序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇房地產策劃營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、信息傳播與雙向溝通

房地產營銷公關策劃，實質上策劃企業所要銷售的樓盤信息與公眾的傳播和雙向溝通。信息傳播可以分成信源，即信息的者，也就是傳者;信宿，即接受并利用信息的人，也就是受者。房地產營銷公關策劃強調信息傳受雙方是在傳遞、反饋、交流等一系列過程中傳播獲得信息。因此，這不是一般意義上單向性信息傳遞，而是通過雙向性的信息溝通，使雙方在利益限度內最大程度上取得理解，達成共識。

房地產營銷公關策劃，主要類型有兩種。一種是單獨性的，即是為了一個或幾個單一的公關活動進行策劃，本章第二節闡述的就是單獨性公關活動的“若干層面”。第二種是綜合性的，即是規模較大的，時間較長的，一連串的，為同一目標所進行的公關活動的組合，本章第三節闡述的就是綜合性公關活動的實例。無論是單獨性或綜合性的公關活動策劃，都必須符合信息傳播的有關規則。

1、信息傳播是一個有計劃的完整的過程

所謂“有計劃”，是指傳播活動必須按公關活動的目的或目標有步驟地進行。“完整”，是指傳播過程必須符合傳播學的“五個W模式”。即Who(誰);SayWhat(說什么);ThroughWhichChannel(通過什么渠道);ToWhom(對誰說的);WithWhateffect(產生什么效果)。

2、信息傳播的反饋機制

信息傳播要達到雙向溝通，必須重視反饋機制的建立。反饋，這里指受者對傳者發出信息的反應。在傳播過程中，這是一種信息的回流。傳者可以根據反饋檢驗傳播的效果，并據此調整、充實、改進下一步的行動。美國學者施拉姆提出控制論傳播模式相當重視信息傳播的反饋機制，這種模式是一種雙向的循環式運動過程。它與傳統線性傳播模式的根本區別在于：第一，它引進了反饋機制，將反饋過程與傳受雙方的互動過程聯系起來，把傳播理解成為一種互動的、循環往復的過程;第二，在這一循環系統中，反饋還對傳播系統及其過程，構成一種自我調節和控制，傳受的雙方要使傳播維持、發展下去，達到一定的目的，就必須根據反饋信息，調節自身的行為，從而使整個傳播系統基本上始終處于良性循環的可控狀態。

3、信息傳播信道的選擇組織

信道，指信息傳播的途徑、渠道，也就是媒介。房地產營銷公關策劃信道式媒介的形式有公關廣告、房產展銷會、顧客聯誼會、自編樓盤通訊刊物、專題展示會、征文、研討會等。房地產營銷公關策劃中信道的選擇組織實際上也是樓盤公關推廣的過程。

二、房地產營銷公關策劃的基本特征

1、以長遠為方針

房地產營銷中，企業與公眾建立良好的關系，樓盤的信息有效的在公眾中傳播反饋，樓盤最終得到顧客認可決定購買，所有這一切，都不是一日之功所能達到的。房地產營銷公關策劃是一種持續不斷的過程，它是一種戰略性的長期工作。成功的獲得并非一朝一夕的努力，也不是一曝十寒的推廣。

2、以真誠為信條

房地產營銷公關策劃需要奉行真誠的信條。企業傳播樓盤的信息必須以真實為前提，企業與公眾的溝通必須以誠懇為基礎，任何虛假的信息傳播、任何夸大的溝通方式都會損害企業和樓盤的形象。唯有真誠，才能取信于公眾，贏得合作和認可。

3、以互惠為原則

房地產營銷公關策劃，力求形成良好的公眾關系，它不是靠血緣、地緣或空洞說教來維持，而是以一定的利益關系為紐帶。企業在公關活動中既要實現自身的目標，又要讓公眾得益，包括精神和物質的利益。只有企業和公眾互惠互利，與公眾各方面的合作才能長久圓滿。

4、以美譽為目標

房地產營銷所有的工作最終目標指向都是為了賣樓，但就某一部分的工作來說又有自身特定的目標。公關策劃信息傳播和雙向溝通的主要目標是樹立企業所推出的樓盤的美譽度，不是直接賣樓。所謂樓盤美譽度指樓盤具有良好營銷形象普遍受到公眾的贊譽。樓盤美譽度的建立和樓盤的知名度、印象度是緊密聯系的。所謂樓盤的知名度，指樓盤在公眾中的知曉程度。樓盤的印象度指樓盤在公眾中的印象包括大致上的認識和感受。在樓盤知名度、印象度的基礎上才有可能產生樓盤的美譽度。房地產營銷公關策劃在提高擴大樓盤知名度、印象度，特別是提升樓盤美譽度有特殊的功效，樓盤“三度”也有利于促銷。第二節房地產營銷公關策劃若干層面

一、房地產營銷和媒介公共關系

媒介公共關系簡稱媒介關系，指社會組織與新聞傳媒單位和新聞記者編輯的關系。房地產營銷公共關系中，媒介關系有著不可替代的特性，它傳遞信息迅速，影響面廣，威望度高，可以左右社會輿論和影響政府機構。在歐美，新聞傳媒被看作是繼立法、司法、行政之后的“第四權力”。房地產營銷務必要重視媒介關系，因為和房地產企業其他職能部門工作相比，它是直接面向社會各界的，所以特別需要媒介關系助一臂之力。正可謂：“得之者錦上添花，失之者孤家寡人”。

怎樣建立良好的媒介關系呢?

首先，將新聞單位和新聞界人士列為必須厚待的公眾。房地產企業可以有計劃的邀請新聞界人士參觀樓盤，通報情況，但切忌以純功利主義的態度對待媒介關系。可以在平時適當時機與新聞界人士舉辦各種聯誼活動，爭取理解和增進友誼，為相互之間的合作奠定較好的基礎。

其次，必須掌握新聞媒介的工作特性。新聞界重視的是新聞，即新近發生的有報道價值的事與人。對于價值高的新聞，各新聞單位就會有興趣去了解、采訪和報道，甚至連續追蹤報道。不要勉強要求記者刊發一些純粹是樓盤軟廣告的文章。事實證明，樓盤的新聞價值越高，記者就樂于報道，讀者會用心閱讀，樓盤促銷效果也就明顯。

再次，應當熟悉各種媒介的特點和新聞體裁的形式。要有針對性的向記者提供新聞稿件或請記者采訪。房地產企業營銷部門應善于抓住時機，從不同角度和層次發掘售樓過程中有價值的新聞。提供新聞稿件做到切題規范，回答記者提問應該言之有物。樓盤和營銷新聞可能的情況下力爭在傳媒上早報道、在顯著位置上報道

和連續報道。

房地產營銷和媒介公共關系比較高的操作層面是善于“制造新聞”。

制造新聞又稱“新聞事件”或“媒介事件”，它是指在真實發生事件的基礎上，經過推動挖掘，運用正當手段主動安排籌劃具有新聞價值的事件或活動，吸引記者采訪報道。在公關史上，美國聯合碳化鈣公司總部大樓竣工的“鴿子事件”，便是制造新聞事件的一個著名例子，可以作為借鑒。

該大樓竣工之際，一群鴿子飛進其中一間房子。公關人員關了門窗，請動物保護委員會采取保護措施，公關人員通過大樓“不速之客”來臨和動物保護舉動為新聞由頭，吸引新聞界報道。結果，從用網兜捕捉第一只鴿子到三天后最后一只鴿子落網為止，各種報道頻繁的出現在報紙、廣播、電視上，聯合碳化鈣公司總部大樓竣工的消息不脛而走，名氣大振。

二、如何對待贊助活動

房地產企業常常會遇到一些單位前來聯系贊助事宜，希望企業能對某些活動進行經濟上的支持，企業和樓盤因此而得到相應的宣傳，房地產企業如何對待贊助活動呢?

