序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)市場營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

自從人類產(chǎn)生了社會(huì)分工，出現(xiàn)了商品、貨幣，人們就開始研究商品交換和銷售方法。營銷戰(zhàn)初露端倪。幾千年來，伴隨著人類社會(huì)商品生產(chǎn)的發(fā)展、商品流通的擴(kuò)大、人們思維的發(fā)展，營銷戰(zhàn)也在曠日持久地進(jìn)行著。

當(dāng)今世界，以軍事戰(zhàn)搶占市場讓位于用經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)占領(lǐng)市場。美國《基督教科學(xué)箴言報(bào)》載文指出，改變世界靠什么?靠商業(yè)而非武器。英國《時(shí)代報(bào)》文章認(rèn)為，“貿(mào)易戰(zhàn)可能改變世界。”在我們生活的這個(gè)星球上，由于商品生產(chǎn)蓬勃發(fā)展，科學(xué)技術(shù)日新月異，市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作遍及全球，商品流通異常活躍，人們經(jīng)濟(jì)生活日益國際化，外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展成了現(xiàn)代化的條件，市場營銷理論研究的深化，市場占有率、名牌價(jià)值、心理消費(fèi)、潛在需求等理論出現(xiàn)以及企業(yè)求生存、圖發(fā)展的需要，營銷戰(zhàn)在各地各個(gè)角落每時(shí)每刻都激烈地進(jìn)行著。“可樂”戰(zhàn)打了近百年，“啤酒”戰(zhàn)也已廝殺了半個(gè)世紀(jì)，越打地域越寬、規(guī)模越大、手段越多、謀劃越高明，如今仍酣戰(zhàn)不已。各種商品“大戰(zhàn)”，人們已司空見慣，甚至總統(tǒng)、首相也紛紛參戰(zhàn)。持續(xù)不斷的營銷戰(zhàn)也叩響了學(xué)者庭院之門。本世紀(jì)初在美國發(fā)端的市場營銷學(xué)，百年來非但不停滯，反而遍及全球，獲得廣泛的重視和運(yùn)用。營銷戰(zhàn)在可預(yù)見的年代，不會(huì)化逗號(hào)為句號(hào)。人們不僅要面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，而且應(yīng)當(dāng)從中受到以下三個(gè)方面的啟迪：

對(duì)作為營銷戰(zhàn)主帥的企業(yè)家，社會(huì)要用最強(qiáng)音呼喚。

在營銷戰(zhàn)中企業(yè)家睿智的營銷策劃，所起的作用和帶來的影響是難于估量的。營銷戰(zhàn)的成敗系于企業(yè)家。因此，培養(yǎng)、造就企業(yè)家的舉措，力度要加大；獎(jiǎng)賞叱咤風(fēng)云而聰慧過人的企業(yè)家的措施，要有吸引力；企業(yè)家自身也要在營銷戰(zhàn)的“烽煙”中重塑自我、鞠躬盡瘁。

作為營銷戰(zhàn)靈魂的市場營銷觀念，要正確牢固地樹立起來。

任何一個(gè)國家，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都離不開企業(yè)的市場營銷。現(xiàn)代市場營銷觀念是企業(yè)家在營銷戰(zhàn)中的靈魂，是關(guān)系著企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。因此，要克服既喜新又戀舊的矛盾心理，把正確的新的營銷觀念轉(zhuǎn)化為智慧和財(cái)富；要糾正那種認(rèn)為營銷活動(dòng)僅僅是小規(guī)模經(jīng)銷成果相加的小商販意識(shí)；要警惕一次營銷策劃的成功而獲致—場商戰(zhàn)的勝利所出現(xiàn)的麻痹思想；要改變輕信“輕車熟路準(zhǔn)行”的格言、過于青睞昔日的策略而不思創(chuàng)新的觀念；要拋棄因知名度大、市場占有率高就自認(rèn)為無敵于天下而產(chǎn)生的幻想。

作為營銷戰(zhàn)主體的企業(yè)，要練內(nèi)功、建設(shè)好。

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞是一大群充滿生機(jī)的企業(yè)。一定意義上可以說，沒有企業(yè)角逐市場就無所謂市場經(jīng)濟(jì)。因此，要極端重視建設(shè)與社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度；要努力建立企業(yè)市場營銷機(jī)制，增添活力，增強(qiáng)實(shí)力，提高素質(zhì)，提高競爭力。

總之，營銷戰(zhàn)不息，市場營銷就是一部永遠(yuǎn)撰寫不完的鴻篇巨著，需要不斷地悉心探究。

開拓市場是企業(yè)永恒的主題

市場，是營銷戰(zhàn)顯在的主戰(zhàn)場，是企業(yè)必爭之地。

現(xiàn)代企業(yè)榮枯興衰，最終都在市場上亮相，都要通過市場來檢驗(yàn)。市場簡直是企業(yè)的生命之源。不斷地開拓市場，提高市場占有率，提高經(jīng)濟(jì)效益，成了企業(yè)管理、企業(yè)營銷工作的永恒主題。

市場人人爭，成效各不同。成功的企業(yè)，總是緊盯著市場、摸準(zhǔn)市場的脈搏、把握市場變化的藝術(shù)，把成功建立在開揚(yáng)市場上。

之所以這樣，—是商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求。商品經(jīng)濟(jì)是為賣而買、而生產(chǎn)的開放經(jīng)濟(jì)，必然是一種競爭的經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)代的世界處于無國界競爭的新時(shí)代。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界各國生產(chǎn)的產(chǎn)品中約有25％用于出口，有70％以上的國內(nèi)產(chǎn)品面臨外國產(chǎn)品的競爭，競爭在產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人才四個(gè)制高點(diǎn)上激烈展開，而對(duì)市場的競爭乃是一個(gè)焦點(diǎn)。

二是企業(yè)自身求生存、圖發(fā)展的必然要求。現(xiàn)代企業(yè)各種營銷、管理活動(dòng)的最終目的，是要取得盈利，永續(xù)長存。市場上的競爭，往往是強(qiáng)者的哲學(xué)。市場無情卻孕育著機(jī)遇。在市場競爭舞臺(tái)上，有的企業(yè)陷入困境，甚至被淘汰；有的企業(yè)卻因此獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自身的目的。競爭不相信眼淚，市場信賴睿智的營銷策劃。企業(yè)若不開拓市場，便無立錐之地。

三是現(xiàn)代企業(yè)肩負(fù)的責(zé)任所要求。現(xiàn)代企業(yè)是社會(huì)化大經(jīng)濟(jì)的有機(jī)組成部分，是國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞。現(xiàn)代社會(huì)化大經(jīng)濟(jì)從一定意義上可以說是企業(yè)經(jīng)濟(jì)。企業(yè)的地位，決定了它的社會(huì)、歷史責(zé)任。而企業(yè)所肩負(fù)的責(zé)任，決定了它要珍重自己在市場上的位置，要求它在營銷戰(zhàn)爭中爭勝。倘若企業(yè)無視市場而被攆出市場，不僅自身難立足生存，而且有負(fù)于社會(huì)。

企業(yè)在營銷戰(zhàn)中開拓市場的思路

在激烈的營銷戰(zhàn)中，要開拓相對(duì)飽和而擁擠的市場，不能不絞盡腦汁理思路，在贏得營銷戰(zhàn)的顯在戰(zhàn)場——市場之前，先要贏得自己、贏得營銷戰(zhàn)隱戰(zhàn)場——人的大腦(自己的和顧客的)。如果自己不前進(jìn)，市場不會(huì)彎下腰來等待我們。企業(yè)開拓市場的思路，這里概要敘述四點(diǎn)：

第一，更新觀念，敢為天下新。

觀念有巨大的能動(dòng)作用。新觀念是無形財(cái)富，是開拓市場奪取營銷戰(zhàn)勝利的一種巨大的精神力量。

開拓市場，不是純經(jīng)濟(jì)行為，其實(shí)質(zhì)首先是觀念的革新。我們要按照十四大精神，破除一系列與發(fā)展社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的、縈繞腦際的舊觀念，治治“恐市(市場經(jīng)濟(jì))病”和“恐資(資本主義)病”。更新觀念，變了思路，才能把握稍縱即逝的機(jī)遇，才有開拓市場的出路。以新觀念武裝，，就要敢為天下新。善于創(chuàng)新，敢于推出新招、新產(chǎn)品，是在企業(yè)如林的市場上獲勝的一個(gè)秘訣。敢為天下新，一要有不畏艱辛、銳意創(chuàng)新的精神，切忌墨守成規(guī)。而要能獨(dú)辟蹊徑，以“新”獲得市場通行證；二要匠心獨(dú)運(yùn)，精心提煉各種信息，擯棄“東施效顰”的做法，做他人所未作而獨(dú)具魅力的開拓者，去“藝術(shù)地”占領(lǐng)市場。

