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篇（1）

關(guān)鍵詞：

加油站;營銷策略;分析

中圖分類號：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 B公司加油站基本情況

截至2013年底，B公司共有在營加油站95座，加油站的經(jīng)營主要是針對成品油零售業(yè)務(wù)。B公司加油站的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)有汽油（90號、93號、97號）、柴油（0號、-10號）、油以及非油品業(yè)務(wù)等。主要的消費(fèi)群體有私家車主、出租車司機(jī)、公交公司、貨運(yùn)車司機(jī)、政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶等。

1.2 B公司加油站經(jīng)營現(xiàn)狀

近幾年，B公司加油站的油品銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。2013年，成品油零售總量為50萬噸同去年相比增長3.9%;雖然銷售總量保持增長趨勢，但增長速度卻遠(yuǎn)不及其他社會加油站。

2 B公司加油站市場營銷現(xiàn)狀分析

2.1 B公司加油站的營銷現(xiàn)狀

B公司加油站的市場營銷策略主要體現(xiàn)在三個方面。

（1）價格策略。

第一，現(xiàn)金客戶價格。持現(xiàn)金加油的客戶，不享受任何價格優(yōu)惠。

第二，加油卡客戶價格。持加油卡消費(fèi)的客戶，沒有任何價格優(yōu)惠，只贈送對應(yīng)金額的積分，積分只能兌換禮品。因此，加油卡價格策略并沒有起到吸引客戶的效用。

（2）產(chǎn)品策略。

第一，非油品業(yè)務(wù)的拓展。非油品業(yè)務(wù)是一項(xiàng)極具市場前景的衍生性業(yè)務(wù)，目前B公司加油站的非油品業(yè)務(wù)僅僅是對一些商品進(jìn)行銷售，如食品、飲料、煙酒等，還沒有開展服務(wù)類等增值業(yè)務(wù)。

第二，國Ⅳ車用汽油和國Ⅳ車柴推廣。國Ⅳ汽油和國Ⅳ車柴的推廣，有利于凈化空氣，符合現(xiàn)代低碳、環(huán)保的理念，唯一不足的就是價格較貴，這也是很多客戶不接受的原因。

（3）促銷策略。

促銷手段主要有不定期開展的加油滿一定金額可在便利店幸運(yùn)抽獎一次，加油贈送小禮品，如紙巾、飲料等。

促銷形式主要有加油站員工進(jìn)行人員促銷，對新產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣;廣告宣傳較少。

2.2 B公司加油站營銷方面存在的問題

通過現(xiàn)場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)B公司加油站目前的營銷策略存在五個方面的問題。

（1）價格優(yōu)勢不明顯，價格策略不靈活。

在價格策略制定方面，B公司加油站實(shí)行統(tǒng)一定價，并未針對不同的區(qū)域市場制定差別定價。

（2）客戶分類不明顯，針對性不強(qiáng)。

未對客戶進(jìn)行分類管理，對所有的客戶都采取一種營銷方式，未針對不同的客戶開展有針對性的營銷活動。

（3）促銷宣傳工作不到位，形式單一。

B公司加油站的宣傳工作很不到位，像必勝客、肯德基，一旦推出了什么新產(chǎn)品、優(yōu)惠活動，都會通過網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、電視廣告、手機(jī)短信等方式通知廣大客戶，牽動客戶的消費(fèi)熱情。而B公司加油站卻沒有做到這點(diǎn)，很多客戶甚至都不知道加油站在搞活動，還有很多客戶反映加油站的促銷活動沒有新意，無非就是加滿一定金額的油品送礦泉水、或者是送2元的便利店消費(fèi)券，特色經(jīng)營較少，形式單一。

（4）服務(wù)欠缺熱情。

根據(jù)調(diào)查顯示，一半以上的客戶表示不滿意B公司加油站員工的服務(wù)工作，不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語，有極少數(shù)客戶打電話投訴，也沒有得到令人滿意的答復(fù)。

（5）經(jīng)營內(nèi)容較少，沒有提供綜合類業(yè)務(wù)服務(wù)。

B公司加油站目前主要就是經(jīng)營成品油零售業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)，便利店業(yè)務(wù)的開展?jié)M足了消費(fèi)者的部分購買需求，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多消費(fèi)者都希望加油站能增設(shè)銀行卡還款，水、電、煤氣費(fèi)代繳、手機(jī)充值等綜合類生活服務(wù)項(xiàng)目。

3 B公司加油站市場營銷策略優(yōu)化建議

市場營銷策略是企業(yè)以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)來制定的，客戶的喜好是營銷策略制定的關(guān)鍵。但是不同的客戶往往會有不同的需求，滿足各類客戶的需求是我們在制定市場營銷策略時首先應(yīng)該考慮的問題。

3.1 根據(jù)客戶需求提出策略優(yōu)化建議

3.1.1 加油站客戶基本分類

通過對加油站客戶類型的調(diào)研，根據(jù)加油站客戶購買油品種類的不同，把加油站客戶分為汽油客戶和柴油客戶兩類。

汽油客戶包括政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)的單位客戶，出租車客戶和私家車客戶等。

柴油客戶包括公交巴士客戶、客貨運(yùn)客戶、農(nóng)業(yè)用油客戶、工程車客戶等。

3.1.2 加油站各類客戶需求偏好分析

根據(jù)客戶分類，可對各類客戶的需求進(jìn)行需求偏好分析。

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶。這類客戶一般都是定點(diǎn)加油，對價格的敏感度較低，更看重的是加油站的品牌、油品的質(zhì)量以及加油站提供的服務(wù)，要求加油站能夠協(xié)助他們對車輛用油進(jìn)行管理，并且能夠提供較為便利的結(jié)算方式。

（2）出租車客戶。出租車行業(yè)因其工作的特殊性，工作時間特別長，用油量也很大，加油頻次相對較高、加油的時間比較固定，一般選擇離他們交接班地點(diǎn)較近的加油站去加油，習(xí)慣于用現(xiàn)金結(jié)算方式加油，彼此之間的影響較大，對油品的數(shù)質(zhì)量和價格都很敏感，比較喜歡實(shí)用一些的促銷品和一些免費(fèi)服務(wù)。

（3）私家車客戶。私家車主一般選擇使用93號汽油及以上標(biāo)號的汽油，而且多喜歡選擇在離家較近的加油站加油，相比其他客戶，他們更關(guān)注加油站的品牌信譽(yù)度，注重油品的品質(zhì)，關(guān)心車輛的養(yǎng)護(hù)和售后服務(wù)，便捷式的生活服務(wù)對他們尤其有吸引力。

（4）公交巴士客戶。公交車因?yàn)橄硎苷a(bǔ)貼，實(shí)行單車考核、集中結(jié)算制度，所以對價格的敏感度適中，對油品資源的數(shù)量、質(zhì)量和穩(wěn)定供應(yīng)要求較高，因?yàn)楣卉囓囆痛蟆⒊鲕嚂r間要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，公交車基本是采取定點(diǎn)加油模式，對加油站場地空間的要求很高，而且希望能夠享受到快捷、方便的服務(wù)，從而為他們節(jié)省時間。

（5）客貨運(yùn)客戶。客貨運(yùn)車輛用油量大，所以對價格方面特別看重，對加油站提供的服務(wù)也較為看重，屬于流動性較大的一類客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶。此類客戶較為關(guān)注油品的數(shù)量和質(zhì)量，對價格也很敏感，需要花很高的成本去進(jìn)行客戶維系。而且他們大多數(shù)人都缺乏對油品的認(rèn)識，品牌依存度也很低，屬于彈性較大的一類客戶。

（7）工程車客戶。這類客戶對價格很敏感，也很關(guān)注油品的數(shù)量和油品供應(yīng)的穩(wěn)定、及時性等，一次性的用油量比較大，且有較多用油機(jī)具不能離開工作場地。

3.1.3 針對不同類型的客戶需求提出策略優(yōu)化建議

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶營銷策略建議。

①加強(qiáng)公共關(guān)系處理，推進(jìn)人員促銷。

要加強(qiáng)人員促銷策略，領(lǐng)導(dǎo)層管理人員要負(fù)責(zé)較高層面客戶的開發(fā)，爭取政府機(jī)關(guān)的統(tǒng)采項(xiàng)目。

②增加車輛管理服務(wù)，進(jìn)行定期結(jié)算。

為政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位客戶辦理加油卡，派專人對這些公務(wù)用車進(jìn)行管理，定期為這批客戶提供賬目核對、定期賬單等服務(wù)。

（2）出租車客戶營銷策略建議。

①適度的價格優(yōu)惠策略。

可以發(fā)行出租車專用加油卡，通過適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠鼓勵出租車司機(jī)充值和消費(fèi)。還可以與銀行合作，為加油卡儲值提供優(yōu)惠，給予一定折扣等。同時，還可以根據(jù)出租車特殊的工作時間性質(zhì)，為出租車客戶提供單獨(dú)、分時段優(yōu)惠等。

