序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇會(huì)員營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、時(shí)間：2017年x月x日（周x）—x日（周x）

2、地點(diǎn)：xx市

二、任務(wù)及分工

見分配方案。

三、活動(dòng)日程

1、燈會(huì)籌備階段（1月5日—2月10日）。召開元宵燈會(huì)組委會(huì)成員會(huì)議及辦公室工作會(huì)議；各單位制作花燈；元宵燈會(huì)組委會(huì)檢查燈會(huì)籌備工作情況。

2、燈會(huì)活動(dòng)階段（2月11日—15日）。舉行燈會(huì)活動(dòng)啟動(dòng)儀式，燈會(huì)活動(dòng)全面展開。

3、總結(jié)表彰階段（2月20日—2月24日）。組委會(huì)對(duì)元宵燈會(huì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)比，從中選出一等獎(jiǎng)1個(gè)、二等獎(jiǎng)2個(gè)三等獎(jiǎng)3個(gè)，并一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1萬元、二等獎(jiǎng)5000元、三等獎(jiǎng)3000元。

四、有關(guān)要求

1、各單位要高度重視，將此項(xiàng)活動(dòng)作為群眾文化活動(dòng)一項(xiàng)內(nèi)容，納入文明單位創(chuàng)建活動(dòng)之中。要認(rèn)真制定參展方案，安排熱心、負(fù)責(zé)的專人落實(shí)此項(xiàng)工作，并保證人、財(cái)、物的投入，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備工作順利進(jìn)行。

2、參展的各類花燈、燈飾形式、規(guī)模、內(nèi)容不限，提倡在傳統(tǒng)花燈的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，力爭(zhēng)制作出現(xiàn)代、新穎、風(fēng)格獨(dú)特的單項(xiàng)和組合類花燈，同時(shí)便于夜間觀看欣賞。購買的成品花燈不得參展。

3、送展時(shí)間為2月9日至10日，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排有專人負(fù)責(zé)與送展單位進(jìn)行安裝布置，同時(shí)按順序統(tǒng)一貼標(biāo)牌號(hào)碼；為便于花燈的布置，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好帶插頭的電源線（8-10米），并在花燈適當(dāng)位置注明送展單位名稱。

4、支持各企事業(yè)單位進(jìn)行形象宣傳，通過布置橫幅圖版、猜謎語、知識(shí)答題、商品促銷、文藝演出等方式，豐富燈展活動(dòng)內(nèi)容。各項(xiàng)活動(dòng)要及時(shí)與燈展主辦方聯(lián)系，批準(zhǔn)通過后方可實(shí)施。

5、擬定于2月11日16:00在財(cái)富酒店路口舉行燈會(huì)活動(dòng)啟動(dòng)儀式，并舉辦社火、猜燈謎、民間藝術(shù)表演等活動(dòng)。

6、在燈展期間，將組織社會(huì)各界、專家等對(duì)參展花燈進(jìn)行評(píng)比活動(dòng)，設(shè)若干獎(jiǎng)項(xiàng)，頒發(fā)獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)牌，并將參展單位獲獎(jiǎng)情況通過新聞媒體予以公布。

篇（2）

（1）迎新晚會(huì)背景：一年一度的××學(xué)院迎新晚會(huì)向來是本學(xué)院最為隆重最為重要的活動(dòng)。而作為有北方航母之稱的武漢大學(xué)，××學(xué)院的特殊地位一直以來都為其它學(xué)院所重視，其迎新晚會(huì)所帶來的影響力更可見一斑。迎新晚會(huì)的主旨在于向其它兄弟學(xué)院展示新生的風(fēng)采，向新生呈現(xiàn)武漢大學(xué)××學(xué)院深厚的文化傳統(tǒng)。

（2）晚會(huì)主題：我行我show

哲學(xué)社會(huì)學(xué)院向來是一個(gè)臥虎藏龍的地方，在如今張顯個(gè)性宣揚(yáng)自我的時(shí)代，我行就要show的主題不但符合學(xué)生的才能特長(zhǎng)，更符合大學(xué)校園的時(shí)代氣息。

（3）晚會(huì)時(shí)間：2005年11月初

（4）晚會(huì)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)信息學(xué)院報(bào)告廳

（5）晚會(huì)形式：本場(chǎng)晚會(huì)主要由歌舞的形式組成。還有其他形式的節(jié)目穿插其中，按照以往的慣例，今年的迎新晚會(huì)同樣有武漢電視臺(tái)的攝影前來為晚會(huì)增光添彩。

2、商業(yè)價(jià)值

（1）我們可以為商家特設(shè)展臺(tái)，形象而有效的展示自己的產(chǎn)品，商家的產(chǎn)品將會(huì)在第一時(shí)間印入學(xué)生的腦海。并且在晚會(huì)之前，進(jìn)行中以及結(jié)束后都會(huì)對(duì)商家進(jìn)行不遺余力的宣傳。

（2）我們會(huì)予以晚會(huì)冠[你閱讀的文章來自：126]名的權(quán)利，并以商家為主題來專門設(shè)計(jì)此次活動(dòng)的入場(chǎng)券。在強(qiáng)力宣傳的攻勢(shì)加之本學(xué)院在武漢大學(xué)的影響力，屆時(shí)晚會(huì)一定會(huì)盛況空前。

（3）我們將會(huì)邀請(qǐng)商家作為特邀嘉賓，在互動(dòng)環(huán)節(jié)中頒獎(jiǎng)并發(fā)表講話。借此介紹商家代表，并感謝商家給與我們的大力支持。

（4）我們會(huì)將商家提供的巨型彩噴幕布作為舞臺(tái)背景，使宣傳貫穿在整個(gè)活動(dòng)的始終。

總之，校園是最具潛力、最為廣闊的市場(chǎng)，校園是社會(huì)時(shí)尚消費(fèi)的前沿陣地。商家需要我們的宣傳，同樣我們也需要您的支持。我們將以最大的熱情和最認(rèn)真的態(tài)度舉辦此次活動(dòng)，以確保實(shí)現(xiàn)對(duì)商家的承諾。我們誠邀貴商家與我們合作，并熱誠期盼您的加盟與支持。

