序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇新產品推廣方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中國的市場形態最為廣闊，也最為復雜，因此，作為廠家要想更好地在區域市場推廣新產品，從而達到一炮走紅，就必須要對市場進行詳細調研，通過真實的了解經銷商所處的市場狀況，做到“到什么山，唱什么歌”，新產品的順利推廣才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市場狀況包括如下幾個方面：

1、 市場潛力和容量。新產品對于企業來說，都具有一定的戰略意義。因此，在選擇市

場時，往往要選擇人口基數大、消費水平高等這樣的潛力巨大的市場，因為這樣的市場新產品一旦推廣開來后，往往具有影響和帶動作用，從而可以輻射一方，傳播一方，對于廠家可以起到四兩撥千斤的輻射、拉動效果。

2、 市場的消費偏好。新產品能不能成功推廣，與是否切合經銷商所在市場的消費偏好

有很大的關系。中國的消費差異很大，所謂的“南甜北咸，東酸西辣”即為此意。因此，新產品推廣要做到一打一個準，就要看產品是否能夠滿足市場的消費需求。

3、 市場的接受程度。城市市場與農村市場對于新產品的接受程度是不同的，城市市場

理性消費多于感性，品牌認知度高，而農村市場則相反。因此，在選擇推廣新產品的經銷商時，要能根據城市與農村市場的差異性，選擇新產品接受程度較高的市場以及經銷商來進行大力度推廣，這樣做有助于有針對性、有選擇性地推廣新產品。

4、 渠道的推廣意愿。很多新產品推廣為何叫好不叫座，造成這一現象的根源往往跟廠

家推廣新產品時的一廂情愿不無關系。因此，廠家在選擇所要推廣的市場時，首先就要考慮經銷商以及下游各級分銷商的推廣意愿，廠家只有合理設定了渠道利潤，最大限度地滿足了渠道的意愿和需求，新產品成功推廣才能不成為一句空話。

根據市場需求選擇新產品

廠家要想持續、健康地推廣新產品，就必須根據調查的市場情況，抱著負責任的態度，為經銷商選擇合適的新產品。合適的新產品一般具備如下幾個特點：

1、 新產品有新賣點。即選擇的新產品要遵循FAB法則，即產品要有它的屬性或者說

特點（Feature）；另外，還要有它的作用或者說優點（Advantage），最后是這個產品它能給消費者或顧客帶來什么樣的好處（Benefit），即產品價值。所選擇的產品只有具備了以上幾點，才可能最大限度地被顧客所接受。

2、 新產品有新利潤。不論是新老產品，作為以逐利為本性的經銷商都是無利不早起的，

因此，作為廠家在推廣新產品時，所給經銷商選擇的新產品一定要符合互惠互利的原則，不能只顧廠家的利益，而忽略經銷商的利益，新產品只有有了新利潤，經銷商才會真正接受新產品，從而大力推廣新產品。

3、 新產品有互補性。即廠家選擇的新產品要與原來的產品具有互補性，比如，產品

的外在形式，如果現有產品是普通裝，現在新產品就可以采用促銷裝或禮品裝等；另外，新產品在層次結構上也可以實現互補，比如，高中低檔產品互補，通過產品的互補性，可以填補市場空白，從而增加新的盈利源。

4、 新產品有差異性。即廠家推廣的新產品要與市場上的競品形成差異性，新產品只有

堅持了差異化的策略，才能采取高價位，高促銷的運作模式，才能在市場上靈活自主，游刃有余，才能真正讓經銷商盈利，廠家贏利，廠商才能建立堅實的戰略合作伙伴關系。

廠家只有根據經銷商的市場狀況，選擇到了合適的有利于市場推廣的新產品，那么，新產品的市場推廣才算邁出了實質性的一步，才能為新產品在市場上能夠更好地生根、發芽、開花、結果埋下伏筆。

擬定新產品市場推廣方案

廠家推廣新產品一般都要做新產品上市方案，但對于單個市場來說，那僅是一個綱領，作為廠家代表的營銷人員，還要根據經銷商的市場情況，選定好新產品以后，還要重點做新產品推廣實施方案，它包括如下幾個方面的內容：

1、推廣背景。即在什么情況和條件下推廣新產品，它的前因后果是什么，比如，市場的競爭激烈程度，競品的發展態勢或已經構成的潛在或現實威脅等等。

2、推廣目的。即新推廣的產品要承載什么樣的使命，通過新產品的推廣，要達到什么樣的戰略目的，是應對市場的沖擊，還是引領市場潮流等等，從而明確產品推廣方向。

3、推廣階段。即新產品切入市場后，要通過幾個階段來達到占領市場的目的。該推廣階段一般以一個月為一個周期，通過明確推廣階段，從而有計劃、走組織，達到穩步推進的目標。

4、推廣策略。即新產品推廣過程中所要采取的營銷組合策略。比如，產品策略，采取什么樣的包裝形式，產品賣點挖掘，產品功效等等；價格策略，即采取什么樣的價格政策，是返利，還是折扣；渠道策略，即渠道的廣度、深度以及寬度選擇；促銷策略，即采取什么樣的促銷形式，才能更好地實施產品推拉結合，從而實現產品的回復力等等。

廠家的營銷人員只有協助經銷商做好了新產品推廣實施方案，新產品上市推廣工作才會有章可循、有法可依，從而使新產品能夠有條不紊地得以推廣。

推廣方案的有效組織實施

再好的新產品推廣實施方案，如果沒有強有力的執行，新產品的成功推廣便會成為一句空話，成為“海市蜃樓”，推廣方案要想順利有效實施與開展，要做好以下幾個方面的工作：

1、 組織是保障。新產品的推廣，最終都要落實到具體的團隊組織上。這里所說的組織，

不僅指營銷團隊，而且還指組織紀律，有了狼性型的營銷推廣團隊，再加上嚴明的組織紀律，新產品推廣才有堅實的基礎，推廣政策才會得到有效實施，推廣策略才能真正落地。

2、 培訓是前提。新產品要想很好的一推到底，一推成功，培訓工作必不可少。很多企

業新產品之所以推廣不成功，其實，與企業沒有進行相關的培訓有很大的關系，因為沒有培訓，所以，經銷商以及營銷人員不能明白廠家的意圖，不懂得推廣的步驟、技巧與方法，所以，讓很多的推廣方案束之高閣，而得不到很好的貫徹落實。在新產品推廣過程中，通過現場培訓（OJT），是達成新產品推廣目標的有效手段。

3、 考核是關鍵。很多廠家的新產品推廣為何流于形式，往往跟缺乏有力的跟蹤考核體

系有很大的關系。廠家協助經銷商推廣新產品，要想讓各項措施落實到位，考核這一環

節必不可少。因為只有有了考核，才能讓新產品推廣切實地與營銷人員以及經銷商的經濟利益掛起鉤來，嚴格獎勵與處罰。只有如此，營銷人員以及經銷商才會真正用心，才會讓推廣方案真正的落到實處，而不致于敷衍了事。

推廣方案的有效組織實施，是廠家協助經銷商成功推廣新產品的堅實基石，廠家以及經銷商只有注重了推廣方案的實效性，并關注了實施操作的細節，新產品成功推廣才能實現。

評估推廣方案的執行效果

新產品的推廣方案是否有效，以及廠家和經銷商能否及時檢核和修補、完善推廣方案，是新產品能否得以持續、健康推廣的保證，評估推廣方案的可行性的標準通常由如下幾個方面組成：

