時(shí)間:2023-03-14 14:46:36
序論:好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程,我們?yōu)槟扑]十篇銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)報(bào)告范例,希望它們能助您一臂之力,提升您的閱讀品質(zhì),帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
********************************************
【招生范圍】:小學(xué)1-6年級(jí),初一初二初三,高一高二高三
【熱門(mén)課程】:小學(xué)、初中、高中各年級(jí)各學(xué)科同步輔導(dǎo)、數(shù)學(xué),英語(yǔ),物理,化學(xué),作文,語(yǔ)文,歷史,地理,生物。小升初、銜接班、托管班、奧數(shù)班 、中考沖刺、藝考輔導(dǎo)。
【課程費(fèi)用】:不同年級(jí),不同科目,價(jià)格不一,詳情撥打免費(fèi)電話咨詢
【上課地點(diǎn)】:選擇最近校區(qū),來(lái)校區(qū)上課!(具體校區(qū)見(jiàn)下文)
【上課時(shí)間】:周六日、寒假、暑假、平時(shí)晚上等時(shí)間靈活協(xié)商安排!
保定學(xué)大免費(fèi)咨詢電話:400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī)63694(接聽(tīng)時(shí)間8:00-24:00)
溫馨提示:400免費(fèi)電話使用方法--先撥打前十位,聽(tīng)到語(yǔ)音提示“請(qǐng)輸入分機(jī)號(hào)碼”后按“轉(zhuǎn)分機(jī)”后的幾位分機(jī)號(hào)即可。 免費(fèi)咨詢了解~從現(xiàn)在開(kāi)始!
********************************************
保定口碑比較好的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)咨詢電話(每日前十位撥打400免費(fèi)熱線電話咨詢,可享受免費(fèi)試聽(tīng)課!400詢電話使用方法:先撥前10位總機(jī)號(hào),聽(tīng)到提示音后再撥后幾位分機(jī)號(hào)即可咨詢?cè)斍榛蝾A(yù)約對(duì)孩子學(xué)業(yè)進(jìn)行免費(fèi)測(cè)評(píng))
1、保定學(xué)大教育校區(qū)及電話:400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī)63694
【中央峰景校區(qū)】——保定市 新市區(qū)【山水華庭校區(qū)】——保定市 北市區(qū)【七一路教學(xué)點(diǎn)】——保定市 新市區(qū)
2、保定聚智堂教育校區(qū)及電話:400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī)61578
【誠(chéng)明校區(qū)】——保定北市區(qū)【少年宮校區(qū)】——保定新市區(qū)【新市場(chǎng)校區(qū)】——保定新市區(qū)
品牌:二十年辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)!學(xué)大教育遍布全國(guó)60余城市,充分了解各地中小學(xué)各學(xué)科的教學(xué)和考試狀況
師資:7000余名專職老師!多年擔(dān)任各年級(jí)、初高中畢業(yè)班教學(xué)工作,部分教師長(zhǎng)期研究中考、高考命題和閱卷任務(wù)。
ps:每天前五位撥打免費(fèi)電話咨詢的家長(zhǎng),還可以享受免費(fèi)試聽(tīng)機(jī)會(huì)哦!
瀏覽十個(gè)廣告,不如一個(gè)免費(fèi)電話了解快!
********************************************
教育心得:
1.培養(yǎng)企業(yè)運(yùn)作與管理的理念與運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策劃理論的能力; 2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;
3.培養(yǎng)觀察環(huán)境,配置資源,制定計(jì)劃的能力; 4.培養(yǎng)分析界定問(wèn)題,科學(xué)決策的能力;
5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制定組織規(guī)范的能力; 6.培養(yǎng)樹(shù)立權(quán)威,有效指揮的能力; 7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力; 8.培養(yǎng)對(duì)工作有效控制的能力;
9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特別是利用網(wǎng)上資源的能力; 10.總結(jié)與評(píng)價(jià)的能力.
二實(shí)訓(xùn)要求
1、學(xué)生必須高度重視營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)的重要作用,明確實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目的。
2、在實(shí)訓(xùn)前要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論,掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法。
3、嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本程序、技巧和方法獨(dú)立完成每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。
4、實(shí)訓(xùn)一般分組進(jìn)行,每組 4 5 人,在教師指導(dǎo)下開(kāi)展策劃活動(dòng),完成規(guī)定任務(wù),提交營(yíng)銷(xiāo)資料和策劃PPT并進(jìn)行演講。
5、在每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后,學(xué)生必須提交工作情況、營(yíng)銷(xiāo)資料和策劃報(bào)告書(shū)。
三實(shí)訓(xùn)時(shí)間
本學(xué)期9到18周
四實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)
商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室
五實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目總數(shù)
在9周實(shí)訓(xùn)中,我們共完成3項(xiàng)大任務(wù)
六實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
實(shí)訓(xùn)一:
以利用依云的品牌為它設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品 logo就是依云礦泉水,做一個(gè)依云品牌的化妝品,不做化妝水,以高端入手,認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品適合男性或者女性消費(fèi)者使用
1.化妝品的包裝和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的突出賣(mài)點(diǎn)、差異化、品牌全稱;
2.主要客戶,例如女性用戶的專業(yè)美容人士; 3.主要消費(fèi)渠道 4.消費(fèi)行為適用的場(chǎng)合 5.產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。利潤(rùn)點(diǎn)在哪?
我們組的成果:在阿榮娜主要構(gòu)思下,我們?cè)O(shè)計(jì)了一款專門(mén)為孕婦提供的護(hù)膚產(chǎn)品 依孕美,并用以PPT形式根據(jù)老師要求進(jìn)行了產(chǎn)品介紹。
實(shí)訓(xùn)二:
為一個(gè)產(chǎn)品尋找招商渠道 誰(shuí)來(lái)幫我賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品,為這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)渠道商的經(jīng)銷(xiāo)廣告,例如給他利潤(rùn)或者市場(chǎng)。 例如商界特別關(guān)注的后頁(yè)招商廣告 1.特別關(guān)注或者商界書(shū)上的招商廣告找一個(gè) 2.設(shè)計(jì)某一個(gè)產(chǎn)品的招商廣告
3.要求建立一個(gè)樣板城市,找一個(gè)城市銷(xiāo)售我選擇的產(chǎn)品,選擇這個(gè)城市的原因,市場(chǎng)機(jī)遇
4.每個(gè)組開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),招到愿意銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的內(nèi)容,大會(huì)致辭,企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的哪些政策
我們組的成果:在蔡忠亮主要構(gòu)思下,我們成功的以PPT進(jìn)行了
旅游衛(wèi)視媒體優(yōu)勢(shì)廣告招商,并以 大中國(guó)、泛旅游 的傳播理念為主要招商亮點(diǎn)。 實(shí)訓(xùn)三:
為一個(gè)產(chǎn)品做一份策劃書(shū)。
這是本次實(shí)訓(xùn)最后一項(xiàng)任務(wù),我們?nèi)M一起分工協(xié)作,給這次實(shí)訓(xùn)完美的劃上了句號(hào)。
七實(shí)訓(xùn)心得
在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中我們整個(gè)組感受最深有以下幾點(diǎn):
其一,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時(shí)要有一定的功底外,我們還需要一定的實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力,因此,每個(gè)同學(xué)都應(yīng)該多在實(shí)踐中提高自己的能力.
其二,此次實(shí)訓(xùn),我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性.在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)中, 只有努力充實(shí)自己才能夠站得住不被淘汰.
