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時(shí)間：2023-07-07 16:28:02
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
在保險(xiǎn)需求不斷增加的今天，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利的地位，就需要我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)不斷的對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改變，同時(shí)也應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。以求能更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。
一、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）針對(duì)價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營(yíng)銷(xiāo)策略中，最為有效的一種。人壽保險(xiǎn)在運(yùn)用價(jià)格策略的時(shí)候，通常是通過(guò)三種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，其一是，減低價(jià)格的策略，其二是，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的策略，其三是，價(jià)格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實(shí)施，能真正的使價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，但在運(yùn)用價(jià)格減低的策略時(shí)，也要對(duì)其中的一些問(wèn)題尤為注意，最主要的問(wèn)題就是避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)不良的競(jìng)爭(zhēng)方式。所以在實(shí)行減低價(jià)格的策略時(shí)，不能一味的對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格實(shí)行大幅度的降低，而是要在對(duì)間隔降低的過(guò)程中，也要對(duì)其他方面的費(fèi)用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。
（二）針對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，對(duì)服務(wù)策略的運(yùn)用也是較為常見(jiàn)的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，首先要對(duì)宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會(huì)的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對(duì)信息的宣傳也有一定的推動(dòng)作用。人們的思想也隨著信息時(shí)代的到來(lái)而在不斷的變化。所以在對(duì)保險(xiǎn)的信息進(jìn)行宣傳工作的過(guò)程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個(gè)受眾都能對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險(xiǎn)公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費(fèi)需求的保險(xiǎn)內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，在實(shí)施服務(wù)策略時(shí)，要對(duì)相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者的目的。
（三）針對(duì)制度的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來(lái)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對(duì)人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動(dòng)了我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門(mén)，也對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過(guò)程中，還應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)時(shí)一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的公平。同時(shí)還應(yīng)對(duì)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)制度的科學(xué)化，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。
（四）針對(duì)種類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，保險(xiǎn)的種類(lèi)也是較為重要的一部分。保險(xiǎn)種類(lèi)的開(kāi)發(fā)，要根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)種類(lèi)，才能在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)中，謀求到一定的發(fā)展道路。對(duì)保險(xiǎn)種類(lèi)的開(kāi)發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費(fèi)者需求的影響，還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中種類(lèi)的開(kāi)發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對(duì)保險(xiǎn)種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的工作，還要注意開(kāi)發(fā)的階段性，在不同的時(shí)期，開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場(chǎng)的發(fā)展要求。
（五）針對(duì)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，促銷(xiāo)策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會(huì)比較相信廣告的真實(shí)性，所以保險(xiǎn)的廣告要是做的好，那么人們對(duì)保險(xiǎn)的接受度和信任度也會(huì)比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。當(dāng)然，在促銷(xiāo)策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個(gè)行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門(mén)，所以公關(guān)策略的有效運(yùn)用，可以提升保險(xiǎn)公司的整體形象。
二、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中的問(wèn)題
（一）對(duì)市場(chǎng)的分析不全面。目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問(wèn)題。首先，就是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場(chǎng)，這樣的銷(xiāo)售結(jié)果，只會(huì)是保險(xiǎn)的銷(xiāo)售情況會(huì)比較慘淡。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶(hù)的需求不夠了解，同時(shí)對(duì)社會(huì)需求的走向和市場(chǎng)環(huán)境的變化都不了解，這樣只會(huì)造成資源浪費(fèi)的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售造成阻礙，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的效益提升造成阻礙。
（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險(xiǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問(wèn)題。保險(xiǎn)的銷(xiāo)售主要是用人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的好壞，會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷(xiāo)售情況。并且保險(xiǎn)行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷(xiāo)售人員的增加，會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問(wèn)題的出現(xiàn)會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)存在的普遍問(wèn)題就是相關(guān)的工作人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，并且保險(xiǎn)行業(yè)在招聘員工的時(shí)候，對(duì)其的要求也不會(huì)太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會(huì)太高。
（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來(lái)指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，所以也就沒(méi)有形成有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷(xiāo)策略。保險(xiǎn)行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒(méi)有注重消費(fèi)者的需求。所以這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的誘因。
（四）產(chǎn)品的種類(lèi)少。保險(xiǎn)行業(yè)在目前銷(xiāo)售中的保險(xiǎn)種類(lèi)比較少，主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還是一直以來(lái)大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險(xiǎn)行業(yè)并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的這種發(fā)展情況而對(duì)自身的保險(xiǎn)種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這就造成了消費(fèi)者選擇的局限性。并且保險(xiǎn)行業(yè)在對(duì)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，沒(méi)有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)的種類(lèi)，都是依據(jù)企業(yè)的利益來(lái)定位，而沒(méi)有充分的考慮到市場(chǎng)的需求。所以開(kāi)發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險(xiǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷(xiāo)售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，目的就達(dá)成了。所以在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)無(wú)所不用其極的適應(yīng)各種手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，并且還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)打電話(huà)的游說(shuō)。當(dāng)消費(fèi)者夠買(mǎi)了商品后，有關(guān)的銷(xiāo)售人員的態(tài)度就會(huì)成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對(duì)于客戶(hù)的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費(fèi)者心理的不滿(mǎn)。這樣的不滿(mǎn)情緒會(huì)使得消費(fèi)者向身邊的朋友傾訴，那么其保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)就會(huì)隨之下降，信譽(yù)的下降必定會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。
三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新方法
