序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電商市場論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

隨著互聯網的不斷普及,它的功能擴展到商務。目前電子商務發展到網上服務,通過網絡使企業面向世界,帶來巨大的深遠的商機。

1市場營銷概念

在市場經濟體制下,企業如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的紐帶。營銷是一種創造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發現和解決顧客并沒有要求而應當熱情響應的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計劃、執行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點和需求量,企業通過生產和經銷對路產品,通過網絡,以適當的價格,適當的手段進行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業與社會的紐帶與橋梁。

2電子商務的優勢

新興的電子商務優于傳統營銷。電子商務使企業利用互聯網處理日常的業務、交易,即與供應商、顧客、銀行、分銷商和其他貿易伙伴的日常聯系,降低了企業生產與銷售成本,縮短生產廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫院與患者之間,隔著許多中間環節。藥品又按照傳統模式營銷,由于層層加價,使藥品價格高于成本價若干倍;傳統藥品營銷客戶數量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點,而且患者又容易買到假藥。電子商務就是用電話線,電腦網絡來傳輸資訊,商品和服務。利用電子商務使藥廠、醫療器械廠、醫療試劑廠容易處理日常的業務,電子商務是商業交易及工作流程自動化的技術應用。電子商務使醫藥企業管理階層降低成本,提高產品質量,加速產品傳遞的工具。通過網絡采購與銷售藥品、試劑、醫療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統的商業中介的束縛,降低銷售藥品成本費用,從而降低了藥價,解決看病貴難題。縮短藥廠和醫院患者之間距離,改變了市場結構;擴大客戶群體,給藥廠帶來了無限發展機會,提高營銷效率。[]

3電子商務和市場營銷的關系

傳統市場營銷是電子商務發展的基礎,無論是傳統的市場營銷還是新興的電子商務,核心都是“營銷”二字,其經濟本質是相同的,只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務是對傳統營銷模式的一種改進和創新,它是基于傳統營銷的經濟理論結合現代高科技發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷概念的延伸。傳統的市場營銷中,企業的營銷活動受到地理環境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實地只做鄰近客戶生意,電子商務下藥廠企業面向全球,用戶移動鼠標即可輕易轉向競爭對手。藥廠可以借助于互聯網與患者顧客進行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費者滿意調查。進一步實現藥品、試劑、醫療器械消費跟蹤、防偽、保護知識產權。傳統的營銷消費者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導思想。電子商務沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫學科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網向其它城市購買,網絡營銷貫徹滿足客戶需要的指導思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費者的主導性,購物意愿掌握在消費者,科研人員手中,消費者通過媒介交互來查詢有關試劑盒或服務的信息。所以電子商務從傳統上的“以產品為中心”市場營銷轉向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產何種試劑盒。

4電子商務對傳統營銷的影響

互聯網和電子商務構成了新的市場營銷平臺。產生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統的以企業的中心的4P理論(產品、價格、分銷、促銷),發展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統營銷4P理論認為企業只要圍繞產品、價格、分銷、促銷四個要素,產品銷售就有了保證。電子商務4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業-客戶關系。電子商務在發掘客戶方面優勢無可比擬,尋找潛在目標客戶不再是難題。例如,結核病是世界衛生組織列為重點控制三種疾病之一,自上世紀90年代以來,結核病在部分地區呈現嚴重反彈局面,農民工這一群體結核病防治問題未能受到足夠重視,成為結核病防治盲區。因為農民工流動地域廣泛,流動的季節性,增加了結核病防治難度。通過電子網絡及早發現目標客戶,建立、健全結核病防治信息公開制度,積極發展社會團體或組織采用電子商務及早發現、消除結核病防治工作中盲區,尋找到潛在目標客戶。4C理論電子商務滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產經營成本。從便利角度分析,電子商務為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業開發新產品提供更準確的信息。

5電子商務對傳統營銷缺陷進行彌補

借助網絡的強大傳播功能和信息互動特點,實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關系,直接服務,直接銷售。免除了支付給中間環節的有關費用,可以大大節約營銷成本,實現了供血者、供應器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務背景下能分別滿足需要,從而增加了產品和服務的銷售率與患者滿意度。

篇（2）

2.電子商務市場中的“檸檬”隨著人類社會從工業社會向信息社會的變遷，電子商務正逐漸成為信息化過程中最重要的推動力和新的經濟增長點，發展電子商務，對于合理組織企業的信息流、資金流和物流，增加貿易機會，降低貿易成本，簡化貿易流程，提高貿易效率，提高信息透明度具有重要意義。然而，在現實中電子商務的發展并不十分理想。事實上，電子商務中的信息不對稱問題的產生，主要不是技術問題，而是人們機會主義傾向所致的經濟學問題。究其原因主要有以下幾種：

（1）電子商務市場交易的虛擬性，使消費者難以對產品質量進行評估，導致信息不對稱。在傳統市場上，消費者可以通過一些統計數據來判斷產品質量，而在電子商務市場上，由于網絡交易虛擬性的特點，它使得消費者對網絡產品質量的判斷要比傳統市場更為困難，買賣雙方這種信息的嚴重不對稱將會導致消費者只能通過降低他對網絡產品的質量偏好來彌補他對質量判斷的不足。由此，客戶的忠誠度在降低。

（2）數字產品的一些特性導致電子商務市場上買賣雙方的信息不對稱。在電子商務市場中進行交易的產品有數字產品和非數字產品。數字產品與非數字產品相比，具有自己的特點，而這些特點又導致了電子商務市場上買賣雙方的信息不對稱。

（3）在電子商務環境中，時空隔離導致買賣雙方的身份確認以及“信號發送”困難，引發信息不對稱性。雖然電子商務使參加交易者范圍和交易對象擴大了，但是時空隔離導致交易雙方的身份確認比傳統市場困難，買方對賣方身份以及信譽的懷疑程度增加。在電子商務市場中，網絡是買賣雙方快速、全天候傳遞交易產品信息的媒介，產品實物和銷售網站的分離，產品訂購和實物配送的分離，容易產生買方所購買的產品質量與賣方網站上的說明不相符，甚至出現以劣質產品冒充的欺騙行為。

美國經濟學家邁克爾•斯彭斯在阿克洛夫模型基礎上提出了解決信息不對稱性的“信號發送”理論，即擁有信息的一方可以向無信息的一方發送信息。在傳統市場上，賣方可以通過樹立品牌、提供質量保證、強化售后服務等方式來向消費者提品質量的信息。而在電子商務市場上，“信號發送”比傳統市場困難，因為賣方不論規模大小都可以在網上建立自己的“門面”，對顧客發出的信號沒有什么區別，這使買方難以辨別各個產品和服務質量的好壞，加劇了信息不對稱程度。

因此，因為網絡擺脫了時空的限制等原因，造就了網絡交易的虛擬性，電子商務中的質量信息非對稱性所引起的“檸檬”問題可能因為這樣的外在原因而有惡化的趨勢，且已成為制約其發展的瓶頸之一。

二、電子商務中交易行為的博弈分析

1.條件假設電子商務交易者在進行交易時，其面臨的決策環境是復雜的，為了便于分析，在不影響結論的前提下，假設如下：（1）參與人在選擇戰略時，把其他參與人的戰略當作給定，不考慮決策對他人決策的影響；（2）沒有外生因素干預；（3）電子商務中交易者的博弈只存在兩個參與人：買方和賣方，且兩者都是理性的經濟人；（4）雙方的交易決策抽象為兩種理想情況：真實和欺詐交易；（5）買賣雙方做出決策之前都不知道對方的行動，且認為他們的行動是同時進行的，即兩者間博弈是靜態博弈。

