序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇商務談判實訓總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F74

文獻標識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）10―0063―02

《國際商務談判》課程理論性和實踐性都很強，其內容不但包括一些相關的理論知識比如談判的基本程序、談判技巧等，還涉及到許多實踐環節比如談判團隊的建立、擬定談判方案、模擬談判等。該課程的特點決定了不能按照過去教師課堂講授知識，學生被動接受的傳統教學模式進行教學，以避免造成理論和實際的脫節。教師必須采取實訓的方式來激發學生興趣，使得他們能夠更好地理解書本知識，深化對概念的理解，體會如何將所學知識用于實踐。在所有的實訓環節中，模擬商務談判實訓是最重要的環節。它是指將學生分成若干小組，在每個小組內設定甲方乙方，學生扮演相關角色，演繹整個談判過程。

1模擬商務談判的內涵和意義

采用模擬商務談判進行教學具有以下的優點：（1）可以幫助學生理解相關知識。做好一個商務談判模擬需要做很多相關的工作：人員組隊和各自分工、談判情節分析、信息搜集、談判計劃擬定、談判開局、磋商、簽約等工作，這涉及到大量的課本知識。（2）能夠激發學生興趣，變被動學習為主動學習。如果說在理論學習階段學生僅僅是被動地吸收知識的話，那么在模擬談判階段學生則必須主動去應用這些知識，并且還需要對相關理論能夠進行應用。（3）可以獲得良好的學習效果。因為在模擬談判階段學生會暴露各種各樣的問題，學生通過聽取教師的總結分析會印象非常深刻。（4）可以使課堂氣氛非常活躍，學生樂于參與。除此之外，它還能夠幫助提高學生的語言表達能力、應變能力、心理承受能力、溝通能力等等。

綜上所述模擬商務談判在國際商務談判教學中所占的重要地位。然而在實際教學中教師經常發現模擬談判的效果與教師的預期一定的差距。為此有必要對所存在的問題進行，從而保障實訓的順利進行，使實訓達到預期的效果。

2模擬商務談判的步驟

2.1教學準備階段

首先就是教師要講授相關的理論知識和注意事項，使學生能夠了解掌握做好一次模擬商務談判所需要的步驟、任務和需要完成的準備工作。在此階段，由于學生對于模擬商務談判沒有任何概念，教師必須做好一些事先的準備工作：一個是尋找其他院校的模擬談判視頻，讓學生們觀看，然后教師結合理論知識進行講解，這樣學生就很快能夠理解其內涵。二是對談判任務進行布置，教師可以提供給學生若干個不同情景，然后進行分析，讓學生自主選擇。

2.2團隊組建以及角色分配階段

讓學生自行組建談判團隊，一般而言一個團隊的成員以8-10人為宜，甲乙雙方人員對半，其中需要確定主談人員和輔談人員。由于各個談判任務所涉及的談判對象和談判的內容均不相同，且談判過程中會涉及一些具體的信息，因此學生就要花一定的時間去搜集相關的資料。之后便是確定各自的談判談判方案，它主要包括以下內容：（1）對甲乙方優勢劣勢的分析。（2）確定幾個談判的目標，即最高目標、底線以及爭取達到的目標。（3）談判策略的制定。此外，還需要注意一下相關接待方案，如迎接、禮品贈送、活動安排、送別等等。

2.3模擬談判和評價總結階段

在此階段學生按照事先準備好的方案進行談判，然后由教師對談判過程進行分析、評價和總結。教師表揚甲乙雙方的優點和亮點、指出存在的一些不足之處，對需要提高的地方提出建議，使下一組能在前一組的基礎上表現更好。

2.4總結和報告提交階段

為了能夠更好地鞏固模擬談判的效果教師可以讓各小組根據其談判的過程撰寫一個報告，對整個談判過程進行總結，分析成敗因素，寫出自己的體會，并提出相關的改進方案。此外，為了能夠使模擬商務談判變得更為真實，教師還可以要求學生基于談判的內容起草一個合同，并將它作為模擬談判的成績判斷依據之一。最后教師可以對整個實施流程進行總結，分析有待提高的地方，以進一步提高實訓的效果。

3模擬商務談判中常見的問題

談判實訓能夠使學生主動地進行學習，而且還能夠將書本理論知識同實踐相結合，因此在教學中廣泛地得到運用。但是，組織好一場商務談判并非易事，一般而言多出現以下一些應注意點：

（1）模擬談判場景選擇較為困難。高職學生具有理論接受能力不足，但是實踐能力較好的特點。因此在場景選擇方面要能夠符合其興趣，而且相關的信息應當容易獲得。目前不少課本上的方案多是跨國公司談判、技術貿易談判等場景。它們離高職學生的現實生活相距甚遠，學生難以進入角色。因此應當選擇一些離日常學習生活比較近，學生有興趣的主題，譬如：可以模擬學校因實訓室建設要采購一批電腦，甲乙雙方分別可以是后勤處和電腦公司領導；或者還可以是一個賓館因裝修需要購買大批的電視機，賓館方同家電公司因此舉行談判等等。

（2）學生沒有認真進行準備。高職學生的學習主動性較差，經常出現教師在課堂上布置了相關的談判準備任務，讓他們課后去搜集相關資料，而學生會隨意應付的情況。因此建議該準備工作可以在實訓室開展，教師可以指導他們進行信息搜集、談判方案的準備等工作，從而避免在談判過程中出現關鍵問題把握不好等問題。

（3）實訓過程中學生禮儀沒有做到位。模擬談判中一個重要的方面就是相關的禮儀，比如客人來時的迎接、如何進行談判組成員的介紹、如何贈送禮物、如何簽約、如何道別等。雖然在課程設置里面有禮儀這門課，但是學生很少注意這方面的東西，最后會出現這樣那樣的問題。對此，教師一方面要再三強調，可以將它作為一個重要的評分點。另一方面還可以給學生播放相關模擬談判視頻，看別人是怎么做的，然后讓他們進行模仿。

