序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銀行公司業(yè)務(wù)部工作范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

近年來(lái)，中國(guó)銀行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)伴隨股份制改革進(jìn)程，苦練內(nèi)功，著力轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以改革為動(dòng)力，以效益為目標(biāo)，積極進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新。中國(guó)銀行2004年公司業(yè)務(wù)的健康、穩(wěn)定發(fā)展主要得益于在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制方面實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)變。

著力轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式。在國(guó)家進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的背景下，中國(guó)銀行公司業(yè)務(wù)部門未雨綢繆，周密部署，積極行動(dòng)。總行于年初明確要求全轄樹立科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)的營(yíng)銷工作；要求全轄積極推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，嚴(yán)格控制過(guò)熱行業(yè)貸款投放，對(duì)現(xiàn)有貸款存量中那些沒(méi)有持久競(jìng)爭(zhēng)力、不能適應(yīng)國(guó)家政策要求的企業(yè)認(rèn)真篩選，主動(dòng)退出。

積極推進(jìn)公司客戶經(jīng)理制建設(shè)。在職位聘任方面，引入“按需設(shè)崗、擇優(yōu)聘任、競(jìng)爭(zhēng)上崗、與行政職務(wù)序列脫鉤”的機(jī)制；在績(jī)效考核方面，要求“部門與個(gè)人績(jī)效相結(jié)合，定性與定量指標(biāo)相結(jié)合”，建立激勵(lì)相容約束的績(jī)效考核體系；在薪酬制度方面，按照“基薪浮薪相結(jié)合、收入能高能低”的原則，建立市場(chǎng)化的薪酬管理制度。經(jīng)過(guò)考試評(píng)聘，總行公司業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理于年初全部到崗，各一級(jí)分行在省行試點(diǎn)客戶經(jīng)理制的基礎(chǔ)上向二級(jí)分行全面鋪開(kāi)。

中行深圳分行經(jīng)總行批準(zhǔn)率先從制度上明確了客戶經(jīng)理需要承擔(dān)的職責(zé)范圍和應(yīng)享有的待遇和權(quán)力，吸引了一批擁有豐富工作經(jīng)驗(yàn)和較高理論知識(shí)水平的營(yíng)銷專才，同時(shí)推動(dòng)與其相適應(yīng)的授信業(yè)務(wù)扁平化組織架構(gòu)，建立起科學(xué)的客戶綜合貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)分析體系、客戶經(jīng)理考核系統(tǒng)，為客戶經(jīng)理制的實(shí)施提供了有效的技術(shù)支撐。

新體制推行的目的是調(diào)動(dòng)一線營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性、積極性和主動(dòng)性，用事業(yè)造就人才、用環(huán)境凝聚人才、用機(jī)制激勵(lì)人才，為公司客戶關(guān)系管理專業(yè)人才營(yíng)造“創(chuàng)業(yè)有機(jī)會(huì)、干事有舞臺(tái)、發(fā)展有空間”良好制度環(huán)境，建立一支適應(yīng)客戶需求變化和現(xiàn)代商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)運(yùn)作要求的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍。

篇（2）

自從進(jìn)xx銀行以來(lái)，特別是XX年7月份加入?yún)^(qū)分行營(yíng)業(yè)部以來(lái)，就充分的感受到營(yíng)業(yè)部這個(gè)大家庭的溫馨、和諧。在營(yíng)業(yè)部半年多里，特別是在公司業(yè)務(wù)部3個(gè)月來(lái)，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們都給了我很大的支持和幫助，我從中也學(xué)到了很多業(yè)務(wù)知識(shí)。公司業(yè)務(wù)部是一個(gè)團(tuán)結(jié)、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)體，我為在這樣的部門工作感到驕傲。

對(duì)將離開(kāi)營(yíng)業(yè)部、離開(kāi)xx銀行，我感到非常的可惜和遺憾，畢竟這里有這么多關(guān)心和支持我的領(lǐng)導(dǎo)和同事，有這么溫馨和諧的家園文化。我知道部里面把我調(diào)到公司業(yè)務(wù)部是對(duì)我的關(guān)心和信任，因此我的離開(kāi)辜負(fù)了大家對(duì)我的期望，我也為給部里面帶來(lái)的麻煩表示真誠(chéng)的歉意。因此到新的單位工作后，我也不會(huì)忘記自己曾經(jīng)是一名xx銀行人，是公司部的一名客戶經(jīng)理，我會(huì)銘記領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)我的教誨，時(shí)刻提醒自己：用xx銀行的家園文化的和諧精神，去包容和團(tuán)結(jié)身邊的每一個(gè)人，用xx銀行一名客戶經(jīng)理對(duì)事業(yè)的追求去做好每一件事情。

篇（3）

20**年，我行企業(yè)網(wǎng)上銀行任務(wù)45個(gè)，實(shí)際完成49個(gè)，完成率為108.89%，個(gè)人客戶網(wǎng)上銀行任務(wù)2000，實(shí)際完成3483個(gè)，完成率為174.15%；對(duì)公電話銀行任務(wù)20個(gè)，實(shí)際完成22個(gè)，完成率為110%；個(gè)人電話銀行任務(wù)900個(gè)，實(shí)際完成157個(gè)，完成率為17.44%；手機(jī)銀行客戶任務(wù)數(shù)12個(gè)，實(shí)際完成12個(gè)，完成率為100%；網(wǎng)上銀行交易額任務(wù)為52億，實(shí)際完成78.18億，完成率為150.35%；電話銀行交易額計(jì)劃為0.6億，實(shí)際完成0.65億，完成率為108.33%；電子銀行中間收入任務(wù)為14萬(wàn)元，實(shí)際完成15.22億元，完成率為108.71%；全年電子銀行交易筆數(shù)為49948筆。同時(shí)加班加點(diǎn)免費(fèi)完成電子銀行業(yè)務(wù)的幾次升次與測(cè)試工作。

二、通力合作共同做好電子銀行的營(yíng)銷工作

1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門，提供技術(shù)上的服務(wù)，負(fù)責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、安裝與日常維護(hù)工作。下轄各網(wǎng)點(diǎn)共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為我行減少了大量的柜面壓力。

2、營(yíng)業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機(jī)打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費(fèi)收取等，以及客戶在業(yè)務(wù)方面的咨詢等。并按制度規(guī)定做好各項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)的處理。

3、會(huì)計(jì)結(jié)算部門做為會(huì)計(jì)結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，向下轄各網(wǎng)點(diǎn)做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實(shí)，以切實(shí)保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

三、具體措施

1、加大營(yíng)銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽(yù)度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專職人員與各網(wǎng)上銀行使用單位進(jìn)行聯(lián)系，處理對(duì)公網(wǎng)上銀行的安裝與售后的系統(tǒng)維護(hù)，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶的申請(qǐng)

