序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇冷鏈物流市場(chǎng)研究范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F252 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）20-0041-02

常德是農(nóng)業(yè)大市，是江南著名的“糧倉(cāng)、酒市、煙都、紡城、茶鄉(xiāng)”，糧食、棉花、油料、生豬、蠶繭和水產(chǎn)品的總產(chǎn)量均居湖南省之首，是全國(guó)重要的商品糧、棉、油、豬和魚(yú)的生產(chǎn)基地。隨著經(jīng)濟(jì)的急速發(fā)展和居民消費(fèi)水平的不斷提升，消費(fèi)者對(duì)常德市生鮮農(nóng)產(chǎn)品的需求增加，對(duì)生鮮產(chǎn)品的新鮮程度、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、衛(wèi)生程度有了較高的要求；同時(shí)，要求農(nóng)產(chǎn)品品種豐富，配送及時(shí)迅速。因此，市場(chǎng)需求促使農(nóng)產(chǎn)品物流模式進(jìn)入新的階段，全市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展邁上了新的階段。

冷鏈物流產(chǎn)業(yè)所運(yùn)送的商品分為三種：第一種是初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、肉、禽、蛋、水產(chǎn)品、花卉等；第二種是加工后的食品，如速凍食品、禽、肉、水產(chǎn)等包裝熟食，冰淇淋和奶制品等；第三種是特殊商品，如藥品和疫苗等[1]。常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)主要為第一類和第二類商品服務(wù)。

一、常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)常德市2014年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)的數(shù)據(jù)，全市需要冷鏈物流的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量如表1所示。

截至2015年年底，常德市冷藏庫(kù)、冷凍庫(kù)容量9萬(wàn)噸，占全省冷庫(kù)容量的6%；冷藏庫(kù)容量10萬(wàn)噸，占全省冷藏庫(kù)容量的8.77%；冷鏈物流車96輛，占全省冷鏈物流車輛總數(shù)的5.85%，相對(duì)全市農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于冷鏈物流的需求，冷鏈物流產(chǎn)業(yè)存在著較大的缺口。全市肉類、水產(chǎn)品和果蔬的冷鏈流通率分別為16%、22%和8%，略低于全省平均水平，全市80%―90%生鮮農(nóng)產(chǎn)品仍處于常溫下流通，肉類、水產(chǎn)品和果蔬的流通腐損率達(dá)18%、20%、30%[2]。

因此，加快全市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)于促進(jìn)本地農(nóng)民持續(xù)增收，以及保障城市居民消費(fèi)安全，具有十分重要的意義。

二、常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展面對(duì)的問(wèn)題

常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)仍處于初級(jí)階段，具有規(guī)模化、系統(tǒng)化、集約化的冷鏈物流系統(tǒng)還未形成，不能滿足地區(qū)發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和現(xiàn)代物流業(yè)要求，突出表現(xiàn)在如下幾點(diǎn)。

（一）粗放式發(fā)展

常德市絕大多數(shù)冷庫(kù)的冷藏儲(chǔ)存能力在1萬(wàn)噸以下，擁有冷庫(kù)的企業(yè)大多規(guī)模小、水平低，相關(guān)設(shè)備設(shè)施陳舊老化，儲(chǔ)存產(chǎn)品質(zhì)量不一、功能單一，利用率不高，企業(yè)成本高、效益差；相關(guān)制冷技術(shù)較為落后，不少企業(yè)的設(shè)備還采用上一代的制冷工藝和技術(shù)，相當(dāng)于國(guó)外 20 世紀(jì) 80 年代的水平，冷庫(kù)環(huán)境溫度和潔凈度控制、冷凍冷藏質(zhì)量監(jiān)控、農(nóng)產(chǎn)品衛(wèi)生管理和包裝技術(shù)仍與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)有不小的差距；農(nóng)產(chǎn)品預(yù)冷與冷卻環(huán)節(jié)較為薄弱，預(yù)冷保鮮率低于30%，與歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家的85%相比有著較大的差距；承擔(dān)全市80%以上生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易功能的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品配送中心等關(guān)鍵物流節(jié)點(diǎn)缺少冷凍冷藏設(shè)施[3]。

（二）信息化程度較低

目前，常德市農(nóng)產(chǎn)品物流冷鏈中的信息化建設(shè)比較落后，沒(méi)有形成健全完備的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，終端信息設(shè)備也配備的不夠齊全。由于經(jīng)銷商缺乏準(zhǔn)確的信息，往往使得冷鏈農(nóng)產(chǎn)品流通具有盲目性，降低了農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)效率。市場(chǎng)缺乏一個(gè)經(jīng)過(guò)統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)的信息系統(tǒng)，不同的企業(yè)之間信息化程度差距較大，造成地區(qū)內(nèi)冷庫(kù)的閑置，使冷鏈物流資源存在浪費(fèi)現(xiàn)象，阻礙了農(nóng)產(chǎn)品物流投資的發(fā)展。

（三）缺乏第三方冷鏈物流企業(yè)

常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流配送主要由銷售方、供應(yīng)商獨(dú)立完成。以常德惠生肉類食品有限公司、湖南湘佳牧業(yè)股份有限公司為例，這兩家公司自營(yíng)冷庫(kù)、冷鏈車輛的日常維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用較高，而且有一定程度的運(yùn)力浪費(fèi)。由于常德市缺乏實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)好的第三方冷鏈物流企業(yè)，而現(xiàn)有的第三方物流企業(yè)很難達(dá)到肉類食品公司對(duì)物流配送對(duì)時(shí)間、儲(chǔ)存條件等方面的要求，使得肉類食品公司不得不自營(yíng)冷鏈物流。總之，常德市缺乏具備資源整合和行業(yè)推動(dòng)能力的大型冷鏈物流企業(yè)。

（四）相關(guān)引導(dǎo)資金不足

由于市場(chǎng)對(duì)冷鏈物流產(chǎn)業(yè)有著巨大的需求，全市各區(qū)縣市企業(yè)修建冷庫(kù)熱情高漲。根據(jù)2015年年底常德市商務(wù)局的摸底調(diào)查，常德市擬建冷庫(kù)的所需資金近20億元，使得企業(yè)資金負(fù)擔(dān)較重，而省、市兩級(jí)相關(guān)扶持引導(dǎo)資金不足，近兩年無(wú)相關(guān)扶持、補(bǔ)貼政策出臺(tái)，很多項(xiàng)目不能按計(jì)劃開(kāi)工。

三、常德市冷鏈物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)舉措

整體來(lái)看，常德市在冷鏈物流的 “六化”（即一體化、鏈條化、信息化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、高效化）方面仍然非常滯后[4]，其中各環(huán)節(jié)發(fā)展嚴(yán)重不平衡、信息不對(duì)稱和缺乏基礎(chǔ)建設(shè)的整體規(guī)劃等問(wèn)題最為明顯，不能適應(yīng)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通呈現(xiàn)的跨區(qū)域、反季節(jié)的特點(diǎn)。在不斷高漲的需求刺激下，常德市未來(lái)的冷鏈物流產(chǎn)業(yè)潛力巨大。因此，為了推動(dòng)常德市冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，降低農(nóng)產(chǎn)品的流通損腐率，提高第一產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效率，相關(guān)部門(mén)可從以下幾個(gè)方面入手。

（一）推廣現(xiàn)代冷鏈物流理念與技術(shù)

政府相關(guān)部門(mén)、冷鏈物流企業(yè)加大對(duì)全程冷鏈重要性的宣傳，提高相關(guān)企業(yè)、消費(fèi)者對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈的認(rèn)知度，營(yíng)造建設(shè)品牌生鮮農(nóng)產(chǎn)品的良好商業(yè)氛圍，促進(jìn)生鮮產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷售規(guī)模。鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)利用冷鏈物流理念與技術(shù)，在產(chǎn)后入庫(kù)保存、商品化包裝、屠宰加工等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)低溫預(yù)冷控制，促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)化、包裝規(guī)格化，加強(qiáng)上游生產(chǎn)企業(yè)與下游銷售企業(yè)的冷鏈對(duì)接，穩(wěn)步推進(jìn)冷鏈物流服務(wù)的外包。鼓勵(lì)冷鏈物流服務(wù)企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的技術(shù)與方法，建立生鮮農(nóng)產(chǎn)品由產(chǎn)地到銷地的一體化冷鏈物流體系。

（二）促進(jìn)第三方冷鏈物流企業(yè)的發(fā)展

冷鏈物流系統(tǒng)的建設(shè)需要大量的投資，對(duì)中、小低溫食品供應(yīng)商及生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，要把生意做大做強(qiáng)，急需降低物流成本，也勢(shì)必需要第三方物流機(jī)構(gòu)的服務(wù)。因此，無(wú)論從冷鏈物流行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，還是從市場(chǎng)需要方向以及產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展角度，具有專業(yè)水平的第三方冷鏈物流企業(yè)都將成為未來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心力量。市縣兩級(jí)政府部門(mén)和相關(guān)協(xié)會(huì)要鼓勵(lì)第三方冷鏈物流企業(yè)的發(fā)展，通過(guò)引入大型物流企業(yè)，以參股控股、兼并重組、合資合作等方式，整合現(xiàn)有上游生產(chǎn)加工企業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)、冷鏈物流企業(yè)的冷鏈物流資源[5]。在此過(guò)程中，要加大政府的資金支持和政策引導(dǎo)，在稅收、貸款等方面給予優(yōu)惠，推動(dòng)資源整合；引入部分財(cái)政專項(xiàng)資金，支持培植本地骨干企業(yè)，建設(shè)一些能起主導(dǎo)作用的產(chǎn)地加工企業(yè)、大型批發(fā)市場(chǎng)、物流配送中心；發(fā)展扶植、引入引進(jìn)一批能為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)商業(yè)服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

（三）加強(qiáng)冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

冷鏈物流不僅包括冷藏運(yùn)輸，還包括產(chǎn)品預(yù)冷保鮮、冷凍加工、冷凍儲(chǔ)藏和冷凍銷售等環(huán)節(jié)。因此，要鼓勵(lì)常德市冷鏈物流企業(yè)加快對(duì)冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，如增加批發(fā)市場(chǎng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品所需要的冷藏運(yùn)輸設(shè)備、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊建造農(nóng)產(chǎn)品低溫處理中心、建立具有低溫條件下中轉(zhuǎn)和分撥功能的運(yùn)輸配送中心、購(gòu)置最新冷藏運(yùn)輸車輛等。鼓勵(lì)肉類和水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大型零售企業(yè)等經(jīng)營(yíng)主體，在技術(shù)改造和充分利用現(xiàn)有低溫儲(chǔ)藏設(shè)備設(shè)施的基礎(chǔ)上，加快建設(shè)一批設(shè)施先進(jìn)、節(jié)能環(huán)保、高效適用的冷庫(kù)。

對(duì)超過(guò)一定規(guī)模的投資方，建議市縣兩級(jí)政府給予土地、稅收、前置審批、車輛管理等方面的優(yōu)惠，并鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)加大融資支持。

（四）開(kāi)展軟件平臺(tái)建設(shè)

建立全市統(tǒng)一的冷鏈的物流信息平臺(tái)，采用先進(jìn)信息技術(shù)，如應(yīng)用條形碼技術(shù)、RFID（無(wú)線射頻識(shí)別）技術(shù)、GNSS（全球衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)）、移動(dòng)物流信息技術(shù)、電子標(biāo)簽等，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息一體化[6]，做到上下游企業(yè)數(shù)據(jù)交換和信息共享，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息溝通；同時(shí)也為食藥監(jiān)局提供可溯源的信息支持，讓其可對(duì)問(wèn)題食品追查到底，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的品質(zhì)可控性和安全性。打造網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，保證冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)和物流企業(yè)進(jìn)行信息對(duì)接，充分利用現(xiàn)有冷鏈設(shè)施，最大限度降低冷鏈物流的費(fèi)用成本，使農(nóng)產(chǎn)品達(dá)到普通消費(fèi)者所能接受的水平。

參考文獻(xiàn)：

[1] 毋慶剛.我國(guó)冷鏈物流發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策研究[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2011，（2）：24-28.

[2] 全市冷鏈物流產(chǎn)業(yè)摸底調(diào)查報(bào)告[R].常德市商務(wù)局，2016.

[3] 常德市農(nóng)產(chǎn)品流通體系的發(fā)展現(xiàn)狀[R].常德市農(nóng)業(yè)委員會(huì)，2015.

篇（2）

去年以來(lái)，一些電商、快遞企業(yè)紛紛進(jìn)軍生鮮食品，這是否意味著冷鏈宅配市場(chǎng)的升溫？筆者的回答是：升溫是不假，但前路坎坷。之所以這樣斷言，一言蔽之，生鮮電商垂直之路面臨三大門(mén)檻。

首先，冷鏈宅配的高成本決定了高物價(jià)。北京快行線食品物流的劉培軍提出了這樣的問(wèn)題：冷鏈宅配的價(jià)格高于常溫宅配40%，市場(chǎng)是否可以接受？一包水餃冷鏈的宅配成本就要達(dá)到15元，那么還會(huì)有這樣的配送市場(chǎng)嗎？ 冷鏈?zhǔn)称返睦麧?rùn)不一定高于其他行業(yè)商品，但是卻有著高于其他商品幾倍的物流價(jià)格，與此形成巨大反差的是，近年來(lái)蓬勃興起的電商網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，已經(jīng)養(yǎng)成了消費(fèi)者的低價(jià)消費(fèi)習(xí)慣。

其次，網(wǎng)購(gòu)生鮮食品的溯源難。在```常溫食品安全事故頻頻的今天，以易腐為基本產(chǎn)品特征的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，其安全狀況更加讓人難以信任。去年初，淘寶“年貨節(jié)”短短7天時(shí)間，450萬(wàn)名“吃貨”買走了11億元美食！可這些食品特別是很多所謂的“自制食品”，原料是否安全？加工生產(chǎn)的衛(wèi)生條件如何？食品經(jīng)營(yíng)者的健康狀況怎么樣？買家和網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者均一無(wú)所知。

最后，生鮮電商配送最難的是從小區(qū)到住戶的這個(gè)環(huán)節(jié)。沒(méi)時(shí)間自己買菜的住戶，很多都是要上班的雙職工，白天家里沒(méi)人，都希望黃昏時(shí)間送貨。但物流公司的運(yùn)力不可能把所有配送任務(wù)集中在黃昏那一個(gè)小時(shí)完成。數(shù)量有限的冷藏車不可能在黃昏時(shí)分同時(shí)出現(xiàn)在各個(gè)小區(qū)，送貨員也無(wú)法在那一個(gè)小時(shí)內(nèi)跑完大部分的住戶家。

有門(mén)檻不怕，關(guān)鍵是如何越過(guò)它，實(shí)在越不過(guò)，也可以砍掉它。一些有心人已開(kāi)始這方面的探索并取得了一定突破。去年，國(guó)內(nèi)有了第一家真正可以實(shí)現(xiàn)食品安全溯源的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，即由北京易泰易聯(lián)科技有限公司自主開(kāi)發(fā)的食品安全全產(chǎn)業(yè)鏈可追溯的網(wǎng)上商城――龍寶溯源商城。消費(fèi)者進(jìn)入該商城后，可以進(jìn)行安全溯源，一切皆為廠家直供，保安全、保品質(zhì)、最低價(jià)是其經(jīng)營(yíng)宗旨。龍寶溯源商城提供的創(chuàng)新商業(yè)模式，就是讓消費(fèi)者在線上購(gòu)買食品時(shí)先溯源、再購(gòu)買，真正對(duì)食品的安全放心。

為了解決綜合運(yùn)輸和冷藏成本問(wèn)題，一些電商和快遞企業(yè)研發(fā)了可循環(huán)使用的冷凍保溫箱，大小就像必勝宅急送的箱子，箱體采用特殊隔熱層，箱內(nèi)分為三層，每層之間有不同的溫度，從零下18攝氏度至零上4攝氏度，可放置不同溫度的食品，無(wú)需插電，保溫48小時(shí)，可大大降低運(yùn)輸成本。

篇（3）

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品電商接近4000家，其中僅有1%能夠盈利，7%有巨額虧損，88%略虧，4%盈虧持平。這意味著，絕大部分生鮮電商都處于虧損狀態(tài)中。

