序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇煤炭營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

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當(dāng)前國內(nèi)煤炭企業(yè)的產(chǎn)量己經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增加，這主要得益于前幾年的生產(chǎn)技術(shù)改造、但是，近兩年由于國內(nèi)通貨膨脹的幅度較大，政府在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控過程中的首要目標(biāo)就是穩(wěn)定市場價格，而煤炭作為基礎(chǔ)性能源，在經(jīng)濟(jì)調(diào)控方面一直是主要對象，政府不愿因產(chǎn)量受到限制而導(dǎo)致煤炭價格上漲，因?yàn)檫@將導(dǎo)致供電企業(yè)價格上升趨勢明顯，對整個市場的物價上漲造成刺激作用，因此，政府相關(guān)部門依然會要求煤炭企業(yè)持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，通過增加產(chǎn)量來保證煤炭的供應(yīng)，加之其他國家對我國的煤炭出量增加一定程度上緩解了市場煤炭供應(yīng)問題。

1.2煤炭營銷市場需求情況分析

我國近年來的經(jīng)濟(jì)一直保持在高速運(yùn)行的狀態(tài)，國內(nèi)煤炭市場需求量也對應(yīng)保持穩(wěn)定增長的趨勢、而國家在治理通貨膨脹的過程中，必將通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策以及貨幣政策等對經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行修正，這必將造成煤炭需求量降的問題，但是，當(dāng)前我國依然處于城鎮(zhèn)化階段，因此房地產(chǎn)建設(shè)拉動的鋼鐵、銅價等依然會一定程度上拉動煤炭需求量，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國的粗鋼年產(chǎn)量達(dá)到了1.74億噸，而且呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，從上面的分析來看，在后續(xù)較長一段時間內(nèi)，我國的煤炭市場需求量都將處于一個相對平穩(wěn)的階段，但是鐵路運(yùn)力的限制在一定程度上會導(dǎo)致有效供給量小于需求量的情況出現(xiàn)，這將會在區(qū)域形成供求失衡的問題，尤其是部分沿海工業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域，其對電力需求較大，這種影響更為明顯。

2煤炭營銷市場前景展望

根據(jù)上文針對當(dāng)前煤炭營銷市場的基本特征以及市場的發(fā)展現(xiàn)狀等進(jìn)行分析，可以明確廣大企業(yè)在建設(shè)過程之中應(yīng)當(dāng)遵循的宗旨以及核心思想。將針對煤炭營銷市場的發(fā)展建設(shè)前景進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，以更好的明確企業(yè)的建設(shè)方向以及發(fā)展的工作思路，為更好的適應(yīng)當(dāng)前不斷變化的市場環(huán)境奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對相關(guān)行業(yè)建設(shè)前景進(jìn)行探析，真正意義上促進(jìn)企業(yè)的生存與發(fā)展。在當(dāng)前的發(fā)展趨勢之中，將客戶的滿意程度作為工作的核心原則。全面的制定出可行的方案，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。從價格來對煤炭市場進(jìn)行分析是煤炭營銷前景預(yù)測的主要方式之一。當(dāng)前煤炭市場呈現(xiàn)出供不應(yīng)求、煤炭市場價格機(jī)制持續(xù)完善的狀態(tài)，國家的宏觀調(diào)控政策與市場規(guī)律作用相互結(jié)合，推動了煤炭價格的持續(xù)上漲。將來的煤炭市場發(fā)展過程中，國家集中調(diào)控的政策指導(dǎo)性將更加明顯，政策的扶持將成為煤炭市場價格穩(wěn)健的基礎(chǔ)。同時，必要的市場價格同樣有利于促進(jìn)煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整實(shí)現(xiàn)煤炭生產(chǎn)及營銷技術(shù)的穩(wěn)步前進(jìn)。煤炭營銷市場的發(fā)展需要適時的引入新的理念和新的機(jī)制，以更好的響應(yīng)當(dāng)前時代和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。

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(二)目標(biāo)市場選擇策略。這一策略指的是依照不同的影響因素對煤炭市場進(jìn)行劃分,以此選擇最適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場。同時,以此為基礎(chǔ)能夠進(jìn)一步的對煤炭產(chǎn)品的營銷方案進(jìn)行全面的規(guī)劃肩利于更好的開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。當(dāng)然在實(shí)施這一策略的過程中企業(yè)的銷售部門要從調(diào)整內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)做起依照市場區(qū)域與用戶的不同投置相關(guān)的市場部其目的在于能夠?yàn)槭袌龅慕⑻峁└嗟闹?以便于全面確定服務(wù)范圍與服務(wù)對象在明確責(zé)、權(quán)、利的同時,為企業(yè)營銷策略的制定和執(zhí)行提供科學(xué)的依據(jù)。

(三)經(jīng)營多元化策略。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期沛場經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了前所未有的動態(tài)性。在這種情況下媒炭企業(yè)能夠具有良好的營銷策略,能夠在很大程度上決定企業(yè)的生存與發(fā)展。實(shí)際上對現(xiàn)代煤炭企業(yè)來說其營銷策略的制定要以煤炭市場的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn),采取經(jīng)營多樣化策略,面向市場生產(chǎn)和經(jīng)營適銷對路的產(chǎn)品并通過較高的性價比吸引客戶。事實(shí)上經(jīng)營多樣化策略指的是煤炭企業(yè)借助多品種的經(jīng)營方式采取多向發(fā)展的戰(zhàn)略其產(chǎn)品與目標(biāo)市場之間能夠形成良好的配合對在更大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場有顯著效果。

二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國煤炭企業(yè)的營銷策略選擇

(一)更新營銷觀念,提高營銷人員素質(zhì)。由于長期受計劃生產(chǎn)與計劃供應(yīng)的影響朧國煤炭企業(yè)即便在今天,還普遍存在著對市場經(jīng)濟(jì)的排斥狀況未能在整體上形成和目前煤炭產(chǎn)品市場化與市場競爭加劇相適應(yīng)的市場營銷理念與營銷策略。為此需要改變這一狀態(tài)使這類企業(yè)能夠?qū)κ袌龇从沉硪捘?積累更多的客戶管理經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展銷售渠道對市場進(jìn)行細(xì)分并借助更多、更有效的市場開拓手段不斷增強(qiáng)市場滲透能力。同時還應(yīng)該進(jìn)一步提升煤炭企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和技能使之在推銷觀念上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,變?yōu)闋I銷觀念崖面打破制約煤炭發(fā)展的瓶頸。

(二)尋求生產(chǎn)和營銷之間的平衡。近幾年隨著環(huán)保法規(guī)與煤礦安全法規(guī)的不斷出臺與日益完善,一些煤炭企業(yè)都已經(jīng)在很大幅度上增加了安全保障措施,相關(guān)技術(shù)與設(shè)備不斷跟進(jìn)。此外還大幅度增加了節(jié)能減排等環(huán)境治理資金的使用使煤炭生產(chǎn)效率和社會效益得到了顯著的提高。當(dāng)然為了更好的提升煤炭營銷效率和效果,還應(yīng)出臺一批支撐性的政策在提升產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富其品種的過程中使產(chǎn)量和質(zhì)量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同時將長期利益和企業(yè)信譽(yù)作為自身發(fā)展的終極目標(biāo)。

(三)將市場營銷和銷售區(qū)分開來。較長一段時期以來因?yàn)槲覈禾科髽I(yè)在對員工進(jìn)行有關(guān)市場營銷理論體系培訓(xùn)方面顯得缺位這就直接導(dǎo)致了不論是企業(yè)管理人員還是企業(yè)的營銷工作人員都將市場營銷和銷售化成了等號。為此需要改變這一狀況,對市場營銷就是銷售煤炭產(chǎn)品的感念要進(jìn)行修正。比如要在正確營銷理念的指導(dǎo)下對我國大量的煤炭企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)在重視推銷與促銷的同時將更多的注意力放在煤炭產(chǎn)品的營銷方面重構(gòu)市場營銷體系崖面提升煤炭企業(yè)市場營銷能力。

三、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國煤炭企營銷活動的發(fā)展趨勢

(一)強(qiáng)化企業(yè)的市場化職能。通過以往的營銷經(jīng)驗(yàn)可以獲知只有充分的了解市場狀況才能在實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)上做出正確的營銷決策。因此在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國煤炭企業(yè)的營銷策略將會向強(qiáng)化企業(yè)的市場化職能方向發(fā)展。為此需要制定正確的戰(zhàn)略與策略崖面提升企業(yè)的營銷能力和參與市場競爭的能力。同時隨著煤炭市場競爭的不斷加劇廠些煤炭企業(yè)只有強(qiáng)化對市場的關(guān)注充分解讀市場信息,才能獲得更多的市場信號并以此指導(dǎo)企業(yè)的營銷實(shí)踐。為此需要在煤炭企業(yè)內(nèi)部建立營銷組織并在建設(shè)的過程中把原有的市場部進(jìn)行分解,使之成為戰(zhàn)略部與信息部的綜合體。其中前者主要負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的制定與調(diào)整和優(yōu)化等責(zé)任重大后者全面負(fù)責(zé)企業(yè)營銷信息和市場信息的收集、整理工作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施提供信息支撐。

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隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實(shí)施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場營銷例會制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，可以從以下幾個方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費(fèi)者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

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二、煤炭企業(yè)市場營銷主要對策

建立高素質(zhì)的營銷隊伍。市場營銷是一項(xiàng)業(yè)務(wù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作；優(yōu)秀營銷隊伍是企業(yè)營銷取勝的關(guān)鍵因素之一。一是嚴(yán)把營銷隊伍進(jìn)入關(guān)。將業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、熱愛營銷工作的優(yōu)秀員工納入營銷隊伍。二是加大對營銷人員培訓(xùn)。重點(diǎn)對企業(yè)的營銷人員進(jìn)行煤炭質(zhì)量等方面的知識強(qiáng)化，掌握重要煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念，熟悉各種產(chǎn)品的優(yōu)劣，根據(jù)客戶需要正確的向客戶推銷不同的產(chǎn)品；及時掌握客戶所需產(chǎn)品和服務(wù)要求，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)部門進(jìn)行調(diào)整。三是加大對營銷人員管理。營銷人員在外的一切活動代表的是企業(yè)形象，銷售人員是消費(fèi)者與企業(yè)溝通的主要橋梁。要加大對營銷人員的管理，要求營銷人員及時掌握市場動態(tài)以及客戶個性化需求；及時協(xié)調(diào)處理客戶與企業(yè)存在的問題，增加客戶對企業(yè)產(chǎn)品的忠實(shí)度，最大限度保持市場份額。

建立高效的信息管理體系。一是實(shí)行市場營銷例會制度。結(jié)合單位實(shí)際情況，實(shí)行市場營銷例會制度，及時調(diào)度，及時分析，掌握市場的營銷動態(tài)，時刻掌握營銷工作的主動權(quán)。二是實(shí)行市場跟蹤制度。落實(shí)營銷人員到各大、中型企業(yè)，尤其是重點(diǎn)的客戶對象，開展調(diào)查研究，了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況及需求，適時調(diào)整策略。三是實(shí)行信息共享制度，建立一套從生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)刃畔⒐蚕碇贫龋蚱破髽I(yè)部門之間信息不通暢、信息不能共享的格局，及時、全面的掌握市場信息，及時調(diào)整生產(chǎn)、銷售策略。四是建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。開發(fā)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，對煤炭用戶的各種信息進(jìn)行收集，生成清晰有效的數(shù)據(jù)信息；加大與客戶的溝通力度，及時改變經(jīng)營策略。做好產(chǎn)品銷售策略調(diào)整。一方面認(rèn)真做好市場調(diào)查與預(yù)測。

煤炭市場與其他產(chǎn)品市場一樣，都受國際、國內(nèi)大環(huán)境的影響。因此，市場調(diào)查要有目的地收集、分析信息，根據(jù)掌握的信息對市場需求以及變化進(jìn)行正確的預(yù)測。另一方面，企業(yè)要根據(jù)市場的調(diào)整變化，調(diào)整產(chǎn)品銷售的策略，通過深加工和多元化的服務(wù)來滿足客戶的需要。根據(jù)不同的不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)的客戶情況，實(shí)行靈活機(jī)動的價格辦法，留住新老客戶。創(chuàng)新營銷手段和戰(zhàn)略。市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，煤炭營銷市場手段也應(yīng)適應(yīng)市場進(jìn)行不斷創(chuàng)新。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際情況，進(jìn)行有效研究與規(guī)劃，通過制定科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略，爭奪新的客戶和資源。

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1.1確立產(chǎn)品價格差異化戰(zhàn)略

我國的煤炭產(chǎn)品以國有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品為主，而國有煤炭企業(yè)價格差異化戰(zhàn)略實(shí)施的水平普遍較低，缺乏價格差異化實(shí)施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的各種因素的影響下，價格機(jī)制缺乏必要的靈活性。同時，多年來，國有煤炭產(chǎn)品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價格的制定和實(shí)施。因此，我國煤炭產(chǎn)品價格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個潛在的利潤源。產(chǎn)品價格差異化營銷戰(zhàn)略的確立和實(shí)施應(yīng)該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個重要方向。

1.2合理測度產(chǎn)品成本

差異化價格是一種價格生成機(jī)制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關(guān)性。我國煤炭價格應(yīng)以市場供求均衡價格為基礎(chǔ)，在全成本定價的基礎(chǔ)上建立政府指導(dǎo)下的浮動性市場價格。在全成本定價模式中，煤炭價格不僅包括正常的行業(yè)利潤與企業(yè)稅金，也應(yīng)包括勘探成本、開發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價格。在低碳經(jīng)濟(jì)時代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產(chǎn)成本、資源成本和環(huán)境成本三個部分，其中，生產(chǎn)成本包括原煤制造成本中的材料費(fèi)、工資、電力、折舊、管理費(fèi)用與財務(wù)費(fèi)用等要素，資源成本包括探礦權(quán)與采礦權(quán)的使用費(fèi)、探礦權(quán)與采礦權(quán)的價款、資源稅與資源稅補(bǔ)償費(fèi)等要素，而環(huán)境成本包括維護(hù)低碳煤礦運(yùn)營的所有成本。

1.3合理分析煤炭需求

需求分析是確立市場價格的重要因素之一，同樣也是實(shí)施價格差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對市場需求進(jìn)行合理的分析、分類與預(yù)測，才能制定出合理的差異化價格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行需求分析，這些用戶用煤消費(fèi)量占全社會煤炭消費(fèi)總量的51．9%。化工行業(yè)的煤炭消費(fèi)主要集中在化肥生產(chǎn)和快速發(fā)展的煤化工產(chǎn)業(yè)，而化肥生產(chǎn)主要以煤炭為原料生產(chǎn)合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動力煤構(gòu)成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動力煤用作燃料。因此，面對復(fù)雜的市場需求，煤炭企業(yè)必須準(zhǔn)確地定位自己的市場目標(biāo)，才能順利地實(shí)施價格差異化方案。

1.4實(shí)施市場細(xì)分

煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費(fèi)群體的行為和過程。市場化細(xì)分是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的前提，更是價格差異化實(shí)施的最直接的前提。我國煤炭企業(yè)的市場細(xì)分在現(xiàn)階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中從未進(jìn)行過必要的市場細(xì)分，而是將所有的銷售對象視為一個統(tǒng)一的目標(biāo)市場，施行同樣的服務(wù)，并制定同樣的價格。事實(shí)上，對一個煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產(chǎn)品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實(shí)施不同的營銷戰(zhàn)略。

1．5特定客戶需求分析

煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售與其他行業(yè)的一個顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據(jù)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售很大份額，對煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費(fèi)企業(yè)的煤炭需求也經(jīng)常會發(fā)生變化，在一定條件下將擴(kuò)大或減少煤炭產(chǎn)品的需求量，因而對煤炭企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對特定客戶需求的實(shí)時分析，從而根據(jù)特定客戶需求的變化來調(diào)整產(chǎn)品的定價，以提高內(nèi)部價格與外部價格的一致性。

2煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營銷策略實(shí)施關(guān)鍵

2.1產(chǎn)品價格差異化選擇時機(jī)要恰到好處

產(chǎn)品價格差異化雖然是煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價格差異化的實(shí)施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實(shí)施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費(fèi)者某方面的需求，但是，如果沒有準(zhǔn)確地分析和預(yù)測市場，盲目地追求煤炭產(chǎn)品的特殊之處，往往會導(dǎo)致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會被企業(yè)所接受，還會使差異化戰(zhàn)略處于被動狀態(tài)。

2.2產(chǎn)品價格差異化不要過度

煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費(fèi)群體的行為和過程。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響:第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。

篇（6）

隨著工業(yè)化進(jìn)程的不斷加快，人類正以歷史上最脆弱的生態(tài)環(huán)境，進(jìn)行著最空前的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。過度的資源消耗、生態(tài)環(huán)境的惡化，人類社會的可持續(xù)性遭到了挑戰(zhàn)，這就迫使人類不得不重新思考和認(rèn)識人類自身的生存及發(fā)展方式。以“實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”為核心的“綠色世紀(jì)”就應(yīng)用而生，“綠色世紀(jì)”成為人類社會發(fā)展的指南。按照“綠色世紀(jì)”要求，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中，一切活動都必須以“綠色”為主線，“綠色營銷”就是在這種背景下提出的。英國威爾斯大學(xué)肯·畢提教授在其所著的《綠色營銷———化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢》一書中指出:“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程。”綠色營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在營銷活動中，要順應(yīng)時代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。從這些界定中可知，綠色營銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營者的共同利益為目的的社會綠色需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場營銷模式。煤炭生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中容易產(chǎn)生環(huán)境污染，從理論與實(shí)踐中總結(jié)出的黑色煤炭實(shí)施“綠色營銷”的思維方式，是目前解決這一問題的較先進(jìn)的思維方式和理念。因此，在煤炭企業(yè)推行“綠色營銷”，是順應(yīng)時代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，可以做到“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”，從而達(dá)到地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。我國目前的很多地區(qū)應(yīng)當(dāng)前形勢要求，正不斷加大環(huán)保力度，尤其是針對煤炭市場，比如控制高硫煤進(jìn)城，禁止燃煤鍋爐在市區(qū)的使用，選用清潔能源如天然氣等。這些政策的不斷出臺，表明煤炭產(chǎn)業(yè)正在朝綠色環(huán)保的方向發(fā)展，因此煤炭企業(yè)應(yīng)盡早轉(zhuǎn)變思想，順應(yīng)大勢發(fā)展，采取措施，爭取主動，率先實(shí)施，大力推廣綠色營銷，在這場變革中贏得發(fā)展先機(jī)。

2當(dāng)前煤炭企業(yè)“綠色營銷”現(xiàn)狀及存在的問題

2．1“綠色營銷”意識淡薄，營銷手段缺乏創(chuàng)新

粗放的生產(chǎn)方式，必然帶來的是陳舊的營銷方式，多年來山西煤炭營銷企業(yè)采用的營銷方式仍然是過去傳統(tǒng)的營銷方式，手段缺乏創(chuàng)新。營銷主體缺乏對市場的深入研究，更沒有用綠色產(chǎn)品的理念去研究市場、引導(dǎo)市場，絕大多數(shù)仍是被動的沿用以往的營銷方式和手段去應(yīng)對早已變化的市場。缺乏對省內(nèi)、省外經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境約束變化對煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展制約的前瞻性預(yù)判，更缺乏對市場需求改變的能力。

2．2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不新，“綠色營銷”缺乏支撐

多少年來，山西煤炭產(chǎn)品一直以原煤為主，甚至在煤炭市場好的時候，煤質(zhì)出現(xiàn)下降。近年來有的企業(yè)迫于市場疲軟需求不足的壓力，加大了煤炭洗選，但也僅僅是在灰分、硫分含量比和煤炭的發(fā)熱量幾個最基本的品質(zhì)指標(biāo)上做文章，增加了各類洗煤產(chǎn)品。煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，仍處于初級階段，在2013年全省外銷煤炭中原煤仍然占居50%以上的比重。在省內(nèi)消費(fèi)中，原煤加工品也不夠豐富。在營銷實(shí)踐中，企業(yè)對綠色產(chǎn)品的開發(fā)認(rèn)識不足，開發(fā)力度不夠，大部分煤炭企業(yè)缺乏未雨綢繆的意識，而且對綠色產(chǎn)品缺乏了解。在很多企業(yè)中流行這樣一種觀點(diǎn)，就是認(rèn)為綠色產(chǎn)品只能是農(nóng)產(chǎn)品，不可能是工業(yè)品的意識。因此，綠色產(chǎn)品的發(fā)展不足，使得煤炭產(chǎn)品的“綠色營銷”缺乏應(yīng)有的產(chǎn)品物質(zhì)支撐。

2．3綠色環(huán)保法律法規(guī)不健全，政府引導(dǎo)不足

山西經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體上調(diào)整緩慢，雖然經(jīng)歷了史無前例的煤炭資源整合，但長期以來一煤獨(dú)大的狀況并沒有得到根本改善，在2013年規(guī)模以上工業(yè)中，煤炭采選業(yè)的增加值仍然占到55%，一個產(chǎn)業(yè)占如此之高的比重，目前在全國也是極少的。由于全省的經(jīng)濟(jì)支撐嚴(yán)重依靠煤炭業(yè)，這就使得對煤炭業(yè)的生產(chǎn)扶持等方面力度較大，而基于環(huán)境等等方面的約束要求相對放松。有關(guān)資料顯示，前些年我省非法煤炭企業(yè)事故發(fā)生率曾一度占全省煤礦事故的75%，對于非法煤礦的非法開采，從中央到地方一直在付諸大力度整頓治理，但巨額利潤的驅(qū)動往往導(dǎo)致地方政府部門在煤炭生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)放松監(jiān)管，缺乏保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境的意識，不注重從長遠(yuǎn)利益出發(fā)考慮環(huán)保和生態(tài)，造成多地煤炭過度開采。并由此造成了村莊、道路、農(nóng)田的塌陷，水資源的損失等已非常驚人。

3煤炭企業(yè)實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略選擇

煤炭企業(yè)的“綠色營銷”要想取得好的效果，關(guān)鍵在于把綠色營銷與傳統(tǒng)的營銷相結(jié)合，因此，必須大幅度提高認(rèn)識，大角度轉(zhuǎn)變思想，大動作推進(jìn)綠色營銷戰(zhàn)略，以此帶動生產(chǎn)營銷的全面轉(zhuǎn)型發(fā)展。要努力做到以下幾點(diǎn):

3．1轉(zhuǎn)變思想，樹立“綠色營銷”理念

3．1．1轉(zhuǎn)變思想努力塑造綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。煤炭企業(yè)在塑造企業(yè)形象時，通過引入CIS企業(yè)形象識別系統(tǒng)，利用CIS來定位煤炭企業(yè)的綠色戰(zhàn)略形象，可以進(jìn)一步提升企業(yè)競爭意識，提高企業(yè)自身保護(hù)能力。作為在“綠色營銷”活動的主體，煤炭企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)要在社會公眾面前樹立良好的綠色形象，才能使企業(yè)自己的行為具有感召力，親和力以及說服力，那么這樣就可以使企業(yè)以一種保護(hù)社會和生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的姿態(tài)，出現(xiàn)在社會公眾面前，樹立良好的形象，從而獲得社會的支持和信任。此外企業(yè)還應(yīng)當(dāng)參與各種公益事務(wù)，遵守各種法律法規(guī)、國家政策，居住環(huán)境的回收和改善工作，主動和各科研單位各高校研究院聯(lián)系，積極進(jìn)行環(huán)境研究，自身積極治理廢物利用，利用各種媒體宣傳企業(yè)的綠色改造，使自己擁有煤炭“綠色營銷”活動相稱的身份。

3．1．2實(shí)施“綠色營銷”策略煤炭企業(yè)實(shí)施“綠色營銷”，應(yīng)該順應(yīng)國家政策法規(guī)的要求與規(guī)定，在滿足消費(fèi)者綠色需求與社會利益的雙重方面找到契合點(diǎn)，走一條適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，滿足消費(fèi)者需求，不危害社會利益的綠色營銷道路。

3．1．3制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃人們在進(jìn)行任何生產(chǎn)時候都會制定計劃，煤炭企業(yè)的“綠色營銷”也是如此。綠色營銷戰(zhàn)略計劃就是在企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時，“綠色營銷”計劃和環(huán)保投資計劃等與“綠色營銷”相關(guān)的計劃應(yīng)當(dāng)考慮進(jìn)去。企業(yè)的戰(zhàn)略計劃關(guān)系著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。煤炭企業(yè)必須制定可持續(xù)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃來適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展，特別是關(guān)于綠色營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，只有這樣企業(yè)才能向著綠色方向發(fā)展，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

3．2開拓市場，了解煤炭綠色產(chǎn)品需求

3．2．1全方位深入研究市場結(jié)合經(jīng)濟(jì)、環(huán)境影響因素，對市場需求走向開展預(yù)判。研究市場不僅僅是煤炭企業(yè)要做，而且是宏觀管理部門都需要開展的工作，在此方面，可充分利用太原煤炭交易中心輻射面廣的優(yōu)勢，加大省內(nèi)、外煤炭市場需求變化的動向研究;宏觀管理部門應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求和環(huán)境約束可能對煤炭生產(chǎn)企業(yè)形成的影響等開展研究，為煤炭行業(yè)發(fā)展和煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供指導(dǎo)和導(dǎo)向服務(wù)。

3．2．2生產(chǎn)的產(chǎn)品能滿足“綠色營銷”的需求隨著環(huán)保觀念日益深入人心以及環(huán)保法律法規(guī)的日益健全，綠色、節(jié)能的消費(fèi)理念越來越深入人心，這是煤炭企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面需要重點(diǎn)考慮的一點(diǎn)。

3．2．3產(chǎn)品的生產(chǎn)及使用過程安全、環(huán)保、節(jié)能煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量做到節(jié)能、減排、降耗。產(chǎn)品的使用上要保證力所能及地降低“三廢”的排放，將對環(huán)境的污染降到最低。

3．3創(chuàng)新“綠色產(chǎn)品”，開拓“綠色營銷”渠道

3．3．1綠色資源和綠色產(chǎn)品的開發(fā)開發(fā)綠色資源和綠色產(chǎn)品首先要重視綠色煤炭產(chǎn)品的開發(fā)，綠色煤炭的科技含量是綠色煤炭產(chǎn)品的成敗所在，從理論和實(shí)踐數(shù)據(jù)上進(jìn)一步證明在減少污染排放及凈化空氣方面綠色煤炭的價值和作用，與環(huán)保部門，相關(guān)科研部門進(jìn)行合作研究，從而使綠色煤炭獲得社會和輿論的認(rèn)可。全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求實(shí)現(xiàn)煤炭資源的永續(xù)利用，在進(jìn)行綠色營銷時，開發(fā)綠色資源就顯得十分重要。綠色資源開發(fā)的著眼點(diǎn)可放在:無公害、開發(fā)過程節(jié)能化、利用新的技術(shù)設(shè)備來提高資源的開發(fā)利用率;除了開發(fā)新的產(chǎn)品之外還要廢物利用，尤其是生產(chǎn)過程中廢棄物的回收和綜合利用。

3．3．2選擇綠色銷售渠道渠道是銷售的重要環(huán)節(jié)，建立自己的綠色銷售渠道才可以有效拓展綠色煤炭企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大煤炭企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率，提升產(chǎn)品的銷售量，這是實(shí)施企業(yè)綠色營銷的關(guān)鍵，比如企業(yè)可以創(chuàng)建綠色產(chǎn)品銷售中心，開展形式多樣的直銷、現(xiàn)貨、期貨等交易營銷方式。

3．3．3制定綠色價格在制定綠色煤炭產(chǎn)品的價格時，首先要形成一種“環(huán)境有償使用”的觀念，這種觀念就是整個企業(yè)的生產(chǎn)成本當(dāng)中應(yīng)當(dāng)包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中環(huán)保方面的支出費(fèi)用，即污染者付費(fèi)。除此之外，還要明確綠色煤炭產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，積極洞察消費(fèi)者的心理，采用“覺察價值”來定價，提高效益。

3．4強(qiáng)化實(shí)施管理，營造“綠色營銷”氛圍

篇（7）

問題一：選擇太多

有的時候并不是給消費(fèi)者提供越多的產(chǎn)品選擇就越好。少量的選擇往往要比那些無限的選擇要有價值得多，因?yàn)槟切o限的選擇過于復(fù)雜了。人們總是希望選擇最好的，而商家又總是不斷的提供更多的產(chǎn)品，這樣可能就會導(dǎo)致消費(fèi)者拿不定主意，最后會因?yàn)闊o法選擇或總是期待新的產(chǎn)品而放棄了購買。如果你打開國美網(wǎng)上商城，就會發(fā)現(xiàn)它的選擇太多，因?yàn)樗峁┝巳珖鱾€城市國美實(shí)體商場的產(chǎn)品，而這里面因?yàn)槌鞘胁煌矔霈F(xiàn)產(chǎn)品的差別。那么消費(fèi)者就會查看各個城市的國美家電產(chǎn)品，他總會發(fā)現(xiàn)里面有很多吸引他的產(chǎn)品可以替代當(dāng)初他所想買的那個產(chǎn)品，那么很容易讓他產(chǎn)生放棄網(wǎng)上購買的念頭，他會等有機(jī)會去到那個城市或找人在那邊幫忙買，這樣的結(jié)果我想并不是企業(yè)建立網(wǎng)站的初衷。

問題二：同種產(chǎn)品的價格差異

這個問題在國美家電和蘇寧電器這樣企業(yè)的網(wǎng)站上最為突出。因?yàn)榈貐^(qū)不同，同種產(chǎn)品的價格肯定會有差別，但是我們必須知道實(shí)體商場和虛擬商場所面對的消費(fèi)者是不同的，簡單的說，實(shí)體商場面對的是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，他們對產(chǎn)品價格的知悉是有限的，最多只能跟當(dāng)?shù)仄渌虉龅膬r格對比，這個是企業(yè)間的競爭問題。但是，如果在自己的網(wǎng)站上把不同地區(qū)的相同產(chǎn)品以不同的價格標(biāo)出，那么就等于是自己搬石頭砸自己的腳，這個就等于是內(nèi)部自己的競爭。試問，消費(fèi)者在知道了同一個企業(yè)不同地區(qū)相同產(chǎn)品有價格差別后還會買嗎？我相信，消費(fèi)者絕不會去購買那個貴的，但是他能買到那個便宜的嗎？國美和現(xiàn)在的蘇寧一般只提供網(wǎng)上購買當(dāng)?shù)厣虉龅漠a(chǎn)品，即使是可以異地購買，那么這不是自己割自己的肉嗎？最后受傷的還是自己。

問題三：網(wǎng)上商品信息更新遲緩

互聯(lián)網(wǎng)的一大特點(diǎn)就是傳播信息快速，讓消費(fèi)者能最先看到新產(chǎn)品，同時對于價格的反映也應(yīng)該是要跟上市場的步調(diào)。但是我們打開國美或蘇寧的網(wǎng)上商城，就會發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品價格已經(jīng)不能反映市場的行情了，很多價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場價格。而且很多時候是網(wǎng)上的商品價格高于當(dāng)?shù)貙?shí)體商場的價格。這一點(diǎn)絕對是背離了網(wǎng)絡(luò)購物的市場規(guī)律。網(wǎng)絡(luò)購物不僅是方便，更讓人們能迅速接受的是它的價格優(yōu)勢，因?yàn)樘摂M的市場為企業(yè)省去了租用房屋的大筆租金，省去了更多的人力資源，價格上更有讓利空間。但是國美和蘇寧產(chǎn)品的網(wǎng)上價格卻直接毀掉了網(wǎng)上營銷。

問題四：支付方式單一

如果解決了消費(fèi)者選擇的問題，那么要實(shí)現(xiàn)購買必須需要解決支付問題，但是國美和蘇寧網(wǎng)上商場提供的支付方式太過于單一，一個是貨到付款，一個就是網(wǎng)上支付，雖然這樣的企業(yè)同C2C不同，他們有很好的信譽(yù)保障，但是多提供一些支付方式，比如支付寶，財富通等也是可以考慮的，而且隨著現(xiàn)代人的理財觀念和消費(fèi)習(xí)慣，人們使用信用卡消費(fèi)的可能性更大，所以為消費(fèi)者提供信用卡支付也是可以考慮的。總之，在支付方式上應(yīng)該更多的從消費(fèi)者習(xí)慣和方便性出發(fā)，為消費(fèi)者提供更多的方便選擇。

問題五：網(wǎng)站服務(wù)不規(guī)范

篇（8）

傳統(tǒng)的教學(xué)方式一般采用語言表達(dá)的手段，但往往達(dá)不到教師所期待的教學(xué)效果，即使課本上有圖片輔助，教師在講授時也有一定的難度，同時這種課堂對于低年級學(xué)生來說也悄然失去了興趣，學(xué)生積極性也會比較低。而多媒體教學(xué)卻打破了這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式，教師可以不必過多地依賴語言去陳述一些過程性的問題，只要動一下手中的鼠標(biāo)就可以使問題一目了然，把過程生動形象清晰地示范出來，再不讓抽象性的過程變成數(shù)學(xué)中的難點(diǎn)。

二、化抽象為具體、形象

數(shù)學(xué)不像其它學(xué)科那樣，有精彩的情節(jié)讓學(xué)生的心靈得到陶醉，它是一門比較抽象、枯燥的學(xué)科。因此，長期以來，信息技術(shù)在小學(xué)數(shù)學(xué)課堂教學(xué)中的運(yùn)用有很大的局限性。現(xiàn)在小學(xué)數(shù)學(xué)課本上的教學(xué)內(nèi)容，盡管畫面形象具體，也符合小學(xué)生的生活實(shí)際，但它畢竟是靜止的，無法再現(xiàn)事物的客觀規(guī)律，無法盡可能地展示出知識間的內(nèi)在聯(lián)系，使學(xué)生學(xué)起來枯燥無味、感到吃力，從而產(chǎn)生厭學(xué)的心理。從孩子生理、心理發(fā)育的規(guī)律來看，小學(xué)生的思維還是具象思維占主體地位，抽象思維還沒有發(fā)展完全，他們對一些直觀的事物比較感興趣。而多媒體就巧妙地給出了這種直觀性。例如，在學(xué)習(xí)《比較分?jǐn)?shù)的大小》這一課時，可以向?qū)W生講《豬八戒分西瓜》的故事，配合課件中的情節(jié)，讓學(xué)生自然地產(chǎn)生疑問：“八戒要數(shù)字（分母）最大的一份，為什么分到的西瓜反而是最小的？”很直觀地看到數(shù)字最大的那一份西瓜其實(shí)是最小的。

三、培養(yǎng)空間思維能力

由于小學(xué)生階段思維的具象性，小學(xué)生缺乏對多維空間的想象能力和對抽象問題的邏輯性分析。而利用視頻、動畫（多媒體）進(jìn)行教學(xué)，分析題的結(jié)構(gòu)，示范題的解析，能夠把比較抽象、邏輯性強(qiáng)的分析過程直接展現(xiàn)在學(xué)生的面前。又如，《圓柱、圓錐體積的計算》一課，這是教學(xué)難點(diǎn)，也是小學(xué)生學(xué)習(xí)理解的薄弱環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)教學(xué)中，只是教師在黑板上徒手畫出圓柱、園錐的立體圖，其實(shí)，并不是很規(guī)范，很多學(xué)生還是很難理解。

運(yùn)用計算機(jī)三維動畫，不用直尺、三角板、圓規(guī)等作圖工具就能輕松地展示出漂亮的圖形，不是更形象、更直觀、更逼真嗎？從不同角度展示圖形，從而獲得很強(qiáng)的視覺刺激，這樣不但掌握了知識，而且培養(yǎng)了學(xué)生思維的多維性，打破了思維定式的影響。

四、激發(fā)小學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，活躍課堂氣氛

“興趣是最好的老師”。多媒體不但可以提供美麗的畫面，而且加入了動畫，更符合孩子的心理，調(diào)動了學(xué)生的積極性。有了興趣就可以吸引學(xué)生的注意力，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的能力，遇到較難、不易理解的題時，則可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，以動畫呈現(xiàn)題意，讓學(xué)生看動畫，隨之思考，理清題意進(jìn)行探究，化難為易，可達(dá)到事半功倍的教學(xué)效果。如，在學(xué)習(xí)《長方形和正方形的特征》一課時，教師在課件里出示兩個圖形——長方形和正方形，先讓學(xué)生辨認(rèn)分別是什么圖形，再讓同學(xué)們閉上眼睛，老師把兩個圖形都順時針旋轉(zhuǎn)90度，再讓學(xué)生睜開眼睛看。這時，兩個圖形一個有了變化，一個沒有變化。讓同學(xué)們猜猜哪個圖形旋轉(zhuǎn)了，有的學(xué)生說：“長方形旋轉(zhuǎn)了，正方形沒有轉(zhuǎn)。”有的學(xué)生說：“長方形旋轉(zhuǎn)了，正方形也旋轉(zhuǎn)了。”“到底誰猜得對呢？”這時，教師恢復(fù)圖形原來的排列，再重新旋轉(zhuǎn)一遍，學(xué)生們恍然大悟。親眼目睹，讓學(xué)生們心服口服，在此基礎(chǔ)上更加激起了辨析錯在何處的欲望。這時，教師適時地提出問題：“為什么正方形也旋轉(zhuǎn)了，可是我們卻看不出來呢？”這就加深了學(xué)生對正方形特征的認(rèn)識，以及對正方形與長方形特征的本質(zhì)區(qū)別的認(rèn)識。

篇（9）

1．多媒體教育技術(shù)的發(fā)展為語文教學(xué)改革帶來了新的契機(jī)。21世紀(jì)是以網(wǎng)絡(luò)為基本特征的知識經(jīng)濟(jì)時代，以計算機(jī)為代表的多媒體技術(shù)已逐漸滲透到社會生活的各個方面，而教育作為知識經(jīng)濟(jì)的一個重要產(chǎn)業(yè)也在這場革命中獲得了新的動力。多媒體技術(shù)為各種課堂教學(xué)模式提供了更易于實(shí)現(xiàn)和操作的物質(zhì)基礎(chǔ)。尤其是在小學(xué)語文教學(xué)中運(yùn)用多媒體教育技術(shù)，是對傳統(tǒng)教學(xué)模式、教學(xué)方法、教學(xué)手段以及學(xué)習(xí)方式的一種挑戰(zhàn)，是教學(xué)改革一次質(zhì)的飛躍。因?yàn)樗蓮母旧霞ぐl(fā)教與學(xué)的興趣，將抽象化為具體、將枯燥變?yōu)樯鷦樱蓸O大地調(diào)動起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，吸引學(xué)生主動參與學(xué)習(xí)過程，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體作用。多媒體教育技術(shù)為小學(xué)語文課堂教學(xué)改革提供了物質(zhì)保障，為教育教學(xué)改革帶來了新的契機(jī)。

2．多媒體技術(shù)利用多種媒體的介入，為學(xué)生學(xué)習(xí)提供全面的感性材料，活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。我們結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，利用多媒體教育技術(shù)，在學(xué)生的感知階段創(chuàng)設(shè)情景，提供與所學(xué)課文和詞語有關(guān)的聲音、圖像，將抽象的文字?jǐn)⑹雠c逼真的情景結(jié)合起來，使學(xué)生身臨其景，多種感官同時參與，準(zhǔn)確理解所學(xué)知識。例如，我們在講"咆哮"一詞時，就是利用圖像及錄音，讓學(xué)生一邊觀看昏天黑地、飛沙走石、狂風(fēng)即將吹倒樹木的錄像，邊聽狂風(fēng)怒吼的錄音，使學(xué)生真正體會到那就是狂風(fēng)"咆哮"，并能把這一詞語應(yīng)用到相類似的場合中，不但使學(xué)生對詞語認(rèn)識深刻，而且運(yùn)用自如。

3．多媒體技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，形成了一種全新的開放式學(xué)習(xí)方式。多媒體技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)媒體的介入，使語文閱讀實(shí)現(xiàn)了從文本閱讀到超文本閱讀的發(fā)展。這種全新的、開放的學(xué)習(xí)方式，具有鮮明的時代特征。假如教育資源極其豐富、學(xué)生就能方便地查閱、獲取相關(guān)知識，滿足他們對知識的遷移學(xué)習(xí)與理解，體現(xiàn)了信息社會對個體創(chuàng)新能力發(fā)展的要求，更對我們語文教學(xué)提出了新的課題。語文教學(xué)該如何面對這種形式的改變，是關(guān)系到能否培養(yǎng)出適應(yīng)未來社會需求的人才的關(guān)鍵。例如，我們在講《長城》一課時，利用多媒體技術(shù)，將與長城有關(guān)的圖片、歷史知識、與長城有關(guān)的音樂、課文朗讀、以及課本中重點(diǎn)的字、詞、句整合到課件中，教師和學(xué)生既可以從課件中領(lǐng)略到祖國山河的壯麗，又可以從歷史的源源長河中，領(lǐng)略到我國勞動人民的勤勞勇敢，我們中華民族燦爛輝煌的歷史文明，使學(xué)生在歡快的背景音樂中，深刻理解課文的中心思想。這樣既拓展了學(xué)生的知識面，開闊了學(xué)生的視野，又使學(xué)生在學(xué)習(xí)中受到愛國主義教育，將思想品德教育滲透到語文課堂教學(xué)之中。另外，我們還將此課件做到校園網(wǎng)的資料庫中，學(xué)生在閱讀課利用微機(jī)進(jìn)行閱讀時，既可以復(fù)習(xí)課堂教學(xué)中講授的內(nèi)容，又可以根據(jù)自己的興趣，瀏覽課件中其它的相關(guān)內(nèi)容，既面向全體，又照顧個性發(fā)展的需要，將學(xué)生從傳統(tǒng)的死記硬背中徹底解放出來。

4．多媒體教育技術(shù)改變了語文教學(xué)的知識觀、數(shù)量觀。多媒體技術(shù)在語文教學(xué)中的應(yīng)用，不僅使教學(xué)的形式有了根本的變化，還使語文教學(xué)從單一傳授課本知識的桎梏中解脫出來，使教學(xué)的內(nèi)容和數(shù)量更加多樣化、開放化。如我們在講《草船借箭》一文時，徹底改變了以往只要求學(xué)生掌握課本中的重點(diǎn)字、詞、句的傳統(tǒng)做法，將與故事情節(jié)相關(guān)的歷史人物如諸葛亮、曹操、劉備、周瑜等人物的介紹、性格描述、人物形象以及《草船借箭》的多個視頻片斷一起整合到課件中，使學(xué)生的認(rèn)知面不再局限于課文中那些單調(diào)枯燥的文字上。學(xué)生主動參與教學(xué)過程，從多角度、多層面上理解文中的思想內(nèi)容，在愉悅的體驗(yàn)中感知知識、探究知識、接受知識。多媒體技術(shù)使學(xué)生能夠在有限的時間內(nèi)學(xué)習(xí)更多、更全面的知識。

二．語文教學(xué)中運(yùn)用多媒體教育技術(shù)應(yīng)注意的問題

在語文教學(xué)中要使多媒體技術(shù)發(fā)揮正確的作用，必須運(yùn)用現(xiàn)代教育理論作指導(dǎo)下制作和使用課件，才能使語文課堂教學(xué)達(dá)到最優(yōu)化。所以要注意以下幾點(diǎn)：

1、更新觀念，重新認(rèn)識教育目的。教育是知識經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，而知識經(jīng)濟(jì)是以知識為基礎(chǔ)、以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心的經(jīng)濟(jì)，是建立在知識和信息的生產(chǎn)、儲存、消費(fèi)之上的經(jīng)濟(jì)形式，這種經(jīng)濟(jì)形式的發(fā)展動力，不再是土地、資本和勞動力，而是知識，是人的綜合素質(zhì)。我們在語文課堂教學(xué)中運(yùn)用多媒體技術(shù)不僅是為了活躍課堂氣氛，更主要的是為提高學(xué)生的認(rèn)識能力，為在課堂教學(xué)的每個環(huán)節(jié)中培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)，為實(shí)現(xiàn)教育目的服務(wù)。

2、恰當(dāng)運(yùn)用，找準(zhǔn)使用的最佳切入點(diǎn)。多媒體是一種教育技術(shù)，一種傳播媒介，它是服務(wù)于我們教學(xué)活動的。教師能否遵循學(xué)生的認(rèn)識過程，設(shè)計出優(yōu)秀的課件，能否找準(zhǔn)多媒體與學(xué)生理解語言的最佳結(jié)合點(diǎn)，在課堂恰當(dāng)?shù)臅r間展現(xiàn)給學(xué)生，是我們應(yīng)用多媒體技術(shù)的關(guān)鍵。例如，我們在講《千里躍進(jìn)大別山》一文時，若不能在"敵我形式分析"的基礎(chǔ)上讓學(xué)生觀看視頻片斷，不在恰當(dāng)?shù)臅r候展示"強(qiáng)渡汝河的戰(zhàn)斗"的場面，學(xué)生就很難理解"狹路相逢勇者勝"的真正含義，也就難以體會到文中的精髓。這里課件的展示時機(jī)就是學(xué)生認(rèn)識的最佳結(jié)合點(diǎn)，是應(yīng)用多媒體的關(guān)鍵。

篇（10）

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實(shí)施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場營銷例會制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，可以從以下幾個方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費(fèi)者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。