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。改變目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的營(yíng)銷(xiāo)策略方面的問(wèn)題，首先要解決的就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險(xiǎn)的行業(yè)中，最常用的就是營(yíng)銷(xiāo)策略的推銷(xiāo)手段，所以一定要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的觀念引起重視。正確的營(yíng)銷(xiāo)理念可以使保險(xiǎn)行業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，所開(kāi)發(fā)的商品也會(huì)更加滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)更多的消費(fèi)者，同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的整體形象，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）提高相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理者需要對(duì)相關(guān)工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險(xiǎn)行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行把握，銷(xiāo)售的數(shù)量也會(huì)受到一定的限制。針對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司就應(yīng)對(duì)目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對(duì)新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險(xiǎn)企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對(duì)員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。
（三）增加產(chǎn)品種類(lèi)。從事保險(xiǎn)行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化，對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開(kāi)發(fā)，為消費(fèi)者提供一些更多的選擇空間，同時(shí)也能更多的滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求。在對(duì)保險(xiǎn)的種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作時(shí)，首先要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶(hù)的需求來(lái)對(duì)保險(xiǎn)的種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這樣比較符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)種類(lèi)銷(xiāo)售的效果會(huì)比較好，只要運(yùn)用正確的宣傳方式，增加對(duì)新產(chǎn)品的曝光率，就會(huì)贏得更大的消費(fèi)市場(chǎng)，從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式.在保險(xiǎn)公司對(duì)其的保險(xiǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，主要有兩種銷(xiāo)售的渠道，一種是線(xiàn)上銷(xiāo)售，一種是線(xiàn)下銷(xiāo)售。線(xiàn)上銷(xiāo)售就是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的銷(xiāo)售手段；線(xiàn)下的銷(xiāo)售，更多的是通過(guò)人的推銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行，有可能還會(huì)產(chǎn)生一些銷(xiāo)售。在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的今天，銷(xiāo)售的方式也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐，這樣的銷(xiāo)售方式才能更滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能更滿(mǎn)足和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。通過(guò)上文中的分析，可以看出，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解決，才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，可以在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有比較有利的地位，同時(shí)還能提升保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。
作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
一、保監(jiān)會(huì)新推“雙合約”制度
（1）雙合約制度的含義。“雙合約制度”是一種由保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)公司之間依法簽訂的，將保險(xiǎn)關(guān)系合約和勞動(dòng)合同關(guān)系合約結(jié)合所產(chǎn)生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式。基于勞動(dòng)合同關(guān)系，人實(shí)質(zhì)上是公司雇傭員工，享受社會(huì)保險(xiǎn)和公司福利。
（2）“雙合約”制試點(diǎn)實(shí)例的介紹――建信人壽。建信人壽對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行層級(jí)管理：首先全部采用制合同，然后再對(duì)通過(guò)業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)評(píng)定選拔出的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)主管，采取制與合同制混合的用工體制。當(dāng)制營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可提出晉升申請(qǐng)，公司對(duì)其相關(guān)條件審核通過(guò)后，在保留原合同的基礎(chǔ)上，再簽訂一個(gè)非全日制勞動(dòng)合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長(zhǎng)勞動(dòng)合同的時(shí)間，逐漸轉(zhuǎn)化為簽訂勞動(dòng)合同的正式員工。
三、“雙合約”制與原保險(xiǎn)人制度的SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)
（1）減少保險(xiǎn)行業(yè)的消費(fèi)誤導(dǎo)。“雙合約”制給廣大保險(xiǎn)人帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)上的保障，消除了無(wú)報(bào)酬的后顧之憂(yōu)，使得人減少對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)誤導(dǎo)。在這種制度下，公司更注重個(gè)人的長(zhǎng)期發(fā)展，業(yè)務(wù)人員責(zé)任感也有所增強(qiáng)，一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務(wù)質(zhì)量和聲譽(yù)的問(wèn)題。這有利于規(guī)范市場(chǎng)行為，讓保險(xiǎn)市場(chǎng)更加健康、有序發(fā)展。
（2）提高行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)。目前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理粗放、人員素質(zhì)不高，容易導(dǎo)致保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司，甚至是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象受到破壞。“雙合約”能有效地解決了這個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員有底薪增加了招聘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的籌碼，使得更多的優(yōu)秀人才加入這個(gè)隊(duì)伍，從而提高行業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
（二）劣勢(shì)
（1）保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)沉重。相對(duì)而言，“雙合約”制提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認(rèn)的是，300萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員如果轉(zhuǎn)為正式員工，而絕大部分又沒(méi)有績(jī)效，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍龐大或缺乏盈利能力的保險(xiǎn)公司而言將是極大的壓力。
（2）推廣難度較大。其實(shí)，員工制在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)早已破冰，不過(guò)一般是小公司在實(shí)施。對(duì)于人員已經(jīng)層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不要說(shuō)全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。
（三）機(jī)會(huì)
（1）我國(guó)具有示范先例。目前我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的主流模式實(shí)為一種混合的準(zhǔn)員工制，即營(yíng)銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)公司有雙重契約關(guān)系：勞動(dòng)雇傭契約和承攬契約。勞動(dòng)雇傭契約規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)人員的最低工資和每天1-2小時(shí)的勞動(dòng)時(shí)間，以及相應(yīng)的社保權(quán)益等，而承攬契約則明確了各種業(yè)務(wù)傭金和管理費(fèi)用等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此種混合模式值得大陸借鑒。
（2）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有效控制。截至2009年底，中國(guó)償付能力不達(dá)標(biāo)的保險(xiǎn)公司8家，比年初減少5家，不達(dá)標(biāo)公司的償付能力關(guān)鍵指標(biāo)較年初有明顯改善。壽險(xiǎn)公司退保率3.54%，退保情況總體穩(wěn)定。保險(xiǎn)資產(chǎn)配置較好實(shí)現(xiàn)了安全性、流動(dòng)性和收益性的平衡，風(fēng)險(xiǎn)跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來(lái)的改變不會(huì)增加行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
（四）威脅
銷(xiāo)售倦怠的情況使得保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)低效前行。由于人不管業(yè)績(jī)?nèi)绾味加械仔剑恍┎磺笊线M(jìn)或者能力不佳的人很容易不攬業(yè)務(wù)只求底薪。很多保險(xiǎn)人銷(xiāo)售熱情下降，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平，更難說(shuō)去開(kāi)創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式，擴(kuò)大其他銷(xiāo)售渠道了。
作為保險(xiǎn)人的上帝――保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應(yīng)有的上帝般的待遇。人工作態(tài)度松懈，很少回訪(fǎng)客戶(hù)，讓很多客戶(hù)對(duì)于持有的保單明細(xì)還不太了解。如果客戶(hù)變更聯(lián)系方式，保單就不能及時(shí)更新。客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)沒(méi)有跟上，很容易退保，這不利于保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理。
四、發(fā)展方向
（一）在適當(dāng)控制成本的基礎(chǔ)上建立較好的激勵(lì)機(jī)制
員工制薪酬體系與營(yíng)銷(xiāo)傭金制在收益曲線(xiàn)上，存在一個(gè)收入等同的平衡點(diǎn)。在這個(gè)平衡點(diǎn)之前，為避免業(yè)務(wù)人員的惰性，可以采用期權(quán)激勵(lì)方式，提高員工對(duì)工資薪酬的預(yù)期，激勵(lì)員工拓展業(yè)務(wù)；在這個(gè)平衡點(diǎn)之后，則應(yīng)考慮適當(dāng)加大投入，按照收入曲線(xiàn)的不同斜率、不同邊際，設(shè)立不同數(shù)量或比例的獎(jiǎng)金、薪資，使他們可以獲得不低于營(yíng)銷(xiāo)傭金制的收入，補(bǔ)償其機(jī)會(huì)成本，以此來(lái)加大激勵(lì)力度。
（二）“雙合約”制的發(fā)展需要配套措施
“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)性工程，需要在組織建設(shè)、銷(xiāo)售管理、后援支持等方面，著力進(jìn)行探索、改革和創(chuàng)新。在組織建設(shè)方面，吸取營(yíng)銷(xiāo)制管理模式的有益經(jīng)驗(yàn)，建立多層次、多元化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在銷(xiāo)售管理方面，針對(duì)“雙合約”制建立健全有關(guān)規(guī)章制度，規(guī)范團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售行為，維護(hù)行業(yè)秩序，推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)形成公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在后援支持方面，著力提高保險(xiǎn)公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術(shù)水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實(shí)施提供高效的后援保障。
