序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷年度總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：

（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

（二）團隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：

（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效！

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁

平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預(yù)期效果，永遠還是原地踏步！

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

篇（2）

1、行業(yè)市場容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。

2、品牌集中度及競爭態(tài)勢

市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢，隨時調(diào)整銷售策略。

3、競爭市場份額排名變化

從04年的市場競爭份額排名第四（排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到30多個；

4、渠道模式變化及特點

04年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。文秘站網(wǎng)-

5、終端型態(tài)變化及特點

04年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案1200個，其中企事業(yè)單位800戶，特殊宴會客戶180個，分銷單位200戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

6、消費者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務(wù)團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路2條。

7、市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

（二）本年度部門工作總結(jié)

1、部門建設(shè)

上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。

2、部門人員培養(yǎng)

市場部現(xiàn)有人員4名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

3、與其他部門的配合

與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強。

（三）新年度工作計劃

“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

1、目標(biāo)導(dǎo)向

營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為120萬/年，費用目標(biāo)為1.2萬/年，渠道開發(fā)目標(biāo)為4條/年，終端建設(shè)目標(biāo)為50個/人/年，人員配置為8人。

2、產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有：擴充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團隊會務(wù)組消費并加強日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

3、品牌推廣

篇（3）

戰(zhàn)略控制就是將實際戰(zhàn)略實施反饋回來的信息與預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)進行比較，檢測二者的偏差程度，并采取有效的措施進行糾正，以達到戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷控制是企業(yè)用于跟蹤營銷活動過程中的每一環(huán)節(jié)，確保其按計劃目標(biāo)運行而實施的一套工作程序或工作制度。營銷控制可以幫助管理者及早發(fā)現(xiàn)問題，采取措施防患于未然，并對營銷人員起著監(jiān)督和激勵的作用。

一營銷戰(zhàn)略控制的必要性

戰(zhàn)略通常都是建立在事先對眾多不確定因素的假定基礎(chǔ)上的，當(dāng)戰(zhàn)略實施過程中，遇到與事先假定不一致的情況時，就要通過某種營銷控制措施，進行糾偏。對于源泉飲品公司來說，營銷戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費者需求變化日益迅速，競爭對手的新產(chǎn)品開發(fā)非常快，這樣飲品企業(yè)必須對公司的營銷戰(zhàn)略進行控制，當(dāng)消費者的需求和競爭對手的產(chǎn)品變化時，公司也需要重新進行產(chǎn)品的開發(fā)和定位。同樣，也要對品牌和關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實施進行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實施。總之，戰(zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標(biāo)。二者都會使戰(zhàn)略失效，失去對企業(yè)行為的指導(dǎo)意義。

二戰(zhàn)略控制的程序

一般來講，有效的控制程序共分為六步，

(一)確定控制對象

即確定對那些營銷活動進行控制，雖說控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動都需要費用支出。因此，在確定控制對象時，應(yīng)當(dāng)合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實際情況，主要對品牌(知名度、美譽度和忠誠度)、經(jīng)銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤加以控制。

(二)設(shè)置控制目標(biāo)

根據(jù)企業(yè)所確定的控制對象設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，通常這些控制目標(biāo)就是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

(三)確定控制標(biāo)準(zhǔn)

控制標(biāo)準(zhǔn)可由公司管理者參考其他企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標(biāo)準(zhǔn)。

(四)比較實績與標(biāo)準(zhǔn)

在將控制標(biāo)準(zhǔn)與實際執(zhí)行結(jié)果進行比較后，如果一致，則控制過程結(jié)束;如不一致，則進行下一步。

(五)分析產(chǎn)生偏差的原因

產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實施過程中產(chǎn)生的問題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問題，確認這種偏差比較困難。

(六)采取改進措施

針對造成實際工作績效與控制標(biāo)準(zhǔn)之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應(yīng)的改進措施加以補救或者調(diào)整目標(biāo)。

三戰(zhàn)略控制的方法

對市場營銷戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個方面進行:市場營銷年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

(一)年度計劃控制

飲品企業(yè)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進展得如何。飲品企業(yè)的年度計劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實際績效與戰(zhàn)略計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達到年度計劃規(guī)定的銷售額、利潤指標(biāo)及其他指標(biāo)，其中心是目標(biāo)管理。年度計劃控制的實質(zhì)是隨時檢查年度計劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過銷售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。同樣要對市場占有率、費用/銷售額比、廣告費用/來訪盤、顧客滿意度等進行分析來追蹤檢查計劃執(zhí)行績效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是營銷成本控制和財務(wù)指標(biāo)控制。這兩項指標(biāo)可以幫助公司決定各種營銷活動是否繼續(xù)或調(diào)整。

盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負責(zé)監(jiān)控營銷支出和活動的營銷主計人員負責(zé)，旨在測定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動。營銷渠道的貢獻毛收益是收入與變動性費用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費用配比的結(jié)果。沒有嚴(yán)格的市場營銷成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對直接推銷費用、促銷費用、倉儲費用、折舊費、運輸費用及其他營銷費用，進行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括銷售隊伍效率、廣告效率、促銷效率等多項控制。如果盈利能力顯示出飲品關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場利潤很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來管理銷售人員、廣告、銷售促進及分銷。具體如下:

首先,銷售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷售經(jīng)理可以通過不同的標(biāo)準(zhǔn)加強對其控制。包括，每個人銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)，每次會晤的平均訪問時間，每次銷售訪問的平均收益，每次銷售訪問的平均成本，每次銷售訪問而訂購的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷售人員每月必須完成新開零售商多少家，如果達不到目標(biāo)，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷售成本對總銷售額的百分比等。

其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購買者所花費的廣告成本，顧客對每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對廣告內(nèi)容和效果的意見，廣告前后對產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問次數(shù).