1、 推廣方案的可操作性。即在廠家協助經銷商推廣新產品時，通過現場操作，方案可

否存在紕漏，在執行過程中，有沒有不合時宜的地方出現或發生，如果有，應該如何改進或完善，是否已經及時向廠家有關部門進行溝通、反饋和回報？

2、 推廣方案的可延續性。通過操作方案階段性的實施，新產品推廣方案是否具備順勢

推廣的勢頭，方案能否可以繼續推廣和執行下去，新產品在方案的實施過程中，能否使渠道更叫活躍，推廣方案的環節是否環環相扣？

3、 推廣方案的效果性。推廣方案關鍵而核心的的評估標準仍然是銷售數量和銷售額、

篇（2）

方成回到公司，召開了全體業務員會議，對西安市場面臨的問題以及造成的原因，要求所有業務員暢所欲言。通過了解，方成知道了癥結所在。原來總部一下達新品推廣任務，各地區新產品鋪天蓋地的推廣起來，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有詳細規劃，導致有的市場出現退貨，有的市場經銷商新產品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經理不敢承擔，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負責經銷商的業務員，因為大多數經銷商會把這種怨氣撒到業務員身上。

方成認真分析西安市場后，突然感到莫名的恐懼。現在的西安分公司可以說是分公司誠信盡失，經銷商和業務員對分公司特別是分公司經理失去了信心。怎么辦？

誠信

方成讓業務員將最近一次的積壓新品庫存數量認真統計，匯總后價值將近有100萬元。一百萬元讓總部全部拿出是不現實的，因為總部分撥給西安分公司的全年促銷費用一共才300萬元。如果不承擔的話，新產品根本就別想推起來，重要的是整個西安市場將面臨倒塌的局面。產品還有一個月才過期，應該還有銷售的價值。另外，說實在話，造成新品積壓經銷商也有不能推脫的責任。通過業務員對市場的調查，這些新產品可以半價銷售出去。于是方成對積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬元=半價銷售50萬元+分公司承擔費用40萬元+經銷商自行承擔10萬元。很多業務員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經銷商解決問題，為什么還讓經銷商承擔啊？方成告訴業務員，經銷商承擔的10萬元，對于財大氣粗的經銷商分解到他們身上可以說是微乎其微，但是這是對他們的懲罰，因為造成新品的積壓他們也有不可推脫的責任，在今后的新品推廣中吸取教訓。解決方案確定后，方成又召開了全體經銷商大會。不用說，這次會議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經銷商心中的誠信。接下來就可以大刀闊斧的干了。

調研

經銷商對公司的誠信度已經解決了，關鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。

方成認為，前期新品推廣之所以失敗，關鍵一環是沒有對市場進行充分的調研，從而為更好制定新產品推廣方案提供科學的依據。新產品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產品是否適合本地區推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個消費水平不等的地區作為活動區域，主要選擇地區相對較大的超市進行品嘗活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內容包括：消費者年齡，職業，產品口味，產品包裝，產品價格五個方面。

通過對上述地區的問卷調查分析,得出以下結果：新產品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費人群主要以青少年為主。消費者對產品口味和包裝比較認可，大多認為產品終端定價5元/袋較為合適。

方成把以上市場調研結果通報給所有客戶和業務員，分公司不僅確定了產品的終端售價，也找到了產品的適銷人群，更重要的是增強了分公司業務人員和經銷商推廣該新產品的信心。

渠道選擇：通過對市場調研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點渠道，那就是終端商店，特別是大賣場。新產品前期不可能一推就上量，所以批發渠道絕對不能進入。這一點需要跟經銷商和業務員重點強調。還有一點就是，新產品推廣前期各級都有豐厚利潤，一旦批發商介入，這種利潤就會被人為拉低。

壓貨

市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認為，新產品的推廣，僅靠兩三個業務員是不夠的，如何調動經銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對于新產品的推廣具有重大的推動作用。

首先，調動經銷商積極壓貨

1、加大利潤空間，提高經銷商經營積極性。由于前期鋪貨主要針對終端，所以中間的加價利潤是比較高的，特別是大賣場的定價，前期采取“高加價，強促銷”的定價策略。強大的利潤空間，調動了經銷商的壓貨積極性，對于新產品的推廣，提供了良好保證。

2、壓貨方法：新產品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發貨很重要，既不能多報造成新產品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產品推廣中斷。由于前期主要針對終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場新品堆頭需要數量，很容易算出經銷商需要壓貨的數量。通常壓貨主要是考慮批發環節，壓貨數量出入就很大，也最容易出現不良庫存。所以在經銷商壓貨時，分公司要指導經銷商正確壓貨。

其次，調動鋪貨人員積極壓貨。新產品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時要求鋪貨人員在每個終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點壓貨不低于2件。但是所有產品必須全面上貨架或者開箱陳列，不允許滯留終端店倉庫。大賣場堆頭壓貨要達到每個堆頭不低于30件產品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場暫存間。

拉動

在新產品推廣過程中實際上就是一個推拉政策的恰當運用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動，方成認為應該從人員拉動和宣傳拉動兩方面來做：

人員拉動：

一、經銷商方面

1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產品終端鋪貨。

2、調動所有員工和車輛關注新產品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負責提供免費品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。

4、時刻關注新產品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反饋公司。

5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。

二、公司方面

1、各片區主管業務員，對轄區經銷商給予實際指導，跟隨經銷商市場鋪貨，及時發現市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經理，渠道主管，區域主管等組成監督團，隨時抽查各地新產品進展情況，并對各區域業務員進行獎懲。

宣傳拉動

經過一段時間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個階段），新產品的鋪貨率已經達到80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。 2

1、設置陳列獎，突出新產品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區域主要在于鄉鎮，總結以往經驗教訓，我們得知鄉鎮市場認可與否，決定了我們這個新產品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉鎮超市設置陳列獎，每個鄉鎮選擇一家在當地具有較好聲望的超市，集中陳列新產品，每月給予一件同類產品作為陳列獎勵。

2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營業員能夠成為第一個消費者，從而自發的向消費者宣傳新產品。

3、選定學校，進行免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發現新產品的主要消費群體為學生和老板，在學校進行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區影響農村的宣傳手段，在市區和縣城選擇一到二家學校，進行免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產品的終端消費拉動，發揮了巨大的推動作用。

4、突出新產品賣點，引導時尚消費，帶動終端消費。通過前期的市場調查。我們發現，由于消費者對于產品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內在特征，清晰告之消費者新產品特征，將會吸引消費者終端購買欲望。所以，分公司決定采取突出產品賣點，引導時尚消費。無論是在鋪貨過程中還是免費派送中，統一宣傳新產品特征。

5、增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端消費。為了更好地配合新產品的推廣，如何更加有效的加強宣傳，成為新產品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。

篇（3）

一、緒言

鋼鐵行業作為中國近年迅速崛起的行業，也面臨更多的挑戰，各企業要把新產品的研發與推廣作為企業自身增強核心實力的主要內容，為了更好地管理新產品，項目管理應運而生。項目管理具有較強的實用性和諸多優勢，在產品戰略推廣過程中能高效地完成既定目標。在鋼鐵冶金行業中，新裝備推廣過程中要進行有效的產品推廣戰略方案制定，筆者首先分析了鋼鐵冶金類產品的定位與連鑄機輥系的主要特點，在明確產品定位與優勢的前提下提出了產品推廣策略與產品項目管理方案，在項目管理策略的提出過程中，筆者從項目管理基本內涵、項目管理優勢以及連鑄輥系項目管理的注意問題三個方面相結合而提出管理策略，以期能為制造企業在新產品推廣與項目管理方面提供幫助。

二、產品推廣類型簡介

（1）鋼鐵冶金類產品的使用定位。鋼鐵冶金行業發展由于國家調控政策與金融危機影響，造成一批冶金行業企業面臨較大壓力。因此，制定切實可行的產品推廣方案與高效的項目管理模式是企業增加核心競爭力的重要手段。世界范圍內對鋼鐵行業的需求量較大，我國經濟發展已經開始把建設現代化機械行業體系作為發展重點行業。目前國內鋼鐵冶金企業面臨的挑戰：節能減排，減少環境污染；提高產品質量，開發高端產品；降低成本，提高效率；提升裝備穩定性，確保安全生產。連鑄機作為鋼鐵工序流程中的重要設備，其運行的有效性直接影響鋼鐵企業的各項挑戰。為了滿足市場要求，A公司研究開發的先進的連鑄輥系解決方案，能夠很好地解決鋼鐵企業面臨的各項挑戰，而且能夠給鋼鐵企業帶來顯著的效益。

