序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇拓客銷售總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

成功企業，仍逃不過經營窘境

沈陽市碧海藍天美容連鎖機構，在遼寧開設了八家美容連鎖直營店和一家醫療整形美容會所，在十多年的發展歷程中，曾榮獲“誠信經營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業先進單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽。但是這樣一家成功企業同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經營風險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經營管理窘境。沈陽市碧海藍天美容連鎖機構負責人李總面對經營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業績的營銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學習考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達成戰略合作。愛蓮的專業顧問團隊，分別與院長、店長、顧問進行深入訪談，了解該機構在經營管理中的問題與困惑。通過專業的診斷分析，為碧海藍天做出完整的《店務運營診斷報告》，報告顯示：

顧客維護方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關注顧客需求和護理效果，還經常硬性推銷、強勢推銷、過度推銷，讓顧客產生反感，傷客現象嚴重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業技術與服務，缺乏專業的診斷分析和護理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務細節上得罪顧客。這種忽略客戶感情關懷的做法，最終導致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項目設定方面，產品或項目結構很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學、系統的定價策略，盲目定價，導致性價比低。還出現同一類產品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規項目普及率低，留客養客項目少，拓客項目少，導致顧客到店率低。

愛蓮《精準營銷》完美逆襲，兼顧機構長短期利益

針對碧海藍天連鎖機構的問題與癥狀，愛蓮咨詢團隊提出了“運營系統+管理系統+營銷系統”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業獨創的三位一體的《精準營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創新，與傳統營銷有著本質的區別。

一、《精準營銷》的概念

首先是理念上的創新：精準營銷更關注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術上的創新：在落地執行策略上，精準的進行定性營銷指標和定量營銷指標分解，在執行層面真正實現了成本最小利益最大的結果。最后是理論上的創新：精準營銷真正實現了客戶價值創新。更細分的顧客定位，叫精準。細分后的顧客滿足，叫精準。滿足后的顧客滿意，叫精準。滿意后的顧客忠誠，叫精準。持續的滿意與忠誠，叫精準。一對一的顧客價值營銷，叫精準。持續拉動顧客消費，叫精準。《精準營銷》整體解決方案，最終實現了營銷的終極目標即低成本、持續贏利的企業發展目標。

二、《精準營銷》的價值長期利益

建立持續增長的業績錢流系統――錢流是企業持續盈利的核心目標。

建立持續保有的拓客留客系統――客流是企業持續發展的無形資產。

建立持續有效的顧客培育系統――顧客培育是顧客保有的長期策略。

建立成本最小收益最大的營銷系統――營銷系統是業績倍增的長期策略。

三、《精準營銷》的價值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業存在的價值是開發新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規項目――常規項目是留客養客鎖客的客源保障。

提高常規項目普及率和消費額度――常規項目普及率是項目盈利率的保障。

提高員工心態，技能和銷售技巧――員工的業績持續倍增的核心動力與根源。

四、《精準營銷》的執行策略

愛蓮執行團隊把《精準營銷》分為前期準備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執行步驟――

顧客分析階段：導入顧客分類分析系統，顧客管理系統，分析目標顧客的消費需求與喜好；

調研訪談階段：導入顧客滿意度調研系統，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；

制定營銷策略：導入項目營銷系統，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；

目標制定與目標分解階段：導入目標管理系統，一對一目標分解與責任人，公眾目標承諾；

制定員工《即時激勵政策》：充分調動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團隊激勵政策；

召開《精準營銷》項目啟動大會：調整員工心態，統一思想，統一目標，統一行動；

每日員工“專業技能與銷售技巧演練”PK階段：技術手法、邀約話術、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會”執行階段：每日分析目標顧客，精準產品解說，精準異議處理，絕對成交；

每日“業績追蹤會”執行階段：導入《業績追蹤系統》是目標達成的GPS追蹤定位系統；

項目結束“總結表彰大會”階段：精準營銷45天執行結束，進行項目總結與表彰、分享。

五、《精準營銷》的實施效果

在碧海藍天美容會所的《精準營銷》執行的45天內，取得了滿意的業績與豐厚的成果――

完成業績：45天，8家美容會所，共完成現金業績1278萬，耗卡業績達652萬元；

目標達標率：一家店目標達標率120％，一家店目標達成101％，其余店80～90％的目標達標率；

項目普及率：常規項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護理客數3～4人；

顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；

員工技能提升：持續45天的技術手法PK，產品解說PK，銷售技巧PK，專業能力明顯提升；

篇（2）

我是諾普信營銷中心的新學員，現在在海粵部三亞片區樂東分區實習。雖然到公司不到三個月，但我真的學到了很多東西，現在就在這向領導們匯報這段時間我在樂東市場上的工作情況。在總結經驗教訓同時也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請領導們指導。

