序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇產品經營策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“旅游產品是指旅游市場上，由旅游經營者向旅游者提供的，滿足其一次旅游活動所需的各種物品和服務的總和。”[1]從旅游供給的角度看，旅游產品由旅游資源、旅游設施、旅游服務、旅游購物品等多種要素構成。從消費者的角度看，購買旅游產品就是購買一次深刻的旅游體驗，即旅游者花費一定的時間、金錢和精力，去獲得一次完整的旅游經歷，因此旅游產品最核心的部分就是旅游經營者向游客提供的旅游服務。

（二）旅游產品的內涵

旅游產品的定義表明，旅游產品不同于一般的工業產品或其他物品，也不同于一般服務業提供的服務性產品，它很獨特，有其自己的內涵。

1、旅游產品是一種整體性產品

從供給和消費的構成來說，旅游產品包括飲食、住宿、交通、游覽、購物、娛樂等，一次旅游，實際購買的是這些要素的綜合。一間客房、一頓美餐、一次游覽，都是整體旅游產品的一部分，哪個部分出問題，都會影響整個旅游產品的質量。

2、旅游產品是一種動態性產品

從旅游者的角度看，旅游就是從旅游者離開常住地開始，到旅游結束歸來的全過程中，對所接觸的各種事物和接受多環節服務的綜合感受。在這個過程中，游客的需求是不斷變化的，這也要求經營者在提供旅游服務過程中做好銜接配合，靈活機動，才能使旅游者獲得良好的旅游感受。

3、旅游產品的勞動投入性

“旅游產品都或多或少地含有人類的勞動投入，但絕不能沒有人類的勞動投入”[2]。旅游產品是旅游經營者向旅游者提供的游覽參觀及導游服務等各種勞務的總和。其中游覽參觀的旅游景區、景點就是為了旅游活動而開發出來的，開發就要勞動投入，無論是依賴原有的旅游資源或具備先天優勢而開發出來的資源依托型旅游產品，還是依靠人、財、物力資源而制造的資源脫離型旅游產品，都含有人類的勞動投入。至于向旅游者提供的各種服務，那更是一種勞動投入。

二、主題型旅游產品的特點

按照產品屬性，旅游產品可分為觀光型、主題型、參與型、體驗型四種旅游產品。主題型旅游產品是指以歷史、文化、宗教、藝術、娛樂等為主題而開發出來的旅游產品。北京故宮，迪斯尼樂園，鞍山玉佛苑以及各種紀念館、博物館等，都是典型的主題型旅游產品。主題型旅游產品具備以下特點：

1、客源的有限性

觀光型旅游產品的客源比較廣泛，和觀光型旅游產品相比，經常購買主題型旅游產品的游客是有限的。如北京故宮，普通游客游覽過一次，很少再去第二次，那些定期去故宮游覽的，一定是研究宮殿建筑、文物、歷史方面的學者。去沈陽方特游樂場游玩的，一定是孩子或年輕人。反復去鞍山玉佛苑參觀游覽的游客，不是佛教徒就是玉石愛好者。因此，不同主題的旅游產品，一定有其相對固定的旅游客源。

2、服務成本較高

和觀光旅游相比，主題旅游需要旅游經營者提供的服務要多一些。游客消費主題型旅游產品，往往需要旅游經營者借助于導游講解、服務流程展示、影像資料服務等手段，來體現主題型旅游產品的觀賞價值和文化內涵。如威海劉公島，其宣傳口號是“劉公島，不僅僅是一個島”。為了這個口號，劉公島在旅游服務中提供了實務展示，景點簡介，導游講解，電影片段等多種形式。否則，我們自己游覽，那就是一個島而已。

3、重游率較低

由于主題比較明確，主題型旅游產品往往功能單一。比如鞍山玉佛苑，體現的只有玉文化和佛文化，如果對此不感興趣，來鞍山的游客主要是游覽千山，對于玉佛苑，或者干脆不去，或者去一次，再也不會重游。北京故宮等主題型旅游產品也是如此，普通游客游覽過一次，往往一生足矣。

三、主題型旅游產品的開發經營策略

由于有一些主題型旅游產品的開發和生產不受自然條件制約，近年來，不斷有新的主題型旅游產品在開發建設，所以本文對主題型旅游產品的開發和經營策略做一并的分析研究。

1、適當的高價策略

主題型旅游產品開發難度較大，成本較高，或者有其深刻的文化內涵，游客購買主題型旅游產品，一般都是針對性較強、目的明確，對價格的敏感度不是很大，所以主題型旅游產品的定價可以適當高一些。以北京故宮為例，現在的門票價格是60元，我覺得有點低，至少要100元才合理。另外，和觀光型旅游產品相比，主題型旅游產品的景區容量有限，如北京故宮，旅游旺季人滿為患，一方面超過了其接待能力，造成環境和設施的破壞，另一方面也嚴重影響了旅游服務質量，除了人，基本看不見什么。所以適當的高價可以控制游客的數量，具體操作起來可以按照淡旺季實行彈性價格。總之價格可以適當高一些，太低了反而顯得故宮不值錢。

2、強化廣告、宣傳及推廣力度

篇（2）

一、引言

農業企業集群是一種創新的農業組織形式,是指一系列在地理上相互臨近的以生產和加工農產品為對象的企業和互補機構,圍繞農業生產基地,因共性或互補性聯系在一起形成的有機整體。農業企業集群以其特有的集聚效應、競合效應、區域效應和品牌效應,大大提高了區域農業的競爭優勢和競爭力,促進了現代農業的建設和發展。湖南省的農業企業集群是在近幾年逐步發展起來的,主要采取抓優勢產業帶和特色產業帶建設,目前初步形成了六大農業企業集群的雛形,如優質稻米產業、優質柑橘產業、商品蔬菜產業、肉類奶業產業、家禽蛋品產業及名優水產產業等。但作為農業資源大省,在企業集群發展的同時,尤其要注重農產品的品牌經營策略,增強農產品市場競爭力,力爭將湖南省由農業大省打造成農業強省。

二、湖南農產品品牌經營存在的問題

1、農產品生產經營者的品牌經營意識不強

湖南作為一個農業大省,許多農產品產量居全國前列,但是在省內外享有一定知名度的農產品品牌為數不多,其中的一個重要原因是農產品生產經營者的品牌經營意識不強,重生產輕品牌。農產品生產經營者,除了少數具有一定規模的龍頭企業及地方政府對品牌經營比較重視外,廣大的農戶、中小型農產品生產與加工企業對農產品品牌經營的關注度不夠高,只關注如何提高農產品產量。近幾年來,雖有越來越多的農產品生產者和地方政府開始重視農產品的質量問題,但對于如何去開展高質量的品牌農產品的經營仍缺乏深入的思考。

2、農產品地理品牌少而弱

我國農業的突出特征是非企業化的小規模。我省農產品生產經營的主要模式是農戶分散生產加個體戶經營,有一定規模的農產品產業化龍頭企業數量不多,具有高度的分散性。我國農產品生產的農戶戶均經營耕地面積7.94畝,戶均銷售糧食1047.34公斤、豬肉97.62公斤、禽蛋55.48公斤,是世界上“最小的農戶”。這種小規模的農戶,難以成為獨立進行市場開拓的營銷者,而這種非企業化的小規模經營,也難以對農產品進行品牌化經營,而且在經濟上也不合算,因為實行品牌化是要付出成本的。如品牌的設計制作和注冊、產品包裝的設計與制作、品牌形象的塑造及其推廣、品牌的管理與維護等,都需要花費一定的成本。如果經營規模過小、農產品生產與銷售量過低,就會導致單位農產品成本大幅度提高。綜合以上因素,導致湖南的農產品地理品牌少而弱、主導農產品缺乏國內國際知名品牌的原因是農業企業集群中,起核心作用的龍頭企業的規模小實力弱。如省內知名企業金健米業、正虹飼料和湘大集團等在國內的影響力都不夠。

3、農產品品牌經營運作過程缺乏科學性、系統性

由于廣大農產品生產經營者和地方政府的工作人員沒有系統地學習市場營銷理論和品牌知識,因此對品牌及品牌經營缺乏系統科學的認識,也對品牌經營的運作方式缺乏深入了解,在現實品牌經營過程中,還存在不少問題。如只注重外觀不注重食品安全,為使產品外觀漂亮而大量使用農藥、添加劑等有害物質;加工程度低,深加工、精加工、系列加工農產品的不多,導致農產品加工增值不夠,形成了“一等原料,二等加工,三等價格”的局面;包裝不科學不合理,有些是輕視包裝,只采用低級的包裝技術和材料進行包裝,造成優質農產品形象受損,價格降低,而有些則包裝過度,以包裝作為品牌農產品的主要賣點,用高級材料來包裝一些本不必特意包裝的農產品,造成了嚴重的浪費。因此,只有各個環節緊密結合,相互協調一致,才有可能使品牌經營獲得成功。

