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篇（1）

營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合。”他認為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發機構、零售商店及商等銷售環節。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業界尤其是快速消費品行業占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。

一、激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業績。

1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。

2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。

由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區銷售。

二、激勵實施的三個層次

了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業鏈條上的不同環節，在跨組織環境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰略聯盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰略深度上逐級遞增。在松散的聯盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰略聯盟。區別于較松散的合作形式，戰略聯盟強調廠商與渠道成員之間持續、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟，以期產生協同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰略聯盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態達到最佳化。

三、激勵實施的具體措施

基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據激勵采取的手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規范操作方面的成績。

1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：

過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規范性以確保市場健康發展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區域銷售、規范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。

銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規定的區域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數量的進貨金額給予獎勵。2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。

間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發他們的積極性。通常采用以下幾種方式：

一是提供適銷對路的優質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創造良好的營銷條件。還應根據市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。

二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發其推廣產品的熱情。

三是協助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現有中間商大多是以個體戶為基礎發展起來的，整體素質不高，發展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執行，都必須由業務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，既不能取代中間商和業務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰略伙伴，在合作中實現雙贏。

篇（2）

網絡營銷決戰渠道

得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。

在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網絡實名如此，其它類似的網上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網絡渠道銷售發展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網絡銷售無法比擬的銷售業績。線下實體渠道是大部分網絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。

所以，國內絕大多數的網絡營銷服務提供商如3721網絡實名、網易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現象的主要原因是：1、國內網絡營銷市場尚處于初級階段，企業用戶還不理性，對于網絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。

搜索勢力與網絡營銷渠道商關系微妙

有業內人士稱，到2003年底，國內從事網絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網絡營銷服務市場的發展。

但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網絡營銷發展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯網的核心技術，搜索引擎的商業應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現不規范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。

網絡營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續發展。

隨著網絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網絡營銷服務市場產業鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網絡技術的快速發展，越來越多產品或業務形式出現，企業客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。

從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩定狀態，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區域市場占有率和擴張速度，包括優惠渠道政策支持等；按區域嚴格劃分市場區域，避免核心渠道之間發生業務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網絡營銷渠道的管理分析

上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等，進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。

2004年初一門戶網站授予上海一家實力網絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。

就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。

門

戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業客戶愿意購買網絡營銷服務產品，商才有興趣經營。因此，上游服務商應根據商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優化：

根據商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業務量較大者的激勵；

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一、企業市場營銷渠道管理的意義

(一)確保企業再生產的順利進行。企業作為生產與經營商品的基本單位,企業產品既要符合社會發展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現產品價值,實現企業的經營利潤目標與戰略目標。而企業產品的及時銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業產品價值,造成企業再生產的障礙。

(二)影響產品決策。企業市場營銷的銷售渠道,與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求,直接關系到企業產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道,決定了產品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道,可確保企業生產的順利進行,提高經濟效益。企業營銷渠道狀況、數量多少等,與企業產品銷售直接掛鉤。因此,科學的營銷渠道,可加速企業各項管理職能順利實現,加快開拓新渠道及產品流動速度,提高企業的資金運轉效率,以確保企業通過同樣的資金生產出更多產品,降低成本,并減少產品在銷售過程中產生的損失,提高企業經濟效益與社會效益。

二、市場營銷渠道管理的創新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發展,提高了環境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用,市場上的空間界線已經被打破。因此,隨著技術變革的加速以及信息爆炸發展,造成環境要素聯系的復雜性,這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬,是對原有市場營銷不當之處的修正與創新,可結合市場實際需要情況,加快渠道的優化和開發。實際上,拓寬通路是不斷創造價值的方法,將是未來企業發展中,市場營銷渠道創新的主要形式之一。當前市場提出的超級終端零售,就是憑借強大的通路規模優勢,加快渠道創新,實現企業利益的擴大化。

(二)加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中,大多以生產廠家為出發點,首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商,直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業僅參與了一級經銷商的選擇,而對后續營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環境的不斷變化,企業應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等,向上決定中間商,直到參與企業直接聯系的一級經銷商,進而將整條渠道納入到企業的營銷體系中,建立統一的分校戰略聯盟。通過這種合作關系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結為利益共同體,確保渠道健康、穩定的發展。

篇（4）

1工程概況

高臺縣友聯灌區位于河西走廊中部，屬黑河流域中游沿岸大型灌區之一，高臺縣三清干渠是友聯灌區主要的引水渠道。干渠從臨澤縣蓼泉鎮塘灣村處的黑河南岸開口引水，西至高臺縣駱駝城山水河，全長67.75km，設計流量3.90m3/s，加大流量4.90m3/s，控制灌溉面積6.74萬畝。同時承擔著小海子水庫1048.1萬m3和鮑家湖水庫447萬m3的蓄水任務。三清干渠始建于1975年，原為土渠運行，2001～2004年黑河流域近期治理項目中已完成三清干渠改建襯砌40.48km，干渠CH23+066～26+674渠段3.608km，因受小海子水庫除險加固工程施工及考慮小海子水庫調節灌溉等因素影響，未進行建設。

2.存在問題及工程建設原由

三清干渠CH23+066～26+674渠段地處小海子水庫北側，緊靠小海子水庫土壩布置。由于小海子水庫除險加固工程完成后，擴大了小海子水庫庫容，新建小海子水庫壩堤位于該段干渠下游，從而使三清干渠CH23+066～26+674渠段處在水庫中。在小海子水庫除險加固工程設計中，曾考慮廢除三清干渠CH23+066～26+674渠段，讓三清干渠上游引來的水進入小海子水庫，經水庫調節后輸出到下游三清干渠，以滿足灌溉需求。但經勘測后發現，三清干渠CH26+674處渠底高程為1365.156m（也即小海子水庫三清干渠放水洞洞底高程），而小海子水庫豐稔干渠放水洞高程為1362.0m（也即水庫庫底高程），相差3.156m。經計算，要滿足三清干渠從水庫引水，水庫水位高程必須達到1366.5m，此時水庫最大水深4.5m，相應庫容為240萬m3。同時，由于5～7月份黑河基本斷流，三清干渠通常只能引1～2m3/s黑河潛流，此時正是灌溉高峰期，灌溉用水量很大，水庫水位很難滿足三清干渠引水要求。若采用廢除三清干渠CH23+066～26+674渠段，經小海子水庫調節后輸出到下游三清干渠的方案，將造成在小海子水庫低水位時，三清干渠無法正常引水，而豐稔干渠則可盡情引水的局面。同時易造成各渠系分水不均矛盾，導致誘發社會不穩定因素的發生。若保證小海子水庫水位滿足三清干渠正常引水，水庫庫容需維持在240萬m3左右，該庫容將成為死庫容不能發揮應有的效益，小海子水庫的灌溉效益將銳減。

