序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇營銷總經理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

大家晚上好!

感謝各位董事會成員、各位實超人對我的信任以及市場營銷實訓室對我的培養，給了我擔任市場營銷實訓室副總經理這個機會。在知道自己成為市場營銷實訓室副總經理之時，我感到這不僅是上級領導和各位實超人對我的信任，更是賦予了我巨大的責任。今天我面對上級領導、面對股東們以及面對實訓室的各位實超人，我心情很激動，同時也很有信心帶領市場營銷實訓室的管理團隊，打造“學習型、創新型、和諧型”的實訓室品牌!建立“嚴格高效，善于思考，團結互助，溝通理解，積極主動，樂觀向上”的團隊優良作風!達到“提高素質，提升技能。我們的實訓我做主”的宗旨!共同把實訓室管理好、發展好。在這里我向董事會成員，股東以及在座各位實超人鄭重承諾：

在擔任副總經理期間，我將協助總經理在新的崗位上，積極努力工作，認真履行副總經理的職責，認真學習專業知識讓管理走上規范化的軌道，建立能有效按上級要求完成好工作和達成目標的團隊，做好“用心服務，平價周到”的經營理念，以三米微笑服務服務廣大師生。以上的這兩句話是我謹代表兩位總經理對全體實超人的一點要求。

篇（2）

營銷總經理這個職位事情多而且雜亂瑣碎：營銷總經理要遙控管理龐大的營銷團隊，服務于全國幾千萬家經銷商和終端。工作千頭萬緒，哪怕每天干25個小時，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。

壓力和雜務干擾之下，就容易迷失，做營銷總經理需要熱情、能力、經驗、更需要固化的可復制的工作模型，幫助自己脫身庶務，聯系市場實際，提升管理績效。 營銷總經理工作模型一：數據分析模型

一、營銷總經理數據分析流程概述

數據分析好像“業績體檢報告”，告訴營銷總經理哪里有問題。營銷總經理要每天按照固定的數據分析模型對當日發貨量、累計業績進度、發貨客戶數、發貨品項數、產品結構、區域結構等關鍵指標進行全方位多維次的實時監控。隨時關注整體業績達成的數量和質量。

如果公司整體業績分析沒問題就下延看區域業績有沒問題，沒問題就結束分析。如果公司整體業績有問題；就要思考有沒有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發貨量下滑，天晴后業績會恢復。公司上半月集中力量鄉鎮市場壓貨，所以低價產品業績上升高價產品業績下滑是計劃內正常現象。如果沒有特殊原因，確實屬于業績異常，就要立刻從這個指標著手深度分析：通常是從產品、區域、客戶三條主線來研究。發現問題產品（哪個產品需要重點管理）、發現問題區域（哪個區域需要重點巡查）、發現問題客戶（哪個重點零售ka系統重點經銷商的業績不正常）。除非問題非常嚴重，一般營銷總經理的數據分析下延到直接下級（大區或者省區層面）即可，然后要求問題區域的大區經理做出解釋，拿出整改方案。大區省區經理再做區域內數據分析，尋找問題產品、問題片區和問題經銷商。

數據分析得出結論就找到了管理重點，接下來營銷總經理要采取針對性有的放失的管理動作——比如立刻去巡檢重點問題區域、要求問題區域限期改善、更改當月的促銷投入或者產品價格、設立新的工作任務（比如鄉鎮鋪貨）等等，整個分析流程圖示如下：

二、營銷總經理數據分析的關鍵指標

具體分析報表各企業各行業有所不同，但關鍵指標和分析方法大同小異。

指標一：監控當日整體業績，聞風而動

說明：營銷總經理要從每月第一天開始到最后一天結束每天進行當天數據分析業績管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業績好就踩剎車——銷售團隊月初松懈月底剎車是通病，帶來的銷量損失后面是補不上的，失去的銷量永遠不會再來，同時會傷害市場，給競品制造機會。其二可以避免即時市場隱患：比如上半月業績進度很好，下半月競品攻擊，本品業績放緩，但是報表反映累計進度還不錯（實際上市場已經出了問題）。

方法：

1、每天關注看昨日發貨回款業績是否達到當日業績目標——用當月未完成的任務目標除以當月的剩余天數，就是公司當天應該達成的發貨回款目標。前期業績達成進度越差，后面每天要求完成的日發貨回款量就越高。

2、分析每日業績達成，無正常理由連續2天發貨業績不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場，或者進一步的數字分析，或者大區經理會議討論業績滯漲的原因等等）進行實時管理。避免貽誤管理時機

作用：使總經理及時掌握每天各區域及整個公司的當日分品項/合計銷售狀況。

實際操作意義示例：

（1） 跟進弱勢區域

如：A區達成率落后于市場平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區當日出貨15件）

（2） 跟進弱勢品項

如：品項3是這個月的推廣重點，今天只有B出貨，區域A、C的品項3今天為什么無銷量？

（3） 實時掌握銷量

如：雖然這個月整體達成率超前 ，但最近連續兩天出貨率很低，出了什么問題？

指標二：監控截止昨日的當月“累計業績達成”和“檔期任務達成”。

說明：“月累計業績達成”進度要和時間進度作對比。“檔期任務達成”是指每個月的業績管理不應該是平均分配業績進度，而應該是“趕前不趕后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累計發貨回款進度對比時間進度是否跟上或超前。

2、檔期任務達成：

周任務檔期：事中管理是管過程，找問題及時補救。事后管理是管結果，死后驗尸——等到月底再追進度已經來不及了。通常每月任務要分四周進行檔期追蹤，鼓勵全公司各區域業績往前趕，比如要求第一周達成當月任務量35%（而不是25%），第二周達成當月任務量60%（而不是50%），第三周達成當月任務量85%（而不是75%），第四周達成100%，對全月能達成任務，但是周任務檔期不能達成的區域進行獎罰正負激勵。

特殊時段任務檔期管理：這個方法尤其在銷售拐點時運用（比如春節前后壓貨、旺季前壓貨、農村市場兩收前壓貨等時段），“逼”大家把進度往前趕。比如：2月5號過年，元月份要鼓勵大家提前壓貨，要求元月15號前必須完成當月任務70%，否則進行正負激勵。

指標三：監控銷售“大盤”有沒有動搖

說明：什么是銷售“大盤”？包括兩個關鍵指標：“發貨客戶數”、“客戶經營品項數”這兩個指標很重要，但是很容易被忽略。業績總量達成了，但是很多經銷商沒有發貨——危險，這說明經銷商活躍度下降，可能是業務人員沒有對所有經銷商進行拜訪、可能是我們的市場區域在萎縮，也可能是沖貨砸價造成大戶吃小戶。或者業績總量達成了，經銷商也很活躍都在進貨，但是經銷商合計進貨品項數減少了——有問題，這說明經銷商經營本公司的品項數在下滑，可能會出現單品銷售現象（除非是公司策略性壓縮品項）、價格秩序和通路利潤可能即將混亂。

方法：

1、 每天監控發貨客戶數和發貨品項數：累計前n天看客戶發貨回款是否活躍？零發貨客戶零發貨區域是否存在？累計前n天看累計客戶發貨品項數是否活躍？同期對比是否正常？

2、 尤其是當月前十五天，如果“發貨客戶數”或“累計客戶發貨品項數”嚴重下滑，就說明“大盤”出問題了，要趕緊尋找原因進行管理（比如給經銷商當月首次提貨激勵、給銷售人員進行區域內零發貨客戶數處罰、零發貨區域處罰、經銷商活躍率獎勵等等），后半月也許還能搶回來。

