序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇公文樓盤情況報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、重點工作完成情況

（一）歸集工作成績顯著

一是認真做好基礎數據清理工作，共清理、補錄139個單位的約350個單位信息和2500余個個人信息；二是建立了未建立住房公積金的企業臺賬。專門制定了催建工作方案，采取廣泛宣傳、上門座談、電話聯系、職工維權、人民代表建議等多種形式開展。三是將逾期繳存率控制在了95%和聯名卡發放率控制在了90%的要求范圍內；四是對160戶單位進行調基調比，月新增繳存額65.39萬元。我縣多年存在的財政匹配單位8%的繳存比例得以突破，普遍提高到了12%；五是委托提取累計共簽約2117戶；六是嚴格把好支取審批關，截止10月底，共為1446名職工辦理了1977.6萬元的公積金提取，經稽核檢查，未發現違規和套取行為。

（二）貸款工作取得較大突破

一是新增貸款增長迅猛，預計年末當年貸款發放首次突破1億元大關；二是對159戶貸款戶547個基礎信息進行了清理補錄；三是建立了儲備樓盤信息臺賬，保證樓盤公積金貸款全覆蓋。據調查，我縣三季度末住房公積金貸款余額16921萬元，占全縣個人住房貸款余額30890萬元的54.78%；四是嚴格審查貸款發放，尚未發現有騙貸和重貸的行為。五是加強貸后管理，貸款到期回收率保持在99.99%；六是全面施行了新合同文本。

（三）“突破年”工作深入開展

將每月的工作動態和工作簡報及時向縣委、縣政府報告，在政府辦公內網和公文交換網及時公布相關信息；認真開展干部隊伍建設工作，開展了思想交流活動掌握干部職工的思想動態；嚴格考勤、考核獎懲逗硬；強化五化建設，提高效率、防控風險，維護和提升了公積金形象。

（四）教育培訓工作穩步推進

對一站式進場單位和繳存單位開展了4次共223人次的專題培訓，管理部形成了每周四下午班后會的學習培訓制度，三季度末職工培訓已達116學時。

（五）內部風險稽核控制一絲不茍。

年初制定了《內部業務風險控制稽核評價實施細則》和《住房公積金糾風工作實施細則》，并嚴格予以實施。分別于3月26日、6月28日和9月10日開展了三次內部稽核檢查和“五化”建設檢查，并形成了檢查報告，對檢查出的問題及時予以糾正。

（六）窗口規范化建設工作取得實效。

7月8日召集涉及公積金窗口服務的縣建行、公證處、評估公司和擔保公司相關工作人員，開展了窗口規范化服務標準培訓。嚴格執行相關制度，每月檢查，兌現獎懲措施。到目前為止，我管理部未接到一起針對服務質量的投訴。

（七）宣傳和信息工作有聲有色。

通過各種渠道共各類信息57篇，其中，突破性地在省級媒體《四川科技報》上發表了兩篇宣傳文章，在我縣政府網站上也建立了我管理部的子網站，并分別在公文信息交換網、蒲江oa辦公網等媒體上同步進行了信息，拓展了我管理部的宣傳渠道。

（八）支部建設和黨風廉政建設工作圓滿完成。

管理部黨支部分別開展了向王志良同志學習活動、創先爭優活動、雞冠山幫扶活動等，并設置了支部活動園地。評選出了“黨員示范崗”。高度重視黨風廉政建設工作。年初我管理部同每一名職工簽訂了《黨風廉政責任書》，對黨風廉政做出了詳細的規定，目前為止未發現有違規違紀行為。

三、存在的問題

一是歸集擴面工作仍較困難；二是組織文化建設和干部隊伍精細化管理需要提高；三是國家宏觀調控政策對明年貸款業務影響較大；四是在內部風險控制和對銀行的檢查方面，精細化管理程度不夠高。

四、年工作計劃

2011年年是我中心的“管理年”，圍繞“提高住房公積金管理的人性化、精細化、信息化水平；增強管理的主動性、先進性、全面性”的工作方針，我管理部的奮斗目標是：新增歸集額4400萬元；新增繳存職工400人；新增貸款發放3000萬元；貸款到期回收率保持在99.99%；積極做好自辦歸集模式轉變工作。

為保證上述工作任務的完成，我們將做好以下工作：

1、加強干部隊伍建設。帶出一支團結向上、積極進取、責任心強、業務能力精的隊伍，更好地完成工作任務；

篇（2）

時間如梭，昨日收到公司人力部門的郵件提醒我申請轉正，恍然時間已過去兩個多月，我并不習慣于寫正式的公文體，所以這份試用期的自我總結我決定用我自己一慣的寫作方式完成。

在我五年的工作經歷中，前幾家公司我都是在財務商務部門工作，這一次完全不同，命運把我拉進了一個銷售的團隊中。財務商務一直是個嚴謹要求數據精確的部門，而銷售部門向來是個充滿活力和朝氣的，兩者的雖有不同，但我做的工作是將兩者承接。在銷售的團隊中業務人員永遠是沖在第一線的，而我所要負責的工作就是在后方給他們強有力的支援和協助，由我來負責的工作內容主要這么幾項，按我心中的次重點劃分：

1、業務人員每月的日常費用報銷，這是每月工作的重中之重，*部在全國各地都遍布著渠道銷售經理，每月幾十號兄弟姐妹的報銷收據將快遞到我這里統一整理、粘貼、填報銷單、審核單據合格性，報批，直至最終與業務人員核對報銷款。這項工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經驗，唯一的小不同是各公司對于費用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經過與導師和相關部門的溝通，現在這部分工作已經熟悉可獨立完成。

2、每月終端推廣員打款，這個工作相當于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會有終端推廣部的同事負責提供打款清單，按照清單認真打款即可，需要注意的是要仔細，每一筆款的匯出都不能出錯。

3、商激活獎勵的復核，公司業務的模式，簽約一代和聯盟商，對于每月完成提貨任務的商和聯盟商將給予一部分的獎勵，此獎勵以返利的形式出現，每月商務人員會在系統中調出數據，并根據獎勵標準計算獎勵，我所負責的工作即將商務人員提供的獎勵清單郵件給各辦經理進行核對，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統研發部門繼續優化改良系統，因在系統使用過程中時常會出現數據當日和他日查詢不一致的情況，對于客戶來說數據前后不一會給造成不良的影響。

4、竄貨以及業務經理激活增長獎勵的核算，這部分也是對商和業務經理工作的一種督促，在系統中調出數據，按核算標準列表，后交相關人員核對，最終報批。

5、辦事處行政預算審核，每月根據年初的行政預算分解預算表提交各辦事處做預算，收集預算表簽批，每月做費用報銷以備查用，嚴禁超預算報銷。

6、box,qd系統的日常維護，這是公司自行研究的系統，現在主要工作是開通權限，目前還在摸索中學習。

以上內容是每個月工作的重點，當然還有平時還會有臨時性的工作，比如給*行動的中獎人員打款，商會議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應，在工作前期工作過程中難免出現焦躁的情緒，經過溝通與自我調結，已無礙。

在4月份的時候公司開了一場別開生面的運動會，兩三年沒有時間參加集體活動的我，在這場運動會中心情異常興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的存在即卓越的文化，內斂中透著自信與霸氣，也許我平凡，我平凡的存在必定會創造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細心，專注，為人著想。現試用期已到，有決心并有信心希望留在公司以期待創造更多價值，完成自我和公司價值的雙重提升。請公司批準轉正!在此先謝過培養我的領導，導師和關心并幫助過我的同事們!

銷售試用期工作總結范文二 作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的房展會，xx園國慶看房專線車，xx節期間的投資貿易洽談會的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

近半年的工作中，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，做好個人工作計劃，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。

銷售試用期工作總結范文三 一轉眼，三個月的試用期就過去了，恰逢年底，銷售業績方面雖然不太樂觀，但是收獲還是很大的，這與領導與同事們的幫助是分不開的。

在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次銷售的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進入公司，就進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網的公司工作，主要是負責客戶服務及銷售的工作，所以我對互聯網是有一定的了解，對新網也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班,剛到公司的第一周,我學習很多關于公司概況及互聯網行業概況的知識。

在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續費，新會員用戶的開發及問題的處理，周一，我要將統計好的周報按時發給各相關負責人那，每月初也要做相應的統計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負責會員的同事經常會傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨立完成銷售工作起到了至關重要的作用。

期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當月初統計下2個月的催費情況，一邊通知當月的續費，一邊通知下月的續費，這樣可以基本統計出每月的續費金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網購買的產品，然后計劃出每天的電話數量，回訪的主要地區，這樣會比較順利的達到預期的效果，但在回訪中還是會發現很多問題，比如聯系方式不正確，找不到相關負責人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認為回訪的工作是非常必要的工作。

應該說我的運氣很好，在剛進公司不到一個月的時間，經理就讓我到北京總部去學習、培訓，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認識了很多在分公司擔任會員銷售的同事們。回來后繼續努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結合的實戰演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認識，同時也積累了不少和客戶交流的實踐經驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基矗

我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰勝自己。只要自己有收獲，有長進，能夠得到客戶以及同事的認可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。

篇（3）

與“溫州人一買一層，潮州人一買一棟”的傳說不同，富過深圳人一倍的香港人有著更強的實力，一位房產經紀人在接待香港顧客時，聽到的第一句話是“先買50套”。

深圳最大的競爭力就是擁有一大批富創新力的年輕人，但現在華為、騰訊員工的基本工資才五六千塊，房價太高，將使得年輕人的生活壓力越來越大。以前是深圳被誰拋棄，現在是我被深圳拋棄。

7月3日，黃昏，深圳灣口岸。一名中年男子站在深圳灣公路大橋新堤岸上，身后停滿了長長一列的“粵B”牌私家車、電動單車和自行車，同他一樣，把目光投向燈火香港的，是撐著后腰的孕婦。牽著寵物狗的師奶，握著拍照手機的年輕人和扶緊三腳架的攝影迷。

兩天前，十周年慶祝日，深圳“西部通道”開啟。這座中國最大的陸路口岸，推動深港融城一大步。

遠望，是香港流浮山近海的一排排白色高樓，密集得像一堵城墻，燈火輝煌，回望蛇口近岸的樓盤，高空置率讓燈光顯得寥若晨星。

大橋下，那些囊中羞澀的深圳人開始擔心，這座橋將吸引更多香港人來深置業，從而讓高企的樓價雪上加霜。

2007年上半年，深圳房價驚現“深圳速度”，房價漲幅超50％，連續三個月居全國第一。關內新房很多突破2萬元高位，在關外，寶中、龍華中心城、龍崗中心城、布吉、橫崗中心城等區域的普通住宅房價先后破萬，深圳整體新房均價高達14000元／平米。

2003年，深圳人對深圳的質疑是“深圳，你被誰拋棄”。2007年，深圳人開始質疑，“誰被深圳拋棄?”這種質疑，緣于這座曾被稱為“先鋒城市”和中國“樣板間”里，聳立著貴房子。

10個月，用8萬賺到45萬

“在地產中介公司做兩年以上的，都是炒家。我之前的那間公司，自區域經理以下全是。”江華(化名)是一家港資地產中介公司的物業顧問，自稱是小炒家。

他的公司離深圳灣口岸不到十分鐘車程，屬于未來的樓市黃金地，“這邊新開的樓盤多，很多客戶都來了，我就跳到了這。”

“從去年8月到現在，10個月，我用手里的8萬塊賺到了45萬。”白襯衫，黑長褲，30歲的江華一副典型的地產經紀打扮，他喜歡拿出地圖，用“浪價”、“踩價”、“洗盤”、“打針”的暗語，以數字說話。

江華以前的一位經理是老手，他教他：“業主無情客無意”，你就當做是一盤生意，不要前怕狼，后怕虎，你大膽地去“搞單”嘛。做地產要狠，逼客戶下訂；要快，第一時間找到客戶；要準，客戶要朝南的你就絕不能找朝北的；要貼，客戶到處看房，要跟緊一點。江華說，“快，狠，準，貼”是從香港傳過來的地產秘訣。

11年前，19歲的江華高中畢業，從廣東韶關來到深圳，之后讀大專，在一家銀行做職員，年薪5萬多元，再之后，出來做生意結果賠了錢。兩年前，他成為一名地產經紀人，“做這一行，來錢快。你別看地產公司門口停了好多車，那都是員工的。”

10個月，怎樣用8萬元賺到45萬元?江華拿筆算起了賬：去年8月，他買下第一套房，58平方米，總價36萬，借了3萬裝修，再加手續費2萬，總共是41萬。住了半年后，今年1月18號，江華將房子轉手，賣了52萬，賺11萬。一周后，他又花53萬元買下另一套房，2月18號，一轉手，成了63萬元，賺10萬，“如果現在賣，至少能賺20萬。”嘗到了甜頭的他，在一個月前，花18萬首付，買下一套105萬的二手海景房，按市場價計，這套房子目前至少能給他帶來24萬元的收益。江華寧愿自己每個月花2000塊租房，也不愿意入住海景房，“如果住了，就沒有空錢了，我要讓它錢生錢。”

炒家“海陸空”與“拉登”的黃金時代

“二手樓的房價80％的因素是中介公司抬起來的”，地產中介除了自己做炒家，也喜歡培養炒家，這樣可以多交易幾次，傭金就多一點。江華說，“海陸空”和“拉登”是深圳地產圈內流傳甚廣的兩個神秘人物。

“海陸空”姓陸，此前的媒體報道稱，他是一名職業炒家，從2003年到2007年，他從一個不起眼的小炒家發展成炒房聯合坐莊的莊家之一，身家由不到10萬迅速上升到上千萬，而江華估計，其身家至少有1個億。

“拉登”因為長得一口大胡子而得名，江華說，這個40歲的中年男子雖然身家有5000萬，卻開著一輛破車，還很小氣，“打他的電話，必須要打他公司26******轉505，然后呼叫轉移到他手機上，這樣接聽免費。他們不用看房，你只需告訴他地段，幾樓，大概價格，算一下，就說行吧。

快進快出是他們的作風，前海某樓盤是很好的例子，發展商給出50套讓拉登包銷，拉登說，給我30天，我找客戶，他跟各個中介很熟，也好說話，賺的就是發展商的‘茶水費’。”

類似的炒家還有很多，江華說，他認識一個孟加拉人，普通話講得非常好，“在我們電腦資料上顯示，他的房子價值至少2000萬，都是用來出租，不賣。如果你是業主，我拿你的電話在電腦里一搜，發現你有七八套房，或10幾套，個別的有三四十套甚至上百套，你很可能就是炒家。”

炒家云集，不但抬高了房價，還導致了供需失衡和空置率加大，“如果晚上帶你去看盤，入伙很久了，晚上開燈的沒幾家，有些入伙3年了，我在樓下看時，還是毛坯，連窗簾都沒有，都空在那里。”

炒家引起了政府的重視。6月20日，深圳市市長閉門召開了一天的房地產形勢座談會，歸結出房價飛漲的六大原因：土地稀缺；開發商囤房，居民購買力提升；新移民涌入；港人置業；調控滯后。

炒家是深圳房價高企的主力推手，這條“擊鼓傳花”的炒房食物鏈中，串起的是捂盤惜售的開發商，私募基金和地產中介公司，職業炒家，地產經紀人和銀行客戶經理。“在2006年置業者中，有超過三成的人在取得產權證后半年內轉手，被市場視為短期炒房客。”深圳市社科院在《深圳藍皮書中國深圳發展報告(2007)》中稱。深圳中原地產總經理李耀智認為，今年深圳炒房客將從去年的10％增加到20％－30％，“很多客人明確告訴我們，買人后兩三月就掛牌出手，價格升幅都在10％以上。”中原地產景田分行的一位鄧姓物業顧問表示，現在炒家與住戶的界限已經越來越不明晰，房價高企，原來的自住戶也可能萌發投資沖動，原來的炒家只要25％的利潤就敢炒，現在一套房子轉手就賺100多萬，何樂而不為?