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是通過(guò)一系列的專業(yè)理論課和實(shí)訓(xùn)課,培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)分析和解決汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的能力。本文旨在尋求適用于中職學(xué)校汽車(chē)專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式,提高學(xué)生的銷(xiāo)售技能。
一、中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題
第一,重視程度不夠。目前,中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)仍沿襲傳統(tǒng)的教育模式,“重理論,輕實(shí)踐”,實(shí)訓(xùn)教學(xué)仍然從屬于理論教學(xué),體現(xiàn)不出中職學(xué)校的辦學(xué)特色。第二,課程設(shè)置不合理。中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程設(shè)置中實(shí)踐教學(xué)所占比重過(guò)低,課堂理論教學(xué)與實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的課時(shí)結(jié)構(gòu)不合理,大多數(shù)中職學(xué)校仍采用單一實(shí)訓(xùn)課程體系的方式來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程。第三,缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。以廣西右江民族商業(yè)學(xué)校為例,35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學(xué)歷高、職稱低,且大多數(shù)是“從學(xué)校到學(xué)校”,沒(méi)有企業(yè)一線的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn),專業(yè)功底和實(shí)踐技能普遍較差,對(duì)學(xué)生專業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)不足。第四,缺乏專用的實(shí)訓(xùn)教材。目前,中職教育有關(guān)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作能力的教材缺乏,實(shí)訓(xùn)教材的缺乏尤為嚴(yán)重。且教材的編寫(xiě)主要是由教師執(zhí)筆完成,由于教師缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),所編寫(xiě)的教材往往是理論與實(shí)訓(xùn)相分離。第五,缺乏合理的實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核辦法。實(shí)訓(xùn)教學(xué)的考核與傳統(tǒng)的理論教學(xué)考核存在著巨大的差異,傳統(tǒng)的理論教學(xué)可以通過(guò)試題來(lái)進(jìn)行考核,而對(duì)學(xué)生實(shí)際的操作能力進(jìn)行考核時(shí),一般只能取決于科任教師的主觀判斷,具有極大的隨意性,考核成績(jī)也不能真實(shí)反映學(xué)生的實(shí)踐能力。
二、中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式探索與實(shí)踐
(一)情景模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式
情景模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)是把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)“搬進(jìn)”課堂,讓學(xué)生按照汽車(chē)銷(xiāo)售流程對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)行模擬的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在實(shí)際操作中,先進(jìn)行分組,組員分別扮演汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售顧問(wèn)、顧客、銷(xiāo)售經(jīng)理等角色;分組后學(xué)生進(jìn)行場(chǎng)景模擬,即從形式到內(nèi)容盡可能模仿真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售情景。在這個(gè)環(huán)節(jié),學(xué)生可以運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí),如商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)禮儀、汽車(chē)消費(fèi)心理學(xué)等知識(shí)來(lái)展開(kāi)。經(jīng)過(guò)多次仿真模擬實(shí)訓(xùn),提升學(xué)生的銷(xiāo)售能力。
(二)“理實(shí)一體化”教學(xué)模式
中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)大多采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式,即授課教師先給學(xué)生講授理論知識(shí),然后再安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐,這一模式已不能適應(yīng)當(dāng)前中職教育發(fā)展的需要。而“理實(shí)一體化”教學(xué)模式將理論與實(shí)踐融于一體,形象且直觀,便于學(xué)生理解和掌握,能有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室里進(jìn)行技能操作,使他們從直觀上感覺(jué)到真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景。
(三)校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式
為突出中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力,堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向,通過(guò)校企合作構(gòu)建技能型教學(xué)體系,與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)共同制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中,組織學(xué)生到合作的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4S店進(jìn)行實(shí)地參觀,了解汽車(chē)商品知識(shí),觀看汽車(chē)銷(xiāo)售的全過(guò)程。由汽車(chē)4S店有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn),讓學(xué)生學(xué)習(xí)一線的汽車(chē)銷(xiāo)售技能,培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產(chǎn)品展示能力,異議處理能力,談判能力等[1]。
(四)校企合作開(kāi)發(fā)校本教材
為了滿足汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一體化教學(xué)的需要,汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)相關(guān)人員和學(xué)校一線教師應(yīng)共同研究教材內(nèi)容。一線教師要深入到企業(yè)與汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售精英進(jìn)行探討,搜集相關(guān)資料,再執(zhí)筆寫(xiě)作,編寫(xiě)完成討論定稿后再請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)行審定。校企合作開(kāi)發(fā)校本教材,保證了教材理論與實(shí)際相結(jié)合,能夠反映汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的真實(shí)情況,所編寫(xiě)出的教材也具有實(shí)用性、先進(jìn)性,反映4S店銷(xiāo)售的實(shí)際水平。
(五)教學(xué)評(píng)價(jià)體系模式
建立全面考核學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)機(jī)制,改變傳統(tǒng)的由任課教師單方從主觀上評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)方式,結(jié)合校企合作的企業(yè)一方采用筆試、口試、實(shí)際操作等不同方式,以學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力和技能水平作為考核學(xué)生實(shí)踐能力的重點(diǎn),建立新的教學(xué)評(píng)價(jià)體系模式。在這種模式下,實(shí)踐能力的考核不再由任課教師單方面決定,而是由任課教師和企業(yè)雙方結(jié)合學(xué)生平時(shí)的實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)、撰寫(xiě)的實(shí)訓(xùn)報(bào)告、技能測(cè)評(píng)等來(lái)進(jìn)行考核,體現(xiàn)理論、實(shí)踐、考核三者同步進(jìn)行,更具科學(xué)性和綜合性。
三、結(jié)語(yǔ)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)是中職學(xué)校近幾年來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)需求開(kāi)辦的新興專業(yè),本文就中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問(wèn)題,提出一些適用中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的模式,以促進(jìn)該專業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教學(xué)存在的主要問(wèn)題
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教學(xué)中,廣泛運(yùn)用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法,并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段,使實(shí)踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來(lái)看,實(shí)踐教學(xué)的效果仍不理想,主要表現(xiàn)在學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力欠理想,適應(yīng)崗位時(shí)間較長(zhǎng),培養(yǎng)出來(lái)的高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才較少。究其原因,主要是在實(shí)踐教學(xué)中存在著以下突出問(wèn)題。
(一)實(shí)踐教學(xué)大多停留在對(duì)一些單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)化模擬,實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性較差。如營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境,但由于沒(méi)有實(shí)物(商品)和真實(shí)的商務(wù)活動(dòng),學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中難以開(kāi)展推銷(xiāo)、促銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)踐活動(dòng),商品倉(cāng)儲(chǔ)、配送的實(shí)務(wù)操作也難以進(jìn)行。
(二)校外實(shí)訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生,實(shí)踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點(diǎn),單個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生的需求是小批量的,一般僅限幾個(gè)人,而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要,企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進(jìn)行短暫實(shí)訓(xùn),因此,僅僅依靠校外實(shí)訓(xùn)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要的。
(三)實(shí)踐教學(xué)缺乏適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的課程體系和實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)書(shū),實(shí)訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材,教師在實(shí)踐課程內(nèi)容和時(shí)間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào),學(xué)生難以將所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái)加以吸收運(yùn)用,甚至有些實(shí)訓(xùn)課程只能流于形式,導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法真正掌握實(shí)際操作技能。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè)與實(shí)施
(一)指導(dǎo)思想。事實(shí)上,就營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)特點(diǎn)而言,營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象在生活中無(wú)所不在,并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè),而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此,在營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教學(xué)過(guò)程中,要突破傳統(tǒng)的思維模式,通過(guò)關(guān)注身邊的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動(dòng),達(dá)到理解基礎(chǔ)知識(shí)、掌握實(shí)際操作技能的目的。為了切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量,在創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的過(guò)程中,應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想:
1.堅(jiān)持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。
2.營(yíng)造真實(shí)的商業(yè)氛圍和經(jīng)營(yíng)機(jī)制,建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實(shí)踐教學(xué)體系,全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐操作能力。
3.堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想,讓學(xué)生參加綜合、具體真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐活動(dòng),幫助他們積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。
4.根據(jù)專業(yè)群建設(shè)要求,整合現(xiàn)有資源,發(fā)揮最大效用,體現(xiàn)教學(xué)平臺(tái)的共享性和開(kāi)放性。
(二)營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建。“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建,主要是建立以學(xué)生為主體,以真實(shí)業(yè)務(wù)為紐帶的“真實(shí)企業(yè)”,并將該企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項(xiàng)管理制度,以真實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式在學(xué)校內(nèi)部運(yùn)作,并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營(yíng)銷(xiāo)部”、“物流部”、“財(cái)務(wù)部”等部門(mén)。該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要在校園內(nèi)部,以大學(xué)生為主要消費(fèi)群體,在相關(guān)制度下開(kāi)展有組織、有指導(dǎo)、有獎(jiǎng)懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng),讓學(xué)生在風(fēng)險(xiǎn)不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運(yùn)作中去磨煉、思考和總結(jié),從而培養(yǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”為例,介紹營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建方案。
1.組織形式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行參與和管理,包括常務(wù)人員和臨時(shí)人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強(qiáng)的學(xué)生骨干組成,在專業(yè)老師指導(dǎo)下負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和管理;臨時(shí)人員是指參與某一具體的教學(xué)項(xiàng)目的教師和學(xué)生,比如《推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)》中的任課教師和參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生。資金來(lái)源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外,為了保證資金的安全和效益,鼓勵(lì)主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資,在每年除扣除正常經(jīng)營(yíng)成本和教學(xué)需要的資金外,按照出資比例分配剩余利潤(rùn),充分體現(xiàn)商業(yè)的真實(shí)性。
2.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括兩類(lèi):一是品牌。業(yè)務(wù)通過(guò)與一些知名廠商開(kāi)展校企合作,如康師傅、中國(guó)移動(dòng)、李寧公司等,這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度,比較容易拓展市場(chǎng)。另外,“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營(yíng),占有“天時(shí)、地利、人和”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),合作企業(yè)在為營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會(huì)的同時(shí),也贏得了市場(chǎng),從而與合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學(xué)生消費(fèi)群體大、消費(fèi)金額小等特點(diǎn),主要選擇“單價(jià)較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng),比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品,這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過(guò)小商品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)這些商品,然后銷(xiāo)售給在校學(xué)生。
(三)“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)”教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施。在教學(xué)實(shí)踐中,為了充分利用營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái),強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng),我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu),將原本分散于理論課程中的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容,按照崗位實(shí)際能力形成進(jìn)行整合提煉,單個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與某課程同步教學(xué),同時(shí)又與其他實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目相聯(lián)系,互為補(bǔ)充,從而使所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
具體的課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要包括市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)、促銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)、商品采購(gòu)實(shí)訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)與配送實(shí)訓(xùn)、模擬談判實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn),等等。以推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例。推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)真實(shí)銷(xiāo)售的形式進(jìn)行,首先將學(xué)生分組,學(xué)生個(gè)人按比例提供資金,在一定時(shí)間內(nèi)(一周或兩周)學(xué)生自行確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售策略,組織銷(xiāo)售人員,面向校內(nèi)學(xué)生進(jìn)行實(shí)物銷(xiāo)售,同時(shí)開(kāi)展一定的廣告宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際問(wèn)題(可以由根據(jù)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供),要求學(xué)生獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的書(shū)寫(xiě)。
(四)考核方式。鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機(jī)性,對(duì)其考核方式可采取靈活多樣的考核方式,包括:
1.過(guò)程控制考核。在實(shí)訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上,建立實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核控制標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定若干量化考評(píng)指標(biāo),如紀(jì)律考勤、定點(diǎn)巡查、每日詢問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、分享會(huì)議、客戶反饋等。
2.實(shí)訓(xùn)業(yè)績(jī)考核。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間通過(guò)自己的努力,達(dá)成一定量的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)。可將實(shí)訓(xùn)期間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考核的一項(xiàng),以此激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)熱情、鼓舞營(yíng)銷(xiāo)斗志。
3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告考核。書(shū)寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告,便于匯總解析實(shí)訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料,形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻(xiàn),具體操作包括SWOT分析報(bào)告、時(shí)間序列市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),等等。
4.實(shí)訓(xùn)答辯考核。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中,結(jié)合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí),對(duì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目,以即問(wèn)即答的方式,讓學(xué)生即興給出主客觀回答。
三、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)“全真”實(shí)踐教學(xué)模式的意義
建立以實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)為核心的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)體系,是帶動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉,主要表現(xiàn)在以下方面。
(一)為學(xué)生參與商務(wù)實(shí)踐提供了長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)平臺(tái),可以顯著提高學(xué)生的實(shí)際操作技能和崗位適應(yīng)能力,帶動(dòng)學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立,使學(xué)生有機(jī)會(huì)與真正公司的生產(chǎn)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)接觸,在實(shí)踐鍛煉中,可以更快地使學(xué)生將理論與實(shí)踐相結(jié)合,并且勇敢接受在實(shí)踐中不斷遇到的挑戰(zhàn),能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺(jué)性,提高自身素質(zhì)和能力。
(二)通過(guò)實(shí)際指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng),可以縮短理論教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的距離,帶動(dòng)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立,是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實(shí)踐需要為導(dǎo)向的,教師的實(shí)踐教學(xué)必須與商務(wù)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合,要切實(shí)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實(shí)踐指導(dǎo),這必然會(huì)有效改變目前實(shí)踐教學(xué)目的不明確,過(guò)程難展開(kāi),效果難檢驗(yàn),理論與實(shí)踐相脫節(jié)的滯后狀況,為教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。
