序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇出口貿易交貨方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在我國的出口貿易實踐中，最常用的貿易術語有FOB、CIF 、CFR。選用不同的貿易術語，買賣雙方所承擔的責任、費用和風險各有不同。究竟使用哪種貿易術語對出口更為有利，并不能一言以蔽之，每個出口企業都要根據自身的實際情況以及國外進口商的信譽狀況來慎重選擇。但是，近些年來在出口貿易中由于使用FOB貿易術語，而使出口企業蒙受損失的案例略有上升的趨勢，在此有必要論述一下在出口時使用FOB貿易術語的弊端，以向廣大的出口企業提供一些有益的參考與借鑒。貿易術語選擇得恰當與否，將會對貿易雙方當事人產生極大的影響，因為它關系到貿易當事人的切身利益。

一、FOB貿易術語的本質

FOB貿易術語原意是“船上交貨(……指定裝運港)”英文為Free On Board (…named port of shipment), 是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨義務。買方從該時起承擔有關貨物的一切風險及費用。在FOB貿易術語項下買賣雙方各自應承擔的主要責任、風險和費用概括如下：

賣方必須提供符合合同規定的貨物和單證；自付費用辦理出口許可證及其他有關貨物出口手續，繳納出口稅費；并按照約定的時間、地點將貨物裝上買方指定的船舶；承擔在裝運港貨物越過船舷之前的風險和費用。

買方必須支付貨款并接受賣方提供的交貨憑證；自付費用取得進口許可證并辦理進口手續；自費租船訂艙并將船名、交貨港口及時間，及時地通知賣方；承擔在裝運港貨物越過船舷之后的風險和費用。

FOB貿易術語的使用有著悠久的歷史，它的產生距今約有180余年之久。它僅適用于以船舷作為風險分界線的海上運輸及內河運輸方式。近年來，隨著國際運輸業的蓬勃發展，集裝箱運輸和多式聯運方式已成為國際貿易運輸的主流，FOB貿易術語已不適應現代的運輸方式。為此國際商會（ICC）反復強調如果當事人不打算將貨物越過船舷交付，應使用FCA術語。盡管如此，包括我國在內的許多國家的貿易商，仍然執著地使用FOB貿易術語，可見FOB貿易術語在實物界人士心目中根深蒂固的程度。

FOB本質上是在裝運港船上實際交貨的一種貿易術語，其結匯時間本應該是以交貨付款為原則。但在國際貿易中由于買賣雙方相距甚遠，難于完成在賣方交貨的同時買方支付貨款的“實際付”操作，更多的是通過運輸單據進行“象征付”，即賣方將包括海運提單在內的運輸單據通過銀行交到買方時，買方相應地對其付款贖單。在實際業務中，FOB貿易術語項下也常常采用這種信用證支付方式。

出口貿易采用FOB貿易術語時，由于買方負責租船訂艙，使得賣方不能有效地控制象征貨物的運輸提單，這便給賣方留下了風險隱患。

二、出口貿易中使用FOB貿易術語的風險類型

1.賣方面臨市場行情風險

在國際貿易中，一單出口業務一經簽訂，直到履行完畢，不僅要經過許許多多的操作環節，還要受市場行情變化因素的影響。買賣雙方如有一方不恪守信譽，就會給對方造成巨大的經濟損失。出口時采用FOB貿易術語，賣方更容易受市場行情的左右。現舉一實例說明。

2002年江西T進出口公司向韓國Y公司出口3000匹手工夏布，以每匹FOB深圳28美金價簽訂，交貨期為4月15日之前，付款條件為即期信用證。賣方在4月10日把貨物運至深圳的筍崗倉庫，等候買方的裝船通知。可是臨近裝運期，買方卻遲遲不來裝運通知，賣方多次致電催促，但直至信用證裝運有效期逾期，買方也無任何反應。據了解由于當時韓國市場行情不好，此商品價格一落千丈，買方便打了退堂鼓。因為夏布是季節性較強的商品，賣方唯恐積壓，迫不得已地將貨物降價轉售他人，使其蒙受了不小的經濟損失。

從此案例中我們可以看到，租船訂艙的裝運主動權掌握在買方手中，一旦市場行情有變化，買方就可以種種理由拖遲裝運，直至信用證過期，有的甚至反過來逼迫賣方降價出售。當然這種情況純屬買方違約，根據合同可以向買方索賠，但此類買方本身就無信譽可言，即使要向他們索賠，通過友好協商大多是無濟于事的，只有通過國際法律機構來解決。但是，我國一般的貿易公司覺得打索賠官司即費人力又費物力，大部分只好自認倒霉。

2.賣方面臨無法結匯風險

采用FOB出口時，由于買方負責簽訂運輸合同，所以往往要求在提單的托運人欄里，注明買方的名頭，這種情況如果是在買方付清貨款的條件下未嘗不可。但如前所述，國際貿易很難實現一手交錢一手交貨的“實際交貨”方式，只有通過遞交代表貨物物權的包括海運提單在內的運輸單據，完成“象征貨”。如果在提單的托運人欄里，注明買方的名頭，那么在整個提單中找不到賣方與貨物有任何關系。這樣的提單一旦簽發，賣方的風險之大不言而喻。

為了維護自身的權益，賣方不能接受提單的托運人欄里，注明買方名頭的要求。賣方持有此類提單去結匯，要承擔巨大的風險。要求在提單的托運人欄里打上自己名頭的買方本身不值得信賴，帶有這種條款的合同及信用證不能接受。

3.賣方面臨欺詐風險

采用FOB出口時，由買方指定的船務公司或其的資信狀況良好與否，直接影響著賣方的利益。近年來大量采用FOB出口的合同，買方往往不指定船務公司接貨，而是指定境外貨代公司在裝運港接貨。一些境外貨代公司在國內設立辦事處，不僅不具備實際裝運能力，有些甚至根本未經注冊。此類貨代公司為了賺取費，根本不恪守海上運輸法規以及履行承運人的職責，這樣就給不法買方以可乘之機。

當賣方將貨物交給買方所指定的貨代時，貨代簽發給賣方的運輸單據是貨代提單（HOUSE B/L）,這種貨代提單并不具備海運提單“物權憑證”的性質；由于貨代公司沒有實際運輸貨物的能力，而為了運輸貨物，只能再與具有運輸能力的船務公司簽訂實際的運輸合同，此時貨代所獲得的這張單據才是真正的海運提單。按理說，貨代應把此提單交給賣方，但是有些貨代并不按規則操作。這樣，在運輸一筆貨物時，就會產生兩套運輸提單。買方委托此類船代，目的就是為了從船代手中套取貨物的提單。買方在開立信用證時，又往往增加一些苛刻條款，使得賣方制單時稍有不慎便無法結匯。賣方雖然掌握貨代提單，但由于貨代提單并不具備海運提單“物權憑證”的性質，這樣實際上已經貨款兩空。事發后，當賣方追究貨代責任時，往往已是人去樓空。因此，以FOB出口時，為防范此類情況的發生，賣方應堅決杜絕接受貨代提單，以確保貨款的安全回攏。

4.賣方面臨貨船銜接不順風險

在出口貨物時，船舶經常會受臺風等天氣狀況的影響，而不能如期到港。當買方信用證規定的裝運期臨近，而買方所指定的船舶又未如期到港時，賣方要承擔貨物在啟運港的倉儲費以及在此期間貨物滅失損壞的風險，直到貨物上船為止。如果船舶能在信用證裝運有效期內到達還算萬幸，假如船舶逾期到達，那么賣方不僅要與買方磋商修改信用證裝期及有效期等事宜，而且還要承擔更長一段時間的貨物在啟運港的倉儲費，以及在此期間貨物滅失損壞的風險。這樣會大大地影響賣方的資金周轉，在市場行情不佳時，還有可能造成貨物的積壓。

