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目前我國的縣域經濟正呈現良好的發展勢頭，不論是從GDP的增速來看，還是GDP的增長質量來說，縣域經濟無疑都成為了推動我國經濟增長的重要引擎，而且在我國各省市的人口分布中，縣域人口占到了全國人口的六成以上，這些勞動力將繼續推動我國縣域經濟的不斷發展，然而從現有的數據來看，不論是從我國的縣域人口承保人數，還是從縣域財產保險的保費收入增長來看，縣域財產保險的發展現狀都難以匹配縣域經濟的良好發展勢頭，我國縣域財產保險在發展規模上還有待繼續擴大，在發展品質上還需要繼續加強，在經營管理上還應該提高效率，在產品市場開發上還需要加大創新力度，因此說我國縣域財產保險目前還難以滿足我國縣域經濟的發展要求，還需要進一步擴大發展，改進產品質量，滿足縣域人民財產保險日益擴大的需求。

(二)人們對縣域財產保險知識的了解比較缺乏

雖然進入21世紀以來，普通民眾對保險知識的了解越來越豐富，保險知識在人民群眾當中越來越普及，但是，就我國縣域經濟的發展和人們真實的保險需求來說，現如今的保險知識普及率還遠遠不夠，尤其是在縣域人民群眾當中，保險知識的普及率更是匱乏，相關的縣域財產保險的了解更是少之又少，可能一般民眾很少有人聽過這樣的保險名詞。但是隨著人們生活水平的不斷提高，人們自有財產的不斷充實和豐富，對于縣域財產知識的需求也必將旺盛，這就需要我國的保險機構積極普及保險知識，這既是對人民群眾現代金融知識的普及，也是對于潛在客戶的一種開發手段，既增加了人們財富配置的有效手段，又擴大了保險業的發展規模，因此應該加大力度普及縣域財產知識。

(三)縣域人們的保險消費具有很大的示范效應

現代行為經濟學的研究表明，人們的很多經濟行為并非總是表現出理性特征。反而很多時候人們都會表現出非理性的行為特征。最典型的就是人們日常行為的“羊群效應”，反映到人們的保險消費上就是很強的示范作用和從眾心理。尤其是目前出現很多的保險理賠難，對于縣域財產保險的發展產生了很大的負面影響，使得保險長時間在人們心中失去了信任。加上我國很多縣域地方的人群文化水平比較落后，封建思想還較為嚴重，導致很多時候人們寧愿通過祈求神明保佑來護財消災，也不愿意通過保險的方式來為自己的財產提供有效的保障。這樣就使得基于大數定律存在的保險產品難以生存發展下去，也為我國縣域財產保險的發展帶來了很大的阻礙。

(四)縣域人民的可投保財產有限

從我國的經濟統計數據來看，目前我國城鄉居民收入分配差距巨大，農民收入遠遠落后于城鎮居民的收入水平，但由于縣域的人口基數要遠多于城鎮居民，因此縣域人民的財產總量可能并不會比城鎮居民少太多，因此在保險業發展縣域財產保險的時候必須考慮縣域財產分布格局的這一特點。尤其是廣大低收入階層有限的經濟能力，很可能限制到他們在縣域財產保險方面的消費水平，從而使得縣域財產保險的發展面臨一定的瓶頸。

二、我國縣域財產保險的發展趨勢分析

(一)財產保險機構凸顯保障功能迎來市場認同

隨著我國經濟的進一步發展，縣域經濟發展會越來越迅速，然而在縣域經濟飛速發展的時刻，其風險與機遇并存，如何在控制縣域經濟發展風險的情況下抓緊歷史發展機遇，縣域財產保險可以在這個過程中發揮巨大的功能和效用，保證縣域經濟發展的速度和質量，通過引入商業財產保險，縣域經濟的發展將更加穩健。縣域財產保險將保證經濟發展目標的推進，提高整個縣域經濟發展的穩健水平。在未來的發展過程中，隨著市場契約精神的確立，人們在理賠過程中的用戶體驗越來越好，人們將更加認識到財產保險機構的保障價值，同時政府部門也必將出臺相關政策推薦縣域財產保險市場的健康發展，未來隨著縣域財產保險在市場中保障功能的進一步發揮，其必將迎來投保人和政府部門的雙重認同，同時也必將迎來一個快速的發展期。未來縣域的財產保險產品將更加突出創新的特點，將以縣域人民的經濟行為特點進行設計，做到因地制宜，從產品設計到市場營銷，都充分考慮當地縣域特征，從而使得縣域財產保險更加符合市場的需求，滿足各地縣域人民對各種各樣的財產保險產品的需求。

(二)縣域財產保險業發展環境更加優化

縣域財產保險在未來將成為縣域經濟發展的重要保障，同時其本身也將會成為我國縣域經濟發展的重要組成版圖，縣域財產保障縣域經濟不斷飛速發展，而縣域經濟的飛速發展又反過來促進縣域財產保險的成長壯大，這一良性循環不斷持續下去，就會為我國建設國富民強的小康社會提供不竭的動力，同時政府部門也必將為這一趨勢創造各種有利條件，比如：優化縣域財產保險發展的法律環境，為縣域財產保險發展提供各種政策扶持，擴大縣域財產保險的市場規模，扶持社會信譽度高的商業財產保險公司發展壯大，通過市場機制促進我國縣域財產保險業的優勝劣汰。屆時，縣域財產保險不僅僅擁有良好的外部市場環境、優秀的企業內部管理、同時也將獲得豐富的政策支持，從而在不斷幫助縣域經濟健康全面協調發展的同時壯大自身的業務能力。

(三)縣域財產保險的發展將會融入更多的政策支持

縣域財產保險在未來的縣域經濟的發展中無疑將發揮更大的作用，在這一過程中必將出現市場失靈導致的一系列弊端存在。因此，在未來政府主導的縣域財產保險市場將成為主流，尤其是在農業保險領域，總理曾經提出要積極擴大農業保險覆蓋范圍，做好政策性保險試點工作。因此，中央政府首先積極推動了縣域財產保險的發展，開創了政策性保險業務的先河，因此在未來的縣域財產保險發展過程中，政府必將扮演更加重要的角色，地方政府在縣域財產保險業的發展過程中將充分主導縣域保險業的發展，同時利用政府特有的資源，充分對本地區的地域特點和事故發生概率出臺相應的財政補貼辦法，制定相應的商業保險制度，充分保證保險業對風險災害的防御能力，布置各保險公司的業務開展，引導提高社會對商業保險的重視程度。同時加大政府對風險高發領域的重點防御能力，保證保險業的合理發展。

(四)縣域財產保險的投保熱情將持續上漲

雖然經過幾十年的飛速發展，我國的保險行業得到了快速的成長壯大，但是從我國保險業的覆蓋范圍來說，其發展仍然處于非常初級的階段，而且當下的社會輿論對于保險的評價仍然不高，在縣域人口中，人們主動購買保險的意識仍然較弱，不僅如此，很多縣域政府部門的領導認為自身區域災害事故少，因此對縣域財產保險的重視程度也不夠。但是在未來隨著保險價值的日益顯現，人們對保險的重視程度會越來越高，投保熱情也將日益高漲。同時縣域財產保險的發展現狀也將更加凸顯明顯的地域特征，各縣域的財產保險機構也將建成更加符合當地營銷特色的營銷團隊，根據市場潛力和利潤規模，不斷優化保險機構的人員構成，不斷吸收優秀的業務人員充實團隊，在改善保險機構人員隊伍結構的同時，通過優秀的隊伍結構不斷激發員工發展的積極性。

篇（2）

通過以上對家庭財產發展過程中存在的問題分析得知，保險公司的宣傳力度不足，會引起家庭財產投保率偏低，居民對家庭財產風險的意識不高，對此，必須加大家庭財產保險的宣傳力度。首先，對家庭財產保險的宣傳要有針對性，例如，要通過加大宣傳力度，讓居民充分相信保險公司可以幫助他們有效的規避家庭財產的風險因素；通過加大宣傳力度，不斷的對居民家庭財產保險意識進行強化，鼓勵居民自主投保；加大宣傳力度，讓居民詳細了解家庭財產保險所具備的功能、特性以及相關條款等。這樣才能讓居民結合自身的需求自主投保。其次，對家庭財產保險的宣傳內容進行改進，打破傳統“模糊”內容的宣傳方式，要將家庭財產保險的功能、特性、種類、家庭損失所獲得的賠償以及投保人需要的注意事項等內容加入宣傳工作中，加大人民群眾對家庭財產保險的了解，真正意識到家庭財產保險給自身帶來的好處。再次，要在宣傳方式上進行改進，以往家庭財產保險采用的宣傳方式過于簡單、過于死板，宣傳效果不好，因此，在新世紀的發展中，應對家庭財產保險的宣傳方式進行改進和創新。例如，可以利用新聞媒體的宣傳渠道，報道一些理賠案例；定期開展家庭財產保險知識講座，加深人民群眾對家庭財產保險的認識；在一些災害損失現場召開現場理賠會，讓更多的人認識家庭財產保險的好處；拓展多樣化的宣傳方式，利用節假日、雙休日等在繁華地區開展家庭財產保險街頭咨詢處，將宣傳活動深入到城市的各大街道和社區等。

2.完善家庭財產保險的外延服務

售后服務對投保客戶來說是一種保障，更是滿足投保用戶需求的關鍵因素，但是，從上面的分析中得知，由于保險公司過度重視發展而忽略了對客戶的服務，從而導致投保人員數量不斷減少，不利于保險公司的發展，對此，應完善家庭財產保險的外延服務[6]。一般情況下，保險公司主要為群眾提供理賠、承包等相關的保險服務，在這個基礎上，我們可以向客戶開展安全管理培訓、家庭風險管理咨詢等相關服務，提高群眾家庭風險意識。另外，還可以進一步發展外延服務，例如，急救費用、訴訟費用等相關產品的費用，同時可以拓展醫療保險、財產保險、意外保險、車輛保險、家庭財產增值保值等相關服務，為人民群眾提供更便利、更優質的服務。

3.積極做好家庭財產保險的創新工作

以上所提到的家庭財產保險結構單一，不僅對投保人群有著一定的影響，對保險公司的發展影響更大，對此，要積極做好家庭財產保險的創新工作。首先，要本著差異化的原則對家庭財產保險產品進行設計，主要根據居民的收入水平、家庭財產狀況等不同層次居民的情況設計相應的家庭財產保險產品，將滿足居民的投保需求作為首要任務，對家庭財產保險產品進行不斷的創新，設計出更加貼近百姓生活的保險產品，以贏得百姓對保險產品的支持。其次，保險公司應加大市場調研，了解市場的發展現狀，為保險公司創新保險產品提供可靠的依據，同時，要適當的提升保險金額和擴大保險范圍，結合百姓的生活創造出不同層次百姓需求的產品，例如，家用電器、珠寶首飾、高空墜物、家庭裝潢、現金、水管和天然氣管道的損壞等內容都可以納入到家庭財產保險的范圍內，贏得人們對家庭財產保險的認可，提高家庭財產保險的投保率。

4.提高家庭財產保險業務人員的綜合素質

保險公司業務人員的綜合素質對公司的發展以及業務的繼續擴展有著極大的作用，為了避免業務人員素質偏低而對家庭財產保險的發展造成影響，應不斷的提高家庭財產保險業務人員的綜合素質。保險公司業務人員綜合素質的培養應從多渠道、多形式、多層次培養，如，加強院校與保險人才培養基地的建設，加強保險教育工作的開展，當然，在這個過程中，必須結合保險公司的發展情況以及人才需求來進行教育，這樣不僅能夠保證業務人員整體素質的強化，同時也能為更多人才提供就業的機會。另外，要定期對在崗人員進行培訓，如，責任心、職業心、服務精神、敬業精神等方面的培養，全面提升保險業務人員的綜合素質，促進家庭財產保險業務的發展。

篇（3）

自1980年恢復辦理國內保險業務以來，保險業適應著從計劃經濟走向市場經濟的轉變，公司的管理架構隨著時代的變遷、市場的需要，也在不斷翻新。各家保險公司雖然沒有統一的管理模式，但基本遵循這樣的走勢，即：行政型——專業型——服務型。

以行政型為主流的保險公司架構貫穿整個80年代，保險公司架構層級類似于行政單位，科、股相稱，保險本行業特色性不強，不少地方人員的使用與社會同級互動，完全計劃經濟體制下的運作方式，“客戶導向”無從談起。

90年代初，保險公司借鑒境外同行的經驗，開始以滿足業務管理和拓展的需要設置管理架構。最具行業特色的是以兩核為主線的管理架構在不斷改革創新下日趨成熟。這樣的管理架構重心放在保險公司內部管理的需要上，以專業和細化管理為特色，力求風險管控和市場推動，而這種專業型保險公司在運作過程中所發生矛盾導致的直接后果恰恰是與公司倡導的“客戶導向”背道而馳：

首先表現在公司發展與業務拓展之間的矛盾上，一般意義上講，只有業務發展了公司才得以發展，業務的發展和公司的發展是相輔相成的，不存在產生矛盾的因素。實質上業務的拓展相對于公司發展來說，是一系列短期行為的積累，它實際上注重的是業務的“量”，使用的方法是“挖”。保險公司的分支機構在業務拓展時一切為滿足業務迅速增長的需要，服務中心圍繞著的是大項目如何獲取，對分散的個人業務，服務重點同樣放在作為的中介渠道上。作為項目或個人業務終端的客戶，許多保險公司卻反而無暇顧及。而公司發展則是長期的行為，它是多種要素平衡的結果。它在注重業務的“量”的同時，更重要的是考慮業務的“質”，采用的方式則是“養”。保險公司要取得長期穩定的業績，重要的是在取得市場密度上下功夫、在提高客戶深度上做文章，以優質、實在、良好口碑的服務覆蓋所有客戶才是公司發展的硬道理。遺憾的是專業型保險公司的運作使這兩者之間的矛盾不斷加劇。