（三）監(jiān)管部門(mén)應(yīng)給予大力支持
“雙合約”制是對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的大膽和有益的創(chuàng)新，應(yīng)得到監(jiān)管部門(mén)的大力支持。具體說(shuō)來(lái)，監(jiān)管部門(mén)可從以下幾方面支持此種制度的發(fā)展：一是適當(dāng)放寬“雙合約”制從業(yè)人員的市場(chǎng)準(zhǔn)入和監(jiān)管措施。二是支持保險(xiǎn)公司設(shè)立以“雙合約”制為基礎(chǔ)的分支機(jī)構(gòu)，為“雙合約”制的發(fā)展打下良好的組織基礎(chǔ)。三是嚴(yán)厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導(dǎo)等相關(guān)違法犯罪活動(dòng)，為其發(fā)展壯大創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。四是在制定有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)管政策時(shí)，多考慮“雙合約”制公司的實(shí)際情況。
保險(xiǎn)行業(yè)違規(guī)套現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性由此可見(jiàn)一斑。此外，徐曉華表示，除了管理因素以外，該現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是制度設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，分支機(jī)構(gòu)自身傭金有限，為了獲得業(yè)務(wù)，不得不違規(guī)套現(xiàn)。
“違規(guī)套現(xiàn)”屢禁不止
審計(jì)署1月4日2012年第1號(hào)公告“關(guān)于2010年度中央預(yù)算執(zhí)行和其他財(cái)政收支審計(jì)查出問(wèn)題的整改結(jié)果”。其中在“金融機(jī)構(gòu)審查情況”中顯示，人保和國(guó)壽分支機(jī)構(gòu)存在違規(guī)套現(xiàn)問(wèn)題，套取保險(xiǎn)資金19.9億元，違規(guī)支付保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)7億多元。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，該審計(jì)署公告揭開(kāi)的僅僅是冰山一角。某資深不具名保險(xiǎn)行業(yè)人士為時(shí)代周報(bào)記者分析稱(chēng)，造成險(xiǎn)企屢禁不止“違規(guī)套現(xiàn)”的原因在于險(xiǎn)企和其他金融機(jī)構(gòu)有所不同。在銀行存幾千萬(wàn)銀行是不敢動(dòng)的，險(xiǎn)企不一樣，只要投保人不出問(wèn)題，這筆錢(qián)就能被挪用而不被知曉。2011年11月29日，保監(jiān)會(huì)發(fā)出通報(bào)稱(chēng)，2011年，保監(jiān)會(huì)查處的103家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，共非法套取資金8056.8萬(wàn)元，涉及保費(fèi)8.55億元。
據(jù)悉，保險(xiǎn)公司違規(guī)套現(xiàn)手段大致有幾種：虛增中介費(fèi)用、虛增營(yíng)業(yè)員數(shù)量或者虛掛營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)、虛掛兼職業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)等方式套現(xiàn)。
小金庫(kù)設(shè)置或因傭金不夠
“地市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有財(cái)務(wù)支配權(quán)，違規(guī)套取保險(xiǎn)費(fèi)用，是緣于傭金不夠，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。”徐曉華對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇認(rèn)可這種觀點(diǎn)，“保險(xiǎn)是個(gè)相對(duì)年輕的行業(yè)，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，財(cái)政部規(guī)定的傭金費(fèi)用有限，分支機(jī)構(gòu)為了拿下業(yè)務(wù)，違規(guī)套取保險(xiǎn)費(fèi)用。”一位保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人坦言，目前保險(xiǎn)公司過(guò)度追求保費(fèi)規(guī)模，為刺激中介機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)發(fā)展，不惜將首年全部保費(fèi)用于中介業(yè)務(wù)發(fā)展。嚴(yán)格監(jiān)管下，為了業(yè)務(wù)發(fā)展，不惜鋌而走險(xiǎn)，違規(guī)套現(xiàn)。
徐曉華對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，由于保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量高達(dá)“幾百萬(wàn)”，素質(zhì)“良莠不齊”，難以保證如此巨大數(shù)目的人一點(diǎn)錯(cuò)誤都不犯“因此加強(qiáng)險(xiǎn)企高管素質(zhì)教育道德教育迫在眉睫”，徐曉華稱(chēng)。
制度規(guī)范有待商榷
在中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事庹國(guó)柱看來(lái)，目前保險(xiǎn)公司違規(guī)套現(xiàn)行為“很難杜絕”，原因在于保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)“合謀”違規(guī)的現(xiàn)狀有關(guān)。他認(rèn)為，通過(guò)不透明交易手法違規(guī)套現(xiàn)，容易為滋生“小金庫(kù)”提供土壤。不過(guò)，庹國(guó)柱表示，這種行為不會(huì)對(duì)投保人產(chǎn)生直接影響。
郝演蘇則認(rèn)為，要從制度上找原因。目前，監(jiān)管制度設(shè)計(jì)過(guò)于細(xì)節(jié)，又不能完全按照市場(chǎng)化方式運(yùn)行。事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)像銀行一樣，設(shè)置資本充足率，只要在這個(gè)杠桿控制內(nèi)，看著百姓的保命錢(qián)，牢牢控制水閘；細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有發(fā)揮空間。
保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國(guó)加入WTO三年后,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門(mén)全面向外資打開(kāi),外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”,因此“開(kāi)閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨,保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來(lái)了莫大的機(jī)遇,同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn),無(wú)論是中資還是外資,誰(shuí)能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰(shuí)能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì),尤其能夠開(kāi)發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰(shuí)就能在“開(kāi)閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展
一保險(xiǎn)業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類(lèi)人才的需求上,管理人員專(zhuān)業(yè)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握,營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值,行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求;保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專(zhuān)業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險(xiǎn)的客戶(hù)服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷(xiāo)售管理人才,保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別,個(gè)險(xiǎn)方面,他們主要提供一對(duì)一的服務(wù),那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的,從另一個(gè)方面來(lái)看,銷(xiāo)售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門(mén)檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類(lèi)型的人才,會(huì)有相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)的要求,對(duì)于銷(xiāo)售類(lèi)型的人才,更多是看這類(lèi)人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類(lèi)社會(huì)人員,都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是,行業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放實(shí)際情況是,外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問(wèn)題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),具有一定人脈,必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng),而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,也需要招募更優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面,都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面,保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題,即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會(huì)的增多,他們的選擇面也會(huì)更寬
3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快
不管從哪個(gè)行業(yè)來(lái)看,人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展;從公司的角度,公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個(gè)職位都是需要經(jīng)過(guò)層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會(huì)有些挫敗感,或許覺(jué)得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好,待遇更高,那么,他們就會(huì)選擇離開(kāi)原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多,原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來(lái)就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后,同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來(lái)培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來(lái)看,在外資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來(lái)招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人,再通過(guò)這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng),當(dāng)然另外存在的問(wèn)題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià),代價(jià)有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來(lái)看,在開(kāi)業(yè)初期,主要人員來(lái)自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司,各種不同的文化融合在一起,會(huì)面