在出口貿易中使用FOB貿易術語的弊端，不僅限于上述四種，在此不一一枚舉。出口貿易中應盡量避免使用FOB貿易術語。

三、出口貿易中使用FOB貿易術語的風險防范

篇（2）

熟悉國際慣例，注意不同慣例對貿易術語的不同解釋

我國某公司曾與美國一客商以FOB術語及信用證支付方式簽訂了一份鋼材進口合同，雙方簽約后該公司根據合同規定及時向美國客商開出了信用證，證中金額為雙方約定的合同金額，但美國客商隨后發來函電要求我方另外電匯1000美元作為他代辦出口報關手續所需費用，雙方為此發生爭執。

我方事后得知原來是雙方在FOB的解釋上分別引用了不同的國際慣例從而產生歧義。有關貿易術語的國際慣例主要有三個，不同的國際慣例對同一術語的解釋存在差異，對上述案例中的FOB術語的解釋，我國習慣沿用《2000通則》，但美國客商卻引用《1941年美國對外貿易定義修訂本》。《2000通則》與《1941年美國對外貿易定義修訂本》(簡稱《1941年美國定義》)對FOB條件下辦理出口報關手續、雙方的風險劃分界限及適用的運輸方式、交貨地點上均存在著不同，《1941年美國定義》規定，采用FOB成交，出口報關手續及相關費用由進口方負責，而《2000通則》則規定由出口方負責。美國、加拿大等北美國家是我國的主要貿易伙伴，在雙方交易時如忽視期間的差別，很可能造成不必要的風險和損失。

改變慣性思維，結合實際情況選擇恰當的貿易術語

FOB、CIF、CFR等三個術語是國際貿易中最常用的術語，這三個術語僅適用于水路運輸，隨著國際運輸方式的多樣化，國際貿易中又產生了適用于各種運輸方式的貿易術語如FCA、CIP、CPT等，《國際貿易術語解釋通則》最新版本《2010通則》提倡貿易界人士優先選用適用于各種運輸方式的術語，但我國外貿公司在對外貿易中仍習慣使用前三個術語，實際上如果能改變慣性思維選擇更恰當的術語則可以減少風險和損失，尤其針對內陸的外貿公司。我國武漢某公司曾簽訂一筆出口合同，成交條件是FOB天津。根據規定，該公司負責將貨物從武漢運至天津，在天津港再裝船出境，不料貨物在裝船前發生火災。根據FOB的規定，這種損失發生在交貨前，應由賣方承擔，如果這家公司能考慮自己身處內陸，選擇使用FCA武漢成交，則該公司只需在武漢將貨物交給買方指定的承運人，以后發生的風險概不承擔，則這部分損失完全可以由國外買方承擔，而且賣方完成交貨后，便可憑承運人簽發裝運單據及其他指定單據到銀行交單，早日收回貨款，提高企業的資金周轉速度，降低收匯風險。

合理的支付方式是交易圓滿完成的保證

在對外貿易中，出口方面臨的最大風險就是收匯風險，能否安全收匯是出口方最關心的問題。選擇合理的支付方式是安全收匯的保證。國際貿易中基本的付款方式有匯付、托收、信用證，前二者屬于商業信用，賣方能否收回貨款取決于買方的信用，在當前信用嚴重缺失的情況下，這兩種付款方式在我國的出口貿易中使用較少，但這兩種付款方式具有程序簡單、費用較低的優點，在買方信用可靠、或貨款金額較少時，不失為便利快捷的支付方式;信用證屬于銀行信用，賣方提交的單據只要符合信用證的規定，銀行即應履行付款承諾。當前我國大多數的貿易商出口時習慣采用信用證結算方式。但信用證也有支付程序復雜，費用較高的缺點，而且對出口商的單據有嚴格的要求，稍有不慎，就有可能遭致銀行的拒付。歐美等發達國家已有90%的出口貿易不再使用信用證，轉而選用了其他收匯方式。我國貿易商可結合進出易中的風險程度和費用成本，確定合適的收匯方式。

謹慎簽約，將風險降至最低

合同是雙方當事人的法律性文件，合同中的規定對買賣雙方都有約束力，一旦簽約，雙方都有履行合同的義務。外貿公司在簽訂對外貿易合同時，應充分考慮，謹慎簽約，將風險降至最低。

(一)正確理解貿易術語的交貨性質

貿易術語從交貨性質上可分為裝運術語(如FOB、CIF、CFR)和到達術語(如D組術語)兩大類。按裝運術語成交，賣方在指定裝運地完成裝運即可，不承擔裝運后的風險，不保證貨物的在途運輸和安全及時到達;按到達術語成交，賣方應負責將貨物安全及時送達指定目的地。以裝運術語簽訂的合同不應同時規定到達時間，如果既規定裝運時間又規定到達時間，則改變了原術語的性質，增加了賣方的風險，這樣的合同應謹慎簽訂。

篇（3）

信用證業務要求貿易雙方嚴格遵守信用證條款，信用證的當事人必須受《UCP600》的約束才能起到其應有的作用，買賣雙方只要有一方未按條款辦事，或利用信用證框架中的缺陷刻意欺詐，則信用證項下的風險就會由此產生。

1出口商面臨的風險

1.1由于交貨期、交貨數量、規格等不符點而造成的風險

在具體業務操作過程中，常常發生出口方未按信用證條款規定交貨的情況，如品質不符，數量與信用證規定有異，逾期交貨等，任何一個不符點都可能使信用證失去其保證作用，導致出口商收不到貨款；即使出口方完全按信用證規定出貨，但由于疏忽而造成單證不符，也同樣會遭到開證行拒付。

1.2因軟條款而導致的風險

有“軟條款”的信用證開證人可以任意、單方面使單據與信用證不符，即使受益人提交了與信用證規定相符的單據，也可解除其付款責任。這種信用證實質上是變相的可撤銷的信用證。常見的軟條款有以下幾種：①船公司、船名、目的港、起運港或收貨人、裝船日期等須待開證人通知或征得開證人同意，開證行將以修改書的形式另行通知。②貨物備妥待運時須經開證人檢驗。開證人出具的貨物檢驗書上簽字應由開證行證實或和開證行存檔的簽樣相符。③貨到目的港后須經開證人檢驗才履行付款責任。④信用證暫不生效：本證暫不生效，待進口許可證簽發后或待貨樣經開證人確認后通知生效。這些軟條款，有些是進口商為保護自己的利益而采取的措施，有些則是惡意欺詐的前奏曲，但無論其初衷如何，這些限制性條款都有可能對受益人的安全收匯構成極大威脅。

1.3正本提單直接寄進口商

有些目的港如中國香港、日本等地，由于路途較近，貨物出運后很快就抵達目的港。如賣方同意接受信用證規定“1/3正本提單徑寄客戶，2/3提單送銀行議付”的條款，則為賣方埋下了風險的種子。因為3份正本提單中任何一份生效，其他兩份自動失效。如果一份正本提單直接寄給客戶，等于把物權拱手交給對方。客戶可以不經銀行議付而直接憑手中的提單提走貨物。如果寄送銀行的單據有任何不符點而收不到貨款，銀行將不承擔責任。實質上這是將銀行信用自動降為商業信用。

2信用證風險的防范措施

信用證決不是一種無懈可擊的支付方式，銀行信用不可能完全取代商業信用，也不可能完全避免商業風險，必須注意對信用證項下風險的防范。

2.1加強信用風險管理，重視資信調查

外貿企業應建立客戶信息檔案，定期或不定期客觀分析客戶資信情況。在交易前通過一些具有獨立性的調查機構仔細審查客戶的基本情況，對其注冊資本、盈虧情況、業務范圍、公司設備，開戶銀行所在地址、電話和帳號、經營作風和過去的歷史等等，進行必要的調查評議，選擇資信良好的客戶作為自己的貿易伙伴。在交易中，經常與業務員溝通交流，對業務員在交易過程中產生的疑點、難點問題給予指導幫助。交易后以應收未收帳作為監控手段，防止壞帳的產生，這樣，可以最大可能地避免風險，為業務的順利進行起到推波助瀾的作用。

