序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷理念范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

信息傳播的速度與廣度對人們舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn),同時對我國企業(yè)營銷理念也是一種挑戰(zhàn),使得企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。盡管市場營銷模式擁有諸多優(yōu)點,但由于市場營銷模式是建立在顧客滿意基礎(chǔ)之上的,當(dāng)與企業(yè)產(chǎn)品相適應(yīng)的技術(shù)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時,就不可避免地產(chǎn)生相應(yīng)的局限性,在實踐中存在明顯的不足。企業(yè)在以往經(jīng)驗上積累的營銷理念和營銷技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。

所以這就要求我國的企業(yè)必須全方位地與國際接軌,重視顧客,關(guān)注顧客,服務(wù)顧客,要在營銷理念上有一個徹底的轉(zhuǎn)變。無論是市場的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者,在全新的市場上都處于同一起點,每個競爭者都有同等的機(jī)會,因此,無論過去多么輝煌,無論過去默默無聞,每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷策略上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,通過以營銷理念創(chuàng)新為先導(dǎo),帶動其他各項營銷管理創(chuàng)新齊動,才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展,從而提高企業(yè)全面創(chuàng)新能力和競爭力。

二、現(xiàn)階段我國企業(yè)市場營銷觀念的缺陷與不足

(一)以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略制約了營銷觀念的創(chuàng)新

以市場為導(dǎo)向的企業(yè)將重點放在市場中顧客所可望得到的需求上。企業(yè)通常通過顧客調(diào)研、市場調(diào)研等手段來理解和提高自己對顧客對當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識,從而指導(dǎo)自己開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)來滿足當(dāng)前顧客的需求。

但是企業(yè)一味被動地跟在消費者需求變化的后面,就無法通過對市場的主導(dǎo)而謀求企業(yè)更快的發(fā)展。這種戰(zhàn)略會導(dǎo)致企業(yè)很被動,而且是通過對當(dāng)前顧客的認(rèn)識來發(fā)展自己的市場。使得企業(yè)過度地將精力放在現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)上,從而制約了營銷觀念創(chuàng)新方面能力的發(fā)揮,會使企業(yè)陷入被動。

(二)傳統(tǒng)的營銷方式難以滿足消費者的個性需求

傳統(tǒng)營銷中,企業(yè)在通過市場調(diào)查后,便根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品,最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個細(xì)分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制,企業(yè)無法了解也無法滿足顧客的獨特需求;另一方面也是由于傳統(tǒng)消費者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識到自身的個性需求。

然而在信息時代,企業(yè)所面對的消費者與傳統(tǒng)的處于被動商品接受者地位的消費者有本質(zhì)的區(qū)別,他們要求自己在市場中處于主動地位,要求供應(yīng)商提供給他們個性化的商品,要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品。

三、對創(chuàng)新市場營銷理念的幾點建議

(一)利用知識資源,創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)市場營銷理念

在知識經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)應(yīng)充分利用知識資源、智力資源來掌握市場主導(dǎo)權(quán),以通過創(chuàng)造市場、創(chuàng)造顧客需求而獲得真正的、絕對領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。創(chuàng)造顧客需求的市場理念,要求企業(yè)超越現(xiàn)有的顧客、超越現(xiàn)有的產(chǎn)品,真正走到市場的前面。

例如,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路,將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。在這樣一個交互性的信息時代,企業(yè)抓住和吸引顧客的注意力的一個簡單的方法就是為顧客提供方便,使他們保持忠實。互聯(lián)網(wǎng)直接與消費者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網(wǎng)絡(luò)購物,無疑是營銷渠道上的革命。

(二)順應(yīng)時展,樹立綠色市場營銷理念

綠色市場營銷理念是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念。傳統(tǒng)營銷理念在單純追求片面的經(jīng)濟(jì)增長下,使人類生存環(huán)境受到了越來越嚴(yán)重的破壞,生態(tài)環(huán)境的失衡迫使企業(yè)徹底改變對自然界的傳統(tǒng)態(tài)度和理念,而把保護(hù)環(huán)境納入其發(fā)展過程之中,從而產(chǎn)生了綠色營銷的理念。

所以,現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該樹立這種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念,努力開展綠色營銷,開發(fā)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色生產(chǎn),促成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現(xiàn),承擔(dān)起促進(jìn)社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù),才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng),使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

(三)滿足顧客需求,營銷理念向個性化轉(zhuǎn)變

個性化營銷是根據(jù)消費者的個性化需求而進(jìn)行的“一對一”營銷。隨著消費者多元化與個性化需求的增長,消費者的心理不斷成熟、消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高,市場已經(jīng)被無限度地分化和細(xì)化,過去的規(guī)模營銷方式已經(jīng)過時。

因此,企業(yè)要贏得市場,就必須根據(jù)個別消費者的具體需求,設(shè)計和生產(chǎn)個別種類、型號、規(guī)格和性能的產(chǎn)品,實行“一對一”營銷,以最大的努力滿足消費者的需求。個性化的營銷是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場進(jìn)一步細(xì)分化和個性化的必然要求,誰能盡快采取個性化營銷策略,誰就能擁有更廣的市場。

四、結(jié)束語

在知識經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就必須在營銷理念上結(jié)合實際進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,必須創(chuàng)新營銷理念,大膽的進(jìn)行營銷創(chuàng)新,以適應(yīng)新形勢的要求。只有這樣才能使企業(yè)的營銷經(jīng)營始終把握市場的命脈,提高企業(yè)的核心競爭力,使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力,從而獲得長足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]陳必懷.企業(yè)營銷理念和營銷策略的創(chuàng)新[J].決策與信息,2005,(10).

[2]周盛厚.企業(yè)將步入全營銷時代[J].銷售與市場,2007,(9).

篇（2）

（一）生產(chǎn)導(dǎo)向型

這是一種最古老的營銷理念，出現(xiàn)于19世紀(jì)末，延續(xù)了約50年的時間。這種觀念認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么賣什么，生產(chǎn)多少賣多少，只求產(chǎn)量高，根本無須考慮產(chǎn)品的花色、式樣、品種及其他質(zhì)量因素。其不講究推銷之術(shù)，也不講究營銷方法，只求貨物充足、豐富，不愁賣不出去。這種觀念形成的原因主要有兩個方面：一是供不應(yīng)求，因而消費者更看重或最緊迫的需求是從無到有的滿足；二是產(chǎn)品成本居高不下，要想擴(kuò)大市場，提高銷量，首要的工作是加強(qiáng)內(nèi)部生產(chǎn)管理，提高勞動生產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本。遵循這種營銷觀念，企業(yè)的主要任務(wù)就是“提高生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品成本，以量取勝”。

（二）產(chǎn)品導(dǎo)向型

當(dāng)生產(chǎn)逐步發(fā)展，產(chǎn)品日漸豐富，消費者在相同價格下選擇質(zhì)量好的商品，生產(chǎn)型導(dǎo)向就不能滿足消費者的不同需求。這就迫使企業(yè)的營銷觀念發(fā)生了變化，出現(xiàn)了“產(chǎn)品觀念”。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。為了滿足消費者的身份、地位、性格、特色等方面的需求，企業(yè)就要以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行系列化生產(chǎn)，使產(chǎn)品的款式多樣、品種豐富、花樣翻新。這一類型雖然已開始關(guān)注消費者的需要，但仍以生產(chǎn)者為主導(dǎo)，將注意力過度的放在產(chǎn)品上，易導(dǎo)致企業(yè)因?qū)κ袌鲂枨笞兓暮鲆暥呷肜Ь场?/p>

（三）推銷導(dǎo)向型

推銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代末至50年代之前，是為許多企業(yè)所遵循的另一種營銷觀念。這種營銷觀念的出發(fā)點仍然是企業(yè)的生產(chǎn)能力與技術(shù)優(yōu)勢；其觀念前提是“只要有足夠的銷售（推銷或促銷）力度，就沒有賣不出去的東西”；其指導(dǎo)思想是“我能生產(chǎn)什么，就銷售什么，我銷售什么，顧客就購買什么，貨物出門概不負(fù)責(zé)”。遵循這種營銷觀念，企業(yè)的主要任務(wù)是“加大銷售力度，想方設(shè)法（不擇手段）將產(chǎn)品銷售出去”。這種營銷觀念仍是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)，消費者和市場的需要仍未得到足夠的尊重與重視。

（四）市場營銷導(dǎo)向型

20世紀(jì)50年代后，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步推動了生產(chǎn)力的快速發(fā)展，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品普遍供過于求，市場由賣方市場完全過渡到買方市場，營銷理念也由生產(chǎn)導(dǎo)向階段進(jìn)入了市場導(dǎo)向階段，越來越多的企業(yè)形成了“市場營銷觀念”。根據(jù)市場營銷觀念，企業(yè)的一切行為包括生產(chǎn)行為都應(yīng)以市場需求為出發(fā)點和歸宿，其具體表現(xiàn)為“市場需要什么，就生產(chǎn)或經(jīng)營什么”，“哪里有消費者需求，哪里就有市場營銷”。在這種經(jīng)營思想的指導(dǎo)下，決定生產(chǎn)者生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主導(dǎo)權(quán)不再是生產(chǎn)者，而在于消費者，在于消費者的需求。

