序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇系統(tǒng)集成銷(xiāo)售工作計(jì)劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

二.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)

快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2. 致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

三.銷(xiāo)售配額

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議)

B. 采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

C. 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2. 給信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

A. 客戶(hù)的分類(lèi)：地區(qū)的一級(jí)商(A)，地區(qū)的二級(jí)商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。

3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4) 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5) 沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

四.銷(xiāo)售預(yù)算

1、工資、提成。

針對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)成本的費(fèi)效比主要與營(yíng)運(yùn)的銷(xiāo)售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營(yíng)成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營(yíng)成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問(wèn)題，同時(shí)又可以解決對(duì)市場(chǎng)的程控能力，所以在導(dǎo)購(gòu)派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購(gòu)，這樣通過(guò)提高單店銷(xiāo)量和渠道的分銷(xiāo)比例、控制促銷(xiāo)員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷(xiāo)員的管理等系列措施，促銷(xiāo)員的工資占比可以壓縮在2%以?xún)?nèi)(預(yù)算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺(tái)費(fèi)用。

按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃，預(yù)計(jì)20xx年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右，平均單價(jià)3500元，共計(jì)210萬(wàn)元，以13年度8000的銷(xiāo)售額做預(yù)算，占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以?xún)?nèi))，針對(duì)此考慮針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)以改造其它品牌的展臺(tái)位為主，但要多做門(mén)頭和燈箱，以此控制費(fèi)用。

3、贈(zèng)品及活動(dòng)費(fèi)用。

贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以?xún)?nèi)，以13年度8000萬(wàn)的銷(xiāo)售額做預(yù)算，共計(jì)160萬(wàn)元。

4、廣告宣傳費(fèi)用。

為提升品牌影響力，預(yù)算13年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬(wàn)元，以8000元的銷(xiāo)售額為預(yù)算，占2%，按照160萬(wàn)的費(fèi)用，是無(wú)法解決目前品牌知名的方式，針對(duì)此考慮區(qū)域銷(xiāo)售額與媒體捆綁的方式，進(jìn)行廣告投入。

5、運(yùn)費(fèi)。20xx年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，占2.69%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。

五.渠道銷(xiāo)售的策略

1. 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

2. 短渠道策略：分四種客戶(hù)：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

篇（2）

一． 公司定位和品牌的定位

二． 銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

三． 市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)

四． 營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則

五． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六． 價(jià)格策略

七． 渠道銷(xiāo)售的策略

八． 售后服務(wù)體系

九． 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃工作的開(kāi)展

十． 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

二．銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1． 采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商，區(qū)域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1） 住宅（智能小區(qū)）

（2） 醫(yī)院

（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。

1． 采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3． 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5． 大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三．市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)

1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2． 致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

四．營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則

1． 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A． 開(kāi)放心胸：

B． 戰(zhàn)勝自我：

C． 專(zhuān)業(yè)精神；

2． 營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則：

A． 分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)商。

D． 分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶(hù)的基本特征

（1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類(lèi)的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B． 采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

C． 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2． 給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A． 客戶(hù)的分類(lèi)：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B． A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。

3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4） 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5） 沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略

1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。

3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。

4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七．渠道銷(xiāo)售的策略

1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶(hù)：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4． 以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八．售后服務(wù)體系

1． 可以與分銷(xiāo)商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。

3． 建立專(zhuān)門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4． 售后的技術(shù)咨詢(xún)上設(shè)立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展

1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

十．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3． 電子商務(wù)。客戶(hù)下單，貨物查詢(xún)，庫(kù)存查詢(xún)等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策

1． 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A． 本周完成銷(xiāo)售數(shù)

B． 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C． 下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

D． 困難。

E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2． 價(jià)格控制

A． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B． 價(jià)格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排名

5． 編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

十二。附屬文件

1． 授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議

2． 授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表

3． 授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)商注冊(cè)登記表

4． 銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)表

5． 產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同

6． 信用等級(jí)評(píng)定辦法

7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10． 備件庫(kù)的建立和管理辦法

11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表

12． 200x年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告

14． 行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告

15． 部門(mén)工作交接單

16． 產(chǎn)品價(jià)格表

篇（3）

中圖分類(lèi)號(hào)：TN91文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-0118（2012）12-0245-02

一、當(dāng)前電力信息集成的現(xiàn)狀

電力企業(yè)信息集成的實(shí)現(xiàn)技術(shù)在業(yè)務(wù)需求與技術(shù)的雙重驅(qū)動(dòng)下經(jīng)歷了三個(gè)階段的演變：

（一）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的集成

應(yīng)用系統(tǒng)之間的互操作通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的函數(shù)調(diào)用來(lái)實(shí)現(xiàn)，即每個(gè)企業(yè)信息系統(tǒng)（EIS，Enterprise Information System）都緊密地與其它EIS通過(guò)它們的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)連接在一起。當(dāng)只有少量系統(tǒng)需要集成時(shí)可以快速實(shí)現(xiàn)，但如果一個(gè)EIS發(fā)生改變就會(huì)打破與它有關(guān)的應(yīng)用集成，而且每個(gè)EIS都要求有足夠多的整合點(diǎn)來(lái)支持更多的系統(tǒng)集成，即有n個(gè)互相集成的EIS，就需要n（n-1）/2個(gè)不同的整合點(diǎn)。這種方法很難集成大量的應(yīng)用系統(tǒng)，且集成的系統(tǒng)越多，維護(hù)就越困難。

（二）企業(yè)消息總線(xiàn)或中間件集成（即EAI）

通過(guò)面向消息的中間件（Message-Oriented Middle ware，MOM）來(lái)實(shí)現(xiàn)應(yīng)用系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)互操作，成為一個(gè)集中業(yè)務(wù)處理的平臺(tái)，稱(chēng)為EAI（企業(yè)應(yīng)用集成），它基于消息總線(xiàn)/或者中間件。EIS和消息中間件之間的連通性是用私有總線(xiàn)API和應(yīng)用程序API來(lái)實(shí)現(xiàn)的，消息中間件和應(yīng)用程序之間的緊密耦合使所有的應(yīng)用程序都需要了解與其集成的其他應(yīng)用程序的內(nèi)部工作方式。

（三）基于與布式通訊技術(shù)的企業(yè)應(yīng)用集成

基于CORBA、DCOM和RMI等分布式通訊技術(shù)的企業(yè)應(yīng)用集成，雖則可以實(shí)現(xiàn)一些復(fù)雜的應(yīng)用集成，并也取得了相當(dāng)大的收益，但在Web環(huán)境中，還存在一定的局限性：首先，它們的體系架構(gòu)并不適合擴(kuò)展到Web上，包括應(yīng)用服務(wù)的和訪(fǎng)問(wèn)，即使有相當(dāng)?shù)难由欤瑧?yīng)用間的交互往往還不是基于Web技術(shù)；其次，各種分布式計(jì)算技術(shù)雖然各自基于某種標(biāo)準(zhǔn)，但由于傳輸、數(shù)據(jù)定義、訪(fǎng)問(wèn)模型等機(jī)制均不一樣，各自的應(yīng)用還不是很容易互連互通，同時(shí)缺乏一種普遍的方法進(jìn)行描述和定位，故直接集成的難度較大。在信息表達(dá)和交換方面，XML技術(shù)有極大的發(fā)展空間，但在現(xiàn)有分布計(jì)算平臺(tái)中融入這種技術(shù)并不很合適，故對(duì)廣泛的應(yīng)用交互是不利的。此外，類(lèi)似RMI、CORBA、DCOM之間出于廠(chǎng)商利益的技術(shù)對(duì)抗，客觀(guān)上也阻礙了應(yīng)用服務(wù)被統(tǒng)一納入Web環(huán)境。

二、信息集成平臺(tái)的研究

電力信息集成平臺(tái)的結(jié)構(gòu)，按主要業(yè)務(wù)分別為發(fā)電側(cè)管理、輸電側(cè)管理、配電側(cè)管理及智能決策管理。平臺(tái)管理功能體系如圖1所示。

圖1電力信息集成平臺(tái)管理功能體系（一）發(fā)電側(cè)管理。用于規(guī)范發(fā)電側(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，有效管理好電力生產(chǎn)和采購(gòu)，降低電力采購(gòu)成本。具體內(nèi)容為：發(fā)電企業(yè)管理、電力商品管理、電力采購(gòu)訂單管理、合同管理、電力儲(chǔ)備管理、電力供應(yīng)行為管理、電力供應(yīng)智能分析及招投標(biāo)管理。

（二）輸配電側(cè)管理。主要用于管理和規(guī)范電力供應(yīng)過(guò)程中的電力輸配行為，全面采集電力傳輸過(guò)程中的電網(wǎng)信息，進(jìn)行相應(yīng)的分析，并預(yù)防與處理故障，確保電力輸配的安全、穩(wěn)定，提高企業(yè)的電力供應(yīng)質(zhì)量。具體內(nèi)容為：電網(wǎng)公司部門(mén)管理、電力上網(wǎng)管理、電力調(diào)度管理、配網(wǎng)自動(dòng)化管理、物資管理、安全生產(chǎn)管理、人力資源管理及財(cái)務(wù)管理。

（三）售電側(cè)管理。主要用于管理和規(guī)范電力銷(xiāo)售行為，固化、優(yōu)化電力銷(xiāo)售過(guò)程管理，提高整個(gè)電力大企業(yè)的對(duì)電力銷(xiāo)售過(guò)程的掌控能力和管理效率。主要職能是各級(jí)市、縣級(jí)供電企業(yè)，主要以電力銷(xiāo)售為主，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程是追求經(jīng)營(yíng)管理最優(yōu)化、供電工程的線(xiàn)損最小化和售電過(guò)程中的效益最大化的過(guò)程。具體內(nèi)容為：售電企業(yè)管理、電力商品管理、電力訂單管理、電力供應(yīng)能力管理、售電行為管理、電力客戶(hù)管理及售電智能分析。智能分析有需求曲線(xiàn)管理、需求因素管理、需求預(yù)測(cè)管理、電力供應(yīng)鏈計(jì)劃。

（四）智能決策管理。其功能主要用于為以上三個(gè)功能正常運(yùn)行提供全面輔助的支持，為整個(gè)電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行提供保障。具體內(nèi)容為：系統(tǒng)智能監(jiān)控管理中心、電力數(shù)據(jù)挖掘、電力知識(shí)管理、電力業(yè)務(wù)流程管理、電力報(bào)表統(tǒng)計(jì)及安全管理中心。