2．博弈分析依據上述假設，我們建立電子商務中交易者之間的完全信息靜態博弈模型。設賣方真實交易而獲得的利潤為ST，欺詐而獲得的利潤為SF，通常情況下ST

假設交易雙方在做出決策之前都不知道對方的行動，認為他們的行動是同時進行的，博弈結果如下表：

3.一般討論作為理性的經濟人(假設)，交易者在制定交易決策時的主要準則是自身期望效用的最大化，現對賣方在采用不同交易策略時的選擇機理進行分析：

(1)當RT>RS時：賣方選擇真實交易策略的收益大于選擇欺詐策略，上述博弈存在唯一的納什均衡點(E，ST)，即各方都不再有主動改變自己策略的動力和積極性。該情況在實際“檸檬”市場中沒有實際意義，在此不予討論。

(2)當RT

(3)當RT

三、電子商務市場中“納什均衡”戰略的構建和分析

以下討論電子商務下，引入“中介”參與者，通過為賣方構建“無限次重復博弈市場”從而實現高效的均衡策略。

(1)在上節條件假設基礎上調整假設條件：將交易參與者擴大到一個賣方、N個買方和市場“中介”；賣方是一個無限連續存續的法人實體；賣方持續性地參與市場競爭；存在一個持續存續、公正、統一的市場“中介”；賣方所有交易信息對“中介”透明。

(2)在電子商務中交易的參與人：買方和賣方外引入第三方“中介”；在買方做出決策之前，買方可以通過“中介”知道對方的一切歷史行動，就是說賣方的T—t交易情況對于買方是透明的。市場交易模型如下圖(該模型可擴展到M*N+1參與者)。

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二、跨境電子商務平臺雙邊定價模型

（一）模型假設雙邊定價是指平臺

向雙邊用戶收取的價格，包括注冊費、交易費及兩部收費制等形式；平臺對雙邊用戶通常會采取不同的價格模式；雙邊定價只考慮交易費形式，忽略注冊費。跨境電商目前均指B2C零售平臺，跨境B2B平臺主要為信息展示，線下開展交易，實質上仍屬于傳統貿易，本文就跨境B2C平臺展開分析；跨境電商交易中商品質量和交易安全最為消費者所關注，所以將分析商品質量及交易安全對平臺定價的影響

（二）參數定義市場中有互為競爭的兩個跨境電子商務平臺

i、j，B、S為跨境電商平臺的雙邊用戶（零售商和消費者），nB、nS為雙邊用戶規模，αS、αB表示交叉網絡外部性，θ為交易安全系數，實際交易量與交易安全系數相關；cB、cS為平臺向雙邊用戶提供單位產品服務的成本。pS、pB為平臺向雙邊用戶收取的交易費，US、UB為雙邊用戶效用函數；ε為賣家商品質量。在跨境電商市場中，消費者與零售商的交叉網絡外部性、服務差異化程度有很大差異。在網絡外部性方面，增加一零售商給消費者帶來的外部收益遠大于增加一消費者給零售商帶來的外部收益。跨境電商平臺無需承擔消費者的任何成本，且平臺產品服務差異化程度對消費者的影響也很小，因此跨境電商平臺應對零售商收取較低交易費甚至免費，吸引零售商入駐平臺；目前無論是自貿區跨境通平臺還是其他跨境電商平臺，其發展還處于初級階段，雙邊用戶規模較小，而消費者用戶規模主要取決于平臺零售商的規模與質量；平臺如何優先集聚高質量的零售商用戶群成為跨境電商平臺競爭制勝的關鍵；因此在規模集聚階段，平臺會對零售商用戶采取價格補貼、免費服務等手段來吸引零售商入駐平臺。

三、上海自貿區跨境通平臺發展建議

通過模型分析，競爭平臺環境下，上海自貿區跨境通平臺在發展中應注意以下幾點：

（一）網絡外部性

網絡外部性越強，平臺定價越低。對于自貿區跨境通平臺，零售商網絡外部性要遠遠大于消費者網絡外部性，跨境通主要定位進口中高端市場，零售商規模質量直接影響消費者的消費意愿，因此自貿區跨境通平臺應以低價甚至免費來吸引優質零售商品牌入駐平臺，零售商規模一旦形成，就可以通過網絡外部性作用吸引更多的消費者用戶進入平臺參與交易，培養客戶群。跨境電商平臺可適當向消費者用戶收取高比例的交易費用保證平臺的收入和盈利。

（二）商品質量

本文模型分析中，商品質量因素對買賣雙方都產生正效益，對平臺定價、利潤、用戶規模有密切的聯系。如果在首次交易中，就出現假冒偽劣等商品質量問題，會直接影響消費者的購買意愿，損害商家信譽，而在傳統電商和出口電商中山寨假貨一直是困擾我國電商發展的難題。上海自貿區跨境通主要經營奶粉、箱包等進口商品，定位于中高端市場，消費者在付出高價之后最希望能有優質的產品與服務體驗。上海自貿區通過電子倉儲系統、通關服務平臺、海關監管網絡對接等一系列海關監管措施，可以有效遏制跨境零售中存在的偽造報關單、國內山寨商品轉寄國外再寄回國內的行為，提高跨境產品的質量。

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（1）隨著市場經濟競爭的日益激烈，各個企業為了搶占市場先機，以獲得更好的發展，出現了搶地盤的態勢；

（2）電子商務規模的不斷擴大，為企業謀取了更多的經濟利潤；

（3）電子商務圈在不斷的發展中逐步的完善，并獨占鰲頭；

（4）傳統的生產經營模式正在被重新構建，以電子商務一條龍的生產經營模式正在不斷完善與發展。盡管我國的電子商務起步較晚，但電子商務已經廣泛的運用到各個行業和領域，因此，電子商務專業也成為各個高校市場發展趨勢下的電子商務教學發展創新研究文／何冰陳建莉及高中職院校的熱門專業。但近幾年高職電子商務專業的就業情況并不令人滿意，這就說明了學校在人才培養上與市場需求嚴重脫節，不符合市場的發展需求。從一些調查數據顯示，大部分企業需求的是實踐能力強，一專多能的復合型電子商務人才，其中兼具計算機能力和創新能力的人才最受企業歡迎。另一方面，從某勞動力市場企業對電子商務人才的認識數據顯示：具有專業水平，符合崗位要求的占29%；有理論知識但實際應用能力有待加強的占19%；與企業溝通少，能力差的占12%，知識結構不合理占10%，職業定位不清楚占10%，對本專業的市場動態了解不多占15%。由此可以看出，當前高等院校與高、中職業學校的電子商務教學存在著諸多問題，亟待需要解決。

