序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇硬件設(shè)計(jì)論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

四旋翼飛行器的旋翼對(duì)稱地安裝在呈十字交叉的支架頂端，位置相鄰的旋翼旋轉(zhuǎn)方向相反，同一對(duì)角線上的旋翼旋轉(zhuǎn)方向相同，以此確保了飛行系統(tǒng)的扭矩平衡［7］，如圖1所示。四旋翼飛行器旋翼的旋轉(zhuǎn)切角是固定值，因此，要通過調(diào)節(jié)每個(gè)電機(jī)的轉(zhuǎn)速來實(shí)現(xiàn)六自由度的飛行姿態(tài)控制。增大或減少4個(gè)電機(jī)的轉(zhuǎn)速來完成垂直方向上的升降運(yùn)動(dòng)，調(diào)節(jié)1，3旋翼的轉(zhuǎn)速差來控制仰俯速率和進(jìn)退運(yùn)動(dòng)，調(diào)節(jié)2，4旋翼的轉(zhuǎn)速差來控制橫滾速率和傾飛運(yùn)動(dòng)，調(diào)節(jié)2個(gè)順時(shí)針旋轉(zhuǎn)電機(jī)和2個(gè)逆時(shí)針旋轉(zhuǎn)電機(jī)的相對(duì)速率來控制偏航運(yùn)動(dòng)。通過對(duì)飛行原理的分析，把可行性、低成本、易維護(hù)作為主要考慮因素，設(shè)計(jì)的樣機(jī)如圖2所示。機(jī)臂由鏤空工程塑料材料PA66和30%玻璃纖維制成，質(zhì)量相對(duì)較輕，強(qiáng)度大，對(duì)稱電機(jī)軸距55cm，為保證水平起飛與平穩(wěn)著陸，四旋翼飛行器底部安裝起落架。電機(jī)旋翼等具體參數(shù)為:機(jī)體質(zhì)量為857g;最大負(fù)載約為300g;機(jī)身高度為31cm;飛行時(shí)間約為8min。在整機(jī)安裝過程中盡量保證重心在機(jī)械機(jī)構(gòu)的對(duì)稱中心，實(shí)際飛行實(shí)驗(yàn)證明了系統(tǒng)動(dòng)力設(shè)備與機(jī)械結(jié)構(gòu)的可行性。

2總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

四旋翼飛行器的硬件系統(tǒng)設(shè)計(jì)以飛控板為核心，搭載動(dòng)力設(shè)備、電源模塊與遙控模塊。圖3描述了以ATMEGA644P—AU為核心芯片搭載多傳感器的飛行控制系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)框圖，整體系統(tǒng)利用11．1V鋰電池供電，飛控與無刷電調(diào)以I2C總線數(shù)據(jù)傳輸來調(diào)節(jié)4個(gè)電機(jī)的轉(zhuǎn)速;在遙控模塊中，2．4MHz的控制信號(hào)通過PPM解碼板與飛控板進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸;在多傳感器系統(tǒng)中，大氣壓力感器用行高度檢測(cè)，陀螺儀與加速度計(jì)的融合使用用于姿態(tài)解算。

3電源模塊

四旋翼飛行器由2200MAh，11．1V，持續(xù)放電倍率30C鋰電池供電，通過穩(wěn)壓電路的設(shè)計(jì)對(duì)不同電路進(jìn)行供電，確保各模塊正常穩(wěn)定的工作?？刂葡到y(tǒng)設(shè)計(jì)需要5，3V兩種電平供電，電壓轉(zhuǎn)換電路如圖4所示。由鋰電池提供的11．1電壓經(jīng)兩塊7805穩(wěn)壓芯片后轉(zhuǎn)為5V電壓，一部分用控板供電，一部分向預(yù)留的外部接口供電。經(jīng)7805輸出的5V電壓經(jīng)過2個(gè)MCP1700T穩(wěn)壓芯片輸出3V電壓，一部分供給控制系統(tǒng)的數(shù)字電路，一部分供給控制系統(tǒng)的模擬電路。330μF/25V電解電容器，10nF/16V鉭電容器，貼片電容器的并聯(lián)使用起到了防止電壓抖動(dòng)與濾波的作用。

4多傳感器控制模塊

為了準(zhǔn)確地控制四旋翼飛行器的飛行姿態(tài)，需要在控制系統(tǒng)中加入不同的傳感器，加速度傳感器與三個(gè)陀螺儀來測(cè)量三軸加速度與角速度，大氣壓力傳感器通過測(cè)量起始位置與飛行位置的氣壓差對(duì)飛行高度控制，為自主導(dǎo)航功能提供支持。大氣壓力傳感器選擇的是Freescale公司的MPX4250A，在該集成傳感器芯片上，除具有壓阻式壓力傳感器外，還有用作溫度補(bǔ)償?shù)谋∧る娮杈W(wǎng)絡(luò)，測(cè)壓范圍為20～250kPa，輸出電壓為0．2～4．9V，工作溫度范圍為－40～+125℃。電路如圖5所示，可以根據(jù)壓力的大小，通過控制P_1和P_2選擇不同的放大倍數(shù)，提高采樣的精度。LIS344ALH是一種低功耗、高性能、高精度的三軸加速度傳感器，通過模擬輸出為外部電路提供直接測(cè)量信號(hào)，加速度傳感器的工作電壓為2．2～3．6V，檢測(cè)量程可以在±2gn或±4gn間選擇。其中，VREF為通過穩(wěn)壓芯片MCP1700T轉(zhuǎn)換為3V的穩(wěn)定電壓輸入。應(yīng)用電路如圖6所示，選擇100nF的貼片電容器作為VCC端的解耦電容，在輸出端使用1μF的濾波電容減小噪聲。考慮到振動(dòng)誤差無法通過加速度傳感器進(jìn)行補(bǔ)償，因此，陀螺儀選型的過程中把機(jī)械性能作為重要的考慮因素，選擇了可以在單芯片上實(shí)現(xiàn)完整單軸角速度響應(yīng)的ADXRS610陀螺儀傳感器。3個(gè)ADXRS610陀螺儀分別安裝于垂直于機(jī)體坐標(biāo)系的XYZ軸來實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)三軸角速度的測(cè)量。

5實(shí)驗(yàn)與仿真

四旋翼飛行器在姿態(tài)解算時(shí)，陀螺儀傳感器直接測(cè)量的是角速度，在積分得到角度的過程中隨著時(shí)間的增長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生累計(jì)積分誤差，積分誤差產(chǎn)生的原因一方面是積分時(shí)間，另一方面，由于自身的機(jī)械特性會(huì)產(chǎn)生零漂溫漂等現(xiàn)象［8］。在陀螺儀的使用過程中融合加速度傳感器，不僅為陀螺儀提供了絕對(duì)參考系，而且使加速度傳感器優(yōu)秀的靜態(tài)性能與陀螺儀良好的動(dòng)態(tài)性能相結(jié)合［9］，較好地抑制了外界干擾。數(shù)據(jù)經(jīng)卡爾曼濾波算法處理后，可有效地降低數(shù)據(jù)噪聲。圖8為加速度傳感器采樣數(shù)據(jù)與卡爾曼濾波后的數(shù)據(jù)比較，可以明顯地看到噪聲信號(hào)減小了，但是仍有少量的擾動(dòng)存在。圖9的曲線表明了陀螺儀采集角速度數(shù)據(jù)存在零漂、溫漂現(xiàn)象，當(dāng)確定零漂為0．05°，靜態(tài)輸出電壓為2．63V時(shí)，從波形圖中可以觀察到通過卡爾曼濾波處理后的積分?jǐn)?shù)據(jù)平滑收斂，不但對(duì)零點(diǎn)漂移進(jìn)行了補(bǔ)償，而且對(duì)累計(jì)積-10-5051015角度/（°）012345時(shí)間/s卡爾曼濾波后的數(shù)據(jù)加速度計(jì)采集數(shù)據(jù)圖8加速度計(jì)采樣數(shù)據(jù)經(jīng)卡爾曼濾波后的數(shù)據(jù)圖Fig8DatadiagramofsamplingdatasofaccelerometerprocessedbyKalmanfiltering分誤差，溫漂有較好的抑制作用。-10-5051015角度/（°）012345時(shí)間/s卡爾曼濾波后的陀螺儀數(shù)據(jù)陀螺儀積分?jǐn)?shù)據(jù)采集角速度數(shù)據(jù)。

篇（2）

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體和數(shù)據(jù)通信技術(shù)的高速發(fā)展，人們生活水平的提高，對(duì)計(jì)算機(jī)視頻的需求和應(yīng)用越來越多，如視頻監(jiān)控、視頻會(huì)議、計(jì)算機(jī)視覺等。計(jì)算機(jī)視頻提供給人的信息很多，但是視頻的數(shù)據(jù)量很大，不利于傳輸和存儲(chǔ)，使其應(yīng)用受到不少限制。為解決視頻數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和傳輸，唯一途徑就是對(duì)視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行壓縮。

目前常見的視頻壓縮方法有MPEG－1、MPEG－2、MPEG－4、H．261、H．263等?？紤]壓縮技術(shù)的成熟度和該壓縮卡的主要用途，本文采用MPEG－1作為壓縮標(biāo)準(zhǔn)，研制了基于PCI總線的MPEG－I壓縮卡。該卡適用于視頻監(jiān)控、視頻會(huì)議等多種應(yīng)用場(chǎng)合。該卡加上一臺(tái)主機(jī)、攝像頭和軟件可構(gòu)成一個(gè)完整的視頻采集壓縮系統(tǒng)。

1系統(tǒng)特點(diǎn)

（1）支持BNC、RCA、S－VIDEO視頻接口；

（2）支持PAL和NTSC制式；

（3）可對(duì)視頻實(shí)時(shí)預(yù)覽，最大分辨率可達(dá)720×576×32；

（4）可對(duì)聲音進(jìn)行同步監(jiān)聽；

（5）可對(duì)音、視頻信號(hào)進(jìn)行MPEG－I壓縮，生成MPEG文件和VCD文件；

（6）用戶可編程MPEG－1編碼設(shè)置，可支持CBR和VBR；

（7）可一機(jī)多卡同時(shí)工作；

（8）可從動(dòng)態(tài)影像中捕獲單幀，生成JPG和BMP文件；

（9）支持Win98／Win2000。

2系統(tǒng)硬件設(shè)計(jì)

2．1系統(tǒng)組成

該系統(tǒng)主要由視頻解碼、音頻解碼、壓縮核心和PCI接口等組成，其總體框圖如圖1所示。

2．2視頻解碼設(shè)計(jì)

視頻解碼部分主要完成模擬視頻到數(shù)字視頻的處理，以供后面預(yù)覽、壓縮用。視頻解碼芯片常用的有SAA7110、SAA7113和SAA7114等。本方案中采用Philips公司的SAA7114。SAA7114有六路模擬輸入，內(nèi)置模擬源選擇器可構(gòu)成6×CVBS、2×Y／C2×CVBS、1×Y／C和4×CVBS；兩路模擬預(yù)處理通道，內(nèi)有抗混迭濾波器；CVBS或Y／C通道含完全可編程靜態(tài)增益控制或自動(dòng)增益控制功能，對(duì)CVBS、Y／C通道可進(jìn)行自動(dòng)鉗位控制；能自動(dòng)檢測(cè)50Hz／60Hz場(chǎng)頻，并可自動(dòng)在PAL和NTSC制式進(jìn)行切換；能將PAL、NTSC和SECAM信號(hào)解碼及模數(shù)變換得到符合ITU－601／ITU－656的數(shù)字電視信號(hào)。該芯片是目前視頻解碼芯片中接收視頻源的寬容性及視頻解碼圖像質(zhì)量最好的一種。其通過I2C接口，進(jìn)行初始化設(shè)置。

本系統(tǒng)采用ImagePort作為數(shù)字視頻輸出端口，數(shù)字視頻格式采用ITU－656AI11（PIN20）作為BNC／RCA輸入腳，AI12、AI22作為S－VIDEO輸入腳。

圖2SAA7146A方框圖

2．3音頻解碼設(shè)計(jì)

音頻解碼的數(shù)據(jù)一部分提供給SAA7146A作聲音監(jiān)聽用，另一部分用于壓縮?？紤]到成本，本系統(tǒng)采用BURR－BROWN公司的PCM1800E。該芯片是雙聲道單片ΔΣ型20位ADC單＋5V電源供電，信噪比為95dB（典型值），動(dòng)態(tài)范圍95dB（典型值），內(nèi)嵌高通濾波器，支持四種接口方式和四種數(shù)據(jù)格式。其采樣頻率為32kHz、44．1kHz和48kHz可選。

本系統(tǒng)采用從模式，20位I2S數(shù)據(jù)格式。主時(shí)鐘由SAA7114提供。

2．4MPEG－1壓縮部分設(shè)計(jì)

本系統(tǒng)中MPEG－I壓縮芯片選用ZAPEX公司的SZ1510。該芯片基于TI的TMS320C54xDSP內(nèi)核，能對(duì)ITU－601／ITU－656數(shù)字電視信號(hào)和PCM音頻流進(jìn)行MPEG－1實(shí)時(shí)壓縮，可生成多種流，如音頻基本流、視頻基本流、音視頻復(fù)合流等。

該芯片外接27MHz晶振，可支持多種主機(jī)接口，可工作在復(fù)用或非復(fù)用、Intel或Motorola類型總線。通過輸入管腳HCONFIG1：0和SysConfig寄存器可設(shè)置成六種總線接口類型：Intel8051類型的數(shù)據(jù)／地址復(fù)用的8位總線、Motorola類型的數(shù)據(jù)／地址復(fù)用的8位總線、Intel8051類型的非復(fù)用的8位數(shù)據(jù)總線、Motorola類型的非復(fù)用的8位數(shù)據(jù)總線、Intel8051類型的非復(fù)用的16位數(shù)據(jù)總線和Motorola類型的非復(fù)用的16位數(shù)據(jù)總線。支持I2S聲音接口。