2.2努力提高業務人員素質

外貿業務人員應認真學習專業知識，不斷提高業務水平，是防止風險的關鍵。隨著競爭的日趨激烈，瞬息萬變的市場對業務人員提出更多更高的要求，貿易做法也越來越靈活多變，業務上如果不熟，碰到問題看表面而不看實質，對風險缺少充分的估計，盲目樂觀，很容易造成巨大損失。從以往的應收未收帳的案例分析，絕大多數是由于業務員工作馬虎，忽視風險而造成的。

2.3重視單據對整筆業務的重要性

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中圖分類號：F7 文獻標識碼：A

引言

由于企業和國家的需要，國際貿易占的比例越來越重，以貿易全球化為首要內容的經濟全球化，對中國經濟和商務發展產生了深刻影響。深入分析和把握當前國際貿易的發展趨勢和特點，對于我們科學決策，在更大范圍、更廣領域和更高層次上參與國際經濟合作與競爭，把握好經濟全球化帶來的各種機遇，具有十分重要的意義。

2國際貿易的基礎知識

國際貿易（International Trade）是指不同國家（和/或地區）之間的商品和勞務的交換活動。國際貿易是商品和勞務的國際轉移。國際貿易也叫世界貿易。 國際貿易由進口貿易（Import Trade）和出口貿易(Export Trade)兩部分組成，故有時也稱為進出口貿易。

3國際貿易中的專業術語

從事國際貿易，必須要了解和熟練掌握該行業的一些專業術語，往往由于某些專業用語的使用不當，引起一系列不必要的糾紛。貿易額（值）是指以貨幣金額表示的一國一定時期內的對外貿易規模，它由一國一定時期內的出口貿易額和進口貿易額構成。貿易量是指以不變價格表示的對外貿易額，由于已經剔除了價格變動的影響，單純反映貿易實際數量的變化，被稱為對外（國際）貿易量。

4國際貿易的操作流程

外貿出口流程主要包括：報價、訂貨、付款方式、備貨、包裝、報檢、報關、裝船、提單、交單、結匯。用幾個字來簡單概括的話，就是“約-貨-款-運-單”。和國內貿易相比，多了或更強調“單”即運輸單據，比如發票、裝箱單和提單等，其中海運提單是貨權憑證，一定意義上提單就是貨也是款，這是由國際貿易的政策、運輸、貨幣等特殊性決定的。

5在國際貿易實際操作中需要重點關注的問題

在國際貿易中，要盡可能的找出口廠商，而不要找出口商，正所謂無利不起早，商賺的是差價，與廠商直接貿易，會降低不少成本，而且從貿易風險上分析，廠商的風險要小于商，尤其是事后引起糾紛事宜，如果是廠商的相對比較好容易得到解決，因為廠商的信譽度高，相對穩定和固定。

在簽約前的談判階段是非常重要的環節，決定了商品的品質、數量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付等問題，在此階段有幾個問題需要引起注意：

（1）、合同的簽訂一定要及時，首先合同具體法律效力，能夠約束雙方的貿易行為，買賣雙方都要嚴格的按照合同要求執行付款、發貨等行為；其次，作為國際進出口貿易，必須要有合同才能辦理出口手續。很多貿易往來的合作伙伴由于多次貿易往來，關系較好，會有先排產后簽訂合同的行為，而這樣也可能會在最后由于合同沒有及時辦理，耽誤了出口的時間，延長周期有可能還會引起糾紛；因此在國際貿易中，一定要規范化，程序化，這樣才會避免了很多不必要的糾紛和麻煩。

（2）、合同內要針對細節的規定,例如：

①商品的依據標準，是生產國的標準，還是美標以及什么組織機構制定的標準；

什么版本的標準（同一組織機構制訂的標準也會修改、提高），都要一一列清楚。

②要明確附件的說明；很多時候，我們在貿易中容易忽視附件的問題，比如采購設備時，往往會有附帶的損耗件、備件或者配套的其他部件，沒有在合同中提出，最后會耽誤采辦或者引起糾紛。

商品檢驗在國際貿易中也是很重要的一個環節，從國內出口商品，有很多都是有商檢要求的例如，閥門、鋼管、木材及其他等很多產品。

在國際貿易中也要考慮到匯率的影響，匯率的變化會影響雙方的利益問題，容易引起糾紛。

例如貿易往來有大批量的采購訂單，且供貨周期較長，采用分期付款，各國的貨幣匯率的變動就會對其造成影響，在合同中應明確付款時間，如此期間匯率變化較大，也應在合同中注明雙方采取的措施。

目前人民幣——美元的匯率一直不是很穩定，在付款時間長的貿易合同中，出口商總是容易受此困擾，廠家往往會要求采用其他幣種或者縮短付款周期等辦法來避免給自身帶來的經濟損失。

為了解決此矛盾，出口商會費盡口舌的與廠家進行更深一步的溝通，或者是尋找與其長期密切合作的商進行墊付，但是商會從中獲得一部分的費，就會增加了成本。這樣的操作程序會對出口有一定的限制性，希望在今后當中能夠得到完善。

目前，外商投資企業出口貨物退稅辦法包括“先征后退”和“免、抵、退”稅。“先征后退”是指生產企業自營出口或委托出口的貨物，一律先按照增值稅暫行條例規定的征稅率征稅，然后由主管出口退稅業務的稅務機關在國家出口退稅計劃內按規定的退稅率審批退稅。“先征后退”辦法按照當期出口貨物離岸價乘以外匯人民幣牌價計算應退稅額。“離岸價”(英文編寫為FOB價)是裝運港船上交貨價，但這個交貨價屬于象征貨，即賣方將必要的裝運單據交給買方按合同規定收取貨款，買賣雙方風險劃分都是以貨物裝上船為界限。因此，FOB價是由買方負責租船訂艙，辦理保險支付運保費。

最常用的FOB、CFR和CIF價的換算方法如下：

FOB價=CFR價-運費=CIF價×(1-投保加成×保險費率)-運費

例1、某鞋廠2000年3月出口鞋30000打，其中：(1)28000打以FOB價成交，每打200美元，人民幣外匯牌價為1：8.2836元；(2)2000打以CIF價格成交，每打240美元，并每打支付運費20元、保險費10元、傭金2元，人民幣外匯牌價為1：8.2836元。當期實現內銷鞋19400打，銷售收入34920000元，銷項稅額為5936400元，當月可予抵扣的進項稅額為10800000元，鞋的退稅率為13%。用“先征后退”方法計算應交稅額和應退稅額。

計算出口自產貨物銷售收入：出口自產貨物銷售收入=離岸價格×外匯人民幣牌價+(到岸價格-運輸費-保險費-傭金)×外匯人民幣牌=28000×200×8.2836+2000×(240-20-10-2)×8.2836=49834137.60(元)

當期應納稅額=當期內銷貨物的銷項稅額+當期出口貨物離岸價格×外匯人民幣牌價×征稅率-當期全部進項稅額=5936400+49834137.60×17%-10800000=3608203.39(元)

篇（5）

電匯(Telegraphic Transfer，簡稱T/T)，是匯付方式中的一種。指匯出行應匯款人的申請，用電報、電傳或SWIFT (環球銀行間金融電訊協會) 等電訊方式發出付款委托通知書給收款人所在地的匯入行，委托匯入行將款項解付給指定收款人的一種匯款方式。根據性質不同，電匯分為“前T/T”(Payment In Advance)和“后T/T”(Deferred Payment)兩種。所謂“前T/T”，即“預付貨款”，就是賣方在發貨前即已收到貨款，然后在合同規定的時間內將貨物發給買方的一種結算方法；所謂“后T/T”，即“延遲付款”，是在簽署合同后，由賣方先發貨，買方在收到貨物后再付款的結算方式。顯然，“前T/T”對于出口商較為有利，因為出口商在發貨前就已經收到了貨款，等于得到了進口商的信貸，其出口收匯的風險得到了控制；而“后T/T”則相反，對進口商比較有利，因為出口商要等到進口商收到貨物的一段時間之后才能收回貨款，等于給予進口商信貸，需要承擔較大的風險。