（4）沒有運用相關的理論知識。模擬談判除了讓學生能夠體會談判的過程，更重要的是要將所學習到的理論知識運用到實踐當中去。但是在實訓過程中學生多注重于口頭表達，很少去在理論知識的指導下進行。如在授課的時候會講到談判分為開局、報價、磋商和成交幾個階段。但是在實訓過程中，學生很少去注意這些方面，直接開門見山。

（5）團隊協作能力不足。商務談判的實訓是由談判組的成員共同配合的情況下，相互協同進行的。而在實訓中經常出現一個同學侃侃而談，其他成員在一旁傾聽的場景，將模擬談判變成了獨角戲，缺乏彼此呼應，沒能形成一個談判的統一體。

4可以采取的一些措施

綜上所述，要做好一場模擬商務談判需要做好大量的工作，任課教師可以在以下方面進行改進：

（1）建立與企業的聯系。商務談判這門課程具有很強的實踐性，任課老師普遍存在著實踐經驗缺乏的情況，這導致了在教學過程中出現了偏重于書本理論知識的情況。這也在一定程度上導致學生對授課內容缺乏興趣，使理論知識難以貫徹到實訓中去。企業相關業務人員則具備豐富的談判經驗，其談判心得與實際業務聯系緊密，具有可操作性強的特點，學生學會了就能夠在今后的工作中運用到。因此，在模擬商務談判實施過程中可以請企業人員來進行做點評，以親身經歷來結合實訓中暴露的問題進行講解，這樣的教學內容勢必會引起學生的興趣，從而獲得較好的教學效果。

篇（2）

由于當今大學生就業形式日趨嚴峻，培養大學生的實踐能力顯得尤為重要，按照學校的應用型本科的辦學定位，我校本科的人才培養模式應從理論型向應用型轉變，而應用性人才培養模式離不開實踐性教學模式的支撐，因此，本文就《商務談判》實訓課程的改革方案進行了有益的探索。

一、《商務談判》課程開展實訓教學的必要性

1.《商務談判》的課程性質決定了開展實訓教學的重要性

在市場經濟日益發展、國際競爭日趨激烈的今天，商務談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現商業交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學也是一門藝術，《商務談判》課程被公認為是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學中，不僅要向學生講授商務談判的整個理論知識，而更應該培養學生將相關知識應用于談判實踐的能力。

2.《商務談判》開展實訓教學能極大地調動學生的積極性

實訓教學改變了以教師為主導，學生只能被動接受的這種傳統教學方式，在整個實踐環節教師將主要起引導組織作用，而學生將成為主體，課前需要認真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環節，學生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關信息，主動設計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學生的主動參與，激發學生的學習動機和創造性思維，讓他們有成就感，從而激發他們的學習興趣。

3.《商務談判》開展實訓教學能有效提高學生人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力

《商務談判》的實訓教學通常需要將學生分為小組進行，學生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內成員之間進行模擬演練，以發現本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學生將學會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。

二、《商務談判》實訓課程教學方法設計

1.典型案例分析法

在商務談判實訓教學中，教師應精選談判案例，充分借助案例教學來提高學生對相關知識的理解和運用能力。學生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓課上由小組排出一名代表向全班同學闡述本組同學對案例問題的思考和認識。值得注意的是，教師在實訓課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導學生尋找正確的分析思路上，對每組學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，口才得到鍛煉。

2．角色扮演與模擬訓練法

在實訓課上，讓學生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務談判的準備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。與此同時，學生還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識。在模擬談判結束后，教師應進行多角度、全方位的總結和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標的重要基礎，因此通過全真模擬談判可以大大提高學生的人際交往能力和團隊協作能力。

3.到企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感

在商務談判實訓教學中，可以讓學生組成學習團隊深入到企業進行談判實踐，學生不僅僅是在校內進行模擬談判，而是到企業去“真刀真槍”地實習和鍛煉，讓學生親身感受談判的風云變幻。學生通過參與真實的談判，可以在現代企業中感受商務人員的職業角色和職業氛圍，增強了學生的職業意識和職業素養，同時也可以通過在企業的實踐，向企業的前輩學習，拓展學生的眼光和思維，堅定學好專業知識的信心。最后，教師還需要將企業對學生業務能力的評價和企業的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養能適應企業需要的應用型營銷人才。

4.組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學

心理學研究表明，在學習過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學習效率。在《商務談判》實訓課程中，應充分發揮多媒體教學的優勢，組織學生觀看經典的談判視頻，使教學內容由單純的語言文字到聲形并茂，學生學得愉快，學習的積極性和主動性會充分調動起來。

三、《商務談判》實訓課程考核方案設計

1.改個人成績為小組成績

商務談判能否達到預期的目標，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務談判》實訓課程的考核中改個人成績為小組成績，根據各個小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的分數即是整個小組每個學生的分數，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。

2.采取多樣化的考核方式

在《商務談判》的實訓課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓課程采用百分制核算，分為案例分析表現及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現占40%、企業談判實踐表現占30%，其中企業談判實踐部分將由企業主管人員根據學生的具體表現給出分數。考核標準具體包括學生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協作能力等。

參考文獻：

篇（3）

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料 到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼 ，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路 ，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來、不講道理 。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思 到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話 要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話 技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析 ，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

篇（4）

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

篇（5）

商務談判課程是高職院校市場營銷專業的一門專業核心課程，它對培養市場營銷類人才意義重大。商務談判課程融營銷學、推銷學、心理學、公共禮儀等多學科、多方面的知識為一體，具有較強的理論性、系統性和實用性。因此教師在教學過程中，不僅要向學生講授談判的基本理論和方法，更要通過實踐教學環節提高學生的綜合素質和知識應用能力，做到知行合一，全方位培養學生的商務談判能力，培養出高素質的營銷行業一線的高端技能型人才。

