序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。

“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動(dòng)，只是促銷的主題隨著時(shí)尚潮流的變化而變化；但是消費(fèi)者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。

這里就是嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。

快速消費(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施？

一、作好促銷活動(dòng)管理和組織工作。

這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：

（一）促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作

首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)

促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗。在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、審定和及時(shí)修正。

主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對(duì)市場(chǎng)帶來積極的影響等等；

其次，注意促銷活動(dòng)的時(shí)間選擇和安排

由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，對(duì)促銷方式、人員安排、場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備進(jìn)行安排。

特別要作好人員的組織安排：以市場(chǎng)區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動(dòng)開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價(jià)格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量；時(shí)間安排：把握促銷時(shí)機(jī)，對(duì)促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時(shí)間合理把握。

再次，確定各自職責(zé)范圍

明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實(shí)情況表等等。

第四，作好促銷活動(dòng)中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和管理工作

促銷活動(dòng)執(zhí)行過程是對(duì)活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。

如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。

零星促銷活動(dòng)主要包括免費(fèi)品嘗、買×贈(zèng)×活動(dòng)、小姐現(xiàn)場(chǎng)促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長(zhǎng)可短。這類活動(dòng)規(guī)模比較小，活動(dòng)比較容易把握。

篇（2）

二、 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、 活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、 活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、 廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、 費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、 意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

篇（3）

百事可樂為了配合這項(xiàng)太力度的渠道促銷，派出了除財(cái)務(wù)部門以外的全部人馬，全面配合銷售部門進(jìn)行地毯式的鋪貨，在5天之內(nèi)就覆蓋了省會(huì)城市幾乎所有的傳統(tǒng)渠道零售點(diǎn)。盡管百事可樂在該省的根基不如在此已經(jīng)苦心經(jīng)營(yíng)10年的可口可樂牢固，但是其品牌號(hào)召力也是非同小可，再加上利潤(rùn)的誘惑，幾乎85％的客戶都選擇了不同數(shù)量的進(jìn)貨，幾乎一夜之間，傳統(tǒng)渠道的零售終端就填滿了百事的產(chǎn)品。

面對(duì)入侵者百事可樂先下手為強(qiáng)的政策，以老大自居的可口可樂在短暫的慌亂后，在百事可樂的促銷政策推出不到一周，就迅速推出了力度更大的渠道促銷政策：凡一次進(jìn)貨4箱500raL產(chǎn)品的客戶，贈(zèng)送1箱500raL的芬達(dá)。

可口可樂這種政策如果放在往年，在飲料市場(chǎng)定會(huì)引起一場(chǎng)不小的地震。但是這一次可口可樂失算了，大力度促銷的結(jié)果并不理想，客戶的反應(yīng)很淡漠，很多客戶都對(duì)可口可樂的銷售人員說了相同的一句話：“你們?cè)绺蓡崛チ?”

敗在哪里

在這次百事可樂和可口可樂的形式差不多，但是結(jié)果卻有天壤之別的促銷活動(dòng)之后，很多業(yè)內(nèi)人士都發(fā)表了自己的看法，包括可口可樂的銷售經(jīng)理們?cè)谑潞罂偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)時(shí)，都為這次失敗的促銷總結(jié)出了以下幾點(diǎn)原因：

1．失敗的促銷方式

盲目跟進(jìn)和效仿的促銷方式是個(gè)敗筆，在資源上的消耗未必小，甚至比所跟進(jìn)和效仿的對(duì)手還要大，但是效果卻很差。因?yàn)椴还苁窍M(fèi)者還是客戶，對(duì)重復(fù)出現(xiàn)的東西總是感到漠然。

2．錯(cuò)誤的促銷時(shí)間

可口可樂在百事可樂進(jìn)行促銷后大概一周時(shí)間，就推出相同方式、力度更大的促銷，但是他們卻忽視了當(dāng)時(shí)的季節(jié)因素：旺季即將到來，但是尚未到來，渠道客戶之所以進(jìn)貨，不是因?yàn)閷?shí)際消費(fèi)者能購買得了這么多，而是出于利潤(rùn)的角度來囤貨。那么，在面對(duì)具有同質(zhì)性的促銷活動(dòng)(相同的買贈(zèng)活動(dòng))和可替代性的產(chǎn)品(相同的知名碳酸飲料)時(shí)，自然產(chǎn)生了抗拒心理，此時(shí)他們更多考慮的是資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是用大量庫存換取的“利潤(rùn)”。

