序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銀行渠道部經理工作范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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個人客戶群決定著銀行的生存與發展，是銀行的重要客戶資源，銀行必須建立完善的客戶營銷服務體系；在當前市場經濟條件下，個人的金融服務種類更加多樣，各銀行間的競爭日益激烈，為了保持自身生存和發展，做好個人業務，不斷推出新產品，以此滿足客戶的多樣化需求。例如由過去的單一的存取服務提升至通存通兌、電子賬戶、消費信貸、個人投資理財、跨行轉賬、代收代付等綜合，其服務涉及到人們生活的方方面面。因此我國的各個銀行都在積極建立個人客戶營銷業務體系，形成客戶經理、柜面服務、后臺服務保障等一體化流程，開展多元化多方位的服務渠道，為個人客戶提供優質服務。

二、個人客戶領域及營銷策略

個人客戶營銷重點領域：一是退休富裕客戶群體領域，重點關注醫療保險、養老保險領域。二是政府機構、企業中高級管理及專業人員、富裕自由職業群體領域。三是家族企業融資、投資、結算領域。四是小企業群體、個體工商戶群體。五是個性化、多樣化金融需求的80/90后客戶群體。

當前，我國商業銀行的主要營銷策略有以下幾方面：

1、產品策略。個人客戶與銀行的聯系紐帶是金融產品，其影響著營銷目標，產品策略是客戶營銷的基礎，那么做好產品策略尤為重要。首先，著眼客戶需求。我們的產品是用來滿足客戶、市場的需要，就要立足客戶實際，研發不同類別、不同檔次等產品。其次，引進與研發并舉。引進國內外市場上熱銷的金融產品，吸引客戶，與此同時根據自己的定位和戰略，研發自己的核心優勢產品，市場是多層次多方位的，對產品的需求也多方面的，銀行本身不能包攬全部的服務，必須有自己的優勢產品，提高銀行的核心競爭力。

2、渠道策略。首先對營業網點功能重新定義，堅定“以客戶為中心”的經營理念，充分發揮有形網點無形網絡的作用，優化服務資源配置。加強網點轉型，拓展營銷途徑，改善產品營銷的綜合能力。其次，拓展服務渠道，提升渠道競爭力。在已經開通的柜面、ATM等服務的基礎上，拓展到網絡服務領域中，例如網絡銀行、電話銀行等，在客戶對服務提出更高要求以及電子商務快速發展的時代里，通過拓展服務渠道吸引更多的高價值的年輕用戶，把銀行的服務延伸到生活的方方面面，滿足客戶多層次的服務需求。

3、促銷策略。商業銀行應該結合產品的特點，制定相匹配的促銷手段和策略。首先，通過媒體植入信息，擴大產品的知名度，增強客戶的購買欲望，使產品深入人心。其次，定期派出員工向客戶宣傳、推薦產品，同時解決客戶在服務中的各種問題，對客戶滿分服務。最后，定期推出優惠套餐、免費服務、承諾服務等刺激性手段吸引顧客，建立和增大客戶產品使用群體，進而擴大營銷規模。

4、公益策略。首先，商業銀行及其各級銀行通過活動贊助、慈善捐款等形式，通過媒體、會等的報道，擴大了銀行的知名度，提升銀行的品牌形象。其次，商業銀行定期開展品牌宣傳，定期在社區等公共場所提供便民金融服務，在各大高校舉行金融知識競賽、講座等來宣傳品牌、擴大知名度、提升商業銀行外在形象。

三、客戶營銷的服務保障體系

商業銀行做好營銷策略的同時，更需要一種體系來保障個人客戶服務和權益。筆者認為主要從以下幾方面來建立服務保障體系：

1、建立科學、合理的服務保障體系。在客服部門設置客服經理為服務主體，柜臺及其渠道服務作為支撐，有點有面，主次結合的科學體系。與此同時，每個客戶經理發展、服務、維護自己的個人客戶群體，對每個客戶的金融服務負責，并保持相互間的關系。

篇（2）

2021的銷售經理工作計劃書從事銷售工作多年，向客戶銷售產品，首先保證產品的質量及良好的服務態度才能獲得客戶長久的合作。轉眼20__上半年的工作已經結束了，在做好2014年上半年工作總結的同時，也做好20__年銷售下半年工作計劃：

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要。2009年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。

20__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。 的免費公文，

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率

深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。

(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度

結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢.加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養__部門人才

要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧取⒖突У蛋鋼貧取⒆叻每突е貧紉約靶畔⒎蠢≈貧取?加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。

2021銷售經理工作計劃書一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;

4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議

5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;

6、營銷網絡的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;

四、關于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

篇（3）

今年，銀保新規沖擊了保險市場，銀行理財產品的火爆又帶來資金分流，使得壽險行業的發展速度明顯低于去年。尤其是銀保業務受到宏觀經濟政策的影響較大，整個監管政策的出臺讓行業整體業績出現了波動，甚至一定程度的下滑。面對這樣的大環境，光大永明人壽在策略、渠道、經營上按照監管方向調整了經營策略。北分銀保團隊秉承總公司提出的“強基固本，持續發展”的業務方針，在加強對團隊員工的管理和培訓的同時，大力開拓業務。上半年，光大永明人壽北京分公司繼續保持了平穩健康的發展態勢，共實現新契約規模保費9.32億，同比增長17%。

北分銀保業績的背后是一個富有執行力、凝聚力和戰斗力的團隊，每一名成員都對工作充滿激情，默默付出。

團隊帶頭人：張鑫利副總經理

高績效的團隊總有一個核心人物。張鑫利引領北分銀保業務的發展方向，掌控業務發展節奏。對外，張鑫利負責銀保合作渠道的開拓和維護經營，加強與銀行溝通，夯實業務平臺。對內，他的職責是從渠道經理、培訓講師和后援支持三方面同時強化團隊的基礎管理工作，安排員工將各項工作細化成標準流程并匯編成冊，以嚴明紀律。同時，負責團隊的文化建設，為每個人制定學習計劃并追蹤監督。他認為：“一個人的職業生涯其實很短暫，如果恰趕上一家公司的大發展，那給每一個人帶來的發展機遇也是不可限量的，所以要努力工作來證明自身的價值。”

關于今年壽險行業發展速度放緩的問題，張鑫利表示，銀保新規的制定、2010年保費基數高，再加上銀行理財產品的多樣化會導致一定的資金分流，保費明顯低于去年。但從公司自身的角度來講，光大永明人壽會更多地追求價值，應從策略、渠道、經營等方面調整，按照監管方向，更好地匹配經濟周期和業務發展。因此，在年初光大永明人壽就定位2011年是抓好各項基礎工作的基礎年。從今年開始，公司將進入一個全面建設價值型分公司的時期。未來將用3到5年的時間，把北分建設成一家業務上有特色、發展有后勁、品牌形象好、充滿活力、朝氣蓬勃、員工快樂幸福的公司。光大永明人壽北分是一個多渠道經營，全能型的分公司，雖然銀保業務規模最大，也是最主要的貢獻渠道，但張鑫利表示，現在個險、銀保、團險、中介、電銷渠道五大渠道會齊頭并進，即使銀保渠道出現了一定的市場影響，但是幾個渠道一起共同努力，上半年也取得了一定成績。公司新契約保費、規模保費和標準保費都出現了同比增長。

自保監會出臺《保險銷售從業人員監管規定》（征求意見稿）后，一些保險公司都遇到了增員難的問題。市場上工作機會比較多，銷售保險、營銷比較困難，保險公司在這方面普遍沒有找到很好的途徑。張鑫利對此表示理解，但他仍然認為保險是一個朝陽行業，充滿了機遇與挑戰。光大永明人壽會根據集團聯動的整體工作安排，全面推進金融經理人團隊，通過整個集團聯動核心競爭優勢，強化核心競爭力，用團隊來招募合適的人才，用團隊培養人才的持續成長和發展，從而為廣大市民和客戶提供全面、差異化的金融服務。

中堅力量：部門、渠道和客戶經理

光大、農行、工行、交行等各渠道經理大都在各自的崗位上工作多年，從開拓到經營維護，都總結出了一整套經驗，并與新員工及時分享。據介紹，力爭與各合作銀行定期或不定期地召開渠道業務啟動會、總結會及表彰會，在推進業務的同時能夠增強與合作銀行之間的溝通，爭取銀行方面最大的支持，方便業務的開展，尤其是在年初、年末和各季度的節點，這種措施能夠起到事半功倍的效果。另外，給合作銀行更多的培訓機會也是經理們總結出來的真經，專業的培訓可以贏得銀行的信任，進一步為渠道合作創造契機。例如去年7月份，他們在農行順義支行舉辦了為期5天的銀保特訓營，得到了支行分管行長和個金科的大力支持，5天全程參與培訓并親自督導業績，不但取得期交業績上的突破，也增進了與銀行的情感紐帶，這使得公司與銀行日后業務的開展會容易得多。

堅實后盾：后援團隊

銀保業務的發展離不開專業培訓力量的支撐。現如今的光大永明人壽北分銀保團隊內、外訓的重擔分別由兩位講師承擔，他們在負責內部制式和非制式化培訓的同時，也要滿足渠道和合作銀行多方位的培訓需求。據講師介紹，他們平日的工作非常繁瑣，必須要有協作和配合的精神，比如每月定期開辦渠道新人的崗前培訓和銜接培訓，使其更加高效的適應并勝任渠道經理的工作。及時搜集他們在日程工作中遇到的問題，更新培訓教材；對于在崗的各層級客戶經理，定期舉辦業務訓練營，提升網均產能。如去年7月為期8天的初中高級客戶訓練營在一定程度上激勵了客戶經理的營銷熱情，效果明顯。另外，協助各渠道經理開好每周的渠道例會、給予建設性的意見、提供各項公司政令和制度宣導、講授例會培訓專題以及完成例會PPT的制作等也是每個培訓師職責。

銀保業務的迅猛發展離不開培訓師的努力，但同時也是對后援團隊更嚴峻的考驗。翻番的業務量要求更為細化的管理，原有的工作模式已不能滿足發展趨勢的要求，短暫的調整之后，現已形成有效的運作模式。據介紹，該模式將原有的工作內容進行梳理和整合，設置人管崗、薪資數據崗、品質管理崗、企劃督導崗、業務支持崗、費用管理崗和綜合事務崗，定崗定人定職，既明確每個人的工作職責，又有效地提高后援的工作效率。北分銀保的后援支持工作需要付出更多的細心和耐心以加強專業水準。為保質保量完成后援支持服務，頻繁加班是經常的事情，但他們能積極樂觀，在承擔工作壓力的同時，也享受著工作帶來的成就感，正是他們無私付出，讓銀保業務的快速發展有了堅實的后盾。

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客戶經理是商業銀行內直接接觸客戶并集中銀行內部各種可利用的資源，對外代表銀行向目標客戶推廣金融產品和提供優質金融服務的專職市場營銷人員。客戶經理代表銀行為客戶提供一攬子服務方案和一站式服務，可以維系和鞏固銀行與客戶的長期友好關系，加強對客戶的管理，滿足客戶對金融產品和服務的需求。客戶經理作為營銷的重要渠道，在銀行與客戶之間起著紐帶和橋梁作用。這樣既節省了營銷成本又提高了服務效率。客戶經理能否為客戶提供滿意的服務，主要靠客戶經理的綜合素質與營銷技巧。

客戶經理不是傳統意義上的銀行的信貸員和儲蓄員，而是現代商業銀行進行市場營銷的窗口和構筑銀行和客戶關系的橋梁。是銀行進行市場決策和產品創新的源泉，是商業銀行整體發展與競爭戰略的重要執行者，客戶經理整體素質的高低直接決定了商業銀行在日趨激烈的市場競爭中能否勝出的核心力量。

一、商業銀行客戶經理隊伍建設存在的突出問題和矛盾

(一)客戶經理隊伍的整體素質偏低

商業銀行可以把各部門、各條線的骨干人才選拔到客戶經理的崗位上來，但各部門各條線業務相對獨立，相互滲透交叉的業務有限，造成了客戶經理往往只精通某一類或某幾類業務知識，缺乏一專多能的復合型人才，很難適應商業銀行的快速發展的要求，綜合業務技能低很難滿足客戶的多樣化需求，這就制約了客戶經理隊伍的建設和發展。

(二)客戶經理隊伍缺乏穩定性

由于銀行業務的特殊性。崗位交流、崗位輪換制度的制約，造成了客戶經理流動頻繁，這就不利于客戶經理系統地開展工作，不利于客戶經理與客戶建立長期穩定的關系。往往造成客戶經理的短期行為，這既容易流失優秀的客戶經理，又容易造成客戶的流失，資源的流失。

(三)客戶經理的數量不足，嚴重影響了服務質量

由于常年來商業銀行的歷史原因，商業銀行的管理隊伍龐大，而客戶經理的人數不足，客戶經理往往不能專職于客戶經理工作，還要兼職于其他工作。牽扯了部分時間和精力，使他們很難集中全部精力去挖潛、維護、營銷客戶，無法真正實現最大限度地服務客戶，提高市場競爭力。

(四)客戶經理培訓機制不夠健全，不夠科學

目前客戶經理的培訓還停留在產品介紹，操作技能的指導。對客戶經理的培訓缺乏科學性、系統性和針對性，培訓的形式還停留在灌輸上，培訓的效果也不盡人意，這種被動式接受的培訓，使客戶經理的服務很難上層次提水平。

(五)客戶經理考核機制不夠科學合理

目前對客戶經理的考核基本上是對指標的量化考核，客戶經理的服務僅僅靠量化考核是不全面的，指標的量化也未必計算科學，這種單一的考核模式勢必影響客戶經理的工作積極性，單純的為完成任務指標極易產生風險隱患，不利于商業銀行業務的健康發展。

(六)缺乏有效的激勵約束機制

要明確客戶經理的職責，要賦予客戶經理相應的權利，更好地激勵客戶經理工作積極性和主動性，通過量化考核指標。做到業績和報酬匹配，拓展客戶經理的專業晉升通道，明確客戶經理的職業生涯發展方向，讓客戶經理通過自己的努力逐步晉升。

二、打造優秀客戶經理隊伍的建議

(一)提高客戶經理的準八條件，建立健全淘汰機制

從道德素質、性格素質、學歷素質、語言溝通能力、業務技能等幾個方面進行考核，提高客戶經理的準入條件。對客戶經理定位準確。同時也要把敬業精神，吃苦耐勞精神作為一項考核條件。要注重實戰能力履崗能力。對不能勝任的客戶經理及時清理出客戶經理隊伍。建立長效的后備人才的培養機制，保證客戶經理隊伍的始終處于高素質的狀態。適應商業銀行的客戶發展戰略的需求。

(二)建立科學的培訓制度，讓培訓更有實效性

培訓計劃要科學，培訓的內容要豐富，基于客戶經理隊伍的特殊性，要把金融理論，銀行產品知識。基本業務技能和服務營銷技能充實到培訓內容里，并且要對培訓的結果跟蹤反饋。對階段性的培訓及時總結，培訓的形式多樣化，可以設計場景演練也可以走出去接受培訓等。提高客戶經理的實戰應變能力，獨立思考問題解決問題的能力。

(三)建立科學的客戶經理的等級管理制度，拓寬晉升通道

要結合客戶經理的工作業績，工作能力及工作表現，建立完善考核機制，根據考核結果確定相應等級，各不同等級與相應的工資、福利待遇、地位掛鉤。等級管理實行動態管理。為客戶經理規劃科學的職業生涯，拓寬晉升通道，這樣才能保證客戶經理隊伍的穩定。

(四)建立科學的業績考核評價機制，獎罰分明

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    （2）活動對象：1-15歲孩子及其家長

（3）活動目標：以“孩子”作為家庭情感紐帶切入客戶家庭營銷

（4）核心產品：專屬借記卡（近期上市發行）、子女教育險（預計4月底上線）

    （5）活動內容

A.“環球游學夏令營”活動

我行聯合國內知名教育機構“新東方”聯合推出“環球游學夏令營”活動，為我行高端客戶子女推出國外定制游學線路，并享受專屬優惠價，線路行程單可聯系零售銀行部。

“環球游學夏令營活動”線路簡介

環球線路

市場價（單位：元/人）

中原銀行專屬優惠價（單位：元/人）

優惠幅度（單位：元/人）

適齡客群

出發城市

發團日期

返程日期

成團規模

報名熱線

報名截止日期

美國東西海岸14天留學體驗

37900

32900

直降5000

小六至高三

鄭州

7月18日

7月31日

15人/團

時茹老師13526682902

6月1日

倫敦市中心英語課程與寄宿家庭+周末牛津劍橋游覽14天游學營

36900

27500

直降9400

小六至高三

鄭州

7月28日

8月10日

15人/團

6月28日

B.“寶貝銀行家”實習體驗日活動

具備網點接待條件的支行可聯合當地高端幼兒園、知名學校、教育機構等渠道自行開展該項活動，總行統一設計“寶貝銀行家”實習體驗日1日活動流程及“寶貝銀行家實習證明”(隨后續物料一同下發)，支行可借助該項活動提前預熱宣傳，引導家長及孩子辦理我行銀行卡，并借助批量獲客渠道進行客戶批量獲取。

（一）“寶貝銀行家”實習體驗日活動流程（支行操作流程）

活動時間：星期一至星期日網點客流低峰期

活動參與工作人員：大堂經理、客戶經理、支行行長或零售主管行長。

參與客戶：孩子及家長，如果活動聯合校方共同開展，可以邀約校方老師共同參加。

參與人數：每輪實習活動不超過10名孩子（具體根據網點面積進行人數控制）

時間控制：3小時以內（參與人數較多的情況下可以循環開展）

活動流程：

1.集合開場環節：孩子及家長在約定時間到銀行網點集合，大堂經理簡單介紹活動概況和對孩子及家長們的歡迎，請支行行長簡要致歡迎辭。

2.參觀體驗環節：由客戶經理或大堂經理帶領孩子們了解銀行網點功能分區：業務辦理區、自助銀行區、大堂經理工作區等，簡單介紹各功能分區的功能和使用場景；為孩子們介紹開卡、存取款業務辦理流程，以及銀行卡密碼設置等金融安全小知識。

3.互動環節：真假幣識別：客戶經理或大堂經理準備各面額人民幣，組織孩子進行面額識別并講解真假幣識別技巧；組織玩具價格競猜活動（適合低齡孩子）：支行準備部分玩具禮品，組織孩子進行價格競猜，猜中的孩子可以獲得玩具禮品；財富的積累秘訣分享互動活動：組織孩子分享零花錢積累秘訣，理財經理通過講述勤儉節約、財富積累、銀行卡存儲應用、理財產品等常識教育孩子們進行財富積累。

4.支行行長為孩子頒發“實習證明”（總行統一設計）：支行行長提前在“實習證明”上簽字確認，并為孩子和家長頒發現場頒發“實習證明”；支行工作人員為每組孩子和家長拍照，后期贈予客戶。

5.營銷引導：客戶經理或大堂經理為大家展示兒童卡卡樣（即將上線）及辦理流程，引導家長和孩子辦卡，并宣布實習活動結束。

活動要求：

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（一）單一化的業績考核和激勵機制的弊端

隨著利率市場化的漸漸深入，資本的回報壓力也隨之增大了，外資銀行在國內的紛紛駐點開展業務，本土商業銀行想要從激烈的競爭之中有卓越的業績，良好的適應市場的個性化的服務是不可或缺的。各地區大型商業銀行搶占客戶資源的競爭已經進入白熱化的階段。由此可見客戶經理工作壓力之大是不言而喻的。過重的工作壓力，愈演愈烈的銀行間競爭，早已使得客戶經理不堪重負。與此同時，銀行考核客戶經理業績的方式卻是那么的單一。客戶經理的付出與其收入的巨大反差，是其較高流動性的最主要的原因。

（二）較高的職業規劃期待與較低的管理層關注度

由于我國商業銀行從計劃經濟體制之下走過來，雖然經過了好幾次深入的機制體制改革，但是依舊是冗員充斥，缺少全面的業務知識基礎、服務意識以及熱情、營銷方面的技巧，使得銀行不得不引進高素質的人才隊伍，這些隊伍不僅僅只是關心自己現行的薪資水平，對于自身的晉升渠道以及升遷方式有著很高的期許，很重視自身的職業生涯規劃，以及商業銀行能為其提供的建議以及升遷的便利通道。管理層較多的偏重業績成績的呈現，單一的職業生涯不被具有高素質的客戶經理所滿足，致使大量的高素質客戶經理失去發展的信心，他們最終選擇還是去更加適合自己發展的崗位，客戶經理的流失也在所難免了。

（三）客戶經理與其他部門溝通的障礙

客戶經理在面對客戶的時候代表的不僅僅是自己，更是自己背后的協助部門。但是由于現行的激勵機制仍舊停留在對一線部門如客戶經理的獎勵，從而挫傷了其他與之匹配的部門的工作熱情度，營銷部門與隨之合作的產品部門、風險控制部門的工作摩擦增大，權責規定不明、管理真空、相互推卸責任的事情比比皆是，從而造成二線部門業務速度以及質量的懈怠和效率低下。誠信度問題關系著客戶以及銀行之間的合作關系，如果客戶經理對客戶承諾的服務品質以及服務內容得不到落實，那么客戶經理的誠信即將面臨破產，挽留已有的客戶資源和開發新質的優質客戶將難上加難。

二、增強客戶經理忠誠度管理機制的具體措施

（一）設置科學的客戶經理績效考核指標和完善激勵機制

客戶經理隊伍是一只高素質、業務面廣、善于營銷、有創新活力的隊伍，這樣的隊伍提供者信貸、結算、業務和中介服務這樣多方位的服務，一套科學的指標體系才能適應與這樣復合型的隊伍業績的考量。

（1）業績的考核標準應該是長期與短期相結合的。

（2）客戶經理的收入應該多元化。

（3）構建晉升及轉崗明細規定，對特別優秀者創建綠色通道。

（二）管理層提高關于客戶經理職業規劃的重視度

客戶經理在為客戶服務的同時，客戶能給其帶來的短期的眼前的薪酬福利往往不是高素質客戶經理所最看重的。

（1）通過競聘上崗的方式，在招聘環節加強忠誠度篩選。

（2）交叉的輪崗培訓，不僅增強業務技能也使實操技能增強。

（3）引進外部管理培訓課程。對于我國現有的商業銀行自身管理層，還沒有能力能夠拿出完善的全面的符合自身情況的管理培訓的課程，然而現在市場上已經有提供管理咨詢服務的公司。

（三）完善員工與管理層溝通機制、建立互信關系

客戶經理是銀行與客戶之間連接點，其實銀行的代言人，是向客戶傳播其企業文化的窗口，對于商業銀行業務的開展、客戶的發掘有著不可替代的作用。由此為其創造良好的企業內部工作環境是不可或缺的。

（1）明確各二線部門的權責，并且授予客戶經理一定的權限。

（2）制定高效、簡潔、流暢的客戶經理工作流程。3、對客戶經理實行分層管理。

參考文獻

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[2] 方舟.商業銀行客戶經理制與客戶經理忠誠度管理.中國金融,2010(3）.

[3] 吳振意，王豆仙.完善客戶經理制應從機制入手.文論點擊,2009(9）.

[4] 王健，劉秀清.從客戶經理制角度分析我國商業銀行客戶經理流失問題.經濟研究導刊,2009(29）.

[5] 陳曉峰.論我國商業銀行客戶經理制.天津財經大學:碩士學位論文,2007(5）.

篇（7）

“移動金融”是指金融企業利用移動智能終端、無線技術、解決企業內部管理事務以及對外產品服務等方面的內容。移動智能終端泛指以智能手機為代表的各類移動設備，目前有智能手機、無線POS機、平板電腦等。它們的主要的特點是第一，要使用移動智能終端來操作。主要包括各類移動設備，如智能手機、平板電腦等。第二，要有金融解決方案。例如用銀行卡來支付火車票款、網上購買商品等。因此移動金融就是指使用移動智能終端(包括各類智能手機、平板電腦等)來處理金融業務的解決方案。發展移動金融的目的就是要移動智能終端建設成為客戶提供賬戶管理、轉賬支付、繳費、理財，打造全渠道產品和服務高度融合的建行全方位互聯網金融體系，進一步打通線上線下渠道。打造出基于“互聯網+”的個人消費金融生態系統。成為連接建設銀行與客戶的重要紐帶和橋梁，促成建設銀行物理網點在時間上和空間向上拓展和延伸，成為全行的公共服務平臺。建行韶關分行為了實現“移動金融”目標，需采取以下措施：

 

(一)開展“移動金融”業務，需設立專門的機構來推動。

 

按照條線管理的方法，建設銀行總行是“移動金融”管理的組織和推動者，承擔起“移動金融”渠道應用與發展。建行韶關分行在廣東省分行的領導下，落實總行制定的“移動金融”發展政策及“移動金融”渠道拓展客戶，服務客戶、進而促進快速發展“移動金融”業務。建行韶關分行設立“移動金融”的管理部門，對“移動金融”業務考核管理工作進行安排和實施。加強各條線之間的聯動、網點與部門的上下聯動。建行韶關分行營業網點的主要職責是面向客戶推介“移動金融”業務，負責“移動金融”渠道客戶拓展，引導客戶通過“移動金融”渠道辦理業務，促進網點業務由營業柜臺向“移動金融”分流，從而減輕營業柜臺壓力，為營業柜臺更好地服務大客戶創造條件，進而提高服務效率，促進網點轉型。目前建行客戶通過“移動金融”辦理轉賬業務實行全免費政策，如果客戶在營業柜臺辦理轉賬業務，會收取全額費用，這必將加快客戶由傳統的柜臺轉賬業務向“移動金融”業務分流。

 

(二)科學制定營銷方案，根據網點的特點下達任務指標，力爭做到“一點一策”。

 

如何持續地發展移動金融業務，是市分行“移動金融”部門所要考慮的問題，各網點的實際情況不一致，不能簡單將任務平均下達到網點，而要根據網點所處的地理環境，網點的優勢和劣勢，進行“SWOR”分析，從而找出網點做“移動金融”業務的突破口，帶動網點其它業務的民發展。網點根據自身的實際情況制定每日“常態化營銷方案”，并報市分行“移動金融”部門備案。市分行“移動金融”部門，對網點提出的“常態化營銷方案”進行分析與可行性做出批示，防止網點人為夸大任務與瞞報任務。促使網點真正做正確的事和正確地做事。

 

(三)建立高效“移動金融”產品的績效考核方案，人人有考核，壓力均等，杜絕“大鍋飯”的考核體系，產品營銷實行計價原則，實行“買單制”。

 

績效，何為績效?績，業績、成績也;效，效果、收獲也。一份付出，一份收獲，獲得滿意的績效是每個員工的心愿，也是員工對自己付出的一種肯定。銀行的效益是一群人的共同努力下集體產出的，如何公平、公正地來分配收益成果，是關乎每個員工的問題。但由于歷史原因，國有銀行“大鍋飯”情況不少，長期困擾著銀行的改革和銀行業務的發展，如何打破這個困局?一線營銷員工是銀行與社會的窗口，柜員、客戶經理每天面對無數的不同類型的個人客戶、公司客戶，也等于面對著無數的營銷機會和為銀行創收的可能，他們辦理著銀行最底層的業務，但也是銀行最核心的業務，績效向一線員工傾斜，向網點傾斜已經是市分行的一個共識。網點強，則分行強。引入強化激勵競爭機制，網點根據當月各項業績考核業績，適當拉開員工收入差距，有效促進員工的競爭意識和危機意識，不斷提高支行的營銷效率。

 

(四)推動網點“三綜合”轉型，以“移動金融”產品為突破口，更好地服務客戶。

 

了解客戶問題，把握客戶需求，主動加強溝通，才能不斷提升客戶服務水平。網點必須堅持“以客戶為中心”的服務理念，高度重視客戶的需求，即使核實問題的渠道有限，也不能放過任何細節。不僅如此，我們平時應及時取長補短，查漏補缺，不管遇到任何困難，都要努力尋求有效的處理方法，完美解決問題。長期以來銀行對客戶服務銷售工作，都是以“產品驅動”模式滿足客戶需求，銀行單方面站在自己的角度看問題，造成客戶流失，客戶不滿意，因此必須向“客戶需求驅動”模式轉變，提升客戶滿意度和忠誠度。以網點“三綜合”為目標，引導網點轉型，提升客戶經理服務能力，進一步完善客戶經理綜合素質評價與考核辦法，建立科學合理競爭機制，最大限度地發揮客戶經理的積極性和主動性。

 

(五)加大與高校的合作，帶動“移動金融”業務的發展。

 

高校校區內建立“移動網點”，每周定期走進校園駐點服務;大力度拓展電子渠道校園卡充值項目;建立高校學生微信群，開展搶紅包等趣味活動，隨時通過微信群解決學生提出的問題和建議;集中在春季、秋季開學時進駐高校，為校園新生提供代扣學費、代繳學費、修改卡密碼，簽約并教會使用“移動金融”渠道等全方位、流程化服務;通過圍繞校園金融生態圈樹立建行“移動金融”品牌，圍繞教師學生圈完善建行產品服務鏈，向學校師生灌輸建行是科技領先的身邊銀行理念，并搶占學生的第一張銀行卡、第一個手機銀行和第一筆貸款。

 

(六)做好客戶關系的維護，促進“移動金融”業務的穩步增長。

 

客戶關系的維護是營銷的重要組成部分，隨著“移動金融”產品客戶的快速增長，鞏固存量，拓展新增，抓好存量客戶的分層維護和營銷，如何更好地服務存量客戶，如何更好地提高“移動金融”產品的覆蓋率，已成為業務營銷不可或缺的一部分。完善客戶信息，持續做好精準營銷。完善客戶信息，加強與VIP客戶的聯系頻率。客戶經理應加大與客戶聯系的力度，收集客戶及其家人風險偏好、產品需求等基礎信息，完善OCRM系統中客戶基本信息維護指標，為客戶提供更適合更貼心的綜合金融服務，并持續做好精準營銷。銀行越站在客戶的角度看問題，客戶對銀行提供的服務就越滿意，接受的銀行“移動金融”產品就越多，就越有利客戶忠誠度的培養。

 

(七)轉換營銷模式，提高“移動金融”產品的開通率及使用率。

 

篇（8）

1銀行保險的概念以及臨沂市銀行保險營銷現狀

1 保險營銷的概念

把保險這一特殊商品為客體，來滿足消費者轉嫁風險，抓住客戶的內心需求，將保險商品賣給消費者，來實現保險公司的盈利目標的一系列活動。

1.2營業部的營銷狀況

2009年下半年開始，營業部的發展正體現著如下特點：（1)營業部整體實力正在不斷的增強；(2)營業部的內部結構的調整取得了明顯成效，2010年四月初，工農中建四大職場分開單獨運作，為客戶經理的培訓工作提供了保障。但是，2010年第二季度，營業部的業績也出現了下滑。2010年3月份到5月中旬營業部在沂蒙國壽銀保行業的市場占有率如下表：

2關于保險營銷過程中存在的問題

2.1 人力資源管理方面

2.1.1在有效人力方面

在人員數量方面，營業部目前擁有網點達到70個，擁有客戶經理60余名，平均每個網點不足1人，按照銀行保險業發展的需要，每個網點應該平均應達到2個有效人力。在濟南中國人壽營業部，平均每個網點有1.5人。

在員工的素質方面，員工加入保險業的第一目的就是為了賺錢，出于這個動機，營業員便欺詐客戶，向客戶隱瞞信息，違反如實告知義務。主要表現在：（1）將躉交的期限說短，比如說國壽鴻豐兩全保險（分紅型），很多客戶經理在講解產品時會說，該產品可以在兩年之后取出，若想獲得更高收益可以存放五年，但實際上這款產品是五年到期。（2）有的客戶經理在講解產品時會說無論何時需要用錢時可以持保單到銀行取，但客戶未到期持保單到銀行領取時并不能在銀行直接領取，需要先到沂蒙國壽市公司營業部辦理手續。（3）在分紅收益方面，很多客戶經理會夸大收益，臨沂市的每家保險公司均是如此。

2.1.2在人才流動方面

營業部的人才流失的現象很普遍，由于營業部的待遇并不是很高，并且很多的員工在工作時因為業績不佳無法足額拿到月津貼，和股份制保險公司相比較，中國人壽臨沂分公司營業部的底薪和傭金都較低，單純靠在銀行網點營銷出品所獲得的收入與客戶經理們預期的收入有一定的差距，造成很大的人才流動甚至流失現象。

2.2在產品方面

目前中國人壽臨沂分公司營業部人壽保險產品開發應用中存在的主要問題：（1）國家的管理保險公司資金運用的政策制約了壽險產品的發展。由于國家對保險公司募集資金的用途要求較嚴，大多數資金運用的周期較長,這就決定了壽險產品的期限較長、并且需要分期繳費的特點。（2）開發的銀行保險產品品種雖多,但產品的功能并不能夠互補，只有理財功能和外加一份身價保障。

2.3 在保險營銷方面

總的來說，臨沂壽險市場營銷活動仍處在發展的階段，仍存在以下幾個主要問題：

2.3.1 在應對競爭方面

沒有準確的定位目標市場。與大量的投入相比，中國人壽臨沂分公司營業部并未取得理想的市場份額和競爭優勢。很多同業公司違反保險法的規定，通過“搞活動”讓銀行柜員幫助其營銷保險產品，致使營業部市場份額在逐漸減少。

2.3.2 在產品功能方面

近年來，新險種開發較多，卻仍不能適應臨沂銀行保險的市場需求。營業部所營銷的銀行保險產品大同小異，功能不齊全，不能夠滿足客戶的需求。 2.3.3 在關系營銷方面

片面的追求拉關系，而沒有做好真正意義的關系營銷。渠道經理、客戶經理通過各種手段與銀行內部人員拉關系，但同業搞活動的時候，這種關系便被物質獎勵給隔斷。

3應采取的措施

3.1 在人力資源管理方面

3.1.1 建立高素質的保險公司員工隊伍

要建設具有先進性的領導班子。保險公司需要發揚民主精神,保持管理層與員工之間的經常交流,領導們要能夠認真聽取員工意見,這樣才能讓員工有飽滿的精神投入到工作當中，這一方面顯得尤為重要。其次，營業部要狠抓夕會質量。營業部每次開夕會時，首先是填寫“511”日志。其中“5”代表的5個有效客戶，即問詢到客戶的資料，包括家庭資料，工作情況，客戶對產品的需求情況；“1”是指駐點的當天要出一單，如果出不了單就要至少提出一個導致不能出單的問題，這樣可以找到自己營銷過程的暴露的缺點，另外“511”日志還記錄了同業當天的業績。

3.1.2 加強激勵措施

要讓每個客戶經理在每一年、每個季度都設立一個創富目標，渠道經理、組訓每隔一段時間都要提醒各位客戶經理距離創富目標的差距，鼓勵客戶經理們努力創富。針對這一激勵措施，營業部在每個季度、每個月都會制定企劃。 3.1.3 在人員流動方面

減輕甚至取消對客戶經理在同業之間流動的限制。想讓客戶經理不跳槽，營業部就要設法留住客戶經理，最好的辦法就是提高待遇水平，營業部應該增加底薪，同時將提成適當提高，讓客戶經理不愿流動。

3.2 在產品創新和發展方面

3.2.1 產品開發的立足點

保險產品的開發要以客戶需求為出發點。產品的開發應該貼近當地百姓、貼近他們的生活,要符臨沂同地區的特色、各種保險的特色。以此來提升銀行保險核心競爭力。就當前來說，銀行保險業可以圍繞臨沂人民迫切需要的風險保障要求,開發適合臨沂市民需要的保險產品。主要針對在期限、收益、保障方面下手。

3.2.2 產品開發的延伸

保險產品的發展，需要培養專業的人才,這部分人才要學會熟練的運用保險知識，對自己的保險產品、同業的保險、銀行理財產品以及各項業務都熟練掌握。能做到誠信營銷，營銷時客戶經理要讓客戶能夠信任自己，利用服務來使產品更加有特色，讓客戶感覺到每一位客戶經理都是專業的理財師戶經理、信任銀行保險。 3.3 在營銷方面

3.3.1 技術營銷方面

注重技術營銷，營業部的客戶經理要熟練掌握一部分理財知識，最好有理財師資格證，通過對不同產品之間的分析比較，讓客戶能夠自己選擇，同時在向客戶營銷時，讓客戶能夠信任你。要根據不同的客戶運用不同的話術，找到客戶需求，適時營銷。

3.3.2 網絡營銷方面

注重網絡營銷，營業部的客戶經理與客戶交流，通過客戶來發展客戶，建立強大的客戶網，并對客戶信息做有效記錄，鼓勵其開發新客戶。由于互聯網的普遍應用，客戶經理也可以利用網絡來發展客戶。

3.3.3 服務營銷方面

注重服務營銷，營業部的客戶經理要為客戶提供良好的服務，讓客戶能夠認可自己，即使第一次客戶沒有買，如果客戶對你的服務感到滿意，開始認可你這個人，以后客戶就會購買該產品。

參考文獻：

篇（9）

一、現金管理的內涵及特征

1、現金管理的涵義及特征。現金管理是現代商業銀行針對企業資金管理需求而提供的一種數字化和網絡化的專業金融服務，是幫助企業實現對現金流入、流出和留存等現金周轉期各環節進行科學管理的技術、手段和方式的總和。從商業銀行提供現金管理服務的定義和范圍來看，在內容上，現金管理業務包括以賬戶和供應鏈融資為核心的收付款交易管理，以現金資源共享和集中化控制為核心的流動性管理，以創造現金流價值為核心的投融資管理以及以保障企業營運資金安全為核心的風險管理。具體包括賬戶管理、收付款管理、流動性管理、投融資管理和資金風險管理等各類產品，涵蓋了傳統柜臺和網上銀行等所有銀行渠道。現金管理主要有以下三方面的特征。其一，現金管理是一種具有科技含量的現代化金融服務，離不開計算機技術和網絡的支持，只有在通暢和穩定的現代化賬務核算系統、資金清算系統和電子銀行系統基礎上才可以實現現代意義上的現金管理。其二，現金管理是一種綜合性金融服務，非標準化銀行產品，也不是金融產品的簡單組合，而是在與客戶進行深入溝通并全面了解客戶需求后為客戶定制的金融解決方案。其三，現金管理是一種個性化金融服務，需要銀行針對企業現金流入、留存和流出等現金周轉期各環節管理的具體需求進行量身定制。

2、現金管理與支付結算的區別。現金管理服務起源于支付結算，又有別于支付結算。如果將現金管理視為支付結算的“舊貌換新顏”，勢必影響現金管理服務的定位與發展。支付結算是指以銀行為中介，為社會經濟活動中的單位客戶提供的以貨幣給付、資金管理、信息報告為核心的工具、產品和服務；現金管理服務指銀行根據客戶需求，將資金結算產品和投融資產品進行組合，以整體解決方案形式向客戶提供的打包金融服務，其目的是幫助客戶在全球或區域性范圍內控制資金的流動和風險，對資金和相關資源進行有效的計劃、管理和監控，從而最大限度降低成本、增加回報。首先，雙方的著眼點不同，現金管理著眼于客戶業務經營的全過程，為客戶提供“一攬子”的綜合性解決方案，而支付結算主要著眼于客戶的賬戶和收付款管理，為客戶提供單個產品或支付結算類組合產品的營銷。其次內涵不同，現金管理所涵蓋的銀行產品既包括支付結算類產品，也包括投融資產品和風險管理產品。

二、我行發展現金管理業務的重大意義

1、發展現金管理業務是企業要求銀行提供多元化服務的需要。一方面對于企業集團而言，集團現金流日趨復雜，總公司對集團資金的控制感到力不從心，這時企業迫切需要銀行根據其業務流程、管理模式和資金運行特點，將現有產品綜合運用，為客戶量身定制全面解決方案，以提高資金使用效率和控制資金風險；另一方面廣大的中小企業同樣存在加強收付款管理、信息服務和臨時性資金融通的需求。

2、發展現金管理業務是銀行實現經營轉型、增加中間業務收入的需要。目前，資產業務和負債業務仍然是我行主營業務，存貸利差是我行利潤的主要來源。隨著利率改革的進一步推進、資本市場的日漸豐盈和同業競爭的加劇，存貸利差空間將不斷縮小。為了能夠在競爭中探出頭來，銀行需要實現經營模式轉型，加快發展高品質的中間業務和專業服務成為經營轉型的關鍵。現金管理從本質上講是銀行專業服務，商業銀行從中獲取的主要收益不是利差收入而是服務費用。

3、發展現金管理業務是密切銀企關系、帶動銀行業務綜合發展的需要。現金管理服務業務是商業銀行利用自己的專業知識、系統、網絡等優勢為客戶提供的綜合性金融服務。因其具有綜合性、非標準化、個性化和量身訂做的特點，因此一方面現金管理服務是今后銀行構建自身不可模仿的競爭優勢之前提。另一方面現金管理服務業務將客戶的財務管理與銀行的系統、網絡和產品深深地交融在一起，一旦客戶使用了我行的現金管理服務，除非出現非常特殊的情況，否則不會棄我行而去，銀行通過提供現金管理服務，可增強與企業合作的粘合度，帶動包括信貸業務在內的銀企全面合作。

三、美國銀行現金管理經驗分享

美國銀行現金管理是通過向客戶提供資金管理和信貸服務綜合性解決方案來實現的，美國銀行與世界各地超過14萬客戶保持現金管理服務關系。2008年，現金管理業務收入占美國銀行總業務收入的21％，成為美國銀行三大戰略業務之一。貫穿美國銀行現金管理服務始終的是“客戶是宇宙的中心”這一經營理念，它已融入到美國銀行的血液，融匯于組織架構、營銷流程和專業人才運用等方面，真正實現了端對端服務客戶。

1、成立專門的現金管理部門，負責向客戶提供綜合化、一體化的現金管理解決方案。美國銀行現金管理工作由全球銀行業務部負責，該部下轄5個分部，即全球投資銀行部、全球資本市場部、國際業務部、全球產品解決方案部和全球商業銀行部，其中全球產品解決方案部是美國銀行現金管理的關鍵部門。該部門的發展戰略是：根據客戶發展戰略，最大限度地提高產品提供的綜合性；擴大各核心業務客戶覆蓋的深度和廣度；成為客戶不可或缺的合作伙伴。在2005年以前，美國銀行在服務客戶方面面臨頗多困惑：多個獨立的部門各自為客戶服務；多個部門行使相同的職能；以產品為中心進行營銷；這樣的組織架構導致不同的銷售團隊爭奪同一客戶，客戶感到很迷惑，客戶滿意度不高。為了改變這種現狀，真正實現“客戶是宇宙的中心”的經營理念，2005-2007年間美國銀行進行多次部門職能整合，于2007年成立全球產品方案解決部，至2008年該部發展成為美國銀行一流的資金管理、信貸和流動資金解決方案綜合提供機構，極大地支持了全球商業銀行部等部門的營銷工作，實現了多種產品的交叉銷售，創造了美國銀行總業務收入的21％，現金管理業務成為美國三大戰略業務之一。

2、構造“客戶管理流程”(簡稱CMP)，成立“客戶團隊”確保流程實施。美國銀行是美國第一家真正意義上的全國性銀行，橫跨美國東西海岸，機構網點遍布全美國。美國銀行的特點是：大而復雜，有許多不同系列的產品，有許多不同的銷售團隊；銷售以業績目標為驅動，遵循客戶需求不足。這樣導致的結果是：一方面內部銷售團隊彼此爭奪客戶，產品營銷與客戶需求有沖突，經常是哪個部門的影響力大哪個部門的產品就銷售得好，這與美國銀行的戰略目標差距很大；另一方面直接導致客戶不滿意，客戶流失率增加，損害銀行聲譽。在內外部因素的驅動下，美國銀行創建了“客戶管理流程”，即CMP流程。美國銀行CMP流程真正體現了“以客戶為中心”的經營理念。CMP流程將市場與銀行經營管理緊密融合，真正實現了端對端的服務。CMP流程圍繞五大活動展開，其核心是客戶的購買周期。五個

環節具體為：評估(了解客戶需求)一設計(制定合適的解決方案)一執行(采取行動實現解決方案)一檢查(評價業績，確保客戶滿意)一慶祝成功(感謝客戶，激勵員工)。為了確保該流程營運流暢，美國銀行改革團隊組織模式，形成“客戶是宇宙的中心、核心客戶團隊緊密追蹤客戶需求并提供綜合解決方案和客戶團隊支撐服務核心客戶團隊”的戰略營銷組織(見圖1)。

3、客戶服務實現精細化管理，專業人才既分工明確又通力協作。每個客戶團隊里有兩個關鍵崗位，即客戶經理和產品提供主管。客戶經理要透徹理解客戶的業務，在銀行內擔任客戶的權益維護人，對客戶扮演受信賴的財務顧問角色；客戶經理既是客戶關系維護的專家，也是產品知識通才(對每項產品都要有所了解)；客戶經理負責選擇并開發新客戶、通過交叉營銷來深化與老客戶的關系、提高利潤。產品提供主管重點發揮產品與政策方面的專長，與客戶經理合作，分析客戶需求、設計綜合性解決方案；產品提供主管在本職產品領域要保持精深的專業水準，對非本職領域要有基本了解。美國銀行現金管理業務產品提供主管分為兩類：資金管理產品提供主管和信貸產品提供主管。客戶經理和產品經理，前者充滿激情、活力四射致力于客戶關系的維護，后者成穩淵毅、產品知識厚重致力于深化銀行的專業形象，兩者共同打造美國銀行良好的社會信譽。雙方既分工明確又通力協作，共同對客戶進行精細化服務工作。

4、以銷售收入為標準劃分客戶，拓寬業務發展視野。美國銀行以銷售收入為標準劃分企業客戶，關注客戶本身而不是關注客戶在本行的存貸款資源，如此劃分標準能夠從總體上認識客戶，避免了從賬戶認識客戶而帶來的局限性和片面性，從而拓寬業務發展視野。美國銀行單位客戶劃分為四類：大客戶、中型客戶、中小客戶和微小客戶。年銷售收入20億美元以上的為大客戶，美國銀行專業人員配備比例為1:1:1，即一個客戶經理、一個資金管理產品提供主管和一個信貸產品提供主管，三者組成“面對面銷售團隊”；年銷售收入在5000萬-20億美元之間的為中型客戶，美國銀行專業人員配備比例為2-3:1:1(涵義同上)；年銷售收^在250-5000萬美元之間的為中小客戶，美國銀行組織了兩種類型的銷售團隊共同服務于此類客戶，一種是“面對面銷售團隊”，專業人才比例為10:1:1，一種是“電話銷售團隊”，人員比例為25-30:1:1；年銷售收入250萬元以下的微小企業，納入個銀條線業務進行管理，不配備客戶經理和產品經理，通過網銀和網點提供服務。

四、我行現金管理業務發展現狀

1、現狀概述。2008年總行進行機構改革，多個部門整合成資金結算部，內設現金管理團隊，專司現金管理系統開發和產品推廣之職。一年以來，資金結算部著力梳理現金管理產品線，并著手現金管理平臺的開發建設。目前，我行現金管理服務內容涵蓋賬戶管理、收付款管理、流動性管理、信息報告、信貸業務和投資理財六大方面，通過柜面渠道和電子渠道(網銀、重客和現金管理平臺)為客戶提供現金管理服務。網銀和重客是建行比較成熟的兩大現金管理服務渠道；現金管理平臺是總行新近開發的一種現金管理服務渠道，具有設計理念先進和產品定制靈活的優勢，目前在浙江和大連等行試點，將于2010年1月在全行上線運行。從2009年開始，另外一種現金管理工具一CCBS系統集團賬戶使用較多，不少全國性或區域性的集團客戶利用CCBS系統集團賬戶資金歸集功能將分散在全國各地的分(子)公司的資金適時歸集到總部，同時又不影響分(子)公司日常對外支付。

2、取得的成績。在服務客戶的過程中，我分行在現金管理方面做了許多有益的嘗試，比如：2003年的三峽財務公司資金結算網絡；對于信貸客戶，在授信的同時捆綁銷售網銀和“百易安”；對于非信貸客戶，將簡單資金結算產品組合營銷；分行在清江支行的現金管理服務試點工作，等等。雖然以上現金管理服務方面的嘗試與客戶需求還有一定距離，但畢竟具備了一定雛形，積累了一定經驗。2009年4月，我部根據行領導指示，以**酒業為例制作的金融理財服務方案應該算是真正意義上的現金管理解決方案，我部也力圖在全行予以推廣，但無奈囿于組織管理和人員素質方面的制約，沒能得到有效推行。

篇（10）

公司員工個人工作計劃1一、加強學習，提高自己的業務素質和綜合能力

隨著社會的不斷發展，會計的概念越來越抽象，它不再局限于某個學科，在稅務、計算機應用、公司法、企業管理等諸多領域都有所涉及，企業的財務管理對財會人員的素質提出了越來越高的要求，在新的一年時在，我將進一步加大學習的力度，提高自己財務業務水平，特別要結合企業行業發展及自己的崗位工作需求，加強相關業務方面的學習，使自己的財務業務能力不斷提高，以適應工作的需求，特別要積極參加公司組織的各項業務培訓，還要參加一些重要的會計培訓部門組織的專家培訓，使自己的財務業務水平更上一個新的臺階。

二、更加認真負責的做好自己的本職工作

在自己的工作崗位上，對各項財務資金的管理都要嚴格把關，不能有半點疏忽和大意，銀行劃款復核(資金劃轉、新股申購、債券買賣、基金申購、回購、定期及通知存款資金劃轉)前臺交易系統復核(資金增減、債券兌息兌付、定期存款確認、定期存款到期確認)中央國債系統復核(債券買賣、債券回購、收款付款確認、dvp交易資金劃轉)，要加強一些賬目、帳務處理的研究和分析，確保財務管理的規范和高效。

三、做好一些重大項目的投資核算

重大經營項目事關企業今后的發展，資金安全性與項目投資的可行性以及企業發展的后續息相關，特別是__年兩個債權項目的投資核算、付息等工作，要保證時間性和規范性。我將大力加強與托管銀行的溝通和協調，不斷探索和總結合作和業務聯系的新方法和途徑，保證各方合作程序和業務往來的順暢。在華發項目上，除要做一些資金管理的基礎工作以外，還在__年召開受益人大會以后，時行資金建帳，并做好ta系統的操作工作，保障業務系統的正常運作。

四、加強會計檔案的管理工作

我們雖然在__年對會計檔案管理工作進行了規范嚴格的整理，在七月份，我將在__年的基礎上，嚴格按照國家一級檔案管理的要求進一步完善和規范，要保證目錄、各項帳本的存放等都高度的一致性，特別是一些重要帳戶和原始憑證等業務帳本都要嚴格備案登記存查。

五、加強與公司各部門的溝通協作

通過溝通和交流，才能達到業務的統一性和規范性，實現合作緊密，工作有序，防止發生推諉扯皮等現象。造成工作的延遲和業務的疏漏。

公司員工個人工作計劃2一、以客戶為中心，做好結算服務工作。客戶是我們的生存之源，作為營業部又是對外的窗口，服務的好壞直接影響到我行的信譽

1、我行一直提倡的“首問責任制”、“滿時點服務”、“站立服務”、“三聲服務”我們將繼續執行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務要求越來越高，不單單在臨柜服務中更體現在我行的服務品種上，除了繼續做好公用事業費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、b航空等結算外，更要做好明年開通的高速公路聯網收費業務、開放式基金收購業務、證券業務等多種服務品種，提高我行的競爭能力。

3、主動加強與個人業務的聯系，參與個人業務、熟悉個人業務以更好為客戶服務。

雖然已經上了綜合業務系統，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業部工作的一個欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業務中。

5、繼續做好電話銀行、自助銀行和網上銀行的工作，并向優質客戶推廣使用網上銀行業務。

二、強內控制度管理，防范風險，保證工作質量。隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規范、制度的執行有了更高的要求

1、督促科技部門對我營業部的電腦接口盡快更換，然后嚴格按照綜合業務系統的要求實行事權劃分，一崗一卡，一人一卡，增強制度執行的鋼性，提高約束力。

2、進一步強化重要環節和重要崗位的內控外防，著重加強帳戶管理(確保我行開戶單位的質量)和上門服務。

3、進一步加強會計出納制度，嚴格會計出納制度的執行與檢查，規范會計印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結算資金的安全，進一步提高我行防范外來結算風險的手段。

5、規范業務操作流程，強化總會計日常檢查制度以及時發現隱患，減少差錯杜絕結算事故。

6、切實履行對分理處的業務指導與檢查。

7、做好會計核算質量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的全面素質。員工的素質如何是銀行能否發展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業部急需要有一支高素質的隊伍

1、把好進人用人關。

銀行業聽著很美，其實充滿競爭和風險，所以到我營業部需要有一定的心理素質和文化修養。在用人上以員工的能力且要能發揮員工潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強業務培訓，這也是明年最緊迫的，現已將培訓計劃上報人事部門，準備對出納制度、支付結算辦法、綜合業務系統會計制度、新會計科目等基礎知識以及各種新興業務進行培訓。

3、在人員緊張的情況下仍要加強崗位練兵，除了參加明年的技術比武更為了提高員工的業務水平。

4、勤做員工的思想工作，關心鼓勵員工，強化員工的心理素質。

5、有計劃、有目的地進行崗位輪換，培養每一個員工從單一的操作向混合多能轉變。

公司員工個人工作計劃3一、加強政治學習、提高思想覺悟

認真學習處、站工作會議精神，準確的掌握會議內容、提高思想認識，為自己的工作指明方向，有了明確的方向，才能更好的完成上級領導交給我們的工作任務。

二、學習食堂各項工作制度及崗位職責

1、組織培訓食堂人員學習食堂的各項管理制度。

2、學習各崗位職責的內容。

3、組織學習慶城綜合服務處20項物業服務標準規范的內容。

三、加強食品衛生管理工作。

認真貫徹執行國家的食品安全法、在日常采購工作中，嚴格把關，所購食物要新鮮，不能有腐爛、變質過期的食品;在以質量為前提的情況下，貨比三家，直接降低材料價格。堅持“同等質量比價格，同等價格比質量，限度為站上節約成本”的工作原則。

四、加強食堂管理工作

在日常工作中要加強管理、保障政令暢通，不能再出現指揮不靈的現象和姑息養奸造成的很多問題，要大膽管理、不怕得罪人，一切以工作為前提。

五、提高自己的業務水平和自身修養養

今年要多方面改變自身的好多缺點，加強政治理論學習、積極參加各項活動，平日和同事搞好團結，互幫互學、共同進步，提高自身的修養，做一個合格的員工。

新的一年的到來，意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰，未來從來都是因為它的不確定性而讓我們充滿激情。我似乎已經看到了希望，我將以更飽滿的熱情投入到各項工作中去，與二站全體員工共同學習、共建和諧、共創輝煌!

公司員工個人工作計劃4一、科學決策，齊心協力，酒店年創四點業績

酒店總經理班子根據中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現“三創目標”，二是齊心蓄積“三方優勢”等。總體思路決定著科學決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操，尤其下半年__屆四中全會強勁東風的激勵，酒店總經理班子帶領各部門經理及主管、領班，團結全體員工，上下一致，齊心協力，在創收、創利、創優、創穩定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業績。

1、經營創收。

酒店通過調整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等相關經營措施，增加了營業收入。酒店全年完成營收為_萬元，比去年超額_萬元，超幅為_%;其中客房收入為_萬元，寫字間收入為_萬元，餐廳收入_萬元，其它收入共_萬元。全年客房平均出租率為_%，年均房價_元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四酒店的平均值。

2、管理創利。

酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節流節支，合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導節約，從嚴控制。酒店全年經營利潤為_萬元，經營利潤率為_%，比去年分別增加_萬元和_%。其中，人工成本為_萬元，能源費用為_萬元，物料消耗為_萬元，分別占酒店總收入的_%、_%、_%。比年初預定指標分別降低了_%、_%、_%。

3、服務創優。

酒店通過引進品牌管理，強化《員工待客基本行為準則》關于“儀表、微笑、問候”等20字內容的培訓，加強管理人員的現場督導和質量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優質服務水準。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對飯店明查暗訪的打分評比，我店僅扣2分，獲得優質服務較高分值，在本地區同飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務中，我店銷售、前廳、客房、物業、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚信，信中皆贊揚道：“酒店員工熱情周到的服務，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動。”

4、安全創穩定。

酒店通過制定“大型活動安保方案”等項安全預案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發生一件意外安全事故。在酒店總經理的關心指導下，店級領導每天召開部門經理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩定。酒店保安部警衛班也因此而被評為先進班組。

二、與時俱進，提升發展，酒店突顯改觀

酒店總經理班子率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，認真學習領會__屆四中全會精神。結合酒店經營、管理、服務等實際情況，與時俱進，提升素質，轉變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現在干部員工精神狀態積極向上。酒店總經理大會、小會反復強調，干部員工要有緊迫感，應具上進心，培養“精氣神”。酒店的管理服務不是高科技，沒有什么深奧的學問。關鍵是人的主觀能動性，是人的精神狀態，是對酒店的忠誠度和敬業精神，是對管理與服務內涵真諦的理解及其運用。店級領導還通過組織對部門經理、主管、領班及員工的各項培訓交流，啟發引導大家拓寬視野，學習進取，團結協作。在完成酒店經營指標、管理目標和接待任務的過程中實現自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門經理之間相互推諉和譏貶的現象少了，則代之以互通信息、互為補臺、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動關心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動中，在店級領導的榜樣作用下，部門經理帶領著主管、領班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態，為酒店的窗口形象增添了光彩。

三、品牌管理，酒店主抓工作

在今年抓“三標一體”6S管理的推行認證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同內容的培訓課，組織了一些驗審預檢等。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規范地開展。同時，酒店引進國內外先進酒店成功經驗，結合年初制定的管理目標和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了工作。

以效益為目標，抓好銷售工作

1、人員調整。

酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有_名，是同規模酒店的2倍多。酒店總經理班子分析原因，關鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地調整了銷售部經理，并將人員減至_名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。

2、渠道拓寬。

銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學依據。酒店下達的經營指標卻難如期完成。針對上半年出現的缺少市場調研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經理班子在調整了部門經理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協議公司、網絡訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業績的提升。

3、房提獎勵。

根據本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協議公司商務客人和上門散客為主，以網絡訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調動了前臺接待員促銷熱情和服務態度，使酒店上門散客收入由上半年_萬元升至下半年_萬元，升幅約為_%。

4、窗口形象。

銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿意，也保證了酒店的利益，連續多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結帳時采用了“賓客結算帳單”，減少了客人等待結帳的時間，改變了結帳的繁瑣易錯。加強主管的現場督導。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務方面起到了檢查督導作用。加強主管和領班的雙檢查工作。要求主管和領班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強主管、領班的責任心。今年戶籍登記、會客登記、上網發送等無發生一起錯登漏登現象。總之，前廳部在總經理的帶領下，層層把關，狠抓落實，把握契機，高效推銷，為酒店創下了一個又一個記錄，上門散客由原來占客房總收入的_%提高到_%，日創收為_元，日平均房價為_元;全年接待賓客_萬人次，接待外賓_萬人次。

5、投訴處理。

銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經理到主管、領班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約_起，為酒店減少經濟損失約_元，爭取了較多的酒店回頭客。

此外，銷售部按酒店總經理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調研分析等無基礎管理到每月一次市場調研分析和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業績的顯著回升。下半年共創收_萬元，比上半年增額_萬元，增幅約為_%。

公司員工個人工作計劃5一、提升業務能力，提高綜合實力

對于一名業務員來說，個人的業務能力是非常重要的，我們做業務無非就是看的個人能力，如果我們個人的能力不是很強的話，就算公司再給予怎樣優秀的條件，也許我們和客戶也無法成功達成交易。做業務的這些年里，我也自己想了很多的辦法，我在工作中思考、實踐，為的就是希望能夠通過自己的思考，提升自己的業績，不辜負公司各位領導對我的器重和栽培。未來的時間里，我會注重培養自己，也會關注自己的成長趨勢，希望我可以在一步步中有所長進。

二、更注重服務，打好公司口碑

未來一年，我認為最重要的就是要做好服務，這個市場對服務的要求越來越嚴格了，很多客戶第一感受到的就是我們的服務，所以服務態度是首要的，無論是哪個行業，現在對服務都是非常看重的。時代的發展，讓普遍人的享受逐漸趨向精神享受，而我們所提供的也就是服務精神，所以這一點是非常重要的，接下來一年我會努力提升自己的服務品質，為公司打好口碑，只有把口碑做起來了，客戶才會多起來，我們的信任度也會有所提升，這是非常有利的一個方式。所以，面對以后的工作，我決定在平時的工作上鍛煉自己的口語能力，也鍛煉自己的膽量，希望可以將一個的狀態帶到工作當中。