（2）連鑄輥系產品特點。連鑄輥系是鋼鐵冶金行業生產的主要產品之一，連鑄輥作為連鑄機零部件中重要的組成部分，其質量好壞直接決定了連鑄機使用壽命的長短。快速發展的鋼鐵冶金行業截止到2013年已經基本全部實現連鑄工藝現代化。本公司生產的鋼鐵冶金連鑄輥系優勢在于質量過硬，傳統的連鑄機中使用大量的連鑄輥，由于轉速較低，工作環境極其惡劣，在冷熱交替定的工作環境中最容易因為連鑄輥質量過低而造成輥子出現裂紋而失效，這不僅造成由于設備停機造成產能損失，而且影響最終的產品質量。本公司的鋼鐵冶金連鑄輥基本克服了其冷熱交替的工作環境所造成的開裂失效問題，此類連鑄輥長期使用還可以提高生產的產品質量，對提高設備的穩定性，提升企業經濟效益有著直接的幫助。連鑄輥堆焊工藝和輥系的熱處理工藝是連鑄輥中要求最高的部分，其耐腐蝕、抗高溫、抗負荷的主要特性是本公司連鑄輥系產品的一大亮點。連鑄輥堆焊層和連鑄輥的熱處理工藝是連鑄輥使用壽命長短的重要影響因素，為了能不斷優化連鑄輥系性能，可以在制造新連鑄輥過程中實行表面性能調和輥，進行高效的輥子熱處理，增加產品質量保證。

（3）后期連鑄輥使用維護與管理。連鑄輥質量好壞直接決定了連鑄機使用壽命的長短，本公司實現連鑄輥工藝化生產過程自動化，生產的鋼鐵冶金連鑄輥在冷熱交替定的工作環境中不易開裂失效，延長了連鑄機等以連鑄輥為主要零部件等儀器的使用壽命。連鑄輥的主要失效形式為高溫和水冷的交換作用造成的開裂失效為主，有些連鑄輥由于使用時間過長造成的輥體彎曲變形現象，其他失效形式如過度摩擦、氧化腐蝕等都是可以通過后期維護來降低失效率。連鑄輥的后期維護包括輥系修復技術與修復輥系的管理兩個方面，管理涉及后面要講的項目管理，技術方面包括零部件監測、診斷及其具體維修等多個方面。

三、鋼鐵冶金類產品的推廣戰略

（1）營銷團隊制定行之有效的產品推廣方案。制定行之有效的產品推廣戰略方案是產品打開市場的第一步。大多數企業并不重視產品的起始推廣過程，對專門的企業營銷團隊并未給予正式的考核制度及獎勵機制。企業管理者要首先制定可行的營銷方案，完善營銷團隊考核制度，避免在公司新研發的產品未推銷出去之前業務人員就進行自我否定，造成較大的營銷壓力，企業新產品推廣戰略的成功實施與否是企業品牌能否走進市場的重要因素之一。作為產品推廣過程中的主要領導者，要堅持不懈地把工作核心放在產品推廣過程中。

（2）利用企業網站推廣新產品使用。21世紀是科技與經濟飛速發展的世紀，任何一個企業要想做大做強，其產品質量與科技必須要處于世界前沿。一般企業對自身網站的建設與維護很少投資，忽略了信息化時代網絡的積極作用。鋼鐵冶金行業競爭日益激烈，國內冶金企業要緊抓產品質量并將其不斷推廣才能不斷提高企業核心競爭力，新產品研發出來的市場占有率取決于企業前期宣傳投入，而互聯網作為現代人溝通獲取信息的主要方式，企業要緊緊抓住這個契機，建立屬于企業自身的獨立網站是企業走向世界的第一步，可以在網站中全面詳細的介紹公司中的領先產品，并展示每一款產品。目前網絡已經成為獲取信息的一種重要工具。因此，企業要加強網站建設，利用好網絡宣傳的力量，為新產品的推廣做好鋪墊。

（3）產品推廣過程中的基本要點。在進行新產品的推廣之前，要先對產品進行徹底了解，其相關功能、優勢及其價格浮動范圍。營銷部門在進行方案制定時要與技術部門做好溝通，更要積極學習國外先進經驗，在鋼鐵冶金行業，連鑄輥系是其重要組成部分，在進行連鑄輥系產品的介紹時，可以參照國外成功案例，網站宣傳作為信息容納量最大的宣傳手段，更要嚴格要求產品介紹內容及其方式。例如，列圖表、發圖片、文字敘述等。營銷部門與技術部門相輔相成，方案創定初期要交至產品經理，即項目部經理審核通過后才能進行網站宣傳或其他方式的產品推廣。

四、鋼鐵冶金類產品項目管理

（1）項目管理的內涵。項目是指在規定的條件下和時間限制內完成規定功能的任務，項目工作大多屬于一次性完成工作。例如，完成一項工程、一個研究課題等都屬于項目工作。項目管理作為管理學中的重要分支，具體是指運用管理學知識整合實際問題，利用所有的管理方法和管理技能在有限資源的前提下完成一系列目標。項目管理的獨特性在于其不同于傳統的企業管理模式，有著區別于常規的項目管理手段，項目活動開展的過程中，要完成或超越企業的潛在目標要求。

（2）項目管理在管理過程中的優勢。項目管理在普通中小企業中發揮優勢尤其明顯，可以讓整個項目過程有條不紊地進行，首先項目化過程是進行嚴格預算與把控的，后期進行是在計劃安排下發展的，每一步都會嚴格把關，實時記錄，此次推廣鋼鐵冶金類產品即連鑄輥系，通過有序可控的項目化過程，目標產品生產步驟嚴格把關，產品質量有保障。企業生產產品質量的好壞影響因素較多，產品的質量就是企業的生命，企業發展如何主要取決于產品的質量。因此，產品質量對企業的生存發展有著至關重要的意義。產品質量的影響因素包括：工作人員技術能力、工作人員態度、企業生產原料質量、產品質量檢驗、產品技術改進等。這五大環節是相互聯系，密不可分的，一個環節出現問題，產品質量就無從談起。項目管理作為解決問題的高效管理手段可以短時間解決這五大因素的矛盾。項目管理作為近年新興的高效管理模式，在企業項目開展過程中起到了積極作用，科學的項目管理方式可以不斷規劃公司管理制度，完善產品生產流程，記錄公司項目化歷史，在不斷的項目管理過程中積累經驗，通過有效的資源累計與經驗分析最快的解決企業遇到的實際問題。

（3）新產品推廣過程中項目管理的基本要求。項目管理過程包括項目執行與管理過程，其項目執行與管理的好壞直接影響產品的使用性能。項目目標一般是多項相關工作的總目標，企業的產品推廣策略實行順利與否還與市場經濟分析變化幅度大大相關。在鋼鐵冶金類產品使用推廣過程中，連鑄輥系作為其主要系列，要做好產品優勢宣傳工作，尤其要從以下兩個方面進行宣傳：第一，突出產品的優良特性。例如，先進的設計理念、優良的加工制造水平、先進的輥面焊接工藝和熱處理工藝。第二，突出給客戶帶來的經濟效益，即通過與傳統產品使用數據進行比較，從而得出我公司的連鑄輥系能夠給客戶帶來可觀的價值。連鑄輥作為連鑄機零部件中重要的零部件，其每臺連鑄機的連鑄輥需求量大，每臺板坯連鑄機的連鑄輥數量約為350到750根，連鑄輥的質量不僅影響著連鑄機的使用壽命，而且影響連鑄板坯的產品質量。因此，采用優質的連鑄輥系已成為鋼鐵業的一種趨勢。目前鋼鐵冶金行業的發展進步較快，截止到2013年，鋼鐵冶金行業已經基本全部實現連鑄工藝現代化。本公司生產的鋼鐵冶金連鑄輥使用的研發技術具備世界領先技術水平，選取的生產材料也是優質材料，先進的技術與精良的儀器設備造就了本公司產品世界領先的過硬質量，此類鋼鐵冶金連鑄輥可以長期使用，要注意后期為維護，質量好的連鑄輥在連鑄機的生產過程中會降低工藝難度，增加連鑄機使用壽命，提升產品的質量等級，降低企業后期維護成本，以此可以為企業創造更高的經濟效益。

