序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇超市月度總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

上世紀三四十年代，王永慶幫忙家里照顧米店，面對一條街上眾多的米店，他就思考如何在不增加費用情況下使米店與眾不同且生意蒸蒸日上?王永慶的作法是:

1、利用晚上的時間把自家大米中的沙子檢出來，人們發現王永慶家賣的大米在同樣價錢的基礎上比別家的便宜，于是吸引了更多的顧客；

2、王永慶發現很多來賣米的顧客是老人或帶孩子的婦女，于是想到了幫助這些顧客把米送到家里；

3、幫顧客把米送到家里后，幫助顧客把米搬到米缸處，如果米缸是空的，把米倒進去，如果米缸里還有剩余的米，先把剩余的米倒出，把新買的米倒進去，然后把新米倒在上面，以免剩余的米時間長了發霉；

4、調查清楚顧客家里有幾口人，大約每天吃多少米，每次買多少米，什么時間買，時間長了，就有了規律性；

5、細心的服務帶來了更多的顧客，對于很多的老顧客，王永慶甚至比顧客都清楚顧客家里的米什么時間要吃完了，應該買了，就主動把米送到家。

對于一個用心做銷售工作的業務人員來說，這個案例一定會給你帶來更多的思考，如何經營我們的市場？終端如何來運作與管理？

在中國快速發展的洗發水行業，終端競爭尤為激烈，尤其隨著眾多超級終端在國內的興起，越來越多的廠家把控制終端作為企業營銷的首要任務，針對大賣場，連鎖超市，不斷投入高額的費用進行終端建設。毫無疑問，終端是產品銷售的最重要的環節，然而，隨著越來越多的洗發水廠家加入到終端的競爭中來，終端的費用也在不斷地大幅提升，許多企業已不堪重負，同時終端營銷的同質化現象也日趨嚴重，終端促銷的效果也在不斷地下降。對于一個用心做銷售工作的業務人員來說，這個案例一定會給你帶來更多的思考，如何經營我們的市場？終端如何來運作與管理？

對于終端的理解

在日化行業里，產品的分類一般分為“終端型”產品和“流通性”產品，行業內狹義的“終端”一般指國際及國內連鎖賣場或超市、區域化連鎖賣場或超市以及在一二三級市場市區的有影響力的賣場或超市等。這里講的“終端”泛指產品與消費者直接能夠達成交易的場所，是產品在銷售渠道的最末端出口。對于任何一個行業來說，都或早或遲經歷四個發展階段：剛起步時，憑借一個或幾個好的產品即可盈利；產品同質化以后，穩定而覆蓋面廣的終端將成為企業盈利的關鍵點；當大家的渠道終端都日益完善健全的時候，完善的終端服務將使你走在競爭者的前面 ；當行業整體服務都上來的時候，品牌將是企業致勝的法寶。對于當前我國的日化行業來講，行業發展的進程要落后于家電、飲料等行業的發展，目前基本處于第二個階段，也就是說，目前我國的日化市場還處于渠道整合和終端精耕的時期，“終端為王”、“決勝終端”，眾多日化廠家也都認識到了終端的重要性，但找到終端有效提升、制勝的方略并非易事，零售終端工作的好壞，影響消費者接受的程度，也因此影響銷售目標的完成，好的終端工作需要“規范管理”。

對于日化產品，終端的類型與特點可以總結如下：

終端類型 特點

專業大連鎖超市 是一二級市場上日化產品銷售的主要終端形式，占主要品牌市場銷量的30%份額，是有效展示和提升品牌形象的主要場所，但是近幾年來，進場費、條碼費、陳列費等等，使得已進入品牌“賠本賺吆喝”，未進入品牌“望而卻步”

區域連鎖超市 一般集中在二三級市場，在本區域有很大影響力（如洛陽的丹尼斯、許昌的胖東來、開封的三毛超市等）， 是所有日化品牌主攻的終端，由于區域的獨大優勢，進場費、條碼費、陳列費等進駐門檻一年比一年有提高

社區便利型超市 一二級市場數量龐大，發展迅速，如開封的三毛超市，在開封市區的便利店就達72家，普通日化產品消費行為正在向便利性發展，該形式的進入門檻還不高，是很好的銷售和展示場所

專業化妝品連鎖店 全國性的、區域性的專業日化連鎖發展迅速，被很多專業人士認為是未來日化終端形式的主要方向，目前進駐門檻還不高，是中高檔定位產品銷售、展示的理想場所

連鎖賓館 如家、莫泰168等全國連鎖賓館擴張迅猛，該終端形式還未被日化廠家所注意或重視，前期將會有很好的宣傳性、展示性

美容美發店 在國外30%以上的銷量來自美容美發店，我國的美容美發店的發展還很不規范，但是如果有效利用起該終端形式，將會更好地向消費者宣傳、展示產品，可再增加體驗試用的形式

大學超市 龐大的大學生數量，日益提高的消費水平，是認識到該渠道、重視該終端形式的品牌不可忽視的消費群體

縣級批發零售商 很多的縣級批發商發展了自己的連鎖店系統，統一采購、統一配送，如山東膠州一經銷商擁有自己的連鎖門店70多家

鄉鎮終端 數量大、區域分散，一般廠家都是借助地級或縣級經銷商的力量開發和維護鄉鎮網絡，但已經有些廠家在通過流動促銷隊的形式利用鄉鎮大集做終端促銷了，效果很好

對很多日化廠家的終端來講，目前這個階段存在著很多的困惑，總結如下：

1. 大多商都面臨由以前的個體戶式操作向公司化運營轉變的階段，內部管理不規范，業務人員能力很差，扮演的角色是送貨、收款、換貨。

2. 有的區域是沒有完成市場的網點布局，有的區域是有了網絡但網點的質量不高，即平均單店的銷量很低。

3. 在渠道終端的基礎形象普遍很差，再加上終端陳列得不到及時維護，在大多終端凸顯不出品牌的形象。

4. 沒有建立培訓機制，終端導購或店員對賣點不熟悉。

5. 渠道中分銷商大多處于自然銷售狀態，沒有形成主推。

6. 某些城市經理的角色是督促經銷商打款進貨，沒有對市場進行管理和維護。

7. 各級經銷商和零售終端總是等著廠方有什么樣的促銷活動而不主動搞活動拉動。

8. “終端型”產品沒有到“終端”去，流通型產品沒有流通起來。

9. 終端動銷很差。

消除或逐步解決以上困惑的方法就是要堅決推進終端的規范化管理。簡而言之就是要加強兩個方面的管理：一是對終端人的管理；二個是對終端網點的管理。

一、對終端人員的管理

1、市場一線人員的優化和培訓

在日化市場的調研過程中發現，很多業務經理、導購，甚至于省級經理，從來或很少接受過正式培訓，就好比抓了個壯丁，沒有軍裝、沒有武器，直接被推向了戰場一線，他們接受到更多的是市場競爭的壓力和行業內本已“固化”的市場運作思想，自己很難有大的提高，這就是目前在很多區域人員流動性大的原因，很多廠家都是這樣，時間長了，在日化圈里混的還是那么些人，日化行業整體的人才梯隊沒有建立起來。

員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此對目前很多日化企業來說，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。

企業培訓體系和機制的建立。培訓工作由培訓教材準備、培訓執行和培訓結果檢查三個環節構成，其中培訓材料準備工作一般由公司人資部或市場部提供（企業文化、組織紀律、規章制度要求等由人資部提供；產品知識、市場操作技能相關培訓材料由市場部準備）；企業應該建立專門的培訓部門或人員；培訓的方式可以采用大區集中培訓、小區域集中培訓、視頻培訓等多種形式；培訓的結果檢查，應該隨時對培訓工作進行檢查評估，并將結果存檔、統一上交人資部備案。

在實際工作中，省級經理要利用月度例會對區域內的各級市場人員進行培訓；城市經理要定期（周會或雙周會）對轄區內的導購（包括店員）進行集中培訓；各級市場人員還要利用新品上市會、區域經銷商溝通會、定期拜訪等多形式對各級經銷商進行培訓。

2、終端市場人員的監督

對終端市場人員的執行力監督工作非常重要，很多企業沒有做到，往往是工作布置下去了，到了市場上就走樣了，效率低、執行力差是普遍現象。

（1）建立終端網點信息數據庫，包括網點的地址、類型、主營品類、經營實力、網絡狀況、經營信譽、月度銷量、主要人員、聯系方式等信息，管理者可以根據這些信息，定期對網點進行電話拜訪，同時監督了市場人員的工作狀態。

（2）管理者要做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結果，反映終端人員的工作情況。

（3）建立競爭激勵機制，根據不同市場階段的主要工作重心，設立“網點開發”、“新品鋪市”、“促銷活動”、“終端形象建設”、“單品任務完成率”等各種形式的評比，獎勵先進，批評落后，不斷在團隊中樹立“榜樣”。

3、例會制度，及時回應

省級經理要負責召開區域市場人員的月度例會，不要走形式，一定要有月度工作總結、下月度工作分解、下月度工作安排、月度評比、區域市場問題解答、產品知識培訓、銷售技能培訓等內容。

各級城市經理要建立培訓例會，定期對導購、經銷商店員等進行產品知識的培訓。

城市經理要定期參加二級經銷商的例會，二級經銷商沒有例會制度的，城市經理要定期組織經銷商以及經銷商的業務人員召開例會，溝通市場中出現的問題，進行公司政策的宣貫、產品知識的培訓、計劃任務的分解等。

對終端人員所反映的問題，要給予重視，給予及時回應，一方面是讓終端人員體現了自身的價值，增強歸屬感、認同感，提高其工作積極性；另一方面及時發現市場操作中的問題，及時處理。

4、報表管理、量化管理

對于市場人員的管理，最有效的方法就是定期的報表管理和量化管理。嚴格的報表制度能夠讓市場人員時刻感受到壓力，有效克服惰性思想，有目標、有計劃、有規則的開展市場工作。重要的不是報表本身，而是填制報表的過程思考，是市場規范化運作系統思維方式的培養。

量化管理分為以下四個部分：

（1）人員定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。

（2）工作內容定量：每天須拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準；必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務;必須完成公司規定的業務工作內容。

（3）拜訪路線量化：根據對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

（4）拜訪頻率量化：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。

二、對終端網點的管理

1、終端管理的規范化。

終端的包裝布置要有條理性，擺放上講究整齊、醒目，在終端包裝上講究形象的統一性、規范化。

2、終端管理的制度化。

無論是戶內戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、燈箱、吊旗要及時更換維護。對發放的宣傳折頁、手冊等及時保管、整理，記錄在冊，控制流向，在終端的運用上如包括促銷培訓、導購技巧等日常的終端工作要形成制度化。對市場人員的工作動作進行制度化，如市場人員終端拜訪八步驟：

（1） 事前計劃：

事前計劃是要市場人員明確拜訪的目的，是去溝通進貨，是理貨，是終端POP的維護，是向老板宣傳鋪貨政策，還是加深感情，不同的拜訪目的決定不同的拜訪方式。其次在事前計劃時，要根據當地零售商分布和交通線路設計拜訪的路線，先拜訪哪家，拜訪時間的安排等。

要注意帶齊相關資料，如客戶檔案信息表、價格政策表、終端拜訪表、名片、POP、促銷物料、膠帶、抹布等等。

要了解店老板的工作規律，對于比較重要的經銷商，要提前電話預約，如果有重要事情要談時，還要提前考慮時間和場合的安排等因素。

（2） 掌握政策

對于公司的政策，首先自己要熟練掌握，并且結合本區域的實際情況制定切實可行的操作方案，比如新的促銷活動用什么樣的方式，什么時間開始，促銷什么時間到位，促銷人員如何安排等，這樣在和店老板溝通時才能吸引老板的注意。