贊助是房地產營銷公共關系重要組成部分，有計劃有目的的贊助一些社會活動，是企業和社會公眾溝通的有效手段，既是回報社會又能擴大企業影響傳播樓盤信息。贊助要達到一定的公關效應關鍵是如何操作。

國外企業在提供贊助時，多遵循如下原則。

第

一、贊助的單位是非贏利性組織。

第

二、贊助的社會活動要有利于本企業的生存和發展。

第

三、視企業的經營狀況量力而行確定贊助的額度。

房地產企業按照國際慣例對一些社會活動提供贊助時，特別要注意以下幾個問題。

篇（2）

中圖分類號： F293.33 文獻標識碼： A 文章編號：

引言

近幾年，房地產開發項目的策劃越來越受到了人們的重視,很多開發企業投入了大量的人力物力。房地產策劃是按一定的模式進行的，它是策劃師在全面地掌握市場情況之后,通過理念與市場現實、消費者與開發商、環境營造與成本控制等一系列的碰撞而產生一個“靈感”集合。經過策劃人不斷的實踐和總結，策劃模式開始逐漸形成，體現了房地產策劃的一些基本規律。策劃是建立在市場研究基礎上的系統工程,但一般人們認為策劃只是“出主意”、“賣點子”加之策劃界自身的稂莠不齊與概念策劃的炒作，致使人們對其產生了誤解，因此，需對房地產策劃進行科學系統的研究。

一、房地產投資項目策劃的概念

房地產投資項目策劃是指在項目開發的整個過程中,為實現房地產投資開發的具體目標,提出具有創造性的思維對策,通過結合開發商的建設意圖,對市場的調查與分析,從項目的選址、規劃及設計、施工到運營管理等各個階段進行的建筑、投資、營銷和組織管理等方面的策劃分析,并制定出具體的實施計劃,包括房地產戰略策劃、房地產廣告策劃、房地產營銷策劃、房地產物業管理策劃等,作為投資決策和運作的依據,以達到預期的綜合效益。

房地產策劃的特征

1.操作性

房地產的策劃方案實施是策劃的直接目的，因而房地產策劃就應該具有充分的可操作性。一是策劃的方案要容易實施、易于操作。經常有一些房地產策劃的方案規定了非常理想的策略，但完全超出了發展商所能夠負擔的能力與實施能力或者脫離了市場條件的客觀性，因而也只能是空洞的紙上談兵。二是在具體的策劃方案實施上要有可操作的方法。三是在實際的市場環境中要有可操作的條件，在客觀市場條件不允許的條件下，策劃方案想操作好是比較困難的。

2.創新性

創新是房地產策劃的生命所在。房地產策劃創新，表現為手段新、方法新。策劃的方法與手段之間雖然有共性，但運用在不同的地方、運用在不同的場合，其所產生的效果也是不一樣的。還需要通過對其不斷的策劃實踐，創造出新的方法與手段來。再者表現為主題新、概念新。因為主題概念是是項目發展的指導原則，是項目的靈魂，只有房地產策劃概念主題有了新意，才能使的產品具有與眾不同的內容、氣質與形式，才能使項目具有個性。

市場性

對房地產商品來講，考慮適銷對路的問題，就尤為顯得重要，這也是房地產的特性決定的，商品房使用期長，建設周期長、投資或購買后，較難脫手，一旦空置，很難處理。因此，為了更好地解決房地產策劃適應市場的問題，使房地產經營活動建立在良性循環的軌道上，房地產策劃就要時時刻刻考慮市場的方向問題，可以從三個方面來著手：一是房地產策劃就是要造就市場、創造市場。策劃要有超前的眼光，根據市場的發展趨向，造就市場或創造出市場來；依據市場調研的結果，策劃要善于發現潛在的市場，能夠占領空缺的市場。二是房地產的策劃要隨市場的變化而變化，商品房的市場變了，策劃的思路、定位也要變。三是房地產策劃自始至終都要以市場來作為主導，永遠以市場需求為依據。

4.前瞻性

房地產項目完成的周期一般少則二三年，多則三五年甚至更長的時間，如果沒有預見的能力和超前的眼光，光投入而不產出，那么對于企業的損失是巨大的；房地產策劃本身就是對“未來”的未完成的“房地產”進行策劃，故它一定要超前和有預見。房地產策劃的超前眼光和預見能力，在各個階段都要能夠體現出來。在市場的調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況。在規劃設計階段，要在小區的規劃、戶型的設計、建筑的立面等方面來預測未來的發展趨勢。在投資分析階段，要能夠預知未來房地產開發的成本、售價、資金流量的走向。在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在推廣時間、銷售價格、廣告、樓盤包裝等方面要有超前的眼光。

5.系統性

房地產策劃是一個比較龐大的系統工程，房地產項目投資從開始到完成要經過投資研究、市場調研、建筑施工、規劃設計、營銷推廣以及物業管理等幾個階段，每個階段構成房地產策劃的子系統，各個子系統又由更小的子系統組成,各個策劃子系統組成一個大系統。系統的結構與功能具有十分密切的聯系，各個子系統各有一定的功能，而整個系統的功能并非簡單地是各個子系統功能的總和。

6.地域性

從事房地產策劃首先要考慮項目的地域性特征。作為不動產，房地產位置的固定性是無法改變的，因而房地產的策劃就自然地存在地域性的特征。第一要考慮房地產項目的區位情況。如房地產項目所在地的地理區位、功能區位、街區區位等。第二要考慮房地產開發項目周圍的市場情況。從房地產市場來講，房地產策劃要能夠重點把握市場的供求情況、市場的發育等情況，以及市場的消費傾向等。第三要考慮房地產開發項目的區域經濟情況。在我國，由于各區域的自然環境、地理位置、市場狀況、經濟條件很不一樣，要進行房地產投資項目的策劃就不能不考慮這些情況。

房地產策劃時應注意的問題

目前房地產策劃在我國一些城市已介服務能力。策劃人員在從事策劃叫應注意以下三方面的問題：

策劃不能趕潮流服飾有“時裝”,消費理念有“時尚”,但房地產策劃最忌“跟風”趕潮流。土地具有位置的固定性和特殊性，在自然屬性和經濟屬性方面,因而即使同一發展商在同一地段也建不出完全相同的商品房,因為其價值在幣場上難以同等實現。策劃行業若出現跟風趕潮流的現象,那只能說明兩個原因：一是策劃人員江郎才盡、行業敗落；二是房地產市場不理性,發展不正常。一個商品的商標固然重要,但質量好壞才是最終影響產品銷量的東西，質量好則有口皆碑,質量差則臭名遠揚。著名商標是企業“創”出來的而不是風水大師“取”出來的。房地產項目銷售是否火爆,主要取決于所策劃的房地產是否適合市場,有沒有拴住主要消費群,有沒有優良的建筑質量和優美的環境。在某種程度上,名稱只要能反映其位置、環境特點、項目功能、交通狀況或社區特色,就是好名稱。

（2）策劃上不能搞一言堂。項目策劃貫穿土地獲取、融資、規劃設計、建筑招標、銷售及招租全過程,涉及眾多的學科。策劃需要有民主的策劃氣氛,一個策劃方案應由多名策劃師共同完成。在策劃上最忌搞一言堂。很多中介機構,由于在策劃上沒有立法和行業管理,策劃人員沒有資格許可證,機構沒有資質證書,委托書難以判斷其實力和水準。導致這很多家中介機構都認為自己能承接策劃,并聲言自己的策劃是最好的。因此,主管部門以后在建立策劃管理體制時,應當考慮從事策劃的專業人員數量。

（3）開發商最好不要自己做策劃,中國有句古訓就是旁觀者清,由于開發項目在決策初期屬企業的商業秘密,企業決策層一旦接受該項目并準備開發,按常理必然產生“偏愛”的情結,再加上對市場缺乏充分的認識,在策劃過程中必然產生一些偏差,這些偏差往往對項目開發是致命的。

結語

我國的房地產業現在正處于快速發展時期,房地產策劃理論也隨著市場的發展而不斷的變化。只有在事前精心策的劃,才會有項目的經典。加強房地產策劃學的研究,對房地產企業決策理論進行充實、完善,建立有中國特色的房地產策劃學,具有開創性意義。

參考文獻：

篇（3）

房地產在發展過程中，投資項目策劃研究越來越重視，它對整個房地產業的發展有很大的影響，為了更好的實現房地產開發，越來越多的企業在這個方面進行人力和物力的投入。房地產策劃是要按照一定的模式來進行的，在進行策劃的時候，要對市場情況進行全面的掌握，同時對消費者以及開發商的情況要進行了解，同時也要進行必要的成本控制。進行房地產投資策劃的人員要不斷的總結經驗，將策劃的模式逐漸完善。投資項目策劃是一項非常系統的工作，并不是簡單的出出注意即可，要不斷的對市場情況進行研究，并且要進行科學系統的研究。

