序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇女裝營銷文案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.基本模式

低價競爭，規(guī)?；б?，款多量少，款式同質(zhì)化，薄利多銷，可形容為線下批發(fā)市場的零售商形態(tài)，在具備對流行趨勢有極強的把握度和供應鏈快速反應基礎上，具有上游及運營的低成本控制優(yōu)勢，需強調(diào)的是流行趨勢把握度和供應鏈快速反應是兩個重要的優(yōu)秀淘品牌生存特征，第一是對行業(yè)經(jīng)驗的積累，第二是適應在互聯(lián)網(wǎng)零售的快速反應，相比傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢表現(xiàn)為，下單靈活，相應迅速，比如出色的淘品牌女裝少則幾十件，百余件下單，快則兩三周即可實現(xiàn)供貨，這是有賴于共同成長的上游生產(chǎn)伙伴，長期快速而靈活的供應關系形成的柔性化機制，而傳統(tǒng)女裝品牌仍處于從大批量采購，較長供貨周期的蛻變過程中。

經(jīng)營特征：進貨與買手制并存，外貿(mào)尾單結合生產(chǎn)外包，平均加價倍率保持在2倍左右，具有豐富的流行趨勢把握度與經(jīng)營成本控制力;

競爭優(yōu)勢：女性服裝偏好度低，多款低價是一種特有的固有消費心理，是長期存在的市場區(qū)隔，能更加迅速切入市場，也是構成女裝行業(yè)長尾的重要模式;

面臨挑戰(zhàn)：成本控制是核心問題，不斷上漲的原料、生產(chǎn)、運輸、倉儲、運營等成本，對低價模式提出嚴峻的挑戰(zhàn);

長期策略：自有買手團隊的強化建設是長期發(fā)展的必要基礎，在推廣方面，以產(chǎn)品驅(qū)動為導向，形象類推廣為輔助，可通過加強個性化附加值及分銷策略抵御競爭壓力。

2.時尚基本模式

平價競爭，規(guī)?；б?，中低價位，也屬于同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，但此類賣家相比基本模式的低價競爭更加追求品牌及店鋪視覺上的形象塑造，在消費者感知層面上形成個性化差異，也是我們經(jīng)常提到的細分定位與獨特銷售主張，通過賦予獨特形象與認知，實現(xiàn)品牌附加值的提升，從而逐漸提高客單價及利潤空間。可從風格上定位，如韓國時尚、百搭全球，也有從細分品類切入，如牛仔褲品類：“不裸露也性感”、旗袍品類：“每個人都應該有一件專屬旗袍”。

經(jīng)營特征：買手制為主，生產(chǎn)外包，平均加價倍率保持在2~4倍不等，此類模式的賣家為數(shù)最多，也包含大部分傳統(tǒng)女裝品牌，優(yōu)秀的店鋪均具有豐富的流行趨勢把握度與視覺傳播能力;

機會與威脅：受低價模式、成熟國內(nèi)外品牌、設計師品牌的多方面競爭壓力，但女性求新求變的購物心理，不同文化歸屬與個性化驅(qū)同的感性消費特征，仍有巨大市場空間;

面臨挑戰(zhàn)：在其他經(jīng)營環(huán)節(jié)不存在短板的前提下，個性化的打造是核心問題，目前即使銷量排名前30的店鋪，在形象傳播也存在定位模糊的問題，優(yōu)秀美工、文案、策劃類人才的稀缺是主要發(fā)展瓶頸;

長期策略：強化鮮明的品牌個性，以差異化形象驅(qū)動同質(zhì)化產(chǎn)品市場成長;根據(jù)自身資源實力，加強自有設計實力，提高以產(chǎn)品款式為驅(qū)動的競爭力;

3.時尚個性模式

中高價位，利潤率高，非規(guī)?；б妫芰餍汹厔萦绊戄^小，屬于自有設計師品牌，這類女裝從款式風格上就具有獨特的差異點，成熟的品牌也具有流行趨勢引領的能量，并且更加自然或“水到渠成”地形成自身文化內(nèi)涵與形象視覺，這是女裝發(fā)展最具有具競爭力的模式，但對設計師能力提出了極高的要求。

經(jīng)營特征：自有設計師，自有工廠+生產(chǎn)外包，平均加價倍率在3.5倍以上，用戶粘性高，此類模式的賣家為數(shù)較少，用戶但隨著原創(chuàng)意識及優(yōu)秀設計師的加入，無疑將豐富淘寶女裝市場的多彩程度;

發(fā)展優(yōu)勢：淘寶用戶規(guī)模龐大，聚合不同消費形態(tài)的消費群體，風格款式與形象內(nèi)涵兼?zhèn)涞膫€性化競爭優(yōu)勢，伴隨自身市場的積累，將獲得越來越高的溢價空間，這種經(jīng)營模式的賣家在淘寶女裝類目發(fā)展中，是“小而美”的完美寫照;

面臨挑戰(zhàn)：處于發(fā)展型的設計師品牌，在品類組合上，需要兼顧一定基礎長銷款比例，用以維系穩(wěn)定的效益增長，這與具有個性化的打造是一種矛盾關系;

長期策略：通過對流行時尚元素的融匯程度，解決處于發(fā)展階段自大眾流行的規(guī)模化競爭壓力，通過經(jīng)營不同細分定位個店鋪，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的最大化收益。

4.三類模式的發(fā)展關系

按照基本類，時尚基本類，時尚個性類這樣的順序，客單價是逐次提高的。這是我們針對女裝整個類目梳理出的三種模式的大體特征，也存在時尚個性類的原創(chuàng)設計師品牌客單價很低的賣家，走同質(zhì)化產(chǎn)品差異化形象路線的賣家客單價超高的個案，當然，較高客單價可以保證一定加價倍率和利潤空間，但衡量一個賣家是否健康的生存，還要從利潤率、產(chǎn)銷能力、經(jīng)營成本三個核心點綜合來看，這涉及到行業(yè)經(jīng)驗的把握和賣家經(jīng)營成本的管理與控制，每個賣家面臨問題不盡相同，所以單純論客單價高低與否難免有些生硬，其重要的一點就是自己收支平衡問題。如果在相同起步點，相同團隊能力，相同供應鏈基礎和成本支出的假設條件下，想要實現(xiàn)突破或升級競爭力的唯一途徑就是個性化發(fā)展，不是在款式開發(fā)上就是在形象打造上。

二、不同模式的經(jīng)營體系

女裝行業(yè)供應鏈體系在傳統(tǒng)線下已沉淀多年，整個鏈條各節(jié)點呈現(xiàn)成熟和透明化的特點，但不同之處在于前文提到的淘品牌女裝供應鏈的靈活性，還有就是對于淘寶這個特有市場消費形態(tài)的認識更優(yōu)于傳統(tǒng)品牌，比如同期產(chǎn)銷比來說，優(yōu)秀淘品牌可以做到95%以上，而傳統(tǒng)品牌憑借線下經(jīng)驗和營銷計劃性見長的優(yōu)勢可以做到82%以上，但隨觸及淘寶時間的推移，傳統(tǒng)品牌和淘品牌所具備的經(jīng)驗將會更加融合，相互取長補短。

三種發(fā)展模式的營銷策略不同，所支撐其發(fā)展的整個經(jīng)營體系，在各環(huán)節(jié)上也略有差異，如果針對供應鏈體系，大體可分為兩個類型，一是設計師為主導的體系，二是買手主導為主，其他環(huán)節(jié)的不同主動體現(xiàn)在對于品質(zhì)、成本、效率的三個方面優(yōu)化調(diào)整，我們用五分制作為量化衡量，對比三類模式的各自側重點。

以基本模式的低價競爭展開來講，買手能力意味相對其他兩種模式自主設計能力要求相對低，并不代表對流行趨勢的把握度方面專業(yè)能力的缺失，反而“款多量少”的快速規(guī)?；б嫦碌谋貍湫袠I(yè)經(jīng)驗是生存的前提條件;在成本控制上，低價商品的消費心理決定對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對較低，所以在低價競爭模式上中可從品質(zhì)上降低采購和生產(chǎn)成本，并提高快速響應速度;在品牌形象塑造方面，基本模式相比其他兩個模式采用的方式不同，更側重于產(chǎn)品性價比作為吸引力，是形象認知的自然養(yǎng)成，而非主動式推送特定形象個性。如同提到成都小吃、沙縣小吃，沒有做過任何宣傳，經(jīng)過長時間的經(jīng)營，在消費者心里自然有一個明確的消費區(qū)隔，而其他兩種模式形象塑造的重要性就不再贅述。

值得強調(diào)的是，一招鮮，三板斧的時代已經(jīng)過去，在如今愈加高度競爭環(huán)境下，以“人”為核心的運營能力必須均衡到各方面細節(jié)，任何一種短板勢必造成整體的巨大影響，以至于被市場淘汰;在包括市場洞察、行業(yè)經(jīng)驗、店鋪綜合運用能力、營銷資源的運用能力這三大項內(nèi)容，已經(jīng)成為賣家必備的基礎能力。以客服詢單轉化率一個很細小的事例來說，在精細化運營的層面上各個賣家就存在37%-60%的懸殊差距，假設同等的條件下，每天進店人數(shù)相同，但銷售結果卻大相徑庭，月度、年度累計下去，就是成敗與否的結論。可見精細化運營是體現(xiàn)在各細化方面，每個細小運營差異，就會導致整體發(fā)展上的巨大差距。

三、推廣思路總結

流量的雙重屬性------大家都很清楚，做流量是做商業(yè)流量逐漸轉化自然流量的過程，長期發(fā)展的賣家必須要有流量持續(xù)性積累意識，在這里再統(tǒng)一梳理下。

無論何種經(jīng)營模式，店鋪流量都是遵循這種規(guī)律，都需要各方面的沉淀轉化為以自主訪問，主動搜索而來的用戶粘性，最終促使重復購買用戶的不斷積累。對于剛起步的店鋪必定要用商業(yè)流量打開局面，發(fā)展過程中的店鋪不可缺少利用商業(yè)流量不斷彌補流失的用戶粘性，在整體流量的使用結構上，以促銷為主的產(chǎn)品類廣告和提升形象的品牌廣告是并重的關系，只不過在基本類的低價競爭模式，其產(chǎn)品廣告引流的比重相對高于其他兩種模式。

篇（2）

一、韓都衣舍背景簡介

韓都衣舍（HSTYLE），由山東韓都衣舍服飾有限公司全資經(jīng)營。韓都衣舍品牌創(chuàng)立于2008年，韓都衣舍是國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌，截止2011年10月，韓都衣舍下設23個業(yè)務部門，員工人數(shù)超過1100人，有超過500萬的會員，是山東電子商務的代表企業(yè)。

2008年03月 韓都衣舍（HSTYLE）創(chuàng)立，2008年12月 員工人數(shù)達到60人。2009年04月 韓都衣舍買手小組制度施行。2009年12月 員工人數(shù)達到200人。2010年01月 簽約淘寶網(wǎng)，成為KA客戶。2010年09月 獲得網(wǎng)商大會"十大網(wǎng)貨品牌"的榮譽稱號。2010年12月 員工人數(shù)達到400人，獲得國際知名風險投資公司投資。2011年05月 員工人數(shù)達到700人，日發(fā)包裹突破1萬單，2011年10月 員工人數(shù)達到1100人。

二、企業(yè)發(fā)展歷程

在商界，一成不變便意味著倒退。創(chuàng)業(yè)之初，趙迎光把網(wǎng)店定位為做"進口韓國商品"的品牌代購生意。他從韓國尋找最時尚的服裝品牌，供顧客挑選，再根據(jù)顧客訂購從韓國進口商品。但這種業(yè)務有四大硬傷，趙迎光總結道（1）等待時間過長（2）經(jīng)常容易斷貨缺貨（3）無法退換貨（4）性價比不高。

2010年1月，韓都衣舍正式成為淘寶網(wǎng)的KA長約客戶。2010年，韓都衣舍獨創(chuàng)的B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，經(jīng)過市場驗證，取得了意想不到的成功，2010年8月6日，"韓都衣舍"品牌成功入駐"淘品牌"。

隨著一系列創(chuàng)新解決方案的實施，"韓都衣舍"已處于國內(nèi)同行業(yè)絕對領先地位。截止2011年6月，企業(yè)員工超過700人，淘寶網(wǎng)店鋪會員人數(shù)突破200萬。他還在韓國最大的電子商務平臺 AUCTION和GMARKET上開通銷售店鋪。

