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時(shí)間：2023-08-08 17:08:29
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售策略和銷售技巧范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
精細(xì)化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產(chǎn)模式上融入了泰勒的科學(xué)管理和戴明的質(zhì)量管理的理念，采用科學(xué)分析的方法，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)管理的規(guī)范化、精細(xì)化和個(gè)性化。
中國(guó)服裝終端店鋪?zhàn)叩氖且粭l以模仿為主的營(yíng)銷道路，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是一些中小服裝營(yíng)銷店鋪在經(jīng)營(yíng)過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡(jiǎn)單地借鑒一些成功品牌的營(yíng)銷模式。2012年以來，隨著網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)不斷增多，加強(qiáng)終端建設(shè)成為提升品牌內(nèi)在價(jià)值的關(guān)鍵，精細(xì)化管理的理念越來越受到重視。
一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀
隨著國(guó)際品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)服裝終端精細(xì)化管理中的短板日益凸顯。
1.計(jì)算機(jī)已經(jīng)普遍應(yīng)用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說應(yīng)對(duì)之策。
2.只重視銷售結(jié)果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當(dāng)庫(kù)存大量出現(xiàn)時(shí)才匆忙以打折結(jié)尾，降低了品牌本身的價(jià)值。
3.意識(shí)到店長(zhǎng)在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長(zhǎng)真正的權(quán)利，沒能最大程度發(fā)揮店長(zhǎng)的潛力。
二、服裝行業(yè)終端店鋪精細(xì)化管理分析
1.數(shù)據(jù)背后的秘密
在服裝終端店鋪經(jīng)營(yíng)的過程中，通過對(duì)計(jì)算機(jī)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)。
上表顯示的是服裝終端賣場(chǎng)中的常見數(shù)據(jù)及計(jì)算公式。在精細(xì)化管理的模式下，需要對(duì)計(jì)算的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步分析并尋找原因。
（1）總銷售額
總銷售額的作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是為員工訂立銷售目標(biāo)提供理論依據(jù)，并且設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；二是了解店鋪的生意走勢(shì)，結(jié)合整個(gè)地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及時(shí)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)；三是及時(shí)掌握各分店的銷售情況，評(píng)估分店員工及貨品組合。
（2）平均貨單價(jià)、客單價(jià)、連帶率
這三個(gè)指標(biāo)一般在一起進(jìn)行比較分析。平均貨單價(jià)可以幫助導(dǎo)購(gòu)了解顧客的消費(fèi)能力，提高高價(jià)位產(chǎn)品的銷售意識(shí)和銷售技巧。客單價(jià)和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷策略中存在的問題。
案例：某服裝店鋪平均貨單價(jià)是560元。某天，有10個(gè)人光顧了店鋪，5個(gè)人試穿了服裝，成交了3單。第一個(gè)客戶買了1件，成交金額是589元，第二個(gè)客戶買了2件，成交金額是689元，第三個(gè)客戶買了5件，成交金額是2488元。
從上面的案例，能夠很快得出：客單價(jià)是1255元，連帶率2.7件。客單價(jià)1255元高出平均貨單價(jià)一倍多，說明客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和購(gòu)買能力高于現(xiàn)有服裝價(jià)值，應(yīng)考慮減少低價(jià)位的產(chǎn)品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價(jià)格。連帶率2.7，遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說明員工有很強(qiáng)的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強(qiáng)員工的服裝搭配能力。
（3）人效、坪效
人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對(duì)貨品知識(shí)的掌握程度，也從側(cè)面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。通過對(duì)坪效的分析，確認(rèn)店鋪是否應(yīng)該擴(kuò)大店面或者店內(nèi)的庫(kù)存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進(jìn)行店鋪陳列，合理規(guī)劃動(dòng)線。