在傳統的進出口貿易中，一般采用信用證作為貨款的結算方式。但由于開立信用證的手續很繁雜，而且還要在較長時間內占用進口商的資金或授信額度，因此，很多進口商不愿意開證，而是傾向于使用電匯結算。我國也不例外，電匯結算方式已經在我國的進出口業務中被廣泛使用，是中小企業在出口業務中的主要結算方式。根據上海外匯管理局的數據表明，目前上海的出口業務中有超過50%是采用電匯方式進行結算，而在貿易活躍的廣東和浙江，中小企業80%以上的出口業務都采用電匯付款方式，而且大部分是采用“后T/T”方式，因此，出口商所面臨的風險不言而喻。

二、電匯結算方式的風險

雖然電匯結算方式具有手續簡單、速度快捷和費用較低等優勢，在實際業務中深受中小企業的歡迎，但是，電匯是建立在商業信用基礎上的一種結算方式，如果使用不當或稍有不慎，將給雙方帶來很大的風險。對于出口商而言，使用電匯結算方式主要的風險有：

（一）來自進口商的風險

由于國際市場上競爭日益劇烈，進口商占據了交易的主導地位，出口商為了達成交易，往往只能采取貨到付款方式。由出口商先發貨，待進口商收到貨物后立即或在一定期限內將貨款通過電匯方式匯給出口商。這種結算方式，相當于由出口商向進口商提供了信用和資金融通，進口商沒有承擔任何風險，而出口商則面臨著以下兩種風險：

一是由于市場行情惡化，進口商沒有能力付款，導致出口商承擔長期占壓資金或收不回貨款的風險。這種現象在金融危機發生之后尤為突出；二是進口商惡意實施“電匯詐騙”，導致出口商錢貨兩空。“電匯詐騙”是指進口商打著正常貿易的旗號，蓄意偽造、涂改電匯憑證，謊稱已支付或匯出貨款，誘使出口企業發貨，以騙取其出口貨物的不法行為。

（二）來自業務銀行的技術風險

所謂技術風險是指由于匯出行設計匯款路線不合理或者因匯出行不能使解付行收到或及時得到內容完整準確的付款委托書而導致出口商承擔遲收匯款的風險。具體情況有兩種:一是匯出行設計匯款路線不合理、不通暢或所選擇的解付行效率低而造成遲收；二是匯出行不能使解付行收到或及時收到內容完整準確的付款委托書而導致出口商遲收匯款。

三、風險的防范措施

（一）簽訂合同之前應加強對進口商的資信調查

由于電匯是一種以進口商信用為付款保證的結算方式，出口商能否安全收回貨款完全取決于進口商的信用，因此，加強對進口商的資信調查，選擇資金實力雄厚信用好的進口商是保證安全收匯的根本保證。特別是對于通過網絡進行的交易和與新客戶的交易，出口商更應慎重，在簽訂合同之前通過各種商業渠道或有關駐外機構對客戶進行充分的資信調查，如果客戶資信不佳時，則堅決不要采用電匯方式結算。

（二）訂立完善的合同條款，約束買方按時付款

1. 簽訂定金條款，盡可能爭取提高電匯預付金額的比例。進出口業務中，電匯貨款預付比例一般是30%。當然，預付金額比例越高，出口商遭受損失的風險越小，如果預付100% ,即變成預付貨款，就相當于把風險全部轉嫁給了進口商。因此，在實際業務談判中，出口商應該根據交易對方的信任度、資信狀況和談判桌上的實力對比，在選擇合適的預付比例的基礎上，通過適當讓利的方式來爭取進口商提高預付金額的比例，并在合同中用定金條款規定下來，從而規避一定的風險。同時，對于電匯部分，則應規定進口商須選擇其所在地信譽卓著的世界性銀行或與出口商的開戶銀行有良好合作關系的銀行作為付款行，以防止進口商和當地銀行串謀的風險，保證按時安全收匯。

2. 簽訂所有權保留條款，以保留對貨物的收回權。所有權保留一般是指買賣合同中雙方約定的貨物雖已交付買受人，但須支付所有欠款后標的物所有權方才發生轉移的條款。所有權保留條款的作用是利用物權優先于債權的法律原理，使出賣人的利益處于更可靠的地位，從而使交易過程中的風險降低到最小限度。在簽訂了所有權保留條款的進出口貿易中，進口商在已接受貨物的交付，但未取得所有權期間，可將貨物運用于生產過程，甚至可以將貨物轉賣，但此時進口商不是作為所有人，而是作為出口商的受托人對貨物進行處分。在此期間，如進口商破產或發生其它變化，出口商可優先于進口商的其他債權人，以所有人的身份將貨物或貨物的價值收回。因此，在以電匯結算方式的貿易中，如果能簽訂所有權保留條款，也可以在一定程度上減少出口商的風險。

3. 使用合適的貿易術語，爭取由賣方辦理運輸手續。對于電匯結算方式的合同，賣方還應該爭取在合同條款中規定使用由賣方負責辦理運輸手續的貿易術語，最好是采用CIF術語成交，賣方就通過可以委托當地知名的運輸公司負責承運貨物，利用雙方之間良好的業務關系，及時了解貨物運輸的進展，防止進口商與船公司串通騙取貨物或通過出具保函從船公司辦理無單提貨，從而導致出口商無法安全收匯。

4. 采取“分批發貨、分批收匯”條款來降低收匯風險。對于合同金額較大、預付金額卻不大的訂單，出口商可以通過在合同中規定“分批出運、分批收匯”條款，要求進口商必須根據交貨的進展按時分批付款。出口商在前一批次貨物的貨款收妥后，再決定后一批次的貨物是否發運，從而避免一次性大額貨款收不回的風險。這種辦法適合于大宗商品的多次運輸。

（三）慎放正本提單，利用運輸單據規避收匯風險

提單是貨物所有權的憑證，也是船公司憑以交貨的憑證。在電匯的方式下，出口商惟一能夠約束買方按時付款的就是整套提單，因此，盡管出口商在貨物在裝運港裝船后通常即可獲得提單等全套運輸單據，但是為了規避收匯風險，除非進口商已經付清貨款或有足夠的信用，出口商不應立即將正本提單交付給進口商，以防止進口商在獲得物權象征的正本提單后逃避付款責任。在實際業務中，出口商一般是在裝船后先將提單副本交至進口商，證明貨物已經按照合同規定裝運；在獲得銀行出具的進口商電匯貨款的收據并確認無誤以后，再將正本提單等全套運輸單據交付給進口商。另外，如果雙方在合同中并沒有約定出口商必須什么時間將提單的正本寄給進口商，那么，出口商就要充分利用在獲得進口方傳真的電匯收據與交付正本提單或指示承運人放貨之間的時間差，把提單先保留在自己手里，在船航行期間，加強與銀行和進口商的聯系，以保證銀行將款項匯出，從而規避進口方在獲得正本提單后立即向銀行撤銷匯款的風險，因此，最穩妥的方法是匯款到賬后再提交提單正本。

（四）利用第三方金融服務措施來有效回避風險

1. 使用進口保函。進口保函是銀行保函的一種，也是一種建立在銀行信用基礎上的結算方式。是指擔保銀行應進口人的請求開給出口人的保函，其中規定在出口人按照有關合同交貨和交來規定的單據時，如果進口人未能及時付款，則由擔保銀行負責付款。因此，在電匯方式下，出口商如果能夠要求進口商通過知名銀行開立進口保函，那么，在進口商拒絕付款的時候，出口商就可以得到擔保銀行的付款保障。

