序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇女裝營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、對(duì)淘寶用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，挖掘用戶行為特征；

2、深入研究某一方面用戶行為特征，支持業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)化運(yùn)營；

3、對(duì)消費(fèi)者線上、線下消費(fèi)行為，無線應(yīng)用行為進(jìn)行分析、探索；

4、對(duì)物流、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)進(jìn)行行業(yè)研究、分析、建模；

5、深入研究業(yè)務(wù)問題，輸出基于挖掘技術(shù)解決方案；驅(qū)動(dòng)物流、O2O、無線等業(yè)務(wù)的發(fā)展。

他們必須通過上述能力有效地完成至少以下三項(xiàng)日常工作：

1、對(duì)多種數(shù)據(jù)源進(jìn)行深度診斷性組合分析、挖掘、深度分析和建模；

2、通過專題分析，對(duì)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行深入分析，能對(duì)關(guān)鍵分析思路進(jìn)行產(chǎn)品化提供相關(guān)建議；

3、通過對(duì)線下、線上業(yè)務(wù)進(jìn)行研究和分析，形成O2O的業(yè)務(wù)方案，并推動(dòng)業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)化運(yùn)營。

通過上述能力與崗位的描述，相信許多中小賣家一定清楚：大數(shù)據(jù)不是一個(gè)小小的網(wǎng)店就能擁有和掌握的。因此，對(duì)于許多中小賣家而言，雖然希望大數(shù)據(jù)能幫到自己的網(wǎng)店經(jīng)營，卻又不知從何處入手借助大數(shù)據(jù)。因此，圍繞數(shù)據(jù)帶來的煩惱與風(fēng)險(xiǎn)往往也是許多中小賣家無從借助數(shù)據(jù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店經(jīng)營突破和提高網(wǎng)店經(jīng)營效率，防范網(wǎng)店經(jīng)營業(yè)績下滑的經(jīng)營瓶頸。

一、從消費(fèi)者心理數(shù)據(jù)導(dǎo)入網(wǎng)店?duì)I銷數(shù)據(jù)臺(tái)帳體系中

數(shù)據(jù)作為淘寶商業(yè)平臺(tái)的體系支撐，對(duì)網(wǎng)店經(jīng)營者同樣非常重要，那么中小賣家又應(yīng)該從何尋找數(shù)據(jù)突破口呢？

首先中小賣家可以根據(jù)進(jìn)入網(wǎng)店消費(fèi)者的不同消費(fèi)行為，將消費(fèi)者進(jìn)行不同類別的劃分，根據(jù)【消費(fèi)者十大心理學(xué)】的劃分，我們可以按消費(fèi)者的消費(fèi)行為將消費(fèi)者劃分為以下十大類別：1、面子心理；2、從眾心理；3、權(quán)威心理；4、占便宜心理；5、朝三暮四心理；6、價(jià)位心理；7、炫耀心理；8、草根心理；9、攀比心理；10、懶人心理。

二、將不同消費(fèi)者的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)導(dǎo)入網(wǎng)店?duì)I銷策略之中

說到數(shù)據(jù)導(dǎo)入，在此特別需要向各位中小賣家強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是：希望各位賣家不要將數(shù)據(jù)與經(jīng)營分離，就像不要將經(jīng)營與生活消費(fèi)行為完全割裂一樣。正如我們從上面的十種消費(fèi)心理的劃分一樣。只要我們仔細(xì)體會(huì)，就一定會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)其中每一種消費(fèi)心理，我們都能夠在生活中找到發(fā)生在身邊的每一種場景。如果說性格決定行為，行為影響生活，生活離不開消費(fèi)，消費(fèi)卻能體現(xiàn)性格。因此，各位中小賣家，當(dāng)你們實(shí)力有限，無力大數(shù)據(jù)經(jīng)營時(shí)，不妨可以從身邊的消費(fèi)行為入手，對(duì)進(jìn)入自己網(wǎng)店的消費(fèi)者消費(fèi)行為進(jìn)行充分的分析，同時(shí)再從淘寶同行或是平臺(tái)系統(tǒng)的公開數(shù)據(jù)中，找到可以用于網(wǎng)店經(jīng)營的消費(fèi)心理數(shù)據(jù)，形成有利于自己網(wǎng)店經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。

【案例分享】

網(wǎng)店數(shù)據(jù)營銷你有哪些精彩案例分享？如分享你知道嗎？在此，我們例舉一家網(wǎng)店?duì)I銷數(shù)據(jù)案例與大家一起分享：

店鋪信息：

經(jīng)營類目：品牌中高檔女裝

目標(biāo)人群：30~40歲職場白領(lǐng)、時(shí)尚達(dá)人、小資女等

設(shè)計(jì)工藝：絲繡加數(shù)碼工藝，面料以真絲、蕾絲、精紡為主打

設(shè)計(jì)款式：以簡潔、明快、個(gè)性、時(shí)尚、大膽用色，對(duì)比度強(qiáng)，立體剪裁，體現(xiàn)女性崇尚、個(gè)性、自

由、悶騷、國際歐范

價(jià)格區(qū)間：380~3800元

網(wǎng)店經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)分析：

1、網(wǎng)店單色且色澤艷麗的服裝訂單往往來自于38-45歲的女性；消費(fèi)者往往分布于北京、上海、深圳、大連等城市；

2、28-35歲年齡段女性占網(wǎng)店消費(fèi)者比例的67%；35-45歲年齡段女性占網(wǎng)店消費(fèi)者比例15%；此兩年齡段消費(fèi)者消費(fèi)金額平均在1500-3500元/月；

3、28-45歲月年齡段城市女性為網(wǎng)店品牌女裝的主流用戶。在70%的女性用戶中，有35%的女性是網(wǎng)店忠實(shí)的回頭客，這部分客戶基本可劃分為：價(jià)位心理；炫耀心理；攀比心理的回頭客；15%的女性用戶處于權(quán)威心理和懶人心理用戶。

網(wǎng)店數(shù)據(jù)分析結(jié)論：

篇（2）

客戶忠誠度的基礎(chǔ)必O肯在客戶滿意度，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則。

每個(gè)店鋪的客戶群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個(gè)店鋪有每個(gè)店鋪的客戶群特征，必須針對(duì)自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。

各個(gè)類目二次營銷流程解析

1，通過客服聊天記錄、客戶評(píng)價(jià)分析客戶利益點(diǎn)

營銷有效性的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住客戶的需求即客戶的利益點(diǎn)。解決客戶利益點(diǎn)最好的辦法是看評(píng)價(jià)和聊尹3己錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專人完成這件事情，記下來客戶在評(píng)價(jià)和聊天中提出的問題。并針對(duì)性的解決。

這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別優(yōu)表了垂直大類目、時(shí)尚大類目、快;肖品大類目、耐用品大類目。

母嬰類目是一個(gè)垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時(shí)尚類消費(fèi)品，同時(shí)還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個(gè)子類目下，客戶關(guān)心的問題另酬十么，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關(guān)心的問題是什么。只有解決各種關(guān)心的問題，才能針對(duì)客戶的利益點(diǎn)入手去做營銷。比如在母嬰食品類目，客戶關(guān)注的更多是安全問題;而孕婦裝，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問題。

女裝類目是一個(gè)時(shí)尚類目，客戶關(guān)心的更多是尺碼的問題，圖片是否符臺(tái)描述的問題，服裝質(zhì)量的問題。這些問題都可以從客服聊尹3己錄和評(píng)價(jià)中找到。R1門可以針對(duì)客戶提出的問題，專門針對(duì)性的去做關(guān)懷。

化妝品類目，客戶關(guān)心的更多是，是不是正品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。

而3C類目，客戶關(guān)心的往往是售后、質(zhì)保的問題。

只有針對(duì)這些客戶關(guān)心的問題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。

2，通過客戶利益點(diǎn)切入，針對(duì)不同的買家進(jìn)行分層營銷

(1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開;

(2)其次，對(duì)于新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案。

a.感謝短信:對(duì)于新客戶感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠券，鼓勵(lì)他們?cè)谟泻玫捏w驗(yàn)的時(shí)候，回來購買;對(duì)于回頭客感謝他1門一貫以來的支持，同時(shí)可以采取一些類似手機(jī)二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵(lì)似門帶來更多的新客戶

b.釋疑:在感謝之后，緊跟看的動(dòng)作是關(guān)懷，通過針對(duì)1分析出的買家的問題，對(duì)于采購不同類目的客戶普遍關(guān)心的問題，制定出月種類別的答疑和關(guān)懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好;購買童裝的買家會(huì)關(guān)心衣月R9否耐臟等問題;把這些方案分類，區(qū)分好，通過EDM，手機(jī)WAP、旺旺等形式，跟看之前的短信，對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷；

c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評(píng)估.

分析和評(píng)估的主要內(nèi)容

刺激響應(yīng)率和自然回購率的對(duì)照、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對(duì)照、不同周期下的刺激響應(yīng)率、自然回購率對(duì)照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容)、特征分析(各種指標(biāo)的分布情況)、流量分析(通過哪個(gè)入口進(jìn)來的，瀏覽路徑如何，各個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率如何)。

【女裝類目刺激案例】對(duì)于11.11當(dāng)天購物滿299的新客戶，每隔一個(gè)月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷，沒有回來的客戶事隔一個(gè)月再次刺激的濟(jì)躊呈，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后，我們做一次評(píng)估。

【母嬰類目分層營銷案例】

篇（3）

電商的快速響應(yīng)、對(duì)時(shí)尚的敏感性以及合理的價(jià)格可以促進(jìn)“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對(duì)“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)電商的服裝設(shè)計(jì)開發(fā)具有指導(dǎo)意義，推進(jìn)構(gòu)建開放型服裝電商平臺(tái)。線上線下互動(dòng)的模式，將粉絲效應(yīng)與女裝消費(fèi)者實(shí)際需求有機(jī)結(jié)合，幫助獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌和目標(biāo)消費(fèi)者有效連接。

1“明星同款”女裝網(wǎng)店?duì)I銷方式

根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購量不同，采用定量優(yōu)惠價(jià)批發(fā)的方式，即訂購20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來了明星同款修身中長款大毛領(lǐng)羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時(shí)限量！秋冬時(shí)尚超好版型，高檔面料，超強(qiáng)品質(zhì)感，盡顯優(yōu)雅，簡單而不單調(diào)。專柜品質(zhì)，趙麗穎氣質(zhì)！還有追求時(shí)尚潮流的外套新款，彰顯明星個(gè)性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風(fēng)衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì)，選取受歡迎的禮服進(jìn)入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價(jià)格良好，且色差不大，無異味，給買家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，點(diǎn)評(píng)率高。明星效應(yīng)乃是“明星同款”女裝的神器。

2“明星同款”女裝電商平臺(tái)網(wǎng)站架設(shè)步驟

①建立網(wǎng)站形象；針對(duì)網(wǎng)上商城網(wǎng)站開發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計(jì)劃對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時(shí)模仿最新的網(wǎng)站開發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關(guān)的廣告語、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容，編輯信息內(nèi)容上讓消費(fèi)者對(duì)女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁面制作先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用。利用Photoshop等軟件來制作圖片處理，利用搜索引擎等技術(shù)提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)站的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)頁面設(shè)計(jì)。頁面上架前對(duì)女裝產(chǎn)品無論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡節(jié)、美觀、實(shí)用符合消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣，突出功能性和實(shí)用性。

3“明星同款”女裝選購的提示

上海Millions of Milkshakes開幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購明星同款女裝應(yīng)該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當(dāng)中以黃色系與藍(lán)色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來更有個(gè)性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會(huì)顯得自然高雅，但不宜選擇藍(lán)色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍(lán)色調(diào)服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開朗個(gè)性。

4“明星同款”女裝的推廣及銷售預(yù)測

通過研究“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率，結(jié)合網(wǎng)購品牌服飾的消費(fèi)者對(duì)影視作品中人物形象的贊許和接受，進(jìn)一步推廣“明星同款”女裝對(duì)于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。“明星同款”服飾具有“明星同款”女裝的符號(hào)表意功能明顯、時(shí)尚度高、效應(yīng)明顯等特點(diǎn)。通過淘寶網(wǎng)運(yùn)營的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對(duì)明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時(shí)尚女明星媒體曝光度有關(guān)，“明星同款”女裝的銷量會(huì)隨時(shí)變動(dòng)，正在熱播的電視劇作品對(duì)女性觀眾的“明星同款”消費(fèi)影響力是最強(qiáng)的。