1 房地產投資項目策劃的概念

房地產投資項目策劃是在項目開發的整個過程中，實現房地產投資開發的具體目標，對市場情況進行調查和分析，同時對開發商的建設意圖進行綜合，進而提出創造性的對策，在項目選址、規劃和設計方面提出參考意見，同時在施工、管理以及營銷方面也要進行策劃分析，并且要制定出具體的實施計劃，這樣才能保證房地產開發項目取得預期的收益。在進行策劃的時候，戰略策劃、廣告策劃、管理策劃都是要進行決定的，這樣在運作的時候才能做到有據可依。

2 房地產投資項目策劃的特征

2.1 操作性

進行房地產投資項目策劃就是為了更好的實施房地產開發項目，因此，進行房地產投資項目策劃就是為了更好的進行操作。在進行項目策劃的時候，一定要使得策劃的方案更加容易操作，同時在實施的時候也要保證非常的容易。在進行房地產投資項目策劃的時候，很多的方案是非常理想化的，這樣就使得在實施的時候，開發商沒有能力進行負擔，同時在實施的時候也可能會出現不能操作的情況，這樣就使得策劃的方案和實際的情況出現了不符合的情況，使策劃成為了空談。在進行策劃的時候要保證方案在實施中都可以進行操作，同時要對市場環境進行考慮，對市場條件不能允許的情況要盡量避免，這樣才能在實施的時候保證方案不會受到影響。

2.2 創新性

在進行房地產投資項目策劃研究的時候，一定要不斷進行創新，主要表現在策劃手段和方法上。在進行策劃的時候，方法和手段通常存在著一定的共性，但是運用在不同的地方和場合的時候，還是會有不同的效果。在進行房地產策劃的時候，提出了概念新，才能使產品更加的與眾不同，同時也能更好的表現項目的特性。

2.3 市場性

房地產作為特殊的商品，主要是因為它的價格非常高，因此在進行房地產開發的時候，一定要考慮到銷路的問題。房地產商品在使用時間上是非常長的，而且建設的周期也是很長的，在投資或者是購買以后是非常難脫手的，這樣就使得商品一旦出現空置的情況就很難進行處理。為了更好的解決房地產銷售的問題，在進行策劃的時候就要對市場情況進行了解，將房地產經營建立在良性的循環軌道上。房地產策劃要不斷考慮市場方向的問題，為了更好的實現房地產商品的銷售問題，在策劃的時候，要有超前的眼光，根據市場發展的趨向，這樣能夠更好的創造出市場。依據市場調研結果進行策劃，可以發現潛在市場，同時也能更好的占據空缺的市場。房地產策劃要隨著市場的變化而變化，在商品市場發生了變化以后，策劃的思路和定位也要發生變化。在進行策劃的時候要以市場作為導向，以市場需求作為依據。

2.4 前瞻性

房地產項目的建設周期是非常長的，這樣在進行策劃的時候就要具有一定的前瞻性，有一定的遇見能力才能保證在投入以后能夠得到更好的產出，同時也可以避免企業出現損失。房地產策劃為了未來完成的房地產進行策劃，因此，策劃人員一定要有超期的眼光，同時要在策劃的各個階段都進行體現。在進行市場調研的時候，要對房地產項目市場情況進行分析，同時在對房地產進行規劃的時候，對未來的發展情況要進行設想。

2.5 系統性

房地產策劃是一個比較龐大的系統工程，房地產項目投資從開始到完成要經過投資研究、市場調研、建筑施工、規劃設計、營銷推廣以及物業管理等幾個階段，每個階段構成房地產策劃的子系統，各個子系統又由更小的子系統組成，各個策劃子系統組成一個大系統。系統的結構與功能具有十分密切的聯系，各個子系統各有一定的功能，而整個系統的功能并非簡單地是各個子系統功能的總和。

2.6 地域性

從事房地產策劃首先要考慮項目的地域性特征。作為不動產，房地產位置的固定性是無法改變的，因而房地產的策劃就自然地存在地域性的特征。第一要考慮房地產項目的區位情況。如房地產項目所在地的地理區位、功能區位、街區區位等。第二要考慮房地產開發項目周圍的市場情況。從房地產市場來講，房地產策劃要能夠重點把握市場的供求情況、市場的發育等情況，以及市場的消費傾向等。第三要考慮房地產開發項目的區域經濟情況。在我國，由于各區域的自然環境、地理位置、市場狀況、經濟條件很不一樣，要進行房地產投資項目的策劃就不能不考慮這些情況。

3 房地產投資項目策劃時應注意的問題

目前房地產策劃在我國一些城市已介服務能力。策劃人員在從事策劃中應注意以下三方面的問題：策劃不能趕潮流服飾有“時裝”，消費理念有“時尚”，但房地產策劃最忌“跟風”趕潮流。土地具有位置的固定性和特殊性，在自然屬性和經濟屬性方面，因而即使同一發展商在同一地段也建不出完全相同的商品房，因為其價值在市場上難以同等實現。策劃行業若出現跟風趕潮流的現象，那只能說明兩個原因：一是策劃人員江郎才盡、行業敗落；二是房地產市場不理性，發展不正常。一個商品的商標固然重要，但質量好壞才是最終影響產品銷量的東西，質量好則有口皆碑，質量差則臭名遠揚。著名商標是企業“創”出來的而不是風水大師“取”出來的。房地產項目銷售是否火爆，主要取決于所策劃的房地產是否適合市場，有沒有拴住主要消費群，有沒有優良的建筑質量和優美的環境。在某種程度上，名稱只要能反映其位置、環境特點、項目功能、交通狀況或社區特色，就是好名稱。策劃上不能搞一言堂。項目策劃貫穿土地獲取、融資、規劃設計、建筑招標、銷售及招租全過程，涉及眾多的學科。策劃需要有民主的策劃氣氛，一個策劃方案應由多名策劃師共同完成。在策劃上最忌搞一言堂。很多中介機構，由于在策劃上沒有立法和行業管理，策劃人員沒有資格許可證，機構沒有資質證書，委托書難以判斷其實力和水準。導致這很多家中介機構都認為自己能承接策劃，并聲言自己的策劃是最好的。因此，主管部門以后在建立策劃管理體制時，應當考慮從事策劃的專業人員數量。

4 結束語

房地產業現在發展是非常好的，在不斷發展過程中，房地產策劃也得到了很好的發展，對房地產業以后的發展是非常有利的。加強房地產策劃學的研究，對房地產企業決策理論進行充實、完善，建立有中國特色的房地產策劃學，具有開創性意義。

參考文獻

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1 房地產策劃的內容

房地產行業隨著經濟不斷發展，房地產策劃作為一種無形的概念存在于房地產的經營之中， 它涵蓋了很多方面。一般情況下，它的工作包括市場調研、前期機會研究、初步策劃、可行性研究、詳細策劃和營銷策劃等階段，這些階段缺一不可。房地產策劃的過程是一個使房地產項目的資源能夠進行優化配置的過程，不僅要考慮其開發商項目的結構、資源特征，還要清楚的分析此處房地產適合發展什么，多大的規模，和開發的速度――即房地產的資源配置合理化，成本最低化。優秀的房地產策劃工作對房地產行業的健康發展發揮著極大的作用，換句話說便是，房地產策劃就是在合適的時間合適的地點，將合適的產品送到合適的客戶面前。

2 策劃與設計的關系

房地產的策劃與設計是既有區別又有關聯的工作，因為他們具有不同的思維模式。房地產策劃的關鍵是根據現有的條件，比如地理位置，成本等策劃出與實際相關聯的富有抽象含義的概念；而房地產設計是設計師按照自己的思維模式憑空對房地產做出的完美設計概念。如果要是將策劃師與設計師聯合到一起，那么對整個房地產不僅能有概念上的了解，也能有空間的合理規劃。在進行分析時，對彼此的顧慮都做到相應的思考，這樣就能避免很多房地產業的麻煩問題。

3 房地產策劃在小區設計中的應用

在進行房地產策劃時，要經過反復研究，討論每一個方案的可行性。那么，以下便是在房地產策劃中要注意的細節：《房地產策劃在小區設計的應用》

3.1 市場環境特點

首先區位的前景要明朗，要有一定的歷史文化，要使其能夠發展成為集別墅、住宅和工業產地為一體的經濟開發區；其次該地區的市場狀況要良好，樓盤的規模和設計要符合當地的銷售狀況；最后是中小戶型的興起，就整個市場的銷售狀況來說，中小戶型的銷售量比較大。

隨著對市場環境特點的具體分析，房地產的開發前景得到很大的提高。

3.2 建筑用地分析

每項房地產的開發，對其建筑用地的分析是至關重要的。

3.2.1 就外部條件分析

以高速公路為主的項目，道路和市政的設施配套相對完整，可以作為一個有利條件；周邊的配套設施也要完善，比如消費市場；另外還要考慮小區內的交通是否便利，合理的利用自身配有的交通條件。

