序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇企業營銷策略論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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2國際視野下的營銷策略建議

針對目前我國煤炭企業市場營銷方面存在的問題，結合當前國際煤炭市場情況，提出通過占有煤炭市場、開辟國際市場、創新營銷策略等方案促進煤炭企業的發展，其策略結構如圖2所示。

2.1實施市場占有

（1）以產品質量作為競爭力營銷的本質歸根結底需要依賴產品的真實質量。煤炭產品作為一種能源產品，無法用精確的數據評價其質量，作為煤炭企業，應該做到：①客戶對煤炭的需求不同，因此不同客戶對煤炭質量會做出差異較大的評價，針對這種情況，煤炭企業應該不斷提高自己的產品儲備種類，滿足不同客戶的需求；②企業應與客戶建立長期穩定的供需關系，確保提供的產品質量滿足客戶需求的同時，充分利用現有的資源挖掘可能出現的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營銷網絡，并根據市場情況對利潤進行靈活分配，提高企業的市場競爭力。（2）制定靈活的價格調整措施完善自身產品的同時，應該積極引進先進的生產技術和成熟的管理模式，降低企業的煤炭生產成本，以便于根據市場情況調整自身的價格，應對市場可能出現的各種情況。可以利用價格優勢有效保證與客戶之間的關系，同時也要處理好特價銷售與平價銷售之間的比例關系，確保企業的利益不受影響。（3）明確銷售區位和產品的定位由于煤炭產品出貨量較大，其運輸方式主要為鐵路，目前我國鐵路運輸費用不斷增加，也給煤炭企業的營銷帶來了挑戰。煤炭企業應該以生產基地作為中心，根據運輸距離妥善選擇運輸方式，比如在1000km仍可采用傳統的鐵路運輸方式，當距離超過1000km時，如果條件允許可以考慮海運，當距離＜200km時，公路運輸成為重要的運輸渠道。煤炭的營銷應該充分考慮產品定位，用戶是普通居民還是大型企業，面向農村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產品的定位才能做到有的放矢。對于一些長期使用煤炭作為主要原料的企業，應該注意培養良好的供需關系，簽訂長期協議確保企業業務的穩定性。

2.2國際市場的開拓

（1）發揮自身優勢，開辟國際市場競爭我國煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國對煤炭的種類需求，應該充分利用這一優勢，尋求國際合作，積極開辟新的國際市場，充分利用當前的各種基礎設施如鐵路、公路、港口等作為運輸方式，實現各個市場的有效供應，為企業進入國際市場提供便利。（2）合理選擇出口方式當前我國煤炭企業出口貿易主要被幾家大型集團控制，導致很多煤炭企業沒有自營出口權，限制了國內一些優秀企業的發展，對于國家經濟的增長也有不利影響。因此各個煤炭企業應該積極正確自營出口權，或者與有自營出口權的大型集團簽訂戰略協議，實現互惠互利，充分發揮煤炭企業的聯合優勢。同時，也可以利用我國煤炭資源豐富的優勢，吸引外資聯合開發煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對于企業自身的發展有著積極影響。（3）正確處理市場與價格的關系煤炭企業的價格制定應該綜合考慮多種因素，當煤炭市場看好時，可以適當控制價格在一定范圍內，確保盈利。市場萎縮時要適當下調價格，也保證國際市場占有率，為下一輪的市場復蘇做好準備。價格上的營銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場規律隨意波動價格。

2.3營銷策略的創新

（1）宣傳策略的創新宣傳策略根據不同的策劃手法可以大致分為產品策略、市場策略、媒介策略和實施策略幾個方面。在實行不同的宣傳策略時應該根據市場情況進行多種策略的科學組合，在提高企業知名度的同時，側重宣傳企業的社會責任感和正面形象，不斷創新宣傳策略，提高企業的品牌效應。（2）營銷隊伍的管理優化當前我國煤炭企業存在重視業務、輕視管理的問題，導致企業運轉不流暢，影響了企業的健康發展。各個煤炭企業應該注意加強對營銷隊伍的管理，致力于營造良好的企業文化，提高員工綜合素質。在此基礎上，培養出一批懂生產、業務、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業產品的同時，能夠幫助客戶更好的了解企業發展情況，給客戶提供優質的服務，也有利于企業形象的建立，這一點對于確保煤炭企業的持續發展尤其重要。

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然而，東洋電機的倒閉是否真的就是行業凈化、優勝劣汰的必然結果呢？筆者并不完全同意這種觀點。東洋電機倒閉的背后，有行業客觀形勢加劇的因素，也有其自身經營戰略失誤的原因。但其自身經營問題是其走向倒閉的根本原因。我國空調市場的獨特性應該還給中小空調企業留有一定的生存空間。

其實，行業從興起到成長，再到成熟的過程，必然是一個強者勝，弱者敗的一個過程。其間的一些企業起起落落，從而也加速了行業的發展和成熟。隨著行業競爭的加劇，行業集中度是一個由高到低，然后再由低到高的一個過程。而其中一些企業將在競爭中勝出，發展壯大，成為行業中的佼佼者。這些勝出的企業中，有以規模取勝者，也有以快取勝者。就像自然界的動物，生物鏈最頂端的動物也不是一個樣，但它們卻都有過人之處，也就是優勢。因此中小企業憑借某些方面的優勢，完全有在市場上生存的契機。

一、避免與強勢品牌正面競爭，集中優勢資源打造局部優勢

一直以來，各大主流品牌均將一二級市場作為競技場，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經成為消費者選購空調的首選因素。目前全國話語權已經集中在少數十幾個品牌手中，中小品牌要和他們正面競爭，難度很大。然而在三四級市場，由于大品牌無暇顧及，尚沒有建立起完整的營銷網絡和售后服務體系。因此，中小品牌還有踹息的機會。中小品牌應該考慮將營銷重點轉向三、四級市場以及農村市場。根據國家統計局數據，目前我們中小城市每百戶家庭空調擁有量僅20多臺，農村每百戶家庭空調擁有量僅幾臺，處于剛剛起步階段，市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調市場剛起步的三、四級市場或農村市場安營扎寨，進行營銷網絡布局。根據三、四級市場特點，開發適銷對路的產品，建立良好的售后服務網絡，走“農村包圍城市”之路。

以志高空調為例，創業之初，志高很難與當時的強勢品牌同臺競爭，采用的戰術就是農村發展路線。隨著其自身實力的增強及海外市場的拓展，再進軍一二級市場，從而取得較好的戰績。