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印,如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì),這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象,因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快,很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放,市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多,人員的流動(dòng)也比較快,而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工,會(huì)考慮再回到公司其實(shí),每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化,離開(kāi)幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開(kāi)的時(shí)候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實(shí)際開(kāi)展工作時(shí),發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,彼此風(fēng)格不符,整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問(wèn)題分析這種人力資源回流,主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇,另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程,特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候,他們是很容易被吸引的另外,保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司,并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開(kāi)來(lái)評(píng)估員工的忠誠(chéng),業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的,這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)
二人力資源開(kāi)發(fā)的理念和措施
1.留住人才
公司留人,從公司招聘選才的階段就開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致,如果在價(jià)值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來(lái)聘請(qǐng),也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái),如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門(mén)和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開(kāi)公司,很大程度上是他們感覺(jué)到在這個(gè)公司沒(méi)有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)的人力資源管理者來(lái)說(shuō),在最初招聘選人的時(shí)候,就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說(shuō)溝通能力,因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要,專(zhuān)業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變
2.培訓(xùn)人才
保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快,尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式,公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí),往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來(lái)支援新市場(chǎng),并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開(kāi)發(fā)的角度來(lái)說(shuō),如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人,從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來(lái)看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司,對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對(duì)于每個(gè)員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力,而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間,他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域
保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來(lái)到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過(guò)程中所帶來(lái)的負(fù)效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后,人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源
3.配置人才
當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí),需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來(lái)拓展業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來(lái)解決各地的人才配置,一個(gè)企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張,公司人員的增長(zhǎng)完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長(zhǎng)進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時(shí),要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問(wèn)題,在同等保費(fèi)收入的前提下,投入的人力達(dá)到最少
保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營(yíng)銷(xiāo)策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力,因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來(lái)提成的,沒(méi)有最低保障工資,沒(méi)有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用,有的甚至沒(méi)有正式的勞動(dòng)合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系從公司短期發(fā)展來(lái)看,這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來(lái)客觀的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售量,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營(yíng)銷(xiāo)人員“一對(duì)一”的客戶(hù)服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠(chéng)信”方面的糾紛和危機(jī)
4.人才備份
備份來(lái)源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無(wú)論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼,因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問(wèn)題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn),使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶(hù)不會(huì)只被一兩人獨(dú)占;另一方面,尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對(duì)于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃,讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來(lái)的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失
管理大師彼得德魯克說(shuō)過(guò)：企業(yè)的基本職能只有兩個(gè)，一個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，另一個(gè)是創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)和銷(xiāo)售等三個(gè)方面，作為保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)固然重要，但保險(xiǎn)銷(xiāo)售仍是公司管理和發(fā)展的重中之重，而銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售能力是保險(xiǎn)公司的生存之基、發(fā)展之本和效益之源。
一、銷(xiāo)售能力建設(shè)的重要性
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同是射幸合同，賣(mài)給客戶(hù)的保險(xiǎn)是對(duì)未來(lái)可能發(fā)生損失實(shí)行賠償?shù)某兄Z，因此需要進(jìn)行大量卓有成效的保險(xiǎn)功能宣傳和持之以恒的銷(xiāo)售能力建設(shè)。首先銷(xiāo)售是保險(xiǎn)與外部市場(chǎng)之間的橋梁和紐帶。保險(xiǎn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和推動(dòng)行業(yè)發(fā)展以及創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值都離不開(kāi)銷(xiāo)售。其次，銷(xiāo)售是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和管理的根本，從經(jīng)營(yíng)角度看，銷(xiāo)售是價(jià)值交換的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒(méi)有銷(xiāo)售，保險(xiǎn)的生存和發(fā)展就無(wú)從談起，發(fā)展目標(biāo)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。從管理角度看，銷(xiāo)售是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的主線(xiàn)，引導(dǎo)和統(tǒng)籌資源的投入和配置。所以保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要作用要求我們保險(xiǎn)基層公司的領(lǐng)導(dǎo)必須要跳出銷(xiāo)售看銷(xiāo)售，銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售，是事關(guān)經(jīng)營(yíng)管理全局、事關(guān)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的永恒主題。
一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在二個(gè)方面，一是發(fā)展能力，二是盈利能力。銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要組成部分，因此，加強(qiáng)銷(xiāo)售能力建設(shè)是增強(qiáng)保險(xiǎn)基層公司綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在要求。當(dāng)前在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍老化、銷(xiāo)售技能弱化、資源和利益控制權(quán)外化等問(wèn)題已成為制約增強(qiáng)銷(xiāo)售能力建設(shè)的主要矛盾。加強(qiáng)銷(xiāo)售能力建設(shè)，推動(dòng)銷(xiāo)售管理升級(jí)必將成為提升保險(xiǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力刻不容緩的關(guān)鍵所在。
二、提升銷(xiāo)售能力建設(shè)的途徑
1.完善以“客戶(hù)為中心”理念的銷(xiāo)售體系
銷(xiāo)售體系是保險(xiǎn)基層公司滿(mǎn)足客戶(hù)需求、創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的要素“總成”，圍繞客戶(hù)端出發(fā)，這些要素主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品、渠道與網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線(xiàn)、品牌支持和信息技術(shù)。其中產(chǎn)品是滿(mǎn)足客戶(hù)需求最基本的載體，渠道和團(tuán)隊(duì)是客戶(hù)界面，產(chǎn)品線(xiàn)是產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)之間的管道，品牌宣傳是達(dá)成銷(xiāo)售的支持力量。這些因素是保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系的有機(jī)組成部分，相互聯(lián)系，相互作用，完善銷(xiāo)售體系必須從這些要素入手。