②服務(wù)營銷策略。

針對出租車司機(jī)面臨的“停車難、吃飯難、如廁難”等一系列問題，可以在具備一定場地條件、有操作可行性的加油站網(wǎng)點(diǎn)增加交接班廣場、餐廳、洗車區(qū)域等便利措施，同時可與汽車美容服務(wù)中心建立長期合作機(jī)制，為加油車輛提供加水、洗車等服務(wù)項(xiàng)目，并對長期在B公司加油站加油的客戶，給予適度的價格優(yōu)惠。

（3）私家車客戶營銷策略建議。

①加大加油卡營銷，提供會員優(yōu)惠。

可以在停車場、生活小區(qū)等地方開展加油卡宣傳活動，讓客戶通過“團(tuán)購”的方式辦理加油卡。通過加強(qiáng)與汽車4S店、俱樂部、車友會的合作，爭取把“客戶的第一箱油”加在B公司。并通過實(shí)行會員制，讓會員享受到更多加油站生活類服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠，從而真正成為忠實(shí)客戶。

②增加便捷生活類服務(wù)項(xiàng)目。

可以學(xué)習(xí)社會加油站好的營銷策略，例如在加油站增設(shè)汽車美容服務(wù)，增加手機(jī)費(fèi)、水電煤氣費(fèi)代繳服務(wù)，整合加油站周邊資源，如旅游點(diǎn)、景區(qū)、住宿、餐飲、KTV等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)航服務(wù)，讓加油站真正成為“汽車生活的驛站”。

（4）公交巴士客戶營銷策略建議。

①深化服務(wù)，確保長期合作。

公交公司是加油站長期、穩(wěn)定的大客戶，為此，B公司可以與公交巴士管理公司簽署長期合作協(xié)議，保證油品數(shù)量和質(zhì)量、資源穩(wěn)定供應(yīng)、油品價格實(shí)惠。同時，為解決公交車加油不方便的問題，可以選擇在公交車輛較為集中的幾個加油站，把加油機(jī)加油膠管加長，這樣就可以有效地避免公交車在加油站加油造成的排隊(duì)擁堵現(xiàn)象。

②加強(qiáng)新能源合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

面對新能源帶來的壓力，B公司可以在現(xiàn)有加油站的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，增加加氣站項(xiàng)目建設(shè)，使原來單純的加“油”站變成“油氣”混合站，這樣既能夠節(jié)約建站成本，又能夠滿足公交公司等特殊群體的需求。

（5）客貨運(yùn)客戶營銷策略建議。

①靈活的價格策略。

客貨運(yùn)司機(jī)對價格的敏感度較高，價格優(yōu)惠對他們很重要。根據(jù)客貨運(yùn)“點(diǎn)對點(diǎn)”的路線特點(diǎn)，可以對固定路線的一兩個加油站的個別油品進(jìn)行價格優(yōu)惠策略。

②提供溫馨服務(wù)。

過境客貨運(yùn)司機(jī)除了加油，還經(jīng)常需要補(bǔ)充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等服務(wù)。除此之外，加油站還可以為他們提供加水、就餐、洗衣、道路指引、維修等溫馨服務(wù)，并針對貨運(yùn)車在路上經(jīng)常容易發(fā)生拋錨、沒油等問題，開展送油服務(wù)或交通救助服務(wù)。如果加油站能夠做到這些，一定能贏得大批客貨車客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶營銷策略建議。

①開通綠色通道，保證農(nóng)業(yè)用油。

在農(nóng)業(yè)車輛加油時，開通專門的綠色通道，讓農(nóng)用車優(yōu)先;對不適合進(jìn)站的農(nóng)用設(shè)備，如大型收割機(jī)，則通過撬裝式加油設(shè)備或配送車，將加油作業(yè)開展到田邊，為廣大農(nóng)業(yè)客戶節(jié)省時間，提供方便。

②實(shí)施惠農(nóng)價格策略，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

可以發(fā)行農(nóng)機(jī)專用加油卡，向政府要政策，給予農(nóng)業(yè)用油價格優(yōu)惠。同時，在農(nóng)忙時期還可用短信的形式免費(fèi)發(fā)送天氣預(yù)報給農(nóng)用客戶，為他們提供農(nóng)業(yè)知識信息，還可以在加油站的非油品業(yè)務(wù)中增設(shè)種子、化肥銷售等等，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來感動客戶，贏得客戶心。

（7）工程用油客戶營銷策略建議。

①改“坐商”為“行商”，走出去營銷。

通過主動出擊、上門拜訪等方式，主動與這些用戶商談供油協(xié)議，給予用戶一定的價格優(yōu)惠，并承諾確保油品供應(yīng)穩(wěn)定，不會對工程施工造成影響。

為了更好地維系企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，還可以定期舉行一些客戶聯(lián)誼或座談，聽取客戶的意見;對大客戶進(jìn)行節(jié)前走訪;給客戶提供天氣溫馨短信提示等等，通過與客戶形成友好的合作關(guān)系，提高供油協(xié)議的簽訂率。

②開展流動加油業(yè)務(wù)，掌握市場主動權(quán)。

針對用油量大的工程項(xiàng)目，可以運(yùn)用撬裝式加油裝置開展流動式加油服務(wù)，還可以運(yùn)用小額配送車，搶占小型工地、廠礦的機(jī)械用油。這些措施都是從客戶角度出發(fā)，為客戶提供便利，節(jié)約客戶的成本，同時也能增強(qiáng)B公司加油站的市場競爭力，從而在市場競爭中掌握主動權(quán)。

以上是針對七類客戶提出的市場營銷策略優(yōu)化建議，B公司加油站可以根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

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[6]薛薇.基于消費(fèi)行為的市場細(xì)分研究[D].西安：西安電子科技大學(xué)，2006.

篇（2）

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費(fèi)者對家家樂一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運(yùn)營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計(jì)未來階段很難打開市場與我司抗衡。

金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。

亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。

其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū)國美：十月一日進(jìn)駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導(dǎo)致國美又于15日重開，重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進(jìn)行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進(jìn)國美，在適當(dāng)?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。

永樂：

一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點(diǎn)有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進(jìn)行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機(jī)，導(dǎo)致永樂人流量極少，爆冷門。

另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標(biāo)消費(fèi)，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。

其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。

備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進(jìn)行調(diào)查分析。

三、相關(guān)工作開展建議

（一）市場推廣

1、宣傳推廣

：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費(fèi)者眼球，拉近與消費(fèi)者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費(fèi)者關(guān)注及共鳴。

b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計(jì)及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相關(guān)賣點(diǎn)使消費(fèi)有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費(fèi)者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實(shí)力、企業(yè)文化、運(yùn)營模式、廠家資源等信息，進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。

d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強(qiáng)、流動性強(qiáng)、視覺沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。

2、促銷推廣：

a、促銷策略。因?yàn)榧译姌I(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;限時購買、創(chuàng)造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費(fèi)者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍；文化營銷、傳達(dá)品牌內(nèi)涵；互動營銷、增強(qiáng)品牌親和力；差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費(fèi)者的關(guān)注。

b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機(jī)，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機(jī)、熱賣機(jī)與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費(fèi)者的心；場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費(fèi)欲望、促成消費(fèi)；賣場人員形象也有待提高，可以加強(qiáng)禮儀及導(dǎo)購能力的培訓(xùn)力度，提高整體素質(zhì)。

c、加強(qiáng)執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強(qiáng)各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。

d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進(jìn)行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費(fèi)者，引起大眾關(guān)注。

篇（3）

一、促銷現(xiàn)象的博弈論分析

為了方便我們進(jìn)行博弈分析，現(xiàn)在我們作如下假設(shè)：1.這個市場只有兩個商家A和B，他們所賣的商品基本沒有差異性。2.消費(fèi)者都是理性的經(jīng)濟(jì)人，且他們不存在搜尋成本。

1.1 促銷行為中商家與商家的博弈

商家與商家的博弈矩形如圖一所示：

圖一

如上圖所示，每個商家都有兩個策略：促銷和不促銷。如果兩個商家都選擇不促銷，那么他們都可以得到12個效用水平的收益。因?yàn)槲覀兗俣ㄟ@是一個封閉的市場，消費(fèi)者的需求是一定的。如果他們不促銷的話，可以獲得最大的效用水平；如果兩商家都促銷，他們會因?yàn)榇黉N成本而都少獲得2個單位的收益；如果只有一個商家促銷而另一不促銷，人們都會去促銷那家購買商品，該商家則獲得所有收益為20個單位，另一個商家因?yàn)闆]人購買，得不到收益。如果雙方協(xié)定，都不促銷，雙方均將收益，但是在市場供過于求的情況下，商家選擇促銷才是他的占優(yōu)策略。所以商家都會選擇促銷。最終的納什均衡是（促銷，促銷），但是兩個商家都會因此而利益受損。