冷鏈物流方面，20xx年冷庫(kù)總量達(dá)到3320萬(wàn)噸，折合8300萬(wàn)立方米，同比增長(zhǎng)36。9% ;冷鏈物流百?gòu)?qiáng)企業(yè)冷鏈業(yè)務(wù)收入達(dá)到150億元， 同比增長(zhǎng) 36。4%;20xx 年新增冷藏車2。07 萬(wàn)輛，總保有量接近8萬(wàn)輛;冷鏈需求市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 11200 萬(wàn)噸。

20xx中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)分析

行業(yè)熱點(diǎn)：

1。 百度等投資方2。2億美元投資中糧我買網(wǎng)，進(jìn)軍生鮮電商行業(yè);

2。 “神盾”轉(zhuǎn)型，上線“神盾快送”，打造同城配送生態(tài)系統(tǒng)，攻克冷鏈配送難關(guān);

3。 20xx年，多家垂直、O2O、定制生鮮電商獲巨額投資;

4。 京東生鮮冷鏈物流全面開(kāi)放，推動(dòng)生鮮電商發(fā)展。

中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈分析

在生鮮電商產(chǎn)業(yè)鏈中，農(nóng)民和大宗食品供應(yīng)商共同構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)上游;生鮮電商起到中轉(zhuǎn)站的傳遞作用;負(fù)責(zé)接收或挖掘消費(fèi)者需求;倉(cāng)庫(kù)和冷鏈共同組成物流配送部分;消費(fèi)者則可以直接購(gòu)買或者按照自己需求進(jìn)行食品定制構(gòu)成整個(gè)鏈條中的需求方。

20xx中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)現(xiàn)狀概覽

1。 市場(chǎng)仍未形成行業(yè)霸主，各方仍在積極探索，地方生鮮活躍，因其運(yùn)輸成本更低，且更容易培養(yǎng)本地客戶消費(fèi)習(xí)慣以及建立信任;

2。 大量實(shí)體店品牌加入生鮮電商，如光明菜管家，中糧我買網(wǎng)，沃爾瑪;

3。 冷鏈問(wèn)題市場(chǎng)狀況良莠不齊、成本問(wèn)題、物流成本高居不下;

4。 我國(guó)生鮮市場(chǎng)規(guī)模近萬(wàn)億元，目前滲透率尚不足1%。目前生鮮電商市場(chǎng)規(guī)模較小，市場(chǎng)潛力巨大;

5。 相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至3月底，中國(guó)4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有不到50多家實(shí)現(xiàn)盈利，大部分生鮮電商或者巨額虧損，或者暫處虧損狀態(tài)。

受眾年齡分布較年輕，高學(xué)歷高收入白領(lǐng)居多

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)生鮮電商消費(fèi)者男女比例持平，分別占50。6%和49。4%;年齡集中分布在26到35歲這一區(qū)間。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，生鮮電商的主要受眾群是年輕人：一是由于年輕人更易于接受新事物;二是年輕人特別是上班族快節(jié)奏的生活方式更符合生鮮電商“快捷”、“足不出戶”等賣點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，76。9%的生鮮電商用戶為本科學(xué)歷;企業(yè)白領(lǐng)占生鮮電商用戶中的56%;月收入在3500到10000元之間的用戶更青睞使用生鮮電商。這意味著高學(xué)歷，收入相對(duì)偏高的白領(lǐng)是線上生鮮品的主要消費(fèi)群體。

用戶使用習(xí)慣未形成，市場(chǎng)潛力巨大

數(shù)據(jù)顯示，絕大多數(shù)生鮮電商用戶使用頻率為每月1~3次。分析師認(rèn)為，生鮮電商用戶使用習(xí)慣尚未形成，生鮮電商市場(chǎng)潛力巨大，是電商市場(chǎng)中一塊肥肉。

數(shù)據(jù)顯示，生鮮電商使用滿意度各項(xiàng)指標(biāo)調(diào)查當(dāng)中，絕大多數(shù)用戶并未對(duì)其生鮮電商使用體驗(yàn)表現(xiàn)出明顯的不滿情緒。這表明生鮮電商所品、質(zhì)量和服務(wù)基本能達(dá)到消費(fèi)者的期望。

物流、產(chǎn)品、價(jià)格等因素受重視

數(shù)據(jù)顯示，價(jià)格、便利性以及品類豐富度是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者通過(guò)線上平臺(tái)購(gòu)買生鮮品的3個(gè)主要因素，分別占61。7%，42。6%和36。2%。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，生鮮電商送貨上門(mén)提高了采購(gòu)便利性，同時(shí)線上平臺(tái)也一定程度打破了空間的界限，提高了商品種類的豐富度。再者，數(shù)據(jù)顯示親朋好友的推介也是不可忽略的影響因素，分析師認(rèn)為這意味著網(wǎng)絡(luò)口碑對(duì)生鮮電商開(kāi)拓市場(chǎng)和贏取用戶也起到一定作用。

數(shù)據(jù)顯示，物流服務(wù)及時(shí)性、產(chǎn)品新鮮度以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)是用戶在選擇使用生鮮電商品牌的主要影響因素;而物流及時(shí)性和產(chǎn)品新鮮度也恰好是生鮮電商能否在競(jìng)爭(zhēng)中脫引而出并贏取用戶信任的關(guān)鍵因素。

多購(gòu)買海鮮、水果，超四成用戶偏好使用綜合類生鮮電商平臺(tái)

數(shù)據(jù)顯示，海鮮和水果是生鮮用戶的主要購(gòu)買品類。多數(shù)生鮮電商平臺(tái)打破了地域的空間限制，這使得用戶可以購(gòu)買到非本地的生鮮品。水果是生鮮電商的主要爭(zhēng)奪點(diǎn)，各大生鮮平臺(tái)或創(chuàng)業(yè)者都將水果作為重要品類。另外，進(jìn)口品也是用戶青睞的線上購(gòu)買品類，絕大部分消費(fèi)者會(huì)在線上購(gòu)買進(jìn)口食品，這與國(guó)內(nèi)食品安全問(wèn)題頻繁有一定關(guān)聯(lián)。

數(shù)據(jù)顯示，42。5%的用戶偏好使用綜合類生鮮電商平臺(tái)購(gòu)買生鮮品，如天貓喵生鮮，京東生鮮，亞馬遜生鮮館等。進(jìn)一步的調(diào)查顯示，用戶習(xí)慣、品類豐富度是用戶選擇綜合類平臺(tái)的主要因素，分別占80。2%和75。0%。另外，平臺(tái)信譽(yù)保證和支付系統(tǒng)也有助于贏取用戶信任以及提高網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中的便利性，屬于積極影響因素。

京東生鮮品牌知名度最高，時(shí)間、價(jià)格及品質(zhì)是制約電商發(fā)展因素

數(shù)據(jù)顯示，在生鮮品牌認(rèn)知度調(diào)查中，京東生鮮、天貓喵生鮮和中糧我買網(wǎng)是知名度最高的品牌。從整體情況來(lái)看，綜合類生鮮電商平臺(tái)的品牌認(rèn)知度最高，這和這類平臺(tái)早年積累的龐大用戶群以及消費(fèi)者忠誠(chéng)度有關(guān);其次是依托物流的順豐優(yōu)選;再次是垂直類平臺(tái)，其中大部分是知名線下實(shí)體轉(zhuǎn)線上平臺(tái)的企業(yè)，如中糧我買;最后才是社區(qū)O2O平臺(tái)。

分析師認(rèn)為，上述格局的形成是由于綜合類電商早年累積的龐大的用戶群、雄厚的資金實(shí)力以及完善的配套物流、支付系統(tǒng);垂直類和依托物流類的代表企業(yè)也具備企業(yè)知名度高、信譽(yù)好和龐大的用戶基礎(chǔ)等特點(diǎn);而社區(qū)O2O生鮮電商多為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在知名度和爭(zhēng)奪市場(chǎng)方面處于劣勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，送貨時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格貴以及生鮮品不新鮮是用戶使用生鮮電商過(guò)程中產(chǎn)生不滿情緒的三個(gè)主要方面，而這也是生鮮電商最難解決的3個(gè)問(wèn)題。在生鮮品質(zhì)量調(diào)查當(dāng)中，近一半的被調(diào)查者反映其遇到過(guò)商品變質(zhì)問(wèn)題，可見(jiàn)生鮮品新鮮問(wèn)題普遍存在，而這一問(wèn)題也是制約生鮮電商成本的最重要的因素。

中國(guó)生鮮電商行業(yè)困境

1、 物流配送問(wèn)題亟待解決：倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)成本高、冷鏈運(yùn)輸成本高、配送時(shí)間長(zhǎng);

2、 產(chǎn)品新鮮度：食品安全問(wèn)題是重中之重、使得生鮮電商成本居高不下;

3、 高損耗高成本：生鮮電商中間環(huán)節(jié)繁多，直接導(dǎo)致了高成本，這些成本將直接轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上;

4、 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈：大玩家逐步找到定位、小玩家舉步維艱;

5、 盈利狀況堪憂：高成本和相對(duì)較低的市場(chǎng)接納度導(dǎo)致生鮮電商盈利狀況令人擔(dān)憂;

6、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低：購(gòu)買過(guò)程中無(wú)法看到實(shí)物，消費(fèi)者在綜合平臺(tái)購(gòu)物時(shí)無(wú)法有效甄別優(yōu)劣。

中國(guó)生鮮電商發(fā)展趨勢(shì)總覽，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代S（社交）L（本地）M（移動(dòng)）特征，發(fā)展?jié)摿薮蟆Z冷運(yùn)者的天下，誰(shuí)能降低物流成本并形成同城配送生態(tài)體系，誰(shuí)將奪得先機(jī)。社區(qū)O2O發(fā)展勢(shì)頭迅猛，微商微店價(jià)格相對(duì)透明成為生鮮電商新領(lǐng)地。通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)增強(qiáng)用戶黏度以及提高用戶參與度，如青年菜君的食譜搭配。充分整合資源，形成背靠實(shí)體超市的輕模式。C2B定制模式彰顯居民個(gè)性化需求，將成為新模式。互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)電商，主打物流存儲(chǔ)“輕模式”。個(gè)性化體驗(yàn)的C2B模式典例分析——預(yù)售模式。

代表商家：許鮮

模式：提前訂貨，隔天送達(dá)

物流配送：最后一公里不提供物流配送到家，實(shí)行客戶到配送點(diǎn)取貨機(jī)制，即門(mén)店自提

主要針對(duì)人群：本地在校學(xué)生（特別是高小學(xué)生）和白領(lǐng)等上班族

優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：減少庫(kù)存，降低損耗，降低配送成本;即時(shí)送達(dá)

劣勢(shì)：“用戶門(mén)店自提貨品”機(jī)制會(huì)影響用戶體驗(yàn)，降低成本的同時(shí)也降低用戶好感度

個(gè)性化體驗(yàn)的C2B模式典例分析2——隨定隨到

代表商家：愛(ài)鮮蜂，鮮果送

模式：隨要隨定，及時(shí)送達(dá)

物流配送：在數(shù)小時(shí)內(nèi)送貨上門(mén)，退換貨方便。部分企業(yè)自建物流系統(tǒng)，部分則采用眾包微物流配送

主要適用范圍及人群：本地社區(qū)O2O生鮮商;以本地顧客為主

優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：用戶體驗(yàn)好，充分關(guān)注用戶需求和售后服務(wù)

劣勢(shì)：物流成本較為高昂，如何降低成本成為亟待解決的問(wèn)題

創(chuàng)新服務(wù)——增強(qiáng)用戶黏度和參與度

代表商家：青年菜君

簡(jiǎn)介：提供半成品凈菜（即已搭配好的生鮮食材），致力解決用戶晚餐需求，減少買菜煩惱

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：減少用戶買菜煩惱，由于用戶晚餐是剛性需求，青年菜君主打“剛需、高頻、高性價(jià)比”，避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)

劣勢(shì)：半成品菜保鮮問(wèn)題和物流配送成本問(wèn)題難以解決

機(jī)會(huì)：目前市場(chǎng)上結(jié)合“幫助用戶解決菜品搭配問(wèn)題”、“傳授烹調(diào)方法”和“半成品菜品配送”的同類型企業(yè)不多

挑戰(zhàn)：青年菜君市場(chǎng)定位模糊，且并未打開(kāi)用戶群形成口碑效應(yīng)

背靠超市的發(fā)展輕模式——擺脫倉(cāng)庫(kù)和冷鏈煩惱

代表商家：Dmall 多點(diǎn)

運(yùn)營(yíng)模式：S2C模式（service to consuming），線上服務(wù)引導(dǎo)線下消費(fèi)，Dmall相當(dāng)于超市的線上平臺(tái)。 依托于傳統(tǒng)超市的商品和干線冷鏈、提供用戶交易和落地配送平。省去倉(cāng)儲(chǔ)和物流，運(yùn)營(yíng)資金，聚焦于業(yè)務(wù)

物流配送：自建物流體系快速送貨上門(mén)，保證食品新鮮度

主要適用范圍及人群：基于本地O2O生活領(lǐng)域

篇（4）

中圖分類號(hào)F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）31-0082-03

近幾年，隨著電子信息、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，電子商務(wù)成為新的銷售模式。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易金額達(dá)到1.85萬(wàn)億元，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到3.02億。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展起步較晚，近兩年發(fā)展勢(shì)頭較猛，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年在全國(guó)3.1萬(wàn)家涉農(nóng)網(wǎng)站中，電子商務(wù)網(wǎng)站達(dá)3 000多家;農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售異軍突起，僅淘寶網(wǎng)注冊(cè)地在農(nóng)村的網(wǎng)店就達(dá)到203.9萬(wàn)個(gè)，交易額超過(guò)500億元。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售快速發(fā)展的同時(shí)，仍然存在很多制約因素，這與農(nóng)產(chǎn)品自身特征和農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的特殊性有關(guān)。本文對(duì)主要的農(nóng)產(chǎn)品零售網(wǎng)站進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，指出其存在的缺陷和不足，為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供借鑒經(jīng)驗(yàn)。

一、農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺(tái)介紹

現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)模式包括B2B、B2C、C2C等。B2B模式的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站大多為專門(mén)的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，專業(yè)性較強(qiáng)，主要進(jìn)行大宗型農(nóng)產(chǎn)品銷售。如中國(guó)農(nóng)業(yè)網(wǎng)、中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)網(wǎng)等。除提供交易信息外，網(wǎng)站還會(huì)向用戶提供農(nóng)業(yè)政策、科學(xué)技術(shù)等相關(guān)農(nóng)業(yè)信息，幫助企業(yè)和生產(chǎn)者獲取生產(chǎn)、市場(chǎng)信息。B2C與C2C模式直接面對(duì)消費(fèi)者，屬于網(wǎng)絡(luò)零售，一般以依附購(gòu)物平臺(tái)，建立網(wǎng)店的方式進(jìn)行銷售。中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2013 年12月，中國(guó)B2C網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)上天貓商城（市場(chǎng)占有率為50.1%）排名第一，京東第二（22.4%），其次為蘇寧易購(gòu)（4.9%）、騰訊電商（3.1%）等;在C2C網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)中，淘寶集市地位穩(wěn)固，市場(chǎng)占有率為96.5%，拍拍網(wǎng)占3.4%，易趣網(wǎng)占0.1%。

以上三種模式的對(duì)比可以看出，通過(guò)建立網(wǎng)店進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品零售的形式更為大眾化，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者可以充分利用平臺(tái)已有的客戶資源、商業(yè)資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售，第三方購(gòu)物平臺(tái)對(duì)商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，使交易過(guò)程更為安全可靠，因此，受到中小農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的青睞。

二、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)流程

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)流程包括貨源選取、網(wǎng)站開(kāi)店、宣傳推廣、網(wǎng)上交易、包裝物流、售后服務(wù)六個(gè)方面。