（3） 觀察店面

市場一線人員的一個重要職責就是要做終端零售商的顧問，零售店老板希望能給自己提出一些專業化建議。觀察店面可以看到自己POP的拜訪情況，可以看到競爭對手的POP及促銷活動的情況，掌握一手市場信息。善于觀察店面的業務人員往往能夠幫老板發現問題、提出建議、解決問題，從而贏得老板的信任。還可以在觀察中不斷學習和經驗積累，不斷提升自己的業務水平。

（4） 解決問題

業務人員要及時聽到經銷商的抱怨，及時發現目前存在的問題，如在促銷活動中遇到的問題，產品的動銷問題，促銷物資不到位的問題，鋪市政策沒有落實的問題等，及時向領導匯報，及時解決。

（5） 催促訂貨

拜訪終端的一項重要目標就是讓經銷商認可我們的產品，主推我們的產品，隨時關注經銷商的庫存變化，及時補貨，一定要防止經銷商有限的資金轉移投入或分散投入而造成我們產品提貨不及時的現象。

（6） 現場培訓

終端店老板和店員每天面對太多的廠家業務、太多的產品信息，會主推哪一個呢？除了銷量大、利潤高的產品以外，就是對產品的了解程度，尤其是店員更傾向主推自己最熟悉的產品，主推自己最喜歡的業務人員的產品。所以，業務人員在每次的終端拜訪過程中，一定要拿出時間對店老板、店員進行公司利好消息的傳播、產品賣點的講解、促銷活動的操作、鋪市政策的宣貫等。

（7） 做好記錄

拜訪過程中，要根據終端拜訪表的內容詳細記錄每一個拜訪網點的信息，包括本次拜訪的目的、達成的結果、終端形象的布置、進銷存的統計、競爭品牌的信息、終端老板的建議等。

（8） 報表反饋

報表是管理者了解業務人員工作狀態、終端市場信息的有效工具，也是培養業務人員良好的工作習慣、使工作有計劃、有效率開展的有效方法。

3、終端管理的長期化。

篇（2）

銷售月度工作總結1加入__公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在__領導的幾次會議上,經過相互討論與發言提建議,針對具體細節問題找出解決方案,.通過公司對專業知識的培訓與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續不斷,雖然附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.

在__各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;

與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

關心客戶，學會感情投資。

8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。

10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。

11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰略”。

工作總結：

一、認真學習，努力提高

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

銷售月度工作總結2在一個月的前期銷售中，總銷售額為9315元，總商品成本為7131.7元。不扣除提成與其他經費，共營利2183.3元。共銷售單位商品386個，完成了銷售目標的32.16%。

一、自我檢討：

實際銷售額遠低于目標銷售額。經過分析原因如下：

1.過高的估計市場的需求。

很多消費者在我們的商品進入市場之前，已經購買了相關產品。而且在剛開始銷售期間，無實體店，導致有的消費者不放心購買。

2.商品進入市場的時機比較慢。

由于今年的天氣氣溫反常，冬天來的特別晚，導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫，消費者才開始購買。其實不然，很多消費者已經提前很多購買了相關產品。

3.對商品進貨量的預知能力嚴重不足。

導致了有的商品賣到接近總銷售數量的1/4，而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因，導致有的貨品庫存量過高。

4.在派人員進行上門銷售時，缺乏合理有效的分配方式。

導致有的宿舍重復推銷，浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。

5.對推銷人員貨物的供給量存在問題。

原則上，每一位推銷員有一整套(28個)商品。但實際操作中，因為推銷員是實行上門銷售。所以，有的推銷員會一次性拿多一點貨，方便上門推銷時，消費者購買了某商品后，可以及時補滿貨版，再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時，貨物的數量那排不當。導致自己的庫存不夠，可調配的庫存過少。其中，水分潤唇膏就是因為這個問題，導致可調配庫存過少，而再向進貨商進貨。最后，推銷員手上的唇膏賣不出去，全部退回來，導致壓貨過多。

二.實際銷售過程：

1.定位銷售價格：

在考慮了進貨價，初步員工提成設想，經費開銷，廣州市內市場價格后，對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低于市場價，原因如下：第一，考慮到了商品價格比市場價格低太多的話，怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二，考慮到過低的利潤，根本無法來分配員工的提成和經費開銷。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷售過程中的調度。例如：有的消費者購買了多個商品時，可給與適當的價格優惠。也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間。

2.提成分配：

在提成方面，為了激發推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網絡快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員，除了基本能力與信用度外，還從兩個方面對市場進行推銷。第一，就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳，俗稱“掃樓”。第二，通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣，在學生群體或在部門中比較有威信的人。

3.宣傳工作：

在網上開設了相關博客網站。打印相關傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關產品銷售，而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量，留住了客戶，解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發宣傳單給各位推銷員，讓其自行發揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。

4.財務：

在出入貨方面，除了靠電子表格進行記錄之外，也有用人手記賬。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速的核算出相關數據(總銷售，進貨成本，銷售數量，各銷售員的業績等等信息)，從而方便對庫存與進貨量進行數據反映與分析。

銷售月度工作總結3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個十一月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。

現將工作總結作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;

3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;

4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。

另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。

據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、工作計劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。

以上是我工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評，在接下來的工作中，我會做好個人工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。

銷售月度工作總結4x月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。

我是今年2月1號來到__酒店工作的，在進入貴店之前我有過對酒的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習對酒品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和酒方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習酒品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高，同時也存在不少的缺點：對于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為我們金種子酒的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售月度工作總結5六月份眨眼間就已經過去，經過這一個月的辛勤工作，我心中有了一點收獲，為了在今后的時間里更好的開展工作，我感覺應該對自己最近的工作做一下總結，目的在于吸取失誤教訓，提高自身水平，我相信通過不斷的總結，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。

本月各店指目標按時下達到店，做好重點貨品的陳列。每天對銷售情況進行分析匯總，同比去年6月本月下滑嚴重店鋪：江三16910元下降30%，導致整個區域業績下滑的情況主要有以下四點：

1.超市合同到期撤場商鋪較多;

2進店客流較少;3.連單率降低;4.暢銷款七分褲貨品到貨未及時。同比上升店鋪泰二12%，泰一6%，揚四3%，本月本區域總計完成170839元，達標79%。

2.跟進區域各店鋪的促銷活動“清倉五折起”，發現活動效果不是太好。

雖然試穿率較高，但買單率卻很低(主要部分顧客覺的價格還是高)。后期公司采取了更大的促銷活動“全場三折起”，因為活動力度較大，明顯帶動了銷售業績的提高，起到了月底沖刺銷售關鍵。

3.對各店鋪各項例檢進行抽查，發現區域內有個別店鋪退倉有遺漏，已按照公司規定對相關店員做出處罰。

同時對區域內所有店鋪人員進行了相關教育，嚴格杜絕再次發生內似問題。

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中圖分類號：C93文獻標識碼： A

多種采購方式是集約化管理深化應用，規范化、精益化水平有效提升的具體體現，是項目建設和發展的有力支撐，是規范管理提高效益效率的有效手段。

一、多種采購方式的涵義

多種采購方式主要包括協議庫存招標采購與超市化競爭性談判采購兩種方式。其中，超市化采購是公開招標和協議庫存采購的有效補充，是實現采購集約管控的重要途徑。通過多種采購方式的應用，實現了需求計劃提報簡單直觀、采購過程規范快捷、配送服務高效優質的目標。

具體為：協議庫存招標，指的是通過公開招標集中確定一定階段虛擬庫存的中標供應商及其中標產品的單位價格、服務條件和（基本）合同數量。

超市化競爭性談判采購，是指通過適用的采購策略確定協議供應商，明確采購的品種、規格型號、價格、配送及服務標準。

二、多種采購方式的特征及適用范圍

多種采購方式充分利用了需求自身的特征，在依法合規的基礎上，高效的發揮出各種采購的適用條件，從而推動了項目實施的靈活快速。

（一）特點

協議庫存招標，適用于需求頻率高、隨機性強、響應時間短，且需要一定數量的庫存作為支撐的需求。在協議期內，根據庫存狀態、現場需求以及中標人的合同承諾，實時和中標供應商簽約中標產品。其特點是定廠、定價、定合同數量。一般協議有效期為一年。

超市化采購，適用于不屬于依法必須招標，且具有單價低、規格品種多、需求頻次高、需求量無法準確預測的特點，如辦公用品、儀器儀表、勞保用品、工器具、低壓電器、配件等。一般協議期為一年。

（二）適用范圍

多種采購方式通過集中采購實施。其中二次協議庫存采購范圍為35千伏及以上變電項目故障錄波裝置、時間同步裝置。配網主要設備材料協議庫存采購范圍主要為10千伏及以下配農網項目一次設備、裝置性材料。辦公類物資超市化采購范圍包括：辦公本冊、辦公筆類、辦公耗材、辦公設備、辦公紙品、財務用品、電腦周邊、文件管理、展示用品、裝訂用品、桌面文具、低壓電器（僅含辦公用干電池、接線板）、存儲設備（僅含通用型優盤、移動硬盤）等13中類物資。零星物資協議庫存采購范圍包括一次設備、二次設備、輔設、通信設備、信息設備、儀器儀表、裝置性材料等7大類物資。零星物資超市化采購范圍包括辦公家具、低壓電器、輔設、工器具、金屬材料、五金材料、燃料化工、勞保類用品、信息設備、儀器儀表、裝置性材料、配件等12類大類物資。

三、采購需求計劃的應用

結合年度綜合計劃，考慮儲備定額品類，總結上一年度實際采購應用情況，均衡覆蓋類別，合理預測年度需求數量，形成年度招標需求。協議庫存需求預測要以項目為基礎，逐個項目核定，確保數量準確。超市化采購以下達的費用為主，兼顧品類，確保各類需求總金額和類別準確。

統一指定采購目錄，應用期限原則上為一年。且每年年初與年中各修定一次，形成一下年度采購目錄。超市化采購目錄按季度修訂，同一小類不同規格型號的物資滾動補充，逐步完善目錄。

（一）需求計劃的編制

1.協議庫存應用：每個月，根據實際需求，在項目滿足前期核準批復的條件下，在企業資源計劃系統中創建項目及名稱，選擇對應的項目類型，選擇符合要求的物料型號，批次范圍有明確的規定，估算價格為簽約價，預計交貨日期優勢明顯最早2個月后，交貨地點按照合同執行，技術規范書使用統一的對應編碼ID。

2.超市化采購應用：為單月應用。一般在月初上報計劃，需求單位查詢月度需求上報安排和具體時間要求，配合成本入帳進度要求，統籌安排超市化應用需求。超市化采購從電子商務平臺發起，其中部分物資多家供應商同時中選的，在上電子商務平臺之前，需要需求單位將需求總金額上報，由上級部門確定供應商后上報。

（二）預匹配、初審、提報

需求單位在提報實際協議需求之前，需要完成實際采購申請與年度需求采購申請的匹配，匹配成功后，對編制的采購需求按照審查原則、職責分工組織開展初審工作。

篇（4）

二、帶來的效益

ERP系統的應用，不僅方便了材料的審核、統計，更是在成本管理方面起到了至關重要的作用。

1.計劃編制：編制年度成本計劃，將年度生產作業計劃錄入系統，通過計算，可以得出采煤、掘進、巷修、安裝的材料費成本。編制月度成本計劃，每月錄入月度計劃，利用成本系統可測算當月成本費用。

2.成本考核。每天下班前，我們都會對系統作一次日清日結，對各生產單位“考核”一次，結算出當天各單位的成本耗費情況，對于成本節超異常情況，及時查找原因，對癥下藥。月底，將“月度生產驗收表”錄入系統，從成本系統中計算各隊材料消耗，核算出各隊材料費用。通過實際材料費與定額材料費的對比，可以分析出材料費的節超原因，通過實際材料費與計劃材料費的對比，可以分析出月度生產計劃的執行情況。

