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時(shí)間：2023-03-13 11:05:21
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產(chǎn)開盤策劃方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
XX園XX庭，XX閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
XX村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
XXX花園II-9,IV-3,IV-4開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。
參觀了XX廣場(chǎng)，XX花城，XX新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了九月份的“房展會(huì)”，“XX園國慶看房專線車”，XX節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。
6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。
方案1
一、 活動(dòng)目的和背景
本次房地產(chǎn)開盤活動(dòng)初定時(shí)間為20年6月19日，星期六。從20年度至今年五月份在"億萬酒店"項(xiàng)目的推廣，再加上5月下旬開始的媒體推廣到現(xiàn)在，"太極景潤花園"在市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定的知名度，通過媒體推廣和銷售接待，客戶群對(duì)項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟，同時(shí)根據(jù)從6月6日到現(xiàn)在的項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說明，項(xiàng)目的已放號(hào)客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大，預(yù)計(jì)到開盤前夕，項(xiàng)目放號(hào)量將會(huì)持續(xù)增加，因此開盤活動(dòng)的市場(chǎng)背景條件應(yīng)該說是比較成熟的，同時(shí)通過一段時(shí)間的推廣，項(xiàng)目也已到了必須開盤的時(shí)候，再推遲勢(shì)必會(huì)造成客戶的流失。
房地產(chǎn)開盤活動(dòng)緊緊圍繞"銷售"為中心，通過一系列的包裝等工作，在開盤后兩天內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)到30~40%的成交率，同時(shí)將"太極景潤花園"的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化，為一期項(xiàng)目的銷售成功和今后二期的推廣、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、 活動(dòng)時(shí)間
20年6月19日(星期六)
三、 活動(dòng)地點(diǎn)
太極景潤花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng)
四、 房地產(chǎn)開盤策劃方案主題思路定位
強(qiáng)調(diào)氛圍 突出品位 提升檔次 有條不紊 圓滿成功
1) 通過開盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場(chǎng)的包裝和慶典活動(dòng)，給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍，突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開盤盛典。
2) 通過在售房部現(xiàn)場(chǎng)的包裝和水酒供應(yīng)，工作人員的細(xì)微服務(wù)來突出表現(xiàn)項(xiàng)目的品位和檔次，讓到來的客戶都能從現(xiàn)場(chǎng)感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感。
3) 通過合理的區(qū)域劃分，有效的活動(dòng)流程安排，現(xiàn)場(chǎng)工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對(duì)客戶關(guān)于"選房、購房流程"的講解和傳達(dá)，有條不紊地對(duì)開盤當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)人流人群進(jìn)行有效合理的控制，以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)感覺有次序、有、層次，整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有條不紊。
4) 通過一系列的工作輔助，最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理，充分利用好銷控掌握的方法，以置業(yè)顧問來積極調(diào)動(dòng)購房者的迫切心態(tài)，以使之達(dá)到成交，簽定相關(guān)合約。
五、 房地產(chǎn) 開盤活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃布置方案
1) 現(xiàn)場(chǎng)布置
A在售樓部立柱前根據(jù)場(chǎng)地尺寸搭建半米高上下舞臺(tái)一個(gè)，后設(shè)背景板(雙面)，舞臺(tái)兩邊用花籃裝飾。附設(shè)一個(gè)用鮮花包扎的講臺(tái)，以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用，整個(gè)舞臺(tái)主要用做剪彩以及主持、發(fā)言用途。
B售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個(gè)，汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門兩端。鞭炮氣球8串，花籃若干，禮炮18門，舞臺(tái)下用花扁、花架裝飾，售樓部入口設(shè)紅色地毯，售樓部前廣場(chǎng)設(shè)空飄若干。
C舞臺(tái)前設(shè)坐椅兩排，20個(gè)位置左右，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。
2) 外圍道路布置
A塔南路兩側(cè)按排號(hào)活動(dòng)期間方案設(shè)計(jì)，插上彩旗。
B項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干。
C在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個(gè)，以達(dá)到吸引人流，車流，指引來賓，宣傳開盤的作用。
3) 售樓部分區(qū)布置及其他布置
A售樓部?jī)?nèi)部分為4個(gè)區(qū)域
a、選房區(qū)：主要用做通知到的放號(hào)客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算，進(jìn)行選房，確定房號(hào)，并簽署相關(guān)協(xié)議。
b、簽約區(qū)：主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購書、繳納房款定金，履行相關(guān)手續(xù)。
c、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型，索取資料，戶型圖，在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備。
d、休息區(qū)：原洽談區(qū)位置，主要用作客戶逛累了之后臨時(shí)休息用。 注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域，意向性劃分。
B其他區(qū)域
a、活動(dòng)區(qū)：售樓部門口廣場(chǎng)，用作開盤活動(dòng)、剪彩等，同時(shí)作主要的包裝區(qū)域。
b、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域。
4)新客戶排號(hào)臺(tái)：設(shè)在售樓部入口右側(cè)，立柱之后，用作新客戶臨時(shí)排號(hào)之用，同時(shí)也用作臨時(shí)室外咨詢臺(tái)之用。
方案2
活動(dòng)目的:
1、 鑒于目前宏觀調(diào)控政策的影響，已認(rèn)籌客戶及時(shí)的選房開盤，將意向客戶轉(zhuǎn)變成購房客
戶，及時(shí)回籠銷售資金是我們目前重要的工作。
2、 通過本次開盤活動(dòng)盛大宣傳，為二期后續(xù)銷售吸引一定的人氣
活動(dòng)背景：
認(rèn)籌時(shí)間:3月8日-5月 日 認(rèn)籌數(shù)量:78組
活動(dòng)地點(diǎn)：
鑫隆名居銷售大廳
活動(dòng)時(shí)間：
20年5月 日上午9點(diǎn)30分
活動(dòng)形式：
1. 邀請(qǐng)輝縣市政府或區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(條件不允許，可開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)代替)進(jìn)行開盤盛典剪彩儀式。
2. 通過舞臺(tái)表演吸引人氣，可邀請(qǐng)輝縣市知名演藝樂隊(duì)進(jìn)行表演
3. 邀請(qǐng)輝縣市市老年軍樂隊(duì)或鼓舞隊(duì)表演來助陣。
4. 邀請(qǐng)已認(rèn)籌客戶現(xiàn)場(chǎng)參與開盤選房活動(dòng)來調(diào)動(dòng)潛在客戶的積極性。
5. 已定房客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品提升客戶對(duì)樓盤的美譽(yù)度
舞臺(tái)布置：
舞臺(tái)尺寸建議10米7大小，結(jié)構(gòu)輕鋼為主，高度30-50厘米之間，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的互動(dòng)性和參與性，舞臺(tái)背景以紅色為主，熱烈奔放，更具視覺沖擊力，地面鋪設(shè)紅色地毯，音響及話筒由演繹樂隊(duì)自備。舞臺(tái)表演以歌曲，舞蹈，魔術(shù)為主導(dǎo)內(nèi)容，中間穿插項(xiàng)目的介紹，抽獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)問答等環(huán)節(jié)。
軍樂隊(duì)或鑼鼓隊(duì)布置：統(tǒng)一紅色服裝，樂器自備，位置根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)安排在舞臺(tái)左右，人數(shù)最少20人以上，有專人負(fù)責(zé)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間安排。
門口布置:
1、 將售樓部?jī)蓚?cè)距售樓部500米范圍內(nèi)插上彩色旗幟來增加喜慶和導(dǎo)視作用。
2、 售樓部后樓體以及對(duì)面樓體上置205米噴繪(內(nèi)容見后)2塊，內(nèi)容以開盤文字為主。
3、 售樓部門口安置兩個(gè)金象(寓意吉祥，美好，發(fā)財(cái))，兩金象之間為15米尺寸拱門，上置條幅(內(nèi)容見后) 升空禮炮，旋風(fēng)彩帶，如果條件允許在售樓部前安全位置安放，數(shù)量為6或者8個(gè)，在剪彩儀式進(jìn)行時(shí)從聽覺和視覺上達(dá)到更好的效果。
4、 售樓部外斜拉條幅，根據(jù)售樓部外觀的布置，在確定條幅的數(shù)量
5、 盆景：從拱門到售樓部路鋪設(shè)紅色地毯，兩側(cè)擺放高度為1.5米以上的盆景，間隔30-50為宜，可采用租賃方式。
售樓部?jī)?nèi)部包裝：
售樓部?jī)?nèi)部頂部以吊旗和氣球從視覺上來渲染開盤氣氛，案場(chǎng)設(shè)置開盤流程展架，認(rèn)購須知來引導(dǎo)客戶，案場(chǎng)音響釋放激昂樂曲從聽覺上烘托緊張氛圍，引起客戶的購買沖動(dòng)。布置抽獎(jiǎng)區(qū)，放置抽獎(jiǎng)道具和獎(jiǎng)品激發(fā)參與欲望。
售樓部?jī)?nèi)具體劃分區(qū)域：
客戶等候區(qū)--客戶選房區(qū)--客戶簽約區(qū)--獎(jiǎng)品區(qū)
1、客戶等候區(qū)準(zhǔn)備充足的座位擺放，便于客戶休息，鑒于天氣炎熱每個(gè)座位配備瓶裝水，如中午還有選房客戶應(yīng)提前準(zhǔn)備相應(yīng)食品以體現(xiàn)人性化服務(wù)。在休息區(qū)擺放展架將選房須知和認(rèn)購提示等重要信息公示
2、客戶選房區(qū)應(yīng)跟休息區(qū)隔開，根據(jù)案場(chǎng)可用綠色盆景將沙盤區(qū)域與大廳隔開，作為選房區(qū)域
3、客戶簽約區(qū)設(shè)置在財(cái)務(wù)辦公室前區(qū)域，簽約和財(cái)務(wù)收款為一體
4、獎(jiǎng)品區(qū)設(shè)置在簽約后邊門口處。
方案3
在去年金融危機(jī)之前，我們國家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高，不過在我看來只不過是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機(jī)到來之后，我們國家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式，不過似乎作用一直不大。
房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了，一般的地段是不會(huì)再投資了，不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫出了房地產(chǎn)公司營銷策劃書。
一般說來，“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：
一、研展部分
1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。
2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。