港人入深與深人出逃

2011年大運會對深圳來說稍顯遙遠，7月

1日開通的“西部通道”，已足以讓“深港一體化”、“深港無縫對接”，“兩小時生活圈”成為熱詞，深港房價也在一夜間突然“接軌”。

與“溫州人一買一層，潮州人一買一棟”的傳說不同，富過深圳人一倍的香港人似乎有著更強勁的實力，一位房產經紀人在接待香港富婆時，聽到的第一句話就是“先買50套”。

“目前，港澳臺居民及外籍人士在深圳擁有的住房面積已達1296萬平方米，占全市住房總面積的5.3％，占商品房登記總面積的10．4％，其中香港居民占絕大多數。”2007年的春季房交會上，深圳市國土資源和房產管理局在《全市住宅狀況調查報告》中透露。

從2001年開始對港人內地置業進行調研的置業國際認為，深圳儼然成了港人工作生活的“第二城”，“7年來，最受港人歡迎的置業之地依次是深圳琳三角、廣州、上海、北京”。港人置業，一直被媒體認為是推動深圳房價的重要因素，“深港房價接軌有概念炒作的成分，深圳房價短期上漲太快，政策面和技術面上都有調整要求。”中原地產深港研究中心總監張偉表示。

房地產交易中心往往是地產盛衰的晴雨表。

7月3日下午四點許，在福田區振華路的深圳市房地產權登記中心設計大廈登記點，可以看到2樓走道上的一張告示，似乎在記錄曾經的喧囂：為緩解工作壓力，從6月13日起在福田區登記點開設2個窗口，每天受理100個左右業務文，每人限取1號，交文時房地產證號須與反面記錄的證號一致，否則不予辦理。房管局一名官員稱，這是為了杜絕“黃牛黨”炒號。

“深圳有個奇怪的現象，在媒體上，你看到的幾乎都是外地而非本地的樓盤廣告。”深圳御峰君融理財顧問投資總監蘇武康說，當地報紙甚至還專門組織炒房團轉戰東莞、惠州及外省城市。

東莞、惠州的許多項目，幾乎被深圳人“買斷”，部分項目深圳人購買率達到了70％；但是每當夜幕降臨，這些樓盤的亮燈率往往不到30％。某東莞項目營銷負責人就稱，突出項目的投資價值，是他們來深圳推廣的主要目的，“讓深圳人去我們那里住，還不現實。”

深圳人住珠三角，看似“遙不可及”，但卻是未來的主流趨勢。今年初，由深圳白領大山、小蔡、飛翔的夢在網上發起組建的“深圳購房砍價鋤頭聯盟”，開始發揮團購的優勢，目前，他們擁有1000多名會員，信息溝通主要是通過9個QQ群。“砍價鋤頭”中意的城市是臨近深圳的東莞、惠州，人多力量大，所到樓盤，都有橫幅歡迎，地產公司副總級人物前來接待。

“5+2(深圳5天，惠州2天)將成為深圳人未來的新休閑度假生活方式”，惠州光耀集團營銷部總經理鐘鼎軒樂觀估計，越來越多受高房價擠壓的公務員和白領階層將會選擇“逃離”深圳。

從“深圳，你被誰拋棄”到“誰被深圳拋棄”

6月12日，王石在參加“中英‘解決城市低收入人群住房問題’比較研究”活動時，就預測中國房地產泡沫兩三年內會破，“不能年底交付的房子，設計的戶型地價、建筑成本沒有任何改變，房價卻較年初增加了20％，這樣做就是在透支品牌，當房地產泡沫破裂時，市場就會懲罰你。”王石說，“現在阿貓阿狗的房子都好賣，成了阿貓阿狗賺錢的時代。”到6月29日，王石在“2007-2008深圳萬科戰略發展推介會”上宣布，“精裝修”將成萬科房產新標志，他認為裝修房有環保、節能的優勢，還可避免三年裝修期的噪音、灰塵影響，具有廣泛的社會意義。2007年，萬科裝修房供應比例將達到推售規模的30％，2008年，該比例將達到80％甚至更高。“萬科自喻為房地產的領跑者，但我們絕不做價格的領跑者”。

深圳御峰君融理財顧問投資總監蘇武康道出他和身邊朋友的一個擔憂，“深圳房價漲的太快了，隱藏著很大的危機”，虛高的房價會進一步削弱深圳的競爭力，“以前是深圳你被誰拋棄，現在是我被深圳拋棄。”他認為，深圳最大的競爭力就是擁有一大批富創新力的年輕人，但現在華為騰訊員工的基本工資才五六千塊，房價太高，將使得年輕人的生活壓力越來越大。

蘇武康發現，包括華為、富士康在內的許多企業，開始把生產基地向內地轉移，“如果長期競爭力受損，這對深圳不是件好事。”

這座曾經肩負中國改革使命的“先鋒”城市，中國地產的“樣板間”，卻生長出高房價的“頑癥”。深圳綜合開發研究院旅游與地產研究中心主任宋丁也表示憂慮：“高房價會成為深圳吸引人才的制約因素。”

“極少主動干預市場”的深圳市政府終于決定，從7月3日起至2008年3月，由市國土、規劃、工商、地稅等13個部門聯合行動，在全市范圍內開展房地產市場專項檢查和整治行動，打擊哄抬房價、囤積房源、捂盤惜售等違規違法行為，接踵而至的是12家開發商被吊銷營業執照，58家企業被要求整改。

一個可喜的苗頭是，為了防止炒房，7月1日，南山區星海名城六期“城中央”開盤儀式上，國土房管局派出近10人的隊伍，對銷售過程中的各環節進行監控和“盯梢”，以求監管前移，做到萬無一失。但有知情人很快發現，7月6日，深圳房地產信息網的二手房欄目里，已經有4家地產中介了約12條“城中央”的出售信息，“統一開盤，現場監督，抽簽買房，這個手段是比較好的。如果說監管這么嚴，還能讓炒家鉆空子，那就太可怕了。”

憤怒房子語錄

“我敗訴了，可是我沒有辦法。難道要讓4口人住7平米的房子?”

――南京市白下區的盧先生一家擠在7平米的老房子里，為了結婚，他花3萬元把22平方的公廁裝修成新房，法院判其騰空廁所，恢復原樣。

“要我們降價，就出公文來吧。”

――6月初，上海市房屋土地資源管理局對天價豪宅“湯臣一品”的開發建設及銷售情況進行專項檢查。湯臣集團主席徐楓表示，湯臣“不怕調查”，“湯臣一品”不會降價出售。

“現在阿貓阿狗的房子都好賣，是個阿貓阿狗賺錢的時代。”

――最近，王石在博客上解釋“中國房地產泡沫可能會在兩三年內破滅”的言論時這樣寫道。

“呆兩天兩宿了，看我這都成盲流了。”

――2005年，天津一位坐在塑料板凳上，穿著棉大衣的市民面對當地電視臺鏡頭，從包裹里拿出棉被和食物說。連夜排隊搶購經濟適用房刻在許多中國人的記憶深處，這其中還包括開著寶馬去買經濟房的富人和倒號的黃牛黨。

“手有一套房，心里就不慌。凡手頭有點資源的人都在炒房。這在深圳是一個公開的秘密!”

――深圳美聯物業門店經理小王表示，深圳人人都是炒房族。

“我剛開始在電話中聽錯了，以為是400元喝茶費，4萬元茶水費，太離譜了!”

――深圳，開發商讓購房者辦“VIP”卡，交“茶水費”在深圳很普遍，“茶水費”收取最低為1萬元，最高的則達20萬元，普遍均在5萬－8萬元。

“公民的合法的私有財產不受侵犯。”

――今年三四月間，由于補償金未能達成一致，重慶“最牛釘子戶”楊武站在自家那幢突兀的兩層小樓上，揮舞國旗，保衛私產。

“天亮不因雞叫，房價不是開發商喊漲就漲。”

――華遠房地產董事長任志強是出了名的“擰巴”，其驚人言有“房地產開發商只替富人建房”、“現在出現窮人區和富人區很正常”，到“房產品牌就應該是具有暴利的”、“房價降了，房地產開發商有權不蓋房”，從“開發商公開成本，就如同讓開發商公開自己老婆的胸部有多大”，到“我們只是當丫環的，都是政府說了算”……近日，他又在《房價再漲十年又會怎樣》的博客文章，把自己推到“風口浪尖”。

“北京小產權房為何賣了十年后才有‘風險’?”

――在建設部的尷尬“提示”和北京國土資源局的倉促“禁令”下，北京熱銷的小產權房被認為是隱藏風險的非法建筑，有媒體提出質疑，小產權房的出現并非一兩年，為何直到今天才有風險提示和禁令。

“我們這兒樓盤環境不好，交通不便。房子質量也很一般，您去別處看看吧。”

――在南京的張先生發現，樓盤銷售小姐不再急于推銷樓盤，原來，飛漲的樓價已經讓樓盤成為“皇帝的女兒”，“推客”、“捂盤”成了南京樓市的“售房經”。

“我們可以看到，國內房地產市場之所以問題多，正是這種金錢與權力的交易成了暴利的根源。”

――近日，易憲容在博客上寫道。

“你不知道那種場面，好像買房子就像買白菜一樣，去晚了還沒得挑。”

――杭州的張先生從4月份開始四處挑房。5月底，杭州某樓盤開盤，張先生排隊4小時才能進入售樓大廳挑選房源，可這個時候，自己中意的房源已經被人搶走了。

篇（4）

引言

筆者經過多年對本行業工作的研究分析，了解了國外物業管理招投標辦法相對我國比較成熟，國內部分一線城市也相繼推出了物業管理招投標的暫行辦法或相關規定，江蘇雖然是國內物業管理較早實施的地方，但是卻在物業管理招投標方面相對滯后，只是在　2003年修正的現行《江蘇省物業管理條例》第十七條簡單提及。

興化作為江蘇的四線城市，物業管理基本上是在　2000　年前后相繼注冊成立（2000年，第一家外地開發商（福建開發商）介入興化樓市從2002年開始，余杭金城、新世紀兩家開發公司先后介入，共有200多畝地在開發。），[1]發展至今，本土注冊的物業管理公司還沒有一家具備一級資質。對于近年來興化市房地產的快速發展，新的樓盤如雨后春筍，大家有目共睹；因此吸引了不少的知名開發商、物業管理公司進駐興化，帶動興化的物業管理快速發展；但也引發了招投標方面在內的不少問題。所以，培育和完善興化物業管理招投標市場，是加快興化物業管理行業市場化進程的關鍵，是目前亟待解決的問題。

1　當前興化市物業管理招投標的狀況

隨著興化發展步伐的加快，城市規劃面積日漸擴大，高樓大廈拔地而起，住宅小區的建設不斷增多。日前從市居住小區管理辦公室了解到，近兩年本市新建小區30　多個，但在小區管理辦公室登記備案實行招投標選擇物業管理企業的卻寥寥無幾，絕大多數開發商沒有執行通過公開招投標選擇物管企業的規定。據有關工作人員介紹，相當一部分開發商仍然固守“肥水不流外人田”的傳統觀念，意思是表明在項目開發完畢后，為安置自己的項目開發人員，自己成立物業管理公司進行后期管理。由于此類物管公司從業人員素質較低，專業性不強，服務意識差，管理水平低，造成業主和使用人滿意率不高，投訴較多。還有少部分開發商為了避開政府監控，實行假招投標，搞暗箱操作。招標方在招標前早已定好中標人，只是借用招投標的形式掩人耳目。其它投標單位在全然不知的情況下投入大量成本編制標書、參加答辯，結果是給人做嫁衣，廣大業主和善意投標人的利益受到損害。

2　興化市物業管理招投標不能很好實施的原因

鑒于這種情況，我們在調查的基礎上對此進行初步的分析，認為物業管理招投標不能實行到位的原因有三：

2.1　物業管理招投標法律法規不到位

在實際工作操作中，招投標選擇物管企業時，為何有法規的存在，但是實施起來確是寸步難行呢？有關業內人士認為，目前物業管理招投標法律法規不到位是造成這種情況的主要原因之一。雖然我國已有招投標法，但因其更側重于設備采購和工程建設項目的招投標活動，所以對物業管理的招投標活動指導性較差，適用程度有限。另外，目前我國乃至江蘇省頒布《物業管理條例》中，也只是以一條內容來粗略規定物業管理招投標規則，造成物業管理招投標在操作中法律依據不足，問題較多且難以處理。

2.2　傳統壟斷經營模式仍存在

之前房地產市場不成熟，競爭壓力不大，致使部分開發商認識不到與物業管理企業固步自封，沒有深切體會到“父子”關系會給自己帶來無窮后患，而優質的物業管理可以增加樓盤的賣點。

2.3　招標主體業主委員會力不從心

業主委員會作為業主大會的常設機構和決議執行機構，代表著全體業主的利益。作為物業管理的重大事項，重新選聘物業公司理應由全體業主決定。但目前業主普遍參與意識較差，對公共事務不甚關心，使重新選聘物業公司的過程磕磕絆絆，落實中標結果更是難上加難。更甚者，興化市的很多小區根本沒有成立業主委員會。

3　興化市物業管理落實招投標的對策

怎樣才能改變目前“紙上談兵”這種狀況呢？業內人士建議：首先，立法部門應盡快制定和頒布《物業管理招標投標管理辦法》，對物業管理招投標的一般性要求、操作程序和各方法律責任作出規定。第二，有關管理部門應該幫助開發商改變觀念。招投標是通過競爭擇優的過程，優質的物業管理，不但可以吸引業主，更可以幫助開發商免除后患。第三，小區業主應積極參與小區的管理和監督，支持物業管理的招投標工作。廣大業主要更多了解物業管理，保障自己的合法權益，自覺配合業主委員會的日常工作。同時政府房管與政法也應加強對物業管理糾紛的審理力度，明確業主委員會的法律地位，采取強制措施落實中標結果。

對于物業管理發展相對滯后的興化，要改變目前物業管理招投標“紙上談兵”的狀況，要抓住以下幾個方面：

3.1　完善物業招投標市場機制

物業管理的招投標需要培育規范誠信的招標方、成熟的投標方、健全的中間服務體系和良好的市場環境，建立和完善物業仲裁機構，同時政府部門應制訂、頒布物業管理招投標法規和配套實施細則，多進行政策指導、少行政干預。在各方條件都比較成熟與完善的情況下，物業管理招投標處于公開、公平、公正的競爭環境，將競爭引入法制化、規范化、科學化的軌道，保證物業管理招投標的順利進行，平衡兼顧各方利益。

3.2　提高對招投標的認識

早些年房地產市場還處于快速發展階段，相關的法律法規不甚健全，致使開發商、物業公司競爭壓力不大，加之業主專業知識匾乏，維權意識淡薄等原因而難以組織起一個起決定作用的業主委員會，這是目前通過招投標進行物業委托管理的項目微乎其微的重要原因。如今的房地產市場，競爭的主體已逐漸從價格轉變為相關的配套設施及售后服務，那么誰能解決業主的后顧之憂誰就能在競爭中取勝，所以開發商必須重新認識招投標；其次，物管單位也必須加強人力資源開發，提高管理水平；而作為物業直接使用人的業主方，要正確認識招投標帶來的好處；當然，政府應主動為招投標明確方向、規范程序，并制訂具體的法規法則引導招投標順利進行。

3.3　完善招投標規則

為了規范招投標市場秩序，政府部門要設定招投標市場的準入條件，同時限定一定條件下的物業必須實行招投標。其次，物業管理行政主管部門應明確規定哪種情況下由誰來進行招標，確定公開招標、邀請招標及議標的條件，積極創造公開、公平公正的招投標環境。最后，應設立權威的中間機構負責指導和監督物業管理招投標工作，要求招投標須先備案并得到認可方可進行，且由中間機構負責管理招投標書并推薦合格物管企業參加招投標，同時開標和決策須有監督機構的參與。物業管理招投標是物業管理發展到一定程度的經濟產物，既可以為開發商、物管企業提供健康的競爭環境，又可以提高業主自治能力，最大程度保證各方的權益。近幾年興化的房地產開發突飛猛進，良好的招投標秩序將對建立完善的社會化、專業化、市場化物業管理體制，加速物業行業的持續、快速、健康發展起到重要的推進作用。所以，完善和培育物業管理招投標市場勢在必行。

4結束語

正所謂萬事萬物都有兩面性，綜上所述，當前物業管理招投標存這樣那樣的問題是在所難免，也是可以理解的。但其積極作也是勿庸置疑的。物業管理招投標既有利于市場競爭，又可造批守信譽、重質量的品牌企業，從而促進行業規范發展。當然為保公平公正，我們還應加強招投標評價體系建設，并請專家把關招投標過程，進一步完善招投標的工作。

參考文獻：

篇（5）

中圖分類號： TU723 文獻標識碼： A 文章編號：

一、成本的定義及解釋

成本是企業在產品生產經營過程中，為取得收入而發生的需要補償和可以控制的各種耗費。

不能僅僅將成本看成一種耗費，將某個環節的成本看作整個成本。必須將各種的耗費加到一起，而且這些耗費是生產過程發生中的。例如：很多人喜歡將稅收放到完全成本中去，這是錯誤的，因為所交的稅是在生產經營完成后，按照法律向政府交納的一種費用，它與生產經營里面沒有直接的關聯，所以，稅不能放到成本里。

如果發生了一個成本不需要補償，那么就是一種損失，放到費用或者營業外支出里，不能放到成本里面。成本需要一種補償，這樣生產經營才可以持續循環，成本才具有意義。如果生產了一個產品，發生了成本，但是在市場上賣不掉，不能獲得應有的價值，那么這個成本沒有絲毫的意義，也就不能稱之為成本。成本最重要的意義在于對生產者的補償，所以從事成本管理，首先要弄清楚成本管理的意義是什么，不能僅為成本管理而管理。成本管理其實是我們做事情的一個背面，我們做事情最后追求的是其的正面的結果。例如：我們追求經濟效益或者追求產品形象，這是事業的成眠結果，但在這個追求的過程中國發生了多少耗費與多少支出，那就是背面的東西。我們主張追求成績好宣傳成績，永遠不要忘了背面——成本和代價，但從事成本管理，也需要支持正面的結果，不能為了節約成本而節約成本，降低產品品質，損害了企業的品牌形象。