4、農產品品牌推廣形式單一

現在很多農產品企業用來推廣農產品品牌的主要形式是利用社會關系來進行宣傳,認為廣告是增加銷售量的法寶。還有些農產品企業就天天促銷,不思考其他推廣形式。推廣宣傳匱乏、缺乏整體策劃、傳播范圍不大,導致農業品牌知名度不高、競爭力不強。雖然出現了一批區域性品牌,比如我省的君山銀針和古丈毛尖,但影響力大多只局限于本省,品牌附加值不高。

5、農產品質量標準體系不健全

商品質量是品牌資產的物質基礎,低質量或品種參差不齊必將嚴重影響品牌資產的積累,甚至會斷送已創立的品牌。由于我省農業生產是粗放的生產經營,產前、產中、產后技術操作沒有統一的標準,導致農產品的品質分類不嚴格。不健全的質量標準體系嚴重制約了我省農產品品牌經營的發展。

三、推進湖南農產品品牌經營的策略

1、強化品牌經營意識

農產品生產經營者要充分認識品牌對于增加收益和參與競爭的重要作用,要有創立品牌和經營品牌的積極性和主動性。農業創品牌具有很大的特殊性,在樹立農產品市場主體的品牌觀念方面,則需要政府、企業和農戶三位一體共同努力。首先,政府要轉變觀念,增強品牌意識,將實施農產品品牌經營戰略作為當地政府的一項重要工作來抓。其次,要加強對農戶的引導。農民的品牌意識淡薄,這需要政府幫助廣大農民改變陳舊的農業觀念,樹立創農產品品牌是增加收入的重要保障的思想。逐步提高農民的品牌意識,讓廣大農戶真正體驗到品牌的重要性,積極投身到創農產品品牌活動中來。

2、實行農業企業集群戰略,大力發展農業產業化組織

要實施農產品品牌經營戰略,就必須要提升農產品市場經營主體的實力,解決我國農業目前生產規模小的問題。其中最為有效的是實行農業企業集群發展戰略,大力發展農業產業化組織。一要建立現代農業企業,促進農業“龍頭”企業的發展。二要成立行業協會或專業合作組織,鼓勵農戶積極、自愿參加。目前,我國已認識到農民專業合作組織和專業協會的重要性,正著手推進各種專業合作組織的建設。開展農產品市場營銷,開拓農產品市場,是專業合作組織的主要職責,這其中也包含著進行農產品品牌建設與推廣的內容。三要建立產地品牌農產品批發市場,發揮商業集聚效應,使分散、規模小的農戶合力,共創農產品品牌。

3、充分發揮政府的指導與扶持職能

基于農業產業及農業品牌的特殊性,在農產品的品牌建設中,政府的指導與扶持是必不可少的。一是完善農業科技服務體系,通過地方科研機構加強區域農產品良種培育及栽培技術的創新,確保區域特色農產品的品質,這是農產品區域品牌建設的基礎。二是加強對農民專業合作組織和專業協會的指導、引導與扶持,包括骨干成員的培訓、協會工作的指導、協會初創階段的財政扶持等等。三是大力發展“公司+農戶”、“合作經濟組織+農戶”等產業化形式,有重點地培育一批農業產業化龍頭企業,通過龍頭企業增強品牌的市場推廣力度。四是加大對農民的科技培訓力度,努力提高農民整體素質,培養造就有文化、懂技術、會經營的新型農民,提高農民務農技能與經營能力,努力增強農民的品牌經營意識。五是要加強對農產品品牌的保護。完善保護品牌健康成長的法律法規,把品牌的培育和保護納入法制化軌道;加大執法力度,嚴厲打擊假冒農產品品牌和虛假廣告的違法行為,嚴厲查處農產品經營中的不正當競爭行為。只有這樣才能創造出一個公平競爭的市場秩序,為品牌農產品的生存和發展創造良好的市場環境。

4、加強農業科技投入和農產品深加工

提高科技含量是提升農產品質量的必要手段。因此,要加大農業科技投入,加強農業科技的研究與開發。一要明確農業科技發展的方向和重點領域,優化品種結構;加強農作物的耕作改造、精量播種、配方施肥、節水灌溉等栽培技術,以及畜、禽、魚集約化飼養配套技術的研究與開發工作,確保生產出營養性高、安全性好的優質農產品。二要建立健全的農業科技推廣服務網絡,加快農業科技成果的推廣應用,改善推廣條件。三要建立農產品標準化體系。農產品標準化是在農產品生產和流通各環節中制定、與推廣農產品標準的一系列活動,它既是對農產品內在品質的要求,又是對農產品質量評價的依據。我們應按照WTO協議中關于食品安全和動植物衛生健康的標準,積極研究和采用國際標準,并進行農產品品質認證,在市場上樹立優異的質量形象。

我省農產品深加工技術落后,尤其不重視包裝方面,形成“一等質量,二等包裝,三等價格” 的局面,造成長期效益不高。所以要加強農產品的采收、包裝、儲藏和加工技術的研究與開發,通過農產品的精加工,提高農產品的科技含量和附加值,通過一體化延長產業鏈,從而增加農業生產的收益。

5、建立和完善農產品品牌管理體系

農產品品牌戰略的實施是一項長期的系統工程,只有建立科學、合理的農產品品牌管理體系,進行系統、科學的品牌管理,才能創立在市場上有持久影響的農產品品牌。其一,結合區域資源與市場需求,確定合理的品牌定位。選擇那些具有本地優勢的、符合市場發展趨勢的、可以獲得比較利益的農產品進行批量生產。要認真研究農產品市場,進行廣泛、深入的市場調研,結合消費者對農產品的需求差異進行分析。其二,要重視品牌設計。要設計風格鮮明、視覺沖擊強烈的品牌圖案,并及時進行注冊保護。對于區域性的有特色的農產品,生產經營者可以設計以區位品牌名稱加上特定的農產品品牌這一母子品牌設計策略,既共享區位品牌,又利于自身品牌的發展。其三,加強品牌宣傳推廣工作。以往農產品品牌僅依靠人員推銷,推廣形式單一,手段落后,推廣范圍窄,僅限于農業部門和人員。因此,要拓寬品牌宣傳渠道和途徑,就要有意識地利用媒體廣告、公關宣傳等全方位塑造品牌形象,尤其要注意利用當地新聞媒體積極宣傳和報道。另外,要明確宣傳對象,做到有的放矢,不斷更新宣傳內容,使宣傳內容更貼近實際的目標市場。其四,加強品牌維護。要有強烈的品牌保護意識,對品牌及時進行注冊保護,對于已投入國際市場的農產品品牌,要在有關國家予以注冊,使品牌受到輸入國的保護。此外,網絡域名是近年來值得關注的一種新的資源,農產品生產經營者要積極注冊電子域名,獲得品牌保護的電子空間。

(注:本文系湖南省自然基金面上項目“基于企業集群的中小企業成長問題研究”部分研究成果,課題編號07JJ6153。)

【參考文獻】

[1] 劉麗、周靜:基于產業集群農產品區域品牌建設的幾點思考[J].農業經濟,2006(11).

[2] 周發明、曾福生:大力推進我國農產品營銷渠道建設[J].中國流通經濟,2005(11).