二、當前電子商務教學現狀

1、專業設置不合理，知識結構不全面

在社會主義新時期，電子商務作為一門熱門專業，受到了許多家長與學生的關注，為此國內的大部分高職院校都開設了此門課程，并獲取了大量的生源。但是許多學校對于電子商務在社會各領域行業的應用并不是十分了解，在此種情況下進行課程設置，致使其既不合理也不符合實際。同時所使用的教材過于陳舊、落后，跟不上電子商務的社會應用，教師在課堂上也只是依照課本的內容照本宣科的講解，導致學生的知識結構不完善，不健全，并不夠滿足實踐應用的要求。另一方面，從高職學校電子商務教師的組成來看，年輕教師居多，他們普遍缺乏實踐經驗，并且在教學過程中也是重理論輕實踐，致使學生的實踐能力低下。此外，大部分高職院校對學生并沒有做好就業前的指導工作，即使開設了就業指導這門課程，也并沒有加以重視，對學生并沒有起到實質性的作用。許多學生對電子商務了解甚少，對自己的職業前景沒有一個合理的規劃，再加上社會上對電子商務的就業方向也沒有一個明確的指示，更加劇了學生對電子商務的迷茫性和不樂觀性。在他們踏入社會尋找工作的時候，自身能力的不足很難勝任電子商務方面的工作，這與市場對電子商務人才的需求形成巨大的矛盾。

2、理論與實踐相脫節，缺乏必要的校外實習指導

盡管素質教育已經推行了很多年，并有條不紊的逐步進行著，但是多數高職院校在電子商務的教學上依然采用應試教育的教學方法，重視理論課程教學，而很少進行實訓課程方面的學習。從理論教學情況來看，師資力量相對充足，在課程安排上較為齊全，因而學生的理論知識掌握的較好。但是從實訓教學情況來看，實踐操作課程所占比例較少，學生缺乏動手操作的實踐機會。另一方面，高職院校因自身各種條件的限制，并沒有投入一定的資金進行電子商務實訓基地基礎設施建設，也致使教學上理論與實踐相脫節。此外，在實習安排上，多數高職學校也只是簡單的了解有關電子商務的操作流程，實習操作機會較少。有些學校在安排學生實習的同時還派遣了專人進行指導，但是這些指導教師在技能上比較熟練，理論知識相對缺乏，致使實習指導的實際效果并不高。目前“雙師型”教師在高職院校教師中所占比例并不高，這也是高職電子商務專業教學效果與質量普遍不高的重要原因之一。

3、電子商務教材在規范性和科學性上存在不足

隨著電子商務在國內的蓬勃發展，我國也逐漸重視這方面的人才培養。但是，目前國內各個高職院校普遍運用的幾套電子商務方面的教材或多或少的存在著一些不足之處。有些高職學校使用的電子商務教材是根據本校的實際與教學情況而編寫的，教材質量并不能夠得到有效保證。有些院校使用的教材是由教育部的主管人員編寫出來的，但是他們教學經驗與實際經驗不足，在編寫過程中難免會受到主觀意識的影響，不能滿足學生對知識的渴求。同時我國在電子商務教材的編寫速度要明顯落后于電子商務的發展速度，這也是導致電子商務教學存在的主要問題。

三、在市場發展趨勢下，提高電子商務教學的有效途徑

1、明確教學培養方向

從當前電子商務市場的發展趨勢來看，高職院校電子商務專業應該把教學培養的重心放在計算機技術和商務知識的學習上，這樣培養出來的學生在踏入社會后才具有競爭實力。根據職高的教學特點來看，其畢業生在畢業后一般以基層工作為主，為了在短時間內較好的是適應工作崗位，掌握電子商務專業的基本技能是極其有必要的。至于電子商務管理技能方面的學習，則可以由學生在工作實踐過程中，慢慢的鍛煉習得。

2、使用最新教材，合理設置電子商務課程

在把握了電子商務專業的培養方向后，課程設置就是關鍵點所在。構建合理的知識體系是電子商務專業課程設置的核心。在保證所用教材都是最新的前提下，課程設置上主要有兩個大方向：其一是以技能為主的課程，如程序設計，電子商務網站建設、數據庫開發及IT技術等；其二是以商務理論知識為主的課程，如電子商務概論、網絡營銷、電子商務與企業營銷等。

3、堅強“雙師型”教師隊伍的建設

要想培養出符合市場發展需求的電子商務人才，必須要有強大的師資力量做支撐。“雙師型”教師是高職院校教學的關鍵所在，也是進行教學改革的主要力量。所以，在當前，高職院校務必要重視“雙師型”教師的培養。嚴格按照“雙師型”教師隊伍建設的執行標準，在實訓基地展開“雙師型”教師隊伍的培訓。首先，學校要運用一切條件，為教師提供必要的實訓基地，并結合其優勢，定期選派專業性比較優秀的教師到實訓基地掛職培訓，增強教師實踐能力，從而學習到電子商務教學中需要的職業技能，專業技能和實踐經驗，進而提高學生運用理論知識解決實際問題的能力。其次，高職院校要做到校企結合，積極鼓勵支持一部分教師為實訓企業提供全方位的技術服務，從而提高電子商務教師的科研能力。再次，高職院校還要采取一定的激勵措施，使教師能夠積極主動的參與到企業的實際工作中去，了解電子商務的發展行情及市場最新動態，從而滿足本專業學生的知識需求。最后，高職院校還要定期組織教師進行商務電子相關職稱的考試，從而提高他們的綜合教學素質，打造出一支高水平的“雙師型”教師隊伍。

4、建立電子商務實驗室

電子商務作為一門實踐性比較強的學科，實踐教學是其必不可少的一環。一方面，高職院校在財政資金的規劃上，要適當的向電子商務專業傾斜，以投入一定的資金購買電子商務實驗室所需要的軟硬件設備，如電子商務模擬系統，以便學生實際操作。另一方面，隨著互聯網技術的普及，電腦已經成為學生生活、學習的必須品，教師可以多鼓勵學生進行網上購物，在實際應用中體會電子商務。電子商務模擬系統是通過虛擬電子商務的真實環境為學生提供實踐鍛煉的機會，這樣有利于激發學生的學習興趣，提高他們的動手操作能力，能夠起到很好的效果。此外，在教學過程中，教師要定期對模擬系統進行更新升級，并做好安全保護措施，防治木馬病毒的侵犯。

5、強化電子商務的實踐教學，加強與電子商務公司的合作

電子商務實驗室的能力畢竟有限，不能夠涵蓋所有關于電子商務的實踐問題。因此，為了強化電子商務的實踐教學，學校要將強與電子商務公司的合作與交流。首先，學校可以邀請比較有權威的電子商務人士作為本專業的指導教師，定期對學生進行電子商務工作實踐經驗的傳授，以現實中的真實電子商務案例為教學內容，提高學生的實踐認知能力。其次，實行“走出去”戰略，由學生到電子商務公司實習，實地了解電子商務的工作流程，自己動手解決實踐中所遇到的問題，進而既加強了學生對理論知識的理解，也提高了他們解決實際問題的能力。

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大學生網上經商的興起，既有網絡經商的優勢、經濟利益的誘導、就業壓力的增大等原因，也有國家政策支持等諸多環境因素的影響。

1．網上經商具有啟動資金少、零庫存等傳統商鋪所無法具備的優勢

電子商務不需要經營者投入多少資金，只要有一個相對固定的場所和一臺能上網的電腦，就可以投入到這個領域中來。不需要象傳統方式經營店鋪那樣去租賃和裝修店鋪；也不需要囤積大量的商品，經營者只需用價格低廉的攝像頭作為攝像工具，將商品的照片上傳到網站供購買者選購，然后再根據購買者的需求來靈活地從商品供應商那里進貨。由于不需要存貨，經營者就可隨時更換商品或改行做其他的生意，大大降低了經營風險。