三、基于SOA模型的信息系統(tǒng)集成方案

面向服務(wù)的架構(gòu)（service.oriented architecture，SOA）是一種基于服務(wù)驅(qū)動(dòng)的松耦合、多應(yīng)用集成的技術(shù)解決方案，是目前信息系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展的主流方向。它來(lái)源于早期的基于組件的分布式計(jì)算技術(shù)，在世界主要信息技術(shù)公司和標(biāo)準(zhǔn)化組織推動(dòng)下，已經(jīng)成為一個(gè)廣泛認(rèn)可的規(guī)范。基于SOA的MAS，把MAS和SOA的實(shí)現(xiàn)架構(gòu)結(jié)合起來(lái)，利用服務(wù)機(jī)制對(duì)Agent進(jìn)行封裝，可通過(guò)多個(gè)Agent之間的合作實(shí)現(xiàn)復(fù)雜信息系統(tǒng)的各種功能。SOA元模型是由業(yè)務(wù)模型、服務(wù)模型及實(shí)施模型3個(gè)子模型構(gòu)成的企業(yè)應(yīng)用體系結(jié)構(gòu)模型，它可用（B，S，I）三元組來(lái)形式化表示。其中B、S、I分別表示業(yè)務(wù)模型、服務(wù)模型和實(shí)施模型。業(yè)務(wù)模型是指從企業(yè)的全局視角出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的職能角色、業(yè)務(wù)過(guò)程以及業(yè)務(wù)活動(dòng)三個(gè)層次，對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行抽象描述的應(yīng)用體系框架。服務(wù)模型是對(duì)業(yè)務(wù)模型的進(jìn)一步抽象，它是針對(duì)企業(yè)應(yīng)用實(shí)體所能提供應(yīng)用服務(wù)資源能力的一種結(jié)構(gòu)化模型，這種服務(wù)資源包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)服務(wù)資源、通用業(yè)務(wù)服務(wù)資源、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)資源、流程服務(wù)資源和第三方提供的其他可用服務(wù)資源等。實(shí)施模型是指根據(jù)企業(yè)的具體需求，結(jié)合所依賴(lài)的應(yīng)用平臺(tái)，從企業(yè)內(nèi)、外提供的不同類(lèi)型的服務(wù)中選取所需的服務(wù)，并根據(jù)不同的行業(yè)規(guī)則特點(diǎn)與企業(yè)的具體解決方案進(jìn)行服務(wù)的動(dòng)態(tài)選擇與組裝。在開(kāi)發(fā)與部署過(guò)程中，SOA元模型提供了三層服務(wù)管理機(jī)制，即：（1）管理服務(wù)及其接口；（2）管理業(yè)務(wù)模型向服務(wù)模型間的關(guān)系映射與轉(zhuǎn)換；（3）管理底層的應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)與服務(wù)間的交互與組裝。

基于SOA模型的集成方案應(yīng)包括以下環(huán)節(jié)：

（一）定義信息系統(tǒng)內(nèi)部與外部各種相關(guān)應(yīng)用資源要素，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)子系統(tǒng)間的不同業(yè)務(wù)實(shí)體進(jìn)行抽象，并對(duì)其屬性與功能進(jìn)行分析描述。

（二）對(duì)系統(tǒng)內(nèi)、外不同的業(yè)務(wù)實(shí)體間存在的關(guān)系進(jìn)行抽象，建立系統(tǒng)的業(yè)務(wù)模型，增加定義了系統(tǒng)集成邊界，并實(shí)現(xiàn)跨信息系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)流程與規(guī)則的定義。

（三）部署基于SOA的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，包括統(tǒng)一描述、發(fā)現(xiàn)和集成協(xié)（universal description discovery and integration，UDDI）服務(wù)注冊(cè)中心，基于簡(jiǎn)單對(duì)象訪(fǎng)問(wèn)協(xié)議（SOAP）的消息引擎等口引。

（四）方案庫(kù)中存在信息系統(tǒng)的針對(duì)性方案，則根據(jù)方案庫(kù)中提供的方案以及業(yè)務(wù)模型，從ODDI中心篩選出所需要的業(yè)務(wù)服務(wù)單元。

（五）形成新的完整解決方案，存入方案庫(kù)，并將私有的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)服務(wù)單元到UDDI中心進(jìn)行注冊(cè)，供合作伙伴調(diào)用。

四、結(jié)語(yǔ)

構(gòu)建基于SOA的電力信息集成平臺(tái)能充分發(fā)揮SOA架構(gòu)的服務(wù)組件重用性、異構(gòu)信息系統(tǒng)集成的松耦合性、Web Services通信的簡(jiǎn)單性，解決了當(dāng)前的軟件開(kāi)發(fā)模式和信息集成方法造成的電力系統(tǒng)信息孤島和信息集成的緊密耦合局面，實(shí)現(xiàn)了電力信息的共享和整合，極大地促進(jìn)了電力系統(tǒng)信息集成的應(yīng)用與管理水平的提升。（上接第244頁(yè)）通過(guò)上面這例子說(shuō)明，設(shè)備的日常巡視的體檢記錄為我們提供分析其變化趨勢(shì)所必要的數(shù)據(jù)，只要我們懂得并可以加以研究、分析，便能掌握時(shí)機(jī)防止其隱患的出現(xiàn)或者進(jìn)一步的惡化，真正做到“病向淺中醫(yī)”的原則，防范于未然。

（三）健全設(shè)備退運(yùn)管理制度，拒絕帶病上陣

既然通過(guò)建立設(shè)備的健康卡，我們就能掌握哪些設(shè)備是在健康狀態(tài)運(yùn)行、哪些處于亞健康、哪些處于瀕危狀態(tài)了，哪些事情我們還必須要配套進(jìn)行的呢？

一直以來(lái)，管運(yùn)行的人都知道：出現(xiàn)缺陷、隱患了，就加強(qiáng)巡視、立項(xiàng)消缺，但還沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前，我們就是需要配合設(shè)備健康檔案管理工作，建立一個(gè)完備的設(shè)備退運(yùn)評(píng)估機(jī)制，讓大家清楚處于怎么樣的健康狀態(tài)下的設(shè)備該在什么時(shí)候進(jìn)行退運(yùn)，就像人那樣——進(jìn)醫(yī)院看病去。

再拿上一節(jié)的例子：柜子的SF6在泄漏了，而且每月泄漏量為0.2kPa，屬于微量泄露，目前不足以定義為缺陷。但是，如果氣壓低于6kPa就不能達(dá)到理想的絕緣要求，我們這個(gè)柜子還剩下多長(zhǎng)時(shí)間就得要“進(jìn)院”呢？可以的話(huà)，馬上就回廠(chǎng)是最理想的。但實(shí)際需要考慮的因素不僅僅是它的健康問(wèn)題，還有它退運(yùn)的影響。所以我們需要根據(jù)電網(wǎng)運(yùn)行的實(shí)際需要，預(yù)測(cè)設(shè)備能否堅(jiān)持到下一個(gè)停電檢修周期：根據(jù)其氣體泄漏量計(jì)算，從投產(chǎn)開(kāi)始，20個(gè)月后SF6的氣壓將不足6kPa，而這個(gè)柜子的下一期停電檢修計(jì)劃將在其投運(yùn)后的第12個(gè)月，距離當(dāng)前尚有6個(gè)月。

那就是說(shuō)，情況不發(fā)生突變時(shí)，該柜子可以安排在其下一期停電檢修時(shí)更換，但其間需要加強(qiáng)巡視確保一旦突變成為缺陷可以第一時(shí)間進(jìn)行消缺處理。

三、沒(méi)有設(shè)備健康檔案，資產(chǎn)全生命周期管理就只能浮于紙上

通過(guò)前面的分析，我們已經(jīng)很清楚知道，要完善資產(chǎn)全生命管理，落腳點(diǎn)是建立設(shè)備的健康檔案，通過(guò)建立設(shè)備健康檔案帶動(dòng)GIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)管理、設(shè)備基礎(chǔ)資料的維護(hù)管理、日常巡視制度等等制度的建設(shè)和完備過(guò)程。

就好像人一樣，想要健康，我們就需要做一連串相關(guān)的事情，且已不可而且馬虎不得，這才能確保我們健康目標(biāo)的達(dá)成。因此，抓準(zhǔn)設(shè)備的健康運(yùn)行管理，就能一發(fā)牽全身，牽動(dòng)其他相關(guān)聯(lián)的工作，使這些工作圍繞共同目標(biāo)制定其各自的工作計(jì)劃，體現(xiàn)其價(jià)值所在——電網(wǎng)的健康運(yùn)行。

電網(wǎng)運(yùn)行管理的精益化，就是提倡資產(chǎn)的全生命周期管理，而設(shè)備健康檔案管理就是中心環(huán)節(jié)，也是體驗(yàn)運(yùn)行管理根本價(jià)值的重要一環(huán)，所以重視設(shè)備健康檔案建設(shè)，抓好設(shè)備健康檔案的管理就是有效體驗(yàn)精益化管理的精髓。

四、結(jié)語(yǔ)

完備設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)的維護(hù)、管理，建立健全健康檔案，分析健康指數(shù)，形成一個(gè)完善的設(shè)備健康管理機(jī)制，不但為日常巡視工作提供數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，更為運(yùn)行管理提供工作計(jì)劃的指導(dǎo)性依據(jù)，把隱患消滅在萌芽狀態(tài)，有效確保電網(wǎng)的安全、穩(wěn)定運(yùn)行。如果在供電行業(yè)推廣、完善，必將能為電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行提供有力支持和減少故障。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

