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序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇營銷戰略和營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
一、綠色營銷觀念的提出
綠色營銷是適應21世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，是指企業在生產經營過程中，將企業自身利益、消費者利益和環境保護利益三者統一起來，以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、銷售和制造。
20世紀90年代以來，風靡全球的綠色革命為企業帶來了勃勃生機，2009年12月的哥本哈根氣候大會更是把這種趨勢推向了。樹立綠色營銷觀念，開發綠色產品，開拓綠色市場，已成為21世紀企業營銷發展的新趨勢，也給企業創造了新的機遇。
二、綠色營銷的特點
2.1倡導綠色消費意識綠色營銷的核心是倡導綠色消費意識，讓消費者意識到使用綠色產品、采用綠色生活方式，不僅能提高自身的生活質量和健康水平，而且能夠改善生態環境，為子孫后代留下可持續發展的財富。在培養消費者綠色消費意識的同時，培養成熟的綠色市場。
2.2采用綠色標志在綠色市場發展期，使用綠色標志是綠色營銷的重要特點。在企業的產品上貼上綠色標志，便于消費者識別綠色產品，消費綠色產品，保護生產綠色產品的企業利益，保護消費者的合法權益，同時，對于非綠色產品生產企業形成市場壓力，有利于綠色市場盡快成熟起來。
2.3培育綠色文化綠色營銷的發展推動了企業綠色文化建設，綠色文化成了企業文化的核心內容。在綠色文化的建設中，企業目標與環境目標相融合；企業營銷理念與生態理念相融合。在企業內部，要培養員工的綠色理念，建立綠色管理制度，形成人人具有綠色理念、人人宣傳綠色理念的綠色文化氛圍。
三、企業實施綠色營銷的策略
3.1設計綠色產品產品策略是市場營銷的首要策略，企業實施綠色營銷必須以綠色產品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產品。所謂綠色產品是指對社會、對環境改善有利的產品，或稱無公害產品。
從國際市場來看，一些發達國家對綠色產品的需求量極大。在英國，目前對綠色食品的需求量大大超過了本國生產能力潛力，每年進口量占該類食品消費總量的80%；在德國則高達98%；在美國，在1990年就有26%的家用產品都是在“綠色旗幟”下推出。這種綠色產品與傳統同類產品相比，具有下列特征。
3.1.1產品的核心功能既要能滿足消費者的傳統需要，符合相應的技術和質量標準，更要滿足對社會、自然環境和人類身心健康有利的綠色需求，符合有關環保和安全衛生的標準。
3.1.2產品的包裝、貯運必須符合綠色食品包裝貯運標準，應減少對資源的消耗，包裝的廢棄物和產品報廢后的殘物應盡可能成為新的資源。
3.2刺激綠色需求營銷的基本理論告訴我們，營銷就是不斷滿足顧客需求為目的，并從不同層次的需求上來迎合消費者的消費趨勢。有需求才有市場，我國企業一方面要樹立起開拓國際市場的意識，抓住一切有利時機，積極開發綠色產品進入國際市場；另一方面，也要積極調查國內消費者需求特征，引導我國消費者的綠色需求，才能為進一步的綠色營銷工作的開展打下基礎。
所謂綠色消費需求是指人們為了滿足生理和社會的需要，而對符合環境保護標準的產品和勞務的消費意愿。綠色消費需求是一種超越自我的高層次的消費需要，它不僅僅考慮自身的短期利益，而更注重人類社會的長遠發展。比如，人們在購買汽車時已經在考慮排放標準，無氟冰箱已經進入千家萬戶，人們開始關注服裝對人體的健康等方面的安全保護。
3.3制定綠色價格綠色產品的價格因其技術、原料等原因造成綠色產品的價格普遍比一般商品高，而在我國目前，價格因素仍是影響消費者購買的最敏感的因素之一，因而降低經營成本，制定合理的綠色價格是綠色營銷成功與否的關鍵之一。
企業可根據消費者心目中的“覺察價值”來定價。綠色商品的價格由于包含了環境成本，高于非綠色商品的價格本也無可厚非，但企業在確定價格的漲幅時，不僅要考慮綠色商品品質提高的幅度和環保費用支出的多少，還必須考慮消費者對綠色產品價格的理解。有些產品的“綠色化”能直接增加消費者的個體和眼前利益，如無公害農產品；而有些產品的“綠色化”只能增加消費者的整體和長遠利益，但對直接使用者的利益沒有明顯和直接的增加，如無氟冰箱、無鉛汽油等。對前一種“利己型”綠色產品可以采用高價位的“撇脂定價”策略，對后一種“公益型”綠色產品應采用低價位的“滲透定價”策略。
3.4綠色營銷的渠道策略營銷渠道是綠色產品從生產者轉移到消費者所經過的通道。企業實施綠色營銷必須建立穩定的綠色營銷渠道。
3.4.1慎重選擇中間商。中間商是溝通生產者與消費者的橋梁，在產品分銷過程中起著重要的作用。企業在選擇中間商時，要不斷發現和選擇熱衷于環保事業的營銷伙伴，啟發和引導中間商的綠色意識，建立與中間商互利、互惠、共贏的利益關系，逐步建立穩定的綠色營銷網絡。
3.4.2注重營銷渠道有關環節的工作。為了真正實施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認真做好綠色營銷渠道的一系列基礎工作。
3.4.3盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費用和綠色成本。
3.5綠色促銷策略綠色促銷是通過綠色媒體，傳遞綠色信息，指導綠色消費，啟發引導消費者的綠色需求，最終促成購買行為。綠色促銷的主要手段有以下幾方面：
3.5.1綠色廣告。廣告是產品促銷最有利的武器之一，綠色廣告的創意在于突出產品的綠色要素，可以有效地消除消費者的一些顧慮，并產生試一試的念頭。綠色廣告旨在推介產品的綠色因素，就有可能營造出一種保護環境，保護生態的文化認同，在這樣的文化認同里，消費者與生產者容易達到最好的溝通。人們在認同某一產品的同時，也會認同其企業形象，而企業形象一旦在消費者心里有了一定的地位，其產品也就不愁沒有銷路了。
3.5.2綠色推廣。通過營銷人員的綠色推銷和營業推廣，直接向消費者宣傳、推廣產品綠色信息，講解、示范產品的綠色功能，回答消費者綠色咨詢，宣講環保主義，激勵消費者的消費欲望。同時，通過試用、饋贈、競賽、優惠等策略，使消費者產生消費興趣，促成購買行為。
3.5.3綠色公關。企業通過一系列開放性公關活動，使社會公眾與企業廣泛接觸，了解企業供、產、銷各環節的綠色作業程序與制度，增強公眾的綠色意識，樹立企業的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會基礎，促進綠色營銷的發展。:
總之，綠色營銷是一種新的思想觀念，更需要實踐，只有堅持綠色營銷理念，才能使企業、社會、環境可持續發展，才能建立一個和諧的社會！
參考文獻：
[1]萬后芬等著.《綠色營銷》，湖北人民出版社，2000.
[2]馬俊平.實施綠色營銷現狀及對策初探，經濟師，2000(2).
[3]魏玉芝.淺談我國企業的綠色營銷戰略，遼寧行政學院學報，2007(1).
[4]王慧紅.試論綠色營銷策略，山西財經大學學報，2000(12).
產生于20世紀初的市場營銷學發展到20世紀80年代已經形成了比較成熟的理論，在企業經營實踐中廣泛運用，取得了良好的效果，而其成功的運用也促使政府機關開始嘗試把市場營銷理論應用于政府事務。對于政府在旅游業發展中的營銷行為研究，如，Heath， E.， Geoffrey Wall在《Marketing TourismDestination))(1991)中、Briggs， S.在《Successful Tourism Marketing:a Practical Handbook))(1997)中、Opper-man， M在《Using database marketing in the tourism industry gaining competitive advantage))(1997)等等，無不提出旅游業發展中政府營銷的作用或策略。
我國在政府營銷領域的研究起步較晚，研究成果較為零散，尚未形成完整的理論體系，隨著我國旅游業競爭的加劇，政府在旅游業發展中的營銷行為越來越受重視，一個新的研究領域的挑戰吸引了許多研究者投人該領域。如，徐小估的“試論政府營銷”(《管理與效益》1996 (3) ) ，“再論政府(社會營銷)”(《管理與效益》1997，(2))，郝索的“論我國旅游產業的市場化發展與政府行為”(《旅游學刊》2001 ， (2) ) ，馮若梅、黃文波的《旅游業營銷》(1999)等研究成果中都對政府營銷和政府在旅游業發展中的營銷行為進行了闡析。之后，又有許多學者把政府旅游營銷作為獨立課題進行研究。
綜觀這些年對政府旅游營銷的研究，大部分立足于如何運用日益增加的政府財政預算投人進行有效的政府旅游促銷，以及如何運用政府的公共服務力量為國家、地區旅游業發展服務，而針對新形勢下政府職能和旅游業發展現狀展開分析，并以此為基礎探討政府旅游營銷戰略與策略的研究就少之又少了。而以一個省為范圍，研究政府旅游營銷則尚未見諸相關學術文獻。鑒于此，本文針對筆者所在地福建省進行研究，結合當地的旅游業實際情況從綜合分析的角度探討了相關問題，為福建省旅游產業發展的研究提供一個新視角。
福建省委省政府在2007年省政府工作報告中提出要把福建建成海峽西岸世界級旅游目的地。要想實現這個宏偉目標，就要求政府在遵循旅游經濟規律、社會發展規律、生態規律的基礎上，把福建作為一個整體著力進行市場營銷。要做的政府營銷工作很多，但歸納起來，應重點從理念、戰略和策略方面構建政府旅游營銷體系。
