序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇酒營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

隨著社會經濟的快速發展，人們對生活質量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統佳節時分，葡萄美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優雅，高貴。

在丁雯老師的指導下，本小組對廣州白葡萄酒市場進行了調查與分析，為更好地促進葡萄酒文化的發展，滿足消費者對時尚的追求，對生活的享受，以便在新的一年進一步擴大廣州白葡萄酒的市場，本小組根據當代人們的對白葡萄酒的需求的真實情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營銷策劃方案.該方案僅供參考.

在本方案策劃過程中.小組成員參閱/引用了大量有關教材/報刊和網上資料.不便一一列出，在此僅代表全組成員向原作者一并致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導!感謝小組成員的共同努力!

由于經驗不足，本方案的缺點與不成熟之處敬請老師原諒與指證，同時也希望能夠促進其他小組進行交流，相互學習.相互促進.真誠地希望你們提出寶貴意見!

一、市場分析：

大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過目難忘，也正好與傳統上所偏愛的代表好運氣的紅色相似。對于大部分中國消費者來說，白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在“戰火紛飛的葡萄酒”戰場上” ，主角一直是紅葡萄酒， 討論話題最多的也是紅葡萄酒， 白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的后面。 難怪， 不少從事葡萄酒銷售商說， 白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來更難。白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎。口味清新、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。

1、國內市場分析：

根據中國行業研究網的調查顯示，中國國內一直不重視白葡萄酒的生產，但部分消費者卻開始愛上白葡萄酒。雷司令和長相思等都是國產葡萄酒一向缺乏的產品。半干白在中國的起步，說明消費者的口味在成熟，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因為白葡萄酒一般都是冰鎮來喝，比較適合南方的氣候，而且更容易搭配中國菜。綜合來看，白葡萄酒有望成為未來葡萄酒進口的新增長點。

因為固有概念、傳統偏好以及對葡萄酒認知的局限，當前很多中國消費者認為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內紅葡萄酒消費占絕對優勢的主要原因，平均高達90%以上。但是這個數字隨經營者專業性的不同，而有極大的變化。據統計，一些專業性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達到二至三成。

2、國際市場分析：

白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎?？谖肚逍隆⒐銤庥?、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。

盡管葡萄種植區域在逐漸縮減，但是在過去的20年里，世界上葡萄酒的產量每年增長250到330億公升。一些國家用更高產出的葡萄品種替換了老品種。其間，歐洲國家像西班牙和意大利也于同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹。

從2004到2008年，世界上靜止葡萄酒的消費增長將達6.3%，而產量將增長6.4%。根據英國咨詢公司國際葡萄酒及烈性酒數據分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會所做的研究：世界葡萄酒產量將達到237億5千1百50萬升。

從1999年到2004年間，世界上葡萄酒消費量增加了2.9%，從216億8千6百20萬升增加到223億2千3百50萬升。

世界上三個主要的葡萄酒生產國是意大利、法國和西班牙，其葡萄酒產量占全球產量的50%。同時，這三個國家也是主要的葡萄酒消費國，其葡萄酒消費量占全球產量的31.4%。不過，他們消費的主要是其國產酒，進口酒只占消費總量的0.4%到2%。

主要的出口葡萄酒消費國是美國、英國和德國，占世界葡萄酒消費量的25.4%(2003年)。即5.383億升。據國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測，到2008年，這三個國家的葡萄酒消費量將增長至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費份額將增加到28.7%。

在斯堪的那維亞國家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥)，靜止葡萄酒的消費量從1999到2003年間增長了22.7%。據預測，還將有一個21.2%的增長率。國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測他們的葡萄酒消費量將增長17%。

此外，巨大的亞洲市場顯示出了葡萄酒消費可觀的增長。在1999到2003年期間，增長率達3.3%。但是，鑒于在日本23.5%、南韓31.7%和中國2.7%的年銷量的增長，有預測從2003到2008年，這里的消費量將達到15%的增長水平。

二、產品分析：

白葡萄酒(White Wine)：

用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經去皮發酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類酒的顏淡黃或金黃，澄清透明，有獨特的典型性，它主要以黃色調為主，主要有近似無色、微黃帶綠、淺黃色、禾桿黃色、金黃色等，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。

飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調，又不至于因酒精含量而醉態百出，它含有250多種成份，能直接被人體吸收。

白葡萄酒的營養成分(每100克中含)

成分名稱 含量

水分(克)9.4

能量(千卡)66

能量(千焦)275

蛋白質(克)0.1

脂肪(克)0.1

碳水化合物(克)0.01

膳食纖維(克)0.04

膽固醇(毫克)0

灰份(克)18

維生素A(毫克)2

胡蘿卜素(毫克)35

視黃醇(毫克)1.6

硫胺素(微克)3

核黃素(毫克)2

尼克酸(毫克)0.02

維生素C(毫克)0.06

維生素E(T) (毫克)0.06

a-E 0.01

(β-γ)-E 0

δ-E 0

鈣(毫克)0

磷(毫克)0

鉀(毫克)0

鈉(毫克)0

鎂(毫克)0

鐵(毫克)0

鋅(毫克)0

硒(微克)0

銅(毫克)0

錳(毫克)0

碘(毫克)0

其功效：

1、滋補作用

葡萄酒可對神經運動中樞起作用，給人以舒適、欣快的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮靜劑。

2、助消化作用

甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。

3、利尿作用

一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫。

4、殺菌作用

防治感冒或流感的傳統方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由于它含有酚類物質。

5、葡萄酒與心血管病的防治

葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。

6、美容養顏：

“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對男性有助于抵抗衰老，對女性有助于美容養顏;

7、調控血脂：

“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;

8、保肝護肝：

“干白”含有多種人體必需的氨基酸;

9、養腎護腎：

“干白”富含酒石酸等有機酸，有利尿消腫作用;

10、含有豐富的維生素。

11、富含多種礦物質元素。

三、產品優勢分析：

白葡萄酒營養分析

1. 葡萄酒含有糖、醇類、有機酸、無機鹽、維生素等營養物質，對人體發育有不同的補益;

2. 葡萄酒是唯一的堿性酒精性飲品，可以中和現代人每天吃下的大魚大肉以及米面類酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進消化;

3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化和血小板凝結，保護并維持心腦血管系統的正常生理機能，起到保護心臟、防止中風的作用;

4. 飲用葡萄酒對女性有很好的美容養顏的功效，可養氣活血，使皮膚富有彈性;