1.2 促銷行為中商家與顧客的博弈

商家與顧客的博弈矩陣如圖二所示，

圖二

如果商家采取促銷的策略，而消費(fèi)者也購買。商家得以把商品賣出獲得利潤，消費(fèi)者也因買到物美價廉的商品，他們都得到10個單位的效用。如果消費(fèi)者不購買商家因?yàn)榇黉N的成本而得到效用水平為-1個單位。如果商家采取不促銷的策略，消費(fèi)者購買。商家可以得到利潤最大化的12個單位，消費(fèi)者卻只能獲得8個單位的效用。但更多的情況是在消費(fèi)信息對稱的條件下，消費(fèi)者不會選擇不促銷的商家購買，商家和消費(fèi)者因?yàn)闆]有發(fā)生實(shí)際的消費(fèi)行為，他們所得的效用都為0。我們可以得到商家和消費(fèi)者博弈的納什均衡（促銷，購買），這樣雙方都可以獲利。

二、對策及建議

從上面的分析來看,不論是商家與商家之間,還是商家與顧客之間，商家的最優(yōu)策略都是促銷。顧客則應(yīng)該跟隨商家的促銷，選擇自己的合理消費(fèi)。現(xiàn)在我們根據(jù)上面的分析得出一些具體的建議：

2.1 商家應(yīng)積極的參加價格戰(zhàn)

從上面的分析我們可以看出，面對現(xiàn)在供大于求的市場大背景下，商家特別是銷售服裝類等彈性比較大商品，則商家應(yīng)該采取促銷的價格手段來在競爭中獲得有利的地位。但是面對日趨激勵的價格大戰(zhàn)，商家怎么才能在這過程中贏得勝利，商家可以從以下幾個方面入手：

2.1.1 拓寬進(jìn)貨渠道，降低進(jìn)貨成本

如前文所說，現(xiàn)在是供大于求的市場大情況。商家面對批發(fā)商時也應(yīng)該多選幾家，發(fā)揮作為買方的優(yōu)勢，從源頭上控制進(jìn)貨成本，才能在價格戰(zhàn)中打得得心應(yīng)手，賺取更多的利潤。

2.1.2 優(yōu)化管理模式，節(jié)約管理成本

不可否認(rèn)，我國在管理上存在一定的不足，跟國外的管理模式和方法存在一定的差距。商家應(yīng)該積極的學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理方法，結(jié)合自己企業(yè)的具體情況作出相應(yīng)的改進(jìn)，以至能更好的為企業(yè)服務(wù)。成本節(jié)約了也就意味著可以賺取更多的利潤。

2.1.3 做到儲藏的合理化，節(jié)約倉儲成本

所謂儲存合理化就是在保證儲存功能實(shí)現(xiàn)的前提下，用各種辦法實(shí)現(xiàn)商品儲藏的經(jīng)濟(jì)性。如何做好倉儲，就是要使企業(yè)的管理者根據(jù)企業(yè)的情況，市場的情況采取合理的進(jìn)貨量，企業(yè)的銷售達(dá)到暢通即可，不可使物品過多的積壓，增加倉儲成本。

2.1.4 采取合理的促銷手段，以最小的成本達(dá)到最大的收益

現(xiàn)在市場上的促銷手段有以下幾種：第一，直接打折；第二，滿多少送多少；第三，買一件送一件；第四，原價不變送禮品。對于這幾種促銷手段，直接打折是最不好的，因?yàn)檫@可以給消費(fèi)者一個直觀的信號，利于消費(fèi)者對比。以滿多少送多少為最優(yōu)，因?yàn)檫@種打折方式看起折扣比較多，但是到底能優(yōu)惠多少也很難分辨，不利于消費(fèi)者比較。所以商家在選擇的時候應(yīng)該好好地考慮。

2.2 消費(fèi)者掌握信息，避免由信息不對稱導(dǎo)致的額外消費(fèi)

在現(xiàn)實(shí)生活中我們面對的是由很多商家組成的一個大市場，每個商家都會打折促銷，消費(fèi)者怎么才能在其中買到物美價廉的商品，更多得是靠怎么獲得信息，不過要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我節(jié)約的開支抵消是消費(fèi)者應(yīng)該注意的。現(xiàn)在對消費(fèi)者提出以下具體的建議：

2.2.1 組團(tuán)購買，減少不必要的搜尋成本

特別是針對一些電器和電子商品來說，組團(tuán)購買不僅能減少我們在搜尋時候的機(jī)會成本，而且能夠獲得商家更多的折扣。

2.2.2 網(wǎng)上購買

現(xiàn)在電子商務(wù)越來越普遍，而且網(wǎng)上購物要便宜得多。因?yàn)樗麄儧]有店鋪的租費(fèi)，在稅收上也有相應(yīng)的優(yōu)惠，所以比較便宜。在實(shí)體店中雖然商家有一定的折扣，但很多時候還是沒有網(wǎng)上的價格便宜。所以作為一個理性的消費(fèi)者，應(yīng)采取最有利于自己的消費(fèi)方式消費(fèi)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王聰.贈送禮品促銷活動的博弈論分析[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報,2009,25(5):64-65.

[2]羅永泰，盧政營.消費(fèi)品促銷組合的博弈分析及促銷方式變革[J].南開管理評論,2004,7(3):24-28.

篇（4）

無論是板上釘釘?shù)姆ǘü?jié)日，還是“沒事找事“，迎難而上，制造各類郵件營銷“借口”，目前讓品牌利用熱點(diǎn)事件話題去做“活動”郵件營銷已經(jīng)變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認(rèn)為品牌要開展熱點(diǎn)事件郵件營銷首先應(yīng)該清楚自己可以從哪些方面進(jìn)行入手及布局：

1.利用熱點(diǎn)事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關(guān)注度；

2.利用熱點(diǎn)事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；

3.發(fā)送日常的系統(tǒng)/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。

談到營銷類郵件，大家可能會擔(dān)心促銷、銷售信息密集的特殊時期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧，通過將促銷類的內(nèi)容或者產(chǎn)品超鏈接附錄在系統(tǒng)類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉(zhuǎn)化率。

4.以“熱點(diǎn)事件”為噱頭作為促銷打折的誘因點(diǎn)，開展郵件促銷活動。

以往促銷郵件效果的不佳，很大不部分原因是因?yàn)榇黉N郵件主題與促銷內(nèi)容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標(biāo)題與郵件的內(nèi)容需要高度一致。其次，郵件的促銷內(nèi)容不能過于浮夸，與實(shí)際促銷不符的促銷內(nèi)容會降低用戶的體驗(yàn)度，進(jìn)而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現(xiàn)促銷的爆點(diǎn)，以進(jìn)一步激發(fā)用戶的興趣。

如何“搶占先機(jī)”：互動式多輪次的郵件預(yù)熱策略

重要的熱點(diǎn)事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節(jié)假日，提前啟動郵件營銷活動預(yù)熱可以搶占先機(jī)，而預(yù)熱郵件也可以錯開投遞高峰期，領(lǐng)先一步帶來用戶關(guān)注和流量，而且如果策略方法得當(dāng)，將會對整個“熱點(diǎn)事件”郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區(qū)教你如何進(jìn)行郵件營銷預(yù)熱吧！

首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預(yù)熱策略。避免一波式的群發(fā)通知類郵件，而運(yùn)用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在“預(yù)熱”中就將活動所有好的offer一點(diǎn)不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進(jìn)行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進(jìn)行進(jìn)一步熱度提升。

其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數(shù)封含“熱點(diǎn)、節(jié)假日”等元素的郵件提前營造出“熱點(diǎn)事件”的情景及氣氛，然后再推出含“促銷熱點(diǎn)元素”的優(yōu)惠促銷郵件。

第三，注意郵件發(fā)送策略及發(fā)送時機(jī)。一般而言，品牌應(yīng)該至少提前1個月規(guī)劃好整個活動的郵件營銷計(jì)劃，預(yù)熱郵件可在促銷開始前1-2周發(fā)出，能同時起到“通知+廣播”的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨(dú)立的商家，在郵件內(nèi)容及發(fā)送策略上，應(yīng)該盡量避開“淘寶雙11”的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時機(jī)。

另外，由于熱點(diǎn)事件，尤其是節(jié)前銷售的市場爭奪比較激烈，在實(shí)際操作時還應(yīng)預(yù)留時間與方案，以便根據(jù)具體情況來對預(yù)熱郵件進(jìn)行靈活調(diào)整。