調(diào)查顯示，網(wǎng)購消費(fèi)者對(duì)“明星同款”服裝的評(píng)價(jià)是滿意的。消費(fèi)者購后會(huì)從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、物流狀況等對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)。服裝體驗(yàn)來自于消費(fèi)者自身的感受以及他人的認(rèn)可等。

如上表所示，網(wǎng)購群體對(duì)于“明星同款”服裝在設(shè)計(jì)款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價(jià)格、版型這7個(gè)方面做了綜合評(píng)價(jià)，在這7項(xiàng)評(píng)價(jià)中，70%以上的網(wǎng)購消費(fèi)者對(duì)“明星同款”的服裝評(píng)價(jià)在一般以上。在“非常好”這一評(píng)價(jià)中，“明星同款”消費(fèi)者對(duì)流行性的評(píng)價(jià)是最高的，然后依次是款式、價(jià)格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對(duì)于“明星同款”服裝的流行性是認(rèn)可的，其中254%的人認(rèn)為其流行性是非常好的。說明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢(shì)是顯著的。408%的網(wǎng)購消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是合理的，159%的網(wǎng)購消費(fèi)者對(duì)于“同款”服裝的價(jià)格非常肯定。可見，價(jià)格也是網(wǎng)購消費(fèi)者購買“明星同款”的重要原因。按評(píng)價(jià)比例來看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價(jià)格好、版型一般，說明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高，同時(shí)在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。

5方案：分三個(gè)階段穩(wěn)步推進(jìn)構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺(tái)

第一階段（基礎(chǔ)期）：①打造電商C2C體系；②線上服務(wù)線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫文章同時(shí)商品貼上二維碼掃描標(biāo)簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強(qiáng)用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報(bào)等方式進(jìn)行引導(dǎo)，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時(shí)高度管理售后服務(wù)，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對(duì)接系統(tǒng)；③評(píng)估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營不提倡一開始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時(shí)風(fēng)險(xiǎn)高且造成資金浪費(fèi)，因此，“明星同款”女裝運(yùn)營以訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%為基礎(chǔ)目標(biāo)，如訂單超過10筆/天，服裝淘寶店的訪問量每天超過1000人，即訂單轉(zhuǎn)化率超過1%時(shí)，開始大規(guī)模地推廣，進(jìn)一步降低推廣時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

第二階段（提升期）：經(jīng)過基礎(chǔ)期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽(yù)度；構(gòu)建可控C2C平臺(tái)，以可控供應(yīng)鏈為突破，以零售商為重點(diǎn)，促進(jìn)線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對(duì)電視劇作品中人物的印象，進(jìn)一步提升“明星同款”女裝知名度。

第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星實(shí)現(xiàn)開放C2C平臺(tái)，面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選受女性關(guān)注、購買頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，結(jié)合“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，力爭實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)。

6主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)

一方面在方案上實(shí)行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構(gòu)建開放平臺(tái)的投入和風(fēng)險(xiǎn)；另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%所反映出來的運(yùn)營節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺(tái)運(yùn)營時(shí)資源以及資金的浪費(fèi)。該項(xiàng)目利用企業(yè)和學(xué)校各自的資源和教育環(huán)境，結(jié)合電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營模式，逐漸提高未來“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校雙贏。

通過“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合，對(duì)電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進(jìn)行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。該服裝電商平臺(tái)，是以B2C為基礎(chǔ)開設(shè)店鋪，保證質(zhì)量為前提，售后服務(wù)有保障，產(chǎn)品個(gè)性化、服務(wù)專業(yè)化，滿足不同消費(fèi)者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號(hào)表意功能明顯、流行性高、效應(yīng)明顯、變化快等特點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳翠翠，侯瑾電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的作用分析[J].中國市場，2014（22）.

[3]曾文欣，潘春宇電子商務(wù)服裝品牌的“快時(shí)尚”化分析[J].大眾文藝：學(xué)術(shù)版，2014（6）.

篇（4）

    在這種市場需求下，越來越多的女裝品牌從前幾年的職業(yè)套裝，發(fā)展到如今休閑化、時(shí)尚化的休閑女裝，這些都滲透著服裝設(shè)計(jì)者的敏銳觸覺和時(shí)尚理念，女裝休閑化趨勢(shì)明顯，品牌集中度大幅度提高。如今的休閑裝并非是“松垮隨意”的代名詞，而是逐漸向做工精致轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)在于打造干練、簡潔、清爽的形象。設(shè)計(jì)大師們看好休閑裝市場，他們推出的秀場上，休閑裝占有相當(dāng)大的比重。

    休閑風(fēng)格和休閑的設(shè)計(jì)理念逐漸滲透到服裝市場的各個(gè)領(lǐng)域，使傳統(tǒng)的服裝更多體現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)的休閑色彩；另一方面更多的休閑類服裝應(yīng)運(yùn)而生，市場細(xì)分進(jìn)一步到位，使人們?cè)谌粘Ｉ詈凸ぷ髦刑幪幐杏X到休閑的氣息。隨著女性消費(fèi)者的需求、興趣及愛好的差異，女裝品牌進(jìn)入細(xì)分時(shí)代，在忙碌工作的背后，放松自我、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的人文理念也日益深入人心，“休閑化”早成為服裝流行的趨勢(shì)。現(xiàn)在休閑女裝市場已經(jīng)呈現(xiàn)出服裝消費(fèi)從產(chǎn)品消費(fèi)走向品牌消費(fèi)，品牌的發(fā)展已經(jīng)步入正規(guī)化和科學(xué)化.休閑女裝企業(yè)如何擁有適合我國需求的品牌運(yùn)作模式，快速地占領(lǐng)市場份額，打造成熟的休閑女裝品牌，至關(guān)重要。

           二、休閑女裝市場現(xiàn)狀與消費(fèi)需求特征

(一)杭州休閑女裝市場現(xiàn)狀

    自古以來，杭州就是一座美麗的讓人流連忘返的城市。“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”“上有天堂，下游蘇杭”......這些詩句都描繪出一個(gè)美麗、休閑的杭州印象。作為我國最重要的服裝產(chǎn)業(yè)集聚地之一，杭州提出“打造女裝之都，構(gòu)筑時(shí)尚天地”的戰(zhàn)略目標(biāo)，加上杭州對(duì)休閑生活方式的倡導(dǎo)勢(shì)必造就了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，從而吸引了大批知名的休閑女裝品牌。四季青服裝特色街、武林路時(shí)尚女裝街、龍翔服飾城為中心的商圈以及各大百貨商場服裝區(qū)構(gòu)成杭州女裝市場流通的基本格局。

    通過對(duì)以杭州大廈、銀泰百貨、解百商廈為代表的大商場和以武林路女裝街為代表的品牌專賣店調(diào)查，各大商場內(nèi)均開設(shè)了“青春休閑館”“少淑休閑館”等休閑女裝專場，休閑女裝品牌占女裝品牌總數(shù)的比例超過50%。單個(gè)商場經(jīng)營的休閑女裝品牌數(shù)多達(dá)百個(gè)，在所調(diào)查的商店店中，銷售休閑女裝品牌最多的品牌數(shù)量達(dá)到122。定位高檔的休閑女裝的平均價(jià)格為1000元/件，定位中高檔的休閑女裝價(jià)格為380元/件，定位中檔休閑女裝價(jià)格在200元休閑左右。

（二）杭州休閑女裝消費(fèi)需求特征調(diào)研

1.調(diào)研方法

在對(duì)杭州休閑女裝市場消費(fèi)需求特征做出探討之前, 必須對(duì)市場的消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)且盡量準(zhǔn)確的調(diào)查研究。本次調(diào)查采用街頭和購物中心攔截式訪問的調(diào)查形式, 在杭州銀泰百貨、杭州大廈和武林路女裝街等杭州主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)場所，選擇女性消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。樣本選取對(duì)象是目測年齡在18～50歲的目標(biāo)消費(fèi)者, 著裝風(fēng)格接近休閑女裝。本次調(diào)研共發(fā)放問卷100份, 成功回收100份。

本次問卷設(shè)計(jì)了12個(gè)問題，包括消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知度；消費(fèi)者對(duì)服裝的重視因素；消費(fèi)者獲取服裝信息渠道、購買地點(diǎn)和喜歡的促銷方式；消費(fèi)者對(duì)各類服裝的通常購買價(jià)格以及購買頻率；消費(fèi)者選擇休閑女裝的原因和消費(fèi)者的個(gè)人信息等方面。

2.調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2.2.1杭州休閑女裝消費(fèi)者需求特征

 

       表1 消費(fèi)者選擇休閑女裝的原因             表2 消費(fèi)者對(duì)休閑女裝風(fēng)格選擇傾向

（1）社會(huì)參與的需要  

    從表1可以看出，53%的消費(fèi)者選擇購買休閑女裝是為了塑造或改變自己的形象，90%的消費(fèi)者選擇購買休閑女裝是為了社交的需要，例如旅行、聚會(huì)等。這是因?yàn)樵诓煌瑘龊洗┎煌男蓍e裝，既融于氛圍又能充分地顯示出自己的文化素養(yǎng)和個(gè)性魅力。根據(jù)美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，消費(fèi)者購買服裝已不僅僅再是為滿足生理和安全需要，更多是一種尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。消

費(fèi)者希望通過購買并穿著休閑女裝，能夠快速融入某一社交圈或者通過恰當(dāng)?shù)难b扮和形象的改變得到他人的贊賞、歡迎和重視。正如學(xué)生時(shí)代的女性希望通過打扮來展現(xiàn)自己的青春靚麗，初入職場的女性希望通過服裝改變形象而迅速融入辦公環(huán)境和公司文化中去。

（2）著裝舒適的需要

    從表1可以看出，有74%的消費(fèi)者選擇休閑女裝是為了穿著舒適。現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，將女性置身于復(fù)雜紛爭的社會(huì)環(huán)境中，她們迫切地希望從壓力中釋放出來，回歸自然平和，追求舒適，以松弛、隨意的狀態(tài)生活。休閑女裝最大的特點(diǎn)是有著寬松的造型，其天然纖維的面料、自然的色彩呈現(xiàn)了一種和諧、輕便、自由的氛圍，表達(dá)出對(duì)大自然的向往。正如在舞臺(tái)上和銀幕上光鮮亮麗的好萊塢女星，她們常常因?yàn)楣ぷ餍枰┲鴺?biāo)新立異的服裝，即使難受也得忍著，因此在日常生活中她們更傾向于穿著休閑女裝來放松自己。近年來興起的好萊塢女星街拍很好地詮釋出這些女星最真實(shí)、最自然的一面，而這些女星費(fèi)盡心思的休閑搭配更是在全球刮起一股休閑女裝的浪潮。

（3）自我表現(xiàn)的需要

     從表1可以看出，42%的消費(fèi)者選擇休閑女裝是為了追趕潮流，追求美觀時(shí)尚。在表2中，消費(fèi)者對(duì)于各種休閑女裝風(fēng)格均有一定程度的傾向，消費(fèi)者主要傾向的風(fēng)格是都市休閑和運(yùn)動(dòng)休閑，分別達(dá)到91%和74%。目前市場上休閑女裝產(chǎn)品豐富，風(fēng)格眾多，消費(fèi)者往往有著認(rèn)定的休閑女裝風(fēng)格并且在購物中認(rèn)定該風(fēng)格，注重隨意搭配，從而表現(xiàn)自身獨(dú)特的風(fēng)格，詮釋自己獨(dú)特的魅力。在顏色和款式方面，消費(fèi)者更加傾向富有變化的色彩和局部的變化和搭配，喜歡滲透著高雅的氣質(zhì)和時(shí)尚的風(fēng)格的休閑女裝。

 

2.2.2杭州休閑女裝消費(fèi)者消費(fèi)特征

 

         表3 消費(fèi)者購買休閑女裝的渠道                表4 消費(fèi)者購買休閑女裝的決策因素

 

      表5 休閑女裝消費(fèi)者品牌認(rèn)知渠道                表6 消費(fèi)者每月購買頻率和花費(fèi)