2.經濟貧困和就業困難是促使大學生網上經商的主要原因

隨著教育改革和觀念的變化，高校貧困生比例越來越高，尤其是來自西部地區的學生，約有一半以上屬于貧困生群體，他們多數來自偏遠的農村山區，家庭經濟十分拮據，面對每年高達上萬元的學習生活費用，許多家庭無能為力。雖然國家和學校為貧困生勤工助學提供了較為寬松的上崗條件，但所獲報酬遠遠不能滿足日常支出的需要。許多學生就希望通過網上經商來擺脫貧困，自行解決生計，減輕父母的負擔。像比爾·蓋茨、戴爾等成功人士的經商案例對我國大學生較大影響，許多學生提早‘下海’，就是希望能象他們一樣自己開創一片天地，通過經商這一途徑提前鍛煉自己接觸社會、融入社會的能力，為今后求職做好準備。許多學生往往窘于囊中羞澀，沒有啟動資金，而網上經商則為他們提供了最低的門檻，成為學生族創業的首選。

3.創業政策的支持和經商環境的改善是大學生網上經商的直接動因

為了鼓勵高校畢業生進行自主創業和自謀職業，解決大學生就業難問題，政府出臺了許多優惠政策，從2008年起，國家對應屆畢業生做小生意、辦小企業，3年內免繳各種行政性和事業性收費，如果創辦小型微利企業，還按照20%的比例減征所得稅；對于錢不夠的人員，國家可給予小額擔保貸款或提供創業培訓服務。如杭州計劃從2008年至2010年建立200家大學生創業實訓基地，實訓大學生3萬多人；上海專門為大學生創業設立了“天使基金”，對學生申報的創業計劃進行評估后根據實際需要確定支持資金；江蘇設立了總額為4200萬元的高層次創業創新人才專項資金，支持大學生創業；溫州大學創辦大學生創業園，對學生從事IT信息服務、藝術設計和綜合服務等創業項目提供支持，學生開店還可沖抵學分。

網絡平臺的進一步開放為學生網上經商提供了機遇。2008年6月，世界聞名的電子商務網站易趣(eBay)在中國宣布，對所有買家終身免收店鋪費，也不再收取商品登錄費、店鋪使用費等傳統項目的費用；淘寶也曾承諾在一定時間內將對網上店鋪給予免費開放。據計算機世界報2008年第33期報道，易趣網上大約有5000人以易趣的網上交易為惟一的收入來源；美國依賴ebay直接或間接就業的人大約有43萬。面對每年約有20%大學生未能就業的事實，有著豐富網絡知識和熟悉電子商務信息的大學生，當然不會放棄這個既有利潤空間、又有政策保障的難得就業機會——網上經商。

二、我國大學生網上經商現象的發展

1.高校為大學生網上經商提供了得天獨厚的資源條件

在西方發達國家，電子商務早已涉足校園，并且對學校的發展產生了積極的推動作用。我國電子商務本身起步較晚，加之諸多因素的制約，如物流配送、信息化程度、消費觀念等，使得各高校的校園電子商務一直處于摸索發展階段。多數高校把校園電子商務作為教學所需的教學平臺，或作為教育、鼓勵學生的創業教育試驗課題來搞，校園商務網在實際應用上沒有得到很好的開發。2004年‘易趣杯”首屆大學生電子商務競賽和2005年“一拍杯”全國大學生電子商務大賽的成功舉辦才引起高校和社會的廣泛關注，大學生網上經商便如火如荼的發展起來。在此過程中高校憑借自身優勢為學生提供了較為先進的網絡交易平臺、成熟的網絡維護技術支持和廣闊的商品交易市場，使得我國大學生網上經商業得到了迅猛的發展。

2.中國的電子商務市場具有巨大的潛力

通過長時間的積累，成千上萬大學生的加盟，將為中國電子商務市場進一步發展錦上添花。一是大學生群體容易相互影響，一個“網商”可能制造多個“買者”。無庸置疑，“網商”自己首先就是網上消費者；同時，以寢室為單位、宿舍為群體的“集群效應”，大大擴大了網絡的影響力，使更多的大學生成為網上消費者。二是大學生“網商”能帶動傳統消費群體。每個大學生都是家庭中的“太陽”，對家庭的購買決策有很強的影響力。如果家里的孩子成了“網商”，其他家庭成員也非常有可能參與其中，從而使這些傳統的消費群體從旁觀到卷人，逐漸改變對電子商務的看法。大學生“網商”其實充當了電子商務免費宣傳員的角色，這種影響力是深遠的。三是推動電子商務服務商的發展和獲利。“賣水者”永遠是贏家，無論網土經商的競爭有多激烈，網上信用問題有多嚴重，為大學生“網商”提供攤位的電子商務服務提供商獲得了客戶，他們精心培育了網上市場，一旦時機成熟，地盤穩固，就可以收“攤位費”了，即使不收攤位費，也可以通過交易傭金、廣告費等其他方式獲得收入。因此，大學生“網商”將是推動我國電子商務服務商的發展和獲利的重要力量。

篇（6）

一、硬件維護

1.過程通道。I/O模塊故障的一般判斷與處理是通過系統診斷,用更換模塊的方法處理。至于其內部元件老化等內部因素造成的模塊不正常,一般熱控人員不好判斷。原則上I/O模塊的檢修應由廠家處理,目前我廠的熱工檢修人員的技術水平還達不到這種水平,不能象檢修常規儀表那樣得心應手。并且現在的儀表廠家的技術保密也不容許客戶知道他們的核心技術,I/O模塊基本趨于一體化設計,因此I/O模塊的備件一定要充足。具了解這種I/O模塊的故障大多出現在調試和運行初期,其原因有設備本身質量不過關,也有維護人員素質差等。一般經過一個大修周期后會穩定下來。

2.就地設備。就地設備故障的診斷與處理同常規的故障沒有區別,只是一次元件或控制設備出現故障時不能作員及時發現,這并不一定是運行人員不認真,主要是因為畫面較多不能全部顯示。只有異常或報警后才能發現。這樣對檢修人員和運行人員的素質要求就相應提高,因此運行人員要詳細介紹故障前后的狀態便于熱工人員快速、準確地處理缺陷。熱工人員應了解熱力設備的原理,結合運行人員提供的情況分析處理故障點。DCS系統的模塊大多都支持熱插拔,但這并不意味著可以隨便插拔,在操作時必須做好安全防護措施。

3.操作員站死機。無論是哪種DCS系統,操作員站死機都是會出現的,其原因比較多也比較復雜。硬盤或卡件故障,冷卻風扇工作異常等都可能引起操作員站死機。有時也會發生人為操作員站死機現象,一般在修改控制邏輯、下裝軟件、重啟設備時,最易發生操作故障,輕則設備異常,重則造成設備停運。因此熱控人員在工程師站、操作員站操作中要引起高度重視,防止人為操作故障的發生。