一、政府旅游營銷理念更新
一個區域的管理者應當是時展的同步者，是最先運用現代最新知識和理念，并將其變成推動現代進步的實施者。就目前福建省經濟發展階段而言，政府在社會發展新形勢下必須樹立以下旅游營銷新理念:
(一)經營理念。政府既是旅游營銷的組織者、協調者和管理者，更是旅游營銷的主體。近幾年來，福建省政府根據旅游業的發展狀況和福建本地的旅游資源，提出把福建旅游發展作為建設海峽西岸經濟區的重要內容之一。要想實現這一宏偉目標，政府除了最大限度地發揮市場機制與價值規律的作用，還必須用市場經營理念強化旅游營銷意識，進一步樹立大旅游、大產業、大市場的觀念，充分與市場對接，開發、組合出適應旅游市場多樣化特點的細分市場和產品，引導經營者開展公開、公平、公正的競爭，提升他們對福建省的認知度和興趣度。全行業在政府營銷的大旗下，大家勁往一處使，心往一處想，才會帶來更多的旅游收人和商業投資機會。
(二)服務營銷理念。在計劃經濟體制下，政府是高高在上的權威機構，它對旅游資源進行高度集中化的管理，服務意識極其淡薄。但隨著經濟體制的轉變，信息技術的迅速發展，對外開放程度的不斷加大，福建省政府旅游營銷也要導人科特勒的“大營銷”理念，面對“顧客”，樹立起“以公眾需要為中心”的理念。根據目標顧客的需要，設計出顧客滿意的產品，提高服務意識，并通過一系列的營銷策略使之為目標顧客所接受，從而實現樹立政府良好形象，達到旅游資源最優配置，社會綜合利益最大化的目標。此外，還要建立多種渠道來收集顧客的反饋意見，并對其進行迅速、及時地處理，以不斷完善，提高政府的服務。依法治旅、依法興旅是旅游業健康穩定發展的關鍵，也是政府服務營銷理論的重要載體。政府不僅是旅游業的投資者、旅游業的管理者，更是法律法規的制定者。要想為福建旅游發展創造有利的市場環境，必須要樹立民主法治理念規范市場。加強對旅游政策、法規的制定，旅游資源和環境的保護等，進一步完善旅游安全預警機制和應急機制，創造良好的旅游大環境。在整體營銷方面，政府應有責、有為。
二、政府旅游營銷戰略規劃
福建省自從2004年以來，全省旅游部門進一步轉變觀念，搶抓機遇，按照“以百姓生活游為主題，構建大格局，營造大環境，實現大跨越”的旅游開發思路，強化部門協同和地區合作，加強旅游點線結合，實現優勢互補、資源共享，形成跨地區的旅游聯合，有效促進了全省國內旅游的持續、健康發展。建設海峽西岸經濟區對全省旅游發展提出了新的目標定位和要求，也給全省旅游發展提供r新的機遇和廣闊的平臺。從戰略上看，下一步政府營銷應主要從四個方面人手。
(一)完善總體規劃。要進一步完善《福建省旅游發展總體規劃》，使之體現大旅游、大市場、大產業的觀念，并對總體規劃進行細化、深化;要加快制定和完善各設區市、縣的旅游發展規劃，并與全省旅游總體規劃相銜接;各個旅游規劃要與建設、交通、林業、文化、宗教等相關專業規劃相銜接，形成省、市、縣完整的旅游規劃體系。同時，在規劃過程中，要十分重視食、住、行、游、娛、購旅游六要素的綜合配套，形成多功能、多層次的旅游接待體系，以滿足不同層次游客的文化需求。
(二)推進“海西”戰略。構建海峽西岸旅游圈的戰略規劃的提出，其整體思路是閩臺在既有建設與方案上充分合作，截長補短，利用最小投資發揮最大效益。鼓勵閩臺兩岸旅游業者通過產業整合，推動交流合作，建構陸、海、空復合運輸與便捷信息服務系統，以發揮小三通最大邊際效應，帶動環海峽旅游市場。由于澎湖金馬附屬島嶼地區擁有天然隔離，具備緩沖效果，可開放中轉及兩岸旅游自由區。
(三)構建旅游網絡。從“大旅游”角度進行旅游區域規劃，構建省旅游網絡。以各個地區的資源特色為基礎，以交通區位為依據，以“產品互補、客源互流、利益共享”為原則，構建福建省旅游區、旅游帶相結合的旅游新格局，建造福建省旅游新網絡。首先，以品牌旅游產品或以著名旅游城市為中心，建立旅游區。以武夷山為中心的閩北綠三角生態旅游區;以太姥山為中心的閩東山海風光旅游區;以福州為中心的閩中休閑文化旅游區;以廈門為龍頭的閩南金三角商貿海濱旅游區;以永定土樓文化為主導產品的閩西客家文化旅游區。在建立旅游區的基礎上，根據福建省的自然、人文特色構建旅游帶:構建從寧德至漳州的東部海濱旅游帶;從福州至武夷山的閩江沿岸旅游帶;從武夷山至龍巖的西部山岳旅游帶;連接廈、漳、泉至龍巖的南部山海旅游帶。這樣，福建省的旅游區、旅游帶點線相連，縱橫交錯形成特色的旅游網絡。
(四)加強區域合作。加強省內不同地區和省際特別是周邊省市的旅游產品整合，積極推動不同層次多種形式的區域聯合，形成優勢互補、共享資源、共享市場、共享利益的互動發展局面。為達到互惠互利、雙贏多贏的日的，福建積極建立跨省、跨區域的旅游合作網絡，參與泛珠三角區域合作，構建“9+2”旅游大市場，努力建設泛珠三角無障礙旅游區;加強與廣東、上海、江蘇、浙江等省市的聯系與合作，依托同三高速公路，開拓北接長江三角洲、南接珠江三角洲的東南沿海國內旅游大市場;閩粵贛十三市也進一步加強旅游區域合作，在建設開放的、無障礙旅游經濟區方面開展廣泛的交流和合作。
三、政府營銷組合策略
福建山清水秀、山海旅游資源豐富，生態環境較佳，同時往往也是古代文化積淀很深的地方，因此，福建十分適合于發展生態文化旅游業。根據福建旅游業的發展特點和現狀，政府旅游營銷組合策略在應用上也有著自身的特點和側重。
(一)開發特色產品
一個地區沒有一個整體的宣傳形象會大大弱化對旅游者的吸引力。福建省要把握市場需求導向，努力尋找自身與競爭對手的差異，形成自己的特色、自己的品牌。首先要精心打造“福天福地福建游”的總體旅游形象，充分展示“山海一體，閩臺同根，民俗奇異，宗教多元”的鮮明特色。其次，應根據山海特色的旅游資源和各個地區特有的民俗民風進行設計、規劃和組合，形成福建省特色的系列旅游產品。如武夷山、太姥山、清源山、冠劣山等森林生態旅游;鼓浪嶼、泥州島、東山島等濱海旅游;金湖、桃源洞、玉華洞等風景名勝以及閩江口文化旅游、媚州灣媽祖朝覷、土樓客家文化探源、閩南茶文化特色旅游、崇武惠安女風采等文化旅游產品。此外，將現有景點中具有相同美學價值或類似性質的旅游景點結合在一起，或將一些特色反差較大的旅游景點或旅游項目組合在一起，推出新的專題旅游產品。如利用廈門每年一度的“9·8貿易洽談會”開展商務旅游，結合鷺島風光旅游、集美鰲園的渴墓考察游等，形成別具特色的鷺島風情旅游。同時結合廈門的特色產品，如鼓浪餡餅、同安煎蟹等，讓旅客在觀賞美景的同時又一飽口福。
(二)創新促銷方式
認真探索符合市場需求的新的、科學的促銷方式，加強旅游產品的市場推介，強化旅游產品的促銷意識，強調整體促銷和聯合促銷，創新促銷形式，形成全社會宣傳福建旅游的良好局面，為旅游發展營造良好的氛圍。
第一，加強旅游品牌的廣告宜傳力度，利用報刊、電視、網絡、旅行社和景區等企業大聯合的形式來擴大影響力和提高知名度。在這方面，昆明市最為突出，昆明市政府投人1000萬在中央電視臺作了一則廣告，“昆明，天天是春天”的廣告詞一夜間家喻戶曉。昆明的廣告投放不僅國內播出，還在國外同步播出，這種作法值得福建省借鑒。可加強與省內外特別是中央新聞媒體的合作，辦好《福天福地福建游》、對接東南臺《神州發現》和福建公共頻道《體驗福建》以及全國聯播旅游欄目《中國游》等電視平臺。從宣傳促銷的效果來考慮，旅行社的組合功能與景區等企業的形象宣傳結合，以產品帶動形象也是一個好的選擇。最近四川省六家主要旅行社和六個世界遺產景區，聯合制作《四川遺產之旅》的產品手冊，改過去單一的形象宣傳，把針對游客的社會宣傳和旅行社的促銷網絡結合起來，走出了一條新路，開創了宣傳促銷的先例。第二，借助各類節慶活動，精心策劃一些有特色又有轟動效應的宣傳促銷活動。如每年的廈門中國國際投資貿恰會、5.18中國海峽經貿交易會、漳州的海峽兩岸花博會、晉江的國際鞋業博覽會、莆田泥州島媽祖文化旅游節、福鼎太姥山文化旅游節、三明生態文化旅游節、中國泉州文化旅游節等活動都可以很好地加以利用。這些活動應發揮政府部門的主導和策劃作用，最好能采取企業協同的方式，找出活動的主題化、品牌化和特色化，并把民眾的參與當作活動能否永續發展的重要因素。如哈爾濱馬迭爾集團股份有限公司的哈爾濱冰雪大世界作為東北旅游最具影響力的哈爾濱冰雪節的一個載體，于04年11月被文化部命名為全國首批42家“文化產業示范基地”運作得就很成功，實現了雙贏。第三，構建全省統一、規范的信息化平臺，及時旅游產品的最新信息，引導和擴大旅游消費。在福建省相關旅游部門的指導下，海峽旅游多語種網站暨福建省“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”正式啟動。此舉整合了旅游與電信的資源優勢，進一步健全福建省旅游信息服務體系。“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”同時使用中文、英文、日文、韓文、德文，利用電信的網絡和技術優勢，基于中國電信“114”查號系統升級的號碼百事通平臺，全面介紹了福建省的旅游資源和相關信息，為商旅用戶提供旅游咨詢、投訴、救援等服務。同時匯集了臺、港、澳旅游資訊，是境內外旅游者了解福建的一個窗口。第四，福建作為著名的僑鄉，應根據僑胞的思鄉情結，策劃一些精品文化旅游項目，吸引僑胞來閩觀光旅游。最后，加強境外旅游合作，開拓境外旅游市場。要大力開拓境外客源市場，特別要加強與福建40個友城之間的旅游合作，形成多層次、全方位的市場開發格局。
(三)提升旅游形象