其次表現在銷售前線與管理后線之間的矛盾，前線以完成銷售業績為生命，輕管理，短期行為嚴重。“客戶導向”方面主要表現為籠絡式的個人行為。而管理后線所體現的責任主要為風險管控，政策與市場滯后、行為與客戶脫節成為無法追究的事實。兩核過程中多采用“寧可錯殺一千也不放過一個”生存技巧，風險管控成了先控制住自己要承擔的責任，“客戶導向”僅成了后線的“良心”行為。

專業型保險公司通過多年的努力，做到分工細化、責任明確，大家各司其職，滿負荷運作。然而真正意義上的“客戶導向”卻始終游離于這負荷之外。

隨著人們物質條件的改善、素質的提高、需求的細化、保險意識的增強、國外成熟的服務型保險公司的紛紛涌人、保險市場競爭加劇，“客戶導向”的執行與否直接關系到保險公司的存亡。于是有些保險公司在原有的架構上通過改造、增加甚至更名的方式設立了客戶服務的部門。這種客服部大多整合了分險種的理賠部門，客戶服務提供的內容絕大部分是為出險客戶提供救援或理賠相關的服務，對保險公司生存起決定意義的大部分未出險客戶卻不屬“客服”范疇。這樣的管理架構實際上仍然是專業型模式的延續。

二、豐富的保險產品是“客戶導向”的基本要求

談起產品是“客戶導向”的基本要求，應該是所有保險公司的共識，然而讓人不可思議的是：無論是成立10年、20年以上的老財產保險公司，還是摩肩接踵、紛至沓來的新財產保險公司，針對個人客戶市場而言，能提供的產品屈指可數。除了車險、家財險或變相家財險的按揭險以及少量家電責任險外，幾乎沒有其它產品能夠提供，更令人慨嘆的是占財產保險公司半壁江山的車輛保險，各家公司現行的條款和費率如果剔除貨幣變動因素外竟然同20年前使用的條款和費率沒有太大的區別。這種時空突破20年、跨度覆蓋全國的產品真可以稱作是中國的“可口可樂”。

事實上今天的客戶需求品位不斷提高、需求感受愈發細化，加上迅猛而至的經濟全球化，國內財產保險公司如果仍然是這樣的產品現狀，不僅對客戶來說無法做到“可口”，對保險公司來說勢必導致無法“可樂”的結果。可以從幾乎與國內個人財產保險同時起步的國內個人車輛市場的發展情況找一點產品“客戶導向”的啟發。

1.產品種類的多樣性，滿足不同要求的客戶需要

國內個人車輛市場發展的歷史盡管時間不算太長，但有史以來產品的種類繁多，總能滿足不同時期、不同客戶的不同需要。盡管開發新的車輛產品無論是成本投入、技術要求還是市場調研等都不在開發保險產品的難度之下，而能夠提供給個人的財產保險產品至今仍舊只有那冰冷發黃的幾款。只要你愿意，你花幾分鐘就可以買遍財產保險公司為個人提供的所有產品。

2.產品價格的多樣性，滿足不同投入的客戶需要

保險產品的價格區間與車輛價格的區間更不能同日而語。就車輛市場而言，同樣滿足代步、載客需要的車輛價格有幾萬元到上百萬元可供挑選。而針對個人保險類似產品的價格相差無幾。有限的幾款產品加上有限的價格，使客戶想往保險公司送錢都不容易。

3.前瞻性消費引導，促進市場的繁榮

車輛市場的繁榮很大程度上得益于車輛市場的前瞻性引導。據測算我國城鎮人口平均車輛消費與收入之比約為1／20，遠遠高于美國的1／30，而保險消費尤其是財產險的個人平均消費在收人中的占比不到1／110，大大落后于發達國家的1／50。相對于整個消費市場而言，我國城鎮車輛消費情況是非常樂觀的，車輛銷售市場無論是經營理念、實際運作還是取得的效果都領先于國內其它銷售市場。這些年個人車輛在設計、生產、銷售上做得有聲有色、如火如荼。豪華車、頂極車、概念車、世界同步上市車等等，把一個剛剛能夠溫飽的國人胃口吊得老高，不少人5年甚至10年后的市場現在都貢獻了。如果我們的保險公司在相互間的惡性競爭方面能節約些精力，在個人保險產品上多下些功夫，以產品的更新換代領先同業、以產品的優勢取代價格競爭、以產品的特色化吸引客戶、以產品的多樣化贏得市場，今天的個人保險市場恐怕要象樣得多了。

針對個人的保險產品我們應該在產品的文化內涵、產品的承載功能和產品的額外獲益三個方面做文章。

產品的文化內涵隱含著設計脊和開發者的經營理念。保險向來為泊來品，在設計、開發、功能上多具泊來特色，作為個人財產保險產品有著泊來的可保風險的損失補償效用，卻幾乎沒有任何中國的文化元素，而如何同中國自古以來的“養兒防老、積谷防饑”的風險防范思想和其它傳統文化的有機結合是降低誘導成本，引起消費共鳴的重要途徑。產品的承載功能，必須兼顧受眾的需要意向和最終承付，功能的取向高覆蓋、多樣性、多層次至關重要，要有全功能、多功能、單功能和潛功能以及不同功能的組合和跨行業的聯名、聯姻產品來滿足市場。產品在時空上必須做到門類齊全、層出不窮。2003年對財產保險公司經營意外險和短期健康險的解禁，使財產保險公司豐富產品顯得容易的多了。保險的出險“收益”、無險“白繳”的特點決定了保險產品額外獲益的重要性，特別是個人保險產品的額外獲益是增加社會消費興趣、擴大保險受眾和提高客戶忠誠度的有效手段，因此盡可能提高保險產品的附加值是保險市場競爭中的必然措施，近年來保險公司競相開展的“免費”救援、自駕游、俱樂部、會員制等活動實際是保險產品額外獲益的具體體現。

財產險公司在做好常規化、大眾化產品的同時積極推出個性化產品、打包產品、聯名產品等不失為現階段迅速活躍市場、豐富保險產品、贏得客戶的有效途徑。

三、完善的銷售方式是“客戶導向”的根本需要

保險的銷售行為隨著市場化的進程在不斷改變和完善。財產保險公司成立初期常用的借助政府相關部門或主管部門“紅頭文件”“促銷”的“行政型銷售方式”今天雖然已屬罕見，但隨之伴生的“關系型銷售方式”仍有一定的市場。但個人客戶分布廣、單筆保費少，特別是財產險多以1年為周期、無續期利益的特點決定了我們必須以全新的思維來探索有針對性的、新的銷售方式。

1.加快現行保險公司銷售隊伍的轉型，采取全新的直銷行為

財產保險公司的考核和利益因素的驅動結果必然使直銷行為的分支機構和銷售人員更多地關注能獲得較大業務的團體和企業客戶。然而，個人客戶市場卻是所有保險公司遲早要面對的市場，個人客戶市場的取得與否最終決定保險公司的存亡。但傳統財產保險的一對一的銷售方式顯然受制于個人產險產品的成本局限，因此銷售隊伍及其銷售行為必須符合個人客戶業務發展的需要：

轉型之一，保險公司產品銷售人員向客戶代表、個人理財師及風險控制專家轉換，在保險深度上彌補保險密度帶來的不足，從空間上彌補時間上的利益損失。

轉型之二，通過大力倡導“個險團銷”的銷售方式，達到了低成本高產出的預期目的，如利用發揮會所、沙龍、社區、集團、俱樂部、主管單位等客戶樞紐的作用，牽散戶龍頭。

2.加大投人，將保險公司功能最大可能地融入社會

長期以來保險所擔負的角色是“收收保險費，拿拿手續費”，保險在保險發展過程中起到積極作用的同時，其應有的效能遠遠沒有得到充分發揮。

保險在個人客戶產品銷售中有著其“”的天然優勢，無論是兼業還是專業，大多有著先天的客戶淵源，如依托車行、銀行、郵政、電訊、運輸、醫療、教育、物業等資源派生的保險行為。現行的人自身運作、社會的管理和保險公司的投入離“客戶導向”的市場需要相差甚遠。主要存在的問題是：被動型業務占業務的主要來源，“派生”的行為一般與客戶采取資源交換式的展業方式，保險產品的獲取以及對客戶的引導缺乏主動性。人產品單一、行為簡單，在造成資源的巨大浪費的同時不能滿足市場和客戶的需要。成功運用資源是實現“客戶導向”的關鍵。保險公司要加大對的投入，真正在星羅棋布的兼、專業上做到銷售等服務功能的延伸。

3.實現自助銷售，引領未來個人客戶市場

隨著我國經濟的不斷發展、國民素質的提高、信息民用化的到來，個人保險通過電話、電腦網絡、電視、直郵等方式自助銷售迎合了未來高效率、快節奏的生活需要。

總之，不同方式銷售行為其目的就是建立全方位、立體化的個險產品銷售網絡使個人客戶在獲取保險產品時真正做到快捷方便。

四、良好的客戶服務是“客戶導向”的絕對保證

做好對個人客戶的服務是實際工作中的難點也是保險經營能否最終實現“客戶導向”的必經之路。

保險的個人客戶服務除有著一般保險服務的共性外還有著很強的個險特點：那就是個險服務必須做到的條理性和常理性的有效統一。個險服務的條理性是指保險的任何服務必須遵從相關的保險條款和相應的法律法規。但由于投保人對信息掌握的是否充分、不同保險人員的行為方式、個人客戶的文化差異等方方面面都會影響甚至左右個人客戶的理解、判斷和行為，相同問題的不同理解、相同的處理方式的不同滿意程度形成了個人客戶的特點。針對這種特點保險人就需要在常理性上下功夫，在條款基礎上既要保證保險公司的長遠和整體利益同時又能讓客戶滿意。對個人客戶的服務集中體現在保險銷售的售前、售中和售后三個環節上。

售前，采取多途徑的方式充分提供個人客戶需要和必須掌握的相關保險信息，使客戶對保險需求做出正確、自愿抉擇。有效的售前行為取決于對潛在客戶的挖潛和爭取“搖擺客戶”的成功率。售中，不少企業把售中服務僅僅看成是微笑服務、送貨上門、24小時制以及產品“三包”的承諾上。其實，銷售環節的便利性和產晶質量的保證是對所有銷售行為的基本要求。售中的過程是與客戶“交手”過程，客戶在“交手”過程中對環境的取舍、所提供服務對象的要求以及符合客戶心愿的最佳“交手”時間等等都是作為個人客戶銷售必須研究的課題。客戶對所提供的銷售服務不應是簡單的口頭滿意，而是出自心底的感覺“自然”和“舒服”，是吻合甚至超出心理預期的“興奮”。判斷售中行為的成敗指標是客戶的“上癮度”，優秀產品售中行為又是其它產品的售前行為。售后，往往是保險公司有周密的服務要求和規章但執行不到位的環節。而售后恰恰是企業體現誠信、反映實力、展示魅力和培養客戶“忠誠度”的最為重要的一環，是衡量企業能否長遠發展的標桿。好的售后服務應具備三個基本條件：第一是全員到位的服務意識；第二是順暢高效的運作流程；第三是與服務相一致的內部保證制度。

五、保險公司實施“客戶導向”的建議

1.處理好保險標的的風險管控和個人客戶價值貢獻的關系

充分認識保險標的風險“大數”和以人為對象的“客戶風險”的“大數”辨證關系，建立符合“客戶導向”的“個險大數”體系。企業經營盈利為最終目的，個體的把控必須以總體的市場獲取和在已取得的市場中盈利為前提，失去市場或在得到的市場上無法獲利的個體把控完全失去了把控的意義。財產保險中多構建以物為標的的風險大數法則核保體系，在個人客戶的業務管理中可以嘗試以個人價值貢獻的大數法則來判斷。

2.追求盈利的科學化

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1.1結構變化我們可將市場結構變化劃分成兩大來源：其一，新保險公司的進入成為了保費收入單位，這樣便大大降低保費收入的集中度；其二，在位保險公司內部不均衡的增長，若增長率不同，那么市場結構也會隨著被調整。和過去十年相比，當前我國財產保險公司市場集中度正在呈下降的趨勢發展。究其原因主要來自兩方面：第一，新保險公司數量不斷增加，根據不完全統計，在2001-2012年間，共新增加了45家保險公司，且在2012年底保費收入占市場份額達到近25%.第二，人保業務增長速度較慢，所占份額自2001的74%下降到2012年的35%。與此同時，這也會導致市場集中度的下降。

1.2發展需求若保險合同不同被有效履行，也或是說保險銷售從業人員在銷售保單后未兌現其承諾，這樣投保人所購買的保險也就不會達到轉移風險的目的。特別是在保險合同執行階段，出現的各種未履行保險合同的情況，如：拖延賠付時間、拒賠付等情況，這些行為都可能降低投保人對保險商、保險銷售從業人員的品牌信用值。一旦品牌信用值降低使有些客戶做出轉保的行為。除此之外，若財產保險行業的保險商品牌信用水平均處在一個偏低的水平，那么投保人也可能會做出不再購買保險的決定。所以，雖然經濟總量與人均收入的不斷增長，會增加人們對財產保險的需求量，但行業品牌信用水平過低，并且經濟總量增加速度降低，那么將會導致財產保險行業的增長存在一定的不確定性。

2財產保險業市場特征及行業監管環境

2.1市場特征站在財產保險自身競爭角度，保險公司只能通過自身業務的不斷積累從而開發出具有差異化特性的產品，而且還需要形成一定的規模，同時還要確保具有一定的成本與渠道銷售優勢，不然難以實施差異化戰略。此外，因保險產品不具有專利保護的特性，在某個財產保險公司的某類保險產品銷售具有了一定競爭優勢時，其它的財產保險公司也可根據自身的人力、物力、財力、技術等提供相類似的產品。根據當前的發展情況來分析，各大財產保險商間并不存在較大的差異，而主要是企業與家庭財產保險、車輛保險、人身健康保險等。其中，車險所占公司的比例較大，約為60%，并且各大財產保險公司的車險費率并無較大差異，因此，在條款以及費率方面也并不存在很大的差異。

2.2監管環境因財產保險公司的經營內容主要針對的是風險經營，因此，承保保單也就承擔這賠償的責任。但是，賠償責任具有一定的不確定性與風險性，與此同時，財產保險公司經營會涉及到大量被保險人的利益，直接關系到社會經濟發展與生人民活的穩定。所以，保監會應履行對財產保險行業監管的職能。主要分為三種監管職能，即經營行為的監管、償付能力監管、資金運用的監管。

2.3保險商的品牌信用的現狀保險商的品牌信用現狀主要表現在以下三個方面:第一，作為財產保險商來說，在理賠階段帶給被保險人的摩擦成本偏高，如：理賠程序較復雜、理賠時效性較差；第二，根據保監會的投訴數據分析，各大財產保險公司普遍存在一個問題，即理賠額度不足或是責任認定不合理的情況。第三，因銷售誤導可能會導致保險商失信的情況。由此看來，當前我國財產保險商的品牌信用并不是非常高。

二保險從業人員的個人品牌信用和行業競爭

1保險從業人員和投保人及保險商間的委托關系分析

1.1雙重人身份連接保險商與投保人之間的橋梁就是保險銷售從業人員。這是因為作為保險銷售從業人員，既要為投保人提供咨詢、選擇投方案、防災防損等各種風險管理服務，幫助投保人選擇最佳的保險商及保險產品；另外，還要為保險商尋找最佳的投保人，幫助保險商簽訂保單，增加財產保險商的保費收入。

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理賠時間表

賠償金額

結案天數

5000元以下

1小時

5000元至30,000元

2小時

30000元至100,000元

3小時

100,000元至200,000元

一個工作日

200,000元至300,000元

五個工作日

300,000元以上

七個工作日

說明:在被保險單位按要求將所需的理賠單證提供齊全后,投標人的賠案時效按上述"結案天數".

