序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇工程投標報價技巧范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、微利保本策略是指在投標報價中以微利甚至以成本價格來進行投標的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標單位施工任務不足或者是剛進入新的地區(qū)、行業(yè)，為開拓新的施工市場、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標風險小、社會效益好的工程；（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；（4）擬投標工程可利用投標人在其附近工程的人員以及設備的；（5）價款結(jié)算支付好的工程。

2、高價盈利策略這是指在投標報價中以高利潤作為投標目標的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復雜、專業(yè)技術(shù)要求高而投標單位在該方面比較擅長聲譽也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競爭對手少的工程；（5）工程規(guī)模小、價值低，自己不愿做或不方便投標的工程；（6）價款結(jié)算支付條件支付不理想的工程。

3、低報價高索賠策略此策略亦是國際慣例特點之一，索賠作為一種正當權(quán)利，在招投標雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標單位應事先做好以下工作：（1）投標單位應具備具有在索賠事務方面具有豐富經(jīng)驗的相關(guān)業(yè)務技術(shù)人員；（2）投標人在投標前應充分了解擬投標工程的施工情況、各種勘察報告、圖紙設計信息以及招標人對該工程的特殊要求等；（3）投標人在確認招標人的條件隱藏著巨大風險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件，為中標后的索賠留下伏筆。

二、投標報價的技巧

投標不僅是一種競爭，也是一種藝術(shù)。在投標過程中，報價十分重要，要想在競爭激烈的投標過程中脫穎而出，取得中標，科學合理的報價技巧十分重要。常用的報價技巧主要有：

1、不平衡報價法不平衡報價是指對一個投標項目來說，調(diào)整項目內(nèi)各分項部分的價格，一部分項目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項目總價格的前提下，既不影響投標人中標的可能性，又能在工程結(jié)算時獲得更多的利潤。此種報價方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項目施工過程中能早完工早結(jié)算工程款的項目（土石方工程、基礎(chǔ)工程等），可適當提高其單價，對于項目后期工程（裝飾裝修工程、設備安裝工程等）則降低其單價；（2）估計在施工過程中工程量會增加的項目可適當提高其單價，而估計工程量會減少的項目則降低其單價，這樣在工程結(jié)算時可獲得更好的經(jīng)濟效益；（3）設計圖紙不明確，工程變更后估計工程量會增加的項目可提高其單價，而對于工程量會減少的項目則降低其單價；（4）對于工程內(nèi)容表述不清楚的項目，報價時可降低其單價，當工程實際發(fā)生時可根據(jù)實際情況再向招標人要求提高其價格。

2、突然降價法在競爭激烈的投標過程中，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報價。所以確定報價是，可適當提高一些，在投標截止日前突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高投標單位的競爭力。

3、多方案報價法對于招標人在招標文件中對項目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術(shù)規(guī)范的標準要求過高時，投標人在充分考慮該項目的實際情況的前提下，在其可承受的風險范圍內(nèi)可采用該報價方法。其具體方法是在投標書中先按原招標文件要求報一個價格，然后在提出如果招標文件中的某些條款發(fā)生變動時報價可降低的范圍，通過降低總的報價來吸引業(yè)主，增加中標的可能性。

4、先虧后盈法投標單位為進入某一地區(qū)市場，依靠其自身的實力，只求中標的低報價方案。應用這種方法的單位應具備較強的信譽以及技術(shù)、管理和經(jīng)濟實力。在此同時，投標人也要加強自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報價低，也不一定能夠中標。如果遇到其他投標人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續(xù)標段，依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。

篇（2）

關(guān)鍵詞:投標;報價;定額;調(diào)整

Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust

中圖分類號:F284文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)19-0086-01

0引言

近年來我國公路建設市場競爭十分激烈,各施工企業(yè)已將投標工作做為本公司的重點,組織強有力的投標部門。在工程投標中,工程報價在評標中起主導作用,近年來的報價分析情況如下:

1報價的影響因素

企業(yè)參加投標競爭不是單純?yōu)榱酥袠?目的是為了在中標后取得良好的經(jīng)濟效益,因此,在投標報價之前應綜合考慮以下因素:

1.1 企業(yè)自身條件①本企業(yè)的施工特點和施工能力,施工機械設備及施工經(jīng)驗;②工程建設資金是否到位是否需要墊資;③如投標工程有后續(xù)工程項目,則考慮低價中標,在施工中狠抓質(zhì)量,嚴格履行合同,力爭為取得后續(xù)項目的施工任務打下基礎(chǔ);④若任務來源相對較少,為了解決人員及機械設備的閑置問題,也可考慮低價中標;⑤本企業(yè)的管理水平及企業(yè)內(nèi)部的施工定額。

1.2 實際工程情況①工程的性質(zhì)、等級和規(guī)模。②工程的地理位置、氣象、水文、地質(zhì)等自然條件直接關(guān)系到工程能否順利進行和所花費用的高低。③工程的交通、水源、電力是否方便。④業(yè)主要求的工期是否適當。⑤競爭對手的實力及以往的報價水平。

2現(xiàn)場考察及標前會議

企業(yè)買到招標文件以后,首先重點熟悉投標人須知、特別條款、設計圖紙、工程范圍以及工程量清單、技術(shù)規(guī)范等,即熟悉招標文件,然后參加業(yè)主統(tǒng)一安排的現(xiàn)場考察及標前會議。此外,投標書編制的許多數(shù)據(jù)及情況也需要從現(xiàn)場考察后熟知,因此,投標人在報價之前必須認真地進行工程現(xiàn)場考察,全面、細致地了解工程所在地材料物資等情況,收集編標用的資料包括:①地形、地質(zhì)、水文氣象資料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③場內(nèi)外交通運輸條件、現(xiàn)場周圍道路橋梁通過能力、便道便橋修建位置、長度和數(shù)量;④施工供電、供水條件、雙電架設的可能性;⑤新蓋生產(chǎn)生活房屋的場地及可能租賃民房的情況、租地單價;⑥當?shù)貏趧恿碓?、技術(shù)水平及工資標準情況;⑦當?shù)厥┕C械租賃、修理的能力;⑧工程所需各種材料、當?shù)厥袌龉獢?shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、性能能否滿足工程要求及其價格情況;⑨當?shù)刭I土地點、數(shù)量、運距;⑩當?shù)馗鞣N運輸、裝卸及汽柴油價格;{11}當?shù)刂鞲笔彻闆r和近年物價上漲率等;{12}其他方面:詳細標繪施工便道、便橋、現(xiàn)場布置及數(shù)量、預制廠場及拌和站布設等。在熟悉招標文件,現(xiàn)場考察后,及時將有疑問之處以書面形式在標前會議之前報業(yè)主要求澄清。業(yè)主在標前會議上對投標人提出的問題予以答復,并形成會議紀要,并下發(fā)給所有投標人,該會議紀要同時是招標文件的組成部分。