5. 葡萄皮中含有白藜蘆醇，其抗癌性能在數百種人類常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細胞癌變，并能抑制癌細胞的擴散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀制的，故是預防癌癥的佳品;

6. 葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或對抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，經常飲用還可以預防老年癡呆。

四、產品劣勢分析：

飲用白葡萄酒，按酒精含量的12%計算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。

五、消費者分析：

不同的國家因人口年齡分布的差異，經濟收入的高低，功能食品和營養補充劑的消費群也有所不同。通常來說，經濟越發達的國家和地區，需求就越高。在世界范圍內，人口的平均年齡都在提高，銀發一族的產業還未完全具備，發展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對功能食品和營養補充劑需求也不斷在增加。最后，上世紀70年代開始，婦女參加就業市場，對美容和婦女保健食品的需求不能低估。

以下就是不同國家的不同消費群：

國家 主要消費群

中國 女性，老人家，小孩，白領階級

美國 老人家，嬰幼兒人群，女性

歐盟 老人家，兒童

日本 老人家，兒童

六、營銷戰略分析

葡萄酒市場蓬勃發展，但主要以中低端產品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據。世界葡萄酒行業權威機構分析認為：到2010年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結論是否正確，有一點可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。

但運作高端葡萄酒和運作中低端葡萄酒截然不同。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產品，這和國內市場的消費能力沒有直接的關系，更重要的在于國產品牌的低檔化現狀及運作高端品牌的技術手段不足。市場中很多消費者的消費向來不夠理性，很多有錢的個人或者不花自己錢消費的場合，把大把錢送給了國外高檔品牌。

挺進高端是一個永恒的論題。葡萄酒行業的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進高端，本土葡萄酒產業才有望升級，本土葡萄酒的消費才能登堂入室，本土品牌才能開創全新的未來。

一、國產高端葡萄酒滯后的原因

1、母品牌的大眾化

以張裕、長城、王朝為主的眾多國內葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運作中，采用的是大眾化經營手段，在向高端品牌延伸的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當張裕想推出高檔產品的時候，也要借助卡斯特的力量或者單獨采用副品牌為主的全新運作形態;當長城要向高端延伸的時候，也要采用副品牌的方式建設君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內葡萄酒企業都在中低端市場區間進行爭奪，而高端區間都被知名國家的名莊酒所占據。

2、經營意識不夠

雖然有很多中國葡萄酒企業做得很成功，但其實在品牌經營方面還是比較落后的。這些成功的企業或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業績并不能說明他們對品牌運營很在行。雖然長城開發了君頂莊園、張裕開發了愛斐堡，華夏推出小產區等產品，總體來說，在高端產品開發與運營方面都還不夠。同時，人們在意識中已經形成了國外葡萄酒優于國產酒的認識。其實國外的很多很便宜的產品進入中國，我們的一般消費者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經占據了某些高端消費者的心靈。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導致很多不敢在高端品牌經營上下決心。

3、資源不配套

從目前本土葡萄酒品牌的運營水平來看，大多數企業的研發能力、生產條件、

人力資源配置等不支持高端運營，如果進入高端，必須首先進行運營條件的高端化，這需要一定的時間成本和運營成本，也導致很多企業欲進又止，左右為難。

中國的消費者不是沒錢。有錢的中國人消費的都是國外知名品牌。僅僅一個中國市場就可以貢獻給國外一個企業全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場，無論從哪一個角度看，高端品牌都具有廣闊市場前景，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。

二、對高端產品認識的誤區

1、高端產品就是高價格產品

挺進高端，價格是一個標志性要素，也是高端意義的最直接體現。但二者不能劃等號。高端品牌的價格當然是比較高的，但更高的也是更重要的應該是高價值。高價格只是高價值的外在表現。本土葡萄酒品牌以往的定價策略是基于競爭的，要挺進高端，定價的基點就需要轉向以品牌為核心。

2、高端產品就是高利潤產品

利潤的高低要通過運營成本來核算。常規人們會認為高端品牌的利潤一定非常高，但這要看你的運營成本。往往高端品牌的市場營銷費用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時間累積的，其隱性的時間成本很高。目前經銷企業對高檔產品的認識過于表面化，只看到高檔葡萄酒相對于生產成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個重要問題：運作高檔產品的總成本并不低，實際利潤率不一定高。

3、高端品牌就是靠廣告打出來的

常規品牌往往依靠廣告傳播就能在短期獲得消費者的關注，甚至獲得較好的銷售。但對于高端品牌來說，單純靠廣告是打不來的。高端品牌更注重的是品牌的“調性”和“賣相”，注重品牌背后的價值，注重目標消費群的內心感受，有時看高端品牌是否高端，甚至不是看產品價值，而在于消費者心態。

三、什么樣的經銷商可以運作高檔品牌?

1、有強烈的品牌意識

高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設。高端品牌帶給消費者的是高附加值，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現出來。所以在運作高端品牌時，對經銷商的品牌運作意識有更高的要求。以往運作中低檔產品的時候，更多注重的價格戰和促銷戰，這用在高端品牌身上便不能發揮最大的優勢。 只有強烈的品牌意識，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認可。

2、有較強的渠道運作能力

高端品牌的運作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會在傳統的、常規的渠道中來消費，更多的具有一種“圈子里消費”特性，所以運作高端品牌的時候，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同。經銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價值的體現。

3、有較強的品牌推廣能力

篇（2）

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2008年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先長沙及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2008年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2008年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2008年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2008年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

*2008年2月份(本月只有28天)：

A春節黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）1、6日，團:散=6:4，

房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，

預定比例：團：散=6:4，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*2008年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當月余下日24天收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份

*A、2008年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2008年6月（30天），2001年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數：179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和訂房業務，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第六章激勵方案

A、銷售部

1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、工資發放：

1）總監、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒

店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）

每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數：按方案中標準執行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1

元）當月兌現獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和

提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/

間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，

對計調部人員進行的公關）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數，

財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限

總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業務）。

（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。

（5）美工：1人。

7、銷售費用：

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費

盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完

成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例

發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客高價房提成獎勵：

a)每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。

b)為了便于考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務

和提成。

C、餐飲部

1、目標考核指標：40萬元/月。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按

酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務

比例發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、成本節約獎勵：餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵，

