序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院醫(yī)生總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

學習能力是基礎，衛(wèi)生院院長要養(yǎng)成學習的習慣，不僅要向書本學習，也要向實踐和他人學習。學習內容主要包括是黨和國家的衛(wèi)生工作方針政策、醫(yī)學專業(yè)知識、管理知識。同時，要善于領悟，對學來的知識和上級政策要有敏銳力，結合實際思考問題，且能將學習的成果轉化成工作業(yè)績，這是學習的落腳點。

（二）專業(yè)能力

專業(yè)能力靠技術鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院是基層衛(wèi)生機構，業(yè)務性很強，院長如是技術上的權威，就可獲得衛(wèi)生人員及社會相關人員的信任，有利于開展工作。業(yè)務上院長即使不能成為專家旗手，也應成為行家里手。

(三)管理能力

管理能力靠人品做事先做人，提高管理能力首要的是提升做人的品質，然后才是管理方法。在品性修煉方面，衛(wèi)生院院長一方面要強化自己的責任心，做到在位一日盡職一天。另一方面，還要加強道德修養(yǎng)，并鍛煉毅力，堅持每天進步一點點，逐漸走向成功。為改進管理方法，衛(wèi)生院院長首先要掌握公共衛(wèi)生管理、臨床診療管理、財務管理和行政后勤管理的基本知識和方法；其次要懂得循序漸進。衛(wèi)生院基礎差，起步低，管理要從最簡單的、最容易的、最有效和最緊迫的做起。且注重抓細節(jié)，“要想時針走得準，必須控制好秒針的運行”；再次，要嚴格照章辦事，實施績效管理。規(guī)章制度和執(zhí)行情況考核嚴則有之，不嚴則無。

(四)協(xié)調能力

協(xié)調能力靠真誠如果協(xié)調不力，內部工作就難以順暢，外部環(huán)境就難以寬松，很多工作就難以落實。提高綜合協(xié)調能力，方法很重要。與上級協(xié)調要有“膽識”，多匯報，匯報困難和問題必須同時帶“多選題”和“參考答案”，不能只上交矛盾。進行內部協(xié)調要源于“誠心”，多說理，切忌簡單粗暴；同時要做到了解情況，共謀對策，不僅注重結果，也要緊盯過程，且要做到關心、激勵、照顧好職工。與相關單位協(xié)調要發(fā)自“肺腑”，平時要多聯(lián)系，態(tài)度要誠懇，以主動、體諒、謙讓的姿態(tài)與對方協(xié)商問題的解決辦法，同時又堅持原則性。

(五)創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力靠才智院長在實際工作中，既要按照政策方針、上級指示和基本規(guī)律辦事，又不能固守傳統(tǒng)的思維方法和思維定式，不盲從迷信，要運用自己的知識和才智，開式思路，創(chuàng)造性地解決實際工作中出現(xiàn)的問題。

(六)防＊＊能力

防腐能力靠自控院長在衛(wèi)生院有“六掌”：掌印、掌舵、掌柜、掌鞭、掌勺。握有一定權力，要強化自我保護意識，抗得住誘惑，經(jīng)得起考驗，過好權力關、金錢關、榮辱關和人情關，做到嚴守紀律不貪贓枉法，秉公盡責不以權謀私，艱苦奮斗不奢侈浪費。

二、在工作中要抓住的管理重點

衡量院長是否稱職，根本標準只有一個，就是有沒有良好的工作業(yè)績。當前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長要抓住五個工作重點創(chuàng)造佳績。

1、認真落實農(nóng)村公共衛(wèi)生服務與管理政策，這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院應該長期堅持的戰(zhàn)略。

2、千方百計提高醫(yī)療服務質量和水平。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院是農(nóng)村看病就醫(yī)的主要場所，應該解決，也必須解決農(nóng)村常見病、多發(fā)病的診療問題。

篇（2）

  這一年來，在領導們的關心及同事們的幫助下，較好地完成了領導安排的各項工作任務，在工作態(tài)度、專業(yè)技術水平等方面均取得較大的進步，主要有以下幾個方面：

  一、強化服務理念，體現(xiàn)以人為本

  一直以來，本人始終堅持把病人是否滿意作為自己工作的第一標準，把病人的呼聲當作第一信號，把病人的需要當作第一選擇，把病人的利益當作第一考慮，扎實開展醫(yī)療服務工作。切實將以人為本、以病人為中心、以質量為核心的服務宗旨滲透到醫(yī)療服務的各個環(huán)節(jié)之中，把病人滿意作為第一標準。

  牢固樹立以病人為中心的意識，努力為病人提供熱情周到的服務。本人經(jīng)常利用業(yè)余時間進行接待禮儀、服務禮儀等方面的學習，在言談舉止和一言一行當中體現(xiàn)個人修養(yǎng)。在上崗行醫(yī)工作當中，積極主動幫助病人解決就診中遇到的各種困難，讓病友感受到熱情周到的服務，感受到醫(yī)護人員的關心和體貼。

  二、提高技術水平，打造醫(yī)護品牌

  高質量、高水平的醫(yī)療服務是病人、家屬、社會評價醫(yī)務工作者滿意度的一項重要指標。本人始終把強化醫(yī)療質量、提高專業(yè)技術水平、打造過硬技術品牌作為提高群眾滿意度的一個重要抓手。嚴格落實了醫(yī)院各項規(guī)章制度，定期自查，找出問題，采取措施，加以改進。

  作為一名醫(yī)務人員，為患者服務，既是責任，也是義務。想在最短的時間內做強做大，我認為首先要提高服務質量，讓每一個就診的患者滿意，并以此來擴大我院的知名度。參加工作以后，我努力提高自己的思想素質和業(yè)務道德水平，擺正主人翁的心態(tài)，急病人所急，想病人所想，竭盡全力為患者服務。對病人細心照顧，和藹可親。努力將理論知識結合實踐經(jīng)驗，在此過程中我還不斷總結學習方法和臨床經(jīng)驗，努力培養(yǎng)自己獨立思考、獨立解決問題、獨立工作的能力，培養(yǎng)了全心全意為人民服務的崇高思想和醫(yī)務工作者必須具備的職業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)過將近一年的工作實踐我熟練掌握了大病歷的書寫、病程記錄、會診記錄、出院記錄等醫(yī)療文件的書寫。

  本人在以后的工作過程中將不斷努力進取，竭盡全力完善自己，同時真誠的希望醫(yī)院領導和各位同事們給我提出寶貴的批評建議，糾正存在的錯誤，彌補自己的不足之處，幫助我成為一個合格的醫(yī)務工作者和社會主義建設者。今后，我一定認真克服缺點，發(fā)揚成績，刻苦學習、勤奮工作，做一名合格的醫(yī)務工作者，為全面構建和諧的醫(yī)患關系做出自己的貢獻!

  鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生工作總結

  時光在流逝，從不停歇，一段時間的工作已經(jīng)結束了，這段時間里，相信大家面臨著許多挑戰(zhàn)，也收獲了許多成長，為此要做好工作總結。想必許多人都在為如何寫好工作總結而煩惱吧，以下是小編幫大家整理的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院放射科醫(yī)生個人工作總結范文，希望對大家有所幫助。

  20XX年即將過去，回顧這一年來，我科在院領導的正確領導下，堅持“以病人為中心，提高醫(yī)療服務質量為重要指導思想。努力學習，鉆研業(yè)務，使個人的自身素質和業(yè)務水平都上了一個臺階。俗話說有總結才會有提高，為了能在以后的工作中揚長避短，取得更大的成績，現(xiàn)將我個人在本年度的工作總結如下：

  一、政治思想方面：

  因為工作性質的關系，看多了生命的脆弱與短暫，所以我時常想起，曾看過的《鋼鐵是怎樣煉成的》里面的主人公保爾.柯察金說過的一句話：人最寶貴的東西就是生命，生命屬于我們只有一次而已。人的一生應該這樣來度過的：當他回首往事時，不因虛度年華而悔恨，也不因過去的碌碌無為而羞恥。所以我端正思想努力工作讓自己的工作更有意義，自己的人生更有價值。

  二、業(yè)務水平方面：

  俗話說“活到老學到老”，這話用在醫(yī)生身上再貼切不過了。在很多人的眼里只有臨床醫(yī)生的壓力大，風險高，必須醫(yī)術精湛，以確保萬無一失，其實隨著科技的發(fā)展，大量現(xiàn)代化設備應用到了醫(yī)學上，絕大部分醫(yī)生在給患者診斷前，要依據(jù)醫(yī)技科室提供的各種報告、診斷，然后結合患者癥狀來下定論，這樣看，醫(yī)技科室才是沖鋒在前的排頭兵，風險系數(shù)才是最高的，生怕漏看，錯看，而讓自己的錯誤報告誤導醫(yī)生診斷。用如履薄冰，來形容我的工作心態(tài)絲毫不為過，對待每個患者的X光片，我不敢有絲毫懈怠。也正是因為壓力大所以我不斷要求完美，力求在技術上更精湛，不因為自己的水平低而給患者造成更大的痛苦，給醫(yī)院抹黑。為了提高自己的業(yè)務水平，我不斷學習，豐富自己的理論知識，拓寬視野，讓理論輔助、指導自己的實踐工作，但理論與實踐終究存在著千絲萬縷的區(qū)別，很多時候面對新的病情我從書中找不到答案，一籌莫展，科室會診大家的意見也莫衷一是，所以我就到Xx中心醫(yī)院求教，終于解開心中疑團，回到醫(yī)院后很多同事對我的這種行為不理解，或許覺得討教的行為不光彩吧，但我認為在學術領域里，只有無知才是可恥的，求知無罪。

  在不斷的走、看、求教的'過程中，讓我清醒認識到，目前我們醫(yī)技科室仍存在大量問題，急待解決：

  一、客觀上：設備落后、老化，致使成像清晰度低影響診斷，片子拿出去也影響醫(yī)院聲譽。

  有時候拿著別的醫(yī)院的CR片子，我的臉上滿是羨慕的表情，因為片子上，病人的病情清晰可見，漏診的幾率當然會大大降低。我希望我們醫(yī)院也能引進先進的設備，雖然成本很高，但是我們Xx醫(yī)院既然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的一流醫(yī)院，就應該有高于其他醫(yī)院的設備，先進的設備在日后一定會帶給我們更高的回報，而不僅僅是經(jīng)濟效益。

  二、主觀上：科室成員水平不一，良莠不齊，又各自為政，這勢必會影響工作。

  首先團隊意識不濃厚，大家互相幫助，互相學習的氛圍有待于提高。在一個團隊中只有大家齊心協(xié)力才會攻克道道難關，希望在今后的工作中能通過各種活動，聽講座學習，增強我們科室的團隊意識。

  其次，報告書寫不規(guī)范，各寫各的，詳簡不一，沒有統(tǒng)一認可的標準，漏癥率較高，導致臨床醫(yī)生不信任醫(yī)技科室，如果是這樣的話那醫(yī)技科室就失去了它真正的意義而是形同虛設。所以在下一年里希望醫(yī)院在搞業(yè)務學習時，能把一些時間放給各科室，各科室針對相應的業(yè)務問題，有針對性的學習，而我們科室，則可以開設一、兩節(jié)如何書寫規(guī)范報告的學習。

  再次攝片質量不高，除去設備原因也有個別醫(yī)生技術不高，責任心不強等因素在里面。希望院領導能充分認識到醫(yī)技科室的重要性，給予我們科室更多的關注，分批分期派出去學習，傾力打造一支責任心強，技術過硬的醫(yī)療隊伍。