APS是基于供應(yīng)鏈管理和約束理論的先進(jìn)計(jì)劃與調(diào)度系統(tǒng)，吸收了大量數(shù)學(xué)模型、優(yōu)化及模擬技術(shù)、智能優(yōu)化算法。當(dāng)出現(xiàn)改變時(shí)，APS考慮整個(gè)供應(yīng)鏈，同時(shí)檢查能力約束、原料約束、運(yùn)輸約束、資金約束等，對(duì)各種約束進(jìn)行模擬分析，自動(dòng)識(shí)別潛在瓶頸，提高資源綜合利用率，找出最佳解決方案，保證供應(yīng)計(jì)劃實(shí)時(shí)有效。APS還能及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)要求，快速制訂同步生產(chǎn)計(jì)劃，提供精確交貨期，減少庫(kù)存，提高企業(yè)信息管理水平。AMR調(diào)查發(fā)現(xiàn)［7］，APS投資收益率高達(dá)300%，稱(chēng)APS是復(fù)雜商務(wù)環(huán)境下革命性的企業(yè)信息管理工具。因此，高技術(shù)含量的APS正成為支持企業(yè)協(xié)同運(yùn)作的主要信息技術(shù)，ERP與APS融合是未來(lái)制造業(yè)信息技術(shù)的發(fā)展方向［8］。制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)是根據(jù)APS的排程計(jì)劃執(zhí)行人員、設(shè)備、物料的工作計(jì)劃，并實(shí)時(shí)反饋。APS是IT架構(gòu)的核心，起決策支持作用，同時(shí)也是數(shù)據(jù)流、信息流必經(jīng)之處，整合所有模塊。它直接影響所有模塊的流程，改變各部門(mén)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)方式。ERP與MES系統(tǒng)集成需要實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)任務(wù)監(jiān)控、限額發(fā)料、信息流的系統(tǒng)間傳遞。MES對(duì)生產(chǎn)過(guò)程實(shí)時(shí)監(jiān)視、診斷和控制，實(shí)時(shí)排產(chǎn)，完成生產(chǎn)單元整合優(yōu)化，對(duì)物料、能量、設(shè)備、資金、人力進(jìn)行監(jiān)測(cè)、分析、平衡、控制，實(shí)現(xiàn)從訂單下達(dá)到產(chǎn)品交付整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的優(yōu)化管理。這種對(duì)狀態(tài)變化的迅速響應(yīng)使得MES能夠減少無(wú)效活動(dòng)，有效指導(dǎo)工廠(chǎng)的生產(chǎn)運(yùn)作過(guò)程，從而使其既能提高工廠(chǎng)的及時(shí)交貨能力、提高物料的流通性，又能提高生產(chǎn)回報(bào)率，使整個(gè)企業(yè)有一個(gè)自上而下、無(wú)縫連接的信息交互平臺(tái)。自動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃層制定的MPS，從收集的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)中提取ERP系統(tǒng)所需的正確信息，使企業(yè)中需要相互聯(lián)系的各信息系統(tǒng)和以產(chǎn)品生產(chǎn)為紐帶的各部門(mén)緊密協(xié)作，使企業(yè)獲得最大效益，從而解決生產(chǎn)與計(jì)劃之間的“信息斷層”問(wèn)題。ERP與MES系統(tǒng)的集成提高了生產(chǎn)管理的適應(yīng)性，增加了底層生產(chǎn)過(guò)程的信息流動(dòng)，提高了生產(chǎn)管理的實(shí)時(shí)性和靈活性，使企業(yè)內(nèi)部信息傳遞順暢，對(duì)市場(chǎng)變化做出快速響應(yīng)［9］－［12］。ERP的高級(jí)計(jì)劃系統(tǒng)和MES的作業(yè)調(diào)度模塊共同構(gòu)成的產(chǎn)銷(xiāo)一體化計(jì)劃系統(tǒng)可保證ERP與MES的銜接與協(xié)調(diào)。因此，ERP與MES的系統(tǒng)集成首先是信息集成，其次才是功能集成。MES與生產(chǎn)控制系統(tǒng)(PCS)之間的信息交互能保證產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，MES還向底層控制系統(tǒng)生產(chǎn)指令信息及生產(chǎn)線(xiàn)運(yùn)行的各種參數(shù)，即MES與PCS集成之后，MES即時(shí)在線(xiàn)監(jiān)控車(chē)間各設(shè)備的運(yùn)作情況，生產(chǎn)工藝管理也可通過(guò)MES的產(chǎn)品和質(zhì)量信息進(jìn)行實(shí)時(shí)優(yōu)化。ERP/MES/APS/PCS集成，將數(shù)據(jù)信息從產(chǎn)品級(jí)取出，穿過(guò)操作控制級(jí)，送達(dá)管理級(jí)的連續(xù)信息流，能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)信息高度集成，為企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)效益(見(jiàn)圖3)。其優(yōu)勢(shì)有:(1)適應(yīng)精益生產(chǎn)的需要［13］－［14］。企業(yè)的資源是有限的，而每個(gè)企業(yè)的資源配置、瓶頸和使用情況都各不相同。而APS、MES能提供全面計(jì)劃資源約束及生產(chǎn)能力限制，并根據(jù)需要及時(shí)調(diào)整約束，產(chǎn)生動(dòng)態(tài)目標(biāo)計(jì)劃，其約束包括資源工時(shí)、物料、加工順序等。APS技術(shù)以能力約束為計(jì)算依據(jù)，自動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)在與將來(lái)的、可視化生產(chǎn)計(jì)劃，不再以大規(guī)模生產(chǎn)模式下的無(wú)限能力模型作為計(jì)算依據(jù)，更能夠適應(yīng)精益生產(chǎn)的需要。APS還能對(duì)延遲訂單進(jìn)行準(zhǔn)確管控。(2)靈活改變工序計(jì)劃編排。APS可以實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地進(jìn)行再調(diào)度，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃的反復(fù)運(yùn)算或可選方案的評(píng)估，直至得到可行或可獲利的生產(chǎn)計(jì)劃。由于這些系統(tǒng)通常不存在數(shù)據(jù)庫(kù)查詢(xún)和存取的問(wèn)題，APS的反復(fù)運(yùn)算可以很快完成。相對(duì)于傳統(tǒng)ERP的BOM模式下重新修改MPS、重新產(chǎn)生優(yōu)先級(jí)計(jì)劃與能力計(jì)劃再調(diào)整方法，APS無(wú)論在靈活性，還是在時(shí)間性上都具有很大的優(yōu)勢(shì)［15］。(3)實(shí)現(xiàn)對(duì)中間品信息的精細(xì)管理。ERP、APS、MES為企業(yè)建立動(dòng)態(tài)的生產(chǎn)工藝流程模型，緊密連接工序、資源與物料，易于獲取中間品的位置、數(shù)量及質(zhì)量信息等，對(duì)中間品實(shí)施有效的精細(xì)管理。(4)提供用戶(hù)最需要的決策支持信息。APS基于企業(yè)實(shí)際能力進(jìn)行實(shí)時(shí)生產(chǎn)調(diào)度，調(diào)度方法具有動(dòng)態(tài)性和應(yīng)急性，從而確保為ERP用戶(hù)提供最需要的決策支持信息。(5)具有計(jì)劃優(yōu)化能力。APS、MES的生產(chǎn)信息管理技術(shù)通過(guò)優(yōu)化算法，自動(dòng)給出最優(yōu)生產(chǎn)計(jì)劃以及相應(yīng)的MRP，不像傳統(tǒng)的ERP—BOM模式在優(yōu)先級(jí)計(jì)劃與能力計(jì)劃之間做手工調(diào)整，然后人工選出相對(duì)較優(yōu)的計(jì)劃。因此，生產(chǎn)信息的一體化集成管理模式降低了生產(chǎn)計(jì)劃對(duì)于人工確認(rèn)、調(diào)整的依賴(lài)程度，弱化了計(jì)劃員能力對(duì)計(jì)劃質(zhì)量的影響程度。它可以通過(guò)生產(chǎn)工藝路徑、訂單和能力等輸入信息自動(dòng)生成一個(gè)優(yōu)化的、符合實(shí)際的詳細(xì)生產(chǎn)計(jì)劃，并自主評(píng)估計(jì)劃的優(yōu)劣性。(6)滿(mǎn)足企業(yè)成本管控需求。ERP、MES、APS、PCS系統(tǒng)間信息即時(shí)交互，使得管控人員及時(shí)且準(zhǔn)確地獲取采購(gòu)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)過(guò)程中的異常信息，發(fā)現(xiàn)突發(fā)問(wèn)題，有效實(shí)施干預(yù)指導(dǎo)。

對(duì)于大多數(shù)的MTO企業(yè)，車(chē)間訂單的計(jì)劃與執(zhí)行情況決定了生產(chǎn)物流的速度和效率，從而影響整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的速度和質(zhì)量。利用APS和MES等先進(jìn)的企業(yè)生產(chǎn)信息管理模式和信息管理系統(tǒng)，可以?xún)?yōu)化企業(yè)車(chē)間生產(chǎn)管理和調(diào)度算法，改變企業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)信息管理模式來(lái)提高生產(chǎn)效率，降低庫(kù)存，加快交貨，進(jìn)而快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的理想方法。構(gòu)建ERP、SCM、MES、PCS一體化集成的信息系統(tǒng)架構(gòu)，可以在業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃、車(chē)間作業(yè)計(jì)劃及其執(zhí)行控制，最終提高供應(yīng)鏈的敏捷性。目前，需求拉動(dòng)的環(huán)境下，制造商應(yīng)具備編制動(dòng)態(tài)生產(chǎn)計(jì)劃的能力，生產(chǎn)過(guò)程、PDM、IT系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施要無(wú)縫對(duì)接且實(shí)時(shí)運(yùn)作，智能、協(xié)同、全局、集成是ERP生產(chǎn)信息管理模塊的發(fā)展趨勢(shì)。無(wú)論APS、PCS，還是MES，都需要與ERP系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)信息交互和共享。因此，企業(yè)實(shí)施生產(chǎn)信息化必須綜合考量供應(yīng)鏈，檢查各品牌ERP、APS、PCS與MES的特性，結(jié)合自身特點(diǎn)及管理目標(biāo)做出理性選擇。