(三)通過(guò)商務(wù)實(shí)踐,可以依托業(yè)務(wù)拓展,創(chuàng)建外部營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),帶動(dòng)產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實(shí)踐為依托的,在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴自然會(huì)成為學(xué)生長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,并且為學(xué)生就業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。同時(shí),也可以樹(shù)立起學(xué)院和專業(yè)品牌,為與企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實(shí)踐中得到了提升和鍛煉,可以準(zhǔn)確及時(shí)地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向,為專業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn):
[1]盧勇,陶鵬德.高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新研究[J].廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào),2008,(6).
( 二) 實(shí)訓(xùn)教師很難滿足學(xué)生需求目前高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)老師基本上是上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的專業(yè)教師或者是專業(yè)實(shí)訓(xùn)教師,但是無(wú)論是專業(yè)教師還是專業(yè)實(shí)訓(xùn)教師,基本都是從學(xué)校畢業(yè)就來(lái)到學(xué)校擔(dān)任教師,根本沒(méi)有企業(yè)工作經(jīng)歷,這就使得指導(dǎo)老師在指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)時(shí)都表現(xiàn)出實(shí)際應(yīng)用指導(dǎo)作用不明顯、不具體、指導(dǎo)太粗放,無(wú)法滿足學(xué)生內(nèi)心的需求。
( 四) 實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定不科學(xué)目前高校實(shí)訓(xùn)成績(jī)的評(píng)定基本采用的是實(shí)訓(xùn)報(bào)告 +實(shí)訓(xùn)公司負(fù)責(zé)人評(píng)語(yǔ)的評(píng)定模式。從歷年所帶畢業(yè)生,我們發(fā)現(xiàn),很多學(xué)生根本沒(méi)有實(shí)訓(xùn),所謂的實(shí)訓(xùn)報(bào)告就是到網(wǎng)上抄襲或杜撰,實(shí)訓(xùn)公司負(fù)責(zé)人評(píng)語(yǔ)就請(qǐng)同學(xué)評(píng)論,公主要從事產(chǎn)業(yè)集群、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究。章隨便托熟人到任意單位蓋。但我們作為老師又無(wú)法一一去核實(shí),從而使得這一畢業(yè)實(shí)訓(xùn)形同虛設(shè)。
二 以能力為中心的校內(nèi)特色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)方案設(shè)計(jì)上述這些問(wèn)題是所有高校都普遍存在的問(wèn)題,而且到目前為止也找不到很好的解決方案。
目前,大多數(shù)高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成,但學(xué)校畢竟不同于企業(yè),仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷(xiāo)售流程考核要求來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核,一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能,但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離,學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓(xùn)、考核方能上崗,未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前,高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。(1)學(xué)生多老師少,實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右,有的班級(jí)人數(shù)更多,而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對(duì)實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中,師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中也會(huì)采取分組管理的措施,但對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓(xùn),在不同的場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)各種不同的問(wèn)題,這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生,而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(zhǎng)管理或布置分組練習(xí)的任務(wù),但由于高職學(xué)生普遍自控力差,再加上礙于同學(xué)情面,管理效果往往不理想,在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長(zhǎng),但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短,造成老師累學(xué)生閑的局面。(2)仿真與實(shí)踐脫節(jié),無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車(chē)的銷(xiāo)售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車(chē)產(chǎn)品品牌、車(chē)輛參數(shù)、價(jià)格以及競(jìng)品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過(guò)機(jī)械、簡(jiǎn)單,且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能,如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車(chē)輛的品牌,花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車(chē)輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的知識(shí)記憶處于散漫狀態(tài),無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性,在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。(3)無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng),職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開(kāi)設(shè)、方便管理等優(yōu)勢(shì),能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、部門(mén)關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系,再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別,所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練,但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看,相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會(huì)以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)而離職。
(二)“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展的難點(diǎn)
鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展所面臨的問(wèn)題,不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn),“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式,雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果,但在實(shí)際的操作過(guò)程中,通常也會(huì)碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。從校方的角度上來(lái)看,生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無(wú)疑應(yīng)該是件“雙贏”的事,學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源,企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們?cè)趯?shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好,而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意,其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所,“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門(mén)課程而已,學(xué)生除了完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成,不能通過(guò)課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的,各崗位是相對(duì)固定,各部門(mén)希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對(duì)于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí),他們認(rèn)為從這個(gè)合作中,企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的益處,因此,企業(yè)對(duì)這種校企合作形式的開(kāi)展并不感興趣。即使礙于情面接受,大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn),學(xué)生更多地是見(jiàn)習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn),學(xué)生感覺(jué)到理想和現(xiàn)實(shí)的差距,積極性也不高,實(shí)習(xí)效果也并不理想。
二、基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)
通過(guò)對(duì)常規(guī)校內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到最佳,必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求,這樣才能充分調(diào)動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿足雙方的需求。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢(shì)。(1)將社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué),最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過(guò)程中,很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確,學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué),企業(yè)通過(guò)觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn),可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生,在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會(huì)。就業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確,能夠最大限度調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。(2)滿足企業(yè)人才選拔需求,充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù),而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對(duì)于人才流動(dòng)性較大,人才需求較旺的汽車(chē)銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō),接受在校生的實(shí)習(xí)無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣,在培訓(xùn)過(guò)程中,企業(yè)就不會(huì)將學(xué)生只當(dāng)作見(jiàn)習(xí)生來(lái)敷衍對(duì)待,而是象對(duì)待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作,同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求,能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué),使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備,順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變,為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。(3)充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用,幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè),而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成,老師參與的少,學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職,導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定,企業(yè)滿意度低。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)性“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下,由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)。“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì)輕易離職,加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué),但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德,能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑,通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo),幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。