3、晚會(huì)預(yù)算

場(chǎng)地費(fèi)　1000元

宣傳費(fèi)　1000元

舞臺(tái)布置及現(xiàn)場(chǎng)效果　1800元

篇（3）

會(huì)員營銷的核心是擁有一套完整的會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫。這些信息應(yīng)該包括但不限于顧客的基本信息、交易信息、網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)信息以及顧客來源渠道、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額、時(shí)間及地點(diǎn)等。很顯然，這些信息是企業(yè)寶貴的資產(chǎn)，是企業(yè)建立以自身品牌為核心的營銷戰(zhàn)略中重要的組成部分。其實(shí)，任何的廣告式促銷都是解決企業(yè)一時(shí)生意下滑的問題，但只有建立以顧客信息數(shù)據(jù)庫為核心的會(huì)員營銷，才是幫助企業(yè)建立自己的“百年水壩”。企業(yè)需要收集顧客的各種信息（相當(dāng)于大壩蓄水的過程），讓各種有價(jià)值的信息源源不斷地進(jìn)入大壩；等生意不佳需要營銷的時(shí)候（相當(dāng)于下游需要用水的時(shí)候），就可以讓大壩的水按節(jié)奏、有計(jì)劃地流出，從而支持下游的生意運(yùn)作。整個(gè)過程就是以“CRM為核心”的會(huì)員營銷運(yùn)營精髓。

由此可見，會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫營銷根本是企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分，與優(yōu)惠券、團(tuán)購或廣告等短期營銷手段完全不在同一個(gè)層次。大多數(shù)餐飲企業(yè)對(duì)此認(rèn)識(shí)非常淡薄，不知道顧客信息就是財(cái)富的簡(jiǎn)單道理。不斷重復(fù)，靠一盤菜、一味湯來吸引消費(fèi)者，招攬回頭客，很顯然這是商業(yè)意識(shí)的落后，是傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)思維的差異。當(dāng)一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略高度不夠的時(shí)候，企業(yè)的行為也就無法承載一個(gè)杰出的會(huì)員營銷體系了。

（二）戰(zhàn)術(shù)層面，有些餐飲老板可能對(duì)顧客信息數(shù)據(jù)庫也是非常重視，可能花費(fèi)不菲的軟件開發(fā)費(fèi)用和營銷人員配合，希望能實(shí)現(xiàn)完整有效的會(huì)員營銷體系，但是苦于沒有專業(yè)的方法、流程、思路，讓整個(gè)會(huì)員體系的運(yùn)營一直處于混亂狀態(tài)。

有不少餐飲企業(yè)玩起營銷來，可以說是“無新不玩”，市場(chǎng)上流行什么就玩什么，只要能帶來一些生意就不會(huì)拒絕。可惜這些企業(yè)由于缺少基本的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有能力辨別真正可以為自己帶來長(zhǎng)期利益的營銷方式，一旦被外部的營銷平臺(tái)所綁架，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間段出現(xiàn)營銷局面的混亂就不足為奇了。于是，我們經(jīng)?？吹竭@樣一種場(chǎng)景：周一銀行卡5折優(yōu)惠，周二至周五大搞團(tuán)購，周末開始優(yōu)惠券營銷，與此同時(shí)開展會(huì)員營銷，20元辦一張卡（每次可以積10%積分，下次當(dāng)現(xiàn)金使用），但會(huì)員優(yōu)惠不能與其他優(yōu)惠同享。這樣的狀況，效果可想而知，會(huì)員體系是完全無法建立起來的，顧客信息數(shù)據(jù)庫也成了無本之木。

營銷界流行這樣一個(gè)說法――當(dāng)你有兩種以上優(yōu)惠活動(dòng)在門店開展的時(shí)候，顧客是很容易選擇的， “優(yōu)惠力度最大的那種活動(dòng)”即可。因此大多數(shù)餐飲企業(yè)開展過團(tuán)購之后，其他的優(yōu)惠活動(dòng)幾乎都自動(dòng)失效了。

會(huì)員體系的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期而復(fù)雜的過程。首先，企業(yè)要有自己的營銷戰(zhàn)略；其次，要知道如何利用外部平臺(tái)和各種營銷活動(dòng)，有效地收集盡量多的顧客信息，進(jìn)而在不同的情況下，開展不同的營銷手段。其中一個(gè)基本原則是，所有的營銷活動(dòng)都是以收集顧客信息為根本目的，因?yàn)橐坏┯辛祟櫩托畔?，就可以逐步建立自己的“百年水壩”，水壩的蓄水越多，自己?duì)生意的掌控力就越大。而目前，大部分餐飲企業(yè)的行為卻恰恰相反，他們寧愿犧牲自己的菜品毛利，源源不斷地為外部營銷平臺(tái)提供折扣資源，使得外部平臺(tái)的顧客信息積累越來越多，最終導(dǎo)致自己生意的好壞受制于人。很顯然，如何利用好外部平臺(tái)做大做強(qiáng)自己的營銷體系，不是一門簡(jiǎn)單的學(xué)問，需要專業(yè)的判斷力、科學(xué)的流程、以及行之有效的方法論。

歸根結(jié)底，如果企業(yè)重視會(huì)員體系的建立但不知道該如何建設(shè)，這個(gè)百年水壩也無從談起！

（三）運(yùn)營層面，有不少餐飲企業(yè)為了做好會(huì)員體系不惜血本到其他行業(yè)邀請(qǐng)專業(yè)的營銷人士加盟，希望通過這樣的方式幫助建立自己營銷平臺(tái)。殊不知，會(huì)員體系的建立、維護(hù)、運(yùn)營是一個(gè)不斷挑戰(zhàn)、更新、提升的過程。

營銷的手段、方法、流程從來都不是一成不變的，你在建立會(huì)員體系的期間只是建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫，掌握了部分顧客的消費(fèi)行為信息必然為你制定營銷方案提供很好的依據(jù)。同時(shí)，掌握了這些顧客的聯(lián)系方式你就可以輕松地觸達(dá)他們，將營銷活動(dòng)信息直接傳達(dá)至你的顧客。