其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。

篇（3）

2002年，從外部品牌在山東的競爭情況來看，古井貢及種子酒比去年同期下滑50％左右，中檔流行型產品除了金六福、瀏陽河等幾個品牌在中小城市（縣）有些起色外，大城市由本地酒占絕對優勢：濟南市有十幾年來穩居龍首的趵突泉特釀、青島有瑯琊臺、威海有煙臺古釀、濰坊有景陽春和強勢地方新品牌云門春、臨沂有蘭陵和溫和、聊城有景陽崗和東阿王、淄博有黃河龍和扳倒井、泰山市有泰山特曲。隨著品牌影響力的加強，原有的廣告型品牌所占據的地方市場肯定會被強勢品牌逐漸滲透，比如孔府家在秦池的大本營反而銷勢不錯；

（2）省外優勢：從上海、廣東、福建、江蘇、浙江、河北、河南等現有網點看，消費者仍然接受孔府家品牌，在相當一部分消費者的心目中，孔府家品牌的含金量絕對高于秦池等純廣告品牌，同時上海和廣東市場，仍有年2000萬左右的規模銷售；

（3）品牌優勢：蘭陵和景芝在績效上雖然優于孔府家，可2002年孔府家以著名強勢歌星劉歡先生為形象代言人，具不完全統計，在目標市場上孔府家的品牌力已提升40％左右，也就是說在消費者及經銷商的心目中，孔府家要比景芝和蘭陵凝重、極積和力量。

B、劣勢：（1）網點分散，重點突破下的支點市場少。以山東為例，年銷售超過1000萬的網點市場不超過五個，其中還包括大本營曲阜市；

（2）老產品徹底老化，新產品的推出過了季節（盛世系列）；

（3）營銷模式一直采用1997年前的自然流通的方式，沒有直銷意識和行動；

（4）營銷人員新世紀整合營銷概念模糊；

（5）營銷管理常規性斷檔，決策反饋遲緩。

C、機會點：（1）調整能指揮整合營銷的核心決策層；

（2）穩定現有的規模績效市場，定性并提升既有網點中的彈性機會網點；

（3）系統地整合資源，作為品牌提升和再造。

面包會有的，關鍵由誰來爭取到面包，核心決策層的定位和定位到具體的人是展開2003年有效整合營銷的前提，于是------- 二、人力資源整合策略

執行力是有效營銷的核心，適合于企業和品牌運營的執行總裁是有效執行的核心保障，孔府家的品牌文化非常親和，現有的營銷人員雖非常親和，但卻缺乏整合營銷的思維和作市場的霸氣。筆者與孔府家集團董事長孫建成先生通過認真磋商和對全國白酒企業職業總裁的分析和研究，大膽邁出了令全國同行吃驚的第一步！

A、李偉擔綱孔府家集團總經理：提起李偉，行業不會默生，需要強調是，這個李偉就是原湘酒鬼集團常務副總，銷售總經理，他曾經與湘酒鬼的創始人王錫炳先生一道創造了湘酒鬼成功走向全國市場的神話。李偉先生本科管理系畢業，具有運作市場的經驗，又有不滿于市場現狀努力學習和進取的精神，具有對人性辨證的觀察力以及對營銷人員和客戶的親和力，又有嚴謹的一絲不茍的作市場的霸氣，無論是在新聞界、行業界或是客戶中都有著極好的口碑。通過與李偉先生的多次溝通和孔府家發展戰略的共同研究，李偉先生欣然接受了孫建成董事長的邀請，2002年12有底導入先期工作，擔綱孔府家集團總經理兼銷售總經理。一只綿羊領一群綿羊是打不成仗的，一只老虎領一群綿羊能打仗但打不了大仗，惟有一只智慧且勇猛的老虎領一群老虎才能虎虎生風，縱然這幫虎群中穿插一部分綿羊，這些綿羊在其它羊的眼里也會變成可畏的老虎；

B、黃學高擔綱副總經理：新思維與老思維的磨合是需要時間的，新人才與原有人才從心理學上講是有某種芥蒂和隔核的。這不是人好人壞的問題，一種正確的勢力要想影響和帶動另一股勢力并形成有效的人脈營銷合力，新勢力的權力和人氣必須占主導地位，否則執行過程就會偏離方向，精確制導就會失靈。通過研究和搜尋，我們決定引進黃學高先生擔綱銷售副總經理.黃學高營銷專業畢業，原貴州鴨溪酒業銷售總經理，其精于白酒專業和市場財務核算。黃學高先生與李偉先生幾乎同時到崗；

C、組建強勢市場部：通過外引和內調，組合強勢市場部， 總裁直接負責，加強對各市場網點的指導督導和評估工作，這是加強過程管理執行到位的一個不可或缺的重棋；

D、觀念統一淘汰策略：對現有營銷人員進行目標營銷策略培訓，能改變觀念的更好，不能改變觀念的要把自己暫時當作一臺必須正常機械運作的機器，否則只有被淘汰。 三、銷售費用定向策略

A、名星效應與費用定向

近幾年，找名星作形象代言人已蔚然成風，有成功的如枝江大曲和金六福，有沒有市場結果的如貴府酒——一年內找了兩位名星作形象代言人。在自身品牌與名星的文化對接上沒有什么對與錯，只有市場績效的成與敗，孔府家當然也不會例外。作為有很深孔子文化底蘊的孔府家酒找中國歌壇上最具有文化品味的劉歡先生作形象代言人是非常合適的，但就孔府家酒在全國的高知名度和低市場占有率而言，在中央電視臺頻道上播出劉歡先生代言的孔府家酒廣告無疑是一種與“古老”孔府家品牌的錯位，因為此時孔府家的戰略是品牌提升和再造，否則很難達到曾經的。因此2001年底筆者接任孔府家總籌劃的第一件事情就是停止和取消中央臺廣告的播放，將劉歡先生的代言廣告費分解到細化的具體的目標市場，同時2002年，根據與劉歡先生的合作協議在攻關和新聞造勢上大做文章，分別成功地舉行了春季西安全國糖酒會“劉歡——孔府家新品定貨會”和”金秋十月濟南劉歡盛世孔府家新品推介會”。.依據孔府家2003年穩健發展與有效投入的整合規劃，2003年孔府家與劉歡互相理解的分了手，將名星及其廣告費用集中在既定有效目標上，一切圍繞市場轉，切實作到——

B、有鋼用在刀刃上

通過對孔府家酒產品價位結構的分析，2003年的廣告與支出應控制在20％以內，否則必定名賺暗虧。白酒企業的穩健發展必須基于銷售績效的增長和相關費用的合理支出。通過對產品結構2003年發展的可行性分析，老產品孔府家大陶系列仍然是市場績效的支柱。品牌提升和再造雖然很必要，但是時間和過程是不等人的，因此決定將80％的廣告費用投向20％的績效優秀的市場，將20％的廣告費游擊地投向80％的游擊市場；