一、商務談判課程實踐教學的意義

（一）有利于培養學生的團隊合作精神。高職院校市場營銷專業的學生來自全國各地，學生基礎參差不齊，大多數為90后的獨生子女，自我為中心的環境中長大個人素養較為缺乏。在商務談判課程實踐教學中通過組織模擬談判的教學模式可以培養學生的團隊合作精神。模擬談判中，要根據全班人數成立幾個談判小組，小組內部要根據學生各自的特長進行分工，通過分工合作，完成模擬談判的全過程。在這個過程中，在檢驗學生個人談判能力的同時，更要求談判小組全體成員要注重培養團隊意識，加強溝通合作精神；在發揮每個人自己能力和特長的同時，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務。這樣就會培養學生的團隊合作精神。

（二）有利于提高學生的實踐能力。高職院校的學生對學生高深理論不是很善長，但是對實踐性較強的課程有很大的興趣，而商務談判課程正是一門實踐性極強的學科。在商務談判課程實踐教學中通過任務驅動的教學模式可以提高學生的實踐能力。老師先把全班同學分組布置任務，然后讓學生進行行任務訓練。通過任務訓練練使學生從理論上掌握的商務談判、推銷學、公共關系與商務禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實踐能力。

（三）有利于激發學生的學習興趣。學生對實踐教學有很強的參與感和表現欲望，在商務談判課程實踐教學中通過角色扮演的的教學模式可以提高學生的實踐能力。談判實訓中學生分角色模擬表演來完成教學任務。談判方要想出色地完成每一個談判任務，大家必須通力合作，充分發揮自身才能，相互配合。在達到談判預定目標的同時，學生們不僅提高了相關能力，而且在學生們認真準備模擬表演的過程中都有很強的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學習的興趣。

二、商務談判實踐教學中存在的問題

（一）教師缺乏商務談判實踐經驗。商務談判作為一門實踐性極強的課程，要求教師不僅要有相關理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗。然而很多高校教師沒有實際的商務談判經驗，大多數高校教師都是由高校畢業直接到高校教書，缺乏相應實踐經驗，因此在實踐教學中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書本上的案例。教學經驗可以慢慢積累，但一些專業課程的實戰經驗很難用真實的事例形象地講解給學生，所以學生實際談判的能力很難提高。現在雖然一些高校注重從企業一線引進人才，但因教師崗位工資不高，無法留住一些企業的高精端人才，所以有實踐經驗的企業高端人才很少任職。

（二）教學內容與實際生活脫節。在教學內容中，理論知識的篇幅較大，學生們在學習時不得要領，體會不深刻，與實際生活脫節，從而導致學習熱情下降。我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論的研究方面相對來說落后于歐美一些國家。而現在在教學中，為了適應案例教學的需要，教材中附有很多案例，主要采用國外的幾個經典教學案例及理論，學生聽了比較抽象，與我們的實際生活離得很遠，不容易接受，缺乏我國自己的談判案例。就算是有我國的案例也是過于陳舊而且不切實際，有不少都是國內上個世紀80 、90年代的事情，與當下的現實情況差距甚遠。學生無法真正領悟商務談判全過程各項工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。

（三）學生缺乏主動學習能力。由于學生相關談判知識的欠缺以及過去對自己談判能力訓練不夠，致使在該課程的一些動腦、動嘴和動手環節上不少學生感到力不從心，不愿主動去完成任務。就是完成了從教學效果來看到，商務談判實踐教學基本上仍以教師為主學生只是按照老師的布置和要求被動地完成任務，自由發揮余地少，難以提起學生對課程的熱情興趣。實踐教學形式比較單一，學生主動性表現得不到充分發揮，未能達到實踐課程應學生為中心的目的。

三、商務談判實踐教學模式改革的探討

（一）教學內容的改革。目前，高等職業教育基本學制正逐步由三年制向兩年制過渡。在商務談判教學中，如何在有限的教學時間內，既可以使學生掌握商務談判的基本概念和理論框架，又能培養和鍛煉學生在實踐中的實戰能力，達成預期的教學目標，是老師都應考慮的。針對這一問題，在教學內容上首先要精選商務談判基礎理論，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過基本原理、基本原則的講述，增強學生對商務談判的理性認識，樹立正確的談判觀，拋棄錯誤的談判觀念；通過基本程序的講述，使學生能夠掌握商務談判實踐操作的框架；通過基本技巧的講述，使學生認識到掌握商務談判技巧是談判者水平的重要標志。其次，教學內容要有所側重。由于課時有限，不可能涉及商務談判課程的所有內容。因此，在具體做法上，重點章節由教師做系統講解，并舉例說明。個別難度不大的、易于理解的章節，先布置學生課下自己閱讀，并查閱相關資料，然后在課上讓學生作主題發言，不僅鍛煉學生的自學能力，同時又可以提高學生在談判中的語言技巧和表達能力。