五、結論

鋼鐵冶金行業競爭日益激烈，國內冶金企業要緊抓產品質量才能不斷提高企業核心競爭力，新產品的研發是企業生存的命脈，而企業新產品的戰略推廣更是企業打入市場的必備手段，項目化管理在企業新產品的推廣過程中起著不可估量的積極作用，企業要想立足于世界民族之林，就要不斷完善其產品研發控制機制，提升項目管理水平，增強企業核心競爭力，在迅速崛起的鋼鐵行業利用現代化管理手段生產出質量過硬的鋼鐵冶金類產品，為國家的機械新產品研發貢獻力量。

篇（4）

然而幾個月下來，公司傾力打造的兩大重點市場卻呈現出了完全不同的兩種狀態：華東市場形勢喜人，華北來市場卻反應平平。這究竟是什么原因呢？為了進一步了解市場狀況，品牌經理專門下市場蹲點，調查結果發現，這居然是與兩大區域的大區經理在招商時的不同做法有著直接的關系。

課前調查

華北市場的三個小片段

張經理是P公司的華北大區經理。此前由于種種原因，公司的老產品在河南市場已基本處于了半死亡狀態，平日的市場工作開展極其艱難，因此此次公司新產品的推出，讓張經理看到了一顆“保命金丹”。于是，參加完總部的新品推廣會之后，張經理便迫不及待地飛到了鄭州。

片段一：張經理的尷尬

張經理一到鄭州，便立即約見了當地的一對頗有實力的經銷商夫婦。然而，談判剛一開始，張經理就傻了眼——由于來的時候太勿忙，他居然忘記了從總部帶樣品過來，而從總部寄樣品過來需要四天的時間。所幸這對經銷商夫婦與張經理平日里私交不錯，沒太介意這四天的等待。

樣品寄到后，又經過3天的溝通，張經理終于與客戶達成了合作共識，可要簽合同時，張經理這才想起來，公司規定新品牌要用新合同，而且必須是經審核部簽章的合同才有效。

于是，又過了四天，新合同寄到了。可這對經銷商夫婦離開了鄭州，去參加某品牌的經銷商會議了，兩天后才能回來。沒辦法，張經理只能繼續等待。

片段二：迷茫的區域經理

在向下面的區域經理轉達總公司對新產品的開發意圖、定位和推廣政策等信息時，張經理并沒有特別的上心，只是讓自己的助理給下面的區域經理寄了一份新產品的價格表及樣品。

由于不清楚政策，很多區域經理在與客戶談判時會經常打電話回公司問——進貨有多少點的折扣？客戶有幾個點的返利，返利怎么計算？回款有沒有梯度獎勵？有沒有人員配備？公司還有哪些費用支持？能不能鋪底貨等等。更為嚴重的是，事實上，這款新產品是P公司主力針對商超渠道而推出的新產品，很多區域經理并沒有理解公司的真正意圖，為了圖省事，就拿著定位商超渠道的產品去找熟悉的流通經銷商談合作，結果往往得到的只有一話：“賣不動！價格太貴了！”

片段三：令人挫敗的一次談判

張經理手下的某區域經理與一客戶談判回放：

客戶：這產品賣相是不錯，可你們的供貨價格太高啊！市場支持也不夠，沒法做啊！（挑刺是經銷商的慣用手段）

區域經理：我們公司的新產品質量好啊，你看這包裝和檔次要比同等價位的產品高出一大截，出廠價格跟同類品牌也差不多，一瓶酒的出廠價只有92元，還有15%的市場費用支持，在二線品牌里市場支持力度算是相當大的了！”（王婆賣瓜自賣自夸）

客戶：你知道L品牌現在的市場政策嗎？（稱稱你的斤兩）

區域經理：你說說看？（故作高深）

客戶：L品牌在我們這兒市場一直都比你們做得好，其新產品一瓶出廠價才85元，還有全算下來將近25%的市場費用支持，前期還承擔全部的進場費用。你說說看，我為什么要選擇你們的產品？”（忽悠你沒商量）

區域經理：不可能吧，哪有這么低？（露餡了吧）

客戶：不信你去市場上問問，為什么人家L品牌現在做的比你們好？為什么你們的新品牌沒人接?這就是差距！市場接受，消費者認可才是王道！”（菜鳥，跟我斗！）

區域經理：一分錢一分貨嘛，雜牌產品50、60的出廠價都有，不能光比價錢，還要看產品質量是不？這樣吧，您要有誠意做的話，我跟公司再申請一個“進十搭一”的政策給你，如果您還不能接受，我也沒辦法，只能以后有機會再合作。（繳槍投降）

客戶：那我再考慮考慮，明天給你答復。

最終，這個客戶雖然開發成功，但區域經理在與客戶的談判是卻敗的一塌糊涂！

課間解析：

新品招商的四個大忌

事實上，在新品招商時有四個大忌，區域經理在操作時一定不能觸碰。

1、 工作準備不充分，行程安排不合理，導致工作無效率。

俗話說，“絕不打無準備的仗”。新品的招商工作就是一場硬役，因此準備樣品、帶齊最新合同、合理安排自己的行程……這些都招商工作開展前就必須完成的基本準備工作。盡管繁瑣，然而卻直接關系到此后的工作是否能有效開展。張經理就是因為這些工作沒有做好，開發一個原本就有合作意向的客戶竟然用了十多天，造成了不必要的資源和人力的浪費。

2、 區域經理不熟悉招商政策和推廣方案，給客戶留下不專業的印象。

區域經理與客戶談判時，涉及的都是具體而實際的東西，方方面面的內容都可能被問道。如果事先沒有充分熟悉政策，區域經理一遇到問題就給公司打電話，表面上看是對工作認真負責，然而次數多了，很多經銷商心里就難免嘀咕：一個連公司招商方案都搞不清楚的區域經理市場能做好嗎？我進完貨以后市場該怎么做？做不好怎么辦？

在競爭品牌多如牛毛的市場形勢下，生產廠家不再是“有奶就是娘”，有相當部分的經銷商認為，隨著消費者品牌意識的加強和強勢品牌的市場壟斷，新品牌的成功機率越來越小。如今，經銷商更看重的是廠家的盈利模式和區域經理的營銷思路，這是他們的信心之源。一名優秀的區域經理不僅要吃透廠家的市場方案，同時也要對當前市場做個初步調查了解，跟客戶探討在當地操作該品牌自己的營銷思路和設想，如果區域經理的思路與經銷商的理念能夠達成共鳴，那么合作自然水到渠成了。

3、沒搞清楚產品渠道定位、選擇客戶標準，閉門羹吃到沒信心。

招商一定要有的放矢，弄清新產品的目標消費者、價格定位和渠道選擇，明確經銷商選擇條件和標準，清楚的知道自己要找的是什么樣的經銷商，避免在非目標客戶身上浪費過多時間，同時打擊自己自信心。