例表：可在企業原有銷售報表基礎上加一欄：“累計發貨客戶數”、“累計客戶發貨品項數”、并于去年同期數字作對比。（具體報表略）

指標四：監控銷售質量

說明：銷售質量通常看幾個指標：產品結構有沒有出現單品銷售現象？渠道結構有沒有問題？重點零售客戶發貨是否正常？區域結構有沒有問題，誰在拖整個公司業績的后腿？對利潤中心考核制的企業，還要分析費用使用進度和銷量達成進度的對比。

方法：

1. 看產品結構：

品類（或價格帶）占比分析：通過分析各價格帶產品或者各品類產品占整體銷量的占比份額（比如每天監控高中低三個價格帶產品的銷售占比），看整個公司和各個大區的產品結構。哪個區域產品結構需要重點管理。

注：品類或價格帶占比權重變化會導致公司產品平均售價的變化，所以有些公司還導入“平均價”指標來分析“價格結構”，實際上是“產品結構”的另一種反映形式。需要提示的是對“價格結構”、“高價產品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價升”，所以必須“量價配套分析”。對“量價齊跌”的區域重點管理；對“平均價”或“高價產品”占比低于公司水平的區域要鼓勵他改善產品和價格結構；而對“平均價”、“高價產品占比”已達標或高于公司均值的區域，不必在這個指標上持續加壓力，避免誤導。

重點產品產品別分析：重點產品和占比相對大的幾個主導產品，分每個產品看當日發貨回款進度、累計發貨回款進度、增長率（對比上月）、成長率（對比去年同期），尤其當月前十五天看重點產品發貨回款客戶數是否活躍？重點產品零發貨客戶零發貨區域是否存在？重點產品業績滯漲的問題區域和問題客戶是哪里？

2、看區域結構：看大區別（對直轄管理的重點市場要單獨分析）當日和累計業績進度、累計發貨客戶數和總發貨品項數、分析各區域增長率、成長率、分析區域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問題區域。

3、看重點客戶和渠道結構：重點客戶（比如全國前十大經銷商、重點市場主力經銷商、重點KA系統）要每天監控發貨量、累計進度、成長率、增長率、產品結構。

作用：掌握當月各區域（及整個公司）累計銷量達成情況、當月各區域（及整個公司）分品項的累計銷量及品項占比

實際操作意義示例：

（1） 跟進弱勢區域如：區域A、C達成率低于整體水平也低于時間進度，整個公司達成率不容樂觀，需采取應對措施！（7月10日整體達成40%，A區達成30%，C區達成25%）

（2） 跟進弱勢品項如：區域B止今日達成率超前，但品項2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區達成66%，但品項2出貨占比僅16.7%，相對其他區域品項2的占比太低）

（3） 品項3本月正值旺季前銷售啟動之際，但本月整個公司品項3的出貨比例小，及時跟進品項3的銷量、促成各區在品項3的推廣上加大力度當是本月銷量增長的機會點！（品項3僅占總銷量的21.3%）。

三、數據分析結論的使用

1、“三維”數據分析法：數據分析的目的是為了找到問題，要逐層深挖“罪魁禍首”。首先看整個公司的達成率、成長率、增長率、產品結構，發貨客戶數是否健康，發現任何一個指標異常，立刻要從“區域、客戶、產品”三條線往下深挖：①、業績滯長是哪個產品造成的——這個產品業績差是哪個區域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問題產品的產生原因——問題產品的問題區域和問題客戶。②、業績滯長是哪些區域造成的——這個區域的問題產品和問題客戶是誰，最終鎖定問題區域產生的原因——問題區域的問題客戶和問題產品。③、哪些經銷商業績問題最嚴重——這個問題經銷商業績差是哪個問題產品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會有的放失。

2、6個月縱向分析法：對鎖定的問題產品問題區域問題客戶可以縱向深度分析6個月數據，該區域6個月內的總銷量及主要品項的達成/增長/成長率是否穩定？發貨客戶數和發貨品項數有無異常趨勢？從6個月的縱向趨勢分析更容易剔除當月偶然因素，做出完整結論。比如：

問題區域縱向分析示例：“該區域6個月以來連續4個月達成率小于100%，達長率近5個月低于公司水平，已經有三名經銷商停止進貨。高價產品A每月銷量在減少（說明這個產品回轉很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進貨的經銷商是什么原因？還有高價產品A的市場表現有什么異常？”

問題產品縱向分析示例：“整個公司的低價產品B，6個月以來全國發貨客戶已減少42個，產品成長率近3個月為負數，業績累計比去年下滑兩萬多箱，是造成公司近幾個月整體業績下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴重，需要立刻推出該產品的銷售激勵政策，重點走訪鄉鎮市場，走訪山東、河南，尋找原因，布署B產品的鄉鎮提升方案”。

3、區域分類分析法

把全國市場分為三類：管理類市場（如：市場波動大，成長率小于5%甚至負成長）；成長類市場（如：市場穩定成長率小于50%）；攻擊類市場（如：市場空白較多，成長率大于50%甚至更多）。對不同類型的市場進行歸類分析，除了所有市場都要求任務達成率之外，不同類型市場要關注不同指標：對管理類市場，由于市場不穩定，有負成長趨勢，所以要重點關注“零發貨客戶”指標，小心市場萎縮。對攻擊類市場，由于可開發空白較多（這類市場不應該有淡季，應該逐月增長，因為有很多空白網點待開發），所以要持續關注逐月增長率，同時成長率低于20%說明進攻速度放緩，應予關注。對成長類市場，重點關注成長率，保證市場穩定。

提示：①一個成長類市場可能由于每月數據波動當月數值變的好像是攻擊類，所以要看該市場3~6個月走勢，而非一個月。一旦該市場3~6個月走勢確定已經進入另一個類型（如成長類變成攻擊類）就要改變該區域的投入策略和數據分析方法。②總經理對各類型市場甚至各重點區域要給出明確并且連貫的目標和方向。如：“任何區域首先看達成率，其二價格低于公司水平的要持續提升價格和高價產品占比。攻擊類市場的成長率必須高于50%，而且每月要環比增長等”，避免出現區域面對一堆指標，這個指標好，那個指標差，總是被批評，失去方向和積極性。

4、顏色管理

在分類分析的基礎上做顏色管理，讓銷售內勤在制作報表時對優劣數字用不同顏色予以標注，方便總經理一眼發現問題。

1）顏色定義：紅色代表達標和好消息，綠色代表不達標和壞消息。

2）明確標準，如：

任務達成率：超過時間進度且超過公司進度標紅，反之標綠。

成長率和增長率：超過同類市場（成長類、管理類、進攻類）平均值，同時大于零，標紅，反之標綠。

注：不同類型市場成長率增長率差異非常大，所以要和同類市場比較。

5、使用銷售數據分析快報。每周出一期，把同類市場從多個關鍵指標對比指明優劣區域。這個方法的原理和檔期任務考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。

例表：

說明：

①、把不同類型的市場放在一張報表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報”。

②、正常情況，該快報一周一次，業績出問題時可以應實際需要機動截取時間段來分析。同時這張表要每次把前幾次的報表套起來看，如：第一二周快報出現的問題區域，后面要持續關注第三周第四周有沒有改善，有沒有持續上“黑榜”。

③、不同指標在差值欄顯示的內容不一樣——達成率和重點產品達成率差值欄表示的是和時間進度的差值，成長率增長率顯示的是與同類市場平均值的差值。

④、異常說明綜合評價欄，表達的是這個區域的其他指標內容以及本表的綜合評價，如：“廣西區域成長率增長率達成率本期均上倒數三名黑榜，高價產品本月截止目前較去年下滑60%，平均價低于公司平均值又下滑0.03元，發貨客戶減少兩名，請大區經理見報后立刻走訪廣西市場，一周內拿出診斷報告，整改方案，并看到日發貨量的改善。

回顧：

營銷總經理要運籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數據分析模型和敏感度。

每天監控“當日業績數據”，讓你聞風而動，不放過一絲危機，團隊不敢有一天松懈。

每天監控“累計進度”和“檔期任務達成”，再使用“銷售數據分類分析快報”讓你做到管理業績進度而不是被業績進度管理。

隨時關注“進貨客戶數”、“客戶經營品項數”、“產品結構”、“區域結構”、“客戶結構”，讓你可以敏感的發掘銷售質量的異常動向，并做事前管理。

篇（3）

大家晚上好!

