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時間：2023-07-05 16:32:54
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇私人銀行發展趨勢范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
一、我國私人銀行發展的現狀
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務,國內商業銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個。從今年開始,國內商業銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據介紹,私人銀行業務以高端客戶為服務對象,是商業銀行當中層次最高的個人金融服務。根據歐美市場經驗,私人銀行業務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務,其后招行、中信等股份制商業銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務對象大都是個人金融資產在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國內私人銀行業務啟動滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業務。“相比去年,今年國內在發展私人銀行業務方面的提速,表明各家銀行已經對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識,意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三:一是這項業務本身利潤率高、回報優厚,有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重,減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點,目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領域也是中資銀行的短腿,發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續,是對個人銀行服務市場的進一步細分。“近期私人銀行業務的競相開辦,也標志著中資銀行在發展中間業務方面取得了重要進步。” 需要指出的是,私人銀行業務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,除了對客戶財富進行合理的投資規劃之外,往往還涉及法律、教育、醫療等一系列非金融類的增值服務,這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰。發展私人銀行需要循序漸進的原則,國內銀行可參考起步、擴張、創新三階段的發展路徑,在客戶、產品或服務、渠道、流程、信息系統等方面逐步實現目標。
二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題
1.私人銀行專業人才短缺
當前國內私人銀行團隊中年輕人較多,雖然專業背景、個人綜合能力都不錯,但是缺乏經驗,很多國外的私人銀行家,都是在行業中工作了20年甚至更長的時間,經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期,經驗、閱歷都十分豐富,而目前國內私人銀行業務還剛剛起步,人員的認證體系、培訓體系都不完善,客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。
2.銀行產品研發和創新不夠
當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營,銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外,難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此,商業銀行只能更多專注于服務形式上,如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風險的效果,這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。
3.金融市場制度不完善
目前,我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關管理辦法和監管制度,由于私人銀行所提供的服務與普通理財業務所提供的服務有很多不同,原有的一些管理辦法已經不適用于私人銀行的業務,相關部門沒有明確的監管政策,私人銀行的業務很難完全開展。
三、開展私人銀行業務對策建議
1.利用現有客戶資源及客戶關系,爭取潛在客戶由于長期的經營,國內銀行已經擁有豐富的客戶資源,在龐大的個人業務及理財業務之中蘊藏著大量的富裕人士。國內銀行必須付出努力去發掘這些私人銀行業務的潛在客戶,尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市,國內銀行可以充分利用在這幾座城市的經營網絡重點發掘高端客戶群。2.培養和引進專業人才隊伍針對目前國內私人銀行業務領域高素質專業人才十分匱乏的局面,國內銀行在緊跟國際潮流。加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時,還可以大膽引進國外高級管理專業人才,力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平。商業銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務人才,加大對他們的培訓和開發力度。3.重視風險管理,建立監控框架私人銀行業務對于國內銀行是一項全新的業務,在業務開展初期就應該重視風險管理工作,對于三大風險的管理要以防范為主,立足于完善且嚴格執行的定性管理基礎。國內銀行應該著重建立一個風險監控環境以此管理操作風險,制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程,并由獨立的風險管理部門或內部控制部門負責監測整個流程的執行。對于流程之中的每一個程序及風險易發點,都要制定專門的操作準則加以預防。一個規范的操作風險監控框架可以同時防范信用風險及市場風險的發生。4.提供高效優質人性化服務發展私人銀行業務,服務是至關重要的,對于以零售業務為基礎的私人銀行而言,核心競爭力拼的就是服務水平的高低。與中資銀行相比,外資銀行的優勢就在于他們對服務更為注重。由于政策的限制,目前國內銀行產品“同質化”現象嚴重,服務由此顯得尤為重要。對我國商業銀行來說,應在充分認識到私人銀行客戶需求復雜性、多樣性的前提下,盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化,不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶,應專門為其設定一套快速、方便、高度人性化的服務流程,并且要有足夠的安全性,將其與普通地銀行客戶區別開來。
參考文獻:
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：100-4392(2009)01-0027-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為高段的富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，為銀行賺取了豐厚的利潤，目前己經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務｡在經過多年的發展以后，私人銀行業務己經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系｡近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢都為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒｡
一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢
(一)基本情況
通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化，ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段｡電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式｡在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟｡僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入｡2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶己占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%｡
(二)產品和服務方面
90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了健康、運動、旅游、娛樂利公益等全方位的公共服務｡一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段利重要問題諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務｡私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”｡