  最后，個別醫(yī)生對患者服務態(tài)度較差，體現(xiàn)不出“以病人為中心”的服務宗旨。

  總之，這一年里有收獲也有遺憾，希望在20XX年里所有的榮耀不會褪色，所有的遺憾都變成完美，我更期待在院長的帶領下，在全院職工的共同努力下，Xx醫(yī)院不僅僅是一流的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，而且可以和省、市一流醫(yī)院相媲美。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生工作總結   

  我是一位普通的鄉(xiāng)村醫(yī)生，自從20XX年從事鄉(xiāng)村醫(yī)生工作以來，在衛(wèi)生局及鎮(zhèn)醫(yī)院領導下，認真展開各項醫(yī)療工作，全面貫徹上級領導布置的各項工作和任務，全面履行鄉(xiāng)村醫(yī)生的職責。

  認真負責的做好醫(yī)療工作。“治病救人，治病救人”是醫(yī)生的職責所在，也是社會文明的組成部份。醫(yī)療工作的進步在社會發(fā)展中具有不可替換的作用。為此，我抱著為患者負責的精神，積極做好各項工作，熱情接待每位患者，堅持把工作獻給社會，把愛心捧給患者，遭到了村民的好評。

  本人還積極參加各項業(yè)務培訓，不斷吸取新的醫(yī)療知識，自己的業(yè)務水平也漸漸的有所進步，現(xiàn)在把握了農(nóng)村常見病.多病發(fā)的診斷和治療方法。在平常生活中嚴格執(zhí)行各項工作制度，診療常規(guī)和操縱規(guī)程，一絲不茍接待并認真負責的處理每位病人，從最大程度上避免誤診誤治。還通過定閱大量業(yè)務雜志和書刊，網(wǎng)上查閱等手段，從而開闊了視野，擴大了知識面，不斷加強學習，不斷涉取新的營養(yǎng)，增進自己業(yè)務水平的進步。

篇（3）

鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院是我國基層醫(yī)院，相對于大部分的市區(qū)醫(yī)院來說經(jīng)濟條件較差、醫(yī)療設備落后、交通不便等特點。其針對的病患也是相對較輕微的病痛，患者基本上來自當?shù)剞r(nóng)民，文化水平較低，醫(yī)療知識缺乏。這些特點使得我國目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院存在很多問題，醫(yī)生素質不高、責任感相對較低、濫用抗生素、易產(chǎn)生誤診等狀況，這些在鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院難免發(fā)生。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的實際狀況，可以知道目前治療中抗生素使用最多的是內科，在內科中呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)病率最高，所以呼吸內科使用抗生素在鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院中最常見，使用率最高。

抗生素作為臨床中應用最為廣泛的一類藥物，不僅在省市大醫(yī)院中使用偏多，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的呼吸內科中使用同樣頻繁。抗生素的使用需遵循合理使用的原則，盡管有很多指南指導醫(yī)生合理使用抗生素，但目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院濫用抗生素現(xiàn)象普遍存在。據(jù)報道，抗生素在一個綜合性醫(yī)院藥費收入占總收入的40%，盡管我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院使用抗生素的規(guī)模較小，但加強對于抗生素的使用和監(jiān)督仍勢在必行。臨床合理使用抗生素可以節(jié)省醫(yī)療成本、減輕患者負擔、減少不良反應和醫(yī)院感染的發(fā)生、增強醫(yī)院的社會效益。針對安徽省的28家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，對于呼吸內科中使用抗生素的情況，筆者做出了調查分析，28家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院中平均有床位25張，年均呼吸內科住院人數(shù)為321人，針對2010年12月其中10家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的住院人數(shù)152人做出抗生素使用的情況作出統(tǒng)計，列表如下：

根據(jù)以上數(shù)據(jù)可分析出，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院對于頭孢菌素類抗生素藥物使用最為常見，這也與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院實際狀況密不可分。同時對于喹諾酮類和氨基糖苷類藥物使用也較多，藥物類別的不同選擇，不僅與病患的藥物敏感情況有關，同時還與患者經(jīng)濟條件有關。在用藥方式中，我們也可看到一段治療時間內使用1種抗生素的情況比較普遍，二聯(lián)用藥次之，三聯(lián)與四聯(lián)使用方式很少。同時在這些用藥方式中應用較多的藥物仍是頭孢菌素類。

根據(jù)相關資料報道，在藥敏試驗的調查中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院呼吸內科病房常見病原菌以G-菌為主（72%），其次是真菌（21%）和G+菌（5%），這些細菌對常用抗生素均有不同程度的耐藥性。

根據(jù)以上的數(shù)據(jù)分析，我們得到在這10家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院中對于呼吸內科的臨床中使用抗生素的概率是百分之百。這樣高強度的對抗生素的依賴，說明鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院沒有控制抗生素的應用，數(shù)據(jù)的顯示過于驚人。從中我們可以對濫用抗生素狀況進行預測和總結。第一，盲目隨意使用抗生素。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院中，患者基本上來自農(nóng)村，他們醫(yī)療知識缺乏，不了解抗生素的弊端，認為感冒、咳嗽等病用抗生素就可治療，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院醫(yī)生為了追求“短、平、快”，迎合患者心理，隨意給患者開抗生素。第二，無指征使用抗生素，在呼吸內科中對于病毒性感冒等疾病，在缺少輔助檢查沒有明確是否存在細菌感染的情況下使用抗生素，對疾病治療毫無效果。無指征使用抗生素的狀況普遍存在。第三、不對癥使用抗生素，細菌有革蘭氏陰性菌和革蘭氏陽性菌，一些對抗生素敏感，一些對抗生素不敏感，還有患者年齡不同、感染部位不同、社區(qū)感染和院內感染不同，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在缺少藥敏試驗等輔助檢查的情況下，臨床上很多醫(yī)生把握不好分界線，導致用藥劑量不合適，療程不規(guī)則，大劑量使用廣譜高效抗生素，以求“正確”治療，達到患者滿意。抗生素劑量也非常講究，療程過短，不足以殺死細菌，反而增加了細菌對抗生素的免疫力；療程過長，細菌已經(jīng)殺死了仍然使用，增加了人體對藥物的耐藥。第四，不合理地聯(lián)合使用抗生素。在治療中，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生對抗生素藥物性能不熟悉，造成一些聯(lián)合使用抗生素不合理的現(xiàn)象時常發(fā)生。如有一位院內獲得性肺炎病人采用天門冬氨酸洛美沙星與左氧氟沙星聯(lián)用（均為氟喹酮類），另有一位社區(qū)獲得性肺炎病人，使用替硝唑+甲硝唑（同類藥物）抗感染，此種聯(lián)用不能增強療效，只會增加副作用發(fā)生；頭孢菌素類與大環(huán)內酯類聯(lián)用，即殺菌劑與抑菌劑聯(lián)用，反而降低療效。此外還存在疾病診斷不明確，盲目選用和頻繁更換抗生素的請況。

這些問題普遍存在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院中，而呼吸內科也是使用抗生素最多的科室，如何避免過度依賴抗生素，認真負責地醫(yī)治患者，筆者認為需要從這三方面做起：其一，加強臨床醫(yī)生抗生素使用基礎知識的學習。對于抗生素合理使用的三大要素“宿主、病原和抗生素”應有充分了解，尤其是對所用抗生素所屬類型的共同特性，如抗菌譜、藥效動力學、藥代動力學、可能副作用、聯(lián)合應用等有充分的了解，這些都是抗生素應用的基本功。其二，主管部門做好醫(yī)院抗生素監(jiān)督用藥工作。目前使用抗生素不僅存在臨床醫(yī)生業(yè)務素質內在原因，也存在利益驅動等外在原因。面對醫(yī)生對抗生素的過度使用，衛(wèi)生主管部門要把合理使用抗生素，作為醫(yī)療質量考核的一項重要指標，保證抗生素的合理使用。其三，加強合理使用抗生素的宣傳，醫(yī)務人員要向社會宣傳抗生素合理應用知識，向患者宣傳有些疾病不需要使用抗生素，尤其是預防性使用抗生素往往會起到反作用，有些患者以求康復得快，希望使用“好的”抗生素，醫(yī)生要讓患者明白抗生素是把雙刃劍，改變大眾用藥習慣。

篇（4）

一、試點的主要目標

旗域醫(yī)共體是旗、鄉(xiāng)、村一體化管理的新型組織與服務實現(xiàn)形式，是以創(chuàng)新運行機制為核心，通過整合旗鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生服務資源、實行區(qū)域集團化經(jīng)營管理、建立分工協(xié)作機制等綜合改革，整體提高旗域醫(yī)療資源的配置和使用效率，提高旗鄉(xiāng)兩級醫(yī)療服務能力，減少住院病人外流，力爭旗域內就診率提高到90%左右。

二、試點的基本原則

（一）縱向合作，雙向選擇。由阿榮旗人民醫(yī)院牽頭旗域內旗鄉(xiāng)兩級醫(yī)療機構組建旗域醫(yī)共體，民營醫(yī)療機構自愿加盟，服務范圍覆蓋全旗城鄉(xiāng)居民。阿榮旗人民醫(yī)院與擬加盟的成員單位建立縱向合作的醫(yī)療服務共合體；我院將根據(jù)自身特點，重點發(fā)展優(yōu)勢學科，加強學科、人才協(xié)作，最大限度把患者留在旗域內診療。

（二）穩(wěn)妥起步，循序漸進。以管理為紐帶，以章程為規(guī)范。先在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院開展試點，建立旗鄉(xiāng)醫(yī)療機構之間的縱向合作關系，逐步擴大范圍，逐步實現(xiàn)全覆蓋；以業(yè)務整合為切入點，開展對口幫扶和技術合作，新增的醫(yī)療收入按項目核算、合理分成。逐步深化合作，形成緊密型旗域醫(yī)共體，統(tǒng)一調配人力資源、統(tǒng)一核算醫(yī)療服務成本、統(tǒng)一成員單位的績效考核辦法、統(tǒng)一管理和分配醫(yī)療收入。

（三）權責廓清，強化監(jiān)督。理順醫(yī)共體人事、財務、資產(chǎn)等管理體系，科學界定醫(yī)共體內部管理職能。旗域醫(yī)共體內各單位原有的機構設置和行政隸屬關系不變，第一名稱不變，增掛“阿榮旗人民醫(yī)院××分院”牌匾。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院功能不變，繼續(xù)承擔基本醫(yī)療、公共衛(wèi)生、協(xié)助衛(wèi)生執(zhí)法、管理村衛(wèi)生室等綜合醫(yī)療衛(wèi)生任務，醫(yī)療服務之外的收入不納入旗域醫(yī)共體核算和分配。各成員單位的財政補償政策和政府投入方式不變。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院繼續(xù)享受公益一類事業(yè)單位財政補助待遇，財政補助資金不納入旗域醫(yī)共體的收入分配方案。醫(yī)療收入在成員單位之間的分配由阿榮旗人民醫(yī)院擬定草案，各成員單位達成初步一致意見后，報旗衛(wèi)健委、財政局批準后實施，并報旗政府備案。