資料開(kāi)始，便存在有各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，便開(kāi)始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等考核機(jī)制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營(yíng)。

3、強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行針對(duì)各部門對(duì)電子銀

行業(yè)務(wù)不同的需要分別進(jìn)行培訓(xùn)工作，如針對(duì)公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱、產(chǎn)品功能及在營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，以提高員工的營(yíng)銷能力。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)主要介紹電子銀行業(yè)務(wù)的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。

4、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。除了我行配有專人負(fù)責(zé)外，我行在各種的銀企會(huì)議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會(huì)議內(nèi)容，負(fù)責(zé)解答客戶提出的問(wèn)題，如客戶關(guān)心的電子銀行費(fèi)用問(wèn)題、安全問(wèn)題等，同時(shí)也進(jìn)行一次對(duì)客戶的電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的使用功能。

五、存在的主要問(wèn)題

一年來(lái)，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，但也有一些問(wèn)題存在：

1、部分指標(biāo)完成進(jìn)度緩慢，如個(gè)人電話銀行的任務(wù)完成率僅為17.44%,離任務(wù)的完成還存在有一段距離.

2、制度執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，我行人員變動(dòng)相對(duì)較頻，在有人員變動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)差錯(cuò)的發(fā)生概率就增加。

2、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強(qiáng)。雖然我行完成了市行下達(dá)的對(duì)公各項(xiàng)工作任務(wù)，如對(duì)公客戶網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過(guò)許多，但有些客戶的網(wǎng)上交易量不大，對(duì)使用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。

20**年，市分行下達(dá)的工作任務(wù)肯定會(huì)超過(guò)今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)。

1、認(rèn)真安排、落實(shí)好20**年市分行下達(dá)的任務(wù)。

篇（4）

在銀行界人士看來(lái)，相對(duì)于公司業(yè)務(wù)，個(gè)人服務(wù)費(fèi)力不賺錢。民生銀行卻將發(fā)展零售銀行作為經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容之一。“從收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比看，零售業(yè)務(wù)不比公司業(yè)務(wù)差”。在花旗銀行工作多年的王志成說(shuō)，這里還有兩筆賬：一個(gè)是費(fèi)用的支付年限;另一個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)和損失。如公司業(yè)務(wù)，貸款期限一般是幾個(gè)月或一年，個(gè)人業(yè)務(wù)動(dòng)輒10年、20年，因此同樣大的一筆費(fèi)用，個(gè)人業(yè)務(wù)可以分?jǐn)傇诮窈髷?shù)年中，平均費(fèi)用并不比對(duì)公司高。另外，目前商業(yè)銀行的公司信貸業(yè)務(wù)損失率一般高于5％，而住房按揭等一些個(gè)人業(yè)務(wù)損失率一般低于1％。

據(jù)了解，目前的零售銀行的利潤(rùn)率約為1％－2％。相對(duì)于一直備受不良貸款折磨的商業(yè)銀行，幾乎為“零風(fēng)險(xiǎn)”零售銀行業(yè)務(wù)，誰(shuí)還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷？民生銀行提出：到2007年，零售業(yè)務(wù)比重要達(dá)到30％。

像豐田公司一樣做零售銀行

“目前國(guó)內(nèi)銀行做零售業(yè)務(wù)大多采用的是人海戰(zhàn)術(shù)，基本還停留在招客戶、營(yíng)銷客戶、挽留客戶的陳舊手法上，這樣的結(jié)果是‘客戶經(jīng)理將客戶私有化’，最終因?yàn)槔娴年P(guān)系，造成同事之間‘狗咬狗，一嘴毛’”。

談及國(guó)內(nèi)銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的狀況，王志成對(duì)記者這樣告訴記者，“按這種模式，一個(gè)客戶經(jīng)理能做到200個(gè)客戶就已經(jīng)封頂了，但一旦這個(gè)客戶經(jīng)理離開(kāi)，客戶也隨之消失。這樣的結(jié)果是銀行不停的招人、走人，這樣受到損失的自然是銀行。”

“由此，銀行有必要引進(jìn)一種新的管理模式，對(duì)自己的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行全新的設(shè)計(jì)。”王志成說(shuō)，“我把它叫做‘豐田‘模式’，也就是一種標(biāo)準(zhǔn)化的流水線生產(chǎn)和管理模式。”

王志成解釋，銀行零售業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化就是將復(fù)雜的工序簡(jiǎn)單化，然后在各個(gè)節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)管理。如跑銷售的專做銷售，客戶維護(hù)的專門有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，同時(shí)，所有信息統(tǒng)一管理。這樣，在業(yè)務(wù)發(fā)生的前、中、后都有一道防火墻，即使因?yàn)閭€(gè)人的原因有人離開(kāi)，銀行的零售業(yè)務(wù)也不會(huì)受到多大影響。

大零售必須實(shí)施事業(yè)部制

“目前的情況是，各級(jí)支行只做零售業(yè)務(wù)”，王志成告訴記者，比如民生銀行在太原的所有公司業(yè)務(wù)都已經(jīng)改成相應(yīng)行業(yè)部門的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。換句話說(shuō)，民生銀行在太原的所有公司業(yè)務(wù)都由分行主導(dǎo)。如此一來(lái)，支行不再做公司業(yè)務(wù)了，只能一心撲在零售業(yè)務(wù)上。

據(jù)悉，民生銀行高層在五年前就開(kāi)始考慮銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，2003年探索零售銀行事業(yè)部制改革，要求該部門獨(dú)立核算、獨(dú)立營(yíng)運(yùn)，進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，并聘請(qǐng)了科爾尼公司在體制上進(jìn)行規(guī)范。

相比公司業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)因?yàn)槭芡饨绛h(huán)境影響較少，而被稱為是銀行利潤(rùn)的“穩(wěn)定器”。“一個(gè)強(qiáng)大的零售銀行總部，分行實(shí)施公司、零售的分離，以及支行集中發(fā)展零售業(yè)務(wù)，這是零售銀行事業(yè)部制改革的三大突破口。”王志成表示，“民生銀行希望通過(guò)事業(yè)部制，打造全新的營(yíng)銷模式、風(fēng)險(xiǎn)管理模式和成本管理模式。”

王志成介紹：“我們的零售業(yè)務(wù)部將發(fā)展成為真正的個(gè)人銀行―――或稱零售銀行；管理模式上采用西方商業(yè)銀行中縱向、條狀的‘事業(yè)部制度’。這意味著以前的分行、支行各自為政的經(jīng)營(yíng)模式將不復(fù)存在。” “業(yè)務(wù)是銀行內(nèi)部人員了解和掌握的，而對(duì)消費(fèi)者，需要推出簡(jiǎn)單、具體的商品名稱。銀行的職責(zé)就是將同一種業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)成不同標(biāo)準(zhǔn)的系列商品。”

