時間：2022-09-07 02:09:31
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作為一個使“一人為大家,大家為一人”的社會協助行為變為商業化行為的保險部門,其供給能力的強弱從根本上會受到社會收入水平的影響。中國GDP在1998年雖然居世界第七位,但不得不承認,如果按人均計算,中國只能居中低收入國家之列,人均730美元的GDP只相當于日本的156%、美國的23%,相當于高收入國家平均水平(8300美元以上)的279%,相對較低的人均收入水平不可能帶來較旺盛的保險需求。這也就是為什么1998年中國在保險密度一直在全球排名第78位的答案,從而也可以從另一側面發現保險供給拉動力不足的原因所在。同時,又因過去多年實行的社會福利體制給相當一部分人群所造成的依賴心理并未從根本上清除,加之不同社會成員間可得到的社會保障各有不同,因此也必然對保險供給產生結構性的影響。此外,因中國的再保險市場發育與直接保險市場極不匹配,國內保險公司的風險承載容量有限,某些高技術風險再保險過度依賴國外市場,在一定程度上也影響了國內保險公司的供給能力。
而從直接反映保險公司效率的保險經營成果方面看,中國保險業的經營效率也是差強人意的。1999年,在未按國際慣例提取IBNP(發生但未報告索賠)的情況下,雖然國內保險公司在財產經營方面比上年盈利有所增加,但這樣的盈利水準,無論是從保險公司的總資本規模衡量,還是與整個市場的業務規模比較都是極不相稱的;如果把壽險業務的巨額實際虧損與之相抵,可以肯定地說,中國的保險業全年的經營結果是令人難以確信的行業性虧損。之所以出現這樣的經營狀況,也是因多方面原因所造成的。首先,國內的保險公司都先后重復著同樣的一種經營模式:以市場規模大小論英雄。在這樣的經營主導思想之下,各保險公司都采取了以拼成本換規模的業務發展模式,竭力在降低保險費率、提高中間人傭金方面不惜血本展開原始性的爭奪,這樣的惡性競爭會給保險業的經營帶來什么樣的后果是可想而知的,保險公司的邊際利潤下降也就不是什么匪夷所思之事了。其次,保險公司按規模比例提取費用的管理辦法也導致越來越多的保險機構忽視承保質量,為更多的提取、使用費用而不講條件地接受一些不應接受的風險,保險公司總、分公司之間形成了一種準關系。這樣的管理方式一方面造成了費用支出非合理的日趨增大,一方面則因承保質量的下降而造成了承保利潤的日益下滑。第三,企業資產的大量非經濟性配置及管理、保險公司承擔非保險屬性的責任而造成的損失、因再保險技術的欠缺而使風險處理失當等,都從不同的方面吞噬了保險經營應當生成的利潤。這樣的事例在內地保險市場上是屢見不鮮的。第四,在市場缺乏硬約束預算的條件下,因保險監督不可能絲毫不差的堅持監管標準,包括堅持
嚴格的償付能力監管要求,效率低下的失敗者不能在市場上被淘汰出局,這也就等于在另一方面保護慫恿了效率低下者。無疑,這對于整個行業的經營效率提高是無任何積極意義的。長此以往,保險人的行為準則必然會被扭曲,長期保持保險業的盈利能力也將會變得難上加難。
上述種種,涉及到保險公司的經營管理體制、保險人市場行為、保險監管力度等等。要使問題真正得到解決并確實能達致提高中國保險業運行效率之目的,關鍵在于大力加快保險的市場化進程,積極培育和完善保險市場體系,改善保險監管方式,調整保險監管目標,促進國內保險市場同國際保險市場的接軌,讓市場真正成為汰弱留強的“生死場”;通過保險經營方式的徹底改變,實現中國保險業的有效率增長。
完善市場體系、培育有效率的市場主體、推動積極的市場競爭,這是當前增大中國保險市場化深度應考慮的問題。從發展的角度看,首先政府要在加速市場培育方面作出更多的考慮,包括:
(一)進一步修訂、完善有關保險經營、監管的法律,為保險市場的快速發育和完善奠定法律基礎。考慮到世界經濟的發展趨勢和中國加入WTO對相關市場的影響,當前在中國保險法律建設方面對以下幾方面內容應斟酌作出修訂:(1)保險業務種類的劃分。中國的《保險法》目前把保險業務分為了財產保險和人身保險兩大類。嚴格地講,這樣的法律劃分無論對保險的經營還是對保險責任的核定都存在欠科學合理之處,并會帶來監管上的困難。按現行法律規定,凡以人的身體、生命為保險標的的保險均屬人身保險范疇,其余的為財產保險。但在所謂人身保險范疇內,有對意外事件引發保險事故承擔責任的人身意外保險,有對人身疾病予以補償的醫療保險,這些都是短期的、對意外事件提供保障、非返還性的、具有資源消耗特點的保險;而同時人身保險又包括那些保險期較長、且保險滿期須返還、約定的保險事件具意料性、具資源儲積性的各類人壽保險。這兩類不同的保險對保險公司的責任準備有根本不同的要求,在資產的占用和配置上也須形成不同的管理方法;在國外,也罕有把這兩類業務劃入同一范疇保險來經營和監管的。按這樣的法律劃分,會使人身保險經營中出現責任計提不準、資產配置無法形成長遠考慮等問題;而對那些原本在國外經營壽險業務的外資保險商,如果它們以分公司形式進入中國市場,其業務范圍會超過其在國外的經營范圍,因此會造成其核算上的困難。為適應市場發育和對外開放的需要,現在有必要考慮從法律上改變保險業務的劃分方法,要么是按壽險、非壽險劃分,要么是按一般業務和長期業務劃分,以使中國的保險業經營更符合國際標準。(2)進一步嚴格保險公司的償還能力監管標準。因在保險責任準備計提方面存在著技術上的差距,所以責任計提不足應是目前中國保險業經營存在的一大隱憂。為減少后患,應在法律上按險種具體化保險責任計提要求和標準,并增添監管機構的干預權力,矯正保險人只顧市場份額、不理償付能力的不良行為,以切實保障廣大被保險人的利益。(3)嚴格保險經營者的專業資格標準,以促進中國保險企業家隊伍的培養和形成。現行的保險公司負責人資格要求,強調一般條件較多,強調專業經驗不足,這樣的法律要求不利于中國保險企業家的培養,也不利于中國保險業的健康發展。因此,應在法律上對保險經營者提出更高的專業經驗要求。(4)放寬對保險投資主體的條件限制,允許更多的投資主體進入市場。保險業不同于銀行,說到底是一個履行社會互助職能的專業部門,所以不能對其投資主體按對投資于國家經濟命脈部門的投資主體采用相同的條件要求,包括應允許那些擁有廣泛的客戶網絡的機構,如銀行、投資保險公司等進入市場,以增強這些部門的綜合服務功能,實際上這也是更大范圍開放的一種需要;同時也應允許一些民營資本進入保險市場,否則,就無法解釋為什么讓那些具私人資本性質的外資保險公司進入中國保險公司的原因所在。對那些因此可能出現的資產互相占用的問題,通過嚴格保險監管要求完全可以避免。這方面,國外很多現行的法規都可以借鑒。(5)放寬對保險公司市場的限制,增強中國保險人的競爭能力。中國的保險市場對外開放,不僅僅會帶來主體的增加,同時更會導致市場的日益深化。為適應經濟發展潮流,監管機構在費率、手續方面,要給各保險公司更大的經營空間,讓它們自己去尋找把握經營成本和經營目標間的平衡點;對產品創新、經營技術的創新則應給予積極的支持和鼓勵,以促進中國的保險業經營盡快縮小與國際上同業的差距。(6)統一稅賦,為各類保險主體的競爭創造公平的競爭條件。現在是外資保險公司的稅賦較低,中資保險公司的稅賦較重,如外資保險公司所得稅為15%,中資保險公司為33%,顯而易見,這樣的稅賦條件不利于增強中資保險公司的競爭力,也不利于各類資本屬性的保險公司公平地開展競爭,這應成為大的開放格局之下的國家應考慮調整的問題。
(二)積極培育再保險市場,讓再保險在保險經營中充分發揮平衡風險的機制效用,提高國內保險公司的風險處理技術水準。再保險是保險公司分散所承接風險的基本工具,運用得當又可成為保險公司獲利的重要渠道。不能恰當有效運用再保險的保險人不能算是健全的保險人,這樣的保險人的業務經營也不可能是穩健的保險經營。然而,這些都是以再保險市場的充分發育為條件的。過去二十多年中國保險業的發展可以說是跛足前行,再保險發展嚴重滯后,迄今為止,國內也只有一家再保險公司扮演著全國保險市場風險轉移的承接人角色,各保險公司再保險處理高度集中,相互之間不習慣再保險往來,外幣業務主要靠國外再保險商提供支持。這樣的局面一天不改變,中國的保險人就一天不可能在市場上完全站立起來,就不是發育健全的市場主體。為此,國家應積極促進再保險市場的建立,鼓勵向再保險市場的投資,規范保險公司的再保險行為,以保證直接保險業務的穩定發展和保險業的有效率增長。
分紅保險的紅利主要來源于三方面：死差益、利差益和費差益。三差中死差、費差的占比非常小，一個經營規范、監管嚴格、競爭激烈的保險市場在承保環節一般都沒有利潤，因此，分紅保單的紅利大部分來源于投資收益，而投資收益的多少則取決于保險公司資金運用能力的強弱。在分紅保險飛速發展的今天，投資收益的高低自然也成為決定紅利高低的重要因素。
在國外，分紅保險已被發達國家運作了200多年，是用來抵御通貨膨脹和利率變動的主力險種。分紅類壽險也是東南亞地區最受歡迎的產品之一。壽險發展的重要方面是其功能的不斷豐富和深化，即由單純保障型發展到保障儲蓄型再發展到保障投資型，分紅保險就是保障投資型的主要品種。
分紅保險在中國的歷史并不算長，雖然壽險投資類產品早在前幾年就在中國產生，但由于平安保險公司的投連風波，導致投資類壽險產品的發展一度處于停滯狀態，甚至危及到壽險市場的發展；加上資本市場連年不利，投資類產品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息稅的征收，傳統投資方式開始失寵，既有保底收益，又有分紅收益的分紅類保險開始登上歷史舞臺。從分紅保險的發展來看，基本上是和資本市場的連連不景氣緊密相關的，僅2002年，壽險分紅產品保費收入就達到1121.7億元，占人身險保費收入的49.3％，分紅保險市場已經成為各大保險公司搶占市場份額的必爭之地。
二、分紅保險產品分析
（一）分紅保險的優勢
1.符合保險市場中消費者的心理
分紅保險和投資類壽險產品的重要區別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷來有崇尚儲蓄的傳統，大多數傳統的中國人也都偏好比較安全的投資方式，這也是為什么銀行儲蓄、國債等投資方式一直以來為中國百姓所看好的重要原因，但隨著央行的逐次降息，銀行儲蓄這種投資方式已失去往日的輝煌，再加上利息稅的征收，更加凸顯出分紅保險的優勢，一方面分紅保險有保底收益；另一方面在正常的經營情況下，消費者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高，再加上壽險分紅收益不需交納利息稅，這些在一定程度上都促進了分紅保險的發展。
2.具有投資和保障的雙重功能
分紅保險在擁有投資功能的同時，還擁有保障的功能，既符合傳統壽險產品的特點，同時又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統保障類險種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求。