（二）教學方法的改革。我國傳統的教學以課堂講授為主，學生參與的程度有限。為避免傳統的“灌輸模式”，在實際教學過程中進行了一些新的嘗試。

（1） 以學生為中心。首先，基本理論由教師進行課堂講解，可以自由發揮的內容，則由學生上臺講解，教師最后進行總結，就其中不足的地方、重點的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學”為中心。相對于單純的講解，這種教學的效果非常顯著。（2）以案例教學為主。首先是案例的選擇。商務談判是一門實務性很強的學科，講商務談判的理論是為了讓學生學會談判。教學過程中，除了講述大量實例外，還要專門組織案例教學。首先老師要嚴格選擇案例，選取和生活悉悉相關的案例，通過理論講述使學生對商務談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務談判的案例體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，如何通過案例教學體會到這一點，關鍵是教師的指導.對一個具體案例要求學生從以下三方面把握：1）案情簡介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務談判》教學的一個重要嘗試，也體現了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中：首先，提前布置任務，進行分組，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料，進行全面的準備；其次，進行中期檢查和指導，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導與建議；第三，在模擬談判之前，協助學生對談判室、談判桌進行布置；第四，對模擬談判進程進行控制；最后，在模擬談判結束之后，進行總結與評價。另外，在學生模擬變判時，可以將全部過程用攝像機或相機記錄下來以備下次課堂討論。通過模擬談判，可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環節，對于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現了素質教育的實質。模擬談判不僅使觀察能力、表達能力、交際能力得到充分體現，還發展了學生的團隊協作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。另外，在學生的自我總結中，也可以看到對于談判中存在的問題以及對談判的經驗、教訓體會得很深刻。學生不僅從其他同學的表現中學習，而且從自我的表現中總結經驗，學習能力得到了更充分的鍛煉。通過模擬談判，對于培養學習興趣也起到了積極的作用。很多學生課前主動找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實踐教學中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。傳統的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識，雖然成績很高但缺乏應用能力，尤其是實際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業占總成績的30%；模擬商務談判占總成績的70%。成績的評定以小組為單位，以談判方案和實訓報告為基礎，結合表演賽中的表現給定成績。通過這種考核方式能夠培養學生學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判的意識，訓練學生談判心理、培養學生談判實戰技能。

（四）努力提升教師自身的素質和實踐技能。商務談判教師不僅要具備優秀的人格品質、扎實的理論知識，更要具備豐富的實踐經驗，才能在教學中將各種教學手段運用得得心應手，充分調動學生的學習熱情和積極性，使學生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學習，提高自身的素質與能力。作為商務談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業掛職鍛煉，豐富了實戰經驗，提高了自身的素質與能力。另一方面，學院也可以邀請一些企業的談判專家來學院做講座或者實訓指導，讓更多的專業人士參與到授課過程中。

參考文獻：

[1] 鄭會青.《商務談判》課程理論與實踐教學的整體做優化研究.[J] 長沙大學學報2012.05

[2] 李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索.[J]黑龍江對外經貿.2012.05

篇（6）

一、談判目的：通過談判是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽 談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現目標的體現。

三、實訓地點：教學樓

四、實訓內容

第一階段：買賣雙方主談人陳述（公司的人員架構、產品特點優勢、市場競爭形勢、產品對需方能獲得多大利益等內容）。需方要明確提出哪些問題，要討論哪些方面問題，如 供貨流程、時間、價格、產品質量、售后服務以及附加品等。雙方人員做好相關記錄，以備 查看。

第二階段：需方提出問題。對于主要的議題或較大的焦點問題提出相應的問題。要把所有問題全面地進行比較和分析： 哪些問題是主要議題， 列入重點討論范圍 （產品價格、 產品質量，采購數量）。由雙方的副主談和財務人員負責協商談論。

篇（7）

國家教育部在《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》（教高 [2006]16號）中指出提高高職教育教學質量的核心在于進行課程建設和改革，并提出了課程建設和改革的若干具體要求，其中就包括了改革教學方法和手段，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養。早在上世紀30年代，黃炎培先生就提出職業教育的教學原則在于“手腦并用”、“做學合一”、“理論與實際并行”、“知識與技能并重”。在對黃先生職業教育理念繼承和發揚的基礎上，同時汲取國外職業教育的相關經驗，教育部對現今高等職業教育在“教、學、做”一體化、工學結合、校企合作、改革人才培養模式上提出了更加明確的要求。“教、學、做”一體化既是課程建設與改革、提高教學質量的重要手段，也是教學改革的重點和難點。融“教、學、做”為一體的教學模式其實質是理論教學與實踐教學的有機融合，內涵是教學內容與工作內容相結合，切入點是“做中學，學中做”。可見，“教、學、做”一體化的模式特別適用于職業教育，特別是職業教育中培養學生實際操作技能和動手能力的應用型課程。《商務談判》課程是市場營銷專業的核心課程，具有很強的實踐性和應用性。在此，筆者將探討下自己在《商務談判》課程中如何實施“教、學、做”一體化的教學模式。

一、將商務談判活動模塊化，整合教學內容

一體化的教學模式首先應體現在該課程教學內容的取舍和編排上。我們通過對市場營銷專業就業的崗位群和崗位典型工作任務分析，明確了崗位能力要求。從《商務談判》課程對崗位能力培養的作用出發，確立了課程的能力目標、知識目標和素質目標。在課程目標確定的基礎上，打破傳統的按照知識體系安排教學的模式，根據職業崗位能力要求設計課程教學項目，合理整合教學內容，將教學內容分為4大模塊，14個項目。4大模塊為：商務談判基本素質、商務談判的準備、商務談判程序、商務談判風格，每個模塊都對應有為實現能力目標而設計的綜合和單項能力訓練項目，教師通過項目化的教學，使學生掌握相關支撐知識，學生通過項目化的實訓，最終實現相應的能力目標、知識目標、素質目標。

二、以“布置任務―講解指導―模擬實訓―總結點評”為基本環節，設計教學過程

“教、學、做”一體化的教學模式實質是實現理論與實踐的有機融合，遵循“從實踐到理論，再從理論到實踐”的認知規律，把“教”、“學”、“做”全面融為一體，實現“教中學、學中教、教中做、做中教、學中做、做中學”。為實現這一教學模式，本課程以商務談判模擬實訓室為教學地點。在仿真的環境里，教師演練操作、講解技巧，學生及時實踐，有助于對知識點的理解和掌握。在課程教學中，為了使學生真實體驗未來將會面對的職業崗位和工作任務，教師根據班級人數將學生組合為4～6組，每組確定1名學生為組長。教學過程中所有的能力訓練項目都有具體的情境，這時候，每個組可以選擇情境中的身份成為某某單位或企業，每個組員也可以選擇自己在該單位或企業中的具體職業崗位。所有的模擬實訓都在仿真的情境、環境、職業崗位和工作任務中進行。整個教學過程由一個項目化的任務開始，教師闡述任務、提出問題，然后進行要點的講授、提示和示范，即“教中做”。在此基礎上學生開始模擬實訓，即“做中學，學中做”。這個過程中教師要隨時給予指導和啟發，即“做中教、學中教”。最后由學生自己和教師共同完成對實訓結果和成績的評價總結。整個教學環節環環相扣、逐步深入。

