序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇電商網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

[中圖分類號]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0047-02

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用不斷普及的背景下，我國網(wǎng)民的數(shù)量呈現(xiàn)出直線遞增的趨勢。同時(shí)，由于人們生活水平的不斷提升，給旅游市場的快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。當(dāng)前我國旅游電子商務(wù)發(fā)展迅猛，以攜程網(wǎng)為代表的旅游電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，取得了快速的發(fā)展。在市場競爭越來越激烈的背景下，如何有效開展旅游電子商務(wù)的市場營銷，提升旅游電子商務(wù)企業(yè)的市場競爭力，成為研究的重要問題。

1旅游電子商務(wù)市場特點(diǎn)分析

旅游電子商務(wù)作為我國旅游事業(yè)的一個(gè)主要組成內(nèi)容，在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)不斷發(fā)展的環(huán)境下，旅游業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合越來越緊密。旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)、推廣等受到了商家和技術(shù)人員的廣泛關(guān)注。在人們旅游消費(fèi)需求不斷增長、旅游電子商務(wù)市場供應(yīng)多元化的今天，國內(nèi)旅游電子商務(wù)市場的發(fā)展呈現(xiàn)出下面一些特征：

一是，我國旅游行業(yè)的發(fā)展步入了一個(gè)相對穩(wěn)定的時(shí)期，旅游市場供給增長速度快，導(dǎo)致市場飽和，旅游企業(yè)之間的競爭在不斷地加劇。二是，在旅游行業(yè)發(fā)展帶動(dòng)下，我國旅游電子商務(wù)的潛在需求程度高，但是因?yàn)榧夹g(shù)等因素的影響，使得成交率相對較低，用戶旅游購買力需要進(jìn)一步的改善。三是，由于我國旅游電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展處于初始階段，這就出現(xiàn)了旅游電子商務(wù)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化等問題，這影響著我國旅游電子商務(wù)的發(fā)展。

2旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的設(shè)計(jì)

為了有效地提升我國旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，需要我們在分析我國旅游市場特點(diǎn)、客戶群的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)與接受能力、旅游電子商務(wù)發(fā)展的規(guī)律等因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有的旅游電子商務(wù)運(yùn)行體系，來設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特的旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

2.1會(huì)員制營銷

在旅游電子商務(wù)市場中，會(huì)員制營銷模式指的是旅游電子商務(wù)企業(yè)，通過以某項(xiàng)服務(wù)或者高附加值旅游產(chǎn)品為主題，將企業(yè)當(dāng)前擁有的高價(jià)值的客戶組建一個(gè)俱樂部形式的旅游團(tuán)體，然后針對這個(gè)團(tuán)體制定相關(guān)的旅游宣傳、旅游產(chǎn)品介紹、銷售等相關(guān)的營銷行為，為這一高價(jià)值客戶群提供差別化的服務(wù)，進(jìn)而提升這部分客戶對企業(yè)的信任。

2.2許可電子郵箱營銷

這種營銷方式指的是：旅游電子商務(wù)網(wǎng)站在獲得用戶同意的前提下，借助電子郵箱進(jìn)行旅游電子郵件的發(fā)送。旅游電子商務(wù)網(wǎng)站通過將旅游企業(yè)的相關(guān)旅游產(chǎn)品、信息等發(fā)送至客戶的電子郵箱，引導(dǎo)客戶進(jìn)行電子郵箱信息的定制，從而有效地提升與客戶之間的溝通效果，提升客戶對品牌的忠誠度。

2.3主題營銷方式的應(yīng)用

當(dāng)前在旅游市場網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展過程中，越來越多的網(wǎng)絡(luò)途徑給旅游市場營銷創(chuàng)造了條件。例如通過微博、社交網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行旅游電子商務(wù)的傳播，具有一定的創(chuàng)新型。主體營銷就是通過快速、高效的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播的，通過有目的的挖掘、使用某一主題來進(jìn)行旅游電子商務(wù)的營銷，成為一個(gè)新的特征。

2.4互惠營銷方式的應(yīng)用

在旅游電子商務(wù)營銷的過程中，互惠營銷指的是：旅游電子商務(wù)網(wǎng)站對已有的客戶提供一些相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)，目的是通過已有客戶的滿意體驗(yàn)，來吸引已有客戶身邊消費(fèi)者購買同一旅游產(chǎn)品的營銷方式。當(dāng)前我們國家訪問量最多的網(wǎng)站為搜索引擎網(wǎng)站，為了更好的提升對潛在市場的開發(fā)，加大對搜索引擎的建設(shè)和營銷非常重要。

2.5聯(lián)盟營銷方式的應(yīng)用

在旅游電子商務(wù)市場競爭不斷激烈的環(huán)境下，旅游電子商務(wù)企業(yè)僅僅依靠自身的營銷資源，在面對市場競爭的時(shí)候，往往表現(xiàn)出了一定的局限性。所以，旅游電子商務(wù)網(wǎng)站可以通過在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，與聯(lián)系密切的旅游企業(yè)、單位等構(gòu)建旅游企業(yè)聯(lián)盟，借助聯(lián)盟里面各個(gè)旅游企業(yè)的資源共享等，在一體化網(wǎng)絡(luò)營銷的模式下，提升自身產(chǎn)品的吸引力，進(jìn)而借助合力實(shí)現(xiàn)互利共贏的網(wǎng)絡(luò)營銷局面。同時(shí)，借助旅游聯(lián)盟進(jìn)行市場營銷，能夠擴(kuò)大旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷途徑。

2.6SNS營銷方式的應(yīng)用

為了更好的提升旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，旅游電子商務(wù)企業(yè)可以通過SNS這一平臺(tái)創(chuàng)建屬于自己公司的營銷小站，借助定期的廣播和活動(dòng)信息的更新，向企業(yè)的目標(biāo)群體發(fā)送相關(guān)的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)信息，同時(shí)通過主動(dòng)的、實(shí)時(shí)的營銷來提升SNS營銷的有效性。旅游電子商務(wù)企業(yè)還能借助這一平臺(tái)上具備旅游消費(fèi)傾向的潛在客戶的分析與調(diào)查，來掌握旅游市場最新的旅游需求，進(jìn)而為設(shè)計(jì)更為人性化的旅游產(chǎn)品與旅游服務(wù)，創(chuàng)造旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的新局面。

3旅游電子商務(wù)市場與網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新實(shí)施

3.1轉(zhuǎn)變顧客的消費(fèi)觀念

充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的信息功能，旅游信息，宣傳旅行社。除了通過網(wǎng)站介紹旅游信息外，還可以鏈接旅游新聞等信息，豐富網(wǎng)站內(nèi)容。旅游網(wǎng)站可以和其他風(fēng)景旅游名勝區(qū)的網(wǎng)站建立友好合作關(guān)系，并與桂林生活網(wǎng)、中國旅游熱線等在線網(wǎng)上媒介展開充分合作，借合作伙伴的力量，使網(wǎng)站的營銷推廣活動(dòng)有效開展。

3.2做好景點(diǎn)信息并制定個(gè)性化旅游路線

在網(wǎng)站的景點(diǎn)介紹，可以圖、文、聲、像并茂的形式展示，制作動(dòng)態(tài)旅游表演視頻，如制作印象劉三姐的部分視頻，使游客從網(wǎng)上輕松地收集詳盡的動(dòng)態(tài)信息。通過詳盡的旅游信息，吸引潛在的消費(fèi)者進(jìn)行旅游。

3.3加快網(wǎng)絡(luò)的安全性與便利性發(fā)展

為了確保旅游信息的安全性，必須滿足一系列重要條件，其中身份認(rèn)證和數(shù)字簽名是法律切入網(wǎng)絡(luò)營銷的突破口，是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷必須要解決好的立法前提，它與書面功能、網(wǎng)絡(luò)安全、電子證據(jù)的可信性等問題息息相關(guān)，只有在用戶身份被認(rèn)證無誤后，才能相應(yīng)地解決和管理用戶的數(shù)據(jù)訪問，才能讓客戶用得放心。

3.4加強(qiáng)售后服務(wù)并建立客戶關(guān)系管理

通過客戶關(guān)系管理，積極主動(dòng)科學(xué)而有效地搜集和獲取信息、管理信息，建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)生存之本。旅游行業(yè)在開發(fā)新客戶的同時(shí)，更要重視與老客戶的關(guān)系，老客戶不僅是企業(yè)的重要財(cái)富，而且可以降低企業(yè)的成本。此外，還可以推廣網(wǎng)上社區(qū)，培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶。