（1）消費(fèi)者傾向于真實(shí)環(huán)境下的購物

     根據(jù)表3的數(shù)據(jù)分析，女性消費(fèi)者最喜歡的購買服裝的渠道是專賣店，百貨公司和商場專柜也是消費(fèi)者常光顧的地方，盡管網(wǎng)絡(luò)作為新興的信息交流和商品服裝購買渠道，并且 上網(wǎng)是廣為人喜好的休閑娛樂方式，但選擇網(wǎng)絡(luò)購買服裝的還比較少，人們依然比較傾向于從傳統(tǒng)的渠道和以傳統(tǒng)的方式，邊逛邊購物。網(wǎng)絡(luò)可以成為消費(fèi)者獲取服裝信息的主渠道之一，但網(wǎng)絡(luò)購買這種形式無法大規(guī)模代替?zhèn)鹘y(tǒng)。這主要出于服裝購買本身是需要感受的，消費(fèi)者更傾向于到能撫摸，試穿等能帶給她們真實(shí)感受的地方，看中了直接買回去，有時(shí)甚至可以買完穿著走，消費(fèi)者在購買時(shí)的感受和心情很重要。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)主要是依靠它的便捷性和低價(jià)折扣等吸引消費(fèi)者，但消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)真實(shí)的品質(zhì)和型號(hào)持不小懷疑，就怕與實(shí)際不符。這使得網(wǎng)絡(luò)在服裝銷售與購買上存在爭議。要提高人們能夠在網(wǎng)絡(luò)上的真實(shí)感受會(huì)有助于網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。專賣店比較受歡迎，是由于能較好顯示品牌形象和入店后該品牌的服務(wù)特色。消費(fèi)者面對(duì)越來越多的購買渠道，她們更為關(guān)注銷售渠道是否能夠提供新穎的款式，良好的購物環(huán)境和便利的交通。

（2）消費(fèi)者最重視休閑女裝的款式

     從表4可以看出消費(fèi)者最重視的是款式占87%，與品牌45%的比例相差較遠(yuǎn)。款式是代表時(shí)尚與個(gè)性的因素，也可以說當(dāng)代女性消費(fèi)者在購衣時(shí)，對(duì)時(shí)尚等精神因素的重視度已提升到一個(gè)新的高度，而對(duì)于衣物本身的功能性，如面料品質(zhì)帶來的舒適度等相比之下有所下降。對(duì)于單獨(dú)的品牌形象，從杭州市場來講，可以看到尚處于較低的重視水平，原因可能在于，首先，廣義的品牌是一個(gè)外延的概念，品牌價(jià)值本身已延伸到款式，價(jià)格，質(zhì)量等因素中去，人們對(duì)于品牌潛移默化的接受和喜好會(huì)細(xì)分到很多這些具有獨(dú)立特制的因素中，而相應(yīng)少了對(duì)品牌形象這個(gè)概念本身的關(guān)注程度。其次，我國女性消費(fèi)者在品牌形象上目前的重視度較國外來講還比較落后。很多女性消費(fèi)者在消費(fèi)服裝時(shí)是比較隨機(jī)的，她在一個(gè)品牌上停留一時(shí)，很快可能會(huì)遷移到別的相似品牌。她們更看中當(dāng)下這一季的款式是否對(duì)味，去年喜歡不一定代表今年也喜歡。

（3）消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌的了解具有主動(dòng)性和自主性

     從表5可以看出，消費(fèi)者對(duì)服裝信息的獲取渠道主要是通過逛街購物和相關(guān)雜志，比例分別是88%和67%。而對(duì)于從觀察他人穿著和朋友介紹等方式獲得服裝信息的比例則較低。她們會(huì)在逛街地過程中主動(dòng)地觀察了解或者主動(dòng)地翻閱時(shí)尚雜志來獲取最新的潮流信息，這都表明休閑女裝消費(fèi)者對(duì)于服裝的選擇具有主動(dòng)性。從數(shù)據(jù)中還可以看出，消費(fèi)者在了解服裝的過程中，導(dǎo)購起到的宣傳效果有限，只占40%，由此可知消費(fèi)者更傾向于自己去發(fā)現(xiàn)并獲取服裝信息，因而休閑女裝消費(fèi)者對(duì)于服裝的選擇具有自主性。

（4）消費(fèi)者購買力有所提升

      由表6得知48%的消費(fèi)者每月購買休閑女裝的費(fèi)用在100元—300元之間，23％的消費(fèi)者每月購買服裝的費(fèi)用在300—600元之間；80%的消費(fèi)者每月購買休閑女裝1-2次，再加上龐大的人口基數(shù)，中青年女性成為休閑女裝消費(fèi)的主導(dǎo)群體。這是因?yàn)殡S著休閑女裝市場的發(fā)展，休閑女裝裝營銷網(wǎng)絡(luò)向市場滲透不斷深入，消費(fèi)者有了更多的挑選余地，而在激烈的市場競爭中，大多數(shù)終端經(jīng)營者為提高經(jīng)營業(yè)績,采用不同的營銷策略和優(yōu)惠促銷方法來吸引消費(fèi)者,這種以價(jià)格競爭為主的營銷手段,使得休閑女裝售價(jià)趨于合理化，在消費(fèi)者的接受范圍內(nèi)。

（5）消費(fèi)者購物更為理性                           

促銷 打折，現(xiàn)金返還等促銷 贈(zèng)送贈(zèng)品 積分兌獎(jiǎng) 限時(shí)槍購 其他

百分比 85.00% 25.00% 9.50% 8.40% 0.58%

                      表7 消費(fèi)者喜好的促銷方式

表7顯示出打折、現(xiàn)金返還等促銷活動(dòng)深受消費(fèi)者的喜歡，而贈(zèng)送贈(zèng)品、積分兌獎(jiǎng)和限時(shí)搶購未顯示出很大的吸引力。打折等促銷活動(dòng)不僅是網(wǎng)絡(luò)，也是很多商場吸引顧客的方式，各大商場也會(huì)經(jīng)常不定期的出臺(tái)現(xiàn)金返還等活動(dòng)，這一點(diǎn)迎合了消費(fèi)者抹不去的追求性價(jià)比的心理。女性消費(fèi)者消費(fèi)本身是精打細(xì)算的，在購買服裝上，消費(fèi)也是較為理性的。各種促銷方式中，消費(fèi)者最為青睞的是直接打折，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為打折方式是直接少花錢就能買到需要的服裝，非常直觀和方便。而同樣給于消費(fèi)者優(yōu)惠的“買就送，滿就贈(zèng)”，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為吸引力不夠，原因在于不需要或者不喜歡贈(zèng)送的禮品;積分兌換等優(yōu)惠形式則被消費(fèi)者認(rèn)為“過于繁瑣”和“變相地花費(fèi)更多的錢”而不太感興趣。與此同時(shí)，消費(fèi)者更加傾向于換季、新品上市促銷等時(shí)機(jī)進(jìn)行購物；反季節(jié)購物也成為一種潮流。種種跡象都表明消費(fèi)者的理性購物。

         三、杭州休閑女裝市場品牌現(xiàn)狀分析

     隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服裝產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)完成由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)型，競爭成為服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主題。休閑女裝品牌的競爭滲透在生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)服裝行業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，每年我國服裝市場上大約有2000多個(gè)品牌被淘汰，更換速度非常快。平均每天有6個(gè)品牌被淘汰，每個(gè)品牌的平均壽命只有短短的4個(gè)小時(shí)，2000年—2005年中國前500名的服裝品牌平均壽命只有1.5年左右。       

由此可見企業(yè)想取得成功必須經(jīng)受市場競爭的殘酷篩選和洗禮。對(duì)于休閑女裝企業(yè)而言, 對(duì)細(xì)分市場上的其他品牌進(jìn)行適當(dāng)、適量的調(diào)研分析非常必要和緊迫, 有利于品牌對(duì)自身營銷方案的調(diào)整和改進(jìn)。

（一） 調(diào)研方法

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州市場上有超過百個(gè)風(fēng)格迥異、個(gè)性突出、引領(lǐng)時(shí)尚的休閑女裝品牌，主要有E-Land、Scofield、Prich、Teenie Weenie、Scat、Clride、Only、Veromoda、Levis、Lee、Etam、Esprit、JNBY、OTT、JOJO、Jecci Five、Jansonwood、阿依蓮、朝花夕拾、千百惠、古木夕羊、藍(lán)色傾情、浪漫一身、斯琴、淑女屋、真維斯、佐丹奴、美特斯邦威、森馬、以純、研色、哥弟......如此繁多且參差不一的品牌，研究過程中應(yīng)挑選典型的品牌加以深入分析。

    本文主要通過分析市場調(diào)研和文獻(xiàn)資料的數(shù)據(jù)從而挑選出具有代表性的休閑女裝品牌。一方面，以服裝的風(fēng)格和價(jià)格帶為主要出發(fā)點(diǎn), 選取了杭州市場上12個(gè)較為典型的休閑女裝品牌，通過問卷調(diào)查分析消費(fèi)者對(duì)該品牌休閑女裝品牌認(rèn)知、購買情況。另一方面，通過搜集大量的一、二手資料加以匯總整理, 從中篩選出有用數(shù)據(jù),結(jié)合杭州市場的現(xiàn)狀, 挑選出市場銷售額，銷售量和占有率排名靠前的休閑女裝品牌, 再對(duì)這些品牌進(jìn)行更進(jìn)一步的分析。

（二） 調(diào)研數(shù)據(jù)分析

根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對(duì)200多家全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)女裝品牌的銷售統(tǒng)計(jì), 2009年1-3月份銷售情況統(tǒng)計(jì)結(jié)果中顯示連續(xù)三月份均保持在 前20位的品牌分別是“艾格”、“ONLY”、“衣戀”、“哥弟”、“ESPRIT”、“VERO MODA”、“美特斯邦威”和“江南布衣”。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合08年華東地區(qū)前十位品牌(表8)和本次問卷調(diào)研所得消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知、購買情況數(shù)據(jù)（表9），考慮到杭州市場上實(shí)際存在的品牌，我們對(duì)所調(diào)查的品牌進(jìn)行評(píng)分，按照排名名次計(jì)分，排名第1評(píng)1分，以此類推，綜合分?jǐn)?shù)越少則表明綜合排名越高，據(jù)此挑選出市場銷售額和市場占有率排名靠前的休閑女裝品牌進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)研分析                     

序號(hào) 品牌 綜合市場占有率（%）

1 ONLY 8.39

2 VEROMODA 6.39

3 艾格 3.57

4 勁草 2.50

5 哥弟 2.47

6 以純 2.08

7 ESPRIT 1.85

8 江南布衣 1.77

9 真維斯 1.69

10 衣戀 1.58

             表8 08年華東地區(qū)前十位品牌的市場綜合占有率 (中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì))

 

認(rèn)知度 Only 艾格 VERO MODA 美特斯

邦威 哥弟 E.LAND

 71.30% 57.70% 50.40% 46.90% 39.50% 35.90%

 ESPRIT 江南布衣 浪漫一身 OTT 以純 例外

 31.20% 24.50% 24.20% 24.00% 23.40% 21.20%

曾經(jīng)購買率 Only VERO MODA 艾格 ESPRIT 江南布衣 哥弟

 35.80% 32.80% 25.60% 20.10% 12.90% 12.00%

 E.LAND 美特斯

邦威 浪漫一身 以純 OTT 例外

 11.80% 10.00% 8.70% 8.20% 7.00% 6.50%

                       表9    消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知、購買情況

     按照上述計(jì)分原則對(duì)品牌評(píng)分得出品牌綜合排名前7名依次是Only（5分）、 艾格（9分）、VERO MODA（12分）、哥弟（19分）、衣戀（22分）和江南布衣（29分）。考慮到Only和VERO MODA同屬丹麥Best seller旗下，因而挑選綜合排名更高的Only作為代表。故得到本次分析的6個(gè)休閑女裝品牌，它們是Only、 艾格、哥弟、衣戀和江南布衣。

（三） 休閑女裝品牌分析

1. “江南布衣”——民族化元素與解構(gòu)主義的融合

 

       圖1 江南布衣某單品針織外衣

             