篇（6）

信用證業務要求貿易雙方嚴格遵守信用證條款，信用證的當事人必須受《UCP600》的約束才能起到其應有的作用，買賣雙方只要有一方未按條款辦事，或利用信用證框架中的缺陷刻意欺詐，則信用證項下的風險就會由此產生。

1 出口商面臨的風險

1.1 由于交貨期、交貨數量、規格等不符點而造成的風險

在具體業務操作過程中，常常發生出口方未按信用證條款規定交貨的情況，如品質不符，數量與信用證規定有異，逾期交貨等，任何一個不符點都可能使信用證失去其保證作用，導致出口商收不到貨款；即使出口方完全按信用證規定出貨，但由于疏忽而造成單證不符，也同樣會遭到開證行拒付。

1.2 因軟條款而導致的風險

有“軟條款”的信用證開證人可以任意、單方面使單據與信用證不符，即使受益人提交了與信用證規定相符的單據，也可解除其付款責任。這種信用證實質上是變相的可撤銷的信用證。常見的軟條款有以下幾種：①船公司、船名、目的港、起運港或收貨人、裝船日期等須待開證人通知或征得開證人同意，開證行將以修改書的形式另行通知。②貨物備妥待運時須經開證人檢驗。開證人出具的貨物檢驗書上簽字應由開證行證實或和開證行存檔的簽樣相符。③貨到目的港后須經開證人檢驗才履行付款責任。④信用證暫不生效：本證暫不生效，待進口許可證簽發后或待貨樣經開證人確認后通知生效。這些軟條款，有些是進口商為保護自己的利益而采取的措施，有些則是惡意欺詐的前奏曲，但無論其初衷如何，這些限制性條款都有可能對受益人的安全收匯構成極大威脅。

1.3 正本提單直接寄進口商

有些目的港如中國香港、日本等地，由于路途較近，貨物出運后很快就抵達目的港。如賣方同意接受信用證規定“1/3正本提單徑寄客戶，2/3提單送銀行議付”的條款，則為賣方埋下了風險的種子。因為3份正本提單中任何一份生效，其他兩份自動失效。如果一份正本提單直接寄給客戶，等于把物權拱手交給對方。客戶可以不經銀行議付而直接憑手中的提單提走貨物。如果寄送銀行的單據有任何不符點而收不到貨款，銀行將不承擔責任。實質上這是將銀行信用自動降為商業信用。

2 信用證風險的防范措施

信用證決不是一種無懈可擊的支付方式，銀行信用不可能完全取代商業信用，也不可能完全避免商業風險，必須注意對信用證項下風險的防范。 1 加強信用風險管理，重視資信調查

外貿企業應建立客戶信息檔案，定期或不定期客觀分析客戶資信情況。在交易前通過一些具有獨立性的調查機構仔細審查客戶的基本情況，對其注冊資本、盈虧情況、業務范圍、公司設備，開戶銀行所在地址、電話和帳號、經營作風和過去的歷史等等，進行必要的調查評議，選擇資信良好的客戶作為自己的貿易伙伴。在交易中，經常與業務員溝通交流，對業務員在交易過程中產生的疑點、難點問題給予指導幫助。交易后以應收未收帳作為監控手段，防止壞帳的產生，這樣，可以最大可能地避免風險，為業務的順利進行起到推波助瀾的作用。 2 努力提高業務人員素質

外貿業務人員應認真學習專業知識，不斷提高業務水平，是防止風險的關鍵。隨著競爭的日趨激烈，瞬息萬變的市場對業務人員提出更多更高的要求，貿易做法也越來越靈活多變，業務上如果不熟，碰到問題看表面而不看實質，對風險缺少充分的估計，盲目樂觀，很容易造成巨大損失。從以往的應收未收帳的案例分析，絕大多數是由于業務員工作馬虎，忽視風險而造成的。

3 重視單據對整筆業務的重要性

“單單相符，單證相符”是信用證的基本要求，正確交單議付則是最后結算的基礎。作為進口方，可在信用證中加列自我保護條款，可要求出口商提供由權威機構（如SGS等）出具檢驗證書，也可派人親自驗貨并監督裝船，以保證獲得滿意的進口貨物。另外，作為受益人，加強催證、審證、改證工作，認真審核信用證，仔細研究信用證條款可否接受，并向客戶提出改證要求。在制單過程中，必須嚴格遵守“單單相符，單證相符”原則，以防產生不符點，影響安全收匯。 4 保持高度的警惕性，與銀行保持密切聯系

開證行應認真審查開證申請人的付款能力，嚴格控制授信額度，對資信不高的申請人要提高保證金比例，落實有效擔保。通知行應認真核對L/C的密押或印簽，鑒別其真偽。議付行應認真仔細審核議付單證，確保安全及時收匯。

［1］國際貿易慣例《UCP600》［S］.2007.

［2］周賢舜，梁蘭.信用證支付方式下出口商的風險防范措施［J］.科技信息，2006，（4）.

［3］張進先.審理國際貿易欺詐案的若干問題［N］.人民法院報，2004-08-04

篇（7）

信用證業務要求貿易雙方嚴格遵守信用證條款，信用證的當事人必須受《ucp600》的約束才能起到其應有的作用，買賣雙方只要有一方未按條款辦事，或利用信用證框架中的缺陷刻意欺詐，則信用證項下的風險就會由此產生。

1 出口商面臨的風險

1.1 由于交貨期、交貨數量、規格等不符點而造成的風險

在具體業務操作過程中，常常發生出口方未按信用證條款規定交貨的情況，如品質不符，數量與信用證規定有異，逾期交貨等，任何一個不符點都可能使信用證失去其保證作用，導致出口商收不到貨款；即使出口方完全按信用證規定出貨，但由于疏忽而造成單證不符，也同樣會遭到開證行拒付。

1.2 因軟條款而導致的風險

有“軟條款”的信用證開證人可以任意、單方面使單據與信用證不符，即使受益人提交了與信用證規定相符的單據，也可解除其付款責任。這種信用證實質上是變相的可撤銷的信用證。常見的軟條款有以下幾種：①船公司、船名、目的港、起運港或收貨人、裝船日期等須待開證人通知或征得開證人同意，開證行將以修改書的形式另行通知。②貨物備妥待運時須經開證人檢驗。開證人出具的貨物檢驗書上簽字應由開證行證實或和開證行存檔的簽樣相符。③貨到目的港后須經開證人檢驗才履行付款責任。④信用證暫不生效：本證暫不生效，待進口許可證簽發后或待貨樣經開證人確認后通知生效。這些軟條款，有些是進口商為保護自己的利益而采取的措施，有些則是惡意欺詐的前奏曲，但無論其初衷如何，這些限制性條款都有可能對受益人的安全收匯構成極大威脅。

1.3 正本提單直接寄進口商

有些目的港如中國香港、日本等地，由于路途較近，貨物出運后很快就抵達目的港。如賣方同意接受信用證規定“1/3正本提單徑寄客戶，2/3提單送銀行議付”的條款，則為賣方埋下了風險的種子。因為3份正本提單中任何一份生效，其他兩份自動失效。如果一份正本提單直接寄給客戶，等于把物權拱手交給對方。客戶可以不經銀行議付而直接憑手中的提單提走貨物。如果寄送銀行的單據有任何不符點而收不到貨款，銀行將不承擔責任。實質上這是將銀行信用自動降為商業信用。