4.鼠標及鍵盤操作不正常。多數操作都是由鼠標操作完成的,鼠標的消耗是很大的,因此備用鼠標必須是專門備用的,不能隨便替換。當發現鼠標操作不正常時應進行一次重新起動計算機,如仍不正常,要立刻停止操作該鼠標,及時通知維護人員檢修,以防止出現誤操作。鍵盤操作不正常大多是數據線出現問題,可相應處理。

5.電源。現在的DCS系統電源故障不多,但在運行初期較多,比如保險配置不合理等。在運行中也可能出現備用電源不能自動投入,電源插座接觸不良等現象。因此不能保證插座非常可靠的情況下,最好采用端子排。長期運行后有可能會出現空氣開關整定值變化,因此應定期校驗空氣開關。

三爐兩機的DCS系統,其操作員站,電源配電柜通過專用的電源冗余切換裝置供電;對于服務器,由于它在系統運行中的重要地位,所以互為冗余運行的兩臺服務器分別由UPS和廠用電供電;對I/O控制站,是將UPS電源和廠用電分別送給互為冗余的兩個電源模塊,經過冗余電源輸出的24VDC/48VDC供給主控單元或I/O模塊使用。實際應用中,如果現場系統沒有配備電源柜或不能提供雙路電源,為了保證DCS系統的安全穩定運行,應至少提供一路UPS電源。另外,DCS系統電源應當單獨由供電電源段引來,不應再為其它高負載設備供電,尤其不能為大的感性負載供電。

6.干擾問題。對于干擾主要是接地問題,備用電源的切換和大功率的無線電設備如手機,對講機等,還有來自DCS系統自身的干擾信號。對于DCS系統的接地,DCS系統廠家要求非常嚴格,也相應的引起了重視。DCS系統接地是為了保證當進入DCS系統的信號、供電電源或DCS系統設備本身出現問題時,有效的接地系統能承受過載電流并可以迅速將過載電流導入大地。還能夠為I/O信號提供屏蔽,消除電子噪聲干擾,防止設備外殼帶電或靜電積累,以免對人的觸電傷害和設備的損壞。據了解,DCS系統的“死機”,大多是因為系統接地不良存在問題所引起的。因此完善、可靠、正確的接地,是DCS系統能夠安全、穩定運行的關鍵。

7.人為因素。人為因素引起的保護誤動大多是由于熱工人員走錯間隔、看錯端子排接線、錯強制或漏強制信號、萬用表使用不當等誤操作等引起。

二、維護管理

DCS的維護管理包括系統的巡檢,保護的投退,軟、硬件的監督管理。

1.應用軟件應及時備份,極小的改動可做記錄;如修改數據庫除應同時保存在工程師站,還要有其他備份盤。

2.軟件檢查與功能試驗,要試驗全部軟件的功能并檢查各級權限。規范DCS系統軟件和應用軟件的管理,軟件的修改、更新、升級必須履行審批授權及責任人制度。在修改、更新、升級軟件前,應對軟件進行備份。未經測試確認的各種軟件嚴禁下載到已運行的DCS系統中使用,必須建立有針對性的DCS系統防病毒措施。

3.熱工保護的投退應嚴格執行工作票制度。檢修某一運行設備時,要采取正確隔離措施,以防發生相關設備的聯鎖反應。這就要求熱工人員了解DCS的控制邏輯。

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隨著互聯網的不斷普及,它的功能擴展到商務。目前電子商務發展到網上服務,通過網絡使企業面向世界,帶來巨大的深遠的商機。

1市場營銷概念

在市場經濟體制下,企業如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的紐帶。營銷是一種創造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發現和解決顧客并沒有要求而應當熱情響應的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計劃、執行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點和需求量,企業通過生產和經銷對路產品,通過網絡,以適當的價格,適當的手段進行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業與社會的紐帶與橋梁。

2電子商務的優勢

新興的電子商務優于傳統營銷。電子商務使企業利用互聯網處理日常的業務、交易,即與供應商、顧客、銀行、分銷商和其他貿易伙伴的日常聯系,降低了企業生產與銷售成本,縮短生產廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫院與患者之間,隔著許多中間環節。藥品又按照傳統模式營銷,由于層層加價,使藥品價格高于成本價若干倍;傳統藥品營銷客戶數量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點,而且患者又容易買到假藥。電子商務就是用電話線,電腦網絡來傳輸資訊,商品和服務。利用電子商務使藥廠、醫療器械廠、醫療試劑廠容易處理日常的業務,電子商務是商業交易及工作流程自動化的技術應用。電子商務使醫藥企業管理階層降低成本,提高產品質量,加速產品傳遞的工具。通過網絡采購與銷售藥品、試劑、醫療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統的商業中介的束縛,降低銷售藥品成本費用,從而降低了藥價,解決看病貴難題。縮短藥廠和醫院患者之間距離,改變了市場結構;擴大客戶群體,給藥廠帶來了無限發展機會,提高營銷效率。

3電子商務和市場營銷的關系

傳統市場營銷是電子商務發展的基礎,無論是傳統的市場營銷還是新興的電子商務,核心都是“營銷”二字,其經濟本質是相同的,只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務是對傳統營銷模式的一種改進和創新,它是基于傳統營銷的經濟理論結合現代高科技發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷概念的延伸。傳統的市場營銷中,企業的營銷活動受到地理環境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實地只做鄰近客戶生意,電子商務下藥廠企業面向全球,用戶移動鼠標即可輕易轉向競爭對手。藥廠可以借助于互聯網與患者顧客進行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費者滿意調查。進一步實現藥品、試劑、醫療器械消費跟蹤、防偽、保護知識產權。傳統的營銷消費者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導思想。電子商務沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫學科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網向其它城市購買,網絡營銷貫徹滿足客戶需要的指導思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費者的主導性,購物意愿掌握在消費者,科研人員手中,消費者通過媒介交互來查詢有關試劑盒或服務的信息。所以電子商務從傳統上的“以產品為中心”市場營銷轉向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產何種試劑盒.

4電子商務對傳統營銷的影響

互聯網和電子商務構成了新的市場營銷平臺。產生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統的以企業的中心的4P理論(產品、價格、分銷、促銷),發展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統營銷4P理論認為企業只要圍繞產品、價格、分銷、促銷四個要素,產品銷售就有了保證。電子商務4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業-客戶關系。電子商務在發掘客戶方面優勢無可比擬,尋找潛在目標客戶不再是難題。例如,結核病是世界衛生組織列為重點控制三種疾病之一,自上世紀90年代以來,結核病在部分地區呈現嚴重反彈局面,農民工這一群體結核病防治問題未能受到足夠重視,成為結核病防治盲區。因為農民工流動地域廣泛,流動的季節性,增加了結核病防治難度。通過電子網絡及早發現目標客戶,建立、健全結核病防治信息公開制度,積極發展社會團體或組織采用電子商務及早發現、消除結核病防治工作中盲區,尋找到潛在目標客戶。4C理論電子商務滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產經營成本。從便利角度分析,電子商務為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業開發新產品提供更準確的信息。

5電子商務對傳統營銷缺陷進行彌補

借助網絡的強大傳播功能和信息互動特點,實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關系,直接服務,直接銷售。免除了支付給中間環節的有關費用,可以大大節約營銷成本,實現了供血者、供應器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務背景下能分別滿足需要,從而增加了產品和服務的銷售率與患者滿意度。

