序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇餐飲業促銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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伴隨著餐飲業競爭的加劇以及經營理念的轉變，餐飲業的營銷觀念不斷更新、營銷力度不斷加大。從開始的餐飲業“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統營銷模式，即傳統的4P模式(產品、價格、渠道、促銷)，用現有的產品去尋找客人，逐步發展到以市場需求為導向，進行靈活營銷，如品牌營銷、整體營銷、特色營銷、文化營銷等。“2007年北京餐飲行業分析報告”調查結果公布顯示，隨著居民消費觀念的更新，大眾餐飲消費水平快速提高，消費需求向科學、營養、多元化餐飲轉變。同時，隨著互聯網的不斷普及與深入，網絡營銷已經成為越來越多商家所熟悉并喜歡的營銷方式。

餐飲業網絡營銷的利與弊

1.網路營銷概述

網絡營銷(On line Marketing或Cyber Marketing)全稱是網絡直復營銷，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段二進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。傳統營銷觀念以4P作為企業營銷策略的四個因素，即產品(product)、價格(price)、分銷(place)、和促銷(promotion)。網絡營銷更多體現了新的營銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業的溝通)，這樣，企業和顧客之間的關系是一對一的營銷關系。企業開展網絡營銷基本模式應包括：網上信息的搜集、網上商業宣傳、網上市場調研、網上廣告投放與、網上銷售、網上客戶支持服務等。基于網絡營銷模式我們可以看出，企業發展網絡營銷要滿足顧客的個性化需求和利潤最大化兩個目標。

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(1)便利商家和客戶的互動。商家利用互聯網技術將自家企業的品牌入住某個網絡平臺或通過網絡技術進行廣告宣傳的網絡營銷，使有需要的客戶可以通過網絡平臺或進入店鋪，查看其所需要的產品，并就其產品的性質和特點進行了解，也可以通過服務平臺和商家進行交流，使客戶能更好地了解品牌的特點，商家能夠了解客戶的需求，為客戶提供更多詳細的內容，得到最好的服務。

(2)具有很強的時效性和便利性。商家可以進駐某個網絡平臺，將自家餐飲企業的商品上傳到某網絡平臺，并將餐飲業商品價格及商品的介紹并上傳到某網絡平臺，使消費者通過上網進入平臺就可以實時了解該商品的價格和具體情況介紹，以及該商家和該商品的最新介紹，更有利的是通過了解其他消費者對該產品的留言了解更多相關信息，使消費者買的放心，用的開心。網絡營銷最便利的是省去了到實體店里預定，可以通過平臺直接預定，更有甚者送貨上門等便利的服務，節約消費者的時間。餐飲業的網絡直銷具有很強的時效性，通過網絡快速讓消費者了解該店的最新信息，也為消費者的消費提供了便利性，節省了許多時間，使商家和店家達到了共贏的局面。

(3)餐飲業網絡營銷具有替代選擇性。從事餐飲業的商家通過移動互聯網將自家餐飲業入駐某平臺或建立自家的網站進行網絡營銷，商家通過網絡營銷使更多的消費者了解其餐飲店里的商品，為自家的店間接做了廣告宣傳，擴大了該店的知名度，吸引更多的消費者，從而提高該店的純利潤，也節約了一大筆廣告宣傳費用，使餐飲業的成本大大降低，網絡營銷替代了傳統的宣傳，消費者也通過網絡平臺了解了更多的信息甚至得到自己需求，節省了時間，使得消費者通過商家的網絡營銷具有了更大的選擇性，所以說餐飲業網絡營銷具有替代選擇性。

2 餐飲業網絡營銷存在的問題

(1)利用網絡手段進行宣傳較少。因商家受到傳統宣傳的影響，經常招募促銷人員進行促銷宣傳或派工作人員進行傳單派發，宣傳餐飲業的商品，但傳統宣傳遠遠達不到網絡營銷的影響，不利于餐飲業的發展和擴大市場。

(2)創新能力不足，新產品較少。從事餐飲業的商家雖然認識到互聯網技術的作用，將其應用到自家餐飲企業的發展，通過網絡營銷擴大企業的市場領域和企業的利潤額，但是一些餐飲企業卻缺乏創新能力，新產品較少。創新出新產品有助于提高餐飲企業的競爭力，制定出新的網絡營銷策略，也會帶出一系列新的發展，吸引消費者的眼球，促進消費者的消費，因為生產促進消費，帶動服務的發展。餐飲行業往往缺少新產品的創新，因為餐飲業是一種服務型的技術性低的服務型行業，故從事餐飲業的人多安于現狀，缺乏創新。

(3)餐飲業利用網絡營銷弄虛作假。餐飲業的商家運用網絡營銷擴大市場領域，為吸引更多的消費者，一些商家利用網絡營銷弄虛作假，欺騙消費者。如：現在的年輕人經常通過一些美團、糯米等平臺了解一些餐廳的菜色和服務，并通過此平臺提前預定，但是平臺上的介紹與實際在店里的體驗存在很大的差別，消費者總感覺上當了，在平臺上對其評價價差，商家就會通過客服聯系消費者讓其更改評價并許以一定的好處，使后來的消費者看到其評價誤以為真，繼續上當受騙。餐飲業網絡營銷的弄虛作假不僅損害了消費者的利益，也損害了商家的信譽，不利于其餐飲企業的長久發展。

3 餐飲業網絡營銷健康運營的策略

(1)商家要注重商家信譽與商品質量。一些商家在網上對自家商品的介紹過度美化，其商品宣傳照特別地吸引消費者，從而引導消費者進行消費，但實際上照片呈現的內容與實際相差較遠，導致消費者回流量流失，長此以往，會給商家帶來巨大的損失，不利于餐飲業今后的發展。餐飲業商家在網絡營銷中注重其自家品牌的信譽和商品質量才可以促進自家餐飲企業的發展，打造強大的餐飲服務王國，吸引更多的消費者，才能在移動互聯網的沖擊下頑強發展起來，迎接更多的挑戰和抓住更多的機遇，立于不敗之地。

(2)打造良好的網絡服務平臺，加強與消費者的互動交流。現今餐飲業受移動互聯網的影響，大多數餐飲業商家通過網絡營銷促進自家餐飲業的發展，但是商家往往容易忽視網絡平臺中的客服服務，經常消費者就某問題咨詢商家的時候，客服通常不在線，使消費者和商家缺乏良好的互動交流，不能及時了解消費者的想法，不利于餐飲業招攬顧客，進而影響餐飲業的發展。餐飲業在進行網絡營銷過程中應注重打造良好的客服服務，為消費者提供更好的服務，加強與消費者的互動交流，以便更快捷地掌握消費者的最新動態和對產品以及服務的相關建議，及時進行自我改進和維護消費者的利益，為消費者提供更好的需求，進而促進餐飲業的長久發展。

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一、項目描述

1、項目背景：中國歷來有”民以食為天的傳統”,餐飲業作為我國第三產業中的一個支柱產業，一直在社會發展中。過去人們的生活水平比較低，對飲食的要求只不過是溫飽，然而，隨著經濟的不斷發展，人們對飲食的要求也不斷的在提高，尤其是崇尚美麗的女性，當今女性最時尚的話題也就是減肥.美容養顏，滋補等，然而由內而外，吃出來的美麗，才是最動人最恒久的美，健康餐飲將引領女性時尚潮流。

2、項目宗旨：

滿足女性們飲食健康所有的需求，提供溫馨的環境，為女士享受完美的服務，吃的舒心，吃的放心，吃的健康，達到減肥美容 養顏 滋補的效果。把微笑帶走…

3、項目介紹：

(1)、女士主題餐廳餐廳室內主題： 環保節能為前提，一切采用低碳原理，以時尚簡約的模式，打造輕松典雅的環境，讓每一位客人能有一份溫馨的感覺，店內以淡淡綠色為主題進行室內設計，綠色是生命的顏色，健康的顏色，讓清新自然的感覺時刻伴隨著您，時刻放松您的心情，同時分吸煙區和清新區兩塊就餐區域，減少顧客的憂慮

(2)、 餐飲形式：為女士們提供有營養師制定限量(分量)的健康 美容飲食套餐，情侶套餐，主題套餐(以季節、天氣、以及顧客的身體情況為主題)

(3)、餐飲理念：健康 美容 養生 減肥滋補

(4)服務人員：青年男性(五官端正，身高1.70cm以上,接受訓練)

(5) 地區選擇：臺灣

(6) 面向人群：以女性為主(可以帶小孩，節假日男性客人需攜女友方能入內)

(7) 愛心之約：每結算一份單，向慈善機構愛心捐助1元

二 、行業與市場分析

1、市場前景分析

社會的進步，也伴隨著許多問題的出現，人們生活的提高，飲食的講究對人們越來越重要，健康，保健，養顏，美容這都是女性特別關注的話題!市場經濟競爭日趨激烈的今天，性別經濟逐漸火爆，這種以女性為主題的餐飲理念，它擺脫了傳統的餐飲業就餐時不分男女千人一面的現象，從菜譜到環境都符合女子的生理，心理定位，同時以貼心的服務將贏得她們的喜愛，產品的逐步發展，為將來的連鎖產業奠定基礎。