綜上所述，為了保證三清干渠正常引水，同時使小海子水庫的灌溉效益得到充分發揮，修建三清干渠CH23+066～26+674渠段是解決問題的關鍵。

3.工程設計

3.1抗凍脹設計

經地質勘察，三清干渠CH23+066～26+674渠段大部分座落在沙壤土層上，為凍脹性土層。高臺縣氣象局實測本區多年平均凍土深度為106cm，即標準凍深106cm。經計算，設計凍深值為陽坡85.3cm，渠底98.5cm，陰坡127.84cm，凍脹量為7.57cm。依據《渠系工程抗凍脹設計規范》（SL23-19）規定，凍脹量遠大于襯砌渠道的允許位移值，需從適應凍脹、回避凍脹、消減或消除凍脹等方面采用抗凍脹結構及工程措施。

根據工程級別、日照及遮蔭程度、地下水位埋深、渠道走向等因素，工程措施采用砂礫石置換凍脹基土，置換厚度為陽坡50～70cm，渠底60cm，陰坡60～95cm。抗凍脹結構措施采用設計方案比較優選。

3.2設計方案比選

根據對小海子水庫地形地貌和三清干渠渠線的勘查，三清干渠CH23+066～26+674渠段在渠線布置上有三種方案可進行比選。

方案一：渠線沿新建小海子水庫土壩外北側繞壩布置方案。該方案渠線長約4.5km，但因該段地勢低洼，地面高程低于渠頂設計高程約3～5m，屬全填方渠道，填方工程量大，且建成后渠基為柔弱地基，渠道沉降隱患大，對渠道長期運行不安全。

方案二：渠線沿小海子水庫外以南布置方案。該方案設計渠線自三清干渠CH18+925處沿原小海子水庫回水線以南進行布置，渠線長約7km。因該段渠線經過之地全部為沙丘，且地勢較高，屬全挖方渠道，挖方工程量大。同時受地形所限，渠線須兩次穿越312國道，渠線長，施工難度大，工程造價高。

方案三：沿原渠線布置方案。該方案設計渠線沿三清干渠原渠線布置，渠線平行于原小海子水庫土壩，穿越小海子水庫，渠線長3.608km。該方案渠基挖填適中，渠線短，工程量小，施工方便。但因穿越水庫，需充分考慮凍脹、穩定等影響因素。

經綜合分析比較，方案一安全隱患大，不宜采用；方案二渠線長，施工難度大，工程造價高，不經濟；方案三渠線短，工程量小，施工方便、經濟合理，較為理想。因此，渠線布置選擇方案三。

根據選定的渠線，抗凍脹結構措施采用以下三種設計方案進行比較優選。

方案A：梯形明渠襯砌方案

設計采用已建三清干渠梯形斷面結構形式，渠底為C15細粒砼砌石襯砌，厚度40cm；渠坡為C15砼預制塊襯砌，厚度8cm；采用砂礫石墊層置換凍土，根據抗凍脹規范計算，置換厚度為：渠底60cm，渠陰坡60～95cm，渠陽坡50～70cm。方案A特性見表1。

表1設計方案比選表

方案

方案一

方案二

方案三

結構形式

梯形渠道

玻璃鋼管渠道

正反拱箱形暗涵渠道

襯砌方式

C15砼預制塊和C15細粒砼組合襯砌

玻璃鋼管承插連接襯砌

C20鋼筋砼現澆襯砌

優點

防滲、抗凍脹、抗沖刷性能好，適宜于一般、中強凍脹區；施工工序較少，工程造價低。

耐腐蝕、抗老化，抗凍性能好，自重輕，壽命長，摩擦力小，輸水性能好。

采用弧底結構抗凍性能好，適宜于強、極強凍脹區和軟土地基層；自重大，穩定性好，施工簡便。工程造價適中。

缺點

水庫高水位時干渠將被庫水淹沒，渠岸易被庫水淘蝕沖毀；渠道抗凍脹能力差，易于凍脹破壞，使用年限短。

自重輕，在水中易漂浮，施工要求嚴格，工程造價高。

施工工序多，工程質量不易控制。

使用年限

30

30～50

30～50

每km投資

148萬元

363萬元

272萬元

方案評價

差

差

最優

方案B：玻璃鋼管襯砌方案

渠床的凍脹性屬于強凍脹的中型渠道，回避凍脹的結構措施應采用暗渠或暗管輸水，設計采用玻璃鋼管承插連接襯砌，管徑2.2m，管壁厚23mm。玻璃鋼管管身由連續的玻璃纖維不飽和聚酯樹脂、環氧樹脂為基料，以石英砂及碳酸鈣為無機非金屬顆粒為填料壓制而成。方案B特性見表1。

方案C：正反拱箱形暗涵渠道方案

渠床的凍脹性屬于強凍脹的中型渠道，回避凍脹的結構措施應采用暗渠或暗管輸水，暗渠的埋置深度應等于或大于工程設計凍深。設計渠底采用反拱弧底、渠頂為正拱蓋板的正反拱箱形暗涵，底部設置非凍脹性土置換層。設計暗涵凈寬3.0m，凈高2.3m，內直墻高度1.3m；設計全部斷面采用C20鋼筋砼現澆結構，拱頂厚20cm，反拱弧底厚40cm，側墻厚30cm。采用砂礫石墊層置換凍土，置換厚度為：渠底80cm。方案C特性見表1。

根據對擬選的三個設計方案進行分析比較（見表1設計方案比選表），結論為：正反拱箱形暗涵渠道方案較方案一具有抗強凍脹、抗滑坡性能強，適宜軟土地基層和使用年限長等優點；較方案二具有自重大，穩定性好，施工簡便，工程造價低等優點。