最近一個多月來，剛到市場時，由于對市場的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當今競爭如此激烈之下，我會不斷努力工作、繼續在學習中改正自己不足的地方。近一個星期受連續的降雨影響，經過調查銷售形勢比剛到市場時稍顯嚴峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護客情關系的同時也在積極的思考在新形勢下的工作方式，使自己能適應市場環境的變化。同時，通過過對市場環境的分析與競爭對手的了解，搜集幾個競爭廠家的營銷模式和他們維護客情關系的技巧，知道除了產品差異性與價格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報告需要重點總結的部分，因為只有不斷找到新問題，才能在解決問題的同時不斷的進步。

在當今嚴峻的競爭形勢，我們一直在不斷的適時改革求變為發展目標，完善自己較好的工作方式及維護企業形象拉近與客戶關系方面繼續努力。在過去的兩個月的銷售工作中，工作內容大致如下：

通過兩個月的市場學習與實踐，切身體驗得出了如下一些內容

一、客情關系

客情關系的好壞直接關系到客戶是否繼續與我公司合作，在產品嚴重同質化的今天，我們要考慮到客戶最擔心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時無刻的在關注他，幫助他，為他著想，以及公司對他的重視。讓他在銷售你產品的同時感到心情舒暢，你的產品就會順暢地流向當地市場。

二、建立良好客情關系的辦法

1、把客戶當朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。

2、讓客戶把你當朋友。是你在工作的同時又幫助了他。

3、時刻維護公司信譽！一個強大的公司是你的堅強后盾。

4、建立自己的個性銷售模式，比如：誠實，守信，善良，認真等個人品牌。

5、不斷學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。

6、作為服務者。在做好工作的同時，又要為客戶著想，幫助他們解決困難。客戶是上帝，無論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭端；用真誠感動他們！

7、在市場上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產品的市場。

市場的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發生規律，向零售商了解產品的整體布局及行情，了解小區域需求，向農戶了解他們的具體需求。及時掌握季節病蟲害發生情況、農作物生長情況、產品使用情況和他們所接受的農產品價格。根據以上所述，在結合公司產品，有針對性的與零售商洽談后給他發貨。:

三、市場情況

篇（3）

促銷可以促使消費者做出風險購買決策。新產品的購買就是一項風險購買決策，但在促銷的利益誘導之下，消費者會發揮其平衡利益與風險的天性，改變購買習慣，做出新的購買決策。因而，促銷對產品具有較強的推廣作用，特別是新品入市。

2、 增量盈利

促銷有可能促使消費者建立購買（消費）習慣。基于“路徑依賴”的經濟學原理，消費者的購買決策受前幾次（尤其是前三次和最近一次）購買決策的慣性影響很大。如果促銷能夠誘導消費者購買，而消費者對產品又比較滿意，則可能形成習慣性購買（消費）。同時，如果促銷期短或者促銷條件針對性強，消費者擔心促銷結束后不能獲得額外的利益，就會將購買期提前或批量購買。因此，有效的促銷可以為企業增量盈利。

3、 應對競爭對手沖擊或打擊競爭對手

促銷能夠成為應對競爭對手沖擊或打擊競爭對手快速而有效的方式。由于現代市場競爭日益白惡化，致使許多企業被動進入價格戰狀態。促銷是變相進行價格戰的有效手段。根據市場競爭的需要，進行不同形式的合理促銷能夠削減競品的沖擊力度， 為競品設置進攻屏障，造成競品進攻無效。