2、 目標市場

面向全體女性，可以領小孩;男性需攜帶女友方可入內，禁止單身男性入內。

3、顧客消費準則

舒心，放心，健康，美容 養顏、 減肥等。

4、市場競爭分析

臺灣餐廳，各式的茶藝館，西餐廳，普遍大眾化，沒有突出特色的方面，個性時尚的分性別的餐廳還一直是個空白，女性永遠是時尚的代言，她們追求一系列美容。

5、臺灣餐飲市場分析

根據慧典市場研究報告 近年來臺灣餐飲業呈良性發展態勢，臺灣餐飲市場蘊藏的巨大商機也被許多餐飲投資者所看中，因此，臺灣餐飲業的未來發展趨勢也被投資者所關注。

6、swot分析行業與企業的情況

S、(優勢)：1、我們的餐廳具有一定的特色，符合臺灣市場的需求。

2、我們開始中央廚房的應用，將大大減少了我們的成本，提高我們的競爭力。

3大陸和臺灣合資的模式使得雙方可以各取其長，互補共贏。

w(劣勢)：1、 剛進入臺灣市場，我們的品牌知名度還不足。

2、對于餐飲業經營的經驗不足。

O(機會)：1、平價奢華的潮流已成為發展趨勢。

2、餐飲產業是臺灣重要的服務產業，尤其在面臨全球不景氣的壓力下，餐飲是民眾最基本的內需產業，近年來兩岸推展觀光交流，對臺灣餐飲是利多機會，美食已成為一項重要的時尚產業。 3、臺灣市場已慢慢向大陸開放，政治方面的優惠政策也比以前好很多。

T(威脅)：1、臺灣餐飲店數多，同業又同類店面競爭十分激烈。臺灣人比較注重吃。同時中西餐飲文化在臺灣匯聚，不僅加劇了競爭，也將消費者挑剔的習慣培養起來。

2、臺灣餐飲企業為了能在激烈的市場競爭中脫穎而出，都擁有完備的企業體系認證.3、臺灣的政局不穩定，針對大陸來的投資政策也不穩定。

三、進入模式

我們選擇投資進入模式的合資方式，與臺灣當地的企業按一定比例共同投資開辦企業。這樣一來，大大減少了政治風險，享有更多政策上的優惠。其次，可以利用合營伙伴熟悉臺灣政治法律，社會文化靜經濟狀況的優勢，比較容易取得當地的資源并打開市場。

四、6P策略分析

1、產品策略

第一，菜色。在這方面我們采取的是多元產品策略。消費者的需求是個性化和多樣性的，單一產品存在消費者滿意度局限性，同時有的品牌現有產品缺乏競爭優勢，需要開發新的產品。我們實行多元產品策略主要體現在我們的菜品上，除了養顏美容的產品外，我們還根據季節和每天的天氣狀況推出相對應的健康食品和飲品以滿足女性顧客的多元化要求。我們思考的不是引入最正宗的料理，而是側重于考慮消費者的口味。

第二，服務。招聘服務員的原則就是這個服務員是不是喜歡和人相處，喜歡和別人打交道的特質，我們提供的服務不是有距離的服務，強調的是永遠的親切、溫馨，像家人般的服務概念。

我們服務分三個階段，第一是標準化的服務，餐飲業的服務員流動率比其他的行業大，要有標準化的教育，并附案例說明。當顧客來餐廳慶生，服務人員特別為準備生日蛋糕，為其唱生日快樂歌。他的桌面的布置和一般的桌子不一樣，這些只需在預定的時候提前說明即可。第二是要讓顧客滿意。尤其節假日絕不漲價。既然她在這樣的特別日子記得我們，就要特別為他們準備更多的活動，形成良好的口碑。第三是要讓顧客感動。

我們的整個服務流程，主要圍繞一個概念，就是讓顧客成為我們一輩子的好朋友。站在顧客的角度思考每一件事情，盡管有損失，但顧客會成為我們一輩子的好朋友。只有這樣才能讓企業走向成功。

2、價格策略

(1)、我們的價格策略主要以平價奢華為主。  臺灣餐飲行業由于受到西方餐飲和日式餐飲的滲透和影響，使其成分和風格豐富復雜。在激烈的競爭中，人們對于就餐環境以及價格都提出了更高的要求。市場細分之后，臺灣餐飲更傾向從服務業本身內涵中挖掘出競爭優勢。而食品精致化、品牌定位于“平價奢華”就是許多臺灣餐飲企業新的路線。  在餐飲細分市場，除了各種不同風格和口味以外，高檔餐飲、商務餐飲將服務做到極致，而快餐則將價格做到了極致。我們認為中間可走的路線就是平價奢華，所謂奢華，就是店面裝潢和就餐環境與高檔商務餐飲相當，而且有細致親切的桌邊服務。但單價則保持在50~80元錢。  既要平價，還要奢華，又要親切的桌邊服務。那么成本怎么控制?利潤怎么保證?我們的想法是建立中央廚房，也就是在一個地區如果有三個餐廳開業，就設立一個中央廚房。中央廚房的職能是由公司研發人員即主廚研發出來的菜品進行一次加工，并配送到其轄區的餐廳，餐廳只需要二廚根據規定動作烹制食品即可。這樣對于每個餐廳來說，不需要配備薪水較高的主廚和大廚，只需要配備二廚即可。中央廚房統一配送，既能使食品保持口味一致，二次加工流程減化，又能減少顧客等待的時間。增加餐廳的翻臺率。

(2)、 折扣價格策略。主要是為了促進消費者的消費，除了法定節假日的折扣優惠外，我們還推出白銀、金卡、白鉆的會員等級制度，會員的等級越高享受的折扣也越多。

(3)、 參照競爭對手價格策略。為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，企業在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。

3、 促銷策略。

促銷對于提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、的原則。

(1)、 價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，我們會做一些折扣價格優惠等促銷以提高消費者的消費積極性。如每天推出一個降價套餐。

(2)、 贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈送優惠券，一種是贈禮品。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，在禮品的制作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術性等，突出企業文化內涵。

(3)、 節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在餐廳舉辦相關主題的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定套餐贈玫瑰，女士攜男士消費，免費贈送女士玫瑰。

4、 品牌生動化傳播策略。

女性消費者一般具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強餐廳的品牌生動化傳播是非常重要的。

(1)、我們采取多品牌戰略

多品牌戰略在企業經營中可能是老生常談，多品牌戰略與特許經營結合在一起最大限度地降低了成本，增加了市場份額。由于每個品牌定位不同，在一條競爭激烈的商業街上，可以出現多個品牌最大限度占有市場份額，這對于盟主的直營店，還是對于加盟商都不會出現自己打自己的情況。

成熟的加盟管理體系的形成需要多年摸索，但是多品牌可以使加盟體系在企業內部快速復制。對于盟主來說，多品牌在招商過程優勢也是非常明顯的——給加盟者提供更多可選擇的空間。加盟者主要看中的是盟主的經營理念和特許體系，如果給加盟商提供更多定位和價位的加盟品牌，則會優化招商效果。

(2)、視頻廣告投放。主要是在廣場、電視等大眾媒體上進行傳播，以提高企業知名度。

(3)、 人員傳播。我們公司的所有店面人員統一為年輕男性，統一黑色宴會裝。服務人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播;服務人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播;要重視口碑傳播，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

(4)、 禮品展示。放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。

5、分銷渠道策略

我們采用中寬度分銷策略，既具有控制性、服務、質量的優勢，又具有較大覆蓋面。

采用直營和加盟商的渠道建設方式，盡可能占領市場。直營連鎖的方式有利于加強控制力，樹立企業良好的品牌形象，但是也存在建設成本過高的問題;加盟的方式就能有效解決成本問題，而且還能加速企業的資金周轉速度。

以下是我公司設想幾個主題餐飲店：

芭比粉紅舍(別名：The pink room)

芭比粉紅舍是全球首個完全以芭比品牌為主題的餐廳，完全是為喜歡芭比娃娃的女性度身訂做的。

餐廳以粉紅色作為主色調，一走進去有如在夢幻般芭比世界一般;餐廳主打經典英式下午茶，新派甜點及手工巧克力品種繁多，制作精致可愛，甚至連蛋糕上面都印有芭比娃娃的頭像。

餐廳還有專門讓小朋友穿芭比裝走秀的小T臺，可謂是把芭比主題發揮到極致，絕對是閨蜜小聚的

最佳地點。

寶貝豆 Baby Doll(來福士店)

Baby Doll的定位就是“針對女性打造”的餐廳，自然處處透露出夢幻與童真。

餐廳色調以紫色、紅色、橙色為主，珠簾、流蘇、帷幔、輕紗裝飾其間，如同女孩子的閨房般溫馨;不過最吸引人的還是這里超有噱頭的菜式，“寶貝豆”“黃金甲”“會說話的鴨子”，這么有意思的名字讓人一看就想點。