市場營銷新理念

（一）高效率消費者回應(yīng)理念

高效率消費者回應(yīng)，簡稱ECR（EfficientConsumerResponse的縮寫）。ECR系統(tǒng)，是指為了給消費者提供更高利益，以提高商品供應(yīng)效率為目標(biāo)，廣泛應(yīng)用信息技術(shù)和溝通工具，在生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商相互協(xié)作的基礎(chǔ)上而形成的一種新型流通體制。它提出在貨品流轉(zhuǎn)過程中，零售商與供應(yīng)商改變傳統(tǒng)的關(guān)系，通過結(jié)成合作同盟，提高供應(yīng)鏈效率，減少不必要的系統(tǒng)成本、庫存和固定資產(chǎn)，增加消費者對高品質(zhì)產(chǎn)品的選擇。這是一種先進(jìn)的營銷理念，而不是新技術(shù)，近年來風(fēng)靡歐美發(fā)達(dá)國家。它通過零售商與供應(yīng)商的合作，不僅降低了雙方成本，最重要的是還能給消費者提供更多、更好的產(chǎn)品和服務(wù)，因此對銷售有明顯的促進(jìn)作用。

（二）整合營銷理念

整合營銷是一種將各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化組合，根據(jù)環(huán)境的變化和發(fā)展進(jìn)行靈活的動態(tài)修正，以使交換雙方在交換中實現(xiàn)價值滿足并達(dá)到價值增值的營銷理念與方法。整合營銷就是為了建立、維護(hù)和傳播產(chǎn)品和品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對產(chǎn)品銷售和品牌推廣進(jìn)行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷活動。整合就是把各個獨立的營銷工作和環(huán)節(jié)組合成一個系統(tǒng)的整體，使之產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨立的營銷工作和環(huán)節(jié)包括直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、廣告、包裝、贊助、事件和客戶服務(wù)等。整合營銷理論仍然主張重視消費者導(dǎo)向，并且更強(qiáng)調(diào)消費者在營銷活動中的中心地位。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷理論的核心是4C：即相應(yīng)于產(chǎn)品，整合營銷更加要求關(guān)注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于價格，整合營銷更加要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應(yīng)于渠道，整合營銷更加要求考慮客戶購買的便利性；相應(yīng)于促銷，整合營銷更加要求注重和客戶的溝通。

（三）文化營銷理念

文化營銷主要包括以消費者的差異性文化需求為導(dǎo)向的市場營銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營銷策略組合與以文化觀念為前提的營銷手段和營銷服務(wù)。人們在購買商品時對文化有一定的需求，也就是說人們希望在產(chǎn)品中能夠得到某種文化訴求，產(chǎn)品的文化內(nèi)涵能夠得到消費者的認(rèn)同，能夠引起消費者的共鳴。文化營銷是近年來企業(yè)運(yùn)用比較多的一種實際的營銷操作理念。把文化與營銷相結(jié)合，是從深度上充分挖掘市場上消費者文化觀和價值觀內(nèi)涵的又一營銷創(chuàng)新。在企業(yè)的營銷活動中，文化營銷活動無時不在。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷理念

網(wǎng)絡(luò)營銷即是指借助于互聯(lián)網(wǎng)或因特網(wǎng)實現(xiàn)的營銷。與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷通過網(wǎng)上虛擬商店（電子商店）為消費者提供商品或服務(wù)，公司無需設(shè)立店面、店房、裝飾、擺放貨品、服務(wù)人員等，只需在網(wǎng)上設(shè)立自己的網(wǎng)址，利用網(wǎng)上收集到的信息，通過經(jīng)銷商送貨上門，方便快捷，因而經(jīng)營成本大大降低。特別需要指出的是，由于網(wǎng)絡(luò)傳播具有受眾多、速度快、見效快的特點，因此利用網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品和品牌成為越來越有效的手段。消費者在營銷中所處地位方面，網(wǎng)絡(luò)營銷更加增強(qiáng)了消費者的主動性，消費者可以依靠互聯(lián)網(wǎng)操作購買、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，從而能夠大大提高整個消費過程的滿意度。

（五）綠色營銷理念

所謂綠色營銷，是指將綠色、環(huán)保等概念在產(chǎn)品的營銷過程中凸顯，并以此來選擇和確定營銷策略組合，從而吸引顧客的營銷理念。綠色營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)從保護(hù)環(huán)境、充分利用資源和承擔(dān)社會責(zé)任的角度出發(fā)，在產(chǎn)品研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)中采取各種環(huán)保、節(jié)能的措施，最終實現(xiàn)企業(yè)利益、消費者需求和社會長遠(yuǎn)發(fā)展三方面的綜合平衡。綠色營銷理念是隨著環(huán)境、資源問題越來越嚴(yán)重、環(huán)保和節(jié)約意識在消費者和整個社會中逐步得到認(rèn)同而產(chǎn)生的，而且，隨著這種認(rèn)同的不斷普及，人們對綠色產(chǎn)品的需求也必然將越來越大，綠色營銷理念也必將在企業(yè)營銷中獲得更多的重視和應(yīng)用。

（六）品牌營銷理念

品牌營銷是指企業(yè)通過利用消費者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。傳統(tǒng)的市場營銷側(cè)重于顧客對產(chǎn)品本身一些屬性的認(rèn)同，如經(jīng)濟(jì)實惠、方便、耐用等。現(xiàn)代化的技術(shù)力量和激烈的市場競爭使得同類產(chǎn)品性能所差無幾，消費者對其性能上的區(qū)分意義越來越小。在這種情況下，企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場占有，除了應(yīng)繼續(xù)增強(qiáng)創(chuàng)新、提高產(chǎn)品質(zhì)量外，還應(yīng)注重產(chǎn)品和整個企業(yè)的品牌價值。品牌濃縮著企業(yè)的信譽(yù)、文化、科技等重要信息，是企業(yè)十分重要的無形資產(chǎn)。一個優(yōu)秀的品牌可以影響到消費者對整個企業(yè)所有產(chǎn)品的認(rèn)同和消費選擇，因此，企業(yè)要樹立創(chuàng)建優(yōu)秀品牌的營銷意識，以一顆真誠善良的心去呵護(hù)自己的品牌，不斷提高消費者的品牌認(rèn)同。

企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新策略

企業(yè)要想應(yīng)對營銷理念的新突破，應(yīng)采取以下策略。

（一）正確認(rèn)識和對待營銷理念中的創(chuàng)新

創(chuàng)新能力對企業(yè)的發(fā)展舉足輕重，企業(yè)的營銷理念應(yīng)包含創(chuàng)新。我們對創(chuàng)新要有正確的認(rèn)識。創(chuàng)新應(yīng)在企業(yè)每一位員工的日常工作中體現(xiàn)。其實，“創(chuàng)新就是不斷地檢討自己，否定自己，包括在順利發(fā)展的過程中檢討與否定，哪怕是一個小小的否定，都可能帶來新的市場機(jī)遇”。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)運(yùn)用管理機(jī)制和管理藝術(shù)充分調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮員工的創(chuàng)造力和潛能，鼓勵員工不斷地學(xué)習(xí)，改進(jìn)工作，取得進(jìn)步。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部形成了一種不斷地檢討與否定自己的文化時，這個企業(yè)就能不斷地發(fā)展進(jìn)步。

（二）重視企業(yè)營銷人員的培養(yǎng)與管理

目前，許多企業(yè)對營銷人員管理方面采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是：第一，變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。

（三）根據(jù)市場條件制定相應(yīng)的營銷策略

因地、因時制定進(jìn)入市場策略，是實現(xiàn)企業(yè)管理目標(biāo)的關(guān)鍵。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)根據(jù)市場因素分別制定不同的營銷策略進(jìn)入市場：在目標(biāo)市場價格和質(zhì)量要求不高的情況下，可采取在國內(nèi)注冊生產(chǎn)，在國外銷售的策略；當(dāng)市場價格壓力大，質(zhì)量要求不太高的情況下，可在若干地區(qū)（含國內(nèi)外）設(shè)立總部，協(xié)調(diào)處理不同地區(qū)的生產(chǎn)和銷售，即采用國際市場化策略；當(dāng)市場價格壓力不大，質(zhì)量要求高的情況下，針對不同國家的消費習(xí)慣、不同消費需求、不同消費層次，生產(chǎn)不同質(zhì)量、不同品牌的產(chǎn)品，即市場細(xì)分策略；當(dāng)市場價格和質(zhì)量要求高，為保證必要的生產(chǎn)和銷售批量，可采用跨國經(jīng)營策略。

（四）靈活運(yùn)用各種市場競爭策略

奪取市場的競爭策略多種多樣，企業(yè)應(yīng)權(quán)衡內(nèi)部條件和外部環(huán)境，采取一種或幾種適用的策略并根據(jù)形勢變化及時調(diào)整。

1.靠創(chuàng)新取勝。根據(jù)市場需求研制新產(chǎn)品、開發(fā)新品種、改進(jìn)舊產(chǎn)品，以設(shè)計新、造型新、工藝新、款式新的產(chǎn)品來迎合消費者日新月異的需求。創(chuàng)新的目的在于創(chuàng)造需求，創(chuàng)造顧客。

2.靠優(yōu)質(zhì)取勝。建立一套有效的產(chǎn)品品質(zhì)保證體系，把有限的資金投入到設(shè)備更新和技術(shù)改造上，將生產(chǎn)觀念由粗放式向集約式轉(zhuǎn)變，用名牌、優(yōu)質(zhì)、高價的產(chǎn)品進(jìn)軍國際市場。