五個核心成員每人分管3個左右的部門，趙迎光負責市場、IT、分銷以及融資方面的事務，其他的細節(jié)完全由各個分管老大負責。

部門有部門經(jīng)理、副經(jīng)理，之下有業(yè)務主管，主管下有小組組長，精細的組織管理架構下，是其最核心的"小組"單位管理辦法。

"每個小組由5名員工組成，每月都有相應的額度，小組組長完全可以決定這個額度的用途。"選什么樣的款，生產(chǎn)多少件，如何定價，何時打折促銷，都由小組自己內(nèi)部決定。只有特殊情況超出額度時，小組組長才需經(jīng)過主管和經(jīng)理的審批。而這個額度又與小組的銷量直接掛鉤，賣的越多，額度越大。 "厲害的小組一個月可以做到200萬。"趙迎光驕傲的說。

與此同時，小組的銷量又與小組提成直接掛鉤。賣的越多、毛利越高、庫存周轉越快、退換貨越低，小組提成就越高。

在未來3年內(nèi)，韓都衣舍計劃發(fā)展到4000名員工，年銷售額達到20億以上，爭取上市，發(fā)展成為山東電子商務的一張名片。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

1、再業(yè)內(nèi)的知名度及影響力很高。它目前是淘寶服飾類綜合實力排名第一的品牌，再京東商城等各大平臺也都有銷售。

2、訪問流量大，收藏人氣高，韓都衣舍的訪問流量排在淘寶的前十名，而在淘寶站內(nèi)的流量則高達96.25%，淘寶流量日均3.5萬uv160萬PV，而它的高訪問流量也帶來了高收藏的好處。

3、品牌運作，獨立設計。這兩方面主要體現(xiàn)在：再韓國分公司設立設計中心；聘請韓國設計師；國內(nèi)設計師到韓國工作；完善供應鏈。韓都衣舍已經(jīng)實現(xiàn)了由代購向自有品牌的轉變，實行延產(chǎn)銷三位一體的鏈條模式。此外，品牌運作也有利于客單價提高和回頭率。

4、成熟的電子商務發(fā)展模式。韓都衣舍作為過年知名的互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌，是山東電子商務的代表企業(yè)，在各大網(wǎng)絡銷售平臺都有其蹤跡。

5、優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度。據(jù)消費者反映，選擇韓都衣舍的最大優(yōu)點是服務好。雖然有時會沒有及時回復，但對于一個大企業(yè)來說，業(yè)務遍及全國有如此多的人再咨詢問題，而他們卻能夠在幾分鐘之內(nèi)回復，態(tài)度也很好，顧客遇到問題也可以耐心的幫忙解決，遇到退貨退款也可以耐心的幫忙解決，發(fā)貨速度也很快。

6、優(yōu)越的買手制度。這可以說是韓都衣舍的核心競爭力。韓都衣舍的手小組包括五個成員：選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫管員、文員。其作用是負責跟蹤諸多韓國品牌的產(chǎn)品動態(tài)，從中選出他們認為款式不錯的產(chǎn)品，然后進行樣衣采購、試銷，然后再根據(jù)銷售情況在中國找工廠生產(chǎn)。

（二）劣勢分析

1、線下銷售缺乏。韓都衣舍的銷售主要在于網(wǎng)絡，因而就存在著一定的局限性，范圍也就受到限制。雖然今近年韓都衣舍已經(jīng)進行線下宣傳模式，但線下銷售暫未實行。

2、具有特色的買手制度雖然具有很多優(yōu)點，但也存在著一定的缺點，主要包括：買手培養(yǎng)需要時間成本（一般成熟要2年）：買手水平良莠不齊，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定；小量多批的下單模式，對供應鏈要求高；對團隊的管理能力要求高。

3、價格區(qū)分不明顯。

4、各旗艦店各自分割，聯(lián)系不足，親密度不夠。

5、品牌推廣力度不強。

（三）機會分析

1、電子商務為支撐：韓都衣舍依托電子商務的支撐得到快速的發(fā)展，該服裝品牌雖然處于成長過程中，但已占領到一部分固定的市場份額，樹立了較好的品牌形象，

2、產(chǎn)品風格明顯：該品牌主打韓國風格的女裝，產(chǎn)品風格明顯，受到許多年輕女性的喜愛。韓國風格的服裝。

3、女裝市場潛力巨大：在中國，當代女性的實際個人消費構成中，服裝占35.3%。女裝市場潛力不可限量。

（四）外部威脅分析

1、銷售渠道：韓都衣舍以網(wǎng)絡銷售為銷售渠道，沒有線下實體作為支撐

2、同類型品牌：競爭對手有如夏娜、喬伊思等品牌，產(chǎn)品都主打韓版風格，風格差異化不夠明顯

3、其他品牌：女裝品牌眾多、風格各異，除了韓版女裝外，另有日系、歐美女裝等其他風格。

參考文獻：

篇（3）

幾乎每天早上九點半，趙迎光都會準時出現(xiàn)在辦公室，韓都衣舍嚴格執(zhí)行打卡制，包括趙在內(nèi)的五名管理層也必須遵守。

趙迎光用螞蟻兵團來解釋韓都衣舍的團隊精神。在他看來，綜合素質(zhì)高的人才多留在北上廣這樣的大城市，而蝸居濟南的韓都衣舍的員工的素質(zhì)或許有差距，但勤能補拙。

記者來到這里時，一些表情稚嫩的大學畢業(yè)生也在休息區(qū)等待面試。韓都衣舍員工的平均年齡不超過25歲，超過1600人的總人數(shù)還在持續(xù)膨脹。根據(jù)公司提供的最新數(shù)據(jù)，韓都衣舍的日均訂單為25000單，毛利率在55%左右。

而這些，并不在8年前趙迎光的人生規(guī)劃之中。

1995年，從山東大學韓語專業(yè)畢業(yè)的趙迎光進入山東國際經(jīng)濟技術合作公司，兩年后，對韓貿(mào)易激增，趙迎光被派駐首爾，從事服裝外貿(mào)出口，開始了他長達十年的韓國生活。

化妝品、汽車用品、母嬰用品……從易趣到淘寶，2002到2007年間，工作之余，趙迎光在網(wǎng)上搗騰過不少生意。他賣過一款韓國HICO品牌的鼻梁增高器，產(chǎn)品說明是自己翻譯的。他的收獲是，在網(wǎng)上賣東西，產(chǎn)品說明要寫得很詳細。

身形寬大，頭發(fā)花白的趙迎光像極了《灌籃高手》里的安西教練，下巴和脖子連在一起，自嘲起來，頗具喜感。“2008年以前做電商都不好意思跟人說，在淘寶開個店，就跟路邊擺地攤差不多”，他告訴《環(huán)球企業(yè)家》記者，但他認為5年時間讓他熟悉了電商的規(guī)律，也足夠判斷下一個機會是否值得一搏，并承認自己積累了一些原始資本。

2007年，一個偶然的機會，趙迎光被朋友帶去韓國YSP網(wǎng)上服裝銷售公司參觀。巨大的攝影棚，一萬平米的倉庫，促銷季每天三萬的訂單量，趙迎光就像進入仙境的愛麗絲，對這門生意產(chǎn)生了極強的好奇心。那時候，他沒聽說過Zara，也不懂什么叫“快時尚”。在朋友的引薦下，他見到了社長朱春燮。朱傳授了三條經(jīng)驗：從休閑女裝起步，擁有自主品牌，成熟后發(fā)展多品牌。

回國后，趙迎光對原有的母嬰用品團隊的五、六個人說，“清倉！轉做女裝”。2008年春節(jié)后，他辭去了外貿(mào)公司的工作，專注啟動韓都衣舍這個項目。

復制YSP模式，重點是款式多，更新快。但在濟南這個北方二線城市，既不能提業(yè)環(huán)境，亦沒有設計人才，趙迎光只能從韓國代購做起。此時，淘寶上的韓國代購已經(jīng)是一片紅海，在韓國上千的服裝品牌中，大量的商家集中于其中幾十個，因為品牌和款式高度重合，只能打價格戰(zhàn)。

趙迎光不滿足于只賺那10%的代購費。他招攬一批學生，將韓語系和服裝設計系的搭配在一起，從韓國三千個服裝品牌中挑選出一千個，分給40個人，每人每天從25個品牌的官方網(wǎng)站上挑出8件新品，這意味著趙迎光的淘寶店里每天有300款新品。他還要求上架下架都跟隨官網(wǎng)的速度，始終保持新鮮感。這和Zara為人熟知的買手制頗為類似。

從一開始，他就決定代購的衣服不使用原品牌，而是統(tǒng)一標為“韓都衣舍”，按官網(wǎng)兩倍的價錢銷售。因為不存在同款競爭，即便價格略高，銷量還不錯。

但代購有幾大硬傷，比如等待時間過長，無法退換貨，經(jīng)常斷貨斷色斷碼，性價比不高。在培養(yǎng)了買手一年之后，趙迎光決定從“代購商品”轉為“代購款式”，真正的“買手小組”建立起來。他們像從前一樣選出款式，進行樣衣采購，然后打樣，選料，在國內(nèi)找工廠量產(chǎn)。

買手小組不再跟蹤固定品牌，小組之間是競爭關系。2010年，完善的買手小組的績效考核體系建立。其中包括公司提供小組初始的運作資金，每個小組的資金使用額度是上月銷售額的70%。韓都衣舍還開發(fā)了一套自己的廣告競價系統(tǒng)，首頁的運營規(guī)則是：成立6個月以上的小組，需要花錢競拍；未滿6個月的小組，公司允許他們在每周的固定時間去搶拍，誰手快就是誰的。

現(xiàn)在買手小組已經(jīng)超過130個了，產(chǎn)品開發(fā)團隊的人數(shù)，超過 400人。

用趙本人的話，韓都衣舍“一開始就賺錢，賺多賺少而已”，除了2011年。這年年初，韓都衣舍不過三百多人，到了年底，激增至1100人。2012年，年度交易額達6億，重復購買率為38%的韓都衣舍成為淘寶第一女裝品牌，趙迎光認為大量的人員儲備為之奠定了基礎。

“為什么傳統(tǒng)服裝行業(yè)轉線上很難？”無論是招新人，還是見記者，亦或是參加行業(yè)大會，趙迎光總是離不開這個話題。他在辦公室的黑板上畫一張草圖，描述韓都衣舍的三級部門，第一級：產(chǎn)品研發(fā)、視覺傳達、市場營銷；第二行寫：工廠、供應鏈、客服、物流；第三級是人資、行政和財務。

在他看來，包括韓都衣舍在內(nèi)的服裝電商實行單品運營模式，和傳統(tǒng)行業(yè)的訂貨會模式大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)或許能做好二級部門，但缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的他們很難領悟第一級。

對于韓都衣舍來說，第一級部門等同于品牌。請韓國搭配師搭配，在韓國拍攝圖片，寫細節(jié)化的文案，在微博、微信、貼吧等互聯(lián)網(wǎng)媒介進行推廣行銷，傳統(tǒng)服裝企業(yè)缺少這樣的互聯(lián)網(wǎng)基因。趙迎光拒絕那些打給加盟商看的廣告，“絕不做冠名”。他看重直接和消費者溝通的方式，比如電影貼片。

和淘寶排名前三的女裝品牌—茵曼的創(chuàng)始人方建華不同，趙迎光提倡多品牌運營，“如果第一級部門是品牌，第二級部門就是我們的品牌孵化器”，并且做了嘗試。目前，韓都衣舍旗下有七個子品牌，除了原有的休閑女裝，還有男裝、童裝、職業(yè)女裝、包括鞋子等。顯然，趙迎光的野心是用電商平臺打造中國的 Zara。

Zara對大牌的模仿和低廉售價，深受原創(chuàng)者詬病。韓都衣舍同樣面臨被認為是“山寨”的問題。但趙迎光不以為然，“中國做山寨的是主流，成長起來的不還是極少數(shù)嗎？”

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檢 索：.cn

中圖分類號：J0 文獻標志碼：A 文章編號：1008-2832（2016）07-0080-02

The Research on the Visual Merchandising Strategy of Chinese Style Men’s Wear Brand on Electric Business Platform

YANG Zhe（Academy of Fine Arts，Anhui Normal University，Wuhu 241000，China）

Abstract ：In the context of the men’s clothing brand is blossoming on electric business platform， Chinese style men’s clothing brand， which emphasis on traditional and modern， united the inherent spirit and external performance， is unique. Chinese style men’s clothing meets contemporary compatriot’s aesthetic standards of China’s cultural dress， self-identity and the psychological needs of self-expression. In a wide variety of men’s clothing brand， it is becoming more and more popular in recent years. Through the visual design to strengthen the brand’s image becoming an indispensable merchandising strategy to the electric business platform. This article explores the visual merchandising strategies and principles of Chinese style men’s wear brand on electric business platform.