農(nóng)產(chǎn)品貨源需要依托種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、專業(yè)合作社、企業(yè)等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織，整合各類農(nóng)業(yè)資源。一般要求農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者要具備一定的農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)知識(shí)，有長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源渠道。目前的網(wǎng)站平臺(tái)都能免費(fèi)注冊(cè)開(kāi)店，網(wǎng)店沒(méi)有裝修費(fèi)、店鋪?zhàn)饨稹⑺姾腿斯べM(fèi)，只需少部分的管理和銷售費(fèi)用，并且不用繳稅，只需要進(jìn)行身份證、銀行賬戶認(rèn)證就可以開(kāi)店，可以省去很多成本;在店鋪裝修和布局上也有各種模板供賣家參考，賣家僅需掌握基本的計(jì)算機(jī)知識(shí)就能進(jìn)行操作，對(duì)于計(jì)算機(jī)不熟練的農(nóng)戶，也有專業(yè)的服務(wù)商提供服務(wù)。

利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品交易優(yōu)勢(shì)突出，但也存在弊端，網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)大量商機(jī)的同時(shí)，也帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)，如何在眾多網(wǎng)店中脫穎而出，被廣大消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，離不開(kāi)宣傳推廣。現(xiàn)行的推廣方式有很多，如論壇推廣，商家可利用論壇交流心得，讓更多的人關(guān)注收藏店鋪;如微信訂閱號(hào)，微淘等，商家利用移動(dòng)設(shè)備向客戶提供實(shí)用的購(gòu)物指南，與客戶互動(dòng)的同時(shí)，也宣傳了網(wǎng)店的購(gòu)物優(yōu)惠信息。大部分網(wǎng)站采用“拍前聯(lián)系”的方式，在買家選好產(chǎn)品后，通過(guò)聊天軟件或在線咨詢，對(duì)商品價(jià)格、特征進(jìn)行溝通，達(dá)成交易意愿后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行支付，支付方式包括網(wǎng)上銀行支付、第三方支付賬戶余額支付、貨到付款、銀行柜臺(tái)轉(zhuǎn)賬等。對(duì)于網(wǎng)上支付交易，買賣雙方需要應(yīng)用如支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線等第三方保證機(jī)構(gòu)作為中介，增加交易安全信度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前用戶網(wǎng)上支付使用支付寶的比例最大，占93.9%。

三、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

（一）經(jīng)營(yíng)主體

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)商主體呈多樣化發(fā)展，數(shù)量增長(zhǎng)迅速。經(jīng)營(yíng)主體包括農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、個(gè)體農(nóng)戶等。第三方電子商務(wù)交易平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)主體由個(gè)體農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)服務(wù)商、渠道商共同參與。據(jù)阿里研究中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年阿里平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的賣家數(shù)量為39.40萬(wàn)個(gè)，其中淘寶網(wǎng)賣家為37.79萬(wàn)個(gè)。經(jīng)營(yíng)主體的個(gè)體化，一方面增加了農(nóng)產(chǎn)品供給，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品多樣化，為農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展帶來(lái)活力;另一方面?zhèn)€體農(nóng)戶的電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能力都有欠缺，也會(huì)對(duì)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)負(fù)面效果。

（二）經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品自身的特殊性，使其區(qū)別于其他網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。由表1知，當(dāng)前，網(wǎng)售農(nóng)產(chǎn)品趨于多元化，網(wǎng)絡(luò)銷售量最多的是零食、特產(chǎn)干貨、飲品等加工農(nóng)產(chǎn)品，這類農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)、附加值相對(duì)較高，受到賣家的歡迎。進(jìn)口產(chǎn)品及保健產(chǎn)品成為網(wǎng)絡(luò)銷售新熱點(diǎn)，主要原因歸咎于其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格相比實(shí)體店較低，賣家對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品高利潤(rùn)的追求及消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生和食品質(zhì)量安全意識(shí)的提升、對(duì)優(yōu)質(zhì)和多樣化產(chǎn)品的需求等。水果蔬菜等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品保鮮時(shí)間短、品質(zhì)信用低，產(chǎn)品銷售種類數(shù)少，這兩年成快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，在淘寶平臺(tái)上，2012年生鮮相關(guān)類目同比增長(zhǎng)是99%，2013年增速更是高達(dá)194.58%，人們的消費(fèi)重心逐步向生活化產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

從農(nóng)產(chǎn)品自身來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品銷售具有地域性，不同省區(qū)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店多結(jié)合本地農(nóng)產(chǎn)品特色，以淘寶網(wǎng)為例，江南區(qū)的綠茶、水產(chǎn)，華北的棗類，黃渤海的海鮮，上海、廣東的進(jìn)口食品等，都是充分利用了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)。受季節(jié)和生存環(huán)境的限制，部分農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)量較少，無(wú)法實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售，這也成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的制約因素。其次，農(nóng)產(chǎn)品的品牌眾多，品質(zhì)存在差異，中國(guó)農(nóng)業(yè)是以小規(guī)模，分散種植的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主，企業(yè)和農(nóng)戶資源很難有效整合，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)同種農(nóng)產(chǎn)品品牌分散，各自為營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，品質(zhì)參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低，食品安全監(jiān)管受限。在價(jià)格上，網(wǎng)售農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間大。從淘寶網(wǎng)1元錢的東北農(nóng)家毛蔥，到京東上價(jià)格上萬(wàn)的純手工綠茶精品禮盒，有機(jī)、綠色食品成為新潮，多數(shù)網(wǎng)店以此為噱頭，價(jià)格相對(duì)高于其他普通農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。

（三）農(nóng)產(chǎn)品特征描述

經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店，對(duì)于產(chǎn)品的描述至關(guān)重要。消費(fèi)者無(wú)法對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的色、香、味有直觀感受，只能通過(guò)產(chǎn)品描述進(jìn)行了解，所以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的描述相較其他產(chǎn)品更為詳細(xì)，圖片要求更為精細(xì)、美觀。網(wǎng)站為保證產(chǎn)品的品質(zhì)，一般要求網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的重要信息，如農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商及產(chǎn)地、生產(chǎn)日期及批號(hào)、保質(zhì)期等進(jìn)行認(rèn)證，對(duì)于有機(jī)、綠色農(nóng)產(chǎn)品要求建立農(nóng)戶、農(nóng)場(chǎng)檔案，公開(kāi)產(chǎn)地、生產(chǎn)過(guò)程、有機(jī)認(rèn)證等信息，確保商品信息的透明、公開(kāi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的初步鑒定，以此達(dá)到食品安全管理的目的。

（四）營(yíng)銷方式

就農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，購(gòu)物平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式更為豐富，網(wǎng)站除為賣家提供傳統(tǒng)的節(jié)日促銷、店鋪推薦等多種營(yíng)銷方式外，也相繼推出不同的營(yíng)銷方式，興起了不同的營(yíng)銷模式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。

1.F2O（focus to Online）模式，即“焦點(diǎn)事件+電子商務(wù)”，焦點(diǎn)事件在電視等媒體形成擴(kuò)散效應(yīng)，電商平臺(tái)迅速推出相應(yīng)產(chǎn)品（如美食、服飾等），滿足瞬間激增的新需求，從而進(jìn)一步推動(dòng)熱點(diǎn)事件的升溫，形成媒體和電子商務(wù)的良性互動(dòng)。2012年《舌尖上的中國(guó)（第一季）》播出時(shí)，地方美食快速成為焦點(diǎn)，消費(fèi)者在電視媒體的刺激下，引發(fā)購(gòu)美食熱。此前冷門(mén)的地方特產(chǎn)銷售量迅速增長(zhǎng)，阿里平臺(tái)上，云南諾鄧火腿在紀(jì)錄片播出后5天內(nèi)，成交量增加了4.5倍。不僅提高了網(wǎng)店收入，還提升了網(wǎng)店的知名度和口碑，為網(wǎng)店進(jìn)一步的營(yíng)銷推廣提供了條件。

2.預(yù)售模式，此類銷售模式適用于生鮮農(nóng)產(chǎn)品，很多網(wǎng)站平臺(tái)已經(jīng)通過(guò)與農(nóng)業(yè)合作社，農(nóng)場(chǎng)建立合作關(guān)系，采用預(yù)售模式為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供銷售渠道。其交易流程是在生鮮農(nóng)產(chǎn)品尚未收獲的時(shí)候，就提前在網(wǎng)上進(jìn)行售賣，收集完訂單后，生產(chǎn)地的農(nóng)民才開(kāi)始根據(jù)訂單需求采摘并安排發(fā)貨，將農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者手中。① 預(yù)售模式將原產(chǎn)地生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接聯(lián)系到了一起，產(chǎn)地實(shí)現(xiàn)按需供應(yīng)，減少了中間環(huán)節(jié)，降低農(nóng)產(chǎn)品的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)成本。

（五）物流環(huán)節(jié)特點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品物流包括產(chǎn)品包裝和配送，包裝直接影響產(chǎn)品綜合品質(zhì)。對(duì)于食品類農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，內(nèi)包裝一般采用熱收縮膜，可以抽空空氣，保證食品的新鮮;干貨類農(nóng)產(chǎn)品多選用自封袋，可以防潮防水，重復(fù)使用;生鮮農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于包裝的要求極為嚴(yán)格，例如冷鮮肉，需要采用真空包裝和冰袋保溫箱包裝，也易造成物流成本的增加。

農(nóng)產(chǎn)品具有易腐性，物流多以快遞為主。配送分為常溫和冷鏈兩種，生鮮農(nóng)產(chǎn)品需要保證在運(yùn)輸過(guò)程中保持產(chǎn)品的新鮮程度，所以對(duì)冷鏈運(yùn)輸需求大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)90%的農(nóng)產(chǎn)品物流仍屬常溫配送，冷鏈物流不僅要建庫(kù)房，同時(shí)還必須有冷藏+冷凍的混合配送車輛，冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備等，費(fèi)用高昂，客觀上造成冷鏈物流發(fā)展相對(duì)緩慢，成為制約農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵條件。為縮短快遞時(shí)間，保證產(chǎn)品質(zhì)量，節(jié)約物流成本，多數(shù)網(wǎng)店都會(huì)限定快遞范圍，同城快遞成為新的物流配送方式，經(jīng)營(yíng)者將銷售對(duì)象固定為同城用戶，可以及時(shí)將生鮮農(nóng)產(chǎn)品送達(dá)客戶手中。

四、小結(jié)

通過(guò)以上經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特征等五個(gè)方面的分析，總結(jié)現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店發(fā)展經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

在經(jīng)營(yíng)主體上，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主體多樣，經(jīng)營(yíng)主體成個(gè)體化發(fā)展趨勢(shì)。增加產(chǎn)品的多樣性的同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)管理能力提出更高要求，個(gè)體農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)資源整合、專業(yè)技能等方面都有欠缺。

在農(nóng)產(chǎn)品特色上，零食、堅(jiān)果、特產(chǎn)類農(nóng)產(chǎn)品由于保質(zhì)期較長(zhǎng)，物流成本相對(duì)較小，經(jīng)營(yíng)數(shù)量最多;進(jìn)口食品和保健品和生鮮農(nóng)產(chǎn)品成為經(jīng)營(yíng)熱點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品，具有地域性等特點(diǎn);銷售的品牌眾多，品質(zhì)存在差異，生鮮農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)安全無(wú)法確定，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管提出了難題;農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間大，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有產(chǎn)品品質(zhì)和安全的信息需求，要求經(jīng)營(yíng)者對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品特征有必要的說(shuō)明。

在營(yíng)銷方式上，網(wǎng)店與平臺(tái)合作創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，降低網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及生產(chǎn)者的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，解決了生鮮農(nóng)產(chǎn)品庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)主體可以提前獲知市場(chǎng)信息，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，引導(dǎo)市場(chǎng)導(dǎo)向，為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展提供新的思路。

在物流配送上，農(nóng)產(chǎn)品的包裝和物流成本費(fèi)用相對(duì)較高，農(nóng)產(chǎn)品物流的模式主要是常溫配送，隨著農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展，高昂的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)成本使得冷鏈物流成為制約農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的關(guān)鍵問(wèn)題。對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在冷鏈物流尚未完善時(shí)期，同城配送成為經(jīng)營(yíng)者新的選擇。

可以看出，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品成為網(wǎng)購(gòu)熱門(mén)產(chǎn)品，在促進(jìn)就業(yè)、提高農(nóng)民收入方面發(fā)揮了重要的作用，受到人們的重視。但由于農(nóng)產(chǎn)品自身特殊性及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在人才培養(yǎng)、冷鏈物流、產(chǎn)品品牌建立上存在很多問(wèn)題，需要我們進(jìn)一步完善。一方面可以通過(guò)提供專業(yè)人才培訓(xùn)的方式，讓農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)知識(shí)，另一方面可以建立專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，向網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者提供專業(yè)的推廣、運(yùn)營(yíng)等綜合服務(wù)，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。在物流建設(shè)上，應(yīng)進(jìn)一步發(fā)展冷鏈物流運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品物流模式，各大物流公司需要建立冷鏈物流業(yè)務(wù)合作，充分利用資源，建設(shè)覆蓋全國(guó)范圍的冷鏈物流體系。在農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)上，應(yīng)盡快建立農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化建設(shè)，建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追朔體系，建立新的農(nóng)產(chǎn)品流通模式，與電子商務(wù)平臺(tái)合作，利用平臺(tái)資源，打造農(nóng)產(chǎn)品品牌。

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Analysis of Operating Characteristic of Agricultural Products Online Store

LI Shu，ZHAO Yuan-feng

篇（5）

城市配送需全程可視化

目前國(guó)內(nèi)城市配送企業(yè)普遍都面臨配送車輛調(diào)度效率低下，司機(jī)無(wú)工作工具，訂單實(shí)時(shí)信息無(wú)法掌控，配送線路不能優(yōu)化，司機(jī)分配不透明，客戶體驗(yàn)差，管理成本居高不下等問(wèn)題。廣州社會(huì)科學(xué)院現(xiàn)代市場(chǎng)研究所所長(zhǎng)歐開(kāi)培認(rèn)為，相對(duì)于現(xiàn)代化的城市配送系統(tǒng)而言，廣州市城市配送系統(tǒng)還存在較大差距，要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)配送模式，構(gòu)建現(xiàn)代城市配送體系的路還很長(zhǎng)。他透露，廣州市未來(lái)構(gòu)建現(xiàn)代城市配送體系的整體思路中包括“加強(qiáng)城市配送信息化建設(shè)，大力推進(jìn)城市配送智能化、自動(dòng)化等現(xiàn)代技術(shù)手段的普及和應(yīng)用，積極推進(jìn)城市配送標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的發(fā)展”等內(nèi)容。

“智能互聯(lián)新技術(shù)正在創(chuàng)造一個(gè)前所未有的物流新時(shí)代，推動(dòng)城市物流配送邁向新境界。”物流專家、北京匯通天下物聯(lián)科技有限公司總裁翟學(xué)魂認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)等新一代信息技術(shù)是當(dāng)今城市發(fā)展的主題，快速、精準(zhǔn)、高效的配送服務(wù)成為城市居民日常生活與消費(fèi)的主旋律，高效、低成本的配送要求時(shí)刻在挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的城市供應(yīng)鏈。“建立‘看得見(jiàn)’的物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)‘全程可視化’跟蹤服務(wù)已經(jīng)成為未來(lái)智能調(diào)度與配送的發(fā)展趨勢(shì)。”

應(yīng)邀參加本次會(huì)議的中外運(yùn)瑞馳物流有限公司儲(chǔ)運(yùn)總經(jīng)理龍剛表示，在惠州大亞灣公司每天需要調(diào)度的危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛100臺(tái)，雖然目前所有的車輛都裝備了GPS等調(diào)度系統(tǒng)，但統(tǒng)計(jì)工作大都以人工為主，隨著人工成本的上漲，業(yè)務(wù)量的增大，員工工作量大，也容易出差錯(cuò)。“基于互聯(lián)新技術(shù)的智能化能夠有效解決我們的問(wèn)題，我們?cè)敢鈬L試這種新技術(shù)。”