3、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)(strength)、弱點(diǎn)(weakness)、機(jī)會(huì)點(diǎn)(opportunist)及存在的問題(threats)。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。
5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。
二、企劃部分
包括：
1、廣告總精神。
2、訴求重點(diǎn)。
3、np稿標(biāo)題初擬。
4、媒體計(jì)劃。
三、業(yè)務(wù)部分
主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種的方式：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
XX園XX庭，XX閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
XX村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
XXX花園II-9,IV-3,IV-4開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。
參觀了XX廣場(chǎng)，XX花城，XX新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了九月份的“房展會(huì)”，“XX園國慶看房專線車”，XX節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。
6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。
日
期：___________
xx年4月銷售員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)
作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
xx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了
九月份的“房展會(huì)”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。
6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。
協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。
**園**庭，**閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
**村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
***花園開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。
參觀了**廣場(chǎng)，**花城，**新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了九月份的“房展會(huì)”，“****看房專線車”，**節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。
6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。
中圖分類號(hào)：F293文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
1引言
對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行定價(jià)是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)非常重要內(nèi)容之一，其成功或否對(duì)房地產(chǎn)銷售及利潤有直接的影響。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都很重視房地產(chǎn)的定價(jià)工作，也就是僅僅重視開盤的價(jià)格，而對(duì)于在房地產(chǎn)在開發(fā)過程中的分散于其他過程中的定價(jià)沒有足夠的重視，使得整個(gè)定價(jià)工作過于分散；另一方面，目前對(duì)于房地產(chǎn)定價(jià)方面的研究主要針對(duì)于普遍采用的定價(jià)方法來分析其影響因素，從而有效構(gòu)建房地產(chǎn)的定價(jià)模型,而這種做法，有一定的片面性，缺乏整體的認(rèn)識(shí)。
2房地產(chǎn)價(jià)格體系在開發(fā)流程中的內(nèi)容
依據(jù)房地產(chǎn)完整的開發(fā)流程，將整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)流程的定價(jià)分為項(xiàng)目論證、評(píng)審、開盤、銷售以及尾盤清理等幾個(gè)階段。而在評(píng)審和開盤之間的價(jià)格測(cè)試是至關(guān)重要的一步，意在制定最終開盤價(jià)前，對(duì)早期所制定的價(jià)格進(jìn)行一定的測(cè)試，用以了解客戶對(duì)該體格的隨承受能力及反映，以便制定具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的更加易于客戶接受的合理的開盤價(jià)格。
在房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)流程中，以上所列述的定價(jià)階段也會(huì)由于項(xiàng)目的進(jìn)展情況以及項(xiàng)目所側(cè)重的內(nèi)容有所不同，而具有各不相同的定價(jià)要求，從而形成由模擬定價(jià)、開盤價(jià)、銷期價(jià)和尾盤清理價(jià)等構(gòu)成完整的價(jià)格體系，這兒的模擬定價(jià)是在項(xiàng)目的論證、定位、評(píng)審階段中，項(xiàng)目沒有成形，統(tǒng)一稱為模擬定價(jià)。
依據(jù)整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)流程中的價(jià)格體系，在進(jìn)行房地產(chǎn)價(jià)格制定的時(shí)候，首先要每個(gè)階段的定價(jià)目的，再選擇合理的定價(jià)方法，然后依據(jù)其固有的定價(jià)步驟來形成最終的定價(jià)結(jié)果。這也就是我們所說的房地產(chǎn)的定價(jià)流程，也是在房地產(chǎn)開發(fā)流程中定價(jià)體系的內(nèi)容。
3房地產(chǎn)在開發(fā)過程中不同的定價(jià)探討
房地產(chǎn)開發(fā)流程中定價(jià)體系的探討是以各種定價(jià)方法為基礎(chǔ)，結(jié)合每個(gè)階段的定價(jià)目的，選擇最適合該階段的方法。
3. 1項(xiàng)目在論證期確立模擬定價(jià)
(1)項(xiàng)目論證時(shí)確立定價(jià)的目的
在房地產(chǎn)項(xiàng)目的論證階段，企業(yè)的定價(jià)目的就是要根據(jù)所確定的價(jià)格來估算企業(yè)能夠接受的土地價(jià)格以及項(xiàng)目的各種不同投資方案的收益率，從而最終確定能否拿地并選擇合適投資方案。
(2)定價(jià)原則和方法
該階段一般是先判斷本項(xiàng)目的收益率是否達(dá)到企業(yè)所期望收益率，從而做出最優(yōu)投資決策；當(dāng)然此時(shí)也要考慮到該階段對(duì)項(xiàng)目的有關(guān)信息掌握的情況，與市場(chǎng)上現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)行比較,最終確定采用什么樣的定價(jià)方法。
3. 2項(xiàng)目定位確立模擬定價(jià)
(1)項(xiàng)目定位時(shí)的定價(jià)目的
通常在房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位階段,企業(yè)的定價(jià)目的是為了完成該項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的前期策劃工作,從而為后期預(yù)測(cè)項(xiàng)目的售價(jià)以及制定價(jià)格提供有力依據(jù)。
(2)定價(jià)原則和方法
本階段是依據(jù)所掌握的當(dāng)前市場(chǎng)具體情況來完成該項(xiàng)目的客戶定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位和產(chǎn)品定位等工作。而為了完成價(jià)格定位的策劃，必須分析對(duì)比本項(xiàng)目和與附近樓盤的多種因素，形成具有明顯優(yōu)勢(shì)的價(jià)格；與此同時(shí)也要對(duì)比本區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)等諸因素預(yù)測(cè)價(jià)格的變動(dòng)區(qū)間，從而找出適合本項(xiàng)目的定價(jià)方法。
3. 3項(xiàng)目評(píng)審期確定模擬價(jià)格
(1)項(xiàng)目評(píng)審階段的定價(jià)目的
在房地產(chǎn)項(xiàng)目的評(píng)審階段，企業(yè)通過定價(jià)來對(duì)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)和目標(biāo)成本進(jìn)行合理的分析，并且根據(jù)項(xiàng)目成本和預(yù)計(jì)收益率來確定項(xiàng)目的基礎(chǔ)價(jià)格，為后期開盤價(jià)格的制定提供有力的依據(jù)。
(2)定價(jià)原則和方法
本階段是評(píng)審項(xiàng)目在項(xiàng)目定位階段的主要工作成果,確定項(xiàng)目的定位策劃方案。所以，本階段基本能夠明確項(xiàng)目產(chǎn)品的基本特征，能夠比較精確地預(yù)測(cè)到項(xiàng)目的成本和財(cái)務(wù)測(cè)算的結(jié)果，比較適合使用成本加成的定價(jià)方法。
3. 4在項(xiàng)目開盤期確定開盤價(jià)
項(xiàng)目?jī)r(jià)格測(cè)試的根本目的是修正項(xiàng)目的開盤價(jià)格,文中把價(jià)格測(cè)試的工作放在開盤階段。
(1)開盤期定價(jià)的目的
在項(xiàng)目的價(jià)格測(cè)試階段,企業(yè)的定價(jià)目的是了解客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的認(rèn)可度和承受能力,當(dāng)然此時(shí)企業(yè)也能夠及時(shí)了解客戶對(duì)戶型的需求，從而在開盤時(shí)，造成熱銷氣氛，達(dá)到實(shí)現(xiàn)期望的銷售率。
(2)定價(jià)原則和方法
開盤價(jià)格是整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)流程價(jià)格體系中非常重要的價(jià)格,企業(yè)為了達(dá)到預(yù)計(jì)定價(jià)目的,首先要使開盤價(jià)格和當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)相一致，更要體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色及優(yōu)勢(shì)，達(dá)到最終的體格目的。所以該階段一般采用選擇特征定價(jià)法和市場(chǎng)比較法。
3. 5銷售階段的價(jià)格
(1)進(jìn)入銷售階段定價(jià)的目的
開盤后，就進(jìn)入到了正常的銷售銷售階段，進(jìn)行房地產(chǎn)定價(jià)的目的則是要保證項(xiàng)目具有一定的去庫存化速度,在預(yù)期內(nèi)完成銷售任務(wù),確保資金能夠及時(shí)回籠;另外，還可以樹立企業(yè)良好的形象,從而強(qiáng)化開發(fā)商所在公司的品牌價(jià)值。
(2)定價(jià)的原則和方法
銷售過程的定價(jià)，一定要承接開盤價(jià)，將其作為重要的基礎(chǔ)上，在這個(gè)過程中,價(jià)格上不能有重大的變化,確保開盤階段的連續(xù)性。但必要時(shí)也可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)價(jià)，這也是這一過程中的主要工作,內(nèi)容是依據(jù)工程的進(jìn)度、銷售表現(xiàn)和市場(chǎng)的變化，來合理確定價(jià)格的調(diào)整節(jié)奏和升降幅度。當(dāng)然，如果市場(chǎng)的大環(huán)境沒有重大的突出變化,在這一階段的價(jià)格就不能隨便調(diào)整。
3. 6尾盤清理階段的尾盤清理價(jià)
(1) 清理尾盤時(shí)的定價(jià)
在清理尾盤時(shí),進(jìn)行房地產(chǎn)定價(jià)，是為了及時(shí)銷售剩余的房源,不要讓公司出現(xiàn)過多的積壓房,從而能夠更好地實(shí)現(xiàn)資金回籠。
(2)定價(jià)原則和方法
在尾盤清理時(shí)，一般的定價(jià)不能低于成本價(jià)與預(yù)期利潤,另外，在這個(gè)階段，項(xiàng)目建設(shè)的各種成本此時(shí)已經(jīng)明晰,可以使用成本加成的定價(jià)原則。當(dāng)然，公司也可以根據(jù)尾盤量的多少，結(jié)合各種環(huán)境的變化，來設(shè)計(jì)一些有效的促銷手段,來促進(jìn)這些尾盤能夠及時(shí)完成銷售。
4結(jié)語
在房地產(chǎn)的開發(fā)流程之中，由于其定價(jià)體系涵蓋了眾多的環(huán)節(jié)和內(nèi)容,本文只是對(duì)定價(jià)的原則和方法進(jìn)行了簡(jiǎn)單的闡述。希望這些原則和方法能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)商在確立房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)提供有益的參考和借鑒。
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【中圖分類號(hào)】G642【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1006-9682(2010)3-0077-02
隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》課程已經(jīng)作為行業(yè)營銷課程被越來越多的高職院校列入教學(xué)計(jì)劃。《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》課程具有較強(qiáng)的應(yīng)用性,如果在教學(xué)中只注重理論知識(shí)的系統(tǒng)傳授,不注重理論聯(lián)系實(shí)際,不注意培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用營銷理論分析解決實(shí)際問題的能力,培養(yǎng)出來的學(xué)生就很難適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。而當(dāng)前高校教學(xué)存在的最大問題就是理論脫離實(shí)際,尤其是房地產(chǎn)專業(yè)的學(xué)生,實(shí)踐鍛煉的機(jī)會(huì)明顯不足。
“一體化教學(xué)”是集“教、學(xué)、做”于一體的一種教學(xué)模式,強(qiáng)調(diào)把理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)有機(jī)結(jié)合,重視學(xué)生的全程參與,實(shí)施“做中學(xué)、做中教”,進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)三位一體的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,突出了學(xué)以致用、理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)原則,是提高學(xué)生綜合職業(yè)能力有效的教學(xué)方法。高職院校《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》課程亟需進(jìn)行“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)改革。
一、《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》一體化教學(xué)的“教”
1.突出實(shí)用性和操作性的教材
教材是教學(xué)中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。教師要根據(jù)教材進(jìn)行備課和教學(xué),學(xué)生要依靠教材進(jìn)行學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)。因此教材的質(zhì)量直接關(guān)系到教學(xué)的質(zhì)量。高職高專的教材要理論知識(shí)深淺適度,實(shí)踐環(huán)節(jié)特色鮮明,強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的操作實(shí)踐。目前大多數(shù)高職院校使用的《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》教材理論性較強(qiáng),案例比較陳舊,這種教材的使用對(duì)學(xué)生而言,實(shí)踐應(yīng)用性不強(qiáng),達(dá)不到理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。要做到“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)模式教學(xué)必須要在教材的選擇或編寫上有所突破,可以選擇面向目標(biāo)、以任務(wù)驅(qū)動(dòng)為內(nèi)容的教材。這種教材在模式上與傳統(tǒng)教材有較大變化,采取先提出問題的方式,然后指出解決問題的方法和所需要的知識(shí)。用什么學(xué)什么,增強(qiáng)目的性、實(shí)踐性和應(yīng)用性。實(shí)際上就是以完成一個(gè)個(gè)具體的任務(wù)為線索,把知識(shí)內(nèi)容巧妙地融合到任務(wù)中。教材依據(jù)項(xiàng)目,使學(xué)生學(xué)完一本教材,基本上就會(huì)做一個(gè)具體的項(xiàng)目,并且可以舉一反三。例如房地產(chǎn)購買行為分析這一章應(yīng)先提出問題:萬科新開發(fā)了一樓盤,請(qǐng)為其做一份營銷策劃方案。然后指出一份營銷策劃方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容,需要掌握哪些方面的知識(shí)。學(xué)生會(huì)在這個(gè)問題的驅(qū)動(dòng)下,通過對(duì)學(xué)習(xí)資源的積極主動(dòng)應(yīng)用,進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí)。實(shí)踐性較強(qiáng)的教材除了教材本身,還應(yīng)包括實(shí)踐實(shí)驗(yàn)教材和配套教學(xué)光盤。這樣的教材打破了原來的知識(shí)體系,圍繞任務(wù)重新構(gòu)建知識(shí)體系,通過任務(wù)模塊形式講解目標(biāo)系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu),通過流程描述講授解決問題的思路,以此提升學(xué)生的系統(tǒng)分析能力、邏輯思維能力和設(shè)計(jì)技能,并在此基礎(chǔ)上做理論知識(shí)點(diǎn)的展開和延伸,既可以起到急用先學(xué)、學(xué)以致用和立竿見影的效果,又可以收到誘導(dǎo)學(xué)生逐步展開、深入探討、由會(huì)到精的目的。
2.具備“雙師型”素質(zhì)的教師
在“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式下,教師不再僅僅是書本知識(shí)的傳播者,而且還應(yīng)該是實(shí)踐操作的示范者和指導(dǎo)者。但是由于很多高職院校的教師是直接引進(jìn)的應(yīng)屆畢業(yè)生,因而很多老師都缺乏很實(shí)際的房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。另外,近年來由于高職院校大量擴(kuò)招,教師教學(xué)工作量增加,教師尤其是年輕教師進(jìn)修、培訓(xùn)和參加社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)相對(duì)減少,教師往往采用傳統(tǒng)的教學(xué)方法完成學(xué)校交給的教學(xué)任務(wù),沒有用大量精力去探索創(chuàng)新房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷課程的教學(xué)模式和方法。再加上有時(shí)候部分房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷任課教師本身知識(shí)儲(chǔ)備不足,缺乏對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的深刻理解和對(duì)企業(yè)具體運(yùn)作,尤其是崗位要求比較陌生,有時(shí)候難免現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,降低教學(xué)水平,嚴(yán)重地影響教學(xué)效果。
《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》課程要做到“教、學(xué)、做”一體化教學(xué),必須要有高素質(zhì)的“雙師型”教師隊(duì)伍,了解、掌握、熟悉行業(yè)企業(yè)工作一線的新知識(shí)、新技術(shù),適應(yīng)一體化教學(xué)工作需要,真正做到“穿上工作服,就能從事房產(chǎn)營銷,脫下工作服,就能上講臺(tái)執(zhí)教”。高職院校新入職的教師上崗前要首先參加技能培訓(xùn);學(xué)校有計(jì)劃安排在崗教師到企業(yè)掛職鍛煉或直接選派教師參與相關(guān)實(shí)訓(xùn)基地房地產(chǎn)項(xiàng)目的組織和策劃,提高教師的實(shí)踐能力;聘請(qǐng)具有豐富房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)的校外人員擔(dān)任兼職教師,比如房地產(chǎn)公司的主管營銷的副總或者部門經(jīng)理、營銷策劃人員或者房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等定期到學(xué)校來做教學(xué)工作,把企業(yè)實(shí)際遇到的問題及解決方法傳授給我們的專業(yè)任課教師和學(xué)生。建設(shè)一支能適應(yīng)高職教育的以就業(yè)為導(dǎo)向、強(qiáng)化技能性和實(shí)踐性教學(xué)要求的“雙師型”教師隊(duì)伍,是培養(yǎng)社會(huì)需要的高素質(zhì)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵。
3.理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)過程
在傳統(tǒng)教學(xué)過程中,教師主要采用傳統(tǒng)的“講授型”。雖然也有案例分析和講練,但整個(gè)教學(xué)過程基本上在教室進(jìn)行,缺少仿真的職業(yè)環(huán)境和角色扮演,教師、學(xué)生沒有把自己當(dāng)成真正的房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷工作人員,沒有進(jìn)入真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境中。這樣就造成了學(xué)生理論水平高、實(shí)踐能力差的后果,與房地產(chǎn)企業(yè)和具體工作要求相脫節(jié)的矛盾比較突出。
一體化教學(xué)要以能力為本位,在技術(shù)上、方法上和過程上貼近企業(yè)的崗位需求。首先,多渠道強(qiáng)化房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷技能培養(yǎng),適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)課程比例。結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷課程教學(xué)內(nèi)容,任課教師應(yīng)有目的、有步驟地讓學(xué)生參與到實(shí)踐活動(dòng)中去。其次,在理論教學(xué)中采用多種模式,特別是“情景型”模式,即學(xué)生在模擬的情景中扮演某一社會(huì)角色,從而掌握相關(guān)知識(shí)技能的一種實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)。如教師設(shè)計(jì)讓學(xué)生作為售樓人員或者是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人練習(xí)與客戶的交往,或者作為房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷部門的工作人員商討某個(gè)項(xiàng)目的策劃方案等。在這樣的模擬教學(xué)環(huán)境中,從理論到實(shí)訓(xùn)、再到實(shí)際,提高學(xué)生具體運(yùn)用理論知識(shí),提高實(shí)際工作技能,培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,為他們以后就業(yè)走向工作崗位奠定好基礎(chǔ)。
二、《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》一體化教學(xué)的“學(xué)”
1.不排斥接受性學(xué)習(xí)
教育學(xué)家呂型偉曾說:“不能什么都讓學(xué)生自己去研究,因?yàn)閷W(xué)生的間接經(jīng)驗(yàn)是很重要的,在學(xué)習(xí)期間,接受性學(xué)習(xí)是重要途徑,學(xué)生主要是學(xué)習(xí)和掌握別人的經(jīng)驗(yàn)。”不同特征的知識(shí),對(duì)學(xué)習(xí)方式的要求也就不同。學(xué)生應(yīng)根據(jù)其各自的特點(diǎn)靈活運(yùn)用。接受性學(xué)習(xí)的特點(diǎn):以聽教師講授為主要方式;以掌握系統(tǒng)知識(shí)為基本任務(wù);信息傳輸呈線性;學(xué)生認(rèn)知活動(dòng)具有可指導(dǎo)性、可控性。《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》中涉及到的基本概念、基本原理、基本方法,需要學(xué)生進(jìn)行接受性的學(xué)習(xí)。例如,房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷理念及其演變過程這部分內(nèi)容。接受性學(xué)習(xí)的最大價(jià)值在于學(xué)習(xí)者不必從零開始學(xué)習(xí)活動(dòng),可以通過繼承接受前人或他人的認(rèn)識(shí)成果而加速個(gè)體的認(rèn)識(shí)發(fā)展過程,從而能夠從容地面對(duì)無限的知識(shí)海洋。
2.促進(jìn)探究性學(xué)習(xí)
探究性學(xué)習(xí),是一種在好奇心驅(qū)使下,以問題為導(dǎo)向、學(xué)生有高度智力投入且內(nèi)容和形式都十分豐富的學(xué)習(xí)活動(dòng)。探究性學(xué)習(xí)的前提是學(xué)生“自主活動(dòng)”,教師在學(xué)生的探究性學(xué)習(xí)中是一個(gè)幫助者的角色,教師將為學(xué)生提供學(xué)習(xí)材料,解釋閱讀材料中的問題,提出問題,教師不直接告訴學(xué)生答案,而是要挑戰(zhàn)學(xué)生,鼓勵(lì)學(xué)生自己找到問題的答案。例如《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》課程中房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查章節(jié):市場(chǎng)營銷活動(dòng)必須始于市場(chǎng)、終于市場(chǎng),開發(fā)前必須調(diào)查市場(chǎng)以確定適銷對(duì)路的產(chǎn)品,開發(fā)后必須以適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格、行銷、促銷等策略將產(chǎn)品推向市場(chǎng),這就要求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,掌握市場(chǎng)信息。教師先把市場(chǎng)調(diào)查的一般程序、原則等內(nèi)容向?qū)W生介紹,然后動(dòng)員學(xué)生到房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)交易所去調(diào)查,最后由教師對(duì)學(xué)生遇到的疑惑問題進(jìn)行解答。這種形式的教學(xué)能真正使學(xué)生把知識(shí)學(xué)活。