Key words ：Chinese style； men’s clothing brand； the visual design； electricity marketing

Internet ：.cn

一、引言

隨著網(wǎng)絡電商平臺的迅猛發(fā)展，人們已經(jīng)習慣在網(wǎng)絡購物平臺選購自己所需要的生活用品及其他產(chǎn)品。在購物網(wǎng)站的產(chǎn)品行業(yè)類別中，服飾行業(yè)一直占據(jù)較高的份額。人們喜歡在網(wǎng)絡平臺選購自己的服飾，因為網(wǎng)絡購物平臺上的服飾產(chǎn)品具有款式新潮、性價比高等線下實體店鋪所不能比擬的優(yōu)點。與此同時，越來越多的男性也開始熱衷于在網(wǎng)絡購物平臺上選購自己的服飾。相較女性選購服飾略有不同，男性在選購服飾時不僅考慮服飾的外觀樣式的特點，還更加關注服飾的品牌形象和風格內(nèi)化象征。在中國的封建社會時期，服飾穿戴一度成為地位等級的重要象征標志之一，人們借助服飾來展現(xiàn)自己的身份和地位，男性服飾在此方面尤為突出。當服飾不再是單單為審美而作，而成為男性展示自己身份地位以及品位的工具，男裝品牌便需要成為一種象征標志，品牌的形象、風格、內(nèi)化精神象征都會在選購時被男性顧客斟酌考量，使品牌服飾產(chǎn)品成為選購者的自我精神的表達和風格的象征。因此，如何吸引男性顧客眼球，使品牌產(chǎn)品符合他們的審美風格及內(nèi)在精神文化需求，便成為品牌網(wǎng)店視覺營銷的重中之重。

二、中國風男裝在電商平臺的營銷現(xiàn)狀

以天貓商城為例，現(xiàn)在天貓商城男裝品牌主要有五大類別。不同的文化背景、物質(zhì)條件、審美水平會引導不同的人選擇不同的品牌服飾。值得注意的是，在這個中國全方位崛起復興的時代，許多國人對“國際大牌”中的洋品牌服飾產(chǎn)品不再趨之若鶩，并且已經(jīng)產(chǎn)生一定的審美疲勞。以“LEE”“LEVIS”等品牌為代表的美式休閑文化服飾，以“HAZZYS”“MUJI”等品牌為代表的日韓潮流服飾充斥在生活中各種場景。反之，以“花笙記”“集云”為代表的中式唐裝等原創(chuàng)中國風的男裝品牌“標新立異”，滿足了這個時代國人對中國文化服飾的審美、自我認同和自我表達的心理需求，在琳瑯滿目的男裝行業(yè)中異軍突起，成為近年來天貓商城男裝品牌的時尚新寵。

當然，商機無限的同時也存在挑戰(zhàn)，怎樣在網(wǎng)絡購物平臺上日漸繁多的中國風男裝品牌中脫穎而出，抓住男性顧客的心弦，使他們成為品牌的“忠粉”，也并不是件易事。對于網(wǎng)購而言，顧客并不能像在實體店鋪中，可以通過視覺、聽覺、觸覺乃至店鋪設置的香氛“嗅覺”去體驗品牌的服飾產(chǎn)品，認知品牌文化和風格。在電腦終端的顧客主要是通過店鋪首頁、產(chǎn)品詳情等頁面?zhèn)鬟_的視覺信息去了解認知品牌。因此，只有通過優(yōu)秀的視覺營銷手段，提升視覺沖擊影響品牌文化的呈現(xiàn)及抓住顧客的心理需求，才能最大限度的促進顧客和品牌產(chǎn)品之間的關系，最終引導顧客下單購買。

視覺營銷是提高電商店鋪競爭力的重要措施之一。它包含頁面的布局、圖像、文字、色彩、功能模塊及多媒體設計等方面。當顧客打開店鋪頁面，只有強烈的視覺沖擊力才會使其產(chǎn)生興趣，延長頁面瀏覽時間，繼而細化到店鋪海報等文字信息傳達。當品牌主張的理念及精神文化風格與自身期許一致時，顧客便會產(chǎn)生一種自我認同和急于表達的共鳴感，引導其下單體驗產(chǎn)品，并對店鋪產(chǎn)生牢固印象從而繼續(xù)關注。

三、中國風男裝電商平臺視覺營銷設計方法初探

（一）頁面布局大氣簡約

網(wǎng)店頁面布局模塊主要分為“1920像素全屏海報模塊，“990像素自定義模塊”等固定布局模板。按照不同的劃分模式可以進行自由組合，大體上可以分為“居中式”“分列式”等模式。本文以“花笙記”店鋪首頁為例?！盎嫌洝钡赇伋２捎谩?920全屏海報居中平鋪模式”進行視覺產(chǎn)品展示。全屏模式給人的視覺及心理感受最為簡潔大氣，不受拘束，符合其品牌本身傳達的中式文化審美理念及國人的審美特征。這也是其他中國風男裝品牌頁面設計值得借鑒之處，去除眾多女裝店鋪及英倫美式潮牌頁面多余的花樣裝飾及紛繁的選擇模塊，直接表達出東方最爺們的風格特征。（圖1）

（二）圖像照片張力十足

圖像照片是電商企業(yè)介紹產(chǎn)品最重要的媒介。圖片的視覺沖擊力直接影響到產(chǎn)品流量。尤其是服飾行業(yè)，圖像照片傳達出的視覺感受最為直接。服飾圖像照片主要分為“模特展示圖片”和“平鋪展示圖片”兩類。“平鋪展示圖片”主要展示服飾產(chǎn)品的細節(jié)，中國風男裝平鋪展示圖片主要通過拍攝服飾的中式衣襟、門襟、紐扣（盤扣）、材料等突顯國風特色?！澳Ｌ卣故緢D片”主要通過模特穿衣之后，變換動作、角度等全方位展示服飾上身效果。值得注意的是，中國風男裝品牌選用的模特都個性十足，甚至是在當下日常生活中極少遇見的類型。他們的共同特征是復古裝扮，或蓄長發(fā)或蓄胡須，眉眼中傳達出自由不羈的個性。這種風格的設定或許迎合了當下部分中國男性顧客的“俠客”情結和“大漢天子”的民族自我認同的心理需求，因此備受關注。此外，由于中國風男裝服飾的用料大部分為棉麻織物，為了達到復刻古風的目的，大部分款式顏色設定為黑、白、灰、靛藍、棗紅等唐裝專用色彩，所以在模特照片及頁面的設計色彩的處理上也大都使用灰色系色彩，顯得含蓄穩(wěn)重而不失大氣。

（三）文字設計貼近傳統(tǒng)

文字是圖片設計中不可或缺的元素。文字的字體、色彩、大小、位置都會影響一張圖片產(chǎn)生的視覺效果。同時，筆者認為文字的設計不僅僅局限于視覺的處理，更加應該強調(diào)文字選用形成的文案效果，二者相輔相成。好的視覺字體設計產(chǎn)生良好的視覺感受，好的文案設計產(chǎn)生更強烈的心理共鳴，才能使顧客記住店鋪。選擇中國風男裝品牌的顧客大部分是從事文化或者藝術工作的人群，他們對感性的文字敏感度更高，只有通過文字傳達的信息打動他們的內(nèi)心，他們才會對這個品牌產(chǎn)生“忠貞不渝”的情感依賴。

大部分中國風男裝店鋪在文字字體上主要選擇使用書法毛筆字體。色彩主要設定為黑、白、灰色。與黑體、宋體等標準美術字不同，毛筆書法字體更具情感價值，它傳達了中國書法的藝術性和獨特性，符合大部分國人的審美取向，進一步強調(diào)了店鋪的風格屬性。在文字編排方式上，主要是運用傳統(tǒng)書法中的豎排方式進行排版。在文字內(nèi)容的選用上，中國風男裝店鋪也十分青睞中國傳統(tǒng)的文字詞組，以此體現(xiàn)國學的文化禮儀特征。比如“集云”旗艦店男裝海報上書寫的“幸會”“久仰”等詞組，“花笙記”在海報上書寫的“有里子，有面子”都是傳統(tǒng)中國文化禮儀的用詞。這便是中國獨有，世界不能模仿的獨特，它契合了當下國人的民族自豪感和自我認同心理，男性對此敏感性尤為突出。

在文案的設計上，“花笙記”也堪稱中國風男裝行業(yè)中的典范。一組“當你走出國門，令人肅然起敬的不是唐裝或漢服，而是有品質(zhì)的唐裝和漢服”，“而真正讓你贏得尊重的，也絕不是大手筆的購物，而是溶于血液中的自信與自重”，“中國人，是你今生無法更改的標簽和屬性，請小心使用”的廣告文案，在傳達品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)的同時達到了震撼人心的效果，讓人過目不忘，產(chǎn)生好感，進而促進消費者的購買欲望。這個品牌在文字編輯的細節(jié)上也是較為極致的，在網(wǎng)購平臺上少人問津的招聘頁面，也堅持使用中國傳統(tǒng)文字詞組，將“企劃”設定為“禮部”，“產(chǎn)品設計”設定為“工部”，“行政”設定為“吏部”，著實有趣卻又極具中國特色。

（四）頁面色彩規(guī)避艷俗

精彩的頁面色彩設計，可以產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力和感染力。不同的色彩運用處理方式，可以展現(xiàn)出不同品牌文化的風格特征。網(wǎng)站頁面的色彩印象主要產(chǎn)生于店招、店鋪導航、店鋪海報、文字色彩等?？v覽網(wǎng)購平臺上的中國風男裝店鋪，它們的頁面色彩設定較其他時尚潮流男裝品牌來說顯得更為素凈，多使用高級灰色調(diào)色彩，避免飽和度過高的色彩，并多遵循“三色”原則?！盎嫌洝薄凹啤钡鹊赇佒饕褂煤谏咨珵橹饕驶{(diào)，輔以“棗紅”或“靛藍”色作為搭襯，雖然色彩種類較少，但具有極強的視覺沖擊力。避免艷俗，內(nèi)化品格也是與中國傳統(tǒng)美學主張相契合。

結語

個人的穿衣搭配風格可以視作是其內(nèi)在精神心理的外在體現(xiàn)，中國風男裝服飾的興起絕不是偶然，它是伴隨著時代特征的轉化，伴隨著新時代中國年輕一代的心理轉化，他們需要自我表達，彰顯個性，并對民族的自豪感和對自我個性的認同感更為強烈。

在電子商務發(fā)展迅猛的今天，在男裝服飾品牌百家爭鳴的環(huán)境下，原創(chuàng)設計師中國風男裝品牌的發(fā)展還有很多機遇與挑戰(zhàn)。幸運的是，我們生活在復興崛起的中國，許多國人對洋裝舶來品不再像舊社會那樣如蟻附膻，這便給中國風男裝品牌的成長提供了更大的空間。

篇（5）

案例一：抱團出鏡，亮劍“番茄”

出鏡賣家：裂帛、茵曼、阿卡

雙十一臨近，各大品牌的預熱營銷盛典悉數(shù)上演，為最終銷售數(shù)據(jù)的飆升燒上一把火。而當中最引爆眼球的無疑是裂帛、茵曼和Artka阿卡三大互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)女裝品牌強強聯(lián)手，耗資過1000萬元，在11月7日登陸“番茄臺”東方衛(wèi)視，首創(chuàng)電視史上包日投放廣告之先河。

她們血液里流動著共同的DNA——都是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺成長起來的女裝品牌。據(jù)了解，最初是茵曼創(chuàng)始人方建華有了這個想法，然后三家都很快達成默契，一起遠赴云南，在共同的大主題“光復單身·獨立行走”之下，拍攝各自電視廣告，用不同的行走方式來演繹不同的品牌態(tài)度。三條電視廣告連播時一氣呵成，但消費者又能對各品牌風格記憶分明。該廣告是奇跡般地在10天內(nèi)完成創(chuàng)意-拍攝-成片，這種品牌聯(lián)合推廣的功力，在傳統(tǒng)品牌的領域都不多見，可見競爭并不因起步晚而一定落于下風。