第二，以質(zhì)量為基礎(chǔ)作廣告，角逐市場。

任何開拓市場的成功企業(yè)，無不從追求市場發(fā)端。市場是企業(yè)的對(duì)象，脈脈含情又鐵面無私，對(duì)傾心追求者倍加青睞；對(duì)不追求、不認(rèn)識(shí)市場的企業(yè)，冷漠得很，也不會(huì)耐心等待。

追求市場，一要悉心搞好市場調(diào)查研究。通過調(diào)研正確地認(rèn)識(shí)市場狀況，科學(xué)地把握市場特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，提高對(duì)市場的能見度，及時(shí)捕捉市場機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)選對(duì)目標(biāo)市場。二要以市場來謀劃企業(yè)的營銷活動(dòng)，評(píng)判企業(yè)的成效。通過企業(yè)在市場舞臺(tái)上有聲有色的活動(dòng)，透過似乎飽和而擁擠的市場，尋空檔、找夾縫、擠空隙、瞄準(zhǔn)未被他人認(rèn)識(shí)和滿足的市場，以發(fā)掘潛在市場，搶占市場制高點(diǎn)，鞏固市場占有率，提高市場份額，保持市場領(lǐng)先地位，引發(fā)、創(chuàng)造市場新需求。三要以質(zhì)量為基礎(chǔ)作成功的廣告。產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、管理質(zhì)量和成功的廣告，是企業(yè)的聲音和形象，是企業(yè)通向市場的鑰匙。優(yōu)質(zhì)加廣告可使市場認(rèn)識(shí)你的企業(yè)和你經(jīng)營的商品，這是開拓市場的訣竅。

第三，重視形象，貼近消費(fèi)者。

形象是無形財(cái)富。良好的企業(yè)形象，是企業(yè)魅力之所在，在開拓市場中具有先聲奪人的奇效。為了發(fā)揮企業(yè)形象的作用，必須重視企業(yè)形象的塑造。這要從企業(yè)的產(chǎn)品形象、企業(yè)人員形象、企業(yè)經(jīng)營管理形象、企業(yè)物資設(shè)施形象、企業(yè)文化形象、企業(yè)公共關(guān)系形象以及企業(yè)歷史和前景形象諸方面內(nèi)容人手，在企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)活力、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)法律觀念和社會(huì)責(zé)任上狠下功夫。唯有如此，企業(yè)才能以良好的形象馳騁在廣闊的市場上。

同時(shí)，應(yīng)當(dāng)看到，市場最有權(quán)威的發(fā)言人是消費(fèi)者，能拓展市場的企業(yè)，總是把貼近消費(fèi)者作為成功的關(guān)鍵。貼近消費(fèi)者，就是企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)，都要站在消費(fèi)者角度來思考、來進(jìn)行，以滿足消費(fèi)者的需求為中心，提高消費(fèi)者的滿足度、滿意度，增加消費(fèi)者的信任度。貼近消費(fèi)者，一要全面深入地調(diào)查研究消費(fèi)者。把掌握消費(fèi)者的需求能力、需求結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向及其購買習(xí)慣、購買特點(diǎn)和購買方式貫穿在企業(yè)營銷活動(dòng)的始終，以滿足消費(fèi)者多層次的不同消費(fèi)需要；同時(shí)，通過誠心的服務(wù)和宣傳廣告，正確引導(dǎo)合理消費(fèi)，更新消費(fèi)觀念，拓寬消費(fèi)領(lǐng)域，開發(fā)新顧客市場。二要有誠心誠意為消費(fèi)者服務(wù)的新思路。以消費(fèi)者心理要求作為標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)和促銷商品，掌握消費(fèi)者的“最小遺憾原則”，拿消費(fèi)者心里的金牌。三要強(qiáng)化售貨推銷藝術(shù)，改善售貨現(xiàn)場環(huán)境，使消費(fèi)者產(chǎn)生好感。

第四，睿智策劃，巧戰(zhàn)競爭者。

篇（2）

任何的生產(chǎn)消費(fèi)活動(dòng)都離不開供給和需求，企業(yè)作為一個(gè)生產(chǎn)者和供給者，其最大的目標(biāo)就是最大化營業(yè)利潤，通過拿到利潤擴(kuò)大自己的規(guī)模，更好地服務(wù)于用戶，企業(yè)所選擇營銷的區(qū)域又反過來幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)營銷。而成功的企業(yè)也會(huì)幫助區(qū)域?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和最優(yōu)化資源配置，兩者是相互影響，相互促進(jìn)。

1.企業(yè)市場營銷的意義

企業(yè)市場營銷，從傳統(tǒng)觀念來看，是指企業(yè)為了生存和發(fā)展而采用的一系列將生產(chǎn)產(chǎn)品投入到市場上進(jìn)行銷售的戰(zhàn)略模式，企業(yè)市場營銷的重點(diǎn)在于幫助企業(yè)增加產(chǎn)品的銷量，以消費(fèi)者為主體，為其提品的服務(wù)和產(chǎn)品本身的質(zhì)量。從傳統(tǒng)觀念來看，“顧客就是上帝”是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所需要遵循的原則。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的市場營銷銷售的是企業(yè)自身的價(jià)值，自身的服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營理念，企業(yè)需要顧客對(duì)其進(jìn)行認(rèn)同和買單，企業(yè)并不是為了追求一時(shí)的盈利，而是為了企業(yè)長期的長遠(yuǎn)發(fā)展而進(jìn)行市場營銷的戰(zhàn)略選擇。舉目全球，任何一家成功的大型企業(yè)背后營銷理念都是致力于打造為用戶提供最優(yōu)化服務(wù)的經(jīng)營理念。這就是企業(yè)的市場營銷的目的。

2.區(qū)域市場營銷的概念

所謂區(qū)域市場營銷，即將企業(yè)這個(gè)觀點(diǎn)層面再往上一個(gè)層次撥到區(qū)域觀念上來，用區(qū)域的眼光看待經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這是現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的結(jié)果。區(qū)域市場營銷從經(jīng)濟(jì)的角度上講，是指利用外在環(huán)境資源將整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)體系整合為一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)類中的管理理論和市場需求理論使企業(yè)在整個(gè)區(qū)域環(huán)境下受益，將企業(yè)的品牌推廣為區(qū)域的特色，在資源配置和完善的過程中滿足用戶的需求，并對(duì)整個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品產(chǎn)生用戶黏性，從而提高整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)效益。

3.企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的聯(lián)系

企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的本質(zhì)都是為了自身的經(jīng)濟(jì)利益考量，結(jié)合市場營銷的概念，以競爭為基礎(chǔ)，在競爭中生存下來，收獲更多的忠誠客戶。兩者均以促銷為主要手段，能迅速將商品和自身的情況展現(xiàn)在客戶群體面前，從而刺激客戶購買的愿望。

3.1兩者的本質(zhì)——市場營銷

首先，企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的銷售目標(biāo)都是顧客，一切的銷售手段都是圍繞顧客展開，以顧客的意愿為先導(dǎo)條件，自始至終都是為了讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。而區(qū)域則是大小企業(yè)的整合結(jié)果，通過用區(qū)域的觀念影響企業(yè)的銷售渠道，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)增長了，企業(yè)的銷售量也會(huì)隨之增長。

3.2兩者競爭的方式和目的

在競爭中，經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的環(huán)境變化，兩者均需提供合理的營銷方案和面對(duì)突況的應(yīng)變方案，以便在市場環(huán)境做到處變不驚，隨時(shí)可以做出應(yīng)變，提高自身在整個(gè)市場競爭環(huán)境中的實(shí)力。在營銷環(huán)節(jié)中，顧客永遠(yuǎn)是上帝，確保顧客的利益是兩者共同的追求目標(biāo)，企業(yè)和區(qū)域都是為了最終實(shí)現(xiàn)雙贏，想要在是市場環(huán)境中生存下來，長期穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，就要以雙贏為目標(biāo)，在保證顧客利益的同時(shí)使自身體現(xiàn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)互利共惠的結(jié)局。

3.3兩者相互的影響

企業(yè)市場營銷的業(yè)績會(huì)影響到區(qū)域市場營銷，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，可能包含有多家企業(yè)和多個(gè)品牌，這些企業(yè)的知名度將會(huì)為區(qū)域打造一個(gè)得天獨(dú)厚的市場環(huán)境。當(dāng)知名企業(yè)和品牌企業(yè)較多時(shí)，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)相應(yīng)提升，從而推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。區(qū)域的市場營銷結(jié)果會(huì)影響到企業(yè)市場營銷。區(qū)域本身具有自身的環(huán)境優(yōu)勢(shì)以及文化資源整合能力，這些外在的軟實(shí)力影響著整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；而區(qū)域內(nèi)各個(gè)市場的營銷水平和能力也決定了該地區(qū)的人力資源、生產(chǎn)環(huán)境、政策資源等狀況。這些資源的優(yōu)劣會(huì)直接影響到區(qū)域內(nèi)企業(yè)的管理發(fā)展活動(dòng)。