                        圖2  江南布衣某單品針織外套細(xì)節(jié)圖

     通過該款單品的細(xì)節(jié)圖片來分析其結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)特點(diǎn)，不難看出，盤花、貝殼扣、不規(guī)則的剪裁都是這款單品的魅力所在。盤花和貝殼扣是民族元素的體現(xiàn)，而不規(guī)則剪裁則是解構(gòu)風(fēng)格的典型特征。通過對(duì)該單品的分析，結(jié)合對(duì)江南布衣的女裝圖片的瀏覽，不難發(fā)現(xiàn)該品牌在結(jié)構(gòu)上多以解構(gòu)為主；設(shè)計(jì)手法運(yùn)用較多的是彩色繡花、膠印、分割、毛邊等；風(fēng)格浪漫、豐富、自然，色系與色彩沉穩(wěn)雅致；材質(zhì)上多用不同肌理、風(fēng)格的純天然面料，枝葉花草成為標(biāo)志性的裝飾紋樣；款式上則以單品合理，穿著性強(qiáng)，相互間搭配豐富見長。對(duì)于色彩，江南布衣追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作基本色系，配以傳統(tǒng)的民族風(fēng)如印花、刺繡、手繪、面料立體造型作為點(diǎn)綴。正因?yàn)楠?dú)特的風(fēng)格，使得江南布衣廣受歡迎。

  

                                圖3   江南布衣女裝 

2. “艾格”——精準(zhǔn)的品牌定位和細(xì)分化的市場策略

    根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對(duì)全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝商品銷售的月度監(jiān)測資料顯示從2006年1月到2007年9月,艾格的市場綜合占有率超過3%, 打破了以往女裝品牌在全國市場的綜合占有率只有2%多一點(diǎn)的慣例。究其原因，在于艾格精準(zhǔn)的品牌定位和細(xì)分化的市場策略。

    在艾格的競爭對(duì)手中，ONLY都市、前衛(wèi)、張揚(yáng),VEROMODA華麗、性感, ESPRIT內(nèi)斂而又活力，綜合對(duì)市場的分析, 艾格把自己的形象定位于時(shí)尚、雅致, 目標(biāo)人群則瞄準(zhǔn)18-40歲左右的時(shí)尚女性。這樣的定位使艾格避免了與競爭對(duì)手的許多正面沖突。

同時(shí)，艾格在中國推出Etam、Etam Weekend、ES、La Collection和eJEAN等多個(gè)品牌，并將品牌細(xì)分成以下幾個(gè)系列：艾格周末系列, 艾格運(yùn)動(dòng)系列,艾格正裝系列, 艾格優(yōu)雅風(fēng)范系列等。艾格在中國推出多個(gè)品牌的原因在于中國主要的消費(fèi)場所是百貨公司，不同的產(chǎn)品在不同的區(qū)域銷售，所以把產(chǎn)品細(xì)分，可以更好的服務(wù)消費(fèi)者。在不同的消費(fèi)人群中制定不同的訴求策略, 這也是艾格過人的營銷之道。與標(biāo)榜自我、個(gè)性張揚(yáng)的ONLY相比, 艾格所展現(xiàn)的青春活潑、時(shí)尚典雅正好填補(bǔ)了這一市場空隙。

      艾格優(yōu)雅風(fēng)范系列          　艾格運(yùn)動(dòng)系列                艾格周末系列

                        圖4    艾格女裝   

3.“哥弟”——細(xì)分市場和堅(jiān)守品牌形象

    據(jù)調(diào)查，目前20-40歲的女性在服裝上的消費(fèi)，占服裝消費(fèi)總量的50%，40歲以上的占19%。休閑女裝的消費(fèi)群體中超過80%是20歲至40歲之間的女性。這個(gè)年齡層次的女性有一定的購買能力和積極向上的心態(tài)，她們?cè)谏钪v究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時(shí)尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)力消費(fèi)群。

    哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。在中國的服裝市場上，哥弟女裝以“儒文化”為品牌內(nèi)涵，以其準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位而在國內(nèi)女裝界占據(jù)一席之地。哥弟品牌牢牢抓住這部分消費(fèi)群體追求高檔次高品位休閑女裝的心理需求，當(dāng)其他休閑女裝品牌在節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)大搞促銷活動(dòng)時(shí)，哥弟女裝始終不打折，始終保持品牌的形象，顏色花而不哨，價(jià)格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對(duì)準(zhǔn)了這群消費(fèi)中堅(jiān)的“胃口”。

    哥弟品牌成功重要原因就在于市場細(xì)分化策略的選擇得當(dāng)，在其他品牌把產(chǎn)品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競爭時(shí)，哥弟瞄準(zhǔn)中年白領(lǐng)這一中堅(jiān)市場，從服裝設(shè)計(jì)、營銷網(wǎng)絡(luò)到形象設(shè)計(jì)都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費(fèi)者的青睞，并在國內(nèi)女裝的銷售額上一直名列前茅。

              

                                圖5    哥弟女裝   

            

4.“衣戀”——品牌文化的塑造

韓國衣戀集團(tuán)下有著眾多品牌，每個(gè)品牌都有其核心品牌文化。正如圖所示SCOFIELD體現(xiàn)著英國傳統(tǒng)文化和貴族似的生活方式, 運(yùn)用著SCOTT家族象征標(biāo)志( 鹿、馬等) 、格子、皇冠、獅子、城堡、船錨等象征圖案體現(xiàn)自然的休閑生活。TeenieWeenie品牌以獨(dú)特的熊家族故事作為背景, 以可愛的熊寶寶作為特色,推出顏色亮麗，款式富含時(shí)尚和浪漫氣息的休閑女裝，塑造的是充滿卡通趣味的可愛女人。ELAND品牌符號(hào)化地呈現(xiàn)了美國東部哈佛、耶魯?shù)却髮W(xué)風(fēng)貌,包含了大學(xué)校園、運(yùn)動(dòng)、美國田園風(fēng)格、野營郊游等四個(gè)系列，傳達(dá)的是美式學(xué)府文化。PRICH是正統(tǒng)美國經(jīng)典風(fēng)格的精華，重新詮釋其特有的簡潔而現(xiàn)代的美國經(jīng)典風(fēng)格，通過美國東部的哈佛和耶魯大學(xué)的獨(dú)家商標(biāo)使用權(quán)，表現(xiàn)自豪感，通過簡潔的 美國經(jīng)典服飾，表現(xiàn)富足感。

      

 

                     圖6 衣戀女裝旗下各品牌的品牌文化符號(hào)

正因?yàn)橐聭偌瘓F(tuán)旗下眾多品牌有著清晰的核心價(jià)值和品牌文化，因此在消費(fèi)者心理對(duì)衣戀符號(hào)和文化在消費(fèi)者心中根深蒂固，可以說這也是衣戀旗下眾多休閑女裝品牌“一直被模仿，從未被超越”的根本原因。消費(fèi)者對(duì)于符號(hào)，象征標(biāo)志已經(jīng)有了先入為主的認(rèn)同，這種第一印象是非常微妙的，消費(fèi)者可以從這些觀察到別人穿著的服裝上的符號(hào)或標(biāo)志判斷出品牌，而對(duì)于其他品牌使用類似元素時(shí)，會(huì)有“該品牌在模仿衣戀”的想法也是順理成章。

    通過實(shí)地和網(wǎng)絡(luò)的調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)，越來越多的休閑女裝品牌已經(jīng)開始注重品牌文化和核心價(jià)值的發(fā)展,比如例外、OTT、LESS 等,但整體上依然比較模糊。大多數(shù)的品牌都希望通過文字的介紹來塑造出一種品牌文化，洋洋灑灑的文字或是描繪美好的愿景或是描述品牌的故事，但是品牌文化并不是依靠主觀賦予而是需要時(shí)間的積淀，比如著名的休閑品牌LEVIS就是經(jīng)過了一百多年的積累沉淀，如今，對(duì)全世界的人來說，它不僅僅是一條牛仔褲，它代表的是西部的拓荒力量和精神。消費(fèi)者購買LEVIS更多的是購買一種品牌文化，也正是這種核心價(jià)值賦予了品牌高附加值，這也是LEVIS價(jià)格不菲人們卻依舊熱衷于它的原因之一。

5.“ONLY”——市場定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    ONLY是一個(gè)定位精準(zhǔn)的市場化品牌。其消費(fèi)者對(duì)象是在生活中獨(dú)立、自由、領(lǐng)導(dǎo)流行，對(duì)時(shí)尚和品質(zhì)敏感的年輕都市女性。因此，其選料大多來自歐洲和日本，同時(shí)設(shè)計(jì)師采用了豐富多變、節(jié)奏感很強(qiáng)的顏色，結(jié)合最新流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出許多穿著舒適并代表世界流行的服裝。同時(shí)，ONLY能做到快速的新款上市，以此來抓住消費(fèi)者，每周都能看到意想不到的新款上市，無論是在款式、風(fēng)格以及色彩上總會(huì)帶給消費(fèi)者很多收獲。既順應(yīng)了愛美女性逛街的習(xí)慣，又能滿足購物的欲望。而對(duì)于現(xiàn)在追求個(gè)性的年輕女性來說，ONLY款式新穎，可供選擇多。

    根據(jù)中國服裝網(wǎng)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過45%的消費(fèi)者認(rèn)為導(dǎo)購對(duì)其最終的購買行為具有關(guān)鍵影響力。ONLY的導(dǎo)購向顧客介紹的不僅僅是適合的服裝款式，而且對(duì)每件款式的面料、設(shè)計(jì)風(fēng)格和搭配方法等會(huì)詳盡介紹，導(dǎo)購也要有設(shè)計(jì)師一樣的感覺。ONLY的設(shè)計(jì)師不僅僅是設(shè)計(jì)服裝，同時(shí)也要與各個(gè)環(huán)節(jié)配合、溝通，最后還要對(duì)店長和店員進(jìn)行培訓(xùn)，為了讓終端的導(dǎo)購理解最新款式的設(shè)計(jì)理念、適合的消費(fèi)人群、新款式搭配技巧等。這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費(fèi)者體會(huì)到：去ONLY選擇服裝，可以得到專業(yè)的服裝咨詢，和最真誠的品牌服務(wù)，而不僅僅只是看到一個(gè)幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。ONLY在各終端賣場富有銷售技巧和銷售熱情的“執(zhí)行者”們，扮演了ONLY品牌成長中不可或缺的角色。                      

                         圖7   ONLY女裝

 

四、杭州休閑女裝市場品牌發(fā)展趨勢(shì)

流行趨勢(shì)是在一定的空間和時(shí)間內(nèi)為大多數(shù)人所認(rèn)可并形成穿著潮流、是一種社會(huì)現(xiàn)象、反映了相當(dāng)數(shù)量人的意愿和行為需求、體現(xiàn)了時(shí)代精神、生活方式、情趣愛好和價(jià)值觀念。現(xiàn)代服裝的一個(gè)明顯趨勢(shì)是其更新周期越來越短，流行化成為服裝消費(fèi)的一個(gè)重要特征，尤其是女裝，因?yàn)闀r(shí)尚、潮流性的誘導(dǎo)，讓女性更新衣櫥的頻率也越來越高。因此，預(yù)測服裝流行趨勢(shì)對(duì)于休閑女裝企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義。

    通過上文對(duì)杭州女裝市場消費(fèi)需求特征的調(diào)研分析,結(jié)合品牌調(diào)研和分析結(jié)果，可以預(yù)測在未來數(shù)年杭州休閑女裝將有以下發(fā)展趨勢(shì)：

(一)民族風(fēng)

通過上文中對(duì)于“江南布衣”這一休閑女裝品牌的分析可知，民族風(fēng)對(duì)于樹立獨(dú)特品牌風(fēng)格和品牌形象有著極大地幫助。

    眾所周知，設(shè)計(jì)是服裝業(yè)的靈魂，但是目前市場上存在為數(shù)眾多的休閑女裝品牌在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及開發(fā)上沒有形成自己風(fēng)格特點(diǎn)，存在抄襲的現(xiàn)象。