案例二：地標呈現(xiàn)，輻射全網(wǎng)

出境賣家：歐莎

11月6日，OSA歐莎在深圳地標京基100玻璃幕墻上強勢打出——“雙11，歐莎在天貓等你!”巨幅廣告，如此高調(diào)、大手筆的品牌SHOW隨即引來空前反響，成為第一個在地標性建筑物——深圳最高樓顯示屏廣告京基100包下廣告的商家，歐莎為其“雙11”大促賺足了人氣。

據(jù)了解，一個小時地標廣告費用是6萬元，一共進行了3小時，總花費18萬元。但是短短的3個小時，在傳統(tǒng)媒體和新媒體的曝光率和影響力超乎想象。

據(jù)悉，OSA歐莎此次狂歡主題為“全民OK”，雙十一前夕，深圳五家歐莎實體店中就有三家實體店設置了“全民秀場”的DP點，只要消費者在簽到板前擺出“OK”手勢參與互動拍照，并參加微信活動便可獲贈OSA歐莎實體店提供的超值優(yōu)惠。與此同時，這些互動性照片也將盡數(shù)共享于OSA歐莎線上平臺，進行同步地宣傳和播出。

案例三：立足天貓，玩轉線下

出境賣家：PBA

化妝品品牌PBA是第一個同時在四座城市地鐵做廣告的淘寶商家。據(jù)了解，本次地鐵廣告總投入有120萬元左右，投放周期為半個月到1個月不等。10月下旬有想法投地鐵廣告，到最終落地用時一周。該活動主要目的是以線下廣告為引導，在線上做互動營銷，刻意迎合了雙十一的氛圍，以買單體為主要文案，為線上互動留足空間。

其實為了雙十一預熱，從10月初開始，PBA舉辦全國12座城市的“誰是校園女神”主題活動；從10月14日天津首站，11月11日杭州站，到11月25日成都站結束，歷經(jīng)12個城市，尋找熱愛生活、自在時尚、簡約即美的新生代校園女神，此活動還配合微電影在線上傳播?；顒油度?00萬元左右，每所學校配合執(zhí)行的學生至少有50人，宣傳廣告是全校區(qū)覆蓋的，每校按3000份的標準派送禮品，因為是女神話題本來也比較惹人關注，加之又有5000元的女神勵志獎學金做激勵，活動參與度很高。

此次校園活動還有一個亮點，每經(jīng)過一個城市，會通知當?shù)貢TPBA要來了，邀請他們參與到現(xiàn)場，現(xiàn)場宣布當?shù)氐耐菚?。PBA是淘品牌中首例在全國各地建立同城會的，有了組織這意味著今后的線下活動會越來越多。

營銷集體玩升級

原創(chuàng)賣家是主角。今年雙十一，相比上線的傳統(tǒng)企業(yè)，在淘寶上成長的企業(yè)更富創(chuàng)意。不僅以上列舉的這些代表案例，還有品牌商邀請蒼井空雙十一慶生，某化妝品商包下紙媒整版廣告等等。對于起源成長于互聯(lián)網(wǎng)的新生企業(yè)來說，面對傳統(tǒng)線下品牌發(fā)力電商的挑戰(zhàn)，在雙十一預熱營銷這戰(zhàn)完勝。

攜手天貓，賣家主動先行。第五個雙十一，賣家們不是被動參與，聽從安排，而是舞出自己的特點。早早就開始策劃和布局大促營銷活動，但不忘傍天貓大腿。如PBA品牌11月9日在杭州地鐵站邀請來全球最牛的杰克遜模仿者現(xiàn)場表演助陣PBA雙十一，搭配幾十個性感的貓女郎助演。其實天貓雙十一的氛圍要體現(xiàn)得更明顯些，性感的貓女郎、廣告牌、贈品都將天貓元素凸顯的比較明顯，而PBA品牌展現(xiàn)主要是快閃活動結束后，一些觀眾舞者突然將衣服脫掉，內(nèi)衣上有印很大的品牌LOGO。

線下反推線上。線上發(fā)力大促，線下實體活動人氣爆棚，雙線互動互通的營銷策略。事實證明，不論是電視廣告，地標廣告還是地鐵廣告，淘品牌完全可以自己造勢，具備獨立策劃和舉辦活動的能力。

玩法大膽驚艷，執(zhí)行力強。不再局限一個平臺、一種玩法，而是創(chuàng)意不斷，讓人耳目一新。PBA品牌部負責人張洪介紹，他們這次雙十一活動沒設置任何預算上限，對品牌活動是認為必須要大膽去想象，不設置條條框框，花多少錢做多少事要取得什么效果，更多是基于我們執(zhí)行團隊的評估，正是因為有全盤的自主權，我們做事要顯得靈活的多。

篇（6）

中圖分類號：TB47

文獻標識碼：A

文章編號：1003-0069（2015）09-0142-02

一 情感體驗對品牌電商界面設計的意義

情感是人類特有的生理反應，通過對客觀事物是否滿足自身需求而發(fā)生的態(tài)度，能豐富地表達人們內(nèi)在世界的欲望，一定程度上能決定人們的行為決策。美國認知心理學家Donald Norman提出了產(chǎn)品設計的“情感化”理念，并在他的著作《情感化設計》中提出，情感化的設計是一種創(chuàng)意工具，表達和發(fā)揮設計師的思想和設計目的。隨著人們消費水平與審美水平的提高，人們對產(chǎn)品的需求已經(jīng)從單純的物質(zhì)功能需求向著情感互動體驗層面發(fā)展。在多屏的互聯(lián)網(wǎng)時代，電腦、手機、平板電腦等移動終端已經(jīng)讓消費者的購物方式發(fā)生了根本性的改變，足不出戶就能通過網(wǎng)絡享受購物的樂趣。沒有了實物的真實感受，用戶只能點擊屏幕了解商品、獲取信息、決定購買力、體驗購物樂趣。用戶情感化的電商體驗讓品牌電商可以借助良好人的性化界面設計幫助用戶解決問題，并產(chǎn)生情感上的聯(lián)系與互動。用戶在瀏覽頁面時具有幸福滿足感，在購物的過程中體驗快樂，贏取用戶的信任與支持，幫助品牌電商建立良好的口碑。“情感體驗”對品牌電商的界面設計已經(jīng)成為當前電商品牌關注的重點，成為界面設計深層次的作用所在。

二 基于情感體驗的品牌電商界面設計策略

將“情感體驗”的理念引人電商渠道的各個方面，旨在通過界面設計為用戶搭建自然愉悅的購物體驗過程，滿足目標消費人群心理情感需求，讓用戶從內(nèi)心對品牌產(chǎn)生偏好，建立良好的品牌形象感知，從而提升商業(yè)價值，為品牌電商帶來影響力的最大化。因此，可以從以下幾個方面采取相應策略提升品牌電商的界面設計的應用實效。

（一）特色定位與用戶情感分析

品牌電商通過精準的市場人群定位、憑借獨特的產(chǎn)品可以迅速獲得小眾用戶群極高品牌黏性與忠誠度。品牌選擇的用戶圈越精準，就越容易發(fā)現(xiàn)這個人群所共有的心理、情感特點，從而進一步發(fā)掘其情感需求。符合品牌定位的這部分用戶的個性化產(chǎn)品會自然地通過市場作用而產(chǎn)生，并且在同類消費者中獲得良好的口碑，從而加速擴展自己的用戶群。

從設計的角度提升界面的實用性，要關注電商品牌定位與目標用戶的特征與情感需求，這將成為影響品牌電商產(chǎn)品轉化率的因素之一。只有對目標用戶做全面細致的調(diào)研，特別是情感需求分析，才能決定品牌定位及產(chǎn)品包裝的方向性。以電商女裝品牌初語（圖1）為例，該品牌為互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)設計淘品牌，服裝風格以都市文藝，潮流設計感為主，目標用戶為16-25歲左右的年輕文藝女青年，以學生群體為主。他們情感細膩，獨特，內(nèi)心追求另類個性，喜歡簡約而不簡單的小細節(jié)，對衣服品質(zhì)有一定追求，但喜歡低調(diào)不張揚的調(diào)性。因此，該品牌的電商界面以簡約、明亮、小裝飾等為主體的界面設計基調(diào)，品牌個性脫穎而出?！拔乃嚒背蔀樵撾娚唐放贫ㄎ坏年P鍵詞。

另一個女裝淘品牌七格格（圖2）卻是完全不同的定位與界面情感設計表達。品牌定位以時尚、獨立、女性為主題的小眾潮品牌，服裝風格另類大膽，展現(xiàn)女性個性魅力。該品牌主要的消費群以20歲左右的女性為主，有一定的經(jīng)濟基礎，追求個性的穿衣品味。該品牌電商界面設計時尚動態(tài)感、用色大膽，對比強烈，凸顯青春張力。“時尚”成為該品牌的定位關鍵詞。

因此，電商的品牌定位首先要精而準，從而更好地與目標用戶的情感特征要形成一致的性格，如文藝、時尚、小清新、復古等，提取品牌核心價值觀，通過品牌定位所形成的專屬標簽，引起用戶情感的心理共鳴。

（二）品牌電商界面設計要素與情感氛圍

電商品牌通過互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，用戶通過屏幕瀏覽虛擬店鋪實現(xiàn)消費。電商界面設計的優(yōu)劣很大程度上影響到產(chǎn)品的銷售量。而電商界面設計中能提升品牌視覺形象、吸引用戶眼球，營造良好的購物氛圍等設計元素，其關鍵部分就是品牌系統(tǒng)設計中的視覺、文案與交互設計。

1情境電商攝影，吸引用戶的眼球

視覺形象在品牌電商界面中，能帶給用戶了解產(chǎn)品品質(zhì)、理解使用功能，體驗產(chǎn)品感受的感官途徑。電商界面中的主要視覺元素為攝影圖片，而品牌電商攝影不同于一般的拍照，目的是通過對產(chǎn)品、模特兒、環(huán)境等的拍攝，刺激用戶的視覺感官，讓其產(chǎn)生興趣、想象、欲望，并最終達到認可、點擊、促成購買行為的產(chǎn)生。以木質(zhì)生活的產(chǎn)品品牌――初心的一款臺燈為例（圖3），電商界面中的圖片其目的在于向用戶傳遞出一款既實用、美觀又有品味的家居生活類產(chǎn)品。因此該產(chǎn)品電商攝影圖片既要還原產(chǎn)品木質(zhì)材料的本色特征，又要凸顯產(chǎn)品的格調(diào)特色。用景別、視角、特寫等豐富的鏡頭語言來展現(xiàn)產(chǎn)品的全貌與細節(jié)，同時運用生動的色調(diào)、環(huán)境、氣氛等為用戶營造情境氛圍，增添圖片的故事性與生活情調(diào)，吸引用戶進入圖片所創(chuàng)設的情境中，品味產(chǎn)品所傳遞的視覺感受，刺激消費者的眼球與情感，留住用戶在該品牌電商界面中駐足瀏覽。

2情感電商文案，刺激用戶的想象力

用戶在瀏覽界面時，電商文案的引導作用是不容小覷的。從用戶的角度出發(fā)，用描述性的語言，創(chuàng)建既易于使用、清晰明了的解釋說明，同時能給用戶帶來雙向的情感交流與體驗，這才是電商品牌界面設計中文案的與眾不同。電商文案的人性化、情感化的表達，將電商品牌界面塑造成一個有性格，有個性的人。富有感情的情感化的語言表述將極大的增加用戶的接受品牌的程度。以品牌電商“請慢用”（圖4）為例。其主要經(jīng)營養(yǎng)生保健食品，如蜂蜜、果蜜、黑糖等，以純天然手工制作為品牌產(chǎn)品特色。該品牌電商的界面設計中文案的使用與設計特色鮮明，從圖形設計極具優(yōu)雅、精致的美感，文案描述又頗具可愛、生動，為用戶營造出純天然、純手工制作的純凈感與品質(zhì)感。用戶在瀏覽界面時，舒適的視覺環(huán)境，健康營養(yǎng)的文案引導。飽含情感的文案包裝與設計，即刻提升了品牌的檔次，用文字刺激用戶的想象力，簡單的產(chǎn)品卻形成了個性化的品牌電商界面設計特色。