4.企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的區(qū)別

4.1營銷主體區(qū)別

企業(yè)營銷的主體是某一位客戶或者某一類消費(fèi)群體，而區(qū)域營銷主體是區(qū)域政府或者區(qū)域聯(lián)盟，其代表的是整個(gè)區(qū)域的整體利益。區(qū)域營銷想要做好做大，必須得到整個(gè)區(qū)域內(nèi)環(huán)境和政府的支持，任何脫離組織的行為都將阻礙達(dá)成最后的營銷目標(biāo)。

4.2營銷產(chǎn)品的區(qū)別

區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品是一個(gè)整體環(huán)境的概念，其包括了產(chǎn)品品牌以及周遭環(huán)境，文化，品牌等效應(yīng)；而企業(yè)市場營銷的產(chǎn)品是企業(yè)本身的產(chǎn)品，涵蓋著企業(yè)的產(chǎn)品特和用戶需求。兩者是軟硬實(shí)力的差異，是各不相同的獨(dú)立產(chǎn)品。

4.3營銷定價(jià)的區(qū)別

區(qū)域的定價(jià)往往是不確定的，因?yàn)樗枰粋€(gè)長期積淀過程才最終成為具備營銷條件的區(qū)域。因此無法用等值的現(xiàn)金對(duì)它進(jìn)行定價(jià)；而企業(yè)市場營銷，企業(yè)根據(jù)市場的供需則可以為產(chǎn)品確定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)的是顧客和企業(yè)產(chǎn)品之間的現(xiàn)金交換，是明碼標(biāo)價(jià)的交易過程。營銷的成功與否完全取決于企業(yè)的銷量和品牌價(jià)值。

結(jié)束語

過去我們將市場營銷的理論方法應(yīng)用在企業(yè)問題上，而隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，市場營銷的應(yīng)用面不僅僅存在于企業(yè)，還有和區(qū)域之間的關(guān)系。如何處理好并聯(lián)系好區(qū)域與企業(yè)的關(guān)系，為區(qū)域和企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，是當(dāng)前市場營銷的研究理論重點(diǎn)。本文主要介紹了兩者的含義以及相互的區(qū)別和聯(lián)系，通過分析兩者的異同點(diǎn)，讓以個(gè)體存在的企業(yè)進(jìn)行區(qū)域化的整合，打造更具優(yōu)勢(shì)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)，確保企業(yè)和區(qū)域同時(shí)獲得可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃新軍.淺談區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的關(guān)系[J].中國市場,2014,09:73-74.

篇（3）

Abstract: in modern market economy condition, the enterprise faces new market competition. If you don't pay attention to market marketing, may in the intense competition to defeat. Conduct market marketing activities, to satisfy the market consumption demand, help enterprise to adapt to the market, to improve the economic benefit and to make enterprise invincible. Therefore, exploration and research China enterprise in the new century the market marketing development and innovation, has the extremely vital significance.

Keywords: marketing connotation development direction problem significance

中圖分類號(hào)：F279.23文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、市場營銷的內(nèi)涵

市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等

二、對(duì)市場營銷本質(zhì)認(rèn)識(shí)的發(fā)展

對(duì)市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)不斷發(fā)展的過程，市場營銷觀念基本反映了這個(gè)過程。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三者的利益。市場營銷觀念從生產(chǎn)觀念開始，經(jīng)過了推銷觀念、市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C 營銷觀念等市場營銷觀念的不同階段，對(duì)市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是不同的。市場營銷觀念階段，“以消費(fèi)者為中心實(shí)現(xiàn)利益上的雙贏”是市場營銷的本質(zhì)，即只有先滿足顧客的需求才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、企業(yè)數(shù)目的急劇增長、生產(chǎn)力水平的大幅提高，企業(yè)生產(chǎn)中對(duì)自然資源的掠奪性開發(fā)和使用造成了自然資源的大量浪費(fèi)和環(huán)境污染，致使人類的生存和發(fā)展收到了威脅。王曼瑩在哈佛大學(xué)教授馬爾康?麥克納爾“市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會(huì)”的市場營銷本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)現(xiàn)代市場營銷最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點(diǎn)。

三、目前企業(yè)市場營銷存在的問題

1、營銷觀念陳舊

市場營銷觀念分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會(huì)營銷觀念五種類型。但是很多的企業(yè)仍以生產(chǎn)產(chǎn)品作為中心，忽略了市場環(huán)境以及消費(fèi)者的實(shí)際需求，導(dǎo)致企業(yè)的銷售與生產(chǎn)脫節(jié)，盲目的生產(chǎn)大量的產(chǎn)品，卻無法及時(shí)銷售出去，造成產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難。企業(yè)應(yīng)正確的認(rèn)識(shí)營銷觀念，盡快適應(yīng)市場環(huán)境的變化，改變對(duì)營銷片面理解，是企業(yè)朝正確的方向發(fā)展。

2、忽略營銷創(chuàng)新

大部分企業(yè)只重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新有著很大的熱情，投入大量的資金，不斷的提高產(chǎn)品的質(zhì)量，但是卻忽略了營銷創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的重要性。營銷創(chuàng)新是企業(yè)在競爭中生存與發(fā)展的必要手段，企業(yè)只有把營銷創(chuàng)新這一指導(dǎo)思想提上日程，才能讓企業(yè)在不斷變化的市場環(huán)境中不斷成長，在激烈的市場競爭中穩(wěn)定生存 3、缺乏營銷人才

很多企業(yè)對(duì)營銷人才不夠重視，導(dǎo)致人才普遍缺乏，企業(yè)營銷活動(dòng)受到嚴(yán)重影響。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有辦法及時(shí)的宣傳出去，導(dǎo)致企業(yè)蒙受巨大的損失。企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立正確的人力市場觀念，向營銷人員提供有吸引力的薪酬，以及較大的上升空間，吸引優(yōu)秀的營銷人才，讓營銷人員看到美好的前景。并培訓(xùn)引導(dǎo)營銷人員，讓他們對(duì)企業(yè)忠誠，為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。

4、忽略服務(wù)營銷

企業(yè)在營銷過程中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè)，雖然他們強(qiáng)調(diào)很重視服務(wù),但是卻并沒有意識(shí)到,在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候，服務(wù)始終是從屬于產(chǎn)品的，企業(yè)對(duì)服務(wù)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不夠，服務(wù)管理水平低下，服務(wù)效果不夠好。消費(fèi)者需要的不僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來的特定的服務(wù)，從而讓他們產(chǎn)生一種被尊重的感覺，而這種感覺所帶來益處就是顧客的忠誠度。

四、企業(yè)市場營銷未來發(fā)展方向：1、回歸產(chǎn)品，開展綠色營銷現(xiàn)在消費(fèi)者已逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性，更加愿意去選擇無公害的綠色產(chǎn)品。綠色營銷是人們?cè)谧非蠼】怠h(huán)保的產(chǎn)品下發(fā)展起來的新的營銷方式。企業(yè)只有樹立全新的可持續(xù)發(fā)展的營銷理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能開發(fā)生產(chǎn)出對(duì)消費(fèi)者健康有益的產(chǎn)品。企業(yè)要注重產(chǎn)品的質(zhì)量及安全，重視產(chǎn)品的差異化，開發(fā)出對(duì)消費(fèi)者有益的產(chǎn)品，才能使企業(yè)在市場競爭中獲得良性發(fā)展。

2、重視關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是指企業(yè)為了建立和維持與顧客之間長期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)而開展的營銷活動(dòng)。企業(yè)在開發(fā)客戶的同時(shí)，要注意建立彼此之間的關(guān)系，加深與客戶之間的友誼，以作為日后合作的基礎(chǔ)。企業(yè)如果能夠比競爭對(duì)手領(lǐng)先一步與顧客建立起良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，就能在激烈的市場競爭中獲得較大的競爭優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)競爭中脫穎而出，立于不敗之地。

3、重視品牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界品牌競爭日益劇烈，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也在逐步地加強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來越高，很多人更愿意去選擇和相信品牌產(chǎn)品，對(duì)品牌有著較高的忠誠度。這就導(dǎo)致了企業(yè)之間的競爭不斷加劇。企業(yè)不僅要生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，還要?jiǎng)?chuàng)建屬于自己的品牌，制定正確的品牌戰(zhàn)略，使企業(yè)獲得較大的利潤。