    縱觀國際頂級(jí)時(shí)裝大師的作品，從吉普賽風(fēng)格、埃及風(fēng)情，幾乎無不是在對(duì)自己成長環(huán)境中所領(lǐng)悟到的歷史文化進(jìn)行創(chuàng)新、升華，才創(chuàng)造出一件件驚世駭俗的作品的。在設(shè)計(jì)界，一些具有先見之明的專家和學(xué)者就提出來扎根于民族傳統(tǒng)是中國服裝設(shè)計(jì)日臻成熟的必須和必然，從最初所提倡的民族化設(shè)計(jì)到“民族的就是世界的”，成為許多品牌的設(shè)計(jì)理念。休閑女裝要?jiǎng)?chuàng)出特色，被廣泛接受，就要以本民族深厚文化底蘊(yùn)為依托，這樣才會(huì)有取之不盡的靈感來源。我們有著五千年的歷史，孕育了數(shù)之不盡的智慧和綺麗的文明，只待我們?nèi)グl(fā)掘運(yùn)用。很多休閑女裝品牌嘗試從中國傳統(tǒng)服飾審美中找到與現(xiàn)代流行服飾的契合點(diǎn)，來傳達(dá)具有民族個(gè)性的時(shí)尚思想。正如“江南布衣”，該類品牌在偏重民族風(fēng)的同時(shí)也注重服裝風(fēng)格與現(xiàn)代感的結(jié)合。它的女裝中隨處可見極具東方神韻和異域風(fēng)格的中國傳統(tǒng)服飾元素，比如刺繡、盤扣等，將民族元素、民族風(fēng)情與時(shí)尚氣息、個(gè)性色彩融合起來。

    總而言之，在總體風(fēng)格簡潔實(shí)用的前提下，休閑女裝的設(shè)計(jì)可從款式、材質(zhì)、色調(diào)和局部細(xì)節(jié)裝飾上借用或改造傳統(tǒng)服飾的因素，將民族化元素用成衣語言表達(dá)出來。

(二)歐美風(fēng)

    從上文的品牌數(shù)據(jù)調(diào)研和品牌風(fēng)格分析中可以看出，在休閑女裝市場銷售額和占有率始終保持領(lǐng)先地位的便是走歐美風(fēng)路線的ONLY和VEROMODA。縱觀時(shí)尚女裝品牌，擁有高銷售額或高市場份額的女裝品牌如GAP、ZARA、H&M、ESPRIT等女裝風(fēng)格都是走歐美風(fēng)路線。這些品牌的設(shè)計(jì)師來自巴黎、米蘭、倫敦、和哥本哈根等主要時(shí)尚發(fā)源地，使得品牌的款式和風(fēng)格永遠(yuǎn)站在歐洲流行的最前沿。隨著全球化發(fā)展進(jìn)程的加快，東西方文化的融合也將趨于新的高度，那么歐美風(fēng)對(duì)于國內(nèi)市場的影響會(huì)越來越大，從而吸引越來越多休閑女裝企業(yè)打造品牌的歐美風(fēng)格。由此可以預(yù)測，歐美風(fēng)將在相當(dāng)長的時(shí)間里保持休閑女裝潮流的領(lǐng)導(dǎo)者。

(三)多品牌戰(zhàn)略

本文中提到的艾格集團(tuán)采取的就是多品牌戰(zhàn)略，細(xì)分化的市場戰(zhàn)略是艾格取得成功的重要因素之一。同樣的，上文提到的韓國衣戀集團(tuán)在其進(jìn)行多品牌化經(jīng)營之時(shí)，品牌與品牌間都存在著一定的市場聯(lián)系，并沒有以產(chǎn)品為屬性進(jìn)行簡單的市場切割。因此，無論是ELAND與PRICH,WEENIE還是SCOFIELD，它們之間在市場定位及產(chǎn)品屬性定位中都是面對(duì)的同一消費(fèi)群體，是根據(jù)他們?nèi)粘Ｉ睢⒐ぷ骷靶蓍e、運(yùn)動(dòng)等行為中所穿著及展現(xiàn)的需要而進(jìn)行的品牌設(shè)定，是通過同一個(gè)消費(fèi)群在不同環(huán)境下的穿著“錯(cuò)位&r dquo;而提供的不同服飾類型。因此，針對(duì)此類客戶一個(gè)品牌群能夠?yàn)槠涮峁└嗟漠a(chǎn)品選擇，也會(huì)更加容易的從多個(gè)銷售渠道中獲得企業(yè)利潤。

企業(yè)走多品牌路線的趨勢(shì)在前幾年就已經(jīng)顯現(xiàn)，但有越演越烈的趨勢(shì)。多品牌的發(fā)展路線并沒有僅僅停留在生產(chǎn)和品牌塑造的階段，在銷售終端適時(shí)的多品牌組合戰(zhàn)略更能顯示出不俗的業(yè)績。這種多品牌戰(zhàn)略使得休閑女裝企業(yè)的終端銷售力量更為有利，因?yàn)樗o消費(fèi)者提供了更多服裝款式和風(fēng)格以便選擇，可以避免由單一品牌弱點(diǎn)、缺陷帶來的致命經(jīng)營危機(jī)。。在對(duì)消費(fèi)者合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，走多品牌營銷策略，每個(gè)品牌即可作為個(gè)體單獨(dú)作戰(zhàn)，幾個(gè)品牌又可作為一個(gè)整體聯(lián)手出現(xiàn)在終端，有利于品牌的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的壯大。

 

                    五、結(jié)束語

    在品牌成敗關(guān)系企業(yè)生死的今天，在品牌競爭激烈、寸土必爭的服裝行業(yè)，每一家休閑女裝企業(yè)都應(yīng)認(rèn)真考慮并積極實(shí)踐先進(jìn)的品牌提升策略，要通過正確而有效地進(jìn)行品牌價(jià)值再造、進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)體系和整合營銷傳播路徑等來建立并長期維持品牌形象，在品牌經(jīng)營活動(dòng)中最大限度地反映消費(fèi)者的意愿和希望。服裝品牌經(jīng)理和相關(guān)從業(yè)人員都要認(rèn)真思考所管理的品牌的優(yōu)勢(shì)與問題，找到真正與眾不同的品牌靈魂，利用一切可以利用的手段戰(zhàn)略性地、有針對(duì)性地進(jìn)行品牌改進(jìn)，惟有這樣才能實(shí)現(xiàn)休閑女裝品牌的真正提升。

                        致  謝

本課題作為本科學(xué)位論文是在我的導(dǎo)師吳春勝老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，吳老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。吳老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時(shí)還在人生道路上給了我很多啟迪。謹(jǐn)向吳老師致以最誠摯的謝意和最崇高的敬意。

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附錄一

   杭州休閑女裝消費(fèi)需求特征調(diào)查問卷（100份）

親愛的顧客：

您好！為更好地了解杭州女裝休閑品牌的消費(fèi)現(xiàn)狀，為企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量提供指導(dǎo)和幫助，請(qǐng)您如實(shí)認(rèn)真的填寫。本次調(diào)查的全部資料僅作我們統(tǒng)計(jì)分析之用，對(duì)您的合作我們不甚感激！

                                     

1、您的年齡:

18-24  25-30  31-35  36-45  46-54  55以上

2、您的職業(yè):

公司企業(yè)管理人員   公司職員   國家機(jī)關(guān)干部  工人   學(xué)生

科教文衛(wèi)人員       商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)人員   個(gè)體經(jīng)營者   其它

3、您平均月收入：

500－1000   1000-2000       2000-3000   

3000－5000  5000－10000元    10000元以上

4、請(qǐng)問您喜歡在下列哪些場所購買服裝?

品牌專賣店   百貨商場   個(gè)性小店   超市   夜市

5、您大概多久買一次衣服？ 

一個(gè)月或一個(gè)月以下  2-3個(gè)月   半年    半年至一年    一年以上 

6、您最近幾次購買服裝的原因是？

適應(yīng)季節(jié)變化   衣服出現(xiàn)問題   追趕潮流   社交需要  

隨心情變化而改變形象  其他__________________

7、您購買衣服時(shí)最先考慮的三個(gè)問題（按重要度排序） 

價(jià)格    質(zhì)地   品牌    款式和顏色     舒適度  

實(shí)用性     質(zhì)量      適合自己      喜歡 

8、您在購買服裝時(shí)一般能接受的價(jià)格是:

80元以下  81-150  151-300  301-500  501-800  800元以上

9、您喜歡的服裝的面料是(最多選擇3項(xiàng)):

全棉    亞麻   棉麻   絲麻   真絲   羊毛    牛仔布 

燈芯絨  萊卡   皮絨   混紡羊毛   其它________________

10、您喜歡的服裝的顏色是(最多選擇3項(xiàng)):

藍(lán)色系  白色系  黑色系  灰色系  紅色系 

綠色系  黃色系 其它_____________________

11、您心目中理想的服裝

經(jīng)久耐穿    款式新潮    舒適、得體     樣式簡單大方     休閑     

個(gè)性化、DIY(自己設(shè)計(jì)動(dòng)手)  方便洗滌    知名品牌    實(shí)用性極強(qiáng) 

篇（5）

大多數(shù)賣家，追求視角效果，不惜通過各種方式改變照片的真實(shí)效果，成了虛假圖片，無形中成了虛假宣傳，夸大了產(chǎn)品的功效，在人的感官和影像上大做文章，可以這么說，這樣做可以提高用戶的成交率，但是這樣往往會(huì)造成用戶在心理上的落差，很難對(duì)你的產(chǎn)品和你的店面有個(gè)很好的映像，這樣用戶很難再次選擇你。因?yàn)樗辉傧嘈拍?所以要做好二次營銷必須要有二次營銷的原則。

二次營銷的原則

1、客戶忠誠度的基礎(chǔ)必須建立在客戶滿意度之上，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則。

2、每個(gè)店鋪的客戶群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個(gè)店鋪有每個(gè)店鋪的客戶群特征，必須針對(duì)自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。

各個(gè)類目二次營銷流程解析

針對(duì)電子商務(wù)消費(fèi)特性，我們應(yīng)有一個(gè)重要的條件就是要求公司有較強(qiáng)的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力。

要求店鋪有條件情況下建立詳細(xì)的客戶檔案：區(qū)域特征、行為特征、心里特征等，了解客戶需求的變化。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購物體驗(yàn)。

流程解析

1、通過客服聊天記錄、客戶評(píng)價(jià)分析客戶利益點(diǎn)

營銷有效性的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住客戶的需求即客戶的利益點(diǎn)。解決客戶利益點(diǎn)最好的辦法是看評(píng)價(jià)和聊天記錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專人完成這件事情，記錄下來客戶在評(píng)價(jià)和聊天記錄中提出的問題。并針對(duì)性的解決。

這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別代表了垂直大類目、時(shí)尚大類目、快消品大類目、耐用品大類目。

母嬰類目是一個(gè)垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時(shí)尚類消費(fèi)品，同時(shí)還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個(gè)子類目下，客戶關(guān)心的問題是什么，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關(guān)心的問題是什么。只有解決各種關(guān)心的問題，才能針對(duì)客戶的利益點(diǎn)入手去做營銷。比如在母嬰是品類目，客戶關(guān)注的更多是安全問題；而孕婦裝，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問題。

女裝類目是一個(gè)時(shí)尚類目，客戶關(guān)心的更多是尺碼的問題，圖片是否符合描述的問題，服裝質(zhì)量的問題。這些問題都可以從客服聊天記錄和評(píng)價(jià)中找到。我們可以針對(duì)客戶提出的問題，專門針對(duì)性的去做關(guān)懷。

化妝品類目，客戶關(guān)心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。

3C類目，客戶關(guān)心的往往是售后、質(zhì)保的問題。

只有針對(duì)這些客戶關(guān)心的問題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。

2、通過客戶利益點(diǎn)切入，針對(duì)不同的買家進(jìn)行分層營銷

(1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開；

(2)其次，對(duì)于新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案

a.感謝短信：對(duì)于新客戶感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠卷，鼓勵(lì)他們?cè)谟泻玫捏w驗(yàn)的時(shí)候，回來購買；對(duì)于回頭客感謝他們一貫以來的支持，同時(shí)可以采取一些類似手機(jī)二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵(lì)他們帶來更多的新客戶；

b.釋疑：在感謝之后，緊跟著的動(dòng)作是關(guān)懷，通過針對(duì)1分析出的買家的問題，對(duì)于采購不同類目的客戶普遍關(guān)心的問題，制定出幾種類別的答疑和關(guān)懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好；購買童裝的買家會(huì)關(guān)心衣服是否耐臟等問題；把這些方案分類，區(qū)分好，通過EDM，手機(jī)WAP、旺旺等形式，跟著之前的短信，對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷；

c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評(píng)估：

分析和評(píng)估的主要內(nèi)容有：刺激響應(yīng)率、刺激響應(yīng)率和自然回購率的對(duì)照、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對(duì)照、不同周期下的刺激響應(yīng)率自然回購率對(duì)照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容)、特征分析(各種指標(biāo)的分布情況)、流量分析(通過哪個(gè)入口進(jìn)來的，瀏覽路徑如何，各個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率如何)

