序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇家政公司營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、影響國內證券公司績效的因素

（一）戰略

1．產出組合（產品組合）

對產出組合的不同選擇，對應著企業所采取的不同戰略，通常可以分為集中戰略（專門化戰略）和多元戰略。

集中戰略的優勢在于：①在對細分市場的了解和主導產品的競爭力方面有較大可能強于多元化產出的競爭對手。②相比較于全能型金融機構，采取集中化戰略的金融機構的經營范圍和企業規模都相對較小，管理的成本以及管理失效的可能性隨之降低。

多元戰略是指企業為了獲取多個細分市場的利潤，或為了避免單一產出的風險，而進入多個市場和提供多種產出（產品）的組合。與集中戰略相比，實施相關多元化戰略的優勢在于：①范圍經濟效應。相關業務活動在同一平臺上運作可能有助于節約成本，提高共享資源的利用效幸，在新的經營業務中也可借用公司其他產品或業務的聲譽來快速拓展市場。②避免單一產品的周期性或細分市場的系統性風險，通過多元化經營將風險分散，保持公司整體贏利水平的穩定性。

2．客戶組合

在確定產出組合（產品組合）的同時，證券公司還面臨著確定其服務對象的抉擇，比如主要服務于大型機構客戶還是中小投資者，重點服務融資客戶還是零售客戶，等等。不同類型的客戶為企業所帶來的收益區別很大，有實證研究發現，銀行的全部收益來自于大約30%的客戶群。對于證券公司來說，不論是其經紀業務的客戶還是承銷業務的客戶，不同的客戶群帶來的收益同樣區別很大。

（二）戰略實施

1．人力資源管理

雇員滿意度是服務--收益鏈中的重要一環，所以可把人力資源管理視作影響雇員績效乃至組織效率的關鍵因素。以前的一些實證研究表明，銀行的某些無效率可以歸因于力資源的無效率管理。

2．技術的運用

國外大型商業銀行把非利息支出的20％花費在信息技術上，大型證券公司則把總費用支出的10%用于通訊和信息技術支出，而且在技術方面的投資一直比較穩定。信息技術對企業績效的影響不應被忽視，技術已經成為控制成本的關鍵因素。

（三）環境因素

1．技術環境

對于金融機構而言，技術的發展通過難以估計的規模經濟成為金融業重組的重要動力，同時技術進步也為金融機構的業務在空間上的擴散提供了便利。許多后臺操作和部分前臺的操作甚至可以移到互聯網上，由于信息技術的運用，國內的證券公司迅速形成相近的組織形式和業務模式。

2．消費者的偏好

產品組合和客戶組合的選擇是影響證券公司績效的重要戰略因素，然而這種選擇不可能是恒定的，它要受到消費者偏好變化的影響。有些時候消費者偏好的變化并不是來自于消費者結構的變動，而是由市場環境、政策環境等因素的變動所引發。

二、中國證券公司績效評價

本文根據國內證券公司的經營與財務數據，對國內證券公司的效率與企業規模之間的關系進行探討。

以營業網點數量作為規模指標，并把它與ROA值進行分析來看，二者并沒有明顯的相關關系，營業網點較少的證券公司其效率從低到高均有。雖然如此，但由于目前國內證券公司的經營能力、風險控制能力的限制，對證券公司的成本起到了負面作用。尤其是國內的大型證券公司要獲得較高的效率，必須主動控制其營業網點數量，再擴張營業網點時應考慮到既定約束條件下的投入產出效率。

由于規模擴張帶來運營復雜程度的提高，大企業的成本結構并不會有大的改善。企業增大規模的潛在動機是加強收益而非節約成本。只有資產和人員規模較大的證券公司，才能成為綜合類的證券公司，能夠獲取各種業務的收益，這有助于提高盈利效率。而在節約成本方面，結果明確顯示國內大型證券公司的表現確實不如中小型的證券公司。

進一步，我們也就不難理解，某些金融企業通過合并等方式壯大規模之后，常常帶來公司治理和管理方面的問題。針對金融業合并案例進行研究之后可以發現，其結果并非一個作為有機整體的大企業，而是不同企業所構成的大型混合體。因此，潛在的規模經濟效應并沒有得到釋放，反而出現了規模不經濟的后果。如果國內的證券公司將目標定位為綜合性證券公司則應當對每一個專營實體進行核算，規模經濟效應才能得到充分的展現。

三、中國證券公司業效率評價小結

篇（2）

中圖分類號：F83文獻標識碼：A文章編號：1006-0278(2012)01-031-01

一、上市公司財務綜合評價指標體系的建立

本文選取凈資產收益率、每股收益(未扣除非經常損益)作為盈利能力的衡量，且應與股價正相關。選取速動比率、流動比率作為短期償債能力的衡量，用于衡量企業資本流動性的大小和企業償付短期債務的能力，這類指標與股價適度相關。選取每股經營性現金凈流入作為盈利質量的衡量，應該與股價正相關。選取每股凈資產作為股本擴張潛力的衡量，反映了投資者獲得投資收益狀況，且應與股價正相關。選取凈利潤增長率作為企業成長能力的衡量，該指標與股價正相關。選取預期每股收益作為投資者預期的量化指標，且與股價正相關。

二、研究方法和數據來源

（一）研究程序

本文首先假定外部因素對每家企業股票價格的影響是相同的，收集了鋼鐵行業上市公司的每股收益(eps)、每股凈資產(nap)、每股經營活動現金流量(pco)、凈資產收益率(roe)、凈利潤增長率(npr)、流動比率(cr)、速動比率(atr)、預期每股收益（epsp）等指標。利用統計軟件eviews對指標對股價進行多元回歸分析．得出相應的多元回歸模型，然后對實證的結果進行分析和解釋。

（二）變量設定

自變量（Xi）：樣本公司公開公布的2009年末期的相關財務數據。

因變量（Y）：樣本公司在2010年4月30日的股票收盤價。

（三）樣本數據來源

使用的樣本數據來自國泰君安大智慧軟件中滬市鋼鐵行業板塊30家上市公司2009年財務報表摘要中相關財務數據，并且通過軟件中的股票K線走勢得出各上市公司在2010年4月30日的股票收盤價。

此外，證監會要求ST公司在年報公布前刊登預虧公告，因此，ST公司經營績效影響股價波動的方式和時間與非ST公司不一樣，有必要將ST公司從樣本空間中剔除。

（四）實證結果及分析

對于經營績效與股價之間的關系，建模如下；

Y=a+bXl+cX2+dX3+eX4+fX5+gX6+hX7+X8+￡

式中：Y——2010年4月30日該股股票收盤價

X1——該股2009年每股收益

X2——該股2009年凈資產收益率

X3——該股2009年每股經營性現金凈流入

X4——該股2009年每股凈資產

X5——該股2009年速動比率

X6——該股2009年流動比率

X7——該股2010年預期每股收益

X8——該股2009年凈利潤增長率

本文借助EViews軟件對樣本股用最小二乘法(ols)回歸，結果如下：

Y=5.114216-3.928693X1+0.244679X2-0.185029X3-0.122836X4

－0.910091X5+0.386572X6+7.238960X7+0.000768X8

檢驗結果顯示：

R-squared 0.605717

Adjusted R-squared 0.448004

說明方程擬合得還好，95％置信水平下，F0.05(8，20)=2.45，方程的F統計值為3.840621，超過了臨界值。t統計量查表的臨界值為t0.25(20)=0.687，方程中只有自變量roe,epsp對應的t統計量大于臨界值。說明整個方程的所有自變量中，只有roe,epsp通過了顯著性檢驗，對因變量Y有顯著影響。

通過以上結果可以得出，對股價有顯著影響的只有凈資產收益率和預期每股收益兩個因素，且與股價正相關，這與之前的假設相符。而每股收益、每股經營性現金凈流入、每股凈資產、速動比率、流動比率、凈利潤增長率對股價沒有顯著影響，甚至如每股收益、每股經營性現金凈流入、每股凈資產這些本該理論上與股價存在正相關性的因素在模型中出現負數系數，這說明上市公司的股價與這些財務指標沒有必然的聯系，換句話說，中國的股票市場并沒有真實地反映上市公司基本面的表現即企業的內在價值。另外，即使凈資產收益率對股價有顯著影響，且正相關，但與預期每股收益相比，其系數很小，這說明投資者更偏重于通過對上市公司未來股票收益的預期來指導投資，雖然預期每股收益也是在公司基本面為依據的基礎上得出，但是由于不確定性太大，難免出現縱的現象，因此投機成分也不可避免。

三、結論

以上分析中，凈資產收益率和預期每股收益對股價有正面影響，而其他財務指標影響不顯著，說明中國資本市場的投資者并沒有真正關注公司基本進行投資，不看重每股經營性現金凈流入、每股凈資產等因素，更多關注預期每股收益也會成為上市公司管理層為抬高股價而粉飾報表數據的誘因，因此中國的股票市場投機成分更多，股價沒有真實地反映上市公司價值，所以中國的資本市場起碼未達到半強式有效市場。

參考文獻：

[1]楊成.鋼鐵業上市公司財務指標與股票價格定位實證研究[J].價值工程，2006.