三、試點的主要內容

（一）推進分級診療。按照“基層首診、急慢分治、雙向轉診、連續(xù)服務”的原則，一般常見病留在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院診治；輕度疑難復雜或急性期的常見病，應由阿榮旗人民醫(yī)院派專家現(xiàn)場指導鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院就地治療；受鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院技術條件所限難以診治的，應轉往阿榮旗人民醫(yī)院診治。村衛(wèi)生室和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院轉來的病人，人民醫(yī)院應建立綠色通道優(yōu)先安排入院。人民醫(yī)院與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建立雙向轉診。在人民醫(yī)院完成難度較大的診治且病情平穩(wěn)后，轉回鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，人民醫(yī)院派原經(jīng)治醫(yī)生跟蹤病人至鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，指導后續(xù)診治工作。

（二）規(guī)范醫(yī)療行為。鄉(xiāng)村醫(yī)療機構門診推廣使用標準處方集、住院服務推廣實施臨床路徑，建立質量監(jiān)控指標體系，規(guī)范基礎醫(yī)療質量。革新醫(yī)療服務流程，強化科室之間和上下級醫(yī)療機構之間的協(xié)作，減少不必要的等待和重復檢查。采用基于循證醫(yī)學和成本效果分析的方法，選擇適宜的診療方案。創(chuàng)新服務手段，開展預約診療、檢查檢驗結果互認、電子病歷、醫(yī)師多地點執(zhí)業(yè)等手段，形成醫(yī)生和患者合理流動的局面，建立科學合理的考核指標體系，利用信息化手段，加強對醫(yī)務人員的績效管理。

（三）實現(xiàn)資源共享。探索旗域醫(yī)共體為成員單位統(tǒng)一采購藥品耗材等。統(tǒng)一旗域醫(yī)共體內部用藥范圍，根據(jù)實際進一步探索增強醫(yī)療機構在藥品招標采購中的參與度。鼓勵在旗域醫(yī)共體內建立統(tǒng)一的檢驗、影像、病理等中心，實行大型設備統(tǒng)一管理、共同使用。旗域醫(yī)共體為各成員單位提供統(tǒng)一的后勤服務。人民醫(yī)院要明確功能定位，加強特色專科建設，推進醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)，形成優(yōu)勢互補、集中診療、有序就醫(yī)的良好格局，進一步提高旗域內就診率。

（四）強化信息建設。加快推進旗級衛(wèi)生信息平臺建設，推進醫(yī)院信息化建設，全面優(yōu)化整合區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生資源。利用網(wǎng)絡信息技術促進旗鄉(xiāng)醫(yī)療機構的合作。在統(tǒng)一質控標準、確保醫(yī)療安全的前提下，在旗域醫(yī)共體內檢驗檢查結果互認，減少重復檢驗檢查。成員單位之間建立遠程醫(yī)療合作關系，開展遠程視頻會診、遠程教學查房、遠程病理及醫(yī)學影像診斷、遠程專家門診等活動。統(tǒng)一建立旗域醫(yī)共體醫(yī)療風險聯(lián)合防范機制。

（五）完善醫(yī)保支付。改革醫(yī)保基金對旗域醫(yī)共體的支付方式，實行按人頭總額預算包干，超支原則不補，結余全部留用。旗新農(nóng)合辦要根據(jù)歷史運行數(shù)據(jù)，按照現(xiàn)有的資金支出分布結構，適當考慮門診和住院的人次和費用的合理上漲，以及開展簽約服務等因素，安排下一年度試點鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)保基金支出的總預算，新農(nóng)合按不超過當年籌資總額提取風險基金后的95％作總預算，并將總預算轉換成參合人頭費（對應轄區(qū)每個參合居民），交由旗域醫(yī)共體包干，負責承擔轄區(qū)居民當年門診和住院服務的直接提供、必要的轉診以及醫(yī)保補償方案規(guī)定的費用報銷。旗外住院病人（含大病保險）的報銷也從總預算中支付，結余資金由旗域醫(yī)共體成員單位合理分配、自主支配。對旗域醫(yī)共體之外的旗內其他定點醫(yī)療機構收治的醫(yī)保病人，由旗域醫(yī)共體牽頭單位以“購買服務”的方式與之結算。

（六）開展簽約服務。進一步完善鄉(xiāng)村衛(wèi)生服務和管理一體化，優(yōu)化村醫(yī)隊伍，改善村醫(yī)服務手段，阿榮旗人民醫(yī)院須加強對村醫(yī)的管理和技術培訓，推廣村醫(yī)簽約服務。通過簽約服務和簽約轉診，引導旗域居民養(yǎng)成有序就醫(yī)、履約轉診的習慣，形成逐級轉診制度。試點階段可實行“軟簽約”，旗域醫(yī)共體推出就醫(yī)綠色通道，吸引居民簽約。旗域醫(yī)共體內阿榮旗人民醫(yī)院確實無法診治的疾病，可由阿榮旗人民醫(yī)院出具轉診單向旗外轉診。

人民醫(yī)院要通過考察選擇若干家旗外三級綜合醫(yī)院或專科醫(yī)院，談判簽訂協(xié)議，建立穩(wěn)定的合作關系，轉出病人相對集中送往合作醫(yī)院，按照本地醫(yī)保補償方案與之定期結算基金支付部分的費用。定期評估合作醫(yī)院的技術水平、服務質量、醫(yī)療費用和病人滿意度等情況，必要時另選合作醫(yī)院。

（七）嚴格考核監(jiān)管。對旗域醫(yī)共體實行按人頭總額預算管理后，醫(yī)保經(jīng)辦機構繼續(xù)履行并加強相應職責：按照全省統(tǒng)一的政策框架，擬定補償方案，報旗政府批準后實施；強化監(jiān)管，確保基金安全；繼續(xù)做好經(jīng)辦服務工作。轉變部分職能和管理方式：按季度預撥部分資金至旗域醫(yī)共體；考核旗域醫(yī)共體臨床路徑執(zhí)行率、病人實際補償比、旗外轉診率等，并與醫(yī)保資金年終結算掛鉤；幫助旗域醫(yī)共體做好體外醫(yī)療機構的監(jiān)管和旗外住院病例有關情況的調查核實。

（八）完善組織架構。旗域醫(yī)共體要成立醫(yī)共體理事會，作為醫(yī)共體的最高決策機構，負責醫(yī)共體所屬醫(yī)療機構的發(fā)展規(guī)劃、資源統(tǒng)籌調配等重大事項的決策。明確各成員單位權利義務，明確管理措施和合作機制，建立合理的利益分配格局，達到運行有序、共同發(fā)展的良好局面。

四、主要配套措施

（一）提升中心衛(wèi)生院服務能力。依據(jù)新型城鎮(zhèn)化發(fā)展要求，扶持實力較強的中心衛(wèi)生院創(chuàng)建二級綜合醫(yī)院，力爭到2021年三分之一左右的中心衛(wèi)生院達到二級綜合醫(yī)院水平。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院具有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格的醫(yī)療技術骨干，經(jīng)過考核遴選，可定期安排到人民醫(yī)院工作學習。人民醫(yī)院要通過定期委派骨干醫(yī)生到基層成員單位坐診、巡診、駐點、定點幫扶等方式，提高基層成員單位的醫(yī)療服務能力。

（三）扶持中心衛(wèi)生院發(fā)展特色專科、安排人民醫(yī)院專家及團隊領辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構或具體科室。特色專科可以與人民醫(yī)院開展合作共建，共同投入人力技術和設備，收益共享。人民醫(yī)院領辦（或托管）中心衛(wèi)生院或其部分科室。特色專科診療項目的價格由有關科室按服務時間、次數(shù)等方面制定。

（四）大力推進全科醫(yī)生（鄉(xiāng)村醫(yī)生）簽約服務。依托有資質的全科醫(yī)生或由基層醫(yī)療衛(wèi)生機構組建若干個全科醫(yī)生（或鄉(xiāng)村醫(yī)生）服務團隊，采取簽約服務模式，為轄區(qū)內所有居民提供常見病多發(fā)病診療和雙向轉診服務、基本公共衛(wèi)生服務以及健康管理等全科醫(yī)療服務。落實包保責任制，推行網(wǎng)格化管理、團隊化服務和家庭醫(yī)生負責制。

五、試點的組織實施

（一）試點范圍

首批試點采取（1+3）模式：阿榮旗人民醫(yī)院與太平莊、六合鎮(zhèn)、三岔河三家中心衛(wèi)生院組建阿榮旗旗域醫(yī)療服務共同體，采取領辦或托管鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院專科科室的方式探索實行專科聯(lián)體模式。機制完善后擴大范圍。旗內民營醫(yī)療機構可與旗域醫(yī)療服務共同體進行談判，自愿選擇加入。

（二）試點步驟

第一階段：試點籌備(2020年1月）。制定試點實施方案。實施方案文稿經(jīng)旗政府、旗衛(wèi)健委等有關部門會審后（實行）由旗政府發(fā)文。

第二階段：試點實施（2020年2月一2020年12月）。啟動運行“旗域醫(yī)共體”試點。旗衛(wèi)健委、人民醫(yī)院等相關單位定期組織人員對試點醫(yī)共體各項工作進行評估，在實踐中不斷完善有關政策措施。

第三階段：試點經(jīng)驗總結（2021年2月）。委托第三方對試點工作過程與成效進行系統(tǒng)總結評估。

六、工作要求

篇（5）

將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場。基于消費者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。

當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規(guī)劃各個OTC代表的責任轄區(qū)

在公司的某個區(qū)域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務多半是負責產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必無法深耕市場。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務工作與OTC代表數(shù)量就應加以調整。

（三）規(guī)劃OTC代表責任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負責轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個經(jīng)銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。

（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。

（4）作為鋪貨調查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標市場內的耕耘，而業(yè)務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責任轄區(qū)”內，要盡責經(jīng)營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內各個經(jīng)銷商的家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。

（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰(zhàn)略與行動：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？

（4）今后可以預測發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結。

（8）配送貨物路徑的總結。

（9）如何降低物流成本。

（三）責任轄區(qū)的行動順序

OTC代表在責任轄區(qū)內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區(qū)”內的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。

（4）整理區(qū)域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務達成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產(chǎn)擔保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達、比較富裕；

③所選擇的診所信譽較好，在當?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財產(chǎn)擔保），并進行公證。

（2）劃分營銷區(qū)域應注意以下幾個問題：

①劃分營銷區(qū)域，應選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費服務點；

②做為小型咨詢活動的產(chǎn)品推廣點；

③成為OTC藥的直接使用點；

④成為產(chǎn)品的售后服務者。

（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院，藥品進入醫(yī)院應從以下幾點進行：

①對醫(yī)院進行了解，將醫(yī)院的概況有詳細了解，包括醫(yī)院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象，為以后工作打下基礎。

b、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。

d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進行宣傳；

③對聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店營業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 　（3）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內的周轉量。發(fā)貨嚴格按周轉量規(guī)定的數(shù)額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負責人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產(chǎn)擔保。

③各縣區(qū)負責人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負責人直接經(jīng)手，其他人員一律不準經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區(qū)負責人負責。

⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負責人有款不回現(xiàn)象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。

⑨市場部要加強對各縣區(qū)的調度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰(zhàn)術，工作監(jiān)控：

（1）對工作進行量化、細化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負責人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區(qū)負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。

②縣、區(qū)負責人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰(zhàn)術研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術問題具體戰(zhàn)術細節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實戰(zhàn)知識

1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？

答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？

答：根據(jù)調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內容包括市場開發(fā)目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經(jīng)費預算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計劃開展工作；