4結(jié)論

綜上所述，在我國電子商務(wù)不斷發(fā)展的環(huán)境下，旅游電子商務(wù)給傳統(tǒng)旅游業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造了良好的條件，旅游電子商務(wù)是一個(gè)連接網(wǎng)絡(luò)與旅游市場的紐帶，在未來的發(fā)展過程中，會(huì)扮演著越來越重要的角色。因此，這就需要我們在分析旅游電子商務(wù)市場需求特征、發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，進(jìn)行旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新研究與設(shè)計(jì)，為促進(jìn)我國旅游電子商務(wù)市場行業(yè)的快速發(fā)展，提供智力與技術(shù)方面的支持。

參考文獻(xiàn)：

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優(yōu)點(diǎn)：賣家資源比較集中，借助B2B平臺(tái)本身巨大的流量，企業(yè)能獲得不少的關(guān)注度。

缺點(diǎn)：建立在B2B平臺(tái)上的企業(yè)網(wǎng)站模板單調(diào)，缺乏個(gè)性化，其二級域名也不利于品牌的建設(shè)。(少數(shù)B2B有贈(zèng)送一級域名，比如電商網(wǎng))。

2.網(wǎng)絡(luò)媒體廣告

網(wǎng)絡(luò)媒體廣告主要有門戶網(wǎng)站廣告，客戶端廣告(騰訊，MSN等對話框)，視頻廣告等等。

客戶端廣告：

優(yōu)點(diǎn)：廣告平臺(tái)(尤其是熱門門戶站點(diǎn))流量非常大，廣告放在顯眼的位置能引來很多流量，有助于大企業(yè)品牌的傳遞。

缺點(diǎn)：廣告成本很高，投資回報(bào)率較低，適合于零售企業(yè)。

3.博客、論壇、Email等網(wǎng)絡(luò)營銷手段

博客、社區(qū)論壇等的軟文營銷是當(dāng)下比較流行的營銷手段。企業(yè)可以將自己的營銷信息在個(gè)人博客和社區(qū)論壇上，借助博客論壇的超人氣進(jìn)行口碑營銷。

優(yōu)點(diǎn)：投入費(fèi)用較低，交互性較強(qiáng)，利于口碑傳播

缺點(diǎn)：很多時(shí)候可能只能賺個(gè)“吆喝聲”，轉(zhuǎn)化率較低，而且傳播不當(dāng)可能導(dǎo)致負(fù)面口碑影響

4.搜索引擎營銷(搜索引擎優(yōu)化和競價(jià)排名)

搜索引擎營銷是指利用搜索引擎為目標(biāo)客戶傳達(dá)營銷信息的營銷活動(dòng)。搜索引擎營銷包括關(guān)鍵詞競價(jià)排名和搜索引擎自然優(yōu)化等一系列以搜索引擎為平臺(tái)的營銷活動(dòng)。

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一、保持低價(jià)同時(shí)提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)

京東商城，其2007年銷售總額已達(dá)3億元。在2008年，計(jì)劃達(dá)到十億元的市場銷售規(guī)模，在未來5年內(nèi)，目標(biāo)是打造成為一家百億規(guī)模的大型的專業(yè)的電商網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，數(shù)碼類，家電類B2C電子商務(wù)已經(jīng)具備了成熟的發(fā)展模式。商城目前在戶外廣告的投放中，只是簡單的投放了部分車體戶外廣告，且內(nèi)容不夠精準(zhǔn)，很模糊。盡管商城網(wǎng)絡(luò)營銷方法的運(yùn)用，已經(jīng)幾乎覆蓋了網(wǎng)上市場的各個(gè)方面，從營銷的整個(gè)過程來看，所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢已很明顯，例如先進(jìn)的直效營銷理念、高效完善的配送系統(tǒng)、以及無處不在的網(wǎng)絡(luò)廣告。這些都是值得企業(yè)借鑒的，加上網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)特的快捷、高效的互動(dòng)模式和無地域限制等優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)市場快速的成長起來，但不可否認(rèn)，由于認(rèn)知不同依然存在可能使自身陷入危機(jī)的問題。

二、廣告精準(zhǔn)投放

網(wǎng)絡(luò)廣告是多方性的。網(wǎng)絡(luò)廣告載體基本上是多媒體或文件格式，客戶可以對于自己的興趣愛好，特別定制廣告更詳細(xì)的信息，這樣使消費(fèi)者能夠親身感受體驗(yàn)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌。有別于傳統(tǒng)媒體的信息廣告內(nèi)容不夠精準(zhǔn)，只是普通地提升了商城的知名度、形象，并沒有表達(dá)明確的信息內(nèi)容，廣告的表達(dá)部分價(jià)值喪失。如果花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力卻沒有多少的效果，不如簡單的戶外廣告投放并形成規(guī)模，對保留的廣告項(xiàng)目優(yōu)化，雖然廣告是少了但卻讓消費(fèi)者感覺時(shí)耳目一新、印象深刻。網(wǎng)絡(luò)廣告可測量廣告的效果。通過監(jiān)控網(wǎng)頁點(diǎn)擊率，并使消費(fèi)者進(jìn)一步了解了廣告的詳細(xì)信息，加深消費(fèi)者對商城本身的了解。增加在青年人心目中的知名度。網(wǎng)絡(luò)商城的主營產(chǎn)品包括那些處于科技前沿的電子產(chǎn)品，比如數(shù)碼相機(jī)、智能手機(jī)、手持電腦等。所以網(wǎng)絡(luò)商城可以在青年人中多做些廣告和活動(dòng)，來加深其對網(wǎng)絡(luò)商城的了解。網(wǎng)絡(luò)商城可以在全國學(xué)校中舉辦由它冠名的電子競技聯(lián)賽，并且對獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)商城旗下最新的電子產(chǎn)品，從而成為網(wǎng)絡(luò)商城的潛在客戶。

三、舉辦有意義的促銷活動(dòng)

品牌策略在消費(fèi)者購物時(shí)占有極優(yōu)勢的地位。經(jīng)過研究顯示，消費(fèi)者很少只購買某一特定品牌，反而會(huì)忠愛一種品牌。典型的消費(fèi)者購買時(shí)，只考慮少數(shù)幾個(gè)品牌，而且有知名度才較容易被消費(fèi)者首先選擇。另外消費(fèi)者沒有辨別品牌差異的能力，卻有從眾購買的習(xí)慣，品牌知名度決定購買的主要?jiǎng)恿ΑＯM(fèi)者其實(shí)很想分辨何種品牌才是最佳，卻在選購時(shí)常因知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)不足而無法判斷，不妨想想那些年輕的人們，第一次推著手推車在超中購買晚餐菜品時(shí)候面對貨架間彷徨，不知道該買什么才是正確的！其實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)劣，除非是擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，否則消費(fèi)者都是模棱兩可選擇很難下判斷的感覺，或者完全聽推銷人員的介紹，啟發(fā)消費(fèi)者的喜好模式。所以大部分的情況下，他們只就選心目中最熟悉的品牌。所以，我們必須承認(rèn)品牌知名度是形成品牌形象的必要條件。品牌知名度的提升對于產(chǎn)品的品牌而言，是提高品牌形象的重點(diǎn)。但是如果網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)能夠在第一時(shí)間獲得效果，是有利于長久發(fā)展，這就是要積極促銷的必要。網(wǎng)絡(luò)商城需要完善促銷優(yōu)惠機(jī)制，如果消費(fèi)者購買網(wǎng)絡(luò)商品獲得的這種電子優(yōu)惠券可以在下次購買商城里的其他商品時(shí)直接使用，取消普通優(yōu)惠券苛刻的使用機(jī)制，消費(fèi)者可以得到真實(shí)的優(yōu)惠，并且可以分享給其他朋友，共同使用，不管是誰需要消費(fèi)的時(shí)候都會(huì)自然回到網(wǎng)絡(luò)商城進(jìn)行購買。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場需要大量的人才，在各個(gè)相關(guān)的崗位上尾企業(yè)做出決定性的作用。學(xué)校培養(yǎng)人才需要有針對性，按照學(xué)生的特點(diǎn)和特長進(jìn)行有針對性的知道，就業(yè)方向也是學(xué)生的選擇的必要性，企業(yè)也要針對人才需求而真對學(xué)校進(jìn)行探討和共同研究，做好校企合作或者定向培養(yǎng)是很有必要性的，所以網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展和方向，決定學(xué)生畢業(yè)就業(yè)趨向的決定性因素.

