序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇超市調研分析報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

小趙是一家化妝品公司的業務員，負責安徽某地級市場的開拓，而該市場基本屬于企業已經準備放棄的市場。小趙經過努力，不到半年便使得該品牌在當地農村市場成為銷量排行第二的品牌，但遺憾的是在該區域的城市市場銷量幾乎為零。經銷商在城區沒有網絡，公司又不提供運作城市市場的相應支持，向城區供貨的二批商也不要貨……面對種種難題，小趙開始著力思考如何成功運作城區市場。

市場調研：發現了一片沒有開發的藍海

小趙對城區市場進行了走訪和調查，發現相較農村市場來講，城區的競爭相對緩和，只是城區消費者對品牌的認知度更高一些。這讓小趙心里有了底，因為現在在該區域暢銷的幾個品牌只對超市和城區批發部供貨，很少直接向零售終端送貨，且售價相對較高，這就給自己從終端攔截和倒推運作市場創造了很好的機會。小趙拿著說服經銷商爭取資源的市場分析報告，興沖沖找到了當地的這位經銷商，但對方卻猶豫不決。雖然他也想做城區市場，但除了小趙給的市場分析報告外，公司不能提供任何支持，這無疑給終端配送增加了很大的成本壓力。再加上現在城區市場還是一片空白，經銷商擔心自己的付出最后會竹籃打水一場空。

面對經銷商的顧慮，小趙將各競品在城區的銷量分析和單件利潤情況做了詳細比較。相對于農村市場來講，城區不僅銷量可觀且比競爭激烈的農村市場利潤要高，而且城區市場如果做起來后對公司的品牌形象和經銷商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城區市場做起來后運輸半徑要比農村市場小，而且可以帶動經銷商其他產品在城區市場的銷售。這一連串的分析讓經銷商心動了。最后，經銷商同意增加一輛二手小型貨車并配備一名司機和業務員協助小趙運作城區市場。

市場啟動：從終端一步步推進

確定了詳細的啟動方案后，小趙決定首先以城區中心為圓心，以30公里為半徑劃分市場啟動范圍，對于范圍內的市場以終端進行拉網式鋪貨，從外向內逐步鋪貨和滲透。

第一步是啟動低價化妝品主要消費群體集中的場所大中院校。對學校內的商店和校外主要針對學生群的商店進行無盲點鋪貨。一則學校消費群體集中，送貨成本和宣傳成本小，二來這些商店一旦要貨就會到城區內的二批點要貨，從而帶動二批銷售公司產品。之后逐步啟動城區內的工礦企業市場、各住宅區市場、小型超市及其周邊的小商店，最后才是啟動其他賣場和大型超市。

最終確定的促銷方案因為是針對終端鋪貨，所以公司原先針對二批商的促銷品顯然就不適用了。通過市場調研，小趙發現當地人喜歡打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上還有公司的廣告），可以對終端進一件貨送一副撲克牌。由于終端售價相對較高，小趙就與客戶協商撲克牌由經銷商和公司各承擔一半費用，客戶同意后小趙馬上將方案遞交給經理，向公司申請了5000副撲克牌，及一定數量的pop宣傳畫和條幅。為了進一步收集終端資料，小趙還找到了競品的業務代表，以請吃一頓飯的花費就掌握了該市場城區內終端零售店的資料。接著，小趙又通過各種途徑查詢了當地主要院校的資料，熟悉了各工礦企業的位置和規模。

開始運作：穩扎穩打走好每一步

各種資源到位后，小趙就和經銷商的司機與業務員開始運作市場。學校和工礦企業的市場相對比較封閉，很多商店都是夫妻店，且走貨量比較低，其他經銷商除了向要貨量大的商店送貨外，通常不專門給他們送貨，因此這些夫妻店進貨相當不方便。于是小趙向他們承諾，不僅對送貨的售后負責而且會定期給他們送貨，鋪貨同時還把經銷商的地址和銷售電話給了這些商店，有了這些保障，各個商店的接貨工作都進行得比較順利。幾次鋪貨下來，許多商店都成了小趙公司產品的忠實銷售者，許多學校和工礦企業的市場逐步被小趙公司的產品壟斷，銷量直線上升。

篇（2）

職業教育是否滿足社會需求的重要體現就是職業教育的培養目標是否與社會經濟的發展對人才素質的要求相一致。

為了培養現代企業需要的高技能人才，關鍵能力應包含在課程目標中。關鍵能力是指與純粹的專門的職業技能和職業知識無直接關系，超出職業技能和職業知識的能力。它屬于社會以及方法能力的更深層次的發展，同時也屬于抽象后的專業能力，該能力重點關注的是：在個人的崗位出現更換或是其勞動組織出現變動的情況下，員工仍然具備在這方面的能力，面對新生地工作條件與本身的職業知識技能存在差距時，不會慌亂而不知道怎么辦，反而會根據其轉變后的環境及時調整自己的知識結構體系。本文將關鍵能力理解為在學習、計劃、工作中的獨立能力。上述能力都應該在課程培養目標中體現出來，這樣才能在課程的執行中更好地完成對學生職業能力的培養。

二、課程的設計要以職業活動作為其核心

要想獲得教學目標的順利實施和完成，就必須要依賴于課程。要實現以職業能力為本位的培養目標，就必須以職業活動為核心設計課程模式，這樣才能有利于學生的職業知識、職業技能的形成。“學習領域”創建的基礎是從某一工作具體過程出發，確定要完成此工作應該采取的行動，按職業行動體系來組織和建構復雜的教學內容。結合“學習領域”的創建，在課程的設計理念和設計思路做法如下：

1.課程設計理念

在《市場調研》課程中課程設計本著內容編排按照市場調研工作的“程序編排”、能力培養按照工作崗位的要求確定、教學實施通過實際的項目載體實現、學生學習在任務驅動下完成的設計理念設計課程整體教學方案。即對工作程序的劃分和提煉的前提是對市場調研工作的了解，按照工作任務的邏輯關系序化并設計課程內容；課程能力目標的確定要在了解企業對市場調研工作的需求及崗位對能力要求的基礎上，從各個方面來對課程的能力培養目標進行確定和分析，這些方面要在市場調研中進行，包括各工作程序崗位、流程、能力、對象、方法、知識、職業素養、職責、任務等方面。

對教學目標的各個知識點的覆蓋要用具有代表性和實用性的實際項目，然后再由點到面，這些項目組成一個各種各樣不同的項目群，最后教學設計的布局漸漸完整起來，讓學生對市場調研的工作技巧和方法有所掌握，可以通過讓學生完成實際的訓練來達成目標。知識與技能、市場調研過程與方法等組織，給學生規定特定的任務，然后學生根據這些任務來主動探索研究。

2.課程設計思路

課程設計的思路是按照確定市場調研工作的典型職業任務、確定行動領域并構建學習情境二個步驟設計實施方案。

第一步：市場調研工作最具有代表性的職業任務。

在進行一個市場項目的調研的時候，其專業調查人員或者市場調查機構都會通過調研項目測算、市場調研任務的承接、組建項目組、擬訂工作計劃、簽訂合同（協議）、市場調研實施、項目驗收、提交報告初稿專家組評審、資料處理和分析預測、修改并完成報告終稿等步驟來完成。分析這類工作的步驟，可以總結提煉出6個典型的職業任務。包括：市場調研項目策劃與實施方案設計、撰寫市場調研企劃書、設計問卷、訪談和文獻查詢、運用統計軟件建立數據庫及數據分析、撰寫市場調研分析報告。

第二步：確定行動領域，構建學習情境。

本課程根據市場調研實際工作程序，將典型職業任務與技能集成的教學內容有機組合為以下的3個主學習情境。

情境1，××休閑服裝市場調研項目策劃與問卷設計，對典型工作任務：市場調研項目策劃與實施方案設計、撰寫市場調研企劃書；

情境2，大學生通訊市場概況調查，對應典型工作任務：調查問卷的設計、訪談法和文獻查詢法的應用、撰寫市場調研分析報告；

情境3，武漢中百光超市連鎖營業點經營策略分析預測，對應典型工作任務：運用統計軟件建立數據庫及數據分析。

通過結合企業工作流程來確定課程知識目標，通過知識目標確定能力目標，能保證學生所學習的專業技能是企業所需要的，體現專業用能力的培養。依據能力目標確立行動領域，構建學習情境則主要體現對學生核心能力的培養。所以在整個課程設計的過程中一定要以職業活動為核心，才能更好地培養學生職業能力。

三、“雙元”合作是課程實施的基礎

學校加強對學生職業能力的培訓，對企業合格職業人才的培養有很大的幫助，所以學校和企業要加強合作關系，培訓課程是教育活動的主要部分，因此合作雙方事實上是通過在對課程的相互配合來完成的。這樣做有幾大優勢：其一，兩方的相互協作可以讓學生獲得符合企業實際工作需要的專業知識技能，從而滿足企業的職員素質需求；其二，加強社會企業加入其職業教育的觀念，通過各個渠道提供支持；其三，雙方合作既保證了企業的需求，又符合學校的需要。

四、學生是教學活動的主體

教學活動只有以學生為主體才能體現出能力培養的價值。在這樣的教育模式下，老師和學生的身份都發生了轉變，老師作為指導咨詢者的身份出現，學生學習上也從被動變成了主動。以學生為主體組織教學活動實施的關鍵是靈活設計和運用各種教學方法來把學生推動到主體的位置上。

比如，在課程中靈活運用了項目導向法、情境設置法、角色扮演發，設置了7個教學單元，老師的任務是在每一個單元的教學中對學習情境進行構建，然后由行動領域再分解為若干個子情境。根據不同的課堂，讓學生扮演不同工種來模擬工作過程，讓學會在參與實踐工作中進行學習討論，對策劃行動方案和市場調查知識進行學習。

這樣的課堂教學組織方式，改變了教師為主體、過于強調知識傳輸、學生被迫學習的情況，讓學生主動投入到學習中來，提高學習自主學習能力，培養了學生探索和創新意識，提升了教學效果。同時，在核心能力的培養上也起到了十分明顯的作用。

參考文獻：

篇（3）

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篇（4）

it項目計劃書范文1一、項目實施方案概述

軟件產品，特別是行業解決方案軟件產品不同于一般的商品，用戶購買軟件產品之后，不能立即進行使用，需要軟件公司的技術人員在軟件技術、軟件功能、軟件操作等方面進行系統調試、軟件功能實現、人員培訓、軟件上線使用、后期維護等一系列的工作，我們將這一系列的工作稱為軟件項目實施。大量的軟件公司項目實施案例證明，軟件項目是否成功、用戶的軟件使用情況是否順利、是否提高了用戶的工作效率和管理水平，不僅取決于軟件產品本身的質量，軟件項目實施的質量效果也對后期用戶應用的情況起到非常重要的影響。項目實施規范主要包括項目啟動階段、需求調研確認階段、軟件功能實現確認階段、數據標準化初裝階段、系統培訓階段、系統安裝測試及試運行階段、總體驗收階段、系統交接階段等八個階段工作內容，每個階段下面有不同的工作事項，各個階段之間都是承上啟下關系，上一階段的順利完成是保證下一階段的工作開展的基礎。下面將按照每個項目實施階段分別介紹。

二、項目實施方案介紹

(一)項目啟動階段

此階段處于整個項目實施工作的最前期，由成立項目組、前期調研、編制總體項目計劃、啟動會四個階段組成。

此階段主任務：

公司：在合同簽定后，指定項目經理，成立項目組，授權項目組織完成項目目標。

公司項目組：進行前期項目調研，與用戶共同成立項目實施組織，編制《總體項目計劃》，召開項目啟動會。

商務經理：配合公司項目組，將積累的項目和用戶信息轉交給項目組。將項目組正式介紹給用戶，配合項目組建立與用戶的聯系。

用戶：成立項目實施組織，配合前期調研和召開啟動會，簽署《總體項目計劃》和《項目實施協議》。

1、成立項目組

部門經理接到實施申請后，任命項目經理，指定項目目標，由部門經理及項目經理一起指定項目組成員及成員任務，并報總經理簽署《項目任務書》。

2、前期調研

項目經理及項目組成員，在商務人員配合下，建立與用戶的聯系，對合同、用戶進行調研。填寫《用戶及合同信息表》。在項目商務談判中，商務經理積累了大量的信息，項目組首先應收集商務和合同信息，并與商務經理一起識別那些個體和組織是項目的干系人，確定他們的需求和期望，如何滿足和影響這些需求、期望以確保項目能夠成功。