綜上所述，三清干渠CH23+066～26+674渠段采用正反拱箱形暗涵渠道方案襯砌最為適宜。

3.3抗凍脹結構及強度設計

根據優選的正反拱箱形暗涵渠道，按照上下游渠道設計渠深確定的渠深為230cm，經計算，暗涵凈寬300cm。由于拱的矢跨比越大，拱腳水平推力越小，對于減小拱腳水平位移引起的應力越有利；本次設計取1/6，即拱矢高度為50cm。

反拱底板內彎矩較小，主要承受軸向壓力，因反拱底板跨度較小，反拱底板采用等截面圓弧拱，拱底厚度為40cm，拱頂厚度為20cm。

為保證三清干渠CH23+066～26+674渠段斷面結構設計的合理性，對三清干渠正反拱箱形暗涵斷面進行結構分析計算。按照實際情況，共分為以下四種工況：

a、第一種工況：箱形暗涵有水，庫中有水

b、第二種工況：箱形暗涵有水，庫中無水

c、第三種工況：箱形暗涵無水，庫中有水

d、第四種工況：箱形暗涵無水，庫中無水

在此只計算最不利的第三種工況：箱形暗涵無水，庫內有水。

1）內力計算

由于渠外坡土壓力比庫中水壓力下的多，只計算庫中水壓力產生的內力。

Mw=P水××h=17.689××1.9=11.2KN.m

M=γ0.ψ.Mw=1×1.0×11.2=11.2KN.m

2)配筋計算

由《鋼筋砼計算手冊》查附錄表，取砼保護層C=25mm（二類環境條件），估計鋼筋直徑d=10mm，則a=C+d/2=30mm，h0=h-a=300-30=270mm，板計算寬度b=1000mm。

αs===0.01914

ζ===0.01932＜ζb=0.614（截面尺寸和砼強度滿足要求）

AS=fc.ζ.b.h0/fy=10×0.01932×1000×270/210=242mm2

ρ=AS/b.h0=242/（1000×270）=0.091%＜ρmin=0.15%

根據以上計算得，截面尺寸和砼強度滿足要求，只需按要求配構造筋，受力縱筋選用φ30@300；箍筋選用φ8@300（@300表示每兩根鋼筋中心的距離為300mm）。三清干渠屬嚴寒地區過水渠道，根據規定混凝土強度設計為C20,抗凍標號為D100，抗滲標號為S4。

3.4抗滑穩定性分析

為保證三清干渠的穩定性，對三清干渠CH23+066～26+674渠段斷面進行了穩定分析計算。

1）外力計算

箱形暗涵共受到四項外力，其中箱形暗涵自重和渠外坡土壓力為永久外力，而箱形暗涵中水自重和庫中水壓力為可變外力，下面分別計算。

①箱形暗涵自重：

標準值：gk渠=γv=24×（3.8×0.4+3.8×0.2+1.8×0.3×2）=80.64KN/m

設計值：g渠=γGgk=1.05×80.64=84.67KN/m

②箱形暗涵中水自重：

標準值gk水=γv=9.8×（1.02×2+3×1.3）=50.27KN/m

設計值g水=γQgk=1.2×50.27=60.32KN/m

③箱形暗涵外坡主動土壓力

標準值Pk土=0.5γKa=0.5×16××=8.7KN/m

設計值P土=γGPka土=1.05×8.7=9.14KN/m

④庫中水壓力

標準值Pk水==0.5×9.8×1.9×1.9=17.69KN/m

設計值P水=γQPk水=1.2×17.69=21.22KN/m

2)穩定計算

根據實際情況，箱形暗涵渠底與砂礫石墊層摩擦系數f取0.45，抗滑穩定安全系數ks為1.3，共分為以下四種工況：

a、第一種工況：箱形暗涵有水，庫中有水

ks===5.4＞1.3

b、第二種工況：箱形暗涵有水，庫中無水

ks===6.59＞1.3

c、第三種工況：箱形暗涵無水，庫中有水

ks===3.15＞1.3

d、第四種工況：箱形暗涵無水，庫中無水

ks===4.16＞1.3

綜合上述計算分析，在四種工況下，箱形暗涵都穩定。

3.5設計成果

三清干渠CH23+066～26+674渠段長3.608km，控制灌溉面積6.74萬畝，設計流量為3.90m3/s，設計正常水深1.5m，加大流量為4.90m3/s，設計縱坡1/3300。設計為正反拱箱形暗涵渠道，暗涵凈寬3.0m，凈高2.3m，內直墻高度1.3m，設計超高取0.8m；設計全部斷面采用C20鋼筋砼現澆結構，拱頂厚20cm，反拱弧底厚40cm，側墻厚30cm。采用砂礫石墊層置換凍土，置換厚度為：渠底80cm。伸縮縫每9米設置一道，伸縮縫材料采用預埋環型橡膠帶止水，以適應沉陷變形和防止漏水。

為考慮今后檢修方便，在樁號26+666、27+266、28+266、28+466頂部設檢修孔，檢修孔采用鋼筋砼預制蓋板加橡皮止水，以防水庫水進入渠內。

篇（5）

1.2多家多家是相對于獨家而言的，是藥品生產企業分別授權不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區域內分別進行銷售業務，這樣就在一定范圍或全國范圍內形成產品的銷售網絡，由于是生產企業與商直接接觸，沒有中間環節，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產企業對商的依賴性，給藥品生產企業更多的選擇權，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產廠家為各商提供的貨源和服務如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業務區域界定不明的現象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產品周期較短的情形。

1.3辦事處與區域分銷相結合藥品生產企業在各地區設立辦事處，負責產品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區域內選擇一家或若干家經銷商負責藥品的實體分銷和服務。這種營銷渠道最大的優勢在于藥品生產企業對市場的把控更強，可最大限度地減少對經銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業的服務。但采用辦事處與區域分銷相結合的銷售模式也使得藥品生產企業必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業性較強、科技含量較高的產品營銷。

1.4生產企業直銷藥品生產企業與大型的醫藥超市、藥店、醫院直接發生聯系，將醫藥產品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續的銷售業務，當前這個銷售渠道已經成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產企業直接向醫院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環節少、鋪貨迅速，有利于企業以最快的速度占領市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業對終端市場的把握，延長產品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監管。