如何進(jìn)行郵件設(shè)計(jì)：提高用戶體驗(yàn)非常重要

如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗(yàn)一樣，設(shè)計(jì)對于提高用戶體驗(yàn)非常重要，而用戶體驗(yàn)很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點(diǎn)事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統(tǒng)一的視覺化設(shè)計(jì)，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗(yàn)度。

為了提升用戶體驗(yàn)，需要在郵件設(shè)計(jì)上遵循以下統(tǒng)一原則：

1.郵件設(shè)計(jì)的主色調(diào)、風(fēng)格需要與品牌以及網(wǎng)站風(fēng)格、熱點(diǎn)事件的氛圍相統(tǒng)一；

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內(nèi)容；

3.加入明顯的call-to-action按鈕；

4.設(shè)計(jì)Landingpage與郵件內(nèi)容配合，陳列更多詳細(xì)信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏（一般1屏=768像素），以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗(yàn)。移動端因?yàn)橐苿釉O(shè)備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發(fā)送郵件的時候，ISP對EDM模版屏蔽的機(jī)率會比較高。建議可以對同一“熱點(diǎn)事件“準(zhǔn)備多封不同版式的模版設(shè)計(jì)。同時郵件底部版權(quán)信息，建議可以切圖處理。版權(quán)文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。

另外，針對移動端設(shè)備，基于CSS3來進(jìn)行郵件HTML制作的響應(yīng)郵件，是目前最大化滿足移動用戶體驗(yàn)度的最佳方法。響應(yīng)郵件即郵件的呈現(xiàn)效果會隨著用戶在不同的設(shè)備環(huán)境（系統(tǒng)平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自動響應(yīng)和調(diào)整，以此實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調(diào)整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應(yīng)郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設(shè)備上都能閱讀到清晰地郵件內(nèi)容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗(yàn)度。另外，據(jù)webpower中國區(qū)的實(shí)踐總結(jié)發(fā)現(xiàn)，相比普通郵件，響應(yīng)郵件在移動設(shè)備上的點(diǎn)擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。

郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通

對于不同熱點(diǎn)事件，具體偏重的發(fā)送及營銷策略可能不同，但是在熱點(diǎn)事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進(jìn)行整體策略的規(guī)劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據(jù)，采取分步驟、多渠道互動互補(bǔ)的營銷策略。具體可以按以下方案執(zhí)行：

第一輪對所有郵件用戶列表發(fā)送郵件。

同時采取以下4點(diǎn)策略：

1.如果品牌有比較好的用戶數(shù)據(jù)細(xì)分基礎(chǔ)，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發(fā)送策略。

2.對無郵件地址，但是具有手機(jī)號碼的用戶，以MMS、SMS發(fā)送相關(guān)信息。

3.結(jié)合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內(nèi)容信息，線下現(xiàn)場活動開展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數(shù)據(jù)，并針對新用戶及時觸發(fā)熱點(diǎn)事件郵件。

4.郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能，促進(jìn)信息的擴(kuò)散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進(jìn)已有郵件用戶eID數(shù)據(jù)的完善，并對獲取的新用戶進(jìn)行郵件攻勢。

本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點(diǎn)事件營銷接觸的開始，及時性互動及響應(yīng)最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時性的觸發(fā)發(fā)送。如當(dāng)用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時的給用戶自動發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過實(shí)現(xiàn)自動化發(fā)送高效率、高精準(zhǔn)的個性化郵件，可以提高用戶體驗(yàn)度，為互相溝通打下良好的基礎(chǔ)。

第二輪根據(jù)第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數(shù)據(jù)，對用戶進(jìn)行活躍度劃分。

一方面，對于活躍的郵件用戶進(jìn)行進(jìn)一步的郵件發(fā)送及推廣，同時逐步刺激及引導(dǎo)其進(jìn)一步豐富eID數(shù)據(jù)，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機(jī)號碼信息。

篇（5）

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費(fèi)者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

篇（6）

一、保時捷汽車在中國市場銷售分析

根據(jù)保時捷日前的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)上半年其全球銷量達(dá)到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時捷品牌的增長動力。中國仍然是保時捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達(dá)到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對于保時捷品牌汽車在中國市場上的銷售業(yè)績進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，保時捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機(jī)遇也面臨一定挑戰(zhàn)。

二、4P理論下保時捷品牌在中國的營銷策略選擇

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)居于保時捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實(shí)用性依然是決定其市場表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品策略上，保時捷需要繼續(xù)秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結(jié)合卡宴及帕拉梅拉等車型產(chǎn)品進(jìn)行具體市場開拓這一做法。保時捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現(xiàn)與其全息產(chǎn)品的奢華品質(zhì)具有直接關(guān)聯(lián)。伴隨著國人安全意識和質(zhì)量意識的不斷提升，保時捷在新車型研發(fā)進(jìn)程中也應(yīng)當(dāng)注重整車性能的提升。

（二）價格策略

中國市場已經(jīng)成為了世界范圍內(nèi)豪車品牌極為看中的市場，保時捷品牌在中國市場更好進(jìn)行營銷需要在價格策略上進(jìn)行一定調(diào)整。此外，汽車金融與汽車置換是當(dāng)前國內(nèi)乘用車銷售中的常見方式，保時捷品牌在華的價格策略優(yōu)化也可以適當(dāng)對于此類兩種方式進(jìn)行參考。具備了較多價格優(yōu)勢也有利于保時捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。

（三）促銷策略

在中國市場中豪車降價已經(jīng)司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現(xiàn)也不惜進(jìn)行較大程度促銷活動以吸引更多的目光。國內(nèi)豪車市場銷售中展會營銷占據(jù)了一定比重，保時捷品牌在中國市場的銷售策略也應(yīng)當(dāng)對于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會給予充分重視并適時推出促銷活動。在零售端，保時捷中國區(qū)實(shí)際負(fù)責(zé)企業(yè)更是需要協(xié)調(diào)好各個地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實(shí)行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達(dá)成促銷目的也不會對保時捷品牌價值產(chǎn)生負(fù)面影響。

（四）渠道策略

在渠道策略選擇上，保時捷品牌應(yīng)當(dāng)抓住平行進(jìn)口這一政策優(yōu)勢并借助上海，天津等自貿(mào)區(qū)進(jìn)行汽車營銷，在關(guān)稅優(yōu)惠這一基礎(chǔ)上不僅可以對于銷售渠道進(jìn)行多元與優(yōu)化，更加能夠較大提升保時捷品牌汽車的實(shí)際價格優(yōu)勢。此外，渠道建設(shè)離不開保時捷對于各個經(jīng)銷渠道的維護(hù)，當(dāng)前保時捷在國內(nèi)實(shí)際銷售已經(jīng)基本形成了有機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，然而各個銷售渠道間實(shí)際聯(lián)系過少，不同經(jīng)銷商亂價行為頻繁出現(xiàn)并不利于保時捷品牌汽車整體銷售策略的實(shí)施。保時捷拼在汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要對于當(dāng)前各個銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化并逐漸豐富當(dāng)前的營銷網(wǎng)絡(luò)。

三、提升保時捷品牌汽車在中國銷售表現(xiàn)的建議

（一）制定與中國市場相符的營銷目標(biāo)

提升保時捷品牌汽車在中國市場銷售表現(xiàn)要求保時捷品牌汽車制定出與中國市場實(shí)際相互符合的營銷目標(biāo)。以往保時捷在中國市場進(jìn)行的汽車營銷目標(biāo)確定大多會以以往的銷售業(yè)績作為參考，這一做法雖然具有一定科學(xué)性但忽視了市場本身及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，不合理的銷售目標(biāo)確定也會對于保時捷品牌汽車整體市場表現(xiàn)產(chǎn)生負(fù)面影響[3]。建議保時捷汽車公司對于中國市場實(shí)際購買力增長程度做出分析，再次基礎(chǔ)上結(jié)合保時捷品牌汽車各項(xiàng)優(yōu)勢確定出營銷目標(biāo)并依托此營銷目標(biāo)進(jìn)行具體營銷策略的實(shí)施，從市場變化實(shí)際出發(fā)的營銷策略才能真正達(dá)成預(yù)期營銷目標(biāo)。

（二）進(jìn)行本土化營銷策略選擇

保時捷品牌汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要進(jìn)行本土化營銷策略選擇。國人對于保時捷品牌汽車雖然給予了較高評價，然而保時捷品牌汽車價格較高也導(dǎo)致很多人無法進(jìn)行保時捷品牌汽車購買，保時捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對于市場進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而開展針對性較強(qiáng)的營銷活動。例如，國內(nèi)一線城市中保時捷汽車營銷狀況較好，東部地區(qū)保時捷汽車實(shí)際營銷比重也明顯高于中西部地區(qū)。在營銷表現(xiàn)良好地區(qū)投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進(jìn)一步開發(fā)，有針對性的營銷策略選擇與實(shí)施更能夠?yàn)楸r捷品牌汽車在中國市場表現(xiàn)力提升做出貢獻(xiàn)。