篇（3）

一、振興家電公司整合營銷概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專業企業，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規范化有限公司，為省高新技術企業，擁有龐大的自有生產基地。主導產品有豆漿機、果汁機、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機等系列小家電，其中拳頭產品豆漿機被列為省級星火計劃項目，市場占有率80%以上。

振興家電公司的營銷網絡遍布全國，在全國主要城市設有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務網點，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產品銷售。振興家電公司豆漿機還遠銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區。

振興家電公司擁有一支具有強大凝聚力、團結向上、朝氣蓬勃的人力資源隊伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優秀的人才。在內部，振興家電公司創造了適合人才發展的優秀的企業文化和寬松的工作環境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業的發展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產品，倡導新鮮健康的家庭生活為企業經營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業，為豐富人們的廚房生活和促進人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營銷發展歷程

振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據自身情況和產品特點采用了地區總經銷制；即生產廠家-批發商（區域總經銷商）-國營百貨商場-消費者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區，設立辦事處，由各大區經理負責當地的業務，物流由工廠統一配送，大區經理分別負責幾個省市的業務。

振興家電公司絕大部分零售終端表現為國營百貨商場。在權力分配方面，國營百貨商場占據完全的主導地位，鑒于當時是賣方市場，市場發育很不完善，）家類似于商家的生產車間。在中產品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務等方面，生產廠家的權力和責任都很少，對的掌控能力很弱。當時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優勢，而在其他地區，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區，振興家電公司往往在建設上相當薄弱，覆蓋程度低。

進入21世紀，振興家電公司在發達地區的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業構成的強勢現代，一般實行直營經銷制；而在發達地區的二、四級市場和我國中西部地區的廣大市場，采用以-批發-零售這種傳統模式，實行區域總經銷制、區域多家經銷商制。

本世紀初，振興家電公司進行了組織結構變革。過去振興家電公司對外是集團，對內是工廠。現在振興家電公司成立了豆漿機事業部、電磁爐事業部、營養煲事業部。分別成立了銷售中心、財務中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發展小家電產品，振興家電公司又將豆漿機、小家電（電磁爐、榨汁機、開水煲、營養煲等）分開營銷。成立豆漿機部、小家電部，豆漿機和小家電分別擁有自己獨立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨立。變原先的七個大區為五個大區；成立KA一部，專門負責：家樂福、大潤發、麥德龍、易出蓮花、世紀聯華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負責：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產品的營銷模式。

二、振興家電公司整合營銷中存在的問題

振興家電公司營銷的建設和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業營銷環境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現出了許多問題。

2.1  營銷模式單一

振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現小家電營銷的特點。振興家電公司網絡營銷和電視購物所占比重太小，跨行業聯盟渠道還沒有開發，沒能充分發揮小家電體積小、銷售靈活的優勢。

2.2  控制力度有限

銷售管理的職能一直都在總部，各區域的促銷、費用支持等方案都必須報總部批準后才能執行。由于信息流滯后，管理環節冗長，使得振興家電公司的市場反應能力存在滯后于競爭對手的危險。應該減少的管理層級，提高的反應速度，總部應下放權利，強化服務，弱化管理。

振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實行直供以后，由于這些大客戶資金實力非常強，又不僅只是振興家電公司對他們實行直供，所以這些大客戶有著非常強的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營銷團隊服務營銷能力下降

振興家電公司營銷隊伍青黃不接，缺乏高級專業人才，培訓及職業生涯規劃不足，造成服務營銷能力下降，售后服務面臨成本及分化的巨大挑戰。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產品的選擇，怎能做好售后服務，怎能推銷好產品。

2.4  存在沖突

1.直供與經銷商存在沖突

由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當地的經銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導致之間出現價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現象，對當地的經銷商產生了沖擊。市場的秩序出現了混亂，長此以往，必然會削弱經銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產生矛盾。經銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經銷商擁有商品所有權。因為市場決定了經銷商的利益，所以在供貨問題上經銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規模出貨，這就會和經銷商產生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營銷的策略

振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統并對進行有效維護。

3.1  積極開展多元化營銷

振興家電公司要想在國內外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標市場集中度過高的現象，實施目標市場多元化策略。振興家電公司在進行市場營銷過程中，應該不斷調整目標市場的結構，在以重要市場為主要目標市場的同時，積極開拓消費潛力巨大的新興市場，逐步改變目標市場過度集中的狀況，最終實現以主要市場為重點，新興市場為支撐，發達市場和潛力市場合理分布的多元化目標市場結構。正如有關投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業對目標市場的選擇上，要努力實現多元化的目標市場結構。

3.2  提升公司市場營銷控制力

振興家電公司營銷整合后，要經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計劃控制

由業務人員按制度提出工作報告，一線管理者認真審核并作出處置意見。報告類型包括月度工作計劃、月度計劃執行進度、費用、新增顧客、失去老顧客、區域或營業點的定期情況、其他專題報告等。

2.年度計劃控制

要達成全年目標，在過程中應制定月份或者季度目標，還要對市場計劃的執行情況進行全面的監督，及時糾偏。年度計劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費用與銷售額分析、財務分析以及審核分析五種工具有效地檢查計劃的執行情況。

3.盈利控制

對各種產品、地區、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進行評價、控制。

4.戰略控制

主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。

5.營銷審計

營銷審計是對企業或戰略業務單位的營銷環境、目標、戰略和營銷活動諸方面進行獨立的、系統的、綜合性的定期審查，以發現營銷機會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議。市場營銷審計的基本內容包括市場營銷環境審計、市場營銷戰略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

進入21世紀以來，市場營銷環境發生了巨大變化。電子計算機、網絡技術以及無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業的購買經驗的日益豐富，服務性企業的迅速發展等等，都要求企業重新考慮選擇適合自身企業特點的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業的整體市場競爭能力，從而使企業能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地擊退了競爭對手發起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現持續快速的強勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權。

3.3  開展人才激勵，提升營銷團隊服務營銷能力振興家電公司的生存與發展，必然要以業務量的提升為基礎。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高振興家電公司的經濟效益，可以從以下幾點做起：

1.以激勵機制，吸引高素質人才

振興家電公司發展的關鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優秀的營銷人員就等同于較高的效益。優秀營銷人才應具備的基本素質有：專業的營銷知識、較高的職業素養、出色的口才、較強的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網羅到自己手下，幫助自己進行產品的經營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實現經濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應的回報。振興家電公司的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創造更大的經濟效益。

2.將個人利益與振興家電公司利益相結合

振興家電公司的管理者要清楚認識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機器、設備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經濟收益。振興家電公司的主體應該是員工，而營銷團隊作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結合，兩者是共存的關系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關系，并不是簡單的雇傭關系，而應該是共同分擔，共同發展的密切關系，兩者是不可分離的統一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠發展之計。

3.振興家電公司的激勵機制要與嚴格管理相結合對營銷人員實行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴格管理也要同步進行。高素質的營銷人員不但要完成本職工作，更應嚴格遵守企業的各項管理制度，以此規范自身的行為。振興家電公司要有嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現利益最大化的經營目標。

營銷中最關鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務能力，人員素質的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質，就要進一步完善對銷售人員的管理。

4.規范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。

（1）營銷人員的挑選、招聘。企業的營銷工作要想獲得成功，就必須認真挑選營銷人員。這不僅是因為普通營銷人員和高效率營銷人員在業務水平上有很大差異，而且用錯人將給企業造成巨大的浪費。一方面，如果營銷人員所創造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導致企業虧損另一方面，人員流動造成的經濟損失也將是企業總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。

一個合格的營銷人員應具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業精神；頭腦敏銳、反應迅速；堅忍不拔、扎實可靠；熱情待人、積極主動；忠誠可信、有禮有義。

（2）營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區域工作一段時間后的人員，可能因為各種原因進行內部或外部調動。由于表現良好，企業希望增加培養；由于表現不佳，企業再給機會，有可能進行銷售部門內部調動；而由于不適合本崗位要求，或企業其它崗位急需，也有可能進行企業內的部門調動。作為被調動人員，必須服從企業的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業的工資級別的晉升；而表現優異，有符合企業管理者素質要求的還可以參與職務晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報告和銷售業績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調查以及其他相關工作人員的反應等。

5.加強營銷人員的培訓

對營銷人員的系統培訓應當包括以下內容：

（1）入職強化訓練。突出以下重點：導入企業文化，良好的企業文化是未來銷售隊伍文化的基礎，所以，培訓開始就應該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業文化的精髓，培養銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設計團隊活動激發進取心和凝聚力；職業化銷售經理人的思想培訓；初步介紹振興家電公司產品。

（2）銷售專項訓練：關鍵業務流程介紹；介紹公司內部銷售資源；公司客戶類型介紹；準客戶的接近與訪問；振興家電公司產品知識學習；典型問題處理訓練；訓練公司的銷售流程。

（3）隨崗輔導。安排新招聘人員隨振興家電公司優秀營銷人員隨崗實習，實戰訓練銷售經驗。

（4）集訓輪訓。公司銷售人員每年都要進行一到兩次的集中培訓，以提高銷售人員的整體素質。特別是進行營銷調整后集訓輪訓顯得更為重要。主要作用：調整銷售團隊狀態，提升凝聚力和進取心；通過培訓，集中解決共性和關鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準備。培訓步驟：培訓需求調查。培訓前要向一線銷售人員調查培訓需求，可以以調查表的形式進行；選擇培訓機構和培訓師；培訓前準備。一般指培訓內容的安排，時間的選擇，地點的安排，培訓人員的通知；培訓實施，實施中注意受訓人員的感受，以便及時調整培訓內容；培訓評估。培訓后一般應進行必要的考試，評估培訓效果。

3.4  主動化解架道沖突

振興家電公司營銷整合后將構建成多體系，就不可避免的會發生沖突，例如：傳統之間的沖突，網絡和傳統之間的沖突，還有區域之間的竄貨現象。振興家電公司應采取有力措施主動化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護價格穩定

主要的就是之間，區域之間價格的平衡，振興家電公司應建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點等激勵手段可以略有不同，根據各希望達到的目標來設返點標準，以維護價格穩定，降低相互間竄貨的可能性。網絡的返點應優于傳統，但網絡的零售價格與實體的零售價格不能相差太大。而且產品的促銷和促銷費用也應在間進行平衡，以保證終端價格的穩定。

2.差異化組合各產品

（1）按產品所處的生命周期將振興家電公司生產的不同產品分配給不同。

例如：在新產品導入期，由于產品的不確定性風險很大，可選擇風險較小的網絡進行銷售。而成長期和成熟期的產品，則應擴大與消費者的接觸面，可在網絡和傳統同時銷售。衰退期的產品，可以選擇退出網絡，保留傳統，因為衰退期的產品，銷售量少、利潤低，不足以彌補網絡的快速消費反應所帶來的投入。

（2）按消費者的購買習慣和目標消費者的購買需要將振興家電公司的不同產品分配給合適的營銷。如果是團購或大批量訂購，可以選擇網絡營銷，消費者可以享受送貨上門服務，振興家電公司可以實現物流成本的分攤。