3情緒互動設計，引導用戶的行為

通過互聯(lián)網(wǎng)電商購物的用戶存在許多的顧慮與疑惑，這時需要界面設計為用戶營造良好的購物氣氛，打消用戶的購物顧慮，保障用戶良好的心情與情緒，萌發(fā)購物欲望。例如，當?shù)赇佔龃黉N活動時，首先，品牌應通過界面設計醒目的打折提醒、心動的促銷手段，調(diào)動用戶的購買欲望；其次，在界面設計中引導用戶查看其他用戶購買的用戶反饋，打消消費者的購物顧慮；再次，權威專家的認證與評價等方式為品牌界面增添專業(yè)性，激發(fā)用戶的信任、滿足等情緒，營造熱鬧的互動氛圍，促成購買計劃。又如，在產(chǎn)品詳細介紹界面中，可適當增加設計動態(tài)展示效果，如鼠標經(jīng)過圖片時，產(chǎn)品變化展示效果的角度、顏色、場景等，讓用戶在瀏覽產(chǎn)品時增添更多的趣味性與新鮮感，增加互動的游戲情緒，引導用戶消費。

（三）品牌電商界面內(nèi)涵與情感訴說

篇（7）

二、淘寶網(wǎng)的賣萌式營銷策略

隨著電子商務日漸成熟，網(wǎng)民線上購買商品的熱情日益高漲，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種新的消費方式。CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心)相關資料顯示，2013年“中國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達3．02億”，并聲稱以網(wǎng)絡購物及團購為主的商務類應用依舊保持著較高的發(fā)展速度。隨后，CNN-IC在《2013年中國網(wǎng)民搜索行為研究報告》中表示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民常用購物搜索網(wǎng)站類型中，淘寶/天貓商城以65．7%的比例位居首位。作為中國大型購物平臺，淘寶網(wǎng)穩(wěn)坐中國電商老大的交椅。淘寶網(wǎng)提倡活躍、快速的網(wǎng)絡交易氛圍，歡快、俏皮的賣萌式營銷，能與消費者進行友好互動，加快交易的完成，與淘寶網(wǎng)的整體風格相當契合。對淘寶店家而言，最重要的是獲得買家的認同。近年來國內(nèi)相對嚴峻的就業(yè)形勢，以及網(wǎng)購市場迅速發(fā)展、網(wǎng)購方式迅速滲透的拉動作用，選擇賣萌營銷的淘寶店家多為以實現(xiàn)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)需要的青年群體，為賣萌式營銷買單的淘寶買家也以80、90后的年輕群體為主，淘寶的賣家與買家大都是在年齡、地位、興趣等方面相近的平輩。“社會群體是不可避免要出現(xiàn)的，因為它們是有功能的，它們滿足了個體和社會對于秩序、結構、簡潔和可預測性等的需求。”賣萌式營銷中所需的認同指的是買家與賣家基于同一社會群體而共有的社會認同。社會認同注重歸屬感，與利益聯(lián)系相比更加具有穩(wěn)定性。年輕群體處在想象力和創(chuàng)新性活躍的年齡階段，具有求新、求異、求雅的心理狀態(tài)，而處于同一社會群體的80、90后店家在情感和價值觀上有極為相似的取向，賣家深諳顧客的心理，也懂怎樣的形式能更受歡迎，能更快、更準確地將商品、店鋪的萌點展示給目標受眾們。賣萌是順應時代變化的一種營銷方式，它能引發(fā)年輕受眾心中的認同感，影響其購買行為。由于淘寶購物是在虛擬平臺進行的，展現(xiàn)給買家的是虛擬店鋪，買家們可以隨時隨地瀏覽商品，也可隨點隨關頁面，較之現(xiàn)實中的逛街，享有完全的自由。用戶在淘寶網(wǎng)進行交易的過程是走馬觀花———產(chǎn)生興趣———客服咨詢———下單付款———用戶體驗———購物評價。網(wǎng)絡銷售的主要優(yōu)勢之一在于互聯(lián)網(wǎng)突破了交易的時空限制，但是虛擬網(wǎng)絡的真實度體驗不足，網(wǎng)絡購物無法像實體店那樣被顧客即時體驗，需要依靠更用心的服務來彌補不足。個性化服務能極大地增加產(chǎn)品的附加值，賣萌式營銷無疑是給年輕消費群體定制的服務。賣萌式營銷增加了其購買過程中的愉悅度，增強了顧客對店鋪的信任感和回頭率，實現(xiàn)提高銷量的目標。淘寶店如何實現(xiàn)賣萌式營銷，取決于商品或服務萌點的創(chuàng)造。從店面設計、文案創(chuàng)作到客服及售后，都是需要創(chuàng)造“萌點”的地方。

(一)店面(店鋪首頁)設計

淘寶店鋪是指淘寶賣家在淘寶所使用的店鋪，淘寶店家提供給買家的店鋪頁面會是買家頭腦中的“店”，它最能體現(xiàn)該店的風格、特色。當消費者第一次進入店鋪時，很難一下子對產(chǎn)品的質(zhì)量作出判斷，但店鋪界面卻很容易給消費者留下第一印象。若對店鋪產(chǎn)生了好感，對店面的設計產(chǎn)生共鳴，那么在此后的購買行為中，消費者的內(nèi)心更易于接受和認可該店鋪，可見店面的優(yōu)劣將直接影響到買家瀏覽、購買商品的欲望，因此店面設計在淘寶賣萌式營銷中是尤為重要的一環(huán)。友好的界面設計、符合消費者審美趣味的結構布局是消費者進一步查看商品信息的前提。首先，店名的選擇上有幾種風格可以參考:小清新、俏皮搞笑、童趣、疊字等，如“兔仙人”“您所查看的店鋪已放棄治療”“歪瓜出品”“兔兔的小鋪”等，總之，取名字要避免生硬、老舊，使用如“某某女裝”這種沒有辨識度的店名。其次，排版要靈活、不死板，應多放置圖片，圖片的形式除了靜態(tài)圖還可以考慮動態(tài)圖，圖片的內(nèi)容除了招人憐愛的卡通形象，還可以采用網(wǎng)絡上流行的表情圖片，如暴走漫畫表情、金館長表情，甚至最新的日本漫畫家德田有希搞怪的星星系列。這些惡搞表情圖片在網(wǎng)絡上使用率極高，受到年輕群體的普遍歡迎。在淘寶店鋪見到這些或惹人憐愛或荒誕不羈的圖片，往往能讓瀏覽店鋪者忍俊不禁，增加對店鋪的好感度，有繼續(xù)瀏覽下去的欲望。在字體的使用上，主要注重字號和字體顏色的選擇，在強調(diào)某些重要信息或適當配合強調(diào)語氣時，可使用比其他文字要大幾號的字號和醒目的彩色字體，這樣的安排能很好地吸引受眾的眼球。

(二)文案創(chuàng)作

在給顧客留下較好印象的基礎上，對商品或服務的詳細介紹同樣重要。淘寶店鋪中的“寶貝詳情”既是商品描述，更是將商品推銷出去的重要廣告宣傳陣地，上面的文案創(chuàng)作尤為關鍵。要寫出賣萌文案，文案創(chuàng)作者需熟悉網(wǎng)絡熱詞、熱門事件，熟練運用流行的表情圖片，能很好地把握消費者的心理。圍繞產(chǎn)品的特性和品牌內(nèi)涵，利用詼諧、幽默的語言、圖畫等親近受眾。2012年7月，一家名為“哈少俠挪威特賣小店鋪”的淘寶店鋪流出的賣萌廣告文案迅速走紅網(wǎng)絡，網(wǎng)友紛紛戲稱其為“神一樣的文案”。該店最先在網(wǎng)上躥紅的是一款挪威巧克力的廣告文案。店主“哈剛少俠”稱品嘗該巧克力者需自備“一副清新自然豁達開朗無憂無慮的費玉清表情”，而后又以火箭升空、煙花綻放、熔漿奔騰的圖片描述巧克力在口中融化的感覺，“等它淡淡地融化在口中的時候又會有一種莫名的憂傷，那種快樂的感覺稍縱即逝又像初戀”。該巧克力的文案1200余字，共99行，每幾行文字之間都穿插若干與文字有相關性且引人發(fā)笑的照片(多為影視作品截圖)，采用對話型、引導性的介紹方式，行文中多用感嘆號，語氣類似網(wǎng)絡上流行的“咆哮體”，語言具有跳躍性和創(chuàng)造性，將產(chǎn)品介紹性的信息植入通篇趣味化、口語化的文案中。

(三)客服及售后

淘寶買賣交易都是在虛擬空間里進行，買賣雙方彼此陌生，客服給買家留下的印象很重要。一般而言，買家詢問客服時，大多是已經(jīng)進入了有購買意愿乃至決策階段，客服的存在是為了解決客戶預備交易過程中的諸多疑惑和難題，往往能增加買家對店鋪的信任度和好感度，促進購買。在虛擬空間內(nèi)的交易并非以面對面的形式展開，如何服務好顧客，讓他們滿意而歸，避免流失客戶、差評現(xiàn)象，客服的態(tài)度和對話方式有著舉足輕重的作用。多用語氣詞，活潑、親切的客服會給消費者的購物過程帶去快樂和滿足感，為商品附加快樂情緒，具有感染力，易于分享，更有可能形成口碑效應，無形中增加價值空間。客服、售后的賣萌技巧也離不開社會熱點和網(wǎng)絡流行用詞，如2012年電視劇《甄嬛傳》的熱播，網(wǎng)絡上掀起了“甄嬛體”和模仿宮廷稱謂的熱潮，不少客服都稱顧客為“小主”，自稱“臣”或“奴婢”等，說話的方式也頗具“宮廷風”，引得眾多網(wǎng)友稱贊，大呼客服太“調(diào)皮”。在商品出售后，善于賣萌的客服們又精心設計了溫馨的短信提醒給顧客，此時的短信則以商品或包裹的身份自居，通常被擬人化，稱買家為“主人”，雀躍、急切的賣萌語氣能在一定程度上緩解買家等待包裹的急躁心情，增強店鋪的服務效果。

三、多平臺整合營銷是賣萌式營銷的延伸

淘寶買家一般通過兩種途徑進入店鋪:一是通過商品搜索，在自主篩選信息后點擊進入店鋪;二是在已知曉店鋪的情況下，通過站內(nèi)店鋪搜索或站外鏈接進入。前者的不可控因素太多，在技術、操作上難以取得較高的點擊率，店鋪賣萌的主要作用在于增加進入店鋪的顧客的停留時間，截取進店后的人流量。后者的發(fā)生分兩種情況，一是買家由于購買過該店產(chǎn)品或從親朋好友口中得知該店，自身或周圍人有過購物體驗后的“回購”;二是淘寶網(wǎng)以外其他平臺對該店做了宣傳，這種宣傳行為可以是淘寶商家的軟、硬廣告推廣，也可以是網(wǎng)友對店鋪賣萌有良好的體驗而“曬單”?，F(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸進入社會化營銷(So-cialMediaMarketing)時代，微博、人人網(wǎng)、微信、QQ群都能給店鋪帶來流量。賣萌式營銷的延伸應先確定賣萌的市場定位和目標群體，不同的社交平臺有著不同的用戶群特征，通過對為淘寶上賣萌式營銷買單的客群特征的分析，來判斷和選擇適合企業(yè)的社交平臺，如微博便是淘寶賣萌式營銷向外延伸的一個優(yōu)勢平臺。如今，微博作為我國普及度最高的一個自媒體，每天都為網(wǎng)絡貢獻了大量UGC(用戶生成內(nèi)容)，商家可以搜集、整理有同樣或相似某類產(chǎn)品或服務偏好的人群，對其進行微博人群區(qū)分，以便有差別、有針對性地進行營銷。淘寶上欣然接受店家賣萌行為的客戶群體恰好也是活躍于微博的青年群體，容易受商品的外形、介紹等因素的誘導，也易于受相關群體、流行時尚的影響，以標新立異為榮，購物消費注重彰顯個性或身份。在微博上，經(jīng)常能看到部分網(wǎng)友截取與某些淘寶客服對話的圖片，博主對其賣萌式服務表示稱贊，不少網(wǎng)友則出于獵奇、認可心理進行評論或轉發(fā)，這種“曬單”往往能吸引不少微博上的潛在客戶“慕名”前往店鋪，進行購物體驗。此外，店鋪或商家的官方微博在微博平臺進行營銷時，一般不宜以產(chǎn)品或服務直接切入，除了軟文植入，還要經(jīng)常賣萌與粉絲互動，以獲得粉絲的喜愛和認可。對于其他平臺，要結合產(chǎn)品和品牌與線上消費者的情況確定網(wǎng)絡銷售定位，有針對性地設計賣萌內(nèi)容和形式，才能依賴互聯(lián)網(wǎng)強大的傳播力量，打造淘寶店鋪和品牌的知名度，快速提升其美譽度。