本文作者：孔令夷工作單位：西安郵電大學(xué)管理工程學(xué)院

篇（5）

（一）生產(chǎn)的前提

對(duì)于任何企業(yè)，其生產(chǎn)的前提都是需要深思熟慮的，如何進(jìn)行人員的分配，市場(chǎng)調(diào)研之后就需要進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)備的監(jiān)測(cè)，是否符合生產(chǎn)要求、是否需要更新、是否需要檢修等，都要根據(jù)當(dāng)前的公司情況以及市場(chǎng)需求與生產(chǎn)價(jià)值而斷定。以運(yùn)營(yíng)管理為中心的一些成熟軟件和優(yōu)化技術(shù)成果在諸多企業(yè)中得到了推廣應(yīng)用并在不斷的發(fā)展，結(jié)合實(shí)際提出了企業(yè)系統(tǒng)集成整體結(jié)構(gòu)模型，并對(duì)模型中涉及的模塊進(jìn)行了基礎(chǔ)分析，[2]生產(chǎn)分配是一個(gè)非常重要的過(guò)程，這就需要相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)平時(shí)的仔細(xì)觀(guān)察以便于關(guān)鍵時(shí)刻及時(shí)進(jìn)行分析而選擇最適合的人員進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)輸、宣傳。適當(dāng)時(shí)候要利用當(dāng)前社會(huì)當(dāng)中的現(xiàn)代化手段以及軟件進(jìn)行模式分析。

（二）生產(chǎn)計(jì)劃的開(kāi)展

生產(chǎn)計(jì)劃是公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中非常重要的活動(dòng)之一，其質(zhì)量的好壞直接會(huì)影響到公司的直接效益，甚至公司的存亡，市場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所以更加細(xì)致的生產(chǎn)計(jì)劃的開(kāi)展便非常值得注意，而且生產(chǎn)計(jì)劃并不能單純的只靠一套，還要進(jìn)行多套方案進(jìn)行備案以便出現(xiàn)突發(fā)事件的時(shí)候的應(yīng)急之需。生產(chǎn)計(jì)劃是公司的活動(dòng)計(jì)劃、組織工作等的總稱(chēng)，包含著成長(zhǎng)過(guò)程組織、成產(chǎn)能力的核定以及資源的平衡等。對(duì)于狹隘的概括來(lái)說(shuō)是指對(duì)公司整體系統(tǒng)的管理，包括原材料的采購(gòu)、廣義的生產(chǎn)計(jì)劃是指對(duì)一個(gè)公司整個(gè)體系的管理，是對(duì)所有與產(chǎn)品的制造過(guò)程密切相關(guān)的各方面工作的管理，包括從原材料采購(gòu)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)組織，直到產(chǎn)品產(chǎn)出交到用戶(hù)手中相關(guān)的生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備、人力、銷(xiāo)售、運(yùn)輸、信息化建設(shè)等等所有相關(guān)專(zhuān)業(yè)。

二、生產(chǎn)計(jì)劃

（一）生產(chǎn)計(jì)劃的具體實(shí)施

生產(chǎn)計(jì)劃的開(kāi)展需要進(jìn)行合理的規(guī)劃，為了使計(jì)劃更加合理和操作需要及時(shí)掌握第一手資料，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合市場(chǎng)的情況進(jìn)行分析也是十分關(guān)鍵的，安排最適合公司的發(fā)展計(jì)劃和方案。計(jì)劃制定之后還要根據(jù)實(shí)時(shí)信息進(jìn)行計(jì)劃的時(shí)刻改進(jìn)，不能計(jì)劃制定之后就不管了。要時(shí)刻根據(jù)當(dāng)前的社會(huì)情況不斷進(jìn)行分析和方案的跟進(jìn)，要進(jìn)行預(yù)知問(wèn)題的斷定，以防出現(xiàn)緊急情況而不知所措。

（二）效益型與戰(zhàn)略性同步

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景之下，公司的效益與戰(zhàn)略同時(shí)進(jìn)行著。如果想提升公司的經(jīng)濟(jì)效益就應(yīng)該時(shí)刻進(jìn)行戰(zhàn)略安排，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。制定最佳的采購(gòu)計(jì)劃，制定最適應(yīng)當(dāng)前公司的生產(chǎn)方案。生產(chǎn)計(jì)劃是公司日常生活的依據(jù)，對(duì)公司全體員工的工作計(jì)劃以及人力設(shè)備等的妥善安排。生產(chǎn)計(jì)劃可以讓公司更加均衡并且有節(jié)奏的進(jìn)行生產(chǎn)，而且要對(duì)公司員工的技術(shù)含量以及公司產(chǎn)品研發(fā)專(zhuān)員進(jìn)行學(xué)習(xí)安排。

（三）合同的效果

對(duì)于部分企業(yè)會(huì)有合同的制定和安排，會(huì)有相關(guān)的合作廠(chǎng)商進(jìn)行合同的安排與簽訂。對(duì)于合同的簽訂需要進(jìn)行相關(guān)細(xì)則的仔細(xì)擬定，銷(xiāo)售合同是制約企業(yè)內(nèi)部人員的準(zhǔn)則又可以與其他企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售合同的簽訂以確保銷(xiāo)售的有序進(jìn)行，采取合同的擬定對(duì)公司的發(fā)展是很有利的保障，所以公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于合同的問(wèn)題要仔細(xì)斟酌。

三、生產(chǎn)計(jì)劃與經(jīng)營(yíng)管理

（一）經(jīng)營(yíng)方案

生產(chǎn)計(jì)劃是保障公司正常運(yùn)行的首要前提，而經(jīng)營(yíng)管理是與之相配套的方案。只有二者相互融合才能確保公司的穩(wěn)定發(fā)展。在公司的發(fā)展當(dāng)中會(huì)有很多個(gè)部門(mén)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)相關(guān)，各部門(mén)的溝通是非常重要的，如果能夠進(jìn)行各部門(mén)之間的良好溝通與融洽的交流工作會(huì)更加順利。分析項(xiàng)目的各種參與者在各個(gè)階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度控制的影響，[3]制定出最全面的計(jì)劃。

（二）企業(yè)員工之間的溝通

各個(gè)環(huán)節(jié)之間的部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ǎ由顔T工的感情基礎(chǔ)會(huì)讓工作氛圍更加輕松，輕松愉快的工作環(huán)境是工作順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。作為公司的管理層，可以定期舉行員工聚餐、集體活動(dòng)、定期的旅游等讓同事之間的陌生感越來(lái)越少。加強(qiáng)員工的溝通，加深員工的情感基礎(chǔ)，是作為一種心理經(jīng)營(yíng)模式，近年來(lái)越來(lái)越受到關(guān)注。心理問(wèn)題作為一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題需要引起大家的重視。

（三）心理管理

作為企業(yè)的員工，不僅要做到業(yè)務(wù)熟練，還要做到心理健康，目前的生活壓力大，很多人都處于亞健康，對(duì)于工作有很?chē)?yán)重的影響，所以定期釋放員工的壓力，并且定期的進(jìn)行員工的娛樂(lè)活動(dòng)的開(kāi)展，既可以加深員工的感情又可以舒緩心情，一舉兩得。作為新時(shí)期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方案來(lái)講，心理管理也應(yīng)該提到日程上。國(guó)外的公司就有把員工的生日以及員工愛(ài)人的生日都標(biāo)記清楚，并在當(dāng)天進(jìn)行禮物與卡片的發(fā)放并寫(xiě)上溫暖的話(huà)語(yǔ)，這就會(huì)收服員工的心，讓員工體會(huì)到公司的關(guān)愛(ài)，從而更加發(fā)奮的工作。

四、結(jié)語(yǔ)

生產(chǎn)計(jì)劃是公司生產(chǎn)管理的依據(jù)，它對(duì)公司的生產(chǎn)任務(wù)做出統(tǒng)籌安排，規(guī)定著公司在計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)的品種、質(zhì)量、數(shù)量和進(jìn)度等指標(biāo)，是公司在計(jì)劃期內(nèi)完成生產(chǎn)目標(biāo)的行動(dòng)綱領(lǐng)，是公司編制其它計(jì)劃的重要依據(jù)，是提高公司經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)。要使公司有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力，且使公司生產(chǎn)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相適應(yīng)，使公司能引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)需求，就必須加強(qiáng)公司的生產(chǎn)計(jì)劃管理。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

一、現(xiàn)狀分析

某集團(tuán)企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“集團(tuán)”)為國(guó)家級(jí)行業(yè)管理公司，2009年，資產(chǎn)總額超千億元。集團(tuán)實(shí)行母子公司管理模式。母公司是集團(tuán)的戰(zhàn)略中心、資源管理中心、決策中心、政策中心、文化中心；母公司對(duì)各子公司行使出資人權(quán)力，即重大決策權(quán)、經(jīng)營(yíng)者任免權(quán)和投資收益權(quán)。各子公司是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)體，從事具體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是集團(tuán)的利潤(rùn)

創(chuàng)造中心。

1.信息化現(xiàn)狀

集團(tuán)通過(guò)聯(lián)合重組、資本運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。有相當(dāng)多的成員企業(yè)前身是原中央或地方的國(guó)有企業(yè)，有部分成員企業(yè)前身是民營(yíng)企業(yè)。在加入集團(tuán)前，信息化建設(shè)模式各有特點(diǎn)，水平參差不齊。以少數(shù)國(guó)有大中型企業(yè)(集團(tuán))為代表的成員企業(yè)已擁有較高水平的信息化系統(tǒng)，如已建成涵蓋所屬企業(yè)的廣域網(wǎng)、建立了CIMS(計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng))、ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)系統(tǒng)等；大部分成員企業(yè)信息化建設(shè)處在若干個(gè)單項(xiàng)系統(tǒng)應(yīng)用水平，如建立了財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售系統(tǒng)等；部分成員企業(yè)仍處在信息化建設(shè)的初級(jí)階段，甚至沒(méi)有建立局域網(wǎng)，只有若干臺(tái)電腦在單機(jī)運(yùn)作。

2.企業(yè)發(fā)展對(duì)信息化的需求

(1)通過(guò)信息化強(qiáng)化企業(yè)核心資源的管理

人、財(cái)、物、信息是最核心的企業(yè)資源，將通過(guò)信息化等現(xiàn)代化手段加強(qiáng)人、財(cái)、物、信息的管理，以推動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

(2)建設(shè)協(xié)同辦公系統(tǒng)、綜合管理信息系統(tǒng)、主營(yíng)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高集中管控能力

企業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)張給管理帶來(lái)了新的課題和巨大的壓力。在人手緊張、任務(wù)繁重的情況下，迫切希望借助信息化工具規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高集中管控能力和效率、效益，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。