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國企業存在的普遍問題，也是導致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產品分區打代碼或包裝將銷售區域區別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發現竄貨者一定嚴懲；振興家電公司可以設專門部門和專門人員進行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴肅認真對待，要經常走訪市場，進行現場辦公。在發現竄貨現象時，要認真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細做好，把銷售區域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強市場基礎建設的前提下，把良好的調撥秩序和價格體系建立起來。

4.完善溝通機制

為了能夠有效的避免沖突發生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機制，并以制度的形式加以規范，約束各成員認真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應機制，專門處理有關沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

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一、引言

在經濟高速發展的今天，上市公司的數量不斷增加，規模也在不斷擴大。截止到目前，我國上市證券公司達到了19家，占所有證券公司的17%。證券公司在金融市場中的首要任務是盡最大的努力將服務做到最好，讓每一位客戶滿意。而評價證券公司服務質量的好壞，就要利用績效評價這個客觀合理的方法。在金融市場中，證券公司的績效越高說明公司的資源配置越合理，即公司以最小的投入獲得了最大的產出，實現了高效率的資源配置。

中國證券業協會每年進行針對證券公司經營業績的績效排名，以此激勵證券公司的業務發展。這種排名主要是對某個指標進行優劣對比，不能從整體性和綜合性上進行證券公司經營業績績效的客觀評價。為了克服上述方法的不足，全面評價公司的綜合績效，需要將投入與產出關聯起來進行分析。本文從證券公司的主營業務出發，采用數據包絡分析法對這19家上市證券公司的經營績效進行綜合評價，揭示我國證券公司總體經營水平狀況，并針對19家證券公司提出了提高績效的對策。

二、我國證券公司的主營業務發展

1、一級市場業務

在這類業務市場上，證券公司主要是通過承銷、推薦的方式來獲取手續費的收入，主要針對的是在我國A、B股市場上發行的股票和國家、企業等發行的國債、企業債券等，作為這些債券發行的承銷商及上市公司的推薦人，證券公司在金融市場上有著舉足輕重的位置和作用。

（1）承銷業務。我國《證券法》規定，股份公司向社會公開發行新股，應當由依法設立的證券經營機構承銷，并簽訂承銷協議。同時規定，只有當證券公司達到一定標準和規模才可以從事證券的承銷業務，承擔證券的發行和承銷，成為合法的承銷商。目前，在全國109家證券公司中，有81家證券公司具有合法的承銷商資格，主承銷商的數額為64家，僅占50%左右。

（2）推薦業務。我國對公司股票上市實行的是上市推薦人制度，當發行公司向證券交易所申請股票上市時，必須有一至兩家經證券交易所認可的機構作為上市推薦人，并出具上市推薦書，這樣才能進行完整的上市程序，進行股票上市。在對上市推薦人的認定時，要求上市推薦人具有證券交易所會員資格和主承銷商資格，還必須每年進行一次審查。上市推薦人的承擔方式是靈活多變的，主要有三種形式，第一種是由發行公司的主承銷商同時承擔，第二種是由主承銷商和其他證券公司共同承擔，第三種是單獨由不是主承銷商的證券公司承擔。

2、二級市場業務

二級市場業務包括兩部分：一部分是證券自營業務，主要是通過風險投資獲取收益，將風險與收益相聯系；另一部分是證券經紀業務，此類業務的盈利方式是投資者買賣證券而獲取手續費。

（1）自營業務。證券自營業務是證券公司通過自營的方式在二級市場中直接獲利，它是證券公司取得經濟效益最有效的途徑。在我國，證券公司為了在風險性、投機性較大的證券市場中獲得更大的利益，各證券經營機構便紛紛開始從事自營業務。在1996—1997年上半年股票牛市期間，一些大中型證券公司自營業務創造的利潤幾乎占總利潤的60%～80%，利益的驅動使得證券公司把大部分資金、人才和精力都投向了這種業務。

（2）經紀業務。我國證券經紀業務主要分為兩類：一類是A股、基金和債券買賣業務，另一類是B股買賣業務。在第一類中所有證券公司依法設立的證券營業部都可以經營此類業務，通過買賣業務獲取高額的收益，但是在第二類業務中只有B股特許證券公司才可以經營此項業務，此限制也使得很多證券公司不能從中獲利，轉投其他的業務。經紀業務開啟了大眾的投資意識，引導投資者在證券市場中找到立足之地，迅速擴展了投資的渠道和范圍，在整個證券市場的發展過程中起到了啟蒙和指導的作用，奠定了我國證券公司開展其他業務的堅實基礎。至今，證券經紀業務已是我國目前最大的證券業務，雖然主要的市場份額還是被大型證券公司所占據，但是對于無法獨立進行承銷和自營業務的證券公司及其下屬的證券經營部而言，經紀業務幾乎是唯一的業務，他們在小市場份額中奮力前行，以維持其生存發展之道。

三、基于DEA的證券公司經營績效評價指標體系

1、股票主承銷家數和股票主承銷金額

這兩項指標屬于證券承銷業務指標，與上文介紹的證券承銷業務匹配。證券承銷業務主要是經營證券發行包括股票、配股、國債、企業債券等業務。在投入指標中的主承銷家數主要反映的是證券公司的業務數量和市場拓展能力的大小，主承銷金額則具體反映業務的進度和業務規模的大小，將兩者有機的結合起來就可以對公司的綜合業績進行有效的評價。

2、買賣證券業務凈收入

買賣證券業務又稱證券經紀業務。證券公司作為一個中間業務的溝通和連接者，積極促進雙方的交易行為，通過收取手續費來獲取利潤收入。結合我國自身的證券市場發展狀況來看，經紀業務在整個業務層次中占據了主導地位。因此，選擇經紀業務凈收入作為產出指標能體現證券公司的經營業績。

3、凈利潤

利潤是證券公司在一定時期內全部收入減去全部支出后的余額。它直接反映證券公司的經營業績狀況，投資人可以最為直觀地觀測出證券公司的經營狀態，凈利潤是衡量企業經濟效益好壞的主要指標之一。

4、注冊資金

我國《公司法》規定，公司注冊資金應為公司在登記機關登記的實收股本總額。公司的股本總額為公司股票面值與股份總數的乘積。綜合類證券公司注冊資本應不少于5億元人民幣，經紀類證券公司注冊資本不少于5000萬元人民幣。注冊資本金主要反映了證券公司可以進行資源配置利用的實際經濟資源，是證券公司經營的基本投入要素，經濟資源投入的大小與證券公司的產出有著極大的聯系，它涉及到證券公司的經營規模和基礎實力。

綜合上述，可建立如表1所示的基于DEA的證券公司經營績效評價指標體系。

四、基于DEA的證券公司績效評價應用分析

1、樣本及數據的選取

進行DEA相對績效評價時，首先要決定哪些是決策單元，即受評估的對象。選擇決策單元要滿足同質性，即DMU在相同的組織目標下，執行相同的工作任務；或所有受評價單位在相同市場條件下運作，投入產出要素是相同的。本文選取當前上市的19家證券公司作為樣本，分別是中信證券、方正證券、東吳證券、華泰證券、山西證券、宏源證券、長江證券、西部證券、東北證券、國金證券、光大證券、西南證券、國海證券、興業證券、招商證券、太平洋證券、國元證券、廣發證券、海通證券。本文進行數據包絡分析的數據（見表2）均來自中國證券業協會公布的《2010年度證券公司會員證券承銷業務的排名情況》和《2010年度證券公司會員財務指標排名情況》。

2、模型求解與結果分析

將19家上市證券公司投入產出指標數據處理后，導入DEAP2.1軟件，設置引導文件參數，其中決策單元（NUMBEROFFIRNIS）為19，時間（NUMBEROFTIMEPERIODS）為l年，產出指標數（NUMBEROFOUTPUTS）4個，投入指標（NUMBEROFINPUTS）1個，選擇產出主導型1=OUTPUT ORIENTATED，1=VRS，0=DEA（MULTI一STAGE）。基于DEA的上市證券公司投入產出效率分析結果如表3所示。

由表3可知，我國上市證券公司經營績效的技術效率、純技術效率得分的平均值分別為0.587、0.697。純技術效率反映的是假定規模報酬變化的情況下的技術效率，反映的是證券公司自身的經營服務能力，是公司管理水平的測度。純技術效率處于中等水平，反映了我國上市證券公司服務處于中等水平，內部資源利用率有待加強。在19家證券公司中，僅有3家證券公司規模效率處于穩定狀態，分別是東北證券、國金證券和廣發證券。有16家上市證券公司規模效率處于遞減狀態。這表明，總體上大部分上市證券公司的規模效率都處于遞減狀態。這16家證券公司應該適度控制資本規模，通過加強主營業務服務水平來提高其投入產出效率。19家上市的證券公司的經營績效說明證券公司存在資源浪費的現象，也意味著其具有較大的提升空間。基于DEA的19家上市證券公司經營績效目標值如表4所示。各證券公司可針對自身的特點，有針對性的調整經營決策，以保證資源的充分利用。

五、結語

本文從我國證券公司主營業務的特點出發，運用數據包絡法分析了2010年我國19家上市證券公司的經營績效，其中大部分樣本公司處于規模報酬遞減狀態，純技術效率總體處于中等水平，說明證券公司資源并未得到充分利用，服務水平有待提升。對此，本文提出以下建議。

1、證券公司的發展與政府機構的監管和支持息息相關

在我國，證券起步較晚，水平比較落后，證券公司的經營管理制度和模式也比較混亂。盈利的單一性、競爭的無序性都導致證券行業不能高速有效發展，這也是證券公司亟待解決的問題。在此情況下政府職能部門的監管機制和激勵措施就顯得格外重要，政府和證券公司的共同努力和配合是證券行業有效運行的強有力的保障。

2、人才第一的觀念應在證券行業得到貫徹執行

培養專業化、執行力高的人才是證券公司應該重視的問題，證券公司應該防止人才流失，想方設法留住人才，對適合證券公司發展的人才進行重點培養，同時將數量和質量一起抓，為證券行業的發展奠定堅實的基礎。

3、提高公司核心競爭力

應與實力較強的國內外領先的證券公司進行聯合，以實現規模的壯大和更高的收益。利用優勝劣汰的原則，鼓勵證券公司之間的兼并重組，將業績差的公司進行合并，以提高證券業的整體績效水平。

本文在對證券公司經營績效定量化研究探索達到了預期研究目標，但在評價指標上仍有欠缺，證券公司目前經營的范圍越來越廣，僅僅從四個主營業務方面對其進行分析還不夠，應在科學選取指標以及DEA模型的修正方面進一步加強。

【參考文獻】

[1] 魏權齡：數據包絡分析[M].北京科學出版社，2004.