作者:張誠 單位:錦州市現(xiàn)代服務(wù)學(xué)校

參考文獻(xiàn)

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電子商務(wù)具有開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)，現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費(fèi)心理和消費(fèi)行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的基礎(chǔ)。在電子商務(wù)中，消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，這直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。因此，深入研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對進(jìn)一步拓展現(xiàn)代企業(yè)電子商務(wù)營銷具有重要意義。

一、電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化趨勢和特征

營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費(fèi)者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來臨，面對更為豐富的商品選擇，消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，這些特點(diǎn)和趨勢在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。

1.追求文化品位的消費(fèi)心理

消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成受制于一定的文化和社會(huì)傳統(tǒng)，具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學(xué)家約翰.納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認(rèn)為，人們將來用的是瑞典的伊基家具，吃的是美國的麥當(dāng)勞漢堡包和日本的壽司，喝的是意大利卡普契諾咖啡，穿的是美國的貝納通，聽的是英國和美國的搖滾樂，開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時(shí)還不能為所有的人理解和接受，但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，文化的全球性和地方性并存，文化的多樣性帶來消費(fèi)品位的強(qiáng)烈融合，人們的消費(fèi)觀念受到強(qiáng)烈的沖擊，尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購買動(dòng)機(jī)，而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

2.追求個(gè)性化的消費(fèi)心理

消費(fèi)品市場發(fā)展到今天，多數(shù)產(chǎn)品都極為豐富，消費(fèi)者能夠以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)。現(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心，對個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實(shí)用價(jià)值，更要與眾不同，充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值，這已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)。可見，個(gè)性化消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)的主流。

3.追求自主、獨(dú)立的消費(fèi)心理

在社會(huì)分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢下，消費(fèi)者購買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增多而上升，在對大件耐用消費(fèi)品的購買上表現(xiàn)得尤其突出，消費(fèi)者往往主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險(xiǎn)感，增強(qiáng)對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

4.追求表現(xiàn)自我的消費(fèi)心理

網(wǎng)上購物是出自個(gè)人消費(fèi)意向的積極行動(dòng)，其獨(dú)特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會(huì)引起消費(fèi)者的好奇、超脫和個(gè)人情感變化。這樣，消費(fèi)者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，以自我為中心，根據(jù)自己的想法行事，在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。

5.追求方便、快捷的消費(fèi)心理

對于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來說，在購物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾小時(shí)，再加上往返路途的時(shí)間，消耗了消費(fèi)者大量的時(shí)間、精力，而網(wǎng)上購物彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。

6.追求躲避干擾的消費(fèi)心理

現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足，希望在購物中能隨便看、隨便選，保持心理狀態(tài)的輕松、自由，最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙，有時(shí)過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費(fèi)者。

7.追求物美價(jià)廉的消費(fèi)心理

價(jià)格始終是消費(fèi)者最敏感的因素，網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說，能使消費(fèi)者更為直接和直觀的了解商品，能夠精心挑選和貨比三家。針對消費(fèi)者的這種心理，電商網(wǎng)率先在全國開通了“特價(jià)熱賣”欄目，匯總了知名網(wǎng)站新浪、8848、網(wǎng)獵等30多個(gè)熱賣信息。消費(fèi)者只要進(jìn)入電商網(wǎng)的“特價(jià)熱賣”專欄，就可以輕松獲得各個(gè)熱銷產(chǎn)品的信息，以及價(jià)格，進(jìn)而通過鏈接快速進(jìn)入消費(fèi)者認(rèn)為適合的網(wǎng)站，完成購物活動(dòng)。這種網(wǎng)上購物滿足了消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的心理。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷利弊的心理分析

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷是密切相關(guān)的，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的組成部分，當(dāng)然開展了網(wǎng)絡(luò)營銷不一定是完全實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)，但實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)營銷為前提。所以下面從網(wǎng)絡(luò)營銷的利弊對消費(fèi)者心理進(jìn)行分析。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的心理優(yōu)勢和吸引力

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由。他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個(gè)性。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具。大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資源用于了解消費(fèi)者各種潛在需求，它們只能從自身能力或市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式以極低成本在營銷的全過程中對消費(fèi)者進(jìn)行近時(shí)的信息搜集。消費(fèi)者則有機(jī)會(huì)對從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。

(3)網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費(fèi)者對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時(shí)極短，程序簡便快捷。

(4)網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的心理不足

作為新興營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷有著強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。

(1)消費(fèi)者現(xiàn)階段對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任。首先，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營時(shí)一個(gè)突出的特點(diǎn)是能使大企業(yè)變小或小企業(yè)變大。即所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境。在傳統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，中小企業(yè)會(huì)受到經(jīng)濟(jì)規(guī)模和企業(yè)歷史等條件的束縛，而在網(wǎng)上它們則更具自由度，可利用信息武裝自己，縮小與大企業(yè)的差距。對中小企業(yè)這一特點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)。但消費(fèi)者也因而增加了鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假，消費(fèi)者對此也會(huì)心存疑慮。因此許多進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)仍會(huì)借助實(shí)體設(shè)施來提高信譽(yù)和知名度。但這反過來又會(huì)削弱網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。

其次，現(xiàn)階段網(wǎng)上購物安全性仍然不足。目前網(wǎng)上購物的危險(xiǎn)主要源于兩方面：一是消費(fèi)者的私人資料如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用。現(xiàn)時(shí)加密技術(shù)的發(fā)展仍不能完滿地解決這一問題。另一方面，“惡作劇”或蓄意的計(jì)算機(jī)病毒也令人望而生畏。

第三，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放和自由的系統(tǒng)，目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆苫蚱渌侄芜M(jìn)行規(guī)范。因此如果網(wǎng)上購物發(fā)生糾紛，消費(fèi)者的權(quán)益無法得到保障。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)決定了它不能滿足特定的某些消費(fèi)心理需求。由于網(wǎng)上購物可替代部分人際互動(dòng)關(guān)系，也就不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)。此外，虛擬商店也無法使消費(fèi)者因購物而受到注意和尊重。而且網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)格欠缺靈活，會(huì)令某些喜歡在現(xiàn)場討價(jià)還價(jià)的消費(fèi)者大失所望。

三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略

電子商務(wù)中消費(fèi)者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限，在營銷策略、方式、手段上有所突破，建立一套適合現(xiàn)代企業(yè)營銷的運(yùn)作機(jī)制。

1.產(chǎn)品定制化

現(xiàn)代消費(fèi)者對商品普遍求新、求美、求奇，渴望個(gè)性化消費(fèi)。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢，根據(jù)消費(fèi)者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場，滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，提供定制化服務(wù)。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式，可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，在短短一個(gè)月時(shí)間里，海爾就拿到100多萬臺(tái)定制冰箱的訂單，說明產(chǎn)品定制化的時(shí)代已經(jīng)到來。

2.價(jià)格柔性化

只有實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠、價(jià)格公開，才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化，價(jià)格壟斷已被打破，這就要求企業(yè)選擇定價(jià)策略時(shí)必須加強(qiáng)靈活性，建立柔性價(jià)格體系。一是自動(dòng)調(diào)價(jià)體系，即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價(jià)格等因素進(jìn)行價(jià)格的靈活調(diào)整；二是智慧型議價(jià)系統(tǒng)，即允許消費(fèi)者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價(jià)格。

3.營銷互動(dòng)化

電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，滿足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動(dòng)式營銷，至少要做到兩點(diǎn):一是對消費(fèi)者信息需求的即時(shí)反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù)，商家可能就會(huì)失去這個(gè)客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后，企業(yè)必須及時(shí)提供反饋信息的方式，以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息，并且可以修改上面的內(nèi)容。

4.配送社會(huì)化

對于企業(yè)來說，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷就要保證商品在最短的時(shí)間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點(diǎn)送到消費(fèi)者手中，這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心，全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10天時(shí)間，而一般企業(yè)至少需要36天。海爾在國內(nèi)已建成42個(gè)配送中心，每天可將50000多臺(tái)定制產(chǎn)品配送到1550個(gè)海爾專賣店和9000多個(gè)營銷點(diǎn)。在中心城市實(shí)現(xiàn)8小時(shí)配送到位，輻射區(qū)域內(nèi)24小時(shí)，全國4天以內(nèi)到位。