首先是旅游目的地形象設計。在注重福建整體旅游形象的塑造和推廣的基礎上，推出多樣化旅游目的地形象，如迷人的武夷仙境，浪漫的鼓浪琴島，神奇的客家土樓，動人的惠女風采，神圣的媽祖朝覷，光輝的古田會址，奇特的水上丹霞，壯美的濱海火山，古老的曇石山文化，神秘的白水洋奇觀等等，使旅游者在一年四季盡可能在福建省內取己所需，延長停留時間，從而提高旅游收人，提高旅游業對國民經濟的貢獻程度。其次是旅游生態環境展示和改善旅游交通條件。幾年來，福建省實行了對重點生態功能區施行搶救性保護、對重點資源開發區施行強制性保護、對生態環境良好區施行積極性保護戰略，加速了全省生態質量的恢復和生態環境重建。省旅游管理部門與運輸管理部門合作，加快實施列人干線規劃的通往旅游區(點)的二級以上公路的建設。各級政府在制定、審核、實施農村路網規劃中，加快了通往本轄區內旅游區(點)的公路建設。鐵路部門應多增開旅游專列，改善列車、車站服務設施。
(四)強化市場管理
旅游行政管理部門要不斷加強對旅游市場的行業管理，加快建立和完善行業管理的規章制度，確立市場準人的標準，加強對旅游企業和從業人員的資質審查和管理，規范市場經營行為。通過整頓旅游市場秩序，清理不合理收費，對旅游產品和服務實行明碼標價，打擊價格欺詐等違法行為;通過加強對旅游市場的質量管理，加大監管力度，認真對待和解決每一起游客的投訴，維護旅游業的信譽;通過加強旅游業精神文明建設，提高從業人員思想道德素質，大力倡導健康、文明的旅游消費，創建文明風景旅游區;通過落實旅游安全責任制，強化旅游安全的監督檢查，加強有關部門聯合執法，切實做好社會治安、旅游設施安全、運輸安全和衛生保障等工作，確保旅游安全。
關鍵詞：
茶葉；電子商務；網絡營銷；困境；策略
隨著全球經濟的不斷發展，大多數國家的人民生活水平都有了極大的改善，同時也導致全球肥胖病例的增加。而茶葉中所富含的多種生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油膩以及助消化的作用，能夠有效抑制肥胖的產生。因此，早在幾百年前就被譽為“東方健康飲品”。這也是21世紀茶葉需求迎來又一次發展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互聯網的營銷特點，也并沒有在我國產生預想的發展規模，尤其是和數碼電子產品、服裝和食品等互聯網經濟的寵兒相比，這一增長速率更加顯得微不足道，并沒有發揮互聯網在購買率和成交額方面的優勢。而且茶葉電子商務在我國整體的電商銷售總額中所占的比例過低，沒有形成茶業龍頭電商企業。面對這樣的困境，我國的茶葉電子商務企業需要引起足夠的重視。
1我國茶葉電子商務的發展現狀
電子商務平臺的建立極大地改變現代社會居民的生活習慣和消費模式，這也使得各行業的營銷模式也融合電子商務的元素。隨著電子商務平臺影響力的不斷擴大，各行業也進入了重要發展時期，茶葉作為傳統行業的典型代表也身在其中，需要積極做出回應。2013年茶葉電子商務的銷售額在85億人民幣左右，而這一數值發展到2014年統計時，已經突破了100億大關，約為113億左右。僅僅在2014年“雙十一”當天，茶葉電商的交易額就超過1.52億元。具體的銷售數據來看，2011-2014年中國茶葉電商市場交易規模如下圖1所示（單位：億元）。而且這一火爆的趨勢在2015年也得到了延續，有接近34萬位買家通過電商渠道下單，而這一數據在2014年僅為17萬左右，增長率趨近100%。從傳統茶葉市場的主要參與者來看，不少傳統的知名品牌來開始大力投入電商產業，尤其是大益和八馬兩大品牌，實現了傳統茶商對網絡新貴的反超，勇奪冠軍和季軍兩席。從行業發展來看，茶葉電商保持了一個比較快的發展勢頭，但是也存在一定的問題，發展潛力有待進一步挖掘。
2我國茶葉電子商務的發展困難
在2015年，我國的茶葉產量約為227.8萬噸，相比于2014年的209萬噸有了一定程度的提升。然而，當年的國內消費量僅為139.4萬噸，出口量雖然沒有確切的數據，但是估計會在38.7萬噸左右。這也就說明，我國的茶葉供需缺口會在40萬噸左右。而從2015年的茶葉電商運營總體情況來看，雖然銷售量得到了不少的增長，但是銷售總額并沒有得到相應的提升。這主要由于總體售價下降了30%左右，一方面是電商渠道減少了中間過程導致售價降低，另一方面也是由于茶葉電商的銷量主力軍仍以中低端產品為主。綜合來看，兩者都制約了茶葉電商的進一步發展，前者在高昂的店鋪構建、營銷以及推廣等成本下不堪重負，更受到價格戰的影響；后者則影響企業品牌的高端產品形象被拉低。除此之外，還有不少的問題制約著茶葉電子商務的發展，主要包括了以下幾個方面：
2.1缺乏清晰的電商運營模式
現階段，我國從事電子商務的茶葉公司較多，整個市場的發展較快。但是總體運營模式相對單一，沒有形成體系的網絡宣傳和推廣模式，市場競爭仍舊以惡性的低價競爭為主。各企業并沒有形成特有的競爭模式和優勢，也沒有意識去進行品牌和產品的形象樹立。這樣一來，整個茶葉電子商務市場就變得十分混亂，茶葉市場價格體系失衡，尤其是新茶價格往往讓普通消費者望而卻步，以至于潛在消費者的挖掘相對困難，客戶對企業的信任度和品牌忠誠度都難以建立。
2.2沒有健全的人才梯隊，營銷成本較高
從根本上來看，我國茶葉電子商務營銷思路的難以打開，導致營銷成本被進一步加大。這一方面是由于我國的專業化人才往往缺乏對茶葉知識的了解，導致不少的營銷策略缺乏實踐能力，預期成效難以實現，另一方面也說明了人才的不夠完整。
2.3缺乏專業的客服人員對茶文化需求型客戶進行深度挖掘
目前，網絡消費的主力軍大多是年輕人，80后和90后占據了較多的比例。然而這部分人群由于社會閱歷的限制，其實對于傳統文化中的茶文化和茶葉鑒別并不了解，大多數的購買目的都是作為贈送親戚朋友的禮物，其中的保健功效更是其購買行為的主要驅動力。而目前的賣家專業服務人員卻難以達到這樣的要求，缺乏將茶葉電子商務和茶葉文化融合的有效措施，導致這部分消費者一直難以真正被發掘。
2.4缺乏完善的電子商務法律制度
電子商務是近些年發展壯大的一項產業，其運行模式和商業特點都存在較大的獨特性，這也使得對電子商務的法制規范受到了極大的考驗。需要相應的立法部門加快對電子商務的研究和規范立法。但是，現有的商務貿易規范不能適應急速發展的電子商務產業了，這也使得不少的人通過其中的漏洞非法牟利，同時這也加重茶葉企業在拓展網絡業務時的風險。
3我國茶葉電子商務的發展策略
3.1樹立良好的茶葉網絡營銷形象
首先，需要目前的茶葉電商營銷渠道進行規范，減少來自于低價低質茶葉在網絡平臺交易所帶來的沖擊，突出高品質和高信譽的茶企在市場中的引導地位，在保障性價比的同時，也要突出茶葉的品牌效益和產品形象。除此之外，還需要對部分下級經銷商進行規范，減少其在網上利用品牌營銷茶葉所造成的沖擊，因為這樣不僅影響了網絡營銷的正常體系，也對實體店價格體系造成了充分影響。此外，茶葉企業還需要堅持誠信原則，減少對客戶的誤導，著眼于未來的發展，減少給整個行業帶來的負面影響。在市場拓展的過程中，尤其需要注意度的把握，不要讓目標客戶感受到厭煩情緒。換句話說，應當建立相應的行業自律能力，具備一定的網絡營銷道德，減少營銷活動所造成的不良印象，樹立起茶葉企業的正面形象。
3.2強化網絡營銷，拓展營銷渠道
茶葉網絡營銷模式是提升企業經濟效益的最佳手段，因此，不僅僅需要強化企業的品牌形象樹立，還需要強化網絡宣傳和推廣，尤其是對部分客戶和網民進行定向宣傳。例如：利用門戶網站、搜索引擎、微信訂閱號以及微博等等渠道，都會收獲不小的成效。從具體的舉措來看，在利用搜索引擎進行推送時，通過百度、谷歌、搜狗以及360搜索為主的平臺進行競價排名推送。當網絡用戶在搜索“茶葉”、“茶”、“保健禮品”以及某種茶葉等相關詞條時，該公司的網站就會出現在搜索詞條匹配的最前一頁，以此來實現對企業或是行業的推廣，提升品牌效應。而微信和微博的渠道可歸為自媒體一類，主要是通過受到微信或微博用戶廣泛關注的賬戶來進行宣傳。除此之外，還可以通過冠名球隊、門戶網站廣告以及配合淘寶京東等進行節日促銷來提高網絡營銷的營業額和影響力。
3.3強化企業內部的人才培養機制，結合人才引進措施
目前，我國茶葉電子商務的開展不僅需要從業掌握電子商務的相關知識，需要這類人才對茶葉文化和歷史有不少的了解，這也是現代社會對復合型人才的要求。因此，茶葉企業需要對現有網絡運營團隊的能力進行強化，開展相應的培訓和提升活動，除了強化電子商務專業上的技能水準，更重要的是融合相應的茶文化知識，結合一些消費者心理學和市場調研知識等等。除此之外，還可以引進符合要求的高端人才，來對企業運用中的電子商務模式進行優化，不斷提升模式運行的效率，推進企業茶葉電子商務的發展，強化核心競爭力。
4結束語
我國的電子商務產業發展十分迅速，尤其是第一產業和電子商務思維的融合取得了突破性的發展。茶葉電子商務在這一階段也有不俗的表現，但是相對其他產業來看，卻有待進一步強化。首先，需要強化茶葉電子商務和茶文化的融合，樹立并堅定自身的品牌文化；其次，需要構建完整的人才梯隊，提高團隊專業性，制定清晰的電商營銷思路，提高企業核心競爭力；最后還需要來自于國家的政策和法制保障，確保茶葉電子商務產業可以得到穩定持續的發展。
參考文獻：
“價格戰略”是企業通過價格的合理化調控來制定合適的銷售策略，以達到產品的銷量增加的目的。在這里，價格是合理的價格，是在產品銷量達到一定規模、成本得到控制和降低情況下、含有一定利潤的價格，價格的調控是對總體利潤的多少進行調控，因此企業可以在“價格戰略”下長期生存和發展。
價格戰略可以由于價廉物美而使得該產品的消費群體擴大，從而使產品的銷量增加，而不僅僅是純粹與其它同類企業爭市場份額。
“價格戰略”是企業為了長期發展而用來制定銷售策略的指導方針，消費者對以“價格戰略”來制定銷售策略的企業的產品容易產生信任感，從而使企業可以長期穩定的占有相應的市場份額。
由此可見，“價格戰略”是科學、高級的營銷管理戰略之一。
“價格戰”是企業依據自身雄厚的實力、在不怕虧損的指導思想下，通過瞬間大幅度降低產品的價格（甚至是以傾銷價格）來制定的銷售計劃，用來推廣自己或擠垮競爭對手，最終的目的是為了占有市場、抬高價格。