于是，大凡新品上市都會進行大力促銷，透過表面我們分析，新品上市促銷其實有很多誤區。

二、 新品上市促銷后的誤區

1、 以促銷代替常規銷售

新品上市進行促銷后，銷售會有較大幅度的上升，新產品用戶群會擴大。這時，有些企業就沾沾自喜，大力繼續搞促銷，以促銷代替常規銷售。這樣的結果也就陷入了促銷依賴癥。其結果呢，就是陷入“有促銷有銷售，不促銷就沒銷售”的惡性循環。促銷是一把雙刃劍，用好了能殺敵至勝，用不好就會把弄得自己傷痕累累。如此用促銷代替常規銷售，消費者新鮮感會降低、市場變得麻木遲鈍，促銷效果的邊際效益在下降，最后企業的利益受損。

2、 市場與銷售脫節

促銷是公司的市場行為，而其實促銷最終是為銷售服務的，但在促銷后市場與銷售經常容易脫節。新品上市后，促銷是由市場主導并執行和總結的，而銷售是屬于被支配地位。促銷后其實還有很多工作需要銷售去落實，如：促銷后的客情關系、常規陳列面積的改善等都需要落實。

三、 新品上市促銷后我們應該落實以下工作

1、 常規貨架陳列面擴大

常規貨架是消費者經常購買商品的地方，也是企業一次性投入后通過良好運作能夠長期展示產品的地方。因而常規貨架陳列面的擴大能夠長期刺激消費者購買行為的產生，使企業從中盈利。如果企業重點炒作特殊陳列位置，卻忽視了常規貨架的建設，因而沒有在促銷結束后利用常規貨架的提示作用延續銷售量的繼續提升。

2、 客情關系改善

從某種意義上說，商超還是喜歡企業做促銷。一方面，銷量的增加使商超的利潤增多，另一方面，消費者流量是一個商超經營狀況很重要的衡量指標，促銷價格低，可以使消費者認為該商超的產品價格低，對吸引消費者來商超購買商品是一個刺激。企業的銷售人員就要充分利用這一點來做好客情關系，對日后新產品的進場、陳列位置及宣傳器材的使用等方面都有很大的幫助作用。而促銷實施的好、產品陳列位置好、宣傳器材配合的好又會拉動產品的整體銷售狀況，從而營造企業與商超雙贏的良好局面。

3、 增加進店數量

促銷活動在終端能夠營造良好銷售勢頭，使新品表現出眾。企業銷售人員應借此時機，根據企業營銷戰略促進市場開拓。對于連鎖商超可利用促銷時機對整個系統進行拓展。對于非連鎖商超的新店也可借勢進行開拓，有效利用促銷資源，增加進店數量。

4、 銷售隊伍建設

終端促銷給企業帶來利益的同時，更重要的是通過促銷鍛煉隊伍、增強銷售隊伍的信心。每一次促銷的成敗與否除了策劃外，還取決于銷售隊伍的執行能力，即每一個階段、每一個環節、每一個細部都要一絲不茍的去做，才能真正做到有效執行。因而要通過促銷循序漸進的提高銷售隊伍的執行水平，建立正確的工作習慣及意識，使促銷發揮良好效果，同時帶來銷售團隊建設的良好效果。

篇（4）

第一、做好二級客戶人的工作

找到各家合作客戶關鍵人及其基本資料，通過思想溝通、工作交流及適時公關等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開票員和業務員建立好關系。解決了各家客戶人的問題，工作上遇到的大多數問題也就迎刃而解了，客戶關鍵人可以影響和推動該公司相關員工對我們的支持力度，并可在困但時期給予我們最后的特別支持；開票員和業務員可以協助我們最為廣泛的打擊競品，開拓市場，增加市場占有率。

第二、做好二級客戶的下游客戶的管理工作

從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級客戶業務框架圖，理清哪個片區、哪家客戶由哪個業務員負責市場開發與維護，由哪個開票員負責開票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購進哪些品種，月均銷量如何，然后通過開票員和業務員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業務員和開票員就相當于我們聘請的兼職業務員，就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作，我們的任務分到客戶，各客戶的任務細分到各“兼職業務員”，使個人的月度、季度任務有切實的保障。

第三、建立VIP客戶檔案

基本上每個縣級市場都有1-3家批發客戶，他們掌握了各縣半數左右的市場份額，對我們市場開發的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細的檔案資料，經常拜訪，搞好相關人員的客情關系，像對待二級客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區域市場的開發，特別時間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級客戶的作用。