翟學(xué)魂指出，智能化的調(diào)度系統(tǒng)很好地解決了城市配送的兩個(gè)核心問(wèn)題：體驗(yàn)和成本。全程可視化的調(diào)度可以提升城市配送的可靠性和穩(wěn)定性，提升客戶體驗(yàn)。另外，還可以為企業(yè)提供更廉價(jià)、更海量的信息，使企業(yè)可以掌握最及時(shí)的信息，極大提升調(diào)度效率。同時(shí)信息化使管理方式發(fā)生了深刻變化，擴(kuò)大了管理范圍，簡(jiǎn)化了管理團(tuán)隊(duì)，提高了管理效率。這些都降低了城市配送的成本，有利于推動(dòng)城市配送的健康發(fā)展。

移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)改變物流行業(yè)

我們周邊的生活因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)技術(shù)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，物流行業(yè)也因此發(fā)生了巨大的變化。翟學(xué)魂認(rèn)為，“移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)將徹底改變物流行業(yè)，包括每個(gè)流程、每個(gè)調(diào)度、每個(gè)司機(jī)的行為，甚至行業(yè)的格局，都取決于此。”翟學(xué)魂舉了三個(gè)例子進(jìn)行分析。

德邦物流是通過(guò)運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)提升車輛調(diào)度效率最明顯的企業(yè)。德邦是當(dāng)今樹(shù)立國(guó)內(nèi)快運(yùn)標(biāo)桿的企業(yè)，重新改寫(xiě)了這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還在不斷地提高。它在中國(guó)首先提出并實(shí)踐了卡航（卡車航班）概念，力爭(zhēng)將卡車運(yùn)輸做到像航空航班一樣準(zhǔn)時(shí)。2011年9月份，匯通天下開(kāi)始和德邦合作做卡車航班監(jiān)控體系的時(shí)候，德邦長(zhǎng)途干線的卡車航班按分鐘計(jì)是85%的準(zhǔn)點(diǎn)率，去年這一數(shù)字變成了92%，今年則是94%。準(zhǔn)點(diǎn)率的不斷提高得益于德邦不遺余力地使用最新工具，尤其是信息工具的使用。全網(wǎng)每條干線、每個(gè)出發(fā)點(diǎn)、到達(dá)點(diǎn)、每條路徑都實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)，司機(jī)在經(jīng)過(guò)每一條路線之前都能提前知曉路況，一旦出現(xiàn)可能的晚點(diǎn)情況全網(wǎng)所有人都可以知曉。因此，一旦晚點(diǎn)之后，責(zé)任劃分就很明確。這些都是建立在運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)和GPS等自動(dòng)數(shù)據(jù)工具的基礎(chǔ)上。過(guò)去使用人工計(jì)算準(zhǔn)點(diǎn)率可以達(dá)到85%，運(yùn)用了信息化技術(shù)之后準(zhǔn)點(diǎn)率就達(dá)到了94%。

第二個(gè)例子是佳吉快運(yùn)，其總裁付長(zhǎng)明是行業(yè)的前輩，快運(yùn)公司建門(mén)店就是他發(fā)明的。5年前，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)公司開(kāi)始從高額盈利變成微利甚至是虧本，而其中最大的因素就是車輛成本不可控時(shí)，他做了一個(gè)重要的決定——將公司的2000輛車全部賣給司機(jī)，他跟司機(jī)之間不再是雇傭關(guān)系。這個(gè)措施使得公司的成本控制取得了非常好的效果，在過(guò)去五年一直保持盈利。但是三年前，他又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)深刻的問(wèn)題：佳吉快運(yùn)對(duì)外影響越來(lái)越差。司機(jī)、分公司經(jīng)理之間的關(guān)系緊張，配送費(fèi)用巨大，服務(wù)與成本的矛盾越來(lái)越嚴(yán)重，服務(wù)質(zhì)量日益下降。但是，近兩年來(lái)佳吉市場(chǎng)份額在持續(xù)提高，公司業(yè)績(jī)和口碑取得雙豐收。佳吉的配送車輛增長(zhǎng)了20%以上，這些車輛都是加盟老板購(gòu)買的。因?yàn)楝F(xiàn)在所有收入都變得透明，多勞多得。這些得益于公司使用了最新技術(shù)解決了自動(dòng)計(jì)價(jià)的問(wèn)題。付總現(xiàn)在對(duì)自己的公司非常有信心，在提供好的服務(wù)的同時(shí)能控制住成本，有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。每一個(gè)企業(yè)都可以使用新技術(shù)解決遇到的問(wèn)題。

第三個(gè)例子是行業(yè)新銳——快行線如何運(yùn)用最新技術(shù)抓住最重要的機(jī)會(huì)。最近天貓商城花重金在推動(dòng)一件事：冷鏈的網(wǎng)購(gòu)。這件事情有一個(gè)非常大的噱頭，就是美國(guó)駐中國(guó)大使、美籍華人駱家輝想要通過(guò)天貓把美國(guó)的新鮮車?yán)遄淤u給中國(guó)的老百姓。快行線董事長(zhǎng)劉培軍在年初就開(kāi)始跟天貓溝通，最終他得到了天貓北京市所有的冷鏈配送訂單。因?yàn)榭煨芯€公司從員工到服務(wù)水平到系統(tǒng)的界面跟天貓的界面是匹配的，而其中最重要的原因是公司能夠提供天貓商城對(duì)自己消費(fèi)者承諾的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，即從消費(fèi)者下單到商品到達(dá)消費(fèi)者手中之間的所有環(huán)節(jié)都能夠讓消費(fèi)者即時(shí)知曉。達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有談這項(xiàng)合作的資格。快行線在匯通天下的協(xié)助下，借助信息化工具達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。給每個(gè)司機(jī)配備了一臺(tái)智能手機(jī)，車上有GPS專門(mén)測(cè)量溫度。從而完成了跟天貓的對(duì)接。這是一個(gè)非常重要的機(jī)會(huì)，冷鏈宅配在未來(lái)將有10倍甚至更多的增長(zhǎng)。

篇（6）

2015年12月9日，一場(chǎng)主題為“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來(lái)”的陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)在西安召開(kāi)，由此拉開(kāi)了2016年陜汽“轉(zhuǎn)型”的序幕。“轉(zhuǎn)型”成為此次年會(huì)的重中之重，在現(xiàn)場(chǎng)被多次提及。

大落與大漲

2015年，重卡市場(chǎng)遭遇寒冬，前11個(gè)月整體行業(yè)同比下滑近27%，而在寒冬中首當(dāng)其沖感受嚴(yán)寒的則是自卸卡車市場(chǎng)與天然氣卡車市場(chǎng)。

首先，中國(guó)GDP增速減緩，房地產(chǎn)依然沒(méi)有快速恢復(fù)的跡象，建筑工程的減少直接導(dǎo)致自卸卡車銷量一路下滑，我國(guó)自卸卡車市場(chǎng)占比由2013年的33.7%降至2014年的28.6%，2015年的19.4%。其次，燃?xì)狻⒂蛢r(jià)不穩(wěn)定，始終在一定程度上左右重卡市場(chǎng)。油價(jià)的不斷走低，導(dǎo)致天然氣重卡成本優(yōu)勢(shì)被大大減弱，天然氣重卡市場(chǎng)占比直線下降，從2014年的5.8%下降至2015年的2.4%。

而自卸卡車和天然氣卡車市場(chǎng)恰恰是陜汽的強(qiáng)項(xiàng)，曾經(jīng)位居該細(xì)分市場(chǎng)前列。無(wú)疑，2015年陜汽感受了比行業(yè)更為嚴(yán)寒的冬天。

甚至以銷售陜汽自卸卡車為主的西部市場(chǎng)，正面臨著生死存亡的挑戰(zhàn)。抱有自卸卡車市場(chǎng)回暖幻想，心存僥幸的等待，只能是自欺欺人，事實(shí)證明固守與等待會(huì)將自己推向懸崖。

怎么辦？從事了幾十年銷售的周銀朝坦言：“2015年的日子不好過(guò)。”

窮則變，變則通，通則久。在行業(yè)整體下滑的大背景下，有些細(xì)分市場(chǎng)卻在快速增長(zhǎng)。從2013年至2015年，牽引車與載貨車的市場(chǎng)占比分別為：36.4%，38.3%，48.4%；18.6%，20.5%，23.4%。為此，陜汽根據(jù)市場(chǎng)需求快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在2015年7月25日適時(shí)推出全系列陜汽載貨車，補(bǔ)齊短板，迅速轉(zhuǎn)變，樹(shù)立新的市場(chǎng)目標(biāo)。

巧婦難為無(wú)米之炊，再勇猛的戰(zhàn)士，沒(méi)有子彈，也無(wú)法打出一場(chǎng)漂亮的勝仗。

陜汽推出的全系列載貨車新品，就是陜汽銷售隊(duì)伍最具殺傷力的子彈。陜汽X3000無(wú)論在節(jié)油，品質(zhì)，還是服務(wù)方面的表現(xiàn)均開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)先河。因此，2015年的陜汽在嚴(yán)寒中收獲了自己的溫暖：2015年上市的陜汽德龍X3000全年銷售5000多輛，牽引車銷量10000多輛，同期上漲7.7%；載貨車銷售4000多輛，同期上漲300%。

寒冬中的暖春

銷量是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，上漲與下跌切實(shí)關(guān)系著經(jīng)銷商錢包的厚薄。轉(zhuǎn)型與不轉(zhuǎn)型在2015年的差距顯得更加明顯，為了引起人們的警示，陜汽商務(wù)年會(huì)上用微話劇將經(jīng)銷商的這種冰火現(xiàn)實(shí)演繹的淋漓盡致。

有的經(jīng)銷商認(rèn)為自卸車的春天還會(huì)到來(lái)，依然生活在熱銷的回憶里，不愿意面對(duì)現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是：年底以70%的跌幅收?qǐng)觥Ｓ械慕?jīng)銷商緊跟陜汽步伐，迅速轉(zhuǎn)型，積極開(kāi)拓載貨車市場(chǎng)，不僅沒(méi)有寒冬，還超額完成任務(wù)，在寒冬中撿到一個(gè)大元寶。這就是周銀朝的“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行”的內(nèi)因，看似狠話，實(shí)是督促經(jīng)銷商快快轉(zhuǎn)型，迅速搶占物流車市場(chǎng)，轉(zhuǎn)冬為春。因?yàn)椋?015對(duì)于有的人來(lái)說(shuō)是暗淡蕭條，而對(duì)于有的人來(lái)說(shuō)卻煥發(fā)著勃勃生機(jī)。

山東臨沂新紀(jì)元汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理陳佰坤就屬于緊跟陜汽轉(zhuǎn)型的成功代表，他不僅完成年初與陜汽簽訂的全年任務(wù)，還超出任務(wù)額一倍多。他對(duì)《汽車觀察》說(shuō)：“2015年陜汽推出的X3000載貨車讓我迎來(lái)了暖春，也讓我嘗到了轉(zhuǎn)型的甜頭。我的客戶大多從臨沂到北上廣等大城市運(yùn)輸蔬菜，他們要求載貨車跑的快，車輛在全國(guó)各地都能享受及時(shí)方便的售后服務(wù)。2016年，隨著陜汽售后服務(wù)體系的強(qiáng)大，以及黃金版X3000的問(wèn)世，我對(duì)全年銷量再創(chuàng)新高依然信心十足。”

據(jù)陳佰坤介紹，隨著80后、90后載貨車用戶的增多，他們選車的第一要素變?yōu)檐囕v外形與駕駛舒適度，其次是大馬力。他說(shuō)：“運(yùn)輸蔬菜的用戶希望快捷準(zhǔn)時(shí)的將菜運(yùn)到大城市，如果爬坡慢，影響運(yùn)輸時(shí)間，將大大影響他們的收入，所以臨沂的用戶都特別喜歡大馬力載貨車，而X3000恰恰滿足了他們的各種需求，贏得了好口碑。”

陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明強(qiáng)調(diào)，“企業(yè)必須具備敏銳的目光、擁有自己的核心技術(shù)，加上高效的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能夠?qū)⑵髽I(yè)做大做強(qiáng)。”

以牽引車為主的物流用車市場(chǎng)的高需求，陜汽敏銳的發(fā)現(xiàn)了這個(gè)潛力市場(chǎng)。2015年，面對(duì)市場(chǎng)需求的改變，陜汽重卡“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”將旗下車企進(jìn)行了細(xì)分，目前擁有30多個(gè)針對(duì)市場(chǎng)而細(xì)分的車型，分別針對(duì)自卸、牽引、載貨、冷鏈、危運(yùn)等行業(yè)，重點(diǎn)針對(duì)高效物流運(yùn)輸推出不同車型并取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。

“陜汽做載貨車能行！我們能做好！而且做的很好！”周銀朝在商務(wù)年會(huì)上用氣勢(shì)告訴渠道商需要緊跟市場(chǎng)，快速轉(zhuǎn)型。

更細(xì)更專

陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明指出，我國(guó)的重卡市場(chǎng)趨于理性化，行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定需求期，未來(lái)重卡行業(yè)每年將維持50萬(wàn)至60萬(wàn)輛的總需求。他預(yù)計(jì)，“2015年我國(guó)重卡行業(yè)總銷量約為54萬(wàn)至55萬(wàn)輛，2016年的總銷量也將不會(huì)有太大變化。”

延續(xù)袁宏明的判斷，2014年，2015年，2016年，或者更遠(yuǎn)的幾年，中國(guó)的重卡市場(chǎng)將進(jìn)入平穩(wěn)期。

“商用車的政策法規(guī)將越來(lái)越嚴(yán)格；重卡細(xì)分市場(chǎng)將越來(lái)越細(xì)化；大客戶集團(tuán)化模式將越來(lái)越普遍；重卡用戶年齡將越來(lái)越年輕化；個(gè)性化車輛需求將越來(lái)越明顯。”周銀朝用幾個(gè)越來(lái)越將新時(shí)期下的重卡市場(chǎng)新變化進(jìn)行了總結(jié)。

新時(shí)期，新需求，新變化。在風(fēng)云變幻的重卡市場(chǎng)里，陜汽認(rèn)為，未來(lái)的重卡產(chǎn)品必須精、專、細(xì)。周銀朝認(rèn)為，“誰(shuí)將物流市場(chǎng)研究的透徹、細(xì)致，誰(shuí)將客戶需求研究的深入，誰(shuí)將占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。”

不僅陜汽看到以牽引車為主的物流運(yùn)輸車成為未來(lái)的主流車型，東風(fēng)、重汽、一汽解放等重卡企業(yè)也同樣看到了這個(gè)機(jī)會(huì)。已經(jīng)占據(jù)該細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的想繼續(xù)保持自己的份額，沒(méi)有進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的想搶奪新的市場(chǎng)占比，陜汽的轉(zhuǎn)型之路16年將怎么走？

對(duì)于轉(zhuǎn)型，一線經(jīng)銷商陳佰坤的感觸最深，“從2013年開(kāi)始，陜汽開(kāi)始不斷轉(zhuǎn)型，無(wú)論是市場(chǎng)反應(yīng)速度，產(chǎn)品研發(fā)模式，還是人的思維理念，都發(fā)生了很大的變化，更堅(jiān)定了我跟著陜汽走的決心。”

商務(wù)年會(huì)上，陜汽目標(biāo)清晰：2016年，陜汽將根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境需求，將重點(diǎn)方向放在物流運(yùn)輸車上。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)脈搏的緊緊把控，通過(guò)市場(chǎng)分析，以及國(guó)家環(huán)保力度的加大，今后陜汽將從消費(fèi)物流以及專用車上面發(fā)力，主推針對(duì)港口、冷鏈、快遞、農(nóng)副產(chǎn)品、危運(yùn)以及大件運(yùn)輸?shù)溶囕v。

據(jù)了解，陜汽將針對(duì)不同的細(xì)分用戶推出L3000、M3000、H3000、X3000，從車型上來(lái)分分別是“小、中、重、大”，分別應(yīng)對(duì)15-25噸、25-50噸、25-55噸、25-55噸市場(chǎng)。從2016年開(kāi)始，陜汽的產(chǎn)品線分類將非常清晰，德龍L3000，主打小馬力市場(chǎng)，比如港口牽引車等；M3000，主打窄體和輕量化市場(chǎng)；F3000主打重載市場(chǎng)；X3000，則主打高速標(biāo)載市場(chǎng)。而在商務(wù)年會(huì)上推出的陜汽德龍黃金版X3000，則是主打高端物流用車市場(chǎng)。黃金版全系車型動(dòng)力覆蓋480馬力到550馬力區(qū)間，通過(guò)合理的動(dòng)力鏈讓車輛可以在1.5%坡度巡航速度可達(dá)到80公里/小時(shí)。

