序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇網絡產品營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

H3C在當日給客戶的信件中指出：H3C的品牌不變，H3C將整合HP在中國大陸、香港和澳門的網絡營銷及服務人員，統一到H3C平臺，為客戶提供服務。

惠普+3COM：構建“一站式”服務

按照官方給出的解釋，3COM在網絡產品和網絡安全方面的產品，將會與惠普的ProCurve產品進行整合，而新的解決方案可以為用戶提供包括服務器、存儲、網絡、管理、工具和服務等在內的完整服務。

另外，3Com的TippingPoint產品組合可為惠普提供網絡安全功能。如此，HP將成為能夠提供市場上最廣泛的網絡產品及解決方案的供應商之一，進而在將來更好地滿足客戶的需求。但有關產品集成的詳細信息將在日后宣布。

3Com旗下的H3C擁有豐富的網絡產品和解決方案，并在中國市場獲得廣泛成功應用。并購3COM后，惠普不僅可以擴展以太網交換機產品范圍、增加路由解決方案，并且可以通過H3C顯著提高惠普在中國的地位。

“一站式”服務能力現在已經成為IT巨頭們的競爭利器，眾廠商或是通過收購、或是通過產業鏈合作來實現自身的目標。借助惠普遍布全球的營銷和服務資源，擴展后的產品序列將加固HP的整合基礎設施戰略。通過此整合，客戶可以簡化其網絡并獲得更全面的網絡解決方案，增強其IT服務交付能力。

H3C將保持獨立運營負責大陸、港澳網絡市場

篇（2）

融合有多種趨勢

從一到三層，再到四到七層，網絡基礎設施不僅逐步“摸高”，而且開始融合越來越多的功能成為all in one的模式。從單一產品到開放架構，網絡產品最大的變化也在于融合，不僅融合自身的設備，也可融合第三方產品。融合有多種趨勢，那么H3C在融合的大趨勢下將如何發展？

劉保華：H3C成立以來成長速度很快，不僅在市場和銷售方面，在公司發展道路和戰略理念上也逐漸成熟，近期提出的開放業務網絡就引起了業界的關注。當然，網絡開放并非僅是H3C一家之言，國際知名網絡企業同樣在談這個話題。那么H3C提出開放業務網絡理念是基于什么樣的考慮？

孫德和：H3C經過幾年的努力確實取得了長足的進步，我們認為今天H3C的發展可以歸結為“創新”。誠如您所說，在大多數產品都同質化競爭的今天，只有創新才能駛向藍海。通過聚焦研發和市場力量，研究市場趨勢、技術趨勢和用戶需求，不斷創新，才使得H3C在核心自主知識產權上不斷取得突破。就網絡領域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG網關、OCS開放通信系統、一體化移動網解決方案、可運營可管理無線寬帶網解決方案、iMC智能管理中心、EAD解決方案、虛擬園區網解決方案、數據中心解決方案等等，都是H3C在網絡產品線的創新，而其集大成者就是H3C開放業務網絡。

中國計算機報社常務副社長兼總編輯劉保華與杭州華三通信技術有限公司(H3C)網絡產品線副總裁孫德和親切交談

從技術趨勢上講，標準化的形成是開放進入網絡設備的基礎。我們想想在上個世紀的60、70年代，可以講那時沒有專業的網絡產品，所有互聯的功能都是由主機的CPU來完成的。主機的CPU在完成計算任務的同時，也要運行各種各樣的互聯協議，以實現主機和主機之間的聯網。那時還沒有后來一統天下的TCP/IP和Ethernet，也沒有專業的網絡設備。專業路由器和交換機的誕生要到上個世紀80年代了，Ethernet和TCP/IP以它們的簡單和高效贏得了世界，催生了一個新的行業――數據通信行業。短短20年，交換機單接口速度從10M到100M到1G到現在的10G，路由器從一個小盒子發展到了多框級聯的TSR產品。數據通信產業發展突飛猛進，這一切都要歸功于“標準化”，可以講“一旦標準化，即可網絡化”。原因很簡單，標準化之后，我們就可以用專業的芯片和產品來完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更強。這幾年經過整合，我們可以看到很多協議開始標準化，可以大膽地預測，未來的通信世界將主要由下面幾個協議支持：以太網、IP、SIP和XML/HTML。這些從2層到7層的協議標準化，將使得網絡具有開放的基礎。從整個行業來看，網絡設備提供商和中間件提供商、企業應用軟件提供商甚至互聯網在線服務提供商互相滲透和競爭，而這些趨勢都將給產業鏈帶來很大的影響。這也是為什么我們要走網絡開放之路，而且也取得了階段性成果。

開放平臺三級跳

開放業務網絡作為H3C的產品理念，與思科、Juniper今年提出的網絡開放理念有異曲同工之處。不過，H3C進一步細化開放業務網絡的三個層次，讓業界更清晰地看到了網絡開放的未來發展路線圖。

劉保華：H3C提出開放業務網絡有三個層次：自適應安全網絡平臺、應用智能網絡平臺、靈活業務網絡平臺。那么，這三個階段在產品的體現上有什么不同，目前H3C在哪一個階段？