感謝各位董事會成員、各位實超人對我的信任以及市場營銷實訓室對我的培養，給了我擔任市場營銷實訓室副總經理這個機會。在知道自己成為市場營銷實訓室副總經理之時，我感到這不僅是上級領導和各位實超人對我的信任，更是賦予了我巨大的責任。今天我面對上級領導、面對股東們以及面對實訓室的各位實超人，我心情很激動，同時也很有信心帶領市場營銷實訓室的管理團隊，打造“學習型、創新型、和諧型”的實訓室品牌!建立“嚴格高效，善于思考，團結互助,溝通理解，積極主動，樂觀向上”的團隊優良作風!達到“提高素質，提升技能。我們的實訓我做主”的宗旨!共同把實訓室管理好、發展好。在這里我向董事會成員，股東以及在座各位實超人鄭重承諾：

在擔任副總經理期間，我將協助總經理在新的崗位上，積極努力工作，認真履行副總經理的職責,認真學習專業知識讓管理走上規范化的軌道,建立能有效按上級要求完成好工作和達成目標的團隊,做好“用心服務，平價周到”的經營理念，以三米微笑服務服務廣大師生.以上的這兩句話是我謹代表兩位總經理對全體實超人的一點要求。

篇（4）

尊敬的總裁、巍總、豐總，公司領導，各位同仁：

大家好！

時間一晃而過，彈指之間，2015年已過去，過去一年在總裁、巍總及公司各領導同事們的關懷和指導下，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，回顧過去的一年，現將工作總結如下：

一、藍軍團隊人事框架

長沙區域藍軍團隊的人事框架：

湖南一區：大區經理 蘇小紅

小區經理 6人：車娟、李秀、雷旭萍、陳俏、白銀、袁玲

湖南二區：大區經理 杜琴

小區經理 6人：嚴莉、黃瓊、彭娟、蔣芬、陳慧、毛蓉

其中新增小區經理10人。

培養總管人員情況：

一店：美容總管 王小妹

空降兵 劉翠翠

二店：美容總管 劉芬

二十二店：美容總管 郭慧敏

二十五店：空降兵 李蘭

二十六店：美容總管 陳蓉

二十七店：美容總管 賈愛春

三十三店：空降兵 易曉紅、王曼婷

二、業績完成情況

2015年湖南區域年度經濟指標完成百分比：97%,開支比：9.6%,工資比：33.1%,招生人數：7人，干特輸送人員：436人。

2015年湖南一區、二區、南昌完成各項指標百分比：

（一）湖南一區：經濟指標完成百分比：93%;醫療指標完成百分比：116%

一區全年完成奮斗指標1家：五店

全年完成基礎指標7家：五店、十店、二十七店、二十九店、三十八店、四十一店、株洲一店

完成90%左右的門店7家：二店、八店、二十一店、二十二店、三十一店、三十三店、三十六店

完成80%以下的門店4家：十五店、十六店、二十三店、二十八店

（二）湖南二區：經濟指標完成百分比：98%;醫療指標完成百分比：120%

全年完成基礎指標9家：一店、九店、十一店、十二店、十七店、二十店、二十六店、三十店、四十店

完成90%左右的門店5家：十九店、二十五店、三十二店、三十五店、瀏陽一店

完成80%左右的門店4家：十三店、十八店、三十七店、南昌店

2015作會門店共14家，完成150%的門店有10家：一店、九店、十一店、十二店、十七店、十九店、二十店、二十五店、二十六店、三十店

三、招生情況

四、開店數量

五、2015工作開展完成情況及不足之處

1、每月5號左右召開總管大會，參會人員：區域總管、美容總管、美發經理、空降兵、大區經理、小區經理、醫院助理醫生。

會議內容：

緊扣總裁思想，參照文峰國際微信平臺內容進行宣導。

分析上月各店各項指標數據數據、表揚優秀、鼓勵落后，找出問題，及時改進并跟進。

分享優秀門店的管理細節，找出困難店的問題，相對比，督促加以改進。

2、突破A類店的業績，幫助C類店跟上：每10天統計一次業績，針對各店進行排名，將提成名成績公布在湖南文峰群里，所有文峰管理層都看得到。

3、監督本區域所有人員做一個守時守信，感恩戴德之人，尤其是要引導我們區所有人不論是對公司，還是員工，還是顧客都要以誠相待，時刻充滿正能量，杜絕烏合之眾。

4、全力執行總裁決策，加強針對32個區域的執行力，親自到各店布置，直至滿意為止，提前貫徹落實藍軍部隊工作要領。

5、每月1號、16號都要召開小區經理會議：1號的上午開會，下午培訓，開會的內容：

①分店，根據每家店的實際情況進行分析，然后安排合適的小區經理；

②分配當月指標任務：根據負責門店總業績進行分配；

③總結上月工作中存在的問題；

④由優秀代表分享成功案例，供其他人學習。

下午培訓內容：

①溝通話術；

②每月由一名小區經理培訓自己最擅長的一個項目。

15號的會議：

①總結上半月大家的工作成果，進行各項指標排名；

②針對1號的培訓項目進行考核；

③下達下半月工作目標，尤其針對當月百分比落后的門店進行補救。

6、加強小區經理的質量，培養她們的綜合能力，打造強而有力的團隊：每月進行不同部位的培訓，現場實操，現場考核，以3個月為期限，個人業績無法突破者降至門店，半年后再考核，通過后再回到小區經理團隊。

7、目前湖南區域共36家門店，營銷經理2名、小區經理12名，每位小區經理每月負責3-4家門店，每家店負責5-7天。

8、每月給小區經理制定戰斗計劃，每天以微信形式在小區經理群向我匯報當天所做個人業績、負責門店業績及次日行程，每10天將各項指標一匯總：進行排名后公布在微信群，良性競爭提高大家的戰斗力，確保小區經理要完成各自負責門店業績的30%.

9、每月設定獎罰制度，前三名有獎，后三名處罰，另外設置最佳口碑獎。

總結2015年不足之處：

2、門店存在老員工未及時參加干部特訓營的培訓，此項一定監督落實下來。

六、2016工作計劃

1、帶領團隊隊員牢記總裁新年致辭中的七個步驟：

a.打造最好的服務環境

b.打造最美麗的美容師美發師

c.講好文峰的故事

d.將故事轉變為技術

e.給顧客創造附加值

f.售后服務

g.顧客帶顧客

2、貫徹落實"四個優"（環境優、技術優、服務優、價格優），學好"文峰禮".

