序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電話推銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

首先，應堅持有限目標原則。一般而言，電話推銷的目的應是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創造和有希望成交的推銷對象的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話推銷的目標應是以建立一個恰當的約會為止。

其次，電話推銷應和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對推銷員建立好感，積極進行約會的說辭。其中應包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。

再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯系。

第四，講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。

第五，電話推銷不能急于推銷，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達成約會機會。比如，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問您一下，咱們公司有沒有這種設備?”如對方回答：“有”，則進一步問清其購買的年限、牌子、生產廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產品。最后約定見面商談機會。

篇（2）

今年8月5日上午，剛剛打開手機的小何看到“如意呼”來一個未接電話，他隨手回撥了這個號碼，之后發生的事情越來越出乎他意料。以下是小何的自述：

電話接通了，對方先是問我打長途電話的事，像是電話調查，我并沒反感，一一回答了。但當對方說：“你打長途的方式都不便宜，我們現在辦理一種長途業務……”我才意識到這是個推銷電話。我馬上聲明我的手機是雙句收費的，這個電話不僅干擾了我的學習和休息，而且浪費了我的話費。聽到這些，對方“啪”就掛斷了電話。

我非常氣憤，費了好大勁查到這是一家電話公司的電話。真沒想到，一個電話公司竟然讓業務人員到處打電話推銷業務，這不僅占用他人時間，干擾他人正常工作和休息，而且給電話用戶造成了經濟損失，我下定決心要維護自己的權益。

此后，我連續兩天向這家公司的客戶服務電話投訴此事，表明我的態度，要求他們停止這種推銷行為，并向我道歉，賠償我的電話費。可他們相互推諉，拿不出結果。

我又向工商部門的“12315”投訴，理由是“在我選擇購買某件商品時，買或者不買，商家不能讓我在選擇‘購買’之前為之付費”。此后的一星期里，我每天都能接到那家電話公司的電話，對方每次都詢問我為什么投訴，每次我都要詳細地把事情的經過從頭到尾講述一遍，而他們像聽故事一樣，聽完了又不能解決，只說向有關部門反映，讓我等。之后我才知道，這些打電話的人，就是打推銷電話的業務員。就這樣，我不僅浪費了時間，而且因為接聽他們的電話又花了不少電話費。

8月下旬的一天，終于有一個負責人給我打了電話(后來知道她是一位電話業務商)。電話里，她兇巴巴地說：“打電話推銷是我們主要的銷售方式，你不接受列入接受，我們用電話辦成了很多業務，我們是不會停止的！你見識少，我告訴你，這是新的銷售方式，這種現象在國外很普遍，過幾年你會到處見到電話推銷。我們不光給爾打電話，單位電話我們都打。你不是上消協投訴了嗎?告訴你，我們打電話推銷是經過信息產業部門批準的!你愿意上哪兒告就上哪兒告!”那天，我氣得一夜沒睡，干壞事還把權威部門帶著，我還真是見識少。

我再次向“12315”投訴，可他們說調解不成功也沒辦法，讓我找上級主管部門。

之后，我又知道通信管理部門有電信用戶申訴舉報中心，我撥通了電話說明情況，對方卻說：“調解過了，我們就不受理。”

啊?!調解過了就不受理，“12315”說調解不成就找“上級部門”，“上級部門”說正在研究。但是沒過多久，這家電話公司在上級部門的督促下，賠償了我一百元電話費。

雖然我為較這個真花了那么多時間，還有150多元電話費，但我覺得值，畢竟企業承認了營銷中的不當之處。只是我還有些顧慮，這件事是解決了，可誰知道下一個推銷電話什么時候打來呢?