2.建立和完善銷(xiāo)售管理機(jī)制
(1)要牢固樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，就是一切為了營(yíng)銷(xiāo)，首先要樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分研究，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，有效創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。其次要樹(shù)立以服務(wù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)觀念，牢固樹(shù)立上級(jí)為下級(jí)、后臺(tái)為前臺(tái)、全員為客戶(hù)的服務(wù)理念。再次要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，營(yíng)銷(xiāo)不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)人員的事情，還需要公司上下每一名員工的共同參與。
(2)要建立和完善職業(yè)生涯規(guī)劃，暢通職業(yè)發(fā)展通道。員工是公司的財(cái)富，公司要本著一種對(duì)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)任的態(tài)度，明確銷(xiāo)售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系，依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)地調(diào)整銷(xiāo)售人員職級(jí)晉升機(jī)制。要建立職級(jí)薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度以及保險(xiǎn)保障制度，為銷(xiāo)售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。
3.打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售人才隊(duì)伍和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
(1)按人才培養(yǎng)需求，建立客戶(hù)經(jīng)理制。要從服務(wù)客戶(hù)的角度出發(fā)，把銷(xiāo)售人員都培育成專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)與保險(xiǎn)之間的橋梁作用，實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。
新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則重新確認(rèn)了會(huì)計(jì)要素分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、保險(xiǎn)合同分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備金計(jì)提、計(jì)量屬性及財(cái)務(wù)報(bào)告等要求，促進(jìn)了我國(guó)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則國(guó)際化，有利于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的可持續(xù)性及國(guó)際化發(fā)展。為確保新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中健康發(fā)展，以現(xiàn)實(shí)的意義來(lái)分析新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)的促進(jìn)作用、存在的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)，具有現(xiàn)實(shí)性和創(chuàng)新性的意義。
1 保險(xiǎn)會(huì)計(jì)實(shí)施新準(zhǔn)則的變化
從研究新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)應(yīng)用的影響現(xiàn)實(shí)價(jià)值來(lái)看，不論是從保險(xiǎn)行業(yè)在其會(huì)計(jì)計(jì)量、信息披露等方面，還是當(dāng)前國(guó)際、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展情況來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)都是一個(gè)在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則方面研究的新領(lǐng)域，具有較強(qiáng)的研究?jī)r(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。
首先，新準(zhǔn)則要求在對(duì)保費(fèi)收入進(jìn)行核算時(shí)，要引入重大保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試和分拆處理。就是在確認(rèn)保費(fèi)收入將對(duì)保險(xiǎn)公司所收到的現(xiàn)金收入根據(jù)保單所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)計(jì)算保費(fèi)收入，而與風(fēng)險(xiǎn)無(wú)關(guān)的收入作為對(duì)保戶(hù)的負(fù)債而計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的負(fù)債項(xiàng)。（這便是業(yè)內(nèi)預(yù)期甚重的投資型業(yè)務(wù)分拆，其主要受到波及的領(lǐng)域便是萬(wàn)能壽險(xiǎn)與投連險(xiǎn)。）保費(fèi)收入核算方法的改變將真正反映保險(xiǎn)公司的保單質(zhì)量，也是促進(jìn)保險(xiǎn)公司回歸保險(xiǎn)主業(yè)（風(fēng)險(xiǎn)保障）的有力措施。
第二，保單獲取成本不遞延。新準(zhǔn)則要求保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)核算采用“保單獲取成本不遞延，計(jì)入當(dāng)期損益”，在核算保單獲取成本方面，需要與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則上保持一定的差異。在我國(guó)目前居民保險(xiǎn)消費(fèi)理念尚不成熟的時(shí)期，對(duì)小型和初設(shè)保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)提出的相應(yīng)的要求，這樣的“要求”顯得十分必要。對(duì)于中、外會(huì)計(jì)準(zhǔn)則核算來(lái)說(shuō)，其差異主要表現(xiàn)為：保單獲取成本對(duì)凈利潤(rùn)的影響，核算保單獲取成本的方法以及準(zhǔn)備金核算的差異將對(duì)會(huì)計(jì)利潤(rùn)形成影響，至少影響的程度將取決于風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)收入的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量。有資料顯示，中國(guó)平安壽險(xiǎn)準(zhǔn)備金的調(diào)整對(duì)盈利的影響大于中國(guó)人壽，核算規(guī)則的改變將使盈利和凈資產(chǎn)在現(xiàn)行核算規(guī)則基礎(chǔ)上有所增加，但計(jì)量結(jié)果仍顯謹(jǐn)慎。
第三，我國(guó)保險(xiǎn)公司的運(yùn)行機(jī)制和新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施使得公司效益的評(píng)價(jià)從以賬面價(jià)值為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藢⒐蕛r(jià)值做了引入。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則明確規(guī)定：保險(xiǎn)公司資產(chǎn)中絕大部分金融資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)以公允價(jià)值的屬性來(lái)計(jì)量。這樣，保險(xiǎn)負(fù)債也可能會(huì)采用依照公允價(jià)值計(jì)量的方式來(lái)進(jìn)行管理。在新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下準(zhǔn)備金的確定是以公允反映為基礎(chǔ)的，擺脫了歷史成本法下會(huì)計(jì)計(jì)量的局限性，用相對(duì)統(tǒng)一的公允價(jià)值反映評(píng)價(jià)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果是一種創(chuàng)新，也會(huì)成為歷史的必然。而保險(xiǎn)公司作出的應(yīng)對(duì)措施和規(guī)定則使得公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告中的準(zhǔn)備金項(xiàng)目的穩(wěn)定性降低。為此，保監(jiān)會(huì)雖未對(duì)業(yè)內(nèi)呼聲甚高的遞延保單獲得成本攤銷(xiāo)問(wèn)題并未做出改進(jìn)，但允許保險(xiǎn)公司采用新的基于最佳估計(jì)原則計(jì)提保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。由此，作為實(shí)施當(dāng)年的2009年，各保險(xiǎn)公司的凈利潤(rùn)水平將有望隨著評(píng)估利率的提升獲得提升，凈資產(chǎn)狀況也將因此有所改善。
第四，在不同項(xiàng)目的核算方面，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施使得保險(xiǎn)公司的實(shí)際償付水平以及監(jiān)督管理水平受到較大的影響。其中最為顯而易見(jiàn)的就是由于公允價(jià)值計(jì)量方式的引入，使得金融資產(chǎn)在進(jìn)行價(jià)值確定時(shí)對(duì)公司的實(shí)際償付水平產(chǎn)生較大變化。
第五，規(guī)范了金融工具的確認(rèn)和計(jì)量。按照持有意圖，可以將保險(xiǎn)公司的“投資”分為四類(lèi)：
①通過(guò)公允價(jià)值計(jì)量，并且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)；
②持有至到期的投資；
③貸款和應(yīng)收款項(xiàng)；
④可供出售的金融資產(chǎn)。
對(duì)第①類(lèi)投資，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求按公允價(jià)值進(jìn)行計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益；對(duì)第④類(lèi)投資，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求按公允價(jià)值進(jìn)行計(jì)量，但公允價(jià)值變動(dòng)計(jì)入所有者權(quán)益；不同于原來(lái)的成本與市價(jià)孰低的計(jì)算原則，新準(zhǔn)則以公允價(jià)值計(jì)價(jià)，能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)資金投資的浮盈，更準(zhǔn)確地反映投資收益。
第六，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)實(shí)行的新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)本行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)和管理模式也產(chǎn)生了重要影響，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體現(xiàn)了與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的趨同性，打破了所有制和行業(yè)的界限，增加了保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的可比性。
第七，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告的規(guī)范化要求，推動(dòng)了保險(xiǎn)公司的管理模式從已銷(xiāo)售管理為中心向以財(cái)務(wù)管理為中心的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)了現(xiàn)代化社會(huì)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和管理模式，增強(qiáng)了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的綜合實(shí)力還有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
第八，保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管規(guī)則及制度都是以現(xiàn)有的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則加大了監(jiān)管規(guī)則的實(shí)施難度。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則作為“財(cái)務(wù)報(bào)表導(dǎo)向”的會(huì)計(jì)規(guī)范，不再是統(tǒng)一的會(huì)計(jì)科目和賬務(wù)處理，而目前保監(jiān)會(huì)監(jiān)管系統(tǒng)還是統(tǒng)一的全科目形式，所以應(yīng)用起來(lái)勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)的主動(dòng)權(quán)。