第四、做好二級客戶的品種規劃

堅持每月總結各二級客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務的支撐品種，為各家客戶做好市場開發和品種結構規劃，在保證重點品種銷售的同時，逐步豐富產品線，新品逐步鋪貨，為市場的長期發展奠定基礎，有了鋪貨才能實現銷售，有了推廣才有增長。

第五、關注競品，打擊競品，搶占市場份額

某個品種的市場容量是有限的，要想取得較快增長，對競品實施打擊是最直接有效的方法。通過商業公司業務員、開票員和市場走訪等渠道充分了解競品相關信息及階段性政策，結合我公司實際，適時采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習慣。

篇（5）

1、完成公司實際存貨的盤點：經盤點，公司已開盤項目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國際時代廣場5.792億元），尚未開盤項目（**花苑）總貨值為6.1168億元。

2、完成已開盤項目部分存貨去化：經過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財富中心0萬元；**公元249.88萬元；國際時代廣場29.96萬元），實際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財富中心0萬元；**公元155.88萬元；國際時代廣場60.47萬元）。

3、完善營銷組織結構和管理制度：新招入公司營銷總監和分管營銷的公司副總經理各一名并明確了職責與分工；補充完善了《員工手冊》中營銷工作管理制度，厘清了營銷工作管理流程，明確營銷工作信息管理流程和日、周、月報、例會工作要求。

4、配合銷售和新項目開盤前工作：對于**華城項目銷售，緊密配合，促進成交；對于信豐**花苑項目，現已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業、行政、、合作商等通力協作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。

雖然大家積極努力的去工作，但是由于項目所處階段和市場抗較多等因素，銷售成績不是很理想，我們將通過進一步拓寬銷售渠道、加強市場外拓、銷售人員培訓與素質提升，針對項目實際情況，發掘項目亮點與賣點，提出更加合理的營銷工作方案等手段以促進成交，力爭完成既定工作目標。為加快營銷工作進度，促進成交，我們在下一季度計劃完成以下工作內容：

1、繼續已開盤項目存貨去化：計劃完成銷售額7385.00萬元，計劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計劃回款3500.00萬元；**財富中心銷售額150.00萬元，計劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計劃回款260.00萬元；國際時代廣場銷售額2335.00萬元，計劃回款1500.00萬元）。

2、重點做好未開盤項目開盤和銷售：做好信豐**花苑項目前期工作，確保項目在2021年5月1日首開成功。做好認籌蓄客，制定合理的營銷政策，力爭開盤一個月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計劃回款2500.00萬元。

3、著重國際時代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對國際時代的老業主進行電話回訪及上門拜訪的方式進行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優惠政策，引導業主購買。進一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉移到國際時代廣場商業及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營銷等銷售渠道。及時提交車位銷售的價格優惠折扣及優惠方式，公司相關領導審批后銷售部執行。外拓工作的強化及細化：每天指定人員指定地點外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個體經營戶。提升銷售人員的培訓項目專業知識、綜合能力、職業素養等系列培訓，讓銷售員自身價值得到提升同時增強團隊的士氣和凝聚力。

篇（6）

為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。

企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。

目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。

中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。

而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規模化發展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投保客戶進行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”

篇（7）

1、公司電商運營與銷售計劃執行，對銷售額與ROI負責;圍繞銷售目標制定可執行的運營方案

2、維持公司在天貓等電商平臺的正常運營;按照運營計劃實施各個崗位的工作;推廣、活動策劃、營銷等

3、以客戶為中心，通過運營帶進銷售驅動，同時提升產品與品牌影響力、用戶與服務體驗等

4、數據分析與挖掘，市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發和戰略布局提供有效參考

5、建立運營部門內工作流程與制度管理體系、與其它部門協作流程，實現標準化流程管理，以及KPI考核

6、負責網絡分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺開店計劃實施與管理

部門目標：

1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的運營結構：投入產出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運營25%、毛利50%;轉化1%;目標完成率在50—80%;復購率30%;

3、運營體系流程清晰，團隊磨合與維穩;打造營銷型運營團隊;KPI考核合理。

運營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網分銷—自建商城或平臺+ O2O + 品牌營銷;

