序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇爆點營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：

1 業擴報裝的基本程序

1.1 受理用戶報裝（用戶提供合格的相關報裝資料）。

1.2 方案制定以及審批、答復用戶方案。

1.3 用戶根據供電方案自行委托具有設計資質的單位進行設計。

1.4 設計完成后用戶到業擴廳提供設計資料由業擴人員進行審查。所設計圖紙、內容符合供電方案后答復用戶，轉入施工環節。

1.5 用戶自行委托有電監會頒發具有《承裝（修、試）電力設施許可證》的單位按照供電方案進行施工。

1.6 在施工進行到隱蔽工程時用戶提請進行中間驗收工作。

1.7 工程完成后由用戶提供竣工資料、試驗報告提請竣工驗收，現場驗收合格后簽訂《供用電合同》。

1.8 掛表、接電環節。

其中所列程序的第1.3、1.5 項所涉及到設計單位、施工單位是在充分尊重客戶意愿的基礎上，由用戶自行選擇的，不屬于供電公司管理范圍。供電部門無法控制其設計或施工進度和工程費用，完全屬于用戶掌握的范疇。辦理業擴業務的快慢也取決于用戶的緊密配合程度。

2 做好電力業擴報裝的策略

2.1 嚴格執行“三不指定”原則，規范業擴市場。

全面執行、依法依規操作，積極引入市場競爭，實現業擴工程市場化、規范化管理。業擴工程的設計、施工和設備材料采購由客戶自由選擇資質合格的設計單位、施工單位、物資供應單位。未經客戶委托或同意，供電公司不得指定業擴工程的設計、施工和設備材料采購，而采取由客戶自主選擇的方式。由原先的壟斷或半壟斷的狀態，過渡到全面開放的狀態，引進競爭機制，規范了業擴工程市場，最大程度讓利于電力客戶。

2.2 規范業擴報裝工程管理。

明確業擴報裝各環節、各崗位的工作職責和工作時限，以“短（縮短時限）、平（平等議價）、快（快速反應）、穩（穩步推進）”的工作方式，促進客戶工程早完工、早送電、早產生效益。

規范現場勘察，業擴工程受理后，由客戶自由選擇電力客戶經理或由公司委派。根據客戶容量，3000kVA 以下由客戶經理獨立勘察，3000kVA及以上由客服經理牽頭的供方小組成員協同勘察。根據接入線路開放容量、客戶近期用電需求及遠景用電規劃，編制科學合理的供電方案。規范設計審查，每周由客戶經理牽頭組織召開設計圖紙評審例會，嚴格按照供電方案評審設計圖紙，保證設計的正確性、完整性、可行性，為電力客戶把好設計審查關。規范中間檢查，由客戶經理根據業擴工程進度，組織相關人員進行中間檢查，確保工程質量，為今后竣工驗收打下良好基礎，為電力客戶把好設備施工關。規范供用電合同簽訂，完善供用電合同簽訂、審批流程,制定供用電合同會簽單，由客戶經理將合同擬定內容由會簽單形式流轉，減少合同傳遞審批環節，進一步完善供用電合同資產分界點的描述，使合同內資產分界范圍與接收范圍一致，產權分解示意圖由現場照片代替原平面圖，使得資產分界點更直觀，便于電力客戶明確。規范工程驗收及設備送電，根據客戶的竣工報驗申請，由客戶經理及時組織進行設備驗收，加強對竣工資料管理，由客戶經理對報竣工客戶提交的竣工資料進行第一道關口把關，由用檢人員對客戶經理提交的竣工資料進行第二道關口把關，做到下一環節對上一環節進行監督，確保客戶按期驗收、送電，用檢人員及時錄入用檢資料。

2.3 建立常態化例會制度。

為了有效協調、整合、利用營銷專業資源，及時響應滿足社會和客戶對電力及服務的需求，營銷專業建立常用態化例會制度。

每周組織召開營銷業擴工作例會，固定參會人員，協調處理相關問題，提高審批流轉速率。成立供電方案評審小組，組織小組成員參加業擴例會，通過集中審批供電方案，共同協商解決業擴工程管理中遇到的問題等來達到簡化審批手續，加快工作流轉，并對每次會議內容形成紀要。

每天組織召開客戶經理工作早會，對昨天的工作進行總結，對各工程項目進度匯報，對勘察情況進行匯總，對難于解決的問題進行總結并上報相關人員。對本日工作進行安排，組織協調本日工作開展，確保本日計劃工作執行到位，確保客戶業擴工程報裝進度。

2.4 實行客戶經理負責制，提高工作效率。

改變觀念，營造發策、基建、生產部門圍繞電力營銷轉，電力營銷圍繞電力客戶轉，以業擴工程報裝為龍頭的服務體系。建立客戶經理負責制度，實行“一對一”服務，為電力客戶提供最大程度的方便，提高客戶經理的服務意識和責任意識。客戶經理從現場勘察、設計審核、工程驗收、供用電合同簽訂、送電全過程服務，負責業擴工程報裝的進度，根據業擴工程報裝的服務承諾條款嚴格執行。這樣解決了電力客戶辦理業擴報裝難、業擴工程服務承諾不到位等問題，解決了業擴報裝多引起的工程管理混亂問題，有效提高客戶服務水平，有效提高業擴報裝工作效率。

2.5 分解供電企業的發展壓力。

供電企業的發展需要每個部門、每個人共同努力，換句話說就是每個部門、每個人都要分擔企業的發展壓力，通過分解壓力，使每個人明確自己的責任。供電企業發展的在業擴報裝中引入推銷模式，企業管理量化指標之一是售電增長率，售電增長率可以計算出售電量的純增加值，將這個純增加值按部門分解以后，業擴報裝部門必須明確接受這一企業發展量化壓力指標，甚至于可分解到人，從而建立推銷模式。在考核方面，該指標可以與每個新增或增容用戶年售電量的合計數進行比較片庸增容戶可按容量比分攤售電量牘，結果就是該部門為企業發展作出的貢獻，貢獻與效益掛鉤。效益獲得的最基本單位是小的群體，不是個人。這樣有利于發揮團隊精神和群體力量，避免分配不均。這一指標的完成需要幾方面努力，一是擴大用戶數量；二是盡可能縮短接電時間，幫助用戶快用電、多用電；三是改進用戶用電器具和消費觀念。幾方面的努力需要耐心高效的服務來保證，從而滿足為社會服務的目的，企業獲得發展。