二、加強房地產企業成本管理的必要性

利潤最大化是一個企業追求的最根本的目標。為實現這一目標，企業需要從增加收入和降低成本兩個方面進行努力，即開源與節流。實踐證明，房地產項目成本控制，是實現利潤最大化的重要管理措施和有效的直接的手段。目前國家在極力推進房價的調控措施，在激烈的市場競爭環境下，如何合理有效地控制項目的成本，從而減少或有效規避風險，使有限的資金創造出更大的經濟效益，就顯得至關重要。“利潤＝銷售收入－成本費用”這一眾所周知的簡單公式，充分反映了成本管理的重要性。，在相等的房價銷售上，哪個企業的內部成本較低，它就為企業創造更多的利潤。同樣，企業成本越低，在競爭中就越處于有利地位。所以成本控制是加強企業競爭能力的一條必不可少的途徑。只要這樣才能在殘酷的市場競爭立足。

三、房地產業在成本管理方面存在的主要問題

以前由于高額的利潤掩蓋了管理上的很多嚴重問題，如今市場的規范化，部分企業由于成本管理失控導致開發成本高居不下，再加上房價政策的出臺，企圖在購房者身上套取的高額利潤的夢想落空，開發目標難以完全實現，資金鏈嚴重脫節，很多企業被迫退出歷史的舞臺。為了避免重蹈復輒，就要防微杜漸，找出存在的問題，才能有針對性地制定措施，對日后成本管理措施加以改進，創造更優異的業績。目前各房地產企業普遍存在以下問題：

（一）缺乏成本整體效益觀念

一些企業片面追求成本降低而忽視市場研究、產品定位及包裝的方法等，雖節省了成本開支，但易造成產品與市場脫節，形成供需不對等現象。

（二）被動控制，數據跟不上，難以精確制定資金計劃

大多數房地產企業目前仍停留在對發生成本的后期被動核算，各類數據僅單純地利用Word、Excel等辦公文件進行數據錄入整理，對材料的動態價格，供銷商的情況不能及時跟蹤。沒有對過程數據進一步的加工、提煉和深層次的統計分析，雖然投入了大量的時間和精力，但數據往往已經過時，難以有效確保數據的及時和準確性，導致公司高層難以針對數據資料作出正確的判斷。

（三）缺乏全員動態的管理

員工的成本觀念上也存在著一種“事不關己，高高掛起”的意識，認為成本的控制是領導和一線管理人員的事，和自己毫無關系，這種的觀念造成的成本管理沒有能動效能。

（四）僅著眼于施工階段，忽略前后期的造價管理

很多房地產開發商普遍都單純重視施工階段的造價管理，而忽視了在項目決策階段、設計階段以及驗收階段的造價管理控制。這導致整個房地產開發過程中的造價沒有統一性，也沒有參考性，不利于造價的控制。沒有了前期的正確分析作導航，項目的建設就會毫無目標地施工而誤入歧途。

四、提升企業成本管理水平的設想

良好的銷售額和巨額的利潤掩蓋了成本管理上漏洞。如今，國家的調控政策另弊端凸現，若再不加以重視，企業將逐步走向滅亡。要改變目前的現狀，我認為企業首要任務是針對目前存在的問題，明確今后改進方向，在實際的操作中基于房地產企業的供應鏈模式，從影響成本的各關鍵要素著手，建立一套全員動員的全過程動態成本管理系統。通過各種的管理制度和提高人員的整體素質來約束成本，達到整體的成本控制目的。

（一）、成本管理模型系統建立

房地產的供應鏈的結構不同于其他制造業的鏈狀形式，從房地產產品形成過程決定了它是一個發散的、雙向的形狀的管理模式。是以開發商為核心，供應商、設計商、承建商。營銷策劃公司、金融機構、物管公司及最終客戶之間長期的戰略合作伙伴關系的供應鏈管理模式。（如圖1簡化模型）。

為了便于成本分析，我們可以簡單地按商品房建造前后作為劃分界限，將整個供應鏈劃分為上游階段、開發商企業核心階段和下游階段，由此成本也相應劃分為上游成本、開發商內部成本和下游成本，從而建立與房地產開發企業供應鏈相適應成本控制模型（如圖2）

房地產開發企業的供應鏈簡化模型（圖 1）

成本控制模型（如圖 2）

(二)、利用成本控制模型控制企業成本，未雨綢繆地制定一套項目的目標成本，在實施過程中從上游到下游不斷調整，指導監控整個項目的各項成本運作。

上游成本（C1）：主要是開發成本、設計成本和項目預期成本

① 立項階段——確立總體的目標成本

企業應盡量成片規模化的開發經營，實行資源共享，發揮建材、設備集中采購的低成本優勢，以及固定成本的分攤優勢。使產品價格降下來，獲得利潤的最大化，同時還能增進企業在人們心目中的印象和知名度。

立項前注重可行性分析，是整個項目成本的管理的源頭，起著關鍵作用，但是現在沒有幾個房地產公司愿意花這筆投入，就是做了也是流于形式，都是靠感覺去立項，這是非常危險的。試想我們對消費者的心理沒有充分地掌握，對市場的容量沒有準確地估計，一切完美的銷售計劃都是海市蜃樓。因為項目不可行，成本控制也就失去了意義，無從談起。所以我們要充分考慮各種風險研究基礎上，在可行性研究報告中有一套全面系統成本結構分析，借助歷史數據和客觀實際制定出一個投資估算的目標成本作為日后項目建設成本的上限，后期的所有項目行為都要以它為資金準則。這樣才可合理安排銀行信貸和資金的投入，盡量的減少開發者的現金投入，減少資金成本，讓項目得以順利進行下去。

規劃設計階段——限額設計、謹慎周詳，減少變更

不要小看那占據項目投資少于1%的設計費所造成的影響，它對工程造價有著75%以上的影響力。要根據前期確立的目標成本進行限額設計，只有這樣才能在事前有效地控制成本。在設計中，要對設計方案全盤考慮戶型、檔次、風格，讓相關的專業部門一起參與討論，提出全面客觀的經濟性建議，做到經濟合理最大化。確定好整體的規劃設計后才進入下一階段的設計。防止各專業圖紙不配套，造成施工階段的變更修改所造成的工期拖延，費用增加。

其次要針對最優設計方案，制訂合理完善的施工組織設計，采用節約成本和工效的施工方案，引進新技術、新工藝。這樣做可能前期的投入或許會增加，但后期處理、維修、質量跟蹤等的費用卻大大地降低。如使用鋼模板，質量保證，美觀堅固，裝拆方便，周轉率高，施工時可不用批蕩直接使用，工期上較使用木模板大大地縮短，時間就是金錢，結果總的綜合費用反而降低了。

③ 招投標階段——選擇最優成本組合的合理低價企業

通過建立公平、公開、公正的招投標制度，杜絕“黑箱操作”或“哄抬造價”現象。對施工單位、材料設備供應商進行經濟、技術評價，從中選擇合理低價的合作單位參與項目建設中，這些單位并不意味著就是最低報價單位，需要滿足企業施工工期、質量、安全、文明施工的要求。通過招投標基本確立了項目施工的預期造價，以此作為日后合同和施工成本控制的有力依據。

（2）開發商內部成本（C2）實行動態控制

內部成本以施工成本占據最大的比重，大多數的房地產企業都對它嚴格控制，但往往是停留在靜態單一管理上，我們應該以動態的理念，主動地在項目周期的任一時間點上都能實時掌握項目最新的成本狀態，我們強調“在項目執行過程中”能對項目的全成本進行實時測算，及時跟蹤企業管理中的各類成本。要做到動態控制就要全體動員，抓住每一個要素加以控制，隨時跟蹤對比：

①全過程、全員動員參與其中

成本控制要貫徹始終，從前期的可行性分析到后期的銷售都需要時刻跟蹤執行。成本的形成是企業內部各部門、各環節、各項要素與各項活動共同作用的結果，因此供應鏈上的每個企業、每個部門和每個員工都是成本形成的影響者和成本控制的參與者和實施者，不要把成本控制只停留在成本控制部門上，更需要大家的共同參與，并在工作中時刻注意節約成本和深入挖掘降低成本的各種潛能。

設計、工程、預算人員應加強溝通，并同監理人員組成聯合小組，經常性地對施工圖的技術性、安全性、周密性、經濟性（包括建成后的物業管理成本）等進行會審，提出明確的書面審查意見，并督促設計單位進行修正，避免或減少設計不合理甚至失誤所造成的投資損失浪費。

施工過程項目公司的項目經理和現場監理要在把好質量、安全、文明施工的同時要緊抓施工工期，時間就是金錢，拖延一天的工期對于如期交樓、企業形象及資信方面都有很大的影響，更不用說經濟上的損失了。現場對于變更項目的簽證及增加工程要認真核對丈量，避免重復，現場預算員嚴格審核施工單位報送的資料，嚴格參照合同精神，避免重復收費現象。同時根據施工單位的工程進度情況報送有關部門復核再撥付進度款項。對于由于施工單位責任造成的停工、誤工、錯誤施工的要追究責任，責令整改，并在工程進度款的撥付時及時一并扣減相關費用。

工程款結算前，要經過項目部的現場監理人員簽證確認事實情況，現場預算員、公司預算部和核算部幾重關卡審核復查后，才可以申請工程款項。嚴格把關，防止錯漏、重復或由于交情而手下留情的現象，為公司減少了許多不必要的經濟開支。

建立企業成本數據庫

針對項目成本的多變性，利用先進的計算機網絡技術，將以往的成本數據整理加工，建立企業的成本數據庫，引進相關的成本管理軟件系統輔助日常數據管理，依賴長期建立起的技術經濟指標數據庫，實現企業內部和項目間的成本實行的資源及數據的共享，通過項目間成本數據的對比分析，確立較為客觀的目標數據，在需要的時候隨時可以調用數據參考驗證。

對目標成本隨時跟蹤

不要將在前期確立的目標成本看成是一個孤立的數據，要將它作為動態控制的準則，目標的建立要根據市場的變化定期分析、調整，使其真正成為成本控制的目標。同時在項目實施過程中還應針對目標成本，具體的設計、工程、預算人員應及時跟進，在項目研究階段測算“估算成本”，在規劃、擴充、施工各個階段完成對目標成本的層層細化修訂，編制各階段的概預算書，在上一階段基礎上進行認真分析，確定各成本單項的控制目標，并以此控制下一階段的設計，也作為控制施工成本的一個準則。在制定目標成本的時候要考慮到基于市場競爭的需要、資金回收的壓力、或是上市公司基于完成年度利潤指標的需要，往往會出現為了趕時間、趕進度,經常未等設計完成就已經開始“招標”、“施工”、“邊干邊設計”的現象，對于這種情況就要預算和財務部門有經驗的工程師根據以往的經驗系數進行預測，聯合評價，將其可實施性予以具體化，并對成本進行分解，使分解后的成本成為考核各個成本主體的基本依據。這樣就可以在項目進行中隨時了解成本的變化情況，堵住了工程款項超支的現象發生。

（3）下游成本（C3）

①開發營銷成本

營銷工作貫穿于項目實施的整個過程，只有每個工序銜接正確，才能正常運作，才會真正地提高生產效益。為實現低成本營銷，需要在觀念上轉變，要有敏銳的觸角，與時俱進的創新能力，緊密貼近項目進程，指導設計施工。要求銷售策劃人員要貫穿以人為本的原則，以市場需求為導向，了解企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。就如打靶一樣，不熟悉槍的性能我們就打不到靶心，若是無的放矢，再好的槍也沒有用。

廣告的推廣應起橋梁作用，有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，縱觀房地產廣告鋪天蓋地，在這樣一個燥動的市場狀況下，更要步伐堅定，目標明確。所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱。下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。廣告推廣說起來容易做起來難，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。

在推出廣告的同時有必要建立有效的監控體系，不同的樓盤采取的廣告形式不同，要時刻監控采取各類廣告的效果，效果好的增大投資額，不明顯的及時縮減開支調整方式，只有這樣才能使是資金合理運用，用得其所。

②物管成本

是房地產企業架設起公司與業主的聯系橋梁，是樓盤銷售的延續和品牌效應的良好表現。好的物管可以起到傳媒效應，促進銷售，提高銷售額。將物業管理承包給一個專業的管理公司這種的做法可以繼續發揚，一部分的資金投入，換來了既專業又訓練有素的管理團隊，可省下了一大筆人員培訓的費用，將風險分擔了，從這點來說，企業的成本減少了。

(三)、建立權責清晰、制度分明的有效機制

在集團總部建立以管理監控為中心、每個樓盤的項目部以操作監控為中心的房地產成本監控系統。實行總經理領導下、項目經理負責、各職能部門具體實施的運行機制。各監控中心應樹立全員成本意識，對房地產成本實行全過程監控。落實責任到崗位,落實責任到人,最大程度的減少“目標與執行脫鉤”現象的出現，真正做到“全員動員、權責明晰，有據可依”。

1、建立有效的管理制度

建立完善的合同招標采購管理制度,成立招標中心,盡可能采用集中采購,采用戰略價格, 對常用材料建立實時動態數據資料庫，利用現代信息管理手段，完善材料供應管理系統，隨時跟蹤材料設備的價格,對于信譽好,質量優的供應商建立信息庫.在不影響項目進度的情況下盡可能以零庫存采購達到控制成本.對于合同的簽定要征詢財務、預算、工程、法務等多個部門相關人員的意見后才能最終定案。

2、施工過程中的成本控制制度

預算控制須結合預算、材料及成本會計等專業人員的綜合建議，事前預算，事中核算，事后結算。工程款的支付嚴格按照合同節點要求支付，做好各時期的資金使用計劃，有發生變更增加的及時調整動態成本。使項目的成本隨時在掌控之中。

（四）提高人員的素質，建立監督激勵機制

從項目的決策、設計、實施到最終的驗算，房地產開發公司需要建立一個由專業人員組成的監察隊伍，及時發現在房地產開發中存在的問題。通過各種形式的技能培訓、增加成本管理人員知識水平和經驗。給充足的發展空間讓員工大展拳腳，競爭上崗，力爭上游，為提高員工的工作積極性，將薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最好的業績。

篇（6）

部門經理述職報告1

尊敬的領導：

一年來，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職如下：

一、重新捋順銷售網絡

在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織__產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經銷商重拾了銷售__產品的信心。

二、組織今年的銷售工作

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。

每月至少一次與本區域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協助和指導。一年下來，雖然__市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展。

三、存在問題

我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。市場串貨監管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區域出現串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區域能提供信息協助防止串貨，而有的區域搜集不到。這說明我們業務人員的業務能力還需更快更好的提高。

此致

敬禮!

述職人：___

2019年_月_日

部門經理述職報告2

尊敬的領導：

今年，是公司經歷總廠專業化重組，完成內部產業結構調整，正式步入市場，迎接競爭挑戰的第一年。一年來，我在總廠、工程公司各級領導的帶領下，依靠公司全體員工的智慧和力量，對內堅持求真務實、埋頭苦干的作風，強化生產經營管理，打牢生存根基，努力營造團結向上、奮發有為的企業環境;對外發揚艱苦奮斗的創業精神，努力拓寬市場空間，積極培育有利于企業持續發展的市場體系。以下是我的述職報告：

一、生產能力顯著提高，經營指標呈攀升態勢

經過公司全體干部職工的艱苦努力，公司完成經營指標創造了歷史最好水平。承接并圓滿完成了__公司改造項目、總廠復合肥裝置建設、化工二廠丙烯腈、裂解后分離和高壓聚乙烯等重點項目的設備制造任務;外部市場方面，主要完成了大連齊化設備、青海格爾木煉油廠三旋的制造任務。

二、營造穩定環境，夯實產業格局

一年來，我從加強形勢任務教育入手，積極向職工講情形勢、明確任務，研究制定措施、消除制約發展瓶頸，在公司上下形成了同心同德，共謀發展的良好局面。廣大干部職工關心企業的前途和命運，考慮企業的生存與發展，主動為企業的生存獻計獻策，積極為企業的發展出力流汗。我們以容器制造、換熱設備制造、分離設備制造、工藝配件加工、塔器配件加工、閥門修造、橋吊檢測、轉子實驗及金屬構件加工制造，9個業務板塊構建起的企業新架構，經過一年來的實踐、運行，基礎得到了很好的穩固，各業務板塊經受住了市場的嚴峻考驗，正在向我們訂立的產品專業化、規模產業化、結構最佳化、效益最大化目標穩步邁進。南區的激光加工中心、閥門制造廠和容器制造廠，一舉扭轉了虧損局面，實現盈利。

三、加快“三高”項目實施步伐，努力提升核心競爭能力

作為集團公司確立的做大、做強項目，高效換熱器、高效塔內件和三級旋風分離器，已經成為了公司提升核心競爭能力的支柱型業務，得到了總廠機動處、設計院和各科研院所的權利支持。三個實驗室的設計工作進展順利，研發中心正在對設計方案做進一步的補充、完善。我預計，該項目在今年將全部竣工。

此致

敬禮!

述職人：___

2019年_月_日

部門經理述職報告3

尊敬的領導：

您好!

時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，20__年就過去了，在擔任__支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將20__年工作情況述職匯報如下：

一、在工作中

20__年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷__貴族白酒交易中心、__市電力實業公司、__市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、PS商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、崗位的職責和使命

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。20__年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作實際工作中遇到的種種困難。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

部門經理述職報告4

尊敬的領導、親愛的同事們：

大家好!

