序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇眼鏡培訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

教育是提高人的素質(zhì)技能的重要途徑，目前國內(nèi)外的一些知名企業(yè)、大公司都在務(wù)實地開展形式多樣的職工教育，以提高企業(yè)職工的素質(zhì)技能，從而為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價值財富。曙工處機械廠于2006年2月重組成立，結(jié)合處職工教育的文件精神，我們從機械廠的自身實際出發(fā)，制定了相應(yīng)的教育培訓(xùn)計劃、例會及考核制度，克服了工種多、人數(shù)少、不能大規(guī)模整體培訓(xùn)的難題（我廠共有141名工人，有21個工種），經(jīng)過幾個月的運行，得到了職工的認(rèn)可，收到較好的效果。全廠版權(quán)所有職工抽考的平均成績由3月份的58分上升到4月份的83分，百分人數(shù)3月份沒有，4月份達到10人，占抽考人數(shù)的31.25%，不及格人數(shù)由9人下降到3人，由21.4%下降到9.4%，下降了12個百分點，更可喜的是職工態(tài)度的轉(zhuǎn)變，由原來的躲避到現(xiàn)在的踴躍參加。我們的具體做法是：

一、組織開展“一日一題，一月一考”月度專業(yè)知識培訓(xùn)和季度小型技術(shù)比賽活動

（一）“一日一題”活動由各車間技術(shù)員結(jié)合本崗位實際完成。每天從各自題庫中出一道簡答題（可重復(fù)出，達到熟練掌握的目的），每月題量為6道，若出填空題則每5道填空題相當(dāng)于1道簡答題。每名職工每周必須填好“每日一題”的答題本，每月20日由車間統(tǒng)一收齊，交到廠里（21個工種分初級、中級、高級分別出題，每月共出36套題，約700多道）。

（二）“一月一考”活動由廠培訓(xùn)小組每月25日左右完成。以當(dāng)月“一日一題”的內(nèi)容為準(zhǔn)進行考核，并當(dāng)場打分，方式為以筆答或口答。（注：將以前的職工每月交的作業(yè)本改為現(xiàn)在的答題本）

（三）月度專業(yè)知識培訓(xùn)。月度專業(yè)知識培訓(xùn)按《機械廠2006年職工教育培訓(xùn)項目表》執(zhí)行，每次培訓(xùn)后均要進行一次考試，對不及格人員進行再次培訓(xùn)，如再次培訓(xùn)后還不合格，就進行相應(yīng)的罰款

（四）季度小型技術(shù)比賽。季度小型技術(shù)比賽分理論與實際兩項，其中理論題以本季度的每日一題及專業(yè)知識培訓(xùn)的內(nèi)容為主，實際操作題由廠生產(chǎn)小組協(xié)助完成。

二、嚴(yán)細考核，公開透明，做到公平公正。好的制度只有執(zhí)行好才能起到真正的約束作用。機械廠于年初建立了職工日常培訓(xùn)檔案，于月底進行考核，考核結(jié)果與車間效益工資直接掛鉤，實行月考核月兌現(xiàn)。具體方法是：

（一）每月20日交答題本，少交1人扣車間50元，字跡不工整、不全扣20元。

（二）每月25日廠組織抽考，抽考人員由廠主管教育人員現(xiàn)場抽取，主要采取現(xiàn)場隨機抽簽的方式確定抽考人員，改變過去由基層隊指派被考核的弊病，從而有利于職工整體技能的提高。抽考內(nèi)容與當(dāng)月要求學(xué)習(xí)內(nèi)容完全一致，抽考方式口答，成績60分（含60分）以上者為合格，成績不合格的給一次機會，10天后進行再考，仍然不合格的，扣本人50元，如有作弊、抄襲的，扣車間100元。

（三）每月底廠根據(jù)各車間成績進行排名，排名在前二名的車間分別獎勵200100元，排名在后二名的車間分別扣除200100元，中間的不獎不罰。每月排行名次做為年底評選先進單位的依據(jù)。

（四）凡參加專業(yè)知識培訓(xùn)人員，經(jīng)培訓(xùn)后考試不合格的進行二次培訓(xùn)，如再不合格者，扣本人50元。

（五）凡參加處季度抽考的人員，成績在60分（含60分）以下的扣本人50元，成績在95分以上的，獎勵50元。如有作弊、抄襲的，扣本人100元。（注：處抽考人員由廠培訓(xùn)小組到各車間現(xiàn)場抽簽決定）

（六）凡參加廠組織的技術(shù)比賽活動，取得個人前三名的分別給予300、200、100元獎勵，取得團體第一名的給予500元的獎勵。

（七）凡參加處以上培訓(xùn)活動，取得名次的，一等獎獎勵2000元，二等獎獎勵1500元，三等獎獎勵1000元。

二、存在的問題

（一）職工所從事的工作與技能考試內(nèi)容不符，如井口修復(fù)工是我廠第一大工種，有19人，技能鑒定卻考的是抽油泵的內(nèi)容，導(dǎo)致工人意見相當(dāng)大，成績也較差。

（二）在第二個月（4月份）進行現(xiàn)場抽考時，個別基層隊的個別職工出現(xiàn)了態(tài)度成績雙下滑的現(xiàn)象，經(jīng)調(diào)查研究其原因是獎勵或扣款采取的是平均主義，導(dǎo)致好壞一樣，沒有起到獎勤罰懶的作用。

（三）4月份全廠總成績大幅度提升，由3月份的平均5883分，各基層隊情況分別由原來的79、64、55、52、31升到95、89、81、80、64。說明現(xiàn)在的做法得到了職工認(rèn)同，起到了成效。可以想象以后的成績也會越來越好的，若都超過80或90分，后兩者還罰款嗎？很明顯年初制定的一些制度有待于修改完善。

三、下一步打算版權(quán)所有

篇（2）

（一）“一日一題”活動由各車間技術(shù)員結(jié)合本崗位實際完成。

每天從各自題庫中出一道簡答題（可重復(fù)出，達到熟練掌握的目的），每月題量為6道，若出填空題則每5道填空題相當(dāng)于1道簡答題。每名職工每周必須填好“每日一題”的答題本，每月20日由車間統(tǒng)一收齊，交到廠里（21個工種分初級、中級、高級分別出題，每月共出36套題，約700多道）。

（二）“一月一考”活動由廠培訓(xùn)小組每月25日左右完成。

以當(dāng)月“一日一題”的內(nèi)容為準(zhǔn)進行考核，并當(dāng)場打分，方式為以筆答或口答。（注：將以前的職工每月交的作業(yè)本改為現(xiàn)在的答題本）

（三）月度專業(yè)知識培訓(xùn)。

月度專業(yè)知識培訓(xùn)按《機械廠20__年職工教育培訓(xùn)項目表》執(zhí)行，每次培訓(xùn)后均要進行一次考試，對不及格人員進行再次培訓(xùn)，如再次培訓(xùn)后還不合格，就進行相應(yīng)的罰款。

（四）季度小型技術(shù)比賽。

季度小型技術(shù)比賽分理論與實際兩項，其中理論題以本季度的每日一題及專業(yè)知識培訓(xùn)的內(nèi)容為主，實際操作題由廠生產(chǎn)小組協(xié)助完成。

二、嚴(yán)細考核，公開透明，做到公平公正。

好的制度只有執(zhí)行好才能起到真正的約束作用。機械廠于年初建立了職工日常培訓(xùn)檔案，于月底進行考核，考核結(jié)果與車間效益工資直接掛鉤，實行月考核月兌現(xiàn)。具體方法是：

（一）每月20日交答題本，少交1人扣車間50元，字跡不工整、不全扣20元。

（二）每月25日廠組織抽考，抽考人員由廠主管教育人員現(xiàn)場抽取，主要采取現(xiàn)場隨機抽簽的方式確定抽考人員，改變過去由基層隊指派被考核的弊病，從而有利于職工整體技能的提高。抽考內(nèi)容與當(dāng)月要求學(xué)習(xí)內(nèi)容完全一致，抽考方式口答，成績60分（含60分）以上者為合格，成績不合格的給一次機會，10天后進行再考，仍然不合格的，扣本人50元，如有作弊、抄襲的，扣車間100元。

（三）每月底廠根據(jù)各車間成績進行排名，排名在前二名的車間分別獎勵200-100元，排名在后二名的車間分別扣除200-100元，中間的不獎不罰。每月排行名次做為年底評選先進單位的依據(jù)。

（四）凡參加專業(yè)知識培訓(xùn)人員，經(jīng)培訓(xùn)后考試不合格的進行二次培訓(xùn)，如再不合格者，扣本人50元。

（五）凡參加處季度抽考的人員，成績在60分（含60分）以下的扣本人50元，成績在95分以上的，獎勵50元。如有作弊、抄襲的，扣本人100元。（注：處抽考人員由廠培訓(xùn)小組到各車間現(xiàn)場抽簽決定）

（六）凡參加廠組織的技術(shù)比賽活動，取得個人前三名的分別給予300、200、100元獎勵，取得團體第一名的給予500元的獎勵。

（七）凡參加處以上培訓(xùn)活動，取得名次的，一等獎獎勵20__元，二等獎獎勵1500元，三等獎獎勵1000元。

二、存在的問題

（一）職工所從事的工作與技能考試內(nèi)容不符，如井口修復(fù)工是我廠第一大工種，有19人，技能鑒定卻考的是抽油泵的內(nèi)容，導(dǎo)致工人意見相當(dāng)大，成績也較差。

（二）在第二個月（4月份）進行現(xiàn)場抽考時，個別基層隊的個別職工出現(xiàn)了態(tài)度成績雙下滑的現(xiàn)象，經(jīng)調(diào)查研究其原因是獎勵或扣款采取的是平均主義，導(dǎo)致好壞一樣，沒有起到獎勤罰懶的作用。

（三）4月份全廠總成績大幅度提升，由3月份的平均58-83分，各基層隊情況分別由原來的79、64、55、52、31升到95、89、81、80、64。說明現(xiàn)在的做法得到了職工認(rèn)同，起到了成效。可以想象以后的成績也會越來越好的，若都超過80或90分，后兩者還罰款嗎？很明顯年初制定的一些制度有待于修改完善。

三、下一步打算

（一）針對個別職工成績、態(tài)度雙下滑問題，我們研究對獎勵或扣款制度統(tǒng)一管理，不搞平均主義，采取實分制考核：

1.獎勵分配：如某車間本月抽考5人，成績分別為100、90、80、70、60分，排名第一獎勵200元。首先計算獎勵系數(shù)A=200/(100 90 80 70 60)=0.5元/分，則5人的獎勵資金分別為100×0.5=50元；90×0.5=45元；80×0.5=40元；70×0.5=35元；60×0.5=30元。