3.投保簡單，便于銷售
從投保的程序來看，除傳統產品的分紅型外，很多分紅保險的投保都不需要經過體檢，購買程序簡單，也方便了客戶的購買；從分紅保險產品的銷售渠道來看，由于分紅保險產品的自身特點決定其不僅適合人銷售，還適合通過中介渠道包括郵政、銀行等其它渠道銷售，這點無疑拓寬了分紅保險的銷售渠道，便于消費者購買。近兩年，銀行中介的發展也異常迅猛，業內最大的保險巨頭中國人壽保險公司在2002年一年中僅郵政和銀行的保費收入就達到166.35億元。
隨著市場的發展，銀行保險的即刻出單系統也建立起來，中國人壽保險公司和中國工商銀行共同推出的“銀保通”一經推出就受到了市場的好評，這些都極大地促進了分紅壽險產品的銷售。
（二）分紅保險的劣勢
1.保障功能相對弱化
分紅保險雖然有保障的功能，但是保障范圍都很有限，保障的額度也比較低，與傳統的保障類壽險產品有一定差別，有些險種甚至可以忽略不計，尤其是單純的儲蓄型分紅產品，除去保障功能外，與銀行儲蓄非常類似。
2.分紅的不確定性
雖然一般情況下分紅保險都會有分紅收益，但保險公司并不承諾有分紅，只是在投資實現收益的情況下才分配紅利，在資本市場不景氣的年度，紅利分配一般可能會很低，甚至有可能低于銀行同期利率，紅利分配的不確定性加大了預期的不確定性，一旦紅利過低，和投保者的心理預期產生差距，無疑會破壞保險市場的發展；而險種的特點決定了在銷售過程中業務人員很有可能為了短暫的眼前利益而誤導客戶，對分紅險市場發展也會帶來不利。
3.部分險種承保利潤過低、投資壓力增大
分紅險保費一般比較高，但保險公司在設計分紅險種尤其是單純的儲蓄型分紅產品時支付給人的傭金卻比較低，因此一般不利于調動銷售人員的積極性，導致某些公司為了擴大市場份額而不惜用其它險種的費用來補貼分紅險種的情況，因此保險公司寄希望分紅險種的費差和死差來實現收益的可能性基本沒有可能，紅利的主要來源只能靠投資收益來實現，這就增加了投資部門的壓力，目前在中國資本市場還不規范的情況下，分紅的不穩定性也給公司發展分紅險種帶來了盈利障礙，如果公司大力發展分紅類險種，勢必不利于其它險種的協調發展，更不利于產品結構的合理配置。
三、發展分紅產品的對策性思考
從市場的角度來看，分紅保險的超常規模發展是中國消費者心理習慣和中國資本市場現狀共同作用的結果；而從保險的角度來看，我們不難看出很多分紅類保險甚至已經基本超出傳統意義上的保險定義，演化成民眾的一種投資工具，消費者通過購買分紅保險的保底收益和分紅收益來獲利。對保險公司來說，一方面要通過提高保費規模來搶占市場，利用分紅產品促進銷售是一個重要手段；另一方面，保險公司是一個收益最大化的主體，而分紅保險的盈利性非常有限，這樣，保險公司不可避免地會走向“分紅保險陷阱”。隨著市場的博弈和消費者的需求，我們基本可以作出判斷，分紅保險的發展會繼續保持良好的勢頭。
分紅險的飛速發展并不代表分紅險的良性發展，要使分紅保險走上持續健康發展的道路，應從以下幾個方面著手：
（一）大力發展分紅保險產品的長期業務和期交業務
從目前情況來看，大多數分紅類險種躉交的比重都很高，很多公司都在90％左右，一方面造成對市場資源的過度開采，不利于業務的后續發展；另一方面也不利于降低分紅產品的銷售成本，很多保險公司的分紅類險種由于銷售成本過高基本沒有承保利潤可言。因此需要通過發展期交業務來形成保費收入的良性循環局面，同時降低銷售成本，減輕資金運用的壓力。另外，從短期看，分紅類保險資金運用的收益受資本市場的影響比較大，收益率一般也不穩定，但長期來看，資本市場的收益率一般比較穩定，也比較高，發展長期的分紅壽險，有利于穩定消費者的心理預期，促進業務的長期發展。
（二）優化險種結構，發展傳統保障類壽險
分紅險種保費收入在總保費中所占的比例多少為合適，說到底其實是對保險業收益方式爭論的問題，主張大力發展投資類產品的一方認為要靠資金運用來實現投資收益，而認為應大力發展傳統壽險的一方，則更偏向通過承保來獲得利潤。從保險行業的發展歷史來看，承保獲利和依靠投資收益來獲利應該是相輔相成的，在資本市場活躍的時期，通過資本市場來獲得收益一般會比較可觀，但一旦遇到資本市場不景氣的時候，依靠資本市場來獲得收益的不確定因素就大大增加，近幾年的無數事實也已經告誡我們單純依靠投資，尤其是依靠股市來獲得收益蘊涵著巨大的風險。目前，國際保險行業回歸本業的呼聲也越來越高，越來越多的人開始意識到過分依賴投資來實現收益的管理方式必須改變，回歸本業，承保獲利方式與依靠投資獲益相結合的方式也越來越受到青睞。因此，從這個角度來看，分紅保險的大發展，更大程度要依賴于中國資本市場的逐步完善，以及保險公司投資渠道多元化體系的有效建立。
世界各國和地區分紅險種保費收入在總保費中的比重不相統一，在北美地區，80％以上的壽險產品有分紅功能；在德國，分紅保險占該國人壽保險市場85％；在香港，這一數字更高達90％。但是儲蓄型分紅保險產品在國外所占的比重并不算高，而我國有些保險公司幾乎達到了50％左右的比例，在目前國內保險資金運用渠道有限的情況下，再加上資本市場的不景氣，保險公司積累如此大筆的資金，而投資的渠道卻非常狹窄，資金運用的壓力無疑會非常大；而同時，在一段時期內，同一市場的容量是有限的，如果過多的保費收入都集中到分紅保險上來，險種結構偏重于分紅類保險，傳統保障類險種自然會大幅度減少，結果是一方面保險公司的盈利能力降低，盈利壓力增大；同時保險針對消費者的傳統保障作用也會大幅度減少，不利于整個社會福利程度的提高。解決這一問題的正確方法就是各保險公司通過營銷和管理的各種手段，積極主動地調整業務結構，提高業務質量，大力發展保障功能的險種，在發展中解決問題。
（三）強化管理，降低成本
分紅保險的銷售成本主要集中于銷售渠道成本和內部管理成本，因此，要降低分紅保險的銷售成本，一方面要大力發展分紅保險的中介銷售渠道建設，尤其是銀保合作、郵保合作、證保合作。2002年全國壽險保費收入中，僅銀行保險的收入就達到了388.4億元，約占全國人壽保險保費收入的17.1％，為分紅保險市場的迅猛發展奠定了基礎。從國外來看，歐洲很多國家比如法國等的保費收人中，大約有60％以上都來自銀行保險。之所以這么多國家都在大力發展銀行保險，最重要的原因就在于利用銀行、郵政等中介渠道銷售可以大幅度降低銷售成本，控制銷售過程中可能出現的風險。類似鴻瑞這種分紅類保險，由于投保簡單，不需要體檢等各種復雜程序，尤其適合通過銀行柜臺銷售，同時也大大降低了需要支付及維持相關銷售隊伍的成本，促進各險種的合理協調發展。在兼業發展成熟的城市，甚至可以逐步減少通過人銷售的比重，以便更好地發揮兼業機構的作用。另一方面要通過強化內部管理，努力降低內部運營過程中的各種成本尤其是管理成本，分紅保險目前面臨的最大的問題就是承保成本過高，有些公司的承保利潤甚至為負數，嚴重影響到壽險公司的生存，因此應加強對壽險公司的內部管理，通過提高工作效率等措施來降低管理費用，降低銷售成本。
（四）規范銷售行為
分紅保險由于收益的不確定性，在銷售過程中，銷售人員為開拓業務極有可能發生違規行為，夸高收益率，誤導消費者。目前關于分紅保險的各種投訴或退保行為中，大多數都是因為人的誤導導致的，解決這一問題的正確方法就是大力加強對分紅保險銷售人員的資格審核，加大對分紅保險銷售人員的金融知識培訓和思想道德培訓，提高分紅保險銷售人員的綜合素質，規避風險。另外在分紅保險的銷售過程中，保險公司也應通過各種渠道加強民眾對分紅保險的認識程度，尤其是對分紅保險的分紅知識要有清楚的認識，塑造分紅保險的理性消費環境，避免消費者產生比較大的心理落差，破壞保險市場的健康發展。
一、前言
隨著上海泛鑫保險有限公司高管攜5億巨款潛逃海外的新聞震驚保險市場，保監會和公安部門的介入調查，使這起跑路事件牽出了保險中介市場的重大漏洞，中國保險市場的發展備受關注。保險制是指保險人受雇于保險人，受保險人的委托接受保險業務，向保險人收取費的行為。①世界上大多數的保險公司都采用保險制度來拓展各自的保險業務。保險制屬于一種民事，它具有一般民事的特征。②我國《保險法》第一百一十七條規定：“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或個人。”③
我國的保險制度是在1992年，由友邦④創立的壽險營銷—一種可以使保險公司迅速擴大個人壽險業務經營規模而不需大量資金投入的保單銷售模式開始形成與發展。個人營銷業務已經達到所有壽險業務保費收的80%，而團體險的業務收入則逐年下滑，目前大約只占總業務量的10%左右。由于美國的保險體系相當成熟和發達，因此我國保險制的發展主要是參照了美國的經驗以其為藍本結合我國國情形成的
我國保險市場存在諸多的問題：保險制度本身不完善，難以跟上市場發展的變化；保險人的綜合素質總體偏低，業務知識貧乏；個人較多且混亂與分散，沒有統一的公司。
二、我國保險現狀與問題
保險人對發展和完善保險市場起到了很重要的作用，但由于我國保險機制形成時期較短，人素質參差不齊，管理培訓手段相對滯后等原因，保險工作中存在大量違規行為，嚴重侵蝕著各家保險公司乃至整個保險業的社會形象，經常成為保險消費投訴和保險糾紛案件的焦點。
在現行制度下，保險人為保險市場的建立與發展起到了溝通的重要作用，但由于我國保險制還不完善，使得我國的保險中介市場不斷暴露出各種問題，和發達國家相比，我國保險業還處于發展初期階段，總體來講，主要存在以下幾個問題：
（一）資格不規范
有些保險公司不通過正規審批程序而私自設立保險點，對人沒有依法審查甚至根本不查，為了單方面追求保費利潤而人為地加劇保險的無程序化，是投保人的保險“不保險”，侵害了投保人的合法利益。銷售保險業務的網點沒有取得《保險兼業許可證》或者許可證過期尚未補辦。
（二）管理不規范
有些公司對保險人員資格認證管理、業務管理等方面管理不嚴，管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等為題層出不窮；一些分支機構和業務人員利用保險公司管理不嚴的漏洞，使用各種造假手段從而誘發的大量違法違紀案件，降低保險市場的管理效率。以上海泛鑫保險公司為例，泛鑫保險利用保險公司給與的高額傭金和渠道費用來迅速提高公司規模，并用所得以新客戶名義購買新保單，繼而套取保險公司返還的費用。
（三）經營不規范
保險公司與保險公司合作不規范，其經營模式主要是層層設機構、依靠大量保險員拉攏保險業務，存在重輕經營的傾向，從產業經濟學角度來說，這種經營模式從本質上就是不合理的，屬于粗放式經營，因而保險風險高。除此之外，有些保險公司片面夸大保險收益、強迫或誘導投保人訂立保險合同、以中獎抽獎或送實物等方式誤導銷售等不合規經營方式。
（四）教育培訓不規范