2 新準(zhǔn)則實(shí)施中存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)思考
由于保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)其他行業(yè)具有特殊性，目前新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施中，現(xiàn)階段還存在一些弊端，具體體現(xiàn)為以下幾方面：
第一，新的管理方法及其制度還不夠完善，沒(méi)有充分結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，缺乏一定的準(zhǔn)確性還有彈性，即在市場(chǎng)變化的同時(shí)管理規(guī)定不能及時(shí)做出相應(yīng)的適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)變。
第二，由于公允價(jià)值觀念的引入，一些保險(xiǎn)公司為了避免這一規(guī)定對(duì)本公司造成的影響，達(dá)到企業(yè)盈利的目的，他們會(huì)把更多的金融工具劃分到“持有至到期投資”當(dāng)中去，或者采用降低某種金融工具短期交易量的方式將其劃入到可出售金融資產(chǎn)當(dāng)中去，這些措施會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響，他們不但會(huì)影響公司的長(zhǎng)期的盈利目的，甚至?xí)淖兒芏喙舅逃械耐顿Y決策，對(duì)企業(yè)造成極大的風(fēng)險(xiǎn)。
第三，保單獲取成本不遞延，計(jì)入當(dāng)期損益。對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的這一規(guī)定影響最大。在開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，因?yàn)楂@得保單新業(yè)務(wù)，通常情況下，在首年要求保險(xiǎn)公司度墊支大量的人傭金、體檢費(fèi)用、簽發(fā)保單費(fèi)用等費(fèi)用，不論是金額大小，還是發(fā)生時(shí)點(diǎn)，這些費(fèi)用支出同此后保單維持期間發(fā)生的費(fèi)用都有所不同，因此被稱(chēng)為“保單取得成本”。這些費(fèi)用的開(kāi)支，對(duì)于第一年繳付保險(xiǎn)費(fèi)中的附加保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能進(jìn)行彌補(bǔ)，與第一年收取的全部毛保費(fèi)（首期純保費(fèi)加上首期附加費(fèi)用）相比，有時(shí)這些費(fèi)用甚至?xí)撸M(jìn)而在一定程度上在當(dāng)期的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表中出現(xiàn)所謂的“新業(yè)務(wù)虧損”或者是“盈余虧損surplusstrain”。對(duì)于資本金不雄厚或是新成立的壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)壓力因“保單取得成本不遞延”而增大。即便是資本金雄厚的壽險(xiǎn)公司，也會(huì)影響其財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性及利潤(rùn)。
商業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)本質(zhì)是服務(wù)行業(yè)、金融行業(yè)，是最需要開(kāi)拓、開(kāi)放的行業(yè)，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、最為集中的行業(yè)之一，各大保險(xiǎn)公司乃至國(guó)內(nèi)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的影響下都已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期保持自己的方向感，保持自己對(duì)于發(fā)展格局、發(fā)展趨勢(shì)的把握是非常重要的。未來(lái)階段內(nèi)要改變新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的負(fù)面影響，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：
首先，在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則出臺(tái)的影響下，各保險(xiǎn)公司采取了擴(kuò)大宣傳、市場(chǎng)欺騙、銷(xiāo)售誤導(dǎo)等一系列的負(fù)面措施。保險(xiǎn)公司應(yīng)該改變方式，做好公司內(nèi)部控制，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使得保險(xiǎn)公司內(nèi)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善，同時(shí)還可以加大宣傳力度，正面的宣傳和符合法律法規(guī)及監(jiān)管規(guī)定的有效促銷(xiāo)手段，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。
其次，調(diào)整合同價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，降低承保能力。①對(duì)含有長(zhǎng)期期權(quán)與保證業(yè)務(wù)的價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；②對(duì)于含有長(zhǎng)期保證的業(yè)務(wù)，以及提供某些長(zhǎng)期的期權(quán)與保證的業(yè)務(wù)進(jìn)行撤出或停止；③向保單持有人轉(zhuǎn)移投資風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)提供投資連結(jié)產(chǎn)品將投資風(fēng)險(xiǎn)完全或部分地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。通過(guò)開(kāi)發(fā)降低保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期潛在風(fēng)險(xiǎn)的新產(chǎn)品，進(jìn)而在一定程度上將部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
再次，加強(qiáng)對(duì)新金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。保險(xiǎn)公司可使用金融套期保值措施來(lái)調(diào)整他們資產(chǎn)與負(fù)債在目前的配比失當(dāng)。為了應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)公司的投資需求，保險(xiǎn)投資管理公司可開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品。同樣，保險(xiǎn)公司可以考慮在資本市場(chǎng)上將其業(yè)務(wù)進(jìn)行證券化，進(jìn)一步處理保險(xiǎn)公司那些無(wú)法與金融資產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格配比的負(fù)債。
第四，借鑒各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)采取的種種措施，進(jìn)一步緩解、消除保單取得成本帶來(lái)的“盈余虧損”，進(jìn)而穩(wěn)定壽險(xiǎn)公司，尤其是新公司的財(cái)務(wù)狀況。例如：修正和調(diào)整各期提存的壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金，或者在對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，調(diào)整和控制保單各期預(yù)定附加費(fèi)用率等。
第五，加大保險(xiǎn)稅收優(yōu)惠力度。在國(guó)外市場(chǎng)上，對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，往往從稅收優(yōu)惠中獲取相應(yīng)的利益。對(duì)私營(yíng)與職業(yè)退休金產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，稅收的優(yōu)惠常常更為寬松。在優(yōu)惠政策方面，我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品稅收比較少，僅有的法律規(guī)定主要包括：在營(yíng)業(yè)稅上，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司辦理的出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)公司開(kāi)辦的一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)免征營(yíng)業(yè)稅，對(duì)其余各險(xiǎn)種統(tǒng)一征收營(yíng)業(yè)稅；對(duì)于一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)免稅，要經(jīng)財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局審核，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均只有1/3的申請(qǐng)險(xiǎn)種能最終被列入免稅名單。
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作者簡(jiǎn)介：
建立銀代保險(xiǎn)自律檢查常態(tài)機(jī)制
大連市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定和頒布了《大連市壽險(xiǎn)公司銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行業(yè)自律公約》。為確保銀代業(yè)務(wù)自律工作操作有據(jù)、執(zhí)行有序，行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭與轄區(qū)壽險(xiǎn)公司共同制定了帶有工作指引和行業(yè)約束性質(zhì)的《大連市壽險(xiǎn)公司銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行業(yè)自律公約》和《大連市壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約違約處理辦法》，對(duì)大連銀代保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行檢查自律。
《公約》共有15條，其中尤對(duì)執(zhí)行銀保條款和費(fèi)率規(guī)定作出了特別強(qiáng)調(diào)，對(duì)極易引發(fā)銀保市場(chǎng)惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)的銀保手續(xù)費(fèi)支付比例也做出了具體明確限定。公約還對(duì)從事銀保業(yè)務(wù)的人員資格、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、廣告和宣傳資料內(nèi)容等均做出了約束性規(guī)范。
另外，大連市還設(shè)立銀行保險(xiǎn)自律辦公室，促使銀行保險(xiǎn)工作規(guī)范化和常態(tài)化，尤其是確保自律檢查工作的制度化。行業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)大連保監(jiān)局和大連銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》以及自律公約有關(guān)規(guī)定精神，設(shè)立了自律辦公室，進(jìn)行了相關(guān)工作的建章立制。
全程監(jiān)控銀保市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
大連市首先確定了檢點(diǎn)和操作指引，將銀代業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的誤導(dǎo)行為和各種宣傳資料列為檢點(diǎn)，側(cè)重做出以下三項(xiàng)認(rèn)定：1 在記錄有當(dāng)事人、聯(lián)系方式、持有錄音佐證基礎(chǔ)上認(rèn)定誤導(dǎo)行為。2 宣傳材料未經(jīng)總公司批準(zhǔn)，同時(shí)不符合保監(jiān)會(huì)“關(guān)于新型產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法”的規(guī)定的將被認(rèn)定。3 銀行提供的信息存在分紅率等誤導(dǎo)性語(yǔ)言，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行非簡(jiǎn)單式介紹的亦可認(rèn)定為誤導(dǎo)。
此外，大連市還確定了檢查分工指引及程序，檢查辦公室由各公司抽派一人參加，下分四個(gè)小組，每組三人，組長(zhǎng)輪流擔(dān)任，任期一個(gè)月。要求檢查人員秉承公平、公開(kāi)、公正原則施行檢查工作。各小組按區(qū)域?qū)λ牼W(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行暗訪(fǎng)，具體網(wǎng)點(diǎn)由各小組自行協(xié)商確定，協(xié)會(huì)可以根據(jù)市場(chǎng)反映情況臨時(shí)抽調(diào)小組進(jìn)行檢查。各小組之間不得提前通氣，發(fā)現(xiàn)者，將取消自律檢查資格。
檢查辦公室每周各小組確保一天檢查時(shí)間，每周檢查網(wǎng)點(diǎn)市內(nèi)不低于10家，郊縣不得低于8家，檢查記錄由組長(zhǎng)審核、檢查成員簽字確認(rèn)后報(bào)至行業(yè)協(xié)會(huì)。