3、監督門店分組問題，一定嚴格參照公司微信平臺標準執行。

4、加強門店老員工參加干特培訓情況。

5、重點落實招生問題，過年期間在老家可大力宣傳。

6、繼續大力推廣、培訓開運美容項目，由一名醫生助理，一名小區經理每家店至少安排兩人同時下店，下店第一天組織店里所有人員培訓，然后主抓開運美容業績，兩天結束后小區經理繼續留店沖刺業績，同時培訓員工溝通技巧及專業手法并進行考核，以致提高門店員工質量。

7、每月美容總管安排時間做好顧客回訪工作，后期服務至關重要，我們要確保每位顧客的滿意度，以便及時補救。

篇（5）

丁威：這是董事長先生在1998年公司開業時講的一句話，我想應該這樣來理解它。第一，中國和美國的消費市場完全不一樣，我們雖然是專業熱水器公司，但是卻面臨著全新的市場。美國熱水器不走零售渠道，而是通過房產配套銷售，就是說與開發商簽定協議，接近很多建筑設計師，由他們推薦A．O．史密斯品牌，走大批發的模式。而在中國，熱水器是一種家電產品，走的是零售渠道，由消費者自主購買；第二，產品需求不同。在美國，熱水器是隱性安裝，開任何一個龍頭有熱水出來就行，外觀并不重要，只要安全、可靠、耐用就好，而在中國，消費者往往要求外觀時尚，比如他們要求超薄，其實超薄盡管好看，卻是一個消費誤區，因為熱水器越薄越不節能。

經濟觀察報：針對Bob的問題，為適應中國本土現狀，A．O．史密斯做了哪些努力？

丁威：首先，我們將產品定位在中高端，并分為商用與家用兩種類型。商用產品的銷售主要通過大型項目配套銷售，比如賓館、寫字樓、學校、醫院、體育場館，這里我們沿用美國的方式，主要針對設計院推廣，現在中國的麥當勞、肯德基、必勝客、沃爾瑪等，都采用我們的熱水器解決方案。針對中國市場特點，我們的家用產品主要依靠專業渠道，比如國美、蘇寧、大中、永樂等家電專業零售企業，消費人群以長江三角洲為主，目前在江、浙、滬我們已經打好了基礎。另外，我們是本土化非常強的企業，目前，總公司外派人員就我和另外一個負責技術的副總經理。

經濟觀察報：中國加入WTO后，A．O．史密斯宣布在中國增資 2000萬美元擴大生產，請問現在進展情況怎樣？

丁威：我們的商用熱水器產品具有很強的競爭優勢，但該產品目前只占中國業務的10％。我們看到，商用熱水器是一個很大的市場，我們增資的目的就是為了加大商用產品的生產和推廣，這是一個系統工程，包括強化工程研發能力、提升制造能力、完善技術服務能力、培訓營銷渠道等等。現在這個項目還處在實施階段，施工圖紙推翻幾稿之后基本已經定案，待美國總部審定后，我們就可以動工了，我們力爭這個夏天動工，年底完工。

經濟觀察報：在當前中國家電市場中，熱水器行業的品牌數量之多是任何其它家電品牌所無法比擬的，與本土品牌比較起來，A．O．史密斯并無價格優勢，你們靠什么在五年之內做到了行業第三？

丁威：中國本土熱水器品牌有非常多值得我們學習的地方，實際上我和國內很多同行都交了朋友，并在這個圈子學到了許多東西。我想本土企業具備很大的營銷優勢，他們更貼近消費者，更了解消費者需求，更了解各區域性市場的區別，在這些方面有多年的經驗積累，明顯領先于我們，我們在中國才剛剛開始。

營銷是我們的弱項，但我們有生產制造與品質保證兩大優勢。A．O．史密斯有129年的歷史，其熱水器產品在美國已行銷60多年，可以說是行業領導者，這包括兩大因素：一是領先的研發能力和技術儲備，二是生產有一定規模，產品品質行業領先。我們的技術實力和北美市場的優異表現足以令我們自信，我們還能在中國市場做得更好。

經濟觀察報：作為一個晚到者，市場留給A．O．史密斯的空間有多大？

丁威：從中國人口數量與熱水器的普及率來看，在今后5到10年里，熱水器會有很好的市場前景。中國有13億人口，隨著中國經濟的飛速發展，居民生活水平不斷提高，具有消費能力的實際人口的數量在不斷增加。熱水器屬于生活必需品，在中國城市的普及率較低，在沿海發達地區最高也不超過70％，在鄉鎮更少，我認為A．O．史密斯在這個市場大有可為。 口碑營銷

經濟觀察報：剛才您說，營銷是你們的弱項，現在中國許多家電企業都在建立自己的營銷隊伍，A．O．史密斯在這方面如何考慮？

丁威：現在很多企業都在打造自己的銷售平臺，并為之而自豪，我的看法是，這樣帶來管理成本的增加，會產生浪費，對終端消費者來說，浪費越少、效率越高，這樣他買到的產品含金量就越高。我認為，搞企業經營根本的一點在于把不產生增值的東西去掉，把這種浪費去掉，一切圍繞客戶做工作，圍繞怎么給消費者增值。

當然，我們也從本土企業學到了不少營銷手段，包括如何組織促銷活動，用怎樣的方式方法進行品牌營銷，如何管理售貨終端。在學習的同時，我們一直在尋找區域性市場的營銷伙伴，比如說有實力的本地商。我們希望雙方有一定的互補性，在經營理念上能達成一致，都基于長期發展，講求質量與服務。

經濟觀察報：作為重要的營銷手段，平面和電視廣告多被熱水器廠家采用，在我的印象里，你們卻很少做廣告宣傳，為什么？

丁威：在公司初建時，我們與總部進行交流，提出要做廣告，總部的回答是，做廣告干什么？每一臺產品就是最好的廣告，產品做好了，自然帶來口碑，這個口碑就是最好的廣告。總部認為，消費者如果對產品質量、外觀設計、功能以及銷售過程、安裝過程、售后過程都非常滿意的話，他自然會向別人推薦，這是最增值的廣告，是真正領先對手的地方，我們是把做廣告的錢用在產品質量和服務上。這種口碑宣傳是史密斯的營銷核心。

我們的宣傳費用很保守，并不是不宣傳，而是不會超出同行的標準。我認為，我們的傳播效率還有很大的改進的空間，包括傳播整體方案的制定、投放的方法和投放的質量。

經濟觀察報：但是中國市場比較特殊，“酒香不怕巷子深”的年代已經過去，在競爭對手漫天廣告的圍攻下，這種低調的作風行得通嗎？

丁威：的確，我們在營銷上過于保守，這是公司的管理文化所決定的。A．O．史密斯講究集體決策、共同研討，特別是對重大問題一定要充分交流和溝通。美國總部相信口碑是最有效的品牌傳播方式，但是口碑傳播速度很慢，所以我們在市場上并不是轟轟烈烈的企業，但是100多年來，我們不管在行業端還是在消費者端都建立了很好的口碑，我認為公司在此問題上把握得不錯。中國市場與美國市場不同，我認為做廣告是必要的，但是總部對此不了解。此時采用什么做法非常關鍵，是用交流的方式讓總部理解，產生共鳴再執行？還是不管三七二十一，反正總部不懂，我更了解中國市場，我自己先做？這兩種行為會產生完全不同的效果，如果是前者，企業可以良性發展；如果是后者，管理層就對你失去信任，認為你不勝任這種企業文化。

當然，對于品牌建設，我們還要強化，宣傳投放量要加大，但到底加大到怎樣的地步，我們還沒有確定方案。

經濟觀察報：強調以口碑宣傳為營銷核心，你們的具體做法怎樣？

丁威：公司特別設計了 “特別滿意度”調查表，用來衡量消費者對我們產品和服務的滿意程度，同時，這也是一個幫助改善我們口碑的重要工具。我們把一般意義上的客戶滿意度細化了，分為非常滿意、滿意、一般、不滿意，每個季度對客戶通過電話抽訪和郵件進行回訪，請客戶針對這些細化的要素填寫。如果客戶非常滿意，那么他就是下一個口碑傳播者；如果一般，可能是消費者客氣，其實他在某些方面不滿意，我們會分析原因，然后改善產品和服務。另外，我們通過消費者的推薦比例考察口碑是否真正改善，我們會了解消費者購買熱水器的渠道，關注親戚朋友介紹的百分比，30％－60％的比例都有。不過，我們這種做法也有局限性，一是沒有可比性，我們不知道競爭對手口碑如何；第二，口碑傳播效果與客戶群有關，在客戶群小的地區，口碑營銷較有成效。