可口可樂要么選擇在百事可樂剛剛開始促銷活動(dòng)的第二天來進(jìn)行促銷，這樣可以搶先一步搶奪百事可樂尚未接觸到的客戶；要么選擇在百事可樂活動(dòng)結(jié)束一個(gè)月后的4月份再進(jìn)行促銷活動(dòng)，因?yàn)榇藭r(shí)客戶所進(jìn)的百事可樂的產(chǎn)品已經(jīng)消化了一部分，需要再進(jìn)碳酸飲料來補(bǔ)充。惟獨(dú)不該選擇的是在對(duì)手促銷活動(dòng)進(jìn)行一周后開始，因?yàn)檫@時(shí)百事可樂的銷售剛剛完成一個(gè)周期。

5．錯(cuò)誤的搭贈(zèng)品

可口可樂另一個(gè)失敗的原因是選錯(cuò)了搭贈(zèng)品。眾所周知，百事可樂的主打品牌為“百事可樂”，副品牌為“七喜”、“美年達(dá)”等；可口可樂的主品牌為“可口可樂”，副品牌為“雪碧”、“芬達(dá)”等，其中“芬達(dá)”是最弱的一個(gè)。在相同方式的促銷活動(dòng)中，百事可樂選擇了自己最暢銷的主品牌“百事可樂”作為搭贈(zèng)品，而可口可樂選擇了自己最弱的品牌“芬達(dá)”作為搭贈(zèng)品，那么其結(jié)果也是可想而知。

如何應(yīng)對(duì)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)，既不能盲目跟進(jìn)和效仿，又不能無動(dòng)于衷，那么應(yīng)該采取哪種方式來對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行攔截呢?

1．避其鋒芒，側(cè)面出擊

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咄咄逼人的促銷攻勢(shì)面前，盲目跟進(jìn)和效仿固然會(huì)出力不討好，但是毫無反應(yīng)也會(huì)助長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的氣焰，此時(shí)要做的應(yīng)該是避其鋒芒，側(cè)面出擊。在不和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突的前提下，從側(cè)面，即另一個(gè)角度出發(fā)來進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，在促銷方式和概念上做文章，吸引消費(fèi)者或者客戶的關(guān)注，即使不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的打擊，也會(huì)從影響的角度上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成攔截，最重要的是宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品和品牌，為下一步的促銷活動(dòng)埋下伏筆。

比如，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賣場(chǎng)進(jìn)行大力度買贈(zèng)促銷活動(dòng)時(shí)，如果盲目跟進(jìn)和效仿，將會(huì)斗得兩敗俱傷，還會(huì)使自己處于被動(dòng)的局面。此時(shí)如果采取場(chǎng)外派發(fā)宣傳品，場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)品嘗的活動(dòng)，那么不但不會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，而且會(huì)使相當(dāng)多的消費(fèi)者通過領(lǐng)取宣傳品和免費(fèi)品嘗，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象，為以后的潛在購買打下基礎(chǔ)。同時(shí)，也通過這種方式的促銷活動(dòng)，提醒了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者和客戶我們的存在。

2．轉(zhuǎn)移目標(biāo)，圍魏救趙

篇（4）

國(guó)慶節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方恩平面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。

二、活動(dòng)主題：“國(guó)慶同歡喜，好禮送不停”

三、活動(dòng)對(duì)象：針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的促銷活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。

四、活動(dòng)時(shí)間：9月25日——10月8日

五、活動(dòng)形式：打折；贈(zèng)送；抽獎(jiǎng)

六、活動(dòng)具體內(nèi)容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。

七、活動(dòng)廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。

3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

八、其它相關(guān)策略

人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應(yīng)急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評(píng)估做準(zhǔn)備。

新穎的促銷活動(dòng)方案二一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)（有時(shí)候這點(diǎn)會(huì)放在第二點(diǎn)之后）：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

篇（5）

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物　力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

篇（6）

首先是促銷活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行論述。

才干使活動(dòng)有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的由于目前中國(guó)童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，目前本童裝品牌在市場(chǎng)上的狀況如何？開展這次活動(dòng)要達(dá)到一種什么目的處置庫存？提升銷量？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確。所以在實(shí)施活動(dòng)之前，一定要弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本品牌的差別性所在哪怕是細(xì)微的最終力爭(zhēng)讓本品牌的優(yōu)勢(shì)脫穎而出。

其次是活動(dòng)對(duì)象。

但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異）這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。本次活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的所有兒童、家長(zhǎng)還是某一特定階層的兒童和家長(zhǎng)？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？主要是為了吸引家長(zhǎng)購買還是吸引兒童購買？這里需要注意：雖然兒童消費(fèi)最終要通過家長(zhǎng)購買來實(shí)現(xiàn)。