本系統(tǒng)中采用Intel8051類型的非復(fù)用的16位數(shù)據(jù)總線。

2．5PCI接口部分設(shè)計(jì)

本系統(tǒng)中PCI接口芯片選用SAA7146A，該芯片并不是通用的PCI接口芯片，而是一個(gè)多媒體橋（MultimediaBridge）。方框圖如圖2。該芯片符合PCI2．1規(guī)范。它有八個(gè)DMA通道，三個(gè)視頻，四個(gè)音頻，一個(gè)DEBI（DataExpansionBusInterface）。還具有兩路視頻通道，可對(duì)視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行縮放，一路可無級(jí)縮放HPS（HighPerformaceScaler，其縱向可達(dá)1：1024、橫向可達(dá)1：256；另一路有級(jí)縮放BRS（BinaryRatioScaler支持CIF和QCIF格式。

音頻接口以I2S為基礎(chǔ)，通過編程控制以支持MSB－FIRST的不同格式及不同的時(shí)序格式。

本系統(tǒng)中該部分主要實(shí)現(xiàn)功能如下：

（1）通過DEBI接收SZ1510產(chǎn)生的MPEG－1數(shù)據(jù)，傳輸?shù)絻?nèi)存；

（2）通過視頻接口，接收SAA7114輸出的視頻解碼信號(hào)，并進(jìn)行亮度、色度、飽和度的控制，并實(shí)現(xiàn)無級(jí)縮放功能實(shí)現(xiàn)視頻預(yù)覽功能；

（3）通過音頻接口，接收PCM1800E輸出的PCM編碼信號(hào)，傳輸?shù)絻?nèi)存，實(shí)現(xiàn)聲音監(jiān)聽功能；

（4）提供符合PCI2．1規(guī)范的接口，將板上數(shù)據(jù)傳輸?shù)街鳈C(jī)內(nèi)存。

3軟件設(shè)計(jì)

軟件設(shè)計(jì)主要包括驅(qū)動(dòng)程序設(shè)計(jì)和應(yīng)用層的API設(shè)計(jì)。驅(qū)動(dòng)程序主要負(fù)責(zé)與硬件打交道，應(yīng)用層API主要負(fù)責(zé)與驅(qū)動(dòng)程序接口。由于設(shè)計(jì)了應(yīng)用層的API，應(yīng)用程序可很容易在上面進(jìn)行開發(fā)。

3．1驅(qū)動(dòng)程序設(shè)計(jì)

為了支持Windows2000和Windows98采用WDMWindowsDriverModel驅(qū)動(dòng)程序。WDM作為微軟的最新驅(qū)動(dòng)程序模型與傳統(tǒng)的Win3．x和Win95使用的VxD驅(qū)動(dòng)完全不同。WDM可支持電源管理、自動(dòng)配置和熱插拔等。WDM驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)可以采用DriverStudioDS、Windriver、DDKDriverDeviceKit等。本系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)采用Windows2000DDK借助VC6．0設(shè)計(jì)。

3．1．1MPEG－I壓縮部分

在驅(qū)動(dòng)中，重置SZ1510后，就可以裝載相應(yīng)工作模式的微碼；根據(jù)需要，設(shè)置好相應(yīng)寄存值后就可以啟動(dòng)SZ1510對(duì)視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行MPEG－1編碼。每當(dāng)產(chǎn)生的壓縮數(shù)據(jù)超過SZ1510內(nèi)部的FIFO門限后，SZ1510產(chǎn)生相應(yīng)中斷，內(nèi)核調(diào)用中斷例程，在中斷例程中調(diào)用中斷延遲例程DPC，在中斷延遲例程中接收產(chǎn)生的壓縮數(shù)據(jù)。SZ1510提供兩種方式提取數(shù)據(jù)，一種用I2C總線接口方式，另一種用DEBI方式。

在本系統(tǒng)中，采用DEBI進(jìn)行壓縮數(shù)據(jù)的傳輸?？紤]到壓縮數(shù)據(jù)產(chǎn)生的速度，本系統(tǒng)開了32頁大小的緩沖區(qū)，在中斷延遲例程中填充該緩沖區(qū)。每當(dāng)填滿8頁大小后，產(chǎn)生一個(gè)事件通知應(yīng)用層進(jìn)行數(shù)據(jù)讀取。通過這種方式，可以避免壓縮數(shù)據(jù)的丟失。

其流程圖如圖3所示。

在驅(qū)動(dòng)中，壓縮數(shù)據(jù)的提取方式將極大地影響生成MPEG文件的質(zhì)量。如果處理不當(dāng)，將導(dǎo)致馬賽克、跳幀等現(xiàn)象。

3．1．2驅(qū)動(dòng)程序中用戶緩沖區(qū)的訪問

驅(qū)動(dòng)程序訪問用戶內(nèi)存主要通過緩沖I／O和直接I／O。緩沖I／OI／O管理器創(chuàng)建一個(gè)內(nèi)核模式拷貝緩沖區(qū)，并把用戶緩沖區(qū)的內(nèi)容拷貝到該緩沖區(qū)中，并在IRP首部的AssociateIrp．SystemBuffer域中存儲(chǔ)該非分頁內(nèi)存地址。驅(qū)動(dòng)程序可簡(jiǎn)單地讀寫該塊內(nèi)存。直接I／O，I／O管理器為輸入數(shù)據(jù)提供一個(gè)內(nèi)核模式拷貝緩沖區(qū)，對(duì)輸出數(shù)據(jù)提供一個(gè)內(nèi)存描述符（MDL）。為了使用緩沖I／O或直接I／O在創(chuàng)建設(shè)備時(shí)，必須設(shè)置設(shè)備對(duì)象的Flags域中的DO＿BUFFERED＿IO標(biāo)志位來使用緩沖I／O或設(shè)置DO＿DIRECT＿IO標(biāo)志位來使用直接I／O。

在本驅(qū)動(dòng)中由于緩沖I／O和直接I／O都被使用，DO＿BUFFERED＿IO標(biāo)志位和DO＿DIRECT＿IO標(biāo)志位都被設(shè)置。

在定義IOCTL碼中，對(duì)緩沖I／O使用METHOD＿BUFFEERED對(duì)直接I／O使用METHOD＿OUT＿DIRECT。

3．2應(yīng)用層API設(shè)計(jì)

篇（3）

二、SVG各硬件電路組成

(一)整流電路。整流電路采用三相不可控整流橋，輸出的三相直流電通過電容穩(wěn)壓、濾波獲得穩(wěn)定的直流電壓。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，直流側(cè)電容取用4個(gè)2200μF/450V的電解電容，兩并兩串接進(jìn)電路。電路組成如圖2所示。為了避免大電流燒壞整流裝置，電容需要通過一個(gè)充電電阻對(duì)不可控整流橋的輸出端進(jìn)行充電，直到充滿在直接接到不可控整流橋的輸出端。另外，為避免故障發(fā)生，在不使用整流電路時(shí)要對(duì)濾波電容進(jìn)行放電。根據(jù)計(jì)算的電壓、電流，選用二極管整流模塊6RI30G－160G－120即(30A，1200V)。

(二)IPM及其驅(qū)動(dòng)電路。通過計(jì)算智能功率模塊(IPM)參數(shù)，選用型號(hào)為PM25CLA120的IPM(25A，1200V)，內(nèi)部有IGBT，內(nèi)含驅(qū)動(dòng)電路。通過資料得知IPM驅(qū)動(dòng)電路的控制電源電壓范圍為13．5V～16．5V，本文選用4路隔離的l5V直流電源。利用DSP發(fā)出PWM信號(hào)經(jīng)光耦器件隔離后作為驅(qū)動(dòng)信號(hào)對(duì)IPM進(jìn)行控制。

(三)電流調(diào)理電路。該電路可將18A的電網(wǎng)電流相量轉(zhuǎn)換成0～3Vpp的電壓信號(hào)并實(shí)現(xiàn)過零點(diǎn)檢測(cè)功能。該電路與電壓調(diào)理電路的組成基本一致，不同之處在于互感器TVA1421－01用作電流互感器，采樣電阻取59Ω。若一次側(cè)電流為18A，二次側(cè)輸出(－0．5～+0．5)V的正弦波;經(jīng)放大電路，輸出電壓(－1．5～+1．5)V的正弦波;最后經(jīng)過加法電路輸出(0V～3．00V)的電壓信號(hào)。同時(shí)大于50Hz的正弦信號(hào)被濾除。過零比較電路在正弦波的過零時(shí)刻輸出下降沿跳變。

(四)鎖相環(huán)電路。本文采用了由TI公司生產(chǎn)的CD7H4C4046型鎖相環(huán)芯片對(duì)電網(wǎng)頻率進(jìn)行跟蹤，避免了利用固定頻率采樣時(shí)產(chǎn)生的誤差。本系統(tǒng)中，鎖相環(huán)的輸出信號(hào)有兩大作用:一是作為ADC模塊的轉(zhuǎn)換觸發(fā)信號(hào);二是作為事件管理器A(EVA)的時(shí)鐘輸入信號(hào)。通過鎖相環(huán)電路使其產(chǎn)生跟隨電網(wǎng)頻率變化的SP-WM波，從而精確控制后級(jí)逆變器。

篇（4）

伴隨我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷開放，國(guó)外企業(yè)紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。對(duì)于我國(guó)的機(jī)械品行業(yè)來說，國(guó)外企業(yè)大多都具有明顯的資金優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，我國(guó)許多同行業(yè)企業(yè)也正在快速發(fā)展，力圖突破競(jìng)爭(zhēng)，取得長(zhǎng)期持續(xù)的快速發(fā)展。比較國(guó)內(nèi)外企業(yè)，國(guó)外企業(yè)除了有資金優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)之外，對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)威脅最大的就是他們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)使國(guó)外企業(yè)控制的高利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的快速健康發(fā)展具有重大影響。但從我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀來看，在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)著明顯的地利優(yōu)勢(shì)，也就是說，我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)重要機(jī)遇就是建立完善的營(yíng)銷渠道，通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，從營(yíng)銷角度來看，目前機(jī)械類行業(yè)的許多產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，在這種情況下，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展會(huì)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素。

營(yíng)銷渠道是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。西方國(guó)家對(duì)營(yíng)銷渠道的研究已有百年歷史，許多國(guó)外企業(yè)都是憑借優(yōu)秀的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終是企業(yè)快速持久地發(fā)展。比如美國(guó)的沃爾瑪，其通過對(duì)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，使自己成為價(jià)值鏈上的重要角色，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)鏈具有很強(qiáng)的談判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通過對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的分析研究我們發(fā)現(xiàn)：在營(yíng)銷渠道方面，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式。這些營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道模式在國(guó)內(nèi)現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不能很好的適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在一些情況下表現(xiàn)出成本高、效率低、可控性地等特點(diǎn)。未能塑造出我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我認(rèn)為有必要對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這一課題進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究。

1.2論文研究意義

近年來，伴隨我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，國(guó)外眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。尤其對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)，外資品牌的機(jī)械類產(chǎn)品在我國(guó)境內(nèi)一直具有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。同時(shí)由于其發(fā)展時(shí)間早于我國(guó)同類行業(yè)，其在技術(shù)和管理各個(gè)方面都比較成熟，他們通過科學(xué)的營(yíng)銷管理和有效的國(guó)際策略，在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速發(fā)展。到目前為止，外資機(jī)械類企業(yè)已經(jīng)在我國(guó)取得了很大的市場(chǎng)份額，尤其在高端市場(chǎng)上，好多機(jī)械類外資企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與其客戶建立了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)。對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)同類行業(yè)的企業(yè)帶來的巨大的壓力和挑戰(zhàn)。通過研究我們可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)，盡管在技術(shù)等方面不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，我們畢竟占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)，我們得生產(chǎn)基地，物流中心都具有本土化優(yōu)勢(shì)。所以，本文認(rèn)為，在技術(shù)、品牌等處于劣勢(shì)的情況下，我們想要快速提高核心技術(shù)，或短期內(nèi)提升自身品牌價(jià)值是很困難的。但是我們發(fā)揮地利優(yōu)勢(shì)建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)卻是較為可行，也是較為有效的一種方法。因此，本土企業(yè)如何建立完善、合理、科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷渠道方面塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，是我們面對(duì)的一個(gè)重要問題，同時(shí)更是發(fā)揮國(guó)內(nèi)企業(yè)地利優(yōu)勢(shì)，在最終市場(chǎng)取得勝利的重要出路。

本文首先對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，找出我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)存在的優(yōu)劣勢(shì)以及其面臨的機(jī)會(huì)和威脅，指出通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固、發(fā)展和完善，逐步將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)塑造成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的最有效策略。隨后，本文從渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管理等各個(gè)方面對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行深入研究，并對(duì)我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提出切實(shí)可行的有效建議。對(duì)于提升我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.3研究的目的：