培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網店運營以活動策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運作，搭建梳理運營團隊，制定并優化工作流程標準化SOP規范+KPI考核制度、梳理崗位協作，銷售驅動支撐運營;官網建設與初期網站運營與品牌推廣;微博微信微淘構建改造、創造用戶需求炒作概念，側重活動策劃與事件營銷、公益營銷等;網店運營初期以美工和客服優先;詳情頁視覺與文案策劃和標題關鍵字優化為關鍵;當然前期可能產品和上線進度，天貓審核、以及申報活動都可能會延緩計劃進度;主要以實際情況進行預案與應變。

網店運營計劃核心(20zz)：

1、運營規劃和計劃、目標與成本控制預算;組建運營團隊、管崗管人、任務落實到人;崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制;準備工作：倉儲物流體系設計、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;

2、產品定位、風格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內功、裝修與視覺營銷、策劃文案;

3、網店推廣引流(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配與套餐優化

4、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動、重陽活動、雙11限時購、雙12秒殺大促);其它活動：滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等

5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態排毒和腸道營養健康

6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進度

7、會員等級與積分制方案;會員關懷;用戶體驗提升;老客戶優惠活動

8、分銷體系建立與拓展;計劃在20zz年12月開始構建拓展分銷渠道體系

9、網店上線計劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設淘寶C店1家;12月底分銷渠道計劃初期10家C店。

10、日常維護管理、網店優化、數據監控分析來調整運營方向(店鋪、行業、用戶、活動數據等);

11、團隊統籌協作與部門協調溝通、供應鏈的管理梳理(產品、市場、倉儲、物流等)

12、電商核心要素：柔性供應鏈與價格、用戶體驗、運營推廣

第一階段：準備孕育期(20zz年8月)

1、運營團隊準備(運營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優先;計劃在8月10日前完成;預算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制

2、倉儲物流準備(制定公司內部的倉儲發貨流程規范，選擇價格服務合適的快遞公司，制定全國物流價格表)

3、經營商品準備(根據淘寶指數與巴巴哈賣家工具數據分析;考察市場針對同行競品分析，做出熱銷爆品的價格戰略方案，初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動促銷款、利潤款等產品方案);選品計劃在8月15日前完成

4、根據每個季度的SKU數進行全年的銷售目標分解;主推款、促銷款與當季的SKU數配比;PV、UV、轉化率、客單價目標分解;廣告投入與其他活動資源的配比。計劃在8月18日前完成。

5、運營與營銷計劃細化(制定店鋪開業促銷計劃，進行站內和站外相結合的推廣);計劃在8月20日前完成。

6、基礎人員的產品知識學習及服務話術培訓(目前主要針對客服及倉儲物流)

7、天貓上線準備：準備拍攝產品、美工圖片處理、產品上傳、寶貝標題關鍵詞優化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風格定位與選品;計劃在8月28日前完成

8、天貓上線開業準備、預熱(制造行業熱點話題，通過軟文或者其它植入點形式進行品牌宣傳以及開業促銷宣傳，平臺如微博、網易、新浪、搜狐等)

第二階段：開張期、試運營(20zz年9月)

1、店鋪裝修、描述頁優化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手，給消費者留下深刻的印象;統一設計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計劃9月3日前上線。

2、開業大促活動策劃優化與實施，聚劃算，0元購(滿100送100優惠券);活動總結。

3、中秋大促：提前10天準備。9月9日前完成。

4、網店推廣引流開始運作(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配優化

5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態排毒和腸道營養健康;計劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計劃。

6、數據記錄每天商城的各項數據并進行分析(此項工作須長期持久;如UV、PV、轉化率、跳失率等);月度運營計劃和總結報表流程;運營表格計劃在9月20日前完成。

7、活動小結，總結試運營階段銷售與產品、用戶等數據，分析得失，分析不足并優化后期推廣和活動計劃。

第三階段：運營成長期(20zz年第四季度)

1、制定成長期內周期性網店推廣計劃，分階段的完成目標并分解指標;直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內站外SNS的推廣);計劃在10月初完成

2、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動?、重陽活動、雙11大促、雙12大促);其它活動：滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等;各個活動準備期7—10天。