三、《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》一體化教學(xué)的“做”
1.在實(shí)踐中完成作業(yè)
“教、學(xué)、做”一體化中“做”是核心,教師在做中教,學(xué)生在做中學(xué)。從教師對(duì)學(xué)生的關(guān)系上說,做便是教,從學(xué)生對(duì)教師的關(guān)系上說,做便是學(xué)。《房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,在教學(xué)中應(yīng)以學(xué)生的“做”為重點(diǎn)。例如房地產(chǎn)專題策劃,這是對(duì)所學(xué)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷理論綜合而具體的應(yīng)用,是一次實(shí)實(shí)在在的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和理論聯(lián)系實(shí)際的大作業(yè),要真題真做。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷理論學(xué)完后,教師應(yīng)將專題策劃的任務(wù)安排給學(xué)生。通過專題策劃使學(xué)生熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策劃的全過程,使學(xué)生在資料的收集、處理及應(yīng)用,策略的分析,方案的制定、評(píng)價(jià)與優(yōu)化等方面能與具體對(duì)象結(jié)合起來,提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策劃能力。
2.實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合
加強(qiáng)校企合作,實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合。學(xué)校充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地資源,安排學(xué)生參加頂崗實(shí)習(xí),學(xué)生在做中學(xué)、在學(xué)中做,在完成具體任務(wù)的過程中學(xué)習(xí)新的知識(shí)和新的技能,在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn),加快實(shí)現(xiàn)從學(xué)生到勞動(dòng)者的角色轉(zhuǎn)換。比如讓學(xué)生參加一些市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),安排學(xué)生對(duì)附近區(qū)域的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行關(guān)于樓盤戶型、價(jià)格、展銷活動(dòng)、樓盤開盤典禮、新聞會(huì)等的調(diào)查分析,使學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和了解房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷工作過程、項(xiàng)目運(yùn)作的要求,提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的技巧;讓學(xué)生接受校企合作單位的培訓(xùn),然后挑選合適的、優(yōu)秀的學(xué)生參與到企業(yè)項(xiàng)目的銷售推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),給學(xué)生一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì),親自感受房地產(chǎn)營銷過程。通過銷售準(zhǔn)備、發(fā)現(xiàn)客戶、銷售講習(xí)、談判與成交、事后跟蹤等環(huán)節(jié)的實(shí)踐,提高學(xué)生售樓技巧。
參考文獻(xiàn)
1 卓堅(jiān)紅.從虛擬到實(shí)戰(zhàn)的高職房地產(chǎn)營銷實(shí)踐教學(xué)探索[J].中國成人教育,2008.11
4.2項(xiàng)目概況
城南花園小區(qū)是西華公司開發(fā)的第一個(gè)大型項(xiàng)目社區(qū)，它位于西安市雁塔區(qū)臺(tái)南路520號(hào)，建設(shè)期2年。該項(xiàng)目距離大雁塔南廣場(chǎng)較近，并且在西安最好的高中鐵一中附近，地理位置優(yōu)越。小區(qū)分為三期，目前只開發(fā)完成一期，項(xiàng)目的配套設(shè)施正在建設(shè)中。項(xiàng)目總占地是35.875畝，總建筑面積為85271.19M2，住宅總建筑面積是66446.1M2，共有住戶644戶。住宅部分為毛坯房，從預(yù)售到尾盤銷售均價(jià)為3350元/M2。本項(xiàng)目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。
4.3公司營銷戰(zhàn)略分析
（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：西華公司是一個(gè)成長(zhǎng)中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在西安房地產(chǎn)市場(chǎng)中，該公司的實(shí)力還只能處于中下水平。西華公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是開發(fā)中檔價(jià)位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項(xiàng)目，以期快速進(jìn)行資金的積累和企業(yè)實(shí)力的加強(qiáng)。
（2）土地戰(zhàn)略城南花園項(xiàng)目的開發(fā)用地地理位置優(yōu)越，并且項(xiàng)目用地性質(zhì)最早是經(jīng)濟(jì)適用住房項(xiàng)目用地，后經(jīng)西華公司補(bǔ)交相關(guān)費(fèi)用后，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐贩块_發(fā)用地，相對(duì)來說，用地成本較低，成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
（3）資金戰(zhàn)略該公司與建設(shè)銀行有著很好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，為前期項(xiàng)目開發(fā)提供了資金保障。另外，公司選擇中天建設(shè)集團(tuán)作為項(xiàng)目的建筑商的最大優(yōu)勢(shì)是，中天集團(tuán)實(shí)力雄厚，在西安實(shí)行的是墊資建設(shè)的策略，為西華公司在項(xiàng)目開發(fā)中減輕了資金壓力。但從城南花園項(xiàng)目的整個(gè)營銷過程來看，也存在著資金緊張的情況。
（4）品牌戰(zhàn)略西華公司目前尚未建立自己的企業(yè)品牌，該公司旨在做響城南花園的項(xiàng)目品牌后，21以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌，以此帶動(dòng)西華品牌在西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的立足。從城南花園項(xiàng)目的售后調(diào)研來看，西華公司的項(xiàng)目名牌逐漸被消費(fèi)者認(rèn)同，但西華公司企業(yè)品牌的消費(fèi)者認(rèn)同度仍較低。
4.4項(xiàng)目的營銷環(huán)境分析
（1）西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體特征從房地產(chǎn)營銷的階段論和消費(fèi)者消費(fèi)需求的層次性看房地產(chǎn)開發(fā)水平，可以認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)是循著賣房子（棲風(fēng)遮雨之所）——賣家居（講究戶型、朝向、立面等）——賣環(huán)境（講究戶外景觀、環(huán)境質(zhì)量、社區(qū)配套等）——賣文化、生活方式（尋求能滿足其多元化的、個(gè)性化需求的生活空間，講究文化品味、身份地位歸屬感和系統(tǒng)化的生活方式）的脈絡(luò)，螺旋式上升遞進(jìn)的。在城南花園開發(fā)時(shí)，西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的開發(fā)水平處于以“賣家居”為主的階段，但是部分領(lǐng)先的開發(fā)商已經(jīng)領(lǐng)先進(jìn)入“賣環(huán)境”的階段。當(dāng)時(shí)，西安居民購房仍以解決居住問題為主要目的，為此階段居民住宅消費(fèi)需求的主要特征。綜合西安當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征，可歸納出以下幾個(gè)特點(diǎn)：a銷售的市場(chǎng)板塊主要依據(jù)居住區(qū)位西安房地產(chǎn)銷售的市場(chǎng)板塊主要依據(jù)居住區(qū)位分為：城內(nèi)、東郊、南郊、西郊、北郊五大塊，其中以南郊為市民居住的首選區(qū)域，且南郊的房?jī)r(jià)最高。b市場(chǎng)的整體開發(fā)素質(zhì)不高無論是市場(chǎng)機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)還是戰(zhàn)略經(jīng)營模式等都與沿海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟的地區(qū)存在著一定的差距。當(dāng)時(shí)，西安房地產(chǎn)市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，發(fā)展商的操作層次較低，主要特點(diǎn)表現(xiàn)于以下方面：大部分地產(chǎn)廣告在訴求上紛紛由“地段論”轉(zhuǎn)向了“環(huán)境論”，并在膚淺和炒作的層面上演繹概念營銷的模式；市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，建筑景觀單一、缺乏個(gè)性的歐陸風(fēng)格一統(tǒng)天下，城市建筑風(fēng)格單調(diào)，沒有形成鮮明的城市特色風(fēng)貌；開始注重單體建筑的技術(shù)含量和智能化水平，但社區(qū)的整體配套和物業(yè)管理服務(wù)等方面還需要進(jìn)一步完善。社區(qū)會(huì)所的建設(shè)還只是停留在一般意義上的綜合配套服務(wù)上，沒能更好地發(fā)揮會(huì)所在社區(qū)文化建設(shè)、生活方式營造上的作用；營銷是房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)中較弱的一環(huán)，開始注重市場(chǎng)炒作，而公關(guān)活動(dòng)、實(shí)效營銷較少。銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)不夠，專業(yè)素養(yǎng)不高。在住宅市場(chǎng)上，期房銷售仍是主流，概念性的銷售形式盛起。c消費(fèi)者心理不成熟，置業(yè)積極性沒有完全調(diào)動(dòng)由于市場(chǎng)發(fā)育的不成熟、消費(fèi)者購房心理的不成熟以及供求關(guān)系的不平衡性,樓盤特色供應(yīng)上呈現(xiàn)出“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢(shì)。發(fā)展商到廣州、深圳、上海等地參觀抄襲的風(fēng)格要素主要體現(xiàn)在住宅戶型、外觀、園林風(fēng)格、推廣手段等顯性方面，故多樣化的錯(cuò)層、躍式等戶型紛紛亮相市場(chǎng)，一時(shí)間令得消費(fèi)者可選擇性增強(qiáng)，但也同時(shí)被五花22八門的宣傳推廣弄得有些不知所措，市民一次置業(yè)的積極性未被有效地調(diào)動(dòng)。
（2）項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)特征a區(qū)域內(nèi)目前還沒有一個(gè)大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn)當(dāng)時(shí)，西安城東南區(qū)域內(nèi)開發(fā)商的開發(fā)水平參差不全，區(qū)域內(nèi)還沒有出現(xiàn)真正好的大型社區(qū)，市場(chǎng)上中價(jià)位的好房子嚴(yán)重缺乏，存在明顯的市場(chǎng)空白點(diǎn)，使得城南花園項(xiàng)目面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。b潛在需求大該樓盤開發(fā)時(shí)，城東南區(qū)域商品住宅供應(yīng)量與開發(fā)量基本保持平衡，購買力還沒有被完全釋放，加之人們對(duì)南郊區(qū)域情有獨(dú)鐘，市場(chǎng)開發(fā)潛力還很大。c近期供應(yīng)量不大城東南區(qū)域未來住宅市場(chǎng)的供應(yīng)量短期內(nèi)也不會(huì)有大幅度增長(zhǎng)，價(jià)格的彈性度較大，供求的矛盾和未來區(qū)域整體形象的提升（西影路拓寬、項(xiàng)目東面規(guī)劃路的動(dòng)工、西影路旅游一條街的定位）都會(huì)使項(xiàng)目的價(jià)格有較大的上升空間。
4.5項(xiàng)目的定位
4.5.1該項(xiàng)目的市場(chǎng)細(xì)分