3施工方案的編制

施工方案包括施工組織機構(gòu),施工廠隊的設置,施工總平面布置,施工工藝、施工方法等,施工組織方案是計算投標報價的依據(jù),不同的施工方案會計算出不同的投標報價,比如路面基層施工的廠拌與路拌,拌和廠地的設置位置均直接影響報價。因此,最優(yōu)的施工方案是計算出最優(yōu)報價的前提及依據(jù)。

4報價的編制

4.1 編制依據(jù):招標文件中工程量清單中的數(shù)量是業(yè)主根據(jù)圖紙計算,僅做為各投標人投標報價的共同基礎(chǔ),在實際施工中,以合同單價及監(jiān)理工程師確認的工程數(shù)量進行結(jié)算。因此招標文件(含補遺書)中的工程量不得隨意更改,編制投標報價時,可參考最新公路工程概預算定額,但為了提高報價的競爭力和保證能完成施工合同,可結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)管理水平,同時必須根據(jù)工程所在地的實際情況對各項定額及費率做適當?shù)恼{(diào)整。

4.2 編制原則:工程量清單中有標價的單價和總額價均已包括了為實施和完成合同工程所需的勞務、材料、機械、質(zhì)檢(自檢)、安裝、缺陷、修復、管理、保險、稅費、利潤等費用,以及合同明示或暗示的所有責任、義務和一般風險,符合合同條款規(guī)定的全部費用應認為已被計入有標價的工程量清單所列各細目之中,未列細目的不予計量。因此,在標書編制前,詳細閱讀招標文件及施工圖紙,做到胸中有數(shù),不漏計、不重列。

4.3 編制步驟:①熟悉標書;②復核圖紙工程量;③編制初步的施工方案;④根據(jù)標書格式及填寫要求進行標價計算。

4.4 應注意的問題:指導思想是:認真細致、科學嚴謹、既不要有僥幸心理,也不要搞層層加碼。①首先要按照合同的類別結(jié)合本單位的經(jīng)理和習慣,確定算標的方法、程序和報價策略。②工程量計算的準確與否,是整個算標工作的基礎(chǔ)。計算和核定工程量,一般可從兩方面入手,一方面要認真研究招標文件;另一方面要通過實際勘測取得第一手資料,掌握一切與工程量有關(guān)的因素。

5報價的確定

按定額編制計算出的投標單價和總價只能是最初的指導價,實際價可按以下技巧進行調(diào)整。

5.1 在了解信息市場的基礎(chǔ)上,結(jié)合以往類似工程項目的單價,項目所在地正在施工的項目單價或正在編制的其它項目單價綜合取舍,對單價予以調(diào)整。

5.2 不平衡報價①認真分析圖紙,對圖紙上有不全、設計不合理等項目,在實施階段有可能改變設計,工程量有可能增加的,則提高單價,工程量有可能減少的,則降紙單價。②對前期支付項目如路基工程可提高單價,對后期實施的項目,如路面工程可降低單價,這樣有利于加速資金轉(zhuǎn),減少貸款利息,增強企業(yè)的經(jīng)濟實力。③對業(yè)主有可能指定分包的項目降低報價。④只填單價,不計總額的項目可提高單價。但是對于不平衡報價必須合理掌握調(diào)整的幅度,以免因明顯不合理,可能被招標單位看出而拒絕。

5.3 確定調(diào)整比例認真分析工程的規(guī)模、性質(zhì),并考慮競爭對手以往的報價水平,結(jié)合企業(yè)自身管理水平(即成本+利潤)綜合確定最終報價。掌握和提高投標報價的技巧,是施工企業(yè)彌補低價中標所造成經(jīng)濟損失的一種策略,也是企業(yè)提高經(jīng)濟效益,增強中標率的一種強有力的手段。

篇（3）

二、措施費

公司的預算人員很少參與施工，對于腳手架等措施費有時把握不到位，在12年以前，投標部門經(jīng)常少算措施費，我后來給這個部門組織專題的腳手架培訓，異形腳手架費用報價上已有較大的改觀，但是個別的做法過于保守，比如不高的雨蓬（5m以內(nèi)的）就沒必要按滿堂計算。又如西安萬和城的采光頂，從地面算起搭滿堂則需85萬元腳手架費用，但我看圖分析后，發(fā)現(xiàn)采光頂周邊有樓板，跨度并不算太大（小的5.5m，大的不超過18m），完全可以從樓面處固定工字鋼，只是單價要高些，此方案只需38萬元腳手架。當然措施費的報價也需要清楚施工方案，否則也會偏離正實際情況，如佛山保利五號地塊，橫向的大裝飾線不需裝完單元板塊后安裝，可在項目現(xiàn)場組裝然后隨著大單元板塊一起吊裝，這樣又可以節(jié)省40萬元的吊籃費用。若不清楚的特殊造形的項目，如上面提到的歌劇院，其措施費也是驚人（歌劇院中標價11270萬元，措施成本801萬），稍有不慎，可能會導致竹籃打水一場空。對于此類項目我一般會召集有豐富施工經(jīng)驗的一至兩名項目經(jīng)理進行施工方案的討論，才能做到胸有成竹。

三、其他專業(yè)知識

佛山保利十號地塊，投標方案圖中大面為鋸齒形幕墻，一塊玻璃與一塊鋁板相間隔，鋁板室外為3mm實心鋁板，但每塊鋁板室內(nèi)都對應一扇開啟扇。如圖3所示。其他工程如果是室外為穿孔鋁板，可以理解出于通風或夜間燈光考慮，但這個項目圖紙顯示為非穿孔鋁板，換氣功能？但寫字樓一般都有中央空調(diào)集中換氣，我?guī)е@著疑問咨詢了本公司的主設計師、主設計師又詢問了顧問公司，均都無法給出正確回復，投標前決定，在報價說明上寫清楚每層只考慮四個面各一扇。同時做好不開窗所增加的成本。連同其他子項的處理，從最初報的6800多萬元，調(diào)整到了5900多萬元，避免了成為標王得以有資格順利進入了后續(xù)的議標并中標。（后甲方已承認圖紙有誤，應為穿孔鋁板，可以補鋁板差價）