（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫(kù)存銷比
這幾個(gè)數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)考查店鋪內(nèi)服裝的銷售情況。庫(kù)存銷比越高，說明該類商品庫(kù)存量大，導(dǎo)致銷售不暢；庫(kù)存銷比過低，說明該類商品庫(kù)存量不足，需要及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數(shù)和銷售金額兩個(gè)角度反映出服裝的銷售情況。
（5）暢/滯銷款
在銷售的過程中，通過銷售數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略的調(diào)整。
2.根據(jù)服裝生命周期調(diào)整銷售策略
服裝由于有很強(qiáng)的季節(jié)性，生命周期相對(duì)比較短，所以需要快速進(jìn)行銷售策略的調(diào)整。一般可以將服裝銷售周期分為三個(gè)階段：導(dǎo)入期、實(shí)銷期和衰退期。
導(dǎo)入期：這個(gè)階段的成交量并不多，重點(diǎn)是對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行商品知識(shí)的培訓(xùn)，并尋找顧客的問題點(diǎn)，為二次培訓(xùn)做準(zhǔn)備。在導(dǎo)入期前，需要了解上貨的時(shí)間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓(xùn)方案。
實(shí)銷期：重點(diǎn)是進(jìn)行商品分析、商品歸類和及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存。這一階段首先是通過各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問題，首先做店鋪的貨品整合、調(diào)整營(yíng)銷策略。通過對(duì)銷售額的分析及時(shí)了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動(dòng)，增大商品銷售出去的機(jī)率。在這個(gè)階段需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷不動(dòng)的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉(zhuǎn)率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫(kù)存壓力比較大，及時(shí)做好促銷策略。
衰退期：通過促銷手段緩解庫(kù)存壓力。
事實(shí)上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個(gè)階段都需要做促銷。導(dǎo)入期促銷的目的是提高客單價(jià)，增加利潤(rùn)；實(shí)銷期促銷是為了提高連帶率，推動(dòng)滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤(rùn)可言，應(yīng)該盡可能把銷售壓力分?jǐn)偨o前兩個(gè)階段。
3.店長(zhǎng)的主導(dǎo)地位
從目前市場(chǎng)情況來看，擔(dān)任服裝終端店鋪店長(zhǎng)職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷，但沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過專業(yè)的理論知識(shí)。另一類是經(jīng)過系統(tǒng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的服裝專業(yè)的學(xué)生，但缺乏實(shí)踐知識(shí)。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨(dú)當(dāng)一面。
在優(yōu)衣庫(kù)，40%店長(zhǎng)是從導(dǎo)購(gòu)晉升而來，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權(quán)限。正如優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正所說的：“在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的‘最高經(jīng)營(yíng)者’，不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮。”西班牙品牌ZARA的店長(zhǎng)每天除了管理門店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，直接對(duì)話西班牙總部，他們是ZARA供應(yīng)鏈的核心。
擁有綜合素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)的店長(zhǎng)的缺乏已經(jīng)成為中國(guó)終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個(gè)好的店長(zhǎng)，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營(yíng)銷、服裝搭配、服裝陳列、消費(fèi)者心理學(xué)等專業(yè)知識(shí)。可以這樣說，店長(zhǎng)才是“終端致勝”的關(guān)鍵。
三、結(jié)束語(yǔ)
中國(guó)服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細(xì)化管理也許會(huì)成為決定未來服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn)：
[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長(zhǎng)班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.