再次，銷售促進效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對每一銷售促進成本和對銷售的影響作記錄，注意做好相關(guān)統(tǒng)計，由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈券收回的百分比，因示范而引起詢問的次數(shù)等，從而加強對銷售促進效率控制。

最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉庫位置及運輸方式進行分析和改進，以達到最佳配置并尋找最佳運輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率，市場營銷經(jīng)理必須注視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場營銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應(yīng)該如何改進執(zhí)行情況。

(四)市場營銷審計

由于市場營銷環(huán)境變化很快，往往會使企業(yè)制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場營銷戰(zhàn)略實施過程當(dāng)中必然會出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問題。戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場營銷審計進行戰(zhàn)略控制。市場營銷審計是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。市場營銷審計實際上是在一定時期對企業(yè)全部市場營銷業(yè)務(wù)進行總體效果評價，其主要特點是對全部活動進行評價.

參考文獻:

篇（4）

第一部分2021年上半年工作總結(jié)

市場營銷部自5月份成立以來，以公司煤炭產(chǎn)品銷售經(jīng)營效益最大化為原則，配合煤炭經(jīng)營分公司全面做好資源、產(chǎn)品與市場匹配工作。工作總結(jié)如下：

一、成立黨小組，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展

在中心黨支部的引領(lǐng)下，部門及時成立黨小組，加強黨小組建設(shè)，樹立黨建工作與業(yè)務(wù)工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場組與效益組積極推動落實黨小組工作部署，把黨建工作成效轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)拓展活力和提質(zhì)增效再提升實力，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展與公司品種煤增量增效行穩(wěn)致遠。二是規(guī)范和建立黨小組內(nèi)頁管理制度，對標(biāo)示范、打造標(biāo)桿，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業(yè)務(wù)”工作模式，提升黨小組工作能效，營造爭當(dāng)先進良好合作氛圍，實現(xiàn)黨建與業(yè)務(wù)的“互融互促”。

二、建章立制，各項工作有序開展

為了保證新成立的市場營銷部各項工作有章可循，有據(jù)可依，市場營銷部依據(jù)中心相關(guān)管理辦法并結(jié)合自身實際，在廣泛征集意見的基礎(chǔ)上開展了以下工作，一是根據(jù)公司及中心定編定員指導(dǎo)意見，充分根據(jù)部門業(yè)務(wù)特色明確各崗位業(yè)務(wù)職責(zé)，編制了《市場營銷部崗位說明書》；二是為營造競爭有序、積極向上的工作氛圍，培養(yǎng)員工敬業(yè)精神、團隊合作和服務(wù)意識，施行“激勵先進、”的價值引導(dǎo)導(dǎo)向，促進部門工作成效穩(wěn)中有升，依據(jù)《煤炭經(jīng)銷中心 2021 年員工績效考核管理辦法》指導(dǎo)意見，堅持“公平、公正、透明”的原則，結(jié)合市場營銷部工作實際，制定了《市場營銷部績效考核管理辦法》，為部門各項工作開展提供制度保障。

三、開拓市場，提升公司品牌效應(yīng)

2021年5月6-9日，公司副總經(jīng)理王偉組織經(jīng)銷中心、洗選中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員赴廣西協(xié)助煤炭經(jīng)營分公司廣西辦事處開展煤炭市場走訪調(diào)研工作，開發(fā)下水原料煤市場。本次調(diào)研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業(yè)、廣西盛隆冶金、國投欽州電廠、國華北海能源等五家企業(yè)，建立了溝通渠道并達成了合作意向。

針對韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現(xiàn)場試燒工作。通過網(wǎng)絡(luò)視頻及線上溝通，每日跟蹤現(xiàn)場寫實情況，及時溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強與客戶效益分析論證，實現(xiàn)提質(zhì)增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進一步優(yōu)化銷售方案

根據(jù)長協(xié)價銷售量與現(xiàn)貨價銷售量，進一步分析神東商品煤質(zhì)、量、價對神東經(jīng)營效益的影響。

1.價格情況分析

2021年1-5月份，CCI5500動力煤指數(shù)總體運行區(qū)間639-895元/噸，平均767元/噸。集團年度長協(xié)價動力煤（5500K）平均掛牌價格區(qū)間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動力煤平均指數(shù)低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現(xiàn)貨價與長協(xié)價銷售分析

2021年1-5分月，神東自產(chǎn)動力煤現(xiàn)貨銷售比例8.5%-28.5%，現(xiàn)貨銷售平均比例17%，較年初計劃增加2%，結(jié)合現(xiàn)貨價和長協(xié)價分析，月度現(xiàn)貨價煤量銷售比例不均衡，現(xiàn)貨價煤平均售價較長協(xié)價煤售價高約166元/噸，與實際價差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測算（499萬噸），公司效益損失6487萬元。

3.神東動力煤產(chǎn)量變化分析

2021年神東自產(chǎn)動力煤超量-54－38萬噸，平均增量12萬噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產(chǎn)中一月和五月動力煤月度超量比例3.8%和5%，實際銷售中現(xiàn)貨價銷售比例完成11.4%和12.6%，未達到協(xié)議要求比例15%，超量部分均采用長協(xié)價結(jié)算。

第二部分2021年下半年工作計劃

一、深入市場調(diào)研，了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

為進一步推進煤炭市場分析管理工作的開展，促進煤炭經(jīng)銷中心生產(chǎn)銷售“兩貼近”措施落地，同時完成集團課題《陜蒙煤炭核心區(qū)煤炭資源流向分析及外購煤定價機制研究》、《商品煤質(zhì)、量、價及運輸路線對神東經(jīng)營效益的影響》兩個課題相關(guān)基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)，煤炭經(jīng)銷中心擬計劃組織對集團一體化運營中相關(guān)業(yè)務(wù)板塊進行調(diào)研，主要調(diào)研煤炭鐵路運輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準(zhǔn)、甘泉、塔韓、新準(zhǔn)、準(zhǔn)池、黃萬、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經(jīng)營分公司以及重點客戶等進行調(diào)研。對市場進行調(diào)查分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果細分市場，反饋市場需求，制定定制化產(chǎn)品需求，配合煤炭經(jīng)營分公司開拓產(chǎn)品市場，發(fā)揮好生產(chǎn)與銷售的紐帶橋梁作用。