三、基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐
為了為改變“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀,讓企業(yè)樂(lè)于接收學(xué)生實(shí)習(xí),充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性,提高“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的效果,使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐,就基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。
(一)調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃
(1)調(diào)整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”開(kāi)設(shè)時(shí)段,使其與畢業(yè)實(shí)習(xí)相銜接。以往“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來(lái)開(kāi)展,沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績(jī)或?qū)W分,并未獲得用人單位的認(rèn)可,在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè),到了企業(yè)后,還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核,學(xué)生培訓(xùn)周期長(zhǎng),效率低。將“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后,在綜合實(shí)訓(xùn)課的開(kāi)展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來(lái)考核學(xué)生,學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續(xù)合作,在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來(lái)重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié),大大提高人才的培養(yǎng)周期,實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對(duì)接。(2)調(diào)整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程教學(xué)計(jì)劃,提高在校學(xué)生實(shí)操技能。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”要求學(xué)生在企業(yè)學(xué)習(xí)之前必須具備一定的職業(yè)技能,這就必須對(duì)前期的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革,適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例,增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會(huì),重視實(shí)操考核,通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能,從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。
(二)基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐
1.遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)
合作企業(yè)的選擇是保證“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求。考慮到與企業(yè)長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立,我們?cè)谶x擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)的用人需求,以及學(xué)生的個(gè)體差異,我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè),它們分別是:長(zhǎng)城(國(guó)產(chǎn)品牌)、長(zhǎng)安鈴木(日系品牌)、北京現(xiàn)代(韓系品牌)、東風(fēng)標(biāo)致(歐系品牌)、JEEP(美系品牌)。
2.組織面試
學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前,首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔,這實(shí)際上就是一次競(jìng)爭(zhēng)。在面試之前,我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生,讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對(duì)學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào),盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段,指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié),指導(dǎo)老師一方面要對(duì)學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作,包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn);另一方面,指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開(kāi)安排,讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機(jī)會(huì)參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí),指導(dǎo)老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況,為落選學(xué)生分析落選的原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn),通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來(lái)完成此任務(wù),給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。
3.實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管
學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn),如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量,將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化,保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專門(mén)針對(duì)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問(wèn)題做了研究,并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開(kāi)了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì),對(duì)學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。(1)加強(qiáng)安全意識(shí),尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫(xiě)安全責(zé)任書(shū),購(gòu)買(mǎi)意外保險(xiǎn)。(2)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度,按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前,學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備,由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同,學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開(kāi)始會(huì)不適應(yīng),感覺(jué)非常辛苦,若擅自離開(kāi)或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回,本門(mén)課程將無(wú)法通過(guò),以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。(3)努力和企業(yè)員工融為一體,積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),認(rèn)真完成工作任務(wù)。對(duì)于實(shí)訓(xùn)報(bào)告,要保證一日一記,每日交師傅檢查簽字確認(rèn),指導(dǎo)老師要不定期抽查。(4)實(shí)行分組分級(jí)管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)一名,在企業(yè)中如有任何問(wèn)題,需報(bào)告小組長(zhǎng),然后報(bào)指導(dǎo)老師,由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決,嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。(5)設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間,方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。(6)實(shí)訓(xùn)成績(jī)由企業(yè)考評(píng)、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評(píng)定。
銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)1
x周我毛司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓(xùn),主講老師x老師給我們進(jìn)行了為期x天的培訓(xùn),雖然只是短短的x天時(shí)間,但是對(duì)于我們對(duì)銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng),參加這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得是,要做好銷(xiāo)售工作,銷(xiāo)售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信,并要不斷學(xué)習(xí),以下是我對(duì)這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn),能靈活運(yùn)用,提高成交率;透過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。之后x老師開(kāi)始講了銷(xiāo)售理念和信念,計(jì)劃和信息分析,人脈等于錢(qián)脈,還講到了如何維護(hù)客情,如何幫忙經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品,而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移,見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好,一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己,有用心的心態(tài),有自己的理想和目標(biāo),讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
其次,詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別,并且要從傳統(tǒng)式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題,大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題,即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),帶給不正確解決方案的糟糕演示,沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),就像x老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”,我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了――“不專業(yè)”銷(xiāo)售員,真正讓自己成為一名專業(yè)的銷(xiāo)售員,提高我們定單的概率,就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記,勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,從著裝到坐姿,眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外用心傾聽(tīng)很重要,專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說(shuō)話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話,然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì),以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí),積累一次次成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長(zhǎng),并且在激烈的x市場(chǎng)上占有一席之地。
銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)2
為期兩周的銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)課在本周拉下帷幕。作為一名經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生,我十分重視這次的實(shí)訓(xùn)課程,并且在此次的銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識(shí)。雖然上課期間從老師那里學(xué)習(xí)到了不少成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法,但是透過(guò)這次實(shí)訓(xùn)后,深深的感悟到自身目光短淺,并透過(guò)實(shí)訓(xùn)課程開(kāi)拓視野,提高營(yíng)銷(xiāo)潛力。
開(kāi)天辟地的第一節(jié)課時(shí),唐老師就對(duì)本次的實(shí)訓(xùn)做了簡(jiǎn)單的介紹以及本次實(shí)訓(xùn)的課程的安排,全班同學(xué)五人一組,每組完成6個(gè)專題項(xiàng)目。我們的第一個(gè)專題項(xiàng)目資料是行業(yè)市場(chǎng)分析,在進(jìn)行分析時(shí)我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者行為分析等方面依次剖析行業(yè)市場(chǎng),在規(guī)定時(shí)間內(nèi)我們需要撰寫(xiě)本次調(diào)查報(bào)告并將分析成果透過(guò)PPT演示的形式詮釋給全班同學(xué)。在聽(tīng)過(guò)第一課時(shí)的任務(wù)安排后,全班都沸騰了,每個(gè)小組都聚在一齊討論起選取哪個(gè)行業(yè)市場(chǎng),個(gè)個(gè)摩拳擦掌,相信在此次的實(shí)訓(xùn)課中每位同學(xué)都能夠大展身手,展示自己的潛力。
轉(zhuǎn)眼第一次的成果匯報(bào)會(huì)來(lái)臨了,每個(gè)小組依次上臺(tái)演示。臺(tái)上同學(xué)做的PPT畫(huà)面新穎,講解到位,選取的行業(yè)分析也各不相同,有火鍋、女鞋、面包、通信等行業(yè),不勝枚舉,十分精彩;臺(tái)下同學(xué)認(rèn)真吸取經(jīng)驗(yàn)并提出疑問(wèn),整個(gè)場(chǎng)面熱火朝天,像極了一場(chǎng)別開(kāi)生面的辯論賽,每個(gè)人都是樂(lè)在其中,受益匪淺。
透過(guò)第一次的成果匯報(bào)及調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě),同學(xué)們能夠輕車(chē)熟路的完成以后的專題項(xiàng)目。在這其中我充分感受到了團(tuán)隊(duì)的力量,由于任務(wù)量比較大,小組成員都能夠服從組長(zhǎng)的分工,認(rèn)認(rèn)真真、保質(zhì)保量的完成小組合作,這也保證了我們成果匯報(bào)的高質(zhì)量。
銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)3
從我個(gè)人認(rèn)為:目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,營(yíng)銷(xiāo)不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫,更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來(lái)看,賣(mài)得好的樓盤(pán)都是“找得到理由的”,而不再是前幾年一味的普遍上漲,只有產(chǎn)品做得好、定位比較準(zhǔn)確、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品,才能最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。
目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的階段,而我們的樓盤(pán)又是別墅類(lèi)產(chǎn)品,定位為高檔房產(chǎn)品,所以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位,軟服務(wù)就更需要銷(xiāo)售員有全面的素質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí),我又把房產(chǎn)銷(xiāo)售的整個(gè)流程進(jìn)行了全面梳理,加深了對(duì)本公司產(chǎn)品的理解,認(rèn)為自身在售樓部的形象很重要,只有通過(guò)學(xué)習(xí),才能進(jìn)一步提高自己的素質(zhì),才能積累更多的客戶。作為一線銷(xiāo)售管理人員,不斷學(xué)習(xí)才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性。
[DOI]1013939/jcnkizgsc201721188
實(shí)踐性教學(xué)是將理論與實(shí)踐進(jìn)行有C結(jié)合,為培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,強(qiáng)化專業(yè)技能訓(xùn)練而設(shè)置。作為實(shí)踐性教學(xué)方式之一,國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃實(shí)施的目的在于促進(jìn)高等學(xué)校轉(zhuǎn)變教育思想觀念,改革現(xiàn)有人才培養(yǎng)模式,強(qiáng)化大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力,增強(qiáng)高校學(xué)生在創(chuàng)新能力和在創(chuàng)新基礎(chǔ)上的創(chuàng)業(yè)能力,培養(yǎng)滿足創(chuàng)新型國(guó)家建設(shè)需要的高水平創(chuàng)新人才。
1項(xiàng)目背景和內(nèi)容介紹
11項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介
2016年6月,在天津舉行的夏季達(dá)沃斯論壇在天津舉行。此次論壇以“第四次工業(yè)革命――轉(zhuǎn)型的力量”為主題。作為創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)和科技領(lǐng)域首屈一指的全球性盛會(huì),總理指出要借助改革創(chuàng)新的“東風(fēng)”來(lái)推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)科學(xué)的發(fā)展,在960萬(wàn)平方公里的土地上掀起“大眾創(chuàng)業(yè)”“草根創(chuàng)業(yè)”的新浪潮,形成 “萬(wàn)眾創(chuàng)新”“人人創(chuàng)新”的新態(tài)勢(shì)。2015年,“兩會(huì)”期間,總理再次提出以鼓勵(lì)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài),堅(jiān)持就業(yè)優(yōu)先,以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)。在國(guó)家鼓勵(lì),學(xué)校支持,老師出力,學(xué)生愿學(xué)的大背景下,我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的同學(xué)組建了大創(chuàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),通過(guò)模擬一個(gè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目,在輔導(dǎo)教師指導(dǎo)下,團(tuán)隊(duì)中每個(gè)學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中扮演一個(gè)或多個(gè)具體的角色,通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查、開(kāi)展可行性研究、模擬企業(yè)運(yùn)行、參加企業(yè)實(shí)踐、撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)報(bào)告等工作達(dá)到此項(xiàng)訓(xùn)練的設(shè)定目標(biāo)。作者所輔導(dǎo)的“天津城建大學(xué)生售樓實(shí)訓(xùn)中心創(chuàng)建與運(yùn)營(yíng)”(以簡(jiǎn)稱“城建售樓實(shí)訓(xùn)中心”)屬于此類(lèi)項(xiàng)目。
12項(xiàng)目實(shí)施的工作基礎(chǔ)
學(xué)校對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的大力支持。項(xiàng)目組部分成員課余時(shí)間在不同項(xiàng)目售樓處從事渠道開(kāi)發(fā)工作。第一指導(dǎo)教師從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性工作多年,從事創(chuàng)業(yè)管理、消費(fèi)者行為學(xué)等多門(mén)課程的授課工作。第二指導(dǎo)教師從事學(xué)生管理工作,具有較強(qiáng)的學(xué)生組織和管理能力。項(xiàng)目成員和導(dǎo)師訓(xùn)練時(shí)間的保障。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)具有挑戰(zhàn)性的新的知識(shí)和新的環(huán)境的興趣。知不如好,好不如樂(lè)。興趣是一個(gè)學(xué)生獲得知識(shí)的動(dòng)力,挑選有創(chuàng)新意識(shí)和挑戰(zhàn)意識(shí)的學(xué)生是項(xiàng)目成功開(kāi)展的基礎(chǔ)。
13項(xiàng)目的研究?jī)?nèi)容
項(xiàng)目從社會(huì)對(duì)人才的需求出發(fā),“真題真做”,將項(xiàng)目售樓處設(shè)立在學(xué)校內(nèi),使得學(xué)生就近實(shí)習(xí),進(jìn)行理論與實(shí)踐交叉學(xué)習(xí)。申報(bào)項(xiàng)目包括項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的設(shè)立和實(shí)踐訓(xùn)練兩個(gè)部分。
項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)平臺(tái)設(shè)立主要內(nèi)容:
第一,建設(shè)售樓實(shí)訓(xùn)中心。按照公司組建的模式,模擬構(gòu)建天津城建大學(xué)生售樓實(shí)訓(xùn)中心,真實(shí)模擬售樓中心的組織架構(gòu)、職能部門(mén)、員工管理等運(yùn)營(yíng)管理。
第二,社會(huì)實(shí)踐。學(xué)生通過(guò)參與天津城建大學(xué)售樓實(shí)訓(xùn)中心一系列的組建和運(yùn)營(yíng)過(guò)程,學(xué)習(xí)公司創(chuàng)建和運(yùn)營(yíng)的技能,提高專業(yè)技能。
實(shí)踐訓(xùn)練部分主要內(nèi)容:
主要是組織相關(guān)專業(yè)的學(xué)生開(kāi)展售樓活動(dòng)。主要內(nèi)容包括:銷(xiāo)售人員的職業(yè)要求;語(yǔ)言表達(dá)能力,與客戶接觸、交流、達(dá)成購(gòu)房意向的技巧;與發(fā)包方在廣告、業(yè)務(wù)發(fā)展等方面的合作技能;開(kāi)發(fā)客戶的基本能力;專業(yè)知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐相適應(yīng)的能力。
14項(xiàng)目的成果管理
(1)學(xué)生實(shí)踐性活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。報(bào)告主要內(nèi)容包括:樓盤(pán)的廣告設(shè)計(jì)、客戶渠道開(kāi)發(fā)的相關(guān)手段等總結(jié);學(xué)生實(shí)訓(xùn)情況總結(jié);此類(lèi)訓(xùn)練對(duì)于參與者創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)水平提高的影響總結(jié)等。
(2)實(shí)訓(xùn)中心運(yùn)營(yíng)總結(jié)報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容主要包括:中心成立的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě);與仁愛(ài)團(tuán)泊湖項(xiàng)目發(fā)包方的合作情況;中心模擬運(yùn)營(yíng)的情況;公司運(yùn)營(yíng)人員創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的水平提高程度;公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中系列管理文件等。
2項(xiàng)目的階段性總結(jié)
由于項(xiàng)目正在進(jìn)行過(guò)程中,對(duì)項(xiàng)目的全局還不是很全面的掌握,所以,只能對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段性總結(jié)。
21項(xiàng)目的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)
培養(yǎng)崗位創(chuàng)業(yè)意識(shí)和能力為導(dǎo)向開(kāi)展創(chuàng)業(yè)教育,同時(shí),在校內(nèi)構(gòu)筑具有轉(zhuǎn)化、提升、孵化功能的專業(yè)創(chuàng)業(yè)工作室、學(xué)院創(chuàng)業(yè)中心、學(xué)校創(chuàng)業(yè)園三級(jí)聯(lián)動(dòng)創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐載體,為學(xué)生免費(fèi)提供創(chuàng)業(yè)實(shí)踐場(chǎng)所。同時(shí),在校外利用本地優(yōu)勢(shì)多渠道整合社會(huì)資源,聯(lián)合天津各地房地產(chǎn)建設(shè)校外大學(xué)生崗位創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地,從崗位創(chuàng)業(yè)意識(shí)培養(yǎng)、崗位創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)以及崗位創(chuàng)業(yè)實(shí)踐三個(gè)層次,培養(yǎng)學(xué)生成為在所從事的崗位工作上能夠發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)又兼具創(chuàng)業(yè)精神的崗位創(chuàng)業(yè)人才。
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)素質(zhì)要求
(一)團(tuán)結(jié)同事,具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神