電話推銷擾你沒商量

非常具有戲劇性的情節是，就在記者對小何反映的情況進行調查的過程中，來自兩個電話營業網點的推銷電話先后打進了記者的手機。

一位自稱姓薛的業務人員在推銷電話中告訴記者，在烏魯木齊市，每個區都有他們公司的營業點。拿她們的營業部來說，一個班有七八個業務員，每人每天要打100多個電話進行推銷。當記者問道：“你們知道利用這種形式進行推銷會給別人帶來麻煩嗎?”這位業務員回答說：“那有什么辦法，我們的工作就是這樣的。”

據了解，眼下，電話推銷的內容還遠遠不止電信業務，打折機票、酒店貴賓卡、健身卡，凡此種種，都已成為商家熱衷于利用電話進行推銷的商品，而在電話另一端，眾多電信用戶對此卻看法不一。

對那些正在尋求相關服務的電信用戶來說，推銷電話可謂雪中送炭，讓他們得來全不費功夫。一些公司還開設了上門服務的業務，更為部分消費者提供了方便。

然而現實中，更多的用戶對此持反對態度。胡女士至今還有一個涉及電話推銷的謎沒有解開。據她講，有一天，一個陌生號碼打進手機，一位年輕女士的聲音傳過來，“她先是向我介紹她是航空票務中心的，她們正在銷售打折機票。當我回答說不需要準備掛斷電話的時候，她還不肯罷休，繼續向我宣傳她的業務。我有些生氣了，就問她是怎么知道我的手機號碼的。她說，你過去在我們中心訂過機票，登記的就是這個手機號。我真納悶兒了，我從來沒坐過飛機，也沒買過機票，手機號碼怎么到了她們手里?”

在媒體工作的鄒先生以前經常接到各種推銷短信，對此他已不勝其煩：“因為工作的關系，我的手機必須24小時開機，這可把我煩透了，推銷短信經常半夜兩三點鐘發過來，覺都睡不好。現在更糟了，又來了各種推銷電話。如果我不方便，親戚朋友的電話我可以不接，回頭再打過去。可推銷電話就不一樣了，他不計時間不計地點打進來，你又不知他是誰，就必須得接，損失點話費是小事，影響心情是大事。”

電話推銷行為尚待規范

經濟學家羅曉生認為，電話推銷是一種營銷方式，但是其前提應該是消費者同意接受。如果消費者不愿接受，即使是免費信息，也應該被看作是一種侵權行為。

另外，目前某些企業的電話推銷行為不適合我國國情。在國外，手機大多數是單向收費，而國內則多是雙向收費，電話推銷在沒經允許的情況下，給消費者造成了經濟損失。作為電信運營企業，這種做法顯然是不對的。

岳成律師事務所律師岳曉峰說，人們在生活中遇到的電話推銷，一般都是企業沒有周詳行銷策略及方案，僅靠手邊電話簿或其它方式得到的電話號碼，直接撥打受話者電話，以求完成商品的推銷。

篇（3）

2、喔，我們今年不參加會展，然后掛電話。

3、我們主要負責人員出差去了，要一個月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發一份材料過來吧或者發一份郵件過來。我們看看。

前面的二種情況，常出現，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發泄吧，下一個電話還是有希望的。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發過去，都會被他們當垃圾處理。

但此類的問題經常出現，本人發現幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自己是那個單位的，直接到展臺負責人，在此之前，要了解客戶參加過什么會展，進期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細越好。總臺一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進去，如果前臺就是負責展臺的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的情況現在到那里了，然后問一下他們展臺是標準展臺，還是大型展臺，進一步的了解后，在做詳細后的準備。要知道大型展臺才是我們主要客戶。如果前臺將電話轉進去，那一定要在前臺轉電話前，問清楚會展負責人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉進去就一切都好起來了。

第2個問題，一般在客戶電話準確性不高時，這是常出現的問題，如果打的連續超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調整5分種，看看資料或站起來走動走動，調整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經念比自己足點，多虛心學習，對自己有好處的。客人說不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什么展會今年參加那個地方的參會比較多明年有沒有展會計劃大概什么時候會出來參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負責人，就是有希望的。

第3個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為會展結束或者跟本沒有時間幫客戶設計好展臺。他們大不了，在一個月后跟你說，我們的經理現在出門了，也不知道什么時候回來，累吧，還要打電話嗎很多人都會問自己。打，打下去也是被經理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現在社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的經念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一次希望!