孫德和：三個階段的定義是很清楚的，在自適應安全網絡平臺階段，H3C打造了一個平臺化的網絡硬件平臺和網絡軟件平臺。產品的平臺化可以使H3C復用軟件模塊和硬件模塊，可以縮短開發時間，同時保證產品質量。更重要的是平臺化軟件可以使H3C以一致化的產品特性拉通各個產品線來打造解決方案，滿足用戶復雜的應用需求。在應用智能網絡平臺階段，H3C將開放網絡基礎架構，把應用安全、應用優化、應用集成等業務集成到網絡平臺，實現網絡平臺應用智能化，增強H3C的核心競爭力，給客戶帶來創新價值。在“靈活業務網絡平臺”階段，H3C將開放基于SOA架構的智能管理接口，也就是我們的iMC平臺，使客戶和集成商可以根據特定行業的需求，實現網絡平臺和用戶業務的相互調用，完成業務系統的定制化和優化。

從整體層面來看，我們已經度過了第一個階段，正處在第二、第三階段。因為第二、第三階段有部分重合，無非是發展程度不同。目前H3C所有研發規劃都是按照第二和第三階段去實施的。

劉保華：網絡開放策略到底可以給用戶帶來哪些以前想象不到的價值？

孫德和：總體來講開放業務網絡能給用戶帶來的價值就是業務創新、提高效率和降低TCO。目前開放業務網絡已經有了很多階段性成果。

以路由器產品線為例，H3C MSR路由器的防病毒安全模塊，具有查殺毒能力強、易部署、成本低、配置管理方便等特點； SSL VPN模塊可以實現無客戶端遠程接入解決方案，極大地方便了用戶移動辦公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）則通過采用TCP加速、數據壓縮、動態緩存、IP流量管理、7層QoS等多種先進的加速技術，大大降低廣域網業務時延，將廣域網數據傳輸速度提升數倍到數十倍；另外需要特別提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解決方案的核心部件，為企業構建一個標準的IP通信業務平臺，對外開放SIP、SOAP、VSAPI、XML等標準業務接口，方便IP通信業務與企業其他應用系統進行融合。OCE自身提供了強大的IP-PBX、會議、IM等業務能力，各業務組件之間通過標準協議配合工作。通過開放，MSR路由器成為集應用安全、應用優化和應用集成于一體的網絡平臺，徹底顛覆了傳統路由器的概念。

而交換產品線方面，目前H3C在高端交換機上可以集成無線控制器、無源光網絡、萬兆防火墻、入侵防御系統、應用控制網關、負載均衡、異常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新業務板卡，為用戶提供融合多業務的解決方案。通過H3C高端交換機的這些創新，用戶可以和原先使用局域網一樣方便地擴展和使用這些新業務，這使得H3C交換機已經不再僅僅是一個高性能的轉發平臺，而是一個智能應用網絡平臺，可以為客戶提供更為豐富、更為安全和更為優化的應用體驗。

無線產品是H3C另外一個重要的產品線。在OAA方面，無線產品線致力于和業界其他廠商合作，共同打造無線解決方案。例如面向VoIP與Wi-Fi的融合應用， H3C推出了Wi-Fi語音（VoWiFi）解決方案，并針對業內多家主流廠商的多款Wi-Fi手機終端成功進行了互通性測試，包括啟基科技、UT斯達康、諾基亞、合勤科技、西門子、派瑞天科等。這不僅是H3C在Wi-Fi語音領域的一次進步，也表明H3C 開放業務網絡戰略取得了新的進展。同時在無線領域，H3C還在無線監控、無線定位、城域網無線廣告推送解決方案等方面取得了長足進步。

上面是一些目前工作的總結，H3C將堅持創新的原則，在開放業務網絡戰略下，不斷推出給用戶帶來新價值的解決方案。

劉保華：融合模式最大的問題其實就是管理的問題。那么當H3C提出開放業務網絡的戰略理念之后，在智能化統一管理方面都有哪些特點？和競爭對手比有什么不同？

孫德和：您說的很對，在開放業務網絡架構里面，除了網絡設備的開放以外，管理層面的開放也是一個很重要的部分。從去年開始，我們把以前的網絡管理平臺切換為現在的智能管理中心（iMC）。作為H3C IToIP解決方案的開放智能管理中樞，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在傳統的網絡管理系統的基礎上，實現對IP用戶、IP資源（包括IP網絡、IP存儲、IP計算）和IP業務的統一管理，為客戶最終提供一系列面向安全控制、性能優化和運營管理的整體解決方案，徹底改變以前網絡部署“有軟件、無管理”的狀態。從去年推出以來，iMC在國家大劇院、新華通訊社、中國民生銀行、用友軟件、太原鋼鐵集團等各行業客戶中大量成功應用。其中架構在H3C iMC平臺上的EAD（端點準入防御）解決方案，已經在全國部署了40萬個license，成為國內部署最廣泛的端點準入控制和管理解決方案。另外，作為一個基于Web Service的標準化開放平臺，H3C可以很容易地實現各個管理業務流程（Management Business Process）整合，各個合作伙伴甚至最終客戶都可以在這個平臺上定制化開發特定的應用，這也是目前我們的一個特色。目前，我們在校園一卡通業務、無線網絡運營業務、企業單點登錄業務等合作業務模式上取得了很多成果。

引發渠道增值巨變

開放業務網絡不僅帶來了H3C產品研發思路的改變，更帶來了通過開放的接口接入第三方技術產品的可能。而一系列的連鎖反應是，前端的銷售方式怎么變，合作伙伴怎么變，由此引發的是一場渠道巨變。