（三）注重品牌宣傳與維護(hù)

保時捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實(shí)際品牌價值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時捷汽車已經(jīng)成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數(shù)進(jìn)行保時捷汽車購買的車主往往對于保時捷品牌具有較強(qiáng)的認(rèn)同感，保時捷品牌汽車在中國市場上更好進(jìn)行營銷也需要注重品牌宣傳與維護(hù)。國內(nèi)豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時捷品牌汽車更是需要通過傳統(tǒng)媒體與新媒體渠道進(jìn)行品牌宣傳，通過系列慈善活動與公益活動來增強(qiáng)民眾對于保時捷品牌的好感度。只有保時捷品牌價值得到保證和延續(xù)，其實(shí)際的產(chǎn)品才能在市場上有更好表現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇（7）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536025

1研究背景

如今全世界手機(jī)行業(yè)約50%的市場份額都被三星、蘋果兩家公司分割了，獲取了超過95%的利潤。美國知名分析機(jī)構(gòu)Strategy Analytics在全球手機(jī)市場的調(diào)查報告中稱，三星在2013年的出貨量達(dá)到3198億臺，占據(jù)了全球三成的市場份額。而蘋果共出貨153億臺智能手機(jī)，市場份額是15%，雖然市場份額與2012年相比下降4%，但蘋果將依然主導(dǎo)著高端手機(jī)市場。手機(jī)出貨量排名第三的華為手機(jī)，出貨量為5040萬臺，占據(jù)51%的市場份額。顯然，華為憑借超高水平技術(shù)及產(chǎn)品品牌優(yōu)勢擠進(jìn)前三名，但其利潤比蘋果和三星公司要低很多，即使有較高的市場份額和銷售量，實(shí)際盈利能力卻不足。本文正是在這種背景下淺析華為的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷現(xiàn)狀及存在的問題，并對華為未來的發(fā)展提出有針對性的建議。

2華為的市場營銷策略現(xiàn)狀

21產(chǎn)品策略

華為公司很重視其產(chǎn)品，一個企業(yè)的產(chǎn)品在開發(fā)市場、占領(lǐng)市場階段起著關(guān)鍵作用。華為發(fā)展到今天這樣一個國際型大企業(yè)是有其高明之處的，不管是在期初時的產(chǎn)品導(dǎo)向階段，還是現(xiàn)如今的市場導(dǎo)向階段，華為的產(chǎn)品策略始終持有一個原則，便是“以顧客的需求為風(fēng)向標(biāo)，研發(fā)出其需要的產(chǎn)品”。在產(chǎn)品策略方面，華為主要是通過“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，進(jìn)而超越競爭對手。下面舉出兩個經(jīng)典的案例：其一是華為公司于2000年就已經(jīng)研制出了NE系列高端路由器，但華為公司認(rèn)為該產(chǎn)品與競爭對手思科等國際廠商的產(chǎn)品在功能上沒什么區(qū)別，所以華為并沒有公布這一成果，而是繼續(xù)對以前的研究成果的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，華為首先一一分析了高端路由器設(shè)備用戶的需求，接著對用戶需求進(jìn)一步細(xì)分，并采取了路由器的功能升級。2002年，華為覺得其功能更為成熟，適合投放市場，于是才了高NE新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了熱烈的歡迎，華為公司通過不斷發(fā)掘需求，開創(chuàng)了NE的新時代。另外一個案例是在1997年，天津電信公司與華為公司交流，學(xué)生之間通話多使用移動及聯(lián)通，電信仍未打開校園市場，總裁當(dāng)即指示緊急處理，公司立即進(jìn)行研發(fā)，耗時2個月的時間研發(fā)出了201校園卡，不僅解決打電話難的問題，還有很強(qiáng)的實(shí)用性，此卡深受學(xué)生的喜愛，于是華為公司將此卡迅速在全國進(jìn)行了推廣，比其他公司早一年在全國推行。

華為之所以能夠走向成功，就是因?yàn)槿A為公司一切以顧客為中心，在產(chǎn)品上能夠積極了解客戶需求，并快速響應(yīng)客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產(chǎn)品來適應(yīng)變幻莫測的市場需求，同時將自有產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品形成差異化，以占領(lǐng)市場，鞏固市場。

22價格策略

當(dāng)今，很多企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略都隱藏在產(chǎn)品定價之中，如果產(chǎn)品定價不合理，會影響產(chǎn)品的銷售，有損企業(yè)市場形象，發(fā)生竄貨以及渠道沖突等問題。相反，合理的產(chǎn)品定價會有助于企業(yè)形象的提升，穩(wěn)定市場。因此，制定一套科學(xué)合理的營銷價格對于拓展華為公司的手機(jī)市場至關(guān)重要，可采用如下兩個價格策略。

（1）損益平衡定價法。損益平衡定價法，是在既定的固定成本、單位變動成本和價格條件下，確保能夠保證公司收支平衡的產(chǎn)（銷）量。華為把成為大型跨國企業(yè)作為長期發(fā)展的目標(biāo)，那么在初期進(jìn)入市場時，選擇了損益平衡定價法，這個定價法保證了華為企業(yè)長期生存發(fā)展，同時保持利潤最大化。

（2）競爭價格定價法。在進(jìn)入市場一段時間后，華為企業(yè)實(shí)力逐漸雄厚，且獨(dú)具特色，同時取得了運(yùn)營商市場份額的擴(kuò)大，此時競爭價格定價法就可以被應(yīng)用了。競爭價格定價法是一種以主動競爭為主的定價方式，定價時首先必須斟酌如下四個方面：

價格對比：華為將市場中對手的產(chǎn)品價格與本公司的估算價格作比較，然后在對手制定的產(chǎn)品價格基礎(chǔ)上把自己的產(chǎn)品價格分為比對手高，和對手一樣，比對手低三個等級。

品質(zhì)對比：將華為手機(jī)樣式、成本、質(zhì)量、產(chǎn)品性能等與競爭對手作比較，找出具體存在差異的地方，從而分析價格不同的原因。

制定價格：首先進(jìn)行大量的市場調(diào)查并分析成本，再確定華為手機(jī)品最突出的特色、優(yōu)勢及產(chǎn)品的市場定位，最終在盈虧平衡點(diǎn)的基礎(chǔ)上確定價格。

根據(jù)市場需求變動價格：產(chǎn)品投入市場以后，跟蹤競爭對手的產(chǎn)品價格變化的同時，也根據(jù)自身產(chǎn)品在市場上的銷售情況相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品的價格。

23渠道策略

華為智能手機(jī)目前有兩種銷售方式：第一種是類似三星、諾基亞手機(jī)的模式，即按運(yùn)營商的請求定制研發(fā)出來的手機(jī)，隨后運(yùn)營商根據(jù)自身的銷售渠道售賣手機(jī)，這其實(shí)是一種對運(yùn)營商直銷的銷售模式；第二種模式是華為進(jìn)行市場調(diào)查，了解手機(jī)市場需求和消費(fèi)者需求，市場細(xì)分之后，創(chuàng)造了一個集服務(wù)、培訓(xùn)銷售于一體的周全的分銷商供應(yīng)平臺。具體結(jié)構(gòu)如圖2所示。

目前，華為的這種分銷商供應(yīng)平臺基本上完成華為的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，為華為帶來穩(wěn)步增長的收益。華為正在不斷完善發(fā)展此平臺。

24促銷策略

促銷是指企業(yè)運(yùn)用特殊的方法和手段，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而購買商品的行為。促銷的方式包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四類，廣告宣傳更為常見。前幾年，華為公司在這方面較為嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量高于一切虛擬，因此只有少量的終端產(chǎn)品在公眾媒體上投入廣告，其他的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備促銷的完成需要經(jīng)由直銷或會展的形式。但是，華為意識到廣告以及互聯(lián)網(wǎng)的重要性，華為立即采取行動。如今，新聞、頭條圖片新聞是華為的新產(chǎn)品預(yù)約廣告；手機(jī)版百度新聞，華為mate7和榮耀的消息滿天飛，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測系統(tǒng)的最新數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，2014年7月，各大手機(jī)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告總投放費(fèi)用達(dá)4519萬元。其中，華為投放費(fèi)用達(dá)912萬元，位居榜首。另外，華為公司對會展的投入很大，它不僅僅是華為公司的一種有效促銷手段，還能無形中推銷華為的新產(chǎn)品和提升企業(yè)形象，總之華為公司利用獨(dú)特的促銷手段，將自己推上了國際化大舞臺。