篇（3）

隨著人們生活水平不斷的提高，消費者對產(chǎn)品的要求越來越高，要求其在滿足功能性需求的同時也要滿足精神需求。在這種情況下，企業(yè)就應(yīng)該以消費者需求為依據(jù)對市場進(jìn)行分析，設(shè)計出適合市場和消費者的產(chǎn)品。而文化營銷是企業(yè)有意識的通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造一些價值觀念而對消費者進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)到企業(yè)目的的理念。這種理念將文化差異和對不同文化的關(guān)注引入營銷過程，不僅能使消費者對文化進(jìn)行認(rèn)可，還可以獲得消費者的尊重。因此，在企業(yè)市場營銷中引入文化理念是十分重要的。企業(yè)在實際生產(chǎn)經(jīng)營過程中，應(yīng)該基于市場需求和消費者心理，將文化色彩和民族風(fēng)情融入產(chǎn)品中，使產(chǎn)品更具人文氣息、生活趣味，也能貼近消費者生活，并刺激消費者購買欲提高其產(chǎn)品忠誠度。

1.2知識營銷理念

知識作為企業(yè)發(fā)展的資本，已經(jīng)越來越受企業(yè)關(guān)注，尤其是知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，知識的積累和創(chuàng)新已逐漸成為經(jīng)濟(jì)增長的主動力。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，需要利用知識進(jìn)行科研開發(fā)和推廣產(chǎn)品，通過科學(xué)合理的宣傳以增加產(chǎn)品知名度，從而引導(dǎo)消費者萌生消費想法并進(jìn)行消費，最終達(dá)到拓寬市場的目的。這一系列活動都是利用知識、信息和智力進(jìn)行營銷的理念，與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是相適應(yīng)的。而知識營銷創(chuàng)新理念著重于將知識傳播、利用和增值作為商品一部分，讓消費者獲得知識的同時更好的進(jìn)行消費。因此，將知識融入市場經(jīng)營中，已經(jīng)成為市場經(jīng)營理念創(chuàng)新的必然選擇。在實際生產(chǎn)經(jīng)營活動中，企業(yè)需要融合一定的知識和文化對企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品、經(jīng)營理念、公關(guān)和廣告宣傳，使消費者了解新產(chǎn)品中的科學(xué)知識和常識，以便使消費者萌生嘗試、購買心理，最終達(dá)到品牌產(chǎn)品推廣、企業(yè)文化宣傳和樹立公司形象目的。

1.3綠色營銷理念

綠色環(huán)保已經(jīng)成為現(xiàn)代產(chǎn)品設(shè)計主題，要求企業(yè)發(fā)展過程中，除了兼顧顧客需求外，還應(yīng)該與生態(tài)環(huán)境相協(xié)調(diào)，以維護(hù)生態(tài)可持續(xù)發(fā)展。為了更好的適應(yīng)這一發(fā)展潮流，企業(yè)在實際生產(chǎn)經(jīng)營中，就應(yīng)該在營銷中融入綠色理念。綠色經(jīng)營理念事實上就是企業(yè)在實際生產(chǎn)活動中，把企業(yè)利益、自身利益和環(huán)境利益結(jié)合在一起，并以此為前提對產(chǎn)品進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、制造和銷售。而綠色營銷則是在保護(hù)環(huán)境的基礎(chǔ)上，將綠色文化價值觀念和綠色消費作為營銷觀念、方式和策略的出發(fā)點來促進(jìn)營銷。要想實現(xiàn)綠色營銷就需要企業(yè)在實際經(jīng)營中，始終將自身利益、消費者利益和環(huán)境利益結(jié)合在一起，讓消費者能買到放心產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時也能擁有一個綠色、環(huán)保和充滿活力的生活空間。

1.4服務(wù)營銷理念

社會經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，人們的生活水平也得到了提高，一定條件下促進(jìn)了消費者購買力。在這種情況下，如果還利用傳統(tǒng)的營銷方式，消費者購買完一次商品后就不會再次購買，從而失去客戶忠誠度。這種一錘子買賣營銷方式已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代化人們對服務(wù)的需求。現(xiàn)在的消費者希望某種產(chǎn)品有特定或個性化的服務(wù)，而不僅僅停留于購買產(chǎn)品獲得價值上。因而，服務(wù)營銷理念是通過獲得消費者認(rèn)可，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和維護(hù)來吸引顧客并與顧客建立一定關(guān)系，從而達(dá)到經(jīng)營目的的營銷方式，能更好滿足現(xiàn)代化人們需求。這種服務(wù)理念兼顧產(chǎn)品服務(wù)和顧客服務(wù)，最終目標(biāo)是在顧客滿意的基礎(chǔ)上獲得更多利益。因此，服務(wù)營銷理念已經(jīng)成為企業(yè)和社會發(fā)展的必然選擇。

二、企業(yè)營銷理念創(chuàng)新途徑

2.1重視營銷理念創(chuàng)新

目前來看，一些企業(yè)在實際生產(chǎn)經(jīng)營過程中，對營銷理念創(chuàng)新并沒有明確的認(rèn)識，對傳統(tǒng)營銷理念還有所保留，使其不能更好的實現(xiàn)自身利益。為了使企業(yè)獲得最大化利益，企業(yè)在經(jīng)營管理中就應(yīng)該對營銷理念創(chuàng)新有明確的認(rèn)識，對創(chuàng)新也應(yīng)該有正確的理解，創(chuàng)新就是一個自我檢討、否定的過程，正確的自我檢討和否定能為企業(yè)發(fā)展帶來機(jī)遇。同時企業(yè)管理部門尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該起帶頭作用，充分的發(fā)揮自己領(lǐng)頭軍的作用，完善管理體制，運(yùn)用管理藝術(shù)，充分調(diào)動員工積極性，讓員工努力學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步并切實參與到企業(yè)經(jīng)營活動中，使創(chuàng)新營銷理念能真正運(yùn)用到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

2.2加強(qiáng)與其他企業(yè)的合作

隨著國際化市場經(jīng)濟(jì)和知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭力越來越大，傳統(tǒng)營銷理念無法滿足時下企業(yè)發(fā)展需求，眾多企業(yè)已經(jīng)達(dá)成共識。而對于企業(yè)競爭來說，科學(xué)合理的營銷手段是提高企業(yè)競爭力的必然選擇。為適應(yīng)全球化市場需求，實際工作中企業(yè)和企業(yè)之間，就應(yīng)該利用營銷共享和營銷競合來實現(xiàn)營銷效益。從某種程度來說，這種合作方式是集成經(jīng)營，在相互合作、協(xié)同創(chuàng)新基礎(chǔ)上創(chuàng)造新的競爭力和拓展廣闊的市場。實際合作中不僅能實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品之間的共享、互補(bǔ)和達(dá)到雙贏的目的，也能更好的提高各自競爭力。

2.3協(xié)調(diào)顧客關(guān)系

顧客就是上帝，這是企業(yè)市場營銷中常用的話。從中可以看出顧客的對整個企業(yè)發(fā)展的重要性。為了更好的實現(xiàn)企業(yè)利益，企業(yè)除了重視營銷理念創(chuàng)新和強(qiáng)化企業(yè)間合作外，還應(yīng)該協(xié)調(diào)與顧客之間的關(guān)系，提高顧客忠誠度從而提高產(chǎn)品價值。首先企業(yè)應(yīng)該對顧客購買商品有明確的認(rèn)識，顧客購買產(chǎn)品最基本的是滿足實物功能需求，隨著人們購買力的增長，在事物需求的同時，也要滿足其精神文化需求。在這種情況下，就應(yīng)該以顧客需求為前提來更新產(chǎn)品和提高服務(wù)質(zhì)量。將原來營銷業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品質(zhì)量，在保質(zhì)的同時最大限度的降低產(chǎn)品成本，提高顧客滿意度和產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，以滿足時展需求促進(jìn)企業(yè)效益。

2.4完善營銷管理隊伍建設(shè)

營銷管理人員作為企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，其綜合素質(zhì)如何直接影響企業(yè)發(fā)展。目前看很多企業(yè)仍采用簡單的銷售額目標(biāo)考核體系，這種銷售額對銷售人員的發(fā)展和新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。在這種情況下，就應(yīng)該對營銷分配體制進(jìn)行完善，以便更好的提高銷售人員綜合能力。企業(yè)在實際生產(chǎn)管理中，可以將原來單一的考核銷售額目標(biāo)體系轉(zhuǎn)化為多種目標(biāo)考核體系，將原來單一的銷售額逐漸變?yōu)橐凿N售量、回款率、客戶開發(fā)率、銷售增長率市場占有率和客戶滿意度等為一體的新型考核體系。同時也應(yīng)該根據(jù)實際情況，適時的調(diào)整營銷管理人員工資，并建立獎勵制度和員工職業(yè)規(guī)劃，使?fàn)I銷人員的個人發(fā)展和企業(yè)發(fā)展切實的聯(lián)系在一起，以便使其更好的服務(wù)企業(yè)。

篇（4）

中圖分類號：F713.50 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X(2016)013-000068-01

當(dāng)今，我國的經(jīng)濟(jì)屬于知識經(jīng)濟(jì)時代，這種經(jīng)濟(jì)體制正在逐漸代替工業(yè)經(jīng)濟(jì)體制占據(jù)主導(dǎo)的位置。這種經(jīng)濟(jì)體制更加注重企業(yè)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新是帶動企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的主要方式，這也就意味著，在新的經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)想要做大做強(qiáng)就必須要進(jìn)行改革創(chuàng)新，而營銷作為企業(yè)運(yùn)營中的重要工作，也應(yīng)對其理念進(jìn)行創(chuàng)新，保證企業(yè)能夠接受一切未知的挑戰(zhàn)。