2.扣款分配：如某車間本月抽考5人，成績分別為100、90、80、70、20分，平均成績72分，低于80分，且排名最后，扣200元。這200元的分配方法是：首先單位正職扣50元，主管教育副職扣20元，其余130元由成績在80分以下的兩人承擔(dān)。其計算方法是：首先計算扣款系數(shù)B=130/(30 80)=1.18元/分，其中30為70分職工所扣去的分?jǐn)?shù)，80為20分職工所扣去的分?jǐn)?shù)。則兩人的扣款資金分別為30×1.18=35元；80×1.18=95元。

篇（3）

2000年12月，高教司發(fā)出了“關(guān)于開展高校教師教育技術(shù)培訓(xùn)工作的通知”（教高司[2000]79號）（以下簡稱通知）①。新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院貫徹“通知”精神，開展教師教育技術(shù)能力培訓(xùn)已有十個年頭，回顧這些年來開展教師教育技術(shù)能力培訓(xùn)的歷程，總結(jié)開展教師教育技術(shù)能力培訓(xùn)的經(jīng)驗，遵循教育技術(shù)能力培訓(xùn)順利、成功進行的客觀規(guī)律，對于我們在新的起點上不斷提高教師教育技術(shù)能力，開創(chuàng)教育信息化工作新局面具有重要意義。

一、構(gòu)建良好的培訓(xùn)環(huán)境

1.成立專門的教育技術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)。在現(xiàn)代教育技術(shù)中心成立專門負(fù)責(zé)教育技術(shù)培訓(xùn)的部門——課件制作室，是新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院的一項明智之舉；每學(xué)年都要開展多媒體軟件設(shè)計大獎賽更是對于全校教師的一種激勵政策。組織上的協(xié)調(diào)和充足的經(jīng)費是培訓(xùn)工作順利進行并取得良好效果的重要條件。

2.硬件設(shè)施的配套。學(xué)校最早建設(shè)的是學(xué)生機房，主要從事計算機基礎(chǔ)課的教學(xué)。后來各系部都配備了電腦，建起了多媒體教室、語音室。現(xiàn)在，學(xué)校已經(jīng)將所有辦公室、教學(xué)樓、實驗樓、家屬區(qū)全部連接起來，構(gòu)建了資源庫、郵件系統(tǒng)、電子備課平臺、綜合管理等平臺服務(wù)器。建立了辦公、管理、教學(xué)一體化的校園網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

二、合適的培訓(xùn)內(nèi)容

中國教育技術(shù)協(xié)會2001年通過的《高等學(xué)校教育技術(shù)等級培訓(xùn)大綱（試用稿）》②把高等學(xué)校教育技術(shù)培訓(xùn)分為三個級別，培訓(xùn)對象分別是普通教師和具有學(xué)科教學(xué)經(jīng)驗和教育技術(shù)基本理論知識，愿意從事教育軟件設(shè)計和網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計的教師。培訓(xùn)內(nèi)容分別是基本理論和技能、一般原理與基本技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)課程與開發(fā)。

根據(jù)新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院的實際情況，結(jié)合《高等學(xué)校教育技術(shù)等級培訓(xùn)大綱（試用稿）》，我們決定采取分層分級培訓(xùn)模式。培訓(xùn)級別分為三個等級：初級、中級、高級，另外設(shè)需求班，滿足教師的個性化需求。

1.初級班。主要是面向新入職教師和現(xiàn)代教育技術(shù)能力比較薄弱的教師。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾個方面：①教學(xué)論、學(xué)習(xí)理論和信息技術(shù)教育應(yīng)用等理論；②多媒體教學(xué)設(shè)備的操作與使用；③最簡單的課件制作軟件PowerPoint。

2.中級班。面向的對象主要是已經(jīng)取得“新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院教育技術(shù)培訓(xùn)初級班合格證”的教師，或者是雖然沒有參加初級班的培訓(xùn)，但是已經(jīng)具備初級班結(jié)業(yè)教師的理論水平和實踐能力的教師。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾方面：①教學(xué)設(shè)計理論；②二維動畫制作軟件Flash；③高級多媒體課件制作軟件Authorware；④圖片處理軟件Photoshop；⑤計算機系統(tǒng)維護知識。

3.高級班。培訓(xùn)的對象是已經(jīng)參與過前面的培訓(xùn)并通過考核，或者是具有較高現(xiàn)代教育技術(shù)能力的教學(xué)一線教師。高級班是一種高層次的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：①多媒體素材的采集與加工；②網(wǎng)絡(luò)課程制作（Dreamweaver）；③三維動畫制作（3DMAX）；④Blackboard教學(xué)管理平臺。

4.需求班。高等醫(yī)學(xué)院校教師的職業(yè)學(xué)科特色比較強，追求專業(yè)化，所以對于不同的教師來說，他們對于培訓(xùn)內(nèi)容都有不同的要求。為了滿足教師的特色化的需求，學(xué)校每年都下發(fā)《教育技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容需求統(tǒng)計表》，將教師的需求融入學(xué)校教師教育技術(shù)培訓(xùn)的總體設(shè)計中。

三、案例教學(xué)法的應(yīng)用

不同級別的培訓(xùn)班雖然面向不同的對象，并且培訓(xùn)內(nèi)容不同，但教學(xué)方法都以“案例教學(xué)法”為主。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計者和激勵者的角色，鼓勵學(xué)生積極參與討論，不像是傳統(tǒng)的教學(xué)方法，教師是一位很有學(xué)問的人，扮演著傳授知識者角色。③這種方法起源于1920年代，由哈佛商學(xué)院所倡導(dǎo)，當(dāng)時是采取一種很獨特的案例形式的教學(xué)，這些案例都是來自于商業(yè)管理的真實情境或事件，通過此種方式，有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動參與課堂討論，實施之后，頗具績效。案例教學(xué)法到了1980年，才受到師資培育的重視，尤其是1986年美國卡內(nèi)基小組提出《準(zhǔn)備就緒的國家：二十一世紀(jì)的教師》的報告書中，特別推薦案例教學(xué)法在師資培育課程的價值，并將其視為一種相當(dāng)有效的教學(xué)模式。在教師教育技術(shù)培訓(xùn)中，“案例教學(xué)法”可界定為培訓(xùn)者與被培訓(xùn)者直接參與、共同對信息技術(shù)與課程整合的教學(xué)案例進行討論、反思并實踐的教學(xué)方法④。

案例教學(xué)法的優(yōu)點主要有以下兩方面：

1.鼓勵獨立思考。案例教學(xué)的稍后階段每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過這種經(jīng)驗的交流，一是可取長補短、促進人際交流能力的提高，二也是起到一種激勵的效果。一兩次技不如人還情有可原，長期落后者，必有奮發(fā)向上、超越他人的內(nèi)動力，從而積極進取、刻苦學(xué)習(xí)。

2.重視雙向交流。在案例教學(xué)中，學(xué)員拿到案例后，先要進行消化，然后查閱各種他認(rèn)為必要的理論知識，這無形中加深了對知識的理解，而且是主動進行的。捕捉這些理論知識后，他還要經(jīng)過縝密的思考，提出解決問題的方案，這一步應(yīng)視為能力上的升華。同時他的方案隨時由教師給予引導(dǎo)，這也促使教師加深思考，根據(jù)不同學(xué)員的不同理解補充新的教學(xué)內(nèi)容。

四、嚴(yán)格把好培訓(xùn)的質(zhì)量關(guān)

1.嚴(yán)格的考核制度。每期培訓(xùn)結(jié)束，受訓(xùn)教師都必須參加結(jié)業(yè)考試。考試采取理論考試和操作考試相結(jié)合。理論考試主要是考查教師對于教學(xué)理論、學(xué)習(xí)理論、教育技術(shù)理論及各種軟件的基本操作掌握情況，每場考試時間為90分鐘，試題形式包括選擇題、填空題和簡答題。操作考試的形式比較靈活，主要是綜合考查教師對于所學(xué)理論和操作的綜合運用。題目一般是要求教師結(jié)合自己的專業(yè)，設(shè)計和開發(fā)一節(jié)課內(nèi)容的多媒體課件或者一門網(wǎng)絡(luò)課程（網(wǎng)絡(luò)課程可以只把大的框架搭建好），其中要求用到所學(xué)的軟件。

2.開展多媒體教學(xué)軟件大獎賽。為了使現(xiàn)代教育技術(shù)在教學(xué)中得到有效應(yīng)用，學(xué)校每年都開展多媒體教學(xué)軟件大獎賽。大獎賽設(shè)PPT課件、Flash課件、網(wǎng)絡(luò)課程、視頻剪輯四類，每個類別都分別設(shè)一、二、三等獎，另外還設(shè)有組織獎和最受學(xué)生喜愛作品獎。獲獎作品由學(xué)校直接報送參加該年度省級多媒體教學(xué)軟件大獎賽。通過舉行多媒體教學(xué)軟件大獎賽，教師的多媒體課件制作水平教育技術(shù)應(yīng)用能力得到提高，同時促進信息技術(shù)與高等學(xué)校教育教學(xué)的進一步整合，推動教育技術(shù)在高等學(xué)校中的有效應(yīng)用。

注釋：

①李玉環(huán)，陳庚，金以娟.高校教師教育技術(shù)培訓(xùn)工作狀況分析與探討[J].現(xiàn)代教育技術(shù)，2007（2）：84-87.