3華為營銷策略存在問題

31產(chǎn)品策略存在問題

一方面，華為手機(jī)被反映電池容量小、耗電快，待機(jī)時間太短，手機(jī)散熱效果不佳，常常手機(jī)使用一會便發(fā)燙，尤其是夏天。而且華為的系統(tǒng)優(yōu)化不是很好。另一方面，華為手機(jī)的外形和功能上不夠時尚，引領(lǐng)潮流；沒有明顯的亮點(diǎn)。例如蘋果手機(jī)獨(dú)特的外形：金屬外殼、圓形的home鍵設(shè)計(jì)、指紋識別系統(tǒng)、IOS系統(tǒng)；三星手機(jī)GALAXY Note系列的智能書寫筆、多任務(wù)窗口GALAXY S5系列的防水防塵；OPPO手機(jī)的自動旋轉(zhuǎn)攝像頭等都有自己獨(dú)特性，華為僅僅注重顧客的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但是近年來手機(jī)在設(shè)計(jì)上過于中規(guī)中矩，沒有獨(dú)特的創(chuàng)新。

32價格策略存在問題

華為手機(jī)長期以來的“低價策略”雖然對于學(xué)生族或者普通人群易于接受，但是對于有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者會認(rèn)為“便宜沒好貨”，進(jìn)而懷疑華為手機(jī)的質(zhì)量。一項(xiàng)在某一線城市調(diào)查顯示，53%的人群傾向于3000元以上的手機(jī)，數(shù)據(jù)如圖3所示。

由圖3可知，期望手機(jī)低價的人群還是占少數(shù)，華為一直以2000元以下的價格面世，雖然近年來逐漸推出了幾款高端手機(jī)如3000多元的榮耀系列，4000多元的P8。但是這幾款高端手機(jī)市場份額相比于三星和蘋果可謂九牛一毛。想要轉(zhuǎn)高價策略尚且需要一段時間讓消費(fèi)者接受，因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者良好的口碑很重要。

33渠道策略存在問題

華為手機(jī)的銷售渠道之一就是與電信運(yùn)營商合作，根據(jù)運(yùn)營商提出的要求，定制生產(chǎn)低價手機(jī)，再由運(yùn)營商一次性購買，這樣的銷售渠道由于捆綁了太多軟件，讓大多數(shù)用戶對定制手機(jī)產(chǎn)生不滿，而且當(dāng)發(fā)生惡性軟件吸費(fèi)等現(xiàn)象時，用戶往往會把責(zé)任指向手機(jī)生產(chǎn)商，數(shù)據(jù)顯示，華為手機(jī)60%出貨來自運(yùn)營商渠道。單一的渠道依賴必將會影響品牌形象和銷售。

34促銷策略存在問題

華為近年來不惜重金投放廣告，但廣告質(zhì)量不高，只是基本上完成了宣傳產(chǎn)品的效果，沒有創(chuàng)新亮點(diǎn)，譬如某些經(jīng)典廣告讓消費(fèi)者耳熟能詳，一看到產(chǎn)品就可以聯(lián)想到甚至被廣告所吸引而購買產(chǎn)品。在人員促銷方面，華為聘用的促銷員大部分都是長期的，這樣不能根據(jù)節(jié)日、活動、淡旺季等隨時增減促銷人員。譬如，每季新品期間，人員如果不增加就會非常繁忙，而平日里，又顯得過于閑散。在營業(yè)推廣方面，華為與其他品牌相比，活動力度不夠。

4改進(jìn)建議

41產(chǎn)品策略改進(jìn)建議

華為公司應(yīng)該起用一些年輕的技術(shù)人才開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，資深的技術(shù)人員雖然技術(shù)超群，手法嫻熟，但是思想太過于保守，華為應(yīng)該多引進(jìn)一些年輕畢業(yè)生為企業(yè)注入新鮮的血液，為產(chǎn)品帶來創(chuàng)新，由他們研發(fā)出獨(dú)特的功能與設(shè)計(jì)。也可以尋找一些手機(jī)發(fā)燒友來實(shí)際體驗(yàn)，對手機(jī)做出測評，提出改進(jìn)建議。另外，針對手機(jī)容量小、散熱差等問題，華為應(yīng)該加強(qiáng)硬件技術(shù)的建設(shè)，對產(chǎn)品不斷地更新修改。

42價格策略改進(jìn)建議

其實(shí)華為的低價策略是大多數(shù)國產(chǎn)手機(jī)廠商的通用策略，也是大眾能夠接受的市場價格。但是若想提高企業(yè)利潤，在短期內(nèi)獲取高額利潤，盡快收回投資需要采用高價策略。首先華為應(yīng)該保持大部分的中低端產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，研發(fā)出高端產(chǎn)品。在對外宣傳時，應(yīng)該體現(xiàn)出低端、中端、高端手機(jī)性能、材質(zhì)等方面的差異性，多設(shè)立體驗(yàn)區(qū)，以及口碑相傳讓客戶理解華為高端手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，更好的自主選擇產(chǎn)品。讓消費(fèi)者忽略性價比，感受到華為高端手機(jī)是一件可以媲美蘋果的藝術(shù)品。

43渠道策略改進(jìn)建議

華為手機(jī)的銷售直銷渠道不應(yīng)該過多依賴于與電信運(yùn)營商的合作，應(yīng)該擴(kuò)展銷售渠道廣度。可以自建銷售網(wǎng)絡(luò)，與家電連鎖商場如國美、蘇寧等加深合作，與手機(jī)連鎖銷售點(diǎn)如中復(fù)、迪信通等合作，增強(qiáng)與小型手機(jī)店的接觸，深入全面地了解消費(fèi)者需求，掌握市場現(xiàn)狀，靈活地制定銷售策略，減少運(yùn)營商的束縛。根據(jù)消費(fèi)者需求，生產(chǎn)更能迎合市場，更加吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品。

加強(qiáng)線上與線下的配合，通過線下的實(shí)體店客戶體驗(yàn)和線上銷售結(jié)合，極大地降低了流通成本。多渠道結(jié)合，擺脫運(yùn)營商的單一渠道模式，擴(kuò)大渠道寬度，更加靈活地應(yīng)對市場變化，增加競爭優(yōu)勢。

44促銷策略改進(jìn)建議

營業(yè)推廣方面，華為應(yīng)該多利用活動期間以買手機(jī)送贈品如手機(jī)殼、充電寶或者價格享有誘人的折扣、抽獎等方式進(jìn)行。因?yàn)橄M(fèi)者都存在占便宜的心理，多種多樣的營業(yè)推廣絕對是個增加銷售額的促銷方式。促銷人員方面，適當(dāng)減少長期促銷人員，在“五一”“十一”以及各賣場店慶等活動前期，聘請大量的臨時促銷員，并進(jìn)行崗前培訓(xùn)。相比于長期促銷，短期促銷在聘請方面時間靈活，節(jié)約成本的同時又滿足活動的需要。

總之，雖然華為在手機(jī)市場上占有全球第三的市場份額和品牌關(guān)注度，但是存在的市場營銷策略方面的問題不容小覷，華為應(yīng)該不斷的反思、改進(jìn)，創(chuàng)造出屬于華為的奇跡。

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篇（8）

（一）巴特勒生命周期模型理論

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發(fā)展、鞏固、停滯、衰落或復(fù)蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內(nèi)外學(xué)者公認(rèn)且廣泛應(yīng)用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發(fā)展的6個不同生命周期階段，呈現(xiàn)出不同的階段特征（見表1）：

（二）影響旅游地生命周期的因素

綜納國內(nèi)外學(xué)者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應(yīng)：社會效應(yīng)，如客源市場的改變、需求反應(yīng)、當(dāng)?shù)鼐用裰С侄鹊龋唤?jīng)濟(jì)效應(yīng)，如政府與旅游經(jīng)營者的作用、過度商業(yè)化、外部投資、旅游發(fā)展速度等；環(huán)境效應(yīng)，如環(huán)境質(zhì)量與容量、交通條件、旅游設(shè)施等。

二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蛻變

北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉(xiāng)村旅游休閑區(qū)”，即瓊海十大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的第三個景區(qū)，是依靠官塘大旅游景區(qū)帶動鄉(xiāng)村旅游的典型示范區(qū)。它距離市區(qū)8公里，共有48戶農(nóng)家158人，村里風(fēng)景如畫，民風(fēng)淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀(jì)念園、官塘溫泉休閑度假區(qū)和白石嶺風(fēng)景區(qū)等景點(diǎn)。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮(zhèn)化）新型城鎮(zhèn)化原則指引下，在保護(hù)綠色生態(tài)環(huán)境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉(xiāng)愁味道農(nóng)家樂、草寮咖啡屋等一批景點(diǎn)。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態(tài)村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉(zhuǎn)身。

（二）北仍村的生命周期階段界定

階段界定是旅游地生命周期研究的關(guān)鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎(chǔ)。