很顯然，這個(gè)運(yùn)營過程實(shí)際上經(jīng)歷了三個(gè)步驟：

1. 顧客信息數(shù)據(jù)庫的建立；

2. 制定適合這些顧客的營銷方案；

3. 采用合適的渠道，將你的方案信息通知到這些顧客。

篇（4）

在前端，除依靠淘寶、京東等第三方平臺(tái)外，越來越多的企業(yè)開始在微信等移動(dòng)端自建品牌店。然而阻擋在他們面前的是投入巨額廣告費(fèi)卻不知客戶在哪里、客戶投入轉(zhuǎn)化率低、客戶通路受阻、客源不足等問題。

在后端，客戶在線下單后，供應(yīng)鏈的順暢變得更加重要，庫存、物流、在線對(duì)賬等任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，立即影響客戶購物體驗(yàn)感受，也為企業(yè)自身的運(yùn)營管理增加壓力。諸如此類，線上線下脫節(jié)，前端營銷與后端數(shù)據(jù)分析不匹配，缺乏前端導(dǎo)流等問題，無法使O2O形成完整閉環(huán)，影響企業(yè)O2O平臺(tái)落地。

用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)融合創(chuàng)新，依托用友優(yōu)普強(qiáng)大的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及秉鈞網(wǎng)絡(luò)全面的數(shù)字營銷解決方案，為企業(yè)打造出了“從秉鈞數(shù)字營銷到微營銷（微信商城及會(huì)員管理）、電商平臺(tái)、微信支付、財(cái)務(wù)對(duì)賬、數(shù)據(jù)分析最后再回到前端數(shù)字營銷”的完整閉環(huán)O2O方案。

這也是國內(nèi)第一款完整閉環(huán)O2O方案。該方案將幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從數(shù)字營銷到交易分析一體化、從粉絲到會(huì)員管理融合、線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營多方深度合作。此次合作是用友網(wǎng)絡(luò)并購秉鈞網(wǎng)絡(luò)之后，雙方開展的第一項(xiàng)業(yè)務(wù)整合。

價(jià)值幾許？

一家傳統(tǒng)軟件企業(yè)，怎樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型？用友優(yōu)普一開始的定位就是在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上要做很大的創(chuàng)新和突破。而現(xiàn)在用友服務(wù)過的傳統(tǒng)企業(yè)都在思考怎么實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，其中最重要的一個(gè)趨勢(shì)就是O2O。O2O就像過去的財(cái)務(wù)軟件一樣，成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必需。

在這個(gè)過程中，用友優(yōu)普已經(jīng)在原來傳統(tǒng)軟件的基礎(chǔ)之上打造了企業(yè)O2O解決方案，就是U8+。以前，用友優(yōu)普面對(duì)的客戶群體是中型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都希望打造自己的品牌，但是又缺乏打造自己品牌的通路。用友在原有的O2O解決方案基礎(chǔ)上，結(jié)合用友剛剛并購的秉鈞網(wǎng)絡(luò)，再把O2O方案往前延伸，就是數(shù)字化營銷。這就解決了現(xiàn)在很多企業(yè)自己有品牌，但又苦于品牌怎么達(dá)到終端客戶的難題。

這套完整閉環(huán)O2O方案從數(shù)字營銷到交易一體化，通過多種移動(dòng)營銷終端，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)品牌宣傳，形成互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，擴(kuò)大銷售半徑，靈活制定營銷策略，有效進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)客戶導(dǎo)流，打造自己的移動(dòng)互聯(lián)營銷平臺(tái)。

粉絲會(huì)員是O2O的核心，U8+O2O聚合來源不同渠道的粉絲，實(shí)現(xiàn)留存轉(zhuǎn)化，并且將企業(yè)官方商城、已有電商平臺(tái)、U易聯(lián)移動(dòng)平臺(tái)，以及零售門店中的會(huì)員全面融合，統(tǒng)一管理。通過O2O平臺(tái)，消費(fèi)者可以自助查詢個(gè)人的消費(fèi)歷史及積分，企業(yè)可以跟蹤到會(huì)員的消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)金額、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻次，統(tǒng)計(jì)會(huì)員流失率、留存率、品類喜好，并據(jù)此類信息作相應(yīng)的預(yù)測(cè)，知道消費(fèi)者可能對(duì)什么樣的服務(wù)比較感興趣，為后期的精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，進(jìn)一步提升服務(wù)，提升企業(yè)效益。

通過O2O平臺(tái)，線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，客戶在線上下單后，自動(dòng)下載到U8+電商中心，通過訂單分配，下發(fā)指定門店或者服務(wù)商發(fā)貨。門店根據(jù)收貨人信息進(jìn)行貨物配送?？蛻粢部梢栽诘陜?nèi)體驗(yàn)后，掃描產(chǎn)品碼，完成在線下單支付，現(xiàn)場(chǎng)提貨，為消費(fèi)者提供良好的購物體驗(yàn)。

業(yè)務(wù)運(yùn)營多方深度合作，強(qiáng)大的ERP后臺(tái)支撐O2O營銷的相關(guān)業(yè)務(wù)管理。實(shí)時(shí)查詢庫存、物流跟蹤，定期進(jìn)行在線對(duì)賬，支持多業(yè)務(wù)模型的銷售統(tǒng)計(jì)和結(jié)算，包括直營門店業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以及分銷加盟體系的收益結(jié)算等。

用友優(yōu)普總裁向奇漢表示，企業(yè)可通過該O2O方案從數(shù)字營銷到交易分析一體化、從粉絲到會(huì)員管理融合、實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營多方深度合作。該O2O方案將為企業(yè)O2O業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供IT支撐，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)時(shí)代的營銷變革，最終幫助企業(yè)創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

O2O新時(shí)代

秉鈞網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)數(shù)字營銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，擁有多渠道的社會(huì)化媒體傳播資源，其中包括6000家媒體、8000家論壇、3萬個(gè)微博紅人、2萬個(gè)微信朋友圈等資源，是惟一覆蓋微信、微博、論壇、媒體和貼吧等社會(huì)化媒體資源的供應(yīng)商。

作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)者，用友優(yōu)普在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域擁有27年的深厚基礎(chǔ)，面向60多萬中型、成長(zhǎng)型企業(yè)提供U8+、U9、PLM、CRM及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品，幫助企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代不斷提升管理及運(yùn)營優(yōu)勢(shì)，成就“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)”。