內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)（這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時(shí)，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。內(nèi)衣專賣店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購(gòu)性的購(gòu)物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因?yàn)椋瑺I(yíng)業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)衣選購(gòu)時(shí)，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購(gòu)買內(nèi)衣的基本需求。在這時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo)，才能使消費(fèi)者購(gòu)買到稱身的內(nèi)衣。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。
營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)
企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營(yíng)業(yè)員的專業(yè)知識(shí)及銷售
技巧知識(shí)。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。
（1）、常規(guī)式培訓(xùn)
常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化
的購(gòu)買引導(dǎo)。
二是銷售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國(guó)內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營(yíng)業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強(qiáng)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。
（2）、情景式培訓(xùn)
情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營(yíng)業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營(yíng)業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主
要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接
待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。
營(yíng)業(yè)員的日常工作管理
· 按時(shí)提前上班，營(yíng)業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣場(chǎng)的清潔工作。
· 保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地 整齊清潔。
· 店長(zhǎng)開早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。
· 整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。
· 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)。
· 將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。
· 進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。
· 認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。
· 按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。
· 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷部門。
· 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。
· 交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。
· 清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。
· 交接清楚后下班。
營(yíng)業(yè)員的銷售流程
第一步：了解顧客之需：
了解顧客的需要是提供有針對(duì)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特
征的產(chǎn)品。
第二步：正確測(cè)量尺寸：
正確測(cè)量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營(yíng)業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。
第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸：
根據(jù)測(cè)量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時(shí)，使女性消費(fèi)者的體形容易變形，因
此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。
第四步：試穿：
顧客挑選到心儀的款式之后，營(yíng)業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。
第五步：使用方法：
推薦給顧客后，為了讓客人長(zhǎng)期消費(fèi)其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)。
營(yíng)業(yè)員的銷售要訣
微笑服務(wù)：
倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過來。
適時(shí)的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。
現(xiàn)如今，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講，其用藥知識(shí)的80%來自于營(yíng)銷人員的傳授[2]，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營(yíng)銷人員來說，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來講，營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營(yíng)銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營(yíng)銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購(gòu)買才是不正常的。所以，營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營(yíng)銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷售過程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營(yíng)銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述，醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營(yíng)銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。
晏曉珍：眾所周知，在市場(chǎng)營(yíng)銷中如果我們采用面對(duì)面的銷售策略就可以大幅度減少銷售成本從而使產(chǎn)品在價(jià)格上更具有競(jìng)爭(zhēng)力，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式要做到這一點(diǎn)就需要企業(yè)消耗大量的人、財(cái)、物力去構(gòu)筑銷售網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在這方面就顯示出它的優(yōu)越性。在Internet上，用戶與模具鋼材廠商是一對(duì)一的關(guān)系，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是面對(duì)面的銷售，同時(shí)由于減少了營(yíng)銷中的環(huán)節(jié)，節(jié)約了時(shí)間，使得銷售過程中的時(shí)間成本也大幅度降低，這樣就使企業(yè)有效降低了銷售成本，使產(chǎn)品具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
在網(wǎng)上的用戶可以很方便地與廠商進(jìn)行溝通，廠商就可以免除郵寄樣品、產(chǎn)品新聞會(huì)，節(jié)省通信成本和人工成本。
網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)互動(dòng)信息傳輸通道，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的單向性。公司能夠?qū)畏矫嬷鲃?dòng)傳播和實(shí)施變?yōu)樵诰W(wǎng)絡(luò)上與顧客互動(dòng)的溝通和交流，使銷售效果更加有效。比如，商場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，顧客在任何一臺(tái)能夠上網(wǎng)的電腦面前，即可咨詢，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)溝通，在線完成銷售交易。
媒體：在這方面，您是如何詳細(xì)運(yùn)作的？
晏曉珍：很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有網(wǎng)站了吧，有時(shí)間可以到論壇去相關(guān)信息，還有到其它相關(guān)的免費(fèi)平臺(tái)去你的信息，如大家都熟知的阿里巴巴、酷配網(wǎng)、慧聰網(wǎng)上開個(gè)商鋪，在上邊交易信息。網(wǎng)上越多你的信息就越好，只要上傳你的真實(shí)資料和產(chǎn)品的相片，潛在的客戶看到了有需要自然會(huì)找你，這樣子有助于企業(yè)開展生意。
其次，就是要上網(wǎng)搜搜公司所賣產(chǎn)品所屬的行業(yè)網(wǎng)站/門戶網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站內(nèi)注冊(cè)會(huì)員總多發(fā)文章才有真正的效果，因?yàn)檫@樣網(wǎng)站訪客才是真正的業(yè)內(nèi)人士。
所有的營(yíng)銷人員都知道“決勝終端”，但“決勝終端”決勝的是什么呢?我們常說的終端是由“硬終端”和“軟終端”組成。“硬終端”主要是硬件基礎(chǔ)，一般是指產(chǎn)品的陳列、堆頭、展架、POP、賣場(chǎng)中的燈箱、展板、海報(bào)、吊旗等，而“軟終端”則是指促銷員、營(yíng)業(yè)員、理貨員的服務(wù)水平、銷售技巧、對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度等。“硬終端”和“軟終端”相互之間，相輔相成互為促進(jìn)，二者缺一不可，否則就不能形成合力，終端的表現(xiàn)必然差強(qiáng)人意。
現(xiàn)在，市場(chǎng)上的羊奶粉企業(yè)相對(duì)成熟的牛奶粉企業(yè)而言較弱，在終端硬件陳列、特陳等方面無法與之抗衡。賣場(chǎng)上能夠進(jìn)行展示的最佳位置基本上都被牛奶粉品牌購(gòu)買一空，早早地就占據(jù)了有利地形。那么羊奶粉品牌如何在有限的資源下進(jìn)行“硬終端”的提升呢?