篇（4）

全國愛眼日宣傳進校園活動工作總結(jié)一

6月6日是全國“愛眼日”，為增強全民愛眼護眼意識、增強眼病方面的防病治病知識，溫馨社區(qū)團委組織志愿者在社區(qū)科普廣場開展全國“愛眼日”的宣傳教育活動。

今年的宣傳主題是“關(guān)愛眼健康，預(yù)防糖尿病致盲”，志愿者們向居民介紹了糖尿病作為全身代謝性疾病，對視力影響就是視網(wǎng)膜病變，由于糖尿病人視網(wǎng)膜病變早期癥狀不明顯，所以極易被糖尿病患者所忽視，一旦癥狀明顯，病情已嚴(yán)重，往往錯過治療時機，嚴(yán)重時會危害視力，是目前主要的致盲原因之一。

通過開展活動，進一步提高了社區(qū)居民們的眼保健知識水平，增強了居民愛眼、護眼的意識，使大家認(rèn)識到養(yǎng)成良好用眼習(xí)慣的重要性。

全國愛眼日活動總結(jié)篇五

6月6日是全國愛眼日，近日陽光小學(xué)開展了以“愛護眼睛，光明未來”為主題的系列愛眼教育活動，收到較好成效。

1.高年級同學(xué)視力檢測

陽光小學(xué)德育室聯(lián)系了嘉興市拾星者社工事務(wù)所，在高年級同學(xué)中免費開展了視力檢測活動。嘉興市朝聚眼科醫(yī)院的醫(yī)生親自來到學(xué)校，為陽光小學(xué)五六年級的學(xué)生義務(wù)開展視力檢測活動，并給當(dāng)天參加視力檢測的同學(xué)分發(fā)了愛眼知識小資料。活動結(jié)束后，醫(yī)生們還將學(xué)生視力資料匯總，并反饋給每一個孩子。

2.低年級同學(xué)聆聽愛眼講座

6月10日中午，xx衛(wèi)生院的馬醫(yī)生來到陽光xx小學(xué)校園，為三、四年級的學(xué)生做了一場愛眼日講座。馬醫(yī)生從眼睛的構(gòu)造、近視眼、遠視眼的形成、如何愛護我們的眼睛等幾方面著重進行了講解。

3、四年級的同學(xué)通過本次講座，進一步加深了對眼睛的了解，增長了愛眼知識。

陽光小學(xué)歷來重視衛(wèi)生健康教育，此次愛眼日主題活動的有序開展，進一步提升了學(xué)校衛(wèi)生健康教育水準(zhǔn)，也加強了共建單位之間的聯(lián)系。

  全國愛眼日宣傳進校園活動工作總結(jié)二

我們在愛眼日到來之際，開展了豐富多彩的愛眼、護眼衛(wèi)生知識宣傳活動，現(xiàn)就本次活動的開展情況作如下總結(jié)：

一、宣傳教育，提高認(rèn)識

近視眼是學(xué)生當(dāng)中的常見病、多發(fā)病，同時限制了學(xué)生的升學(xué)及就業(yè)，給學(xué)生的身心健康帶來了嚴(yán)重危害，因此，我校首先利用學(xué)校廣播室進行宣傳，內(nèi)容包括:《近視眼的發(fā)病原因》、《如何采取有效措施保護學(xué)生視力》等，然后又進行有關(guān)愛眼知識衛(wèi)生講座及圖片展，高一(2)班同學(xué)出的一期高質(zhì)量的黑板報受到同學(xué)們的好評。學(xué)校為了保證學(xué)生眼保操質(zhì)量，組織學(xué)生會會員，每天對眼睛保健操進行檢查督促，做到一天兩檢查，一周一公布上，由于措施得力，提高了我校師生保護眼睛衛(wèi)生知識水平，同時促進了學(xué)生身體健康。

二、通力合作，齊抓共管

學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對本次愛眼非常重視，就學(xué)生學(xué)習(xí)近視眼患病情況召開了家長會，在家長會上由分管領(lǐng)導(dǎo)向他們講解了愛眼有關(guān)知識，要求家長及時給近視眼學(xué)生配眼鏡，在家學(xué)習(xí)時督促學(xué)生形成良好的用眼習(xí)慣，切實保障學(xué)生眼睛的衛(wèi)生。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)還對班主任及任課教師作了布置，時時注意教學(xué)衛(wèi)生，上課按照教學(xué)衛(wèi)生去做，班主任定期給學(xué)生調(diào)整座位，校醫(yī)深入課堂進行督促。通過以上幾種方法實施，對我校近視眼發(fā)病情況有所控制，大大降低了近視眼發(fā)病率。

三、積極開展愛眼活動

在做好以上工作的同時，學(xué)校紅十字會與資金雄厚的才子眼鏡店聯(lián)系給我?guī)熒x務(wù)維修眼睛及電腦驗光，另外還贈送學(xué)生近視手冊及視力表，使學(xué)生進一步了解預(yù)防近視方法及措施，現(xiàn)時認(rèn)識到配眼鏡要到正規(guī)眼鏡店配鏡，不到流動攤點及質(zhì)量差地方配鏡，質(zhì)量好的眼鏡對保護視力有著良好作用，通過這次活動愛眼活動推向了。

以上是“六.六”世界愛眼日衛(wèi)生知識宣傳活動，在活動中雖然取了一些成績，但仍有不足，我們將乘著這次活動的東風(fēng)，把“愛眼”、“護眼”的活動開展下去，常抓不懈，為保障學(xué)生的身體做出更大的貢獻。

全國愛眼日宣傳進校園活動工作總結(jié)三

一、活動背景：像愛惜眼睛一樣愛惜生命，像愛惜生命一樣愛惜眼睛，遺憾的是眼睛的保健狀況不容樂觀，甚至是陷入了泥潭。20x年的一項調(diào)查顯示，我國青少年近視發(fā)病率高達50%～60%，占世界近視患者總數(shù)的33%，遠高于我國占世界人口總數(shù)22%的比例，不斷刷新的記錄提醒著我們：愛惜眼睛，刻不容緩。

二、活動目的：眼睛是人類從外界獲取信息，與外界溝通的重要媒介，同時也是人類心靈的窗口，為進一步增加大家愛眼、護眼的知識，進一步加強愛眼意識，提高學(xué)生健康素質(zhì)。

三、活動主題：愛眼、護眼，遠離眼盲

四、活動對象：全院師生

五、活動時間：20xx年6月6日中午、下午

六、活動地點：第一食堂正門

七、主辦單位：院團委

八、協(xié)辦單位：院志愿者服務(wù)隊

九、活動準(zhǔn)備：

1、5月中旬，記者部與秘書部準(zhǔn)備一份用眼衛(wèi)生、愛護眼睛知識等情況的調(diào)查問卷，負(fù)責(zé)申請打印300份，并分發(fā)于各部門任務(wù)去進行問卷調(diào)查;

2、5月底，宣傳部查詢相關(guān)愛眼、護眼等相關(guān)知識，交于秘書部于6月4日完成申請打印(400份);

3、5月，公關(guān)部完成對市區(qū)眼睛店的贊助，支援洗眼鏡設(shè)備、宣傳橫幅，以及如何進行清洗的培訓(xùn)要求;

4、5月，公關(guān)部聯(lián)系技能部，抽調(diào)一些人外出到贊助商家進行相關(guān)培訓(xùn);

5、6月4日，宣傳部完成一版關(guān)于“6.6日愛眼日”志愿者活動的相關(guān)板報或者海報。

十、活動開展：

1、6月5日下午，從各部門抽調(diào)2人，在兩個食堂附近對宣傳資料進行發(fā)放200份;

2、6月5日，中午宣傳部展出“6.6愛眼日”活動板報，展出如何愛眼、護眼等知識;

3、6月6日中午、下午，技能部以及其他部門人員全過程協(xié)助商家在食堂附近設(shè)點進行免費清洗、維修眼鏡、橫幅的懸掛;

4、6月6日，中午，繼續(xù)發(fā)放宣傳資料200份。

十一：注意事項：

1、學(xué)習(xí)清洗、維修眼鏡的同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)，工作時認(rèn)真、仔細;

2、態(tài)度誠懇、和藹;

3、活動點，請勿嬉鬧，維護志愿者形象;

4、服從統(tǒng)一的組織安排、調(diào)動。

十二：可行性分析：

鑒于我國青少年近視發(fā)病率，以及其他眼睛疾病，其發(fā)病率的不斷提高，需要加強愛眼、護眼知識的推廣，減少病發(fā)率，從現(xiàn)在做起，遠離眼盲。

十三：經(jīng)費預(yù)算：

宣傳資料：400x0.1=40元

篇（5）

中圖分類號：F240 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）01-059-02

孟子曰：“權(quán)，然后知輕重；度，然后知長短。物皆然，心為甚。”主要說明的就是對人才的可測量性及人才測評的重要性。眾所周知，人才測評作為一個從國外引進的舶來品備受我國的重視，在國外它已發(fā)展的相當(dāng)成熟，其中美國就有超^50%的企業(yè)都嚴(yán)格要求員工進行人才測評。但在我國，人才測評作為新發(fā)展起來的事物還在被學(xué)者們積極研究。本文主要是通過人才測評的模式和方法來解決X連鎖眼鏡店人才招聘的困惑問題。

一、人力資源管理困惑

連鎖眼鏡店的經(jīng)理管理層喜歡越級管理使得下級連鎖店長無法對本店人才進行培養(yǎng)及留住人才。研究表明，連鎖零售企業(yè)中人才年平均流失率為30%～40%，也就是說企業(yè)中的在編員工中每年有30%～40%人選擇辭職，另謀生路。流失中的人才中主要是一線員工，占總離職人數(shù)的65%～80%，而新入職的人員離職率更高，占總離職人數(shù)的60%～70%。

一則，眼鏡行業(yè)是一種特殊的行業(yè)，它的銷售模式一般都是一對一的，有的高端眼鏡店甚至是幾對一，因為它是個半商半醫(yī)的行業(yè)，消費者大多都不了解這方面的知識，所以這就要求眼鏡行業(yè)的員工具備一定的光學(xué)知識，尤其是處于一線的銷售人員不僅要擁有專業(yè)知識及技術(shù)還要有較高的銷售技能。縱觀現(xiàn)有人才體系，銷售人才比比皆是，眼科人才也不缺乏，但同時具備這兩種知識技能的人才卻是相當(dāng)緊缺，所以目前整個眼鏡行業(yè)需求最大的就是驗光師和眼鏡加工師。導(dǎo)致眼鏡行業(yè)的人才資源供不應(yīng)求的主要原因就是專業(yè)人才的缺失和相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的缺乏。對于大型連鎖眼鏡零售店來說，其招聘的工作人員大多是專視光學(xué)等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生，他們經(jīng)過一段時間公司的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)繼而上崗，而小型的零售眼鏡商店為了節(jié)約培訓(xùn)成本和時間，普遍采用高新快速的方式來招聘員工，在眼鏡行業(yè)專業(yè)人才缺失的大環(huán)境下，這就造成了相當(dāng)多的專業(yè)技術(shù)人才不安于現(xiàn)狀，流動性快，另一方面又加劇了較小規(guī)模的眼鏡商店更加難以保留人才。