三、ERP常用模塊的構成：

1.供應基礎數據。主要功能查詢材料、配件的信息及單價。

2.使用計劃管理：主要功能是制定、審批與查詢年度計劃；制定、審批與查詢月度計劃。每月20-25號各生產單位根據各隊當月生產作業計劃，編制材料需求計劃，按統一格式（分材料、配件）報送。審核后導入ERP系統，送審至供應部，審核后，生成正式月度物資需求計劃。ERP系統可導入年度、月度材料計劃。計劃的導入減少考核員手工錄入的工作量。

3.入庫管理。主要功能是開物資到貨單；審核入庫單；辦理物資到貨入庫。

4.出庫管理。每日各隊根據當班生產需要，在網上填制“領料單”，并發送至經營辦，經營辦根據調度日報、生產計劃及現場情況審批當日料單，供應計劃員及庫房管理員根據審批后的“領料單”，結合庫存量辦理“物資出庫單”，材料超市根據物資出庫單編制“物資配送單”，運輸區根據“物資配送單”，將材料裝車并配送至井下各施工地點。材料的網上制單、網上審批、網上配送，實現物資的快速配送，既滿足了生產需要，又降低了企業材料庫存資金占用。

5.物資信息查詢。主要功能是查詢庫房信息；查詢物資收、發、存信息；查詢物資臺賬；查詢領料單明細。

6.物資綜合報表。主要功能是物資收、發、存明細表；物資收、發、存匯總表。

四、成本系統常用功能模塊。

1.企業檔案信息維護。此模塊用于維護組織機構信息，成本系統所使用的組織機構與ERP系統使用的組織機構相同，不需要在成本系統中進行維護，如果組織機構有變動，通過ERP系統來進行維護；

2.月結記錄維護，月結記錄維護模塊主要功能是確定相應的會計周期，每年年初自動生成。

3.部門屬性維護，部門屬性維護模塊主要功能是維護成本考核的基本單位，在物資出庫數據導入、成本計算都需要使用到。

4.計量單位轉換維護，計量單位轉換維護模塊的主要功能是維護定額中的統計單位與物資信息中計量單位不統一時，需要進行相應的計量單位的轉換，保證成本系統中計量的定額單價的準確性。計量單位轉換信息可以導出為EXCEL文檔。

5.物資信息維護，物資信息維護模塊中的物資信息與ERP中物資信息是同步的，在成本系統不需要維護，主要是提供物資信息的查詢功能。

6.物資出庫數據導入，物資出庫數據導入模塊主要功能是對已經維護的考核單位的物資出庫數據導入到成本系統中。

7.生產計劃導入。生產計劃導入模塊主要是導入各礦月度生產計劃數據，為成本計算提供計劃成本計算數據。

8.成本計算，成本計算模塊是對已經導入的生產計劃數據、物資出庫和生產系統中的驗收數據根據成本材料消耗定額進行計算，并將計算結果保存，在此模塊中還有一個重要的功能，對計算結果進行查詢，可以幫助我們校對數據。

9.定額查詢、定額查詢模塊主要是提供定額信息的查詢，并可以導出為EXCEL文檔保存。首先定額查詢條件。有如下的查詢條件。定額編號、費用明細編號、定額名稱、巷道斷面上限、巷道斷面下限、煤層編號、煤巖類別、定額類型、工作類型支護型式、工作面斜長上限、工作面斜長下限、計劃價、年份、計量單位、坡度上限、坡度下限、噴厚上限、噴厚下限定額量、支架型號、上下山、走向長度上限、走向長度下限。根據這些條件我可以查詢出我們需要的定額信息

10.報表設定，報表設定模塊主要提供我們一個自定義報表設定功能，可以根據我們實際需要來定額報表，報表每個單元格取數方法由我們自已來確定，靈活性很強。目前根據需要我們將報表定義為三類報表，掘進報表、采煤報表和安拆報表

11.報表打印。報表表印模塊主要功能是對已經定義好的報表進行計算，顯示計算結果。計算可以選擇要計算的考核單位。

12.生產經營統計表生產經營統計表模塊主要功能是提供一個固定格式的各礦生產經營統計查詢功能。查詢條件可以自己選擇，可以按生產單位查詢、也可以按工程項目查詢、也可以按工程項目類別查詢，查詢日期可以自己選擇，查詢結果可以導出EXCEL文檔，并且可以進行數據挖掘，查詢相對應的明細信息。

篇（5）

組織架構是一個組織管理流程和管理體系建立、運行的前提。辦事處組織架構一般依企業現狀、產品定位、渠道結構、通路模式等因素由企業總部來總體規劃，各駐外機構參照執行。對于一個完整的辦事處來說，辦事處負責人和銷售內勤是必備的兩個關鍵崗位。

[案例]

T公司是一家健康滋補飲料生產企業，公司產品于于2005年3月借助央視廣告啟動了全國市場。T品牌產品主要的銷售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。按照T公司總部的組織架構、人員分工、管理流程，筆者為其制定如下的辦事處組織架構（紅框內的部分為總部組織架構）：

由于T企業產品目前主要操作商超、中小型餐飲和流通便利三大渠道，因此在辦事處設置商超、餐飲、流通三個直接業務主管，和市場、促銷兩個非直接業務主管，同時對于有兼管外埠市場的辦事處，也可根據需求配備適當的外埠主管。按照上述組織架構圖，所有主管和內勤均直接向辦事處主任匯報工作，同時各主管部門之間平行溝通，業務部門與非業務部門間既相互服務，又相互監督，從而使辦事處內部分工明確，流程清晰。

辦事處組織架構確定后，進入各職能崗位人員招募階段。大部分公司對新組建的辦事機構只從總部招募派出辦事處負責人，辦事處內部人員要通過辦事處主任招募到位。辦事處主任在組建團隊時，要本著循序漸進、分批進人；先到位骨干人員，后到位基層人員的原則，來確保每批次進來的人都對公司文化及產品有深入的領會，并能在最短時間內融入公司，形成舊人帶動新人的良性循環。

第二步，制定辦事處內部各崗位描述。

崗位描述是企業在某一發展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業內各職能崗位間進行橫向、縱向溝通的基礎。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。在崗位描述中，要求對崗位職責的定量和定性指標明確具體。

[案例]

按照確定的組織架構圖和實際工作開展的需求，我們為T企業駐外辦事處制定了如下的各崗位描述。

T公司辦事處各崗位職責描述

一、辦事處主任工作職責：

1．辦事處轄區市場業務和管理范疇的總負責人，承擔辦事處轄區市場任務指標，對銷售總監負責；

2．負責辦事處業務團隊的建設，管理，考核，詳細制定并描述每個人的崗位職責（注：此項工作實際應由辦事處主任完成）；

3．負責分解辦事處轄區市場各項任務指標，制定達成措施，并進行過程管理；

4．按時間進度詳細制定辦事處各部門及主管的業績指標，同時敦促各部門主管詳細制定下屬的階段性業績指標；

5．制定辦事處各崗位人員的績效考核辦法，于每月初和月底組織績效考核，并將考核結果反饋，幫助被考核人員持續提升績效；

6．制定辦事處會議和報表制度，監控執行過程，分析報表內容，發現問題并提出整改措施；

7．拜訪經銷商，重點城市經銷商拜訪頻率不低于（1次/2周），非重點城市經銷商拜訪頻率不低于（1次/月），視情況確定是否協同拜訪；

8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協同拜訪，協同商超經理拜訪門店次數不低于6次/月，其中拜訪各超市系統總店次數不低于1次/月，協同餐飲主管及流通主管拜訪門店次數均不低于4次/月；

9．代表公司開展轄區市場的危機公關，重要或緊急信息于第一時間上報總部對口部門；

10．與公司總部各職能部門保持良好溝通，定期向公司提交各類作業報表，開展月度述職；

11．按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：業務層面，達成辦事處銷售任務，經銷商服務與管理，終端拜訪；

管理層面，團隊建設，辦事處管理，轄區市場的管理

二、銷售內勤工作職責：

1．辦事處資料管理，信息管理，物料管理，內務管理負責人，輔助辦事處主任做行政管理，對辦事處主任負責；

2．與公司總部客服部，銷管部，人事部，市場部，財務部等相關職能部門保持良好溝通，確保辦事處信息溝通和資源爭取的通暢；

3．與總部人事部對接，負責辦事處所有人員的上崗，離職，交接手續辦理；

4．負責辦事處所有人員的考勤記錄，每月底最后一天經辦事處主任審定后報送總部銷管部；

5．負責辦事處市場費用，差旅費用核銷票據的收集，整理，初審，交辦事處主任審核后，按規定時間將相關票據寄達總部，與對口部門對接，直至核銷費用到達當事人；

6．負責公司下發政策，文件等在辦事處對口責任人中的傳達；

7．負責辦事處所有市場/銷售申請、報告，到總部對口部門的報批過程跟蹤，并在第一時間將審批結果通知辦事處主任和申請人；

8．負責辦事處公章管理，辦事處財產、辦事處促銷物料、促銷員押金管理，辦公費用控制，電話費用，水電費用的控制，不得超標；

9．負責1次/天的辦事處衛生清掃，達到規定標準；

10．輔助辦事處主任，負責辦事處向總部報表、部分申請等材料的制作，按規定時間向總部對口部門報送《市場工作周報表》，《市場工作月報表》，《考勤表》，及其它臨時要求的報表；

11．按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：信息傳遞，申請報送，報表報送，財務管理，衛生管理

三、商超主管工作職責：

1．辦事處所在地商超系統及部分指定網點業務和管理負責人，承擔辦事處所在地商超系統及其它指定網點任務指標，向辦事處主任負責；

2．與經銷商各層級負責人保持良好溝通，有序推動業務工作的進展，組織本部門人員每周與經銷商T品牌主管及業務人員召開一周業務協調會，解決存在問題，制定下周計劃；

3．負責商超部的業務員管理，考核，分解商超部任務，并按進度制定達成措施；

4．根據商超部月度任務，制定商超部業務員月度訂單指標，月度終端開發指標，月度終端拜訪和理貨指標，月度終端生動化指標，并按天進行過程監控，確保各項任務指標的達成；

5．于每月15日前制定下月特殊陳列等終端活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交業務執行；

6．負責辦事處所在地商超系統及指定網點針對消費者促銷活動的執行，組織對活動執行情況的檢討，提升執行力；

7．負責辦事處所在地各商超系統總店客情的建立，維護，發展，配合經銷商進行終端月度、季度、年度大型促銷活動及其它合同條款的談判；

8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協同拜訪，協同業務員拜訪門店次數不低于15次/月；

9．代表辦事處開展所轄渠道的危機公關，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；

10．與辦事處各部門保持良好的溝通和協作，提高團隊協作效能，定期提交各類作業報表，開展月度述職；

11．按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：有效終端開發指標，終端生動化指標，終端促銷活動執行

四、市場主管工作職責：

1．負責辦事處所在地針對終端和消費者促銷活動的策劃、組織，對辦事處主任負責；

2．制定適合公司現狀的促銷員管理，培訓，考核方案，提交辦事處主任審定后執行；

3．在辦事處主任的領導下，根據產品導入市場各階段的需求，于活動前半個月制定切實可行的售點外促銷活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交各業務部門執行，并監督執行過程；

5．開展與目標消費者的深度溝通，每月接觸消費者不下40000人次，分析消費者的購買動機，購買場所，購買心理，挖掘消費需求，培育潛在消費者；

6．與經銷商方面各級業務負責人保持良好溝通，提高工作效能；

7．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，根據競爭品牌或類競爭品牌的市場表現，靈活調整公司產品政策；

8．與辦事處各部門保持良好的溝通和協作，提高團隊協作效能，定期提交各類作業報表，開展月度述職；

9．按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：售點外活動方案，消費者溝通人次，消費者調研

五、促銷主管工作職責：

1．辦事處所在地終端促銷員直接主管，對辦事處主任負責；

2．根據商超部，餐飲部，流通部等業務部門的需求，負責長期和臨時促銷員的儲備，招募，培訓，管理，考核，打造優秀的促銷員團隊；

3．按公司《促銷員管理/考核/培訓方案》，定期對促銷員進行管理，培訓，考核；

4．制定長期和臨時促銷員的工作職責，工作流程，提煉并提高標準促銷話術，提高促銷效能；

5．與經銷商方面各級業務負責人保持良好溝通，提高工作效能；

6．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，按公司要求調整促銷員排期，爭取店內資源；

7．與辦事處各部門保持良好的溝通和協作，提高團隊協作效能，定期提交各類作業報表，開展月度述職；

8．按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：促銷員工作效能，促銷員儲備/招募/培訓/管理/考核