區域經理的客戶資源積累很重要，很多在某一區域做了幾年的區域經理，除了公司的老客戶，就沒有幾個儲備經銷商，當公司推出新品牌，要求另外開發經銷商時就無從下手了。

4、不清楚同行業的競爭態勢和競品的推廣政策，不但談起客戶沒底氣，而且還容易被客戶忽悠，被客戶套出底牌。

經銷商每天都與大量的各廠家業務員交鋒，都是談判的高手，而且信息靈通，熟悉各廠家的政策方案，如果區域經理不了解主要競品的推廣政策和市場動態，只會王婆子賣瓜自賣自夸，那只能會被客戶牽著鼻子走。建議區域經理在下市場招商之前先做一下SWOT分析。

課后支招：

華東市場的成功經驗

閆經理是P公司的華東大區經理，他同樣也接到了總公司關于新品推廣的任務。然而，與張經理不同的是，參加完新品推廣會之后，他并沒有著急去立即開展推廣工作，而是首先仔細地研究了公司新產品推廣方案。

第一步：分析新品的優劣勢

閆經理打電話給手下的幾名城市經理，讓他們通過經銷商和個人關系務必搞到與新產品價格定位、渠道定位、營銷模式相似的幾個競品的價格體系、推廣政策、市場表現等信息。很快，幾個主流競品的價格體系和市場方案匯集到了閆經理的辦公桌上。閆經理又從網上下載了有關競品的效果圖和產品說明、走訪了數家終端了解了競品的操作模式和市場表現。

經過反復對比，閆經理總結出了新產品招商的“五大優勢”和“三點不足”。

五大優勢：

（1、 新產品的包裝精美，比競品更上檔次，品牌名稱新穎，功效概念獨特。

（2、 出廠價格略低于競品，經銷商利潤空間更豐厚。

（3、 企業實力雄厚，產品質量領先競品。

（4、 渠道定位準確，地級獨家經銷，市場保護嚴格。

（5、 回款指標低，可退換貨，經銷商投資風險小。

三點不足：

（1、 新產品上市無廣告支持，公司缺少前期市場費用投入。

（2、 老產品市場混亂，在客戶中的評價不高

（3、 公司要用新產品擴展商超渠道，可又想兼顧流通市場，同時公司在商超渠道的經驗積累有限，公司領導又想做商超又沒有信心，不敢做終端投入，仍然用做流通的方式來操作終端，在商超發達的華東市場根本不符合市場形勢。

第二步：制定區域市場推廣方案

閆經理清楚地知道，商超和流通渠道是完全不同的兩個領域。一方面，近年來雙方的操作模式差異越來越大，操作的專業化分工越來越細；另一方面，商超是靠費用驅動，流通是以利潤為導向。更何況新產品不是變型金剛，很難同時在多個渠道擁有競爭力。最終，閆經理決定在華東市場，新產品只做商超渠道，從而彌補P公司此前的老產品在這個渠道的空白。

在征詢了多位商超渠道經銷商朋友的意見后，根據終端營銷的特點，閆經理向總部申請調整了市場推廣方案，并制作了一個招商方案講解演PPT，發給了手下的各個城市經理作為招商工具。

第三步：全方位搜尋目標客戶資料。

A、 閆經理交待商務部助理通過阿里巴巴等電子商務網站新產品招商信息。

B、 向廣告部申請在行業期刊招商廣告。

C、 要求下屬城市經理不管是通過客戶介紹還是終端走訪，必須要收集到當地操作操作商超渠道的全部經銷商資料，同時對具有合作意向的目標客戶進行洽談。（見圖一）

第四步：打造樣板市場，輻射周邊

盡管前期做了很多努力，但由于P公司多年來一直以流通批發渠道為主，很多客戶并不看好P公司走商超渠道的新品牌。在加上華東KA發達、商超系統收費高、廠家前期投入有限，尤其是進場費不能全部承擔，很多原本對P公司新產品感興趣的客戶也猶豫不決。

篇（5）

上述案例中，由于新品上市試銷遭遇“滑鐵盧”，引發了市場部經理與區域經理間發生了激烈的爭執。究其原因，筆者認為，市場部經理和區域經理的工作目標和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場部與銷售部在新品上市試銷中工作的脫節是H公司新品試銷遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍首。筆者曾在國內著名的化妝品企業負責過多年的市場部工作，也對此感觸頗深。下面，筆者將結合多年的相關工作感悟，對如何規避市場部與區域經理間的矛盾，促進新品上市試銷成功談談自己的觀點，希望對營銷同路人有所啟發。

首先，新品試銷方案實施前，市場部應充分征詢區域經理的意見，并對方案加以完善。

眾所周知，市場部只是方案的制定者，而區域經理才是方案的真正執行者；相對市場部人員而言，區域經理直接面對經銷商和消費者的機會較市場部人員多得多，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發言權的。市場部在形成新品試銷方案前應對市場做出深入的調查，包括試銷市場的消費者行為、同類產品的競爭狀況、渠道狀況及運營費用等。從案例中可見，這一點H公司市場部的崔云霄經理已經做得很到位了。但筆者認為，作為市場部制定新品試銷方案而言，僅僅做到這一點還是不夠的。試想，如果崔云霄經理在確定產品包裝前，能將包裝的幾種設計方案邀請區域經理幫助評選確認，在確定產品試銷方案前能廣泛征詢一下南一區張廣發區域經理的意見，對方案中的不足加以改進，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結果就兩樣了；另外，如果崔云霄經理根據張廣發區域經理的意見，對涉及到的問題，召集區域經理和市場部項目組成員加以討論和細化，并將調整后的方案讓張廣發經理及各位區域經理書面確認，然后再報營銷總經理審批實施。這樣，張廣發經理在銷售會議上還會認為市場部制定的方案是由于市場部不深入市場，“閉門造車”所致嗎？張廣發經理還會不按照試銷方案執行嗎？

其次，新產品在上市試銷前，市場部可在擬定的試銷區域，選擇幾個零售網點進行小范圍內的試銷。

試銷區域的網點是試銷區域市場的縮影。消費者對新產品的意見和態度，是決定新產品試銷成敗的關鍵所在。選擇幾個零售網點進行試點，有利于市場部人員，預測和了解試銷過程中可能會碰到的問題和困難，以便進一步修正試銷方案。同時，小范圍試銷的成功，也將成為市場部說服區域經理接受試銷方案最有說服力的依據。

再次，新產品在試銷過程中，市場部人員應深入市場一線，與試銷市場的區域經理并肩作戰。

為了保證試銷方案的順利實施，新產品試銷期間，作為對試銷方案最為熟悉的市場部人員應深入市場一線。此時，市場部人員只扮演“監督員”的角色是不夠的，他們應當同時擔當起“指揮員”的角色。因為市場環境變化莫測，再好的方案，在制定時可能行得通，可在真正執行過程中卻未必一帆風順。市場部人員應根據市場環境的變化，及時與區域經理保持溝通，爭取到區域經理的支持，并共同對方案作出適時的調整。對于同一區域中的不同市場或終端應因地因時制宜。同時，對試銷過程中遇到的無法獨立解決的困難，要及時反饋營銷總部，以便公司給予及時的支持和援助。案例中崔云霄到試銷的南一區蹲點了一個周時間，這期間如果他能將碰到的問題及時與區域經理溝通，在執行中優化當初的方案，并將試銷中的困難及時反饋總部，爭取總部的支援，相信崔云霄經理在銷售會議上也不會這么被動。

最后，公司應出臺配套的考核制度對區域經理的行為加以約束，將新產品的試銷基礎工作列入月度銷售工作考核的范圍。

實踐證明，每個人天生總有惰性，這就需要有相應的制度來加以約束。為了確保試銷方案的順利實施，對試銷過程中市場部人員和區域經理的工作目標和職責進行明確化的界定，如市場部人員應做什么，區域經理應做什么，如果做得不到位，應給予怎樣的處罰，做得好應給予怎樣的獎勵，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產品的成功試銷保駕護航。如果有這些的制度和標準的約束，新產品在試銷中，還有誰會懈怠不前呢？