三、遵循“教、學、做”一體化的原則，改革教學方法

在教學內容和教學過程都做出改革的情況下，隨之需要改革的就是教學方法。傳統的講授法已不能適應高職人才培養的要求，也與“教、學、做”一體化的原則相悖。我們在教學中根據不同模塊的內容特點，配以了靈活多樣的教學方法。

情境模擬法是我們貫穿始終的教學方法，每一個項目、每一次實訓都設計有特定的情境，在這些情境中，學生分角色進行模擬實戰演練。通過模擬，學生對教學內容的理解與認識更加直接和深刻，提高了他們解決實際問題的能力和職業能力。

任務驅動法是我們配合情境模擬法使用的教學方法，因為整個課程的設計理念是以真實的職業崗位和工作任務出發的，所以在每個教學情境中，教師會安排一個個具體任務，把教學內容巧妙地隱含在每個任務中。學生在完成任務的過程中會不斷提出問題，并經過思考和教師點撥，自己解決問題。這樣學生不僅學到了知識，培養了動手能力，還鍛煉了探索創新的能力。

示范互動法適用于具體的知識點特別是重難點的教學，也是我們在教學中常用的方法。該方法是將教師示范與學生個體感受、集體感知訓練相結合，學生從教師現場示范的過程中直觀地學習技能技巧，并在與教師或同學的即時互動中理解、運用、儲存知識和經驗。這種方法能更好地營造課堂氣氛，大大增加學生的學習興趣，化解學生棄學厭學的情緒。

這些教學方法摒棄了傳統的“教師講，學生聽”、“以教定學”的教學模式，創造了以學定教，學生為主體，教師為主導的“教、學、做”一體化的教學模式，取得了很好的課堂教學效果。

四、以形成性考核為主，改進教學評價方式

教學評價是教學活動不可或缺的重要環節，教師教學效果如何、學生學習效果怎樣都離不開教學評價。我們過去的教學評價方式比較單一，就是考試。而在“教、學、做”一體化的教學模式下，傳統的教學評價方式已不能與之相適應。在這樣的情況下，為了實現高職院校的人才培養目標，必須改進教學評價方式。把以一次期末考試決定學生成績的終結性考核方式變為采用出勤率、作業、實訓表現等多種考核形式綜合判定學生成績的形成性考試為主的教學評價方式。更多關注學生的學習態度和過程，提高技能考核和平時考核成績占課程總成績的比例。具體做法是列出一系列考核項目，力求涵蓋學生能力、知識、態度，各考核項目比例適當，突出能力考核。知識考核要以對“知識運用”的考核為主，而不是僅僅考核知識本身。與項目化教學相一致，將要求達到的能力目標用項目任務完成的效果來考核。考核內容與課程的教學內容、實訓內容緊密結合，即教什么、練什么就考什么。

這種評價方式的考核項目包括職業素養考核、學習過程考核、綜合應用能力考核、理論素質考核。

職業素養考核重在考核學生平時的到課情況、課堂表現和學習態度。目前，用人單位很注重員工是否遵守規章制度，是否具有愛崗敬業、團體協作、吃苦耐勞的精神，因此在學生階段就養成他們良好的職業理念和職業態度十分必要。通過對學生職業素質的培養和考核，可以增強他們就業的競爭力，奠定未來發展的基礎。

學習過程考核的目的是引導學生積極參與平時的學習。該項考核中，每次作業和單項能力訓練都有一定的分數，教師將根據學生的作業完成情況和實訓中的表現給出評價，這樣有利于調動學生的主動性，讓每一個學生都能夠認真地對待和參與日常的學習和實踐。

綜合應用能力考核是根據學生在綜合實訓項目中的表現給予的評價。綜合實訓項目是培養、訓練學生綜合技能的有效途徑，商務談判課程一般會安排了2～3個綜合項目訓練，即不同商務背景下的模擬談判。每個項目會給各小組一周的準備時間，用于完成談判組織、人員分工、方案策劃等談判準備工作，在下一周上課時進行仿真的模擬談判，然后對每個學生在整個項目實訓中的表現有一個自我評分、小組評分和教師評分，三方評分綜合后為最終考核成績。綜合項目給學生提供了一個自我表現的平臺，三方評價的方式相對公平和科學，極大地調動了學生參與的積極性和主動性。

理論素質考核延續了考試考核的評價方式，用于檢查學生是否掌握了必要的基礎理論與專業知識。高職教育與中職教育的根本區別在于高職教育培養的是高素質技能型人才，這種高素質就體現在其是否有一定的基礎知識與專業知識。這些知識將決定一個職業人在未來技術領域所能從事的工作范圍、崗位層次和上升空間。對基礎理論與專業知識的考核以筆試的方式在學期末進行。考試內容均為職業崗位所需的基本理論知識，題目靈活，注重知識應用，不要求學生死記硬背。

實施“教、學、做”一體化的教學模式后，學生普遍認為這種教學模式將抽象的理論形象化，將空洞的內容具體化，將理論與實踐有機融合，更容易接受。從學習效果看，“百聽不如一試”，學生們親自參與，親身體驗，親力親為，終身難忘，期末及格率明顯提高，教學效果非常好。實踐證明，“教、學、做”一體化的教學模式是適合高職學生特點和職業教育規律的，對提高高職學生職業能力的效果是顯著的。作為高職教育一線的教師，我們還將不斷探索和完善這一教學模式。

參考文獻：

[1]教育部.關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見[EB].教高[2006]1號，2006-11-16.

[2]莫運襟.小議高職院校《國際商務談判》課程的教、學、做一體化[J].輕工科技，2012.4.

[3]丁承學.從職業能力視角探析高職院校《商務談判》教學新模式[J].人力資源，2012.5.