4月24日，用友網(wǎng)絡(luò)正式宣布以億元收購秉鈞網(wǎng)絡(luò)后，用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)迅速展開合作。秉鈞網(wǎng)絡(luò)CEO劉學(xué)林在會(huì)上表示：“用友優(yōu)普目標(biāo)客戶群是中型、成長(zhǎng)型企業(yè)，他們?cè)谑褂肬8+、CRM等產(chǎn)品時(shí)，對(duì)軟件平臺(tái)前端的品牌和產(chǎn)品口碑推廣非常注重，需要實(shí)現(xiàn)引流這一環(huán)節(jié)，即‘秉鈞三段論’里提到的第一段――客戶獲取，繼而轉(zhuǎn)化到優(yōu)普的U8+、CRM等軟件平臺(tái)上，形成一個(gè)完美的O2O閉環(huán)。所以在業(yè)務(wù)層面，秉鈞與優(yōu)普有著強(qiáng)烈的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，首先選擇與優(yōu)普進(jìn)行合作，水到渠成。”

據(jù)悉，除豐富的媒體資源外，秉鈞網(wǎng)絡(luò)也是騰訊廣點(diǎn)通及百度貼吧兩大流量重要來源產(chǎn)品的商。同時(shí)還有Xphoto、Xwifi等微信硬件粉絲聚集工具，能有效為客戶傳播品牌和產(chǎn)品，為后端支撐業(yè)務(wù)的軟件平臺(tái)帶來流量。

篇（5）

數(shù)字化顧客

騰訊微生活總經(jīng)理耿志軍談到，大家每天用手機(jī)的頻率很難用次來計(jì)算，甚至說手機(jī)已經(jīng)植入到我們的身體了。此前，很多顧客苦于忘帶或丟失實(shí)體會(huì)員卡，不能享受商家折扣。而微生活電子會(huì)員卡存儲(chǔ)在手機(jī)中，可以隨時(shí)隨地享受優(yōu)惠，更為顧客省去攜帶多種會(huì)員卡、忘帶實(shí)體會(huì)員卡的煩惱。微生活一直在做的就是幫助商家數(shù)字化顧客， 顧客通過微信掃描商家的二維碼獲得商家的微生活會(huì)員卡，同時(shí)關(guān)注了商家的微信公眾賬號(hào)，這時(shí)商家就是通過微信這樣一個(gè)賬號(hào)體系與顧客產(chǎn)生了聯(lián)系?！案匾氖?，微生活可以通過閉環(huán)的數(shù)據(jù)把顧客分成金字塔，幫商家甄別出誰是最優(yōu)質(zhì)的顧客、哪些是最忠誠的顧客，從而去做更多的數(shù)據(jù)分析，幫助商家進(jìn)行會(huì)員關(guān)系管理以及精準(zhǔn)營銷等。”

耿志軍進(jìn)一步解釋，數(shù)字化顧客就是通過微信、手機(jī)QQ等賬號(hào)體系，把自己的有效顧客識(shí)別出來，將用戶收集起來后，再去做更多的交易和營銷。本質(zhì)上講，騰訊微生活是幫助企業(yè)抓住微信和手機(jī)QQ兩大平臺(tái)的用戶，同時(shí)幫助企業(yè)解決會(huì)員關(guān)系管理、會(huì)員精準(zhǔn)營銷等難題。騰訊微生活要為線下商家打造的是一個(gè)移動(dòng)和社交化的數(shù)字化用戶管理系統(tǒng)，在這里，缺乏IT能力的線下商家將通過我們的工具，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化用戶管理、社交化精準(zhǔn)營銷，做到信息閉環(huán)、交易閉環(huán)，在不降低利潤的情況下挖掘現(xiàn)有用戶的消費(fèi)潛力。

“對(duì)于商家來講，會(huì)員就是資產(chǎn)，而針對(duì)不同的會(huì)員要有不同的策略，通過微信、手機(jī)QQ等賬號(hào)體系與用戶建立聯(lián)系后，用戶產(chǎn)生消費(fèi)等情況就會(huì)被記錄下來，商家則可以會(huì)員消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額等數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行屬性的設(shè)定，通過數(shù)據(jù)分析后可制定相應(yīng)的解決方案?！惫⒅拒姀?qiáng)調(diào)。

精準(zhǔn)營銷

篇（6）

【關(guān)鍵詞】江蘇鋒陵集團(tuán)公司 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 解決方案 【內(nèi)容提要】 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日趨成熟的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位已經(jīng)日益突出。越來越多的企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)帶來的實(shí)惠。為了在現(xiàn)代市場(chǎng)能有立足的一席之地，企業(yè)就必須充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷手段和策略開展電子商務(wù)活動(dòng)，以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的需要， 本設(shè)計(jì)方案是建立在對(duì)江蘇鋒陵集團(tuán)公司實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，找出該公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的一些不足之處，探討其對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，根據(jù)調(diào)查的真實(shí)結(jié)果，結(jié)合所學(xué)的電子商務(wù)理論知識(shí)，提出相應(yīng)的整改措施和方案，力爭(zhēng)完善該公司網(wǎng)絡(luò)營銷功能，有效提升該公司的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

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篇（7）

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，在這個(gè)最有愛的母嬰行業(yè)，合生元走出了一條理性與感性相結(jié)合的精準(zhǔn)化會(huì)員營銷之路。

會(huì)員平臺(tái)

時(shí)至今日，合生元員工對(duì)2008年呼叫中心突如其來的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項(xiàng)甫一上市，合生元會(huì)員數(shù)量猛增，當(dāng)時(shí)只能通過電話為會(huì)員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進(jìn)來。直到2009年媽媽100會(huì)員平臺(tái)上線，開始發(fā)揮平臺(tái)的威力，壓力得到緩解。

媽媽100平臺(tái)業(yè)務(wù)部經(jīng)理張冬說：“我們向全國1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機(jī)，通過POS機(jī)發(fā)展新會(huì)員，發(fā)放媽媽100星座會(huì)員卡，讓會(huì)員積分，兌換產(chǎn)品，采集會(huì)員購買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會(huì)員數(shù)據(jù)庫?！睆膵寢?00會(huì)員平臺(tái)，合生元隨時(shí)可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會(huì)員。

媽媽100會(huì)員平臺(tái)也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會(huì)員積分工作？張冬說，門店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費(fèi)者，同時(shí)也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。