二、調整品牌策略，定位底端或區域品牌

三四級市場和農村市場消費者對品牌認知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級市場，美的、海爾、LG、科龍等行業前10強空調廠家將占據整個市場80%以上份額，市場已經進入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農村市場，由于空調還未進入普及階段，消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此，中小品牌相對比較容易讓消費者認可和接受，而不至于受到消費者強烈的心理抵觸。

或者，收縮戰線，集中優勢，打造成區域性的強勢品牌。在一個相對小的區域內做好銷售渠道和售后服務體系。此舉不但可以為企業降低營銷成本、廣告費用等支出，同時也為在局部區域打造超過強勢品牌的競爭優勢成為可能。

三、產品差異化，滿足農村市場特殊需求

中小品牌在開發鄉鎮以及農村市場時，應注重進行市場前期調研，了解消費者真正的消費需求。從目前農村的消費水平來看，我國農民人均收入還偏低，距離空調普及的收入線還有相當一段距離。因此，目前農村市場消費空調的目的與城鎮消費顯然存在巨大差距。農村消費空調的目的顯然更多是用于生產和經營，而非單純的生活享受。此外，結合農村空調使用環境和使用特點，開發滿足農村特殊需求的空調，也是中小企業必須注重的問題。

比如，志高發起的“鄉鎮總動員”空調普及活動，其主要內容之一就主要推出一系列適合鄉鎮實用的“奔小康空調”，如茶葉空調、西瓜空調、蔬菜空調等，并針對鄉鎮電壓不穩，“奔小康空調”采用寬電壓啟動，即可在170～260V電壓范圍內正常啟動，以此切實滿足鄉鎮消費者的需要。

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1.引言

隨著我國市場經濟的快速發展，電力體制改革進一步深化，電力企業作為發電市場唯一法定購買方，其市場營銷情況對企業的整體發展影響較大。但由于電力企業存在工作管理上的漏洞，容易造成電力過剩等問題，阻礙了發電企業參與市場競爭的進程，因此，企業的市場營銷工作需要提升競爭力度，改善電力市場的建設情況。

2.火力發電企業參與競價的意義

由于電力生產的壟斷性較強，目前我國電力市場競爭仍然處于初級發展階段，除了用電結構缺乏合理性等主觀因素，國家相關政策對于電力企業的可持續發展也存在較高要求，火力發電企業面臨著競爭日益加劇的市場，生存發展更加艱難。企業只有主動參與市場競價，才能在激烈的市場競爭中保有先進發展技術的領先性。企業能夠積極貫徹落實國家政策，以服務全社會的發展理念逐步改善企業內部的市場營銷機制，防止盲目跟風，使企業的整體運作情況圍繞電力市場的運作機制良好發展，增強企業的社會實踐性，從而為發電企業全面參與電力市場奠定更加堅實的基礎。

3.建立發電企業市場營銷機制的考量

發電企業的市場營銷必須在充分提升企業市場競爭力的前提下滿足更多用戶的利益要求，在電力市場改革的新形勢下，筆者提出以下兩點主要內容為發電企業市場營銷機制的新考量：

3.1發展策略的新考量

傳統的發電企業市場營銷方法已經無法解決當前電力市場存在的矛盾性問題，發電企業需要積極學習先進的營銷手段，結合企業實際情況進行投入使用，變被動為主動，充分挖掘本企業的競爭優勢，在符合國家規定要求的基礎上全面改善企業的生產方式，以經濟效益最大化為原則，積極探索新的戰略發展方法，同時使社會效益得到一定程度的提升，拓寬企業在市場中的銷售渠道。

3.2價格控制的新考量

由于電力商品的質量標準都是由國家統一制定和檢測，在電力商品進入不同企業的電網管理系統前沒有任何差異。而在不同企業內部，各種類型的電力價格是有所差別的。因此，發電企業在進行電力商品的改善與銷售時，都要確保電力的清潔、高效，同時注意發電成本的監控，根據不同經營銷售方式所反饋的利潤情況進行調整，使企業在注重搶發多發電量的基礎上提升經營效率。

4.電改9號文后，電力市場建設的方向及建議

電改9號文件對于電力市場發電等級、能耗水平以及產業政策的區域化有了更高層次的需求。改革后，電力市場形成了主體多元化的競爭格局，電力市場朝著電力行業發展迅速、理順電價形成機制的有序化特征方向發展，公益性質以外的發售電價格由電力市場逐步形成，輔助服務分擔共享以及跨省跨區電力交易等新型營銷機制進一步深入完善，形成了更加公平規范的市場交易平臺。就此，電力市場建設的發展方向對發電企業的生產經營有了進一步的要求與推廣，并提出類似于完善政府公益性調節功能、提升以需求側管理為主的供需平衡保障水準、鼓勵社會資本投資配電業務以及全面放開用戶側分布式電源市場等創新性措施，從而切實加強發電企業的統籌規劃，積極營造可持續發展的環境氛圍推進企業穩妥發展。

5.發電企業參與電力市場競價的幾點策略

在較為深入地對發電企業市場競爭的特征與現狀后，筆者對電改9號文后的電力市場建設方向提出了一定建議。在此基礎上，只有更加針對性地提出發電企業參與電力市場競價的策略，才能始終保證企業以顧客為本，通過提升營銷手段來提高企業的綜合競爭力。

5.1掌握電力市場規則，適應市場競爭環境

只有充分了解自身企業所在環境的發展情況，才能了解電力市場的規則制度，從而強化企業對電力市場相關知識的學習，更加精準地把握企業自身的發電成本與價格控制。企業需要各個部門的協調合作，分階段地對電力市場技術系統的投運以及報價信息等內容進行掌握，盡量全面收集市場競爭的相關信息，從而幫助企業適應競爭環境，切實有效地制定價格策略。

5.2拓寬市場競爭渠道，提高電力營銷能力

電力市場競爭中存在其他企業在正常購售電外的銷售渠道，因此，本企業應主動發現其他方式或區域的電力商品需求，學會與其他用戶或資源型企業合作發展，運用新的手段改變電力商品的銷售形式，提高電力附加值。值得注意的一點是，企業在拓寬新的營銷渠道時應當保證在國家政策的規定下進行，不得為了提升營銷水平而做出違反法律規定的銷售事件。

5.3加強市場競爭管理，降低市場營銷成本

隨著發電企業銷售力度的加大，企業內部的工作量會逐步加大，生產情況也會更加復雜。因此，企業必須制定符合自身發展情況的政策并落實，嚴格加強市場競爭監督，規范電力企業的生產管理，保障電力系統的安全、穩定、優質運行。同時在市場監督的過程中反饋情況，探索新型經營方式，在不影響電力商品質量的前提下降低運行成本與材料費用，從而在進行企業生產經營計算調節的過程中降低企業營銷成本。

