序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇經(jīng)營思路和策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

利率市場化是一國金融深化重要的質(zhì)的標(biāo)志，當(dāng)一國利率水平及其結(jié)構(gòu)完全由市場供求、風(fēng)險(xiǎn)程度、通貨膨脹以及經(jīng)濟(jì)性質(zhì)等市場因素共同決定時(shí)，該國便實(shí)現(xiàn)了利率市場化。

美國利率市場化改革從1973年開始，僅利用了短短10時(shí)間，雖然利率自由化的迅速實(shí)現(xiàn)促進(jìn)了金融競爭和金融效率，但最終爆發(fā)了80年代和90年代國內(nèi)銀行業(yè)的危機(jī)。

從1978年開始，我國實(shí)行由中央銀行直接調(diào)控基準(zhǔn)利率、各商業(yè)銀行在基準(zhǔn)利率一定百分比范圍內(nèi)自行調(diào)節(jié)存貸款的浮動(dòng)利率機(jī)制。

20世紀(jì)80年代以來由于利率風(fēng)險(xiǎn)不能有效控制，導(dǎo)致巨大損失甚至陷入破產(chǎn)境地的銀行如美國明尼阿波利斯第一系統(tǒng)銀行（First Bank System，Inc.，of Minneapolis），因其錯(cuò)誤預(yù)測未來利率水平下跌而大量購入政府債券，同時(shí)并未對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，在其后利率不斷上揚(yáng)情況下債券價(jià)格下跌，使其損失高達(dá)5億美元。因此，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)必須重視利率市場化條件下的利率風(fēng)險(xiǎn)管理問題。與此同時(shí)，我國金融機(jī)構(gòu)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)管理變得十分重要。

2006年至2010五年期間，央行共15次調(diào)整一年期金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率，其中有10次上調(diào)，5次下調(diào)。面對(duì)如此大幅度和高頻率的利率調(diào)整，選擇8家國內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)行分析。

二、利率風(fēng)險(xiǎn)的衡量指標(biāo)

（一）資金缺口

資金缺口（GAP）=利率敏感性資產(chǎn)（Interest Rate Sensitive Assets）-利率敏感負(fù)債（Interest Rate Sensitive Liabilities）

利率敏感性比率（IRSR）=

已知：利率敏感性比率大于1時(shí)，資金缺口為正；利率敏感性比率小于1時(shí)，資金缺口為負(fù)；利率敏感性比率等于1時(shí)，資金缺口為零。

從利率敏感性比率看，2006-2008年間，全部銀行該比率偏離1的程度都在10以內(nèi)，說明100%的銀行都保持了較高的利率風(fēng)險(xiǎn)暴露程度，此時(shí)，只有積極正確的資金缺口管理，高利率風(fēng)險(xiǎn)暴露才會(huì)帶來高凈利息收入。

（二）有效持續(xù)期缺口（久期）

有效持續(xù)期缺口（DGAP）=資產(chǎn)平均持續(xù)有效期（ ）-負(fù)債平均持續(xù)有效期（ ），指總負(fù)債與總資產(chǎn)之比， 始終小于1。

從以上分析，我們需要找出我國以商業(yè)銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)的利率風(fēng)險(xiǎn)管理的優(yōu)點(diǎn)及弊端，并對(duì)此進(jìn)行探討和研究應(yīng)當(dāng)采取什么策略加強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)管理防范。

建立起高效的現(xiàn)行的現(xiàn)代利率管理機(jī)制；科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測利率；建立了科學(xué)合理的本外幣存貸款定價(jià)機(jī)制；創(chuàng)建適合自身特點(diǎn)的利率風(fēng)險(xiǎn)管理模型。

按揭貸款持續(xù)期的計(jì)算：

（1）假設(shè)銀行發(fā)放一筆N年期的按揭貸款，貸款金額A萬元，合同規(guī)定，借款人按月于每月末等額償還C萬元，直到第n年末，已知市場利率為r。該筆貸款的麥考利持續(xù)期為：

該筆貸款的修正持續(xù)期為：

可以看出，按揭貸款的麥考利久期與貸款的本金和分期償還金額都無關(guān)，只受貸款期限和市場利率的影響。

（2）同理可以計(jì)算市場利率為r，每年末支付c 元的永續(xù)年金的麥考利久期和修正久期：

三、證券投資組合的持續(xù)期

通常對(duì)投資組合持續(xù)期的計(jì)算有兩種方法：

篇（2）

收集客戶資料是客戶經(jīng)理了解客戶、掌握信息的基本手段。客戶資料主要包括基本資料、財(cái)務(wù)資料、信用資料等。

收集客戶基本資料。如果是企業(yè)客戶，其基本資料主要包括營業(yè)執(zhí)照、代碼證、稅務(wù)登記證、章程、驗(yàn)資報(bào)告、法人代表身份證等；如果是個(gè)人客戶，則其基本資料主要包括身份證、戶口簿及其家屬的資料等。

收集財(cái)務(wù)資料。客戶財(cái)務(wù)資料主要是資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等三張會(huì)計(jì)報(bào)表，一般要求收集客戶近三年的相關(guān)會(huì)計(jì)報(bào)表，通過報(bào)表數(shù)據(jù)計(jì)算客戶的流動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流量等基本財(cái)務(wù)指標(biāo)，初步了解客戶財(cái)務(wù)狀況。