3 結論

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1 概述

電站在進入土建施工高峰期，地下廠房大面積爆破施工陸續開始，爆破振動影響在所難免。施工中應注意：（1）應進行爆破試驗和爆破監測，研究爆破參數與爆破振動規律，以及爆破對混凝土和噴錨區的影響。調整好爆破面離已完成的混凝土或噴混凝土的安全距離。（2）為防止附近已開挖的隧洞及周圍建筑物受到爆破振動而損壞，安全質點振動速度應控制在7cm/s（最高峰振速）的允許極限內。

因此，根據上述要求，在爆破施工過程中，應及時進行爆破振動效應測試，一方面提供不同部位巖體的K和α值，為爆破安全距離的估算和最大藥量的確定提供依據；另一方面，測量重要部位的爆破振動速度，評價爆破對建筑物的影響程度，判斷它們的安全性。

2 爆破地震效應測試的內容及目的

地下洞室爆破地震效應測試一般做兩方面的工作，一是根據線性埋設的多個測點的質點振動速度，推算巖體的K和α值，確定適用于施工場地地形地質、巖體特性和爆破條件的爆破振動參數傳播規律的經驗公式，用來進行爆破振動速度預報和爆破控制，為爆破施工和最大藥量的確定提供依據；二是通過測試爆破敏感構件或重要保護部位的質點振動速度，評價爆破對構筑物的影響程度，判斷它們的安全性，為調整爆破參數和控制爆破規模提供依據，指導巖壁吊車梁保護層開挖及后續的大面積爆破施工。

3 試驗部位確定

爆破地震效應測試的試驗部位，應根據地下廠房分層開挖方案并結合現場實際情況確定。根據地下廠房分層開挖方案，大規模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后開始，而15%施工通道一般采用小規模淺孔爆破進行開挖。因此為較真實地反映大規模深孔梯段爆破產生的地震效應，試驗部位擬從15%坡度施工通道末端開始，對梯段爆破按爆破循環進行跟蹤測試。

4 爆破地震效應測試方法

（1）測點布置

由于推算參數K、α值和《爆破安全規程》中爆破振動安全評價標準均為垂直質點振動最大速度（峰值），因此爆破地震效應測試是以測試垂直點振動速度為主。在用于推算參數K和α值時，測點一般為4～6個，呈直線排列，測點間距為5～10m，距炮點最小距離以爆破拋擲的安全距離為限；在測量某點的質點振動速度時，可根據需要埋設。一次爆破可同時測試4～6個測點的垂直質點振動速度。

各測點埋設一只垂直傳感器，埋設位置應鑿平，傳感器固定在托架上，托架用502膠水粘結在建筑物或基巖表面，以便形成整體振動，保證測試結果正確。

（2）爆破參數K和α值的計算

根據《爆破安全規程》的規定，爆破引起的質點振動速度的經驗公式如下：V=K（W1/3/D）а

式中V-質點振動速度。cm/s；W-爆破裝藥量，齊發爆破時取總裝藥量，分段延遲爆破時視具體條件取有關段的或最大一段的裝藥量，單位kg；D-爆破區藥量分布的幾何中心至觀測點或建筑物、防護目標的距離，單位m；K、а-與場地地質條件、巖體特性、爆破條件，以及爆破區與觀測點或建筑物、防護目標相對應位置等有關的常數，由爆破試驗確定。

在爆破點附近沿徑方向以直線排列埋設震動傳感器，記錄每個測點的振動波形，從振動波形中提取同時段爆破引起的最大振動速度，代入上式進行擬合運算，計算出該部位巖體的K和а值。由于不同的巖體完整性和所處的位置，K和а值也會有所不同，因此一般要選擇不同地質條件及位置測試2次。

（3）重要部位質點振動速度測試

洞室爆破施工對巖壁吊車梁部位或已開挖的洞室造成一定的影響，特別是澆筑混凝土后，要嚴格控制爆破引起的質點振動速度。監理、設計、施工單位根椐重要建筑物的混凝土齡期、與爆破點相對應位置、藥量等情況選擇監測點，對爆破振動進行全面的監控，記錄爆破引起的質點振動波形，測量出爆破引起的最大質點振動速度。采取措施確保建筑物的安全。一般選擇4～6點測試質點振動速度。

5 爆破地震效應測試工作程序

（1）設計、監理工程師根據施工進度及地質、地形特征確定K和а值測試部位，根據建筑物的重要程度，不同齡期及爆破影響程度選擇測點進行振動速度測試，在可能的情況下，也可以兩者兼顧。（2）指定現場聯絡人，協調測試工作的各環節；（3）由監理、設計單位現場確定測試部位，明確測試時間；（4）清理測點上的障礙物，鑿平拾振器埋設點；（5）埋設拾震器施工；（6）根據藥量分布圖及最小安全距離采取適當的措施，確保儀器設備的安全；（7）測試人員埋設、調試測試儀器；（8）測試人員與施工單位起爆人員同時撤離到安全區城；（9）爆破警戒解除后，測試人員進入現場整理儀器。

6 地震振動效應測試依據

本次測試工作的依據為：《爆破安全規程》（GB6722）；《水工建筑物地下開挖工程施工技術規范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物巖石基礎開挖工程施工技術規范》（SL47-94）；《水利水電工程地質勘察規范》（GB 50287-99）；其它設計文件、合同及監理要求。

7 測試人員與儀器設備

振動測試項目委托通過省級質量技術監督部門計量認證的單位進行測試（要求使用CMA標志）。測試人員為專業技術人員3人，輔助人員10人；所使用的儀器為EP3680測震儀和CD-1型電磁式速度傳感器，測震儀和拾振器必須經過系統率定，并在檢定有效期內。

8 質量保證措施

8.1 質量保證體系的建立

（1）本項目嚴格執行“負責守信，優質高效，以先進的技術和完善的服務，持續滿足顧客和社會的期望”的質量方針。（2）確保整個測試工作滿足業主、監理、設計和規范的要求。（3）為了使本產品和服務滿足合同規定的需要，根據相關規范，結合計量認證程序文件、作業指導書、GB/T19001-1994標準及《質量保證手冊》編制測試工作實施方案。

8.2 對不合格產品的控制

（1）測試或資料整理過程中發現不合格產品后，校核、審查、核定人員得在圖簽、批準欄或驗收單上簽名放行，并按規定做好分析、處理工作。（2）出現不合格產品后，做好不合格情況的書面記錄。（3）提出處理意見，做修改、返工或報廢。（4）經修改或返工后的產品必須重新校審、驗收，并記錄復校審及復驗收的意見，以保證達到規定的要求。（5）在整個測試工作過程中，嚴格控制每一個操作步驟，上一道工序符合要求后，才能進行下一道工序。（6）按合同要求及時向業主提供中間測試成果資料分析報告，中間測試成果資料分析報告由項目技術人員編寫與校核，項目總工審查，項目經理核定。（7）成果報告由項目技術人員編寫與校核，項目總工審查，總工程師核定。

9 提供的成果報告內容

爆破地震效應測試成果報告包括以下內容：（1）測點布置示意圖（不作為布點依據）；（2）爆破震動信號測試系統參數配置表；（3）各測點振動波形圖；（4）測點最大振動速度；（5）巖體K和α值；（6）結論及建議。

參考文獻

[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下開挖工程技術規范[S].