四、賣萌式營銷的局限

賣萌式營銷雖然對淘寶店鋪有促進銷量、提高知名度、美譽度的積極作用，但也有自身的局限性。首先，賣萌式營銷只適用于一定范圍，市場偏向年輕群體、女性群體。淘寶指數(shù)是淘寶官方的免費數(shù)據(jù)分享平臺，在淘寶指數(shù)中輸入關鍵詞“萌”，2013年11月1日—2014年4月26日間176天來搜索“萌”的消費者，年齡在18～24歲的人群喜好度最高，女性搜索者的比例占76%，可以看出，對萌有一定關注度和喜好度的人群多為女性年輕群體。賣萌的對象難以擴展到青年以上的人群，被年輕人廣泛接受的萌點在30歲以上人群中認可度不高，他們的消費觀念更趨于理性，崇尚健康、舒適，而不似青少年和青年那樣重視時髦、張揚個性、獵奇心盛。倘若一種產(chǎn)品同時在普通淘寶店鋪和賣萌式淘寶店鋪中出售，年輕的買家顯然更愿意在賣萌“頑皮”的那家店鋪中駐足瀏覽商品;年紀稍大、閱歷更豐富的買家則不然，他們更在乎的是商品本身的質(zhì)量，更容易被其他買家的購買體驗即買家評價所吸引。年輕買家可能本身沒有購買該商品的需求，但在萌點的誘使下容易發(fā)生購買行為;而年紀大點的買家即便看中了該商品，也可能出于各種原因(網(wǎng)購風險、貨比三家等)而放棄交易。至于青少年以下的群體，考慮到消費能力低、網(wǎng)購條件未能滿足等因素，暫排除在賣萌式營銷的目標受眾之外。其次，不能在所有商品或品牌中照搬賣萌式營銷，賣萌方式有講究。恰到好處的賣萌容易博得消費者的好感，無差別地賣萌則難以給商家和品牌帶來利潤。賣萌并不是靠什么既定模式(如甄嬛體、咆哮體等)簡單模仿就可以的，賣萌可以由多種元素和風格演變出多樣化的組合。同時，賣萌要專業(yè)，它離不開對自己品牌特質(zhì)和目標客戶特征的真正認知，在描述產(chǎn)品和服務時要體現(xiàn)行業(yè)的專業(yè)性，圍繞產(chǎn)品的特性和品牌內(nèi)涵，利用詼諧幽默的語言、圖片、易于拉近距離的服務態(tài)度等親近受眾，給消費者的購物過程帶去快樂和滿足感。在給產(chǎn)品、服務制造萌點時，不單需要了解產(chǎn)品的特點及自身需求，還要把握好賣萌的分寸，不能采用網(wǎng)絡上很流行但含有攻擊性或貶低他人的流行元素，如“你TM在逗我”類話語應避免使用，因為它們可能過于強硬而讓某些受眾難以接受，產(chǎn)生負面消極的情緒，影響對產(chǎn)品和店鋪的整體印象，影響交易的進行。賣萌的形式雖頗具吸引力，但面對不知變通和創(chuàng)新的賣萌，消費者很容易因度過了新鮮期而產(chǎn)生審美疲勞。前幾年流行“給力”二字，現(xiàn)實生活和虛擬生活中頻繁出現(xiàn)使用“給力”及其諧音“給利”詞語的廣告，當這個詞語充斥在網(wǎng)絡各個角落的時候，大多數(shù)人很快就不再感興趣，它很難再吸引眼球。若是在淘寶店鋪中還使用這種過時的“流行語”來賣萌，受眾很容易產(chǎn)生厭倦情緒。同樣，一時流行的賣萌淘寶店若長時間不更新頁面和文案，其銷售額必定會大不如前。此外，賣萌只是手段，“好評”取決于很多因素。賣萌不是決定因素，最根本的因素在于商品和服務的質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)和商家的經(jīng)營之本。誠信經(jīng)營，良好的品質(zhì)保證，才能令用戶滿意。當?shù)赇伒纳唐坊蚍沾嬖诩倜皞瘟訂栴}時，再高明的賣萌營銷都無法取得良好的效果。只有在確保產(chǎn)品質(zhì)量、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務的大前提下，賣萌式營銷才有用武之地，賣萌時才有底氣。

篇（8）

韓都的動作首先來說是韓都的架構，韓都的架構并不是一個簡單的事情。并且在阿里的價值觀不也說擁抱變化嘛，所以說不能小看這個架構，只要判斷方向是對的，就要不移余力地去做這個事情。比如說韓都在剛剛成立無線的時候，就單獨拉出來一個團隊，當時無線的占比和轉化率遠遠高于第二名，并且在14年雙11，韓都衣舍第一家破億。

現(xiàn)在無線化之后，整體的團隊又合到一塊兒，營銷之外還單獨拉出來一只內(nèi)容營銷的團隊，這個團隊由原來50%的核心人員組成的。韓都的架構不停地在變化，一直處于分分合合的狀態(tài)，不能小看這么一個架構調(diào)整，認定方向之后努力去達到這么一個過程。第2點，其實是屬于營銷方式的轉變，是一種思維方式的升級，它和用戶之間建立的不僅僅是一種購買關系。促銷的形式，是更加多元化的情感的認知，通過買家秀、軟文、短視頻等形式產(chǎn)生案例用戶，所以我們內(nèi)容營銷的KPI考核也不僅僅是一個銷售額，而是看這個頁面停留時間，就是看這個客戶對這個活動是不是有足夠的興趣，所以說到底買家秀、短視頻怎么做，是我們接下來要思考的。

二、韓都的內(nèi)容營銷具體是怎么做的，品牌與用戶之間不再是冷冰冰的交易

內(nèi)容營銷改變的是人們的一種溝通方式，也就重塑了這個時代的營銷。他的核心價值觀是和消費者建立聯(lián)系，品牌與用戶之間不再是冷冰冰的交易，有更多的互動和感情的融入，比如說網(wǎng)紅、直播。為了抓住這部分紅利，韓都在2016年年初，也成立一個內(nèi)容電商組，創(chuàng)造更有內(nèi)在價值和有傳播的話題和內(nèi)容。比如說16年的雙十一以及17年3月分和同道大叔的合作，和17年5月份做的和二次元的一個合作。到底該怎么玩兒，首先更應該先分析我們的客戶，在很多的報告里，也能看到一些90后的分析，比如社交化娛樂化開放獨立自我等等。

篇（9）

帶著精心化好的妝容，調(diào)好三腳架，最后看一眼相機取景框里的構圖，迅速站回選定的背景前，“咔嚓、咔嚓”，隨著相機的快門聲，劉暢開始擺出不同的站姿。一組照片拍好后，她從朋友手中接過相機，認真翻看每一張。在確定不需要重來之后，她迅速地拎起身邊的行李袋，打算就近找一個洗手間進行“換裝”。

僑福芳草地、三里屯南區(qū)、銀泰中心，在征戰(zhàn)遍北京網(wǎng)紅心目中的拍照“圣地”后，已經(jīng)換了六七套衣服的劉暢行動仍然迅速而果斷。接下來她還需要趕回住所，將自己一天的戰(zhàn)果導入電腦，修圖之后上傳微博，完成接下來“上新”的第一步。

劉暢是土生土長的北京人，也是傳說中的網(wǎng)紅，不過比起微博上幾百萬粉絲的大V來說，她的網(wǎng)紅事業(yè)還處于起步階段。盡管如此，如今在她的微博上也已經(jīng)有近10萬粉絲?！叭渴钦鎸嶎櫩停瑳]有一個僵尸粉噢！”劉暢不無自豪地告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者。

在僑福芳草地拍照的時候，因為看中了同樣的背景，劉暢不得不等另一個正在拍照的女孩將近一個小時的時間。雖然有些焦急，但是“撞場”這件事卻沒有給劉暢帶來絲毫困擾。“北京能拍照的地方就這么幾個，撞上很正常。而且她和我不是一條路子的?！眲尺呁低抵钢贿h處那位姑娘邊告訴記者，“相機、包包都是一般貨色，而且你看她的五官，眼睛、鼻子都是后期加工過的，衣服就那么兩件，而且也沒帶行李箱，這是個賣高仿首飾的！”

在劉暢的定義里，“網(wǎng)紅”這個行業(yè)里包含了各行各業(yè)，無論是像她這樣的淘寶店主，抑或是直播平臺上的主播，抑或是活躍在各大線下活動的各類達人，在她看來，只要是在網(wǎng)上擁有大批粉絲的，都是“網(wǎng)紅”。

粉絲流量轉化為經(jīng)濟收入

在旁人眼中，劉暢屬于典型的“白富美”。父母從事房地產(chǎn)行業(yè)，高中就去美國私立學校讀書，本科在柯伯聯(lián)盟學院修讀工業(yè)設計，2014年畢業(yè)回國。此前，劉暢立志做一名珠寶設計師，直到誤打誤撞進入了“網(wǎng)紅”行業(yè)。

2011年，在紐約的劉暢開始接觸微博，一開始只是不時分享自己的生活和護膚心得，在不知不覺中積累了一部分粉絲。本科最后一年，國內(nèi)同學看中了她當時微博賬號上近兩萬人的粉絲基礎，開始聯(lián)合她做起了代購生意。

隨著代購生意的逐漸冷清，劉暢慢慢將重心轉移回自己的“本行”，她開始在微博上重新刷圖，希望能積攢出一批喜歡她設計的首飾的客戶。但是由于價格高昂，雖然粉絲數(shù)有增無減，生意卻鮮有人問津。在別人的啟發(fā)下，劉暢開始轉行賣衣服。

因為有前期的種子用戶，劉暢又很會穿衣打扮拍照片，她的粉絲數(shù)上漲得非常快，找她買衣服的女孩也越來越多。一開始劉暢還天南地北地跑批發(fā)市場進貨，隨著粉絲的增多，劉暢現(xiàn)在已經(jīng)開始嘗試與工廠合作，并且學著辨識面料和走線的區(qū)別。

如何找到合適的衣服是劉暢每天的工作重點。她告訴記者，在開始賣衣服之前，她對衣服的理解就是材質(zhì)要好，設計要獨特，能穿出自己的味道。在成為淘寶店主以后，她發(fā)現(xiàn)賣衣服不是自己想象的那么簡單?！懊恳粋€人的身型、氣質(zhì)、品味都不一樣，賣得好的衣服不能對身材有太多要求，有設計感但是不突兀，要帶上當下最流行的元素，價格還不能太貴?！眲畴S手拿起一件正在打版的飛行員夾克介紹道，“眼下最流行的是飛行員夾克加刺繡，但是刺繡的成本高昂，我把刺繡改成了時下流行的卡通貼布，一樣很受歡迎，但是價格就控制在了300元左右?！眲掣嬖V記者，這件衣服上次上新賣出了600件左右。

一開始劉暢的來貨渠道主要是全國各大服裝批發(fā)市場，淘到合適的款式之后再和檔口老板確定數(shù)量、出貨周期和價格。到了后期，劉暢開始買入各大品牌的大熱款式，經(jīng)過修改之后交給合作工廠打版制作。確定了出貨時間后，劉暢開始拍照、修圖、上傳。吸引到粉絲注意后，再將淘寶鏈接在微博上。有時候是現(xiàn)貨出售，有時候采取預售的方式。劉暢透露，最關鍵的一點，是要把握住饑餓營銷的秘訣。

“上新的周期一般是一周時間。周六周日我先上傳拍好的宣傳照，從點贊人數(shù)和評論大致確定一個出貨量，一般來說受歡迎的款式我會適量增加一些，但是一定是低于估計的購買量。這樣一來一到約定的上新時間，不到半個小時就會都售出。一方面避免了積壓和資金回流，另一方面也會增加粉絲的購買欲望。”劉暢表示，這是眼下大部分網(wǎng)紅店主采用的營銷模式。