[2] 尹傳奇：基于DEA的我國證券公司效率評估[D]. 中國科學技術大學，2011.

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一、建立上市公司績效分析評價指標體系

對企業經營績效的評價實際上是對生產狀況、經營管理水平等多方面進行綜合分析和評價。為此必須按照一定的原則和要求建立分析評價的綜合指標體系：首先，評價指標必須是全方面、多層次的，因為綜合表現企業績效的因素是多元的。其次，評價指標應該是可綜合的。由于各個評價指標分別反映評價對象的不同方面，彼此間往往是異度量的指標，必須通過標準化處理以達到可綜合的結果。再次，最終要對評價對象做出一個整體性的評價，用一個總指標來分析說明被評價對象的綜合績效水平，并結合其他評價指標相互補充和說明。

根據上述原則，本文選取反映公用事業類55家上市公司綜合狀況的12項財務指標作為評價企業績效的指標，具體包括：每股收益（元）、每股凈資產（元）、資產負債率（％）、凈資產收益率（％）、每股公積金（元）、每股未分配利潤（元）、主營業務收入增長率（％）、凈利潤增長率（％）、每股經營活動凈現金流量（元）、存貨周轉率（％）、流動比率（％）、應收賬款周轉率（％）。這些數據來源于《中國證券報》1999―2003年上市公司年度報告。限于篇幅，相關統計數據表省略。

二、數學模型與數據運算―――因子分析

以往對企業經營績效的評價，如對成本構成的分析、對企業投資效益的分析等雖可反映企業績效某一側面，但在綜合性、系統性方面明顯存在不足；如果對選取的評價企業績效的指標主觀賦值（專家打分）同時對各指標確定權重，得出各企業績效的最終評分結果，具有一定參考價值但主觀成分較大，其準確性及可信度會存在一定偏誤。因子分析的基本思想是根據相關性大小把變量分組，使同組內的變量之間相關性較高，但不同組的變量相關性較低。每一組變量形成一個因子，因子往往反映了事物或研究對象的本質。由于在抽取樣本對數據進行量度處理時，不同指標往往有不同的量綱和不同的數量級，無法直接進行比較，因此需要對原始數據進行標準化處理。

不同的因子代表不同的本質含義，對目標總體的貢獻度也不同，以因子的貢獻度作為因子權數，可得出各樣本單位的綜合評價分數。權重是客觀決定的，其可信度明顯高于人為主觀評價。對上述12項指標利用SPSS統計分析軟件進行分析運算并根據累計貢獻率大于85％的原則，提取前5個因子作為反映企業績效水平的公因子，每一個因子代表特定的意義。由于一般初始因子載荷矩陣并不滿足“簡單結構原則”，各因子代表性并不突出、意義也不明確，因此需要對因子進行降維及坐標旋轉處理。因子1主要和每股收益、凈資產收益率、每股現金流量、每股未分配利潤、凈利潤增長率指標有關，可以稱之為盈利能力因子；因子2主要和每股凈資產、每股公積金有關，可稱之為股本擴張因子；因子3主要與存貨周轉率、流動比率有關，稱之為流動性因子；因子4與主營業務收入增長率、應收賬款周轉率有關，稱之為發展潛能因子，因子5主要和資產負債率有關，稱之為償債能力因子。根據因子得分系數矩陣及每一因子貢獻率對因子進行加權，可得到55家企業的綜合評分及排名情況，見下表。

三、綜合評價與分析

我國上市公司通常都是當地有一定影響力的企業。總體上看，我國公用事業類上市公司平均每股收益0．372元、每股凈資產3．46元、每股公積金1．33元、每股經營活動產業和現金流0．58元、凈資產收益率9．06％，均大大高于全國上市公司平均水平（分別為0．195、2．65、0．87、0．53、7．37％），板塊優勢突出；受各種因素影響，上市公司間經營績效存在較大差異。根據企業經營績效因子得分情況，綜合排名居前的是華能國際、明星電力、國投電力、申能股份、深南電A、廣州控股、深能源等規模相對較大的上市公司，樂山電力、岷江水電、歲寶熱電、鄭州煤電、三峽水利、長源電力等公司排名在后。存在的主要問題：一是創收能力，半數公司的主營業收入不足6億元，其總和不及華能國際、申能股份兩家公司的收入規模；二是主營業務收入年均增長率與凈利潤年均增長率負相關、企業管理費用增長較快導致增產不增收；三是財務風險較高，流動比率和應收賬款周轉率指標偏低，說明企業短期資金周轉與中長期資金運用存在風險；四是60％的上市公司凈資產收益率低于10％的配股標準，并已喪失了配股資格。上市公司“一年績優，二年績平，三年績差”的現象依然存在，企業可持續發展后勁不足。具體分析如下：

（一）從企業盈利能力因子分析，國投電力、華能國際、深南電A、申能股份每股盈利、凈資產增長率等指標均較為突出、明顯優于其他企業，深能源、華能國際、粵電力、穗恒運等公司每股經營活動產生的現金流更高達1．6元以上，由于該因子在各因子中的權重最大，進而上述公司綜合排名居前。類似的如廣州控股、明星電力、通寶能源等公司也因為其盈利水平較高排名靠前。而樂山電力、錢江水利、歲寶熱電、華銀電力、惠天熱電等上市公司在該因子上的得分較低，導致排名墊底。顯然提高企業的盈利水平是改善經營績效最重要的一環，也是上市公司亟待解決的問題。

（二）從股本擴張能力因子分析，明星電力、葛州壩、九龍電力、華能國際、首創股份等公司排名在前，通寶能源、粵華電、寧波富達、長春燃氣、鄭州煤電位于最末。該因子權重較大，故對各公司績效排名影響較大，廣州控股、韶能股份、桂東電力等公司最終排名因此靠前。長江電力、深南電、深能源在該因子上得分比較低，主要是公司公積金較少（分別是1．34元／股、0．39元／股、0．44元／股）、每股凈資產（2．52元／股、1．91元／股、2．40元／股）相對較低（低于板塊平均水平1．35元／股、3．46元／股）。由此可見，盈利能力強的公司在其他經營管理環節同樣存在問題，有待改進。

（三）從流動性因子看，寧波富達、長春燃氣、韶能股份、歲寶熱電等公司流動比率在1左右，大多數公司在0．1以下，而存貨周轉率指標各企業間也存在較大差異。這主要與該類企業的生產經營特點、所處地域、生產建設周期不同有關，但同時也暴露出部分企業運營過程中存在隱患。

（四）從發展潛能因子分析，南海發展、首創股份、申能股份、通寶能源等公司主營業務年均增長率、應收賬款周轉率指標值較高；國投電力、葛州壩、鄭州煤電、武漢控股等公司指標值偏低。盡管此類因子權重較小、但也對這些公司的排名產生一定的影響，同時也反映出這些經營尚可的企業同樣存在財務風險，應收賬款周轉率指標偏低直接影響企業資金運用效率和生產經營進而影響企業未來的發展。

（五）從償債能力因子分析，科學城、粵華電、首創股份、原水股份等公司排名靠前，國電電力、凱迪電力、樂山電力、岷江水電電位次靠后。比較分析可看出，一些綜合排名在前的企業如明顯電力、申能股份、廣州控股、深南電等公司資產負債率及流動比率指標不夠理想，今后在優化企業經營管理方面仍有潛力可挖。

四、進一步的驗證―――聚類分析

聚類分析是根據研究對象的特征對其進行分類的多元統計分析技術的總稱，最終結果是產生研究對象的分類。為了驗證上述分析的正確性，本文分別采用最短距離的（Single Linkage）、最長距離法（Compltet Linkage）、平均聯結法（Average Linkake）、離差平方和法（Ward＇s Method）對前述5個因子進行聚類分析，其中最長距離法的分類較為穩定、單因素方差檢驗說明各類之間的差異明顯，其結果比較理想。具體情況如下：

第一類是以華能國際、明星電力、廣州控股、申能股份等為代表的盈利擴張型企業。該類企業除個別指標略低外，經營業績優良且保持持續增長態勢，屬投資者尤其是機構投資者投資選擇的主要對象。但這類企業僅占樣本總數的1／6。

第二類是國投電力、深南電、深能源、通寶能源等盈利型企業，共12家。這類企業盈利能力較強但在股本擴張、資產負債率或主營業務增長方面存在一定不足，也是投資者可選擇的投資品種之一。

第三類是非均衡發展型企業，絕大多數上市公司均屬此類，計34家。該類企業盈利水平尚可，但在股本擴張、資金流動性、發展潛力等方面存在不同程度的缺陷，生產經營管理方面存在不確定性，其未來發展前景難以預期。

五、結語

篇（6）

一、家長應從小教會孩子學習，培養良好的學習習慣

教育家葉圣陶說：“什么是教育，簡單一句話，就是要培養良好的學習習慣。”

一切好的學習成績都是好的習慣的結果，因為學習成績是一時的，而學習習慣是終生，所以想要取得好成績一定要從培養良好的學習習慣抓起。

首先，應有明確的學習目標。沒有明確的目標，學習就沒有動力。一個人從青少年到垂暮老人，其實都要用自己的行動回答一個問題，“我”究竟要成為什么樣的人。如果我們不愿自己的一生平庸，那么就要設定自己的人生目標，并為之奮斗。對于初中學生來說，什么是“我”的目標？應該說是考上高中、考上好的大學，家長應引導孩子確立這一目標而不懈努力。

其次，要制訂學習計劃，合理安排時間。只有這樣，學習才能循序漸進，學習效率才高。普希金說：“要完全控制一天的時間，因為腦力勞動是離不開秩序的。”