二則，眼鏡行業(yè)對于專業(yè)的要求也是比較高的，有一定的專業(yè)門檻，所以在專業(yè)人才培訓(xùn)方面耗時又好力，難度也相應(yīng)較大。為了緩解專業(yè)人才匱乏的巨慢，相當(dāng)多的大規(guī)模連鎖眼鏡店通過專業(yè)培訓(xùn)的模式來提升員工的專業(yè)技能素質(zhì)，作為一個需要一定專業(yè)基礎(chǔ)知識的行業(yè)，眼鏡行業(yè)人才的培訓(xùn)過程和時間相對較長，一般都需要1～3個月，同時加上后期的再培訓(xùn)費用和時間，眼鏡行業(yè)的人才培訓(xùn)成本越來越高。那么如何穩(wěn)定連鎖眼鏡零售企業(yè)的人才，如何構(gòu)建科學(xué)的人才培訓(xùn)體系，穩(wěn)定X連鎖眼鏡店的人才，解決連鎖企業(yè)儲備人才和人才梯隊的建設(shè)就是我們本文所要解決的主要困惑問題。這也就是要引入我們接下來所要研究的人才測評管理。

二、人才測評

企業(yè)中所有的人事工作的起點就是科學(xué)地進行人才測評，只有全面了解一個人才的性能，才能在人力資源管理工作中做到人盡其才，物盡其用。而在短時間內(nèi)全面了解人才的所有性能又不是一件簡單的事情，這就需要我們系統(tǒng)地對人才的職業(yè)傾向、發(fā)展?jié)摿Α⒛芰λ刭|(zhì)、知識結(jié)構(gòu)等等素質(zhì)進行綜合測評。人才測評是一種綜合性的科學(xué)，它是建立在心理學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)以及計算機科學(xué)基礎(chǔ)上的一門識才與選才的應(yīng)用學(xué)科，主要通過心理測驗、情境模擬等客觀評價方法對人的素質(zhì)、能力、性格等進行全面的測量，并按照職務(wù)、職位、崗位的要求及企業(yè)的特色需求做出科學(xué)客觀的評價，為企業(yè)選人、育人、用人等人力資源管理工作提供依據(jù)。

本文中X連鎖眼鏡店的實際用人困惑為人才招聘困惑和管理層選拔困惑，相對應(yīng)的就要利用人才測評中的招聘技術(shù)及領(lǐng)導(dǎo)的勝任力測評模式解決連鎖企業(yè)的人才梯隊培養(yǎng)的人力資源管理問題。

三、利用人才測評中的技術(shù)解決連鎖零售企業(yè)中的人才流失問題

1.在人才招聘中重視以能力和素質(zhì)為主要考核內(nèi)容的人才測評體系。員工在企業(yè)工作中個人與企業(yè)是否匹配是建立在：員工個人是否與企業(yè)設(shè)置的職位要求相符，是否擁有與該職位相匹配的態(tài)度和能力；員工個人對企業(yè)所制定的各類規(guī)范及在政策上的偏好、預(yù)期和價值觀判斷上是否相吻合。那么，如何實現(xiàn)這種匹配吻合就需要人才測評中的招聘技術(shù)選拔出能很好適應(yīng)連鎖零售企業(yè)職位、崗位、偏好的人才。

2.在實際管理工作中重視員工職業(yè)生涯規(guī)劃體系的建立和完善，也就是利用人才測評技術(shù)手段中的職業(yè)生涯規(guī)劃技術(shù)來重視和培養(yǎng)員工的個人發(fā)展，做好連鎖企業(yè)人才儲備。抽樣調(diào)查顯示：個人發(fā)展是連鎖企業(yè)中所有職位人員流動的第一原因，69.2%的員工認(rèn)為個人發(fā)展是他們離開企業(yè)的最重要的原因，這是由員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃欠缺直接導(dǎo)致的。眾所周知，連鎖企業(yè)中的基層人員的勞動關(guān)系限制于各分店的管理，那么基層的員工職業(yè)發(fā)展的最高級別即為基層經(jīng)理，這就中斷了大部分基層員工不斷成長的職業(yè)生涯，可想而知只要有利于個人發(fā)展的更好機會，基層員工就會跳槽，這也是連鎖企業(yè)基層人員流動性大的重要原因。

解決連鎖企業(yè)基層員工流動大的主要措施就是完善員工的職業(yè)生涯規(guī)劃體系。根據(jù)中國職業(yè)規(guī)劃師協(xié)會的定義：職業(yè)生涯管理是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容之一，是企業(yè)幫助員工制定職業(yè)生涯規(guī)劃和幫助其職業(yè)生涯發(fā)展的一系列活動。它是一個動態(tài)的、雙向的過程，實質(zhì)上就是一種目標(biāo)的整合，這就要求在連鎖企業(yè)中組織既要了解個人目標(biāo)，也要深入了解組織目標(biāo)，只有將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)統(tǒng)一起來才能達到職業(yè)生涯管理的重大意義，員工實現(xiàn)個人目標(biāo)的同時也實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。這就要求企業(yè)全方位的了解員工的能力、興趣、潛力、個性、目標(biāo)等，建立健全員工的個人發(fā)展檔案，同時結(jié)合連鎖企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需要，設(shè)計出既滿足員工個人發(fā)展需要，又滿足連鎖企業(yè)要求的個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上進一步實施規(guī)劃。規(guī)劃員工個人的職業(yè)生涯，首先要明確員工的職業(yè)興趣或職業(yè)性向以及員工的基本技能，讓員工清晰地認(rèn)識到自己的職業(yè)發(fā)展方向，可以在員工入職時利用人才測評中的職業(yè)興趣測驗和能力測驗給予員工一個明確的方向，為其以后的職業(yè)生涯設(shè)計，職業(yè)生涯晉升提供一定的基礎(chǔ)。連鎖企業(yè)為運功提供多種職業(yè)生涯設(shè)計方案，增加員工的晉升途徑和平臺是企業(yè)長遠留住人才的重要方法。員工在連鎖企業(yè)中有向上發(fā)展的空間，能夠看到自己的希望和未來就可以很大程度上實現(xiàn)人才的穩(wěn)定性。其次，為員工實現(xiàn)個人理想和目標(biāo)設(shè)計合理的職業(yè)發(fā)展通道，也就是為員工提供培訓(xùn)進修機會、崗位輪換條件，讓員工既意識到企業(yè)對自身的重視，又讓自身擁有施展才華和實現(xiàn)自我價值的舞臺。因此連鎖企業(yè)想要長期成功有效地留住人才就必須建立有效的人才培養(yǎng)機制，可以通過人才測評中的能力、興趣、個性、價值觀等測評結(jié)果為員工設(shè)計一套長遠發(fā)展的未來職業(yè)規(guī)劃，在企業(yè)發(fā)展過程中利用這一規(guī)劃注重培養(yǎng)人才干部，完善連鎖企業(yè)的人才梯隊建設(shè)。最后，在職業(yè)規(guī)劃發(fā)展的基礎(chǔ)上注重員工工作績效的考評，實現(xiàn)員工自我價值。根據(jù)不同層級的人才選拔設(shè)計相應(yīng)的考評體系。可以利用人才測評中的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）的考核方法。

3.在管理層人才儲備中要完善業(yè)績和領(lǐng)導(dǎo)勝任力為導(dǎo)向的人才測評模式。勝任特征就是指組織人員具有的，與一定職位的良好業(yè)績存在顯著關(guān)聯(lián)，可以有效觀察、測評、和改善的知識、技能、動機、品質(zhì)、價值觀等行為特征，大量研究已表明：企業(yè)人才的勝任力的測評將會代替企業(yè)傳統(tǒng)的人力資本測評，它將在企業(yè)人力資源管理中起到更大的作用。傳統(tǒng)的人力資本（學(xué)歷和經(jīng)驗）測評模式與勝任力測評相比較已顯得僵化固化。在目前快速發(fā)展變化的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)已經(jīng)開始意識到人才的價值源泉并不僅僅取決于其所擁有的高等學(xué)歷及高超技術(shù)，而是取決于他們是否擁有適應(yīng)快速發(fā)展變化的經(jīng)濟形勢的能力，比如：快速適應(yīng)環(huán)境、高效學(xué)習(xí)、積極有效溝通以及相應(yīng)的交際能力。所謂勝任力就是指在特定工作崗位、組織環(huán)境和文化氛圍中有優(yōu)異成績者所具備的任何可以客觀衡量的個人特質(zhì)。利用勝任力這個指標(biāo)和模型預(yù)測員工個體的工作績效必須成為招聘人才的核心參考標(biāo)準(zhǔn)，勝任力模型實際上就是將員工個人的勝任力、相應(yīng)崗位的工作要求和企業(yè)環(huán)境三個部分相結(jié)合所建立的員工素質(zhì)模型，只有員工的勝任力與其他兩個部分相融合時員工才能勝任此工作。我們所要做的就是找到三個部門的融合點，建立起連鎖企業(yè)高層管理者高效完成工作的勝任力素質(zhì)模型。

四、加強對員工激勵和提供培訓(xùn)

為了避免X眼鏡店人才的流失并提高其工作積極性，我們就需要采取一定的激勵措施。最直接也是最有效的措施就是薪酬獎金激勵，處于一線銷售的員工其最大的需求就是生活物質(zhì)需求，因此利用不同等級的物質(zhì)獎勵是最顯而易見留得住人才的，員工為取得薪酬最大化就會積極發(fā)揮自己的長處，認(rèn)真工作，努力補充學(xué)習(xí)知識。通過建立幾檔薪酬獎金標(biāo)準(zhǔn)（可根據(jù)本店自身情況定幾檔，每檔增幅也可根據(jù)自己情況而定，可高可低但要適度），員工的工作績效和積極性才會與薪酬掛鉤。以X眼睛店為例，目前該店已經(jīng)有一定的規(guī)模，而且是連鎖店，所以同一級別的員工可以設(shè)立五檔薪酬（相應(yīng)有五檔獎金獎勵），當(dāng)薪酬上升到該級別的最高檔時就可以考慮晉升級別了，這也是為X眼鏡店的人才做儲備，這就在薪酬和職位兩方面最大限度的激勵了員工，讓員工既得到了惠又漸漸的與企業(yè)融為一體，實現(xiàn)企業(yè)人才的升華。