效仿花旗匯豐模式

其實(shí)，民生銀行零售銀行部一直希望，“做大零售”不只是分支機(jī)構(gòu)的一個(gè)口號(hào)。 先對(duì)公司業(yè)務(wù)實(shí)施集中經(jīng)營(yíng)改革，權(quán)力上收至分行、總行，支行便不得不爭(zhēng)取多做零售業(yè)務(wù)。

據(jù)王志成介紹，分行改革推進(jìn)的同時(shí)，總行層面的零售銀行事業(yè)部也初具雛形。

民生零售銀行部目前下設(shè)六大中心。其中，銷售總監(jiān)王志成、產(chǎn)品總監(jiān)施浩、培訓(xùn)總監(jiān)王文靜均從海外聘請(qǐng)，人力、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)三位總監(jiān)則由內(nèi)部選拔。而王志成和王文靜均來(lái)自花旗集團(tuán)。

這將是一個(gè)功能總部的概念。前、中、后臺(tái)的權(quán)責(zé)是相互制衡的。所謂前中后臺(tái)通常指市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)和管理。

國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行前、中、后臺(tái)功能混淆。比如，后臺(tái)的工作很多時(shí)候被前臺(tái)做了。例如，個(gè)人客戶的信用評(píng)估打分本應(yīng)是后臺(tái)的工作，但現(xiàn)有體制設(shè)計(jì)允許前臺(tái)逾權(quán)，無(wú)論其原因是出于完成業(yè)績(jī)的目的，或是礙于熟人臉面。而前中后全分離后，前臺(tái)只負(fù)責(zé)收集客戶的真實(shí)信息，完全不知道客戶信用評(píng)估過(guò)程中的各項(xiàng)分?jǐn)?shù)權(quán)重。中后臺(tái)則對(duì)信息合規(guī)負(fù)責(zé)。這也便于追究責(zé)任。一項(xiàng)業(yè)務(wù)，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，相應(yīng)人員再也不能互相推托責(zé)任了。

民生銀行支行網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)模式其實(shí)就是學(xué)習(xí)匯豐、花旗模式，甚至比他們更為嚴(yán)格。希望支行能成為類似汽車行業(yè)的4S店。

篇（5）

（一）業(yè)務(wù)部門授信積極性不高

在同業(yè)業(yè)務(wù)授信問(wèn)題上，盡管風(fēng)險(xiǎn)管理部門從風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l線角度出發(fā)，通常認(rèn)為有必要對(duì)同業(yè)業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一授信框架進(jìn)行管理，但業(yè)務(wù)部門從業(yè)務(wù)條線角度出發(fā)，認(rèn)為開(kāi)展同業(yè)授信將對(duì)發(fā)展業(yè)務(wù)造成不利影響，不愿受到太多限制，積極性不高。之所以產(chǎn)生這種分歧，主要原因是各部門利益訴求不同而導(dǎo)致立場(chǎng)不同，同時(shí)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)仍處在高度管制狀態(tài)，近十年幾乎沒(méi)有大規(guī)模違約、破產(chǎn)事件，也使得風(fēng)險(xiǎn)管理部門加強(qiáng)同業(yè)授信的理由容易受到質(zhì)疑。

（二）授信的組織架構(gòu)和流程不適應(yīng)

在以城商行、農(nóng)商行為代表的中小銀行，同業(yè)授信的前臺(tái)部門常習(xí)慣了將業(yè)務(wù)提交分管領(lǐng)導(dǎo)審批同意的模式，缺乏統(tǒng)一授信的意識(shí)，一旦增加獨(dú)立評(píng)審或?qū)徟沫h(huán)節(jié)，往往感到業(yè)務(wù)時(shí)效要求難以得到保障。同時(shí)，隨著異地分行陸續(xù)開(kāi)業(yè)，分行的同業(yè)業(yè)務(wù)（主要是票據(jù)業(yè)務(wù)）也隨之開(kāi)展，如何總分支三級(jí)架構(gòu)下開(kāi)展同業(yè)業(yè)務(wù)，也對(duì)授信的組織架構(gòu)和流程提出了新的要求。

（三）授信工具缺乏

目前，中小銀行對(duì)同業(yè)授信具備的風(fēng)險(xiǎn)量化工具較少。首先，風(fēng)險(xiǎn)量化工具的使用需要必要的材料，而通常業(yè)務(wù)部門上報(bào)時(shí)申報(bào)材料隨意性大，且多以難以收集為理由未提供。其次，中小銀行在同業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理政策、評(píng)級(jí)工具、風(fēng)險(xiǎn)限額定量工具較為缺乏。盡管一些銀行在審批中引入了不良貸款率等準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，以及資產(chǎn)規(guī)模等量化指標(biāo)，但較為單一，無(wú)法滿足快速、準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)需求。

（四）系統(tǒng)支持不足

由于部分銀行同業(yè)授信的IT管理系統(tǒng)的缺乏，很難得到同業(yè)授信執(zhí)行情況的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，評(píng)審、審批和授信后管理失去數(shù)據(jù)支撐，同時(shí)也無(wú)法滿足業(yè)務(wù)部門日常需要。

二、部分中小銀行同業(yè)授信的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)

根據(jù)目前中小銀行同業(yè)業(yè)務(wù)授信管理的發(fā)展水平，部分中小銀行摸索出了一套適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)偏好的授信體系，提供了一定的借鑒作用。

（一）組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程

目前中小銀行在同業(yè)授信方面大致上可分為兩類模式。第一種模式為同業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)置了單獨(dú)的業(yè)務(wù)條線，在調(diào)查申報(bào)環(huán)節(jié)由總行資金部或同業(yè)部，以及其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)（有的分支行也有申報(bào)權(quán)），在授信評(píng)審、審批環(huán)節(jié)通常由總行同業(yè)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部或?qū)ｉT的授信委員會(huì)負(fù)責(zé)。第二種模式則傾向于將評(píng)審環(huán)節(jié)交由公司業(yè)務(wù)評(píng)審部門，審批環(huán)節(jié)交由統(tǒng)一的授信審批委員會(huì)處理，使得同業(yè)業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的評(píng)審和審批集中管理。此外，有的銀行居于前兩種模式之間，主要是將評(píng)審或初審職責(zé)交由同業(yè)部門或風(fēng)險(xiǎn)部門，或按照授信客戶分類進(jìn)行不同管理。