（2）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎宣傳逐步加強；

（5）能隨時掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。

選擇各類應聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗；

業(yè)務類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗，熟悉渠道；

財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？

答：人員招聘后培訓內容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識；

③咨詢活動操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵法；

④以會代培法。

7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟制約。

8、組織促銷活動在城市、農(nóng)村各應選擇什么類型？

答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農(nóng)村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個人同時談價；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價格；

（8）對比談價；

（9）注意時段、價格。

10、經(jīng)理如何分析市場？分析內容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：

①渠道暢通情況；

②組織結構是否合理；

③三個關注：

A、關注消費者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內容。

11、什么是目標管理、過程管理？

答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現(xiàn)實找差距，及時發(fā)現(xiàn)、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場部經(jīng)理每月上報的表格及資料有什么？

答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場部應會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。

14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環(huán)境分析等；

②運用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；

篇（6）

  20xx年我院根據(jù)《浚縣進一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施方案》的要求，結合上級部署，組織我鎮(zhèn)鄉(xiāng)村醫(yī)生進行集體培訓和輔導，取得豐碩成果。具體培訓情況，現(xiàn)總結如下：

  一、培訓基本情況

  鑒于鄉(xiāng)村醫(yī)生是農(nóng)村一線的醫(yī)療衛(wèi)生工作者，群體特殊、責任重大，在培訓內容上，我院精心安排，結合培訓內容組織具有中級以上專業(yè)職稱的醫(yī)師對有針對的對鄉(xiāng)醫(yī)進行培訓。主要內容為：正常冷鏈運轉程序及要求培訓；健康檔案、九項公共衛(wèi)生服務、兩個系統(tǒng)、重癥精神病，慢性病工作實施、危機管理培訓；農(nóng)村衛(wèi)生政策和衛(wèi)生體系建設、急診急救知識、血液生理知識和無償獻血、農(nóng)村孕產(chǎn)婦和兒童保健要點、傳染病的防止和報告、農(nóng)村常見病的診斷治療和合理用藥以及新農(nóng)村建設的有關政策和知識，應廣大學員的要求，還增設了微機管理講解，很受廣大鄉(xiāng)醫(yī)的歡迎。在培訓形式上，不拘泥于室內講授，還分別到各個村標準化衛(wèi)生室進行了實考察和現(xiàn)場示范，增加學員的感性認識。在培訓期間，184位鄉(xiāng)村醫(yī)生十分珍惜這難得的學習機會，嚴格遵守培訓班紀律，認真學習培訓班的課程內容，考勤率每次都在95%以上。培訓班的課間，授課老師身邊常常被圍得水泄不通，咨詢請教的學員絡繹不絕。培訓班期間，大家就如何搞好新農(nóng)村建設和進一步提高農(nóng)村醫(yī)療水平暢所欲言，提出了許多切合實際的寶貴意見。

  二、培訓的初步成效

  1、是進一步增強了鄉(xiāng)村醫(yī)生的責任感和使命感。通過培訓，廣大學員紛紛表示認識到了做好自身工作的重要性和現(xiàn)實意義，感謝上級政府對鄉(xiāng)村醫(yī)生的重視。

  2、是提高了鄉(xiāng)村醫(yī)生的業(yè)務水平。培訓內容都是鄉(xiāng)村醫(yī)生最急需的、最實用的，參加培訓的廣大學員普遍感到收獲很大。

  3、是開闊了鄉(xiāng)村醫(yī)生的眼界。在培訓期間考察標準化衛(wèi)生室建設和新農(nóng)村建設示范村，增加了學員的感性認識。

  4、是促進了市、鄉(xiāng)醫(yī)生間以及鄉(xiāng)村醫(yī)生間的相互交流。通過培訓，不僅搭建了授課老師和培訓對象的交流平臺，也為各村的鄉(xiāng)村醫(yī)生創(chuàng)造了一次交流的脊灰。

  5、是為進一步做好鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓工作積累了經(jīng)驗

  三、加強鄉(xiāng)村醫(yī)生培訓的幾點建議和打算

  1、是建立新農(nóng)村建設鄉(xiāng)村醫(yī)生培訓長效機制，切實搞好鄉(xiāng)醫(yī)培訓。

  2、是要科學合理安排培訓內容。要從農(nóng)村醫(yī)療工作最急需、最實用的內容入手，創(chuàng)新培訓形式，尊重鄉(xiāng)村醫(yī)生意愿，科學合理地設置培訓內容。

  3、是充分發(fā)揮鄉(xiāng)村醫(yī)生在新農(nóng)村建設中的重要作用。鄉(xiāng)村醫(yī)生不僅擔負著農(nóng)村基層醫(yī)療工作的重要責任，也是新農(nóng)村建設中的一支重要力量，要充分發(fā)揮其作用，加強培訓和宣傳，讓其立足做好醫(yī)療工作的同時，在推進新農(nóng)村建設的過程中發(fā)揮更大的作用。

  20xx年，我院將認真貫徹落實上級要求，切實重視鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓工作，合理安排培訓班次，科學設置培訓內容，不斷提高我市鄉(xiāng)村醫(yī)生業(yè)務技術水平，培養(yǎng)具有綜合職業(yè)能力，適應農(nóng)村衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的鄉(xiāng)村醫(yī)生，為廣大農(nóng)民群眾提供及時方便、質優(yōu)價廉、安全快捷的衛(wèi)生服務，滿足農(nóng)村日益增長的基本醫(yī)療、預防、保健需要。

  醫(yī)院醫(yī)生學習培訓總結2

  您好！

  我是一名普通的鄉(xiāng)村醫(yī)生，自從20xx年從事鄉(xiāng)村醫(yī)生工作以來，在衛(wèi)生局及鎮(zhèn)醫(yī)院領導下，認真開展各項醫(yī)療工作，全面貫徹上級領導布置的各項工作和任務，全面履行鄉(xiāng)村醫(yī)生的職責。

  認真負責的做好醫(yī)療工作。“救死扶傷，治病救人”是醫(yī)生的職責所在，也是社會文明的組成部分。醫(yī)療工作的進步在社會發(fā)展中具有不可替代的作用。為此，我抱著為患者負責的精神，積極做好各項工作，熱情接待每一位患者，堅持把工作獻給社會，把愛心捧給患者，受到了村民的好評。

  本人還積極參加各項業(yè)務培訓，不斷吸取新的醫(yī)療知識，自己的業(yè)務水平也慢慢的有所提高，現(xiàn)在掌握了農(nóng)村常見病。多發(fā)病的診斷和治療方法。在日常生活中嚴格執(zhí)行各項工作制度，診療常規(guī)和操作規(guī)程，一絲不茍接待并認真負責的處理每一位病人，從最大程度上避免誤診誤治。還通過訂閱大量業(yè)務雜志和書刊，網(wǎng)上查閱等手段，從而開闊了視野，擴大了知識面，不斷加強學習，不斷涉取新的營養(yǎng)，促進自己業(yè)務水平的提高。

  每次到衛(wèi)生院開會，我都認真聽取積極完成上級領導布置的任務，積極的向廣大村民宣傳黨和國家的惠民政策。在兒童計劃免疫工作中，走家串戶送兒童防疫針的通知單，做了不少實實在在的工作，對于兒童家長的詢問總是耐心的給予解釋，直至滿意為止尤其是自20xx年開展農(nóng)村合作醫(yī)療以來，更是在我和村民之間架起了溝通心靈的橋梁，我不厭其煩的向村民解釋，宣傳農(nóng)村新型合作醫(yī)療的政策，并且認真執(zhí)行上級政策。

  自從踏入鄉(xiāng)村醫(yī)生的工作中，這xx年來，在各級領導的幫助和同道們的支持下，工作取得了一點點成績，但與其他同道相比相差甚遠，在今后的工作中，我要繼續(xù)努力，克服不足，掌握更多更好的醫(yī)療知識，爭取創(chuàng)造更好的工作成績，為廣大村民朋友排憂解難。

  工作xx年來，我逐漸認識到鄉(xiāng)村醫(yī)生是一個光榮而且神圣的工作，我將一如既往的兢兢業(yè)業(yè)地工作，為鄉(xiāng)村醫(yī)生增光添彩，為黨和政府贏得民心，做一名合格的優(yōu)秀的鄉(xiāng)村醫(yī)生。

醫(yī)院醫(yī)生學習培訓總結3   

  為了強化鄉(xiāng)村醫(yī)生的基礎知識和基本技能，使其掌握基本的中、西醫(yī)適宜技術，提高對農(nóng)村常見病、多發(fā)病、傳染性疾病的診斷、應急處理能力和公共衛(wèi)生服務能力，滿足農(nóng)民日益增長的基本醫(yī)療衛(wèi)生服務需求，推進我縣三級工程深入實施，縣衛(wèi)生局和我院于10月份全面為全縣鄉(xiāng)村醫(yī)生進行全面培訓。

  此次培訓我們請來了省醫(yī)院的專家和哈醫(yī)大的老師，同時還有我院核磁科的專家和呼吸科的主任為鄉(xiāng)醫(yī)們進行講課，老師們精彩而專業(yè)的講課為鄉(xiāng)醫(yī)解答了許多疑難的問題，讓他們滿載收獲。

  衛(wèi)生局采取三項措施確保鄉(xiāng)醫(yī)培訓工作高標準、高質量的完成。

  一是加強領導。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院成立鄉(xiāng)醫(yī)培訓領導小組，衛(wèi)生院院長為組長，做到高度重視，精心組織，健全考勤制度，嚴格培訓紀律，力爭使參加培訓的鄉(xiāng)村醫(yī)生達到100%，確保培訓人員按規(guī)定要求時間參加培訓。我院院長是培訓工作的第一責任人。對于不按時參加培訓，不認真學習人員，給予一定的處罰，并報衛(wèi)生局備案，對于屢教不改者，年終考核為不合格，取消其鄉(xiāng)醫(yī)資格。

篇（7）

  一、加強政治學習，堅定政治信念。

  不斷加強政治理論學習，提高政治敏感性，堅持從自身做起，從嚴要求自己，從端正思想認識入手，正確處理學習和工作關系，積極參加組織各種政治活動，做到：不缺課、不早退、認真學、認真記、寫體會、談感受、說想法，不斷提高自身修養(yǎng)和政治理論水平，為做好臨床工作奠定了思想基礎。

  二、遵守規(guī)章制度，強化作風紀律

  作為一名醫(yī)務工作者，本人平時注重強化作風紀律觀念，嚴于律己，能夠認真落實各項規(guī)章制度，以條令條例和規(guī)章制度為依據(jù)，用正規(guī)有序的工作環(huán)境來促進個人行為素質養(yǎng)成和捉高，堅持從小事做起、從我做起，持之以恒的把強制性的規(guī)定、被動式的服從轉變?yōu)樽杂X行為，堅決避免和克服工作中拖拉疲沓、浮躁松垮和差錯誤漏現(xiàn)象，做到工作之前有請示、完成工作有匯報，踏踏實實、一步一個腳印的提高自控能力，做到堅持原則，按規(guī)章制度辦事。

  三、強化業(yè)務學習，增強服務意識

  醫(yī)學是門博大精深的科學，深知自己的不足，為此，我一方面加強理論學習，一方面從其他途徑了解和學習醫(yī)學知識，積極參加院內和院外組織的多種學術活動，不斷吸取醫(yī)學的新知識和新進展；在工作學習期間，積極參與科室的業(yè)務學習并討論發(fā)言，提出自己的見解；在科室主任、老師的指導下，積極參與外科病人的診治工作。