六、外埠主管工作職責：

1．辦事處轄區外埠市場業務和管理工作總負責人，承擔轄區市場任務指標，對辦事處主任負責；

2．負責轄區市場的年度和階段性規劃制定，交辦事處主任審定后執行；

3．負責轄區市場經銷商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經銷商保持良好溝通；

4．輔助經銷商開發終端客戶，保證轄區有效終端數達標；

5．負責轄區市場終端促銷方案的制定，與經銷商一起執行；

6．負責轄區市場各級客戶的服務，客情建立與維護，管理；

7．負責轄區市場業務員，促銷員的培訓，工作任務下達，過程管理，結果考核，提出整改措施，持續提升工作績效；

8．代表辦事處開展轄區市場的危機公關，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；

9．與辦事處各部門保持良好的溝通和協作，提高團隊協作效能，定期提交各類作業報表，開展月度述職；

10．按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：經銷商開發，終端開發數量，終端促銷，報表

七、商超業代工作職責：

1．在商超部主管的領導下，負責目標終端的開拓，拿取訂單，完成階段性銷售指標；

2．按既定路線，負責目標終端的定期拜訪、維護，提升與門店的客情，按公司要求維持、提升終端生動化形象；

3． 與經銷商業務員、主管，所負責門店各級主管保持良好溝通，提高工作效能；

4． 按商超部既定計劃，與經銷商業務員一起，提前10---15天與各目標門店談判特殊陳列，保證投入產出效果的最大化；

5． 所負責終端促銷活動的現場執行、總結，檢查、指導促銷員工作，提升促銷員工作績效；

6． 第一時間發現來自終端或消費者的危機信號，并在1個小時內向主管匯報；

7． 捕捉、調查、了解來自終端，競爭品牌，消費者方面的有價值信息，提供參考意見，供主管決策參考；

8． 與辦事處各部門保持良好的溝通和協作，提高團隊協作效能，定期提交各類作業報表，開展月度述職；

9． 按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：訂單達成，終端形象，終端促銷執行效果

八、商超促銷員工作職責：

1．與所促銷門店各部門，主管保持良好溝通，營造良好工作環境，提升工作效能；

2．負責門店特殊陳列，貨架陳列的維護，爭取最好的陳列面和陳列位置，持續改進終端視覺效果，有促銷員的門店不允許有常識性的終端形象問題；

3． 熟練掌握公司文化及產品賣點，保持良好的個人形象和禮儀，提升促銷技巧；

4． 對公司組織的各類促銷活動要領熟練掌握，開展終端促銷；

5． 負責終端促銷，完成階段性銷售任務；

6． 輔助促銷主管和業務員開展終端調研；

7． 積極配合業務員工作，虛心接受業務員的工作要求和指導；

8． 定期提交各類作業報表和總結報告；

9． 按要求完成領導交辦的臨時性工作。

關鍵績效指標：銷售達成，終端形象，個人禮儀，報表

其他崗位職責按崗位描述原則，結合實際工作需求隨時制定執行。崗位描述與各階段工作的實際需求緊密相關，是一個動態發展的過程。當崗位需求與原有描述有沖突時，要隨時調整執行。

第三步，制定辦事處工作計劃方法及工作計劃模板。

組織架構是團隊組建的基礎，崗位描述是工作流程的基礎。對于一個組織來說，有了目標后，支持目標達成的措施至關重要。因此，一個駐外辦事處在拿到公司總部分配的年度任務后，要按季度、月度將任務逐級分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任務達成的具體措施，即年計劃、季計劃、月計劃、周計劃。即要確保月任務的達成，就要確保月內周計劃的達成，要確保周計劃的達成，則就要確保日計劃的達成。由此就不難理解，為什么海爾在施行了日清日高的考核辦法后，企業績效就取得了長足的發展。

[案例]

按照T公司的情況，我們在幫助他們完成總部和各區域的年度預算后，又為各辦事處進行了季度和月度工作計劃制定的培訓，并為他們制定了辦事處內部人員周工作報告。后來在他們周工作計劃的執行率達到70%后，又進一步導入了日計劃和日總結。其中的部分管理工具如下：

填寫說明：

1，此表填寫人有：XX、YY、ZZ、…；

2，每周六下午下班前將此表交予辦事處主任。

填寫說明：

1，此表填寫人員：XX、YY、ZZ、…；

2，此表于每周一上午10：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。

填寫說明：

1，此表填寫人員：XX、YY、ZZ、…；

2，此表于每周六下午18：00前由部門主管審核后交予辦事處主任。

上述看似幾張簡單的報表，其中卻隱含著管理的技巧。例如在主管的周報表中，將本周的總結和下周的計劃置于一張紙內，既陳述了本周的工作，檢查了過去計劃的執行狀況，又規劃了下月的工作計劃，一環套一環，檢查起來直截了當。報告要求每周交一份，要求主管從一個周的時間寬度來總結自己的工作，并安排下一步的計劃。因此這幾張報告對提高各級人員的計劃能力、分析問題能力和處理問題能力都大有幫助。

第四步，制定辦事處績效考核辦法及績效考核工具。

現代管理理論與實踐均表明，考核是提升組織績效的有效辦法。績效考核包括績效指標的設定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進計劃等一系列過程。前述的組織架構制定、崗位描述、工作計劃制定為績效考核中的KPI設定、績效計劃制定提供了依據。

[案例]

根據T公司的實際狀況，我們為其制定的駐外辦事處績效考核辦法及對應的考核工具如下：

T公司駐外辦事處績效考核辦法

為提升績效，打造優秀團隊，在公司整體人力資源戰略指導下，特制定如下績效考核辦法，在各辦事處范圍內執行。

一、 考核范圍：辦事處主任外所有人員（辦事處主任由總部考核）。

二、 考核時間：

1．由辦事處主任組織各級主管，按照各崗位人員職位描述和實際的工作需求，于每月底25日前制定本部門下月重點工作安排，各成員的關鍵績效指標，關鍵指標權重，及完成時間；

2．由辦事處主任組織各級主管，于每月初05日前對所有人員上月績效達成狀況進行考核，并由各級主管對其下屬上月績效狀況進行回顧，總結經驗和提升績效辦法，特殊情況或關鍵崗位由辦事處主任親自溝通。

三、 考核方式：

對部門主管實行垂直考核法，對辦事處內各部門人員實行雙重垂直考核法。由辦事處主任對各部門主管進行直接考核，各部門內人員由部門主管和辦事處主任進行雙重垂直考核，考核權重為部門主管占70%，辦事處主任占30%，各部門內人員的最終考核結果為部門主管考核分與辦事處主任考核分的加權平均值。

促銷員由促銷主管和負責門店的業務員進行并列垂直考核，考核權重促銷主管占40%，業務員占60%，最終考核結果為促銷主管考核分和業務員考核分的加權平均值。

考核工具見《T公司辦事處績效考核評估表》。

四、 績效獎懲：

1．績效考核結果直接與季度獎金掛鉤，間接與職務升降、調動、調整、淘汰等掛鉤；

2．在一個季度的考核期內，在辦事處全體人員中累計排名前三名的人員，給予獎金、職務升遷、崗位調整、獎品、張榜獎勵等獎勵；

3．在一個季度的考核期內，在辦事處全體人員中累計排名末位的人員，直接予以淘汰；倒數第二、第三位的人員給予黃牌警告，若下月工作經考核仍無起色，給予淘汰。

五、本辦法自XX年X月X日起正式執行，考核范圍為T公司各駐外辦事處所有編內人員。

六、本辦法解釋權歸T公司人力資源部及各駐外辦事處。

附：《T公司辦事處績效考核評估表》（只列出部分，其他崗位思路方法相同）

考核說明：

1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數；

2，終端業務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

考核說明：

1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數；

2，終端業務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

考核說明：

1， 自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數；

2，終端業務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

考核說明：

1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數；

2，終端業務員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。

績效考核一般通過績效計劃和績效總結兩個環節來完成。績效計劃于每個考核階段開始前制定，而績效總結則于每個考核階段結束后進行。由于部分計劃可能會受不可抗拒外在因素的干擾，因此須在總結中體現。在無外在不可抗力存在的情況下，一般不主張輕易改變績效計劃，此時，則實現了總結與計劃的統一，可直接進行考核。

KPI（關鍵績效指標）的設定與崗位描述和工作計劃緊密相關。可以說，工作需求是崗位描述的依據之一，崗位描述是工作計劃的基礎之一，工作計劃又是KPI設定的基礎之一。因此，KPI設定也是一個動態發展的過程。為了使用的方便，往往將一個時期的KPI都放在一張考核表中，但這并不代表所有的任務描述都要圍繞KPI來進行，任務描述只針對本考核階段的關鍵績效指標來進行。同時績效與各KPI所對應的績效分值也由各組織根據各階段的工作重點進行調整。比如主管KPI中的“招商”，在市場啟動階段是重點，會占到30-40分的權重；但在市場發展階段，其可能只占到5-10分的權重，若無這項工作計劃，則不占分值，即權重為0。

第五步，錘煉團隊，系統培訓，考核上崗。

培訓是提升員工技能、熔煉團隊文化的最有效辦法。對于一個逐漸壯大的外埠辦事處團隊而言，進行系統培訓，并且對培訓的結果進行考核是必不可少的。培訓工作可以由公司總部專門負責培訓的部門或辦事處主任開展。《企業文化》、《品牌及產品知識》、《產品推廣方案》等都是培訓要涉及到的內容，但在一個團隊發展壯大的不同階段，培訓內容要各有側重。

[案例]

T企業外埠辦事處組建工作完成后，我們為其制定的首輪《外埠辦事處培訓計劃》如下：

第六步，持續不斷的日常過程管理。

篇（6）

【關鍵詞】數學教學 生活 接軌 效率

新課程改革之后，小學數學課本真的是舊貌換新顏，不僅增加了生動有趣的插圖，而且還特別重視數學教學與生活的接軌，使學生明白數學來源于生活，生活中充滿著數學，這樣一來，抽象的數學變得生動、有趣和易于理解，從而可以增強學生們學習數學的興趣，調動學生們學習數學的主動性，提高學生們學習數學的效率。通過研究、總結，我認為以下幾個方面，可供我們同行共享。

一、在數學教學中，用學生們熟悉的生活經驗為教學實例，利用學生們已有的生活經驗和知識解決數學問題。

在數學教學中，如果教師能將學生們所熟悉的生活情景或者使學生感興趣的問題作為教學活動的切入點，就能使學生樂于接受，易于理解，便于掌握。比如在開始講小數乘法時，我是這樣導入的，我設計了一個“數學超市”，“超市”里有各種物品和單價，然后我讓同學們按一定的要求到“數學超市”里購買東西，當學生們去購買時發現，有的物品的單價是整數，整數的乘法已經學過，因此可以很方便的計算出總價格，而有的物品的單價是小數，計算總價格，利用加法很慢，很麻煩，根據已經學習過得整數乘法的知識，學生們可以列出式子：總價格=單價×購買數量，這樣的計算只需要一步，很簡單，但是到這里學生們卻遇到了困難，整數和小數的乘法法則是什么？如何運算？這些知識他們還沒有學習，他們會急于想知道小數乘法的法則，有了強烈的求知欲，此時我就可以根據學生們的意愿，引入小數乘法的概念和運算法則的教學，教和學的主動性和效率肯定得到了巨大提高。