3、編制《項目總體計劃》

《項目總體計劃》是一個文件或文件的集合，隨著項目信息不斷豐富和變化，會被不斷變更，主要介紹項目目標、主要項目階段、里程碑、可交付成果。通常包括以下幾方面內容：

項目描述，項目目標、主要項目階段、里程碑、可交付成果。所計劃的職責分配(包括用戶的);

溝通管理計劃，確定項目干系人對信息和溝通的需要：即什么人何時需要什么信息以及通過什么方式將信息提供給他們。質量管理計劃，確定適合于項目的質量標準和如何滿足其要求。如果有必要，可以包括上述每一個計劃，詳細程度根據每個具體項目的要求而定。未解決事宜和未定的決策

4、啟動會

項目組與用戶共同召開的宣布項目實施正式開始的會議。

會程安排如下：

共同組建項目實施組織，實施組織的權利和職責;雙方簽署《項目實施協議》。

項目組介紹《項目總體計劃》和《項目實施協議》，包括以下內容：

項目目標、主要項目階段、里程碑、可交付成果。所計劃的職責分配(包括用戶的);

項目實施中項目管理的必要性和如何進行項目管理，項目的質量如何控制;

項目實施中用戶的參與和領導的支持的重要作用;

階段驗收、技術交接和項目結束后如何對用戶提供后續服務。

(二)需求調研確認階段

此階段的主要工作是軟件公司的項目實施人員向用戶調查用戶對系統的需求，包括管理流程調研、功能需求調研、報表要求調研、查詢需求調研等，實施人員調研完成后，會編寫《需求調研分析手冊》，并交付用戶進行確認，待用戶對《需求調研分析手冊》上所提到的需求確認完畢后，項目實施人員將以此為依據進行軟件功能的實現。如果用戶又提出新的需求，實施人員將分析需求的難度及對整個系統的影響程度來確定是否給予實現。需求調研階段具體包括如下內容：

1、進行需求調研準備

2、編制《需求調研計劃》

3、內部評審是否通過《需求調研計劃》，項目組、部門經理、商務等人員根據合同要求和項目實際情況對《需求調研計劃》草稿進行評審，如評審通過，則在稍后的時間內簽署，如評審不通過則重新修改。

4、用戶是否簽署《需求調研計劃》，如用戶簽署《需求調研計劃》，則作為以后需求調研工作的指南。

否則重新修改。

5、《需求調研計劃》是否有變更，如果計劃存在變更，則執行變更控制流程，否則按計劃進行后續工作。

6、編寫及發出《需求調研通知》，項目組編寫《需求調研通知》，確定進行需求調研的相關事宜，發給用戶，為順利完成需求調研工作做準備

7、需求調研，項目組以《需求調研手冊》為依據，從業務流程、單據使用、打印格式、報表查詢幾個方面展開深入和全面的調研，并搜集用戶的個性化需求。

8、需求調研分析根據調研的結果，項目組和公司其他技術部門將進一步進行分析，確定合理、可行的需求，將分析結果形成《需求分析報告》草稿。

9、內部評審是否通過《需求分析報告》。

項目組、部門經理、公司其他技術部門的人員對《需求分析報告》草稿進行評審，如評審通過，則在稍后由用戶簽署，如評審不通過則重新修改，直至內部評審通過。

10、編寫及發出《需求分析報告確認通知》。

項目組編寫《需求分析報告確認通知》，發給用戶，確定進行需求確認的相關事宜，告之相關部門及人員安排好工作，準時參與需求確認工作，為順利完成需求確認工作做準備。

11、用戶是否確認《需求分析報告》。

如果用戶確認，并簽署了《需求分析報告》，則需求調研階段工作結束，進行后續的軟件功能實現的工作;如沒有確認，則進一步進行調研、分析，直至用戶最終確認并簽署《需求分析報告》。雙方簽署了《需求分析報告》，需求調研工作結束之后，如果用戶提出新的需求或是變更已有的需求，則執行需求新增及變更流程。

(三)軟件功能實現確認階段

此階段的主要工作是項目實施人員根據需求調研階段確認的《需求調研分析手冊》中的用戶需求內容進行具體軟件功能的實現工作。在軟件功能實現的過程中，項目實施人員將記錄軟件實現的詳細過程。便于公司售后服務之用。每一個實施技術人員必須嚴格按照要求記錄、存檔。按照調研要求的所有功能實現完畢后，項目實施人員將編制《軟件功能確認表》，將定制好軟件功能待用戶確認，用戶根據《軟件功能確認表》上的功能逐一確定軟件功能是否達到要求，對不滿足要求的功能，項目實施人員將會記錄下來并進行功能修改，直到滿足用于要求。

(四)數據標準化初裝階段

此階段的主要工作是項目實施人員指導用戶進行系統標準化資料的準備工作，并對用戶進行初裝資料的軟件操作培訓，以便用戶能夠及時的將標準資料錄入系統，初裝完成后，項目實施人員會對資料初裝的情況進行核查，為以后具體業務功能的開展做好基礎。

(五)系統培訓階段

系統培訓階段工作是整個項目實施工作中比較重要的工作，用戶對軟件的操作功能是否熟練將直接影響到后面的軟件應用效果，所以軟件公司和用戶雙方要對此階段的工作給予足夠的重視。要充分認識培訓的重要性和艱巨性。在項目實施之前對用戶的相關人員進行系統和規范的產品培訓是非常必要的，達到讓用戶了解軟件產品，最終自己能夠解決使用中的具體的問題。

此階段的培訓工作中將用戶參加產品培訓的人員劃分為三個層次：決策層、技術層、操作層，對不同層次的用戶參加產品培訓人員的培訓內容分別是：

決策層：領導在實施中的作用與重要性、決策查詢。

維護層：系統維護知識、操作方法。

操作層：操作方法。

具體的培訓工作流程為：

1、調研培訓信息：在培訓開始前3天由用戶實施負責人，將參加培訓的部門和人員情況填入《受訓部門匯總表》、《受訓人員情況一覽表》。

2、編制培訓計劃：結合調研結果，與用戶實施負責人商議具體培訓內容、時間，場地，人員等。

項目組編制《培訓計劃》。

3、簽署培訓計劃：用戶簽署《培訓計劃》，進一步確認培訓安排。

4、發培訓通知：培訓開始前2天，按照簽署的《培訓計劃》，將培訓內容、時間，場地，人員等信息通知用戶實施負責人。

5、搭建培訓環境：公司項目組在培訓開始前，將培訓環境搭建及檢查妥當，將培訓提綱及培訓手冊準備好。

6、組織培訓：公司項目組培訓負責人與用戶實施負責人組織相關人員參加培訓，按培訓制度嚴格考核。

由用戶將考勤情況填入《培訓人員簽到表》。

7、培訓考核：公司項目組培訓負責人與用戶實施負責人組織受訓人員參加上機及理論考試。

8、培訓總結：公司項目組培訓負責人與用戶實施負責人一起將出勤情況及考核情況做出總結，填入《培訓及考核統計表》，及時向相關負責人匯報。

(六)系統安裝測試及試運行階段

此階段的主要工作是在用戶真實環境下，對用戶網絡及硬件設備進行測試，對軟件系統進行容量、性能壓力等測試測試及試運行的目的在于確保系統各項功能均能正常使用，并且符合用戶簽署的《需求分析報告》中描述的需求，同時把盡可能多的潛在問題在正式運行之前發現并改正;同時目的還在于在正式運行前用戶的有關人員能進一步提高操作水平，掌握操作規范。此階段的主要工作內容為：

1、編制計劃：與用戶實施負責人商議具體測試及試運行時間，地點，人員等安排，項目組編制《測試及試運行計劃》。

2、簽署計劃：用戶簽署《測試及試運行計劃》，進一步確認測試及試運行安排。

3、發測試及試運行通知：在測試及試運行開始前2天，按照簽署的《測試及試運行計劃》，將時間，地點，人員等信息通知用戶實施負責人。

4、搭建環境及數據準備：在試運行開始前搭建好軟件環境、硬件環境、網絡環境、調通線路;檢查軟件、硬件、網絡、線路等各個環節是否有問題;

5、組織測試及試運行：用戶相關各級領導給予全面配合，組織相關人員進行測試及試運行。

公司項目組負責擔當指揮，檢查用戶人員組織情況并給予指導，跟蹤檢查如下情況：

跟蹤單據流轉狀況。

跟蹤新資料登錄環節。

觀察業務流程執行狀況。

觀察操作人員操作表現。

觀察系統運行速度及異常表現。

觀察關鍵數據的正確性。

及時糾正錯誤操作、對于新發生的問題及時與相關人員溝通，確定解決辦法。

6、測試及試運行總結：測試及試運行完成，總結試運行中設備、軟件的運行情況，總結試運行中業務流程和操作環節的情況，以書面總結形式將測試及試運行結果通知相關負責人。

(七)總體驗收階段

此階段是對項目總體的完成情況進行驗收。驗收分階段進行，在每一項目階段結束時，用戶對這一階段的可交付成果進行驗收，在測試及試運行結束后，對系統進行總體驗收。

it項目計劃書范文2一、項目實施方案概述

軟件產品，特別是行業解決方案軟件產品不同于一般的商品，用戶購買軟件產品之后，不能立即進行使用，需要軟件公司的技術人員在軟件技術、軟件功能、軟件操作等方面進行系統調試、軟件功能實現、人員培訓、軟件上線使用、后期維護等一系列的工作，我們將這一系列的工作稱為軟件項目實施，軟件項目計劃書。大量的軟件公司項目實施案例證明，軟件項目是否成功、用戶的軟件使用情況是否順利、是否提高了用戶的工作效率和管理水平，不僅取決于軟件產品本身的質量，軟件項目實施的質量效果也對后期用戶應用的情況起到非常重要的影響。項目實施規范主要包括項目啟動階段、需求調研確認階段、軟件功能實現確認階段、數據標準化初裝階段、系統培訓階段、系統安裝測試及試運行階段、總體驗收階段、系統交接階段等八個階段工作內容，每個階段下面有不同的工作事項，各個階段之間都是承上啟下關系，上一階段的順利完成是保證下一階段的工作開展的基礎。下面將按照每個項目實施階段分別介紹。

二、項目實施方案介紹

(一)項目啟動階段

此階段處于整個項目實施工作的最前期，由成立項目組、前期調研、編制總體項目計劃、啟動會四個階段組成。

此階段主任務：

公司：在合同簽定后，指定項目經理，成立項目組，授權項目組織完成項目目標。

公司項目組：進行前期項目調研，與用戶共同成立項目實施組織，編制《總體項目計劃》，召開項目啟動會。

商務經理：配合公司項目組，將積累的項目和用戶信息轉交給項目組。將項目組正式介紹給用戶，配合項目組建立與用戶的聯系。

用戶：成立項目實施組織，配合前期調研和召開啟動會，簽署《總體項目計劃》和《項目實施協議》。

1、成立項目組

部門經理接到實施申請后，任命項目經理，指定項目目標，由部門經理及項目經理一起指定項目組成員及成員任務，并報總經理簽署《項目任務書》。

2、前期調研

項目經理及項目組成員，在商務人員配合下，建立與用戶的聯系，對合同、用戶進行調研。填寫《用戶及合同信息表》。在項目商務談判中，商務經理積累了大量的信息，項目組首先應收集商務和合同信息，并與商務經理一起識別那些個體和組織是項目的干系人，確定他們的需求和期望，如何滿足和影響這些需求、期望以確保項目能夠成功。

3、編制《項目總體計劃》

《項目總體計劃》是一個文件或文件的集合，隨著項目信息不斷豐富和變化，會被不斷變更，主要介紹項目目標、主要項目階段、里程碑、可交付成果。通常包括以下幾方面內容：

項目描述，項目目標、主要項目階段、里程碑、可交付成果。所計劃的職責分配(包括用戶的);