劉保華：H3C推出開放業務網絡理念后，整個產品都將沿著這個道路發展，與原來的產品發展思路并不一樣，一個開放的平臺可以集成和管理原本不同的網絡產品，同時通過開放的接口接入第三方企業的技術產品，這一定也帶來了不同的市場理念和渠道的理念。那么，圍繞開放業務網絡理念，H3C將采取什么樣的產品發展策略和渠道策略？

孫德和：我們早在前年的渠道大會上就已經傳遞給渠道這樣一個信息――開放。原因是在基礎網絡層面，同質化現象越來越明顯，各種企業都在想辦法在標準化基礎上做到差異化，而最直觀的就是解決方案營銷。目前我們很多產品的開發，都是解決方案營銷導向。而開放是這個導向的一個很重要的技術基礎。

在解決方案營銷的大方向下，H3C希望渠道也積極發揮相應的作用，不僅能夠賣我們的解決方案，更重要的是成為我們解決方案的一個很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此從渠道增值的角度來看，開放也是必需的。我們和很大的行業集成商做過溝通，他們除了H3C的網絡設備以外，還會為用戶實施包括外包在內的很多IT服務項目，這與我們期望的渠道增值的方向比較吻合。去年我們和東華合創就有一個合作，將流量分析系統集成到路由器OAP當中，給用戶提供路由設備的同時又能對其業務流量進行分析管理，可以說是我們渠道增值合作的一個例子。

劉保華：那么H3C怎么看待海量銷售的中小企業市場？大型行業市場和中小企業的渠道體系架構是什么？

孫德和：實際上H3C在去年成立行業營銷部的同時，還成立了面向中小企業的商業營銷部，我們開始把行業市場進行細分，每個細分行業有自己的營銷隊伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展這個市場。商業營銷部一定要走渠道營銷的道路，因為中小企業太分散，需求也不一樣。此外，我們針對中小企業市場專門成立了一個解決方案和市場部，用差異化的內容不斷對上千家渠道經銷商進行培訓，去拉升新的市場機會。從產品角度來講，包括有線、無線一體化，包括有源、無源一體化，包括路由和安全的結合，路由交換設備和業務軟件的結合，在這方面我們的原則是精耕細作。從整個渠道體系架構來講，H3C可以做到全面覆蓋，具備總、行業商、各省金牌、銀牌、認證商等不同級別的體系。

記者手記

篇（3）

據最新的市場統計數據顯示，華碩的網絡產品體系內，無線網絡產品的出貨量已位居全球第一，且寬帶業務也穩居全球出貨量第一，因此，新的調整已為華碩公司的網絡、寬帶兩個業務體系快速發展、沖擊行業翹楚奏響了號角。

據華碩方面透露，華碩網絡產品，特別是無線網絡產品自推出以來，憑借其技術、品質、價格等優勢迅速贏得了用戶青睞，其中WL-500g-X、WL-530g、WL-330g、具有軟AP功能的WL-107g等更成為了深受用戶喜愛的明星產品，多次在媒體、網站、網民的評選中獲獎，市場表現也如日中天。這些大大增強了公司對無線業務的信心；此外，華碩通信產品（寬頻接入設備）的OEM及批量出貨隨著并購亞旭之后整合的完成，也成功登上了全球第一的位置。這些均以此次戰略調整為開端，對外傳遞出了強勢沖擊市場的信號。華碩方面表示，今后公司將不遺余力地投入人力、物力、財力，以支持兩塊業務的高速發展。

飛思卡爾三輪驅動無線、汽車、網絡

賀鐘紅

飛思卡爾前身是摩托羅拉的半導體部。現在摩托羅拉依然是飛思卡爾的大客戶――2006年底前，摩托羅拉手機的基礎芯片都是采用飛思卡爾的，現在也已經將3G芯片的設計訂單交給了飛思卡爾。在3G手機方面，飛思卡爾還與大唐移動達成了意向協議，大唐將在其國產3G標準TD-SCDMA的電信設備中，向飛思卡爾采購芯片并用于設備的制造。

全球汽車市場的高速膨脹以及汽車電子化比例的不斷提高，使飛思卡爾半導體公司迎來全面發展機遇。全范圍應用的單片機、模擬器件和傳感器等器件產品系列，適用于動力傳動系統，底盤控制系統，安全系統等汽車電子系統應用。

飛思卡爾半導體的技術性能、服務質量和快速響應已成為它在網絡界的三大硬功。網絡部門在RF和Power處理器兩大產品方面的優勢，使華為早在五年前就成為飛思卡爾在亞洲最大的射頻 LDMOS客戶，華為在飛思卡爾的高功率LDMOS射頻晶體管和處理器產品基礎上開發出很多復雜的無線系統。

Fortinet與神州數碼攜手推廣UTM

篇（4）

中國電子商務協會：是經國務院批準，國家民政部核準登記注冊的全國性社團組織，按照“公正、團結、服務”的原則，在政府管理部門和從事電子商務的企、事業單位及個人之間發揮紐帶和橋梁作用，促進我國電子商務事業的發展。可信電子商務推進中心是協會下屬機構，致力于讓電子商務更加可信，更加健康有序。

納網科技：全國頂級域名注冊服務機構，山東省地區的無線網址注冊服務機構，是CNNIC認證的五星級注冊級服務機構，互聯網地址行業自律公約企業，是推動山東區域移動應用建設發展的主力軍企業之一。

