序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]一篇旅游景區(qū)淡季營銷現(xiàn)狀及策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

當(dāng)游客人數(shù)進(jìn)入景區(qū)較少時，就認(rèn)為是其淡季，這段時間的旅游市場是比較蕭條和冷淡的。在淡季運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷方法，不但可以使淡季不淡，依然有豐厚收入，而且還可以提高產(chǎn)品和品牌知名度，為旺季的到來打好基礎(chǔ)。作為淡旺季交替比較明顯的旅游景區(qū)產(chǎn)品，其淡季市場營銷尤為重要，并且將成為景區(qū)銷售的重要增長點(diǎn)。因此對于旅游景區(qū)淡季營銷的研究勢在必行，而且越來越引起學(xué)術(shù)界的關(guān)注。

一、旅游景區(qū)淡季營銷現(xiàn)狀

（一）淡季營銷意識淡薄

旅游景區(qū)在淡、旺季營銷意識上有明顯差異。在旅游旺季時期，各個旅游景區(qū)積極采取各種營銷策略。而到了淡季，游客人數(shù)急劇下降，如果進(jìn)行市場調(diào)查、搞促銷活動等營銷活動，從成本上來看是不劃算的，因此會造成營銷行為少做甚至不做，造成了景區(qū)在經(jīng)營上的停滯，銷售業(yè)績也隨之走低。同時也造成了工作人員熱情和工作積極性的降低，而旅游景區(qū)又把這一切歸咎于是淡季的必然，如此循環(huán)往復(fù)。

（二）淡季產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

基于旅游淡季觀念的存在，景區(qū)沒有一些針對淡季的特色產(chǎn)品，景區(qū)在淡季也很少進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)查，對于淡季旅游群體的需求沒有了解和重視，真正能吸引淡季旅游消費(fèi)群體的產(chǎn)品太少。

（三）淡季促銷手段缺乏新意

門票打折是旅游景區(qū)慣用的一種應(yīng)對淡季的促銷方式，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，在促銷中價格還是起到一定主導(dǎo)作用的，在短期內(nèi)可以提高景區(qū)銷售量。但大幅的門票打折也給景區(qū)帶來了品牌形象的損傷，而且降下去的價格在旺季時再提高，就會有一部分消費(fèi)者不再認(rèn)可，連帶影響到旺季銷售。所以打折對于旅游景區(qū)的長期發(fā)展是一個弊大于利的方法，需要慎重考慮。

（四）銷售渠道單一

旅游景區(qū)的銷售渠道可以分為直接渠道和間接渠道兩直接渠道是指游客直接到景區(qū)購買門票，間接渠道是指游客通過旅游的中間商（旅行社、飯店、航空公司以及其他商）購買景區(qū)產(chǎn)品。大多數(shù)景區(qū)主要都是采取以上這些傳統(tǒng)渠道，與旅游旺季相比，在淡季到來時這些傳統(tǒng)渠道對景區(qū)的經(jīng)營明顯推力不足，而且效果甚微。另一方面由于間接渠道的取利者眾多，也有悖于淡季景區(qū)要節(jié)省費(fèi)用支出的原則。

（五）促銷力度不夠

旅游景區(qū)的促銷方式一般有四種：廣告促銷、營業(yè)推廣促銷、公共關(guān)系促銷和人員推銷。在淡季為了節(jié)約支出，景區(qū)就會采取壓縮促銷費(fèi)用的方法，導(dǎo)致景區(qū)促銷力度不夠，甚至停止促銷活動。

二、旅游景區(qū)淡季營銷策略

（一）樹立淡季營銷觀念

“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏的話提醒我們，旅游景區(qū)必須從根本上沖破淡季的思維定式，做好淡季營銷策略的同時加強(qiáng)員工管理和培訓(xùn)，提升景區(qū)淡季銷售收入。如果在旅游淡季進(jìn)行促銷，既可以避開鋒芒，減少不必要的浪費(fèi)，同時也可以取得較好經(jīng)營業(yè)績。但也要注意到，在旅游淡季促銷有可能對促銷人員工作熱情產(chǎn)生不良影響，沒有動力去開發(fā)市場。