二、建設(shè)市場信息平臺，實現(xiàn)效益智能分析

目前神東煤炭集團企業(yè)內(nèi)部智能化、信息化發(fā)展建設(shè)較為迅速，但是沒有與市場對接的信息平臺，對行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的市場信息量較少，信息更新及時性較差，缺乏市場信息平臺來支撐市場發(fā)展研判決策，為了加強市場信息管理，提升市場競爭力，擬計劃建設(shè)市場信息平臺，將營銷工作嵌入煤炭生產(chǎn)、管控、采購、銷售、應(yīng)用的全生命周期，同時通過信息平臺關(guān)注發(fā)電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關(guān)行業(yè)煤炭用量，為進一步分析神東煤炭供應(yīng)提供信息支撐。

三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求

根據(jù)ERP數(shù)據(jù)庫篩查，共有用戶數(shù)量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數(shù)量201。通過天眼查、企查查等平臺進行基本信息收集，對神東自產(chǎn)商品煤用戶進行調(diào)研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機制，實現(xiàn)長期合作的目標(biāo)。

對客戶滿意度進行調(diào)查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調(diào)研工作，形成用戶用煤數(shù)、質(zhì)量需求及公司品種煤產(chǎn)量、營銷可行性報告。編制月度用戶調(diào)研計劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關(guān)系。

四、業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)

結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)、外部委培、對標(biāo)學(xué)習(xí)及員工自學(xué)等方式，全面提升綜合素質(zhì)。

1、內(nèi)部自培。根據(jù)成員原業(yè)務(wù)組織對內(nèi)部成員每周組織一次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)初期重點是對礦井開采工藝、煤質(zhì)情況、接續(xù)和產(chǎn)量情況；選煤廠方面重點培訓(xùn)洗選工藝、煤質(zhì)指標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

2、外部委培。針對外部市場環(huán)境，部門成立初期對市場需求及行業(yè)發(fā)展信息知識匱乏。聯(lián)系北京礦大、徐州礦大組織進行集中培訓(xùn)，根據(jù)崗位設(shè)定，開展針對性技能提升培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

五、科研工作

針對市場形勢開展技術(shù)創(chuàng)新，細分市場，開發(fā)煤炭產(chǎn)品清潔利用途徑，提高資源化利用和產(chǎn)品競爭力。首先重點跟蹤已立項的項目跟進，同時根據(jù)年度工作中發(fā)現(xiàn)的新問題組織申請2022年立項。

六、開展效益分析，提出合理化建議

開展運輸路線效益分析。從運輸路線、各條運輸路線之間的關(guān)系、鐵路分段運距及運費、鐵路方面相關(guān)政策方面進行全面分析，形成神東自產(chǎn)煤銷售最佳運輸路線方案。

篇（5）

2.以市場為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，全方位開展電力市場營銷工作。

自電力體制廠網(wǎng)分開改革之后，各發(fā)電企業(yè)成為自主經(jīng)營、自負盈虧的市場主體，尤其是在電力市場供大于求的形勢下，有力開展電力市場營銷工作成為發(fā)電企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。因此我公司成立了以總經(jīng)理為組長的市場營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)覆蓋計劃部、生技部、安環(huán)部、發(fā)電運行分場的市場營銷工作組。明確各部門、各崗位的職責(zé)。以總經(jīng)理為首的領(lǐng)導(dǎo)小組負責(zé)和電網(wǎng)公司和調(diào)度協(xié)調(diào)開機方式和檢修工期安排；工作組成員計劃部、生技部負責(zé)了解電力供需和經(jīng)濟形勢，預(yù)測下一步的電力市場，落實運行方式和計劃電量；發(fā)電運行分場負責(zé)將計劃電量通過調(diào)度員落到實處，并將完成計劃電量和提高低谷電量的責(zé)任落實到值長。首先，通過調(diào)度了解省內(nèi)負荷和外送負荷下一步的變化趨勢。通過經(jīng)信委了解省內(nèi)的經(jīng)濟運行形勢。對電力市場做出初步判斷和預(yù)測，為下一步的機組檢修計劃的安排和燃煤采購策略提供依據(jù)。其次，電網(wǎng)公司交易中心、調(diào)度部門除了進行日常的工作聯(lián)系外，還開展了全面公關(guān)，保持良好的聯(lián)系狀態(tài)，爭取更多的發(fā)電空間。再次，對周邊全網(wǎng)機組開展日對標(biāo)，周分析、月總結(jié)。每日早上7點前，對前一日調(diào)峰損失電量，設(shè)備檢修損失電量進行分析，并根據(jù)遼寧電網(wǎng)各發(fā)電廠發(fā)電負荷率、全網(wǎng)日發(fā)電量、火電機組發(fā)電量、水電機組發(fā)電量、省內(nèi)負荷、外送負荷進行分析、總結(jié)，找出本廠和周邊發(fā)電廠發(fā)電負荷率差距，匯報公司領(lǐng)導(dǎo)后研究下一步對策。每周統(tǒng)計各發(fā)電廠利用小時數(shù)，始終保證大連發(fā)電利用小時數(shù)高于平均水平。次月月初對上月發(fā)電負荷率、電力市場情況進行全面總結(jié)，并預(yù)測次月電力市場情況和本廠發(fā)電份額，自我加壓，保證自己編制發(fā)電計劃和目標(biāo)要超越交易中心和東北公司下達的計劃電量。