2、對營銷渠道成員的選擇

篇（6）

營銷效率與營銷渠道的關系

“效率”是經濟學概念,是指投入與產出之比。所謂“高效率”是指以一定量的輸入求得最大的輸出,或是以較小的輸入求得一定量的輸出。

營銷中也存在效率問題,許多企業的營銷實踐表明:一項營銷支出或者一項營銷活動,有時并不能帶來預期的利潤,即并沒有取得較高的效率。這就要求企業必須衡量每項市場營銷活動的必要性,精心設計和計算市場開支的流向和效果,即衡量營銷效率。具體說,衡量營銷效率就是要衡量一個特定的市場項目的效果如何,怎樣把營銷部門內部的衡量指標同外在的財務指標掛起鉤來,如何確定產品、價格、渠道、促銷等方面各種創新活動的價值等。不講效率的營銷不是營銷,也就失去了存在的必要性。

營銷渠道是由一系列相互依賴的獨立組織組成的,這些獨立組織包括顧客、制造商、批發商與零售商,以及營銷研究企業、倉儲公司、運輸公司、保險公司、銀行、廣告公司和咨詢公司。在激烈的市場競爭中,營銷渠道扮演著一個極其重要的角色,一個能夠實現對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷渠道是絕大多數產品和企業取得成功的先決因素。

高效率的渠道系統可以讓企業、消費者或組織客戶,在他們需要的時候、需要的地點、樂于見到的方式購買到需要的商品與服務。因此,企業在致力于為市場帶來優勢產品和服務的同時,也要同樣致力于如何通過高效率的營銷渠道讓產品和服務走向市場。

可以說,企業的競爭優勢不僅依賴于一流的產品和服務,而且依賴于高效率的營銷渠道。特別是在網絡時代,企業在營銷渠道上有了更多的選擇,從而也就擁有了更多打造高效率營銷渠道的手段和路徑。

傳統營銷渠道模式

隨著科技的進步和經濟的發展,企業的渠道環境發生了極大的變化,例如供求關系的變化、中間商地位的提高等。此時,傳統的營銷渠道模式越來越不能適應變化了的營銷環境,受到來自營銷效率的挑戰:如何降低不合理的營銷渠道成本,如何建立營銷渠道的快速反應機制、渠道成員如何實現收益的合理分配和長期合作等。

傳統交易型營銷渠道阻礙營銷效率提高

傳統交易型營銷渠道是一種松散、單向、間接、推動型的渠道模式,由于渠道成員一般不是一對一的關系,且利益相對獨立、追求的經濟目標相對較大(甚至可能是完全對立或競爭的)。

因此,傳統營銷渠道模式是買賣型而非合作型的渠道關系。對于這種渠道關系麥克康門是這樣描述的:高度松散的網絡,其中制造商、批發商和零售商松散地聯結在一起。相互之間進行不親密的討價還價,對于銷售條件各持己見,互不相讓,所以各自為政,各行其是。

可以看出,在傳統的交易型營銷渠道中,廠商從交易的角度理解與經銷商的關系,往往缺乏完整的、系統化的經銷商甄選標準和過程;對于經銷商業績考核主要著眼于銷量;在整個營銷渠道鏈中,各利益主體單獨作出價格、促銷決策,缺乏必要的協調和支援;制造商與中間商之間沒有系統化的、行之有效的信息反饋和處理機制;制造商著重于產品銷量,忽視了市場管理,銷售人員主要扮演訂單承接人的角色。這樣,在渠道的各個環節上就會產生矛盾,從而造成渠道費用高居不下,反應遲鈍,沖突不斷,缺乏互動等問題。這些問題的直接結果,便是企業有限資源浪費,渠道效率的低下,市場競爭優勢削弱。因此,傳統交易型營銷渠道固有的弊端是阻礙營銷效率提高的根本原因。

傳統交易型營銷渠道中成員之間的關系不協調

當前市場環境下,絕大多數市場已發展成為有效供給大于有效需求的買方市場,消費者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的末端,最能夠接近和直接影響目標市場上的消費者,因而零售商成了產品流向市場的“守門人”,甚至有許多大型超市幾乎左右了生產商產品的出廠價。

商品的極大豐富和市場競爭的白熱化,使得零售商對商品的貨源有較大選擇余地,最終導致生產商在與零售商的交易過程中居劣勢,生產商對零售商的依賴程度加大。

激烈的市場競爭促使零售商通過擴張兼并、連鎖經營、特許經營等方式急劇增大自己的規模,零售業的集中程度大大提高。

隨著全球經濟一體化,許多企業實現了生產和銷售的國際化,生產和銷售的國際化必然要求渠道網絡的國際化。但是,在傳統交易型營銷渠道中存在著的矛盾更加突出:一方面是生產商對渠道網絡的依賴進一步加強,另一方面是渠道成員的不合作。這個矛盾的存在必然影響營銷效率的提高。

可見,傳統交易型營銷渠道中零售商力量的加強,導致渠道成員之間的關系更加不協調,營銷效率進一步降低。如何適應營銷環境的變化,突破傳統交易型營銷渠道導致的營銷效率低下的堅冰,成為擺在營銷者面前的重要課題。因此,能夠提高渠道效率的新型的關系型營銷渠道模式出現了,并日益受到理論界和企業界的關注。

關系型營銷渠道模式

首先,渠道中多個主體的并存,決定了營銷渠道的效率并不單純取決于渠道中某一個組織或機構,而是依賴于所有成員的相互配合;其次,營銷渠道的運作是一個過程而不是一個事件,這一過程包括從產品、服務提供商到最終顧客之間的所有活動,這些活動的多樣性、繼起性,要求營銷渠道中相互獨立的成員實現長期的全方位的合作,目的是促使一個產品或服務能夠順利地被顧客使用和消費。而傳統交易型營銷渠道模式正是在這點上存在致命的弱點,阻礙了營銷效率的提高。這種情況下,關系型營銷渠道模式應運而生。

關系型營銷渠道是為了提高整條營銷渠道的營銷效率,在保證渠道成員均有利可圖的情況下,制造商從團隊的角度來理解和運作廠家與其他渠道成員的關系,以協作、共贏、溝通為基點,加強對渠道的控制力,為消費者或組織客戶創造更具價值的產品和服務,并最終達到本公司的戰略意圖。