平安保險公司

服務承諾書

珠海中心支公司兩核部門人員成立專項理賠小組:

理賠部負責人(兩核總監):劉興電話:0756-3360071

核賠執行人:劉興,蔡麗薇,曾薔蘭電話:0756-3360803

查勘定損人:王文,陸國良,李紅衛電話:0756-3360029

報案中心負責人:謝二桂電話:95512

拖車拯救電話:95512,0756-3360803

辦公地址:珠海市吉大園林路平安大廈三樓

聯系電話:0756-3360029,3360071

傳真電話:0756-3360080

保險人發生事故后,即向報案中心報案,接案人員詢問當事人后填寫下表:

被保險人

車牌號

事發經過和目前車輛情況

準備入定點廠電話及聯系人

接案人將此案轉交專門小組理賠人員按理賠承諾作核價等理賠工作,然后通知承保小組人員作服務跟進工作.

對珠海市政府采購中心指定汽車維修定點廠專門人員進行平安保險車輛索賠業務的培訓,溝通,使他們報案查勘,減少公務用車部門的工作量,更好地為公務車單位服務.

服務響應承諾:(全面落實珠海市政府采購中心的各項要求)

1.提供電腦定損服務:我司理賠現場查勘人員配有手提電腦,我公司擁有全國最先進(擁有知識產權)的配件價格查詢網絡,可以提供國內外各種車型的最新配件價格支持,所有理賠實行電腦定損服務.

事故車輛的維修以修復為原則,但涉及車輛行車安全的關鍵零部件(如:剎車系統,轉向系統)我司將一律給予更換.

2.提供預付款服務:明確保險責任范圍內的重大人員傷害賠付可以實行分段結案進行預付賠款.被保險車輛出險后,對于屬保險責任范圍內的事故,但被保險方無責任,應由第三方負責賠償時,保險公司將先予以賠償,由被保險單位授權我公司行使代位追償的權利,負責向第三方進行追償.

3.提供異地出險,就地理賠服務:異地出險車輛,我司將簡化理賠手續,實行異地代查勘進行異地賠付理賠.

全國網上車險理賠服務:網上通賠是指通過承保機構網上委托授權,由保險事故發生地的所在機構完成案件全部理賠流程操作并支付賠款的操作平臺.網上通賠系統上線運行,可實現平安車險客戶"本地承保,異地理賠"的便利服務,該項服務手段的推出,將進一步擴大平安車險網絡化服務手段上的優勢,為異地出險客戶提供最完善,全面的理賠服務.

被保險車輛在外省出險,可視具體情況,事故大小直接派人或委托當地平安保險公司的分支機構查勘現場;并派專人協助被保險單位全程辦理相關索賠手續.(附:"平安保險廣東省主要經營,理賠網絡圖",詳見41-44頁)

4.提供委托索賠服務:市府定點修理廠可客戶索賠,我司對索賠人員進行統一培訓.理賠人員協助被保險單位處理事故善后工作.

5.提供法律援助服務:為市屬行政事業單位VIP客戶提供免費的律師咨詢服務,協助客戶到交警處理事故,財產標的風險評估,保險方案設計,防災防損建議.

6.提供全天報案服務:7天/24小時全天候報案服務.

報案電話:95512專項責任人:謝二桂

全國統一保險服務熱線電話:95512

拖車拯救電話:0756-3360029,3360071

7.提供緊急救援服務:平安保險所有理賠車均配備GPS衛星定位系統.平安保險GPS車輛調度系統是與CALLCENTER系統相結合,以提高平安保險公司處理車險理賠的效率.它集成了GPS與GIS技術的應用,同時,提供了強大的電子地圖搜索引擎,可以在電子地圖上對任何調度資源進行定位與事故點距離的自動測算,以及車輛的定位顯示,跟蹤,遠程控制和查找等,可以為省屬各行政公務用車提供更完善,快速的理賠服務.接到市內報案后,十五分鐘內到達報案現場;省內其它市縣的報案,2小時內到達報案現場或委托當地平安保險公司的分支機構查勘現場;

我司施救車隊提供24小時事故免費急救拖車,送油送水和故障車優惠拖車服務.

8.賠案時效:我公司在客戶提供完整必要的索賠材料齊全后,按賠款金額大小作出時效承諾.(詳見理賠時間表13頁)

9.修車及配件:車輛受損后,可在珠海市政府采購中心規定的定點車輛維修企業進行修理,讓我司提供理賠各環節優質服務.我公司擁有全國最先進(擁有知識產權)的配件價格查詢網絡,可以提供國內外各種車型的最新配件價格,亦可為貴單位提供車輛配件價格咨詢.

10.發生道路交通事故時,被保險人僅須及時通知我司理賠部門,在我司理賠人員的指導下即可配合交警部門快速處理交通事故;我司認可交警部門在快速處理道路交通事故中核定的事故責任及損失.

綜合服務承諾

"信譽第一,效率第一;客戶至上,服務至上"是我公司的服務宗旨,目的是與客戶間建立長久持續的保險合作關系,使被保險車輛得到最優質的服務.除了以上在承保,理賠方面提出的承諾外,我公司將為珠海市市屬行政事業單位公務用車車輛保險提供以下特色服務:

增值服務承諾

1.我司將與各公務用車單位共同設立專項安全表彰基金.由我司配合用車單位組織策劃主辦一年一度的駕駛人員表彰活動,評選"平安駕駛員".

2.邀請交通部門聯合定期免費舉辦車輛保險,行車安全,車輛保養,事故處理,法律常識等方面的知識講座,安全培訓及各類研討會.

3.我司與風險管理顧問公司廣東斯登達技術顧問有限公司,廣東衡量行保險公估有限公司簽有長期合作協議,將共同為市屬行政事業單位提供專業的有關車輛,財產方面的風險管理建議及講座.

4.協助有關部門做好對被保險單位經辦人的廉政工作,防止腐敗現象的出現.

5.提供災害性天氣預警服務.

6.修車及配件:車輛受損后,可在珠海市政府采購中心規定的定點車輛維修企業進行修理,讓我司提供理賠各環節優質服務.我公司擁有全國最先進(擁有知識產權)的配件價格查詢網絡,可以提供國內外各種車型的最新配件價格,亦可為貴單位提供車輛配件價格咨詢.

7.為被保險客戶免費優先在我司全資國內唯一的綜合金融保險服務網站注冊,以方便網上查詢,網上投保,網上報案并提供各類金融,證券,保險綜合服務.

8.定期進行VIP客戶回訪,進行溝通,及時掌握客戶的需求及客戶對我公司承保理賠服務的滿意程度.

9.每年組織兩次以上的大型VIP客戶活動,為客戶與各行業,機關企業單位創造相互交流和學習的機會.

10.保險車輛損失金額在30萬元以內,保險責任認定不清晰的重大事故,我司將視具體情況給予最恰當的賠付.

11.醫療查勘,核損服務:

(1)保險車輛發生保險責任范圍內的事故造成的人員傷亡,我司負責委派專職醫療人員進行醫療咨詢和提出建議;

(2)對于涉及人員傷亡的案件,我司將派專業醫療人員對與傷亡案件有關的單證進行實地核查,盡可能減少投保單位的損失.共同維護投保單位與我司的利益和社會形象;

12.企業文化,全面交流:平安以增強企業的向心力和凝聚力為發展宗旨,用企業資本和核心技能,產生強大的生產力,從而為客戶創造超值服務.我們了解到市委,市政府也非常重視單位文化,精神文明的建設.從宏觀方面看,在管理的理念,精神和價值觀方面,發現我們雙方既有共同點又有差異性,因而具備了全面交流,相互促進,共同提高的可能.

13.透明辦公,投訴舉報服務:平安理賠實行公開化操作,并接受客戶對理賠人員的監督.平安也將就理賠有關工作定期拜訪市屬各投保單位,聽取意見.重大案件逐案發放《客戶滿意度調查表》,征求客戶對賠案的意見.平安對理賠人員實行監察審計制度,理賠經辦人員如有違規行為,歡迎舉報.

舉報電話:支公司總經理室0756--3360098

14.我司特別推出"一人投保,全家保障"增值服務,對在我司投保的車輛每車附送一份《全家福》A款保障,意外事故累計保額8萬元,意外醫療保額2000元.通過一個人投保,可使夫妻,子女同時獲得保障,詳細利益見下表:

備注:以上保障主被保險人無配偶和子女的,則對應項下的保額全部歸屬該

被保險人;

主被保險人有配偶或子女的,其20-65周歲的配偶與3-22周歲的子

女均加入本計劃,每個家庭最多可有5名被保險人;

主被保險人及其配偶從事的職業按本公司職業分類表所規定的一至

三類職業.

中國平安財產保險股份有限公司

機動車輛保險條款(2003版)

總則

第一條本保險合同中的機動車輛是指汽車,電車,拖拉機,各種專用機械車,特種車.

第二條本保險合同為不定值保險合同,分為基本險和附加險,基本險分為車輛損失險及第三者責任險.附加險不能獨立保險,保險人按照承保險別分別承擔保險責任.

第三條保險車輛發生全部損失或滅失,本保險合同終止.

第一部分車輛損失險

保險責任

第一條被保險人或其允許的合格駕駛員在使用保險車輛過程中,因下列原因造成保險車輛的損失,保險人負責賠償:

(一)碰撞,傾覆;

(二)火災,爆炸;

(三)外界物體倒塌或墜落,保險車輛行駛中平行墜落;

(四)雷擊,暴風,龍卷風,暴雨,洪水,海嘯,地陷,冰陷,崖崩,雪崩,雹災,泥石流,滑坡;

(五)載運保險車輛的渡船遭受本條第(四)項所列自然災害(只限于有駕駛員隨車照料者).

第二條發生保險事故時,被保險人或其允許的合格駕駛員對保險車輛采取施救,保護措施或就近將其移送至具備相應修理資質的修車處所支出的合理費用,保險人負責賠償.該項費用不得超過出險當地政府頒發的有關收費標準,且最高賠償金額以保險金額為限.

責任免除

第三條下列原因造成保險車輛的損失,保險人不負責賠償:

(一)自燃及不明原因火災;

(二)人工直接供油,高溫烘烤;

(三)受本車所載貨物撞擊,腐蝕;

(四)違反《道路交通管理條例》中有關機動車輛裝載的規定;

(五)他人故意行為.

第四條保險車輛的下列損失,保險人不負責賠償:

(一)自然磨損,朽蝕,故障,輪胎單獨損壞(輪胎包括外胎及輪輞);

(二)遭受保險責任范圍內的損失后,未經必要修理繼續使用,致使損失擴大的部分;

(三)玻璃單獨破碎;

(四)保險車輛涉水行駛或被水淹后操作不當致使發動機損壞;

(五)減值損失;

(六)保險車輛全車被盜竊,被搶劫,被搶奪,以及在此期間受到損壞或車上零部件,附屬設備丟失.

第五條下列情況下,不論任何原因造成的損失或經濟賠償責任,保險人均不負責賠償:

(一)戰爭,軍事沖突,恐怖活動,暴亂,扣押,罰沒,查封,政府征用;

(二)地震;

(三)核反應,核污染,核輻射;

(四)非被保險人或其允許的駕駛員使用保險車輛;

(五)被保險人或其允許的駕駛員的故意行為;

(六)競賽,測試,在修理場所修理期間;

(七)因污染引起的補償和賠償;

(八)保險車輛發生意外事故,致使被保險人停業,停駛,停電,停水,停氣,停產,中斷通訊以及其他各種間接損失;

(九)由于計算機2000年問題引起的損失;

(十)駕駛員飲酒,吸毒,被藥物麻醉;

(十一)駕駛員有下列情形之一者:

1.沒有駕駛證;

2.駕駛與駕駛證準駕車型不相符合的車輛;

3.持軍隊或武警部隊駕駛證駕駛地方車輛;持地方駕駛證駕駛軍隊或武警部隊車輛;

4.持學習駕駛證學習駕車時,無教練員隨車指導,或不按指定時間,路線學習駕車;

5.實習期駕駛大型客車,電車,起重車和帶掛車的汽車時,無正式駕駛員并坐監督指導;

6.實習期駕駛執行任務的警車,消防車,工程救險車,救護車和載運危險品的車輛;

7.持學習駕駛證及實習期在高速公路上駕車;

8.駕駛員持審驗不合格的駕駛證,或未經公安交通管理部門同意,持未審驗的駕駛證駕車;

9.使用各種專用機械車,特種車的人員無國家有關部門核發的有效操作證;

10.公安交通管理部門規定的其他屬于無有效駕駛證的情況.