3、在商品的價(jià)格方面做調(diào)整

a.把商品劃分為引流商品、利潤商品、邊緣商品和潛力商品，其中引流商品是針對(duì)全類目、全網(wǎng)客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)；利潤商品是你想要固化的主力細(xì)分客戶群體的商品；邊緣商品是銷量不好，且關(guān)聯(lián)度、老客戶黏性都很差的商品；潛力商品是有可能成長為利潤商品、引流商品的商品。需要注意的是，服裝等時(shí)尚類短周期消費(fèi)品，從單品角度劃分引流商品和利潤商品的較難，更多的通過應(yīng)用場景搭配等形成套裝，制造利潤商品矩陣；

b.引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(dòng)(店鋪、類目、淘寶)，并優(yōu)先通知流失客戶，挽回其中的價(jià)格敏感人群；尤其是只購買過一次的人群；

c.利潤商品少打折，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系，防止購買過2次及2次以上的回頭客流失；

d.對(duì)于不同的細(xì)分人群，采用不同的和商品結(jié)合的策略，挽回可能流失的客戶；

【女裝類目刺激案例】

對(duì)于11.11當(dāng)天購物滿299的新客戶，每隔一個(gè)月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷，沒有回來的客戶事隔一個(gè)月再次刺激的流程，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后，我們做一次評(píng)估。

【母嬰類目分層營銷案例】

一個(gè)新客戶組，根據(jù)購買類目和關(guān)心點(diǎn)不同，再劃分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的細(xì)分客戶組，然后針對(duì)每個(gè)客戶組做了感謝、優(yōu)惠卷和關(guān)懷三個(gè)連續(xù)的動(dòng)作，完了一定時(shí)間(比如2天)之后，在做一次評(píng)估；同時(shí)，再整體做一次評(píng)估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天)

篇（6）

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對(duì)于人類的重要性。本次，我們的項(xiàng)目選擇女式服裝店，是因?yàn)榉b行業(yè)是一項(xiàng)永不飽和行業(yè)。服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)，很適合我們這些剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)階層，而且自己本身對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。為什么要選擇女裝呢？愛美是女人的天性，而女人更愿意在穿著上來體現(xiàn)自己的美麗。一句話說得好：“女人的衣柜里永遠(yuǎn)都少一件衣服”，這也恰恰迎合了愛美，愛穿的女性心理。在當(dāng)今市場環(huán)境下，各行業(yè)不是那么景氣，加之女裝市場在日趨飽和，競爭非常激烈，要想成功經(jīng)營女裝店并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我們?cè)诒敬蝿?chuàng)業(yè)訓(xùn)練的過程中遇到的問題和成功經(jīng)驗(yàn),包括：服裝店的消費(fèi)群體、風(fēng)格定位、開店前期準(zhǔn)備，店面裝修設(shè)計(jì)、貨源批發(fā)市場等方面的角度出發(fā)，著重介紹服裝店從市場定位、店址選擇、顧客服務(wù)、進(jìn)貨技巧等方面予以系統(tǒng)地介紹，以期使女士服裝店達(dá)到有效經(jīng)營。

一、服裝店的消費(fèi)群體、風(fēng)格定位

在定位方面我們考慮了幾個(gè)方案：中高檔的中年女裝、少女裝、風(fēng)格混搭等；形式上采取加盟連鎖或自營雜牌。但是考慮到本次的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目，參加項(xiàng)目的共有5人，而且都是女生，這樣就使得對(duì)消費(fèi)者心理把我比較準(zhǔn)確。為了使學(xué)生操作起來方便，盡快了解所要面對(duì)的消費(fèi)群體，最終我們定位于：以自營雜牌為主的少女裝系列。

二、店址選擇

找商圈位置好、交通發(fā)達(dá)、人口密集、地塊成熟、消費(fèi)力旺盛的店面。由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，加之風(fēng)格定位于少女裝，所以我們將店面選擇在大學(xué)城區(qū)的商業(yè)街。這里店鋪面子雖小但租金低，也適合有限的創(chuàng)業(yè)資金。

三、進(jìn)貨渠道

西安康復(fù)路交易廣場是西北部大型服裝批發(fā)市場之一。我們已地域優(yōu)先的原則可以主要選擇在這里進(jìn)貨。其次，資金允許可以到廣州、成都等地選擇進(jìn)貨。網(wǎng)上進(jìn)貨也不失為一個(gè)輔助的貨源渠道。

四、店面裝潢

店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格及外觀的第一印象，要達(dá)到的裝潢效果：有創(chuàng)意的店名是首要的，我們的店名定為“衣衣布舍”。其次要有醒目的廣告標(biāo)牌、燈光（服裝店適合冷暖結(jié)合的燈光），如果全部冷光，店鋪雖然亮堂，但給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和。還有壁紙的選擇也很重要，要選擇能襯托衣服的淺色的壁紙。

五、進(jìn)貨

進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃。進(jìn)貨時(shí)，首先要到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，然后再著手進(jìn)貨。少進(jìn)試銷，進(jìn)貨時(shí)間在每周三周四，這樣周六上部分新貨，另一部分留著星期天上，如果進(jìn)入銷售旺季，三四天補(bǔ)一次貨。節(jié)假日，提前半個(gè)月備貨。我們進(jìn)貨的種類主要有：外套、打底衫、褲子、裙子。小配件包括：鏈子、絲巾。

六、店內(nèi)貨物陳列

店內(nèi)貨物的陳列：衣服要品種多，給顧客足夠的挑選余地，上衣、裙子、褲子、套裝分開陳列。除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購買的客戶挑選提供方便。其次是掛板、模特的穿著很重要。墻上掛的板必須是你最近主要銷售的爆款，而且此款必須是對(duì)著門口方向，以便顧客路過店門口就能看到并被吸引進(jìn)店，掛板和模特衣服的搭配從里到外、從上到下必須做到適合大多數(shù)消費(fèi)者的審美觀，吸引消費(fèi)者想去試穿。如果全身搭配的非常好，顧客一試穿，會(huì)整套買走。所以搭配很關(guān)鍵，也不失為增加銷售額的有效手段。

七、營銷策劃

篇（7）

關(guān)鍵詞：女裝流行;女裝心理;女裝設(shè)計(jì);流行分析

一、女裝流行的產(chǎn)生

在人們的日常生活，在思想、文學(xué)藝術(shù)等領(lǐng)域或社會(huì)的其他領(lǐng)域中都存在著流行現(xiàn)象，女裝流行就是人們對(duì)某一種女裝的崇尚和追求，達(dá)到身心等多方面的滿足。女裝的流行現(xiàn)象，比其他流行現(xiàn)象更具有感彩，因?yàn)槿舜┮路母星槭且云湫枰遣皇堑玫綕M足為轉(zhuǎn)移的。女裝流行的產(chǎn)生主要來源于以下幾種模式：

（1）自然產(chǎn)生模式

人們對(duì)新的事物總有一定程度的新鮮感.總希望在生活中不斷有新鮮的感受和刺激，這是人的本能需求：表現(xiàn)在女裝上，就是不斷追求新的潮流，對(duì)舊有的款式產(chǎn)生厭倦;如裙子的長短、衣服的寬窄、式樣的繁簡、服飾的裝束等.都會(huì)隨流行而不斷變化。

（2）必然產(chǎn)生模式

由于經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新的產(chǎn)品、材料得以不斷改進(jìn)和發(fā)明，為女裝的不斷更新提供了豐富的面料，新技術(shù)、新時(shí)尚成為必然。另外，人們生活方式的改變也必然引發(fā)女裝潮流的變化。例如隨著現(xiàn)代都生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓娇释p松、悠閑、健康的生活方式，于是休閑運(yùn)動(dòng)服大為盛行。

（3）偶然產(chǎn)生模式

某一政治、科技、文化事件會(huì)引發(fā)社會(huì)反響，從而引導(dǎo)女裝的某種流行趨勢(shì)。例如電影《花樣年華》中演員張曼玉身穿旗袍典雅曼妙的身影，散發(fā)著懷舊的情調(diào)，令旗袍在國際時(shí)裝界上引起東方風(fēng)潮。

（4）暗示產(chǎn)生模式

現(xiàn)在的女裝流行，在很大程度上受到暗示的影響，暗示符合接受者的心理需求。暗示的效應(yīng)，就像榜樣的示范作用一樣，人們往往通過流行形象，樹立自己的形象和信心。在女裝流行中經(jīng)常遇到名人暗示、名牌暗示與從眾暗示等。

二、女裝流行的心理分析

（一）女裝流行中的求異心理

女裝流行的產(chǎn)生首先是個(gè)性追求的結(jié)果，是人們求新、求異心理的反映。在個(gè)人心理機(jī)能方面，一般來講，每個(gè)人在社會(huì)中都是通過不同的方法和途徑來表現(xiàn)自己的個(gè)性特征，總是希望在他人心目中形成“自我”。求新、求異心理正是個(gè)性的顯示，這是一種追求商品的新穎、奇特和趨于時(shí)尚的心理。人們的這種求新、求異心理，導(dǎo)致了女裝流行的新奇性特征，即流行的樣式不同于傳統(tǒng)，是能夠反映和表現(xiàn)時(shí)代特點(diǎn)的新奇樣式。

（二）女裝流行中的從眾心理

“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理是人們?cè)谏鐣?huì)群體或社會(huì)環(huán)境的壓力下，改變自己的知覺、意見、判斷和信念，在行為上順從與服從群體多數(shù)與周圍環(huán)境的心理反映。一種新的女裝樣式的出現(xiàn)，周圍的人開始追隨這種新的樣式，便會(huì)產(chǎn)生暗示性。如果不接受這種新樣式，便會(huì)被譏笑為“土氣”、“保守”。由此對(duì)一些人便形成一種無形壓力，造成心理上的不安，為消除這不安感，迫使他們放棄舊的樣式，而產(chǎn)生追隨心理加入流行的行列。

（三）女裝流行中的模仿心理

人們之所以會(huì)形成在一段時(shí)期內(nèi)追求同一形式的服裝的社會(huì)潮流，這是因?yàn)樯贁?shù)人的求變心理引起了人們廣泛的模仿，而模仿又形成了被追求的色彩、款式、面料等形式的普遍流行。從古到今，上層社會(huì)人們的穿戴，特別是名人的服飾打扮，的確對(duì)服飾的流行有過影響，并且仍然不同程度上發(fā)揮著不可忽視的社會(huì)作用。

三、女裝流行的心理需求對(duì)設(shè)計(jì)的作用

（一）女裝流行的心理需求對(duì)女裝款式設(shè)計(jì)的影響

由于消費(fèi)者在選擇女裝款式的時(shí)候內(nèi)心會(huì)受到從眾、求異等心理的影響，所以設(shè)計(jì)師，服裝企業(yè)在開發(fā)新一季度產(chǎn)品時(shí)，一定要對(duì)當(dāng)下社會(huì)流行的女裝款式做出詳細(xì)的分析，要了解哪些款式是當(dāng)下流行的，哪些款式流行有下降的趨勢(shì)，哪些款式流行有上升的趨勢(shì)，并在未來的市場里成為主角。對(duì)于有流行上升趨勢(shì)的女裝款式，設(shè)計(jì)師要格外關(guān)注，做好充分的市場調(diào)查，通過整理分析出款式的特點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為能讓消費(fèi)者接受的款式，這有可能就是未來消費(fèi)者進(jìn)行從眾消費(fèi)的對(duì)象。

設(shè)計(jì)師不光要在流行女裝的基本款式上要做足文章，還要對(duì)流行的廓形與各部位的設(shè)計(jì)加以分析，比如前幾年出現(xiàn)的在女裝袖山部位做分割強(qiáng)調(diào)的設(shè)計(jì)手法起初被一些富有獵奇思想的消費(fèi)者所接受，正是由于他們這種“求新”的心理，將這種肩部的設(shè)計(jì)在各類秋冬女裝中大肆流行。在女裝款式流行中，消費(fèi)者受到公眾人物著裝風(fēng)格的影響也不容忽視，尤其是各類影視歌星的穿著成眾多大眾消費(fèi)的模仿對(duì)象。設(shè)計(jì)師只有不斷關(guān)注各類流行趨勢(shì)和研發(fā)新的女裝款式才能滿足消費(fèi)者的求異、從眾及模仿心理，在研究這些流行心理的同時(shí)，也為設(shè)計(jì)師更好地把握流行方向起到了一種導(dǎo)向作用。