（二）授信工具及管理

目前中小銀行常用的同業(yè)授信管理工具包括：準(zhǔn)入條件、評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)限額等。對(duì)同業(yè)授信管理較為精細(xì)的銀行，通常具有較為完善的評(píng)級(jí)模型，并利用評(píng)級(jí)數(shù)據(jù)得到風(fēng)險(xiǎn)限額，對(duì)不同的業(yè)務(wù)品種設(shè)定了詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，同時(shí)對(duì)授信材料的收集要求也相應(yīng)較高；部分銀行還制定了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系，加強(qiáng)對(duì)同業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)暴露的組合管理。為了有效的進(jìn)行授信審查審批，各銀行均規(guī)定了授信的申報(bào)材料和報(bào)告的格式。從申報(bào)材料看，一類是客戶基礎(chǔ)資料，一類是監(jiān)管機(jī)構(gòu)及外部機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)。

（三）同業(yè)授信管理

在同業(yè)授信的授信后管理和調(diào)劑方面，較有代表性的做法有兩類，一種類型是交由總行資金部（金融機(jī)構(gòu)部、同業(yè)銀行部）管理；另一種類型是交由總行風(fēng)險(xiǎn)部門管理。

（四）系統(tǒng)支持

為了實(shí)現(xiàn)對(duì)授信的日常管理，條件較好的銀行引入了同業(yè)授信的IT管理系統(tǒng)，并將其運(yùn)用到授信額度的分配、查詢、審批、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和統(tǒng)計(jì)等領(lǐng)域。

三、改進(jìn)中小銀行同業(yè)業(yè)務(wù)授信管理的建議

（一）建立同業(yè)授信的共識(shí)，明確同業(yè)授信的目標(biāo)

同業(yè)授信必須得到參與部門的配合，各部門、總分行之間對(duì)同業(yè)授信要達(dá)成某種程度的共識(shí)，并根據(jù)共識(shí)的程度制定切合銀行實(shí)際的同業(yè)授信體系。如果缺乏最低程度的共識(shí)，同業(yè)授信難以順利開(kāi)展。

（二）組織架構(gòu)和流程的選擇

如前所述，銀行可以在兩種模式中選擇并有所側(cè)重。第一種模式，將同業(yè)業(yè)務(wù)作為和公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)并列的獨(dú)立業(yè)務(wù)條線進(jìn)行管理。這種模式的優(yōu)勢(shì)是：同業(yè)業(yè)務(wù)的地位得到提升，有利于業(yè)務(wù)的發(fā)展；評(píng)審和審批的專業(yè)性得到加強(qiáng)，效率較高。劣勢(shì)是：對(duì)部分中小銀行而言需要對(duì)組織框架做較大變動(dòng)，整合或設(shè)立新的審批機(jī)構(gòu)。第二種模式，將評(píng)審和審批環(huán)節(jié)交由公司業(yè)務(wù)評(píng)審部門處理，使得同業(yè)業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的評(píng)審和審批集中管理。這種模式的優(yōu)勢(shì)是：對(duì)傳統(tǒng)的組織框架改動(dòng)較小，短期內(nèi)操作性較強(qiáng)；評(píng)審的獨(dú)立性較強(qiáng)。劣勢(shì)是：評(píng)審和審批的專業(yè)性較差，涉及部門較多，授信流程較長(zhǎng)；對(duì)于審批部門來(lái)說(shuō)，需要承擔(dān)較多職能，在業(yè)務(wù)部門強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)效率時(shí)，可能因無(wú)法滿足產(chǎn)生矛盾。實(shí)際上，在兩種基本模式中，銀行可以根據(jù)自身實(shí)際情況，靈活選擇適合自身發(fā)展水平和管理能力的方案。

（三）授信工具的引進(jìn)

建議中小銀行加強(qiáng)授信和評(píng)級(jí)客戶資料的收集工作，改進(jìn)調(diào)查報(bào)告格式，對(duì)需要評(píng)級(jí)的客戶資料，至少收集基礎(chǔ)資料、財(cái)務(wù)報(bào)表、基本情況介紹、監(jiān)管評(píng)級(jí)等。同時(shí)，由風(fēng)險(xiǎn)管理部門同業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理政策，明確準(zhǔn)入條件、類別風(fēng)險(xiǎn)限額、單戶風(fēng)險(xiǎn)限額、期限政策、不同類型業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重、集中度控制等要素。

篇（6）

唐山分行公司業(yè)務(wù)部?jī)?yōu)秀*黨員楊懷明事跡材料

作為二級(jí)分行公司業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，楊懷明同志既是公司業(yè)務(wù)的組織者，又是直接營(yíng)銷者。兩年來(lái)，在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和同志們的支持幫助下，他一方面認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨委提出的以效益為目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的發(fā)展戰(zhàn)略，確定營(yíng)銷的重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，組織全行公司業(yè)務(wù)人員積極營(yíng)銷，不斷創(chuàng)新金融服務(wù)品種，提升金融服務(wù)水平；另一方面，又總是以*黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，身先士卒，親自參與優(yōu)質(zhì)大客戶的營(yíng)銷工作，保持與客戶的親情接觸，密切銀企關(guān)系，促進(jìn)我行公司業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。

一、堅(jiān)持動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，企業(yè)存款實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)

在企業(yè)存款工作中，他先后制定下發(fā)了《唐山分行對(duì)公存款獎(jiǎng)勵(lì)辦法》和《唐山分行票據(jù)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》；組織開(kāi)展了搶抓基本結(jié)算戶活動(dòng)；認(rèn)真執(zhí)行對(duì)公存款單筆500萬(wàn)元以上動(dòng)態(tài)變化監(jiān)管和存款大戶月報(bào)制度；尤其是切實(shí)加強(qiáng)了對(duì)公存款工作的動(dòng)態(tài)管理，并直接組織、參與了高端存款客戶的營(yíng)銷。