C、人力費用的目標定向

人力費用是一個溫柔的陷阱，以人數為表象的所謂的人氣往往將人力費用的流失掩蓋得不露蹤影，李偉先生最清楚這一點。于是確立了以有效市場的可行性銷售量為依據、合理配備營銷人員、不合乎財務比例的第一是調往有效市場、第二是壓縮人數，第三是自動下崗的定向策略，而這一切全都基于市場網點穩健的定性和布局上。 四、市場網點的定向、定性與定量

所謂定向就是將所有市場網點歸類，通過對既有營銷資源的整合盤點，確定資源有效投入的分配方向;所謂定性，就是將定向歸類后的市場網點進行細化，通過精確的綜合市調分析，定性各具體網點屬于什么樣的市場。市場的定性不外乎三類：戰略市場、投入與產出成正比的品牌市場和僅靠自然流通的游擊市場。所謂定量就是對細化定性后的具體網點市場進行可行性績效分析、找出穩定銷量和彈性銷量、將各項資源進行量化后的整合財務分析。沒有戰略布局上的定向歸類，定性就很零亂和繁雜，沒有正確的市場定性，定量必定模糊，各種資源有效地投入到目標陣地就變成了一句空洞的口號。所以科學的市場網點定向，正確的定性和精確的定量是任何白酒企業穩健發展的營銷中心和重點，孔府家酒當然也不例外。

戰略市場：曲阜、上海與廣東省。曲阜是孔府家酒的大本營，在所有的網點中，惟有曲阜孔府酒沒有下滑，而且穩中略有增長，年績效維持在3000萬元左右。占領本地市場成為本地名牌是任何白酒企業的第一市場戰略目標。通過分析，孔府家在曲阜市市場上的縱深發展和全面覆蓋（現有產品結構——中低檔產品）已經非常到位，增長空間已經飽和，但作為地方名牌本身就意味著高端價位產品消費階層認可的可行性的存在。所以對曲阜定性與定量如下：戰略市場。占領茅臺、五糧液、劍南春等高端消費界面的渠道，依據這個價位界面的容量分析和可行性比例的推算，2003年產品推進到位的話，曲阜市場可增長20％以上銷售額。

上海市場：上海屬于保守型文化市場，近四年沒有新型品牌在上海推廣獲得圓滿成功的，70％的產品銷量集中在茅五劍、酒鬼等國家級名牌和四年前已順利導入上海的中低檔老名牌，如雙溝的牧丹系列、孔府家的老大陶?？赘掖筇赵谏虾Ｃ磕耆杂?000萬左右的銷售規模。通過綜合分析，對策如下:辦事處直控大型超市，補全超市 ，增加品牌忠誠顧客的購買機會，跟進盛世等新產品，維護好與捷強糖酒公司及煙草公司等的渠道和推廣資源，2003年市場目標增長比例為25％左右。

廣東市場：廣東屬于開放型文化市場，曾經是孔府家大陶的主流績效市場，2002年大幅下滑的原因是不科學的提價和將原有幾家經銷商取消，將所有的產品交給一家總。產品推廣上，將戰略放在買斷品牌“道德人家”上而忽略了孔府家老大陶年仍有2000萬以上的規模銷量，在“道德人家”沒有上量的同時，由于老大陶流通渠道的萎縮而造成大幅績效下滑。對策：增加孔府家老大陶銷售網點，加大全面覆蓋的力度，忠誠的消費者有更大的機會去購買，預計增長25％左右，同時跟進新產品，但規?？冃允且岳洗筇諡橹匦摹?/p>

B、機會市場：曲阜周邊，浙江及福建沿海，曲阜市周邊半經100公里以內的縣級市、縣級市場。所以補全曲阜周邊邊際效應范圍以內的網點和推廣就是2003年曲阜邊際市場的推廣重點。

浙江和福建沿海雖然孔府家2002年只有不到100萬元的實際銷售量，但通過對市場的精確調查和定性分析，該市場對孔府家的認可度仍然很高，是原有管理上的不當造成財務上的虧損和績效的絕對低谷。對策：整頓營銷隊伍，規范網點推廣和管理，將浙江和福建定性為半品牌市場，2003年增加量：300萬元左右；

C、游擊市場：上述網點以外的所有現有網點都定性為游擊市場。

對策：將優秀人才補充到戰略和品牌市場，自然銷售量中的廣告比例提煉出來加強戰略市場和邊際市場的投放量。 五、方案執行結果

A、曲阜、上海和廣東的增長比例都達到了25％左右；

B、福建及沿海完成了300萬元左右的增長量；

C、銷售費用控制在了20％以內；

D、產品平均價位增加了20％左右；

篇（4）

二、酒店消防演練時間與地點

時間：

地點：**酒店

三、演練內容

（1）火情報警；

（2）滅火器滅火流程；

（3）客房遇到火災時的安全疏散。

四、組織領導

五、講解消防知識及使用滅火器滅火流程

（1）酒店員工在主樓停車場，學習消防知識及觀看滅火器滅火流程；

（2）由保安部主管進行講解消防知識及滅火器使用方法；

（3）滅火組在主樓停車場位置生起四堆煙火；

（4）抽調個別員工進行滅火操作；

（5）滅火演練完成，滅火組清理火情現場。

六、演練現場組織

總指揮：**

現場指揮：**

報警員：**

客房疏散

a組：**負責客人及員工疏散。餐廳疏散

b組：**負責客人及員工疏散。

七、疏散演練步驟

（1）由酒店領導宣布消防演練開始。

（2）各部門負責人指揮整理好演練隊伍；

（3）**模擬講解撥打＂119＂火警電話：＂**酒店向119報告：我酒店發生火警，請迅速前來搶救，報警人：**＂；演練地點：主樓客房及二樓餐廳；著火點：主樓三樓疏散組的負責人要穩定客人的情緒，指揮客人及員工保持鎮靜，按疏散線路有秩序地進行疏散，逃生時要注意用濕毛巾（濕手帕）捂住口鼻，彎著腰撤離火災現場，注意樓梯靠右邊行走不要阻塞消防通道，引導客人及員工疏散到酒店正門停車場集合；:

（4）消防演練完成。

八、提前準備的事項

（1）滅火組：準備燃油、木塊、燃燒的器皿（或鐵桶）、滅火器等；

篇（5）

2、 用最近的電話通知總機，撥零接通

3、 報上你的姓名、部門、及員工號

4、 說清楚發生地點（樓層及通道部位）

5、 說清楚是什么東西在著火

6、 留在現場直到消防隊員來到

7、 確認酒店所有工程部區域、所有員工已得到火警通知

8、 聽從火警控制中心關于水、電、煤氣、空調通風、直燃機、鍋爐等重要設備的控制指令工程部的員工已接受過消防相關培訓，用滅火器消滅較小火焰；如果沒有可能滅火，則盡可能減少助長火勢的因素，如關門、窗、可燃氣體閘等，然后立即離開現場。

勿試著去消滅用滅火器不可能消滅的火源。如果不能確定，則限制住火或煙的區域，并立即撤走。

生命寶貴，請務必注意您自己的安全。

切勿使用電梯；

切勿恐慌；

電梯應急程序：

1． 所有工程部員工只要發現電梯故障都應該立即通知值班工程師。

2． 工程部維修人員應設法了解電梯現處何樓層，及被困人數。工程部維修人員立即到達電梯所在樓層， 同時確定電梯維修公司是否應知道并給予幫助及維修服務。如果是，致電電梯維修公司以使其采取應急措施。

3． 工程部維修人員應通知當班的大堂經理或前廳經理電梯緊急情況。大堂經理接到通知需立即前往電梯被困樓層，并確認是否應通知總經理，留在附近與被困在電梯中的人交流并建議他們采取什么行動。

4．工程部維修人員按電梯困人救援管理規定要求進行有關操作。

5．急救工作完畢，當事員工及當班工程師應書寫報告，敘述緊急狀況已消除，電梯已恢復正常運轉，并詳述維修過程。

注意：

當確實發現有客人或其它人被困在電梯中，切勿試圖只憑酒店人員去營救人員，應該在電梯維修公司及受權處理此事的人的協助下進行。

嚴重漏水及煤氣泄漏應急措施

給排水：

1 、漏水一般引起原因是由于管件老化引起的管道破裂、低溫、供水系統壓力的變化等。在漏水事件中，首先找到供水開關，切斷水源，然后打開泄水閘。

2 、利用一切可用之物，防止漏水滲入電梯、強電豎井等危險部位，并將電梯升到最高樓層，防止機件受損。

4 、工程部員工應立刻行動搶險，盡量減少漏水造成的財務損失，并協助客房部一起將積水排出。

5 、消火栓水系統破裂請立刻前往20層平臺水管井關閉消火栓水系統供回水總節門，在跑水的消火栓附近用正常的消火栓在水管井瀉水，在壓力降低后設法封堵損壞的管路與節門。

6 、水噴淋系統破裂后，應立刻關閉本層的水噴淋系統節門，并打開泄水閥門。

7 、恒壓給水系統

（1）發現或接報生活水泵故障，應停止故障水泵，開啟備用水泵。

（2）水泵變頻故障應關閉變頻器，由專人手動操控水泵，根據管網壓 力控制啟停。

（3）及時報告主管工程師安排維修。

8 、排水系統

1）污水井

（1）發現或接報污水井水位過高，應立即手動開啟污水泵抽水。

（2）污水泵故障則立刻用備用潛水泵將水抽至污水井。

（3）即刻報告主管工程師，由其安排維修水泵或控制電路，并于事 后作維修報告。

2）排污管道

（1）排污管道漏水應立刻用布綁緊裂口。

（2）關閉破裂管對上的用水設備。

（3）調集沙包擋住電梯口和強電井

（4）報告主管工程師，由其安排人員修補管道裂口或更換管道。

3）通知相關部門

（1）給排水系統發生故障后應馬上由主管工程師與主管預計修復時 間。

（3）需超過4小時修復的故障，工程部應書面通知受影響的部門。

漏氣：

1 、在煤氣泄漏或煤氣起火事件中，首先立即通知保安部。如果泄漏嚴重，無論是在煤氣站還是在別的地方，勿去碰觸任何開關，勿去碰觸任何電氣設備。

2 、打開排氣裝置，關閉煤氣閘，并切斷煤氣來源（對煤氣總摯的位置和開關方法應了解掌握）。

3 、如果煤氣起火，用水降溫并防止爆炸。所有電源開關及閘應關閉以防止爆炸。

4 、如果煤氣起火發生在廚房，關閉所有閘門，同時用滅火器或防火地毯滅火。請注意起火的原料再采用水滅火。

鍋爐、直燃機燃氣泄漏應急預案

1、工程部員工在平時巡邏時應提高警惕。遇有不尋常氣體味道時，應小心處理。對煤氣總摯的位置和開關方法應熟練掌握（電動、機械兩種）。

3、鍋爐、直燃機火焰熄滅時應執行正確的停爐、停機程序。

4、任何人發現燃氣泄漏事故后，立即告知安保中心及工程部。

5、工程部接到燃氣泄漏信息后，立即通知就近員工趕赴現場維持秩序，同時立即通知有關主管部門、工程部人員攜帶工具、設備趕赴現場。

6、管理和操作人員應堅守各自崗位，不得擅離職守；并組織指揮無關人員迅速撤離危險區域。

7、工程部經理立即到達現場擔當現場指揮，統一調度分派各部門人員。

8、到達現場后，要謹慎行事，不可開燈開風扇及任何電摯。必須打開所有窗門，關閉煤氣或石油氣摯，嚴禁現場吸煙。

9、安保人員維持好現場秩序，同時協助工程人員搶險。

10、工程部人員協助安保人員對現場進行疏散，對其他員工及顧客進行解釋安慰，并告訴其他部門員工及顧客故障將馬上消除。

11、迅速查清燃氣泄漏處，采取正確措施，排除泄漏點。

12、當事故排出完畢，應按操作規程，準確恢復和啟動設備，重新啟動時爐膛應進行徹底的吹掃，直至投入正常運行。

13、現場恢復原狀后，設備人員迅速查明原因，根據現場實際情況組織實施修復，修復過程中應盡可能減小對顧客與營業造成的影響。

篇（6）

（OpenTravelAlliances，國際上應用最廣的在線旅游技術標準）、提供搜索預訂引擎、建立多渠道營銷戰略、通過收益管理系統對酒店分銷渠道進行管理的一整套解決方案。