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同時，在被調查的賣家中，店鋪成交轉化率呈現出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過8%，差距高達40多倍！不難想象，當店鋪有1000人訪問，但998人分文不花就離開了，這是多么令人沮喪和絕望的事。

細節決定成敗

每一個流量都是來之不易的，作為掌柜應該抱著“抓住每一位顧客”的心態，想方設法讓顧客在店鋪中停留更長時間、瀏覽更多寶貝，增加訪問深度，同時在有限的頁面空間內開展適量、最有效的寶貝展示，增加購買機會，這樣才能四兩撥千斤。

做好展示營銷可以讓寶貝詳情頁發揮精準營銷刺激的強大作用，從細節上大大提升成交轉化率；對于直通車賣家而言，展示營銷做的好可以起到流量與銷量放大的效用，有效減少浪費，防止燒錢！

展示營銷三條基本路線：

1.關聯營銷——持續性擴大購買范圍，適合大、中、小各種級別的賣家。

2.爆款營銷——階段性局部產品上量，適合鉆石級別以上的穩定賣家。

3.促銷活動——短期性高頻率價格刺激，回籠資金，適合鉆石級別以上的穩定賣家。

這三種營銷形式對成交轉化率和客單價的提升均起到很重要的作用，應同時開展、長期堅持、適時調整，如果你做到了，你就是那11%的成功賣家。

效果取決于實操

關聯營銷的技巧：

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主推寶貝選擇：以單個寶貝屬性作為標準，關聯度越高越好，例如【功能相同】【功能互補】【價格相當】【規格相同】【顏色相同】【款式相近】等。

推薦方案管理：【寶貝對應方案】效果最好，也就是每個寶貝中分別展示不同的推薦方案。其次是【類目對應方案】，也就是每個分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強烈反對【全店統一】方案。

爆款營銷的技巧：

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促銷活動的技巧：

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最佳展示位置：

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壟斷戰略

今天還有傳統企業和互聯網企業的區別，未來只有一種企業，就是互聯網企業。所有的商業都將互聯網化。現在只要你經營企業非常吃力，就說明你的戰略方向出了問題。

我將企業互聯網轉型戰略總結為壟斷戰略，是一個三層級的金字塔結構：底層是產品，第二層是平臺，最高層是生態。這與彼得?蒂爾在《從0到1》中提出的觀點不謀而合。

這是一個概念滿天飛的時代，無論是O2O模式，還是微電商、社交營銷等，企業要活下去首先要回到商業本質――產品。產品又可以分為單品、爆品和極品。

一家公司用五年不到的時間市場估值達到460億美元，它就是小米。在產品方面，它的成功從一款手機單品開始。然后，它的戰略是打造爆品。而蘋果手機的成功則在于打造極品。

在移動互聯網時代，如何打造一個成功的產品？企業家要明白任何產品都是消費者問題的解決方案，要找到這套解決方案，只需抓住消費者的三個點：痛點、爆點、爽點。

得產品經理者得天下

現在大部分企業轉型艱難，關鍵都是產品不夠牛。我的奇績工場之所以成為2014年成長最快的移動互聯網企業，成功的秘訣是有一群足夠牛的產品經理。得產品經理者得天下，你有再牛的創意，只要沒有出色的產品經理，都是紙上談兵。

我在創業之前做了14年的創意策劃，2103年我和團隊成員出來創業。最初從一包車載紙巾開始。當時我們發現車載紙巾只有干紙巾和濕紙巾兩種。干紙巾不能擦干凈，濕紙巾擦過手卻黏糊糊的。開車累了，紙巾并不能起到提神的作用。這就是消費者的痛點。

為了引起消費者的爽點。我們仔細觀察司機開車的場景，尋找最具有顛覆性的創意。當司機開車時，副駕駛是他最親密的人，這個人可能是小三。所以我們推出一款“天下無三”的紙巾，這個名字就讓消費者“驚聲尖叫”。在去年文章出軌的時候，我們銷售最火爆。

我們給消費者的驚喜不止于此。目前市面上的紙巾要么紙質包裝，要么塑料包裝，都不夠酷。我們選擇用啤酒易拉罐包裝紙巾，紙巾包含18%的水分，不干不濕，舒適感好，有一款紙巾帶有薄荷味，還具有提神的作用。移動互聯網時代你的產品九十天之內不能引爆全國，它就是失敗的。我要求產品三十天之內引爆全國，成為爆品。上個月我去陳安之的私人會所，五個工作人員其中三個都在用這款紙巾，我自己都吃驚了。

新疆有個做印刷的朋友要轉型推廣新疆土特產，我問他新疆有什么特產，他說最喜歡吃阿克蘇的蘋果。我立即聯想到當時風頭正火的iPhone手機，因此命名為iPhone7。

當你生日的時候，你的朋友送你一個iPhone包裝盒，并且說：“親，送你一個iPhone7。”你會不會狂喜？打開包裝盒，里面是一個又紅又甜的阿克蘇蘋果。這個蘋果是全中國最貴的，單個蘋果198元。而你一定會買，因為蘋果梗上有一枚純銀的葉子，上面寫著“I Love You”。一個平凡的產品，我們將它打造成酷品牌、微品牌。

現在的許多消費者買東西，不是因為價格，而是心靈被打動。你的產品和品牌必須深入到消費者的內心，了解他們的痛點、爽點，才能引起市場爆點。

酷營銷

移動互聯網時代，一定要會玩創意，玩創意的關鍵就是酷營銷。傳統營銷是將產品賣給需要的人，我第一次提出將產品賣給不需要的人，將顧客變成業務員，將產品變成營銷，讓他們自動幫你推廣裂變。這是顛覆性的逆向思考。現在做生意要遠離對手，要跳出行業的束縛，站在立體高空上，從點思維到線思維，從線思維到立體思維，才能實現壟斷戰略。

酷營銷秘訣只有一個，即“把產品不當產品賣”。未來精神產品最好賣，給產品注入精神品格、情感因素、文化內涵。我們的營銷用瘋狂的想象力，把產品賣得非同凡響，用不可思議的創意，把它賣給不需要或不喜歡它的人。