3.2.2 就內部條件分析

基地所處于的地勢，要有利于小區內污水的排放；基地和道路之間的綠化隔離帶，要能起到降低噪聲污染的作用，如不能，一定要采取相應的有效措施；小區的出入口要有利于車輛的通行，基地和開發度一定要相對成熟。

3.3 整體方案的構思

3.3.1 在對項目做全面的分析和調查之后，要按照消費者的導向原則、以及個性化原則確定房地產產品的功能定位，憑借全新的產品功能體系和文化品位打動客戶，使其成為該項目的消費者。

3.3.2 如果項目所在地的噪聲污染比較嚴重，那么為了解決噪聲問題，除了加強綠化帶之外，還可以在基地靠近公路的一帶安裝吸音板，這樣就減少的噪聲造成的污染。

3.3.3 如果此項目的基地污水無法有效的排放，那么開發商可以自行建設污水處理系統，對其進行有效的過濾并加以利用，比如可以用來灌溉。

3.3.4 小區出入口的建設可以根據未來公路的規劃重新設定，這樣就能保證了未來的交通便利。

如果當地的市政設施缺乏，那么供應商可以根據其提供的自然資源進行充分利用，不僅能做到與環保理念相吻合，還能順應時展的趨勢。

3.4 策劃創意與建筑設計

在策劃上，利用小區內無法比擬的價格優勢和環境優勢，再對其賦予鮮明的個性，讓消費者感受到“表里如一、皆大不同”的主題觀念，也能讓人體會到溫暖的味道。在設計上，突出小區內的“小島”的概念，營造綠水環繞的氣氛，并實現緊湊式的別墅樣式，滿足消費者的視覺要求和消費要求。

隨著小區項目的深入展開，項目策劃和設計必須要做到提高自身認識，積極實踐，充分發揮自己的功能，避免在開發的過程中出現問題。

4 房地產策劃的禁忌

目前房地產策劃已經成為一種服務能力，也成為一種趨勢，在房地產行業中必不可少。但是在進行策劃時，策劃人員要注意禁忌：

4.1 策劃不能趕潮流

消費理念有“時尚”、服飾有“潮流”，但是房地產策劃卻最忌這樣的時尚潮流。因為土地具有其自己的功能性，包括自然屬性和經濟條件，這不是由“跟風”就能決定的，即便在同一塊土地上，但是也能建設處不用價值的住宅。比如：萬科曾經策劃的“四季花城”取得成功，并且取得了良好的經濟效益，但是如果換做另一個公司要做一個“四季花城”就會成功么？答案是未必，因為各有各自的消費群。房地產策劃行業如果出現跟風的現象，那么就是對策劃人員最大的嘲諷，也只能用兩種原因來解釋：一是房地產行業發展出現不正常現象；二是策劃人員江郎才盡，不具備作為一名策劃人員的資格。每項房地產的銷售量是否到達可觀的現象，主要在于該項房地產是否滿足消費的需求，是否具有良好的居住環境和建筑的質量。

4.2 策劃上拒絕

項目的策劃要有民主的氣氛，每個策劃方案都是要由多個策劃師共同協助完成的，如果要是只有一人說了算，那么在后期的建筑過程中很有可能出現問題。項目的策劃要涉及眾多的學科，比如融資、招標、銷售、招租等過程，所以項目的開發商在選用策劃人員的時候一定要慎重，一定要策劃資格許可證，另外也一定要考慮策劃專業人員的數量。

4.3 開發商最好不要自己做策劃

古人有句話叫“當局者迷、旁觀者清”，開發商在接手一個項目的時候，有時會為了商業機密的問題，而選擇自己進行策劃開發。但是他們忽略了自己對市場認識不充分的現象，導致在策劃中會出現一些致命的偏差。還有一種可能，就是開發商決策層的思維可能會在無形之中影響到策劃人員的靈感，有時會難以做出正確的策劃。因此房地產的策劃要委托專業的策劃公司來承接項目的策劃，策劃公司也因此能夠更好的建立自己的品牌。

5 房地產策劃的合理應用

房地產要落足于市場運作，必須要從產品的市場細分之下尋找突破口；在策劃中要避免出現“羊群效應”，導致資源浪費；另外要增強房地產策劃的操作性，以便帶來實在的利益。

房地產策劃常規的程序包含：市場調研、市場分析、背景分析、項目SWOT分析、產品定位、消費群定位等，商業地產的策劃側重于項目定位，住宅地產的策劃卻側重于目標市場定位。

針對房地產策劃，一定要合理的利用資源，要從全局性的角度出發，將求產品、策劃、定位、執行的完美聯系，打造完美的戰術體系，在房地產行業獲得更廣闊的空間。

6 結語

伴隨著我國經濟的發展和市場需求，房地產行業飛速發展，房地產策劃也日益重要。建筑師和策劃人員的工作方法也策劃思維也要與時俱進，增強自己的專業領域知識，以便能夠承接各種房地產開發商的項目，適應市場需求的不斷變化。而策劃人員更要為建筑設計提供合理性和科學性的策劃保障，使設計能夠更準確的把握設計尺度，更加有的放矢，這樣也能更加有效的促進房地產行業的發展。

參考文獻：

[1]蘭峰，崔晶莉：《對房地產策劃工作的思考》，現代商貿工業，2008年第8期

篇（5）

2021房地產銷售工作計劃范文__房地產公司在董事會的領導下,經過全體員工的努力,20__年的各項工作取得了豐碩的成果,"__"品牌得到了社會的初步認同。總體上說,成績較為喜人。為使公司的各項工作在新的一年里更上一個臺階,特制定本方案。

一、總體經營目標

1.完成房地產開發面積__萬平方米。

2.實現樓盤銷售額__萬元。

3.完成土地儲備__畝。

二、總體經營目標的實現

為確保20__年度經營目標的實現,各部門需要做好如下工作。

(一)完成__項目開發及后期銷售工作

__項目是省、市的重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于該項目所蘊含的社會效益和經濟效益,我們必須高質量完成。因此,公司做出如下計劃。

1.確保一季度__工程全面開工,力爭年內基本完成一期建設任務

__項目一期工程占地面積為__畝,總投資__億元,建筑面積__萬平方米。建筑物為__商業廣場裙樓、__大廈裙樓和一棟物流倉庫。

(1)土地征拆工作

春節前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調查,二月份完成征地范圍內的無證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。

(2)工程合同及開工

一月份簽訂招投標合同,工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業并簽訂施工合同,確定監理企業并簽訂監理合同。三月份工程正式開工建設。

(3)報建工作

工程部應適時做到工程報建報批,跟進圖紙設計。一月份完成方案圖的設計,二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,工程部應善于協調與相關部門的關系,不得因報建拖延而影響工程如期開工。

2.全面啟動細化__項目招商工作

招商工作是__建成后運營的重要基礎。該工作開展得順利與否,也直接影響企業的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實現招商__戶。

(二)加快__項目、__項目的施工速度

協調與施工單位的關系,加快__項目、__項目的施工速度,確保__項目的一期工程、__項目的二期工程在4月底前完成竣工驗收。

(三)完成__項目、__項目的銷售工作

__項目、__項目已全部竣工完成,為了迅速實現資金回流,結合項目所處地段及同類項目的價格,可以考慮采取適當的優惠措施,提高成交量。今年的目標銷售額為__萬元,銷售率達到__%。

(四)參加土地招標

項目開發部要根據公司的實際情況,積極參與土地的招投標工作,確保企業土地儲備達到__畝以上。

2021房地產銷售工作計劃范文隨著企業之間競爭態勢的發展，企業的市場觀念發生了巨大的變化，已經有越來越多的企業放棄了以往站在自身的立場上，為生產而生產的導向，開始以市場和消費者的需求為產品生產的出發點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念，轉而根據市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。

企業的廣告活動原來只擔負站在企業立場上向消費者推銷產品的任務，成為企業推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業從推銷導向向營銷導向的變化。

在房地產行業，廣告策劃不僅要考慮地產開發項目的區域經濟情況、而且要考慮地產開發項目周圍的市場情況和區位情況。房地產策劃是一個龐大的系統工程，各個策劃子系統組成一個大系統，缺一不可，密切聯系，有機統一。同時它的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性。在市場調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段，要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向;在規劃設計階段，要在小區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告等方面要有超前的眼光。