一、要對營銷理念有正確的認(rèn)識與態(tài)度

在市場變化日新月異的今天，創(chuàng)新能力的高低直接影響了一個企業(yè)的發(fā)展水平，因此作為企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵，營銷理念也應(yīng)隨之進(jìn)行創(chuàng)新。想要有效對營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，首先要對創(chuàng)新有一個明確的認(rèn)識。企業(yè)的每一位員工都應(yīng)在日常工作中將創(chuàng)新意識表現(xiàn)出來，要端正自己的工作態(tài)度，對自己的工作進(jìn)行不斷的審視，找出自己在工作中的不足之處，并不斷進(jìn)行改進(jìn)和完善，企業(yè)必須要認(rèn)識到就是員工這樣的一個小舉動，就能夠為企業(yè)帶來新的機(jī)遇。所以企業(yè)的管理層要積極思考方案，并制定獎勵機(jī)制，將員工的工作熱情充分激發(fā)出來，將員工的創(chuàng)造力與潛在能力充分挖掘出來，要在企業(yè)內(nèi)部營造一種時時自省的工作氛圍，從而促進(jìn)企業(yè)的高效發(fā)展。

二、注重對營銷人才的培養(yǎng)，保證營銷理念的有效創(chuàng)新

作為企業(yè)營銷的主要執(zhí)行者，營銷人員的能力水平直接影響著企業(yè)營銷的水平，因此想要對企業(yè)的營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，就需要從營銷人員入手。但是現(xiàn)在一些企業(yè)還是采用的銷售業(yè)績考核制來判斷營銷人員能力的高低，考核方式的多樣化略顯不足，由于這樣的考核制度會讓營銷人員更加看重自己的業(yè)績，而非自己的能力，使得工作重點造成偏差，這就對企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新造成了一定的阻礙。而且長期的業(yè)績壓力，也難免會降低營銷人員對本崗位的歸屬感，從而減少了他們的工作熱情，這對于企業(yè)而言是十分不利的。現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了這一點，開始采取多元化的考核方式對營銷人員進(jìn)行考核，并注重根據(jù)員工自身的性格特點對其進(jìn)行針對性的能力培養(yǎng)，這樣的方式不僅能夠讓員工在工作中真正發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，同時還能增加員工的團(tuán)隊意識和工作熱情，從而提高他們對于企業(yè)的歸屬感，全身心的投入到工作之中。企業(yè)還要針對營銷人員建立完整的獎金激勵制度，鼓勵營銷人員去挑戰(zhàn)自己，同時還要引導(dǎo)他們對自己的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，將員工的發(fā)展與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來，從而讓員工形成自身與企業(yè)一榮俱榮的意識。除此之外，要注意對員工的評價方式，不要對其創(chuàng)新進(jìn)行束縛，要多鼓勵他們，決不能輕易對他們進(jìn)行批評。

三、利用關(guān)系營銷對營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新

所謂的關(guān)系營銷就是企業(yè)和客戶以及合作伙伴三方盈利為目的，創(chuàng)建的互相促進(jìn)與互相幫助的合作關(guān)系，主要就是為了能夠長期實現(xiàn)三方之間的合作共贏。企業(yè)和其合作伙伴能夠銷售自己的產(chǎn)品獲取利益，而消費者可以以相對較低的價格，去購買商品，同時還能享受商品帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以說是各取所需。從另一個角度而言，這也說明了這種關(guān)系營銷的方式在經(jīng)濟(jì)的新形勢下對企業(yè)的重要性，關(guān)系處理的好壞會直接對企業(yè)的運(yùn)營情況造成影響，因此企業(yè)必須要對此予以足夠的重視，并積極思考可行性措施來維持三折之間的和諧關(guān)系。關(guān)系營銷的理念與以往的以交易作為主要的營銷手段有所不同，他更強(qiáng)調(diào)企業(yè)的主動性，更加側(cè)重于利用主動溝通和互利互惠以及承諾信任的形式來進(jìn)行產(chǎn)品的市場營銷。主要是以親情關(guān)系和人緣關(guān)系以及企業(yè)文化來和客戶與合作伙伴等進(jìn)行營銷的。而且經(jīng)過長期的實踐證明，這種營銷理念能夠拉近企業(yè)與客戶之間的距離，使客戶對該企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感，從而成為忠實客戶，對企業(yè)的良好發(fā)展起到了極大的推進(jìn)作用。

四、正確使用市場營銷策略

營銷的工作的重點就是要對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，并根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整自身的營銷策略，下面筆者簡單介紹幾種營銷策略：

(一)利用創(chuàng)新為特點進(jìn)行營銷

現(xiàn)在由于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)全球化的影響，各企業(yè)之間的科學(xué)技術(shù)與產(chǎn)生設(shè)備很多條件基本相同，致使企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在樣式與成本等方面相差無幾，市場的營銷環(huán)境發(fā)生了一定的變化，這就直接導(dǎo)致了企業(yè)之間的競爭內(nèi)容必須要進(jìn)行改變，為了帶動顧客的購買欲望，企業(yè)要以顧客的喜好為主對產(chǎn)品的種類、功能以及包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新，從而拓展客源。

(二)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為特點進(jìn)行營銷

當(dāng)下消費者對于企業(yè)的服務(wù)態(tài)度極為看重，為了能夠穩(wěn)住客源，很多企業(yè)都將優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)與售后服務(wù)作為自身競爭的重要籌碼，加重了在服務(wù)方面人力與物力的投入，側(cè)重在從顧客的角度出發(fā)，掌握顧客的喜好和需求，并以此為依據(jù)對他們進(jìn)行更加個性化、人性化的服務(wù)，從而吸引顧客，提升自身的銷售業(yè)績。

(三)與其他企業(yè)聯(lián)合

每個企業(yè)在行業(yè)中都有自身的優(yōu)勢，像有以技術(shù)為優(yōu)勢的，有以品牌為優(yōu)勢的，有的則是以客源為優(yōu)勢，各有千秋。各大企業(yè)可以根據(jù)這一特點，在自愿的原則下與其他企業(yè)進(jìn)行合作，取長補(bǔ)短，從而增加企業(yè)自身的優(yōu)勢，擴(kuò)大市場。

五、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵就是營銷，而營銷的關(guān)鍵則是營銷理念。面對經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，企業(yè)的營銷理念必須緊跟時代的變化進(jìn)行創(chuàng)新，從而幫助企業(yè)提升自身的競爭優(yōu)勢，確保企業(yè)在市場競爭中永遠(yuǎn)處于不敗之地。希望通過本文的論述，能夠?qū)ζ髽I(yè)的營銷理念創(chuàng)新提供一定的幫助。

參考文獻(xiàn)：

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[3]鄧藝煊.論企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新[J].商業(yè)時代,2011,36:31-32.

篇（5）

2鋼鐵市場營銷理念分析

市場由人口、購買力和購買意愿3個要素組成。鋼鐵市場也是如此，人口代表著鋼鐵的消耗和需求量，因此在人口眾多的發(fā)展中國家是我們鋼鐵定位的目標(biāo)市場，目前中國所在的東南亞市場、北美貿(mào)易市場、歐洲貿(mào)易市場是當(dāng)今人口較多的鋼鐵貿(mào)易市場，但我們還應(yīng)注意開發(fā)新的人口眾多、需求量大的鋼鐵市場。購買力是鋼鐵貿(mào)易能否完成的關(guān)鍵，也是鋼鐵市場發(fā)展的關(guān)鍵。因此，我國鋼鐵市場的定位必須在有購買力或能挖掘出購買力的目標(biāo)群體上。購買意愿是鋼鐵交易能否成功的又一關(guān)鍵因素。能否形成購買意愿與產(chǎn)品本身的因素和營銷理念及策略的影響有很大的關(guān)系。一方面，人們對鋼鐵自身指標(biāo)差的產(chǎn)品無購買意愿。正如在手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)，人們寧可花高價錢買國外的手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品，也對其他產(chǎn)品沒有購買意愿。鋼鐵行業(yè)也是如此，國內(nèi)很多企業(yè)寧可花高價錢從國外進(jìn)口某些鋼材，也不會對周圍同類產(chǎn)品產(chǎn)生購買意愿。另一方面，購買意愿與不同企業(yè)的營銷理念及策略有很大的關(guān)系。同樣的產(chǎn)品，受營銷理念及策略的影響，顧客對不同企業(yè)的購買意愿是不同的。往往知名度高、顧客滿意度高的產(chǎn)品更容易引起顧客的購買意愿。