5.4提高企業人員素質，創新市場競爭手段

一個發展良好的發電企業離不開一組高素質的企業人員，企業在注重營銷手段與競爭實力的同時需要保證企業內部工作人員的管理與鼓勵，制定適當的賞罰措施與先進技術的交流學習機會，定期調節企業內部的人員配置，促進企業人員創新潛能的發揮，保障工人主動、積極、負責地對待企業不同階段的工作，統籌考慮市場競爭的新方式，提高資源利用率。

6.結束語

綜上所述，發電企業的電力市場競爭與營銷工作在未來的發展道路上存在機遇與挑戰，只有全面轉換企業發展理念，利用先進技術手段參與市場競爭，才能不斷提高電力營銷工作的綜合效益。相信在國家、企業幾個人的共同努力下，發電企業的經營管理情況會得到改善，企業素質得到提升，企業在電力市場競爭的環境下能夠生存、發展并不斷壯大。

作者:黃川 單位:華電新疆發電有限公司烏魯木齊熱電廠

參考文獻：

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2微信的主流營銷方式

微信是騰訊公司推出的一款提供即時通信服務的免費聊天軟件。用戶可以通過手機、平板等快速發送語音、視頻、圖片和文字。截至2013年10月23日，我國微信注冊用戶量已經突破6億人，其超強的實用性，龐大的用戶數量，使得微信所蘊藏的巨大商機顯而易見，社會各領域紛紛掀起了微信營銷的熱潮。羊年春晚，微信紅包引發了全國人民的“瘋搶”，號稱一夜之間干了支付寶八年的活，堪稱經典營銷案例。以互聯網思維做生意，成了時下的金科玉律。在此背景下“，微信營銷”一時風頭無兩。微信的主流營銷方式如下：

1）查看附近的人微信中LBS（LocationBasedService：基于位置服務）的功能插件，使用戶點擊“查看附近的人”后，可以根據自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外，還會顯示其簽名檔的內容。如果“查看附近的人”使用者足夠多，用戶的廣告效果也會隨著微信用戶數量的上升，可能一個簡單的簽名欄會變成移動的“黃金廣告位。”

2）朋友圈你不會相信陌生人，但是會信任你的朋友。微信的點對點產品形態注定了其能夠通過互動的形式將普通關系發展成強關系，從而產生更大的價值。

3）掃一掃--020折扣（OnlinetoOffline，是指線上營銷、線上購買或預訂帶動線下經營和線下消費。）二維碼發展至今其商業用途越來越多，微信也就順應潮流結合020展開商業活動。將二維碼置于取景框內，用戶就可以獲得成員折扣、商家優惠或相關的新聞資訊。坐擁上億用戶，活躍度足夠高的微信，其商業價值不言而喻。

4）微信公眾平臺對于大眾化媒體、明星以及企業而言，微信開放平臺+朋友圈的社交分享功能的開放，已經使得微信作為一種移動互聯網上不可忽視的營銷渠道，那么微信公眾平臺的應用，則使這種營銷渠道更加細化和直接。除了以上主流的營銷方式外，微信營銷還可以借助：大小號助推加粉、靈活多樣漂流瓶、微信開店、搖一搖等眾多方式營銷。

3小微企業微信營銷策略

微信營銷很火，企業和個人都利用微信做推廣。小微企業在做微信營銷之前必須考慮清楚其產品是否適合微信推廣。很多成功的微信營銷案例，大多都有著明確的定位，了解用戶需求。對規范小微企業，在做微信營銷時，前期應以服務、宣傳為主，推送的內容應以行業最新資訊、解決用戶疑問為重點。后期則可以推送一些促銷信息，從而為網站帶來轉化率和利潤。最后，有了明確的定位后，該如何把微信內容推廣出去，則可以應用一下方式：

1）LBS+查看附近的人：挖掘潛在客戶群，開拓企業營銷新渠道。

2）02O+二維碼掃描：助推產品病毒式傳播，打通企業線上和線下的關鍵入口。

3）微信公眾平臺+朋友圈：打造全新社交關系鏈，開創企業口碑宣傳新方式。

4）改進小微企業的營銷技術和手段，構建適合小微企業特點的微信營銷模式。

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人類經濟活動基本上可以分為農業經濟，工業經濟，服務經濟和體驗經濟四個階段。在不同的經濟發展階段我們的衣食住行方式有著巨大的差別。在農業經濟時代，我們想喝一杯咖啡，需要自己種植咖啡豆，然后自己研磨，再自己煮；而在工業經濟時代，我們可以從市場上購買咖啡粉，自己沖上一的咖啡喝；在服務經濟時代，我們可以讓服務生為我們煮上一杯；而到了現在,我們則可以坐在有鮮花，紅燭，和舒緩的古典音樂低徊的咖啡屋里，靜靜的享用一杯香濃的咖啡，同時也享受著一種情調，,一種氛圍，一種生活方式。這就是所謂的體驗經濟時代．傳統經濟主要注重產品的功能強大外形美觀價格優勢等．而體驗經濟則是以服務為重心，.以商品為載體，為消費者創造出值得回憶的感受．其中，商品是有形的，服務是無形的，而創造出的體驗是令人難忘的。也就是說，體驗經濟就是通過滿足消費者的個性化需求，給予消費者美好感受為主旨來吸引顧客，從而提高企業的競爭能力并避免單純的價格競爭給企業績效產生的負面影響。在體驗經濟條件下，美好的體驗是顧客衡量商品或服務價值的杠桿，當消費者覺得商品或服務物有所值時，對價格就不會太計較。

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(1)市場細分的客觀基礎是顧客需求的異質性。顧客需求的差異性是市場細分的基礎。(2)市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的顧客進行細分。也就是說，市場細分只能以顧客的特征作為依據，出發點是為了辨別和區分具有不同需求的購買者群體。(3)市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場，制定最佳市場營銷策略，贏得競爭優勢。市場細分是進行目標市場營銷的基礎。