經濟觀察報：除了廣告宣傳，價格戰也是中國家電企業經常采用的營銷手段，A．O．史密斯是否參與其中？

丁威：我們為了配合新品上市，會對淘汰的產品降價銷售，相當于清理庫存，與價格戰無關。我認為，企業的競爭力體現在新品推出的速度和成功率上，新品不斷出現并受消費者歡迎，說明企業有后勁，史密斯在行業里為什么口碑越來越好，在于新品不斷，而且都很成功。有很多企業新品出不來，老品越賣越不好，只有降價，企業進入惡性循環，演變為損人不利己的價格戰。 挑戰與創新

經濟觀察報：我們知道，你最初是負責生產制造的，后來轉而全盤經營A．O．史密斯（中國），轉型中你遇到的最大問題是什么？

丁威：由生產制造副總轉到公司總經理，最困難的是適應營銷環節。中國不缺少商品，但缺少精品，熱水器行業也是一樣，現在，電熱水器的產品從外觀上看同質化，但是質量上差距很大，并非真正同質化。比如說內膽，內膽是電熱水器產品的關鍵部位，又特別容易疲勞、漏水，當內膽疲勞、漏水后，就成為熱水器無法維修的致命傷，彼此產品間的差異就凸顯出來了。很多人認為，內膽漏水率是線性增長，其實不然，它是指數性曲線，每家產品會隨著時間的增加而顯示出優劣。A．O．史密斯是這方面的專家，我們獨有的“金圭”內膽技術，已經過60多年的考驗。

兩年前，我們在經營方面感到很大壓力。A．O．史密斯在中國3年就進入贏利，這在大型跨國公司的中國投資項目中是很成功的。外商獨資企業在中國贏利的例子并不多，很多外商企業在回答是否贏利的問題時都會說——“中國是我們的長期戰略”。

現在，我們面臨的最大問題是人才建設。過去我們大部分精力放在生產體系建設和營銷體系建設上，隨著企業的飛速發展，我們培養人才的速度開始跟不上企業發展的速度，開拓東北市場、華南市場、西北市場，需要更多的專業營銷人員、生產人員、研發人員和管理人員，所以，人才問題正在成為A．O．史密斯在中國發展的瓶頸。為此，我們強化人力資源建設，比如加強培訓、招聘職能，制定培養后續人員計劃，為員工做職業發展規劃等，僅7月份，我們對營銷人員的高級培訓就有4個，這樣的培訓會以后會越來越多。

經濟觀察報：在你們的制造車間里隨處可見“我們工廠有浪費嗎”這樣的宣傳牌，這給我留下深刻印象，為什么你們把“杜絕浪費”加入企業文化？

丁威：我們強調創新，強調所有員工集體參與管理，鼓勵腦力激蕩、群策群力。這是我們的企業文化，也是我們與其它企業拉開距離的地方。

一般來說，大部分企業依靠規模化生產來降低成本，我們卻從公司日常經營中減少不必要的“隱性浪費”。臨時儲存、長距離運輸、搬運重物、庫存積壓、停工待料等十多個環節中任何不能提高產品附加值和含金量的地方，都將在量化指標的管理下得到改進、改善或者被去除掉。當然，減少浪費并非降低設計標準，更不能減少用料。不斷改進要講方式方法，要有量化指標和量化結構。比方說有一款熱水器產品，我們看到日本一家企業的包裝很值得借鑒，它用的包裝材料比我們少，但是對產品包裝質量卻沒有任何影響，我們就會采用并改進我們的包裝設計。又比如組裝效率的改進，一個傳送帶以前是怎樣的效率，存在怎樣的問題，如果有效改進，開設一個新的分支線，使不容易的組合進行組裝，從而提高工作效率。

只要是能夠提升效益、改善經營的想法和做法，我們都會選擇采用，因為這樣的不斷改進，在帶來直接經濟效益的同時，創造了全民參與管理的氛圍，并讓員工們在發現問題、解決問題的過程中得到提高，可謂一舉多得。

[采訪手記]

從工程到總經理

初見丁威，是在A．O．史密斯公司的食堂。丁威衣著樸素，戴著一副厚厚的大眼鏡，儼然一個嚴肅認真的工程師模樣，一時間我竟無法將他與美國制造業500強企業A．O．史密斯的中國負責人聯系起來。再見丁威，是在他的辦公室，這是我見過的最簡單的總經理辦公室，沒有任何花哨的裝飾，靠門擺放的白板與桌椅使之更像一個小型會議室，可以想象這是他經常與屬下討論問題的熱鬧地方。

篇（6）

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二．部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三．市場分析

現在消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四．2011年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3）培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2011年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

篇（7）

作為國家經濟建設與發展基礎，通過提升果樹經營管理力度，能夠促使我國經濟水平得到有效提升。由于我國土地疆域遼闊，導致果樹經營管理存有較大區域性差異，而部分偏遠地方，不僅無法接觸到現代化果樹經營管理方式。同時，也無法享受國家發展農業經濟相關政策，這導致我國果樹經營發展受到一定程度制約。因此，需對果樹經營管理綜合經濟效益的作用與機制形成更深層次明確認知，并始終秉承實事求是這一原則，令果樹經營管理得到充分利用的同時，對其產業結構加以合理調整，從而促使果樹經營管理現代化建設得以強化，促進農業經濟可持續健康發展。

1綜合效益對果樹經營管理發展機遇

1.1有利于新工藝與技術推廣。在傳統果樹經營管理發展當中，所出現任何新型工藝與技術在全國范圍內的推廣與應用難度加大，導致果樹經營發展較為滯后。而果樹經營管理綜合效益的提升則能夠為果樹經營應用新工藝與技術提供了極為有利的條件。另外，新時代在促進果樹經營管理水平的同時，對于提升其生產效率而言也有著諸多裨益，并且也能夠為果樹種植發展與升級轉型提供有力保障[1]。1.2優化與調整產業結構。作為農業經濟重要構成部分，果樹產業結構與綜合效益水平有著最為直接的關聯，因此，若想有效促進果樹經營管理綜合效益發展，便需對其產業結構加以合理優化與調整，從而促使果樹生產質量與產量達到理想狀態，進一步推動果樹種植發展。通過這一方式，能夠促進果樹產業結構調整與優化創造極為有利的現實條件，同時也為果樹經營管理綜合效益發展注入全新活力，促使果樹經營管理現代化發展得到有力保障。1.3促進果樹經營管理現代化與機械化。作為農果樹種植產業發展主要需求，針對其生產力，綜合效益是推動其現代化與機械化方向發展的重要舉措。由于綜合效益對于果樹經營管理新技術與工藝發展有著諸多裨益，并且能夠有效促進果樹生產能力與效率，故而能夠令果樹經營管理現代化與機械化這一目標得以切實實現。