如何才能把人口、購買力和購買意愿有機(jī)結(jié)合起來，在鋼鐵市場上擁有更高的市場占有率，下面我們從市場營銷的理念逐一進(jìn)行分析。第一，生產(chǎn)營銷理念。這種理念認(rèn)為產(chǎn)品價格越便宜越好，對于顧客越方便越好。局限性是只抓勞動紀(jì)律、不管市場、忽視產(chǎn)品的包裝和品牌塑造。筆者認(rèn)為，生產(chǎn)營銷理念的局限性可以通過其他營銷理念來改進(jìn)，但低成本理念是企業(yè)不斷追求的宗旨，往往在鋼鐵行業(yè)不景氣時，擁有低成本、高質(zhì)量的企業(yè)才能生存發(fā)展，并最終淘汰掉競爭優(yōu)勢差的企業(yè)。第二，產(chǎn)品營銷理念。這種理念認(rèn)為產(chǎn)品具有獨特性，肯定消費者需求偏好，擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品就擁有消費者。局限性是過分追求產(chǎn)品質(zhì)量而忽視消費者的需求。忽視消費者需求是最錯誤的營銷理念，應(yīng)時刻緊盯消費者需求，并把消費者需求劃分成基礎(chǔ)質(zhì)量需求、一元質(zhì)量需求、魅力質(zhì)量需求，用穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量來滿足消費者的需求。第三，推銷理念。這種理念認(rèn)為，如果不對消費者采取促銷活動，則消費者不會大量購買該組織的產(chǎn)品。因此，組織必須采取積極的推銷與促銷措施。局限性是過分注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷而忽視消費者的需求，導(dǎo)致供大于求的市場。第四，市場營銷理念。這種理念認(rèn)為達(dá)成組織目標(biāo)的關(guān)鍵，在于如何決定目標(biāo)市場的需要與欲望，并設(shè)法比競爭者更有效率，更合乎效能地提供目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。市場營銷理念的出現(xiàn)是營銷歷史上一次重大的發(fā)展，雖然有片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客利益，忽視其他利益的存在局限性，但為企業(yè)的長期生存和發(fā)展提供了戰(zhàn)略性的指導(dǎo)。隨著對顧客需求的重視和發(fā)展，出現(xiàn)了第五種營銷理念———社會營銷理念。這種理念認(rèn)為企業(yè)決策者在確定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)時，既要滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的利潤，又要兼顧消費者個人和社會的長遠(yuǎn)利益。這種營銷理念對顧客有了更深刻的認(rèn)識，重視社會利益和企業(yè)的社會責(zé)任，是又一重大的突破和發(fā)展。在綜合以上營銷理念優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，經(jīng)過長期的實踐及發(fā)展，在當(dāng)今社會上出現(xiàn)了比較成功的新十大營銷觀念。隨著鋼鐵市場的發(fā)展，營銷理念不斷發(fā)生變化，能夠從顧客和社會需求出發(fā)，在掌握市場、競爭對手情況的同時從自身的產(chǎn)品出發(fā)尋找突破點，提出的營銷理念將是鋼鐵市場營銷理念的發(fā)展方向。

3鋼鐵產(chǎn)品營銷策略的制定

通過“波士頓咨詢集團(tuán)的增長-占有率矩陣”，以市場增長率為縱坐標(biāo)、相對市場占有率為橫坐標(biāo)，可以把鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)分為4類：明星類、金牛類、問題類、瘦狗類，針對每類產(chǎn)品企業(yè)采取不同的營銷策略。對于有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取追加投資的策略，如生產(chǎn)穩(wěn)定、附加值高的鋼鐵產(chǎn)品和新開發(fā)的有企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢的高附加值鋼鐵產(chǎn)品；對于強(qiáng)壯的金牛類產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取維持現(xiàn)狀的策略，如生產(chǎn)穩(wěn)定、大規(guī)模生產(chǎn)、有一定利潤的鋼鐵產(chǎn)品；對于瘦弱的金牛、狗類鋼鐵產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取收割策略，逐漸減少生產(chǎn)和營銷投入。這樣可以減少風(fēng)險和節(jié)約資金，把營銷的重點放在強(qiáng)壯的金牛類產(chǎn)品，有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產(chǎn)品上，保證它們高的相對市場占有率和市場增長率。對于瘦狗類和嚴(yán)重的問題類鋼鐵產(chǎn)品應(yīng)采取放棄的策略，這也是規(guī)避風(fēng)險的主要方法之一。通過以上分析可以看出，強(qiáng)壯的金牛類產(chǎn)品、有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產(chǎn)品是企業(yè)營銷的重點。鋼鐵產(chǎn)品分為型材、板材、管材三大類，從目前我國鋼鐵生產(chǎn)的現(xiàn)狀來看，型材類產(chǎn)品中強(qiáng)壯的金牛類產(chǎn)品、明星類鋼鐵產(chǎn)品、瘦弱的金牛類產(chǎn)品較多；板材類產(chǎn)品以金牛類、有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產(chǎn)品為主；管材類產(chǎn)品以有希望成明星的問題類、嚴(yán)重的問題類鋼鐵產(chǎn)品為主。由于我國的型材類和板材類鋼材生產(chǎn)技術(shù)相對成熟，而管材類鋼材還有一定的改進(jìn)空間，所以針對不同鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行波士頓矩陣分析后可制定相應(yīng)的營銷策略。世界上有很多企業(yè)都在用波士頓矩陣分析指導(dǎo)產(chǎn)品營銷策略的制定，但為什么營銷的結(jié)果卻有很大差別呢？因鋼鐵產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有其自身的特殊性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)在鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷過程中具有重要的作用，所以德國和日本等重視鋼鐵產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)達(dá)國家在產(chǎn)品營銷過程中能夠把波士頓矩陣分析與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)很好地結(jié)合起來，在鋼鐵市場上有了很高的占有率。國外有一種新的理念：三流的企業(yè)賣苦力、二流的企業(yè)賣產(chǎn)品、一流企業(yè)賣專利、超一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。筆者想說的是這不僅是一種理念更是一種營銷策略。鋼鐵行業(yè)由于有其自身特點，不僅要在生產(chǎn)中重視產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用，而且在營銷過程中更要重視與標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。國內(nèi)外知名鋼鐵企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中往往都采用“買標(biāo)準(zhǔn)”的策略。

篇（6）

1.與電力配套的法律法規(guī)建設(shè)不完善

近年來，我國的電力法律法規(guī)建設(shè)取得了巨大進(jìn)展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。電力企業(yè)缺乏市場意識、競爭意識

雖然電力企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到電力市場營銷在經(jīng)營中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對于具體的營銷理念缺乏意識，對電力市場營銷的必要性估計不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力市場營銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，由于許多人的意識仍然停留在國家壟斷經(jīng)營階段，因此，必須引導(dǎo)他們把意識轉(zhuǎn)移到以市場為導(dǎo)向，競爭經(jīng)營上來。電力的競爭手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須針對市場提出相應(yīng)的市場營銷策略，增強(qiáng)市場意識、競爭意識。價格調(diào)整問題

在國家發(fā)改委的嚴(yán)格控制下，企業(yè)無法針對市場的變化直接對電價進(jìn)行調(diào)節(jié)，只能被動接受，這在一定程度上影響了電力市場的健康發(fā)展。

2.行業(yè)作風(fēng)問題

電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中。業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、工作不認(rèn)真等問題對用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風(fēng)，也是贏得市場的重要手段。

篇（7）

在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要想立于不敗之地，除了提高勞動生產(chǎn)率、降低成本和提高產(chǎn)品科技含量以外，更重要的是要從以下幾個方面轉(zhuǎn)變營銷理念。

一、由國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念

全球化營銷戰(zhàn)略是一種戰(zhàn)略性思維觀念，它將全世界看成一個大市場，企業(yè)營銷的方方面面都以全球著眼，以全球開展“世界最佳”戰(zhàn)略。第一，要具有全球化的目標(biāo)市場，即在確定目標(biāo)市場時，不能把目光局限于本土市場而應(yīng)放眼全球，了解世界各國顧客的不同需求，從中選擇市場潛力最大、競爭環(huán)境相對寬松的市場作為企業(yè)營銷的目標(biāo)市場。第二，要樹立全球化的品牌戰(zhàn)略。全球品牌在世界范圍內(nèi)引導(dǎo)消費觀念，影響消費行為，培育消費文化。對中國企業(yè)來講，要在國際經(jīng)營中創(chuàng)立本土化品牌，需要提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，并要搞好與當(dāng)?shù)卣⒘⒎C(jī)關(guān)、廣大公眾、新聞媒體、競爭對手、供應(yīng)商等方方面面的關(guān)系，以贏得他們的合作和支援，在當(dāng)?shù)貥淞ⅰ昂霉瘛毙蜗蟆５谌e極推行本地化戰(zhàn)略。正如前面所講，全球營銷就是思想上的全球化、行動上的本土化。具體來講，本土化包括“產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計本土化，采購本土化，人力資源本土化，營銷方式本土化，企業(yè)文化本土化。第四，實施差異化營銷戰(zhàn)略。差異化營銷戰(zhàn)略即指企業(yè)在競爭中所形成的獨具特色的市場策略、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略和管理方式，能形成獨自的市場，并能獲得差別優(yōu)勢。

二、從被動滿足顧客需要到主動創(chuàng)造顧客需要的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下的企業(yè)競爭力主要依靠生產(chǎn)效率的提高和單位成本的降低。但是這種以現(xiàn)有顧客需求為中心的市場觀念的弊端在新經(jīng)濟(jì)時代很快暴露出來。企業(yè)一味地跟在消費者需求變化的后面來適應(yīng)這種變化，存在一定的被動性，喪失了通過對市場的主導(dǎo)謀求更快發(fā)展的機(jī)會。并且，以發(fā)展消費者需求為起點的營銷行為，很容易導(dǎo)致企業(yè)間的惡性價格競爭，難以使企業(yè)樹立真正的領(lǐng)先優(yōu)勢。

在新經(jīng)濟(jì)條件下，消費者在紛繁浩瀚的充滿知識和技術(shù)的產(chǎn)品海洋之中，漸漸地失去了主宰市場的優(yōu)勢。企業(yè)能否充分利用知識資源、智力資源迅速掌握市場主導(dǎo)權(quán)，成為企業(yè)在競爭中勝敗的關(guān)鍵因素。為此，企業(yè)的市場理念必須從滿足消費者需要轉(zhuǎn)向創(chuàng)造消費者需要，通過創(chuàng)造顧客需求而獲得真正的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢。因此我們對產(chǎn)品及其用途進(jìn)行重新思考，力求通過對公眾的教育和宣傳來創(chuàng)造一個市場。