X連鎖眼鏡店是一家重點提倡以服務(wù)為主的連鎖眼鏡店，這就要求工作人員要具備服務(wù)意識，必須把顧客滿意度作為衡量員工績效的一個標(biāo)準(zhǔn)，因此企業(yè)員工不僅應(yīng)具備一定的專業(yè)技術(shù)知識還需要擁有合作意識、集體意識、服務(wù)意識，更要保證貫徹公司的經(jīng)營理念。這些在與消費者溝通中都會體現(xiàn)出來，使消費者更信任該企業(yè)。每個企業(yè)都會有自己的長遠規(guī)劃，X連鎖眼鏡店也不例外，這就要求該店未來的發(fā)展要與當(dāng)下緊密聯(lián)系起來，X眼鏡店未來的發(fā)展趨勢就是為消費者提供個性化服務(wù)，那么消費者就會對其提供的服務(wù)要求的越來越多，為此，在人才培訓(xùn)上，本店還要進行個性化服務(wù)相關(guān)知識的培訓(xùn)和再培訓(xùn)，例如，要求店員上門為特殊人群服務(wù)，這就要求店員學(xué)會與特殊人群的溝通技巧。要想更多更好地拉動消費者消費我們就必須做好X眼鏡店人員的培訓(xùn)和再培訓(xùn)工作。

總而言之，要想解開并解決X眼鏡店的人力資源困惑，一方面要招聘到合適的員工，另一方面要留住人才，企業(yè)要建立一個人才儲備庫，所有這些都需要X眼鏡店一切從客戶滿意度出發(fā)，以客戶滿意為人才招聘的目標(biāo)，相信企業(yè)會發(fā)展壯大。

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篇（6）

農(nóng)先生是湖南人，在武漢經(jīng)營眼鏡店已有些年頭。據(jù)他介紹，自己創(chuàng)業(yè)開眼鏡店，地段選擇尤為重要，通俗地說必須找人多的地方。然后，分析眼鏡店所在地段的主流消費群體，確定店子的經(jīng)營定位，因為現(xiàn)在競爭很激烈，市場細分顯得尤為重要。

比方說，開在學(xué)校內(nèi)的眼鏡店，經(jīng)營面積不必太大，可定位普通學(xué)生消費得起的中低檔產(chǎn)品，適當(dāng)搭配一些高檔的鏡片和鏡架：開在鬧市區(qū)的眼鏡店，不妨定位中高端消費群體，從近視、老花到太陽鏡、運動鏡等，品類不妨全一些，流行時尚元素不妨多一些，但仍應(yīng)有所側(cè)重點，以吸引固定消費人群。

地段、定位不同的眼鏡店，開店成本差別較大，一個20平方米的校園店10萬元之內(nèi)就可以啟動，而一個商業(yè)區(qū)的定位中高端的店面，不到一百平方米的面積，往往需要三四十萬元才能搞定。農(nóng)先生說，開店成本主要包括四五萬元的普通設(shè)備投入、店鋪租金和進貨費用等。而眼鏡從幾十元錢到幾千元的都有，只要店主可以找準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費群體，定位準(zhǔn)確，一般都有利可圖。

特色經(jīng)營取勝

據(jù)農(nóng)先生介紹，他的眼鏡店之所以能夠做大，定位中高端消費群體，加上“平價”特色，是經(jīng)營的秘訣。“眼睛是心靈的窗口，所以開眼鏡店必須將質(zhì)量放在第一位。技術(shù)人員必須專業(yè)，服務(wù)方面必須替顧客考慮周全，產(chǎn)品尤其不能以次充好。”農(nóng)先生說，同樣的鏡片和鏡架，他的店采取平價銷售策略。比一些品牌店便宜許多，顧客的要求能滿足的盡量滿足，普通的維修從不收費，長期堅持下去，老顧客自然就多起來，而且口口相傳，生意自然越來越好，，

一般來說，決定從事眼鏡行業(yè)后，可先調(diào)查專業(yè)市場，向?qū)I(yè)人士了解學(xué)習(xí)驗光、配鏡等相關(guān)專業(yè)知識的地方，如職業(yè)學(xué)校或?qū)I(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，通過學(xué)習(xí)達到開店的技術(shù)要求。

農(nóng)先生表示，初入行經(jīng)驗不足的經(jīng)營者可選擇加盟店形式，技術(shù)和進貨方面都不用太操心；專業(yè)經(jīng)驗豐富者最好選擇自己開店，這樣對市場的把握和成本控制更為靈活。一般在武漢，中低檔產(chǎn)品可在本地進貨。高檔一些的產(chǎn)品還是到廣州、深圳等地采購為好。

但無論是加盟店，還是自營店，都必須有自己鮮明的經(jīng)營特色。才能立足市場。

小區(qū)飾品店巧經(jīng)營　月收入能近萬元

從萬元成本到月入近萬

劉先生是朝陽路一家飾品店的店主，他經(jīng)營飾品店已經(jīng)有五個年頭了，白手起家，小打小鬧，如今已經(jīng)開了兩家飾品店，月收入近萬元。劉先生說，當(dāng)初有朋友勸他，北京有那么多繁華商業(yè)區(qū)，大大小小的飾品店數(shù)不勝數(shù)，投資進來很可能血本無歸。但劉先生走訪了朝陽路周邊的街道胡同后。發(fā)現(xiàn)飾品店很多都扎堆在商業(yè)區(qū)，許多居民區(qū)卻沒有。

由于前期手頭資金僅有一萬多元，劉先生決定避開中高檔飾品零售市場，轉(zhuǎn)而投資并不被人看好的低價飾品自選超市，吸引社區(qū)及附近學(xué)校愛美的年輕女性。一個多月后，劉先生的飾品店開張了，不到30平方米的小店，月租金僅2000多元。但開業(yè)頭一個月，客流量不少，日流水卻并不大，不少居民是進來看看后又離開了，并沒有購買。為此，劉先生十分苦惱，他走遍了京城所有類似的商鋪，從中挖掘出三四家與自己目標(biāo)類似的商店。學(xué)習(xí)經(jīng)驗總結(jié)原因后發(fā)現(xiàn)，原來自己的“致命傷”是經(jīng)營品種不夠豐富，門店裝飾不夠時尚。定價過刊氐端化。

篇（7）

本次實踐活動由8月一日開始，到8月20日結(jié)束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。從活動結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評語中可以看出，這次實踐活動我總體表現(xiàn)尚可，基本能達到實踐的預(yù)計目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗，實踐機會少，在實踐的過程中仍有很多細節(jié)問題需要改進提高。

在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡知識的了解依然很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多

首先，只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因，我大部分時間都呆在學(xué)校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說"不當(dāng)家不知柴米貴"，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了!因為不了解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!

其次， 對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:

一,良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進行的前提

做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好, 服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動不動就發(fā)脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當(dāng)時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗,我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結(jié)束的時候,成績還很不錯，老板直夸我進步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵

在當(dāng)營業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候,我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)現(xiàn),同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽鏡,但就是嫌鏡腳大了點,而店里又沒有小一點的,我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來說:先生,這副眼鏡是專門為成功男士設(shè)計的,鏡腳大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧:

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

(1)通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;

(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣;

(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展;

(4)應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。

2、展示產(chǎn)品的技巧

(1)了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;

(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。

3、排除異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

(2)處理異議的幾個要點

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;

銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn);

不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;

承認(rèn)顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。

(3)處理售后異議的幾個要點

傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油;

分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次;

引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo);

轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移;

解決要點：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少說;一問一答; 不急不忙;保持態(tài)度。

三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的方法

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求;

2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達到鎖定顧客的目的;

篇（8）

在這短短的二十天里，雖然我對眼鏡知識的了解依然很少很少，銷售成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多：

首先，只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因，我大部分時間都呆在學(xué)校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說"不當(dāng)家不知柴米貴"，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了!因為不了解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外，晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!

其次， 對銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧:

一，良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進行的前提

做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸，在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動不動就發(fā)脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當(dāng)時很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客，但因為有前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗，我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結(jié)束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵

篇（9）

1、 操作傳統(tǒng)終端的局限性：

本文所指傳統(tǒng)終端與以網(wǎng)吧（眼鏡店）為代表的創(chuàng)新終端模式是兩個相對等的概念。傳統(tǒng)終端是指以藥店為代表，包括診所、衛(wèi)生院、眼科門診及社區(qū)健康服務(wù)機構(gòu)在內(nèi)的銷售渠道；創(chuàng)新終端是指根據(jù)亮潔產(chǎn)品的特點，開創(chuàng)性的拓展非傳統(tǒng)終端，如網(wǎng)吧、眼鏡店以及延伸至眼部美容（洗眼）機構(gòu)等非傳統(tǒng)銷售渠道，走出一條符合企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的獨創(chuàng)之路。

產(chǎn)品的宣銷模式的創(chuàng)新，根植于傳統(tǒng)渠道對新品的宣傳與銷售因機制的不對稱因素而造成太多的局限這一基礎(chǔ)上。主要的局限性有以下幾方面：

A、 傳統(tǒng)終端前期進入成本太高，尤其是大型連鎖藥店及大賣場，而單體小藥店的銷售能力以及對新品的促進作用非常有限。

B、 受政策的約束力太大。傳統(tǒng)終端是監(jiān)管部門的重點監(jiān)控范圍，受此影響，新品的宣傳力度會被控制在有限的范圍內(nèi)，影響新品的競爭能力。

C、 產(chǎn)品間的競爭環(huán)境日益激烈。把眼下的市場競爭環(huán)境比喻為“春秋戰(zhàn)國”毫不過分，品牌產(chǎn)品的銷售與宣傳的方式，高度同質(zhì)化。

2、 創(chuàng)新的目的和意義：

“以正合，以奇勝”，創(chuàng)新的根本是以“奇”致勝，是尋求一種建立在傳統(tǒng)之上的突破和變革，而我們對亮潔的渠道，宣銷等手段上的創(chuàng)新，不僅僅是一種變革，更是尋求生存與品牌發(fā)展的實際需要，其目的在于：

A、 體現(xiàn)企業(yè)的市場創(chuàng)新精神和策劃能力。讓商體會“看的到，摸的著”的發(fā)展前景，樹立商長期合作的信念和信心。

B、 戰(zhàn)術(shù)上的“避實就虛”，通過小成本的宣銷手段，迅速在目標(biāo)消費群體中形成產(chǎn)品的知名度，避開傳統(tǒng)終端數(shù)以百計的同類產(chǎn)品的競爭和打擊。

C、 實現(xiàn)動銷。產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)在于“動銷”，通過網(wǎng)吧（眼鏡店）一對一的銷售服務(wù)，迅速產(chǎn)生動銷的機率較傳統(tǒng)終端而言更容易。