人缺乏必要的保險業務基礎知識以及職業道德，有些從業人員沒有持有《保險從業人員資格證書》而上崗宣傳、銷售、辦理保險業務，并且沒有參加過專業的職業培訓，沒有根據保監會有關規定進行保險員的崗前培訓（不少于80小時，其中包括接受保險法律知識、職業道德和誠信教育）和后續教育（不少于36小時），從而損害了保險人和被保險人的合法權益。
三、我國保險問題解決辦法
1.權的管理與資格的取得
權管理的內容包括權的授予、持有和收回。保險公司要根據保監會下發《關于加強保險中介業務管理防范保險詐騙的通知》，加強保險公司自身內控同時加強對渠道和資格的管理。另一方面，保險公司要健全內部管控，形成良好的信譽。
2.激勵措施
對個人人的激勵主要體現在保單銷售傭金上，為鼓勵個人人多銷售保單，可以設置一定的銷售激勵，如累計保單數、保費收入達到一定數額可給予一定的獎勵，或組織個人人進行一些有意義的社會活動以及個人人之間的聯誼等。其次，對服務質量優秀的個人人也可考慮給予一定的獎勵。
3.保監會應對保險企業的經營活動進行監督管理和業務指導
保監會深入檢查，依法查處違法違規行為，健全保險政策和法律體系，通過立法途徑和行政監管途徑，積極推進保險體制改革，引導保險業健康發展。
4.同時保險公司應提高企業自我約束能力
各保險公司和保險專業機構要按照清理整頓的有關要求，認真對保險業務情況開展深入全面的自查自糾，確保重點突出、查深查透，通過自查摸清業務的全面情況。
5.培訓手段
由于保險商品的專業性和復雜性，各險種又可能有不同的投保規則，保險公司必須對個人人進行相關的培訓，內容以專業知識和風險管理知識為主，銷售技巧為輔。培訓應該作為一項管理制度，強制要求個人人參加，但應該免費。個人人可以自主選擇是否兼職，但不得選擇是否接受培訓。對個人人的培訓應該由壽險公司統一組織，根據不同個人人的不同狀況（學歷、時間等），量身訂做，分批分次進行。
四、結論
上海泛鑫事件只是個例，當前我國保險中介市場正處于從數量增加到質量提升的轉變過程中，社會認可度不斷提高。但保險業是新興產業也是朝陽產業，還處于發展中的初級階段，傳統的模式亟需改進，新的模式正向更規范的方向發展，如何改善保險業管理模式已成為我國保險業的重要研究課題。隨著金融一體化進程的加快和中國保險市場的日益成熟，法律法規的逐步建立和健全，尤其是近年來由于風險投資的力挺，國內一些保險中介公司業績扶搖而上，相信我國保險業在不久的將來一定會有突飛猛進的發展。
注釋：
①孫祁祥.保險學[M].北京：北京大學出版社.
②孫建國主編.商務[M].重慶：重慶大學出版社，2011.129.
③《保險法》第一百一十七條.
④美國友邦保險American International Assurance（AIA），友邦保險在中國大陸的發展始于1992年，是當年第一家獲許在中國經營保險業務的外資保險公司.
參考文獻：
[1]孫建國.商務[M].重慶：重慶大學出版社，2011：129-130.
[2]孫祁祥.保險學[M].北京：北京大學出版社，2005（01）：125-P126.
[3]李林峰.中國保險制度探討[J].武漢金融，1998（08）.
“地下保單”分羹內地保險市場
按照中國保監會的界定，所謂“地下保單”即非法境外保單，指境外（主要是港澳）保險公司未經中國保監會批準而在內地向內地居民銷售的保單，包括境外地區的保險公司派推銷人員到內地銷售的保單和內地人員為境外保險公司銷售的保單；境外地區保險公司的銷售人員到內地向內地居民宣傳、介紹境外保險公司的產品并教唆內地居民到境外簽投的保單。
“地下保單”約10年前在廣東、福建等南方省市開始悄然現身。近幾年，北京、上海、江浙等經濟相對發達、保險需求龐大的地區相繼成為“地下保單”的主攻目標。有關統計顯示，目前“地下保險”的規模已經占到全國個人壽險收入的一成以上。2002年香港市場總計實現保費400多億港元，其中有1/3由內地貢獻；香港排名前10位的壽險公司都或多或少地從事著這項“業務”。
“地下保單”暗流涌入的動力來自于內地保險市場的巨大需求。來自保險監管部門的統計顯示，過去十年中內地保險市場保費收入以年均29%的超常速度增長，2003年實現保費收入3880億元，同年保險深度（保費收入占當年GDP的比重）為3.33%。但與此同時，這個擁有13億人口的大國，過去一年中平均每人在保險上只花了不到300元，與成熟保險市場的差距實在不小。
差距意味著需求，意味著可以預見的市場空間。“地下保單”的乘隙而入也就變得“順理成章”。據了解，購買“地下保單”的客戶有三類，一是被保險人經商經常往來于內地和港澳之間，確實有購買這種保險保障的需求；二是認為境外保險公司的產品、服務、信用比境內保險公司更好；三是極少數人企圖通過購買“境外保單”的方式把不合法的收入、財產轉移到境外。
李小姐的公開身份是上海一家大保險公司的保險人，為香港某保險公司拉保單則是她的“第二職業”。“一般來說，愿意購買‘地下保單’的都是私企業主或者外企高管，年繳保費少則數萬元，多則十幾萬，”李小姐說，推銷保險時要“看人頭”，一旦遇到頗有實力的客戶就轉而拿出香港公司的保單，“這種客戶簽約爽氣，而且能賺很高的傭金。”
據業內人士透露，這樣的“兼差”保險人不在少數。前幾年，一些未獲準入境資格的境外保險機構還曾通過各種隱蔽手段，在內地城市招募“地下人”或設立“灰色中介”，來獲取當地的保險客戶。在這些“業余”和“專業”人的“努力”下，內地保險市場的寶貴資源悄悄地外流了。
本土保險軟肋在哪
實際上，經過十多年的發展，中國內地的保險總資產已經突破了1萬億元大關。本土保險機構規模不斷擴大，對世界貿易組織的開放承諾也將國際保險業巨頭們紛紛吸引進來。
既然內地已經擁有如此完善的保險服務體系，保險客戶們又為何舍近求遠而為境外保險機構所籠絡？保險界專家們坦言，“地下保單”擊中了本土保險業的兩大軟肋：費率和傭金。
記者曾經見過這樣一份“地下保單”：終身壽險附加平安保障和綜合人身意外險，20年中總計支付保費11萬美元，65歲退保時可獲得超過11萬美元的現金。與內地保費日趨上漲而所獲取回報有限的狀況相比，這樣的保單對于客戶來說無疑是極具誘惑力的。難怪那位為香港公司“兼差”的李小姐感嘆說，如果內地保單都有這樣的高回報，“那誰還冒風險給境外公司打工啊！”
據保險業內專家分析，自1997年以來的連續降息，使得不少保險公司面臨很大的償付風險。在這種情況下，傳統儲蓄型保單的回報率已經降至很低的水平。另一方面，由于受政策限制，保險資金的投資局限于儲蓄、購買債券和通過證券投資基金間接進入股市，很難像成熟市場那樣通過資本市場實現大幅增值，這使得投資型的險種陷入困境。而保險公司經營環境的趨緊，也使得依靠費差、死差和利差才能實現的“分紅”幾乎形同虛設。
如果說高回報是“地下保單”招徠客戶的最大賣點，那么高傭金則是其吸引保險人的“殺手锏”。據了解，境外保險公司的人傭金通常超過八成，一些香港保險機構的壽險營銷員獲得的首期傭金甚至高達100%，即第一年保費收入全部作為傭金。而本土保險機構的保險人傭金標準是由監管部門統一規定的，首年約為30%左右。如此大的落差，在很大程度上誘導著“跑街先生”們，并最終導致保單“外流”。
誘惑背后的風險
5年前，福建晉江某服裝公司業務經理陳女士向一家美國保險公司設在澳門的分支機構投保了長期人壽保險。兩個月后，陳女士意外墜樓身亡。但當受益人手持這份保單向保險公司索賠時，卻遭到了對方的拒絕，理由是“陳女士申請投保時，并未申明她當時任職之公司已出現嚴重債務問題并非處于正常生產運作中”。
在不計其數的“地下保單”客戶中，陳女士的個案并非唯一。此間保險專家提醒，由于“地下保單”處于“監管真空”狀態，種種誘惑背后有著難以預測和控制的風險。
首先，境外保險公司在內地并未設立合法營業機構，投保人繳納續期保費、辦理保單批改（如受益人變更、地址變更、繳納保費方式變更等）、申請保險賠款等，一般只能通過人或中介聯系，而這些人和中介機構本身又處于“灰色”狀態，因此很難保證得到及時、有效的服務。
其次，由于內地的客戶對境外保險公司不熟悉，很難鑒別保單和保費收據的真偽和有效性。另外，“地下保單”無法獲得內地和境外的法律保護。
擋住“地下保單”暗流
中國保監會早在1999年就曾發出公告，嚴禁海外保險機構非法從事保險及中介活動；海外保險公司在華代表機構不得從事與其業務范圍不符的保險、再保險和保險中介業務，一經發現將嚴肅處理，直至永遠取消其在華設立代表機構的資格。
國際化帶來有效率的結構調整
未來三至五年，更多的國外大公司將進入中國，與中資公司同場較量，與中國爭奪市場份額。由于競爭的“鯰魚效應”，中資公司必將勵精圖治，奮力拼搏，提高自己的經濟績效。例如，1995年上海各家保險公司新售的77萬張個人壽險保單中，僅美國友邦公司就售出70萬張，占91％。但這種局面很快就得到扭轉，在上海市場根基深厚的中資公司迅速做出反應，1996年中保人壽和平安保險分別占個人壽險業務的20％和35％，友邦降至38％，1997年友邦的份額進一步降低。
外資公司還會以與中資公司合資經營或與中資公司建立戰略聯盟的方式進入中國市場。由于合資經營或戰略聯盟的“干中學效應”，中資公司能獲得較為先進的技術和管理方法，從多方面提高自身的競爭力。所以；盡管保險國際化過程中。中資公司暫時失去了部分市場份額；外資公司增加了部分市場份額，但由于中國保險市場的深度和密度都很低，在未來的保險業競爭和經濟的穩定發展中，保險業務的“蛋糕”將做大，中資公司的業務的絕對量仍會上升。
經歷激烈的競爭生存下來的中資公司將變得更有效率，并將帶來有效率的結構調整。
保險制度市場化帶來競爭之路
由于目前保險市場超額利潤的存在，將吸引更多的資本進入，而政府也會順勢而為地放松市場準入，供給主體將增加。為應對加入WTO的挑戰，我國政府已在1999和2000年分別組建一批全國性中資保險公司。從長期來看，大量保險公司的進入，保險供給增加，保險價格將逐步下降。各保險公司在政府有效監管的環境下，將充分利用市場機制展開競爭，根據自身的特點制定發展戰略和競爭策略，其結果是促進保險公司行為市場化和經營高效化。
在保險市場國際化和保險制度市場化背景下；保險市場必然出現資本的積聚和集中。發生在發達國家的保險公司間的兼并與收購、保險公司與其他經濟組織如銀行的競爭與聯合的“大戲”必將在我國上演。
保險市場結構合理化
保險業是一種特殊的行業，是經營投保人轉嫁過來的風險，它一方面為了獲取一定的利潤，但更重要的功能是促進整個社會生產、生活的順利進行，保障了廣大被保險人的利益。如果采取完全競爭的市場模式，保險企業逐利潤而居，保險業利潤率下降時則采取各種方法退出，利潤率高時則一窩蜂擁進保險行業，勢必造成過度競爭。雖然在短時間內保險費率將下降，但伴隨保險費率下降而來的利潤率的降低則會導致保險企業償付能力的不足，最終損害被保險人的利益。因此我認為將來我國的保險業的發展趨勢只能是既有壟斷又有競爭的市場。