第三是活動(dòng)主題的擬定。

主要是解決兩個(gè)問題：確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，這一部分。要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

更能打動(dòng)消費(fèi)者。一般說來，確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”淡化促銷的商業(yè)目的使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者。童裝都是面對(duì)家長(zhǎng)和孩子這樣一個(gè)雙重消費(fèi)群體，所以對(duì)于家長(zhǎng)來說，可能很大水平上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對(duì)于兒童這一直接消費(fèi)者來說，感興趣的則往往是趣味、幻想”這些主題思想。

應(yīng)該力求創(chuàng)新，值得重視的這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心局部。使活動(dòng)具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你品牌特點(diǎn)。

第四是活動(dòng)方式。這一局部主要論述童裝促銷活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

還是掛上媒體的羊頭”來賣自已的狗肉”廠家單獨(dú)行動(dòng)，1確定伙伴：拉上政府做后盾。還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)，兒童是祖國(guó)的未來，人們關(guān)愛和保護(hù)的對(duì)象，政府和媒體往往也愿意在這一點(diǎn)上做文章；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大整個(gè)活動(dòng)的規(guī)模和影響。

必需要使活動(dòng)具有撫慰力，2確定撫慰水平：要使促銷取得勝利。能撫慰目標(biāo)對(duì)象（如兒童或家長(zhǎng)）參與。撫慰水平越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種撫慰也存在邊沿效應(yīng)。因此必需根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)膿嵛克胶拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。要強(qiáng)調(diào)的這種撫慰必需要突出公益性。

第五是活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇。

選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。時(shí)間上盡量讓兒童或家長(zhǎng)有空閑參與，促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍。如一般可選擇五一、國(guó)慶黃金周或兒童節(jié)，地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便（特別是兒童）而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不只發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，繼續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。繼續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；繼續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第六是廣告配合方式。

需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作（這個(gè)時(shí)候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對(duì)啟蒙教育的節(jié)目）這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。一個(gè)成功的童裝促銷活動(dòng)。

第七是前期準(zhǔn)備。

前期準(zhǔn)備分三塊：人員布置；物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。

事事有人管”無空白點(diǎn)，人員安排方面要“人人有事做。也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)參與兒童的平安？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動(dòng)的時(shí)候，偶爾會(huì)出現(xiàn)一些安全問題，必需要有專人負(fù)責(zé)，否則往往會(huì)阻礙整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行。

要事無巨細(xì)，物資準(zhǔn)備方面。大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則肯定導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，尤為重要的由于活動(dòng)方案是經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定。撫慰水平是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心接受能力。試驗(yàn)方式可以是詢問家長(zhǎng)、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

方案得到完美執(zhí)行的先決條件，紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證。方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動(dòng)，活動(dòng)中有時(shí)可能會(huì)因?yàn)榕d趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動(dòng)前必需反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。

要做到忙而不亂，現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚。有條有理，包括意外情況處置，如兒童受傷等。

實(shí)施方案過程中，同時(shí)。應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，堅(jiān)持對(duì)促銷方案的控制。

第九是后期延續(xù)。

對(duì)這次活動(dòng)將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？以何種方式宣傳才干達(dá)到或超過預(yù)期的效果？后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題。

第十是費(fèi)用預(yù)算。

直到活動(dòng)開展后，沒有利益就沒有存在意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算。才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的還必需要有足夠的財(cái)力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必需對(duì)各個(gè)可能呈現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。

最后一點(diǎn)是效果預(yù)估。

篇（7）

2、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)? 哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

3、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：第一，確定活動(dòng)主題;第二，包裝活動(dòng)主題。降價(jià)?價(jià)格折扣?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力與排他性。

4、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

(1)確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的羊頭來賣自己的狗肉?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

(2)確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析與總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群涂偟馁M(fèi)用投入。

活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形成不了熱度，并降低顧客心中的身價(jià)。

廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊：1.人員安排。2.物資準(zhǔn)備3.試驗(yàn)方案。

在人員安排方面要人人有事做，事事有人管，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作? 誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴? 要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是訪問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的陽光行動(dòng)B計(jì)劃以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作出必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

促銷活動(dòng)方案范文一、活動(dòng)主題：霓裳扮靚半邊天 漂亮健康天天見

二、活動(dòng)時(shí)間：14.3.414.3.12

三、活動(dòng)地點(diǎn)：一至三層賣場(chǎng)