收集信用資料。目前收集客戶信用資料最簡便的方法是通過人民銀行征信系統(tǒng)查看客戶信用報(bào)告。通過信用報(bào)告，客戶經(jīng)理可以對(duì)客戶過往信用記錄、當(dāng)前實(shí)有負(fù)債、或有負(fù)債、擔(dān)保記錄、訴訟情況等一覽無余。

與客戶進(jìn)行良好溝通

從溝通的高度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從宏觀和微觀兩方面入手。宏觀層面上，客戶經(jīng)理要了解客戶經(jīng)營行業(yè)在國際國內(nèi)的總體走勢(shì)、當(dāng)前國內(nèi)對(duì)客戶經(jīng)營行業(yè)的政策導(dǎo)向等；微觀層面上，客戶經(jīng)理要了解客戶經(jīng)營行業(yè)在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)集群狀況，以及客戶在產(chǎn)業(yè)集群中的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品的上下鏈情況等。

從溝通的角度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從名譽(yù)和信譽(yù)兩方面入手。客戶經(jīng)理在與客戶溝通前有必要通過調(diào)查對(duì)客戶有一個(gè)框架性的認(rèn)識(shí)，了解客戶的社會(huì)認(rèn)知度，然后通過面對(duì)面的交流對(duì)客戶有一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)，并且以此為參考依據(jù)對(duì)其進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。客戶經(jīng)理還可以從客戶的誠信入手，了解客戶過往的信貸關(guān)系史，掌握客戶的信用意識(shí)和信譽(yù)度，以此作為判斷客戶優(yōu)質(zhì)與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

從溝通的力度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從數(shù)量和質(zhì)量兩方面入手。客戶經(jīng)理在與客戶溝通的過程中要在所掌握的各方面的數(shù)據(jù)上下力氣，了解客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、現(xiàn)金流、年產(chǎn)量、銷售能力、利潤率、生產(chǎn)成本、稅收、職工人數(shù)等數(shù)據(jù)，對(duì)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、資金實(shí)力、經(jīng)營能力等進(jìn)行大體判斷。客戶經(jīng)理還可通過客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求等，了解客戶的管理方法，判斷客戶的管理理念是否先進(jìn)。

從溝通的深度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從策略和戰(zhàn)略兩方面入手。客戶經(jīng)理在與客戶溝通交流的過程中要深入詢問客戶的經(jīng)營策略、銷售策略、管理策略等。經(jīng)營策略是客戶團(tuán)隊(duì)的智慧所在，策略正確，生產(chǎn)經(jīng)營就相對(duì)順利。客戶經(jīng)理還要關(guān)注客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，判斷客戶發(fā)展戰(zhàn)略的可行性，從而洞察客戶的發(fā)展前景。

實(shí)地調(diào)查突出“四診法”

望：看生產(chǎn)飽和度，看工作秩序。生產(chǎn)飽和度是客戶經(jīng)營項(xiàng)目是否良好運(yùn)作的重要指標(biāo)，生產(chǎn)飽和，說明經(jīng)營狀況良好，生產(chǎn)停滯，說明經(jīng)營存在問題。工作秩序體現(xiàn)了員工素質(zhì)，但更多的還是反映了客戶的管理水平。客戶經(jīng)理可以以工作秩序中折射出的管理水平與員工素質(zhì)作為對(duì)客戶評(píng)判的依據(jù)之一。

篇（3）

定義：特色餐廳是指具有鮮明主題，圍繞一定時(shí)期、地域的人物、文化藝術(shù)、風(fēng)土人情、宗教信仰、神話傳說等設(shè)計(jì)菜單、服務(wù)方式和程序，營造就餐氛圍，滿足客人對(duì)餐飲的多元化需求，并力圖在社會(huì)公眾中樹立獨(dú)特形象的餐廳。

特點(diǎn)：特色餐廳是餐飲文化發(fā)展、傳播到一定階段的產(chǎn)物，它具有鮮明的地域、宗教、歷史、文化等人文特征，它對(duì)餐飲文化或是繼承，或是發(fā)展，或是創(chuàng)新，代表了目前菜肴制作水平和餐飲企業(yè)經(jīng)營策略的較高水準(zhǔn)，也體現(xiàn)了管理者的經(jīng)營思路和對(duì)市場的敏感程度。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇（4）

利益大于立場

就一個(gè)區(qū)域內(nèi)而言，經(jīng)銷商之間由于上游廠家的“同性排斥”而顯得壁壘森嚴(yán)，不同廠家的經(jīng)銷商基本上是畫地為牢，經(jīng)銷商大多是站在廠家的立場上捍衛(wèi)即得利益。但在堅(jiān)持這種立場的同時(shí)我們也看到了，在相同的網(wǎng)絡(luò)終端渠道上肉搏拼殺，經(jīng)銷商扮演了角斗士的角色。堅(jiān)守廠家的立場，似乎有其道義上的理由，但廠家立場始終凌駕于經(jīng)銷商利益之上時(shí)，我們能否說：酒業(yè)蓬勃發(fā)展的十年，其實(shí)就是經(jīng)銷商悲壯跋涉的十年。