西華公司是一個(gè)中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，由于自身實(shí)力的限制，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，必須遵循個(gè)性化的生存原則，在進(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)，必須根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和自身的經(jīng)營情況，精確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。其次，要以細(xì)分后的市場(chǎng)為依據(jù)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，以目標(biāo)市場(chǎng)和企業(yè)自身狀況，處理好目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)和供應(yīng)。西華公司開發(fā)項(xiàng)目樓盤所處的區(qū)域是一個(gè)云集很多國內(nèi)知名房地產(chǎn)公司開發(fā)樓盤的地區(qū)。通過對(duì)城東南區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和特征的分析，西華公司認(rèn)為城南區(qū)域內(nèi)幾乎所有樓盤價(jià)位均在3500—3600元/平方米，屬高價(jià)位樓盤。且區(qū)域內(nèi)大多數(shù)樓盤主力戶型都是大戶型，戶型面積在120平方米以上。但還沒有一個(gè)大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn)，區(qū)域潛在客戶群需求大。“城南花園”項(xiàng)目的開發(fā)，正好可以填補(bǔ)城東南區(qū)中檔價(jià)位、高品質(zhì)樓盤的市場(chǎng)空白點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶群有極大的吸引力。故定位要精心打造產(chǎn)品，做出一個(gè)區(qū)域內(nèi)乃至西安的“明星樓盤”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
4.5.2項(xiàng)目的定位
經(jīng)過縝密的市場(chǎng)調(diào)研以及客觀的項(xiàng)目評(píng)估分析，西華公司定位開發(fā)中檔價(jià)位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項(xiàng)目。“城南花園”項(xiàng)目具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：地段：項(xiàng)目位于曲江旅游開發(fā)區(qū)的門戶位置、西安市第二條南北大動(dòng)脈——太乙路立交銜接臺(tái)南路部分的西側(cè)，交通非常便利，升值潛力非常大。規(guī)模：項(xiàng)目整體占地260畝，是南二環(huán)地帶罕見的大規(guī)模、高品質(zhì)的精品樓盤，與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，在規(guī)模上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。配套：一方面項(xiàng)目周邊生活配套較成熟，另一方面由于本項(xiàng)目規(guī)模大，區(qū)內(nèi)配套非23常齊全。環(huán)境：小區(qū)內(nèi)綠化率高達(dá)52.6%，另外還有水景、花園廣場(chǎng)、森林生態(tài)公園等，環(huán)境營造非常豐富。戶型：主力戶型為最受消費(fèi)者歡迎的80—120平米戶型，而且戶型設(shè)計(jì)科學(xué)合理，各種戶型使用率極高。另一方面隨著購房人群低齡化的趨勢(shì)，單身公寓戶型愈來愈受到年輕消費(fèi)者的歡迎，所以，項(xiàng)目一期的產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求。價(jià)格：高層均價(jià)僅為3650元/平方米，性價(jià)比極高。從項(xiàng)目的定位和公司實(shí)力來開，西華公司沒有開發(fā)大盤的經(jīng)驗(yàn)，該公司對(duì)城南花園項(xiàng)目的定位其實(shí)超越了公司的實(shí)力，但如果城南花園項(xiàng)目開發(fā)成功，必然也會(huì)大大增強(qiáng)西華公司的實(shí)力。但由于項(xiàng)目一期在開發(fā)完畢后，公司沒有迅速抓住機(jī)遇，大力開發(fā)二期、三期項(xiàng)目，導(dǎo)致城南花園項(xiàng)目只完成了項(xiàng)目一期，并沒有成為原項(xiàng)目定位的高檔、配套齊全的大型樓盤。
4.6項(xiàng)目的營銷策劃
房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷組合策略是房地產(chǎn)企業(yè)普遍應(yīng)用的方法，它一般由四個(gè)部分組成，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。簡(jiǎn)稱4P營銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷組合是企業(yè)各個(gè)可以控制的變量的組合。房地產(chǎn)企業(yè)營銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，很大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優(yōu)劣，房地產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營特色，則通過營銷策略組合的特點(diǎn)體現(xiàn)出來。西華公司的營銷策略也是采用了傳統(tǒng)的4P策略。
4.6.1產(chǎn)品策略
本項(xiàng)目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。該公司在全程營銷中對(duì)房源銷控做的不是很好。內(nèi)部認(rèn)購階段，在該階段是房地產(chǎn)營銷價(jià)格最低的階段，為了能有效回收一部分資金，且不讓好戶型、好樓層的房源低價(jià)出售，該公司推出了十套較差房源。在開盤和強(qiáng)銷階段，該項(xiàng)目的銷售呈井噴階段，為了有效控制銷售局面，保證銷售利潤的情況下，該公司將一些中低的房源推出，以控制消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，但也導(dǎo)致客戶選擇余地較小，造成了客戶流失。在尾盤銷售階段，此時(shí)西安的房?jī)r(jià)全面提升，該項(xiàng)目的房?jī)r(jià)也已過四千，該公司推出了一系列中等房源，雖然保持了高利潤，但銷售緩慢，資金回收慢。總之，在整個(gè)銷售過程中，該公司通過推出不同的價(jià)格、樓層和戶型的組合方案來控制市場(chǎng)銷售節(jié)奏，維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動(dòng)性，保持銷售形勢(shì)的穩(wěn)定的能力還存在很多問題，如銷售房源嚴(yán)重不足，在銷售旺季沒有房源，導(dǎo)致客戶選擇余地太小，客戶流失，銷售斷檔，形成空擋期。
4.6.2價(jià)格策略
定價(jià)策略是房地產(chǎn)營銷中最關(guān)鍵的部分，定位過高或過低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場(chǎng)反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高銷價(jià)，這樣依市場(chǎng)反應(yīng)逐期提價(jià)，直到達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。城南花園采用低開高走的定價(jià)策略，通過內(nèi)部認(rèn)購、開盤、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、清盤期幾個(gè)階段，從均價(jià)2780元每平方米到尾盤時(shí)的均價(jià)3700元每平方米，通過房源的有效控制，價(jià)格一路穩(wěn)升。但價(jià)格策略的制定中存在著定價(jià)過于保守，調(diào)價(jià)頻繁等問題。表4-1城南花園各階段銷售均價(jià)階段銷售率均價(jià)（元/M2）權(quán)數(shù)（元/M2）5%27801395%2840142部?jī)?nèi)購認(rèn)5%2930146.5開盤15%304045620%3140628強(qiáng)銷期25%3230807.5持續(xù)期15%3330499.5清盤期10%3700330合計(jì)100%總體均價(jià)3148.54.6.3營銷推廣策略城南花園推出時(shí)，以“讓你的生活飛起來”為理念，通過巧妙的新聞攻勢(shì)，媒體組合，廣告活動(dòng)，在最短的時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果。該項(xiàng)目在開盤時(shí)，利用報(bào)紙、戶外、直投、車體等媒體的加大宣傳力度；在參加房展會(huì)時(shí)重金選用150平方米展位，并采取派發(fā)資料、看樓直通車、展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)展示飛機(jī)、拋灑幸運(yùn)之星、直升飛機(jī)看樓等策劃活動(dòng)，提高了項(xiàng)目知名度，拉動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)。并首次在西安采用直升飛機(jī)看樓盤活動(dòng)，引起了轟動(dòng)，項(xiàng)目形象、項(xiàng)目的品質(zhì)得到了強(qiáng)化和認(rèn)同。其次，項(xiàng)目配合合理的銷售方式也是加快該項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，吸引了買家，增加了銷售的機(jī)會(huì)。但從全程營銷來看，項(xiàng)目營銷推廣也存在如下問題：對(duì)媒體的選擇與運(yùn)用上流于形式，缺乏策略性和權(quán)威性，報(bào)紙、廣播、墻體廣告、公交廣告，電視面面俱到，造成媒體高度分散，廣告資源大量浪費(fèi)。
4.7項(xiàng)目的營銷實(shí)施保障
西華公司的營銷策劃人員基本上大專文化水平，相當(dāng)來說，從業(yè)素質(zhì)屬于中等。企25業(yè)正處于起步階段，尚未建立科學(xué)的營銷人員的分配制度和日常管理制度。目前,該企業(yè)對(duì)營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的，因此沒有充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性；存在的另一個(gè)問題就是，在整個(gè)項(xiàng)目的銷售策劃過程中，沒有充分的調(diào)動(dòng)公司其它部門的積極性。
4.8該公司營銷工作中存在的問題
通過對(duì)西華公司整體狀況的調(diào)研和對(duì)城南花園項(xiàng)目全程營銷的深入分析，可發(fā)現(xiàn)該公司在營銷過程中存在著如下問題：
（1）企業(yè)僅僅注重項(xiàng)目形象的建設(shè)，卻不在整體企業(yè)形象的宣傳策劃與市場(chǎng)營銷開拓上下功夫，這方面的具體表現(xiàn)為：整個(gè)項(xiàng)目的宣傳內(nèi)容都僅僅停留在項(xiàng)目宣傳階段，缺乏對(duì)企業(yè)形象的宣傳，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)形象和企業(yè)品牌的認(rèn)同度較低。
甲方：上海***房地產(chǎn)有限公司
乙方：北京**廣告有限公司
就甲方委托乙方完成座落于上海市黃浦區(qū)外灘**號(hào)的**項(xiàng)目(暫定推廣名)的廣告策劃、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)工作，
房地產(chǎn)廣告策劃合同
。甲、乙雙方根據(jù)現(xiàn)行中華人民共和國法律、法規(guī)的規(guī)定，本著平等互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就以下條款達(dá)成一致：
第一條、服務(wù)內(nèi)容
根據(jù)本合同約定：乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目準(zhǔn)備期及項(xiàng)目實(shí)操期的廣告策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)，建議貴司根據(jù)各期間、各階段乙方負(fù)責(zé)的廣告策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。
1、推廣策略擬定：
1)案名及SLOGAN;
2)全案推廣策略建議書;
3)階段性推廣策略建議書;
4)公關(guān)活動(dòng)提綱及宣傳提綱。
2、VI系統(tǒng)建設(shè)：
1)標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合形式及延展、變異等設(shè)計(jì);
2)VI延展(手袋、名片、信封、信紙、傳真等)。
3、售樓處、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的平面設(shè)計(jì)方案：
1)招牌、看板;
2)指引系統(tǒng);
3)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍檔。
4、廣告設(shè)計(jì)(含創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))：
1)樓書;
2)戶型單頁;
3)折頁、DM;
4)客戶通訊;
5)戶外廣告;
6)報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告;
7)廣播(電視)廣告文字創(chuàng)意;
8)網(wǎng)站平面設(shè)計(jì)框架及網(wǎng)絡(luò)媒體平面設(shè)計(jì);
9)展會(huì)布展平面設(shè)計(jì)。
第二條、服務(wù)形式
1、乙方應(yīng)于本合同簽訂之日起七日內(nèi)，向甲方提供具體的實(shí)施方案和工作進(jìn)度表，甲方應(yīng)在收到該方案和進(jìn)度表后五日內(nèi)確認(rèn)或提出異議。甲方確認(rèn)后，該實(shí)施方案和工作進(jìn)度表即作為本合同附件予以履行。
2、如甲方提出異議的，乙方應(yīng)當(dāng)根據(jù)甲方的意見在三日內(nèi)提交修改后的實(shí)施方案和工作進(jìn)度表，如乙方不同意甲方意見或逾期未提交經(jīng)修改的實(shí)施方案和工作進(jìn)度表的，甲方有權(quán)解除本合同，雙方互不承擔(dān)違約責(zé)任，甲方無需為此支付費(fèi)用。