四、活動(dòng)內(nèi)容：

(1)活動(dòng)期間內(nèi)商場(chǎng)各樓層?jì)D女商品專柜特價(jià)銷售，務(wù)求折扣做到最低。商品范圍包括：珠寶 化妝、服飾飾品、皮鞋皮具等。

(2)開展只有他才最愛你活動(dòng)。三八節(jié)當(dāng)天，只有男士到商場(chǎng)業(yè)務(wù)部門指定的數(shù)家相關(guān)專柜 購物才能享受特別優(yōu)惠或購物到一定金額贈(zèng)送特別禮品。

(3)活動(dòng)期間，在共享大廳組織不少于 10 輛花車做促銷。促銷商品建議為服裝、鞋帽、飾品等 女士購買熱情高、售價(jià)又相對(duì)較低的物品。

篇（8）

一、公司帶給一產(chǎn)品促銷

國(guó)慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過。為了更好的在國(guó)慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進(jìn)行中，我們公司特地拿出福克斯網(wǎng)格柵這一產(chǎn)品配合國(guó)慶期間促銷方案：提高銷售更好的業(yè)績(jī)，

福克斯中網(wǎng)格柵上300，福克斯中網(wǎng)下400國(guó)慶促銷凡訂購福克斯中網(wǎng)不含稅700買5送1，含稅價(jià)800買5送1.國(guó)慶節(jié)我司放假5天趕快訂購。

1、新車上市

很多廠商，都會(huì)在國(guó)慶節(jié)期間推出自己的新品車型，以此來擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高爭(zhēng)競(jìng)力度。舉辦此列促銷活動(dòng)，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對(duì)新品產(chǎn)生信任感。另外，在價(jià)格上要有必須的優(yōu)惠。

新車上市的國(guó)慶促銷活動(dòng)存在的弊端：價(jià)格上沒有一個(gè)比較，大多數(shù)人認(rèn)為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的就應(yīng)在后面。

2、降價(jià)促銷

由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，降字就成了促銷的主打招式。降價(jià)促銷是國(guó)慶促銷活動(dòng)中最常見的一種活動(dòng)方案。活動(dòng)期間，根據(jù)不同的車型，在原先價(jià)格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬元。

降價(jià)促銷有個(gè)前提：忌在國(guó)慶前加價(jià)售車，趁機(jī)在國(guó)慶再降價(jià)促銷。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠(chéng)的表現(xiàn)。

3、國(guó)慶購車送大禮包

為了吸引消費(fèi)者的選購，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式。能夠送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險(xiǎn)、商業(yè)第三者險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上人員職責(zé)險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)。

這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈(zèng)送價(jià)值必須金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有超值大禮包這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。當(dāng)然，還有4S店是送股票的。

4、重獎(jiǎng)老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數(shù)消費(fèi)者購車的決定性要素。在汽車營(yíng)銷中，這叫口碑效應(yīng)。于是車商就在這方面動(dòng)起了腦筋，比如一汽豐田經(jīng)銷商就曾推出過此類活動(dòng)：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數(shù)千元的獎(jiǎng)勵(lì)。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動(dòng)才怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發(fā)放88號(hào)牌時(shí)，天津一汽經(jīng)銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由于車牌號(hào)是88打頭的，這批車輛很受歡迎，經(jīng)銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款后，余款需在兩年內(nèi)還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少能夠省下1萬元利息。

節(jié)日促銷活動(dòng)方案的中心點(diǎn)務(wù)必是實(shí)在給到顧客優(yōu)惠，這也是促銷的前提。透過舉辦活動(dòng)來吸引更多的消費(fèi)者及相關(guān)人士，汽車促銷活動(dòng)越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸構(gòu)成一種群體活動(dòng)，此外，針對(duì)國(guó)慶的優(yōu)惠活動(dòng)，還能夠開展了秋季免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)，包括21項(xiàng)檢測(cè)資料。國(guó)慶汽車促銷活動(dòng)，不僅僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業(yè)務(wù)助力，鼓舞士氣。

提前預(yù)祝廣大客戶國(guó)慶節(jié)快樂!銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高

汽車營(yíng)銷策劃方案范本

一：活動(dòng)目的：開展活動(dòng)的目的是處理庫存產(chǎn)品是提高銷售還是宣傳推廣只有明確了明的，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選取的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：主要是為促銷宣傳還是答謝消費(fèi)者

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)思考：確定人群和確定刺激程度。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選取得當(dāng)會(huì)事半功倍，選取不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選取什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選取什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎樣樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的好處。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的陽光行動(dòng)B計(jì)劃以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。務(wù)必對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物、力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)到達(dá)什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際狀況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，留意求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