(三)在岸業務發展快于離岸業務
近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于了一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一走的阻力｡發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務｡
(四)私人銀行之間的并購逐漸增多
在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點｡2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構｡同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst｡而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(BancoSantanderCentralHispanoSA)利比利時富通集團(FonisNV)收購了荷蘭銀行｡其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務｡
(五)全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移
隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲｡目前，新加坡的離岸私人銀行中心己排名全球第二｡全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中標準渣打銀行更是將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行業將其全球財富管理國際部設在了新加坡｡此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務｡本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門｡“歐洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心｡
二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰
隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增｡據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元家庭金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士碩預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶｡正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場｡在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在06年底就有匯豐等6家外貿銀行在國內設立了代表處或業務部｡中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務｡其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務｡但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰｡
(一)產品較為單一，產品創新機制不夠完善
私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品的綜合化水平很低，產品創新機制不完善｡雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圃還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距｡由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出｡既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶進行分險分散，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度｡
(二)私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高
盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要｡目前，國兩多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力｡這一點在私人銀行業務方面更為明顯｡隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，要求銀行的系統必須超越時空利地域的限制，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰｡
(三)私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟
由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，而且通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還掌握了一些高品質生活的軟技能，象高爾夫球、藝術品鑒賞等｡只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任｡因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家｡而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸｡
(四)組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展
由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性利安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展｡
三、未來發展我國私人銀行的對策
(一)改革分業經營模式，大力推進業務綜合化
隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢｡從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”｡因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構的合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務｡
(二)加大產品創新，擴大本土化經營優勢
在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國兩銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇｡從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度己經超過了離岸業務｡而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢｡在北京、上海等地己經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象｡因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足｡
(三)加快系統建設，提供多種服務渠道
國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷｡
同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用｡美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元｡從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本｡因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道｡
(四)完善私人銀行的組織架構，推行事業部制
根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制｡根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理｡通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃利營銷方案，并組織統一的考核｡
(五)加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍
私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本｡由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國兩銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源｡同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平｡
參考文獻：