1.2市場細分的必要性和重要性

市場細分對于企業的市場營銷活動具有重要作用。(1)區分市場中消費者需要的差別，并從中選擇目標市場。通過市場細分，營銷者可以詳細了解市場結構，從而了解市場規模及本企業在市場上的位置，更好地利用有限的資源生產目標市場所需的產品。(2)發現市場營銷機會。通常來說，滿足水平低的市場部分，往往存在著極好的市場機會，不僅銷售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場機會，結合企業資源狀況，從中形成并確立宜于自身發展的目標市場，并以此為出發點設計出相應的營銷戰略，就可能迅速贏得市場優勢地位，提高市場占有率。(3)有助于提高企業的競爭能力和經濟效益。進行市場細分，易于看清楚每一個細分市場上各個競爭者的優點和弱點，有利于企業避實就虛地確定自己的目標市場，這也利于增強競爭能力，提高經濟效益。(4)制定市場營銷組合的基礎。企業在市場營銷活動中，市場營銷組合是依據相應的營銷組合的工具，即產品、價格、地點和促銷來進行的。使用這些營銷工具，只有對消費者提供使之滿意的服務，才是有效的。(5)增進社會效益，推動社會進步。市場細分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會需要。

1.3市場細分的模式

按顧客對產品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會形成不同偏好的細分市場，可能形成三種基本不同的市場細分模式或市場偏好類型。(1)同質偏好。在同質偏好的市場上，現有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類市場企業通常采用無差異營銷策略。(2)擴散偏好。如果市場上同時存在幾個品牌，那么他們很可能定位于市場上各個空間，分別突出自己的差異性來滿足消費者的不同偏好。在這類市場上企業通常采用差別性營銷策略。(3)集群偏好。市場上消費者的需求偏好形成了某種類型的相對集中，形成具有不同偏好的消費者群體。在這種類型的市場上，進入市場的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費者，即無差異營銷；二是定位于最大的細分市場，即集中性營銷；三是同時開發幾種品牌，分別定位于不同的細分市場，即差異性營銷。

1.4細分消費者市場的因素

細分消費者市場的依據可概括為四類，即按地理變量細分市場、按人口變量細分市場、按心理變量細分市場、按行為變量細分市場。以上四類變數，要根據消費者需求差異綜合運用。

1.5產業市場細分的標準

(1)產品的最終用途。產業用戶購買產品，一般都是供再生產之用，對所購產品通常都有特定的要求。在煤炭市場中，因為用戶使用煤炭的用途不同，對煤炭產品的要求也有所不同。(2)用戶規模。用戶規模也是細分產業市場的標準之一。在產業市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶購買量很小。(3)其他變量。大多數企業并不是單一因素來細分產業市場，而是用幾個因素甚至一系列因素來細分市場。

1.6有效市場細分的條件

(1)可測量性。細分市場必須是可以識別和衡量的，即細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進入性。指企業能有效地進入細分市場并為之服務。(3)可盈利性。即細分出來的市場，其容量或規模要大到足以使企業獲利。(4)營銷策略反應的差異性。指各細分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應。(5)可行動性。指企業能系統地制訂有效的營銷計劃來吸引細分市場，并為之服務。

2市場營銷組合策略

2.1市場營銷組合策略的內容

(1)產品。企業能提供給目標市場的貨物和勞務，包括產品質量、設計、性能、品牌、包裝以及各種服務。(2)價格。在市場經濟條件下，決定產品價格不僅是一門科學，更是一門藝術。定價必須考慮目標市場的競爭狀況，國家的定價政策，顧客的收入水平和愿意支付的價格，市場供求狀況，產品的生產與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業為使目標顧客能接近和得到其他商品而進行的各種活動。因此，企業必須識別、吸引各種營銷設施和聯系各種中間商，以便更有效地將產品和服務提供給目標市場。(4)促銷。促銷是企業為了將其商品告知目標顧客并說服其購買而進行的各種活動。因此，企業必須雇用、培訓和激勵銷售人員。優勝的企業必將是可以經濟方便地滿足顧客需要，同時還能與顧客保持有效溝通的企業。

2.2市場營銷組合策略的作用

(1)市場營銷組合策略能保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合把各種市場營銷策略、方法、手段歸結為一個統一系統內的多層次子系統。根據目標市場的外部環境各因素情況，企業力圖使各個子系統在動態的、復雜的過程中相互協調，求得總體策略的優化，從而在總體上滿足消費者的需求。(2)市場營銷組合策略是企業面對競爭者的強有力的手段。企業之間的競爭方式是隨著社會經濟及市場趨勢的發展而變化的。各企業選擇更有效的適合消費者的分銷渠道，競相提供優質產品及最佳銷售服務，以較低價格為顧客提品，并根據消費者的社會文化傳統及心理因素來設計廣告及選擇廣告媒體，綜合運用營銷組合手段來全面滿足消費者的需要，以此來應對和戰勝競爭對手。(3)市場營銷組合策略是協調企業內部各部門工作的紐帶。在市場營銷中，消費者的需求是整體需求。因此，企業必須運用市場營銷組合進行整體營銷，以合適的產品、適當的價格，在適當的時間和地點，以適當的方式進行營銷活動。企業的各部門必須以市場營銷組合為依據，相互聯系、相互協調，合理調配企業的人、財、物資源，以保證市場營銷組合戰略的實施。(4)市場營銷組合策略有利于合理分配企業的銷售費用預算。企業在總的銷售預算確定以后，如何將其在各有關因素之間進行合理分配，的確是一個十分復雜的問題。有了市場營銷組合等戰略計劃，就可以根據在組合計劃中各種因素的作用進行分配，使問題得以較合理地解決。

2.3市場營銷組合的特點

(1)市場營銷組合是企業可以控制因素的組合。市場營銷組合因素是屬于企業可以控制的因素。例如，企業可以根據自己的分析結論，決定自己的產品結構、性能和價格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當然，可以控制的因素隨時都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實際應用時，要善于適應外部不可控因素的變化，靈活地調整內部可控因素。(2)市場營銷組合是動態的組合。市場營銷組合的整體效果是一個函數，其自變量就是每一個項目，只要改變其中的任何一個變數，就會出現一個新的組合，產生不同的效果。(3)市場營銷組合的整體作用。市場營銷組合的作用，不是其每一構成因素所發生的作用簡單相加的結果。由于各個因素相互配合的作用，會使得協調作戰所產生的整體作用超過每一個因素各自產生的作用的總和，這就是系統的整體作用。(4)市場營銷組合的多層性。每一個大的方面因素又是由若干個二級因素組合起來的。例如，產品策略是一個組合因素，而這個因素又可進一步劃分為若干個地級因素，包括產品的使用性能、外觀、品牌和商標、包裝、服務和交貨期等。

2.4市場營銷組合策略的制定

2.4.1目標市場特點一個成功的營銷組合策略必須符合、適應目標顧客的需要。因此，企業應精心分析目標市場需求的特點，根據其特點制定相應的市場營銷組合策略。

2.4.2市場營銷環境市場營銷環境對目標市場需求的影響已從間接地影響企業的市場營銷組合，轉為直接地制約企業的營銷組合。因此，企業在制定市場營銷組合策略時必須充分考慮市場營銷環境的影響。