(十二)保險車輛肇事逃逸;

(十三)未按保險合同約定交納保險費;

(十四)除本保險合同另有書面約定外,發生保險事故時保險車輛沒有公安交通管理部門核發的行駛證和號牌,或未按規定檢驗或檢驗不合格.

第六條其他不屬于保險責任范圍內的損失和費用,保險人也不負責賠償.

保險金額

第七條車輛損失險的保險金額由投保人和保險人選擇以下三種方式之一協商確定:

(一)按投保時的新車購置價確定;

(二)按投保時的實際價值確定;

(三)由投保人與保險人協商確定.但保險金額不得超過同類型新車購置價,超過部分無效.

保險人根據保險金額的不同確定方式承擔相應的賠償責任.

保險期限及保險費

第八條保險期限通常為一年.投保時,保險期限不足一年的按短期月費率計收保險費,保險期限不足一個月的按一個月計算.計算公式如下:

短期保險費=年保險費×短期月費率系數

賠償處理

第九條被保險人索賠時,應當向保險人提供保險單,事故證明,事故責任認定書,事故調解書,判決書,損失清單和有關費用單據.

第十條保險人依據保險車輛駕駛員在事故中所負責任比例,相應承擔賠償責任.

第十一條根據保險車輛駕駛員在事故中所負責任,車輛損失及施救費用在符合賠償規定的金額內實行免賠率,免賠率按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.

單方肇事事故的免賠率按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.

第十二條本保險在實行免賠率的基礎上增加每次事故絕對免賠額,絕對免賠額按照投保時經保險監督管理機構批準的標準在保險合同中約定.保險合同可約定絕對免賠額為零.

第十三條保險車輛因保險事故受損,應當盡量修復.修理前被保險人須會同保險人檢驗,確定修理項目,方式和費用.否則,保險人有權重新核定或拒絕賠償.

第十四條根據保險車輛的損失情況,保險人按以下規定賠償:

(一)全部損失

保險車輛發生全部損失后,如果保險金額高于出險當時的實際價值,按出險當時的實際價值計算賠償.即:

賠款=(實際價值-殘值)×事故責任比例×(1-免賠率)-絕對免賠額

保險車輛發生全部損失后,如果保險金額等于或低于出險當時的實際價值,按保險金額計算賠償.即:

賠款=(保險金額-殘值)×事故責任比例×(1-免賠率)-絕對免賠額

(二)部分損失

1.保險車輛的保險金額按投保時新車購置價確定的,無論保險金額是否低于出險當時的新車購置價,發生部分損失按照實際修復費用賠償.即:

賠款=(實際修復費用-殘值)×事故責任比例×(1-免賠率)-絕對免賠額

2.保險車輛的保險金額低于投保時的新車購置價,發生部分損失按照保險金額與投保時的新車購置價比例計算賠償.即:

賠款=(實際修復費用-殘值)×(保險金額/新車購置價)×事故責任比例×(1-免賠率)-絕對免賠額

保險車輛損失賠償及施救費用分別以不超過保險金額為限.如果保險車輛部分損失一次賠款金額與免賠金額之和大于或等于保險金額時,本保險的保險責任即行終止.

(三)施救的財產中,含有本保險合同未保險的財產,應按保險車輛的實際價值占總施救財產的實際價值比例分攤施救費用.

第十五條保險車輛遭受損失后的殘余部分,應協商作價,折歸被保險人,并在賠款中扣除.

第十六條被保險人提供的各種必要的單證齊全后,保險人應當迅速審查核定.賠款金額經保險合同雙方確認后,保險人在10天內一次賠償結案.

第十七條保險車輛發生本條款第一條列明的保險責任范圍內的損失應當由第三者負責賠償的,被保險人應向第三者索賠.

如果第三者不予支付,被保險人應提訟,經法院立案后,保險人根據被保險人提出的書面賠償請求,應按照保險合同的規定予以賠償,但被保險人應將向第三者追償的權利部分或全部轉讓給保險人,并協助保險人向第三者追償.

由于被保險人放棄對第三者請求賠償的權利或過錯致使保險人不能行使代位追償權利的,保險人不承擔賠償責任或相應扣減保險賠償金.

第十八條保險車輛發生本條款第一條列明的保險責任范圍內的損失,應當由第三者負責賠償,且確實無法找到第三者的,保險人予以賠償,但在符合賠償規定的范圍內實行免賠率,免賠率按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.確實無法找到第三者的,在道路發生的事故,以公安交通管理部門認定并出具的證明為準,在其他場所發生的事故,以當地公安部門出具的證明為準.

投保人,被保險人義務

第十九條投保人對保險車輛的情況應如實申報,并在保險合同簽訂時或在約定的期限內交清保險費.

第二十條被保險人及其駕駛員應當做好保險車輛的維護,保養工作,并按規定檢驗合格;保險車輛裝載必須符合《道路交通管理條例》中有關機動車輛裝載的規定,使其保持安全行駛技術狀態;被保險人及其駕駛員應根據保險人提出的消除不安全因素和隱患的建議,及時采取相應的整改措施.

第二十一條在保險合同有效期內,保險車輛被轉賣,轉讓,贈予,變更用途或增加危險程度,被保險人應當事先書面通知保險人并申請辦理批改手續.

第二十二條被保險人不得利用保險車輛從事違法犯罪活動.

第二十三條保險車輛發生保險事故后,被保險人應采取合理的施救,保護措施,并立即向事故發生地公安交通管理部門報案,同時在48小時內通知本公司(不可抗力因素除外);被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起10天內向保險人提交能證明事故原因,性質,責任劃分和損失確定等材料.

第二十四條被保險人索賠時不得有隱瞞事實,偽造單證,制造假案等欺詐行為.

第二十五條投保人,被保險人不履行本條款第十九條至第二十四條規定的義務,保險人有權拒絕賠償或自書面通知之日起解除保險合同;已賠償的,保險人有權追回已付保險賠款

其他事項

第二十六條合同解除與變更

(一)保險責任開始前,被保險人要求解除合同的,保險人應退還保險費,并按照《中華人民共和國保險法》的有關規定及投保時經保險監督管理機構批準的相關標準扣減退保手續費;

(二)保險責任開始后,被保險人要求解除合同的,保險人按照《中華人民共和國保險法》的有關規定及投保時經保險監督管理機構批準的相關標準退還未到期責任部分的保險費;

(三)被保險人要求變更保險合同時,應書面通知保險人并申請辦理批改手續.

第二十七條被保險人不得因保險車輛暫停使用,進廠修理或失蹤而申請減費或延長保險期限.

第二十八條保險車輛在續保時,根據過去保險年度的賠付情況享受無賠款優待,無賠款優待按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.過去三個保險年度均發生保險賠款的,續保時不享受無賠款優待.

第二十九條因保險事故產生的善后工作,由被保險人負責處理.

第三十條因履行本保險合同發生的爭議,由當事人協商解決.

(一)協商不成的,提交保險單載明的仲裁委員會仲裁;

(二)保險單未載明仲裁機構或者爭議發生后未達成仲裁協議的,可向中華人民共和國人民法院.

第二部分第三者責任險

本保險分為第三者綜合責任險和第三者人身傷亡責任險,投保人可自愿選擇投保,但不能同時投保.

第一章第三者綜合責任險

保險責任

第一條被保險人或其允許的合格駕駛員在使用保險車輛過程中,發生意外事故,致使第三者遭受人身傷亡或財產的直接損毀,依法應當由被保險人支付的賠償金額,保險人依照《道路交通事故處理辦法》和保險合同的規定給予賠償.

責任免除

第二條保險車輛造成下列人身傷亡和財產損毀,不論在法律上是否應當由被保險人承擔賠償責任,保險人均不負責賠償:

(一)被保險人或其允許的駕駛員及他們的家庭成員,以及他們所有或代管的財產;

(二)本車上的一切人員和財產;

(三)減值損失;

(四)車輛所載貨物掉落,泄漏,腐蝕造成的損失;

(五)保險事故引起的任何有關精神損害賠償.

第三條下列情況下,不論任何原因造成的損失或經濟賠償責任,保險人均不負責賠償:

(一)戰爭,軍事沖突,恐怖活動,暴亂,扣押,罰沒,查封,政府征用;

(二)地震;

(三)核反應,核污染,核輻射;

(四)非被保險人或其允許的駕駛員使用保險車輛;

(五)被保險人或其允許的駕駛員的故意行為;

(六)競賽,測試,在修理場所修理期間;

(七)因污染引起的補償和賠償;

(八)保險車輛發生意外事故,致使第三者停業,停駛,停電,停水,停氣,停產,中斷通訊以及其他各種間接損失;

(九)由于計算機2000年問題引起的損失;

(十)機動車輛拖帶車輛(含掛車)或其他拖帶物,二者當中至少有一個未投保第三者責任險;

(十一)駕駛員飲酒,吸毒,被藥物麻醉;

(十二)駕駛員有下列情形之一者:

1.沒有駕駛證;

2.駕駛與駕駛證準駕車型不相符合的車輛;

3.持軍隊或武警部隊駕駛證駕駛地方車輛;持地方駕駛證駕駛軍隊或武警部隊車輛;

4.持學習駕駛證學習駕車時,無教練員隨車指導,或不按指定時間,路線學習駕車;

5.實習期駕駛大型客車,電車,起重車和帶掛車的汽車時,無正式駕駛員并坐監督指導;

6.實習期駕駛執行任務的警車,消防車,工程救險車,救護車和載運危險品的車輛;

7.持學習駕駛證及實習期在高速公路上駕車;

8.駕駛員持審驗不合格的駕駛證,或未經公安交通管理部門同意,持未審驗的駕駛證駕車;

9.使用各種專用機械車,特種車的人員無國家有關部門核發的有效操作證;

10.公安交通管理部門規定的其他屬于無有效駕駛證的情況.

(十三)保險車輛肇事逃逸;

(十四)未按保險合同約定交納保險費;

(十五)除本保險合同另有書面約定外,發生保險事故時保險車輛沒有公安交通管理部門核發的行駛證和號牌,或未按規定檢驗或檢驗不合格;

(十六)全車被盜竊,被搶劫,被搶奪期間.

第四條其他不屬于保險責任范圍內的損失和費用,保險人也不負責賠償.

賠償限額

第五條第三者綜合責任險的每次事故最高賠償限額應根據不同車輛種類選擇確定:

(一)拖拉機的最高賠償限額分為四個檔次:2萬元,5萬元,10萬元和20萬元;

(二)其他車輛的最高賠償限額分為六個檔次:5萬元,10萬元,20萬元,50萬元,100萬元和100萬元以上,且最高不超過1000萬元;

(三)掛車投保后與主車視為一體.發生保險事故時,掛車引起的賠償責任視同主車引起的賠償責任.保險人對掛車賠償責任與主車賠償責任所負賠償金額之和,以主車賠償限額為限.

保險期限及保險費

第六條保險期限通常為一年.投保時,保險期限不足一年的按短期月費率計收保險費,保險期限不足一個月的按一個月計算.計算公式如下:

短期保險費=年保險費×短期月費率系數

賠償處理

第七條被保險人索賠時,應當向保險人提供以下單證:

(一)保險單;

(二)事故證明,事故責任認定書,事故調解書,判決書;

(三)損失清單和有關費用單據;

(四)傷者的診斷證明書,傷者的各項醫療費用單據,用藥清單,住院證明,出院證明;

(五)保險人認為能確定保險事故的性質,原因,損失程度等其它有關的證明資料.

第八條保險人依據保險車輛駕駛員在事故中所負責任比例,相應承擔賠償責任.

第九條根據保險車輛駕駛員在事故中所負責任,第三者責任險在符合賠償規定的金額內實行免賠率,免賠率按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.

第十條保險車輛因發生保險事故致使第三者財產損壞的,應當盡量修復.修復前被保險人須會同保險人檢驗,確定損壞及修復項目,方式和費用.否則,保險人有權重新核定或拒絕賠償.

第十一條保險車輛發生第三者責任事故時,按《道路交通事故處理辦法》規定的賠償范圍,項目和標準以及保險合同的規定,在保險單載明的賠償限額內核定賠償金額.計算公式如下:

(一)當被保險人按事故責任比例應負的賠償金額超過賠償限額時:

賠款=賠償限額×(1-免賠率)

(二)當被保險人按事故責任比例應負的賠償金額低于賠償限額時:

賠款=應負賠償金額×(1-免賠率)

第十二條對被保險人自行承諾或支付的賠償金額,保險人有權重新核定或拒絕賠償.

第十三條第三者的財產遭受損失后的殘余部分,應協商作價,折歸被保險人,并在賠款中扣除.

第十四條主車,掛車在不同保險公司投保的,保險人按照保險單上載明的第三者責任險賠償限額比例分攤賠款.

第十五條被保險人提供的各種必要的單證齊全后,保險人應當迅速審查核定.賠款金額經保險合同雙方確認后,保險人在10天內一次賠償結案.

第十六條第三者責任事故賠償結案后,對受害第三者的任何賠償費用的增加,保險人不再負責賠償.

第十七條第三者責任事故賠償后,保險責任繼續有效,直至保險期滿.

投保人,被保險人義務

第十八條投保人對保險車輛的情況應如實申報,并在保險合同簽訂時或在約定的期限內交清保險費.