6、公共關系策略

(1)、是要建立與客戶的良好關系，首先要堅持“以人為本”、“用心服務”的原則，要充分地了解顧客的需求，認真聽取顧客的意見;比如可以在餐廳里留下顧客的意見本，以便及時了解顧客需求，改進服務，建立與顧客的良好關系。

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根據傳統的民風民俗，每個節日都有不同的特點，抓住機會、創造機會吸引消費者購買，以增加銷售量。如春節是萬家團圓的喜慶節日，春節餐飲營銷就要推銷團圓宴，餐飲產品如年糕、年貨、饅頭、餃子等。同時可舉辦守歲、表演等活動，突出喜慶氣氛增加就餐的娛樂性；“五一”、“十一”則是休閑假日，從菜品、就餐環境、服務等方面增加休閑性，開發節日特色餐廳，如娛樂餐廳、網上餐廳等，以高品質服務、物美價廉的菜品吸引消費者；在圣誕節之際，圣誕樹裝飾、圣誕老人發放禮物、表演等各項活動；在情人節，則是玫瑰花、巧克力、燭光晚宴、小提琴伴樂等作為營銷的主要表現方式；重陽節應挖掘重陽節的飲食文化，突出尊老、愛老、敬老主題，為老年人提供健康的時令美味重陽糕、酒、螃蟹等。“六一”國際兒童節，以適應兒童特點為中心，廣州白天鵝賓館圍繞節日主題舉行兒童繪畫比賽，對培養未來客人的這一創意每年吸引著一批又一批的兒童，連做十年，在當地形成了節日的品牌，同時也擴大了酒店的社會影響。

古人云：“凡事預則立，不預則廢”，節日促銷應有計劃性，也就是把每個節日的促銷的活動都列入餐飲全年營銷活動之中。效益在節日，功夫在平時。不論是前期的宣傳，還是人、才、物料都需要一定時間去做準備工作，才能確保節日營銷活動取得成功。餐飲企業按照全年經營計劃節假日期間都會提前部署和精心籌劃，發揮自身優勢，以別出心裁的營銷方式，突出飲食文化內涵，打造節日喜慶元素，研制開發帶有節慶寓意的家宴菜品，增添新的賣點，拉動消費，繁榮節日市場。

分析市場需求，突出特色

通過市場調查和以往節日餐飲消費狀況分析，高端餐飲還處在“寒冬”時節，大眾化餐飲消費仍是主流，對于大眾化餐飲消費而言，最重要的是要保持出品和服務的穩定性，其次就是要通過一些有情致的營銷活動來帶動銷售。

節日餐飲消費市場客源構成復雜，一般是以親朋好友為單位的消費團體，消費對象無論是年齡結構、飲食習慣，還是職業上都有很大的差異。菜品選料應注重葷素搭配，烹制方法上注重多樣化，服務方式上注重人性化和個性化，菜品風味上注重推出名而不貴、特色突出的大眾菜點，以滿足不同消費者需求為經營目的，從而獲取更大的利潤。

根據酒店的規模、設備設施條件、技術力量、就餐環境、競爭對手的狀況等，揚長避短，創出自身特色，研發推廣適合節日期間消費的新產品，真正做到你無我有，你有我優，你優我特。在常規促銷基礎上，營銷手法應有更多的創意，如在店堂的陳設、消費者互動性以及網絡互動等。

以顧客為中心，根據顧客的消費意識、消費結構、消費興趣，以迎合顧客，滿足需求為節日促銷經營的出發點，推出以家庭消費為主的節日套餐，讓顧客領略到與眾不同的綠色健康、品位和文化；讓每位消費者都能高興而來，滿意而歸。

利用媒體推介宣傳，打造聲勢

宣傳是節日營銷活動的前奏，是企業公共關系的一個重要組成部分。“兵馬未動，糧草先行”，促銷活動開始前，富有成效的宣傳可引起消費者的重視，激起消費者參加消費活動的欲望。“皇帝女兒不愁嫁”的時代已經成為歷史，在餐飲業激烈競爭的環境中 “酒香也要勤吆喝” 。據國際設計協會統計，企業的形象設計與品牌宣傳中每投入1美元，就可獲得227美元的收益。可見，促銷宣傳起著最有力、最廣泛鼓動人們消費的作用。

充分利用媒體造勢傳播營銷策略，長期宣傳與短期宣傳相結合，與媒體有效組合聯合舉辦有關節日的欄目，借此提高酒店知名度，擴大酒店聲譽和社會效益，引起消費者的關注，吸引眾消費者的興趣。

節日營銷必須從多渠道、全方位去推介宣傳餐飲產品的特色和價格；同時，要把企業的經營理念、企業文化等深層次的信息廣泛地傳遞；用簡潔、明快的語言、圖形等濃縮的形象去傳播樹立形象；印發宣傳冊寄發給老客戶、VIP客戶；設計形狀美觀、特色鮮明既是點菜的工具又是藝術品和宣傳品的菜單，使每位就餐者皆能自愿為本企業擔當義務宣傳員；舉辦文體活動、康體活動、展示活動等多種手段吸引目標賓客，引導消費，使賓客甘心情愿消費，快快樂樂過節。

促銷方式多樣化，風格鮮明

節日市場的形成和發展，給餐飲業帶來了無限商機，如何抓住機遇，擴大節日經營的內涵與外延，為企業創造更大的經濟效益是餐飲業各類型酒店所研究的永恒課題。

促銷方式不應局限在一個層面、拘泥于一種模式、沉迷于一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜于節日經營發展的最佳經營模式，使節日經營更趨完善、先進及獨特。

營造節日氣氛 中華民族的傳統節日有著悠久的歷史和豐富的文化內涵。節日來臨之際，酒店為吸引客人，弘揚中華民族傳統節日文化，應精心設計營造熱烈、喜慶的節日氣氛，如掛橫幅、祝福語、張燈結彩、喜慶的筷子套，顏色鮮艷的窗簾和桌布等形式，突出節日的不同風格特點，為客人創造清靜幽雅、溫暖舒適適合節假日就餐的環境。

發揮地域特色 民族的、地方的特色菜品就是最好的，根據節日的特點，強化本地餐飲的風格特色，利用地方菜、民族菜和民俗文化結合相結合，將知識性與趣味性融一體，把美食性、文化、娛樂融一體，使客人其樂融融地享受美食。

推出特色菜品 餐飲業可針對不同的節日順應消費潮流，精心策劃以休閑、餐飲為主題的餐飲項目，推出系列營養、衛生、快捷、實惠、健康的特色菜品，引導消費者進入深層次的消費和生活方式。開展特色菜品營銷，如傳統名菜“香酥雞”、 “佛跳墻”等。充分發揮情感營銷、文化營銷、關系營銷和娛樂營銷節日經營中的作用。

加強人性化、個性化服務 遵循以顧客為中心的服務理念，細心觀察客人的舉動，耐心聽取客人的意見，注重情感交流，學會換位思考，急為顧客所急，想為顧客所想。根據顧客的需求，以顧客滿意為目的，笑臉迎賓，以誠待客，為顧客提周到、細致的高質量的服務。

節日經營的個性化服務就是以客人為本，在服務工作中嚴格執行服務行業行為規范，每個服務細節都要有嚴格、標準的要求，并把個性化服務貫穿在整個服務過程中，了解客人的消費心理，根據客人在用餐過程中的需求，以豁達的胸懷和真誠的關懷給客人以充分的理解、尊重、寬容與關注，真正使客人領略到上帝般的享受。靈活掌握各種禮節，如：問候禮節、稱呼禮節、迎送禮節、儀表禮節等。利用信息化建立客人檔案，記錄客人用餐要求及特點，得知客人生日或婚慶信息等應及時與客人聯系，送去祝福告知客人為之準備的禮品和企業新添菜點信息等。

增加顧客的附加值 美國西北大學的營銷教授菲利普?科特勒（philip kotler） 認為，顧客是價值最大化的追求者。實際上影響顧客購買選擇的是顧客的讓渡價值。顧客的讓渡價值是顧客期望從某一特定產品和服務中獲得一組利益與顧客在評估、獲得和使用該產品或服務時所產生的顧客預計費用兩者之間的差額。顧客讓渡價值與餐飲產品成正比，但不是讓渡價值的全部。節日經營除菜品與價格的性價比之外，像免費停車、主題宴席場景布置、根據不同的節日送特色菜點、免費接送客人等這些都會增加企業競爭力。

這幾年以來，婚宴一直是餐飲市場的主要收入來源之一，為了提高競爭力，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費。可向客人提供請柬、婚車、司儀，贈送四層精美婚禮蛋糕一個，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲。如此周全和方便當然會受歡迎的。