二、引導學生捕捉生活中的數學現象，發現數學問題，將數學教學與生活接軌。

在數學課堂教學中，教師要不斷的引導學生從生活中尋找數學素材，感受生活中處處有數學，從而使學生走進生活，縮短數學與生活的距離，滿足學生學習和理解數學知識的需要，體會數學的價值，提高學生解決數學問題的能力。

比如在“小數乘法”的教學中，我設計了這樣一道數學題，讓班里的每一個學生做一個家庭作業，即回家后計算一下自己家一個月的電費和水費。學生們回家后開始動手、觀察和計算，先算出當月的水電用量：本月度數減上月度數，然后用實際度數乘以每度的單價，就可以計算出當月的水費和電費。發現生活中的數學，解決數學問題，獲得生活和數學結合的經驗，在輕松愉快中又鞏固了數學知識，一舉多得。在講評時，在給予肯定的同時，再告訴同學們生活中的此類問題都可以用這樣的方法來解決，比如：煤氣費、商店銷售額等等，掌握解決此類數學問題的方法。

再比如解決另一類學生們最常見又最頭痛的生活中的數學問題——應用題，這類題目文字敘述很多，緊貼生活，其中包含著數學問題，又必須去解決它。例如：兩輛汽車同時從甲乙兩地相對開出，3.5時后相遇，一輛汽車的速度是每小時55千米，另一輛汽車的速度是每小時45千米，那么甲乙兩地之間相距多少千米？在教學中我教學生從以下五步來解決：

首先是讀，即讀取資料，獲得信息，這是應用題教學的重要環節，也是學生自己感知信息數據的過程。但讀，要講究一定的方式，教學中要給學生以讀的指導。可以默讀，可以朗讀;可以個人讀，可以分小組讀，可以全班齊讀，其形式不拘一格，但讀的時候一定要全面，仔細，不添字，對于較深的題目，要做到咬文嚼字，這樣一來，不僅提高了學生的數學意識，更能使學生的感知能力得到培養，同時也提高了學生捕捉信息數據的能力，為學生理解題意奠定了基礎。

其次是想。即在學生讀題之后，根據找出已知條件和所求的問題，思考它們之間的關系，從而列出它們之間的數量關系式。那么上題中，兩輛車都在走，同一時間相遇，從現實生活經驗我們知道，兩地之間的距離一定是兩輛車所走的距離之和，每輛車行駛的距離是速度與時間的積。教學中，這一步尤為重要，教師要加強引導，使學生的思維能夠向記憶和理解深處的生活經驗和數學邏輯思維的聯系發展，建立模型，能真正用數學方法解決實際問題。

再次是算。只要列出正確的數量關系表達式，就能把生活中的實際問題用數學方法解決出來。如上題中，列式為：（55+45）×3.5=350Km。

篇（7）

促銷，當然是靠促銷!

店面促銷，是連鎖單店營運工作中永恒不變的主題，也是營運的主要內容，但單店如何才能做好自主的促銷活動呢?

促銷時機

促銷時機可以從3個周期來把握，通常分為日促銷時機，周促銷時機和月促銷時機，

日促銷時機

一天之中的促銷時機，一般分為臨時促銷和時段促銷(又叫分班促銷)。

由于每天的情況都在迅速變化，促銷時機隨時都可能出現，因此你必須根據實際情況，在最短的時間內采取相關的促銷措施，及時捕捉商機、拉動銷售。

服裝連鎖店開門營業時間較晚，上午的客流不足。當佐丹奴的店長在上午11點鐘前后發現單位面積的顧客數量還是不足時，就會立即啟動一次促銷：迅速調整店面音樂風格，派兩三名營業員站在門前招攬顧客，他們一邊有節奏地擊掌，一邊不停地喊出促銷內容，如果天突然下起了雨，則會立刻把雨傘攤床擺在門口。

如果需要每天在相同時段進行相同產品的促銷，則有必要把它列入“日例行促銷”的內容。這便是時段促銷，又稱為分班促銷。比如某餐飲連鎖店白班要進行中午快餐促銷，而夜班要進行燒烤或消夜促銷。

周促銷時機

一周之中的促銷時機，要根據客流和業態特點進行捕捉。

比如“5+2”型的店鋪，就要針對工作日5天和雙休日2天的不同特點，進行有針對性的促銷。

如果每個周末都要進行相同產品的促銷，則有必要列入“周例行促銷”的內容。

月促銷時機

一個月之中的促銷時機，則要看月度單店營運計劃完成的進度，

例如，上半月業績未能完成過半，那么下半月就有必要啟動階段性促銷，如果預期下半月雨季將會到來，那么上半月則要搶前抓早進行促銷。

根據不同行業的特點，月度促銷時機的選擇還會有所不同。

促銷手段

人氣不足怎么辦?

某天，沃爾瑪超市推出了2元錢1斤的雞蛋，很多人聞風而動，但他們從超市帶回家的遠遠不只是雞蛋。某些商超的“門前拍賣”、“限時促銷”、“限量促銷”都是在大搞人氣，餐飲店賣1元錢一條的桂花魚，也是有效提升人氣的促銷手段。

人氣產品未必有利潤，甚至可以賠著賣，只要它能整體提升人氣，帶動店內全系列產品的銷售。

營業額時高時低怎么辦?

這時應啟動一個相對長期的促銷計劃，可以連續幾周，也可以跨月作戰。

營業不穩定的根本原因，很可能是單店在選址、業態、出品或服務上有不理想的地方，甚至可能是加盟時品牌選擇不當，此時，要以強化顧客認知、積累熟客、穩定營業額為目標，以特色產品為促銷手段，同時提升出品和服務的質量。

比如，深圳有家以水牛奶為特色產品的乳制品連鎖店。水牛鮮奶是黃牛奶營養價值的4倍，但產量少，因此價格相對貴些。而顧客對此認知很少，營業額很難穩定，于是門店剛開業，就專門針對水牛奶進行了促銷。

門店一方面傳播嶺南特色的水牛文化，一方面了解顧客需求，加強與顧客的溝通，強調水牛奶的健康功效，同時告知顧客相關的會員政策，為固定顧客建立了檔案。通過近兩個月的努力，單店實現了現金流的持續穩定增長。

利潤率較低怎么辦?

針對利潤產品和現金流產品進行促銷，優化贏利水平，

1．面向熟客推薦現金流產品，擴大營業額。比如，發現顧客多數是一個人來消費，可以推出適合多人消費的優惠促銷政策，提高交易效率。

2．鼓勵熟客多次消費。比如，同款產品消費6次贈送1次，或者針對不同人群贈送不同的小禮品。總部可以專門制作一批富有品牌文化特征的小禮品，強化店員推銷利潤產品的意識，盡量在熟客消費時順勢推薦利潤產品。

類似辦法對改善毛利率和純利額都十分有效。在實際操作中，單店在自范圍內可以不拘一格，總部也應支持單店自主的促銷活動。

如果利潤率并不低但營業額不足時，單店則完全可以把精力集中在現金流產品的促銷上，多推出一些組合套餐作為促銷手段。

促銷企劃

單店的促銷企劃隨機性強、準備時間短、操作周期短，但越是作戰周期短的“戰役”，就越不能忽視企劃在其中的“作戰指揮”作用。

促銷企劃的關鍵在于：準確判別問題所在，明確促銷目標，精確鎖定促銷對象，精選促銷手段，精煉促銷步驟。

店長應調動店員的積極性，讓店員參與企劃方案的制訂過程。可以組織店員開個小動員會，講解實施計劃，激發店員情緒，征求并聽取店員意見，宣布本次促銷的獎懲政策，還可以來個全體店員宣誓。

對于階段性促銷，企劃方案一經確定，在企劃日志上填寫促銷目的、時機，手段、步驟及具體目標，并明確執行責任人之后，就應迅速啟動促銷行動。

在每天某一時段臨時啟動的促銷，隨機性比較強，主要依賴現場營運管理人員的動態控制。

促銷執行

在促銷前期鋪墊階段，要提前派發宣傳單、張貼海報，以及對店面進行必要的布置，宣傳單、海報上一定要注明促銷開始時間，啟動儀式時間和結束時間。促銷方案應報總部備案，并請總部給予必要的支持。

正式啟動促銷活動前，最好進行一次短暫的全員演練，好比正式演出前的彩排一樣，可以修正很多錯誤，這一點應引起店長的重視。

促銷過程中，店長要及時與店員溝通，整理、總結促銷情況，并適時調整促銷方案，如果店面臨街或地處某個居民小區，為了擴大對商圈目標人群的影響，可以趕在下班高峰時段，或大家在產外活動休閑的時段，舉行一個不少于30分鐘的啟動儀式。拉一個條幅，掛幾十個氣球，擺一張桌子，鋪一塊紅地毯，放幾首節奏快的喜慶樂曲，可讓更多的人知道你在做促銷。

最后一個關鍵是恪守信用一促銷結束時間一到，立刻結束本次促銷。很多單店促銷的壞毛病就是有始無終，永遠都不宣布結束，結束也是不了了之，這是很要不得的。

促銷結束后，店長應組織一個小總結會，該獎的兌現，問題嚴重的執行處罰，小問題給個機會下次改正。

篇（8）

2021理貨員工作總結1在這個暑假中，我在社會實踐中的實踐項目為超市理貨員。剛回到家的時候對于自己做什么暑期實踐是相當迷茫的，姑且不說找一份臨時工作的難度很大，我連自己可以做什么工作心里是同一點譜都沒有，再說人家根本就不要你這種做一個月就走人的臨時工。記得有一次進入一家招聘單位，人家一看你是戴眼鏡的就一口回絕了，那時候真是覺得自己小時候不愛護眼睛竟會有如此的下場，想當初為了能讓媽媽為我配一雙眼鏡可是沒少下功夫。后來聽與我一樣在為暑期實踐找工作的同學說起，她也有與我同樣的遭遇，她和我去的是同一家單位，雖然人家不戴眼鏡了，可那單位說他們培訓一個新的員工就要一個月了，可我們一個月后就要開學了。由此可見，找一份臨時工的難處了。

看著街上各種各樣的招聘啟事可真能適合我并能順利上崗的工作事實上幾乎沒有，也想過辦個什么教小朋友的班，可想自己放假太遲了，現在辦已經來不及了，再加上自己學藝不精，耽誤人家小朋友的前途呀。就這樣過了好些天。

后來終于在隔壁阿姨的無意聊天中聽說附近一家超市缺理貨員，那超市本來是不要臨時工的，可后來在隔壁阿姨的好說歹說下，超市同意我做一個月的臨時工。

我的工作范圍是膨化食品區與鹵類食品區兩大貨架，兼顧對面的小零食。工作時間則為一個半天加每天晚上，上午和下午隔天輪休。

第一天去的時候，在超市的管理員的指導下，我基本指導了我所要做的事情。我所要做的事情列舉如下：

首先，我需要按時補貨，每天都要及時的記錄產品的銷售情況，匯報給超市管理員，以至于不會讓貨架出現缺貨情況。

其次，就是擺放貨物，每天一上班就要及時去倉庫補貨，看看有什么你所需要的貨物到了，還缺什么貨等等。

然后，就是再把貨物擺好之后，看看有什么貨沒有條碼的，帶著樣品去打條碼，對商品按編碼進行標價和價格標簽管理。

再者，就是要定時打掃衛生，保持貨架的整潔與衛生，我所在的超市沒有對什么時候進行打掃衛生有硬性的規定，只要求沒有保證灰塵就可以了。

就這樣我開始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的時候還是比較有激情的，我首先把已有的貨物都擺了一下位置，然后開始去倉庫補貨，由于我是新來的，那些有些工齡了的同事還是比較照顧我的，特別是管理生活用平區的一個阿姨，當然有時別的區的同事有空閑了，也會來來看看我又沒有需要幫助的地方。由于我那個貨架區先前沒有專門的理貨員管理，所以在的一天的時候有較多的工作，需要我去做，比如要把貨架清理干凈就花了我不少時間。之后就是補貨了，貨物擺放的位置很亂，我根本找不到，每一件貨物所應該擺放的位置，最后實在是沒有辦法了，我就把找不到擺放位置的貨物找有空閑的地方擺了，才一會兒，我就累得不行了，那些食品看樣子都長得查不多，最后還是硬著頭皮把貨物擺好了，不過這就是人們的生活呀，在這個世界上有千千億億的人都是在如此繁瑣的日常工作中，拼命賺錢養家，最終在動不了的時候才終于擺脫,以上是我對工作總結。