DHotelier系統和CRS（CentralReservationSystem，中央預訂系統）的最大區別是分布式（Distributed）的設計架構和以酒店為核心的商業機制，該系統為酒店提供資源管理、客戶管理（包括機構客戶、酒店常客和潛在客戶的管理）、銷售業務管理、市場營銷業務管理、報表管理等，可大大提高酒店市場營銷的效率，提升酒店管理水平和內部工作效率，為酒店營銷策略制定提供有力的決策依據。

DHotelier系統還包括與之相連的酒店網站，酒店的渠道管理和相關數據全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔憂。酒店可以通過DHotelier系統直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；

DHotelier系統可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯系，如：酒店可以將自己的預訂引擎靈活嵌入其他網站或系統，增加了酒店網站在目標顧客群中“曝光”的概率。

DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網絡營銷聯盟，其客戶端軟件應用于酒店銷售前端，可以同時銷售很多家酒店的產品，就像MSN一樣靈活。

總結起來，DHotelier系統的特點是：

1.基于OTA標準優化酒店網站，使客人容易通過各種網絡通道找到酒店并進行預訂；

2.實時分析酒店網站的客戶行為以提升營銷效率并提高預訂量；

篇（7）

公司成立消防應急搶險救災領導小組：

組長：公司主要領導同志

副組長：公司主管消防工作領導同志

成員：保衛、安全、監察、生產、財務、設備機動、物資供應、計劃基建、工會等部門負責人及受災單位主要領導同志。

領導小組辦公室設在公司防火委辦公室，負責消防應急搶險救災日常管理工作，包括召集會議、消防培訓、消防演習，以及對消防設施規劃、建設提出建議等。

消防應急搶險救災領導小組下設滅火行動組、通訊聯絡組、疏散引導組、安全防護救護組，四個組的成員可根據火場實際需要吸收受災單位的負責人、工程技術人員和專家參加。發生火災后，單位要立即組織撲救，疏散在場群眾?；馂膿錅绾?，起火單位要保護現場，接受火災事故調查，如實提供有關情況。任何單位和個人不得擅自清理或者破壞、偽造火災事故現場。

（一）公司消防應急搶險救災指揮網絡

版權所有（二）公司消防應急搶險救災領導小組職責

1、根據火災形勢做出總體部署，迅速制訂滅火方案并向參戰隊伍下達指令，安排任務，并督促檢查落實。若上級領導到達火場，聽從上級領導統一指揮。

2、組織所有的滅火隊伍和救援力量，協同作戰，保證及時控制、撲救火災。

3、根據火場情況需要，有權及時調整作戰方案，統一調配滅火裝備、器材和人員。

4、組織火災調查，研究火災事故原因，劃清事故責任，制訂預防對策，提出處理意見，寫出專題《火災調查報告》。

（三）滅火行動組職責：

1、聽到火災報警后，立即奔赴火災現場，聽從領導小組統一指揮，準備投入滅火戰斗。

2、利用一切滅火器材，全力撲救初起火災，控制火勢蔓延，并注重貴重物資的撲救。

（3）主動向消防隊介紹起火部位、燃燒物質、水源位置并積極配合滅火行動。

（四）通訊聯絡組職責：

1、發生火災后，不能立即撲滅，應趕快報警，任何人不得阻攔報警。報警時撥打電話“8718119”（油田消防支隊）、“8740119”（濱北公安分局消防支隊）或用油田電話直接撥打“119”。

2、向消防隊報警時，準確報告火災位置、起火部位、起火物、火勢大小，并報告報警人、報警單位等有關內容。

3、報警完畢，到主要路口迎接消防隊，并主動匯報和回答消防隊提出的問題。

4、向上級領導匯報失火情況。

（五）疏散引導組職責：

1、熟記安全出口位置和疏散指示標志。

2、了解出口寬度及結構形式，掌握人員疏散時間。

3、火災發生后，根據滅火方案確定疏散路徑。

4、發出疏散信號，疏散引導組人員要定點定位，指揮疏散，維護秩序。

5、人員疏散完畢后，應再檢查一次，確保人員全部撤離現場。

（六）安全防護救護組職責：

1、首先搶救人員，其次搶救貴重物品。

2、配合消防人員進行現場滅火。

3、做好警戒，維護好火災現場秩序。

4、對搶救出的傷員，要迅速與醫院聯系進行搶救，對搶救出來的物品要看管好，不得遺失。

5、保護失火現場，無關人員不得進入。

二、消防安全重點單位的界定

按照《山東省消防安全重點單位界定標準》有關規定，確定消防安全重點單位?？偟脑瓌t是，凡發生火災可能性較大以及一旦發生火災可能造成人身重大傷亡或者財產重大損失的單位，應確定為消防安全重點單位。