3.積極應(yīng)對煤炭市場，樹立良好發(fā)電形象。

發(fā)電運行分場致力于提高生產(chǎn)隊伍素質(zhì)，強化經(jīng)濟指標(biāo)管理、優(yōu)化機組運行方式、細化配煤摻燒，確保了機組能耗降低，提高經(jīng)濟效益。檢修維護分場以“小缺陷處理不過班，大缺陷處理不過夜”為目標(biāo)致力于實現(xiàn)設(shè)備“零故障”，確保各機組等效可用系數(shù)高，堅持“應(yīng)修必修、修必修好”的原則，認真做好設(shè)備缺陷處理和機組大小修、節(jié)能技改工作，提高了設(shè)備可靠性和經(jīng)濟性，技術(shù)骨干人員要努力深入挖掘機組潛力。以節(jié)能評價活動為平臺，梳理影響機組經(jīng)濟性因素，提出優(yōu)化方案，有計劃地進行節(jié)能降耗技術(shù)改造和機組優(yōu)化運行。同時，加強安全管理力度，確保機組安全穩(wěn)定運行，提升上網(wǎng)供電的穩(wěn)定性，樹立良好的穩(wěn)發(fā)形象，提高發(fā)電質(zhì)量。

4.關(guān)注并研究國家政策，搶得電力市場營銷的先機。

電力市場形勢是不斷變化的，國家政策也經(jīng)常會做一些調(diào)整，對電力市場營銷工作將會產(chǎn)生重要影響。比如2014年5月18日國家發(fā)改委下發(fā)了《關(guān)于加強和改進發(fā)電運行調(diào)節(jié)管理的指導(dǎo)意見》（發(fā)改運行〔2014〕985號），提出促進直接電力交易、促進節(jié)能減排、優(yōu)化發(fā)電組合等指導(dǎo)意見，明確了市場化改革的方向，全面推行差別電量政策，確保高效節(jié)能環(huán)保機組的利用小時明顯高于其他機組。而且，對嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)保排放的燃煤發(fā)電機組實行獎勵，如果燃煤機組排放達到燃氣機組標(biāo)準(zhǔn)的，給予適當(dāng)獎勵電量。這樣，我公司將進一步加大環(huán)保節(jié)能改造的力度，為爭取差別電量做好準(zhǔn)備，以求在新一輪的電力市場競爭中搶得先機。

篇（6）

總結(jié)幾年的營銷經(jīng)歷，筆者認為營銷人年終過關(guān)應(yīng)當(dāng)做好一下幾項準(zhǔn)備：

一、 準(zhǔn)備交一份好的銷售答卷：

銷售業(yè)績是營銷人生存的本錢，如果沒有銷售業(yè)績做支撐，即便你說的天花亂墜、把渠道治理的服服帖帖、把團隊建立的如何強悍那都是徒勞。

于是，到了第四季度上面開始拼命的壓貨，下面開始拼命的“銷貨”（當(dāng)然也有為完成銷售任務(wù)，把自己的貨銷售到區(qū)域之外現(xiàn)象的存在），目標(biāo)只有一個，年終過關(guān)，保住當(dāng)前的飯碗。

做一份高質(zhì)量的銷售問卷不是一時之功，不是可以靠年終沖量而輕易實現(xiàn)的，但是打好最后一仗足可以為你的銷售答卷錦上添花。

營銷人過年企業(yè)也在過年，為過一個好年企業(yè)在沖量、壓貨的同時也在出臺更加強有力的銷售政策作為銷售支持，如果營銷人能夠利用好企業(yè)此階段的銷售政策不僅可以為今年的銷售報表錦上添花，而且可以打造一個更加強有力的區(qū)域市場基礎(chǔ)，拓展自己的市場份額，使來年的工作更加得心應(yīng)手。 　　二、 做好年終盤點，別落下任何一項：

年終了，企業(yè)在做年終審計，包括的內(nèi)容無非是企業(yè)這一年的“收支核算”、無非是往來賬目的規(guī)范性核實、無非是年度企業(yè)損益是否正常；而營銷人的年終盤點遠不止這些。

1、 盤點你的營銷團隊。

如果說銷售業(yè)績是你生存所依，那么團隊建設(shè)就是你的立業(yè)之本。沒有一個人可以靠自己獨闖天下。來年如果你還想在原來的位置或者更高的位置做銷售的話，那么你首要的工作就是做好你的團隊盤點。

年終是企業(yè)人才流動最為頻繁的階段，你如果不能夠保證優(yōu)秀人才的繼續(xù)留任、如果不能保證企業(yè)的正常新陳代謝對“末尾實施淘汰與優(yōu)質(zhì)新鮮血液的輸入”，你就無法保證明年銷售工作的正常開展。

筆者認為年終團隊盤點具體包括以下幾個方面：A、團隊執(zhí)行力的盤點，即團隊成員對公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的傳達、落實、實施的執(zhí)行力度及效果；B、團隊成員的個人評定，即對團隊成員的個人能力及崗位勝任程度的評定，甚至包括下一個年度的崗位調(diào)整的人員測評；C、團隊管理的評定，評定一年來自己在團隊管理上形成的經(jīng)驗以及暴露的問題，甚至包括來年的改進方向。

2、 盤點你的渠道客戶。

這是一個講究團隊協(xié)作的時代，更是一個提倡渠道忠誠的時代。僅靠個人英雄主義做不成事，而單靠企業(yè)一己之力更是無法將企業(yè)壯大。一個企業(yè)要想在市場扎穩(wěn)腳跟就必須有穩(wěn)定的渠道作為支撐。所以年底了，營銷人更應(yīng)該盤點自己的渠道客戶（應(yīng)當(dāng)包括你的經(jīng)銷商以及其它的合作伙伴）。

對渠道客戶的盤點應(yīng)當(dāng)包括：A、渠道客戶的忠誠度；B、渠道客戶與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展速度及方向的適應(yīng)性；C、渠道客戶與企業(yè)銷售模式的適應(yīng)性；D、渠道客戶對產(chǎn)品推廣、企業(yè)盈利能力提升及企業(yè)持續(xù)競爭力的適應(yīng)能力；E、應(yīng)有的渠道調(diào)整方向。