第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因為可以跟經理說，客戶今天讓我發傳真了，偶爾會看到經理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什么樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。

好吧，我們在談談進一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會交自己的展臺給一家業務不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設計部門溝通。但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個錯誤，做的越多，并不會更好。這種要去承擔的負責都是不討好的。

業務，跟經理通電話了，天啊，緊李，對于每一個新人來說，都是這樣的，緊李的把對方當成生死大臣了。他所說的任何一句話，就記在心里。但有時自己也要有能力去分辨出來客人那些是無關緊要的話。好好的去發揮自己的能力，一般會展電話銷售，得到客戶需要看看我們幫他們公司設計的展臺，在這里收集，他們公司的網站，包括一點點的新聞，這也是有幫助的。交給設計部門，記住，本公司做的設計永遠是最好了的。

愛自己的工作，愛自己的團隊，愛自己的公司。

篇（4）

長期以來，保險的營銷方式以人銷售為主，隨著保險業和通訊技術的發展，人們的消費方式也發生了變化。近年來，壽險電銷作為一種符合當代人追求方便快捷消費習慣的營銷方式，得到了消費者的普遍認可，加上其具有產品簡明、投保流程簡單、營銷成本低等特征，逐漸成為保險行業又一重要的營銷方式。從中國壽險電銷市場的發展情況來看，首年年化保費從2008年的13億增加到2014年的123.47億，市場主體從2008年的11家驟增到2014年近33家，壽險電銷業務發展迅猛，實現高速增長{1}。

盡管壽險電銷取得了快速的發展，但新單退保率高居不下。以廣東友邦直銷部為例，2011年12月到2012年5月半年期間，平均每月新生意流失單量30%左右，平均每月流失總保費約323萬元，其中猶豫期內撤單比重最大，占新單總量的17%，平均每月退保546份單{2}。

一、我國壽險電銷高退保率原因分析

像友邦這樣存在高退保率現象的壽險公司不在少數，筆者從多家壽險公司客服坐席人員對退保客戶進行的回訪統計數據來看，客戶選擇退保的原因主要有以下幾方面：

（一）銷售誤導是造成退保的首要原因

保險電話營銷作為一種重要的營銷渠道，各保險公司一定會牢牢抓住機會，盡可能的擴大業務范圍。因此，各公司制定的銷售話術一般以高效率、快成交為指導原則，盡可能的避免客戶提問問題，并著重強調保險的高保障性來吸引客戶購買。這在很大程度上會出現銷售誤導、未履行說明義務的情況。在保險電話營銷的過程中，坐席人員一般情況下把保險合同中相對重要并且能夠快速表達完畢的內容告訴消費者，而對于內容復雜的條款，其通常為了節省時間而做簡單處理。往往夸大保險的保障范圍或者口頭承諾較高收益，使得保險公司很容易走向存有后期隱患的粗放式發展的道路，也為后期保單的穩定以及保險糾紛埋下隱患。

（二）產品單一不能滿足客戶差異化需求

保險電銷在我國發展時間很短，人們對電銷保險的意識以及對保險產品的認識和接受都是有限的。僅僅通過一通電話就讓客戶了解電銷的保險產品、并實現購買是存在一定的難度的。另外，目前各家保險公司的電話營銷產品一般只涵蓋意外險、重疾險、健康險等，這類產品投保簡單、保障型強，客戶固然可以買得方便明白，電銷人員銷售的過程也很容易，但是產品單一性并不能滿足所有的客戶要求。在市場信息不對稱情況下，消費者更愿意和種類繁多的保險供給者進行交易，針對自己不同的需求選擇適合自己的產品。因此要設計出符合客戶需求的產品就要考慮到產品本身的特性、多樣化。

（三）電銷業務的后續服務不足

通常電銷人員通過電話向客戶推銷保險產品，一旦雙方在電話中完成了保險產品的銷售，那么銷售過程結束以后電話銷售人員與客戶便不再聯系，這之后保單的簽收、保費的支付等環節，保險電銷人員都將不再參與，剩下的這些環節基本上由保險公司其他工作人員或是快遞公司來完成，但是這些工作人員之前并未參加到保險的銷售當中，他們對客戶的需求和特點也不了解，服務的過程難免就會差強人意。比如客戶可以通過電話很方便地購買一份保險，但卻需要花費很多時間來等待快遞人員派送上門，那么客戶對整個購買過程的滿意度就會大打折扣，甚至會讓客戶對公司、對本次購買失去信心，引起退保，有數據顯示由此發生的客戶在猶豫期內退保或其他問題高達20%{3}。