2021理貨員工作總結2我是__店理貨員，從開始到現在__時間，首先很感謝有機會能成為##的一員，同時感謝__店領導與同事的關心與幫助，本人一直兢兢業業工作，沒有絲毫懈怠，熱心待客，微笑服務，把超市當作社會主義大家庭，現將這一月以來工作總結如下：

一、工作方面：

工作中認認真真，兢兢業業，勤奮上進，剛到超市的前幾天，有點不習慣，一切工作不知道從何開始做起，每天只是上貨，補貨，搬貨等工作。但是在領導與同事的幫助下，不斷的對工作熟悉，加深。每天不僅僅是上貨，補貨等工作，還有更多的什么標價簽管理，商品陳列，顧客咨詢等等。每天的工作有辛苦也有收獲。工作不懂的地方我會主動向領導與同事請教。不過在此還是要感謝工作中的同仁對與我的幫助與耐心講解。

二、服務方面：

作為超市中的理貨員，看似工作簡單，普通。但他們是與顧客接觸最直接的人。他們的一舉一動，一言一行無不體現超市的整體服務質量和服務水平，他們的素質好與差將直接影響到門店的生意與聲譽。所以我個人覺得作為超市的理貨員，首先要具備有服務意識。正所為“為民，便民，利民”的蘇果服務宗旨，同時作為超市的一名員工還要擔當起顧客導購咨詢的工作，所以我們必須樹立服務意識與服務思想，才能更好地在工作中不斷成長。

三、學習方面：

剛才提過理貨員是與顧客接觸最直接人。他們的一舉一動、一言一行都關系到超市的整體服務質量和服務水平，他們的素質好與差，將直接影響到門店的生意和聲譽，所以只有不斷地提高理貨員的素質和業務能力，才能使我們的超市在激烈的市場競爭中立于不敗之地，因此我個人認為員工的基礎知識培訓非常重要。不僅要學習了解理貨員的工作職責等，更多地要學有關禮儀，心態調節方面的知識，超市零售業的發展潮流勢不可擋，但零售業同時面臨著更的危機與挑戰，自己有幸能成為與時取進地發展行業中，一定要把握機遇努力拼搏。學習，學習，再學習是工作與業余時間不變的任務。只有不斷的提高自身素質與業務能力，才能更好去工作，去服務。最后再次感謝__店的各位領導與同事給予許多的幫助與關懷。

2021理貨員工作總結3年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，在好麗友這個大家庭里有太多的感慨和感動。領導的關懷和指導，同事的友愛和互助，顧客的理解和體諒，每一個讓我心暖的瞬間都記憶猶新，未敢忘懷。也因為這些，我一直兢兢業業工作，沒有絲毫懈怠，服從領導安排，積極配合同事，熱心待客，微笑服務，為我們這個大家庭做出了應有的貢獻。為更好的做好下一步的工作，總結經驗汲取教訓，現對一年來的工作總結匯報如下：

一、工作方面：

作為員工，只要在工作崗位上，我就堅持規范著裝，禮貌待客，熱情服務，盡自己的努力讓每一位顧客高興而來，滿意而歸。作為一名理貨員，我一方面不斷加強專業知識的學習，積極閱讀相關資料，虛心向經理請教。一方面主動和各相關部門的同志及時交流問題，爭取有問題能盡快解決。衛生、陳列、庫房、接貨、上貨，補貨，搬貨，每一個細節我都對自己都嚴格的要求，使所負責商品區域氛圍有了明顯改觀。理貨員的工作看似簡單，實際上瑣碎而復雜。要熟練掌握我們經營商品的食品知識;要經常性記錄商品的缺貨情況，及時補貨;要對商品和貨架及時進行清潔;還要熟悉市場信息，掌握消費者需求，及時上報主管等等。每天的工作有辛苦也有收獲

二、服務方面：

我個人覺得作為一名服務工作者，首先要具備有服務意識。我時刻牢記著好麗麗“創造價值，奉獻社會”的服務宗旨，認真做好各項服務。作為超市中的理貨員，是與顧客接觸最直接的人。我們的一舉一動，一言一行無不體公司的整體服務質量和服務水平，我們素質的好與差將直接影響到門店的生意與聲譽。

三、不足方面：

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。市場的學問與超市零售的知識是如此的深廣。在獲得不少收獲的同時，自己也沒有忘記自己本身的不足，比如創造性的工作思路還不是很多，有時候容易墨守陳規，流于形式，個別工作做的還不夠完善，在和別人的接觸中有時表現得很不自信，抱著的心態也是得過且過。

四、努力的方向

1、嚴格遵守公司的各項管理制度

不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規定統一著裝，佩戴服務證章，嚴格遵守公司的管理制度，積極努力工作。

2、進一步端正工作態度，認真完成本職工作

工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領導及時勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅決貫徹個人利益服從于集體利益的原則，扎實工作。

3、努力提高業務能力

進一步積極參加公司組織的培訓，認真學習，細致了解每種商品的信息，更加熟悉產品，提高服務質量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業務能力更是一個臺階，更好的干好本職工作。

4、團結同事，互幫互助

我始終堅持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，公司是個大家庭，我要積極主動和同事處理好關系，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人，一同積極做好工作，為公司的發展做出應有的貢獻!

總之，一年來，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，積極完成了領導安排給我的各項工作，盡管有了一定的進步，但也存在諸多不足。俗話說：“活到老，學到老。”今后，我還會繼續努力，努力發揮自己的優勢，把自己的劣勢轉變成為優勢。把和同事的合作當做是自己學習的機會，把別人的理念結合到自己的思想當中，更加注意工作中的細節問題，把自己所負責的各個工作做到更加完美。

2021理貨員工作總結4工作總結不是停留在紙面上的形式主義，而是應對過去進行的一次深刻的自我批判，為自身的提高做出應有的努力。今天小編整理了2021理貨員工作總結優秀范文五篇供大家參考，共同閱讀吧!

2021理貨員工作總結1

在這個暑假中，我在社會實踐中的實踐項目為超市理貨員。剛回到家的時候對于自己做什么暑期實踐是相當迷茫的，姑且不說找一份臨時工作的難度很大，我連自己可以做什么工作心里是同一點譜都沒有，再說人家根本就不要你這種做一個月就走人的臨時工。記得有一次進入一家招聘單位，人家一看你是戴眼鏡的就一口回絕了，那時候真是覺得自己小時候不愛護眼睛竟會有如此的下場，想當初為了能讓媽媽為我配一雙眼鏡可是沒少下功夫。后來聽與我一樣在為暑期實踐找工作的同學說起，她也有與我同樣的遭遇，她和我去的是同一家單位，雖然人家不戴眼鏡了，可那單位說他們培訓一個新的員工就要一個月了，可我們一個月后就要開學了。由此可見，找一份臨時工的難處了。

看著街上各種各樣的招聘啟事可真能適合我并能順利上崗的工作事實上幾乎沒有，也想過辦個什么教小朋友的班，可想自己放假太遲了，現在辦已經來不及了，再加上自己學藝不精，耽誤人家小朋友的前途呀。就這樣過了好些天。

后來終于在隔壁阿姨的無意聊天中聽說附近一家超市缺理貨員，那超市本來是不要臨時工的，可后來在隔壁阿姨的好說歹說下，超市同意我做一個月的臨時工。

我的工作范圍是膨化食品區與鹵類食品區兩大貨架，兼顧對面的小零食。工作時間則為一個半天加每天晚上，上午和下午隔天輪休。

第一天去的時候，在超市的管理員的指導下，我基本指導了我所要做的事情。我所要做的事情列舉如下：

首先，我需要按時補貨，每天都要及時的記錄產品的銷售情況，匯報給超市管理員，以至于不會讓貨架出現缺貨情況。

其次，就是擺放貨物，每天一上班就要及時去倉庫補貨，看看有什么你所需要的貨物到了，還缺什么貨等等。

然后，就是再把貨物擺好之后，看看有什么貨沒有條碼的，帶著樣品去打條碼，對商品按編碼進行標價和價格標簽管理。

再者，就是要定時打掃衛生，保持貨架的整潔與衛生，我所在的超市沒有對什么時候進行打掃衛生有硬性的規定，只要求沒有保證灰塵就可以了。

就這樣我開始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的時候還是比較有激情的，我首先把已有的貨物都擺了一下位置，然后開始去倉庫補貨，由于我是新來的，那些有些工齡了的同事還是比較照顧我的，特別是管理生活用平區的一個阿姨，當然有時別的區的同事有空閑了，也會來來看看我又沒有需要幫助的地方。由于我那個貨架區先前沒有專門的理貨員管理，所以在的一天的時候有較多的工作，需要我去做，比如要把貨架清理干凈就花了我不少時間。之后就是補貨了，貨物擺放的位置很亂，我根本找不到，每一件貨物所應該擺放的位置，最后實在是沒有辦法了，我就把找不到擺放位置的貨物找有空閑的地方擺了，才一會兒，我就累得不行了，那些食品看樣子都長得查不多，最后還是硬著頭皮把貨物擺好了，不過這就是人們的生活呀，在這個世界上有千千億億的人都是在如此繁瑣的日常工作中，拼命賺錢養家，最終在動不了的時候才終于擺脫,以上是我對工作總結。

2021理貨員工作總結2

我是__店理貨員，從開始到現在__時間，首先很感謝有機會能成為##的一員，同時感謝__店領導與同事的關心與幫助，本人一直兢兢業業工作，沒有絲毫懈怠，熱心待客，微笑服務，把超市當作社會主義大家庭，現將這一月以來工作總結如下：

一、工作方面：

工作中認認真真，兢兢業業，勤奮上進，剛到超市的前幾天，有點不習慣，一切工作不知道從何開始做起，每天只是上貨，補貨，搬貨等工作。但是在領導與同事的幫助下，不斷的對工作熟悉，加深。每天不僅僅是上貨，補貨等工作，還有更多的什么標價簽管理，商品陳列，顧客咨詢等等。每天的工作有辛苦也有收獲。工作不懂的地方我會主動向領導與同事請教。不過在此還是要感謝工作中的同仁對與我的幫助與耐心講解。

二、服務方面：

作為超市中的理貨員，看似工作簡單，普通。但他們是與顧客接觸最直接的人。他們的一舉一動，一言一行無不體現超市的整體服務質量和服務水平，他們的素質好與差將直接影響到門店的生意與聲譽。所以我個人覺得作為超市的理貨員，首先要具備有服務意識。正所為“為民，便民，利民”的蘇果服務宗旨，同時作為超市的一名員工還要擔當起顧客導購咨詢的工作，所以我們必須樹立服務意識與服務思想，才能更好地在工作中不斷成長。

三、學習方面：

剛才提過理貨員是與顧客接觸最直接人。他們的一舉一動、一言一行都關系到超市的整體服務質量和服務水平，他們的素質好與差，將直接影響到門店的生意和聲譽，所以只有不斷地提高理貨員的素質和業務能力，才能使我們的超市在激烈的市場競爭中立于不敗之地，因此我個人認為員工的基礎知識培訓非常重要。不僅要學習了解理貨員的工作職責等，更多地要學有關禮儀，心態調節方面的知識，超市零售業的發展潮流勢不可擋，但零售業同時面臨著更的危機與挑戰，自己有幸能成為與時取進地發展行業中，一定要把握機遇努力拼搏。學習，學習，再學習是工作與業余時間不變的任務。只有不斷的提高自身素質與業務能力，才能更好去工作，去服務。最后再次感謝__店的各位領導與同事給予許多的幫助與關懷。