形象看來，“價格戰”確實是一場“血淋淋”的商業戰爭，結果自然會導致無數同類企業在這場“戰爭”中犧牲；但是，同時“勝利者”和“生存者”也勢必元氣大傷，而且“戰爭”的發起者也一樣可能會在“戰爭”中成了“犧牲者”。這也就是為什么“價格”會被稱為“雙刃劍”的原因。另外，價格戰只能是一場一場進行的（國內家電市場的價格戰的案例已經太多了，在此不進行枚舉），也就是說價格戰只能是一種短期的行為，是不可能長期維持下去的，否則，企業的結果必然是——虧本直至破產。
所以，“價格戰”實際上只是簡單的價格競爭，是一種低級的營銷手段。另外更應值得注意的是：產品的低價格自然可以增加銷售額，但是，企業的短期行為的做法必然會打擊消費者對企業和企業的產品的質量的信心！每一輪價格戰之后，必然有一批消費者購買的產品的服務質量會受到影響的。 二、格蘭仕微波爐營銷策略分析
現在我們都知道，格蘭仕微波爐營銷策略主要包括四個方面。在這里對這四個方面不再進行詳細介紹，只進行簡單、必要的分析，從而可以看出：格蘭仕的營銷策略是非常優秀的銷售策略。
首先，是產品質量和服務質量。
眾所周知，這是一項產品和生產產品的企業賴以存在的基本，只是實際上真正能將這點時刻放在第一位的企業并不是有那么多。能做到這點的企業就已經成功了一大半。我們從格蘭仕的銷售策略發現，格蘭仕能夠意識到這一點并認真去做這一點，就知道格蘭仕并不是僥幸成功的。
其次，普及知識和立體公關。
格蘭仕在這個步驟的階段實際上就是主動“創造”微波爐的消費市場的階段。事實上，在經過格蘭仕的普及知識和立體公關之后，微波爐才走進了中國的老百姓家庭這個巨大的消費群體中的，在此之前，微波爐的使用者主要只是上海北京的部分家庭。格蘭仕的這種“創造消費市場”的主動經營戰略值得所有企業借鑒。
第三、成本控制和降價
格蘭仕微波爐營銷策略引起爭議的所謂“價格戰”就是在這個方面。因此在這里的分析稍微詳細些。
事實上，格蘭仕在這個方面所進行的并不是“價格戰”，而是以“價格戰略”為方針制定的營銷策略。
格蘭仕的降價原則不是象“價格戰”一樣基于“不怕虧損”，格蘭仕的大幅度降價是基于成本的大幅度降低。在沒有達到規模效應的情形下，降低成本的最有效的手段就是擴大規模，用規模去降低成本，然后用低成本去進一步擴大規模，形成一個良性循環。
格蘭仕擴大規模的戰略就是“創造”消費市場，讓微波爐從“貴族化”消費品走到老百姓的家庭消費，使整個消費群體一下擴大了千百倍，然后根據消費市場的規模核算成本，并依據專業化、高效高質低耗的成本管理體系，形成自己的成本優勢，使產品的成本大規模降低，因此產品的價格可以遠遠低于同行的價格，從而迅速穩定地占領了自己應有的市場份額。
格蘭仕董事長梁慶德的話，就是對“價格戰略”方針下的銷售策略的最好注解：成功的市場和產品定位，是格蘭仕微波爐確立行業地位的基礎。
第四、開發新產品和開辟新領域
任何再好的產品都有被淘汰的時候。企業要生存發展當然要不斷地開發新產品和開辟新領域。這跟第二方面一樣，都是屬于“創造消費市場”的經營戰略。然后，開發的新產品又重新納入由產品質量和服務質量開始的營銷渠道。 三、格蘭仕將來的營銷策略探討——品牌戰略、創造消費市場的經營戰略、質量管理、價格戰略
從“價格戰略”和“價格戰”的簡單分析以及格蘭仕的營銷策略分析我們可以知道，格蘭仕的銷售策略并不是“價格戰”，而是以“價格戰略”為方針的銷售策略，相信相當多人（包括格蘭仕的管理人員）都沒有注意到這點本質的區別。
由此可見，格蘭仕之前的銷售策略是完全正確的：第一、它不是“價格戰”，而是應用“價格戰略”，將產品從“貴族化產品”定位到“百姓消費品”，然后利用科學辦法確定產品作為“百姓消費品”的可能的銷售規模，從而確定規模生產的產品的成本和銷售價格；第二、格蘭仕的經營戰略不是簡單地去適應消費市場，是主動地“創造”消費市場；第三、格蘭仕的銷售策略放在第一位的是產品質量與服務質量。
因此，格蘭仕將來的營銷策略只需要在這個基礎上，依據格蘭仕今天的企業發展方向進一步修正并完善即可。
今天的格蘭仕已經取得了很大的成就，不但是中國名牌戰略推進委員會正式公布的首批中國名牌產品之一，而且已經入選了世界行業500強。可見，格蘭仕已經走過了名牌企業的初級創業階段。
在討論格蘭仕進一步的營銷策略之前，我們必須先明確：格蘭仕將來的目標是什么？一方面，按照企業目前的思路，格蘭仕可以發展成為“全球制造工場”；另一方面，格蘭仕也可以發展成為無論質量還是價格都是完全可信賴的品牌，從而使格蘭仕的產品能逐步發展成世界著名品牌產品。
下面就格蘭仕要作為品牌的銷售策略作一個初步探討。如果格蘭仕要成為一個“全球制造工場”，可以按照目前的運作方式和銷售策略，注意保證產品的生產質量，盡量控制和降低成本，就可以獲取制造產品的微利了。
第一、 品牌戰略
結果要使人隨時能聯想到，格蘭仕＝質量和價格都是可信賴的。
這樣，格蘭仕首先必須建立正確的品牌觀念，認識到品牌建設的重要性，投入相應資源來進行品牌的建設，以完善“格蘭仕”品牌的品牌結構。雖然，今天的“格蘭仕”已經具有相當高的知名度，但是，知名度并不等于品牌，品牌需要馬上使人能夠產生質量、信譽、形象、等等的聯想。
由于信譽等等的聯想是要長期形成的，所以今后格蘭仕在系列產品銷售的過程中，要將品牌的建設、維護、鞏固上放在首位，絕不能夠做出有損品牌形象的任何行為。
同時，優秀的品牌具有強大的市場號召力，這對格蘭仕今后的產品推出當然是很有好處的。換句話來說，品牌的建設對一個計劃長期發展的企業是必要的，而且品牌將來所帶來的市場回報也會是相當大的。
第二、 “創造消費市場”的經營戰略
即根據自己的特點和優勢，根據品牌建設的計劃，在充分考慮到產品和市場定位的基礎上，不斷開發新產品和開辟新領域，永遠站在消費的前沿，做市場的創造者和引導者。
第三、 質量管理（包括產品質量管理和服務質量管理）
建立并嚴格執行質量管理體系，保證生產過程中的產品質量。優秀的產品質量不但是品牌建設的基礎，而且將使產品的后繼服務成本大大減少。
完善銷售和服務網絡，按照品牌建設計劃建立規范的服務體系并嚴格執行，以保證產品的服務質量。
中圖分類號：G633.41文獻標識碼：B文章編號：1672-1578（2012）12-0125-02
《英語課程標準》倡導“鼓勵學生通過體驗、實踐、討論、合作、探究等方式，發展聽、說、讀、寫的綜合語言技能”。為促進學生學習方式的轉變，提高課堂教學實效，許多教師都在嘗試開展合作學習模式。然而，由于許多老師對合作學習的內涵，合作學習的意義以及合作學習的操作等，領悟得欠深刻，思考得欠周全，致使課堂教學中，合作學習的開展，常常出現吵、亂、差之局面，課堂教學高耗低效。
1.合作學習中存在的主要問題及其原因
平常聽課中，我們常見到這樣的情景：學生們分組圍坐在一起，當教師宣布合作學習開始，教室里頓時亂作一團，討論的討論，談笑的談笑，有時甚至還會出現搞惡作劇的等等。場面似乎很熱鬧，討論也貌似好熱烈，然而學生討論了什么，做了些什么，誰也不知道。忙活一陣子，等教師一聲令下，小組合作討論就嘎然而止。緊接著，小組匯報開始，聽到的是：In my opinion， I think ... 似乎學生早就思考清楚了，而且條理清晰，對答如流。試想，這樣的合作學習能有效嗎？顯然，它只是徒有虛表而已，無非是扯虎皮作大旗的瞎鬧，或者是打著課改幌子的作秀。出現這些問題的原因，是多方面的：就學生來說，主要是他們還沒有適應這種形式的學習，缺乏合作學習的經驗和方法，沒有形成學習習慣，致使不能很好地參與合作之中分工協作，完成小組學習任務；就老師來說，主要是老師對合作學習內涵及實質領悟不深，對合作學習的內容把握不準，對合作學習缺乏全盤考慮和整體設計，加上對合作學習的組織和調控不力，致使合作學習流于形式，浮于表面。從上面的分析可以看出，造成這種高耗低效的合作學習的主要原因，還是老師自身。為了更有效地開展合作學習，首先要真正的吃透合作學習內涵和實質，那么何謂合作學習，其實質是什么呢？
合作學習（Cooperative learning）是由美國著名教育家David Koonts首先倡導并實施的，它指的是，將一個班級分為幾個由若干個學生組成的小組，學生通過個體努力以及小組成員間的合作、互助，共同完成指派的學習任務，實現共同成長，共同進步的一種學習方式或學習模式。在合作學習過程中，每個成員的學習活動成為整個小組學習活動的有機組成部分，形成一個學習共同體，它既有小組成員間的合作，又有不同組間的競爭，是一種“組內合作、組間競爭”學習關系，它的宗旨是“不求人人成功，但求人人進步”。個人目標的達成取決于小組集體目標的實現，而小組目標的實現又是通過成員間的分工、合作，共同努力完成的。
2.合作學習有效開展的策略
2.1通盤考慮，整體設計，是合作學習有效開展的基礎。要充分發揮合作學習的效能，提高課堂教學實效，作為老師，要對合作學習進行通盤考慮，做好整體設計，這樣才可使得合作學習能得以順利進行，并保證它的實施效果。在進行整體教學設計時，老師一定要充分了解學生的學情甚至個性特點，要仔細思考進行合作學習的內容和問題，要熟悉整個操作規程和環節，要明確老師和學生在合作學習中的地位和角色，即一定要根據教學內容和學生實際，根據合作學習的目標，對合作學習中分組活動的目的、形式、內容、時間、工具、材料、要求、評價等都要進行精心考慮，整體設計和策劃。只有這樣，課堂教學中分組合作學習活動才能有序、高效地進行，才能達到預期的教學目的，獲得預期的效果。