2 信用證風險的防范措施

信用證決不是一種無懈可擊的支付方式，銀行信用不可能完全取代商業信用，也不可能完全避免商業風險，必須注意對信用證項下風險的防范。

2.1 加強信用風險管理，重視資信調查

外貿企業應建立客戶信息檔案，定期或不定期客觀分析客戶資信情況。在交易前通過一些具有獨立性的調查機構仔細審查客戶的基本情況，對其注冊資本、盈虧情況、業務范圍、公司設備，開戶銀行所在地址、電話和帳號、經營作風和過去的歷史等等，進行必要的調查評議，選擇資信良好的客戶作為自己的貿易伙伴。在交易中，經常與業務員溝通交流，對業務員在交易過程中產生的疑點、難點問題給予指導幫助。交易后以應收未收帳作為監控手段，防止壞帳的產生，這樣，可以最大可能地避免風險，為業務的順利進行起到推波助瀾的作用。

2.2 努力提高業務人員素質

外貿業務人員應認真學習專業知識，不斷提高業務水平，是防止風險的關鍵。隨著競爭的日趨激烈，瞬息萬變的市場對業務人員提出更多更高的要求，貿易做法也越來越靈活多變，業務上如果不熟，碰到問題看表面而不看實質，對風險缺少充分的估計，盲目樂觀，很容易造成巨大損失。從以往的應收未收帳的案例分析，絕大多數是由于業務員工作馬虎，忽視風險而造成的。

2.3 重視單據對整筆業務的重要性

“單單相符，單證相符”是信用證的基本要求，正確交單議付則是最后結算的基礎。作為進口方，可在信用證中加列自我保護條款，可要求出口商提供由權威機構（如sgs等）出具檢驗證書，也可派人親自驗貨并監督裝船，以保證獲得滿意的進口貨物。另外，作為受益人，加強催證、審證、改證工作，認真審核信用證，仔細研究信用證條款可否接受，并向客戶提出改證要求。在制單過程中，必須嚴格遵守“單單相符，單證相符”原則，以防產生不符點，影響安全收匯。

2.4 保持高度的警惕性，與銀行保持密切聯系

開證行應認真審查開證申請人的付款能力，嚴格控制授信額度，對資信不高的申請人要提高保證金比例，落實有效擔保。通知行應認真核對l/c的密押或印簽，鑒別其真偽。議付行應認真仔細審核議付單證，確保安全及時收匯。

參考文獻

［1］國際貿易慣例《ucp600》［s］.2007.

［2］周賢舜，梁蘭.信用證支付方式下出口商的風險防范措施［j］.科技信息，2006，（4）.

篇（8）

（一）來料加工與來件裝配業務,承接方不需自備貨源,而來樣（圖）加工的業務,承接方不僅代客加工,而且要提供原材料或元件、輔料、墊付一定的資金。

（二）來料加工與來件裝配業務,承接方對上述的原料或元件,沒有所有權；而來樣（圖）加工業務,承接方對加工的原料或元件（委托方提供那部分除外）享有所有權。

（三）來料加工與來件裝配業務,承接方不需負責銷售業務,它只收入根據事先約定的工繳費,與委托方的經營盈虧無關。來樣（圖）加工雖也是利用國外的加工工藝與產品銷售渠道,但相比之下風險更大一些。由于承接方在交付最終產品結算之前,墊支了一部分資金,如一旦國外市場變化或外商不履行合同,而產品在國內又不適銷,就有可能造成商品積壓或停工停產等經濟損失。所以在確定來樣（圖）加工產品時,首先要考查該項產品是否有發展前途,對于沒有發展前途的產品不應盲目接受。其次,在產品銷售方面,最好兼顧國外、國內兩個市場,以免一旦國際市場發生變化或外商違約,因銷售困難而帶來經濟損失。

二、慎重簽訂對外加工裝配貿易合同

為了保證對外加工裝配貿易的順利開展,在合同簽訂前要慎重考慮以下幾個問題。

（一）加工裝配產品的選擇方面,應根據本地區、本部門的工業基礎、技術條件和勞動力狀況,選擇勞動密集型的產品。有條件的可適當選擇一些深加工的產品,一般應以出口貨源不足,或生產技術未過關,需要引進技術,提高產品質量,以及某些有條件進行加工生產的空白品種為主。另外,要注意應有利于本國出口貿易的發展,不能使正常的出口銷售渠道、經營方法及出口配額等受影響。尤其是對我國大宗出口商品,市場競爭激烈,行情起落大,不宜進行來料加工的業務,以免沖出市場,因小失大。

（二）在客戶的選擇上,應認真選擇資信好、有技術和經營能力的客戶。對方能提供足以提高生產效率和產品質量、包裝質量或能填補某一項空白的技術,在經營能力上擁有一定的銷售渠道和有較強的推銷能力。要警惕那些資信不可靠,既缺乏技術,又無銷售能力的皮包商。

（三）要認真進行經濟和成本核算,使工繳費的標準既能適應國際市場水平,具有競爭力,使國外委托人有利可圖,又能使加工裝配企業和國家都有一定的經濟效益。

三、對外加工裝配貿易合同的主要條款

對外加工裝配貿易合同是開展該項業務的依據,是明確委托方和承接方相互權利的法律文件,對外加工裝配貿易在持續的時間上及作價問題上均比一般進出口貿易復什,于是在簽訂貿易合同時應明確以下幾方面的條款。

（一）合同的名稱、編號,合同各方當事人的名稱、法定代表人名稱、法定地址、電話以及合同的有效期。

（二）有關來料、來件質量、數量和到貨時間的規定。來料、來件是開展對外加工裝配貿易的基礎,能否按時、按質、按量交付成品,在很大程度上取決于委托方能否按時將符合要求的原材料或零配件如數送到指定地點。在合同中必須明確規定每次來料、來件質量的標準和檢驗方法。對每批來料、來件的到貨數量和時間,應考慮兩個方面:一是按照設備正常生產能力,對每批應交成品所需原料的要求；二是一定數量的合理儲備,以免發生特殊情況時,如對方來料中斷,影響生產的持續進行。另外,合同中還應規定如來料、來件的質量、數量、到貨時間不符合要求造成承接方生產中斷的補救辦法。

（三）有關成品質量和交貨時間的規定。合同中應確定成品質量標準及驗收辦法,以及加工過程中不可避免產生的副次品占成品的比例,對超過規定的副次品率部分,委托方有權拒收或提出損害賠償要求。成品的交貨時間應明確、具體,以及發生不能交貨或交付數量不足時的處理辦法。

（四）對加工裝配的單位、使用貨幣單位、加工費總值,并原材料、輔料的總值等內容的規定。其中加工費是合同的核心問題,直接涉及合同雙方的利害關系。在確定加工費時,既要與實際生產成本相當,又要在國際市場上具有一定的競爭性。加工費一律按外幣計收,加工裝配的批量大小以及國際市場上加工費的水平變化諸因素,對加工費的確定有一定的關系。

（五）加工費的支付方式及期限。一般對加工費采用以銀行為中介的國際貿易上通用的收付匯方式進行；在期限上,應與生產程序的安排相適應。

（六）有關保險的條款。在通常的國際貿易中,進出口貨物的風險隨交貨的條件不同而不同,但加工裝配業務中的原料、元件,在整個加工過程中,其所有權始終是屬于委托方的,承接方只賺取加工費。因此,對外裝配貿易中的成品,其保險標的物包括兩個部分:即原料、元件的價額以及加工費的價額。從法律角度看,承接方僅對后一部分負責投保,但實際做法是從原料、元件進口一直到加工成品的出口,均由承接方負責投保,保險費連同加工費一起向委托方結算。

（七）違約責任與解決糾紛的方法。在有些對外加工裝配貿易業務中,承接方往往同時引進設備或技術,因而還有償還的義務。由此要注意在合同中訂明所引進的設備型號、性能、價格和驗收方法,償還時是否計息、息率多少。