(3)外樹(shù)形象，為集團(tuán)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境

集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，其內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了根本性變化。集團(tuán)面對(duì)著國(guó)資監(jiān)管部門(mén)、各級(jí)政府、成熟的資本市場(chǎng)、股東、員工、合作伙伴等社會(huì)各界的審視與壓力。快速變化的內(nèi)外部環(huán)境對(duì)集團(tuán)的管理提出了更高的要求，要通過(guò)信息化樹(shù)立一個(gè)優(yōu)質(zhì)的、現(xiàn)代化的企業(yè)形象，為集團(tuán)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。

(4)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，為調(diào)整優(yōu)化、管理整合提供創(chuàng)新型解決方案

根據(jù)強(qiáng)化集團(tuán)內(nèi)部管理、優(yōu)化管理體系的目標(biāo)，組織開(kāi)展調(diào)整優(yōu)化、管理整合活動(dòng)。信息化為調(diào)整優(yōu)化、管理整合提供創(chuàng)新型解決方案，讓調(diào)整優(yōu)化、管理整合不僅在形式上落地，更要在實(shí)質(zhì)上達(dá)到效果，實(shí)現(xiàn)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，為集團(tuán)成為“中國(guó)規(guī)模最大、實(shí)力最雄厚、效益最好、技術(shù)最先進(jìn)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的行業(yè)排頭兵企業(yè)”做貢獻(xiàn)。

二、信息化工作指導(dǎo)思想

按照科學(xué)發(fā)展觀(guān)的要求，堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化，大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，緊緊圍繞集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和主營(yíng)業(yè)務(wù)需求，把推進(jìn)集團(tuán)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新、提高主營(yíng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)水平作為信息化工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，建設(shè)實(shí)用高效的信息系統(tǒng)。

三、信息化建設(shè)目標(biāo)與任務(wù)

1.總目標(biāo)與主要任務(wù)

(1)總目標(biāo)

到2014年，基本實(shí)現(xiàn)集團(tuán)信息化向整個(gè)企業(yè)集成、共享、協(xié)同轉(zhuǎn)變，建成集團(tuán)范圍內(nèi)統(tǒng)一集成的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“縱向貫通，橫向集成”，信息化基礎(chǔ)設(shè)施、綜合管理信息系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)應(yīng)用信息系統(tǒng)達(dá)到或接近行業(yè)先進(jìn)水平，信息化企業(yè)建設(shè)取得重大進(jìn)展。

(2)主要任務(wù)

加快建設(shè)綜合管理信息系統(tǒng)，強(qiáng)化科學(xué)管理和集中控制；大力推進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)與應(yīng)用，支持主業(yè)做強(qiáng)做大；大力推進(jìn)電子商務(wù)應(yīng)用，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；繼續(xù)完善信息基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)應(yīng)用，提升信息化服務(wù)水平；努力提高信息安全水平，保障信息系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行；加強(qiáng)信息化技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范建設(shè)，保障信息集成共享和管理科學(xué)高效。

2.分階段目標(biāo)與任務(wù)

根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理中心任務(wù)，基于集團(tuán)及所屬企業(yè)信息化建設(shè)情況的現(xiàn)狀分析，將2010年至2014年分為規(guī)劃提升、系統(tǒng)集成、綜合應(yīng)用、持續(xù)完善四個(gè)信息化建設(shè)時(shí)期，內(nèi)容詳見(jiàn)表1。

3.各業(yè)務(wù)板塊信息化建設(shè)目標(biāo)與任務(wù)

各子(集團(tuán))公司按照集團(tuán)信息化建設(shè)總目標(biāo)、分階段目標(biāo)的要求，在集團(tuán)信息化建設(shè)規(guī)劃指導(dǎo)下，根據(jù)本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、改革發(fā)展中心工作，做好本企業(yè)信息化建設(shè)子規(guī)劃，確定符合自身實(shí)際的信息化建設(shè)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要措施，以指導(dǎo)本企業(yè)的信息化建設(shè)。基本構(gòu)想是：按照管理整合的要求，圍繞本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及主營(yíng)業(yè)務(wù)需求做好信息化建設(shè)子規(guī)劃，更好地服務(wù)于子(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略。以信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)為核心，推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)應(yīng)用建設(shè)，實(shí)現(xiàn)本企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)互通；以財(cái)務(wù)集中、人力資源管理等系統(tǒng)為重點(diǎn)，推進(jìn)綜合管理信息系統(tǒng)建設(shè)，強(qiáng)化科學(xué)管理和集中控制；各子(集團(tuán))公司及所屬重點(diǎn)企業(yè)結(jié)合不同業(yè)務(wù)板塊特點(diǎn)，有序推進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)與應(yīng)用。

表1：集團(tuán)分階段主要目標(biāo)與任務(wù)

信息化

建設(shè)時(shí)期

時(shí) 間

目標(biāo)與任務(wù)

規(guī)劃提升

2010年

完成集團(tuán)及所屬企業(yè)信息化建設(shè)五年規(guī)劃編制工作；集團(tuán)及所屬企業(yè)在規(guī)劃的指導(dǎo)下，完成1～2個(gè)有全局影響的核心項(xiàng)目建設(shè)。

系統(tǒng)集成

2011至

2012 年

做好信息化年度工作計(jì)劃安排，有重點(diǎn)的建設(shè)和完善信息基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)應(yīng)用、綜合管理信息系統(tǒng)、主營(yíng)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，集團(tuán)及85%以上的重點(diǎn)企業(yè)初步完成統(tǒng)一、集成、共享的信息系統(tǒng)建設(shè)。

綜合應(yīng)用

2013年

全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各子系統(tǒng)橫向良好集成，初步實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各管理層級(jí)縱向信息集成。集團(tuán)及90%以上的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)入信息化建設(shè)的“數(shù)據(jù)管理”階段。

篇（7）

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿(mǎn)足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌！

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵模卣箍蛻?hù)的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線(xiàn)索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線(xiàn)索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶(hù)的應(yīng)用需求，建立商渠道，推銷(xiāo)高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共贏(yíng)

通過(guò)渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠(chǎng)家、客戶(hù)、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

1．1．2、耕耘收獲

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

1．1．3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶(hù)及渠道提供售后服務(wù)支持。

1．2、渠道招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話(huà)確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制，名片、問(wèn)券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

1．3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道商協(xié)議簽定流程，渠道商撤消流程，產(chǎn)品銷(xiāo)售合同審批流程，渠道商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

1．4、知識(shí)交流環(huán)境

1．4．1、產(chǎn)品知識(shí)講座

1．4．2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1．4．3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

1．5、客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶(hù)或商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1．6、技術(shù)支持

向客戶(hù)或商提供技術(shù)咨詢(xún)，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢(xún)相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話(huà)中解決技術(shù)問(wèn)題。

1．7、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠(chǎng)家、渠道、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1．7．1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位

銀牌增值商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2) 增值商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值商對(duì)客戶(hù)、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率

3) 對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4) 對(duì)二級(jí)渠道（商）簽約，納入渠道管理體系

1．7．2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1) 增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2) 增值商的考核：總體銷(xiāo)售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核

3) 商（二級(jí)）：考核銷(xiāo)售額

1．7．3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高的積極性及銷(xiāo)售能力。

1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證商利潤(rùn)空間。

2) 區(qū)分不同（增值服務(wù)商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3) 區(qū)分不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高售前咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)能力。

2、直接銷(xiāo)售

2．1、銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)

2．1．1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2．1．2、時(shí)間管理的原則

2．1．3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2．1．4、化解沖突、攜手合作

2．1．5、銷(xiāo)售人員的客戶(hù)服務(wù)

2．1．5．1、不同視角看服務(wù)

2．1．5．2、積極服務(wù)的步驟

2．1．5．3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶(hù)，將投訴變成機(jī)會(huì)

2．1．6、銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題技巧

2．1．6．1、解決問(wèn)題的流程

2．1．6．2、常用工具

2．1．7、建立個(gè)人客戶(hù)關(guān)系

2．1．8、電話(huà)直銷(xiāo)

2．1．9、踩點(diǎn)

2．1．10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2．2、人員職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)商的開(kāi)拓，直接銷(xiāo)售為副；

歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷(xiāo)售、二級(jí)商的開(kāi)拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶(hù)關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷(xiāo)售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠(chǎng)家產(chǎn)品信息跟蹤與，技術(shù)支持，客戶(hù)談判；

馬妍嫣：協(xié)助歐陽(yáng)俊曦進(jìn)行直接銷(xiāo)售，文檔管理，客戶(hù)關(guān)系管理。

2．3、知識(shí)共享

建立銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知識(shí)庫(kù)等多方面的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

2．4、廠(chǎng)家培訓(xùn)

2．5、業(yè)務(wù)流程

2．7、客戶(hù)資源管理

篇（8）

自從轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售部至今已經(jīng)一年半了,回想自己這一年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門(mén)同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行。

雖然銷(xiāo)售情況不錯(cuò)，但是回款率不太樂(lè)觀(guān)，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。XX年我會(huì)盡量克服這方面的因素，及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題。

現(xiàn)將銷(xiāo)售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

1、銷(xiāo)售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售登記，產(chǎn)品銷(xiāo)售排名情況;清理業(yè)務(wù) 理手上的借物及還貨情況

2、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作：

①將有些電話(huà)業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高;

③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

3、公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通;

4、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩;

5、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;

6、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，XX年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;

(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶(hù)溝通;

(三)銷(xiāo)售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;

(四)借物還貨的及時(shí)處理;

(五)客戶(hù)關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。

(六)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!

最后，想對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納如下：

(一)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷(xiāo)售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

(二)采購(gòu)回貨不及時(shí)。回貨時(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶(hù)對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)

(三)質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷(xiāo)售人員非常難堪。

(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷(xiāo)售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷(xiāo)售人員，期間銷(xiāo)售人員以為沒(méi)回款一直都在催，給客戶(hù)印象非常不好!

(五)各部門(mén)之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓?huà)或者一點(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷(xiāo)售人員走了許多彎路。

(六)發(fā)貨及派車(chē)問(wèn)題。

(七)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決。不斷的開(kāi)發(fā)新品，不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容!

銷(xiāo)售部助理工作總結(jié)范文二

XX年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)今年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我調(diào)到了國(guó)內(nèi)部當(dāng)銷(xiāo)售助理，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到國(guó)內(nèi)部之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊盡我本職，擔(dān)任期間，我學(xué)到了許多產(chǎn)品知識(shí)，從接單到發(fā)完貨，認(rèn)真監(jiān)督檢驗(yàn)貨物銷(xiāo)售工作。確保貨物數(shù)量正確，不受損!