四、善于總結(jié)、對比

經(jīng)驗在于積累，但要善于發(fā)現(xiàn)問題。比如投北滘鎮(zhèn)新城區(qū)總部辦公區(qū)項目時，我發(fā)現(xiàn)該項目所用的單元式鋁型材線密度非常大，在4.5~6kg/m，而一般的線密度在3.5~4kg/m左右能滿足，當我把這個問題轉(zhuǎn)給設計所后，他們給我選了一套曾在韶關(guān)地區(qū)使用的模具，可以節(jié)省200多萬元（原投標6500萬左右）。該項目雖然沒中標，但位于次低價的位置是對其他競爭對手帶來一定的干擾。又如最近在進行門窗的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分的廠家是按面積進行核算噴涂費。前幾年就比較清楚對于幕墻料這種結(jié)算方式更有利，尤其是大型幕墻裝飾線。在最近投成都中海39、40號地時，平時是以亞鋁的長期供貨價作為計算依據(jù)，投標部門把鋁材換成堅美的結(jié)算方式（以面積計算，堅美與亞鋁都是國內(nèi)建筑鋁材一線品牌），則21000億的工程可以降低630萬元的成本，非?？捎^。

篇（4）

一、引言

投標單位能否中標，不僅取決于投標單位的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于正確的投標策略和恰當?shù)膱髢r技巧。一般情況下，報價的高低對中標的影響幾率很大，報價越高，中標的幾率越小，但是有些單位在投標的時候報價特別低，卻沒有中標，其原因在于投標單位不會運用投標報價的技巧和策略，提不出有利于招標單位的合理建議，因此，研究投標報價決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標報價目標的選擇

投標報價的目的是投標單位利用自身的條件，通過競爭的手段來獲得該項目，目標的選擇是投標報價策略的關(guān)鍵要素和選擇競爭對策、報價技巧的重要依據(jù)。由于投標單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇：生成型、補償型、開發(fā)型、競爭型以及盈利型，其中競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。投標單位從自身的技術(shù)、經(jīng)濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足出發(fā)，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。

三、投標報價形式的選擇

項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系形式，承包方式的不同報價的形式也不同，工程項目承包的方式主要有聯(lián)合承包、轉(zhuǎn)包、總包、分包四種不同的形式。聯(lián)合承包是指招標單位把一個整體的分項工程給若干個承包人，由承包人聯(lián)合起來完成整個工程的施工。轉(zhuǎn)包是指承包人將某個單項工程轉(zhuǎn)讓給其他承包人，在原合同項目的相應價格基礎(chǔ)上再加上一定的管理費的價格就是轉(zhuǎn)包價格?？偘贤菍こ添椖窟M行全部一攬子承包。分包的單項工程價格是由總包人統(tǒng)一向招標單位結(jié)算與報價，它是相對總包而言。

四、投標報價技巧的選擇

投標報價的技巧很重要，讓實力只是一般的投標單位取得投標報價的主動地位和讓實力相對較強的投標單位取得滿意的投標成果這就是投標報價技巧巧用的體現(xiàn)；如果報價出現(xiàn)某些失誤時，就可以彌補一些。能否科學合理的運用投標報價技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，最中標的結(jié)果影響很大，是整個投標報價工作的重點所在。

1、開標前投標技巧

在開標前，投標單位比較常用的具體投標方法有以下幾種：

①不平衡報價法

不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的投標報價。工程項目的總價確定后，通過合理地調(diào)整投標文件中子項目的報價，希望總價不提高的情況下，不影響中標，實施項目時能夠盡早、更多地結(jié)算工程款的前提下，能夠在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟效益。對于工程項目，一般根據(jù)工程項目的不同特點和施工條件等來考慮采用不平衡報價法。

②計日工的報價

如果是單純報計日工的報價，可以報高一些，但是如果招標文件中假定了一個計日工的“名義工程量”時，則需要考慮是否提高報價。所以可以在業(yè)主開工后可能使用的計日工數(shù)量之后再來確定報價方針。

③突然襲擊法

在競爭日益激烈的今天，報價是一項極為保密的工作。投標單位為迷惑競爭對手，在整個報價過程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說向外宣傳自己對此工程不感興趣等，但是到了投標的時候，又突然壓低價格或者抬高價格，讓對方?jīng)]有措手不及，從而贏得投標。

④固定價與浮動價相結(jié)合報價法

根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。

⑤低價投標法

有的承包商，為了打進某一地區(qū)，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價格報的很低，然后通過索賠的方式來扭虧為盈。應用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實力，并且對于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應首先了解或揣摩業(yè)主是否以最低價來確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標文件中有相關(guān)規(guī)定，可以對原來的設計方案進行修改，將投標者的方案提出來，這時投標者可以組織一些經(jīng)驗豐富的工程師，仔細研究施工方案和設計方案，提出更加合理能讓業(yè)主滿意的方案，從而提高中標的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運用還可以降低總造價。但是原招標方案標價還是必須進行的，這樣可以供業(yè)主比較。

2、開標后投標技巧

開標后的競爭是投標單位在投標報價后爭取中標的活動的繼續(xù)。投標單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標報價時的重要參考。然而投標單位只重視招標單位的規(guī)定和要求，忽視對開標、評標條件的分析，甚至認為開標、評標是招標單位的事，同投標單位關(guān)系不大，把投標同開標、評標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后的競爭帶來不利影響。

①降低投標價格。投標價格較低中標的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標的關(guān)鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。降低投標價格一般從這幾個方面進行考慮：降低預備系數(shù)、降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費等。

②增加投標優(yōu)惠條件。投標單位可以通過提高工程質(zhì)量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設備等方法，爭取獲得招標單位的青睞，提高中標的機率，

篇（5）

中圖分類號：TU723.1 文獻標識碼：A

引言：隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,越來越多的建設工程采用招投標形式發(fā)包工程建設任務，這種形式將是今后工程建設的必然趨勢。對于施工企業(yè)而言，要在激烈的投標競爭環(huán)境中獲得成功，除了要有必要的資質(zhì)、技術(shù)條件以外，采用正確的投標策略,運用恰當?shù)膱髢r技巧也是至關(guān)重要的，報價過高或過低都是不可取，這也是每個施工企業(yè)應該認真對待、深入探討和研究的問題。