2.4.3企業的資源狀況企業的資源狀況泛指企業的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業的資源狀況出發，探索市場營銷組合時應注意：(1)不與同類企業直接競爭，應開拓突破性的市場機會，迎合未曾滿足的市場需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠離企業現存的市場營銷組合；(3)不實行過度的多樣化經營；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業聲譽的營銷機會。

2.4.4市場營銷預算市場營銷組合要與企業的市場營銷預算、計劃取得平衡，因為市場營銷組合策略涉及企業稀有資源的使用。設計市場營銷組合時要注意：(1)支持它的總預算；(2)經費分配計劃；(3)各種營銷工作日程與資金回收期的銜接。

2.4.5企業營銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎上強調對策性企業的營銷組合策略不僅要從本企業出發，還要考慮同行業競爭者的營銷策略。實現企業目標，可以同時有幾種營銷組合策略，但必須從企業戰略出發，采用對策性策略。例如，盡量采用非價格競爭策略；對策要有利于企業在市場上的地位和企業的長遠利益；盡量避免和聲譽較高的名牌產品展開正面競爭；不模仿別人的市場策略；等等。

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具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。

二、餐飲網絡營銷的優勢

1.互動性

餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。

2.時效性

餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。

3.替代選擇性

網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。

開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。

三、餐飲網絡營銷的具體運用策略

餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。

建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。

3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求

運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。

4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見

直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。

5.餐廳與網友互動活動的及時上線

篇（8）

論文關鍵詞:市場營銷;戰略

西北鋁的主導產品為鋁及鋁合金管、棒、型、線、排、板、帶、箔、鋁粉、鎂粉、鋁鎂合金粉、水性鋁膏、鑄造鋁材和深度加工產品等14大類,近百種合金,上萬種規格。產品特點為多品種,多合金,多規格,附加值高,技術密集性強。產品廣泛應用于航空、航天、航海、兵器、核工業、國防科技、交通運輸、機械制造、儀器儀表、家用電器、化工、電子、電力、建筑、包裝、裝飾等行業。企業現有產品生產能力10萬噸,注冊商標為“奔馬”牌。企業于1999年通過ISO9002,1994質量管理體系認證,2002年通過ISO9001,2000質量管理體系認證。隨著我國市場經濟的發展,人民生活水平不斷提高,各行各業對鋁箔等鋁加工產品的需求也隨之大幅增加,同時由于鋁箔行業利潤空間大,市場空間也較大導致大量資本涌入,加劇了該行業的競爭。再加上潛在進入者的威脅和來自國外企業的競爭,使得行業內各企業都面臨著嚴峻的考驗。如何適應市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優勢,是每個企業都必須考慮的課題。每個企業都應根據自己的內部因素和外部因素,選擇適合本企業發展的競爭戰略,特別是制定好營銷戰略和搞好營銷管理。

一、西北鋁業市場營銷現狀分析

1.國有企業傳統的慣性思維仍然嚴重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場的發展和要求,人員內部流動、末位淘汰機制未能合理形成,執行力不強,勞動生產工作效率偏低。

2.缺乏科學的、合理的和有效的激勵和約束機制。

3.人力資源的管理和開發需要加強,尤其是從事市場工作的人員的文化素質較低,遠遠不能適應公司發展的需要。

4.財務管理比較粗放,需要嚴格的成本控制以降低各類費用和產品成本。

5.沒有長遠的、能適應市場發展需要的營銷戰略,營銷管理水平還有待提高。

6.西北鋁業對市場整體的研究和統一的營銷計劃不夠。

7.沒有明確的目標戰略,即便是在某些方面制定了目標,但也缺乏切實可行的保證措施。

8.營銷政策措施是零散的,而非系統的,還遠遠談不上營銷要素的組合功能。

9.營銷計劃是戰術的,而非戰略的,對未來缺乏長遠的打算和明確的思路。

10.銷售人員的選拔、培訓、獎勵、晉級沒有統一的政策。

11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎上,而非理性基礎上。

總之西北鋁業缺乏對行業前景、自身市場定位和應采取的營銷戰略的系統分析,又沒有把自身與競爭對手的資源能力進行比較,可以說,西北鋁業的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發的水平上。因此,為了西北鋁業未來的發展,為了西北鋁業能在激烈市場競爭中占有一席之地,西北鋁業有必要加強營銷管理,制定長期的營銷戰略

二、西北鋁業SWOT分析

1.西北鋁業存在的優勢

(1)生產設備先進、輔助設施完善。企業擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業生產設備及配套的動力、工模具、檢驗等輔助設備。擠壓設備有擠壓力6MN～50MN擠壓機11臺,18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時效爐各1臺及成套的拉伸、矯直、軋管設備。壓延設備有1600mm鑄軋機3臺,1800mm鑄軋機2臺,1450mm冷軋機、1700mm冷軋機、1700mm冷精軋機、1625mm鋁箔萬能軋機、1700mm鋁箔粗中軋機、精軋機和拉彎矯直機各1臺,高精度軋輥磨床2臺以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設備。其中由日本引進的25MN雙動反向擠壓機、由意大利引進的1450mm冷軋機和1625mm鋁箔萬能軋機,為上世紀80年代和90年代世界先進水平的裝備,由奧鋼聯引進的1700mm箔材粗中軋機、精軋機,為當今世界先進水平的裝備,由德國西馬克公司引進的45MN雙動反向擠壓機,為當今世界最高水平的裝備。

(2)環保設施齊備、環境治理達標。西北鋁業在同行業中,率先達到了行業要求環保標準。公司已經通過了15014001環境管理體系認證,并嚴格按照15014001環境管理體系運行。使企業的環境管理又更上了一個臺階,遠遠走在國內同行業其它企業的前面。

(3)人員素質較高。從公司人員結構狀況來看,大多數職工擁有比較豐富的實踐經驗和一定的鋁加工理論知識,同時近年企業本著尊重知識、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰略,將人才資源轉變為人才資本,對高級專業技術人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關鍵崗位人員傾斜的力度。

(4)完善的質量管理體系和良好的產品質量。在質量管理方面,公司依照150900標準、以“持續改進改進工作質量、實物質量和服務質量,不斷滿足顧客需求”的質量方針,采用國家技術標準、國外技術標準和行業技術標準,根據專用產品技術要求,制定了企業技術標準,針對顧客不同需求及企業生產能力,制定相關的技術協議。