四、履行對外加工裝配合同應注意的事項

對外加工裝配合同一經簽訂,便具有法律效力,雙方要共同遵守,認真履行。任何一方違反合同,都將承擔經濟責任。因此,在履行對外加工裝配合同時應注意下列事項。

（一）做好原料、元件和成品的質量檢驗工作。承接方在收到原料、元件后,應按照合同規定的標準和方法進行質量驗收,如發現質量不合規定,應在約定的期限內向委托方提出質量異議。對加工后的成品,雙方都應加強檢驗工作,要嚴格根據合同規定的質量標準交貨和驗收。

篇（9）

引言

貿易術語，表示價格構成和交貨條件，規定了買賣雙方關于運輸、保險、進出口清關手續等由哪一方承擔的問題。根據國際商會20世紀90年代末對40多個國家的調查統計，按使用的頻繁程度，FOB排在第一位，但采用此術語出口商卻頻頻面臨眾多風險，造成巨大損失。于是很多學者從權利和義務的角度比較分析FOB和FCA的利弊，并得出FCA更為有利的結論。本文將對FOB和FCA提出博弈論模型分析。

一、FOB與FCA的風險成本分析

（一）賣方選取FOB面臨的風險成本：1、貨物由倉至港口越過船舷前損毀滅失的風險。賣方為此需要為貨物額外購買保險；2、貨物運至港口與買方派來的船只銜接風險。若一方未按時抵達港口，提前或滯后都會使賣方面臨貨物延誤交付的滅失風險和額外倉儲費用。3、買方與貨代及船公司勾結，無單放貨，造成貨款兩空的風險。4、結算方式使用不當，無法取得貨款的風險。

（二）賣方選取FCA面臨的風險成本：1、貨物由買方倉庫運至交貨地點路程中的損毀滅失風險。2、貨物不能按時交付的風險。FCA術語下運輸方式雖然多樣，但除交貨地點在賣方所在地外，其余交貨地點至賣方倉庫這段距離的運輸仍由賣方負責，但不負責卸貨。3、貨物控制權風險。由于賣方不控制運輸，因此承運人與賣方間沒有運輸合同，不存在合作關系。一旦貨物在運輸過程中，買方出現任何問題不能履行合同，賣方無權在運輸途中采取轉賣等補救措施來支配貨物。4、與FOB術語相同，若結算方式使用不當，無法取得貨款。

二、博弈論矩陣分析

學者沈欽欽（2011）指出，完全信息博弈分析需要通過戰略式表達，戰略式表述給出：

一般用G={ S1，…，Si，…，Sn；v1， v2，…， vn}表示戰略式博弈。比如，兩個寡頭產量博弈中，企業是參與者；企業的戰略由于產量不同而變化，即產量是企業的戰略空間；所產生的利潤是博弈中的支付，則該博弈的戰略式表述為：

（一）博弈的參與人集合：i∈T，T=（1，2， …，n）

（二）每個參與人的策略空間Si，i=1，2，…，n

（三）每個參與人的支付函數Vi（S1， …，Si，…，Sn）

在靜態合作完全信息博弈模型中，假設參與者只有出口企業和外商，雙方有限理性且充分合作，掌握完全信息，就雙方間貿易合同采用FOB還是FCA展開博弈。若雙方采用FOB，假設外商的收益為R，成本為M；出口企業的交易成本為Q，風險成本為T，外貿業務成本為0，收入為R。若采用FCA，外商的收益為R，成本為N；出口企業交易成本為Q，風險成本為S，外貿業務成本為0，收入為R。若雙方談判失敗，未達成一致，則收益均為0。則該報以的戰略表達式的各個因素可表示為：

1、博弈的參與人：出口企業、外商。

2、每個參與人的策略空間：FOB，FCA。

3、每個參與人的支付函數：雙方采用FOB時，出口企業的支付函數為R-Q-T，外商的支付函數為R-M；雙方采用FCA時，出口企業的支付函數為R-Q-S，外商的支付函數為R-N。據此可構建出該博弈模型如下：

根據表1及成本分析可以看出，FOB和FCA的成本差異在于T與S的關系。FOB的風險成本T=a+U，U= b+c+d；FCA的風險成本S=a’+U’，U’= b’+c’+d’。現對各參數進行分析：假設該出口企業倉庫距其所在城市港口的直線距離為L，該段風險成本即為L，港口至越過船舷的直線距離為l，該段風險成本即為l；若選擇FOB，則出口企業需承擔整段L路程上的風險；若采用FCA，在內陸完成交貨，則賣方距交貨地點的直線距離為nL（0

a= L+ l，a’= nL （0a’，因此T> S。根據以上分析可以得出結論，出口企業選擇FOB的收益低于FCA，即R-Q-T

外商的成本雖因采用FCA后要承擔部分內陸運輸的運費，即N>M，成本略有增加，但對于控制整個運輸的外商來說，該部分內陸運費較全程運費可忽略不計，即N≌M。綜上，采用FCA的博弈結果對出口商更加有利，對外商來說FOB和FCA的收益近似相同。因此雙方博弈的結果是采用FCA術語。

吳漢嵩（2006）描述了一個著名案例：2002年5月，我國某進出口公司與日本某商社磋商一筆出口100噸礦產品金屬硅的出口業務。在貿易談判過程中，日方公司提出采用FCA，貨物交給日方公司駐廣州辦事處的代表（收貨人）。但中方公司的業務員因對從未采用過的FCA不熟悉，不同意日方提議，堅持采用FOB，而且FCA是日方公司提出的，為穩妥起見，不敢使用。結果雙方簽訂合同時采用的價格條件是FOB天津，總價值12萬美元。該貨物在辦理短途運輸過程中，被大雨淋濕，到天津港時，由于貨物淋濕不敢裝船，只好曬干后再裝船，結果錯過裝運期。該公司只好與日方公司協商延長信用證的有效期和裝運期，日方公司則要求降價5%，否則不但不延長信用證的有效期，而且還要進行索賠。中方公司不得不同意日方公司的要求，降價5%，結果造成了損失。

本案中若該企業聽從日方建議，改用FCA，則無需將貨物運至天津港，只在指定內陸交貨地完成交貨義務，就可以避免案中產生的損失。在博弈論證中，雙方采用FOB不出意外完成交易后，則賣方可忽略未成交前存在的風險成本T≌0，獲得預期的收益R-Q。由于賣方選擇FOB后出現問題，風險成本被擴大，一方面包括損失的5%貨款，另一方面承擔裝貨滯期費、信用證延期費、改單費、日方索賠等費用U，即T’=12*（1-5%）+U。若賣方聽取日本公司建議采用FCA（指定內陸地點），并為貨物購買保險，則可從很大程度上避免將貨物運至天津港裝上船這段路程的風險成本，即S < T’。由此案例也可以看出賣方采用FOB的支付函數R-Q-T’遠小于采用FCA的支付函數R-Q-S。因此該公司應引以為戒，不可墨守成規，一味地執著于慣用的FOB，應根據不同的情況采用不同的有利于自己的貿易術語。（作者單位：中國工商銀行股份有限公司天津市分行成都道支行）

參考文獻：

[1] 王成林.出口貿易中FOB和FCA貿易術語的風險分析[J].經濟師，2005，（12）：31-32

[2] 吳漢嵩.FOB和FCA貿易術語的比較分析[J].對外經貿實務，2006，（4）：61-62

篇（10）

隨著世界經濟全球化進程的不斷推進，如今，中國已經加入WTO，中國經濟正在逐步地融入世界經濟，中國的對外貿易占整個國民經濟的比重已經越來越大，中國市場正在逐步和國際市場連成一片。因此，對國際貿易術語進行一定的理解和掌握是十分必要的。在這篇文章里我主要討論一下在出口中采用CIF 貿易術語具有的優勢以及怎樣對其靈活應用。

CIF：即英文COST，INSURANCE AND FREIGHT（...named port of destination）的簡稱――即成本加保險費、運費（...指定目的港）,是指當貨物在指定裝運港越過船舷時，賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運至指定目的港所有必需的費用和運費，但交貨后貨物滅失或損壞的風險，以及由于發生事件而引起的任何額外費用，自賣方轉移至買方。然而，在CIF術語中賣方還必須為貨物在運輸中滅失或損壞的買方風險取得海上保險。因此，賣方須訂立保險合同，并支付保險費。但買方應注意，在CIF術語下賣方只須按最低責任的保險險別取得保險。如買方要得到更大責任保險險別的保障，他需與賣方明示地達成協議，或者自行安排額外保險。CIF術語要求賣方辦理貨物出口清關。本術語只適用于海運和內河運輸。

這一價格術語習慣上又稱為“到岸價格”，按照國際貿易慣例的一般解釋，在CIF條件下，買賣雙方的具體責任如下：

賣方責任:負責租船或訂艙，在合同規定的裝運港期限內，將貨物裝上船并支付到目的港的運費，裝船后通知買方;負責貨物裝上船以前的一切費用和風險;負責辦理保險，支付保險費;負責辦理出口手續，提供出口國政府或有關方面簽發的證件;負責提供有關貨運單據，包括正式的保險單據。

買方責任:負擔貨物裝上船以后的一切費用和風險;接受賣方提供的有關貨運單據，并按合同規定支付貨款;辦理在目的港收貨的進口手續。

分析采用CIF術語和其他貿易術語（如FOB,CFR）出口時對買賣雙方之間的風險劃分是一樣的，即風險都是從貨物越過裝運港船舷開始轉移，只是在CIF術語下需要由賣方承擔辦理運輸和保險的責任。在我國的對外出口貿易中，因為由我方自己辦理運輸和保險，從而擁有更大的自和控制權，所以和其他貿易術語相對比，在出口中采用CIF貿易術語具有很大的優勢：

第一,船貨銜接方便。遠洋運輸，由于距離遠，受自然條件（如臺風、海嘯等）的影響大，往返時間長，有的要兩個月以上才能往返一次。單一船舶公司從中國港口啟運的某條遠洋航線的貨船不多，有的甚至每月只有一個航班。采用CIF 術語有效地解決了船貨銜接問題，因為賣方可以根據自己的備貨進度安排裝運。這一點明顯是于賣方有利的。而且賣方通過對裝船、通關等作業流程了解和控制，可以避免不必要的出運事故的發生。同時，由于可供選擇的運輸公司比較多，當一家船公司無法安排艙位出運時，可以立即找到另外的船公司運輸。所以船貨銜接的風險要小得多，并且還可節省碼頭的倉儲費用，縮短收匯時間。

第二,掌握貨物的實際控制權。選擇CIF術語出口時，賣方一般都會找自己熟悉的資信好的著名船公司裝運貨物，對我國的出口貿易來說由于是我方自己辦理貨物運輸，對我國的船運公司和貨代的資信比較了解，可以有效地規避運輸中的道德風險，從而無單放貨的可能性也比較小，即使出現單證不符，買方不付款贖單的情況，也不會落到款貨兩空的境地。另外，對于因承運人或貨運的責任造成的風險追索起來也比較方便。在當前海事欺詐案逐年增多的情況下，出口采用CIF比較安全。

第三,提高貿易的靈活性。當前國際市場的競爭十分激烈，而我國大多數出口企業都不由自主地卷入了相互間的外銷價格競爭，隨著我國加人WTO，徹底打破外貿壟斷體制，實現國內國外貿易一體化后，會有越來越多的企業從事出口貿易，相互間的外銷價格競爭將會更加白熱化。我國的許多產品價格已處于“臨界點”，有時因微小價差而影響對外成交，因為現在各出口企業都加強了成本核算管理，以經濟效益為中心，為了降低出口成本，擴大出口，出口企業不得不精打細算，采取各種方式進行內部挖潛，當貨價起伏較大時，誰控制了運輸便對誰較為有利。當貨價大漲時，CIF 條件下的賣方為了避免在價格高峰從廠商購進貨物，可以盡量拖延裝貨交單的時間；相反遇到貨價跌落，CIF條件下的賣方則可以用較低的價格由供貨商那里購進貨物，趕緊租船付運。其次，賣方一旦買進或準備好貨物就可以及時安排裝運，以免占用資金。

第四,更好地防范運輸風險。在當今的出口貿易中，降低運保費已越來越受到出口企業的重視，運保費的高低也成了影響我方對外成交較為重要的因素之一。在CIF術語下，由于是賣方自己負責辦理保險，一方面可以根據自己的裝運進度統籌安排備貨、裝運，及時為貨物投保，保證作業流程上的相互銜接；另一方面，當運輸過程中出現貨物運輸風險時，由于賣方在買方付款之前掌握著保險單據從而方便向承運人或者保險公司索賠。

可見，在出口中采用CIF 貿易術語具有許多優勢，所以我國的出口企業可以根據自己的實際情況考慮優先選擇CIF術語訂立出口合同，從而更好地維護我方利益。但是，在具體應用CIF術語時，還必須做到靈活運用，應該注意以下幾點。

首先，時刻注意風險防范優先考慮CIF成交。商場如戰場，貿易的風險無時不在，而國際貿易具有線長、面廣、環節多風險大的特點。在客戶無特殊要求的情況下為了減少貿易風險，外銷員應首先考慮按CIF術語報價成交，L/C(信用證付款)付款，尤其是新客戶更應如此。如果客戶有顧慮，要做好有理有節的細心解釋工作，盡力爭取L/C付款，CIF 術語成交。因為在我國的對外貿易實踐中，由于有些出口企業防范貿易風險的意識不強，業務環節的把關不嚴，上當受騙的案例實在太多了，由此導致出口企業蒙受重大損失而資不抵債，面臨破產倒閉的實例也不少。有的外銷員一直出口業績很好，曾是企業的創匯創利能手，但往往由于采用的貿易術語和付款方式不當，加之出口環節中的疏忽，有時一筆業務出問題，就給整個企業造成了無法彌補的損失，過去的業績再好也無濟于事，這樣既毀了外銷員個人的前程，也毀掉了一個企業，這種教訓深刻而慘痛。因此，無論出口企業還是外銷員本人都必須把防范貿易風險放在首位，盡量爭取采用較為安全的CIF術語和L/C付款方式對外成交，并在每個出口環節中嚴格把關，嚴格按L/C的要求交單議付，以便減少和避免貿易風險。

其次，做好客戶的資信調查靈活運用CIF術語。知彼知己，百戰不殆，做好客戶的資信調查是對外貿易的一個較重要的工作環節。客戶的資信調查可委托咨詢公司、往來銀行進行調查咨詢，也可通過客戶已有的購銷渠道間接了解，更重要的是在從小到大的業務交往過程中不斷熟悉和了解客戶的資信情況。

掌握客戶的真實情況后，在出口業務中就可根據不同情況靈活地運用貿易術語對外成交。在出口國內外市場上價格較平穩的常規商品時，若客戶租船訂艙的運費低于我方運費且國際原油價格趨于上漲，則采用CIF術語成交為宜。出口國際市場價格趨于下跌的商品、鮮活商品、季節性很強的商品以及交貨期緊的商品，而國際市場原油價格趨于下跌時，賣方最好堅持采用CIF術語對外成交。

最后，膽大心細、捕捉一切貿易機會。當今國際市場的競爭愈演愈烈，除了某個時期的特殊商品供不應求外，大多數商品都供過于求。任何貿易都會有風險，關鍵是如何正確把握，真正做到膽大心細。對于新客戶一次交貨金額較大的訂單，且該商品的國際市場價格趨于下跌時，優先考慮采用CIF 術語成交，若客戶執意堅持采用其他貿易術語成交，賣方也可通過各出口環節的細心工作，輔以投保賣方利益險來滿足客戶的要求，這樣既可防范風險，又可多捕捉一些貿易機會。

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