一、投標報價的重要性

建設工程招投標是一項競爭擇優(yōu)的過程，在工程進行投標過程中，每個投標單位都希望自己中標。然而能否中標，這與投標單位投標文件編制的準確與否、企業(yè)施工能力和管理水平的高低、企業(yè)的信譽度等有直接關(guān)系，同時，與在投標報價中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關(guān)系。一些投標企業(yè)為了達到中標的目的，盲目地壓低報價，致使目前建筑市場總體中標價相對較低，直接導致建筑企業(yè)利潤空間很小。所以要在適當?shù)耐稑藘r格范圍內(nèi)，盡可能的提高利潤空間。在風險和利潤之間，投標人的決策必須準確，最大可能的避免投標風險，獲取較大的利潤，這時提高投標報價的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。

投標報價的原則

1、根據(jù)承包方式考慮報價內(nèi)容，根據(jù)招標文件開列報價項目和確定計算深度，不同的承包方式要求的報價內(nèi)容各不相同。

2、以招標文件中雙方經(jīng)濟責任的劃分作為考慮報價費用的內(nèi)容的基礎(chǔ)。

3、充分利用現(xiàn)場考察調(diào)研成果和價格行情資料。如可根據(jù)考察資料掌握的現(xiàn)場運輸條件，考慮報價中關(guān)于工程器材的運輸和進料手段；根據(jù)調(diào)查獲得的地質(zhì)資料，考慮報價中決定采用的施工方法和施工工藝。

4、以施工方案技術(shù)水平作為報價計算的基本條件。招標文件中一般都列有要求采取的技術(shù)規(guī)范和標準，有時還有有關(guān)施工方法和工藝的要求，這是考慮價格計算的基本條件。在編制施工組織設計和計算報價時，應以承包商應能達到的施工技術(shù)水平和管理水平為基礎(chǔ)予以考慮。

5、報價計算方法要簡明、適用、科學、嚴謹。

選擇合適的投標報價方法

合適的投標報價方法，重要的是來自投標企業(yè)主管人員業(yè)務經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導的決策能力。常用的方法有以下幾種：

1、靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標報價。這種投標策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，在這個基礎(chǔ)上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的方法。

2、改進工藝、降低造價。即仔細研究設計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或有新產(chǎn)品、新工藝可代替并能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。

3、低報價方法。這是企業(yè)任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領(lǐng)陣地，也可采取這種方法。

4、低價索賠法。這種方法主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

四、投標報價的策略與技巧

1、制定正確的投標策略

投標策略是非常靈活的，但只要我們把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應變，并結(jié)合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。

把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。

以長勝短。在“把握形勢”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，即用自己的優(yōu)勢戰(zhàn)勝別人的劣勢。企業(yè)的優(yōu)劣勢主要表現(xiàn)在人財物等幾個方面。

人——主要表現(xiàn)在企業(yè)的凝聚力方面。企業(yè)有凝聚力，那么職工積極性就會提高，勞動態(tài)度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優(yōu)質(zhì)廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設備完好，材料有穩(wěn)定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。

隨機應變。主要包括三個方面：①在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。②在確定投標報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，及時調(diào)整，適合做出做出決策。③靈活地采用不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。

2、掌握恰當?shù)膱髢r技巧

要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標報價技巧。所謂投標報價技巧是指結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價方法。

（1）當企業(yè)施工任務不足，或準備在某地打開局面，擴大市場、創(chuàng)出聲譽時，可采取薄利保本原則報價；當企業(yè)施工任務基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；企業(yè)施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。

（2）對一般的房屋建筑工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。

（3）在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可采用不平衡報價法。如：①對很難于計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。②對能先結(jié)算工程價款的項目（如土方、基礎(chǔ)工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。③估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。④估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。⑤對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，但中標后，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。

結(jié)束語

在當前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標報價的水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領(lǐng)市場，就必須針對具體的建設工程項目,選擇合適的投標報價方法、制定合理的投標報價策略、使用適當?shù)耐稑藞髢r技巧，這樣才能確保中標目標的實現(xiàn)。

參考文獻

篇（6）

【 abstract 】 the highway engineering for the bid is a more complex, the influence factors of a lot of combination of technology and economy comprehensive work involving the design, construction organization and technology, the material, the economic market and management and other aspects. Offer personnel not only must have the technology, project budget knowledge, but also a substantial amount of technical and economic information, in addition to using the theory and method of the calculation, but also good at using techniques and strategy, in order to improve the bid-winning rate and the winning bid after profitability. Therefore, this paper through the years of the bidding work practice, showing for the bid for the points.

【 keywords 】 highway engineering; tender offer; Compilation technique

中圖分類號：X734文獻標識碼：A 文章編號： 1.熟悉招標文件及設計圖紙

招標文件和設計圖紙會直接影響工程造價的編制質(zhì)量。投標單位取得招標文件及設計圖紙后應分別重點研讀。在熟讀過程中將發(fā)現(xiàn)的問題和疑難之處，尤其是對工程造價有影響的地方要及時做好記錄，歸納整理，待業(yè)主組織的標前答疑時提出予以澄清。通過熟讀招標文件和設計圖紙，了解工程的全面情況，核準工程數(shù)量，為準確編好投標報價打好基礎(chǔ)。