在實際操作中,關系型營銷渠道成員可以通過契約、管理或資本三種紐帶來達到長期的全方位的合作。

在以契約為紐帶的關系型營銷渠道中,制造商可以通過某種契約形成一種合同式的營銷體系(特許經營就是一種典型的契約關系形式)。

在這種關系型營銷渠道中,有一個系統化的渠道成員甄選標準和過程,運用多指標體系(而非僅僅是銷量)對銷售業績進行考核;制造商和中間商有共享的、完整的客戶信息庫、意見反饋體系和主動及時的銷售預測;通過契約,制造商可以與中間商聯合進行價格決策,聯合促銷支持,銷售人員在更多情況下扮演的是一個建立、協調、維護與經銷商關系的關系經理的角色。

在以管理為紐帶的關系型營銷渠道中,制造商輸出自己的品牌、文化及其它管理理念,從團隊成員的角度理解彼此的關系。

在以資本為紐帶的關系型營銷渠道中,制造商可以通過入股的方式參與渠道的經營甚至控制渠道,從而形成一個風險和利益共擔的渠道體系,這種方式的整合水平最高,生產者與銷售者的關系最為鞏固。

可見,無論是契約、管理還是資本紐帶,都是為了達到長期的全方位的合作。關系型營銷渠道區別于傳統營銷渠道的最大特點,就是它改變了傳統渠道模式中渠道成員之間“博弈”的關系,關系型營銷渠道是通過戰略性合作將企業與其他渠道成員變成一個利益整體,即在共同發展的基礎上實現“共贏”,降低了渠道成本,建立了有效的營銷渠道快速反應機制,降低了企業渠道運作中的市場風險,提高了營銷效率。

關系型營銷渠道模式對提高營銷效率的作用

關系型營銷渠道模式對于營銷效率的貢獻體現在以下三個方面:

協同效應

關系型營銷渠道模式對于營銷效率的貢獻,首先是協同效應。關系型營銷渠道模式的渠道成員,能從彼此信任的關系中各自獲取更高的利益而無損于各方的利益,從而提高了各自的營銷效率和整個營銷渠道的效率。瑞士國際學院的NirmalgaKwmar教授的實證研究表明,能夠與經銷商保持良好依賴關系的制造商可以獲取更多的競爭優勢。該研究將銷售商分成兩類:對制造商信用度高的銷售商和對制造商信任度低的銷售商。結果發現,銷售商尋找新的供應貨源,銷售商對制造商的信用兌現,銷售商銷售制造商的產品線寬度以及由制造商評估的銷售商業績方面,不同的信任關系有較大的差異,對制造商信用度高的銷售商明顯優于對制造商信任度低的銷售商。

共享信息

在關系型營銷渠道模式中,制造商和中間商有共享的、完整的客戶信息庫、意見反饋體系。由于條形碼、POS、EOS、VAW等系統的廣泛使用,零售商能以非常低的成本獲取全面的顧客信息,零售商擁有了自己的高質量的數據庫,使市場信息中心由制造商轉移到了零售商。在關系型營銷渠道模式中,渠道成員是一個利益整體,通過零售商的數據庫可以實現渠道成員共享顧客信息,提高了營銷效率。

通過零售商的數據庫,制造商能夠以非常低廉的成本建立起相當完備的客戶資料庫,對每一個消費者的消費行為進行量化分析,更接近和了解消費者,從而降低了經營決策的非理性程度。這與通過樣本調查進行消費行為研究相比,具有更加準確、客觀的優勢。

通過零售商的數據庫,制造商能夠及時獲取零售商即時的銷售、存貨信息,既能幫助自己預測產品的銷售前景,合理調節生產計劃,也能夠幫助零售商保持庫存的最合理水平。

通過零售商的數據庫,制造商獲取相關信息以改進產品設計,調整促銷策略,并把有關產品、促銷的最新信息及時反饋給零售商,能夠對其業績產生積極的促進作用。

分享能力

關系型營銷渠道對效率的另外一個貢獻,來自于成員間彼此可以借用對方的企業能力,即分享能力。由于關系型營銷渠道模式提供了成員之間可以互相分享對方企業能力的可能性,而企業能力遵循知識產品的收益遞增規律而非收益遞減規律。因此,分享能力使關系型營銷渠道在一定程度上實現了企業的遞增收益,提高了營銷效率。

總之,按照現代營銷理論,顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本之差。在日益激烈的市場競爭中,企業要實現顧客讓渡價值最大化,必須認識到高效率的營銷渠道是降低顧客總成本的重要手段。建立高效率的營銷渠道,已經成為一個企業提高營銷效率,為顧客提供超額讓渡價值并獲得競爭優勢的基本策略,關系型營銷渠道模式的建立為這一策略的貫徹實施提供了保證。

參考文獻:

1.洪元琪.構建營銷渠道新模式.企業經濟,2002

篇（7）

2導管數控彎曲工藝知識的分析

2.1導管數控彎曲工藝知識的分類

在對導管數控彎曲工藝知識的分析中，我們可以將導管數控彎曲工藝知識分為2類，一類為導管數控彎曲工藝重用型知識，另一類為導管數控彎曲工藝決策性知識。

（1）導管數控彎曲工藝重用型知識

導管數控彎曲工藝重用型知識就是關于導管數控彎曲工藝方面存在的問題所涉及的領域、性質、求解的環境和目標等方面的知識內容。重用型知識包括導管數控彎曲工藝標準工藝術語、機床基本信息、標準工藝規范、導管數控彎曲工藝實例等方面的知識。

（2）導管數控彎曲工藝決策型知識

決策型知識就是導管彎曲數控工藝的相關工作人員能夠根據導管數字化過程中的一些規律，推導出相關的結論以及研究出導管數控彎曲工藝相關規律的導管數控彎曲工藝知識。導管數控彎曲工藝決策型知識包括導管成型工藝規則、制造資源選擇規則、導管數控彎曲工藝的成型質量標準等等。

2.2導管數控彎曲工藝知識的表示和儲存模型

對于導管數控彎曲工藝知識的表示和儲存模型的創建，應該采用相關知識的關系來構建關系模型，采取面向對象技術與生產式規則相結合的方式。導管數控彎曲工藝重用型知識的表示和儲存模型對于導管數控彎曲工藝重用型知識的表示和儲存模型的建立，應采用面向對象技術，將導管數控彎曲工藝重用型知識表示為相互獨立的而且能夠很容易就搜索獲取的知識元對象。