2.2科學分組，合理分工，是合作學習有效開展的前提。合作學習最常見，最普遍使用的形式是小組合作學習，因此，科學分組，合理分工，是合作學習有效開展的前提。小組劃分的基本原則是"組間同質，組內異質"，小組分工的原則是“人各有責，人盡其職”。對于小組的劃分，我們一般可根據學生的學習習慣，個性特點，語言學習能力、英語知識水平和語言技能等將學生分成A、B、C三等，安排A等，C等各一人，B等兩人組合在一起，組成四人學習小組，分前后兩排坐，這樣既遵循了“組內異質，組間同質”分組原則，又有利于小組合作學習的方便開展。對于小組成員分工，首先，要讓所有成員明確每一次合作學習的任務，明確小組合作要達到的目標，明確在完成任務的過程中自己所承擔的角色；其次，要求每一個成員在合作學習過程中，除了要完成自己的職責和任務外，還應與同伴及時交流，了解同伴學習情況，設法幫助同伴完成任務，要時刻想著合作學習的本質是共進退，共榮辱，共分享，共進步。為了更好地開展小組合作學習，小組內可協商推選同伴擔任不同角色，一般可設4個角色：組長，負責整個小組的組織、協調工作；記錄員，負責在小組討論時記下筆記并幫助匯報員準備小組匯報；匯報員，負責總結小組活動并向全體同學匯報；檢查員，負責監督小組活動，檢查小組活動結果。當然，小組成員的角色，可根據需要進行互換或者輪轉。
2.3適時監測，及時指導，是合作學習有效開展的保證。小組合作學習的主體無疑是學生，他們在合作探究中，通過討論，交流，分工，協作，不斷進行情感的交匯，思想的碰撞和智慧的生成，但他們的自我管理能力，認知能力，表達能力等還是有限。在合作學習過程中，他們肯定有疑問，有困難，有迷惑，這時就需要老師的組織、引導和點撥。因此，我們說，在合作學習中，教師要轉變教學角色，要把課堂交給學生，不能錯誤理解為老師就可以置身事外，任由學生自主自為，這樣很容易使合作學習流于失控狀態，尤其是對低年級學生，這樣做就更不可行了。在合作學習中，老師是不能成為主宰者，而要自覺變為合作學習的參與者、咨詢者、服務者和督導者。在學生進行合作學習過程中，老師一定要深入學生中去，了解學生學習的進展，發現學習存在的問題，傾聽學生的匯報，以便及時對合作學習情況進行監測、檢查和督促，只有這樣，才可保證合作學習順利開展，有效開展。
2.4及時反饋，科學評價，是合作學習有效開展的動力。合作學習過程中和合作學習結束后，都需要評價，但其評價的作用和功能不一樣。學習過程中的評價重在反饋和學生的自檢自查，它有助于學生順利成功完成學習任務；老師通過評價，主要是掌握學生學習進展和學習狀態，不斷激勵學生成功完成學習任務。
課堂小組活動結束后的評價重在反思，一般來說，評價的對象應以小組為單位，評價的內容應包括合作小組的學習態度、能力和方法，不應只是簡單的習題檢測和問題的回答。評價形式應多樣化，尤其是評價主體的多樣化，應把學生自評、小組成員間的互評、教師對小組和組員的評價結合起來等。評價中，教師應著重強調學習活動本身的意義和價值，并對學生的努力加以肯定，而不是一味強調誰做得最好。同時，教師應注意評價的公正、客觀、全面性。
最后，必須指出的是，分組合作學習僅是課堂教學的一種形式，不要認為其有新鮮感，或者說與新課標所倡導的理念相吻合，就刻意運用。小組合作學習應該建立在學生個體獨立學習的基礎上，應該與其它的教學形式結合起來才能更好地發揮其作用。如果每節課都進行小組合作學習，效果也不會理想，甚至會走向形式主義，這就背離了新課標的理念和要求了。
參考文獻
一、前言
當一個品牌進駐到一個新的環境中并由此展開市場營銷時，最重要的便是突出企業的營銷策略，做好拓展市場的各項前期準備，以備隨時進行高成效的產品營銷。對于詹氏山核桃營銷而言也同樣如此。一段時間以來，詹氏山核桃產品生產企業及其品牌在寧國、蕪湖地區的口碑較為優良，很多客戶都對其產品及服務十分認可，這也是企業開展新一輪市場營銷的最佳時機。
二、以往詹氏山核桃的營銷狀況分析
相對于其他同類品牌而言，詹氏山核桃在蕪湖地區的影響力較大，這從市場的銷售份額數據就可以窺見一斑。企業在蕪湖市場當中，不斷進行企業品牌的宣傳，并做好各項服務，營造產品營銷的良好氛圍。
（一）詹氏山核桃的品牌建設
詹氏集團通過使用、維護、延展自己的品牌，使企業知名度和美譽度不斷增強，從一個地方無名小廠發展成中國堅果行業第一品牌。“打造山核桃行業第一品牌！詹氏，中國山核桃領導品牌！”這是企業決策者在市場營銷過程中喊出的響亮口號，實際上，企業也是朝著這個方向來強化詹氏山核桃的品牌建設的。近幾年來，隨著電子商務貿易活動的日益頻繁，企業營銷策略也有所調整，緊跟時代潮流，不斷擴展網絡交易平臺。詹氏集團獨創的殼殼果網上交易，不僅將詹氏品牌提升到一個新層次，從而令徽派食品乘上了電子商務的快車。[1]
（二）寧國詹氏山核桃的營銷環境分析
企業在實踐過程中，大力實施山核桃栽培區生態修復與重建工程。企業建成全國生態最優、產品質量最佳、面積最大的有機山核桃生產基地。此外，在實現品牌經濟擴散效應的同時，寧國詹氏山核桃也十分注重通過掌握技術標準的話語權取得市場主動權。[2]從各個角度來看，詹氏山核桃的品牌建設較為良好。
三、杭州、蕪湖、寧國詹氏山核桃營銷策略研究
（一）市場調研概況
（1）市場調查問卷的設計內容。企業所設計的市場調查問卷是主要包括以下幾點內容：例如，同質山核桃產品的調查，客戶購買山核桃產品的原因，人們對寧國詹氏山核桃品牌的認可度等等，這些問卷內容能夠在一定程度上反映出相應的市場問題。
（2）市場調研的結果呈現。杭州蕪湖寧國三地詹氏山核桃調查問卷中所設置的調查內容有很多項，就從品牌認知程度的調查結果來看，寧國詹氏山核桃這一品牌要略輸于臨安姚生記和華味亨。此外，從“購買山核桃所注重的因素”這一問題來看，絕大多數的客戶注重產品的口味。
從客戶所熟悉的山核桃品牌的調查結果得出，參與調查的人數并不多，僅為110人次，但也可以在一定程度上說明問題，知道華味亨64人，臨安姚生記54人，詹氏51人，相對而言，詹氏山核桃的品牌認知度較高，位列同類品牌排行的前三甲，但知道詹氏的杭州人只有11人。可見，企業在推廣產品時，要突出品牌營銷的優勢，尤其是在區域化市場當中，注重市場細分，鞏固企業的市場份額要從品牌建設著眼。從客戶在購買山核桃主要考慮哪方面因素一題的調查結果可以看到，口味86人，價格77人，品牌62人，促使大部分客戶購買山核桃的主要動因為產品的口味、價格及品牌因素。那么，企業在推廣產品以及做區域化市場營銷時，就要考慮多宣傳產品的口感及價格等內容，更要加強對杭州地區的品牌宣傳，以此來積累更多的潛在客戶。
（二）詹氏山核桃營銷策略分析
根據以往詹氏山核桃的營銷經驗，以及市場調研結果的顯示來看，對于寧國詹氏山核桃的營銷方案的制定而言，有幾點內容需要格外注意：其一，要進一步強化品牌建設，打造一流農副產品品牌，并在質量上下功夫。其二，要展開全方位的市場宣傳工作，為基層銷售人員營造出較為良性的營銷氛圍。其三，要突顯出營銷的內涵價值，即從消費者心理的角度來考慮山核桃產品的銷售策略，如若條件允許，則在局部營銷試點中開展體驗式營銷，讓消費者在體驗產品的同時，對產品的生產鏈條放心，這樣一來，定會促進山核桃產品總銷售額的提升。[3]
（三）有關提升寧國詹氏山核桃市場份額的幾點建議
（1）提升企業的軟實力。寧國詹氏山核桃產品生產企業要加強與國內頂尖科研機構的合作，并在市場營銷的過程中進行宣傳，企業要不斷擴大其在市場中的品牌影響力，多參與當地基層活動，多為百姓做些實事，讓人們看到企業的核心文化及具備的社會價值，從而能夠令企業深得民心，這樣一來，日后在宣傳或銷售企業產品時，便有了一定的社會根基。
（2）突出產品的地域特色。在實踐過程當中，為了促進詹氏山核桃產品市場份額的提升，則要深入發掘詹氏山核桃的不同地域特色和產品優勢。例如，可以采用突破常規的宣傳策略，或可打造“寧國山核桃”全新形象，改換以往人們對品牌的認知，從而貼近百姓視角，當然，對于這一點營銷策略的推進，則需要政府企業、媒體等多方面共同努力來完善。[4]
（3）做好產品的市場定位。從本質上來看，各類山核桃產品的質量大相徑庭，但為什么不同品牌的產品的營銷結果及市場占有率指標有所不同呢？究其原因在于，每個企業對其核心產品的市場定位略有不同。在以往，寧國詹氏山核桃產品的市場定位為中高檔市場，所吸引到的客戶大多為層次較高的消費者，而且，這些客戶的日常消費能力較強，往往還會帶來同質客戶，這對于企業營銷而言，是最大的利益，也是企業效益連年提升的根本原因所在。[5]因此，企業還要延續以往的中高檔市場定位的策略，并不斷提升寧國詹氏山核桃產品的質量，打造一流的干果加工產業鏈條，并適時做好老客戶的跟蹤服務，因為如果老客戶對產品及服務滿意，則能夠促使其在熟人圈子里為寧國詹氏山核桃產品做口頭宣傳，這樣一來，產品營銷便事半功倍。此外，在營銷及管理的過程中，企業要一如既往地打造寧國詹氏山核桃產品的健康品牌。
企業及內部人員要對寧國詹氏山核桃產品在杭州區域的市場營銷有信心，并積極做好各項籌備工作，從基礎的管理著手來強化品牌建設，展現給客戶一種積極、健康、專業化的企業形象，如若能在產品營銷的過程中，突出產品本身的地域特色，就更能促進產品在杭州地區的快速推廣。
四、結束語
通過市場調研了解到寧國詹氏山核桃產品在蕪湖、寧國知名度較高，杭州較低。因此，對于寧國詹氏山核桃產品的營銷而言，策略性的規劃必不可少。在實踐其產品營銷方案的推廣時，不僅要側重產品質量的宣傳，而且要不斷適應人們的口味，調整產品宣傳方案，使其能夠吸引到人們的注意力，更要加強在杭州地區的品牌宣傳，與此同時，體驗式營銷模式及后續服務的設計要跟上，讓客戶在滿意產品的同時，能夠自動自發地為寧國詹氏山核桃產品做口頭宣傳，這便達到了企業將產品推廣到市場中的目的。
參考文獻：
[1] 李早華.“詹氏”山核桃的體驗營銷策略探析――以消費心理學為視角[J].廣西民族師范學院學報，2013（06）：75-78.
[2] 王偉.C2C網上商店營銷策略研究與實踐[J].北方經貿，2012（05）：60-61.
[3] 李東奇，葛文光，張雪梅.農產品營銷策略研究綜述[J].熱帶農業工程，2012（04）：49-55.