2019年度在公司領導的帶領和關心下，在同事的幫助和配合下，使我在項目經理的崗位上逐漸成長起來，過去的一年中通過在施工現場的實踐及公司內部的培訓課程，在專業技術上、現場管理方面、競投標的策略方面以及與裝飾單位在施工中的交接面配合上等方面的技能都有了顯著提高;并在公司領導的提攜指導下對管理部門方面也有了一定的認識，以下便是我對2019年工作的匯報：

一、強化形象，提高自身素質

為做好項目經理的工作，我堅持嚴格要求自己，注重以身作則，以誠待人，一是愛崗敬業講奉獻。工程部工作最大地特點就是“計劃性”，因此，我正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關系，堅持甘于奉獻、誠實敬業，并階段性的對部門項目經理進行有針對性的管理目標，如周工作計劃、項目施工日志檢查、部門例會制度等，以對工作需要在各個工地現場及材料分包等處跑動的項目經理進行管理。

二、強化職能，做好服務工作

工作中，我注重把自己融入于部門員工中，作為一個基層干部除了要做好部門建設的工作及本職工作外，還是做好對員工的服務工作，在部門職員需要幫助時要主動的幫助其解決問題，以保證部門各項目的順利進行。一是認真辦文。公文是傳達公司政策、意圖的載體，公文的質量和水平直接影響司令的暢通，撰寫了工程部作業指導書;工廠發貨流程圖及說明，細化到各個細部節點的分解流程;二是嚴格辦會，工程部從無到有，從成立到部門制度初具雛形，到每周三固定的項目問題研討會;每周六固定的部門例會制度，有效的落實了領導的安排部署，保證了工作的順利進行。

一年來的工作雖然取得了一定的成績，但還存在許多不足，主要是思想解放程度還不夠，對待問題時站的高度還不夠，距離做一個合格的部門主管還有一定距離，管理上嚴肅性還不足，部門建設工作的嚴密性還欠缺，在今后工作中，我一定認真總結經驗，克服不足，努力把工作做得更好。

入門階段：年初接手了__項目的收尾工作，施工現場要與十三家裝飾單位配合，作為一個剛剛入行的新手，還是有很大的思想壓力的。但是本著公司領導：“火線入黨，在實踐中快速成長”的培養新人及用人不疑的策略鼓勵下，在公司領導手把手的耳提面命下、在公司同事的幫助和配合下，順利的完成了收尾工作，并順利的通過驗收。通過在現場的實踐積累了不少的經驗。期間參與了“天山河畔”“新鳳城”等項目的競標工作。

試煉階段：

在領導的信任下，獨立操作了新鳳城-銀座公寓的櫥柜項目，期間雖然由于施工經驗及現場管理經驗不足，遇到了種種困難，但是在生產部門、安裝班組等公司同事的協助下，順利地完成了項目，并收回項目款。在施工過程中與甲方代表保持了良好的合作關系。

成長階段：

風度國際項目全程參與了招投標、方案確定、與甲方工程部材料確定、材料商篩選、與施工單位協調櫥柜安裝進度如何與裝飾配合的時間節點及交接面收頭處理方案，主持了項目準備會、材料準備會等施工前的準備工作。此項目中在領導的協調下通過總公司的資源平臺順利地解決了施工方無暇收頭廚房進水管三角閥問題，保證了工程按期完成。與甲方項目部工作人員建立了良好的伙伴關系，在項目完成后與東苑公司也保留了暢通的溝通渠道，隨時掌握是否有新的合作機會。

現正在操作兩個樓盤的樣板房工作。碧瑤項目配合開發人員與總包方及甲方設計師協商家具項目的圖紙深化、材料樣選定、材料商篩選、與總包方簽訂供貨合同、工料分析、與總包方細化節點交界面施工方案及工期配合、外加工廠商加工工藝與我司施工要求配合的協調。華府天地家具配套項目的工料分析、材料樣確定、材料商篩選、現場施工協調、并配合完成簽約前準備工作。

回顧一年的工作有成績也有缺點，在下一個年度里我會秉承公司“務精、務實”的企業精神，學習專業知識，工作要做得更加細致，多思考多看書勤用腦，不斷提高自己現場管理能力，并在工作中虛心請教，多了解裝飾工程的知識，以便能夠在工作中更好的與裝飾單位配合好，將工作做得更好，順利地完成每一個經手的項目，讓自己成為一個符合公司形象的合格的項目經理。

謝謝大家!

述職人：__

2020年_月_日

部門經理述職報告5

尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

4月28日來到房產擔任公司總經理助理兼項目總工一職，主要負責規劃設計方案審查和優化設計，參加開發項目工程及設計招標，參與重大施工方案的評審以及協助配合總經理完成項目的開發建設等工作。其中：七月份公司總工病休以后主管工程部。現將一年來的工作簡潔匯報如下：

一、在思想政治和道德建設方面

認真參加公司各類學習或培訓，不斷提高自己的政治覺悟和工作能力。工作中切實做到以人為本，奉公守法，廉潔自律，求真務實，始終保持良好的職業道德風尚。

二、在業務能力和勤勞奉獻方面

本人對技術知識刻苦鉆研、積極探索;對業務工作善于實踐、勇于創新。工作中體現認真負責、愛崗敬業和公正無私的作風。堅持用心做事，努力做到工作讓領導省心，做事讓組織放心。

今年，共組織或參加__等四個項目規劃方案評審或研討會20余次;組織或參加__等三個項目專項施工方案論證或評審會4次;組織或參加房產工程月檢2次、日常檢查5次;組織或參加工程部月例會1次、專題會議6次;組織或參加管理體系文件編寫協調會議4次;組織或參加__等三個項目工程驗收7次;整理或修改設計或施工方案評審會會議紀要近20份;編制開發項目規劃設計修改建議書16份;參加工程招標會2次;審核并修改設計或施工合同10余份;赴疆內外考察調研5次;編制、修改或審批各類文件、報告50余份;與設計院電話對接溝通幾百次;指出并糾正在建項目施工質量(安全)問題近百條。而利用節假日加班累計42天。

三、工作成果和主要業績

在集團公司的正確領導下，在各級領導的關心、支持下，在各部室、各單位的共同努力下;截止到12月8日在規劃設計階段的自主開發項目3個;總建筑面積約75萬m2。

在規劃設計階段的擬代建項目3個;總建筑面積約50萬m2。在開發建設施工階段項目1個，總建筑面積約10萬m2;大門構筑物2個。代建施工階段項目1個，總建筑面積約2、9萬m2;其中：主體完工項目2項，總建筑面積2、7萬m2。

四、在遵紀守法和廉潔自律方面

一年來沒有過借職務之便為他人謀取私利;沒有過借工作之便要吃要喝或索取他人財物。在重大問題上堅持原則、秉公辦事。

五、20__年工作打算或建議

1、考慮到工程?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鄙佟⒁滴穸?/p>，經驗少、困難多;在公司開發規模及在建工程數量不斷增加等情況，準備通過內部培訓、交流進一步打破專業限制，努力培育一批一專多能，一崗多職的復合型人才。

2、根據工程項目技術力量薄弱，懂技術、有經驗、高素質人員少的特點，依托__等先進企業施工工法結合___實際，收集總結、整理編制出《房產住宅工程統一標準》，計劃于4月1日起全面推行。

3、建立健全公司質量管理制度和體系文件并進行優化、完善。

4、強化工程招投標和合同管理，完善目標責任評價考核體系，提高開發建設項目的制約力度和管控有效性。

5、完善工程款結算和支付手續，工程完工必須驗收合格再結算，結算支付應留不少于5%的質量保證金。

6、大力推動綠色建筑、高端特色和住宅產業化工作，提升公司發展動力和品質。

各位領導、各位同事，在過去的一年里我的工作仍有一些不足之處。有時對工作過于追求完美、太認真，對員工要求太高、太嚴;無意中會得罪一些人。

在這些方面還有待于向各位領導和各位同事學習、請教。

我的述職先匯報到此，請各位領導、各位同事批評、指正、評議。

篇（7）

物業客服領班述職報告1時光如梭，不知不覺我在恒大帝景服務中心工作已有一年多了。轉眼20____年即將到來，首先提前祝大家元旦快樂，闔家幸福!

在我看來，20____年是短暫而又漫長的一年。短暫的是我還來不及掌握的工作技巧與專業知識，漫長的是要成為一名優秀的客服領班人員，今后還需要學習很多知識。

很多人不了解物業客服工作，認為它很簡單、單調、甚至無聊，其實不然，要做一名合格、稱職的客服人員，不僅需具備相關的專業知識，掌握一定的工作技巧，并要有高度的自覺性和工作責任心，否則工作上就會出現失誤、失職。這也是我在一年多的客服領班工作中經歷了各種挑戰與磨礪后，才深刻體會到。

下面是我這一年來的主要工作內容。

第一：注重自身修養，提升客服服務質量

在工作中的磨礪塑造了我的性格，提升了自身的心理素質。平時的工作中難免遇到各種各樣的阻礙和困難，在各位領導和同事們的幫助下，尤其是在董姐及陳經理的悉心教導下，讓我遇到困難時勇于面對，敢于挑戰，性格也進一步沉淀下來。記得在咱帝景舉辦“龍騎俠”的活動中，我主要組織了客服人員的接待及服務工作，當時客服部的人員不足，所有客服人員這一天都沒有休息，大家任勞任怨，面帶微笑，服務周到。確保了帝景“龍騎俠”的活動順利進行并順利完成。也通過這項活動我才深刻體會到物業客服的職業精神和微笑服務的真正含義。

所謂職業精神就是當你在工作崗位時，無論你之前有多辛苦，都應把工作做到位，盡到自己的工作職責。

所謂微笑服務就是當你面對客戶時，無論你高興與否，煩惱與否，都應已工作為，重客戶為重，始終保持微笑，因為你代表的不單是你個人的形象，更是公司的形象。當我看到業主滿意的笑容，我也無比欣慰。

第二：注重細節，加強管理，努力學習物業管理知識

我在平時的工作生活中體會到了細節的重要性。細節因其“小”，往往被人所輕視，甚至被忽視，也常常使人感到繁瑣，無暇顧及。在帝景的工作生活中，我深刻體會到細節疏忽不得，馬虎不得，不論是撰寫公文時的每一行文字，每一個標點，還是領導強調的服務做細化，衛生無死角等，都使我深刻的認識到，只有深入細節，才能從中獲得回報;細節產生效益，細節帶來成功;加強學習物業管理的基本知識，提高客戶服務技巧與心理，完善客服接待流程及禮儀，進一步改善自己的性格，提高對工作耐心度，更加注重細節，加強工作責任心和培養工作積極性，多與各位領導、同事們溝通學習，取長補短，提升自己各方面能力，跟上公司前進的步伐。

最后我很幸運能加入到恒大帝景這個可愛而優秀的物業客服團隊，恒大的文化理念，貼心管家服務的工作氛圍已深刻的感染著我、推動著我，讓我可以在工作中學習，在學習中成長，也確定了自己努力的方向。此時此刻，我的最大目標就是力爭在新一年工作中挑戰自我、超越自我，取得更大的進步。謝謝大家!

此致

敬禮

______

20____年____月____日

物業客服領班述職報告2一年復始，萬象更新，轉眼間海門中南物業公司在新的歷程中匆忙而緊張的跨過了20____年，回顧自己9個多月來的工作歷程，收獲及感悟頗多，從20____年3月進入公司以來，在公司各級領導的帶領和關懷以及各位同事的積極協助下，憑著自己認真負責的工作態度，圓滿的完成了公司領導賦予的各項工作。現將20____年工作匯報如下：

一、本人于20____年3月正式加入海門中南物業管理有限公司，擔任客服領班一職，入職之初，在客服主管的帶領下，完成以下工作：

1.針對客服工作人員專業知識不足，在嚴格按照客服部年度培訓計劃進行培訓的同時，加強現場培訓，通過真實案例實操實練，通過理論與實踐讓客服工作人員更深刻的認知專業知識的重要性，在五月份客服部安排工作人員參加南通總公司組織的客服專業技能的培訓與考核時，榮獲全公司第二名的好成績。

2.梳理現有管理費的收費進度，對未收戶數、面積、金額及原因作統計并制定催收管理費計劃，針對收費率低、業主不愿繳納管理費，客服部制定各樓棟助理根據各自區域按時上門、電話催繳的催繳計劃。

五、六月份根據制定的催繳計劃進行管理費催繳工作，并對業主不愿繳納管理費原因進行統計，根據業主提出的各類問題，找出問題的根源并處理，已取得良好效果。五月份上門收繳管理費197109元，六月份上門收繳管理費71409元。七月份對管理費一年以上未交的業主發催繳函，對已交付區域未收房的業主發催收函，共發出催收信件246封，至月底已有30戶交納物管費44138元

3.完成20____年6月的1.7期及8月的1.6期交收樓活動，入伙600多戶。

針對交房期間的遺留問題積極與地產工程、施工單位溝通跟進，及時的完成遺留問題的處理，極大程度上避免因施工遺留問題導致的業主投訴及滿意度下降。

4.對客服部臺賬進行梳理，針對現有臺賬混亂及部分臺賬空白現象，從四月份起建立健全的部門臺賬，對ERP數據錄入的真實性、準確性等數據進行整改，加強ERP錄入工作人員的培訓工作，ERP錄入步入常態化。

5.由于小區管理面積較大，針對部分標識標牌的統一制作需要大量的時間的問題，客服部制定張貼臨時標識標牌，對現有不統一的標示進行休整，完善各類標示工作。

6.根據精致塔要求制定客服部關于馨風采、馨服務、馨家園的提升計劃并落實執行，五月份組織開展溫馨五月情感恩母親節活動，通過社區活動加深物業與業主的關系，讓業主更深層次的了解并接受理解物業。

九月份開展的中秋社區活動，培養業主家是最溫馨的港灣，社區是家的構成內心認同。取得業主一致好評，并要求以后多舉辦此類活動。

二、20____年9月中南世紀錦城盛大開盤，在公司領導各方面權衡之下，我于20____年10月被調任到世紀錦城任客服主管，在此期間完成以下工作：

1.針對銷售大廳各項工作與小區存在一定的差異性，員工對新的工作環境及工作任務不太明確，做好員工之間的動員工作的同時，制定并實施會所服務標準以及各部門詳細工作流程，對安排的工作具體落實到相關責任人，要求當天能完成必須當天完成，不能完成的要查出原因、制定計劃，按規定的期限完成，改變懶、散、慢的不良工作習慣，對提高服務意識、有效開展工作起到至關重要的作用。

2.十月份樣板間正式對外開放，在此期間完成樣板間的全面開荒工作以及銷售中心的細致衛生清潔。

3.根據驗收標準完成對銷售中心、樣板間以及配套設施的驗收，并對存在的遺留問題要求整改并跟進結果，對維修后的遺漏工程進行復檢。

4.針對案場工作要求，對南部會所工作人員加強員工禮儀禮節及專業技能培訓，通過使用玻璃杯、咖啡杯，服務區域擺放香薰，保潔工作人員使用統一工具盒，秩維規范交通指示，客服提供問茶、續茶服務以及一些小的細節來提升服務質量，體現物業服務亮點。

5.配合房地產銷售推廣、開盤工作，以銷售中心、樣板房的使用、業主接待及環境保潔等物業服務工作方面為重心開展服務工作，順利完成世紀錦城2-8#樓的開盤、魅力錦城、華彩篇章業主聯誼等活動。

物業客服領班述職報告3為了在新的一年里更好的揚長避短，克服之前工作中的不足，樹立良好的服務口碑，20____年南部會所將致力于加強規范管理、協調溝通、落實執行。以提高管理服務效能，營造和諧生活環境，配合營銷工作為中心計劃開展工作。

一、加強員工培訓，完善內部管理機制。

1.在現有工作手冊的基礎上，根據工作需要

不斷完善工作手冊，落實執行公司下發的iso質量管理體系文件，使每一位員工了解工作規程，達到規范自我、服務業戶的目的。

2.根據年度培訓計劃對員工進行定期的業務、技巧、服務意識等方面的培訓，通過不斷的強化學習，不斷提高會所員工水平，盡快帶領出一支業務過硬、服務意識強的員工隊伍。

3.對會所員工自身特點、專長、結合日常工作表現，進行合理評估，合理安排崗位，明確發展方向和目標，對不稱職員工堅決撤換。

二、積極配合營銷及客服工作的開展。

通過推出更貼心的服務，展示物業服務水準，做到人人都是稱職的“形象銷售員”，令客戶對公司及樓盤增強信心。

1.根據銷售中心的裝修以及布局提出合理化建議，做好服務軟包裝。

2.服務禮儀不漏掉每一個需要注重的細節。

3.個人簡歷服務用語文明、禮貌，統一說詞，規范用語。

4.通過銷售中心以及樣板房的服務，展示后期物業服務的水準。

重點在于提升物業公司的形象，發掘并展示公司服務的優勢和亮點。

5.對物業的營銷推廣提供物業管理的賣點，充分介紹物業優勢而又避免隨意許諾，對客戶提出的物業管理問題進行咨詢答疑。

三、開展業主需求調查。

積極參加與銷售中心開展的業主聯誼活動，集中了解業主反饋的信息，在銷售中心幫助下，在入住前開展業主需求調查，以求了解業主的年齡結構、文化層次、興趣愛好及各類服務需求，通過分析，確定管理服務標準及各項服務收費標準，使今后的物業管理服務更加貼近業主。

物業客服領班述職報告4各位領導、同事：

你們好!