在得到開(kāi)灤精煤公司擬上市信息之后，楊懷明同志及時(shí)向行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，并先后多次陪同省、市兩級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)深入客戶進(jìn)行高層營(yíng)銷，他自已也多次帶領(lǐng)營(yíng)銷小組，深入企業(yè)，認(rèn)真宣傳我行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，了解客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)需求。由于上市輔導(dǎo)期眾人皆知，其他行特別是中國(guó)銀行力度非常大，營(yíng)銷工作曾陷入非常不利的局面。在行領(lǐng)導(dǎo)的支持下，他不放棄每一個(gè)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，終于抓住了契機(jī)，將營(yíng)銷工作翻開(kāi)了嶄新的一頁(yè)。在與企業(yè)的交往中得知，企業(yè)急需進(jìn)行綜采設(shè)備改造以提高生產(chǎn)能力。但因上市輔導(dǎo)期未過(guò)，財(cái)務(wù)變化不能過(guò)大，企業(yè)陷入了兩難的境地。針對(duì)這一情況，楊懷明同志向行領(lǐng)導(dǎo)提出了為企業(yè)辦理借款保函業(yè)務(wù)的建議，得到了行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。保函業(yè)務(wù)由深發(fā)展銀行上海閩行支行為技改項(xiàng)目的加工設(shè)備方提供貸款，我行提供擔(dān)保，開(kāi)灤精煤公司提供百分之百反擔(dān)保。這樣既解決了客戶需要，又拓展了我行業(yè)務(wù)品種。此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)展為我行競(jìng)爭(zhēng)上市資金增加了一個(gè)至勝的砝碼。在發(fā)審會(huì)上，我行成為唯一的監(jiān)管行，這在上市企業(yè)中是不多見(jiàn)的，就連證監(jiān)會(huì)的有關(guān)部門都感到驚訝。

在成為該公司的上 另外，在他的積極參與和直接營(yíng)銷下，2002年11月，唐鋼股份8.9億元配股資金全額存入我行。2003年6月，三友化工股份上市資金的60%，3.25億元的上市資金存入我行。2004年3月，冀東水泥股份有限公司3.9億元配股資金全部存入我行。2004年11月，津西鋼鐵公司境外上市公司（中國(guó)東方）在香港證券市場(chǎng)募集的19.2億元港幣已通過(guò)離岸業(yè)務(wù)的方式回國(guó)12億元，唐山分行亦成為該公司在國(guó)內(nèi)的唯一監(jiān)管行。截止2004年11月底，唐山市共有6家上市公司，其中5家選擇唐山建行為主辦行。上市資金已成為促進(jìn)唐山分行的企業(yè)存款快速增長(zhǎng)的主要力量。

二、全力爭(zhēng)搶市場(chǎng)，建設(shè)高品質(zhì)信貸基地

近幾年，唐山市經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展期，一些大的項(xiàng)目相繼立項(xiàng)、開(kāi)工。楊懷明同志及時(shí)向行黨委提出抓住機(jī)遇，搶占市場(chǎng)的建議，得到行黨委的極大重視，使唐山分行優(yōu)質(zhì)客戶群體得以迅速壯大。 唐鋼《130萬(wàn)噸冷軋及表面涂層項(xiàng)目》，是唐山分行經(jīng)辦的第一個(gè)申請(qǐng)貸款金額在10億元以上的特大型項(xiàng)目。為此，

楊懷明同志多方查證資料，在省 大唐王灘電廠項(xiàng)目也是唐山分行營(yíng)銷的重點(diǎn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目一期總投資98億元，擬融資78億元，在行領(lǐng)導(dǎo)及公司業(yè)務(wù)部的積極營(yíng)銷下，由河北省分行及時(shí)為客戶出具了30億元的貸款意向書。在總行及省、市分行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，營(yíng)銷工作取得了令人滿意的成果，銀企達(dá)成了良好的合作意向，30億元貸款項(xiàng)目在2003年末獲得了總行的審批，目前銀企業(yè)雙方合作愉快，營(yíng)銷工作進(jìn)展十分順利。 兩年來(lái)，在省、市兩級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，楊懷明同志組織項(xiàng)目相關(guān)行處及公司業(yè)務(wù)人員共同營(yíng)銷公司類項(xiàng)目59個(gè)，其中37個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)通過(guò)總行、省分行的審批，承諾貸款金額超過(guò)138億元。唐山分行高品質(zhì)的信貸基地已初具規(guī)模。

三、實(shí)施差別服務(wù)，票據(jù)業(yè)務(wù)獲得空前發(fā)展

票據(jù)業(yè)務(wù)以其低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)成為金融同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。為在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，楊懷明同志提出了“細(xì)分客戶，實(shí)施差別化服務(wù)；整合流程，全面提高服務(wù)質(zhì)量，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)使我行票據(jù)業(yè)務(wù)有較快發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)思路。先后為近30家票源豐富的客戶辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的額度授信工作；根據(jù)客戶需求，為津西股份公司等3家客戶辦理了票據(jù)回購(gòu)業(yè)務(wù)；組建了票據(jù)中心后，充分發(fā)揮該中心“一站式”服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，使唐山分行服務(wù)質(zhì)量有了大幅度的提升。兩年來(lái)唐山分行取得了累計(jì)辦理貼現(xiàn)85.2億元，實(shí)現(xiàn)利息收入1億元的好成績(jī)。票據(jù)業(yè)務(wù)在河北省分行系統(tǒng)和當(dāng)?shù)亟鹑谕瑯I(yè)中一直處于領(lǐng)先地位。

篇（7）

一、矛盾產(chǎn)生

1.支行客戶經(jīng)理調(diào)查項(xiàng)目時(shí)存在的問(wèn)題。(1)收集基礎(chǔ)資料存在與原件不核實(shí)的現(xiàn)象;(2)調(diào)查項(xiàng)目不知有多少項(xiàng)內(nèi)容該去調(diào)查、核實(shí);(3)具體調(diào)查每項(xiàng)內(nèi)容缺乏切實(shí)可行的技巧和方法；（4）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的核實(shí)，只對(duì)部分會(huì)計(jì)科目進(jìn)行核對(duì)，甚至不核實(shí)；（5）客戶經(jīng)理根據(jù)客戶所講的“故事”和收集到的未全面核實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行撰寫調(diào)查報(bào)告。

2.支行行長(zhǎng)審批項(xiàng)目時(shí)存在的問(wèn)題。(1)客戶經(jīng)理營(yíng)銷資產(chǎn)業(yè)務(wù),支行行長(zhǎng)缺乏信貸知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),急功近利，盲目聽(tīng)從客戶經(jīng)理;(2)支行行長(zhǎng)營(yíng)銷資產(chǎn)業(yè)務(wù),客戶經(jīng)理為了照顧上下級(jí)關(guān)系，在自已本身經(jīng)驗(yàn)不豐富的情況下,被迫接受，甚至和企業(yè)一起做報(bào)表。

3.公司業(yè)務(wù)部審查項(xiàng)目時(shí)左右為難。(1)由于以上原因，公司業(yè)務(wù)部在授理項(xiàng)目時(shí)，不能快速處理，造成積壓現(xiàn)象;(2)有時(shí)會(huì)因找不準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)輕易槍斃一個(gè)項(xiàng)目，或大量削減授信額度。

二、矛盾分析

1.A行客戶經(jīng)理基本功很不扎實(shí)，無(wú)法對(duì)企業(yè)過(guò)去事實(shí)全面調(diào)查、核實(shí)是矛盾的最關(guān)鍵之處