節日菜點經營，品牌取勝

節日經濟已成為餐飲管理者的眾矢之的，在餐飲市場產品高度同質化的時代，品牌菜點已成為重要的競爭手段。因為品牌是企業產品質量和信譽的標志之一，是企業滿足顧客需求能力的反映。容易是顧客有親切感、信任感，會作為消費的首選對象。有助于餐飲業在顧客心目中建立長久的、穩定的良好形象，從而樂意到本餐廳進行重復消費。使酒店獲得長期的、超出一般同行利潤水平的利潤。這就是節日期間出現的屢見不鮮的“一家歡樂一家愁”見怪不怪的現象所在。品牌即是企業重要的知識產權，也是一種可以量化的重要資產，這種無形資產的經濟價值是巨大的。

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一、餐飲業的發展概況

“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語，概括了餐飲業對于民生的重要作用。中國正迎來一個餐飲業大發展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。據國家統計局統計，去年，中國餐飲業營業額已突破1萬億元大關，連續16年增長率保持在10％以上，全國餐飲企業網點目前已超過400萬家。今年上半年，國家統計局公布的中國餐飲業零售額已經超過6000億元，預計全年實現產值可達到1.2萬億元。預計2010年餐飲業零售額將達到2萬億元，人均年消費1500元。

巨大的餐飲市場同時也孕育著激烈的競爭，上世紀的末期，餐飲業市場出現了巨大的變化，洋快餐大舉進入中國，西餐逐漸被人們接受，傳統餐飲受到極大挑戰，餐飲的標準化、工業化興起。進入21世紀后，在市場的調節和配置下，餐飲業結構得到很大調整，賓館餐飲突出精品戰略，特色餐飲體現中國傳統飲食文化，休閑餐飲適應假日消費潮流，大眾化餐飲成為市場的主流。同時，品牌連鎖經營發展迅速，經營方式也由“粗放式”、“傳統家庭作坊式”的經營模式向規模化、集團化經營和職業化、信息化管理轉變，計算機技術與管理理念的結合已成為現代餐飲業經營實現國際化的重要步驟之一。

伴隨著餐飲業競爭的加劇以及經營理念的轉變，餐飲業的營銷觀念不斷更新、營銷力度不斷加大。從開始的餐飲業“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統營銷模式，即傳統的4P模式（產品、價格、渠道、促銷），用現有的產品去尋找客人，逐步發展到以市場需求為導向，進行靈活營銷，如品牌營銷、整體營銷、特色營銷、文化營銷等。“2007年北京餐飲行業分析報告”調查結果公布顯示，隨著居民消費觀念的更新，大眾餐飲消費水平快速提高，消費需求向科學、營養、多元化餐飲轉變。同時，隨著互聯網的不斷普及與深入，網絡營銷已經成為越來越多商家所熟悉并喜歡的營銷方式。

二、餐飲業網絡營銷的利與弊

1.網路營銷概述。網絡營銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網絡直復營銷，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段二進行的各種營銷活動（包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等）的總稱。傳統營銷觀念以4P作為企業營銷策略的四個因素，即產品（product）、價格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網絡營銷更多體現了新的營銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業的溝通)，這樣，企業和顧客之間的關系是一對一的營銷關系。企業開展網絡營銷基本模式應包括：網上信息的搜集、網上商業宣傳、網上市場調研、網上廣告投放與、網上銷售、網上客戶支持服務等。基于網絡營銷模式我們可以看出，企業發展網絡營銷要滿足顧客的個性化需求和利潤最大化兩個目標。

餐飲業網絡營銷，是指餐廳以互聯網為段，通過市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。它可以使從生產者到消費者之間的價值交換更便利、更充分、更有效率。

2.餐飲業網路營銷的優勢

(1)消費者占據。商家在互聯網營銷中不再居于主體，產品不再由商家調研，然后制造，并進行定位定價，最后推銷給消費者。明智的消費者占據了主動權，由他們發出自己的需求信息（包括產品設計，零件配置信息等），商家只是按單生產而已。由于網絡的全天候和全球性，加上無線互聯技術的逐步成熟，顧客可以隨時隨地傳達自己的需求信息。在餐飲業，網絡銷售可以使消費者及時了解最新優惠套餐、最新消費潮流、最新的產品，商家也可以利用網絡進行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。

(2)網絡時代消費者的個性獨立，使得一對一營銷成為一種迫切的需求；而互聯網的低成本互動性，則使得消費者和商家一對一的親密溝通成為現實。也就是說，網絡營銷是一種柔性化定制、個性化服務的生產方式，而餐飲業是個大的小行業。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經營機制靈活，價位豐儉由人，個性化特點體現得非常充分。特許經營、連鎖店、品牌效應、電子物流配送等都是網絡營銷的強項，正因為餐飲的分散，才特別適合于網絡的聚集，所以餐飲業適合發展網絡營銷，而且盈利周期短。

(3)相對于傳統銷售，網絡銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環節提高利潤的需求，同時對于消費者來說，也大大節省了消費者的時間、交通成本等。

(4)網絡銷售還具有更加規范和易于統計、產品海量、便于互動、隨時隨地、保護私人秘密等一系列優點。

3.餐飲業網絡營銷的劣勢

（1）網絡營銷只能通過電腦，手機等數碼終端，傳播有限。而且消費者在上網時對于廣告的點擊率有限，也限制了互聯網傳播的有效性。

(2)互聯網信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費者隨時隨地進行交易的需求。而且網絡銷售維護成本相對較高，不符合商家的利潤最大化需求。

(3)網絡營銷運營商盈利模式單一。網絡營銷服務商的主要盈利來源于廣告，利潤空間小。

綜上可見，餐飲業網絡營銷具備一定的優勢，但是對于餐飲業的大規模發展來說還存在一定的瓶頸，餐飲業的進一步發展迫切需要一種更加創新的銷售機制來滿足餐飲業的不斷發展。

三、餐飲業美食短信搜索系統的可行性

1.美食短信搜索系統概述。美食短信搜索系統是指：消費者通過在手機中編輯短信，輸入關鍵字，例如紅燒肉或者多個關鍵字組合(紅燒肉狗肉)，發送到短信平臺：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺在很短的時間內將鹽城提供關鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價格,電話,地址發送給消費者。短信平臺提供3-5家符合條件的餐飲店。消費者發送關鍵字：紅燒肉15元，則平臺將提供該價位的餐飲店信息發送給消費者。消費者可以通過平臺預訂位置。消費者可以憑借短信享受店家提供的優惠。使用頻率較高的消費者，平臺可發送餐飲店的廣告。平臺根據消費者的使用情形，可以評定美食家段數。消費者可以對餐飲店打分,或評判.每月可對積極消費者實行一定獎勵,例如話費,或段數提升等.

餐飲店通過互聯網批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實時更新某項菜單，通過短信平臺接受消費者的預訂，短信優惠劵，建立消費者的知識庫,記錄查詢痕跡，可以生成特定報表，銷售給餐飲店。獲取消費者對自己服務的滿意度和忠誠度報表。通過短信平臺自己的特色菜或其他一些廣告信息。

業務流程：餐飲店通過包月套餐或會員機制，通過互聯網注冊店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲到數據庫。消費者編輯短信發送到短信平臺，短信內容為菜單關鍵字，可自由組合。短信平臺解析信息內容，從數據庫中按照一定的規則進行檢索，將搜索信息發給消費者。消費者可選擇自己滿意的一家，可以預訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優惠。消費者可對餐飲店進行評分，或市場調研。短信平臺記錄消費者的查詢和消費痕跡，生成報表，出售給店主，或作為會員優惠給店主（見下圖）。短信搜索系統和網絡銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統蘊含巨大的商業價值，速度快、自費便宜。

短信搜索系統具備網絡營銷的所有優勢：一對一的實時傳播；易于統計、保護私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產品的特點，可以給消費者留下極深刻的印象；及時性和互動性等。

2.短信搜索平臺滿足信息化的發展趨勢。運用好手機短信所作的營銷推廣方式成功的例子如：中國移動通信聯合會短信網址聯合信息中心(MobNIC)在京的短信網址的全網統一服務號碼——50120。中國移動、中國聯通的手機用戶將查詢需求發送至50120，即可得到由注冊企業提供的免費信息服務。目前基于短信網址技術所提供的公共服務內容已經非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機屬地”、“區號查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財經新聞”等幾十個短信網址關鍵詞發送至50120，該服務平臺會就相關內容給予進一步的短信提示，用戶將通過互動短信咨詢，獲取相應信息服務。

據中國移動通信聯合會副會長謝麟振介紹，目前短信網址的注冊用戶已經突破10萬，基于注冊的網址已經建立了大量的信息服務和企業應用。同時已經有上千萬家的企、事業單位黃頁信息被收錄到短信網址數據庫中，用戶發送任何關鍵詞或企業名稱到50120，都可以得到相應的信息回復。據了解，50120短信網址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯網。

3.短信搜索平臺更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規模推廣。手機目前的用戶約在4.5億用戶，互聯網約有1億，手機短信推廣宣傳能使消費者真正感覺到隨時隨地。