[4].國際商務談判課“教學做”一體化教學模式探索[J].鄭州牧業工程高等專科學校學報，2012.3

篇（8）

一、使用模擬談判進行商務談判教學的必要性

近年來，隨著市場經濟的不斷發展，社會用人單位對高職經管類學生的要求越來越高。市場要求高職類學生有良好的綜合職業素質，較強的實踐能力，以迅速適應企業崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學力求貼近社會實際，強化對學生綜合職業素質與實踐能力的培養。《商務談判》課程正是這樣一門特別強調實踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結合社會需求、市場需要、學生素質培養等幾大方面的目標來進行改革正是我們亟待解決的問題。

商務談判這門課程的特點十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強的應用型學科，一場談判里面可能包含有經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等眾多學科知識，需要學生對其進行交叉運用。其次，即使學生具備以上知識，也不代表他們就能夠自如地進行一場談判并且獲得勝利，這是因為商務談判不僅是一門科學，還是一種藝術，熟練掌握了相關理論知識的學生如果沒有經過多次的訓練，也不能夠很好地運用這些技巧來贏得談判。最后，商務談判知識不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應用相關的理論知識來提升自身的綜合素質，獲得更好的發展機會，例如商務禮儀、語言溝通技巧等。所以商務談判的教學目的是以實用性為本。目前很多院校的商務談判教學局限于講授商務談判的基礎知識，未能將其實用性貫穿到教學中去，這使得商務談判課程成為簡單的重復理論知識的課堂，教學內容缺乏新意，無法激發學生學習的興趣。在商務談判教學的過程中，使用模擬談判這種訓練方式來提高學生素質、培養學生能力是一種能夠較好地符合商務談判“以實用為本”教學目標的方法。在商務談判的模擬談判教學中，教學項目的設計好壞是該方法能不能獲得好的教學效果的關鍵。

二、商務談判模擬談判項目設計的基本原則

1.針對性

在進行商務談判模擬項目設計的時候首先需要結合課程自身的重點和難點來進行思考，針對學生需要特別加強的能力和知識來進行模擬實訓。在選題的時候就要結合這些內容來組織設計談判項目的主題。因為組織進行一次模擬商務談判無論是教師還是學生都需要耗費相當多的時間和精力。教師需要做分析課本，進行初步選題，結合時事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點等工作。而學生從拿到談判題目，進行背景信息搜集，談判分析確定目標策略，撰寫談判策劃書，進行模擬談判排練到正式進行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項目設計的針對性不強，不僅教師學生浪費時間精力，而且不能夠獲得良好的訓練效果，那么就很容易使學生心生厭倦，不愿意與教師配合進行之后的模擬談判項目的開展。

2.綜合性

商務談判模擬談判教學是為了使學生在教師的指導下，在實踐中學習商務談判程序，鞏固商務談判業務的理論知識，完成商務談判洽談的全部過程。那么這個談判項目的設計就要考慮到在有針對性的前提下，實現綜合性，根據實際談判流程，設計商務談判模擬教學的場景。根據APRAM談判模式，模擬談判是一個連續不斷的過程，每次談判要經過評價、計劃、關系、協議和維持五個環節。在談判時不僅要涉及本次所要解決的問題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎。模擬談判教學項目設計是環繞商務談判步驟進行的，各項目內容自成體系且相互銜接，組成完整的商務談判流程體系，但在具體訓練時應注意其綜合性和系統性。

3.新穎性

根據實踐教學經驗，我們發現高職類的學生對于過去的歷史的事件不感興趣，而對于當下實際發生的，特別是與他們生活密切相關的事件案例興趣度較高。因此在進行模擬商務談判項目設計的時候，考慮到學生的特點，應拋棄學生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時俱進，選用最新發生的經濟事件來作為項目背景，以此來提高學生對模擬談判項目參與的興趣度，并且可以根據教學進度需要，引導學生登錄相關網站了解該項目當前國內外市場狀況，搜集最新信息，思考分析現實企事業單位在實際商務談判時可能遇到的具體業務問題。通過這種方式，拓展學生自主學習自主思考的能力。

三、模擬商務談判教學項目實施

在模擬談判項目中，第一，按照項目背景分別進行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責。第二，根據談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據背景信息小組討論來設定談判目標，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會場，并且進行現場模擬談判；第六，根據談判結果老師先點評、學生再互評；第七，根據談判表現，修訂談判方案，撰寫談判總結。這個過程是以學生自主學習為主，激發其創造性為主要目標的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識需要進行學習訓練，并且在整個學習中，談判內容的難度在逐漸加大，訓練的內容在慢慢增多，到學期末，學生的實際談判業務操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識與實踐結合起來，增強學生的實踐能力。

參考文獻：

篇（9）

[中圖分類號] G642.0 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）23-0118-02

在社會經濟文化突飛猛進的今天，時代進步對學校發展提出了更高的要求。學校作為社會人才培養的搖籃，如何應對新的挑戰與機遇，不斷培養出更多適應社會發展要求的有用人才，是學校教育教學工作的重中之重。校企合作訂單式人才培養模式正是高校為適應社會生產力需求所開創的一種新的人才培養模式。商務談判課程是商務英語專業的一門技能型課程，學生能否掌握基本理論，能否在未來的外貿工作中靈活運用所學技能，是一切外貿交易成功與否的先決條件。因而，高職高專院校應轉變舊的思維模式，把實踐放在首位，努力適應新的人才培養模式，不斷推進課程的改革與創新。

一、校企合作、訂單式人才培養模式的內涵

顧名思義，校企合作是學校與企業合作的一種方式。在這種方式中，學校告別了以往的單一的人才培養模式，與企業在教學及學生就業上建立橋梁與紐帶，利用企業現有的實踐資源，把重心從課堂引入實踐基地。這種模式可以了解社會對人才的真正需求，掌握實踐領域的最新動態，實現了教學與應用資源的整合。校企合作的人才培養模式主要包括四類：第一，學校引進企業；第二，勞動和教學相結合、工學交替；第三，校企互動模式；第四，“訂單”式合作。