篇（6）

第二條計劃生育生殖健康新技術、新產品是指擬引入推廣的避孕節育、優生優育、生殖保健的新方法、新藥具、新材料、新設備、新器械等。

第三條本辦法中的引入試驗項目，是指計劃生育生殖健康新技術、新產品，經國家食品藥品監督管理部門批準上市后，在計劃生育系統推廣之前組織進行的規范性引入試驗研究項目；其目的是為大范圍推廣做準備，是該項新技術、新產品是否適宜在計劃生育技術服務網絡中推廣應用的前期試驗工作。

第四條國家人口和計劃生育委員會是計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目的主管部門，負責引入試驗項目的組織實施。

第五條地方各級人口和計劃生育行政部門負責本行政區域內承擔的國家計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目的監督管理與組織實施。

第六條計劃生育生殖健康新技術、新產品的引入試驗項目完成后，由國家人口和計劃生育委員會擇優列入《計劃生育避孕藥具政府采購目錄》或《計劃生育生殖健康技術裝備指導目錄》。

第七條國家人口和計劃生育委員會設立計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目評審專家組。專家組成員從國家計劃生育科技專家庫中分類隨機選擇。其職責是：

（一）對計劃生育生殖健康新技術、新產品擬引入試驗項目及引入試驗方案進行可行性評審；

（二）對引入試驗項目及其引入試驗方案的具體實施情況進行考察、指導和評估；

（三）協助解決計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目實施過程中出現的有關技術性疑難問題；

（四）在項目結束后，對計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目進行總體驗收和評價，并向主管部門提出結論性意見或建議。

第八條省級人口和計劃生育行政部門應組織有能力的省級計劃生育科研機構和技術服務機構、相關專家和申報企業組成項目組。由項目組負責計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目在當地的具體實施。

第九條申請引入試驗項目的計劃生育生殖健康新技術、新產品，需獲得國家食品藥品監督管理部門的審批、注冊和市場準入，且在有效期內；申請企業應獲得相關質量體系認證；產品質量應優于或不良反應小于現有的技術和產品。

第十條符合第九條所列條件者，原則上由企業商至少兩個省級人口和計劃生育行政部門同意作為引入試驗的省份，由申請引入試驗項目的企業按要求填報《計劃生育生殖健康新技術新產品引入試驗項目申請書》（附件一），并附完整的企業資質和技術資料，上報國家人口和計劃生育委員會審批。

第十一條國家人口和計劃生育委員會組織專家對申報的《計劃生育生殖健康新技術新產品引入試驗項目申請書》進行評審，將評審結果通知申報企業,并向有關省級人口和計劃生育行政部門通報。

第十二條獲準開展計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗的項目組，應根據專家意見完善實施方案,并建立新技術、新產品引入試驗的技術檔案，做好臨床觀察記錄、階段性工作總結和有關信息反饋工作。

第十三條對具體承擔實施計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目的技術人員，必須經過項目組的技術培訓，能熟練掌握該項目新技術、新產品的技術操作，經項目組認定合格后，方可進行上崗操作,并嚴格按照知情同意的原則推廣應用新技術和新產品。

第十四條在計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗中發生的不良反應和不良事件及其并發癥，參照藥品不良反應監測管理辦法和節育手術并發癥鑒定管理辦法等有關法規規定處理。

第十五條用于計劃生育生殖健康新技術、新產品引入試驗項目的宣傳培訓資料應報國家人口和計劃生育委員會備案。

第十六條計劃生育生殖健康新技術、新產品進行引入試驗所需經費由申報企業承擔。

第十七條在開展引入試驗項目中，不執行該項新技術、新產品的技術操作規程，或不按引入試驗方案組織實施的應停止該項目的引入試驗，并追究相關責任。在引入試驗過程中成績突出并取得優秀成果的，給予表彰和獎勵。

篇（7）

對企業來說，企業新產品在流入市場之前必須做好市場調查研究工作，以便更好地了解市場需求發展情況，從而制定科學合理的新品上市方案及相關推廣目標。在進行調研策劃時，企業必須從營銷環境、消費者消費行為習慣、競爭企業產品情況、銷售渠道等方面進行綜合考慮，以便提升其市場推廣調研工作的針對性和有效性。具體而言，企業在產品開發環節，必須做好以下幾方面工作：一是堅持以市場需求為導向，不斷提升其產品和市場需求的契合度；二是新產品上市之初，企業必須積極進行新品市場測試，以積極了解消費者對產品外觀設計、產品實效、口感、價格、售后服務等方面的看法和建議，以便對癥下藥，進行合理調整；三是廣泛了解和掌握區域市場的競爭品牌情況，運用SWOT分析方法做好產品定位分析，以便確定產品的重點市場與消費人群，并根據產品的特點和優勢，揚長避短，制訂出最佳新品入市方案；四是突出新產品營銷方案的區分度，根據產品的性能特點進行差異化營銷，確定各產品的營銷指標、財務指標，并進行階段化銷售總結，以進一步擴大其品牌影響范圍，保證企業新產品成功上市。

2 加大新產品市場推廣的宣傳工作

在新產品上市階段，企業為了使人更多了解和認同其產品，往往需要花費大量時間和精力在宣傳推廣上。一方面，由于產品剛剛進入市場流通領域，很多消費者都不了解其產品性能，產品的市場影響力和知名度都相對較低。企業為了擴大銷路，必須采用各種積極有效的宣傳推廣方式進行廣告宣傳，以有效地提升其傳播影響力，刺激消費者購買該產品；另一方面對于那些新產品和改良后的產品來說，推廣宣傳能夠最大限度地轉變消費者的傳統消費觀念，或有效扭轉其對此類產品的刻板印象，重新建立起一種全新的產品印象，這對于企業的產品營銷具有十分重要的意義。由此可知，企業在新品上市前必須制定一整套切實可行的廣告宣傳戰略，以提升產品的市場影響力和品牌知名度，在一定程度上引導消費者的消費導向和消費行為。在宣傳時，企業必須從新產品的優點和特點出發，提高宣傳活動的針對性和專業性，從而有效激發消費者的消費欲望和興趣。例如，企業可以利用新舊對比的廣告宣傳方式，將新產品與老產品或老品牌進行對比，以增強其廣告宣傳效果。同時，企業還可以積極利用現代化信息傳播平臺，擴大其傳播范圍。如企業可以借助微信、微博、QQ、貼吧等信息平臺宣傳其新產品，并積極與消費者進行交流與互動。有關研究數據顯示，在新產品營銷過程中，很多企業因廣告宣傳力度不足導致其產品滯銷，影響了其產品營銷活動的進一步發展。此外，企業在制定營銷戰略時，必須堅持實事求是原則，不可夸大其實，誤導消費者，損害其合法利益。隨著企業的不斷發展壯大，建立健全完善的廣告推廣機制越來越成為企業進行銷售活動的必然要求。企業可以逐步加大廣告宣傳的投入力度，高效整合資源，提高資源的利用效率。另外，企業還要加強與其他企業的合作與交流，不斷提高其廣告宣傳決策的科學性，以有效避免和減少新品推廣和宣傳過程中的失誤。

3 選擇新產品市場推廣的準確目標

近年來，隨著企業競爭的日趨激烈，企業必須不斷提升其產品的競爭力才能有效應對市場發展需求，在激烈的市場競爭中屢屢取勝。而在新產品市場推廣的過程中，企業必須準確定位其目標市場，找準目標消費群體，做好產業化發展工作。企業要想使其新產品順利打入消費市場，獲得消費者的認可和青睞，就必須做好市場和產品的雙重定位，以滿足更多消費群體的實際需求。目標市場的選擇直接影響著企業銷售推廣活動的最終成敗。因此，企業必須做好消費者定位、產品功能定位、產品價格定位、產品形象定位以及傳播定位等幾方面的工作，進一步細化市場，有計劃、有重點、有針對性地開展銷售活動。通常情況下企業目標市場的選擇主要受地區、人口、氣候、生活習慣、職業等方面因素的影響。