無線網址引導企業打開移動互聯網大門

利用新網絡技術促進產業轉型，是我國十二五規劃的重點。技術革新、時展步伐，轉換以往高成本、低效率的營銷方式，也將成為十二五期間企業的工作重點，因此選擇一個適合企業的網絡新技術解決方案，就顯得很關鍵。

作為無線網址等互聯網基礎資源的全國管理機構，中網自成立以來一直思考和探索，將各種互聯網基礎資源和應用整合起來，從而提高企業的營銷能力，幫助企業轉型。為實現這一目標，中網和人民搜索、央視網等具有重大影響力的國家隊一道，展開緊密的戰略合作，通過發揮中網雄厚的技術創新優勢，將資源注入到這些技術成果中，并產業化，從而幫助企業實現價值。

以無線網址為例，無線網址是基于國家標準研發的移動互聯網地址資源，它不僅能代表企業的移動互聯網品牌，也是各種移動應用的綜合解決方案，具備豐富移動營銷應用，讓企業隨時可用，引導企業開展移動營銷。無線網址要充分發揮引導企業打開移動互聯網大門鑰匙的作用，幫助企業開展移動營銷。

目前很多數據都已經表明，移動互聯網對我們的生活產生了方方面面的影響，國外甚至有知名機構報告認為，世界在今年年初就已經進入了移動互聯網時代。無論如何，在未來幾年內，企業的移動營銷能力將直接決定企業的市場推廣能力，影響企業的轉型升級。

移動營銷市場良莠不齊三因素可助企業把好關

中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的數據表明，未來三到五年，移動互聯網將步入成熟。所以現在是全國移動營銷市場爆發的前夕，各個企業加入到這個競爭角逐當中，只是一個時間問題。根據可信電子商務推進中心的調研，目前全國各地以移動營銷為名上馬的項目呈遍地開花的局勢，眾多的企業其實已經有意識、無意識間參與到了這場盛宴當中。然而，由于整個產業基礎正蓄勢待發，移動營銷市場提供的產品服務質量良莠不齊，極個別地方還出現了嚴重的以營銷之名行詐騙之實的現象。

所以企業在選擇網絡產品服務時，一定要注意多方考察。根據我們多年所接觸的案例取得的經驗，企業可以通過以下三個因素來把關。

第一是企業在選擇產品服務時，要選擇權威機構推出的經過市場檢驗的網絡產品服務。我們看到，不少國家級產品服務都出現了山寨版，這是一些公司利用企業客戶對行業不了解推出來的，需要仔細甄別。

第二是網絡產品最好是用那些好用、易用、通用的一站式解決方案，這樣便于企業管理運維同時也避免了那些連環銷售的陷阱。

第三是要考慮服務提供商的資質和口碑。盡量選擇那些有國家背景的、具有公信力、口碑好的產品。雖然有一些山寨產品也通過扯虎皮拉大旗的方式給自己扣上很高的帽子，但是只要稍加注意，多問幾個朋友，就能夠辨別出來。

根據我們初步掌握的調查結果來看，無線網址成為目前大多數企業的選擇，正是在上述三方面具備了獨特的優勢。

做好山東移動應用建設行業當自律

山東省作為一個具有9000多萬人口的沿海大省，有近6000萬的手機用戶，并涌現出海爾、青島啤酒、浪潮、雙星等一大批著名的企業，這些企業大都站在時尚、科技的前沿，對新的營銷方式勇于嘗試。目前，傳媒、制造、服務、日化等各個行業的領先企業，都開始應用移動營銷在市場中大施拳腳。

據我們對山東移動營銷市場多年的觀察，目前山東省的企業主對移動營銷的認可度和其它省份相比，情況還是要好上不少，許多做內外貿易的企業主也都比較愿意嘗試這種新的營銷方式，所以我本人也認為山東的移動營銷市場潛力是很巨大的。

篇（5）

本單位系產品、系統集成為重點業務發展的IT企業。先后簽訂了華碩網絡產品重慶總認證、華碩服務器產品重慶總、H3C網絡產品銀牌分銷商認證、Maipu(邁普)網絡產品分銷銀牌、Hillstone網絡防火墻重慶金牌、華安防火墻重慶金牌、華碩網絡產品行業金牌認證、華碩商用筆記本行業金牌認證、華碩商用臺式機金牌認證、昌寶綜合布線產品重慶總、蘭貝（LinkBase）綜合布線產品重慶總。在加強公司產品線的同時加強信息化建設與實施，相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業領域的上千個客戶提供了成功的信息技術解決方案和高增值服務，是重慶市“政府定點供應商”重要產品提供商和技術依托方。

先后與眾多IT巨頭進行合作，先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、H3C、思科、中興、Hillstone、華安、FortGate、InforGate等網絡產品商；與昌寶、蘭貝(LinkBAse)、Vigor、富士康、MSN（微星）、ECS（精英）等電子產品提供商；與山特電子、APC、科士達、AMP（安普）、大唐電信、昌寶網絡、普天、中鵬防雷等周邊產品提供商展開合作。不斷的為客戶提供最有價值的綜合信息化建設方案。

二、實結：

1、工作流程及作息時間：

報到之后首先簡單的了解了一下實習期將的整個作息時間和相關事務，簡單的認識了其他同事后頂桿實習就算是正式開始了，早上九點三十上班到下午六點三十，這就是陪伴我們的實習期的作息時間。