校企合作、訂單式人才培養模式，取四種模式之所長，實現了學有所用，用有所學的統一。學校和企業之間通過協商，簽訂必要協議，按照企業所需人才素質來培養生源，企業也可派人來進行短期培訓，并設立合理的公司考核機制，成功通過考核的學生，即可簽訂就業合同。這種有針對性的人才培養模式，提高了人才轉化效率，縮小了學校與市場之間的差距，在維護了學生和企業利益的同時，也給雙方帶來了實惠。

二、商務談判課程的內容和定位

商務談判是商務英語專業的一門技能型課程，主要介紹商務溝通以及談判的相關知識，技巧和方法，具有涉及面廣，實用性強等特點， 對學生外貿領域職業能力的培養具有不可或缺的作用。通過該課程的學習，學生能熟悉和理解商務溝通以及談判實踐中的基本理論和方法，各階段策略、談判禮儀及相關外貿領域技能。該課程是有志從事外貿領域工作的學生的一門必修課程。

商務談判課程建設有其專業性及特殊性。在高職高專商務談判課程改革中，讓學生盡早獲得談判實踐技巧，掌握該領域最新的能力需求，縮短學生與執業市場的距離，是實現商務人才培養目標的關鍵所在。在商務英語的各項專業課程中，特別是在商務談判課程的具體操作中，高職高專院校應力求在人才培養方向上與市場、企業需求相結合，滿足社會發展的人才需要，在現有條件下，開拓創新，推行校企合作訂單式人才培養的戰略理念，實現時代賦予高校的現代化人才培養之重任。

三、校企合作、訂單式人才培養模式下商務談判課程改革的措施

（一）整合課程資源

商務談判屬商務英語技能的綜合性實踐課程，實踐操作涉及范圍廣，覆蓋外貿交易全部過程。國際商務談判是外貿進出口業務的先行軍，談判過程中是否處于優勢，談判結果是否符合己方利益，談判后協議的簽署，都對整個外貿交易結果起到決定性作用。國際商務談判究其本質，屬進出口業務談判。進出口業務每個流程的開展都離不開交易雙方的合作與磋商。掌握優秀的談判技能，與國際貿易實務等相關課程相結合，開展建立業務關系、詢盤、報盤、還盤等國際貿易業務的各流程的談判，使國際談判能按照實際程序真實的融入外貿操作領域，這樣才能使學生掌握“切實可行”的談判技能。而片面追求談判技能，忽視其與進出口業務相結合是行不通的。在校企合作訂單試人才培養模式下，商務談判課程應針對外貿談判中的實際需求，整合其他相關課程資源，挖掘共性特性，建立課程資源鏈接，如采用跟蹤教學等手段，隨其他相關課程進程，進行符合外貿業務實踐順序的談判場景教學。避免教學資源重復浪費。同時分清主次，合理配比理論實踐，以實踐為導向，區分主輔課程，保證進出口業務流程貫穿始終，做到教學過程高效務實。

（二）加強實訓室建設

模擬或真實商務談判需要有相關的硬件及軟件支持，如相關的談判場所、桌椅、話筒、會議記錄、紙筆、文件、錄音及播放設備、談判時間、人員等。建設商務談判實訓室，為模擬商務談判的真實場景、構建商務環境提供必要保障。只有在真實的環境中，學生才能經歷最真實的職場體驗。合理構建商務談判實訓室 ，可以一室多用，在模擬商務談判之余，也可根據不同課程的相同硬件需求，用于模擬公司內部會議，口譯教學等。

（三）校企互動、合作共贏

根據商務談判課程性質及現有環境，分析商業、地域等因素，可邀請更多企業走進校園，選擇合適人才，作為儲備力量，有針對性地為企業培養適用人才，加快企業的人才轉化效率，滿足高校人才戰略。企業可以合理方式與學校達成協議，選拔優秀學生作為公司談判組成員，授權學生在特定條件下，代替或參與公司完成某項特定談判磋商任務，如區域范圍內可完成的合理談判任務、建立業務關系；網絡磋商與談判；公司視頻會議； 訂單人員所在地企業談判。學校可利用實訓室等便利條件，為企業提供訂單人員的辦公場所或會議室及辦事處。訂單人員與企業需了解對方真正訴求與合法權利，在履行自身義務的前提下，為實現雙方共贏創造有利條件。

（四）完善考核及保障機制

設立校方及公司用人雙重考核機制。高職院校需訂立學生能力考核機制與公司企業對學生的考核機制相配合，同時檢驗學生的實習成績，也在考核中允許企業選拔合格人才，雙向衡量，使備選人才在學校提供的辦公環境中，為企業提供業務服務。這種校內供職的方法既保障了校方的權益，不干擾學生在校生活的同時，也節約了企業的資源。

校企合作，協議優先。高職院校的人才培養模式逐漸與市場接軌。校企合作給企業與學校帶來雙贏的前提是要有法律的保障。有法可依，有理可循，這才是令雙方合作順利進行的制勝法寶。校方可多方征求意見，擬定協議范本，力求完善，不留漏洞， 在支持企業權利的同時，充分保障校方在校企合作中的地位及權益，保障學生能學有所得、勞有所得。

（五）調動企業的積極性

高職院校如何吸引更多企業，并保持企業與學校的穩定合作是校企合作成功的前提條件。高職院校應提高校企合作的硬件條件及軟實力，根據企業及市場需求，開展課程改革及實訓室建設。為促進校企合作，高校需提高硬件環境建設，為企業合作準備必要條件，如在商務英語專業人才培養模式實施中，進行外貿操作平臺，網絡條件建設等必要設施建設。同時，加大對該專業建設中重點科目教師實際能力的培養，要求教師至少達到該專業對應外貿供職水平及以上。開設企業所需科目及項目培訓，選取符合實踐理念的教材輔助教學。高職院校需提高自身教學能力，在適度合理的情況下為企業提供開展合作的便利條件，提升企業對學校的信任度，保障企業長期開展合作的積極性。