首先，開設(shè)羊奶粉品牌專區(qū)。羊奶粉品牌之間不應(yīng)是相互競(jìng)爭(zhēng)，而是互為盟友，單槍匹馬不如群狼獵食。各品牌之間要聯(lián)手協(xié)作，在奶粉陳列區(qū)域中開辟一個(gè)羊奶粉專區(qū)，從眾多牛奶粉的包圍圈中突圍出來。要深知羊奶粉是牛奶粉外的差異化消費(fèi)，而不是取而代之，因此，羊奶粉品牌要盡量避免與牛奶粉品牌的正面交鋒，更不能主動(dòng)去攻擊牛奶粉引發(fā)爭(zhēng)斗。如果無法單獨(dú)設(shè)立專區(qū)，和牛奶粉產(chǎn)品在一起陳列，也盡可能做成小專區(qū)陳列，并與牛奶粉區(qū)分開，避免被淹沒其中。
其次，美化終端陳列。制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，美化終端產(chǎn)品陳列，巧妙使用各種裝飾物，使產(chǎn)品更具賣相。不定期更新產(chǎn)品，保證貨架產(chǎn)品的完整、干凈和新鮮度。
第三，讓消費(fèi)者置身于羊奶粉的世界中。在羊奶粉專區(qū)中，各企業(yè)應(yīng)充分利用有效資源，在專區(qū)內(nèi)用宣傳板、廣告貼紙、貨架插卡、吊旗、宣傳頁(yè)、跳跳卡等裝飾物進(jìn)行全面的展示，消費(fèi)者從進(jìn)入專區(qū)開始就進(jìn)入到羊奶粉的世界中。傳播應(yīng)以羊奶的珍貴、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、好吸收為主要訴求點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解羊奶的獨(dú)特性。
2.A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀及存在的問題
2.1 A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀
A公司網(wǎng)店現(xiàn)階段的主要銷售方式:
1）免郵費(fèi)
運(yùn)費(fèi)一直是買家比較關(guān)心的一個(gè)問題。為了滿足消費(fèi)者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費(fèi)者的注意力。
2）贈(zèng)品
通過贈(zèng)送贈(zèng)品吸引一部分消費(fèi)者，A公司通過贈(zèng)品向消費(fèi)者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的概率，從而促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率。
3）優(yōu)惠及特價(jià)
優(yōu)惠及特價(jià)是給顧客最直接的優(yōu)惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購(gòu)買金額。同時(shí)可以快速打開新商品的市場(chǎng)。運(yùn)用優(yōu)惠券和特價(jià)的方式可以直接激起消費(fèi)者立即購(gòu)買的欲望。從而達(dá)成交易，提高公司業(yè)績(jī)。
4）會(huì)員制度
凡在本店購(gòu)買過商品的顧客，滿金額都可成為會(huì)員。會(huì)員可享受購(gòu)物優(yōu)惠。這樣可以吸引買家再次來店購(gòu)買，以及介紹新買家來店購(gòu)買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以發(fā)掘潛在客戶。
2.2 A公司網(wǎng)店銷售策略存在的問題
1）店鋪規(guī)模較小，為了減少庫(kù)存壓力，無法大批量或者直接向廠家進(jìn)貨，導(dǎo)致商品的進(jìn)貨單價(jià)偏高，從供應(yīng)商處獲取的贈(zèng)品數(shù)量和種類有限。較高的商品成本，贈(zèng)品數(shù)量和種類的不足導(dǎo)致促銷活動(dòng)空間的狹小。
2）雖然在某個(gè)方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購(gòu)買欲望。同時(shí),包郵的快遞服務(wù)范圍局限性比較大,快遞人員素質(zhì)參差不齊,導(dǎo)致符合包郵標(biāo)準(zhǔn)的顧客有時(shí)不得不另外補(bǔ)運(yùn)費(fèi)發(fā)給其他快遞運(yùn)送或放棄購(gòu)買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時(shí)顧客對(duì)店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購(gòu)買率。
3）公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰幼兒食品/營(yíng)養(yǎng)品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動(dòng)中的贈(zèng)品無法和實(shí)際銷售的產(chǎn)品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長(zhǎng)期的合作關(guān)系。公司的贈(zèng)品種類比較少，且有不同的等級(jí)要求，無法滿足一部分顧客對(duì)贈(zèng)品的需求，導(dǎo)致一部分顧客的流失。
4）A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價(jià)的規(guī)定。因此A公司設(shè)計(jì)了優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的使用要求嚴(yán)格，且金額較少，無法滿足需求量較少或?qū)?yōu)惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。
5）客服是網(wǎng)店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業(yè)的促銷知識(shí)和理念指導(dǎo)。其不當(dāng)?shù)拇黉N方式有時(shí)可能起到相反的推銷效果。
3.優(yōu)化A公司銷售策略
1）擴(kuò)大公司規(guī)模，直接從廠家大批量的進(jìn)貨，降低成本，爭(zhēng)取更大的促銷空間。因?yàn)锳公司主要是以食品為主，所以重點(diǎn)關(guān)注商品的日期和保質(zhì)期，更要處理好和廠家的退換貨問題。