汽車促銷活動(dòng)的類型

開業(yè)促銷活動(dòng)

一般是新店駐點(diǎn)開業(yè)，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動(dòng)。這類活動(dòng)最直接的是降價(jià)，打折，贈(zèng)送保險(xiǎn)等，還有推出零利率購車，贈(zèng)送大禮包等優(yōu)惠。

答謝消費(fèi)者促銷活動(dòng)

篇（9）

引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)繁榮局面，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平在不斷發(fā)生變化，需求向著多層次和多樣化的方向發(fā)展。在這樣的大環(huán)境與背景下，國(guó)內(nèi)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各商場(chǎng)的促銷招數(shù)迭出，各種促銷手段紛紛亮相：空調(diào)論斤賣，瘋狂大甩賣、買200送200……各種手段你方唱罷我登場(chǎng)。促銷時(shí)，熱鬧非凡，但促銷過后的結(jié)果卻大相徑庭：一些企業(yè)的產(chǎn)品通過成功的促銷策劃 “一夜成名”；一些企業(yè)花費(fèi)巨大的促銷資金后，反而陷入“不促不上量、頻繁促銷沒效果”的尷尬境地；甚至還有企業(yè)因?yàn)榇黉N方法和手段問題倒閉或被收購。

如何在同質(zhì)的產(chǎn)品、同樣的操作手法中脫穎而出，走出促銷的誤區(qū)，是我們要思考的問題。對(duì)于促銷的開展，有以下幾個(gè)方面的問題需要引起重視。

1.明確產(chǎn)品定位和促銷的目標(biāo)

產(chǎn)品定位和促銷目標(biāo)在整個(gè)促銷活動(dòng)中非常關(guān)鍵。產(chǎn)品定位不同于市場(chǎng)定位，它是在完成市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求，包括確定產(chǎn)品的功能、類別、檔次、產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、外形與包裝等。促銷目標(biāo)則是清楚的界定要達(dá)到的目的、目標(biāo)及期望目標(biāo)對(duì)象做出什么樣的反應(yīng)[2]。促銷目標(biāo)主要分幾種形式：一是新產(chǎn)品上市，為吸引顧客而進(jìn)行促銷；二是為了抑制現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，保護(hù)市場(chǎng)份額而進(jìn)行的促銷；三是為爭(zhēng)奪更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而進(jìn)行的促銷；四是產(chǎn)品銷售一段時(shí)期后，為增加顧客的忠誠(chéng)度開展獎(jiǎng)勵(lì)顧客的促銷活動(dòng)，同時(shí)也是為了增加銷量。

促銷目標(biāo)必須符合產(chǎn)品的定位，如果定位不準(zhǔn)，其效果適得其反。這樣的例子比比皆是，例如“派克”筆以往是商務(wù)人士身份的象征，產(chǎn)品處于高端位置。由于采取“以品牌帶銷售、老產(chǎn)品打折，新產(chǎn)品定位走中低市場(chǎng)”的策略，結(jié)果經(jīng)過這個(gè)活動(dòng)后，市場(chǎng)份額不升反降，“派克”產(chǎn)品及這個(gè)品牌也受到損害。無論如何促銷，必須與產(chǎn)品的定位一致，如果定位搞錯(cuò)了，促銷不如不促。

2.促銷要考慮產(chǎn)品的因素

不同產(chǎn)品因其特點(diǎn)不同、產(chǎn)品生命周期階段不同，要采取不同的促銷組合策略。

2.1 促銷時(shí)考慮的產(chǎn)品特點(diǎn)。

促銷要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)。例如寶潔公司促銷中，特別注重在產(chǎn)品廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，緊緊抓住消費(fèi)者的心理需求，通過專家、對(duì)比或懸念的手法把產(chǎn)品的獨(dú)特性展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，從而達(dá)到促銷的目的。現(xiàn)代社會(huì)中，日新月異的生產(chǎn)技術(shù)，方便快捷信息流動(dòng)，同類產(chǎn)品的之間差異越來越小，如何讓本企業(yè)的產(chǎn)品脫穎而出？一定是通過促銷活動(dòng)向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品和銷售的信息，通過促銷活動(dòng)宣傳說明本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同之處及它優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。