國內家業治理和海外投資移民的兩大戰略定位。一個自然的問題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過對前五名商業銀行年報中關于私人銀行的定位的文本分析來尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設銀行均聚焦于國內家業治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農業銀行和中國銀行雖然在其年報中都提高到國內家業治理和海外投資移民兩項業務中的相關內容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國內家業治理業務，短短幾年內也取得了不俗業績。簡言之，與國內的家業治理以及海外的投資移民相關的業務應是私人銀行業務乃至國內財富管理市場的發展方向，也是下一波市場行情的主要推動力。如招商銀行在家業治理方面的定位是“為高凈值客戶個人、家庭、企業三個層次在投資、稅務、法務、并購、融資、清算等多元化需求提供專業、全面、私密的綜合服務”，在海外投資移民方面的定位為“通過全權委托、稅務籌劃、境外股權信托、家族信托、并購融資和投行撮合等服務，推進私人銀行業務全面升級，打造綜合金融服務平臺”。
一、注重客戶實際需求，制定差異化產品與服務
1.轉變偏差營銷理念，注重客戶實際需求
中國農業銀行私人銀行業務發展緩慢的重要原因之一是之前長時間秉承“以產品為中心”的營銷觀念，與客戶需求相背離。營銷成功的基礎在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業務，需要根據高端客戶自身的實際情況、個性化財富管理需求、目標收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產品。國外私人銀行發展迅速，廣受贊譽的關鍵也在此，所以農行私人銀行應充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產安全需求，財富增值需求，財富傳承需求；生活品味需求：愛好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯系，優化服務流程與維護客戶關系。基于客戶的需求研究創造出適合其的產品與服務，有助于農行私人銀行快速打開國內市場。
2.制定令客戶滿意的差異化
產品與服務私人銀行包含的服務范圍非常廣泛，涵蓋資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務咨詢、遺產咨詢和房地產咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產品與服務。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對財富管理的需求也不斷發生著變化，私人銀行也需要根據客戶需求變化來創新其產品與服務。通過了解每個客戶的具體需求，將其所需服務挑選組合，研究創造出令其滿意的差異化產品與服務。此外，每位客戶都應配有專門的財富管理團隊，包括會計師、律師、理財師和保險顧問等，全方位專業化的提供服務，獲取客戶的信任與支持。
二、開拓營銷渠道，優化服務過程
1.積極拓寬營銷渠道，嘗試合作共贏
目前農行私人銀行的客戶營銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經理，渠道太少導致農行私人銀行客戶來源的有限性，這樣獨步發展并不是一條可持續發展道路。農行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業進行合作，最優對象為股票、證券、保險、基金等同為金融領域的翹楚公司，便于合作并有經驗借鑒，也可選擇服務業中其他知名的世界500強企業。合作的關鍵在于對方有愿意并能夠掌握和接觸一定數量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達成戰略共識，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農行私人銀行在其他領域的曝光度，拓寬了營銷渠道，增強自身競爭力，最終讓雙方互利互易。
2.在實踐中不斷創新優化
服務營銷過程私人銀行業務的流程大致分為十個步驟:基本資料的收集資料的分析風險評估制定資產目標確認財務目標基礎規劃建立投資組合實施計劃績效評估。農行私人銀行可以參考上述步驟，根據現階段自身發展實際情況進行改善。尤其在基礎規劃、建立投資組合和績效評估這三個環節要十分謹慎小心。由于完善有效的服務營銷過程不是一蹴而就的，所以需要在實踐中不斷積累經驗，反思并研究產生的結果，然后創新和補充農行私人銀行服務營銷過程，再投入到實踐當中加以檢驗，如此循環往復，不斷創新和優化服務營銷過程，最終得以提升農行私人銀行的服務效率與營銷品質。
三、培養高端人才構建專業團隊，建設優質有形展示環境
1.加強專業人才的招聘與內部培養目前，國內銀行私人業務客戶經理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對比于國外，國內私人銀行客戶經理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務質量勢必會因為服務客戶數過多而下降，其客戶接受服務的滿意度也不會太高。要健康快速的發展國內私人銀行業務，足夠的高端人才必不可少。中國農業銀行私人銀行應加大對專業人才的招聘，不要僅局限于國內人才，甚至接納海外賢士，同時行內要制定長期有效的人才培養計劃，多多開展有關私人銀行的知識與技能培訓，提高優秀員工的質量與數量，不斷儲備金融界的高端人才，為日后農行發展更多的高端業務奠定人才基礎。
2.為客戶提供優質的服務環境和硬件設施
隨著服務環境與硬件設施在市場營銷領域的重要性愈來愈強，優質服務環境與先進硬件設施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業的重要心理標準。在此方面，中國農業銀行可以學習借鑒國際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環境布局，聘請室內設計專家根據各省市分行與支行服務場所的實際情況進行服務場所規劃，加大對高端客戶服務的硬件投資，建設出尊貴、明凈和科技化的服務環境。好的開始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務的過程中保持愉悅心情，提升對農行私人銀行的好感與信任，最終達到私人銀行業務的成功營銷目的。四、學習借鑒先進經驗，加強自身品牌管理與創新1.緊跟國際發展趨勢，學習借鑒國外先進經驗中國農業銀行若想在私人銀行領域與國際接軌，達到世界一流服務水平，一定要做到“知己知彼，百戰不殆”，緊跟國際發展趨勢。目前全球私人銀行的業務發展趨勢的表現可歸納為6個方面：①全球私人銀行業務從離岸轉向在岸；②市場環境不斷崛起；③銀行集團內部一體化效應；④私人銀行之間的并購行為；⑤產品與服務不斷創新；⑥行政結構兩極化發展和區域化發展。農行可以認真分析該6個方面，結合自身實際情況，制定適合自身的私人銀行業務發展規劃。此外，國外私人銀行業務已有幾百年的歷史，總結了大量寶貴的實踐經驗和先進理念，中國農業銀行要虛心學習借鑒其理論，取其所長補己之短。
2.制定品牌管理戰略，保持創新發展精神
品牌是一種識別標志、一種精神象征、一種價值理念,是品質優異的核心體現。品牌有助于促進產品銷售，樹立企業形象，保護品牌所有者的合法權益，約束企業的不良行為和擴大產品組合。品牌在客戶對銀行的選擇中占有重要地位，所以樹立品牌意識，打造知名品牌，實行品牌策略是發展私人銀行業務的重要手段。農行私人銀行應優化品牌戰略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產品經驗，嘗試創建私人銀行的獨立品牌。由中國農業銀行品牌優勢帶動中國農業銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國農業銀行的亮點，對中國農業銀行品牌推廣又起到促進作用。成功的私人銀行還需要在個性化和情感元素方面進行創新以營銷其品牌，而不僅僅是簡單介紹其歷史背景和產品內容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內涵，區別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹立安全穩健的高大形象，便于其私人銀行業務的成功營銷。此外，世界在不斷發展，農行私人銀行要保持創新精神，在咨詢、產品與服務三方面加大創新力度，并積極尋求發展空間。
參考文獻：
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2007年3月28日，中國首批真正意義上的私人銀行――中國銀行私人銀行部分別在北京和上海成立。這兩家私人銀行部均以個人金融資產在100萬美元以上個人高端客戶為服務對象，按照國際一流私人銀行的運作模式，為客戶提供私密、高品質的私人銀行服務。它們的成立標志著私人銀行業務正式在公眾面前揭開了的神秘面紗，同時也表明我國商業銀行開始正式開展私人銀行業務。
一、私人銀行的特點
(一)根據客戶需求提供個性化的金融服務
這是其最顯著的特點。普通的零售銀行業務甚至包括個人理財業務提供的是針對某一群體設計的無差別化的同質服務。而高端客戶需要的是個性化的服務。因此，國外的商業銀行在為客戶開展私人銀行業務服務時，均配備包括財務顧問和投資管理人員在內的專業化團隊，從而為客戶提供量身定做的服務，并更多地考慮和規劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。
(二)注重忠誠和保密
私人銀行服務的客戶對象大多為億萬財富。這些客戶出于各種原因往往保持低調，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產管理等特別服務領域為客戶提供私密，以保證財產的安全性并實現保值和增值。另一方面，國外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務，體現了對客戶的忠誠。
(三)具有較高的利潤率和較低的資本金要求