2.西北鋁業存在的劣勢

(1)人員較多難以消化。與絕大多數國有企業一樣,西北鋁業面臨人員富余問題,若與同等規模的私營企業或外資企業相比,公司大約多出100多名在崗人員。

(2)國有制企業機制不靈活。西北鋁業是一個國有控股企業,那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業中體現出來,并且制約著企業的生存和發展。

(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強有力的營銷手段。市場經濟是信息的時代,是競爭的時代。西北鋁業缺乏對市場的研究,對產品的研究,對客戶的研究,沒有健全的客戶網絡和銷售網絡,營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應健全的信息系統,缺乏及時生產能力,缺乏生產柔性,缺乏對顧客的及時供貨能力。

3.西北鋁業面臨的機會

(1)西部大開發、三線企業搬遷、國企改革帶來的政策機遇。

(2)GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場機遇、鋁箔需求市場的迅猛增長。

(3)符合國家的產業發展政策,受到政府的鼓勵和大力支。

(4)區域和產業發展政策及影響。隨著國家的“西部大開發”、城鄉電網改造、“西電東輸”計劃的進一步實施,交通、建筑、電力等基礎設施產業得到更大投入的同時,也將大力推動鋁消費的增加。處于調整階段的國內鋁業很可能在國內市場先找到突破口,由大量需求鋁產品的產業發展來帶動鋁業自身的發展。

4.西北鋁業面臨的威脅

(1)氧化鋁粉、電解鋁價格的上漲。

(2)鋁箔行業競爭對手規模擴大、競爭加劇。

(3)國際鋁業集團進入中國。

三、西北鋁業的營銷戰略分析

1.總成本領先戰略

總成本領先戰略可以為企業在市場上贏得成本方面的競爭優勢,這種戰略要求企業達到經濟規模生產,盡力降低生產成本,控制費用,最大限度地減少研究開發、服務、推銷、廣告等方面的費用。

2.產品差異戰略

產品差異性戰略也稱特色經營戰略,采取這種戰略具體方法是:通過公司形象、產品特性、優質服務等形式,努力創造產品特色,以便將企業自身的產品與競爭者的產品區別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業的產品多付錢贏得超常收益。這種戰略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。

3.目標集中化戰略

目標集中戰略也稱專門化戰略。采取這種戰略的企業主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區域市場或產品的特定用途的方式,來為自身創造競爭優勢和建立市場地位。這一戰略的前提是:企業能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務,超過在更廣范圍內競爭的對手。

4.組織高效的營銷隊伍

銷售渠道策略是企業市場營銷的重要策略之一,企業如何把產品最有效地傳遞到用戶,是企業經營中的重要任務,也是與對手進行競爭的有效手段。西北鋁業的產品是屬于原材料產品,其銷售的渠道和消費品不同。為采取直復營銷管理,加強商管理,加強網絡營銷、電子商務建設是解決上述問題的最有效辦法,電子商務將是華西鋁業分銷渠道未來發展的方向。

5.價格戰略

西北業應根據企業的基本戰略需要,靈活的選取定價目標。從中長期看以市場份額為目標,近期以生存為目標。按定價目標相應的定價方法為中長期以成本為中心定價,特殊產品以市場需求為中心定價,近期以競爭為中心定價。

四、結論

目前西北鋁業面臨的困難很多,形勢非常嚴峻,營銷工作的好壞直接關系到企業的生死存亡,為了企業的生存和發展,各級營銷人員要搶抓合同,爭取用戶,增加訂單,開拓市場;要有大局觀念,保持好的傳統,發揚成績,充分發揮積極性和主動性;要認真思考,想辦法解決目前存在的問題,努力做好西北鋁的營銷工作。

參考文獻:

[1]胡建績陸雄文:企業經營戰略管理(M)上海:復旦大學出版社,2004:26.

篇（9）

隨著經濟的發展和人口的增多，人類對土地、淡水、能源的需求加大了環境污染和生態破壞，如何在發展經濟的同時，注重生態環境的可持續發展，保證資源的永續可用成為廣泛研究的課題。

綠色營銷作為一種新型的營銷理論，主張實現有限資源的最佳配置，追求企業利潤和社會、自然生態環境協調發展。因此自20世紀90年代傳入我國以來，逐漸成為主流的營銷理念。在發展循環經濟的大前提條件下，對企業綠色營銷的要求就越來越迫切。但由于我國企業的綠色營銷起步晚，當前面臨很多現實性的問題。

1 影響我國企業實行綠色營銷的內在因素分析

1.1 綠色營銷觀念還沒有真正建立

對于企業來說，綠色營銷與傳統營銷的主要區別就是對待消費者的態度。前者追求的是可持續的消費模式，以生態環境的改善和資源的可持續利用為目標，以提高消費質量來減少消費數量；而后者重在刺激消費、鼓勵數量的消費。目前，我國大多數企業的營銷重點仍是傳統營銷的模式。

1.2 綠色營銷企業面臨成本和技術難題

環境成本內部化因其能有利地合理配置資源，推行清潔生產和全過程控制而在國際上十分通行。而我國的一些企業沿用舊的生產管理方式，使企業陷入高投入、高消耗、高污染、低收益的增長路徑，對環境造成了大量的污染。推行綠色營銷，意味著企業對綠色產品的研發力度、技術、設備和綠色產品認證都有更高的要求，即便有的企業具備綠色營銷的意識，也會因為實施的難度和成本等問題而有名無實。

1.3 企業營銷策略與綠色營銷不相適應

企業缺乏綠色的會計和審計制度，產品定價沒有包含環境保護的綠色產品價格；在產品銷售渠道上沒有考慮怎樣簡化分銷環節，如何防止綠色產品在分銷過程中的二次污染。產品促銷方式陳舊，缺乏綠色溝通和綠色廣告。很多企業沒有擔負起綠色營銷的責任，缺乏引領消費者綠色消費的意識。

2 影響企業實行綠色營銷外部性分析

除企業本身存在的問題，我國綠色營銷實行的外部環境也有待改善。對于廣大消費者來說，缺乏綠色消費的需求。這與我國的經濟發展水平、人們的貨幣支付能力及環保意識有關。消費者的綠色消費需求不足將影響綠色消費市場的形成和消費行為的產生。

另外一個是生態環境保護的外部性問題。外部性分為正外部性和負外部性。正外部性指生產者或消費者的經濟活動給社會上其他成員帶來了好處，但生產者和消費者本身并沒有因此得到任何相應的補償。最典型的現象就是搭便車，非綠色營銷的企業受益于綠色營銷企業，卻不會向實施綠色營銷的企業支付任何費用。負外部性指生產者或消費者的經濟活動給社會其他成員，或對自然生態系統造成嚴重危害，但并沒因此付出任何應有的代價。如傳統的企業采用粗放型的經濟增長方式，但因為國家對企業經營的綠色指標評價體系的不成熟而使得相應的懲處滯后或者乏力。