物換星移，新形勢(shì)下的區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)該打破“常規(guī)”，讓利益駕御于立場之上。換言之，區(qū)域市場不應(yīng)該完全被廠家所主導(dǎo)，經(jīng)銷商以利益為主導(dǎo)的經(jīng)營思路和策略必然是理性和實(shí)事求是的，少了廠家的“唆使”， 區(qū)域經(jīng)銷商之間才有可能走橫向發(fā)展之路。畢竟區(qū)域內(nèi)不同經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)格、策略思路、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等不盡相同，尺有所短、寸有所長，此所謂化干戈為玉帛。

專業(yè)度大于小而全

區(qū)域經(jīng)銷商常態(tài)的經(jīng)營思維是全渠道（商超、餐飲、流通、特通）多系列（白酒、啤酒、紅酒、黃酒及飲料），一方面降低渠道成本，另一方面獲取更多的利潤來源，這些都無可厚非。但一個(gè)不爭的事實(shí)，如此經(jīng)營思路造就的經(jīng)營規(guī)模普遍性的相對(duì)弱小，大多都是掙扎在如何解決存活的階段上。而且在自身企業(yè)品牌塑造、運(yùn)營體系構(gòu)建以及消費(fèi)者培養(yǎng)和教育等方面，幾乎都無暇顧及，而這些卻都關(guān)乎能否存活的更好更長久的問題。解決的核心手段就是專業(yè)度。

如何由區(qū)域市場內(nèi)小而全的模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)專業(yè)營銷，區(qū)域經(jīng)銷商首先要學(xué)會(huì)做減法，分兩個(gè)方面：一是專注于一個(gè)渠道業(yè)態(tài)的布局。隨著渠道業(yè)態(tài)的發(fā)展至今，商超、餐飲、流通及特通已經(jīng)不是你想做就能做的階段了，沒有專業(yè)的運(yùn)營思路和技術(shù)團(tuán)隊(duì)將不足以支撐長久。時(shí)下，區(qū)域經(jīng)銷商在市場內(nèi)全渠道覆蓋的潛臺(tái)詞：華而不實(shí)！二是專注于一個(gè)產(chǎn)品系列的錘煉。白酒、啤酒、紅酒、黃酒等酒品，就本質(zhì)而言有著顯著的差異而不是在渠道通路上的不盡相似。不同的酒品所蘊(yùn)涵的文化背景、消費(fèi)飲用習(xí)慣、運(yùn)營特點(diǎn)、消費(fèi)者定位等等方面都不能一概而論。集中精力做好一個(gè)酒品并成為此行業(yè)專家，在未來的競爭中，優(yōu)勢(shì)將非常明顯。

做減法其核心在于建立相對(duì)優(yōu)勢(shì)的專業(yè)度——分工，而如何做加法則是橫向價(jià)值鏈的締造——合作。經(jīng)銷商做加法也分兩個(gè)方面：一是專注于一個(gè)渠道多產(chǎn)品系列的包容性合作。前提是單一渠道的專業(yè)精準(zhǔn)，后面才有產(chǎn)品系列的豐滿——而不僅僅是自己的主營產(chǎn)品。通過經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品的橫向合作，別人專業(yè)運(yùn)營的產(chǎn)品共享你專業(yè)的渠道。二是專注于一個(gè)產(chǎn)品系列的多渠道輻射運(yùn)營。前提是單一產(chǎn)品系列的專業(yè)運(yùn)營，其次才有其它渠道終端的輻射——而不僅僅是自己專業(yè)渠道終端。通過經(jīng)銷商之間渠道的相互輻射，各自的專業(yè)度將融合在一起將產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)利益。

秩序大于老板

篇（5）

利用合理有效的管理和投資，建立一美食街及商鋪出租管理有限公司，為繁榮社區(qū)經(jīng)濟(jì)而不斷努力。

二、市場分析

在南京市XX區(qū)某社區(qū)內(nèi)，有一地段，占地面積約5000多平米，其周邊有四個(gè)居民區(qū)，一所學(xué)校，兩棟辦公寫字樓，一家醫(yī)院，一個(gè)公園。潛在消費(fèi)人群約有一到兩萬人。

其周邊有部分小吃攤點(diǎn)和零售食品，紛繁雜亂，參差不齊。美食質(zhì)量和品種不能夠滿足消費(fèi)人群的需要，并且雜亂分布和不注意環(huán)境衛(wèi)生，對(duì)社區(qū)形象存在很大的影響。

我們成立美食街管理公司，就是希望將散亂的美食商戶，集中起來管理，不斷豐富美食品種，滿足社區(qū)和周邊人群的餐飲需求。并且?guī)?dòng)社區(qū)人員就業(yè)，美化社區(qū)環(huán)境，創(chuàng)建地區(qū)標(biāo)志性地塊。

三、實(shí)施方案

1．公司服務(wù)的模型。

以商戶為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客和商戶都滿意的雙贏結(jié)果，最終達(dá)到公司經(jīng)營理念的推廣。