但我也有做得不好的地方，比如在與客戶(hù)的溝通中，我不能很快的回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題，不過(guò)請(qǐng)教了經(jīng)理跟同事后，后來(lái)慢慢的我可以清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高!

2.自XX年5月份月底到現(xiàn)在，承蒙公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的厚愛(ài)，我調(diào)動(dòng)到了北京辦事處擔(dān)任后勤!這幾個(gè)月我完成的情況大概如下:

1)財(cái)務(wù)方面，我天天都做好日記賬，將天天的每一筆進(jìn)出帳具體做好記錄!上交總公司.應(yīng)收賬款，我把好關(guān).督促銷(xiāo)售員及時(shí)收回賬款!財(cái)務(wù)方面，因?yàn)橹皼](méi)接觸過(guò).還是有很多地方不懂.但是我會(huì)虛心討教，把工作做得更出色!

2)至于倉(cāng)庫(kù)的治理，天天認(rèn)真登記出庫(kù)情況，鋪貨登記!庫(kù)存方面一般都是最低庫(kù)存訂貨，但有時(shí)因?yàn)槭韬觯銕?kù)存訂貨.造成斷貨的現(xiàn)象，這點(diǎn)我會(huì)細(xì)心.避免再有零庫(kù)存訂貨的發(fā)生!

3)幫銷(xiāo)售員分擔(dān)一些銷(xiāo)售上的問(wèn)題，銷(xiāo)售員不在的時(shí)候，跟客戶(hù)洽談.接下訂單!(當(dāng)然價(jià)格方面是咨詢(xún)過(guò)銷(xiāo)售員的!)這方面主要表現(xiàn)在電話(huà)，還有qq上~!因?yàn)橹霸趪?guó)內(nèi)部擔(dān)任助理時(shí).與客戶(hù)的溝通得到了鍛煉.現(xiàn)在跟客戶(hù)交流已經(jīng)不成問(wèn)題了!不過(guò)前幾天因?yàn)槲掖中?客戶(hù)要貨，我忘記跟銷(xiāo)售員說(shuō).導(dǎo)致送貨不及時(shí).客戶(hù)不滿(mǎn)足!接下來(lái)的日子.我會(huì)盡量避免此類(lèi)事情的發(fā)生.

4)認(rèn)真負(fù)責(zé)自己的本職工作，協(xié)助上司交代完成的工作!

3.以下是存在的問(wèn)題

1)總公司倉(cāng)庫(kù)希望能把嚴(yán)點(diǎn)，自辦事處開(kāi)辦以來(lái)，那邊發(fā)貨頻頻出現(xiàn)差錯(cuò).已經(jīng)提議多次了.后來(lái)稍微了有了好轉(zhuǎn).但是這幾次又出現(xiàn)了以前同樣的錯(cuò)誤，產(chǎn)品經(jīng)常發(fā)錯(cuò)型號(hào)!

2)返修貨不及時(shí).給客戶(hù)留下不好的印象.感覺(jué)我們的售后服務(wù)做得不到位!

客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。北京辦事處是今年六月份開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有105個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為20個(gè)，6個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量20個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

以上是我的總結(jié).有不對(duì)之處，還望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)!

銷(xiāo)售部助理工作總結(jié)范文三

轉(zhuǎn)眼間，20xx年已過(guò)去，我在公司的試用期已到。回首兩月來(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，通過(guò)學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個(gè)集體當(dāng)中。以下是我的個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：

俗話(huà)說(shuō)：隔行如隔山，初來(lái)本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對(duì)市場(chǎng)操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里，通過(guò)對(duì)一定量客戶(hù)的拜訪(fǎng)，回收貨款等工作使我對(duì)本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)。

現(xiàn)將20xx年工作總結(jié)如下：

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作。

我是十月份來(lái)到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門(mén)擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在短的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。

在來(lái)公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿(mǎn)的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，在余限的時(shí)間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，及主要決策人進(jìn)行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進(jìn)行及部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。

4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位。

5、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類(lèi)客戶(hù)資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在下半年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，做好明年的工作計(jì)劃，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

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1.銷(xiāo)售助理工作計(jì)劃范文3篇

2.銷(xiāo)售助理工作總結(jié)和工作計(jì)劃

篇（9）

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的劇烈震蕩，部分生產(chǎn)制造企業(yè)為了企業(yè)自身的發(fā)展，轉(zhuǎn)型升級(jí)和改變經(jīng)營(yíng)模式成為其應(yīng)對(duì)現(xiàn)狀的重要選擇。部分生產(chǎn)制造企業(yè)從單純靠賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向靠賣(mài)產(chǎn)品和提供售后維護(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)變；從銷(xiāo)售自主產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供成套產(chǎn)品或整體解決方案轉(zhuǎn)變，并直接參與項(xiàng)目建設(shè)和工程施工的招投標(biāo)。這些轉(zhuǎn)變必然對(duì)其內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生影響。以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程施工安裝，廣義上仍屬于工業(yè)企業(yè)范疇，會(huì)計(jì)核算上也應(yīng)執(zhí)行財(cái)政部的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，但由于施工的工程項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和管理要求上與生產(chǎn)制造企業(yè)的不同，因此，不可避免地造成生產(chǎn)制造企業(yè)在部分經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算處理、財(cái)務(wù)日常工作和財(cái)務(wù)管理上都產(chǎn)生了諸多變化。

一、會(huì)計(jì)科目設(shè)置上的變化

從《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)用指南》的附錄中可以看到，生產(chǎn)制造企業(yè)涉及到工程施工安裝，在會(huì)計(jì)科目上需要增設(shè)“工程施工”、“工程結(jié)算”、“機(jī)械作業(yè)”、“周轉(zhuǎn)材料”等科目。按《施工企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》，可增設(shè)“臨時(shí)設(shè)施”、“臨時(shí)設(shè)施攤銷(xiāo)”、“臨時(shí)設(shè)施清理”等科目。還可以根據(jù)需要自行設(shè)置“撥付所屬資金”、“上級(jí)撥入資金”和“內(nèi)部往來(lái)”等科目進(jìn)行核算。

二、報(bào)表中部分項(xiàng)目反映的內(nèi)容有所變化

涉及到工程施工安裝的制造企業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債表里“存貨”項(xiàng)目除了生產(chǎn)制造所需的材料采購(gòu)、原材料、庫(kù)存商品到委托加工物資等科目余額，現(xiàn)行的實(shí)務(wù)操作中還應(yīng)包含：一是“周轉(zhuǎn)材料”科目的余額；二是“工程施工”科目余額減“工程結(jié)算”科目余額后的差額，將差額為借方的填入“存貨”項(xiàng)目，而將差額為貸方則填入“預(yù)收賬款”項(xiàng)目。另外，按《施工企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》的規(guī)定，“臨時(shí)設(shè)施”和“臨時(shí)設(shè)施清理”科目余額之和減去“臨時(shí)設(shè)施攤銷(xiāo)”科目余額后的金額填入“其他長(zhǎng)期資產(chǎn)”項(xiàng)目。以上內(nèi)容按準(zhǔn)則規(guī)定均需要在會(huì)計(jì)報(bào)表附注中披露和說(shuō)明。

三、借款費(fèi)用的處理需根據(jù)生產(chǎn)制造和工程項(xiàng)目的實(shí)際情況而發(fā)生變化

據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——借款費(fèi)用》“第四條企業(yè)發(fā)生的借款費(fèi)用，可直接歸屬于符合資本化條件的資產(chǎn)購(gòu)建或者生產(chǎn)的應(yīng)當(dāng)予以資本化，計(jì)入相關(guān)資產(chǎn)成本；其他借款費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)根據(jù)其發(fā)生額確認(rèn)為費(fèi)用，計(jì)入當(dāng)期損益。符合資本化條件的資產(chǎn)，是指需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的購(gòu)建或者生產(chǎn)活動(dòng)才能達(dá)到預(yù)定可使用或者可銷(xiāo)售狀態(tài)的固定資產(chǎn)、投資性房地產(chǎn)和存貨等資產(chǎn)，生產(chǎn)制造企業(yè)為購(gòu)建固定資產(chǎn)已經(jīng)發(fā)生的借款費(fèi)用應(yīng)當(dāng)資本化，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的借款費(fèi)用應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)根據(jù)其發(fā)生額確認(rèn)為費(fèi)用，計(jì)入當(dāng)期損益。生產(chǎn)制造企業(yè)涉及的一般多為信息系統(tǒng)集成、安裝施工，涉工程項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)所需資金而發(fā)生的借款費(fèi)用，時(shí)間短的項(xiàng)目不符合“相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間”的資本化條件；部分項(xiàng)目雖然需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的購(gòu)建或者生產(chǎn)活動(dòng)，但系統(tǒng)集成和安裝施工一般不是項(xiàng)目資產(chǎn)的主要構(gòu)成，并且多數(shù)發(fā)生在項(xiàng)目資產(chǎn)主體已完成的狀態(tài)下，因此，也不應(yīng)資本化、計(jì)入合同成本，而應(yīng)于發(fā)生時(shí)直接計(jì)入當(dāng)期損益。