D、 避開行管部門的條塊監(jiān)督導(dǎo)致宣傳上的制約以及為此造成的管理風(fēng)險因素，而這種風(fēng)險在很大程度會增加商的心理負(fù)擔(dān)以及企業(yè)的投入成本。

E、 宣傳與銷售相結(jié)合，小成本啟動市場，實現(xiàn)品牌的滾動積累和發(fā)展。

當(dāng)然，創(chuàng)新并不意味著放棄。企業(yè)及品牌未來的發(fā)展、壯大，仍然建立在傳統(tǒng)終端的基礎(chǔ)之上，因此，傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新渠道之間是一種互動、互為、協(xié)合的關(guān)系。只是在運作的階段性方向上，根據(jù)市場發(fā)展的實際情況進行策略性的調(diào)整。例如：上市階段，無法在渠道及宣傳上全面鋪開，通過建立網(wǎng)吧、眼鏡店等創(chuàng)新渠道框架，迅速切入市場。因而，在這一階段，宣銷的工作重點方向在網(wǎng)吧（眼鏡店）的建設(shè)上，輔之以傳統(tǒng)終端的層次推進工作；發(fā)展階段，傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新終端齊頭并進，在加大傳統(tǒng)終端的全面鋪進工作同時，通過強有力的促銷措施，深挖銷量；穩(wěn)定階段，加大對傳統(tǒng)終端的宣傳，深挖潛力，穩(wěn)定創(chuàng)新終端的銷售，穩(wěn)固業(yè)已建立的良好的客情關(guān)系。

一、 網(wǎng)吧（眼鏡店）終端建立的障礙和解決辦法。

萬事開頭難，新品牌、新渠道、新模式，必然有一個從認(rèn)知到了解然后接受的過程，在運作前期切入市場的第一步，網(wǎng)吧（眼鏡店）業(yè)主能否接受以及接受方式很可能成為開拓新渠道的障礙，這些障礙及其解決辦法如下：

1、 障礙點：A、網(wǎng)吧業(yè)主不認(rèn)同、不接受：原因是多方面的，歸根到底有二個方面，一是從心理上對銷售其它相關(guān)產(chǎn)品不認(rèn)同，另一方面是不認(rèn)同公司擬定的合同方案；B、網(wǎng)吧業(yè)主直接做為商運作該類終端，由于缺乏運作經(jīng)驗基礎(chǔ)，導(dǎo)致的思維差異，造成運作上的缺失。

2、 解決辦法：

A、 以利“誘”。業(yè)主關(guān)心的主要還是利益問題。因此，有必要學(xué)會“算帳”，最好是擬訂一份《產(chǎn)品銷售收益說明》，以最簡單的方式，從利的方面去打動業(yè)主。

B、 打消其顧慮。業(yè)主往往會考慮銷售非相關(guān)產(chǎn)品是否會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生厭煩情緒，對此類業(yè)主，因從“理”的角度去加以說服。

C、 注意談判策略。初步接觸，，對政策要有所保留，再逐步增加，直到最后在公司政策范圍內(nèi)達成協(xié)議，這樣既不違反公司政策，又能滿足他們討價還價的心理。

D、 在擬定宣傳方案時，適當(dāng)考慮對網(wǎng)吧的一些宣傳，以促進客情關(guān)系。

E、 網(wǎng)吧業(yè)主做，其范圍只限于同業(yè)內(nèi)。

F、 做好協(xié)調(diào)與溝通工作，要求其與我公司步調(diào)一致。

G、 協(xié)助其做好促銷員培訓(xùn)、分銷、鋪貨及前期終端包裝的示范。

二、 關(guān)于網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端與傳統(tǒng)終端運作方向的建議。

無論兩類終端在運作方向存在多大的差異，其最終的方向和目標(biāo)是一致的，那就是：促進產(chǎn)品的銷售。這是個根本的原則，在以這一原則為前提下，分析當(dāng)前階段的市場實際情況，我們建議在兩類終端運作方向上采取以下方式：

A、 網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端。以做銷量為根本思想，一切的工作均圍繞著如何迅速形成動銷展開。宣傳上重抓終端的包裝和產(chǎn)品展示，以口碑宣傳為主要形式，以“買贈”等產(chǎn)品促銷形式帶動產(chǎn)品動銷。

B、 傳統(tǒng)終端。在發(fā)展的初期階段，在終端無法大面積鋪開的情況下，抓好“有效終端”的重點建設(shè)工作，以“樹品牌、建網(wǎng)絡(luò)”為工作中心，宣傳上以品牌推廣活動為主，以終端的品牌推廣提升產(chǎn)品銷售力。

有效終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點：

A、 大型連鎖終端或具有很強銷售力的平價藥品超市、藥房。

B、 地段較好、銷售能力較強的藥店。

C、 一直保持良好合作關(guān)系，大力推薦本產(chǎn)品的藥店。

D、 信譽好、回款及時的終端。

三、 網(wǎng)吧、眼鏡店和終端展示規(guī)范。

1、 網(wǎng)吧與眼鏡店終端展示的區(qū)別。網(wǎng)吧與眼鏡店的終端展示最大的區(qū)別在于后者更注重產(chǎn)品展示與產(chǎn)品陳列的規(guī)范要求。由于網(wǎng)吧的特殊性，因此無法對產(chǎn)品陳列和展示做過多的標(biāo)準(zhǔn)化要求。而眼鏡店則可以在產(chǎn)品展示上大展伸手。所以，網(wǎng)吧的終端展示要求以終端POP包裝為重點，眼鏡店的終端展示要求以產(chǎn)品陳列為重點。

2、 網(wǎng)吧的終端展示規(guī)范。

A、 張貼要求：如海報的張貼，應(yīng)該接近水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固，一般而言，較好的張貼位置為櫥窗及顯眼處墻面，以及收銀臺后方墻面。

B、 文字類宣傳品的置放：方便看到和容易領(lǐng)取的地方，如《眼保健手冊》、三折頁。一般應(yīng)放置于收銀臺上醒目的位置，可方便于消費者在開機前或付款時翻閱，以及收銀員介紹產(chǎn)品時方便領(lǐng)取。

C、 平面類宣傳品的擺放。應(yīng)擺放主要通道，顯眼處（顯眼處不可被其他物品遮擋）。根據(jù)網(wǎng)吧實際面積大小確定擺放。如X展架的擺放，一般置放在網(wǎng)吧外靠大門處（在外部管理不嚴(yán)的情況下）或者大廳靠收銀臺開闊處（視網(wǎng)吧大小而定），而臺卡的擺放應(yīng)置放于電腦上方（主機）。

D、 網(wǎng)吧終端宣傳的創(chuàng)新——屏保。要求合作網(wǎng)吧的屏保固定為產(chǎn)品宣傳屏保，電腦開啟后，屏保滯留時間為10＂—15＂。

E、 保持清潔，及時對宣傳物品進行擦拭，對受損和過時的宣傳物品應(yīng)及時更換。

3、 眼鏡店的終端展示規(guī)范。

A、 宣傳物品的展示：宣傳物品的展示可參照上述五點要求進行。擺放的位置與標(biāo)準(zhǔn)既要符合店內(nèi)陳設(shè)、面積等條件，同時應(yīng)充分利用店內(nèi)空間形成整體的包裝效果。簡單的說，要做列以下幾點：看的到、看的清、拿的到、易記住。

B、 產(chǎn)品陳列

（a） 陳列原則：

能見到：見不到產(chǎn)品就不會考慮購買；

能感受：擺放上應(yīng)有視覺的沖擊力；

有吸引力：產(chǎn)品介紹，促銷活動通知及產(chǎn)品陳列可呈直線水平擺放，從而對消費者產(chǎn)生吸引力；

恒久性：用不同的手法、長久保持陳列。

（b）陳列位置

爭取最優(yōu)勢的柜臺擺放，在最佳視覺位置擺放，例如進門處第二至第三柜臺位或靠墻柜臺的視線平行處；

爭取更多的陳列位置；

物品的擺放務(wù)必穩(wěn)固，同時應(yīng)突出擺放造形的變化。

（c）展示效果：

更多陳列面，使消費者能夠在不同的角度、方位都看到產(chǎn)品；

具有協(xié)調(diào)性、層次性、擺放齊全、有美感、產(chǎn)品保持整潔。

五、 傳統(tǒng)終端宣傳：

傳統(tǒng)終端的宣傳主要分為三方面——產(chǎn)品陳列、終端包裝、店內(nèi)促銷。市場開拓前期的關(guān)鍵以產(chǎn)品陳列和終端包裝為主。

1、產(chǎn)品陳列：

A、陳列位：搶占第一位置——陳列在與視眼平行的柜臺上、通道兩側(cè)進口處的陳列位、視線明亮處、最方便拿到的地方（1.6m—1.8m之間的位置）。

B、陳列面，至少在五個陳列面以上，在同一位置同類產(chǎn)品中搶占最多的陳列面。

C、產(chǎn)品先進先出原則。最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品擺在最里面。

D、產(chǎn)品擺放錯落，形成已銷售的感覺。

E、保證產(chǎn)品的潔凈。做為眼部產(chǎn)品、產(chǎn)品外包裝是否潔凈至關(guān)重要。

F、應(yīng)避免的問題：（a）被陳列在貨架頂層或底層；（b）與雜牌放置在一起；（c）斷貨。

2、終端包裝（宣傳品的使用）。

A、擺放與張貼位應(yīng)選擇開闊、明亮處。切忌放置在陰暗及店門后或被其它物品遮擋。在GSP認(rèn)證的藥店中擺放和張貼宣傳物品，應(yīng)與非同類產(chǎn)品張貼在一起，避免視覺分散。

B、擺放位置顯眼，如藥店進門處、收銀臺旁及進口處；張貼位置應(yīng)處于視線水平位，一般視線上下15°以內(nèi)為最佳水平位。

C、單頁、三折頁等產(chǎn)品資料應(yīng)整齊放置于資料欄以及產(chǎn)品旁，并保證隨手可及。

D、外觀潔凈，褪色、破舊的宣傳品及時更換。

3、店內(nèi)促銷：

A、促銷人員的攔截。必須加強對促銷人員的推銷技能、產(chǎn)品知識、疑問解答等方面的培訓(xùn)。制定合理的獎懲措施激勵促銷人員。

C、 無促銷人員的終端，應(yīng)和商協(xié)商，長期開展常規(guī)性的小規(guī)模促銷。如配贈小禮品。

六、宣傳物品的制作和配給。

1、 宣傳物品的種類，宣傳物品分為基礎(chǔ)宣傳物品及小禮品（贈品）二類：基礎(chǔ)宣傳物品

——屏保、臺卡、X展架、海報（二種，一種是適合在網(wǎng)吧張貼，與游戲相結(jié)合的海報，另一種是適合于所有終端，以宣傳產(chǎn)品為主的海報）、《眼保健手冊》、三折頁。禮品——筆、鑰匙扣等（待定）。