2、當前航空旅客運輸市場的基本特點
1）航空公司之間由無序競爭走向協調整合
我國的航空運輸企業作為市場銷售的主體，過去一度經歷過戰國時代：一方面，航空公司數量眾多，實力、規模、所有制結構復雜，加上運力嚴重過剩，各公司作為獨立的經濟實體各自為戰，造成了嚴重的內耗局面；另一方面，在價格戰之余，航空運輸企業往往過于重視市場占有率及客座率等硬性指標，對于企業改革本應堅持的主攻方向—成本、管理、服務重視不足，結果造成折扣越打越低、違規現象層出不窮的局面，既造成國有資產流失，又形成國民經濟發展環節中的瓶頸效應。
當前，隨著國有企業改革的深化，特別是為了在入世后迎擊國際競爭的挑戰，我國航空運輸企業終于告別小而全、散兵游勇的發展模式，加速向現代企業制度、規模經營方向發展。三大集團的成立，市場走向法制、明折明扣的實施，都是大勢所趨。
2）由公務旅客占據市場主體向休閑—公務市場過渡
休閑旅客占航空旅客市場主體，是一個國家經濟高度發達的重要標志，說明航空運輸已取代地面的運輸方式成為大眾所能廣泛運用的交通方式。隨著我國經濟的高速發展，過去公務旅客占據絕對優勢的局面已大有改觀，旅游、度假、留學旅客市場正在顯示出勃勃生機。
3）旅客消費心理日漸成熟，消費觀念正在發生深刻變化
對傳統的消費觀念加以變革，倡導休閑的生活方式正在逐漸成為潮流；對于在航空客運銷售領域別是侵害消費者權益的事件，旅客的維權意識愈來越強烈；這表明旅客這一市場消費主體逐漸走向成熟；
4）航空公司之間的競爭最終將演變成服務、品牌、管理、信譽的競爭
價格日益規范、通過協調整合避免價格戰成為不可逆轉的趨勢。在航空產品具有同質性的前提下，如何通過加強管理降低成本，取得發展后勁，怎樣做好服務工作、樹立良好形象成為航空公司的當務之急。
3、當前集團公司營銷管理的主要戰略課題
面對營銷環境的巨大變化，集團公司營銷管理必須與時俱進、開拓創新，堅持實踐是檢驗真理的唯一標準，正視我們面臨的一系列戰略課題：
1）如何克服獨立核算管理體制的不足
當前，我國航空公司普遍采用目標管理法，將總體銷售任務指標依據前一年各分子機構的任務完成情況逐層劃分，實行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門成為了獨立核算、承擔盈利責任的實體，實現了責權利的統一，實踐證明是相當行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務劃分缺乏科學的測算方法。例如，某公司駐沈陽營業部的任務總量比去年增長了20%。而沈陽地區去年的國民生產總值增長率僅為9%。這意味著，即使該地區將社會財富增長全部用于航空運輸消費，也不足以使該部門完成任務增加的部分，何況還有若干家航空公司與之競爭。因此，這一任務指標制定明顯具有不合理性。②相對獨立的任務指標使各部門對總公司共有資源產生爭奪，使總公司協調的任務加劇。這種爭奪突出體現在運力和人力資源上。結果往往導致無人從整個公司利益出發來全盤考慮問題，各獨立部門的局部行為和短期行為頻頻出現。這方面云南航空公司有過深刻教訓。九九年五一期間，該公司沈陽營業部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽—昆明的團隊座位，改賣散客，結果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協議，不得已購買全價票經北京轉機送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計發團6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經濟損失。像此種短期行為，在實施分權化管理的公司中是相當容易發生的，盡快建立有效的監管系統是擺在面前的當務之急。
2）如何變革營銷管理制度，推動營銷決策從經驗決策向科學決策轉變。
綜觀國外高水平航空公司的銷售工作，都把戰略研究放在一個核心的地位來抓。對于市場分析、對于經營思路、對于資源配置，都不僅僅停留在只言片語的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來實現科學決策。美利堅航空公司開通亞太航線前就曾經過十余年的論證。盡管在任何時候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術，但是僅僅依靠幾個歷史數據或人的經驗來做出決策極有可能導致決策的誤區。例如某公司在安排2001年五一航班計劃時，主要參照了前一年的航班數據。實際情況是：由于2000年國家大力推行假日經濟，首次在五一節放了7天長假，旅游市場出現了前所未有的高峰，包括夜航都人滿為患；然而時過境遷，在2001年，由于對人頭攢動的景象心有余悸，大量旅客選擇節后出游以規避人潮。該公司依據前一年銷售數據做出大量加班計劃，結果造成了嚴重的資源浪費。這個事實深刻說明：銷售單位的決策當然必須依賴一批有頭腦、有經驗的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創造出一種機制和環境，保證人合乎理性又富于創見的工作，才能使決策的科學性和藝術性有機融合。
3）如何在新形勢下確立正確的中介市場管理戰略思想
人、旅行社等中介銷售力量的銷售額在集團公司的總銷售額中占據重要比重，因此對于中介市場的管理是今后一個時期營銷管理工作的重要組成部分。其中，樹立怎樣的管理戰略思想乃是重中之重。過去一段時期內，許多航空公司曾采用抑制人的政策，大力加強直屬營銷力量，擴大直銷比例；而后，在明折暗扣時代又轉變為全力扶植人；隨著明折明扣的實行，對人的總體管理方向又漸趨嚴謹。其中，每一次戰略思想的確立及轉變，都伴隨著航空公司政策導向的巨大變化。應該指出：對中介市場的管理思想應因時而變，并且應以是否能夠有效提高集團公司的市場份額為最終檢驗標準。行之有效的管理戰略及思想，顯然必須與市場環境特點相適應，隨著市場變化而變化。面對正在發生深刻變革的中國民航運輸業，中介市場營銷管理戰略思想轉向何方已成為重要課題。
4）如何擴展營銷管理工作范圍，建立集團公司全過程的營銷管理體制
效益是航空公司永恒的主題，企業內部每一個部門的成本水平和效益狀況都影響航空運輸產品的最終特性，從而影響銷售工作的成效。在市場經濟時代，這種整體匯集的效應更是被明顯放大了。特別是在現代信息工具日益普及的今天，旅客和貨主可以較為方便地比較多家航空公司的運輸產品及服務，由于很少存在完全壟斷的市場，誰的產品成本稍高、誰的服務水平和信譽稍差，就極有可能在競爭中脎羽而歸。因此，服務、成本等因素綜合作用形成的整體競爭力與競爭對手的對比情況，以及與市場主體的消費水平和需求特點的適應程度，就成了決定營銷工作成敗的主要條件。由于銷售成本在總成本中是微不足道的，成本主要發生在其它部門，而且除了銷售服務之外，現場服務及機上服務也至關重要，因此，營銷部門對最終產品的控制能力是有限的，航空運輸產品遠遠不是始于市場部門的設計，也不是終止于營銷過程的完結。從這種意義上說，銷售工作本質上更接近于一種技巧—展示產品優勢讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產品結合才能相得益彰，絕不能簡單地加總整個公司的成本、費用后，再加上一些利潤，作為任務指標下達給市場部門，而根本不考慮這些成本數量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場部門身上。要通過建立一種機制，使企業的每個部門真正了解自身對于最終產品的影響，以實現最終產品的競爭力為中心來設計和開展工作，也就是需要將營銷管理對于航空產品的監管職能推而廣之，像航空安全工作一樣融入到所有部門對于相關工作的管理職責中去，這顯然也是一個重要的戰略問題
4、針對上述戰略性課題的幾點設想
1）建立合理的集分權管理體制和完善的信息溝通網絡
由于南航集團資產規模龐大，分支機構眾多，在地理位置上分散，且有獨立的產品市場或地區市場，因此適合實行事業部制，應當對于此種模式予以肯定和堅持。至于前述的課題，本文認為可做如下嘗試：1、在體制上進行創新。強化總公司的仲裁職能，設立下級部門業務糾紛的評判機構，該部門最好由外聘的兼職管理專家擔任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業務指導的作用，也可以確保公證。當然，由于基層單位之間具有獨立的任務指標，當同一航班座位數量不足以同時滿足兩個部門銷售需要之類情況發生，也就是前述的對共有資源產生爭奪時，還應將由仲裁結果帶來的收入按合理的比例核算進當事人雙方的銷售額中。此外，更為重要的在于，應鼓勵分支機構之間的聯合促銷行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網絡，并盡量鼓勵基層人員從全局出發開展營銷的行為。從系統的觀點看，總公司的銷售部門應在溝通網絡中處于核心地位，發揮其決策中心的作用。所有基層的業務合作都應在總公司的年度總體營銷計劃的指導下進行。基層單位沒有權力越過處于全局最高點的總公司進行戰略決策，但在如何開展具體工作上則享有充分的自，總公司只有下達意見的權力。由此，形成責權利分明的工作關系，從而加強縱向和橫向的聯系，改善獨立核算帶來的內部銷售力量的抵消局面。
2）建立銷售決策支持系統（DSS）
要結束經驗決策的時代，必須提供新的決策工具。為了提高航班編排、機型調配、運價制定等工作的科技含量，本文認為可做如下嘗試：1）成立專職的決策支持部門。主要職責為戰略研究、統計預測、市場調查。戰略研究方面，首先應做好宏觀經濟環境分析，包括政治法律環境分析，如國家相關政策、法律法規等。目的在于捕捉政府倡導的經濟發展方向，展開相關的戰略研究。例如，國家開展西部大開發戰略，決策支持部門負責相關工作的人員應立即收集相關規劃，提交市場潛力評估報告；應開展社會文化環境分析。主要研究方向為所在地區人口數量及發展趨勢，居民教育程度，，風俗習慣，目的在于幫助預測旅客流產生時間，流向和流量，并設計迎合旅客社會文化心理的促銷活動，規避不合社會文化氛圍的行為；應著重做好經濟環境分析。包括所在地區國民經濟發展速度，消費者收入水平、就業狀況、儲蓄程度、消費偏好等等，以便確定現實需求及潛在需求的數量，從而制定出適合消費者承受能力的運價，最大程度爭取航空客流；除了宏觀環境分析之外，還要研究企業的微觀環境，即所謂的任務環境。具體工作內容可參照波特模型，開展以下幾個方面的工作：應研究行業內現有的競爭對手。主要是進行優劣勢對比分析，以便揚長避短；應研究潛在的進入者，由于民航的進入壁壘較高，進入者相對數量較少，應將重點放在可能介入中國國際航線市場的外國航空公司；應研究航空公司的供應商，包括飛機制造廠商、油料供應商、甚至保安公司、銀行等所有為民航最終產品提供物質支持或服務的領域，目的是向有關部門做出成本控制的建議，使產品在銷售市場上具有競爭力；還應研究替代品的生產者。主要指經營鐵路、公路、水運的企業。目的是保持航空服務的性能價格比與其它運輸方式的性能價格比相當，當然，這要借助于大范圍的市場調查。
在做好上述研究工作之余，決策支持部門要對歷史數據進行統計和計算工作。運用時間序列預測法等數學方法對未來情況加以預測。預測工作要借助宏、微觀的研究成果，進行定性修正；為了保證最終結論的正確，還應開展大范圍的市場調研。除了信件、調查問卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分數據后，可掌握最新市場動態，修正歷史數據的滯后效應，給決策提供更加可靠的依據。
3）樹立全新的“人本”市場管理理念
小平同志對市場經濟曾有過精辟的論述：市場經濟無國界。意指市場經濟規律不因社會制度的不同而發生轉變。從外國經濟發展的軌跡來看，經濟越發達，消費品到達最終用戶手中所經歷的中間環節越多。發達國家，各行各業都有大量的商參與消費品的流通和銷售，組成了浩浩蕩蕩的第三產業大軍。人的存在正是市場經濟發展的客觀要求：首先，人的存在促進了市場競爭，改變了航空公司壟斷銷售的局面，有利于改善服務，使消費者得到比壟斷時代實惠一些的航空產品，從而刺激航空消費，直接提高國民經濟運行效率。因為商通過彼此之間激烈的相互競價以及與多家競爭航空公司之間的價格談判，使最終消費者所能客觀承受的價格凸現出來，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進了航空產品的銷售；其次，業接納了大量的勞動力就業。至于航空公司的巨額虧損，則原因很多：如全行業運力過剩，市場競爭無法可依，最主要在于內部管理水平較低，生產效率不高，導致保本價格極高（高于美國國內運價），不能與大眾的可支配收入水平相適應，難以有效啟動整體需求。因此，在我國加入世貿過渡期結束之前，人更應發揮其促進航空公司改革的外部壓力作用。基于上述觀點，本文認為，對人不應僅僅使用限制和高壓手段，而應配合國家規范市場的舉措，在約束的同時，注意發揮其積極作用。