服裝行業是典型的紅海市場，是競爭最激烈的市場，也是同質化最嚴重的市場。我們用酷營銷顛覆市場就意味著行業壟斷。我們現在有8個原創品牌。

傳統的服裝營銷是人選衣服，而酷營銷則是衣服選人。我們這款衣服是八百分之一，只針對一米七以上的女孩子。只要這個女孩子穿上我們的衣服，她就美得不想脫下來。這件衣服的主旨是“非暴力征服者”。我們賣的不是衣服，而是美麗。

酷營銷是一整套解決方案，首先取一個酷名字，其次要樹立酷形象，第三是酷定位，第四是酷產品設計，第五是酷包裝設計，第六是酷營銷。

我能把衛生巾賣給男士，你相不相信？傳統的衛生巾都被女生當做隱私，不敢示人。我們則為女孩子提供一整套生理期解決方案，做成一個全家桶的樣子，里面包括帶有天使護翼的衛生巾、暖宮貼、最好的紅糖。我們要改變傳統對例假害羞的認識，例假是女性生命的神圣象征，她應該受到最細致的愛護。男人愛她，就給她細致的關懷。別人只是在賣衛生巾，我們提供女孩子例假的整體解決方案，宣傳對女孩子的關愛。

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一些做電子商務的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認為，這個在垂直領域里面發展的電子商務得到了另外的好處，那就是用戶更加精準，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務的時候可以借鑒的一個方向。

森動網此次雙十二促銷聯合了中國電信天翼云、西部數碼、北京電信通、美橙互聯、中國華云數據、上海眾生網絡、蟲蟲營銷助手、華夏名網、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內常使用到的服務商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠將平臺的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據獨有優勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數量，能夠帶動其他產品銷售。

2、主推產品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費領取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業模式，360通過免費策略贏得了網絡廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據用戶的屬性推出產品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產品免費送，主機，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣東西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環并且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務促銷已經成為常見的方式了，各種創意的方案的出現都是為了獲得更多的訂單以及發展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設置獎品條件誘人同時將其循環，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現金是網購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產品，特別是不可再用產品的促銷力度加大，讓其進行續費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優惠

打造爆款依舊是網購的核心之一，也是電商依賴發展的模式之一，森動網則是聯合了各大產品服務商，推出了包含郵件群發軟件、營銷軟件、企業建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務器、seo優化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產品，因此主題產品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發點。

1、鉅惠產品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產品用戶群體足夠大，另外一方面是產品的價格優勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產品的布局之后，還需要做好咨詢服務，客戶在選擇產品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結

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互聯網經濟的本質：流量入口

整個互聯網或者電子商務，它和實體店有很大不同。

比如說，在北京王府井開一家實體店自然就會有人流，但是電子商務沒有自然人流，甚至B2C就是以現金流換人流。但還有一些公司流量是有，但是電子商務就是搞不起來，它們是百度和騰訊。

先說百度。2009年冬天，樂酷天剛剛成立，我就抨擊樂酷天沒戲，今天的結果證明了我當時的預言是正確的。為什么那時候我判斷樂酷天做不起來？百度雖然有的是流量，但從流量到轉化中間是有路徑的，如果路徑沒有設計好，結果就是，事實上百度的流量和樂酷天的流量無法直接對應，百度沒有真正為樂酷天引流。我朋友想買一個血糖儀，但是在百度上搜不到合適的，這說明百度從搜索到轉換的路徑，在便利性上沒有突破。今天，百度如果再不搶先，基于搜索流量的電子商務市場就又要拱手讓人了。

再說騰訊。騰訊有足夠流量，馬化騰用QQ一根扁擔長出了蒼天大樹，但電子商務沒有長出來。騰訊作為SNS，它的流量是封閉式的。也就是說，如果賣家在騰訊上開店，流量會被騰訊控制。在騰訊上做電商，很少有賣家有足夠的方法能夠通過自己的力量引來大量流量。如果和百度、騰訊合作，賣家需要考慮一下流量如何為我所用，這是思考的重點，而不是流量的質量問題，也不是數量問題，如何應用流量才是大問題。

對于互聯網流量而言，入口是戰略，社交是G點。這對于騰訊來說比較關鍵，我也做過拍拍，一個月只能銷售一百多萬，和淘寶相比差距很大，原因是我真不知道從騰訊哪些地方可以獲取流量。那么要如何應用封閉的SNS流量？第一，賣家如何在它封閉的流量密集區讓自己出現并尋找入口；第二，賣家如何在開放的部分形成流量入口。這可能是賣家利用SNS比較有效的方法。

舉個例子，SNS以話題為核心，話題和賣家沒有關系的時候，流量再多對賣家來說都沒有意義。如果讓話題或者它的游戲應用、一些設計應用為賣家所用，那等于SNS和賣家的要求能夠形成一個有效對接，甚至賣家可以直接進去做一些內容。

我認為，今天的互聯網格局有三個圈：最早是內容圈，后來是社交圈，現在是電商圈。這三圈是一個大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解決需求和流量適配性的問題，賣家需要更深入的思考。

淘寶營銷：爆款是王道

淘寶的核心邏輯是產品搜索，認識到這一點很重要。

很多從淘寶商城開始做的賣家，往往忽略了這點，或者說沒有把這個本質當成一回事。他們仍然認為，只要在淘寶上有10個乃至100個店鋪，通過拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷量，這種店鋪邏輯大錯特錯。店鋪和用戶沒有關系，用戶真正認識的是產品，如何讓用戶或者說淘寶用戶更好找到店鋪才是王道。

如何讓用戶找到店鋪，有人說收藏是王道，有人說體驗是王道，其實爆款才是最核心的王道。爆款的第一個前提是選品，比如拿曾經在央視上做過電視購物的產品做爆款，這些產品就有市場基礎；第二，真正分析這個行業，比如說電器領域最主銷的品類是什么，在這個品類里面最主銷的產品具有什么特征？或者，是不是豆漿機這類有良好成長性的產品？要從具有良好成長性的產品里選爆款，這也很重要。

淘寶上爆款有三個關鍵：露三點，聚團隊，控過程。

1、“露三點”

一個是利益點，你給消費者好處到底在哪里？“成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點，利益點是給消費者的價值；第二個是時間點，每天掛上“僅此一天”，時間點越具體越好；第三個是產品亮點，選取產品本身最好的一個點，不要多。

2、聚團隊

這里主要解決的問題是缺人。其實除了做推廣的人員需要招有互聯網經驗的，其他所有崗位招有傳統商務經驗的人員即可。假如說團隊經驗不足怎么辦？我們的做法是，團隊只要搞大促，就會召集公司能夠參加的所有人到大會議室，進行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項目組人員做方案的時候竭盡全力，以免PK的時候太尷尬；第二要做好客服培訓；第三還要有相應的KPI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。