壟斷競爭型市場并不排斥競爭。在國外成熟的保險市場中。幾乎都存在著一定程度的壟斷。占絕大部分市場份額的均是幾家大的保險公司。而市場上的中小保險公司因其專業性強，經營靈活，而一直活躍于保險市場中。大型保險集團應是在競爭中逐步擴大自己的市場占有率，否則依靠原有的計劃經濟體制的圈地份額將在以后的市場競爭中被別人所吞食。
保險市場主體多元化
現有保險市場的主體格局將被調整
中資保險公司的數量將會大幅增加。據統計，目前國內外資公司的數量超過內資保險公司的情況，不適應保險市場發展的需要，保險市場的開放，首先應該是對內的開放。
對中資保險公司組織形式的限制應該放寬。按照現行《保險法》的規定，保險公司的組織形式只能是兩種：國有獨資公司或股份有限公司。這種規定未來保險業發展的需要。目前，國際上通用的保險公司形式很多，除國有獨資保險公司及股份有限保險公司外，還有相互保險公司、保險合作社和個人保險等，雖然股份有限保險公司是國際保險市場上最主要的保險公司的組織形式，但是相互保險公司在日本、美國和英國的保險市場上也占有重要的地位。如果組織形式的限制不能放寬，將在一定程度上阻礙保險市場的發展。
現有中資保險公司的體制將會發生變化。
首先，國有保險公司將進行股份制改造。通過鼓勵國有保險公司與國內大型產業集團、大型金融集團實行交叉持股的方式，提高國有保險公司的實力。逐步建立大型保險公司、大型產業集團、大型金融集團之間相互持股的保險經濟體制。
其次，少數幾個中資保險公司，將成為能夠主導國內保險市場，抗衡外資保險公司的大型保險集團。這種大型保險集團具有較高的管理水平，可以跨地區、跨行業、跨所有制、跨國經營。
最后，中、小型保險公司具有專業性強、經營靈活的特點。未來世界保險市場競爭呈現的趨勢是“大魚吃小魚”、“快魚吃慢魚”和“活魚吃死魚”。這種情況為中、小保險公司的發展留下了發展空間；加之中國是一個發展中的大國，各地區的經濟發展不平衡，保險市場的需求也參差不齊，因此更需要中、小保險公司的適度發展。
保險中個市場將會進一步發展
二、中國保險市場規模和構成
（一）保險市場總體規模快速增長
恢復國內保險業務以來，中國保險市場規模增長很快。截至2001年底，年保費收入達到2112.28億元，其中，財產險保費收入688.24億元，人身險保費收入1424.04億元。1980～2001年，年平均增幅達30％以上，其中人身險業務的增長速度快于財產險業務的增長：1992～2001年間，財產險業務年平均增長率為15％(與1992年中國人民保險公司財產險保費收入比)，人身險業務年平均增長率為29％(與1992年中國人民保險公司人身險保費收入比較)。以1997年為分界點，保險業務發生結構性變化。1997年以前財產險業務的比重一直大于人身險的比重，1996年的財產險保費占全年保費收入的61.50%，人身險保費收入占38.50%。1997年人身保險業務首次超過財產險業務收入，占全年保費收入的55.53％，財產險為44.47％。2001年人身險保費收入占全年保費收入的67.42％，財產險為32.58％。人身保險業務比重今后還有繼續擴大的趨勢。從市場開發程度看，2001年保險密度達到168.98元人民幣，保險深度為2.2％，若按1999年世界保險業保險密度387.3美元和保險深度7.52%的平均水平計算，中國9萬億GDP的經濟總量年保費收入應在6800億元左右，而目前的年保費收入水平僅不足這一水平的1/3，中國保險市場發展潛力巨大。
圖11985～2001年保費收入變化趨勢
圖21996～2001年保費收入結構變化趨勢
圖31985～2001年保險密度變化趨勢
圖41985～2001年保險深度變化趨勢
（二）保險業務的險種結構發生明顯變化
1．財產險的傳統主導險種在財產險保費收入中仍居主導地位
表11999～2001年財產險主要險種保費收入結構變化對比
資料來源：根據中國保監會資料、《中國保險年鑒》整理。
從上表可以看出：近3年來財產險的主要險種機動車輛及第三責任險、企業財產險和貨運險的保費收入占財產險總保費的85％以上。其中機動車輛及第三責任險作為傳統主導產品，所占比重基本穩定在60％左右并略呈上升趨勢，2001年全年累計保費收入達421.72億元，占財產險全年總保費的61.28％，較1999年增長1.84個百分點；企業財產險和貨運險的比重略呈下降趨勢；家財險等分散性險種的比重有上升的勢頭。
2．隨著投資型險種的推出，以養老保險等傳統壽險產品為主的人身險業務結構開始呈現多元化趨勢
表21999～2001年人身險主要險種保費收入結構變化對比
資料來源：根據《中國保險年鑒》及保監會資料整理。
1999年以前，以保障功能為主傳統壽險產品占人身險年保費的90％以上。1999年以來由于包含保障和投資功能的新型壽險產品——投資連結保險、分紅保險和萬能保險相繼推出，一方面使保費收入實現高速增長，2001年人身險保費較2000年增長42.15%；同時，險種結構發生變化，2001年傳統壽險產品保費收入占全部人身險保險收入的比重從1999年的88.09%降至62.07%，而分紅保險保費、投資連結險和萬能保險占全部人身險保費收入比重則分別占到19.07%、7.49％和2.83％（見表2）。
（三）保險市場的地區發展不平衡
中國經濟發展不平衡，東部沿海地區發達、中西部地區相對落后的基本分布特征導致中國保險業發展也不平衡：以上海、深圳、廣東為代表的經濟發達地區，保險需求量大、保險公司集中、競爭激烈，而中西部地區保險需求量小、保險意識淡薄，其保險業的發展也遠遠落后于東部地區。據統計，2001年中國保費收入中，位居第一的廣東省保費收入為195億元，占總保費收入的9.26％，其余依次為上海（8.55%）、江蘇（8.46%）、浙江（7.36%）和山東（7.27%）。保險業最為發達的東部沿海5省市保費收入為861億元，占全年總保費收入的40％以上，而居于后5位的甘肅、貴州、海南、寧夏和青海保費收入僅為63億元，占年保費收入不到3％。由于中國區域經濟發展不平衡的狀況在短期內很難改觀，保險發展不平衡的情況也將在今后一段時期繼續存在。
三、中國保險市場主體的發展和構成
保險市場的準入一般有審批制和核準制兩種方式，中國對進入保險市場實行較為嚴格的審批制度。隨著中國保險業的快速發展和對外開放步伐的加快，市場主體逐漸增加。
（一）中資保險公司的發展和構成
中資保險公司的設立主要依據《保險法》和《保險公司管理規定》中有關保險公司及其分支機構設立的規定，經中國保監會審批成立。中資保險公司只能采取股份有限公司和國有獨資公司兩種設立形式，實行產壽分業經營。在現有的19家中資保險公司中，國有
獨資公司4家，股份制公司15家；按業務內容分：6家為壽險公司、10家為產險公司、2家為保險集團公司（中國人民保險公司于1996年拆分為中國人民保險公司（經營財產險）、中國人壽保險公司和中國再保險公司。平安保險公司和太平洋保險公司于2001年都一分為三，拆分為集團公司、財險公司和壽險公司）和1家再保險公司（參見附錄1）。
——投資主體和股權結構。從投資主體看，國有獨資保險公司全部由國家直接投資，股份制保險公司的股東必須是經中國保監會審批的符合有關規定的企業法人或國家允許的其他組織。目前股份制公司的股東以國有大中型企業為主，平安保險、新華人壽為代表的部分股份制保險公司開始與國外金融保險企業合作，吸收部分外國資本。以國內第一家股份制保險公司——平安保險為例，其主要國內股東（深圳招商局蛇口工業區有限公司、中國遠洋運輸集團總公司、深圳市投資管理公司等）均為國有大中型企業，同時又吸收了摩根•士丹利投資有限公司和美國高盛有限合伙集團公司的投資；新華人壽在2000年8月成功地向瑞士蘇黎世保險公司等4家國外保險公司和金融集團增發了總股本24.9%的股份，在國內保險企業中率先實現了資本國際化；華泰和泰康也先后成功地實現對外融資；正在籌建中的民生人壽保險公司（合資）的中資股份開始了吸收民生銀行、新希望集團等民營資本的嘗試。可以看出，目前中資保險公司的股權結構是以國有資本為主體，正向既有內資又有外資，既有國有資本又有民營資本的多元化資本結構方向轉變。
——經營地域、業務范圍。中資保險公司一經成立，可以在核定的地域范圍內全面提供保險業務服務，一般沒有服務對象和范圍的限制。根據有關規定以最低資本金額設立的中資保險公司設立時，全國性保險公司可以申請設立3家分公司，區域性保險公司可以申請設立兩家分公司，增設分支機構需中國保監會審批。現有的19家中資保險公司中除新疆兵保、天安等5家產險公司為區域性以外，其余均為全國性保險公司。
——保險投資結構及投資收益。中國保險公司可用于保險投資的資金包括權益資產、保險準備金和短期負債等其他資金。為保證保險投資的流動性、安全性和盈利性，中資保險公司資金運用限于銀行存款、買賣政府債券、金融債券、國務院規定的其他資金運用方式。其中“其他資金運用方式”目前已有短期拆借、購買AA＋級企業債券和通過證券基金間接進入股市。保險公司購買中央企業債券和投資證券基金的比例和方式按《保險公司購買中央企業債券管理辦法》和《保險公司投資基金管理暫行辦法》有關規定進行（以購買中央企業債券為例。管理辦法規定，保險公司購買的各種企業債券余額不得超過保險公司總資產的10％，且同一期債券的持有量不得超過該期債券發行額的10％，保險公司總資產的2％，兩者以低者為準。而對保險公司投資證券基金則規定，保險公司投資證券基金占總資產的比例由中國保監會核定。投資于單一基金按成本價格計算不得超過保險公司可投資基金資產的20％，且不得超過該基金份額的10％，保險公司進行該項業務可直接按有關規定向證券交易所申辦投保席位或在具有證券委托資格的證券經營機構的席位上進行委托交易）。從2001年保險投資結構看，仍以銀行存款為主，占保險資金運用額的一半以上（52.4%），其次是國債（21.6%），其余依次為證券投資基金（5.5%）、金融債券（4.38%）、企業債券（2.35%）等（見圖5）。而從各保險投資品種的投資收益看，以證券投資基金的收益率最好，2001年為16.29%，但所占投資比重不大，僅為保險資金運用額的5.5％；資金運用平均收益率有所提高，但整體水平仍然較低，2001年的資金運用平均余額收益率和可運用資金平均收益率分別僅為4.30%和3.89%；從各保險公司的資金運用收益情況看，壽險公司的投資收益狀況好于產險公司，股份制公司的投資收益狀況普遍好于國有獨資公司。以2001年為例，除華安2001年的可運用資金平均余額收益率低于中國人保外，其余股份制公司的收益狀況皆好于國有獨資公司（見表3、表4）。圖52001年保險投資結構
表32000、2001年主要投資品種收益率(%)
資料來源：根據中國保監會資料整理。
——市場占有情況。中資保險公司中國有獨資公司占主體地位，股份制保險公司快速成長，但內部發展并不平衡。1992年以前，作為國有獨資公司的中國人保一直占有中國保險市場90％以上的市場份額，隨著新的市場主體的進入和成長壯大，其所占市場份額開始下降。2001年，雖然中國人壽和中國人保仍分別占有人身險和財產險一半以上的市場份額，分別為57.05％和73.91%，再保險市場也由中國再保險公司一家壟斷經營，但以平安和太平洋為代表的股份制保險公司發展迅速。2001年，平安壽險和太平洋壽險分別占到人身險總保費收入的28.13%和
表42000、2001年各中資保險公司
資料來源：根據中國保監會資料整理。
10.07%；太平洋產險和平安產險占財產險總保費收入的比重則分別上升至12.43％和9.71％，且這一比例有繼續擴大的趨勢。中國保險市場特別是人身保險市場已從由一家壟斷發展成為三足鼎立的寡頭壟斷競爭格局。
表5中國保險市場份額變化
資料來源：根據中國保監會資料整理。
（二）外資保險公司的增長和構成
根據中國有關規定，外資保險公司進入中國保險市場除了要具備中資保險公司相同的資金、技術等條件，還要符合其他謹慎性條件。例如，申請設立外資保險公司的外國保險公司應當具備：經營保險業務30年以上、在中國境內設立代表機構2年以上、提出設立申請前1年年末總資產不少于50億美元、所在國家或地區應有完善的保險業監管制度等條件（目前在華設立代表處的200余家外資保險公司無一例外地都符合上述條件）。在設立形式上，外資保險公司只能采取合資和分公司兩種形式，其中外資壽險公司采取合資形式，可以自由選擇合作伙伴，但投資比例不能超過50％；外資產險公司采取分公司的設立形式，在中國加入WTO兩年內將取消對產險公司設立形式的限制。從1992年首家外資保險公司正式進入中國開始，外資保險公司正加速進入中國市場（見圖6）。截至2001年底，中國保險市場共有外資保險公司33家，其中外資壽險公司21家，外資產險公司12家；按設立形式分，19家外資壽險公司是合資公司；12家外資產險公司和1家壽險公司（美國友邦）是采取外國保險公司分公司形式（參見附錄2）。
圖6外資保險公司進入中國保險市場情況
——經營地域、業務范圍。外資保險公司只能在中國保監會核定的業務范圍、地域范圍和對象范圍內從事保險業務活動。目前外資公司主要是在已開放的廣州和上海兩地設立營業性的分支機構，基本業務范圍為“除法定保險業務以外的下列的部分或全部：(1)境外企業的各項保險、境內外商投資企業的企業財產保險和與其有關的責任保險；(2)外國人和境內個人交納的人壽保險業務；(3)上述兩項業務的再保險業務；(4)經批準的其他業務”。根據中國保險業對外開放的基本承諾，外資公司在入世兩年內
可以向中國和外國客戶提供全面的非壽險業務，壽險業務也將逐步從個人壽險擴大到團體險、健康險和養老保險等方面；3年內逐步放開直至取消外資保險公司業務地域范圍限制，外資公司將逐步取得與中資保險公司相同的業務范圍。事實上，中國地域開放的速度快于開放時間表的承諾，以北京、天津為例，根據時間表應在入世兩年內開放，而美國友邦、光大永明分別于2002年和1999年在兩地設立營業性分支機構。
——保險投資。由于1995年《保險法》頒布以后，外資保險公司的保險投資渠道與中資保險公司一樣，限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規定的其他資金運用形式，其總體投資收益與中資保險公司的收益水平大致相當，但各外資保險公司之間的收益水平有所不同（見表6）。
表62000、2001年各外資保險公司資金運用收益率(%)
資料來源：根據中國保監會資料整理。
——市場占有情況。外資保險公司占有一定的市場份額。2001年全年外資保險公司實現保費收入32.82億元，占總保費收入的1.55％。其中，人身險實現保費收入27.78億元，占人身險總保費的1.95％，財產險實現保費收入5.04億元，占財產險總保費收入的0.78％。值得注意的是，外資保險公司保費在總保費收入中的比重雖然不大，但在外資保險公司開展業務的地區所占的市場份額比重遠遠高于其所占總市場份額比重。以上海和廣州地區為例，2001年上海地區外資保險公司全年實現保費收入22.84億元，占地區保費的12.7％。其中，外資公司人身險保費收入20.21億元，占地區人身險保費收入的14.4％；外資公司財產險保費收入為2.63億元，占地區財產險保費收入的6.65％。廣州地區外資保險公司全年保費收入7.01億元，占地區保費收入的8.61％。其中，外資公司人身險保費收入6.63億元，占地區人身險保費的11.82％；外資公司財產險保費收入0.38億元，占地區財產險保費收入的1.5％。
以上分析表明，外資保險公司正以越來越快的速度進入中國保險市場，在未來3～5年內，這種趨勢將更加明顯。原因主要有3個方面：第一，從政策層面上看，通過吸收外資和社會資金參股，實現股權結構多元化是中國深化保險體制改革的一個重點，吸收外資保險公司參股、組建中外合資保險公司將是利用外資的重要途徑，中國將逐步取消對外資保險公司進入在數量上的限制；第二，外資保險公司有進入中國市場的內在動力。中國是世界上最具市場潛力的國家之一，而外資保險公司在中國市場有明顯的優勢：一是在資金實力、信用等級、保險產品開發創新和銷售技術等方面有明顯的優勢。目前在中國設立代表處和已進入中國的保險公司主要來自美國、日本、英國等世界經濟和保險業發達國家或地區，經營歷史悠久、保險技術高、人才豐富、資本規模大，有的單個公司的資產規模就超過了中國所有保險公司資產的總和；二是所享受的超國民待遇。以稅收政策為例，中資保險公司的企業所得稅稅率為33％，外資保險公司僅為15％；營業稅方面，外資保險公司享受減免優惠，中資保險公司的營業稅稅率則在1997年由5％提高到8％（從2001年起金融保險業的營業稅稅率分3年從8％降低到5％，每年下調1個百分點）。此外，外資保險公司可以在中國自由尋找合作方，沒有行業的限制；第三，中國加入WTO后，外資保險公司進入中國保險市場的門檻將進一步降低。根據保險業開放時間表的承諾，在入世3～5年內，中國將逐步取消在外資保險公司在設立形式、經營范圍等方面的限制，從實際執行的情況看，部分地域開放時間有所提前。
（三）保險中介機構的發展和組成
保險產品的特殊性決定了一個健全的保險市場對包括人、經紀人和公估人在內的市場中介機構的強烈依賴。在消費者的保險意識已相對成熟、對保險產品的認知程度相對較高、保險業較為發達的國家和地區，保險中介的作用十分突出。恢復國內保險業務以來，中國保險中介特別是保險人發展較快并在保險市場發揮著重要作用。1998年40%以上的財產險保費收入和80％以上的人身險保費收入來自保險中介和個人，航空人身意外傷害險的100％來自兼業，目前由保險招攬的保費收入占總保費收入的比重達到50％以上。保險經紀和保險公估機構則分別到1992年和1993年開始恢復和設立。截至2001年底，全國共有保險中介機構170家，其中保險公司127家，保險經紀公司17家，保險公估公司26家。在監管和法制建設方面，2000年頒布實施了《保險兼業管理暫行辦法》，2001年11月同時出臺了《保險結構管理規定》、《保險經紀公司管理規定》和《保險公估機構管理規定》，由中國保監會依法對其進行監管，并開始對保險中介人的資格進行審定和培訓。但相對于我國保險業的發展而言，保險中介機構發展滯后并存在不少問題。主要表現在：一是保險中介發展不平衡。中介主體除保險人外，保險經紀人和保險公估人數量少，規模小；人以兼業和個人為主，專業人發展較少。二是對保險中介人的準入控制不嚴，保險中介人員的業務素質和職業道德素質普遍較低，導致保險人非法壟斷保險市場、惡意、公估行為行政化等現象。以人為例，有的兼業人利用自身的行政權壟斷本行業的保險業務，將所經手的保險業務變成強制保險，并向保險公司索要高額手續費。特別值得重視的是，產險公司的大量應收保費滯留在人手中，直接影響了保險公司的償付能力。
四、中國保險業監管現狀
（一）監管模式
作為金融業的3個組成部分之一，世界各國政府對保險業都實行監管。監管的基本模式通常有兩種，一種以英國為代表，它著眼于市場自發力量的作用和保險人的自主決策，強調競爭性，盡可能地減少政府對市場的干預。這種模式主要監管保險公司的償付能力和資產負債比例，目的在于保護投保人免受由于保險人不履行其財務義務而引發的風險；另一種以美國為代表，它在嚴格控制市場主體行為以保護投保人的同時，對保險公司的償付能力也進行嚴格的監管。這種模式著眼于市場行為監管，力圖保證保險價格、產品和交易行為的公正合理，強調對市場準入、保險條件和費率的預防性監督。這種模式逐步向以償付能力監管為核心，兼及市場行為監管的方向轉化，并為越來越多的國家采用。針對目前中國保險市場上法律體系不健全、保險公司內部控制機制弱、信息不充分、缺乏建立良好保險秩序的配套設施等現狀，監管采用的是市場行為監管和償付能力監管并重的監管模式，對保險業實行較為嚴格的監管。
（二）監管機構的演變
監管機構是監管體系的基本要素。在許多保險業發達的國家，通常設立中央和地方兩級監管機構，共同對保險業實施監管，但中央和地方的權力分配不盡相同。以美國為例，就是以州政府為主的州和聯邦兩級監管機構，各州保險部的經費從保險公司上繳的營業稅中按不同比例提取；德國的保險監管工作也由聯邦政府和各州政府共同承擔，聯邦政府對全國720家大保險公司進行監管，各州政府監管只在一州內進行保險業務的保險公司，保險監管的預算來自聯邦政府，其中的90％根據各公司的毛保費收入進行攤派。中國保險監管的機構演變主要是兩個階段，即1998年前由中國
人民銀行作為保險監管機構階段和1998年后由中國保監會作為保險監管機構階段。前一階段對保險的監管是分割的，中資保險公司由央行保險司監管，外資保險公司及其在華代表處的監管由央行外資金融機構管理司保險處負責，而對保險公司的稽核則由央行稽核局負責。隨著銀行業、證券業和保險業分業經營，1998年11月18日，國務院批準設立中國保險監督管理委員會，31個派出機構于2000年組建完畢，至此保險監管進入新的階段。作為國務院直屬的事業單位，中國保監會的事業經費由財政撥款，其經費主要來源是由中國保監會向各類商業保險公司和專門從事保險中介業務的機構征收的保險業務監管費（征收比例為：（1）財產險、人身意外險、短期健康險業務按當年自留保費收入的2‰收取；（2）長期人壽險、長期健康險業務按當年自留保費收入的1.2‰收取；（3）保險中介機構按當年代辦保險業務營業收入的2‰收取。保險業務監管費的上繳采取按季預繳，年終清算的方法），實行收支兩條線。
（三）監管的具體內容
中國目前采取市場行為和償付能力并重的監管模式，監管的具體內容也是圍繞這兩方面展開的，主要包括以下幾個方面：
1．保險機構的監管
實質上是對保險機構市場準入資格進行審定，對其應履行的義務及市場行為依照有關法規進行監管。目前中國對保險市場準入實行嚴格的審批制度，在發放保險公司許可證方面的控制比較有力，對公司設立的資本金要求、管理人員資格審查都比較嚴格，但由于目前監管依靠非現場檢查手段對各保險機構的市場行為進行監管，很難保證保險機構的誠實度，因而對于成立后的保險公司市場行為的持續監管則顯得乏力。
2．對保單格式和費率的監管
在嚴格的監管模式下，所有保單條件都必須經過審批。針對目前中國保險公司內部風險控制機制不健全、保單設計能力有限，消費者對保險產品的認知程度較低等不成熟的現狀，放寬對保單監管可能引致各家保險公司在費率上進行惡性競爭，導致保費價格失真，從而給保險市場帶來隱患，因此對保單格式和費率監管實行事先批準制度，即主要險種的基本保險條款和基本保險費率由中國保監會制訂，主要險種的非基本條款和保險費率和非主要險種的保險條款和保險費率由保險公司擬定，并報中國保監會備案。
財產險費率和人身險費率監管的發展趨勢不盡相同：第一，財產險費率監管逐步放松。這主要表現在兩個方面，一是受監管的主要險種減少。財產險的主要險種由1996年中國人民銀行制定的39種減少到現在的4種，且由保監會制定費率的僅機動車輛及第三者責任險一種險種；二是車險的費率改革。2000年10月1日起，保監會率先在廣州放開車險費率，這標志著中國對保險費率的監管進一步向市場化邁進。第二，人身險費率監管趨向合理化。目前人身險中，只有航空意外傷害險一種沿用了中國人民銀行制定的20元/人次的保費規定，而對其他壽險、健康險和意外險的費率都采取事前備案制，通過制定各種精算規定，對各險種費率構成的主要指標進行控制，達到將費率控制在合理范圍內的目的。以對人壽保險的費率監管為例：《人壽保險精算規定》規定，“保險費應當根據預定利息率、預定死亡率、預定附加費率等事項采用換算表方法進行計算”，同時，又規定了預定利息率、預定死亡率、預定附加費率的范圍等，保險公司據此規定精算出的保險費率報保監會備案。
3．對償付能力的監管
償付能力是保險公司的靈魂，也是中國保險監管的另一個最為重要的方面。從國際保險業監管的發展趨勢看，越來越多的國家都已經或者正在向以償付能力監管為核心的模式發展。中國目前對償付能力的監管標準使用的是最低償付能力（《保險公司管理規定》對保險公司最低償付能力的規定為：“財產保險、短期人身保險業務的最低償付能力額度為下述兩項中較大的一項：（1）本會計年度自留保費減保費稅收后人民幣1億元以下部分的18％和1億元以上部分的16％。（2）最近3年年平均賠付金額人民幣7000萬元以下部分的26％和7000元以上部分的23％。對于經營期間不滿3年的保險公司，采用第1項規定的標準。”“長期人身保險業務的最低償付能力額度為下述兩項之和：（1）一般壽險業務會計年度末壽險責任準備金的4％和投資連結類業務會計年度末壽險責任準備金的1％。（2）保險期間小于3年的定期死亡保險風險保額的0.1％，保險期間為3～5年的定期死亡保險風險保額的0.15%，保險期間超過5年的定期死亡保險和其他險種風險保額的0.3%。在統計中未對定期死亡保險區分保險期間的，統一按風險保額的0.3%計算。”）原則，中國保監會的干預界限是以保險公司的實際償付能力與此標準的比較來確定（根據《保險公司管理規定》，當實際償付能力小于最低償付能力時，保險公司必須采取措施并向中國保監會說明；當實際償付能力不足最低償付能力的50％或連續3年低于最低償付能力時，中國保監會將對其進行重點監管，監管期間，必須公司不得申請設立分支機構或支付紅利、分紅，保監會可責令其采取辦理再保險業務、業務轉讓、停止接受新業務、增資擴股、調整資產結構等方式改善其償付能力狀況；當實際償付能力不足最低償付能力的30％或列為重點監管對象財務繼續惡化，可能或已危及被保險人和適合公眾的利益時，中國保監會可以可以對該保險公司實行接管）。監管機構主要通過要求保險公司定期上報會計報表、現場檢查或有針對性委托中介機構審計等手段對各保險公司的資本額、保證金和保險保障基金、準備金、保險投資以及其他主要財務指標進行合規性監管，以達到對各保險公司的償付能力監管。
首先，保險公司開業之前對其最低資本加以規定（全國性公司5億元人民幣，區域性公司為2億元人民幣），這是償付能力監管的基石；在公司成立后，必須將其注冊資本的20％作為法定保證金存入中國保監會指定銀行，專用于公司清算時清償債務，同時規定財產保險、人身意外傷害險、短期健康保險、再保險業務按當年自留保費收入的1％提取保險保障基金，直至達到總資產的6％。保證金和保險保障基金是最基本的風險緩沖基金。
其次，準備金規定。保險公司是典型的負債經營型企業，對保險公司保險準備金的真實性和充足性監管是保證償付能力監管的又一道防線。國際上的普遍做法是由各保險公司將其準備金的計算方法報保險監管部門備案。由于精算水平等技術力量方面的限制，中國準備金的提取比例由《保險法》統一規定，經營人壽保險業務的保險公司按有效人壽保單的全部凈值提取未到期責任準備金；經營非壽險業務的，從當年自留保費中按照相當于當年自留保費的50％提取未到期責任準備金。中國對準備金的監管特別是壽險準備金的監管基礎比較薄弱，主要體現在沒有合格的壽險精算師和未能建立起適當公允的壽險準備金計算方法。
第三，投資監管。保險投資收益是增強保險公司償付能力的重要途徑。投資監管的目的是通過對保險資金來源和保險資金運用方式與投資限額的監管，在確保投資收益的穩定和安全的基礎上，增強保險公司的償付能力，以保護投保人的利益。中國目前保險投資監管較為欠缺，保險投資收益低下，一旦保險業務出現虧損，很難依靠保險投資收益彌補虧損。其主要原因是投資渠道狹窄，主要集中在銀行存款、國債等固定收益類金融產品上，抗風險及抗利率變動能力低。以壽險業
為例，壽險保單的保費主要由生命表、利率和經營費率3個因素決定，其中最大的可變因素是利率，在我國目前以貨幣政策作為宏觀調控的主要手段的情況下，1996年8月以來連續8次下調利率，而僅靠銀行存款、國債等固定收益類金融產品的增值收益很難彌補利率變動帶來的巨大的利差損。
五、中國保險市場存在的主要問題
（一）市場主體數量少，規模小，國有獨資保險公司主導的市場主體結構不利于有效競爭市場格局的形成。
目前中國保險市場僅有52家商業保險公司，這與美國、日本等發達國家數以千計的保險公司數量相去甚遠；而4591億元（2001年）的總資產規模還不及世界排名前50位的保險公司單個資產總額。在市場主體數量和資產規模偏小情況下，4家國有獨資公司的資產總額占到總資產的60％以上，占有的市場分額也在60％以上，而其資金運用收益率卻普遍低于股份制保險公司。這種由于非市場競爭因素形成的高度集中的壟斷競爭市場，有效競爭明顯不足。究其原因，主要有3個方面：一是80年代以前保險業長期由國家壟斷，國有獨資保險公司在市場中的位置在短期內難以動搖；二是目前保險市場準入受到嚴格管制，使許多具備條件的企業進入保險市場受到限制；缺乏市場退出機制又使已獲取保險執照的公司事實上受到保護，特別是在目前中資保險公司基本為國有或國有控股公司的情況下更是如此；三是保險市場已有的公司主要依靠自我積累實現擴張，融資途徑有限，很難在短期內實現規模上的快速擴張。
（二）保險投資渠道過窄，投資收益較低，不利于保險公司的發展
從國外保險業發展的經驗來看，保險業經營活動已經從單純經營負債業務發展到同時經營資產業務階段。依靠多渠道的投資（國外保險資金通常可投資債券、抵押貸款、股票、不動產及保險貸款等。不同國家投資重點有所不同，以美國為例，股票和不動產是保險資金的重要投資途徑，而日本則以保險貸款為主）所獲收益不僅使保險公司能彌補保險業務經營的虧損（美國和日本2000年的綜合賠付率都超過100％，美國的綜合賠付率更高達110％），得以發展壯大，而且保險投資也在金融市場上具有極為重要的地位。中國保險投資范圍極其狹窄，主要集中在銀行存款和國債等固定收益類的金融產品上，投資收益低下，抗利率變動能力低。在目前賠付水平較低（以2001年為例，全年綜合賠付率僅為50％左右），保險業務經營還有較大盈利空間的情況下，依靠銀行存款、國債等固定收益類金融產品的收益穩定，矛盾還不突出（事實上，1996年8月以來連續8次下調利率給壽險業帶來的數百億的巨額利差損，僅靠銀行存款、國債等固定收益類金融產品的增值收益已很難奏效）。隨著保險市場競爭日趨激烈，當保險業務經營的盈利空間越來越小甚至出現虧損時，保險公司通過合法的保險投資不能有效增強其償付能力，一旦面臨投資收益不足以彌補保單虧損時，可能進行地下非法投資活動，以期獲得較高的投資收益，使保險公司的經營風險加大，造成金融市場混亂，也加大了保險監管部門的監管難度。
造成中國保險投資渠道狹窄的原因是多方面的，其中很重要的兩點：一是投資環境遠未成熟客觀上限制了保險投資渠道拓寬。以證券市場為例，1999年10月起，保險投資渠道增加了證券投資基金，但受制于中國證券市場較低的發展水平和證券基金吸納保險投資的有限能力，導致一方面證券投資基金的收益不穩定，另一方面，證券投資基金在保險投資中的比例有限。無論從投資比例和投資收益角度，證券投資基金還只是一種嘗試；二是保險公司面對投資風險的自我約束能力較差，保險監管機構不得不對保險投資渠道進行謹慎限制，實行嚴格監管。比如：在《保險法》頒布實施之前，對保險投資監管較松的情況下，保險公司大量投資于不動產，企業貸款，不計風險，結果形成巨額的呆賬和壞賬至今未能消除。
（三）監管機構缺乏必要的獨立性和權威性，影響其監管的有效性
要保證任何一項監管的有效性，首先監管機構和監管對象必須是獨立的，尤其經濟上必須相互獨立。而作為中國主要監管機構的中國保監會在經財政部和國家計委批準后，從1999年度起向作為監管對象的各商業保險公司和保險中介機構征收保險業務監管費，雖然實行收支兩條線，但中國保監會（包括派出機構，下同）的開辦費和必要的業務經費開支，中國保監會工作人員經費開支，全國保險市場的信息網絡系統購置安裝費以及與境外保險公司及監管部門的業務往來、信息交流費用（國外保險資金通常可投資債券、抵押貸款、股票、不動產及保險貸款等。不同國家投資重點有所不同，以美國為例，股票和不動產是保險資金的重要投資途徑，而日本則以保險貸款為主）等都來源于此，這在客觀上已使監管部門與作為被監管對象的保險公司、保險中介機構等在利益上掛鉤，監管部門的獨立性和公正性受到質疑。其次，保險監管機構的權威性是實現有效監管的另一保證，其重要表現就是是否具有處置權，中國保監會缺乏權威性也表現在此。以市場準入為例，中國保監會對保險公司的市場準入并沒有實際的處置權力。加上中國保監會的法律地位尚未確立，對監管對象違規行為的行政處罰和法律制裁往往也流于形式，造成這種狀況的根本原因是行政干預過多。
此外，在中國目前實行的市場行為和償付能力并重的監管模式下，比較偏向于對市場行為合規性的靜態監管，而忽視了真正的風險評估和風險管理，特別缺少對保險機構的動態跟蹤分析，使得監管機構和保險機構之間存在嚴重的信息不對稱，監管機構很難通過對保險機構市場行為監管實現其監管的目的；在償付能力監管中，對準備金提取、保險投資、保單形式等都由中國保監會制定或審批，這一方面在很大程度上限制了保險公司的競爭空間，同時也增大了監管難度。
市場經濟研究所漆云蘭
附錄1
中資商業保險公司構成一覽表
資料來源：根據《中國保險年鑒》、《中國保險》等資料整理。
附錄2
外資保險公司構成一覽表
保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設計以及到后續的投保人投保等一系列服務的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發展戰略目標的企業活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業的品牌形象，做出就有長遠發展前景的決策與規劃。
一、保險市場營銷的內涵
保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群——準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產品推銷出去并獲得利潤，在獲得經濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內容包括分析保險市場營銷環境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略[1]。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產品與附加的服務手段與價值構成保險市場營銷載體；3、以網絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業績與業務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統環節，是最終幫助保險公司實現經濟效益最大化的重要手段。
二、保險市場營銷的現狀
（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰
保險行業的市場隨著經濟的發展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發展戰略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續鞏固與加強公司本身所擅長的領域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發展前景的[2]。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學與系統的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業務也應當按照客戶的具體需求與未來發展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應的市場營銷內容。
（二）缺乏整體觀念以及系統的市場營銷計劃
保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據實際的外部市場環境做出相應的調整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結合起來，因此總是將關注點放在了營銷員的業績上。
（三）新型保險品種開發不足
保險產品的創新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發展的內在驅動力[3]。在經濟較為發達地區，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業的服務理念還不夠成熟，不關注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務質量與態度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業務開展與良好口碑的建立。
三、保險市場營銷策略
伴隨著保險市場上的多家經營企業的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業的服務質量的要求也越來越高。保險企業要想吸引客戶，就必須要學習與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調研與劃分，結合自身的經營特點與優勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結合客戶的需求，來拓展保險產品線的寬度與長度，研發新保險品種，從而占領一定的市場產品份額[4]。
（一）以客戶為中心
消費者作為商業企業開展一切經濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產品策略，從而使保險營銷不止局限于少數消費者群體或者某個區域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發達地區還是經濟發達地區，人人都能買到合適的保險產品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產品，實現廣泛覆蓋式的市場營銷策略。
（二）建立多元化的市場營銷渠道
傳統模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優秀的專業團隊，能使得保險公司能在短時間內獲得巨大的利潤。隨著我國網絡技術的不斷進步與發展，保險行業的網絡營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網絡營銷手段具有非常大的優勢，通過利用網絡的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎。保險公司可以通過建立網站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客[5]。眾所周知，互聯網不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網絡營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更快捷的了解產品信息。另一方面的優勢在于，由于互聯網的廉價，網絡營銷成本較低，在保險市場環境中更占優勢，并且進一步延長了營業的時間與空間，跨越了地區與地區、城市與鄉村、為打開保險公司的網絡保險營銷提供了先進的技術支持。
（三）確立品牌化的促銷策略
一家公司的營銷利潤其實很大部分都來源于老客戶，因此保險公司在拓展網絡市場的同時，還要加強與老客戶的聯系與溝通。其中促銷也是非常有效的溝通手段。傳統模式下的保險市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經逐漸被不斷發展的市場經濟給淘汰了。隨著人們的經濟與生活水平的提高，越來越關注產品的質量與公司的品牌文化，對于價格反而沒有那么在意了。比如說平安保險公司就曾經在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險，通過廣告中一向以幽默、敬業、表演藝術家身份出現在大眾視野的著名演員葛優的精彩演繹，帶來很大的社會反響，讓更多的消費者沖著葛優代言紛紛參與了平安的電話車險。在短期內就達成了400多萬的保險用戶目標，讓其產品強勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險人的服務水平的要求也越來越高。因此這就要求保險公司建立嚴格的選拔機制，培養一批高素質的、高營銷技巧的優秀人才，提升保險人的綜合素養與職業道德，規范營銷行為，讓保險人維護好公司的形象，從而也能使營銷策略得以更好的貫徹落實。
四、結束語
綜上所述，市場營銷作為保險經營的重要內容，只有不斷提高市場營銷水平，才能促使保險行業在復雜多變的市場環境中獲得長足的發展。
參考文獻：
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[2]曹建平.保險市場營銷模式的創新策略探索[J].產業與科技論壇,2013,03:29+142.
[3]安琪.基于市場營銷4P理論的保險營銷策略淺析[J].新聞傳播,2015,18:19-20.
一、中國再保險業的現狀
我國再保險市場起步較晚，1979年國內恢復保險業務以后，在近十年的時間里，只有PICC一家保險公司，所以不存在國內再保險市場的概念。直至八十年代末在深圳、上海兩地相繼成立平安和太平洋兩家保險公司，才有了再保險市場架構的雛型。1995年頒布實施的《保險法》，才對保險公司的法定再保險，國內優先分保等方面有了規定。1996年，PICC進行了體制改革，有了中保集團下屬的中保再保險公司，該公司于1999年改組，命名中國再保險公司，成為獨立的一級法人，我國的再保險市場這才初具規模。
近年來，我國的法定再保險業務逐漸步入正軌，法定再保險業務足額率、法定再保險資金到位率已有明顯好轉。然而，我國目前再保險市場的發展狀況與整個國內保險市場的經營運作機制以及國際再保險市場的成長狀況相比還明顯呈落后態勢，主要表現為：
1、市場容量不夠，對海外再保險市場的依賴性較大。1995年《保險法》頒布后將分保比例降低為20%，并取消了禁止向國外分出的規定。但由于國內再保險市場的容量嚴重不足，除20%的強制再保險外，大部分的商業性再保險業務不能在國內得到妥善安排，只能分到海外市場。據了解，在國內商業分保業務中，只有4%的業務留在國內，而高達96%的業務因各種原因流向國外。1998年國內商業分保費7200萬美元，其中分給國內保險公司的不足250萬美元，顯現出對海外再保險市場的嚴重依賴性。
2、再保險市場缺乏明確的準入與退出制度，造成市場壟斷性過強。《保險法》中沒有對再保險公司設立的授權、資本金及組織形式等方面作出明確規定，也沒有明確說明再保險公司是否應遵守保險公司的規定，當然也就不存在對其償付能力不足的處理，使再保險公司的設立無法可依。從實際情況看，我國現階段只有一家國家再保險公司，其他專業再保險公司的設立尚未提上議事日程。而保險公司之間的橫向互保又因為同處于競爭對手地位而有很大的局限性。這樣造成了我國的再保險市場壟斷性過強，業務集中在向中國再保險公司的縱向分保系統內，不利于市場競爭機制的形成。長此以往，必將影響我國再保險市場的成熟和擴大。
3、沒有專門的再保險法規，對國內再保險市場監督不規范。我國沒有專門的再保險法規，主要在《保險法》和《保險公司管理規定》中對再保險作了某些規定。然而即使在《保險法》中關于再保險的規定，也沒有專門的再保險章節，而是分布在《保險合同》和《保險經營管理》兩章中。《保險公司管理規定》中雖有專門的再保險章節，但總體來看，我國的再保險規定主要是對再保險業務的規定，而沒有對于再保險組織的管理規定。任何法規中都沒有明確再保險公司的管理是否應遵守保險公司的規定，同時缺少執行的依據，政府監管表現為極大的隨意性。可見我國對于再保險的監管還不是十分重視。
二、WTO給中國再保險市場帶來的機遇與挑戰
中國加入世貿組織，開放保險、再保險市場，利弊相伴而生，挑戰與機遇并存。說挑戰，外資保險機構大量進入我國保險市場，逐漸涉足越來越多的地區和經營業務領域之后，無疑將會加劇國內保險業的競爭。而對于再保險業來說，特別顯示的是資本實力與技術、人才實力的較量，無疑是一場前所未有的挑戰。首先，與外國再保險公司相比，中國再保險業發展規模及發展思路還十分幼稚。如成立于1880年的慕尼黑再保險公司，長期以來居于世界再保險業第一的地位，擁有世界各地的客戶5000多家，分屬于160多個國家。與其實力相當的還有瑞士再保險公司、科隆再保險公司等。相比之下，中國的專業再保險公司1996年才成立第一家，雖然各保險公司都有經營再保險的資格，但幾乎沒有誰把它作為一條業務來源渠道，而只是作為一種單純的風險控制手段，安排法定分出和高風險分出業務。其次，是再保險保費的國內市場容量問題。入世后，隨著直接保險市場的發展和激烈競爭，由此派生的分保需求也會不斷提升，國內再保險市場能否留住足夠多的保費，其挑戰性是不言而喻的。最后，外資保險公司進入中國再保險市場，將造成國內企業的人才流失的挑戰。外資保險公司進入后，其誘人的發展和培訓機會、優厚的待遇和福利酬薪、先進的管理體制和靈活的經營手段，將對民族保險業內人士有著相當大的吸引力，再保險人才的流失將不可避免。
說機遇，一是因為中國入世，意味著所有的企業都將融入全球經濟市場，而不再擁有多少國界保護，在全球經濟漩渦中，必須尋求風險的規避，所以必須市場需求必然膨脹；而風險的復雜性和不可控制也會因競爭的激烈變得更需兩次、三次保險的風險分散；二是技術擴散、溢出效應和創新效應。外資公司涉足中國再保險市場必然給我國保險業帶來先進的保險技術，豐富的管理經驗和營銷手段。第三是競爭的激勵效應。外資保險公司大舉涉足中國市場后，隨著競爭的沖擊和壓力，促使中國再保險公司變壓力為動力，積極迎接競爭和挑戰，拓展業務。第四是示范效應。外國保險公司為國內保險公司再保險市場業務提供了一個新的參照系，其按國際標準操作的先進組織、管理和技術設備、經營方法以及由此而帶來的較高的經濟效益，對國內的保險公司及再保險公司來說，具有巨大的示范效應，從而為國內保險公司的機制創新起到“催化劑”的作用。
三、入世后再保險市場的應對策略
第
一、建立完善的再保險市場主體架構。首先，必須完善國內的專業再保險公司。目前，我國只有中國再保險公司一家專業再保險公司，它既代表國家辦理法定再保險業務又從事商業再保險業務。這種以雙重身份存在的再保險公司，業務目的及手段都很單一，商業分保業務存在很大的局限性。可以考慮通過改變其股權結構等資本運營方式，讓其他分出公司適當參股，從而鼓勵分出公司優先將業務分給中國再保，有利于中國再保順利開展法定保險和商業保險業務。其次，應加強發展再保險聯合體。航天保險聯合體自1997年成立以來，擴大了我國航天保險的整體承保能力，取得了良好的社會效益和經濟效益。核共保體自2000年成立后，發展態勢良好，當年國內實現保費收入239萬美元，同時因加強了與國際核共體的聯系，分入保費74萬美元。航天保險聯合體和核共保聯合體使國內各家保險公司聯合起來，目標一致、共同承保高風險保額項目，為民族保險業的發展奠定了堅實基礎，是中國再保險業走合作之路的典范。再保險聯合體的建立可以降低對外部市場的依賴，解決目前市場容量問題并同時減少保費外流，可以團結國內保險、再保險市場的所有技術力量，有利于我國保險、再保險市場盡快走向成熟。最后，適度引進實力雄厚的再保險公司，建立合資再保險公司或外資再保險分公司。此舉既彌補了中國保險財力不夠的空缺，又可以利用這些再保險公司的國際聲譽，使中國的再保險市場成為能吸引境外分保保費的市場。新晨
第
二、再保險市場的客體——再保險產品的創新。九十年代初以來，財務再保險在發達的再保險市場得到實際應用，其核心思想是：分出公司自留很小的業務量，付出大量的分保費，如果賠款的很少，則幾乎可以全部返回保費；如果賠款很大，則支付的分保費也很多。從長期來看。財務再保險中的分保賠款最終全部由分公司以分保費支出；若沒有賠款發生，則保費全部返還分公司。分保接受人實際上是在大額賠款發生時提供融資服務，并不最終占有承保利潤或承當保虧損，但可以充分利用現金流量。運用這種分保方式的前提是：再保險雙方具有長期的、良好的合作關系，相互充分信任，分保接受人具備優良的信譽和充足的財務實力，可以在再保險市場上長期穩定的存續下來。這種分保方式對再保險雙方來說是非常公平的，國內公司可以加緊學習和研究，并適當加以利用。
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三、改善再保險市場的運行機制。目前我國的再保險市場無明確的準入及退出機制，存在著不正常的市場壟斷現象，同時也缺乏一套完整的法律法規體系保障其正常運行。以上運行機制不作出重大調整，我國再保險事業的發展就無法跟上入世的進程。因此要
（1）發揮市場的基礎調節作用，讓再保險主體根據市場價格信號自主的決定進入還是退出。
（2）關于強制再保險的法律規定與入世后開放型經濟的要求不相符，而且規定不夠靈活，建議將20%的成數分保改為其他分保形式，如第一溢額分保等。另外，與再保險法律相配套的法規、政府規章等應盡快出臺，將有法可依落到實處。
（3）規范政府行為。政府應積極支持和引導再保險市場體系的建立和完善，依法監管，為再保險市場主體創造公平公正和公開競爭的市場環境，以加入WTO的挑戰。
「參考文獻
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3.《中國保險》2000.2
保險是保險人向公眾提供的一種以風險保障權利為載體的獨特專業服務，是一種特別的使用價值，因此其價值內涵的成份及形成與其它的商品或服務會有相同之處，更會存在某些方面的差異。如果說保險服務具有價值，首先是因為保險人提供給公眾的風險保障權利也是要在滿足一定的資源條件下才能被“生產”出來，投資人也是以一定數額的“預付貨幣額”來換取具有一定質和量的勞動力，購置適應這些勞動力工作的場所、設施、設備為先導行為的；同時，還要購買可保障保險人自己持續經管的另外一種風險保障權利——再保險，擁有和運用可把自己所接納的不同種類的風險進行同質化處理的專業技術，并以此形成風險保障權利的一部分價值；除此之外，在保險人提供給公眾的風險保障權利中還要包含另外一種價值成份——平均分了的單個風險轉移對價。無論在何種社會條件下，人們總是要面對各種各樣的風險挑戰，并希望把自身不欲承擔、不能承擔的風險轉移出去，通過向保險人付出風險轉移對價來購買風險保障權利就成為了公眾轉移風險的一種形式。然而，具體到每一社會成員，不僅其各自所面臨的風險會各有不同，而且這些風險運動變化的結果也會有所不同，即每種風險于未來會否有損失發生都是不確定的；如果以可能發生在單個社會成員身上的損失量為依據而要求這一社會成員支付與損失量等量或高于損失量的費用來購買風險保障權利不僅是行不通的，同時對社會財富也不是一種增進，因此，就需要對存在于一定人群的全部風險進行總體量化，并依據各種風險性質作出損失概率推斷，據此計算出可從存在此類風險的一定社會成員平均收取的、與這部分社會成員潛在的損失總量達至平衡的風險轉移對價。換句話說，就是要把原本單個社會成員所要承擔的較高的不確定的支出變成確定的低水平支出，也可以說是把未來的單個社會成員的損失在其他全部成員間作了平均分配。而不論對企業，還是對個人，其為獲得風險保障權利而向保險人付出基于一定風險量計算出的風險轉移對價，最終都是為了實現企業的再生產和勞動力的再生產，是一種必要的價值轉移，沒有這一部分價值轉移，保險人提供給公眾的風險保障權利中就會出現價值缺失。因而，就如同物化勞動會成為商品價值一部分一樣，保險人向一定人群收取的風險轉移對價也自然而然地要成為保險價值的一部分。
任何社會主體從事商品生產或提供專業服務，其根本目的都無非是要通過實現商品或服務的交換價值而最終獲得一定數額的利潤。而商品或服務的交換價值實現水平又總是和一定的市場條件緊密相聯的。概括而言，一定的商品或服務只能在兩種市場條件去實現自身的交換價值：充分競爭的市場條件和非充分競爭的市場條件。充分競爭的市場條件比較容易理解，是指商品或服務進入不存在障礙、商品或服務的價格完全由市場供求決定、政府對其不設置管制的市場條件；而非充分競爭的市場條件則包括多種情況，一是某種商品或服務在市場上僅存在一個提供者，不存在另外的競爭者，實際上也就是寡頭市場；二是市場上存在進入障礙，政府對商品或服務的價格實行控制，這其中又分為不同的情形，如政府對所有的商品和服務的價格實行控制，也可能是政府對某些部門的商品或服務實行價格管制，而對另外一些部門的商品或服務則不設置價格管制。毫無疑問，各種不同的市場條件對一定商品或服務交換價值的實現所具有的影響也自然是不同的。但不論在何種條件下，只要商品生產或專業服務是受到盈利目的所驅動的，只要是從事商品生產或提供專業服務的社會主體存在著較強的于商品或服務的交換中獲取盡可能多的交換價值的愿望，這些社會主體就不會只把經營管理的注意力僅放到商品生產或專業服務組織的某一階段，而會循總資本循環的秩序、由始至末地逐階段控制和削減一切可對商品或服務交換價值實現不利的成份及元素，以求最大可能地攝取商品生產或服務經營的交換價值。特別是在商品或服務競爭比較充分的市場條件下，因不僅商品或服務的價格不存在或較少存在價格控制，同樣在商品生產或服務組織階段之前的相關要素動員、購置階段也都不會存在或較少存在價格控制；而由不同的社會主體所生產出的商品或組織的服務并不能按個別的商品或服務的價值去實現個別的交換價值，一般只能依照同部門產出的商品或服務的市場價值——一部門所生產的商品的個別價值平均化的社會價值，即“在這個部門的平均條件下生產的、構成該部門的產品很大數量的那種商品的個別價值”(《資本論》第3卷119頁)去實現自身的交換價值。而那些對自己所生產的商品或所經營的服務抱有較大的于市場交換中實現交換價值期望的社會主體，無一不是不從物化勞動和活勞動的購買開始就作出嚴謹的和經濟性的選擇，力求以最小的“預付貨幣額”來換取最多可能量的物化勞動和活勞動，以為隨之而起的商品生產或服務經營奠定至為經濟的價值基礎。這樣的一種價值轉換在此后的商品生產或服務組織、以至于流通領域中實現交換價值過程中都屬首要的一環，如果講在實現商品或服務的交換價值全部過程中確實存在著前后秩序的話，那么，這種價值轉換在這一秩序演化中天經地義地會永遠處于前置地位，并會對后諸節秩序的價值轉化產生影響。
目前在市區，中國人壽揚州分公司是做旅游保險市場較好的一家保險公司，據介紹，“五一”期間，到該公司購買旅游保險的只有2000人左右，且基本上是旅行社購買，與出游的人數極不協調。