2．目標(biāo)市場的定位。

大眾能接受的各式普通美食和特色美食。顧客群：上班族、學(xué)生、休閑族、其他。

3．市場策略。

管理科學(xué)化、經(jīng)營連鎖化、服務(wù)品質(zhì)化。

（1）公司的名稱：“XX美食街管理有限公司”，公司的理念：“為商戶提供經(jīng)營保障，為顧客提供滿意服務(wù)”。

（2）美食街一天內(nèi)各個(gè)時(shí)段經(jīng)營方案

在早晨六點(diǎn)至九點(diǎn)，針對(duì)上班族和學(xué)生，提供早餐服務(wù)，每天提供不少于八個(gè)早餐品種，以營養(yǎng)和便捷為主；午餐為上午十點(diǎn)至下午兩點(diǎn)，提供小炒、面條、快餐等基礎(chǔ)品種的美食，并提供特色美食，供上班族和醫(yī)院里的病人及家屬、

學(xué)校學(xué)生和社區(qū)居民選擇，以營養(yǎng)、快捷、品種豐富為原則；晚餐時(shí)段較長，為十七點(diǎn)至二十三點(diǎn)，主要提供小炒、排擋、小吃、燒烤等特色的美食，主要面對(duì)社區(qū)居民和休閑人群為主。

（3）公司形象策略

在社區(qū)和周邊加大宣傳力度，通過廣告策劃，樹立美食街的標(biāo)識(shí)性廣告。科學(xué)劃分美食街區(qū)域內(nèi)商鋪，統(tǒng)一門頭和店招，營業(yè)期間，專人專職現(xiàn)場管理，

（4)公司經(jīng)營策略

立足于社區(qū)的消費(fèi)人群，初期發(fā)展盡量多的美食商戶進(jìn)入，不斷的進(jìn)行甄選。在消費(fèi)人群逐步擴(kuò)大和美食街的宣傳推廣到一定程度時(shí)，經(jīng)營管理上逐漸思路清晰，趨于成熟時(shí)，對(duì)美食商戶進(jìn)行甄選，淘劣留優(yōu)，每種特色的美食不超過三

家，保證顧客的需求，促進(jìn)商戶的競爭。在公司資金和人員充沛的時(shí)候，將發(fā)展連鎖經(jīng)營。

四、實(shí)施計(jì)劃

第一階段：組建管理團(tuán)隊(duì)、吸引投資

第二階段：進(jìn)行招商，選擇可以進(jìn)駐美食街的商戶，與商戶簽訂合作合同

第三階段：策劃、宣傳。

篇（6）

記者前去采訪的時(shí)候，40歲左右的店主毛先生正和幾位顧客興致勃勃地攀談，介紹筷子文化。看起來不像是在做生意，更像是在做筷子傳統(tǒng)文化的義務(wù)宣傳。

“據(jù)史料記載，最早的筷子出現(xiàn)在距今3000多年的新石器時(shí)代。筷子的出現(xiàn)不僅是中華飲食文化的革命，更是一種人類文明的象征。經(jīng)過歲月的磨練和時(shí)間的洗禮，筷子不但沒有被歷史淘汰，而是越發(fā)散發(fā)出歷久彌香的氣息，并慢慢演化成以一種實(shí)用與文化相結(jié)合的形式而存在。今天的筷子，已經(jīng)不單作為一種就餐工具，而是成為一種獨(dú)特的文化形式，代表著一種文明氣息出現(xiàn)在世人面前，成為研究、使用、欣賞、饋贈(zèng)、收藏相結(jié)合的藝術(shù)品。”一說起筷子，毛先生便口若懸河，滔滔不絕。

毛先生告訴記者：他從小就對(duì)中國傳統(tǒng)文化非常感興趣。幾年前在重慶出差時(shí)逛了一個(gè)朋友開設(shè)的一家筷子店之后，立即被筷子的魅力吸引住了。他馬上和這個(gè)朋友打聽開店的事情，才知道這是北京韻泓筷子店的加盟店。

回到廣州后，毛先生沒有急著向北京韻泓筷子店提出加盟的要求，而是著手深入了解筷子文化，同時(shí)抓緊一切機(jī)會(huì)考察廣州市場。經(jīng)過一段時(shí)間的深思熟慮，毛先生正式申請(qǐng)加盟，但北京韻泓筷子店沒有馬上批準(zhǔn)。第二次申請(qǐng)，還是沒有批準(zhǔn)，毛先生并沒有動(dòng)搖加盟的決心。

一個(gè)機(jī)會(huì)終于出現(xiàn)，有一次韻泓筷子店的總經(jīng)理到香港去出差，中途經(jīng)過廣州，毛先生和這位總經(jīng)理足足談了一個(gè)下午。這位老總終于被毛先生的誠心和經(jīng)營思路打動(dòng)了。

2006年，位于廣州市番禺易發(fā)商業(yè)街的韻泓筷子店專賣店在歡天喜地的氣氛中開張。開張第一個(gè)月之后，毛先生的筷子店就達(dá)到盈虧平衡，業(yè)績喜人。但毛先生坦陳： “目前韻泓筷子店的品牌還不夠響亮，番禺地區(qū)市民的筷子消費(fèi)能力還要開發(fā)，經(jīng)營壓力比較大。”

一店兩鋪同時(shí)經(jīng)營

到底是什么樣的經(jīng)營思路打動(dòng)了韻泓筷子店的總經(jīng)理呢?