2.熟悉工程預算的編制方法工程預算是對建設工程投資進行估算的一種方法。一般而言，工程預算是比較接近于發(fā)包單位的標底，對投標單位，它是投標報價最重要的依據(jù)。因此，必須熟悉和掌握工程預算的組成、原理、編制原則、依據(jù)和方法。這是做好報價工作的基礎(chǔ)。3.善于積累和運用各項技術(shù)經(jīng)濟指標這項工作主要是把自己的每一項報價投標資料，按不同的結(jié)構(gòu)類型分別加以分析解剖，統(tǒng)計出各項技術(shù)經(jīng)濟指標。如工程內(nèi)容、工作量、結(jié)構(gòu)特征、實物指標(主要材料)、貨幣指標(綜合 造價和單位造價)，和形象化指標(占直接費的百分比)等。這項工作一方面可以自核同類型 工程價格或投標報價，通過各種指標的對比分析，從宏觀上發(fā)現(xiàn)其是否合理，另一方面， 可以得到一些比較準確的指標，以充實和提高自己的業(yè)務水平。4.研究報價技巧與策略，提高中標機會一項工程報價的高低，或一項工程中哪些單價宜高些，哪些單價宜低些，這都要求報價有一 定的策略和一定的技巧。以下提供一些經(jīng)驗供參考。（1）投標報價的策略和一般規(guī)律 ①本單位現(xiàn)階段任務不足或?qū)δ骋还こ逃信d趣時，報價應適當?shù)?；反之，報價可適當高些。 ②對于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報價可適當?shù)托?；而對于特殊工程，?于一般單位較難施工，其報價可適當高些。 ③對工程量大但技術(shù)不復雜的工程，報價宜低些；對于技術(shù)較復雜或位于偏遠地區(qū)，施工條件差的工程報價可高些。 ④競爭對手多的工程報價宜較低；自己有專長又較少競爭對手的工程，報價可較高。 ⑤對國內(nèi)建設單位的工程報價宜低些，對外資或中外合資的工程，因現(xiàn)行定額與單價不適用，而且其質(zhì)量、工期、管理等要求較高，故其報價應適當提高。至于對某一具體工程，究 竟以什么樣的標價作為投標的正式報價，則應由決策人根據(jù)競爭情況和自身條件作出決策。 （2）確定項目單價的技巧在一項工程報價中，若是綜合單價包干，在投標總價不變的情況下，每個綜合單價的高低要根據(jù)具體情況來確定，即通常所說的不平衡報價。通過不平衡報價，有意識地對投標者有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回工程費用，增加流動資金，同時盡可能獲得較高的利潤。 以下幾點意見可供參考：①預計工程量今后會增加的分部分項工程，其綜合單價可提高一些；工程量可能減少者， 則單價可適當提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的資金周轉(zhuǎn)；對后期施工的項目其 單價可適當降低些。②圖紙不明確或有錯誤的，估計今后要修改或取消的項目，其單價可適當降低。③沒有工程量，只報單價的項目，由于不影響投標總價，其單價可適當提高，今后若出現(xiàn) 這些項目時，則可獲得較多的利潤。④對于一些臨時性工程項目，如三通一平、道路及河道占用費、保險等。由于這部分項目 一般都是數(shù)量總價包干使用，故這些單價可適當降低，而提高主體工程項目的單價，以便今 后主體工程項目變更時獲取較多的工程費。

篇（7）

Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.

Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：文章編號：

隨著工程項目投標體制機制的逐步推行，投標人的報價是招標人選擇目標的主要因素，同時也是二者簽訂合同的根據(jù)，因此說，掌握恰當?shù)耐稑思记珊筒呗?，對于投標者能夠中標具有重要的影響，也是企業(yè)能否在激烈的競爭中占據(jù)一席之地的關(guān)鍵因素。工程的投標報價受到諸多因素的影響，投標者要從前期的準備到中期的投標立項，再到后期的報價，始終會受到項目情況、建設方以及競爭對手的制約，那么投標者將如何正確運用投標報價技巧和策略最終中標，是目前最為關(guān)注的問題，下面本文就從三個方面進行詳細論述。

一 影響工程投標報價的因素

影響工程投標報價的因素主要有客觀和主觀兩個方面，投標報價的決策者需要充分的掌握各種因素的影響作用，并對競爭者進行詳細的了解，收集各種信息，才能夠中標，下面本文就詳細分析影響投標報價的兩個因素。

（一）客觀因素

影響投標報價的客觀因素主要有四個方面，即競爭對手的情況和競爭形勢的發(fā)展、風險評估因素、業(yè)主和監(jiān)理的因素以及法律法規(guī)的制約因素。

在這些因素中，競爭對手的情況和競爭形勢的發(fā)展是最為關(guān)鍵的，中標與否不僅是自身具有超強的優(yōu)勢就可以的，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對于競爭對手的了解往往決定了最終的情況，投標與否，要關(guān)注競爭對手的優(yōu)勢以及其歷年來的工程建設情況和報價水平。如果競爭對手的在建工程工期短或即將完工，其必定著急中標，因此報價就不會太高，若其在建工程的工期較長，就不會著急，深入了解競爭對手的情況至關(guān)重要。其次在從競爭形勢發(fā)展來看，投標者要具有一定的前瞻意識，善于預測競爭形勢和激烈的程度，做好事前準備。

風險因素也是投標報價不能夠忽視的一個因素，這主要是針對國外投標來說，因其政治風險、自然風險和經(jīng)濟風險可能會影響到投標的報價；業(yè)主和監(jiān)理的因素則主要是看業(yè)主的信譽能力和支付能力，監(jiān)理在以往工程中處理問題的能力和公正性的問題；法律的制約因素也主要是針對國際承包的投標報價來說的，其中關(guān)系到法律適用的問題，投標者在投標報價的時候需要考慮在內(nèi)。

（二）主觀因素

影響投標報價的主觀因素主要有管理能力、信譽程度、經(jīng)濟實力以及技術(shù)實力四方面。

管理工作對于工程投標的進行具有重要的作用，具有高水平的管理人員往往成為投標成功與否和項目進行成敗的關(guān)鍵，所以管理能力則是說投標單位能夠具有經(jīng)驗豐富和水平較高的管理人員參與其中。

信譽程度是投標單位的無形資產(chǎn)，具有較高信譽的投標單位在投標報價過程中會贏得更多的關(guān)注和信任；而經(jīng)濟實力則是看投標單位是否具有墊付資金的能力，是否具有承擔風險的能力等，這也是投標報價中需要考慮的因素；技術(shù)實力是看投標單位是否具有類似工程的施工經(jīng)驗，是否具有經(jīng)驗豐富的施工技術(shù)人員，能夠解決工程施工中的技術(shù)難題等，這是投標報價中不可忽視的一個因素。

二 工程投標報價的技巧和策略研究

投標人確定了自身投標報價需要達到的目標，同時具備了中標的實力后，還需要掌握必要的投標報價的技巧和報價策略，才能夠保證順利中標。投標報價技巧和策略能夠?qū)⑼稑藛挝坏膶嵙D(zhuǎn)化為一定的競爭力。下面本文就著重分析一下目前常見的投標技巧和策略。