比如信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)涉及的必需調(diào)查內(nèi)容（行業(yè)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、管理現(xiàn)狀、借款用途、現(xiàn)金狀況等），A行客戶經(jīng)理（支行客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、總部審查人員）調(diào)查情況如下：

支行客戶經(jīng)理――對(duì)調(diào)查內(nèi)容不理解或不知道，結(jié)果是資料收集不齊，對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)是簡(jiǎn)單的、片面的，根據(jù)企業(yè)提供的簡(jiǎn)介撰寫調(diào)查報(bào)告或讓企業(yè)撰寫調(diào)查報(bào)告的部分內(nèi)容，導(dǎo)致對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)判斷不準(zhǔn)確或不知道風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的哪里。

支行行長(zhǎng)――對(duì)調(diào)查內(nèi)容不全面理解或知道，大多數(shù)不參與具體調(diào)查過(guò)程，根據(jù)與企業(yè)法定代表人交談結(jié)合客戶經(jīng)理調(diào)查結(jié)果進(jìn)行宏觀感受風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

公司部審查人員――對(duì)調(diào)查內(nèi)容不能全面的理解或知道，只是在支行客戶經(jīng)理收集資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行片面的分析和判斷（即使去企業(yè)調(diào)查也只是“蜻蜓點(diǎn)水”），不能全面揭示企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，或者不能揭示核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)支行上報(bào)的項(xiàng)目為什么可行，為什么不可行不能作出正確回答。

中小及微小企業(yè)是A行所面對(duì)的客戶群，所以調(diào)查的重點(diǎn)側(cè)重于微觀和具體。在調(diào)查內(nèi)容未能全面調(diào)查的基礎(chǔ)上，公司部審查人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的識(shí)別度與支行往往不一致，這種局面的結(jié)果是:(1)要求支行提供更多資料去證明企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況;(2)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)不一致，審批可能性存在問(wèn)題，項(xiàng)目退回或減少授信額度。這樣就產(chǎn)生了公司部與支行的矛盾。

2.A行客戶經(jīng)理對(duì)企業(yè)未來(lái)的預(yù)測(cè)能力較差

對(duì)借款人未來(lái)的預(yù)測(cè)，必須是對(duì)借款人進(jìn)行全面調(diào)查核實(shí)的基礎(chǔ)上，否則以錯(cuò)誤和虛假信息為判斷依據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)分析就會(huì)誤導(dǎo)貸款決策者，甚至做出錯(cuò)誤的決策。

支行客戶經(jīng)理及行長(zhǎng)――應(yīng)該側(cè)重于對(duì)企業(yè)的過(guò)去各項(xiàng)事實(shí)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)（支行是調(diào)查員）。

公司業(yè)務(wù)部審查人員――根據(jù)支行調(diào)查事實(shí)，結(jié)合項(xiàng)目所屬的行業(yè)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)判斷（公司部是分析審查員）。

由于支行客戶經(jīng)理及行長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目不能全面調(diào)查核實(shí)（無(wú)能力調(diào)查或職業(yè)道德問(wèn)題），所以公司部人員充當(dāng)?shù)慕巧词钦{(diào)查員又是審查員。這樣公司部人員在自身素質(zhì)不是很高的前提下“效率”、“服務(wù)”明顯跟不上，于是矛盾就產(chǎn)生了。

3.現(xiàn)行的培訓(xùn)模式意義不大

老員工――基本功不軋實(shí)，對(duì)項(xiàng)目的調(diào)查“霧里看花”；工作方式“制式思維”、“軌道效應(yīng)”比較嚴(yán)重，當(dāng)前培訓(xùn)效果不佳。

新員工――新人上崗，帶著自已固有的其它領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn)，面對(duì)一個(gè)嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，激情高漲，但A行目前的培訓(xùn)模式無(wú)法讓其快速成長(zhǎng)，只能靠自已慢慢積累經(jīng)驗(yàn)或悟出其中的道理。

外聘專家、教授來(lái)A行培訓(xùn)，側(cè)重于發(fā)展型和思路型培訓(xùn)，在A行客戶經(jīng)理基本功還不牢固的情況下，外來(lái)培訓(xùn)結(jié)果往往是上課激動(dòng)，下課沖動(dòng)，上市場(chǎng)之后不知道該怎么動(dòng)。

A行內(nèi)部的應(yīng)用型培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容側(cè)重于制度類和辦法類，往往是今天考試，明天忘，根本無(wú)法在客戶經(jīng)理腦海里根深蒂固。對(duì)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、技巧和方法培訓(xùn)較少，況且A行并沒(méi)有編寫有關(guān)實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)的教材。

三、解決矛盾

1.行業(yè)信息

由于網(wǎng)站對(duì)查詢行業(yè)信息是需要收費(fèi)的，不便于公司業(yè)務(wù)部審查人員及支行客戶經(jīng)理查閱，所以對(duì)借款人的生存環(huán)境不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，建議A行總部訂制一些行業(yè)網(wǎng)站，以便更好的查詢、了解行業(yè)信息。

2.教材編寫

“解鈴還需系鈴人”，自已的問(wèn)題自已來(lái)解決，建議組織全行最優(yōu)秀的信貸管理人員根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等具體內(nèi)容，最大限度結(jié)合A行成功的和失敗的貸款案例編寫教材。

3.培訓(xùn)對(duì)象

支行客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部審查人員。

4.培訓(xùn)內(nèi)容

A行自編教材。培訓(xùn)時(shí)每項(xiàng)案例業(yè)務(wù)都要進(jìn)行動(dòng)作分解，每項(xiàng)分解的內(nèi)容同時(shí)找到對(duì)應(yīng)的體系文件或規(guī)章制度,實(shí)踐要對(duì)應(yīng)理論，而不是理論聯(lián)系實(shí)踐,提倡反向教學(xué)。反向教學(xué)有利于對(duì)體系文件的理解和掌握,更有利于解剖自已、警示自已、提高自己。外聘專家授課。對(duì)于A行優(yōu)秀信貸管理人員不能解決的問(wèn)題,這時(shí)才有針對(duì)性地外聘專家和教授來(lái)講課,或待A行大部分客戶經(jīng)理的基本功比較扎實(shí)后,再大量外聘專家和教授側(cè)重于發(fā)展型和思路型培訓(xùn)。

5.實(shí)踐運(yùn)用

增加授信調(diào)查報(bào)告需要調(diào)查和落實(shí)的內(nèi)容，引導(dǎo)和迫使客戶經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容加以實(shí)踐運(yùn)用。