除了廣告，劉暢時不時地也會在微博上分享自己的生活照?！八^的網(wǎng)紅，其實就是通過別人可望而不可得的生活方式來吸引粉絲?！眲潮硎?，自己的粉絲分為兩部分，一部分是單純沖著買衣服來的，畢竟在淘寶網(wǎng)上漫無目的地淘到合適的衣服過于麻煩;另一部分，主要是為了看她的生活而來。

“粉絲看著我的相片，看著我穿著漂亮的衣服旅游、吃飯、喝下午茶，就會想要和我一樣過‘精致’的生活?？墒悄切┥疃际切枰M支撐的，唯一能夠帶給他們認同感的，就是這些一樣漂亮但是并不昂貴的衣服。”劉暢自嘲地說道，“其實大家的生活都一樣辛苦，展現(xiàn)出來的只是美好的一面而已?！?/p>

據(jù)劉暢透露，目前她一個月的流水有50余萬元，除卻生產(chǎn)、運輸和微博賬號運營的成本外，每月的收入基本穩(wěn)定在10萬元左右。

網(wǎng)紅電商背后的孵化器

在網(wǎng)紅電商這個新興領域里，劉暢仍然屬于末段班。

2015年的“雙十一”之夜，激動的不僅有馬云，還有“吾歡喜的衣櫥”的淘寶店主，張大奕。這一夜，她的店鋪銷售額超過6000萬，在淘寶所有女裝店鋪中排名第二。開業(yè)僅一年，張大奕的店鋪就已經(jīng)是一金冠店鋪，微博粉絲406萬。

像張大奕這樣的女孩在淘寶上還有很多，銷售量靠前的趙大喜、LIN、雪梨等也同樣是網(wǎng)紅出身。如今，網(wǎng)紅開設的店鋪總數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)超過1000家。在2015年淘寶平臺公布的女裝C店（非天貓類店鋪）年度銷售額排行TOP10中，網(wǎng)紅開的店鋪就有5家。

作為網(wǎng)紅電商的代表人物，張大奕曾經(jīng)是《瑞麗》雜志的一名模特。2014年參加阿里巴巴舉辦的國民校花比賽獲得冠軍后，作為獎勵，張大奕獲得了跟如涵電商（網(wǎng)紅孵化器平臺）簽約的資格。

張大奕可謂是如涵電商一手打造出來的網(wǎng)紅電商老板。作為網(wǎng)紅，雖然天然就有著傳統(tǒng)店鋪沒有的流量優(yōu)勢，但是目前大部分的網(wǎng)紅都還屬于單打獨斗的狀態(tài)，一個人包攬了采購、選款、定制、宣傳和客服的全部流程。

“很辛苦，特別累，有時候修圖修一半我就躺在那里不想動了，可是一想到圖修不好會影響衣服效果，我又爬起來堅持一點點看，眼睛都快貼到電腦屏幕上了。”另一名賣家Cc告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者。

Cc此前和閨蜜共同經(jīng)營一家女裝店，但由于缺乏專業(yè)經(jīng)驗，Cc和閨蜜經(jīng)歷了很多慘痛的經(jīng)歷。

“我們兩個都是做平模出身，穿衣服我們很懂，但是面料什么的就一竅不通。有一次做出來一批衣服，一下水掉色非常嚴重，引來了很多差評。最倒霉的是遇上不靠譜的廠家，延期出貨，錯過了最佳銷售時期，結果全部都壓在了手里，賠了好幾萬元?！盋c回憶道。

Cc失敗的開店經(jīng)驗是眾多網(wǎng)紅的縮影，顯然，長得漂亮、會穿衣服只是網(wǎng)紅開店鋪的第一步，在將粉絲關注轉化為購買力的過程中，如何保障產(chǎn)品供應的質(zhì)量和數(shù)量是這個圈子里公認的難題。

記者了解到，在Cc所言的網(wǎng)紅圈里，解決供應的渠道一般有以下幾種：最基礎的就是在現(xiàn)成的批發(fā)市場拿貨，在起步階段這幾乎是每一個網(wǎng)紅的選擇。但是弊端也同樣明顯，撞衫是幾乎不可避免的。比如網(wǎng)絡紅人雪梨、13c就被傳在四季青服裝批發(fā)市場的同一個檔口進貨。

當發(fā)展到一定規(guī)模以后，大部分店主就會選擇與可以代工的工廠合作或者自己籌辦工廠，但是這樣一來投入資金大，二來也存在一定風險

在這種情況下，一批網(wǎng)紅孵化器應運而生。這些電商將原有的網(wǎng)紅個體店鋪串聯(lián)，進行整體經(jīng)營。他們打通上游設計生產(chǎn)、下游推廣銷售等各個環(huán)節(jié)，甚至還能充當經(jīng)紀公司的角色，從零培養(yǎng)一名網(wǎng)紅，創(chuàng)造出一條“保姆+經(jīng)紀人+供應鏈”的模式。

張大奕簽約的如涵電商就是其中的佼佼者。在淘寶女裝店鋪排名靠前的多家網(wǎng)紅電商，如張大奕、管阿姨、左嬌嬌、大金等網(wǎng)紅都來自這家公司。

如涵的前身是一家淘寶銷售額排名前十的女裝店“莉貝琳”。2014年和張大奕合作后，“莉貝琳”憑借多年女裝網(wǎng)店的運營經(jīng)驗，只用了短短一年時間，就將張大奕推上網(wǎng)紅店鋪銷售第一的寶座。2015年9月，“莉貝琳”團隊結束了自身店鋪的運營工作，開始轉型如涵電商，專心經(jīng)營網(wǎng)紅孵化器。據(jù)了解，目前如涵旗下已經(jīng)有近50名簽約網(wǎng)紅。

據(jù)了解，如涵電商有自己的采購團隊、設計團隊、加工工廠、倉庫工人和客服，在供應鏈上的配置可謂大幅提升。不僅大大縮短了生產(chǎn)時間，提高了供應鏈的可控性，同時也在一定程度上節(jié)約了成本。如涵不再需要像經(jīng)營“莉貝琳”時在淘寶上買流量，張大奕們也不再需要處理太多瑣事，只要發(fā)揮自己的特長增加粉絲黏性即可。

“你負責貌美如花，我負責賺錢養(yǎng)家?！比绾娚虅?chuàng)始人馮敏這樣形容如涵目前的商業(yè)模式。他表示，如涵在為網(wǎng)紅店鋪提供完備的供應鏈服務，同時也幫助他們維持社交媒體上與粉絲的互動，讓粉絲群與網(wǎng)紅營造更親密和諧的關系。

“網(wǎng)紅的店雖然有清晰的商業(yè)邏輯，但是往往團隊管理混亂并且缺乏供應鏈支持。網(wǎng)紅就像是藝術生，他們有想法，有一定的粉絲，但是缺乏運用內(nèi)容留住和擴大粉絲圈的能力，以及更深層的對于技術的把控和對數(shù)據(jù)的分析理解，而這些恰恰是我們可以提供給他們的?！瘪T敏此前在一次活動上表示。

在杭州，像如涵電商一樣的網(wǎng)紅孵化器已經(jīng)如同雨后春筍般紛紛成立。不僅如此，一些有能力的網(wǎng)紅店鋪也開始走向這個模式，雪梨和好友在去年也成立了自己的品牌工作室“錢夫人”。目前除她自己外，公司還簽約了4名網(wǎng)紅，僅“雙十一”當日，5家店鋪總銷售額就超過了3000萬元。

而那些個性并不突出的網(wǎng)紅，孵化器公司甚至還負責提供內(nèi)容的產(chǎn)出，從微博文案到視頻制作，都有專人打理。甚至有孵化器開始專門物色有條件的女生，將其量身打造為“網(wǎng)紅”。不僅如此，網(wǎng)紅電商開始逐漸向服裝以外的產(chǎn)業(yè)擴展。今年春天，如涵電商剛剛簽下一名韓國女生，樸瑟，打算將業(yè)務擴展至美妝和旅游領域。

孵化器培養(yǎng)網(wǎng)紅投入上百萬

據(jù)記者了解，目前網(wǎng)紅與孵化器公司的合作模式一般是三種：孵化器出資，網(wǎng)紅出力，網(wǎng)紅拿10%～20%銷售額;網(wǎng)紅出資，孵化器提業(yè)鏈和店鋪運營服務，孵化器拿10%～30%的銷售提成;網(wǎng)紅、孵化器共同出資，共同建設產(chǎn)業(yè)鏈，網(wǎng)紅一般會按底薪+利潤分成。

張博（化名）是杭州一家新成立的孵化器公司的工作人員。他告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者，依靠網(wǎng)紅強大的粉絲效應，目前這個行業(yè)的利潤率一直徘徊在20%左右，已經(jīng)遠遠高于傳統(tǒng)服裝行業(yè)。利潤主要來源于成本的合理把控。他表示，網(wǎng)紅在前端利用自身人氣來維持和粉絲的高頻互動，從而感知她們的消費需求;而孵化器公司則在后端迅速反應，為網(wǎng)紅提供生產(chǎn)、銷售、客服等一條龍服務?！艾F(xiàn)在大部分店鋪都采取小部分現(xiàn)貨+預售的方式，最好的樣衣由網(wǎng)紅拍照并提前投放到微博測試新品人氣，根據(jù)粉絲反饋確定首批訂單數(shù)量，并迅速投入生產(chǎn)。這樣就有效控制了不良庫存率。目前行業(yè)內(nèi)做得最好的店鋪庫存量大約在2%～3%，而傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)商不良庫存率大約在12%～15%?！?/p>

用腳投票是網(wǎng)紅在洞察粉絲需求時慣用的手法。比如張大奕會在微博上貼出同一條裙子的不同圖案，詢問粉絲哪一種設計更好。雪梨會將相同花色不同質(zhì)地的面料擺上網(wǎng)，然后調(diào)查粉絲能夠接受的心理價位。根據(jù)點贊的數(shù)量和評論的內(nèi)容，網(wǎng)紅們能及時獲得粉絲的口味偏好、對價格的接受程度，從而更精確的調(diào)整生產(chǎn)線。

不僅如此，為了讓粉絲對衣服產(chǎn)生更多期待，網(wǎng)紅們不再滿足于照片的表現(xiàn)能力，而是開始錄制視頻來對產(chǎn)品進行更詳細和動態(tài)的解說。張大奕是第一個嘗試這樣做的，很快，視頻介紹就成為了網(wǎng)紅們吸引粉絲最流行的方式。

雖然孵化器公司的出現(xiàn)很好地保障了供應鏈等配套服務，但隨之產(chǎn)生的新問題也迎面而來：一方面是巨大的前期推廣投入，壓縮了網(wǎng)店當前的利潤空間。在與公司分成的過程中，大部分網(wǎng)紅新人處在被動位置;另一方面，越來越熱的網(wǎng)紅市場競爭激烈，網(wǎng)紅被模式化量產(chǎn)后相似度極高。

張博告訴記者，孵化器公司都會傾向于尋找不同風格的網(wǎng)紅來進行多樣化的產(chǎn)品鋪設，同時也會進行培訓來做網(wǎng)紅儲備。培養(yǎng)一個網(wǎng)紅往往需要幾十萬甚至上百萬用來推廣和吸粉。雖然根據(jù)現(xiàn)有的模式網(wǎng)紅的分紅并不少，但是在培養(yǎng)階段沒有盈利的網(wǎng)紅是沒有收入的。

篇（10）

如果不是2005年用1000元與妹妹小風一起開了家淘寶店賣印巴服飾，她原本與過去樹村、現(xiàn)在宋莊的獨立藝術家們同路：南藝服裝設計專業(yè)畢業(yè)后北漂，在京郊租平房，組地下?lián)u滾樂隊，湊錢出唱片，演出收入連打車錢都掙不回來。她的樂隊名叫“21克”，因為喜歡墨西哥導演Alejandro Gonzalez在同名電影里的設定：人死亡后會失去這么多——靈魂的重量。這顆純粹的靈魂維持了5年，靠開工作室接平面設計外包的活兒給養(yǎng)。她自己也沒有想到，從小風對賣批發(fā)來的衣服不再滿足，提議自己做衣服自己賣的那一刻起，人生開始轉向。