據統計，美國私人銀行業務每年的平均利潤率都高達35％，年平均盈利增長12％-15％，遠遠高于一般的銀行零售業務。2004年，花旗集團在香港的私人銀行業務盈利甚至占到當地全部盈利的20％。同時，私人銀行無需動用銀行自身資金，業務風險較小，被巴塞爾協議列為風險權重較低的表外業務。各國金融監管當局對開展私人銀行業務的資本金要求很低。國外商業銀行據此有很強的開展私人銀行業務的動力，并視其為戰略業務。
二、我國開展私人銀行業務的前景和困難
(一)私人銀行業務在我國的市場前景分析
首先，隨著經濟的不斷增長，國內已經出現了富裕階層。他們的資金管理需求為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎。由于缺乏統一的衡量標準以及文化傳統的影響，對富裕階層的具體數目目前尚不清楚。按照國外專業研究機構的估計，擁有100萬元以上資產的國人保守估計應在300萬人以上。可見客戶群體還是比較龐大的，具備開展私人銀行業務的條件。
其次，由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因，我國銀行業許多傳統業務的發展趨緩。甚至出現了下降趨勢，迫切需要尋找新的利潤增長點。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業務尤其是私人銀行業務已成為國際主流商業銀行重點發展的業務。私人銀行業務符合國內商業銀行的發展趨勢。私人銀行業由于服務于高端客戶，因而業務利潤豐厚，且盈利主要來自穩定的費用收入，受市場波動的影響不大。在華的外資銀行對這一市場已是垂涎三尺。因此，我國銀行業必須跟上國際銀行業務的這一發展趨勢，決不可拱手讓出私人銀行業務市場。
(二)我國發展私人銀行業務的困難
第一，分業經營限制了銀行開發靈活的跨部門的金融工具。國外的私人銀行業務都是跨越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內銀行由于相應制約，難以開發相關產品。但是也可以采取變通的辦法。第一種途徑是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關業務合作來繞開限制，設計出適合特定客戶需求的產品。目前，中國銀監會對符合資質條件的銀信合作采取允許的態度。第二種途徑則是通過獲得QDII(合格境內投資者)資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場。目前，我國已有近20家商業銀行獲得了QDII資格，可以投資于海外證券市場。雖然不能直接投資國內市場，但投資于海外證券市場至少可以增強開展私人銀行業務的產品設計能力。
第二，缺乏配套的高素質業務人才。私人銀行業務屬于知識密集型、技術密集型行業，其業務不同于一般的高端理財。它的服務對象是高端客戶群體，業務涵蓋非常廣泛，涉及到銀行、證券、外匯等許多市場以及稅務、法律等專業知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的復合型人才。所有的從業人員都必須具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業務操作技能。縱觀目前國內銀行業，現有人才尚不能滿足開展零售銀行業務的需要，更不用說適應私人銀行業務的發展需要了。人才的匱乏直接導致相關業務的開展遲緩。
第三，對私人銀行的認識不足。許多銀行對私人銀行業務缺乏深入了解，不知道如何合適地開展營銷活動。其實私人銀行的業務開展模式與傳統的業務模式截然不同。銀行必須首先依靠差別化服務和情感式營銷來獲取客戶好感，同時牢記以客戶為中心，提供客戶需要的服務。銀行在營銷中要注意樹立品牌，因為品牌對于私人銀行業務今后的拓展至關重要。
三、關于我國發展私人銀行業務的若干建議
(一)組建事業部體制，盡快建立完整的個人金融信息數據資料庫，準確定位目標客戶群
私人銀行業務必須采取事業部體制，整合所有相關資源以更好地滿足客戶。同時只有掌握了目標客戶的信息，才能開發出有針對性的金融產品。目標客戶的信息是多方面的：包括負債和信貸等一系列銀行服務，甚至包括個人資產狀況及風險偏好等信息。國際銀行業一直存在著“二八定律”，即20％的客戶創造銀行80％的利潤。私人銀行業務非常符合這條規律。因此，私人銀行業務只有熟悉客戶的個人金融信息，才能提供優質服務，滿足客戶需求。
(二)開發個性化產品與服務
私人銀行應在充分了解客戶需求的基礎上，提供個性化的金融產品。例如，對于穩健型的客戶，產品設計應以保值為主；而對于激進型的客戶提供的產品則應當是以增值為目標的。國內銀行應當借鑒國外同行的經驗，引進新的金融產品，同時加快業務創新，開發新的顧客群體。西方商業銀行所創新的住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、現金管理方案等創新型金融產品都可以被中資銀行拿來借鑒和運用。
(三)加強與其他金融機構合作
近日，記者采訪了光大銀行重慶分行財富中心主任周敏，曾經多次被評為“金牌理財師”的周主任和我聊起了財富管理。
財富管理的基礎
談起財富管理，周敏說，對于財富管理最重要的是因人而異，每個人財產情況和理財目的不盡相同。所以，每個人的財富管理方式會有差異。但資本市場運行規律告訴我們，只有當你堅持進行長期投資，堅持實現簡單、有效的投資組合，才能使財富獲得穩健增長。在財富管理的過程中，投資者至少應記住“理財是財富保護，理財是長期投資，理財是資產配置，理財是人生規劃”這四句箴言。在人生的理財旅程中，只要堅持這四句箴言來保駕護航，就能欣賞到更為壯美的風景。
具體到銀行理財產品選擇，應根據產品的投向或關聯標的與風險特征來選擇自己熟悉的投資領域；更重要的是，要把長期投資與資產配置作為選擇理財產品的出發點，依托專業的財富管理機構進行理財。
私人銀行是“金融管家”
采訪中，周敏介紹，目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行，它是財富管理的最高階段。私人銀行業務，無疑是理財業務最高端的品種。
私人銀行服務是一種專門面向具有相當資產客戶群體，為其提供個性化、多元化、私密性個人財產投資與管理的服務。
個性化、多元化的私人銀行服務，是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應要高一些)；可以在其他企業IPO時優先獲得股權；可以委托銀行去投資藝術品；可以委托銀行設立離岸公司、家族信托基金；可以要求銀行提供節省稅務開支的方法；私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規劃移民要求，為自己的孩子提供教育規劃等等。
這同時也意味著，私人銀行服務將滲透到客戶生活的方方面面，可以是一個全生命周期的金融服務，極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財服務，而更像管家服務，也有人稱之為“金融管家”。
私人銀行服務是銀行的理財業務發展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務，則大部分停留在貴賓理財的層面上，不管是產品設計，還是服務體系仍處于剛剛起步的初始階段。
要想讓中資銀行在私人銀行領域獲得發展壯大，從外部環境看，應在政策上加以扶持，大力推進金融混業經營，加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使私人銀行業務獲得足夠的操作空間。從內部要素看，應加強私人銀行業務上的競爭力建設，重視人才及客戶的培養。應該說，這兩方面的問題已經引起了中資銀行的高度重視。這些前期環境培養及條件建設，必將為未來的發展打下堅實基礎。
財富管理的發展趨勢
談起財富管理未來的趨勢，周敏說，隨著資本市場的發展，財富管理主體的機構化成為一個全球現象。從財富管理的角度來看，我們面對的是一個不確定的市場，也是一個功能結構越來越豐富、越來越復雜的市場。無論是全球市場還是中國資本市場，投資的趨勢都是機構化。如何創造更加有利的條件，讓財富管理越來越走向機構化？這是我們要思考的問題。應該說，隨著工具越來越多、產品越來越豐富，將來對機構財富管理的需求會越來越大。我們財富管理能不能在機構發展方面、在機構制度的建設方面適應這些需要，這是我們需要研究的問題。
周敏告訴記者，“陽光財富”是光大銀行在優勢業務品牌陽光理財的基礎上，在業務快速發展，高端客戶數量迅速增加的情況下，針對更趨多樣化和復雜化的客戶需求適時推出的財富管理品牌，專注為資產額100萬元以上的個人客戶提供財富管理服務。
所謂私人銀行業務是指銀行以富人或者高凈值階層客戶為目標，通過財富管理為核心的手段，向高凈值客戶所提供的一系列，頂級，專業化的金融服務和金融產品。私人銀行業務起源于金融機構向皇室成員提供金融服務，主要內容也只是相對單一的財富管理服務。但是隨著世界經濟的不斷發展，私人銀行業務服務范圍不斷發展，除了財務管理業務，還包括資產管理、投資、信托、證券，稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域，海外私人銀行業務是商業銀行重要的利潤增長點和最具發展潛力的業務之一。
一、私人銀行業務發展面臨的機遇
隨著我國經濟不斷發展，成為世界GDP第二大的國家，且金融改革的不斷深入、監管法規不斷完善，金融市場也朝著發達國際不斷完善，我國發展私人銀行業發展已具備了良好的市場基礎和金融環境。
（一）我國居民收入不斷提高，財富市場潛力巨大
麥肯錫預計，到2015年，中國可投資資產達到600萬人民幣以上的高凈值家庭數量將超過190萬，實現2010年到2015年年均17%的增長。而其可投資資產總額將達近60萬人民幣，實現五年約22%的年均增長。在我國私人銀行發展中，招行一直處于國內同業領先地位。今年是招商銀行推出私人銀行服務7周年，經過七年的發展，招行私人銀行業務取得了持續快速的增長，構建了一定的市場競爭優勢，形成了良好的品牌影響力。截至2014年9月底，招商銀行已成立31家境內私人銀行中心和1家海外私人銀行中心，私人銀行客戶突破2.9萬戶，管理客戶總資產超七千億元，先后榮獲了《歐洲貨幣》、《私人銀行家》、《亞洲貨幣》、《財資》等國外權威雜志以及國內《21世紀經濟報道》、《上海證券報》等媒體評選的最佳私人銀行獎項。除此之外，包括各類信托公司，券商都建立起以“私人銀行客戶”為標準的財富管理團隊，希望在財富蛋糕不斷增長的情況下，獲得更大的機會與收益。例如：平安信托自2009年以來便建立以財富管理為中心的龐大財富理財顧問隊伍。