溝通管理計劃，確定項目干系人對信息和溝通的需要：即什么人何時需要什么信息以及通過什么方式將信息提供給他們。質量管理計劃，確定適合于項目的質量標準和如何滿足其要求。如果有必要，可以包括上述每一個計劃，詳細程度根據每個具體項目的要求而定。未解決事宜和未定的決策。

4、啟動會

項目組與用戶共同召開的宣布項目實施正式開始的會議。

會程安排如下：

共同組建項目實施組織，實施組織的權利和職責;雙方簽署《項目實施協議》。

項目組介紹《項目總體計劃》和《項目實施協議》，包括以下內容：

項目目標、主要項目階段、里程碑、可交付成果。所計劃的職責分配(包括用戶的);

項目實施中項目管理的必要性和如何進行項目管理，項目的質量如何控制;

項目實施中用戶的參與和領導的支持的重要作用;

階段驗收、技術交接和項目結束后如何對用戶提供后續服務。

(二)需求調研確認階段

此階段的主要工作是軟件公司的項目實施人員向用戶調查用戶對系統的需求，包括管理流程調研、功能需求調研、報表要求調研、查詢需求調研等，實施人員調研完成后，會編寫《需求調研分析手冊》，并交付用戶進行確認，待用戶對《需求調研分析手冊》上所提到的需求確認完畢后，項目實施人員將以此為依據進行軟件功能的實現，工作計劃《軟件項目計劃書》。如果用戶又提出新的需求，實施人員將分析需求的難度及對整個系統的影響程度來確定是否給予實現。需求調研階段具體包括如下內容：

1、進行需求調研準備

2、編制《需求調研計劃》

3、內部評審是否通過《需求調研計劃》，項目組、部門經理、商務等人員根據合同要求和項目實際情況對《需求調研計劃》草稿進行評審，如評審通過，則在稍后的時間內簽署，如評審不通過則重新修改。

4、用戶是否簽署《需求調研計劃》，如用戶簽署《需求調研計劃》，則作為以后需求調研工作的指南。

否則重新修改。

5、《需求調研計劃》是否有變更，如果計劃存在變更，則執行變更控制流程，否則按計劃進行后續工作。

6、編寫及發出《需求調研通知》，項目組編寫《需求調研通知》，確定進行需求調研的相關事宜，發給用戶，為順利完成需求調研工作做準備

7、需求調研，項目組以《需求調研手冊》為依據，從業務流程、單據使用、打印格式、報表查詢幾個方面展開深入和全面的調研，并搜集用戶的個性化需求。

8、需求調研分析根據調研的結果，項目組和公司其他技術部門將進一步進行分析，確定合理、可行的需求，將分析結果形成《需求分析報告》草稿。

9、內部評審是否通過《需求分析報告》。

項目組、部門經理、公司其他技術部門的人員對《需求分析報告》草稿進行評審，如評審通過，則在稍后由用戶簽署，如評審不通過則重新修改，直至內部評審通過。

10、編寫及發出《需求分析報告確認通知》。

項目組編寫《需求分析報告確認通知》，發給用戶，確定進行需求確認的相關事宜，告之相關部門及人員安排好工作，準時參與需求確認工作，為順利完成需求確認工作做準備。

11、用戶是否確認《需求分析報告》。

如果用戶確認，并簽署了《需求分析報告》，則需求調研階段工作結束，進行后續的軟件功能實現的工作;如沒有確認，則進一步進行調研、分析，直至用戶最終確認并簽署《需求分析報告》。雙方簽署了《需求分析報告》，需求調研工作結束之后，如果用戶提出新的需求或是變更已有的需求，則執行需求新增及變更流程。

(三)軟件功能實現確認階段

此階段的主要工作是項目實施人員根據需求調研階段確認的《需求調研分析手冊》中的用戶需求內容進行具體軟件功能的實現工作。在軟件功能實現的過程中，項目實施人員將記錄軟件實現的詳細過程。便于公司售后服務之用。每一個實施技術人員必須嚴格按照要求記錄、存檔。按照調研要求的所有功能實現完畢后，項目實施人員將編制《軟件功能確認表》，將定制好軟件功能待用戶確認，用戶根據《軟件功能確認表》上的功能逐一確定軟件功能是否達到要求，對不滿足要求的功能，項目實施人員將會記錄下來并進行功能修改，直到滿足用于要求。

(四)數據標準化初裝階段

此階段的主要工作是項目實施人員指導用戶進行系統標準化資料的準備工作，并對用戶進行初裝資料的軟件操作培訓，以便用戶能夠及時的將標準資料錄入系統，初裝完成后，項目實施人員會對資料初裝的情況進行核查，為以后具體業務功能的開展做好基礎。

(五)系統培訓階段

系統培訓階段工作是整個項目實施工作中比較重要的工作，用戶對軟件的操作功能是否熟練將直接影響到后面的軟件應用效果，所以軟件公司和用戶雙方要對此階段的工作給予足夠的重視。要充分認識培訓的重要性和艱巨性。在項目實施之前對用戶的相關人員進行系統和規范的產品培訓是非常必要的，達到讓用戶了解軟件產品，最終自己能夠解決使用中的具體的問題。

此階段的培訓工作中將用戶參加產品培訓的人員劃分為三個層次：決策層、技術層、操作層，對不同層次的用戶參加產品培訓人員的培訓內容分別是：

決策層：領導在實施中的作用與重要性、決策查詢。

維護層：系統維護知識、操作方法。

操作層：操作方法。

具體的培訓工作流程為：

1、調研培訓信息：在培訓開始前3天由用戶實施負責人，將參加培訓的部門和人員情況填入《受訓部門匯總表》、《受訓人員情況一覽表》。

2、編制培訓計劃：結合調研結果，與用戶實施負責人商議具體培訓內容、時間，場地，人員等。

項目組編制《培訓計劃》。

3、簽署培訓計劃：用戶簽署《培訓計劃》，進一步確認培訓安排。

4、發培訓通知：培訓開始前2天，按照簽署的《培訓計劃》，將培訓內容、時間，場地，人員等信息通知用戶實施負責人。

5、搭建培訓環境：公司項目組在培訓開始前，將培訓環境搭建及檢查妥當，將培訓提綱及培訓手冊準備好。

6、組織培訓：公司項目組培訓負責人與用戶實施負責人組織相關人員參加培訓，按培訓制度嚴格考核。

由用戶將考勤情況填入《培訓人員簽到表》。

7、培訓考核：公司項目組培訓負責人與用戶實施負責人組織受訓人員參加上機及理論考試。

8、培訓總結：公司項目組培訓負責人與用戶實施負責人一起將出勤情況及考核情況做出總結，填入《培訓及考核統計表》，及時向相關負責人匯報。

(六)系統安裝測試及試運行階段

此階段的主要工作是在用戶真實環境下，對用戶網絡及硬件設備進行測試，對軟件系統進行容量、性能壓力等測試測試及試運行的目的在于確保系統各項功能均能正常使用，并且符合用戶簽署的《需求分析報告》中描述的需求，

it項目計劃書范文3項目名稱：銷售管理系統

學校名稱：上海電機學院項目時間：20--03.01-20--.05.10

項目策劃人：趙慧哲、呂延晨、李娜、顧觀佩

1.系統主題

1.1引言

現在不管是公司還是學校都有各式各樣的系統，比如：學校里有教務管理系統、圖書管理系統等等。而公司中有工資管理系統、人員管理系統等。目前市場上的這些公司，基本上每個公司都要對其每天的銷售情況進行統計記錄，而且現在電腦這么普及，我們不像以前都是用手工記錄到本子上，然后人工進行數據的處理。所以建立一個銷售系統很有必要，為公司省去了許多不必要的人力資源，并且效率高、省時、操作方便、有很廣的應用域和發證，空間。

1.2背景及目的

在大二下學期我們開設了一門《實用軟件工程》的學科，在老師及專業課程的需要下，我們要進行一個為期15周左右的一個對軟件工程深入學習的平臺。需要我們在15周以內編出一個小型軟件。其次，在21世紀這個繁華的年代，銷售業也是蓬勃發展，出現了很多銷售管理系統來促使公司的發展，有了銷售管理系統，不僅僅有利于公司的管理，更加有利于我們及時地掌握數據資料，進行處理、統計與總結。基于這個想法，我們小組決定做一個銷售管理系統，以實現靈活的管理公司銷售業績的小系統。

本銷售系統可以完成以下功能：

(1)計算某個月每個人每種產品的銷售額;

(2)按銷售額對銷售員進行排序，輸出排序結果;

(3)統計每種產品的總銷售額，對這些產品按從高到底的順序，輸出排序結果(需輸出產品的代號和銷售額);

(4)輸出統計報表。

1.3系統與“創新杯”的主題關系

為迎接“創新杯”而進行的預演。我們的目標主要放在能做出一些實用性強的軟件，如果好的話，就能被大家廣泛使用。所以我們希望能使得“創新杯”能出現一些更有新意的東西，更好玩。吸引更多人的眼球。

1.4市場調查過程和結論

在確定課題前，我們特地上網看了一下當前比較熱門的課題，最多的為學校的圖書管理系統，但這個太過于大眾化，做的人比較多，而且我們也一直在使用，所以難度不大。后來我們發現銷售方面還算是比較熱門，而且做的人不多，對于我們來說，也比較新鮮，因為畢竟我們現階段都沒有接觸到，所以根據我們的綜合討論，覺得現社會有很多的機構需要該軟件，比如：酒店可以用該軟件管理贈品的發放，超市可以用來管理貨物的采購和銷售狀況，就連一個小飾品店都可以用該軟件來管理飾品的銷售量和顧客的需求量。從調查來看該軟件是很受社會歡迎的，實用性較強，而且現如今類似于該軟件的產品可謂是層出不窮，大大增加了我們做這個項目的必要性。

2.需求分析

2.1概要

這是一個很實用的小型銷售管理系統，包括了每件產品的銷售額的統計，以及總銷售額的統計，等等一系列的小功能，可以幫助小型商店和小型公司實現對每日產品的銷售統計，而且可以輸出各個銷售員的不同業績，操作簡單，顯示直觀，無需太多的技術要求，所以適合于大眾。

2.2使用場景

主要的面向對象：各類服裝店和小型公司。

場景描述：有四個銷售員，負責銷售五種產品。每個銷售員都將當天出售的每種產品各寫一張便條交上來。每張便條要包含：銷售員的代號，產品的代號，這種產品的當天的銷售額;每位銷售員每天可能上繳0-5張便條。

詳細操作：在類似小型公司或者服裝店，一般都是看業績來提升的，或者是看業績來提名最佳銷售人員或者最佳員工，然后公司再進行一些獎勵制度。所以假設一名銷售經理需要在每天下班后統計今天的銷售量和銷售額，如果是手動統計，那計算量和工作量就太大了點;但如果她安裝在了本款軟件，運行程序后，可根據操作提示一步步操作。

首先，如果是第一次使用本款軟件，他需要先注冊用戶名和密碼，這樣也可以保證銷售情況的隱蔽性，后面每次查看或者添加新紀錄時，只需要輸入用戶名和密碼就可以進行操作，如果別人想要對銷售情況進行修改，那必須要知道用戶名和密碼，否則無法進行操作。注冊好用戶名和密碼后，進入界面，每個銷售員都有編號，然后輸入日期、銷售員的編號、產品編號、銷售額，都輸入好后，程序可以從高到低進行排序，這樣一眼便能看出每個人的銷售情況—最好的銷售人員。最后程序還可以進行總銷售額的計算，可看出這一天或這個星期或這個月公司的業績如何。

以上即是本款軟件的詳細操作過程，不僅實用而且簡單、直觀。在各類小型企業和服裝店等地方使用再合適不過了。

2.3實用性分析

我們設計這款軟件時，最想突出它的一個優點就是實用!所以我們是本這個目的去設計的。它簡單易懂、界面直觀、隱蔽性強，非常適合各小型企業對公司的管理，統計，查詢。花最低的成本去實現最高的效率。