2果樹經營管理所存有問題

2.1發展觀念尚未緊跟時代步伐。現階段，社會發展需求已成為改革創新與適應時展的關鍵內容，對于果樹經營管理發展而言更是如此。我國部分果樹種植戶在果樹經營管理中仍然在沿用傳統方式，時至今日，這一方式無法令社會與農業經濟發展需求得到充分滿足，并且，目前我國政府出于對農業經濟的思考對果樹經營有所扶持，但是其在生產方面并未形成任何質的改變，因此導致果樹經營管理綜合效益發展較為滯后。除此之外，果樹經營管理綜合經濟效益落后也在人員方面有所體現，目前，由于年輕勞動力開始向一線二線城市大規模聚集，導致果樹種植生產人員大部分年齡較大，并且這一部分人員對于自身生活現狀較為滿足，缺乏進取心，由此不難看出，果樹經營管理由于受到傳統方式與思想影響，導致其綜合效益發展受到極大制約。除此之外，我國部分果樹種植擁有良好農業資源，但是相關種植人員往往僅對傳統果樹物種植有所重視，導致此類資源受到極大程度浪費，針對這一情況，便需在果樹經營管理過程當中改革與創新其農業經濟理念。2.2缺乏高素質勞動力。對于所有行業與領域而言，工作人員素質對其發展皆有著決定性作用，果樹經營管理亦是如此。并且，伴隨時間發展，令農業自身面臨更高要求與挑戰，若想促使果樹經營管理綜合效益得以切實提升，便需提升勞動力自身素質。然而，在我國現階段大部分果樹經營管理人員當中，綜合素質普遍較為低下，并且其中大部分人員年齡相對較大，而接受過教育的年輕勞動力開始轉移到城市，導致果樹經營管理極度缺乏高素質人才與勞動力。除此之外，大部分從事果樹經營工作人員自身也不具備較高文化程度與綜合素質，難以充分利用高科技成果，導致果樹經營機械化發展受到較大影響。因此，在現階段，應將高素質勞動力作為果樹經營管理首要發展目標從而為果樹經營管理發展打下堅實基礎[2]。2.3產業化水平較低。現階段，果樹經營管理正處于重要過渡階段，但是這一過程轉化效率卻并不理想，目前，大部分果樹種植戶未能夠跳出小農意識與小格局，具體表現在以下幾方面。首先，果樹經營管理仍然沿用傳統粗放式模式，導致發展資源受到嚴重浪費，其次，果樹經營管理過程當中不具備較高機械化水平，導致果樹經營管理綜合效益發展效率低下，并且由于目前尚無法果樹種植規模與產品規模化需求得到充分滿足。2.4對果樹質量管理不到位。果樹自身經營效益與其自身質量有著最為直接的關聯，例如，果樹樹苗自身級別。成活率、坐果率等與果實最終價格有著最直接關系，并且，不同品種與類型果樹對于環境要求也存有一定差異。現階段，不論是果樹種植戶或相關監管機構，對于果樹質量皆尚未予以足夠關注力度，僅僅對于銷量傾注更多注意力，這對于果樹經營管理而言有著極為不利的影響。若想促使這一問題得到有效解決，相關部門便需強化自身果樹質量監管力度，而種植戶則需針對苗木前期養護予以更大關注，同時，技術部門需針對新型果樹品種展開積極研究。

3果樹經營管理綜合經濟效益有效提升方式

3.1優化傳統果樹經營管理方式。由于傳統果樹經營管理方式具有較大局限性，并且無法令綜合經濟效益提升這一需求得到充分滿足，因此，需對果樹經營管理方式以及其產業模式加以優化，從而為果樹經營管理綜合經濟效益得到有效提升的同時，促進果樹種植朝向產業化方向發展。同時，因地制宜也是果樹經營基本原則，在對果樹經營產業優化過程中，需與當地與我國農業經濟發展實際情況相結合。首先，將地域優勢充分展現，加大本體特色果樹發展力度，發揮果品經濟價值，例如特色采摘園等，同時對果樹產品實施分類，促進當地果樹經營多樣化發展，轉變傳統單一種植模式。其次，對果樹經營模式進行升級，并始終貫徹綠色發展這一理念，尤其是在生產無公害果品這一方面當中，應加大無公害果樹種植經營技術推廣與使用力度，這一方式不僅能夠促進區域果樹經營管理綜合經濟效益可持續發展，同時也與現階段果農整體農業經濟發展大方相匹配。例如，通過現代化果樹經營管理體系構建，以新型經營管理模式作為主體，例如家庭果園、合作社、當地果品產業相關企業等，從而對果樹經營產業結構得到合理調整，促進其朝向多元化方向發展。3.2優化果樹經營管理資源分配。對果樹經營管理資源加以合理優化與分配是果樹經營管理綜合經濟效益提升的基本要求，同時也是促進果樹經營發展的根本需求。首先，需對果樹種植地資源加以具備較強科學性的開發，尤其是在現階段城市化進程不斷深入這一背景下，只有為土地資源提供有力保障，才能夠促使果樹經營管理綜合經濟效益提升這一目標得以切實實現。因此，各區域需針對此問題制定相關法律法規與政策。其次，在種植果樹過程中，不僅需對周邊植被提供有力保障，同時也需對化肥使用量加以合理管控，并對水資源合理開發，在灌溉果樹過程中予以水資源利用率更大關注力度，始終秉承科學灌溉，合理用水這一原則，同時制定全方位果樹水資源灌溉機制[3]。3.3提升種植戶與工作人員整體素質。作為果樹經營管理中重要支撐，種植戶與工作人員需不斷提升自身整體素質。首先，定期開展果樹經營管理專業知識培訓工作，并要求有效種植與經營管理專家對種植戶與工作人員日常生產活動加以指導與糾正，尤其是針對果樹經營管理中部分普遍性問題，促使果樹經營管理切實實現科學化管理，令綜合經濟效益得到有效提升。其次，通過現代化機械設備開展果樹經營工作，同時向種植戶與工作人員對機械設備原理與操作方式進行講解，令其能夠對機械化生產重要性形成更深層次認知。3.4確保果樹質量，優化產品品種。果樹苗木自身質量與生長環境、養護方式、品種改造對于果實最終質量有著最為直接的影響。故而，種植戶、經銷商、上級管理部門、技術部門等皆需對果樹質量管理予以更大重視利多，反之，便會導致果實銷量無法提升。因此，站在經銷商角度上來看，需對果實質量檢驗程序加以規范，同時加大苗木質量檢驗工作嚴格度，始終秉承質量第一原則。而研發機構則需針對果樹成活率、坐果率等內容展開更深層次研究，以及開發新型樹種[4]。

4結語

綜合上文所述，果樹經營管理對于其經濟效益綜合提升而言至關重要，并且，其背后也有著產銷一體的產業鏈，因此，各方須針對果樹經營管理加以完善，從而確保果樹綜合經濟效益得到大幅度提升。

參考文獻

[1]王娜.農業技術在果樹管理中的推廣和應用初探[J].農家科技旬刊，2018，（6）：13.

[2]孫文穎.新時期農業技術在果樹管理中的推廣及應用[J].農村實用技術，2020，（5）：32.