三、從傳統(tǒng)的依靠單一營銷向整合營銷轉(zhuǎn)變

在營銷發(fā)展的初級階段，企業(yè)處于主導(dǎo)地位，企業(yè)的營銷工作是如何把產(chǎn)品推銷給消費者，而消費者只能被動地接受企業(yè)提供的信息，缺乏自主性，此時的營銷活動是單向流動的，即企業(yè)消費者。社會生產(chǎn)力的發(fā)展、產(chǎn)品的豐富以及消費者覺悟的提高，企業(yè)與消費者之間的信息交流變成了雙向交流。為了提高營銷效率，企業(yè)不得不尋求更有效的營銷方式，整合營銷正是在這種背景下出現(xiàn)的。整合營銷是以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費者為重心而重組的企業(yè)行為。整合營銷包括兩個層次的內(nèi)容，一是不同營銷功能――銷售、廣告、產(chǎn)品管理、售后服務(wù)、市場調(diào)研等必須協(xié)調(diào)；二是營銷部門與企業(yè)其他部門，如生產(chǎn)部門、研究開發(fā)部門等職能部門之間的協(xié)調(diào)。可以說，它是一種適用于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關(guān)公司、金融團(tuán)體保持一種良好的積極的關(guān)系。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，企業(yè)和市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，同樣存在著產(chǎn)品、技術(shù)、制造、營銷手段同質(zhì)化的問題，而且比西方國家有過之而無不及，模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。制造差異化，特別是創(chuàng)造營銷和傳播的差異化，贏得更多的消費者對企業(yè)來說就更顯得重要和迫切。整合營銷的目的也就是為了造就相對的競爭優(yōu)勢，通過的手段是通過統(tǒng)一企業(yè)的行為，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天造就差異化，形成企業(yè)的相對競爭優(yōu)勢。

四、從規(guī)模營銷向定制市場營銷轉(zhuǎn)變

最早的營銷方式規(guī)模營銷即廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足眾多消費者的需求，但隨著社會發(fā)展和人民生活水平的提高，取而代之的是目標(biāo)市場營銷，即把整體市場劃分為若干個具有相似需求特點的消費者群，然后從中選擇一個或幾個細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，針對各目標(biāo)市場的不同需求，提供不同的產(chǎn)品，采用不同的營銷策略，從而確定企業(yè)產(chǎn)品的市場位置。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購買力水平和消費同步提高，消費者對商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費，世界市場營銷中一個非常明顯的趨勢便是消費越來越從共性消費向個性消費轉(zhuǎn)變。企業(yè)要想在個性化需求時代贏得先機(jī)，必須突破目標(biāo)市場營銷的束縛，實行定制市場營銷。

定制市場營銷是指企業(yè)在營銷活動中，針對每個消費者與眾不向的個性化需求，為其“量身定做”產(chǎn)品，從而最大限度地滿足消費者需要的一種營銷模式。實行定制營銷對消費者而言，可以得到充分滿足自己需要的完全個性化產(chǎn)品；對生產(chǎn)廠商而言，可以減少庫存積壓、降低營銷成本和有利于加速產(chǎn)品開發(fā)等多方面優(yōu)勢。在當(dāng)前相對過剩的經(jīng)濟(jì)時代，定制營銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時變被動為主動，更好地迎合消費者。

成功的公司將是那些能使他們的營銷理念，與他們的市場地點和市場空間同樣迅速變化的公司。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須在營銷理念上結(jié)合實際進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代的要求，提高核心競爭力，獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn):

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經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展、科技的進(jìn)步和生產(chǎn)力的發(fā)展、人們的需求的多樣化、數(shù)字時代的到來以及可被無限分割、定制和個性化的市場的形成,將世界上許多國家由短缺經(jīng)濟(jì)帶入過剩經(jīng)濟(jì),市場供求也由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,那種以產(chǎn)品為中心,緊盯國內(nèi)市場,通過廣告打造品牌,規(guī)模化、單向化的營銷理念和方式已不再適應(yīng)當(dāng)前的營銷形勢,市場營銷理念的創(chuàng)新已成必然。企業(yè)的市場營銷觀念較之過去已發(fā)生了根本性變化。

一、研究市場營銷觀念的缺陷及營銷理念創(chuàng)新的現(xiàn)實意義

信息傳播的速度與廣度對人們舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn),同時對我國企業(yè)營銷理念也是一種挑戰(zhàn),使得企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。盡管市場營銷模式擁有諸多優(yōu)點,但由于市場營銷模式是建立在顧客滿意基礎(chǔ)之上的,當(dāng)與企業(yè)產(chǎn)品相適應(yīng)的技術(shù)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時,就不可避免地產(chǎn)生相應(yīng)的局限性,在實踐中存在明顯的不足。企業(yè)在以往經(jīng)驗上積累的營銷理念和營銷技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。

所以這就要求我國的企業(yè)必須全方位地與國際接軌,重視顧客,關(guān)注顧客,服務(wù)顧客,要在營銷理念上有一個徹底的轉(zhuǎn)變。無論是市場的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者,在全新的市場上都處于同一起點,每個競爭者都有同等的機(jī)會,因此,無論過去多么輝煌,無論過去默默無聞,每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷策略上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,通過以營銷理念創(chuàng)新為先導(dǎo),帶動其他各項營銷管理創(chuàng)新齊動,才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展,從而提高企業(yè)全面創(chuàng)新能力和競爭力。

二、現(xiàn)階段我國企業(yè)市場營銷觀念的缺陷與不足

(一)以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略制約了營銷觀念的創(chuàng)新

以市場為導(dǎo)向的企業(yè)將重點放在市場中顧客所可望得到的需求上。企業(yè)通常通過顧客調(diào)研、市場調(diào)研等手段來理解和提高自己對顧客對當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識,從而指導(dǎo)自己開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)來滿足當(dāng)前顧客的需求。

但是企業(yè)一味被動地跟在消費者需求變化的后面,就無法通過對市場的主導(dǎo)而謀求企業(yè)更快的發(fā)展。這種戰(zhàn)略會導(dǎo)致企業(yè)很被動,而且是通過對當(dāng)前顧客的認(rèn)識來發(fā)展自己的市場。使得企業(yè)過度地將精力放在現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)上,從而制約了營銷觀念創(chuàng)新方面能力的發(fā)揮,會使企業(yè)陷入被動。

(二)傳統(tǒng)的營銷方式難以滿足消費者的個性需求

傳統(tǒng)營銷中,企業(yè)在通過市場調(diào)查后,便根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品,最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個細(xì)分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制,企業(yè)無法了解也無法滿足顧客的獨特需求;另一方面也是由于傳統(tǒng)消費者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識到自身的個性需求。

然而在信息時代,企業(yè)所面對的消費者與傳統(tǒng)的處于被動商品接受者地位的消費者有本質(zhì)的區(qū)別,他們要求自己在市場中處于主動地位,要求供應(yīng)商提供給他們個性化的商品,要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品。

三、對創(chuàng)新市場營銷理念的幾點建議

(一)利用知識資源,創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)市場營銷理念

在知識經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)應(yīng)充分利用知識資源、智力資源來掌握市場主導(dǎo)權(quán),以通過創(chuàng)造市場、創(chuàng)造顧客需求而獲得真正的、絕對領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。創(chuàng)造顧客需求的市場理念,要求企業(yè)超越現(xiàn)有的顧客、超越現(xiàn)有的產(chǎn)品,真正走到市場的前面。

例如,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路,將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。在這樣一個交互性的信息時代,企業(yè)抓住和吸引顧客的注意力的一個簡單的方法就是為顧客提供方便,使他們保持忠實。互聯(lián)網(wǎng)直接與消費者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網(wǎng)絡(luò)購物,無疑是營銷渠道上的革命。

(二)順應(yīng)時展,樹立綠色市場營銷理念

綠色市場營銷理念是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念。傳統(tǒng)營銷理念在單純追求片面的經(jīng)濟(jì)增長下,使人類生存環(huán)境受到了越來越嚴(yán)重的破壞,生態(tài)環(huán)境的失衡迫使企業(yè)徹底改變對自然界的傳統(tǒng)態(tài)度和理念,而把保護(hù)環(huán)境納入其發(fā)展過程之中,從而產(chǎn)生了綠色營銷的理念。

所以,現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該樹立這種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念,努力開展綠色營銷,開發(fā)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色生產(chǎn),促成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現(xiàn),承擔(dān)起促進(jìn)社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù),才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng),使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

(三)滿足顧客需求,營銷理念向個性化轉(zhuǎn)變

個性化營銷是根據(jù)消費者的個性化需求而進(jìn)行的“一對一”營銷。隨著消費者多元化與個性化需求的增長,消費者的心理不斷成熟、消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高,市場已經(jīng)被無限度地分化和細(xì)化,過去的規(guī)模營銷方式已經(jīng)過時。

因此,企業(yè)要贏得市場,就必須根據(jù)個別消費者的具體需求,設(shè)計和生產(chǎn)個別種類、型號、規(guī)格和性能的產(chǎn)品,實行“一對一”營銷,以最大的努力滿足消費者的需求。個性化的營銷是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場進(jìn)一步細(xì)分化和個性化的必然要求,誰能盡快采取個性化營銷策略,誰就能擁有更廣的市場。

四、結(jié)束語

在知識經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就必須在營銷理念上結(jié)合實際進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,必須創(chuàng)新營銷理念,大膽的進(jìn)行營銷創(chuàng)新,以適應(yīng)新形勢的要求。只有這樣才能使企業(yè)的營銷經(jīng)營始終把握市場的命脈,提高企業(yè)的核心競爭力,使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力,從而獲得長足的發(fā)展。

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[2]周盛厚.企業(yè)將步入全營銷時代[J].銷售與市場,2007,(9).