另外，房地產策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產策劃自始至終要以市場為主導;二是房地產策劃要隨市場的變化而變化;三是房地產策劃要造就市場、創造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時，根據其市場環境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的適應狀態。

房地產策劃在房地產開發項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發成功保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，占領市場。

目前，一些房地產開發項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，房地產策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產企業以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業出謀劃策，創造更多的經濟效益。基于此，我們小組對選出的三篇房地產策劃書進行了如下分析：

案例：《天河花園》

1、市場分析

1.1、區域市場分析

天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區。總面積147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區內。天河區是廣州的科研高教區，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區內社會保障事業發展較快。

由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。

1.2、定向市場分析

員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發展，該外來人口越來越多，逐漸發展成了外來人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產業的發展，吸引不少在城東工作的人士在此置業安居。

1.3、項目分析

1、項目名稱：海景中心

2、項目規模：由2幢28層組成

3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層

4、宣傳主題：只交一成，即做業主

5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2

6、裝修標準：一級一類裝修(高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門)

7、優劣勢分析

⑴優勢分析

1、本項目由海景公司開發，發展商實力雄厚，能給買家充足的信心。

2、位于廣州新城市中軸線，發展潛力巨大。

3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利;

4、項目以準現樓發售，增強買家信心。

5、社區配套設施較完善，有學校、醫院、市場、天河公園、_場等;

(2)劣勢分析

1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發展尚須時日。

2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。

3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。

4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理;

1.4、競爭對手資料分析

對手一

1、項目名稱：僑穎苑

2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成

3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2

6、優劣勢分析

⑴優勢分析

①該樓盤已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入住;

②價格較同區域其他樓盤為低，有競爭優勢;

③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力;

⑵劣勢分析

①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環境較差，影響買家購買心理;

②樓盤周圍環境欠佳，影響樓盤檔次;

③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率;

對手二

1、項目名稱：紫林居

2、項目規模：由3幢連體9層組成

3、推售情況：現推C—H座的3～9層

4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2

6、優劣勢分析

⑴優勢分析

①該樓盤是員村一帶為數不多的小區樓盤，且內部環境優美，易于吸引買家購買;②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利;

③該樓盤緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢分析

①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售;

②周邊外來人員多，且時常有治安事件發生，影響買家入住信心;

③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象;

1.5、項目周邊配套狀況

1、社區配套

①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環境保護學校

②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學

③小學：昌樂小學

④銀行：中國建設銀行

⑤康體：天河體育中心、羽毛球館

1.6、項目企劃思路

由于項目為廣電成熟生活區物業，有優良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：

1、充分利用先天優越的交通環境

項目的交通環境較為優越，故可利用具備的先天優越的條件來諦造一個"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。

2、把握市場需求，迎合買家心理

隨著房地產市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產品的消費是否迎合客戶的需求。

3、營造現場舒適環境，引起客戶購買沖動

在吸引大量客流后，現場環境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內部環境。

4、體現"以人為本"的經營理念

面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規劃設計更加"人性化"。2、項目市場定位

2.1市場定位

員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番"。所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象

——-"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"

以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區域的熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。

2.2、項目形象定位

在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環境好的綠化小區的心態，帶給客戶一種"既享有成熟小區環境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目從低沉的環境氣氛中擺脫出來，從而體現項目內外環境的優越。

2021房地產銷售工作計劃范文一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房。產銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

篇（6）

1.對項目所在地的房地產行業的發展水平，現有房地產項目的地理分布、功能及市場定位，現有和潛在競爭對手的現狀及發展趨勢，當地房地產的消費習慣及發展趨勢，當地政府規范房地產行業的政策法規等進行市場調查，形成市場調查報告;

2.提供項目規劃方案中總平規劃、戶型配比等與目標市場相關的設計依據;

3.結合公司的發展戰略、擁有的資源狀況及市場調查的結果，確定項目的功能用途，項目的社會及經濟效益，項目的銷售周期等并編寫項目《營銷策劃案》;

4.針對既定項目所要面對的細分市場，編制項目的銷售及定價策略、銷售資金回籠計劃等;

5.負責項目的銷售前景、市場接受情況等論證工作;

6.集業內成功的案例和領先的理念與方法及競爭性項目的營銷理念;

7.對本職所負責的調查、策劃資料進行整理歸檔;

8.完成上級交辦的其他工作。

工作職責:

1.對提交報告的合理性、完整性、準確性、可操作性負責;

與上級的溝通方式:接受房地產營銷策劃部經理的業務指導和工作安排;

同級溝通:對房地產開發經營部、財務部、工程部、合作伙伴進行業務溝通;

崗位資格要求:

性別:男性

教育背景:專科學歷(或同等學力)，房地產市場營銷相關專業。

經驗: 3年以上房地產策劃相關工作經驗。

篇（7）

1、房地產營銷策劃的目的和意義

在我國房地產行業中很多經營理念跟不上其發展的速度，房地產企業要想在行業占有一席之地，關鍵在于它能提供客服所需要的產品，所以，房地產開發商必須要從根本上了解房地產市場，要根據市場的需求去有建設性的開發產品，從而獲取利潤并占領市場。房地產營銷策劃能夠保證企業決策的正確性，使項目盡量不偏離初始目標，并且能夠提高房地產開發項目的競爭力和創新管理能力。目前有許多開發商都不能開發出客戶所需求的產品，而房地產營銷策劃就是滿足市場需求和開發產品之前的中間環節，在策劃中可以包含有利于產品銷售方案，合適的銷售手段，客戶的需求情況等等。一個合適的營銷策劃對于房地產開發經營尤為重要。

1.1防止盲目投資，提高項目投資的準確性

雖然說房地產投資的收益是非常高的，但在房地產前景不明朗的情況下，其中存在的風險也是大的。然而有許多開發商只追求眼前的利益，而盲目投資，隨意的決策房地產項目的建設造成重大的損失。所以可以通過房地產營銷策劃分析，作出有利于投資方案的決策，列出不利投資的情況，從各方面去分析項目投資，這樣可以大大減少投資風險，避免開發商本能的做法，客觀的提供方案并作出對項目評價，從而提高項目投資的準確性。

1.2提高投資決策的合理性和全面性

房地產項目投資是一個非常復雜的過程，因為它受地域、材料、政策、價格等多方面的影響，所以房地產項目需要多方面的人才進行全方面的分析和調研。然而，在許多一般的房地產公司缺乏這樣的人才，所以對房地產項目分析過于表面，深度不足。如果通過專業的房地產策劃機構就可以詳細的全方面進行分析，避免了以上的問題。所以說營銷策劃可以提高投資決策的全面性和合理性。

1.3拓寬開發商的投資思路

隨著房地產項目的不斷發展和人民生活水準的不斷提升，我們的投資思路不能再局限于以前，我們要努力通過各種有效手段和方法，著重對房地產投資策劃的不斷創新使房地產充滿活力和吸引力，這樣才能快速占領市場，真正的知道人們需要的是什么，從而達到企業目標。

1.4提高資源利用率，降低投資成本

資源是一個企業生存和發展的根本，包括資金、技術、原材料、能源、信息以及時間等等。房地產策劃必須根據企業當前經營狀態和資源狀況合理有序的進行。企業對該項目注入資源的利用率，將對企業在項目上的效益產生重大影響，并且與最終的利潤率高低直接掛鉤。對企業影響非常大。所以如何將企業的有限資源利用好而換取更多的效益則是房地產策劃必須嚴謹考慮的重要因素。策劃方案必須以現實有效資源為根據，提供資源合理配置和使用的方案，從而減少資源的浪費和無效使用。也就變相的為項目增加了效益，提高了項目的收益率，增強了企業的市場競爭力。

2、房地產營銷策劃的作用

（1）企業的某個決策將直接影響到整個項目的效益。房地產營銷策劃則能給項目決策者提供正確的思維方式，排除決策者思維的片面性，是項目決策更加客觀有效，更加準確，從而避免整個項目在某些環節中運作出現較大偏差，間接的提高了項目的準確性和效率。

（2）房地產開發項目的各方面競爭能力決定了項目盈利與否和效益高低。房地產營銷策劃這在方面能很好發揮它的特長，在日趨激烈的競爭中，給項目提供穩定的動力，增強項目在同等條件下的競爭力，為企業項目的銷售打好堅實的基礎。

（3）項目整體的正常有效地運作離不開科學的企業管理，項目管理。營銷策劃能增強企業的管理創新能力，能使企業管理更加系統化，全面化。從開發項目的各個問題入手，逐個解決項目管理問題。是項目運行更流暢有效。