3、該實(shí)施方案及《工作進(jìn)度表》所確定的日期，甲方有權(quán)在合同履行期間根據(jù)實(shí)際情況予以調(diào)整，乙方應(yīng)當(dāng)無條件予以服從，甲方并無需對(duì)該調(diào)整增加費(fèi)用。
4、乙方應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)甲方確認(rèn)的《工作進(jìn)度表》中的階段期限計(jì)劃或甲方調(diào)整后的期限計(jì)劃履行，各項(xiàng)工作完成的日期以乙方提交該工作服務(wù)成果的書面報(bào)告之日為實(shí)際完成之日。
第三條、服務(wù)成果形式和要求
1、乙方為甲方提供服務(wù)內(nèi)容均須以文字、圖紙、圖片或其它形式的載體體現(xiàn)，各服務(wù)成果具體載體均應(yīng)當(dāng)為至少提供書面文本三套及電子文檔一套;
2、乙方應(yīng)對(duì)其向甲方提供的工作成果進(jìn)行充分的說明，達(dá)到甲方工作人員可以充分理解。如甲方工作人員有提出異議，乙方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)給予充分解釋。
3、乙方不負(fù)責(zé)廣告的制作、印刷、具體活動(dòng)的承辦和拍攝、租片、廣告事宜。如甲方委托乙方辦理前述事宜，則雙方另行協(xié)商，簽署協(xié)議書。
4、乙方應(yīng)當(dāng)每月五日前，向甲方提交服務(wù)月報(bào)，其中應(yīng)當(dāng)包括當(dāng)月計(jì)劃、當(dāng)月已完成的項(xiàng)目、計(jì)劃履行情況、下月計(jì)劃以及對(duì)已履行情況的分析、建議。
5、乙方提交的工作成果均須經(jīng)甲方簽字同意。如甲方對(duì)其內(nèi)容提出異議的，乙方應(yīng)當(dāng)按甲方意見限期修改，直至滿足甲方要求。對(duì)于緊急事項(xiàng)，甲方可通過電話、傳真通知確認(rèn)，并在確認(rèn)后24小時(shí)內(nèi)以特快專遞的方式發(fā)出書面確認(rèn)。經(jīng)甲方確認(rèn)工作成果，乙方對(duì)其文件承擔(dān)責(zé)任，不得更改。
6、其他要求：
(1) 乙方向甲方提交的各種策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、報(bào)告等文件，均應(yīng)加蓋乙方公章及設(shè)計(jì)人員、起草人員以及審定人員的名稱，并應(yīng)當(dāng)通過直接提交或特快專遞郵寄的方式送達(dá)甲方，甲方不接受其它任何形式的送達(dá)。
(2)以上文字、圖片、載體均為設(shè)計(jì)圖紙及樣稿，該設(shè)計(jì)圖紙應(yīng)當(dāng)清楚明晰，并注明其適用使用的媒體，其相應(yīng)的電子版本可以直接被廣告公司、媒體或印刷企業(yè)等用于制作菲林(底片)。
第四條、廣告服務(wù)流程
1、甲方應(yīng)就具體服務(wù)內(nèi)容向乙方下達(dá)工作單，乙方按工作單的要求和期限向甲方提供相關(guān)廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及合作范圍其它服務(wù)。甲方工作單作為本合同的附件一。
2、甲、乙雙方須確定各自的工作聯(lián)系人。甲方的聯(lián)系人為***，該人無權(quán)作出任何承諾、確認(rèn)，無權(quán)減少本合同項(xiàng)下的乙方義務(wù)或甲方權(quán)利，無權(quán)增加乙方權(quán)利、費(fèi)用或甲方義務(wù)，任何承諾、確認(rèn)等均須以甲方加蓋公章的方式確認(rèn)。
3、乙方的工作聯(lián)系人為**，負(fù)責(zé)整個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的安排、執(zhí)行和與甲方的溝通、聯(lián)絡(luò)。該負(fù)責(zé)人向甲方所做出的任何承諾、保證、函件、簽字、確認(rèn)等均視為乙方的行為，均由乙方承擔(dān)責(zé)任。
4、甲、乙雙方以周報(bào)形式進(jìn)行每周工作的討論交流，時(shí)間為每周一進(jìn)行，通過電話、郵件等形式完成，乙方項(xiàng)目組長(zhǎng)和甲方溝通商議項(xiàng)目執(zhí)行情況，乙方須提供已完成的項(xiàng)目、計(jì)劃履行情況及分析、建議、預(yù)期執(zhí)行計(jì)劃和工作進(jìn)度表等，交由甲方確認(rèn)，甲方可根據(jù)需要予以增減或要求推遲、提前設(shè)計(jì)，并由乙方根據(jù)共識(shí)撰寫溝通記錄，雙方簽字確認(rèn)。乙方項(xiàng)目組長(zhǎng)須按照甲乙雙方共同確定之工作計(jì)劃對(duì)每周工作進(jìn)程嚴(yán)格把關(guān)。
5、根據(jù)項(xiàng)目需要，乙方針對(duì)本項(xiàng)目組成的專案組核心成員在以下重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)甲方要求進(jìn)駐本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦公：
1)入市前
2)開盤中
3)開盤后
4)其它時(shí)間：如突發(fā)事件
備注：進(jìn)駐時(shí)間、進(jìn)駐期限及進(jìn)駐人員組成根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需求及甲方要求確定。
第五條、合同期限
1、項(xiàng)目準(zhǔn)備期：自****年*月*日起至****年*月**日止，共計(jì)7個(gè)月。
2、項(xiàng)目實(shí)操期：自****年*月*日起至****年*月**日止，共計(jì)12個(gè)月。
3、合同期滿，如雙方同意續(xù)約，則另行簽訂新的合同。
第六條、服務(wù)報(bào)酬及付款方式
1、服務(wù)報(bào)酬：
1)項(xiàng)目準(zhǔn)備期(即從****年*月*日-****年*月**日)的月服務(wù)報(bào)酬為￥*萬元整，合計(jì)為**萬元。
2)項(xiàng)目實(shí)操期(即從****年*月*日-****年*月**日)的月服務(wù)報(bào)酬為￥*萬元整，合計(jì)為**萬元。
3)該價(jià)款包括策劃、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、編制、監(jiān)控、建議、培訓(xùn)、人工、材料、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、稅費(fèi)、利潤等乙方完成本合同約定服務(wù)內(nèi)容并經(jīng)甲方確認(rèn)合格所需的一切費(fèi)用，
合同范本
《房地產(chǎn)廣告策劃合同》。除本合同另有約定外，甲方無需另行向乙方支付其它任何費(fèi)用。
2、付款時(shí)間及付款方式：
1)簽訂合同當(dāng)日，甲方向乙方支付項(xiàng)目準(zhǔn)備期第一個(gè)月的服務(wù)報(bào)酬*萬元。
除項(xiàng)目準(zhǔn)備期第一個(gè)月之外，以后各月的服務(wù)報(bào)酬，乙方按工作進(jìn)度表、工作計(jì)劃及甲方工作單完成當(dāng)月全部工作，并向甲方提交工作成果，經(jīng)甲方確認(rèn)后，甲方于次月5日前向乙方支付上個(gè)月的月服務(wù)報(bào)酬。
2)甲方應(yīng)于進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)操期的第一個(gè)月五日內(nèi)，向乙方支付當(dāng)月項(xiàng)目實(shí)操期服務(wù)報(bào)酬*萬元。
除項(xiàng)目實(shí)操期第一個(gè)月之外，以后各月的服務(wù)報(bào)酬，乙方按工作進(jìn)度表、工作計(jì)劃、及甲方工作單完成當(dāng)月全部工作，并向甲方提交工作成果，經(jīng)甲方確認(rèn)后，甲方于次月5日前向乙方支付上個(gè)月的月服務(wù)報(bào)酬。
3)費(fèi)用以電匯方式支付。
4)甲方向乙方支付服務(wù)報(bào)酬的同時(shí)，乙方應(yīng)向甲方開具合法有效等額發(fā)票。
3、其它：乙方由于項(xiàng)目需要進(jìn)駐本項(xiàng)目上海現(xiàn)場(chǎng)的往返交通費(fèi)、住宿費(fèi)等全部費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)，甲方無須另行支付。
第七條、甲方權(quán)利義務(wù)
1、甲方需向乙方提供本合同項(xiàng)下應(yīng)由甲方提出的相關(guān)文字及圖片等資料，并保證所提供的資料準(zhǔn)確、完整。乙方應(yīng)于本合同簽訂之日起五日內(nèi)向甲方提交所需資料明細(xì)，經(jīng)甲方確認(rèn)后，甲方于七日內(nèi)提供。
2、甲方下發(fā)工作任務(wù)單時(shí)，應(yīng)充分考慮到乙方為保證創(chuàng)作質(zhì)量的合理時(shí)間。
3、按雙方確認(rèn)限定的時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃，并對(duì)乙方的工作內(nèi)容和成果及時(shí)進(jìn)行審核或確認(rèn)。
4、甲方對(duì)乙方的工作成果有異議時(shí)，甲方需書面通知乙方，并應(yīng)詳細(xì)、明確地表明甲方的意見和建議。乙方應(yīng)在甲方要求的期限內(nèi)予以修改和調(diào)整完畢，如乙方不予改正或逾期未提交改正過的方案和計(jì)劃，甲方有權(quán)解除合同，乙方應(yīng)按合同總金額的10%向甲方支付違約賠償金，并賠償甲方全部損失。
5、按合同規(guī)定按時(shí)向乙方支付服務(wù)費(fèi)用。
第八條、乙方權(quán)利義務(wù)
1、指定以下人員組成本案廣告專案工作組：
1)指導(dǎo)層：
項(xiàng)目總監(jiān)：**
創(chuàng)作總監(jiān)：***
2)執(zhí)行層：
項(xiàng)目組長(zhǎng)：***
創(chuàng)意策劃：***
創(chuàng)意文案：**
資深設(shè)計(jì)：***
設(shè)計(jì)制作：**
客戶服務(wù)：***
2、乙方保證該廣告專案工作組應(yīng)當(dāng)由從事過二個(gè)以上與本項(xiàng)目同規(guī)模、同類型項(xiàng)目的房產(chǎn)廣告創(chuàng)作、策劃、設(shè)計(jì)等專業(yè)人員組成。甲方有權(quán)對(duì)該廣告專案工作組人員的工作表現(xiàn)或業(yè)務(wù)水平提出意見，有權(quán)要求乙方更換。乙方應(yīng)在接到甲方通知之日起二日內(nèi)予以更換。
3、廣告專案工作組的核心成員為：**，***，**，該廣告專案工作組的核心成員未經(jīng)甲方同意不得隨意更換。
4、按照雙方確認(rèn)限定的時(shí)間及方案、計(jì)劃等按時(shí)保質(zhì)保量完成所擔(dān)負(fù)的各項(xiàng)工作。
5、嚴(yán)格保守所知悉甲方的商業(yè)秘密。
6、乙方未經(jīng)征得甲方同意，不得改動(dòng)甲方提供的文字資料及相關(guān)圖紙，否則一切后果由乙方承擔(dān);
7、乙方所提供的各種創(chuàng)意設(shè)計(jì)，必須符合國家相關(guān)法律法規(guī)，乙方需保證向甲方提供的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、方案等服務(wù)和作品的內(nèi)容，包括所使用的圖片、標(biāo)志、用語、音樂、肖像、表現(xiàn)形式等均合法取得，保證有權(quán)使用并可用于甲方項(xiàng)目的使用和廣告，乙方不得侵犯他人的著作權(quán)(版權(quán))、肖像權(quán)等權(quán)利。如侵犯他人權(quán)利或違反相關(guān)規(guī)定的，由乙方承擔(dān)責(zé)任、費(fèi)用和行政處罰。如造成甲方損失的，乙方并應(yīng)當(dāng)賠償甲方全部損失，包括但不限于：訴訟費(fèi)、仲裁費(fèi)、律師費(fèi)、鑒定費(fèi)、公證費(fèi)、差旅費(fèi)等、如甲方為繼續(xù)使用而支付使用費(fèi)的，該費(fèi)用由乙方承擔(dān)。
8、對(duì)于每一項(xiàng)設(shè)計(jì)，乙方應(yīng)當(dāng)按期向甲方至少提供二套不同設(shè)計(jì)(包括方案、說明和草圖)，各項(xiàng)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)明確其制作所需的材質(zhì)、顏色等具體要求。由甲方選擇或提出意見，乙方應(yīng)當(dāng)根據(jù)甲方意見并在甲方指定期限內(nèi)修改完畢，經(jīng)甲方確認(rèn)設(shè)計(jì)后出具圖紙。甲方有權(quán)要求乙方對(duì)其設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改或重新設(shè)計(jì)。
9、乙方不直接與甲方的各外協(xié)公司接口，與所有外協(xié)執(zhí)行公司的接口工作，由甲方全權(quán)負(fù)責(zé)。
10、在乙方向甲方提供的工作成果范圍內(nèi)的所有平面表現(xiàn)設(shè)計(jì)稿中，乙方可附注其商標(biāo)。
11、本合同項(xiàng)下服務(wù)內(nèi)容，乙方不得以任何理由另行委托第三方完成，否則甲方有權(quán)解除本合同。
第九條、聲明及保證
1、甲、乙雙方依據(jù)平等、誠實(shí)、信用的原則訂立合同，并在合同履行中嚴(yán)格遵守。
2、在本合同期內(nèi)，乙方保證在此項(xiàng)目半徑10公里區(qū)域內(nèi)不再承接其它同類型項(xiàng)目或與甲方直接競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)項(xiàng)目，否則，甲方有權(quán)解除合同，乙方應(yīng)按本合同總金額10%向甲方支付違約賠償金。
3、本合同的簽訂及合同中所確定的各服務(wù)項(xiàng)目，并不視為由乙方獨(dú)家服務(wù)，甲方有權(quán)在合同期限內(nèi)根據(jù)需要將部分或全部服務(wù)項(xiàng)目委托其他人，甲方亦有權(quán)通知乙方而減少服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)費(fèi)用按比例相應(yīng)減少。
第十條、違約責(zé)任及合同解除
1、合同期內(nèi)如本項(xiàng)目發(fā)生重大調(diào)整或出現(xiàn)停建、緩建的，甲方有權(quán)提前十日通知乙方解除或暫停合同，雙方按已履行的期限及本合同約定的月費(fèi)用結(jié)算。除此之外，甲方不再承擔(dān)其他任何責(zé)任、賠償?shù)?