1、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，自2014年9月美麗鄉(xiāng)村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點(diǎn)建設(shè)前增加了2000元。由此看來，游客量規(guī)模雖較小，但增長率變化幅度較大。

2、北仍村現(xiàn)已開始了部分景區(qū)、景點(diǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設(shè)施簡單，基本以自然風(fēng)光觀賞、鄉(xiāng)村采風(fēng)、攝影為主；客源市場形成，當(dāng)?shù)鼐用駷槁糜握咛峁┖啽戕r(nóng)家客棧和農(nóng)家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。綜此，根據(jù)北仍村旅游業(yè)發(fā)展過程中所呈現(xiàn)出來的動態(tài)變化特征和接待游客數(shù)量及其增長率等為依據(jù)，界定瓊海市北仍村旅游發(fā)展正處于旅游地生命周期的參與階段。

（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究

旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運(yùn)用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢，從而延長其生命周期。對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點(diǎn)是：通過創(chuàng)新營銷策略，進(jìn)一步擴(kuò)大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠(yuǎn)的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發(fā)揮作用，則需要優(yōu)化營銷組合。基于此，本研究運(yùn)用營銷理論中的產(chǎn)品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進(jìn)行深入探討，并提出具體的實(shí)施措施建議。

1、產(chǎn)品策略

北仍村作為鄉(xiāng)村旅游地，在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面應(yīng)迎合時代變化和不同目標(biāo)游客需求。無論是在觀光型旅游產(chǎn)品、體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品、娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，都應(yīng)緊扣突出北仍村的鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境及文化內(nèi)涵。在觀光型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，注重優(yōu)化提升現(xiàn)有的資源，如現(xiàn)有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉(xiāng)村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，不斷開發(fā)個性鮮明、定位明確的鄉(xiāng)土體驗(yàn)旅游產(chǎn)品，如利用北仍村傳統(tǒng)民居，開展品茶（或咖啡）、聽?wèi)颉①p花等較為傳統(tǒng)的休閑體驗(yàn)項(xiàng)目；現(xiàn)有漫步村道或自行車騎行觀光體驗(yàn)，今后可開展唱歌、垂釣等較為現(xiàn)代的休閑體驗(yàn)項(xiàng)目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農(nóng)事休閑體驗(yàn)項(xiàng)目等；在娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，設(shè)計(jì)多種休閑娛樂項(xiàng)目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。值得一提的是，隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗(yàn)感知，對旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)質(zhì)量的要求日益提高。基于旅游體驗(yàn)開展?fàn)I銷活動成了提升鄉(xiāng)村旅游競爭力的必然選擇，因此在產(chǎn)品策略方面，北仍村應(yīng)側(cè)重推出具有旅游地特色的多樣化體驗(yàn)性產(chǎn)品，才能更好地滿足不同游客的體驗(yàn)需求，從而創(chuàng)造雙贏局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顧客所關(guān)注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽(yù)度，是鄉(xiāng)村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發(fā)展，依據(jù)自身旅游地的特色，打造自身獨(dú)特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮(zhèn)的名人軼事、歷史典故，展示鄉(xiāng)村的原生態(tài)民俗風(fēng)情和底蘊(yùn)文化，設(shè)計(jì)本村鎮(zhèn)原生態(tài)、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進(jìn)而滿足消費(fèi)者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認(rèn)知度和知名度。

3、價格策略

對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實(shí)施營銷戰(zhàn)略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團(tuán)購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費(fèi)沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區(qū)（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀(jì)念館和周士弟紀(jì)念館）進(jìn)行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優(yōu)惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產(chǎn)品推廣；三是差別定價策略。根據(jù)旅游季節(jié)性、旅游者的購買數(shù)量、旅游市場的供求關(guān)系，對北仍村旅游地的旅游產(chǎn)品實(shí)施差別定價，分別給予不同的優(yōu)惠，以促使其旅途產(chǎn)品更具競爭力，從而贏得穩(wěn)定的市場。

4、促銷策略

延長鄉(xiāng)村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環(huán)節(jié)，不僅能有效擴(kuò)大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進(jìn)旅游開發(fā)。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網(wǎng)絡(luò)促銷、傳統(tǒng)媒體促銷、公共關(guān)系促銷、節(jié)慶促銷等四種促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷方面，建立功能、內(nèi)容完善的信息服務(wù)的鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站，一方面在網(wǎng)站上進(jìn)行旅游產(chǎn)品的宣傳促銷，另一方面可以利用網(wǎng)站作為樞紐做好客戶關(guān)系的聯(lián)絡(luò)和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認(rèn)知率；傳統(tǒng)媒體促銷方面，可通過海南旅游衛(wèi)視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進(jìn)行報道，或者借勢影視進(jìn)行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節(jié)，通過場景再現(xiàn)，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達(dá)到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進(jìn)行媒體促銷宣傳；公共關(guān)系促銷方面，可通過舉辦鄉(xiāng)村生物教學(xué)課程、野外寫生教學(xué)會議、博鰲亞洲論壇相關(guān)學(xué)術(shù)會議等推進(jìn)北仍村的知名度；節(jié)慶促銷方面，善于結(jié)合北仍村旅游地當(dāng)?shù)孛袼滓恍┕?jié)慶文化和時代特點(diǎn)，積極創(chuàng)辦新型有影響力的鄉(xiāng)村旅游節(jié)事活動，節(jié)前通過媒體報道，節(jié)慶后繼續(xù)對游客進(jìn)行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。（四）北仍村旅游地不同發(fā)展階段策略重點(diǎn)目前北仍村正處于參與階段，將優(yōu)化營銷組合，擴(kuò)大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點(diǎn)，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。到了發(fā)展階段，北仍村的旅游營銷策略重點(diǎn)應(yīng)及時轉(zhuǎn)向?yàn)椴粩鄰?qiáng)化旅游經(jīng)營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴(kuò)大自身的競爭優(yōu)勢。到了成熟階段，其營銷策略重點(diǎn)應(yīng)維持現(xiàn)有市場占有率，要在產(chǎn)品質(zhì)量、品種方面下工夫，根據(jù)游客需求和品位的變化進(jìn)行旅游產(chǎn)品的重組，尤其是要加強(qiáng)旅游需求和旅游效應(yīng)的研究，以謀求旅游地的可持續(xù)性發(fā)展。

篇（9）

1荊州方特東方神話現(xiàn)狀分析

荊州自古就是兵家重地，如今更是我國的歷史文化名城之一，尤其以三國時期著稱。荊州方特東方神話則是中華歷史文化和荊楚文化相結(jié)合的創(chuàng)意產(chǎn)物。作為華強(qiáng)方特2019年開業(yè)運(yùn)營的第四座全新主題樂園，荊州方特在當(dāng)年中秋小長假首日便迎來了客流，入園游客達(dá)到了1．85萬人次，擁有3000個停車位的停車場一位難求。從總體上來說，荊州方特東方神話作為荊州乃至湖北為數(shù)不多的主題樂園，本身具有相當(dāng)?shù)母偁幜ΑＪ紫仍谟布希瑢τ谡w的游樂設(shè)施中，有龐大的游樂設(shè)備，不同場景的主題，眼花繚亂，盡管如此，在節(jié)假日之時還是會有長長的隊(duì)伍等待著，足以看出游客已經(jīng)被深深吸引。在軟件上，值得一提的是，在原來的基礎(chǔ)上，荊州方特充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕鐣砟詈同F(xiàn)有文化資源，將三國文化、荊楚文化與游樂主題聯(lián)系起來，風(fēng)格迥異，具有強(qiáng)烈的本土氣息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于樂中以多元方式和手段讓游客更加了解荊楚文化、了解荊州這個城市的人文和古往歷史。對于文化的展示，文化的傳承、文化的傳播起到了一定的交流和教育作用。但是從整體而言，盡管荊州方特東方神話將主題樂園打造的有足夠吸引力，還是會存在難以讓所有人滿意的因素：首先地理位置的選擇對其影響不小，從近一點(diǎn)地方來的人只想體驗(yàn)了就立刻回去，但是交通和住宿的選擇會讓人考慮是否要繼續(xù)來到荊州，對于這部分的游客人群選擇將如何讓他們下定決心，也是需要爭取的。其次園區(qū)體系足夠大，如何更好地管理也是一個循序漸進(jìn)的問題。當(dāng)然還有存在的品牌影響力問題、越來越多的主題公園進(jìn)軍國內(nèi)市場，外部競爭力的問題都在一定程度上給市場帶來了壓力和威脅，如何解決現(xiàn)狀，減小未來不確定因素的影響是目前亟須解決的問題。