先發(fā)制人

“2016年將會(huì)對(duì)重卡銷售提出更嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)拼殺的將更慘烈！”周銀朝這樣對(duì)《汽車觀察》說(shuō)。

繼成為重卡行業(yè)里第一個(gè)召開(kāi)商務(wù)年會(huì)的企業(yè)之后，陜汽又成為第一個(gè)迅速行動(dòng)的重卡企業(yè)。

先發(fā)制人，后發(fā)制于人。

12月9日召開(kāi)商務(wù)年會(huì)之后，陜汽迅速行動(dòng)起來(lái)，從12月23日開(kāi)始，相繼在滬寧、山東、長(zhǎng)沙、安徽、石家莊、廣州等區(qū)域召開(kāi)了2016年渠道動(dòng)員會(huì)，為贏得2016年第一季度的開(kāi)門(mén)紅打氣助威。

美國(guó)著名成功學(xué)大師皮魯克斯有一句名言：“先人一步者，總能獲得主動(dòng)，占領(lǐng)有利地位。”陜汽在其他企業(yè)還在開(kāi)商務(wù)年會(huì)的時(shí)候，已經(jīng)快速將2016年的工作早早的進(jìn)行了部署。陜汽想搶占第一季度的銷量冠軍嗎？

周銀朝對(duì)《汽車觀察》謙虛的說(shuō)：“笨鳥(niǎo)先飛！”

陜汽銷售公司市場(chǎng)總監(jiān)劉鑫給《汽車觀察》的答復(fù)是：“由于春節(jié)假期因素，一季度的銷量應(yīng)該不到全年銷量的四分之一，但是我們認(rèn)為一年中開(kāi)好頭很重要，開(kāi)局好則全年好。打仗，士氣、氛圍、信心是首要。”

無(wú)疑，陜汽不缺士氣、氛圍、信心。陜重汽副總經(jīng)理周銀朝提出2016年全年銷售重卡7.2萬(wàn)輛的目標(biāo)，其中X3000銷量需達(dá)10000輛以上；牽引車銷量36500臺(tái)，同期上漲35%。

篇（7）

一、內(nèi)蒙古農(nóng)產(chǎn)品中介組織及信息服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)產(chǎn)品中介組織可以分為三類：服務(wù)型中介組織，為農(nóng)產(chǎn)品提供技術(shù)指導(dǎo)、信息咨詢、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和金融支持等；銷售型中介組織，是連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、經(jīng)銷商、合作社等；綜合型中介組織，為農(nóng)產(chǎn)品提供生產(chǎn)、加工、銷售等一條龍的整體運(yùn)營(yíng)服務(wù)。我區(qū)已初步建立起服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品的中介組織框架，但中介組織在提供服務(wù)的水平和能力上還存在很多不足，尚不能很好地滿足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化發(fā)展對(duì)中介組織的需求。

（一）服務(wù)型中介組織

――技術(shù)服務(wù)類。技術(shù)指導(dǎo)主要由政府提供，通過(guò)與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合的形式，通過(guò)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)向農(nóng)戶提供生產(chǎn)指導(dǎo)，是保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和安全生產(chǎn)的重要途徑。武川在馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中已形成了從品種選擇、合理輪作、田間管理、土壤治理、平衡施肥、配方施肥、病蟲(chóng)害防治到收獲窖儲(chǔ)的整套科技服務(wù)體系，但是絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程還缺乏相對(duì)完善的技術(shù)指導(dǎo)體系。

――金融支持類。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品提供金融支持的中介組織有政府和金融機(jī)構(gòu)。政府通過(guò)取消農(nóng)業(yè)稅和對(duì)良種、農(nóng)業(yè)機(jī)具、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料補(bǔ)貼有效減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，但滯銷發(fā)生時(shí)農(nóng)戶虧損的現(xiàn)象也極為常見(jiàn)，有些地方政府采取最低保護(hù)價(jià)收購(gòu)的方法保障農(nóng)戶利益。

――信息咨詢和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類。信息咨詢類中介組織通過(guò)自己掌握的大量信息，為農(nóng)民提供咨詢，指導(dǎo)農(nóng)民安排生產(chǎn)，選用良種，從事熱銷產(chǎn)品的種植、養(yǎng)殖等，主要目的是解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售過(guò)程中的信息不對(duì)稱問(wèn)題；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類中介組織主要從事幫助農(nóng)民聯(lián)系生產(chǎn)資料、農(nóng)民與加工企業(yè)和其他涉農(nóng)企業(yè)簽訂合同等活動(dòng)。這兩類組織的職能多由政府和合作社來(lái)承擔(dān)。

（二）銷售型中介組織

農(nóng)產(chǎn)品銷售有三種形式，一是收獲季節(jié)在田間地頭直接銷售；二是通過(guò)儲(chǔ)藏保鮮技術(shù)適當(dāng)延長(zhǎng)銷售時(shí)間，進(jìn)行反季銷售；三是由加工企業(yè)收購(gòu)后加工轉(zhuǎn)化為其他形式的產(chǎn)品，以增加農(nóng)產(chǎn)品附加值。

（三）綜合型中介組織

目前我區(qū)綜合型中介組織發(fā)展還不成熟，各種中介組織只能提供生產(chǎn)、加工和銷售過(guò)程中的某一個(gè)或某兩個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)，還沒(méi)有形成大規(guī)模類似于肯德基、麥當(dāng)勞式的訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展，僅有的訂單式農(nóng)業(yè)也處于非常初級(jí)的階段。究其原因，一是企業(yè)的品牌營(yíng)銷能力弱；二是農(nóng)產(chǎn)品深加工水平低，直接導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品附加值低，農(nóng)戶增收乏力。

二、我區(qū)農(nóng)產(chǎn)品中介組織及信息服務(wù)建設(shè)存在的問(wèn)題

（一）政府信息渠道建設(shè)不到位，缺乏總體調(diào)控

目前我區(qū)鮮活農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)育程度、流通秩序和信息服務(wù)等不夠完善，批發(fā)零售市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施仍顯落后，與鄰近大中城市街接不緊，市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)的引導(dǎo)作用難以充分發(fā)揮。生產(chǎn)者由于缺乏產(chǎn)銷信息的引導(dǎo)，信息閉塞，生產(chǎn)存在著很大的盲目性和隨意性，容易造成積壓賣難。鮮活農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍還沒(méi)有全面形成，鮮活農(nóng)產(chǎn)品收獲季節(jié)坐等外地商戶，農(nóng)民的收入高低主要取決了外地商戶來(lái)否及收購(gòu)價(jià)格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)效益。另外，地方政府缺乏應(yīng)對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)環(huán)節(jié)的相關(guān)應(yīng)對(duì)機(jī)制，大部分城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售一直處于較為松散的市場(chǎng)化運(yùn)作，對(duì)于當(dāng)?shù)仵r活農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)定缺乏相關(guān)的應(yīng)對(duì)機(jī)制。

（二）我區(qū)鮮活農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃,結(jié)構(gòu)和布局不合理

基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)滯后,資金投入不足，市場(chǎng)總體規(guī)模小、檔次低；產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)少，發(fā)育不平衡，部分鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大縣缺乏基本的市場(chǎng)設(shè)施，多是地頭、馬路市場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)和交易方式落后,組織化程度較低,輻射帶動(dòng)能力弱；現(xiàn)代化裝備水平低,流通效率不高；市場(chǎng)功能不完善,制度不健全,管理不規(guī)范。

2010年國(guó)家針對(duì)國(guó)內(nèi)大規(guī)模鮮活農(nóng)產(chǎn)品遠(yuǎn)程運(yùn)輸，甚至是往復(fù)運(yùn)輸?shù)母窬郑岢黾訌?qiáng)冷鏈體系建設(shè)，形成蔬菜、鮮果的冷鏈運(yùn)輸、儲(chǔ)存物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方向。對(duì)比這一建設(shè)方向，內(nèi)蒙古鮮活農(nóng)產(chǎn)品供需物流體系的建設(shè)水平較低，設(shè)備設(shè)施不足以形成冷鏈體系，甚至一些地方和城市還都沒(méi)有建立完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷儲(chǔ)現(xiàn)代體系的基本意識(shí)，既影響了鮮活農(nóng)產(chǎn)品的供給，也影響著鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，由于對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品采后處理重視不夠，投入不足，我區(qū)鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流以常溫物流或自然物流形式為主,冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，采后貯運(yùn)預(yù)冷庫(kù)、冷藏周轉(zhuǎn)庫(kù)、可移動(dòng)真空預(yù)冷庫(kù)、冷藏保溫車、分級(jí)包裝機(jī)械設(shè)備及分級(jí)包裝加工中心建設(shè)等缺乏，在采摘、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)上的損失率較高。同時(shí)，與冷鏈物流相適應(yīng)的金融結(jié)算、物流配送、信息服務(wù)等配套服務(wù)嚴(yán)重滯后。

地方政府對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)扶持力度仍顯不夠。水利、交通灌溉等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重滯后。同時(shí)，政府鮮活農(nóng)產(chǎn)品科技投入不足，科技人員少，相當(dāng)一部分旗縣（區(qū)）沒(méi)有專門(mén)從事蔬菜專業(yè)的人員，良種良法不配套，生產(chǎn)技術(shù)的普及率和到位率不夠。

（三）金融支持的結(jié)構(gòu)和力度存在偏差

政府提供的資金支持僅限于生產(chǎn)領(lǐng)域，而且對(duì)一些領(lǐng)域的扶持力度、扶持范圍和持續(xù)時(shí)間還有很大局限性。2011年，武川縣馬鈴薯中棚種植面積1.2萬(wàn)畝，僅占全縣馬鈴薯種植面積的1.62%，設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展緩慢的主要原因是缺乏資金。設(shè)施農(nóng)業(yè)在延長(zhǎng)無(wú)霜期和節(jié)約水資源方面的效果對(duì)于增產(chǎn)增收具有重要作用，農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)的產(chǎn)量大約是小農(nóng)生產(chǎn)的4-5倍，每畝平均收益也將達(dá)到5-8倍。武川旱地多水地少，農(nóng)地質(zhì)量和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施差，政府能夠提供的資金也非常有限，面對(duì)每畝需要投入1800-2000元的資金投入，大多數(shù)農(nóng)民只能望而卻步。

生產(chǎn)以外各環(huán)節(jié)的資金需求通過(guò)銀行信貸渠道解決。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工的季節(jié)性較強(qiáng)，集中收購(gòu)期對(duì)資金的需求量較大，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，加工企業(yè)普遍面臨貸款渠道少、貸款門(mén)檻高的問(wèn)題，能夠獲得的資金額度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)際需要。

（四）農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)亟待升級(jí)

在小農(nóng)戶為主的承包經(jīng)營(yíng)條件下，單個(gè)農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，農(nóng)戶只能通過(guò)直接銷售的方式，且多以等待上門(mén)收購(gòu)為主，不僅與市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)，而且議價(jià)能力也較差，因此在農(nóng)產(chǎn)品豐收之年不得不面對(duì)虧損。合作社是連接農(nóng)戶與終端消費(fèi)市場(chǎng)的有效組織形式，加之本地農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)和外地營(yíng)銷點(diǎn)的培育，逐漸形成了農(nóng)批對(duì)接、農(nóng)超對(duì)接、批超對(duì)接等運(yùn)營(yíng)模式，在減少農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)、穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道方面發(fā)揮了巨大的作用。

農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不僅是銷售渠道的構(gòu)建，輔助銷售的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)水平也要與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)。隨著居住條件的改善和生活水平的提高，居民越冬儲(chǔ)藏農(nóng)產(chǎn)品的習(xí)慣已經(jīng)逐漸改變，在農(nóng)產(chǎn)品供給充足的年份，具備倉(cāng)儲(chǔ)能力的企業(yè)也不會(huì)選擇購(gòu)進(jìn)預(yù)期盈利較少的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏壓力直接傳導(dǎo)至農(nóng)戶。今年發(fā)生的馬鈴薯滯銷問(wèn)題便是如此，一些尚沒(méi)有建立起銷售渠道和窖儲(chǔ)條件的種植戶損失慘重，大多數(shù)馬鈴薯產(chǎn)地的農(nóng)戶只能接受遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本的0.2-0.3元進(jìn)行銷售。而由于武川曾針對(duì)儲(chǔ)窖建設(shè)為農(nóng)戶提供擔(dān)保性質(zhì)的貸款，全縣大中型（5噸以上）儲(chǔ)窖的倉(cāng)儲(chǔ)能力可以達(dá)到6-7億噸，馬鈴薯銷售問(wèn)題在武川顯得并不是那么緊迫。但是多數(shù)儲(chǔ)窖條件較差，恒溫庫(kù)（氣調(diào)庫(kù)）少，而且儲(chǔ)窖建設(shè)過(guò)程中涉及到的土地問(wèn)題也較難解決，違規(guī)建設(shè)較為普遍。

（五）農(nóng)村信息化建設(shè)程度很低

據(jù)自治區(qū)調(diào)查總隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，我區(qū)農(nóng)村2010年末農(nóng)牧民家庭每百戶接入互聯(lián)網(wǎng)電腦數(shù)平均只有2.04臺(tái)。上網(wǎng)率不足3%。而發(fā)達(dá)地區(qū)這一數(shù)據(jù)接近20%。而發(fā)達(dá)國(guó)家這一數(shù)據(jù)普遍超過(guò)50%。美國(guó)更是高達(dá)85%的農(nóng)民上網(wǎng)搜集農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售信息。

三、促進(jìn)內(nèi)蒙古農(nóng)產(chǎn)品中介組織及信息服務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

(一)建立民辦官助型中介組織,鼓勵(lì)中介組織企業(yè)化運(yùn)營(yíng)

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品中介組織進(jìn)入門(mén)檻較低，大多只進(jìn)行工商登記注冊(cè)便可以開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，雖然在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售過(guò)程中的作用不可忽視，但其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還存在很多不規(guī)范的行為，并不利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化的發(fā)展。中介組織也需要在市場(chǎng)化的環(huán)境中優(yōu)勝劣汰。因此，向企業(yè)化發(fā)展是提高農(nóng)產(chǎn)品中介組織科學(xué)管理水平、規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品中介組織服務(wù)水平，引導(dǎo)中介組織向更高層次的發(fā)展是極其必要的。

將現(xiàn)有的民辦農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社加以扶持，專業(yè)合作社確立一個(gè)符合市場(chǎng)規(guī)律的收費(fèi)體系，政府出面協(xié)調(diào)，由專業(yè)合作社與廣大農(nóng)戶簽訂生產(chǎn)協(xié)議，確立訂單農(nóng)業(yè)的品種、數(shù)量、品質(zhì)等。專業(yè)合作社代表農(nóng)戶上聯(lián)行業(yè)協(xié)會(huì)、龍頭企業(yè)（連鎖超市），下聯(lián)種（養(yǎng)）植大戶，以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，經(jīng)由合同關(guān)系明確雙方的責(zé)任與義務(wù)，建立嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，把加工、流通、銷售環(huán)節(jié)完全讓給專業(yè)廠商來(lái)經(jīng)營(yíng)。這樣既能減少各環(huán)節(jié)之間的交易費(fèi)用和減少許多中間環(huán)節(jié)，降低了經(jīng)營(yíng)成本，又能加快農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入加工和投放市場(chǎng)的速度。其次，快速發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社。

近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)終端已發(fā)生了較大的變化，大型超市逐漸成為城鎮(zhèn)居民購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的重要場(chǎng)所，但農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的合作仍處于滯后階段，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者大多仍然是分散的、小規(guī)模的，缺乏綜合實(shí)力強(qiáng)的、大的供應(yīng)商聯(lián)結(jié)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。隨著消費(fèi)者需求能力的提高，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求多元化特征日益凸顯，要重視創(chuàng)造產(chǎn)品差異，才能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