（二）推出符合淡季旅游需求的特色產(chǎn)品

首先，對于旅游景區(qū)而言，旺季型游客多屬上班族，而在淡季景區(qū)的主要銷售對象為那些不受時間限制的顧客，比如老年人、教師、醫(yī)生、自由工作者等群體，另外還有一些將旅游作為獎勵的企業(yè)為了節(jié)約費(fèi)用也會選擇在淡季出游。因此根據(jù)這些目標(biāo)群體需求，再結(jié)合景區(qū)本身寧靜、寬松的淡季特征而推出的特色產(chǎn)品，就會對目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生足夠吸引力。其次，可以提供下一代產(chǎn)品。下一代產(chǎn)品就是對原有產(chǎn)品采用實(shí)質(zhì)性改動而開發(fā)的新產(chǎn)品。最后，對于競爭力較弱的產(chǎn)品，在景區(qū)淡季時要及時改變策略，在考慮控制支出的原則下，把競爭力弱的產(chǎn)品替換為滿足大多數(shù)游客的產(chǎn)品。同時利用景區(qū)淡季游客數(shù)量少，便于游客輕松、舒適旅游的特點(diǎn)，找出市場細(xì)分中合適的旅游者，既可以舉辦老年人夕陽紅市場活動，也可以舉辦商務(wù)旅游市場活動，這與淡季景區(qū)安靜和寬松的環(huán)境相匹配。

（三）采用組合式門票提高產(chǎn)品附加值

為了降低門票降價對景區(qū)經(jīng)營帶來的不利影響，在景區(qū)淡季時使用提高產(chǎn)品附加值的方法吸引游客。比如：可以聯(lián)合景區(qū)周邊的酒店實(shí)行捆綁套票，可以聯(lián)合周邊景區(qū)運(yùn)用優(yōu)惠聯(lián)票共同營銷，還可以出售多次進(jìn)入門票增加游客在景區(qū)內(nèi)的消費(fèi)項(xiàng)目和數(shù)額等。既讓消費(fèi)者感到了淡季帶來的實(shí)惠，景區(qū)的品牌形象也不會因此受到損害。

（四）拓寬銷售渠道

營銷渠道的短、寬化，是旅游景區(qū)營銷在渠道發(fā)展上的趨勢。在淡季，景區(qū)可以繞過眾多中間商直接面對顧客，掌握市場信息，進(jìn)行更積極的營銷。比如網(wǎng)絡(luò)渠道的運(yùn)用包括我們熟知的建設(shè)景區(qū)網(wǎng)站、搜索引擎和SNS網(wǎng)站；還有一些新興渠道像微電影、微博以及微信等。這些渠道都使得景區(qū)企業(yè)在直接面對消費(fèi)者的同時，增加了景區(qū)和游客的福利，使景區(qū)銷售繞過中間商，獲得更高利潤，同時迎合微時代受眾需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。使景區(qū)可以與游客進(jìn)行更親密的溝通和互動，有助于加強(qiáng)聯(lián)系、提高品牌忠誠度和增加銷量，而且其成本低、便捷性強(qiáng)，適合旅游淡季節(jié)約開支。