3 企業實現綠色營銷的對策和建議

3.1 企業實現綠色營銷的戰略路徑分析

企業要實現綠色營銷，把綠色營銷落實到企業的戰略管理的各個環節，具體來說有以下幾個方面。

3.1.1 用企業文化指導綠色營銷

企業文化是指導企業營銷的思想基礎。企業在經營活動中，要把綠色營銷的理念當做戰略指導思想貫穿在企業的核心價值觀之中。不僅要考慮企業和消費者利益，更要把對環境的影響和可持續發展的社會責任落實到產品的開發、設計、生產、包裝、使用以及服務等各個環節之中。具體來說要培養員工綠色營銷的意識，使員工充分認識到環境保護問題的重要性；在生產經營的各個環節設計中注重節能減排，減少對資源的消耗。在綠色消費需求和可持續發展的全球性趨勢的影響下，企業只有樹立綠色的營銷觀念，構建綠色企業文化才能在市場營銷中取得消費者的認可并最終獲得成功。

3.1.2 合理運用綠色營銷組合策略

正確的營銷組合策略能激發消費行為的產生。對于企業來說，一是開發綠色產品。作為企業營銷組合的載體，營銷行為的基礎，綠色產品的開發要結合企業的實際情況，與行業結構、企業的戰略目標、實力相適應。企業要積極地進行綠色需求的市場調研，辨別市場機會。產品的設計和制造遵循“3R”(Reduce，Reuse，Rcycle)的原則。二是制定綠色價格。綠色產品的價格受市場狀況、競爭需求和政策法規的影響，總的趨勢是高于其他產品的價格。為了讓消費者接受，企業可以從滿足消費者心理需求的角度，以需求為導向進行合理定價，讓消費者接受。三是選擇合理的綠色銷售渠道。適當的銷售渠道有助于企業的市場占有率和銷售量的擴大。綠色銷售渠道要本著品質保證和生態保護的原則，減少各個物流環節的資源浪費，從效益的角度進行資源的配置。四是開展綠色促銷活動。企業通過各種媒介宣傳產品，既有利于產品的銷售也適時提升了企業自身的社會形象。

這四點既是綠色營銷的組合策略，也構成企業綠色管理的基石。

3.2 政府為企業實現綠色營銷提供制度保障

生態環境的公共屬性要求政府成為社會利益和生態環境的維護者。要利用正外部性，控制負外部性，必須依靠政府的力量來實現。借鑒發達國家企業綠色營銷的發展規律，政府對環境的干預越厲害，企業實施綠色營銷的廣度和深度就越好。因此，作為社會公共事務的管理主體，政府必須做到以下三點。

3.2.1 重視綠色知識的培育

使消費者了解綠色產品的內在價值，對綠色產品的特點、優勢和益處有全方位正確的認識，讓綠色產品走進千家萬戶。政府可以通過各級政府組織機構，層層落實綠色知識的教育工作。學校通過對學生的宣傳，社區組織通過對居民的倡導，政府通過與企業、媒體的互動讓綠色消費成為社會的時尚，成為引領人們消費時尚的直接動力。

3.2.2 盡快建立綠色營銷考核體系

政府除了獎勵綠色營銷的企業，還要加大對綠色投資的力度，為綠色營銷營造好的外部環境。同時要建立綠色營銷的績效考核指標體系。這個指標體系應以企業的經濟效益、社會效益和生態效益為維度，全方位多方面體現企業滿足消費者需求，承擔相關社會責任和實現經濟發展與環境保護可持續發展的目標。并把此作為政府績效考核的重要依據。

3.2.3 完善相關的法律和法規體系

對于環境保護和污染防治，我國目前已經制定了30多部相關的法律法規。但為了適應經濟發展的需要，特別是針對國外企業的綠色壁壘，有必要遵循國際慣例，適時進行修補和完善。同時還要加大環境執法的力度，強化環保行政的功能。

4 結 論

綠色營銷是社會潮流，是實現可持續發展目標的必然選擇。企業綠色營銷的實施能更好地整合資源、提高效率，最終實現企業營銷活動與生態系統的協調。綠色營銷的實現離不開企業自身的建設和政府的職能發揮，如何正確引導消費者乃至全社會都重視、參與綠色營銷，任重而道遠。

參考文獻：

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［2］劉鳳軍，吳瓊琛.我國企業綠色營銷問題研究［J］.中國軟科學，2005(2).

［3］楊慧.綠色營銷：是挑戰也是機遇［J］.合作經濟與科技，2007(8)：13-15.

［4］黃淑萍.綠色營銷的優劣勢及其對策措施［J］.北方經貿，2006(1)：6-9.

篇（10）

一、電信企業的正確定位

電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰。一些新的經營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內通信市場。

資產重組后的電信企業由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經營范圍與市場空間也隨之相應變得狹窄。而在我們電信企業整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據群雄逐鹿。同時經歷了這幾年電信市場的長足發展,郵電通信能力和技術水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經濟發展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經不再是短缺。更為嚴重的是,在國內需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發展,千方百計滿足用戶需要”,已經不應再成為我們電信企業的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業的首要任務。這既是企業工作的起點,又是企業工作的終點。沒有市場營銷企業就無法生存。“先有市場后有產品”之所以成為近幾年企業界流行的經營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業發展的必由之路,強化營銷,發現需求,選擇市場需求是企業的第一任務,是關系企業生存發展的大事。因而,我們當前的任務當是創造市場,制造需求,引導消費,唯如此,我們電信企業方會在市場競爭中立于不敗之地。

二、電信企業行業特點與營銷重點

電信企業從屬服務行業,因而我們必須從服務行業的特點出發,制定出符合行業特征的市場營銷方案。“服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種有形產品密切聯系在一起,也可能毫無聯系”。這就決定了電信企業具有如下行業特點:

(一)不可觸摸性

服務是無形的。與有形產品不同,服務在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面,作出服務質量的判斷。

因此,服務提供者的任務是“經營證據”、“化無形為有形”。產品營銷者受到的挑戰是要求他們增加抽象觀念,而服務營銷者受到的挑戰則是要求他們在其抽象供應上增加有形證據。

如果我們想使我們的企業看起來服務快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場所電信的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設和人行通道應進行認真設計規劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應過長,應有足夠的坐位給正在辦理業務的顧客。