第三，要激發學習興趣。學習興趣是指對學習的渴求和向往。沒有興趣的學習是被動的。有些學生常說，我對這一學科沒興趣，以此作為成績不好或不學習的理由。其實這是不善于激發學習興趣的表現。興趣有直接興趣和間接興趣。直接興趣由學習過程和知識內容引起；間接興趣由學習目標和任務引起。有時候，一個人對某項學習內容不直接感興趣，但當他意識到這是自己的學習任務和目標時，就會慢慢對它感興趣，從而支配自己去堅持學習，這就是間接興趣。所以，我們作為家長要善于用目標和任務去驅動和激發孩子的學習興趣。

第四，要自主、自信、自律。自主就是要養成自主學習，探索的學習習慣；自信就是要有自信心。美國心理家詹姆斯說過：“面對成敗難卜的事業，取得成功的唯一一條就是信心。”學習不可能一帆風順。要有失敗的心理準備，正視挫折，善于反思，改進學習方法，調整努力方向。這方面家長要多給孩子以鼓勵，在孩子受挫折時，多說幾句“沒關系”、“你能行”、“不要泄氣”、“失敗是成功之母”等鼓勵的話。自律就是要樹立誠信意識，嚴格學風，要認認真真聽每一節課，認認真真完成每一次作業，認認真真對待每一次考試。杜絕迷戀網吧、電子游戲，杜絕遲到、早退、曠課、抄襲作業、考試作弊等現象。

第五，要有恒心，不怕吃苦的精神。對于初中學生，現在的學習科目變多了，學習范圍和難度變大了，因此，我們家長要培養孩子學習要有恒心，要逐漸養成甘于吃苦的作風，堅持不懈，不達目標永不放棄，幫助孩子樹立信心，為登上令人仰羨，讓己無憾的高處而努力奮斗。

二、構建和諧的家庭氛圍，為孩子的學習創造良好的家庭環境

首先，應營造家庭愛的溫馨。一個有幸福感、充滿愛的家庭更能使孩子快樂成長。著名教育家霍姆林斯基花大量時間精力教孩子們種爸爸樹、媽媽樹、爺爺樹、奶奶樹，目的就是培養孩子知道愛，學會感恩，更學會去關愛別人；培養孩子懂得“我關心別人、尊重別人更比我被別人關心、被別人愛更快樂、更幸福。”所以，家長應營造充滿愛的溫馨家庭，培養孩子愛爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、兄弟姐妹到老師、同學，并應有好的帶頭和示范作用，使孩子每天能做一點一滴的好事，能照顧他人，關愛他人。

其次，父母在家庭中要以身作則。“身教重于言教。”我們教育孩子要認真學習，不要貪玩，而大人們卻沉溺于自己的生活娛樂圈，要求孩子孝敬老人，尊敬老師，而自己對父母卻有不敬表現，對老師也有不屑言語，這樣的家庭氛圍，對子女良好品德的形成、學業的進步是有極大的負面影響，不利于孩子的培養。

第三，要多與孩子溝通交流。大家清楚，如果一個人事業多么成功，多么非凡，甚至成為億萬富翁，但孩子培養失敗，恐怕他的幸福指數很低，因此，為了能夠培養好孩子，哪怕你工作很忙，也要抽出時間與孩子交流。交流時應注意幾點：一是面對。要面對孩子的現狀，這樣才能找到談話的切入點，繼而跟他們交流。二是學習。就是學習用孩子的思維模式，不要只從大人的角度去想問題。三是平等。就是不要老是以教訓的口氣對孩子說話，要平等，要有輕松歡快的氛圍。四是肯定。就是用肯定的眼光看待孩子的每一個進步，發現他們的可愛之處和閃光點，盡量給予鼓勵和熱切的期待，盡量給予尊重與寬容，但絕不能放縱。

三、關重孩子的行為，培養孩子形成良好的思想品質

有的家長只片面地注重孩子的學習成績，而不關注其思想、心理品質及行為習慣，這是不好的。愛因斯坦說：“一流人物對于時代和歷史進程意義，在其思想道德方面也許比單純的才智成就還要大。”我們為孩子的成績操心，但學業成績的提高，不僅是多讀幾本書、多解幾道題的問題，這里還有態度、品質的問題，所以要培養孩子積極的心態，能勤奮，有決心，有恒心，能直面困難，有承愛挫折的心理品質，教育孩子樹立規則意識，并養成習慣。

能否控制自己的行為是人的素質，文明程度高度的具體表現，初中學生自制力差，明明知道必須用心讀書的道理，卻仍控制不住自己各種玩的興趣，這一點，家長要幫孩子控制，并且要向孩子指明，初一、二年級是打基礎階段，如果基礎打不牢固，等到初三想要努力提高成績是非常難的。另外，要警惕不良文化的侵蝕，流行時尚背后的金錢主義、享受主義等對孩子們的價值觀產生重大的影響。一些學生喜歡對流行的東西著意模仿，結果誤入歧途，家長要教育孩子明辨是非，走正、走穩、走好。

四、積極主動配合學校，做好子女的教育工作

1、負起管教孩子的職責

有的家長認為自己的職責就是送孩子上學，一旦孩子進入學校，家長就如釋重負似地將教育的責任全部推到教師身上，認為教育孩子只是學校的事，這是十分錯誤的。一個好的家長應該對子女成長承擔教育責任。要記住：家長是孩子的第一任老師，也是孩子的終生老師。誠然學校是有領導、有計劃、有組織、有目的的專門教育人的場所，在培養人方面起主導作用。但是學校教育必須有家長的正確配合，只有這樣才能提高教育的質量，取得最佳的教育效果。其次，對于初中學生來說，大部分時間在家中度過，加上學校學生人數多，教師的精力和時間無法與孩子父母相比；另一方面學校教育如果得不到家長的支持、配合、強化，是難以起到有效作用的；其三，由于家長與子女之間固有的血緣、感情和倫理上的內在聯系，家長的言行直接影響學校教育的效果。因此，家長要負起管教孩子的職責，積極、主動、正確地與學校配合，為教育好子女而共同努力。

2、了解學校對學生的要求

學校對學生的要求很多，例如：學習方面有：上課專心聽講、按時獨立思考、完成作業、不抄寫答案、上課前做好預習新課。課間要求有：不追逐打鬧、不大聲喧嘩、不亂丟亂扔垃圾、不帶零食、手機進學校。校外要求有：不獨自到江河湖海去游泳、游玩，不到網吧游戲廳去打游戲、……

因此，家長要充分了解學校對學生的要求，更好地配合學校教育孩子，以達到最佳的教育效果。

3、注意維護老師的威信

作為家長，大家都很關心自己的孩子，特別是獨生子女，更有很多人關愛，對孩子的老師關注的人也更多，議論老師也就成了家長平時聊天的話題，有時也會在自己孩子面前隨便評論老師。我們知道：老師是學生最尊敬、最崇拜的人。老師的形象在他們心中是最完美的，他們聽老師的話，模仿老師的言行。初中階段是學生成長的關鍵時期，這時學生的情感不穩定，如果破壞了老師的形象，降低了老師的威信，學生不聽老師的話，還能再聽誰的話，還能崇拜誰呢？因此，請不要隨便在孩子面前議論老師，特別是老師的不足，家長要引導孩子正確評價老師，要讓孩子看到老師的優點，把老師的優點放大再放大，缺點縮小再縮小。當然，金無足赤，人無完人。老師的缺點還要指出來，但要講究方法，這就是最好的配合。不給老師樹立威信，再好的配合也無從談起。

4、架好家校溝通的橋梁

篇（7）

家政公司在網點布局、作業組織、用工方式、內部機制和營銷策略等方面進行了大膽的改革和實踐。

l、網點布局

家政公司成立初期，在23處較大的居民小區購買、租賃了靠近街口或小區中心位置的房屋，做為小區郵政服務的場所。每個小區機構負責20～30棟樓房，統一設置標識。配備l～2名服務人員，實行登樓服務。其后，依托小區托管會、物業管理站、街道居民委員會，發展委辦網點37處。截止目前，通過購買、租賃、委代辦三種途徑，共發展各類網點62處，招聘服務人員68名。

2、作業組織

從分揀、運輸、投遞三個環節上自成網絡體系。針對各小區網點布局，根據區域劃分成立3個二級管理站。以管理站為中心，所有進口報刊、信函和包裹，由分揀部門按三個管理站進行分揀。其中，偏遠小區網點組成環狀網，采用汽車運遞；中心點和距離近的小區網點形成輻射網，采用自行車投遞。網絡改革后，各小區服務網點分別在早8點和下午3點出班投遞郵件。

3、用工方式

以社會聘用的協議工為主，服務人員全部從社會招聘。先培訓，后上崗。

4、內部機制

首先，小區服務人員的收入來源分成兩部分：一部分根據樓房棟數和服務范圍核定出保底工資；另一部分則主要以各項業務酬金來獲得。采取上不封頂、下不保底。重獎重罰的約束機制，輔之以臺階式激勵，最大限度地挖掘潛能。其次，采取末位淘汰制，對服務人員實行動態考核，形成了能者上，庸者下的良性循環局面，先后淘汰了14名自辦網點的服務人員和3名代辦點的人員。第三，完善了各項管理制度：“業務流程”、“工作制度”、“學習制度”、“經濟責任制”、“質量考核辦法”和“安全生產責任制”等。

5、對外宣傳

一是廣告宣傳，二是形象宣傳，三是面對面宣傳。統一制作業務宣傳牌，懸掛在樓區顯要位置，并在所有交通路口，設置了指向路標。小區服務點內配置了音像制品架、書刊架、集郵柜，陳列各種售品，懸掛了業務宣傳標語，形成一種聯鎖店式的格局。服務人員還通過登門入戶的宣傳，使用戶真正了解了郵政家政公司的服務內容。

6、服務

家政服務公司先后推出了“名片服務”、“上門服務”、“全天候服務”、“承諾服務”等一系列服務措施。每個小區都開展電話預約服務。在辦理業務時，堅持“五個一樣”:即平房樓房一個樣，區內區外一個樣，樓高樓低一個樣，整訂破訂一個樣，訂多訂少一個樣。出現服務違諾現象，對責任人進行雙倍扣罰，限期整改，并向用戶賠禮道歉；發生用戶申告三次以上的，堅決辭退。