剛來的時候我們作為新到來的成員，抱著一顆虛心虔誠的態度來學習、實習，看到門市柜臺上擺放的商品，真的意識到在學校里學到的東西真的好膚淺，好少好少。

2、工作任務：

拿著單位的宣傳手冊，對照著貨架上的種種網絡產品，看著一張一張的報價表，感覺一下就在短時間內書籍這么多東西，不容易啊，呵呵。感覺一時半會還轉變不過來。

實習的第一個月到算輕松，畢竟到了年底也沒多少繁重的任務，而我們領到的任務就是盡快熟悉各類產品的性能、報價，沒事在商家間多跑跑、送送貨，為開年后的工作打下基礎。

如果單單是這樣也還好，但是計算機網絡這個行業和工作你不能說單單只是渠道、銷售啊，這樣的話和營銷專業又有什么太大的區別呢；所以在了解熟悉產品性能、報價和如何營銷的同時還要在技術下下功夫；譬如：顧客有產品出現問題要求調試與維修時怎么辦，不可避免的外出辦事時萬一需要獨立完成調試工作的時候怎么辦。所以形勢又在要求我們還需要熟練的掌握產品的維修、調試方面的知識……

任務算是領下來了，但是要想真正做好并不太容易，畢竟東西太多，時間有限，沒辦法，只好在下班后下功夫了唄。背產品報價表，對照宣傳手冊上的介紹一點一點的記憶；

在單位里碰到最多的自然是路由器、交換機等網絡產品，家用系列還好，畢竟在以前的應用中知道一些但是都還感覺差距太遠，許多事以前根本沒到到過的……交換機的調試就更不用說了，三個字‘更不會……’，在校時學的皮毛知識感覺很難搬上工作中這個實際應用的大舞臺，以前的操作幾乎都是在模擬器及虛擬機上進行的操作，所以根本沒什么實際的感官印象……

面對殘酷的且必須接受的現實，唯獨只有一個辦法，學習、學習、還是學習，在平時遇到困惑和不解的地方的時候及時的虛心的向師兄們請教和學習，這樣不僅能讓你能順利的完成眼前的工作，還能讓你又進一步的了解了這方面欠缺的知識，是自己的知識得到鞏固、充實和完善……

3、我的工作任務和狀態：

報到之后由于我是分布的從事渠道和銷售這塊，所以在技術工作的任務這塊到不是很重，我的任務自然就是需要在營銷和如何與商家間建立于保持良好的渠道和關系上下功夫；

除了之前說到的了解各類產品的性能、用途及報價意外，學習的更多的是在營銷過程中的方式方法，怎樣是利潤的最大化。

（1）培訓會：

不管是工作還是學習中，相關的培訓會和交流會肯定必不可少，在實習期間就參加過華碩重慶公司的培訓，H3C的產品培訓等相關培訓胡，從相關的培訓會中不僅能使我們進一步了解產品的性能外，還可以讓我們學到的完善自己的營銷方式和方法；之前提到的面對不同的客戶源和商家如何出價、營銷，又如何保護本方產品和利益；如何使利益的最大化等等。

（2） 門市的日常工作：

平日在門市的日常工作面對的大多是一般是個人客戶居多，但也會碰到商家來尋貨；這其實也就產生了三方面的問題，面對個人客戶時產品怎么出價，因為個人客戶一般的需求都是家用類的產品；第二類就是商家：與本單位有無渠道關系的商家存在著不同的出價方式，有關系的自然價格是很明朗的，所以就只能按渠道價出貨；而沒有關系的就是第三類，臨時需求來問貨和串貨的商家，面對這類商家該如何保護本方的商品價格和本方利益也就成為了值得學習的地方。

（3）送貨上門時：

說到送貨上門，很多人的第一反應就是把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執單然后返回；其實不然，送貨上門也有著講究，怎樣有限的時間內給商家留下印象（特別是新開拓的商家）在日后的工作中至關重要，如果商家覺得你誠懇、不錯，那么這條關系你就算基本建立了，該客戶（商家）日后就會在你手中進出貨，而如果向之前所說的把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執單然后返回頂多就只能算是在完成任務，根本不可能從中學到什么……

（4）溫和的態度、誠懇禮貌的待人：

說大是在建立渠道關系，進行產品的的銷售，說小一點其實也就是一個人與人之前的溝通與交流，如何進行人與人之前的這種溝通與交流折射到工作過程中相當重要，如果語言及方式方法不當則會影響到你的營銷和推廣，更不用說不善言辭……

感受：

1、積極主動，不是等工作上門，而是自己找上門。在實習剛開始時，由于他們的工作很忙，因此我們經常也會處于半閑置的狀態，逐漸地感覺到實習的匱乏，但作為實習人員，我們不能光想自己學習東西，也要去想如何發揮自己的特點，達到相互學習、幫助的雙贏效果。為此，我經常主動、積極地參與到一些自己可以勝任的工作中去，如營銷活動的市場調查、信息反饋、移動農村市場的調查等，起到了一定的預期效果。

篇（6）

一、如何選擇網絡推銷的產品

一般說，網絡推銷可針對各種形式的產品，但由于網絡推銷的特殊性，在選擇網絡產品時還應注意以下問題。

(一)產品自身的性能。根據信息經濟學對產品的分類，可劃分為兩類：一類是消費者在購買時就能確定或評價其質量的產品，稱為可鑒別性產品。如電腦、CD、VCD、書籍、打印機等，顧客通過網絡上提供的信息與產品技術參數，就可較清楚地了解到該產品的品質等級及是否符合自己的需要等。另一類是消費者只有在使用后才能確定或評價其質量的產品，稱為經驗性產品，如服裝、食品等。