我叫______，于20____年11月25日進入____物業公司，在____山水華庭小區擔任秩序維護員一職，后經過競聘，成為一名客服接待員。20____年7月27日，在領導們的培養下我再次成功通過競聘走上了現在的職位客服主管。現三個月試用期已滿，特此申請轉正。

回顧在公司任職的每個過程，有過辛酸、也有過甜蜜，在我前進的每一步，都得到了公司領導和同事的熱情相助，得到了大多數業主的諒解與支持。如果說這幾個月的工作還有一些可取之處的話，那絕不是因為我個人有多大的能力，而應歸功于我們有一支團結的隊伍，有一群有熱情、肯奉獻的同事。現對我任客服主管以來的工作進行總結，冷靜回顧一下這段時間的工作得失，以求總結經驗，吸取教訓。

在剛入職時，作為一名基層管理人員，我深刻認識到客服主管的重要責任。為了不辜負領導對我的期望，我自覺學習物業管理知識，并在思想上始終與公司保持一致，做到“思想認識到位，工作到位”，在較短的時間內適應本崗位工作。在擔任客服主管職位的3個月中，我主要協助小區經理抓好本部門的各項工作，提高客服人員的整體服務意識，幫助小區經理處理業主投訴，一定程度上提高了工作的實效性，具體包括：改變前臺接待人員工作方式，要求接待業主時必須全程站立式服務;協助小區經理制定收費方案，并予以落實;各種資料的收集、整理歸檔;對小區經理各項管理工作提出合理化建議;接待業主投訴，獨立處理投訴近百起;協調與各部門的工作等。在各項工作中，收費工作和接待業主是我負責最多，也是較為擅長的方面。

一、收費工作：

協助小區經理制定落實詳細的收費方案，在集中收費期之前通過電話回訪方式總結各類問題，(如：您好：這里是____山水華庭物管部，請問您對我們的服務還有什么意見)并做好合理解釋及處理。對于施工遺留問題，及時上報并與地產售后維修?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊齪霉低üぷ韃⒋咂浼笆貝恚頤俏鏌搗訓氖杖ぷ髯齪悶痰妗O亂徊醬煒頭嗽鼻鬃隕廈攀輾眩琠___山水華庭已于11月份提前完成了全年的收費任務，并且超額完成12萬元。當然這不是我個人的成績，而是與華庭物管部所有同事的努力及公司領導的悉心指導分不開的。

二、日常接待：

在接待業主這方面，我深刻認識到前臺接待是物管部的服務窗口，所以良好的服務形象至關重要。為了提升前臺形象，我要求前臺客服人員在接待業主時采取全程站立式服務，給業主以煥然一新的感覺。另外在日常工作中，我嚴格按照公司要求，工裝上崗，接待來訪人員以禮相迎，態度和藹的接聽和轉接電話，耐心聽取業主反映的問題、需要解決的困難，細心解答并詳細的記錄，在第一時間安排人員進行回訪。業主的所有咨詢來電，我們都給予滿意回復;業主的報修問題，通過我們的及時聯系，根據報修內容的不同等級進行派工，爭取在最短的時間內將問題解決。同時，根據報修的完成情況及時的進行上門回訪或電話回訪。使業主真真切切的感受到我們物業服務的重要，通過我和全體員工的共同努力，現在客服各項工作都有了很大的提高，員工們士氣高漲，工作積極主動，已經順利的完成了年度工作目標。

下一步工作計劃：

一、對于自身的管理帶動員工的積極性：嚴格律己、保持持久的事業激情，____給了我一份激情，我就能做到把這份激情轉變為為企業所帶來的效益。短暫的激情是不值錢的，而且激情是不允許受傷害的，對待員工也是如此，設想一下你的員工下班以后再要培訓三四個小時或者開上幾個小時的會，你就會把這種激情消耗掉，學習是無處不在的，學習不是要坐下來，而是去聽、去看、從與業主溝通中學習。

二、交房工作的順利進行：交房前針對每位客服人員的性格特征進行必要的談心。確保交房當天所有客服人員都能精神飽滿的去迎接入戶業主，在與業主溝通時態度務必誠懇，對于那些蓄意鬧事的人，由我帶領他們出去并向他們解釋清楚，以免影響到其他交房人員的情緒，在交房期間我們應保持冷靜先穩定業主的情緒為其耐心解決困難，杜絕業主扎堆現象，保證交房工作井然有序的進行。

三、對二期新入住業主的溝通了解：在交房期間，對二期業主們的問題進行匯總，總結交房工作中的利弊以便日后有目的的對新人進行培訓，也能更好的為業主們在入住時提供便利。

四、對新入住業主明年裝修及辦理手續的管理：根據小區工程體系制定出來的新裝修管理協議，我們規定在裝修期間業主來辦理手續時對業主發放并講解一些裝修須知。除裝修巡查人員每天到所有裝修戶中進行一次巡視與提醒外，保潔在打掃樓道、秩序維護在巡邏時，發現裝修問題及時向客服人員進行反饋。再由客服聯系業主更快速地制止破壞其房屋結構。確保業主按照規定開展裝修工作，避免給其他業主和物業管理造成不便。

經過這幾個月的試用期，我通過不斷學習和積累，在思想上和工作能力的都有了一些進步。同時我也深知自己的不足：文字寫作能力較為欠缺，抗壓性有待加強等。但是，我相信通過我的努力，再加上領導與同事的幫助，這些不足都將成為過去。我會用積極上進的工作心態，默默無聞的敬業精神將本職工作做到最好，以身作則履行____物業的服務宗旨為業主帶來“家的感受”，為公司的進一步發展付出自己所有的努力!

以上是我對自己近期以來的工作總結，希望各位領導對于我的不足之處不吝指導，使我不斷進步，為公司做出我最大的貢獻。

物業客服領班述職報告5時光飛逝，20____年在____物業服務公司全體員工的忙碌中匆匆而過。在公司領導的熱忱關懷下，在部門主管的悉心指導下，在公司同事的密切配合與幫助下，我的各項工作順利完成，在此感謝各位對我的關心和幫助。作為一名物業樓層管理員，我的主要工作職責是：對管轄區乃至整個小區進行日常檢查，空置房及裝修房不定期不定時巡查，業主內部矛盾和糾紛的協調與解決，業主投訴和建議的正確處理，定期對業主進行回訪等。

一年以來，我尊敬領導，團結同事，熱情服務住戶。上班不無故遲到早退，堅持學習，堅持在工作中找尋樂趣。公司給了我這個成長的平臺，使我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提高自身的素質與才能。為了20____年工作再上一個新臺階，現將20____年主要日常工作和階段性工作總結如下：

一、日常工作及完成情況

1、協助前臺辦理日常接待、交房手續、二次裝修手續、記錄業主來電來訪投訴及服務事項，并將協調處理的結果及時反饋、電話回訪業主

2、建立健全業主檔案工作

3、報修情況：根據實際情況對業主報修的內容和問題都進行了及時跟進處理，并及時建立相關檔案。

4、信息工作：粘貼小區各類通知單，電話通知業主關于臨時停水、停梯等事項。

5、住戶服務意見調查工作：完成日常工作的同時，積極走進小區業主家中，搜集各類客戶對物業管理過程中的意見及建議，不斷提高本人的服務質量及服務水平;

更能進一步深入了解到業主的心聲。

6、跟進小區工程遺留、業主投訴等事項。

二、自我總結和認識

在這一年里，我雖然完成了公司交代的各項任務，得到領導的褒獎，同事的好評，同事也贏得了業主對本人工作的認可和服務的滿意。但這離不開領導的正確指導，離不開同事的協助配合。我知道距離一名優秀的專業的物管員還有差距。客觀自我剖析，自身尚存在諸多不足之處：首先，由于本人性格內向，文化素質不是很高，這就造成本人在語言表達方式和藝術性處理問題方面，還有很大的提升空間;因此，以后我還要加強理論學習，尤其是有關業務知識的學習，夯實理論基礎，積累工作經驗，與時俱進的跟上物業管理行業的發展態勢，虛心請教，向能者學習，提高駕馭復雜事務的處理能力。也懇請各位領導繼續批評指正，以待在今后的工作中進一步加強。

三、20____年工作和學習安排

1、認真負責的完成本職工作，在工作中不斷吸取經驗教訓，不斷提高工作效率。

2、在以后工作中，我堅決執行[真誠服務每一天]的服務宗旨，以業主的滿意作為工作的最大追求。

面對部分業主的牢騷，我們需要耐心解釋，充當救火隊的角色，做聽眾，做解說員。用積極熱忱的態度投入到工作中，幫助業主解決生活中的麻煩，

3、時刻遵循物業從業人員的服務準則，當好業主的好助手，好助理。

認真聽取小區住戶的需求和建議，了解他們生活中所遇到的困難。對于他們所提出的合理建議與要求，及時認真的解決力所能及的事情，記錄他們的批評建議，報給相關部門，及時跟進。對于住戶間的糾紛矛盾，不懼困難，盡量讓他們雙方滿意。

4、加強理論知識的學習，了解物業管理行業的發展態勢和對人才要求;

篇（8）

(以下簡稱甲方)

(以下簡稱乙方)

根據國家有關房產的規定，甲乙雙方經協商一致，簽訂本合同，以資共同信守執行。

第一條 乙方購買甲方座落在____市____街____巷____號的房屋 棟 間，建筑面積為____平方米。

第二條 上述房產的交易價格：

第三條 付款時間與辦法：

第四條 甲方應于____年__月__日前將交易的房產全部交付給乙方使用。

第五條 稅費分擔

1.甲方承擔房產交易中房產局應征收甲方的交易額的____%的交易費;承擔公證費、協議公證費。

2.乙方承擔房產交易中房產局應征收乙方的交易額的____%的交易費，承擔房產交易中國家征收的一切其他稅費。

第六條 違約責任

1.乙方必須按期向甲方付款，如逾期，每逾期一天，應向甲方償付違約部分房產款____%的違約金。

2.甲方必須按期將房產交付乙方使用，否則，每逾期一天，應向乙方償付違約部分房產款____%的違約金。

第七條 本合同主體

1.甲方是____________共______人，委托人________即甲方代表人。

2.乙方是____________單位，代表人是____________。

第八條 本合同經國家公證機關____ 公證處公證。

第九條 本合同一式 份。甲方產權人各一份。乙方一份，________ 房產管理局、________ 公證處各一份。

第十條 本合同發生爭議的解決方式：

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

房地產銷售合同范文

甲方： (以下簡稱甲方)

乙方： (以下簡稱乙方)

依據《中華人民共和國合同法》及相關法律法規，甲乙雙方本著自愿、平等及互惠、互利的原則，經友好協商，就甲方委托乙方在 山東省 ( 以下簡稱本案)銷售總事宜達成一致，協議如下：

第一條：本協議有關重點概念定義

1、甲方：系指 ，為 項目的合法開發商，具有組織項目開發及銷售的全權資格。

2、乙方：系指 ，在合同期內為 項目提供整體營銷策劃、銷售推廣的策略制定，項目物業獨家銷售。

3、本案：系指 。地址： 。

可銷售面積約 ㎡。

第二條：服務期限

1、本合同生效日：本合同自雙方蓋章及雙方授權代表簽字或蓋章之日起生效。

2、本合同終止日：本案開盤日或甲方取得預售許可證(以時間后者為準)起算滿 個月，銷售完成率達到 %。

第三條：甲方的權利和義務

1、甲方負責辦理本案預售所需的與政府部門有關的手續，以及銷售面積測繪報告、工程施工進度表以上文件和資料，甲方應以本合同簽訂后銷售工作開始前，向乙方交付齊全 ，其中屬于項目開工后應取得的文件，甲方應于取得文件之日起及時向乙方交付。

2、甲方負責協調與銀行的關系，申請購房客戶房屋按揭貸款事宜。

3、甲方應及時向乙方提供本案基本相關資料(如建筑設計模型、景觀環境效果圖、鳥瞰圖、建筑單體立面效果圖和透視圖、房型墨線圖等乙方策劃、宣傳資料使用)和銷售道具制作。

4、甲方應配合乙方在銷售期間的銷售工作，負責與買方簽訂認購書和預售合同的簽訂、售樓款的收取、辦理客戶按揭手續及代表發展商現場解答在銷售中出現的問題。

5、甲方保證客戶購買的房屋實際情況與其所提供的文件和資料真實可靠(面積正負誤差符合國家規定)。

6、甲方提供銷售處場館及其對內、外部進行裝修，現場辦公所需的相關設備(電力設施、音響系統、電話、網絡、飲水機、空調、LOGO墻、銷控臺、銷售桌椅、文件柜等設施)和費用的承擔。

7、甲方承擔本案開盤時相關的形象展示、綠化及其他配套工作等以及需營造氣氛所需要的各項費用開支;以及對相關本案的房展會等活動參展和費用的承擔。

8、甲方對乙方提交的所有報告、函件，須在收到之日后三個工作日內予以批復或提出意見，逾期不作答復視同認可。

9、甲方需按時支付乙方銷售費、服務費。如因甲方的原因不能按合同有關條款約定支付乙方的有關費用，需支付滯納金(每日500元)，逾期超過15天，除繼續收取違約金外，乙方有權相應延長銷售時間，連續2個月未向乙方支付傭金乙方有權解除合同。由此造成的損失由甲方負責承擔。

10、本案銷售現場根據情況甲方派出財務、出納、合同登記、按揭送審等相關管理人員。

11、自合同簽訂之日起，甲方每月 日前，向乙方支付現金 萬元作為乙方運營費用，此費用在后期傭金中扣除。

第四條：乙方權利和義務

1、乙方負責本案營銷策劃、推廣計劃、銷售計劃、銷售組織與控制等工作服務細項方案的編制。乙方完成報告后，需書面向甲方提出并應提前報請甲方批準，經確認后實施。

2、協助甲方完成項目規劃及產品設計建議，并針對此項目提出合理化建議。

3、協助廣告公司對相關本案的房展會等活動提出策略方案。

4、協助廣告公司提出本案銷售、接待中心等的包裝設計方案建議。

5、乙方指派銷售策劃人員的工資、獎金、福利及辦公文具易耗品等由乙方承擔。

6、乙方負責現場的銷售控制與銷售執行。乙方可協助甲方辦理本案銷售中涉及的登記、公證、保險和按揭貸款等手續。

7、乙方需定期對本案的銷售情況、市場分析、下步銷售計劃、銷售、推廣中存在的問題以及相關措施及時調整、落實。定期向甲方提交銷售月報表。

8、制定銷售計劃、產品銷售價格，雙方予以確認后執行。

9、 本合同有效期內，乙方應為甲方保守有關商業機密， 遵守職業道德。否則，由此而形成的損失應有乙方承擔。乙方對本案的任何銷售行為均應符合國家的有關法律、法規。

10、 乙方有權在本案的宣傳媒體、本案推廣現場、項目所在地、售樓處等甲方認定的適當位置加印、描繪、懸掛乙方公司名稱、地址、電話和標志。

11、乙方負責組建、培訓專業銷售隊伍;本案銷售現場采用乙方業務模式，乙方負責銷售進度和編制樓盤銷控表。

12、乙方負責客戶資料統計工作，并負責商品房銷(預)售合同的簽訂，以及協助甲方及客戶辦理銀行按揭合同的簽訂。

13、乙方應每周定期向甲方通報現場銷售狀況，遇到特殊情況應及時與甲方溝通。

14、乙方負責銷售執行工作，派駐現場銷售骨干若干，并可根據實際情況增減人員。

15、乙方每階段工作的報告、計劃、價目表、結算表單等均以書面形式提請甲方審核，并按雙方認同的審核意見進行修改，以甲方簽字認可為準，如甲方在提報要求最后期限未有書面回復，則一律視為全部認可。

16、乙方積極投入到甲方產品規劃設計工作過程中，力求產品設計方案的創新和市場相結合。

17、乙方協助甲方對中間付款及尾款的收取工作。

第五條：服務費用結算及支付

銷售傭金

合作期間，乙方提供上述服務，獲取相應的營銷費，雙方確定乙方營銷費:

1、雙方約定本案的銷售傭金總價為 萬元。甲乙雙方共同確定：銷售傭金于本案正式開盤銷售當月起每月結算和提取。

2、關于退房/退定：

在發生購房者退房/退定的情況下，乙方只收取退房/退定違約金收入的50%作為銷售傭金的補償，不再收取其它費用;如果未執行到違約金的，乙方不能得到任何補償。

結算及支付

1、本案乙方完成銷售，獲得全程營銷費的界定為：購房者簽署預售合同并支付首期房價款，即可視為乙方成功完成銷售;客戶所簽定的預售合同中，銀行按揭的客戶以銀行按揭到帳為準結算傭金，選擇一次性付款達到總房款的90%時，按全額費計提;分期付款的客戶按照付款比率提取傭金。

2、每月月底乙方向甲方提交該月的成交明細表及傭金結算表，在五個工作日內，甲方審核無誤后簽字確認并一次性以現金形式支付給乙方。

第六條：銷售及《預售(買賣)合同》界定

1、約定的銷售期內所有銷售均計入乙方銷售業績，甲方均應向乙方支付銷售傭金。

2、甲方提供乙方本案預售(買賣)用《商品房預售(買賣)合同》的標準文本及修改文本。

3、乙方在實際操作中遇到超出甲方所提供的《商品房預售(買賣)合同》的標準文本及修改文本的狀況，則必須書面通知甲方，甲方必須在兩個工作日內給乙方以明確的書面答復，否則視為甲方認可;文本修改條款必須符合國家有關法律法規。