篇（8）

電力營銷工作關系著供電企業市場的占有率和效益的增長，直接影響著供電企業的生存和發展。實行精細化管理，實現管理的規范化、科學化和現代化，提高企業的整體素質和核心競爭力，增加企業效益，提升服務水平，擴大電力市場，實現供電企業的可持續發展。

1.供電企業實施精細化管理的目的

實施精細化管理的目的，就是結合企業營銷工作的實際要將管理思想和管理理念貫徹到實際中去，不斷探索，積極創新，將工作做細、做實，促進企業科學管理、服務水平、經濟效益的進一步提高。

（1）提高管理水平。規范管理制度和工作流程，管理責任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現問題能夠及時檢查，糾正，處理，以最經濟的管理方式獲取最大的效益。

（2）發揮信息系統的作用，提高效益。實現信息系統的整合，提高信息完整性和準確性，共享負荷管理、配電管理等系統的信息，減少電能損失；利用信息系統對高耗能、虧損企業進行跟蹤，根據情況及時采取措施，減少電費壞帳和欠費損失。

（3）減少經濟損失。對電能計量裝置的封閉性能改造，通過信息系統對用電現場情況實時監測，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網運行等，有效地減少線路損失。

（4）提升服務水平。重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，形成一個有機的服務整體。

（5）增供擴銷。細分市場，研究客戶用電需求規律，完善營銷分析制度，規范營銷分析報表，建立全流程節假日業擴接電制度，擴大市場份額；打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場。

2.電力企業精細化概述及其定位

伴隨著我國市場制度的不斷完善，企業日趨成熟，以及市場經濟的信息化、知識化、全球化，促使了我國企業之間及與國外企業之間的競爭，正由“粗放型競爭”逐漸轉化成“精細化”的競爭。“精細化管理”是一種管理技術和理念，主要是通過規則的細化和系統化，采用標準化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續、協同、高效、精確的運行。“精細化管理”中的“精”就是管理要擊中重點，抓住營銷管理的關鍵部分；“細”就是將管理的標準進行具體的量化考核、執行及監督。其核心的管理理念在于實行剛性的制度，加強落實工作職責。企業的精細化管理是以技術化為保障、專業化為基礎、信息化為手段、數據化為準則。其管理理念是把市場服務者的焦點匯聚到消費者的需求上，以此來促進電力企業的健康和諧發展。

3.精細化管理的目的及發展策略

3.1精細化管理的目的

首先是提升服務水平，重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，將電話呼入、營業受理、故障報修、配網調度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個服務環節統一納入流程管理，形成一個有機的服務整體。其次是增供擴銷細分市場，研究客戶用電需求規律，根據客戶的不同特性，采取差化的營銷策略，滿足客戶個性化的需要，打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場制定增供促銷管理辦法，設立增供促銷獎金，鼓勵市場開拓。同時要注重減少經濟損失。細化工作，細分責任，加強考核，實行分壓、分線、分臺變、分季節、分責人的“五分”進行目標管理有效地減少線路損失。最后要發揮信息系統的作用，提高效益，利用營銷技術支持系統對業務流程進行整合和細化，建立以客戶為中心的營銷模式，并提供強有力的技術支持，提高服務品位和工作效益。

3.2發展策略

（1）堅持企業戰略創新定方向，增強企業的核心競爭力。面對改革和發展的形勢，電網經營企業要從戰略的高度采取切實有效的措施，加緊解決電網企業深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風險和持續盈利的能力。要高度重視企業發展戰略的研究、制訂、創新和實施，確立電力市場營銷作為核心業務的戰略地位，大力培育核心競爭力。首先電力企業的電能質量的好與壞，是企業樹立良好的企業形象的前提和基礎，因此要不斷提升電能質量。其次電力企業的優質服務是一個系統工程。其中任何環節的工作質量都直接關系到企業的服務質量，因此要積極構建優質服務體系。最后要樹立良好營銷服務形象。積極引導廣大電力職工進一步轉換觀念，積極樹立市場意識、競爭意識、服務意識。同時要逐步完善各項便民措施，以樹立電力企業的營銷良好的服務形象。

（2）強化依法經營意識，增強風險防范能力。加強供用電合同的簽約及執行管理，是電網企業運用法律手段維護供用電秩序，規避和防范法律和經營風險，適應市場經濟法制化建設的客觀要求。強化職工法律意識，樹立平等經營的主體意識，改變電網企業在供電經營活動中占主導地位的經營觀念。同時要依法進行企業風險轉移，建立健全風險防范機制，對潛在的風險能夠進行科學的評估、及時的預警和有效的控制。

（3）堅持以營銷管理創新為手段，努力實現營銷效益最大化。認真研究市場、努力適應市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機制創新，實現營銷資源的合理配置和運用，是電網企業規避電力市場風險，發展優良市場，不斷提高企業經濟效益的客觀要求。同時在降低線損上擠出效益。制定內容具體、資金落實、節電效益量化的降損技術及管理措施，并落實到線損工作中去。

（4）積極開拓用電市場，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業應當積極聯合政府部門和電器設備制造商，不斷加強宣傳力度，同時要注重積極細分用電市場，實施重點突破。電力企業要根據不同時期的市場需求，加快實施重點市場開拓。制定營銷目標，鎖定大型的能源消費和居民生活用電市場，并積極改善農村電網質量，全面占領農村電力市場。

（5）積極構建優質的服務體系，提升電力企業的售后管理水平。現代的電力企業要嚴格按照“精細化管理”的模式和理念，不斷細化售后管理制度，提高企業的服務工作質量。同時堅持以量化數據為管理依據，使無形的管理變成有形的管理，及時發現問題并調整管理行為。其次要積極協調良好的服務關系。要加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境。

篇（9）

中圖分類號：TV22 文章編號：1009-2374（2016）10-0096-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.10.047

水利工程的發展對我們的經濟發展和人民生活起著重要的作用，也是一個國家綜合國力體現的重要因素。水利發電是一種可再生的且無污染的重要能源，其發展對我們的社會生活來說可謂是起著舉足輕重的作用，其利用的是大自然最原始的力量，相較于其他能源的開發而言，污染更小，對我們生態環境的保護更加有利，因此各國對水利工程的建設都投入了較多的資金和重視。在這個發展的過程中，水利工程的生態環境評價是其環境效應的一個重要方面，其對于水利工程的建設與發展都起著重要的作用，環境評價可以為已經產生的問題提供一定的解決方案，對于未發生的問題進行一定程度的預防，在水利工程的整個發展過程中起著監督和協調的作用，從而保障水利工程的健康發展。因此，只有科學合理的環境評價體系的監督和指引，水利工程才能更好地發展下去。

1 水利工程生態環境效應的內涵及其發展現狀

1.1 水利工程生態環境效應的內涵

一般來說，水利工程的生態環境效應是指大量的水利工程的興起與建設對生態環境的內在系統產生的各個分支產生了一定的影響，從而導致生態環境的內部各要素都受到了不同程度的干擾而產生不同的正負兩級的

反應。

水利工程的建設縱然給我們的生產和生活帶來了巨大的便利，也促進了經濟等各方面的發展，但其自身發展的同時也會在一定程度上影響到局部的發展。如部分地區水文情勢的變動、河岸生態系統遭到破壞、局部地區斷流或沉積等，對人和各種生物的生存與發展也帶來了不同程度的影響。在水利工程的建設中，不僅要考慮其發展的經濟效益和社會效益，同時還要注重在環境中的影響，要將發展與生態環境相協調，促進其高效發展。

1.2 水利工程生態環境效應的研究現狀

國外的發達國家對于其水利工程生態環境效應的研究主要表現在水利工程對本地區的水文情勢以及周邊生態環境的影響程度，并針對這些已經既得數據和資料提出相應的解決措施。這些發達國家對水利工程的生態環境效應研究開始得較早，且有一段較長的研究歷史。而相較于國外發達國家而言，我國對水利工程的生態環境效應研究則起步較晚，且存在著嚴重的不足。

國內對這方面的研究在理論上具有豐富的成果，研究所使用的方法也呈現出多樣性的特征。而真正投入到實踐運用中的卻少之又少，實踐中對水利工程的生態環境效應評價的應用依然是一個亟待解決的問題。因此，還需要投入更多的精力對其進行研究和探索，以現有的條件創造出更多具有科學性和可行性的實踐方法，并將這些具有可行性的方法充分運用到實踐中，堅持一切從實際出發。