第十九條被保險人及其駕駛員應當做好保險車輛的維護,保養工作,并按規定檢驗合格;保險車輛裝載必須符合《道路交通管理條例》中有關機動車輛裝載的規定,使其保持安全行駛技術狀態;被保險人及其駕駛員應根據保險人提出的消除不安全因素和隱患的建議,及時采取相應的整改措施.

第二十條在保險合同有效期內,保險車輛被轉賣,轉讓,贈予,變更用途或增加危險程度,被保險人應當事先書面通知保險人并申請辦理批改手續.

第二十一條被保險人不得利用保險車輛從事違法犯罪活動.

第二十二條保險車輛發生保險事故后,被保險人應采取合理的施救,保護措施,并立即向事故發生地公安交通管理部門報案,同時在48小時內通知本公司(不可抗力因素除外);被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起10天內向保險人提交能證明事故原因,性質,責任劃分和損失確定等材料.

第二十三條被保險人索賠時不得有隱瞞事實,偽造單證,制造假案等欺詐行為.

第二十四條投保人,被保險人不履行本條款第十八條至第二十三條規定的義務,保險人有權拒絕賠償或自書面通知之日起解除保險合同;已賠償的,保險人有權追回已付保險賠款.

其他事項

第二十五條合同解除與變更

(一)保險責任開始前,被保險人要求解除合同的,保險人應退還保險費,并按照《中華人民共和國保險法》的有關規定及投保時經保險監督管理機構批準的相關標準扣減退保手續費;

(二)保險責任開始后,被保險人要求解除合同的,保險人按照《中華人民共和國保險法》的有關規定及投保時經保險監督管理機構批準的相關標準退還未到期責任部分的保險費;

(三)被保險人要求變更保險合同時,應書面通知保險人并申請辦理批改手續.

第二十六條被保險人不得因保險車輛暫停使用,進廠修理或失蹤而申請減費或延長保險期限.

第二十七條保險車輛在續保時,根據過去保險年度的賠付情況享受無賠款優待,無賠款優待按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.過去三個保險年度均發生保險賠款的,續保時不享受無賠款優待.

第二十八條因保險事故產生的善后工作,由被保險人負責處理.

第二十九條因履行本保險合同發生的爭議,由當事人協商解決.

(一)協商不成的,提交保險單載明的仲裁委員會仲裁;

(二)保險單未載明仲裁機構或者爭議發生后未達成仲裁協議的,可向中華人民共和國人民法院.

第二章第三者人身傷亡責任險

保險責任

第一條被保險人或其允許的合格駕駛員在使用保險車輛過程中,發生意外事故,致使第三者遭受人身傷亡,依法應當由被保險人支付的賠償金額,保險人依照《道路交通事故處理辦法》和保險合同的規定給予賠償.即僅負責第三者綜合責任險中的人身傷亡損失部分.

責任免除

第二條保險車輛發生意外事故致使任何財產的損毀,不論在法律上是否應當由被保險人承擔賠償責任,保險人均不負責賠償.

第三條保險車輛造成下列人身傷亡,不論在法律上是否應當由被保險人承擔賠償責任,保險人均不負責賠償:

(一)被保險人或其允許的駕駛員及他們的家庭成員;

(二)本車上的一切人員;

(三)車輛所載貨物掉落,泄漏,腐蝕造成的損失;

(四)保險事故引起的任何有關精神損害賠償.

第四條下列情況下,不論任何原因造成的損失或經濟賠償責任,保險人均不負責賠償:

(一)戰爭,軍事沖突,恐怖活動,暴亂,扣押,罰沒,查封,政府征用;

(二)地震;

(三)核反應,核污染,核輻射;

(四)非被保險人或其允許的駕駛員使用保險車輛;

(五)被保險人或其允許的駕駛員的故意行為;

(六)競賽,測試,在修理場所修理期間;

(七)因污染引起的補償和賠償;

(八)保險車輛發生意外事故,致使第三者停業,停駛,停電,停水,停氣,停產,中斷通訊以及其他各種間接損失;

(九)由于計算機2000年問題引起的損失;

(十)機動車輛拖帶車輛(含掛車)或其他拖帶物,二者當中至少有一個未投保第三者責任險;

(十一)駕駛員飲酒,吸毒,被藥物麻醉;

(十二)駕駛員有下列情形之一者:

1.沒有駕駛證;

2.駕駛與駕駛證準駕車型不相符合的車輛;

3.持軍隊或武警部隊駕駛證駕駛地方車輛;持地方駕駛證駕駛軍隊或武警部隊車輛;

4.持學習駕駛證學習駕車時,無教練員隨車指導,或不按指定時間,路線學習駕車;

5.實習期駕駛大型客車,電車,起重車和帶掛車的汽車時,無正式駕駛員并坐監督指導;

6.實習期駕駛執行任務的警車,消防車,工程救險車,救護車和載運危險品的車輛;

7.持學習駕駛證及實習期在高速公路上駕車;

8.駕駛員持審驗不合格的駕駛證,或未經公安交通管理部門同意,持未審驗的駕駛證駕車;

9.使用各種專用機械車,特種車的人員無國家有關部門核發的有效操作證;

10.公安交通管理部門規定的其他屬于無有效駕駛證的情況.

(十三)保險車輛肇事逃逸;

(十四)未按保險合同約定交納保險費;

(十五)除本保險合同另有書面約定外,發生保險事故時保險車輛沒有公安交通管理部門核發的行駛證和號牌,或未按規定檢驗或檢驗不合格;

(十六)全車被盜竊,被搶劫,被搶奪期間.

第五條其他不屬于保險責任范圍內的損失和費用,保險人也不負責賠償.

賠償限額

第六條第三者人身傷亡責任險的每次事故最高賠償限額應根據不同車輛種類選擇確定:

(一)拖拉機的最高賠償限額分為四個檔次:2萬元,5萬元,10萬元和20萬元;

(二)其他車輛的最高賠償限額分為六個檔次:5萬元,10萬元,20萬元,50萬元,100萬元和100萬元以上,且最高不超過1000萬元;

(三)掛車投保后與主車視為一體.發生保險事故時,掛車引起的賠償責任視同主車引起的賠償責任.保險人對掛車賠償責任與主車賠償責任所負賠償金額之和,以主車賠償限額為限.

保險期限及保險費

第七條保險期限通常為一年.投保時,保險期限不足一年的按短期月費率計收保險費,保險期限不足一個月的按一個月計算.計算公式如下:

短期保險費=年保險費×短期月費率系數

賠償處理

第八條被保險人索賠時,應當向保險人提供以下單證:

(一)保險單;

(二)事故證明,事故責任認定書,事故調解書,判決書;

(三)傷者的診斷證明書,住院證明,出院證明,各項醫療費用單據,用藥清單;

(四)保險人認為能確定保險事故的性質,原因,損失程度等其它有關的證明資料.

第九條保險人依據保險車輛駕駛員在事故中所負責任比例,相應承擔賠償責任.

第十條根據保險車輛駕駛員在事故中所負責任,第三者責任險在符合賠償規定的金額內實行免賠率,免賠率按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.

第十一條保險車輛發生第三者責任事故時,按《道路交通事故處理辦法》規定的賠償范圍,項目和標準以及保險合同的規定,在保險單載明的賠償限額內核定賠償金額.計算公式如下:

(一)當被保險人按事故責任比例應負的賠償金額超過賠償限額時:

賠款=賠償限額×(1-免賠率)

(二)當被保險人按事故責任比例應負的賠償金額低于賠償限額時:

賠款=應負賠償金額×(1-免賠率)

第十二條對被保險人自行承諾或支付的賠償金額,保險人有權重新核定或拒絕賠償.

第十三條主車,掛車在不同保險公司投保的,主車,掛車的保險人按照保險單上載明的第三者責任險賠償限額比例分攤賠款.

第十四條被保險人提供的各種必要的單證齊全后,保險人應當迅速審查核定.賠款金額經保險合同雙方確認后,保險人在10天內一次賠償結案.

第十五條第三者責任事故賠償結案后,對受害第三者的任何賠償費用的增加,保險人不再負責賠償.

第十六條第三者責任事故賠償后,保險責任繼續有效,直至保險期滿.

投保人,被保險人義務

第十七條投保人對保險車輛的情況應如實申報,并在保險合同簽訂時或在約定的期限內交清保險費.

第十八條被保險人及其駕駛員應當做好保險車輛的維護,保養工作,并按規定檢驗合格;保險車輛裝載必須符合《道路交通管理條例》中有關機動車輛裝載的規定,使其保持安全行駛技術狀態;被保險人及其駕駛員應根據保險人提出的消除不安全因素和隱患的建議,及時采取相應的整改措施.

第十九條在保險合同有效期內,保險車輛被轉賣,轉讓,贈予,變更用途或增加危險程度,被保險人應當事先書面通知保險人并申請辦理批改手續.

第二十條被保險人不得利用保險車輛從事違法犯罪活動.

第二十一條保險車輛發生保險事故后,被保險人應采取合理的施救,保護措施,并立即向事故發生地公安交通管理部門報案,同時在48小時內通知本公司(不可抗力因素除外);被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起10天內向保險人提交能證明事故原因,性質,責任劃分和損失確定等材料.

第二十二條被保險人索賠時不得有隱瞞事實,偽造單證,制造假案等欺詐行為.

第二十三條投保人,被保險人不履行本條款第十七條至第二十二條規定的義務,保險人有權拒絕賠償或自書面通知之日起解除保險合同;已賠償的,保險人有權追回已付保險賠款.

其他事項

第二十四條合同解除與變更

(一)保險責任開始前,被保險人要求解除合同的,保險人應退還保險費,并按照《中華人民共和國保險法》的有關規定及投保時經保險監督管理機構批準的相關標準扣減退保手續費;

(二)保險責任開始后,被保險人要求解除合同的,保險人按照《中華人民共和國保險法》的有關規定及投保時經保險監督管理機構批準的相關標準退還未到期責任部分的保險費;版權所有

(三)被保險人要求變更保險合同時,應書面通知保險人并申請辦理批改手續.

第二十五條被保險人不得因保險車輛暫停使用,進廠修理或失蹤而申請減費或延長保險期限.

第二十六條保險車輛在續保時,根據過去保險年度的賠付情況享受無賠款優待,無賠款優待按照投保時經保險監督管理機構批準的相關標準執行.過去三個保險年度均發生保險賠款的,續保時不享受無賠款優待.

第二十七條因保險事故產生的善后工作,由被保險人負責處理.

第二十八條因履行本保險合同發生的爭議,由當事人協商解決.

(一)協商不成的,提交保險單載明的仲裁委員會仲裁;

(二)保險單未載明仲裁機構或者爭議發生后未達成仲裁協議的,可向中華人民共和國人民法院.

第三部分附加險

在投保了車輛損失險的基礎上方可投保全車盜搶險,玻璃單獨破碎險,車輛停駛損失險,自燃損失險,新增加設備損失險,代步車費用險,他人惡意行為損失險;

在投保了第三者責任險的基礎上方可投保車上人員責任險,車上貨物責任險,無過錯損失補償險,車載貨物掉落責任險;

在投保了車輛損失險,第三者責任險和車上人員責任險的基礎上方可投保交通事故精神損害賠償險;

在投保了全車盜搶險的基礎上方可投保全車盜搶附加高爾夫球具盜竊險;

附加險條款與基本險條款相抵觸之處,以附加險條款為準,未盡之處,以基本險條款為準.

全車盜搶險條款

第一條保險責任

下列原因造成的損失,保險人負責賠償:

(一)保險車輛(含投保的掛車)全車被盜竊,被搶劫,被搶奪,經縣級以上公安刑偵部門立案證實,滿三個月未查明下落;

(二)保險車輛全車被盜竊,被搶劫,被搶奪后受到損壞或因此造成車上零部件,附屬設備丟失需要修復的合理費用.

第二條責任免除

由于以下原因引起的損失,保險人不負責賠償:

(一)非全車遭盜搶,僅車上零部件或附屬設備被盜竊,被搶劫,被搶奪,被損壞;

(二)被他人詐騙造成的全車或部分損失;

(三)全車被盜竊,被搶劫,被搶奪期間,保險車輛肇事導致第三者人身傷亡或財產損失;

(四)被保險人因違反有關法律,法規導致保險車輛被有關機關罰沒,扣押,查封;

(五)被保險人因與他人的民事,經濟糾紛導致保險車輛被盜竊,被搶劫,被搶奪;

(六)租賃車輛與承租人同時失蹤;

(七)被保險人及其家庭成員,被保險人允許的駕駛員的故意行為或違法行為造成的全車或部分損失.

第三條保險金額

保險金額由保險人與投保人在保險車輛的實際價值內協商確定.

當保險車輛的實際價值高于購車發票金額時,以購車發票金額確定保險金額.

第四條被保險人義務

被保險人得知或應當得知保險車輛被盜竊,被搶劫或被搶奪后,應在24小時內(不可抗力因素除外)向當地公安部門報案,同時在48小時內通知保險人,并登報聲明.

第五條賠償處理

(一)被保險人向保險人索賠時,須提供保險單,機動車行駛證,購車發票,車輛購置附加稅(費)憑證,車鑰匙,出險地縣級以上公安刑偵部門出具的盜搶案件證明,車輛已報停手續,以及保險人要求的其他必要單證;

(二)根據被保險人提供的索賠單證,保險人按以下規定賠償:

1.全車損失,保險金額高于實際價值時,以出險當時的實際價值計算賠償,并實行20%的免賠率;保險金額等于或低于實際價值時,按保險金額計算賠償,并實行20%的免賠率.但被保險人未能提供機動車行駛證,購車原始發票,車輛購置附加稅(費)憑證,每缺少一項,增加0.5%的免賠率;缺少車鑰匙的增加5%的免賠率;

2.符合本條款第一條第(二)項規定的損失,按實際修復費用計算賠償,最高不超過全車盜搶險保險金額;

3.被保險人索賠時未能向保險人提供出險地縣級以上公安刑偵部門出具的盜搶案件證明及車輛已報停手續,保險人不負賠償責任.版權所有

(三)保險人確認索賠單證齊全,有效后,由被保險人簽具權益轉讓書,賠付結案.