  在各種手術操作中，嚴格遵循醫(yī)療常規(guī)，認真仔細，從不違規(guī)操作。通過自己的努力學習和科主任及老師們悉心教導，我更加熟練掌握了外科常見病、多發(fā)病以及一些罕見病的診斷和治療，手術中應急處理和圍手術期的處理方案。參加了醫(yī)院組織的“三基”考試并順利過關，多次參加醫(yī)院組織的“心肺復蘇”考核并取得成績。參加了腹腔鏡學術會議，拓寬了視野。通過不斷學習，我健全了自己理論水平，完善了自己的知識結構，豐富了自己的臨床經(jīng)驗，增強了自己的服務意識。

  四、崇尚新技術，發(fā)展新業(yè)務

  在外科x主任的領導下，積極嘗試新的腹腔鏡技術，提高了手術質量，縮短了手術時間和病人的住院時間。

  當然，我在工作和學習中還有一些不足之處，須在今后的工作中向各位領導、老師和同事們學習，注重細節(jié)，加以改正和提高，告別對于自己的驕傲自滿一面，在工作和學習中要堅決改正，爭取在以后的工作和學習中取得更優(yōu)異的成績。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生工作總結   

  為進一步貫徹落實儀征市衛(wèi)計委家庭醫(yī)生簽約工作的部署，推動健康扶貧工作有序開展，加強家庭宣傳，月塘鎮(zhèn)緊抓春節(jié)期間人員返鄉(xiāng)的有利時機，積極開展家庭工作，提高群眾對衛(wèi)生、計生工作的滿意度。

  春節(jié)期間，月塘中心衛(wèi)生院及下屬8各村衛(wèi)生室工作人員展開集中行動，通過向居民發(fā)放了宣傳單，宣傳了家庭醫(yī)生簽約政策、健康扶貧等各類政策。醫(yī)務人員利用攜帶的工具為群眾進行了血壓、血糖等常規(guī)身體檢查，舉辦以家庭政策解讀為主題的健康知識講座，宣傳及服務過程中詳細回答了村民有關疑問，并現(xiàn)場與村民進行了簽約，互留了聯(lián)系方式。

  院領導班子十分重視春節(jié)期間家庭及宣傳工作，年前就制定了工作方案：

  一是高度重視，明確目標，層層落實任務。

  2月x日，月塘中心衛(wèi)生院召開全鎮(zhèn)春節(jié)期間家庭工作會議，要求各村衛(wèi)生室提高認識，進一步明確簽約服務的重要性，深刻理解開展家庭工作在促進村級衛(wèi)生機構轉變服務觀念，創(chuàng)新服務模式，推動基本公共衛(wèi)生服務項目的落實，提高衛(wèi)生計生工作的管理和服務水平，實現(xiàn)衛(wèi)生計生事業(yè)全面協(xié)調發(fā)展的重要意義。將家庭工作納入村衛(wèi)生室年度目標考核。

  二是廣泛宣傳，社會動員，營造良好氛圍。

  充分利用春節(jié)外出務工人員返鄉(xiāng)契機，通過微信平臺、宣傳單等多種形式廣泛開展宣傳活動。衛(wèi)生院印發(fā)家庭醫(yī)生宣傳單1萬余份，積極發(fā)動村組干部、老黨員、學校教師、企業(yè)老板等社會各界人士帶頭簽約，發(fā)揮表率作用，在全社會營造良好的簽約服務氛圍。

  三是團隊支撐，提升能力，提高服務質量。

  月塘中心衛(wèi)生院將群眾信譽度較高的骨干醫(yī)生調整到家庭醫(yī)生服務團隊中，充分發(fā)揮團隊的支撐作用。開展信息化培訓，2月11日，衛(wèi)生院及村衛(wèi)生室相關工作人員共30余人參加了培訓。20xx年下半年以來，衛(wèi)生院及各衛(wèi)生室加強簽而有約的服務力度，為家庭醫(yī)生團隊配備統(tǒng)一服裝，按照協(xié)議，規(guī)范履約，不斷提升家庭醫(yī)生服務能力，提高服務質量。

  四是強化督查，及時通報，推進簽約服務。

  將簽約服務工作作為20xx年重點工作推進，院預防保健科及時對各村衛(wèi)生室簽約服務工作開展情況進行督查，對搶抓春節(jié)機遇，發(fā)動早、效果好，簽約人數(shù)多、服務好、工作實的衛(wèi)生室通報表揚，并在第一季度村衛(wèi)生室公共衛(wèi)生考核中給予獎勵；對部分行動緩慢，沒有抓住春節(jié)有利時機開展家庭工作的衛(wèi)生室將進行通報批評。

  春節(jié)期間家庭工作的開展，有效加強了我鎮(zhèn)家庭工作的宣傳，為我鎮(zhèn)進一步開展健康扶貧工作奠定了基礎。

  鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生工作總結

  一、政治思想方面：

  因為工作性質的關系，看多了生命的脆弱與短暫，所以我時常想起，曾看過的《鋼鐵是怎樣煉成的》里面的主人公保爾.柯察金說過的一句話：人最寶貴的東西就是生命，生命屬于我們只有一次而已。人的一生應該這樣來度過的：當他回首往事時，不因虛度年華而悔恨，也不因過去的碌碌無為而羞恥。所以我端正思想努力工作讓自己的工作更有意義，自己的人生更有價值。

  二、業(yè)務水平方面：

  俗話說“活到老學到老”，這話用在醫(yī)生身上再貼切不過了。在很多人的眼里只有臨床醫(yī)生的壓力大，風險高，必須醫(yī)術精湛，以確保萬無一失，其實隨著科技的發(fā)展，大量現(xiàn)代化設備應用到了醫(yī)學上，絕大部分醫(yī)生在給患者診斷前，要依據(jù)醫(yī)技科室提供的各種報告、診斷，然后結合患者癥狀來下定論，這樣看，醫(yī)技科室才是沖鋒在前的排頭兵，風險系數(shù)才是最高的，生怕漏看，錯看，而讓自己的錯誤報告誤導醫(yī)生診斷。用如履薄冰，來形容我的工作心態(tài)絲毫不為過，對待每個患者的X光片，我不敢有絲毫懈怠。也正是因為壓力大所以我不斷要求完美，力求在技術上更精湛，不因為自己的水平低而給患者造成更大的痛苦，給醫(yī)院抹黑。為了提高自己的業(yè)務水平，我不斷學習，豐富自己的理論知識，拓寬視野，讓理論輔助、指導自己的實踐工作，但理論與實踐終究存在著千絲萬縷的區(qū)別，很多時候面對新的病情我從書中找不到答案，一籌莫展，科室會診大家的意見也莫衷一是，所以我就到Xx中心醫(yī)院求教，終于解開心中疑團，回到醫(yī)院后很多同事對我的這種行為不理解，或許覺得討教的行為不光彩吧，但我認為在學術領域里，只有無知才是可恥的，求知無罪。

  在不斷的走、看、求教的過程中，讓我清醒認識到，目前我們醫(yī)技科室仍存在大量問題，急待解決：

  一、客觀上：

  設備落后、老化，致使成像清晰度低影響診斷，片子拿出去也影響醫(yī)院聲譽。有時候拿著別的醫(yī)院的CR片子，我的臉上滿是羨慕的表情，因為片子上，病人的病情清晰可見，漏診的幾率當然會大大降低。我希望我們醫(yī)院也能引進先進的設備，雖然成本很高，但是我們Xx醫(yī)院既然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的一流醫(yī)院，就應該有高于其他醫(yī)院的設備，先進的設備在日后一定會帶給我們更高的回報，而不僅僅是經(jīng)濟效益。

  二、主觀上：

  科室成員水平不一，良莠不齊，又各自為政，這勢必會影響工作。

  首先團隊意識不濃厚，大家互相幫助，互相學習的氛圍有待于提高。在一個團隊中只有大家齊心協(xié)力才會攻克道道難關，希望在今后的工作中能通過各種活動，聽講座學習，增強我們科室的團隊意識。

  其次，報告書寫不規(guī)范，各寫各的，詳簡不一，沒有統(tǒng)一認可的標準，漏癥率較高，導致臨床醫(yī)生不信任醫(yī)技科室，如果是這樣的話那醫(yī)技科室就失去了它真正的意義而是形同虛設。所以在下一年里希望醫(yī)院在搞業(yè)務學習時，能把一些時間放給各科室，各科室針對相應的業(yè)務問題，有針對性的學習，而我們科室，則可以開設一、兩節(jié)如何書寫規(guī)范報告的學習。

篇（8）

縣鎮(zhèn)市場特征

基層特點

1、交通和經(jīng)濟較差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，基本是一村一所。村衛(wèi)生所一般由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院統(tǒng)一管理，并需向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院繳納一定費用，主要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院購進藥品。

2、交通和經(jīng)濟較好的如城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一村多所的情況比較普遍，并且藥品購進放開。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店終端非常重視趕集、傳統(tǒng)節(jié)日等宣傳促銷。

4、村衛(wèi)生所的藥品以感冒、咳嗽藥和常規(guī)輸液為主，沒有或少有婦科類藥物。越是交通和經(jīng)濟差的村莊，這種現(xiàn)象越明顯。

5、單價超過20元的藥品，在農(nóng)村終端難以銷售，交通和經(jīng)濟差的地區(qū)，這種現(xiàn)象很明顯。

總結：將縣鎮(zhèn)工作做到村衛(wèi)生室。對婦科藥品而言，不經(jīng)濟，價值不大。

流通特點

1、縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))、村三級藥品流通網(wǎng)絡。

2、藥品購進少量多次，暢銷的主要為常規(guī)藥物和價格便宜的常見病藥物。

3、離中心城市較遠的縣域，往往會有行政措施要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所必須到指定的一家或幾家縣級醫(yī)藥公司購進藥品。

4、縣區(qū)醫(yī)藥公司或藥品配送站重視業(yè)務會的開展，基本上已形成了每月至少一次，會議銷售額普遍超過縣公司年銷售份額的一半以上。

5、縣公司藥品會基本上都是現(xiàn)款交易，縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村藥店老板購進后往往鮮有退貨，因此通過縣公司藥品會進行渠道打壓，是擴大縣鎮(zhèn)市場份額的非常重要的辦法。

總結：縣區(qū)有影響力的醫(yī)藥公司，是婦科藥品縣鎮(zhèn)工作的關鍵之一。

消費特點

1、農(nóng)村婦科疾病患病率高，達到70％以上，但就診比例不高，越是經(jīng)濟條件差的村鎮(zhèn)，就診的越少。

2、就診的婦科疾病患者，普遍癥狀比較突出。

3、農(nóng)村婦科疾病患者普遍不會找當?shù)卮遽t(yī)就診，原因在于村醫(yī)一般為男性，不便啟齒，同時村衛(wèi)生所也缺乏診斷設備。

4、越是邊遠和經(jīng)濟條件差的農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院越是婦科疾病診斷和消費的關鍵場所。在經(jīng)濟條件較好的或交通便利的村鎮(zhèn)，人們普遍會選擇縣城醫(yī)院就診。

5、農(nóng)村婦科用藥有輕品牌、重口碑的消費特點。醫(yī)生推薦能堅定患者首次試用信心，癥狀改善則產(chǎn)生強烈的持續(xù)信賴和口碑擴散效應。

6、單價超過10元的婦科藥品，在農(nóng)村患者自由選擇時，會比較謹慎，超過15元的，銷售難度較大。

總結：縣鎮(zhèn)醫(yī)院婦科醫(yī)生，是影響縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村婦科用藥的關鍵人員。

