序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇婦科診所如何經營范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發展，但是如何協調這兩個渠道不發生沖突，如何協調發展就是我們要考慮好的事情。

內蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓和咨詢的蒙藥企業天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰略，即聚焦連鎖與診所發展，而其產品是非常適合兩個渠道發展的，從目前看，效果較好。

處方風濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標，產品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰略，目前單品發展非常快，出現了很多成功的鎮、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點診所突破咨詢項目。

魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業由于是補益類的高客單價產品，消費主要在連鎖企業，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達成黃金單品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關鍵看產品與資源的匹配性。

二、兩個聚焦：你的企業應當聚焦什么？

任何企業在任何發展時期都必須要有主品策略，如果沒有，企業要想做大非常難。

先看行業明星企業，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達舒等。

再看作者孟慶亮運作的企業案例，15年前運作太陽石藥業，企業先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。

另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰略中最重要的是人海戰術，其實仁和藥業，葵花藥業等優秀控銷企業同樣也是聚焦上人，好娃娃當年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業湖南安邦，一個湖南省就近90個辦事處，當然零售幾個億。

沒有人，沒有優秀的合適人才，企業要想高速成長一定非常難。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關鍵。

三、3個配套：如何進行配套實施是關鍵？

你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實施，這三個方面你必須做好。

你對渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設計哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務就無法開展，遇到強大的對手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學術推廣會基金，培訓會議基金，客戶建立基金等。

你對渠道與人員有合適的學術支持與戰術配套嗎？很多產品的銷售如果還是像以前一樣提品而不是提供系統的解決方案，很多人員將不知道如何進行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫生培訓真功夫，培訓讓基層醫生人才兩旺的經營技術逐步被市場認可的，對商提供詳細的戰術指導與動銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。

篇（2）

醫藥市場調研報告（二）

一、現狀

（一）農村市場藥品供銷渠道混亂。

目前農村醫藥行業主要集中在鎮、鄉兩級的集鎮上。由于農村面積廣闊，村落分散，網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節，由此也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面在供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時只問價格不看質量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。

（二）農村市場藥品質量低劣。

近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場。憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械如一次性輸液器等，銷往農村地區。造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據有些地區對農村基 層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的超市、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。

（三）農村市場藥品價格混亂。

農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現成倍的差別。

（四）農村市場藥品管理松弛。

由于農村市場面積寬廣，村落分散，經濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無機制管理狀態。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于農村市場的客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。

農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。

二、癥結

農村醫藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農村醫藥銷售市場藥品供應問題，建國以來主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。

舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。

第二、隨著經濟利益的驅動，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困，人口相對稀少的地區，特別是廣大的農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的市鎮，醫藥品種明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的同志認為現在農村市鎮藥店已經很多，有的已經虧本。殊不知解放前許多鎮上有近十家藥店，現在人口增了三倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，這給農民帶來了很大的不便。

第三、各種經濟成份自成體系，各類經濟成份連鎖網絡中心按照自已所在城市經營的習慣遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的雷同化。而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務、特別是傳統的服務項目卻很難購到和滿足。

第四、經濟實力雄厚，品種齊備的醫藥集團企業熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領農村醫藥市場，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店售后服務也基本不見。

第五、在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員出于經濟利益的驅動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。

我們認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面。一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范；二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。

三、初探

農村醫藥市場要加強監管力度，已經引起許多領導的重視?？h級藥品監管機構和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現象。但是農村醫藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。

一、建國初期，由于農村醫療水平的落后和醫藥商品的缺乏，農村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫藥批發機構下伸農村，解決了農村醫藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經濟手中，在國營商業系統從上到下的統一管理下，農村醫藥市場發展比較平穩。隨著農村的合作化運動，農村集鎮上的個體診所聯合起來，組成聯合診所。個體零售藥店聯合起來，組成合作藥店。有一定規模的醫藥商店實行了公私合營。由于聯合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫藥物資的國營經濟統一管理下，農村醫藥市場還是發展平穩。隨著國民經濟建設的發展，農村中心集鎮由國營經濟直接組建地區性人民醫院，聯合診所也接受衛生局的領導和管理。農村醫藥商業由于受計劃經濟的規范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經濟的統一領導下，農村醫藥市場的發展也是比較平穩的。隨著改革開放的進行，由于多種經濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農村醫藥市場幾十年平穩發展的境況。特別是農村經濟建設發生了翻天復地的變化，農村醫藥市場也就跟著出現了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農村的實際情況∶農村發達、人口分散、村落眾多、網點稀少，形成了農村醫藥市場寬廣、多層次的消費結構，網點設置分散和監督管理困難等特點，我們認為一、應該積極鼓勵和支持坐鎮在城市中的大型醫藥集團企業深入農村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網點等多種形式，切實占領農村醫藥市場。農村行政機構的改革，特別是以經濟自然流向為指導，實行撤小鄉并大鎮，撤小村并大村，精簡行政機構，精簡行政人員，提高社會經濟效率的變革。這為大型醫藥集團企業占領農村醫藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農村醫藥市場的平穩發展，一個主要的因素就是因為農村醫藥市場長期有一個主體力量統管。大型醫藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質量有保證。支持他們占領農村醫藥市場這從根本上解除農村醫藥市場出現的一系列問題。

篇（3）

企業內部科研、生產自成體系，經營銷售配套齊全。以“一正痛消”貼膏為龍頭的主治風濕骨病系列產品追風舒筋活血片、歸龍筋骨寧片、抗骨增生片、消炎鎮痛膏等暢銷全國30多個省、市、自治區，成為企業的主打品牌；以敖東壯腎丸，小兒熱速清口服液、參茸補腎片、芪蛭降糖膠囊等為代表的一大批招商品種，受到了廣大消費者的青睞，呈現出良好的市場營銷態勢。集團公司先后被評為吉林省先進民營科技企業、吉林省質量誠信企業、吉林省百強私營企業、國家級“光彩之星”、中國優秀民營科技企業和“全國守合同重信用單位”，連續多年被四平市委、市政府評為納稅突出貢獻企業。

公司創始人于春江自主開發研制了治療潰瘍病的“胃愈膠囊”和治療風濕骨病的“一正痛消”貼膏兩個特效藥，并為國內外無數患者解除了疾病的困擾，同時以此為基礎形成了產業，創造了“一正”品牌。其中“胃愈膠囊”獲國家專利局發明專利證書；“一正痛消”貼膏先后獲得“第十屆全國發明展覽會金獎”、“中國民營企業十年成果獎”和吉林省“重點保護產品”稱號。于春江本人也屢獲殊榮。曾榮獲“全國五一勞動獎章獲得者”、“全國優秀民營科技企業家”、“吉林省勞動模范”、“吉林省高級專家”、“全省關愛員工優秀民營企業家”、“吉林省創業先鋒”、“感動吉林十大創業人物”、2006年度“推進吉林省誠信建設十大人物”等榮譽，并享受國務院特殊獎勵津貼。

精心博取信任

于春江出生于中醫世家，自幼酷愛中醫中藥文化，勤學多問，盡得其祖輩真傳。他從當大隊衛生員和“赤腳醫生”做起，并在此基礎上有機會進入了醫科大學。在4年的臨床專業學習中，他刻苦學習各類醫學知識，把自家祖傳的中醫知識和在校學習的知識與自己的實踐經驗結合起來，具有了深厚的醫學知識底蘊，為以后醫療和醫藥工作的發展奠定了堅實的基礎。

1977年于春江在白求恩醫科大學本科畢業，被分配到四平中心醫院工作。在十多年醫務工作中，他始終孜孜不倦地專研業務，懷著濟世救人的心愿全心全意為患者服務。他對患者從不分尊、卑、貴、賤，一視同仁，精心診治。對患者如家人一樣負責，時時處處為患者著想，對患者提出的問題耐心解答，并且細心詢問病情，認真填寫病例。為了讓病人看清楚病例內容，在他填寫的數萬份病例中始終如一都是工工整整、清清楚楚的，不但字寫得一筆一劃，而且用詞和語句也是既規范又通順，甚至連標點符號也不馬虎。于大夫這種認真的工作態度使患者倍感親切和信任。他為自己能夠治療好病人感到自豪，對能夠幫助病人減少痛苦感到欣慰，可對那些被頑疾折磨得死去活來，不得不離去的病人，又深感愧疚。作為醫生，他無能為力，只能眼睜睜地看著，痛苦地接受這個無情的現實。這引起了他深深的思索。在于春江行醫過程中，經常遇到患胃病的人，同時他深知胃病的危害多么大，嚴重的可穿孔、出血甚至癌變，危及生命。面對很多人承受著胃病的折磨，但當時卻很難找到能夠有效治療此病的藥品。這讓眾多胃病患者花了很多錢，卻依然得不到理想的治療效果。那些患者的無奈和痛苦促使他產生了自己動手研制新藥的想法。他把祖傳治療胃病的秘方再次進行認真研究，同時翻閱大量醫學文獻、民間驗方，用現代醫學理論整理研究中醫、中藥，不斷思考，反復篩選驗證。

功夫不負苦心人。一種治療“潰瘍病”的特效新藥“胃愈1號”、“胃愈2號”研制成功了。他在短時間內，做出了一個最大的決定：離開醫院，辭去公職，自己開中西醫診所。經過不懈探索，于春江將診所定位于專治胃腸類疾病，讓“胃愈1號”、“胃愈2號”發揮影響力，形成專科特色。在實際操作中，他揚長避短，加大宣傳力度，擴大?？朴绊懀Х桨儆嫲研滤幒童煼ㄍ葡蛉珖?。他還經常參加國內外學術交流活動，從醫學理論和臨床實踐上確認新藥的療效和治療原理，得到了醫學界的認可和褒揚，同時提高了作為胃病治療專家的知名度。

1992年，診所更名為“四平胃腸病研究所”，定位更加準確?！案鎰e胃病的地方”――這一形象宣傳起到很大作用，來診、郵購藥品的越來越多，四平市英雄大街157號幾乎成了胃病的克星。

“胃愈膠囊”于1993年申報國家專利，1999年獲國家發明專利證書。由于胃愈系列藥物療效可靠，定價合理，深受患者青睞。該藥問世以來，使無數胃病患者得到康復，無數封感謝信讓于春江感到欣慰，因為他收獲的不僅僅是金錢，更重要的是收獲了患者的信任。

誠信鑄就輝煌

從公職醫生到民營企業家的轉變過程，是伴隨著于春江的創業和“一正”的發展同步進行的。從辭職辦診所，一直到現在具有5個實體的吉林一正藥業集團，從起步到成功，使“一正”從無到有，由弱到強，主要是憑借誠信的理念，立足健康大產業，傾力打造“一正”品牌，專心致志謀發展?！耙徽比诵耐惶幭?，勁往一處使，精神變物質，鑄就了今天的輝煌。