公司消防安全管理部門要對消防安全重點單位制訂完善滅火行動方案，定期組織消防演練，對滅火行動方案不斷進行修改完善，為一旦發生火災做好思想上、人員上、物資上的準備。

三、公司消防力量的組成及消防器材裝備情況

公司消防力量主要有公司義務消防隊和油田消防支隊、濱北公安分局消防中隊組成。

目前，公司所有的重點消防單位都設有義務消防組織，公司機關及各單位都配有相應的消防器材、設施。

四、消防應急行動方案

根據公司特點，本著重中之重的原則，公司消防應急行動方案主要分以下幾個類型：

（一）石油化工火災消防應急行動方案

1、火災特點

危險性大、燃燒速度快、燃燒狀態復雜、火災危害大、損失大、撲救困難大、有難氣體易發生泄漏。

2、戰術措施

快速準確，掌握火情；以冷制熱，防止爆炸；先重點，后一般，切斷油氣；防止有害氣體泄漏。

3、注意問題

（1）注意冷卻火災現場，準確布置水槍位置，利用滅火器材、設施滅火。

（2）防止復燃、復爆，注意建筑物、高大設備等的倒塌方向。

（3）消防車進入火場，占領上風方向，車輛停放在便于轉移的位置。消防員個人裝備必須齊全，要防止中毒。

（4）組織警戒值勤，設置警戒區。

（二）電力火災消防應急行動方案

1、火災特點

（1）電力設備用油及電極、電纜著火，火焰溫度高，熱輻射性強。

（2）電力設備用油刺漏后，四處流淌，著火后蔓延迅速。

（3）大跨度鋼結構廠房在火災作用下，易變形倒塌。

（4）火場有毒煙霧及帶電狀態的電力設備容易造成人員傷亡。

2、戰術措施

（1）切斷電源，采取保護措施。查明有無人員被困，確定燃燒部位、有無爆炸危險。

（2）在工程技術人員密切配合下，迅速關閉油道閥門，堵塞泄漏油部位。

（3）撲救變壓器火災時，用二氧化碳、干粉滅火，用水槍冷卻變壓器防止爆炸。

（4）撲救電纜火災時，采用二氧化碳、干粉、黃沙覆蓋滅火。

3、注意問題

（1）采取滅火措施時，要聽取工程技術人員的意見，不可盲目行動。

（2）撲救不同部位火災，要采用不同滅火劑和冷卻方法，防止發生爆炸，減少火災損失和人員傷亡。

（3）電力火災應注意防止中毒、觸電等傷亡事故。

（三）物資倉庫消防應急行動方案

1、火災特點

（1）燃燒面積大，用水量大，撲救時間長。

（2）煙霧大，溫度高，燃燒隱蔽，不易尋找著火源。

（3）燃燒物質各異，火勢多變，毒性氣體多，存在爆炸危險。

（4）庫房耐火等級低，燃燒時易倒塌。

2、戰術措施

（1）查明起火部位、燃燒物質的種類、性能、庫存量及正在燃燒庫房的火勢蔓延方向和相鄰庫房情況。

（2）對不同物質倉庫發生的火災，要選用正確的滅火劑，必要時應準備足夠的沙土撲救油類和輕金屬火災。

（3）對易燃易爆倉庫火災，要在發生爆炸前快速展開滅火，制止可能發生的爆炸；對已發生爆炸的倉庫，應采取措施防止再次爆炸。

3、注意問題

（1）對正在燃燒的倉庫情況不明時，要防止盲目行動，以免造成人身傷亡。

（2）進入庫房內滅火時，要注意可能發生爆炸或建筑物倒塌。

（3）撲救有爆炸危險、有毒物品倉庫時，須特別注意滅火人員的人身安全。

（4）根據火情態勢，嚴密組織貨物疏散。

（四）公共場所消防應急行動方案

1、火災特點

（1）各種活動場所相互毗連，人員密集，疏散難度大，易造成群死群傷。

（2）室內使用裝飾材料，密封嚴、光線暗，發生火災后煙霧大，能見度低，易產生大量有毒有害氣體。

（3）各種電器及可燃物質多，發生火災后，火勢燃燒猛，蔓延快。

2、戰術措施

（1）利用各種救生器具及時搶救和疏散被困人員。

（2）利用室內固定和移動消防設施撲滅火災或阻止火勢蔓延。

（3）做好火場破拆及送風排煙工作，消除中毒、爆炸和觸電的危險。

3、注意問題

（1）及時切斷電源，防止被困群眾或營救人員觸電傷亡。

（2）進入室內救人、滅火人員，須佩帶空氣呼吸器、防火隔熱服、強光手電、對講機及安全導向繩等。每組不少于3人。

（3）及時做好被困人員的思想工作，穩定其情緒，防止造成人員混亂，對一些特殊人員（危重病人、兒童、老人等）的疏散，應由專人負責。

五、火災調查及處理

調查火災原因是消防工作的一項基礎性重要工作，具有時效性、技術性、政策性等特點?；馂恼{查的目的是：查明火災原因，劃清事故責任，吸取經驗教訓，提出預防對策，處理事故責任者等。

根據公安部頒布的《火災統計管理規定》（公通字[1996]82號），按照一次火災事故所造成的人身傷亡、受災戶數和財產直接損失額，將火災劃分為以下三類：

（一）具有下列情況之一的，為特大火災。死亡10人以上（含10人，下同）；重傷20人以上；死亡、重傷20人以上；受災50戶以上；直接財產損失100萬元以上。

（二）具有下列情況之一的，為重大火災。死亡3人以上；重傷10人以上；死亡、重傷10人以上；受災30戶以上；直接財產損失30萬元以上。版權所有

篇（8）

1.我店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于集團（集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環境分析

盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生?？傮w上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優勢分析（1）我店是隸屬于集團的子公司，集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。

因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3）關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

三、市場營銷總策略：

1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

2、進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3、采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、年行動計劃和執行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②、抽獎及精品贈送優惠。

3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

6.在年節開展促銷活動。

篇（9）

1、酒店如發生火情隱患，首先進行自滅撲救。一旦發生火勢有復延的趨勢，火災信息會迅速至消控中心，消控中心會正確將火情信息正確記錄，確認起火源后，作為酒店第一反映應及時進行報警（119），通知公安消防并將地點、火情情況進行如實地報告。

2、報警以后，迅速將火情情況告知酒店最高領導（總經理）以及值班經理，同時迅速通知消防和維修人員到達現場。

二、成立撲救指揮部

酒店最高領導在最短的時間內召集各部門人員、安保、工程及日常義務消防隊員為一體，組成臨時撲救組織、最高行政領導為指揮部（總經理不在時，由總經理助理具體負責）。

總指揮的職責：

1、根據火災實際情況，確定撲救的各項措施。

2、根據救人第一，先控后消，布置救人，疏散物資的具體方案。

3、向消防隊匯報火情以及現場的情況，并負責現場配合加快火警。

三、通報

火警發生根據救人第一，準確、迅速、集中打好防火戰，先要利用宣傳工具，對講機、電話、廣播、警鈴，人員相互通知向被困人員進行宣傳，進行通報，主要宣傳火源發生點，穩定被困人員情緒，引導人員疏散、撤離。

四、撲救指揮部的職責

1、根據酒店發生的火勢情況，通報發生及蔓延情況，對被困人員進行果斷的撤離。

2、劃分安全區。根據本酒店的周圍情況確定安全疏散點和集合點，確定疏散安全通道、安全樓梯、安全出口門、安全逃生出口，明確分工，在單位消防人員引導，護送被困人員向安全區轉移，另外在各個環節哨口設立引導員，向被困人員指明方向。

3、在掌握及控制火勢的情況下，召集力量布置救人，轉移物資的措施。另外，采取滅火、供水、防堵排煙等救災措施。

4、建立通訊網絡，確保各部門通訊暢通及撲救等實施。

5、公安消防隊到達后，及時將撲救指揮轉移公安消防隊，服從公安消防統一指揮。

五、組織機構

防火安全責任人兼總指揮：***，防火安全副總指揮：***

1、滅火行動組***

2、疏散引導組：***

3、通訊聯絡組：***

4、安全防護救護組：***

六、疏散和救護

劃酒店安全區，根據建筑特點和周圍情況，又根據著火點情況及時定人員疏散集結的安全區和疏散通道，明確分工，把撲救行動責任落實到各個撲救小組或義務消防隊伍，引導和護送人員向安全區疏散，撤離在疏散區域內，接待安置疏散下來的人員和穩定疏散人員情緒。