合生元通過媽媽100會(huì)員平臺(tái)不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會(huì)員，把客戶黏在平臺(tái)上，更重要的是搜集了大量的消費(fèi)者信息和購買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營銷的重要基礎(chǔ)。截至2012年9月，合生元建立了一個(gè)龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫，而其重點(diǎn)關(guān)注的活躍會(huì)員（即在3個(gè)月內(nèi)有購買記錄）達(dá)到135萬。

精準(zhǔn)營銷

面對(duì)龐大的會(huì)員客戶群，合生元媽媽100通過會(huì)員數(shù)據(jù)分析模型，評(píng)估客戶需求，并定制個(gè)性化的精準(zhǔn)營銷方案。經(jīng)過幾年總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評(píng)價(jià)模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時(shí)間三個(gè)基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對(duì)基礎(chǔ)模型再納入180多個(gè)指標(biāo)，是合生元客戶價(jià)值需求的基本維度。

媽媽100會(huì)員中心總監(jiān)陳光華認(rèn)為，做精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)，分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的消費(fèi)行為邏輯。

陳光華舉了一個(gè)例子，從數(shù)據(jù)中分析一次性購買2罐奶粉會(huì)員的回頭率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購買1罐奶粉會(huì)員的回頭率?！拔覀儚臄?shù)據(jù)里面找到了對(duì)消費(fèi)行為的解釋，如果只購買1罐奶粉，寶寶5-7天內(nèi)就已經(jīng)吃完，還沒有形成飲食習(xí)慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時(shí)間適應(yīng)形成習(xí)慣，這樣對(duì)產(chǎn)品的忠誠度更高?！?/p>

合生元實(shí)施精準(zhǔn)營銷計(jì)劃，啟動(dòng)“澆水施肥”項(xiàng)目。針對(duì)不同類型的客戶，新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。育兒顧問通過合生元媽媽100會(huì)員通和POS機(jī)系統(tǒng)，快速獲取會(huì)員名單、購買記錄和營銷策略，對(duì)客戶進(jìn)行回訪。終端門店也可以針對(duì)會(huì)員信息，配置相應(yīng)的個(gè)性化營銷活動(dòng)，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關(guān)懷

在對(duì)大數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)上，合生元會(huì)員營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者需求分析下了很大的功夫，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求理解得更加透徹。

陳光華分析了母嬰類顧客有兩個(gè)非常重要的特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對(duì)育兒過程非常關(guān)注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動(dòng)性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗(yàn)缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實(shí)中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費(fèi)者之間互動(dòng)來解決。

在精準(zhǔn)化會(huì)員營銷實(shí)踐中，合生元深入分析會(huì)員的生理需求和心理需求。媽媽100會(huì)員中心向會(huì)員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)專刊》、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營銷回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng)，讓媽媽們更好地解決育兒?jiǎn)栴}，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購買選擇。

媽媽100會(huì)員中心關(guān)注寶寶成長(zhǎng)的每一個(gè)階段，每年春秋季，都會(huì)提醒媽媽預(yù)防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問題。通過平臺(tái)、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長(zhǎng)中遇到的問題，并且針對(duì)不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動(dòng)和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。在陳光華心中，母嬰行業(yè)是一個(gè)特別有愛的行業(yè)，所以做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)營銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫營銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上不同的個(gè)性化需求。

互動(dòng)營銷

從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費(fèi)者互動(dòng)，尤其是與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)。陳光華說：“會(huì)員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫里是不會(huì)增值的，關(guān)鍵是對(duì)會(huì)員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營，通過與客戶互動(dòng)，讓顧客動(dòng)起來，這是會(huì)員營銷的最最關(guān)鍵?！?/p>

如何加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)？在線上，媽媽100會(huì)員中心推出手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會(huì)員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長(zhǎng)趣事。同時(shí)，開展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、電話互動(dòng)、雜志互動(dòng)、短信互動(dòng)等多種形式的線上互動(dòng)活動(dòng)。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，解決媽媽們?cè)谟齼哼^程中的疑難問題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長(zhǎng)的每個(gè)階段提供不同的課程包，面對(duì)面地向媽媽們講授營養(yǎng)知識(shí)、護(hù)理知識(shí)和兒童心理早教知識(shí)，解決她們的育兒困惑。

會(huì)員營銷的關(guān)鍵是會(huì)員互動(dòng)

公司戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)會(huì)員精準(zhǔn)營銷

《新營銷》：合生元開展精準(zhǔn)化會(huì)員營銷，是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？

陳光華：合生元的企業(yè)戰(zhàn)略包含三類實(shí)踐。第一類是基于產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略，把我們的產(chǎn)品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產(chǎn)品在高端市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。第二類是基于客戶經(jīng)濟(jì)解決方案戰(zhàn)略，我們?yōu)閶寢屘峁I養(yǎng)、護(hù)理等產(chǎn)品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護(hù)等產(chǎn)品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺(tái)鎖定的戰(zhàn)略，我們建立會(huì)員平臺(tái)，讓會(huì)員、門店和公司都參與到這個(gè)平臺(tái)上來，每個(gè)主體都對(duì)這個(gè)平臺(tái)貢獻(xiàn)價(jià)值，也從這個(gè)平臺(tái)分享利益。

合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養(yǎng)聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會(huì)員品牌為依托，建立會(huì)員體系與積分體系，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、會(huì)員平臺(tái)和精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

《新營銷》：合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營銷體系背后的理論依據(jù)是什么？

陳光華：合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營銷的理論基礎(chǔ)是市場(chǎng)營銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費(fèi)人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費(fèi)者溝通幾方面出發(fā)，創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值。在4C模型的基礎(chǔ)上，引入CRM客戶關(guān)系管理策略，以會(huì)員為中心的理念作為精準(zhǔn)化會(huì)員營銷的指導(dǎo)策略。

同時(shí)，結(jié)合合生元媽媽100會(huì)員服務(wù)平臺(tái)，提出適合持續(xù)精準(zhǔn)互動(dòng)營銷（STCM）模型，使得合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營銷得到落地。當(dāng)然，光有理論基礎(chǔ)是不夠的，還要有門店渠道配合精準(zhǔn)化會(huì)員營銷方法和工具。我們通過媽媽100會(huì)員平臺(tái)，包括手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用、網(wǎng)站、會(huì)員通、營銷通等平臺(tái)產(chǎn)品和工具，解決會(huì)員、門店、公司三方面的會(huì)員數(shù)據(jù)庫信息共享與精準(zhǔn)營銷。