二、降低壽險電話營銷高退保率的建議

在壽險行業，電話銷售模式是大有前景的。但是如果管理不當，電話銷售這一新興的銷售模式將會成為退保的重災區，因此，各保險公司應特別注意高退保率的問題，采取相應的措施推動電銷市場的健康持續發展。

（一）規范銷售話術，減少銷售誤導

為進一步規范人身保險電話銷售業務，切實維護保險消費者權益，保監會制定了《人身保險電話銷售業務管理辦法》其中第二十八條有相關規定：“保險公司應針對不同電話銷售模式和保險產品制定銷售話術，電銷人員銷售保險產品時應如實向投保人介紹保險責任，并就免除責任負說明義務；使用規范的銷售用語，禁止使用不恰當的描述”。各保險公司應嚴格遵守規定，在滿足銷售技巧要求的條件下，設計更加合規的銷售話術，一套完整規范的營銷話術必須包括一些投保人必須了解的信息，如保險責任、責任免除、猶豫期、一些重要的注意事項等，并且電銷人員在銷售保險產品時必須如實告知這些事項，避免讓消費者產生誤導，使保險責任更加清晰，消費者購買的更加明白，減少日后不必要的保險糾紛。

（二）豐富產品，滿足客戶差異化需求

首先，產品設計切忌過于復雜。保險電銷僅僅通過一根電話線連接著銷售人員與客戶，由于時間的限制，并不能確保客戶有足夠的耐心，所以產品的設計一定不要復雜，要讓客戶在最短的時間內理解并接受此產品。其次，產品的設計避免單一化，要以客戶為導向，針對不同的客戶群體特征設計出針對性強的甚至個性化的產品，比如根據顧客的年齡、職業和婚姻狀況等向其推薦不同的保險種類。從近幾年我國保險電銷發展的情況來看，80%購買電銷產品的客戶年齡集中在25～40歲，他們普遍具有學歷高、收入高、接受新事物快、保險意識高、投資意識強、傾向于便捷的電子購物，是當前社會的主要消費群體。考慮以上兩個因素，在開發電銷產品時，應以既有穩健收益又有保障的分紅型保險為主，捆綁銷售一些簡單的意外險、健康險。

（三）完善后續服務，提升客戶忠誠度

保險業作為一種服務型行業，完善電銷后續服務，提升客戶忠誠度對保險公司電銷業務的生存與發展有著至關重要的影響。保險公司在向客戶提供后續服務時，要盡善盡美地提供優質的服務，做到坐席人員承諾的服務水平，避免讓客戶感覺到產品售前與售后服務態度的差別。對于保險公司的快遞服務管理，我認為可以從兩方面入手：首先快遞服務的主體要多元化，可以培養多個快遞公司作為后備的供應商，避免過分地依賴某家快遞公司。另外也可以在公司內部培養一批自己的快遞人員，在確保保單配送的速度上也可以很好地把控服務的質量。

我國壽險電話銷售仍處于發展初期，面對現存的高退保率問題，各壽險公司要積極正視，堅持做好話術規范、產品設計、管理服務和專業化培訓工作，讓壽險公司電話銷售業務健康持續發展。

注釋

{1}中保協網站。

{2}黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）。

{3}王金鈴.壽險電銷的發展及與傳統銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。

參考文獻

[1]黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）.

[2]吳限.保險電話營銷利弊分析與解決思路[J].中小企業管理與科技，2013（36）.

篇（5）

錄

前言

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第3章　營銷策劃的組織與管理

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3.1　營銷策劃的組織

3.2　營銷策劃的營銷

3.3　營銷策劃的實施

3.4　營銷策劃的控制

3.5　營銷策劃的評估

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第4章　營銷策劃的創意與方法

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4.1　認識營銷策劃的創意

4.2　創意的一般步驟與方法

4.3　創意思維的技法

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第5章　整合營銷策劃

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5.1　整合營銷策劃的內涵與類型

5.2　營銷策劃書的結構與技巧

……

專題篇

第6章　市場調研策劃

第7章　營銷戰略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關系策劃

第13章　網絡營銷策劃

行業篇

第14章　房地產營銷策劃

第15章　醫藥保健品營銷策劃

篇（6）

說明：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。

1. 心中有數，不要被客戶的拒絕嚇倒。

態度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生的供貨商業務員，態度往往很強硬：“我只有兩分鐘時間，我們今年有規定，新廠牌進店費一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”。或者扔下一句“我們暫時沒這個計劃”，然后揚長而去。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。