篇（9）

傳統(tǒng)的生產(chǎn)理念認(rèn)為“客戶喜歡的產(chǎn)品是既買得到，又買得起的產(chǎn)品。”這種理念是只生產(chǎn)大批量、少品種、低成本的產(chǎn)品，以更能適應(yīng)要求為前提，即以量取勝。在這種理念指導(dǎo)下，有些企業(yè)集中全力組織資源，努力增加產(chǎn)量，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大銷售量，但很少考慮是否符合市場的需求結(jié)構(gòu)。忽略了是否適用市場的環(huán)境變化，目前的工業(yè)涂料市場相對處于供過于求的狀態(tài)，以少批量、多品種、專用性強(qiáng)的涂料為主要需求對象。對于水性工業(yè)涂料而言，更有一個宣傳、應(yīng)用的過程。

1.2產(chǎn)品理念

傳統(tǒng)的產(chǎn)品理念認(rèn)為“客戶需要的產(chǎn)品是質(zhì)量性能好，價格合適的產(chǎn)品。”雖然這種理念也重視了質(zhì)量，意識到以質(zhì)取勝的重要性。但是忽略了完整的質(zhì)量概念，只注重了產(chǎn)品的功能質(zhì)量而忽略了客戶的使用質(zhì)量。客戶真正需要的不僅是涂料本身要達(dá)到性能指標(biāo)，更要滿足施工性能及涂膜性能的質(zhì)量要求，所謂“酒好不怕巷子深”的傳統(tǒng)理念是不能滿足客戶的最終需求。對于推廣中的水性工業(yè)涂料而言，注重產(chǎn)品質(zhì)量和應(yīng)用質(zhì)量的結(jié)合尤為重要。

1.3推銷理念

傳統(tǒng)的推銷理念認(rèn)為“只要企業(yè)在推銷方面下大功夫，用足手段，就可說服客戶購買其產(chǎn)品。”它遵循的是“以產(chǎn)定銷”的原則，企業(yè)生產(chǎn)什么，就推銷什么，只要產(chǎn)品能賣出去就算達(dá)到目的，至于是否真的是客戶所需，客戶售后是否滿意，則很少在企業(yè)考慮的范圍內(nèi)。在當(dāng)前涂料市場完全轉(zhuǎn)化為買方市場的情況下，這種推銷理念的后果會因產(chǎn)品的用途不符、施工不當(dāng)、服務(wù)缺失等原因造成客戶的退貨或拒付，嚴(yán)重影響雙方的利益和聲譽(yù)，直接阻礙了市場的開拓與發(fā)展。

2新型的市場營銷理念

2.1市場導(dǎo)向，明確產(chǎn)品的定位

當(dāng)今，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使工業(yè)涂料“供大于求”的狀況日益劇增，市場的需要愈來愈多樣化。涂料企業(yè)必須緊跟市場的變化，適應(yīng)市場的變化，明確自己產(chǎn)品的定位，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，找出突破的方向。比如，水性工業(yè)涂料，也是隨著市場的變化，產(chǎn)品定位從集裝箱涂料擴(kuò)大到汽車零部件涂料和包裝桶烤漆。

2.2客戶至上，滿足目標(biāo)的最終需求

新的市場營銷理念，就是奉行“客戶至上”的宗旨。要正確識別和把握目標(biāo)市場客戶的需求，并以比競爭者更有效的方式去滿足，是營銷取得成功的關(guān)鍵。這些需求，不僅包括客戶的現(xiàn)有需求，而且還包括潛在、甚至尚未被客戶自己所察覺的需求，比如，獨特的環(huán)保標(biāo)志的包裝、完整的說明書、質(zhì)量保證書、全面的施工方案、涂裝成本測算等。

2.3經(jīng)營定義“經(jīng)營和銷售的結(jié)合”

過去，企業(yè)的銷售部注重于有形的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)收入；而現(xiàn)在的營銷部不僅要銷售產(chǎn)品，更要搞好營銷管理工作。這些營銷管理工作主要包括市場調(diào)研、客戶需求、產(chǎn)品性能、施工工藝、策劃、宣傳、日常管理、服務(wù)及營銷過程中的言行、舉止、態(tài)度、方式等等。只有好的營銷管理才能實現(xiàn)大的銷售目標(biāo)。所以很多規(guī)范化企業(yè)分設(shè)了市場部和銷售部，強(qiáng)化了市場經(jīng)營策劃的工作。在工業(yè)涂料銷售前，首先應(yīng)進(jìn)行市場規(guī)劃，而根據(jù)客戶的需求特點，將市場劃分為若干客戶群體的子市場，如集裝箱、汽車、金屬包裝、鋼結(jié)構(gòu)、工程機(jī)械等。然后正確選擇能夠充分發(fā)揮自己優(yōu)勢的目標(biāo)與市場，如本公司選擇了前三個子市場，制定針對性的營銷計劃和實施方案，集中主要人力和物力，實現(xiàn)銷售突破，從而占領(lǐng)從較大的市場份額。

2.4全員銷售

通常認(rèn)為，產(chǎn)品營銷是銷售部門的職責(zé)工作，應(yīng)該是順理成章的事，但是從現(xiàn)代企業(yè)管理和市場營銷的角度，提出“全員銷售”的理念也是自有道理的。首先，銷售的產(chǎn)品要達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，必須以各個管理部門和生產(chǎn)車間達(dá)到規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)作為保證；其次，營銷是企業(yè)整個管理鏈接中的終端環(huán)節(jié)，它的運(yùn)行效果勢必有賴于其他鏈節(jié)(部門)的相互配合。可以認(rèn)為，營銷部也是企業(yè)內(nèi)部市場目標(biāo)客戶。可以說，全員全過程的銷售應(yīng)該成為大家的理念共識。

2.5經(jīng)營產(chǎn)品，更是經(jīng)營服務(wù)

傳統(tǒng)的營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)營銷就是賣產(chǎn)品，賣客戶需要的合格產(chǎn)品。但是，市場經(jīng)濟(jì)的理念告訴我們，現(xiàn)在客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、包裝等組成的有形產(chǎn)品，還包括由品牌信譽(yù)、質(zhì)量承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等組成的無形產(chǎn)品。特別是躋身于銷售和施工全過程中的全面服務(wù)，是企業(yè)穩(wěn)定客戶、擴(kuò)大市場、增加收入的重要策略。

2.6跨界合作，共同發(fā)展

由于工業(yè)涂料具有一種中間商品的特性，決定了工業(yè)涂料必須在滿足用戶基本性能需求的基礎(chǔ)上，要站在用戶的角度思考問題，結(jié)合用戶實際情況，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)及工藝精度，或者配合用戶開發(fā)新產(chǎn)品、使用新工藝，以達(dá)到為用戶產(chǎn)品創(chuàng)造更大附加值或者提升品牌的目的，從而也間接地實現(xiàn)了公司價值與品牌價值的最大化。這種涂料—涂裝—產(chǎn)品的跨界合作定會使雙方在激烈的市場競爭中立于不敗之地，共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。

3市場營銷策略(6p)

“市場營銷策略”可歸納為“5p”：product(產(chǎn)品)，price(價格)，people(人物)，promotion(宣傳)，place(地域或渠道)，preserve(服務(wù)或維護(hù))。每一個銷售人員都應(yīng)全面領(lǐng)會6p的含義，融匯貫通，認(rèn)真執(zhí)行。

3.1產(chǎn)品product

作為一個稱職的市場銷售人員，應(yīng)該對其銷售的產(chǎn)品有一個全面的了解，包括產(chǎn)品的組成、作用、特性、優(yōu)勢、施工工藝和成本等。在不斷學(xué)習(xí)實踐中提高自己，成為一個技術(shù)復(fù)合型的銷售人員。這樣，在與客戶的溝通中不僅可以激發(fā)客戶的需求，還可以引導(dǎo)客戶的需求，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

3.2價格price

首先要掌握價格的表示單位和換算方法，有質(zhì)量“千克”價、體積“升”價和用量“平方”價。對于某些新產(chǎn)品，如水性工業(yè)涂料，可能單價略高，但換算成施工平方價可能就不高了。其次，要掌握價格的構(gòu)成和定位，價格與價值的關(guān)系，價格與性能的關(guān)系，還有與競爭對手產(chǎn)品的性價比。

3.3人物people

在客戶群的采購鏈中涉及到?jīng)Q策者、管理者和執(zhí)行者。由于職責(zé)、權(quán)利和觀念的不同，這些層次的人對產(chǎn)品的理解和需求不盡相同，對性價比的選擇和定位高低不一，對各種利益關(guān)系的平衡也有差異……要分析這些不同人物的不同心態(tài)和需求，采取針對性的對策，實施品牌營銷、價值營銷、感情營銷、服務(wù)營銷特別是發(fā)揚(yáng)狼性營銷(緊跟客戶、不屈不撓)的精神……要堅持耐心溝通、貼心服務(wù)，以禮相待、以情感人、以誠取勝。