第六條其它事項

保險人賠償后,如被盜搶的保險車輛找回,應將該車輛歸還被保險人,同時收回相應的賠款.如果被保險人不愿意收回原車,則車輛的所有權益歸保險人.

車上人員責任險條款

第一條保險責任

投保了本保險的機動車輛在使用過程中,發生意外事故,致使保險車輛車上人員遭受人身傷亡,依法應由被保險人承擔的經濟賠償責任,保險人依照《道路交通事故處理辦法》和保險合同的規定給予賠償.

第二條責任免除

下列損失,保險人不負責賠償:

(一)因違章搭乘造成的人身傷亡;

(二)由于駕駛員的故意行為造成的人身傷亡;

(三)本車上的人員因疾病,分娩,自殘,毆斗,自殺,犯罪行為所致的人身傷亡;

(四)乘客在車下時所受的人身傷亡;

(五)其它不屬于保險責任范圍內的損失和費用.

第三條賠償限額

車上人員每人的最高賠償限額由投保人和保險人在投保時協商確定.投保座位數以保險車輛的核定載客數為限.

第四條賠償處理

(一)車上人員人身傷亡按《道路交通事故處理辦法》規定的賠償范圍,項目和標準以及保險合同的規定計算賠償,但每人最高賠償金額不超過保險單載明的本保險每座賠償限額,最高賠償人數以投保座位數為限;

(二)根據保險車輛駕駛員在事故中所負責任,車上人員責任險在符合賠償規定的金額內實行免賠率:負全部責任的免賠20%,負主要責任的免賠15%,負同等責任的免賠10%,負次要責任的免賠5%.單方肇事事故的免賠率為20%.

篇（6）

保險畢業論文

財產保險是一種社會的經濟補償制度。它賴以存在和發展的客觀基礎，一是由于商品生產和商品交換的發展，物質產品的豐富，社會財富的積累，有大量的剩余產品可保。如果社會產品只能維持人類最低限度的生活，人們兩手空空，一無所有，也就談不到財產保險。二是自然災害和意外事故的客觀存在，即有險可保。如房屋被大火焚毀，船舶遇風浪沉沒，汽車行駛中發生碰撞、傾復，地震、洪水等破壞性災害使億萬財富在頃刻之間損毀殆盡等。盡管隨著人類社會的發展，防災消害的能力不斷提高，但災害事故是無法絕對避免的。這不僅直接影響人們經濟生活的穩定，而且對整個社會的經濟活動將產生嚴重的影響。此外，隨著現代科學技術的廣泛應用，又會不斷增加新的危險因素。因此，為了保障社會生產過程不間斷地持續進行，保障社會物質財富的安全以及一旦受損及時得到恢復彌補，也就產生了對財產保險的需要。財產保險通過社會經濟互助方式，用分散繳納保險費的辦法來建立保險基金，專門用來補償國民經濟各個部門以及社會生活中因自然災害或意外事故所致的經濟損失，從經濟上解決人們對財產在遭受意外損失后的補償問題，從而起到保障生產和安定生活的作用。版權所有

財產保險的職能和作用是兩個既有聯系又有區別的概念。一般而言，職能是事物本質的體現，而作用是職能履行過程中的具體效果。財產保險具有積聚資金組織補償、防災防損等多種職能。但其基本職能就是用分散危險、分攤損失的方法，建立集中的保險基金，補償因自然災害、意外事故所造成的經濟損失。簡言之，即籌集保險基金，組織經濟補償。籌集保險基金和組織經濟補償是財產保險內在機制不可分割的兩個方面。如單言籌集資金的職能，則儲蓄也有此職能，單言經濟補償職能，則財政、民政也有此職能。財產保險的特色是用建立保險基金的辦法來組織經濟補償的，籌集保險基金是經濟補償的手段和條件。沒有保險基金的籌集，就無法進行經濟補償，而經濟補償是財產保險的目的和效果，兩者相依相存，是一個完整的整體。這正體現了財產保險的本質。版權所有

財產保險的基本職能既然是籌集保險基金，組織經濟補償。那么，在補償損失這點上，社會主義財產保險和醬主義財產保險并沒有什么本質的區別。但是從經濟補償這一基點所引伸出來的財產保險的作用，則因社會制度、生產關系、經濟結構等不同而有所差別。1982年2月11日國務院國發（1982）27號批轉中國人民銀行《關于國內保險業務恢復情況和今后發展意見的報告》的通知中指出“積極開展保險業務，逐步建立我國的經濟補償制度，對于保障企業正常生產和經營，安定人民生活，減少社會財富損失，都是有利的……是國民經濟活動中不可缺少的一環，”這就充分說明了社會主義社會財產保險的作用。社會主義生產是有計劃指導、按比例協調發展的，各部門、各經濟單位之間有著有機的聯系。一個部門、一個單位遭災，不僅會造成局部的生產停頓，而且會造成連鎖反應，直接或間接影響其他部門的生產，從而影響整個國民經濟計劃的順利完成。通過財產保險對損失的及時補償，能保證社會生產、分配、流通、消費領域的正常運轉，保障國民經濟的發展和人民生活的安定。我國實行以國營經濟為主導、多種經濟形式并存的經濟制度，無論國營、集體還是個體經濟，生產和經營都實行獨立核算，自負盈虧，自我積累、自我發展。由于災害事故的客觀存在，一旦遭受損失，不但生產經營不能及時恢復，而且對作為國家財政收入主要來源的稅金的上繳，銀行信貸資金的償還，職工工資獎金的發放，經濟合同的履生等都會帶來影響。通過財產保險，以支出較少的保險費而求得較大的經濟保障，能使企業的經濟核算建立在可靠的基礎上，從而保證企業財務和國家財政收入的穩定性，通過財產保險，保險公司可以經常研究危險發生的可能性，總結和研究損失發生的原因，協助投保單位搞好防災防損，消除發生事故的隱患，從而減少損失，預防和盡可能減少災害事故的發生。通過財產保險，不斷積累雄厚的保險基金，在未作償付款之前可將其提供給國家用于信貸、用于投資，以促進國家經濟建設的發展。通過辦理涉外財產保險，還能為國家創造外匯資金來源，與國際保險市場建立聯系，分散危險、促進對外貿易和國際經濟交往的發展。

篇（7）

1、對于未到期責任所計提的準備金（未賺保費準備金），主要涉及的概念包括：未賺保費準備金（unearnedpremiumreserve,簡稱UPR，也稱為未到期責任準備金）、延遲獲得成本(deferredacquisitioncosts,簡稱DAC)、附加未到期風險準備金（additionalunexpiredriskreserve,簡稱AURR）。

2、意外事故準備金，主要涉及的概念包括：巨災準備金(catastrophereserves)、平衡賠付準備金(claimsequalizationreserves)。

3、已賺保費的準備金，主要涉及的概念包括：已報告賠案準備金(notifiedoutstandingclaims)、已發生未報告賠案準備金(incurredbutnotreportedclaims,簡稱IBNR)、已發生未充分報告賠案準備金（incurredbutnotenoughreportedclaims,簡稱IBNER）。

財產保險準備金不同于資產項下的風險準備和跌價準備，它不是為資產的貶值所做的準備，而是公司的負債，是對被保險人的負債，因此，也被稱為保單負債或技術負債。準備金，尤其是賠款準備金的核算具有很大的主觀性。由于保險事故的發生是無法事先預料和確定的，因此賠款的發生也是無法事先確定的，因此對被保險人的賠償責任就是一個估計的數字。雖然保險事故的發生是無法事先確定的，但通過對歷史數據的分析，可以對風險發生的概率進行統計，并由此確定保單的費率。在計算準備金時也是根據歷史數據進行分析計算，確定準備金的金額。對歷史數據的計算和分析可以有不同的方法，方法的選擇就是保險公司管理人員根據經驗所做的主觀判斷。因此，保險準備金相對于其他財務項目有著更大的主觀性。

下面我們就保險公司最主要的準備金———未到期責任準備金和未決賠款準備金進行探討。

一、未到期責任準備金

保險合同提取未到期責任準備金是源于這樣一個事實，保險公司提前確認了收入，而在保單有效期內隨著時間的推移承擔保險責任。由于未到期的保險責任而產生負債的原因在于會計期間與保險合同期間的不相符合。因此，保險公司應對會計期后的保險責任提供保障。

如果我們考慮到一個公司獲得其保費的方式，那么未到期責任準備金的性質和目的就變得清楚了。假設一個公司發出一張為期一年的保單，保費為120元。保費在事先就支付了，由于保單還有一年的責任期，很明顯保險公司尚未賺到這些保費，而只是隨著保單期限逐步到期而逐步賺得。第一個月底，1／12的時間過去了，保險公司可以有理由認為賺得了這期間的保費，即10元。保費的11／12，或110元，還沒有賺得，因為保險公司還沒有為剩余的11個月提供保障。

在第六個月底，一半的保費，即60元，賺得了，而另一半還沒有賺得。一直到12個月結束后，才能認為獲得了全部的保費。在會計期末，應對未賺保費部分發生的賠付提取準備金對應于未到期的責任，這種準備金被稱為未賺保費準備金或未到期責任準備金。這一部分應當被認為是被保險人的信托資產。雖然是提前支付的保費，保險公司不能把這些當作自己的資產。保費準備金因此可以被定義為保險公司已收取但未賺得的對被保險人的負債。

對于未到期責任所提取的準備金有兩個方面的意義。首先，對于保費的賺取而言，它是對賠款和相關費用所做的準備。其次，對于退保或保險責任的中斷而言，它也可以理解為對被保險人的保費退還。從這兩個方面可以引出兩個有時會令人疑惑的專業術語：“未賺保費”與“未到期風險”。兩者之間的根本區別在于，如果最初簽發保單時確定的保費基礎被認為是不充分的，未到期風險可能會超過未賺保費準備金。未到期責任準備金就需要增加到與業務真實風險相一致的水平，這一過程通過“附加未到期風險準備金”來實現。

二、未決賠款準備金

保險公司的全部未決賠案不僅包括保險公司已經知道的賠案，也包括已經發生但保險公司尚未接到報案的賠案。后者包括12月后期發生的但在次年1月1日后保險公司才接到報案的賠案。因此，未決賠款準備金基本上可以分為兩大類：已報告賠款準備金；已發生未報告準備金（IBNR）。

其中已報告準備金可以分為：個別案件準備金；再報告賠案準備金（指結案后再次索賠,reopenedclaims）；對已報告案件另外提取的額外準備金（已發生未充分報告準備金IBNER）。

計算賠案準備金的常用方法包括：

1、單個賠案損失估計法（逐案估算法）

單個賠案損失估計法是指理賠人員通過經驗判斷來估計賠付金額。當賠案的金額較為確定并且案件數較小時，這個方法很有價值。許多公司都建立這種單個賠案的估損體制，而不論年度財務報告時使用什么計算方法，因為這種估計對于賠案損失調整和評價理賠估損人員的經驗水平都很重要。

2、平均價值法

平均價值法是指通過將已報告的案件數量乘以案均賠款（由過去的經驗確定）來確定賠款準備金的總額。這種方法在賠案金額的偏差較小時比較適用（例如，車身損傷），并且具有簡單、經濟的優點。在這種方法下，還有必要說明在前一個會計期間發生的在本次報表日期前尚未賠付的賠案的情況。同樣，這個額外的部分可以采用逐案估計法或平均價值法。

3、公式或賠付率

公式或賠付率法應用這樣一個原理，即相對于保費收入，損失率和查勘費用占一個特定的比例。例如，假設某項保險業務在過去三年中的賠付率（含查勘費用）為60％，那么應計提的賠款準備金就是已賺保費的60％（估計或預期的損失率及查勘費用）減去到目前已經支付的賠款和查勘費用。如果逐案估計的賠款金額大于按照賠付率法計算的準備金，那么必須以較大的金額作為提取準備金的依據。

4、IBNR的計算方法

篇（8）

人身保險與財產保險不同，財產保險由于情形急迫，貴在速決，而保險人即有代表保險人簽訂保險合同之全權，得由其表示承保與否，如一經人承諾，保險合同即成立，并生效。而人身保險承諾之權在于總公司，總公司要審查申請書、被保險人之體檢證明書后，始決定是否承諾，一俟承諾，人身保險合同才得以成立，在滿足法定條件后生效。因此，同財產保險合同相比，人身保險合同訂立中要約與承諾之間的間隔時間更長，成立與生效之間也有時間之間隔。

然而人身保險合同何時、怎樣成立和生效，直接關系到被保險人的利益何時得以保護，也關系到保險人保險責任之始端，因此，投保人投保后，作為利益相對立的投保人、被保險人與保險人對合同的成立和生效時間、方式有截然不同之主張：前者希望人身保險合同盡快成立和生效，以便更早地得到保險保障；后者則希望人身保險合同的成立和生效盡可能滯后，以便最大限度地排除當前被保險人面臨的保險風險。然合同的成立是以合同的訂立為前提，因此，要公平、合理地保護合同雙方當事人之利益，有必要研討人身保險合同之訂立和生效，以為立法和司法實踐所借鑒。

一、人身保險合同的訂立人身保險合同的訂立一般經投保人投保即要約和保險人承保即承諾兩個階段。①當事人就合同內容意思表示一致，人身保險合同即告成立。

然而，“保險的發展也是沿著節約成本，特別是節約交易成本的道路發展的，因為保險是一種勞務型的金融商品，與以物質形態體現的商品有所區別，它的直接‘生產成本’相對交易成本而言，就小得多”。②正是為節約交易成本，作為要約的投保書（或曰投保單）通常都由保險人事先擬就，投保人只需據實填具投保書即可。然而作為要約的投保書中通常并沒有注明明確的有效期限，保險人似乎沒有了承諾答復的時間約束，可以無限期地遲延承諾；如果不承諾，則可以無限期地不理會投保人，這極不利于保護投保人和被保險人。因此，為平衡二者利益，一是可以在投保書中明確規定具體的有效期，并且這個有效期是否公平合理，要接受法律的監督；二是投保書中未明確規定有效期，保險人無論是否承諾，是否都必須作出答復？何時答復？因此產生什么樣的法律后果？這正是下面要研討的問題。