4、重視網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)在全球普及，很多人每天都花大量的時(shí)間在電腦上，通過互聯(lián)網(wǎng)來銷售產(chǎn)品將會(huì)成為未來市場營銷非常重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷既能宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，又能為企業(yè)節(jié)約大量的成本及人力。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種嶄新的營銷渠道，它能為企業(yè)帶來更多的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷雖然會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的營銷產(chǎn)生一定的沖擊，卻不會(huì)取代傳統(tǒng)的營銷方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)營銷，將其與傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合，讓企業(yè)更好的發(fā)展。

五、企業(yè)市場營銷的意義： 1、改變企業(yè)陳舊的營銷觀念，指導(dǎo)企業(yè)未來的經(jīng)營活動(dòng)，生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需要的綠色安全的產(chǎn)品； 2、增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，讓企業(yè)在競爭中處于有利的地位，在激烈的市場競爭中獲得長遠(yuǎn)穩(wěn)定地發(fā)展； 3、使企業(yè)認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，創(chuàng)建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的客戶，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶

4、發(fā)展企業(yè)新的營銷方式，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，節(jié)約企業(yè)成本，獲得更大的利潤

參考文獻(xiàn)：

[1]毛世英:論市場營銷的本質(zhì)與質(zhì)量觀[J].沈陽示范學(xué)院學(xué)報(bào)，

篇（4）

1 市場營銷概述

市場營銷又叫市場學(xué)，是20世紀(jì)初發(fā)源于美國的一門專門研究企業(yè)市場營銷活動(dòng)規(guī)律性的學(xué)科，其產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費(fèi)者的購買欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并獲取利益。市場營銷本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多階段，從最開始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費(fèi)者為主體，發(fā)展至今則以整個(gè)社會(huì)為主體。

隨著社會(huì)競爭的日益激烈，各行各業(yè)都將市場營銷的意識(shí)和理念滲透到各自的日常管理和經(jīng)營中，無論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)，作為盈利組織，更加離不開市場營銷。醫(yī)藥市場營銷實(shí)質(zhì)上是一種管理活動(dòng)。醫(yī)藥市場營銷管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之問的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。其基本任務(wù)就是通過營銷調(diào)研，計(jì)劃，執(zhí)行，控制管理目標(biāo)市場的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。可見，搞好醫(yī)藥市場營銷的基礎(chǔ)和前提應(yīng)是以下四個(gè)關(guān)鍵：營銷學(xué)的基本理論和運(yùn)用技巧、醫(yī)藥市場的特點(diǎn)以及科技的發(fā)展；國家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、銷售等環(huán)節(jié)的政策法規(guī)；企業(yè)具體產(chǎn)品的具體情況。

2 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品的營銷策略

目前很多企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注市場營銷的理念及重要性，但由于市場營銷進(jìn)入我國的時(shí)間并不長，發(fā)展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)示，目的是把不同生產(chǎn)者或經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品區(qū)分開來，一般有品牌名稱、品牌標(biāo)示、商標(biāo)等組成。

品牌是企業(yè)的一種重要的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，可以監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，有利于產(chǎn)品銷售，并且可以控制和擴(kuò)大市場，以及有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，并受到法律保護(hù)。

我國醫(yī)藥品牌工程起步較晚，品牌數(shù)量較少，在知名度與美譽(yù)度方面也不能與國外品牌相比，為了做強(qiáng)做大，走向世界，我國醫(yī)藥企業(yè)必須重視并加強(qiáng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。醫(yī)藥企業(yè)不僅要努力爭創(chuàng)名牌，更重要的是要保護(hù)名牌。

2.2 產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期大致分為四個(gè)階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產(chǎn)品相比，有相同之處，也有自己的特點(diǎn)。在引入期，要告訴醫(yī)生和患者新的知識(shí)和新的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品，并且快速建立銷售渠道，如醫(yī)院、藥店等。在成長期，為了加強(qiáng)自身的競爭地位，要分析并進(jìn)入新的細(xì)分市場，發(fā)展新的分銷渠道，對(duì)產(chǎn)品的包裝規(guī)格與劑型進(jìn)行改變，并且進(jìn)行大力推廣，使得更多醫(yī)生和患者熟知并使用產(chǎn)品。在成熟期，產(chǎn)品競爭非常激烈，企業(yè)要系統(tǒng)的考察市場、對(duì)產(chǎn)品的營銷進(jìn)行改進(jìn)，并且對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)備。在衰退期，產(chǎn)品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業(yè)就應(yīng)開率是繼續(xù)經(jīng)營還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或者市場。

2.3 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進(jìn)行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業(yè)公司進(jìn)行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫(yī)院都可以購買，而根據(jù)我國規(guī)定，處方藥的購買和使用必須憑專業(yè)醫(yī)生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質(zhì)的區(qū)別。OTC藥品要對(duì)對(duì)患者進(jìn)行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關(guān)系等方式，而處方藥的關(guān)鍵就是醫(yī)院，把藥品推銷給醫(yī)生，促使其給顧客進(jìn)行處方。

面對(duì)目前激烈的市場競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴傳統(tǒng)的方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。

2.4 藥品產(chǎn)品促銷策略

促銷的目的是引起目標(biāo)市場的注意與興趣，激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生購買行為。那么醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行促銷的目的就在于傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)市場需求，從而不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，同時(shí)樹立產(chǎn)品的形象，提高公司的競爭力。

根據(jù)銷售渠道的不同，主要可運(yùn)用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當(dāng)然還是要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用非人員促銷的方式，刺激目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)購買其產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是通過廣告宣傳、銷售促進(jìn)等發(fā)放，提高產(chǎn)品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產(chǎn)品推向市場，通過中間商的努力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。

3 中外醫(yī)藥企業(yè)市場營銷方式比較

3.1 中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷方式

90年代中期，醫(yī)藥市場進(jìn)入自由競爭時(shí)期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫(yī)藥企業(yè)主要的營銷手段為關(guān)系營銷。所謂關(guān)系營銷，是由人才、資源研發(fā)與產(chǎn)品等因素決定的。隨著國由企業(yè)的改制，領(lǐng)導(dǎo)的收入與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，那么就促使他們更加關(guān)注短期業(yè)績。由于當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)的研發(fā)能力嬌弱，所經(jīng)營的產(chǎn)品都是普藥，競爭激烈，技術(shù)含量較低，所以不得不選擇關(guān)系營銷方式。

關(guān)系營銷的重點(diǎn)就是藥品的使用醫(yī)院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優(yōu)勢(shì)是簡單、直接、在關(guān)系“到位”的基礎(chǔ)上可以使得產(chǎn)品在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，劣勢(shì)就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業(yè)務(wù)員離職或跳槽，那么會(huì)給企業(yè)帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業(yè)的發(fā)展，不利于長期穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。

3.2 外國企業(yè)市場營銷方式

外資及合資企業(yè)有著專利保護(hù)的品種和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)基金積累，這使得這些外資企業(yè)從開始就站在一個(gè)比較高的角度來決定企業(yè)營銷的策略。同時(shí)這些企業(yè)通常具有比較成熟的管理理念，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是為了長期、穩(wěn)定的占有市場，獲得長期的利益和競爭優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)對(duì)培養(yǎng)自己的銷售人員也是非常注重的，以企業(yè)自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，通過學(xué)術(shù)推廣方式，利用各種研討會(huì)、臨床研究、宣傳等方式，向醫(yī)生或患者進(jìn)行宣傳，已達(dá)到藥品銷售增長的目的。

這種學(xué)術(shù)推廣對(duì)市場對(duì)企業(yè)都非常有利，不僅能夠樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)化公司形象，也使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和患者能夠增加自身的知識(shí)構(gòu)架。但是這種學(xué)術(shù)推廣的劣勢(shì)是對(duì)人才素質(zhì)要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業(yè)營銷共性

中外企業(yè)營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道控制，維持銷售人員的穩(wěn)定性及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以達(dá)到長期的發(fā)展。

3.4 中外企業(yè)營銷不同之處

無論是本土企業(yè)還是外資企業(yè)，市場營銷的策略還是個(gè)有特色的。外資企業(yè)在制定銷售計(jì)劃、制定銷售策略時(shí)，會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，然后制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃。本土企業(yè)在這方便就會(huì)薄弱一些，有時(shí)只是單單追求短期的銷售額及市場占有率，沒有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。

在銷售方式上，本土企業(yè)的一個(gè)銷售人員跳槽，就會(huì)帶走一大批客戶，這會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。而外資企業(yè)的銷售手段一打得到醫(yī)生的認(rèn)可，那么就會(huì)轉(zhuǎn)化成長期的發(fā)展，那么對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展也是非常有利的。

4 醫(yī)藥行業(yè)市場營銷新模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也日益受到人們的重視。醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會(huì)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，占有更多的產(chǎn)品市場。