1998年，于春江創辦了“吉林省一正醫療科技發展有限公司”。2002年又創辦了“四平春江醫院”。他充分發掘自己“醫學專家”的研發潛能，不停地研制新產品。1997年末，主治風濕痛、骨質增生、跌打扭傷等疼痛的新型膏劑產品“一正痛消”貼膏開發、研制成功，2000年投產上市，到2003年末，穩固占領市場?！耙徽碑a品還以不同的方式進入港、澳、臺地區和新加坡、日本、韓國、俄羅斯、印尼、馬來西亞等國，企業和產品以及于春江教授的知名度都有了很大的提高，一正公司的經濟效益和社會效益也顯著提高。

“一正”品牌響亮了，如何利用產品優勢使企業得到更大的發展呢？于春江經過多年考察和研究后，確定了“購并發展，擴張升級，抓住藥品生產企業GMP認證契機，尋求強強聯合，擴大企業規模，提升整體水平，鞏固競爭實力，拓展生存空間，謀求快速發展”的戰略。于春江和公司高層經過遴選，投入1027.8萬元收購了四平最大的制藥企業――四平制藥股份有限公司。這家老企業曾在全國同行業排名248位，不僅有上百個國藥準字號品種，還有一支實力較強的專業技術隊伍，這些優勢和潛能是一正公司快速發展的資本和力量。

2003年3月“吉林一正藥業有限公司”成立，GMP異地改造項目也正式啟動。于春江作為公司的決策者明確提出：“不重視GMP工程質量，就是不重視企業產品質量，今天的質量就是明天的市場。對GMP改造工程不負責，就是對企業的信譽和未來的發展不負責任，GMP改造一點也不能差，差一點也不行”。經過一年半奮戰，一正藥業有限公司于2004年9月17日獲得《中華人民共和國藥品GMP證書》。座落在四平市經濟開發區的一正GMP藥品生產基地，占地37500平方米，建筑面積12000平方米，投資4000萬元，同時生產8個劑型，110多個品種，一次性達到GMP標準。現在公司生產規模、設備水平等在區域同行業都是一流的，體現了高裝備、高質量、高標準，企業年產值3億元，利稅可達2000萬元，有著極好的發展前景。

集團公司在發展進程中，始終堅持以人為本，培育特色鮮明的企業文化，精心打造“一心一意做事，堂堂正正做人”的企業核心理念；“用一流品質，打造一正品牌”、“選上等地道藥材做最好的藥，走同仁堂發展道路”的企業產品理念，以及“高起點，大市場、細終端、創品牌”的企業發展戰略。一正集團企業文化的核心是誠信理念。在董事長于春江看來，培育誠信文化，就是構建企業發展的基石。因為只有按照社會誠信標準，建立符合企業實際的企業誠信文化體系，也就是企業的核心價值觀，才能為企業整個信用體系的建立健全奠定基礎，為企業的發展方向和目標進行準確定位。

于春江的創業發展，不僅獲得了顯著的經濟效益，而且也創造了巨大的社會效益。多年來，他共安排2000多人上崗，很好地緩解了社會就業壓力。他還積極參加社會公益活動，為市政建設出資，為扶貧救助活動捐款，支持慈善事業，向西部開發的建設者捐贈藥品，救助失學兒童，關心特困職工子女上學，幫助危重病人等共捐款、捐物超百萬元。

在一正集團公司建章建制工作中，突出的是從制度上保障員工享有的基本權力和維護員工權益的工作機制。為照顧外聘員工生活，企業為他們提供了舒適的單身宿舍，為在本企業工作的20多戶“雙員工”家庭購置了2000多平方米裝修一新的員工宿舍，其房租、水電、暖氣等一切費用全免；企業一直對已經懷孕且在電腦前工作的女職工給予特殊關照。為防止電腦輻射，臨時為她們安排一些適當的崗位，盡量為母嬰健康創造條件。此外，還為40歲以上女職工購買了婦科疾病保險。今年又為全體女職工搞了婦科疾病普查。每年都組織員工到外地旅游。企業設有員工食堂，為全體員工免費提供工作餐，其中還為少數民族員工設置了特殊灶……，“一正”人象愛家一樣關愛自己的企業?！耙徽鈽s我光榮，我為一正爭光榮”――這就是一正用誠信換來成功的力量源泉。

篇（4）

仁安醫院(Union Hospital)的全稱為香港沙田國際醫務中心仁安醫院,由香港著名的房地產開發商恒基兆業集團策劃發展,于1994年6月成立,1995年7月1日正式開業。仁安醫院是目前香港總共13家私立綜合性醫院的第12家,由于先于仁安建立的11家私立醫院基本都具有教會背景,因此,仁安醫院實際上是香港第一家完全意義的私立醫院。醫院現有床位300張,并在馬鞍山、將軍澳、尖沙咀、荃灣設有4個分科診所。醫院的使命是:為香港及亞太區居民提供高品質的醫療護理服務,全力履行并希望符合病人及各有關標準的基本需要,盡力達到及超越他們的期望。

李繼堯院長介紹:仁安醫院的產科是最具特色和代表性的科室,醫院的大多數病人來自于香港,但產科的情況有所不同。目前產科每年出生嬰兒數超過7000個,每月出生嬰兒560~650個,其中65%來自于內地,其余來自于香港、新加坡、馬來西亞及菲律賓等地。65%的比例在目前香港醫院的產科中還不算最高。由于在香港出生的嬰兒可以自動獲得香港居民身份,因此很多內地產婦希望在香港生產,同時一些醫院也在內地設立機構,因此一些香港醫院產科的內地產婦比例高達75~80%。

保證患者安全是醫院的首要原則

仁安醫院一直致力于提供優質醫療服務和持續改善服務品質。醫院不僅在服務及管理方面達到國際水平,榮獲了多個本地及國際專業審核機構的評級認證,更贏得了客戶和患者的口碑。醫院于1999年獲得由勞氏質量保證機構頒授的ISO9002(1994)國際品質認證,這是香港首家獲此項認證的醫院。2002年和2009年又分別獲得由英國國際標準協會(BSI)頒授的ISO 9001(2000)和ISO 9001(2008)認證。另外,仁安醫院還獲得由英國國民保健計劃(NHS)的地區認定機構(Trent Accreditation Scheme, TAS)頒發醫院服務評審認可證書。婦產科同時還獲得香港婦產科學院頒發的產科及婦科認證嘉許狀。

今年7月初,醫院正式獲得由澳洲醫療服務標準委員會(The Australian Council on Healthcare Standards,ACHS)頒發的EQuIP 4醫療認證,成為香港首批獲得此認證的醫院之一。該評審每四年為一個周期,共有45個評審項目,每項分別有尚可、略成、滿意、優異和卓越5個等級,其中必須有14項獲“滿意”或以上評級才可獲得認證。仁安醫院不僅順利通過14項涉及病人安全的必要標準的評審,更在醫療服務、護理及營運等方面的獲得7項“優異”的佳績?！斑@正是仁安醫院致力于高品素的醫療服務,將病人安全確立為首要原則的體現”李繼堯醫生說。

香港私立醫院同樣重視信息化建設

仁安醫院非常重視信息化建設,在香港私立醫院中處于領先地位。為了實現提高醫療服務質量,保證病人安全的目標,醫院引進了許多高新技術和設備。目前醫院的門診、處方、病歷、住院、手術室以及運營管理等方面已經實現電子化。去年,醫院與醫惠科技(E-well)和摩托羅拉公司合作研發的無線移動護理系統,將醫院的管理運營模式同醫療信息技術相融合,成為全港首創的移動護理系統,該系統已經覆蓋所有的臨床區域和住院病房。醫護人員通過手持PDA不僅可以實現病人身份識別和確認、查閱病歷、病人生命體征記錄、藥物處方填寫、檢驗檢查預約和結果查詢等功能。還可以對醫護人員進行提醒,幫助護士進行護理計劃等,實現對病人更好地管理,保證安全,提高醫療服務品質。

信息化是提升醫療品質和安全的需要

作為一家私立醫院,為什么要付出大量的資金和精力來進行信息化建設呢?李繼堯院長回答說:“盡管仁安是一家私立醫院,但是我們一向認為在新技術上投入資金和精力是非常值得的。因為信息化可以改善醫院管理,提升醫療服務的品質,保證患者安全。就像我們花很多精力去獲得國際認證一樣,通過ACHS的評估和認證,證明我們的醫療服務不僅符合國際臨床標準,而且還達到了優秀(Excellent)的水平。為病人提供高水平、高品質的醫療服務正是我們的目標和動力?！?/p>

1. 信息技術應用是臨床規范和標準的要求

信息化可以使醫院非常容易地進行數據分析和臨床審計(Clinical Audit)。而臨床審計對于評估醫院為患者提供的醫療服務是否真正對患者有意義,是否達到了真正的效果非常重要。醫療服務水平可以用臨床效果指標(Clinical Performance Indicators,CPI)來評估和審計,ACHS就規定了一系列的臨床效果指標,用于分析和評價醫院對病人的治療。

李院長介紹:仁安醫院有一個非常好的糖尿病門診,擁有很多的患者,這些病人有可能來醫院看病,也可能就近在4個?？圃\所看病。為了對病人進行更好的服務和管理,必須把4個?？圃\所的信息同醫院的系統連接起來,實現數據和信息的共享,才可以使病人無論在醫院還是診所,都可以方便地查詢檢驗檢查結果和病歷。不僅如此,按照CPI的規定,整個醫院每年有多少糖尿病病人做了眼底檢查和血色素檢查,結果如何;有多少病人的血糖、血壓和血脂監測指標,連續半年控制在正常的范圍內;有多少病人被有效地管理、干預和監測等等所有內容都在評

估指標之下。由于患者很多,如果沒有信息系統的支持,醫生不可能如此詳細地監測和管理這么多的病人。

2. 對信息的整合和分析是提升管理的要求

在醫院管理方面,信息系統的建立可以更容易地對醫院的各種數據進行匯總、統計、分析和評估,使管理者全面了解醫院的狀況?！盀榱四軌蚋玫貫椴∪颂峁┏掷m性的服務,同時及時反饋病人的滿意度,醫院建立了客戶服務部。通過電腦系統,醫院管理人員可以從客戶服務、業務發展和醫療標準(Standard of Care)等幾個方面,對醫院進行綜合分析評估,確定醫院需要在哪個方面或哪個科室進行改進和優化,這項工作對于改善醫院管理,提升醫療質量和服務水平非常重要”李院長說。

3. 信息化也是提高效率和實現協同的要求

信息系統的建立不僅可以幫助醫生提高效率,也可以使醫院同保險公司實現協同和對接。在香港,病人在公立醫院看病的醫療費用是由政府承擔的,而私立醫院的病人則必須自費或由商業保險支付,商業醫療保險和自費的病人比例大約為7比3。保險公司的報銷表格需要由醫生填寫并簽字,然后由病人交到保險公司才能報銷。仁安醫院的病人在出院的時候,由于手術記錄和病歷記錄都是電腦化的,而且是根據臨床路徑或指南制定的,因此醫生在開出院小結的時候,只需勾選需要的項目,系統就會自動生成和打印出院小結,包括病人所做的檢查,手術過程、血液檢驗結果、患者的出院診斷和處方等等。醫生只要最后簽名,一份完整的出院小結就完成了,而且這份出院小結的格式與保險報銷的表格非常相似,病人可以直接去保險公司報銷,實現業務的協同和對接。如果沒有信息系統,醫生就必須為每位出院病人填寫很多表格,既非常繁瑣,又浪費大量的時間。