2.4未來發展方向

本軟件現在來講只適用于小型的企業，但是將來會隨著我們小組隊伍的壯大，能力的加強，它不但可以應用在小型企業，更是可以在大型的企業中得以運用，而且功能會越來越強大，不僅僅是對營業額的統計，而且可以實現對每件產品銷售量的統計、管理、查詢。而且還有望發展到其他的各個領域。

it項目計劃書范文4前言

隨著生活的信息化，電腦的普及及運用，網上購物已經取代了傳統的購物模式，網上購物不受時間和空間的限制以及產品多樣化給予消費者更多的便利與選擇，吸引了越來越多的消費者，是現今流行的購物模式，因此網上開店成為了一種潮流，并且越來越多的人選擇網上創業。網上創業成本低效益高，通過對市場的調查和分析，選擇了網上創業，針對市場的需求選擇了虛擬充值的市場，開了一家專賣游戲點卡的網店。

1.項目背景分析

1.1電子商務產業背景及地位

在我國至1998年開始發展電子商務以來，他也驚人的速度蓬勃發展，幾乎各行各業都在電子商務方面有所成就。電子商務現在占全國總消費水平的13%,而且正在以高速的增長速度發展。

1.2

--X(你選擇的商品類型)發展現狀分析

我從事的是網絡游戲點卡方向的研究，主要經營騰訊QQ的幾大熱面游戲的虛擬點卡、官方CDK等等。眾所周知現在網絡游戲已經是一個人們生活休閑娛樂當中的必須品，他可以在人們工作累的時候給人們一種放松，而且可以給人一種在現實生活當中無法體現的成就感、滿足感。讓人們在緊張的工作生活中得到放松，從而更好地工作生活。

中國現在的游戲市場很大而且相關的配套設施比較完善，針對有游戲的法律法規已經相當的健全，這也使得中國的游戲市場得到了良性的發展，并且游戲的發展速度是在電子商務領域當中發展最快的，也是盈利性最強的。

我研究的是現在網絡上最熱門的幾款游戲，也是游戲玩家人數最多的熱門游戲。而且這些游戲玩家大多數為了在游戲當中更好地展示自己的本領和霸權主義，多數都愿意花人民幣來裝備自己的游戲角色，讓他們變得更加的強大，從而顯示出自己的英雄氣概。這當中就有了市場，商家就有了實現盈利的手段，而且這些潛在的用戶會源源不斷的充值來裝備自己的游戲角色，讓游戲當中的領主的地位得到穩固，

1.3

C2C電子商務平臺現狀分析

我主要對淘寶網進行的研究，它是一個綜合性的平臺，里面有各種各樣的商家，和龐大的消費用戶群體。也是目前中國電子商務領域中的領頭羊、主力軍。淘寶網是更開始起步網絡創業者最好的選擇之一，淘寶去年一年的消費金額是一萬億。這是一個多么大的數字，而且這些交易金額都是由成千上萬的CtoC商家來獨立完成的。可見淘寶網的價值所在，并且淘寶網是中國電子商務領域的一個里程碑式的標榜，他最先實現了網絡交易的可行性，安全性、便捷性、等等。

淘寶網創始人馬云先生在去年的網商大會上說，今年淘寶網要創造十萬億的交易金額，而在這么多的交易金額背后是有著強大的技術支持、法律法規的逐步完善來配套的共同結果。淘寶網的未來發展是光明的、是有著無限潛力的一個電子商務平臺。也是千千萬萬中小創業者渴望成功的搖籃。

淘寶網在未來發展、企業內部管理、中小賣家的管理當中都有自己明確的法律法規，任何一個在淘寶的人都要依靠它來行事。這樣就給它有了良好健康發展的保障，所以我也選擇了它。

2.項目的市場分析及定位

2.1

項目開發環境的swot分析

2.1.1

內在優勢

(1)需要大 想想我們身邊的哥們，哪個不見手機，哪個不需要呢。

(2)無需物流 不見發貨的困擾，基礎上只要幾分鐘就可以完工一樁交易~無需物流，就不會產生因快遞地方的錯誤而產生的糾紛哦。

(3)撥款小不壓錢 只要花300元就可以開張了。而且操作容易。只要發動軟件,一切都交給軟件自動完工。無需存貨，不用考慮賣不出門的壓貨問題。

(4)適合兼職 基礎上不需要先期購買啥，不需要跑來跑去的浪費時刻，只要有一臺電腦，就可以隨時完工交易，不會被固定的地點套住自我的步伐。

(5)累積信譽快 做實物難就難在信譽累積太慢，不見信譽，顧客流失率就高。而做話費，周內都有可能升鉆。

2.1.2

內在劣勢

現在淘寶店鋪的信用分為，虛擬寶貝交易和實物寶貝交易兩種

什么是虛擬寶貝?主要指無需物流就可以完成交易的商品，比如網絡游戲點卡、話費充值戲幣等等。

什么是實物寶貝?主要指需要物流參與的一些實實在在的商品，比如服裝、化妝品等等。在實物寶貝中有一類是比較特殊的，比如在淘寶上軟件、店鋪裝修、虛擬主機、網站建設、裝修模板等等，都是屬于實物寶貝的生活服務類目下的商品，所以由這類寶貝帶來的交易也屬于實物寶貝交易。

相信有很多朋友會知道，我以前店鋪經營的是自動充值軟件，同時在我剛從事這個行業 初期也做充值業務，所以積累了很多虛擬寶貝交易。

但是，由于現在淘寶在7月8日以后已經推出了一些新的規則，并且淘寶自身也出了充值系統，所以，以前網絡上很多人都說的先靠虛擬沖鉆然后轉型做實物的做法就不再適用了。

所以，現在想做實物的掌柜就最好不要讓自己的店鋪有任何的虛擬寶貝交易的信用，如果現在還有的朋友是想靠虛擬沖鉆然后轉型做實物，那么這樣你打造出來的店鋪是一個廢店，會存在很多弊端。

2.1.3

外在機會

如果你原來的方法大量的行動，只能得到你現在的結果，說明你更加要創業賺錢了，如果你不去改變五年十年二十年，你可能還是現在這個樣子!為什么每一個中國人都在活著，因為每一個人一出生下來的時候，就下定決心一定要活著，當生命遇到危險的是時候，不論他有沒有錢，他都會變出錢來，想盡一切辦法，所以當人生命遇到問題的時候他永遠沒有借口，因為他一定要活著，生命對于我們重不重要?成功對于我們重不重要?假如活著不成功，又有什么意義呢?當你把生命和成功劃為等號的時候，你的人生當中永遠都沒有借口了，當你沒有借口的時候，你真的可以大成功了，是還是不是?

雖然網上創業已經開始成為大學生自主創業的一種發展態勢很好的選擇,有很多機遇,但也存在許多亟需解決的問題。第一個問題:較強的創業意識與對創業相關信息的不了解之間的矛盾。大學生創業的意識較為強烈,但是對創業的相關信息可以說極為不了解,存在“眼高手低”的現象,這是大學生創業、包括網上創業潛在的問題之一。第二個問題：資金問題。盡管網上創業有成本少的優點，但在校大學生信用檔案與社會沒有接軌，導致融資借貸困難重重資金問題局限了大學生網上創業的規模和形式，沒有太多的資金

2.1.4

外在威脅

網絡創業作為一種創業形式，那么就必不可少的會遭遇一定風險，而我們網絡創業者是否就應該逃避，放棄繼續創業呢?答案肯定是否定的。任何一個行業，只要你進入就存在風險，我們不能害怕風險，而應當積極的去尋求減低風險的發生。作為當代大學生，我們初次創業，必定會遭遇經驗不足、處事錯誤、資金缺乏等一系列問題。所以，在初次創業時，我們可以適當的降低我們的投資額度、投資范圍，用初期的時間換取創業的經驗，當然，在這期間，我們可以尋求他人的幫助，是自己的創業計劃更完美的進行。大學生網絡創業是一個新的就業選擇，不可避免的會產生一些比較成功的例子，當然，更加少不了失敗的例子。所以，我們需要用辯證的眼光看待問題。有報道說：淘寶創造了大量的奇跡，公正說它帶動了上下游產業的發展，包括物流、金融等等，也有大量的賣家通過經營自己的淘寶店獲得了成功，但是我們應該去客觀判斷這些賣家的成功，他們的成功莫不是付出了大量的努力，并且擁有相關的貨源以及營銷方面的優勢。近日來，曾有某些所謂“專家”開始建議大學生大量的進入淘寶網進行網絡創業，對于這些言論我們應更多是抱著一種憤怒的心情;這些所謂的“專家”到底對于淘寶網店的盈利、經營模式了解多少，對于成功的賣家實際了解有多少，對于成功網店的經營流程了解有多少。網絡銷售并不是大多數人想的那么一馬平川，20%的賣家至少獲得了80%的成交量，剩下的那些賣家只能算是純粹玩票性質，更多是擔當“陪太子讀書的角色”。所以說，我們大學生想要進行網絡創業不應當更風進行，一定要自己事先考慮清楚，多方面進行了解、咨詢，最終做出符合自身利益的決定。因此，縱覽全局，大學生在網絡創業之前應該考慮自己拿什么和其他專業的

2.2

網絡市場細分及定位

截至2019年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬。互聯網普及率較上年底提升4個百分點，打到38.3%。在如此龐大的網絡市場中，其中網絡購物用戶達到1.94億人，較上年底增長20.8%，網上支付用戶和網上銀行全年用戶也增長了21.6%和19.2%，目前用戶規模分別為1.67億和1.66億。為了更好的宣傳產品，我們進行了網絡市場的細分和選擇，最終確定網絡目標消費群體。

2.2.1

網絡市場細分

隨著互聯網的普及，電子商務的盛行，無論是個人還市公司互聯網的應用人群在日益增多。

1.移動話費充值。

通過通信人家園數據顯示目前的移動用戶大約是7億人，所以移動話費充值具有很大的消費市場。

2.電信話費充值。

DCCI互聯網數據顯示電信用戶為420萬，在話費充值領域也占有一定的市場份額。

3.聯通話費充值。

DCCI互聯網數據顯示聯通用戶大約有3.4億萬戶，雖然聯通用戶遠遠不及移動用戶多，但其市場也是比較樂觀的。

4.Q幣。

截止2019年，騰訊QQ用戶已經突破5.13億。所以根據目前的QQ用戶情況來看，Q幣的充值市場也是非常大的。

5.游戲點卡。

根據問卷調查顯示，56.93%的被調查人群為男性，也在這些男性中，大多數都喜歡玩網絡游戲，所以游戲點卡會受到男性的青睞。

2.2.2

目標消費者定位

通過問卷調查數據顯示，進行網上充值的一般是在校學生和上班一族。

1、在校學生。

因為在校經常接觸電腦，尤其是大學還是大學生基本人手一臺電腦，并且對網購很容易接受，他們上網時間很充足，甚至可以說大學生已經對網絡產生了依賴性。

2、上班一族。

考慮到這一群體因為工作原因，很少有時間到營業廳充話費，并且大多數上

班一族都會接觸到電腦，所以上網的時間也很充足，在沒有話費的情況下，他們也會選擇最便捷的網上充值。

3.項目建設及管理模式

3.1

進貨渠道選擇

網店分為實物和虛擬兩種：實物需要有好的進貨渠道，投資相對就比虛擬的大很多，如果做實物，又受限制，虛擬則不同，做虛擬網店你只需要投資300購買軟件就可以終身受益，虛擬網店是每一個在淘寶網開店的好的選擇，虛擬網店不用找貨源，也不擔心貨物積壓。我們用的軟件是第5代速度達自動充值軟件，不用東奔西走的找貨源，不用擔心壓貨，也無需你一直都守在電腦旁，購買了軟件后，你就是終身的商，你可以銷售軟件，每銷售一套軟件，你就可以提成190元。這個利潤還是可觀的。而且這個軟件可為全國的：移動、聯通、電信、小靈通話費充值，可充值騰訊業務，QQ充值：如QQ會員、QQ的紅、黃、藍、綠、黑鉆等業務，也可充值游戲點卡等業務，無需你天天在線就可自動充值。