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市場營銷學理論認為：市場營銷就是企業通過對自己可控因素的調整而適應外部環境的過程。電子商務的產生和發展首先使營銷的外部環境發生了深刻的變化：

1、市場成為全球性的市場。電子商務通過網絡來進行，由于網絡的開放互聯性質,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡進行營銷。

2、市場銷售環節的減少。企業傳統銷售通過層層批轉的中間商來完成，而電子商務的產生使企業可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節。由于中間環節的減少導致銷售成本的降低,進而降低了產品的最終銷售價格,這不僅有利于上網企業擴大銷售量,而且有利于所有以這些產品或服務作為投入品的產業多級滾動降低生產成本，最終也使消費者受益。

3、交易和支付手段的變化。在電子商務環境下、企業通過網絡直接進行產品銷售，這時就可通過電子貨幣進行支付，這既為國家發行貨幣節省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業模式更加節省成本，并實現了實務操作的無紙化和支付過程的無現金化，大大方便了交易的進行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務環境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網絡。網絡既不同于傳統的只進行文字傳播的報紙、又不同于只進行音頻傳播的電臺、也不同于只進行視頻傳播的電視，它是三者的有機統一和結合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當然也是傳統的傳播工具所無法比擬的。電子商務環境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。另外，網上信息溝通不僅可以一對一雙向交互,而且可以是一對無數和無數對無數的交互。可見,電子商務作為一種商業工具或者平臺,為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優勢。

二、消費者及其行為的變化

電子商務不僅影響企業的營銷環境，而且影響著企業的目標市場。這種影響具體體現為消費者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環境、特別是不同的媒體環境孕育出不同時代的消費群。電視的普及產生了所謂“影像的一代”,互聯網的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費者，又被稱為網絡時代的消費者、或“N（net）時代”消費者,或為“e人類”。毋庸置疑，“e人類”是電子商務環境下企業的目標市場。這是一種不同于以往任何時候的一種目標市場。因為“e人類”在具有一些不同于以往消費者的特點同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。

1、網絡環境下消費者的新特點。

網絡環境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產品開發與研究、進入工廠和營銷部門，成為企業有幫助的合作者，這也是21世紀消費者的最突出的特點；喜歡張揚個性，要求每件產品都要根據他們個人愛好和需要定做；要求全球范圍內的最優價格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費者。

2、網絡環境下消費者行為的變化。

網絡環境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經常大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最底、質量最好、最有個性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場上的產品不能滿足其需求，他們會主動向廠商表達自己的想法，自覺不自覺地參與到企業的新產品開發等活動中來，這又同以前消費者的被動接受產品形成鮮明對照；消費者通過網絡來滿足其個性化需求，這種行為使企業明確其真正的目標市場——主動上網搜尋信息的人，使企業的行為更有針對性，從而避免了傳統中把大眾作為其目標市場進行促銷所導致的損失。

三、營銷理念的變化

營銷環境和消費者及其行為的變化必然導致營銷理念的變化。傳統營銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業營銷理念經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個階段。電子商務的產生和發展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產和消費更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時的消費者消費時表現出明顯的“個性化”特征。在這種時代背景下，企業只能以“客戶”為導向，“客戶滿意度”成為企業發展的最重要指標。企業能否快速響應客戶的個性化需求變化，決定了企業在激烈競爭的市場中能否生存和發展。所以電子商務對于企業來講不僅是一種新技術、更是一種全新的經營方式和經營理念。為此，企業必須適應這種變化，對其營銷理念進行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統的以利己為目的的個體最優的營銷理念，轉向整體最優的理念，具體體現為營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機會、在電子商務的環境下立于不敗之地。

四、市場營銷管理重心的變化

電子商務的產生和發展導致企業營銷理念的變化、促使企業營銷的重心由“推銷已有產品”轉變為“滿足客戶需求”；由“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”；由此導致企業的營銷管理的重心由傳統的“4P”，即產品、價格、渠道和促銷（Product,Price,Place,Promotion）轉變為“4C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

營銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務對它們都產生了重要影響卻是不爭的事實。從“4P”方面來看，電子商務首先使營銷產品發生變化，通過網絡營銷可以提供所有能夠數字化、信息化的產品或服務項目,由大量銷售產品轉向定制銷售產品,轉向個性化的“一對一”網絡整合營銷；其次電子商務由于對市場供需具有強大的匹配能力以及市場信息充分公開,競爭者之間的價格明朗化，致使企業之間的價格競爭激烈，對企業的價格策略提出了更高的要求;再次電子商務通過網絡直銷改變了傳統的迂回模式,實現零庫存、無分銷商的高效運作。傳統意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務將無法生存,單純的貿易公司也將不復存在，營銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務的產生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關工具，即在Internet網上進行廣告和公關。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在上網雜志和報紙上做廣告將成為時尚；另外，由于市場細分直接面對個體，可能會出現為顧客制作的個人廣告，這種廣告不僅充當溝通的媒介，還會引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。”

從“4C”方面來看：第一，電子商務克服了傳統營銷中的客戶由于時間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務作為交易手段的使用因交易直接進行、交易環節減少而使交易費用大為降低，使消費者直接受益；另外使企業更加有效地控制庫存,減少甚至取消庫存,從而可以減少庫存占用資金的成本，大大降低了企業的成本、減少了消費者的負擔；第三，網上銷售、網上采購、交易電子化無疑大大方便了企業、方便了消費者；第四，企業營銷的結果在很大程度上要受企業和客戶溝通程度的制約、而電子商務無疑為雙方的準確、有效、快捷溝通創造了良好的條件。電子商務以一種快捷方便的方式,全天候提供企業及其產品的信息及客戶所需的服務，并且交互方式不受地域的限制。如在傳統營銷活動中要想取得用戶的反饋信息需要耗費大量人才、物力,而在電子商務時代,只要給數據庫中的相關用戶發送一份電子郵件（E-mail）,或在產品頁面上增加一個“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。可以看出：只有在電子商務環境下才能真正實現“以客戶為中心”，真正作到以人為本、尊重人、關心人、方便人、真誠地幫助顧客，也最終使企業在激烈的競爭中生存和發展。

五、技術支持手段的變化

信息技術的長足發展為市場營銷管理思想的普及和應用開辟了廣闊的前景。客戶關系管理（CRM）作為市場營銷的技術支持手段，集合了當今最新的信息技術（包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能等等），包括客戶關懷(Customercare)和客戶滿意(Customersatisfaction)兩方面內容，其基本功能包括客戶管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、電話營銷、客戶服務，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關系管理、商業智能、知識管理、電子商務等，是將市場營銷理論中的部分科學管理思想集成在軟件上面得以大規模的普及和應用。

由于注重客戶關懷可以明顯地增強服務的效果，為企業代來更多的利益，所以客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環節。客戶關懷包括如下的方面：客戶服務（包括向客戶提品信息和服務建議等），產品質量（應符合有關標準、適合客戶使用、保證安全可靠），服務質量（指與企業接觸的過程中客戶的體驗），售后服務（包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理）。在所有營銷變量中,客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變量是：產品和服務（這是客戶關懷的核心）、溝通方式、銷售激勵和公共關系。CRM軟件的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便于企業及時調整對客戶的關懷策略，使得客戶對企業產生更高的忠誠度。