原來，毛先生對(duì)多家韻泓筷子店做考察之后發(fā)現(xiàn)，由于品牌知名度欠缺和筷子價(jià)格比較貴等原因，單一的筷子店，很難吸引中高端的顧客，比如在廣州市人氣旺盛的上下九步行街就有一家韻泓筷子店加盟店，但生意卻不是很好。

而毛先生幾年前就一直在經(jīng)營譚木匠梳子店的加盟店，譚木匠品牌比較早地深入了人心，深受城市中高端消費(fèi)群體的青睞，毛先生的加盟店生意做得非常理想，連續(xù)幾年成為譚木匠的優(yōu)秀加盟店。

經(jīng)過一番仔細(xì)研究，毛先生發(fā)現(xiàn)譚木匠梳子和韻泓筷子具有密切的相關(guān)性，兩者都是與家居生活息息相關(guān)的中國傳統(tǒng)文化，兩者都是木質(zhì)品，兩者的品牌訴求都是古典時(shí)尚的生活品位……毛先生突發(fā)奇想，把兩家店放在一起，進(jìn)行一店兩鋪式經(jīng)營，通過譚木匠梳子帶旺韻泓筷子，快速打開市場，可能是條捷徑。毛先生笑稱，這叫作姊妹花同時(shí)開放。

說來也巧，毛先生原來位于廣州世昌酒店下的那家店鋪由于重新調(diào)整，被轉(zhuǎn)移到易發(fā)商業(yè)街正面位置，而且店鋪的面積也有所增加，有40多平方米，總體租金2萬多元。易發(fā)商業(yè)街是繼上下九路、北京路、天河城后的廣州第四大商圈，集購物、美食、娛樂、休閑、旅游于一體，附近有友誼大廈、商業(yè)大廈、番禺賓館、世昌酒店、龍泉酒店之類的高檔消費(fèi)場所，擁有日均30萬的龐大人流，是廣州番禺區(qū)最成熟的商業(yè)地段。

經(jīng)營思路清晰了，地段又有天然的優(yōu)勢(shì)，毛先生當(dāng)機(jī)立斷，把這家新店鋪一分為二，左邊20平方米是譚木匠梳子專賣店，右邊20平方米是韻泓筷子專賣店，中間一道裝修典雅的分體墻，而且兩個(gè)店面的裝修風(fēng)格也融合得很巧妙，相映成趣。在顧客看來，這是兩家專賣店，實(shí)際上是一個(gè)店鋪兩家店。 毛先生的經(jīng)營策略很快帶來了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營業(yè)績，開張第一個(gè)月，不僅譚木匠梳子專賣店賺得盤滿缽滿，韻泓筷子專賣店?duì)I業(yè)額3萬多元，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月經(jīng)營的盈虧平衡。

中檔筷子買得最好

“韻泓筷子”時(shí)尚典雅，具有濃厚的傳統(tǒng)的文化味道。為了體現(xiàn)筷子的傳統(tǒng)魅力，毛先生在店面裝修方面頗費(fèi)了番功夫，店門口架著一雙特大的檀木筷子，墻體貼的是高檔的毛筆字墻紙，貨架則是古色古香的定制的木架子……20平方米的店面，僅裝修費(fèi)用就花了6萬多元。

精美的裝修讓毛先生的筷子店在易發(fā)商業(yè)街脫穎而出，小店的客流量日益增加，“現(xiàn)在每天差不多有兩三百個(gè)客人進(jìn)來，很多顧客被精美的筷子吸引，但由于筷子的價(jià)格比較高，看的人多買的人少，平均一天能賣1000元左右，也就十來單生意。”

韻泓筷子款式新穎，品類齊全，價(jià)格高低不一。有5元一雙的普通筷子，有158元一套(5雙，三口之家)的筷子，也有4980元一套(10雙)的紫檀金冠禮品筷子。毛先生說： “我們店里買得最好的還是100元至200元的中高檔筷子，占營業(yè)額的60％左右。很多顧客買筷子都是沖著我們產(chǎn)品的文化品位和材質(zhì)而來的。我們有紫檀木、烏木、酸枝木以及花梨木等高檔材質(zhì)的筷子，而且款式非常別致，古色古香。”

篇（7）

2009年，全球經(jīng)濟(jì)還沒有真正從金融危機(jī)中解脫，龍寶的擴(kuò)張計(jì)劃已經(jīng)開始付諸于行動(dòng)。龍寶金行成立于2001年，在山東德州市擁有400多平米的單體店。現(xiàn)在，這400多平方米的經(jīng)營面積已經(jīng)無法滿足龍寶的經(jīng)營需要。2009年下半年，龍寶將在德州再開設(shè)兩家新店。兩家新店的營業(yè)面積分別為500多平米和300平米。

付海星認(rèn)為，金融危機(jī)期間，龍寶取得的銷售業(yè)績主要?dú)w功于兩點(diǎn)：周圍居民的消費(fèi)習(xí)慣和企業(yè)的刺激策略。“人們照常結(jié)婚，買首飾。我們也推出了一些讓居民得實(shí)惠，促進(jìn)消費(fèi)的方案。所以金融危機(jī)沒有影響到我們。”