企業在選擇目標市場時，必須從自身發展實際出發，綜合考慮以上幾方面因素，選擇最佳目標市場開展銷售活動，以便更好地突出其產品的特點和優勢。在實際銷售活動中，一些企業因目標市場定位不準確，或過分追求利潤將目標市場定位過大，導致其營銷活動失利，影響其銷售的后續發展，不利于企業的健康穩定發展。

4 設計好新產品市場推廣的渠道

企業在新產品流入市場前，應該設計好科學合理的推廣渠道，以更好地擴大銷路，提升銷售效率。對企業而言，尤其是一些處于成長時期的中小企業而言，由于其自身發展力量有限，營銷資源不足，在進行新產品市場推廣時，僅僅依靠其自身力量是遠遠不夠的。新品上市時間越長，就越不利于企業的營銷發展。因此，在新品推廣上市時，企業可以選擇一些合適的經銷商進行行業合作，以有效地縮短其新品上市周期，保障其產品上市安全。而銷售渠道設計是在新品上市之前就應該完成的工作。在進行銷售渠道設計時，企業應該做好產品特征分析和評價，并根據銷售產品的實用性特點確定銷售周期的長度。企業為了實現其利潤最大化，就必須盡可能地降低其產品的分銷成本，提高其銷售效率。因此，企業在進行產品銷售渠道設計時，必須從產品的重量、性能、購買批量、購買時間以及人才、市場布局等變量因素出發，準確分析，科學定位，確定銷售渠道的最終長度、寬度和廣度。此外，銷售渠道的設計還離不開中間商的選擇和評估。在新產品推廣至一定階段時，企業必須綜合產品在目標市場上的信譽度、美譽度、銷售成效以及營銷組合策略等方面的表現，客觀準確地評價其銷售活動，以便及時調整和優化其新產品推廣渠道。有些企業在新商品上市之初就確定了其銷售渠道的長度和寬度，而不考慮企業的實際營銷能力，這種做法是不可取的。一方面銷售渠道的過長或過短都不利于企業營銷活動的正常發展；另一方面銷售渠道設計不合理還會造成人力和物力的極大浪費，加重企業成本負擔。

5 制定新產品市場推廣的優惠政策

由于企業在新品推廣過程中要處理多種關系，各方面都必須做到統籌兼顧，尤其是協調好企業與消費者之間的關系，因此企業必須制定科學完善的價格策略，在保證其經營利潤的基礎上給予消費者一定的優惠，以刺激其消費需求。企業在制定新產品優惠政策時，必須從其發展實際出發，建立良好的客戶關系，將滿意顧客發展為親密顧客。同時，企業還應站在顧客的角度和立場上考慮其需求和渴望，建立快速反應機制，以有效地提升其產品服務質量。企業在進行產品營銷時，應該把握好其優惠尺度，不宜過大或過小。過大容易使消費者對產品產生不信任心理，過小又不能充分激發其購買欲望。新產品上市之前要制定出積極的銷售政策，激發經銷商的熱情。在制定政策時，企業要把握以下兩方面內容：一是樹立起經銷商的信心，與廠商利益共享，風險共擔；二是確保經銷商有利可圖。在制定經銷商的政策上可以實行分級、分時間、分區域的政策，關鍵是在事前要政策透明，讓經銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經銷商，最好的方法是自己做和經銷商合作相結合，倒過來做渠道，先用精兵強將踏踏實實地把市場做起來。讓經銷商看到希望，再逐步把市場交給經銷商做，并及時給予支持和指導。

6 選擇好新產品市場推廣的時機

篇（8）

一、企業產品創新的動因分析

1.市場引力。企業首先要前瞻性地根據市場需求，進行基礎科學和應用科學研究，然后將其成果直接或間接地進行技術開發，創新產品，這樣在市場上會表現出優勢，這個優勢哪怕只有一點點，一旦進入市場,大量推廣，就會從市場反饋回來新的改進需求，有使技術進一步發展，從而形成良性循環。

2.政府推力。政府為企業提供良好的創新環境。通過具體政策，法規和輿論導向,不斷提升企業產品創新服務平臺建設, 推動企業進行產品創新。

二、企業產品創新機理分析

1.對產品整體的認識

整體產品是由物質和非物質兩種因素構成，它包括三個層次：核心產品、形式產品和擴增產品，如圖所示。

(1)核心產品。核心產品是產品最基本的層次，它是指滿足顧客需要的最根本的使用價值。要把核心產品銷售給顧客必須通過一定的形式。

(2)形式產品。形式產品是產品的第二個層次，它是指核心產品的載體，是滿足顧客需要的各種具體的產品形式。包括品質、式樣、包裝、商標、特色。

(3)擴增產品。擴增產品是產品的第3個層次，它是指顧客在購買產品時所得到的附加利益，如送貨上門、安裝、保修、保換和售后服務等。

2.企業新產品的概念

企業新產品包括以下3類：

(1)核心新產品。它是指企業采用新原理、新結構、新技術、新材料制成的完全意義上的新產品。

(2)形式新產品。它是指企業原產品特征基本保持不變，但在外觀、包裝、功能及用途上有所改進的產品。

(3)擴增新產品。它是指顧客在購買產品時所得到的附加利益的增加部分。

3.企業產品創新的主要過程

(1)企業產品創新方案形成過程

①構思。顧客的需求是琢磨新產品構思的起點。雖然并不是所有的新產品構思都可以變為真正的產品，但新產品假設方案越多，新產品的開發選擇機會越多。

②篩選。篩選的過程一般分為兩個階段：第一階段是整體篩選，整體篩選就是從整體上對每一個設想進行篩選，決定對創意方案的取舍。第二步篩選一般采用功能評分法，經過功能成本的定價分析，然后根據各種構思得分的多少決定取舍。

③定位。企業通過市場調查研究，進行市場細分，了解市場需求被滿足的程度，開發出市場需要的新產品。因此，準確的市場定位是企業產品創新成功的前提。

(2)企業產品創新的實現過程

產品創新實現過程實際上包括：研制、生產和銷售、融資與投資三個過程：

①新產品研制。研究就是把經過篩選后確定的創新方案進一步具體化，設計成切實可行的具體實施方案，包括產品功能設計，試驗規范、提出測試方法和應達到的技術指標，以及產品的規格等。試制就是根據研究所決定的具體實施方案制造成樣品，在新產品試制中，首先根據選定的產品具體實施方案，編制產品設計任務書，試制出合格的樣品。試制出來的樣品應符合下列要求：樣品已具備新產品概念中所列舉的各項主要技術指標；在正常條件下，可以安全發揮功能；能在已定的生產成本預算范圍內生產出新產品，同時要制定合格新產品的全套技術標準，并完成主要工序的生產操作標準和管理標準。

②新產品生產與營銷。新產品經過試銷后，就要根據消費者的意見修改定型，正式投入大批量生產。產品正式投產后，必須在經營策略上作出正確的決策，并擬定新產品發展計劃書，確定產品的商標、包裝策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，并形成企業相關資料，規范生產經營的信息管理。