通過對(duì)國(guó)內(nèi)外機(jī)械行業(yè)企業(yè)進(jìn)行整體分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大多處于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，在整個(gè)行業(yè)中位于微笑曲線的底端（如圖一所示），這導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)率與國(guó)外同類企業(yè)相比總是較低。而且對(duì)于微笑曲線的右端：技術(shù)和品牌兩個(gè)方面，我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)提升，需要經(jīng)過長(zhǎng)期的積累方可見效。從微笑曲線的左端來看，我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面具有一定的地利優(yōu)勢(shì)。但是從現(xiàn)在的情況來看，我國(guó)許多積累類企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于較低層次，僅局限于與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。在形成戰(zhàn)略伙伴、技術(shù)合作、資源共享等方面仍發(fā)展緩慢，并沒有將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)假設(shè)上升到戰(zhàn)略高度，更沒有將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)變成國(guó)內(nèi)企業(yè)的一項(xiàng)核心能力。所以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)我國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，就是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。通過對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善可以使我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)通過控制營(yíng)銷渠道的控制，使他們?cè)诩夹g(shù)條件落后又不具有品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，向微笑曲線的左端頂端（如圖一所示）靠近,增加國(guó)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高我國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)空間和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：我國(guó)許多機(jī)械類行業(yè)在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，總是難以塑造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)始終不是非常完善。部分企業(yè)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)銷量達(dá)到一定規(guī)模后并止步不前，無法升級(jí)；甚至有的企業(yè)，由于自身營(yíng)銷管理等方面的不足，各年市場(chǎng)規(guī)模極不穩(wěn)定，并未形成持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。本文力求通過對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中面臨的各種問題和存在的各種不足進(jìn)行研究分析，研究我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)，找出適合我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)道路。

具體說來本文具有以下目的：

（1）研究我國(guó)機(jī)械類行業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問題和不足。

（2）以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例，分析適合我國(guó)機(jī)械類行業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一般方法和

途徑。

1.4研究方法及框架

1.4.1論文研究方法

（1）個(gè)案研究法：本文為了能夠更好的把握我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，能夠更好的證明各種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的個(gè)案研究。

（2）理論分析與實(shí)證研究相結(jié)合的方法：本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行整理研究，把握理論前沿，然后結(jié)合我國(guó)實(shí)際國(guó)情，即從理論上，又從實(shí)證上對(duì)我國(guó)機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行探索研究。

1.5本文的研究思路：

首先，本文對(duì)國(guó)內(nèi)外的各種消費(fèi)理論進(jìn)行回顧和述評(píng)，系統(tǒng)分析了相關(guān)理論的優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)行批判性的繼承，并將其作為此項(xiàng)研究的理論基礎(chǔ)。

第二，我們通過五力模型、SWOT分析等方法對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析，了解行業(yè)特點(diǎn)。并在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)機(jī)械類企業(yè)的產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較分析。

第三，按照本文建模，在進(jìn)行全面的環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)分析的基礎(chǔ)上，以壓縮機(jī)企業(yè)為例進(jìn)行個(gè)案研究，找出我國(guó)機(jī)械類企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效方法。本文通過研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)機(jī)械類行業(yè)適合采用直銷加普通營(yíng)銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。并且指出：通過自身管理水平的提高，逐步通過管理信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)與最終用戶（企業(yè)用戶）間進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，逐漸使我國(guó)企業(yè)成為價(jià)值鏈上的重要環(huán)節(jié)。通過對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈的整合使我國(guó)機(jī)械類企業(yè)形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制能力。（此部分會(huì)通過牛鞭效應(yīng)、最優(yōu)規(guī)模、和價(jià)值鏈理論等方面的理論對(duì)這一方法的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行證明。）

最后：對(duì)全文的結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，并提出相關(guān)的政策建議。

1.6論文可能的創(chuàng)新之處

本文在借鑒現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)在以下方面有所創(chuàng)新:

（1）本文從更為廣義的角度上對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行考察，不僅考察營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體層面，更對(duì)虛擬的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)造性地探索，延伸了我國(guó)機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的認(rèn)識(shí)。

（2）本文結(jié)合我國(guó)機(jī)械類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，提出運(yùn)用直銷和渠道擴(kuò)展相結(jié)合的方法進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過多種營(yíng)銷方法的結(jié)合發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，使各種方法相互補(bǔ)充、相得益彰，對(duì)我國(guó)機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行創(chuàng)新。

（3）本文提出機(jī)械類企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)整合模型，將我國(guó)機(jī)械類企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從戰(zhàn)術(shù)提高到戰(zhàn)略高度，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)成為我國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

第二章：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究綜述：

國(guó)內(nèi)外最早研究營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)問題是從營(yíng)銷渠道角度入手的。西方營(yíng)銷學(xué)者早于20世紀(jì)50年代開始對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷渠道建設(shè)問題進(jìn)行研究，形成7套經(jīng)典理論，按照理論形成時(shí)間先后簡(jiǎn)述如下:

達(dá)文康(Duncan.J.D)與菲力普斯于50年代初期對(duì)企業(yè)流通渠道選擇問題進(jìn)行了研究，他們認(rèn)為影響企業(yè)選擇流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素兩類，而流通渠道根據(jù)集約度(開放度)可劃分為三類:開放性、選擇性與獨(dú)家或壟斷性流通渠道。企業(yè)在選擇流通渠道時(shí)要進(jìn)行基礎(chǔ)或程序性工作、渠道開放度的確定以及與渠道成員合作或協(xié)調(diào)關(guān)系的確定三方面的工作。他們的研究實(shí)際上涉及到了渠道理論研究的兩個(gè)基本領(lǐng)域，即渠道建設(shè)理論與渠道管理理論，但并沒有將二者進(jìn)行分別研究.

阿爾克斯德(R.S.Alexander)與巴格(T.L.Berg)于1965年對(duì)渠道關(guān)系的建立與管理進(jìn)行了研究，重點(diǎn)論述了渠道選擇問題和成員的管理問題。他們從渠道職能定位的影響因素、渠道的覆蓋范圍及渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)等三個(gè)方面對(duì)渠道選擇問題進(jìn)行了論述。他們認(rèn)為，影響渠道職能定位的主要因素有產(chǎn)品因素、市場(chǎng)特性和企業(yè)因素三個(gè)因素，而從渠道的夜蓋范圍來看有開放型、限制型、專一型三種類型的流通渠道可供選擇.對(duì)于如何確定具體的渠道成員，他們提出了9個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)與3個(gè)輔助選擇標(biāo)準(zhǔn)。他們的主要貢獻(xiàn)在于不僅對(duì)渠道職能定位的影響因素及渠道類型進(jìn)行了研究，而且還提出了選擇具體渠道成員的基本標(biāo)準(zhǔn)與輔助標(biāo)準(zhǔn)。顯然，這些觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)的渠道建設(shè)是具有指導(dǎo)意義的。

斯特恩于1969年提出了：營(yíng)銷渠道行為理論，他認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成，勞動(dòng)分工廣泛，每個(gè)成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個(gè)成員對(duì)其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權(quán)力;如果一個(gè)成員對(duì)渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。此后，許多營(yíng)銷學(xué)者研究了權(quán)力、沖突、合作和談判等問題。

沃爾特斯(C.G.Walters)在1977年論述了渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇問題。沃爾特斯將渠道建設(shè)問題分為渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇兩個(gè)方面，并分別進(jìn)行了研究。沃爾特斯的主要貢獻(xiàn)是對(duì)渠道選擇過程進(jìn)行了階段劃分，認(rèn)為渠道選擇過程包括渠道初選、渠道修正與渠道創(chuàng)造三個(gè)階段，并指出了各個(gè)階段的區(qū)別。但是，不足之處是沒有對(duì)渠道成員的具體選擇問題進(jìn)行研究。

西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年對(duì)渠道選擇問題進(jìn)行了研究。他們首次明確提出了渠道選擇(建設(shè))的長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)，同時(shí)指出流通渠道具有動(dòng)態(tài)性，企業(yè)必須根據(jù)各種因素的變化及時(shí)調(diào)整渠道類型與結(jié)構(gòu)。其不足之處主要有兩點(diǎn):一是將渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇的概念相混淆;二是將渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與渠道成員的選擇相混淆。

鮑威爾索克斯(D.J.Bowersox)、庫佩爾(M.B.Cooper)、蘭巴特(D.M.Lambert)及泰羅1980年對(duì)渠道設(shè)計(jì)問題進(jìn)行了專門研究。他們認(rèn)為渠道設(shè)計(jì)是個(gè)動(dòng)態(tài)過程，必須根據(jù)條件及環(huán)境的變化對(duì)所設(shè)計(jì)的流通渠道進(jìn)行修正、調(diào)整甚至重新設(shè)計(jì)。以此為出發(fā)點(diǎn)，他們提出了渠道設(shè)計(jì)的基本思路，明確提出渠道設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)過程，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)過程進(jìn)行了9階段劃分。另外，以往的渠道設(shè)計(jì)或選擇理論只限于商流渠道，而鮑威爾索克斯等人則提出了物流渠道設(shè)計(jì)問題，并提出了設(shè)計(jì)物流渠道時(shí)所要考慮的主要因素。其不足之處是，雖然提出渠道設(shè)計(jì)的9個(gè)過程，但對(duì)每個(gè)過程并沒有進(jìn)行具體說明與解釋。此外，沒有將渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與具體渠道成員的選擇分別進(jìn)行研究。

羅森布勞姆(B.Rosenbloom)1991年對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行研究并提出了自己的觀點(diǎn)。他重新對(duì)“渠道設(shè)計(jì)”概念進(jìn)行了定義，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)與渠道選擇進(jìn)行了概念區(qū)分。他指出渠道選擇是指對(duì)渠道成員的選擇，渠道選擇只是渠道設(shè)計(jì)的7個(gè)階段中最后一個(gè)階段。同時(shí)，他認(rèn)為“渠道設(shè)計(jì)”與“渠道選擇”都是一個(gè)連續(xù)的決策過程，每個(gè)決策過程又分為若干階段，每個(gè)階段都有相應(yīng)的方法。羅森布勞姆渠道理論的最大特點(diǎn)是概念清晰，因而對(duì)以后的研究者影響很大，也得到了較高的評(píng)價(jià).

1992年，斯坦恩(L.W.Stern)與耶魯.安薩利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道設(shè)計(jì)理論。其最大特點(diǎn)是主張顧客主導(dǎo)型的渠道設(shè)計(jì)，將渠道設(shè)計(jì)劃分為10個(gè)階段，他們從最終消費(fèi)者的角度來設(shè)計(jì)渠道方案.從而為渠道理論提供了一個(gè)新的分析路徑，并對(duì)渠道設(shè)計(jì)過程進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析。但是，斯坦恩與耶魯•安薩利的“渠道設(shè)計(jì)”理論也存在兩點(diǎn)不足:第一，只討論了渠道的再設(shè)計(jì)問題，而對(duì)新渠道的設(shè)計(jì)問題或最初的渠道設(shè)計(jì)問題沒有涉及;第二，在渠道設(shè)計(jì)過程中沒有考慮渠道的覆蓋范圍。

近年來,我國(guó)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面.應(yīng)該說，盡管這些研究并非都是高水平的(陳濤等，2002)，但他們無疑向各界表明，有關(guān)營(yíng)銷渠道的理論與實(shí)務(wù)正越來越成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所等單位對(duì)營(yíng)銷渠道的效益進(jìn)行研究，他們對(duì)我國(guó)27個(gè)省市區(qū)75個(gè)城市家電產(chǎn)品消費(fèi)需求狀況的調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)各種營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的最終效益會(huì)有所不同，甚至在一些條件下表現(xiàn)出巨大差異。其中陸忍波通過對(duì)以上調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析認(rèn)為，各種銷售渠道的效率差異明顯己成為家電生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中最具有決定性影響的因素。

除了對(duì)營(yíng)銷渠道的研究，世界各國(guó)學(xué)者也紛紛對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣義上研究，他們通過對(duì)價(jià)值鏈的研究，擴(kuò)展了虛擬價(jià)值鏈等無形資產(chǎn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的作用和意義。價(jià)值鏈理論在發(fā)展過程中是逐步擴(kuò)展和延伸的。

1、企業(yè)價(jià)值鏈：

價(jià)值鏈的概念最早由邁克爾.伯特，于1985年在其所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中提出的,他將價(jià)值鏈定義為廠商內(nèi)部和廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的增加價(jià)值的活動(dòng)過程，它涵蓋了商品或服務(wù)在創(chuàng)造過程中所經(jīng)歷的從原料到最終消費(fèi)品的所有階段。它由五個(gè)基本活動(dòng)（進(jìn)貨后勤、生產(chǎn)作業(yè)、出貨后勤、營(yíng)銷、銷售和客戶服務(wù)）和四種輔助活動(dòng)（采購、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)活動(dòng)）組成。競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值鏈之間的差異決定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異所在。波特的價(jià)值鏈理論主要限于且內(nèi)部，我們可以將其理解成企業(yè)價(jià)值鏈。

同一時(shí)期，寇伽特（Kogut，1985）也對(duì)價(jià)值鏈問題進(jìn)行研究，他認(rèn)為：“價(jià)值鏈基本上就是技術(shù)與原料和勞動(dòng)融合在一起形成各種投入環(huán)節(jié)的過程，然后通過組裝把這些環(huán)節(jié)結(jié)合起來形成最終商品，最后通過市場(chǎng)交易、消費(fèi)等最終完成價(jià)值循環(huán)過程”?！霸谶@一價(jià)值不斷增值的鏈條上，單個(gè)企業(yè)或許僅僅參與了某一環(huán)節(jié)，或者企業(yè)將整個(gè)價(jià)值增值過程都納入了企業(yè)等級(jí)制的體系中等。”

2、供應(yīng)鏈：

Stevens(1989)專門就供應(yīng)鏈(supplychain)問題進(jìn)行研究，指出供應(yīng)鏈就是通過前饋的物流和反饋的信息流把包括原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商、分銷商和客戶等部分連接起來的系統(tǒng)。但從宏觀上看，供應(yīng)鏈實(shí)質(zhì)上就是價(jià)值鏈的一部分，是價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)。