人們照常結(jié)婚買首飾

2008年下半年，金融危機(jī)對(duì)中國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的影響開始有所體現(xiàn)。付海星對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也有些擔(dān)心。國內(nèi)一些出口創(chuàng)匯型的企業(yè)和行業(yè)收入正在減少。他擔(dān)心的是，一環(huán)扣一環(huán)的經(jīng)濟(jì)鏈條會(huì)影響到德州的珠寶消費(fèi)能力。“金融系統(tǒng)的危機(jī)主要發(fā)生在美國和歐洲。中國的危機(jī)則體現(xiàn)在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上。”

一段時(shí)間以后，他提起的心開始?xì)w于平靜。在德州，人們的收入既沒有下降，物價(jià)也沒有上漲。人們照樣結(jié)婚，買首飾。他告訴記者，“周圍居民的消費(fèi)習(xí)慣相對(duì)傳統(tǒng)，’信用消費(fèi)。還沒有成為習(xí)慣。大家的習(xí)慣是先儲(chǔ)蓄再消費(fèi)。有需求，又有儲(chǔ)蓄，首飾消費(fèi)也照常進(jìn)行。”

引導(dǎo)顧客消費(fèi)，推出刺激方案

在需求存在的基礎(chǔ)上，龍寶的消費(fèi)刺激方案進(jìn)一步拉動(dòng)了首飾尤其是鉆飾的銷售額，實(shí)現(xiàn)了銷售總額和鉆飾消費(fèi)雙增長。付海星說，這與龍寶的經(jīng)營思路和刺激方案有關(guān)。

在龍寶，鑲嵌首飾占據(jù)了40％以上的經(jīng)營份額。長期以來，突出鉆石鑲嵌飾品都是龍寶重要的經(jīng)營思路。自2006年起，龍寶開始推廣“首飾銀行――鉆石儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)”。顧客依據(jù)需求，自行選擇“儲(chǔ)蓄”期限，飾品每年以固定比率增值。合同到期后，顧客拿著原來的首飾，可以按增值后的價(jià)值兌換新飾品。對(duì)消費(fèi)者而言，首飾在佩戴過程中既保值又增值。這項(xiàng)業(yè)務(wù)深受顧客青睞。

篇（8）

乍看，反傾銷的背后是我國家電企業(yè)在海外擴(kuò)張過程中經(jīng)營思路的問題。國內(nèi)企業(yè)一直利用中國作為全球家電業(yè)制造中心的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，快速地建立了規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，隨后便將這種優(yōu)勢(shì)放大，使之成為國內(nèi)家電企業(yè)快速切入海外市場所向無敵的法寶。以低價(jià)為賣點(diǎn)，中國家電企業(yè)迅速地在全球市場上建立起以中國制造為代表的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。許多海外家電商紛紛看好中國家電企業(yè)，也愿意與他們建立良好的合作關(guān)系。

當(dāng)然，國內(nèi)家電企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在獲得了一部分外商青睞的同時(shí)，也大大地?fù)p害了各國家電制造企業(yè)的原有利益，影響了他們?cè)瓉硪恢贝嬖诘墓潭▋r(jià)值收益。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉能夠迅速占領(lǐng)市場，但各國競爭對(duì)手并不這么認(rèn)為。他們會(huì)巧妙地使用各種手段和措施來保護(hù)自己的利益。

反傾銷的出現(xiàn)帶有一定的保護(hù)主義色彩，讓許多中國企業(yè)頗為不服氣。實(shí)際上，這種手段的出現(xiàn)，給中國企業(yè)的海外市場操作策略和手段提出了更高的要求。除了價(jià)格，國內(nèi)企業(yè)還應(yīng)該拿什么去參與海外市場的競爭？除了價(jià)格，我國企業(yè)的市場操作又應(yīng)該怎么展開？這些問題是眾多面臨反傾銷的企業(yè)們所必須正視和考慮的。這比我們單純的展開反傾銷抗訴要有效得多。畢竟，或輸或贏，只是一場官司，對(duì)于企業(yè)今后的長期發(fā)展并不會(huì)產(chǎn)生什么影響。

篇（9）

有人認(rèn)為中國茶企本身就沒有必要做大，只要茶農(nóng)都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業(yè)的生存角度出發(fā)的觀點(diǎn)，如果從消費(fèi)者利益的角度出發(fā)，小微企業(yè)是難以為自己的經(jīng)營行為承擔(dān)責(zé)任的。例如近年來不少茶企宣稱自己的企業(yè)實(shí)行“產(chǎn)品可追溯”制度，表面上看起來這些茶企敢于承擔(dān)責(zé)任，而實(shí)際上這些茶企都沒有能力承擔(dān)對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的能力，如同當(dāng)年“三鹿”奶粉一樣，出了問題時(shí)那可是企業(yè)所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業(yè)要做大，就是社會(huì)需要大企業(yè)來為消費(fèi)者提供真實(shí)的消費(fèi)保障。