3、鉆展10月開始測試，活動海報，并計劃在雙11前10天完成計劃，優化并預案測試;雙11主投鉆展預算15—20W。

4、根據銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進行分析，適當的調整主推貨品，開始打造爆款計劃，選品測試。策劃有針對性的活動與關聯搭配、特惠套餐，商討后優化方案并執行，引進流量打造爆款。計劃在10月20日前完成。

5、直通車養詞計劃50個;調整優化質量得分、點擊與轉化率;定向與大詞培養，計劃在10月中旬完成。

6、站內推廣與優化;站外SNS推廣計劃實施達到引流和品牌提升。計劃在10月中旬完成。

7、根據店鋪PV、UV、轉化率、客單價等數據分析店鋪可能存在的問題并及時改善，周期性做店鋪診斷

8、制定會員等級與積分管理機制，遵循80:20定理，提升VIP會員復購率。計劃11月10日前完成。

篇（8）

那么，到底應該如何更加合理地分配管理層員工的工作職能呢?

店長抓全面、前臺抓行政、顧問抓銷售

筆者認為，在中國美容院銷售力普通薄弱的情況下，應該盡量增加前臺的職責，特別是行政職責，適當減少店長的工作內容，讓其能專心致致、全力以赴地抓好銷售工作。當然，全面掌控和監督的工作還是由店長完成。例如很多美容師在10～20人的銷售型店，每天來顧客20～40人，與每位顧客的溝通(銷售或配合銷售)時間大概為10～15分鐘，如果這項工作由店長來負責，就需要4小時左右，許多新顧客可能需要時間更長。而如果采用店長抓全面、前臺抓行政、顧問抓銷售的工作格局，即監督、行政、執行三權分立又交叉，則能更有效地推進美容院的全面工作。

店長

主要工作――全面管理監督，店長管理顧問和A類美容師，主動溝通，確保核心員工的穩定性，降低流失率；大顧客銷售與三級銷售，抓美容院最重要的10％～20％的大顧客管理，即10～20人顧客管理；大項目銷售管理；制定目標與績效管理；全體評定總結；拓客的方式、方法。

兼代工作――外部接待；主持會議(早課、晚會、周會等)；培訓員工；重大事件處理(危機管理)，主要是員工內部投訴處理；應對突發事件或重大事件，如相關單位檢查、顧客財遺失、火災等；競爭對手調查；每月述職匯報。

顧問

主要工作――專業咨詢與二級銷售；個人和小組銷售業績；全程流程監督(主要是銷售、服務、操作流程)；抓美容院最重要的20％～30％的準大顧客管理，即每個店抓20～30人的顧客管理；管理美容師，負責各自小組的美容師，主動溝通，確保員工穩定性，降低流失率，特別是在專業和銷售上進行輔導與培訓。

兼代工作――顧客檔案管理；專業技術培訓；培訓資料建立；處理顧客投訴，主要是針對顧客的服務效果投訴等。

前臺

主要工作――按制度分工，電話預約、反預約，新顧客咨詢與檔案管理，財務管理，考勤管理，衛生檢查。

兼代工作――處理顧客投訴，主要針對顧客對員工服務投訴處理，顧客滿意度抽樣調查等，劃卡結算；員工提成核算。

如何打造完美管理團隊

有了明確的職責劃分，接下來執行到位才能將策略轉化為生產力。

沒有絕對完美的流程與崗位，適合的才是最好的。

很多美容院是視員工能力來設定其崗位職能的，如“前臺不善于管理，那只有店長來，店長是老好人，那只有老板做惡人”。但對于想做大做強的美容院而言，必須先確定銷售模式，再設定崗位、明確崗位職責、找到合適的人選，也就是我們平時所說的“做對事、找對人”。只要美容院每個環節、每個職能部門都能把事做好，業績自然會上去。

完善競聘機制，提倡干部能上能下的原則。

篇（9）

關鍵詞 營銷財務化 營銷方案 財務管理

在目前的經濟環境中，一個現代企業如果想要獲得理想的經營目標，有兩大工作是至關重要的：即市場營銷與財務管理。市場營銷則是企業對自己的產品或勞務根據市場的要求進行設計、定價并進行促銷，最終在滿足消費者的同時實現企業的目標和價值。通俗地說，市場營銷解決市場在哪里的問題。通過一系列方案的設計、運行，為自己的產品找到合適的市場切入點，以滿足客戶的特定需求，實現潛在的交換。