3、產(chǎn)業(yè)鏈：

Kaplinsky在Porter價(jià)值鏈模型基礎(chǔ)之上又進(jìn)行了擴(kuò)展，他把企業(yè)間的聯(lián)系也考慮進(jìn)去，在空間上擴(kuò)展了企業(yè)價(jià)值鏈的含義，提出了產(chǎn)業(yè)鏈的概念。他指出產(chǎn)業(yè)鏈（亦即價(jià)值系統(tǒng)）（ValueSystem）簡(jiǎn)單的說，企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的外化就形成了產(chǎn)業(yè)鏈。它的形成過程是生產(chǎn)企業(yè)將原有的開發(fā)、制造、營(yíng)銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合，將資源集中于特定的領(lǐng)域，將焦點(diǎn)縮小到核心業(yè)務(wù)，僅保留關(guān)鍵的環(huán)節(jié)（最擅長(zhǎng)的一部分核心功能），而將其它環(huán)節(jié)虛擬化，即減少投入或放棄某些環(huán)節(jié)，借助于市場(chǎng)尋求外部的合作伙伴來提供，這些合作伙伴擁有本企業(yè)暫時(shí)不具備或不突出的能力。這種通過市場(chǎng)交易關(guān)系而形成的新的價(jià)值鏈可稱之為產(chǎn)業(yè)鏈，它能夠迅速增強(qiáng)企業(yè)乃至整個(gè)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力。

通過對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的回顧和比較，我們可以看出，不僅企業(yè)內(nèi)部存在價(jià)值鏈，一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈與其它經(jīng)濟(jì)單位的價(jià)值鏈也是相連的，任何企業(yè)的價(jià)值鏈都存在于一個(gè)由許多價(jià)值鏈組成的價(jià)值體系（ValueSystem）。

Gereffi（1999）對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈再次進(jìn)行擴(kuò)展，提出了國(guó)際商品鏈這一概念，其含義與全球價(jià)值鏈也基本相同。他通過研究一些分散在世界范圍內(nèi)，不同環(huán)節(jié)之間又相互聯(lián)系的生產(chǎn)體系后，發(fā)現(xiàn)許多價(jià)值鏈都是由一個(gè)或幾個(gè)支配者在進(jìn)行協(xié)調(diào)，通常占據(jù)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，由此決定了整個(gè)價(jià)值鏈的基本特征。Gereffi區(qū)分出兩種類型的價(jià)值鏈：生產(chǎn)者驅(qū)動(dòng)型和訂戶驅(qū)動(dòng)。一般資本和技術(shù)密集形產(chǎn)業(yè)，如汽車、飛機(jī)制造等產(chǎn)業(yè)，大多屬于生產(chǎn)者驅(qū)動(dòng)型。大型跨國(guó)制造企業(yè)（如波音、GM等）發(fā)揮主導(dǎo)作用。而勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（如服裝、鞋業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等）產(chǎn)業(yè)大多屬于訂戶驅(qū)動(dòng)型。

5、全球價(jià)值鏈

UNIO（2002）及許多學(xué)科學(xué)者共同努力，在結(jié)合國(guó)際商品鏈和價(jià)值鏈理論等的基礎(chǔ)上，提出了著名的全球價(jià)值鏈理論。他們認(rèn)為波特的價(jià)值鏈觀點(diǎn)主要強(qiáng)調(diào)單個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而寇伽特的價(jià)值鏈理論比波特更能反映企業(yè)間價(jià)值的相互關(guān)系，因而，在此基礎(chǔ)上UNIO等諸多學(xué)者將價(jià)值鏈理論進(jìn)行了再次擴(kuò)展，提出全球價(jià)值鏈的概念。他們指出所謂全球價(jià)值鏈就是為實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)價(jià)值而連接生產(chǎn)、銷售、回收處理等過程的全球性跨企業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織，涉及從原料采集和運(yùn)輸、半成品和成品的生產(chǎn)和分銷，直至最終消費(fèi)和回收處理的整個(gè)過程。

這一理論將所有參與生產(chǎn)銷售等活動(dòng)的組織全部包括其中。當(dāng)前，散布于全球的、處于全球價(jià)值鏈上的企業(yè)進(jìn)行著從設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造、營(yíng)銷、出售、消費(fèi)、售后服務(wù)、最后循環(huán)利用等各種增值活動(dòng)，這在一定意義上建立了一個(gè)全球范圍的價(jià)值鏈條。

6、虛擬價(jià)值鏈：

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道概念相比，增加了對(duì)虛擬網(wǎng)絡(luò)的含義，這主要是由于現(xiàn)代信息技術(shù)和互聯(lián)忘記屬的快速發(fā)展，使企業(yè)營(yíng)銷渠道的范圍越來越大，并逐漸發(fā)展到難以界定的地步，使企業(yè)逐漸形成一個(gè)出實(shí)體形態(tài)的營(yíng)銷渠道之外，還存在一個(gè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)建立起來的虛擬網(wǎng)絡(luò)。虛擬網(wǎng)絡(luò)也就是我們所說的虛擬價(jià)值鏈。虛擬價(jià)值鏈對(duì)企業(yè)的能力提供了較寬的的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,把顧客的知識(shí)轉(zhuǎn)換到了新的產(chǎn)品和服務(wù)中。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了開發(fā)虛擬價(jià)值鏈的觀點(diǎn),認(rèn)為當(dāng)今每個(gè)企業(yè)都在兩個(gè)世界中競(jìng)爭(zhēng),即管理者可感知的物質(zhì)世界及由信息構(gòu)成的虛擬世界,后者指電子商務(wù)這一新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。兩條價(jià)值鏈增值的過程基本上是不同的。實(shí)物價(jià)值鏈?zhǔn)怯梢幌盗芯€性連續(xù)的活動(dòng)構(gòu)成，虛擬價(jià)值鏈?zhǔn)欠蔷€性的,有潛在的輸入輸出點(diǎn),能通過各種渠道獲得和分布的矩陣。通過對(duì)兩種價(jià)值鏈價(jià)值創(chuàng)造過程的區(qū)別及其相互作用的理解,企業(yè)可以根據(jù)自己的組織、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略觀點(diǎn)和對(duì)這兩個(gè)過程所進(jìn)行的管理實(shí)踐,提出新的觀點(diǎn)和技術(shù)上的挑戰(zhàn)。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla認(rèn)為,創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)被描述為價(jià)值鏈模型；而在波特的價(jià)值鏈中,信息只是被看作是一系列價(jià)值增值活動(dòng)中的支持元素,信息技術(shù)只是產(chǎn)生價(jià)值的輔助因素,而其本身不是價(jià)值的來源。虛擬價(jià)值鏈任一階段創(chuàng)造價(jià)值包含五項(xiàng)活動(dòng):收集、組織、選擇、合成和分配信息,通過這些活動(dòng)收集的原始信息可以增加價(jià)值。企業(yè)在三個(gè)階段利用信息增加價(jià)值:第一階段是可視化管理；第二階段是反映能力；第三階段是企業(yè)利用信息技術(shù)建立新型顧客關(guān)系。

第三章：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究：

3.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)概述：

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)主要是指企業(yè)建立的從企業(yè)出發(fā)到企業(yè)各個(gè)與客戶聯(lián)接的終端之間的路徑而形成的一個(gè)網(wǎng)狀的關(guān)系鏈。其主要核心是企業(yè)的營(yíng)銷渠道。

3.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)概念的界定

在說明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的含義之前，本文首先需要營(yíng)銷渠道的涵義進(jìn)行界定和說明。不同學(xué)者或機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷渠道有不同的理解，通常主要有以下這些。按照營(yíng)銷學(xué)大師菲利普.科特勒對(duì)營(yíng)銷渠道定義，營(yíng)銷渠道是促使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場(chǎng)與顧客見面，才能走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域.沒有這個(gè)橋梁，也就沒有銷售。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)認(rèn)為營(yíng)銷渠道是:“企業(yè)內(nèi)部和外部的商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷?！?/p>

經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯特恩和艾爾•安塞利認(rèn)為營(yíng)銷渠道的涵義是:“營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。”

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者愛德華.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂爾(Richard.R.Still)給分銷渠道所下的定義是:分銷渠道是指，當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。此定義著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的分銷過程。

以上表達(dá)雖然有所差異，但他們?cè)诒举|(zhì)上是一致的，即營(yíng)銷渠道就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)，傳至最終客戶手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。這也是本文對(duì)營(yíng)銷渠道的定義。

狹義上講，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就等同于企業(yè)的營(yíng)銷渠道。但廣義上講，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)除了包括企業(yè)有形的營(yíng)銷渠道之外，還包括企業(yè)與其他企業(yè)及客戶間建立的虛擬的非實(shí)物的網(wǎng)絡(luò)部分。本文認(rèn)為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)則是以營(yíng)銷渠道為主體，為了完成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，形成的從企業(yè)出發(fā)鏈接最終客戶以及其他企業(yè)利益相關(guān)者的一個(gè)網(wǎng)狀關(guān)系網(wǎng)。通過這個(gè)關(guān)系網(wǎng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與最終客戶間的交流與溝通、實(shí)現(xiàn)最終市場(chǎng)信息向企業(yè)的流動(dòng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)利益相關(guān)者的溝通等職能。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是我國(guó)本土企業(yè)尤其是機(jī)械類行業(yè)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要工具和方法。

3.3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)：

由于我們?cè)谘芯窟^程中很少提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中虛擬網(wǎng)絡(luò)部分的結(jié)構(gòu)問題，所以本文在此部分進(jìn)研究營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體部分：企業(yè)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問題：

(1)營(yíng)銷渠道的級(jí)數(shù)：

營(yíng)銷渠道可以按渠道的級(jí)數(shù)來劃分，在產(chǎn)品及其所有權(quán)由生產(chǎn)者向最終買主轉(zhuǎn)移的過程中承擔(dān)工作的中間商，稱為渠道級(jí)。

根據(jù)渠道的級(jí)數(shù)不同可分為以下幾種形式：

零級(jí)渠道:即由制造商——消費(fèi)者，與之相匹配的營(yíng)銷方式是直銷和直復(fù)營(yíng)銷兩種。

一級(jí)渠道:即由制造商——零售商一消費(fèi)者。

二級(jí)渠道:即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。(或者是制造商——商——零售商——消費(fèi)者)。

三級(jí)渠道:即由制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者(或者制造商——批發(fā)商——專業(yè)經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者等方式)。如果企業(yè)的營(yíng)銷渠道超過三級(jí)以上，我們統(tǒng)稱其為多級(jí)渠道。我們可以用一同意的圖示表示（如圖二）：

根據(jù)中間商的個(gè)數(shù)我們將營(yíng)銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道和多級(jí)渠道。其中零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。不同的渠道適合于不同的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)要根據(jù)自己的需要選擇適合本企業(yè)的渠道級(jí)數(shù)。

(2)營(yíng)銷渠道的寬度

企業(yè)決定了渠道級(jí)數(shù)以后，還必須決定每一層次所使用中間商的數(shù)目，即對(duì)采用寬渠道還是窄渠道進(jìn)行決策，渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用各類型中間商數(shù)目的多少。如果企業(yè)在營(yíng)銷渠道策略中，某一類別和環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量很多，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，這種營(yíng)銷渠道方式就稱為寬渠道。在現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)經(jīng)常對(duì)一般的日用消費(fèi)品(毛巾、牙刷、香皂等)采取寬渠道的營(yíng)銷策略，他們經(jīng)過多家批發(fā)商經(jīng)銷，然后轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，最終向終端客戶銷售產(chǎn)品。寬渠道可以有助于企業(yè)與大量的消費(fèi)者接觸，增加自身產(chǎn)品與終端客戶的接觸面，便于企業(yè)大批量地銷售其產(chǎn)品。相反，如果企業(yè)營(yíng)銷渠道策略中，使用的同類中間商較少，營(yíng)銷渠道分銷面窄，我們就成這種渠道形式為窄渠道。窄渠道一般適用于專業(yè)性較強(qiáng)的商品，這些商品通過一家或幾家中間商進(jìn)行銷售，經(jīng)過為數(shù)不多經(jīng)銷商直接接觸終端市場(chǎng)。這種營(yíng)銷渠道方式有利于企業(yè)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理和控制，但其不利于企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

企業(yè)往往需要根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、中間環(huán)節(jié)特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷渠道的寬度進(jìn)行分配，至于多寬的渠道最優(yōu)也是企業(yè)和行業(yè)的不同而不同，而且對(duì)于企業(yè)發(fā)展的不同階段以及企業(yè)目標(biāo)的調(diào)整的情況下，渠道策略也會(huì)有所不同。

在進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷渠道的寬度決策時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)其產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素采取不同的營(yíng)銷渠道策略。我們?nèi)粘？晒┻x擇的營(yíng)銷渠道策略有：密集型分銷渠道策略、選擇性分銷渠道策略和獨(dú)家分銷渠道策略。

密集型分銷渠道策略(intensivedistributionchannel)，也稱為廣泛型分銷渠道策略，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型，這種渠道類型可以幫助企業(yè)建立較為廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。最常采用密集型分銷渠道的行業(yè)是消費(fèi)品行業(yè)，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商，而在另外某個(gè)或某些環(huán)節(jié)采取較多的中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。企業(yè)可以根據(jù)用戶分布特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略特點(diǎn)等因素靈活的采用選擇性分銷渠道策略，從而是自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

獨(dú)家分銷渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在企業(yè)剛剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)采用這種方式以減少企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.4營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能和流程

3.4.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能：

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立的鏈接企業(yè)與最終客戶的紐帶，所以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最基本職能就在于它可以實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，彌合了產(chǎn)品或服務(wù)和其使用者之間的時(shí)間、空間、信息和所有權(quán)等缺口。在這一過程中，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了如下幾個(gè)方面的功能:

(1)溝通:營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)與最終客戶進(jìn)行溝通和信息傳遞的重要媒介。