3、控過程

這里主要講講爆款的觸發機制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標3000臺，但是到下午5點鐘的時候，只售出了600多臺。我們的做法是，立刻停止銷售，同時掛告示聲稱產品已經售完，請用戶到8點的時候再來看看，如果屆時有貨會繼續銷售。結果，從7點半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺的速度被訂購，休克兩小時的結果是最終售出了2800臺。還有一種，在某個時間拿出一款產品做秒殺，同時設立獎品抽獎環節來刺激用戶。

另外，原來賣家做售后都是被動的，用戶找上門才提供服務，我們現在的做法是，及時查驗可能出現的問題，然后主動和客戶去溝通。比如說我們可以設定機制，銷往廣東省內的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動和客戶以短信方式及時溝通。

要特別提一下爆款商品詳情頁的做法。第一，核心賣點不要超過三個，要有品牌故事，要有使用說明、洗滌說明，一定要有用戶好評，最好能夠配頭像，或者權威專家證言，要有關聯促銷。關聯促銷我們按價格區間分成上關聯、下關聯兩部分，上關聯頂端，下關聯底部。比如說推299元售價的壓力鍋，那么上面關聯的就應該是399元以上的壓力鍋；而低于299元的下關聯就必須是壓力鍋這一品類之外的差異化關聯，比如豆漿機、電飯煲等等。差異化關聯不要集中在一個品類，給用戶太多選擇等于是沒有選擇。

做完大促之后，絕大多數的淘寶賣家就沒有下文了，或者出現這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來的價格多賣兩天，這兩種做法都是錯誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產品價格，同時繼續在店內做促銷；其次要做直通車，直通車最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產品會回到正常的銷售量，這個時候要做直通車推廣聚劃算熱銷產品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產出比才最好；再次要用好淘寶客做增量，前面說的都是淘內流量，淘寶客作為外部流量會起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營銷，從側面來說有幾個好處：美譽度會大幅度上升，店鋪和產品會有很多的好評暴光機會。

最后，說說怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量；分成流量，這里指直通車、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費項目，而且轉化率不穩定；活動流量，比如淘金幣活動、聚劃算等等；小二流量，負責運營的淘寶小二有很多免費的流量資源。賣家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達到一定標準就設一個專職的流量經理，在三類流量經理之間實施賽馬機制——做的好有獎，做的不好就罰。每個流量經理要給他預算做調配，用ROI進行考評；另外要區隔產品，梯隊覆蓋，比如我做的是家電產品，在我們公司有四條產品線，每一個活動針對不同的產品，這也是沒有辦法的辦法。

淘寶大賣家的挑戰和應對策略

通過后臺數據分析，我最近觀察到三個新現象。第一，4、6級顧客增速較快，即縣城、鎮、村這三個市場，增長速度最近比較快，這大概是因為要買好電器，如果去省城和大城市買，成本不僅高而且價格貴，農民現在能在村里通過互聯網買到更好更便宜的產品，自然就會去網上購買；第二，自拍率超過7成，自拍就是不去旺旺咨詢客服就直接購買，這個比例非常高，咨詢幾個服裝和裝飾品大賣家也發現了同樣的現象；第三，評分率低至兩成，就是說買家中愿意給你店鋪寫評論打分的人數不超過30%，低的甚至只有10%左右，這里可以得出一個結論，在旺旺上和你聊天的顧客，就是未來會給店鋪寫評論打分的顧客，因此，旺旺客服要比以前更關鍵。

淘寶大賣家的挑戰首先是整個企業的管理整個公司管理不規范，這是很危險的，有些大賣家團隊到了100多人都算不上企業，因為管理跟不上。那么企業應該從哪幾個緯度做管理？

首先是基本技能管理：KPI績效管理、IT系統、人才梯隊。KPI管理要把公司的價值觀放在重要地位，把人管好了，事就一定能夠做好；IT系統非常重要，一天一千單的時候，沒有強大的IT系統還可以，但是一天三千單的時候，沒有IT系統一定會出大問題。

中間部分的企業發展策略，包括CRM(客戶管理關系管理)和SCA(組織架構)，這兩個要素應該說基本上能夠決定企業的發展。

再往上，是很多企業不太注重的企業文化管理。不少管理者認為，企業文化就是我找幾句類似管理目標、使命愿景等比較好聽的話激勵員工就行了，其實這是不對的。企業文化管理，首先老板要有信仰，要從基礎的步驟分解公司每一步，所有的行為都是為了實現更長遠的目標，沒有信仰的制度不長久，而且缺乏對于員工的凝聚力。

其次，大賣家會面臨物流的挑戰。目前淘寶的短板就是物流，淘寶還沒有發揮出自己平臺的特點，很好地整合社會物流資源，導致大賣家只能自己想辦法。

易積電器在物流方面設計的一個方案，供讀者參考：我們建了一個中央倉，然后在全國6省市建了區域周轉倉，這個操作是這樣的，比如說現在有1000單貨，我們首先把每一個包裹打包好，然后分成三個集裝箱，再分三家快遞公司在當天晚上發到上海周轉倉，然后通知快遞取貨配送給消費者。作為一個小企業，這種模式是我認為目前在物流方面最好的解決方式。

大賣家面臨的第三個挑戰，是定制化趨勢開始出現，讀者可以參考阿里巴巴集團研究中心的報告。目前，網購人群的個性化需求越來越強，從通過多樣化的商品滿足個性化的需求到“標準化商品+個性化服務”，再到“模塊化+顧客自助服務”，我們認為，這是產品滿足網購人群個性化需求的必經步驟。

針對個性化需求的挑戰，我給的建議是四個方面：

1、物流分區服務，不同區域采取不同的物流服務，有些區域要求的是物流的速度，怎么樣讓送貨更快，有些區域則要求包裝破碎率更低；

篇（7）

1、公司電商運營與銷售計劃執行，對銷售額與ROI負責;圍繞銷售目標制定可執行的運營方案

2、維持公司在天貓等電商平臺的正常運營;按照運營計劃實施各個崗位的工作;推廣、活動策劃、營銷等

3、以客戶為中心，通過運營帶進銷售驅動，同時提升產品與品牌影響力、用戶與服務體驗等

4、數據分析與挖掘，市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發和戰略布局提供有效參考

5、建立運營部門內工作流程與制度管理體系、與其它部門協作流程，實現標準化流程管理，以及KPI考核

6、負責網絡分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺開店計劃實施與管理

部門目標：

1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的運營結構：投入產出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運營25%、毛利50%;轉化1%;目標完成率在50—80%;復購率30%;