篇（3）

一、營銷原理分析現時國內電話推銷的缺陷

（一）電話市場競爭激烈，營銷手段雷同。

隨之我國的社會經濟的迅速發展，電話營銷行業也隨之不斷的發展，更有利于很多沒有經營許可的企業業務的拓展，這是一個很有效的方法。目前國內的固網運營商正在以不同方式紛紛進入IP電話的市場，但是為了利益很多人或企業通常利用TCP/IP網絡的便捷渠道進行非法國際電器做出違法、違規經營電器業務的行為，在IP電話、網絡電話市場的競爭激烈，類似格力公司的電話營銷方式也越來越多，手段雷同并且一些公司強行電話推銷，也給這個市場帶來負面影響。

（二）系統性風險大，可靠性差。

中國的經濟起步比較晚，電話的普及比國外的電話普及就晚了很多年，所以電器營銷只能說是剛起步，很少有實力的電器公司可以采用電話營銷的銷售方式，大多數企業由于很多方面的條件沒有配合好，使得電器電話營銷沒有成功運營。如沒有完善穩定的電器電話營銷系統、沒有強硬的技術系統支持、沒有完整準確的客戶數據等工作進行。電話營銷員每天的工作就是打電話并且記錄每通電話結果，作為往后各項管理數據的分析依據，所以系統的穩定性及能夠支持的功能強度是非常重要的。

（三）監管制度+完善。

隨著我國的社會經濟的迅速發展，電話營銷是市場營銷不可缺少的一個重要的模式。現在的營銷的新模式都有身的優勢，成本低，效率較高，覆蓋面廣等特性。但是，這些電話銷售需要國內制定有關電話銷售的規定，保證相關部門對電話賣電器有效監管，著是因為在國內過渡的只是借鑒國外的電話營銷的做法，或是企業自己出臺一些沒有法律效應的規定。這些都充分說明，關于這方面的制度還存在M題和不足，不夠完善。如：“隔山買牛”的做法，營銷員用語含糊，偷換概念等等這些誤導使不少客戶對電話營銷產生抵觸。讓消費者難以接受的是，通過電話就完成保單簽訂、保費馬上劃賬。還有些電話營銷員會在客戶只是口頭初步同意后，就直接從信用卡里扣除保費，這常使客戶覺得自己權益受損。

二、國內外電話營銷的成功案例

案例1：一次失敗的電話銷售數月以前，一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。“先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”我說：“你講。”銷售員：“您經常使用電腦嗎？”我說：“是的，工作無法離開電腦。”銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。”我說：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣？”我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”銷售員：“其實，也是，但是……”我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”我問：”。類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶。

三、正確電話營銷方法

（一）確定打電話的對象。

很多人在進行銷售時電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員搞錯了客戶的名字，公司的名稱等，使得他們還沒有開始銷售已經降低了誠信度。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人的相關資料。

（二）介紹清楚。

許多銷售人員在電話銷售時只介紹自己小名，對公司名字卻很含糊，使得時間一長就記不住了。因此，銷售員在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。

（三）語氣要平。

許多銷售員在進行銷售時怕被拒絕，拿起電話時心理沒底，就會出現語速過快，吐字不清情況。有的銷售員甚至報不清公司名稱，說不請產品，使得對其只好拒絕。有的銷售員說了幾分鐘后甚至不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么。

四、結束語

電話營銷是現代營銷模式中應用最廣泛、使用最普遍的營銷模式，隨著我國電話的迅速普及，企業已經具備了大規模采用電話營銷的條件，企業應該認真研究國外電話營銷的經驗結合企業實際，盡快制定出適合自己企業的電話營銷計劃，讓這種高效營銷模式為我們的企業創造財富。

篇（4）

一、 突出重圍：如何讓產品品牌“活”下來？

（一）確保盈利

品牌經營，符合“剩”者為王的思想，品牌的壽命越長，其成功的幾率越大。因此，確保盈利是讓產品品牌能夠活下來的先決條件，是品牌能夠繼續存活并發展的必要基礎。品牌戰役上，我們往往見到很多品牌廣告打的滿天飛，推廣做得絕對大，上央視、請明星，雖然也有少數成功的，但幾年后便消失匿跡的品牌數不勝數。在品牌還在處于“產品品牌經營”階段，需要確保盈利，先生存后才有發展的機會。

同時，在“產品品牌經營”階段，要時刻警惕“黑色倒閉”。品牌自身已經確保了盈利，但渠道各類問題突出，盈利狀況不佳，久而久之，渠道便失去了向心力，整個銷售通路將受到極大的影響，企業也失去了確保盈利的基礎。在“產品品牌經營”階段，品牌效應對渠道通路的吸引力不強，需要精心呵護渠道，也要做到渠道“確保盈利”，在該階段，只有渠道主推，產品品牌才能更好的“活”下來。

（二）減少威脅

有句諺語說道：“多一個朋友就少一個敵人。”在“產品品牌經營”階段，最怕的是四面出擊，八面楚歌，成為所有對手的對手。減少威脅是產品品牌能夠順利活下來的保證，偶爾能為對手辦辦事，左右逢源、，避開危險點，尋找自己的安全區域。

（三）創造新鮮

生命的演變中，一些生命機體為了必要的生存資源而展開競爭，使自己的身體結構發生變化，以適應變化了的環境。達爾文的進化論形象地描述了一個企業必須根據環境的變化而不斷調整自己的生存法則。你賣的電視與普通電視的差別在哪里？你賣的電腦與普通電腦差別在哪里？需要我們不斷去創造新鮮的概念、賣點。企業生產什么產品很重要，但是有效營銷出去更重要。創造新鮮就是要以市場定賣點，以賣點定產品。創造新鮮，在產品品牌經營階段，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動，經常下市場，多聽意見，多想新招，多亮底牌，同時，說服渠道需要講究策略。

（四）避實就虛

避實就虛，指避開敵人的主力，攻擊敵人的薄弱環節。產品品牌經營階段，需要避實就虛，產品扁平，適者擁有，把產品給最需要的，同時更能有效的說服渠道講策略。先易后難，最后公關，快速填補空缺市場。如果產品品牌不能全系列的進入商的倉庫，那么，必須先選擇一款產品進入試銷，最后通過不斷的公關直至把商拿下。針對空白區域需要快速滲透，鼓勵串貨，打開區域市場，設計多家共同炒熱市場。同時，需要獎懲相濟，理順關系，進行整頓和優化，保證銷售渠道的健康發展。避實就虛，在敵人最薄弱的環節培植自己的根基，并進行精耕細作。

確保盈利、減少威脅、創造新鮮、避實就虛策略的運用得當，將會使局部市場領先對手，部分產品線有優勢，部分渠道有了忠誠度，部分策略被渠道認可，部分對手感到威脅，從而形成市場格局——產品品牌能夠“活”下來。

二、 經略一方：如何讓產品品牌“強”起來？

（一）揚優去略

揚優去略，需要舍得揚棄，突出重點，形成特色，并站穩腳跟。渠道方面：需要梳理渠道，區域扁平，樹立樣板，規范行為。如何培養渠道的強勢？擁有更多的資源支持，是否能把渠道培養起來？不一定！渠道的培養“給政策勝過給支持，給方法勝過給政策，給思路勝過給方法，給思想勝過給思路。”設計有效的政策、給出經營的方法，說服渠道講策略，灌輸思路，是增加渠道信心的最有效的辦法，培養強勢的渠道，就是培養渠道的自信。

產品方面：強化特色產品，定位方向產品，舍去雞肋產品。對產品線進行系統規劃，強化及豐富自身特色的產品，定位發展方向的產品，舍去一些多余的產品線，集中宣傳攻勢，做出自己的氣勢來。

營銷策略，做出你的氣勢。“品牌氣勢=產品優勢+渠道強勢+宣傳攻勢+終端聲勢”，產品能否滿足欲望、創造聯想？渠道是否自信？宣傳是否集中火力，直取目標？終端人氣、氛圍是否有聲勢？都是衡量品牌氣勢的標準。

（二）終端制勝

終端作為消費者接觸產品的末端環節，需要利用終端扎堆效應，讓消費者望聞問切，爭強終端的吸引力。用心做好終端的陳列、演示、解說、利益點及全員參與5大細節元素，從產品陳列開始，通過演示讓產品學會說話，現場解說傳達核心競爭力，塑造銷售利益點決勝在產品之外，全員參與形成推廣的強大張力。將終端五大元素有機結合，重點經營，并在終端銷售點體現出來，將形成產品品牌的核心競爭力。

揚優去略、終端制勝，使目標市場具有絕對優勢，主要產品具有絕對優勢，重要渠道具有絕對優勢，從而形成市場格局——產品品牌能夠“強”起來。

三、 海納百川：如何讓產品品牌“響”起來？

（一）友盟天下

產品品牌不但善于自己做市場，同時也善于與周邊企業結成聯盟進行推廣。設計有針對性的推廣策略，聯合周邊企業共同進行推廣，加大推廣的影響力。將媒體和主管變成朋友，使媒體主推品牌力度絕對第一、曝光量絕對第一、品牌偏袒度絕對第一。將消費者變成員工，設計信使、回饋等相關推廣策略，使消費者成為品牌的忠實傳播者。友盟天下，與行業品牌、媒體、消費者廣泛建立深度的關系，共同成為品牌傳播的忠實盟友。