作為對這一戰略思想的具體體現，集團公司在市場管理過程中需要樹立為人及旅行社的“顧客服務”理念。這樣做的必要性在于：當前及未來一段時間航空市場仍將是買方市場，這是不可逆轉的趨勢。人及旅行社作為客觀存在的銷售力量，本身掌握著大部分市場份額，普遍具有分銷網絡。航空公司自身的銷售力量缺乏利益驅動，像人、旅行社那樣全力開拓市場是不符合經濟規律的。因此，在國家加大對航空運價的形勢下，哪一家航空公司掌握了更多的中間銷售力量，哪一家航空公司就會在競爭中獲得優勢。為此，銷售主管部門在加強市場監管之余，應大力推進服務理念的貫徹，利用自身資源為人、旅行社的銷售服務，并應想方設法地探索行之有效的人激勵模式，最終達到“管而不死，有效激勵，合理約束，共同發展”的目標
4）建立以市場—產品為導向的新的內部管理鏈條
正如本文在提出課題部分所論述的那樣，單純把企業贏利的重擔壓在市場部門，就如同一個國家要求軍隊以100%的把握打贏強敵，而不管交給戰士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質支持。按照這種思路經營，真正的成本發生環節以及產品品質決定環節將被掩藏起來，留給市場部門的將是越來越不可能完成的任務。
作為對這一課題粗淺的探討，本文的設想是：由于所有機構及部門都產生成本，因此都是成本控制的對象，可參考邯鋼成本管理的經驗，以銷售管理為“龍頭”，逆向核算。即市場部門每年根據市場預測，測算出全年可能完成的銷售總額。為了避免不可預計因素的影響，這個至關重要的參數應表現為一個數量區間。航空公司應據此先減去固定的及不可削減的成本費用，如飛機的折舊、租賃、維修費用等等。然后再確定其它成本、費用區間。為了不超出預計收入限額，所有部門必然將“摸著口袋花錢”，壓縮一切不必要的開支，并向內部挖掘潛力要效益。由此，使成本中心真正成為壓力中心。
作者簡介：王軍（1970-），男，安徽銅陵人，南京信息工程大學網絡信息中心，教授；王琴（1979-），女，江蘇揚州人，南京信息工程大學計算機與軟件學院博士研究生。（江蘇 南京 210044）
基金項目：本文系2011年度江蘇省現代教育技術研究項目（項目編號：20221）、2012年度南京信息工程大學實驗室開放項目（項目編號：12KF033）的研究成果。
中圖分類號：G647 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）08-0118-03
隨著通信技術和網絡技術的發展，移動學習成為近年來的研究熱點。作為一種新穎而便捷的學習方式，移動學習打破了對教育對象、教育時間和教育空間的限制，給學習者更多自由，為高校教育教學改革指引了一個新方向。[1]
一、移動學習的內涵
移動學習是指利用無線移動通信網絡技術以及無線移動通信設備獲取教育信息、教育資源和教育服務的一種新型學習形式。[2]移動學習離不開三要素。首先是網絡。無線寬帶、GPRS、3G、WiFi、AdHoc等通信協議和藍牙、射頻等通信技術構成了立體的無線移動通信網絡，為移動學習的開展奠定了基礎。其次是終端。智能手機、PDA、平板電腦等移動終端設備為移動學習的開展提供了條件。最后是資源。豐富的信息資源和有效的人際交互為移動學習的開展掃除了一切障礙。
總之，移動學習的目標是突破傳統學習和網絡學習的局限，滿足學習者碎片式學習的需求，真正開展“Anyone、Anytime、Anywhere、Anystyle（4A）”的學習。[3]
二、高校開展移動學習的可行性分析
1.高校移動終端普及
根據工業和信息化部的數據，截止到2012年8月底，我國移動電話用戶數近10.72億，手機上網用戶達到3.56億，3G用戶1.92億。高校學生移動終端擁有情況如何？筆者針對南京部分高校開展了問卷調查。結果顯示，手機已成為大學生最主要的移動終端，持有率接近100%，甚至部分高校會在入學時送貧困生手機，其中智能手機擁有率高達73%。智能手機不但可以傳遞信息，還可以進行文檔編輯、上網瀏覽，隨時隨地享受互聯網服務，是極佳的移動學習終端。因此，本文的移動學習主要是指基于手機的移動學習。
2.高校無線網絡條件良好
一方面，GPRS、3G、AdHoc、WiFi等通信網絡技術快速發展，通信速度得到大幅提高；另一方面，諸多高校如中國郵電大學、復旦大學、廈門大學、南京信息工程大學等相繼建設了無線校園網，為高校移動學習的推行構建了先進的技術支撐環境。良好的網絡環境使各類移動學習微資源傳輸速度更快，下載速度更高，傳輸量更大，媒體形式更豐富。
3.高校學生移動學習意愿強烈
從學習意愿上看，高校學生的年齡集中在18～22歲之間，他們的學習目的相對明確，學習意愿比較強烈，64%的學生參加了專業外學習和培訓，而且零散時間多，片段時間較長，注意力較集中，群體性較強，片段化學習需求旺盛。從上網習慣上看，大部分學生采用流量包資費的方式上網，流量費用每月集中在10～50元，96.68%的大學生隨身攜帶手機，76.6%的學生每天多次使用手機上網，這表明大學生手機上網習慣已經養成。從移動學習態度上看，72.6%的大學生對移動學習持支持態度，表示只要有合適的資源，愿意在空閑時間利用手機進行學習；18.8%的大學生對手機學習持觀望態度，需要進一步挖掘移動學習優勢吸引他們加入移動學習行列。總之，大學生歡迎移動學習，也在自發地用手機進行學習，如果能提供更為完善的移動學習環境和豐富的學習資源條件，移動學習應用必將更為廣泛。
三、高校移動學習實踐現狀調查
高校移動學習實踐始于1994年美國卡耐基—梅隆大學研究項目WirelessAndrew，隨后全球性的相關研究和實踐就此展開，尤其是美國、瑞典、英國、愛爾蘭、挪威等國家在政府和企業的贊助下實踐了一系列項目，成果頗豐。國外高校移動學習典型項目如表1所示。
我國高校移動學習實踐起步較晚，但也發展迅猛。從2001年以移動學習平臺建設為目標的教育部高教司試點項目“移動教育理論與實踐”，到建設新一代無線校園網絡，再到與發達國家或跨國公司合作研發移動學習產品和服務，取得了一定的成果。
2004年北京大學現代教育中心教育實驗室開發了三個版本的移動教育平臺：基于GSM網絡和移動設備的移動教育平臺；基于GPRS的移動教育平臺；基于本體的教育資源制作、與瀏覽平臺、教育語義網絡平臺，并開展了相關的實踐嘗試。[7]
2006年上海電視大學8萬多學生成為國內首批手機遠程教育的受益者。北京師范大學教育技術學院承擔的“手持式網絡學習系統在學科教學中的應用研究”正式獲得批準。
2007年中國移動與教育部合作推廣校訊通業務，將面向信息化程度高的院校部署移動服務器（MAS），面向信息化程度低的院校部署應用托管中心（ADC），通過短信、彩信、WAP等多種方式開發面向高等教育、成人教育和職業教育的校訊通產品。
北京大學、清華大學和北京師范大學三所高校承擔了教育部“移動教育”項目，建設“移動教育”服務站體系和移動教育試點網站，進行移動教育嘗試。
目前，雖然諸多高校都開始考慮移動學習在教學中的應用，但是仍處于初步探索階段，尚未進入大規模應用階段。
四、高校移動學習體系構建策略
受技術、資金、資源等多方面因素的影響，移動學習在高校的發展是一個循序漸進的過程。筆者認為我國高校移動學習體系大致可以從四個角度進行逐步構建和發展。
1.政策引導
雖然移動學習優勢明顯，但產業鏈尚未形成，[8]還需要學校政策大力扶持引導。
（1）引導教師樹立移動教學觀念。移動學習的資源設計、制作、更新以及交流互動方式不同于以往教學活動，需要教師積極轉換觀念，不斷學習，逐步適應。當然這無形中也增加了教師的工作量，需要多重獎勵激發教師的工作熱情。[9]
（2）引導學生形成移動學習習慣。移動學習是一種個性化和情緒化的過程，學習者在學習過程中的挫折經歷會影響其移動學習的興趣和學習效果。因此，應采用資源吸引、即時評價、學分鼓勵等多種措施增加學習者對移動學習的信任，保持學習者的學習興趣，養成移動學習的習慣。
（3）引導開展全方位移動學習實踐。以信息通知的移動學習為起步，以知識性、趣味性較強的移動課程學習為重點，再結合實際情況，不斷擴展移動學習的學習領域。
2.平臺建設
移動學習作為高校常規課堂教學的有益補充，需要移動學習平臺支撐。
從系統功能來看，基于短信的移動學習具有方便、快捷、使用廣、費用低等優點，基于WAP的移動學習具有信息量大、資源豐富、交互手段多樣等優勢，因此移動學習平臺的系統功能可將WAP和短信相結合，實現學習者日常通信交流、課業信息、在線資源查詢、難點解答、課程資源的內容管理以及用戶學習行為的統計等。
從系統架構來看，手機終端多樣化與復雜性對移動學習平臺架構提出了新要求。對于功能機，需要架構基于B/S的移動學習平臺，利用WAP門戶，有效呈現各種形式學習內容。對于智能機，由于其操作系統多樣，有Android、Symbian等；開發技術多樣，有Objective C、JAVA等；文件格式要求多樣，因此可以采用C/S架構模式，針對主流的操作系統開發專有的客戶端解析移動學習系統的資源，以保證學習者順暢完成學習。如上海交通大學分別設計了IOS版、Android版、S60版等多種版本的移動學習平臺，當然將C/S和B/S系統架構相結合是移動學習平臺發展的趨勢。
3.資源支持
移動學習面臨的最大障礙是資源不足。由于原有網絡課程資源遷移到移動學習中存在資源格式不匹配、資源大小不匹配、分辨率不匹配等問題，原有網絡課件開發技術、課件開發工具也不適應移動學習要求，因此需要針對移動學習特點，更新開發工具，建設大量模塊化的微資源。
首先是資源選擇與組織。由于移動學習是一種高度片狀化的經歷，在移動的環境中，學習者注意力的集中度是斷斷續續、不可預料的，因此，移動學習不一定適合所有的學習內容和學習活動，需要選取適宜內容，針對移動學習過程的這些特點進行表示和組織。
其次針對大學生手機上網次數多，持續時間短的特點，為了保證手機學習注意力的集中性與學習效果，學習內容適宜模塊化，并且每個模塊都應有較好的封裝性。斯坦福大學學習實驗室根據多年研究經驗，建議每個學習模塊持續的時間最好控制在30秒到10分鐘之間。
4.模式創新
高校移動學習模式需要融合創新，根據不同的交互方式，可以將其分為單向接收模式、雙向交互模式、情境學習模式，如圖1所示。就技術復雜度而言，這三類移動學習模式是一個遞進關系，其中前兩種是目前移動學習的主要形式，第三種是發展趨勢。
（1）單向接收模式是指學習者單向接收資源信息開展學習。根據接收信息的方式不同又分為三種。
1）被動接收。被動接收是指通過短消息、WAP等方式，將學習內容推送至學習者的移動終端，學習者被動接收資源。受移動設備和通信協議的限制，推送的學習內容主要是文本和圖片。被動接收包含點對點PUSH和SP（服務提供商）發起的PUSH兩種。前者是學習者被動接收同伴發送的資源；后者由平臺將學習內容定期發送給學習者，如學習輔導材料、學習教程等。
2）選擇接收。選擇接收是指學習者被動接收資源目錄后，選擇是否打開目錄索引以瀏覽更為具體而豐富的信息。這種方式結合了被動接收的優勢，同時也賦予了學習者選擇權。
3）主動接收。主動接收是學習者采用在線瀏覽方式主動學習信息資源，搜索查找資源，下載資源學習。這種方式賦予了學習者更大的自由和更豐富的學習內容。
（2）雙向交互模式是指為消除孤單感，為學習者提供豐富的交互手段，及時反饋信息。可分為系統交互、個別交互和群體交互。
1）系統交互是學習者和移動學習平臺間的交互。如平臺及時判斷學習者在線測試情況，及時從答疑庫里搜索相應的答案解答學習者疑惑等。
2）個別交互是和特定的學習同伴交互。通過個別交互工具，如短信、移動QQ、Email等，學習者可以提交作業，與教師或同伴交流；教師可以布置批改作業，解答問題。這種交互方式可以是實時的，也可以是非實時的，對于網絡帶寬的要求不是太高，而且費用相對比較低。
3）群體交互是和不確定的對象交互。例如論壇、移動QQ群、微博等，提供了群體信息交流環境，每個人都可以就相關問題發表各自的看法，并且能夠得到他人對該問題的回應。
（3）情境學習模式是指在移動學習中，通過創設或感知具有一定情緒色彩的生動具體的場境，以引起學生一定的態度體驗，從而幫助學生學習的模式。情境學習強調知識具有情境性、學習者需要在情境中獲得和應用知識，核心在于創設或感知情境，以激發學生的情感。創設情境可以利用移動終端設備和移動通信技術創設問題情境、探究情境、模擬真實情境，使學習者掌握與問題相關的知識和技能，通過協作與互動學習即時解決問題。感知情境可以通過手機終端感應器、衛星定位、二維碼等技術動態感知用戶所處狀態的各種信息，結合用戶以往的行為和習慣，通過后臺的模糊推理算法，對相關信息進行匹配、挖掘及預測等處理，提供給用戶針對性、精確性、個性化、智能化的學習資源，這是未來發展趨勢之一。
五、結束語
通過政策、平臺、資源、模式四維融合構建高校移動學習新體系，更多專家學者參與研究，更多高校、企業和政府多群體深度合作，高校移動學習必將呈現一片新氣象。
參考文獻：
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[6]陳華曦.基于Linux智能手機多媒體移動學習系統的設計和實現[D].上海：上海交通大學，2009.