（2)交易談判(Negotiation):盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

(3)融資(Financing):營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員可以通過加盟、、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等形式向生產(chǎn)企業(yè)輸入資金，幫助生產(chǎn)企業(yè)融資。

(4)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking):在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中，渠道成員幫助生產(chǎn)企業(yè)在一定程度上承擔(dān)了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(比如：幫助生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)了庫存風(fēng)險(xiǎn))。

(5)信息收集(Information):生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常以來于其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員，尤其最終端成員，幫助自己收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的營(yíng)銷調(diào)研信息。

(6)訂貨(Ordering):營(yíng)銷渠道成員向制造商(供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通

行為。

(7)付款(Payment):買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。

3.4.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的流程

企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員的活動(dòng)主要包括實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷、談判、資金流動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、定貨和付款等。成員的上述活動(dòng)在運(yùn)行中形成各種不同種類營(yíng)銷渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，這些流程將組成渠道的各類組織機(jī)構(gòu)貫穿聯(lián)系起來。最主要的流程包括:實(shí)物流、所有權(quán)流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、定貨流、付款流及信息流(見圖

1.1)。下面以壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)為例來進(jìn)行說明。

(1)實(shí)物流

所謂實(shí)物流(physicalflows)，即指實(shí)體產(chǎn)成品及勞務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者和用戶的過程。例如壓縮機(jī)生產(chǎn)廠上在自己壓縮機(jī)產(chǎn)品出廠后，必須根據(jù)商的訂單交付產(chǎn)品給商，再運(yùn)交客戶。若遇到大筆訂單的情況，也可由倉庫或工廠直接供應(yīng)。在這一過程中，至少須用到一種以上的運(yùn)輸方式，如鐵路、公路、水運(yùn)等。產(chǎn)品在企業(yè)間進(jìn)行流動(dòng)，就形成了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)物流，這是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最常見的一種流程。

(2)所有權(quán)流：

所有權(quán)流(ownershipflows)指貨物所有權(quán)從一個(gè)分銷成員手中到另一個(gè)分銷成員手中的轉(zhuǎn)移過程。在前例中，壓縮機(jī)所有權(quán)經(jīng)由商的協(xié)助而由制造商轉(zhuǎn)移到顧客手中。這一過程中壓縮機(jī)的所有權(quán)在發(fā)生改變，即營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)流程中出現(xiàn)了所有權(quán)流。

(3)資金流

資金流(fundsflows)指在營(yíng)銷渠道各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金

交付流程。資金流可以以現(xiàn)金的形式實(shí)現(xiàn)，同樣也可以電子貨幣等形式實(shí)現(xiàn)。

(4)風(fēng)險(xiǎn)流

風(fēng)險(xiǎn)流(riskflows)指各種風(fēng)險(xiǎn)在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移分擔(dān)的過程。這里的風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品貶值、報(bào)廢或由與意外災(zāi)害、競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)波動(dòng)等因素造成的風(fēng)險(xiǎn)。

(5)信息流

信息流(marketinformationflows)指在營(yíng)銷渠道中，各營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程。通常渠道中每一相鄰的機(jī)構(gòu)間會(huì)進(jìn)行雙向的信息交流，互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會(huì)有各自的信息流程。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息和客戶消費(fèi)行為信息的主要途徑

第四章：我國(guó)機(jī)械類行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀研究：

4、1我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷渠道變化特點(diǎn)：

1、直銷、直復(fù)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速發(fā)展，并在企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中表現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力和巨大的作用：

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的普及和快速發(fā)展，直銷方式也開始快速發(fā)展，并表現(xiàn)出巨大的生命力。許多企業(yè)通過采用直銷模式，使自身的營(yíng)銷渠道得以延伸，以很低的成本搶占了較為廣闊的市場(chǎng)，很好的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的不足。

同時(shí)伴隨直銷法在我國(guó)的成功頒布和實(shí)施，直銷的法律環(huán)境也日益開始成熟起來，直銷不再神秘，許多企業(yè)開始可以在法律的保護(hù)下采取正確的直銷方式進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其一些機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，他們有的產(chǎn)品主要針對(duì)企業(yè)用戶，此時(shí)，BtoB的直銷模式不斷快速發(fā)展，許多企業(yè)通過對(duì)直銷模式的高效應(yīng)用在很短的時(shí)間里占據(jù)了較多的市場(chǎng)份額。目前，直銷模式已經(jīng)是機(jī)械類行業(yè)普遍使用的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)手段，但從我國(guó)現(xiàn)有狀況來看，大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)直銷模式的應(yīng)用并不成功。

2、國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道建設(shè)方式及特點(diǎn)正在潛移默化的發(fā)生改變，正向扁平化、自主化方向發(fā)展。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多產(chǎn)品利潤(rùn)率降低，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道建設(shè)過程中未能很好的提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效益。而營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)效益的發(fā)揮可以成為目前機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)明顯有所提高，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的利潤(rùn)效果成為機(jī)械行業(yè)企業(yè)利潤(rùn)的又一增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，我國(guó)營(yíng)銷類行業(yè)中許多企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)過長(zhǎng)或中間環(huán)節(jié)過多使銷售成本居高不下。同時(shí)，一些掌握我掌握營(yíng)銷渠道的企業(yè)通過自己在市場(chǎng)鏈上的重要地位搶占制造企業(yè)的利潤(rùn)，這迫使許多國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)不得不自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的途徑，繞過中間環(huán)節(jié)，直插終端、掌控顧客。向扁平化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展。

國(guó)內(nèi)部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對(duì)中間商和終端渠道缺乏管理控制，相互之間的合作逐漸松動(dòng)，甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。導(dǎo)致部分企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中斷或變得零碎。另一方面，部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)開始注重對(duì)市場(chǎng)信息和客戶需求的把握，希望能靈敏地把握市場(chǎng)信息，全力搞好營(yíng)銷工作。但是，其渠道中間商經(jīng)營(yíng)品種繁多，很難對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品給予特別的推銷并及時(shí)反饋顧客信息。為彌補(bǔ)這一缺陷，許多企業(yè)自己擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的分銷工作，加大自己與終端顧客的交流程度。

另外，還存在一種情況，對(duì)于部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品單位價(jià)值量大的特點(diǎn)，渠道中間商難以提供此類產(chǎn)品的安裝、操作指導(dǎo)等服務(wù)，廠商與用戶必須直接交涉，因此必須采用直銷渠道或采用扁平化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。

3、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致電子上午迅速普及，目前我國(guó)學(xué)多企業(yè)已經(jīng)開始逐步加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的比重。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多方面具有天然的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶間的快速溝通，而且通過一些網(wǎng)絡(luò)溝通工具，企業(yè)還可以與終端客戶實(shí)現(xiàn)直接的在線交流，這增加了企業(yè)與客戶間的互通性，便于企業(yè)快速有效的把握客戶信息，使企業(yè)方便采集客戶數(shù)據(jù)，制定并實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷策略，提供周到的個(gè)性化服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道還具有效率高和成本低的特點(diǎn)。

從我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道在我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)中的普及率并不高，好多企業(yè)并未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)。但我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道已經(jīng)明顯表現(xiàn)很強(qiáng)的生命力，在我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)未來營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中所占的比重會(huì)越來越大。

4.渠道關(guān)系由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

目前，機(jī)械類行業(yè)中許多企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)渠道成員對(duì)自己未來發(fā)展的重要性，正開始從原有的交易型渠道關(guān)系向伙伴型渠道關(guān)系發(fā)展。這一趨勢(shì)，使渠道成員之間組成一個(gè)聯(lián)合體，從而達(dá)到增強(qiáng)彼此渠道競(jìng)爭(zhēng)力的目的。好多企業(yè)通過這種方式實(shí)現(xiàn)了以整個(gè)供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈與其他單個(gè)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的能力，使其在市場(chǎng)中建立起明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是松散的交易型關(guān)系，其最大缺陷是各自獨(dú)立的渠道成員為了自身利益而不惜犧牲其它成員的利益，渠道管理不能在統(tǒng)一規(guī)劃下進(jìn)行，管理難度大。而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)調(diào)雙贏乃至多贏，因此傳統(tǒng)的渠道關(guān)系必將由交易關(guān)系向伙伴型的一體關(guān)系轉(zhuǎn)變。通過水平式向垂直式渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，廠商共同經(jīng)營(yíng)，使分散的渠道形成一個(gè)整合體系，渠道成員為共同的利益目標(biāo)而努力，在促銷，信息共享、培訓(xùn)等方面進(jìn)行更多更全面合作，共同提高渠道的運(yùn)行效率，降低渠道管理和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這種緊密型渠道關(guān)系重視長(zhǎng)期合作發(fā)展。這一趨勢(shì)將是未來一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期存在的一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨勢(shì)。

4.2：我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中存在的問題：

4.2.1我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對(duì)直銷模式應(yīng)用過程中存在的問題總結(jié)：

（1）我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在使用直銷模式過程中沒有充分發(fā)揮直銷模式互動(dòng)性特點(diǎn)，現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采取直銷模式時(shí)往往僅限于簡(jiǎn)單的BtoB銷售，僅限于企業(yè)向終端客戶的單項(xiàng)信息傳遞，僅僅是對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說明和推銷。直銷模式具有直面性和互動(dòng)性特點(diǎn)，這一特點(diǎn)對(duì)于我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)把握最終顧客需求，了解客戶特點(diǎn)等具有重要作用。然而我國(guó)國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)沒有建立很好的溝通機(jī)制，通過直銷模式加強(qiáng)與客戶間的溝通交流，及時(shí)將客戶需求信息、消費(fèi)特點(diǎn)等資料反饋給企業(yè)。

（2）沒有發(fā)揮直銷模式的遠(yuǎn)距性特點(diǎn)，在部分市場(chǎng)直銷模式與零售終端或經(jīng)商、商發(fā)生沖突。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采用直銷模式時(shí)重點(diǎn)并不明確，直銷模式具有遠(yuǎn)距性，可以用于開發(fā)遠(yuǎn)距客戶。我國(guó)許多國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)經(jīng)常在某一地區(qū)同時(shí)采用直銷模式和傳統(tǒng)零售終端渠道，這盡管并不矛盾，但是，好多企業(yè)沒有充分發(fā)揮直銷的遠(yuǎn)距能力，在進(jìn)行市場(chǎng)開拓過程中尤其是遠(yuǎn)方市場(chǎng)和新市場(chǎng)開拓過程中未能發(fā)揮直銷的機(jī)動(dòng)特點(diǎn)。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不能充分把握直銷模式的特點(diǎn)，導(dǎo)致直銷模式的優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮。

4.2.2我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷渠道建設(shè)過程中的渠道策略存在的問題分析：

通過對(duì)我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略的分析我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)大多企業(yè)只是較為單一的采用、經(jīng)銷等模式，他們?cè)趯?duì)營(yíng)銷渠道的寬度和長(zhǎng)度控制管理方面不予注重，往往是那里由客戶就往哪里開，那各地區(qū)有人想做或加加盟就往那里發(fā)展。這造成部分企業(yè)的營(yíng)銷渠道過于分散，或者過長(zhǎng)，這造成我國(guó)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的進(jìn)行渠道拓展，使我國(guó)國(guó)內(nèi)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)輸成本、管理成本等明顯高于國(guó)外同類企業(yè)。如何科學(xué)的發(fā)展和管理營(yíng)銷渠道，提高營(yíng)銷渠道效率是我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)過程中應(yīng)予以重視的一大問題。

除了對(duì)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略存在問題之外，我國(guó)部分壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略方面也存在問題。我國(guó)許多企業(yè)只將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點(diǎn)定于對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)體渠道的建設(shè)。對(duì)于信息網(wǎng)絡(luò)和虛擬營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面卻存在很多不足。我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)普遍表現(xiàn)出虛擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢的特點(diǎn)。與之相反，國(guó)外同類企業(yè)卻十分注重自身管理信息系統(tǒng)的發(fā)展，他們通過自身信息系統(tǒng)與客戶及其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行互聯(lián)，使彼此間的信息傳遞速度明顯加快，對(duì)提升企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)效率具有極為重要的作用。比如通過供求信息的及時(shí)互通，這使企業(yè)與其中間商和上之間可以很快的對(duì)供貨乃至生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)無需進(jìn)行太多的庫存準(zhǔn)備，大大節(jié)約了企業(yè)的成本，降低了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.3我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析（以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例）：