影響縣鎮(zhèn)消費的宣傳因素

婦科疾病的自主性用藥需要患者有一定的女性健康常識，而縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村女性的健康常識淡薄，這就要求在縣鎮(zhèn)市場面對泛人群的宣傳方式，必須具有較強的說理性和可信度，否則難以說服患者采取購買行動。

因此，針對縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村實施的宣傳，功效和癥狀宣傳應明顯強于品牌宣傳。下面具體分析下以下幾種廣告?zhèn)鞑シ绞降膬?yōu)劣。

1、電視廣告：一般時間較短，難以形成深度說服，僅僅起到品牌提示的作用，需與有深度說服作用的宣傳手段配合方可相得益彰。

2、報紙廣告：對縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的影響力非常低。因為女性讀報的比例本來就比較低，在農(nóng)村尤如是。

3、雜志廣告：可以進行深度說服，雖然農(nóng)村女性訂閱雜志的比例低，但縣鎮(zhèn)女醫(yī)生訂雜志的比例比較高。如果在雜志宣傳上注重對縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生的針對性，依靠她們來影響最終消費者，將極具有效性。

4、戶外廣告：如條幅、宣傳畫、燈箱、墻體廣告等。這些手段在農(nóng)村一則難以實施和維護，二則起不到說服和深度溝通作用，對婦科藥而言純屬要限制運用手段。

5、實用型廣告：如農(nóng)家歷、婚育手冊上編印廣告，這種新式的宣傳是進行深度宣傳的極佳方式，并且費用低、保存時間長。為提高關注度，可以的同時設置互動性活動。

6、敏感點廣告：如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院婦科診室、計生指導站就診室、縣城醫(yī)院婦科診室的公益性掛圖廣告、縣城大藥店注重癥狀自診的立牌廣告等，可以起到較好的提示和說服購買的作用。但由于面積廣闊難以大面積實施、點的購買力有限而導致投入產(chǎn)出不符，運用價值不高。

7、售點促銷：如在藥店、診所舉行的購藥優(yōu)惠、打折等，在縣鎮(zhèn)操作起來一則難以控制和管理，二則根本起不到實質的擴散作用，對婦科藥而言，屬負效用方式。

需要把握的幾個關鍵

縣鎮(zhèn)市場分散、經(jīng)濟不均衡，采取人海戰(zhàn)術或漫無目的奔跑戰(zhàn)術，對婦科藥品銷售而言絕不可取。有效的縣鎮(zhèn)工作，尤其要注意把握關鍵，控制成本。

關鍵的時機

會議銷售占了各縣區(qū)公司銷售額的重要份額，因此各醫(yī)藥公司都非常重視商業(yè)例會手段的運用。

商業(yè)例會的與會者，主要是縣區(qū)公司輻射及人員維護范圍內的各縣鎮(zhèn)藥店、醫(yī)院以及縣城城郊的個體診所。

商業(yè)例會的結算方式絕多數(shù)為現(xiàn)款，且鮮有退貨，商業(yè)例會銷售幾乎等同純銷。

因此，在縣區(qū)商業(yè)例會現(xiàn)場施加宣傳影響，是提升和鞏固縣鎮(zhèn)市場份額的關鍵之一。

1、專場推廣會

在產(chǎn)品單一和二線產(chǎn)品滲透力弱的現(xiàn)狀下，可聯(lián)合其他非競爭企業(yè)共同組織縣級銷售推廣例會，場地費用按銷售金額分攤。

專場推廣會一般需要現(xiàn)場給以優(yōu)惠措施，應盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠。主要給以實用性物品，如食用油、床單、調味品等，產(chǎn)生的總費用一般應控制在預期銷售金額的10％以內。

宣傳物料的分配也能很大程度地吸引購進。在宣傳海報上應清晰地說明購進的宣傳物料配送種類、數(shù)量。

現(xiàn)場氣氛營造非常關鍵，條幅、易拉堡、海報、氣模等手段應盡可能的運用。

所有產(chǎn)生了購進的基層客戶，應現(xiàn)場登記檔案，并向對方留下名片，便于對方質疑咨詢。

2、參與推廣例會

出于費用、終端價格維護的考慮，不可能經(jīng)常舉行專場推廣會，也不可能每場推廣會都給予優(yōu)惠措施，但基于推廣會的宣傳效果，可以經(jīng)常參與推廣例會。

參與推廣例會一般不需要額外向縣級商業(yè)支付場地費用，現(xiàn)場工作的重點在于：

氛圍營造：懸掛條幅、派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁。

提供便利：采取一些機智的法門，如夏季天氣較熱，可以在推廣會現(xiàn)場提供桶裝飲用水、一次性口杯。

建立聯(lián)系：可以向與會代表派發(fā)個

人名片、收集客戶檔案。

購進服務：購進了本企業(yè)產(chǎn)品的客戶，贈送相應比例的宣傳物料、手提袋、禮品等。

關鍵的人物

影響有影響力的人群，是操作縣鎮(zhèn)市場必須遵循的營銷策略。

縣鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院婦科醫(yī)生，是影響縣鎮(zhèn)市場婦科用藥的關鍵人員，因此，營造縣鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院婦科醫(yī)生口碑，是縣鎮(zhèn)市場工作的關鍵。

全國縣鎮(zhèn)醫(yī)院大約4.2萬家，重要的有影響力的婦科醫(yī)生每家至少一個，營造4.2萬個縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生的口碑，等于就把握了農(nóng)村市場婦科用藥的關鍵。針對縣鎮(zhèn)醫(yī)院婦產(chǎn)科醫(yī)生的直郵宣傳可操作性高，直郵目標的名錄往往在衛(wèi)生系統(tǒng)可以找到。

如果采用傳統(tǒng)的推廣函、生日問候之類的直郵宣傳，費用比較低，并且效果也明顯。提高直郵效果的關鍵在于向直郵對象提供有價值的資源，如寄送專業(yè)雜志、家庭健康類雜志等。

在此合作的基礎上，可以與雜志社共同開辟婦科健康知識普及專欄，傳遞產(chǎn)品的深度信息。

筆者見到某家知名的婦科藥品生產(chǎn)企業(yè)，組織了一支由40臺面包車、80名宣傳員組成的縣鎮(zhèn)市場宣傳隊伍，在全國縣鎮(zhèn)內普跑，主要是做些掛條幅、擺中包裝、貼海報之類的工作，每年的花費不下600萬元，其效果對比這個直郵例子，顯然不言自明。

關鍵的合作

基層宣傳有機構迷信、印章迷信的特點，因此在縣鎮(zhèn)營銷推廣中注重和中華醫(yī)學會、婦聯(lián)、計生委等女性健康知識普及機構的協(xié)作，能起得更好的宣傳效果。

農(nóng)村女性健康知識普遍淡薄，對國內婦科藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，采取一些措施與女性健康知識普及機構協(xié)作，為提升農(nóng)村女性健康知識水平貢獻自己的力量，也是可以長期堅持的一項工作，對提升品牌價值和形象，效果明顯。

強化縣鎮(zhèn)市場人員管理

人員布局

堅持當?shù)厝俗霎數(shù)厥碌挠萌嗽瓌t。多吸納不怕苦累、善于總結的年輕人員。對婦科產(chǎn)品線比較窄的企業(yè)而言，一般1個地區(qū)1-2個人就可以了，發(fā)達地區(qū)縣鎮(zhèn)市場潛力非常大，對人員的需求會稍大一些。

推行四項基本管理制度

縣鎮(zhèn)市場工作成效高度依賴銷售人員的主觀能動性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進，容易形成管理失控。推薦嚴格推行如下四項基本管理制度，只要確保執(zhí)行到位，就能起到了很好的效果。

短消息匯報制度：每日22點前，必須向上級管理者短消息匯報當日工作情況。上級管理者必須對所有下級短消息匯報的主要內容、回復進行實時登記。重大事情電話匯報，如單筆費用過50元的、例外費用的、突發(fā)事件等。

日工作動態(tài)記錄制度：每人一個工作記錄本，按照規(guī)定格式填寫工作日志：(1)日期；(2)工作路線；(3)處理的主要問題與工作成績；(4)重大費用(單項費用50元以上)記錄。主管人員定期抽查，并寫評語。每日工作記錄必須過100字。管理人員走訪檢查和集中會議時，必須檢查工作日志并作評語。

周計劃月總結制度：填寫在工作記錄本上，直接順接日工作記錄，書寫格式如下：(1)本期工作業(yè)績小結；(2)不足與改進；(3)市場信息、建議與其他；(4)下期簡要安排。周計劃月總結必須過200字。

檔案動態(tài)更新制度：客戶、終端檔案建立后應定期更新，縣區(qū)工作實戰(zhàn)人員隨身攜帶，隨時抽查。以銷區(qū)為單位定期錄入電腦和定期更新。

建立合理的績效考核辦法

績效考核以銷量考核為主，費用、過程考核為輔。過程考核影響每月待遇，連續(xù)3個月績效考核不合格的淘汰。銷量、費用考核直接和年底獎勵掛鉤。

銷量考評不必細化到每月，但要分到每個季度，以降低銷量打單、統(tǒng)計的工作量。

所有流入該縣鎮(zhèn)銷售人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務員的銷售業(yè)績。

確定任務基數(shù)、超量提成的辦法與比例。

業(yè)務員的生命是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給銷售人員非常強烈的激勵。現(xiàn)在有些企業(yè)把銷售提成獎勵模糊化，非銷量因素太多，這是不利于提高縣鎮(zhèn)市場人員工作成效的。

加強協(xié)同拜訪和跟進

別指望電話、總結、表格能解決所有問題，主管人員至少要安排自己三分之二的時間實地跟進縣鎮(zhèn)市場人員的工作，進行現(xiàn)場指導、培訓和糾偏，時刻將縣鎮(zhèn)市場銷售人員的工作重點引導到如前所述的關鍵點上來。

泛人群宣傳怎么做

如前所述，對婦科藥物而言，在縣鎮(zhèn)實施泛人群宣傳雖說不是把握關鍵的做法，但只要控制成本與關鍵點、制高點的宣傳互相呼應，也能起到整合的宣傳效果。

電視廣告：主要是品牌提示的作用，對銷售的影響在于其長期效應，因此不宜期望廣告播出后就能立竿見影。

報紙廣告：在農(nóng)村普遍到達率很低，難以影響目標購買者。

農(nóng)村墻體、趕集宣傳：除了操作起來難以管理和控制、難以說服購買外，還容易降低產(chǎn)品的可信賴度，并不適宜婦科藥物的宣傳。

售點廣告：如立牌、宣傳手冊布置，在人力允許的范圍內，僅能保證對縣城重點藥店的管理和實施，難以形成面的宣傳效應。

篇（9）

以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，深入貫徹“創(chuàng)業(yè)富民、創(chuàng)新強縣”總戰(zhàn)略，著眼于實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務，扎實推進農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系標準化建設，開展縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）村醫(yī)療衛(wèi)生資源統(tǒng)籌配置改革，深入開展基層衛(wèi)生人才素質提升工程。通過改革，農(nóng)村基層衛(wèi)生基礎條件明顯改善，城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生資源配置效率有效提升，整體服務能力顯著提高，建成比較完善的以縣級醫(yī)院為龍頭，社區(qū)衛(wèi)生服務中心（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道衛(wèi)生院）為樞紐，社區(qū)衛(wèi)生服務站（村衛(wèi)生室）為基礎,駐村醫(yī)生巡回醫(yī)療為補充的覆蓋城鄉(xiāng)居民的醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。