2、如甲方未按合同約定支付服務(wù)費(fèi)用，甲方每逾期一日，乙方有權(quán)按逾期金額的萬分之二向甲方追索違約金直到付清為止。
3、乙方未按計(jì)劃期限或甲方通知調(diào)整后的進(jìn)程時(shí)間向甲方提交方案、策劃、設(shè)計(jì)等或有其它遲延提供服務(wù)的行為，每逾期一日，乙方承擔(dān)合同總金額千分之二的違約賠償，并承擔(dān)因乙方遲延交付工作給甲方造成的全部損失，逾期達(dá)七日的，甲方有權(quán)解除本合同;除此之外，如乙方所服務(wù)內(nèi)容非因甲方原因發(fā)生三次以上遲延交付情況，乙方應(yīng)承擔(dān)合同總金額千分之五的違約賠償金，發(fā)生五次以上，甲方有權(quán)解除本合同;
4、甲方可根據(jù)乙方前一階段工作完成情況決定是否繼續(xù)履行本合同，如甲方?jīng)Q定提前解除本合同可提前五日通知乙方，雙方按已履行的期限及本合同約定的月費(fèi)用結(jié)算，除此之外，甲方不再承擔(dān)其他任何責(zé)任、賠償?shù)?
5、合同期內(nèi)，如因乙方原因造成甲方損失或損害甲方商譽(yù)的，甲方有權(quán)解除本合同;
6、乙方違反本合同其它約定的，經(jīng)甲方書面通知限期改正或履行，而期滿仍未改正或履行的，甲方有權(quán)解除本合同。
7、除本合同另有約定之外，因乙方原因解除本合同的，乙方應(yīng)向甲方支付本合同總價(jià)款 20%的違約賠償金，對(duì)因此給甲方造成的損失，乙方應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
8、本合同履行期限內(nèi)，甲方可隨時(shí)提前十日通知乙方解除本合同，雙方按已履行的期限及本合同約定的月費(fèi)用結(jié)算，除此之外，甲方不再承擔(dān)其他任何責(zé)任、賠償?shù)取?/p>
第十一條、知識(shí)產(chǎn)權(quán)
乙方依據(jù)本協(xié)議所完成的工作成果的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸甲方所有。乙方向甲方提供的一切策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)等工作成果，一經(jīng)由甲方審核、確認(rèn)并采用，其使用權(quán)、著作權(quán)(版權(quán))、載體所有權(quán)等權(quán)利歸甲方所有。甲方有權(quán)用于廣告、對(duì)外宣傳以及再轉(zhuǎn)讓等，而無須向乙方支付任何費(fèi)用。
第十二條、保密責(zé)任
為履行本協(xié)議，甲方向乙方提供的經(jīng)營、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)等有關(guān)的文件、信息、圖紙及軟件等，乙方對(duì)甲方所提供的上述資料負(fù)有無償保密義務(wù)，并采取一切合理的措施以使其所接受的資料免于散發(fā)、傳播、披露、復(fù)制、濫用及被無關(guān)人員接觸。
第十三條、免責(zé)條款
1、如因不可抗力致使乙方不能按期完成本協(xié)議項(xiàng)下之廣告業(yè)務(wù)，乙方不負(fù)違約責(zé)任;但乙方應(yīng)在不可抗力事件發(fā)生次日內(nèi)向甲方提供所發(fā)生的不可抗力的政府部門出具的證明文件。
2、如因不可抗力致使甲方不能按期履行本合同，甲方不負(fù)違約責(zé)任;但甲方應(yīng)在不可抗力事件發(fā)生次日內(nèi)向乙方提供所發(fā)生的不可抗力的政府部門出具的證明文件。
第十四條、爭(zhēng)議的解決
如雙方對(duì)本協(xié)議的執(zhí)行及解釋發(fā)生爭(zhēng)議，任何一方均可向甲方所在地人民法院起訴。
第十五條、附件的法律效力
本協(xié)議的附件系本協(xié)議的組成部分，同本協(xié)議具有同等的法律效力。
第十六條、協(xié)議的修改及補(bǔ)充
本協(xié)議條款系由雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上經(jīng)過協(xié)商并達(dá)成一致意見后形成的，未經(jīng)雙方認(rèn)可，任何一方不得對(duì)本協(xié)議條款做出修改或補(bǔ)充。一方提出變更并向?qū)Ψ桨l(fā)出書面文字，在雙方?jīng)]有簽訂補(bǔ)充協(xié)議之前，雙方仍應(yīng)履行本協(xié)議。
第十七條、其它
1、本協(xié)議自甲、乙雙方簽字蓋章后生效。
2、本協(xié)議由中文制成，一式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份(經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后的傳真件具有同等法律效力)。
3、未盡事宜由雙方日后協(xié)商決定。
甲方：上海***房地產(chǎn)有限公司 乙方：北京**廣告有限公司
代表簽字：*** 代表簽字：**
圖文傳真：021-*** 圖文傳真：010-***
簽訂日期：****年*月*日
房地產(chǎn)廣告策劃合同范本二
根據(jù)《合同法》和國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)，為加快商品房預(yù)售，回收資金。甲、乙雙方根據(jù)自愿、互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商就甲方正式聘請(qǐng)乙方為甲方開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃之事宜，特簽定本合同，雙方共同遵守執(zhí)行。
一、工作范圍及內(nèi)容
(一)整合推廣策略服務(wù)范圍:
1、項(xiàng)目整合營銷推廣策略制定
2、項(xiàng)目整體宣傳包裝設(shè)計(jì)
3、分階段營銷推廣策略制定
(二)整合推廣策略服務(wù)內(nèi)容：
第一部分：整合營銷推廣策略
第二部分：基礎(chǔ)vi
第三部分：現(xiàn)場(chǎng)包裝
第四部分：賣場(chǎng)包裝
第五部分：宣傳廣告
第六部分：階段營銷推廣方案
二、工作時(shí)間計(jì)劃
本合同共分五個(gè)階段工作。具體如下：
1、第一階段為合同簽定至開盤前一個(gè)星期。具體遞交及執(zhí)行時(shí)間如下：
ø整合推廣策略報(bào)告的遞交;
ø項(xiàng)目基本包裝設(shè)計(jì)(標(biāo)志、現(xiàn)場(chǎng)、賣場(chǎng)、樓書、單張)的遞交。注：自項(xiàng)目定位及名稱確定后起;
ø第一階段策略執(zhí)行計(jì)劃的(自整合推廣策略報(bào)告確定后)遞交;
ø項(xiàng)目第一階段宣傳推廣執(zhí)行自第一階段策略執(zhí)行計(jì)劃確定及項(xiàng)目基本包裝設(shè)計(jì)完成后開始，預(yù)計(jì)在合同簽定后月展開，即月旬開始執(zhí)行。
2、第二階段開盤開始至開盤后一月
ø項(xiàng)目推廣設(shè)計(jì)(活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、廣告)開盤前一月遞交;
ø第二階段策略執(zhí)行計(jì)劃開盤前一個(gè)半月遞交;
ø項(xiàng)目第二階段宣傳推廣執(zhí)行自開盤起至開盤后一月內(nèi)執(zhí)行。
3、第三階段開盤一月后至裙樓封頂
ø項(xiàng)目推廣設(shè)計(jì)(活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、廣告)開盤前后遞交;
ø第三階段策略執(zhí)行計(jì)劃開盤前后遞交;
ø項(xiàng)目第三階段宣傳推廣執(zhí)行自開盤起至開盤后一月開始執(zhí)行。
4、第四階段自主體封頂起一月
ø項(xiàng)目推廣設(shè)計(jì)(活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、廣告)自項(xiàng)目主體封頂前15天遞交;
ø第四階段策略執(zhí)行計(jì)劃自項(xiàng)目主體封頂前15天遞交;
ø項(xiàng)目第四階段宣傳推廣執(zhí)行自主體封頂前一周開始執(zhí)行。
5、第五階段自項(xiàng)目主體封頂后一月開始
ø項(xiàng)目推廣設(shè)計(jì)(活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、廣告)自項(xiàng)目主體封頂后遞交;
ø第五階段策略執(zhí)行計(jì)劃自項(xiàng)目主體封頂后遞交;
ø項(xiàng)目第五階段宣傳推廣執(zhí)行自主體封頂一月后執(zhí)行。
三、關(guān)于成果的界定
1、關(guān)于整體策劃報(bào)告的界定：以甲方認(rèn)可簽字為標(biāo)準(zhǔn)
2、關(guān)于設(shè)計(jì)的界定：以甲方認(rèn)可簽字為標(biāo)準(zhǔn)
3、關(guān)于廣告、活動(dòng)的界定：以入線率、到場(chǎng)率為標(biāo)準(zhǔn)
四、費(fèi)用及付款方式
本合同所涉及整體營銷推廣策劃服務(wù)費(fèi)為項(xiàng)目總標(biāo)底的3‰。其具體付款方式如下：
ø合同簽定后，乙方即向甲方收取策劃服務(wù)費(fèi)總額的30，即萬元(萬元整);
ø在完成項(xiàng)目第一階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費(fèi)總額的20，即萬元(萬元整);
ø在完成項(xiàng)目第二階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費(fèi)總額的20，即萬元(萬元整);
ø在完成項(xiàng)目第三階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費(fèi)總額的20，即萬元(萬元整);
ø在完成項(xiàng)目第四階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費(fèi)總額的10，即萬元(萬元整)。
五、甲方權(quán)利與義務(wù)
1、向乙方提供該項(xiàng)目合法的售樓詳細(xì)圖紙資料(包括項(xiàng)目鳥瞰圖、沙盤等)、文件，并承擔(dān)所提供的一切資料的合法性與準(zhǔn)確性的法律責(zé)任。
2、甲方對(duì)乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正。
3、雙方商定認(rèn)可的任何方案，甲乙雙方均不得有單方擅自改動(dòng)，否則引起的問題由改動(dòng)方負(fù)責(zé)。
4、甲方采納的乙方方案或設(shè)計(jì)都應(yīng)簽字認(rèn)可并嚴(yán)格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改也應(yīng)相互通報(bào)，經(jīng)雙方認(rèn)可方可執(zhí)行。
5、甲方應(yīng)及時(shí)提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對(duì)甲方的資料進(jìn)行保密。
六、乙方權(quán)利和義務(wù)
1.乙方向甲方提供一系列設(shè)計(jì)策劃方案，并收取策劃設(shè)計(jì)費(fèi)，甲方應(yīng)及時(shí)向乙方付費(fèi)。
2.乙方負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的整合營銷策劃及廣告設(shè)計(jì)。
3.乙方為甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進(jìn)展，及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。
4.乙方應(yīng)及時(shí)提供完整的市場(chǎng)分析及市場(chǎng)推廣建議。
七、違約責(zé)任
1.當(dāng)甲方發(fā)現(xiàn)乙方工作不力，或雙方意見難以溝通與協(xié)調(diào)時(shí)，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議。