《新營銷》：在母嬰行業(yè)，品牌廠商之間做會(huì)員營銷的競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？

陳光華：現(xiàn)在有一些品牌廠商在做會(huì)員積分體系，應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)。但是我想，要做好精準(zhǔn)化會(huì)員營銷不僅是技術(shù)問題，更多是取決于對(duì)會(huì)員需求的理解、終端門店的支持，以及會(huì)員營銷理念、工具、方法的組合。

精準(zhǔn)化會(huì)員營銷不是一成不變的，隨著消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，我們的商業(yè)模式也會(huì)不斷調(diào)整。合生元幾年前做會(huì)員積分，現(xiàn)在做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)化會(huì)員營銷、FTF等新的業(yè)務(wù)模式。很多營銷模式、會(huì)員服務(wù)內(nèi)容都在變，但我們始終堅(jiān)持深入消費(fèi)者，做好、做深、做透，做出合生元獨(dú)有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

與終端聯(lián)動(dòng)，化整為零

《新營銷》：很多母嬰門店也發(fā)放會(huì)員卡，合生元作為廠家的會(huì)員服務(wù)會(huì)不會(huì)導(dǎo)致雙方撞車？

陳光華：這不是撞車，是互補(bǔ)?，F(xiàn)在很多母嬰連鎖店都在發(fā)放門店會(huì)員卡、做會(huì)員積分管理，給會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠等。但大部分門店在會(huì)員關(guān)懷、會(huì)員增值服務(wù)上還比較欠缺，我們可以提供聯(lián)名星座會(huì)員卡、媽媽100育兒雜志、網(wǎng)站、手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務(wù)和產(chǎn)品，為會(huì)員提供更豐富的選擇。

我們面對(duì)的主要是高端母嬰會(huì)員，這部分人群在消費(fèi)時(shí)是有更高要求的，我們的服務(wù)與門店的服務(wù)正好可以互補(bǔ)。門店希望通過更多的增值服務(wù)把高端客戶留下來，引導(dǎo)會(huì)員往高端方向發(fā)展，我們正好幫他們做到了這一點(diǎn)。

而門店的優(yōu)勢(shì)在于與消費(fèi)者面對(duì)面直接交流，對(duì)會(huì)員的了解更深、更細(xì)。所以我們把很多服務(wù)化整為零，通過門店的店內(nèi)顧問（促銷導(dǎo)購）傳播給我們的會(huì)員，實(shí)現(xiàn)與會(huì)員面對(duì)面的溝通，把精準(zhǔn)化會(huì)員營銷真正在門店落地。

《新營銷》：把服務(wù)化整為零，如何保障服務(wù)到位？

陳光華：首先，我們和門店的目標(biāo)是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值、幫助門店提高客單價(jià)和維護(hù)好高品質(zhì)的客戶群體。當(dāng)我們目標(biāo)一致的時(shí)候，很多配合協(xié)作在落地時(shí)就很容易推進(jìn)。

為了更好地保障服務(wù)到位，我們?yōu)榈陜?nèi)育兒顧問設(shè)置了考核和激勵(lì)指標(biāo)，把新客戶、積分等指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)店內(nèi)顧問，獎(jiǎng)金直接與新客戶數(shù)量、積分值掛鉤。同時(shí)，對(duì)她們進(jìn)行專業(yè)的育兒知識(shí)、營銷技能培訓(xùn)。她們不只是導(dǎo)購員，更是專業(yè)的店內(nèi)育兒顧問，是媽媽們的育兒向?qū)?，這種定位也讓她們的職業(yè)成長(zhǎng)空間更大，可以在母嬰領(lǐng)域做更專業(yè)、更有價(jià)值的事情。

我們實(shí)施了“澆水施肥”項(xiàng)目，把會(huì)員精準(zhǔn)的回訪工作化整為零，由店內(nèi)育兒顧問來完成，店內(nèi)顧問通過POS機(jī)提供精準(zhǔn)的回訪名單和回訪內(nèi)容，為會(huì)員提供準(zhǔn)確、及時(shí)、專業(yè)的回訪服務(wù)，以及會(huì)員增值服務(wù)，提升會(huì)員回頭率、交叉銷售率和忠誠度。

同時(shí)，為了更好地激勵(lì)門店和店內(nèi)顧問，我們還舉辦千店?duì)渴諴K賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競(jìng)賽等活動(dòng)，提升一線店內(nèi)顧問的專業(yè)能力和精準(zhǔn)化會(huì)員營銷的執(zhí)行效果。

會(huì)員互動(dòng)，創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值

《新營銷》：實(shí)施會(huì)員營銷，核心是什么？

陳光華：首先，數(shù)據(jù)挖掘一定要與行為分析相結(jié)合。要基于會(huì)員數(shù)據(jù)庫，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)；更重要是分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的行為邏輯，找出提升消費(fèi)者體驗(yàn)的方法，以此作為會(huì)員精準(zhǔn)營銷的行動(dòng)方向。

篇（8）

企業(yè)DNA驅(qū)動(dòng)營銷方式

會(huì)員營銷僅是手段，自身沒有靈魂，需要通過經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀和思維方式驅(qū)動(dòng)，才能開花結(jié)果。會(huì)員營銷重點(diǎn)在于整體營銷模式布局，一個(gè)企業(yè)是否要布這個(gè)局，跟企業(yè)主和管理團(tuán)隊(duì)的DNA有關(guān)。在我看來市場(chǎng)是顆粒狀的，企業(yè)不要指望做全人類的生意，只要把屬于自己的市場(chǎng)顆粒都拿回來就夠了。這一點(diǎn)7天酒店做得非常成功，他們清楚地知道自己的目標(biāo)客戶是誰，然后做成“通緝令”，有的放矢，選而告知的對(duì)客戶宣傳。