2）對(duì)于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業(yè)務(wù)往來。選擇一些服務(wù)好，質(zhì)量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國(guó)各地。最大可能地降低快遞問題對(duì)成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時(shí)提高了店鋪形象和顧客的購(gòu)買熱情。
3）為顧客提供更多實(shí)用的贈(zèng)品選擇，選擇贈(zèng)品時(shí)不僅要保證贈(zèng)品的質(zhì)量，最好是選擇商品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做贈(zèng)品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時(shí)也能增加顧客對(duì)贈(zèng)品的關(guān)注度，提高相關(guān)產(chǎn)品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈(zèng)品對(duì)客戶而言是真正需要的。
4）A公司采用的優(yōu)惠券是即領(lǐng)即用和積累的優(yōu)惠政策，這種模式對(duì)于新客戶較有吸引力。公司可以設(shè)置一些優(yōu)惠券在老客戶交易完成后發(fā)放，并根據(jù)交易金額的累計(jì)，每次發(fā)放的優(yōu)惠券金額逐級(jí)增加。吸引老客戶重復(fù)購(gòu)買。
5）A公司應(yīng)提高客服的全面素質(zhì)，對(duì)客服進(jìn)行商品專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、客服用語(yǔ)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范客服工作，增強(qiáng)客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務(wù)質(zhì)量。用專業(yè)、周到的服務(wù)提高成交率。
6）推廣方式至關(guān)重要，公司應(yīng)將多種推廣方式相結(jié)合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發(fā)展的需要。公司應(yīng)該聘請(qǐng)專業(yè)的推廣人員用論壇推廣、手機(jī)推廣、社區(qū)發(fā)帖回帖、登錄各大搜索引擎、關(guān)注求購(gòu)信息等多種方式進(jìn)行推廣，促進(jìn)公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。
7）合理的廣告可以有效提高網(wǎng)店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題進(jìn)行互動(dòng)交流。生動(dòng)的文字信息，細(xì)致入微的描述，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)配有可愛的小動(dòng)畫GIF或圖片，直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會(huì)到便捷。
總結(jié)
為了使A公司緊緊地抓住網(wǎng)上發(fā)展機(jī)遇，本文結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，制定了合理的網(wǎng)店銷售策略，供A公司領(lǐng)導(dǎo)者決策參考之用。同時(shí)筆者希望每個(gè)企業(yè)都能重視網(wǎng)上銷售策略的建設(shè)，使企業(yè)整個(gè)結(jié)構(gòu)體系進(jìn)一步的完善，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的前進(jìn)目標(biāo)，共同促進(jìn)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
所有的成功都是講究方法和策略的。虎門站在過去的一年中，仔細(xì)分析了過去的市場(chǎng)和銷售策略的優(yōu)勢(shì)與不足，并學(xué)習(xí)其知名品牌操作區(qū)縣地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，來彌補(bǔ)我們的缺陷，現(xiàn)在看來是取得了一定的成效。具體如下：
1.銷售人員的基本穩(wěn)定，保證了銷量不會(huì)發(fā)生大起大落的現(xiàn)象，積極培養(yǎng)有潛力有能力的基層人員，委以重任，穩(wěn)定關(guān)鍵員工的心態(tài)。在相隔一段時(shí)間，會(huì)進(jìn)行一些小型的銷售技巧的培訓(xùn)，提高了效率，增長(zhǎng)了知識(shí)，也留住了一些真正做事的人。在空閑時(shí)間也會(huì)組織大家一起集體活動(dòng)，讓大家認(rèn)可自己所處的團(tuán)隊(duì)。
2.良好的客情關(guān)系是成功的催化劑。其中包括銷售人員和客戶的客情，公司和經(jīng)銷商的客情，經(jīng)銷商和客戶的客情，公司和客戶的客情等等，擁有好的客情，工作可以事半功倍。我們?cè)谶^去的工作中一直強(qiáng)調(diào)客情的重要，得到了很好結(jié)果，包括過去一年無一銷售人員被客戶投訴。和經(jīng)銷商也是雙贏結(jié)果，合作愉快。客戶對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)也很滿意，這些良好的客情最終使得盒裝王老吉的品牌美譽(yù)度和知名度在本區(qū)內(nèi)節(jié)節(jié)攀升，從而帶動(dòng)銷量的增長(zhǎng)。
多年來沈陽(yáng)地區(qū)車用油的零售渠道一直以經(jīng)銷商為主，市場(chǎng)情況復(fù)雜，進(jìn)貨渠道繁多，產(chǎn)品真假難辨。相較于國(guó)內(nèi)外眾多品牌，怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)同信任中國(guó)石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國(guó)石油油銷售面臨的主要問題。