（二）威儀渠道

威儀渠道的核心理念是把渠道商變成自己的部下，而不是把渠道商變成上帝。威儀渠道，首先需要傾斜終端，廣泛的終端形象支持建設、輔助商、經銷商做好終端推廣的每一個細節，使渠道對品牌廠家更有信心，并認同品牌廠家的策略。隔級關懷，對二三級渠道進行關注、輔助并幫助渠道建立自信感。渠道的保健與成長，渠道商學院、培訓等等，幫助渠道提升經營管理能力，提成團隊成員的工作技能等等。最后，需要嚴格渠道，對渠道管理的規范措施要嚴格執行，并且獎罰分明，對相關處罰事件要進行及時通報全體渠道成員。

（三）培育市場

培育市場意識，將服務和誠信變成習慣。品牌影響力與市場占有率息息相關。在日益動蕩多變的市場條件下，品牌已經成為贏得顧客忠誠和企業求得長期生存與成長的關鍵。而服務是品牌的重要支撐，是商品不可分割的一部分，是市場競爭的焦點。誠信，需要對品牌產品對自身質量的誠信，需要對自己品牌理念的誠信，不能靠編故事、弄噱頭，拿自己都不相信的理念去“忽悠”別人。專注于自己的行業和產品，始終如一的堅守自己的理念并將之注入產品，堅持抵御利用品牌來賺快錢的誘惑，將服務和誠信變成一種習慣。

篇（5）

電子信息技術在人們生活中廣泛應用的同時,人們的生活方式發生改變，推動了電子商務時代的到來。近年來電子商務發展日趨成熟，人們傳統的銷售方式和營銷格局發生改變，電子商務環境下，網絡營銷的工作模式對時間和地理位置的限制打破，企業改變了傳統的營銷觀念，對網絡營銷的方式進行創新和改善，促進企業的經濟效益提升。農產品市場的發展受到制約，農產品銷售量并不十分可觀，農民對于農產品市場的信息獲知較為困難，電子商務是對傳統營銷方式的一種改革和創新，在各大電商平臺下發展新型的農產品網絡營銷,打破了傳統的農產品營銷模式。但目前我國在農產品網絡營銷工作中受到了多方面因素的制約,因此本文就基于電子商務環境下農產品網絡營銷的發展和策略進行探討和分析。

一、電子商務環境下農產品網絡營銷發展

電子商務活動是一種電子交易形式,是在互聯網的平臺上進行貿易活動和銷售行為,并為顧客提供一系列相關服務，電子商務的發展改變了傳統的營銷格局。其中電子商務活動包含了各個方面，滿足客戶的多方面需求，為客戶提供營銷服務。網絡營銷主要是指企業通過互聯網來對產品進行創新，拓展市場,對產品進行定價促銷和宣傳推廣，通過營銷手段來完成銷售的過程。因此網絡營銷不僅僅是指信息的傳遞，還包括一系列附帶，如購物，物流配送等。經調查發展，企業通過多種信息來對客戶的需求進行分析，根據客戶的需求來制定營銷策略，并對產品進行定位和開發，在此基礎上開展營銷活動，不僅可以提高企業的經濟效益，還能使企業競爭力得到提升，促進企業的可持續發展,因此各大企業都認識到并重視網絡營銷所能帶來的價值。農產品網絡營銷模式是企業通過互聯網和電子信息技術來獲取農產品市場的有效信息,并根據企業在市場競爭中的優劣勢進行SWOT分析,根據營銷的4P理論展開線上交易活動。企業需要掌握不同地區之間的農產品需求信息,根據收集的數據信息來對農產品進行生產和加工，為用戶提供配送服務。在農產品營銷活動中通過電子商務有利于掌握用戶的消費傾向，快速收集用戶需求信息數據，提高企業的核心競爭力。此外,還有利于企業及其他消費者對農產品的質量進行全方位監督,降低了企業的銷售成本，企業的經濟效益能夠得到保障。

二、基于電子商務環境下農產品網絡營銷中存在的問題

1、企業的網絡基礎建設較薄弱

在企業農產品營銷過程中,企業對于網絡基礎建設不完善,從而導致農產品信息的和獲取不及時，在各個行業中不能進行有效的資源共享,農產品信息的利用率較為低下，不利于農產品營銷工作的開展。此外，部分企業所建設的農產品銷售網站，僅僅只是作為廣告宣傳，不具備實效性,信息的存在滯后性，企業缺乏對網站的維護工作，導致企業網站建設不能發揮其根本作用。不同的地區，經濟條件不同，導致在網絡建設中，對于導致偏遠性地區或農村地區的網絡信息覆蓋較小，網絡信息獲取存在一定的限制。

2、網絡營銷服務機制不完善

目前在我國農產品市場中對信息收集和獲取的能力較差，網絡營銷服務機制的建設不足，農產品信息服務體系建設不足，對用戶需求數據信息更新周期較長，對新技術不能及時掌握，為用戶提供的服務水平較為落后，在部分企業中不具備或缺乏信息服務平臺建設的能力，從而導致對農產品的生產工作缺乏重要的數據信息支持。因此對于企業來說，農產品網絡營銷活動的展開較難，阻礙了農產品貿易市場的發展。

3、農產品標準化程度較低

一般來說，農產品在生產和加工過程中的質量和包裝要求需要符合我國相關規范的標準化要求，且滿足農產品市場的實際需求。目前我國大部分的農產品單位均屬于個體經營，經營的規模較小。不同地區之間的農產品生產方式存在差異性,農產品生產較為分散，且農產品的種類繁多，具有農產品專業品牌的較少，因此農產品標準化程度較低，難以進行農產品的規范化管理工作。此外，根據部分農產品自身鮮活性的特點，對于運輸和保存的要求較高，在農產品銷售過程中應對物流配送或市場流通的時間進行嚴格控制，從而對農產品網絡營銷發展產生約束性。

4、物流配送服務較為落后

在電子商務環境下,農產品的網絡營銷主要是客戶通過網絡進行交易的一種銷售模式。企業將客戶所需的農產品進行物流配送，確保配送的安全快捷[5]。由于我國目前在農產品的物流配送中,對于農產品的配送體系和物流配送點存在不足，組織性和專業化水平較低，農產品物流配送的規模性較小，農產品在營銷活動中受到一定的影響和約束。且根據農產品本身的特性，在物流配送運輸中需要加強對農產品的保護，保證農產品的新鮮和安全。

三、基于電子商務環境下農產品網絡營銷策略

1、建立完善的農產品網絡營銷模式

基于虛擬農產品批發市場,農產品服務機制和服務體系,在電子商務平臺上構建農產品網絡營銷模式。農產品網絡營銷模式的建立首先需要企業加強基礎平臺建設,提高農產品信息的獲取力度，實現多產地，多省市之間的農產品信息交易平臺和信息交互中心,對農產品信息基礎數據進行及時更新，推動不同區域的農產品交易合作平臺。

2、建立健全農產品網絡營銷服務體系

網絡營銷服務主要是對于農產品的生產、運輸、加工和消費等環節為顧客提供一系列的服務流程,是一種網絡貿易或網絡交易形式，從而實現農產品的安全、快速交易。建立健全農產品網絡營銷服務體系主要是對農產品生產、農產品市場、組織、信息等環節構建聯系的過程，從而建立一種標準化和信息化的網絡服務平臺。對于農產品生產需要加強農產品的標準化生產工作和管理,將農業生產基地作為生產標準化的主要內容，提高農產品生產質量；對于農產品市場主要是以市場為載體的網絡營銷活動，形成農產品組織或大型批發市場，提高農產品市場水平；農產品生產、加工及銷售的流通中介一般是以農產品組織形式而存在，對農產品進行銷售。而農產品的網絡信息系統建設，可以將不同品種和不同地區之間的農產品信息進行資源共享，來展開農產品的網絡營銷活動，促進農產品銷售。

3、加強對農產品網絡營銷的物流配送

由于農產品本身的特性與其他產品不同,農產品具備鮮活性的特征，因此在進行農產品網絡營銷活動中，需要加強對農產品的物流配送服務,為消費者提供高效和便捷的服務體系，保證農產品配送的安全性。加強物流配送主要是在保障配送成本這一基礎上建立一種高效的現代化物流體系。現代化物流體系是基于信息管理平臺上建立的，獲取農產品各項信息或數據，整合農產品的銷售渠道，并進行統一管理和配送。在物流配送過程中需要具備成熟的物流服務體系，并建設具有規模化的組織形式，從而使得配送方式能夠實現共享，提高物流配送效率。

四、結語

總而言之，國內外的農產品市場規模逐漸擴大,人們在農業產品的需求方面對質量要求及數量要求也更高，但大部分企業在農產品市場推廣和農產品營銷工作中仍不成熟。電子商務的發展，推動了農產品網絡營銷模式，對農產品的市場發展動態及用戶的需求信息及時掌握，與用戶之間達成良好的聯系與合作關系，進一步拓展營銷范圍,轉變傳統的營銷模式，在農產品營銷過程中需要加強宣傳推廣，擴大某一農產品品牌的知名度，促進農產品銷售量提升。在農產品網絡營銷工作中企業需要提供在線交易服務和售后服務這一整個服務流程,農產品服務體系的完善，能有效降低銷售成本，保障了企業的經濟效益。

目前我國在農產品的網絡營銷工作中存在諸多影響因素,對農產品市場的發展起到制約作用,部分企業中對于網絡基礎設施建設這一塊仍比較薄弱，網絡營銷服務機制不完善,物流配送存在滯后性及農產品標準化程度較低等諸多問題,因此文章中就農產品的網絡營銷策略進行分析,在電子商務環境下對農產品的營銷渠道進行拓展,企業的競爭能力得到提升，對企業長久發展與穩定發展來說具有積極的促進作用。

參考文獻

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[3]劉雪梅:電子商務領域下的武威市農產品網絡營銷策略探討[J].甘肅農業,2016(16):26+42.