實際上分析一下，超市真的對新產品沒興趣嗎？——不可能，新產品意味著新銷量/新毛利/新費用！真的兩萬元進店費用不能談嗎？——叫價兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實店方對廠家的拒絕是職業習慣而已，他們習慣于“just say no”，也許是要給你個下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒時間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品（你需要換個時間再來）、也許是他對你的新產品一無所知他不知道怎么跟你談，他揚長而去是去別的店市調這個新產品的銷售狀況（那就需要你給他點時間）、也許是你的產品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個低價產品的特價計劃）……。總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解。

2. 主動出擊，不要相信客戶的推脫和謊言。

中小終端拒絕你的時候，直接說“不要”的比較少，大多數會給你一個借口，常見借口如下：

你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你打電話吧。

我先賣著別的產品，下回再說吧。

你嫂子不在，我不當家，等他回來商量一下。

老板不在。

我和老王（指經銷商）多少年的交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個店你以后就別管了。

這兩天沒錢，過兩天再說。

沒地方放了，下次再說吧。

淡季了，賣不動， 等到旺季再來。

……。

仔細推敲這些話，什么“沒錢”、“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口

——別的店不是在賣嗎？你的地方你得資金不就是用來進貨賺錢的嗎？其實這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”、“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。

永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊！

3. 設定拜訪目標：邁小步，不停步。

推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售那叫運氣，尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設定每次拜訪的目標：比如第一次去可能只是認識一下建立聯系、介紹我們的服務流程、登記客訴、展示樣品（詳見本節上一個話題）；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產品”（詳見本章第三節），第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單（詳見本章第五節）……。邁小步不停步，每次設定一個小目標，完成這個目標就是勝利，這樣你的銷售心態會更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”。

多去幾回，別不好意思，臉皮厚點有福利。想當年七仙女把董永攔在大路上、牛郎偷了織女洗澡的衣服、白娘娘做法弄雨借許仙的傘、祝英臺裝瘋賣傻戲弄梁兄，每一段偉大的愛情背后、都有一個首先要耍流氓。

4. 面對拒絕溝通的“怪蜀黍”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關鍵是獲得信任。

要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的服務，以后有機會咱們再慢慢聊。

沒關系，咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時間先了解一下。

老板真的很忙，短時間顧不上理您，您就給老板客客氣氣打個招呼，留個紙條把產品價格、促銷政策，您檢查庫存的缺貨斷貨情況，店內的異常價格和不良品情況寫上。晚上下班前再回來二次拜訪。

【課后思考&應用】

1. 思考&討論：你目前有沒有碰到“釘子店”現象？根據本話題所學的知識思考，這個“釘子店”為什么拒絕你？把分析結論寫下來。

2. 行動：找一個“釘子店”用本話題學到的方法去攻克，把結果和體會寫下來。攻不下來？沒關系，學習后面的方法。

話題四：“老板說老板不在”，怎么辦?

去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發現多次告訴你“老板不在”的那個人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計劃一步也實現不了，具體應對方法如下：

1. 端正心態：很多廠家的業務員對見大店老板有畏懼心理，其實真的約到老板見了面，往往還發現老板為人挺客氣，你勤快點把服務做好建立客情，這個“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進去，而你可以直接跟老板接洽”的優勢客戶！

2. 要電話：問店員老板（也許是管進貨的經理）是誰，什么時候在家，最好能把老板手機要出來，打電話發短信約好見面時間，你再來一次。

3. 書面溝通：把你的姓名、電話、要推銷的產品、價格、政策寫下來，托店員轉交給老板，有樣品留下來更好。

4. 多拜訪：當天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內有領導模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門進去找他，也許就碰上了。

5. 找內線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務員、營業員）。你就盯著一兩個對你態度不那么排斥的人（比如領班、吧臺服務員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個小禮品、再講講我們的產品優勢利潤故事，然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時候，這個“內線”如果能擠過來插一句“這個產品周圍幾家店賣的不錯”，那往往起到關鍵作用。