4、甲方必須出具本案的《項目與預售(買賣)委托書》給乙方。

第七條：其他約定

1、乙方為本案獨家營銷公司;甲方不得指定其他策劃及銷售公司;乙方不得自行分包、轉包。

2、本合同經甲、乙雙方簽字生效;

3、本合同一式貳份，甲、乙雙方各執壹份;

4、本合同未盡事宜，由雙方另行協商確定并簽定補充協議，補充協議與本合同具有同等法律效應。

5、雙方就本合同的履行發生爭議時，應友好協商解決;協商不成的，可向商河縣人民法院提起訴訟。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

房產銷售合同協議書格式

委托方：(以下簡稱甲方)

地 址：

受托方：(以下簡稱乙方)

地 址：

甲方為 房地產項目的開發商，乙方為專業房地產營銷策劃公司。經雙方協商，就甲方委托乙方“ 房地產項目”的營銷策劃、廣告策劃和銷售等有關事宜，達成以下協議：

一、委托內容及期限

1、甲方委托乙方為甲方開發的“ 房地產項目”(以下簡稱該項目)的營銷策劃、廣告策劃和銷售總。

2、委托期限壹年，暫定自 年 月 日起至 年 月 日止;由于甲方原因造成該項目工程延誤，由乙方申請雙方可協商將委托期限續延，另行簽定補充協議。

3、在委托期內，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項目的營銷策劃和銷售事宜。

二、雙方權利與職責

(一)甲方權利與職責

1、確保該項目作為商品房開發的手續完整和合法，對該項目有完全的土地使用權及處分權，沒有其他權利人主張權利。

2、保證該項目工程建設無嚴重的質量問題和貨不對版現象。

3、負責辦理該項目銷售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續。

4、承擔該項目營銷推廣費用，營銷推廣費用為可售總額的3%。

5、負責在現場收取該項目的銷售款項，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。

6、負責在現場設立售樓部，負責設立費用。并于該項目對外銷售前30日可完全進場使用，積累客源。

7、保證于該項目對外銷售前三十日，負責提供按雙方確定裝修標準的示范單位 套，供客戶參觀參考，指導消費。

8、負責辦理銀行按揭手續。

9、保證于該項目入戶前完成社區整體基礎設施和園林建設。

10、同意在有關該項目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱和電話。

11、為了更好地銷售該項目，加之該項目買受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設立銷售分公司，并負責分公司前期籌備基本費用(房租、裝修、辦公用品等)。

(二)乙方權利和職責

1、 本合同簽定之日起 個工作日內完成該項目的策劃總案。

2、 作好該項目的前期策劃工作(含該項目的整體規劃、戶型設計，環境綠化建議和售樓部設計 裝修建議等)。

3、 全權負責售樓部的運作和管理工作。

4、 及時向甲方反饋營銷工作信息，每月向甲方呈報銷售情況明細報表，針對實際情況提供各階段具體營銷策劃方案。

5、 負責該項目的銷售工具、銷售資料與廣告宣傳的策劃、設計及制作和投放工作，銷售資料、 銷售工具和廣告策劃的制作和投放費用的報價不高于市場價格。

6、 保證該項目住宅、車庫和商服的實際成交均價不低于乙方呈報甲方批準的“價格執行方案” 確定的實際成交均價。

7、 負責代甲方與客戶簽定《認購書》和《商品房買賣合同》，簽署內容按雙方確認的范本執行， 超出范本范圍內的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導客戶將購房款交付甲方帳戶。

8、 負責客戶的售后跟進工作，及時提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時完成甲方交 辦的客戶資料調查統計工作。

9、 必須嚴格執行甲乙雙方確認的銷售政策，不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。

10、 收到甲方支付的費時，向甲方提供稅務部門的正式發票。

11、 負責哈爾濱、大慶銷售分公司前期籌備具體工作，負責分公司日常管理、銷售、人員招聘及 工資等。

(三)共同責任

1、乙方協助甲方對該項目的推廣策略、銷售價格及付款方式的建議，經由甲方確認后，由乙方負責具體執行。如推銷過程中需變動金額或銷售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進度的變化或設計上的修改應及時書面通知乙方。

2、甲方同意該項目的住宅、車庫和商服的實際成交均價以乙方呈甲方批準的“價格執行方案”為核算標準。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內部折扣(折扣率及乙方權限總額以“價格執行方案”為準)給予客戶一定的折扣優惠，超出內部折扣范圍的優惠必須征得甲方同意并附上甲方總經理的批條。

3、雙方同意委托期限內所有交易均定為乙方業績， 并按下述第三條規定支付乙方營銷費。

(四)、雙方應達到的工作目標

1、甲方按時按質完成上述“甲方權利與職責”中規定的工作。

2、乙方銷售目標：

第一階段：于該項目預售證辦妥、正式開盤后三個月內，工程形象全面封頂時，完成該項目可售總金額的 %。

第二階段：于該項目完全達到進戶標準并完成小區整體基礎設施和園林建設時，累計完成該 項目可售總金額的 %。

第三階段：期內，累計完成該項目可售總金額的 %。

3、如該項目建設進度有變化，銷售目標也應相應調整，雙方可另行約定。

三、營銷費的計算、支付及獎罰方式

(一)策劃費

乙方為該項目進行營銷策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費人民幣 拾 萬元整。

(二)服務費

1、計算及支付方式

(1)雙方同意，該項目的服務費按實際成交額的 %收取，并按月結算。

(2)選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經理同意客戶緩交房款的，客戶累計繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計提服務費。

(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實際銷售價格為實際成交額并按本條(1)款結算服務費。

(4)每月25日，乙方按當月銷售回款總額向甲方呈交請款單，甲方在接到乙方請款單后5日內向乙方支付當月全額服務費。

2、獎罰方式

(1)合同期內，若該項目已售面積實際成交均價比“價格執行方案”確定已售面積的成交均價有所提升，甲方同意給予乙方獎勵提成。

(2)獎勵金額=(乙方完成的已售面積的銷售總金額-價格執行方案規定已售面積的銷售總金額) ×50%。

(3)獎勵提成支付方式與服務費支付方式相同。

(4)如乙方因自身原因未完成階段銷售目標，甲方在該階段已成交金額應提費中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標，甲方返還所扣罰金。

四、合同終止事由

本合同除在法律規定情形下終止外，還可因下列情形而終止：

1、甲方未能按時支付費逾期30日，乙方有權向甲方發出書面解除合同通知書，該通知于乙方發出通知之日起七日后生效，乙方有權向甲方追索欠款及滯付違約金。

2、乙方因自身原因不能按階段完成銷售目標，甲方有權發出書面解除合同通知，該通知于甲方發出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務費。

五、爭議的解決在合同履行的過程中，如雙方產生爭議，可協商解決，如協商不成時，可向乙方法院提出訴訟。

六、合同的附件由乙方呈甲方批準的該項目的“價格執行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

七、本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。

篇（9）

【關鍵詞】 地名命名；公眾參與；路徑

地名是基本的社會公共信息，也是重要的文化形態和載體，在國家治理、社會生活、經濟發展、文化傳承、國防建設和國際交往等方面都發揮著重要作用。但是，隨著城市化建設的推進，地名亂象叢生。因此，國務院通知，定于2014年7月至2018年6月開展第二次全國地名普查，要重點清理整治居民區、街巷等地名中存在的不規范地名，并加強地名文化保護。[1]那么，如何更好地應對地名命名亂象問題，方式之一就是征求民意，讓公眾參與到地名命名的管理事務中來。

一、我國地名命名中的亂象

隨著我國經濟建設的不斷發展，社會聯系日益緊密，地名在社會生活中的價值中日趨重要。一方面，隨著城市的擴張，新地名命名成為必要；另一方面，旅游經濟的發展使地方政府熱衷于城市更名，以擴大當地的知名度和影響力。然而不論是地名命名，還是地名更名，都出現了一些亟需治理的亂象。

有資料顯示，1986年以來的30年間，我國約有6萬個鄉鎮名字、40多萬個村名被廢棄。僅1980年到2003年，北京消失的胡同地名就將近40%。類似的情況在全國各地非常普遍。總的來說，我國地名命名亂象可以用五個字來概括，即大、洋、古、怪、重。

地名命名過分夸大。地名命名與地域實際不符，不考慮該地區實地占有面積和規模。以夸大名稱來吸引公眾的目光，從而增加客流量，進而拉動地方經濟增長。這樣非但不會給當地帶來可觀的實際效益，反而可能增加社會公眾對該地區的反感程度。例如，只有一棵樹的小區被命名為“山水花園小區”；只有一個小鋪面的商鋪被命名為“星光商城”等。

住宅小區和商用建筑命名洋名泛濫。用洋名命名小區、建筑的方法主要有三類：一是以住宅小區和商用建筑旁的自然景觀構想洋名字，二是以相同建筑類別直接搬照外國建筑名稱，三是以國外品牌直接命名。比如，坐落在湖水旁邊的小區命名為瓦爾登別墅，雪山景區的酒店命名為阿爾卑斯小屋，以“巴黎花園”、“萊茵小鎮”、“羅馬假日廣場”、“倫敦城”、“挪威森林”、“海爾路”、“聯想橋”、“曼哈頓”、“普羅旺斯”等洋名字命名幾乎成了“時尚”。

地名命名刻意生硬仿古。仿古式命名主要是生硬貼合歷史，以歷史上的英雄人物、重要戰役、客棧酒樓等名字命名，人為地提高與歷史的相關性，增強本地區的文化影響力和感召力。例如，瑯琊山“瑯琊閣”的命名，“西門慶故里”的命名，住宅樓盤命名為“盛大開元”、“頤和原著”、“乾清園”等。

地名命名過于古怪。有些地方隨著行政區域、社區街道改造合并，便人為合并地名或是從道路兩頭簡單地各取一字命名。比如最為典型的是太原“棉花巷”的消失。棉花巷，古為太原買賣棉花的集市，已有數百年歷史。有關部門一紙公文將棉花巷、前所街和云路街合并為一條云路街。然而，云路街恰恰是三條老街中最短、最不知名的一條。

一名多地和一地多名。隨著城市的擴張，新地名命名成為必要，但地方政府不考慮與其它地區命名的重復問題，造成一名多地；道路不斷延伸加長，新擴展的直線道路被冠以新名稱，成為被名字“一分為二”的道路，造成了一地多名。比如，在黃山市帶有“黃山”二字的行政區就有三個：黃山市、黃山區和黃山風景區，以至于人們將這種現象稱為“皖南處處皆黃山”。[2]河南的一條馬路由于被新通橋分開，即被命名為“文化路”，也被命名為“二七路”。

二、公眾參與地名亂象治理的基本路徑

地名命名亂象的治理，既需要加強行政監管，也需要動員公眾積極參與。公眾參與地命命名是社會發展的必然產物。公眾參與過程既需要各級政府的高度重視，又需要地名管理人員和社會公眾的共同努力。公眾參與地名命名的目的，一是為了征求民意，二是動員公眾對地名命名進行監督。

1、舉辦聽證會

聽證會前；在地名命名前應加強前期管理，加強宣傳，深入做好可行性論證，并對可能產生的影響做出評估。聽證會時；邀請市人大代表、政協委員、專家學者、轄區群眾等代表就地名命名各抒己見，獻言獻策。在會議中，首先應就地名命名原則及聽證會籌備情況進行陳述，其次舉出命名備選方案，最后受邀人員共同討論出最合理的名稱。聽證會后；對于地名命名過程要進行公示，審批結果向社會公開，加強地名審核管理的聽證管理。

2、問卷調查

為了充分尊重公眾的發言權和表達權，將地名命名以問卷的形式進行調查，從而根據相關技術對問卷進行分析。在此基礎上，地名管理人員結合問卷分析結果再進行地名命名工作。問卷發放可采用兩種形式，分別為紙質問卷和電子網絡問卷。

紙質問卷調查。紙質問卷調查的內容主要是關于公眾對備選地名的意見，紙質問卷調查由政府牽頭組織發放。由于城市的名字是城市的公共產品，政府在對公共產品進行管理過程中，應發動公眾參與到城市管理過程中，并接受公眾的監督，但是現在相當一部分社會力量沒有被調動起來。而社區是城市基層的群眾性自治組織，是國家與社會的接口，所以問卷調查可以以社區工作人員或是社區志愿者作為問卷發放主體，充分利用社區服務范圍（城市中以網格化形式分布許多社區）、服務對象（社區內居民年齡呈多樣化、職業呈多樣化、受教育水平呈多樣化）的相對廣泛性來征求公眾對地名命名的意見。

電子網絡問卷。考慮到部分被調查群體不在當地生活，但仍想參與到地名命名或更名中來，因此可以通過電子網絡問卷的形式為這部分群眾提供參與途徑。具體操作可以由當地地名管理部門開設電子服務這一平臺，與社區機構共建電子問卷這一份目錄，保證技術上的支撐。電子問卷內容與紙質問卷內容相同。

3、舉行專家座談會

地名是當地人們心中對所在城市特殊情感的印記，典型人物往往代表著部分群眾的心聲，年長人物又是對當地歷史傳承的代表，專家往往從專業的地名文化知識角度評估地名命名更名帶來的正面效應和負面影響，去判斷地名命名更名是否得當。這里要注意，在邀請經濟學專家的同時，不忽視人文歷史學專家和民俗學專家。這樣可以使地名名稱在帶動當地經濟增長的同時，也不會影響到當地歷史文化的傳承。

4、開展地名評選

在地名命名前，地名管理部門可以面向社會公開征集反映市域內“傳承地名”的圖片、散文、書法、繪畫等，通過一幅幅圖片、文字，勾起對城市歷史的回憶，充分表達自己對地名的意見，評選出最優地名。而地名管理部門，需要設置評選考核標準（如體現地域風貌，表現人文情懷，不與外國人名、地名重名，不掩蓋區域其它特征，去商業化，拒絕大、洋、古、怪、重。）

5、征集地名保護意見

向全社會征集意見，既是充分尊重公眾對地名的發言權，更是加強了公眾與政府的緊密聯系，增強政府的公信力。這里要注意民意調查不可流于形式。地方地名管理部門以“加大地名保護”為總體思路，按照前瞻性、規范性、系統性的原則，結合城市建設規劃，提升地名公共服務水平，向公眾征集地名保護原則、地名保護規劃思路等，為治理地名命名更名亂象提供意見指導。向社會公開征集地名保護意見，發揮人民群眾的力量和智慧，充分認識地名保護工作的意義。

【參考文獻】

[1] 朱巍巍.地名文化保護和清理整治不規范地名倒計時[D].中國民政.2016.08.

[2] 張家界2006年政府工作報告，紅網張家界（http：///）.

篇（10）

外貿企業非常重視渠道。但是建設內銷渠道時，求快不求精，是最常見到的誤區。

產品準備就緒，內銷團隊組建也有了模樣，外貿企業通常會讓內銷業務人員拿著產品手冊，帶著合同文本出去找經銷商。或者，找一些媒體做招商性的廣告，然后開招商會，簽合同。

一旦有經銷商表示了合作愿望，外貿企業大多不做細致的考察分析，劃一片市場區域給他們，讓他們打款，然后發貨，接下來就是催促經銷商抓緊分銷。

如此草率地開發渠道，往往出于兩個考慮：一是讓經銷商先賣賣看；二是反正先款后貨，沒有什么風險。

找到經銷商賣產品不難，可賣好就小容易了。草率地將市場區域交給經銷商，控制好貨款，看上去沒有風險，實際上隱患已經埋下了――

經銷商善于運作的區域與我們的目標渠道不相符；

給經銷商的區域過大，他消化不了；

經銷商進貨后，如何動銷，我們還沒有準備好；

說好了先款后貨，怎么到了后來經銷商總找理由想欠款；

……

內銷渠道建設，不是找到經銷商就搞定了一切。更重要的是，經銷商是否合適，你制定的各項策略是否能夠得以落實，在未來的運作中，與渠道博弈是否有優勢，能否獲得渠道的主動權。

一家外貿企業A拓展國內市場，拿到了國內一個知名品牌的授權，開發一個休閑食品，前提是僅擁有品牌在這個單一產品的使用權，并要交納不菲的品牌使用費。

這個休閑食品是一個培育性的產品，國內已經有一些小企業在做，但是一直沒有做大，有良好的市場空間。A老板非常看好這個市場空間，但是要重新建立一個品牌，并快速做大，他覺得非常難。

之所以交納高額的品牌使用費，A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場，也希望通過這次運作，幫助他建立一個全國渠道，讓自己的其他產品走這個渠道。

A公司實力有限，交納品牌使用費，做廠房改造后，購買設備的錢都緊張，更不用說購買愿材料，還要開拓市場，錢從哪里來?