[4]高國霞,高安剛:廣西特色海產品網絡營銷策略研究———電子商務環境下[J].現代商貿工業,2014(12):169-170.

[5]梅玉:銅仁市特色農產品發展電子商務營銷策略分析[J].新西部(理論版),2014(07):24-25.

篇（6）

關鍵詞：

經濟；放緩；化工產品；經營；市場營銷；營銷策略

我國正在致力于調整經濟結構，轉變經濟發展方式，為經濟的持續健康發展打下堅實基礎。一方面繼續發揮市場在資源配置的決定性作用，包括加強市場體系的建設，加強宏觀的調控來為中小企業發展創造更好的環境。另一方面，國家積極地進行政府自身的改革，包括減少行政審批，簡政放權，用政府改革為企業的發展提供良好的條件。目前，化工產品的市場營銷同其它商品一樣，正面臨著競爭市場份額的考驗，其原因是化工企業生產領域越來越廣泛，參與廠家也在逐年增多，生產化工產品的企業之間的競爭也日趨激烈。站在市場營銷的角度分析，營銷方式呈現多樣化，即合作營銷、關系營銷、自復營銷、定制營銷等。如何選擇和制定適合本產品的營銷策略對產品的發展前景有著很大的影響，因此必須對市場進行深入地分析，制定最適當的營銷策略。

一、影響化工產品營銷的因素

自經濟增速放緩以來，市場競爭的日益加劇，以下幾個方面的因素對產品銷售帶來了較大影響。第一，目前市場要求日益提高，特別是終端消費者對品質的要求接近國外同行業的同等水平。隨著中國石化化工產品出口量的明顯提高，對其上游供應商要求已達到或超過國外同類產品水平，而出口貿易公司的產品主要是與這些國內化工企業緊密相連。毋容置疑很難避免受到這方面的影響，客戶對產品質量的要求明顯提高，使化工產品的進一步拓展市場受到一定影響。第二，相關聯的生產商為了提高工效、降低產品成本、提高市場競爭力，紛紛引進先進的設備。生產速度比以前提高10%以上，進口設備的生產效率甚至達到目前國內設備的兩倍以上，對產品的要求特別是性能方面的要求有明顯提高，使某些公司的產品所具有的優勢明顯弱化，致使國內與進口產品差距明顯增大。第三，技術的復制與流失。原來好的產品由于其技術先進性和完善性，其它商家采用種種不正當手段進行獲取，其核心技術被相關競爭對手盜用，從而使原來好的產品失去了領先優勢。在本土的市場份額受到明顯萎縮，特別是中小客戶陸續被競爭對手獲得，嚴重影響產品銷量。競爭對手對其產品的適當調整對產品的銷售產生更大的遏制。

二、化工資源、用戶市場與營銷策略的關系

第一，石化化工產品種類繁多，令人很難辨識，但是大多數產品在相同情況下面臨的尷尬的窘境，有資源沒市場，有市場需求時，又難以保障資源來源。化工產品同業者在拓展新市場、新的產品領域的經營上身同感受，可是感覺無法下手的產品或領域，每時每刻都有正在經營它的新經營者，并且效益良好。這一現象充分說明沒有真正滲透到市場當中去，缺乏對資源及市場的了解、參與和一定程度上的控制、把握，就會流失資源，破壞市場的培育過程。因此，我們需要有一個過程，在眾多產品中先對某些產品經過市場和資源分析，確定一項或幾項，從資源及市場的培育開始，由小到大，前期保本經營，充分利用有效的大數據信息、人力及市場資源，逐漸實現效益最佳化。第二，以全局觀念，深入剖析整個石化化工產品領域。分析我們穩定的資源優勢，包括以下幾個方面。一是采購力度的用戶情況、客戶資源關系忠誠度等，需要優中選優。二是要與市場緊密結合，剖析市場需求旺盛的大形勢，有哪些產品我們的市場關系是良性的，或者細分潛在發展為良性的準市場，從資源和市場對應的關系中找出共同點，從而鎖定需要開發的產品，進入市場培育階段，經過多次反復篩選，使其成為公司的主營產品，并加以鞏固和維護，促進產品競爭力，不斷提升效益。

第三，熟悉市場營銷各個要素之間的有機聯系，有利于精準地做好市場銷售工作。對市場銷售人員來說如何采用最優的方式、最佳的方案順利完成從采購到銷售的全過程，在實現效益最佳化的同時，充分考慮短期利益和長期收益問題，使供貨商及用戶都感到滿意。市場是一個共贏生存的市場，供貨商、商、經營者及用戶之間必須本著平等、互惠、互利原則，誠信友好合作，假如任何一方不遵守規則都將會破壞合作關系，難以形成長期、穩定、友好的合作關系。因此，市場合作的每一環節都環環相扣，發揮彼此的優勢，共同維護彼此的信譽合作。第四，在處理銷售產品各個環節關系上要以人為本，人才素質是第一要素。同一件事不同業務素質的人去處理，結果會差異明顯。因此提高業務人員的基本業務素質，是營銷的基礎，量才使用是致勝法寶。可以說，市場營銷的較量是市場對人才全面素質考驗的具體體現。

三、化工產品市場營銷策略

1、注重掌握相關信息

對于化工產品市場的消費水平而言，主要還是依靠消費者來實現的，由于化工產品上的特殊性，因此使用化工產品的消費者都不是一般家庭，而是一些需要對化工產品進行使用的化工實體企業。因此，銷售產品前要對客戶的購買行為進行分析，然后對化工產品的未來市場需求進行預測。具體而言包括以下兩個方面的內容。一方面，需要對客戶的基本信息以及自然情況進行分析。這里所包含的內容有很多，即客戶自身所處的區域、行業發展特點和特性、客戶企業的發展規模以及發展方向、同行業中競爭者的基本情況以及市場人員的基本情況了解等多方面的內容。另一方面，由于我國化工產品在市場銷售和發展的過程中受到宏觀經濟形勢以及國家經濟政策的影響特別強，因此在市場營銷的過程中需要對我國的相關政策、化工行業所的相關信息以及化工行業在整體上的發展動態進行了解。

2、建立完善的營銷服務體系

加強化工企業需要實現對用戶服務，提高市場營銷的主動性，采用換位思考，從為客戶提供需求到主動去思考客戶缺什么，都體現了營銷服務體系上的重要發展。同時要注重對細節服務商把握，提供不間斷的增值服務。企業可以充分發揮經銷商的作用，特別是行業龍頭角色的經銷商的作用，來達到帶有公關性質預期效果。同時適當授權經銷商可以利用化工企業自身的品牌效益來為自身宣傳造勢，樹立良好的市場形象。

3、重視網絡營銷的重要作用

（1）建設與優化營銷型的網站。

利用網站建設作為一種營銷產品的有效工具，推廣企業自身的品牌和銷售商具有特色的產品，充分利用好搜索引擎對企業的宣傳與推廣作用。網絡平臺是大多數網民獲取信息的重要渠道，因此在進行企業網站建設時應優化企業網站的搜索引擎，以保證在搜索引擎上通過關鍵字的搜索能搜到該企業，從而達到網絡營銷的目的。

（2）重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道。

重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道，要保持網上公布的電話的暢通和專人接聽并解答問題。瀏覽者選擇電話聯系有兩個原因。一是希望通過語言交流獲取更多的潛在信息，希望獲得更多的關于公司或者產品的背景資料。二是對于產品的認知度較高，想了解產品的具體資料。這就要求客服要有較強的業務素質，就專業的問題能夠提供充足的解答，從而達到高效的產品網絡營銷效果。