（一）工程投標報價技巧分析

工程投標報價技巧的運用能夠增加企業(yè)的中標幾率，在實際的投標報價中，以下四種技巧是可以考慮的。

篇（8）

2投標報價應注意的方面

2．1嚴格按招標文件報價

因為招標文件是投標報價的基礎(chǔ)，招標文件提供了具體的設計資料和所要求的編制原則、技術(shù)規(guī)范以及各種取費標準等內(nèi)容，投標人在報價時要嚴格按照招標文件進行編制。按規(guī)定要逐項詳細計算出應該計取的費用。同時要對以下幾個方面進行核查:1)對設計文件和招標文件的內(nèi)容要認真研究，就前期工可階段所確定走廊帶的合理性進行評估，根據(jù)省、市、縣三級政府、行業(yè)主管部門對項目的核準文件，預估建設周期，作為后面編制報價的參考資料;2)對現(xiàn)場做好調(diào)查調(diào)研，反復核對地質(zhì)、地形、特大橋梁、特長隧道等內(nèi)容，確保這些信息準確無誤;3)對工程實施中可能發(fā)生的路線變更、重大構(gòu)造物增減、項目暫停實施等，要進行研究制定相應的策略;4)要依據(jù)投標風險大小，充分預估不確定性因素，根據(jù)單位的承受能力，理性報價。

2．2仔細核算綜合單價

在編制工程量清單時，無論單價、合計、分章合計、總標價及大寫數(shù)字均應仔細核對，都要做到數(shù)字正確無誤、項目完整不漏。固定單價合同中的單價是最終結(jié)算的依據(jù)、是核對的重點，要反復檢查，確保萬無一失。如果發(fā)生了單價錯誤，在中標后合同履行過程的中期付款和最終結(jié)算都按此單價，那將會給中標單位造成不可挽回的損失。

2．3針對不同的報價進行風險分析

因為采用不同形式的工程量清單和不同的合同形式，投標人和招標人所承擔的責任也就相應的不同，他們承擔的風險和獲得的收益也就不一樣。按照技術(shù)規(guī)范來確定的總價合同，投標人將要承擔的風險是最大的，考慮到一些不確定因素，招標人可能會在報價過程中抬高某些項目的報價。如果采用單價合同、重大設計變更由招標人承擔費用的形式，則招標人承擔了大部分風險，而投標人所承擔的風險就會最小。在投標報價具體過程中，投標人可根據(jù)不同合同形式進行報價。

3投標過程存在的不足

3．1招標文件的不合理性

與施工工作相比，設計工作有著本質(zhì)的區(qū)別，是原創(chuàng)性腦力勞動，因此，設計招標文件與施工招標文件應存在較大的差別，所以，需要招標人針對設計工作的特殊性來編寫招標文件。但是，社會上普遍流行的設計招標文件，幾乎都模仿甚至是抄襲發(fā)展已經(jīng)相對成熟的施工招標文件，置設計工作原創(chuàng)性特點于不顧，具體表現(xiàn)在以下3個類別。

1)商務標與技術(shù)標的占比問題對勘察設計行業(yè)的原創(chuàng)性提出了挑戰(zhàn)。在評標過程中，全國各個地方的商務標所占的比例為30%～50%左右，更甚者，僅僅以設計費的報價來決定最終的中標結(jié)果。在商務標的評標過程中，商務標的評分高低僅僅取決于設計費多寡。商務標的評分方式單一不合理性，將報價稍高但實力強勁的公司排除在外，這與設立招投標制度的初衷背道而馳，同時也打壓了設計單位創(chuàng)作設計精品的創(chuàng)作激情，否定了專業(yè)知識的社會價值。

2)商務標文件中的一些硬性規(guī)定，嚴重挫敗了青年設計人員創(chuàng)作的積極性。一些嚴格的條件，比如要求參與設計人員必須具備高級職稱、20年甚至更長的工作經(jīng)驗，直接將年輕人拒之門外。在實際的勘察設計過程中，許多年輕的設計人員，富有朝氣和靈感，并且積極努力創(chuàng)新，為此，不能輕視他們在設計創(chuàng)作當中所擔負的積極作用。筆者認為，項目總負責人占據(jù)著導向與關(guān)鍵作用，必須由有資歷、能力的人來擔任是合情合理的，其余參與設計人員應實事求是，這樣才能讓一個企業(yè)良性成長與發(fā)展。

3)商務標過于嚴格的廢標規(guī)定。商務標、技術(shù)標中出現(xiàn)明顯錯誤的標書，評標委員會對此給予廢標處理理應如此，但是，合不合理確實有待商榷。舉個簡單的例子，在遞交投標文件的過程當中，某公司未帶投標保證金匯款憑證的原件，而只是帶了復印件，該公司被作廢標處理等。所有的這些都表現(xiàn)出了招投標管理務虛不務實的工作作風，輕易踐踏設計人員原創(chuàng)勞動成果的弊端，這是對知識的嚴重蔑視。

3．2設計單位參與資格準入問題

結(jié)合項目的實際情況，合理設置投標人資質(zhì)要求，這是招投標法的要求。但在實際操作過程中，經(jīng)常出現(xiàn)無任何特大橋梁、特長隧道的低等級公路勘察設計招標，居然要求投標單位必須具備(公路、特大橋梁、特長隧道、交通工程)四甲資質(zhì)，將眾多中小設計單位拒之門外，嚴重違背了國家部委設置資質(zhì)等級的初衷，也是亂用職權(quán)、的表現(xiàn)之一。

3．3缺少對評委的約束機制

沒有監(jiān)督機制，任何行業(yè)、任何領(lǐng)域都有可能滋生出腐敗和不公平，在公路勘察設計招投標行業(yè)同樣如此，沒有一個確切的行為規(guī)范來進行約束，評標委員會選擇出來的中標方案不一定是真正的優(yōu)秀方案，現(xiàn)在很多的評委專家，由于利益的驅(qū)使，他們的評價標準不再是方案的創(chuàng)新、技術(shù)的進步，而是哪個單位給的所謂的咨詢費越多，哪個單位中標的幾率就越大，這確實是一個亂象，嚴重阻礙本行業(yè)的健康發(fā)展，也為更多不符合條件的單位提供了綠色通道，嚴重制約了公路行業(yè)的有序健康發(fā)展。（本文來自于《山西建筑》雜志?！渡轿鹘ㄖ冯s志簡介詳見。）

篇（9）

Abstract: with the rapid development of construction enterprises, the construction market competition has become increasingly fierce. Bid to participate in the bidding enterprises probability is more and more small, secondly, construction enterprises successful profit space has been reduced. Bidding enterprise face such status to participate in the bidding, the bid price is particularly important, the tender offer not only affect the successful enterprise, more directly affect the enterprise after winning the profit space. This paper first introduces the concept of bidding, after focusing on engineering bidding strategies and skills