2 水利工程生態環境效應的評價體系及其設計原則

2.1 水利工程生態環境效應的評價體系

水利工程本身是一個復雜的發展體系，其涵蓋了社會、經濟、生態等因素，因此，評價水利工程對生態環境和人民生活、自然生物的影響需要從各個方面進行分析，要客觀、全面地評價，其評價標準也要求科學、合理。水利工程生態效應評價不同于建筑工程或者水電工程，其針對的是已經建成的水利工程對生物發展、自然發展規律和居住環境各個方面的影響。水利工程的環境效應評價主要由評價標準、評價指標和評價方法三個方面組成，在這三個環節中又分別有不同的要求。

水利工程生態環境效益評價體系在世界范圍內有幾個不同的指標體系，其采用的主要是主體成分分析法、模糊評價法、層次分析法和關聯度等分析方法。一般來說，評價指標體系是一種呈樹狀的結構，分為準則層、目標層和指標層。評價標準的選擇要充分按照科學合理的目標來進行抉擇，其主要從水利工程對人民居住環境、生物物種生存、水文情勢等直接客觀的方面進行評價，以這些客觀的因素為評價標準對水利工程進行科學評價。就其評價方法而言，水利工程的評價方法要與其標準緊密相連，充分尊重水利工程發展與自然環境的健康的同時，采用綜合的、系統的評價方法，在評價時不能僅僅從一個方面進行，而要根據水利工程所涉及的范圍的廣度采用相應的方法，將多種因素綜合起來，得出一個具有科學性的、全面的評價結果。

2.2 評價體系設計的基本原則

水利工程生態環境效應的評價體系的設計最直接也是最基礎的體現就在于其對水利工程規劃的影響。水利工程規劃的主要原則有以下三點：首先，遵循安全性和經濟性相結合的原則。水利工程興建的原始目的在于防洪、發電、供水等，滿足人類生存所必需條件，在工程設計時要嚴格規劃其可以承受的自然力量，要保證工程發展的安全性，充分協調水利工程與自然環境的關系。另外，在如今的發展中，水利工程除了要遵循這個發展目標外，同時也要在堅持可持續發展的基礎上滿足一定的經濟利益的要求，要爭取以最小的風險來獲得最大的經濟效益。在發展過程中，要注重將安全性和經濟性有機結合起來，且兩者不可偏廢，只有安全性的保障才能為經濟效益的取得提供有利的發展環境；其次，水利工程的規劃要遵循的第二個原則是要保證生態系統的自我組織能力。水利工程的規劃設計要在滿足生態系統的基本要求上來進行，不能一味地追求人類的目的而忽視自然，要充分尊重自然發展的規律；最后，水利工程規劃設計還要遵循可持續發展的原則。水利工程的發展是一個長期性的過程，無論人類發展到什么地步，水利工程作為一種利用天然資源的無污染的浩大工程必將長期存在于人類的生活中，因此我們的水利工程設計不僅要考慮當展，更要為今后提供一個良好的發展環境，要堅持可持續發展的原則，堅持水利工程的每一個環節的設計都要從可持續的角度出發。

3 水利工程生態環境效應的發展

水利工程在世界范圍內都發揮著巨大的作用，對于水利工程的生態環境效應評價有一個漫長的發展歷程，但其在我國的起步較晚。隨著經濟的發展，我們逐漸意識到對水利工程進行評價對水利工程本身和生態環境的發展都起著重要的作用。我國的水利工程評價系統發展得晚，且對系統的評價模式來說來還停留在較為基礎的階段。因此，我國的水利工程生態環境效應評價還需要進一步地研究與發展。

在今后的發展過程中，要致力于形成一套科學完整的評價指標體系，評價指標的抉擇要充分結合最直接、最現實的方面來確定。將水利工程與生存環境、水文情勢和各種生物的生存狀況等因素充分融入評價標準中，要在這些因素的基礎上挖掘更多的更深次因素，形成更加完整的評價指標體系。在評價方法上也要進行新的探索，綜合使用更多的分析和評價方法，使我國在水利工程的生態環境效應上取得更上一層的進步，形成更加科學完整的評價體系，為我國水利工程的發展和生態環境的改善提供更加科學有效的保障，促進水利工程與生態環境的協調發展。

4 結語

水利工程的發展的重要作用使得我們投入了更多的精力和資源來對其進行研究，并采取各種方法保證其健康發展。水利工程雖屬于無污染的可再生能源，但其發展與周邊的自然環境和氣候等因素聯系緊密，其發展也會在一定程度上對這些因素產生不同的影響。若其發展對這些因素產生了不利的影響，就需要采取相應的方法來進行協調和改善，這個方法就是對水利工程進行環境效應測評。

對水利工程進行評價，從這個評價的結果中去提取相應的措施來解決水利工程發展所遇到的問題。不僅如此，環境效應評價還能在水利工程的發展中對于可能出現的問題進行預防，從而降低風險，保護水利工程的健康發展。因此，在水利工程的評價上要進行更多更加有效的研究，以此來豐富水利工程的評價體系，從而進一步促進水利工程與生態環境協調發展。

參考文獻

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[2] 趙來，崔淑卿，呂成文.黃山市土地利用變化的生態環境效應研究[J].水土保持研究，2011，（3）.

[3] 崔力拓，李志偉.河北省沿海開發活動的生態環境效應評估[J].應用生態學報，2014，（7）.

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這是我們公司成立以來的第一個月總結會，此刻我的心情有點激動還有一點點忐忑。

在這個月的工作中，對于我自身而言，我成長了許多。

也更多的了解到自己更缺乏了什么。更應該鞏固些什么。

這月總的來說呢,有做的好的，也有做的不夠到位的地方。

我也做了一個簡單的歸納。

做的好的有以下幾點：

1、  對于工作的積極性比以前提高了，之所以能提高的原因，可能是我們工司剛起步，有的是激情，也有鴨梨，但是有鴨梨才有動力，而且身為網銷部經理來說，我也應該以身作則，做好榜樣。才能帶動更多人對這份工作的熱愛。

2、  在語言溝通上與客戶談單時說話的技巧上，都有明顯的提高。這應該跟同事門的溝通，與多個客戶交流上，對我都有很大的幫助，從而才能更多的去掌握一些語言技巧方面的運用。

3、在我看待工作的一些事物上，有了新的認識，比如說：曾經我對待工作的看法是做好自己的分內的事就完事一樣。但是現在我覺得工作應該當成自己的事業來奮斗，不要只求收獲，而不去付出，更應該做到，你愛它多一點，它就會愛你多一點。應該把自己的工作當成自己最好的朋友，用心去對待，努力去奮斗。

4、對于我的責任心這方面，我覺得我所增強，為什么這么說了，以前只要一下班，即使還有手上的工作沒有做完，我也義無反顧的下班，但是現在不同，我沒有完成的事情，我也會加班加點的去完成。所以，我覺得以后的工作中，我會保持這份責任心來面對。

5、我覺得對于我的專業知識也有了很大的進步，不管是我照片的處理上，還是在網站后臺的運用，還是在網絡的推廣上，都有了較大的提高。

 

以上就是我覺得這個月做的還不錯的地方，當然我這個月也有很多做的不夠好的地方。

 

第一點呢：就是網絡推廣不是很到位，我覺得問題所在，大多數原因是沒有找到更好的方法和技巧，導致了這個月網絡銷售部的業績平平。這也是我們應該引起重視的地方。

第二點：在管理能力上，沒有更好的和部門同事進行交流與分享。從而導致了網絡人流量的失去。

第三點：在銷售這方面，還沒有做到自己想要的成績。主要原因是在如何去找客戶來源是一個很大的問題。然后我覺得采取的措施，問題也很嚴重。