團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是現(xiàn)代企業(yè)精神的重要組成部分,是促進(jìn)企業(yè)凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)的精神力量。成功的企業(yè),都有一個(gè)共同點(diǎn)即企業(yè)內(nèi)部上下同心,企業(yè)各部門(mén)相互支持,協(xié)調(diào)一致。競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)更是如此,銷(xiāo)售員只有將自己融入團(tuán)隊(duì)之中,擁有理解他人、包容他人胸懷,變"單干"為"群干",才能在團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)利益的過(guò)程中展現(xiàn)出自我價(jià)值。因此,銷(xiāo)售顧問(wèn)必需具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神,并且學(xué)會(huì)主動(dòng)與配套部門(mén)合作,保持聯(lián)系,爭(zhēng)取幫助。
(二)不怕吃苦,始終保持旺盛的銷(xiāo)售熱情
吃苦耐勞是銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備的基本素質(zhì)。銷(xiāo)售人員處在銷(xiāo)售的第一線,承擔(dān)著具體的銷(xiāo)售指標(biāo)、市場(chǎng)壓力和心理壓力,工作非常辛苦。另外,銷(xiāo)售顧問(wèn)一天的工作時(shí)間非常長(zhǎng),正常的工作時(shí)間是從早九點(diǎn)到晚六點(diǎn),但是由于公司經(jīng)常要開(kāi)夕會(huì)或培訓(xùn),經(jīng)常不能正常下班,晚上八九點(diǎn)下班是常事。可以說(shuō),沒(méi)有吃苦耐勞的精神,是很難勝任銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作的。
(三)善于學(xué)習(xí),能自主學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)
知識(shí)社會(huì)的今天,知識(shí)更新的速度是日新月異的。比如:汽車(chē)銷(xiāo)售系統(tǒng)學(xué)科體系涵蓋方方面面,商務(wù)禮儀、銷(xiāo)售心理學(xué)、汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)、汽車(chē)文化、金融保險(xiǎn)、談判技巧、語(yǔ)言藝術(shù)、時(shí)事政治等都是一個(gè)銷(xiāo)售員必須掌握的基本常識(shí)和職業(yè)能力。另外,由于銷(xiāo)售崗位新老交替、人才流動(dòng)性大的特點(diǎn),學(xué)生將來(lái)務(wù)必面對(duì)向其他行業(yè)、其他崗位遷移的現(xiàn)實(shí),所以樹(shù)立"終身學(xué)習(xí)"的意識(shí)和習(xí)慣有利于學(xué)生重視個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃與發(fā)展。
(四)善于傾聽(tīng),深察客戶的需要
在銷(xiāo)售工作中,客戶的需求是千變?nèi)f化的,如果不能很好地把握并了解客戶的需求,就無(wú)法提供有效的服務(wù),難以提高客戶滿意度。通常銷(xiāo)售人員在分析客戶需求時(shí),往往局限于產(chǎn)品的功能、性能的分析上。在與顧客的接待過(guò)程中,要善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和想法,只有透徹理解客戶的需求,才能給顧客提供良好的意見(jiàn)和建議,幫助顧客尋找到合適他的產(chǎn)品。
(五)善于溝通,能做好客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)和維護(hù)
客戶是銷(xiāo)售人員的工作之本,是利潤(rùn)的來(lái)源,銷(xiāo)售員的一切工作都是圍繞著客戶來(lái)開(kāi)展的。要想讓自己在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中做出好成績(jī),必須通過(guò)各種方式、手段、途徑發(fā)展客戶。同時(shí),也要認(rèn)識(shí)到老客戶的重要性。有數(shù)據(jù)表明,發(fā)展一位新顧客的投入是鞏固一位老顧客的五倍,因此,確保顧客再次消費(fèi),是降低銷(xiāo)售成本和節(jié)省時(shí)間的最好辦法。同時(shí),留住老客戶還可以通過(guò)口碑效應(yīng)發(fā)展新顧客,可謂一舉兩得。因此,要樹(shù)立成功的銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售的終止,而是長(zhǎng)期合作開(kāi)始的理念。
二、學(xué)生銷(xiāo)售崗位素質(zhì)的培養(yǎng)
(一)重視職業(yè)定位,培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)
在如今的銷(xiāo)售工作中,銷(xiāo)售觀念已經(jīng)發(fā)生了改變,將以前的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化程度逐漸加劇的今天,服務(wù)成為企業(yè)和商家在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的一種重要手段。學(xué)生由于缺少工作經(jīng)歷,對(duì)銷(xiāo)售工作不甚了解。因此,教學(xué)中應(yīng)重視學(xué)生的職業(yè)定位,讓學(xué)生知道今后學(xué)了這門(mén)課程所能從事的職業(yè)以及職業(yè)的特點(diǎn),幫助他們樹(shù)立正確的服務(wù)觀念。因此,要重視上好第一課,通過(guò)說(shuō)課讓學(xué)生了解課程的性質(zhì)、作用、內(nèi)容、要求、教學(xué)方法等。讓他們親身感受銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作環(huán)境和工作內(nèi)容,組織學(xué)生和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、一線的銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行座談,了解崗位的要求,培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)。
(二)深化校企合作,培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)
1.校企合作,共建校、內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地
實(shí)踐教學(xué)是職業(yè)教育人才培養(yǎng)的重要組成部分,是理論教學(xué)的有益補(bǔ)充。實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)施實(shí)踐教學(xué)最基本的依托和保障,通過(guò)實(shí)訓(xùn),學(xué)生才能將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)操技能,并且在實(shí)訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)院應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的合作,本著資源共享、互惠互利的原則,共建校內(nèi)、外實(shí)訓(xùn)基地,有條件的還可以聯(lián)合各相關(guān)單位組建職教集團(tuán)。實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)不但為學(xué)生參與校內(nèi)仿真綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)前頂崗實(shí)習(xí)等實(shí)踐活動(dòng)提供了場(chǎng)所,充分體現(xiàn)教學(xué)"做中學(xué)、學(xué)中做"的教學(xué)特點(diǎn),而且為企業(yè)選拔優(yōu)秀人才提供了便捷。
2.以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材為藍(lán)本,開(kāi)發(fā)適合學(xué)生的教材
現(xiàn)在銷(xiāo)售公司針對(duì)自己的品牌普遍都有自己的內(nèi)訓(xùn)教材,培訓(xùn)內(nèi)容直接針對(duì)銷(xiāo)售崗位,非常實(shí)用。但它理論深度稍顯不足,不能滿足學(xué)生日后職業(yè)發(fā)展的需要。而學(xué)校現(xiàn)在使用的大部分教材理論偏深,稍顯超前,學(xué)生在校雖然學(xué)了一大堆理論知識(shí),在企業(yè)里卻派不上用場(chǎng)。集結(jié)校企專家,以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材為藍(lán)本,開(kāi)發(fā)適合學(xué)生的新教材,既可以滿足實(shí)用夠用的原則,同時(shí),也能為學(xué)生以后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。另外,校企合作共同開(kāi)發(fā)教材,不但能為教學(xué)服務(wù),還可以為企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn),可謂實(shí)現(xiàn)了"三個(gè)滿意",即學(xué)院滿意、學(xué)生滿意、企業(yè)滿意。
(三)靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法,培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)
1.案例教學(xué)法
采用案例教學(xué)的目的主要在于提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。課堂中通過(guò)運(yùn)用經(jīng)典案例,啟發(fā)學(xué)生思考,一層一層剖析,總結(jié)歸納出帶有普遍規(guī)律性的營(yíng)銷(xiāo)理論。在課程教學(xué)過(guò)程中應(yīng)拋棄以前滿堂灌的教學(xué)方法,多采取以學(xué)生為主體,老師引導(dǎo)的教學(xué)方法,鼓勵(lì)學(xué)生結(jié)合所學(xué)理論和經(jīng)歷開(kāi)拓思維,大膽提出自己的見(jiàn)解,使學(xué)生逐步養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí),主動(dòng)思考的習(xí)慣。
2.營(yíng)銷(xiāo)模擬,角色扮演法
"汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)"是實(shí)踐性非常強(qiáng)的一門(mén)課程。因此,在教學(xué)過(guò)程中可根據(jù)需要用角色扮演法現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景來(lái)開(kāi)展教學(xué)。學(xué)生既是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體,同時(shí)又是銷(xiāo)售教學(xué)活動(dòng)中的實(shí)施者。這樣不僅能鍛煉學(xué)生的銷(xiāo)售技巧,還能對(duì)學(xué)生在銷(xiāo)售接待過(guò)程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進(jìn)行訓(xùn)練。同時(shí)能培養(yǎng)學(xué)生的表達(dá)能力、溝通能力、產(chǎn)品展示能力、應(yīng)變能力及解決問(wèn)題的能力,使學(xué)生的職業(yè)技能與綜合素質(zhì)得到很大的提高。
3.分組討論報(bào)告法
為提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量,我校近兩年組織藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的學(xué)生參加了國(guó)家醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員資格考試。由于存在考試知識(shí)點(diǎn)多、藥品的適應(yīng)癥和使用方法不容易掌握、再加上學(xué)生基礎(chǔ)薄弱、實(shí)訓(xùn)積極性不高等問(wèn)題,實(shí)訓(xùn)教學(xué)難以取得較好的效果。為了提高實(shí)訓(xùn)的效率和質(zhì)量,保證資格考試的通過(guò)率,我們對(duì)該專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)進(jìn)行了改革,連續(xù)兩年分別取得90.2%、98.6%通過(guò)率。目前,筆者將藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的改革進(jìn)行了四個(gè)方面的總結(jié)如下:
1.藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的改革
我校一直以來(lái)大都采用傳統(tǒng)教學(xué)模式,即主要采用“傳遞-接受”與“示范-模仿”兩種模式。“傳遞-接受”模式雖然可使學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)較快的獲得更多的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技術(shù),但是這種模式學(xué)生處于被動(dòng)接受的地位,不能很好地發(fā)揮學(xué)生在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中的主體地位。“示范-模仿”模式雖然可以加快專業(yè)實(shí)訓(xùn)的教學(xué)進(jìn)程,但不利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。在改革中,為了突出藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的特點(diǎn),我們大膽采用了模塊實(shí)訓(xùn)法,可稱為“目標(biāo)-導(dǎo)控”模式,該模式是以明確的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)為導(dǎo)向,以專業(yè)實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)為動(dòng)力,以矯正、強(qiáng)化為活動(dòng)核心,使絕大多數(shù)學(xué)生掌握藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的一種教學(xué)模式。以下介紹模塊實(shí)訓(xùn)法在藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)中的應(yīng)用:
2.建立藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊
根據(jù)國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)的《醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》的要求,我們以“注重知識(shí)與技能相結(jié)合的操作性與實(shí)用性,突出技能要求”為指導(dǎo)思想,針對(duì)技能考核的內(nèi)容,將整個(gè)實(shí)訓(xùn)分為以下五個(gè)教學(xué)模塊。即:顧客服務(wù)模塊;法律法規(guī)知識(shí)模塊;醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)模塊;藥品購(gòu)銷(xiāo)模塊;藥品陳列與保管模塊。同時(shí),注重整體優(yōu)化課程,以能力為本位,這五個(gè)模塊中,重點(diǎn)突出醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)、藥品購(gòu)銷(xiāo)的理論和技能的掌握,降低顧客服務(wù)模塊、法律法規(guī)知識(shí)理論、藥品陳列與保管模塊的比重,強(qiáng)調(diào)“必須”、“夠用”。
3.制定藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn)
由于參加國(guó)家醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員(初級(jí))的考核分為理論知識(shí)考核及技能操作考核兩個(gè)部分,考核面廣,知識(shí)點(diǎn)分散,對(duì)基礎(chǔ)薄弱的中職學(xué)生來(lái)說(shuō)有一定的難度,為了在規(guī)定時(shí)間內(nèi)保證每個(gè)教學(xué)模塊的教學(xué)質(zhì)量,按時(shí)按質(zhì)按量的完成考級(jí)培訓(xùn),我們制定和實(shí)施了與實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊相對(duì)應(yīng)的教學(xué)質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn),具體內(nèi)容主要有如下幾個(gè)方面:(1)顧客服務(wù)模塊(占10%)包括:①接待顧客(5%):要求會(huì)用禮貌用語(yǔ),能與顧客交流,了解顧客的需求;②提供服務(wù)(5%)要求:要求能主動(dòng)、熱情、耐心地為顧客服務(wù),能主動(dòng)為顧客包扎商品及禮品包裝。(2)法律法規(guī)知識(shí)模塊(占10%)要求掌握相關(guān)藥事法規(guī)知識(shí)、醫(yī)藥商業(yè)服務(wù)規(guī)范,熟悉行業(yè)服務(wù)的忌語(yǔ)。(3)醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)模塊(占35%)中介紹藥品知識(shí)包括:①能解讀常用藥品的通用名、商品名、縮寫(xiě)英文名(5%);②能介紹常用藥品的適應(yīng)癥、使用方法(5%);③能區(qū)別處方藥與非處方藥(5%);④能進(jìn)行“問(wèn)病售藥”(20%)。(4)藥品購(gòu)銷(xiāo)模塊(占35%)包括:①銷(xiāo)售準(zhǔn)備(5%)要求:能按衛(wèi)生要求清潔營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、能按售前操作規(guī)程清點(diǎn)、添加藥品;②銷(xiāo)售實(shí)施(20%)要求:能正確發(fā)藥、收款、找零;能填制、審核票據(jù);能進(jìn)行每日銷(xiāo)售結(jié)算和填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表;③銷(xiāo)售記錄(10%)要求:能記錄銷(xiāo)售藥品的品名、規(guī)格、數(shù)量、金額等;能收集顧客資料和意見(jiàn)并記錄。(5)藥品陳列與保管模塊(占10%)包括:①藥品分類(lèi)陳列(5%)要求:能按用途、劑型、性質(zhì)及管理要求分類(lèi)陳列藥品;②藥品保管(5%)要求:能按藥品性質(zhì)保管藥品;能做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)的溫、濕度記錄及調(diào)控。
4.落實(shí)藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控措施
在指導(dǎo)藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)時(shí),我們采用了實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程監(jiān)控與目標(biāo)監(jiān)控相結(jié)合的措施。過(guò)程監(jiān)控即監(jiān)控每一個(gè)教學(xué)模塊的教學(xué)質(zhì)量,只有前一個(gè)教學(xué)模塊的教學(xué)質(zhì)量合格后,才允許進(jìn)入下一個(gè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊的教學(xué)。具體實(shí)施過(guò)程中,要求教師按藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控流程圖考核,如圖1所示。同時(shí)還要求教師做到以下五個(gè)及時(shí):即及時(shí)回答學(xué)生的提問(wèn);及時(shí)查看每個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊的進(jìn)展情況;及時(shí)指出和糾正學(xué)生實(shí)訓(xùn)的不良行為;及時(shí)啟迪學(xué)生的創(chuàng)新思維;及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理儀器設(shè)備存在的故障。
圖1 藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控流程圖
4.1 實(shí)訓(xùn)室管理方式的改革。在實(shí)施藥品經(jīng)營(yíng)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過(guò)程中,必須改變實(shí)訓(xùn)室傳統(tǒng)的封閉式管理方式,對(duì)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行開(kāi)放式管理。藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)室為我校的模擬藥店,開(kāi)放時(shí)間可安排在學(xué)生課余時(shí)間、自習(xí)課或者周末。在開(kāi)放時(shí)間內(nèi),學(xué)生必須遵守模擬藥店開(kāi)放的管理制度和有關(guān)規(guī)定,在他們自主學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的同時(shí),還要保證模擬藥店的儀器設(shè)備、工具、藥品不被損壞或者丟失。實(shí)踐證明,堅(jiān)持模擬藥店的開(kāi)放,可擺脫傳統(tǒng)封閉式實(shí)訓(xùn)教學(xué)時(shí)間的限制,在實(shí)訓(xùn)時(shí)間不足時(shí),給訓(xùn)練速度慢的學(xué)生提供一個(gè)自由訓(xùn)練的空間,既可調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的積極性和主動(dòng)性,又可有效地保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量。
4.2 實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的改革。為突出藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)培養(yǎng)“服務(wù)第一線的應(yīng)用型技術(shù)人才”的教學(xué)特點(diǎn),在實(shí)施實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的過(guò)程中,必須改革實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容。只有不斷創(chuàng)新,找到適合學(xué)生的接受能力和知識(shí)水平的教學(xué)方式方法,方能取得化難為易的效果。筆者在教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中,進(jìn)行了以下兩方面實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的改革:
4.2.1 以“問(wèn)病售藥”的新形式進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。藥品購(gòu)銷(xiāo)模塊是考核的重點(diǎn),而培訓(xùn)教程中涉及到藥品購(gòu)銷(xiāo)的考點(diǎn)有:藥品適應(yīng)癥及使用方法、藥品銷(xiāo)售過(guò)程、藥品陳列與分類(lèi)、處方調(diào)配等內(nèi)容。知識(shí)點(diǎn)多,紛繁復(fù)雜。尤其是培訓(xùn)教程的藥品知識(shí)部分,是對(duì)藥品的分類(lèi)、概念、藥理作用、制劑規(guī)格、用法用量分別進(jìn)行培訓(xùn)教學(xué),這種方式基礎(chǔ)知識(shí)所占比重大,連貫性差,對(duì)于學(xué)生實(shí)訓(xùn)效果不佳。面對(duì)這一情況,筆者通過(guò)逐一介紹各系統(tǒng)的常見(jiàn)疾病的形式,將疾病知識(shí)、治療用藥、處方調(diào)配、藥品銷(xiāo)售的教學(xué)內(nèi)容結(jié)合起來(lái)。例如:以消化性潰瘍?yōu)槔ㄟ^(guò)介紹消化性潰瘍的病因病機(jī)、臨床表現(xiàn),進(jìn)行診斷和鑒別。然后介紹如何治療,包括:一般治療和藥物治療,就涉及到了藥品知識(shí)如:制酸劑鋁碳酸鎂、胃黏膜保護(hù)劑硫糖鋁、枸櫞酸鉍鉀、H2受體阻滯劑西米替丁、法莫替丁、抗菌藥甲硝唑、阿莫西林等。學(xué)生拿著教師事先準(zhǔn)備好的治療消化性潰瘍的處方,能理解所用藥品的藥理作用、制劑規(guī)格、用法用量。同時(shí),學(xué)習(xí)對(duì)處方進(jìn)行解讀和調(diào)配。通過(guò)這種“問(wèn)病售藥”的新形式進(jìn)行實(shí)訓(xùn),有助于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效率,增加了技能訓(xùn)練的比重,優(yōu)化了實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。
4.2.2 以“角色扮演”提高教學(xué)效率。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)模擬售藥場(chǎng)景。在實(shí)訓(xùn)練習(xí)中,學(xué)生每2人為一組,分別輪流扮演購(gòu)藥者、醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員。扮演購(gòu)藥者的學(xué)生依據(jù)醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)講述某一個(gè)疾病起病情況、病情的發(fā)生發(fā)展、典型的癥狀。醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員通過(guò)有針對(duì)性地詢問(wèn)購(gòu)藥者的病情,獲取診斷有價(jià)值的信息,進(jìn)行初步的診斷和鑒別,然后提出治療意見(jiàn),推薦用藥。還要求跟購(gòu)藥者說(shuō)出用藥的劑量、使用方法、使用注意等。教師從旁加以指導(dǎo),解決學(xué)生遇到的問(wèn)題及工作中存在的不足,如顧客接待、著裝要求、面部表情、言談舉止、及時(shí)觀察了解病情、柜臺(tái)售藥、處方調(diào)配等。盡量培養(yǎng)學(xué)生象醫(yī)生一樣具有臨床思維,熟悉“問(wèn)病售藥”的診治過(guò)程和操作步驟。在實(shí)訓(xùn)中,通過(guò)“角色扮演”教學(xué)模式,使每一位學(xué)生親身體會(huì)到作為顧客的生理、心理需要,通過(guò)對(duì)話和交流能提升學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力,使學(xué)生良好的愿望、美好的心靈、熱情的態(tài)度、誠(chéng)摯的關(guān)心等內(nèi)在品質(zhì)都在課堂中得以體現(xiàn)。對(duì)醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員的要求及藥品銷(xiāo)售過(guò)程中給顧客帶來(lái)的感受,使學(xué)生有機(jī)會(huì)站在顧客的角度思考、看待、處理問(wèn)題,從而有利于學(xué)生在今后的工作當(dāng)中對(duì)顧客心理的觀察,促使學(xué)生從顧客的角度出發(fā),理解顧客的心理,從而更好的服務(wù)顧客。
4.3 藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核評(píng)定方法的改革。我校藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核評(píng)定的傳統(tǒng)方法是教師依據(jù)學(xué)生平時(shí)出勤情況、實(shí)訓(xùn)結(jié)果及實(shí)訓(xùn)報(bào)告等情況對(duì)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)教學(xué)成績(jī)進(jìn)行評(píng)定,這種方法的缺陷主要是缺乏實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程的考核,只注重目標(biāo)考核,不利于調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的主動(dòng)性和積極性。采用藥品經(jīng)營(yíng)模塊實(shí)訓(xùn)法,將學(xué)生的實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核與目標(biāo)考核相結(jié)合,可使學(xué)生的實(shí)訓(xùn)模塊循序漸進(jìn),即使最簡(jiǎn)單的操作,每個(gè)學(xué)生都必須一絲不茍地操作,都必須親自動(dòng)手參與實(shí)訓(xùn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。教師評(píng)定學(xué)生的實(shí)訓(xùn)成績(jī)時(shí),不僅要通過(guò)書(shū)面實(shí)訓(xùn)報(bào)告來(lái)衡量,更重要的是依據(jù)每個(gè)學(xué)生的模塊實(shí)訓(xùn)考核情況,學(xué)生的模塊實(shí)訓(xùn)考核依據(jù)藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)基本技能考核評(píng)分表進(jìn)行,既可體現(xiàn)成績(jī)?cè)u(píng)定的真實(shí)性,又可提高學(xué)生實(shí)訓(xùn)的主動(dòng)性。
由于藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的改革直接影響該專業(yè)的技能考核的通過(guò)率和就業(yè)率,只有在實(shí)踐中不斷探索、實(shí)踐、總結(jié)和創(chuàng)新,才能取得更好的教學(xué)質(zhì)量。我們通過(guò)上述藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革,取得了較好的教學(xué)效果。