(二)企業的物流與配送能力。企業的物流與配送能力決定企業經營的產品種類。網絡消除了地域的限制，但這僅限于信息的傳播和某些服務的銷售。對有形產品和具有有形介質的無形產品來說，網絡銷售會受到企業配送能力的限制。有形產品和具有有形介質的無形產品購買的實現包括兩種流動：一種是金錢的流動，顧客通過一定的方式向企業支付其所購買的商品的費用；另一種流動就是實物的移動，顧客在購買某種產品后，該產品必須以一定的方式送到顧客手中。如果企業的物流配送體系達不到顧客所在的區域，不能交付或及時交付實物產品，企業的信譽就要受到影響，并最終導致該產品的網絡營銷無法進行下去。因此，在選擇產品時要考慮到實物配送的問題，選擇一些容易配送的產品進行網絡營銷，如，CD唱碟、書籍，可通過郵寄來進行配送，發達的郵政網絡解決配送問題，成本不太高，但配送覆蓋面卻十分廣泛。而另外的一些產品，如，生活日用品、食物等，配送起來就不那么方便了。

(三)產品市場生命周期。在網絡推銷中，由于廠家與消費者建立了更加直接的聯系，企業可通過網絡迅速及時地了解和掌握消費者的需求狀況，從而使新產品從上市的那一刻起，就知道產品應改進和提高的方向，于是當老產品還處在成熟期或成長期時，企業就開始下一代系列產品的研制和開發，系列產品的推出取代原有的處于成熟期后期和衰退期的產品。因而在網絡推銷中，企業應特別重視產品市場的生命周期中試銷期、成長期、成熟期營銷策略的研究，在這幾方面，網絡企業可采取傳統市場營銷中各產品生命周期的營銷策略。

(四)網絡產品選擇。一般情況下，企業在進行網絡推銷時，如BtoC網站，可首先選擇下列產品：具有高科技性能或與電腦相關的產品；市場需要覆蓋面較大地理范圍的產品；不大容易設店的特殊產品或傳統市場不愿經營的小商品；網絡推銷費用遠低于其他銷售渠道費用的產品；消費者從網上取得信息，即可做出購買決策的產品；網絡群體目標市場容量較大的產品和服務；便于配送的產品；名牌產品。

二、網絡產品文案描述

產品特性只能描繪這個產品是什么，而客戶只有在了解產品的價值(能用于何處，能解決什么問題)后才有購買欲望。這樣產品的描述就顯得尤為重要，企業在進行網絡產品描述時要注意以下兩方面。

(一)產品使用價值描述。描述產品時應從客戶需要、節省金錢、節約時間、增加財富、省事方便、通俗易用、避免冒險、節省精力等方面吸引顧客。描述的效果要令產品生輝，突顯出產品的價值，也要貼近消費者的心理，這樣容易觸動消費者的購買欲望。

(二)產品價值描述要有充實生動的數據，產品特性描述產品是什么，產品價值描述產品能為客戶解決什么問題，價值描述越多越生動，就越容易贏得客戶。三、提供完善的產品信息

(一)建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔助于方案、聲音等展示產品，使消費者如親臨其境，感受到產品的存在，對產品的各個方面有一個較為全面的了解。

(二)設立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者個性化需求。

(三)建立自動的信息傳遞系統。一是要建立快捷、及時的信息系統，使企業的各種信息能及時地傳遞給消費者。二是要建立信息的實時溝通系統，加強與消費者在文化、情感等方面的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產品開發、生產及營銷的同時，對企業有幫助及建設性意見的信息提供者應給予相應的回報。

四、加強買賣雙方互動

(一)利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作橫向溝通。

(二)提供消費者與公司在互聯網絡上的討論區，了解消費需求、市場趨勢等，作為公司改進產品、開發產品的參考。

(三)提供網上互動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。如，汽車商在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知，花店提醒客戶有關家人生日時間，銀行提醒客戶定期存款到期，教師提醒學生考試日期與應作的準備等。

(四)企業各部門人員可利用網絡進行網上研究討論，將有關產品構想或雛形通過網絡公告，引發全球各地有關人員進行討論。

(五)通過網絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對產品特性、品質、商標、包裝及樣品等方面的意見，協助產品的研究開發與改進。

篇（7）

二． 銷售策略指導和行業目標

三． 市場行銷近期目標

四． 營銷基本理念和基本規則

五． 市場營銷模式和信用等級評定制度

六． 價格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務體系

九． 培訓工作的開展

十． 專業網絡站點

十一． 內部人員的報告制度和銷售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B． 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C． 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二．銷售策略指導和行業目標

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

2． 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3． 重點發展以下行業：

（1） 住宅（智能小區）

（2） 醫院

（3） 教育，政府，金融等行業。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4． 實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5． 大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

三．市場行銷近期目標

1． 目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四．營銷基本理念和基本規則

1． 營銷團隊的基本理念；

A． 開放心胸：

B． 戰勝自我：

C． 專業精神；

2． 營銷基本規則：

A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C． 競爭對手是國內同類產品的廠商。

D． 分銷市場上目標客戶的基本特征

（1） 市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。

（2） 在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

（3） 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）

B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C． 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D． 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E． 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2． 給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A． 客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）