是什么影響了中國茶企的發(fā)展壯大？業(yè)內(nèi)許多人士認(rèn)為主要是中國茶葉本身供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等因素影響茶企的壯大，作為營銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國茶企都是傳統(tǒng)的土特產(chǎn)生產(chǎn)者，沿襲千百年銷售土特產(chǎn)的方式在經(jīng)營茶企，盡管中國茶企“產(chǎn)供銷一條龍”式的經(jīng)營，但除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)是茶企具有技術(shù)專長尚可研究之外，在產(chǎn)品的營銷領(lǐng)域就很少去研究方法問題，這也可以說中國茶企很少研究商業(yè)模式的問題。

商業(yè)模式究竟重不重要？我們可以從許多行業(yè)的不同企業(yè)去對(duì)比，同樣的產(chǎn)品在不同企業(yè)手里，市場銷售的業(yè)績是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語，因而你去看看“康師傅”的營銷機(jī)制和體系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的做法和許多同行是不一致的，對(duì)營銷渠道的布局，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，對(duì)消費(fèi)氛圍的營造，都讓消費(fèi)者得到認(rèn)同，這樣的產(chǎn)品才有了暢銷品的價(jià)值所在。茶葉產(chǎn)品也一樣，決定暢銷與否的不是產(chǎn)品本身，而是如何營造消費(fèi)氛圍、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、如何巧妙的市場布局，同樣的茶葉產(chǎn)品在不同的企業(yè)里市場命運(yùn)也就不同，因而我們不難看到商業(yè)模式對(duì)茶企經(jīng)營的重要性。

篇（10）

企業(yè)實(shí)施信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理有四大必要性。

第一，有利于降低企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)催款成本。現(xiàn)代信用管理強(qiáng)調(diào)事前對(duì)客戶資信評(píng)估，收集客戶履約能力及履約歷史信息，通過給予客戶適當(dāng)?shù)氖谛呕蛞筇峁?dān)保/保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)分散措施，據(jù)此與之交易。相對(duì)傳統(tǒng)管理，風(fēng)險(xiǎn)管控前置的新管理方式盡管在前端花費(fèi)較多的人力物力，卻更符合制造企業(yè)整體的經(jīng)營特點(diǎn)，在經(jīng)營管理上具有主動(dòng)性、時(shí)效性，更具性價(jià)比。

第二，有利于加強(qiáng)企業(yè)部門間信息共享、責(zé)任明確，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、分工協(xié)作。現(xiàn)代信用管理制度改變了過去各部門自行其是的作法，避免銷售部門急功冒進(jìn)與財(cái)務(wù)部門行事謹(jǐn)慎之間矛盾對(duì)立難以調(diào)和的狀況。風(fēng)險(xiǎn)管理前置通過交易評(píng)估、接單、生產(chǎn)、發(fā)貨、收款等全過程控制，將營銷市場競爭策略與風(fēng)險(xiǎn)控制有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)部門間信息共享及工作協(xié)同，避免了傳統(tǒng)模式下銷售業(yè)績擴(kuò)展與收款風(fēng)險(xiǎn)間的矛盾。

第三，轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營思路，對(duì)客戶及商謀求共贏發(fā)展，培育長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶及商。風(fēng)險(xiǎn)前置管理鼓勵(lì)客戶經(jīng)營信息分享，通過分析客戶采購預(yù)算及采購計(jì)劃，結(jié)合本企業(yè)生產(chǎn)采購特點(diǎn)，優(yōu)化客戶采購批次、采購規(guī)模，通過將存貨周轉(zhuǎn)效率提高、貨款加速回籠及采購物流成本降低取得的資金效益通過加大銷售折扣力度，提供更及時(shí)便捷豐富的售后服務(wù)內(nèi)容、更優(yōu)惠的服務(wù)成本，為優(yōu)質(zhì)客戶提供常備庫存及為客戶提供多種技術(shù)支持展示、培訓(xùn)等方式反饋客戶，培養(yǎng)核心利益共同體，建立起對(duì)競爭對(duì)手的防火墻。

第四，面對(duì)市場資源逐步向買方過渡且部分資源配置仍行政化背景濃厚的特點(diǎn)，改變企業(yè)營銷策略，通過具有雄厚資金實(shí)力且有較強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力商與客戶進(jìn)行橋接，避免直接交易押款，提高資金回款效率。

操作要點(diǎn)

第一，加強(qiáng)對(duì)客戶信息收集管理共享，是企業(yè)信貸管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，在此過程中需特別警惕“借樹乘涼”的皮包公司及空手套利的關(guān)系戶。對(duì)信貸等級(jí)相對(duì)較低但存在市場發(fā)展機(jī)遇客戶，可以進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，專項(xiàng)管理，信息共享，實(shí)現(xiàn)企業(yè)均衡風(fēng)險(xiǎn)與市場銷售增長。

第二，調(diào)查客戶信息收集整理主要關(guān)注環(huán)節(jié)。一是客戶主體合法性調(diào)查，包括客戶企業(yè)注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍、經(jīng)營規(guī)模、銀行資信乃至公開的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)等信息采集；二是客戶主體經(jīng)營能力的調(diào)查，包括企業(yè)組織架構(gòu)及主要經(jīng)營決策人員，是最終客戶還是銷售商，是否有存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，在所處區(qū)域示范帶頭性；三是客戶經(jīng)營方式調(diào)查，包括產(chǎn)品選用方式，預(yù)期采購產(chǎn)品品種、規(guī)模、采購周期與付款周期及客戶營銷渠道信息等，通過這些信息的相互印證以達(dá)到對(duì)客戶資信的綜合判斷。