四、成本、收入核算過(guò)程發(fā)生變化

涉及工程項(xiàng)目的生產(chǎn)制造企業(yè)在成本核算方面需要采取兩種不同途徑的成本歸集和分配過(guò)程。按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——建造合同》設(shè)置的會(huì)計(jì)科目，其“工程施工”中的“合同成本”科目相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的“生產(chǎn)成本”科目，其中的“間接費(fèi)用”相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的“制造費(fèi)用”科目。在當(dāng)期成本費(fèi)用發(fā)生時(shí)應(yīng)根據(jù)其具體發(fā)生情況，是生產(chǎn)方面的記入“生產(chǎn)成本”、“制造費(fèi)用”科目；是工程項(xiàng)目方面的記入“合同成本”、“間接費(fèi)用”科目。涉及工程項(xiàng)目成本的結(jié)轉(zhuǎn)一般不再沿襲生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算和收入確認(rèn)合并在一起的方法，而是將工程價(jià)款結(jié)算和收入的確認(rèn)分開(kāi)來(lái)處理。這樣，“工程施工”賬戶(hù)明細(xì)就能夠反映自工程開(kāi)工以來(lái)累計(jì)發(fā)生的工程成本和合同毛利。工程項(xiàng)目施工企業(yè)采用完工百分比法等方法及時(shí)計(jì)算與成本相配比的合同收入，但確認(rèn)收入的同時(shí)并不同期結(jié)轉(zhuǎn)“工程施工”成本賬戶(hù)，而是通過(guò)“工程結(jié)算”賬戶(hù)和“工程施工”下的“合同毛利”解決這一差異，當(dāng)期將確認(rèn)的合同收入和合同成本費(fèi)用的差額確認(rèn)為合同毛利，借記（或貸記）“工程施工—合同毛利”賬戶(hù)。同時(shí)，另設(shè)“工程結(jié)算”賬戶(hù)，核算根據(jù)合同完工進(jìn)度已向客戶(hù)辦理結(jié)算的價(jià)款。工程項(xiàng)目完工時(shí)，“工程施工”的科目余額與“工程結(jié)算”賬戶(hù)對(duì)沖結(jié)平。當(dāng)然，會(huì)計(jì)人員在財(cái)務(wù)核算過(guò)程中可以根據(jù)項(xiàng)目周期和項(xiàng)目大小的實(shí)際情況操作。某些上市公司在確認(rèn)系統(tǒng)集成項(xiàng)目收入時(shí)并沒(méi)有按建造合同準(zhǔn)則操作，仍按收入準(zhǔn)則的“相關(guān)的收入和成本能可靠計(jì)量”時(shí)確認(rèn)，即系統(tǒng)集成項(xiàng)目基本已經(jīng)安裝調(diào)試完畢或者取得了初步驗(yàn)收結(jié)論時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

五、企業(yè)組織架構(gòu)和內(nèi)部管理的變化對(duì)財(cái)務(wù)核算層級(jí)的影響

以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程項(xiàng)目和施工安裝必然會(huì)在企業(yè)內(nèi)部管理的組織架構(gòu)上產(chǎn)生變化。如果涉及的工程項(xiàng)目施工周期不長(zhǎng)、項(xiàng)目數(shù)量少，可以設(shè)立臨時(shí)機(jī)構(gòu)或指定兼職人員進(jìn)行協(xié)調(diào)管理；如果涉及的工程項(xiàng)目周期長(zhǎng)、項(xiàng)目數(shù)量較多、項(xiàng)目的規(guī)模龐大、工作復(fù)雜，項(xiàng)目實(shí)施中涉及部門(mén)和單位就會(huì)較多，需要各部門(mén)相互配合、協(xié)同攻關(guān)，企業(yè)則需要在內(nèi)部管理上組建新的項(xiàng)目部門(mén)或者分子公司之類(lèi)的機(jī)構(gòu)，配備一定的專(zhuān)職人員，以便更好地對(duì)工程項(xiàng)目實(shí)施專(zhuān)門(mén)管控。財(cái)務(wù)管理工作作為項(xiàng)目管理過(guò)程中的重要一環(huán)，組織結(jié)構(gòu)也有可能隨著企業(yè)組織架構(gòu)的變化而變化。例如，對(duì)新設(shè)置的項(xiàng)目部門(mén)或子分公司機(jī)構(gòu)中組建下一級(jí)的財(cái)務(wù)核算組織，派出會(huì)計(jì)人員參與到項(xiàng)目具體的管理中。

六、財(cái)務(wù)管理工作要求發(fā)生變化

以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程項(xiàng)目，財(cái)務(wù)管理方面也呈現(xiàn)出多元化的管理要求，從投資決策開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)。一是財(cái)務(wù)管理工作貫穿于整個(gè)工程項(xiàng)目過(guò)程，從項(xiàng)目的規(guī)劃開(kāi)始到項(xiàng)目的投標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施前的準(zhǔn)備、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程、項(xiàng)目結(jié)束、項(xiàng)目考核審計(jì)等，財(cái)務(wù)管理在成本控制、資金籌集運(yùn)用、效益核算上發(fā)生了眾多的變化，與生產(chǎn)制造過(guò)程存在較大差異；二是以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及工程項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)人由于沒(méi)有財(cái)務(wù)背景，往往造成理解的偏差和決策的不一致，項(xiàng)目有可能存在風(fēng)險(xiǎn)，如何利用財(cái)務(wù)管理加以控制，規(guī)避各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，也是新形勢(shì)下財(cái)務(wù)管理在風(fēng)險(xiǎn)控制方面發(fā)生的新變化；三是為滿(mǎn)足企業(yè)工程項(xiàng)目和施工安裝的需要，財(cái)務(wù)部可設(shè)置專(zhuān)職或兼職工程項(xiàng)目核算會(huì)計(jì)，甚至設(shè)置下一級(jí)的核算機(jī)構(gòu)。這就推動(dòng)財(cái)務(wù)部門(mén)在日常的財(cái)務(wù)管理工作中具有更高的能力，并且在組織內(nèi)部培訓(xùn)中增加涉及工程項(xiàng)目核算的學(xué)習(xí)，促進(jìn)財(cái)務(wù)部門(mén)整體管理水平和業(yè)務(wù)水平的提高。

總之，由于工程項(xiàng)目是一個(gè)涉及多方面因素的系統(tǒng)管理工作，以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程項(xiàng)目，財(cái)務(wù)部門(mén)在日常的管理工作中，必然會(huì)對(duì)外增加政府工作計(jì)劃和經(jīng)濟(jì)政策、安裝施工法律法規(guī)、項(xiàng)目市場(chǎng)供需變化等方面內(nèi)容，對(duì)內(nèi)不但介入到工程項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，也涉及各管理部門(mén)之間的協(xié)調(diào)溝通，因此，會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理也更趨于多樣化、復(fù)雜化。

作者:王志堅(jiān) 單位:深圳市佳信捷技術(shù)股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

一年來(lái)，受總經(jīng)理委托，作為主管____公司的負(fù)責(zé)人，在董事會(huì)及總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，以三個(gè)代表為指針，帶頭嚴(yán)格要求自己，從我做起。在公司內(nèi)部樹(shù)正氣，嚴(yán)格要求員工。樹(shù)立為行業(yè)服好務(wù)的思想，扎實(shí)地作好各項(xiàng)工作。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，嚴(yán)格要求自己，做到清正廉潔，起好帶頭作用。為公司爭(zhēng)取最大利益，決不拿公司利益作交換來(lái)?yè)Q取個(gè)人利益。因此，公司內(nèi)部各部門(mén)都能按照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，不亂花公司一分錢(qián)，決不亂拿不該拿的一分錢(qián)。

二、主要工作業(yè)績(jī)

1、經(jīng)營(yíng)狀況

20__年初，公司根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況的需要，對(duì)公司機(jī)構(gòu)和人事進(jìn)行了調(diào)整，今年的工作主要是____。因此，我將工作的重點(diǎn)放在了穩(wěn)固現(xiàn)有客戶(hù)，努力拓展新客戶(hù)和新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上。經(jīng)過(guò)一年的努力，20__年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入____萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)成本____萬(wàn)元，費(fèi)用____萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)稅金____萬(wàn)元，利潤(rùn)為_(kāi)___萬(wàn)元。

根據(jù)20__年1月17日簽訂的《________實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任書(shū)》及《________公司20__年經(jīng)營(yíng)預(yù)算》的要求，公司本年?duì)I業(yè)收入預(yù)算為_(kāi)___萬(wàn)元，實(shí)際實(shí)現(xiàn)收入____萬(wàn)元，超額完成收入____萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度高達(dá)____%；成本預(yù)算____萬(wàn)元，實(shí)際成本____萬(wàn)元，因收入增加而相應(yīng)增加成本____萬(wàn)元；營(yíng)業(yè)毛利預(yù)算為_(kāi)___萬(wàn)元，實(shí)際毛利____萬(wàn)元，較預(yù)算增加了____萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度為_(kāi)___%；銷(xiāo)售毛利預(yù)算為_(kāi)___萬(wàn)元，實(shí)際為_(kāi)___萬(wàn)元，增加了____萬(wàn)元，銷(xiāo)售毛利率為_(kāi)___%，在市場(chǎng)需求不足，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇情況下，比計(jì)劃毛利率____%增長(zhǎng)了____%，增長(zhǎng)幅度達(dá)到____%；期間費(fèi)用預(yù)算為_(kāi)___萬(wàn)元，實(shí)際費(fèi)用為_(kāi)___萬(wàn)元，增加了____萬(wàn)元，增加幅度為_(kāi)___%，低于收入增加水平，預(yù)算中費(fèi)用率為_(kāi)___%，實(shí)際費(fèi)用率為_(kāi)___%，費(fèi)用率水平比預(yù)算低____%；利潤(rùn)預(yù)算為_(kāi)___萬(wàn)元，實(shí)際利潤(rùn)為_(kāi)___萬(wàn)元，比計(jì)劃增加____萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度高達(dá)____%，確保了集團(tuán)公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

上述工作業(yè)績(jī)的取得，我主加強(qiáng)了以下幾方面工作。

1、抓財(cái)務(wù)制度的規(guī)范。企業(yè)管理是以財(cái)務(wù)管理為核心，因?yàn)樨?cái)務(wù)是反映一個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行好壞的風(fēng)向標(biāo)，它提示給經(jīng)營(yíng)管理者的不僅是經(jīng)營(yíng)成果的真實(shí)反映，同時(shí)還能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的問(wèn)題。20__年我司根據(jù)集團(tuán)公司的有關(guān)財(cái)務(wù)管理規(guī)定，針對(duì)it行業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)相關(guān)的財(cái)務(wù)制度進(jìn)行了規(guī)范和完善，并在公司內(nèi)部多次組織員工學(xué)習(xí)及熟悉財(cái)務(wù)制！度。

2、加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督。制度制定后加以執(zhí)行只是完成了部分工作，關(guān)鍵是在制度的執(zhí)行過(guò)程中，是否有一個(gè)好的監(jiān)督機(jī)制來(lái)保證制度的全面、公正、透明的執(zhí)行。我們實(shí)踐的結(jié)果就是，在公司制度范圍內(nèi)，一切按公司制度辦事，要求人人參與，人人監(jiān)督，真正把制度的執(zhí)行落到實(shí)處。員工都主動(dòng)自覺(jué)工作流程，也同時(shí)履行自己的責(zé)任。