7、營銷策略

家政服務公司注重發揮自身優勢，采取了“地毯式”營銷、感情營銷、現場營銷、關系營銷、公關營銷等一系列營銷措施。利用小區住戶中午和晚上在家的時間，逐門登記，上門宣傳發展業務。從最平凡事做起，培養與住戶之間的感情，有效地拓展市場。

二、取得的成效

家政收投服務公司運行一年來，取得了一定成效。業務經營范圍擴大，除去傳統的郵政業務以外，開始嘗試開展“商品配送”以及家政業；服務范圍向縱深發展，直投到戶和登樓投遞使小區居民感受到用郵的方便，也對郵政服務有了嶄新的認識；從經營的效果來看，業務收入在不斷增長。*年，家政公司實現收入39萬元；其中報刊業務收入24.4萬元，攬收居民存款650萬元，銷售集郵票品9.8萬元，音像圖書收入1.08萬元。截止*年6月，完成私費訂閱報刊流轉額102萬元。家政公司的運作，解決了整個郵遞網運行效率不高、內部處理環節多、傳遞速度慢、郵件不能妥投到戶特別是高層樓房投遞等問題。家政服務公司一改組織生產作業以自我為中心的傳統思維，以用戶和市場為中心，自建網絡，從運輸、分揀、投遞等環節上自行組織作業，具有一定的靈活性和機動性，加快郵件處理時限，實現了報刊、包裹、信件的直投到戶，大大提高了郵政的市場競爭力。家政公司與用戶的親近性為郵政提供了一個承載新業務的信息平臺，為各項新業務發展創造了條件，并成為業務發展和信息反饋的起點。家政公司進入小區市場后，在不斷滿足用戶需求的服務中，業務范圍已經拓展到了家政服務和實物配送，使郵政社區服務由單一的投遞網向集信息反饋、實物配送等各種功能為一體的多元復合型網絡轉變。最近，家政公司發揮小區網點投遞平臺的優勢，與郵購公司聯合，試辦物品配送業務。根據用戶的具體要求及時將預約商品按時送到家中，已發展商品配送業務300余筆，實現收入7000多元，家政公司已成為發展電子商務的投遞平臺。

三、下一步的思路和做法

篇（8）

前兩年，互聯網非常的時髦，于是便開始跟隨步伐，在公司建立了網絡部門，利用微博和微信做網絡推廣銷售。遺憾的是，包含廣告費，這個部門一年就要花掉六七十萬元，但這家公司一年的凈利潤大概也就是一百萬元。作為一個線下家政公司，做了網絡之后卻陷入困境。

互聯網+的誤區

怎么樣結合互聯網與傳統企業？我認為首先要克服三個誤區。

第一，對一個不確定的商業手段缺乏本質認識。商業的所有的網絡營銷其實是個手段，所有的營銷手段都要回歸到目的上。有些產品就不適合（過度）打廣告，所以他的目的偏離了，過度擴大了網絡營銷手段。

第二，跟公司的能力資源不匹配。這個家政公司本身規模就很小，不適合在營銷上高級高大，他陷入了誤區。

第三，所有的營銷手段與客戶不匹配。需要開辟一個“意象客戶群”。比如，在微博上、微信上開始找粉絲，

但粉絲不代表客戶。客戶的本質是需求，而家政公司的客戶是那些真正需要家政服務的主D。當客戶需要你的服務時，才會有成交的可能性。

因此線上線下的結合，還需回到客戶的本源上。如果從網上開始往線下推，會是一個很長、很窄的漏斗。我們需要直視這個問題將關注回到我們的客戶群中，把網上的東西當成手段去利用而不要把網上的東西當成臆想。

有另外一種臆想，我們先有了客戶，然后用產品粘著他，賺服務的錢，把買賣變成一種服務。比如，現在很時髦的網絡電視――樂視彩電。電視機賣的很便宜70時電視機只賣8000塊錢，用戶關系就建立起來了，覆蓋之后讓大家購買他的服務，以后通過服務來賺錢。互聯網的內容要比廣電提供的電視節目內容多很多，但是問題就在于現在網速不支持，網速帶不動4K的高清電視，這就使服務沒辦法建立起來。這樣客戶會對樂視一大堆的意見，因為年費已經付了但卻沒辦法解決，因為這個服務方式需要借助第三方而第三方本身又不支持他，第三方想用自己的系統。因此客戶成交建立起合伙關系但卻沒辦法建立客戶持續的服務關系。

要完勝散兵保姆！

要把傳統產業變成線上線下開始互動，我們需要思考很重要的問題：你到底在為誰服務？客戶的年齡、特征怎樣？經常的聚集地方在哪？希望在什么場合與我們相遇？需要的服務點有哪些等。家政公司的銷售半徑是周圍的幾個社區，線下就是公司的門店，線上可以用微信。線上不要輕易上APP，APP品類繁多，一定要選擇用好客戶他最喜歡用的平臺一微信。利用微信營銷，在微信上進行成交與溝通。用客戶最喜歡的方式，而不是要客戶一定上我們的“馬車”。所以，要獨立開發APP，除非你是讓客戶有更多的產品鎖定它，否則單一的服務并不適用。

線下門店的家政服務就是要圍繞這些社區來展開，我們可以通過線下活動，比如在社區里開展育兒講座、家政服務的咨詢、提供專項服務（搽玻璃）等。搽玻璃如若里面擦不了，我們可以擦外面，可安排幾個步驟，用設備來搽。公司要做的就是專業的服務，是普通的保姆做不到的。公司專業服務可表現在多方面，比如私人主廚（根據客戶的需求，安排廚師上門服務）、地板打蠟、專業清洗不好清洗的地方、更換墻紙等等。專業服務做得越好，家政公司才越有存在意義，家政公司才能超越普通的個體保姆。

家政服務還一個優勢就是可以根據客戶的不同情況來提供階段性的保姆。根據客戶的時間，喜好等在恰當的時期來進行服務人員的調整和安排。但公司化的家政服務主要競爭對手是散兵保姆，而家政服務能夠提供服務的關鍵點是公司的專業化、可調配化及服務的多面化。比如，我們還可以提供衣柜，根據女主人的要求及下周工作安排把每天穿什么衣服安排好，這就是我們家政公司的專業化服務。

一定要回到客戶本源上去做線上線下活動

把服務散開來，就可以開始一個一個社區做。當這個社區做完以后，你可以發現你已經把你的服務放在線上了。這個線上和線下是相通的，我們還可以提供緊急服務。客戶晚上要求緊急服務的話就可以通過微信網絡聯絡，非常方便與快捷。同時我們可通過活動中心開始往下做，可以提供礦泉水、牛奶、奶粉、水果，這樣線上的店就自然而然的形成了。

篇（9）

Economic Analysis on the Issue of Private Signing in the Housekeeping Service Industry under the Perspective of Generalized Virtual Economy

Abstract: The issue of private signing is a kind of illegal behavior in the housekeeping service industry, which blocks its healthy and stable development to a great degree. Based on the thought of generalized virtual economy, this paper introduces the game theory and mathematical methods to analyze the roles the housekeeping companies, the helpers as well as the consumers play and the behaviors they choose in this topic, it is found that the three bodies have the motivation to direct something. Then based on the mathematical results, the conclusion is shown that the way to contain the further deterioration of private signing is to reasonably improve its illegal cost. Finally, several policies suggestions to improve the illegal cost of private signing are presented.

Keywords: private signing, tripartite game, rate of private signing, rate of inspecting, illegal cost

一、引言

作為當今世界經濟發展的雙引擎，實體經濟和虛擬經濟現已相互滲透，形成了交織與并存的經濟混合體。當今傳統的經濟研究將重點放在對物的研究上，而忽視了人的心理需求這個關鍵因素，廣義虛擬經濟研究則是以人的價值判斷為基準，充分考慮人的心理需求，形成了“看不見的心”的新規制。正如林左鳴（2010）所言，現在的經濟發展模式已經脫離了傳統的實體經濟的概念范疇，“看不見的心”可能取代“看不見的手”成為新的經濟推手。

家庭服務業是指以家庭為服務對象，向家庭提供勞務，進而滿足家庭需求的一門朝陽產業。從廣義虛擬經濟角度看，該行業充分考慮了人的心理需求，其良性發展符合提升人民生活質量、構建和諧家庭的時代需要，是吸納城鄉富余勞動力的重要途徑，對于擴大內需、統籌城鄉發展以及實現家庭服務業跨越式發展具有重要的戰略意義。目前，全國現有家庭服務企業和網點50多萬家，提供大致20多個門類200多種服務項目，年營業額達 1600多億元，成為擴大內需的“主力軍”之一（王志剛、李騰飛，2010）。另據國家統計局2011年統計顯示：全國80歲以上的老齡人口每年以8%到10%的速度增長，殘疾人達到6000萬到8000萬。據調查，我國城鎮現有1.9億戶家庭中約15%的家庭需要提供服務，這樣應能提供2900萬就業崗位。2025~2030年老年人達到4億，那時將有1億個家庭服務就業崗位需要家庭服務工作者參與。由此可見，家庭服務業對于調整我國宏觀經濟結構具有的重要性不言而喻。但是，就目前的發展現狀來看，家庭服務業的非正規就業特征非常明顯，從業人員隊伍的穩定性低、流動性大，流失率也很高。顯然，高流失率會制約家庭服務業的下一步發展。實際上，伴隨高流失率產生的“私簽”和“撬行”問題，已經成為制約家庭服務業發展的兩大頑癥。留人難，已經成為諸多家政公司生存與發展所要面臨的首要問題。

鑒于以上分析，本文擬從家庭服務業“私簽”現象入手，具體分析家政公司、消費者與從業人員三方市場主體在“私簽”中所扮演的角色、行為選擇及其對家庭服務業后續發展的影響，在此基礎上思考家庭服務業可持續發展的政策出發點。余文構成如下：第二部分是文獻回顧；第三部分是博弈論和數理模型分析；第四部分結果分析；第五部分是結論與建議。