篇（8）

一是大力開(kāi)展企業(yè)評(píng)級(jí)授信，實(shí)行中小企業(yè)金融服務(wù)特色支行制度。全面落實(shí)中小企業(yè)授信工作利率定價(jià)、獨(dú)立核算、貸款審批、激勵(lì)約束、人員培訓(xùn)、違約信息通報(bào)“六項(xiàng)機(jī)制”，加速搭建和深化服務(wù)品質(zhì)管理體系，建立起了以客戶關(guān)系維護(hù)和信貸產(chǎn)品營(yíng)銷為主要內(nèi)容的新型貸款營(yíng)銷模式，為中小企業(yè)融資提供了更加便捷的綠色通道。在支持上，該行按照“兩必保、三優(yōu)先”的原則鎖定擬支持企業(yè)名單，“兩必保”即：工業(yè)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、園區(qū)合理信貸需求必保；納稅貢獻(xiàn)大、社會(huì)影響大、信譽(yù)好的重點(diǎn)規(guī)模企業(yè)必保；“三優(yōu)先”即：信用企業(yè)優(yōu)先、成長(zhǎng)型企業(yè)優(yōu)先、恢復(fù)發(fā)展能力強(qiáng)的企業(yè)優(yōu)先。截至3月末，該行共評(píng)定信用企業(yè)282家，授信總額26.1億元，企業(yè)用信額18.2億元。二是創(chuàng)新貸款擔(dān)保方式。為解決企業(yè)資金困難，特別是無(wú)土地、房產(chǎn)手續(xù)的企業(yè)，該行在全市率先實(shí)行了產(chǎn)品或原材料抵押貸款業(yè)務(wù)，去年以來(lái)共為轄內(nèi)100余家企業(yè)辦理存貨抵押貸款業(yè)務(wù)10.1億元；優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，加大抵質(zhì)押貸款投放力度，對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)實(shí)行利率優(yōu)惠，為轄內(nèi)70余家企業(yè)開(kāi)辦土地、房地產(chǎn)抵押貸款，去年以來(lái)辦理貸款11.6億元，讓利企業(yè)1000余萬(wàn)元。三是大力開(kāi)展商戶信用聯(lián)盟建設(shè)。為加大對(duì)中小企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)大戶的支持力度，2011年以來(lái)該行推行信用聯(lián)盟貸款業(yè)務(wù)，按行業(yè)對(duì)信譽(yù)好、有發(fā)展?jié)摿Α?duì)財(cái)稅有貢獻(xiàn)的中小企業(yè)及個(gè)體經(jīng)營(yíng)大戶連接組成信用共同體，自去年6月份試點(diǎn)以來(lái)，該行共組建信用聯(lián)盟13個(gè)，其中今年一季度新組建“臨沂鋼材商戶”和“刀剪行業(yè)”2個(gè)信用聯(lián)盟，目前全行組建的13個(gè)信用聯(lián)盟吸收會(huì)員415人，授信4.5億元，用信1.8億元，此項(xiàng)興企措施不僅解決了商戶和企業(yè)的資金困難，解決了其貸款擔(dān)保難的問(wèn)題，也促使其更加誠(chéng)實(shí)守信。

二、創(chuàng)新貸款管理機(jī)制，全面提升金融服務(wù)水平

篇（9）

進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效考核

用平衡記分卡原理對(duì)各一級(jí)分行如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，完成績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行闡述。各一級(jí)分行按照平衡記分卡原理，績(jī)效考核指標(biāo)至少可以用四個(gè)層面來(lái)考察，即財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。財(cái)務(wù)指標(biāo)由于直接表示股東利益和企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)成果，在四類指標(biāo)中處于主導(dǎo)地位，既是出發(fā)點(diǎn)又是歸宿，客戶指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素，內(nèi)部流程指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)客戶指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)又是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部流程指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素。因此，平衡記分卡的四類指標(biāo)在邏輯上是互為動(dòng)因的一個(gè)體系。為了更加明確的繪制出戰(zhàn)略圖，需要對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行詳盡的調(diào)查研究工作，其中要注意以下幾點(diǎn)（本文所述案例以銀行采用經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）為主要考核指標(biāo)）：

第一，總行對(duì)分行的績(jī)效考核指標(biāo)中，經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)是重中之重。該指標(biāo)的作用一是將銀行價(jià)值最大化進(jìn)行具體化，即體現(xiàn)以有限資源投入創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又能體現(xiàn)權(quán)益資本和股東價(jià)值增長(zhǎng)。二是經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）包含凈利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)收入、運(yùn)營(yíng)成本、利息、折舊、資產(chǎn)減值損失、經(jīng)濟(jì)資本、資產(chǎn)效率等要素，反映了銀行的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。三是將銀行戰(zhàn)略的主要方面（市場(chǎng)或營(yíng)銷）具體化并與銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)合在一起。

第二，按照平衡記分卡原理實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素主要是客戶、內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。具體到一級(jí)分行主要包括：通過(guò)金融產(chǎn)品和服務(wù)的提供贏得各類客戶的滿意；通過(guò)調(diào)整獲利與非獲利客戶結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)成本控制目標(biāo)；通過(guò)開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、運(yùn)用質(zhì)量管理增加客戶價(jià)值；通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高銀行抵御外界變化的能力；通過(guò)提高系統(tǒng)和員工的能力實(shí)現(xiàn)卓越的內(nèi)部管理；通過(guò)企業(yè)文化的傳播增強(qiáng)員工對(duì)銀行價(jià)值最大化的認(rèn)同；通過(guò)對(duì)銀行內(nèi)部各層級(jí)目標(biāo)的整合最終實(shí)現(xiàn)一級(jí)分行的戰(zhàn)略目標(biāo)。

通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，我們基本可以繪制出年度一級(jí)分行的戰(zhàn)略圖，如圖表1。

通過(guò)戰(zhàn)略圖可以清楚的表明實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)的動(dòng)因之間，以及與經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)之間的關(guān)系。為了使一級(jí)分行的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效考核指標(biāo)落到實(shí)處，還必須按照銀行內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和單位進(jìn)行分解，直到分解至每一位員工，一級(jí)分行的戰(zhàn)略和績(jī)效考核指標(biāo)才能真正轉(zhuǎn)化為員工具體負(fù)責(zé)的任務(wù)和日常工作。其分解方法還是依靠平衡記分卡原理，但其中重要的一個(gè)問(wèn)題是：分解的過(guò)程必須是一個(gè)自上而下，自下而上的溝通過(guò)程。通過(guò)這種方式制定的績(jī)效考核指標(biāo)通常更能為下級(jí)行所接受。同時(shí)這些績(jī)效考核指標(biāo)最終與各二級(jí)行負(fù)責(zé)人年薪及員工的績(jī)效工資掛鉤。