4.短信搜平臺的盈利模式多樣，如競價排名收入和廣告收入。如果按目前互聯網競價排名的算法，無論是光靠價高者排名高的算法，還是價高加上點擊率的算法，手機的普及性、移動性、便捷性將使手機搜索引擎的競價排名擁有更高的價值。移動搜索用戶的搜索目的性強于互聯網搜索網民，其潛在用戶更容易成為真正消費者。但是手機屏幕小，一頁顯示的搜索結果少，再加上手機上下翻頁查看結果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁結果）、流量費高等諸多不利因素，企業對于位次的競價會更激烈。看準競價排名對于加入移動搜索的企業的重要性，搜索服務商可以總結數據庫中搜索頻率高的關鍵詞進行滾動式推薦，讓目標企業競購。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競價排名的企業信息將會被首先搜索并顯示。推薦關鍵詞供企業競購，一來對搜索服務提供商來說是很好的宣傳推廣移動搜索及賺取利潤的方法，二來又幫助企業獲得更好的搜索排名，提高投資回報率。

除了競價排名和廣告收入外，搜索服務商還可以在本地搜索服務中通過與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業賺錢，一個合理的盈利模式是至關重要的。盡量不轉嫁更多的費用給用戶以防止剛剛形成的用戶規模銳減，可以短信免費；企業端收費是盈利的主要途徑。

綜上可見，美食短信搜索系統是可以作為餐飲業新的銷售模式得到大規模的推廣。

篇（6）

一、餐飲業的發展概況

“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語，概括了餐飲業對于民生的重要作用。中國正迎來一個餐飲業大發展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。據國家統計局統計，去年，中國餐飲業營業額已突破1萬億元大關，連續16年增長率保持在10％以上，全國餐飲企業網點目前已超過400萬家。今年上半年，國家統計局公布的中國餐飲業零售額已經超過6000億元，預計全年實現產值可達到1.2萬億元。預計2010年餐飲業零售額將達到2萬億元，人均年消費1500元。

巨大的餐飲市場同時也孕育著激烈的競爭，上世紀的末期，餐飲業市場出現了巨大的變化，洋快餐大舉進入中國，西餐逐漸被人們接受，傳統餐飲受到極大挑戰，餐飲的標準化、工業化興起。進入21世紀后，在市場的調節和配置下，餐飲業結構得到很大調整，賓館餐飲突出精品戰略，特色餐飲體現中國傳統飲食文化，休閑餐飲適應假日消費潮流，大眾化餐飲成為市場的主流。同時，品牌連鎖經營發展迅速，經營方式也由“粗放式”、“傳統家庭作坊式”的經營模式向規模化、集團化經營和職業化、信息化管理轉變，計算機技術與管理理念的結合已成為現代餐飲業經營實現國際化的重要步驟之一。

伴隨著餐飲業競爭的加劇以及經營理念的轉變，餐飲業的營銷觀念不斷更新、營銷力度不斷加大。從開始的餐飲業“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統營銷模式，即傳統的4P模式（產品、價格、渠道、促銷），用現有的產品去尋找客人，逐步發展到以市場需求為導向，進行靈活營銷，如品牌營銷、整體營銷、特色營銷、文化營銷等。“2007年北京餐飲行業分析報告”調查結果公布顯示，隨著居民消費觀念的更新，大眾餐飲消費水平快速提高，消費需求向科學、營養、多元化餐飲轉變。同時，隨著互聯網的不斷普及與深入，網絡營銷已經成為越來越多商家所熟悉并喜歡的營銷方式。

二、餐飲業網絡營銷的利與弊

1.網路營銷概述。網絡營銷（On line Marketing 或Cyber Marketing）全稱是網絡直復營銷，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段二進行的各種營銷活動（包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等）的總稱。傳統營銷觀念以4P作為企業營銷策略的四個因素，即產品（product）、價格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網絡營銷更多體現了新的營銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業的溝通)，這樣，企業和顧客之間的關系是一對一的營銷關系。企業開展網絡營銷基本模式應包括：網上信息的搜集、網上商業宣傳、網上市場調研、網上廣告投放與、網上銷售、網上客戶支持服務等。基于網絡營銷模式我們可以看出，企業發展網絡營銷要滿足顧客的個性化需求和利潤最大化兩個目標。

餐飲業網絡營銷，是指餐廳以互聯網為段，通過市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。它可以使從生產者到消費者之間的價值交換更便利、更充分、更有效率。

2.餐飲業網路營銷的優勢

(1)消費者占據。商家在互聯網營銷中不再居于主體，產品不再由商家調研，然后制造，并進行定位定價，最后推銷給消費者。明智的消費者占據了主動權，由他們發出自己的需求信息（包括產品設計，零件配置信息等），商家只是按單生產而已。由于網絡的全天候和全球性，加上無線互聯技術的逐步成熟，顧客可以隨時隨地傳達自己的需求信息。在餐飲業，網絡銷售可以使消費者及時了解最新優惠套餐、最新消費潮流、最新的產品，商家也可以利用網絡進行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。

(2)網絡時代消費者的個性獨立，使得一對一營銷成為一種迫切的需求；而互聯網的低成本互動性，則使得消費者和商家一對一的親密溝通成為現實。也就是說，網絡營銷是一種柔性化定制、個性化服務的生產方式，而餐飲業是個大的小行業。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經營機制靈活，價位豐儉由人，個性化特點體現得非常充分。特許經營、連鎖店、品牌效應、電子物流配送等都是網絡營銷的強項，正因為餐飲的分散，才特別適合于網絡的聚集，所以餐飲業適合發展網絡營銷，而且盈利周期短。

(3)相對于傳統銷售，網絡銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環節提高利潤的需求，同時對于消費者來說，也大大節省了消費者的時間、交通成本等。

(4)網絡銷售還具有更加規范和易于統計、產品海量、便于互動、隨時隨地、保護私人秘密等一系列優點。

3.餐飲業網絡營銷的劣勢

（1）網絡營銷只能通過電腦，手機等數碼終端，傳播有限。而且消費者在上網時對于廣告的點擊率有限，也限制了互聯網傳播的有效性。

(2)互聯網信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費者隨時隨地進行交易的需求。而且網絡銷售維護成本相對較高，不符合商家的利潤最大化需求。

(3)網絡營銷運營商盈利模式單一。網絡營銷服務商的主要盈利來源于廣告，利潤空間小。

綜上可見，餐飲業網絡營銷具備一定的優勢，但是對于餐飲業的大規模發展來說還存在一定的瓶頸，餐飲業的進一步發展迫切需要一種更加創新的銷售機制來滿足餐飲業的不斷發展。

三、餐飲業美食短信搜索系統的可行性

1.美食短信搜索系統概述。美食短信搜索系統是指：消費者通過在手機中編輯短信，輸入關鍵字，例如紅燒肉或者多個關鍵字組合(紅燒肉 狗肉)，發送到短信平臺：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺在很短的時間內將鹽城提供關鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價格,電話,地址發送給消費者。短信平臺提供3-5家符合條件的餐飲店。消費者發送關鍵字：紅燒肉 15元，則平臺將提供該價位的餐飲店信息發送給消費者。消費者可以通過平臺預訂位置。消費者可以憑借短信享受店家提供的優惠。使用頻率較高的消費者，平臺可發送餐飲店的廣告。平臺根據消費者的使用情形，可以評定美食家段數。消費者可以對餐飲店打分,或評判.每月可對積極消費者實行一定獎勵,例如話費,或段數提升等.

餐飲店通過互聯網批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實時更新某項菜單，通過短信平臺接受消費者的預訂，短信優惠，建立消費者的知識庫,記錄查詢痕跡，可以生成特定報表，銷售給餐飲店。獲取消費者對自己服務的滿意度和忠誠度報表。通過短信平臺自己的特色菜或其他一些廣告信息。

業務流程：餐飲店通過包月套餐或會員機制，通過互聯網注冊店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲到數據庫。消費者編輯短信發送到短信平臺，短信內容為菜單關鍵字，可自由組合。短信平臺解析信息內容，從數據庫中按照一定的規則進行檢索，將搜索信息發給消費者。消費者可選擇自己滿意的一家，可以預訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優惠。消費者可對餐飲店進行評分，或市場調研。短信平臺記錄消費者的查詢和消費痕跡，生成報表，出售給店主，或作為會員優惠給店主（見下圖）。

短信搜索系統和網絡銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統蘊含巨大的商業價值，速度快、自費便宜。

短信搜索系統具備網絡營銷的所有優勢：一對一的實時傳播；易于統計、保護私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產品的特點，可以給消費者留下極深刻的印象；及時性和互動性等。

2.短信搜索平臺滿足信息化的發展趨勢。運用好手機短信所作的營銷推廣方式成功的例子如：中國移動通信聯合會短信網址聯合信息中心(MobNIC)在京的短信網址的全網統一服務號碼――50120。中國移動、中國聯通的手機用戶將查詢需求發送至50120，即可得到由注冊企業提供的免費信息服務。目前基于短信網址技術所提供的公共服務內容已經非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機屬地”、“區號查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財經新聞”等幾十個短信網址關鍵詞發送至50120，該服務平臺會就相關內容給予進一步的短信提示，用戶將通過互動短信咨詢，獲取相應信息服務。