我國(guó)于2007 年開(kāi)始實(shí)施《中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法》，為農(nóng)民專業(yè)合作社的快速發(fā)展提供了有力的法律支持，但總體來(lái)看，我國(guó)的專業(yè)合作社還處于起步階段，形成的多是地方性的合作社，實(shí)力較弱，帶動(dòng)農(nóng)戶能力和輻射能力不強(qiáng)。未來(lái)我國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展一定要突出市場(chǎng)導(dǎo)向，有明確的市場(chǎng)定位和目標(biāo)，與下游批發(fā)商、零售商等中間貿(mào)易商建立起緊密的合作關(guān)系。在時(shí)機(jī)成熟的條件下，可以聯(lián)合組成更強(qiáng)實(shí)力的區(qū)域型合作社，使農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中發(fā)揮更大的作用。

(二)完善農(nóng)產(chǎn)品金融支持體系

政府在扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展方面一直發(fā)揮著巨大的作用，應(yīng)不斷加大對(duì)農(nóng)地整理、設(shè)施農(nóng)業(yè)的投入力度，改善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，是保障農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的穩(wěn)定供給的根本條件。可以借鑒寧夏經(jīng)驗(yàn)，政府先行建立對(duì)某種農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售整個(gè)過(guò)程的補(bǔ)貼體系，并逐步推廣。并引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)在農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷旺季積極安排貸款，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工及銷售貸款審核，轉(zhuǎn)變只能以固定資產(chǎn)抵押的貸款方式，嘗試以流轉(zhuǎn)土地或其他形式資產(chǎn)做抵押的方式，為各類農(nóng)產(chǎn)品中介組織提供信貸支持。

（三）提高農(nóng)產(chǎn)品深加工能力

我區(qū)食品行業(yè)整體發(fā)展較為落后，農(nóng)產(chǎn)品加工率低，深加工能力差，產(chǎn)業(yè)鏈條短。以馬鈴薯為例，馬鈴薯深加工包括全粉（顆粒粉）、淀粉、薯?xiàng)l及薯片、變性淀粉、雪花粉等，而我區(qū)約占全國(guó)1/3的馬鈴薯加工能力中，淀粉加工能力就占到全國(guó)近一半的水平，其他深加工產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較低。變性淀粉可以應(yīng)用于紡織、印染、塑料、樹(shù)脂、石油鉆井、食品、醫(yī)藥、化工和環(huán)保等領(lǐng)域，有著很大的發(fā)展空間，適當(dāng)鼓勵(lì)馬鈴薯加工企業(yè)向新領(lǐng)域擴(kuò)張。

農(nóng)產(chǎn)品加工流水線季節(jié)性較強(qiáng)，加工周期短，設(shè)備利用率非常低。以馬鈴薯為例，我區(qū)加工企業(yè)加工周期每年只有30-40天，其他時(shí)間處于停產(chǎn)狀態(tài)。而國(guó)外的馬鈴薯加工企業(yè)會(huì)同時(shí)加工其它品種，如洋蔥、西紅柿等，能夠?qū)崿F(xiàn)常年生產(chǎn)，提高了生產(chǎn)設(shè)備利用率，可以有效提高加工企業(yè)效益。可以制定鼓勵(lì)政策，引導(dǎo)加工企業(yè)進(jìn)行這方面的嘗試。

（四）增強(qiáng)城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品供給體系建設(shè)

針對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)投入資本化的現(xiàn)實(shí)，通過(guò)加大公共投資比重，強(qiáng)化社會(huì)管理和鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)管理以及城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品供給保障中政府工作的力度，提高對(duì)市場(chǎng)的管控力度，逐步消減資本逐利對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的破壞性，著手構(gòu)建鮮活農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)有計(jì)劃地市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)格局。

加強(qiáng)公益化城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品供給體系建設(shè)。強(qiáng)化政府對(duì)生產(chǎn)基地建設(shè)的組織與市場(chǎng)化引導(dǎo)，優(yōu)先將政府管理投資建設(shè)的城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流各環(huán)節(jié)“去資本化”，設(shè)置鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地公益性設(shè)施、鮮活農(nóng)產(chǎn)品零售網(wǎng)點(diǎn)公益性設(shè)施等生產(chǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)，減少租金對(duì)城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流體系建設(shè)的干擾，形成多元化的鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流結(jié)構(gòu)。

（五）大力推廣農(nóng)業(yè)電子商務(wù)

目前，世界各發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品物流信息化程度普遍較高。在鮮活農(nóng)產(chǎn)品的零售服務(wù)上，利用電子網(wǎng)絡(luò)銷售近年來(lái)也十分盛行。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全面到來(lái)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，信息通信技術(shù)正以前所未有的速度改變著人們的生活。基于移動(dòng)通信技術(shù)的科學(xué)種植、遠(yuǎn)程管理和產(chǎn)品溯源等系統(tǒng)正在迅速改變傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，讓“信息農(nóng)村”指日可待。

隨著電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，今后一段時(shí)期可大力發(fā)展我區(qū)的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)。引進(jìn)先進(jìn)的拍賣系統(tǒng)、新式電子交換式信息和訂貨系統(tǒng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、種植戶、批發(fā)商、零售商，形成農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈，以便對(duì)供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)際操作，通過(guò)農(nóng)超對(duì)接、專業(yè)合作組織系統(tǒng)等，完成客戶網(wǎng)上訂貨所需要的信息交換和物流活動(dòng)。通過(guò)共享供應(yīng)鏈上的信息，提高信息透明度、準(zhǔn)確度和及時(shí)性，及時(shí)改進(jìn)物流計(jì)劃、管理、調(diào)配、優(yōu)選等。

（六）強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品信息體系建設(shè)

首先，發(fā)揮政府主導(dǎo)作用，加強(qiáng)信息共享制度，建立統(tǒng)一農(nóng)產(chǎn)品信息體系。建議由相關(guān)部門(mén)牽頭，對(duì)區(qū)內(nèi)多個(gè)部門(mén)相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，發(fā)揮政府主導(dǎo)作用，加強(qiáng)信息共享制度，建立統(tǒng)一農(nóng)產(chǎn)品信息體系，實(shí)現(xiàn)涉農(nóng)公共信息特別是數(shù)據(jù)信息的廣泛兼容和共享。信息共享涵蓋農(nóng)村的統(tǒng)計(jì)信息、市場(chǎng)研究、農(nóng)業(yè)商品預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口信息等信息服務(wù)內(nèi)容。涉農(nóng)公共信息特別是數(shù)據(jù)信息的廣泛兼容和共享。除了農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場(chǎng)信息外，鑒于期貨價(jià)格的超前預(yù)期性及目前國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)己經(jīng)成為市場(chǎng)價(jià)格形成中心，故應(yīng)將農(nóng)產(chǎn)品期貨價(jià)格信息作為重要市場(chǎng)信息預(yù)以采集、，傳送到市場(chǎng)各環(huán)節(jié)特別是農(nóng)民手中。

為此，建議加強(qiáng)信息制度建設(shè)和信息立法。我區(qū)應(yīng)加快信息地方性立法的步伐，如此才能減少對(duì)信息的行政干預(yù)和人為誤導(dǎo)，增強(qiáng)信息的權(quán)威性和時(shí)效性。

加大對(duì)農(nóng)業(yè)信息采集、體系建設(shè)的投入。要改變目前“重硬件、輕服務(wù)”的現(xiàn)狀。在進(jìn)一步加大硬件投入的基礎(chǔ)上，盡力鼓勵(lì)、扶植民間、社團(tuán)、行業(yè)協(xié)會(huì)等的自主作用，引導(dǎo)社會(huì)力量投入到農(nóng)業(yè)信息采集、體系中。

（七）積極探索有效的信息方式，多渠道推動(dòng)信息

除了對(duì)現(xiàn)代信息傳播設(shè)施的建設(shè)和利用，還應(yīng)把國(guó)家關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格信息服務(wù)工作的相關(guān)精神落到實(shí)處，要求媒體把農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格信息作為一項(xiàng)服務(wù)社會(huì)的硬指標(biāo)進(jìn)行落實(shí)，廣泛通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視等媒體定期、定時(shí)、無(wú)償重要農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格信息。

基于我區(qū)目前部分農(nóng)村電話（含移動(dòng)通信）普及率高，傳統(tǒng)媒體（平面、廣播、電視等）普及率和使用率高，互聯(lián)網(wǎng)普及度較低，農(nóng)民上網(wǎng)習(xí)慣尚未形成的現(xiàn)實(shí)，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)信息服務(wù)可借助電話（手機(jī)）、傳統(tǒng)媒體（尤其是報(bào)紙、惠農(nóng)小冊(cè)子等）手段實(shí)現(xiàn)信息溝通和交流，輔助互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)的推廣、普及。

（八）完善軟硬件設(shè)施配套，完善設(shè)施農(nóng)業(yè)體系建設(shè)

公共設(shè)施服務(wù)也是一種重要的中介組織職能。由于農(nóng)產(chǎn)品保鮮期短，便利快捷的運(yùn)輸、合理的流通網(wǎng)點(diǎn)等公共設(shè)施分布對(duì)于降低農(nóng)產(chǎn)品損耗、提高農(nóng)產(chǎn)品流通交易效率至關(guān)重要，因此，在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程中，我區(qū)要十分注重發(fā)揮公共設(shè)施服務(wù)功能的作用，不斷完善基礎(chǔ)設(shè)施的改造，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局。

首先，建立農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)，優(yōu)化蔬菜批發(fā)市場(chǎng)布局，突出抓好產(chǎn)地市場(chǎng)建設(shè)。重點(diǎn)建設(shè)固陽(yáng)、武川、四子王、察右后、集寧、察右前、察右中、科右前、扎蘭屯等大型以馬鈴薯為核心產(chǎn)品的交易市場(chǎng)，并對(duì)內(nèi)蒙古美通首府無(wú)公害物流中心、赤峰市西城市場(chǎng)、通遼市農(nóng)資農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)、巴彥淖爾市鴻鼎農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)、錫盟太仆寺旗京北蔬菜交易市場(chǎng)、包頭市友誼蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、內(nèi)蒙古呱呱叫農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)、克旗經(jīng)棚蔬菜交易市場(chǎng)等進(jìn)行扶持，加大內(nèi)蒙古具有比較優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品，如玉米、高粱、谷子、大豆、馬鈴薯、葵花籽、胡麻籽、甜菜;畜產(chǎn)品中具有比較優(yōu)勢(shì)的羊肉、牛奶、牛肉和禽肉等的交易量。力爭(zhēng)在“十二五”期間建成具有全國(guó)輻射帶動(dòng)力的農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)15家。

加強(qiáng)冷鏈物流、質(zhì)量安全檢驗(yàn)監(jiān)測(cè)體系、信息系統(tǒng)等薄弱環(huán)節(jié)的建設(shè)。創(chuàng)新鮮活農(nóng)產(chǎn)品交易方式，積極推行農(nóng)產(chǎn)品拍賣制、遠(yuǎn)程交易、網(wǎng)上交易、集中配售、連鎖經(jīng)營(yíng)等新型交易方式。制訂統(tǒng)一的鮮活農(nóng)產(chǎn)品分級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)，推行鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)包裝上市。扶持鮮活農(nóng)產(chǎn)品新型流通業(yè)態(tài)發(fā)展，推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)，建設(shè)物流配送中心，發(fā)展鮮活農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。推進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造升級(jí)，在有條件的地方推行“農(nóng)改超”。 建設(shè)鮮活農(nóng)產(chǎn)品公共營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)，加大政府對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的支持力度。開(kāi)辟綠色通道, 各級(jí)農(nóng)業(yè)部門(mén)在爭(zhēng)取政府的支持下積極與交通部門(mén)協(xié)商, 對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸要實(shí)行特殊管理辦法, 解除道路、時(shí)間上的限制, 給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民發(fā)放特別通行證, 為鮮活農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)提供便利的交通條件。

第三，培育實(shí)力較強(qiáng)的綜合性批發(fā)商。除了鼓勵(lì)農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展，有實(shí)力的綜合性農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商也是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中非常重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。合作社農(nóng)戶通過(guò)它可以與眾多連鎖超市和國(guó)外進(jìn)口商建立穩(wěn)定的銷售關(guān)系，它既使生產(chǎn)者獲得了穩(wěn)定的銷售渠道，也降低了零售商采購(gòu)的交易成本，實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。我區(qū)應(yīng)積極培育實(shí)力較強(qiáng)的綜合性批發(fā)商，成為連接生產(chǎn)者和大型連鎖超市終端的有力中介。

第四，大力推廣設(shè)施農(nóng)業(yè)。設(shè)施農(nóng)業(yè)屬于高投入高產(chǎn)出，資金、技術(shù)、勞動(dòng)力密集型的產(chǎn)業(yè)。它是利用人工建造的設(shè)施，使傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)逐步擺脫自然的束縛，走向現(xiàn)代工廠化農(nóng)業(yè)、環(huán)境安全型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、無(wú)毒農(nóng)業(yè)的必由之路，同時(shí)也是農(nóng)產(chǎn)品打破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的季節(jié)性，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的反季節(jié)上市，進(jìn)一步滿足多元化、多層次消費(fèi)需求的有效方法。

設(shè)施農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)效率4-5倍于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)。例如，如果武川根據(jù)設(shè)施農(nóng)業(yè)要求發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，只需20萬(wàn)畝就可達(dá)到現(xiàn)在75萬(wàn)畝的產(chǎn)量。我區(qū)要成為綠色農(nóng)畜產(chǎn)品加工業(yè)大區(qū)，最終要走這條路。

篇（8）

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028

1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析

SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對(duì)相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運(yùn)營(yíng)也可以是多店鋪運(yùn)營(yíng)，可以是實(shí)體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對(duì)茶葉批發(fā)店鋪進(jìn)行SWOT分析，為其營(yíng)銷奠定重要的基礎(chǔ)。

1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢(shì)（SWOT―S）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營(yíng)銷中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場(chǎng)“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)，能夠在營(yíng)銷中的地域、時(shí)間和品種等方面實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮時(shí)差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，目前茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，發(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢(shì)，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點(diǎn)，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實(shí)也是信息溝通的橋梁，以達(dá)到提高流通效率提升營(yíng)銷效果的目標(biāo)。

1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢(shì)（SWOT―W）分析

茶葉批發(fā)店鋪雖然在營(yíng)銷中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢(shì)。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過(guò)調(diào)研情況來(lái)看，以山東市場(chǎng)為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點(diǎn)，管理制度是隨機(jī)的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)模化發(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時(shí)期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對(duì)店鋪的品牌建設(shè)以及營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)都是劣勢(shì)。

1.3茶葉批發(fā)店鋪的機(jī)會(huì)（SWOT―O）分析

茶葉批發(fā)店鋪的營(yíng)銷機(jī)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來(lái)的新機(jī)遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險(xiǎn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營(yíng)銷機(jī)遇。二是政府組織重視和茶葉消費(fèi)的增長(zhǎng)機(jī)遇，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)投入進(jìn)一步增加，茶葉地理保護(hù)標(biāo)志更加規(guī)范，對(duì)中小企業(yè)的扶持政策，以及國(guó)人對(duì)茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷提供了新機(jī)遇。

1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中也面臨來(lái)自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會(huì)失去話語(yǔ)權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過(guò)批發(fā)商通過(guò)直銷、網(wǎng)購(gòu)等模式會(huì)對(duì)茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來(lái)自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運(yùn)輸為主，物流需要拼貨等時(shí)間，這對(duì)批發(fā)店鋪營(yíng)銷的實(shí)效性構(gòu)成了威脅。

2茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷策略

根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實(shí)際情況，制定對(duì)應(yīng)性的營(yíng)銷策略，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文主要從價(jià)格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個(gè)方面進(jìn)行研究。

2.1茶葉批發(fā)店鋪價(jià)格營(yíng)銷策略

價(jià)格是任何批發(fā)店鋪營(yíng)銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場(chǎng)非常激烈，所以價(jià)格營(yíng)銷策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價(jià)格營(yíng)銷策略一方面是定價(jià)策略，合理實(shí)施新產(chǎn)品價(jià)格策略、差別化價(jià)格策略和折扣價(jià)格策略。價(jià)格策略另一方面就是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，及時(shí)根據(jù)自身、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，但要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格營(yíng)銷策略最后一個(gè)方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)不能過(guò)遠(yuǎn)，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過(guò)庫(kù)存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強(qiáng)的商品，春茶和夏茶等價(jià)格差別很大，所以有必要通過(guò)庫(kù)存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。