昆侖與長(zhǎng)城是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的油領(lǐng)軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。2014年下半年，借助昆侖油天潤(rùn)系列產(chǎn)品升級(jí)的契機(jī)，中國(guó)石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽(yáng)銷售分公司就當(dāng)前昆侖車用油的銷售經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)車用油的銷售工作進(jìn)行了調(diào)整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺(tái)，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內(nèi)增加宣傳板、在收銀臺(tái)放置產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，店內(nèi)醒目位置粘貼節(jié)日活動(dòng)，在加油島擺放油堆頭等，吸引進(jìn)站加油的車主關(guān)注昆侖品牌油。
1 車用油的銷售特點(diǎn)
考察油的銷售，需要根據(jù)油的使用方向，了解油的消費(fèi)特點(diǎn)，否則就會(huì)容易在油的銷售上陷入誤區(qū)。在國(guó)內(nèi)一般將油分為車用油和工業(yè)油兩種。本文主要對(duì)昆侖車用油加油站便利店銷售策略進(jìn)行研究。
季節(jié)不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據(jù)用途不同可分為：汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產(chǎn)品等。根據(jù)基礎(chǔ)油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價(jià)格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價(jià)格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護(hù)性、高溫穩(wěn)定性及抗氧化安定性等優(yōu)點(diǎn)，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，私家車的數(shù)量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。
1.1 油是有一定技術(shù)含量的工業(yè)制定成品 油的技術(shù)含量不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、油的質(zhì)量性能、功能等方面，同時(shí)也具體的體現(xiàn)在油的售后服務(wù)方面。車用油產(chǎn)品在售前、售中以及售后都有技術(shù)加入其中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)缺少了技術(shù)含量，消費(fèi)者對(duì)車用油的信任度就會(huì)極大的降低，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
1.2 相對(duì)于保養(yǎng)設(shè)備油的價(jià)值比較小 雖然車用用的價(jià)值相對(duì)較小，但是車用用在對(duì)車輛設(shè)備的保養(yǎng)，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機(jī)和車輛維修人員十分注重對(duì)車用油的選擇。在車用油的消費(fèi)過程中，由于買賣雙方在對(duì)產(chǎn)品信息方面處于不對(duì)等地位，因此賣方必須將產(chǎn)品的性能和各種信息完整的傳達(dá)給買方。這就表明在油產(chǎn)品的銷售過程中，通過完善的服務(wù)將產(chǎn)品新傳達(dá)給消費(fèi)者顯得十分重要。
1.3 消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過程也是購(gòu)買服務(wù)的過程 在消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過程，也是商家將自己的服務(wù)銷售的過程。在進(jìn)行服務(wù)的過程中，賣方需要將產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給消費(fèi)者。缺乏相應(yīng)的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品使用方法認(rèn)識(shí)不清，最終影響產(chǎn)品的銷售。
通過上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)車用油的特點(diǎn)決定了車用油的銷售過程也是消費(fèi)者體驗(yàn)的過程。只有使消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品有了充分的了解，在認(rèn)可了油產(chǎn)品的性能之后，通過銷售企業(yè)或銷售終端提供的特定服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)油產(chǎn)品的購(gòu)買。在銷售的過程中單純的物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換，并不能很好的推動(dòng)車用油企業(yè)的發(fā)展。
2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略
2.1 節(jié)日活動(dòng)及產(chǎn)品促銷 在節(jié)日期間推出昆侖油的促銷活動(dòng)，如在圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)購(gòu)買高端機(jī)油送玻璃水的活動(dòng)、在3.15消費(fèi)者權(quán)益日開展3天玻璃水降價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)，在春耕期間開展送油下鄉(xiāng)的惠農(nóng)等促銷活動(dòng)。