4.3.1我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)宏觀環(huán)境分析：

通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)整體宏觀環(huán)境對(duì)于我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展具有很大的促進(jìn)作用。首先，對(duì)于我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)多年保持較高的增長(zhǎng)率，人民的收入水平逐年提升。從總的宏觀環(huán)境來看，中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)未來一段時(shí)間內(nèi)，人們對(duì)空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品的需求量會(huì)保持較高的增長(zhǎng)率，這對(duì)與壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提高了未來市場(chǎng)需求潛力。第二、從我國(guó)今年來自然環(huán)境變化我們也發(fā)現(xiàn)許多行業(yè)的契機(jī)：目前在全球變暖的影響下，我國(guó)目前許多區(qū)域的溫度也在逐年增加，這無疑增加了我國(guó)人民對(duì)空調(diào)和冰箱等產(chǎn)品的需求量。而且，由于氣候的變化，我國(guó)不同區(qū)域在各年間的溫差變化顯著，當(dāng)某一地區(qū)溫度明顯增加時(shí)，在一定程度上帶動(dòng)了這一區(qū)域消費(fèi)對(duì)空調(diào)等產(chǎn)品的需求。同時(shí)許多城市隨當(dāng)?shù)毓I(yè)的不斷發(fā)展也表現(xiàn)出逐漸變暖的現(xiàn)象。氣候因素增加了人們對(duì)冰箱和空調(diào)等產(chǎn)品的需求，整體上有利于壓縮機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。除了氣候影響，我國(guó)地理環(huán)境也發(fā)生的變化，目前伴隨我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村市場(chǎng)在地理環(huán)境上逐漸打開，這無疑延伸了我國(guó)各類行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展空間。第三、我國(guó)的一些政治因素也在營(yíng)銷消費(fèi)者對(duì)冰箱類產(chǎn)品的需求情況，近年來，我國(guó)不斷加大對(duì)農(nóng)村居民的關(guān)注程度，提出諸如免稅，加快建設(shè)社會(huì)主新農(nóng)村等措施，這使我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)迅速發(fā)展起來，農(nóng)村居民在未來一段時(shí)間內(nèi)一個(gè)重要的消費(fèi)熱點(diǎn)就是對(duì)冰箱的需求，這無疑會(huì)帶動(dòng)我國(guó)壓縮機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。第四、我國(guó)的技術(shù)環(huán)境也有利于我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展：目前所國(guó)際間合作的加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在技術(shù)交流方面不斷加強(qiáng)，我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)行業(yè)中部分企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)也在隨之提高。并且，現(xiàn)在的技術(shù)交流使我國(guó)企業(yè)技術(shù)革新速度明顯加快。最后是社會(huì)文化環(huán)境，對(duì)于我國(guó)許多消費(fèi)者而言，尤其占全國(guó)人口近70%的農(nóng)村消費(fèi)者而言，他們具有一定的民族情結(jié)，他們?cè)谙M(fèi)過程中會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品具有一定的偏好。（盡管這與國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品價(jià)格較國(guó)外品牌較低有一定關(guān)系）。

4.3.2我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：

首先本文通過微笑曲線理論對(duì)我國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的整體地位進(jìn)行分析：

目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)外企業(yè)紛紛加入，并且他們大多為就有國(guó)際發(fā)展能力的跨國(guó)企業(yè)，所以他們?cè)谄放品矫婢哂幸欢ǖ母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了這些企業(yè)自身的產(chǎn)品品牌之外，這些企業(yè)本身還具有一定的國(guó)家品牌優(yōu)勢(shì)，這中國(guó)家品牌優(yōu)勢(shì)也對(duì)我國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)塑造自身品牌帶來了一定的限制。比如德國(guó)一項(xiàng)以生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品為美譽(yù)，所以部分消費(fèi)者和企業(yè)客戶會(huì)對(duì)德國(guó)產(chǎn)品產(chǎn)生一種類似的理解。這使只要是德國(guó)企業(yè)，他們都可以共享這一國(guó)家品牌的影響，從而使其產(chǎn)品在無形之中增加“高質(zhì)量”一個(gè)品牌內(nèi)涵。也因此，一些不是很知名的德國(guó)企業(yè)可以在我國(guó)國(guó)內(nèi)利用其國(guó)家品牌較為輕易建立其自己的品牌認(rèn)知。一些日本企業(yè)同樣也就有這樣的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿毡镜漠a(chǎn)品在精細(xì)、質(zhì)量等方同樣可以得到他們國(guó)家品牌的“照顧”，使其品牌“天生”具有一些內(nèi)涵和優(yōu)勢(shì)。國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì)外加他們的國(guó)家品牌是國(guó)外許多企業(yè)在我國(guó)國(guó)內(nèi)具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)。因此，如圖三所示，在微笑曲線的右邊頂端位置，國(guó)外同類企業(yè)占據(jù)著品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)除了在產(chǎn)品品牌方面具有優(yōu)勢(shì)之外，他們同樣占據(jù)微笑曲線中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)（如圖三所示）。通過比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品的科研方面要優(yōu)于我國(guó)同類企業(yè)，他們占據(jù)者較為明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。除了在產(chǎn)品生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)之外，國(guó)外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還具有較高的信息技術(shù)和管理水平。這使國(guó)外同類企業(yè)可以以較快的速度向國(guó)際最前端的技術(shù)和知識(shí)邁進(jìn)。尤其在管理技術(shù)方面，我國(guó)國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)

第六章：結(jié)論及建議。

通過對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械類行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析，我們找出了我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的出路就在于大力發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，通過對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)渠道優(yōu)勢(shì)。而且隨時(shí)間的推移，我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平會(huì)不斷提高，國(guó)內(nèi)外企業(yè)間的技術(shù)差距會(huì)逐步縮小，在這種情況下，企業(yè)能夠快速實(shí)現(xiàn)銷售在很大程度上依賴于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。另外，盡管現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)部分企業(yè)并不具備品牌優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于機(jī)械類行業(yè)，由于具有很多的可測(cè)量的質(zhì)量指標(biāo)，所以，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)依然可以評(píng)價(jià)自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來獲取企業(yè)客戶的信任。通過分析，本文認(rèn)為我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中需要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面進(jìn)行考慮。所以本文第五章對(duì)我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行專項(xiàng)研究。本文認(rèn)為戰(zhàn)略上我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要朝塑造企業(yè)價(jià)值鏈為戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)歷營(yíng)銷渠道建設(shè)、再到整合行業(yè)價(jià)值鏈，最后爭(zhēng)取自身企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈上的重要甚至領(lǐng)導(dǎo)地位三個(gè)階段。戰(zhàn)術(shù)方面本文認(rèn)為我國(guó)機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要在四各方面予以重視，這四個(gè)方面是：企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)渠道建設(shè)，直銷模式和物流網(wǎng)絡(luò)。這四個(gè)方面對(duì)我國(guó)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有重要意義。通過對(duì)這四個(gè)方面的有效利用，企業(yè)可以事半功倍，提高企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)效率。最后，本文指出企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，不能忽視對(duì)企業(yè)渠道管理和控制策略的思考，這是保證企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)通暢高效運(yùn)行的重要保障。

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篇（5）

(一)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)存在一定的滯后性，制約著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

當(dāng)前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)存在一定的滯后性，這種問題如若不引起注意，則將會(huì)在發(fā)展之中進(jìn)一步的制約著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)存在一定的滯后性，制約著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要原因在于，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)無法達(dá)到合理化，有其在整體布局上，致使基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的計(jì)劃難以與當(dāng)?shù)貙?shí)際發(fā)展性相符合。例如河南省欒川縣的“面子工程”，從此事件背后反映出的社會(huì)現(xiàn)實(shí)，即農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不但尚未農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到任何促進(jìn)作用，還鋪浪費(fèi)，花費(fèi)了眾多建設(shè)資金，這種資金的浪費(fèi)，將會(huì)影響其他建設(shè)的發(fā)展，進(jìn)而對(duì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)起著制約作用。

(二)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)效率低，影響農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

在農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如火如荼開展進(jìn)程中，出現(xiàn)眾多農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)效率低下的問題，就目前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程而言，其建設(shè)的特殊性導(dǎo)致了其在運(yùn)營(yíng)過程中的效率普遍不高。尤其體現(xiàn)在貧困地區(qū)，受到建設(shè)規(guī)劃，以及農(nóng)村當(dāng)?shù)匕l(fā)展的制約，導(dǎo)致農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)難上加難，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，一方面要做好先進(jìn)科技與技術(shù)的引用，另外一方面還要做好相關(guān)的監(jiān)督工作。在國(guó)家投資建設(shè)中，出現(xiàn)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)效率低下，從而導(dǎo)致農(nóng)業(yè)招商引資的困難，使得農(nóng)村第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展不順，影響農(nóng)業(yè)發(fā)展整體形象，既浪費(fèi)了國(guó)家經(jīng)濟(jì)資源，也影響了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的有效增長(zhǎng)。

(三)政府扶持力度不夠，阻礙著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)難以脫離政府扶持而獨(dú)立進(jìn)行，但在農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中部分地區(qū)存在政府扶持力度不夠的問題，政府扶持力度不夠?qū)⒅苯佑绊懻叩膶?shí)施，導(dǎo)致政策落實(shí)不到位，政策落實(shí)不到位將導(dǎo)致農(nóng)村建設(shè)無法進(jìn)行拓展，管理方法不到位，致使豆腐渣工程”屢見不鮮，從而影響了農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，造成農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)無法發(fā)揮其原本功能，并桎梏了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與增長(zhǎng)。

(四)機(jī)械化難以普及，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)破壞耕地

當(dāng)前，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)由于各地區(qū)農(nóng)村實(shí)際情況不同，因此其規(guī)劃也存在較大的區(qū)別，在整體計(jì)劃之中，可以看出國(guó)家大力發(fā)展機(jī)械化，以其為減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，造福農(nóng)民，但這種計(jì)劃并沒有根據(jù)各地區(qū)實(shí)際情況進(jìn)行開展。有些山區(qū)地區(qū)農(nóng)村積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召進(jìn)行機(jī)械化建設(shè)，當(dāng)?shù)卣度氡姸?，但這些機(jī)械化建設(shè)，在實(shí)際難以運(yùn)行，至此造成經(jīng)濟(jì)運(yùn)行缺失，基礎(chǔ)設(shè)施資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。有些地區(qū)甚至在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過程之中，大力開墾農(nóng)地，致使周邊地區(qū)耕地遭到嚴(yán)重的破壞，農(nóng)村耕地遭到破壞直接影響農(nóng)業(yè)收入，因此這種農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展中的不足體現(xiàn)，制約的當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，阻礙當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

二、優(yōu)化農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

(一)加強(qiáng)技術(shù)引導(dǎo)，提升基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)效率

農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的滯后性將會(huì)直接影響農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此需統(tǒng)籌全局對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)行規(guī)劃，加強(qiáng)技術(shù)引導(dǎo)，大力扶持新型科技，在國(guó)家政策的扶持下，積極進(jìn)行技術(shù)革新，合理應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，充分發(fā)揮政府職能，為技術(shù)革新創(chuàng)作更多的溝通機(jī)遇與條件，不斷的提升農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)技術(shù)水平，從而提升基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)效率。

(二)合理配置農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)管理工作

隨著新農(nóng)村建設(shè)如火如荼的展開，各地區(qū)開展農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在各地區(qū)積極開展建設(shè)中，既要考慮基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)效率，還要做好其后期的管理工作，在農(nóng)村農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)管理中，本文認(rèn)為，首先要保障按照指導(dǎo)原則規(guī)范管理工作，因地制宜的采取管理工作。其次，在管理中，可以按照當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)發(fā)展情況進(jìn)行分類式合理規(guī)劃，合理安排建設(shè)人員數(shù)量，將農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落實(shí)到每個(gè)政府人員身上，明確規(guī)定農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)內(nèi)容，并按照責(zé)任制度進(jìn)行管理，一旦存在某一環(huán)節(jié)管理缺陷，可對(duì)管理人員進(jìn)行查找，對(duì)管理人員作出處罰或嚴(yán)懲。最后堅(jiān)持政府的引導(dǎo)，堅(jiān)持保護(hù)農(nóng)村環(huán)境原則，保障農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的正常開展，在農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過程之中，防止對(duì)耕地以及當(dāng)?shù)丨h(huán)境的污染和破壞，為緩解農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)問題，而匯集多方位建設(shè)力量，共同保障農(nóng)村建設(shè)的有效性。

(三)因地制宜，開展農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而言，有著至關(guān)重要的作用。結(jié)合當(dāng)前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中的不足，應(yīng)切實(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)匕l(fā)展情況，開展農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。從而使其可以推動(dòng)我國(guó)農(nóng)村建設(shè)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體轉(zhuǎn)型，確保農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步前進(jìn)。此外應(yīng)重視非建設(shè)工程基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響力與生命力，并根據(jù)當(dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r著重安排基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)重點(diǎn)方向，如道貧困地區(qū)的路建設(shè)工程，飲水工程等，著重把握基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重點(diǎn)，通過政府的積極引導(dǎo)，最終達(dá)到其與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同促進(jìn)的作用，保證當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)穩(wěn)定開展，從而調(diào)整其農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，通過農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，來進(jìn)一步增加農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

(四)加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)管，充分發(fā)揮政府職能

在農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，質(zhì)量監(jiān)管工作至關(guān)重要，其要做好農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)各環(huán)節(jié)的掌控，可利用電子計(jì)算機(jī)，定時(shí)進(jìn)行監(jiān)控與管理。此外這種質(zhì)量監(jiān)督不僅僅來自于建設(shè)工程的相關(guān)管理人員，也是農(nóng)村廣大人民群眾的責(zé)任，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的安全，廣大人民群眾最具發(fā)表權(quán)益。因此，各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的選址、動(dòng)工、建設(shè)等各項(xiàng)目，要集合廣大農(nóng)村群眾的力量，集思廣益傾聽群眾意見，在政府干預(yù)下，大力扶助農(nóng)村建設(shè)，并通過農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的開展，打破傳統(tǒng)農(nóng)村發(fā)展局限性，以其不斷的提升農(nóng)村農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與增長(zhǎng)。

篇（6）

給水工程的水源類型較多，選擇方式也比較多樣化。水源選擇的首要條件是水量和水質(zhì)。如果水源選擇恰當(dāng)，既可以保證水量充足，水質(zhì)安全衛(wèi)生，又可以簡(jiǎn)化工藝，降低投資成本。一般來說，給水水源的選擇方案要根據(jù)營(yíng)地地理位置及周邊依托情況來進(jìn)行具體分析。根據(jù)魯邁拉營(yíng)地建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目所屬區(qū)一般位于油田中相對(duì)獨(dú)立區(qū)域，周邊可依托社會(huì)環(huán)境較差，水源的選擇一般優(yōu)先采取打井的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察和調(diào)研，建議調(diào)研時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①充分了解周邊營(yíng)地建設(shè)情況及其供水設(shè)施的布置方案。②收集其他營(yíng)地給水設(shè)施的建設(shè)信息及當(dāng)?shù)氐叵滤乃牡刭|(zhì)資料，弄清深井取水是否需要征得當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門的許可。③收集已建深井的井徑、流量、井深、水質(zhì)報(bào)告、動(dòng)水位、靜水位等資料。④了解水罐車送水的費(fèi)用、水質(zhì)情況、拉水點(diǎn)距離及每天送水次數(shù)等信息。