（3）實現與同類企業聯合互動。

網絡營銷避免了傳統營銷方式下的經濟壁壘，如地區封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，從而快速的打通封閉的堅冰，疏通渠道，打開進擊的路線，實現和完成市場的開拓使命。所以化工企業要合理利用網絡傳播的優越性，宣傳本企業的化工產品，讓用戶通過相關的市場分析認定企業的發展前景以及產品的優劣，有意向的客戶就會通過網絡與企業取得聯系，進行下一步的合作。這樣化工企業就可以充分利用網絡營銷的作用實現與其他企業之間的網絡聯系，有助于化工企業網絡營銷作用的發揮。

四、結語

市場營銷是企業利益和價值得以實現的最終執行者。任何企業的使命都離不開追求利益最大化，而企業的利益能夠在市場中得以實現的最終執行者又非市場營銷莫屬。所有市場營銷人員必須針對產品特性，因地制宜創造性地制定完整高效的營銷策略，讓產品進入市場，讓消費者認識并接受，最終實現產品的價值，出色完成市場營銷的高尚使命。

參考文獻

[1]羅武：漫談石化企業化工產品營銷實務運用技巧[J].中國石油和化工，2003（8）.

[2]陳韜：21世紀市場營銷在企業中所面臨的問題及對策[J].現代經濟信息，2009（5）.

篇（7）

我國加入WTO，就意味著我國農業將同國際市場和國際自由貿易體制逐步接軌，這就要求農業要以更加開放的姿態參與國際一體化經營。目前，我國農產品進入國際市場的時間不長，參與經營的農產品品種不多，進入的市場領域不寬，經驗相對不足，在從事對外貿易過程中還存在許多挑戰，這些主要挑戰表現在：①食品安全的挑戰。我國用以出口的農產品，難以滿足發達國家的品質標準；②缺乏國際營銷經驗的挑戰。對國際農產品貿易市場的了解和知識還相當缺乏，更缺乏精通國際市場的營銷人才；③產品層次差距的挑戰。由于我國參與國際營銷的農產品以勞動密集型農產品為主，產品結構層次低，附加含量不高；④貿易保護主義的挑戰。入世以來，我國出口產品遭國外貿易壁壘重重圍困。尤其是農產品，更成為國外貿易保護主義的犧牲品。

為應對上述挑戰，農產品營銷者應加強對農產品營銷組合策略的研究和運用。其中突出特色經營是農產品國際營銷應對挑戰的必然選擇，是在新的國際環境下求得發展的正確途徑。所謂特色經營就是農產品國際營銷企業在市場營銷差異化戰略思想的指導下，在經營的產品、品牌；提供的價格、服務；采取的分銷、促銷措施等方面揚長避短，在與國際農產品競爭中將整體劣勢變為局部優勢，贏得市場發展空間。它可以優化企業的資源配置，提高資源的使用效率，獲得較好的經濟效益；它有利于企業走出目標市場定位的誤區，促進企業經營和管理水平的提高，最終形成在世界市場上獨特的經營品牌和風格。農產品特色經營主要體現在以下方面：

1 產品特色

產品特色是指向國際市場提供不同于其他國家和地區的差異產品，以適應不同國家或地區市場的特殊需求，并獲得相應區域的市場優勢。產品特色經營的優點是：能更好地滿足消費者的個性需求，贏得國際消費者的喜愛；有利于開拓國際市場，增加產品銷售量，也有利于樹立良好的產品國際形象。

集中精力發展特色農業，培育具有國際比較優勢的農產品是農產品特色經營的基礎。①結合資源條件，發展精細農業。我國地域遼闊，物種豐富，各地有不同的自然地理環境和獨特的經濟作物，因此，在參與市場競爭中，一定要圍繞資源做文章，充分發揮各地的特色優勢，切實把農業辦精、辦特、辦活。要站在國際國內統一大市場的高度，去尋求各地的最大比較優勢，去定位農產品的最佳發展品種，切實把資源優勢變為市場優勢；②大力發展勞動密集型的特色種養業。我國的優勢農產品目前主要是“勞動密集型的農產品”，如蔬菜、水果、花卉和畜產品等，這些農產品在出口方面具有明顯的價格優勢。特別是畜產品出口占農產品出口總量的40％，具有明顯的優勢。要突出重點，培育具有明顯出口競爭優勢的名優茶、瘦肉型豬、蔬菜、花卉、畜禽、淡水產品等勞動密集型的特色種養業；③開發同一產品的不同用途，滿足差異化的需求。目前我國的糧食生產（如玉米、小麥等），各具優勢。針對各種用途而生產的農產品，經合理調配擁有廣闊的市場。比如不同品種的柑桔，有專門用來榨果汁的，有專門供應水果市場的；不同的玉米品種，有的只能作飼料，有的則可以提取生物保健品。合理開發同一產品的不同用途，既可以相對分流一般品種，緩解品種單一的壓力，又可以更好地滿足國際市場的差異化需求。

2 品牌特色

品牌特色就是農產品經營者在國際市場營銷中建立具有較高知名度、具有個性特征的品牌。突出民族品牌的經營，是農產品國際營銷者正確的選擇。民族特色品牌的經營有助于促進產品銷售，樹立產品形象；有利于滿足消費者品牌消費的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動新產品的銷售，擴大產品組合。

農產品品牌特色的實施方式：①改善和提高農產品品質，是建立品牌特色的基礎。要堅持以優良的品種、優秀的品質去拓展市場，爭創農產品的質量品牌；②發展農業龍頭企業，培育知名品牌。要大力發展具有品牌效應、規模效益的農產品加工龍頭企業，以農產品加工業的發展促進種養業的提高。要優先培育農產品精深加工特別是外向型深加工企業，提高產品附加值，增強國際競爭力；③注重科技進步，發展綠色農業。要加快形成與農業產業鏈相適應的農業科技鏈。加強對農產品精深加工和現代流通技術的研究、開發和應用，促進農業產業層次的提升和知名品牌群的形成。要大力推行農產品全程的標準化生產，著力提高農產品的質量和安全水平。積極按國際慣例開展產品認證和質量管理認證。按照安全、優質、環保和高效的要求，發展無公害、綠色和有機農產品生產基地；④加大開放力度，拓展農業發展空間。要注意外引資源，積極與外商合資合作，引進國際先進的農產品生產技術和管理經驗，同時可以鼓勵有實力的企業、農民走出國門，到國外興辦種養業基地和初級加工項目，拓展進入國際市場的方式。

3 價格特色

價格是國際市場營銷中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和產品利潤的多少，涉及到生產者、經營者、消費者等各方面的利益。農產品國際營銷中，主要應注意差別定價策略的運用，形成自己的價格特色。

首先要對產品分級分等，實行產品差別定價。我國許多農產品缺乏細分，形成好壞一個價，不利于產品價值的實現，對同類產品實行分級分等，按照不同等級分別定價，能使消費者產生貨真價實、按質論價的感覺，比較容易為消費者所接受，從而有利于擴大產品的銷量。在對產品分級分等時，除考慮產品的內在品質，即提供給消費者的基本效用外，還應考慮產品的包裝、裝飾、附加服務等給消費者帶來的延伸效用因素。國際農產品經銷商應注重產品延伸效用的創造，為購買者提供比同類產品更多的購買利益，而從產品高位定價中獲取更高的附加收益。

其次要進行國際市場細分，實行區域差別定價。農產品國際營銷者應對全球市場進行細分，根據不同國家和地區的消費者的收入水平、消費習慣、消費心理等因素，實行區域差別定價。例如，西歐的消費者由于購買力高，消費心理特點是喜新厭舊、追求時髦，他們對食品飲料的心理消費可以概括為營養化和方便化。在食品和飲料中，要求消費品種類多、有營養、能開胃、健脾、強身，又不會使人發胖，同時要求食用方便、節省時間。所以，高熱量產品和普通蔬菜的消費比重下降，而新鮮水果、肉、蛋、水產品、奶制品、植物油等產品則相對上升，方便食品、小包裝產品和飲料、具有異國風味的菜肴和調味品頗受歡迎。根據這些特點，銷往西歐的農產品就應采用高品質配以高價格的策略，相反，銷往南亞、東歐等地的產品則只能采取適當的低價策略。