3導管數控彎曲工藝知識管理技術結構模型的建立

導管數控彎曲工藝知識管理技術的功能結構組成包括知識源、導管制造工藝知識獲取、導管制造工藝知識庫、導管制造工藝相關知識的檢索和系統接口等。

3.1知識源

對于導管數控彎曲工藝知識管理技術結構模型中的知識源，其主要包括5個部分，分別為導管數字化制造工藝數據庫、導管數字化制造工藝資源庫、導管數字化制造工藝知識資料手冊、導管數字化制造工藝的試驗數據以及其他生產系統產生的生產工藝數據等。

3.2導管數字化制造工藝知識的獲取

（1）導管數控彎曲工藝知識的自動獲取

導管數控彎曲工藝知識管理系統采用相關的知識獲取方法，直接從信息源中學習相關的基礎知識，以此通過管理系統自身的運行過程中經過系統的總結和歸納，自動獲取新的知識和定期的更新。使得建立的知識庫能夠有良好的性能。常見的自動導管數控彎曲工藝知識的獲取方法有對導管數字化制造工藝的自然語言的理解以及通過機器的自身學習等等。

（2）導管數控彎曲工藝知識的交互式獲取

交互式獲取就是通過人與相關機器設備互相結合的形式以此來自動獲取導管數控彎曲工藝知識，經由相關操作人員將導管數控彎曲工藝知識輸入到計算機系統中秋去，以達到導管數控彎曲工藝知識的自動獲取的目的。這種交互式導管數控彎曲工藝知識的獲取主要來自于導管數控彎曲工藝專家的熟練實踐經驗、導管數字化制造工藝的相關部門設計的導管數控彎曲工藝方案和工藝規程等等。

3.3知識庫

知識庫主要由事實型知識庫、決策型知識庫、重用型知識庫、工藝資源知識庫、可加工性分析推理機、機床選擇推理機、實例推理機等組成。

3.4導管數字化制造工藝知識的檢索以及系統接口

對于導管數控彎曲工藝集成系統的每個分系統來說，要求它們倒要可以通過用戶接口來進行在導管數字化制造工藝的實例基礎上的推導、加工方法決策以及對導管制造機床選擇的決策等等，以此來實現導管數控彎曲工藝過程中的智能化；導管數控彎曲工藝相關操作人員可以通過對導管數控彎曲工藝知識的知識檢索來掌握新知識、新技術、新標準，這些可以通過對這些導管數控彎曲工藝操作人員進行系統的培訓來實現。而且為了能夠讓導管數控彎曲工藝相關操作人員能夠適應相互配合工作的制造模式，還要采取一些措施，使得導管數控彎曲工藝知識能夠有在導管數控彎曲工藝相關操作人員間互相交流、學習，使得導管數控彎曲工藝相關操作人員具備更好的作業能力。

4導管數控彎曲工藝知識管理應用技術

4.1以導管數控彎曲工藝知識關系數據模型為基礎的推理技術

對于導管數控彎曲工藝的制造企業來說，他們應該在導管數控彎曲工藝知識關系數據庫強大的數據關系運算能力的基礎上，能夠通過一些措施來完成復雜的導管數控彎曲工藝知識的推理過程，進而可以更好的實現導管數控彎曲工藝向智能化發展的目的。

（1）以導管數控彎曲工藝知識關系數據模型為基礎的反向推理技術因為導管的最終成型的形狀已經知道，所以在進行導管設計時的加工性分析時可以用反向思維的推理技術來進行導管外形的設計決策。可以根據初始設計的導管形狀參數，以導管數控彎曲工藝知識數據庫和知識庫中儲存的導管加工工藝規則，通過以導管數控彎曲工藝知識關系數據模型為基礎的反向推力方法，進行相關方面的修改，最后達到加工要求。

（2）以導管數控彎曲工藝知識關系數據模型為基礎的正向推理技術因為在導管數控彎曲工藝的規劃過程中，有時需要選擇合適的彎管機，再加上導管數控彎曲工藝制造資源庫所能提供的彎管機的加工能力，在這種情況下，我們就需要采用正向的推理技術來選擇，選擇導管的制造資源，并把合適的彎管機提供給導管數控彎曲工藝的相關工藝操作人員，讓他們自行選擇合適的、有效的彎管機離來進行制造生產。

4.2以導管實例為基礎進行的導管數控彎曲工藝參數的設計

與傳統的機械設備加工不同，導管數控彎曲加工的質量好壞要受到導管的設計參數以及成型過程中所使用的工藝等因素的影響。一旦被加工導管的設計參數確定以后，那么導管的成型工藝參數就成為了導管質量好壞的關鍵所在。以導管實例為基礎進行的導管數控彎曲工藝參數的設計能夠很大程度上解決導管數控彎曲工藝參數的不穩定性和工藝參數的不成熟設計規則、計算公式。通常對于導管數控彎曲工藝的相關參數的設計步驟可以分為：設計導管實例庫結構、實例檢索、實例選擇、實例調整、工藝結果評價。

篇（8）

一、污水在下水道內輸送過程中的水質變化

目前普遍的看法是：城市污水排放系統由污水收集系統（排水管網）和污水處理系統（污水廠）兩部分組成，而且各自的功能劃分十分明確，排水管網的主要功能是收集與輸送污水，而污水廠則起到了凈化污水的作用。

隨著科學技術的發展，人們對污水排放系統各部分的功能和各自扮演的角色有了更深的認識，排水管道將污水收集并輸運到污水處理廠的同時，其內部的污水在管道內還進行著復雜的物理、化學和生物學變化過程，這些過程的發生不僅影響了排水管道的輸送效率，而且直接影響污水處理廠的進水水質。

實際上，污水排放系統對污水的凈化作用并不是從污水到達污水處理廠才開始的，自污水進入污水管網的那一刻開始，污水排放系統對污水的凈化就已經開始了，污水管網對污水處理廠來說，其作用不僅僅只是一個“中轉運輸站”，它同時也扮演著一個巨大的中間反應器的角色，對一些污水管道內沉積的淤泥以及附著在管壁上的生物膜的測試表明，下水道管渠表面、管底沉積淤泥和污水中已經存在了大量高活性的微生物，管渠污水中的微生物不斷發生著細菌增殖、適應及選擇等物理、化學和生物過程，并在原污水中不斷誘導出活性很強的微生物群落。

二、國內外對下水道內污水水質變化的研究

Nielsen在實驗室中研究了自然狀態下不同溫度時下水道污水中糖類、乙酸、蛋白質、SCOD及COD等的變化，結果發現這幾種物質的含量與組成變化較大，且這幾類物質的轉化過程基本上遵循高活性的零級反應模式。