1．2供水方案的確定

結(jié)合調(diào)研資料，根據(jù)以下流程選擇、確定供水方案。

1．3水量的計(jì)算

1)最高日用水量參照《建筑給排水設(shè)計(jì)規(guī)范》，結(jié)合營(yíng)地實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)地最高日用水量通過2部分進(jìn)行計(jì)算：最高日營(yíng)地生活用水量Qa=N而q麗l(1)最高日營(yíng)地綠化用水量QazN。q麗2(2)最高日用水量Q一(Qd+Qd)×115(3)式中：Qa為最高日營(yíng)地生活用水量，L；N為營(yíng)地最大居住人數(shù)，人；q為居民用水定額，I／人，取值范圍為250～400L／人；Qa。為最高日營(yíng)地綠化用水量，L；N。為營(yíng)地種植樹木數(shù)量，棵；q為樹木每天澆水2次用水量，取值范圍為3O～60I／棵；Q為最高日用水量，L。n2)最高目的最高N-用水量最高日的最高時(shí)用水量Qh—KOA式中：Q最高日的最高時(shí)用水量，L；K為小時(shí)變化系數(shù)，取值范圍為2～2．5。根據(jù)最高日用水量對(duì)儲(chǔ)水設(shè)施，如水罐、水池容積進(jìn)行計(jì)算；根據(jù)最高日的最高時(shí)用水量可對(duì)供水設(shè)備，如深井泵、反滲透水處理設(shè)備處、生活給水泵及主管網(wǎng)進(jìn)行計(jì)算，以此保證營(yíng)地各用水單元的用水安全。

1．4給水管網(wǎng)布置

1)為了減少投資和現(xiàn)場(chǎng)工程量，給水管網(wǎng)采用支狀布置方式。2)管線布置盡量選擇經(jīng)濟(jì)合理的線路，做到線路短、起伏小、跨越其他管線次數(shù)少，便于減少挖方工程量。3)管材采用PPR(聚丙烯)塑料管，連接方式為熱熔連接。4)主管線埋深應(yīng)大于0．7m，過路處應(yīng)加過路鋼套管。5)管網(wǎng)運(yùn)行前，應(yīng)進(jìn)行水壓試驗(yàn)，合格后方可進(jìn)行使用。6)嚴(yán)禁生活用水管網(wǎng)與非生活用水管網(wǎng)直接相連，若必須連接，則中間需設(shè)置隔斷措施，防止供水管網(wǎng)污染。7)合理布置給水閥井，便于管線的維修與維護(hù)。

2排水系統(tǒng)

2．1污水的主要來源

營(yíng)地的污水來源主要為生活污水、潔凈雨水、生產(chǎn)廢水3部分。1)生活污水：主要包括衛(wèi)生潔具排水、洗滌排水，均為間斷排水，主要污染物為有機(jī)物。2)潔凈雨水：一般營(yíng)地都選址于地勢(shì)較高的區(qū)域，對(duì)于雨季降水采用自然排放的方式，不需設(shè)置單獨(dú)的排放系統(tǒng)；對(duì)于要求較高的地區(qū)，可在營(yíng)地周圍設(shè)置明渠，用于雨水的排放。3)生產(chǎn)廢水：主要為反滲透設(shè)備運(yùn)行時(shí)排放的高濃度鹽水，為間歇性排水。

2．2排水方式

生活污水主要通過排水管網(wǎng)集中排放到化糞池進(jìn)行生化處理，處理后的污水通過污水泵提升至營(yíng)區(qū)外蒸發(fā)池或溝渠進(jìn)行自然蒸發(fā)；生產(chǎn)廢水主要通過自流或增壓方式輸送至蒸發(fā)池或溝渠自然蒸發(fā)；雨水一般不需單獨(dú)處理。

篇（7）

當(dāng)前的農(nóng)村需要在“生態(tài)和諧、可持續(xù)發(fā)展”理念指導(dǎo)下，以綠色建筑科學(xué)理論為依據(jù)，對(duì)農(nóng)村居住建筑和空間關(guān)系展開全面研究，以探索采用綠色的低成本建筑節(jié)能技術(shù)對(duì)居住環(huán)境、舒適度的綜合影響，從而找尋出經(jīng)濟(jì)可行的符合現(xiàn)農(nóng)村實(shí)際情況的綠色建筑設(shè)計(jì)策略(本文中所涉及的低成本建筑節(jié)能低技術(shù)更注重的是能滿足農(nóng)民居住需求和經(jīng)濟(jì)承受力，而非對(duì)農(nóng)村地區(qū)在技術(shù)上的歧視)，從而因地制宜實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)能耗和成本最低的目標(biāo)。

2綠色建筑的概念

綠色建筑是在人與自然、人工環(huán)境與自然生態(tài)系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)發(fā)展的基礎(chǔ)上所提出的一種建筑形式，它凝聚了人類建筑文化、生態(tài)文明與生態(tài)智慧。綠色建筑是“指在建筑的全壽命周期內(nèi)，最大限度地節(jié)約資源(節(jié)能、節(jié)地、節(jié)水、節(jié)材等)、保護(hù)環(huán)境和減少污染，為人類提供健康、適用和高效的使用空間，與自然和諧共生的建筑。”綠色建筑追求建筑與自然的和諧共生，滿足使用者需求的同時(shí)，最大化地保護(hù)生態(tài)環(huán)境和實(shí)現(xiàn)生態(tài)效益并體現(xiàn)出對(duì)未來的關(guān)懷。因此，綠色建筑在本質(zhì)上是一種追求生態(tài)、降低能耗、可持續(xù)發(fā)展的建筑形式，其主旨是與地球和諧共生。作為一名設(shè)計(jì)人員，首先應(yīng)該具備環(huán)境倫理學(xué)的觀念，將建筑與適宜技術(shù)相結(jié)合，采用低能耗達(dá)到高效率的能源循環(huán)模式，將建筑從建造到全壽命周期的能耗減到最低，并有利于建筑材料的重復(fù)利用。

3綠色建筑技術(shù)

在談?wù)摼G色建筑技術(shù)時(shí)，首先要明確一個(gè)觀點(diǎn)———建筑技術(shù)的適宜性。福斯特曾經(jīng)指出:“談?wù)摷夹g(shù)不時(shí)髦了，但我卻不知道，你怎么能不制造物品?而這正是技術(shù)之所在，也即我們的文化之所在”。任何時(shí)代建筑的每一步發(fā)展，無不與建筑師對(duì)當(dāng)時(shí)先進(jìn)技術(shù)與結(jié)構(gòu)的大膽運(yùn)用和拓展密切相關(guān)。技術(shù)在當(dāng)代社會(huì)扮演著更加重要的角色乃至成為當(dāng)代的文化特征，建筑亦不能不把技術(shù)的運(yùn)用當(dāng)作一個(gè)關(guān)鍵課題。在分析當(dāng)代技術(shù)的前提下，如果以建筑所利用技術(shù)的特征和差異作為分類標(biāo)準(zhǔn)，則可劃分為三個(gè)層次:低技術(shù)、中間技術(shù)(或稱輕技術(shù))、高技術(shù)。這種劃分標(biāo)準(zhǔn)有助于理解技術(shù)的復(fù)雜性、經(jīng)濟(jì)性和可普及性之間的關(guān)系。(1)低技術(shù)是指在傳統(tǒng)建筑的技術(shù)基礎(chǔ)上，按照資源條件和當(dāng)時(shí)的社會(huì)生產(chǎn)力，在建筑營(yíng)造中使用的技術(shù)。當(dāng)今低技術(shù)的源泉是傳統(tǒng)建筑，它偏重于從鄉(xiāng)土建筑、地方建筑中挖掘傳統(tǒng)的節(jié)能、通風(fēng)、利用土生材料等方面的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，并加以技術(shù)改良，不用或很少用現(xiàn)代技術(shù)手段來達(dá)到建筑生態(tài)化的目的。在形式上主要強(qiáng)調(diào)鄉(xiāng)土、地方特征。(2)中間技術(shù)是因其并不拘泥于技術(shù)類型的時(shí)空性，并在上述低技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代技術(shù)的原理和設(shè)備，通過深入的建筑設(shè)計(jì)，提高對(duì)環(huán)境和資源的利用效率，減少不可再生資源的浪費(fèi)以保護(hù)生態(tài)環(huán)境。在運(yùn)用層面上，它傾向于利用現(xiàn)代科技的研究成果和工業(yè)產(chǎn)品，也不排斥傳統(tǒng)低技術(shù)。中間技術(shù)的核心是依據(jù)建筑所處的經(jīng)濟(jì)、環(huán)境條件適度地選擇合適的技術(shù)形態(tài)。(3)高技術(shù)是指積極主張運(yùn)用當(dāng)代最新的技術(shù)成果來解決生態(tài)建筑設(shè)計(jì)的問題。并把其他領(lǐng)域內(nèi)的最新技術(shù)，如信息技術(shù)、電子技術(shù)等，按照生態(tài)要求移植進(jìn)來且以高新技術(shù)的運(yùn)用為主題。即使使用一些傳統(tǒng)技術(shù)手段，也是建立在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，以先進(jìn)的材料和工藝來加以實(shí)現(xiàn)。技術(shù)的三個(gè)層次在這里并不是一種絕對(duì)觀念，而是相對(duì)的、動(dòng)態(tài)的概念。中間技術(shù)相對(duì)低技術(shù)而言是高技術(shù)，而相對(duì)高技術(shù)則是低技術(shù)。同時(shí)技術(shù)也是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，不同層次之間的技術(shù)，會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平的發(fā)展而相互轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)建筑的很多地方體現(xiàn)了生態(tài)的觀點(diǎn)，在技術(shù)上是人們?cè)陂L(zhǎng)期適應(yīng)環(huán)境的過程中逐步摸索所形成的，其所依據(jù)的建筑技術(shù)往往是最樸素最直觀的自然規(guī)律和千百年來實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。相對(duì)現(xiàn)代建筑而言，低技術(shù)具有良好的普及性、簡(jiǎn)單直觀、容易掌握和應(yīng)用、成本低廉。傳統(tǒng)建筑的低技術(shù)主要受到社會(huì)生產(chǎn)力制約，營(yíng)建模式需要結(jié)合地域的自然氣候、地理資源，表現(xiàn)出與自然和諧統(tǒng)一。正由于以上諸多的原因，傳統(tǒng)建筑的低技術(shù)設(shè)計(jì)方法保留和延續(xù)著較多的傳統(tǒng)因子，攜帶的文化信息較多，同時(shí)也在技術(shù)層面上最結(jié)合自然，采用最少的改造自然的技術(shù)手段來達(dá)到舒適、適宜的居住環(huán)境，在這個(gè)層面上，傳統(tǒng)建筑的低技術(shù)特征是綠色建筑技術(shù)的一個(gè)分支研究方向。

4綠色節(jié)能建筑實(shí)例分析

對(duì)綠色節(jié)能建筑的案例研究主要集中在德國(guó)的相關(guān)節(jié)能建筑上，德國(guó)在居住建筑中的能源節(jié)約計(jì)劃主要有:主動(dòng)式太陽能利用、其他可再生能源的利用。且將這些節(jié)能方式運(yùn)用到建筑上形成了———低能建筑、近零能建筑、全零能耗建筑。其中有一項(xiàng)建筑技術(shù)讓我們的感受尤為深刻，那就是“石灰砂砌塊”和泡沫混凝土砌塊。德國(guó)的砌體外墻和中國(guó)的砌體外墻非常相近，砌塊的基本模數(shù)是一樣的，原來也是以實(shí)心粘土磚為主，后來發(fā)展成為空心粘土磚，但粘土磚都要開采粘土而破壞植被，還需要消耗大量能源燒結(jié)并釋放有害氣體。而石灰砂磚砌塊是在200攝氏度下，蒸汽養(yǎng)護(hù)數(shù)小時(shí)即可成型，不需要高溫?zé)Y(jié)。泡沫混凝土砌塊也不需要燒結(jié)，這樣就大大減輕了環(huán)境壓力，原材料也可以反復(fù)利用，同時(shí)，這種方式形成的砌塊的力學(xué)和熱工性能都比粘土磚好。低能耗是世界上比較公認(rèn)的一種可以推廣的實(shí)用型節(jié)能建筑，而且技術(shù)也相對(duì)成熟。節(jié)能建筑是一種在建筑建造完成之后，在使用過程中探求的一種能耗節(jié)約模式，在綠色建筑技術(shù)的層面上來講是對(duì)于建筑的使用壽命周期的研究。德國(guó)的零能耗建筑實(shí)驗(yàn)表明，建筑所必需的能源都可不需要靠外部系統(tǒng)提供，而可以僅依靠建筑自身從太陽能和地?zé)岬荣Y源中取得，所以這種建筑也叫太陽能全自給建筑。在設(shè)計(jì)上主要從建筑設(shè)計(jì)、外墻和窗戶的構(gòu)造、通風(fēng)系統(tǒng)、屋頂光電池和電力系統(tǒng)、熱水系統(tǒng)這幾個(gè)方面入手，通過每個(gè)方面的相互搭配補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)建筑的零能耗;建筑設(shè)計(jì)上，講究建筑的進(jìn)深盡可能小，這樣采暖能耗小;外墻和窗戶的構(gòu)造上，首先要避免“熱橋效應(yīng)”的產(chǎn)生，還有墻體的保溫、隔熱性能及墻體砌體材料的選擇;通風(fēng)直接關(guān)系到建筑使用的舒適性，這一點(diǎn)尤為重要，應(yīng)在設(shè)計(jì)上盡量減小風(fēng)速，室內(nèi)通風(fēng)的方式應(yīng)根據(jù)室內(nèi)的溫度來選擇是自然通風(fēng)還是被動(dòng)進(jìn)風(fēng)或排風(fēng)系統(tǒng)，同時(shí)配合采暖系統(tǒng)保證室內(nèi)溫度在一個(gè)范圍內(nèi)的恒定，這樣才會(huì)創(chuàng)造一個(gè)舒適的室內(nèi)環(huán)境;屋頂光電池和電力系統(tǒng)主要采用太陽能電池系統(tǒng)和氫氧電池系統(tǒng)為建筑提供能源和供熱，這在一定程度上可以自給自足，為建筑提供良好的電力供應(yīng)和保持室內(nèi)溫度的恒定;熱水系統(tǒng)主要以太陽能熱水器為主要設(shè)備，在冬季太陽能不足時(shí)，可利用氫氧電池系統(tǒng)為熱水器提供熱源。實(shí)際上，在建筑投入使用后，常有多種節(jié)能方式可以運(yùn)用。太陽能只是其中一種。傳統(tǒng)建筑雖不能做到完全的零能耗，但可采用適宜技術(shù)來降低建筑使用過程中的能耗，比如沼氣、利用鄉(xiāng)土材料來加強(qiáng)建筑的保溫隔熱性能等。為此，在設(shè)計(jì)綠色建筑時(shí)，首先是要認(rèn)真審視建筑周圍現(xiàn)狀，哪些技術(shù)和條件有利于節(jié)能，哪些可以提供能源;如果常規(guī)成熟的技術(shù)可以運(yùn)用，不妨與高新技術(shù)進(jìn)行仔細(xì)比較，何者更經(jīng)濟(jì)可靠;同時(shí)還要找到在熱工學(xué)上的平衡點(diǎn)，既減少能量損失又增加能量獲得，力求節(jié)能效益更大化。