4. 信息系統的建立可以實現多贏

“信息技術的應用可以使醫生更好地治療、照顧和管理病人,并且使醫生的工作更簡單和高效;信息技術可以幫助管理者更好、更全面地分析醫院對患者所提供的治療和服務的效果,更好地管理醫院;技術的應用最終可以使病人得到更好的醫療照顧和服務。這樣的結果是各方都可以從中受益,實現多贏。因此,不管是公立醫院還是私立醫院,信息系統的建立都是非常必要和有價值的”李繼堯院長說。

建立仁安醫院的目的是回饋社會

在內地,很多私立醫院的所有者給院長很大的盈利壓力,致使很多醫院出現急功近利,過度醫療的現象,那么香港的私立醫院會不會也是這樣呢?對于這個問題,李院長給出了一個有趣的回答:“醫院業績好當然非常好,從院長到員工都會得到一份額外的獎金,而如果業績不好獎金當然就沒有了。但是不管怎樣,恒基的董事會不會給醫院壓力,這一點非常好?！?/p>

仁安醫院初建的幾年中都是負債經營,一個原因是醫院剛剛建立,還沒有形成口碑。另一個原因是當時的公立醫院辦得非常好,政府對公立醫院有很大的資金支持,因此公眾選擇公立醫院既可以獲得很好的服務,又只需支付很少的費用。但后來公立醫院的一些問題開始逐漸暴露出,由于患者太多,醫院的資金和人員相對缺乏,致使公立醫院的服務水平開始下降,這種狀況在2003年SARS時表現得更加嚴重。此后,私立醫院的經營狀況開始回升,從賠錢,到持平,最后到實現盈利。盡管仁安醫院是一家盈利醫院,但醫院不以利潤為目的。因為恒基從房地產業務中獲得了豐厚的利潤,而醫院不是恒基的主要業務?！昂慊鶆摻ㄟ@家醫院的目的就是要回饋社會,希望這家醫院成為一個高服務質量的、快樂的醫院,因此恒基董事會不會給醫院管理層盈利的壓力。 ”

為什么選擇國內廠商而不是西方的產品

李繼堯院長是香港有名的風濕科醫生,畢業于香港大學,在香港從事過多年的內科醫師工作,并在澳大利亞、紐約的醫院工作多年,對于世界各地的醫院管理、流程和醫生使用的信息系統非常熟悉。那么,仁安為什么選擇醫惠公司作為系統供應商,而不是選擇國外的公司呢?

篇（5）

20年中國醫改之痛--醫療改革關鍵不在醫院而在政府

目前中國醫療改革的主要矛盾：一是市場機制下醫院要發展，其公益性逐步減弱。二是政府投入不夠，醫院又要發展，因此只能從醫療服務中收取、從藥品加成里收取，這不可避免地把成本轉嫁給了老百姓，形成以藥養醫的困境， 目前我國藥品費用占全部衛生支出的52％，這一比例在大多數國家只有20％左右。目前我國醫療制度的公平性在世界上排在第118位，倒數第四，很落后。

凸現問題：勞動致富好幾年，一病回到解放前！是百姓看病難、看病貴的真實寫照?？床‰y之一：醫療費用高沒有得到實質性的解決。一輪又一輪的藥品降價依然沒有解決看病貴的問題，同時中國醫療領域特別是北京，上海，廣州，深圳等經濟發達地區競相引進“洋設備、洋藥品、洋器械”，目前醫院使用頻繁的MRI、CT、ECT、數字影像，核磁共振等動輒幾百萬甚至上千萬的醫療設備，90%以上都是從國外進口的；手術中各種導管、人工關節等進口醫療器材的使用也會導致高額的手術費；至于洋藥品，美國輝瑞公司近百元一粒的“偉哥”等等，“三洋”產品的引入對藥價起到了推波助瀾的作用?？床‰y之二，醫療資源不足、分布不均衡，中國各地都存在大醫院扎堆建設的問題，同時患者過度迷信大醫院專家，教授導致三甲醫院人滿為患，二甲以下的醫院冷冷清清?？床‰y之三：醫療保障覆蓋面太小。看病難、看病貴的問題很復雜，如果要解決，關鍵就在于改善公立醫院的補償機制和監管機制，實行多元化辦醫，特別是要鼓勵非盈利性的私人醫療機構的發展。

新加坡醫改啟示錄

新加坡延用英國的福利保健制度，國民享受免費醫療，新加坡20年的醫療改革成功在于很好的整合醫療資源。

一是政府角色定位明確，實行管理權和經營權分離。在堅持醫院資產國有的基礎上，衛生部將醫院托管給私人公司，要求其按照市場化方式運作管理，但不許牟利。衛生部的職責主要是制訂衛生法規，對醫院運營進行監管，以“補供方”形式進行財政撥款，以“補需方”形式購買衛生保健服務。

二是醫療保障籌資機制多元化。新加坡實行醫療保障資金以個人負擔為主，由個人(保健儲蓄)、社會(醫療保險)和政府(醫療津貼)共同分擔的模式。

三是按功能分流建立醫療服務體系。公共部門占主導地位的急癥護理部門提供了80%的護理服務。私營部門提供了80%的基層醫療服務。而在支援護理領域(如養老院、社區醫院和收容所)，則主要由志愿福利機構提供服務。同時在新加坡醫療服務實行轉診制，門診主要由私立醫院、開業醫師、公立醫院及社區醫療服務中心（綜合診所）提供，而住院服務則主要由公立醫院提供。

四是醫療機構管理。 公立機構實行重組后集團設立公司，按市場規律管理醫院，醫院從就診病人的政府補貼、現金支付、健保儲蓄、健保雙全和保健基金中獲取收入，每年把房屋、設備折舊資金上交集團公司。政府不再負責醫院的一切開支，也不再收繳醫院的收入。政府將撥付醫院一切支出的經費直接補貼住院和門診患者。

臺灣獨有的全民健康保險制度

1995年臺灣實施全民健康保險之前，當時的社會保險制度提供有公保、勞保、農保、軍人醫療照護制度等10種健康保險，僅覆蓋了約59%的居民，仍有800萬人沒有健康保險，其中多為14歲以下的兒童和65歲以上的老人。由于保險覆蓋面有限，醫療資源分布不平衡等原因，有很長一段時間，臺灣的媒體報道不斷關注到醫患矛盾。很有意思的是，有些報道頗類似今天祖國內地的報道。比如這里有個患者治療很慘，那里有人因沒有保險得不到治療之類的事情等等。

2000年，醫療網計劃到期后，醫療網框架基本形成。在管理層面，設有“臺灣地區醫療網推動委員會”，負責政策的協調、指揮與監督。依照各縣市居民生活習慣以及以往行政區劃分為17個醫療區域。將醫療機構按評價標準分為醫學中心、區域醫院、地區醫院及基層醫療單位。在醫療資源過多的地區，限制醫療機構新、擴建，運用醫療發展基金獎勵民間資本到醫療資源缺乏的地區投資。為鼓勵私人到醫療資源缺乏的地區設置地區醫院。

從2000年起，臺灣健保支付制度推出了“總額預付制”：全民健保管理機構根據人口、疾病、價格以及技術變化情況，控制健保支出每年的增加幅度，并與各個醫師公會(行業自律組織)進行談判，確定健保基金對西醫住院服務、西醫基層服務(門診服務)、牙醫服務和中醫服務的支付總額；各個醫院則根據自身實力在市場上競爭患者，最后根據提供點數獲得支付。這種方法既控制了健保支出總量，又通過市場競爭機制促使醫院和醫生改善服務，提高質量。據說，到現在為止，全民健保在臺灣居民中的滿意度一直在7成以上，被認為是一種相對比較成功的醫療保障制度。

同時臺灣也經歷了多元化辦醫的過程，在長庚等私立醫院出現前，當年臺灣醫務界情況和中國如出一轍，民眾看病也很難。放開辦醫后，大規模平價私立醫院的出現，對臺灣的公立醫院產生巨大壓力，迫使此后一批公立醫療機構大幅度開展改革，并迅速提高了效率和質量。

美國醫療現狀

美國私立醫院中大多數屬于非盈利性 （non-profit）私立醫院，占美國所有醫院的85%；而盈利性 (for-profit)私立醫院在美國所有醫院中只占 13%；目前美國大多數規模最大、設施最好、醫療水平最高的醫院都屬于非盈利性私立醫院。。而盈利性私立醫院則以覆蓋多個地區、集中管理的中型連鎖醫院為主。

美國醫院沒有醫生和護士。美國醫生租用美國醫院的診室看病，醫生每月付租金給醫院。有了病人需要手術，醫生就租用醫院的手術室做手術，請來有關醫生做助手，手術結束后，會計精算師馬上就算出各項費用，醫生該付給醫院多少，給助手多少，給麻醉師多少，給護士多少，藥費多少，納稅多少等，剩下的就是醫生的，馬上就結賬。中國是以醫院為主角，美國是以醫生為主角。美國醫院有很多精算師（會計師），一人一臺電腦，坐滿了醫院最大的房間。管理人員多。中國醫院行政、工勤人員與醫療衛技人員的比例最多是3比7，而美國是倒過來。

2011年醫療機構的迎來新機遇

2010年12月4日國家發展和改革委員會、衛生部、財政部、商務部、人力資源社會保障部《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的意見》正式出臺，提出了6條措施放寬社會資本舉辦醫療機構的準入范圍和優惠政策，核心是國家對社會資本舉辦的非營利性醫療機構，與公立醫療機構一視同仁，同等待遇，將符合條件的非公立醫療機構納入醫保定點范圍，非公立醫療機構配置大型設備給予支持，合理預留配備空間。營利性醫療機構按國家規定繳納企業所得稅，提供的醫療服務實行自主定價，免征營業稅。同時鼓勵醫務人員在公立和非公立醫療機構間合理流動，醫務人員的學術地位、職稱評定等不受工作單位變化的影響等。

中國公立醫院占據90%的衛生資源，由于其自身公益性的限制，普遍效率不高。并且通過以藥養醫的機制補償政府衛生投入不足，造成藥價虛高，藥品費用增長過快。國家衛生支出比例增加，今后幾年國家負擔依然較重，為了切實減少不合理的藥品支出，提高診療效率和診療質量成為當務之急。而引入社會資本舉辦各種形式醫療機構，特別是非營利性醫院，有望能減輕國家衛生投入負擔，將是解決“看病難，看病貴”的一種新的嘗試。

福建莆田系辦民營醫院 掘金醫療行業

上世紀80年代初，莆田東莊人憑一個治療皮膚病的祖傳秘方，發現治病很賺錢，于是帶動自己親朋好友一起來掘金醫療市場，徹底改變了莆田東莊人貧窮的命運 。 90年前后，隨著改革開放的深入，錢權交易的興起，娛樂場所的增多，性病市場需求逐漸增大，當時的公立醫院很少有人愿意去治這個病，福建莆田東莊人抓住機會采用承包醫院開設特色?？苼碇委熜圆?，掘得第一桶金。2010年福建莆田系的民營醫院已達4000多家。