（二）信托業的大力發展為私人銀行業務提供多一種發展路徑選擇
中國信托行業經歷高速發展管理資產從2007年到2012年翻了7倍，年復合增長率51%。截止到2013年3季度，超過10萬億RMB。信托業已經成為金融業內第二大規模的行業。當中各類如房地產信托，私募股權信托，固定收益信托等更是在很多高凈值客戶的資產配置的不二選擇。這其中的經驗表明高凈值客戶的投資需求非常旺盛，且銀行受到各類結構性的制約，無法完全滿足客戶如高收益固定收益產品的需求。其中的佼佼者如平安信托，中融信托均建立了龐大的專門服務于高凈值客戶的財務顧問團隊。
（三）在移動互聯網化、信息化、消費者需求多元化
在激烈的市場競爭中，多種力量的共同推動市場發展，其中金融服務互聯網化，信息化，金融綜合經營是重要的歷史潮流之一。一方面，隨著移動互聯網的革命深入社會的每一個角落，高凈值客戶的需求與金融服務機構通過移動互聯網等新技術下，實現更高效的對接；另一方面傳統上我國的商業銀行主要以存貸款為主，但是各類銀行都組建或者入股了如金融租賃公司、信托公司、基金管理公司等，努力成為金融全牌照的金融控股集團，以便開展多元化，豐富的經營業務。如工商銀行收購或者入股了基金公司，信托公司，組建了保險公司。希望通過一站式的銀行服務，如信托服務，衍生金融業務，跨境金融服務等將客戶留存在自身體系內。以上的發展趨勢恰恰迎合了國內高凈值客戶對私人銀行業務需求專業化，多樣化的要求，是否能夠成功獲取私人銀行業務的發展的果實必將成為國內銀行檢驗自身競爭能力與獲利能力的有效手段。
二、私人銀行業務發展所面臨的挑戰
國內高凈值客戶與財富的急劇增長給私人銀行業務帶來巨大的發展空間，但同時我們不容忽視與國外成熟的市場相比，國內銀行私人銀行業務的配套的金融環境還待完善，所以想深入發展但是仍面臨人才緊缺、法規不完善、產品及市場觀念相對落后等種種障礙。
（一）高素質的專業人才缺失是制約私人銀行業務發展
私人銀行財富顧問是連接高凈值客戶與私人銀行的橋梁。一方面高凈值客戶對各類服務如投資有著較強的主導傾向與多樣化的需求；另一方面，私人銀行發展時間較短，行業缺乏足夠的既了解了解投資，財務管理，保險規劃，法律；又有著豐富的服務高凈值客戶的經驗的綜合性人才。行業內的私人銀行財富顧問大多數是從傳統零售銀行中發展而來。零售銀行的人才優勢在于習慣和個人客戶打交道，能夠敏銳發覺個人客戶的需求，但是容易局限于個人的財富視角，不能從整體上，結合高凈值客戶在企業投融資，個人投融資的需求，去為高凈值客戶作出合適的有機整體金融服務方案。另外業內也存在人才流動性過高，人才頻繁轉換金融服務機構，短期利益驅動明顯的情況，以上情況均不利于行業的長久發展。
（二）分業經營的局限性影響私人銀行提供全方位的金融服務的水平
目前，國外金融行業的混業經營的模式對私人銀行市場的發展起到了巨大的推動作用，主要在于：高凈值客戶通過私人銀行就可以全程享受到如股票、債券、保險，外匯，金融衍生工具等多種投資組合，而但是國內的金融行業是嚴格的分業經營模式，銀行、保險、證券三者相互分離，銀行不得從事投資、證券和保險等業務，客戶資金只能在各自獨立的體系內流轉，銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務，這樣高凈值客戶就沒辦法充分享受混業經營的整體優勢與便利。
（三）針對私人銀行的相關監管政策還缺乏
在私人銀行的發源地瑞士，早在上世紀30年代就針對私人銀行制定了專門的法律法規進行監管，但是我國并沒有專門針對私人銀行進行相關立法。2009年我國銀監會的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》規定，銀行不得將理財產品的資金投資于境內二級市場公開交易的股票、相關的證券投資基金以及未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份.同時又規定“對于具有相關投資經驗.風險承受能力較強的高資產凈值客戶，商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求”，從而對私人銀行發行股權投資類理財產品給予了特殊豁免。以上的法律法規表明我國監管機構對私人銀行理解為零售銀行的延伸，沒有深入了解私人銀行的行業特點與性質，僅僅將私人銀行作為零售銀行的補充。但是國外成熟的私人銀行經驗表明，只有制定與本地市場相適應的法律法規才能更好地發展私人銀行業務。
三、促進我國私人銀行業務健康發展的建議
由于私人銀行業務服務對象的特殊性、業務本身的復雜性和綜合性及對從業人員高素質的要求，而國內私人銀行業務的發展處于起步階段，發展私人銀行業務，必須結合我國銀行的經營環境走出一條具有中國特色的發展私人銀行業務的道路。
（一）提供多樣化的技術手段與產品服務，滿足不斷提供的高凈值客戶的需求
隨著高凈值客戶的財富的不斷增長且財富需求的多樣化，客戶除了傳統銀行理財的需求，他們對股票，期貨，PE私募股權，離岸投資，保險等也存在著大量的需求。但是由于我國的分業經營的限制，大多數私人銀行只能提供單一的投資品種，不能適應高凈值客戶的豐富財務需求。因此我們應該適度的在私人銀行業務中，加入信托，證券，保險的業務服務。
另外，為滿足我國私人銀行客戶的需求，必須學習西方私人銀行業務的發展經驗，結合我國當地高凈值客戶的情況需求下，在我國法律許可的范圍內為客戶提供盡可能豐富的金融產品。同時充分利用移動互聯網，云技術，大數據等日新月異的技術手段，為高凈值客戶的服務提供多樣化的支持。這樣能夠更高效，有針對性的為客戶提供專業服務。
（二）制定私人銀行法律法規，加強對私人銀行業務的管理
私人銀行業務發展迅速，所需業務日趨復雜多樣化，但是整體市場還處于非常初級的階段，而且國內對私人銀行業務的金融監管政策及相關法律法規缺乏，僅僅將私人銀行當作零售銀行的補充，沒有私人銀行做有針對性的借鑒與學習，制定合適的法律法規。交易風險，行業風險，道德風險在一定程度內廣泛存在私人銀行內，2008年席卷全球的金融危機表明，加強有效的法律法規監管，對于我國發展私人銀行業務具有重要的意義。首先，建議銀監會借鑒國外成熟經驗，如瑞士，香港，新加坡等成熟金融中心的發展歷程，盡早推出單獨私人銀行業務的金融監管法例，嚴格私人銀行業的行業準入標準、業務范圍；提出明確的風險管理和對客戶了解，客戶分級，產品透明清晰的詳盡規范，制定私人銀行從業人員資格條件和從業規范；其次，立法部門應加快私人銀行業務相關立法工作，為發展私人銀行業務提供法律保障；再次，商業銀行要建立健全私人銀行業務管理制度，包括操作規程、管理辦法和內控制度的建設和完善，保證私人銀行業務在規范和低風險下運行。
（三）完善私人銀行考核體系和培養穩定的人才隊伍
一方面，私人銀行需要立足于和客戶建立長期的伙伴式關系；另一方面，私人銀行又是盈利機構，有著各類的盈利指標與導向。2008年的金融海嘯經驗表明，私人銀行必須建立一套長遠，立足于客戶利益的內部考核體系，不能是短期，和客戶利益沖突的考核機制。需要建立合格投資者的風險管理系統，將合適的風險等級產品配置給相應的私人銀行客戶。另外，由于目前私人銀行客戶金融服務需求具有高標準、多元、全面化的特點，服務高凈值客戶必須是既了解各類金融專業知識，如股票，外匯，期貨，信托，又是能夠充分了解客戶的情況與需求，為客戶的資產做出合理，長遠規劃的綜合性人才。但是國內金融行業發張迅速，金融各細分行業對人才的需求也巨大。私人銀行需要為留住優秀人才制定有競爭力的薪酬與晉升體系，同時制定梯級化的人才培養戰略，適當從零售財富銀行，會計師事務所，投資銀行等機構找尋合適的人才加入，形成專業化，綜合化的人才隊伍。
參考文獻
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財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。
一、私人銀行業務的基本界定
私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價
值鏈。
二、我國發展私人業務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業務的必要性
西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎
我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。
2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。
3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。
(二)開展私人銀行業務的現狀
1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。
2.我國商業人銀行私人業務水平低
對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。
4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶對對金融機構的信任程度不高
在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:
(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務
美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。
(二)我國應以發展在岸私人業務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。
四、我國發展私人銀行業務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產品創新