Keywords : construction project; bidding; strategy; skills

中圖分類號：TU723.3 文獻標識碼：A 文章編碼：

建設工程項目的招投標是指招標人在工程項目還沒有發(fā)包之前做出招標文件，公開邀請，招引投標人，投標人則通過招標文件的前提要求編寫自己的投標文件，在確定的的時間內(nèi)把投標書交上并在現(xiàn)場實行開標，擇優(yōu)選定并最終確定中標人的一種市場經(jīng)濟活動。建筑工程項目的投標的投標人必須擁有相應的資格與能力，投標人則通過招標文件的前提要求編寫自己的投標文件，制定標書，報出最后的價格，施工組織過程等投標文件主要組成部分，遞交給招標人或者招標人準備好開標，評審，最終決定能否中標的一種市場經(jīng)濟活動。

1.投標報價的費用組成：投標報價的費用組成基本上有直接費，間接費，利潤和稅金及不可預見的費用。我們可以同過對這些費用的調(diào)整來改變標價。

2.1影響投標報價的因素：

（1）工程投標報價是對企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映，主要對反映企業(yè)水平的工程成本價、利潤等。工程成本價是指合理按照造價工程管理中的預算定額，聯(lián)系企業(yè)自身的狀況，根據(jù)所參投的實際工程工程，研究，比較預算價格，通過技術(shù)分析等得到的工程價格。它所反映了建設某工程所有工程量所需的成本費用，即所謂的保本價。而工程利潤則是在工程保本價的基礎(chǔ)之上，建筑企業(yè)所制定的計劃利潤。不同的投標工程應該制定不同的計劃利潤，具體視情況而定，使其具有一定的伸縮性。

（2）只有投標企業(yè)中的制標人員特別注意考慮企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素，才能做好投標報價，因為企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素是一直處于不斷的變化，波動的狀態(tài)。如果一個企業(yè)要想在投標過程中取勝，那他就必須把握好企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素。企業(yè)內(nèi)部對標價的主要因素有：企業(yè)現(xiàn)階段的施工任務；對相應的施工技術(shù)與施工工藝的熟練程度；施工現(xiàn)場與居住地的距離；物質(zhì)材料的來源、供應情況；施工機械設備參數(shù)等。投標信息對標價的影響包括：競爭對手的報價、信譽和具體實力情況；以及招標單位的具體意向，比如：招標單位特別強調(diào)標價的高低，工期的范圍，或者對質(zhì)量要求等。投標必須發(fā)揮企業(yè)的本身優(yōu)勢，時刻抓緊企業(yè)的內(nèi)部因素和投標信息，根據(jù)保本價制定出合理的報價。

3.投標報價策略與技巧：

投標價策略是指投標人在投標競爭中用系統(tǒng)工程理論和方法來指導投標策略。投標策略作為投標取勝的方式，手段和藝術(shù)，始終貫穿于投標競爭的全過程，內(nèi)容十分豐富。在工程項目上投標與否，投標報價等各方面，無不包含著投標策略。具體可分為：

3.1.1增加建議方案：

有的工程項目在招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案。投標者應該抓住這樣的機會，組織一批有經(jīng)驗的工程師對原招標文件不合理的設計和施工方案仔細研究，提出一種即合理又省費用的方案來吸引招標方，促成自己中標。這種建議可以是降低工程項目總造價，縮短工期或改善工程功能等，建議方案不要寫的太詳細，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標人將此方案交給另外的承包人運作。同時強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3.1.2多方案報價：

若招標文件中有一些工程條款對工程范圍不是很明確，甚至不公正，或者技術(shù)范圍要求很苛刻時，則可以在原招標方案基礎(chǔ)上按多方案報價法處理，即按原招標文件報一個價格，在修訂某些條款的情況下，原報價下降多少，由此刻報出一個較低的價格，以吸引招標人。

3.14進行多個方案準備：

有些招標文件中存在一些工程范圍不明確的條款，或者說不公平，技術(shù)要求過于嚴苛的條款，那我們就可以根據(jù)原方案制定多方案報價。比如按照先前制定好的方案報出某一個價格，然后通過修改相應的條款，使相應的報價降低，以此來吸引招標方，最終獲得中標。

3.1.3無利潤低價奪標法：

缺乏競爭優(yōu)勢的承包人，或者在較長時間內(nèi)沒有接到工程的承包人，或者想在短期內(nèi)進入某一地區(qū)的建筑市場。做出了一定比例的虧損計劃，拋出了一個就有發(fā)展意義的虧損標，其實際目的是為了奪標。

一個成功的投標策略必須匹配相應的報價技巧才能取得較理想的效果。如何科學、合理地運用好投標技巧，在一定程度上可以決定一個工程項目能否中標盈利，因此，他是不可忽略的一個準備過程，將影響整個投標報價的成敗。

3.2.1把投標價格降低：

投標價格的降低可以分成兩類：（一）報投標所獲取的利潤盡可能降低，應在投標之前準備好兩到三個分段的投標報價，應對不同的競爭對手或者競爭情況實行不同的報價，這一報價主要改變利潤來調(diào)整投標的總報價。（二）管理費的降低，管理費作為間接成本可以為降低總的工程造價而做出一定的讓步的，減少一部分管理費開銷有可能會給工程帶來投標過程中的最終的中標。（三）降低系數(shù)。投標方在投標建議書的制定過程中，預先制定一個競標過程中可以調(diào)整的幅度系數(shù)。在儀標的過程中，可以根據(jù)這個系數(shù)進行一定的調(diào)整談判，根據(jù)市場的狀況條件視情況降低價格，得到最終的中標。

3.2.2零星的工程量：

對于零星的工程量的單價應該調(diào)整到比工程單價表里所列的工資單價稍高?？梢赃@樣做的前提是由于簽訂的承包合同里不包含零星用工的工程量，當出現(xiàn)時，實報實銷，可以獲得額外的利潤。

3.2.3按實際情況對待法法：

對于施工條件差，場地狹隘或出于鬧市區(qū)的工程項目，專業(yè)密集型工程，而某承包人具有這方面的特長；特殊工程；工期要求緊的工程；投標競爭對手少，支付條件不理想等。類似以上的工程都可以把報價相對提高些。對于施工條件較好的工程項目；對建筑公司要求小的項目；為了急于打入某市場或者某地區(qū)的項目；競爭對手多；支付條件好等工程項目，類似上述工程項目可以報低價。