3.2

網店風格設計

3.3

網店經營理念

本店的經營理念：客戶的需求，用戶的滿意

服務理念：信譽第一，客戶至上。優質服務

經營宗旨：腳踏實地，誠信經營

3.4網店的服務管理

1、服務熱情周到，有禮貌

2、對商品的介紹要詳細到位，有明確的退、換貨規定

3、主動介紹商品

4、發貨及時，保證商品及時發送

5、在保證利潤的情況下。

提供更適合買家的促銷方案

6、交易中發現糾紛時，要和買家共同協商，并妥善解決

7、向買家表示感謝

3.5

網店推廣策略

在開店初期，網店的推廣是一個重要的環節。只有提升自己的網站的人氣。那些潛在的買家可能會成為你真正的買家。本店推廣方式有從網上推廣和網下推廣兩種方法進行。

(1)通過騰訊QQ、淘寶旺旺的發送消息功能來宣傳推廣本網店。

多于其他網店進行友情鏈接，引起潛在顧客的注意，從而提高本網店的人氣，在有影響力的論壇發吸引人的帖子再加上店鋪的鏈接，變相宣傳本網站，讓更多人注意本網店。

(2)從身邊的親朋好友進行口頭上的宣傳，讓他們帶動網站的人氣、在學校派發網站簡介的宣傳單。

4.項目投資及利潤分析

4.1

項目投資計劃

淘寶網消費者保障服務，保證金 1000元

購買淘寶旺鋪 68元

店鋪裝修 100元

購買充值軟件 300元

周轉資金 200元

總計投資1668元

4.2

預計利潤獲得狀況

網上開店賣什么最好最終的走向，據去年進行的一項調查顯示，22.64%的用戶曾使用現實貨幣購買過網絡游戲中的ID或虛擬物品。以我國目前收費運營中的幾款主流網絡游戲計算，總注冊賬號已經超過4億個。如果以23%的比例計算，將會有9000萬個注冊賬號參與現金交易，以每筆交易金額100元計算，整個市場的規模可達到90多億。而在韓國、我國臺灣地區等網絡游戲發達的地方，虛擬物品交易市場已經達到數十億美元。

關于網游產業的一個事實是：網絡游戲拉動的相關產業規模，已遠遠超出了網絡游戲本身的市場規模。僅2019年一年，網絡游戲對電信產業的直接貢獻就達到87.1億元，因服務器、PC等設備銷售而產生的對IT業的直接貢獻為35億元，對媒體和傳統出版的直接貢獻也達到26.4億元。

這些數據就像是一座冰山，而冰山最底部、最龐大的一部分，就是網絡游戲的虛擬物品交易。虛擬充值的利潤主要通過2種方式獲得，一種是充值。充值的利潤在1～2%之間，游戲點卡充值在于8～10%左右，QB拿貨9折、QQ業務8.3折.每個人,每個月都需要充值.這個走量賺錢的。然后出售一個軟件也可以獲得利潤你每賣出去一個就可以獲得230元利潤.

5.網絡創業的發展前景

作為近年逐步發展起來的一項新的創業形式潮流，網絡創業具有其他創業形式所不賦予的優勢，其中，最具代表性的是電子商務技術的發展。作為互聯網時代重要的一種網絡應用，電子商務的快速發展帶動了網絡創業的發展。而電子商務的應用范圍和模式眾多，基于互聯網商務功能可以劃分為基于產品銷售模式、基于服務銷售模式和基于信息交付模式三大類。基于網絡產品銷售模式進行網絡創業，所需的成本、時間和技能要求相對來說比服務銷售和信息交付要低，因此也更容易成為大學生創業者的普遍選擇。此外，中國的網絡購物正在快速增長，截止到2019年7月，已經有4億個網民在網上購物，越來越多的網民習慣于價格透明和購買方便的網絡購物。目前，在中國網民中，大約4個人中有1個人是網上購物用戶，而在歐美和韓國等互聯網普及率較高的國家，每3個網民中就有2個人在網上購物。中國網絡購物的市場潛力還遠未被釋放。同時，與網絡購物密切關聯的網絡支付發展十分迅速，目前使用的網民規模已經達到7571萬人，2019年上半年增長率達到300%，有力地推動了網絡購物的發展。所以說，網絡創業的前景是比較可觀的，具有極大的吸引力和推動力。

6.結論

2019年的這個大背景：大學生畢業人數高達770萬，但與此同時，經濟危機對我國就業產生的影響還未完全消退，大學生將面臨愈加困難的就業局面。而據最新數據顯示，2019年，中國網民數達到了4.2億，網絡購物產生的財富將有望突破10萬億，由此產生的巨大商機吸引了眾多創業者的目光。點擊鼠標、掃描照片、尋找客戶??簡單的操作方式，低廉的成本，網絡使創業不再是企業或職業個體經商的專利，愈來愈多的大學生也投入了網絡創業的滾滾洪流之中。

it項目計劃書范文5到公司已有一年時間，在此期間為適應本崗位的需要，我不斷學習新的知識及技能，力求將工作做得更好更出色。經過這段時間的不懈努力，在工作技巧、技能方面都有了一定的提高，同時，也收獲了不少的經驗和教訓，在此基礎之上從而使每一項工作都能完成得還算可以吧。

一眨眼我們又踏進--年了。新的一年，每個人都有新理想、新目標，為能逐一實現它們，現將新年工作做如下計劃

1、適時做好網站監控，觀察學習同類網站，揚長補短，并不斷優化我們自己的網站。

2、網站的日常工作：做好工作規劃，分清輕重主次，細心認真地做好信息上傳更新，選取更具新聞價值的信息，力求做到我們網站更具專業化。

4、網站服務方面多做回訪跟蹤計劃，多了解“讀者”需求和意見，為網站功能的健全、服務健全積信息和數據。

5、日常工作方面，堅持不遲到不早退，聽從領導吩咐，學會管理自己的情緒，及時調整自己的工作態度，及時并保質保量地完成工作任務;

篇（5）

一、南京連鎖超市蔬菜運營存在的問題

隨著連鎖超市經營模式的日趨成熟，并越來越為消費者所接受，其在農產品特別是蔬菜流通方面發揮著不可或缺的作用。與此同時，兼具盈利商品與聚客商品雙重效能的蔬菜產品，已被諸多連鎖超市提升到經營戰略和核心競爭力的高度，各連鎖超市紛紛通過建立生鮮配送中心、尋找蔬菜經營合作商、店面自營蔬菜等方式來保證這一戰略的實施。然而，調查發現，南京各家連鎖超市門店的蔬菜經營卻沒能夠像這一模式下的其它商品一樣在消費者心中占據絕對優勢，其業績可說是喜憂參半，部分超市甚至常常因蔬菜品質問題被消費者投訴，進而影響了連鎖品牌形象。糾其原因，主要有以下幾個方面的問題：

1.蔬菜品項、品種不全

調查小組使用觀察法對南京市的蘇果、金潤發、家樂福、麥德龍、歐尚等各大連鎖超市的蔬菜銷售進行調研，將其經營的蔬菜品項數與品種數與周邊菜場進行比較，發現：連鎖超市的蔬菜品類與品種明顯少與菜場，以某超市為例，其蔬菜品項數與各品項的品種數僅為菜場的55%和30%。

2.大部分蔬菜價格高且品質不穩定

調查小組選擇了10種常見的蔬菜，對菜場、超市、批發市場進行1個月的比較研究，發現超市40%的蔬菜定價高于菜場，其中西紅柿、青椒等常見蔬菜超市價格比菜場高出20-35%。調查小組還發現超市晚市以后，部分菜品就會出現枯萎腐爛等品質下降的現象。

3.蔬菜配送保鮮及物流監管不到位

通過調查，結合對超市生鮮部門主管的訪談得知：（1）在進貨環節，有的超市為了保證自己的毛利率，往往一味壓低供貨商的進價，而忽視對供貨商所提供蔬菜的質量控制，從而導致蔬菜質量和安全問題。據統計，我國目前受污染的農田面積較大，一些作物受到不同程度的污染。尤其是化肥、農藥等過量使用，農產品含有過量的有害化學成分。一些菜農受利益驅動，把打過農藥未過休藥期的蔬菜采摘上市銷售；大多數蔬菜上市前沒有經過產地檢驗。調查組到南京某蔬菜批發市場就發現未經檢驗的蔬菜就直接進入市場流通的現象。（2）在驗貨環節，有些門店直接從農民或加工企業購買蔬菜，沒有冷鏈銜接，保鮮配送成為物流中的盲點。驗貨手段落后, 對蔬菜不進行生化檢測就上架銷售，質量管理多停留在感官及供方提供的資料上。（3）在銷售環節，現有的設備和處理辦法也不能充分控制食品安全，甚至人為更換包裝日期的現象。

4.蔬菜陳列儲存缺少相應操作規范

超市蔬菜品種各異,商品品性不盡相同,存貯要求也有不同，開架陳列的新鮮蔬菜具有隨時間而枯損的特性,調查發現大部分超市蔬菜陳列區沒有專用的保溫降溫設備，蔬菜難以保持其新鮮度,且無菜品整理制度規范, 這樣會縮短貨架周期, 增加損耗, 削弱商品表現力。

5.蔬菜營銷缺少一個系統方案

調查小組還發現，絕大多數超市只是在晚上采取打折或買一送一的方式清空不新鮮的菜品存貨，而缺少一個系統有效營銷及促銷方案，這種做法在某種程度是對連鎖品牌的一種損害。

6.蔬菜流通各環節的物流標準化、信息化程度低

調查小組參觀了2家連鎖超市生鮮配送中心，發現從蔬菜的接貨、驗收、質檢、入庫、分揀配貨到配送運輸、收貨、上架銷售等環節的信息化程度低、各環節多處于人工處理狀態，蔬菜物流最基本的單位尚未標準化，物流信息化程度低，極大的降低了企業物流效率，加大了物流運營成本。

二、連鎖超市對蔬菜經營進行市場細分的重要性

調研小組于2010年3月10日――4月10日期間，選擇有代表性的菜場、超市以及居民小區，采取以年齡分層的隨機抽樣法，針對消費者選擇蔬菜購買地及其主要決定因素、對蔬菜的需求狀況以及對高品質凈菜的態度等問題進行了問卷調查。共計發放“南京市民蔬菜消費狀況的調查”問卷400份，回收有效問卷312份，經EXCEL軟件對數據進行統計分析得出如下結論：

1.消費者蔬菜主要購買地為菜場

受訪者中有56.6%的人選擇在菜市場買菜，33.4%的人選擇在大型超市買菜，3.7%的人選擇在便利超市買菜，另外6.3%的人在路邊攤或其它地點買菜（見圖1）。由此可見，選擇連鎖超市類作為買菜地點的消費者比例約為37.1%。

2.影響消費者購買蔬菜的因素各異

問及他們選擇買菜地點時考慮的因素時， 40%的消費者選擇離家或工作地點近，26%考慮蔬菜新鮮、衛生，21%考慮價格便宜，13%考慮蔬菜品種齊全（見圖2）；其中年齡層次越低的考慮離家、工作地點近的因素越多，考慮價格的因素越少，而年齡層次越大的則越注重價格因素。

3.消費者對蔬菜的需求

受訪者中，有30%要求蔬菜新鮮，25%要求蔬菜綠色、環保，18%要求蔬菜價格便宜，17%要求蔬菜衛生，10%要求蔬菜購買方便（見圖3）。

此外，調研小組通過制作凈菜（凈菜即摘除了不可食部分，并經清洗、清除有機農藥、消毒殺菌處理、包裝等系列處理的一種可直接烹調食用的蔬菜產品）模型對消費者態度進行訪談，能接受與不能接受人數所占的比例分別為 47%和53%。

以上數據表明，在現今的生活方式下人們的蔬菜消費需求是有一定差異的，由于蔬菜購買者受自身教育、文化、職業、經歷、年齡、收入、飲食習慣以及購買力等因素的影響，必然產生蔬菜需求與購買動機的多樣性，加之各連鎖超市通過數年努力形成了相當一批穩定的顧客群體，以上條件形成連鎖超市進行蔬菜市場細分的客觀基礎。