2021理貨員工作總結3作為公司的倉庫理貨員，固然技術性并不高，但需要懂得熟練操縱WORD，E_CEL和ERP系統，更重要的還需要勤奮刻苦，細心認真。進進公司不久，我就碰到公司換系統，一下子就要學習操縱兩個系統——POS系統和SAP系統。POS系統跟金力系統很像，只需稍微熟練操縱就可以把握。至于SAP系統是個新鮮事物，我應當努力學習。每當物流主管跟我們培訓SAP系統時，我都會認真的聽講，并做好筆記。經過兩星期的培訓，我很快就熟練的操縱SAP系統。

倉儲工作對于出進庫把關很嚴，不能有半點馬虎。產品出庫要仔細核對商品、代碼和數目，弄清門店發貨產品，并堆放在一起，這樣能更好的打包件數。打包件的貨物要貼上易碎標貼，弄好門店發貨產品件數，并貼上門店的貨運貼，以至于能讓貨物正確送到目的地。在SAP系統應認真，正確無誤的做好貨運單，算好運費，做貨運單主要目的是讓收貨方回執，這樣能讓發貨方知道貨物到達的情況。認真登記易碎標貼出進帳。產品進庫要仔細核對商品、代碼，認真盤點商品數目，做好系統進庫工作，掃碼DIY和通訊產品工作。附件、數碼、通訊等等產品需要轉倉的，應該做好轉倉。做好貨運單回執工作，真實仔細的登記用度，及時的填寫庫存卡，做到無差異。在接收壞備件和二封機，要遵照倉庫流程，仔細驗收，做到驗收無異常。

倉庫一天工作結束，要做好日清工作，每晚要做好倉庫盤點表，仔細認真盤點倉庫商品，做到倉庫無差異。月度盤點各產品組賣場庫，應仔細認真，真實反映賣場庫的產品數目，發現差異，及時上報物流主管。

治理好倉儲貨物，防止不必要的損耗發生，有效的利用庫存區面積。堅持易拿，易放，易看，易點的堆積方式。貨物堆放不要超高堆放，要留意間隔，留意新進后出，這樣可以避免產品過長時間的存放倉庫。貨物出進時，系統應做好出進庫，并登記庫存卡。對于頻繁進出庫的貨物和小件的貨物應多盤點，這樣可以減少庫存差異。倉庫作業量大，輕易積累灰塵，所以天天要清理倉庫，清潔地面，通道的順暢，堅持一天一清洗。創造一個整潔的倉庫，在良好衛生的工作環境下工作。

總的來說，由于本人對倉庫工作經驗不多，能力還有欠缺，雖然敢打敢拼，且能勝任本職工作，但還需在鞭策中得到了磨礪;在今后的工作中，需要進一步增強開拓創新精神，提高執行力，以更好的質量、更高的效率、更扎實的作風做好本職工作。

2021理貨員工作總結4年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，在超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學習了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經驗，當然也通過不少深刻的教訓發現了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸訓娜κ且宀蝗荽塹腦鶉巍O紙約篲_的工作總結如下：

1、積極主動學習業務知識

我今年工作調動后，更加認真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業務能力，更好的干好本職工作。同時認真的參加超市組織的各項培訓，深入領會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。

2、端正態度認真工作，積極做好本職工作

今年剛調到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學習的太多了。于是，他們做什么我都仔細的看，耐心的學，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發……一點一滴的學，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應手。

我的工作于細節處見真功，所以必須認真仔細。因此，我認真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領導匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在00超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認真負責，態度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴謹仔細。積極善于和同事領導溝通、協調，與同事們處理好關系，團結協作，共同完成各項工作任務。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。

3、認真參加超市組織的各類活動

超市工作繁忙，任務重。我努力克服種種困難，協調好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。

__年的工作將進一步加強和改進自己的工作，更好的完成本職工作。

1、嚴格遵守新樂超市的各項管理制度

不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規定統一著裝，佩戴服務證章，嚴格遵守新樂的管理制度，積極努力工作。

2、進一步端正工作態度，認真完成本職工作

工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領導及時勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅決貫徹個人利益服從于集體利益的原則，扎實工作。

3、努力提高業務能力

進一步積極參加超市組織的培訓，認真學習，細致了解每種商品的功能、價格，更加熟悉產品，提高服務質量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業務能力更是一個臺階，更好的干好本職工作。

4、團結同事，互幫互助

我始終堅持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，超市是個大家庭，我要積極主動和同事處理好關系，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人，一同積極做好工作，為超市的發展做出應有的貢獻!

2021理貨員工作總結5年的時間稍縱即逝，轉眼間就要結束了，我在__超市的工作也要告一段落了，為了我來年的工作能更快的進入工作狀態，更好的認識到自己在工作中存在的優缺點，我覺得我十分有必要趁這個年終之際，把自己今年在超市的工作，做一下簡單的總結：

一、個人方面

我于今年的年底，超市的領導基于我的優異表現給我頒發了優秀員工獎以及進步獎，雙榮譽加身讓我對自己今年的表現十分的滿意，當然這些離不來領導的關照和同事們的配合，否則靠我一己之力是不可能會這么優異的表現的，這點我的心里還是有自知之明的，所以我不會驕傲自滿，反而會更加的努力，這樣才能對得起領導以及同事對我工作的肯定。今年一年過去了，我的覺得個人進步的地方，就是對工作的熟練度是越來越高的，以及能夠用很短的時間就完成自己的工作任務了，果然還是熟能生巧，自己找到適合自己的工作方式，就能事半功倍。

二、工作方面

我今年在工作方面的表現還是非常不錯的，至少全年我都沒有讓我負責我區域出現過問題，身為超市的一位理貨員，這是個人的崗位職責，但是能做到一點失誤的都不犯，那就是很厲害的了。我每天都會去打掃我負責區域的衛生，保證沒有一點的灰塵，并且保證每個商品的價格都是跟超市的價格是一致的，價格標錯這是在我們超市常有發生的，當然是除了我這個區域，因為也有樣子接近的商品被顧客拿起來沒放回到原處，導致價格混淆。由于我的商品擺放問題。我的區域至今也還沒出現快過期的商品，這些都是需要經驗去累積的。每天我都會保證自己的微笑服務，自己的服務態度非常深受顧客的滿意，所以我每天選擇在我負責的區域來購買東西的顧客也是絡繹不絕，但是我也從來么出現過手忙腳亂的情況，越是人多越是要鎮靜，從容不迫的應對，這樣才能讓自己不出錯，一般錯誤是怎么犯的，就是忙中錯!

三、展望20__年

我一直堅信著一個道理那就是“人無完人”，我在工作中一直還有進步的空間，我將在來年仔細的尋找自己在工作中仍存在的不足，只有一心先把自己的工作干好，才有資格想升職加薪，那些都不是我現在的可以奢望的，我現在就是想著多汲取一下前輩們的工作經驗，他們肯定還有著許多值得我學習的地方，我希望我能在明年做的更好，為超市奉獻自己的所有的個人價值，為顧客提供更好的服務。

2021理貨員工作總結5年的時間稍縱即逝，轉眼間就要結束了，我在__超市的工作也要告一段落了，為了我來年的工作能更快的進入工作狀態，更好的認識到自己在工作中存在的優缺點，我覺得我十分有必要趁這個年終之際，把自己今年在超市的工作，做一下簡單的總結：

一、個人方面

我于今年的年底，超市的領導基于我的優異表現給我頒發了優秀員工獎以及進步獎，雙榮譽加身讓我對自己今年的表現十分的滿意，當然這些離不來領導的關照和同事們的配合，否則靠我一己之力是不可能會這么優異的表現的，這點我的心里還是有自知之明的，所以我不會驕傲自滿，反而會更加的努力，這樣才能對得起領導以及同事對我工作的肯定。今年一年過去了，我的覺得個人進步的地方，就是對工作的熟練度是越來越高的，以及能夠用很短的時間就完成自己的工作任務了，果然還是熟能生巧，自己找到適合自己的工作方式，就能事半功倍。

二、工作方面

我今年在工作方面的表現還是非常不錯的，至少全年我都沒有讓我負責我區域出現過問題，身為超市的一位理貨員，這是個人的崗位職責，但是能做到一點失誤的都不犯，那就是很厲害的了。我每天都會去打掃我負責區域的衛生，保證沒有一點的灰塵，并且保證每個商品的價格都是跟超市的價格是一致的，價格標錯這是在我們超市常有發生的，當然是除了我這個區域，因為也有樣子接近的商品被顧客拿起來沒放回到原處，導致價格混淆。由于我的商品擺放問題。我的區域至今也還沒出現快過期的商品，這些都是需要經驗去累積的。每天我都會保證自己的微笑服務，自己的服務態度非常深受顧客的滿意，所以我每天選擇在我負責的區域來購買東西的顧客也是絡繹不絕，但是我也從來么出現過手忙腳亂的情況，越是人多越是要鎮靜，從容不迫的應對，這樣才能讓自己不出錯，一般錯誤是怎么犯的，就是忙中錯!

篇（9）

中鐵聯合物流建立的6S管理法，不僅是明確崗位管理標準、明確員工崗位管理職責、加強現場管理的長效機制，而且是提高員工整體素質、實現文明生產的有效手段。

1.2OEC日清日結法

中鐵聯合物流的OEC日清日結管理法的內涵主要包括“日清”和“日結”兩個方面的內容。

1.3ABC三卡績效

中鐵聯合物流全面迎合集團公司全面推行精細化管理要求的同時，還結合自身情況采用ABC績效考核卡。即A卡-崗位績效考核卡；B卡-崗位績效考核排序卡；C卡-員工月度內每天考核情況卡。中鐵聯合物流通過ABC三卡考核每個員工在崗位上的績效情況以及每月員工的生產情況。

2供應鏈條的精細化—“三集中采購”

在供應鏈上，中鐵聯合物流打破原來傳統的物供體制，構建了集中采購、集中儲備、集中配送的“三集中”新型物供體系。經過5年多的運行，實現了采購成本降、儲備資金減、運輸費用降、經濟效益增、社會反響大的目標，收到了良好效果。

2.1集中采購

集中采購首先明確了中鐵聯合物流和各礦、廠的職責，各礦、廠主要是負責物資的使用管理和提報物資需用計劃。各礦、廠供應站收集并核對各礦、廠計劃，平衡利礦后報中鐵聯合物流物資調度中心，由調度中心審核后下達到各業務部。由業務部進行匯總、平衡利庫后，編制物資采購計劃，采購計劃上報公司采購領導小組，由采購領導小組集體研究確定采購方式，凡是形成一定批量、能夠招標采購的，報集團公司招標辦進行采購。對批量小、規格品種繁多，不宜集中招標采購的，也須受公司招標委員會授權，由中鐵聯合物流實施比價采購或定點壓價采購。由于集中采購，使整個公司的采購形成規模和批量，推進先進的招標和比價采購方式，也使中鐵聯合物流的專業化采購優勢體現出來，采購價格降低，采購費用降低。

2.2集中儲備

中鐵聯合物流采用集中儲備即變原來的局礦分級儲備為集團公司一級儲備。首先將原礦、廠庫存儲備分類清點，造冊登記，由中鐵聯合物流集中代管。由于各礦廠沒有了采購權，庫存只出不進，而同時中鐵聯合物流規定，凡是庫存中有的物資一律先利庫，不得采購，從而保證了儲備資金的降低；由于各礦、廠沒有庫存，供應站倉庫是中鐵聯合物流的分庫，其儲備統一在中鐵聯合物流控制之下，公司對各分庫下達了儲備控制指標，同時公司利用計算機網絡，對各分庫庫存實施有效的監控，從而使庫存儲備處于合理狀態。另外，公司還通過管理方法的創新，建立物資超市，實行代儲代銷，有效地降低了儲備資金。