企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣告，這種方式是最為直接的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點(diǎn)。企業(yè)還可以及時(shí)將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷等。網(wǎng)絡(luò)購物是當(dāng)代的潮流，中外企業(yè)在符合國家法律法規(guī)的前提下，可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、開設(shè)商家的專賣店，這種方式不僅可以擴(kuò)展企業(yè)銷售渠道，還可以提升企業(yè)形象并加強(qiáng)銷售量，

5 結(jié)論

醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷需要系統(tǒng)性的、全面的進(jìn)行研究，企業(yè)只有在不斷地探索和實(shí)踐中，摸索出適合自己的市場營銷方式，才能更好的提升企業(yè)知名度、樹立良好的企業(yè)形象、占有更多的市場份額。

篇（5）

在經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深化的今天，企業(yè)面臨著新的市場競爭及新的聯(lián)合或兼并浪潮。誰不重視市場營銷，把生產(chǎn)與市場隔離開，誰就會(huì)在劇烈的競爭中遭到失敗。反之，誰重視市場營銷，使產(chǎn)品適銷對(duì)路，并不斷發(fā)展新產(chǎn)品，開拓新市場，誰就興旺發(fā)達(dá)，具有生命活力。為此，如何搞好市場營銷，幫助企業(yè)適應(yīng)市場，提高經(jīng)濟(jì)效益，這是需要探討的一個(gè)新課題。市場營銷的過程，就是營銷人員綜合運(yùn)用一定的專方法，發(fā)現(xiàn)并謀求改善企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中所存在的問題的全過程。一般來講，進(jìn)行市場營銷需考慮以下策略。

1 必須科學(xué)地認(rèn)識(shí)市場并實(shí)行市場定位

一般認(rèn)為，市場是買賣雙方進(jìn)行交易的場所。這看起來似乎十分簡單，其實(shí)市場蘊(yùn)涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實(shí)際生活，而且也往往同企業(yè)的盛衰相聯(lián)系。從市場營銷觀點(diǎn)來看，市場是所有實(shí)際和潛在的購買者的集合，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個(gè)人的需求和愛好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場經(jīng)營活動(dòng)時(shí)首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要。同時(shí)，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機(jī)會(huì)都作為自己的經(jīng)營對(duì)象，而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的一定范圍的消費(fèi)者的需要作為目標(biāo)市場。因此，要開拓市場，必須研究市場，科學(xué)地確定目標(biāo)市場，然后針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場的具體要求來開發(fā)產(chǎn)品，這樣才有可能使各個(gè)消費(fèi)者的不同需求都得到滿足，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。

2 創(chuàng)造需求.引導(dǎo)消費(fèi)

消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行高效的攻勢(shì)營銷策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買，未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁徺I行為。如有些消費(fèi)者投有打算在近期購買空調(diào)，但看到企業(yè)宣傳實(shí)行免費(fèi)送貨上門，安裝調(diào)試、定期到家維修，包退包換等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就喚起了購買興趣，提前作出購買決策。一般來講，創(chuàng)造需求。引導(dǎo)消費(fèi)者的方法主要有三種：一是開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的大事，對(duì)消費(fèi)者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。所以，企業(yè)應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改革 ，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品的花色 品種 ，并向多能、高功能化發(fā)展，使企業(yè)在整個(gè)市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運(yùn)用促銷策略。企業(yè)在市場營銷括動(dòng)中具體可運(yùn)用 “推”的策略和 “拉”的策略。所謂 推 的策略，主要是營銷人員運(yùn)用推廣手段，把商品推向市場。所謂拉”的策略，主要是企業(yè)將大量費(fèi)用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)某種商品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生需求并加速購買。三是訂出最有利的產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)開拓市場營銷的重要手段，產(chǎn)品價(jià)格合理與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場競爭中的地位，關(guān)系到公眾的生括需要和杜會(huì)的安定，也是開發(fā)企業(yè)、開拓市場和引導(dǎo)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)。

3 突出企業(yè)特色 ，進(jìn)行非價(jià)格競爭

企業(yè)的競爭 目標(biāo)不應(yīng)針對(duì)競爭的企業(yè)，而是要不斷開拓市場 ，占領(lǐng)市場 ，爭取消費(fèi)者 。因此，企業(yè)之間不應(yīng)該以相互壓低價(jià)格為手段來進(jìn)行價(jià)格競爭。因?yàn)閮r(jià)格的競爭，雖然能暫時(shí)刺激消費(fèi)和擴(kuò)大銷售，但卻會(huì)使企業(yè) 的經(jīng)濟(jì)效益不斷下降乃至出現(xiàn)虧損，因此。企業(yè)應(yīng)盡可能地采取價(jià)格 以外的手段進(jìn)行非價(jià)格競爭。非價(jià)格競爭主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行：一是產(chǎn)品競爭。產(chǎn)品競爭就是在產(chǎn)品的某一方面或某些方面，使之和競爭產(chǎn)品有所不同，從而能為消費(fèi)者所偏愛。具體做法包括：提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能、式樣和花色，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，加強(qiáng)銷售服務(wù)等。二是地點(diǎn)競爭。產(chǎn)品上市的地點(diǎn)，應(yīng)主要結(jié)合企業(yè)實(shí)力和市場條件等因素來確定 市場條件包括運(yùn)輸 、市場容量和購買力等 ，這是確定上市地點(diǎn)的必要條件。就企業(yè)實(shí)力而言，中小企業(yè)或?qū)嵙^弱 的企業(yè)可選擇局部市場，如一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)，迅速推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場 ，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè) ，可在一個(gè)協(xié)作區(qū)范圍內(nèi)全面推出產(chǎn)品，并可以聯(lián)臺(tái)方式逐步向其它協(xié)作區(qū)推進(jìn)，甚至可進(jìn)入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業(yè)將產(chǎn)品或勞務(wù)的性能、特征和好處及時(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、報(bào)道，引起他們的注意，激發(fā)他們 的需求欲望 ，并最終實(shí)現(xiàn)其購買行為。

4 改革企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營管理體制

市場營銷是始于消費(fèi)者的需要，終于消費(fèi)者的滿足，以消費(fèi)者為中心，面向市場開展的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)作為一個(gè)外向的開放性系統(tǒng)，必然把銷售部門推向市場第一線，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營組織系統(tǒng)的革新。為此，加強(qiáng)與市場緊密聯(lián)系的銷售，市場調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)、綜合計(jì)劃等部門的力量，完善市場信息系統(tǒng)，密切銷售與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門的聯(lián)系，組織形式和管理體制上保證以銷售為中心，綜臺(tái)統(tǒng)籌企業(yè)各部門的括動(dòng)極為重要。所以如何進(jìn)一步搞好企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理體制，則是市場營銷咨詢的重要課題。

5 善于捕捉市場機(jī)遇

篇（6）

我國煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場營銷方面的培訓(xùn)，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場營銷與銷售劃等號(hào)，認(rèn)為煤炭行業(yè)的市場營銷只是銷售煤炭產(chǎn)品而已，沒有認(rèn)識(shí)到銷售只是市場營銷的一部分，真正的市場營銷應(yīng)該是包括煤炭市場營銷策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開發(fā)、定價(jià)、分配、推銷、銷售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動(dòng)在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地?cái)U(kuò)大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來提高銷售量，導(dǎo)致煤炭企業(yè)只制定針對(duì)煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長戰(zhàn)略，缺乏對(duì)市場需求的針對(duì)性開發(fā)和售后服務(wù)等活動(dòng)，沒有明確的市場營銷戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品銷售額不見增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場經(jīng)營意識(shí)，過于依賴“關(guān)系”

過去我國實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煤炭企業(yè)基本為國有企業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門路。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國有企業(yè)改革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營銷觀念并沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營銷套路，缺乏在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場營銷意識(shí)。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場營銷手段，對(duì)快速變化的市場情況缺乏及時(shí)可靠的營銷反應(yīng)，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)的銷售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費(fèi)用大幅度增加。

3.國際競爭壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國煤炭行業(yè)逐漸與國際煤炭行業(yè)接軌，國外擁有大量資本和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國內(nèi)煤炭企業(yè)帶來了巨大的市場競爭壓力。在上世紀(jì)五十年代，國外礦業(yè)集團(tuán)就開始實(shí)行跨國經(jīng)營戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團(tuán)一般在兩個(gè)以上國家開采煤炭，產(chǎn)品銷售遍及十幾個(gè)國家。中國快速發(fā)展的煤炭市場吸引著國外大型礦業(yè)集團(tuán)的注意，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅美日英等國在中國礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國煤炭市場占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的國外大型企業(yè)覬覦國內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)曲線并購。