根據(jù)檢查小組的檢查記錄和報(bào)告，對(duì)認(rèn)定有誤導(dǎo)行為或違規(guī)宣傳材料的公司，協(xié)會(huì)將通知有關(guān)公司進(jìn)行整改，并根據(jù)《大連市壽險(xiǎn)銀行、郵政自律公約違約處理辦法》的規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)處罰。情節(jié)嚴(yán)重的上報(bào)監(jiān)管機(jī)關(guān)進(jìn)行處理。
曾長(zhǎng)期雄居中國(guó)壽險(xiǎn)前三的新華保險(xiǎn)，如今已淪落至十名之外，并于近日被中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為B類(lèi)機(jī)構(gòu)。
面對(duì)如此業(yè)績(jī)，新華保險(xiǎn)稱(chēng)，其同期新業(yè)務(wù)價(jià)值仍實(shí)現(xiàn)了同比18.1%的增長(zhǎng)。目前大刀闊斧地做著包括產(chǎn)品、渠道在內(nèi)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，尚處于結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型陣痛期。
萬(wàn)峰成為新華保險(xiǎn)新一屆董事長(zhǎng)之后，“加快轉(zhuǎn)型”成為媒體描述新華保險(xiǎn)使用最多的一詞。
但并非沒(méi)有疑慮。“誰(shuí)知道這個(gè)轉(zhuǎn)型陣痛期何時(shí)能過(guò)去？目標(biāo)是什么？是產(chǎn)品創(chuàng)新出亮點(diǎn)了？還是人隊(duì)伍有變革了？” 新華保險(xiǎn)一位基層分公司負(fù)責(zé)人對(duì)《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者如是表示。轉(zhuǎn)型要考慮到各級(jí)機(jī)構(gòu)、人員的適應(yīng)能力和接受程度、執(zhí)行程度，否則將陷入泥淖，步履維艱。
“建設(shè)百年老店的新華夢(mèng)，就好比是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的接力賽。”萬(wàn)峰在新華保險(xiǎn)舉行的20周年慶典上說(shuō)。現(xiàn)在這一棒交到了他手中，轉(zhuǎn)型中的新華保險(xiǎn)究竟舉什么旗？走什么路？打什么牌？是否會(huì)出現(xiàn)反復(fù)、停滯甚至倒退？這些儼然已成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。
“雙降”背后
剛過(guò)20歲生日的新華保險(xiǎn)不得不面對(duì)這樣一個(gè)業(yè)績(jī)：
首先，2016年上半年凈利慘遭“腰斬”。其半年報(bào)顯示，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)33.33億元，同比下滑50.6%，每股收益1.07元，同比下降50.5%;屬于上市險(xiǎn)企業(yè)績(jī)下滑榜第一梯隊(duì)。
其次，上半年新華保險(xiǎn)投資資產(chǎn)規(guī)模較上年末增加4.8%，達(dá)到6661.35億元。但是總投資收益卻同比下降48.2%，僅為162.93億元;年化總投資收益率下降5.2個(gè)百分點(diǎn)，至5.3%。
再次，今年上半年，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)37%。與此形成巨大反差的是，新華保險(xiǎn)同期的總保費(fèi)及新單保費(fèi)同比分別下降2.2%和9.3%。
雖然，新華保險(xiǎn)宣稱(chēng)，與其他上市險(xiǎn)企一樣，業(yè)績(jī)變臉的原因亦是“投資收益同比大幅減少和傳統(tǒng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金折現(xiàn)率假設(shè)變動(dòng)”。而保費(fèi)下降主要受躉交保費(fèi)減少影響，這符合其2016年初制定的“規(guī)模穩(wěn)定、價(jià)值增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化”的發(fā)展方針。
也有不少分析稱(chēng)，保費(fèi)下降的背后，是新華保險(xiǎn)目前正在經(jīng)歷“縮量保質(zhì)”的轉(zhuǎn)型期。
“我們想知道這個(gè)轉(zhuǎn)型陣痛期何時(shí)能過(guò)去？”新華保險(xiǎn)一位基層分公司負(fù)責(zé)人對(duì)《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者介紹，目前新華保險(xiǎn)的激勵(lì)機(jī)制主要是機(jī)構(gòu)自主經(jīng)營(yíng)，也就是從機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)保費(fèi)中提取費(fèi)用和績(jī)效工資。換句話(huà)說(shuō)，保費(fèi)直接影響業(yè)績(jī)收入。
萬(wàn)峰曾公開(kāi)表示，新華保險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)調(diào)整要從五方面入手。 其一是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大保障型產(chǎn)品，包括養(yǎng)老、醫(yī)療、健康（重大疾病、護(hù)理、失能等）、壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)5大類(lèi)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型后的壓力將會(huì)減少許多。
“但是目前市場(chǎng)上純保障產(chǎn)品的確不好賣(mài)。”上述負(fù)責(zé)人表示。七大銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)立已成往事，在居民儲(chǔ)蓄騰挪遷移的金融大變局中，新華保險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如中小型公司的果敢、有沖勁，反而愈加顯得保守、中庸。
“除非新華產(chǎn)品創(chuàng)新有亮點(diǎn)。市場(chǎng)上真正創(chuàng)新意義的保障類(lèi)產(chǎn)品并不多見(jiàn)。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
今年前7個(gè)月，新華保險(xiǎn)的規(guī)模保費(fèi)排名已經(jīng)被擠出行業(yè)前十。雖然萬(wàn)峰表示，對(duì)于保費(fèi)規(guī)模的負(fù)增長(zhǎng)“沒(méi)有壓力”。但是面對(duì)被蠶食的市場(chǎng)份額，幾人能真正不動(dòng)于心、不亂于形？
實(shí)際上，新華保險(xiǎn)在9月份已經(jīng)悄然開(kāi)始了新一輪激勵(lì)政策，提高了傭金的比例。不知是否為了奪回市場(chǎng)份額，挽回日益下滑的保費(fèi)規(guī)模？
記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，以新華保險(xiǎn)福享一生產(chǎn)品為例，主險(xiǎn)是福享一生終身年金保險(xiǎn)（分紅型），附加險(xiǎn)是隨意領(lǐng)年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）。該款產(chǎn)品3年、5年、10年期傭金此前為7%、10%、15%，提高激勵(lì)后分別達(dá)到10%、13.5%、20%。
“我們看來(lái)就是在沖保費(fèi)規(guī)模，降得太厲害誰(shuí)也受不了。”新華保險(xiǎn)一位員工透露，上述只是公司“大賬”的算法，實(shí)際的傭金還不止于此。如果銷(xiāo)售得多，還會(huì)有各種形式的“小賬”，電冰箱、汽車(chē)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也是層出不窮。
轉(zhuǎn)型迷途
除了保費(fèi)和投資收益“雙降”，人事與利益關(guān)系的再平衡也在考驗(yàn)著轉(zhuǎn)型路上的新華保險(xiǎn)。
今年3月，萬(wàn)峰正式接掌新華保險(xiǎn)，隨后公司高管就進(jìn)行了換血。萬(wàn)峰在中國(guó)人壽的老部下――中國(guó)人壽股份原副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)楊征，中國(guó)人壽河北分公司原總經(jīng)理劉起彥，分別任新華保險(xiǎn)副總裁兼CFO、新華保險(xiǎn)總裁助理兼首席人力官，中國(guó)人壽辦公室原副主任王文祥任新華保險(xiǎn)董事會(huì)辦公室主任。
此外，新華保險(xiǎn)還公開(kāi)選拔了3名副總裁：李源、龔興峰、于志剛。
從關(guān)國(guó)亮，到孫兵，到康典，再到萬(wàn)峰，掌舵人的屢次更迭，經(jīng)過(guò)風(fēng)浪的新華人壽似乎已經(jīng)習(xí)慣了各種大大小小的人事調(diào)整。
“內(nèi)部都已經(jīng)習(xí)慣了。”一位接近新華保險(xiǎn)人士稱(chēng)，如此頻繁的更迭，“不知道何時(shí)是序幕，何時(shí)終場(chǎng)。”
在他看來(lái)，新華保險(xiǎn)在2013年完成了管理層換崗、銷(xiāo)售管理體系組織變革、新基本法等改革措施，基本上已經(jīng)適應(yīng)了“康典風(fēng)格”，現(xiàn)在萬(wàn)峰接棒，從組織架構(gòu)到戰(zhàn)略、人事是不是要迎來(lái)新的方向？
某些方面的戰(zhàn)略相悖還是有所顯現(xiàn)。譬如，康典此前在多次講話(huà)中透露出對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的重視，新華保險(xiǎn)也嘗試引入阿里巴巴作為戰(zhàn)略投資者，雖未果卻顯示出其互聯(lián)網(wǎng)化的決心。
而萬(wàn)峰上任伊始，就將新華電商“發(fā)配”新華亦莊后援中心。他也多次表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)影響小，在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售長(zhǎng)期壽險(xiǎn)難度較大，公司立足于長(zhǎng)期壽險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有一定障礙。“壽險(xiǎn)的特點(diǎn)決定了還是得靠人。”
如此戰(zhàn)略的變動(dòng)，也讓基層員工暫時(shí)難以摸清公司前進(jìn)方向。
與中國(guó)太保和中國(guó)平安的全面發(fā)展不同，只有壽險(xiǎn)“一條腿”走路的中國(guó)人壽，凈利出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。
人壽業(yè)績(jī)下滑
中國(guó)平安和中國(guó)太保凈利潤(rùn)保持增長(zhǎng)，中國(guó)人壽卻出現(xiàn)下滑。
中國(guó)平安上半年實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)人民幣128億元，創(chuàng)歷史新高，同比增長(zhǎng)32.7%。
中國(guó)太保上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)58億元，同比增長(zhǎng)44.7%，在三家保險(xiǎn)公司中表現(xiàn)最佳。報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入869億元，同比增長(zhǎng)14.2%。
在中國(guó)平安和中國(guó)太保業(yè)績(jī)大幅提升之際，中國(guó)人壽卻黯然神傷，上半年凈利潤(rùn)130億元，同比下降28.1%。
中國(guó)人壽董事長(zhǎng)袁力表示，2011年上半年，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇面臨新的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策調(diào)整也使保險(xiǎn)業(yè)面臨的不確定因素增加，使得壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)面臨壓力。
產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)兩重天
上半年，三大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)出現(xiàn)“冰火兩重天”格局。受制于銀保新規(guī)、加息等影響，壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)顯著放緩；而憑借電銷(xiāo)等新渠道的發(fā)力，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈快速增長(zhǎng)。
今年上半年，中國(guó)人壽賺取壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1948億元，同比增長(zhǎng)6.1%；平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入突破1000億元，達(dá)1093億元，同比增長(zhǎng)20.8%，中國(guó)太保實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入546億元，增幅為11.5%。與去年同期相比，三家公司的壽險(xiǎn)保費(fèi)增幅均遠(yuǎn)低于去年同期增長(zhǎng)水平。
與此同時(shí)，產(chǎn)險(xiǎn)所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)也大幅增加。太保上半年實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入323億元，同比增長(zhǎng)19.2%，高于行業(yè)平均增速2個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占比13.2%，較上年末提高0.4個(gè)百分點(diǎn)。
中國(guó)平安上半年財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)27億元，同比增長(zhǎng)147.5%；中國(guó)太保財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)承保利潤(rùn)20億元，同比增長(zhǎng)119.8%。
交叉銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)