（六）建立完善的課程評估機制

在校企合作訂單式人才培養模式下，商務談判課程需要完善課程評估機制。談判作為應用型課程，可開創新型評估機制，如根據課程特點，進行訂單人員談判組評估、談判成果評估、方案評估、報價底線評估、簽約評估等。在完備的評估機制的保障下，不斷總結教學實踐中的有利經驗，就能更好地提高學生國際商務談判的實際操作技能，增強企業對訂單人員的信任，促進校企合作訂單式人才培養的可持續發展。

隨著經濟的快速發展，社會對商務談判人才的需求越來越大，但目前高職院校培養的談判人員并不能滿足企業的需求，主要原因就在于現有的商務英語談判課堂講授理論知識與社會實踐存在一定的偏差。在高職院校實施校企合作訂單式人才培養模式的過程中，商務談判課程也應順應時代的發展，不斷地突出其實踐性，努力實現為社會培養具有一定實踐和創新能力的談判人才的教學目標。

[ 參 考 文 獻 ]

[1] 湯定國，吳國偉，孫梅.“訂單培養”推進高等職業教育校企合作的技術探討（民企）[J].江蘇教育， 2011（12）.

[2] 李敏.論模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用[J].現代企業教育，2007（18）

[3] 龐愛玲.高校《商務談判》課程教學改革模式探討[J].安陽師范學院學報，2006（1）.

篇（10）

隨著市場經濟的發展，社會對營銷專業的學生提出了更高的要求，有良好的職業素質，有較強的實踐能力，能快速適應崗位的需要。而高職教育的任務就是著重于應用能力的培養，為社會培養高水平的技術型、技能型人才。為更好提高商務談判的實踐性教學效果，各高校教師都在致力于教學改革方式的探索。目前，由于各種因素影響及諸多條件限制，高職教育的“校企合作，工學結合”的教育模式難以真正貫徹落實，因此在校企合作關系淡化的今天，模擬談判教學成為各高校教師常用的實踐教方法之一。

模擬談判是一項極富挑戰性的活動，談判小組必須既要分工明確又要注重配合協作，既要遵循談判活動的一般規律，又要積極思考，善于創新，使學生的觀察能力、表達能力、交際能力得到充分體現。在教學中如果有效地實施模擬談判活動，不僅有利于談判個體職業能力、學習能力的培養和提高，也有利于學生綜合素質拓展。

2 模擬談判教學過程中存在的常見問題

（1）學生談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際。一方面由于準備時間不充分，另一方面由于部分同學的主動性不足或認為模擬談判只是作秀，而沒有深入市場，結合實際去了解收集更多的資料，通常更多的只是通過網絡進行查找，結果收集到的資料凌亂而缺乏真實性和統一性，往往同樣一種產品或一個公司的各項信息內容出現不一致，甚至即便是小組成員分工所收集到的資料有時候也會出現互相矛盾的現象，因而導致談判雙方在協商的時候很難順利進行。

（2）學生談判過程中的兩種傾向：一種是舍利取義，在談判過程中注重雙方的關系，關照同學的情誼，對于利益方面能退就退，不計得失，甚至對對方明顯比較過分的要求都會應允，缺少實在的利益意識；第二種是重立場輕利益。認為讓步就是讓利，讓利就是失敗，從而過于斤斤計較，寸利必爭，糾結于細枝末節，往往導致雙方泛泛而談，費時長卻又解決不了主要問題。

3 完善模擬商務談判教學的幾點建議

3.1 提供仿真度較高的實訓氛圍

（1）提供專門的談判實訓場所，著力營造（下轉第104頁）（上接第92頁）一個真實的商務談判環境。但只是在教室里移動一下桌椅或讓小組成員面對面就坐就進行談判，這樣的氛圍過于隨意，學生參與積極性不高，不能產生演練激情，無法取得良好的模擬談判的效果。談判場地應設有主談室、備用室、休息室，演練的場景、環境、用品、道具等也應力求真實，有必要的設備、如電腦、投影儀、打字機、必要的可供查詢的資料樣例等，可以讓學生根據談判內容的需要，演習談判桌椅的擺放，熟悉東道主和談判對手之間的座次禮儀。

（2）以賽促學，以商務談判競賽形式進行或者邀請其他專任教師或企業專家現場觀摩指導，對學生模擬演練的評析更客觀、更具現實意義，對學生而言也易于接受他們的意見和建議。同時也有助于制造比較正式而緊張的氣氛，給學生增加壓力，激發其興致，提高其積極性和主動性。

3.2 做好模擬談判前的準備工作

一是將學生進行合理的分組。教師根據平時對學生個性的了解并結合性格測試工具，按照性格互補的原則將學生分成實力相對均衡的小/組（4~6人/組）；讓學生認識到個性心理的運用在談判中的意義，了解不同個性的人在談判中的表現，積累一些因人而異地運用談判策略的經驗。

二是要選好案例。案例內容的統一性可根據談判小組數量來定：談判小組數量少時案例內容統一；若談判小組較多，則可以多用幾個案例；既要注重不同小組模擬談判同一個內容的效果的可對比性，也要注意別過多的重復談判同樣的內容，而使觀摩的學生產生厭倦或疲勞感。還要注意模擬談判的可行性，盡量選擇一些學生熟悉的企業或者學校附近的企業進行模擬，這樣既便于學生前期的調查準備，談判時學生更容易進入“角色”，有話可說，效果會更好。否則，虛構的內容會讓學生覺得是在“作秀”或者僅僅將模擬談判視為一次純粹的作業來敷衍了事。

3.3 做好談判的組織工作

首先，模擬談判前，教師指導學生回顧談判相關的重要知識點及談判中應遵循的談判理念熟悉重要原則。