2、 宣傳物品的制作。原則上，所有宣傳物品的制作均由公司市場部統(tǒng)一歸口管理。由市場自行制作的宣傳物品設(shè)計稿須由市場部提供或市場自行設(shè)計，制作前報市場部審核。

3、 宣傳物品的配給。以省為單位，核計宣傳物品的費用。宣傳物品的費用比原則上控制在前一月銷售回款的3.5%以內(nèi)。例上月某省回款為10萬，則本月該省宣傳物品核計費用應(yīng)為10×0.035=3500元。當(dāng)然，各市場可按照市場實際情況進行階段性調(diào)整，如市場開發(fā)初期，這一比例可適當(dāng)放寬至5～8%左右，以滿足市場開拓初期大頻次宣傳的需要。

4、 宣傳物品管理。以省為單位，各省辦應(yīng)做好宣傳物品的發(fā)放。宣傳物品發(fā)放時，各省辦應(yīng)對所屬市場區(qū)域領(lǐng)取的宣傳物品進行登記，從而掌握市場宣傳工作與其銷售之間的比例關(guān)系；以區(qū)域為單位，各地市場應(yīng)做好宣傳物品的流向管理，使宣傳物品能物盡其用，發(fā)揮最大的宣傳效應(yīng)。

七、促銷政策:

1、制定促銷活動的方法及原則。

A、擬定活動的簡要方案：在一頁紙之內(nèi)清楚的說明活動的目的、主題、方法、范圍及預(yù)算、參與活動的人員、活動的主要負(fù)責(zé)人等。活動必須與商及上級領(lǐng)導(dǎo)進行充分的溝通。

B、要有詳細的執(zhí)行方案和操作步驟，明確在活動中每一個人的職責(zé)及工作范圍，使活動的執(zhí)行有力到位并避免超出預(yù)算的現(xiàn)象發(fā)生。

2、促銷活動的內(nèi)容。

A、傳統(tǒng)終端。分為常規(guī)的終端促銷及宣銷活動兩種形式。

（a）常規(guī)終端促銷：以配合終端促銷人員產(chǎn)生動銷為目的的活動。以買贈、抽獎等形式開展，活動形式可根據(jù)不同階段，不同時節(jié)，對活動的內(nèi)容，買贈的程度進行合理的設(shè)計。

（b）宣銷活動。可將傳統(tǒng)終端促銷與網(wǎng)吧（眼鏡店）的運作相結(jié)合。與網(wǎng)吧、眼鏡店采取互動促銷的方式開展宣銷活動。如贈送網(wǎng)吧上網(wǎng)“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼鏡店折價券。宣銷活動一般適用于節(jié)假日的戶外活動，規(guī)模高于常規(guī)促銷。

B、網(wǎng)吧（眼鏡店）促銷。

只適宜于開展類似傳統(tǒng)終端的常規(guī)促銷活動。在市場運作初期，就應(yīng)與商進行協(xié)調(diào)，制定促銷物品的費用比例，制作購買相應(yīng)的促銷物品。當(dāng)然，促銷物品也可以公司其它的產(chǎn)品（按公司規(guī)定折價）作為促銷。有助于推動公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。

3、 促銷員的配備。網(wǎng)吧促銷員可分為二類——專職與兼職促銷。

A、 專職促銷。在基本任務(wù)1萬元的基礎(chǔ)上，按每增加5000元銷售額配備一名專職促銷。一名專職促銷必須負(fù)責(zé)3—5家網(wǎng)吧（眼鏡店）終端。

B、 兼職促銷。不設(shè)定基本任務(wù)量，一般兼職促銷可由網(wǎng)吧（眼鏡店）員工兼任，設(shè)定階梯型提成比例。完成越多，提成比例越高。

4、 促銷費用結(jié)構(gòu)規(guī)定，促銷費用必須控制在銷售額的15%以內(nèi)，促銷費包含以下部份：

A、 專職促銷人員基本工資，專職促銷人員基本工資應(yīng)控制在銷售額的5%左右，與基本任務(wù)掛鉤。

B、 宣傳物品及贈品占月銷售額的3.5%。

C、 促銷宣傳費用（及地方媒體費用）占5%。

D、 省辦及公司統(tǒng)一宣傳預(yù)提分?jǐn)傎M用1.5%（由省辦統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用）。

八、促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理

1、 招聘：促銷員的個人素質(zhì)往往是決定產(chǎn)品動銷的重要因素，因此，在招聘促銷員的過程，因?qū)θ藛T素質(zhì)進行評估和考量，其基本素質(zhì)包括三個方面：①吃苦耐勞、勤奮好學(xué)的精神；②語言表達能力；③反應(yīng)及判斷事物的能力。招聘促銷員，人不在多，而在“精”，當(dāng)然，找到一名素質(zhì)較好的促銷員具有一定的難度。解決這一問題的辦法有三點：①“挖”人，在現(xiàn)有的促銷員隊伍中去挖。相對的投入成本可能會增加，但“物”有所值。②“找”人，在醫(yī)藥類職業(yè)技校（中專）應(yīng)屆畢業(yè)生中去找，去發(fā)現(xiàn)。③“培養(yǎng)”人，對試用期間表現(xiàn)比較優(yōu)異的人員重點培養(yǎng)。

2、 培訓(xùn)：培訓(xùn)是提高促銷員個人素質(zhì)的重要手段和途徑，對促銷員的培訓(xùn)應(yīng)貫穿于對其工作及管理的各個環(huán)節(jié)。如建立培訓(xùn)機制、例會及對工作中遇到的問題的反饋和總結(jié)等。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：①產(chǎn)品知識；②工作制度和行為管理規(guī)范；③推銷技巧；④禮儀禮節(jié)等。這些都要結(jié)合本市場的實際情況參照書本與網(wǎng)站上的規(guī)范化文字，由市場自行擬定。

3、 管理：對促銷員的管理主要分為三個方面——行政管理、銷售任務(wù)管理、工作過程管理。在管理上應(yīng)做到：獎懲分明。

在對促銷員的管理上，應(yīng)著重注意以下三個重要的細節(jié)問題：

① 做好銷售任務(wù)的分解，促銷員完成的銷售任務(wù)不低于明文規(guī)定的基本任務(wù)。

② 要求促銷員每天對負(fù)責(zé)的網(wǎng)吧、終端的實際銷售進行登記、匯總和匯報。

③ 嚴(yán)格按照合同規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對終端的整體宣傳空間調(diào)整和管理，并做到宣傳物品的潔凈齊全、擺放恰當(dāng)。

九、監(jiān)督控制：

1、 嚴(yán)格做好宣傳物品及禮品發(fā)放的數(shù)量和流向控制：

A、 促銷過程所使用的宣傳物品、禮品、贈品均要進行臺帳登記備案。

B、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)不定時、不定期拜訪終端，檢查促銷人員的工作以及終端包裝、宣傳物品的使用情況，并對檢查過程發(fā)現(xiàn)的問題及時糾正，對問題的責(zé)任人提出警告、處罰。

C、 根據(jù)實際情況，與商溝通好，在合理的范圍內(nèi)申請宣傳物品，避免不必要的浪費，合理并最大化的使用每一種宣傳物品。

2、 嚴(yán)格防范促銷人員從事第二職業(yè)，尤其是網(wǎng)吧等終端從事同行業(yè)第二職業(yè)，這一問題應(yīng)常抓不懈，一旦發(fā)現(xiàn)此類問題，對當(dāng)事人應(yīng)立即采取處罰措施，不但要予以經(jīng)濟處罰，更要立即予以開除。

3、 嚴(yán)格控制現(xiàn)款及現(xiàn)貨。

促銷員手中的現(xiàn)款必須在二十四小時內(nèi)交至商手中（一般情況下，非商委托并開具委托書，促銷員不得直接向終端接收現(xiàn)款），如違反這一原則，無論金額大小，必須嚴(yán)厲處罰，以為警示。促銷員掌握的貨物金額價值，不超過其當(dāng)月基本工資的2/3，并嚴(yán)格執(zhí)行“月清月結(jié)”這一原則。

篇（10）

參賽廠家及銷售產(chǎn)品：

中國電信 智能機營銷方案

陽光財產(chǎn)保險公司

六藝茶道 茶葉營銷方案

伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產(chǎn)品營銷方案

二、活動目的

激發(fā)大學(xué)生市場調(diào)查和活動策劃能力，進一步培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新和實踐能力，探索和推進新型人才的培養(yǎng)機制。增強大學(xué)生的團隊精神，培養(yǎng)他們在團隊協(xié)作方面的凝聚力、溝通力和執(zhí)行力，提高他們的學(xué)習(xí)興趣、增強他們的實訓(xùn)課程效果和就業(yè)能力。參賽過程中，學(xué)生將獲得營銷策劃專業(yè)培訓(xùn)機會，培養(yǎng)團隊精神、鍛煉領(lǐng)導(dǎo)能力，了解企業(yè)營銷崗位需求，為獲得實習(xí)、就業(yè)的機會打下一個良好的基礎(chǔ)。

三、組織單位（大賽組委會成員）

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會

協(xié)辦單位： 日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

四、活動贊助商

中國電信日照分公司

大學(xué)生精英論壇

日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

五、參賽對象

日照大學(xué)城各院校全體在校學(xué)生

六、 比賽方式

此次大賽采取三級賽制，分為初賽、復(fù)賽、決賽。

初賽由參賽學(xué)校自行選拔，選出不多于5組參加復(fù)賽；復(fù)賽由大賽組委會統(tǒng)一評比并從參賽選手上交的策劃書中選出10到12份優(yōu)秀的策劃書進入決賽；決賽將由各團隊對其銷售產(chǎn)品進行ppt展示，并與評委小組答辯，屆時我們將邀請贊助商代表、營銷學(xué)教授、管理學(xué)教授、社團代表一同組成評委小組，最終評選出一等獎1名、二等獎2名以及優(yōu)秀獎若干。