6. 熟人介紹：店老板總有熟人吧，經銷商可能認識他（如果他店里有經銷商經銷的其他產品）。隔壁或對門超市的老板也可能認識他，其他什么工商/稅務/同學/老鄉只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉或親戚的身份出現。反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業、靠產品、靠利潤故事！

7. 把客戶變成員工：一般大一點的店老板們互相有個圈子，可能上午一起喝茶打牌。業務員一番辛苦“拿下”一個店老板，建立了客情，再嘴甜點，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個老板”，也未嘗不可能。

【課后思考&應用】

1. 思考：你目前碰到“老板經常不在”的店嗎？你是怎么應對的？老板的電話你有沒有？

2. 討論：對還是攻克不下來的店，召集同事討論對策。

3. 行動：按照本話題學習的方法去攻克那些“老板不在”的店，把結果和體會記錄下來，分享給其他同事。

話題五、老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平？

請看案例：

第一次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我？沒關系，我們認識一下，我執行客戶拜訪標準步驟（本文后續專題講解），本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪：老板還不理我？沒關系，我還執行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣。還有給您個驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

篇（7）

“教研論壇”是我校開展網絡校本教研的主要平臺。在論壇欄目的設置上就體現了我校網絡教研校本化的具體整合思路。有與日常聊天式教研結合的公共交流欄目；有與教研沙龍結合的專題討論欄目；有與課堂教學研究結合的課例研究欄目；還有供教師共享、交流教學隨筆的欄目；供班主任交流經驗的欄目等。

“公共交流”是我校老師的問題交流欄目，哪位教師在教育教學中發現了問題，都會在第一時間把問題發在此欄目，以尋求更多老師的參與和交流。每天欄目的帖子數量都在三十貼左右。當你打開這一欄目的帖子列表，就會看到很多問題，這些問題來自學生、來自課堂教學、來自老師們日常的教學生活，這些問題也帶動了老師們更多的思考與參與。

其次，“教學隨筆”、“課例研討”與“教育教學文摘”等欄目也吸引了老師們的參與熱情。網絡的對話看似悄無聲息，可我們卻聽到了不同的聲音，看到了激烈的碰撞。如：對“如何吸引學生自主參與學習過程”的討論，對警惕課堂上的“弱視”現象、關注每一個生命的需要兩篇文章的學習討論，對“組織教學”的討論等。

“專題討論”欄目則是我校“專題沙龍”的延續。每學期，我校都會組織多場不同主題的“專題沙龍”，但由于參與教師人數較多，而每次沙龍時間又有限，所以，致使多數老師不能在現場發言，對于一些主題的研討也不透徹。

網絡教研的出現，有效解決了這些困惑，并增加了“專題沙龍”的靈活性。如現場沙龍的時間有限，但網上的研討卻沒有時間的限制，每次現場研討結束后，記錄員都會及時把研討記錄整理，在論壇上，老師們可以在自己的空余時間繼續上網研討交流。沒有在現場發言的老師、不善于在公眾面前發言及還想繼續交流的老師，都可以在論壇上繼續參與討論。另外，學校在組織現場專題沙龍之前，都會提前把要研討的主題在“專題討論”欄目，讓老師們提前查資料、做準備，增強研討質量及有效性。

“課例研討”是為研究課例開設的專項欄目。“課例研討”與每學期的校本教研緊密結合。不論組內研究課、校級公開課，還是教師個人的達標課（展示課），都可以在此欄目中征求大家的意見；而且，每個課例，在課堂中實踐后，執教教師和聽課教師均會寫出自己的反思貼，以便繼續研討、交流。

“教學隨筆”，我校提倡老師們把平時教育教學中的所疑所惑、所思所想、所感所悟記錄下來，篇幅可長可短，但一定要有真實體驗，一定要有感而發。而且，還要求老師們把自己的隨筆發在學校論壇的“教學隨筆”欄目，以達到在自己反思的基礎上與其他老師交流智慧、共享經驗的目的。

二 以人為本，激發教師參與網絡教研的積極性

回想我校論壇建成初期，“網絡教研”對于我校教師還是一個全新的概念，由于對新生事物不了解、不熟悉，教師對網絡教研還不是很接受，也談不上熱情參與。如何調動教師參與網絡教研的積極性，我們進行了幾點嘗試。