契約性是會(huì)員營銷的第二個(gè)關(guān)鍵。消費(fèi)者想知道哪個(gè)產(chǎn)品是最好的，尋找值得自己信賴的品牌。會(huì)員營銷的契約性能夠幫助顧客和企業(yè)建立歸屬感，其潛在的約束力使得會(huì)員與產(chǎn)品之間融通，會(huì)員對(duì)商家的期望也是通過契約鎖定的。

對(duì)走大眾路線、希望較大覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)為定位的企業(yè)來說，會(huì)員體系無疑是命脈。大眾消費(fèi)市場(chǎng)如今大致有兩條會(huì)員營銷的路徑：一是找到有消費(fèi)需求的人群后，直接將其發(fā)展成會(huì)員，企業(yè)同時(shí)分析并尋找刺激其消費(fèi)的方法；第二種是企業(yè)在普通已消費(fèi)的客戶中，尋找愿意重復(fù)消費(fèi)的人，告訴客戶成為會(huì)員可以享受相關(guān)待遇。現(xiàn)在大部分企業(yè)開始傾向于走把普通客戶直接發(fā)展成會(huì)員這條捷徑。

行為體系鎖定目標(biāo)群

會(huì)員營銷體系建設(shè)的預(yù)設(shè)條件分為兩大體系：等級(jí)體系和行為體系，它們是驅(qū)動(dòng)會(huì)員營銷的兩個(gè)輪子，構(gòu)成會(huì)員營銷的框架。等級(jí)體系按級(jí)別、客戶的消費(fèi)貢獻(xiàn)、購買力等搭建，這種搭建方法適合于產(chǎn)品線較長(zhǎng)、產(chǎn)品層級(jí)豐富的企業(yè)，酒店行業(yè)里就有許多成功案例。另外有些企業(yè)產(chǎn)品單一，則不需要分等級(jí)，可以借助數(shù)字時(shí)代人與人之間溝通的方便，以消費(fèi)觀念進(jìn)行劃分。目前的瑞卡租車就沒做等級(jí)，而是做成群落體系，使每個(gè)促銷方案對(duì)某群落里有共性的人產(chǎn)生更大吸引力。

除了等級(jí)體系，會(huì)員營銷還需要進(jìn)行會(huì)員行為體系的建設(shè)，分成四個(gè)子體系：屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系。屬性體系能夠幫助企業(yè)快速鎖定核心消費(fèi)者。以瑞卡租車為例，根據(jù)市場(chǎng)顆粒度，我們的客戶7成以上是80后，男性占大多數(shù)。那么就可以把80后、男性作為營銷“通緝令”的核心，圍繞這些特征的人群做一系列營銷推廣。

情緒體系是另一個(gè)值得關(guān)注的維度，是行為體系的點(diǎn)睛之作，包括對(duì)曾經(jīng)產(chǎn)品退款、投訴等會(huì)員做標(biāo)簽。一個(gè)投訴的背后可能有99個(gè)人不滿意，只是并非所有的消費(fèi)者都會(huì)向企業(yè)反映。我們解決一個(gè)投訴客戶，換來的可能是留住了其背后的99個(gè)客戶。

RFM模型為體系把脈

兩個(gè)體系搭建完，會(huì)員體系就盤活了。會(huì)員營銷的宗旨是分析存量會(huì)員，發(fā)展增量會(huì)員。要形成會(huì)員營銷閉環(huán)的一個(gè)局，還需要做四件事：第一，篩選出忠實(shí)客戶；第二，描述這些客戶的輪廓；第三，分析他們行為及情感上的共性；最后，尋找行為數(shù)據(jù)做出商業(yè)判斷，并制定營銷方案。

篇（9）

轉(zhuǎn)向價(jià)值營銷。早在2013年8月，湯臣倍健董事長(zhǎng)梁允超就首次提出要從產(chǎn)品營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)型，核心為打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)――服務(wù)力，形成產(chǎn)品力、品牌力、渠道力之外的第四力。

安徽營養(yǎng)體驗(yàn)館的開業(yè)，是湯臣倍健強(qiáng)化服務(wù)力的重大實(shí)踐。營養(yǎng)體驗(yàn)館將為用戶提供一站式健康管理服務(wù)，通過引進(jìn)十?dāng)?shù)種高端檢測(cè)設(shè)備，為用戶提供免費(fèi)的全面檢測(cè)，再根據(jù)個(gè)人體檢報(bào)告，健康專家為體驗(yàn)者提供專業(yè)解讀，評(píng)估健康風(fēng)險(xiǎn)，為之制訂針對(duì)性的健康管理方案。

同時(shí)，依托云健康管理平臺(tái)，通過整合大健康數(shù)據(jù)應(yīng)用，將每個(gè)人的體檢報(bào)告自動(dòng)錄入健康管理系統(tǒng)，持續(xù)地維護(hù)和升級(jí)私人健康檔案，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人健康的終生管理。

除了營養(yǎng)體驗(yàn)館，湯臣倍健近期動(dòng)作頻頻。2014年湯臣倍健致力于營養(yǎng)家會(huì)員模式、營養(yǎng)家平臺(tái)模式的升級(jí)，開展健康快車等大型健康公益活動(dòng)，持續(xù)提升服務(wù)力，以實(shí)現(xiàn)向價(jià)值營銷的轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品的銷售只是“中點(diǎn)”。“產(chǎn)品的銷售只是‘中點(diǎn)’，而不是‘終點(diǎn)’。”梁允超表示，產(chǎn)品賣出去之后，消費(fèi)者的體驗(yàn)才剛開始?；凇盀榻】等斯芾斫】怠钡睦砟?，湯臣倍健從產(chǎn)品提供商逐步升級(jí)至健康管理的綜合提供商，鋪設(shè)了三大基礎(chǔ)項(xiàng)目：營養(yǎng)家會(huì)員模式、營養(yǎng)數(shù)據(jù)庫、自媒體系統(tǒng)。

營養(yǎng)家目前主要專注于連接消費(fèi)者、會(huì)員互動(dòng)，并通過營養(yǎng)家會(huì)員工作，建立一個(gè)以消費(fèi)者為中心，由品牌商、渠道商、零售商共同參與的閉環(huán)生態(tài)圈。目前首批近百家湯臣倍健營養(yǎng)家會(huì)員店已在廣州、福州、武漢等地陸續(xù)開業(yè)。