5.服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)商場經(jīng)營的重點(diǎn)不在于吸引人潮，而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線顧客，適時(shí)提供良好的產(chǎn)品建議；創(chuàng)建24×7服務(wù)模式(每周7天、每天24小時(shí)為顧客服務(wù))；注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感；建立網(wǎng)上社團(tuán)并在社團(tuán)內(nèi)建立情感紐帶等。

6.交易安全化

對虛擬的購物環(huán)境心存戒備是網(wǎng)上消費(fèi)者的普遍心理。大多數(shù)人都遭遇過諸如信息、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業(yè)形象和品牌形象，通過良好的信譽(yù)取信于顧客是滿足消費(fèi)者安全需要的根本措施，是電子商務(wù)成功的前提和基礎(chǔ)，建立完善的信用機(jī)制，提供公平規(guī)范的法律環(huán)境，搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺(tái)，健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系也是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。

綜上所述，我國電子商務(wù)雖起步較晚，但發(fā)展態(tài)勢很好。如果能從現(xiàn)代人的消費(fèi)心理上進(jìn)一步加深人們對電子商務(wù)的理解和企業(yè)逐步的改善人們對網(wǎng)上電子商務(wù)的信任，那么我相信我國的電子商務(wù)將走在世界的前沿。

參考文獻(xiàn):

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[3]馬翠華:擊中消費(fèi)者——消費(fèi)者心理及行為透視[M].中國紡織出版社，2002

篇（5）

互聯(lián)網(wǎng)制造了太多的神話。由于對互聯(lián)網(wǎng)缺乏了解，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)由著自己的想象力編撰神話的細(xì)節(jié)來解釋這些神話，導(dǎo)致對互聯(lián)的期望很不理性，不少欲做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)以為電子商務(wù)就是印鈔機(jī)。殊不知，所有的投資行為都有其必然的規(guī)律，決定電子商務(wù)投資結(jié)果的不是想象力，而是對網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)律的尊重程度。

浪漫的幻想

“據(jù)我所知，在網(wǎng)絡(luò)上投放1塊錢，會(huì)回來7塊到8塊”，一位老板說，“這個(gè)月我給你投兩萬推廣費(fèi)，下個(gè)月利潤都不止兩萬，有的人都能賺好幾倍呢”。這位從來沒做過網(wǎng)絡(luò)營銷的老板不知道從哪里找來的數(shù)據(jù)和信心，把電子商務(wù)當(dāng)成了聚寶盆。如果真是那樣，股票和基金公司都得關(guān)門，這一本萬利的生意保準(zhǔn)成為惟一的投資渠道，索羅斯、巴菲特們肯定會(huì)失業(yè)。

連銀行理財(cái)產(chǎn)品都不敢承諾百分之百賺錢，何況還要短期內(nèi)數(shù)倍的回報(bào)。抱有這種玫瑰色幻想的老板們?yōu)閿?shù)還真不少。國內(nèi)有數(shù)十萬家網(wǎng)店，但真正盈利(注意：是盈利，不是銷售額)的有幾家呢？

網(wǎng)上開店與線下開實(shí)體店的投資回報(bào)預(yù)期基本一致，甚至還要長。與線下實(shí)體店相比，網(wǎng)上店鋪優(yōu)點(diǎn)是建設(shè)成本少，商品更新速度快，客戶反饋速度及時(shí)，覆蓋面廣，經(jīng)營時(shí)間不受限制；缺點(diǎn)是隨著網(wǎng)絡(luò)營銷競爭越來越激烈，不做宣傳和推廣，幾乎就沒有訂單。也就是說，只開了網(wǎng)店，不想做宣傳和推廣，是等死，還不如不開網(wǎng)店；做了宣傳和推廣，但投入不高，時(shí)斷時(shí)續(xù)，是慢死；想一蹴而就，急功近利，竭澤而漁，是找死。

只有堅(jiān)持投入，合理投入，打持久戰(zhàn)，算跨一個(gè)年度、數(shù)個(gè)年度的帳，才能達(dá)到“在網(wǎng)絡(luò)上投放1塊錢，會(huì)回來7塊到8塊”的效果。道理非常簡單，如果不做宣傳和推廣，除非你的產(chǎn)品全世界獨(dú)一無二、沒有競爭對手和替代品，或者是性價(jià)比舉世無雙，要不就是品牌知名度無與倫比，否則誰會(huì)去買你的東西？

媒體不會(huì)有任何承諾

“一招鮮、吃邊天”的時(shí)代早已成為歷史，上個(gè)世紀(jì)八十與九十年代，市場遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么繁榮，處于賣方市場狀態(tài)下的生產(chǎn)商，只要有一點(diǎn)廣告意識(shí)，在公信力遠(yuǎn)超現(xiàn)在的媒體上發(fā)一點(diǎn)廣告，確實(shí)就能引來大筆訂單。現(xiàn)在，市場競爭激烈，不是客戶在找你，而是你要搶客戶，大家都知道砸廣告，都知道搞宣傳，媒體的公信力也一落千丈，于是廣告投放的效果越來越差，直至出現(xiàn)只求有聲音，不求有回報(bào)的怪現(xiàn)象。

不管在任何情況下，從來不會(huì)有任何一個(gè)媒體敢對客戶承諾銷售額。你聽說過在哪個(gè)報(bào)紙上投放廣告，對方說沒有效果就退錢的么？有承諾說投1萬廣告就能帶來1萬訂單的么？所謂的“媒體和企業(yè)利潤共享”模式只是紙上談兵，細(xì)想一下，如何監(jiān)控與反饋？媒體與企業(yè)的任意一方的退出都會(huì)給對方帶來風(fēng)險(xiǎn)，所以精明的媒體們不會(huì)傻到“共享”。

上個(gè)世紀(jì)九十年代，在央視黃金時(shí)段投入巨資的若干商家確實(shí)賺到了錢，前面我們已經(jīng)說過，當(dāng)時(shí)市場不成熟、媒體公信力高，現(xiàn)在不是“客戶傻、錢好賺、消費(fèi)者盲目跟風(fēng)”的時(shí)代了，現(xiàn)在的消費(fèi)者，已經(jīng)變得非常理性。

電子商務(wù)網(wǎng)站是近年來資本市場關(guān)注的熱點(diǎn)，正是由于資本的推動(dòng)，造成不怕花錢，只怕沒注意力的局面。廣告做得鋪天蓋地的電子商務(wù)網(wǎng)站們花的不是自己錢，所以慷慨大方。這就是所謂的“眼球經(jīng)濟(jì)”泡沫。中小企業(yè)開展電子商務(wù)，是不得已、被市場競爭的狂風(fēng)巨浪裹脅著前行。不投入宣傳和推廣經(jīng)費(fèi)，慢慢等死，投入太多又沒錢，左右為難。一種產(chǎn)品在市場上的生命周期可以分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期；而品牌只有導(dǎo)入期、成長期和成熟期，只要維護(hù)的好，就沒有衰退期。品牌需要長期投資與維護(hù)，一旦品牌塑造成功，品牌旗下的產(chǎn)品就會(huì)大大縮短導(dǎo)入期的時(shí)間，從而獲得市場的認(rèn)可。一個(gè)默認(rèn)的網(wǎng)站(域名)就是一個(gè)品牌，品牌的塑造絕非朝夕之功，妄圖倒退若干年回到解放前的“廣告蜜月”時(shí)期，只能靠夢游了。

篇（6）

（一）快捷性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)消除時(shí)空差距是互聯(lián)網(wǎng)使世界發(fā)生的根本性變化之一。首先，互聯(lián)網(wǎng)突破了傳統(tǒng)的國家、地區(qū)界限，用網(wǎng)絡(luò)使整個(gè)世界緊密聯(lián)系起來，把地球變成為一個(gè)“村落”。其次，信息突破了時(shí)間的約束，使人們的信息傳輸、經(jīng)濟(jì)往來可以在更小的時(shí)間跨度上進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)可以24小時(shí)不間斷運(yùn)行，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)更少受到時(shí)間因素制約。再者，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種速度型經(jīng)濟(jì)，以接近實(shí)時(shí)的速度收集、處理和應(yīng)用信息，節(jié)奏大大加快了。

（二）高滲透性迅速發(fā)展的信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，具有極高的滲透性，使信息服務(wù)業(yè)迅速向第一、第二產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，使三大產(chǎn)業(yè)之間的界限模糊，出現(xiàn)了第一、第二和第三產(chǎn)業(yè)相互融合的趨勢。三大產(chǎn)業(yè)分類法也受到了挑戰(zhàn)。為此，學(xué)術(shù)界提出了“第四產(chǎn)業(yè)”的概念，用以涵蓋廣義的信息產(chǎn)業(yè)。