然而，調研小組深度訪談6家超市生鮮部主管時，發現100%的受訪者不能對本超市的蔬菜消費者進行準確的市場細分，且市場細分因素僅停留在購買力上。這種情況在一定程度上必然形成：連鎖超市經營蔬菜市場定位不明確、蔬菜品項及品種的同質化、蔬菜品質監管不到位、物流配送效能低下等問題，連鎖超市的蔬菜經營項目無法形成自身的競爭優勢。若遭遇市場定位準確的競爭對手挑戰，必然會造成戰略上的損失。

目前現狀和存在的威脅則顯現出連鎖超市蔬菜經營進行市場細分的急切性、重要性。

三、南京連鎖超市蔬菜物流改進的建議

連鎖超市應以各門店為單位調查顧客的需求，進行準確的市場細分，市場細分時要注意選擇正確的細分因素（調研中我們發現：消費者收入水平并不是唯一的重要的細分因素），然后各門店要進行蔬菜經營項目的市場定位，開發出差異性的蔬菜項目及服務來滿足市場的需求，即各連鎖門店的蔬菜產品組合要滿足周邊商圈的顧客需求，切勿在所有的連鎖門店推出統一的蔬菜項目。具體建議如下：

1.投入冷鏈設備提高蔬菜物流鏈效率滿足細分市場的需求

連鎖超市蔬菜物流全程應投入冷鏈設備，如：溫濕度可調節流通加工車間、冷藏配送車，這可以明顯地延緩蔬菜的衰老和品質下降，降低自然損耗。在銷售貨架期間，根據蔬菜呼吸特征選擇適當手段，如葉菜類的溫濕度調節設備、冷藏柜的使用。只有提高了蔬菜物流鏈的運作效率，才能保證滿足各細分市場不同顧客群的需求。

2.建立以物流信息技術為支撐的蔬菜安全追溯系統

各連鎖超市應使用蔬菜物流鏈質量跟蹤技術，如：條碼、RFID、GPS、EDI等物流信息技術，以便連鎖管理部門監控到各環節蔬菜品質并在貨架上給各細分市場的消費者一個完全公開的蔬菜品質信息，包括：產地、采摘時間、供應商、安全指數、包裝時間等，更好滿足不同消費需求，形成連鎖超市蔬菜市場競爭的核心能力，為連鎖超市吸引更多的顧客。

3.合理運用配送中心流通加工功能

由于各細分市場消費者的需求與支付能力的差異，必然形成不同的蔬菜品質與品種要求，合理運用連鎖超市的蔬菜配送中心的流通加工功能，包括：高檔蔬菜禮盒訂配、凈菜加工、熟菜精加工、門店個性配送等項目，這樣有利于提高連鎖超市顧客的滿意度，各連鎖門店利潤空間，保障企業戰略實施。

4.不斷創新促銷方法

根據各細分市場顧客的特點，采取有針對性的促銷方法，比如：節假日促銷、社區廚藝交流、健康食療講座、發放優待券、限時特價等促銷組合方法；在促銷中應堅持宣傳綠色消費，加強員工的服務質量水平的提升。

四、對本文的總結

據南京市政府官方網站最新資料顯示，南京主城區（六城區）人口總計2510659人，如果以每個家庭5個人保守計算，那么南京則有約502132個家庭，每個家庭平均每天消費蔬菜15元計算，每年南京市主城區蔬菜市場容量約為人民幣12.9211億元。若南京的連鎖超市能對周邊消費者進行市場細分，開發試銷對路的蔬菜產品組合，正確整合蔬菜物流各環節，包括：采購、倉庫、流通加工、包裝、配送運輸、銷售上架，再加上豐富的超市促銷活動，南京連鎖超市的蔬菜經營項目一定會有所提升。

參考文獻：

[1]《中國連鎖零售企業經營狀況分析報告（2008- 2009）》、中國連鎖協會、2009年第7版

[2]許靜芬、經營生鮮已成超市競爭的核心亮點、經營觀察、

[3]劉愛軍、蘇果超市農產品物流發展思考、中國集體經濟、2008.08（下）、111

[4]李金玉、我國超市食品安全問題及對策建議、省略.cn/Z_Show.asp?ArticleID=1771、2010-7-27

[5]武瑩浣、超市生鮮食品鮮度控制問題及策略、科技創新導報、2009 NO.29、184

篇（6）

總體來看，我局學習調研階段工作開局良好、進展順利,取得了階段性成效，主要做法和特點是：

（一）加強組織領導，強化“四個到位”。即一是思想認識到位；二是組織領導到位，成立了以局長為組長的學習實踐活動領導小組;三是查找問題到位，我局積極組織調研活動，查找存在的問題并加以改進；四是帶頭示范到位，我局黨員干部做到“五個帶頭”，帶頭加強學習、帶頭撰寫心得體會、帶頭作學習報告、帶頭開展調查研究、帶頭參加思想解放討論。目前，我局黨員干部學習了必讀書目3本，選讀書目2本，人均集中學習達50學時；深入基層調查20多次，共撰寫心得體會7篇，初步形成調研報告3篇。

（二）精心組織學習培訓，積極開展“四學”。全局立足“大學習、大培訓”，積極開展“四學”，在促進黨員干部真學上狠下功夫。一是開展自主學。通過“問答式”、“提綱式”等自學方式，采取“以考試促學習”、“以批閱促筆記”等方法，將學習內容劃分為幾大板塊，將學習時間相應細化為幾個階段，每個板塊、每個階段學習結束時，由單位組織開卷測試，由指導檢查組對讀書筆記進行批閱，促使每名黨員通讀必讀篇目，精讀重點篇目，自學時間達到80學時以上。二是開展集中學。召開中心組學習會2次，上黨課4次，觀看電影1部，集中培訓2場，強化了學習效果。三是開展交流學。四是開展專題學。采取“領導講”、“專家講”、“典型講”等方式，深化和拓展了學習，效果顯著。

（三）深入開展調查研究，突出“三個注重”。我局緊緊圍繞活動主題，做到三個“注重”。一是調研課題注重“精”。采取自己選、上級點、同級謀、集體審，共確定調研課題3個，二是調研方法注重“活”。開展大走訪大調研活動，通過進村入戶、實地考察努力尋求科學發展新思路。三是調研報告注重“實”。采取“下去調研虛心聽取意見、回來匯報提交調研成果、組織專家評審予以通過”的辦法，確保調研人員、時間、質量“三到位”，全局調查研究蔚然成風。目前，已完成調研報告3篇。

（四）堅持做到“四對照”，認真組織“回頭看”。認真組織了學習調研階段“回頭看”，確保學習實踐活動真正取得實效。一是對照市委和縣委有關學習調研階段的要求，看自己的學習“作業”究竟完成得怎樣；二是對照學習前后的思想狀況，看自己的思想覺悟究竟有了哪些提高；三是對照群眾的要求，看自己的工作作風究竟有了哪些轉變；四是對照本部門本單位的工作目標和任務，看自己的工作究竟有了哪些提高。

（五）注重解決問題，邊分析邊實踐邊整改。針對查找的問題，我局本著“時機成熟的立即著手解決、尚需時日的積極創造條件解決”的原則，做到邊分析邊整改。一是做好聯系點岔納村委會的新農村建設和教育工作；二是做好干部職工的思想教育和培訓工作；三是進一步推進制度建設；四是對涉及長遠的問題，著手制定解決問題的規劃。

二、工作重點

（一）精心準備，開好專題民主生活會

我局緊扣主題，密切聯系實際，開好學習實踐科學發展觀專題民主生活會。會上，馬慶林同志首先代表黨組回顧總結了黨的十七大以來局黨組帶領全局干部職工貫徹落實科學發展觀的基本情況。對班子分析檢查報告的整體框架、主要內容作了介紹，并就存在的問題和原因進行了分析檢查。三位班子成員結合各自工作實際，一一進行了個人剖析檢查，開展了批評與自我批評。縣委學習實踐活動第四指導檢查組干部李開林蒞臨指導。我局所有黨員和干部職工參加了會議，發改委、安監局、縣人大、家佳超市等代表列席會議并提出了寶貴意見和建議。

（二）撰寫領導班子分析檢查報告

在廣泛征求群眾意見、深入調查研究基礎上，我局主持貫徹落實科學發展觀情況分析檢查報告，專門召開多次會議研究起草并審議初審稿形成。局領導班子分析檢查報告(評議稿)形成后，又召開各股室負責人、群眾代表等不同層面的座談會，廣泛征求意見，經反復修改完善，形成局領導班子分析檢查報告。經對局班子分析檢查報告討論和評議，廣大群眾對支部的分析報告反映比較好，群眾滿意度較高，滿意率達100%。大家認為，分析總結報告準備充分，查找問題緊密聯系實際，剖析原因全面深刻，工作思路目標清晰，工作措施可行，反映了群眾意愿，得到了群眾認可。

（三）進行群眾評議

按照縣委學習實踐活動領導小組辦公室的要求和提供的群眾評議表（參考樣式），我局在單位組織了對《領導班子分析檢查報告》（征求意見稿）進行群眾評議，發出評議表10份，收回10份。其中：1、對科學發展觀的認識深刻不深刻，選擇深刻的9份，選擇較深刻的1份；2、查找問題準確不準確，選擇準確的9份，較準確的1份；3、原因分析透徹不透徹，選擇透徹的9份，較透徹的1份；4、發展思路清晰不清晰，選擇清晰的9份，較清晰的1份；5、工作措施可行不可行，選擇可行的9份，較可行的1份；對評議表所列的5項內容，均沒有提出改進意見和建議。綜合滿意率選擇滿意的10份，達100%。

四、下一步工作打算

從整體上看，我局學習實踐活動開局良好、進展順利，取得了一些初步效果，但也還存在思想解放不夠、聯系實際求實效不夠、少數黨員有松勁厭倦情緒等問題。對此，我們將嚴格按照縣委的部署和要求，深入研究學習實踐活動的規律和特點，緊緊依靠縣委學習實踐活動第四指導檢查組的大力指導，不斷把學習實踐活動推向深入。

一是繼續深化學習調研工作。繼續抓好通讀必讀篇目，精讀重點篇目，進一步充實學習內容，創新學習方式。完善調研報告，用好調研成果，抓好思想認識的鞏固和提高，切實把學習調研引向深入，貫穿于活動的全過程。

篇（7）

今年以來，各級領導高度重視，把市場運行監測工作擺上了重要日程，加大了人、財、物的支持力度，為切實做好市場運行監測工作提供了有力的保障。一是切實加強組織領導。加強對市場運行監測工作的組織領導，建立制度，明確責任，任務分解到人，積極推進市場運行監測工作的深入開展。二是加強隊伍建設和業務培訓。到2010年10月底，全市樣本企業(應急、百縣)已達90多家，我們通過積極組織市場運行監測人員業務培訓，使監測人員的工作技能和業務水平有了顯著提高，為市場運行監測工作的順利開展奠定了良好基礎。

(二)、落實樣本企業數量提高監測信息上報率

截至10月底，全市已落實樣本監測企業90多家。我們按照省廳要求,采取切實有效措施，認真落實樣本企業，不斷優化樣本企業結構,制定了本市的市場運行監測分析工作考核管理辦法，確定了考核方式和獎懲辦法.定期進行目標考核。同時，加強數據督報，保證了數據報送的及時性和穩定性，進入二季度以后全市五大直報系統數據報送率都達到了百分之百。商務預報這一塊也有了大的突破。

針對不同時期的工作需要，我們采取不同的分析方法，做到有的放矢。一是堅持搞好日常性的市場監測分析。我們按照商務部的報表制度，對全市城市生活必需品、重點流通企業、重要生產資料企業等運行情況進行日常監測，重點跟蹤糧食、食用油、食鹽、食糖、肉類、鮮奶、蛋品、蔬菜等生活必需品的價格、銷售量、銷售額以及成品油、化肥、汽車等重要生產資料的價格、銷售量、銷售額、庫存量的變化情況，依據監測數據，進行匯總、整理、加工和分析。二是搞好特殊時期的市場監測分析。為及時掌握重大節日、災情、疫情等特殊時期的市場變化，我們建立了特殊時期的市場監測分析報告制度。如春節、“十一”黃金周期間均實行日報告制度，以《節日市場動態》的形式，每日向省商務廳和市委督察室書面反映節日市場運行情況，對各級領導和相關部門掌握黃金周市場運行情況，引導企業擴大假日銷售，促進我市假日經濟持續健康發展起到了積極的作用。

(三)、準確監測，深刻分析，加大信息成果轉化力度

為進一步發揮市場運行監測工作的作用，更好地向政府、企業和消費者提供信息服務，我們加強了對市場運行情況的分析。對重大節日市場供應及市場監測工作，我們組織周密，抓得緊，抓得實，在保證商品供應的同時，及時監測市場運行情況，提供了有價值的市場分析材料和監測數據，并且認真做好月度、季度市場分析。針對各級領導關心的一些市場熱點問題，我們積極組織力量開展專題調研，并進行深入分析，形成了具有指導作用的調查報告，受到了各方面的肯定。

篇（8）

（一）實行全面預算管理。“全面預算”就是對企業的一切經營活動全部納入預算管理范圍。具體的做法是在每年的年末對當年的財務預算執行情況作全面的分析，在此基礎上，超市總部會同有關部門和門店對下一年的企業目標進行研究，然后根據上報的業務預算和專門決策預算進行修正補充，編制財務預算初稿，最后由經理室通過后下達。我們對財務預算實行“權限管理和重要項目報告制度”相結合的管理方法。“權限管理”就是在全面預算基礎上對投資項目、費用開支、物品購置等設置審批管理權限。如投資項目由發展部負責管理，廣告費、業務費分別落實到營運部和辦公室管理，通過權限管理可以落實經濟責任，確保預算目標的實現。“重要項目報告制度”主要適用于各連鎖門店，報告的內容是費用開支，報告的目的在于控制。因為各門店都是獨立核算單位，為加強對其管理，規定凡在預算外的開支一律報總部審批；預算內凡屬于總部監控的費用如廣告費、修理費等，根據公司費用管理辦法上報，并經總部同意方可支出。重要項目報告制度不但能使總部及時掌握下屬門店監控項目的開支情況，而且有利于門店加強管理意識。

財務預算在執行過程中，要突出預算的剛性，管理的重點要落實過程控制。財務部門要及時掌握經濟運行動態，發現情況，及時查找原因，提出解決問題的方法。對由于預算原因造成的偏差，要修正預算指標，使預算真正起到指導經濟的作用。

（二）積極參與投資決策。

1、參與投資項目的可行性研究分析，完善投資項目管理。投資項目決策的前提是可行性分析。由于業務和財務考慮問題的角度不同，財務從投資項目初期參與，共同進行研究分析，可以使投資方案更趨完善。我們采用的方法是在對投資項目調研結果基礎上，由發展部和財務部各自測編一套可行性分析報告，然后經有關部門論證，決定項目可行性，再按集團規定程序上報、審批。從實踐看，這樣做確實提高了項目投資的成功率，降低了投資風險。

2、實行基建項目的招標制度。招投標是一項專業性較強的工作，作為建設單位的超市總部在這方面往往缺乏經驗，為保證招投標內容的客觀、公正、合理，維護各方經濟利益，可請富有專業知識和實踐經驗的社會中介機構參與。同時加強合同管理，防止合同與標書不一致的現象出現。

3、實行工程監理制和竣工項目的審價制。工程監理是代表建設單位對工程全過程的動態管理，它維護的是建設單位利益，所以通過監理不僅可以有效地對工程質量和施工進度進行監管，保證工程按時保質完成，而且可以控制成本。對竣工項目實行審價制也是完善工程項目管理的一項有效工作，過去施工單位工程決算高冒問題十分突出，大型工程項目竣工后又不審價，導致企業資產流失。現雖然大部分企業實行了工程竣工審價制，有效遏制了施工單位工程決算高冒現象，但仍未根本制止。所以企業對竣工項目仍有必要委托中介機構進行工程審價。財務在付工程款時須根據工程進度控制付款，嚴禁超預算付款。

（三）加強結算資金管理。加強資金管理是財務管理的中心環節。大型連鎖超市具有貨幣資金流量大、閑置時間短、流量沉淀多的特點。因此，財務應根據這些特點，科學合理調度和運用資金，為企業創造效益。

1、集中管理。集中管理可以使分散的沉淀資金加快周轉，有利于提高資金使用效率。在具體操作上，超市總部投資金管理中心，承擔資金使用、調度和管理職能。獨立核算超市原則上開設兩個帳戶：一個是基本帳戶，用于預算內的日常開支，資金由資金管理中心劃撥；另一個結算戶用于日常開支以外的各項資金收付，如銷貨款收取和進貨款的支付，總部通過遠程查詢和網上銀行實時監控。非獨立核算超市，實行定額備用金制度，經營資金直接入總部指定帳戶。

2、進貨款采用信用結算。財務要根據商品的不同保本點、周轉率情況，確定商品不同的帳期和付款形式，積極采用商業信用等結算方式，節約利息支出。現在我們通過與銀行合作，承諾凡有“好美家”開具的商業承兌匯票，客戶需要貼現時，銀行保證予以滿足。從而對進一步提高資金使用效率起到積極作用。

3、進行資金運作，廣開企業財源。資金的集中管理，使企業的資金運作有了可能。超市銷售最大特點是貨幣資金流量大，而進貨款一般實行約期付款方式。所以，企業從上次付款結束到下次付款期間，資金始終會有短時間的沉淀過程。當連鎖超市發展到一定規模時，可短期運作的資金量會相應增加，可以協定存款率、委托貸款、短期證券投資和資金托管等方法進行資金運作，增加企業效益。

（四）加強存貨控制。加強庫存管理有利于企業進一步降低運行成本。連鎖超市商品具有周轉快、流量大、品種多和規格齊的特點；在銷售形式上，以敞開貨架陳列和顧客自選為主。鑒于這些特點，企業要在以下幾個環節加強對商品的管理。

1、進貨環節。首先，總部要建立統一的商品目錄，不論是門店自行采購還是總部集中進貨，所進商品必須是目錄內的，這樣做的優點有利于加強對商品的質量和價格進行統一管理。總部對商品目錄不定期進行完善，堅持優勝劣汰，凡進入目錄的必須是有市場競爭力、有價格優勢和質量有保證的商品。其次，要建立和完善計算機信息管理系統，通過計算機對每種商品的單品進行系統的進銷存分析，形成計算機決策為主、人工修正為輔的進貨決策系統；財務在進貨環節主要是控制商品的進價，每次付款前，都必須打開客戶信息數據庫進行核對，以防供應商價格高開、折扣少算等情況。

2、儲存環節。財務可以對商品的保本點、周轉率等指標進行分析，并將結果反饋給進貨部門，修正計算機進貨決策系統的參數，不斷完善庫存結構。同時，由于超市銷售形式是開架自選，應加強商品的盤點工作，通過盤點促進庫存管理和有效防止商場商品失竊，降低商品損失率。

3、退貨環節。企業退貨涉及進貨退出和銷貨退回兩個方面。因商品質量、款式、價格等因素是進貨退出的主要原因；進貨退出的管理是退貨款的結算，特別是買斷經營商品，業務與財務信息傳遞必須及時正確，防止發生壞帳。某些超市如經營裝滿建材的建材超市，推出多余商品可以退回的售后服務內容，對于銷貨退回的重點管理是把好商品質量關，防止已損、變質商品回流入庫。

（五）健全內部控制制度。建材超市各門店業態相同，操作流程統一，管理要求一致，這就便于企業標準化管理。實行標準化管理，首先是建立和健全企業規章制度，重點側重兩個方面：一是崗位責任，即明確規定各個崗位的工作內容，職責范圍、要求，以及部門與部門、人員與人員間的銜接關系。二是規范操作流程，無論是大的項目，還是小的費用開支，都要規定操作流程程序，明確審批權限。在制定崗位職責和操作流程時，必須充分考慮內控是否完善。其次是加強和完善企業監督機制，對企業各部門、人員執行規章制度的情況進行監督檢查，要制定相應的考核辦法，獎懲要與個人工作業績、服務質量和遵章守紀掛鉤，保證經濟業務正常安全運行。

二、建立計算機分析和管理系統

（一）實行會計電算化聯網管理。目前的超市不再是孤立的、單一的賣場，而是一種以集約、連續、跨地域經營為特色的賣場。總部對各門店聯網后，可以通過遠程查詢功能，進行即時監控。監控的內容根據需要可以是財務會計核算的全部信息，也可以是某一方面的信息；在監控中發現問題及時提出改進意見，從而提高管理效率，增強了會計管理的廣度和深度；而且為公司所有門店提供了統一的帳務系統和核算模式，為企業實現全國連鎖在財務管理上提供了技術保障。

（二）建立財務信息互換中心（財務MIS系統）。對財務部內部而言，由于連鎖超市店多、面散，總部經常有很多信息需要及時通知門店；反之，門店也有許多信息需要反饋總部。因此建立一個高速、便捷的雙向信息交流平臺即財務MIS系統，很有必要。在這個MIS系統中總部和門店之間、門店和門店之間可以進行直觀的點對點信息交流，或者串聯NetMeeting，召開財務例會，這對于解決連鎖企業內部往來業務的核銷，解決相互之間的帳務問題很有幫助。

對外而言，這樣的一個MIS系統，擁有對外的接口，通過權限的控制，讓企業的領導者或其他部門從中了解他們感興趣的報表和數字，以便他們可以在第一時間了解情況和做出決策，同時將他們的要求和態度反饋到財務部，讓財務部能迅速提供資料或做出財務處理。

（三）建立財務資金電子審核系統。由于連鎖超市門店地域的分散性和總部資金集中管理的特性，往往給門店用款的審核和支付造成不便。也就是，門店需要用款時，由于門店離總部太遠或總部有權簽字者外出，影響審批的工作效率，同時也不利于總部財務的資金預算安排。利用電子審核系統則可以避免以上矛盾。審批人無論在何時何地均可以登上系統進行審批，電子簽名、審批通過后的“單證”流向財務部，財務部再根據“單證”上的期望付款日安排資金統一支付，這就增強了用款的時效性，便于財務的資金安排和資金的預算管理。

篇（9）

現在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業發展提供一些幫助。

市場or銷售：營銷職業發展的兩條主線

在選擇崗位之前，營銷新人起碼應該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區別和聯系。打一個形象的比喻，市場部門類似軍隊中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊中的作戰隊伍。市場部門偏重于營銷戰略，策略規劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執行與實施。

市場職能及相關崗位

作為營銷的參謀部，市場部門的主要職責是市場調研，顧客(消費者)分析與開發、市場定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動、設計制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場投入預算與決算、營銷過程監控等。根據上述職責，設立的主要崗位有：調研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關專員(有的企業是獨立的公關部門)

制作專員、市場內務(內勤)等。有的企業把品牌專員／產品專員也放到市場部。

調研專員：主要負責市場調研的組織、協調，市場信息收集，市場數據分析并撰寫分析報告等工作。

企劃專員：負責營銷計劃書編寫，經營分析報告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓教材編寫，市場經驗總結分析報告整理，營銷例會資料編制等工作。

廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類)　負責廣告公司招標組織，廣告合同起草，廣告策略，創意及表現會議組織，廣告計劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。

促銷專員：負責終端促銷員招聘、培訓、考核、激勵、費用審核，終端促銷方案策劃及計劃編寫，終端生動化方案制定及跟蹤實施等工作。

品牌專員：負責公司或產品品牌系統的維護管理等工作。

制作專員：負責企業宣傳品、產品宣傳手冊，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報、入戶郵遞宣傳品，報紙夾頁廣告、買贈促銷品制作談判溝通、組織、質量控制，宣傳品計劃編制，宣傳品配送協調等工作。

市場內務：負責廣告資料檔案管理，公司總體廣告費用核算，各區域市場廣告費用審核，合作客戶廣告費用申請支付計劃編制，部門內部人員考勤管理、工資核算等工作。

銷售職能及相關崗位

作為銷售目標達成和客戶關系管理的直接實施部門，銷售部門的主要職責是銷售產品、開發市場、管理經銷商及零售終端、回收貨款、客戶關系維護等。相關崗位包括渠道專員(主管、經理)、KA專員(主管、經理)，區域銷售代表(客戶代表)

配送專員(主管、經理)、售后專員(主管、經理)，銷售內務(內勤)等。有的企業把銷售部內負責物流協調、日常行政事務等崗位統稱為銷售支持有的企業把售后服務作為一個獨立部門進行管理。

渠道專員：主要負責經銷商或者專業渠道(如醫院渠道，教育系統等)的開發管理、收款、客情維護等工作。

KA專員：主要負責大賣場、重要零售客戶的開發、溝通、收款、服務等工作。

區域銷售代表：負責各區域市場規劃、開發管理及地政關系、客情關系維護、銷售回款跟催等工作。

配送專員：負責協助制定市場需求計劃、貨物調配、中轉倉庫管理、經銷商庫存監測等工作。

售后服務專員：負責售后服務的規劃，組織、領導、控制，特殊客戶管理等工作。

銷售內務：主要負責銷售臺賬建立、銷售合同管理應收賬款統計，銷售部內部人員考勤、工資造表、內部會議文字整理等工作。

市場線和銷售線的職業發展路徑

如圖1所示，營銷新人進入公司后，首先從實習生做起，3個月到半年轉正后將分別進入市場或銷售部門擔任助理，協助相關崗位員工展開工作，經過1～2年后升職為能夠獨擋一面的銷售主管或者市場主管，然后經過歷練有可能成為一個區域(省市、地區)的銷售經理或者市場經理，最終成為全國銷售總監或者市場總監，直至營銷副總甚至公司總經理。

需要說明的是，員工在發展過程中有可能根據自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術技能的組合也逐漸發生變化，初級員工對于技術技能要求最高，而高層營銷經理人則對概念技能和人際技能要求很高。

市場vs銷售：崗位素質能力差異

根據工作內容的差異，市場和銷售崗位對營銷新人的素質能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場部經理和銷售部經理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對營銷新人的要求差異。

一個合格的市場部經理必備的9種能力

(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規范：熟練使用辦公軟件和統計分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點設想出來并加以處理以及將關系抽象化的能力。如對市場分析，市場定位、關鍵舉措的活動歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動”等。

(2)市場洞察能力。包括發現市場機會的能力、發現市場黑洞的能力，市場經驗提煉的能力。如對促銷漏洞的預防和監控等。

(3)傳播策略規劃能力。能夠從公司整體戰略出發，制定整合營銷傳播策略和方案，開發潛在市場，與競爭對手進行差異化競爭等。

(4)廣告創意理解能力。能夠從市場、消費者，受眾等多個視角出發，提煉廣告創意或者理解識別廣告公司所提供的廣告創意，做出正確評價。

(5)廣告表現評判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對廣告表現及預期效果進行科學評判，并提出有見地的修改建議。

(6)廣告傳播管控能力。能夠科學制定媒介排期、評價傳播效果、銷售效果，進行精確的投入產出分析，并對傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。

(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機構在合作事項及市場費用等方面良好的談判能力。

(8)員工管理能力。能夠

對部門內員工進行充分激勵，對下屬各個區域市場的市場企劃主管進行管理激勵，對市場運行中可能的腐敗行為進行防范。

(9)組織協調能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關系，能夠在各個區域市場之間較好地協調廣告資源，并對促銷活動有較強的組織能力。

市場工作對營銷新人的知識與素質要求

上述能力對于營銷新人來說是極大挑戰，因此企業在招聘市場相關崗位的新人時，更看重其具備的基礎知識和基本素質，以及未來從事市場管理工作的潛力，主要包括

(1)扎實全面的市場營銷專業知識(包括與營銷相關的財務、法律等相關知識)，具備應用營銷專業工具分析企業實際營銷現象和問題的潛力。這一點，對于從事市場工作的營銷新人來說非常重要。

(2)外語水平、辦公軟件和統計分析軟件的熟練應用，具備對國際國內市場進行調研的基本能力。

(3)較強的文字功底(這一點尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業營銷老總曾對筆者抱怨說，現在的學生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報都寫不好。

(4)一定的營銷實習或者實踐經歷，具備對身邊營銷現象敏銳的洞察力。

(5)謙虛的學習態度和良好的領悟能力，能夠很快領會領導布置任務的意圖和公司創意策略與營銷傳播思路。

(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場工作巨大的勞動強度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。

一個合格的銷售部經理必備的7種能力

(1)客戶溝通能力。應熟悉不同對象的特別需求，熟練運用各種行業話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個人魅力。

(2)市場洞察能力。具備發現市場機會、市場黑洞的能力，能夠對銷售經驗很好地提煉和推廣。如在市場走訪過程中，善于發現市場空白和競爭對手弱點，對于經銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。

(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經銷商等合作對象進行談判博弈的能力。對于合同中的價格及供貨條款，服務條款等在談判中游刃有余。

(4)經銷商管理能力。包括經銷商開發、控制監督、服務、客情維系能力等。對于擺平經銷商”造反”，監督價格體系，物流配送、顧客服務、網絡建設、處理市場突發事件等方面有獨到的技巧。

(5)員工管理能力。能夠構建學習型團隊，防止團隊成員老化；對銷售代表建立良好的考核激勵機制，有效防范市場腐敗行為；建立良好的梯隊培養機制等。

(6)組織協調能力。能夠較好地處理與市場部物流配送部門、財務部門的關系，并對下屬各個區域市場的銷售資源進行協調。

(7)時間管理能力。包括協調銷售與管理工作時間

溝通與協調工作時間，工作與生活時間的能力。對于一個普通的業務員來說，還包括工作清單管理，路途時間管理，訪談時間管理、匯報時間管理，工作記錄管理等。

銷售工作對營銷新人的知識與素質要求

對于營銷新人來說，在應聘時也許還不具備上述能力，但應該表現出未來能夠勝任銷售工作的素質和潛力，具體包括：

(1)基本的營銷理論知識，能夠領會公司營銷戰略意圖和銷售策略。

(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達自己的觀點。

(3)謙虛的學習態度和堅強的執行力，能夠接受老銷售人員的指導并且積極行動。

(4)敬業，刻苦、抗壓精神，具備經受多次客戶拒絕的良好心理素質。一項調查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數是3次，而一個訓練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數是113次。

(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態度，始終以積極的心態對待工作和生活。

(6)良好的個人道德品質，能夠在銷售工作中形成良好的職業操守。

明確目標，及早準備

營銷新人無論立志從事市場工作還是銷售工作，都應盡早明確自己的職業發展目標，及早做好準備。建議采取如下四個步驟：

測素質

為了明確自己的性格特征到底適合從事市場工作還是銷售工作，營銷新人有必要對自己進行“綜合體檢”，對照上述兩條發展路線的素質能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業性格測試軟件，來幫助自己認清職業潛力。

定盤子

根據素質測評結果，判斷自己更適合市場工作還是銷售工作，并進一步對照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業前的個人“補火”規劃，具體包括：首先，選定2－3個目標行業，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”：其次，選定2－3個目標企業，如全球或者國內500強企業等；再次，選定2～3個目標崗位，如市場研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對自己進行SWOT分析，擬定個人“修復計劃”，重點彌補相關的短板和不足。

搭梯子

篇（10）

中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1008—4428（2012）08—1150 —03

課程建設與改革是教學改革的重點和難點，各高職院校正在進行一輪新的課程建設和改革。以基于企業商品推銷中的完整工作過程為主線，我們進行了“推銷技巧”課程的改革探索，主要體現在以下幾方面：

一、重塑課程體系

我院打破傳統課程體系，嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程，“推銷技巧”在課程再造中進行了一些改革和探索。針對銷售實際工作和職業崗位的任職要求，“推銷技巧”課程按實際工作流程重新設計課程結構，構建新的課程體系。

以典型的推銷活動流程為主線，打破主要以知識傳授為主要特征的傳統學科的課程模式，以完成項目工作任務的形式來組織課程內容和課程教學，讓學生在完成具體項目工作任務的過程中來學習推銷理論知識、發展職業能力，培養良好職業素養。基于工作過程“推銷技巧”課程體系，以商品為載體，把“推銷技巧”課程分成七個項目學習單元即商品推銷準備、商品信息調研、目標顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務和商品推銷管理來學習。

二、改組教學內容

破除傳統學科型課程，針對銷售實際工作任務需要，以推銷的職業活動為主線，以培養職業能力為本位，重新構建、安排和設計教學內容。基于商品推銷工作流程，通過對推銷工作過程中典型任務分析與歸納，總結為七項典型任務：

（一）商品推銷準備

選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市（在學院附近）的某類日用小商品，通過學生實地觀察，收集資料，由學生歸納商品推銷的準備內容（含顧客資料準備、企業資料準備、商品知識準備、推銷員個體準備等），以及準備該項內容采用的方法。

（二）商品信息調研

通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實地調研、通過資料查詢，設計商品調查問卷，撰寫商品調研分析報告。

（三）目標客戶鎖定

通過前期調研、情境模擬等形式，由學生歸納尋找、接近顧客方法，并設計尋找、約見、接近目標顧客方案。

（四）客戶溝通洽談

運用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導學生總結、歸納商品展示方法，設計顧客異議和顧客投訴處理方案。

（五）商品推銷成交

通過先期實地觀察、調研，識別成交信號，會根據商品特點、銷售環境等設計商品推銷方案。

（六）商品售后服務

通過實物商品銷售實踐，歸納總結售后服務內容，設計售后服務管理的方案。

（七）商品推銷管理

根據企業的具體業務，設計推銷員培訓內容，總結推銷員自我管理內容。

通過此七項任務完成，運用所學知識，以銷售團隊為單位設計并模擬一次現場商品推銷過程，并在此基礎上進行一次商品實物銷售。

三、改革教學方式

打破傳統以推銷理論知識灌輸、教師講學生聽一言堂教學模式為以就業為導向、以學生為主體，把推銷理論與推銷實踐緊密結合的教學方式，形成主要以任務驅動來完成教學內容（如上述七項任務）。課堂內通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習，做到融“教、學、做”為一體；課堂外，通過營銷大賽、推銷大賽、企業調研、企業頂崗實訓，實現理論與實踐緊密結合。同時強化教學整體性、系統性。不僅注重推銷各知識點學習，更注重各知識點靈活運用。

教學中設計了三項大作業來強化“推銷技巧”課程教學整體性、系統性，提升學生全方位職業素養和職業能力：第一，在課程學習中要求推銷團隊選擇義烏商品城（或江寧蘇果）的某一類商品為載體，從推銷工作七項典型任務第一項開始到最后一項任務結束，逐一跟蹤記錄、調研產品銷售每個環節，全面系統了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等；第二，模擬完成一次商品推銷，要求學生寫出完整銷售方案，并在課堂上模擬推銷。鍛煉學生語言表達能力、方案設計能力、創新能力；第三，完成一次實物銷售（限時銷售）任務。由于學院無該項經費支出，我們采用各銷售團隊成員自籌經費方法（提倡量力而行），主要是選擇價格較低的、數量適中小商品進行銷售體驗。學生可根據銷售團隊自身經濟實力、銷售環境等選擇某一類小商品進行采購并銷售。在實物銷售方案中要求學生詳細列出商品名稱、數量、價格、銷售成員安排、銷售地點設置等，待銷售結束時銷售團隊向全班匯報產品銷售總結（含小商品選擇依據、目標顧客分析、主要銷售方法運用、財務報表、銷售業績等），并重點分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進的方法。待全班所有銷售團隊匯報結束，各隊間再進行互評，利用學生集體智慧取長補短，使各銷售團隊成員不僅熟悉了自己產品銷售，還了解了其他團隊產品銷售特點，擴大了學生知識面，提升了實際銷售能力，達到了全方位培養學生目的。

四、創新教學方法