財務管理是針對企業運營過程中的財務活動的反映、分析、預測、考核以及對資金的籌劃、分配、調度工作。它是對企業生產和再生產過程中的價值進行的管理，是一項服務于企業整體的綜合性管理工作。

然而，在實際工作中，作為主體的市場營銷與財務管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現在：

1.對于信用風險的看法不一致。財務部的考核往往側重于風險控制，而營銷部門則更看重于市場規模的擴大化，通過開發大量的客戶群來彌補信用風險帶來的損失。

2.對于市場開拓費用的看法不一致。財務部門所看重的是現在，注重考慮費用支出的效益性。市場部門則著眼于將來，短期投入的減少可能會帶來將來市場規模的下降。

3.對于流動資產的管理方式看法不一致。財務部門較傾向于把資金存放于流動性更強的貨幣性資產或短期投資，而營銷部門更傾向于把資金存放于存貨或應收賬款。

財務管理與市場營銷如何相互結合，形成合力是企業亟待解決的。我把這兩者相結合后的產物稱之為營銷活動財務化。它主要強調的是財務對營銷活動的管理作用，通過嚴密的數據分析和合理的規劃,使營銷活動為企業帶來更多的收益。

企業的營銷方案多種多樣，最常見的主要包括：廣告媒體宣傳、降價促銷、向客戶贈送禮品、少量樣品的試用、與其它產品作捆綁銷售、在不增加售價的前提下提升產品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車銷售企業，該公司的營銷方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶要約活動；二是降價促銷。作為汽車銷售公司的營銷方案設計，本文主要對上述A公司的這兩種營銷方案進行分析。

一、 企業廣告營銷的財務管理

A公司的廣告活動有兩種：一是與汽車主機廠進行聯合廣告，即在汽車主機廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優點是以相對較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時可以得到主機廠的客戶返饋。缺點是這種廣告不能更多體現出本公司特色，更像是為主機廠作品牌宣傳。

二是公司的自營廣告和潛在客戶的要約活動。優點是宣傳以本公司為主，結合本公司的特色與活動。缺點是花費代價較高。

在實務中公司財務部應從費用的投入產出比角度，評估各項廣告方案，通過編制廣告預算，以及執行過程中的偏差分析出最合理的廣告營銷方案，最終實現企業的營銷目標。

首先，公司財務部門應先根據預算的產品銷售數量，以及實際中銷售數量與潛客的比例關系，測算出達到公司預定銷售規模所需要的潛客數。通過“潛客開發成本”來核定合理的廣告宣傳費用。

其次，財務部門應評估不同廣告方案的回報率，確定合理的方案。通過本—量—利分析，根據投入成本的情況，以及平均單車邊際貢獻率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點。

最后，財務部門在營銷活動后，負有總結、分析、建議的職責。比較各項支出的投入產出比，以及階段性營銷活動的效果等。同時，也為今后的營銷活動積累數據，使營銷方案日趨完善。

在每月確定廣告方案時，需評估不同時間段、不同方案組合對潛在客戶的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機廠聯合廣告與自營廣告的比例時，在銷售旺季，預期會有較多的主機廠客戶返饋時，可以適當地參加主機廠安排的聯合廣告；而在推出新款車型時，可以更多地采用客戶的互動活動，要約一些可能有更新車輛需求的客戶上門，以提升潛客數量。

此外，在每個月末，財務部開由市場部、銷售部等部門參加的財務工作會議，以討論上月市場活動情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數及廣告投入數的分析。對于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺、網絡、報紙、廣告牌等所帶來的潛客分別匯總，根據本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對比上期及上年同期的情況，以找出最經濟的投放媒體。

二、 企業降價促銷中的財務管理

降價促銷是企業在營銷活動中經常采用的一種方法。目前，營銷活動中的降價主要有兩種：一是退季商品季末清倉，如中秋節過后的月餅清倉，這種降價多是季節性的、臨時性的；二是常規性的，以擴大銷售、擠壓競爭對的銷售空間而進行的降價。