3、 盤點當(dāng)前的市場營銷模式：

有了團隊、渠道客戶做支撐并不代表你就可以打好市場營銷的攻堅仗；有了人還要有先進的武器與有效的戰(zhàn)略策略，那么好的市場運作模式就是營銷戰(zhàn)爭的利器與策略，所以對于市場營銷模式的盤點也是營銷人年終盤點的一個主項。

對于營銷模式的盤點應(yīng)當(dāng)包括：A、營銷模式的市場適應(yīng)性；B、營銷模式的競爭力；C、營銷模式的盈利性；D、當(dāng)前營銷模式所暴露的問題及改進方向。

4、 盤點你自己。

盤點個人得失，盤點個人成績及不足，盤點個人成長空間。

三、 來年市場及個人發(fā)展規(guī)劃，一個不得不提前思考的問題。

未雨綢繆方可奪取主動。進入年底市場的發(fā)展態(tài)勢、個人的成長極限及空間已經(jīng)基本明朗，來年的市場如何做，我們又當(dāng)如何規(guī)劃自己職業(yè)生涯的又一個短期目標(biāo)，已經(jīng)成為了營銷人不得不考慮的問題。

篇（7）

性別： 男

民族： 漢族

出生日期： 1978年09月24日

學(xué)歷： 大專

技術(shù)職稱： 中級

畢業(yè)院校： 洛陽大學(xué)

所學(xué)專業(yè)： 市場營銷

聯(lián)系方式：13888888888

求職意向

工作類型： 全職

單位性質(zhì)： 不限

期望行業(yè)： 紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、建筑、房地產(chǎn)、計算機、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)

期望職位： 區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、銷售代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理/主管、業(yè)務(wù)拓展專員/助理

工作地點： 杭州市

期望月薪： 不限/面議

教育經(jīng)歷

1999.9-2002.6 洛陽大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)

培訓(xùn)經(jīng)歷

2002年6月在杭州頤高數(shù)碼集團培訓(xùn)計算機技術(shù),并取得電腦維修職格證書

2005年11月在杭州科技培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)市場營銷課程,并取得中國市場營銷經(jīng)理職格證書

2006年取得機動車駕駛證C1照.

工作經(jīng)驗

一．2006/42009/10：浙江康達汽車工貿(mào)有限公司

職務(wù)：銷售顧問，銷售主管，市場營銷主管

a. 按照公司的營銷政策開展工作，執(zhí)行公司的年度銷售目標(biāo)，合理的細分市場，協(xié)助銷售部開展有利銷售的促銷活動！

b.對一些汽車消費政策上的一些變化,以及競爭對手的營銷策略的變化,及時上報,并提出市場分析報告及建議,供上級領(lǐng)導(dǎo)銷售決策用!

c.每月對銷售任務(wù)的完成進行總結(jié),對銷售部進行打分考核,分析銷售過程的不足,制定如何改進計劃!

d.配合公司處理一些突發(fā)事件，維護品牌形象，提高客戶滿意度！

e. 跑政府部門以及事業(yè)單位,拉單采購,競標(biāo)，與省市采購辦主要領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系良好！

二．2002/07--2006/3：杭州麥芝西柏智能科技有限公司

職務(wù)：業(yè)務(wù)員，直銷部經(jīng)理

主要從事IC門禁，考勤消費一卡通,以及安防監(jiān)控設(shè)備。

篇（8）

中圖分類號：F27 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）11-00-01

一、企業(yè)進行市場營銷應(yīng)重視的問題

（一）認真做好市場調(diào)查和研究

現(xiàn)代社會不斷高速發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)也隨之得到了進一步的發(fā)展，然而良好的經(jīng)營是其內(nèi)部進行管理的主要重心，但是有力的決策卻又決定著良好經(jīng)營的發(fā)展。社會企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營以及管理決策的前提和基礎(chǔ)，主要取決于市場信息。消費者在社會中消費各個企業(yè)的產(chǎn)品，為了能夠全面有效的保證消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)，以及在使用產(chǎn)品中得到最大化的滿意度，那么企業(yè)本身在做出每個決定的時候，都需要針對各種信息進行全面有效的分析。除此之外，在激烈的競爭經(jīng)濟市場當(dāng)中，企業(yè)還需要相關(guān)競爭者以及經(jīng)銷商和其他市場因素，與之相應(yīng)的各種信息，進行充分的了解和分析總結(jié)。由此我們可以看出，在社會中發(fā)展的各個企業(yè)，針對市場調(diào)查以及研究工作需要全面加強力度，進一步全方位的加以做好。

目前在實踐生活中，我國企業(yè)在市場調(diào)研方面的重視力度依舊不夠，顯得散漫而不夠?qū)I(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及市場營銷主管，在自身的思想中針對市場調(diào)研工作，沒有給予一定力度的重視，對其在進行營銷的時候所展現(xiàn)出來的重要性沒有充分的認識。然而，更有嚴(yán)重者針對產(chǎn)品在經(jīng)濟市場中的定位以及價格策略和目標(biāo)市場等方面，所作出的經(jīng)營決策都是根據(jù)自己的主觀判斷，因而在實踐當(dāng)中將會出現(xiàn)所采取的決策失誤現(xiàn)象，有些企業(yè)甚至?xí)驗檫@些方面的原因破產(chǎn)，然而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到最后也無法判斷，造成這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因具體是什么，不明白自己到底是錯在了那個方面。

因此，我們從上文中可以看出，當(dāng)今新時期在經(jīng)濟市場中有著新的市場營銷環(huán)境，對于市場調(diào)研不重視的企業(yè)，那么在生產(chǎn)經(jīng)營方面也無法取得有效的成功。所以，我國企業(yè)針對市場調(diào)研以及研究的重要性和必要性，全都需要全面充分的進行認識和分析，將在整個調(diào)研過程當(dāng)中的預(yù)用經(jīng)費需要進一步加大，提升市場調(diào)研的力度，企業(yè)在當(dāng)今社會中進一步的發(fā)展，只有全面做到知己知彼，這樣才能夠真正有效的百戰(zhàn)百勝。