具體目標：

——基本建立“20分鐘醫(yī)療衛(wèi)生服務圈”。所有建制鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）都有一所達到國家標準的衛(wèi)生院（社區(qū)衛(wèi)生服務中心），行政村醫(yī)療衛(wèi)生服務實現(xiàn)全覆蓋。

——基本建立“縣院帶鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶村級”的城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生統(tǒng)籌發(fā)展新機制。通過改革整合城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生資源，提高配置效率，促進均衡發(fā)展，從制度上提高城鄉(xiāng)醫(yī)療資源的整體運行效率和服務水平。

——基本建立“穩(wěn)得住、下得去、干得好”的城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生隊伍。每萬名農(nóng)村居民根據(jù)省定標準配備醫(yī)生,其中全科醫(yī)師不少于3名,公共衛(wèi)生醫(yī)生不少于2名，基層醫(yī)療衛(wèi)生隊伍生機活力明顯增強，基本滿足“小病在基層、大病不出縣”的衛(wèi)生人才支撐要求。

——基本建立“數(shù)字化衛(wèi)生”。構建以居民電子健康檔案為重點的集合作醫(yī)療、社區(qū)衛(wèi)生服務、疾病控制、婦幼保健、雙向轉診等醫(yī)療衛(wèi)生信息平臺。

二、基本原則

堅持“政府主導、社會參與”原則。以為城鄉(xiāng)居民健康服務為宗旨，以保障城鄉(xiāng)居民健康權益為中心，遵循醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質，集中社會各方力量，把基本醫(yī)療衛(wèi)生制度作為公共產(chǎn)品向全縣居民提供。

堅持“統(tǒng)籌發(fā)展、突出‘三基’”原則。以區(qū)域衛(wèi)生發(fā)展總體規(guī)劃為指導，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)、區(qū)域發(fā)展，科學配置衛(wèi)生資源，把握基層基礎基本重點，向農(nóng)村衛(wèi)生和社區(qū)衛(wèi)生傾斜，向公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務傾斜。

堅持“以人為本、服務創(chuàng)優(yōu)”原則。把維護人民健康權益放在第一位，加強醫(yī)療衛(wèi)生人才培養(yǎng)，調動和激發(fā)城鄉(xiāng)醫(yī)務人員積極性，提高醫(yī)療衛(wèi)生隊伍素質和服務水平，努力實現(xiàn)全縣人民病有所醫(yī)。

堅持“機制創(chuàng)新、資源共享”原則。推進醫(yī)療衛(wèi)生體制機制改革和創(chuàng)新，促進城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生資源功能整合和柔性流動，提高醫(yī)療衛(wèi)生資源整體運行效率。

堅持“立足縣情、協(xié)調發(fā)展”原則。基本醫(yī)療衛(wèi)生服務水平與縣域經(jīng)濟發(fā)展相協(xié)調、與人民群眾的承受能力相適應，探索建立具有特色的基本醫(yī)療制度。

三、主要任務

（一）扎實推進農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設

修訂完善區(qū)域衛(wèi)生發(fā)展規(guī)劃，明確各類醫(yī)療衛(wèi)生服務機構數(shù)量、規(guī)模、布局和功能，加快社區(qū)衛(wèi)生服務機構標準化建設。通過“做強龍頭醫(yī)院、做全公共衛(wèi)生服務網(wǎng)絡、做實社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）、做細駐村醫(yī)生制度”，進一步健全以縣級醫(yī)院為龍頭，社區(qū)衛(wèi)生服務中心（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道衛(wèi)生院）為樞紐，社區(qū)衛(wèi)生服務站（村衛(wèi)生室）為基礎的覆蓋城鄉(xiāng)居民的醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。

1．做強龍頭醫(yī)院。縣人民醫(yī)院加強腫瘤省級龍頭學科建設，并力創(chuàng)三級乙等綜合性醫(yī)院，縣中醫(yī)院力創(chuàng)三級乙等中醫(yī)院。兩家縣級醫(yī)院進一步提高醫(yī)療質量，優(yōu)化服務流程，規(guī)范診療行為，積極推行“臨床路徑”管理，優(yōu)先使用國家基本醫(yī)療藥物和適宜技術，實行醫(yī)學檢測結果互認制度，減輕患者負擔。開展與上級醫(yī)院多種形式的對口合作，全面提高整體醫(yī)療技術水平。承擔對基層醫(yī)療機構的業(yè)務指導和人員培訓工作，充分發(fā)揮其在農(nóng)村三級醫(yī)療服務網(wǎng)絡中的龍頭作用。

2．做全公共衛(wèi)生服務網(wǎng)絡。完善婦幼保健、健康教育、120急救中心和儲血點等公共衛(wèi)生服務機構建設，健全以基層醫(yī)療衛(wèi)生服務網(wǎng)絡為基礎的醫(yī)療服務體系和公共衛(wèi)生服務功能。

3．做實社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）。加快我縣“標準化社區(qū)衛(wèi)生服務機構建設三年計劃”的推進和落實，三年內新建（改擴建）南巖、鏡嶺鎮(zhèn)、新林鄉(xiāng)、巧英鄉(xiāng)等9家社區(qū)衛(wèi)生服務中心，完成20個社區(qū)衛(wèi)生服務站的建設計劃，加強社區(qū)衛(wèi)生服務機構醫(yī)療設施的配置和更新，使社區(qū)衛(wèi)生服務機構的標準化建設率達90%以上。加快轉變社區(qū)衛(wèi)生服務機構職能，明確其公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務定位，積極推廣使用適宜技術、適宜設備和中醫(yī)藥治療，進一步完善國家基本藥物制度，為廣大群眾提供優(yōu)質價廉的服務。社區(qū)衛(wèi)生服務站（村衛(wèi)生室）承擔預防、醫(yī)療、保健、康復、健康教育和計劃生育技術“六位一體”服務。

4．做細駐村醫(yī)生制度。實行駐村包片制，合理設置社區(qū)衛(wèi)生服務點，實行“定時、定人、定點”的駐村醫(yī)生巡回醫(yī)療制度，提高基本醫(yī)療和公共衛(wèi)生服務可及性，方便農(nóng)村居民看病就醫(yī)，實行基本醫(yī)療衛(wèi)生服務全覆蓋。

（二）加快建立城鄉(xiāng)一體化管理新機制

1．明確機構性質和人員編制。按照省編辦《省農(nóng)村社區(qū)衛(wèi)生服務中心機構設置和編制標準實施意見》文件精神，明確政府舉辦的社區(qū)衛(wèi)生服務中心（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道衛(wèi)生院）的性質為社會公益類事業(yè)單位，經(jīng)費按上級規(guī)定列入財政預算。農(nóng)村社區(qū)衛(wèi)生服務中心的人員編制，原則上按每萬服務人口13-15名為標準核定，按規(guī)劃設床位的社區(qū)衛(wèi)生服務中心按照每床0.7人的標準相應增加編制，對人口少、交通不便的邊遠山區(qū)可適當增加編制。

2．開展縣鄉(xiāng)托管試點。沙溪鎮(zhèn)衛(wèi)生院和東茗鄉(xiāng)衛(wèi)生院分別由縣人民醫(yī)院和縣中醫(yī)院托管，公共衛(wèi)生服務模式、服務區(qū)域、服務對象不變，財政補助政策不變。實行人、財、物和各項醫(yī)療衛(wèi)生工作的統(tǒng)一管理，并從技術支持、人才培養(yǎng)、設備利用等方面進行優(yōu)化整合，充分發(fā)揮縣級醫(yī)院在管理、技術、設備等方面的優(yōu)勢，逐步提高被托管單位的服務質量和服務水平。

3．合理整合醫(yī)療資源。根據(jù)功能定位，將社區(qū)衛(wèi)生服務中心（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道衛(wèi)生院）的外科、產(chǎn)科等醫(yī)療資源逐步縱向整合到縣級醫(yī)院。縣級醫(yī)院特色專科實行差異化發(fā)展，避免重復建設，全而不強。充分發(fā)揮縣級綜合性醫(yī)院檢驗、影像資源優(yōu)勢，探索建立臨床檢驗中心，實現(xiàn)優(yōu)質資源的柔性流動。

4．推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)村一體化管理。對政府舉辦的社區(qū)衛(wèi)生服務站（村衛(wèi)生室）逐步實行一體化管理。健全門診有登記、用藥有處方、收費有憑據(jù)、轉診有記錄、隨訪有檔案的“五有”制度；實行社區(qū)衛(wèi)生服務中心（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道衛(wèi)生院）對社區(qū)衛(wèi)生服務站（村衛(wèi)生室）的機構、人員、業(yè)務、藥品、財務和考核“六統(tǒng)一”管理，推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)村一體化管理進程。

5．實行雙向轉診制度。社區(qū)衛(wèi)生服務中心（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道衛(wèi)生院）及時將急、危、重病人送到縣級醫(yī)院，治療后進行康復時再轉診到社區(qū)衛(wèi)生服務中心。建成縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)雙向轉診制度，形成“小病在社區(qū)、大病進醫(yī)院、康復回社區(qū)”的就醫(yī)格局。

6．完善基本藥物制度。政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構要全部配備和使用基本藥物，并按統(tǒng)一采購價零差率銷售。基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥物目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物。加強對基本藥物制度的管理，進一步完善有關規(guī)章制度，使基本藥物制度在我縣得到可持續(xù)發(fā)展。

（三）深入開展基層衛(wèi)生人員素質提升工程

1．加強基層衛(wèi)生人員培訓。完成社區(qū)衛(wèi)生服務機構全員培訓，委托定向培養(yǎng)臨床大專社區(qū)醫(yī)生10名以上。開展基層社區(qū)衛(wèi)生人員崗位培訓，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）衛(wèi)生院在崗衛(wèi)生人員每3年進行全員崗位培訓1次，對社區(qū)衛(wèi)生服務站（村衛(wèi)生室）在崗人員每年培訓1次。建立農(nóng)村衛(wèi)技人員定期進修學習制度，縣級醫(yī)院每年選派一定數(shù)量的技術骨干到上級醫(yī)院進修，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院每年要有10%的技術骨干到縣級以上醫(yī)院進修半年以上。

2．探索建立衛(wèi)生人才管理新機制。積極探索縣鄉(xiāng)衛(wèi)生人才一體化管理改革試點，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)新招聘的醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)生，原則上分專業(yè)安排在縣級醫(yī)院規(guī)范化輪訓一年，再輸送到社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）工作。建立人員退出機制，對城鄉(xiāng)基層社區(qū)醫(yī)務人員在規(guī)定時間內未取得相應執(zhí)業(yè)資格的要轉崗分流，解除聘用關系。建立縣級醫(yī)療衛(wèi)生機構醫(yī)護技人員晉升中高級職稱前到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院至少服務半年以上和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院管理及技術骨干到縣級醫(yī)院培訓制度。同時，對長期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作的衛(wèi)生技術人員在職稱晉升、業(yè)務培訓、待遇政策等方面給予傾斜，穩(wěn)定農(nóng)村衛(wèi)生隊伍。