篇（9）

二、宣傳主題

推廣使用節能產品，促進擴大消費需求。

三、組織機構

主辦單位：*區人民政府；

協辦單位：區節能降耗領導小組各成員單位。

四、活動安排

日期活動內容活動措施活動地點及時間責任單位成員單位

6月14日1、播放區領導節能宣傳周活動電視講話；

2、開展“人人節約一度電”活動；

3、開展一次節能知識競賽活動。1、區領導電視講話。18：45區府辦

2、在主要街道張貼節能標語，營造全社會自覺參與節能行動的氛圍。

3、發放“節能從我做起，人人節約一度電”節能宣傳單及各類宣傳品。

4、在《今日*》上刊登節能知識競賽題目，對成績優秀的讀者將評選出一、二、三等獎。6月14日—6月30日區供電局

區工業經濟局區節能降耗領導小組成員單位

6月15日*區“能源緊缺體驗日”活動體驗日內，全區各級政府機關、企事業單位、群團組織停開辦公區門廳、走廊、樓梯等公共場所照明，停開四層以下辦公樓電梯，停開高層辦公樓部分電梯，停開辦公區域空調，在城區上班的機關事業單位人員提倡乘坐公交車或步行上班等。

“能源緊缺體驗日”活動結束后，對各單位參與活動情況進行總結。8：30—17：30區機關事務管理局區節能降耗領導小組成員單位

6月16日—

6月18日高效節能照明產品推廣活動與有關部門在中國日用品商城廣場前組織節能宣傳活動，重點推廣國家財政補貼高效節能照明產品，發放各類節能宣傳品。6月16日—6月18日

9：00—12：00

13：30—17：30區婦聯

區能源辦公室區供電局

商城公司

6月19日散裝水泥、新墻材推廣宣傳活動與有關部門在中國日用品商城廣場前組織散裝水泥、新墻材推廣宣傳活動，發放宣傳單及各類宣傳品。9：00—12：00區散裝辦

區墻改辦商城公司

6月20日節能宣傳進企業、進賓館、進社區、進學校、進機關等“五進”活動1、對國家、省、市、區各級節能降耗政策進行匯編，免費向各年耗能1000噸標準煤以上重點耗能企業單位發放。區工業經濟局

2、為全區三星級以上賓館免費提供公益節能降耗小宣傳牌。區旅游局區工業經濟局

3、將各類小發明、小改造、小建議和節能金點子設計成標語或海報，在企業、賓館、社區、學校及機關進行宣傳。6月20日—6月30日區科技局區工業經濟局

區旅游局

區婦聯

區教育局

區機關事務管理局

五、部門職責

（一）區發改局要研究制定促進節能產品消費和節能產業發展的政策措施，會同相關部門積極爭取國家在節能和新能源等方面的資金支持。

（二）區工業經濟局要聯合相關部門搞好我區2009年節能宣傳周活動，加強組織協調，制訂和實施2009年節能宣傳周活動工作方案。要廣泛發動企業結合實際，開展豐富多彩、形式多樣的節能降耗活動，發揮企業在建設節約型社會中的主力軍作用。各重點用能企業要結合“省百家企業節能行動”，積極開展創建節能環保型企業活動。

（三）區教育局要組織各學校大力開展以節能為主要內容、形式豐富多彩的校園主題活動，推進節能型學校建設。積極組織學生參加節能知識競賽活動，開展形式多樣的以節能為主題內容的社會實踐活動，營造濃厚的校園節能文化。

（四）區科技局要積極調動系統資源，開展節能創新成果宣傳與展示，推介宣傳科技節能小發明、小制作，宣傳我區重大節能技術取得的成效，把最新的節能技術及產品推向市場。

（五）區環保分局要積極宣傳展示我區節能減排最新成果。廣泛宣傳節能減排的舉措及成效，積極引導企事業單位加大節能減排環保投入，引進新技術、新設備，為建設資源節約型、環境友好型社會做貢獻。

（六）區建設規劃分局要積極宣傳推廣我區近年來的建筑節能最新產品、技術，并組織相關生產企業進行現場產品展示，推廣“綠色建材”。組織建筑節能知識咨詢，促進建筑節能標準執行和建筑節能新技術、新產品的推廣應用。

（七）區交通局要大力宣傳交通運輸行業節能法規、政策和標準，組織開展節能環保駕駛活動，宣傳交通節能措施，推行節能駕駛和操作，推廣交通領域節能減排新技術、新產品，倡導節約型的交通消費模式。

（八）區農辦要積極開展“節能減排農村行”活動以及沼氣等農村可再生能源開發的宣傳活動，同時在農村大力推廣太陽灶、省柴節煤灶、太陽能熱水器等節能型技術和產品。

（九）區農林局要積極組織農業機械節能技術產品參加“節能產品推廣展示會”，推廣農業機械節能新技術、新產品。

（十）區總工會要組織社區家庭開展“我為節能減排作貢獻”活動，引導職工立足崗位，積極開展以“小革新、小發明、小改造、小設計、小建議”為主的節能降耗“五小”競賽活動，組織開展各種技術培訓，進一步提高職工技能，并對成績突出的集體、家庭和個人予以表彰獎勵。

（十一）團區委要積極開展“我為節約作貢獻”和“節能宣傳——志愿者在行動”等活動，引導青少年增強資源意識和節約意識，推動社會形成資源節約的良好風尚。

（十二）區機關事務管理局要積極開展創建“節能型機關”活動，組織“能源緊缺體驗日”活動，大力宣傳引導使用節能新產品、新技術，引導機關工作人員率先垂范。

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Juniper推出智能型業務邊緣方案

本報訊Juniper近日宣布，推出全新智能型業務邊緣方案（Intelligent Services Edge）。全新智能型業務邊緣方案整合了軟硬件功能的全新組合，能幫助企業建立及擴展高性能網絡，解決多種業務難題。智能型業務邊緣方案運用架構完善的JUNOS軟件，結合M及MX系列平臺，讓服務供應商能夠通過單一操作系統來提供規模龐大的全面業務。

NEC新型POS機“TWINPOS5500Ui”

本報訊日前，NEC研制出了新型POS機“TWINPOS5500Ui”，作為擴大流通行業解決方案事業的戰略型新產品，新型POS機主要針對下一代店鋪系統，將從日本逐漸向北美、中國、東南亞等市場推廣。

山特獲“優秀金融設備獎”

本報訊近日，在中國國際金融(銀行)技術暨設備展覽會上，山特聯合了母公司美國伊頓公司展出了一系列新的電源電力解決方案。展會上，山特不僅展示了城堡系列1-3K、EX20-40K，ARRAY 3A3等知名產品，還推出了今年陸續上市的最新產品，如: ARRAY MP、英盾1-3K系列以及高智能配電柜等。山特電子(深圳)有限公司還以其優異的ARRAY 3A3 UPS產品，獲得了“優秀金融設備獎”。

游戲開發專業技能水平考試啟動

本報訊近日，由工業和信息化部電子信息中心職業技能培訓中心、全國信息化崗位技能水平考試推廣中心主辦，北京盛夏陽光科技有限公司承辦的“全國信息化崗位技能水平考試（NIPS）游戲開發專業暨陽光教育體系啟動盛典及新聞會”在北京舉行，這標志著全國信息化崗位技能水平考試的游戲開發專業正式啟動。

中國數字城鄉論壇將舉辦

本報訊由中國技術市場協會、農業部信息中心、工業和信息化部中國電子工業科學技術交流中心、大眾科技報社聯合舉辦的“中國數字城鄉論壇暨技術產品展示交易會”將于2008年12月5日至7日在江蘇省揚州市舉行。

“尼康視界”攝影展落幕

本報訊近日以2008北京奧運會為主題的“尼康視界”攝影展舉行頒獎典禮，經過六輪評選，最終從21026 余幅提交作品中產生了本次大展金牌收藏作品1幅、銀牌收藏作品3幅、銅牌收藏作品5幅、優秀作品10幅、入選作品100幅。

飛思卡爾技術論壇在京召開

本報訊11月5日，飛思卡爾技術論壇（FTF）在北京舉行。大會期間舉行了數十場技術研討會和展示會，全面研討和展示飛思卡爾及其合作伙伴的最新產品和技術，分別涉及醫療、汽車電子、消費電子、工業控制、移動通信、網絡和支持技術等多個行業和領域。