（三）經(jīng)濟(jì)外部性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)主要表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)外部性。正如凱文•凱利提出的“級數(shù)比加法重要”的法則一樣，網(wǎng)絡(luò)形成的是自我增強(qiáng)的虛擬循環(huán)。增加了成員就增加了價(jià)值，反過來又吸引更多的成員，形成螺旋型優(yōu)勢。“一個(gè)電話系統(tǒng)的總價(jià)值屬于各個(gè)電話公司及其資產(chǎn)的內(nèi)部總價(jià)值之和，屬于外部更大的電話網(wǎng)絡(luò)本身”，網(wǎng)絡(luò)成為“特別有效的外部價(jià)值資源”。

（四）可持續(xù)性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種特定的信息網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和信息網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)，它與信息經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)有著密切關(guān)系，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的一種具體形態(tài)，知識(shí)、信息同樣是支撐網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的主要資源。美國未來學(xué)家托夫勒指出：“知識(shí)已成為所有創(chuàng)造財(cái)富所必需的資源中最為寶貴的要素，知識(shí)正在成為一切有形資源的最終替代。”正是知識(shí)與信息的特性使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有了可持續(xù)性。

（五）其他特點(diǎn)1．用戶體驗(yàn)至上。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)信息透明的時(shí)代，消滅了信息不對稱。有了互聯(lián)網(wǎng)后，游戲規(guī)則變了。消費(fèi)者鼠標(biāo)一點(diǎn)就可以比價(jià)，而且相互之間可以方便地在網(wǎng)上討論，因此，消費(fèi)者掌握的信息越來越多，于是變得越來越精明、越來越具有話語權(quán)。2．免費(fèi)的商業(yè)模式。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)“客戶(顧客)是上帝”。這是一種二維經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商家為付費(fèi)的人提供服務(wù)。然而，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，不管是付費(fèi)還是不付費(fèi)的人，只要你使用產(chǎn)品或服務(wù)，你就是上帝。因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)崇尚的信條是“用戶是上帝”。在互聯(lián)網(wǎng)上，很多東西都是免費(fèi)的，例如聊天、搜索、電子郵箱、殺毒，不僅不收錢，還要把質(zhì)量做得特別好，甚至倒貼錢來吸引人們使用。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)基于免費(fèi)的商業(yè)模式，用戶才顯得如此重要。3．價(jià)值鏈創(chuàng)新。淘寶通過免費(fèi)開店，顛覆了它強(qiáng)大的競爭對手eBay；360通過免費(fèi)，顛覆了收費(fèi)的殺毒軟件廠商；微信通過免費(fèi)發(fā)信息，對電信運(yùn)營商形成了巨大的威脅。互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)商業(yè)模式，本質(zhì)上講是通過免費(fèi)獲取巨大的用戶群，然后在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造新的價(jià)值鏈。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式

房地產(chǎn)是中國社會(huì)最大的焦點(diǎn)，需求的釋放推動(dòng)了資產(chǎn)價(jià)格的飆漲，而飆漲的資產(chǎn)獲益者又反過來持續(xù)拉動(dòng)對資產(chǎn)的需求。從現(xiàn)狀看，是否有一種新的模式可以化解虛高的資產(chǎn)價(jià)格所隱含的泡沫風(fēng)險(xiǎn)，使購買者可以不再擔(dān)心畢生積蓄購買的資產(chǎn)貶值受損？

（一）縮短開發(fā)周期現(xiàn)在的房地產(chǎn)項(xiàng)目從動(dòng)工到開售最快也需要七個(gè)月，開發(fā)過程中受各種因素影響，整個(gè)周期通常會(huì)在一年以上。房地產(chǎn)作為非標(biāo)化項(xiàng)目，是否可以通過工廠預(yù)制構(gòu)件，在現(xiàn)場快速安裝，減少水泥澆灌，避免傳統(tǒng)工藝的“物理限制”？如果房地產(chǎn)的開發(fā)周期從一年下降到幾個(gè)月，就可以大幅度降低建筑施工成本。標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的建筑構(gòu)件，可以避免偷工減料，消除不同開發(fā)商質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的差異，而且在樓宇節(jié)能化、智能化上可以提供全新的居住體驗(yàn)，改變或者提升當(dāng)前的住宅服務(wù)。房屋在結(jié)構(gòu)上也是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品后，樓盤的差異更多來自樓盤自身的位置、外部裝飾、內(nèi)部裝修、環(huán)境等的不同。

（二）介入物業(yè)后端市場互聯(lián)網(wǎng)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式的差異就是改變了利潤端的來源。從直接銷售產(chǎn)品盈利，延展到后期服務(wù)盈利。在居民的日常消費(fèi)中，是否存在更深入的社區(qū)化配套服務(wù)和深入挖掘住戶習(xí)慣的可能？智能化家居+社區(qū)物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，可以在滿足現(xiàn)有生活方式的同時(shí)提供新的便利，挖掘物業(yè)后端消費(fèi)市場潛力。物業(yè)服務(wù)過去一直是后續(xù)的配套服務(wù)，但現(xiàn)在已經(jīng)有許多房地產(chǎn)商在布局物業(yè)后端消費(fèi)市場。如某家公司在這個(gè)基礎(chǔ)上更深入一步，通過統(tǒng)一的APP，把物業(yè)服務(wù)與居民的日常消費(fèi)行為結(jié)合在一個(gè)平臺(tái)。用戶可以通過APP繳納物業(yè)費(fèi)等，在此基礎(chǔ)上增加便民服務(wù)或者周邊商業(yè)廣告，營造出一個(gè)基于周圍15分鐘生活圈的在線社區(qū)。當(dāng)前已經(jīng)有很多成熟的服務(wù)商提供這方面的服務(wù)。現(xiàn)在要考慮的是，用戶使用頻率是否足以支撐一個(gè)獨(dú)立的APP，還是把配套服務(wù)搬到微信、大眾點(diǎn)評這種平臺(tái)型APP更好。當(dāng)用戶成為某小區(qū)的業(yè)主之后，這種牢固的居住關(guān)系往往長達(dá)數(shù)十年。而且住房租賃所產(chǎn)生的物業(yè)需求，與業(yè)主也不存在差異。另外，房地產(chǎn)本身就是良好的金融抵押物，開發(fā)商對自身物業(yè)的價(jià)值評定理應(yīng)比銀行更深入，在此基礎(chǔ)上，提供短期消費(fèi)貸款服務(wù)也是非常自然的結(jié)果。

（三）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作模式房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動(dòng)營銷，即樓盤的開發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對采購平臺(tái)、廣告平臺(tái)、銷售平臺(tái)、信息平臺(tái)、交流平臺(tái)以及管理平臺(tái)的架設(shè)，分別與供應(yīng)商、目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流，其信息流向是雙向而非單向的。

1．采購平臺(tái)。房地產(chǎn)商通過互聯(lián)網(wǎng)對供應(yīng)鏈的重新整合，改變了產(chǎn)業(yè)內(nèi)上下游企業(yè)之間以及企業(yè)與政府之間的交往方式，從而能夠最終降低交易成本。如房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以利用電子商務(wù)進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)，與咨詢企業(yè)、建材企業(yè)、建筑企業(yè)、物業(yè)管理公司等直接開展業(yè)務(wù)。這樣不但減少了中間環(huán)節(jié)，提高了服務(wù)效率，而且提高了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的透明度，擴(kuò)大了合作伙伴的選擇范圍。通過房地產(chǎn)網(wǎng)站，還可以建立起相關(guān)企業(yè)的信息高速公路，形成企業(yè)之間的信息鏈，建立無場地辦公環(huán)境的房地產(chǎn)虛擬企業(yè)。

2．廣告平臺(tái)。房地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)通過自身建立的網(wǎng)站，或者通過在其他網(wǎng)站廣告等手段，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。這是繼報(bào)紙、廣播、電視后，進(jìn)行房地產(chǎn)廣告投放的第四個(gè)媒體，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