2.3集中配送

中鐵聯合物流開發了物流管理信息系統，設置了物資配送流程，整個業務流程通過物流管理信息系統網絡平臺實現。中鐵聯合物流本著運輸成本最低、兼顧運送時間最短的原則，優化配送線路，使配送路線形成閉環，避免空載。中鐵聯合物流根據生產特殊性，建立了以物資調度中心為龍頭，以各業務部、駐礦（廠）供應站、配送中心為依托，以物資供應鏈和網絡為基礎的統一指揮、協調互動、快速反應的物資保障機制。

3財務系統的精細化—“多樣化財務”

財務管理要求：理念創新、管理創新、財務控制多樣化、資金監管透明化。因此，可從以下幾個方面實現精細化：（1）財務管理理念的創新。中鐵聯合物流財務管理理念的創新是財務管理工作創新的重中之重。建立以人為主，人人為我、我為人人的管理理念。（2）轉變理財觀念，挖掘創新能力較強的財務人員。（3）財務管理方法的多樣化。主要有兩個方面：①實行財務管理辦公網絡化；②改進財務管理結構。（4）財務預算管理創新。主要有四個方面：①預算編制觀念創新；②預算編制方法創新；③采用科學的技術方法進行預算編制；④編制可變預算。（5）實現財務管理的創新。首先要加強資金的預算管理，其次要加強資金的風險管理。

4物流終端的精細化—“聯網物資超市”

物資超市就是將公司所需、供貨廠商提供的物資由公司貿易部一次比價進入物資超市，標定價格，分類上架，再通過微機聯網進行選購，當基層單位使用物資時再到物資超市展廳二次比價，自選支領所需物資的一種物資供應方式。物資超市的建立，使大批優質產品進入了內部市場，不僅降低了物資儲備，有效地防止了物資積壓和報廢，用戶還可以根據自身的實際需要選擇最適合自己的產品，大大方便了用戶。

5RRIP精細化管理成果

精細化管理的深化是一項長久的工作，企業不僅要不斷的推進精細化管理工作，還要不斷的利用企業精細化管理的優勢來將企業做強做大。在不斷運用精細化理論來規劃、分析和修正企業的經營方略，適應外部環境的變化，提高競爭力的同時，中鐵聯合物流RRIP精細化改革取得了如下滿意的成績：

5.1推行精細化管理，完善管理制度

編制了各項規章制度，制定了嚴格的考核辦法，編制了《精細化管理細則》，并在實踐中不斷地總結，及時地修訂和完善，形成了覆蓋面廣、便于操作、科學合理的制度體系，真正做到了事事有標準、事事有考核，事事有章可循，避免出現罰款隨意性的問題，經過堅持不懈地持續改進和長期努力，管理呈現良性化趨勢。

5.2精細化管理加強企業文化建設

通過支委會、班長會、職工大會，大張旗鼓地宣傳礦黨政全面推行精細化管理的目的和意義，形成濃厚的輿論氛圍，通過精細化管理加強企業文化的進一步深入。

5.3精細化管理與思想政治工作的結合

中鐵聯合物流把開展活動作為全面推行精細化管理的切入點與突破口。堅持月評“星級文明職工”、季度評“新人新事”，以此鞏固推行精細化管理的效果，積極創建樣板工作面，順利通過集團公司質量標準化現場會驗收。

5.4精細化管理與本職工作的結合

實施全員參與的精細化管理，實現從點到線、由線到面的有機結合，這樣精細化管理工作才得以持續、深入地開展下去，企業的綜合管理水平得到不斷提高，綜合競爭能力才能得到提升。

5.5中鐵聯合物流RRIP精細化建設對管理工作的提升

增加利潤，降低成本，高效發展是精細化管理的目的。公司以指標分解為重點，建立了精細化管理考核制度，將成本、生產指標、能耗、設備及材料損耗等細化、分解，量化到每一個環節和崗位，并在指標的可控性、可行性、可操作性上下功夫，圍繞指標考核進行獎金的分配，千方百計在節能降耗、挖潛增效上做文章。各單位在實施過程中結合本單位實際，認真查缺補漏，采取各種有效措施降低成本。

篇（10）

現在納稅人各種經濟成份魚龍混雜，行業千姿百態，過去稅收管理單一，采取眉毛胡子一把抓，造成征納矛盾較多。我們從細化管理對象入手，把道縣共2500多戶納稅人細化分五大類20種行業及特種納稅人，一類納稅人為28戶一般納稅人企業和50戶小規模企業、29戶加油站、8戶總商、4戶大中型超市、6戶家電、8戶通訊器材銷售店、18戶小水電站；二類納稅人為12戶皮鞋制造廠、10戶藥品零售店、48戶個體磚廠、2戶金屬材料制品廠、35戶木材加工廠、；三類納稅人為10戶礦產采掘戶、全縣的定點屠宰；四類納稅人為道江鎮起征點以上個體工商戶、農村城鎮的小超市；五類納稅人為道江鎮起征點以下個體工商戶、農村個體工商戶和零散稅收。并明確一、二類納稅人為全局的重點納稅戶，對一類納稅人實行駐廠稅收管理員管理辦法，對二類納稅人實行行業稅收管理員管理辦法；三類納稅人為代征納稅人，由各專業管理辦公室代征辦法；四類納稅人為普通納稅人，五類納稅人為監管納稅人，這兩類納稅人實行分路段、鄉鎮實行稅收管理責任區管理辦法

二、摸索行業特點，細化管理辦法。

明確了四類納稅人50種行業或特種納稅人，選取一些典型戶來調查各行業及納稅人的特性，針對行業特點，在稅收精細化管理上想實招，下苦功。通過反復探索和不斷總結完善，從年下半年開始我們分別對加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個行業145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。

一是帳實核對，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，加油站點46個，加油機都安裝了稅控裝置。年8月，我局成立了成品油管理小組，對加油站實行專業化管理。在對全縣所有的加油站進行了調查了解的基礎上，掌握了各加油站油罐數量、形狀、尺寸，把采集來的數據和各種類型油罐的計算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內的油面高度，就能準確計算出庫存油量，順利解決了加油站庫存油難以核實的難題。同時，建立健全了加油站日銷售臺帳與進貨報驗制度，加油站每天登記日銷售數量，進貨時，應在進貨前一至兩天向成品油管理小組申報進貨數量，貨到后必須報告管理小組到場驗證核實數量、金額后，經雙方簽字方可入庫，并在增值稅專用發票上簽字后，方可認證抵扣，杜絕了虛開增值稅專用發票的行為。今年5月份，通過盤存核實加油站銷售數量，道縣農機加油站核實庫存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補增值稅59020.43元，道縣上關加油站核實庫存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實庫存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補增值稅24850.79元，共計查補增值稅98306元。根據管理需要，我局還建立了油價漲跌報告制，油價漲跌加油站應及時通知國稅部門，及時調整稅控裝置的計稅價格，實行動態管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機數據，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經過加油機加油。對稅負明顯偏低、財務欠健全的加油站，將其納入重點納稅評估和稽查范圍，認真分析、研究原因，實施稽查；對賬務不健全、收入有明顯差距，連續兩個月零申報、負申報的，取消進項稅抵扣，采取核定稅款或預儲稅款等征收方式，今年就有2個加油因機外加油補繳增值稅3.3萬元。

二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業稅收管理。縣局專門成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實行以電控稅征管辦法，按生產規模、年產量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實際入庫稅款、磚廠引風形式，實行以電定產、以產核銷、以銷計稅的征管方法進行稅收征管。核實了各磚廠每度電生產磚坯數量，剔除了非生產用電因素，核定自然引風的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機械引風的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計稅標準。通過有效控管，48戶磚廠年應納稅額由年度的18萬元增長到年的42萬元，今年1-9月已入庫315805.6元。

道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進行冶煉制造線材的企業，根據這個行業耗電量大，產品多少與用電量息息相關的特點，由稅收管理員進行了駐廠調查，掌握了線材的銷售價、收購廢舊金屬的成本，得出了產品耗電比，每噸產品均耗電1200度，按這個耗電標準，由耗電量得出生產量，再由生產數與產品結存數計算出銷售數量，按市場線材的價格核實銷售收入，監控這兩戶企業準確申報納稅。原來這兩戶企業總是以沒有生產多少產品，每噸產品沒有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬多元，現在進行準確監控后，企業的銷售收入準確清楚，今年1到9月申報繳稅26.4萬元。

三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。

年7月，針對藥店行業實行柜組銷貨，集中收款，收款員憑售貨員開具的收款單收款，容易核實銷售額的實際，他們有針對性地采取了抓緊、抓細、抓實的征管措施，向10戶藥店下達建賬通知書，責令限期建賬；并統一印制了《道縣國稅局藥店貨物銷售發票》作為藥店行業貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報依據。在試行過程中，有個別藥店想少繳稅，不開具《道縣國稅局藥店貨物銷售發票》，他們派人前往藥店收集證據，核實后按規定進行行政處罰。兩個月后，藥店行業稅收管理走上了正軌，月入庫稅收由6000元上升到現在的20000余元，今年1到9月就入庫了增值稅209690元。

年8月，我局將藥店行業管理經驗在家電、通訊器材銷售行業進行了推廣，要求家電與通訊器材銷售行業在任何情況下都必須按規定開具、使用發票，并將其使用的信譽卡視同納稅資料進行管理，定期檢查其印制、使用、庫存等情況。為有效監控各經營業戶的開票行為，我們在外部管理上一方面加大電視等宣傳力度，同時采取有獎舉報等方式，促使經營者自覺按規定開具發票。在內部管理上抽調部分人員“坐店”監管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經過去年長達四個多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數據與經營信息，為核實應納稅額提供了充足的依據。同時要求設置會計賬簿和進銷貨登記表，按日分次如實記載經營事項，按實申報經營收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫增值稅110119.3元，比年同期又增加稅收16.4萬元。

全縣18戶小水電發電企業，銷售都要用票，但用票量不大，每月只開具一份票。我局專門設立了一個水電行業稅收管理員，各小水電站領取的發票由稅收管理員進行代管監開，準確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準確申報。今年1到9月小水電站已入庫增值稅67.6萬元。

四是坐店核銷，抓好超市稅收征管。

我局對超市采取管理組管戶法，設立四人超市管理組，根據超市的營業時間調整專管員的工作時間，專門進行超市稅收管理。管理組根據超市報送的收款計算機核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時，到超市記錄當班次每臺計算機自動生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認可的日銷售匯總表。每月隨機確定3天進行現場跟班驗票，記錄銷售情況，核實登記每筆收入，推算出月營業額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現月均繳稅1400元，并對生源超市與曙光超市根據其銷售額超過180萬元的情況認定其為一般納稅人按一般納稅人進行管理。

五是以進核銷，抓好總、總經銷商稅收管理。

針對個體總、總經銷戶進貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續完備、品牌銷售不易隱藏的特點，我們首先要求其進行建帳，同時經常從各專業銀行調取其電匯信匯數據或調取進貨發票，再根據進貨、銷貨線索，核實其銷售收入，促其進行正常申報繳稅。如對道縣酒類經銷商李文軍原只定稅為2000元一個月，現每月申報稅款達6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現在每月申報稅款超過4000元。

六是以工人人數管稅，抓好皮鞋制造行業稅收管理。

道縣皮鞋聞名全國，銷路較好，而且是道縣的一個特色行業，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對皮鞋廠銷售與工人人數、車板機臺數、銷售網點三大因素相關的特點，特別是與工人人數成直線聯系的特點，對全縣的皮鞋廠采取按工人的人數來核實其銷售收入，督促進行納稅申報。經多次測定并與皮鞋廠進行交流，核定每個工人一天生產兩雙皮鞋這個標準，按皮鞋廠老板每月提供其計件工資發放表上的工人數再乘以道縣當地皮鞋平均銷售價來核實其銷售額，并每月進行6次隨機抽查工人人數，如老板提供不符人數的按最高人數計算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實現銷售收入296萬元，實現增值稅17.8萬元。

五、創新管理思路，深化管理成果。