（二）逐步實現(xiàn)產(chǎn)品綠色化

產(chǎn)品綠色化，是指使產(chǎn)品成為綠色產(chǎn)品，從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、運輸、銷售等各個方面全面實現(xiàn)綠色化。筆者經(jīng)過研究分析認為有效實現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化，一般主要有以下途徑：

首先，節(jié)約能源和資源。目前，由于過度開采，世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭，因此，節(jié)約資源和能源已經(jīng)成為各國政府及有遠見的企業(yè)家的共識；其次，不使用有害化學(xué)物質(zhì)。化學(xué)物質(zhì)對人體健康有著不容忽視的危害，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和使用過程中盡量不使用有害化學(xué)物質(zhì)；最后，開發(fā)替代品或新產(chǎn)品。對那些嚴(yán)重污染和破壞環(huán)境的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)盡早研制和尋找替代品，或者開發(fā)新型的產(chǎn)品。

除此以外，產(chǎn)品綠色化的途徑還有很多很多，有待于企業(yè)和科研人員的進一步研制和開發(fā)利用。　實現(xiàn)產(chǎn)品綠色化，企業(yè)除了要掌握先進的綠色生產(chǎn)技術(shù)以外，還應(yīng)從內(nèi)部管理入手，這就是綠色管理問題。

所謂綠色管理，就是將環(huán)境保護觀念融入企業(yè)的經(jīng)營管理之中，從上層決策到基層實施，從機構(gòu)設(shè)置到人員培訓(xùn)，從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)的全過程，從決策者到全體職工處處樹立環(huán)保觀念，使企業(yè)及其產(chǎn)品適應(yīng)環(huán)保時代的需要，增強市場競爭能力。

（三）建立健全營銷組織和營銷隊伍

首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能；能制定出比較科學(xué)和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習(xí)慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。

然后，對銷售人員進行科學(xué)的管理。企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應(yīng)對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好地工作。

二、市場營銷策略

（一）拾遺補缺

在開辟新的市場領(lǐng)域時，應(yīng)充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風(fēng)險相對較小，成功率較高。

（二）技術(shù)創(chuàng)新

這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

（三）質(zhì)量第一

必須認清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展，要由過去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質(zhì)量管理，既重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質(zhì)量，特別是產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。

三、結(jié)束語

總而言之，企業(yè)在社會中想要具有廣闊的發(fā)展空間，那么就必要全面重視市場營銷工作，其能夠有效的將社會需要有效的轉(zhuǎn)化成為企業(yè)盈利的機會，隨著社會的不斷高速發(fā)展，經(jīng)濟市場競爭越來越激烈，由此企業(yè)需要將市場營銷工作擺在最高位置，深入每一個管理人員的思想當(dāng)中。

參考文獻：

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[4]宋書楠，董大海，劉瑞明.關(guān)系營銷中顧企關(guān)系層面研究——兼論服務(wù)性企業(yè)個人關(guān)系對顧客承諾影響機理[J].當(dāng)代經(jīng)濟管理，2012（01）.

篇（9）

國內(nèi)軍工市場經(jīng)過21世紀(jì)頭幾年快速發(fā)展后，國家近幾年投入軍工科研的經(jīng)費增長速度開始放緩，市場趨于穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，但競爭卻日趨激烈。如何提高自身的核心競爭力，應(yīng)對新的挑戰(zhàn)，促進企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益的提高，成為國內(nèi)軍工企業(yè)急需解決的問題。

一、軍工市場現(xiàn)狀分析

隨著民用科技的高速發(fā)展，軍工產(chǎn)品科研的技術(shù)門檻越來越低，一大批新進入者憑借其在民用科技領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，開始涉足軍工市場，逐步威脅著傳統(tǒng)軍工企業(yè)的市場地位。

而不同專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的軍工企業(yè)為提高企業(yè)自身產(chǎn)值及收益，開始慢慢滲透到其他專業(yè)領(lǐng)域，以往和諧的各自為陣的市場格局開始被逐步打破，結(jié)果是“術(shù)業(yè)有專攻”并不能給企業(yè)帶來最大的經(jīng)濟效益，反而強大的系統(tǒng)級綜合實力能幫助企業(yè)爭取到更大的訂單。

營銷管理作為企業(yè)發(fā)展中最重要的一項工作，對于提高企業(yè)核心競爭力具有重要作用。筆者作為某大型軍工企業(yè)市場管理人員，對目前軍工企業(yè)的市場營銷手段和營銷模式有較為深入的了解。本文將通過總結(jié)軍工企業(yè)的傳統(tǒng)市場營銷模式特點，分析創(chuàng)新市場營銷管理的必要性，提出軍工企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理的策略，幫助企業(yè)加速自身發(fā)展，進一步拓展市場空間。

二、軍工企業(yè)傳統(tǒng)市場營銷方式的短板

軍工市場本身就具有一些特殊屬性。就國防科研產(chǎn)品而言，政府和軍方是產(chǎn)品的唯一用戶，科研任務(wù)一般由政府或軍方指定，產(chǎn)品價格由供求雙方協(xié)商或采用成本加成率決定。

隨著近年來軍品采購方式從計劃經(jīng)濟模式向市場經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)型，軍工市場的競爭日益激烈，軍工企業(yè)在原有計劃經(jīng)濟體制下的市場營銷模式暴露出種種弊端，嚴(yán)重制約了企業(yè)適應(yīng)競爭的能力，主要問題體現(xiàn)在：