Raunkjaer在一段5km長的重力下水道內以BOD作為考察指標，對下水道污水中BOD的變化進行了研究，研究結果表明，25℃時，生活污水在下水道內流行時，其BOD去除率達到了30%～40%.Kaijun在1995年分別在不同的反應器內模擬了下水道內的好氧、微氧條件，經20天的試驗結果表明，在反應開始1～2天內有機物的降解速率維持在一個較高的水平，降解速率遵從零級反應模式，在隨后的18天里有機物的降解速率才逐漸降低并接近一級反應。

以色列科技學院的M.Green等人在1985年采用SBR生物反應器模擬了DANREGION的污水管道處理系統，該污水管網覆蓋人口超過100萬，每天的污水量近300,000m3，污水主干管呈U型，管徑600～2100mm，總長37km，污水在排水管道內的平均停留時間超過10h.研究人員通過增加一條8km長的壓力管提供活性污泥回流以保證下水道系統內足夠的微生物數量，通過在排水管道的適當位置進行曝氣以保證下水管道內有充足的溶解氧。這樣，整個環狀管網系統就成為了“分段進水推流式好氧污水處理裝置”。試驗結果表明，該系統能夠充分利用分段進水反應器和推流式反應器的優點，其COD去除率達到了79%~80.8%，BOD的去除率達到了85%~93%，最終出水BOD低于25mg/L.通過經濟分析可知，利用重力式管道系統處理污水的基建投資比普通活性污泥法要節省50%以上。

Ozer和Kasirgal也在1995年進行了利用下水道微生物處理生活污水的模擬試驗研究，在供給充足的空氣條件下試驗了相同水質的生活污水在不同管徑污水管中達到相同去除效果時所需管長。根據Ozer和Kasirga所提供的試驗數據，我們可以得到圖1和圖2；其中圖1是在不同管徑的污水管中達到相同的處理效率時所需管道長度間的關系，圖2為在確定的處理效率條件下，在不同管徑污水管進行試驗時的反應速率。

根據圖1和圖2，可以得出如下結論，在好氧條件下利用下水道空間處理污水，在相同的流速下，使同樣水質的污水達到相同的去除效率，小管徑的污水管所需的管長明顯小于大管徑所需的管長，在小管徑的污水管中發生的生化降解速率更快，也就是說小管徑的污水管比大管徑的污水管具有更高的處理效率。

分析其原因，在小管徑的污水管中，潤周/過水斷面積之值較高，也就是在小管徑的污水管中，單位體積的污水能夠接觸更多的微生物，生化反應速率更高，隨著管徑的加大，在相同的條件下污水取得同樣的去除效果所需的停留時間將延長。由圖2我們還可以看出，管徑越大，反應過程中下水道內的物質降解速率更接近0級反應模式而不是1級反應模式，隨著反應的進行，有機物濃度降解到一定程度，下水道內發生的生化反應越來越向一級反應模式靠近，根據米門方程可知，下水道處理污水的限制性因素不是污水中的有機物濃度，而是下水道內的生物量。

陳輔利等人曾采用在排水明渠內放置特制載體的形式增加溝渠中的微生物量以加快明渠污水反應速度的方式進行了試驗，并分別在實驗室和某天然河渠內對溝渠處理污水的工藝、效率、抗沖刷能力等進行了試驗，該試驗結果表明在1.5h內COD去除效率可以達到80%以上。

黃方等人則通過在管道前端設置高負荷生物接觸氧化池的方式進行了管式活性污泥法的模擬試驗。試驗結果表明：只要使管道內保持一定的微生物濃度及溶解氧，城市污水可在管道內能夠得到較好的凈化。

王西聘則利用固定化細胞技術進行了下水管網系統凈化污水的模擬試驗，通過比較研究了厭氧、好氧、厭氧-缺氧-好氧以及缺氧-好氧4種工藝凈化生活污水的效果。實驗結果表明，在管網系統中設置固定化細胞，施以適當的人工曝氣，保證污水在管道內一定的停留時間的工況條件下，可使污水中的COD去除率大于60％，出水COD和SS均達到國家污水綜合排放標準的二級標準。

三、結論

目前，我國中小城鎮的污水排放量約占全國污水排放總量的一半以上，隨著“十一五”國家政策向中小城鎮和農村地區的傾斜，未來我國中小城鎮建設將會以前所未有的速度快速發展，生活污水和工業廢水的排放量也會以數倍、甚至十幾倍的速度增長，這勢必加劇我國水環境的惡化程度。中小城鎮和大城市在水系上是相通的，中小城鎮的污水治理工作做不好，大城市污水處理即使達到一個很高的水平，水環境的質量也不會有明顯的改善。因此，要改善我國水環境污染和惡化的狀況，保護我國緊缺的水資源，除了要刻不容緩地對大城市的污水進行處理外，中小城鎮污水也應該引起足夠的重視。

由于中小城鎮和大城市經濟發展水平、排水體制、基礎資料、融資渠道等有很大的差異，所以不可能也不應該把大城市的污水處理工藝、技術裝備等搬用到中小城鎮中去。

例如在我國長江中下游地區，這一區域人口達到2.1億，中小城鎮分布面相當廣，污水排放零散，不利于污水的集中處理，且目前對這些污水進行處理所需的技術和資金都比較缺乏，如果能夠開發出簡易、高效、低能耗的污水處理工藝，就能夠利用較少的投資削減大量的污染負荷，在有限的經濟條件下有效地控制水環境污染。

由于城市污水管道的管徑大，管道長，污水在其中有相當長的滯留時間，如果能夠采用適當的技術措施增加管道內的微生物量和溶解氧的濃度，利用下水道空間處理污水是完全可行的。

與傳統的污水處理技術相比，利用下水道處理污水的經濟性是顯著的，它不占地、不需建污水廠或只需建小規模污水處理廠，其投入主要在下水道微生物的維持及某些管段的強化通風上，其經濟性也是比較顯著的。

該技術具有簡易高效、投資省、能耗低及管理方便等優點，對目前尚未建污水廠的中小城鎮，可以在有限的資金投入情況下改善水環境污染狀況,并且有利于減小今后新建污水處理廠的規模。對于那些已建有污水處理廠的城鎮，則可用以緩解污水廠超負荷運轉的壓力。該工藝是適合我國國情的污水處理新技術，無論是在經濟效益還是環境效益上均有較大的優勢。