七、 大賽日程

1、報名時間：XX年11月14日——11月24日

2、初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

2、初賽： XX年11月25日

3、復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

4、復(fù)賽： XX年12月9日

5、決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

6、決賽: XX年12月15日晚7:00整

八、大賽步驟

（1）宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學(xué)校校門口以報名點和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報為輔助，進行長達一周的廣泛宣傳，以引起有營銷策劃意識同學(xué)的重視與參與。

（2）初賽階段

11月20日各參賽團隊下午4：00集合通過自主選擇決定其策劃對應(yīng)商家。

11月20日～11月24日由各商家組織參賽團隊進行產(chǎn)品以及相關(guān)業(yè)務(wù)。同時深入探討企業(yè)文化，企業(yè)定位、企業(yè)目標(biāo)等，使參賽隊伍深層次的感悟其內(nèi)涵，為策劃書的構(gòu)思做好鋪墊。參賽團隊可以邀請營銷對象進行營銷策劃專業(yè)知識培訓(xùn)，詳細介紹營銷專業(yè)知識，使各團隊成員對營銷有一定的認(rèn)識。同時公示以往營銷策劃大賽獲獎作品，使參賽團隊深入了解。最后講解營銷策劃的寫作技巧以及注意事項，為后面的比賽打下結(jié)實的基礎(chǔ)。

11月25日中午12：00之前每個團隊上交一份完整的ppt形式文檔至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大賽組委會統(tǒng)一評比，選出10—12組進入復(fù)賽。

（3）復(fù)賽階段

11月26日—12月8日預(yù)計用2周時間，進入復(fù)賽的選手深入了解該企業(yè)，完善ppt，精煉演講過程形成團隊組織完善舞臺效果。

12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會議室進行ppt講演有電信內(nèi)部組織領(lǐng)導(dǎo).老師組成評委團，選出其中六組進入決賽。

（4）決賽階段

12月10日～14日，進行最后的優(yōu)化演練

12月15日下午4：00抽簽決定出場順序，晚7：00正式開始

決賽將在曲師大日照校區(qū)圖書館報告廳展示和現(xiàn)場答辯。根據(jù)抽簽結(jié)果排好順序，每人根據(jù)具體要求，在最短時間內(nèi)展示策劃、執(zhí)行等方面的能力。然后進入答辯環(huán)節(jié)。評委可自由提問，選手需要在短時間內(nèi)對評委提出的問題進行詳細解答。最后評委根據(jù)選手的ppt展示以及答辯環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進行打分。

ppt展示限時15分鐘，決賽總分10分：現(xiàn)場講解形式.熟練程度.創(chuàng)新程度3分.答辯時邏輯思維3分，在規(guī)定時間內(nèi)準(zhǔn)確回答完評委提問1分，實例分析有效可行3分，展示結(jié)束后由評委組打分，所得平均分即該環(huán)節(jié)最終得分。

最后由大賽組委會統(tǒng)計各團隊的得分，根據(jù)得分高低依次評選出一、二等獎和優(yōu)秀獎.

3、頒獎:

根據(jù)選手得分評比出一等獎一名、二等獎兩名以及優(yōu)秀獎若干，并最終由評委組以及嘉賓給獲獎團隊頒發(fā)證書以及獎品并合照留念。

九、獎項設(shè)置

一等獎 二等獎  優(yōu)秀獎

十、報名方式

本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設(shè)點報名，參賽團隊可到自己所在院校報名點處咨詢詳細情況，并在曲師大金牌營銷協(xié)會官方博客下載表格填寫上交：。

十一、人員安排

1.初賽培訓(xùn)工作的人員安排：

現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放和拍照由宣傳部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；

會場的布置由秘書部負(fù)責(zé)人xx，

財務(wù)部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；主持人，人員(老師和企業(yè)代表）的聯(lián)絡(luò)會和場地的申請由xx負(fù)責(zé);現(xiàn)場人員的統(tǒng)計和分隊安排由秘書部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；茶水以及現(xiàn)場秩序由策劃部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)。

2.初賽選拔工作的人員安排:

參賽團隊上交作品之后由大賽組委會統(tǒng)一評比參賽作品，并選出進入決賽的十二支團隊。

3.決賽的組織工作的人員安排：

（1)會場的裝飾，物品的準(zhǔn)備由財務(wù)部xx負(fù)責(zé)

（2）通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負(fù)責(zé)

（3）活動總結(jié)和新聞稿由秘書部xx負(fù)責(zé)

（4）人員的調(diào)度由策劃部xx負(fù)責(zé)

（5）現(xiàn)場秩序，人員的位置由組織部xx負(fù)責(zé)

（6）領(lǐng)導(dǎo)和場地的聯(lián)系，評獎，頒獎工作由組織部xx負(fù)責(zé)。

十二、活動經(jīng)費預(yù)算

（1）獎品等由冠名商、贊助商提供

（2）打印資料若干、購買證書  元

（3）出席本次活動決賽評委以及嘉賓紀(jì)念品  元

十三、附則

1.大賽組委會保留修改本策劃書內(nèi)容的權(quán)利，具體解釋權(quán)歸營銷大賽組委會。

2. 參加決賽作品的版權(quán)由作品制作者和大賽組委會共同所有。

3.大賽案例內(nèi)容健康、積極向上，符合國家憲法和相關(guān)法律、法規(guī)。

4.參賽案例必須為原創(chuàng)作品，不得抄襲或由他人，發(fā)現(xiàn)后取消其參賽資格。

附件1

第四屆“電信杯”大學(xué)城營銷策劃大賽報名表

方案名稱

團隊名稱

參賽院系

（全稱）

團隊主要成員

姓 名

性別

年齡

年級、專業(yè)

備 注

負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)人

聯(lián)系方式

通訊地址

郵箱

電 話

手機

原創(chuàng)聲明

我（們）聲明我們的參賽作品為我（們）原創(chuàng)構(gòu)思，我們對參賽作品擁有完整、合法的著作權(quán)或其它相關(guān)之權(quán)利，絕無侵害他人著作權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)或違反法令或其它侵害他人合法權(quán)益的情況。若因此導(dǎo)致任何法律糾紛，一切責(zé)任應(yīng)由我們（作品提交人）自行承擔(dān)。

作者簽名：1.________2.________3.__________

營銷方案

簡介

（200字內(nèi)）

評委會

評審意見

蓋 章：

備 注

注：此表每本計劃書一份，反正面打印。

附件2

營銷策劃書征集要求及寫作要求

一、營銷策劃書征集要求

（一）參賽對象：大學(xué)城全體在校學(xué)生，以團隊為單位參賽，每隊不多于5人；

（二）報名時間與地點：XX年11月14日至24日在各院校指定報名地點咨詢報名。

（三）營銷策劃書的基本要求

1.完成的營銷策劃書不得侵權(quán)、抄襲，或請他人。

2.營銷策劃書所需數(shù)據(jù)、參考書等資料一律自行準(zhǔn)備，引用部分內(nèi)容須注明出處。

3.參賽隊需準(zhǔn)備營銷方案介紹ppt（提前3天提交至大賽組委會），以在決賽時現(xiàn)場陳述使用。

二、營銷策劃書寫作大綱及內(nèi)容說明

（一）市場分析

市場分析是制定營銷方案的第一步，是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。

1.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

通過明確目標(biāo)和任務(wù)，營銷人員可以做出努力來使企業(yè)運作的更好。

2.市場現(xiàn)狀與策略

總結(jié)整個市場狀況和目前所運用的營銷策略。需要確定讓企業(yè)運作的更好的相關(guān)營銷活動有哪些。

3.主要競爭對手

作為營銷方案一個很重要的部分，需要對相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競爭對手做一個細致的分析。通過swot等分析工具，有針對性地評估他們的優(yōu)勢和劣勢，以幫助企業(yè)在競爭中取勝。

4.外部環(huán)境分析

外部環(huán)境因素對企業(yè)業(yè)績的影響很大。包括：政策、經(jīng)濟、競爭、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會的期望和需求。

5.內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢是對企業(yè)現(xiàn)在與過去業(yè)績的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營銷活動、人事安排以及財務(wù)業(yè)績。

（二）營銷策略

營銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場和針對每一目標(biāo)市場所涉及的營銷組合的詳細描述。

1.目標(biāo)和預(yù)期效果

營銷策略需要包括對計劃所要達到目標(biāo)的詳細描述，或者對營銷工作所要產(chǎn)生預(yù)期效果的描述。

2.目標(biāo)市場描述

營銷策略指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場的每一個細節(jié)、定位和市場中的具體人員的溝通。一個營銷方案中可能會指出多個目標(biāo)市場，但是對每一個目標(biāo)市場都設(shè)計一個專門的營銷組合。

3.市場定位

市場定位是對營銷組合質(zhì)量的一個詳細描述，它可以根據(jù)競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。

4.營銷組合描述

它包括對每一個營銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實施工作的人明白企業(yè)計劃在做什么的詳細描述。

（三）行動計劃

營銷方案的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。

1.活動/安排/預(yù)算

營銷策略是需要一系列的營銷活動來實現(xiàn)的。活動內(nèi)容包括明確活動開展的時間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業(yè)內(nèi)部，也可能來自企業(yè)外部。需要制作一個詳細的營銷活動預(yù)算。

2.評估流程

評估流程是對營銷活動是否按時完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場是否滿意來決定。

展板：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規(guī)則

初賽：經(jīng)組隊報名后，選取商家并學(xué)習(xí)其企業(yè)文化精神，銷售理念，寫一份適合該企業(yè)的營銷策劃書，并依據(jù)該策劃書，作出ppt格式便于講解的圖片內(nèi)容，上交組委會進行評選，選取12個創(chuàng)意好，有可實施價值的作品，進入復(fù)賽。

復(fù)賽：再一次由所選取的商家培訓(xùn)，進一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會議室進行復(fù)賽，選取6個隊伍，現(xiàn)場表現(xiàn)好，有創(chuàng)意的團隊晉級決賽

決賽：用一個星期的時間，豐富舞臺效果，更好的展示自己團隊的銷售創(chuàng)意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書館報告廳進行決賽。

比賽流程

報名時間：XX年11月14日——11月24日

初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

初賽： XX年11月25日

復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

復(fù)賽： XX年12月9日

決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

決賽: XX年12月15日晚7:00整

獎項設(shè)置

一等獎

二等獎

優(yōu)秀獎

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會

協(xié)辦單位： 日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

展板效果：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規(guī)則 比賽流程

獎項設(shè)置

主辦單位: 。。。。

海報：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

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獎項設(shè)置

一等獎

二等獎

優(yōu)秀獎

比賽規(guī)則詳見北門展板。

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會

協(xié)辦單位： 日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司