（一）保險人無論是否承諾，應否都必須答復

合同法一般原理認為，保險人作為受要約人，沒有必須答復的強制性義務，即使受要約人承諾時予以答復，也是受要約人權利的選擇。然而，如果對所有合同不分性質都機械地適用這一制度，可能正構成對這一制度基本精神的背叛，因為合同法這一制度的基本精神在于保護要約人，限制受要約人，要求受要約在一定的期限內予以承諾，否則一俟期限屆滿，要約失效，要約人就可以迅速地另行處置其事務，以加速商品流轉，實現要約人的利益。但人身保險合同不同于一般商品交易合同，由于投保單中未標明有效期限，以合同法的規定，投保單的約束力應是“合理期限”內，但對什么是“合理期限”，是一個很難界定的事實問題（后文有述及）。若保險人不及時答復，投保人或被保險人根據自己理解認為保險人已超過合理期限未承諾而轉向另一保險人投保，則投保人可能承擔締約過失責任。但長久等待又使自己得不到及時的保險保障，也不可能及時采取其它風險管理措施。這都不利于保護作為要約人的投保人。其次，人身保險是根據概率論和大數法則的科學計算，以事先交納保險費的辦法建立集中的保險基金，用于被保險人因自然災害、意外事故造成的經濟損失給予賠償保險金或者在被保險人死傷疾病、達到合同規定的年齡、期限給付保險金的一種制度。其基本職能和目的就在于組織承擔賠償或給付保險金以彌補損失。③如果因為保險人的消極行為而致投保人或被保險人在合理期限之外因風險致害，卻得不到補償，則有失所有“法律所應當始終奉行的一種價值觀”-公平。④再則，人身保險合同作為最大誠信的合同，保險人應當盡快作出答復。第四，人身保險中的投保人、被保險人多是消費者，因此，人身保險合同一般是消費合同，消費者是社會經濟弱者，特別保護他們的利益，不僅基于人權，而且基于一國經濟持續發展之需要，現代法律也摒棄了對一般抽象正義的追求，而根據不同主體的具體情況，區別對待，以謀求法律價值中的實質正義，“根據不同法律主體的個體差異而給予保護，并不是對人類自由、平等法律原則的踐踏，相反，正是人類認識進步法制發展完善的標志”。⑤

正基于以上原因，在人身保險合同訂立中，為保護投保人、被保險人的利益應當要求作為受要約人的保險人予以答復，而無論是拒絕要約還是承諾，或其他之說明，但都應有強制的答復義務。一些國家和地區的法律已規定了這一制度，如澳門《商法典》第966條就明確規定，在人身保險合同訂立中，保險人對要約必須答復，答復內容可以是拒絕承保，可以是承保，也可以是搜集為評估風險所需之說明，包括醫序報告、風險或實地調查等。

（二）保險人應在何時答復關于保險人答復時間，各國和各地區有二種不同體例，一是保險法律作出有別于合同法一般規定之特別規定，明確規定答復期限，如澳門《商法典》第966條規定，投保單未約定答復期限的，保險人應在15日內答復；二是遵循合同法之一般規定，法律和司法實踐沒有具體明確的時間，而要求保險人在“合理期限”內答復，如美國。我國《保險法》也未對答復期限作規定，但據《合同法》第23條第2款第2項之規定，作為要約的投保單中未載明有效期的，則保險人應在“合理期限”內予以答復。⑥

兩種體例比較，第一種體制簡便易操作，第二種體制則具更強的靈活性，正因為如此，“合理期限”據具體情況不同，怎樣才能真正“合理”呢？一般民商法理論認為，“合理期限”的確定，必須考慮要約、答復的在途時間和受要約人必要的考慮時間，即合理期限=要約在途時間+受要約人必要考慮時間+答復的在途時間。其中在途時間比較能夠客觀地確定，而必要的考慮時間則仍難以確定，而且隨著現代通訊技術發展，尤其是網絡技術發展，“在途時間”將越來越少，甚至可以忽略不計，因此，“合理期限”中“必要的考慮時間”越發顯得重要，可以說“合理期限”≈“必要考慮時間”。其次，必要的考慮時間的確定，行業慣例有重要的影響，行業慣例是行業在長期的業務中逐漸形成的，是該行業中普遍的做法，但在市場經濟發達國家，由于保險市場中保險人處于買方市場，因此，保險人努力做到更好，以爭取更多客戶，所以行業慣例常常不斷地強化對投保人、被保險人的保護，而且行業慣例也時刻受法律的審查，而在市場經濟不成熟的國家，由于競爭的不充分，行業慣例常常是不利于投保人、被保險人的，法律也常表現出對行業慣例的無可奈何。“必要考慮時間”常常以“一般人標準”為依據，而如何確定“一般人標準”，則需要相應的制度作保障，以美國為例，陪審團制度和法官自由心證制度是“合理期限”的有力保障。美國法認為，“合理期限”是一個事實問題，應由承擔事實審的陪審團來確定，陪審團來自普通民眾，從良心、公平出發來確定，而且人數較多（一般為12人），有一定的代表性，因此可以根據案件具體情況更加公平、合理地確定一般人認為的“合理期限”，而且這也為雙方當事人樂意接受，即使不使用陪審團，法官也必須站在陪審團的立場，從公平、良心來確定“合理期限”而非從法律或有關證據來判斷。同時基于訴訟中的法官自由心證，作為投保人或被保險人，可以選擇一般理智、通情達理之人十余人，以其中多數人認定的“合理期限”為標準，這一舉證方式對事實審的陪審團或法官有極強的說服力，實質上，正如前文已述及，由于要約、答復在途時間易于確定，因此這里的“合理期限”實質就是“必要考慮時間”。而大陸法系奉行合議庭制和證據主義制度，有證據決定論的傾向，在確定“一般人標準”時，“實質上，由法官來認定一般人標準，并以此來評價行為人的行為，即法官標準，而法官標準從理論而言，應當是高于甚至遠遠高于一般人標準的，因為法官知識、經驗都較豐富，認識水平顯然比一般人高”。⑦因此，在二種體例中，大陸法系國家更適宜采第一種體例。我國亦如此。

（三）保險人依法答復和逾期不答復或逾期答復的法律后果

保險人在法定期限或合理期限答復予以承諾，合同即成立；答復拒絕承諾，合同不成立；答復為評估風險之說明，待行為結束后保險人作出是否承諾之答復而決定合同是否成立。

但如果保險人超過合理期限不答復或逾期答復，合同是否成立呢？有學者主張構成默示承諾。美國學者以經濟學觀點分析認為，法律應努力識別不同情況而適用不同規則：在接受要約比例高于拒絕要約的情況下，適用沉默即承諾規則；在別的情況下，適用沉默即為拒絕規則。⑧人身保險合同正屬于接受契約比例高于拒絕契約的情況，因此應適用沉默即承諾規則。一些國家或地區立法和司法實踐中也認為應是沉默即承諾，如澳門《商法典》第966條規定，保險人未依法定時間答復，合同依要約條件成立。實質上，既然法律賦予了保險人答復的強制性義務，因此，如果保險人未按時予以答復，就應當推定保險人默示承諾，人身保險合同因此而成立。并且成立時間應溯及到合理期限或法定期限屆滿時。這一制度的目的在于保護投保人或被保險人的利益，因此，在此情況下的合同成立并不妨礙投保人或被保險因已向其它保險人投保等原因而解除合同，并且不因此承擔任何責任。

二、人身保險合同的生效

人身保險合同對當事人產生約束，即生效。我國合同法規定，合同成立即生效，附條件的合同，條件成就時即生效。那么，人身保險合同何時生效呢？

（一）繳納保險費與合同生效

有些學者認為，人身保險合同生效要件是：一是當事人達成意思表示一致，標志是保險人出具保險單、確保單等；二是投保人繳納保險費，分期繳納的，繳納首期保險費，二個條件同時是具備才能生效。因此，繳納保險費是人身保險合同產生和維持法律效力的實質要件。⑨澳門《商法典》第1045條第一項也規定，人身保險合同僅于支付第一年保險費或首筆分期保險費時生效。

通常認為，繳納保險費是投保人的主要合同義務，既然是合同義務，依合同法之理論，只有到合同生效后，才有“合同義務”，合同雖成立但未生效，對雙方未產生拘束力，本無“合同義務”可言。而人身保險合同以繳納保險費為生效之要件，因此，人身保險合同實質是附條件才生效的合同，即以繳納保險費或繳納首期保險費為生效條件，只有當這一條件成就時，合同才生效。所以，將繳納保險費一概謂之投保人的“合同義務”有次妥當。正因為如此，在實踐中，有的保險人要求或投保人自愿在投保時即預交保險費或首期保險費。在此情況下，一旦人身保險合同成立，便可生效。

那么，為什么人身保險合同要以繳納保險費或首期保險費為生效要件呢？原因在于人身保險尤其是人壽保險具有儲蓄性質，保險費既不是屬于保險人已經取得的利益，也不是保險人的利潤收入，甚至可以說，已收保險費有一部分是保險人對投保人的債務，因此，即使人身保險合同生效以后，需陸續交付的保險費是否按期交付，只能由投保人自行決定。各國法律禁止對人身保險費作訴訟上的債權主張。我國保險法第59條也規定，保險人對人身保險的保險費，不得用訴訟方式要求投保人支付。因此，不把繳納保險費作為人身保險合同生效要件，而作為合同義務在合同生效后才履行，那么，如果合同生效后投保人不按時繳納保險費，保險人雖可以解除或中止人身保險合同，但在解除或中止人身保險合同之間仍應給予被保險人保險保障，在此間發生保險事故，保險人應當承擔保險責任。保險人未收到保險費，也不能強制投保人或被保險人支付，卻必須承擔保險責任，這無疑有害保險職能的發揮，也會引發投保人或被保險人的道德危險，即不支付保費卻得到保險保障，如此，則保險奉行之大數法則失靈，難以通過大數法則，集合資金組成保險基金。保險也就不可能存在了。

（二）保險責任期間的開始與人身保險合同生效保險責任作為保險人承擔的主要合同義務，應該是人身保險合同生效后，保險責任期間內發生了保險事故，或達到合同約定年齡、期限時，才承擔的義務，因此其何時開始，直接關系到被保險人何時得到保險保障。然而各國實踐中，簽發保險單日期、同意承保日期雖常在投保日之后較長時期，但常常在保險單中將保險責任期間起始日溯及到投保時，我國更如此。也就是保險責任期間不僅不是起始于合同生效，甚至不是起始于合同成立，而是起始于投保時，這明顯有違法理和情理。因此，一些國家為彌補投保人在時間上之損失，采取一些措施，如美國壽險業者于承保壽險時，乃將意外死亡和自然死亡分開，與投保人約定，如果投保人于提出投保申請之同時交付保險費，保險合同關于意外死亡部分即發生效力，但關于自然死亡部分須至保險人審核被保險人之體檢證明書即簽發保險單后，溯及至投保之日生效，此一約定無論對于投保人或保險人均公平合理，被保險人之意外死亡與被保險人健康狀況無關，無妨礙保險合同于投保之日即日生效，給予投保人更多地保護。這可為我們所借鑒，但如果說美國是依靠保險人之自律來保護被保險人利益，那么我國更適宜以立法來強制保護被保險人利益。

注釋：

[①]李玉泉博士認為一概地認為投保人就是要約人，保險人就是承諾人，是欠妥當的，填寫投保單的投保人也可以是承諾人，保險人也可以是要約人。盡管如此，李博士仍認為一般情況下，投保人即要約人，保險人即承諾人，參見李玉泉：《保險法》，法律出版社，1999年，第139頁。

[②]陶駿、殷春華：《現代保險學》，南京大學出版社，1991，第16頁。

[③]關于保險的學說有很多，但關于保險的職能都認為其最基本、最固有的職能是彌補損失。

[④]（美）彼得·斯坦、約·香德：《西方社會的法律價值觀》，中國人民公安大學出版社，1990，第74頁。

[⑤]李昌麒、許明月：《消費者保護法》，法律出版社1998，第266頁。

[⑥]《保險法》于1995年10月1日生效，不僅其當時未規定答復時間，根據當時有關法律規也未規定答復時間，1999年10月1日生效的《合同法》彌補了這一不足。

[⑦]饒世權：“消費者舉證責任的比較研究”，《河北法學》，2000年第1期，第23頁。

[⑧]（美）理查德·A·波斯納：《法律的經濟分析》（上），中國大百科全書出版社，1991年，第130頁。

[⑨]李曉林、劉子操：《人身保險》，東北財經大學出版社，1995年，第77頁，另有的國家如美國允許對除人壽保險外的其他人身保險費作訴訟上的債權主張。

篇（9）

財產保險市場的有效運行主要依賴于企業組織模式及其管理機制。目前，組織模式變革呈現出新動向———即自保公司和互助保險模式，新模式的出現標志著我國財產保險市場組織形式的多元化，傳統的組織格局被打破。從國外的市場實踐情況看，超大型企業通過設立自保公司對自身的各類經營風險，特別是巨災風險進行平衡性管理，其具有平穩財務、降低成本、合理避稅的特點，中石油自保公司無疑成為我國這種保險組織形式創新的先行者。與此同時，2011年，中國保監會核準了浙江省慈溪市龍山鎮西門外村的農村保險互助社試點，我國首家農村保險互助社，它意味著這種不以營利為經營目的，經營成本相對較低的保險服務形式可能成為未來我國農村社會保障體系的一支主要力量和重要趨勢。