莆田東莊人辦醫院的三部曲：“第一步，承包部隊醫院，承包二甲以下的醫院，承包計劃生育指導站或直接租房子辦醫院，醫生是臨時聘用的，只有設備是買的， 第二步，就是大量做廣告，宣傳醫院引進目前最領先最微創的醫療技術，然后請所謂北京上海大醫院的教授、專家來看病，基本上是不孕不育、性病、皮膚病等。”“ 第三步，就要分兩種情況，如果醫院牌子做響了，就立住腳擴大經營，如果辦砸了，就再換個地方搞?！比缟虾ｉL江醫院剛剛開辦，盡管日初診量僅為100人左右，但依靠大量的電視廣告，年收入卻很快高達5000萬元。 還有莆田東莊人承包江蘇蘇北一計劃生育指導站，花了7萬多買了一臺治療宮頸疾病的設備，每年利潤在30萬左右。

據某健康網的調查顯示：高達79．3％的民眾對民營醫院抱不信任心理，并認為欺詐、價格不真實和急功近利是目前民營醫院的通病。 面對信譽危機，民營醫院有口難辯。或許這就是從“游醫”到經營正規醫院不得不付出的“轉型成本”。一位民營醫院的老板說：“我們走到這個份上，還想宰客那就更沒有回頭客了，投資的成本都別想收回?！?/p>

實際上，盡管民營醫院的管理機制較為先進，福建莆田系的民營醫院也引入職業經理人，按照現代企業的管理模式在運營，但大多數的生存狀況并不理想，因為民營醫院開設的大都是短期見效的科目且以門診為主，例如美容、性功能障礙、婦科、皮膚科、口腔科等。一旦競爭加劇，這些科目將很快萎縮，與大醫院的心臟搭橋、肝腎移植、關節置換等技術含量極高的壟斷項目比，毫無優勢可言。

中國多元化辦醫的新勢力的興起---

非營利性的私人醫院

在東西方各異的醫療體制中，不管是擁有百年品牌的非營利醫療組織也是世界最大的私人醫療機構美國梅奧診所，還是臺灣長庚醫院都展現其強大的生命力和爆發力。非營利性的私人醫院在中國想要生存，發展，必須解決幾個問題？

人才+設備==技術

人才：權威醫療專家是目前非營利性的私人醫院最難，最急需解決的問題。目前在中國醫院的醫生不能自由流動，是因為醫生是單位人而不是社會人，一旦醫生離開公立醫院就會失去教職，失去科研課題，失去職稱評比的資格，失去參加各種學術活動的機會，失去以前累積起來的名望和地位。即使現在2010年國家出臺文件規定醫務人員的學術地位、職稱評定等不受工作單位變化的影響，此問題在短時間內依然不能得到完全解決，由此導致醫生不敢到也不能到非營利性的私人醫院行醫。醫院只能請退休的醫療專家來行醫。

設備：當地衛生廳（衛生局）對當地醫院配置大型設備是實行配額制，一般情況是優先把配額給公立醫院。2010年國家出臺文件規定對非公立醫療機構配置大型設備給予支持，合理預留配備空間。具體的執行程度如何與當地衛生廳（衛生局）的重視程度有很大關系。

技術+規范==質量

規范：美國梅奧診所之所以成為百年品牌，是與梅奧診所的百年沉淀下來制度設計與組織治理是梅奧診所成功的關鍵。梅奧的核心價值觀是通過建立一套合適的制度，包括薪酬體系、工作制度、升遷制度、招聘制度等，來滿足梅奧成員們的需求，并將組織成員的全部精力集中在“患者至上”的工作中。

質量+服務==品牌

篇（6）

(一)設置篇目

1.港澳臺經濟和外商經濟

(1)設外商和港澳臺商投資工業節。工業編在經濟成分章下設外商和港澳臺商投資工業節。

(2)設對外和港澳臺經濟貿易編。下設利用外資和港澳臺資、對外資和港澳臺經濟技術合作章等。利用外資和港澳臺資章下設招商引資、直接投資、間接投資3節。對外資和港澳臺經濟技術合作章下設勞務輸出、承包工程、境外企業3節。

(3)設蕭山經濟技術開發區編。1993年5月12日，經國務院批準，蕭山經濟技術開發區成為浙江省縣(市、區)級行政區劃唯一的國家級經濟技術開發區和全國4個縣(市)級行政區劃的國家級經濟技術開發區之一。為體現志書的時代特色、地方特色，設蕭山經濟技術開發區編，與對外和港澳臺經濟貿易編并列。該編設招商引資、園區工業、科技創新等5章。園區工業章分別記述了外資(含港澳臺資)合資項目、外資(含港澳臺資)獨資項目的發生、發展過程和出口創匯、名優產品及企業選介。在科技創新章記述了港澳臺投資工業企業和外商投資工業企業的科技項目、新產品開發、專利技術、科技成果和技術改造等情況。

(4)設外商和港澳臺投資企業登記目。經濟管理編工商行政管理章在企業登記與管理節下設外商和港澳臺投資企業登記目。

2.私有經濟(私營經濟、個體經濟)

(1)設節。農村農民農業編在農村經濟體制改革章的節下設大田聯產承包、山林聯產承包、水面聯產承包3個目。

(2)設私有工業節。工業編(初稿)下設經濟成分、鄉鎮企業、私有工業章。工業編(初稿)評議會認為，不宜設私有工業章。理由是私有工業章與經濟成分、鄉鎮企業兩章中都有重復;如果經濟成分章不設私有工業節的話，那么經濟成分章就缺少要項;鄉鎮企業是時代的產物，又不能不設鄉鎮企業章。評議會決定，在經濟成分章中設私有工業節。

(3)設個體、私營商業節。國內貿易編在經濟成分章下設個體、私營商業節。

(4)設個體戶登記、私營企業登記兩個目。經濟管理編在工商行政管理章下設企業登記與管理、個體戶登記與管理等節。企業登記與管理節下設私營企業登記目，個體戶登記與管理節下設個體戶登記目。

(5)設農業科技示范戶目?？茖W技術編科技應用章在農業科技示范節下設農業科技示范戶目。

(6)設中醫世家目。衛生編醫療技術章在中醫節下設中醫世家目，分別記述竹林寺婦科、何家橋傷科、華氏內科、戴村茶亭傷科、潘氏兒科、章氏眼科、韓氏兒科、馬氏婦科和孔氏兒科的出現、發展和現狀。此外，教育編在教育改革章下設民辦教育節，記述有家庭幼兒園、民辦非學歷教育、私立學校等內容。衛生編在醫療單位章下設私人診所節，記述私人診所的出現、發展和現狀。

(二)配置數字統計表格

為了全面反映蕭山市志上下限時間內的各個歷史時期非公有制經濟在各行業、領域的經濟總量，以及非公有制經濟在各行業、領域所占的比重，根據《蕭山市志》篇目記述內容的需要，配置不同指標的數字統計表格。

1.反映蕭山非公有制經濟總量數字統計表例如:1996年蕭山農村50畝以上土地承包戶情況表，記述內地、圍墾和農林場的農戶承包數量、承包面積、糧食任務和農機配套(收割機、拖拉機、翻耕機)、承包規模(50～99畝、100畝以上)，以及外來戶承包戶(承包數量、面積、糧食任務);1996年蕭山農村內地50畝以上土地承包戶情況表，記述蕭山市每一個鄉鎮的農戶承包數量、面積、糧食任務和農機配套(收割機、拖拉機、翻耕機)、承包規模(50～99畝、100畝以上)，以及外來戶承包戶(承包數量、面積、糧食任務)。又如:1985～2000年①蕭山批準“三資”工業企業情況統計表，記述了每年批準的“三資”工業企業的數量、投資總額、注冊資本、協議利用外資和累計批準的“三資”工業企業的數量、投資總額、注冊資本、協議利用外資、實際利用外資及當年增資工業企業數量。再如:1988～2000年蕭山市當年批準“三資”企業情況表，記述“三資”企業數量、總投資、注冊資本(中方、外方)、協議利用外資、實際利用外資、嫁接企業、增資企業;1988～2000年蕭山市各行業當年批準“三資”企業情況表，記述1988～2000年期間各行業當年批準“三資”企業數量;配置1988～2000年蕭山市累計批準“三資”企業情況表格，記述累計批準“三資”企業數量、總投資、注冊資本(中方、外方)、協議利用外資、實際利用外資情況。還有:1991～2000年蕭山經濟技術開發區招商引資情況表，記述自蕭山經濟技術開發區建立以來每年招商引資的外資(含港澳臺資)的項目、投資總額、合同利用外資、實際利用外資的情況等。

2.反映非公有制經濟在蕭山經濟總量中的比重數字統計表例如:1985～2000年蕭山工業各經濟成分企業主要指標表，記述了私有工業企業的數量、從業人數、工業總產值、稅金總額、利潤總額、虧損企業虧損總額;2000年蕭山市各經濟成分規模以上工業企業主要指標表，記述了私營工業企業、港澳臺商投資工業企業和外商投資工業企業的數量、從業人數、年末資產(固定資產原值、所有者權益)、經營業績(工業總產值、工業增加值、產品銷售收入、稅金總額、利潤總額)。又如:1985～2000年蕭山各經濟成分商業網點(機構)情況表，記述個體、私營經濟的網點數量和從業人數;1985～2000年蕭山各經濟成分社會消費品零售額情況表，記述個體、私營經濟的零售額及占蕭山社會消費品零售額的比重。再如:1993～2000年蕭山經濟技術開發區工業主要經濟指標情況統計表，記述外資(含港澳臺資)企業的工業總產值、銷售收入、利潤總額、稅金總額。還有:1985～2000年蕭山企業登記在冊數量統計表，記述1985～2000年期間私營、外商和港澳臺投資企業登記在冊數量。

3.反映非公有制經濟分類(分布)統計表例如:1988～2000年蕭山市“三資”企業外商投資者分布情況表，記述來蕭山投資各個國別在1988～2000年期間的投資家數。又如:1987～2000年蕭山市批準“三資”企業按經營形式分情況表，記述1988～2000年期間當年批準數量，其中合資經營、合作經營、獨資經營的“三資”企業當年批準數和累計批準數。再如:1991～2000年蕭山經濟技術開發區批準項目的分類表，記述外資企業(含港澳臺資企業)的工業、商業、服務業等的獨資企業、合資企業數量;2000年蕭山經濟技術開發區外商投資千萬美元以上企業表，分別記述每一家外商(含港澳臺)投資千萬美元以上企業的投資國別、投資方式、總投資、注冊資本、協議利用外資、合同利用外資、批準時間等。

(三)隨文記述

在《蕭山市志》下限時間，蕭山的國有企業和集體企業已基本完成改制，非公有制經濟全面發展，除專門設置編、章、節、目記述非公有制經濟外，更多的是以隨文記述的方法記述非公有制經濟。如“居民服務”和“其他服務業”絕大多數是個體戶和私營企業經營，少數是港澳臺經濟和外商合資經營。所以“居民服務”和“其他服務業”基本上記述的內容是非公有制經濟。由于《蕭山市志》隨文記述非公有制經濟的內容較為普遍，因此僅舉私有經濟、港澳臺經濟和外商經濟各1例:

1.私有經濟(私營經濟、個體經濟)。居民服務業節中的美容美發目記述有:“1988年，蕭山的美發開始與美容合為一體。是年，創辦琴美美容美發屋，主營新娘化妝。后個體美容美發陸續增加，但規模較小，以家庭經營為主，少數業主帶有徒弟?！?/p>

2.港澳臺經濟和外商經濟。居民服務業節中的洗燙服務目記述:“1993年10月，蕭山開元投資置業有限公司與香港藝康實業有限公司合資設立蕭山之江清洗有限公司，總投資30萬美元，其中香港藝康實業有限公司出資7.5萬美元、蕭山開元投資置業有限公司出資22.5萬美元;主要設備從美國、英國和丹麥進口的15KG干洗機1臺、100KG水洗機4臺、23KG干洗機1臺、燙平機1臺;從業人員30人?！?四)其他形式其他形式主要有示意圖(按圖形分有曲線示意圖、條形示意圖、圓形示意圖和塔形示意圖4種)、附、人物名錄等。1.曲線示意圖。例如:1985～2000年蕭山個體戶登記在冊數量曲線示意圖，記述1985～2000年期間個體戶登記在冊數量的發展變化情況。2.設“附”。例如:私有工業節后設3個“附”:《蕭山私營工業企業抽樣調查》《蕭山私營工業企業經營者訪談錄》《蕭山私營工業企業管理模式》，全方位、多角度地記述了蕭山私營工業企業的總體情況和私營企業從家長式管理到家族式管理，再到現代企業制度的發展演變過程及業主的創業目的、如何創業、創業資金、生產資金、生產經營、發展原因、最大挫折、主要困難、從業人員情況(包括工資、福利、社會保險)等。又如:對外和港澳臺經濟貿易編利用外資和港澳臺資章后設附:《蕭山市在利用外資中存在的問題》。再如:對外資和港澳臺經濟技術合作章境外企業節后附:《萬向集團美國公司》。

3.人物名錄。如科學技術編科技應用章在農業科技示范節農業科技示范戶目后配置《1998～2000年蕭山市市級農業科技示范先進戶名錄》，記述每一位市級農業科技示范先進戶的戶主姓名、所在地和農業科技示范類別。農業科技示范類別有主體農業、畜牧、水產、林業、特產。

采取分散記述方法記述非公有制經濟需要注意的問題

非公有制經濟涉及面廣，又是無主管部門。所以，在記述非公有制經濟時，需要注意的問題較多。從蕭山市志記述非公有制經濟的實踐看，需要注意的問題主要有三個方面:

(一)統計數據的來源(使用)。統計數據的來源渠道和正確使用，決定記述非公有制經濟統計數據的準確性?！敖y計數據以國家統計部門公布的法定數據為準。統計部門沒有的，采用業務主管部門的統計數據?！雹俨捎闷髽I的時點、時期統計數據，其指標定義、數據含義等都需清楚、準確，不錯用、濫用。

篇（7）

近年來，隨著我國社會經濟的快速發展，人民群眾不斷上漲的醫療服務需求與醫療服務能力、醫療保障水平的矛盾日益突出，人們對疾病的診治期望與醫療技術的客觀局限性之間的差距，使醫療糾紛的發生呈上升態勢。為加強和創新社會管理，漢陽區搭建平臺，建章立制，積極探索實踐醫療糾紛第三方調解機制。區醫療糾紛人民調解委員成立半年多來，共接待群眾來電來訪咨詢170余人次，受理醫療糾紛35件，其中28件得以成功調解，7件正在處理之中，成功率為80%，未發生一起涉及醫療糾紛的，為化解當前日益突出的醫療矛盾糾紛、建立醫患和諧關系、實現醫療秩序的良好穩定，取得了突出成效。

一、采取三大舉措，推進醫療糾紛“第三方”調處基礎建設

往常處理醫療糾紛主要有三種途徑：一是通過訴訟“官司了”，二是通過衛生行政部門“官了”，三是醫患雙方自行“私了”。但鑒于醫療糾紛的專業性太強以及醫學的不確定性，打醫療糾紛官司非常復雜；同時，進行醫療事故鑒定的專家和醫院同屬一個系統，讓患者對其公正性擔憂；另外，醫患雙方身處不同環境、不同立場，溝通不夠容易導致對立情緒使矛盾惡化。這些弊端造成 “官司了”太難了，“官了”了不了，“私了”沒法了的現象。因此，建立規范、具有公信力的第三方調解機制就顯得刻不容緩，不僅可以使醫院擺脫較大的精神壓力，維持正常工作秩序，也能有效維護患者的正當權益，避免“醫鬧”現象的發生。為此，漢陽區三大舉措全力推進第三方調處機制的建設。

1、堅持黨政主導，實現調處機構標準化。區委、區政府高度重視醫療糾紛的化解工作，組建了由區司法局、衛生局及相關職能部門組成的漢陽區“醫調委”領導小組，實行部門聯動。區醫療糾紛人民調解委員會在上級部門的關心、支持下于20__年8月1日正式成立，工作經費、人員編制、工資待遇和相關保障均列入財政預算，并落實辦公用房70余平方米，辦公地點交通方便，利于群眾上門調處糾紛，全部配備了辦公桌椅、電話、電腦、打印機、空調等必要的辦公設備，提供了優良的工作條件。

2、強化人才支撐，實現調處人員專業化。聘請了具有醫療專業知識和法律知識，熱心調解事業，有較高調解技能的專職調解員3名，專門從事醫療糾紛的調解工作。針對醫療專業性強的特點，組建了由內科、外科、兒科、婦科、中醫以及律師等25人專家人才庫，為重大、復雜的醫療糾紛提供咨詢意見，保障醫療糾紛得到正確的處理。

3、完善運轉機制，實現調處程序規范化。制定區醫調委工作實施方案，建立了聯席會制度、受理和調解登記制度、配合協作制度、調解情況和重大糾紛報送制度、結案歸檔制度，統一使用司法部制定的文書格式，確保了醫療糾紛調解工作規范運行。

二、體現三大特性，實現醫療糾紛“第三方”調處社會價值

醫療糾紛不僅涉及群眾生命權和健康權，而且影響醫療機構正常的工作秩序。對療糾紛實施“第三方”調解方式能充分發揮人民調解的教育說服、耐心疏導、不傷和氣的工作優勢，并注重部門聯動形成調處合力，及時化解醫療糾紛，讓醫患雙方權益得到保障，取得了良好的社會效益。

1、體現中立性，增強維權效力。醫患發生糾紛時，由于雙方缺乏信任，很難達成共識。然而醫調會作為醫院和患者以外的第三方，與雙方都沒有利害關系，具有較強的中立性，不袒護任何一方，可以有效緩沖彼此的對立情緒，消除雙方顧慮，贏得雙方的信任。通過區醫調委調解達成的調解協議，具有法律約束力，醫患雙方都能按照約定履行。

2.體現專業性，提高維權意識。醫調會組成人員均由具有豐富專業知識和實踐經驗的人員擔任，他們既懂得相關法律，又深諳醫療管理。在調解工作中一方面從維護當事人合法權益的出發，提出合情合理的建議；一方面大力宣傳國家法律、法規、規章和醫學知識，引導醫患雙方當事人依據事實和法律公平解決醫療糾紛，使醫患雙方當事人維權意識不斷增強，從根本上防范和減少醫療事故、差錯的發生。

3.體現高效性，降低維權成本。第三方調解機制由政府實行資源整合，實行整體聯動，大大提高了調解效率，能使醫療機構管理人員有充裕的時間和精力投入醫療質量管理，提高醫療服務水平，有效降低社會成本。同時醫調會不以贏利為目的，從受理到調解，不收取任何費用，這對處于相對弱勢地位的患方來說，大大減輕了維權成本。

三、履行三大功能，彰顯醫療糾紛“第三方”調處維權效能

醫調委作為鏈接醫療機構及醫護人員、患者之間的橋梁和紐帶，是化解醫患矛盾沖突的一劑良藥，是維護社會和諧穩定的一塊基石。區醫調委通過半年多來的實際運作效果好，維權效能顯著。

篇（8）

隨著人們性生活觀念的改變，對性生活的態度越來越開放，主要通過不潔而感染的性傳播疾病（STD）的發病率也隨之上升，性病已成為皮膚性病科、婦科、泌尿科的常見病。性病患者不僅具有軀體方面的疾病，由于對性保健性知識的相對缺乏，以及顧忌社會輿論，也產生了一系列特殊的心理問題，為了其能順利治愈及康復，因此，除了為患者治療性病本身外，心理治療也是必不可少的，針對各種心理狀態，施以不同的治療措施。本人對120例性病患者的心理狀態調查分析及治療如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料 2012年1月～12月對我科共治療STD確診病例120例，其中男77例，女43例；年齡20～65歲，平均36.5歲；病程7d～6個月；病種：淋病38例，尖銳濕疣29例，非淋菌性尿道炎45例，生死器皰疹5例，梅毒3例；文化程度：大專以上11例，高中45例，初中50例，小學14例；職業：個人經營者30例，農民工45例，干部職工2例，農民10例，工人24例，無業9例；傳播來源：不潔92例，配偶18例，間接10例。

1.2 方法 調查120例性傳播疾病患者的心理問題，除對性病本身進行對癥處理外，采用個體化的心理治療及性病知識的介紹，必要時配合藥物的暗示療法。

2 結果

多數患者不僅具有軀體方面的疾病，由于社會、經濟、文化等諸多因素的影響，也產生了一系列的心理問題。

3 心理狀態分析

3.1 羞恥心理 因大多數的性病患者有不潔性接觸史，故患者常有羞恥感，希望在人不知道的情況下盡快痊愈，不愿意到大醫院治療，反而去不正規的小診所醫治，今天這里打一針，明天那里吃點藥，因此延誤病情。在不得已去醫院就診時，則羞于啟齒，避重就輕，不肯詳述病史，或編造病史。

3.2 恐懼心理 ①有的認為性病是不治之癥，擔心性病難以治愈，有的未育者擔心造成不育或傳播給胎兒，有的則擔心影響，有的受江湖游醫對性病的危害性夸大宣傳以及欺騙恐嚇之后，更是驚恐萬分，造成患者身心嚴重損害。②有些患者不了解性病的傳播途徑，擔心一般的日常接觸會把性病傳染給家人，甚至治愈后不敢與配偶同房，給患者帶來恐懼不安的心理，有的怕影響夫妻感情，患病后仍繼續過性生活，導致對方染病?？謶中睦韺е聶C體長期處于警覺緊張狀態，使機體抵抗力下降，進一步引起食欲下降、失眠、心因性陽萎等癥。③擔心單位的領導、同事、親屬、鄰居、朋友、熟人知道自己的病情而身敗名裂。