客戶滿意是指客戶通過對一個產品或服務的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。企業不斷追求客戶的高度滿意，原因就在于一般滿意的客戶一旦發現更好或者更便宜的產品后，會很快的更換產品供應商。只有那些高度滿意的客戶一般不會更換供應商。客戶的高度滿意和愉悅創造了一種對產品品牌在情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種由于滿意而產生的共鳴創造了客戶對產品品牌的高度忠誠。因此，企業必須要加強與客戶之間的緊密聯系和提高客戶忠誠度。提高客戶忠誠度過程中的重要一點是關注客戶流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一個新客戶所耗費的成本大概相當于保持一個現有客戶的5倍。需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的客戶從他們的供應商那里轉到本企業。相關研究表明：一個企業如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤就能增加25-85%。因此客戶關系管理首先提倡的是保持現有客戶，實現現有客戶的重復購買是企業追求的首要目標。其次才是開拓新市場，吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場營銷關于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測量和評估的指標。使得企業能夠比較容易的考核客戶滿意度，據此進行有效的決策。這種營銷理念的確立要求企業必須進行客戶關系管理。

因此，作為市場營銷的技術支持手段的客戶關系管理（CRM）的應用必將使企業能有效地進行顧客關懷，提高客戶的滿意率，并實現對眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營銷模式，消除營銷體系中的中間環節，從而縮短交易時間，降低交易成本，實現營銷的飛躍。

總之，隨著全球經濟一體化進程的加快，IT技術發展特別是Internet技術的出現與廣泛應用，人類社會將從過去的工業經濟時代進入到電子商務時代。電子商務時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現對客戶的關懷并實現對客戶個性化需求快速響應的企業才是這個時代最有活力的企業、最有發展前途的企業。

參考文獻：

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（二）企業誠信缺乏。誠信是企業經營活動的基礎，以淘寶網為例，信用等級越高的賣家，消費者對其服務和產品的信任度也更高。因此，很多信譽度較低的賣家，往往通過刷單來提高自己的信譽度。或者將營銷頁面用其他信譽度較高賣家的頁面代替，從而避開網站信譽評價系統。企業發放的優惠券，也會被以各種理由告知不能使用。甚至出現在沒有通知消費者的情況下，單方面取消訂單，并且不予發貨的情形。說明企業對于誠信經營并未予以重視。

（三）網絡營銷方式單一。電子商務中，參與的主體更加多樣化，但是很多企業只把營銷的重心放在了企業網站上，營銷方式仍然局限于傳統的電子郵件、網站推廣等。有些企業在網站建設完之后，認為網絡營銷就是借助一些廉價的平臺信息，不能發揮網站的作用，導致網絡在營銷活動中的利用率較低。

二、電子商務背景下企業的營銷策略

（一）加大配套服務的投入與建設。配套服務的投入與建設需要多方面的努力，首先，針對物流公司不允許拆包驗貨的行為，企業和網站應當進行溝通，協商未果的情況下可以訴諸法律途徑。其次，購物網站也要加強硬件建設，避免出現服務器在高峰期癱瘓的情形。再次，企業也要注重自身產品和售后服務的管理。最后，政府也應當制定相應的法律法規，規范電子商務的發展。

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關鍵詞：電子商務發展現狀分析

電子商務源于英文ELECTRONICCOMMERCE，簡寫為EC。顧名思義，其內容包含兩方面，一是電子方式，二是商貿活動。一般來說是指利用電子信息網絡等電子化手段進行的商務活動，是指商務活動的電子化、網絡化。廣義而言，電子商務還包括政府機構、企事業單位各種內部業務的電子化。電子商務可被看作是一種現代化的商業和行政作業方法，這種方法通過改善產品和服務質量、提高服務傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費者的降低成本的需求，并通過計算機網絡加快信息交流以支持決策。電子商務可以包括通過電子方式進行的各項社會活動。隨著信息技術的發展，電子商務的內涵和外延也在不斷充實和擴展，并不斷被賦予新的含義，開拓出更廣闊的應用空間。

電子商務將成為二十一世紀人類信息世界的核心，也是網絡應用的發展方向，具有無法預測的增長前景。電子商務還將構筑二十一世紀新型的經濟貿易框架。大力發展電子商務，對于國家以信息化帶動工業化的戰略，實現跨越式發展，增強國家競爭力，具有十分重要的戰略意義。

一、電子商務市場發展前景誘人

雖然目前還不能預測電子商務交易模式何時能成為主流模式，但電子商務的市場發展潛力是無窮的，因為：一方面，潛在消費者的發展速度驚人。據聯合國貿發會議《2002年電子商務發展報告》顯示，到2002年底，全球英特網用戶已達6．5億之眾。在中國，據中國互聯網信息中心(CNNIC)最新的調查報告顯示，截止2003年6月底，上網用戶已達到6800萬，比去年同期增長48．5％，而1997年10月首次調查結果只有62萬，幾年間增長了109。7倍。他們中的一部分已是電子商務的消費者，而更多的則是這個快速發展市場的潛在消費者。另一方面，電子商務交易額快速增長。

二、我國電子商務面臨的問題

1、電子商務的搜索功能問題

當在網上購物時，用戶面臨的一個很大的問題就是如何在眾多的網站找到自己想要的物品，并以最低的價格買到。搜索引擎看起來很簡單：用戶輸入一個查詢關鍵詞，搜索引擎就按照關鍵詞語到數據庫去查找，并返回最合適的WEB頁連接。但根據NEC研究所與INKTOMI公司最近研究結果表明，目前在互連網上至少10億網頁需要建立索引。而現在搜索引擎僅僅能對5億網頁建立索引，仍然有一半不能索引。這主要不是由于技術原因，而是由于在線商家希望保護商品價格的隱私權。因此當用戶在網上購物時，不得不一個網站一個網站搜索下去，直到找到滿意價格的物品。

2、電子商務的安全性問題

電子商務的安全問題仍是影響電子商務發展的主要因素。由于INTERNET的迅速流行，電子商務引起了廣泛的注意，被公認為是未來IT最有潛力的新的增長點。然而，在開放的網絡上處理交易，如何保證傳輸數據的安全成為電子商務能否普及的最重要的因數之一。調查公司曾對電子商務的應用前景進行過在線調查，當問到為什么不愿意在線購物時，絕大多數人的問題是擔心遭到黑客的侵襲而導致信用卡信息丟失。因此，有一部分人或企業因擔心安全問題而不愿意使用電子商務，安全成為電子商務發展中最大的障礙。如：安全可靠的通訊網絡；有效防護連接在網絡上的信息系統；有效防止資料被盜去或盜用；培訓電子商務人才，使其了解如何防護其信息系統和資料的安全。

3、電子商務管理的問題

電子商務的多姿多彩給世界帶來了全新的商務規則和方式，這更加要求在管理上要做到規范，這個管理的概念應該涵蓋商務管理，技術管理，服務管理等多方面，因此要同時在這些方面達到一個比較令人滿意的規范程度，不是一時半時就可以做到的。另外電子商務平臺的前后端相一致也是非常重要的。前臺的WEB平臺是直接面向消費者的，是電子商務的門面。而后臺的內部經營管理體系則是完成電子商務的必要條件，它關系到前臺所承接的業務最終能不能得到很好的實現。一個完善的后臺系統更能體現一個電子商務公司的綜合實力，因為它將最終決定提供給用戶的是什么樣的服務，決定電子商務的管理是不是有效，決定電子商務公司最終能不能實現贏利。