A老板的確是個高手，他拿著品牌的授權，分別在華南、華北、華東、東北、西南、東北、西北七個地區分別找來七個大商，告訴他們，我現在有了這個品牌，要做的產品大家都清楚，有良好的市場空間，但是我現在缺錢。我們一起成立一個公司，你們出錢并占一定股份，產品出來后把全國市場劃分為七塊，你們各做其中一個大區域。

好品牌總是有很大的吸引力，于是資金的問題解決了。產品順利出來，通過七大商很快分銷到全國各地的賣場、超市和便利店。大品牌就是好使，同樣的產品只要印上這個品牌的LOGO，其他小企業的產品根本就賣不動，賣場連續做幾次促銷，逼迫小企業產品紛紛撤架。

經過紅火的1年，A老板發現，他根本無法控制渠道。七大成了七大地方軍閥，而且都是這個項目的股東，渠道幾乎是針插不進，水潑不進。對于企業其他產品，七大商都不是從內心里愿意銷售，因為沒有品牌效應。

但是礙于面子，所有的商都答應銷售，進貨、鋪貸，就是不出力，三天打魚兩天曬網。A老板想重新整合渠道，發現難以下手，因為自己的產品已經做成了夾生飯，要建立新的渠道，調整起來非常困難。

A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想當然地認為，通過知名品牌打下來的渠道，會成為自己的通路。顯然，他發展的經銷商，手上握有太多品牌產品，哪里有時間和精力推那些不知名的東西。

二級市場是內銷渠道重心

國內市場層級非常復雜，一般可以劃分為：特A級市場(上海、北京、廣州等)、一級市場(省會城市和發達的地級城市等)、二級市場(一般地級城市)、三級市場(縣級城市)、四級市場(縣城和主要鄉鎮)。

如此層級復雜的市場，競爭環境差異也相去甚遠，外貿企業拓展國內市場，哪個是重點?

很多外貿企業選擇國內市場時，一般暫不進入特A級市場，因為做起來太費勁；對于各省市場，一般從省會城市開始做起。

對此，筆者贊同一半。

暫時放棄特A級市場是對的，像北京、上海，雖然市場容量極大，但市場特性過于明顯，輕易進入難免深陷其中。

比如上海市場容量極大，一個中高端的休閑鞋品牌，在上海1年的銷售量可以超過6000萬元。但是，運營成本也非常之大，僅淮海路的一個門店，每平方米每天的租金就是數十元之巨。

上海的消費者，極度理性，而且崇尚洋貨，要說服他們認知一個新品牌，非常難，需要長期的教育。當然，這個市場一旦做起來，能保持長時期的穩定。

那么是否一定要從省會城市開始做呢?

慎將一級市場作為突破口

的確，省會是一個省最大的市場，也是一個省最具號召力的市場。像深圳、廈門、蘇州、寧波、青島等一級市場，同樣有很好的市場示范作用，但是這些市場的運營難度，卻千萬不容忽視。

1　競爭空前激烈。

一項櫥柜的調研報告顯示。廈門當地強勢品牌金牌為59％，占據首位。其他全國性品牌，海爾為22％、博洛尼為13％、歐派為9％，分別為第3、第5和第6位，區域強勢品牌好兆頭為30％，好來屋為17％，分別居于第2和第4住。

一級市場是所有一線品牌和二線品牌的必爭之地，也是區域強勢品牌的必爭之地。雖然其特點不如北京、上海、廣州那么顯著，但聚集的品牌往往更多。全國品牌與區域品牌共同爭奪市場，競爭激烈程度可見一斑。

2　品牌消費意識強。

一個沒有知名度和美譽度的品牌，非常難得到一級市場消費者的認可。

同樣是對廈門櫥柜市場的調研，購買一線及二線品牌，以及區域強勢品牌櫥柜的消費者占據67％，只有33％的消費者購買雜牌櫥柜。

廈門消費者購買櫥柜產品的決定因素，品牌僅次于價格適中，排在第2位。北京消費者更是把品牌放在第1位，而且遠遠高于第2位的材質。

3　運營費用非常高。

與特A級市場相比，一級市場的市場運作費用略低，但數字也非常之高。相同的資金，投入一級市場的效果與投入二級市場相比，后者效率要高很多。

2006年，某企業建立江蘇區域的基地市場，該區域不包含蘇、錫、常三個區域，也不包含徐州區域，但是包含了安徽的淮安地區。

企業在江蘇市場1年的市場費用是40萬元，僅南京的投入就達到18萬元，其他區域總共為22萬元。

結果，南京市場的提升率只有37％，而外埠區域的提升達到了93％。總體銷量，外埠地區占據了72％。同

樣的資金，用在地縣級市場，效果非常明顯；而用在南京，感覺很難發力，錢像砸在水里一樣，軟綿綿的沒有反應。

一級市場的市場范圍大，傳播費用高，一旦資金有限，非常難達到效果，甚至感覺不到一點回應。一線市場消費能力強、市場潛力大，可是這塊骨頭的確不好啃。

三、四級市場也不是首選

特A級和一級市場已被一線品牌和二線品牌所占據，不少外貿企業便走向另一個極端，進入三、四級市場，將其作為內銷的市場突破口。

隨著中國城鎮建設步伐加快，以縣城及核心鄉鎮為代表的三、四級市場正在發生深刻的變化，顯示了充分的市場活力。

比如截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣機和空調的普及率都已經超過95％，基本處于飽和狀態。新增需求主要來自三個方面：

一是更新換代，白電產品在城市的普及時間較早，許多產品由于老舊需要重新購置；

二是城鎮新增人口，農村人口轉化為城鎮人口帶來了旺盛的市場需求；

三是農村消費者購買能力提升，成為新興市場。

到2007年年底，農村居民每百戶家庭洗衣機普及率為46％，冰箱普及率為26％，空調普及率8.54％，與城鎮市場相比具有很大的發展空間。

我國在2009年2月份的家電下鄉政策支持正式實施將成為整個白電行業的助推器。

國內很多企業將下一個市場增長點，放在了三、四級市場。一是這些企業基本完成一、二級市場的布局；二是這些企業的運營能力能夠滲透到三、四級市場。

比如2007年，創維與華帝攜手，共同投入巨資，啟動“新農村影院工程”。創維就認為，在三、四級市場的增長幅度將遠遠高于一級城市，其中液晶電視的增長幅度將超過3位數。

三、四級市場的品牌競爭不激烈，但是非常難操作，不應成為外貿企業內銷首選的市場層級：

1　市場廣袤，難于找到發力點。

全國有縣級市2800多個，有不少于5萬個的鄉鎮，消費人群分布散，在資源有限的時候，外貿企業難以找到資源的投入點。還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點，都使得三、四級市場拓展充滿著變數。

2　產品雜亂，各級競爭都存在。

三、四級市場，產品結構多樣，價格區間跨度也大，競爭最主要集中在中低端。外貿企業進入選擇中高端，市場容量較小；進入中低端，就會陷入價格競爭的陷阱。

3　產品動銷要靠導購員推力。

三、四級市場的顧客購買決策相對理性，終端的推動力，對產品動銷起著關鍵作用。可是有幾個外貿企業能在短期內建設好終端，培養出優秀的導購人員?

4　廣告拉動是最有效的教育手段。

三、四級市場地區廣闊，地面消費教育難度很大，一般利用廣告進行大面積覆蓋，凡是有廣告的產品消費者都愿意購買。但外貿企業要進行廣告投入，無疑存在難度。

5　區域差異大，一地一策。

三、四級市場分布廣泛，存在文化、習慣、風俗、禁忌的差異，運作多是一地一策，外貿企業短時間內不可能熟悉市場，存在很大的困難。

6　經銷商素質不高，商業信譽不良。

三、四級市場的經銷商整體素質相對較低，容易受利益驅動，缺乏商業信用，喜新厭舊，隨意更換品牌，生人進入風險大。

外貿企業缺乏專業人才和經驗，也沒有基本的客戶網絡，一定慎重選擇三、四級市場作為內銷突破口，不要將其看做進入國內市場的天堂。

到二級市場去

國內的二級市場又是一個什么狀況呢?

不同的行業在二級市場的競爭激烈程度是不一樣的，成熟的行業基本把二級市場打透了，比如大家電行業。但對于多數成長性行業來說，二級市場依舊存在良好的機會和巨大的空間。

1　存在巨大的消費能力。

二級市場的消費人群龐大，多數二級市場的居民人數都超過百萬，而且消費能力強勁。與特A級市場和一級市場相比，那里的消費水平尚存在一定差距，但這些差距更多體現在奢侈品和高端品牌上，對于大眾消費者產品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實際上并沒有本質的差別，以至于二級市場的銷售貢獻成為這類品牌的主力，甚至超出特A級市場和一級市場的總和，這應引起外貿企業的關注。

德克士曾經和麥當勞、肯德基公開叫板，短短幾年中，在北京、上海等13個特A級市場和一級市場，共建立754家直營店。

不幸的是，在肯德基和麥當勞的擠壓下，這些店經營日漸慘淡，如今已經淡出北京、上海等特A級及一級市場。

德克士全面退出大城市市場后，選擇在廣大的二級市場開店。至2005年5月，德克士在福州已經擁有33家門店，全國450家門店，其許加盟店達到380家，餐廳數量僅次于肯德基和麥當勞。

進軍二、三線城市讓德克士找到了新的市場空間，而發展特許加盟讓德克士走上快速擴張的道路。

2　不可忽視的輻射能力。

尤其是對三、四級市場的輻射能力。以耐用消費品為例，很多三、四級市場的消費者購買家電、家具、裝修材料，往往會開車到地級市去購買。因為省會城市距離太遠，地級市又能給他們提供更多的選擇。

3　運營成本相對低，容易形成突破。

在二級市場，一定的市場投入，很容易達成推廣效果。快速投入快速收益，二級市場是最佳選擇。

筆者曾經幫助一個瓷磚品牌在洛陽做網絡團購的推廣，不到1萬元的投入，換回8000多平方米的銷量。

團購的條件是，50個以上消費者開始實施團購。根據消費者簽單數量不同，促銷讓利也不一樣，簽單數量越多讓利越大，以此鼓勵消費者發展參與團購的人群。具體運營并不復雜――

與洛陽建材網站聯合，提前團購信息；

消費者不斷發展團購成員，企業也幫助消費者一起發展團購成員；

印刷網絡團購的DM單頁，對洛陽幾個交鑰匙的摟盤進行投遞；

在摟盤交鑰匙現場，做展示推廣，告知團購信息；

邀請那些到門店看過產品、還沒有購買的客戶參加團購；

在門店舉辦現場團購活動，進行現場簽單，隨著簽單數量的增加，不斷滾動讓利。

抓住三個要點：一是積極幫助消費者拉大團購隊伍；二是根據簽單數量實施滾動讓利，讓活動現場消費者說服消費者購買；三是利用網絡平臺和樓盤推廣的低成本運作方式。

同樣的方式，在鄭州做就不是很成功。鄭州太大了，做摟盤投遞非常困難，而且網友太過分散。

4　主要競爭對手不是過于強勢。

在國內的二級市場，很多區域品牌生存狀況非常良好，雖然它們也受到全國性品牌的壓力，但全國性品牌對二級市場的運營力度不如一級市場那么強勢，更多面對的是區域品牌的

競爭，它們不如全國性品牌強勢，為我們提供了進入的機會和發展的空間。

云南是國內最特殊的市場之一，幾乎每個領域，都存在自己的區域品牌。貓哆哩是云南一個休閑食品品牌，產品是酸角糕和西番蓮糕，兩個單品在云南的銷量達到數千萬元；牛奶果盤是牛奶果汁飲料，一個單品幾個規格，在云南也有數千萬元的銷售額；還有云南紅等等。

在江西贛南山區，齊云山生產的酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個單品，每年銷售額也在數千萬元。在全國，誰知道齊云山?在江西他們的影響力卻非常大。

這些品牌雖然偏居一隅，但銷量穩定，對全國強勢品牌形成了良好的區域阻擊。

想當年，史玉柱重新崛起，就是從二級城市開始的。手中只有50萬元的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國最富庶的蘇南地區，擁有很強的購買能力。

腦白金以大贈送的形式啟動江陰市場，向社區老人贈送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯，到周圍藥店去找，藥店正為沒有這個產品犯愁的時候，腦白金開始廣告攻勢，很快江陰市場被打開。

1 998年史玉柱將江陰賺到的錢投入到無錫，迅速獲得成功。接下來幾個月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。

攻占了一批二級市場后，史玉柱開始了全國攻勢，不僅向上進駐了一級市場，而且也滲透到三、四級市場。

地級獨家經銷：吃得飽，夠得著

經銷商總希望所轄的市場范圍更大，而且是獨家經銷。外貿企業為快速達成與經銷商的合作，往往滿口答應。

但隨著運營的深入，你會發現，給經銷商過大的地方，他難以將市場做透徹。為此，廠家不斷設立新的經銷商作為補充，同一個區域過多的經銷商開始亂價，甚至相互拆臺。

于是又要調整渠道。但這個工作花費的精力和成本很大，尤其是時間成本。外貿企業的內銷品牌尚未建立起來，渠道調整必然投鼠忌器。而對于一個存在諸多問題的市場，大多經銷商肯定不愿意接手。

因此，對于外貿企業而言，渠道寬度有兩個重要的指標：

內銷部能夠管理的經銷商數量；

一個區域市場內，經銷商能運營的下游終端數量，以及分銷商的數量。

這兩項能力均衡的基礎上，才是一個健康的、有前途的渠道模式。

將地級市作為經銷區域單元

內銷部在建設初期，管理能力較弱，那么多經銷商管不過來。因此很多外貿企業選擇省代模式，期望快速做到全國布局。

將區域市場做深做透，還是率先進行全國布局，是外貿企業必須要做的選擇。

產品尚未經過市場檢驗，還沒有充分的國內市場運營經驗，直接切入全國市場運作，并不是一個明智的選擇。國內很多成功的品牌都是從區域開始做起，奠定區域優勢之后，再逐步拓展全國的。

雅客食品于1993年在福建晉江創辦，經過了10年的區域市場沉淀，于2003年通過其明星產品雅客V9，實現華麗轉身，迅速成為中國糖果行業的一個嶄新品牌。

安踏第一家全國品牌專賣店開業是在2001年，是安踏進行全國品牌擴張的重要標志。從1 994年公司成立開始，安踏在區域市場蟄伏了整整7年的時間。2007年，安踏在香港聯交所主板上市，開始國際化。2008年，安踏已經在全國建立了5000多家專賣店。

一項針對全國性品牌成長歷程的統計數據表明，在中國，一個品牌成長為全國性品牌，需要8年左右的時間，在此之前都是在做區域品牌建設。

因此，區域市場突破是明智的。這些區域經常是外貿企業所在地的省份，范圍再大一些的話，包括鄰近的省份。

聚焦區域市場，對內銷部的渠道管理能力要求比較低，管理的經銷商數量也不會很多。這時候，可以以地級市為單位，劃分經銷商所轄的市場區域。一個省或者緊鄰的一兩個省。地級經銷商的數量也不會很多。

將市場聚焦于一兩個省，也不要走另一個極端――以縣級市為單位設立經銷商，那樣的管理難度同樣不小。

對于其他省份的拓展，因為不是重點市場，我們無須做到全面覆蓋，選擇一些有意愿的地級經銷商即可。

不要陷入省代模式，期望省級經銷商能全面市場覆蓋。一旦省級經銷制不靈，砍掉原有省級經銷商，重新進行地級市場布局，頭疼死你!