3.4 焦慮、悲觀絕望心理 有的性病患者因治療不及時，用藥不恰當等原因導致病情遷延不愈，有的患者對性病知識缺乏正確了解，加之某些病種，如：尖銳濕疣、非淋菌性尿道炎、生殖器皰疹等病程長，易復發，使患者喪失治愈疾病的信心，產生焦慮不安甚至悲觀絕望的心理。

3.5 負罪感和悔恨心理 患者對自己的行為感到愧疚，認為自己的錯誤不會得到家人和社會的諒解，不知如何向單位和家長交待，有的人甚至不敢回家，不敢見家人，欲死了之，心里異常痛苦，悔恨萬分。

3.6 疑病心理 ①一些人因偶然的婚外或使用不干凈被褥而懷疑自己患了性病，自我反復檢查外生殖器，把一些正常的生理結構如男性的珍珠狀丘疹，女性的假性濕疣等誤認為性病表現，疑慮忡忡，心理負擔加重，雖然經多次檢查，排除性病后仍將信將疑，多方求醫，要求治療。②一些非性病癥狀如皮膚病、泌尿生殖系統疾病及婦科疾病等均認為是性病表現，尤其是受江湖游醫欺騙從而濫用抗生素藥物，長期盲目治療。③有的性病患者已經治愈，卻把一些與性病無關的癥狀視為性病癥狀而認為性病未愈，有些醫生因知識所限或為謀財而把一些非性病癥狀說成性病，更加重了患者的疑病心理。

3.7 享樂心理 見于某些屢教不改的者及婦女，這些人有"破罐子破摔"、"今朝有酒今朝醉"、"及時行樂"的思想，或追求性享樂，或追求金錢，視性病如感冒，雖多次染上仍或不止。

3.8 自卑、抑郁，被社會遺棄心理 多數性病患者曾涉足婚外而自覺墮落、、道德敗壞，絕不愿讓他人知道，對家人和周圍的人敬而遠之，產生自卑抑郁心理，加之社會普通存在對性病患者歧視，不僅領導、同事另眼看待，家人嫌惡，就連某些醫生也對其冷嘲熱諷，使患者覺得被社會遺棄。

4 治療

目前，普遍存在醫生只治療患者的軀體疾病而忽視了其心理問題，這對性病的防治十分不利。因此，我們要針對不同的心理狀態，施以適當的心理疏導，這樣才能收到事半功倍的效果，使性病患者的身心得到完全的康復，愈后能很好地適應社會。在治療性病的同時應做如下的心理治療。①我們力爭取得患者的信任，對待患者應熱心，不歧視，不冷漠患者，用關心同情的態度去指導患者，使其在完全放松的狀態下積極配合治療；②醫務人員應掌握正確的性病知識，向患者客觀地講解其患性病的情況及預后，因為大多數患者都會懷疑自己的病能不能徹底治愈，會不會傳染給家人，會不會復發等等，我們應耐心講解，使其消除對性病的無知和誤解，目前除艾滋病外其他性病是可以治愈的，尖銳濕疣在一段時期內較易復發，但能根治；生殖器皰疹只能是基本治愈，治療主要是降低其復發頻率，在醫生的指導下也能懷孕，成功生下健康寶寶等。③做好保密原則，尊重患者的隱私，不向社會、患者單位和親友擴散病情。治療中，醫務人員言語應嚴謹，增加患者的信任感，減輕其自卑。④要求醫務人員認真負責地履行自己的職責，嚴格按正規的治療方案進行規則治療，醫生要擺正社會效益和經濟效益的關系，始終以社會效益放在首位，不能以增加經濟效益而過度治療，對要求過度用藥的患者不能遷就，要立即阻止濫用藥物的現象，濫用藥物后若出現癥狀要告知并非性病癥狀，防止患者誤認為性病又加重或復發，減少患者的心理負擔。⑤對患者家屬進行正確的心理指導，使家屬能夠面對現實，消除自己的羞辱、恐懼、厭煩、排斥心理，從感情上接納他們，從精神上照顧他們，讓患者早日消除孤獨感，積極安心治療。⑥對于思想及生活仍不穩定的患者，我們酌情輔以多慮平、谷維素、B1等藥物的暗示療法。雖然藥物治療是性病治療的主要手段，但社會家庭因素，對性病的流行及控制起著決定性作用。因此，心理治療是藥物不可替代的，只有將兩者緊密結合起來，才是控制、消滅性病的根本所在。

通過以上方法，經1～3個月的心理疏導，所有病例均恢復了正常的工作和生活，不良的癥狀和行為均消失。

篇（9）

黃國煌是眾多游子中的一員。午夜12點，他站在23層的高樓上，注視著北京東四環高速，夜靜悄悄的，世界一覽無余，看不到競爭。黃國煌的醫院剛剛開業三個月，他保持著莆田人的低調和自信，他覺得沒有人可以和他競爭。3月21日，他的醫院北京圣馬克醫院開業時，黃國煌說了一句動人的話，“如果原來我對醫療的探索是我的初戀的話，現在北京圣馬克醫院將是我迎娶的“新娘”，接下來，我要用一半的時間去呵護‘她’。”

巧合的是，2008年10月，安琪兒醫療集團第一家婦產醫院――成都安琪兒醫院誕生時，董事長卓朝陽也說了類似的話?！拔野寻茬鲀寒敵勺约旱男『?，從懷孕開始到出生，到未來用心去撫養他，讓他茁壯成長，任何人都不能去傷害他。”

1994年，剛剛20歲的黃國煌站在北京的街頭，準備開始他的“初戀”。那個時候莆系大佬詹國團正腰間別著BP機，開著凌志400在長安街亂竄，很有派頭。彼時，他已在北京的公立醫院承包了不少科室。30歲的林志忠正在籌備深圳博愛醫院。而新一代莆系人還在邊緣游蕩。博生醫療投資股份有限公司董事長林玉明那時在銷售醫療設備。卓朝陽甚至還在讀大學。

20年眨眼一瞬，新一代全面登場。

先做品牌再賺錢

北京圣馬克醫院是國內第一家以肛腸為特色的酒店式高品質醫院，投資總額4.2億人民幣，是目前國內投資額最大的肛腸?？漆t院。醫院匯集了北京肛腸學科前十名專家的60%。開業第一個月就有北京地區20多位知名肛腸專家在圣馬克醫院實現第二執業注冊，他們均為從醫年限超過20年的高年資主任醫師，甚至包括北京著名三甲醫院的大科室主任。

黃國煌穿著一身運動裝，操著濃重的莆田口音，看起來要比實際年齡年輕很多。他對醫院的一切如數家珍，每月掛了多少號，住了多少患者，做了多少手術他都一清二楚。醫院沒有做任何營銷和廣告推廣，患者都是跟著專家過來。開業的第三個月掛號150個左右，住院患者有20多個。這樣的數據讓黃國煌滿意?！搬t院還處于磨合階段，不需要那么多患者，假如現在一天做20臺手術的話非出亂子不可?！?/p>

黃國煌一再給管理層和員工灌輸一種思想，不要急功近利，不要欺騙患者，要了解、愛護、關心他們。現在是創造品牌的時候，等有了品牌賺錢就不是問題。黃國煌一點也不避諱談錢?！安皇俏也幌胭嶅X，我也想賺錢，但賺錢得先做品牌。品牌是專家、療效、服務、醫院文化和對患者的人文關懷。”很多人問他投入那么多資金，什么時候能收回成本。他說，兩年以后就可以收回。“做品牌是百年的事，但我相信圣馬克醫院在兩年之內就可以闖出市場品牌。兩年后，北京圣馬克醫院會是北京肛腸診療的標桿醫院。品牌形成后，患者就會源源不斷。我計算過，那時候一年賺3個億不成問題?！?/p>

黃國煌坦言，在圣馬克醫院住院一周要比公立醫院多花一萬到一萬五千塊錢。他相信患者會作出選擇，因為圣馬可醫院提供了酒店式的單間住所，還有頂級專家的檢查、會診及在公立醫院難以體驗到的服務。

卓朝陽對自己做高端婦產也是信心滿滿?！盀槭裁催x產科？產科是醫療行業里頭最朝陽的，因為中國人講究傳宗接代。你說結婚為了什么，為了下一代沒錯吧？拍個婚紗照花十萬八萬，辦個宴席花幾十萬，出去度蜜月花幾萬，那生個小孩花三五萬難道不應該嗎？我們要做婦產醫院里面最高端的。特別是80后和90后這些小孩，未來中國會迎來第三次、第四次生育，這是上天賜予我們的機會?！?/p>

林玉明自認是莆系第二代，2002年，他在山西省太原市創立了全國第一家民營專科女子醫院――山西現代女子醫院，首創中國女性?？漆t療服務的運營模式及行業服務標準，將品牌戰略投向中國中高端女性健康產業。林玉明集團旗下“和美”品牌是國內高端婦兒醫療機構中很有影響力的品牌，在北京、深圳、貴陽、哈爾濱等地建有多家高端婦兒醫院。

“我一出來就比較創新，對品牌比較重視，起點不一樣?！绷钟衩鞅硎荆@么多年，他總把誠信放在第一位，第二位是專家隊伍，北京和美婦兒醫院的專家隊伍，在做婦科的民營醫院里是最強大的。第三是服務，要重視患者感受，醫院基本上采用酒店式的服務模式。第四，還通過JCI認證，保證醫療服務體系的品質。創辦現代女子醫院時，國家對民營醫院管理特別嚴，醫院無法進入醫保，專家和醫生都很難請。最初的團隊，一是退休專家，二是廠礦醫院里出來的醫生，還有一些是剛從學校畢業的。“現代女子”品牌定位于中端，“和美婦兒”定位在高端。這個變化是適應社會發展需求及國家政策走向做出的。目前，北京、上海等地都在鼓勵高端醫療。北京和美婦兒醫院投入1億多，七八年才能收回成本。

“這個沉淀的過程，非常痛苦。以前民營醫院通過廣告，能夠馬上上一個軌道，很快收回成本?，F在不一樣，我沒有打廣告。理論上，創品牌跟做廣告不矛盾，但廣告成本很大，往往一打廣告，就著急了，這個肯定不行。”林玉明說：“創品牌這條路，是非常艱難的。我要通過內部管理體系，通過對人才的培養，不斷沉淀。設備可以模仿，房子可以模仿，但是內在的管理體系、專家及服務體系，很難模仿。這個投入很大，回報很慢，但是有口碑的東西做起來，錢自然而然就來了。”

從市場到事業

20年的闖蕩和摸索，黃國煌明白了做醫療的真諦。在他看來，民營醫院的發展太過簡單。他曾經辦過診所，“很容易嘛，租個房子，找幾個醫生就是一個診所?！彼渤邪^科室，賺了一些錢。做過藥品和設備的銷售，也投資過一些口腔、婦科、泌尿科醫院。還當過職業經理人，對民營醫院的籌辦、運營和品牌營銷比較在行。