3．銷售平臺(tái)。房地產(chǎn)數(shù)字化銷售平臺(tái)可以分為網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售兩種。其中直銷是指開發(fā)商通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。通行做法有兩種：一是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上申請域名，建立自己的站點(diǎn)，由網(wǎng)絡(luò)管理員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售信息的處理，傳統(tǒng)的銷售工作也可有機(jī)嵌入信息化營銷流程；二是委托信息服務(wù)商網(wǎng)上信息，以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的低成本可為開發(fā)商節(jié)省一筆數(shù)量可觀的傭金，而且還可同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)工具（如電子郵件、公告板等）收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋意見，既能提高工作效率，又能樹立良好形象，適用于大企業(yè)建立產(chǎn)品形象和企業(yè)品牌。網(wǎng)絡(luò)間接銷售是指利用網(wǎng)上中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售，專業(yè)網(wǎng)站不僅擁有數(shù)量可觀的訪問群，而且具有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，能夠很好地完成營銷策劃。考慮到本身的實(shí)力以及建立和維護(hù)網(wǎng)站的成本，這種間接渠道策略尤其適用于中小型房地產(chǎn)公司。

4．信息平臺(tái)。利用網(wǎng)站或網(wǎng)頁進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)信息的，例如項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、最新的房地產(chǎn)法規(guī)、樓盤的促銷信息、項(xiàng)目某些方案的意見征集等，都可以迅速地出去。與傳統(tǒng)的信息媒介相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的信息平臺(tái)不但可以信息，而且可以通過留言板、業(yè)主論壇等及時(shí)地獲得信息反饋，例如購房者與業(yè)主既可及時(shí)得知開發(fā)商的決策方案，又能及時(shí)地對諸如房型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等提出自己的意見，實(shí)現(xiàn)真正的互動(dòng)營銷。

5．交流平臺(tái)。在信息交換的基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)建立業(yè)主與業(yè)主之間的交流平臺(tái)，即所謂的網(wǎng)上社區(qū)，以促進(jìn)小區(qū)文化的形成。

6．管理平臺(tái)。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的管理平臺(tái)是產(chǎn)品售后服務(wù)中的一環(huán)，開發(fā)商在網(wǎng)站架設(shè)中為日后物業(yè)管理公司開辟專用的空間，物業(yè)管理公司可以在此公告通知和小區(qū)財(cái)務(wù)管理情況，聽取業(yè)主意見，有利于日后小區(qū)的規(guī)范化管理。

（四）互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)取得的一些成果房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷由于其介質(zhì)自身的特點(diǎn)，使其擁有了一些其他媒體無法比擬的優(yōu)勢，同時(shí)房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷之路也取得了一些成果。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的一些問題以及相應(yīng)對策

（一）硬件設(shè)施的制約我國網(wǎng)絡(luò)尚處于起步和發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施差、技術(shù)軟件落后、缺乏網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)措施和高水平的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，網(wǎng)絡(luò)立法、結(jié)算系統(tǒng)、房地產(chǎn)稅收等配套設(shè)施跟不上，以及廣大消費(fèi)者對持卡消費(fèi)的排斥，都制約著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。單是互聯(lián)網(wǎng)普及一項(xiàng)，就已經(jīng)大大地制約了網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段在我國內(nèi)地的推行。

（二）網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡單，不能滿足消費(fèi)者的需要現(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站不少，且呈擴(kuò)張趨勢，但大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力較弱，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，的信息許多是“復(fù)制”和“粘貼”的，在數(shù)量和質(zhì)量上都沒有超過傳統(tǒng)媒體。這樣的信息量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以促使網(wǎng)站訪問者做出購買決策的，至少應(yīng)做到提供三維動(dòng)態(tài)的樣板房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，還要為訪問者提供有關(guān)國家政策、法律咨詢、購房程序和技巧等知識(shí)。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站不適應(yīng)市場需求，缺乏獨(dú)特價(jià)值，競爭優(yōu)勢不明顯，網(wǎng)絡(luò)營銷成了買賣雙方之間多余的第三只手。

（三）機(jī)制缺乏信任感眾所周知，房地產(chǎn)是一件價(jià)值巨大的產(chǎn)品，它往往是一個(gè)人、一個(gè)家庭一生中最昂貴的一次購買，所以每個(gè)購買者都是非常小心謹(jǐn)慎的。人們?nèi)匀恍欧钛垡姙閷?shí)的觀念，看不到實(shí)物，就不可能將一大筆款項(xiàng)交給一個(gè)小小的鼠標(biāo)。況且我國的消費(fèi)者與房地產(chǎn)商的互信度一直較差，所以目前消費(fèi)者是無法充分信任網(wǎng)上交易的。

篇（7）

“上網(wǎng)”勢在必行

我國的健身器材制造企業(yè),大都是中小型企業(yè),與國外的一些健身器材巨頭相比,營銷方法落后、管理能力低下、企業(yè)規(guī)模小、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力低,這些劣勢使得企業(yè)在發(fā)展過程中艱難前行。借助網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中找尋到另一個(gè)發(fā)展角度。

精簡流通環(huán)節(jié)、降低交易成本。首先,通過網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)健身器材制造企業(yè)可以提高營銷效率和降低促銷費(fèi)用。其次,電子商務(wù)可以降低采購成本。借助Internet,企業(yè)可以在全球市場尋求價(jià)格最優(yōu)的供應(yīng)商,而且通過與供應(yīng)商信息共享可減少中間環(huán)節(jié)由于信息不準(zhǔn)確帶來的損失。有資料表明,使用EDI通常可以為企業(yè)節(jié)省5%～10%的采購成本。

減少庫存。健身器材制造企業(yè)為應(yīng)付變幻莫測的市場需求,不得不保持一定庫存產(chǎn)品和原材料。產(chǎn)生庫存的根本原因是信息不暢,以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給企業(yè)以便于更好地進(jìn)行生產(chǎn)決策,同時(shí)企業(yè)的需求信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商以適時(shí)補(bǔ)充供給,從而較大可能地實(shí)現(xiàn)零庫存管理。

節(jié)省購物時(shí)間,增加客戶選擇余地。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)為各種消費(fèi)需求提供廣泛的選擇余地,可以使客戶足不出戶便能購買到所需商品。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的報(bào)告顯示,截止2009年6月,我國網(wǎng)購用戶規(guī)模已達(dá)8788萬戶,網(wǎng)購消費(fèi)總額為1195.2億元。

加速資金流通。電子商務(wù)中的資金周轉(zhuǎn)無需在銀行以外的客戶、批發(fā)商、商場等之間進(jìn)行,而直接通過網(wǎng)絡(luò)在銀行內(nèi)部賬戶上進(jìn)行,大大加快了資金周轉(zhuǎn)速度,同時(shí)減少了商業(yè)糾紛。

增強(qiáng)客戶和廠商的交流,便于收集和管理客戶信息。客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)說明自己的需求,定購自己需要的產(chǎn)品,廠商則可以很快地了解用戶需求并據(jù)此組織生產(chǎn),避免和減少生產(chǎn)上的浪費(fèi)。同時(shí)收到客戶訂單后,服務(wù)器可自動(dòng)匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中,可對收到的訂單和意見進(jìn)行分析,尋找突破點(diǎn),引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi),即提供交互式的銷售渠道,商家能及時(shí)得到市場反饋,改進(jìn)自身工作,減少流通環(huán)節(jié),增加了客戶和供貨方的聯(lián)系,使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù),加強(qiáng)彼此間合作,提高服務(wù)質(zhì)量。

國外健身器材商的網(wǎng)營策略

相比較國內(nèi)的健身器材商,國外的同行涉足網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)日已久,有著更為豐富的經(jīng)驗(yàn),我們不妨借鑒一下。

首先,國外的健身器材企業(yè)非常重視網(wǎng)站本身的優(yōu)化。他們認(rèn)為投入成本建網(wǎng)站,最主要的目的就是讓更多的人瀏覽,并且將瀏覽量轉(zhuǎn)化為客戶,這就要求要對網(wǎng)站進(jìn)行SEO。由于絕大部分的程序員和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師不懂SEO,做出來的網(wǎng)站盡管很漂亮,功能也很強(qiáng)大,但是很難在搜索引擎中獲得好的排名,從而導(dǎo)致網(wǎng)站中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞排名不好、沒有流量、沒有訪客等問題。而用關(guān)鍵詞競價(jià)廣告推廣,成本又太高。

SEO就是針對健身器材網(wǎng)站的具體情況進(jìn)行專門設(shè)計(jì),對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和每個(gè)欄目、每個(gè)網(wǎng)頁的布局進(jìn)行調(diào)整,同時(shí)每個(gè)網(wǎng)頁的內(nèi)容描述都需要在對用戶獲取信息行為分析和對競爭者分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì),最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向功能的網(wǎng)站建設(shè)。