由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。
(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。
(五)加強混業合作,拓展金融產品
中圖分類號:F83文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02
一、關于私人銀行業務基本范疇的文獻綜述
本文所發現的、最早論述私人銀行業務基本范疇的文獻是唐新宇(1989),該文將私人銀行業務界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務,指出私人銀行業務的范圍不僅涉及商業銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽為“零售銀行業務的金字塔塔尖”[1]。
真正出現大量此類文獻的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數年。徐衛國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業務與銀行零售業務與個人理財服務的明顯區別,認為其核心是資產管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業務界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質金融服務,并將私人銀行業務稱作“現代商業銀行的戰略核心業務”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認為“私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。”[4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進一步補充,認為私人銀行不僅包括金融服務,還包括“很多與客戶日常生活相關的非金融服務(移民、子女教育、醫療等)”[5] 。以上文獻站在各自角度,分別闡述了私人銀行業務的定義和具體形式,不過基本內容并無太大差異,都指出了私人銀行業務的核心是以資產管理為核心的、面向富裕階層的金融服務。
2005年,中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,指出“商業銀行客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務” [6]。對私人銀行業務這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學界所作的定義是基本一致的。
二、關于私人銀行業務在中國總體發展狀況的文獻綜述
在國外的商業銀行中,私人銀行業務的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業,目前在西方發達國家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業開放的背景下進入中國。已有諸多文獻對私人銀行業務在中國的發展狀況進行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業銀行開展私人銀行業務的發展狀況之中的優勢、劣勢、機遇與挑戰予以分項論述。
費倫蘇(2008)指出,優勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優質客戶關系,熟悉本土市場,且已有的機構布局與網點資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。
辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。
陶勇(2009)認為,私人銀行業務發展的機遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴大為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎,由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業許多傳統業務的發展趨緩,甚至出現了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點 [10]。
薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業務發展威脅(threat),不僅包括其他文獻也曾提及的外資銀行對中資銀行構成的競爭、公眾金融服務觀念的缺乏和分業監管的限制,還包括灰色資金的風險。該文獻認為,中國處在轉軌時期,腐敗、走私等違法行為產生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網絡渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監管機構的打擊 [11]。
由于私人銀行業務在中國開展的時間尚短,相關研究只能對近幾年的發展狀況予以考察。在梳理相關文獻的過程中,本文發現,這部分文獻的內容較為趨同。
三、關于私人銀行業務在金融服務行業中發展狀況的文獻綜述
銀行業、證券業和保險業是金融服務行業的三大主要領域。在上述主要領域中,銀行業最早開始論證開展私人銀行業務的可能性,中國農業銀行山東分行課題組(2001)是國內最早論證開展私人銀行業務可能性的文獻之一,該文獻對私人銀行業務的發展前景、限制因素及對策進行了系統的分析[12]。
在實踐方面,銀行業也是最早開展這一業務的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進行戰略合作,開展私人銀行業務,由此拉開中資銀行開展私人銀行業務的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進開展此項業務,如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業,為個人資產達到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業化服務。
大多數相關文獻都是從宏觀視角出發,研究中資銀行開展私人銀行業務的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業務開展進行詳細研究的文獻之一。該文獻列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業務而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統一劃歸個人金融業務部,統籌調配個人業務各項工作,建立起管理集中而又專業分工明確的組織架構;實施了個人客戶經理垂直化管理,建立完善的理財客戶經理任職資格體系和以績效合約為導向的雙向考核機制;根據客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產品差異化的營銷服務特征, 將已有網點劃分為六種類型,分別確立目標市場和經營定位;研發“個人客戶關系管理體系”,構建集營銷拓展、客戶服務、過程管理、統計分析于一體的系統支持平臺。
當大多數研究聚焦于商業銀行開展私人銀行業務時,也有文獻探討保險業和信托行業開展私人銀行業務的可能性及實際運營狀況。劉子操(2009)認為,私人銀行業務的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構都可以開展這一業務,綜合性的國際金融集團,如瑞士信貸集團和花旗集團都在私人銀行市場占有無可比擬的優勢地位。網點遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團)公司所具備的混業經營模式,為其開辦私人銀行業務帶來了極大的便利。可以先開展資產管理服務,而后開展個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃等,從而循序漸進開展私人銀行業務 [13]。陳光(2009)將私人銀行業務視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運作模式。該文指出,私人銀行與信托的結合,不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源,也創造了更多獲得穩定收益回報的投資機會,節省了銀行分銷的中間環節,使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務理念引入信托公司 [14]。
在分業經營的大背景下,現有研究都是分別研究私人銀行業務在某一金融行業中的發展狀況。事實上,在混業經營的環境下,私人銀行業務的開展才得以擺脫分業監管的種種限制,實現更好地發展。
參考文獻:
[1]唐新宇.零售銀行業務的金字塔尖端――私人銀行業[J].國際金融研究,1989,(2).
[2]徐衛國,劉紅慶.私人銀行業務:潮流、挑戰和對策[J].上海金融,2001,(8).
[3]連建輝,孫煥民.私人銀行:現代商業銀行的戰略核心業務[J].廣東金融學院學報,2006,(3).
[4]才鳳玲.中國商業銀行的私人銀行業務經營模式[J].商業研究,2009,(7).
[5]葉菲.在本土化實踐中尋求金融創新――國內私人銀行業務評析與展望[J].新金融,2009,(8).
[6]中國銀行業監督管理委員會.商業銀行個人理財業務管理暫行辦法[Z].2005年第2號.
[7]王元龍,羅軍,康承東.中國私人銀行業務發展研究[J].學術研究,2007,(11).
[8]費倫蘇.基于SWOT分析中國商業銀行發展私人銀行業務的策略研究[J].廣西金融研究,2008,(12).
[9]辛俊杰.中國私人銀行業務發展的SWOT 分析[J].時代金融,2008,(7);陶勇.關于中國商業銀行開展私人銀行業務的分析[J].
北方經濟,2009,(1).