二、文獻回顧

黨和國家、社會界和學術界近年來都非常關注家庭服務業的發展，學術界對該行業的發展開始了積極地探索，并取得了一定的研究成果。現主要從以下四個方面進行文獻綜述。

第一，關于家庭服務業的發展現狀。家庭服務業屬于新興行業，各種矛盾層出不窮。楊瑚、張亮晶等（2010）借助SWOT分析法剖析了我國家庭服務業的發展現狀，認為外部機遇 大于威脅，內部劣勢大于內部優勢。他們在肯定我國家庭服務業具有需求持續強勁、規模加速擴張、經營日趨連鎖、服務日益豐富的內部優勢的同時，指出其關鍵劣勢在于服務理念滯后、市場不規范、立法不健全、沒有理清供給與需求的關系，建議充分結合近年來消費者對家庭服務內容需求日漸豐富以及對服務質量要求越來越高的外部消費環境，及時完善權益保障機制和教育體系。

第二，關于家庭服務業的立法基點方面。學者們普遍認為，為規范家庭服務業的發展，應重視制度建設，盡快建立和健全家庭服務業法律法規，嚴格規范各市場主體的行為并保護其合法權益，堅決打擊和取締違法違規經營。一是制定專門的家庭服務業條例并區分家政企業的性質，明確規定公司、客戶與員工之間的工作內容、義務、服務價格、服務期限、違約責任以及爭議處理合約（秦莉莉，2006）。二是將家政從業人員納入勞動法和社會保障法調整的范圍，建立新型的雇主――從業人員關系。三是將保險業融入家政業，針對家政行業的特殊性，國家有關部門制定特殊的社會保障政策（李，2010）。

第三，關于家庭服務業的發展前景方面。大多數學者認為應立足于市場，引入現代產業管理特征，采用特許連鎖經營模式以滿足不同收入階層群體的社會需求，及時發現、培育新的家政服務需求增長點，實施行業創新。劉銀花（2001）和曾向東（2004）指出傳統的家政公司應及時轉型，員工制經營模式才是未來家政服務業的發展趨勢，并進一步指出轉型的出路在于：重視品牌效應，提升員工素質；整合社區資源，實現勞動力資源的有序流動和合理配置；強化崗前崗中培訓，跟蹤服務質量，提供消費者滿意的服務；嚴格把關從業人員準入素質，為消費者和員工購買意外險，降低雙方潛在風險。

第四，關于開展家政教育方面。學者們認為，家庭服務業經濟效益和社會效益明顯，大力開展家政教育對于提高國民生存能力和生活質量具有重要的社會價值和現實意義（阿力貢，2009；王黎英，2009）。易銀珍、王琪（2008）從實證角度分析論證了在我國高校開展家政素質教育的現實必要性，為高校開展家政素質教育提供了理論框架和實踐路徑。

綜上所述，現有文獻主要圍繞以上問題從宏觀層面展開綜述性分析，一般是從一方或者兩方市場主體的角度來認識和分析家庭服務業面臨的問題，往往指明了家庭服務業舉步維艱的外部原因。鮮有學者從微觀層面借助相關經濟學或數理知識建立分析框架來剖析家庭服務業的發展狀況，對內部因素的相關問題重視不足，同時也不能夠通盤考慮到各方利益主體的行為選擇對家庭服務業發展的影響，缺乏研究的深度。

三、博弈論與數理模型分析

（一）家政公司、從業人員和消費者之間的委托――關系

家庭服務供應鏈條件下存在著博弈三方：供應鏈上游的從業人員、供應鏈中間的家政公司和供應鏈下游的消費者。在這三方的合作過程中，家政公司、消費者與從業人員都不能觀察到未來的變數，實際上存在著一系列的委托――關系（圖1）：先由消費者發出服務請求，然后家政公司委托從業人員為消費者提供家政服務，從業人員委托消費者對其服務做出評價并支付服務費(V)給家政公司，最后還要經過家政公司的抽成運作(kV，其中k為抽成比例)將剩余的服務費(1-kV)轉移支付給從業人員。

正規家政公司通常的做法是：在從業人員上崗之前與消費者簽訂合同（圖2，合同2），約定提供服務的員工級別與服務價位；員工上崗后，如果客戶對服務不滿意，將由公司負責為客戶調換員工，保證新調換的員工及時上崗，直到客戶滿意為止；客戶只需在簽合同時將服務費用交給家政公司，此后，不必為再調換服務員的事情重復付費，同時也避免了與員工直接談解雇問題的尷尬；另外，由于是上門服務，員工的健康對客戶的影響至關重要，正規家政公司要求員工持健康證、培訓證上崗，即使發生糾紛，客戶可以與家政公司協商解決問題，這比直接面對員工本人方便得多；正規家政公司還會為每位客戶和員工購買財產及意外傷害險，降低各方的風險成本。

由于家政公司不直接為消費者提供家庭服務，所以其收益完全由消費者與從業人員的合作態度決定。而消費者與從業人員的合作態度是一個比較復雜的函數，由二者對預期收益的估計、機會成本、品質和奉獻精神等決定。消費者與從業人員很可能由于利益的誘導進行“私簽”交易。

私簽的通常做法是：消費者和從業人員進行討價還價，達成一個雙方都滿意的交易價格（Y），并協商由從業人員為消費者提供服務，消費者按照“先服務，再付款”的模式直接將服務費支付給從業人員。這樣，消費者與從業人員就合伙“炒”了家政公司。

需要指出的是：在圖3中，私簽交易往往考慮得很簡單，對于服務的內容、標準以及糾紛處理辦法往往不能引起足夠的重視，而作為被“甩”掉的東家，家政公司的損失也是顯而易見的。由此可見，“私簽”對于家庭服務業三方市場主體的影響都是不容小覷的。

（二）供應鏈視角下消費者、從業人員與家政公司的三方博弈

我們重新回到家庭服務業產業鏈的問題上來。一般意義上的產業鏈如圖1所示。根據調研的實際情況，我們假設正規家政公司分別與消費者和從業人員簽訂協議。在家政公司與消費者的協議中，規定由家政公司通過從業人員為消費者提供家政服務，并書面約定提供服務的內容、標準、價格、服務時間、有效期和截止日期等，服務期滿后由消費者支付服務費(V)給家政公司，二者之間中止協議關系。而在家政公司與從業人員的協議中，規定家政公司將消費者支付給公司的服務費按照約定的比例(k)抽成后，將剩余的費用((1-k)V)作為從業人員的傭金，并支付給從業人員；同時規定從業人員不能與消費者之間進行“私簽”交易，協議自從業人員與消費者解除雇傭關系一定時間（通常約定為3個月或者6個月）后自動失效。

在出現“私簽”情況的條件下，家庭服務產業鏈由圖1變化到圖4。 下面，我們以博弈論作為分析工具，研究消費者與從業人員之間的私簽損益，以及家政公司如何針對私簽問題進行檢查和監督。在理性經濟人和風險中性的假設下，建立三方市場之間的博弈模型，通過求解均衡解給出參數變量的政策含義，進而探討“私簽”問題的治理對策。

1.模型假設

假設家政公司與消費者、從業人員在協議之初約定由從業人員為消費者提供市場價值為V的服務，家政公司的抽成比例為k，不考慮工資拖欠與克扣等問題，服務結束后從業人員可以獲得的收入是(1-k)V。在消費者與從業人員的一次“私簽”中，消費者以價格的價格讓渡給從業人員。需要指出的是，“私簽”一旦成功則意味著，家政公司對從業人員的培育費用（包括招工、培訓與日常管理等，其中管理又包括社保、工資保障以及糾紛處理等）化為烏有，我們假設家政公司對單位從業人員的招工、培訓以及勞動工具配置的平均成本為Z（注：Z可以視為公司對單位從業人員的固定投入成本；kV為日常管理成本，以示區別）。一般而言，一個消費者對應一個從業人員，從業人員與家政公司之間是一對多的關系，因此有V≥Y≥(1-k)V≥kV。我們再假設家政公司的稽查成本為J，那么：(1)當Y-(1-k)V=0時，我們認為消費者與從業人員各自恪守與家政公司簽訂的協議，從業人員對消費者盡職盡責提供服務。(2)當Y-(1-k)V＞0時，我們認為消費者有意與從業人員進行私簽。(3) Y-(1-k)V＜0不成立，從業人員不會接受低于常規收入的私簽價格。

模型假設如下：

(a) 消費者與從業人員進行私簽交易，且家政公司不稽查（此處暫時認為從業人員是瞞著公司干私活，私活結束后有繼續回原公司的打算，只是“鉆空子”干私活，因此認為家政公司并未損失培育成本Z）。則消費者、從業人員與家政公司的損益分別為-Y, +Y,-kV。

(b) 消費者與從業人員進行私簽活動，家政公司進行稽查但不成功，則三者的損益分別為：+Y,-Y,-kV,其中J為稽查成本。

(c) 消費者與從業人員進行私簽，家政公司進行稽查且查證成功，對消費者處以罰款P1，對從業人員處以罰款P2，且終止與從業人員之間的公司―職員關系。一般而言，P1與P2分別是消費者與從業人員需要支付或者獲得的費用的倍數。由此，消費者、從業人員與家政公司的損益分別是：-Y-P1,+Y-P2,-kV-J+P1+P2-Z。

(d) 消費者與從業人員不進行私簽活動，家政公司也不稽查，則消費者、從業人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,kV。

(e) 消費者與從業人員不進行私簽，家政公司進行稽查，則結果只能是查而未果(此處不考慮家政公司誣陷的可能，當然在實際情況中的確存在家政公司誣陷的情形。我們假定“消費者與從業人員進行私簽，且家政公司取得證據”為不可能事件，三者的損益都為0)，則消費者、從業人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,+kV-J。