（4）房地產項目資源的整合是投資項目著重考慮的要素。房地產營銷策劃能將各種資源如觀念、社會、人力等等融會貫通，理清其中關系，逐個分解它們的功能所在。使之形成項目優勢。

3、房地產營銷策劃的誤區

隨著時代的進步，房地產行業發展也越來越迅速，其市場競爭也愈發激烈，相應地，房地產行業的營銷策劃越來越受到廣泛人的關注，業界大量的人才都對其有深入的研究，盡管它從雜亂無章趨向規范有序，但里面仍有許多值得考慮和深思的地方。正確有效的營銷策劃不僅可以降低投資成本，還可以最大可能的避免營銷風險。在當今房地產市場競爭中，營銷策劃之間的較量很有可能就決定公司能否在競爭上占領優勢。我們必須反對盲目迷信的策劃，要采用一切有效的辦法避免營銷走向誤區。

誤區一：過度夸大營銷策劃的作用

近年來，由于沒有專業的房地產營銷指導，許多人對于營銷都一知半解，使得大家都過度的相信營銷策劃的作用。策劃人為自己的樓盤精心包裝，這是可以理解的，但是如果夸大事實，無中生有，過度迷信營銷策劃，這樣反而會誤入歧途。營銷策劃只是房地產資源配置的無形資產，并不是全部資產，雖然營銷策劃越來越受關注和歡迎，但如果客觀的認為營銷策劃能包治百病，解決所有問題，達到所有目的，這不得不說這是一個誤區。

誤區二：忽視營銷策劃的作用

過度夸大對房地產項目進行營銷策劃的作用，是一個誤區，但也不得完全拋開營銷策劃。它能給企業策劃者提供準確的思維，避免整個項目在某些環節出現很大的偏差，可以提高項目的準確性和效率。恰當的營銷策劃不僅能夠降低成本，還可以有效的避免營銷風險。所以我們既要避免過度迷信營銷策劃的作用，又要走出“忽視營銷策劃的作用”這個誤區。

誤區三：對產品理解淺薄

房地產項目產品與普通的產品是不同的，因為在房地產中每一個產品都是不同的，沒有兩個是完全一樣的。在消費者眼中，對于樓層，面積，景觀，地理位置都有一定的的差異性，任何兩個產品的價值都是絕對不一樣的。然而，開發商并沒有太過注重這方面，只是粗略的根據對方型分分類，然后再根據總均價加點系數來做最后的定價。我們應該根據消費者的需求和差異來分類，而不是根據房型的不同，定價也不能用簡單的加權平均，而可以用類別加權平均的方法。

4、房地產營銷策劃的未來趨勢

因為房地產的投資巨大、周期較短、有貨幣功能、可以升值、可以閉口銷售、品質幾乎無法再提高、入市價格較低、樓盤多、競爭激烈等等，因此它與一般商品不同。在越來越激烈的房地產市場中，更多的企業開始意識到營銷策劃的重要性，并且在營銷策劃上推陳出新是企業獲得成功的必要手段。總體而言，房地產營銷策劃在以下幾個方面有所變化：看重效益和品牌的觀念，策劃組織方向轉變，策劃理論轉變，策劃信息轉變等等。

篇（8）

引言

隨著經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產業在這種背景下得到了突飛猛進的發展，如今，房地產業已經成為了我國國民經濟的支柱產業，對我國經濟的發展起著關鍵性的作用。而房地產業想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產商才能夠將自己的服務推廣到市場中去，才能讓客戶認識到自己的實力，從而達到占有市場的目的。

一、房地產營銷的涵義

所謂房地產營銷，指的是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。

二、房地產營銷的方式

總結房地產業的營銷方式主要分為企業直接銷售與委托銷售兩種方式。

企業直接銷售是指房地產開發商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點直接將房地產產品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費者對房地產產品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據消費者的心理和預期來及時調整和改進企業工作，提高競爭能力和建立良好的企業形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產營銷策劃的執行過程，及時調整銷售價格。

委托銷售是指開發商委托房地產商等中間環節把房地產產品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種方式可以使房地產開發商逐步走向專業化以及規模化的道路。

三、房地產營銷策劃的原則

房地產商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現為：

（一）以客戶和市場為導向進行營銷策劃

市場決定房地產業的走向，客戶的需要影響著房地產商的決定。因此，房地產商在進行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導向。但是，在實際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費者們都有自己的教育經歷、人生態度以及生活習慣，策劃人和開發商僅僅通過自己的看法來進行策劃是無法滿足消費者的需要的，因此，房地產商一定要以客戶和市場為導向進行營銷策劃

（二）積極進行創新

隨著人民生活水平的提高，人民的心態也會隨著時間的變化而發生變化，這使得一些曾經被認可的策劃方案如今無法得到人們的認可。因此，在進行營銷策劃時，一定要遵循創新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創新，從而讓開發商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質量，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告的，工程的進展，設計的優化，物業管理，價格變動等，都要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。

（三）與銷售環節緊密結合

單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環節緊密結合，而銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。也正因為如此，銷售環節同樣也應該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進項目成交，優化項目品牌。

四、提高房地產營銷策劃效果的有效途徑

為了提高房地產營銷策劃效果，房地產商及其策劃人應該做到以下幾點：

（一）注意各種資源的整合利用

想要提高房地產營銷策劃的效果，以達到占有市場的目的，房地產商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進行整合時一定要分清主次、抓住重點，并將各種資源能夠為項目開發的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產商還應該更好地挖掘、發現隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進行有效的創新，將自己的策劃方案更為突出獨到，從而讓消費者能夠更好地接受。

（二）從實際出發，實事求是

在房地產策劃運作的過程中，策劃人一定要做到實事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。這要求策劃人一定要結合實際需要來進行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進行策劃之前一定要對市場進行充分的調研、分析，并以此為基礎對消費者心理進行有效的預測，這樣一來，就可以提高策劃的準確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實際需求，并在此基礎上有所超前。

（三）注意營銷策劃方案的切實可行

房地產營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經濟投入，在此基礎上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實施效果能迭到甚至超過方案設計的具體要求。

（四）注意把握好營銷策劃的整體效果

房地產策劃效果不是從一個環節表現出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現出來的效果進行判斷。從房地產營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運局和結局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯系，而每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。也正因為如此，策劃人一定要做到從整體出發，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運作結果往往會造成慘重的失敗。

（五）在進行營銷策劃時保持一定的靈活性

市場是變化著的，這決定了在進行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準確地把握發展變化的目標、信息，并對其進行預測，從而更好地調整營銷策劃目標和修改策劃方案。策劃人在進行營銷策劃時，應該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強自己的動態意識以及隨機應變的能力與觀念。當對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細致科學的分析，并以此為根據來做出及時有效的調整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調整后的策劃目標相一致。只有這樣，房地產開發商才能夠緊隨市場變化而不斷調整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。

結論：隨著我國經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產業有了極大的發展。而建筑業的繁榮也大大的提高了房地產業的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發商一定要擁有更容易被消費者所接受的策劃方案。只有這樣，開發商才能更好地促進自己的房屋的銷售，從而實現占有市場的目的。