2.2 促銷與產(chǎn)品所處生命周期的配合。

在產(chǎn)品促銷時(shí)，要注意產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段，在不同的階段采取不同的促銷方法。以快速消費(fèi)品為例，在產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期，還沒有打開銷售局面，廣告和銷售促進(jìn)的成本都很高，這時(shí)候應(yīng)以推動(dòng)產(chǎn)品試用為主要目的，向消費(fèi)者宣傳這種產(chǎn)品，增加初次試用范圍；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而購買者的口碑宣傳也推動(dòng)了市場(chǎng)迅速發(fā)展，這時(shí)可以適當(dāng)降低促銷成本，如適當(dāng)?shù)膹V告，增進(jìn)消費(fèi)者的購買興趣等終端促銷活動(dòng)，同時(shí)要配合人員的促銷[3]；在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，促銷成本也大幅增加，這時(shí)的促銷主要為了刺激消費(fèi)者的購買，需要有銷售促進(jìn)、人員推銷、廣告的配合；在衰退期，由于更新?lián)Q代的產(chǎn)品以及新產(chǎn)品的出現(xiàn)，原有的產(chǎn)品銷量會(huì)大幅下降，那么最好是小規(guī)模的銷售促進(jìn)，廣告和人員促銷則能省就省。為了減少費(fèi)用的支出，盡量避免在衰退期的產(chǎn)品上再投入更多的費(fèi)用，包括銷售促進(jìn)在內(nèi)的促銷費(fèi)用也不宜過大。

3.促銷要考慮市場(chǎng)條件

市場(chǎng)條件不同，促銷組合與促銷策略也有所不同。從地理范圍看，若促銷限于本地市場(chǎng)，促銷工具中用得比較頻繁的是人員促銷和銷售促進(jìn)，若促銷的區(qū)域要在全國(guó)甚至是全球市場(chǎng)展開，多以廣告為主，配合一定的公關(guān)活動(dòng)。從市場(chǎng)類型看，消費(fèi)者市場(chǎng)因消費(fèi)者多，消費(fèi)需求多且分散，廣告和銷售促進(jìn)手段用得最頻繁；生產(chǎn)者市場(chǎng)，因?yàn)橛脩羯伲抠徺I，成交額大，主要是用人員推銷的方式。

4.促銷要嚴(yán)密的策劃，重在執(zhí)行

在明確了促銷目標(biāo)后，要對(duì)促銷活動(dòng)的每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行策劃：期望達(dá)到的目標(biāo)，配合活動(dòng)宣傳形式有哪些，是否適合本地區(qū)的需要，需要哪些部門協(xié)同配合執(zhí)行（內(nèi)部、外部），相關(guān)物料的準(zhǔn)備充足否，是否有媒體計(jì)劃的配合，鋪市率是否達(dá)到要求，經(jīng)銷商或零售終端的產(chǎn)品庫存有多少，促銷的預(yù)算費(fèi)用有多少等等。促銷活動(dòng)重在執(zhí)行，每個(gè)環(huán)節(jié)都要有具體措施、具體安排、具體人員負(fù)責(zé)。例如強(qiáng)生公司在北京開展促銷活動(dòng)，它依靠之前對(duì)全市所有有效的終端商戶的建立的檔案，先確定這些終端是否達(dá)到有效鋪貨，然后進(jìn)行個(gè)性化的陳列，之后贈(zèng)品安排、零售終端的特價(jià)、促銷人員的安排等多項(xiàng)促銷管理工作齊頭并進(jìn)，銷售部和市場(chǎng)部門專門成立了各個(gè)工作塊面的執(zhí)行小組，在工作上相互配合，產(chǎn)品送貨、終端的宣傳、贈(zèng)品的派送、客戶信息收集、人員的監(jiān)督等直至活動(dòng)的結(jié)束，這樣保證了強(qiáng)生公司的促銷活動(dòng)能達(dá)到預(yù)期的效果。執(zhí)行在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)成就體系運(yùn)作，這些明晰有序的執(zhí)行過程，無疑會(huì)使促銷活動(dòng)取得成功，贏得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

5.重視對(duì)促銷的評(píng)估

一項(xiàng)促銷活動(dòng)經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實(shí)施以后，基本完成了使命。在最后還要對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)工作進(jìn)行分析、總結(jié)。主要包括幾個(gè)方面的工作：

5.1 促銷活動(dòng)的分析。

主要是考查促銷活動(dòng)的目標(biāo)達(dá)成情況。一般活動(dòng)效果的好壞主要是通過產(chǎn)品的銷售量、銷售額在活動(dòng)前與活動(dòng)后進(jìn)行對(duì)比性的分析，僅有這個(gè)還不夠，還要關(guān)注費(fèi)用的投入以及費(fèi)用投入產(chǎn)出比，同時(shí)對(duì)信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度、老用戶的回頭率和品牌忠誠(chéng)度等進(jìn)行考核。要知道銷售量的增長(zhǎng)是一時(shí)的，但是品牌的建設(shè)卻是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。