其次,在健身器材企業(yè)網(wǎng)站嵌入商務(wù)即時(shí)通訊工具。商務(wù)即時(shí)通訊工具是企業(yè)網(wǎng)站的在線客戶服務(wù)系統(tǒng),它具有即時(shí)通訊的基本功能,如在線洽談、網(wǎng)站監(jiān)控、熟客識(shí)別、智能分配、地區(qū)過濾、訪客接待、群組溝通、內(nèi)部辦公、文件傳輸?shù)忍厣δ堋Ｓ行┥虅?wù)即時(shí)通訊工具還增加了流量評估、服務(wù)統(tǒng)計(jì)、免費(fèi)電話、400熱線及個(gè)性定制等功能,能夠充分體現(xiàn)企業(yè)形象,確保會(huì)員的真實(shí)性和誠信度,提高網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化率,評估網(wǎng)站營銷效果,促進(jìn)在線銷量和網(wǎng)站推廣效果。所以,企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)嵌入商務(wù)即時(shí)通訊工具,如TQ洽談通等。

第三,盡可能地在B2B或者B2C網(wǎng)站上供求信息。像必確公司就盡可能多的在B2B網(wǎng)站上注冊會(huì)員并產(chǎn)品信息。企業(yè)建網(wǎng)站并在網(wǎng)站上產(chǎn)品信息后,不是消極等待客戶訪問網(wǎng)站,而是積極主動(dòng)去尋找客戶。

第四,重視搜索引擎推廣。搜索引擎( Search Engines)其實(shí)就是一個(gè)為用戶提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站。當(dāng)用戶輸入某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí),能夠在因特網(wǎng)中快速獲得需要的信息。搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式,常見的有登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價(jià)排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。目前,越來越多的用戶直接通過搜索引擎來查找所需要的信息。健身器材企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的需要到合適的搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行推廣,站在用戶的角度選擇合適的關(guān)鍵詞,根據(jù)企業(yè)的實(shí)力通過選擇專業(yè)性不同的關(guān)鍵詞、設(shè)置不同數(shù)量的關(guān)鍵詞、選定投放地域和時(shí)間段以及采用側(cè)重點(diǎn)不同的標(biāo)題描述信息,調(diào)整推廣效果,實(shí)現(xiàn)不同的推廣目標(biāo)。

第五,采用一些新式的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,如博客營銷。博客營銷是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展的網(wǎng)絡(luò)營銷,很多國外的健身器材企業(yè)都非常重視利用博客這種網(wǎng)絡(luò)交互平臺(tái),并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息,密切關(guān)注且及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問,并通過博客這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位,以達(dá)到宣傳目的的營銷手段。比如企業(yè)會(huì)開設(shè)一些專題性博客,指導(dǎo)人們健身、減肥、提高生活質(zhì)量。博客可以帶來潛在用戶,通過博客營銷來降低網(wǎng)站推廣費(fèi)用。而且博客文章內(nèi)容為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì),同時(shí)也增加了企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量,可以實(shí)現(xiàn)以更低的成本對讀者行為進(jìn)行研究,有利于網(wǎng)站產(chǎn)生品牌效應(yīng),特別是一些行業(yè)性博客網(wǎng)上,非常有利于開展有效的博客營銷。2009年微博的推出,更是推動(dòng)了博客營銷的熱情,更多的企業(yè)營銷者們只需動(dòng)動(dòng)手機(jī),就可以把企業(yè)的信息到推特上,讓更多的顧客關(guān)注到企業(yè)的信息。

第六,開展論壇營銷。論壇營銷是以論壇為媒介參與論壇討論,提高自己的知名度和權(quán)威度,并順帶推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)。需要注意的是,國外健身器材商們很注意在論壇中不發(fā)廣告,也不發(fā)軟文, 因?yàn)楹芏嗾搲瘯?huì)員對發(fā)廣告、發(fā)軟文的行為很反感。有的論壇極有可能封掉你的賬號。他們經(jīng)常在論壇中積極參與討論,關(guān)注其他會(huì)員有什么疑難問題,如果能幫助解決,就積極回答,然后在論壇簽名中留下自己的企業(yè)和產(chǎn)品信息。另外,這些帖子大都根據(jù)健身企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)的特點(diǎn)在相應(yīng)主題的論壇上。

第七,采用交換鏈接的方式。交換鏈接是最簡單的一種合作方式。交換鏈接或稱互惠鏈接是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式,即分別在自己的網(wǎng)站上放置合作網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱,并設(shè)置合作網(wǎng)站的超級鏈接,使用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站,達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:獲得訪問量、加深用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢等。

第八,購買通用網(wǎng)址。通用網(wǎng)址是一種新興的網(wǎng)絡(luò)名稱訪問技術(shù),是最快捷、最方便的網(wǎng)絡(luò)訪問標(biāo)準(zhǔn)。通用網(wǎng)址技術(shù)是一種基于域名基礎(chǔ)之上,專門用于WWW 瀏覽的訪問技術(shù)。它通過建立通用網(wǎng)址與網(wǎng)站地址URL 的對應(yīng)關(guān)系,有效降低了域名體系的復(fù)雜性,是實(shí)現(xiàn)瀏覽器訪問的一種便捷方式。訪問者不用記憶或輸入復(fù)雜冗長的英文域名地址,只要在瀏覽器網(wǎng)址欄中輸入通用網(wǎng)址如企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的英文名稱就可以直達(dá)目標(biāo)網(wǎng)站。這些健身器材企業(yè)會(huì)購買跟企業(yè)品牌或產(chǎn)品一致或相關(guān)的關(guān)鍵詞作為通用網(wǎng)址,使客戶在域名地址欄輸入相應(yīng)的關(guān)鍵詞就可直達(dá)網(wǎng)站,從而達(dá)到對企業(yè)及其產(chǎn)品推廣的目的。

第九,不僅自己開展網(wǎng)絡(luò)直銷,同時(shí)很重視網(wǎng)絡(luò)間接銷售。盡管電子商務(wù)在迅猛發(fā)展,但相對于傳統(tǒng)營銷渠道而言其所占市場份額仍然是很小的。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn),國外的健身器材商們非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)的作用,網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)具有簡化市場交易過程、有利于平均訂貨量的規(guī)模化、使交易活動(dòng)常規(guī)化、便利買賣雙方信息收集等優(yōu)點(diǎn),在網(wǎng)絡(luò)市場中的作用是其他機(jī)構(gòu)所不能代替的。

如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

由于中國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展時(shí)間不長,健身器材商網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗(yàn)相對不足,而且網(wǎng)上銷售對象和企業(yè)自身經(jīng)營特點(diǎn)也有不同,網(wǎng)上銷售渠道與傳統(tǒng)營銷渠道是有很大區(qū)別的,因此,在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí),需要考慮以下幾個(gè)方面的問題。

首先,從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。只有采用消費(fèi)者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購物,以克服網(wǎng)上購物的虛擬感覺。如貨到付款方式。

其次,合理設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)。目前,一些健身器材企業(yè)在訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方面仍然存在缺陷,如將傳統(tǒng)印刷型訂單照搬到網(wǎng)站上作為網(wǎng)上的訂貨單,這樣做沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)的某些功能,以減少顧客訂貨時(shí)的麻煩,不易操作。網(wǎng)上企業(yè)在設(shè)計(jì)訂單系統(tǒng)時(shí)要盡可能地減少顧客的勞動(dòng),盡可能地使顧客感到方便、易操作,不要讓顧客填寫太多信息,最好采用現(xiàn)在流行的購物車方式模擬超市,讓消費(fèi)者一邊看所需的健身器材進(jìn)行比較選擇,一邊進(jìn)行選購,在購物結(jié)束后,一次性進(jìn)行結(jié)算。另外,訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能,以便消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品,同時(shí)還應(yīng)該對消費(fèi)者提供其想了解各種商品信息,如性能、外形、品牌等。

篇（8）

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；房地產(chǎn)；運(yùn)用

中圖分類號：F49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號：16723198（2013）16015001

1房地產(chǎn)電子商務(wù)發(fā)展勢不可擋

房地產(chǎn)電子商務(wù)即電子商務(wù)的運(yùn)作理念和先進(jìn)技術(shù)在房地產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。