“最近幾年，我把手頭的醫院都賣了，就像股票交易一樣?！秉S國煌神情輕松地說，仿佛對那些醫院不帶有任何感情。“民營醫院到現在還沒有掙到技術錢，那些打著學科和專家旗號的醫院大多只是說說，實際上并不是那么回事?！彼_始轉而研究公立醫院，公立醫院如何運營，如何管理，人才如何流動。對行業的了解和人脈資源的積累為他籌辦圣馬克醫院打下了基礎。

“以前關注市場，投資了1000萬，就想著3年能不能回來?，F在我想做一份事業?！秉S國煌想留下點什么?！拔也幌肽切┳冯S我的人將來只賺到一些錢。我想讓他們知道這是一份事業。當我們退休時，圣馬克醫院還屹立在北京朝陽區東四環，得到政府、患者和同行的認可。這是一份尊嚴和榮耀。我想讓他們名利雙收。”

與黃國煌不同的是，卓朝陽多念了幾年書。卓朝陽說，他從事醫療工作和這樣的環境密不可分，“那時候我就懷揣著一種好奇心，為什么我們那邊的人會開這么多民營醫院？我應該去嘗試，但我要和他們不一樣。”因為很早出來讀書，卓朝陽自認與前輩在文化上還是有差異的。

卓朝陽順著前輩留下的足跡踏上了醫療的征程。2001年，他創辦了四川愛德華投資集團，旗下有成都博愛醫院等幾十家民營醫院，遍布成都、重慶、昆明、貴陽等西部城市，有專科類也有綜合類。但很快，他發現了問題?！澳苜嶅X，但是得不到大家的認可，也得不到尊重。你說你是愛德華投資集團，別人問你是干嘛的，要解釋半天，根本做不出品牌。特別是我們做的綜合醫院，根本競爭不過公立三甲醫院?！弊砍柮媾R著認同困境，同樣的問題也困擾過他的父輩們。但也許在父輩們看來，這跟本就不是困境。

卓朝陽希望自己所做的醫院能得到各方認同。他首先做的事是提升自己。2010年，卓朝陽拿到了西南財經大學EMBA學位，2012年他又在清華大學經濟管理學院尋求企業管理的突破。“要經營企業就必須不斷地學習，在清華EMBA學習課程的同時，我廣交同學和老師，這有利于集團以后的發展?！弊砍栒f。在人才的引進與培養上，安琪兒醫院也不是不遺余力。它的管理層漸漸呈現多元化，還引入了卓朝陽的EMBA校友。

卓朝陽將莆系做了一個階段性的劃分：20世紀80年代是1.0版本，90年代是2.0版本，2000年后是3.0版。80年代人沒飯吃，出來的目的就是為了謀生；90年代的人，開始想到要做自己的事業；2000年后的這代人，多為“70后”，受過高等教育，他們想做自己的品牌，希望規范化、連鎖化，達到國際標準。

在莆系中，北京民眾集團董事長詹陽斌無疑是愛學習的典范。詹陽斌是70后，但只有“私塾”水平，他手上有十幾家醫院。詹陽斌最早接觸學院派教育是在2000年前，那時，中國除了正規的學院教育外，還甚少有針對成年人開辦的學習班。2005年，詹陽斌成為清華大學EMBA培訓班的一員，清華大學的教育對詹陽斌幫助很大，他坦言，正是在這次學習之后，他的企業走上規范化、多元化發展道路。從前做企業只考慮今年賺多少錢，明年再賺多少錢，從沒有對企業進行戰略規劃的概念，從沒想過5年之后企業在哪里。

詹陽斌提倡系統化學習，企業的每個人都要接受培訓，首先培訓的是領導者，領導者再推動培訓下級，在民眾集團每一個分公司、每一家醫院都在不斷進行著培訓?！皬?001年算起，7年多的時間里，民眾集團100多位高管平均在職時間是7年多?！泵空劶皢T工穩定性，詹陽斌難掩驕傲，“我們員工的流動性很小。”

借用資本辦大事

在林玉明看來，品牌是民營醫院必然要走的路，但不跟資本結合很難做出品牌。因此，他是很早意識到辦醫院要跟資本合作的人。林玉明認為引進資本有兩個明顯的好處，一是通過外力來推動內部變革，讓自己更加健康；二是通過外力來推動行業發展?！百Y本進來，需要財務規范、管理規范，不規范的話，人家給你投錢，錢跑到哪里都不知道。一些人完全靠廣告，然后騙人、過度醫療，那投資者給你投資，不就是跟你一伙了？”

早在2008年，林玉明就創新性地引入風投資本，推行品牌戰略。先后與鼎暉投資基金、建銀國際醫療基金達成融資合作。兩家機構不僅帶來了資金，而且融入了豐富的醫療資源和先進的經營管理理念，使博生集團發展進入一個新的階段。2009年，林玉明又敏銳地意識到中國高端醫療市場的巨大需求，開始傾力打造“和美”品牌。“和美”致力于為中國家庭提供國際品質的高端健康管理服務，集產科、婦科、兒科、產后康復中心及相關配套科室于一體，融合國際JCI標準，從醫療技術、服務、設施設備各方面提供頂級配置。據悉，深圳和美醫院已于2011年獲得JCI認證，并將續期至2017年。目前，博生集團在全國已經布局7家“和美”高端婦產醫院，是中國高端婦產醫院的領頭羊。和美醫療領先同業的重要原因之一是其擁有一支經驗豐富的優質醫護團隊。據了解，該集團擁有66名主任醫師、128名副主任醫師、151名主治醫師及139名住院醫師，共484名醫師。另外，每張病床的平均從業合資格醫護人員數為1.63人，遠高于政府規定的0.88人，因此為患者提供的服務更加細致獨到。

2015年6月，林玉明將博生集團旗下醫院組成和美醫療控股有限公司公開招股，擬在香港上市。和美醫療預計于7月7日掛牌上市，擬集資約12.89億元。招股書顯示，集資所得款項約60%用作開設新醫院；約10%用作現有醫院的設施升級及增購設備；約5%用作升級信息科技系統；約15%用作收購新醫院；約10%用作營運資金及其他一般企業用途。

2010年引進鼎暉創投和清科是卓朝陽創業以來的第一次融資經歷。他和鼎暉高級合伙人王暉談了近一年時間才敲定，原因是“不熟悉資本，這里面的水到底有多深我們不清楚，總覺得會被人家騙。所以一直是一邊談，一邊在補資本的課”。事實證明卓朝陽的謹慎和選擇是正確的。鼎暉創投先后成功投資幾家醫療機構，包括北京新世紀兒童醫院和溫州康寧醫院等。

到B輪融資，卓朝陽已經知道自己想要什么樣的資本。鼎暉進入后，安琪兒在西南市場加快了布局的速度，感興趣的投資人蜂擁而至。2013年圣誕節，卓朝陽選擇了紅杉資本。他的想法很簡單，企業家出身的沈南鵬（紅杉資本中國基金創始及執行合伙人）從攜程到如家，既有互聯網經歷，又有連鎖的經驗，這正是安琪兒最需要的。卓朝陽的安琪兒也越來越出名，媒體打出了《紅杉注資安琪兒，莆系民營醫院受主流資本親睞》的標題。

2010年，在鼎暉資本進來之前，卓朝陽賣掉了之前的醫院，只留下安琪兒?！白銮懊婺切┽t院時，我不知道未來會走向何方，做安琪兒，我知道未來走向何方。引入基金，是為了規范企業，讓機構來約束我。機構進來，未來肯定要做IPO。我帶著我的團隊，一起朝著那個目標去做。”幾年時間下來，卓朝陽在成都、昆明、西安、重慶等四個城市做了六家醫院。

與馮侖、劉永好攜手的翁國亮則把目光轉向公立醫院。2014年10月，翁國亮所在的華夏醫療集團有限公司與中信醫療健康產業集團簽署戰略合作框架協議，雙方將在并購、托管，包括公立醫院改制等方面有具體合作?！疤貏e在醫院改制并購方面，一些大的項目雙方可以聯合并購。聯手央企，讓社會資本參與改造公立醫院，提高效率、盤活資產、引入資金、分享紅利。我想，混合所有制未來將成為醫療領域一個非常好的方向，也是必然趨勢。”翁國亮表示。

目前，莆系里跟資本結合的并不是很多。林玉明表示，這是因為很多醫院沒達到條件，很多人也沒有這個意識，因為日子過得很滋潤?！艾F在，還是依靠短期行為的話，說嚴重一點，死路一條。”

他們怎樣看未來

有人講，在風口的豬都能飛。民營醫院的風口來了，豬飛得起來嗎？黃國煌認為，答案是否定的。如果說現在的醫療行業是一個風口的話，也是給有責任、有擔當、對醫療行業有理解的人的風口。醫療的品牌、經營、管理都需要中長期的規劃，只想著賺錢的人會死得很慘。黃國煌表示，目前大筆資金進入醫療行業，關鍵要看投資醫院的負責人，他對這個行業的認識和決心，他們是否關心患者，是否追求品牌?！爸恢劳顿Y，不懂辦醫院是不行的。”黃國煌說。

在黃國煌看來，現在提的民營醫院轉型是個偽命題?！耙D型早該轉型了，轉型靠的是人的預判和對市場的把握，當大家還沒有看清局面時，有眼光的人可能提前5年就在轉型?！秉S國煌在三年半之前開始實際行動，從注冊商標開始一步步把北京圣馬克醫院作出來。其實在三年半之前的一年半時間里，他就在謀劃。也就是說，五年前他就在想醫院今天的事。黃國煌說，民營醫院首先要從戰略上改變自己，提出長遠計劃，把品牌看作醫院的生命。

在醫療行業十幾年的經歷改變了黃國煌的思想，讓他完成了從市場到事業的轉變。中國非公立醫療機構協會副會長趙淳認為，民營醫院的發展必將要經歷一個漫長的過程，這個過程是對醫療機構合格投資者的培養過程，也是對管理和經營人才培養的過程。他對莆系的發展抱有希望，因為看到了這一批年輕人的轉變。但他又對莆系“房子靠租人靠租”的辦醫模式感到悲觀。

翁國亮也認識到了這個問題。他認為，民營醫院所有問題都是土地問題，醫院建在土地上，任何一個機構如果所持有物業時限低于25年，都會有一些短期心理行為。目前部分醫院規劃都是在比較偏的地方，好的土地都拿去做房地產了，不大情愿拿好的地塊給民企蓋醫院，這是當下的現實。

對于卓朝陽、林玉明等所涉及的高端連鎖醫院。翁國亮也有著清楚的認識。他認為，就連鎖專科的布局方面，民營醫院現在還是應該先在常見病種里面繼續發展。他看好的領域包括康復、婦幼等。目前，隨著二胎政策的放開，這方面的空間會逐漸顯現出來。而隨著老齡化的加劇，老年人的三種需求將大有可為，養老、照護和康復。

對于如何辦康復醫院，翁國亮也有明確的態度。做康復醫院，醫生很難找?？祻秃芏喽际鞘止せ睿粋€康復理療可能需要兩個小時。中國的康復醫生人才非常稀缺，沒辦法做太多，只能把它做精。其次要把醫療服務做好。“我認為康復領域的服務一定要中國式，這方面比較傳統，符合老人家的心態。目前國內做康復的成功品牌還很少，我們正處于研究過程中，在康復醫生資源緊缺的背景下，究竟應該以什么模式來做康復？”翁國亮說：“新建或者收購一些二級醫院把它改造成康復醫院都有可能。有些收購的綜合醫院，我們會把它變成?？频?，做成康復醫院。這是政策鼓勵的一個方向，也是我們計劃的一個環節。”