3.4宣傳promotion

全面系統(tǒng)的宣傳是銷售工作的安全保證。宣傳涉及到企業(yè)和產(chǎn)品的各個方面，包括企業(yè)概況、理念、價值觀、營銷模式和品牌的定位，還包括產(chǎn)品的類別、特性、使用對象、施工方案和服務(wù)保證等。宣傳的形式有網(wǎng)站：媒體、廣告、說明書、展銷會、會、交流會等。通過廣泛的宣傳和有效的溝通，使客戶了解企業(yè)和產(chǎn)品的特點，樹立企業(yè)在市場上的獨特形象，提高產(chǎn)品的競爭力。

3.5地域place

地域可理解為：地區(qū)(東、南、西、北、中及各國)、名族/文化差異、銷售渠道(如直銷、經(jīng)銷、總、大賣場等)、使用地方(工廠產(chǎn)品、工程設(shè)施、鋼構(gòu)建筑、室內(nèi)、外等)都是屬于地域范圍。因為上述區(qū)域的不同，就要考慮產(chǎn)品(品種、性能、適用性等)、價格(檔次、運(yùn)費、購買力等)、人物(文化、價值觀的差異)、宣傳(吸引力和接受力等)、服務(wù)(成本和效果等)各方面的針對性和差異性。

3.6維護(hù)(服務(wù))preserve

維護(hù)市場、搞好服務(wù)是企業(yè)與用戶建立長期合作關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。服務(wù)工作要貫徹于產(chǎn)品銷售的全過程。售前要分析客戶、宣傳產(chǎn)品、引導(dǎo)需求；售中要緊跟客戶、積極溝通、適應(yīng)需求；售后要深入客戶、現(xiàn)場服務(wù)、完善需求。銷售人員應(yīng)全面地學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識，熟練地掌握服務(wù)技能，鞏固和開拓產(chǎn)品市場。

4市場機(jī)遇

水性工業(yè)涂料在歐美發(fā)達(dá)工業(yè)國家推廣使用30多年了，市場認(rèn)同度高，技術(shù)也比較成熟、先進(jìn)，相關(guān)政策法規(guī)也較完善。而國內(nèi)的情況相較而言就顯得起步晚、技術(shù)落后、政策法規(guī)欠缺、市場意識淡薄等。中國經(jīng)過改革開放30多年的快速發(fā)展，許多工業(yè)企業(yè)面臨產(chǎn)能過剩、工藝落后、能耗大、污染重等等實際問題，工業(yè)企業(yè)必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整，積極引進(jìn)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝，以積極的姿態(tài)增強(qiáng)企業(yè)競爭力。特別是十八屆三中全會已將環(huán)境保護(hù)和生態(tài)文明建設(shè)列入了國家綱領(lǐng)性文件，相信在后期會不斷地推出相關(guān)產(chǎn)業(yè)調(diào)整措施及政策扶持方案。從目前情況及相關(guān)信息反饋上看，京、津、冀、滬、粵及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，對環(huán)保產(chǎn)品的使用上就顯得非常重視和迫切。作為中西部地區(qū)的涂料行業(yè)和產(chǎn)業(yè)用戶而言，應(yīng)充分珍惜和把握市場機(jī)遇，迎接新的挑戰(zhàn)，在水性工業(yè)環(huán)保涂料的開發(fā)和應(yīng)用上取得大的突破和發(fā)展。

篇（10）

1.1將營銷活動和市場進(jìn)行緊密結(jié)合企業(yè)要想提高營銷的水平，一定要時刻了解市場發(fā)展變化，并做好跟蹤調(diào)查，從而對電力市場的需要做出準(zhǔn)確的預(yù)測，制定靈活的、有針對性的營銷策略。同時，電力企業(yè)一定要注意營銷策略的靈活性，根據(jù)市場的變化情況進(jìn)行靈活的調(diào)整。另外，電力企業(yè)還要不斷推進(jìn)營銷管理向市場化方向發(fā)展，從而提高營銷的效率，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模[1]。

1.2堅持營銷以用戶需求為導(dǎo)向的理念堅持營銷以用戶需求為導(dǎo)向的理念是營銷理念的重中之重，這是營銷活動能否成功的關(guān)鍵，電力企業(yè)一定要全面了解用戶的需求，并制定相應(yīng)的策略來滿足用戶，為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，只有這樣才能營銷成功。

1.3將產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營銷服務(wù)水平是影響營銷質(zhì)量的重要因素，因此，電力企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部管理制度等各個方面來提高服務(wù)的質(zhì)量，在保持服務(wù)成本低廉的情況下最大限度的滿足用戶的需求。

2電力市場營銷策略建議

2.1樹立品牌營銷的意識當(dāng)今社會隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，品牌營銷逐漸成為一種主流的營銷策略。品牌營銷可以提高用戶的忠誠度，對企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展具有十分有利的影響。因此，樹立品牌營銷的意識，做好品牌建設(shè)工作至關(guān)重要。首先，電力企業(yè)應(yīng)該充分利用電力資源優(yōu)越性，走環(huán)保清潔的品牌路線，并利用各種媒介加強(qiáng)對品牌的宣傳，提高品牌的知名度。同時，電力企業(yè)還需要加強(qiáng)對消費者環(huán)保意識的引導(dǎo)，逐步改變消費者的消費理念，從而提高自己品牌對消費者的吸引力。其次，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量以及供電的可靠性和安全性。一個企業(yè)要想創(chuàng)立一個知名的品牌，并時這個品牌長久發(fā)展，必須要保證自己的產(chǎn)品具有過硬的品質(zhì)，因此，供電企業(yè)一定要提高自己產(chǎn)品的品質(zhì)，保證為用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品。最后，電力企業(yè)還需要堅持“客戶就是上帝”的理念，認(rèn)真聽取用戶的建議，并積極地解決用戶在用電過程中出現(xiàn)的一些問題，努力為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而樹立良好的品牌形象[2]。

2.2提高市場營銷的有效性首先，堅持以市場需求為導(dǎo)向的原則，根據(jù)消費者的不同對市場進(jìn)行細(xì)分，然后指定由針對性的營銷策略來提高電力資源的銷售量。同時，電力企業(yè)還應(yīng)該盡自己最大的能力滿足大客戶的個性化要求，提高客戶的滿意度。其次，電力企業(yè)一定要加強(qiáng)對電網(wǎng)的建設(shè)和維護(hù)管理，提高電網(wǎng)建設(shè)的現(xiàn)代化程度，保證供電的穩(wěn)定性和可靠性，提高供電的質(zhì)量。最后，電力企業(yè)想要最初更好的營銷方案，必須要對電力市場進(jìn)行調(diào)查和研究，準(zhǔn)確把握消費曲線，及時正確的做出預(yù)測，從而對營銷策略進(jìn)行靈活的調(diào)整[3]。

2.3做好相關(guān)的管理工作首先，電力企業(yè)一定要解放思想，改變傳統(tǒng)的比較粗放的管理模式，積極學(xué)習(xí)和借鑒西方發(fā)達(dá)國家先進(jìn)的管理模式和管理經(jīng)驗，并結(jié)合自己本企業(yè)的實際情況以及我國整個電力市場的發(fā)展情況進(jìn)行運(yùn)用，提高管理的水平，使企業(yè)可以更好的適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為客戶提供更好的電力服務(wù)。其次，建立健全相關(guān)的管理規(guī)章制度，并注意制定管理細(xì)則，保證所有的工作都可以真正落實到位，充分發(fā)揮管理工作的積極效果。最后，完善工作人員建制，提高工作人員的綜合素質(zhì)，積極為客戶排憂解難，在客戶中樹立良好的企業(yè)形象和口碑，促進(jìn)電力長遠(yuǎn)發(fā)展[4]。

2.4對電價進(jìn)行靈活的調(diào)整在電力營銷策略當(dāng)中，對電價進(jìn)行靈活的調(diào)整至關(guān)重要，直接影響到營銷策略的成敗。首先，電力企業(yè)應(yīng)該在綜合考慮各方面因素的基礎(chǔ)上對電價進(jìn)行靈活的調(diào)整，處理好電度電價和基礎(chǔ)電價的比例關(guān)系，建立彈性的電價體系，注意維護(hù)用戶的合法利益，從而獲取更多的客戶資源，提高電力能源的銷售量。其次，在實際的工作中一定要盡量避免出現(xiàn)一些人為因素對電價造成影響，努力對電價結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整將營銷策略和企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略相一致，從而不斷提高市場份額。

2.5提升服務(wù)的質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種產(chǎn)品銷售成功的重要途徑，對電力產(chǎn)品也是如此，因此，在對電力進(jìn)行銷售的過程中一定要注意提高服務(wù)的質(zhì)量，只有這樣企業(yè)在激烈的市場競爭中才可以占據(jù)一席之地。電力應(yīng)該全面貫徹實行客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)和客戶之前的溝通和交流，不僅認(rèn)真解決客戶的問題，更要知道客戶的需求，從而采取有效的措施來滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度。

2.6提高市場營銷的信息化程度首先，電力企業(yè)一定要對新興的科學(xué)技術(shù)進(jìn)行推廣，并充分利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)以及先進(jìn)的設(shè)備來提高電力營銷的信息化程度，提高電力營銷的現(xiàn)代化水平，進(jìn)行提高銷售的效率。其次，電力企業(yè)還要注意利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)來促進(jìn)電力營銷向制度化、規(guī)范化以及透明化等方向發(fā)展，從而提高客戶對企業(yè)的信任程度。