2、人員全體工作人員應當是忙碌的。他們應當做到衣著得體統一,并佩戴統一標志如工牌,并在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲,去有送語。

3、溝通資料溝通資料應能表明高效率,宣傳小冊子應做到印刷清晰,層次分明,圖片也應經過認真選擇。

4、象征即企業的標志,如電信的徽記。

5、價格各種服務價格要能始終保持簡單明了。

(二)不可分離性

服務的生產與消費二者一般而方是同時進行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務是由人提供的,那么這個人就是服務的一部分。因為當服務正在生產時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。

(三)可變性

服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓,使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應,從而減少服務的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統,顧客調查和對比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。

(四)易消失性

服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程,因而極易消失。

由于服務性企業具有以上特點,因而服務性企業如果只用傳統的市場營銷方法來經營勢必困難。在服務性企業中,顧客面對著服務質量不太穩定和較多變化的服務者,服務結果不僅受服務提供者的影響,而且受“不公開的”生產過程的影響。因而服務性企業的營銷不僅需要傳統的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。

內部市場營銷,意指服務公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務人員進行培養和激勵,使其通力合作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應是:“特別善于促使機構的其他部門每個人都實行市場營銷。”(貝利語)

交互作用市場營銷,意指感知的服務質量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質量。在產品營銷中,產品質量與如何被取得的方式之間毫無聯系,但是在服務營銷中,服務質量則是同服務供應者混為一體的。顧客評價服務質量,不僅依據其技術質量,而且依據其職能質量。因此,專業人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。

相對于傳統營銷而方,內部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構成現代市場營銷———全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。

三、全員營銷的營銷策略

全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰略的整體性。傳統的營銷是以生產者為中心,以產品售出為目的,而現代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標,所要達到的最終目的如日本豐田公司的經理在推出凌志汽車時所說:“我們不應僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“企業以市場營銷為核心,市場營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產品開發、技術改造、結構調整、生產管理、內部改革、資本運營等工作統一到服務和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產、后勤部門以顧客滿意為目標向市場營銷部門提供服務。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內部市場營銷。

全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關,只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。作為電信企業僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業廳,我們以前抓服務的重點放在營業廳,而忽視了對另一些主要的服務群體如機

線人員的管理。對于電信企業而言,機線人員服務的好壞對我們企業經營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當中,只是狠抓營業員的服務,而忽視了機線人員的規范化服務,導致我們的機線人員不象是國有企業的員工,反倒象是農村的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應注重這些重要環節,不允許出現任何細徽的漏洞。

全員營銷的另一個前提是員工整體素質的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業務,對于我們電信企業所有的業務都應有全面的了解。威海電信局曾經實行過“首問負責制”,意即每個員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務時,不應回答“不知道”,而應負責到底,為客戶咨詢有關部門,給予客戶滿意的答復。這種做法雖然比以前有所進步,但弊端在于浪費了客戶的時間,降低了客戶的滿意度。請設想一下,如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流,對每項業務都能如數家珍,這對我們的企業發展將會起到多大的推動作用。因而,從一線員工到支撐系統員工,不但要有全心全意為客戶服務的覺悟,還要有過硬的服務本領。加強全體員工的技能培訓,使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質量的服務。

全員營銷還需要提供相應的技術支持,提高服務的技術層次。體現服務水平的還有服務技術、服務手段。不僅包括服務手段的技術化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實現服務層次的飛躍。如計算機的普及,使收費速度大大提高;聯網收費,使客戶體會網多面廣的優勢;產品的更新換代,滿足不同層次消費群體的消費需求。

由于全員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統廣告宣傳,建設全新企業文化

服務性企業較之制造企業在營銷方面有許多不足,根據美國喬治和邁爾克斯德爾的調查,可以得出以下結論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務區域較少可能進行市場營銷分析;(3)很可能在內部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。

作為曾經是國家壟斷經營的電信企業,其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規陋習導致我們在向市場經濟轉向的同時,不可避免地留有尚未褪化完全的計劃經濟的胎記。我們很多電信企業的廣告僅僅做在家門口,做在營業廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經營者發現了這些問題。雖然我們欠缺國際商業巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業的經驗很值得我們推廣:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會效益和經濟效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業文化的宣傳。

企業文化包括在長期生產過程中形成的經營思想、管理方式、群體意識和行為規范。它貫穿于企業發展道路、生產業務、經營管理以及職工思想政治、文化修養、業務技術素質的方方面面。高水平的質量服務文化,才能創出優質的服務,創優質服務又有力地推進企業的質量服務文化建設。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業5個月內扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業文化的灌輸。由此可見,企業文化對于一個企業而方,無疑是企業魂。

因而我們在使用傳統的廣告營銷手段的同時,應側重于企業文化的建設與宣傳,學會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行優惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業形象。這種投入與產出的比肯定會優于廣告的效果。同時注重企業的文化建設,弘揚企業,創企業品牌,求名牌效益,力爭取得經濟效益的同時獲得良好的社會效益。

五、價格手段,不可多用,不能濫用

價格大戰一直是企業界慣用的營銷手續。曾幾何時,價格成為我們企業的制勝法寶,推銷產品的不二法門。仿佛祭起價格這個大旗,就可以戰無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價手段,最終結果導致價格戰的惡性循環。近幾年較為有名的是全國的彩電價格大戰,造成全國彩電行業至少53億的損失。“城門失火,殃及池魚”,彩電大戰導致了今年上半年的彩管行業的全面停產,彩管行業只能用減少供應量祈求價格的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起,價格戰的最終結果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應該聯手與之競爭,而我們采取的價格戰無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然價格戰并非一無是處,通過價格大戰,可以做到優勝劣汰,導致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業抗風浪的能力。但是價格手段畢竟是雙刃劍,此應不可多用,更不能濫用。而應該配合企業社會形象的樹立,針對特殊群體采取價格攻勢;同時價格不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經營范圍,實行差別化服務

當價格戰與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時,我們應該拓寬經營范圍,實行差別化管理。但是要想做到將我們的服務與競爭者的服務區別開來是件十分困難的事。經營范圍的縮小,競爭對手的增多,使得價格競爭愈演愈烈,許多顧客對產品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認為服務的差別不大,他們對提供關心程度便會小于對價格的關心。解決價格競爭的辦法是發展差別供應和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因為一個滿意的顧客對價格的關心程度低于對提供服務者的關心程度,同時一個滿意的顧客較為容易的接受開展的新業務,而且對我們電信企業的成本而言,發展一個新顧客遠比吸引一個老顧客的費用高。因而我們電信企業應憑借自己的資源優勢實行差別化服務管理。