4 渠道特色

渠道特色是指選擇與自身經營條件相適應的銷售渠道。選擇有豐富國際營銷經驗的經銷商與之聯合經銷，或委托國際中間商委托其分銷，可以彌補農產品經營者國際營銷經驗的不足，快速開拓國際市場。

由于我國農產品進入國際市場時間不長，農產品的國際市場占有率低，經營者缺乏國際營銷經驗，要迅速打開國際市場，可取的辦法是與國際農產品經營企業開展聯合分銷。外聯國際市場，內聯國內生產基地。當前，跨國公司已成為推動全球經濟增長的一種動力，跨國公司都在努力尋找合作伙伴。例如，設立在上海的沃爾瑪、家樂福等，就通過采購、聯銷等手段，把我國大批農產品推向國際市場。在聯合分銷中，還可以通過聯銷伙伴引進國際先進技術改造和提高我國的農產品品質，像安徽種子公司與美國岱子棉公司、孟山都公司共同組建生產、加工銷售棉種的合資公司，引進的美國保鈴棉、抗蟲棉種，就是運用轉基因生產工程技術培育而成的高科技產品。

利用經紀人和商，也是開拓國際農產品市場的有效途徑。國際農產品經紀人和商主要分為以下幾種：①產品經紀人。經紀人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協助他們進行談判，買賣達成后向雇傭方收取費用；②銷售商。銷售商是在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售某些特定產品或全部產品的商，對價格、條款及其他交易條件可全權處理；③傭金商。在西方大多數傭金商從事農產品的代銷業務，還執行替委托人發現潛在買主、獲得最好價格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業信用、提供市場信息等職能；④拍賣行。可通過拍賣行經營的商品主要是蔬菜、水果、茶葉、煙草和羊毛等農副產品，因為這類產品的質量、規格不夠標準，不易分等。

5 促銷特色

促銷是企業在買方市場條件下占領市場的“金鑰匙”。農產品經營者在促銷手段的運用上要避免雷同和缺乏特色，要采用靈活多樣、針對性強的促銷方式，使促銷活動成為強有力的競爭武器。

傳統的國際營銷促銷方式有人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣。在我國農產品的國際營銷中，促銷策略的重點應放在國際公共關系和廣告宣傳上。在國際公共關系方面，應利用中國加入WTO，中國與世界各國政治、經濟關系日益密切的大好時機，充分利用WTO規則提供的有利條件，積極尋求與主要農產品進口國的貿易協定的簽訂，為農產品長期穩定地進入國際市場鋪平道路。在廣告宣傳上，要突出宣傳中國產品的特點，同時可配合宣傳中國的民族文化和風俗習慣，激發消費者的購買欲望。由于我國農產品主要以農戶經營為主，很難獨立進行促銷宣傳，這就需要政府扶持和農戶間的組織，政府可以官方或半官方的方式發起，由農產品經銷商組團，向各國的政府官員、工商界和消費者宣傳中國的改革開放，宣傳中國的產品及營銷政策，擴大影響。

篇（8）

一、相關理論概述

1.網絡營銷的定義

目前，企業的發展通過傳統的營銷方式已經無法得到滿足，互聯網企業成為最美麗的風景，在線營銷活動，從產品宣傳到信息服務占有了企業的整個營銷的全過程。越來越多的企業把網絡推廣這個大市場，特別是市場營銷的復合型人才的缺乏。目前，很多企業對于網絡營銷的定義不明確，沒有一個“網絡營銷”最精確和公認的定義。著名的經濟學家John Flower，網絡營銷是通過計算機網絡，從而來實現現代營銷方法的目的銷售力的提升。是企業電子商務重要組成部分，經過蓬勃發展互聯網技術的結果與傳統的市場營銷組合。總體而言，網絡營銷是利用互聯網作為營銷活動的一種手段，通常是以互聯網為手段開展的營銷活動，對于網絡營銷。

2.網絡營銷特征

（1）交互性特點

網絡上很多是通過一對一的形式進行互動，在大量的“觀眾的特征面臨一個重大的突破。購買者可以瀏覽網頁，通過網頁來提交或發送電子郵件，企業和客戶可以用于在線會議，這些特定的網絡功能，使企業在很短的時間內的客戶進行溝通，可以根據客戶定制好的具體要求及建議，及時的做出相應的反饋。

（2）廣泛性特點

目前，在世界各地都促進了互聯網的發展，網絡提供了一個集中的生產者和消費者對市場的真正意義上的發展。網絡信息是相當于大海一樣寬闊，但也證明他們的商業數字廣告媒體，受眾選擇范圍寬，寬。一個站點的信息承載量大大超過了轉移印花的信息，沒有時間，地域的限制。從這個角度來看，無論是大型企業或企業，或者是個人，都能夠通過互聯網來得到一定的商機。

（3）經濟性特點

在傳統的營銷模式方面，企業在中間環節和渠道，大量的人力和物力資源浪費，企業通過利用互聯網進行交易的中間環節，渠道已成為多余的網絡營銷，釋放時間和網絡廣告的效果可以精確的統計技術，大大降低了企業的成本，在全球范圍內的交易效率的提高，實現資源的優化配置。

（4）針對性特點

在目前網絡里，很多企業都有自己潛在客戶，不是被動接受沒有任何有價值的信息，對高精度的觀眾的網絡商務信息，因為在這樣的情況下，觀眾會選擇自己非常感興趣的相關的內容來進行觀看。以及在論壇和新聞組，互聯網用戶正在積極討論關于他們在產品或話題感興趣

二、基于網絡營銷背景下的產品營銷問題分析

1.網站建設與推廣意識薄弱

隨著我國互聯網的逐步的普及，互聯網對企業價值的上升也有著重要的意義，在互聯網市場的機會越來越多，但網絡營銷工作的很多人已經忽視，正因為很少沒有網絡營銷知識解決方案。由于很多企業管理者是不屬于年輕人，電子商務系統的知識的缺乏，不會對網絡投資大，網站建設和推廣的意識相對薄弱。一些企業網站只有企業只有一個或者兩個基本數據，沒有其他類似的產品方面的展示，用戶指南和其他相關的功能，用戶使用網站的功能是很難進入網站之后；對外宣傳的缺乏相應的凈是一些網頁，國外用戶訪問困難；一些網頁的粗制濫造，也專業技術人員少，維護網絡技術較弱，鏈接經常會出現錯誤，客戶信息沒有答復。

2.網絡營銷方式較單一

目前，有很多中小企業網絡營銷簡單理解為搜索引擎方面的優化，當然，與一個大范圍的搜索引擎企業及電子商務營銷推廣是能夠來實現信息的覆蓋范圍，但企業在這樣的情況下，同樣不能完全局限于搜索引擎簡單電子商務推廣。在互聯網上的廣告比電視更便宜，可以讓同行更快了解自己，所以好的廣告設計無疑會為自己贏得很多客戶；電子郵件營銷的知識將是企業在產業中的書面材料方面的優勢，通過郵件傳播網對客戶，這是企業品牌化、良好的推廣方案需要通過專業化服務來進行依托，為使企業的客戶能夠了解企業的產品；一方面是一個很好的引線獨家行業話題，在企業推廣品牌。

三、基于網絡營銷背景下的產品營銷策略分析

1.產品定位

產品定位方面是指企業通過產品來滿足目標消費者需求。方法一：產品定位是通過和競爭對手產品進行一定的比對，發現不同的特點。二是與產品比對，通過比對，來發現不同的創新。適合商品網絡營銷，以不同方式根據貨物有三種：家用電器方面，旅游人數，書籍及音樂光盤商品，而這些產品在互聯網上銷售已經有幾年。實物商品，商品和服務的在線軟件。那么，在企業資源能力方面的分析，物理商品是比較一定的選擇。商品的在線銷售是最成熟的計算機軟件和硬件，對話在網絡上與對方成為買家和賣家交流的主要形式，通過賣方主頁客戶或潛在客戶了解產品詳細信息，通過購物車的形式，來表達對商品品種方面的選擇；企業對面傳遞郵件產品上門。

2.定價策略

在互聯網上，顧客可以通過充分的市場信息來選擇購買或者定制自己滿意的產品或服務，同時力求以最小的代價獲得產品或服務，顧客的控制力得到空前加強。相應地，企業的定價策略更多地由原來的按照產品自身成本定價轉為按照顧客理解的產品價值定價。目前，實施顧客主導定價策略主要采用的是拍賣市場定價。