在地級市場設立獨家經銷商

地級市場的區域已經比較小了，我們應該保護地級經銷商，最直接的方法就是讓他們成為該區域的獨家經銷商。

國內一些強勢品牌，通常會以縣級城市為區域經銷單元，或者在一個地級市場選擇多個經銷商，這是由于強勢品牌已經完全占領了消費者心智，經銷商雖然心存怨懟，但也無可奈何。

得力是國內辦公文具最強勢的品牌，所有的文具終端都需要依賴得力品牌，因為消費者大多會指名購買得力的產品。

由于品牌強勢的影響力，得力采取的渠道模式是復合渠道模式，不但有省級經銷商，而且以城市為單位設立地級經銷商和縣級經銷商，這些經銷商都由得力區域銷售組織直接運作和管理。

省級經銷商大多是批發商，責任是對各級渠道做補充性覆蓋；城市經銷商大多是城市批發商，責任是運作當地主要文具零售店。

而且，得力在一個城市，不會選擇一個經銷商，至少會選擇2～5家，得力追求的是文具零售終端的100％覆蓋，一個經銷商難以達到這樣的目標。

未來滿足各城市大型文具專業店直接向廠家進貨的愿望，2007年得力發起“直耕中國計劃”，直接滲透到大型文具專業店。

得力的渠道模式，得益于他們強大的品牌優勢，很多經銷商將市場推廣精力轉移到其他品牌，銷售得力產品是無奈之舉。

這種強勢的做法，可能是我們的明天，但不是內銷的今天。

成熟的地級經銷商完全能夠應對一個地級市場，輕車熟路：城區市場，通常直接運作。而下游的縣級市場和重點鄉鎮，通過分銷完成覆蓋。

毫無疑問，這樣的市場覆蓋不是100％的市場覆蓋，但也是相對完全的覆蓋。在地級市場這個狹窄的區域，如果選擇多家經銷商，不僅傷害經銷商的利益，還很容易產生竄貨和亂價。處理這些問題，給內銷部帶來管理的難度。

廣博是與得力同在寧波的另一家文具企業，2007年全面進入國內市場，采用了區別得力的差異化渠道模式。

廣博采取的全國布局方式，這是文具行業特性所決定的。辦公文具如果聚焦區域市場，注定做不大，即使強勢的文具品牌，在一個省內能夠做到5000萬元的銷售額，也是非常困難的。

與得力不同的是，廣博采取的是省級經銷和地級經銷結合的渠道模式。廣博以獨家經銷為主導模式，特別對于地級市場，獨家經銷模式是對

辦公文具經銷商青睞的模式。

雖然廣博的零售終端覆蓋程度尚不足，但是其渠道模式充分調動了經銷商的積極性，企業在2007-2008兩個銷售年度，獲得快速發展，快速成為國內辦公文具的一支新軍。

根據終端差異準確定義獨家經銷模式

終端的多元化在不同的行業有很大不同。比如，建材終端類型以建材賣場、經銷商專賣店兩大類型組成；飲料終端類型以士多店、連鎖超市、連鎖便利店、KA大賣場、酒店、夜店等復雜的類型組成。

對于終端類型明顯的行業，隨著經銷商專業化程度的提高，經銷商群體也在快速沿著專業方向細分。一些經銷商可能善于運作士多店，而另一些的強項在連鎖超市。

因此，我們不應該將一個區域內的所有終端交給一個經銷商。所謂地級市場的獨家，是在某個專業終端細分領域的獨家。

所以，地級獨家經銷模式，并不是唯一經銷，而是在專業領域的唯一經銷。這樣可以更加精確地依據終端覆蓋的要求，大大提高市場的覆蓋率。

在為一個涂料品牌服務的時候，我們將企業的渠道劃分為四大類：建材大賣場、經銷商專賣店、工程經銷商、家裝渠道。

建材大賣場：是全國連鎖性的，集中于一線城市，雖然占整體銷量比例不是很大，但是對品牌形象的作用很大。而且這個渠道類型，單店銷量非常大，企業成立KA部，直接運作。

經銷商專賣店：是最為主流的渠道類型，由經銷商運作，業務包含零售業務和工程業務兩大部分，同時運作區域家裝公司。

全國性家裝公司：主要代表是東易日盛，今年全國拓展速度非常快，是企業直接運作的渠道類型，在KA部建立一個服務小組。

工程渠道：一些經銷商并不善于工程的開發，為此在各區域市場設立專業的工程經銷商團隊，他們的責任就是開發工程項目。

這個企業的各區域市場，有經銷商專賣店和工程經銷商兩個專業經銷方式，每個都是獨家模式，既不沖突又能更全面地覆蓋市場。

渠道長度：力求更短不求最短

所謂渠道長度，是指產品從廠家到最終用戶手中的渠道環節總和，即渠道層級數。

例如：“制造商――經銷商――二級分銷商――零售商――消費者”，渠道長度為3； “制造商――終端用戶”，即直銷，渠道長度為0。

渠道長度越短，就越接近下游環節，距離終端用戶也越近，渠道控制力也越強；越是扁平的渠道，對企業渠道運營能力就越高，即所謂的“渠道下沉”、“渠道精耕”。

力求更短不求最短

國內很多強勢品牌，盡量縮短渠道的長度，實施渠道扁平化運營，期望減少因中間環節過多帶來的層層盤剝，以及競爭力下降或利潤降低。

而外貿企業拓展國內市場，往往走兩個極端：一是直接將一個區域交給經銷商，下游渠道環節完全由經銷商搞定；二是力圖達到國內競爭者的渠道扁平程度，將渠道壓縮到最短。

外貿業務涉及的渠道長度僅為1，下游環節由海外經銷商運營。所以，由外貿企業依葫蘆畫瓢，做內銷也“一腳踢”，直接交給經銷商，經常采用省代模式。

而這些經銷商往往能做好一些省會城市，外埠區域幾乎都是蜻蜒點水。因為，在省會城市他們能直接進入終端，而外埠需要經過二級分銷商，甚至三級分銷商才能抵達終端，經過兩級加價，產品不是沒有渠道競爭力，就是沒有零售價格優勢，結果外埠市場基本空白。

一個休閑服飾的外貿企業，常年為國外知名品牌進行OEM。2002年，開始進軍國內市場，他們以省代模式開始運作全國市場。

該公司的渠道層級：企業一省級商加盟商終端消費者，省級的作用有兩個：一是以開專賣店和在商場設置專柜的方式，直接運營省會城市市場；二是同時發展所在省份的外地加盟商，讓加盟商在所轄區域開專賣店，并在商場設置專柜。

到了第4年年初，企業的增速開始乏力，發現不對勁了。對專賣店和專柜一做統計發現，經過3年多的拓展，他們全國近1000個專賣店和專柜，超過70％在省會城市。商在省會城市的市場做得非常好，市場開發階段，門店拓展速度和整體銷售量都上得很快，但是外埠市場一直起不來，當企業要求商重點拓展外埠市場時，原本聽話的商，變得不那么聽話了。

商根本不愿意拓展外埠市場，因為服裝的主要利潤在零售環節，外埠的分銷利潤太小；

幫扶和管理下游加盟商，費力又費神，還賺不了什么錢，商基本不愿意涉及；

大量發展加盟商，商庫存壓力大。服裝最害怕的就是庫存，一旦過季，風險很大。

結果，外埠市場整整空了3年多。

隨著競爭的加劇，所謂的省級商，實際上多數淪為省會城市的區域經銷商。可是，內銷的渠道不是越扁平越好，過度扁平并不適合能力有限的外貿企業。

如果直接運營商超系統，我們可能根本不了解商超的費用構成、對促銷人員的要求、末位淘汰的殘酷、商超客情關系……這中間存在大量陷阱。

一般情況下，不建議外貿企業繞過中間商，直接去與零售商合作：

1　你的議價能力較弱。

你在國內市場的占有率幾乎為0，零售商處于談判強勢地位。他們關心的是利潤，賣得不好就撤架。

2　賬期完全可能將你拖垮。

零售商與供貨商的賬期基本在60～90天，加之各種名目繁多的收費項目，壓力無疑很大。

3　建立合作的時間成本較大。

你與國內很多零售商之間的合作，大多都還處于“試銷”階段。雙方進人互信階段，需要較長時間。

4　對運營能力的要求太高。

渠道扁平，渠道管理幅度也就越大，對管理團隊、管理能力的要求也越高，這往往超出你的運營能力。

還是前面的那個休閑服飾企業，到了2006年下半年，該企業準備收編全國省代，在各省設立分公司，直接開拓各二、三級市場，直接扁平操作。

這個步子邁得太大。砍掉省代，將其作為省會城市的區域，這是勢在必行的。可是直接扁平到縣級市場，難度太大了。

各省成立分公司，一下子要成立20多個分公司，運營人才出現瓶頸；

各分公司需要在全國設立20多個分倉，每個分公司面對下游加盟商過多，庫存壓力加大；

下游加盟商過多又造成了一個影響，就是對庫存把握難度加大，過季產品迅猛增加。

忙亂地運作了1年多時間，企業再次做出調整，以地級市為單位進行區域重新劃分，建立地級模式。把分倉分解到各地級商，分公司主要的職責是做區域市場策劃、各地級商管理、各級分銷商協銷。

經過2008年一年運作，整個渠道運作進入協調狀態。地級積極性也比較高，倉儲壓力適中，而且市場

范圍也比較大，有較好的利潤。

因此，內銷渠道的長度，應該根據自己的能力，盡量扁平，力求渠道長度更短。但是也不能要求最短，那是你一時半會兒難以運營的。

適應內銷的渠道長度

對于不同的市場層級，對渠道長度的要求會有區別：

一、二級城市的城區：制造商一經銷商一零售商一消費者，渠道-長度為2；

一、二級城市的市場，以及縣城城區：制造商一經銷商二級分銷商一零售商一消費者，渠道長度為3；

村鎮市場：制造商一經銷商二級分銷商三級分銷商一零售商一消費者，渠道長度為4；

直接運作商超系統：制造商一零售商消費者，渠道長度為1；

直銷模式的渠道長度為0。

另外，工業品一般為定向分銷產品，渠道比較短，耐用消費品為廣泛分銷產品，渠道比較短；快速消費品為密集分銷產品，渠道長度最長。

比如機械設備采用直銷模式，渠道環節為：制造商一設備使用工廠，渠道長度為0。如果通過經銷商，只增加1個環節，渠道長度為1。因此，工業品主流渠道長度為0或1。

衛浴基本采用品牌專賣的方式，渠道環節為：制造商一經銷商專賣店一消費者，渠道長度為1。或者是：制造商一經銷商一分銷商專賣店一消費者，渠道長度為2。因此，衛浴主流渠道長度為1或2。

飲用水的渠道長度就比較復雜，面臨的終端不同，渠道長度也就不一樣。商超是最短的，渠道長度為1；但是對于城區士多店、冰柜這樣的終端，長度就是2；對于城區外埠士多店和冰柜，長度就是3；對于鄉村小店，長度就是4。所以，快速消費品主流渠道長度為2或者3。

內銷渠道長度到底多少最為合適呢，關鍵要看我們的主導市場在哪里。剛剛運作國內市場，以二級市場為核心，長度為2的渠道應是主流，長度為3的渠道則有力地補充二級城市的市場，把區域市場運作深透，并輻射三級市場。

SUYID是溫州一家制鞋企業的品牌，這個品牌在西班牙賣得非常好。引入國內時，他們有以下渠道類型：

直營旗艦店：企業自己開的店，主要是建立樣板店，為經銷商提供運營樣板示范作用。渠道長度為0。

經銷商直營店：經銷商開的專賣店和專柜，渠道環節是：制造商一經銷商專賣店(專柜)一消費者，渠道長度為1。

分銷商直營店：經銷商所在區域下游分銷商開的專賣店和專柜，渠道環節是：制造商―經銷商―分銷商專賣店(專柜)―消費者，渠道長度為2。

對于SUYID而言，直營旗艦店不是渠道主流；初始階段，經銷商直營店是主流，這個階段渠道長度為1；經銷商發展一定階段，大量下游分銷商加盟后，這兩個渠道類型成為主流，渠道長度就是1和2。

這里需要說明的是，主流渠道的長度是我們的參考依據，不應一刀切。

樣板市場：內銷拓展第一步

內銷剛剛起步，外貿企業缺乏的東西很多，立刻大規模渠道拓展，遍地播種，東邊不亮西邊亮，看上去快速直接，結果在哪里都是弱勢，不可取。

樣板市場打造是內銷渠道穩健拓展的開始，是我們摸索市場、總結經驗、制定方法、打造團隊最佳的選擇，可謂“磨刀不誤砍柴工”。

如果不關注樣板市場打造，甚至直接跳過這個環節，隱患可能就埋下了：團隊磨合不到位，人員不斷流動；運營管理手段缺失，出現運營紊亂；推廣手段不準確，造成大量的資源浪費，經銷商選擇不合適，做成“夾生飯”市場……往往欲速不達。

打造樣板市場，可以幫助我們達成四個目標：出榜樣、出模式、出管理、出隊伍。這四個目標對內銷的健康運營，有著極其重要的意義。

選擇內銷樣板的3項注意

樣板市場的根本，在于其可復制性，因此不是所有的市場都能成為樣板市場。

1　并非做最好的市場。

有人認為：上海是我們內銷的重點市場，就以選擇上海做樣板。這麻煩就大了。上海是一個十分特殊的市場，無論是消費者特性，還是市場發展階段，都沒有成為樣板的可能。

所謂樣板，就要可以復制到多數目標區域市場去。樣板一定是那些市場環境與其他區域相類似的市場，并非內銷最重要的市場。比如市場的經銷商實力狀況、市場渠道模式、市場競爭狀況等指標，應與其他區域市場相仿，不能有很大出入。

2　并非最強的經銷商。

通常大家都會選擇最有實力的經銷商，作為內銷的樣板。這個的觀念要一分為二地來看。

如果你的任務是渠道建設，讓樣板吸引其他經銷商，這樣的選擇是正確的。

如果你的目的是總結一套經銷商運作模式，選擇強勢經銷商作為樣板，往往會起到相反的作用。強勢經銷商在資金實力、網絡狀況、管理能力等方面的優勢特別明顯，不具備經銷商群體的共性，在他們身上總結出來的運營模式，可復制性通常比較弱。

3　并非最佳的終端。

樣板終端的建設與旗艦店是有區別的。旗艦店承擔多重使命：品牌形象塑造、產品展示、銷量貢獻。一個好的旗艦店往往投入巨大，而且不將贏利作為主要目標。

樣板終端肩負的使命相對簡單，就是一個可以復制的模板，一個可以學習的榜樣，并非一騎絕塵的領先者。其核心目標是單店贏利能力最大化，并為此建立一套終端的運營模塊和方式。

樣板終端打造，要注重通用性和可復制性。因此，一般不選那些特別好的門店做樣板店。

上海宜山路是上海吞吐量最大的建材市場，如果選擇地處宜山路的專賣店做樣板，就根本不具備可復制性。

要知道，宜山路建材市場處于上海徐匯區，緊鄰徐家匯商圈，地處繁華鬧市區。而絕大多數建材市場地處城市邊緣或城鄉結合處，商圈人流、消費者購買習慣完全不同。

同樣，宜山路的商圈運營成本非常高，店面租金、管理費用都居高不下。這樣的費用投入對復制不存在任何參考意義。

宜山路建材市場還是強勢品牌的必爭之地，企業往往不惜代價、不擇手段來爭奪市場份額。但誰也不至于在所有終端都采取這樣強勢的競爭手段。

做內銷樣板市場，必須全程考慮其可復制性，歸結起來就是：投入的可復制、經銷商類型不特殊、終端具備代表性等。外貿企業評估樣板，一定不是業績第一，而是可復制性第一，并綜合考量。

運營內銷樣板的4個關鍵

1　實際上是做一個體系。

一個內銷樣板的成功，絕非營銷一個單點的成功，而是一個完整的區域市場運作體系。

“麻雀雖小，五臟俱全”，是內銷樣板運作最本質的特點，要求市場運作的體系化，包括：樣板市場選擇、經銷商管理模式、終端運作模塊、成本投入測算、傳播方式總結、營銷團隊培養、促銷組合建立等等。

2　投入不要傾巢而出傾囊而盡。

外貿企業做內銷樣板，往往陷入一個誤區：集中優勢兵力打殲滅戰!這是絕對錯誤的。樣板是大投入來的，復制的時候也能大投入嗎?哪來的資源呢?因此要合理投入：

內銷樣板的資金投入，應略大于其他市場。摸索總要多花點錢，但資金投入一定要和其他市場相仿，否則沒有復制的現實意義，

人員投入也不要開小灶。集中內銷部運作精英打造出來的樣板，在復制時一定沒人能執行。

“傾巢而出，傾囊而盡”的樣板投入模式，是受了打造旗艦市場的理念誤導，應盡力避免。

3　有所“保留”的運作模式創新。

這里一定要區別一個理念：樣板市場運作模式與企業全新模式試驗是不同的。我們找一個市場作為“試驗田”，目標是實現新的運作模式的可行性，而樣板市場則是為了大面積推廣。

4　復制不能“拿來主義”。

花了那么大的精力做出來的樣板市場，一定沒有錯，直接復制就OK了。

實際情況往往是，不同的區域有不同的特點，一個設計再周全的樣板市場，都不能窮盡所有的市場特征。

復制不是“拿來主義”，而是要因地制宜，吸取內銷樣板的可貴經驗和思路，系統梳理后再進行復制。為此，我們一定要建立糾偏和調整的機制，不要指望一線人員會認真做這樣的工作。他們往往會簡單地拿來就用!

盡量在家門口打造樣板

大多企業成為全國性品牌之前，都是從區域品牌開始。比如，福建休閑食品產業群的達利、銀鷺、雅客等品牌；河南冷凍食品產品群及三全、思念等品牌；安徽的炒貨產品及洽洽、真心等品牌。

所以，內銷樣板市場的打造應從家門口市場開始。不僅可以充分利用已有的地緣優勢，而且能將運營成本降到最低。

需要說明的是，外貿企業的家門口市場，并非指企業所在城市的市場，而是企業所在省份的市場，最好選擇所在省份的地級市。“親近產生輕視”，“外來的和尚好念經”是中國消費者的消費理念，如果選擇企業所在城市，效果并非最佳。

浙江諸暨一家做冷風機的企業，產品常年。出口越南和印度。做國內市場的時候，企業將華東市場作為目標市場。一方面以諸暨作為樣板市場，一方面調動企業大部分力量，開拓整個華東市場。

但是在諸暨市場，運營效果不佳。諸暨是冷風機的產業集群，很多小雜牌的產品得不到保障。看重價格的用戶，因為該企業產品價格高選擇別家；注重品質的用戶，對本地產品不放心，寧愿舍近求遠。

在其他市場，由于廠家忙于市場拓展，沒有對渠道進行任何幫扶。冷風機行業的經銷商規模普遍都比較小，基本不具備冷風機的售后安裝，設備維護等服務能力，都要依賴廠家予以解決。廠家不能提供及時服務，經銷商就根據自己的經驗來對付，后果可想而知。由于服務不到位，市場拓展如同狗熊掰棒子，掰一個丟一個。