作為一級(jí)分行按目前的組織結(jié)構(gòu)可以從縱橫兩個(gè)方面將戰(zhàn)略和績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行分解。首先，可在縱向上按一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣支行、基層網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行層層指標(biāo)分解；其次在橫向上可按部門類別及員工進(jìn)行分解。以下我們僅以縱向某個(gè)層級(jí)和主要經(jīng)營(yíng)部門為例，說(shuō)明一級(jí)分行如何利用平衡記分卡原理將戰(zhàn)略與績(jī)效考核指標(biāo)分解到下級(jí)行和經(jīng)營(yíng)部門。

縱向?qū)蛹?jí)的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置

作為一級(jí)分行通常下屬有多個(gè)二級(jí)行，為了簡(jiǎn)化，我們僅以某一個(gè)二級(jí)行為單位進(jìn)行戰(zhàn)略與績(jī)效考核指標(biāo)的分解。在分解過(guò)程中要注意：各二級(jí)行績(jī)效考核指標(biāo)的分解制定一定要充分貫徹溝通原則，在具體制定過(guò)程中要與其經(jīng)營(yíng)情況、外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)資源分布等客觀條件相結(jié)合，使其在主觀努力的情況下，能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)；為了使各二級(jí)行目標(biāo)更加明確，被選入績(jī)效考核指標(biāo)體系的每個(gè)指標(biāo)都應(yīng)體現(xiàn)互為因果、彼此聯(lián)系的關(guān)系，同時(shí)績(jī)效考核指標(biāo)的制定必須注重財(cái)務(wù)結(jié)果，每個(gè)指標(biāo)的因果途徑，終點(diǎn)都應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)目標(biāo)；各二級(jí)行在選取指標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)綜合結(jié)果指標(biāo)和動(dòng)因指標(biāo)。圖表2是按平衡記分卡原理為二級(jí)行設(shè)計(jì)的績(jī)效考核指標(biāo)體系。

圖中各項(xiàng)績(jī)效考核指標(biāo)的選用作為范例，僅從部分方面反映了銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，具體指標(biāo)的選用和制定還需要各二級(jí)行在實(shí)踐的過(guò)程中不斷進(jìn)行思考和完善。

篇（10）

**銀行**分行成立于20**年3月28日，我們公司部秉承總行“財(cái)富1+1”的經(jīng)營(yíng)理念，我在工作中，立足崗位、強(qiáng)化服務(wù)，勤于學(xué)習(xí)、提升技能，以誠(chéng)相待，和諧管理。使公司業(yè)務(wù)得到了發(fā)展，自身素質(zhì)也得到了提高。

立足本職，做服務(wù)明星。一年來(lái)，我秉承著為銀行和客戶服務(wù)的雙重目標(biāo)，強(qiáng)化了與企業(yè)大客戶的合作，有效地推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)的向前發(fā)展。中鐵一局集團(tuán)有限公司、**重型機(jī)械研究所、陜西渭河發(fā)電有限公司是我們陜西有名的企業(yè)，為陜西經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。原來(lái)這些企業(yè)都是同國(guó)有銀行合作，我們**分行剛成立，在名氣和聲望上無(wú)法與老牌的國(guó)有銀行相比，作為一個(gè)客戶經(jīng)理，我深知發(fā)展這些重要的企業(yè)客戶，對(duì)我們行在**地區(qū)的立足和發(fā)展具有重要意義，所以在剛?cè)胄信嘤?xùn)期間就開(kāi)始與以上客戶進(jìn)行聯(lián)系，開(kāi)業(yè)前我們克服重重困難，不厭其煩地向這些大公司的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)人員宣傳我公司的先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，使他們知道，我們行的經(jīng)營(yíng)理念是“以客戶為尊，與客戶相伴”，“搭建與客戶之間的和諧關(guān)系，成為客戶經(jīng)理理想征途上的同行者。”是我們工作目標(biāo)。最終我們的誠(chéng)心感動(dòng)了他們，我們行的經(jīng)營(yíng)理念吸引了他們，使他們成為了我們行的合作伙伴，為我們行的發(fā)展注入了新的活力。一年多來(lái)，我共完成了“中鐵一局集團(tuán)有限公司”、“中鐵電氣化局集團(tuán)**鐵路工程有限公司”、“**大明宮建材實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司”貸款業(yè)務(wù)以及保函業(yè)務(wù)，“**重型機(jī)械研究所”、“陜西渭河發(fā)電有限公司”、“**緯地貿(mào)易發(fā)展有限公司”等客戶的存款業(yè)務(wù)。同時(shí)，我還強(qiáng)化了作為一個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作的力度，截至目前已完成個(gè)人儲(chǔ)蓄存款2700萬(wàn)元，為全部門的同志樹起了標(biāo)桿。

強(qiáng)化學(xué)習(xí)，做技能明星。俗話說(shuō)：干一行一定要愛(ài)一行。從事任何工作，首先是要認(rèn)識(shí)它，知之愈深，愛(ài)之愈切。要想認(rèn)識(shí)全面，惟有努力學(xué)習(xí)。只有持續(xù)學(xué)習(xí)，才能使自己不斷進(jìn)步，才能更有效的做好本職工作。作為公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我深知學(xué)習(xí)的重要性，上任伊始，我就加強(qiáng)了客戶服務(wù)技能的學(xué)習(xí)，同時(shí)對(duì)于集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，基本操作規(guī)范，推廣技巧以及問(wèn)題處理等方面加強(qiáng)了學(xué)習(xí)，在工作中起到了很大的幫助，也更使我能沉著應(yīng)對(duì)遇到的各種難題。提高了自己的專業(yè)技能和工作服務(wù)水平，有效地推動(dòng)了分行工作的順利開(kāi)展。

以誠(chéng)相待，做管理明星。對(duì)客戶、對(duì)同事以誠(chéng)相待是我做人處事的原則，也是公司對(duì)客戶經(jīng)理的要求，我深知，銀行的營(yíng)銷部門是銀行對(duì)外的窗口，我們的工作對(duì)我行良好形象的樹立起著至關(guān)重要的作用，所以我在工作中，用**銀行“真誠(chéng)，所以信賴；專業(yè)，所以領(lǐng)先。”的企業(yè)核心價(jià)值理念來(lái)來(lái)格要求自己，無(wú)論是對(duì)大到千萬(wàn)上億的企業(yè)客戶，還是小到幾萬(wàn)元的個(gè)人客房，我能以誠(chéng)相待，樹立**銀行員工真誠(chéng)信賴的良好形象。得到了部門領(lǐng)導(dǎo)、以及員工和廣大客戶的好評(píng)。