（二）女裝流行的心理需求對(duì)女裝色彩設(shè)計(jì)的影響

女裝色彩受到流行心理因素的影響更為突出，新的女裝色彩流行的開始，正是我們對(duì)之前流行色彩的厭倦和審美疲勞，在我們的“求異”心理作用下所產(chǎn)生的新的女裝色彩。新的女裝色彩因其具有新穎、時(shí)尚等特點(diǎn)，逐漸被更多的消費(fèi)者所接受，在“從眾心理”的影響下最終形成一個(gè)季度的女裝流行色彩。可見正是消費(fèi)者的這種求異心理、從眾心理的產(chǎn)生，才會(huì)有女裝流行色彩的不斷更替，帶給女裝新的生命。

服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)新款女裝時(shí)，要研究女裝色彩與女裝流行心理之間的關(guān)系，分析女裝色彩的流行與變化規(guī)律，根據(jù)所設(shè)計(jì)女裝的類別，研究對(duì)應(yīng)消費(fèi)群體對(duì)女裝色彩的喜好。不同年齡、性別的消費(fèi)群體，對(duì)女裝色彩有著不同的心理需求，比如少女裝的色彩設(shè)計(jì)，因其求新、求異的心理需求在色彩中就多以女裝流行色彩為主要配色，而中年裝則多以經(jīng)典色、常用色為服裝的主要配色，來體現(xiàn)其成熟、穩(wěn)重的性格特點(diǎn)。設(shè)計(jì)師深入研究女裝流行心理因素，可以從深層次把握女裝消費(fèi)行為的內(nèi)在本質(zhì)，設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

（三）女裝流行的心理需求對(duì)女裝材料設(shè)計(jì)的影響

面料在女裝設(shè)計(jì)中也起到?jīng)Q定性的作用。服裝設(shè)計(jì)師作為流行產(chǎn)品的最初創(chuàng)造者，只有真正了解和反映消費(fèi)者的心理求，產(chǎn)品才有可能被消費(fèi)者接受并成為一種時(shí)尚和流行。作為服裝設(shè)計(jì)師，應(yīng)當(dāng)注意對(duì)最新面料信息的積累，及時(shí)了解當(dāng)前國內(nèi)外女裝面料的流行趨勢(shì)，自覺地根據(jù)女裝面料流行的內(nèi)容判斷調(diào)整設(shè)計(jì)思路。依據(jù)這些流行面料選擇適合消費(fèi)者心理需求的風(fēng)格，有針對(duì)性地進(jìn)行設(shè)計(jì)，會(huì)比較容易抓住女裝的流行趨勢(shì)，這也符合消費(fèi)者流行心理中的“求異”心理。

四、總結(jié)

研究女裝流行的心理因素，可以從深層次把握女裝消費(fèi)行為的內(nèi)在本質(zhì)，了解行為背后隱含的心理變化規(guī)律，以助于設(shè)計(jì)師制定有效的設(shè)計(jì)方案，滿足不斷變化的消費(fèi)需求。作為設(shè)計(jì)師要牢牢把握消費(fèi)者的心理變化規(guī)律，通過流行心理對(duì)女裝款式、色彩、面料影響的研究，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)流行。（作者單位：海南科技職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 趙洪斌等，女裝心理學(xué)[M].合肥工業(yè)大學(xué)出版社，2010，103-223.

[2] 趙平，呂逸華編著.服裝心理學(xué)概論[M].中國紡織出版社，1995

篇（8）

想要實(shí)現(xiàn)校企深度合作，能否真正調(diào)動(dòng)企業(yè)積極性是關(guān)鍵。縱觀當(dāng)下各職業(yè)院校的校企合作模式，企業(yè)積極性不高是普遍現(xiàn)象。校企合作雙方“冷熱不均”的深層原因是：學(xué)校通過合作為學(xué)生贏得了實(shí)踐機(jī)會(huì)，了解了最新市場動(dòng)態(tài)，但企業(yè)依舊面臨著人才流失、技術(shù)瓶頸等難題。

朱熹曾言“推己及人則宜”，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院深諳其中精義。校企合作之初，全校開展了一場“為什么要校企合作”的深入討論，得出以利益實(shí)體為基礎(chǔ)，建立“校企共同體”的初步想法。“校企共同體”要求學(xué)校確立“他贏”理念，“他贏為先”是雙贏成功的前提。許淑燕說：“企業(yè)要想在市場競爭中脫穎而出，最應(yīng)該清楚生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品、需要什么樣的人才及如何提高員工的綜合職業(yè)技能。因此，學(xué)校要把培養(yǎng)人才的規(guī)格與企業(yè)的需求結(jié)合起來，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要來設(shè)置教學(xué)課程。在此過程中，我們必須把企業(yè)的利益放在首位。反過來，企業(yè)通過校企合作緩解了人才需求矛盾、解決了技術(shù)難題，感受到了學(xué)校的誠意，自然會(huì)提供更多的資源，雙方形成良性循環(huán)，極大地夯實(shí)了合作基礎(chǔ)。”

“校企共同體”以“企業(yè)主體、學(xué)校主導(dǎo)”為核心，兩者相互尊重、相互制約。企業(yè)主體是指在人才培養(yǎng)過程中要以企業(yè)為主體，“春江水暖鴨先知”“企業(yè)在水里，學(xué)校在岸上”，企業(yè)最先了解新設(shè)備、新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品的發(fā)展趨向，學(xué)校對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的了解與掌握具有相對(duì)滯后性，因此，制訂人才培養(yǎng)方案，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)規(guī)格，明確專業(yè)定位與建設(shè)方向等都要以企業(yè)為主體，學(xué)校的人才培養(yǎng)始終保持與企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際的一致性、先進(jìn)性；學(xué)校主導(dǎo)是指學(xué)校主導(dǎo)人才培養(yǎng)的全過程，課程開發(fā)、教學(xué)研究、教學(xué)管理、組織教學(xué)、教學(xué)評(píng)價(jià)、思政教育、道德規(guī)范教育等都由學(xué)校來主導(dǎo)。企業(yè)主體與學(xué)校主導(dǎo)二者相輔相成，相互依存，企業(yè)與學(xué)校共同承擔(dān)人才培養(yǎng)任務(wù)。

以學(xué)校達(dá)利女裝學(xué)院為例，學(xué)院與企業(yè)簽訂合作協(xié)議后，成立理事會(huì)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)占理事會(huì)成員大多數(shù)。企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)體制中的壓倒性優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)了學(xué)校“他贏為先”的理念。因此，企業(yè)也以真誠的態(tài)度對(duì)待合作，每年會(huì)拿出100萬元用于學(xué)院的師資隊(duì)伍建設(shè)。“達(dá)利女裝學(xué)院在校企合作模式上有自身的亮點(diǎn)，該學(xué)院院長由企業(yè)董事長擔(dān)任。這個(gè)特點(diǎn)讓校企之間的溝通協(xié)調(diào)更方便、靈活。院長負(fù)有雙重責(zé)任，能很好地協(xié)調(diào)學(xué)校與企業(yè)兩者之間的事宜，比如遇到學(xué)生實(shí)習(xí)、教師產(chǎn)品研發(fā)等問題，院長能第一時(shí)間了解并進(jìn)行協(xié)調(diào)。”許淑燕說。

杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院在“他贏為先”理念的引導(dǎo)下，屬下八個(gè)學(xué)院均與企業(yè)進(jìn)行了深度合作。其中，與友嘉實(shí)業(yè)集團(tuán)共建友嘉機(jī)電學(xué)院，構(gòu)建了以“大企業(yè)主體、全崗位合作、全過程管理、企業(yè)化培養(yǎng)”為特征的“友嘉模式”；與達(dá)利（中國）有限公司共建達(dá)利女裝學(xué)院，邁出了品牌化、個(gè)性化教學(xué)的特色發(fā)展之路；與金都房產(chǎn)集團(tuán)共建金都管理學(xué)院，走出了一條以“大企業(yè)為主、多元參與、多方共贏”的新路子；與新通國際共建新通國際學(xué)院，探索了一條以“語言+技能”為導(dǎo)向，具有國際化合作特色的道路；與青年汽車集團(tuán)共建青年汽車學(xué)院，初步形成了一套專門化人才培養(yǎng)體系，并朝著專業(yè)化培養(yǎng)方向邁進(jìn)；與蕭山臨江工業(yè)園區(qū)共建臨江學(xué)院，開辟了園、企、校三方聯(lián)動(dòng)的全新模式.

最近在杭州市政府的推動(dòng)下，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院又正式成立了杭州動(dòng)漫游戲?qū)W院，建設(shè)“政、企、校”協(xié)同共育開放式教育平臺(tái)；與浙江省特檢院、容安培訓(xùn)公司探索“混合所有制”辦學(xué)模式，共建了國內(nèi)一流的電梯培訓(xùn)中心和電梯實(shí)訓(xùn)基地，培養(yǎng)電梯產(chǎn)業(yè)需要的電梯安裝、調(diào)試和維保技術(shù)技能人才；與西子航空、友嘉集團(tuán)聯(lián)合共建西子航空工業(yè)學(xué)院，共同打造高端制造業(yè)的“金藍(lán)領(lǐng)”。

“事在人為，人在思維”，該校“他贏為先”的思維方式是創(chuàng)新體制機(jī)制、化解各種矛盾的基礎(chǔ)。

聆聽需求，依據(jù)市場設(shè)專業(yè)

杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院在校企合作中嘗試將專業(yè)融入產(chǎn)業(yè)發(fā)展，緊密對(duì)接地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式及企業(yè)需求，科學(xué)合理地調(diào)整專業(yè)設(shè)置。目前，該校招生專業(yè)數(shù)由34個(gè)調(diào)整為27個(gè)，專業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，初步形成了與杭州主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)接軌的專業(yè)格局。

在黨委宣傳部宣傳干事周曦的帶領(lǐng)下，記者來到達(dá)利女裝學(xué)院。周曦一邊帶記者參觀，一邊介紹：與企業(yè)合作的一大好處是能緊緊抓住市場發(fā)展脈絡(luò)，用企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際和行業(yè)需求來引領(lǐng)教學(xué)，學(xué)為所用。杭州很多院校設(shè)有服裝設(shè)計(jì)專業(yè)，大部分都以培養(yǎng)服裝設(shè)計(jì)師為主，原先學(xué)院也設(shè)有服裝設(shè)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)等專業(yè)。與達(dá)利（中國）有限公司合作后，學(xué)院將專業(yè)定位從設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)變到制版師上，服裝設(shè)計(jì)范圍也縮小到女裝設(shè)計(jì)。這是企業(yè)依據(jù)杭州女裝市場需求設(shè)置的。2010年，隨著校企合作進(jìn)一步深入，以服裝生產(chǎn)為主業(yè)的達(dá)利（中國）有限公司成立了一個(gè)新品牌，并打算借此進(jìn)軍零售業(yè)。許淑燕說：“當(dāng)時(shí)達(dá)利香港國際主席林富華在達(dá)利女裝學(xué)院的理事會(huì)上表示，服裝產(chǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級(jí)，流行小批量、多款式的服裝生產(chǎn)模式。現(xiàn)在市場上的服裝銷售人才并不專業(yè)，如果能培養(yǎng)一批既懂服裝設(shè)計(jì)又掌握營銷技巧的專業(yè)人才，能極大地緩解該崗位人才奇缺的狀況。聽取企業(yè)建議后，學(xué)校當(dāng)機(jī)立斷，從時(shí)裝設(shè)計(jì)班、市場營銷班選擇了部分二年級(jí)學(xué)生共同組成時(shí)裝零售班，進(jìn)行有針對(duì)性的教學(xué)。”