5綠色建筑技術(shù)在新農(nóng)村建設(shè)的前景

篇（8）

二、對(duì)企業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)和信息化建設(shè)進(jìn)行總體規(guī)劃與建設(shè)

任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都要通過總體規(guī)劃與建設(shè)，落實(shí)相應(yīng)的工作內(nèi)容。計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)和信息化建設(shè)，也要設(shè)定總體的規(guī)劃。首先，必須結(jié)合企業(yè)的自身戰(zhàn)略需求，以此來完善企業(yè)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)體系，彌補(bǔ)其不足的技術(shù)內(nèi)容，促使新的計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)，可以為企業(yè)帶來更多的幫助。其次，應(yīng)起草相應(yīng)的工作原則。目前，計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)朝著多元化的方向發(fā)展，類型多、內(nèi)容豐富。而信息化建設(shè)，也在多個(gè)領(lǐng)域中有所建樹。此時(shí)，企業(yè)的選擇和應(yīng)用，需按照一定的原則來進(jìn)行，否則無法在真正意義上獲得理想的工作效果，只會(huì)讓企業(yè)陷入更加混亂的局面。第三，必須制定相應(yīng)的工作目標(biāo)。企業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)和信息化建設(shè)，并不是漫無目的的工作，而是要在制定相應(yīng)的目標(biāo)后，才能落實(shí)各項(xiàng)工作，否則會(huì)陷入一種工作的惡性循環(huán)。綜上所述，企業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)和信息化建設(shè)，是現(xiàn)階段的重要工作，任何一個(gè)企業(yè)都要做到最好。

篇（9）

隨著現(xiàn)代科技的迅速發(fā)展，無線化辦公方式已經(jīng)逐漸融入日常工作，大量的紙質(zhì)試卷也將逐步被機(jī)試應(yīng)用軟件所替代。機(jī)試考核方式可以隨機(jī)組卷，提交解答后，立刻由計(jì)算機(jī)自動(dòng)評(píng)出成績(jī)，從一定程度上避免了人為因素的干擾。目前我校一些本科基礎(chǔ)課程考核均通過機(jī)試系統(tǒng)完成考試，不再采用人工方式評(píng)閱試卷。教師在考試前設(shè)定好需要考核的知識(shí)點(diǎn)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)從題庫中抽選出適當(dāng)?shù)目碱}進(jìn)行隨機(jī)組卷。這種考試方式，在避免人為因素干擾的同時(shí)，也大大減少了教師出卷和評(píng)閱的工作量。

2數(shù)字圖像處理課程特點(diǎn)

數(shù)字圖像處理(DigitalImageProcessing)是通過使用計(jì)算機(jī)等專業(yè)設(shè)備，應(yīng)用各類技術(shù)軟件，對(duì)圖像進(jìn)行去噪、銳化等預(yù)處理后，再進(jìn)行圖像增強(qiáng)、圖像復(fù)原、圖像編碼壓縮、圖像分類、圖像分割、提取特征值等處理的技術(shù)［3］。自第三代數(shù)字計(jì)算機(jī)問世以來，數(shù)字圖像處理技術(shù)迎來了空前的發(fā)展，在進(jìn)一步提高識(shí)別精度的同時(shí)，更著重于解決處理速度的問題［4］。數(shù)字圖像處理技術(shù)應(yīng)用廣泛，一直是研究的新熱點(diǎn)。

3基于圖像處理的競(jìng)賽式機(jī)試軟件設(shè)計(jì)功能

(1)計(jì)算算法時(shí)間復(fù)雜度。為得到最佳圖像處理結(jié)果，考生在實(shí)踐中可以選擇任何基本算法，也可以選擇對(duì)某些算法進(jìn)行改進(jìn)。無論選用何種方式，算法的時(shí)間復(fù)雜度都是一個(gè)必不可少的衡量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也可以用算法時(shí)間復(fù)雜度的數(shù)量級(jí)來評(píng)價(jià)一個(gè)算法的時(shí)間性能。(2)衡量算法空間復(fù)雜度。算法的空間復(fù)雜度由存儲(chǔ)算法本身所需的存儲(chǔ)空間、算法的輸入輸出數(shù)據(jù)所需的存儲(chǔ)空間以及算法在運(yùn)行過程中臨時(shí)占用的存儲(chǔ)空間等組成。算法空間復(fù)雜度是衡量算法除正常所需內(nèi)存空間以外所占用的輔助存儲(chǔ)單元規(guī)模的量度。(3)評(píng)價(jià)識(shí)別或鑒別圖像的準(zhǔn)確性?？忌瓿深}目的成績(jī)，除了要根據(jù)所用算法來評(píng)價(jià)以外，最終要看應(yīng)用這些算法是否能夠準(zhǔn)確識(shí)別出圖像，或者鑒別出所需的圖像信息。

4機(jī)試軟件設(shè)計(jì)

4.1數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)

結(jié)合研究生《數(shù)字圖像處理》課程的特點(diǎn)，除了基本的學(xué)生成績(jī)信息表(表1)以外，設(shè)計(jì)中的每一種圖像類別應(yīng)包含大量圖像數(shù)據(jù)。以指紋識(shí)別為例，應(yīng)錄入研究生班級(jí)所有學(xué)生的指紋信息，形成基本指紋表，作為圖像鑒別的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)源(表2)。然后錄入所有學(xué)生的缺陷指紋信息，例如含有一定噪聲的指紋、歪斜的指紋圖像、帶有一定缺陷的指紋圖像形成實(shí)驗(yàn)指紋表，作為圖像鑒別實(shí)踐的對(duì)比數(shù)據(jù)源(表3)。為了記錄實(shí)驗(yàn)指紋與基本指紋的匹配關(guān)系，用表3中的bh1字段記錄每個(gè)實(shí)驗(yàn)指紋與表2中bh1字段記錄的哪個(gè)基本指紋是匹配的，以此確定識(shí)別指紋的準(zhǔn)確與否。對(duì)于考生所用算法及各算法對(duì)某一指紋圖像的時(shí)間復(fù)雜度、空間復(fù)雜度、準(zhǔn)確性也應(yīng)一一記錄(表4)。

4.2機(jī)試軟件使用流程設(shè)計(jì)

首先，由教師從實(shí)驗(yàn)指紋表中選取某一類別的指紋圖片設(shè)定為機(jī)試圖片源，比如當(dāng)考核圖像復(fù)原時(shí)，選取一定量的傾斜圖片。每個(gè)考生需應(yīng)用所選算法根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)改進(jìn)，并將其應(yīng)用于5個(gè)傾斜圖片上，具體操作流程如圖1所示。學(xué)生考核完畢后，可以查看其他同學(xué)所選用的算法名稱、時(shí)間復(fù)雜度、空間復(fù)雜度、以及識(shí)別準(zhǔn)確與否的信息，如果對(duì)自己完成的內(nèi)容不滿意，可以重新再次進(jìn)行考核。教師可根據(jù)學(xué)生完成的情況，查看表4中相應(yīng)數(shù)據(jù)內(nèi)容的評(píng)定成績(jī)。

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2）空氣調(diào)節(jié)與通風(fēng)的注意事項(xiàng)。在暖通設(shè)計(jì)建筑的要求規(guī)范當(dāng)中有冬季室內(nèi)空氣計(jì)算參數(shù)的明確規(guī)定，在進(jìn)行暖通設(shè)計(jì)的過程當(dāng)中要按照參數(shù)的要求進(jìn)行。浴室的溫度要大于25度，而盥洗室和廁所的溫度要維持在12度上下。此外，通過門窗的冷空氣量是影響室內(nèi)溫度的重要因素，在暖通設(shè)計(jì)時(shí)要將通過門窗的冷空氣量包含在系統(tǒng)的熱負(fù)荷量之中，做到科學(xué)合理的設(shè)計(jì)。暖通設(shè)計(jì)中應(yīng)該合理恰當(dāng)?shù)娜ミx擇通風(fēng)設(shè)備的保溫材料，例如很多設(shè)計(jì)人員所選擇的鋁箔玻璃棉對(duì)風(fēng)管的保溫效果確實(shí)不錯(cuò)，但針對(duì)冷凍水管和立管卻沒有什么效果。一般情況下風(fēng)管的設(shè)計(jì)不允許穿過防火墻或者變形縫，特殊情況下需要穿過變形縫時(shí)，需在倆側(cè)設(shè)置防火閥；要穿過防火墻的話則要設(shè)置防火閥穿越的位置。

3）嚴(yán)格要求設(shè)計(jì)人員。設(shè)計(jì)人員要具有與時(shí)俱進(jìn)的設(shè)計(jì)能力，需要定期的對(duì)設(shè)計(jì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，有效的提高設(shè)計(jì)人員的綜合素質(zhì)，推動(dòng)設(shè)計(jì)人員在學(xué)習(xí)掌握規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)和要求的同時(shí)，也有著良好的隨機(jī)應(yīng)變能力能夠處理突發(fā)事件。嚴(yán)格要求設(shè)計(jì)人員按照相關(guān)政府以及國(guó)家的規(guī)定進(jìn)行設(shè)計(jì)工作。

2 在暖通設(shè)計(jì)中應(yīng)用綠色建筑技術(shù)

2.1 合理使用綠色環(huán)保材料

在暖通設(shè)計(jì)中，注重使用綠色材料，多選用可回收利用和可以重復(fù)使用的保溫材料以及管材。盡量做到在滿足建筑需要的同時(shí)，減少材料對(duì)居住者的不良影響，避免使用不節(jié)能的環(huán)保材料，嚴(yán)格把關(guān)材料的選擇，杜絕使用對(duì)人體有害的材料，禁止使用Halons 以及HCFCs，需要制冷時(shí)盡量少去使用CFCS制冷劑。綜合利用綠色環(huán)保的材料，也是綠色建筑技術(shù)缺之不可的。而考慮到降低成本，建議本地取材，取近舍遠(yuǎn)，也能夠大大降低材料運(yùn)輸?shù)倪^程中對(duì)環(huán)境造成的影響，推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展的同時(shí)還減少了業(yè)主的負(fù)擔(dān)。

2.2 合理使用可再生能源

常規(guī)的能源通常價(jià)格較可再生能源要高，且不環(huán)保。作為現(xiàn)代綠色建筑技術(shù)之一的可再生能源技術(shù)是綠色建筑消耗的首選，以降低對(duì)常規(guī)能源的損耗。因此，運(yùn)用可再生能源滿足暖通系統(tǒng)的高能耗是現(xiàn)在暖通設(shè)計(jì)中不可或缺的技術(shù)。考慮到可再生資源的使用，在建筑進(jìn)行暖通設(shè)計(jì)的時(shí)候，要注意權(quán)衡可再生資源分擔(dān)暖通系統(tǒng)的部分作用并維持暖通系統(tǒng)的正常運(yùn)行。暖通在空氣調(diào)節(jié)、通風(fēng)以及采暖這三個(gè)方面。采暖相對(duì)來說對(duì)能源的要求較高，如何利用可再生資源降低供暖的能耗，做到良好的輔助供暖設(shè)備呢？在中國(guó)泰州的民俗文化中心，就是一個(gè)很好的例子。文化中心采用土壤源熱泵技術(shù)作為冬季的熱源，很好的發(fā)掘了當(dāng)?shù)氐牡責(zé)豳Y源優(yōu)勢(shì)。土壤源熱泵利用地球表面淺層地?zé)豳Y源進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換，采暖空調(diào)熱量可以達(dá)到24000kw h/年，且可以承擔(dān)百分之百的負(fù)荷。而在夏天則是從土壤提取冷量轉(zhuǎn)到建筑內(nèi)進(jìn)行供冷的同時(shí)還可以進(jìn)行熱能儲(chǔ)備供冬季使用，反之亦然。在暖通設(shè)計(jì)之中高效率的應(yīng)用可再生資源，既環(huán)保節(jié)能也節(jié)約成本。