序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是指：符合人性的活動(dòng)形式、激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)設(shè)置、充滿亮點(diǎn)的傳播策劃。四個(gè)步驟詳細(xì)的闡述如下：

步驟1：確定活動(dòng)的目標(biāo)和受眾群體

第一，策劃一場(chǎng)活動(dòng)，首先確定自己的目標(biāo)：轉(zhuǎn)化、品牌曝光，還是品牌露出？選出你最想要一個(gè)的，比如我這個(gè)恐龍策劃，就是為了微信增粉，吸引用戶轉(zhuǎn)化成為我們的微信公眾號(hào)粉絲。

其次，找到目標(biāo)人群。一定要找到你的用戶群體，了解你用戶的特征，才能找到合適的活動(dòng)形式。比如，我們的恐龍計(jì)劃，就是利用了媽媽們的搶禮品心里，用新奇酷的兒童玩具，一只魔性十足的小恐龍，來(lái)激發(fā)媽媽們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，為了給孩子得到禮品，瘋狂的拉票。

步驟2：尋找合適的資源合作伙伴

這一點(diǎn)，也是恐龍策劃的不足之處，本人深感慚愧，同時(shí)接受同行們的拍磚。這個(gè)資源，分為兩種，一種是外部的BD，一種是內(nèi)部的資源。來(lái)看看咱們的恐龍，外部的BD，幾乎為O，也就是說(shuō)我們單打獨(dú)斗，沒(méi)和任何同行小伙伴進(jìn)行資源共享。這也是，我們對(duì)這次活動(dòng)，僅僅定義為試水的原因。

從內(nèi)部的資源來(lái)講，我們除了技術(shù)和美工之外，能申請(qǐng)的只有那只魔性十足的恐龍了。嗷嗷……幸運(yùn)的是，這只恐龍我們?cè)诜N子用戶群里經(jīng)過(guò)深度預(yù)熱，有著相當(dāng)高的口碑和人氣，這也是我們唯一的籌碼。

步驟3：活動(dòng)產(chǎn)品策劃

在產(chǎn)品策劃階段呢，由于我們是母嬰品牌，秉持著有愛(ài)的原則，我們從把活動(dòng)形式從馴服恐龍改成了養(yǎng)恐龍，給媽媽們一種寵物養(yǎng)成的愛(ài)心感。

同時(shí)呢，不但自己可以養(yǎng)，也可以邀請(qǐng)好友來(lái)助力，參與的人越多，恐龍的能量值越高，長(zhǎng)得越大。所以呢，只要看上了這款恐龍的媽媽，為了得到它，肯定會(huì)想盡辦法拉人滴(哈哈，策劃的小心思暴露無(wú)遺。。。。。。)

細(xì)節(jié)決定成敗，重要的事情說(shuō)三遍！在這里，有幾個(gè)不足點(diǎn)，請(qǐng)小伙伴們睜大眼睛，不要再犯相同的錯(cuò)誤哦(哎，事后諸葛亮，一部血淚史啊)：

1)活動(dòng)慎重排行榜，這會(huì)讓后來(lái)者鴨梨山大，直接放棄參與活動(dòng)，你可以是參與者距離目標(biāo)還需要多少努力等，千萬(wàn)別用排行榜！

2)參與者每天邀請(qǐng)好友數(shù)是不是有限制，個(gè)人建議不要，雖然可以促進(jìn)每天的激活，如果換做你，每天都發(fā)到朋友圈里求贊，是不是很掉份兒？想必對(duì)活動(dòng)舉辦方恨得牙癢吧，下次這種活動(dòng)打死也不參加，哼！

3)活動(dòng)頁(yè)面請(qǐng)簡(jiǎn)潔明了，在5S之內(nèi)，讓參與者明白活動(dòng)如何參與。說(shuō)來(lái)，這也是恐龍的敗筆之處啊，當(dāng)初要是不那么文藝，遮遮掩掩。把《恐龍養(yǎng)成記》改成《養(yǎng)只恐龍帶回家》，恐怕轉(zhuǎn)化要提高一倍啊！(~~~~(>_

4)轉(zhuǎn)化出去的文案，要么產(chǎn)品指向，激勵(lì)人參加。要么酷拽神秘標(biāo)題黨。比如：第一種的案例有：親，幫我再看3000元！第二種的案例有：神在創(chuàng)造某某的時(shí)候，只用了一杯水……

當(dāng)然，我這里的小恐龍采用第一種，拼命包裝這只龍，比如魔性、免費(fèi)送、美亞斷貨啊等等！總之，轉(zhuǎn)發(fā)出去的內(nèi)容，一定要有足夠的爆點(diǎn)，才能吸引好友點(diǎn)開(kāi)對(duì)不對(duì)？一切為用戶考慮，用戶才會(huì)支持你的活動(dòng)。

步驟4：活動(dòng)傳播策劃

“酒香也怕巷子深啊”！尤其是在信息量刷屏的朋友圈，不考慮傳播的活動(dòng)，不是好策劃，呵呵！

第一要抓住傳播時(shí)期，比如周五下午是投放最佳時(shí)段，媽媽們相對(duì)有時(shí)間參與，同時(shí)活動(dòng)周期呢，小型的三天，大型的一周為最佳；

第二呢，最好做到人人都有好處，這個(gè)好處呢，可以是實(shí)物禮品，最好是精神方面的包裝，比如“人人都是慈善家”，非常高大上。這也符合人的心理：曬禮品、秀成績(jī)、曬個(gè)人情懷；

第三呢，在活動(dòng)本身就有傳播力的特性達(dá)成之后，尋找最大可能多的渠道，增加曝光。沒(méi)有曝光，哪來(lái)轉(zhuǎn)化呢？地球人都知道。

第四，在活動(dòng)傳播裂變中，尋找新的亮點(diǎn)，經(jīng)過(guò)二次加工，重新傳播，比如哪個(gè)名人參與了你的活動(dòng)等等，你就可以抓住機(jī)會(huì)，大肆宣傳啦！

再說(shuō)說(shuō)咱們的小恐龍，曝光渠道嚴(yán)重不足，除了在種子用戶群投放之外，沒(méi)有下一步動(dòng)作(哎，果真是試水之作！)

所以呢，這里借助大咖的總結(jié)，一場(chǎng)成功的策劃活動(dòng)必須這樣滴：清晰的活動(dòng)目的+精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶+人性化的活動(dòng)形式+完美的細(xì)節(jié)+投放資源的支持=一場(chǎng)perfect的活動(dòng)！小伙伴們大家學(xué)到精髓了么！

接下來(lái)，本人再次厚著臉皮，附上恐龍活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)(咳咳咳，慚愧慚愧……)

篇（2）

移動(dòng)應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析到底能為開(kāi)發(fā)者解決什么問(wèn)題呢？首先是讓開(kāi)發(fā)者知道宏觀數(shù)據(jù)，然后是細(xì)致的App功能分析，更重要的是精準(zhǔn)定位用戶和了解其需求。讓開(kāi)發(fā)者不僅要知道產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的基本狀況和使用狀況，更要了解到用戶到底是誰(shuí)，發(fā)現(xiàn)用戶深入的需求，進(jìn)而提供個(gè)性化的服務(wù)。

1.移動(dòng)App創(chuàng)業(yè)者怎么玩產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析？

移動(dòng)開(kāi)發(fā)者們常問(wèn)：“統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)，可以幫助我們實(shí)現(xiàn)什么?”這是很難一言以蔽之的問(wèn)題，以使用友盟統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，在此分享三個(gè)最重要的功能和益處：

1.1快速打造數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的框架

其實(shí)每一個(gè)公司都應(yīng)該有一個(gè)基于自己的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)，來(lái)幫助相關(guān)部門隨時(shí)查看產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的進(jìn)展.由于部門和公司的角色不同，對(duì)數(shù)據(jù)的需求既有區(qū)別又有共通。比如一個(gè)做移動(dòng)應(yīng)用的公司，所有人都會(huì)關(guān)注新用戶的增長(zhǎng)，有多少用戶是活躍用戶等，這些都是跟產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。借助統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)，開(kāi)發(fā)者可以快速建立一個(gè)清晰的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)展示。比如新增用戶，活躍用戶，設(shè)備，地域，聯(lián)網(wǎng)方式等。

1.2用數(shù)據(jù)推動(dòng)產(chǎn)品迭代和市場(chǎng)推廣

基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)框架對(duì)公司產(chǎn)品的整體發(fā)展?fàn)顩r會(huì)有一個(gè)很好的展現(xiàn)，但是我們應(yīng)該關(guān)注更加細(xì)節(jié)的部分。比如誰(shuí)在用我們的產(chǎn)品？他們是否喜歡？他們是如何使用的？市場(chǎng)推廣帶來(lái)的用戶是否充分的使用了我們的產(chǎn)品？哪些渠道帶來(lái)的用戶質(zhì)量更高…….我們都應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)回答這些問(wèn)題。產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員可以有針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解用戶對(duì)不同功能的使用，行為特征和使用反饋。這樣可以為產(chǎn)品的改進(jìn)提供很好的方向。市場(chǎng)推廣人員也不應(yīng)該僅僅關(guān)注“什么渠道帶來(lái)了多少用戶”，更應(yīng)該關(guān)注的是哪一個(gè)渠道帶來(lái)的用戶質(zhì)量更高一些，ROI更理想。

1.3產(chǎn)品盈利推手

產(chǎn)品盈利是創(chuàng)業(yè)者的最終目的。無(wú)論一款產(chǎn)品是否已經(jīng)探討出一個(gè)成熟的商業(yè)模式，我們都應(yīng)該借助數(shù)據(jù)讓產(chǎn)品的盈利有一個(gè)更好進(jìn)程。在產(chǎn)品貨幣化的路上，數(shù)據(jù)可以幫助創(chuàng)業(yè)者完成兩件事：一，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵路徑；二，優(yōu)化現(xiàn)有的盈利模式。

2.數(shù)據(jù)分析為什么重要？它能為App開(kāi)發(fā)者帶來(lái)什么？

移動(dòng)應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)能夠?yàn)殚_(kāi)發(fā)者提供數(shù)據(jù)幫助了解用戶的使用行為，并根據(jù)用戶行為優(yōu)化產(chǎn)品，可以概括為如下幾方面：

首先可以讓開(kāi)發(fā)者了解到應(yīng)用的基本數(shù)據(jù)，如新增用戶、活躍用戶、啟動(dòng)次數(shù)、留存用戶等，對(duì)用戶的規(guī)模和質(zhì)量有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；

其次是一些詳細(xì)的用戶使用數(shù)據(jù)，如使用時(shí)長(zhǎng)、使用頻率、使用間隔、頁(yè)面訪問(wèn)等，幫助開(kāi)發(fā)者了解用戶的使用習(xí)慣，深入認(rèn)識(shí)用戶群體；

再次可以通過(guò)自定義事件收集自定義信息，如推廣信息點(diǎn)擊情況、查看的商品類別、付款行為觸發(fā)等，來(lái)收集開(kāi)發(fā)者所關(guān)心的用戶行為；

然后還可以獲得用戶的終端信息，如設(shè)備、運(yùn)營(yíng)商、聯(lián)網(wǎng)方式等，對(duì)用戶的終端有所了解，在適配及排查問(wèn)題方面為開(kāi)發(fā)者節(jié)約成本；

最后通過(guò)對(duì)各個(gè)渠道的數(shù)據(jù)分析，把控不同渠道的用戶質(zhì)量，為渠道推廣提供參考依據(jù)。

3.移動(dòng)應(yīng)用運(yùn)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些指標(biāo)？有哪些分類？

移動(dòng)應(yīng)用運(yùn)營(yíng)可以重點(diǎn)關(guān)注如下指標(biāo)：

3.1新增用戶、活躍用戶、啟動(dòng)次數(shù)

這些指標(biāo)是KPI的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注這些指標(biāo)的每日趨勢(shì)，您可以了解到應(yīng)用每天發(fā)展是否正常、是否符合預(yù)期。

3.2留存用戶、留存率

留存用戶和留存率是評(píng)定一個(gè)應(yīng)用用戶質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶留存率越高，說(shuō)明應(yīng)用越吸引用戶。開(kāi)發(fā)者在查看留存率時(shí)，可以關(guān)注留存率在一段時(shí)間內(nèi)的變化趨勢(shì)，并可以通過(guò)對(duì)比不同應(yīng)用版本、不同分發(fā)渠道的用戶留存率來(lái)評(píng)估版本和渠道質(zhì)量或定位應(yīng)用某些指標(biāo)值下降的原因。

3.3自定義事件、漏斗模型、頁(yè)面訪問(wèn)路徑

自定義事件是開(kāi)發(fā)者為了達(dá)到收集某些數(shù)據(jù)的目的而設(shè)定的，比如推廣鏈接的點(diǎn)擊、去購(gòu)物車結(jié)算的行為等，通過(guò)統(tǒng)計(jì)這些自定義行為的數(shù)據(jù)，獲得更有針對(duì)性的信息。

漏斗模型是多個(gè)自定義事件按照一定順序依次觸發(fā)的流程中的量化轉(zhuǎn)化模型。我們可以通過(guò)漏斗對(duì)應(yīng)用中的一些關(guān)鍵路徑進(jìn)行分析，如注冊(cè)流程、購(gòu)物流程等，把控應(yīng)用中的關(guān)鍵行為信息。

頁(yè)面訪問(wèn)路徑展示了用戶是按照什么順序訪問(wèn)了哪些頁(yè)面，各頁(yè)面的使用狀況如何及頁(yè)面之間是如何跳轉(zhuǎn)的，能夠幫助開(kāi)發(fā)者了解各頁(yè)面之間的跳轉(zhuǎn)是否合理，主要流程是否容易被用戶觸發(fā)等。

篇（3）

你會(huì)繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品嗎？

肯定會(huì)的。知乎是一個(gè)高質(zhì)量問(wèn)答社區(qū)，在這里，我可以找到自己疑惑問(wèn)題的答案。可以和自己感興趣的領(lǐng)域內(nèi)的精英探討問(wèn)題，從而拓展自己的視野，內(nèi)心得到他人認(rèn)可的需求也可以得到滿足。其衍生產(chǎn)品知乎日?qǐng)?bào)，滿足了我大部分情況下沒(méi)有充足時(shí)間瀏覽知乎社區(qū)但是想要得知當(dāng)天不同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)問(wèn)答的需求。

你會(huì)使用它的什么功能？

我會(huì)利用關(guān)注功能關(guān)注我感興趣的人，通過(guò)主頁(yè)面瀏覽他們感興趣的問(wèn)答。通過(guò)話題專欄查看我關(guān)注的領(lǐng)域又更新了哪些問(wèn)答，通過(guò)熱門收藏看看其他人整合的我感興趣方面的答案。既可以節(jié)省時(shí)間，又可以擴(kuò)充自己的視野，學(xué)習(xí)到相關(guān)的技能。

如果跟XX擺在一起，你會(huì)選擇哪一個(gè)？

如果和果殼放在一起，我還是會(huì)選擇知乎，因?yàn)橹踔氐氖窍嚓P(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及觀點(diǎn)的分享。與此同時(shí)，我喜歡了解不同行業(yè)的狀態(tài)，了解不同行業(yè)內(nèi)精英所關(guān)注的事物，知乎無(wú)疑十分適合我。而果殼偏向于科學(xué)，辟謠的分享，它對(duì)于科技發(fā)燒友，對(duì)某些科技方面知識(shí)有疑惑以及對(duì)些許現(xiàn)有科技存在質(zhì)疑心理的人尋求答案有很大的幫助。

PS：對(duì)于知乎的衍生產(chǎn)品知乎日?qǐng)?bào)我想說(shuō)：一款A(yù)PP的優(yōu)秀程度，吸粉能力取決于他最突出的功能，而與他最為短板的功能關(guān)系甚微。就比如說(shuō)對(duì)于臉萌、足跡，很多用戶都是因?yàn)槠渲械哪骋还δ芏鵁釔?ài)；對(duì)于其他短板功能是可以忍受，忽略的。因此，站在用戶的角度看，APP的制作理念和著名的木桶理論應(yīng)該是不同的。

二、產(chǎn)品概述

產(chǎn)品定位

筆者認(rèn)為，知乎的定位是將知乎打造成為互聯(lián)網(wǎng)中分享知識(shí)最自在，分享經(jīng)驗(yàn)最熱情，分享觀點(diǎn)最友好的平臺(tái)。

產(chǎn)品目標(biāo)

知乎的目標(biāo)是通過(guò)不同的問(wèn)題，吸引相關(guān)行業(yè)的人產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的答案，通過(guò)關(guān)注功能尋求自己感興趣的人，讓相互之間不認(rèn)識(shí)的人產(chǎn)生聯(lián)系，之后產(chǎn)生互動(dòng)，繁衍出更多的優(yōu)質(zhì)答案，形成良性循環(huán)。

產(chǎn)品形態(tài)

扁平化，相對(duì)于垂直化社區(qū)而言，用戶可以得到專業(yè)領(lǐng)域精英的回答同時(shí)，獲得其他領(lǐng)域精英的想法、建議，用戶的視野會(huì)變得更加寬廣，考慮問(wèn)題的角度會(huì)更加多樣化，可以得到觸類旁通的效果。

產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃

就目前來(lái)看，知乎是希望發(fā)展成為UGC社區(qū)的老大地位，積累足夠多的用戶量，利用優(yōu)質(zhì)用戶資源和足夠大的用戶量，開(kāi)展一系列的活動(dòng)，從而達(dá)到盈利的效果。

三、用戶需求分析

用戶分析

知乎的目標(biāo)人群是熱愛(ài)互聯(lián)網(wǎng)，希望能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分享知識(shí)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，得到他人認(rèn)同的各行業(yè)從業(yè)人員；經(jīng)歷豐富人群；大學(xué)生以及一二線城市的普通人群。

需求分析

優(yōu)勢(shì)：各行業(yè)的精英可以有一個(gè)合適的平臺(tái)去完成自我實(shí)現(xiàn)，在自我領(lǐng)域里有追隨者，將自己的思想傳播開(kāi)。各行業(yè)經(jīng)歷很淺的人可以有一個(gè)平臺(tái)去得到行業(yè)精英的指點(diǎn)，得到高質(zhì)量的答案，從而可以對(duì)提升自己各方面能力的方案進(jìn)行更加準(zhǔn)確的規(guī)劃。

問(wèn)題：用戶維權(quán)得不到保障，對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶來(lái)講，繼續(xù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的積極性降低。這一點(diǎn)雖然知乎很努力的在幫助用戶維權(quán)，但是明顯還達(dá)不到要求。

值得改進(jìn)的地方：?jiǎn)栴}關(guān)注面比較狹隘，如果一個(gè)優(yōu)質(zhì)問(wèn)題，但是沒(méi)有得到知乎大V的關(guān)注，得到優(yōu)質(zhì)回答的可能性很低，即使一個(gè)普通的問(wèn)題，得到知乎大V的關(guān)注，也可以產(chǎn)生很多有趣的答案。讓所有的問(wèn)題獲得公平的收到關(guān)注的機(jī)會(huì)，可以改善用戶的使用體驗(yàn)，從而在一定程度上預(yù)防了用戶的流失。

四、產(chǎn)品服務(wù)介紹以及使用感受

首頁(yè)分析

知乎問(wèn)答社區(qū)知乎運(yùn)營(yíng)模式用戶運(yùn)營(yíng)

在知乎的首頁(yè)上有四個(gè)主要功能區(qū)，左下方占到版面四分之三的是用戶自己關(guān)注的人的最近動(dòng)態(tài)。這對(duì)于懶人用戶來(lái)講，每天的閱讀量可以得到一定的保證。同時(shí)可以根據(jù)自己關(guān)注的人的動(dòng)態(tài)，選擇之中的問(wèn)題進(jìn)行關(guān)注、評(píng)論、感謝和收藏等操作，一定程度上保證了內(nèi)容的流通。

右方板塊中：

“我的草稿”可以保存用戶沒(méi)有編輯好的內(nèi)容，從而避免用戶編輯內(nèi)容發(fā)生意外情況丟失信息之后，沒(méi)有興趣重新編輯，一定程度上保證了社區(qū)內(nèi)容的產(chǎn)生。“我的收藏”、“我關(guān)注的問(wèn)題”，方便了用戶快速查閱自己的收藏內(nèi)容，關(guān)注內(nèi)容。“邀請(qǐng)我回答的問(wèn)題”則可以方便用戶快速查閱相關(guān)問(wèn)題，選擇是否進(jìn)行回答。“所有問(wèn)題”可以查閱當(dāng)前按時(shí)間發(fā)生的社區(qū)內(nèi)產(chǎn)生的一系列問(wèn)題。“話題廣場(chǎng)”則可以選擇自己感興趣的話題，著重了解其中的知識(shí)。是除了搜索導(dǎo)航之外的最佳獲取信息的方式。在“公共編輯動(dòng)態(tài)”中，對(duì)于自己喜歡的問(wèn)題，可以及時(shí)的查看是否問(wèn)題被修改，如果被別有用心的人向錯(cuò)誤的方向修改，可以進(jìn)行即使的修正。這對(duì)于原問(wèn)題提出者是很重要的。在“社區(qū)服務(wù)中心”中，我們可以對(duì)在知乎產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行反應(yīng)，方便知乎及時(shí)幫助我們解決相關(guān)的問(wèn)題。在右下方的知乎圓桌板塊中，是對(duì)當(dāng)前火熱的話題，讓傳統(tǒng)的嘉賓討論在互聯(lián)網(wǎng)上更好的進(jìn)行討論。對(duì)于我們來(lái)講，我們可以通過(guò)知乎圓桌了解相關(guān)行業(yè)的第一手消息。

話題頁(yè)面

對(duì)于話題頁(yè)面，有“話題動(dòng)態(tài)“，”話題廣場(chǎng)“和”常去話題”。話題動(dòng)態(tài)板塊我們可以查看當(dāng)前話題的最新問(wèn)題。通過(guò)“常去話題”我們可以知道自己經(jīng)常去的話題的詳細(xì)信息。對(duì)于我們獲取自己感興趣的知識(shí)會(huì)有一定的引導(dǎo)作用，我們可以快速了解當(dāng)前我們感興趣的行業(yè)又有哪些有趣的問(wèn)題。如果我們希望看到更多話題的信息，就可以點(diǎn)擊話題廣場(chǎng)，知乎所以的話題都在里面。

消息頁(yè)面

點(diǎn)擊消息按鈕是有關(guān)用戶的相關(guān)通知信息，按照時(shí)間進(jìn)行排序。我們可以快速的發(fā)現(xiàn)和我們相關(guān)的消息，查看以及選擇是否需要進(jìn)行下一步的動(dòng)作。其余和首頁(yè)相同。

發(fā)現(xiàn)頁(yè)面

在發(fā)現(xiàn)頁(yè)面有“編輯推薦”，“今日、當(dāng)月最熱“欄目，“知乎圓桌”欄目，”熱門話題“、”熱門收藏“欄目。

這個(gè)板塊，對(duì)于喜歡漫無(wú)目的的查看有價(jià)值問(wèn)答的人來(lái)講，是最有意義的。既可以保證知乎最有價(jià)值的內(nèi)容和當(dāng)前最值得探討的內(nèi)容被用戶獲取，從用戶角度上看，又保證了用戶能夠不費(fèi)時(shí)間了解當(dāng)前最熱話題，明確知乎最近最優(yōu)質(zhì)的回答，是一個(gè)互惠互利的板塊。

個(gè)人主頁(yè)

知乎個(gè)人主頁(yè)大致分為5個(gè)版面：“個(gè)人資料”、“個(gè)人回答”、“個(gè)人主頁(yè)”、“關(guān)注人和被關(guān)注信息”和“關(guān)注話題”。

在個(gè)人資料中，我們可以知道自己的一系列成就，可以通過(guò)編輯改變自己的個(gè)人信息。個(gè)人資料則是我們提供在知乎上有關(guān)自己的信息。

個(gè)人回答板塊可以查看用戶回答的問(wèn)題的相關(guān)最新動(dòng)態(tài)。

在個(gè)人主頁(yè)環(huán)節(jié)，有我們?cè)谥跆岬膯?wèn)題、回答、收藏和日志信息匯總。關(guān)注人和被關(guān)注信息以及關(guān)注話題則是將信息和話題進(jìn)行展開(kāi)，詳細(xì)介紹。在這個(gè)板塊，我們可以快速得知自己在知乎的狀態(tài)，同時(shí)在這個(gè)板塊進(jìn)行編輯，可以方便他人對(duì)自己的了解。

四、知乎和主要競(jìng)爭(zhēng)者果殼之間的分析

產(chǎn)品初期運(yùn)營(yíng)模式：

知乎采取低調(diào)邀請(qǐng)制度，以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭李開(kāi)復(fù)為引導(dǎo)，保證了用戶的精英化。利用填寫(xiě)真實(shí)姓名或者其他社區(qū)ID的模式，促使用戶為了維持自身形象和口碑，保證回答問(wèn)題的質(zhì)量。

果殼借助媒體，例如新浪，利用辟謠社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題，成功吸引了大量人群的關(guān)注。增加了曝光度，積累了一大批用戶，形成了以科技為核心的價(jià)值體系。

產(chǎn)品模式：

知乎專注于問(wèn)答社區(qū)的搭建，帶有濃厚的知識(shí)屬性，是一個(gè)多領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)交匯并且可以實(shí)行互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。

果殼網(wǎng)同時(shí)擁有媒體和社區(qū)兩種屬性，但是社區(qū)屬性相對(duì)要薄弱許多。

產(chǎn)品規(guī)模：

知乎對(duì)于用戶更加包容，每一位用戶可以依據(jù)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容而獲得關(guān)注，獲得和已經(jīng)是大V級(jí)別用戶同樣的曝光機(jī)會(huì)。因此，新用戶很快就可以融入知乎社區(qū)中。知乎的答案中，既擁有嚴(yán)謹(jǐn)詳實(shí)的回答，也有機(jī)智逗趣的回答穿插其中。后者作為前者的補(bǔ)充，幫助社區(qū)更加輕松活躍。

果殼對(duì)于用戶有很強(qiáng)的篩選性，內(nèi)容以大V用戶產(chǎn)生的內(nèi)容為主，普通用戶即使能參與討論，如果不具備很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)很難獲得曝光。此外果殼采用的付費(fèi)機(jī)制，雖然保證了核心內(nèi)容的高質(zhì)量，但是嚴(yán)重限制了內(nèi)容的增長(zhǎng)。

用戶規(guī)模和用戶組成：

知乎的話題從早期主要是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)到現(xiàn)在擴(kuò)充到群眾喜愛(ài)的感情、生活、事業(yè)等和人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的各個(gè)方面。每一次話題的擴(kuò)充都會(huì)吸引一大批用戶進(jìn)入討論，從而逐步培養(yǎng)新的優(yōu)質(zhì)用戶，產(chǎn)生更多的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。雖然同時(shí)伴隨著一些優(yōu)質(zhì)用戶的離開(kāi)，但是會(huì)有更多的優(yōu)質(zhì)用戶補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。社區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以持續(xù)不斷的產(chǎn)生，不同領(lǐng)域的用戶都會(huì)得到擴(kuò)充。

果殼的話題主要和科技相關(guān)。雖然一直努力的對(duì)話題進(jìn)行擴(kuò)充，但是由于科技標(biāo)簽過(guò)于顯著，其他話題實(shí)在難成氣候。普通用戶很難產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，即使產(chǎn)生，也很難被發(fā)現(xiàn)，因此很難轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)用戶。除了科技行業(yè)專業(yè)知識(shí)過(guò)硬的新用戶，其余用戶很難轉(zhuǎn)換為優(yōu)質(zhì)用戶，難以改變果殼以往在人們心中形成的形象。

對(duì)于內(nèi)容的獲取：

知乎會(huì)將內(nèi)容按照優(yōu)秀程度進(jìn)行排名，確保用戶無(wú)需花費(fèi)精力就可以看到最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

果殼內(nèi)容的趣味性要強(qiáng)于知乎，但是對(duì)于深藏在社區(qū)內(nèi)的內(nèi)容，用戶需要花費(fèi)大量的時(shí)間精力才能找到“寶藏”，大部分用戶還是傾向去主題站獲取內(nèi)容。

如果用戶挖掘信息的時(shí)間，精力有限，會(huì)逐漸傾向于去知乎。

運(yùn)營(yíng)能力：

知乎的運(yùn)營(yíng)能力較弱。在知乎社區(qū)之外，能夠獲得有關(guān)知乎的信息渠道十分有限，只有新浪微博和郵件。知乎的微博運(yùn)營(yíng)在互動(dòng)方面還需要改善，同時(shí)微博上有侵權(quán)用戶擅用知乎內(nèi)容進(jìn)行吸粉，需要對(duì)之采取措施。郵箱內(nèi)的內(nèi)容沒(méi)有做到依據(jù)用戶的喜好進(jìn)行推送，如果能夠有針對(duì)性的進(jìn)行推送，流量轉(zhuǎn)化率會(huì)得到提高。

果殼的運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)，有效利用新浪微博這個(gè)平臺(tái)，利用微博矩陣，將用戶群體進(jìn)行分類;雖然每一個(gè)類別的人會(huì)較少，但是整體影響力不容忽視。關(guān)鍵時(shí)刻可以利用相互之間的互動(dòng)，讓活動(dòng)進(jìn)行推廣，其影響力不容小覷。并且，果殼的員工都在同一層樓工作，溝通成本得到了有效的控制。果殼在利用熱點(diǎn)問(wèn)題為自己造勢(shì)方面做得很好，并且利用用戶不同角度的文章對(duì)之進(jìn)行解釋，增加了用戶的參與感。

相關(guān)優(yōu)勢(shì)：

知乎：知乎現(xiàn)在已經(jīng)擁有一大批核心用戶，能夠保證高質(zhì)量?jī)?nèi)容的產(chǎn)生。同種類別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不足為懼，因?yàn)閯?chuàng)建者知道有用戶就有無(wú)限可能，所以在盈利模式上的可操控性大。

果殼的同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎是沒(méi)有的，因?yàn)楹兔襟w關(guān)系緊密，果殼的信息流動(dòng)快，能夠第一時(shí)間掌控?zé)狳c(diǎn)。果殼的地推，線下活動(dòng)頻繁，有很充足的經(jīng)驗(yàn)。

相關(guān)劣勢(shì)：

由于國(guó)情的原因，知乎不能過(guò)度限制用戶的增長(zhǎng)，所以會(huì)出現(xiàn)用戶規(guī)模擴(kuò)大之后，社區(qū)內(nèi)容質(zhì)量變低的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可能出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣問(wèn)題。

果殼。果殼則因?yàn)槟繕?biāo)用戶太過(guò)集中，難以大規(guī)模的擴(kuò)充用戶量。在探討正確商業(yè)模式的道路上，開(kāi)銷十分巨大。

盈利方式：

知乎深諳有用戶就有一切的道理，在積累用戶量的同時(shí)，可以做優(yōu)質(zhì)問(wèn)答的衍生產(chǎn)品。例如出版書(shū)籍，做知乎式的廣告，付費(fèi)咨詢等等。可以逐步探索，不需要著急，逐步尋求最合適的盈利方式。

篇（4）

產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與戰(zhàn)略的關(guān)系

產(chǎn)品派

產(chǎn)品經(jīng)理逐漸被神化應(yīng)該是起自于喬布斯成功的打造了一系列產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)張小龍和微信的成功則進(jìn)一步強(qiáng)化了這種認(rèn)知，再之后這就成為一大流派。

雷軍強(qiáng)調(diào)尖叫，周鴻祎在《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》里強(qiáng)調(diào)單點(diǎn)極致，李善友在《顛覆式創(chuàng)新》里強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、社群、自組織等都是把產(chǎn)品放在了一個(gè)極為關(guān)鍵的位置上。與這種認(rèn)知相適應(yīng)，各種關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理的書(shū)籍、分享也開(kāi)始紛紛走到前臺(tái)。產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始有點(diǎn)被神化。

值得一提的是，產(chǎn)品派其實(shí)與定位派一脈相承，單點(diǎn)極致等打造產(chǎn)品的方式，正是最終成功搶占用戶心智資源的手段。

運(yùn)營(yíng)派

與強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)，另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為運(yùn)營(yíng)更加重要。乍一看這與強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是矛盾的，但其實(shí)不是，兩者實(shí)際上相輔相成。這里的隱含邏輯是如果你確實(shí)可以打造出iPhone這種遠(yuǎn)超時(shí)代的產(chǎn)品，那無(wú)疑產(chǎn)品最重要，但就和喬布斯只有一個(gè)一樣，大多時(shí)候傳奇的產(chǎn)品是不可復(fù)制的，大家是普通人，所以往往只能打造還不差的產(chǎn)品。還不差的產(chǎn)品也許整潔、有一點(diǎn)特色，但絕對(duì)說(shuō)不上驚艷，這時(shí)候?yàn)榱俗尞a(chǎn)品能走向成功，當(dāng)然要用普通人能用的方法，而運(yùn)營(yíng)雖然辛苦，但正是可以復(fù)制的成功方式。

與過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理的角色相比，無(wú)疑的強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)是更加現(xiàn)實(shí)的。天才如果不稀缺那就不是天才，而我們那么多產(chǎn)品經(jīng)理，大部分恐怕是遠(yuǎn)離天才的范疇，所以現(xiàn)實(shí)來(lái)講大多時(shí)候確實(shí)運(yùn)營(yíng)更重要。所以說(shuō)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)這兩種看似矛盾的觀點(diǎn)，其實(shí)是互補(bǔ)的。

戰(zhàn)略和平臺(tái)派

最后一種聲音強(qiáng)調(diào)的則是戰(zhàn)略和平臺(tái)，代表人物是馬云，比較有代表性的書(shū)籍則是《平臺(tái)策略》。強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略則要強(qiáng)調(diào)布局，強(qiáng)調(diào)生態(tài)打造。

與上述兩種思路相比，這是聲音最弱的一種，因?yàn)樗c精益，與未來(lái)不可預(yù)知的假設(shè)骨子里有點(diǎn)矛盾，但實(shí)際上這是調(diào)動(dòng)現(xiàn)實(shí)資源最多的一種思路，種種收購(gòu)、投資、新品基本與此相關(guān)。你很難講小米做智能家居、百度收購(gòu)91等只是突然興起，而沒(méi)有一種全局考慮。在這里事情是非常矛盾的，一方面未來(lái)在黑箱中，隨機(jī)而難測(cè)，一方面則必須想象一種未來(lái)，明知它不準(zhǔn)還要大幅依賴預(yù)測(cè)的結(jié)果來(lái)調(diào)配資源。

強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略就導(dǎo)致即使在起點(diǎn)上也不只是考慮做產(chǎn)品，也還要有平臺(tái)思維。對(duì)比小米和華為就可以比較好的理解這兩種思路的差異。如果把手機(jī)就定義為通信與娛樂(lè)的中心，那手機(jī)是一種單品，在這種思路下手機(jī)身上會(huì)更突出產(chǎn)品屬性(APP商店是平臺(tái)的表現(xiàn)，但并不導(dǎo)致差異)。但如果把手機(jī)定義為智能家居的入口，那手機(jī)、空氣凈化器、路由器、電視等就會(huì)形成一個(gè)方陣，手機(jī)(也許要加上路由器)相當(dāng)于搭建起一個(gè)平臺(tái)，其他智能家居產(chǎn)品則相當(dāng)于是平臺(tái)的用戶，這時(shí)候手機(jī)則被注入了平臺(tái)的屬性。

從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，生存的很好的企業(yè)基本都是平臺(tái)型的，阿里、百度、攜程、美團(tuán)、起點(diǎn)等自不必說(shuō)，即使是微信也在積極向平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這里最大的啟示是創(chuàng)業(yè)這事也許起于產(chǎn)品，但估計(jì)得終于平臺(tái)，否則在諸侯林立的環(huán)境下就無(wú)法為自己謀取到足夠的生存空間。

單品對(duì)平臺(tái)之所以必然被屠，關(guān)鍵就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，一旦有人依托手機(jī)形成平臺(tái)，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那對(duì)上只做手機(jī)的就會(huì)變成斯巴達(dá)方陣戰(zhàn)小兵，后者很難有勝算。這似乎是傳統(tǒng)定位派的盲區(qū)，近來(lái)看林德隆批小米就有這問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)與終點(diǎn)

系統(tǒng)考察過(guò)這三種思路：產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與戰(zhàn)略之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)通用方法是非常簡(jiǎn)單的。

死磕產(chǎn)品

如果你認(rèn)為自己真的是可以站在科技人文交匯處的天才，那在起始階段你可以死磕產(chǎn)品。具體來(lái)講站在科技人文交匯處可以有兩重含義，把握其中任何一種應(yīng)該都可以造就成功的產(chǎn)品。

一重含義是關(guān)于審美。審美無(wú)疑是關(guān)聯(lián)人與物的橋梁，也確實(shí)可以為產(chǎn)品注入獨(dú)特的附加值，并為用戶提供一種特別的滿足和。這很難，但iPhone和特斯拉確實(shí)做到了。中國(guó)企業(yè)運(yùn)做這個(gè)天生有種難度，因?yàn)闉楫a(chǎn)品注入審美的成分其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是有沒(méi)有注入，一個(gè)是注入后大家認(rèn)不認(rèn)。在后者上我們所處的歷史階段為我們?cè)O(shè)置了障礙，這事關(guān)心智空間里的定位并非短期可以改變，所以服裝、珠寶即使是很中國(guó)的企業(yè)也要努力和歐洲扯上關(guān)系。

一重含義則是關(guān)于欲望。這個(gè)比較顯然，不再多說(shuō)，看陌陌就知道了。

只要確實(shí)能夠在上述兩個(gè)著眼點(diǎn)上找到獨(dú)特的切入點(diǎn)，那不妨死磕下產(chǎn)品。而死磕產(chǎn)品的限度則是是否能夠足夠顯然的差異化，這在新技術(shù)剛出現(xiàn)的跑馬占荒期，與新技術(shù)已經(jīng)普遍被認(rèn)可的成熟期差別很大。

在手機(jī)剛出來(lái)時(shí)，大家還不知道到底如何弄手機(jī)應(yīng)用時(shí)，制造這種差異化無(wú)疑是容易的，但當(dāng)App的UI基本被標(biāo)準(zhǔn)化后，再想制造差異化已經(jīng)變的非常困難，這時(shí)候再死磕產(chǎn)品就更可能會(huì)變的得不償失。具體來(lái)講在今天APP已經(jīng)泛濫成災(zāi)的前提下，如果還只是能夠讓一些功能協(xié)調(diào)共處在一個(gè)產(chǎn)品之中，那就算不得具有單純依賴產(chǎn)品打天下的資質(zhì)。這時(shí)候就要考慮運(yùn)營(yíng)和苦戰(zhàn)。

苦戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)

時(shí)至今日如果有人仍然認(rèn)為小米早期的成功是產(chǎn)品的成功，那就是惑于企業(yè)表面的宣傳了。《參與感》一書(shū)骨子里講的正是怎么去運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品，當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品不能太差，最好在某一方面要擁有自己的特色。

平臺(tái)化

一旦產(chǎn)品依賴于運(yùn)營(yíng)打開(kāi)局面，那接下來(lái)顯然的兩條路是要么擁有自己的社群，要么平臺(tái)化。沒(méi)有這兩者生存空間不夠就很容易成為待宰羔羊，騰訊這類公司基本可以瞬間秒殺你。

平臺(tái)思維則一定要有，一旦產(chǎn)品依賴于運(yùn)營(yíng)打開(kāi)局面，那就要努力平臺(tái)化，撐大自己的生存空間。但平臺(tái)思維在初始階段不宜太多，如果不是專注于某一邊，用產(chǎn)品來(lái)打通它，而是上來(lái)就是平臺(tái)思維，那啟動(dòng)成本過(guò)高，創(chuàng)業(yè)者通常搞不定，這就是常說(shuō)的冷啟動(dòng)。

比如說(shuō)招聘網(wǎng)站，沒(méi)有企業(yè)信息那就不會(huì)有人關(guān)注，而沒(méi)有人關(guān)注那就不會(huì)有企業(yè)來(lái)主動(dòng)增加信息。這時(shí)候只能關(guān)注一邊打造產(chǎn)品，比如收集足夠好的公開(kāi)的企業(yè)招聘信息，以此來(lái)打造特色吸引用戶，回頭再吸引更多的企業(yè)主動(dòng)過(guò)來(lái)。

額外要說(shuō)的一點(diǎn)是，國(guó)內(nèi)還存在著邏輯思維這樣只有社群沒(méi)有產(chǎn)品的組織，如果與這類社群合作就很有可能打破冷啟動(dòng)的窘境。這點(diǎn)上在旦恩創(chuàng)投的錢致遠(yuǎn)老師講過(guò)一個(gè)很有趣的設(shè)想：如果想去掉房產(chǎn)中介，那就同時(shí)需要真實(shí)房源信息和用戶，而這類情形正適合邏輯思維這樣的社群來(lái)做冷啟動(dòng)，這類社群可以瞬間產(chǎn)生大量信息。

打造社群在此前的文章里有提，這里不再展開(kāi)了。額外需要補(bǔ)充的是產(chǎn)品確實(shí)天生有種格局，并不是所有產(chǎn)品都可以平臺(tái)化或者打造圍繞自己的社群的，墨跡這種就是。這類先天格局有限的產(chǎn)品，最現(xiàn)實(shí)的途徑是成功后趕緊賣掉，和上述的思路關(guān)聯(lián)不大。

篇（5）

目前，面對(duì)中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)不斷下滑的壓力，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通）為了擺脫困境，保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展，紛紛向綜合信息服務(wù)提供商的目標(biāo)轉(zhuǎn)型。面臨即將加入移動(dòng)領(lǐng)域的機(jī)遇，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商該如何規(guī)劃自己的移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，已成為中國(guó)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商必須面對(duì)的問(wèn)題。

本文以固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商即將進(jìn)入移動(dòng)領(lǐng)域?yàn)榍疤幔钊胩接懝叹W(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在認(rèn)清現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上利用層次分析法，找出了影響固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。最后有針對(duì)性地提出了下一步市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷對(duì)策。

二、固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的SWOT分析

在面臨移動(dòng)業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)是否具有開(kāi)發(fā)的空間和優(yōu)勢(shì)以及如何開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，已成為固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商面臨的焦點(diǎn)問(wèn)題。下面對(duì)這一問(wèn)題做進(jìn)一步分析。

（一）固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的S（Strength：優(yōu)勢(shì)）分析

1、政策優(yōu)勢(shì)。政府對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)有政策上的扶持和傾斜。有很好的融資渠道和金融部門的支持。

2、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在用戶中已建立起良好的品牌優(yōu)勢(shì)，多年的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、客服經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷渠道的建設(shè)使固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中具有較強(qiáng)的營(yíng)銷服務(wù)能力和良好的客戶關(guān)系。

3、網(wǎng)絡(luò)客戶資源優(yōu)勢(shì)。我國(guó)固網(wǎng)經(jīng)過(guò)十幾年的快速發(fā)展，擁有了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源以及3.72億戶的固定電話和1.72億的互聯(lián)網(wǎng)用戶的龐大的用戶群體，網(wǎng)絡(luò)容量?jī)?yōu)勢(shì)和用戶群體的規(guī)模優(yōu)勢(shì)為各種移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

(二)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的W(Weakness：弱勢(shì))分析

1、中國(guó)移動(dòng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很強(qiáng)的在位優(yōu)勢(shì)。擁有長(zhǎng)期積累所形成的移動(dòng)接入網(wǎng)絡(luò)，有規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)期發(fā)展的移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶資源優(yōu)勢(shì)。

2、固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商建立自己的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌形象需要一個(gè)過(guò)程。客戶因?yàn)樘?hào)碼的唯一性而加大轉(zhuǎn)網(wǎng)成本。

3、在純移動(dòng)的3G增值業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面，中國(guó)移動(dòng)已積累了豐富的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商要進(jìn)入移動(dòng)數(shù)據(jù)領(lǐng)域，勢(shì)必會(huì)處于劣勢(shì)。

4、電信重組。固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行其內(nèi)部的資源整合需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力。

(三)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的O(Opportunity：機(jī)遇)分析

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境機(jī)遇。目前，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體狀況良好，為移動(dòng)業(yè)務(wù)及其增值業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一個(gè)良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

2、電信業(yè)重組。對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)資源重新合理配置，實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，構(gòu)建起有效競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。

3、通信技術(shù)發(fā)展機(jī)遇。隨著通信技術(shù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的普及和用戶需求的多樣化，多種形式的業(yè)務(wù)將逐步成為超越單一話音通信而成為新一代電信網(wǎng)上業(yè)務(wù)的主流。通信技術(shù)的發(fā)展將使固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)上提供多樣化的業(yè)務(wù)成為可能。

4、社會(huì)需求機(jī)遇。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，單純的語(yǔ)音服務(wù)已經(jīng)不能滿足用戶對(duì)通信的需求，人們普遍希望能夠得到多樣化、綜合化、智能化、個(gè)性化的服務(wù)。這種需求要求固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行固定和移動(dòng)間的有效融合，進(jìn)行有效的客戶細(xì)分，開(kāi)發(fā)出差異化的移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。

(四)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的T(Threat：威脅)分析

1、中國(guó)加入WTO以后，電信市場(chǎng)已經(jīng)逐步開(kāi)放，國(guó)外通信公司的逐步介入，移動(dòng)業(yè)務(wù)將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

2、運(yùn)營(yíng)商間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，資費(fèi)不斷下調(diào)，使得消費(fèi)者的電信消費(fèi)有了更多的選擇，且選擇更加謹(jǐn)慎。

固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)有其自身優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇，也有其必須面對(duì)的不足與挑戰(zhàn)，移動(dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)關(guān)鍵在于固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)切入點(diǎn)的把握和營(yíng)銷策略的制定。

三、固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)影響因素分析

要為固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品制定出有效的營(yíng)銷策略，就要找出影響該業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，區(qū)分重要、一般和不重要因素，為制定營(yíng)銷策略提供客觀準(zhǔn)確的依據(jù)。本文采用層次分析法對(duì)影響固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的各因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，從中選擇關(guān)鍵因素有針對(duì)性地提出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。

（一）建立評(píng)價(jià)因素結(jié)構(gòu)模型。按照層次分析法要求，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度考慮，我們將“銷售額”作為第一層次；然后找出影響“銷售額”的因素，按照4PS的原則歸類為產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷四大因素作為第二層；最后將第二層因素進(jìn)行細(xì)分，作為第三層。這樣，我們就建立了影響固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售額的評(píng)價(jià)因素結(jié)構(gòu)模型。（圖1）其中，A銷售額，直接反映公司經(jīng)營(yíng)狀況的主要指標(biāo)；B1產(chǎn)品，指向市場(chǎng)提供的電信產(chǎn)品或服務(wù)；B2價(jià)格，指電信產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格；B3分銷渠道，包括渠道中的成員以及公司分銷政策的狀況；B4促銷，指各種促銷活動(dòng)；C1基本效用，指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用或利益；C2相關(guān)服務(wù)，指附加在電信產(chǎn)品上的相關(guān)服務(wù)和利益；C3終端價(jià)格，支持電信提供的業(yè)務(wù)終端；C4品牌，電信產(chǎn)品品牌打造、宣傳等；C5競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格，指競(jìng)爭(zhēng)者提供服務(wù)的價(jià)格；C6國(guó)家政策，指電信行業(yè)的有關(guān)政策法規(guī)；C7市場(chǎng)需求，主要是指市場(chǎng)上對(duì)電信業(yè)務(wù)的不同需求；C8組織設(shè)置，指公司組織設(shè)置，尤其是與銷售相關(guān)的組織設(shè)置；C9經(jīng)銷商，指與電信公司合作的經(jīng)銷商的綜合狀況；C10銷售人員，指電信公司內(nèi)部的銷售人員綜合狀況；C11競(jìng)爭(zhēng)者，主要是指在該地區(qū)電信市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者；C12資金；指公司對(duì)各項(xiàng)銷售工作的資金投入；C13客戶觀念，主要是指銷售人員的客戶觀念。

（二）通過(guò)判斷矩陣確定各影響因素權(quán)重。按照層次分析法的步驟，首先建立以各因素為準(zhǔn)則的判斷矩陣，確定各因素的優(yōu)先級(jí)權(quán)重。（表1）

同理，可以得到以產(chǎn)品為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重：

W=（0.518，0.099，0.284，0.099），λmax=4.004，C.I.＝0.001，R.L.=0.89，C.R.=0.002＜0.1，通過(guò)一致性檢驗(yàn)。以此類推，可以得到以價(jià)格為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重：W=（0.350，0.204，0.064，0.219，0.058，0.105）,λmax=6.061，C.I.=0.012，R.L.=1.26，C.R.=0.010＜0.1。以銷售渠道為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重W=（0.054，0.109，0.087，0.171，0.211，0.105，0.214，0.049），λmax=8.179，C.I.=0.026，R.L.=1.41，C.R.=0.018＜0.1。以促銷為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重W=（0.222，

0.270，0.146，0.293，0.070），λmax=5.110，C.I.=0.028，R.L.=1.12，C.R.=0.025＜0.1。

（三）綜合分析。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，將單準(zhǔn)則下的權(quán)重進(jìn)行合成，得到表2的綜合重要度。（表2）

從表2可以看出，C1（基本效用）、C2（相關(guān)服務(wù)）、C3（終端價(jià)格）、C4（品牌）、C9（經(jīng)銷商）、C10（銷售人員）、C12（資金）綜合評(píng)價(jià)值較高，對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售額影響也最大，應(yīng)引起固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的高度重視，在制定相關(guān)營(yíng)銷策略時(shí)要優(yōu)先考慮這幾個(gè)因素；其次，C5（競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格）、C7（市場(chǎng)需求）、C11（競(jìng)爭(zhēng)者）也較為重要，對(duì)這些因素在制定營(yíng)銷策略時(shí)也要認(rèn)真考慮；相比之下，C6（國(guó)家政策）、C8（組織設(shè)置）、C13（客戶觀念）對(duì)制定營(yíng)銷策略不太重要，對(duì)銷售額影響較小，目前可以不作為考慮的重點(diǎn)。

篇（6）

通常一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)包括如下幾個(gè)職能的人員(排名不分先后，且根據(jù)具體情況和不同時(shí)期人員配置會(huì)有增減)：產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試、運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、商務(wù)，其中的產(chǎn)品主要起到業(yè)務(wù)需求方(運(yùn)營(yíng)/市場(chǎng)/商務(wù))和技術(shù)研發(fā)之間的橋梁紐帶的作用，那么運(yùn)營(yíng)作為典型的業(yè)務(wù)需求方，只要把需求跟產(chǎn)品溝通清楚就好了，為什么還要和研發(fā)建立良好的合作呢？

第一、很多時(shí)候，運(yùn)營(yíng)要承擔(dān)一部分產(chǎn)品的工作，必須和研發(fā)打交道

產(chǎn)品都是有生命周期的，一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品從無(wú)到有的孵化階段是以產(chǎn)品人員和研發(fā)人員為主導(dǎo)，確保產(chǎn)品按需完成，如期上線；當(dāng)產(chǎn)品上線后進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的上升發(fā)展期時(shí)，運(yùn)營(yíng)逐漸成為主導(dǎo)角色，收集提煉出大量來(lái)自用戶的，和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中調(diào)研挖掘的產(chǎn)品需求，推動(dòng)產(chǎn)品不斷迭代優(yōu)化。

而且很多公司里，產(chǎn)品和研發(fā)資源并不是完全從屬于某一個(gè)產(chǎn)品線，這個(gè)產(chǎn)品上線穩(wěn)定一段時(shí)間后，可能就會(huì)調(diào)去參與其它項(xiàng)目，不會(huì)有很多精力能夠投入該產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化了。這個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)就必須責(zé)無(wú)旁貸地承擔(dān)起一部分產(chǎn)品的工作，要和研發(fā)同學(xué)直接打交道。

第二、運(yùn)營(yíng)是最終擔(dān)業(yè)績(jī)的人，但無(wú)法獨(dú)立完成業(yè)績(jī)，需要其它職能的配合

在幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，運(yùn)營(yíng)都是最終承擔(dān)KPI的人，而且運(yùn)營(yíng)的工作相對(duì)容易量化，可以各種數(shù)據(jù)指標(biāo)的變化來(lái)衡量。

但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的提升，是不能僅靠運(yùn)營(yíng)單方面來(lái)達(dá)成的，一定是各個(gè)職能多方面通力合作的結(jié)果：產(chǎn)品界面不友好，運(yùn)營(yíng)拉來(lái)用戶也留不住；系統(tǒng)性能不穩(wěn)定，經(jīng)常閃退或者報(bào)錯(cuò)，運(yùn)營(yíng)每天處理用戶吐槽和救火就疲于奔命了，哪里還有精力去完成業(yè)績(jī)。

可是往往運(yùn)營(yíng)又并不具備能夠充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)品和研發(fā)資源的權(quán)限，如果自己團(tuán)隊(duì)有配備專屬的產(chǎn)品研發(fā)還好，否則只能是多方面尋求資源協(xié)作，能否與研發(fā)建立良好的合作關(guān)系就尤為重要了。

三、靠譜的研發(fā)能避免很多不必要的資源浪費(fèi)

見(jiàn)識(shí)過(guò)不靠譜的研發(fā)，你就知道能有靠譜的研發(fā)是多么幸福的事情。

靠譜的研發(fā)，不會(huì)拍著胸脯說(shuō)這東西簡(jiǎn)單得很兩天就上線，但是一旦承諾了排期就不會(huì)拖延；

靠譜的研發(fā)，會(huì)保證產(chǎn)品開(kāi)發(fā)質(zhì)量，提交測(cè)試基本就是沒(méi)有bug；

靠譜的研發(fā)，不會(huì)想方設(shè)法推卸責(zé)任，很多拖了很久懸而未決的問(wèn)題，到他手里研究一番就可以得到完美的解決；

靠譜的研發(fā)，能結(jié)合運(yùn)營(yíng)的需求，做出方便又好用的后臺(tái)，大大提升運(yùn)營(yíng)工作效率；

跟靠譜研發(fā)合作，運(yùn)營(yíng)不需要無(wú)休止地重復(fù)測(cè)試，提交bug；不需要沒(méi)完沒(méi)了地開(kāi)需求溝通會(huì)，天天追著問(wèn)進(jìn)度；不需要擔(dān)心某個(gè)需求無(wú)法實(shí)現(xiàn)，從而無(wú)法開(kāi)展新業(yè)務(wù)。你說(shuō)如果你是運(yùn)營(yíng)，是不是一定要努力找出那些靠譜的研發(fā)小伙伴組隊(duì)啊？

運(yùn)營(yíng)如何和研發(fā)建立良好的合作：

第一、謹(jǐn)慎處理需求，不要讓研發(fā)白做工

通常技術(shù)都是業(yè)務(wù)的支持部門，技術(shù)要為業(yè)務(wù)服務(wù)，運(yùn)營(yíng)會(huì)結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展不斷提出需求改進(jìn)產(chǎn)品是很正常的，但提需求絕不是隨意的和漫無(wú)邊際的。

一定是：

經(jīng)過(guò)充分的論證調(diào)研——

現(xiàn)有產(chǎn)品確實(shí)無(wú)法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展——

研發(fā)成本不會(huì)超出現(xiàn)有資源范圍——

才靠譜。

心血來(lái)潮、拍腦袋就上、不顧實(shí)際資源情況就開(kāi)干的項(xiàng)目多半最后都是慘淡收?qǐng)觯瑓⑴c人員付出的時(shí)間和精力也就白搭了。

研發(fā)最怕什么？最怕辛辛苦苦加班加點(diǎn)做出來(lái)的產(chǎn)品，最后沒(méi)人用啊！等于研發(fā)這段工作的價(jià)值沒(méi)有得到承認(rèn)。

你如果說(shuō)我不在乎，反正做什么不是做，每周都要寫(xiě)工作周報(bào)哦，我是研發(fā)只管實(shí)現(xiàn)你的需求就好了，做完了有沒(méi)有用那是你們業(yè)務(wù)部門的事情跟我沒(méi)關(guān)系。這樣想的研發(fā)也就是混日子的心態(tài)，最后業(yè)務(wù)沒(méi)發(fā)展、公司沒(méi)發(fā)展難道研發(fā)日子就會(huì)好過(guò)嗎？

真的有想法有上進(jìn)心的研發(fā)絕不會(huì)這樣想的，一定是希望自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品真的能夠得到實(shí)際的應(yīng)用，對(duì)公司的業(yè)務(wù)能夠起到很好的支撐，進(jìn)而自己的價(jià)值也得到了體現(xiàn)。

我曾經(jīng)親眼見(jiàn)過(guò)真實(shí)的案例：

業(yè)務(wù)方迫切地要做一個(gè)新產(chǎn)品，理由是舊有的產(chǎn)品不適應(yīng)客戶的需求了，必須要有新的產(chǎn)品來(lái)承載客戶需求的變化，而且給出了要實(shí)現(xiàn)的時(shí)間點(diǎn)(還比較緊迫)。

當(dāng)時(shí)技術(shù)部門派出了最精英的程序員來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品如期做完了，結(jié)果業(yè)務(wù)方的反饋是：這不是他們要的東西……

后來(lái)我自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中應(yīng)用過(guò)該產(chǎn)品，覺(jué)得還是比較好用的，為什么業(yè)務(wù)方會(huì)否定它我個(gè)人不得而知，也許公司戰(zhàn)略、需求變更、客戶變化種種都是可能的原因，但最后的結(jié)果是這個(gè)程序員被這個(gè)項(xiàng)目傷了心，不久離職了。

還有更極端的案例：業(yè)務(wù)方把業(yè)務(wù)未完成的原因歸結(jié)于產(chǎn)品研發(fā)不給力，不能對(duì)客戶的需求做到7*24小時(shí)響應(yīng)，百分百解決，客戶投訴也讓研發(fā)來(lái)背鍋，也許研發(fā)可能是存在一些問(wèn)題，但是這樣的合作方式只能是雙輸，業(yè)務(wù)完成了嗎？也并沒(méi)有。

所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)在處理需求時(shí)是一定要謹(jǐn)慎的，關(guān)于如何提煉產(chǎn)品需求，我以后會(huì)專門發(fā)文陳述我的觀點(diǎn)。

第二、充分說(shuō)明需求，調(diào)動(dòng)研發(fā)的積極性

上文說(shuō)過(guò)，靠譜的研發(fā)，有想法有上進(jìn)心的研發(fā)，一定不是機(jī)械地只管接活干活的人。

他們對(duì)業(yè)務(wù)也有自己的理解和想法，有時(shí)甚至能從別的角度給出更好的解決方案，前提是要讓他們充分了解這個(gè)需求的來(lái)龍去脈，這個(gè)需求的背景，不僅僅是知道我們要做什么事，更重要的是我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)事：現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品需求是我運(yùn)營(yíng)經(jīng)過(guò)調(diào)研分析確定的，我的解釋是否能讓你足夠清楚明白了？然后從研發(fā)的角度，請(qǐng)你看看是不是有其他的隱藏問(wèn)題？你有沒(méi)有更好的解決方案？我們一起再探討。

最后達(dá)成共識(shí)確定的需求，并不是運(yùn)營(yíng)單方面‘壓下來(lái)’的需求，而是經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)方和研發(fā)討論后共同認(rèn)可的需求，研發(fā)也充分認(rèn)識(shí)到了這個(gè)需求的價(jià)值和意義，你說(shuō)他不會(huì)積極主動(dòng)地完成嗎？一定會(huì)的。

而且事先雙方確認(rèn)了需求和排期，后期的責(zé)任也非常明確，即使又有了臨時(shí)緊急的需求變更(有時(shí)不可避免)，也會(huì)更容易溝通。

相反，如果運(yùn)營(yíng)只是說(shuō)我要做某個(gè)東西，告訴研發(fā)我要這樣這樣實(shí)現(xiàn)，你不要管為什么總之你必須給我做了，還得在指定時(shí)間點(diǎn)完成，否則到時(shí)影響業(yè)績(jī)責(zé)任在你……這樣研發(fā)就成了被動(dòng)接工單的角色，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)避免擔(dān)責(zé)任是他們要考慮的首要問(wèn)題。

這過(guò)程中各種扯皮推卸互撕都有可能出現(xiàn)，程度輕重取決于工程大小和工期長(zhǎng)短。如果遇到在公司里地位相對(duì)強(qiáng)硬的研發(fā)，還可能出現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)度推遲甚至根本無(wú)法推進(jìn)的情況。姑且不論責(zé)任究竟出在哪一方，寶貴的時(shí)間就這么耗過(guò)去了，錯(cuò)過(guò)了多少好業(yè)務(wù)。最后誰(shuí)獲利了？都沒(méi)有啊。

第三、掌握溝通技巧，研發(fā)最怕頻繁打擾

運(yùn)營(yíng)的工作廣泛而又瑣碎，很多時(shí)候要求‘多線程任務(wù)并行’，經(jīng)常要和各種用戶打交道，因此運(yùn)營(yíng)的思維是比較發(fā)散的，需要具備相當(dāng)?shù)撵`活性，這是運(yùn)營(yíng)工作的特點(diǎn)決定的。

研發(fā)則是邏輯性非常強(qiáng)的工作，要求考慮完整周密，天天跟機(jī)器打交道，非1即0，非正即負(fù)，沒(méi)有模糊的中間狀態(tài)可言。

寫(xiě)代碼按照一定的邏輯順序來(lái)，據(jù)說(shuō)有人寫(xiě)代碼激情迸發(fā)，寫(xiě)到high了物我兩忘，完全沉浸在代碼的世界里也是有的。

如果，隔個(gè)幾分鐘就打擾他一下，改個(gè)這里，修個(gè)那里，問(wèn)個(gè)問(wèn)題……研發(fā)的思路就中斷了，這些單線程的同學(xué)們多半會(huì)抓狂。

所以我們必須利用工具來(lái)管理需求。把所有產(chǎn)生的需求統(tǒng)一放到項(xiàng)目管理工具中，如JIRA就是一種很常用的工具，匯總一批需求定期(這個(gè)時(shí)間間隔可以和研發(fā)事先溝通好，比如每周一次)和研發(fā)溝通，確定優(yōu)先級(jí)和排期。

如果是緊急的需求，或者重大的bug出現(xiàn)(比如用戶無(wú)法登錄了)，這種可以隨時(shí)找研發(fā)處理，但是盡量不要零敲碎打地報(bào)需求，尤其是不要用即時(shí)溝通的方式，比如qq，電話給研發(fā)報(bào)需求，容易遺漏，不好統(tǒng)計(jì)和反饋，而且也給研發(fā)造成打擾。

第四、最好懂點(diǎn)技術(shù)，方便跟研發(fā)溝通

看到這里你可能會(huì)說(shuō)：運(yùn)營(yíng)要懂技術(shù)還要研發(fā)干什么？這個(gè)當(dāng)然不一樣。

這里指的懂技術(shù)不是說(shuō)運(yùn)營(yíng)要會(huì)親手寫(xiě)代碼，而是說(shuō)對(duì)技術(shù)的一些基本概念，名詞，表現(xiàn)形式和行業(yè)趨勢(shì)有點(diǎn)了解是很有好處的。

研發(fā)是專業(yè)性較強(qiáng)的工作，在和研發(fā)溝通產(chǎn)品需求和進(jìn)度的時(shí)候，多少要涉及一些技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題，如果遇到善于溝通又懂些業(yè)務(wù)的研發(fā)，他能盡量用非技術(shù)人員能夠理解的方式跟你溝通，但這類人真心不多，能做到的基本都是技術(shù)管理層了。有些人還有一種研發(fā)范兒的傲嬌，哎你們運(yùn)營(yíng)連這都不懂……

從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，如果有產(chǎn)品人員在，那么運(yùn)營(yíng)基本不用懂技術(shù)，只要把業(yè)務(wù)需求跟產(chǎn)品理清楚，就讓產(chǎn)品去跟研發(fā)溝通好了；但是在缺乏產(chǎn)品資源，或者要直接和研發(fā)合作的場(chǎng)景，以及運(yùn)營(yíng)做到一定年限和職位的時(shí)候，懂一些技術(shù)的運(yùn)營(yíng)跟研發(fā)溝通會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

表現(xiàn)在溝通更加順暢，省去了很多專業(yè)方面的鋪墊，提需求時(shí)能夠從研發(fā)角度進(jìn)行一定的考慮，研發(fā)提出的方案和排期，心里基本也能有數(shù)，效率提高很多。

現(xiàn)在各種學(xué)習(xí)編程的資源非常豐富，我個(gè)人覺(jué)得運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)一些編程知識(shí)，對(duì)思維的鍛煉，產(chǎn)品的了解，視野的提升都有益。

第五、發(fā)掘共同利益，大家好才是真的好

說(shuō)到底，運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是要最大化產(chǎn)品的價(jià)值。這中間無(wú)論運(yùn)用何種手段，只要合理合法不違反公司規(guī)定都是沒(méi)問(wèn)題的。

但如果總想著利用別人，占點(diǎn)便宜，也許一時(shí)可以，長(zhǎng)久都是不奏效的。

最好的方式：是讓參與的人有共同的利益，這事成了，大家都獲利，而不只是單純的部門之間工作配合或者幫忙而已。

一方面，需要從組織結(jié)構(gòu)上理順，為一個(gè)產(chǎn)品線配備齊全人員的產(chǎn)品事業(yè)部制，就比按職能劃分按任務(wù)派活的大部門制更能激發(fā)員工對(duì)產(chǎn)品的責(zé)任感和積極性；

另一方面，要舍得分享，賞罰分明，產(chǎn)品做得好了，大家都有功勞，該分錢分錢，該團(tuán)建團(tuán)建。大家都知道跟你做事不吃虧，時(shí)間長(zhǎng)了，靠譜的人會(huì)愿意持續(xù)跟你配合，你的口碑和職場(chǎng)信譽(yù)也就建立起來(lái)了。

運(yùn)營(yíng)眼中的靠譜研發(fā)是什么樣的？

技術(shù)好，還用多說(shuō)么。。。

還懂點(diǎn)業(yè)務(wù)，理解需求快，而且能結(jié)合需求完善更好的解決方案；

好溝通，能換位思考，我曾經(jīng)合作過(guò)的一位研發(fā)leader，需求完美解決不說(shuō)，還會(huì)自己主動(dòng)琢磨‘怎么把這個(gè)后臺(tái)做得讓你們運(yùn)營(yíng)好用一些’，好感度提升一萬(wàn)點(diǎn)啊！

最后，顏值還高……這算附加值了，能把自己打理得干凈整潔精神煥發(fā)的研發(fā)更是稀少，遇上請(qǐng)務(wù)必珍惜。

篇（7）

一、產(chǎn)品第一印象

需求分為剛需和彈性需求。而需求從頻次上又分為高頻需求和低頻需求。在做產(chǎn)品需求層面上，一定會(huì)選擇剛需且又是高頻需求。哪怕一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)中已經(jīng)有很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，我們還是選擇這樣的產(chǎn)品需求去做。首先，這樣的產(chǎn)品容易獲得用戶關(guān)注，用戶就會(huì)在產(chǎn)生需求的時(shí)候第一個(gè)就會(huì)想到你。其次，高頻需求的產(chǎn)品可以快速驗(yàn)證我們的MVP產(chǎn)品。快速驗(yàn)證的產(chǎn)品就是馬上進(jìn)行試錯(cuò)，那么我們后面的試錯(cuò)成本就會(huì)小很多。不然我們會(huì)犯很多的錯(cuò)誤。需求產(chǎn)生的時(shí)候，用戶想要第一時(shí)間想到你的產(chǎn)品的話。就必須做好用戶看到你的產(chǎn)品第一印象。而這個(gè)印象可以建立在用戶體驗(yàn)上的。

二、即需求即產(chǎn)品

為什么張小龍想讓微信用完即走？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)楣ぞ弋a(chǎn)品的微信要做一個(gè)工具的使命。而不是大量霸占用戶的時(shí)間，最后讓用戶產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。最好的工具產(chǎn)品一定在需求產(chǎn)生時(shí)，想到你的產(chǎn)品。然后用戶在需要產(chǎn)品時(shí)候，能夠愉快的使用你的產(chǎn)品。特別是文案的體驗(yàn)十分重要。每一個(gè)人性化的文案會(huì)讓用戶產(chǎn)生留下來(lái)繼續(xù)使用產(chǎn)品的理由。用完即走是一種舒適剛好的用戶體驗(yàn)。它不會(huì)霸占用戶時(shí)間，更多的時(shí)間應(yīng)該是會(huì)讓用戶在付費(fèi)產(chǎn)品上產(chǎn)生出用戶價(jià)值。

三、用戶實(shí)用場(chǎng)景

什么是場(chǎng)景？用戶場(chǎng)景就是用戶在生活中一個(gè)環(huán)節(jié)，比如在上下班的時(shí)候，很多人直接拿出地圖來(lái)進(jìn)行路況查詢；當(dāng)遇到老外的時(shí)候，很自然的拿出翻譯軟件等。用戶的剛需表現(xiàn)在特請(qǐng)場(chǎng)景下的使用便利性。如果違背了用戶最最核心的場(chǎng)景需求，只會(huì)讓產(chǎn)品體驗(yàn)更差，比如看到一些上門火鍋的產(chǎn)品，不符合火鍋背后的文化，火鍋建立的是人與人之間近距離的接觸，主要體現(xiàn)在朋友之間的聚會(huì)，火鍋的簡(jiǎn)單生活、氛圍更適合談心聊天，上門送火鍋則少了一種氛圍。

四、產(chǎn)品的思維邏輯

產(chǎn)品邏輯就是用戶的正常合理的習(xí)慣，產(chǎn)品往往起到的作用是讓用戶的行為更簡(jiǎn)化、更合理，抽象的人是主要建立在操作流程、視覺(jué)流程及內(nèi)容流程；操作流程是當(dāng)用戶進(jìn)入產(chǎn)品后手指行為的互動(dòng)，視覺(jué)流程是直接關(guān)系到內(nèi)容的掃描速度，內(nèi)容流程則主要體現(xiàn)在理解功能的復(fù)雜度、產(chǎn)品的整體價(jià)值，所有的邏輯要符合目標(biāo)用戶習(xí)慣，否則只能形成習(xí)慣強(qiáng)加，用戶的第一印象是產(chǎn)品復(fù)雜、難以理解。

五、產(chǎn)品功能互動(dòng)

產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的操作互動(dòng)性上，生活中我們可以用手觸摸產(chǎn)品，讓人感覺(jué)到真實(shí)，這個(gè)從用戶心理上是“滿足的、真實(shí)的、友好的”，但是電腦尤其手機(jī)端的操作，平面點(diǎn)擊讓用戶無(wú)法感受到這種友好性，只能建立在視覺(jué)的互動(dòng)上，每一次的點(diǎn)擊都能讓用戶感受到交互了，點(diǎn)擊有了快速的響應(yīng)，以增加操作的真實(shí)性，這種功能互動(dòng)間接的會(huì)引導(dǎo)對(duì)于產(chǎn)品簡(jiǎn)單化的培養(yǎng)和引導(dǎo)。

運(yùn)營(yíng)方向

一、準(zhǔn)確找到核心用戶

精準(zhǔn)的核心用戶，一定就是我們的種子用戶。因?yàn)榉N子用戶會(huì)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品保持很長(zhǎng)的時(shí)間一種使用習(xí)慣。用戶體驗(yàn)是建立在需求場(chǎng)景之下的。所謂的核心用戶就是產(chǎn)生需求的用戶。這里的用戶可以分為三個(gè)層次進(jìn)行解釋。第一層是對(duì)用戶本身進(jìn)行深入的用戶畫(huà)像。第二層是對(duì)用戶的潛在興趣點(diǎn)進(jìn)行分析，然后進(jìn)行歸總。第三層就是對(duì)于找到用戶的聚集地。就像扔炸彈一樣，我們需要在一個(gè)密度很高的地方進(jìn)行引爆產(chǎn)品。

二、打開(kāi)用戶渠道

渠道影響了整個(gè)產(chǎn)品的流量。特別是現(xiàn)在的產(chǎn)品都是流量即是入口的概念。對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，砸的錢越多，也不一定有好的效果。所以在投入渠道的時(shí)候，一定是和成本掛鉤的。渠道上，越多的渠道，就能帶來(lái)更多的量。那么MVP產(chǎn)品就能收集到更多的信息。更多的信息和數(shù)據(jù)就能很好保證我們自己完成任務(wù)。渠道中，最關(guān)鍵是要打開(kāi)病毒式傳播。讓用戶進(jìn)行口碑傳播，一個(gè)用戶傳播一次，就能提升用戶百分之十的感覺(jué)。

三、深度轉(zhuǎn)化用戶

轉(zhuǎn)化用戶分為網(wǎng)站設(shè)計(jì)、網(wǎng)站架構(gòu)等方面。好的用戶一定是可以為商品介紹或者客服的及時(shí)答復(fù)決定了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。運(yùn)營(yíng)上，除了重要拉流量之外，還需要關(guān)注轉(zhuǎn)化率。每一個(gè)曾經(jīng)轉(zhuǎn)化都是運(yùn)營(yíng)關(guān)心的點(diǎn)。這里還是從運(yùn)營(yíng)最基本三大職能去留住用戶。那就是用戶、內(nèi)容、活動(dòng)這三種形式進(jìn)行輪番轟炸。最后用戶一定會(huì)為某個(gè)特價(jià)而留住在我們的平臺(tái)。

四、留住用戶再次使用

復(fù)購(gòu)就是對(duì)產(chǎn)品一種肯定。運(yùn)營(yíng)上，一定是做內(nèi)容去維護(hù)用戶建立起來(lái)的關(guān)系。這個(gè)關(guān)系可以繼續(xù)進(jìn)行深化。留住用戶再次使用，是一種用戶對(duì)于產(chǎn)品信任。這里運(yùn)營(yíng)可以更加靈活，各種的用戶就可以一并兼任了。對(duì)于我們產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們關(guān)注推廣的是供應(yīng)鏈最上層的。而邏輯上，我們要讓用戶知道我們這個(gè)服務(wù)是完美的。然后推送消息，讓用戶繼續(xù)進(jìn)行后面的需求進(jìn)行購(gòu)買。再次使用也是對(duì)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的一種肯定。

五、免費(fèi)

優(yōu)惠券刺激營(yíng)銷免費(fèi)這個(gè)詞匯對(duì)于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品依舊充滿著了魅力。它打破很多傳統(tǒng)行業(yè)的生命維系。免費(fèi)幾乎就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品代表。在運(yùn)營(yíng)推廣中，使用免費(fèi)的產(chǎn)品，對(duì)打開(kāi)市場(chǎng)特別有幫助。運(yùn)營(yíng)可以從廣度和深度上進(jìn)行推廣。深度推廣，就是針對(duì)主要的用戶群體進(jìn)行推廣。而廣度就是大量的涌入用戶，然后進(jìn)行刷用戶的行為。最后留下來(lái)的，一定是好的用戶。對(duì)于優(yōu)惠券來(lái)說(shuō)，就是對(duì)用戶和產(chǎn)品的一種補(bǔ)充。它會(huì)在用戶的購(gòu)買需求產(chǎn)生是產(chǎn)生一定的影響。

六、滿足用戶需求的運(yùn)營(yíng)

用戶的需求分為場(chǎng)景、邏輯等方面。而運(yùn)營(yíng)方向上，需要深入滾動(dòng)用戶的訴求。拿我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，注冊(cè)公司的時(shí)候，會(huì)受限制很多的經(jīng)營(yíng)范圍限制。加上注冊(cè)公司的時(shí)候，都是需要注冊(cè)地址的。而我們產(chǎn)品需要滿足用戶的注冊(cè)地址的需求，不能把用戶往外推出去，介紹給其他的同行。所以我們?cè)谶@個(gè)需求面前，一定是選擇執(zhí)行的。把所以的需求都給錄入進(jìn)來(lái)，為了后期做準(zhǔn)備工作。

七、符合用戶增長(zhǎng)曲線的數(shù)據(jù)

用戶增長(zhǎng)是一個(gè)很長(zhǎng)的拋物線的過(guò)程。在這里，用戶增長(zhǎng)取決于用戶本身是不是符合種子用戶標(biāo)準(zhǔn)，是不是種子用戶都是樂(lè)于分享的用戶群。還有運(yùn)營(yíng)上，可以對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行操控。作為數(shù)據(jù)，用戶增長(zhǎng)一定有數(shù)據(jù)規(guī)律。在數(shù)據(jù)上，運(yùn)營(yíng)可以正對(duì)不同的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。運(yùn)營(yíng)策略一定是分為長(zhǎng)期和短期，會(huì)對(duì)KPI進(jìn)行影響的。

篇（8）

關(guān)鍵詞 奧運(yùn)營(yíng)銷 門票 轉(zhuǎn)播權(quán) 贊助權(quán) 特許權(quán)

根據(jù)《奧林匹克》，國(guó)際奧委會(huì)使命是在全世界的范圍內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)奧林匹克運(yùn)動(dòng)健康地發(fā)展；鼓勵(lì)組織和發(fā)展體育運(yùn)動(dòng)和體育比賽；保證奧運(yùn)會(huì)的正常舉行；鼓勵(lì)青年參加體育活動(dòng)并從中受到教育，為建立一個(gè)和平和更加美好的世界而做出貢獻(xiàn)。為了保證有充足的資金支持體育事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際奧委會(huì)確定了其營(yíng)銷目的：確保奧林匹克運(yùn)動(dòng)經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性，以促進(jìn)其在全球的發(fā)展。

通過(guò)深入的分析，國(guó)際奧委會(huì)確定了三類目標(biāo)客戶：（1）喜歡觀看體育運(yùn)動(dòng)的個(gè)人消費(fèi)群體；（2）希望通過(guò)奧運(yùn)會(huì)直接謀取利潤(rùn)的企業(yè)；（3）希望通過(guò)奧運(yùn)會(huì)擴(kuò)大自身影響力，提高品牌形象的企業(yè)。在此基礎(chǔ)上國(guó)際奧委會(huì)提供了三類具有針對(duì)性的產(chǎn)品：（1）為喜愛(ài)觀看體育運(yùn)動(dòng)的個(gè)人消費(fèi)群體提供最精彩最高級(jí)別的比賽；（2）為企業(yè)提供直接盈利的機(jī)會(huì)——轉(zhuǎn)播權(quán)，特許權(quán)；（3）為企業(yè)提供提高自身影響力的機(jī)會(huì)——贊助權(quán)。

一、門票

門票是惟一針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的盈利途徑，盈利歸奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)所有。根據(jù)IOC規(guī)定，所有奧運(yùn)會(huì)“可銷售門票”都必須公開(kāi)銷售，不允許有“免費(fèi)的門票”。門票銷售主要是面向奧運(yùn)會(huì)三大客戶群：一是合同客戶群，即經(jīng)IOC批準(zhǔn)，與奧組委就購(gòu)買門票事宜由合同義務(wù)關(guān)系的客戶。主要包括IOC，IF，奧運(yùn)會(huì)贊助企業(yè)，奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播商，各國(guó)家和地區(qū)奧委會(huì)等，這些客戶被稱為奧運(yùn)會(huì)的重要利益相關(guān)者；二是境外觀眾；三是境內(nèi)觀眾。以北京奧運(yùn)會(huì)為例，面向國(guó)內(nèi)外可銷售門票共計(jì)680.43萬(wàn)張，實(shí)際售出646.41萬(wàn)張，銷售率達(dá)95%，帶來(lái)銷售收入1.73億美元。

二、轉(zhuǎn)播權(quán)開(kāi)發(fā)

（一）電視轉(zhuǎn)播權(quán)

轉(zhuǎn)播權(quán)是奧運(yùn)會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃中收益最大的部分。奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)采用集中銷售的方式，由IOC將奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)以整體形式進(jìn)行銷售，意義在于形成壟斷，提高售價(jià)。根據(jù)《奧林匹克》制定的電視轉(zhuǎn)播權(quán)的基本方針：保證最大限度地向全世界公眾展現(xiàn)奧運(yùn)會(huì)，IOC出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)的政策是：電視轉(zhuǎn)播權(quán)只出售給那些能保證相應(yīng)國(guó)家和地區(qū)觀眾免費(fèi)觀看奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播商。國(guó)際奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)營(yíng)策略是以獨(dú)家的形式按大洲或國(guó)家銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，可能出售給一個(gè)大洲的轉(zhuǎn)播聯(lián)盟。對(duì)于購(gòu)得奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的電視機(jī)構(gòu)而言，由于區(qū)域壟斷權(quán)使奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播期間的電視廣告價(jià)格迅速攀升，可以獲得豐厚的利潤(rùn)。但想要獲得獨(dú)家電視轉(zhuǎn)播權(quán)，必須參與競(jìng)價(jià)，這極大提高了電視轉(zhuǎn)播權(quán)的銷售價(jià)格，成為奧運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃中最成功的策略。

電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入的分配比例隨著時(shí)代的前進(jìn)處于不斷變化之中。2004年雅典奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始，國(guó)際奧委會(huì)再次修改奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播收入分配方案，奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)只能得到49%的銷售收入，51%留給國(guó)際奧委會(huì)。國(guó)際奧委會(huì)除了用于自身發(fā)展的資金外，余下部分要貢獻(xiàn)給奧林匹克團(tuán)結(jié)基金和國(guó)際單項(xiàng)體育組織。奧林匹克團(tuán)結(jié)基金為有需要的國(guó)家和地區(qū)奧委會(huì)提供財(cái)政支持，供他們訓(xùn)練奧運(yùn)會(huì)代表團(tuán)，奧運(yùn)選手和奧運(yùn)希望之星。按照這個(gè)比例，北京奧組委可以分得8.51億美元的收入。

（二）網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播權(quán)

對(duì)于新興的媒體，國(guó)際奧委會(huì)經(jīng)歷了從排斥到接受的過(guò)程。經(jīng)過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不斷關(guān)注以及發(fā)展趨勢(shì)的分析，國(guó)際奧委會(huì)開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)這一新的領(lǐng)域。2007年12月IOC宣布與央視國(guó)際網(wǎng)絡(luò)有限公司達(dá)成協(xié)議，確定中央電視臺(tái)的新傳媒平臺(tái) 成為北京奧運(yùn)會(huì)官方互聯(lián)網(wǎng)/手機(jī)轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)。央視網(wǎng)成為全球唯一對(duì)所有賽事提供網(wǎng)絡(luò)全程直播的新媒體。國(guó)際奧委會(huì)首次將互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)等新媒體作為獨(dú)立轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)，與傳統(tǒng)媒體一起列入奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播體系。商業(yè)授權(quán)是央視網(wǎng)最主要的盈利方式之一。

三、特許權(quán)開(kāi)發(fā)

所謂奧運(yùn)會(huì)特許經(jīng)營(yíng)，是指經(jīng)奧組委授權(quán)，并交納特許權(quán)費(fèi)（含最低保證金），生產(chǎn)或銷售帶有奧組委標(biāo)志等奧林匹克知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。它既能傳播奧林匹克精神，樹(shù)立奧運(yùn)會(huì)品牌形象，又能給奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)帶來(lái)不菲的經(jīng)濟(jì)收益。特許企業(yè)需要繳納入門費(fèi)和最低保證金，并按照銷售額的一定比例向奧組委支付特許權(quán)費(fèi)。以北京奧運(yùn)會(huì)為例，北京奧運(yùn)會(huì)特許計(jì)劃由兩部分組成：國(guó)內(nèi)計(jì)劃和國(guó)際計(jì)劃。特許計(jì)劃內(nèi)容上包括特許商品計(jì)劃，紀(jì)念郵票計(jì)劃和紀(jì)念幣計(jì)劃。共為北京奧組委帶來(lái)1.4億美元的收入。

四、贊助權(quán)

奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃是奧運(yùn)會(huì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要部分。奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃是指贊助企業(yè)與奧林匹克組織之間以支持和回報(bào)的交換為中心，平等合作，共同獲益的營(yíng)銷溝通手段。贊助企業(yè)可以為奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦提供經(jīng)費(fèi)，技術(shù)，物資，服務(wù)和人力等方面的支持和保障，同時(shí)企業(yè)可以利用奧運(yùn)會(huì)這樣一個(gè)全球性的溝通平臺(tái)，展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)。奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃由國(guó)際奧委會(huì)的贊助計(jì)劃（TOP為主），奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)贊助計(jì)劃和國(guó)家?jiàn)W委會(huì)（奧運(yùn)代表團(tuán)）贊助計(jì)劃等幾部分組成。

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篇（9）

市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)產(chǎn)品買方市場(chǎng)的必然產(chǎn)物

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)處于超飽和狀態(tài)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力大大提高，市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農(nóng)產(chǎn)品全面供過(guò)于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年的調(diào)查，我國(guó)118種主要農(nóng)產(chǎn)品已全部供過(guò)于求，糧食自給能力大幅增強(qiáng)，并出現(xiàn)糧價(jià)持續(xù)走低及大量庫(kù)存的現(xiàn)象，棉花產(chǎn)出受替代品生產(chǎn)發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場(chǎng)需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)“賣難”。這已嚴(yán)重挫傷了生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的積極性，很多農(nóng)戶感到競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者越來(lái)越難滿足，市場(chǎng)銷售越來(lái)越困難，不少農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)失敗，這個(gè)問(wèn)題如果不能很好地解決，將會(huì)危及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的健康發(fā)展。

飽和市場(chǎng)有空白

飽和是指在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的某一坐標(biāo)點(diǎn)上，特定消費(fèi)者的需求在一定時(shí)間內(nèi)得到較好滿足，空白則是指整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求無(wú)時(shí)無(wú)刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產(chǎn)生新的顯性或者隱性的需求點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的“飽和”是相對(duì)的，而空白是絕對(duì)的，消費(fèi)者的需求沒(méi)有窮盡，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)掘也沒(méi)有窮盡。從表面上看，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)似乎已經(jīng)達(dá)到了一定的“飽和度”，實(shí)際上，隨著生活質(zhì)量的改善和生活水平的提高，廣大消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了多層次、多元化、多變量的新趨勢(shì)，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場(chǎng)空間。從這個(gè)意義上說(shuō)，農(nóng)業(yè)發(fā)展的過(guò)程，就是不斷地消滅空白市場(chǎng)，不斷接近市場(chǎng)飽和的過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化市場(chǎng)定位的過(guò)程，就是按照一定的思路在對(duì)消費(fèi)者群進(jìn)行重新組合的基礎(chǔ)上，逐漸適應(yīng)特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求，與特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求逐漸磨合、培育消費(fèi)者情結(jié)的過(guò)程。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)

空白點(diǎn)是存在的，但是空白點(diǎn)在哪里呢？如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點(diǎn)呢？這就要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)具有類似需求的消費(fèi)者群的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分后每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也稱為“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類似需求的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需求極其相似。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群是一個(gè)處在變化發(fā)展中的運(yùn)動(dòng)體。這個(gè)人數(shù)眾多的龐大群體，廣泛分布在社會(huì)的方方面面，形成一個(gè)個(gè)主體部分各自獨(dú)立，邊緣部分相互交叉的特定消費(fèi)者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢(shì)需求的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者，構(gòu)成了需求多元化、多層次、多變量的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，成了不同農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)。廣大農(nóng)戶為了求得生存和發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異性，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這樣,生存與發(fā)展就有了目標(biāo)，利潤(rùn)與效益就有了保障。

由此看來(lái)，市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定農(nóng)戶營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。近年來(lái)不少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者從市場(chǎng)細(xì)分入手，挖掘農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)容的潛質(zhì)，“分化瓦解”消費(fèi)者群的，在新消費(fèi)者群的“再造”和“新生”中，營(yíng)造、開(kāi)拓出新的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。按照市場(chǎng)細(xì)分原則進(jìn)行專業(yè)分工以后，才能有效進(jìn)入市場(chǎng)。這是入世后發(fā)展農(nóng)業(yè)的大勢(shì)所趨，進(jìn)而增加農(nóng)民收入的必由之路。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民致富的有效措施

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段，農(nóng)戶不僅可以找到對(duì)自己有利的目標(biāo)市場(chǎng)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的變化情況，不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)。北方一些農(nóng)民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開(kāi)賣，拆零拆出了大市場(chǎng)。愛(ài)吃蛋黃的消費(fèi)者買蛋黃，愛(ài)吃蛋清的消費(fèi)者買蛋清，各有所愛(ài)，各得其便。消費(fèi)者得到了實(shí)惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，能有效地制定最優(yōu)營(yíng)銷策略市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略運(yùn)用的前提。即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要想實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)優(yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定，都是針對(duì)所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。離開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略就會(huì)無(wú)的放矢，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國(guó)蘋(píng)果生產(chǎn)連年獲得豐收，市場(chǎng)相對(duì)飽和，市場(chǎng)銷售不暢，價(jià)格下跌，果農(nóng)一籌莫展。然而在這種情況下，美國(guó)的華盛頓州蘋(píng)果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)下，占領(lǐng)了中國(guó)的蘋(píng)果市場(chǎng)。分析其成功的原因，除了對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的充分了解，優(yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略操作機(jī)構(gòu)之外，正確的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇起了非常重要的作用。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利于農(nóng)戶揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)每一個(gè)農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)能力對(duì)整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，都是極為有限的。所以，農(nóng)戶必須將整體市場(chǎng)細(xì)分，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，把自己的優(yōu)勢(shì)集中到目標(biāo)市場(chǎng)上。否則，農(nóng)戶就會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭到失敗。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者多樣化的需求當(dāng)眾多的生產(chǎn)者奉行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，那些尚未滿足的消費(fèi)需要就會(huì)逐一成為不同生產(chǎn)者的一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品層出不窮，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類、花色、品種增多，人們生活的質(zhì)量也相應(yīng)的提高。

細(xì)分市場(chǎng)中正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

選擇目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)戶進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)應(yīng)認(rèn)真關(guān)注的問(wèn)題。目標(biāo)市場(chǎng)是經(jīng)營(yíng)者希望開(kāi)拓和占領(lǐng)的一類消費(fèi)者，這一類消費(fèi)者具有大體相近的需求。通過(guò)對(duì)具有不同需求的消費(fèi)者群做有針對(duì)性的挑選，可以發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費(fèi)者，然后再根據(jù)自己的生產(chǎn)能力、管理能力、銷售能力去開(kāi)拓和占領(lǐng)。一個(gè)理想的目標(biāo)市場(chǎng)必須具備三個(gè)基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于一般小型農(nóng)戶來(lái)講問(wèn)題不大，而對(duì)于規(guī)模較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者來(lái)講就顯得非常重要。二是經(jīng)營(yíng)者必須有能力滿足這個(gè)市場(chǎng)需求。三是在這個(gè)市場(chǎng)中必須具有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，即沒(méi)有或很少有競(jìng)爭(zhēng)，或者有競(jìng)爭(zhēng)但不激烈，經(jīng)營(yíng)者有足夠的實(shí)力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣一個(gè)市場(chǎng)就可以選作自己的目標(biāo)市場(chǎng)。確定目標(biāo)市場(chǎng)又稱為市場(chǎng)定位，是農(nóng)戶選擇某一細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷對(duì)象的決策活動(dòng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)一般包括三個(gè)步驟：估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求

目標(biāo)市場(chǎng)的需求是指在既定的市場(chǎng)環(huán)境中，某一類消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品的總額。這種市場(chǎng)需求數(shù)量的變化取決于消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的喜好程度、購(gòu)買能力和經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷努力程度。如果某種產(chǎn)品確實(shí)為消費(fèi)者所喜愛(ài)，并且消費(fèi)者的購(gòu)買能力不斷提高，經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷策略正確，就有可能增加需求數(shù)量。估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)需求時(shí)既要估計(jì)現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買數(shù)量，也要對(duì)潛在增長(zhǎng)的購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行估計(jì)，從而，測(cè)算出最大市場(chǎng)需求量。農(nóng)戶要根據(jù)所掌握的最大市場(chǎng)需求量來(lái)決定是否選擇這個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

要認(rèn)真分析自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能有多種情況，如品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式、人際關(guān)系等諸多方面的競(jìng)爭(zhēng)。但從總的方面來(lái)說(shuō)可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)低；一是提供滿足消費(fèi)者的特種需要的服務(wù)，從而抵銷價(jià)格高的不利影響。農(nóng)戶在與市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)者的比較中，分析自己何處為長(zhǎng)，何處為短，盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以長(zhǎng)補(bǔ)短，從而超越競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

選擇市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略

這是指農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)的情況，結(jié)合自己的條件確定競(jìng)爭(zhēng)原則。通常可分為三種：第一種是“針?shù)h相對(duì)式”的定位，即把經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定在與競(jìng)爭(zhēng)者相似的位置上，同競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一細(xì)分市場(chǎng)。例如，有些農(nóng)戶在市場(chǎng)上看別人經(jīng)營(yíng)什么，自己也選擇經(jīng)營(yíng)什么，實(shí)行這種定位戰(zhàn)略要求經(jīng)營(yíng)者具備資源、產(chǎn)品成本、質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)，否則，在競(jìng)爭(zhēng)上可能失敗。第二種是“填空補(bǔ)缺式”的定位，即農(nóng)戶不去模仿別人的經(jīng)營(yíng)方向，而是尋找新的、尚未被別人占領(lǐng)，但又為消費(fèi)者所重視的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，采取填補(bǔ)市場(chǎng)空位的戰(zhàn)略。例如有的農(nóng)戶發(fā)現(xiàn)在肉雞銷售中大企業(yè)占有優(yōu)勢(shì)，自己就選擇經(jīng)營(yíng)飼養(yǎng)“農(nóng)家雞”，并采取活雞現(xiàn)場(chǎng)屠宰銷售的方式，填補(bǔ)大企業(yè)不能經(jīng)營(yíng)的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經(jīng)營(yíng)者在意識(shí)到自己無(wú)力與同行業(yè)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者抗衡時(shí)，可根據(jù)自己的條件選擇相對(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。例如，有的經(jīng)營(yíng)蔬菜的農(nóng)戶既缺乏進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)的批量和資金，又缺乏運(yùn)輸能力，就利用區(qū)域集市，或者與企事業(yè)伙食單位聯(lián)系，甚至走街串巷，避開(kāi)大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將蔬菜銷售給不能經(jīng)常到市場(chǎng)購(gòu)買的消費(fèi)者。

選擇農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)須走出“合成謬誤”誤區(qū)

多數(shù)謬誤的含義

選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是為了使產(chǎn)品有銷路。問(wèn)題是:并非凡有銷路的市場(chǎng)都一定能成為企業(yè)理想的目標(biāo)市場(chǎng),如果出現(xiàn)多數(shù)謬誤,農(nóng)戶就不可能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo),還可能導(dǎo)致挫折和失敗。多數(shù)謬誤是指過(guò)多的農(nóng)戶都把同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)需求。在這種情況下,這些農(nóng)戶共同經(jīng)營(yíng)同一種產(chǎn)品,實(shí)際上就是共同爭(zhēng)奪同一產(chǎn)品有限的消費(fèi)者群。結(jié)果造成社會(huì)勞動(dòng)和資源的浪費(fèi),也不能滿足本來(lái)有條件滿足的其他市場(chǎng)需求,大大提高了農(nóng)戶的機(jī)會(huì)成本,影響農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)效益,甚至造成農(nóng)戶的營(yíng)銷失敗。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中,多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。

多數(shù)謬誤產(chǎn)生的原因分析

從農(nóng)戶市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看,多數(shù)謬誤的原因是:

第一，農(nóng)戶均將市場(chǎng)容量最大、利潤(rùn)潛量最大的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。許多農(nóng)戶只盯著市場(chǎng)的需求潛量和誘人的利潤(rùn)。認(rèn)為只要市場(chǎng)有需求,重視產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴(kuò)大銷售量,提高市場(chǎng)占有率,從而取得最大的利潤(rùn)。結(jié)果,競(jìng)爭(zhēng)者太多,形成同步共振，造成損失。

第二，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在指導(dǎo)思想上急功近利,只考慮農(nóng)戶的目前利益,避難就易,而看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，使經(jīng)營(yíng)陷入困境。這種情況是農(nóng)戶把最容易進(jìn)入的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。有些農(nóng)戶看到某些農(nóng)產(chǎn)品暢銷,而且投資小,見(jiàn)效快,市場(chǎng)容易進(jìn)入,便增加了投資沖動(dòng)。如果一戶因育果樹(shù)苗發(fā)了財(cái),就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹(shù)苗當(dāng)柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴(yán)重的是現(xiàn)在仍有許多農(nóng)戶還在重蹈復(fù)轍。

第三，抵擋不住市場(chǎng)一時(shí)走俏的誘惑。市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在自己的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追求所謂的“熱”。俗話說(shuō)：“莊稼活，不用學(xué)，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農(nóng)民正是在這種習(xí)慣思維的引導(dǎo)下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺(jué)不自覺(jué)地?cái)U(kuò)大同類農(nóng)產(chǎn)品的種植面積，結(jié)果誰(shuí)也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見(jiàn)不鮮并深受其害。

篇（10）

【關(guān)鍵詞】孕產(chǎn)婦；貧血；影響因素

WHO資料表明，50%以上孕婦合并貧血，國(guó)內(nèi)資料顯示，妊娠合并貧血的發(fā)生率達(dá)30%以上，妊娠重度貧血可造成嚴(yán)重后果，主要表現(xiàn)為孕婦易并發(fā)心力衰竭、妊娠高血壓疾病、胎膜早破、胎兒宮內(nèi)窘迫、新生兒窒息、缺血缺氧性腦病增多，甚至造成死產(chǎn)。故孕婦貧血已為圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)日趨重視的問(wèn)題[1]。本文就我院及協(xié)助醫(yī)院582例貧血孕產(chǎn)婦臨床資料進(jìn)行回顧性分析，探討其影響因素及其對(duì)產(chǎn)后結(jié)局的影響，旨在為加強(qiáng)臨床識(shí)別、監(jiān)測(cè)和及時(shí)干預(yù)提供臨床依據(jù)。現(xiàn)報(bào)告如下：

1 對(duì)象與方法

1.1 研究對(duì)象：以2008年1~12月在我院及協(xié)助醫(yī)院進(jìn)行圍產(chǎn)期保健且產(chǎn)后滿42d的產(chǎn)婦為對(duì)象，對(duì)保健卡進(jìn)行編號(hào)，采用隨機(jī)取樣的方法，進(jìn)行成組病例對(duì)照研究，入選標(biāo)準(zhǔn)為資料完整，內(nèi)容真實(shí)可靠，預(yù)產(chǎn)期經(jīng)核實(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤。據(jù)婦產(chǎn)科學(xué)第7版妊娠期貧血的診斷標(biāo)準(zhǔn)[2]，妊娠貧血組(觀察組)582例，其中輕度貧血429例，占73.71%，中度貧血102例，占17.52%，重度貧血51例，占8.76%。從非貧血產(chǎn)婦中隨機(jī)抽出582例非妊娠貧血組作為對(duì)照組。

1.2 方法

1.2.1 貧血診斷標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)樂(lè)杰《婦產(chǎn)科學(xué)》第7版妊娠期貧血的診斷標(biāo)準(zhǔn)[2]，對(duì)本調(diào)查問(wèn)卷當(dāng)日的血常規(guī)檢測(cè)結(jié)果進(jìn)行診斷貧血。

1.2.2 妊娠婦女健康問(wèn)卷調(diào)查：調(diào)查人員為經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的產(chǎn)科醫(yī)生，問(wèn)卷內(nèi)容主要涉及：①一般情況：包括年齡、職業(yè)、文化程度、家庭類型、家庭月收入、身高、體重、其他既往病史。②飲食情況：包括偏食、零食、飲茶、吸煙、喝酒、牛奶攝入、雞蛋攝入、未孕時(shí)營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充、烹調(diào)鍋灶類型。③月經(jīng)及生育情況：包括經(jīng)期天數(shù)、月經(jīng)量、異常孕產(chǎn)史、異常孕產(chǎn)史中流產(chǎn)次數(shù)。④本次妊娠及生產(chǎn)情況：包括孕期營(yíng)養(yǎng)宣教、孕期服用藥物、接觸X線、孕期疾病、飲食結(jié)構(gòu)、三餐結(jié)構(gòu)、營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充、早孕反應(yīng)、胎次、產(chǎn)次、生產(chǎn)方式、身長(zhǎng)、Apgar評(píng)分、死亡率、呼吸窘迫綜合征(RDS)以及并發(fā)癥等。

1.2.3 調(diào)查方法：制定詳細(xì)的調(diào)查流程及實(shí)驗(yàn)室要求，對(duì)產(chǎn)科門診及病房的負(fù)責(zé)醫(yī)師集中培訓(xùn)后，向調(diào)查對(duì)象發(fā)放問(wèn)卷，要求調(diào)查對(duì)象在統(tǒng)一指導(dǎo)語(yǔ)下，采取自填方式完成問(wèn)卷，調(diào)查實(shí)施后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)控，及時(shí)糾正調(diào)查過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理：采用SPSS 11.5統(tǒng)計(jì)軟件包進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，包括χ2檢驗(yàn)和logistic回歸分析。

2 結(jié)果

2.1 單因素分析：經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，妊娠貧血組和非貧血組中差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義的因素有：孕婦的年齡、職業(yè)、教育程度、人均月收入、孕周、孕期體質(zhì)量指數(shù)、偏食、經(jīng)期天數(shù)、月經(jīng)量、孕期營(yíng)養(yǎng)宣教、流產(chǎn)次數(shù)、生育次數(shù)、產(chǎn)后出血、早孕反應(yīng)、三餐結(jié)構(gòu)和營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充(鐵、鋅、維生素類和優(yōu)質(zhì)蛋白等)是妊娠貧血的影響因素(P

2.2 多因素logistic回歸分析：在單因素分析的基礎(chǔ)上，將有統(tǒng)計(jì)意義的16個(gè)變量，以logistic回歸進(jìn)行多因素分析，篩選出有實(shí)際意義的影響跌倒的因素：3個(gè)危險(xiǎn)因素和2個(gè)保護(hù)因素，見(jiàn)表1。

2.3 貧血對(duì)母嬰影響的比較：觀察組妊娠高血壓疾病、胎膜早破、宮內(nèi)感染、新生兒窒息和胎兒窘迫發(fā)生率均顯著高于對(duì)照組(P

3 討論

貧血是孕產(chǎn)期婦女常見(jiàn)的妊娠并發(fā)癥，以缺鐵性貧血最常見(jiàn)，其次為巨幼細(xì)胞貧血和混合性貧血，妊娠貧血普遍認(rèn)為是多因素作用的結(jié)果，本研究發(fā)現(xiàn)不良的經(jīng)濟(jì)條件、孕周和早孕反應(yīng)是引起妊娠貧血的危險(xiǎn)因素，而營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充和營(yíng)養(yǎng)宣教則是其保護(hù)因素。

育齡婦女25%～30%體內(nèi)無(wú)鐵儲(chǔ)存，半數(shù)儲(chǔ)鐵量約為150mg(正常儲(chǔ)鐵量應(yīng)達(dá)500mg)，故一旦妊娠極易引發(fā)缺鐵性貧血。從孕中期開(kāi)始，需鐵量突增，孕晚期達(dá)到高峰。妊娠后，由于早孕反應(yīng)，惡心、嘔吐或擇食等而影響鐵的攝入，加之妊娠期胃腸蠕動(dòng)減弱，胃酸缺乏，也將影響鐵的吸收，造成鐵的缺乏；妊娠后，葉酸的需要量增加，特別在妊娠末3個(gè)月，胎兒生長(zhǎng)迅速，需更多的葉酸。正常妊娠每日約需300～400μg葉酸供給胎兒每天的需要，以及維持孕婦體內(nèi)葉酸的儲(chǔ)存，雙胎妊娠會(huì)增加對(duì)葉酸的需要。不管母體是否缺乏葉酸，胎兒按需要照常攝取。有報(bào)道，臍血中葉酸含量比母血高5倍。妊娠期間，由于妊娠反應(yīng)，使葉酸攝入減少，加上受機(jī)體內(nèi)雌、孕激素增加的影響，胃腸蠕動(dòng)減弱，胃酸分泌減少，影響葉酸吸收。另外，妊娠期腎血流量增加，葉酸在腎臟中的代謝增快，從尿中排泄增多。如有偏食，或不食蔬菜，或蔬菜烹調(diào)不當(dāng)，更易發(fā)生巨幼細(xì)胞貧血。有研究揭示[3]貧血患病率妊娠后半期明顯高于前半期，本研究也發(fā)現(xiàn)孕周和早孕反應(yīng)是妊娠貧血的危險(xiǎn)因子，提示應(yīng)高度關(guān)注妊娠反應(yīng)大和孕28w后高危人群貧血的發(fā)生。本次調(diào)查結(jié)果顯示孕婦經(jīng)濟(jì)狀況、受營(yíng)養(yǎng)宣教程度以及營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充不同深刻影響其貧血的發(fā)生，隨著經(jīng)濟(jì)狀況的改善，知識(shí)水平的提高，促進(jìn)健康態(tài)度的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致保健行為的形成和堅(jiān)持，從而實(shí)現(xiàn)自我保健的目的，同時(shí)能夠攝入豐富的營(yíng)養(yǎng)，安排合理膳食結(jié)構(gòu)，在一定程度上有助于減少貧血的發(fā)生。本文單因素分析表明，孕婦的膳食狀況及某些營(yíng)養(yǎng)素缺乏、三餐結(jié)構(gòu)是否合理均對(duì)貧血的發(fā)生有一定影響。有調(diào)查表明絕大多數(shù)孕婦每日蛋白質(zhì)、熱量、鈣、維生素B2、維生素C及鐵的攝入量不足，多項(xiàng)資料表明維生素A的缺乏與貧血共存[4]。較嚴(yán)重的妊娠貧血對(duì)母嬰結(jié)局會(huì)產(chǎn)生影響，本調(diào)查提示：妊娠中度貧血占17.52%，重度貧血占8.76%，妊娠貧血組妊娠高血壓疾病、胎膜早破、宮內(nèi)感染、新生兒窒息和胎兒窘迫發(fā)生率均顯著高于非貧血組，與相關(guān)研究的結(jié)論相似[1]，有研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)血紅蛋白低于100g/L，發(fā)生妊高征的孕婦高達(dá)27.54%，正常孕婦發(fā)病率僅為8.51%，其原因可能與子宮胎盤(pán)缺血、缺氧有關(guān)；由于貧血使產(chǎn)婦抵抗力降低，易引起產(chǎn)褥期感染。近年來(lái)學(xué)者們認(rèn)為，血漿蛋白嚴(yán)重缺乏者，抗體的形成與巨噬細(xì)胞活力減低，可能是抵抗力降低的原因之一。另外組織灌注量不足與缺氧，亦可降低抵御細(xì)菌入侵的能力，從而導(dǎo)致胎膜早破；貧血產(chǎn)婦多有缺血缺氧，故易發(fā)生胎兒宮內(nèi)窘迫，導(dǎo)致剖宮產(chǎn)率增加；由于母體貧血，胎盤(pán)氧供應(yīng)不足，常導(dǎo)致胎兒宮內(nèi)生長(zhǎng)受限、新生兒窒息，缺血缺氧性腦病增多，甚至造成死產(chǎn)。

據(jù)本研究結(jié)果，為做好孕產(chǎn)婦貧血防治工作，筆者提出以下建議[5]：開(kāi)展孕期健康教育宣傳，應(yīng)定期行血紅蛋白、紅細(xì)胞計(jì)數(shù)、血清鐵等貧血指標(biāo)的檢查，做到早檢查、早發(fā)現(xiàn)、早治療；針對(duì)性的營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、增加營(yíng)養(yǎng)，注意膳食營(yíng)養(yǎng)不衡，改變不良的飲食習(xí)慣，忌偏食、挑食、素食，孕婦宜多食高蛋白、高維生素、含葉酸、維生素B12及含鐵豐富的飲食，含鐵豐富的食物有動(dòng)物肝臟、血液、海帶、木耳、紫菜，其次有瘦肉、豆類等，若同時(shí)補(bǔ)鈣及維生素C有助于鐵的吸收。葉酸在新鮮綠葉蔬菜中含量多，維生素B12則主要從動(dòng)物蛋白中攝取。同時(shí)重視烹調(diào)技術(shù)，利用食物進(jìn)行干預(yù)；預(yù)防性藥物應(yīng)用：孕婦孕4~5個(gè)月始每日服硫酸亞鐵0.3g，維持至產(chǎn)后；妊娠晚期口服葉酸5~10mg，每日1次，建議孕24w始每日服維生素C片0.3g，至分娩；祛除病因，如有慢性胃炎、慢性肝炎、慢性腹瀉、腸道功能紊亂、慢性失血性疾病應(yīng)給予積極治療。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 茍文麗，宋青.妊娠與貧血的相互影響[J].實(shí)用婦產(chǎn)科雜志，2003，19(3)：129~130.

[2] 樂(lè)杰.婦產(chǎn)科學(xué)[M].第7版.北京：人民衛(wèi)生出版社，2007：154.

[3] 王秀東，劉麗華，賀春萍.910例孕婦貧血狀況分析[J].中國(guó)優(yōu)生與遺傳雜志，2008，16(4)：69.

[4] 潘迎.北京市孕產(chǎn)婦貧血患病率分析[J].中國(guó)婦幼保健，2007，22(10)：1364~1366.