第三，根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行價(jià)值定位，劃分信貸策略。在對(duì)優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)示范性客戶結(jié)合企業(yè)營銷策略，鼓勵(lì)客戶經(jīng)營信息共享，在信貸政策給予適度傾斜，根據(jù)客戶期間采購計(jì)劃、采購品種、采購周期及審批付款特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)自身資金計(jì)劃制定重點(diǎn)客戶信貸措施。

針對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義但又超出企業(yè)資金承受范圍的客戶及訂單，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，采用間接銷售模式，通過與營銷服務(wù)模式先進(jìn)，客戶關(guān)系管理能力與資金實(shí)力較強(qiáng)的商合作，對(duì)商實(shí)行重點(diǎn)信貸扶持，縮短押款周期，實(shí)現(xiàn)雙贏；針對(duì)信用等級(jí)有限但有利于企業(yè)拓展新市場區(qū)域的客戶及新客戶，主要采取銀行保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司承保、第三方擔(dān)保及客戶質(zhì)押等多種信用風(fēng)險(xiǎn)分散措施，提高客戶信用等級(jí)。

第四，強(qiáng)化信息系統(tǒng)輔助管理水平，提高企業(yè)信息共享決策能力。目標(biāo)客戶信息的及時(shí)更新是企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行信貸控制政策調(diào)整的基礎(chǔ)，通過ERP系統(tǒng)及CRM客戶管理系統(tǒng)的實(shí)施，提高客戶信息共享的及時(shí)性、完整性。按企業(yè)經(jīng)營管理需求，通過對(duì)系統(tǒng)權(quán)限分級(jí)設(shè)定，按訂單接收、生產(chǎn)確認(rèn)、發(fā)貨放行三級(jí)控制進(jìn)行管理，同時(shí)通過系統(tǒng)對(duì)回款動(dòng)態(tài)跟蹤，進(jìn)行超期、超限額單獨(dú)或同時(shí)控制，定期關(guān)注原授信時(shí)銷售預(yù)算與實(shí)際是否基本相符，目標(biāo)客戶信用限額與賬期是否符合有利于實(shí)際業(yè)務(wù)開展，是否存在爭議事項(xiàng)及解決措施，客戶資質(zhì)、經(jīng)營策略，管理層架構(gòu)是否變動(dòng)等。

針對(duì)客戶經(jīng)營信息收集過程中存在諸如信息碎片化，數(shù)據(jù)滯后、失真及客戶身處買方市場強(qiáng)勢(shì)地位不愿意主動(dòng)提供客戶企業(yè)整體經(jīng)營信息等問題，一方面需要加強(qiáng)信息源建設(shè)，與包括客戶內(nèi)部各層級(jí)運(yùn)營人員、客戶商、客戶的最終客戶等多渠道進(jìn)行不同形式、不同側(cè)重點(diǎn)的數(shù)據(jù)信息收集匯總、分析，同時(shí)注重對(duì)非數(shù)據(jù)化信息的收集整理，最大限度進(jìn)行信息還原。另一方面通過日常交流，讓客戶從各環(huán)節(jié)切身體會(huì)到經(jīng)營信息共享的碎片化與滯后性對(duì)其自身項(xiàng)目進(jìn)度、工期及采購成本上漲方面的負(fù)面影響外，通過企業(yè)營銷策略細(xì)分，豐富多層次利益共享機(jī)制，通過將信息共享所帶來的采購周期縮短及由此降低的物流倉儲(chǔ)成本切實(shí)通過直接讓利、豐富服務(wù)內(nèi)容、檔次等措施與客戶共享，降低客戶心理防線與信息壁壘，推動(dòng)客戶主動(dòng)合作意愿。

第五，特殊事項(xiàng)處理。針對(duì)季節(jié)性采購、根據(jù)項(xiàng)目工期安排進(jìn)行集中采購集中安裝，統(tǒng)一校驗(yàn)。首先，信貸賬期與額度則在日常授信基礎(chǔ)上與客戶協(xié)商后，經(jīng)授權(quán)短期內(nèi)適當(dāng)上浮，同時(shí)在取得客戶理解基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)客戶提前提供項(xiàng)目計(jì)劃及進(jìn)程，根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)采購特點(diǎn)，配合客戶使用計(jì)劃；其次，通過客戶共享信息前置物料生產(chǎn)安排，優(yōu)化采購批量，減少物流成本及存貨占用成本；再次，集中式采購進(jìn)行分割生產(chǎn)、分批發(fā)貨，同時(shí)針對(duì)貨款回籠采取包括現(xiàn)金、銀行或高等級(jí)商業(yè)票據(jù)、企業(yè)付款承諾函等靈活方式，企業(yè)通過單獨(dú)或與客戶共擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用方式進(jìn)行票據(jù)貼現(xiàn)，將票據(jù)轉(zhuǎn)給上游供應(yīng)商等方式加速資金周轉(zhuǎn)。