1.鼓勵先行

激勵教師主動參與網絡教研是教研論壇真正發揮作用的重要因素。因此，在學校教研論壇建成之初，我校就制訂了《黃河路二小網絡教研實施方案》及《黃河路二小網絡教研獎懲制度》。制度的制定，保證了教師登錄論壇的次數，確保了論壇的正常運行，同時，制度規定：對于參與網絡教研次數多、發帖量大，且帖子質量高的會員，學校還將給予適當獎勵。期末，學校還要評選網絡教研先進教研組、網絡教研先進個人、論壇最佳版主、最佳主題、最佳回復等，以此激發教師的參與熱情。

2.論壇內容豐富多彩

我校論壇有教育教學的交流，有供各部門通知、文件公告欄目，同時，為給教師提供一個放松、休息的空間，我們在論壇上又設置了的休閑專區，使老師們在工作之余既放松心情，又可增進教師之間的友情交流。

3.活動推進

在啟動網絡教研過程中，適時舉辦一些活動，利用活動來吸引更多的教師了解網絡教研，參與網絡教研是非常必要的。

2010年秋季，我校在推進網絡教研時，舉行了“網上現場互動教研”活動。這次活動的成功舉行，為我校論壇做了很好的宣傳，讓更多的學校和老師了解了網絡教研，也吸引了很多老師參與我們的對話交流。

篇（8）

購買推薦

圖書分析師龐敏麗認為該書該書系統總結了社會化媒體營銷及新營銷，介紹了各種不同的社會化媒體，包括社交網絡、微博、博客、視頻、百度百科、BBS等，并對如何在實際工作中應用眾多社會化媒體工具給出了具體的指導。本書適合對社會化媒體、網絡營銷、電子商務感興趣，想低成本在網上銷售、推廣的讀者。

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目錄

第1章　社會化媒體營銷序曲

社會化媒體的前世今生

社會化媒體平臺的分類

社會化媒體發展趨勢

社會化媒體營銷

企業需規范員工社會化媒體行為

案例：英特爾社交媒體指南

第2章　新營銷新趨勢

圖解新營銷

為什么是社會化媒體營銷

營銷預算趨勢的改變

Web 2.0環境下品牌和效果營銷的取舍

聰明地選擇營銷工具

值得關注的4個問題

社會化媒體營銷大趨勢——策略與方法

案例：可口可樂向快樂出發

第3 章　社會化媒體營銷的策略與方法

傳統營銷必須聯手社會化媒體

社會化媒體應用：揭秘粉絲行為學

用戶瀏覽行為透露玄機

社會媒體的3個本質問題

不可忘卻的4個秘密武器

如何制定社會化媒體營銷策略

如何開展社會化媒體營銷活動

案例：乳品皇后推進社會化媒體營銷進程

第4章　引爆社會化媒體營銷

完善社會化媒體營銷平臺

中小企業如何開展社會化媒體營銷

社會化媒體優化（SMO）策略

如何使用社會化媒體開展促銷活動

探尋社會化媒體營銷失敗的原因

5個社會化媒體營銷認識誤區

點評4個有趣的營銷案例

社會化媒體營銷的13個問題

社會化媒體營銷全案：奧蘭多海洋世界

第5章　微博營銷實戰技巧

微博概述

通過微博直播會議、市場活動

微博盈利模式探討

內容營銷（Content Marketing）是一把匕首

Hulu 的思考

國外視頻營銷數據

如何讓視頻成為病毒傳播

向甲流學習病毒傳播

案例：中信信用卡營銷

第6章　營銷效果評估與檢測

網絡營銷效果評估現狀

社會化媒體效果更傾向“軟”的一面

社會化媒體營銷評估指標系統

社會化媒體、網站流量及轉化率之間的關系

網絡傳播統計學統計指標

8 款網絡品牌?測工具剖析

第7章　移動互聯網與社會化媒體

移動互聯網商業版圖

社會化媒體營銷大趨勢——策略與方法

營銷新策略：無線營銷

移動互聯網購物數據解讀

移動營銷——LBS 營銷案例分享

手機應用（APP）營銷案例

第8章　與商業和技術的碰撞

社交網絡中刺激機制的設置

案例探討

用戶體驗不只停留在嘴上

電子商務2.0——社會化商務

第9章　格局與版圖

社會化媒體營銷的應用

社會化媒體是個持續過程

社會化媒體需要經常換花樣

社會化媒體障礙

篇（9）

【中圖分類號】 G627

【文獻標識碼】 A

【文章編號】 1004―0463（2016）

19―0023―01

校園文化是學校發展的靈魂，是凝聚人心、展示學校形象、提高學校層次與品位的重要體現。校園文化建設要使校園環境與人文環境相得益彰，彰顯學校特色，為學校樹立起完整的文化形象，就要注重統籌建設，注重管理文化、教師文化和學生文化建設的協調全面推進。下面，筆者結合工作實踐就如何推進校園文化建設談幾點自己的看法。