模式目前，國外主流的私人銀行大多采用的是綜合化的發展模式。在2011年資產管理規模排名前10位的私人銀行，都是依托于綜合性銀行集團或者投資銀行集團。由于充分發揮了與集團其他業務的戰略協同的方面的優勢，這些私人銀行具有管理資產規模大、網點多、品牌美譽度高、產品服務來源廣等特點。
（1）綜合性銀行下的私人銀行目前國外主流的私人銀行一般都隸屬于綜合性的銀行集團，例如瑞銀集團、瑞士信貸、花旗、德意志銀行。這類私人銀行的共同特點是所管理的客戶資產規模龐大，在全球擁有眾多分支機構，具備高效率的操作流程，同時與集團下屬的投資銀行和零售銀行之間存在較強的戰略協同。
（2）投資銀行下的私人銀行國外很多知名的投資銀行通過發展私人銀行業務，將財富管理業務整合到投資銀行中，謀求私人銀行業務的高利潤。一方面，投資銀行是私人銀行業務投資產品的主要來源，投資銀行也能通過自身旗下的私人銀行尋找具有后Pre-IPO投資需求的客戶，另一方面，私人銀行也能為投資銀行客戶提供更多的增值服務及全方位的金融服務。高盛、摩根大通等都是此類型私人銀行的典范。
2011年資產管理規模排名前20位的私人銀行2.專業化發展模式雖然國外管理資產規模靠前的私人銀行大都具備綜合性金融集團背景，但是仍有相當一部分規模較小的私人銀行采取專業化的發展模式，依靠數百年的品牌積淀和客戶關系管理，贏得了資產上億的超高凈值人群的青睞。例如瑞士百達銀行、寶盛銀行、隆奧達亨銀行，專注于私人銀行業務，憑借長期深耕富裕人群建立起來的信譽，成為國外私人銀行業的翹楚。
（1）完全獨立注冊的私人銀行國外獨立注冊的私人銀行的形式和規模多種多樣，有中型規模的上市集團，如JuliusBaer（瑞士寶盛銀行）和Sarasin（嘉盛萊寶銀行）；有私人所有的銀行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的銀行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；還有綜合性銀行的獨立私人銀行資銀行，如顧資（Coutts）；有堅持合伙制的私人銀行，如英國的Hoare＆Co。這類私人銀行的歷史比較悠久，針對超高凈值人群，客戶黏性較強，在充分了解客戶需求的基礎上提供定制化的服務。
（2）金融顧問公司金融顧問公司在歐洲是非常有競爭力的類私人銀行從業機構，主要是為私人銀行客戶提供全面的財務規劃服務。例如，意大利最大的金融顧問公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括幫助富裕客戶和高凈值客戶管理資產、選擇最合適的基金和各種投資品種、進行資產配置。這類私人銀行機構的特點是擁有專業的團隊，依賴較高的專業水準和作為第三方的中立態度，贏得客戶的信任。
（3）私人銀行家事務所瑞士的私人銀行家協會（SwissPrivateBankersAssociation）認為，只有私人銀行家事務所才是真正意義上的私人銀行。瑞士大多數私人銀行家事務所都擁有約200年的光輝歷史，其中百達（Pictet&Cie）銀行是最成功的私人銀行之一，其采用的是合伙制的形式，客戶囊括了歐洲上流社會前1000位最為知名、富有的家族，服務的客戶群體相當有限，可謂是專注于頂尖服務的私人銀行業務代表。
（4）家庭辦公室家庭銀行辦公室盛行于美國，美國的家庭銀行辦公室在數量上比歐洲更多一些。據報道，美國大約有4000家家庭辦公室，歐洲可能只有500家。而且，很多優秀的家庭辦公室都來源于大型私人銀行，瑞銀集團、摩根大通都建立了多客戶家庭辦公室，相對更加注重產品和服務的開發。
（二）國外私人銀行的服務模式
私人銀行業務的核心工作包括產品、服務和客戶關系管理三個方面內容，產品和服務是表現形式和媒介，客戶關系管理是核心。私人銀行為客戶提品和服務，在產品和服務之下傳達的是私人銀行客戶關系管理的理念。
1.國外私人銀行的產品和服務
（1）產品和服務國外的私人銀行提供的產品涵蓋了各種風險、收益、流動性不同配比的金融產品，不僅包括現金及流動性管理、固定收益類投資組合、權益類投資組合等傳統金融產品，還包括了各種可利用金融衍生工具定制適合客戶需求的結構化產品，以及對沖基金、私募股權基金、房地產投資、藝術品投資等產品，以便靈活地根據客戶的風險偏好構建和調整投資組合。國外的私人銀行業務范圍覆蓋較廣，包括資產管理服務、保險服務、信托服務、稅收咨詢及計劃、遺產咨詢及計劃、房地產咨詢等服務。而且，私人銀行的服務內容并不是一成不變的，而是根據各個地區的歷史文化狀況、客戶的實際需求和私人銀行自身的戰略和能力，進行不斷地演進、豐富。因此，私人銀行能夠通過服務內容的擴大，不僅僅是提供金融理財產品的投資顧問服務，更為高凈值人群和超高凈值人群提供了全方位的“財富管家”服務，讓私人銀行的服務滲透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人銀行還結合高凈值人群的個性需求，為客戶提供各種定制化的咨詢服務。特別是對于那些擁有綜合性金融集團背景或者投資銀行背景的私人銀行，能夠為企業家客戶提供企業財務咨詢及解決方案，包括企業并購、出售、分拆、私有化等方案提供咨詢、建議、籌資方式建議，以及與集團的投資銀行等業務進行戰略協同，提供符合企業家客戶需求的融資服務和財務計劃。
（2）發展趨勢目前，國外的私人銀行業在產品和服務方面呈現出一種明顯的變化趨勢，即產品提供從純粹的私人銀行產品轉為提供結合私人銀行、投資銀行產品的綜合性解決方案。所有的私人銀行都努力拓寬獲得產品的渠道（如獲得資本市場投資產品等），以豐富產品的供給。花旗、瑞銀、瑞士信貸、德意志銀行等世界級先進金融集團都選擇將其私人銀行與投資銀行、資產管理部門緊密結合在一起，借助自身集團的大投行優勢促進私人銀行業務發展，從而形成了一種集私人銀行精深的顧問咨詢服務和投資銀行產品于一體的財富管理融合模式。以瑞士信貸為例，為了發揮集團的整體合力，瑞士信貸集團積極實施“一體化”戰略，提出了“ONEBANK”的口號。在“一體化”戰略框架下，強調“同一品牌”建設，并建立了統一的管理信息系統為私人銀行、資產管理、投資銀行提供共享服務。在產品開發方面，私人銀行業務產品的開發不僅由私人銀行部門獨立承擔，對于那些比較復雜的、技術含量高的產品開發，資產管理部門和投資銀行都會提供全力的技術、人才支持。