疏散被困人員及疏散物資的次序：

1、先燃火房間，后燃火房間的相鄰房間；

2、先燃著火層以上各層，后燃著火層以下各層；

3、疏散指導組沿著消防樓梯穿越火層進入安全區，引導護送行動不便的人員安全疏散；

4、現場救護，組織本單位義務人員在安全區及時對傷員進行處理或送醫院救治。

七、組織自救滅火

在著火現場，由撲救負責人、指揮義務消防隊員全面到對燃火層進行撲救。撲救負責人全面指揮消防隊員為撲救火災全過程。

滅火指揮組的職責：

1、組織偵察火情，掌握火勢發展情況，確定火源及蔓延的勢頭。

2、及時向救災指揮部匯報火情情況；

3、根據火勢情況，指揮切斷電源，可燃氣體源；

4、指揮參戰人員實施著火層的滅火、疏散、采取搶救人員的措施。

5、派出人員關閉著火層區的防火門和攜帶滅火工具，防止火勢縱向或水平方向蔓延；

6、檢查對參戰人員的滅火戰斗部署是否符合要求；

7、配合公安消防協同組織滅火搶救，維持周圍秩序。

八、防煙、排煙

開啟燃火層上區層面疏散樓梯間的自然通風窗排煙。

九、安全警戒

建筑外圍警戒任務是：消防路障，指導一切無關車輛離開現場，維持好建筑外圍的秩序。接待消防隊，移交消防滅火的指揮權給119，聽從公安消防的調遣，為消防滅火工作的開展創造有利和暢通條件，以最利于把燃火壓制于救火狀態。

建筑燃火層出入口的警戒任務是：不準無關人員進入燃火區域，知道疏散人員離開燃火范圍，看管從燃火層疏散下來的構件，保證消防隊的滅火行動，有利于滅火要求。

燃火層下一層的警戒任務是：不準已疏散的人員進入或再登上著火層，防止壞人趁火打劫、制造混亂，保護好一切設備器材，指導疏散人員向安全區有序的撤離。

火災撲滅后，在火災區域設立警戒區，禁止無關人員進入，配合公安消防部門調查火災原因。

十、通訊聯絡

建立通訊網絡，使各部門人員能迅速正確地接受火災信息，按火災應急方案中指定的部位就業和執行業務。

保持建筑內外、著火層與消防控制室、消防控制與工程維修部門的通訊聯絡。

十一、設施保障

保障消防用水，消防用電供應不間斷，保證滅火器材的供給和完好，保證傷員救護等的運輸工具。

十二、事件結束后分析原因，總經理對消防意識及消防工作的薄弱原因。制定防范措施。由防火負責人和安全部門檢查、驗證整改措施的結果，對整體酒店進行消防大檢查。

十三、火災發生情況記錄

1、填寫火災事故情況報告

2、追究發生火災的原因及責任人。

十四、日常檢查內容

1、酒店本著加強平時消防演練，每季度組織消防機構人員進行操作演練；

2、每月對消防栓進行檢查，對消防設備、設施要求完全有效；

3、每半月對滅火器材進行檢查記錄，防止挪位、移動；

4、每二小時對樓面及重要倉庫、機房重點地進行檢查。發現隱患及異味及時整改及進行消除；

5、火災隱患的整改情況；

6、消防安全疏散情況；

7、消防水道、消防水源情況；

8、滅火機的培植及有效情況（二年更換一次）；

9、用火用電情況，有無違章；

篇（10）

從這個廣告的前后布局和規劃來看，起碼能確定如下幾點：

第一， 顯然，三得利不是2008奧林匹克運動會的贊助商，就是沒有出錢；

第二， 因此，三得利不能使用奧林匹克圖標；

第三， 然而，三得利想借船出海，想借奧運的船進行廣告；既然想借，但圖標不能用，奧運字眼不能用，還得叫受眾想象之后感覺自己和奧運有關；

第四， 因此，就出了這么一個廣告。

二、 廣告組成

首先是廣告文字腳本的部分，強調了幾個詞，“三得利”約您8月北京，有大獎，等等。然后電視畫面是歷屆奧林匹克或類似體育運動會的歡呼聲場面，這種組合，只有一種誘導結果，那就是受眾在腦子中進行推理：“運動”+8月+北京，應是奧運吧。

其次是為了強化上述受眾的推理，在語言讀音上也進行了模仿，最后字幕是：“好運08，三得利啤酒”。好運和奧運聽起來有點象，強化了受眾的推理結論。

三、 分析

分析的核心是一個理：沒有出錢贊助，又想借奧林匹克的船，但奧組委已經規定了沒有贊助的商業企業不得使用“奧運”等字眼和圖標，政府也在背后默許奧組委的行為。那怎么辦？怎么辦？如何既能不出錢，又能叫受眾通過推理和想象認為三得利和奧運有關，進而達到借風的目的呢？于是就出現了上述廣告。

這個三得利廣告，沒有出現過奧運字眼，沒有使用圖標，但是通過北京、8月、運動會呼喊等場景組合和好運08等近似組合，達到了對一般受眾的宣傳效果。

所以說，策劃者還是有一定水平和高度的。從反的角度說，奧組委對這個廣告能怎么樣呢？不能怎么樣。因為奧組委無法牽制和限制每個受眾自己的想象力和推理，這可能就是所謂道高一尺，魔高一丈吧（參考：張京宏、沈宗南《五行唯心主義廣告營銷學》，上海世新，2007）。

四、 啟發

拿來主義在營銷學方面也可以應用。可以學學三得利啤酒的廣告策劃。機械項目也可以學，物流項目也可以學，服裝項目也可以學。比如說群工羊絨或榮仕雅羊絨或帝高羊絨，他們的廣告策劃者也可以出這樣一組策劃：

首先準備廣告腳本。腳本中以北京和8月等為主要字眼，然后組合一些歷屆傲運或其他運動會的呼叫場面（誘導受眾的推理），進行文字，聲音和圖象的組合。

其次準備經典的總結語：好運08，榮仕雅/群工/帝高/鄂爾多斯羊絨！

這樣的廣告出去，如果組合方面好的話，效果肯定超過三得利，更逼真。

建議相關企業廣告和推廣可以考慮（參考：張京宏、沈宗南《五行唯心主義廣告營銷學》，上海世新，2007）。

五、 結束語