2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略

批發(fā)作為產(chǎn)品市場(chǎng)流通的一個(gè)環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場(chǎng)供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開(kāi)拓營(yíng)銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個(gè)部分：銷售渠道主要實(shí)施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道需要下大力氣開(kāi)拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營(yíng)業(yè)推廣等具體措施。

2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略

客戶關(guān)系管理是今天市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開(kāi)發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運(yùn)用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫(kù)，將客戶的重要程度按照ABC分類法進(jìn)行營(yíng)銷管理，將客戶關(guān)系維護(hù)放在店鋪營(yíng)銷的重要地位。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

RFID技術(shù)實(shí)施進(jìn)程的第二階段為成長(zhǎng)期，這一階段的主要目標(biāo)是突破應(yīng)用與產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵技術(shù)，加快相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)制定，基本形成中國(guó)RFID標(biāo)準(zhǔn)體系，拓展應(yīng)用領(lǐng)域。

第三階段為成熟期，目標(biāo)是形成國(guó)際同期先進(jìn)水平的技術(shù)體系，實(shí)現(xiàn)RFID技術(shù)的廣泛應(yīng)用及與其它技術(shù)的融合。2012年，RFID在具有較大發(fā)展?jié)摿Φ墓残曰A(chǔ)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)方面都取得了進(jìn)展。如：無(wú)源超高頻（UHF）RFID芯片、微型近程RFID標(biāo)簽研究和標(biāo)簽封裝設(shè)備關(guān)鍵技術(shù)研究，以及RFID與其它技術(shù)的集成與融合研究。

無(wú)源超高頻智能RFID芯片

2012年10月8日，香港科技大學(xué)了全球首枚具有環(huán)境溫度感知功能的無(wú)源超高頻智能RFID芯片。該芯片集成了溫度傳感器，除了具備超高頻RFID的通信與數(shù)據(jù)錄入功能外，還能自主感知環(huán)境溫度，可以在負(fù)40℃至負(fù)60℃的冷鏈環(huán)境中工作。含有該芯片的標(biāo)簽可以貼在牛奶、肉制品等產(chǎn)品上，從而使每個(gè)單品的溫度曲線一目了然。

RFID燙印標(biāo)簽技術(shù)

2012年6月，加拿大的微電子開(kāi)發(fā)者Terepac報(bào)告稱，將在接下來(lái)的幾個(gè)月里，開(kāi)始制造全世界最小的近程通訊（NFC）RFID標(biāo)簽――TereTag。這個(gè)無(wú)源13.56兆赫茲標(biāo)簽將比現(xiàn)有市場(chǎng)上其它近程通訊標(biāo)簽更小，更便宜。因此，它幾乎可以嵌入任何紙質(zhì)的標(biāo)簽、產(chǎn)品或物品，還可以被手機(jī)里的近程通訊讀寫(xiě)器訪問(wèn)。

將標(biāo)簽縮小以嵌入紙質(zhì)是一個(gè)不錯(cuò)的途徑，但需要高超的技術(shù)。然而，國(guó)內(nèi)的武漢威杜信息材料科技有限公司卻另辟蹊徑，成功研發(fā)出“RFID燙印標(biāo)簽技術(shù)”。通過(guò)采用該技術(shù)可直接將標(biāo)簽制作在產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品上，從而大大降低生產(chǎn)成本，有利于電子標(biāo)簽的大范圍推廣。據(jù)審核，該技術(shù)達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，具有工藝流程簡(jiǎn)單、易于包裝印刷一體化操作、成本低廉和無(wú)污染等特點(diǎn)，并于2012年8月被國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局授予了發(fā)明專利。

RFID全自動(dòng)封裝生產(chǎn)線

傳統(tǒng)電子標(biāo)簽采用手工制作，主要采用不干膠粘貼的形式，存在生產(chǎn)效率低，厚度大、成本高、防盜性差問(wèn)題，特別是有源標(biāo)簽，因?yàn)槌鰪S時(shí)間不同，會(huì)產(chǎn)生電源使用壽命參差不齊的問(wèn)題。這也是業(yè)界標(biāo)簽封裝設(shè)備關(guān)鍵技術(shù)研究一直困擾的問(wèn)題。

2012年，由東莞華中科技大學(xué)制造工程研究院研發(fā)的“RFID全自動(dòng)封裝生產(chǎn)線”在廣東的成功實(shí)現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化，成為國(guó)內(nèi)首套“RFID全自動(dòng)封裝生產(chǎn)線”；目前，東莞華中科技大學(xué)制造工程研究院已為廣東省封裝行業(yè)的龍頭企業(yè)定制多臺(tái)RFID封裝設(shè)備，這對(duì)推動(dòng)構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈意義重大。

二、應(yīng)用領(lǐng)域拓展

在國(guó)家鼓勵(lì)和支持優(yōu)先應(yīng)用的領(lǐng)域，如公共安全、生產(chǎn)管理與控制、現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理、交通管理、軍事應(yīng)用、重大工程與活動(dòng)等，RFID技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用取得了不少經(jīng)驗(yàn)，在其它領(lǐng)域的應(yīng)用也日益受到關(guān)注。據(jù)ABI市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)報(bào)告稱，政府部門(mén)、零售、運(yùn)輸和物流領(lǐng)域?qū)⒊蔀镽FID產(chǎn)品的最大市場(chǎng)，約占其未來(lái)5年總收入的60%。

在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域，RFID在構(gòu)建電子醫(yī)療體系，完善診療流程和運(yùn)營(yíng)管理，以及對(duì)藥品的保存和追蹤中發(fā)揮重要的作用。2012年10月份，國(guó)家衛(wèi)生部已編制完成并上報(bào)衛(wèi)生領(lǐng)域RFID（射頻識(shí)別）與物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃將明確未來(lái)衛(wèi)生領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展資金投入和總體規(guī)模。

交通和物流領(lǐng)域均通過(guò)RFID技術(shù)準(zhǔn)確跟蹤?quán)]件，以掌握運(yùn)輸過(guò)程中的詳細(xì)信息。此外，非接觸電子車票也已經(jīng)成為智能公交系統(tǒng)提高管理和服務(wù)水平的一個(gè)有效途徑。

RFID在零售業(yè)中，不但能讓店鋪的運(yùn)營(yíng)更加有序，而且還能使訂單處理流程變得更加智能。此外，它還能通過(guò)提品信息和智能營(yíng)銷等方式出現(xiàn)在客戶服務(wù)領(lǐng)域。

政府部門(mén)是另一個(gè)極具潛力的領(lǐng)域，非接觸式/RFID技術(shù)在各類文件和憑據(jù)中使用得越來(lái)越多，并且在資產(chǎn)跟蹤、車隊(duì)管理、人員定位和安全等領(lǐng)域發(fā)揮的作用越來(lái)越大。

三、市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大

RFID的市場(chǎng)一直在快速成長(zhǎng)，標(biāo)簽銷售總量不斷上升，從RFID被研制出現(xiàn)到2012年年初，過(guò)去65年的RFID標(biāo)簽銷售總量為151億，見(jiàn)證了RFID市場(chǎng)的成長(zhǎng)壯大。

總體市場(chǎng)增長(zhǎng)快

在2012年第三屆中國(guó)國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)（傳感網(wǎng)）博覽會(huì)上的《2011-2012年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展年度報(bào)告》稱，預(yù)計(jì)2012年全球射頻識(shí)別技術(shù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)200多億美元。

另有一家市場(chǎng)咨詢公司IDTechEx則認(rèn)為，2012年整個(gè)RFID市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到76.7億美元，比2011年增長(zhǎng)17%。主要領(lǐng)域包括RFID卡、標(biāo)簽、讀寫(xiě)器以及軟件和相關(guān)服務(wù)等。IDTechEx認(rèn)為，在許多應(yīng)用領(lǐng)域，RFID訂單上升了10%，在某些領(lǐng)域甚至更多。在零售方面，RFID在服裝標(biāo)簽方面呈現(xiàn)了迅速增長(zhǎng)，2012年這一領(lǐng)域需要10億個(gè)RFID標(biāo)簽，并且預(yù)計(jì)2013年將需要13.5億個(gè)標(biāo)簽。2012年還需要5億個(gè)用于公共交通票證的RFID標(biāo)簽。對(duì)比2011年的29.3億張標(biāo)簽，2012年將會(huì)銷售掉39.8億張標(biāo)簽。無(wú)源超高頻RFID標(biāo)簽將在未來(lái)幾年貢獻(xiàn)大部分增長(zhǎng)。

雖然兩個(gè)不同機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)存在不小的差距，但即使是76.7億美元的規(guī)模，也足以說(shuō)明RFID的市場(chǎng)非常具有吸引力。

長(zhǎng)三角、珠三角產(chǎn)業(yè)鏈趨于成熟

2012年5月，第六屆中國(guó)無(wú)線射頻識(shí)別（RFID）技術(shù)發(fā)展國(guó)際研討會(huì)透露，上海RFID產(chǎn)業(yè)規(guī)模已位居國(guó)內(nèi)第一，2012年RFID業(yè)務(wù)銷售規(guī)模達(dá)到52.4億元，占全國(guó)總體規(guī)模的1/3，預(yù)計(jì)到2015年銷售規(guī)模將突破258億元。

而深圳市射頻識(shí)別產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)信息則顯示，珠三角地區(qū)尤其是深圳，集中了我國(guó)近六成的射頻識(shí)別生產(chǎn)、研發(fā)企業(yè)。深圳現(xiàn)有射頻識(shí)別企業(yè)334家，產(chǎn)品包含芯片開(kāi)發(fā)、加工設(shè)備、軟件平臺(tái)和培訓(xùn)等多個(gè)方面，產(chǎn)品應(yīng)用覆蓋領(lǐng)域廣。匯聚了遠(yuǎn)望谷、先施科技、國(guó)民技術(shù)、惠田實(shí)業(yè)以及華為、中興等一批國(guó)頻識(shí)別中堅(jiān)企業(yè)。

篇（10）

最近幾年，大量外資品牌涌入中國(guó)，通用磨坊引入了法國(guó)知名酸奶品牌優(yōu)諾，韓國(guó)延世牧場(chǎng)占據(jù)著進(jìn)口商超低溫貨架上最好的位置，在很大程度上挑戰(zhàn)了上海本地老牌國(guó)企光明乳業(yè)過(guò)去占絕對(duì)主導(dǎo)的市場(chǎng)地位。

新希望是這個(gè)市場(chǎng)的新進(jìn)入者。這家2002年發(fā)源于四川成都、輻射西南城市的區(qū)域性乳企，在華東市場(chǎng)的知名度近乎為零。根據(jù)杭州新希望雙峰乳業(yè)總經(jīng)理王鐵軍提供的數(shù)據(jù)，這兩年新希望在上海單個(gè)城市的年銷售額，已經(jīng)突破億元大關(guān)。這個(gè)規(guī)模，不僅在雙峰內(nèi)部，就算放在整個(gè)新希望乳業(yè)，若論單體城市的市場(chǎng)規(guī)模都已經(jīng)屬于“大個(gè)頭兒”。

王鐵軍還記得，在鋪市場(chǎng)的初始階段，甚至沒(méi)有任何一家經(jīng)銷商愿意接下新希望的單子。他說(shuō)自己是“被逼出來(lái)”做了上海市場(chǎng)。

收購(gòu)地方性品牌是新希望乳業(yè)多年來(lái)征戰(zhàn)全國(guó)市場(chǎng)的主要策略。雙峰是新希望最早收購(gòu)的地方乳企之一，它是杭州當(dāng)?shù)氐睦掀放疲嗄陙?lái)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額一直處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位。王鐵軍是雙峰被并購(gòu)后留任的管理層，他接受的任務(wù)，是要帶領(lǐng)雙峰打入上海市 場(chǎng)。

2013年，王鐵軍至少面對(duì)面從新希望乳業(yè)總裁席剛口中收獲了兩次最后通牒―“如果不抓緊把華東上海做起來(lái)，就直接下課走人。”那年7月中旬的中期總經(jīng)理會(huì)上，他從總部得到8個(gè)字的建議：“邊緣冒險(xiǎn)，彎道超車。”

在王鐵軍眼里，上海市場(chǎng)蛋糕很大，但注定有一場(chǎng)硬仗要打，因?yàn)檫@里的消費(fèi)者的復(fù)雜程度和挑剔程度都不低，而新希望進(jìn)上海的現(xiàn)實(shí)情況是“要品牌力沒(méi)品牌力，要營(yíng)銷力沒(méi)營(yíng)銷力”。

最早的時(shí)候，沒(méi)有經(jīng)銷商愿意接單，王鐵軍只好一趟趟往返于上海和杭州之間，獨(dú)自一人承擔(dān)起包括大潤(rùn)發(fā)、歐尚、沃爾瑪、全家、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)等核心商超，挨家挨戶一點(diǎn)一點(diǎn)地把渠道跑起來(lái)。

后來(lái)，他從杭州派了3個(gè)人到上海，租了一間兩室一廳的民宅，直到去年，才有機(jī)會(huì)搬進(jìn)寫(xiě)字樓。現(xiàn)在新希望雙峰在上海一共也只有11名員工，平均年齡只有26歲。王鐵軍則始終保持著每周一次前往上海拜訪渠道客戶的頻率。他的角色是決策者，剩余11名員工則負(fù)責(zé)渠道上架、排面監(jiān)控、獲取消費(fèi)者反饋等執(zhí)行層面的工作。目前上海90%的便利店連鎖及大賣場(chǎng)渠道都有新希望乳業(yè)的產(chǎn)品入駐。

他們向上海市場(chǎng)輸送的第一款產(chǎn)品―“千島湖牧場(chǎng)”，一罐950ml的標(biāo)準(zhǔn)屋頂包裝，市場(chǎng)售價(jià)是18.9元。相近的超市貨架上，光明旗下的中高端鮮奶品牌優(yōu)倍的零售價(jià)是19.9元，日本明治的明星鮮奶產(chǎn)品醇壹則賣20.9元。

新希望認(rèn)為，消費(fèi)者永遠(yuǎn)會(huì)對(duì)價(jià)格保持敏感，尤其是日常消費(fèi)品，這也是自己的機(jī)會(huì)所在。同時(shí)，因?yàn)槊膳！⒁晾@樣的全國(guó)性乳企推高了市場(chǎng)的常溫奶消費(fèi)，“新鮮”二字被定為新希望所有產(chǎn)品的最大突破點(diǎn)，過(guò)去6年，其產(chǎn)品選擇始終聚焦于低溫冷藏鮮奶制品。

2015年，新希望乳業(yè)的全國(guó)銷售額是70億元，在全國(guó)10省市投資控股近20家子公司，包括10個(gè)地方性品牌。不過(guò)，新希望乳業(yè)總裁席剛為公司制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)是在3至5年內(nèi)發(fā)展到40家子公司，全國(guó)范圍內(nèi)年銷售額逼近300億元。

王鐵軍承受的壓力，很大一部分來(lái)自于席剛上任以后建立的“紅黃牌制度”。在新希望內(nèi)部，被并購(gòu)的地方乳企的高管團(tuán)隊(duì)通常最初都會(huì)被留任，但每個(gè)季度的總經(jīng)理會(huì)上，都會(huì)評(píng)估各個(gè)子公司總經(jīng)理的業(yè)績(jī)。如果關(guān)鍵指標(biāo)沒(méi)有完成，得一張黃牌，述職考評(píng)如果出問(wèn)題，也會(huì)得黃牌。累計(jì)兩張黃牌等于吃一張紅牌，出現(xiàn)紅牌的總經(jīng)理，會(huì)直接降職降薪，甚至撤換。