3.2.4補充投標條件：

能否中標，排除關(guān)鍵的價格因素之外，在議標談標的技巧使用過程中，還能考慮許多其他其他方面的因素。比如：對設計方案的改進與完善，新技術(shù)與新工藝的提出，縮短工期，提高工程的產(chǎn)品質(zhì)量，適度降低工程款的支付條件以及提供相應的優(yōu)惠措施，服務等，以此得到招標人的認可與信任，最終使工程項目中標。

3. 結(jié)束語

投標策略是投標獲勝的關(guān)鍵，應始終貫穿于投標過程。投標策略是對報價在公司可接受的最小利潤和最大風險內(nèi)做決策。雖然投標報價是投標方的綜合實力的體現(xiàn)，但一個企業(yè)要想在投標競爭得以生存，不僅僅只是增強企業(yè)實力、提高企業(yè)信譽，而更應該認真研究投標策略。有效而合理的投標策略即能解決企業(yè)選擇投標項目的問題，也將指導投標報價，做出正確的投標決策。

參考文獻：

1. 張云 ；淺談工程投標報價的決策分析； 城市建設理論研究； 2012年28期

2. 謝瑞通；韓建平；建筑施工企業(yè)合同管理的幾點思考；甘肅科技；2009（01）

3. 杜建平；基于建設工程不平衡報價深層分析與防范措施探討；廣東建材；2009（08）

篇（10）

關(guān)鍵詞:

機電工程;項目投標;報價技巧

0引言

目前，對于施工企業(yè)來說，投標人能否中標，投標報價是一項非常重要的因素。如何做到科學、合理的編制工程投標報價，增加投標中標率，是施工企業(yè)必須掌握的策略和技巧。機電工程投標報價有其特殊性，針對工程的實際情況，正確運用投標策略和報價方法，才能給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。

1熟悉招標文件及設計文件

在做項目投標報價之前，熟悉招標文件及設計文件，了解安裝項目的技術(shù)參數(shù)，才能較為準確地了解安裝項目的成本，更有利于降低企業(yè)經(jīng)營風險。如弧門的制安，其鉸座、鉸鏈所占主材比例不同，制作的價格也就不同;安裝工作中弧門的結(jié)構(gòu)形式不同，其安裝費用可能也有較大差別。而對于壓力鋼管而言，直管、彎管、岔管、湊合節(jié)的制安價也是截然不同的，而這些數(shù)據(jù)是清單內(nèi)的工程量無法體現(xiàn)出來的。再如，電氣設備安裝中的電氣一次間隔，雖一般設計思路相同，但根據(jù)電站的裝機容量的大小、高壓線路的長短，可能會有不同數(shù)量的量測元件及長線路的電抗器等消諧裝置，這也是清單中單純的幾個間隔所無法體現(xiàn)的。如果不熟悉設計圖紙，單純按工程量清單來選子目會影響報價的準確性。

2了解施工組織設計

對于項目清單內(nèi)單元工程的施工方法、保護措施等，報價人員都應該做相應的了解，才能更加準確地預測采購、安裝成本，確保工程造價的準確性。

3定額編制說明與報價配套

有的預算人員會錯誤地認為，企業(yè)對于投標報價都只看中總價，對于個別項目無需太過仔細，因此，忽略了定額編制說明。其實不然，仔細閱讀編制說明是十分必要的，因為編制說明里面會明確指出安裝工程的適用內(nèi)容及裝置性材料的歸屬問題。特別是部分系統(tǒng)設備安裝，在定額的目錄中看來就是單純的某一設備安裝，而說明中就明確指出其包含了整個系統(tǒng)設備的安裝。而在工程量清單里，一般會將整個系統(tǒng)拆分為多個單元工程。如此一來，就相當于同一系統(tǒng)計取了兩次費用，這樣既影響了報價的準確性、提高了工程報價，又降低了企業(yè)報價競爭實力。

4裝置性材料費的歸屬問題

機電工程項目，裝置性材料費用的歸屬問題對于項目的盈虧是至關(guān)重要的。一般項目在清單中會單列出需要承包方購買的材料。而對于清單中未明確的裝置性材料費用，如果預算人員未經(jīng)仔細閱讀招標文件就輕率地漏報應包含在單價中的裝置性材料費是錯誤的行為。對于水力機械管道安裝工程，其裝置性材料除管道本身外還包括了法蘭、彎頭、三通、直接等材料，這部分材料在清單中不會分項列出。但在實際工程中，這又是實實在在要發(fā)生的費用。因此，在確定管道的材料費時應分攤一定量的管道附件費用。安裝報價偏低可以靠合理的施工組織、優(yōu)越的人員配置來彌補，而包含在單價中的裝置性材料則是必須支付出去的硬性虧損。

5掌握裝置性材料及施工輔材的價格

風險與利潤并存，風險越大，收益越高，準確的掌握裝置性材料及輔助材料價格是降低風險的有效辦法。如出于時間問題而疏于設備詢價過程，直接預估設備價格，就大大提高了設備費用風險。同樣，輔助材料的價格受地理條件、外在因素等影響，同樣材料價格往往會截然不同;但是對于工程造價而言，0．1元的價差就會使工程造價相差甚遠。

6合理確定臨時設施費用

6．1人員及設備進退場

預算人員應根據(jù)工程規(guī)模及工程所在地區(qū)實際情況確定作業(yè)人員及設備的的需求情況，以確定人員及設備的進退場費用，同時還應該考慮到工程期內(nèi)相關(guān)的探親人員費用。

6．2施工臨時設施

根據(jù)施工組織設計確定臨時設備的布置情況、現(xiàn)場生活設施的配置情況，從而確定施工臨時設施的費用。

6．3文明措施費用

業(yè)主單位不同，工程的類型不同，對于文明施工的要求不同，自然所產(chǎn)生的文明施工措施費也不同。這就要求預算人員對應相應的投標文件要求、施工組織設計來合理地確定文明措施費用。

7采用不平衡報價方法

7．1均衡人、材、機

在工程總價確定后，預算人員可對工程內(nèi)的人工、材料、機械進行小弧度調(diào)整。對于機電安裝項目，主要以人工為主;預算人員可以在總價不變的條件下，合理地、適當?shù)卣{(diào)高人工預算單價，調(diào)低材料消耗量，這樣可以為工程后期的變更、新增項目以及索賠工作打下良好的基礎(chǔ)。

7．2合理降低個別項目報價

對于專業(yè)性較強、業(yè)主可能分包或指定分包的項目，我們可適當降低其報價，從而降低工程總體報價，提高企業(yè)競爭實力。另外，我們可將后期可調(diào)差的項目(如裝置性材料)報價降低。