一、積極構建“六成”的管理文化

管理層要做到“六成”，形成“六成”文化。“六成”即完成、做成、生成、達成、形成和養成，六成根據內容不同而組合。管理常規上，要求做到“四成”：完成（本周安排、每天事情按時完成）、形成（自己的工作風格、工作模式：有布置必有檢查，有安排必有落實）、達成（達成共識，心往一處想、力往一處使）、養成（正確的、良好的習慣）。按照“六成”的要求，班子成員要初步形成各自工作的風格，養成良好的做事習慣，配合默契，有責任心，有奉獻精神，能從行動上詮釋我們眾志成城的學校精神，做到精誠團結、和諧共進。教學常規管理中，做到“四成”：以完成（教學各環節）為基礎，以生成（新的知識、能力）為提升，以形成（教學模式）為突破，以養成（良好的學習、行為習慣）為目標，每個環節做到嚴、恒、實。嚴：誡勉談話制。實行分層談話，教導處、分管領導、校長三層談話； 恒：緊盯教學常規，走動式管理，每天一趟；實：每月一次作業抽測、備課抽測；期末面測，每天過問家庭作業。學生管理中，要積極探索學生“自治”管理，如，可以設立若干崗位，每學年舉行班級、學校兩個層面的隊干部公開競選，歷時一個月的過程，從知識儲備到個人修養，從組織管理能力到才藝特長，面面展示，層層競選，為每個學生提供展示的機會和平臺，也從小培養學生們的競爭意識和自信自強的生活態度。實踐證明，學生自主管理，在減輕教師工作量的同時，對學生的成長和鍛煉也是大有益處的。

二、積極構建“五心五精”的教師文化

篇（10）

中國高壓電氣類產品市場，在保定可以說是一個具有一定歷史的高科技行業，特別是八、九十年代，在--發明的幾項大型的專利后，--的電氣生產市場有了長足的發展！

公司現有產品主要針對的是國家電網、工礦、石油領域，以及高能耗、多用途的大型用電企業，通俗的講這類市場就是電力工程。

目前，這類的工程通常有一個共性：要想拿到訂單，就得滿足手中具有采購權力部門的一些需要，并建立長期穩定的供求關系，才是我們公司發展的基石！公司的產品，在市場上并不是唯一不可替代的產品，所以市場上就有一定的競爭！能夠吃到多大的蛋糕，除了本身具有的科技含量，就得看下多大的力度來爭搶！

根據以上情況做以下工作規劃。

二、工作規劃

根據市場情況，以及公司現狀，在營銷領域應主抓以下幾項工作：

1、市場開發

我公司作為市場的新生，前期營銷領域主要是市場的開發！在前期的市場開發階段，銷售業績必然不會像快速消費品市場那樣立竿見影，而更多的是前期的投入，公司想要長足的發展，這個必不可少的一個生長過程。

市場開發應分本埠開發和外埠開發。

本埠開發應利用現有資源條件，現有銷售渠道進行歸類梳理，這是公司先期立足的根本。現有資源包括：現有客戶、現有正在開發的客戶、現有規劃內開發的客戶和期望開發的客戶。這些資源中，應對現有正在開發的客戶及規劃內開發客戶進行重點開發。這也是本人先期計劃的工作重點！

外埠開發根據本埠開發得出相應的營銷經驗，對產品市場進行定位，從而確定開發目標，并對其進行蠶食。

2、關系維護

針對現有的客戶或將拓展的客戶進行有效管理及關系維護，對各個客戶建立唯一不可更改的客戶檔案，了解前期公關情況、銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司新產品傳播。了解各個客戶負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通，并根據情況入檔。