據中國移動通信聯合會副會長謝麟振介紹，目前短信網址的注冊用戶已經突破10萬，基于注冊的網址已經建立了大量的信息服務和企業應用。同時已經有上千萬家的企、事業單位黃頁信息被收錄到短信網址數據庫中，用戶發送任何關鍵詞或企業名稱到50120，都可以得到相應的信息回復。據了解，50120短信網址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯網。

3.短信搜索平臺更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規模推廣。手機目前的用戶約在4.5億用戶，互聯網約有1億，手機短信推廣宣傳能使消費者真正感覺到隨時隨地。

4.短信搜平臺的盈利模式多樣，如競價排名收入和廣告收入。如果按目前互聯網競價排名的算法，無論是光靠價高者排名高的算法，還是價高加上點擊率的算法，手機的普及性、移動性、便捷性將使手機搜索引擎的競價排名擁有更高的價值。移動搜索用戶的搜索目的性強于互聯網搜索網民，其潛在用戶更容易成為真正消費者。但是手機屏幕小，一頁顯示的搜索結果少，再加上手機上下翻頁查看結果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁結果）、流量費高等諸多不利因素，企業對于位次的競價會更激烈。看準競價排名對于加入移動搜索的企業的重要性，搜索服務商可以總結數據庫中搜索頻率高的關鍵詞進行滾動式推薦，讓目標企業競購。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競價排名的企業信息將會被首先搜索并顯示。推薦關鍵詞供企業競購，一來對搜索服務提供商來說是很好的宣傳推廣移動搜索及賺取利潤的方法，二來又幫助企業獲得更好的搜索排名，提高投資回報率。

除了競價排名和廣告收入外，搜索服務商還可以在本地搜索服務中通過與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業賺錢，一個合理的盈利模式是至關重要的。盡量不轉嫁更多的費用給用戶以防止剛剛形成的用戶規模銳減，可以短信免費；企業端收費是盈利的主要途徑。

綜上可見，美食短信搜索系統是可以作為餐飲業新的銷售模式得到大規模的推廣。

篇（7）

有意思品牌創立于1999年。創立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經營理念， 努力拓展華東各省區域市場。歷經數年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質的經營團隊及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發展了200多家營業面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系

2)營銷策劃的目的

達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。

3)營銷環境分析

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經營。 目前在馬鞍山地區，較為專業的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優勢。

B、市場成長狀況。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應保持一個相對較為主動的營銷態勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優勢了解。

C、消費者的接受性。

現代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發揮出自己以休閑餐飲為主的產品優勢。當然，不同的消費者需求也不同，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。

②對產品市場影響因素進行分析。

目前馬鞍山餐飲市場的大環境相當良好，政府對于餐飲業政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變為現在的吃風格，吃環境，吃品牌。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。 產品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優勢。

②針對產品特點分析優、劣勢。

優勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。

劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經營餐飲產品也很不了解。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。(待選

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：

產品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。

產品質量。產品質量就是產品的市場生命，餐飲業的產品質量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

產品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。(產品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。)

產品服務。要讓銷售產品時的服務方式、服務質量改善和提高。

③價格策略。

拉大與同類差價 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具

競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的

渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司

形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

篇（8）

餐飲行業在品質同質化的時代，服務營銷已經越來越成為商業組織創造競爭優勢的最有效手段。餐飲業服務營銷，需要采取多種策略，整合店內外一切積極因素，充分發揮團體優勢，創造商機，經營顧客需求，使現有各類資源達到最優化配置，以期利潤的最大化。所以從某種程度上說當今商業時代是服務競天下的時代。而餐飲作為服務業，它的產品就是服務，服務質量的好壞直接決定了酒店生意的好壞。對餐飲業來說服務是一個系統的工程，包括了餐飲經營工作的一切要素和環節。隨著社會的發展和消費者消費水平的提高，消費者的消費體現出個性化和多元化趨勢。消費者不僅重視酒店飯菜的質量和特色，更重視從消費過程中獲得的精神滿足。

近年來，我國的餐飲業發展非常迅速，據有關方面的統計，餐飲業的增長率要比其他行業高出十個百分點以上。可以說我國正迎來一個餐飲業大發展的時期，市場潛力巨大，前景十分廣闊。但從另一個方面來看，餐飲需求又是復雜多變的，其消費口味和消費心理，都可能隨著社會環境的變化而變化。餐飲企業必須根據自身條件和環境條件的要求，看清餐飲市場的發展趨勢，選擇適當的營銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功。因此在本文中總結的餐飲業的發展特點大致有以下五個方面：

一、走優質高效的快餐化道路

隨著城市生活節奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質優價廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國著名的科學家錢學森先生就曾經提出，應在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規模經營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務勞動社會化的步伐，促進我國經濟的發展。事實上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業，通過經營快餐業務而使自身獲得了良好的經濟效益。

二、更加強調營銷環境的情調、氛圍

現代社會的消費者，在進行消費時往往帶有許多感性的成分，容易受到環境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進食時的環境與氛圍。要求進食的環境“場景化”、“情緒化”，從而能更好地滿足他們的感性需求。因此，相當多的餐館，在布置環境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調。或新奇別致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇，或小巧玲瓏。有的展現都市風物，有的炫示鄉村風情。有中式風格的，也有西式風情的，更有中西合璧的。從美食環境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在大快朵頤之際，烘托起千古風流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內部也可以來點奇特的創意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號；營業中、準備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用“本店上午九點開始營業，敬請稍候”“本日下午十點打烊，明日上午九點再見，敬請原諒”就令人倍感親切。因此，有著良好的環境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。

三、重視營銷要素中的文化品位

世界上有許多餐飲店，以舉辦各種文化活動作為招攬客人的重要手段。如卡拉OK、爵士音樂、輕音樂、電影、劇場、民歌等活動。有利用餐廳的一角辟為小電影院的電影主題餐廳，還有的餐館把環境布置成畫廊，或者以漫畫、古董來裝飾餐廳環境，以提高餐廳的文化品位。

四、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求

情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂“煽情”的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調動人們的情感，以達到促銷的目的。許多餐飲企業也通過設立諸如情侶包廂、情侶茶座、情侶套餐、情侶燒烤等服務項目來促銷。或以加強家人的團聚、朋友的聚會、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉親情、同學情等來調動人們的消費欲望。在宣傳上也強調情感服務的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費環境。外食市場是餐飲業的基礎，而外食的一個重要原因就是基于應酬的需要，如婚喪喜慶、商業會談、情感交流、朋友聚會等，人們需要尋求一種更好的環境氛圍，更周到的服務，更形式化的場所和更豐富的飲食選擇。

五、生態農業、綠色食品、保健環境將更為人們所重視

隨著人們對環境污染、生態平衡、自身健康等問題的關心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費者的歡迎，許多餐飲企業適應這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設施，營造保健環境。近幾年，國內外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業據此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、特色藥膳、引進健康信息、提供健康設施、提供健康環境等，以此適應人們觀念上的變化及其要求。實際情況不一而足，服務營銷對餐飲企業的重要性同樣不言而喻。總的來看現代餐飲業發展特色及方向中最為重要的三個關鍵詞“個性化、特色化、形象化的服務”。

隨著人們生活水平的提高，消費需求個性化需求將日趨明顯。重視個性化、特色化、形象化的服務，要求企業重視人們的具體要求，能針對目標顧客，依據各種渠道對資源進行收集、整理和分類，集中優勢為目標顧客提供優質的服務；能根據具體的消費場景、消費時間、消費對象，提供有針對性的服務，并據此塑造出符合顧客要求的企業形象。只有個性化、特色化、形象化才能形成品牌效應，使企業得到長足的發展。

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一、營銷方式

（一）微信營銷

微信是騰訊2011年1月推出的一款即時通訊語音產品，支持發送語音短信、視頻、圖片、文字和群聊。微信營銷是利用微信進行的一種網絡營銷方式，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，商家通過與用戶互聯，了解其所需，并推廣自己的產品的的一種點對點營銷方式。

微信營銷具有高到達率、高曝光率、高接受率、高精準度、高便利性等優勢，目前被許多服務行業在嘗試。截止2013年7月微信用戶突破4億大關，應用前景廣闊。

（二）微博營銷

微博，是一個基于用戶關系的分享、傳播以及獲取信息的平臺。自2009年8月份新浪網推出“新浪微博”后，搜狐、騰訊等各大門戶網站也紛紛開設，截至2013年3月底新浪微博注冊用戶數增長到5.36億，截至2012年年底，騰訊微博注冊賬戶數已達到5.4億，日均活躍用戶數超1億。

微博營銷以企業微博作為營銷平臺，利用更新自己的微型博客向網友傳播企業信息、產品信息，樹立良好的企業形象和產品形象的一種新型營銷方式，具有立體化、便捷化、高速度、廣泛性和高效率的特點。