(二)管理體制創新

當前，我國財產保險創新面臨的主要機制障礙在于，一是傳統的關系營銷仍未得到有效改觀，二是對政府政策的依賴程度高，獨立經營能力不夠;三是資本市場和發展對財產保險融資吸納能力的沖擊，金融產品多元化對傳統保險產品的沖擊與替代;四是分業經營與分業管理機制的弊端不斷顯現;五是人才管理激勵和約束機制不完善，無序競爭頻繁發生。管理體制創新，深化保險體制改革，推進保險公司體制改革，完善股份公司的內控管理，建立科學決策管理體系，增強財產保險的風險防范與風險管控能力。推進經營機制創新，拓寬經營管理思路，積極探索激勵與約束機制，深化保險的服務和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個人人管理機制創新，在培訓、晉升、傭金、個人保障等環節進行改革與創新，完善第三方交易平臺，完善人管理制度。強化對分支機構的管控。

二、保險產品創新

(一)財險產品需求的激發與引導

財產保險應該以社會需求變化為導向，以經濟和社會重點領域和關鍵環節為中心，開發保險產品創新體系，根據經濟和社會生活中的重大變化，追蹤居民和企業的經濟活動行為，關注責任保險、農業保險、家財保險、生產與流通險等重點領域和關鍵環節。進一步開發農業財產保險產品。進一步研究和開發服務與國家公共安全與社會穩定的產品門類，如重大疫情、災害、高風險工種與行業保險，醫療責任，建設工程質量，旅行社責任險，重大環保與綠色產業的風險責任保險等等。探索財產保險產品的新的功能。貸款是當前社會經濟安全和家庭財產安全的重要資金來源，對于貸款資金的使用，可以由財險公司創造新型貸款保障型產品，如醫療責任險、車貸險、房貸險，將財產保險真正推向民生領域，深入到百姓的生活當中。

(二)調整險種結構

雖然財產保險取得了不錯的成績，但不容忽視的是無論從經營管理理念、行業經營秩序和經營管理的規范性、到經營環境和經營質量等方面存在突出的矛盾和問題，財險市場仍然存在著突出的結構性矛盾，如險種結構失衡、財險業務過分依賴于車險、企業產險和責任險比重仍然較低。財產保險業務包括財產損失保險、責任保險、信用保險等保險業務。可保財產，包括物質形態和非物質形態的財產及其有關利益。以物質形態的財產及其相關利益作為保險標的的，通常稱為財產損失保險。例如飛機、衛星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設備以及家庭財產保險等。以非物質形態的財產及其相關利益作為保險標的的，通常是指各種責任保險、信用保險等。例如，公眾責任、產品責任、雇主責任、職業責任、出口信用保險、投資風險保險等。改革過分依賴車險的嚴重畸形的財險產品結構，增大家財險比重，創造適銷對路的家財險產品，著力進行財產險險種結構調整，創造新的家財險或責任險產品品種。未來財險發展的重點應在與家財險與責任險，其中責任險可以發揮更加突出的作用。就責任險來說，交通、旅游、醫療、教育、環保、安全生產等方面都可以發揮至關重要的作用。同時，責任險中保險公司及其人扮演的是風險管理者的角色，這更體現了財產保險這種社會風險管控制度的本質特點。

(三)開發和創造新型保險產品

產品開發和創新的主要動力來自于行業改革的深化，組織模式和業務模式創新。從國內外成熟經驗看，推動新型工業化和實現產業優化升級，不僅需要注重資本投入和基礎設施等硬件建設，更需要注重投資貿易環境等軟件建設。在成熟的財產保險市場國家和地區，財產保險業可以為企業的科技創新、生產、物流、銷售，以及企業人才隊伍提供全面風險保障，保險業的發育程度已經成為衡量一個國家和地區投資環境的重要內容。產業調整振興規劃，著眼于戰略性新興產業發展，加快保險產品和服務創新，疏通保險保障、融資信貸等一攬子金融服務鏈條，完善配套和增值服務，進一步推動科研成果轉化，服務區域內生產、物流、銷售各個環節，為企業的科技創新和擴大再生產提供必要的支持。在增強財險企業盈利市場空間的同時，也增強了企業自我發展的動力以及低于市場風險的能力。加大產品開發力度，不斷擴大保險服務領域。當前，財產險費率持續走低的原因之一是競爭激烈，而引發激烈競爭的重要原因之一是險種競爭過于集中，盡管財產險險種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財、機動車、貨運險展開的。責任險、信用保證險、短期健康險等險種，社會需求日益擴大，但由于多種原因，目前業務量不大，發展速度緩慢，財產保險公司應該在這些險種的發展上下大氣力，開拓更大的發展空間。一個適銷的新險種就會形成一個市場，保險業應加快實施產品開發戰略，根據市場需求，不斷研制新的保險產品，擴大保險市場容量。此外，在開發市場和創造新產品之前，必須著力消除營銷財險行業發展的體制和機制障礙，這一點對于財險制度改革至關重要。應進一步推進保險利率市場化改革進程，加強財險保障的制度與法律建設。此外，可以通過細分客戶需求，細分客戶群體，創造多樣化、個性化、貼心的財險產品。

(四)開發衍生型產險品種，挖掘投資性財產保險產品

從20世紀80年代開始，保險與金融的聯系變得越來越密切，保險零售市場、資本市場、資產負債管理和公司的風險管理中都出現了保險與金融的融合，保險期權及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財險市場重點應探索產品的新功能和新價值。新型的金融服務企業———銀行保險業不斷涌現。目前，保險衍生品及證券化工具市場雖然還未得到充足發展，但作為傳統再保險的替代或補充，可以有效地解決巨災保險的承保能力缺口。過去，世界范圍內的投資者只是間接地以(再)保險公司普通股的形式參與巨災相關的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風險的效果。隨著世界金融市場一體化及金融科技的發展，保險與金融會更趨融合，保險創新更會層出不窮。例如，國際上早已經出現的保險期權，風險交易，保險資產證券化等，都提供了不錯的保險衍生產品開發思路和有益借鑒。

三、開拓潛在保險市場，拓寬服務領域

(一)加強保險宣傳、提高保險意識

服務社會管理空間巨大，觀念與創新是關鍵。服務社會的理念對于經濟和社會發展起到了很好的減震器的作用，理念領先是財產保險產品創新的導航。保險宣傳是一種觀念的引導，更是一種情感的交流與互動。我國由于受到傳統經濟方式和傳統文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國的保險業真正意義上的發展只有二十多年的時間，所以我國老百姓的保險意識普遍不足，甚至還有錯誤認識。在保險、宣傳方面，保險行業一定要加強與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對之信任度高的優點開展形式多樣、別開生面的保險宣傳活動，培育良好的外部環境。

(二)激發保險需求、合理推銷險種

財產保險商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購買有形商品那樣主動購買保險，即使是有保險意識的顧客，也會因為需求的潛在性而拖延或放棄。部分保險公司提倡需求導向式銷售，就是要改變以往的產品導向式和銷售導向式的營銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會面臨的各種風險，把顧客家庭中潛在的保險需求激發出來，使他們意識到不買保險可能帶來的風險和財務危機，適時推薦符合客戶需求的保險產品組合。深度開發，提高保險覆蓋面，調整保險產品的發展環境和產品服務的空間分布。從根本上改變通過人情關系，通過強行銷售或者惡意競爭來占領市場份額的做法。

(三)拓寬服務領域，細化服務環節

在傳統的財產保險和人身保險業務基礎上，保險業積極創新，服務領域不斷拓寬。從城市走向農村，從第二、第三產業走向，農林牧漁等第一產業。在服務新農村建設方面，開展了政策性農業保險、農民工養老保險、失地農民養老保險、農房保險等一系列保險服務;深入教育領域，學校的責任保險、旅行社責任保險、環境污染責任保險、煤炭開采等高危行業責任保險;在參與社會保障體系建設方面，企業年金、商業養老和健康保險。同時，跟進一步精細化深入到生產的具體步驟和關鍵環節中，同時也可以深入到企業產品銷售等關鍵步驟中，挖掘傳統財產保險市場中的，精深財產保險市場。跟隨價值和風險較高的新型產業或者創業群體，推出新型創業保障型產品。

四、財產保險服務創新

在服務內容上，應該著力圍繞保險咨詢、方案設計、個性化定制服務、承保、風險管控、勘察定損、理賠等做到細致周到。創新客戶關系管理系統，建立數字化檔案，客戶服務記錄系統，了解和體會客戶不斷變化中的真是保險產品需求，設計個性化產品，提供更為簡潔優惠的保險產品，開發保險產品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網絡平臺、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動服務項目，如在線查詢、產品推薦、理財產品、財產保險關聯業務拓展與辦理等。精細服務環節(精深保險)。實行精細管理，加強風險控制。保險公司賣出的是保單，經營的是風險，實行精細管理，加強風險控制，穩健經營，是財險公司穩定利潤的基本策略。首先，要認真開展以核保、核賠為中心的全面業務內控管理，要不斷完善風險管理體系。通過核保，要將那些不可保風險堅決剔除;認真核賠，在充分保護被保險人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強再保險工作。根據《保險法》的有關規定和公司自身穩健經營的要求，細化各險種的自留額標準，將超出自留額標準的大的承保項目和高風險業務適時分保出去。通過分保，既擴大了公司的承保能力，又分散了經營風險。第三，重視開展各險種的跟蹤服務，將保單的事前預防，事后理賠之間的事中指導的空白進行查漏補缺。重點在于細化事前的條款細化，服務人性化和個性化，重在對被保險人的事中的監督、管理與警示，并提出切實可行的實施方案。

五、財險產品銷售方式創新

(一)探索和發現新型銷售渠道

如推進電子商務、電話營銷、郵政、產壽險交叉銷售等等。深入農村、社區、企業，建立微型分支機構及微型人或者流動人制度。深入民生領域，加強管控民生或家庭安全保障事項，如天然氣，居民用電，火災，通訊，重要財產，動產與不動產，存款，等保險，提升財產保險對民生利于的滲透力和保障力。

(二)改變銷售方式，理性銷售保險產品

過去人情保單和關系保單在保險銷售中占有很大比例，這類保單極容易導致顧客和保險公司之間產生矛盾和法律糾紛。現在，隨著顧客保險知識的拓寬，沖動購買保險的行為已經理性化，強勢推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動之以情，以誠信的個人品質、豐富的專業知識和優質的服務態度取勝。而新型營銷方式．如電話行銷、信函銷售、網絡銷售等是順應時代潮流的產物，保險營銷渠道也應該順也電子化、網絡化的發展趨勢。但與此同時，電網銷的服務問題也日益突出，首當其沖的是配送問題，其次是落地服務，特別是理賠服務問題。此外，在我國的電網銷的發展，除了利用的便捷的特點外，更多的是利用了價格的優勢。消除和糾正電網銷售模式的缺點，積極推進新興消費模式與消費方式和當代青年消費大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費群體，未來10年財險產品消費主力軍，培育穩定的財產保險產品的消費群體。

(三)延伸銷售終端，推進財險銷售模式與銷售重心的企業、社區終端建設

2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業銷售能力和銷售渠道建設的新動向，未來隨著保險“進社區”理念的普及，對傳統銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢。在社區建立保險產品銷售與市場拓展的人制度。同時，營銷員制度進行改革，改革傳統以人事制度為導向的人事管理模式，采用現代最新的HR管理模式，不是表面上采取計算機管理平臺，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結合起來。

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二、架構多維盈利分析模型的關鍵在于對費用進行合理分攤

1.費用分攤

觀察我們的利潤表,已賺保費的各個項目、綜合賠款的各個項目、綜合費用的各個項目、營業稅金及附加、手續費及傭金支出、攤回分保費用都是可以分到機構、產品、渠道的。無法直接分到機構、產品、渠道的有:

(1)投資收益;

(2)公允價值變動收益;

(3)匯兌損益;

(4)其他業務收入;

(5)業務及管理費;

(6)其他業務成本;(7)資產減值損失;等等在一般的保險公司經營活動中,匯兌損益、其他業務收入、其他業務支出、資產減值損失科目發生金額較小,對總體損益影響不大。因此,關鍵是在對投資收益、業務及管理費進行分攤時,根據作業流程拓展業務部門的范圍,增加分渠道、分機構進行分攤的流程,調整分攤的標準、因子,以更準確的體現分攤的結果,滿足分機構、分渠道、分險種、分業務類別的精細化管理需要,為更好的管理決策提供支持。

2.費用分析

為此,在研究《保險公司費用分攤指引》的基礎上,我們提出以下幾條辦法,以期能對費用分攤管理辦法進行改進:

(1)增加費用核算管理的維度,包括險種險類險別、業務來源(渠道)、車型、客戶、成本中心、基金中心、收支項目、承諾項目、內部訂單號、機構歸屬、境內境外、專屬費用標識等核算維度;另外,強化核算精細化管理要求,通過這些措施,增加專屬費用的占比,減少共同費用的占比;

(2)對費用進行科學合理細分,根據費用屬性合理選擇費用分攤標準和分攤流程。比如:原來費用區分為三類,人力成本、資產折舊和其他費用,現在我們可將費用細分,劃分為固定費用、變動費用,或者管理費用、銷售費用,或者固定費用、變動費用和運營費用。每一項成本費用可根據分類依據再具體細分,細化歸屬后根據費用屬性合理匹配較為合適的分攤標準和分攤流程;

(3)在原有分險種、分業務類別的分攤流程基礎上,增加分機構、分渠道的費用分攤流程。多維盈利分析的要旨,就在于細分市場,細分市場不僅僅需要分險種分業務類別進行區分,還需要分機構、分渠道、分客戶進行區分,不僅僅是單個進行區分,也可以是對其任意組合進行的區分。

(4)在共同費用的分攤上,采用作業成本法,對每一類費用根據成本動因科學合理歸屬費用。財產保險公司的發展,往往是根據成本動因比如渠道或者產品調整部門,費用分攤也應該遵循這一原則來進行分配。根據成本動因,或者新增成本中心,調整費用分攤流程;或者調整分攤標準和分攤因子,使得分攤結果相對更加準確。