B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C． A級的信用等級評定標準：

1） 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2） 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3） 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4） 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5） 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六．價格策略

1． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3． 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4． 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務體系

1． 可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3． 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4． 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5． 網上培訓，考試，發結業證書。

十．專業網絡站點

1． 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務。如資料，圖片。

3． 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A． 本周完成銷售數

B． 本周渠道開發的進展

C． 下周工作計劃和銷售預測。

D． 困難。

E． 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2． 價格控制

A． 統一的價格和折扣制度。

B． 價格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1． 授權營銷的協議

2． 授權營銷商的季度返點表

3． 授權營銷商注冊登記表

4． 銷售情況預測表

5． 產品定單和銷售合同

6． 信用等級評定辦法

7． 授權維修中心協議文件

8． 授權培訓中心協議文件

9． 授權培訓中心評定政策

10． 備件庫的建立和管理辦法

11． 發展計劃一覽表

12． 200x年市場營銷工作計劃書

13． 業務經理周工作報告

14． 行業經理周工作報告

15． 部門工作交接單

16． 產品價格表

17． 返點確認單

18． 銷售業績統計表

篇（8）

2.基于物流系統建設的農產品網絡渠道策略問題其一，農產品營銷渠道成本較高制約農產品企業開展實體與網絡相結合的營銷策略。農產品營銷渠道成本高企的根源在于農產品內在特點。農產品的生產與消費期間不匹配所導致的時間錯配使得大量農產品需通過大量存儲的方式來滿足消費市場持續性的消費需求。而農產品的易腐性等生物特性直接抬高了農產品的儲存成本和運營費用，削弱了農產品在終端銷售環節的市場價格競爭力。其二，營銷渠道的技術水平較低制約農產品實體與網絡協同運營能力。農產品具有易腐爛和季節性等生理特性，這對其營銷渠道系統提出了較高要求。由于農產品的產地多具有地多人少特點且距離農產品的需求地較遠，這使得多數農產品難以及時運輸給需求方。而農產品企業出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來提升農產品配送服務的意愿，最終制約農產品企業的營銷方案實施效果。

3.基于信譽機制缺失的農產品網絡促銷問題網絡營銷信用體系不完善是制約農產品企業的網絡營業務實施效果的關鍵要素。通過依托網絡系統來建構虛擬的網絡營銷平臺，固然有助于降低農產品物流企業的營銷成本。但由于網絡銷售活動中欺詐行為疊生，網絡交易雙方缺乏對對方的必要信任感。這使得農產品物流企業的低成本策略難以令網絡營銷受眾克服其不信任感以接受本企業品牌。農產品的網絡營銷失信現象通常表現為如下類型：一是網絡營銷主體企業的真實身份不明，網絡公開的網站舉辦者身份難以獲得政府權威部門或可信第三方的確認。二是網絡營銷客體關鍵信息存在欺詐性，即網絡公布的農產品及配套服務信息與其真實品質不符。三是從事網絡營銷的部分農產品企業行為違法。主要表現為部分農產品企業借助網絡銷售諸如未獲批準的轉基因農產品等違禁產品的行為。

二、實體與網絡結合型農產品營銷新模式探析

1.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的產品策略其一，農產品企業應通過提升其產品標準化水平來強化網絡環境下產品策略的落實。產品標準是一種已達成共識的市場語言，它將簡化營銷過程和降低營銷成本，產品的等級和標準也為交易活動提供道德基礎[1]。農產品標準化建設應當包括生產環節標準化和流通環節標準化等工作內容。農產品生產環節標準化工作可以從制定生產作業環境標準和生產作業管理標準等方面展開，通過強化生產設施與設備的標準化建設和生產作業質量檢驗技術標準化等方面的工作，來從源頭提升整條營銷渠道的作業標準化水平。其二，農產品企業應當圍繞企業產品供應鏈來優化供應鏈利益配置方案，以有效激活農產品供應鏈各環節企業參與實體與網絡協同式農產品營銷戰略的積極性。國內農產品生產者應當聯絡上下游企業建構產銷聯盟，將前臺網絡銷售實體企業與后臺生產與原材料供應企業的力量整合為一體，從而形成產銷聯盟各環節企業的優勢互補，有效提升農產品產銷聯盟應對市場競爭的能力。互聯網營銷真正實現了企業與消費者之間的雙向溝通，使企業上下游供應鏈的生產避免盲目性，從而提高農產品企業運作效率[2]。

2.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的價格策略其一，農產品企業應當采取低價格營銷策略來適應網絡營銷環境。網絡產品成本定價具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網絡營銷投資具有前期投資較大而后期跟進投資規模相對較小的特點。基于網絡的農業企業的實體產品營銷策略應在遵循網絡產品成本規則基礎上制定。為此，農產品企業之間的價格策略比拼應當重視擴張企業在網絡營銷平臺上的產品投放量，提升農產品企業在網絡營銷平臺上的市場占有率，采取擴張式促銷策略，通過降低銷售價格和免費贈送產品等形式來獲取產品營銷環節中的規模效益。其二，農產品企業應當采取增值策略來提升產品銷售價格并擴張企業的盈利空間。農產品企業在實施網絡營銷戰略的過程中應當充分考慮到網絡營銷戰略實施初期的高成本耗費及網絡營銷戰略實施后期的企業盈利可能性遞增的特點，并采取積極措施力爭企業提前盈利的可能性。為此，農產品區域應當在產品技術研發方面增加投資，增加農產品新品種并拉長農產品產業鏈，實現農產品企業的差異化產品競爭優勢。農產品企業可以為差異化農產品制定較高的市場價格，從而增加農產品企業的單位產品產生的利潤，有效擴張企業的盈利空間。