（五）尋找適合淡季的促銷方法

嘗試一些新的促銷方法，團(tuán)購、微電影、微博和微信等促銷方式既可以節(jié)約成本，又會收到意想不到的促銷效果，這是淡季促銷的發(fā)展新思路。團(tuán)購網(wǎng)站促銷。團(tuán)購是新興的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，在某種意義上也是景區(qū)的活廣告。重要的是團(tuán)購模式宣傳能力強(qiáng)、成本低廉而且能夠形成交易。微電影促銷。視頻是所有媒介形態(tài)中最強(qiáng)勢的，但其傳播效果也越來越不明顯，而微電影融合了廣告與電影的核心優(yōu)勢，能同時滿足景區(qū)品牌宣傳需求和受眾的娛樂休閑需求，能在各種新媒體平臺播放，也可轉(zhuǎn)發(fā)和分享。特點(diǎn)是短小精悍、互動性強(qiáng)、成本低、具有便攜性，適合智能手機(jī)、便攜電腦等，是景區(qū)淡季促銷的新形式。微博促銷。微博網(wǎng)絡(luò)交流平臺可以在較短時間內(nèi)網(wǎng)聚大量用戶，可以利用各種多媒體技術(shù)把無形的旅游產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化為有形，可以隨時隨地分享旅游信息和旅游體驗(yàn)，所以更適合于旅游景區(qū)產(chǎn)品促銷。在淡季，景區(qū)可以把自身特色產(chǎn)品和服務(wù)通過微博進(jìn)行推廣，同樣微博的促銷方式也比較廉價，符合淡季景區(qū)的促銷要求。微信促銷。微信可以讓企業(yè)與旅游消費(fèi)者之間建立便捷的溝通平臺。目前大量旅游公司和旅游銷售商戶都已經(jīng)開通了公眾賬號，與用戶進(jìn)行聯(lián)系和互動。與微博不同，微信能夠把旅游消費(fèi)人群從單一層次平面演變成多層次分散的點(diǎn)，其有更大擴(kuò)散性和促銷力度。同時，微信使用人員數(shù)量越來越多，營銷信息的和宣傳速度也越來越快，容易實(shí)現(xiàn)景區(qū)目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)促銷。影響事件合理利用。當(dāng)國家政策、政治事件、名人活動等對于景區(qū)營銷有利時，可在旅游淡季營銷中借力打力，使淡季不淡甚至達(dá)到旺季的銷售水平。

（六）科學(xué)節(jié)省費(fèi)用支出

通常旅游淡季發(fā)生的費(fèi)用主要是營運(yùn)費(fèi)用，如辦公經(jīng)費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、市場促銷費(fèi)用等。業(yè)內(nèi)專業(yè)人士認(rèn)為，在淡季，旅游景區(qū)銷售產(chǎn)品時應(yīng)科學(xué)管理經(jīng)費(fèi)的使用，因此要從三個方面做好管理：對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和能力提升的管理；制定適合本景區(qū)營銷支出的規(guī)則，并嚴(yán)格執(zhí)行；對營銷費(fèi)用建立完整的監(jiān)管制度。旅游淡旺季的更替，景區(qū)企業(yè)要用積極的、堅(jiān)持不懈的態(tài)度來開發(fā)市場，培育新的旅游消費(fèi)者群，使旅游淡季不淡，提高景區(qū)收入。

三、結(jié)論

在旅游景區(qū)淡季期間，其營銷方法可根據(jù)不同景區(qū)的自有特點(diǎn)，保持原來吸引游客的特點(diǎn)，對準(zhǔn)細(xì)分消費(fèi)者群體進(jìn)行市場營銷，必須重新審視自身營銷方式、方法，打破原有淡季營銷觀念的束縛，同時結(jié)合旅游景區(qū)淡季的特點(diǎn)和目標(biāo)受眾的需求，努力創(chuàng)新，使傳統(tǒng)營銷融合新型營銷模式，如關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、影視營銷和精準(zhǔn)營銷等，進(jìn)行整合營銷，從而找到一條真正適合淡季旅游景區(qū)的營銷策略，提高景區(qū)的淡季經(jīng)營和管理水平。旅游景區(qū)在淡季時提高業(yè)績，不僅可以提高景區(qū)景點(diǎn)收入，擴(kuò)大景區(qū)競爭力，同時還為景點(diǎn)的未來發(fā)展和創(chuàng)新起到重要作用。

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作者:王秋玉 單位:鞍山師范學(xué)院商學(xué)院