二、煤炭企業(yè)市場營銷的對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路

面對(duì)我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場營銷，轉(zhuǎn)變市場營銷就是推銷、銷售的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行全方位的市場營銷培訓(xùn)。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場現(xiàn)代營銷理念，使所有員工認(rèn)識(shí)到市場營銷還要包括營銷戰(zhàn)略計(jì)劃、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)與營銷以及產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場營銷的理念、方法與市場需求結(jié)合起來，以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)國內(nèi)市場，促進(jìn)煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營銷，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營銷，要求企業(yè)從原來的煤炭產(chǎn)品營銷向全方位營銷轉(zhuǎn)變，由原來的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷售向關(guān)注客戶煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營銷戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶忠誠度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場，提高對(duì)煤炭市場的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團(tuán)，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過企業(yè)聯(lián)營等一體化的市場營銷戰(zhàn)略來創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場風(fēng)險(xiǎn)，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營、煤鋼聯(lián)營等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運(yùn)輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運(yùn)營穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠?yàn)樯鐣?huì)提供更多就業(yè)崗位，增加國家財(cái)政收入，促進(jìn)社會(huì)健康發(fā)展。

3.遵循價(jià)格規(guī)律，適時(shí)調(diào)整煤價(jià)

當(dāng)前我國煤炭市場瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)了解市場變化，遵循煤炭市場價(jià)格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當(dāng)?shù)孛禾渴袌龀惺苣芰Γ盐湛蛻艉诵男枨螅m時(shí)地調(diào)整煤炭銷售價(jià)格，保持并擴(kuò)大煤炭企業(yè)市場份額。

4.制定國際化戰(zhàn)略，投資海外市場

煤炭企業(yè)要及時(shí)了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國家形勢(shì)政策等，制定合適的國際化戰(zhàn)略，投資海外市場。對(duì)于發(fā)達(dá)國家，要注意引進(jìn)其煤炭企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲(chǔ)量居世界第十，國內(nèi)企業(yè)可以通過股市收購或是與加拿大公司合作，引進(jìn)加拿大煤炭企業(yè)先進(jìn)技術(shù)。對(duì)一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國家，我們可以搭設(shè)采礦平臺(tái)，提供咨詢、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資金等方面服務(wù)，利用國內(nèi)煤企相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源，占領(lǐng)并擴(kuò)充海外市場。例如，越南已探明煤炭儲(chǔ)量達(dá)1.5億，開采技術(shù)落后，我國企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進(jìn)開采技術(shù)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展在越南的煤炭項(xiàng)目，國內(nèi)的中煤能源集團(tuán)就承擔(dān)了越南廣寧300萬t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評(píng)，值得國內(nèi)其他煤企借鑒。

篇（7）

在企業(yè)的運(yùn)作過程中,市場營銷始終是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面對(duì)日趨激烈的市場競爭,企業(yè)能否通過體制改革與創(chuàng)新,形成一個(gè)能夠主動(dòng)適應(yīng)市場變化,適時(shí)調(diào)整發(fā)展思路的靈活有效的運(yùn)作機(jī)制,是企業(yè)立足于市場競爭求得發(fā)展的關(guān)鍵。

在長期的營銷實(shí)踐中,越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到營銷部門在企業(yè)的多種職能部門中處于中心地位,營銷創(chuàng)新是營銷的生命。營銷創(chuàng)新與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新密切相關(guān),是技術(shù)創(chuàng)新得以實(shí)現(xiàn)的途徑和保障,是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢(shì)的根本戰(zhàn)略。

一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷存在的問題

1.缺乏營銷戰(zhàn)略

在市場競爭中,能生存下來的中小企業(yè),一般隨機(jī)應(yīng)變能力都較強(qiáng),但由于缺乏指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略,企業(yè)雖然生存下來,但經(jīng)營困難,難以發(fā)展壯大。真正能夠做到結(jié)合市場需求抓住機(jī)遇,及時(shí)實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新和經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)還不多見。缺乏理性的營銷分析,是目前不少中小企業(yè)經(jīng)營運(yùn)行中存在的弱點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期,得過且過,初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來,造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。

2.缺乏市場調(diào)研

企業(yè)的營銷決策和執(zhí)行活動(dòng)需要大量有用信息的支持,然而大多企業(yè)至今沒有系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調(diào)查分析工作,沒有專業(yè)的市場部門、人員和專項(xiàng)市場調(diào)查預(yù)算,決策緩慢,影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決。企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析時(shí),往往只重視對(duì)微觀環(huán)境的分析,這樣一來,該決策的問題不能及時(shí)決策,而忽視了宏觀環(huán)境的變化和影響,在分析宏觀環(huán)境時(shí)也只是重視人口、經(jīng)濟(jì)、自然等直觀環(huán)境的變化,而忽視對(duì)政治、文化等不直觀的環(huán)境變化的分析,對(duì)企業(yè)的營銷業(yè)績?cè)斐韶?fù)面影響。

3.品牌意識(shí)不強(qiáng)

品牌反映了企業(yè)的經(jīng)營思想和經(jīng)營觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告,且品牌的樹立要經(jīng)歷一個(gè)也許是漫長的積累過程。眾多企業(yè)沒有經(jīng)營特色,缺乏核心技術(shù)和核心產(chǎn)品,在自己所從事的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)不能做到好的品牌效應(yīng)。有些企業(yè)很善于利用媒體,在短時(shí)間里取得了巨大的成功。但輿論造勢(shì)不以創(chuàng)業(yè)、實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會(huì)是一個(gè)媒體泡沫。常常在規(guī)模小時(shí)貪大,規(guī)模大時(shí)又盲目進(jìn)行多元化經(jīng)營,大多數(shù)企業(yè)做不到通過潛心研究市場需求去開發(fā)產(chǎn)品并使自身形成品牌優(yōu)勢(shì)。

二、完善企業(yè)市場營銷創(chuàng)新機(jī)制的措施

1.調(diào)整產(chǎn)品競爭策略

在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為具體產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、內(nèi)在性能、品牌形象以及營銷策略等方面的優(yōu)勢(shì)。具有競爭優(yōu)勢(shì)的企業(yè)通常表現(xiàn)出產(chǎn)品性能強(qiáng),品牌形象好,合格率高.供貨及時(shí),分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),售后服務(wù)好等特征。

層出不窮的技術(shù)變革速度的加快,信息的爆炸性增長都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜。在這種情況下,企業(yè)只有將整個(gè)人力、物力資源以及由此產(chǎn)生的技術(shù)、生產(chǎn)管理和市場開發(fā)能力整合為獨(dú)特的經(jīng)營能力,并使企業(yè)擁有迅速捕捉市場機(jī)會(huì),增加營銷渠道,在渠道的寬度上結(jié)合實(shí)際市場情況進(jìn)行新渠道的尋找與開發(fā),從而長期保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的能力。這種能力是一種長期的、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),是企業(yè)整體競爭能力的綜合體現(xiàn)。

2.創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品的知識(shí)及技術(shù)含量提高了。不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、服務(wù)成為商品,知識(shí)、信息技術(shù)也成為商品。因此,企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn),結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù),通過雙向互動(dòng)搜集消費(fèi)者的需求信息,為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化商品。

以廣告業(yè)為例,企業(yè)可以通過因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新,在最新媒體時(shí)代,銷售是從開始到完成的一貫作業(yè),就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進(jìn)行采購,一氣而成,而廣告公司將參與營銷的全程。企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài),提升新媒體部門的功能,引進(jìn)兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才,通過互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢(shì)。這種直接互動(dòng)與超時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購物,無疑是企業(yè)市場營銷方式創(chuàng)新上的革命。

3.實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略是將高質(zhì)量的產(chǎn)品與高強(qiáng)度的廣告宣傳相結(jié)合,致力于樹立起企業(yè)品牌產(chǎn)品的形象。未來的營銷是品牌的營銷,企業(yè)要擁有自己的市場,必須擁有占主導(dǎo)地位的品牌,品牌既是企業(yè)綜合競爭力的體現(xiàn),也是企業(yè)立于市場的基石。

企業(yè)創(chuàng)品牌,必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品作保證,要讓用戶認(rèn)可,要滿足消費(fèi)者偏好,引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念,逐漸在消費(fèi)者的觀念中樹立品牌,只有最大限度地滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,甚至領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流,不斷推陳出新,才能使品牌永葆青春,才能提高產(chǎn)品知名度。此外,在市場營銷工作中,要用較大的投入加大廣告宣傳力度,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位,進(jìn)行全方位宣傳,在客戶中樹立有價(jià)值的地位,從而使企業(yè)的無形資產(chǎn)迅速增值,帶來巨大的品牌效益。

三、結(jié)語

綜上所述,隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,在新的市場環(huán)境下,企業(yè)營銷策略理論顯示出了一定的局限性。企業(yè)要生存,要做大,要緊跟潮流,就需要付出比以前更多的努力。營銷創(chuàng)新,已經(jīng)成為當(dāng)前我國企業(yè)營銷的主旋律。企業(yè)市場管理策略應(yīng)迅速擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛,以一種新的眼光、新的思維方式來認(rèn)識(shí)我們所面臨的新環(huán)境,并據(jù)此制定更有針對(duì)性和更加有效的營銷戰(zhàn)略,要努力更新營銷觀念,不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新,才能在市場競爭中贏得機(jī)遇和主動(dòng),才能在未來國際、國內(nèi)競爭壓力下贏得市場,獲得成功的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]奚京云.淺析營銷觀念的創(chuàng)新[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2009.8.