2.當(dāng)乙方發(fā)現(xiàn)甲方因產(chǎn)品質(zhì)量或銷售管理等方面出現(xiàn)問題時(shí)，乙方屢次建議，甲方不予以配合，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。
八、其它
3.本合同所涉及服務(wù)內(nèi)容的服務(wù)時(shí)間為一年，具體自年月日開始至年月日結(jié)束。
4.本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時(shí)生效，雙方各持兩份。
5.本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。
6.合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟(jì)損失由違約方承擔(dān)。
房地產(chǎn)營銷策劃是指在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)。因?yàn)轭櫩偷男枨笄Р钊f別，，所以房地產(chǎn)營銷策劃注定要從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。怎樣才能做好房地產(chǎn)營銷策劃呢？
1、市場(chǎng)調(diào)查與分析
對(duì)項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)樓盤及各階段市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研，包括市場(chǎng)經(jīng)營定位、宣傳策略、產(chǎn)品類別、商戶數(shù)量、自身情況、未來發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)能力、輻射范圍、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、投資取向……通過分析為項(xiàng)目的定位及各項(xiàng)工作的開展提供有利依據(jù)。
一是根據(jù)不同的行業(yè)劃分，以市場(chǎng)分布為主線，逐一搜集商戶資料。強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和數(shù)量的準(zhǔn)確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實(shí)和不可遺漏。
二是了解銷售客戶的心里訴求，最重要的手段就是加強(qiáng)溝通。第一輪溝通的主要目的是了解客戶的最基本信息，建立起客戶資料的基本數(shù)據(jù)庫。在溝通時(shí)一般是隱型拜訪的，并不暴露自己的真實(shí)身份。因?yàn)檫@樣可以避免客戶的直接拒絕，順利的能拿到客戶的名片，同時(shí)最重要的是為以后的溝通埋下鋪墊。第二輪溝通時(shí)必須公開身份、形象宣導(dǎo)。這樣做的優(yōu)點(diǎn)有：⑴以傳遞信息為由進(jìn)行公開身份的溝通，詳細(xì)介紹集團(tuán)情況；⑵根據(jù)客戶的類型確定，有計(jì)劃、有順序進(jìn)行第二輪溝通；⑶對(duì)客戶一些事實(shí)性資料進(jìn)行了解和確認(rèn)；⑷細(xì)心觀察，初步建立感情基礎(chǔ)，為下一論拜訪留下伏筆。第三輪重點(diǎn)溝通有助于情感建立，其優(yōu)點(diǎn)包括：⑴溝通主要目的本著“普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)養(yǎng)魚”的原則，加強(qiáng)和客戶之間的情感交流。情感的維系是增進(jìn)信息了解的暢通渠道。⑵尋找和培養(yǎng)自己的重點(diǎn)客戶，通過和其良好的感情溝通了解市場(chǎng)更加細(xì)致的信息。⑶建立自身更為專業(yè)的形象，彰顯集團(tuán)品牌和實(shí)力，將項(xiàng)目的長(zhǎng)處更加準(zhǔn)確地傳遞到所有目標(biāo)客戶中去。
三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)致周密的調(diào)查分析后，針對(duì)其經(jīng)營和管理上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點(diǎn)，并展示市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。例：在XX項(xiàng)目中，調(diào)查研究市場(chǎng)包括潛在客戶群的數(shù)量、分布、消費(fèi)習(xí)慣、商戶的經(jīng)營費(fèi)用、商戶的組成特點(diǎn)、行業(yè)大戶的情況等。
2、樓盤的標(biāo)識(shí)
2.1案名、CI設(shè)計(jì)。營造鮮明、獨(dú)特、良好的統(tǒng)一對(duì)外的企業(yè)形象，在消費(fèi)者心目中樹立不可替代的印象，為后期宣傳炒作、強(qiáng)化形象打下基礎(chǔ)。
2.2項(xiàng)目整體外觀確認(rèn)。具有強(qiáng)烈的視覺沖擊，力爭(zhēng)成為城市標(biāo)志性建筑。
3、市場(chǎng)初級(jí)定位
3.1產(chǎn)品定位。根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果分析，初步確定經(jīng)營業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營主體定位、預(yù)期收益定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力定位、市場(chǎng)地位定位。
3.2目標(biāo)客戶群定位。根據(jù)城市調(diào)研了解投資走向、商戶所需、消費(fèi)習(xí)慣及水平，分別初步確定銷售對(duì)象、招商對(duì)象、服務(wù)對(duì)象群體。
4、加強(qiáng)宣傳推廣
4.1樓書和DM單制作
策劃是房地產(chǎn)運(yùn)作思路的加工廠和宣傳基地，是地產(chǎn)銷售窗口和信息反饋中心。
樓書制作：說明書一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看；內(nèi)容主題突出，除進(jìn)駐背景、集團(tuán)簡(jiǎn)介外，加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)注問題的宣導(dǎo)。例：為什么好、為什么強(qiáng)、為什么買等。
DM單的制作：根據(jù)營銷人員的反映情況，內(nèi)容時(shí)常更新，根據(jù)不同階段定期推出不同的賣點(diǎn)或解答客戶所關(guān)注問題，同時(shí)分析整體市場(chǎng)發(fā)展前景，利我同時(shí)阻擊對(duì)手。版面可以特殊設(shè)計(jì)。例：XX項(xiàng)目的DM單可以鋪蓋整張桌子，很多客戶都拿它鋪?zhàn)雷樱r(shí)時(shí)更新，增加了DM單的暴光率，不會(huì)被客戶當(dāng)作簡(jiǎn)單的宣傳資料而丟棄。
4.2 會(huì)議營銷
制造各種賣點(diǎn)，進(jìn)行信息，解決客戶普遍關(guān)注的一些問題，提升信心。注意會(huì)議的主題設(shè)計(jì)和組織安排，制造一些客戶感興趣的信息點(diǎn)，來加強(qiáng)對(duì)客戶的預(yù)約和組織。
4.3 展示營銷
通過參加一些房展會(huì)，以及其它社會(huì)活動(dòng)，達(dá)到宣傳、提升知名度和社會(huì)關(guān)注度的目的。注意整體形象的包裝和定位，以及到訪客戶信息的反饋和跟進(jìn)。
4.4 體驗(yàn)式營銷
通過組織部分重點(diǎn)客戶或是媒體記者，到已經(jīng)運(yùn)做成功的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地感受，從而打消客戶的一些顧慮，強(qiáng)化客戶信心，形成良好的口碑傳播，加速客戶的購買行為。
4.5 加強(qiáng)媒體整合
一是立體交叉組合：報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對(duì)商家產(chǎn)生最直接的沖擊。二是長(zhǎng)短期效應(yīng)組合：報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長(zhǎng)，在推廣前期注重長(zhǎng)期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的入駐。三是公關(guān)活動(dòng)先行，構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。四是媒體的跟蹤報(bào)道。廣告是自己說自己好，而新聞是別人說你好；新聞傳播的是事實(shí)；新聞原則上花錢不多。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。
4.6主流媒體與非主流媒體關(guān)系的平衡
一是廣告投放以主流媒體為主，對(duì)待非主流媒體，應(yīng)抱著“不樹立任何一個(gè)敵人”原則，選擇非主流媒體具備的優(yōu)勢(shì)，適量選擇廣告投放。二是利用個(gè)人感情進(jìn)行引導(dǎo)，降低在非主流媒體上的廣告額度。三是以媒體不可能接受的壓價(jià)方式，讓非主流媒體主動(dòng)放棄。四是借助媒體上級(jí)主管部門（宣傳部）以行政指令的方式壓低價(jià)格及廣告量。五是非主流媒體廣告投放前應(yīng)在新聞配合、版面安排等方面爭(zhēng)取更多優(yōu)惠。
5、價(jià)格策劃
價(jià)格作為房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的核心，是社會(huì)利益的結(jié)合點(diǎn)。房地產(chǎn)價(jià)格策劃是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進(jìn)行的，將受各種因素的影響。因此價(jià)格策劃必須在對(duì)各種因素進(jìn)行深入細(xì)致分析的基礎(chǔ)之上制定。價(jià)格策劃主要體現(xiàn)在與其他營銷組合的協(xié)調(diào)配合、合理確定定價(jià)目標(biāo)、靈活運(yùn)用各種策略的定價(jià)方法。
5.1 基本價(jià)格制定
應(yīng)考慮多種因素，如開發(fā)成本、利潤空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、消費(fèi)者的承受力、銷售價(jià)格與租賃價(jià)格的關(guān)系，租金收入（最多不能超過10年收回成本）與按揭供款對(duì)比等因素。
5.2變動(dòng)定價(jià)策略
對(duì)于銷售的不同階段一般采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控，比如開盤后一定時(shí)間內(nèi)減小折扣。
5.3 價(jià)格策略
一是“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。
二是結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。
三是設(shè)立最低價(jià)“特價(jià)單位”策略，以部分位置極差且面積較大的以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購場(chǎng)面。
總之，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，市場(chǎng)營銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的生命線，因此加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷策劃對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商提高自身的綜合實(shí)力有著十分長(zhǎng)遠(yuǎn)而重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
[1]阿迎萍，常愛艷.試析房地產(chǎn)營銷策劃[J].職業(yè)時(shí)空.2011（02）