5.2 促銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和獎(jiǎng)罰。

促銷員的促銷成績(jī)可以從公司的銷售中反映出來，但僅僅依靠銷售數(shù)據(jù)是不夠的，還要參考顧客對(duì)促銷員服務(wù)的滿意程度、公司銷售人員的意見等。由于促銷員不是公司的固定人員，對(duì)他們產(chǎn)生激勵(lì)的主要是工資和獎(jiǎng)金，因此要制定合理的薪資制度來激發(fā)他們的積極性。

5.3 整個(gè)促銷活動(dòng)的總結(jié)

整個(gè)促銷活動(dòng)是否達(dá)到公司的預(yù)期目標(biāo)，整個(gè)促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗(yàn)。

以上是對(duì)促銷在使用時(shí)的一些建議。企業(yè)采取什么樣的促銷方式要因時(shí)、因地、因資金做出全面的考慮。要知道促銷只是營(yíng)銷策略之一，在使用促銷時(shí)，我們要注意與產(chǎn)品、價(jià)格及渠道策略的配合，同時(shí)避免過度使用促銷，造成品牌價(jià)值稀釋。

參考文獻(xiàn)：

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篇（10）

a.2001年7月1日，建黨80周年紀(jì)念日；

b.信息產(chǎn)業(yè)部取消固定電話初裝費(fèi)和移動(dòng)電話入網(wǎng)費(fèi)；

c.該公司用戶突破300萬。

2、活動(dòng)目的（按其計(jì)劃書中的描述）

a.通過給老客戶以優(yōu)惠，增加老客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，留住老客戶；

b.促進(jìn)新入網(wǎng)客戶的增加。

3、實(shí)現(xiàn)目的的手段

a.借此大好時(shí)機(jī)利用7月1、2兩日在本市最繁華的戶外廣場(chǎng)進(jìn)行戶外促銷活動(dòng);

b.進(jìn)行大規(guī)模的付費(fèi)宣傳（2天共支出電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙等宣傳費(fèi)用46萬）；

c.按在網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)短給老客戶以相應(yīng)的手機(jī)購買補(bǔ)貼，從880元、640元、400元到240元共四個(gè)檔次，每檔次名額限制分別為100名、600名、1200名和不限；

d.按其對(duì)外宣傳，享受上述優(yōu)惠補(bǔ)貼的方式是：老客戶現(xiàn)場(chǎng)購買手機(jī)機(jī)價(jià)可分別優(yōu)惠640元、400元、160元和0元，同時(shí)贈(zèng)送一個(gè)全球通號(hào)碼，已包含240元話費(fèi)，分12個(gè)月贈(zèng)送。（但隱去了贈(zèng)送240元全球通號(hào)碼的一個(gè)前提條件：必須預(yù)付200元話費(fèi)）

4、活動(dòng)的全程簡(jiǎn)況

該活動(dòng)由營(yíng)銷中心宣傳室主任臨時(shí)指定幾個(gè)人，一邊由小組的某個(gè)成員泛泛的起草一個(gè)活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告層層遞交到公司分管副總等待審批，一邊便開始了手忙腳亂的準(zhǔn)備，起草報(bào)告、找戶外活動(dòng)公司并就有關(guān)活動(dòng)細(xì)節(jié)進(jìn)行討論、簽訂協(xié)議，找手機(jī)供應(yīng)商提供手機(jī)、核定價(jià)格、制定流程、簽訂合作協(xié)議，找場(chǎng)地，內(nèi)部準(zhǔn)備人員、材料物資等等，小組成員忙得暈天暈地。