（1）營銷觀念落后，缺少現(xiàn)代營銷理念

目前很多軍工企業(yè)由于長期的計劃經(jīng)濟體制和傳統(tǒng)思維慣性，營銷管理手段落后，缺乏現(xiàn)代營銷理論和市場營銷意識，市場營銷工作的觀念較為落后，認為科研任務(wù)是指定，不需要營銷，也無法依據(jù)民品模式營銷，甚至簡單的認為軍品營銷就是拉關(guān)系，爭項目，跑訂貨，沒有認識到營銷管理給企業(yè)帶來的價值，這在很大程度上制約了市場的開發(fā)，與當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展極不相稱。

（2）營銷體系不完善，管理機制不健全

目前大多數(shù)軍工企業(yè)的部門劃分是市場部門專職負責(zé)軍工市場開發(fā)及產(chǎn)品銷售，包括客戶溝通與合同簽訂；科技計劃部門負責(zé)合同執(zhí)行，包括項目全生命周期管理；研發(fā)和生產(chǎn)部門負責(zé)履行合同，包括技術(shù)實現(xiàn)和產(chǎn)品實現(xiàn)。各部門基本獨立運作，企業(yè)員工普遍有“營銷工作是市場部門的事”的認識誤區(qū)，缺乏“全員市場”意識，缺乏跨部門的相互協(xié)同和市場信息共享。同時市場人員的規(guī)模和整體專業(yè)素養(yǎng)與眼下市場競爭的要求還有很大差距，營銷工作的專業(yè)化水平有待提升，營銷活動的科學(xué)性、準(zhǔn)確性不夠，對于員工的激勵機制也不健全，不能適應(yīng)當(dāng)前的市場競爭環(huán)境。

（3）客戶關(guān)系管理無序，缺乏用戶導(dǎo)向的營銷意識

軍工企業(yè)通常以滿足計劃性任務(wù)為前提展開工作，形成了以技術(shù)或產(chǎn)品為中心的管理方式，缺乏以理解用戶、關(guān)注用戶、滿足需求、用戶導(dǎo)向的營銷意識，在企業(yè)的各個科研生產(chǎn)環(huán)節(jié)中沒有體現(xiàn)出“以用戶為中心”。更重要的是，對主要的用戶沒有建立起規(guī)范的管理流程，對關(guān)鍵用戶缺乏有效的全過程跟蹤管理手段，缺少對用戶資料信息的實時管理與更新，帶來的后果是企業(yè)不能及時的全面的發(fā)掘潛在用戶和潛在商機，增加了競爭壓力和營銷風(fēng)險。

三、軍工市場創(chuàng)新營銷管理策略建議

面對軍工市場新的發(fā)展形勢，軍工企業(yè)應(yīng)該盡快調(diào)整思路，運用現(xiàn)代市場營銷管理理論，認真分析其主營業(yè)務(wù)和目標(biāo)市場的特點，探索適合企業(yè)自身的市場營銷管理模式，制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略和市場措施，建立一套機制健全、績效考核合理的市場營銷管理體系，從而應(yīng)對未來更為嚴(yán)峻的競爭環(huán)境。

（1）轉(zhuǎn)變落后觀念，建立營銷管理理念

軍工企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變觀念，增強市場意識、客戶意識、危機意識和競爭意識，把營銷納入整個運營體系，系統(tǒng)謀劃，整體推進。同時強調(diào)顧客至上，以滿足顧客需求為根本出發(fā)點，提高市場服務(wù)意識，建立以市場為中心的涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、物資、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)等的多項管理制度，以市場化的觀念推動現(xiàn)代市場營銷。

（2）加強內(nèi)外溝通，推進全員市場營銷

充分調(diào)動企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、市場人員、項目管理人員以及科研、計劃、財務(wù)、采購部門的專業(yè)人員、企業(yè)外部專家等的參與積極性，加強內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)，建立客戶服務(wù)體系，從原材料進入生產(chǎn)線就開始切入，讓每個環(huán)節(jié)、每個員工都心裝客戶，進行全員營銷，讓營銷與每位員工的工作和利益融為一體，增強客戶服務(wù)和市場開拓能力。同時可在客戶集中地區(qū)設(shè)立辦事處或常駐制度進行市場開拓，后端人員提供行政支持和技術(shù)支撐，形成前后端的聯(lián)動機制，帶動全員參與市場營銷。

（3）細分客戶群體，實施客戶動態(tài)分類管理

軍工市場進入門檻較高，客戶具有特殊性，客戶群相對固定。針對軍工市場大客戶集中、與民品客戶存在較大差異的特點，可采取不同標(biāo)準(zhǔn)進行分類管理，在市場營銷工作中逐步完善規(guī)范客戶群體細分。軍工企業(yè)可按照單位和個人，分別制定分類標(biāo)準(zhǔn)。其中，根據(jù)單位客戶年度采購合同額和客戶增值潛力、客戶新品立項數(shù)和客戶需求潛力等因素，分為優(yōu)質(zhì)型客戶、發(fā)展型客戶、維持型客戶、放棄型客戶；根據(jù)個人在業(yè)務(wù)過程中擔(dān)任的角色分為決策型、重點型、普通型。

（4）建立激勵機制，提升市場人員能動性

為了科學(xué)評價市場人員在營銷過程中的工作，充分調(diào)動營銷人員的積極性，應(yīng)建立市場營銷評價和激勵機制。可以項目為單元將每個工作環(huán)節(jié)進行細分。所有項目都有明確的計劃節(jié)點和年度完成標(biāo)志，實際完成情況與計劃相比較的結(jié)果可以作為考核的依據(jù)，做到有獎有罰。

（5）研究市場形勢，制定合理的4P營銷策略

第一，定價策略。軍工市場價格一般采用“企業(yè)報價，軍方審價后定價”的定價方式。企業(yè)可以將市場上競爭的同類產(chǎn)品價格作為定價基本依據(jù)，適當(dāng)考慮研制期間的其他成本，并隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格水平。還有一種手段是在競標(biāo)過程中壓低價格獲得訂單，在研制生產(chǎn)過程中再申請經(jīng)費超概算。