參考文獻：

[1] 張原；李昕宇；；房地產企業營銷渠道選擇的影響因素分析[J]；北京建筑工程學院學報；2005年04期

[2] 陳雙；王圓圓；；我國房地產網絡營銷略論[J]；湖北大學成人教育學院學報；2005年06期

篇（9）

一、房地產營銷策劃中的主要缺陷

（一）盲目廣告，因小失大對于現如今的，很多地產開發商過分的把銷售業績寄托在廣告上，甚至出現了開發商直接把銷售成果與廣告掛鉤的不良現象。這就導致了策劃主力在地產策劃中，為了獲得開發商認可，就過于迎合開發商需求而把高昂費用投放在廣告上，廣告是起到了一定的宣傳作用，可是實際效果卻總難如人愿。（二）賣點缺乏特色，炒作偏離實際在房地產營銷策劃中還存在賣點不突出、盲目炒作的不良現象。策劃人員在進行銷售策劃時，往往把房型、物業、小區景觀和周圍環境規劃等賣點全部列出，或是簡單的把房型分成“兩室一廳”、“三室一廳”諸多類別，而沒有仔細劃分和研究客戶需求，也沒有研究到客戶對書房、書房內書櫥等格局的組建的詳細需求，也就難以把握其心理，難以實現銷售目標。以上行為就是典型的“無特色銷售”現象，雖然賣點打出了，可是這些賣點大都是空泛、模糊而不夠詳盡的，這樣就不能準確凸顯本樓盤的特點，從而很難實現預期銷售目標。與此同時，忽略客戶實際需要的“概念”炒作，雖然徒有其名，卻不夠實際，倘若一經曝光，反而引起消費者的逆反心理或是排斥情緒，這樣一來，不但沒有起到“炒作”效果，反而因此導致樓房滯銷，這也在一定程度上限制了銷售的發展。（三）市場調研不足，定位不準，錯失商機很多策劃部門往往在缺乏市場調研的前提下進行方案制定，這也成為營銷策劃發展的重要瓶頸。當前很多房地產營銷策劃存在投機取巧現象，他們大都單一調查，忽略樓盤規模而隨意取值，以偏概全，有些策劃即使是調查也往往不能把樓房位置、建筑特點和消費需求統一聯系起來。這就出現策劃把握片面現象，使得策劃方案過于程式化、機械化，卻反而脫離了樓盤現實，而做出一些缺乏根據的策劃書。此外，就市場而言，很多房地產營銷策劃也存在模糊定位市場，不能恰當把握實際目標市場的不良現象。當下普遍存在的房地產盲目投資現象就是典型代表，很多開發商忽略消費者消費能力，盲目開發高檔樓盤社區，而沒有把銷售目標鎖定在小戶型的消費人群中，這就是忽略消費實際，盲目策劃的表現。（四）策劃方案陳腐，缺乏競爭力很多房地產營銷策劃中缺乏新元素，很少有創新現象。越來越多的開發商更情愿采取模仿的方式建設樓房，而不會從消費市場需求出發，以創新贏得最終勝利。更多的房地產策劃，不論從取材、建筑外形甚至是建筑內部設計，多出現了所謂的“成熟”化特征，缺乏新意，也就很難在眾多同行建筑中有所突出。那些標榜“成熟”的地產策劃部門，無疑是在為自身方案陳腐、缺乏創新特色尋找托詞。事實證明，所謂“成熟”并不能成為地產商決一雌雄的有力武器，也很難把這種傳統型樓房在眾多同類建筑中突出出來，也就很難在地產爭奪戰中取得勝利。當然，也有不少策劃部門打出了“創新”的旗號，并以此為賣點吸引地產商投資，然而，當戶型開發完畢，即使是這些戶型存在“創新”現象，也大都是開發商的自吹自擂，從根本上很難有實質上的革新，真正的時尚元素和現代化建筑、裝修理念可謂是寥寥無幾，也就不能反應時代潮流和客戶需求，收效不大。在這種陳腐、缺乏創新特色的策劃理念之下，地產商想要取得競爭優勢，可謂是難上加難。

二、房地產營銷策劃的有效對策

（一）創新“廣告”方式，實現廣告成效對于廣告問題，我們不可否認其積極之處，但也應當關注廣告的真實性和最終效果。為更好利用廣告，策劃人員必須把廣告做的有更具針對性，更有特點和創意、此外，開發商也可拓寬“廣告”模式，通過“口碑”和調整樓房價格來加以宣傳就是不錯的方法。在此基礎上，我們還必須考慮到房地產策劃里廣泛存在的炒作現象。為避免盲目炒作，宣傳人員應本著實事求的原則，針對消費人群，詳細介紹和宣傳開發項目的各種賣點（物業、房屋內部格局、小區周圍配套設施、房型）。與此同時，我們還應該本著實事求是的原則，從消費者的立場出發，不講空話、假話，堅決打擊和撤銷那些不真實、不可靠的廣告策劃方案，要力爭把最現實、最實際的樓房信息介紹給消費者。（二）挖掘市場信息，實現科學目標定位對于市場而言，開發商要在開發前全面把握市場需求，做好市場調研，認真分析最新鮮、最真是的市場數據，從而在充分了解消費主力和能力的前提下，完成建筑的前景預測。同時，以地產前景預測的成果為資料，進而實施全方位的整體估測，從而在整體估測的基礎上，實現大面積開發。在此期間，廣大策劃者一定要確保資料的真實性，堅持掌握一手資料，不可盲目聽信各種沒有依據的信息，而導致策劃偏離實際的不良現象。否則，即使方案出臺，也是以往“盲目策劃”的再度模仿，收效甚微。此外，對于確定市場這一問題，我們還必須做好目標定位工作。策劃人員要考慮到消費者的多樣化、層次化特點，并根據他們的實際收入狀況和購買力狀況，明確分析不同階層的消費需求，真正了解他們對各種戶型的需要程度，并把這項資料作為方案制定的重要依據，從而謹慎的最終確定目標市場。（三）“武裝”策劃隊伍，提高策劃質量首先對與策劃人員的策劃實力而言，為提高其策劃實力，負責人員可以組織專門的專業培訓工作，給與策劃人員以學習和進步的機會，同時，也要鼓勵他們相互學習、探討，從而獲得書本之外的新想法、新觀念，以服務于策劃工作。值得注意的是，在此期間，負責部分還要盡量做好職工的策劃知識考核工作，從而在具體的考核中了解和掌握員工的策劃水平、實力，這也是督促員工積極學習的有效方式之一。在考核期間，公司最好設立與之相應的獎懲制度，切實獎勵那些積極學習、策劃的員工，從而真正帶動他們的工作積極性，進而促進新方案、新理念的生成。同時，對于那些消極怠工的策劃人員，我們也可采取適當的懲罰措施，從而在一定程度上鞭策他們的懶惰、消極情緒，從側面給他們以鼓勵和支持，進而督促他們工作效率的改善和提高。總之，當下的房地產營銷策劃工作雖然發展得日漸完善，但仍有很多不盡人意之處，我們應該從實際出發，積極尋找解決這些問題的新思路、新方法，從而為我國的房地產事業發展獻出一己之力。

作者：王向娟單位：山西旅游職業學院

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中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）12-0046-03

20世紀90年代以來，隨著我國住房制度改革深化和房地產市場的建立，房地產行業發展迅速，對房地產專業型、技能型人才的需求量較大。目前，房地產從業人員的職業技能素質良莠不齊。在當前全球經濟低迷、國家經濟轉型和政策調控的宏觀背景下，中國房地產行業面臨著產業結構調整和升級的重任，而人才因素已經成為制約各房地產企業能否順利完成調整升級，并持續保持健康快速發展的關鍵因素。與房地產行業快速發展態勢相比，高職院校房地產專業人才培養建設相對落后，出現了房地產業紅紅火火，但高職院校房地產專業發展卻“慘淡經營”，兩者反差強烈。究其原因，主要是高職院校一直沿用本科院校學科本位課程體系，過分強調系統性、完整和獨立性，造成課程內容不符合技能型人才知識結構的要求，培養出來的學生實踐能力不強、職業能力和職業素質不突出，難以適應沿海發達地區房地產企業對房地產高技能人才職業能力和職業素質的要求。學生就業主要面臨如下矛盾：一方面，高職房地產專業學生就業范圍窄、專業對口率不高；另一方面，房地產企業高技能、高素質人才極其匱乏。因此，以房地產工作過程為導向，以學生職業能力為本位，與企業共同研究各職業崗位群的工作過程和典型工作任務及其職業能力的要求，來構建房地產經營與估價專業課程體系是行業發展和學科發展的現實需要。

課程體系構建是人才培養的關鍵。基于以上考慮，本研究在對珠三角地區房地產行業和企業職業崗位，以及人才需求調研的基礎上，對相關崗位的工作任務和職業能力要求進行了深入分析，最后基于職業行動領域開發了以工作過程為導向、職業能力為本位的學習領域課程體系。

房地產經營與估價職業崗位分析和職業能力分析

（一）職業崗位群分析

課程內容的選取和課程體系的設計，應首先建立在社會和企業需求調研的基礎上。對行業發展和企業需求調查顯示，目前市場上房地產企業可以提供給高職房地產經營與估價專業的職業崗位群大致可分為四大類：（1）營銷策劃類：銷售人員、策劃助理、策劃專員、市場調查專員等崗位；（2）評估咨詢類：估價員、估價助理、行政文員、市場業務員等崗位；（3）經紀類：二手房經紀、產權登記過戶員、按揭專員、投資咨詢師等崗位；（4）物業服務類：物業管理員、客戶服務代表等崗位。