3、運營體系流程清晰，團隊磨合與維穩;打造營銷型運營團隊;KPI考核合理。

運營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網分銷—自建商城或平臺+ O2O + 品牌營銷;

培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網店運營以活動策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運作，搭建梳理運營團隊，制定并優化工作流程標準化SOP規范+KPI考核制度、梳理崗位協作，銷售驅動支撐運營;官網建設與初期網站運營與品牌推廣;微博微信微淘構建改造、創造用戶需求炒作概念，側重活動策劃與事件營銷、公益營銷等;網店運營初期以美工和客服優先;詳情頁視覺與文案策劃和標題關鍵字優化為關鍵;當然前期可能產品和上線進度，天貓審核、以及申報活動都可能會延緩計劃進度;主要以實際情況進行預案與應變。

網店運營計劃核心(20zz)：

1、運營規劃和計劃、目標與成本控制預算;組建運營團隊、管崗管人、任務落實到人;崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制;準備工作：倉儲物流體系設計、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;

2、產品定位、風格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內功、裝修與視覺營銷、策劃文案;

3、網店推廣引流(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配與套餐優化

4、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動、重陽活動、雙11限時購、雙12秒殺大促);其它活動：滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等

5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態排毒和腸道營養健康

6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進度

7、會員等級與積分制方案;會員關懷;用戶體驗提升;老客戶優惠活動

8、分銷體系建立與拓展;計劃在20zz年12月開始構建拓展分銷渠道體系

9、網店上線計劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設淘寶C店1家;12月底分銷渠道計劃初期10家C店。

10、日常維護管理、網店優化、數據監控分析來調整運營方向(店鋪、行業、用戶、活動數據等);

11、團隊統籌協作與部門協調溝通、供應鏈的管理梳理(產品、市場、倉儲、物流等)

12、電商核心要素：柔性供應鏈與價格、用戶體驗、運營推廣

第一階段：準備孕育期(20zz年8月)

1、運營團隊準備(運營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優先;計劃在8月10日前完成;預算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制

2、倉儲物流準備(制定公司內部的倉儲發貨流程規范，選擇價格服務合適的快遞公司，制定全國物流價格表)

3、經營商品準備(根據淘寶指數與巴巴哈賣家工具數據分析;考察市場針對同行競品分析，做出熱銷爆品的價格戰略方案，初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動促銷款、利潤款等產品方案);選品計劃在8月15日前完成

4、根據每個季度的SKU數進行全年的銷售目標分解;主推款、促銷款與當季的SKU數配比;PV、UV、轉化率、客單價目標分解;廣告投入與其他活動資源的配比。計劃在8月18日前完成。

5、運營與營銷計劃細化(制定店鋪開業促銷計劃，進行站內和站外相結合的推廣);計劃在8月20日前完成。

6、基礎人員的產品知識學習及服務話術培訓(目前主要針對客服及倉儲物流)

7、天貓上線準備：準備拍攝產品、美工圖片處理、產品上傳、寶貝標題關鍵詞優化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風格定位與選品;計劃在8月28日前完成

8、天貓上線開業準備、預熱(制造行業熱點話題，通過軟文或者其它植入點形式進行品牌宣傳以及開業促銷宣傳，平臺如微博、網易、新浪、搜狐等)

第二階段：開張期、試運營(20zz年9月)

1、店鋪裝修、描述頁優化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手，給消費者留下深刻的印象;統一設計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計劃9月3日前上線。

2、開業大促活動策劃優化與實施，聚劃算，0元購(滿100送100優惠券);活動總結。

3、中秋大促：提前10天準備。9月9日前完成。

4、網店推廣引流開始運作(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配優化

5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態排毒和腸道營養健康;計劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計劃。

6、數據記錄每天商城的各項數據并進行分析(此項工作須長期持久;如UV、PV、轉化率、跳失率等);月度運營計劃和總結報表流程;運營表格計劃在9月20日前完成。

7、活動小結，總結試運營階段銷售與產品、用戶等數據，分析得失，分析不足并優化后期推廣和活動計劃。

第三階段：運營成長期(20zz年第四季度)

1、制定成長期內周期性網店推廣計劃，分階段的完成目標并分解指標;直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內站外SNS的推廣);計劃在10月初完成

2、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動?、重陽活動、雙11大促、雙12大促);其它活動：滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等;各個活動準備期7—10天。

3、鉆展10月開始測試，活動海報，并計劃在雙11前10天完成計劃，優化并預案測試;雙11主投鉆展預算15—20W。

4、根據銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進行分析，適當的調整主推貨品，開始打造爆款計劃，選品測試。策劃有針對性的活動與關聯搭配、特惠套餐，商討后優化方案并執行，引進流量打造爆款。計劃在10月20日前完成。

5、直通車養詞計劃50個;調整優化質量得分、點擊與轉化率;定向與大詞培養，計劃在10月中旬完成。

6、站內推廣與優化;站外SNS推廣計劃實施達到引流和品牌提升。計劃在10月中旬完成。

7、根據店鋪PV、UV、轉化率、客單價等數據分析店鋪可能存在的問題并及時改善，周期性做店鋪診斷

8、制定會員等級與積分管理機制，遵循80:20定理，提升VIP會員復購率。計劃11月10日前完成。

篇（8）

對于賣家而言，要從三個方面準備：首先制作運營計劃和營銷計劃，運營計劃包括很多方面，例如商品選擇、客服話術、視覺展示、庫房出入庫、發貨流程等等。營銷計劃一定要與6月份各平臺各品類的主推時間相吻合，做到事半功倍；其次6月份商家的活動要有主題，有節奏，有側重點，特別是選擇適合自身的促銷方式；最后最重要就是細節，商品的文案描述、店鋪裝修的方案，一定要以數據為基礎，認真分析京東數據羅盤或淘寶數據魔方等自己店鋪的各類數據，活動中不斷優化，不斷修正方案。

指南二：多渠道流量支持

大家都知道淘寶的做大促活動流量支撐渠道很多，如淘客、各種線上廣告和線下廣告等，

但對于京東POP在活動時期的引流渠道知道甚少。據京東POP負責人介紹，京東的引流渠道首先是京東聯盟，其次是線上、線下，200多個地區都有不同展現的廣告，另外還有無線APP等，目前無線APP增速快，特別是非標品類。再者京東的貨到付款直接將DM送到用戶家中，且轉化率更高。此外還有各種形式推廣，包括微信、微博等等。了解了這些，才能對自己店鋪流量的來源有一個很好的評估和預算。