小學英語是我國現階段教育領域的基礎教學科目，其主要的教學意義是從小培育學生的英語學習能力，為以后的英語學習奠定基礎。但是，在應試教育的影響下，小學英語的教學方式一直以傳統的傳授式教學為主，這種教學模式的開展習慣于以教師為中心，要求教師在課堂上按照準備好的教案進行講學，不需要學生進行任何的交流探索活動。在這樣的教學下，學生的學習積極性受到了嚴重的限制，缺乏學習熱情，所能W習到的英語知識也十分有限。同時，在小學英語的教學課堂上，經常會出現這樣的狀況：不同班級內的學生，所擁有的英語學習能力和興趣也是不同的。有的學生對于英語的學習興趣相對較高，學習地十分快，教師的英語教學流程也就相對較快。而面對較快的教學流程，學習能力較弱的學生接受起來相當困難，很快便跟不上教師的教學進度，教學效益嚴重降低。為了改變這種狀況，英語教師可以實時地在英語教學中開展分層教學，即根據學生不同的學習能力制定相應的教學策略，分區域、主體地進行教學，使他們能夠較好地掌握住自己能力范圍之內的英語內容。
一、對小學英語教學內容的分層
在很多教師的認知里，分層教學指的是對學生展開不同層次的教學，這樣的想法明顯存在一定的片面性，這里的的分層可以劃分為幾個層次，包括教學內容分層、教學對象分層、教學目標分層等，它們的共同點在于圍繞著學生這一學習主體進行開展。對于小學生而言，小學階段的英語屬于最簡單的部分，而且有多種趣味的圖像，它們在學習的進程中能感受到快樂，十分享受學習的過程。但是，隨著傳統教學模式長期如一地開展，學生逐漸地失去了學習興趣，隨之出現了跟不上教學內容的狀況。同時，不同的英語教學老師，開展英語教學的方式也不同，對于學生的影響也最為直接。為了提高英語分層教學的有效性，教師可以從基礎的英語教學內容出發，開展由簡單到難的教學，實現一個較好的過渡過程，鼓勵學生進行積極有效地學習。通過這樣的教學內容分層過程，不僅能夠給予學生一定的學習緩沖期，便于沉淀知識，形成穩定的英語基礎，還有利于學生迅速地學校和掌握學習內容，提高自身的學習效率。此外，教師在對英語教學內容進行分層的時候，應當注意到學生的課堂注意力，如果長期地進行英語難點講述，會使得學生降低學習興趣，導致分層教學的實際效用嚴重下降。為此，在開展分層教學的時候，教師需要對課本內容進行科學地分析，進行認真積極地備課，發現其中較難的知識，進行標記，再進行教學時最后再講這部分的內容，提高分層教學開展的可行性。
二、以學生學習能力為基礎對教學任務進行分層
在面對不同學習能力學生的時候，教師所設置的教學任務也需要有著一定的區別。如果教學任務較為簡單，且過于統一，英語學習能力較強的學生能夠迅速地完成這一任務，其他時間則過于空閑，會使得教學任務失去其原有的教學意義。如果教學任務設置的比較高，很大一部分學生又會覺得難以完成，與學習能力強的學生形成明顯的差距。為此，在小學英語的分層教學中，教師應當對英語教學任務進行分層，為學習能力不同的學生，設置相應的成長目標，以最為實際地促進學生英語學習能力的提高。比如，在學習“what colour”的時候，教師可以要求學習能力較強的學生，迅速地掌握住各種顏色的英文詞匯，如“white、black、red、blue”等，同時需要掌握它們在英語句子之中的用法，能夠達到良好的交流水平。對于學習能力中等的學生，教師可以要求他們在掌握顏色英語詞匯的基礎上學習課文中的相關句子，加深對這些單詞的認知。而對于學習能力相對較弱的學生，教師可以要求他們對這些單詞進行基礎的掌握，了解每個詞匯對應的顏色，能夠在英語課本遇到時，準確地分辨出來即可。
三、以學習興趣為基礎對學生進行分層
小學英語分層教學的開展，主要目的在于深層次改變教學現狀，促進學生的英語學習水平。而這里的學生，包含了班上的所有學生。但是，在實際的教學中，不同學生對于英語的學習興趣和接受能力是不同的，有的學生對英語的學習興趣十分高，渴望通過英語教學實現流暢的英語表達。有的學生英語能力十分差，對于英語內容的掌握，需要通過一定的時間來進行消化。因而，教師需要對這些學生進行分層。對于學生的分層，英語教師可以將分層標準放在學生的學習興趣上，并對不同層次的學生采用實際科學的教學方法。對于學習能力較強的學生，教師可以采用拓展其英語知識運用水平的方法，以進一步促進學生的英語學習深度。對于學習能力較差的學生，教師可以采用幫助其迅速掌握英語知識的教學方法，如信息技術教學法、情景教學法，以逐步地改進學生英語學習能力。
總而言之，小學英語的分層教學，需要教師較好地關注學生的英語學習興趣，正確認識學生英語學習過程中存在的問題，并以此為依據，對學生、教學內容、教學任務進行合理有效地分層，進而提高教學效率。
中圖分類號：F53 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）06-0044-03
1 戰略營銷理論
戰略營銷理論是在市場營銷的基礎上發展起來的，戰略營銷著眼于企業的長久生存，以競爭為動力，通過對戰略環境的分析，了解自己與競爭者的實力，做出最適合與企業發展的戰略決策。戰略營銷強調企業必須站在競爭戰略的高度上進行思考，戰略營銷使企業的營銷活動以獲取競爭優勢為導向，實現企業的可持續發展。戰略營銷實施就是企業戰略營銷目標的具體實現過程，它通過組織企業的可利用的一切資源滿足戰略營銷活動的需要。企業的戰略實施是戰略管理的關鍵環節，戰略實施主要涉及到企業資源的分配、獲得外部資源及如何使用、調整組織結構、企業文化與組織相適應等問題，以保證戰略的成功實施。
2 呼局的基本狀況
呼和浩特鐵路局是鐵道部下屬18個鐵路局（其中包括2個集團公司）中的一個部屬企業，簡稱“呼局”，地處中西部。近幾年，呼局的各項事業取得了十分顯著的成績，為自治區社會經濟發展做出了突出貢獻。2010年在中國企業500強排名第233位，營業收入達2652680萬元。從2000年至2007年間，在營業里程基本沒有變化的情況下，大力實施內涵擴大再生產，不斷優化運輸組織、機車交路、乘務方式和列檢布局，堅持多拉滿載，積極組織5000噸、10000噸重載列車，全力保證重點物資、口岸和軍事運輸，內涵擴能取得顯著成效。呼鐵局已經步入全路中游行列，邊疆小局的概念已成為歷史。
但是， 鐵路的管理運行機制嚴重制約著鐵路局的發展。鐵路局的產權主體是唯一的，即國有獨資，管理還是以行政命令為主，是計劃經濟體制下的僵化模式，鐵路局的改革還沒有觸及到產權制度，大多數停留在機構調整和業務的重組上。業務環節繁雜，推諉扯皮，浪費嚴重。其次，鐵路對運價的調整須經國務院審核報人大批準，鐵路局沒有運價調整權。運價不反映市場的供求關系，完全不適應市場的需求。
內蒙古是國家重要的能源基地，在“西煤東送”中將發揮越來越重要的作用。但呼局現有運力資源遠遠無法滿足內蒙古區域經濟發展的運輸需求，預計2012年運輸總能力需1.65億噸以上，能力缺口將達5000萬噸左右，運輸能力嚴重不足。呼局運輸服務水平和服務質量尚無法滿足顧客需求，受運輸能力的限制，目前貨物運輸滿足率僅40%，不能組織大量直達班列的組織形式，大量高附加值的白貨運量被公路吸引；主要干線大部分區段技術標準低，線橋隧病害多，客車限速地段多，只能滿足100～120公里/小時，與公路競爭處于不利地位；新型客車配屬數量不足，全局尚未開行“D”字頭的客車以及時速200公里以上的動車組，運貨難、買票難、乘車難的問題尚未根本解決。
呼局曾經有龐大的教育培訓體系，現在這些教育培訓機構已經從鐵路分離出來，目前呼局的培訓資源大大不如從前，高素質專業培訓人才嚴重不足，培訓內容缺乏針對性和系統性，對職工整體素質的提高作用不顯著。受減員增效限制，企業在引進人才方面也受到限制，對人力資源的開發構成了影響。
3 戰略營銷實施的對策
下面按照鐵路管理體制改革實行“網運分離”、建設發達完善的鐵路網、重塑企業組織結構、加強客貨運產品品牌建設及提高服務水平、提升技術裝備水平、人力資源建設及企業文化的建設等幾方面分別就戰略營銷的實施對策進行闡述。
3.1 改革鐵路管理體制，實行“網運分離” 鐵路是受傳統計劃經濟約束時間最長，程度最大的一個行業，其戰略營銷的實施不可避免地涉及到包括企業制度、政府職能等多重視角在內的整個鐵路體制構建的一系列深層次問題。鐵路走向市場的前提是必須重新構建鐵路與國家的關系。盡快建立起國家有效控制鐵路，又使鐵路以企業定位的新型經濟關系。鐵路如果不能以企業定位，在投資、運價等方面仍無自，就不可能有真正意義上的市場策劃，戰略營銷將無從談起。
“網運分離”不是鐵路內部生產組織的調整，而是管理制度的創新，通過“網運分離”真正實現政企職責分開，產權關系調整，經營機制轉換。
“網運分離”的基本原則是將鐵路基礎設施與列車運營分離開來，組建客運公司、貨運公司，組建全國統一的國家鐵路路網公司。實行“網運分離”有以下作用：
①使鐵路運輸企業成為真正的法人實體和市場競爭主體。
②有利于引入市場機制，進入和退出鐵路運輸市場的障礙大大減少，參與鐵路運輸經營的企業越來越多，客運可以形成同一線路上不同公司的列車競爭，貨運可以形成不同公司對同一品類貨物運輸的競爭，有利于優勝劣汰。
③能夠促進現代企業制度的建立。客運和貨運公司的組建打破了目前地區性結構的限制，具有相對獨立而明確的經營權責，提高了服務質量。可以市場化經營進行獨立的成本收益核算，可以建立區域運價或分線運價體制，使運輸成本相對較高的企業通過市場以及自身調節獲得合理利潤。