有了監(jiān)督保障機(jī)制，20__年公司的經(jīng)營(yíng)管理成果是顯著的。員工主動(dòng)性和積極性的發(fā)揮，確保了公司整個(gè)經(jīng)濟(jì)管理工作在高效、透明、流暢中運(yùn)行，為全年的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起到了關(guān)鍵的保障作用。

3、提高人員素質(zhì)。一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)管理的好壞，其直接反映的是該公司的從業(yè)人員素質(zhì)的高低。特別是在公司各個(gè)具體工作崗位上員工素質(zhì)的高低，直接決定該公司整體素質(zhì)。我公司從尊重人、用好人，培養(yǎng)和要求每一個(gè)員工的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)。同時(shí)努力營(yíng)造讓員工真實(shí)、準(zhǔn)確、敢講真話(huà)、敢提意見(jiàn)的環(huán)境，讓他們積極參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，站在自己的本職角度、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出合理化建議。由于人際關(guān)系的和諧，環(huán)境的寬松，員工經(jīng)常會(huì)提出一些合理的建議和意見(jiàn)，特別是財(cái)務(wù)人員，針對(duì)公司的管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出一些建議及注意事項(xiàng)，我們管理人員都能在第一時(shí)間掌握，這樣給公司在做出經(jīng)營(yíng)決策時(shí)提供了可靠真實(shí)的依據(jù)，避免了經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，明顯降低了管理成本。

4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)與溝通。經(jīng)營(yíng)管理成功的關(guān)鍵是不斷具有創(chuàng)新精神和溝通渠道。要具有創(chuàng)新精神，就必須不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自我創(chuàng)新能力。我們?cè)谧ズ媒?jīng)營(yíng)管理工作的同時(shí)，鼓勵(lì)

每一個(gè)員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，經(jīng)常在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理等方面討論話(huà)題。這樣讓員工都參與到公司的管理、技術(shù)創(chuàng)新和工作流程創(chuàng)新上，使員工從思想上和行動(dòng)上都得到了較好的統(tǒng)一。目前公司內(nèi)部基本形成了上下左右良好的溝通渠道。我們對(duì)公司的一些重大制度改變及流程調(diào)整，員工都積極參與，達(dá)成共識(shí)，然后再?zèng)Q策。這樣在工作中避免盲目，充分體現(xiàn)民主決策的作用。2、開(kāi)展以售后服務(wù)為重點(diǎn)的服務(wù)達(dá)標(biāo)活動(dòng)。

1、圍繞售后服務(wù)開(kāi)展工作。20__年的工作圍繞售后服務(wù)展開(kāi)。在____信息中心的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，我司本著“加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)格控制費(fèi)用，提高服務(wù)質(zhì)量，增加企業(yè)效益”的工作指導(dǎo)方針，出臺(tái)了對(duì)全市客戶(hù)的統(tǒng)一售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并與____統(tǒng)一簽訂了售后服務(wù)協(xié)議，嚴(yán)格按照____信息中心制定的售后服務(wù)計(jì)劃，對(duì)全市的客戶(hù)進(jìn)行售后，為_(kāi)___的信息化做好系統(tǒng)保障工作。

一年來(lái)，我公司全體員工本著“精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、忍辱負(fù)重、服務(wù)達(dá)標(biāo)”的工作方針，在人手緊張的情況下，合理安排工作計(jì)劃、制定周密的工作流程，順利完成39家客戶(hù)日常巡檢、解決突發(fā)問(wèn)題及新安裝設(shè)備、硬件設(shè)備維護(hù)、維修等工作。

2、加大市場(chǎng)拓展力度，努力抓住商機(jī)。20__年，我們認(rèn)真分析了市場(chǎng)狀況，以及我們面對(duì)的客戶(hù)狀況。提出“搞好客戶(hù)關(guān)系管理，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)，創(chuàng)造銷(xiāo)售商機(jī)，努力擴(kuò)大銷(xiāo)售”的工作方針。

為此，公司要求所有的員工，在與客戶(hù)接觸時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)，挖掘客戶(hù)潛在需求，努力擴(kuò)大銷(xiāo)售。取得了較好的成績(jī)，特別是以前對(duì)我公司有偏見(jiàn)的一些客戶(hù)，今年都回頭找我們采購(gòu)設(shè)備，這充分說(shuō)明我們制定的工作方針是正確的。

在完成好行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售工作的前提下，我們騰出精力，利用員工的一些客戶(hù)關(guān)系，向行業(yè)外實(shí)施市場(chǎng)拓展，20__年我們成功地將____市商業(yè)銀行和__*電信局納入了我們的客戶(hù)群中，使其當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額____萬(wàn)元，占銷(xiāo)售總額的____%。明顯取得了效果。

20__年銷(xiāo)售任務(wù)的超額完成除了客觀(guān)因素外，與公司從事銷(xiāo)售工作的員工的艱苦努力是密不可分的，他們的付出，為公司的業(yè)績(jī)完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、合理利用資金，加大貨款催收力度。貨款能否及時(shí)回籠，直接影響到日常經(jīng)營(yíng)工作的開(kāi)展。因此，從今年初開(kāi)始，我們按照行業(yè)的管理要求，在日常銷(xiāo)售中注意貨款的回籠工作，作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，他們采取了一切有利措施，在每次銷(xiāo)售活動(dòng)中，加強(qiáng)了貨款的回籠工作。因此，截止12月中旬，累計(jì)收回應(yīng)收賬款____萬(wàn)元。這為今年的經(jīng)營(yíng)工作在資金保障上打下了良好基礎(chǔ)。除大型招標(biāo)項(xiàng)目需要資金貸款外，我們基本上是利用自有資金在運(yùn)轉(zhuǎn)。從費(fèi)用的角度來(lái)說(shuō)節(jié)約了財(cái)務(wù)費(fèi)用。

一、做好后勤保障，解除員工后顧之憂(yōu)。

1、狠抓安全工作，確保公司人員財(cái)產(chǎn)安全

我公司積極響應(yīng)集團(tuán)公司號(hào)召，為加強(qiáng)安全管理工作，落實(shí)安全責(zé)任，公司制定了《________公司安全管理制度》、《________公司消防預(yù)案》及《________公司治安預(yù)案》，并定期或不定期地組織全體員工學(xué)習(xí)，增強(qiáng)員工的法制觀(guān)念，強(qiáng)化員工的安全防范意識(shí)，做到人人講安全，事事有安全，確保公司人員和財(cái)產(chǎn)安全。

公司設(shè)立了專(zhuān)職安全員，安全員嚴(yán)格貫徹落實(shí)相關(guān)的安全管理制度，并定期檢查公司安全管理工作，積極參加集團(tuán)公司組織的安全學(xué)習(xí)，還根據(jù)工作情況不定期的在公司內(nèi)部組織安全教育學(xué)習(xí)活動(dòng)。此外，公司為了加強(qiáng)安全管理的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，進(jìn)一點(diǎn)強(qiáng)化安全工作意識(shí)，還于今年4月成立了由公司總經(jīng)理任組長(zhǎng)、中層干部安全員任成員的“安全生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組”、“消防安全領(lǐng)導(dǎo)小組”、“治安保衛(wèi)領(lǐng)導(dǎo)小組”、“社會(huì)治安綜合治理領(lǐng)導(dǎo)小組”等。

今年1月，公司還與每位員工簽訂了《安全保密協(xié)議》。此協(xié)議的簽訂，主要是為保證公司利益不受侵害，督促受聘員工在合同及協(xié)議期間，有責(zé)任有義務(wù)保守公司的商業(yè)秘密及技術(shù)機(jī)密等。

由于我公司狠抓了各項(xiàng)安全管理工作，20__年全年來(lái)，未發(fā)生過(guò)任何一起刑事盜竊、消防火災(zāi)、人身傷亡等安全事故，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行提供了安全保障。

2、保障公司正常運(yùn)作，完善企業(yè)機(jī)構(gòu)手續(xù)

首先，今年九月份，因集團(tuán)公司法人代表的更換，涉及到我公司相應(yīng)的工商、稅務(wù)手續(xù)需要更新。因此，積極配合集團(tuán)公司對(duì)我公司的相關(guān)手續(xù)進(jìn)行了變更登記，領(lǐng)取了新的證照。其次，按照慣例，完成了相關(guān)行政手續(xù)的年度審查。

3、確保公司資質(zhì)，體現(xiàn)公司技術(shù)實(shí)力

按照公司“雙軟”及四級(jí)系統(tǒng)集成商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，公司嚴(yán)格按照信息產(chǎn)業(yè)局的要求，對(duì)公司的資質(zhì)年審報(bào)送了相關(guān)材料，并順利通過(guò)了20__年的資質(zhì)年審。同時(shí)，今年我司選送四名技術(shù)

工程師參與項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)，通過(guò)相關(guān)資質(zhì)的考核，于今年中旬取得了項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)證及資質(zhì)證書(shū)，為我公司信息系統(tǒng)集成資質(zhì)更進(jìn)一步的提升了技術(shù)實(shí)力。4、完善用工手續(xù)、保障員工權(quán)益

在20__年末員工績(jī)效考核合格的基礎(chǔ)上，與__*名員工續(xù)簽訂了《勞動(dòng)合同》，與__*名員工簽訂了《聘用協(xié)議》。按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定，結(jié)合行業(yè)實(shí)際，我公司每月按時(shí)為簽訂了《勞動(dòng)合同》的員工繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)金。

這些工作及措施的落實(shí)，既保障了員工的應(yīng)用權(quán)益，又解除了他們的后顧之憂(yōu)，同時(shí)，也明確了他們的責(zé)任和義務(wù)，使他們能全身心的投入到工作中。

二、20__年工作規(guī)劃

20__年，是____集團(tuán)機(jī)構(gòu)改革的一年。____公司根據(jù)集團(tuán)公司的整體安排，將與____合并。根據(jù)這一變化，我們擬做好以下幾項(xiàng)工作：

1、全面服從和配合集團(tuán)公司總的改革方針，嚴(yán)格按照集團(tuán)公司的要求做好各項(xiàng)工作；

2、繼續(xù)將20__年的工作做到位。根據(jù)目前與____信息中心的協(xié)商，20__年的主要業(yè)務(wù)工作還是圍繞售后展開(kāi)。因此，我們將認(rèn)真總結(jié)20__年在售后服務(wù)工作中的得失，將20__年的售后工作搞得更好；