2015年12月，新希望并購(gòu)了蘇州本地有著60年歷史的雙喜乳業(yè)。王鐵軍兼任了蘇州新希望雙喜乳業(yè)的總經(jīng)理一職。

依靠收購(gòu)的幾十家地方性公司，新希望基本實(shí)現(xiàn)了輻射全國(guó)的不同城市和區(qū)域市場(chǎng)的效果。每家收購(gòu)來(lái)的子公司都有各自的負(fù)責(zé)片區(qū)。針對(duì)華東市場(chǎng)，杭州雙峰負(fù)責(zé)浙江、上海，蘇州雙喜則覆蓋南京、無(wú)錫等江蘇省的城市。

席剛非常清楚王鐵軍的難處，杭州公司規(guī)模還太小，要支撐起上海的市場(chǎng)擴(kuò)張自然會(huì)感覺(jué)非常吃力，對(duì)杭州地區(qū)的業(yè)務(wù)也會(huì)造成一定程度的損耗，他給這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)意見(jiàn)，是堅(jiān)持在一個(gè)“鮮”字上做文 章。

“所以在上海不能上基礎(chǔ)類產(chǎn)品，必須選擇差異化產(chǎn)品。”王鐵軍對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)，要想在華東市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，新希望必須在產(chǎn)品選型、原料品質(zhì)、品牌故事以及包裝升級(jí)等各個(gè)環(huán)節(jié)，找出與同類產(chǎn)品之間的差異。

運(yùn)營(yíng)華東市場(chǎng)3年多，王鐵軍將區(qū)域性乳企的好處歸納為3點(diǎn)：“有近在身邊的牧場(chǎng)，有可靠的自有冷鏈，距離消費(fèi)者也近。”

作為差異化的第一步，在雙峰乳業(yè)原有的奶源基礎(chǔ)上，2014年新希望投資近8000萬(wàn)元，買下千島湖牧場(chǎng)，并引入更好的養(yǎng)殖技術(shù)和管理模式。王鐵軍說(shuō)，他最早從柴靜的紀(jì)錄片《穹頂之下》受到啟發(fā)，這部針對(duì)中國(guó)霧霾現(xiàn)狀的調(diào)查紀(jì)錄片，讓王鐵軍意識(shí)到，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，強(qiáng)調(diào)奶源環(huán)境的“綠色”“天然”，對(duì)于奶制品來(lái)說(shuō)，是非常重要的產(chǎn)品切入點(diǎn)。

千島湖牧場(chǎng)占地320畝，距離千島湖直線距離12公里，距離杭州市區(qū)則不到150公里，奶牛存欄數(shù)1500頭，原奶年產(chǎn)量在9000噸以上。

針對(duì)華東市場(chǎng)，目前新希望上市的產(chǎn)品包括鮮奶、酸奶和乳飲料三大類。要確保低溫乳制品足夠新鮮，一個(gè)必要條件是運(yùn)輸半徑要控制在150公里以內(nèi)。雙峰位于杭州余杭區(qū)的工廠，距離上海市的總倉(cāng)，干線運(yùn)輸需要大約三四小時(shí)路程，此后再經(jīng)過(guò)二次冷鏈物流，配送到各個(gè)終端門(mén)店―這條從工廠到貨架的供應(yīng)鏈，目前基本被控制在8個(gè)小時(shí)之內(nèi)。

但這仍然不算是一個(gè)具有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)字。同樣的流程，光明乳業(yè)已經(jīng)聲稱能夠把時(shí)間控制在4個(gè)小時(shí)之內(nèi)，日本明治也曾向《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，從其位于河北省的牧場(chǎng)收奶、運(yùn)輸?shù)教K州工廠殺菌加工、再到最終上架的過(guò)程，可以控制在10個(gè)小時(shí)之內(nèi)。

為了取悅?cè)A東的消費(fèi)者，并為產(chǎn)品營(yíng)造一種“高級(jí)感”，新希望在新產(chǎn)品的命名和包裝上頗花了一些心思，產(chǎn)品名字的背后都被賦予了一定的故事。

在巴氏殺菌鮮奶這個(gè)品類當(dāng)中，新希望是國(guó)內(nèi)第一個(gè)想到直接采用牧場(chǎng)名字給鮮奶命名的。作為華東地區(qū)知名的生態(tài)旅游景點(diǎn)之一，“千島湖牧場(chǎng)”這個(gè)品牌的創(chuàng)意，正是為了讓消費(fèi)者在意識(shí)當(dāng)中把這個(gè)聽(tīng)起來(lái)頗有些親切感的牧場(chǎng)，跟新鮮安全的印象聯(lián)系起來(lái)。

緊隨千島湖牧場(chǎng)上市的另外兩款酸奶產(chǎn)品―“味蕾游記”和“上海記憶”，也采取了相似的策略。

“上海記憶”和“味蕾游記”都放棄了傳統(tǒng)的塑料包裝。“上海記憶”主打懷舊溫情牌，玻璃瓶裝的外觀看起來(lái)很乖巧。味蕾游記裝在一個(gè)矮矮胖胖的玻璃罐子里，由于加入了乳酪，口味要比競(jìng)品們厚重得多，在冷藏狀態(tài)下，更接近固體的形態(tài)，同時(shí)它又與固態(tài)的橙汁顆粒混合在一起，形成一種獨(dú)特口感。

李珊珊第一次在家樂(lè)福的貨架上看到味蕾游記這個(gè)名字時(shí)，就感覺(jué)眼前一亮。她在英國(guó)留學(xué)時(shí)養(yǎng)成了每天早餐喝一杯酸奶的習(xí)慣，同時(shí)也愛(ài)上了奶酪。“當(dāng)時(shí)我并不知道這是一個(gè)什么牌子，只是覺(jué)得外型和品牌看著都很有趣，所以就買了試一下，沒(méi)想到橙汁顆粒的口味還真有些驚喜，而巧克力碎跟厚厚的酸奶乳酪搭配也很特別。”李珊珊告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

根據(jù)英國(guó)市場(chǎng)調(diào)查公司英敏特（Mintel）2016年的中國(guó)酸奶市場(chǎng)研究報(bào)告，消費(fèi)者普遍更喜歡高端的包裝，比如利樂(lè)鉆石包、利樂(lè)罐和玻璃瓶。

“尤其是玻璃瓶，因?yàn)槟苤苯涌吹疆a(chǎn)品本身，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)到高端時(shí)髦，同時(shí)這也是最健康和最新鮮的包裝。”英敏特食品飲料研究分析總監(jiān)顧菁向《第一財(cái)經(jīng)周刊》指出，華東地區(qū)特別是上海的消費(fèi)者，對(duì)乳制品的消費(fèi)頻次要高于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)市場(chǎng)，而且更看重“純天然”“無(wú)添加”等高端乳制品概念，新希望針對(duì)華東市場(chǎng)較多地采用玻璃瓶包裝，有助于該品牌贏得消費(fèi)者認(rèn)可。

除了傳統(tǒng)的屋頂利樂(lè)包裝，千島湖牧場(chǎng)還推出了專供便利店渠道的300ml透明塑料瓶包裝版本。把這種包裝會(huì)提升成本，也就是廢棄率；但與之相對(duì)應(yīng)的好處是，它在貨架上的辨識(shí)度的確會(huì)更高，增強(qiáng)了視覺(jué)上的“新鮮”感，同時(shí)也更便于放置和攜帶。

因?yàn)閳?jiān)持“鮮戰(zhàn)略”，對(duì)于全程冷鏈的構(gòu)建和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝占了企業(yè)成本的最大部分。近兩年新希望在雙峰工廠的擴(kuò)建和升級(jí)上投入了六千多萬(wàn)元人民幣，在乳品車間的前處理工藝上實(shí)施了自動(dòng)化改造，以提升工藝水 平。

從產(chǎn)品工藝上，市場(chǎng)上大多數(shù)酸奶產(chǎn)品都是采用復(fù)原乳發(fā)酵而成，復(fù)原乳是指通過(guò)奶粉兌水還原而成的牛奶液體，而新希望選擇采用業(yè)界少見(jiàn)的鮮奶發(fā)酵工藝。不過(guò)實(shí)際上，酸奶的主要賣點(diǎn)是活性乳酸菌，用鮮奶發(fā)酵還是用復(fù)原乳發(fā)酵更多的還是乳企在產(chǎn)品投入方面的一種自我證明。

跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)，新希望乳業(yè)一直極少花錢做廣告。

一部分原因是那些收購(gòu)來(lái)的地方乳企，雖擁有較長(zhǎng)的品牌歷史，市場(chǎng)化程度卻很低，新希望不得不把大量資金投入在工廠生產(chǎn)線的升級(jí)與人員改制上。

今年的杭州G20峰會(huì)，被公司內(nèi)部看作是市場(chǎng)營(yíng)銷和知名度提升的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但這種機(jī)會(huì)的確也可遇不可求。王鐵軍告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，套上“G20官方指定牛奶”瓶標(biāo)的千島湖鮮奶，在峰會(huì)過(guò)后的一個(gè)月內(nèi)獲得了近80%的銷售增長(zhǎng)，而在此之前，這款產(chǎn)品的月增長(zhǎng)穩(wěn)定在50%左 右。

公司總裁席剛本人其實(shí)就是做廣告出身，但他在營(yíng)銷環(huán)節(jié)提出的思路更像是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理―更多地寄希望于發(fā)掘產(chǎn)品本身的營(yíng)銷能力，換言之就是“酒香不怕巷子深”的理論，通過(guò)琢磨產(chǎn)品在品質(zhì)、賣點(diǎn)、名稱、包裝設(shè)計(jì)等層面所能形成的綜合效果，最終實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。

目前，在華東市場(chǎng)的各個(gè)城市，可以看到上海記憶、杭州記憶、蘇州記憶……甚至在杭州一些景點(diǎn)，游人會(huì)看到有店鋪在售賣“西湖記憶”―“城市記憶”系列酸奶產(chǎn)品，正是新希望在營(yíng)銷上最喜歡對(duì)外舉的一個(gè)例子。

事實(shí)上，城市記憶系列會(huì)根據(jù)當(dāng)下的熱點(diǎn)事件隨時(shí)更換新的瓶標(biāo)插畫(huà)，持續(xù)創(chuàng)造出一些新鮮的“記憶”主題，而用“記憶”二字與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，也讓酸奶被賦予了一定的文化色彩。

位于水碾河的成都飯店曾經(jīng)是1980年代這座城市的一個(gè)標(biāo)志性建筑，2012年當(dāng)它被拆除后，“成都記憶”迅速把瓶標(biāo)插畫(huà)換成了成都飯店的速寫(xiě)，通過(guò)激發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的懷舊感來(lái)提升營(yíng)銷效果。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，倒逼著企業(yè)不斷創(chuàng)新。好的創(chuàng)新，可以幫助企業(yè)贏得寶貴的發(fā)展時(shí)間；反之，同類產(chǎn)品如果能實(shí)現(xiàn)快速模仿，則證明該產(chǎn)品的創(chuàng)新性不 足。

在創(chuàng)新層面，那些被新希望收購(gòu)來(lái)的子公司們獲得很大的自。事后證明，這是一個(gè)明智的做法。比如，在華東市場(chǎng)已經(jīng)成為明星產(chǎn)品的低溫鮮奶“千島湖牧場(chǎng)”，就屬于雙峰創(chuàng)新的產(chǎn)物，此外還有以功能性為賣點(diǎn)的阿爾卑斯酸奶，它主打抗氧化的意大利菌種，以及以創(chuàng)新口味為賣點(diǎn)的意式炭燒酸奶。

在這個(gè)過(guò)程中，王鐵軍需要做的事，是把產(chǎn)品訴求、具體配方和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)拿到總部備案，然后這款產(chǎn)品就能夠直接在本地展開(kāi)生產(chǎn)了。所有審批流程的簡(jiǎn)化和妥協(xié)，都服務(wù)于一個(gè)目標(biāo)―“讓有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品盡快上市”。

不過(guò)，出于對(duì)質(zhì)量把關(guān)的角度，各區(qū)域的子公司并沒(méi)有被賦予采購(gòu)原料的資格，它們只有下單權(quán)，沒(méi)有選擇權(quán)。

在千島湖牧場(chǎng)和上海記憶這兩款產(chǎn)品的包裝上，均印有“新希望?雙峰”的品牌logo。在新希望，這種做法被稱為“雙品牌戰(zhàn)略”。一方面，以新希望品牌的名義推出由總公司制定的系列產(chǎn)品，另一方面則是借助子公司原有品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?lái)推介新品，以淡化消費(fèi)者對(duì)新希望品牌本身的陌生感。

“一個(gè)產(chǎn)品做失敗了是正常的，但成功的時(shí)候會(huì)給你帶來(lái)驚喜。”席剛對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示。

過(guò)去4年，新希望既推出過(guò)“千島湖牧場(chǎng)”這樣的明星鮮奶產(chǎn)品，也遭遇過(guò)創(chuàng)新失敗的案例。比如定價(jià)12.8元的“味蕾游記”乳酪酸奶，在貨架上只存活了一年多，終因銷量不佳而下架。

這款產(chǎn)品的靈感，最早來(lái)自于對(duì)歐洲市場(chǎng)的調(diào)研，但新希望的市場(chǎng)人員在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)觀察到，喜歡味蕾游記的顧客有一種特殊性，他們大多受過(guò)西方飲食文化的影響，所以不排斥濃郁的奶酪口感。李珊珊恰是這樣的消費(fèi)者，但是當(dāng)她跟身邊的朋友推薦這款酸奶時(shí)，大家的反饋遠(yuǎn)不及其預(yù)期。

阿爾卑斯酸奶和意式烘焙酸奶，上市一個(gè)月便遭到一些不知名中小企業(yè)迅速跟進(jìn)。看著這些“抄襲之作”以完全相同的300ml塑料瓶包裝，緊挨著新希望的產(chǎn)品，并立在超市的貨架上混淆消費(fèi)者的視線，王鐵軍也知道，這其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)的一種常態(tài)。當(dāng)新希望首先在市場(chǎng)上推出香蕉牛奶乳飲料產(chǎn)品，蒙牛、伊利、光明也迅速推出同款。誰(shuí)都知道，在競(jìng)爭(zhēng)中想要做出自己的差異化很難，選擇“跟進(jìn)”則很容易。

要擺脫對(duì)手在市場(chǎng)上的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，新希望的管理者認(rèn)為自己還有另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是在區(qū)域乳企之間的聯(lián)動(dòng)上做文章。

王鐵軍舉例解釋說(shuō)，這種聯(lián)動(dòng)是多線條的，比如在蘇州雙喜和杭州雙峰之間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)能、人員、技術(shù)到奶源的相互補(bǔ)充。

新希望旗下的各個(gè)地方乳企要實(shí)現(xiàn)整體的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，靠得是“一個(gè)個(gè)打結(jié)的過(guò)程”―在龐大的子公司矩陣中，資源能力上實(shí)現(xiàn)互通有無(wú)，其中某一家子公司的短板，或許可以借助另一家子公司的長(zhǎng)處而得到一定程度的彌補(bǔ)，以此來(lái)提升運(yùn)營(yíng)效率。

10月24日晚，上海市食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)外通報(bào)了一起重大食品安全案件，一批重達(dá)276噸的已過(guò)期的新西蘭“恒天然”烘焙乳制品原料，被經(jīng)銷商繼續(xù)以明顯低于市場(chǎng)的價(jià)格向下游銷售，目前仍有166噸過(guò)期原料去向不 明。

對(duì)于新希望集團(tuán)來(lái)說(shuō)，最大的壞消息莫過(guò)于旗下產(chǎn)業(yè)投資平臺(tái)草根知本所投資的一家企業(yè)―上海嘉外國(guó)際貿(mào)易有限公司，也是該案中參與銷售過(guò)期烘焙用乳制品的涉案公司之一。該公司前負(fù)責(zé)人劉某現(xiàn)已被采取刑事強(qiáng)制措施。

據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》稱，草根知本成立于2015年4月，席剛兼任該公司總裁，此外在上海嘉外的股東名單中，草根知本占股51%，席剛個(gè)人占股9%。

盡管在事發(fā)之后，新希望乳業(yè)對(duì)外澄清說(shuō)，上述案件完全屬于“劉某個(gè)人涉嫌的違法行為”。但不得不承認(rèn)，這件事對(duì)于新希望品牌所造成負(fù)面影響仍在擴(kuò)散。