4、電子商務的稅務問題

稅務，是一個國家重要的財政來源。由于電子商務的交易活動是在沒有固定場所的國際信息網絡環境下進行，造成國家難以控制和收取電子商務的稅金。因此，在指定與電子商務有關的政策法規時，需要重新審視傳統的稅收政策和手段，建立新的，有效的稅收機制。

5、電子商務的標準問題

各國的國情不同，電子商務的交易方式和手段當然也存在某些差異，而且我們要面對無國界，全球性的貿易活動，因此需要在電子商務交易過動中建立相關的，統一的國際性標準，以解決電子商務活動的相互操作問題。中國電子商務目前的問題是概念不清，搞電子的商務，搞商務的搞電子，呈現一種離散，無序，局部的狀態。因此，目前需要解決三個問題：一是解決統一標準的電子商務綜合服務平臺；二是電子商務的關鍵在于業務，應用是其龍頭，因此要把各種各樣的業務和服務接進來；三是解決互連互通的標準問題。

6、電子商務的費用支出問題

由于金融手段落后，信用制度不健全，中國人更喜歡現金交易，沒有使用信用卡的習慣。而在美國，現金交易較少，國民購物基本上采用信息卡支付，而且國家處于金融，稅收，治安等方面的原因，也鼓勵使用信息卡以減少現金的流通。完善的金融制度方便，可靠，安全的支付手段是B2C電子商務發展的基本條件。不難看出，影響我國電子商務發展的不單是網絡帶寬的狹窄，上網費用的昂貴，人才的不足以及配送的滯后，更重要的原應來自于信用制度不健全與人們的生活習慣。因此，我們應該加大金融改革力度，健全法制，建立信用制度，正確引導人們改變一些生活習慣，為我國B2C電子商務的發展創造有利的發展環境。

7、電子商務的合同法律問題

在電子商務中，傳統商務交易所采取的書面合同已經不適用了。一方面，電子合同存在容易編造，難以證明其真實性和有效性的問題；另一方面，現有的法律尚未對電子合同的數字化印章和簽名的法律效率進行規范。此外，現有的技術還無法做到對數字印章和簽名的唯一性，保密性進行準確無誤的認定。如何保證電子商務活動中合同的有效性及電子印章和電子簽名的有效性，是保證電子商務正常發展的重要因素之一。

三、如何進一步改善我國電子商務發展環境的主要措施

電子商務是一項巨大的、復雜的系統工程，不可能一蹴而就。從中長期來講，應從以下方面入手加以推動和引導：

1、做好電子商務的發展規劃和宏觀指導

電子商務是一項新生事物，其技術發展速度很快，業務方式沒有最終定型，給政策的制定帶來了一定的困難。這就要求政策制定者對市場的變化保持高度的敏感，加強研究，適時制定鼓勵電子商務發展的政策。在這一過程中，相關的中介組織，如行業協會等應充分發揮自己聯系政府和企業的紐帶作用，做好企業與政府部門的信息溝通，協助政府做好產業發展規劃。

2、加強基礎設施建設

電子商務是基于信息網絡的商務活動，需要建設必要的信息基礎設施和手段，包括各種信息傳輸網絡的建設、信息傳輸設備的研制、信息技術的開發等，使電子商務的發展奠定在堅實的環境建設基礎上。要構建一個值得信賴并能夠保證信息的完整性和安全性的多層次的開放的網絡體系，加強基礎網絡的建設，改善國內用戶環境。

3、加強電子商務宣傳和人才培養

目前，部門、行業信息的電子化方面力量嚴重不足：而沒有各個部門、行業信息的電子化，電子商務就只能是紙上談兵。所以，充分利用各種途徑和手段培養、引進并合理使用好一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及經營管理的專業人才，是我國電子商務建設成功的根本保證。同時，面對電子商務的安全問題，政府有關部門組織有關企業和研究單位制定安全技術，這是責無旁貸的。

4、加強政府的示范和引導，開展電子商務示范工程

通過實施政府信息化，提高政府工作效率和透明度，促進政府與社會的溝通；發展政府部門之間的非支付性電子商務，促進有關部門在電子商務實施中的關系協調，推動管理部門聯網，實現商務管理電子化；發展政府和企業間的電子商務，實現政府采購網絡化。有針對性地扶持重點行業、企業開展電子商務，通過試點總結經驗加以推廣。

四、我國電子商務的發展趨勢分析

1、縱深化趨勢

電子商務的基礎設施將日益完善，支撐環境逐步趨向規范，企業發展電子商務的深度進一步拓展，個人參與電子商務的深度也將得到拓展。圖象通信網，多媒體通信網將建成使用，三網合一潮流勢不可擋，高速寬帶互連網將扮演越來越重要的角色，制約中國電子商務發展的網絡瓶頸有望得到緩解和逐步解決。我國電子商務的發展將具備良好的網絡平臺和運行環境。電子商務的支撐環境逐步趨向規范和完善。個人對電子商務的應用將從目前點對點的直線方式走向多點的智能式發展。

2、區域化優勢

立足中國國情采取有重點的區域化戰略是有效擴大網上營銷規模和效益的必然途徑。中國電子商務的區域由優勢與前面強調的國際化優勢并不矛盾。區域化優勢是就中國獨特的國情條件而言的。中國是一個人口眾多，幅員遼闊的大過，社會群體在收入，觀念，文化水平的很多方面都有不同的特點。

3、專業化趨勢

面向消費者的垂直型網站和專業化網站前景看好，面向行業的專業電子商務平臺發展潛力大。一是面向個人消費者的專業化趨勢。要滿足消費者個性化的要求，提供專業化的產品線和專業水準的服務至關重要。今后若干年內我國上網人口仍將是以中高收入水平的人群為豬，他們購買力強，受教育程度高，消費個性化需求比較強烈。

4、國際化趨勢

中國電子商務必然走向世界，同時也面臨著世界電子商務強手的嚴峻挑戰。互連網最大的優勢之一就是超越時間，空間的限制，能夠有效地打破國家和地區之間各種有形和無形的障礙，這對促進每個國家和地區對外經濟，技術，資金，信息等的交流將起到革命年個的作用。電子商務將有力的刺激對外貿易。因此，我國電子商務企業將隨著國際電子商務環境的規范和完善逐步走向世界。我國企業可以由此同發達國家真正站在一個起跑線上，變我國在市場經濟軌道上的后發劣勢為后發優勢。電子商務對我國的中小企業開拓國際市場，利用好國外各種資源是一個千載難逢的有利時機。同時，國外電子商務企業將努力開拓中國市場。隨著中國加入WTO，這方面的障礙將逐步得以消除。

5、個性化趨勢

個性化定制信息需求將會強勁，個性化商品的深度參與成為必然。互連網的出現，發展和普及本身就是對傳統秩序型經濟社會組織中個人的一種解放，使個性的張揚和創造力的發揮有了一個更加有利的平臺，也使消費者的實現有了更有效的技術基礎。在這方面，個性化定制信息需求和個性化商品需求將成為發展方向，消費者把個人的篇好參與到商品的設計和制造過程中去，對所有面向個人消費者的電子商務活動來說，提供多樣化的比傳統商業更具有個性化的服務，是決定今后成敗的關鍵因素。