二、營銷手段

（一）微信營銷

利用微信營銷，餐飲企業可以開設自己的微信公共賬號，利用微信獨特的功能進行針對性營銷。一是廣泛宣傳和促銷信息。在微信中，有一項非常重要的應用叫做“找朋友”，里面有一個“查看附近的人”，用戶點擊后可以根據自己的地理位置查找到周圍的微信用戶，精準推送企業最新營銷信息，與消費者進行零距離溝通，有利于企業及時獲得相關顧客的需求、對餐廳的評價等一手資料。例如，在鄭州市的繁華商業圈和購物中心，例如火車站、德化步行街、萬達廣場等，餐飲企業可以利用這個平臺，與在巨大人流量中和希望通過微信搜尋消費目的地的人們建立聯系，向他們自己的宣傳和促銷信息。由于微信100%的高到達率和高曝光率，它的宣傳效果要比價格不菲的戶外廣告還要直接，同時費用低廉。另一項應用是“朋友圈”，這是一個共享平臺，微信用戶可以將手機應用、PC客戶端、網站中的精彩內容，包括文字和圖片等快速分享到朋友圈中，以共享資源。餐飲企業可以“廣交朋友”，做大“朋友圈”，通過經常性的更新和，與目標消費者實現高頻率的一對一信息傳遞。二是分時段定價和促銷。對鄭州市的餐飲企業來說，通過“查看附近的人”這個應用不僅可以進行廣泛宣傳促銷，還可以統計客流量在一天中的時段分布，實時監測其變化情況。在一天中的某個時段，從“查看附近的人”中可搜索到的用戶數量越多，則說明該時段店面周圍的客流量越大。餐飲企業可以利用監測的客流量數據，在不同時段采取不同的定價和促銷策略。另外，對客流量的實時監控還可以讓餐飲企業隨時調整營銷策略，使企業的經營和促銷更加靈活和適時。例如，周末本該是餐廳生意火爆的日子，但是若因為天氣或者旁邊新店開業等原因造成企業的客流量減少，則需要通過臨時改變營銷策略，利用微信給附近的人和微信好友促銷信息，推出多種優惠吸引顧客。三是品牌塑造和推廣。在微信平臺，語言表達通常以“朋友”的方式出現，從而拉近顧客和企業之間的距離，增強親切感。在潛移默化中，使消費者逐漸接受餐廳的特色文化，從而在其心中建立起該餐廳的獨特品牌形象。

（二）微博營銷

目前國內兩大微博門戶，新浪微博和搜狐微博在版面上都專門設置了“美食”主題，對美食感興趣的微博用戶可以在這里獲取各種各樣的信息，這非常有利于餐飲企業在微博上進行品牌推廣，開展營銷活動。據統計，2013年上半年用戶關注企業微博類別中，餐飲美食以39.5%位列第四。

通過微博，餐飲企業可根據實際需要進行多種方式的營銷：一是優惠促銷。對鄭州市的餐飲企業來說，微博為其帶來了巨大的價值――微博上相對真實的聲音，幫助企業接觸到了消費者心理，明白了消費者的真實感受，及時地獲取了市場動態，從而有效地制定了促銷內容。微博的粉絲量決定其影響的輻射面。餐飲企業可以借助某些熱門的微博博主，向其海量的粉絲隊伍，推薦本企業的微博，帶動自己的受關注度。待微博粉絲聚集到一定程度，餐飲企業便可通過線上促銷和線下促銷相結合，或不定期的舉行微博抽獎活動，或抽取幸運者免費送出試吃品或餐飲體驗券，與消費者充分互動，不斷提升人氣。在操作過程中，要特別注意所的內容和的時間。一般來講，餐飲企業的微博內容應具有原創性和互動性，推薦最佳的時間為08：00到09：00、11：30到13：00、17：00到18：30、21：00到22：30。因為根據測算，這些時間段人們瀏覽微博最多。因此此時發送微博的到達率和曝光率都會處于較高水平。二是事件營銷。微博具有傳播面廣和傳播速度快的特點，比傳統媒體更有現場感和參與感，更適合進行事件營銷。餐飲企業可以通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響力或者名人效應的人物或事件，吸引媒體和消費者的興趣，增加關注度，以達到促銷的目標。比如承辦過某party，接待過某明星，曾經的地鐵竣工剪彩儀式就在此地舉辦等等。

三是情感營銷。情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。微博上，餐飲企業要像個體的“人”一樣，與粉絲進行“朋友式”的交流。這就要求餐飲企業在微博上將自己“擬人化”，在微博上以一個“人”的口吻發表心情、發表說說，與顧客進行直接的溝通，從而獲得顧客們不同的個性化需求和對餐廳的期望等一手信息。此外，餐飲企業還可以為自己設計一個吉祥物，利用其可愛的造型、或獨特的嗓音幫助企業增強親近感，豐富企業文化。

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【中圖分類號】F719 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-5024（2013）03-0121-04

【基金項目】2010年度教育部人文社會科學研究項目“分析師跟蹤在資本市場中的作用-基于信息有效性與融資效率的視角”（批準號：10YJC630059）

【作者簡介】曾艷，重慶工程職業技術學院財經與貿易學院副教授，碩士，研究方向為經濟管理。（重慶400047）

“民以食為天”。隨著休閑旅游的興起，越來越講究生活品質的社會大眾，對于原本難登“大雅之堂”的休閑餐飲，追求快捷之余也講究新鮮、可口、健康、營養。休閑餐飲本小利厚，吸引著越來越多的經營者前仆后繼，然而其中大多數經營者始終難以擺脫“各領一兩年”的命運，確實值得反思。對于類似重慶萊得快的餐飲連鎖公司而言，經營休閑小吃的各類競爭者環伺且有越演越烈之勢，如何“知己知彼，百戰不殆”，確立適合的市場定位，塑造獨特的品牌形象，已成為經營的必修之技，也是致勝的關鍵所在。

縱觀過往的成功經驗不難發現，消費者對休閑小吃推崇求新、獵奇、個性鮮明。但是，就目前經營中的商家來看，大部分經營者是以單一的休閑小吃為主題進行經營，規模優勢和綜合優勢并不明顯。而其中，值得關注的是，這些類型的商家大都規模小，自家經營，格調不佳、檔次不高。

因此，萊得快整合重慶小吃的精華品種，綜合了港、臺、滬等地的特色名小吃及飲品，同時還汲取了西式餐飲的部分精華元素，很快占領了市場，贏得了消費者。雖然萊得快在重慶休閑小吃界已擁有一定地位，但在西南乃至全國卻無名氣。要想擴大市場，提高知名度，掀起休閑飲食消費的熱潮，萊得快還任重道遠。現運用STP（市場細分、目標市場、市場定位）戰略理論對其營銷戰略進行探討。

一、針對萊得快的市場調查

2012年6月至7月，筆者針對重慶市民對“萊得快”餐飲的需求和認知狀況進行了實地調研。本次調查通過分層隨機抽樣選取了270名1-60歲的消費者，獲得的有效樣本達253份，有效回收率93.7%，調查結果顯示：

1.萊得快的消費人群以女性為主導，這是因為女性大都有愛逛街、愛吃零食的習慣。消費者年齡主要集中在15—30歲這個年齡段，這個年齡段的人群主要是上學上班族，具有很鮮明的代表性。

2.調查結果顯示，經常食用休閑餐飲的人數達到186人，占比73.5%；偶爾食用的人數是67人，占比26.5%；從不食用的人數是0人，占比O%。可見，城市大眾對休閑餐飲業的接受度高，休閑餐飲行業發展空間廣闊。

3.在被訪者中認知度比較高的休閑餐飲有麥當勞、肯德基，還有就是本土的鄉村基，重慶市民還有很多人不知道萊得快，其知名度與大企業相比差距較大。

4.在回收的253份有效問卷中有86位被訪者曾在萊得快消費過，為此特針對這86份問卷進行了詳細分析。當問及在萊得快的消費次數以及消費金額時，91.9%的被訪者在5次以下，只有8.1%的被訪者每月在萊得快消費的次數保持在8-10次，而消費金額主要在10—25元。調查結果顯示，萊得快在重慶消費者心目中的地位還沒有明確下來。

5.在被訪者中，在萊得快的就餐時間主要為中午和晚上，人數比重分別為57.4%和29.3%，還有就是隨機時間就餐。因為被調查者的職業差異以及萊得快店面位置的不同，在中心商圈的分店高峰期主要集中在上下班時問，在學校周圍的分店高峰期主要集中在學生上下學時間。

6.在問及萊得快的店門位置的選擇上，31.2%選擇在中心商圈，26%選擇在學校，26%選擇在小吃街。中心商圈、學校、小吃街可以作為休閑餐飲選址的主要位置，具體要視情況而定。