(f) 假設pS為消費者與從業人員進行私簽的概率；pJ為家政公司對私簽進行稽查的概率；pC為家政公司對私簽進行稽查且查證成功的概率。

在上述假設之下，消費者、從業人員與家政公司三方博弈模型如下：

說明：(1)博弈三方分別是：消費者、從業人員與正規家政公司；(2)消費者與從業人員可以選擇“進行私簽”或者“正常工作”兩種策略，正規家政公司作為博弈的第三方，可以選擇“稽查”或“不稽查”兩種策略；(3)無論博弈三方采取哪一種戰略，都要為之付出一定的代 價或者取得相應的收益；(4)表中損益者順序由上而下依次是：消費者、從業人員、家政公司；(5)表中正負號不代表數值大小，而是代表資金流入或者流出的方向。

2. 數理模型求解

(1) 在給定消費者與從業人員進行私簽的概率pS的情況下，家政公司進行稽查和不稽查的預期收益分別為：

當家政公司選擇“稽查”與“不稽查”的預期收益無差異時，家政公司的博弈實現均衡，此時可以得到消費者與從業人員進行私簽的最優概率。

(2)在給定家政公司進行稽查的概率的情況下，我們優先考慮消費者的收益變化，而暫時將從業人員的利益變化擱置一邊。在給定的情況下，消費者進行私簽和正常工作的預期收入分別為：

π3=pJ [(-Y-p1)(1-pC)(-Y)]

+(1-pJ)(-Y) (5)π4=pJ [0pC+(1-pC)(-V)

=VpCpJ -V (6)

?+ (8)

(3) 在給定家政公司稽查的概率pJ 的情況下，優先考慮從業人員的收益變化，而暫時將消費者的收益放置一邊。那么，在給定pJ 的情況下，從業人員進行私簽交易與正常活動的預期收益分別為：

四、結果分析

（一）均衡解分析

1. 消費者和從業人員進行“私簽”的均衡解的指導意義

模型的均衡表示消費者與從業人員將以最優概率 S p?選擇私簽并獲取相應的額外收益。如果pS＞ S p?，說明行業中的實際私簽概率已經超出了私簽合理存在的臨界值 S p?，即意味著消費者與從業人員傾向于進行違規操作，那么家政公司的最優選擇就是選擇稽查；反之，則不稽查；如果消費者與從業人員選擇以概率pS= S p?進行違規操作，那么家政公司可以選擇“稽查”或者“不稽查”，且此行為選擇是隨機的。

在消費者、從業人員與家政公司的混合博弈均衡條件中，消費者和從業人員進行私簽的最優概率

??++?,取決于J,pC p1,p2,k,V,Z幾個變量,其中,在該家政公司規定抽成比例k和服務的市場價值V以后，可以認為k與V獨立于我們的模型之外，這里將其視為固定不變，那么消費者與從業人員進行私簽的概率主要取決于J,pC,p1,p2,Z幾個變量。那么在給定k與V的情況下，我們可以通過改變J,pC,p1,p2,Z這幾個變量來影響消費者與從業人員進行私簽的概率。顯然消費者與從業人員進行私簽的最優概率 S p?與p1,p2,成反比例關系,與Z成正比例關系，且容易求得 S p?對J的一階導數為正值、對pC的一階導數為負值，由此可見：提高對消費者與從業人員進行私簽的處罰額度p1,p2改進家政公司稽查質量以及提高對違規活動的查證效率pC，降低稽查成本J，將會有效降低消費者與從業人員進行私簽的頻度。同時我們注意到， S p?與Z成正比例關系，也就是說，家政公司對從業人員的培育成本越大，消費者與從業人員進行私簽的可能性越大，這一點似乎有悖于我們的理解。考慮以下三個方面：一是對于此類從業人員而言，他們往往掌握比較充分的市場信息，同時又取得公司的信任，往往能夠瞞天過海干私活且風險較低；二是對于企業而言，不僅要為從業人員提供好的發展條件，而且還要設置必要的“高壓線”來防止其進行私簽；三是家政公司要適當控制自己的培育成本。

2. 家政公司進行監督稽查的均衡概率分析

對于家政公司而言，選擇“稽查”或“不稽查”的傾向和消費者與從業人員的“私簽”收益密切相關。具體來看：

(1) 優先考慮消費者利益，即在私簽活動中，暫時不考慮從業人員的收益，而重點考慮消費者對“私簽”收益的刺激反應，此時，則家政公司將以最優概率

?+選擇稽查。如果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進行稽查，那么消費者的最優選擇是正常交易，不接受從業人員的私簽誘導；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?概率進行稽查，那么消費者的最優選擇是與從業人員進行私簽，主動與從業人員尋求私簽或者接受從業人員的私簽誘導，以牟取額外收益（例如，以相對低廉的價格獲得與之前等值的服務）；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進行稽查，那么消費者可以選擇“私簽”或者“不私簽”，其

?+可以看出,此時家政公司進行稽查的最優概率取決于pC,p1, Y,且都與之成反比，也就是說，設法改進稽查質量以提高查證效率pC、加大對消費者參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優稽查概率，同時，消費者與從業人員討價還價后的預期支付費用Y與服務的市場價值越逼近，家政公司

(2) 從業人員利益最大化傾向的情況。如果在私簽交易中，把從業人員的利益放在第一位，而將消費者的利益放在第二位，則家政公司將以

果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進行稽查，那么從業人員的最優選擇是正常交易；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?的概率進行稽查，那么從業人員的最優選擇是尋求與消費者進行私簽，以牟取額外收益；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進行稽查，那么從業人員將隨機地進行私簽交易。從進行稽查的最優概率取決于pC,p1,Y,且 Jp?與pC,p2成反比，與Y成正比，也就是說，設法改進稽查質量以提高查證效率pC、加大對從業人員參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優稽查概率，同時，消費者與從業人員討價還價后的預期支付費用Y與服務的市場價值之間的差距越大，私簽對于從業人員的吸引力增加，家政公司的最優稽查概率也增加。

（二）模型拓展：從靜態分析到動態分析

需要指出的是，上述模型分析只是一次性的靜態博弈分析。而實際上，在現實的經濟活動中，消費者、從業人員與家政公司的三方博弈是動態的，任何一方博弈者都會在不斷的重復博弈中審時度勢地優化自己的行動策略。我們對此問題的分析不僅要在既定的博弈結構之下，找出最優監管的均衡概率，還要在現有的博弈分析框架之外做文章，如建立和健全家政業信用體系，進

行價值鏈創新等，對此問題的討論我們稍后進行討論。

從動態博弈來看，在家政公司的稽查概率 Jp?偏小的情況下，對私簽雙方而言，即使懲罰力度p1和p2足夠大，對消費者與從業人員而言也只是無足輕重的威脅，那么在未來的重復博弈中消費者和從業人員必然選擇繼續進行私簽，如下圖所示：

在圖5中，如果“私簽”雙方知道家政公司稽查的概率接近于0，而消費者選擇私簽需要支付的費用為，小于正常活動需要支付的費用；從業人員進行私簽的收益，大于進行正常活動的收益 ，因此，消費者與從業人員將會繼續選擇私簽策略。

從以上分析可以看出，私簽的形成固然有其主客觀因素，但是，私簽的違法成本太低收益太高，才是其存在的最根本原因。要想徹底根治私簽，不僅家政公司要提高查證效果和加大懲罰力度，更需要讓私簽的雙方為此付出相應的巨大代價。

五、結論與政策建議

本文以廣義虛擬經濟思想為指導，通過分析消費者、從業人員與家政公司的混合博弈，可以得出以下兩個結論：第一，消費者與從業人員進行私簽的概率與家政公司的稽查成本、家政公司稽查且查證成功、家政公司對“私簽”雙方當事人所處以的罰金密切相關。家政可通過提高對消費者與從業人員進行私簽的處罰額度，改進家政公司稽查質量以及提高對違規活動的查證效率，降低稽查成本，來有效降低消費者與從業人員進行私簽的頻度。第二，家政公司選擇“稽查”或者“不稽查”的概率與私簽查證效果、對“私簽”雙方當事人所處以的罰金以及“私簽”協定的服務價格密切相關。改進稽查質量以提高查證效率、加大對消費者參與私簽的處罰力度，使消費者預期支付 費用與服務的市場價值越逼近，家政公司的最優稽查概率就越低。

結合前文的博弈分析、數理分析以及“私簽”的成本―收益分析，我們不難總結出提高“私簽”違法成本的有效辦法：首先，政府要積極扶持家庭服務業發展，引導家庭服務業向著規范化、法制化和職業化的方向發展，讓“私簽”現象失去得以繁衍的溫床；其次，家政公司要力爭管理好自己的團隊，明確告訴員工可為與不可為的行為，建立督導檢查機制，對于“出軌”員工給予嚴厲處罰，努力打造出一支遵紀守法的優秀團隊；最后，家政從業人員和消費者要認真權衡“私簽”的利弊，拒絕私簽，遠離私簽。

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1、建章立制，管理科學化。規范的管理是公司健康發展的重要保障。為了保證紅土地家政服務公司健康發展，我們遵循市場經濟規律建章立制，加強對紅土地家政服務公司的規范管理。在成立之初，制定了《黃岡市紅土地家政服務公司管理辦法》等10項管理制度。公司按照自主經營、自負盈虧、自我管理、自我發展的運作模式，成功走出了一條發展實體化、經營市場化、管理規范化、服務社會化的路子。公司員工推行資格審查、崗前培訓、崗中抽查、崗后回執、優勝劣汰的管理制度。招聘家政服務人員實行“三合格”：即品行合格、體檢合格、培訓合格；服務質量實行“兩制度"：即回訪制度、回執制度。公司還設立了專門質量回訪監管電話，適時監管員工服務質量，并設立全勤獎，獎優罰劣，多勞多得。員工待遇實行客戶投訴率與部門經理績效工資掛鉤，保證客戶投訴率為零。公司堅持做到每月“三必”：一是必訪一次用戶，公司每月派出部門經理走訪客戶，開展交心談心，虛心聽取客戶對公司業務開展提出好的建議和要求，及時制定業務拓展新辦法和新措施；二是必召開一次會議，公司每月召開一次例會由各部門經理和員工匯報本月業務拓展情況和員工思想狀態，及時掌握情況，發現問題，妥善處理；三是必須由公司統一發放工資，每月底按照工資基本工資、提成規定、獎勵制度、懲罰制度、賠償制度、考勤制度等相關規定，按時定額發放工資，不拖欠，不克扣，保證員工待遇。