[2]宮曉.企業(yè)分銷渠道的選擇[M].企業(yè)改革與管理,2008,(03).

篇（8）

一、小企業(yè)的市場營銷特點(diǎn)

1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

2。專攻一門，獨(dú)樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場、贏得消費(fèi)者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場營銷理念

1.堅(jiān)持市場導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營銷方式滿足消費(fèi)者的需求。

2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個(gè)大市場，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場。

4.營銷方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢(shì)營銷去占領(lǐng)市場。

三、小企業(yè)的市場營銷策略

1.拾遺補(bǔ)缺。在開辟新的市場領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢(shì)，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。

3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

篇（9）

國外很多國家的企業(yè)將市場營銷規(guī)劃看到非常重要，而且花費(fèi)很多的時(shí)間去規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，他們認(rèn)為企業(yè)發(fā)展中最困難的部分就是市場營銷，而且營銷戰(zhàn)略也是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營也是對(duì)營銷戰(zhàn)略的一種經(jīng)營。區(qū)域市場營銷是企業(yè)市場營銷中的一部分，而且是重要部分，兩者之前關(guān)系緊密，可是在現(xiàn)階段，兩者之間的關(guān)系也有了明顯的變化，下面對(duì)于變化進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

1區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的概述

1.1區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了增強(qiáng)自身的競爭力促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從全局的角度出發(fā)制定的整體市場營銷活動(dòng)。在制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)要對(duì)競爭行業(yè)、市場和企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行綜合分析，找準(zhǔn)定位，明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。一旦市場營銷戰(zhàn)略被確定了下來，企業(yè)首先要采取一定的措施來對(duì)市場營銷戰(zhàn)略的可行性進(jìn)行檢驗(yàn)，然后制定長期的實(shí)施計(jì)劃。區(qū)域市場營銷是將企業(yè)中的所有資源優(yōu)化，使其在特定的區(qū)域內(nèi)成為一個(gè)整體，而且是獨(dú)立的，在這片區(qū)域內(nèi)，使用市場營銷有關(guān)的理念以及方法，將企業(yè)的品牌完善，而且能將企業(yè)中擁有的資源合理支配，使企業(yè)的客戶都能得到滿足。在一部分客戶的到滿足之后，對(duì)企業(yè)有了一定的信任，并且將該企業(yè)推薦給其他同類用戶。

1.2企業(yè)市場營銷

企業(yè)市場營銷屬于一種計(jì)劃，是以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，而企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的是希望通過戰(zhàn)略中找到一些自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，通過優(yōu)勢(shì)在競爭中超過其他的競爭對(duì)手，使自己保持在一個(gè)有力的地位。現(xiàn)在的市場環(huán)境眾所周知，一直都在變化，一直都存在競爭，而且競爭的形式永遠(yuǎn)那么激烈。企業(yè)在競爭中生存，而且還想擁有更多的利益，就要為企業(yè)的發(fā)展制定一個(gè)合理的發(fā)展策略，但是要保證策略的準(zhǔn)確性，以企業(yè)的具體發(fā)展情況為準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，本質(zhì)上看，如果一個(gè)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略屬于有優(yōu)質(zhì)的，那么企業(yè)的發(fā)展就有了科學(xué)的保證。

2制定區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

2.1企業(yè)自身的特點(diǎn)

區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的制定要以企業(yè)自身的特點(diǎn)為基本前提，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，制定出適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中，要盡量避開企業(yè)發(fā)展中的不利因素，要充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，企業(yè)要不斷完善各個(gè)部門的工作職責(zé)和企業(yè)管理者的工作能力，不斷提升企業(yè)的綜合實(shí)力。只有這樣，企業(yè)才可以制定出符合市場需求，適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。

2.2市場

營銷市場的規(guī)模受很多因素的影響，如：地理分布、人口規(guī)模和年齡分布等，這些對(duì)營銷市場的規(guī)模造成了一定的影響。人口的地理分布決定了消費(fèi)者的分布，從而影響了市場營銷的規(guī)模，人口規(guī)模決定論家庭或者個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品的規(guī)模。此外，不同的年齡段的人對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異。因此，在制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí)，要充分到地理、人口和年齡這三方面的因素，對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，制定出良好的營銷戰(zhàn)略。

2.3行業(yè)間的競爭

行業(yè)間的競爭是企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略與區(qū)域市場營銷的時(shí)候，必須充分考慮的因素，加深對(duì)行業(yè)間競爭的了解對(duì)企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略具有積極的意義。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí)，要突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

3區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系

3.1兩者的傳統(tǒng)關(guān)系

基本所有的企業(yè)在探討市場之后，制定與營銷有關(guān)的所有計(jì)劃時(shí)，都是以企業(yè)的整體目標(biāo)為基礎(chǔ)，在這個(gè)核心之上，制定具體的營銷戰(zhàn)略，可見，大多數(shù)人的心理，認(rèn)為區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系是整體與部分的關(guān)系，企業(yè)市場營銷是一個(gè)整體，而區(qū)域市場營銷是部分，盡管這個(gè)部分很重要，但是只是整體中的一個(gè)分支，而且企業(yè)在開始制定營銷戰(zhàn)略的時(shí)候，首先是以企業(yè)的整體的市場營銷戰(zhàn)略為主，其次才是區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略。長時(shí)間受這個(gè)觀念的影響，企業(yè)永遠(yuǎn)把企業(yè)市場營銷放在第一位，制定出一個(gè)總體的戰(zhàn)略方針之后，下設(shè)的各個(gè)部分在總體發(fā)展的大方向上，分設(shè)具體的計(jì)劃。這樣的制定方式很典型，而且大多數(shù)企業(yè)都這么做，但是受到總體戰(zhàn)略的影響，區(qū)域市場營銷的戰(zhàn)略還是以企業(yè)為主。由于區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)市場戰(zhàn)略這種被包含與包含之間的關(guān)系，其戰(zhàn)略目標(biāo)在被制定的時(shí)候，受到的限制多。也許在初期階段，企業(yè)會(huì)因?yàn)閰^(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的制定而有一段的發(fā)展時(shí)期。但是鼎盛的時(shí)期過去之后，企業(yè)依舊不改變區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略，而且也不調(diào)整，那么企業(yè)的客戶數(shù)量會(huì)逐漸減少，甚至?xí)谋皇袌鎏蕴＿@對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分不利。

3.2兩者的現(xiàn)代關(guān)系

市場是在不斷的變化的，企業(yè)要想能夠長遠(yuǎn)的發(fā)展，就要以市場的需求為目標(biāo)，這樣可以讓員工以市場的變化制定符合市場需求的營銷策略。使策略能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的目標(biāo)。而且在市場的變化下，企業(yè)的管理者也學(xué)會(huì)用營銷戰(zhàn)略來對(duì)合理的規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)如果想要充分的了解市場的需求，而且還能知道客戶的需要，那么企業(yè)就需要利用區(qū)域市場營銷。而且區(qū)域市場營銷也是最能直接反映出市場需求的一種手段。經(jīng)過不斷的發(fā)展，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場營銷有了了解，而且在制定營銷策略的時(shí)候，也突破了以往的局限，使其不再被企業(yè)總體市場營銷戰(zhàn)略所影響。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)在制定到實(shí)現(xiàn)的過程中，區(qū)域市場營銷都有一定的作用，而且該戰(zhàn)略在制定的時(shí)候，一直堅(jiān)持著三點(diǎn)原則。第一點(diǎn)突出化戰(zhàn)略，第二點(diǎn)利潤領(lǐng)先戰(zhàn)略，第三點(diǎn)差異化戰(zhàn)略。通過這三點(diǎn)原則，使企業(yè)的能力提升。而且企業(yè)也改變了以往由上向下制定戰(zhàn)略的方式，開始使用新的手段。區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場戰(zhàn)略之間的微妙關(guān)系以及轉(zhuǎn)變都遵守了社會(huì)的發(fā)展規(guī)律。

4結(jié)論

戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的重要手段，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。一個(gè)合理的戰(zhàn)略能有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著重要的位置。隨著兩者之間關(guān)系的變化，企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r也發(fā)生了變化。新時(shí)期，市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間的新型關(guān)系，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]楊建.論市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系[J].經(jīng)濟(jì)與管理,2014,78(12).