3．進一步健全對口支援制度。繼續(xù)實施“萬名醫(yī)師支援農(nóng)村衛(wèi)生工程”、“公立醫(yī)院牽手社區(qū)行動”。縣級醫(yī)院要在與上級醫(yī)院建立協(xié)作基礎上，充分利用上級醫(yī)院各方面優(yōu)勢，加強自身建設。同時每家縣級醫(yī)院與2至3家社區(qū)衛(wèi)生服務中心（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道衛(wèi)生院）建立長期對口協(xié)作關系，通過技術支持、人員培訓等方式，促進鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院發(fā)展。

四、實施步驟

試點工作分準備部署、組織實施和總結評估三個階段進行：

1．準備部署階段（3-5月）：根據(jù)省醫(yī)改精神和省衛(wèi)生廳要求，結合我縣實際，制定完善試點工作方案，發(fā)改、財政、衛(wèi)生等相關部門要相互溝通與銜接，確定具體操作方案。

2．組織實施階段（5-11月）：按照實施方案，全面開展試點各項工作。

3．總結評估階段（12月）：全面總結試點工作成效，并對試點工作進行評估，形成書面總結向省政府匯報。

五、保障措施

（一）建立工作協(xié)調機制

縣政府加強組織領導，建立工作協(xié)調機制，層層明確責任，落實工作任務，發(fā)改、財政、人事（編辦）、勞動、衛(wèi)生等部門各司其職，密切協(xié)作，發(fā)展改革部門要切實做好綜合協(xié)調工作，衛(wèi)生部門要切實發(fā)揮行業(yè)主管部門的職能，積極會同相關部門制定相關配套政策文件，其他相關部門也要成立相應的領導機構，配備專門力量，制定符合本部門實際的具體實施方案，采取有效措施，精心組織，有序推進，確保改革成果惠及全縣人民群眾。

（二）建立財政投入機制

1．公共衛(wèi)生服務機構補助。衛(wèi)生監(jiān)督、疾病防控、健康教育、婦幼保健、精神衛(wèi)生、應急救治、采供血和計劃生育等專業(yè)公共衛(wèi)生服務機構的收支納入政府財政預算安排，按規(guī)定配置標準所需的基本建設、設備購置等發(fā)展建設支出由政府足額安排，人員經(jīng)費、公用經(jīng)費和業(yè)務經(jīng)費根據(jù)人員編制、經(jīng)費標準、業(yè)務工作完成及考核情況由政府預算全額安排。專業(yè)公共衛(wèi)生服務機構按照規(guī)定取得的收入全額納入財政專戶管理。

2．基層醫(yī)療衛(wèi)生機構補助。基本藥物制度實施后，政府主要負責政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構開展基本醫(yī)療服務和公共衛(wèi)生服務所必需的建設發(fā)展經(jīng)費、人員經(jīng)費、公共衛(wèi)生服務項目經(jīng)費以及突發(fā)公共衛(wèi)生事件處置任務經(jīng)費等。基層醫(yī)療衛(wèi)生機構經(jīng)核定的經(jīng)常性收入不足以彌補核定的經(jīng)常性支出的，差額部分由政府列入預算足額安排。基層醫(yī)療衛(wèi)生機構運行成本通過醫(yī)療服務收費和政府補助補償。其中：開展基本醫(yī)療服務和公共衛(wèi)生服務所需經(jīng)常性支出，由業(yè)務收入和財政安排的人員經(jīng)費、公共衛(wèi)生服務項目經(jīng)費等經(jīng)常性收入補償；建設發(fā)展支出和突發(fā)公共衛(wèi)生事件處置任務支出由政府專項補助。

3．村衛(wèi)生室補助。政府對規(guī)劃設置的村衛(wèi)生室根據(jù)省定標準在建設初期給予一次性補助。對村衛(wèi)生室承擔公共衛(wèi)生服務任務所需支出由基本公共衛(wèi)生服務項目經(jīng)費中按規(guī)定標準安排。

4．縣級醫(yī)院補助。在推進公立醫(yī)院改革的同時，政府合理安排對縣級醫(yī)院的投入，主要用于基本建設和設備購置、扶持重點學科發(fā)展、事業(yè)單位養(yǎng)老保險單位繳費補助、政策性虧損補貼和承擔的公共衛(wèi)生服務任務補助等方面。對中醫(yī)、婦幼保健事業(yè)予以傾斜。

5．公共衛(wèi)生服務項目經(jīng)費。逐步增加城鄉(xiāng)公共衛(wèi)生服務經(jīng)費，城鄉(xiāng)人均基本公共衛(wèi)生服務項目經(jīng)費標準不低于20元。對非政府舉辦的醫(yī)療機構承擔基本公共衛(wèi)生服務，采取購買服務的方式給予補助。對開展艾滋病、結核病、地方病等重大疾病防治、國家免疫規(guī)劃等十三項重大公共衛(wèi)生服務項目所需經(jīng)費，由政府全額安排。

（三）健全考核激勵機制

篇（10）

   建立分級診療制度，形成科學有序的就醫(yī)格局，提高醫(yī)療資源的配置效率，是深化醫(yī)改的一項重要內容。縣委、縣政府高度重視，特別是201*年我縣確定開始分級診療工作后，及時將醫(yī)改領導小組組長調整為縣政府主要領導擔任，并專門成立了由主管縣長任組長，衛(wèi)計、發(fā)改、財政、人社等相關部門主要負責人任副組長的分級診療工作領導小組。同時，按照上級要求，結合我縣實際，研究制定下發(fā)了《××縣分級診療工作實施意見》《××縣分級診療雙向轉診實施細則》，確定了高血壓、糖尿病2個病種，明確了實施范圍、工作重點、推進難點和時間節(jié)點。衛(wèi)計、發(fā)改、財政、人社等各相關部門根據(jù)自身職責，進一步細化了相關配套方案。領導小組定期召開調度會議，不定期深入基層進行現(xiàn)場指導，及時研究解決工作中遇到困難和問題，形成了領導重視、部門協(xié)作共同推進分級診療制度建設的整體合力。目前，我縣高血壓、糖尿病2個病種基層首診、雙向轉診、上下聯(lián)動的分級診療工作機制基本形成。

   二、夯實基礎，提升能力，為分級診療工作奠定基石

   縣域綜合服務能力提升，是提高縣域內就診率，實現(xiàn)“大病不出縣”目標的有力保障。一是加強縣鄉(xiāng)村三級醫(yī)療機構建設。我縣兩所縣級醫(yī)院新院區(qū)均在建設中，保障醫(yī)療條件達到全省縣級醫(yī)院一流標準。縣中醫(yī)院新建工程預計2019年完工。二是強化醫(yī)療設備建設。投資3000萬元購置了16排CT、1.5T核磁、日本東芝DR和數(shù)字胃腸、西門子彩超和GE四維采超等大型輔助檢查設備，為高質量醫(yī)療服務提供了有力支撐。三是加快重點醫(yī)學專科建設。縣醫(yī)院骨科成為市醫(yī)學重點培養(yǎng)學科，婦科、心血管內科和兒內科被確定為市級臨床重點專科項目培育單位，醫(yī)學影像科已經(jīng)申報市級重點專科建設項目；同時，2所縣級醫(yī)院還不斷加強重癥醫(yī)學科、血液透析、介入、腫瘤等專科的建設水平，減輕群眾域外就醫(yī)負擔，保障了醫(yī)保基金安全。四是強化中醫(yī)藥能力項目建設。先后建成了7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院“中醫(yī)館”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院標準化中醫(yī)科和中醫(yī)特色村衛(wèi)生室，使全縣中醫(yī)藥中醫(yī)藥服務能力進一步提升。

   三、規(guī)范管理，優(yōu)化服務，為分級診療工作提供支撐

   建立健全完善、有序和規(guī)范、高效的運行機制，是推進分級診療制度建設的關鍵舉措。一是規(guī)范醫(yī)院管理。在教育培訓、崗位設置、績效考核等方面優(yōu)化了管理模式，在住院結算窗口設立轉診、轉院優(yōu)先結算窗口，轉診、轉院病人優(yōu)先就診，及時、快速地辦理轉診病人的住院手續(xù)，為就診患者開辟了醫(yī)療、醫(yī)保綠色通道，形成了衛(wèi)生服務一體化管理機制。二是實施對口幫扶。主動對接省市縣三級幫扶，重點在內、婦、兒科等鄉(xiāng)村常見病方面，采取上級派員下鄉(xiāng)坐診巡診、下級派員到上級醫(yī)院進修學習等方式，大力度培養(yǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全科醫(yī)生，切實提高醫(yī)務人員的業(yè)務素質和綜合水平。目前，全縣15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院部分實現(xiàn)了二級以上醫(yī)院對口幫扶的覆蓋。三是推進簽約服務。積極推進鄉(xiāng)村醫(yī)生簽約服務制度建設，為群眾提供預防、保健、治療的一體化服務，不僅建立了長期穩(wěn)定的醫(yī)療服務關系，更重要的是指導群眾合理就醫(yī)，真正成為群眾健康“守門人”。四是狠抓慢病管理。認真實施基本公共衛(wèi)生服務項目，尤其對列入分級診療的高血壓、糖尿病2個病種，開展有效對接，實施重點監(jiān)測、規(guī)范管理。五是借力醫(yī)保政策。開展適合我縣的發(fā)展的新農(nóng)合報銷政策，制定了差異化報銷補償政策，拉開不同等級醫(yī)療機構之間的起付線、報銷比差距。

    四、工作中存在問題及下一步打算

    我縣在分級診療工作中，盡管邁出了第一步，做了一些有益嘗試，但目前仍面臨諸多困難和問題。

    一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院衛(wèi)生技術人員短缺，且結構不合理，學歷層次低，缺少全科醫(yī)生，缺乏學科帶頭人，是制約分級診療制度建設的主要瓶頸。目前，我縣15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院全科醫(yī)生還達不到1名，僅有5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的6名醫(yī)師轉崗培訓合格后注冊為全科醫(yī)生。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院科室分布不均、技術水平不高，能開展的服務項目少，分級診療病種受限，下轉患者承接困難。

    二是日間手術盡管便捷，但目前醫(yī)保政策不支持門診日間手術患者報銷，制約了日間手術的開展。建議省市盡快制定日間手術目錄，協(xié)調醫(yī)保部門確認報銷的目錄清單，給予政策支持。

    三是醫(yī)聯(lián)體建設推進緩慢。醫(yī)聯(lián)體建設是推進分級診療制度實施的一項有力措施，但目前我縣此項工作相對滯后。

    四是鄉(xiāng)村兩級網(wǎng)采藥品率、回款率面臨挑戰(zhàn)。“普通病門診醫(yī)療費，按照每人每年180元標準劃入社會保障卡，包干使用”。居民一、兩次就醫(yī)可花完，因網(wǎng)采藥品比藥店非網(wǎng)采藥品貴，無特殊情況就不選擇在衛(wèi)生所就醫(yī)買藥；村醫(yī)一般診療費補貼減少，村醫(yī)門診收入下降，居民不再選擇衛(wèi)生所就醫(yī)，村醫(yī)網(wǎng)采藥品率下降，也會影響到村醫(yī)享受藥品零差率補貼政策，可能會導致全縣基層基藥藥品網(wǎng)采率整體下降。

   五、下一步打算

   1、進一步完善分級診療平臺運營，結合鄉(xiāng)村醫(yī)生簽約逐步推進平臺中家庭醫(yī)生簽約項目。積極與好醫(yī)生集團協(xié)作，推進一大平臺（分級診療平臺）、三大抓手（家庭醫(yī)生 - 學科建設 - 互聯(lián)網(wǎng)+）共建項目，提升我縣信息化建設水平。