黃國煌規劃著醫院的未來，也在想象著開分院的可能。“我不知道除了做醫療，我還能干什么?！睂@一代出生在20世紀70年代的莆田人來說，現在正是思想和資本雙成熟的階段。他們從小在“周圍全是辦醫院的人”的環境下長大，接受了更好教育后，帶著完全不同的理念踏上了父輩走過的路。他們對未來充滿信心。

篇（10）

一、明確消費者為各項工作的核心。

在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應該圍繞的核心問題是消費者的購買。即我們所涉及的OTC終端市場推廣工作是OTC產品營銷過程中的一個重要環節而不是全部，我們所做的所有工作都應該圍繞著讓消費者產生購買我們產品的行為完成為核心內容來展開的，即最終實現產品的銷售。

二、同質化營銷模式變革是擴大產品市場份額的保證。

同時我們還需清楚的認識到，許多OTC企業主要面臨的營銷難題是，如何增長自身產品的市場份額？目前OTC市場發展到今天，各領域中拳頭產品和領導品牌的產品已經通過這些年市場積累而初步形成。某一類產品的市場份額也逐步趨于穩定，產品之間的競爭越來越趨向于相互之間市場份額的掠奪。同類產品通過相互競爭來共同擴大市場份額的產品類越來越少，有也主要存在于某一類產品的細分市場。例如，咽喉類中治療咽炎類的產品的整體市場份額就處在擴大的狀態，婦科炎癥類的中藥抗婦炎類的市場份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補鈣類、抗真菌類外用藥等市場份額均趨于穩定。因此對于目前后進入市場的產品，想在短期內動搖和取代領域中的領導品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場投入費用還需要用時間的去累積。同時還要權衡產品進入市場的狀況和競爭品牌的市場狀況。而在目前同質化產品和同質化營銷手段的時代，動搖和取代領域中的領導品牌，除了費用投入方面外，如果缺乏強有力的渠道和終端的營銷手段，成功機會會很渺茫。如果能成功也是游擊戰式的局部效應，無法形成強勢氣候。因此如何規避同質化營銷模式，同時將局部成功效應進行系統總結，形成規律化經驗，從而進行有把握的全面進攻，最終取得全線勝利是以下我們重點闡述的OTC終端營銷模式的變革的核心內容。

三、區域性差異化營銷概念指導我們的管理工作。

解決同質化營銷模式最有效的途徑就是進行區域性的差異化營銷，中國有56個民族、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個純粹的數字概念、地理概念和時間概念，它反映了中國文化的多樣性、差異性及對人們思想觀念、消費觀念的深刻影響。而行業內數量龐大的醫藥商業企業、零售企業使醫藥零售行業的環境更加復雜。截至2003年底為止，中國醫藥批發企業有17000多家，藥品零售連鎖企業有1216家，終端藥店數量有178017家， 其中連鎖藥店占比67%，營業額達到140余億元。我們尋求的營銷活動的細致化管理，主要就體現在于如何有效管理和執行差異化的營銷手段。每個OTC企業在制定關于OTC營銷的市場終端推廣促銷工作方案時，需要避免全國一刀切的工作方式，應該針對不同的區域市場進行大原則基礎上的差異化營銷。針對全國市場，我們只需要制定的是終端促銷活動的目標和目的，規劃出總體費用投入與終端效果和產出原則，以及活動監控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動方案、執行標準應該根據各區域市場的特性來進一步制定。這就要求OTC企業營銷組織架構的變革，需要符合并保證這種差異化營銷手段順利執行和實施的組織結構。以下就組織架構的調整進行闡述。

四、OTC營銷是團隊營銷的概念，基層管理團隊的強有力的建設是組織管理和執行力的有效保證。

醫藥營銷中OTC營銷最明顯的特征是團隊營銷，為適應區域性的差異化營銷，加強基層管理團隊的建設是人員建設中的關鍵問題。它是我們各項市場推廣活動強有力執行的保證，同時也是我們營銷管理落實到基層的堅強后盾。它是我們行動方案具體實施的最小團隊，也是各地區差異化營銷最終實施行動方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業已經將終端工作做到了地級城市乃至縣級城市。而管理地級或縣級的OTC主管就是我們需要重點培養和指導的團隊精英。同時針對目前各終端藥店的特性和狀況，我們OTC代表需要進一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護良好客情關系的為主要工作內容的市場推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點宣傳為主的市場宣傳人員。三是以在大型醫藥超市、賣場、平價藥房中進行駐點促銷的促銷人員，她包括駐店營業員和臨時售點促銷活動的臨聘促銷員。針對藥店特性按工作性質把OTC代表進行分工，能有效地發揮人員的工作效率。另一方面，非常關鍵的管理干部就是大區經理，他們一般管理著鄰近幾個經濟和文化，商業和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營銷的最大區域。OTC企業全國整體終端市場推廣方案的第一步細化和差異化行動方案的出臺就在此大區域內產生。所以針對大區經理更高層次的要求和培養，是管理和執行力能按公司要求認真貫徹執行的必要保證。同時這樣的組織團隊要求我們OTC終端工作的指導方針必須按照實際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，并在該工作終端范圍內，制定出重點與非重點終端，以及各個終端工作重點的區分。這就是符合工作狀態的終端合理的點和面的結合。

五、零售終端工作必須注重點和面的有機結合。

以前許多OTC企業尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點放在中心城市中數量較少的重點終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財力投入在占比少數的重點目標終端藥店，加大重點和目標藥店的工作力度，按2：8定律進行以點帶面，營造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個問題，目前的終端藥店已經發生著很大的變化。首先，終端藥店的規模和規范化地域間的差別已經越來越小，以前中心城市里裝修規模和面積，以及人流量和營業額較大的藥房，現在在地級市甚至縣城里都已經有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強勢品牌的OTC廠家列為目標工作藥店，在加上其他非品牌產品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最后，隨著中國醫療體制改革的深入，城鄉醫療保險制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫藥劃卡都刺激了和帶動了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現其重要性。

六、終端各項工作效果要注意投入與效果評估權重的分析。

終端工作內容包括很多方面，歸納起來主要是以下幾個大的方面，1、針對終端銷售氛圍提升的各項內容：產品模型盒的陳列堆放，產品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產品各種介紹和提示物料。2、針對產品本身對消費者的吸引：產品陳列擺柜、產品的外包裝，產品標簽等。3、針對營業員推薦和維護產品的工作：銷售獎勵、聯誼培訓活動等。4、售點現場針對消費者的各項促銷活動。無論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項目權重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個單一項目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項目的終端效果權重。例如，產品柜臺陳列、產品模型盒擺放、產品宣傳品、產品櫥窗廣告等項目在終端效果（主要體現在促進產品銷售量提升的作用大?。┧鸬淖饔么笮椴煌壤臋嘀?。每個推廣活動項目所起到的終端效果就有了一定的限高。無限度增加某一項推廣活動的費用，其所能達到的對產品銷量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升。因此合理進行終端推廣活動項目的費用投放和合理選擇項目投放，使之每個項目的費用投放達到合理化，是指導我們終端推廣活動項目費用投放的關鍵。其次，終端推廣費用投入和終端效果非正比的曲線關系，每個終端推廣項目終端效果的費用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項終端推廣活動項目有一個經濟的投放點，即最小投入獲得最大的終端效應，為該項目的閾值。權重占比越大的終端推廣項目，閾值的絕對值越大。各推廣項目的權重隨著市場的變化而在不斷的變化。總之，測算和評估終端推廣活動的權重和閾值是我們終端推廣各項活動投放的前提準備。也是保證我們推廣項目選擇和項目費用投入有效性的必要保證。例如產品在終端藥店的陳列優位對產品的銷售提升有一定權重的影響，當藥店要求廠家支付陳列費時，如果費用超過一定額度即閾值，此項陳列活動就沒有意義了，我們建議就取消該項活動，改選擇其他推廣項目。

七、終端藥店分級管理的變革與工作主次相結合。

傳統藥店的A、B、C三級分類或A、B、C、D、四級分類，已經越來越不適應目前變化著的終端藥店的工作，目前終端藥店變化主要有以下幾個特點：1、單體藥店的數量越來越少，連鎖藥店越來越規范、系統，各連鎖藥店的跨區域、跨地區經營越來越多，且數量和質量也有了明顯提高。2、經營面積小，店員素質差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場， 而取而代之的都是符合國家GSP認證要求的規范的藥店。國家在藥品經營領域實行GSP認證，在今年年底所有的藥品經營企業都將獲得《藥品經營質量管理規范》認證證書，這將使我國的藥品經營企業嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規范。同時規范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質與專業知識。3、市場環境競爭的加劇是使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經營理念成了藥店經營的主體思想。同時經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力4、藥店經營多元化，從單存賣藥品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關的產品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務項目來提高藥店整體盈利水平。5、加強與供應商及生產廠商的戰略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產品上架費的收取，店內產品廣告費，產品賣場陳列、堆頭，產品促銷活動費用以及廠家促銷人員的管理費用等等。

面對終端藥店的改變，我們OTC廠家相對應的終端推廣工作也應該相應地進行調整。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態下，藥店的特性已經不能簡單的把藥店分為A、B、C三級進行管理和工作了。藥店特性的真實反映是我們進行藥店分級管理的導向標。從終端工作方法來看，針對單體藥店的終端工作方法和針對連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區別，連鎖藥店中直營藥店和加盟藥店還有區別。因此，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級應該是，根據我們OTC人員配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱為目標藥店類，而我們工作目前還無法觸及到的藥店稱為非目標藥店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標藥店數量在不斷增加，而非目標藥店的數量在不斷減少。目標藥店標記為T（target），非目標藥店為NT。在目標藥店中我們按照藥店的特性進行分級管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖藥店類（CH）：包括連鎖藥店直營店和進貨和藥店宣傳促銷活動由連鎖藥店公司統一管理的加盟店。2、單體藥店類（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強的加盟藥店。對已經分類的藥店再進行第二次分類，即分為1、、大型平價藥品超市類（A類）：如湖南的老百姓大藥房在全國開的老百姓大藥房，江西開心人藥房等，以及某些連鎖藥店開設的平價藥品超市單店。2、商業鬧市圈藥店類（B類）：指主要在城市中商業圈內的藥店。 3、社區藥店類（C類）：主要指在成熟居民小區中開設的中小型藥店。4、廠礦醫院、鄉鎮衛生院及診所（D類）。5、其他類藥店（E類）。

藥店分級管理示意表，如下：（均可利用excel表格進行數據篩選和透視分析）

藥店名稱 一級分類 二級分類 三級分類

編號 總店名稱 分店名稱 目標/非目標 連鎖/非連鎖 平價/商業 /社區/醫院/其他

川-02351 百信藥業 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B