2.2 加強(qiáng)加油站銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 由于油具有一定的專業(yè)性，加油站的銷售人員對(duì)其不向店內(nèi)食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽(yáng)公司為加油站印發(fā)了車用油的相關(guān)知識(shí)，并舉辦車用油專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)班，對(duì)加油站銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便銷售工作更好的進(jìn)行。
2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 2014年年底，沈陽(yáng)公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)行起至2015年3月，車用油銷售量198噸，下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)12萬余元。
2.4 推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)及卡積分兌換油商品工作 中國(guó)石油倡導(dǎo)“油卡非潤(rùn)”的營(yíng)銷模式，用昆侖加油IC卡的便捷性和加油的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將“油卡非潤(rùn)”的整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，促進(jìn)車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014年下半年，沈陽(yáng)公司提出了“油卡非潤(rùn)”一體化，將車用油單獨(dú)列出，加入了互動(dòng)銷售中，推出了加油滿額優(yōu)惠購(gòu)買車用油及加油IC卡消費(fèi)積分兌換車用油等互動(dòng)活動(dòng)，提高了便利店的車用油銷量。
2010年至2014年，沈陽(yáng)銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120噸。實(shí)行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015年第一季度銷售量126噸，同比增長(zhǎng)207%，超過了2014年全年的銷售量。
3 結(jié)語(yǔ)
通過半年多的實(shí)踐與總結(jié)，沈陽(yáng)銷售公司車用油今后繼續(xù)以加油站便利店為零售平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)，下一步將加大客戶走訪力度，加強(qiáng)昆侖油的宣傳工作，走進(jìn)社區(qū)、檢測(cè)線和二手車市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，發(fā)展換油店等終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
參考文獻(xiàn)：
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、免費(fèi)提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
這年初春，有幸加入到公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.
我于去年月成為公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)大廈項(xiàng)目的銷售工作。現(xiàn)就任職月來的具體情況總結(jié)如下：
從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。
去年月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色！！
去年月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
今年月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)
本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航！
月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。
月，“剩者”為王的堅(jiān)持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧！這樣的話語(yǔ)給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅(jiān)持下去。
月——適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語(yǔ)，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
月、月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）
這幾個(gè)月來，在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；
以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
二、年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：
成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：
一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等
二、公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧
