序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇旅游營銷模式論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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二、低碳經濟下旅游市場營銷的機遇與挑戰

低碳旅游的發展對旅游企業來講是一次新的機遇與挑戰。首先是旅游企業的生產、運作需要面臨大的調整來適應低碳旅游的要求與發展。旅游產品涉及的上游企業較多，餐飲、住宿、交通、景區等，低碳旅游的實現是要求每一個環節和要素都實現低碳化，這要求發揮政府等管理部門的監督監控機制及旅游企業對旅游終端產品（旅游線路）質量的把控，目前沒有確定的低碳旅游指標標準，對各環節的實施造成困難。其次是消費者心理認知的變化，對低碳旅游的認識與需求是一個不斷適應的過程，旅游活動某些程度上講是消費者追求消遣和享受的過程，然而，低碳旅游的要求勢必影響到消費者的這一需求，短時期內消費者的心理會難以接受。對旅游企業來講，如何讓消費者盡快的接受并適應低碳旅游的發展，如何在不降低旅游質量的基礎上實現旅游過程的低碳化，不僅在產品方面需要更多的研究，還要做充足的市場調研與宣傳，將會是一場持久戰，是旅游企業的營銷面臨的最緊迫的問題。當然，有挑戰也有機遇。資源型、市場型的產品決定了旅游市場營銷始終圍繞企業利潤的最大化展開，旅游資源的社會性、共享性致使旅游企業的競爭在住、食、購等要素的營銷模式上做文章，出現了服務不對稱、零負團費強迫購物等現象，導致旅游市場混亂，游客滿意度下降等問題，對旅游企業的市場營銷造成極大的困難。低碳旅游的出現無疑給旅游企業一個新的契機，突破常規的市場競爭模式，在低碳旅游產品方面尋找突破，不僅符合市場經濟發展要求，更有利于打開新的市場。

三、低碳旅游營銷模式

1、樹立社會營銷觀念旅游是一種大眾化的行為模式，是一種求知、求美、求新、求異的過程，旅游相關企業在此過程中承擔著傳播社會文明、傳遞地方風情，進行愛國主義教育、文化知識教育、陶冶情操的責任和義務。低碳經濟是應對全球氣候變暖、環境惡化的經濟發展模式，因此，旅游業的發展應樹立社會營銷的觀念，旅游企業要充分體現社會責任意識，實施社會營銷，進行低碳旅游宣傳。旅游活動過程以旅游者為主體，旅游企業的產品設計要符合市場需求的原則，因此，低碳旅游的實施重點在于游客思想觀念的改變以及對低碳旅游的深刻認識，而旅游企業在此過程中起著關鍵的作用，一是做到低碳旅游的宣傳，強化人們對低碳的認識，其次將低碳理念滲入到旅游產品的設計當中，開發符合低碳要求的旅游產品，在旅游過程中真正帶動游客實施低碳旅游。

2、推進合作營銷模式（1）政企合作。低碳旅游是旅游經濟發展模式的必然選擇，但是，低碳旅游的發展不僅僅是旅游機構的行為，更是一種社會行為，需要政府機構的大力參與與支持，極引導、配合低碳旅游的實施與發展。首先，以政府為主導，對低碳旅游模式進行界定。國內目前對于低碳旅游的測定沒有統一的標準，低碳旅游的實施途徑也在進一步摸索中，對于碳足跡的核算、測定等均沒有體系，這就要求政府部門要培養專業技術人員，成立專門碳足跡研究小組，對各種旅游模式進行測定，認定低碳旅游模式與指標要求，提出低碳旅游行為范疇等，在旅游企業中積極推廣，讓業內及社會對低碳旅游有一個清晰的界定，使低碳旅游落到實處，而非認識模糊、空喊口號、不知所措。其次，發揮政府的市場管理職能。低碳旅游講求低污染、低排放、低消耗，勢必與旅游活動高消費、重享受相矛盾，造成旅游企業經濟效益下降、游客對旅游質量的評價降低。對此，政府要發揮其管理職能，規范市場管理，對實施低碳旅游的企業予以政策等方面的支持。（2）旅游機構、企業間合作。旅游活動涉及行、游、住、食、購、娛等六個基本要素。旅游產品是根據不同的市場需求，各要素旅游企業之間產品的組合。作為旅游業的主導企業，旅行社對各要素僅有使用權而非所有權，因此，實施低碳旅游營銷更重要的是做到各企業之間的合作營銷或聯合營銷。第一，加強旅游機構的市場管理功能。主要指旅游局、政府等的市場管理功能。旅游活動的六要素涉及眾多領域，其中，景區等級的評定管理、酒店（住宿、餐飲）的星級評定，旅行社、地方旅游購物場所的管理等均在旅游局的管轄范圍之內，這些要素在旅游活動過程中占據很大的比例，往往是旅游活動高碳化的主要途徑，實現這些要素的低碳配置也是實施低碳旅游產品的關鍵。因此，要充分發揮旅游局、政府等相關部門對景區內的重復性建設、高碳排放交通工具、酒店一次性用品的使用等等環節的管理職能，實施獎懲機制，鼓勵各企業開發低碳產品，從旅游產品的各要素上實施低碳化。第二，發揮旅行社的組織主導作用，開發設計低碳旅游產品。在旅游產品的設計過程中，旅行社在前期的市場調研和后期的產品銷售、消費過程中擔當著至關重要的作用，旅行社除了做好低碳旅游產品的宣傳之外，在旅游產品的設計環節，更要發揮市場導向作用，甄選低碳旅游景區、酒店、交通等，設計低碳旅游產品。

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一、體驗經濟與體驗營銷

根據約瑟夫派恩（B. Joseph Pine II）與詹姆斯吉爾摩（James H. Gilmore）1998年在美國《哈佛商業評論》上發表的“歡迎進入體驗經濟”一文說明，體驗經濟時代已來臨。所謂體驗經濟（Experience Economy），是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受的一種經濟形態。

體驗營銷是伴隨著體驗經濟產生的新營銷方式。所謂體驗營銷，就是企業以滿足消費者追求美好體驗的需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，為他們提供高質量體驗產品的一切活動的總稱。基于此定義，體驗營銷應具有如下幾個特點：

（1）關注顧客的體驗。在體驗經濟中，為顧客創造的特殊體驗是顧客價值的重要組成部分，甚至是決定消費者購買與否的關鍵因素。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。

（2）把消費過程看成是一種整體的體驗。體驗營銷認為從消費者與產品接觸到購買再到使用這一過程的每個環節，都是影響品牌形象的重要因素。應該在每個環節都創造不同的體驗，最后形成對該品牌的立體層面的整體體驗。

二、體驗經濟時代下發展旅游體驗營銷的必要性

旅游從本質上講就是人們離開慣常環境到異地去尋求某種體驗的一種活動，是一種“體驗消費”。體驗經濟時代的到來，要求旅游企業必須適應營銷環境的變化，轉變傳統營銷觀念，樹立體驗營銷理念，使體驗營銷成為旅游營銷的主要營銷策略。

1．旅游消費需求的變化呼喚體驗式營銷。從當前旅游市場的情況來看，體驗性需求正逐步成為旅游需求的主流，體驗性消費也逐步向普遍化、差異化、豐富性、人性化等方向發展。旅游企業必須積極地適應這種變化，努力按市場需求提供合適的旅游供給物體驗性旅游產品，這樣才能更好地滿足旅游者對“體驗”的需求。

2．體驗營銷是旅游企業提升競爭力的必然選擇。旅游企業要發展，不能消極的等待旅游者表現出有某方面的需求，而應該積極發現需求，引導需求。體驗營銷給那些日益陷入激烈競爭的旅游企業提供了一個基于觀念變革的新的競爭途徑和廣闊的發展空間。

3．體驗營銷能夠在更深的層次上帶來旅游業運作思想上的一大變革。體驗營銷觀念的核心思想就是設計體驗，讓消費者獲得完美的體驗從而留下美好的回憶。它在旅游業的應用，正是抓住了旅游的靈魂，把握住了游客旅游消費活動的本質追求。

三、旅游體驗營銷模式

（一）娛樂營銷模式

娛樂營銷以滿足游客的娛樂體驗作為營銷的側重點。娛樂營銷模式要求旅游企業巧妙地寓銷售和經營于娛樂之中，通過為潛在旅游者創造獨一無二的娛樂體驗來吸引他們，達到促使其購買和消費的目的。在旅游過程中，每一位顧客都希望購買的是一次難忘的、愉快的旅游經歷，所以在旅游業中，娛樂營銷模式尤為重要。旅游企業應將娛樂營銷的思想貫穿于旅游營銷過程的始終，在顧客旅游的整個經歷中時時地加入娛樂體驗，使整個旅游過程變的有趣而愉快，從而提升顧客的滿意度。

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論文出處(作者): （二）美學營銷模式

美學營銷以滿足人們的審美體驗為重點， 經由知覺刺激，提供給旅游者以美的愉悅、興奮與享受。體驗經濟時代的旅游企業為了迎合“感性消費”，要以滿足人們的審美體驗為重點，運用美學原理和美學手段，按照美的規律去開發旅游資源、建設和利用旅游景觀，配以美的主題，提供美的服務，以迎合消費者的審美情趣，引發消費者的購買興趣并增加產品的附加值，使客人在旅游審美活動中心情愉快、精神舒暢、獲取豐富的美的享受，留下美好的體驗。

（三）情感營銷模式

情感營銷是以旅游者內在的情感為訴求，致力于滿足旅游者的情感需要。游客對于符合心意，滿足其實際心意的產品和服務會產生積極的情緒和情感，它能提升游客對企業的滿意度和忠誠度。情感營銷的運作需要了解用什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。旅游企業需結合旅游產品特征、探究旅游者的情感反應模式，努力為他們創造正面的情感體驗，避免和去除其負面感受。

四、旅游體驗營銷的實施策略

旅游企業應在深刻把握旅游者需求的基礎上，制定相應的體驗營銷策略，并通過多種途徑向旅游者提供體驗。

（一）設計一個鮮明而獨特的主題

體驗營銷是從一個主題出發并且所有服務都圍繞這個主題，所以體驗要先設定一個明確而獨特的主題，這可以說是實施體驗旅游的第一步，如果缺乏明確而獨特的主題，游客就抓不到主軸，就不能整合所有感覺到的體驗，也就無法留下長久的記憶。主題的確定應根植于本地的地脈、史脈與文脈，根據主導客源市場的需求，突顯個性、特色與新奇，避免與周邊鄰近地區同類旅游目的地的雷同?？傊苡|及旅游者內心的渴望，吸引他們進入旅游狀態的就是一個好的主題。

（二）建立旅游者體驗數據庫，加強對游客心理需求和內心感受的分析

建立旅游者體驗數據庫在體驗營銷中占據非常重要的地位，它可以加強對旅游者心理需求和內心感受的分析。旅游者體驗數據庫不僅要有通常客戶數據庫所含的基本資料、交易資料，而且必須包含從中挖掘出的旅游者的體驗性資料，這就要深入分析旅游者心理

（三）通過體驗廣告傳播旅游體驗

體驗廣告可以把體驗符號化，利用符號的可傳播性、可復制性和可反復性，將體驗廣告大規模地在“一對多”的大眾媒介上投放，通過大眾媒介的放大而傳播開來，從而實現體驗營銷效應最大化。在廣告設計方面要根據旅游目的地的自然景觀、風土人情等設計廣告主題，提煉形象生動的廣告語，廣告畫面突出旅游主題并配以旅游目的地的景觀，使受眾有身臨其境的感覺，產生旅游的欲望。同時,網絡媒體更是最佳的選擇，因為網絡媒體的即時性，交互性以及聲音、畫面、文字的綜合性，更加增強了受眾的體驗感。

（四）營銷手段應當突出游客參與，加強與旅游者的互動

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1旅游度假房地產的概念

旅游房地產目前在學術界還沒有形成統一的概念，在歐美學界也沒有將“旅游房地產”作為概念給予定義，在學術刊物和大眾媒體中也幾乎很少出現類似的名詞術語。我國旅游房地產起步晚，其研究也起步較晚，國內旅游房地產的產生是受到歐美國家的“分時度假”概念的影響產生的。對“旅游度假房地產”概念的界定著重從以下幾個方面認定:①旅游度假房地產以“度假休閑”為核心，與住宅地產和商業地產不同的是，旅游度假房地產帶有很強的度假休閑功能。②旅游度假房地產的主要消費人群是旅游者。當然，旅游度假房地產業不排除當地居民的消費，但是其主要消費人群仍然是以度假為目的的旅游者。③旅游度假房地產要以旅游資源為依托。旅游度假房地產與住宅房地產不同的是，開發及營銷活動對項目所在地的景觀資源、環境配套都有很強的依賴性，其主要吸引點就在于其所處的旅游景點，顧客的度假體驗更為重要。

2重慶仙女山旅游度假區營銷現狀

2.1營銷策略創新不足

目前，仙女山旅游度假房地產在營銷策略上主要以主題營銷、體驗營銷和產權度假營銷為主，營銷賣點主要借助“地段+配套”的傳統單一模式為主。因此，營銷策略整體上比較單一，缺乏創新。

2.2營銷主題雷同

當前，仙女山旅游度假房地產項目推廣主題主要局限于原生、度假、養生等概念上，項目與項目之間比較雷同，主題較為單一。旅游度假房地產項目是一個綜合性很強的商品，包括其地段、建筑設計、環境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面?，F實生活中，在同一地段，銷售情況完全不同的項目比比皆是。因此，在進行旅游度假房地產項目的營銷過程中，應從多個方面深入挖掘項目的獨特賣點，而不僅僅是只關注其地段這一個要素。

2.3區域整合營銷缺乏

旅游度假地產項目最重要的特點就是區域性，對區域的依賴程度很大，因此，旅游度假地產項目的營銷的成功與否與區域整體營銷情況也有很重要的關系。從目前的仙女山旅游度假地產營銷現狀來看，在戴斯.大衛營、仙女山1號、依云美鎮、21度洋房等項目中雖然引入了主題營銷、體驗營銷等營銷形式，但在這些營銷策略的運用中，都是以項目各自的獨特位置、項目自身的配套，項目設計等進行營銷，以個體項目為主營銷對象，區域整合營銷觀念缺乏。

3仙女山旅游度假房地產營銷優化策略

基于旅游度假房地產本身特點，結合仙女山旅游度假房地產營銷現狀，現提出仙女山旅游度假房地產營銷首先需要樹立基于4C理論的營銷理念，同時有效地利用整合營銷等相關理論，構建基于區域整體利益的旅游地產整合營銷模式，從整合營銷等多種營銷策略入手，開展仙女山旅游度假房地產的營銷。

3.1樹立基于4C理論的營銷理念

仙女山旅游度假房地產須要樹立4C理論的營銷理念來指導營銷工作，不是單純的根據自己項目的特點進行灌輸式營銷。仙女山旅游度假房地產項目的主要目標人群是重慶本地人，重慶旅游度假房地產需求比較旺盛，購買的主要目的是養生、避暑和養老等，因此仙女山旅游度假房地產商須要從重慶本地的消費者需求入手，對消費者的購買動機，影響決策的因素等都應該進行科學的分析，在此基礎上制定適合的營銷策略。

3.2構建整合營銷模式

構建基于仙女山整個區域的整合營銷模式要從建立旅游地產營銷組織體系和營銷模式的構建等方面來進行實際操作。構建基于仙女山整個區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷模式創新，首先必須要建立完善的旅游地產營銷組織體系。從營銷主題、營銷客體和營銷對象進行整合。基于區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷是一個系統工程，包括公共規范、組織結構設立、利益相關者的參與等諸多方面。旅游度假房地產整合營銷各主體應根據自身職責，明確自身責任。仙女山政府應明確旅游地產的營銷組織管理主體，如由政府牽頭，并形成由旅游業和房地產業等部分共同形成區域旅游地產管理委員會;該委員會主要從制定旅游地產營銷規范和規則;整合區域旅游資源，確定區域旅游形象、發展戰略等方面開展工作。重慶仙女山旅游度假房地產發展在確定了共同的價值觀和定位后，整合營銷的組織體系的構建是十分重要的。首先是政府的運籌，武隆政府憑借武隆仙女山豐富的旅游資源，在旅游戰略的制定、商旅結合的營銷模式等方面起主導作用。其次是旅游度假房地產商的推動。武隆仙女山由多家開發企業跟進，并對景區資源后天重塑。對區域旅游市場進行了較好的二次開發和包裝。

3.3恰當運用營銷策略

根據旅游度假房地產營銷的性質和特點，基于區域(仙女山)整體利益的整合營銷策略主要從以下幾個方面考慮:社會營銷策略。該策略強調社會因素對旅游地產營銷起著重要作用，如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要針對旅游度假房地產區域(仙女山)內部市場開展營銷活動。文化營銷策略。該策略側重通過文化因素，如文化產品、文化媒介、文化活動等因素去影響和促進旅游度假房地產的銷售。這一策略的利用須要深入挖掘區域具有特色的文化，并對文化進行策劃與包裝，使其成為吸引目標消費人群的重要。會展策略。一方面須要利用本地或區域的會展;另一方面要積極組織或參加外地會展。該策略主要通過利用節慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，制造轟動效應，吸引目標消費人群，口碑營銷策略。旅游度假房地產整合營銷要利用當地旅游資源吸引旅游者，通過口口相傳的方式，將旅游地產的營銷信息對外宣傳。

作者:費文美 單位:重慶房地產職業學院

參考文獻:

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中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027

1引言

搜索引擎（Search Engine）是指運用特定的計算機程序對網民的搜索指令進行系統挖掘，并對信息進行相關性處理后最終為網民展示的系統。截至2015年6月，我國搜索引擎用戶規模達5.36億，使用率為803%。隨著當今網民數量的日益增長，搜索引擎在旅游業中的應用越發廣泛，旅游政府通過主題網站、社交媒體網站等搜索引擎相關旅游信息，提高自身知名度，促進游客數量的增長；旅游企業通過自身網站的營銷推廣來提升其在游客搜索關鍵詞排名中的地位；游客通過利用搜索引擎進行相關資訊的搜索，確定其旅游路線。本文在此網絡背景下，通過整合國內外學者在旅游方面對搜索引擎的研究，豐富旅游網絡營銷方面的認知，并期望能夠在實踐層面上為我國各大旅游地提供營銷參考。

2搜索引擎研究內容分類

本文結合國內外學者對游客使用搜索引擎的相關研究，通過大量的資料收集整理、分析研究，從網站質量、檢索效率、游客搜索與體驗、網絡口碑、營銷對策五個方面對相關論文進行整理，將那些零散、雜亂的基礎理論知識系統化。

2.1搜索引擎網站質量

1973年蘭開斯特（Lancaster）提出評價搜索引擎性能的6個標準：涵蓋范圍、查全率、查準率、響應時間、用戶方便和輸出格式。雷雪冰（2006）對e龍旅行網早期在搜索引擎上的投資進行分析，指出其網站不集中、關鍵詞太局限的缺陷，最終從網絡品牌搜索、搜索引擎優化、關鍵詞的選擇、目標用戶行為分析等監督提出建議；莫云峰（2009）從目前的搜索引擎優化規則出發，利用分析搜索引擎的定量算法，從網站功能、內容、結構、布局等關鍵要素進行合理設計，為網站開發提供策略；徐蓉艷（2013）以杭州某度假酒店網站為例，從網站結構、頁面、內容等要素提出搜索引擎優化營銷建議。

2.2搜索引擎檢索效率

Harter（2011）等指出：信息檢索系統和信息檢索系統的使用是有不同層次的，因此評估也要分不同層次進行。由于目前搜索引擎大都提供免費服務，因而對用戶而言，時間和質量是衡量搜索引擎檢索效率的主要指標，此外，費用一收益評價往往只能由搜索引擎開發商完成，研究人員很難進行這方面。Allan Cheng Chieh Lu，Dogan Gursoy（2015）通過開發一個概念模型，論證消費者的在線旅游信息混亂的前因后果，得出消費者由于所獲取的信息太多/太相似并且太模棱兩可時，導致了消費者體驗過量/相似性和模糊性的混亂。閆兵（2007）通過探討國內目前搜索引擎盈利模式體系，從搜索引擎主要盈利模式角度出發，從第三代搜索引擎、介入其他服務平臺、企業本土化運營三大角度提出其看法建議；徐曉樂（2009）通過構建營銷效果評價體系，對“中國點擊”網站營銷效果進行測量，從用戶、網站、效果跟蹤、付費營銷四方面提出營銷優化策略。

2.3游客搜索與體驗

Nassab Reza，Hamnett Nathan（2010）調查了公眾對接受整形外科手術的公眾意見，并指出網站的在線搜索頁面上存在明顯的對潛在患者信息的缺乏問題，提出有必要提高公眾意識和教育關于醫療旅游中的固有思考；何小麗（2007）肯定了用戶體驗在搜索引擎營銷中的核心地位，并指出損害用戶體驗會給企業營銷帶來不良后果，然后提出用數據分析和監控優化來提升企業以用戶體驗為中心的搜索引擎營銷方式；鄭春香（2009）以旅游供需角度出發，探究搜索引擎對消費者行為產生何種影響；柴海燕（2011）以網絡口碑傳播為出發點，通過測量旅游者在搜索引擎上的搜索行為，得出社會網絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大；趙媛（2012）通過分析互聯網環境下旅游者在網站搜索中的決策行為，從降低游客感知風險、增強游客體驗、多渠道網絡營銷方式角度提出自身建議；陳怡（2014）通過對搜索引擎營銷決策影響因素進行分析，分析用戶網上搜索行為，最終構建搜索引擎營決策模型；劉雪婷（2014）以浙江省赴臺旅游游客為研究對象，用百度指數、調查問卷利用因子分析、方差分析研究互聯網信息對省內國內游客網絡行為影響、時空引導作用。

2.4網絡口碑檢索

Ying-Chuan Wang（2015）通過研究網絡口碑對旅游者旅游意圖的影響，指出美食旅游網絡口碑形象對游客的意圖有顯著的正向影響，而游客認為社交網絡要比網絡口碑更具有可靠性。Cheng-Hao Chen， Bang Nguyen等（2015）探討網絡口碑對游客決策過程的影響作用，從人種學角度，在決策階段從理論和實踐方面研究和探討影響網絡口碑變化的因素。柴海燕（2011）以網絡口碑傳播為出發點，得出社會網絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大的結論。郭莎莎（2008）指出web2.0營銷模式與旅游業融合應用下其主要口碑營銷模式為博客營銷與RSS營銷，并指出博客營銷是WEB2.0營銷最典型的口碑代表，以此提出基于門戶網站、企業自建、第三方、個人的四類企業網絡營銷博客平臺。

2.5搜索引擎營銷建議

Greg Kerr，Clifford Lewis，Lois Burgess（2012）定義了吹牛的權利，討論了其相關的旅游業，并提出了一個概念模型，通過模型提出目的地營銷人員如何利用吹牛權利去提高自身知名度從而增加訪問量；劉明達（2006）從電子商務與人才、口碑營銷、軟營銷角度提出搜索引擎營銷的建議；崔師遠（2009）以垂直搜索引擎營銷為研究重點，以搜驢垂直搜索引擎為代表，探討“搜驢模式”的旅行社網絡營銷對策；劉聰（2013）從旅行社網絡廣告投放、搜索引擎體系、E-mail營銷三大角度分析旅行社營銷策略研究；崔麗敏（2013）通過構建世園會客流量預測與預警模型，為景區工作人員預防突發事件提供技術支持；向俊松（2013）通過測量四川省世界遺產景區網絡營銷效果得分，從信息的角度提出策略。孫偉宇（2014）采用灰色關聯分析法統計各省市網絡關注度在時間與空間上的演變，為工業旅游提出建議；王芳（2015）我國5A級景區為關鍵詞，利用中心度、密度、擴散指數、結構洞四項指標對我國5A景區網絡關注度進行空間分析，從省份、地帶、主題、相關配套設施四方面提出優化建議。

3搜索引擎營銷面臨的機遇與未來

目前國外的搜索引擎營銷理論研究還不夠系統，國內的研究也主要是圍繞企業搜索引擎營銷策略進行研究。從現有的學術期刊中真正對搜索引擎營銷進行系統的理論研究，或是在某些方面有獨到見解的內容非常少見。而且將搜索引擎應用于旅游研究領域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行為研究、旅游網站三大方面。而未來的營銷主體是游客，如何系統的從游客角度對搜索引擎的網站質量、搜索效率、內容完整性以及更新性等影響游客信息搜尋評判的種種方面進行系統分析也是未來搜索引擎營銷所面臨的機遇與挑戰。

參考文獻

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旅游作為后工業化信息社會中的一種主要的消費活動,日益凸顯出其重要性。本文將對旅游市場進行重新細分化以求達到滿足不同旅游者的需求，并根據不同的旅游市場有針對性地制定相應的營銷模式，以求“精、準、快”地占領廣闊的旅游市場、拓展后續發展空間。論文百事通

一、旅游者類型

日本心理學家今井省吾指出，現代人的旅游動機分為三種:（1）消除緊張感的動機，包括交換氣氛、從繁雜中解脫出來、接觸自然;(2)自我完善的動機,包括對未來的向往、接觸自然;(3)社會存在的動機，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常識、家庭團圓。

不同的旅游動機決定了游客選擇不同旅游市場的心理模式的不同，根據游客選擇旅游的動機不同，游客大致可以分為如下幾種:

1.觀光型。分為以自然景觀為主型和以人文景觀為主型。

2.學者型。此類游客的目的性較強,多把旅游作為一種文化交流活動。

3.健身型。以強身鍵體為目的,這種健身及療養型的旅游增加幅度較大。

4.獵奇型。以年輕人為主,希望憑借自己的體力、智力去征服自然。

5.商業型。主要足跡在各大中城市,尤其是沿海經濟發達地區，消費能力比較強。

二、旅游市場的細分

根據以上對旅游者類型的劃分，我們可以將旅游市場劃分為以下幾類:

1.文化旅游:世界旅游組織的《世界旅游報告》指出,在21世紀,旅游市場對文化的需求不斷增強,文化旅游正以每年10%～20%度增長,現代旅游已從傳統的觀光旅游向文化旅游層次發展。

2.生態旅游:1993年國際生態旅游協會把其定義為:具有保護自然環境和維護當地人民生活雙重責任的旅游活動。生態旅游的內涵更強調的是對自然景觀的保護，是可持續發展的旅游。

3.鄉村旅游:自2006年國家旅游局確定全國旅游宣傳的主題為“2006中國鄉村游”起，鄉村旅游逐漸成為中國旅游新的亮點。

4.工業旅游:這個詞或許在今天的中國還相當地陌生，但在發達國家卻已經開展得相當成熟。法國的雪鐵龍、德國的大眾、日本的東芝每天都吸引成千上萬的游客。國外的成功經驗表明，工業旅游有著廣闊的發展遠景，并會產生極大的社會效益和經濟效益。

5.探險旅游:隨著人們對旅游的多樣化的需求，很多旅游者不僅希望從旅游中獲得對異地文化和風情的感知，更渴望在旅游中實現自我、超越自我．

三、營銷模式的制定和運用

根據以上對不同旅游者類型和旅游市場的細分，制定以下相對應的營銷模式。

1.生態旅游—“綠色營銷”

綠色營銷，是企業以環境保護觀念作為經營哲學思想，以綠色文化為價值觀念，以綠色消費為中心和出發點，力求滿足綠色消費需求的營銷觀念。生態旅游既要符合旅游者回歸大自然、愛護旅游生態環境的潮流，又要有利于可持續發展，實現綠色營銷是十分必要的。

(1)目的地形象綠色營銷:指為目的地設計一個悅目且符合環保與生態消費觀念的旅游形象,它包括生態旅游景區地名、徽標、廣告標識語、景區交通工具乃至垃圾箱的外觀設計,這些設計都要符合綠色標準并且能充分體現生態旅游的環境教育和解釋大自然的特點。

(2)行為綠色營銷:是指旅游從業人員的服務行為綠色化，即承擔可持續發展的責任，引導減少破壞環境行為的責任以及具備有關生態學和保育原則,心理承載力和社會承載力以及經濟承載力。

通過以上兩種方式的綠色營銷來為旅游者設計一個愉悅的生態旅游環境，讓游客感受到真正回歸大自然的喜悅。

2.文化旅游——“文化營銷”

文化營銷，是充分利用文化的力量來實現企業的戰略目標的市場營銷活動。在具有傳統文化特色的文化旅游景點通過營造其文化特色來吸引旅游者實為準確地營銷模式。以下將從外部宣傳和內部景點兩方面進行分析:

(1)外部宣傳——借勢文化營銷:即借用電影和電視來宣傳文化旅游景點的悠久歷史和內涵。如中央電視臺拍攝的紀錄片《故宮》,以此喚起人們對北京故宮這一文化旅游景點的向往。

(2)內部景點——主題文化營銷:即通過挖掘旅游景點的傳統文化內涵和優勢,對這一旅游景點進行的主題文化營銷。例如在永州，就根據其所在地的旅游資源優勢和特色，每年定期舉辦一到兩次大型主題文化旅游活動,如“中華舜文化旅游節”、“國際瑤文化旅游節”等。通過主題文化營銷的方式,不僅可以增加文化旅游景點的知名度，而且增進了游客對旅游景點的了解，為不同知識需要的游客提供了學習的機會。

3.鄉村旅游——“體驗營銷”

體驗營銷是一種通過為旅游者提供體驗來創造價值的營銷方式。

(1)娛樂體驗營銷：即通過滿足旅游者在旅游過程中的娛樂訴求而實現營銷目標的一種營銷策略。讓旅游者在鄉村的藍天碧水、廣闊無垠的田園中享受清新的空氣和身心的釋放。

(2)角色體驗營銷：即通過讓游客角色置換，體驗真實的鄉村生活，培養他們積極的情感。例如可以在鄉村旅游景點推出“農家樂旅游”、“采摘節旅游”等。

(3)文化體驗營銷：即從旅游者的文化體驗訴求出發，借助與文化相關的產品、設施及服務來塑造一種文化氛圍，從而滿足旅游者文化體驗的需要，達到營銷目的。例如我們可以以祭祀建筑文化，鄉村飲食文化和鄉村農耕文化的文化體驗活動為主。

4.探險旅游——“定制營銷”+“體驗營銷”

(1)“定制營銷”，即在大規模生產的基礎上,將市場細分——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場,并根據每一位顧客的特定要求,單獨設計的營銷方式。由于探險旅游具備一定的危險性，所以根據各人的不同專業探險知識和體魄制定不同的探險旅游項目的定制營銷成為首選的探險旅游營銷模式。

(2)“體驗營銷”，就是通過探險體驗，幫助旅游者真正達到挑戰自我的目的。游客可以通過體驗激流探險、巖洞探險、海底探險、登山運動等活動征服自然,樹立自信，珍惜生命。

5.工業旅游——“形象營銷””+“知識營銷”+“體驗營銷”

工業旅游不同于自然景觀、人文景觀的旅游，它能給予游客更多的是展現工業文化，感受工業文明，為旅游者提供多方面的專業知識，而同時又能夠給企業增加收入、傳播形象。因而工業旅游的營銷應當從以下幾方面著手:

(1)“形象營銷”——即借助企業形象、品牌形象、產品形象等形成的形象力來展開的營銷活動。企業通過塑造優美的工業環境吸引消費者，用優秀的企業文化理念感染游客，用先進的工藝技術說服游客。

(2)“知識營銷”——即通過耳聞目染向旅游者傳播相關的工業知識。工業旅游不是“工業”與“人流”的簡單結合，而是要把工業的魅力滲透到旅游的諸要素中，才能取得良好的效果。如鋼鐵企業可以“鋼鐵是怎樣煉成的”為主題設計知識營銷的方式。新晨

(3)“體驗營銷”——工業旅游的魅力，也就在于在為游客們增長知識的同時，能夠制造出多種體驗。游客們在面對五光十色的工業產品時會產生好奇心，迫切希望自己去親身體驗一下當汽車工人、煉鋼工人的滋味。例如在德國奔馳公司，游人可以參觀奔馳車的總裝線，也可以穿上工作服擰幾顆螺絲釘，最后還可以直接把車買走。

面對迅速變化的旅游市場我們也不能忽視其他營銷模式的綜合運用，還要因地制宜地制定營銷組合策略。尤其是加入WTO后，中國的旅游市場將會面臨更大的機遇和挑戰，要使中國成為世界旅游強國必須加快旅游營銷模式的改革和創新，使其適應消費人群和市場細分的需求。

參考文獻:

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1價格營銷

最鼠目寸光的營銷模式?？蛙嚻髽I間相互進行價格競爭，依靠低成本優勢取得暫時的生存機會。但這種低價營銷模式對客車行業的長足發展只有百害而無一利：企業利潤得不到釋放，不利于資金的周轉，進而不利于企業的發展；而且，隨著原材料價格和勞動力成本的上漲，價格優勢已不復存在。因此，價格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經紛紛調整戰略方向，由“價格換市場”轉向為“技術換市場”。

2渠道直銷模式

最普遍的營銷模式?？蛙囆袠I和轎車行業不一樣，客車行業一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網絡在全國范圍內鋪設得也比較完善和規范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業，中小型客車企業做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據筆者調查，很多中小型客車企業紛紛效仿大型企業，盲目地擴大市場覆蓋面，但由于未能結合自身的知名度和實力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務質量，維護好現有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩步擴大市場。

3經銷

創新型營銷模式。近年來，客車行業銷量增長迅猛，如果僅靠企業現有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業就有意識地扶持經銷商發展，希望能夠打破傳統的直銷模式，借助經銷渠道促進銷量增長。因為經銷商更熟悉他們所在地區的市場環境，人際關系也更廣、更深入，因此非常有利于產品在當地的銷售。也正是出于這樣的原因，當客車市場迎來銷售高峰時，客車經銷商往往能夠洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產品。實踐證明，客車經銷商的貢獻很大，基本已經占到客車企業全年銷售任務的一半。以江浙地區為例，一家客車經銷商的年銷售業績能夠達到七八千萬元，完成整個地區近1/3的銷售任務?？蛙嚱涗N商已經成為一些客車企業銷售體系的重要力量。

4關系營銷

最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關系。如何在競爭激烈的眾多客車企業中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關系”二字。在同質化異常嚴重的客車行業內，每家企業的產品究竟誰優誰劣，估計很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業的產品，就必須先讓客戶信任本企業的業務員，當業務員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。

5融資租賃

最有風險的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運用較為廣泛，也可以用“按揭”這個詞來替換。一輛中檔公交車的售價大概在30－40萬元之間，由于公交行業屬于微利行業，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權，可以用車輛運營產生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍。客車企業在現有生產能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽好的客戶予以賒賬，從而促進銷量；相反，對于信譽不好或是運營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導致壞賬、死賬，這對客車企業的影響非常大。因此，客車企業在選擇這種營銷模式時應準確評估客戶的運營規模和還款能力。

6展會營銷

最費時費力費錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個目的：一是擴大品牌影響力，二是促進業務開展。目前相關的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達10個以上，例如蘇州客車展、上?？蛙囌沟?。如此頻繁地參展對客車企業來講多是弊大于利：一個是客車企業折騰不起，另一個是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業內人士都認為客車展已經成為“雞肋”，其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個大型車展至少要開兩天以上，對于有時忙得都吃不上飯的客車行業來說，不得不說有點浪費時間；而且，一個大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來，幾乎用盡了一個客車企業市場部的所有人員；另外，一個大型車展的展臺費用高達100多萬元，這相當于一臺高檔客車的售價。如此之費時、費力、費錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時，參展的企業大多數是整車，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業參展的經濟效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現階段的水平上，這個“雞肋”身上的最后一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營銷

最先進的營銷模式。目前，各客車企業均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統觀念已經落后，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態勢來看，宇通的“價值連城”、廈門金龍的“發現之旅”、安徽江淮的“節油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當然，品牌營銷絕非是搞幾個宣傳活動那么簡單，而是建立在質量過硬的產品、尖端的技術和完善的服務的基礎上。同時，品牌營銷也更絕非是一個容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產品真正的訴求點，才能把企業自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。

8政府采購營銷

關系營銷中的關系營銷。眾所周知，客車消費群體一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車時擁有重要的決策權。而且，隨著采購的越來越透明化、集團化，政府采購開始選擇以公開招標的方式進行。因此，客車企業可以利用好高層領導與政府采購部門的關系，巧妙運用關系營銷的技巧，促進訂單的生成。

9結論

以上只是客車行業內眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業的戰略發展需要?？蛙囆袠I競爭雖然激烈，但客車企業還是應該根據自身的實際情況，例如內部組織結構、生產規模、品牌影響力、產品競爭力、技術實力等，來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式，是單拳出擊，還是多點開花，一切都需要通過實踐和時間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業還有很長的路要走。

參考文獻：

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隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。

（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：

（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。

總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。

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中圖分類號：F590 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、銀發旅游概念的緣起

在旅游市場的細分體系中，老年人旅游也被形象地成為銀發旅游，是旅游市場中比較重要的細分市場。在旅游業發展比較成熟的國家和地區，老年旅游者一般都具有良好的消費能力和充裕的閑暇時間，因此他們歷來是高端旅游產品的重要客源，比如：在西方，郵輪旅游和境外度假旅游的大部分游客均為老年人。根“全國第六次人口普查”數據顯示，截止到2010年11月1日，我國大陸人口60歲及以上人口為1.78億人，占我國總人口的13.26%，65歲及以上人口為1.19億人，占總人口的8.87%。我國已經進入老齡化人口國家的行列。隨著我國老齡化社會的到來和社會保障體系的逐漸健全，老年人的旅游消費比例逐年上升，銀發旅游成為老年人群體中重要的消費支出。由此看見，研究銀發旅游對于整個旅游業的長足發展和促進社會穩定、和諧發展都有著積極的作用。但在CNKI和萬方數據庫進行“銀發旅游”或者“老年人旅游”的關鍵字檢索，檢索論文數量卻相對有限，而有針對性的對于特定老年群體進行具體的市場分析的論文更加稀缺。由此，筆者以“城市近郊農村”作為研究范疇，展開旅游市場開發層面分析研究，希望能夠給未來更深入地研究做一些探索。

二、城市近郊農村銀發旅游市場特征分析

1.相較傳統農村旅游市場，城市近郊農村旅游者具有更好的支付能力和更多的閑暇時間

作為近郊農村，相較其他農村地區具有較為明顯的經濟優勢，第三產業發展迅速，而由此帶來的農民經濟收入增速明顯。故此，近郊農村的老年人具有更強的購買旅游產品的動機，對價格相對不敏感。

2.對于旅游目的地的選擇具有明顯的傾向性

根據筆者的實地走訪和現場調研，得出的結論來看，近郊農村的老年旅游者受教育程度相對偏低，出游閱歷較少。多以對于旅游目的地的選擇具有明顯的特征。對于知名旅游城市具有較高的熱情和關注度，如：北京、上海、深圳、杭州等地。對于著名風景區的出游動機也比較強烈，如：五岳、九寨溝、故宮、西湖等。對于旅游資源的選擇，則更關注自然景觀而非人文景觀。

3.從旅游內核上看，仍然熱衷于觀光旅游

從旅游活動發展的趨勢來看，旅游活動會有單一化向多元化發展，這也是旅游動機的多樣化的具體體現。農村老年游客由于尚處于旅游體驗的初始階段，因此，對于旅游的要求更多的是希望借由旅游活動，增長見識，體驗異域生活，獲得其他人的尊重。針對以上所述的旅游動機，參加觀光旅游活動是近郊農村老年旅游者的首要選擇。

4.旅游范圍逐漸由國內旅游向出境旅游轉化

隨著近郊農村的收入水平不斷提升，對于旅游的區域選擇也有了明顯的變化，較為富裕的老年人不再滿足于國內旅游，而把旅游的目的地向更加廣闊的區域擴展。近幾年，香港、澳門、臺灣的出境游越來越受到近郊農村老年旅游者的青睞。這些區域既滿足了老年旅游者走出國門的旅游心理需求，又具有較低的經濟門檻，不存在語言障礙，成為農村銀發旅游市場的重要產品選擇。

三、旅游市場開發對策研究

1.根據目標市場的實際需要，設計出有針對性的旅游產品

從現今的旅游產品設計來看，真正針對農村銀發旅游者需求來開發設計的旅游產品相對匱乏。市場上雖然有以“夕陽紅”為品牌的老年旅游產品出現，但觀其內涵，和大眾旅游產品的線路和模式差異不大，且此類旅游產品更多的是以城市老年旅游者的需求為藍本進行設計的，和農村銀發旅游者的實際需求還有一定得差異。綜上所述，在農村旅銀發游旅游市場的開發中，旅行社必須根據我們分析得出的市場特征來設計產品，讓旅游產品能夠切實滿足旅游主體的各種旅游動機，才能吸引潛在的旅游者購買旅游產品，實現市場開發的最終目的。

2.針對“銀發”特征，加強旅游產品的保障性設計

老年人在出游過程中，最為關注的是安全問題。由于老年人生理機能的衰退，且多有慢性疾病，所以在出游中，必須著重考慮保健和安全方面的問題，現今很多老年旅游團隊都配備隨隊醫生和護士，這是一種比較好的嘗試。與此同時，在線路設計和景點安排上，也必須考慮老年旅游者的體能和心理承受力，避免老年旅游者過度勞累。

3.制定合理、高效的市場營銷模式

產品需要營銷，才能被顧客了解和接納?，F在大部分旅游產品是通過報刊、電視媒體廣告進行營銷的，這種營銷模式在城市中獲得了成功，并不意味著在農村市場也能獲得同樣的效果。針對近郊農村市場的特征，制定出具有特點和針對性的營銷模式才是拉動產品銷量的關鍵。比如可以嘗試，建立口碑效應，讓購買過產品的農村老年旅游者成為產品的促銷員，和村民委員會等農村社會機構建立合作關系，推薦價格優惠的旅游產品等。

4.利用旅游活動客觀帶動農村服務業的發展壯大

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二、產區營銷

黑龍江省有著生產綠色稻米的“天時、地理、人和”的天然優勢，利用獨特的歷史文化積淀和特定的民族稻米飲食習俗，并開發出獨具特色的論壇、節慶等活動開展產區營銷，可以有效地宣傳不同綠色稻米產區，提高其社會知名度和市場美譽度，以“潤物細無聲”的滲透性宣傳幫助消費者接觸、了解本產區或本企業的綠色稻米文化和綠色稻米品質，并最終起到促進產品銷售的目的。如五常大米、方正大米、響水大米和珍寶島大米先后被評定為國家地理標志保護產品，這四個產區內的綠色稻米企業開展各種形式的產區營銷活動，在廣告宣傳和產品包裝上巧妙而充分地與自己特有的地域和民族文化特色結合起來，有助于將本地區的強勢地域文化逐漸向產品或品牌轉移甚至增值，提升其綠色稻米產品或品牌的附加價值。

三、旅游觀光營銷

隨著人們生活水平的提高和生活質量的提升，越來越多的消費者傾向于走出家門進入農家，體驗“吃農家飯、住農家屋、做農家活、看農家景”的休閑與舒適。旅游觀光營銷就是利用綠色稻米生產、加工過程及綠色稻米產區的景觀資源和自然生態資源作為觀光對象或休閑對象的一種旅游形態開展營銷活動。在旅游觀光景區內，可以提供千畝碧綠稻田、觀賞、垂釣、游樂等項目；可以讓游客參與綠色稻米的生產管理過程，了解綠色稻米的生產操作規程和檢測標準，從中體驗勞動的樂趣和收獲的喜悅；也可以讓游客體驗當地的民風民俗、文化遺產、文物古跡等。旅游觀光營銷的意義不僅在于提高產區內的營業性收入，提高產區及區內產品和品牌的聲譽；更重要的是提高消費者對產區內綠色稻米產品品質的認同，消除其消費疑慮，并通過游客和媒體宣傳將產區內綠色稻米的標準化生產操作規程和產品的高品質認知擴散到市場更廣大的范圍內。

四、事件營銷

事件營銷就是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以提高企業或產品和品牌的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成綠色稻米的銷售目的。如響水大米曾蟬聯92、95、97、99年四屆全國農業博覽會金獎和名牌獎，榮獲中國國際農業博覽會名牌產品，獲得中國綠色食品中心綠色食品認證、荷蘭SGS農產品檢測中心權威認證，一直是人民大會堂國宴專用米；2007年1月18日，國家質檢總局公告，宣布對響水大米實施地理標志產品保護；這些事件都可以通過恰當的運作，成為響水大米快速提升品牌知名度和美譽度的營銷手段。因此，事件營銷只要圍繞品牌的核心理念，把握所要發生的事件與企業品牌的獨特屬性之間產生關聯的原則，將事件特性與企業品牌或者產品屬性緊密結合，深入發掘事件本身的深厚文化內涵(如綠色的、安全的、負責任的、營養的、關注社會的等)，進而將它揉合、放大并傳播出去，就能催生出最大的宣傳效果。

五、包裝營銷

每一個綠色稻米品牌都會承載一定的文化信息，而包裝作為品牌文化的外在表現形式，如果應用得當，將讓消費者感覺到品牌的文化屬性、聆聽到品牌的獨特故事。綠色稻米的包裝可以分為紙箱或者編織袋外包裝和保鮮袋、紙袋與瓶型等內包裝。企業要想將自身的品牌文化用一種有形的形式表現出來，包裝可以作為一種有效的媒介。包裝上除了國家法定必須標注的諸如注冊商標、生產企業名稱、存放條件、生產日期等必要信息外，還需要標注綠色食品或有機食品標志、質量安全標志、國家地理標志保護產品標志等，包裝上的圖形、色彩的設計與搭配還可以起到傳播企業形象和促進銷售的作用。

六、專賣店營銷

企業開展綠色稻米專賣店營銷可以建立產品形象化終端營銷平臺和穩定的、自有的、扁平化的專營分銷網絡，保證產品具有特定的流通渠道以防范假冒產品沖擊市場，開啟一扇與消費者直接溝通的營銷窗口，擴大銷售規模以提高市場占有率。如2007年初冬，一家家掛著“五常美裕貢米”招牌的專賣店現身北京街頭，吸引了眾多消費者的目光，專賣店為顧客辦理了會員卡，消費者吃大米要提前預訂，并賣出了34元/公斤的高價，大大提升了五常大米的市場品位和市場競爭力。綠色稻米專賣店通常有專營高檔產品和高、中、低檔產品全面覆蓋市場兩種營銷模式。專賣店營銷是綠色稻米和有機稻米營銷的重要渠道，黑龍江響水大米、五常大米、方正大米等品牌都紛紛在全省各地甚至省外重要城市開設專賣店，大力開展專賣店營銷，積極開拓省內外市場。

總之,根據綠色稻米的營銷特點開展低成本、高成效的促銷導向的營銷活動，積極參與全國稻米市場競爭,堅持“打綠色牌、算綠色賬、走綠色路、掙綠色錢”的思路,用足、用活、用好黑龍江天然的生態環境優勢，率先爭創全國性綠色稻米品牌是可以預期的。

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2我國旅游市場營銷的發展特點

2.1旅游營銷理念的變革

隨著市場營銷從早期的生產觀念階段發展到今天的社會營銷觀念階段,人們比以往任何一個時期都更加注重環境、資源與人口的協調發展,旅游業的經濟效益也與全社會、全人類的利益緊密聯系在一起?，F代旅游營銷理念緊扣可持續發展這一主題,綠色營銷觀念、生態環境觀念、品牌服務觀念已經開始成為現代旅游市場營銷的重要理念。

2.2營銷職能的演變

旅游營銷的產品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就與傳統市場營銷有著本質的不同,它更強調旅游營銷的管理與協調,特別是旅游文化服務理念的管理與協調、旅游資源的管理與協調、游客及旅游從業人員的管理與協調。

2.3營銷組合策略及營銷模式的延伸

隨著市場需求的個性化趨勢越來越明顯的,傳統4Ps策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變,因此美國著名市場學家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業市場營銷的指導意義得以逐漸體現。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業所處的營銷環境,而不應單純地順從和適應環境。營銷組合還應融入權力與公共關系兩大要素,特別是將公共關系的手法運用到營銷組合中,運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式,進而建立良好的客戶關系紐帶、培養旅游品牌已經逐漸成為世界旅游市場營銷發展的一個重要趨勢。

3我國旅游市場營銷現狀分析及存在問題

3.1旅游產品深度開發不夠

目前,國內大多數旅游產品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現在以下方面:一是產品結構不合理?，F代旅游產品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產品結構。國內旅游業迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產品質量存在問題。旅游產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅游產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢?？偟膩碚f,國內旅游產品,創新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產品的參與性不強,給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產品開發無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產出水平低下。

3.2旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場預測性信息,特別是與目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節假日旅游無序性的產生,并間接影響到熱點線路的服務水平與服務質量。

3.3信息傳遞科技含量低,營銷手段落后

網絡技術具有高效、快捷、信息量大的特點,歐美許多大旅游企業在八、九十年代就廣泛將網絡技術用于市場營銷。但到目前,我國大多數旅行社還是利用電話、傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略,會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。這與日益發展的各國旅游業相距甚遠,加大了我國旅游市場營銷與世界各國旅游市場營銷的差距。4加強旅游市場營銷的幾點建議

4.1完善旅游營銷戰略計劃,樹立良好的旅游形象

未來旅游市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭,在旅游營銷中必須制定相應的長期戰略計劃,處理好市場短期效益與長遠發

展的關系,確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、

關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統化,使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

4.2組建高素質的旅游營銷隊伍

旅游企業要重視旅游營銷隊伍的建設,把提高營銷隊伍的素質作為企業員工建設的主要工作,選擇責任心強,文化水平高、熱愛旅游事業有開拓精神的人作為營銷人員。企業要完善用人機制,把好錄用關,提高員工隊伍的知識結構水平,提高營銷隊伍的素質層次;造和諧的企業文化和員工工作環境,把人才的流失速度控制在一個相對合理的水平。

4.3發展旅游網絡營銷