2.國外私人銀行的客戶關系管理
財富管理的實質是客戶關系的管理，客戶關系管理的核心是客戶需求的管理。作為高端的財富管理機構，私人銀行的價值鏈更強調以客戶為中心，以客戶需求為導向。只有充分地了解客戶的需求，并且為之提供個性化、定制化的私人銀行服務，客戶和私人銀行的關系才能真正建立，財富管理的功能才得以實現。
（1）充分傾聽和了解客戶的需求了解、分析和滿足客戶的需求應始終作為國外私人銀行的客戶關系管理的重中之重。例如，瑞士信貸集團會全面了解客戶的需求，對他們的資產情況進行綜合分析，然后采用結構化的方式來評價客戶的產品認知度和投資經驗，確定每個客戶的風險承受力。在這個基礎上，瑞士信貸集團的客戶經理才會和客戶一起制定個人投資策略，通過執行這個投資策略用來保證投資產品組合的風險標準和投資工具都是適宜和適當的。
（2）個性化的全方位服務在充分了解客戶的需求后，國外的私人銀行會提供定制化的服務，特別是對于那些采用專業化發展模式的私人銀行。由于是合伙制，銀行客戶關系簡單清楚，因此更能集中精力管理客戶的資產，將客戶利益置于首位，而且更能靈活響應客戶的需要，在服務方面更加個性化，并為客戶提供跨越代際的私人銀行服務。例如，隆奧達亨銀行是瑞士最為悠久的私人銀行之一，始終一絲不茍、忠心耿耿地為古老而富貴的家族客戶提供投資、避稅、收藏、繼承等全方位的服務。即使歲月消磨，客戶從爺爺換成了孫子，銀行合伙人也世代接替，薪火相傳，充分體現了私人銀行是“從搖籃到墳墓”的服務，詮釋著私人銀行的價值。
（三）國外私人銀行的組織機構
除了歐洲專注于私人銀行業務的老牌私人銀行外，目前國外綜合性的金融集團出現了明顯的私人銀行業務與投資銀行、資產管理業務相互協同、融合的趨勢，充分地將產品和渠道相結合，發揮整個金融集團的產品和服務優勢，為滿足客戶的個性化需求而服務。因此，許多私人銀行的組織機構方面出現了新的調整，即轉向了“制造—銷售”模式，集中資產管理業務，把私人銀行業務作為單獨的分銷渠道，或者在資產管理部門內部再單獨建立一個專門服務于私人銀行部門的資產管理單位。例如，瑞士信貸集團的組織結構就以業務為主、區域為輔，明顯有助于實現跨事業協同。私人銀行客戶可以投資于投資銀行部門提供的產品，這些資產由資產管理部門具體運作，私人銀行部門負責監督執行和績效管理。2006年，瑞士信貸集團實施了“ONEBANK”的戰略，提供收入協同的5個領域，其中3項與私人銀行和投資銀行的交叉銷售有關，分別為提升隸屬于私人銀行和資產管理的客戶與投資銀行關系；向超高凈值客戶提供定制化的解決方案，與獲得投資銀行和資產管理服務的通路；向對沖基金和共同基金管理人提供一流服務和執行，提升私人銀行關系。此外，瑞士信貸集團還專門設立了共享服務部門，以實現私人銀行、投資銀行和資產管理部門的戰略協同。
二、國外私人銀行業務模式對我國信托公司發展的啟示
國外私人銀行作為最高端的財富管理機構，經過數百年的發展和歷練，已經形成了成熟穩定的財富管理業務模式。與之相比較，我國的信托公司的發展歷史不過區區三十多年，在歷經行業數次整頓仍在苦苦探索屬于自己的業務模式。因此，在我國財富管理市場迅猛增長、各路金融機構秣馬厲兵的大背景下，信托公司應當借鑒同為高端財富管理機構的國外私人銀行的寶貴經驗，抓住轉瞬即逝的歷史性機遇，走出信托公司的財富管理之路。
（一）產品
從產品看，產品依然是開展高端財富管理業務的必備要素。如前所述，國外像花旗、瑞銀這些綜合性銀行下的私人銀行與投資銀行、資產管理等產品部門的合作和協同日益緊密，努力拓寬產品渠道，這充分說明了產品對于發展高端財富管理業務的重要性。信托公司作為我國唯一能跨及資本市場、貨幣市場和實業領域的金融機構，在產品供給方面具有天然的優勢。信托公司近幾年的快速發展，與其提供高收益的固定收益類產品必不可分。但是，信托公司要走高端財富管理路線，必須要更加豐富的產品線，以完全對接高凈值人群的個性化需求，除了提供穩定安全、期限固定的固定收益產品，還要能提供各種流動性、收益和風險不同配比的理財產品，為富裕人群提供各種靈活的資產配置選擇。
（二）服務
從服務看，服務是信托公司接觸高凈值人群、開展高端財富管理過程中必須完善的短板。國外私人銀行能提供資產管理服務、保險服務、信托服務、稅收咨詢及計劃、遺產咨詢及計劃、房地產咨詢等一攬子財富管理服務，并圍繞富裕人群的需求而量身打造。因此，國外的私人銀行的客戶黏性較高，特別是瑞士那些專門為家族服務的私人銀行，更是體現了私人銀行服務的無微不至。相比之下，在目前的中國金融市場格局下，信托公司的功能定位主要還是金融理財產品的制造商，信托產品的銷售渠道過度依賴銀行等代銷渠道。這就造成了信托公司與高凈值人群之間的脫節，信托公司并不清楚高凈值人群的財富管理需求是什么。而且，目前信托公司對高凈值客戶基本沒有提供增值，僅僅是針對富裕人群的投資需求提供了穩定的高收益產品，但對于富裕人群的其他財產安排需求的服務則處于真空狀態，由此導致了客戶對信托公司的黏性較低，隨著產品的收益率而流動。
（三）客戶關系管理
從客戶關系看，客戶關系管理是信托公司成為高端財富管理機構的核心競爭力。高凈值人群大多擁有成功的事業、豐富的人生閱歷和較強的分析判斷能力，如何贏得這些客戶對于財富管理機構的信任，是開展財富管理業務的關鍵。國外的私人銀行時刻強調以客戶為中心，擁有一批高素質的客戶經理團隊，通過客戶經理耐心地傾聽和了解客戶的需求，并給予積極的反饋，提供個性化的金融服務方案，這一切都讓客戶感到私人銀行是“和我一起管理”，而非“為我管理”。因此，對于我國的信托公司來說，了解、分析和滿足客戶的需求應始終作為信托公司客戶關系管理的重中之重。信托公司已經開始探索財富管理之路，從單純的產品供應商轉型為富裕人群“財富管家”，這都要求信托公司不斷地改進客戶關系管理模式，通過與客戶的雙向互動，實現客戶的維護和保持。