在達(dá)利女裝學(xué)院一樓，時(shí)裝零售專業(yè)的學(xué)生正在進(jìn)行為期一周的時(shí)裝特賣。“嘿，要不要看看這邊的新款女裝和女鞋，面料和款式都是時(shí)下流行的……”“現(xiàn)在春秋款服裝正在換季特賣，全部一折，可以先試穿一下……”還沒走近特賣會(huì)，耳邊就傳來了種種吸引顧客的招攬聲，學(xué)院時(shí)裝零售專業(yè)的楊龍女老師正在現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)生特賣。“特賣會(huì)是根據(jù)店鋪管理課程的需要而設(shè)置的，由指導(dǎo)老師與企業(yè)員工進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，各小組需要PK。通過實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，每位學(xué)生都有機(jī)會(huì)參與到聯(lián)系企業(yè)、挑選產(chǎn)品、制作海報(bào)及宣傳頁、售后服務(wù)等活動(dòng)中來，對(duì)時(shí)裝零售專業(yè)有了系統(tǒng)深入的了解。”楊龍女道。

時(shí)裝零售專業(yè)的設(shè)置不僅滿足了市場對(duì)此類人才的需求，亦為學(xué)生就業(yè)提供了方向。該專業(yè)學(xué)生集服裝設(shè)計(jì)與營銷技能于一身，畢業(yè)后大多走上店長的崗位，也有不少學(xué)生選擇自主創(chuàng)業(yè)，開創(chuàng)自己的服裝零售品牌。隨著當(dāng)下的“微營銷”熱，學(xué)院打算調(diào)整專業(yè)課程，往這方面發(fā)展。學(xué)院的課程設(shè)置是跟著市場走的，有可能每一屆學(xué)生上的課都不一樣。

學(xué)校的校企合作就像一艘起航的巨輪，企業(yè)把控著航行的方向，依據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整；學(xué)校是這艘巨輪的動(dòng)力，通過培養(yǎng)一批又一批高技能人才，輸送著最新的燃料。

廠校融合，開啟校企新模式

“‘校中廠、廠中校’是我們校企合作的特色。‘校中廠’指的是企業(yè)將產(chǎn)品研發(fā)中心搬到學(xué)校，師生在企業(yè)設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)下，實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目與產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目的對(duì)接。‘廠中校’則是企業(yè)為學(xué)生提供頂崗實(shí)習(xí)崗位，讓學(xué)生體驗(yàn)產(chǎn)品開發(fā)流程與產(chǎn)品生產(chǎn)流程，與企業(yè)員工共同工作與生活。”許淑燕說。

除達(dá)利女裝學(xué)院外，在“校中廠”模式下，記者看到友嘉機(jī)電學(xué)院設(shè)有先進(jìn)機(jī)械制造中心、機(jī)床維修中心、機(jī)床培訓(xùn)中心和數(shù)控精密制造中心。其中機(jī)床維修中心承擔(dān)了友嘉實(shí)業(yè)集團(tuán)的售后維修服務(wù)，設(shè)備均由企業(yè)提供，同時(shí)配備20多個(gè)長期駐校的技師。周曦說：“企業(yè)定期更新設(shè)備，一些大保養(yǎng)工作由技師帶著學(xué)生操作，學(xué)生有機(jī)會(huì)全程跟著技師學(xué)習(xí)。”

在達(dá)利女裝學(xué)院的教學(xué)場地，一樓、二樓的教室全部打通，儼然是一個(gè)工廠車間。“我們將產(chǎn)品研發(fā)與教學(xué)相結(jié)合。比如達(dá)利要開發(fā)春裝，我們會(huì)把企劃中的一部分任務(wù)接過來，當(dāng)做教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生來完成。”周曦說。通過參與企業(yè)研發(fā)過程，教學(xué)不再是虛擬的練習(xí)，學(xué)生對(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、流行趨勢(shì)都有很深的認(rèn)識(shí)。這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生一到企業(yè)就能上手。不少學(xué)生的作品拿到企業(yè)后，直接被歐美客戶選中，選中得越多，企業(yè)給學(xué)生的獎(jiǎng)勵(lì)越豐厚。在政策激勵(lì)下，該學(xué)院的教學(xué)質(zhì)量直線上升，這是“校中廠”模式帶來的實(shí)效。

“我們的‘廠中校’模式與普通學(xué)校的實(shí)習(xí)不同，學(xué)生住在企業(yè)里，與企業(yè)員工共同生活，無論是培訓(xùn)、工作，都按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)。達(dá)利公司專門在廠區(qū)里開辟3000平方米的一塊區(qū)域，專門用于女裝學(xué)院的學(xué)生實(shí)習(xí)。”許淑燕道。長時(shí)間的駐點(diǎn)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生對(duì)企業(yè)文化、操作流程有更深入的理解，畢業(yè)后不少學(xué)生選擇在這里就業(yè)，滿足了企業(yè)的人才需求。

篇（9）

“他們知道自己來做，兩三年也攢不了這么多粉絲。”肖俊麗說。買家并不是一時(shí)頭昏——粉絲的價(jià)值，可能遠(yuǎn)超過人們的想象。

肖俊麗與其團(tuán)隊(duì)的主要工作是為企業(yè)、尤其是電子商務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，而微博是其中重要的一部分。“微博早晚會(huì)成為企業(yè)營銷的重要媒體平臺(tái)”，微博日益擴(kuò)大的影響力和巨大的媒體價(jià)值使肖俊麗不敢小視，她慶幸自己行動(dòng)得比較及時(shí)。

目前，山魯佐德公司的所有微博賬號(hào)擁有分布在不同行業(yè)的200萬真實(shí)粉絲。與很多草根團(tuán)隊(duì)熱衷于靠冷笑話、段子、星座吸引粉絲不同的是，山魯佐德的賬號(hào)都是基于行業(yè)的，含金量要更高。100多個(gè)行業(yè)賬號(hào)分布在服鞋、汽車用品、寵物用品等各個(gè)領(lǐng)域，甚至許多常人很難想到的行業(yè)。

“我們現(xiàn)在把這些賬號(hào)的粉絲量都控制在10萬以下。”肖俊麗說，這些賬號(hào)還處在培養(yǎng)期，不到出手的時(shí)候不會(huì)公布。今年，她對(duì)員工們的要求是，再做100個(gè)粉絲量在5萬以上的賬號(hào)，爭取將觸角伸向每個(gè)冷門行業(yè)。

行業(yè)微博加精準(zhǔn)營銷

即使不被收購，這些賬號(hào)也有著巨大潛力——行業(yè)微博加上精準(zhǔn)化營銷，肖俊麗認(rèn)為，粉絲帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比人們現(xiàn)在所估計(jì)的要高。“很多賬號(hào)接轉(zhuǎn)發(fā)廣告的活，轉(zhuǎn)一條幾百元，對(duì)個(gè)人來說賺點(diǎn)錢當(dāng)然沒問題，不過實(shí)在太低級(jí)。對(duì)他們來講一個(gè)粉絲的價(jià)值只有幾分，在我們這里可以達(dá)到5～10元。”肖俊麗說，山魯佐德有著幾十種靠微博獲利的方法，不過她將這作為公司機(jī)密，不肯透露具體內(nèi)容。

可以知道的是，山魯佐德幫助企業(yè)策劃微博活動(dòng)，為其設(shè)計(jì)最適合微博推廣、貼近生活、讓用戶樂于參加的方案。雖然最多只有140字，但活動(dòng)設(shè)計(jì)有門道：在為一個(gè)女包店策劃的活動(dòng)中，用戶要獲得抽獎(jiǎng)資格，必須回答“最喜歡該品牌的哪款包”這個(gè)問題。這需要粉絲們點(diǎn)擊進(jìn)入商家的網(wǎng)站、瀏覽商品、找到商品鏈接并把它貼到微博上——其效果要比簡單的加粉、轉(zhuǎn)發(fā)好很多，雖然吸引的人數(shù)不那么多，但都是有購買欲望或者有興趣了解該品牌的目標(biāo)客戶。

山魯佐德的另一個(gè)業(yè)務(wù)是幫大的公關(guān)公司做渠道。隨著微博的火熱，排名前10的公關(guān)公司也都注意到了微博營銷這個(gè)市場，但這并非他們的專長。像山魯佐德這樣的民間微博玩家，理所當(dāng)然成為其微博推廣方案的執(zhí)行方。“我們不隨便接活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的業(yè)務(wù)，只有和大的公關(guān)公司有合作，”肖俊麗說，“廣告性質(zhì)太明顯的活動(dòng)會(huì)影響我們粉絲的情緒，就算轉(zhuǎn)過來，我的粉絲也不幫他轉(zhuǎn)，這樣也沒有效果。”

一個(gè)微博賬號(hào)價(jià)值800萬

篇（10）

不過，在2015年，部分服裝品牌們的轉(zhuǎn)型方向，卻在服裝之外。

比如，報(bào)喜鳥成立了金融公司小魚金服，將理財(cái)和貸款業(yè)務(wù)發(fā)展為第二主業(yè)。七匹狼成立了投資基金，入股多米音樂。百圓褲業(yè)走得更遠(yuǎn)，它在收購跨境電商后將公司的名字改為跨境通寶，做起了海淘。

鞋服獨(dú)立評(píng)論員馬崗對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，在2016年，服裝品牌的多元化會(huì)越來越普遍。“行業(yè)瓶頸凸顯，企業(yè)是不會(huì)在下滑的領(lǐng)域做投資的，他們會(huì)選擇新興的產(chǎn)業(yè)。”

對(duì)于那些沒有跨界、想深耕服裝的公司們來說，壓力恐怕會(huì)更大。

休閑服飾品牌美特斯邦威繼四年前推出互聯(lián)網(wǎng)概念的店鋪后，又在去年夏天推出了售賣潮牌的App。但激進(jìn)的改革措施并沒有成效，其2015年前三季度財(cái)報(bào)顯示，美邦營收43.28億元，與上年同期相比下降7.8%;歸屬于上市公司普通股股東的凈利潤虧損1.77億元，比上年同期暴跌178.12%。

2016年，美邦的突圍手段依然是供應(yīng)鏈。去年年中，公司了定增方案，準(zhǔn)備投入重金構(gòu)建“智造”產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)以及云數(shù)據(jù)中心。美邦的產(chǎn)業(yè)鏈改造計(jì)劃包括兩部分，一方面是整合中國現(xiàn)有成衣、原輔材料供應(yīng)商的資源面，另外一方面則是整合全球時(shí)尚品牌和個(gè)人消費(fèi)者的C2M個(gè)性化訂單需求，通過這個(gè)新平臺(tái)提品轉(zhuǎn)化的技術(shù)整合能力。

無獨(dú)有偶。去年11月，紅豆集團(tuán)募集將近20億元資金，用于智慧紅豆建設(shè)項(xiàng)目。該項(xiàng)目包括智慧設(shè)計(jì)、智慧產(chǎn)品、智慧供應(yīng)鏈體系、智慧全渠道SPA體系以及智慧管理等五大體系。公司還計(jì)劃對(duì)門店進(jìn)行智能化改造，實(shí)現(xiàn)服裝零售店經(jīng)營數(shù)據(jù)全面及時(shí)地采集。

“以往是偏向于期貨制的供應(yīng)，是對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)總結(jié)后，制定生產(chǎn)計(jì)劃。這種供應(yīng)鏈做不到快速反應(yīng)，也難以滿足消費(fèi)者的需求。”馬崗認(rèn)為，在當(dāng)下消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的大背景下，小批量多品種的生產(chǎn)方式，增加了生產(chǎn)商的壓力。近年來零售業(yè)涌現(xiàn)出O2O等創(chuàng)新方式，只是渠道領(lǐng)域的微創(chuàng)新，而供應(yīng)鏈上游工廠的創(chuàng)新并不多見。制造業(yè)和服裝零售業(yè)進(jìn)行智能的結(jié)合，將是一個(gè)持續(xù)性的趨勢(shì)。

除了智能生產(chǎn)，馬崗認(rèn)為，智能服裝業(yè)也會(huì)成為大趨勢(shì)。服裝實(shí)現(xiàn)智能，主要是借助智能的紡織制造技術(shù)、材料以及可以編寫代碼的芯片。去年，谷歌在開發(fā)者大會(huì)上分享了一款內(nèi)含電子元件的智能面料，它可以控制電腦等智能設(shè)備。牛仔服飾品牌Levi’s跟谷歌展開合作，準(zhǔn)備推出相關(guān)的服飾。