3.分銷渠道策略

分銷渠道是指中間商的數量的寬度是用于各級渠道。基于通道的寬度，分配策略可以通過廣義和狹義的渠道策略和渠道策略來進行分析。中間商同樣更多的選擇在相同的水平的產品戰略布局，稱為寬渠道策略；另一方面，被稱為窄渠道策略。具體來說，銷售企業可以在通道的寬度有三種：在國際市場上，價格低，頻率高的購買，一次性購買較少產品，如硬件，如油，這一戰略使用。在消費者購買商品，特殊產品和工業產品專業性相對會比較強，用戶超過固定裝置及設備，可以采用分銷的策略來進行。在消費產品特殊產品，特別是名牌方面的產品，該分配策略的使用。介紹使用方法或加強在工業產品及耐用消費品的銷售服務，也更適合采用這種策略來進行。

4.網上折扣促銷策略

打折是目前網上慣用的促銷方式之一。因為在網上購物的熱情遠遠低于傳統的超市，目前購物互聯網用戶，因此網上商品的價格一般比傳統營銷方價格要低，通過這樣的方式，來吸引消費者。因為網上銷售的商品不能給人全面，直觀的印象，加上配送成本和付款方式比較復雜，導致網上購物和訂貨的積極性不高，相對較低。

參考文獻：

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篇（9）

一、營銷組合策略

保險公司的營銷組合也包含著產品、價格、分銷、促銷策略。其中產品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續經營的重要因素。

1、險種策略

1）險種開發策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發的程序包括：構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創新的險種。這是指保險人利用科學技術進步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產品。此種開發策略，需要前期大量投入和準確的精算，但能夠使保險公司迅速占領某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學習的，在本地區進行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發策略成本較低，風險較小，但市場已被部分覆蓋，擴張有一定難度。

（3）改進的新險種。是指對原有險種的特點、內容等方面進行改進的新險種。這實際上是對老險種的發展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發策略風險最小，在受顧客歡迎的險種中進行改進，易獲得重復購買。

（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關聯性小的險種組合策略。

（1）擴大險種組合策略。擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應在原有的險種系列基礎上增加關聯性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應把原有的險種擴充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴充保險責任。可見，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進行專業經營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經營虧損、保險消費者需求不強烈的險種予以取消，以提高保險公司的經營效率。

（3）關聯性小的險種組合策略。如財產保險的險種與人身保險的險種關聯性較小，但是隨著保險市場需求的開發和保險混業經營的開展，這些關聯性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至會出現虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。

成長期的營銷策略。險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險公司已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善，保險公司費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險公司應采取的營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售后服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。

成熟期的營銷策略。險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場處于飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。因此，保險業應采取的營銷策略有：①開發新的保險市場，如原來主要以城市人口為對象的養老保險，可以轉移到農村，開辦農村養老保險。②改進險種，如在承保些特殊保險標的時，適當增加保險責任。③爭奪客戶。對于向其他保險公司投保同一保險標的投保人，可采取適當降低保險費率或提供優質服務來吸引他們。

衰退期的營銷策略。險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險公司的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移，等等。因此，保險公司要采取穩妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種淘汰期盡量縮短。

2、費率策略

費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關系，保險費率策略有如下幾種：

1）低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領保險市場或打開新險種的銷路。但是保險公司要注意嚴格控制低價策略使用的范圍，實行低價策略，是保險公司在保險市場上進行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，就會導致保險公司降低或喪失償付能力，損害保險公司的信譽，結果在競爭中失敗。

2）高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。保險公司可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利于提高自身經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利于自身經營的穩定。但是保險公司要謹慎使用高價策略。因為，保險價格過高，會使投保人支付保險費的負擔加重而不利于開拓保險市場；此外，定價高、利潤大，極容易誘發激烈競爭。

3）惠價策略。指保險公司在現有價格的基礎上：根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優惠價策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風險防范工作等。優惠價策略主要有以下幾種：（1）統保優惠。如某個律師協會為所有律師統一投保職業責任保險，由于是團體保險，保險公司可以少收一定比例的保險費，因為統保能為保險公司節省對單個投保人花費的營銷費用和承保費用。(2)續保優惠。現已投保的被保險人如果在保險責任期內未發生保險賠償，期滿后又繼續投保的，財產保險公司通常可按上一年度所交保險費的一定比例對其給予優惠。(3)躉交保費優惠。在長期壽險中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險費，保險人也可給予優惠，因為這樣減少了保險人按月、按季或按年收取保險費的工作量。(4)安全防范優惠。例如，財產保險的條款中規定，保險人對于那些安全措施完善、安全防災工作卓有成效的企業可以給予一定安全費返還。(5)免交或減付保險費。如人身保險中子女婚嫁保險規定，如果投保人在保險期限內死亡或完全殘廢無法繼續交保險費時，保險人允許免交未到期部分的保險費，而其受益人仍繼續享受其保險保障。

4）差異價策略。這一策略包括地理差異價、險種差異價和競爭策略差異價等。地理差異價是指保險人對位于不同地區相同的保險標的采取不同的保險費率。險種差異價是指各個險種費率標準和計算方法都有一定的差異。競爭策略差異價的主要做法有：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本公司在保險市場占有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急于調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。采取哪種策略需根據保險公司的市場地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險商品和服務信息，并說明其購買的活動。廣告是保險促銷組合中的一個重要方面，是尋找保險對象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業形象；(2)介紹新險種服務項目或營銷策略；(3)宣傳社會對保險公司的評價；(4)促使保險消費者接受保險營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進行宣導，不能有區別的選擇客戶，并且費用高，反饋遲緩。

2）公共關系促銷。公共關系對保險營銷能夠產生積極的作用。保險公司最需要依靠企業的誠信來樹立形象，可運用的公關工具有新聞報道、公益活動、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續時間長。

3）推銷策略。推銷是指保險營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險商品的活動。人員促銷在保險營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險公司，人員促銷是其主要的營銷手段。因為通過推銷，保險消費者可以直接獲得有關保險公司和保險商品的詳細信息，營銷人員也可以直接了解潛在客戶的購買企圖和態度。可見，人員促銷幫助保險公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營銷人員的主要任務有：(1)招攬新保險業務；(2)做好銷售服務；(3)收集信息，提供保險公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復雜的產品，但成本較高，管理量較大。

4）營業推廣策略。是指企業采取各種特殊手段來刺激、鼓勵、推動分銷渠道銷售產品、或公眾購買某種產品的促銷活動。營業推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險公司的營業推廣分為兩類：促銷的對象是分銷渠道成員（例如保險人）的營業推廣被稱之為同業推廣；促銷對象是消費者的營業推廣被稱為消費者推廣。營業推廣被保險公司廣泛運用，因為它的促銷效果明顯。但是營業推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對象、條件和環境，濫用這種促銷手段，會給企業造成不利的影響。

二、競爭策略

1、競爭地位

根據保險公司在目標市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場拾遺補缺者。

1）市場領導者策略。市場領導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險公司。它通常在保險產品開發、保險費率變化、保險促銷強度等方面領導其他保險公司。無論領導者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認它的領導地位。但是領導者也必須隨時注意其他公司的動向，不使自己輕易喪失良機，失去領導地位。因此，市場領導者通常采取的策略是：(1)擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；(2)適時采取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場占有率；(3)在市場規模保持不變的情況下，擴大市場占有率。

市場領導者擴大整個保險市場，是因為它在現有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領導者既可以采取擴大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護其市場占有率。

2）市場挑戰者策略。市場挑戰者是指位于行業中名列第二或三名的保險公司。它們以市場領導者、經營不善者或小型經營者為攻擊對象，以擴大市場占有率為目標，選擇進攻策略。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。

3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。市場跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場的發展，有些市場跟隨者甚至比本行業的領導者獲得更高的投資回報率。因此，市場跟隨者必須懂得如何保持現有的客戶，如何爭取一定數量的新客戶，每個跟隨者都力圖給目標市場帶來某些獨特的利益，如地點、服務和融資方面給予優惠和方便。市場跟隨者須保持低廉的成本和優異的產品質量與服務，當新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場拾遺補缺者策略。拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。盡管有些專業化經營程度較高的保險公司在整個市場上占有率較低，但它們仍有利可圖。

2、競爭地位與競爭策略的關系

每一保險公司在保險市場上都會利用或根據其競爭地位來決定采取相應的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險公司也能達到某種競爭地位。保險公司根據自己的競爭地位來決定競爭策略時，除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰術；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險公司廣泛宣傳保險，使社會公眾對保險產生良好的印象。

結論

在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業的目標和定位密切相關，在眾多新型保險企業參與競爭的市場中，在保險混業經營的背景下，采取適時有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。

參考文獻

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關鍵詞 敏捷供應鏈 產品研發 對策

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有中英文摘要、多圖、參考文獻