第二，渠道策略。軍工市場信息出于保密因素不能在公開媒體上獲得，只有依靠市場人員逐漸建立起來的客戶渠道，才能掌握到顧客需求和市場動態(tài)，及時捕獲市場信息。要通過關(guān)系營銷，培養(yǎng)與客戶的感情，掌握客戶內(nèi)部的決策程序，并與決策鏈中的關(guān)鍵人物進行實時溝通。

第三，宣傳推廣策略。抓住國家加大投資拉動內(nèi)需、國防十二五重大專項等有利機遇，擴大市場領(lǐng)域和規(guī)模。同時要統(tǒng)一企業(yè)的對外宣傳目標(biāo)，開展企業(yè)文化、產(chǎn)品和在研項目的宣傳推廣活動，突出自身技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢，增強客戶對企業(yè)的認知，鼓勵客戶購買本企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)。

（6）引入科學(xué)管理技術(shù)，促進管理創(chuàng)新

軍工企業(yè)可借鑒眾多民品企業(yè)的成功經(jīng)驗，引進高科技的管理技術(shù)，以技術(shù)力量推動企業(yè)發(fā)展。應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù)，可以有效地提高企業(yè)市場營銷管理水平，進而促進企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)管理技術(shù)的創(chuàng)新是市場營銷管理的關(guān)鍵，創(chuàng)新的管理技術(shù)可以包括創(chuàng)新的生產(chǎn)技術(shù)、工藝、材料等，還可以包括創(chuàng)新的管理理念與手段。企業(yè)管理者應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù)，可以有效地提高員工的工作積極性，促進企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，更加可以促進企業(yè)創(chuàng)新能力與生產(chǎn)力的提高。

（7）完善營銷體系，建立專業(yè)化市場營銷隊伍

企業(yè)的發(fā)展離不開人力資源的支持，同樣軍工企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新也需要專業(yè)化的營銷隊伍的支持，這個營銷隊伍不僅包括專業(yè)化、知識化的營銷人員，還要包括具有足夠能力領(lǐng)導(dǎo)這支高素質(zhì)營銷隊伍的管理者，以及對于軍工市場發(fā)展和企業(yè)優(yōu)劣勢有很高層次認識和判斷的決策者。目前軍工企業(yè)市場人員的能力過于單薄，基本依靠個人能力和時間積累而建立起一條客戶關(guān)系線。而專業(yè)的營銷隊伍根據(jù)市場需要建立一套適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略體系，通過完善的管理制度規(guī)定每一個營銷人員的職責(zé)，充分發(fā)揮每一個營銷人員的聰明才智，努力適應(yīng)市場營銷環(huán)境并積極開拓市場，保證企業(yè)的市場份額，提高企業(yè)收益。

四、 結(jié)束語

隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢的加劇，各種競爭尤其是經(jīng)濟競爭越來越激烈，市場營銷是軍工企業(yè)在激烈市場競爭中求生存、謀發(fā)展的一門科學(xué)、一種技術(shù)，甚至可以說是一門藝術(shù)。軍工企業(yè)以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向的市場營銷管理理念需要逐步的形成，用營銷創(chuàng)造價值。實施正確的市場營銷策略是軍工企業(yè)未來贏得市場的關(guān)鍵。軍工企業(yè)有必要深入開展市場營銷管理的研究，提出適合企業(yè)自身發(fā)展的市場營銷管理模式，建立一套科學(xué)的市場營銷管理制度及管理體系。

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[3] 胡金林，劉永慶．軍工企業(yè)改革市場營銷管理研究．軍事經(jīng)濟研究，1998（11）

篇（10）

一、思想政治表現(xiàn)

本人在思想政治上堅持四項基本原則，堅決貫徹執(zhí)行黨的各項方針，遵守教師職業(yè)道德規(guī)范。在教學(xué)過程中，我自覺遵守學(xué)校相關(guān)的教學(xué)規(guī)章制度，用高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求督促自己。同時，積極學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的前沿知識，不斷探索適合高職學(xué)生的教學(xué)模式。

二、教學(xué)與學(xué)生考證輔導(dǎo)工作

1、本年度承擔(dān)了18營銷班和中外營銷班《連鎖經(jīng)營實務(wù)》、18工商管理班《員工關(guān)系管理》、

20級平臺課《管理基礎(chǔ)與實務(wù)》等課程，同時擔(dān)任繼續(xù)教育圓夢班的相關(guān)教學(xué)任務(wù)。在教學(xué)工作中，認真鉆研課程大綱，把握教學(xué)重點和難點，積極開拓教學(xué)思路，提高課堂教學(xué)效率和教學(xué)效果。

2、在實踐教學(xué)方面，本人承擔(dān)了18中外營銷班15人的畢業(yè)大作業(yè)綜合指導(dǎo)工作，輔導(dǎo)并組織學(xué)院383名學(xué)生參加《全國市場營銷經(jīng)理助理資格》考試，獲得95%的考證通用率。

3、參加全國職業(yè)院校教學(xué)能力大賽廣東賽區(qū)一等區(qū)，廣東賽區(qū)國賽遴選賽三等獎。

4、立項《人力資源管理》課程思政建設(shè)。

三、班導(dǎo)師工作

擔(dān)任19工商企業(yè)管理1班的班導(dǎo)師，組織學(xué)生開展就業(yè)主題班會和心理班會等各種班級活動，積極開展班級學(xué)生團隊建設(shè)，提升學(xué)生的各項技能。

四、繼續(xù)教育培訓(xùn)

2020年參加1+X證書網(wǎng)店運營推廣國家級培訓(xùn)、全國職業(yè)院校教學(xué)能力比賽解析及競賽技巧線上研修班，全國高校市場營銷學(xué)骨干教師教學(xué)能力提升講習(xí)營和全國職業(yè)院校系統(tǒng)構(gòu)建高質(zhì)量思政體系暨頂層設(shè)計與融入實操案例分享課程培訓(xùn)等。