指南三：多種引流形式多管齊下

一個好的平臺，豐富多彩的推廣策略是必不可少的，淘寶的多種推廣方式使眾多賣家能得到不同渠道的流量。在京東的流量主要分站內和站外。站內除了京東快車以外還有京東聯盟，EDM郵件，短信營銷，硬廣等都是付費方式，這些都將在京東大營銷平臺的系統中商家自助購買，該系統近期會上線；另外新品首發、0元試用、積分商城(預計7月上線)，也會給綜合質量高的商家免費的外推資源，包括聯盟、SEM、DSP展示廣告、視頻網站等等。但是營銷一定是組合拳，一種方式起效的可能性不大；同時引入流量后如何將流量承接，承接后如何沉淀為回頭客才是關鍵。

指南四：先修內功再報活動

相比較淘寶系官方豐富多彩的營銷活動，很多賣家抱怨在京東報活動難度大，經常被刷下來。對此，建議京東賣家參加活動的產品要有針對性，競爭力要強。因為每一個京東運營人員都要負責近100多個賣家，如果店鋪本身的品牌、店鋪運營能力、以及產品規劃能力等基礎工作都不夠的情況下，運營關注度就會下降。所以從各方面來講，入駐京東商城之后，先要提升基礎能力，熟悉京東規則，熟悉基本推廣手段。例如手機短信、EDM、京東快車、京東聯盟。先要做好基礎工作，有個不錯的產品和品牌，在去申報有針對性和競爭力的產品，機會就比較大了。

指南五：做好老客戶營銷

許多中小賣家目前在京東POP平臺的引流方式還是以京東快車為主，但經常是一旦付費推廣停止整體銷量也將下降，且整個ROI不健康，難以長遠持續的發展，這中情況在淘寶上也有類似碰到。根據銷量=客單價*訂單數這個公式，而訂單數又和流量、轉化率直接相關，京東快車和淘寶直通車都是屬于精準營銷的產品，大中小商家都是長期需要的。正常的店鋪流量組成是搜索+類目流量占比60%，其他站內流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是鏈接爆款商品，如何關聯銷售就變得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款開始，然后是不同品類的多爆款，最后多元化發展。這塊運營模式上，京東跟淘寶一樣，主要是在引流后做老客戶營銷，留住回頭客。

指南六：EDM轉化率因品類而不同

篇（9）

1、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否能給自己帶來新的客源嗎？能帶來整店銷量提升嗎？

客源就是財源。對如今飽受電商和商超渠道雙重夾擊下的化妝品店而言，顧客的意義遠遠重于泰山，沒有了顧客一切生意都無從談起。化妝品店如果沒有更多新顧客的光顧，如果沒有大量新顧客的增加，即使能維護好原有的那些老顧客，想實現整店銷售業績的大幅增長也是非常艱難的，更何況愈演愈烈的電商渠道還在不斷地撬你的墻角。因此，化妝品店在選擇爆品時，一定要深入思考你所要選擇的爆品，它的目標消費群與你店里現有顧客的重合度有多大，能否給你帶來新的顧客源，然后再衡量一下顧客的凈增加量有沒有、有多少。

筆者認為，作為爆品，是一定要能給化妝品店帶來新的顧客源的，而且爆品需要能不影響店里其他品牌的產品銷售，否則店里人員忙得不亦樂乎，最后銷量是此消彼長的，那樣就不值得了。這就需要化妝品店主在選擇爆品時，與店鋪里原有的產品做好對比分析，看看是屬互補和相互促進的，還是屬重疊和相互抵消的。只有知道“缺不缺”，才能知道“要不要”。相對而言，自己店里暫時還沒有的、或者消費者購買這款產品可以百搭使用的、或者這款產品能帶動店里其他產品銷售的產品，都是化妝品店可以考慮的對象。

2、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否“能賣”，是大眾需求的產品，還是消費習慣和需求尚未形成的冷門產品。

爆品必須要確保能賣出量來的可能性。一般而言，符合大眾消費需求的，絕大多數目標消費者日常護膚或化妝都會購買的產品，更容易賣出可觀的量來。相反，即使這款產品的品質再好、包裝再高檔、促銷力度再大，費勁九牛二虎之力也未必能達到很好的銷量，因為爆品也是商品，商品是賣給顧客的，而非賣給店主自己的。

在目前眾多的護膚品類中，筆者更看好面膜和化妝水品類，因為這些品類屬于四季均可銷售的產品，且消費需求廣泛，在銷售推廣中也無需花費很多精力去教育和說服顧客。如果這些品類中有真正具備特色、動銷支持方面很給力的、又能給足促銷利潤空間的產品，筆者認為化妝品專營店可果斷接招。

3、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否“好賣”，是要化妝品店自己去絞盡腦汁想動銷方案，還是品牌廠家本身就能給予可以落地的、有特色的動銷方案。

所謂“好賣”，即指產品可以輕松地賣給顧客。而要做到這一點必須同時具備三個要求，在此，筆者想結合目前化妝品專營店渠道正流行主推的“膜力水”作為例證來闡述：

（1）包裝需有特色，能吸引顧客眼球。

此款膜力水不同于市面上常規化妝水的容量，208毫升的大瓶本身就能吸引顧客的關注；該品的內包裝采用中國紅色調的玻璃瓶包裝，極具視覺沖擊力，且中國消費者本身對中國紅就有一種特殊的感情；此外，為了讓該膜力水在化妝品店內閃耀奪目，廠家還特地為這款膜力水量身定做了一個高檔精致的亞克力陳列架，更加襯托出這款膜力水的與眾不同。

（2）顧客需能便于體驗且需有好的體驗口碑。

此款膜力水的亞克力陳列架上，陳列著2瓶膜力水開樣，旨在讓顧客在店里隨意體驗，同時廠家還配套推出了與這瓶膜力水瓶形相似的20ML的膜力水中樣，是專供店員作為贈品贈送給顧客拿回家試用的。據廠家的培訓講師透露，這瓶膜力水是一款百搭精華水，即使使用了其他的保濕水，也可以使用這款膜力水來促進前面水的吸收，真如它的名字一樣，在保濕肌膚和提亮膚色方面具有非一般的膜力，清爽中帶有粘稠感，一般顧客現場體驗后都會感到該膜力水吸收特別好，且用后用手摸一下感到特別滑嫩。