現(xiàn)在的“裂帛”，是一家700多名員工、2011年增長380%、2012年銷售過5億的“快時尚+設計師品牌+電子商務”公司，已經(jīng)開拓了一個男裝子品牌“非池中”、一家線下店，吸引到了經(jīng)緯創(chuàng)投、紅杉資本千萬美元以上的投資。在今年的淘寶“雙11”中，裂帛當日單店銷售突破了8500萬，全品牌過億，勇奪女裝類目冠軍，被稱為“最被看好的淘品牌”。

現(xiàn)在的大風、小風，除了依然是“裂帛”的主力設計師，正式身份則是聯(lián)合CEO。她們的伴侶，前搖滾樂手曾勇、前零售產(chǎn)品從業(yè)者向峰也在裂帛，各自主管人力、供應鏈。兩家人上班在一起，下了班一起吃住在一套房子里，共同撫養(yǎng)一只狗兩只貓，每年還有4個月的共同旅行。不可思議的狀態(tài)，與兩年前還對毛利、凈利、預算、庫存周轉率等等指標一頭霧水的大風蛻變成投資人眼里的“數(shù)據(jù)控”、“執(zhí)行狂”一樣不可思議。

打仗、燒錢不是女人的天性

文藝青年與商人是兩種生物？骨灰級女文青湯大風不以為然。少女時期，她癡迷三毛的文字，夢想將來自己也去遙遠的地方流浪，寫作為生。為了擁有一套三毛文集，15歲獨自離家在南京念幼師的她時不時批發(fā)一些瓜子、芒果干在宿舍里賣，被教導主任叫停。這筆短暫的生意遂了她的心愿，還另外附上了一把木吉他，令她初嘗把“吃飯”、“做夢”兩個問題分開考慮的甜頭。是的，在故事開頭，裂帛與小零食于她一樣是生計，是不用看人臉色的自食其力，與她的父親幫人做木工養(yǎng)家一個道理。工作之余，經(jīng)濟允許，她還是要鉆回文藝世界里。

2006年，北京通州的一套普通民宅里，兩個將模特、攝影、文案、客服一把抓的設計師——大風、小風，兩個從街上找來的裁縫，一個友情制版師——從服裝廠退休的小風婆婆，開始了不懂什么叫創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)之旅。強烈的色彩和繁復繡花，令她們的衣服看起來與日常生活有距離。就連品牌名也取得極生僻——語出在大陸并不流行的臺灣女作家簡楨的散文《四月裂帛》。因為量太小，沒有工廠肯代工，她們就用兩臺老式縫紉機手工制作。因為本身有表達欲，她們便為每款衣服取了名字、寫段小詩，將日記本里的文字搬進了產(chǎn)品描述，就是今天營銷文案的雛形。每賣出一款，她們都會貓在電腦上逐條看評論，用一整個上午與買家聊天，再把意見揉進下一輪設計中，由此不難看到她們?nèi)缃窀叨茸⒅乜头?、要求新員工做運營前先做6個月客服的由來。如此小眾的東西能成為流行，用大風的話來說“就是個造化，說明社會進步了、多元了”。

她們很不擅長談模式。在接受風投前，她們甚至從未將自己與創(chuàng)業(yè)者劃上等號，對數(shù)據(jù)指標沒概念，僅僅是用常識在做判斷。與許多草根大C店一樣，裂帛很早便根據(jù)淘寶規(guī)則摸索著建立起了快速供應鏈：款多量少，只做5件、10件；用預售形式測試買家喜惡及安排產(chǎn)能，零庫存——從未參考過ZARA經(jīng)驗。后來她們也經(jīng)常組織閃購、團購，但并未視之為電商新模式，只是抱著“與商場限時促銷、村里初一十五開集市一個道理”的心態(tài)。為方便100多萬會員購物及與之互動，當然，也是上市需要，裂帛在2個月前上線了B2C官網(wǎng)，派了3個人運維，現(xiàn)月銷售已突破200萬——要知道，許多品牌電商砸錢、換概念轉型B2C，一兩年后才能達到這個數(shù)。背后的原因，由她們講來再樸素不過：事先研究過有需求、能盈利，才決定做。“商業(yè)必須盈利，自己養(yǎng)活自己，才能持續(xù)發(fā)展。就像你操持一個家，總不能負債累累吧?！?/p>

1000塊錢起家的她們對燒錢完全抵觸。去年，她們原本邀請了一些電商專業(yè)人士和職業(yè)經(jīng)理人“空降”，都因為在這一理念上相左早早分手。這不是出于感性，她們有自己的邏輯：“燒錢是要走模式的。模式是時代的產(chǎn)物，在某個時間段上正好空缺，而你要非?？焖俚負尩降谝唬蔷捅仨殶X?？晌覀兪瞧放齐娚?，說到底做的是品牌、零售。產(chǎn)品出來就決定了80%，真誠而不失水準地傳達出概念、風格就叫營銷。至于數(shù)據(jù)挖掘、流量導入、合理定價、對客戶好，都是規(guī)定動作和基本道理，不是沒有技巧，但只起很小的作用。更何況，零售的特點是永遠都不可能十分天下都是你的，就安安靜靜做產(chǎn)品、把每個節(jié)點都控制好就好了。”

所以，對于裂帛數(shù)據(jù)漂亮的根源，她們的回答超級簡潔：產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品。在這桿大旗下，裂帛人相對電商界眾多社交型選手而言有點“宅”，兩耳不聞窗外事，悶頭專心做產(chǎn)品。湯大風自己更是自稱“商業(yè)宅女”：工作日處理公司內(nèi)務，周六日看電影聽音樂陪小狗與男友；去年才開微博和去同行家串門，極少出席活動，不關心媒體和言論；競爭對手在天貓打了一年廣告后天貓人主動來問，她才驚覺原來還可以打廣告！

對于這種“不爭”，她認為是女人的天性：“女性不是那么喜歡打仗的，人類在母權系統(tǒng)里從未有過那么多戰(zhàn)爭。我不要求自己非得在哪個領域做到最大，在不低于市場平均值的前提下盡可能靠前就可以了，百花齊放的局面挺好的。我也不太去想10年后會怎樣，只是著眼于當下如何讓公司更健康、團隊更強悍。這些基礎夯實了，事情自然會往前走，接下來要做什么我們一起坐下來商量，由團隊做決定?！?/p>

她的團隊在淘寶女裝類目的激烈競爭中做過的最“說出來很不好意思”的爭斗，就是在C店剛剛一個皇冠時把排在前面的上百家店列了一張表，挨個分析值得借鑒的地方和新動向，學習并改進。每趕超一家，就劃掉一個名字。現(xiàn)在名單上只剩下幾個名字，不相伯仲，或很有特點。

溫柔型領導力

作家馬爾科姆·葛拉威爾發(fā)明了一條“天才定律”：一個人在一個領域連續(xù)投入一萬小時，就能成為專家。湯大風是這條定律的實踐者。

以每天工作超8小時、持續(xù)超6年計算，她已經(jīng)用完了這一萬小時。從滿腦子德勒茲、小川紳介、蘇菲神秘主義，到帶領700多人在變化莫測的市場上往前沖，她只有兩件武器：快速學習能力、執(zhí)行力。“我是一個起了一個念頭就停不下來的人，今天決定的事情明天就會排除萬難去完成。不只要求自己，也要求別人，只是以后要盡量要求得婉轉點。”她自我評價。

這個一頭長發(fā)編成很多絞辮、穿著比裂帛更鮮艷大膽的姑娘手里的煙幾乎就沒停下來過，你很難想象她與各部門總監(jiān)開年度決議會時的對話是這樣的：“五年內(nèi)你們還想做什么呀？”“姐姐，我們做幾個子牌吧。”“你們能做嗎？人夠嗎？”“可以的，可以的?！庇谑牵R上3月裂帛就會有一個樸素風格的子品牌上線，下面還會有童真風格的、浪漫風格的。

她管手下的兵都叫小朋友，而這些“小朋友”平均年齡二十五六歲，總監(jiān)級的都快30了?！靶∨笥选眰儎t愛叫她姐姐，在一起共事的時間普遍超過3年，長的則有5年了，彼此溝通的氛圍很萌，甚至有點卡通。但員工的自主決策權限很大，每年兩家、四位“老大”離開公司外出旅行的4個月里，連電話都很少響。

這既是本性流露，也是管理方法。她們是在三四年前，裂帛銷售過千萬時領悟到這一點的。那時，不懂管理又追求完美的她們，全部生活都被無止境的瑣碎事務和接不完的電話占領，感覺整個人都被綁住了，與夢想的狀態(tài)——山邊、海邊開間小店，喝咖啡、畫畫、賣賣碟和書——完全相悖。不缺錢了，但一個所有淘寶大賣家都面臨過的抉擇擺在她們眼前：關掉公司去實現(xiàn)夢想，或者，把公司當做夢想來實現(xiàn)。

糾結的過程很長。大風覺得與一起打拼的同事們已經(jīng)有了感情，而自己又不是一個習慣半路撂挑子的人。因為太累，她生了一場大病，促使男友曾勇下決心放棄音樂，進公司幫她。最后，是心性更加逍遙散漫的小風開解了她：即使是在世外桃源開家小店，也需要裝修、上貨、接待客人，也會面臨現(xiàn)在公司面臨的所有問題。不是逃避了做公司的瓶頸，就不用面對人生的瓶頸。不如多點耐心把團隊帶出來，讓自己從具體事務中解脫出來，大家一起把事情好好做下去。想通之后，她們做出的第一個決定就是，接受風投。

裂帛的現(xiàn)金流一直很好，所以，用意不是要錢，是正規(guī)化公司治理、戰(zhàn)略、運營，把裂帛上升到做企業(yè)的高度。直到這時，這家公司還沒有年度預算，倉儲、物流、人力成本不單獨核算，財務和人員架構都是亂的，年銷售8000萬就敢一次性下600萬的單做靴子，依據(jù)僅僅是喜歡。

這筆經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人張穎從美國坐了十幾個小時飛機回北京，吃著漢堡可樂，與兩姐妹聊了2小時就敲定的投資現(xiàn)在是業(yè)內(nèi)佳話：風投沒有強勢要求，裂帛數(shù)據(jù)漂亮，互相滿意。張穎后來又拉上了紅杉資本，沈南鵬做了裂帛董事，湯大風則基本把監(jiān)事、經(jīng)緯創(chuàng)投副總裁錢坤當管理字典翻，有不懂的就打電話咨詢。

現(xiàn)在，這位腦子里沒數(shù)字的文青雖然還是對員工打卡沒要求，還是會為每人每年安排2000塊旅行基金，修建了咖啡館、足球場一應俱全的辦公室。閑下來從沒翻過財經(jīng)書，但已經(jīng)搞清楚了所有的經(jīng)營指標，將目標全部量化，并授權各部門團隊自動自覺地去承擔、執(zhí)行?？偙O(jiān)們進入了她經(jīng)歷過的一天幾十個電話的狀態(tài)，她則開始思考期權和上市，為裂帛設定了開設子品牌、線上線下并行、上市、成為在國際上發(fā)出聲音的設計師品牌三個階段目標，思維更清晰理性。去年年底，她回南京參加同學聚會，十年未見、但不少都買過裂帛衣服的同學才知道那就是她做的。“她們拿我打趣，說以前最沒心思做服裝的人現(xiàn)在全副心思撲在衣服上。我說，這就是一個階段，未來保不準我又會成為一個蠻厲害的作家呢。”湯大風爽朗大笑。

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Q：女性創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？

A：不存在絕對的優(yōu)劣勢，自然界存在雌雄兩種性別必然是合理的、互補的。簡單粗暴地講，女性更柔軟一些，對情感的認知度強，能讓團隊感覺融洽。男性邏輯性強，目標非常明確，擅長以成就感來帶動團隊。

Q：女性創(chuàng)業(yè)者的領導力是什么？

A：我只能說我自己。我就像個小孩子一樣，有時候也很粗暴，但我很真誠。中高層員工因此信任我，這對管理有很大幫助。

Q：創(chuàng)業(yè)這幾年來自己最大的長進是什么？

A：以前執(zhí)行力強，但沒有明確的12345，現(xiàn)在有了一定計劃性。以前不喜歡就不予理會?，F(xiàn)在不喜歡還是不喜歡，但我能理解你了。

Q：你愿意找哪樣的男性搭檔或雇員？