2荊州方特東方神話營銷策略存在的問題

2．1產(chǎn)品方面

由于整個園區(qū)范圍很大，娛樂設(shè)施很多，兒童區(qū)，成人區(qū)有著明顯的娛樂執(zhí)行要求，如有些項(xiàng)目兒童不滿1．2米便不可參加，成人區(qū)項(xiàng)目采用設(shè)備承載最大人數(shù)限制，導(dǎo)致游客排隊(duì)冗雜。除此之外，每個項(xiàng)目所安排的工作人員數(shù)量過多導(dǎo)致工作效率低下，不能更好地為游客起到解決問題的作用。在荊州方特的各大主題館項(xiàng)目中，產(chǎn)品的更新速度低下，同主題同形式的內(nèi)容多次成為游客吐槽的槽點(diǎn)，他們往往出于好奇來進(jìn)園玩耍，但是體驗(yàn)完后因?yàn)橄M(fèi)實(shí)際和精神感受不配比，不會再來下一次，造成回頭客數(shù)量少，項(xiàng)目評價逐次下降。另外，例如楚樂、屈原、民族大舞臺需要大量演員去表演的觀看項(xiàng)目，往往又因?yàn)檠輪T的不停更新導(dǎo)致對經(jīng)典著作的理解能力不一樣，表現(xiàn)方式的不同使消費(fèi)者的換算價值有偏差。最后就是產(chǎn)品的使用時間限制，荊州方特會在不同的節(jié)假日采用不同的出彩方式給消費(fèi)者在離園之際再次體驗(yàn)嘆為觀止，耳目一新的感覺，如在新年期間和清明期間采用神州塔放炫彩煙花的方式，暴露出來的不足就是項(xiàng)目體驗(yàn)的內(nèi)容會根據(jù)煙花放出時間的準(zhǔn)時性造成對相關(guān)娛樂項(xiàng)目內(nèi)容的縮減性。作為更新?lián)Q代周期長的游樂園，這是園區(qū)營銷存在的一個較大的劣勢。

2．2價格方面

從最初的開業(yè)價格有優(yōu)惠活動，到現(xiàn)在的價格，整體的價格其實(shí)還處在一種高端的水平。那么對于荊州本地現(xiàn)有的最大的消費(fèi)群體———大學(xué)生來說，還是偏高。據(jù)調(diào)查問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，很多大學(xué)生其實(shí)有消費(fèi)的欲望，但是沒有消費(fèi)的能力。也就是說，在價格的對比下，相對于其他的景點(diǎn)或者娛樂場地，人們往往更傾向于去其他地方進(jìn)行消費(fèi)，進(jìn)一步會流失一部分的消費(fèi)者。

2．3渠道方面

對于宣傳來說，通過問卷調(diào)查有效數(shù)據(jù)顯示，絕大部分的消費(fèi)群體了解荊州方特的了解的途徑，主要來自線上宣傳。相較于線上宣傳，線下宣傳的力度小了很多。特別是此次疫情期間，湖北省為了整體旅游文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對一系列的旅游文化地的價格進(jìn)行了較大調(diào)整。在此種大背景下，荊州方特并沒有在價格上做出任何的讓步，錯失了———退一步說，如果能根據(jù)具體形勢做出一定的改變和宣傳的話，會吸引更多的游客，而這一階段的游客來自不同的省份，可以將他們作為將宣傳帶出去的載體，人情宣傳的效果和程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有感情的宣傳。所以總的來說，荊州方特的宣傳應(yīng)該有效借助一些機(jī)會及時將價格的劣勢轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢。

2．4促銷方面

自“荊州方特”開園以來，園區(qū)的游樂項(xiàng)目受到了眾多游客的捧場和喜愛，并在不斷地嘗試摸索中慢慢建立和健全了園區(qū)的營銷體制。但因?yàn)椤扒G州方特”還處在主題公園的初級發(fā)展道路上，其營銷手段還存在不少可優(yōu)化的地方，如可以及時處理優(yōu)化，將有利園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。“荊州方特”現(xiàn)已推行了數(shù)十個獨(dú)具特色的游樂項(xiàng)目，整個園區(qū)具有與眾不同的特點(diǎn)，很好地體現(xiàn)了獨(dú)創(chuàng)性、獨(dú)特性。但在發(fā)展生長的過程中，游樂項(xiàng)目趨向于單一———娛樂化，主題公園的一些項(xiàng)目似乎與大型游樂場沒有區(qū)別，問題出在主題公園沒有把文化內(nèi)涵建設(shè)與游樂設(shè)施建設(shè)擺在同樣的水平，并且推出來的具體產(chǎn)品精細(xì)度不夠，開發(fā)力度不夠大，這些因素在一定程度上限制了游客的群類。此外每個游樂項(xiàng)目建設(shè)沒有鑲嵌到各個主題內(nèi)，使得每一處游樂設(shè)施沒有與相應(yīng)的主題區(qū)聯(lián)結(jié)成為完整的文化系統(tǒng)。以上這些都多少導(dǎo)致了“荊州方特”主題公園的營銷出現(xiàn)一些問題，使得園區(qū)營銷人員不能很好地把園區(qū)的游樂主題與當(dāng)?shù)匚幕芎玫亟Y(jié)合起來傳遞給游客。

3荊州方特東方神話營銷策略優(yōu)化建議

3．1荊州方特東方神話產(chǎn)品策略的優(yōu)化建議

針對荊州方特東方神話現(xiàn)有營銷策略的不足，首先應(yīng)該做好園區(qū)內(nèi)服務(wù)設(shè)施的市場調(diào)查，達(dá)到明確現(xiàn)有配置存在問題的目標(biāo)，在游客進(jìn)入園區(qū)后主動指引各項(xiàng)目預(yù)約和線路指引的方式，積極開發(fā)和投入具有潛力的實(shí)用好評的“方特服務(wù)”在線平臺，使得服務(wù)更加完善，游客不再因長久等待某一項(xiàng)目而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)一步提升方特東方神話主體游樂園的認(rèn)知度和品牌形象。

3．2荊州方特東方神話價格策略的優(yōu)化建議

有效擴(kuò)大套票所包含的園區(qū)體驗(yàn)項(xiàng)目，使新游客覺得票價實(shí)惠且好玩，回頭客愿意因?yàn)槊看蝸淼牟煌敢庀麓卧賮恚挥嗅槍π灾贫ù黉N方案，通過本地高校大學(xué)生合作助學(xué)計(jì)劃，獎勵在園區(qū)兼職且完成課程的優(yōu)秀學(xué)生，對以往游客采用積分兌換門票的促銷方式，獲得公眾好感，加大對荊州方特東方神話的推廣程度。

3．3荊州方特東方神話渠道策略的優(yōu)化建議

在宣傳方面，荊州方特東方神話在線上和線下的宣傳可以更加多元。建議以邀請代言或是活動減免或舉辦活動來起到加強(qiáng)宣傳。

3．4荊州方特東方神話促銷策略的優(yōu)化建議

及時更新文化展示和修建新的主題館。對于相較于單一化的娛樂項(xiàng)目，荊州方特東方神話可以多多策劃修建新的主題館。讓荊楚文化和娛樂放松相結(jié)合，讓游客有收獲又滿足。

4結(jié)束語

總之，荊州方特東方神話作為一個大型的有體系的主題公園，要想得到充分的全面的發(fā)展就得根據(jù)市場情況和消費(fèi)者需求，靈活應(yīng)對。制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，貫徹落實(shí)。積極貫徹和優(yōu)化營銷策略，才能促進(jìn)荊州方特東方神話長久繁盛發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］谷利成．株洲華強(qiáng)“方特世界”主題公園營銷策略研究［D］．湘潭：湘潭大學(xué)，2012．

篇（10）

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點(diǎn)，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進(jìn)行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認(rèn)為，這個在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準(zhǔn)，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進(jìn)一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進(jìn)行解析，主要以森動網(wǎng)為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務(wù)的時候可以借鑒的一個方向。

森動網(wǎng)此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲蟲營銷助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點(diǎn)也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實(shí)力。

在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠?qū)⑵脚_的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨(dú)有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內(nèi)頂尖的品牌商進(jìn)行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動其他產(chǎn)品銷售。

2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進(jìn)行文案推廣，通過將主打產(chǎn)品直接送至消費(fèi)者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費(fèi)領(lǐng)取或者紅包獎勵策略

免費(fèi)是一種商業(yè)模式，360通過免費(fèi)策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過免費(fèi)策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費(fèi)似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因?yàn)檫@種模式最能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網(wǎng)此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產(chǎn)品免費(fèi)送，主機(jī)，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣?xùn)|西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運(yùn)費(fèi)以及贈送多少 是普遍關(guān)注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環(huán)并且針對性很強(qiáng)的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷已經(jīng)成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費(fèi)獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設(shè)置獎品條件誘人同時將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個方案，例如小米手機(jī)在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價格優(yōu)勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結(jié)