篇（10）

（1） 清楚下家鞋城、專賣、專柜、專廳有多少個，對賣場經營者的思路、資金能力、信譽保證、營銷計劃等資料必須非常熟悉！

（2） 必須了解本品牌的優勢是針對下面哪些縣、市的，最好去抽查調研一下，獲得“產品生命周期”的不同階段的資料。

（3） 根據你的區域曾做過多少個本品牌VI形象貨架，還可以進行實地考察，總結零售賣場最佳陳列方案可分幾個貨架，每個貨架能陳列多少數量的皮鞋，這個工作相當重要！

（4） 每個貨架要陳列哪些皮鞋 ，這些皮鞋分為哪幾個系列、幾個款式、幾個顏色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推廣的皮鞋”、“配合性銷售的皮鞋”等等 ， 他們的比例又如何分配 ， 這些都是非常有專業學問和科學依據的。

（5） 選皮鞋要根據當地的人文地理、時尚文化、穿著喜好、消費特點，以一個顧客的挑剔眼光 ， 給每個下屬賣場科學配皮鞋。

（6） 還要考慮好產品代工源產地：如丹陽、成都、廣州、溫州、福建的產品特點就不同。

（7） 平時要建立客情，在零售商、導購員、促銷員中培養皮鞋“看板”能手 。

（8） 訂貨會時，可以帶優秀的、典型的零售經銷商一起赴總部參加訂貨。

（9） 共有有多少個賣場要在本季開業和加盟 ， 總共需要增加多少皮鞋才能保證店鋪開業一炮走紅。

（10） 各區域的總經銷商日常經營過程中，必須建立準確的數據庫，再結合對各個賣場基本陳列的科學分析，科學算出訂貨的數量。

（11） 根據以往同期的銷售情況和經驗，確定你這次訂皮鞋的基本數量。

（12） 了解零售經銷商的現在庫存，自己倉庫的庫存，庫存里的每款貨號的碼子、顏色等都要數字依據，然后考慮訂貨的數量。

（13） 建立自己區域的市場開拓計劃，對自己訂貨數量進行有效預算。

（14） 對客觀因素如天氣、國家政策等因素進行分析，知道訂貨的科學數量。

（15） 考察區域競爭對手的產品動向，把握產品區域的走勢。

這樣“胸中有數”，才能確保新品順利上市。

訂貨會圓滿成功后，鞋商要積極提供訂貨建議和信息，以利公司總部總結市場趨勢。

各鞋商回到各自的區域后，如何在銷售過程中管理好庫存呢？請看下文：

在銷售過程中管理好區域庫存

營銷是由市場開拓、庫存管理、費用及利潤等關鍵因素組成的，倉庫管理直接關系到鞋商在區域營銷中的成敗。所以，庫存與銷售是緊密相聯系的，庫存無效增大，對鞋商的利潤構成巨大的威脅，區域資金周轉就會存在缺口，所以，要保證區域市場正常運轉，控制庫存是基本手段，別讓庫存侵吞了你的利潤。具體如下 ：

一、懂貨

1、倉庫主管要從生意人的角度來管理倉庫，必須知道皮鞋的貨號，對碼子也要非常清楚，對倉庫結構了如指掌，對貨號、碼子、進銷存要明了準確，及時反映當日的進銷存、所缺貨號、碼子，暢滯銷產品，還要確保產品快速上市，滯銷產品及時撤市，深知產品生命周期。

2、 懂得區域鞋業市場發展的規律，才能知道整個區域暢銷的鞋是如何各就各位的。

3、 銷貨中什么尺碼賣得最多，可以偏向性進貨，來保證市場基礎的建立。

二、選貨

（一）對于新貨

1、 我們對所了解的貨源進行分析和總結后，再及時訂貨。

2、 挖掘數據信息，分地點進行比較，看是否該要。

（二）對已經返單的貨

1、 對皮鞋的產品生命周期進行細致分析，再考慮進貨。

2、 走量不大的鞋款，可以針對性的訂些，以提升品牌形象。

3、 還有根據我們的貨架的吞吐量來考慮訂貨的數量。

（三）對于滯銷貨品，可以通過促銷和調配等方式，或者通過直營店來及時甩貨。

三、信息的速遞管理

1、總部、各區域營銷中心、零售終端等實現信息的共享，這樣，有一部分滯銷鞋款會通過總部的調配而得到消化。

2、要對終端的產品信息進行分析，找到好對暢、滯、平銷的產品的及時處理辦法，這些處理好后，也好備貨。