參考文獻

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篇（9）

當企業高舉著產品戰、價格戰、概念戰、品牌戰等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。企業只有在適當的時間,適當的地點,按適當的數量和價格把產品交付給消費者,才能實現所有權的轉移,達到市場營銷的目的,從而實現企業目標。

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業帶來高額的利潤回報,有助于提高企業競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產商與消費者之間的數量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產者那里轉移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產者來說,可使企業的產品能有效地打入廣闊的目標市場,節省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現資本積累,確保企業的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合,盡快地把產品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內容

1.對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。

3.對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。

5.加強對經銷商訂貨的結算管理,規避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經銷商進行培訓,增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系,尤其對于一些突發事件,如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協作、協商的方式為主,以理服人,及時幫助經銷商消除顧慮,平衡心態,引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。

三、營銷渠道管理的設計

設計一個渠道系統要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。

其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多,產品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發商經銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續管理。(6)盲目自建網絡,企業不能很好的掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應的解決路徑

1.企業應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突,統一企業的渠道政策,使服務標準規范,為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結合,從而培育最適合企業發展的廠商關系。

2.應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環節降低產品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發生的問題,廠商關系應該與企業發展戰略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。

5.很多企業誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整,否則就會出現大問題。

6.很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況,一定要自建銷售網絡,但是由于各種原因,給企業造成了很大的經濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力;穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤,具有相當的品牌認可度和穩定的消費群體;企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關鍵必須講究規模經濟,必須達到一定的規模,廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產品的成功入市,都必須最大程度地發揮渠道的力量,特別是與經銷商的緊密合作。經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念,從實力上講經銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務意識、終端管理能力;在同一個經營類別當中,經銷商要經銷獨家品牌,沒有與之產品及價位相沖突的同類品牌;同時經銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網絡等。企業在推廣新品上市的過程中,應該重新評價和選擇經銷商,一是對現有的經銷商,大力強化網絡拓展能力和市場操作能力,新產品交其后,廠家對其全力扶持并培訓。二是對沒有改造價值的經銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產品。

參考文獻:

[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學出版社,2004.

篇（10）

為了使知識庫使用者快速定位到業務服務所需具體的知識信息，知識信息統一采集編輯按照不同范圍權限向各個服務渠道。必須建立結構化客戶化的供電服務知識結構，一是對知識信息做結構化拆分與組合，二是對知識進行客戶化的轉化和編輯。通過供電服務知識信息分類，知識點內容結構梳理，知識點信息屬性定義等多種方式對供電服務知識信息進行拆分和組合。從而達到按搜索條件快速定位到最需要的知識信息，按照各渠道的信息權限向不同服務渠道推送所需的供電服務知識信息。知識的客戶化轉化和編輯，是在知識結構化拆分和組合的基礎上，對已確定的知識結構內容的編輯和處理，將專業的供電服務知識內容轉化成客戶易接受、易懂的知識信息。知識的結構化梳理，主要是通過規范知識分類和建立結構化知識內容模板。

①多維度知識分類。多維度知識分類是指從業務、服務、客戶問題不同角度對供電服務知識進行分類。

②結構化知識模板。結構化知識模板是指對知識內容進行分項拆分組合，形成內容結構清晰的知識點。

1.2組建多級多渠道的知識運營管理架構

目前，知識運營管理涉及國網、省、地市、縣以及省市縣四級公司的業務銜接部門。在這四級的知識運營結構中，省級設立專門部門承擔著省供電服務知識的生產統籌、調度管控、應用分析、質量優化等職責，其他部門則承擔著銜接處理職能。在崗位的設定和人員的選拔方面，針對每個崗位制定詳細的崗位說明書，明確崗位職責、能力要求及任職資格。在崗位的績效管理考核方面，定義N項關鍵績效指標，并針對各個知識運營崗位進行了分解和明確權重。在績效管理數據的采集統計分析上，定義的管理報表能夠提供有效的支撐。

1.3設計具有自我優化能力的流程機制

在知識運營業務流程規范的設計上，對知識運營進行了知識生產協同和知識應用協同的劃分，對供電服務知識運營管理團隊和供電服務知識各渠道的使用者提出了要求和指導。在知識生產協同方面，從日常性知識生產管理和非日常性知識質量分析優化管理兩個方面對知識運營工作詳細的流程環節崗位銜接要求進行了具體的規范。達成了知識運營管理的閉環運行和知識運營機制在質量管理體系內的自我優化。在知識應用協同方面，對省級、營業廳、客戶服務現場、其他拓展渠道等6大供電服務渠道的供電服務知識應用對象、應用方式、應用流程與協同要求3個方面進行了規范和定義，提出了明確的應用要求，特別是建立了供電服務經驗知識反饋提煉與分享機制。

1.4部署多渠道支撐信息應用管理平臺

構建多渠道一體化知識庫管理體系需建設多渠道支撐信息應用平臺。系統平臺需包含應用層、管理層、系統層三個層面，并具備數據統計分析優化功能，從而支持信息多渠道的應用。

2多渠道一體化供電服務知識管理體系建設成果評估

知識管理運營體系建設是否符合實際業務運行環境優化的要求，需要通過實際運營來檢驗。通過分業務組研討、修訂、定稿的方式形成大家認可的業務運營規范；并通過培訓、工作輔導的方式達成了理念方法的傳遞與學習；最后采用抽樣試點，調查引導的方式驗證了新的知識運營管理體系的有效性。

2.1體系建設果緊緊圍繞知識運營業務范圍

知識運營業務范圍包括運營團隊管理、基礎知識結構管理、日常知識業務處理、知識應用、知識質量分析管理、知識庫工具平臺建設等多項業務內容。通過5項規范要求，從方式方法、職責流程、工具功能等方面為知識運營提供具體的業務指導。

2.2通過試點提升團隊能力初步優化知識運營結構

在整體知識管理體系建設過程中，通過有計劃的組織方案討論和知識運營方法培訓工作，通過分業務組討論和方案培訓的形式進行了咨詢理論方法傳遞，使知識管理團隊的知識運營能力得到了有效的提升。經過對當前知識庫應用數據的分析，抽樣選取6大知識點按照咨詢方案的指導進行了優化，最后通過問卷調查的形式檢查知識優化成效。