7月1日活動(dòng)如期開始，不包括手機(jī)和戶外活動(dòng)組織分供方的人，該公司人員竟一下子去了近50個(gè)。由于活動(dòng)宣傳策劃上的欠妥，一方面因?yàn)榈谝粰n次太少而使很多顧客產(chǎn)生不滿，另一方面又因?yàn)闆]有給顧客講清楚必須預(yù)付200元而不斷地使顧客發(fā)出這樣的質(zhì)問：叫什么贈(zèng)送一個(gè)全球通號(hào)碼？我已經(jīng)是全球通顧客了，既然是贈(zèng)送的號(hào)碼，我不要不行嗎？既然是贈(zèng)送還要交什么200元？虛假廣告！騙人！電信太霸道！由于現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程不科學(xué)和指揮不善，前臺(tái)受理處一下子擠做一團(tuán)；由于缺乏經(jīng)驗(yàn)、組織能力不夠，忽略了戶外活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵因素——天氣的預(yù)測(cè)，當(dāng)天一早就陰云密布，細(xì)雨滴瀝，中午正值活動(dòng)的時(shí)候突然臺(tái)風(fēng)大作，大雨傾盆，現(xiàn)場(chǎng)更是混亂不堪；不湊巧的是由于準(zhǔn)備工作不足，現(xiàn)場(chǎng)帶去的SIM卡與所放號(hào)段不對(duì)應(yīng)，已經(jīng)辦理了的一大批顧客將無法開機(jī)。只有通過現(xiàn)場(chǎng)喇叭請(qǐng)求顧客再回到指定位置替換。而這時(shí)正是臺(tái)風(fēng)掀起戶外活動(dòng)帳篷、大雨灌入營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，真是亂上加亂。指揮聲、抱怨聲、怒罵聲、雨聲風(fēng)聲、帳篷倒塌聲、喇叭聲，聲聲刺耳，饑餓、寒冷、疲倦、煩躁、心煩、意亂，時(shí)時(shí)在襲擊著每個(gè)工作人員。活動(dòng)場(chǎng)景可想而知。

指揮官當(dāng)時(shí)決定明天（2日，正好周一）的活動(dòng)取消。隨后現(xiàn)場(chǎng)放置一塊告示牌胡亂地在上面寫上要顧客到指定的營(yíng)業(yè)廳另外辦理的通知。而第二天卻又天氣開始好轉(zhuǎn)，這些顧客有很多是遠(yuǎn)道而來，看到這樣的通知，再加上第一、第二檔次的優(yōu)惠已經(jīng)出盡需要顧客降低檔次來享受優(yōu)惠，使顧客感覺承諾不能兌現(xiàn)，那氣憤更是不用提了！

事后，這個(gè)小組又按自己的思路，草草寫出一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)要求的活動(dòng)總結(jié)便了之，也沒有領(lǐng)導(dǎo)要求要檢查這一總結(jié)。

5、活動(dòng)結(jié)果

據(jù)統(tǒng)計(jì)，該活動(dòng)兩天支出宣傳費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、手機(jī)補(bǔ)貼總共120多萬，發(fā)展用戶1000人，且APRU值嚴(yán)重低于現(xiàn)有顧客的總體平均水平。

3、促銷活動(dòng)必須得到好的組織和執(zhí)行

第一，必須有專門的組織或人員來負(fù)責(zé)，組織者必須具有專業(yè)化水平，不能臨時(shí)湊成一個(gè)小組，做完解散了事。之所以目前不能如此，可能跟電信企業(yè)多年的壟斷封閉經(jīng)營(yíng)有關(guān)。

第二，要組織好計(jì)劃準(zhǔn)備項(xiàng)目所列每項(xiàng)工作的落實(shí)，讓正確的人來干正確的事，特別是組織者要做好對(duì)每項(xiàng)工作的督促和事前清點(diǎn)。

4、促銷活動(dòng)必須有實(shí)效性

從該活動(dòng)的效果看，APRU值說明所發(fā)展客戶嚴(yán)重低端化，忠誠(chéng)度和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)都較低，需要起碼一年才能收回近120萬的投入。如果考慮離網(wǎng)因素，則所取得的效果更不敢恭維。

而現(xiàn)實(shí)情況是，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)乃至電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)這樣的促銷活動(dòng)比比皆是，可見對(duì)促銷活動(dòng)實(shí)效性的忽視之嚴(yán)重。這可能跟移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的壟斷利潤(rùn)來得比較容易有關(guān)。入世在即，如果這一點(diǎn)不能盡快引起重視并迅速改善，則將不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。

5、促銷活動(dòng)必須有深刻的事后總結(jié)

活動(dòng)的總結(jié)是基于對(duì)活動(dòng)目標(biāo)和實(shí)際執(zhí)行效果的比較而形成的，只有在對(duì)過去行為的不斷的檢查中才能有所提高，所以沒有總結(jié)企業(yè)的促銷管理水平就不能得到提高。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)要在這方面得到改善，領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)促銷活動(dòng)的全程管理引起重視，重點(diǎn)檢查事前計(jì)劃書是否有明確的目標(biāo)和實(shí)效估計(jì)，事后總結(jié)是否對(duì)照目標(biāo)來發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)并逐條列明，必要時(shí)需要召集總結(jié)會(huì)來加深大家的認(rèn)識(shí)。

6、促銷活動(dòng)必須關(guān)注關(guān)鍵因素