篇（10）

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、創(chuàng)新思路，強(qiáng)化營銷戰(zhàn)略建設(shè)

當(dāng)前，我國大多數(shù)企業(yè)都普遍缺乏營銷戰(zhàn)略管理體系，沒有專職人員進(jìn)行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究，更缺少一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長期營銷戰(zhàn)略籌劃。企業(yè)營銷活動(dòng)的開展往往是憑借企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人智慧和經(jīng)驗(yàn)決策，帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實(shí)上在營銷管理上，營銷戰(zhàn)略是為實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)營目標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)其營銷所做出的全局性、長遠(yuǎn)性的謀劃與對(duì)策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向，就必須重視營銷戰(zhàn)略的制定和適時(shí)調(diào)整。通過扎實(shí)的市場調(diào)查和分析，明確企業(yè)應(yīng)該干什么，能干什么，怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。同時(shí)，要樹立正確的創(chuàng)新觀念。觀念作為人們對(duì)客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷變化的營銷環(huán)境中，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。它是營銷創(chuàng)新的靈魂，支配著創(chuàng)新形成的全過程，沒有創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，營銷創(chuàng)新就會(huì)被忽視，仍然一味追求著傳統(tǒng)的、已不適應(yīng)新環(huán)境的模式。營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。科學(xué)技術(shù)日新月異，各類產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，知識(shí)在市場競爭、消費(fèi)需求、科技創(chuàng)新等各個(gè)領(lǐng)域無所不在，并起著決定作用。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只滿足用戶現(xiàn)實(shí)需求的營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足用戶現(xiàn)實(shí)需求，還要?jiǎng)?chuàng)造用戶潛在需求的新的營銷觀念。

二、營銷戰(zhàn)略成本管理的必要性

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)及工藝在各個(gè)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)迅速轉(zhuǎn)移并且不斷進(jìn)化，全球化的競爭使競爭者更容易獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)、特性和質(zhì)量的相同籌碼。在巨大的買方市場條件下，壟斷市場的情形已十分少見。隨著關(guān)系營銷、全過程營銷以及一系列營銷組合觀念的日趨成熟，企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)不惜投入大量人力、物力、財(cái)力，樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場份額，以保持長期持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)。重生產(chǎn)、輕營銷的管理哲學(xué)已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。

然而，隨著企業(yè)經(jīng)營重心向營銷活動(dòng)的逐漸偏移，營銷成本支出膨脹，與銷售增長不協(xié)調(diào)，營銷策略不切合實(shí)際導(dǎo)致營銷成本支出的低效率等一系列問題已經(jīng)開始困擾企業(yè)管理層。如何優(yōu)化企業(yè)的營銷成本，成為理論界與實(shí)務(wù)界亟待解決的問題。

通過對(duì)企業(yè)營銷成本的現(xiàn)狀分析，企業(yè)必須重視營銷戰(zhàn)略成本管理，考慮到市場環(huán)境與企業(yè)自身行業(yè)及產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，對(duì)于營銷成本投向的對(duì)象、時(shí)間、方式等問題要有一個(gè)科學(xué)的決策與反饋流程，否則就會(huì)造成營銷成本與銷售增長的不協(xié)調(diào)，營銷成本的盲目投入、低效率產(chǎn)出。

營銷戰(zhàn)略成本管理應(yīng)具有長期性，與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的信息流與資金流循環(huán)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)競爭力。具有全局性，需要企業(yè)研發(fā)、財(cái)務(wù)、銷售和售后服務(wù)等部門最大限度地收集并共享相關(guān)的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，全面考慮到企業(yè)所有產(chǎn)品線的營銷活動(dòng)，最終配合企業(yè)整體戰(zhàn)略。現(xiàn)代營銷的實(shí)質(zhì)是需求管理，企業(yè)通過創(chuàng)造和滿足顧客的需求來獲得利潤，營銷戰(zhàn)略成本管理應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這個(gè)變化趨勢(shì)。只有比競爭對(duì)手更有效地傳遞目標(biāo)市場的期望與機(jī)會(huì)，才能以最少的企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的營銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

營銷戰(zhàn)略還要考慮到營銷環(huán)境，分析和評(píng)估該市場機(jī)會(huì)是否適合于本企業(yè)的資金狀況，是否能利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，使其發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，是否能夠比競爭者獲得更大的差別利益等。市場環(huán)境需要考慮到：（1）企業(yè)所處行業(yè)。不同行業(yè)的企業(yè)在營銷成本總量上有較大區(qū)別；（2）主要競爭對(duì)手。及時(shí)獲知其他競爭者的營銷策略，有助于企業(yè)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，如提供的產(chǎn)品或服務(wù)差別不大，如何才能占盡市場先機(jī)，對(duì)本企業(yè)的戰(zhàn)略成本的競爭地位，在同行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)、威脅的分析是必要的。制定相適應(yīng)的渠道策略，才能使?fàn)I銷成本最大限度地發(fā)揮作用。

三、企業(yè)營銷品牌戰(zhàn)略

改革開放以來，西方市場營銷學(xué)的引入為我國的市場營銷發(fā)展起到了十分積極的推動(dòng)作用，到目前為止，傳統(tǒng)的營銷理論：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷，也一直成為指導(dǎo)我國營銷實(shí)踐的主流理論。然而，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場環(huán)境的不斷變化，特別是面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來臨和加入世界貿(mào)易組織，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)顯得有些力不從心，因?yàn)樗鼰o法滿足我國企業(yè)對(duì)品牌形象、服務(wù)水平和顧客關(guān)系等重要營銷戰(zhàn)略的更高要求。品牌作為一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)要受制于一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。因此，品牌戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營管理中的地位迅速上升有其深刻的社會(huì)和經(jīng)營背景，品牌戰(zhàn)略的發(fā)展歷程也反映了市場經(jīng)濟(jì)的演變歷程。

我國企業(yè)在歷經(jīng)了產(chǎn)品競爭、質(zhì)量競爭和價(jià)格競爭之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的建設(shè)，于是紛紛求助于各種新型營銷或品牌設(shè)計(jì)技術(shù)。事實(shí)上，無論何種營銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化。

顧客營銷將企業(yè)品牌建設(shè)的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為提高企業(yè)的“知名度”目標(biāo)，將服務(wù)質(zhì)量提升的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為企業(yè)“美譽(yù)度”目標(biāo)，將建設(shè)顧客關(guān)系的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為顧客“忠誠度”目標(biāo)。正是這種營銷要素與品牌價(jià)值要素的成功對(duì)應(yīng)，使得顧客營銷具備了“整合”的基礎(chǔ)并且富有成效。

四、服務(wù)營銷質(zhì)量管理

服務(wù)營銷是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務(wù)營銷是一種營銷理念。消費(fèi)者購買產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售，更要注重消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。在服務(wù)營銷提供的過程中，通過服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量的提高來提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。

由于服務(wù)運(yùn)作過程中服務(wù)的無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性、顧客對(duì)服務(wù)生產(chǎn)過程的參與等獨(dú)特屬性，導(dǎo)致服務(wù)營銷的環(huán)境比有形產(chǎn)品的經(jīng)營環(huán)境更具動(dòng)態(tài)性、競爭性，并直接影響到服務(wù)提供績效的一致性、顧客反應(yīng)速度以及顧客對(duì)服務(wù)的滿意，等等。

質(zhì)量控制是服務(wù)過程管理和控制的重點(diǎn)，有效的服務(wù)營銷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)更是質(zhì)量控制的關(guān)鍵。有效的服務(wù)營銷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下特點(diǎn)：要從顧客的需求出發(fā)，具體明確，易于操作。企業(yè)應(yīng)確定盡量具體的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以便員工執(zhí)行。員工理解并接受企業(yè)確定的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)切實(shí)執(zhí)行和落實(shí)。企業(yè)可以發(fā)動(dòng)員工參與制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這樣不僅使標(biāo)準(zhǔn)的確定更精確，而且可以獲得員工的支持。

五、結(jié)語

隨著市場形勢(shì)的變化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，運(yùn)用現(xiàn)代精細(xì)化管理的營銷戰(zhàn)略替代粗放式的營銷戰(zhàn)略管理已是大勢(shì)所趨。市場營銷是一個(gè)系統(tǒng)的、綜合性的活動(dòng)，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、樹立創(chuàng)新理念，探究營銷戰(zhàn)略管理創(chuàng)新的方法、策略。在進(jìn)行營銷戰(zhàn)略管理創(chuàng)新的同時(shí)，選擇正確的營銷策略，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷策略等多個(gè)方面進(jìn)行總體謀劃，引導(dǎo)企業(yè)走向可持續(xù)發(fā)展軌道。

（作者單位：平高集團(tuán)）

主要參考文獻(xiàn)：