7.在問及萊得快的裝修風格時，被訪者中沒有不滿意的人，50%的人覺得可以接受，43%的人認為無所謂，只有7%的人對萊得快的裝修方式感到滿意。根據被訪者的建議，萊得快可以學習麥當勞、肯德基，有自己的標志物，讓消費者眼前一亮，印象更深刻。

8。被訪者中，對萊得快的食物認可度較高的是炸串、飲品和酸辣粉，以上三類產品被消費者視為萊得快的招牌產品。

9.被訪者中有超過45%的人是通過朋友介紹知道萊得快的，而不是通過廣告或網絡。在宣傳方面，萊得快幾乎零投入，有很多快餐店的成功宣傳經驗值得其借鑒。

10.調查結果顯示，被訪者都非常注重休閑食品本身的分量問題以及制作過程中的衛生問題。在收費方面要求明碼標價，不要欺詐消費者。

以上調研表明，萊得快作為一種新興的休閑餐飲模式，為廣大消費者提供了干凈衛生的食品和飲品，提供了舒適的就餐環境，在重慶有相當的消費者，但是經營尚未成熟，與成熟的快餐企業相比還存在相當大的差距，在重慶消費者心中的地位也沒有明確下來。因此，確定萊得快的市場定位顯得尤為重要。

二、萊得快的STP戰略

STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

（一）休閑餐飲的市場細分

城市快節奏的生活正在改變著消費者的飲食習慣，傳統的就餐時段遭遇空前的挑戰。這一切的變化緣于現代人生活忙碌，用餐時間不穩定，加之現代營銷學倡導的少食多餐，使目前餐飲的消費時段變得模糊。繁忙的人們不再認為一日三餐必須按時定點，零食、小吃往往可以替代正式一餐。于是，各種小吃、快餐之類的休閑餐飲店不斷涌現；而不少酒店、賓館、茶樓也提供此類業務。這種講究便利、快捷和方便的餐飲形態正成為一種趨勢，吸引著追求便利和價廉的部分消費者。

此外，中國家庭結構正趨于小型化，四世同堂已成為稀有品種，三口之家逐漸成為餐飲業的消費主體；傳統中式的大酒席形式被小型化的分餐制所代替；AA制、個人付費已經成為休閑餐飲消費的主流。總的來說，具有一定水平的消費能力，以2至4人為主體的自助消費模式，是今后中國休閑餐飲業的發展方向。有關調研表明，中國休閑餐飲消費者主要表現為四種類型（見表1）：

1.享受型。追求品味，講究精神層面的享受，對于此類消費者而言，飲食也是一種文化，講究內涵和享受。

2.替代型。以追求方便、快捷為主的消費者，表現為選擇吃快餐代替自己做飯。

3.被迫型。時間緊或者無條件去自己做飯或正式用餐，迫于無奈而在外用便餐。

4.復雜型。近些年來不斷曝光的食品安全問題，讓社會大眾對食品安全越來越不放心，而這些因素也越來越成為社會的主流。人們寄希望在一些比較大的、知名度較高的餐店來解決就餐問題。

（二）萊得快的目標市場

經調研表明，中國城市人口中約有73.5%的人經常在外就餐。在這個龐大的市場中，消費者以女性為主。這是因為女性在消費心理上更偏向于感性消費，以及愛逛街、愛吃零食、喜歡一些富有情感的食品的習慣。消費者年齡主要集中在15-30歲這個年齡段，這個年齡段的人群主要是上學、上班族，具有很鮮明的代表性。經調查還發現，被訪者在萊得快的就餐時間主要為中午和晚上，人數比重分別為57.4%和29.3%，還有就是隨機時間就餐。從這個數據不難看出，人們在吃午餐和晚餐的同時還有不少消費者選擇隨機消費，更帶著一種放松的心態去消費，追求生活的品質和內在的享受。

隨著社會的不斷發展和人民生活水平的不斷提高，消費者就餐選擇不僅講究口味，而且餐廳的文化、環境、氛圍、情調等都成了顧客挑選就餐地點的必要考慮因素，消費者日漸注重享受，注重餐飲產品與文化的融合。而萊得快的菜品主要是發揚了傳統風味休閑小食的優點，串燒產品以川味里的麻、辣、鮮、香四大特色為主，其他產品綜合了港、臺、滬等地的特色名小吃及飲品，同時還汲取了西式餐飲的部分精華元素。抓住這一文化賣點，萊得快將休閑型食品作為自己的主要產品，為這一部分享受型和復雜型消費者提供快捷且具有特定文化氣息的餐飲產品。基于以上分析，“享受型顧客”和“復雜型顧客”是萊得快的主要目標顧客群，詳見表2。

（三）市場定位

根據調研表明，與萊得快公司業務相似的競爭對手是暴風雪、上海COc0、快樂檸檬、街客、重慶特色小吃等，現根據“就餐時間”和“餐飲品種的數目”兩個指標將其主要競爭對手標注在市場定位圖上。由圖l可以看出，餐飲品種數目繁多且就餐時間不固定的位置，即圖中右上角有個明顯的市場空白，正是萊得快合適的定位選擇。因此，結合本公司自身的情況，萊得快將采用市場集中策略，將市場定位為就餐時間隨機、餐飲品種復雜的休閑型餐飲吧。

三、營銷組合分析

（一）產品策略

通過調研統計分析，筆者對萊得快的9大類產品在重慶地區的市場表現進行了測算，其相對市場占有率及市場增長率測算情況見表3：

如圖2所示，萊得快餐飲的各類產品在市場上的表現迥異，應該相應采取不同的策略：

1.明星類產品：冷飲類、魚丸系列、咖啡類。采取發展策略：此類產品應致力于發展成為招牌產品，以加大投資為主。采用的發展戰略是：加大該類產品文化、口感、價格等方面的宣傳，突出一至兩種競爭優勢。

2.金牛類產品：奶茶系列、麻辣串燒、炸醬酸辣粉。采取保持策略：此類產品已進入成熟期，能為企業回流大量現金。應以保持為主，無需增大投資。重點是不斷改進，及時推陳出新，同時縮減成本。

3.問題類產品：果味系列、抹茶系列、水晶涼粉。采取選擇性投資策略：此類產品主要采取選擇性投資戰略。即首先確定哪些產品有望改進后轉明星產品，對其相應實施重點投資加速成長；對于將來有希望成為明星產品的，則在一段時期內采取觀望和扶持的對策。

4.瘦狗類產品：市場增長率和相對市場份額都在O%-10%之間的產品。采取收割策略：首先對此類雙低產品實施末位淘汰制；其次是將剩余資源向其他產品轉移；最后整頓產品系列，能合則合。

另外，對于季節性比較強的產品，比如水晶冰粉、綠豆湯等，根據銷售的情況以及前一年的銷售記錄，確定其什么時候上市、什么時候下市以及宣傳側重點。

（二）價格策略

根據萊得快產品組合的實際情況，運用波士頓矩陣法，擬定出以下策略：

1.明星類定價：由于此類產品大多屬于剛上市或者是季節性較強的產品，所以在廣告宣傳上會大力投入，加之需求彈性較大，此類產品定價可以采取快速滲透策略，使之快速占領市場，適應市場變化的規律，繼而實現利潤最大化。

2.金牛類定價：此類產品多是萊得快的招牌產品，資金回收快，且利潤較高。宜采用薄利多銷的策略。

3.問題類定價：此類產品多處于導人期，市場表現不穩定。宜采用快速撇脂策略，適當定高價格，使之快速收回成本。

4.瘦狗類定價：此類產品多數為將要淘汰的產品，宜采用降價策略，一次性刺激市場，榨取剩余價值。

（三）渠道策略

為了能更好更快地打入市場、占領市場，萊得快在渠道方面主要采用連鎖加盟方式，形式為直營店和加盟店（見圖3）。

作為特許經營的萊得快美食文化傳播有限公司，不斷優化直營店的經營觀念、企業識別系統、服務觀念和經營策略，從而復制到連鎖店內，構成了龐大的渠道系統。萊得快采用連鎖經營的優勢體現為：

1.降低采購成本。通過聯購分銷，統一采購，大批量訂貨，可以同規定的經銷商簽訂長期合同，享受到相對較大的比例折扣；同時可以忽略中間商對其的牽制。

2.形成完整的供應體系，配送快捷，保證了自身及加盟商的標準化。

3.實行聯合體的廣告戰略。

4.經營標準化和模式化。萊得快的每一個店實際上都是活廣告，有統一的標志、名稱及一致的服務，最直接地接觸消費者。

5。融資能力強。

6.在總部和加盟店之間以及各個加盟店都建立了完善的信息網絡，有利于找到市場的敏感點。

（四）促銷策略

據實地調研結果顯示，被訪者中有超過45%的人是通過朋友介紹知道萊得快的，而不是通過廣告或網絡。根據被訪者的建議，萊得快可以借鑒麥當勞、肯德基的優惠券形式，還可以學習必勝客的每天特價來招攬顧客。在宣傳方面，萊得快幾乎零投入，有很多快餐店的成功宣傳經驗值得其借鑒。