（3）價格優惠，促銷形式新穎，力度誘人。

此款膜力水每瓶208ML僅售198元，性價比本身已經不低了，同時購買了這瓶膜力水的顧客，還可獲得更大的驚喜：用手機微信掃掃“XX心語”公眾微信二維碼，還有機會以“6元或7元或8元”的不可思議的價格購買到零售價168元的37g韓式BB霜1瓶。據悉，這瓶韓式BB霜采用了真空泵的亞克力瓶包裝，業內人士均知道亞克力包裝的成本不菲。這樣的促銷形式很潮，且很有新意，不但為該品牌快速集聚了粉絲量，又能很好地促進了膜力水爆品的銷售。

4、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否能“多賣”。

所謂“多賣”，即指能夠持續地賣得更多。而要達到多賣的效果，筆者認為離不開以下這幾個要素：

（1）消費者是否會持續購買這款爆品，也就是是否“愛買”。

如果一款爆品的品質過硬、使用感受不錯，且購買的性價比很高，顧客自然會對該爆品產生一定的忠誠度，用完了再買或者推薦閨蜜也來購買，這是很自然的事情。所以是否“愛買”歸根結底不得不看產品本身的特性和促銷力度。

（2）消費者使用爆品的用量要多，頻次要高，也就是是否“愛用”。

如果一款爆品顧客買回去后一次使用量很少或者使用頻次不高，那這樣的產品要成為爆品的難度會不小，因為使用周期長也就意味著購買的周期長，不利于化妝品店“多賣”。曾經，某品牌試圖主打一款粉底液，想把它打造成爆品，后來卻無功而返，其原因至少有二：一是在三四線市場，粉底液不是人人都會用；二是粉底液每次使用的量不大，且一般一天僅會使用一次。因此，建議化妝品店在選擇爆品時也需留意這一點。

（3）店員是否能長期主推這款爆品，也就是是否“愛賣”。

一款爆品無需店員費很多口舌去向顧客推薦，顧客就能自行決定購買或者指名購買，這樣的產品，店員自然“愛賣”，因為有銷量就會有提成。在這款爆品還沒有達到自然銷售也能賣得很好的情況下，給店員更多推廣這款爆品的動力和甜頭是十分必需的。

篇（10）

“植入式營銷”源自市場營銷學中的“產品營銷”概念，它是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現，讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。“植入式新聞”是“植入式營銷”的一種新模式，它不同于新聞式的廣告，單純的將廣告以新聞報道形式呈現，“植入式新聞”要更容易達到品牌傳播的效果。

“植入式新聞”一般具有營銷成本低、傳播效果好、策劃要求高等特點。中國葛洲壩集團二公司借助“植入式新聞”營銷模式，積極創新新聞宣傳工作，并在實踐中取得實效。2016年12月1日，由中國葛洲壩集團二公司參建的武漢至孝感城際鐵路正式開通運營，標志著武漢、孝感兩地攜手走進“同城時代”。作為首次承建高速城際鐵路，中國葛洲壩集團二公司想借助這一重大工程節點，在湖北主流媒體進行廣泛宣傳報道，從而較好展示公司在高鐵施工方面工程業績，樹立葛洲壩集團品牌形象。

為此，公司專門成立宣傳工作組，制定宣傳策劃方案，力爭把握這一契機做好對外宣傳工作。根據新聞營銷新聞性、嵌入性、整體性和策劃性等特點，在武孝城鐵通車對外宣傳報道中，應首先考慮媒體如何介入的問題。在得知當天通車首發列車上會有大量媒體跟車采訪這一重要信息后，公司宣傳人員敏銳地捕捉到“乘客”這個關鍵詞。

在通車當天，十余名身著印有“中國葛洲壩集團”字樣紅色醒目工裝的項目部職工，早早來到漢口火車站，他們手持動車票，在乘車前來到動車組車頭部位進行合影，他們的驚艷亮相形成了一道亮麗的風景線，并迅速吸引諸多媒體記者關注的目光。媒體記者們紛紛拿起手中的照相機、攝像機等攝影器材對這些“特殊乘客”進行拍照、攝影。他們成功獲得湖北衛視、湖北日報、楚天都市報、長江日報等多家主流媒體的關注，紛紛前來進行采訪。最終，武孝城鐵迎來“特殊乘客”這一圖文消息在多家媒體進行廣泛宣傳，生動地展示了葛洲壩集團品牌形象，達到了很好的宣傳效果。

在此次武孝城際鐵路通車專題宣傳中，中國葛洲壩集團二公司正是因為成功將“特殊乘客”這一元素植入到對外宣傳報道中，才讓能讓眾多新聞媒體記者順理成章地對其進行宣傳報道。報道既不突兀，在符合新聞宣傳主流報道價值導向的同時，社會大眾也愿意去了解這群“特殊乘客”背后的故事，從而讓葛洲壩集團的品牌形象和一流工程業績得到充分展示，應該說是一次很成功的“新聞營銷”實踐。

精心策劃 突破傳統宣傳思維定式

新聞策劃是“新聞營銷”的重要一環，通常有廣義和狹義新聞策劃之分。廣義的新聞策劃是指新聞傳媒的形象策劃，它包括傳媒發展戰略策劃、傳媒營銷策劃、內部管理機制策劃、廣告策劃以及媒體的風格和定位策劃等。狹義的新聞策劃是指新聞采訪策劃，指新聞從業人員為達到某種傳播效果，對具體的新聞事實的報道所作的設計與規劃。

企業在進行對外宣傳時，應堅持“新聞營銷”理念，強化新聞策劃工作，不僅要把企業品牌、社會效益、社會口碑等內容納入到新聞策劃中，而且還要找準“新聞點”，吸引媒體關注，從而有效的為企業及其產品樹立品牌、傳播價值。

中國葛洲壩集團二公司作為駐川知名央企、四川省最佳文明單位、全國守合同重信用企業、中國建筑企業500強，如何強化屬地化建設，將葛洲壩品牌扎根四川，提高其美譽度和影響力，是擺在當前公司形象宣傳工作的一大難題。而加強對外品牌形象宣傳，特別是增加在川主流媒體曝光度是非常有必要的。

2017年2月，四川衛視將在《四川新聞聯播》節目中開辟“擼起袖子加油干”新聞專欄，集中報道春節后四川省重點工程項目迅速掀起生產熱潮的情況。而公司承建的李家巖水庫工程作為“十三五”期間四川省開建的首個城市應急備用水源，意義重大，社會各界高度關注。開展李家巖水庫工程建設專題報道，不僅可以提升葛洲壩品牌在四川的影響力，而且能較好展示公司在水利水電施工領域專業實力。公司及時與四川衛視記者取得聯系，但記者在了解有關情況后表示宣傳報道條件不太成熟，主要原因是成都李家巖項目當前施工場面狹小，達不到電視宣傳的視覺效果。