由于房地產經營與估價專業涉及面廣，就單個高職院校而言，很難全面涵蓋該行業的專業知識內容，現實的做法是根據所在地方的社會需求及學院自身優勢，選擇其中一些方向進行重點培養。廣州番禺職業技術學院地處珠三角發達地區和穗港澳經濟區的心臟地帶，該區房地產業起步早、發展成熟，成為廣州地區房地產開發最活躍的區域之一。隨著廣州“南拓”步伐的不斷加快，整個番禺地區的房地產業仍舊保持著快速增長的發展態勢。課題組通過對我校房地產經營與估價專業近五屆畢業生的就業跟蹤調查，發現大約60%的畢業生進入房地產開發企業或房地產中介企業，從事銷售、策劃或者估價方面的工作，這與珠江三角洲地區房地產業發展蓬勃，以及房地產交易十分活躍密不可分。再考慮到我校該專業發展的基礎及師資資源優勢，房地產經營與估價專業主要著重于營銷策劃類、評估咨詢類兩大職業崗位群人才的培養。

（二）崗位職業能力分析

房地產經營與估價專業的崗位職業能力如下頁表1所示。

基于工作過程導向和能力本位的高職

房地產經營與估價專業課程體系開發

（一）工作過程分析，提煉出崗位具體工作任務

房地產銷售崗位的工作過程可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業務接洽、簽訂合同等）、銷售準備（包括資料準備、樓市采盤等）、銷售實施（包括客戶接待、樓盤介紹、實地看房、洽談與促交、簽訂購房合同等）和售后服務管理（包括客戶跟蹤、協助交房、權證辦理等）。這四個階段的過程主要集中在銷售實施階段。將房地產銷售工作過程進行詳細分析，歸納總結為工作任務，提煉出典型工作任務如表2所示。

房地產策劃咨詢崗位的工作過程同樣可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業務接洽、簽訂合同等）、策劃準備（包括團隊組建、資料收集等）、策劃運作（包括主題策劃、市場策劃、投資策劃、產品策劃、銷售策劃、廣告策劃、形象策劃）和策劃方案執行監測。這四個階段的主要過程集中在策劃運作階段。將房地產策劃工作過程進行詳細分析，歸納總結工作任務，提煉出典型工作任務如表2所示。

房地產估價崗位的工作過程同樣可以歸納為五個階段，即受理業務（包括接受委托、業務洽談等）、現場查勘（包括拍照、記錄、搜集資料等）、實施評估（包括測算價格、撰寫初評報告）、審核溝通（包括送估價師審核、與委托方溝通評估結果等）和考核歸檔（出具報告、資料歸檔等）。這五個階段的主要過程集中在現場查勘和實施評估階段。將房地產估價工作過程進行詳細分析，歸納總結工作任務，提煉典型工作任務如表2所示。

考慮到銷售崗位和策劃崗位的工作任務有許多相互滲透之處，我們決定將銷售崗位和策劃崗位合并為營銷策劃類專業方向。由于工作性質和工作任務的獨立性，估價專業單獨成為房地產評估類專業方向。

（二）轉換職業行動領域為學習領域

根據德國各州文教部長聯席會議的定義，所謂“學習領域”，是指一個由學習目標描述的主題學習單元。我們根據房地產估價職業情境和銷售情況，策劃職業情境中的工作過程分別確定兩個專業方向的多項典型工作任務（職業行動領域），分別對其進行“通用化”處理使之成為具有普適性的課程。在學習領域，按照從簡單到復雜和知識技能的內在邏輯聯系進行序化，形成專業課程方向的模塊體系，具體如圖1所示。當然除了專門化方向的職業專門技術能力模塊課程之外，專業學習領域，課程體系還設置有一系列通用能力課程，具體包括房地產經濟學、房地產法規、房地產開發經營與管理、城市規劃原理、建筑工程識圖與AutoCAD、建筑材料與建筑裝飾裝修、房屋建筑構造等課程。

基于工作過程導向的課程教學實施

（一）以學生為中心，運用多元化的教學方法實施教學

高職房地產類專業相關工作過程的課程教學，對教師的專業素質和教學能力提出了非常高的要求。一方面，要求專業教師不僅要具備較高的業務水平，還要擁有一定的企業工作經驗，要熟悉房地產行業相對完整的工作流程和工作要點，并且能夠進行示范教學；另一方面，要求教師徹底改變傳統教學的方法，實施以學生為中心、以能力素質為本位、以引導為途徑、以多元考核為手段的教學理念和方法，真正實現以學生為主體的教育方式。以學生為中心的具體教學方法主要有如下幾種。

“項目引導、任務驅動”的教學方法 “項目引導、任務驅動”的教學方法就是將所要學習的新知識，隱含在典型的工作項目和學習型工作任務之中，學生在教師幫助下對多項工作項目、工作任務進行分析和討論，大體明確基本的工作思路，然后由教師“引導”和“驅動”學生由易到難、循序漸進地完成一系列“項目任務”，引導學生積極主動運用學習資源，進行自主探索，并且做到互動協作。在完成“項目任務”的同時，培養學生獨立探索、勇于進取的自學能力和分析問題、解決問題的能力，進而激發他們的求知欲望和創新潛能。以我校房地產專業教學團隊開發精品課程《房地產項目策劃》為例，課程以房地產策劃人員的崗位為中心，按照實際工作過程，整合序化教學內容，設計教學環節。將房地產策劃工作任務分為10個項目，并確定23個學習型工作任務，重點突出策劃人員的工作。任務教學活動的安排如下頁表3所示。

團隊合作法 良好的合作意識和團隊精神，是現代人應具備的基本素質，同樣也是每個用人單位選擇人才最重要的衡量標準之一。而傳統的教學方法與考核辦法往往是針對學生個人進行的，缺乏對學生競爭意識與團隊合作的訓練和考核。團隊合作教學法是貫穿整個課程教學過程的，因為任何一個學習型工作項目的完成，往往是一個團隊合作的成果。以工作過程導向課程《房地產項目策劃》為例，課程一共設計了12個實訓項目。因此，學生會有多次團隊合作的機會。比如市場定位策劃這一實訓項目，在項目洽談階段，先由策劃團隊負責人（學生組長扮演）跟開發商（教師扮演）進行溝通，了解客戶對產品的策劃要求和策劃目標。在策劃研討階段，團隊每一工作成員（學生小組成員扮演）通過開會進行頭腦風暴，來確定整體的策劃思路。在市場調研收集資料階段，每名工作人員都有明確的工作任務。例如：有的負責問卷設計工作，有的負責現場查勘收集項目信息，有的負責資料的整理工作等。在方案撰寫階段，大家又分工負責撰寫其中的某一模塊，最終由策劃團隊負責人將各位同事的文案進行匯總和完善，最后將策劃方案提交給開發商。教師對各策劃團隊的方案進行可行性和科學性評價，并決定是否采納這一方案。這樣做的目的是讓學生在學習的同時，提前得到崗位工作經驗，使學生的溝通能力、表達能力等得到綜合鍛煉。

角色扮演法 角色扮演法是房地產專業教學的創新方法之一，它以職業技能培養為目標，以互動教學、仿真模擬為特點，可以極大地調動學生學習的積極性和創造性。具體組織過程如下：由教師給出一定的仿真情境和提出要解決的問題，要求學生以小組團隊合作完成。各小組成員分別從所扮演角色出發，運用所學專業知識和技能，獨立分析與解決所面臨的問題。圖2是工作過程導向課程《房地產項目策劃》中的角色扮演教學環節。

（二）課程考核方案

課程考核方案是教學實施的重要內容之一，它在課程教學實施過程中對學生的學習過程起著重要的導向性和激勵性作用。工作過程導向和能力本位的課程考核，必須改革傳統的以結果性評價為主的單一手段，而應重視過程性評價和結果性評價相結合的多元化評價手段。以本院房地產專業教學團隊開發的網絡課程《房地產銷售實務》為例，課程考核包括“技能考核、基礎知識考核、職業素養考核”三個方面，分值比例分別為50%、30%、20%（見表4）。（1）技能考核是課程考核的核心內容，包括過程考核、結果性考核。過程考核是階段性學習成果的考核，它是對學生完成各個工作項目的學習態度、團隊協作、完成效果等方面進行考核。根據各項目地位和作用的不同，分別設置不同的權重值，將各項目成績累加起來得到過程考核的總成績。結果性考核是對學期末綜合實訓項目——房地產項目銷售策劃方案的質量和成果完成過程的匯報答辯情況進行考核。（2）基礎知識考核和職業素養考核的具體考核內容及分值詳見表4。

參考文獻：

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