篇（9）

如果人們說某產品具備“電信級”的品質，那么表明該產品也一定具有相當高的性能和可靠性。華為最新推出的NE20E-S系列多業務路由器雖然是中端產品，但同樣具備“電信級”的品質，可廣泛用于IP骨干網匯聚、中小企業網核心、園區網邊緣以及中小校園網接入等。

通常情況下，路由器設備的單點可靠性比較高，但是一些人為誤操作還是可能導致路由器失效。華為企業網絡產品線基礎網絡產品總監潘曙光介紹說，NE20E-S采用了獨特的“雙轉發”機制，可在一個轉發引擎失效的情況下，立即啟用備用轉發引擎，從而保證路由器具有高可靠性。

華為NE20E-S可以從設備級、網絡級和業務級三個層面保證設備本身的可靠性：從設備層面看，NE20E-S提供了關鍵部件的冗余備份，再配合NSR、NSF等技術，可以保證業務不中斷；從網絡層面看，NE20E-S提供的IP/LDP/VPN/TE快速重路由、組播路由快速收斂、虛擬路由冗余協議（VRRP）、TRUNK鏈路分擔備份、BFD鏈路快速檢測等技術可以保證整個網絡的穩定性；從業務層面看，NE20E-S提供的VPN FRR和E-VRRP、VLL FRR和Ethernet OAM以及PW Redundancy和E-TRUNK技術，可應用于L3VPN和L2VPN組網方案，保證業務層面的冗余備份。潘曙光表示，NE20E-S具有電信級的可靠性，系統可用性達到99.999%。

華為NE20E-S系列包括NE20E-S4、NE20E-S8和NE20E-S16三個型號，可以滿足不同的網絡組網需求。華為路由器產品家族的一大特色是，無論產品是高端還是低端，都采用同一個操作系統——VRP，這保證了產品的平滑升級。NE20E-S采用的是最新的VRP 8.0版本，基于彈性分布式架構，通過相對分離的管理平面、業務平面、數據平面和控制平面，可以提高整個網絡的靈活性、可靠性、可管理性和可擴展性。

篇（10）

隨著IT用戶對高性能計算、數據挖掘、數據存儲的需求不斷增長，云數據中心的規模變得越來越大。面對激增的云計算應用、服務器和存儲設備，傳統的數據中心網絡建設模式已經無法適應上述變化，迫切需要一張新型的“云”網絡，不僅能夠提供超強的擴展能力、資源按需分配能力，而且簡單易維護。

大容量、擴展性、虛擬化、融合成為“云”數據中心網絡的核心訴求。為此，華為公司于一年前推出了CloudEngine系列數據中心交換機，同時基于CloudEngine系列交換機和華為公司齊全的傳輸、路由、安全及網管產品，推出了面向下一代云計算數據中心的Cloud Fabric解決方案，目的是為用戶打造未來十年的、面向“云”的穩定網絡架構。

通過CloudEngine系列交換機用戶可以構建高達360Tbps的無阻塞交換平臺，可提供高達數萬個10GE/GE服務器的接入能力，具備彈性、虛擬和品質三大核心優勢。CloudEngine系列交換機可提供高達360Tbps的無阻塞交換網絡，滿足從GE/10GE到40GE/100GE的4代服務器演進需求，網絡架構長期穩定，輕松迎接10GE服務器潮流的到來。CE12800單槽位支持單向2Tbps帶寬（可平滑升級至4Tbps），整機最大支持64Tbps（可平滑升級至百Tbps）的交換能力，整機最大可支持128個100GE、384個40GE或1536個10GE全線速接口，可謂是核心交換機對工業標桿。此外，CloudEngine系列交換機具有全方位的網絡虛擬化能力，通過VS和CSS/iStack技術靈活調整網絡邊界，滿足網絡自身的虛擬化需求，通過TRILL和nCenter技術，滿足業務和服務器虛擬化對網絡的需求。CloudEngine系列交換機具備工業級的超高可靠性，軟硬件系統全部采用冗余熱備設計，實現數據中心業務永續，同時具備業界領先的五大關鍵特質――正交網板設計、CLOS架構、信元交換、VoQ機制以及超大緩存，保障業務暢通無阻，還可構建零丟包、低時延的以太網絡，實現各種高價值業務的統一承載和無損傳送。

一年過去了，性能彪悍的CloudEngine系列交換機市場表現不俗。根據華為企業網絡產品線副總裁孫路遙介紹，CloudEngine系列交換機在政府、金融、教育、能源、廣電以及電信等各個行業獲得了有力突破，中標數量已經超過300臺，其中海外客戶占比達到33%。孫路遙認為上述獨特價值是CloudEngine系列交換機能夠在這么短的時間內廣泛獲得市場認同的主要原因。他還強調，華為作為全球領先的網絡解決方案供應商在數據中心網絡領域有明確的長遠規劃，不僅擁有業界領先的全球研發能力，包括世界級專家團隊、標準預研積累和芯片自研能力，同時更具備在數據中心領域長期投入的堅定決心。下一步華為將從以CloudEngine系列交換機產品為中心的營銷轉向以CloudFabric網絡解決方案為中心的營銷。