上半年，太保產(chǎn)險(xiǎn)以渠道建設(shè)為抓手，保持了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，綜合成本率繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。綜合成本率為91.1%，同比下降3.4個(gè)百分點(diǎn)；其中綜合費(fèi)用率為34.5%，同比下降5.5個(gè)百分點(diǎn)。
中國(guó)太保總裁霍聯(lián)宏表示，今年上半年電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)是由于新渠道的發(fā)展，電銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)。太保上半年實(shí)現(xiàn)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)收入20億元，同比增長(zhǎng)485.3%。公司進(jìn)一步完善交叉銷(xiāo)售管理體系，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，上半年實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售收入10億元，同比增長(zhǎng)89.5%。
隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以客戶(hù)細(xì)分、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類(lèi)更能根據(jù)客戶(hù)的不同需求提供個(gè)性化的服務(wù)，更能有效開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)。以客戶(hù)為導(dǎo)向，可將營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分為：集團(tuán)客戶(hù)渠道、專(zhuān)兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。
（一）集團(tuán)客戶(hù)渠道
集團(tuán)客戶(hù)渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點(diǎn)是保險(xiǎn)標(biāo)的眾多。這類(lèi)客戶(hù)通常對(duì)公司的保險(xiǎn)服務(wù)水平要求較高。
（二）專(zhuān)兼業(yè)中介渠道
專(zhuān)兼業(yè)中介渠道主要包括：保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)公司、、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、個(gè)人人和保險(xiǎn)兼業(yè)公司。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
在現(xiàn)代社會(huì)，保險(xiǎn)的社會(huì)管理職能越來(lái)越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。近年來(lái)，在一些新的領(lǐng)域，特別是責(zé)任險(xiǎn)領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強(qiáng)制保險(xiǎn)。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門(mén)，在其主管行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展中往往具有決定性作用。
（四）新興渠道
隨著電子商務(wù)的興起，電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售渠道日益受到各保險(xiǎn)公司的重視。該渠道適合銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)、個(gè)人意外險(xiǎn)等相對(duì)比較簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種。
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司各級(jí)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
（一）總公司層級(jí)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的渠道管理和拓展部門(mén)，在部門(mén)下根據(jù)渠道細(xì)分，設(shè)置集團(tuán)客戶(hù)渠道部、專(zhuān)兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級(jí)部門(mén)，負(fù)責(zé)各專(zhuān)業(yè)渠道的管理。
總公司渠道管理和拓展部門(mén)除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團(tuán)、全國(guó)性中介機(jī)構(gòu)等部分總對(duì)總渠道的拓展。
（二）分公司層級(jí)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在分公司層級(jí)，應(yīng)設(shè)與總公司對(duì)口部門(mén)對(duì)接的渠道管理和拓展部門(mén)，按照總公司要求完成各項(xiàng)工作，對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)的渠道管理和拓展工作進(jìn)行指導(dǎo)，并積極拓展本省的各專(zhuān)業(yè)渠道。該部門(mén)既要履行一定的管理職責(zé)，還要積極拓展和維護(hù)相關(guān)渠道，對(duì)綜合素質(zhì)和技能要求較高。
（三）基層機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
渠道專(zhuān)業(yè)化最終需要各基層機(jī)構(gòu)（含中心支公司、支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部）去推動(dòng)和落實(shí)。各基層機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門(mén)下設(shè)渠道管理和拓展專(zhuān)崗，時(shí)機(jī)成熟時(shí)組建各渠道專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。渠道管理和拓展專(zhuān)崗主要負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動(dòng)，落實(shí)總分公司各項(xiàng)渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時(shí)反饋上級(jí)公司。各渠道專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)。
三、各專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)
（一）集團(tuán)客戶(hù)渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)
集團(tuán)客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的采購(gòu)流程往往較長(zhǎng)，參與者下到一般經(jīng)辦人員，上到公司決策層，涉及財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門(mén)。因此集團(tuán)客戶(hù)渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)應(yīng)避免單打獨(dú)斗，盡量采用團(tuán)隊(duì)展業(yè)方式。團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)者，以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
對(duì)于集團(tuán)大項(xiàng)目，保險(xiǎn)公司應(yīng)從承保政策和前期費(fèi)用投入支持到業(yè)務(wù)保護(hù)、業(yè)績(jī)劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)提供有效支撐。
（二）專(zhuān)兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)
（1）專(zhuān)業(yè)公司多以車(chē)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，對(duì)手續(xù)費(fèi)率敏感，對(duì)承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專(zhuān)業(yè)公司的業(yè)務(wù)推動(dòng)需要有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售費(fèi)用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。
（2）經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，對(duì)特定行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較深的了解，保險(xiǎn)標(biāo)的的投保條件通常較為個(gè)性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險(xiǎn)公司需要有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持，對(duì)公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。
（3）營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)的客戶(hù)類(lèi)別十分豐富，險(xiǎn)種覆蓋面很寬，但隊(duì)伍穩(wěn)定性較差。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，公司首先要通過(guò)制訂基本法，為營(yíng)銷(xiāo)員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強(qiáng)早夕會(huì)和培訓(xùn)等日常管理；第三，要采用精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的多種激勵(lì)手段。
（4）兼業(yè)中介類(lèi)別較多，通常以銀行和車(chē)商為主。
銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)類(lèi)型涵蓋了各類(lèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。銀行渠道的推動(dòng)需要銷(xiāo)售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對(duì)總協(xié)議、較高的銷(xiāo)售費(fèi)用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等作為支撐。
車(chē)商擁有大量的車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)資源，因此備受保險(xiǎn)公司關(guān)注。推動(dòng)車(chē)商業(yè)務(wù)，不僅需要由熟悉該渠道的銷(xiāo)售人員組成專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動(dòng)需要與政府部門(mén)保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標(biāo)活動(dòng)等業(yè)務(wù)信息，要求銷(xiāo)售人員擁有或者能夠與政府部門(mén)建立良好的人際關(guān)系，對(duì)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。
（四）新興渠道
新興渠道的推動(dòng)需要公司加大廣告宣傳力度，簡(jiǎn)化承保、理賠手續(xù)，并針對(duì)不同的銷(xiāo)售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。
電話(huà)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心，并建立持續(xù)、大量的客戶(hù)信息資料獲取來(lái)源，以便通過(guò)主動(dòng)呼出擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要公司在主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對(duì)公司的認(rèn)知程度；同時(shí)還要有生動(dòng)、簡(jiǎn)潔的保險(xiǎn)產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡(jiǎn)便的網(wǎng)上投保程序。
四、各專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道的管理
（一）人員管理
公司可根據(jù)各銷(xiāo)售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團(tuán)隊(duì)層級(jí)和崗位。保險(xiǎn)公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷(xiāo)售人員崗位管理細(xì)則。
（二）日常管理
日常管理項(xiàng)目包括：例會(huì)管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險(xiǎn)公司應(yīng)制定各級(jí)團(tuán)隊(duì)日常管理細(xì)則。
（三）業(yè)務(wù)管理
保險(xiǎn)公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補(bǔ)充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。
五、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道的考核