“我們要建成國內(nèi)第一的健康干預(yù)數(shù)據(jù)庫，它可以提供針對(duì)不同人群、不同慢性病等個(gè)性化的健康干預(yù)方案，包括飲食攝入、運(yùn)動(dòng)、營養(yǎng)、心理等內(nèi)容。它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫，而是支持一個(gè)個(gè)具體的人群與慢性病的健康干預(yù)方案?！绷涸食f，營養(yǎng)數(shù)據(jù)庫是通過未來上百萬湯臣倍健健康快車、營養(yǎng)體驗(yàn)館、營養(yǎng)中心的用戶數(shù)據(jù)積累，整合國內(nèi)數(shù)十位領(lǐng)先的營養(yǎng)學(xué)專家、國內(nèi)外領(lǐng)先的營養(yǎng)和健康管理領(lǐng)域研究成果、協(xié)同權(quán)威的營養(yǎng)和健康管理組織與機(jī)構(gòu)，對(duì)不同用戶的不同健康與營養(yǎng)需求提供系統(tǒng)的解決方案。

而自媒體體系的建立，本質(zhì)上是建立一個(gè)企業(yè)與特定對(duì)象更直接有效的溝通平臺(tái)，在營養(yǎng)家會(huì)員模式上形成一個(gè)消費(fèi)者自媒體圈，實(shí)現(xiàn)包括動(dòng)態(tài)方案、營養(yǎng)師互動(dòng)、社區(qū)、激勵(lì)等功能。

基于三大基礎(chǔ)項(xiàng)目的建設(shè)，湯臣倍健在膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品銷售之外，服務(wù)力將得到進(jìn)一步提升。

篇（10）

市場(chǎng)需要突破，營銷需要?jiǎng)?chuàng)新，熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新包含舊元素新組合。創(chuàng)新需要以客戶價(jià)值為中心，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫(yī)藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當(dāng)成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無非就是根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費(fèi)者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務(wù)，而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費(fèi)者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品開展健康方案服務(wù)營銷，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化；服務(wù)品牌化。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營銷活動(dòng)的原點(diǎn)和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門，結(jié)合市場(chǎng)需求實(shí)際，運(yùn)用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)，。

其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場(chǎng)部承擔(dān)，是根據(jù)消費(fèi)者需求，用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。

二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣出不同來，將“研發(fā)成果品牌化、市場(chǎng)化”。

產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿足消費(fèi)者某類特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)；第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說明，必須有系統(tǒng)介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補(bǔ)銜接，包裝設(shè)計(jì)、劑型協(xié)調(diào)一致。。

二、產(chǎn)品系統(tǒng)化

系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機(jī)械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機(jī)組合，提出使消費(fèi)者能擁有最適合健康的組合方案。

醫(yī)藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統(tǒng)化最為出色的當(dāng)推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過組合就滿足了消費(fèi)者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫(yī)藥營銷中的經(jīng)典。

本世紀(jì)的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗(yàn)證了組合的力量。

補(bǔ)腎市場(chǎng)中，張大寧牌的補(bǔ)腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補(bǔ)腎”的補(bǔ)腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補(bǔ)產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進(jìn)行的市場(chǎng)操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補(bǔ)酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對(duì)見效緩慢，特補(bǔ)酒見效較快。膠囊加酒，藥借酒勢(shì)，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。

消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。想要達(dá)到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。透過科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運(yùn)動(dòng)也能得達(dá)到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費(fèi)者的身體健康。

老年慢性病的常見病——糖尿病，患者除了進(jìn)行藥物治療外，還要進(jìn)行糖尿病教育、定期血糖監(jiān)測(cè)、飲食治療、運(yùn)動(dòng)治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費(fèi)者才能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。

系統(tǒng)化需要的是對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化健康需求規(guī)的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。對(duì)于能夠直接面向消費(fèi)者，提供一對(duì)一健康服務(wù)的會(huì)議營銷、直銷等模式，由于其可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化的需求組合健康方案，同時(shí)能夠有針對(duì)性的進(jìn)行健康指導(dǎo)，包括開展的健康講座、體檢、義診、個(gè)性化健康服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)視作產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的組成部分，所以更易使消費(fèi)者接受。

三、系統(tǒng)服務(wù)化

我們已經(jīng)明確，將來的趨勢(shì)不僅僅是產(chǎn)品的營銷，開展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營主體。

傳統(tǒng)意義的服務(wù)包括售前、售中和售后，其中售前服務(wù)是指信息、提供健康觀念等；售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測(cè)等，售后服務(wù)包括電話回訪、上門回訪、會(huì)員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的，每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。

需要注意的是，接受我們服務(wù)的是“人”，而不只是產(chǎn)品，我們是為消費(fèi)者服務(wù)的，享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費(fèi)者，消費(fèi)者購買并使用健康服務(wù)方案，就成為了企業(yè)的“會(huì)員”，企業(yè)以此為基礎(chǔ)開展會(huì)員制營銷，開發(fā)會(huì)員的服務(wù)項(xiàng)目，定期向會(huì)員發(fā)送健康資訊、個(gè)性化健康指導(dǎo)、查體、健康講座、生日及節(jié)假日賀卡等。

四、服務(wù)品牌化

開展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對(duì)于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無形的，在質(zhì)量上可能會(huì)有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。因此在開展系統(tǒng)的健康服務(wù)同時(shí)，品牌化就顯得尤為重要，消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的認(rèn)知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構(gòu)成：

1. 服務(wù)質(zhì)量

就服務(wù)內(nèi)容而言，包括服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。不過有一點(diǎn)，這些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須以客戶為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成了服務(wù)品牌的核心，正如產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于產(chǎn)品品牌的意義一樣，因此必須通過把服務(wù)具體化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以獲得穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。

2.　服務(wù)模式

服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會(huì)模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。通過服務(wù)模式可以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量方面的穩(wěn)定性，使企業(yè)不會(huì)因組織機(jī)構(gòu)變革、服務(wù)人員崗位調(diào)整、流失等因素而影響到服務(wù)質(zhì)量。

3. 服務(wù)技術(shù)

服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時(shí)通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)的專業(yè)水平，醫(yī)藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，

4. 服務(wù)文化

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的要素之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化（企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品品牌文化）的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在顧客導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷揚(yáng)棄與創(chuàng)新。