在當(dāng)今的社會(huì)背景下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的種種優(yōu)勢和帶來的諸多便利已經(jīng)深入到老百姓的日常生活。上網(wǎng)了解實(shí)事、網(wǎng)上購物已是現(xiàn)代人生活中不可缺少的一部分，尤其是電子商務(wù)所具有的效率便捷、信息透明等優(yōu)點(diǎn)得到現(xiàn)代人的青睞。因此，網(wǎng)絡(luò)手段和行業(yè)的深度結(jié)合一定是未來商業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢。

房產(chǎn)能不能進(jìn)行網(wǎng)上交易？不少人都在顧慮。因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，并且交易金額巨大，交易流程復(fù)雜，現(xiàn)有的技術(shù)手段在實(shí)景呈現(xiàn)、支付安全等方面不夠完善而使購房者決策困難，但辦法總比困難多，上述問題完全可以通過技術(shù)手段的改善和相應(yīng)規(guī)范的制度和操作體系得以解決。事實(shí)證明，房產(chǎn)電商勢不可當(dāng)。

2房地產(chǎn)電子商務(wù)的具體運(yùn)用

2.1EJU國內(nèi)首個(gè)綜合型專業(yè)房地產(chǎn)電子商務(wù)頻道

2011年的4月23日，易居中國和SOHO中國一起在網(wǎng)上進(jìn)行了第一次的房產(chǎn)拍賣，被譽(yù)為“中國網(wǎng)上房產(chǎn)第一拍”，開啟了房產(chǎn)電商的大門，2011年8月易居中國正式上線。目前，易居中國運(yùn)用龐大的全國性資源體系，已經(jīng)在全國十多個(gè)主要城市建立了電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。吸納的活躍用戶達(dá)到每周30萬人以上，吸引十多萬注冊經(jīng)紀(jì)人在其平臺(tái)上加盟開店，所售房源覆蓋海內(nèi)外兩百多個(gè)城市。EJU房產(chǎn)電商頻道分為“競賣區(qū)”和“專賣區(qū)”：“競賣區(qū)”是為零散房產(chǎn)產(chǎn)品提供的網(wǎng)上交易專區(qū)。“專賣區(qū)”是為特推項(xiàng)目設(shè)計(jì)搭建的專業(yè)電平臺(tái)，運(yùn)用3D視頻、虛擬實(shí)景、在線支付等技術(shù)真正實(shí)現(xiàn)了“看房”、“選房”和“買房”三大功能的網(wǎng)絡(luò)化，房產(chǎn)電商這一新生事物在業(yè)界取得了廣泛支持，交出了令人滿意的答卷。

EJU的成功，使得房產(chǎn)交易平臺(tái)如雨后春筍般不斷涌出。

2.2電子商務(wù)在房產(chǎn)巨頭——恒大集團(tuán)的運(yùn)用情況

電子商務(wù)發(fā)展的新形勢下，恒大地產(chǎn)依然站在時(shí)代的前沿，通過易居購房網(wǎng)線上線下的緊密結(jié)合，使電子商務(wù)成為了一種新的模式。全國100多個(gè)城市，200多個(gè)項(xiàng)目，無論是開盤的還是正在運(yùn)營的項(xiàng)目全部都參與了恒大聯(lián)動(dòng)網(wǎng)盟，借助易居購房網(wǎng)平臺(tái)，將實(shí)現(xiàn)在26個(gè)城市“網(wǎng)上賣房”。恒大與易居購房網(wǎng)緊密結(jié)合使電子商務(wù)成為房產(chǎn)銷售新模式。

2.3萬科集團(tuán)引領(lǐng)房產(chǎn)營銷新潮流

（1）在建材采購這一重要環(huán)節(jié)上，萬科各地產(chǎn)公司早從2000年12月份起都將通過電子商務(wù)網(wǎng)站住宅聯(lián)盟（）進(jìn)行。今后萬科各地產(chǎn)公司每年總計(jì)約5億元的建材采購項(xiàng)目大部分（至少90%）將在上進(jìn)行招標(biāo)，從經(jīng)過審核的投標(biāo)會(huì)員中選擇最佳的供應(yīng)商進(jìn)行合作。網(wǎng)上招投標(biāo)采購在萬科得到完美的詮釋。

（2）在房產(chǎn)銷售方面萬科更是在網(wǎng)絡(luò)市場大展拳腳，在新浪房產(chǎn)電商EJU率先推出“萬科V購”華南在線購房中心，將覆蓋華南地區(qū)14個(gè)城市10億元房源通過線上購房獨(dú)享優(yōu)惠的方式鼓勵(lì)購房者線上達(dá)成交易。

萬科的深圳招商果嶺項(xiàng)目號稱“深圳第一房產(chǎn)電商”，2011年9月17日果嶺電商平臺(tái)正式啟動(dòng)。網(wǎng)上賣500套房源的噱頭將項(xiàng)目知名度大大提升，網(wǎng)友可以在網(wǎng)站完成看房、選房、買房過程。

深圳萬科與淘寶合作房產(chǎn)網(wǎng)上團(tuán)購，僅僅耗時(shí)3個(gè)小時(shí)，53套面積75㎡左右，總價(jià)值超過3500萬的房源就被一搶而空。

作為中國目前最大住宅供應(yīng)商、高市場敏感度和市場捕捉力的萬科，目前正通過全球著名獵頭公司招聘電商總監(jiān)，將迅速組建一支電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

3電子商務(wù)給房地產(chǎn)行業(yè)打開了綠色通道

隨著電子商務(wù)在許多行業(yè)的成功應(yīng)用，眾多房地產(chǎn)企業(yè)對“觸網(wǎng)”投入更多的關(guān)注目光。

3.1電子商務(wù)給房地產(chǎn)開發(fā)商帶來的便利

（1）能及時(shí)通過國家管理部門官方網(wǎng)站準(zhǔn)確地了解產(chǎn)業(yè)政策、人口政策、經(jīng)濟(jì)政策、稅收政策及各類優(yōu)惠政策，為企業(yè)做出正確的戰(zhàn)略決策提供了重要依據(jù)。

（2）能通過電子商務(wù)平臺(tái)幫助項(xiàng)目蓄客，獲取潛在客戶個(gè)人信息，以全面了解房地產(chǎn)需求動(dòng)態(tài)，指引線下營銷。

（3）通過網(wǎng)絡(luò)的多媒體優(yōu)勢向客戶全方位的展現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)貌，特色。

（4）能通過強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道，在最短時(shí)間內(nèi)形成爆炸式的推廣效果，直接促進(jìn)房產(chǎn)產(chǎn)品品牌的提升與項(xiàng)目的售賣，提高企業(yè)的社會(huì)形象力和知名度。

（5）能通過網(wǎng)絡(luò)采購平臺(tái)大幅度降低建材采購成本提高采購質(zhì)量和效率，有效的降低了由于信息不對稱而造成的危機(jī)。

3.2電子商務(wù)給房地產(chǎn)中介商帶來的便利

（1）能實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域房源信息共享，銷售空間更大。

（2）能直接與開發(fā)商、投資業(yè)主、客戶進(jìn)行信息溝通，更好地發(fā)揮房地產(chǎn)市場媒介的作用，服務(wù)更加專業(yè)化。

（3）能通過網(wǎng)絡(luò)申請辦理房產(chǎn)交易登記備案、辦理房產(chǎn)證書等，成交效率得到大幅提高，交易成本大大降低。

3.3電子商務(wù)給購房者帶來的便利

（1）能通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，了解到大量房地產(chǎn)信息，賣房、購房、租房的效率得到大幅提高。

（2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使得房產(chǎn)信息透明化，從而更好地發(fā)揮消費(fèi)者的監(jiān)督作用，大大減少了一房多賣等欺詐現(xiàn)象。

4房地產(chǎn)電子商務(wù)發(fā)展前景

發(fā)展至今，以萬科、保利、招商、華潤、綠城、金地、富力、碧桂園、SOHO中國等為代表的國內(nèi)多家房產(chǎn)開發(fā)商紛紛進(jìn)軍房地產(chǎn)電子商務(wù)交易。隨著主流開發(fā)商的推動(dòng)，易居購房網(wǎng)、淘寶房產(chǎn)、搜房狂拍團(tuán)、搜狐焦點(diǎn)房產(chǎn)先后推出，房產(chǎn)電商在全國范圍內(nèi)得以迅速鋪開，傳統(tǒng)的房產(chǎn)業(yè)務(wù)“觸網(wǎng)”成為越來越多開發(fā)商的創(chuàng)新之路。

不斷創(chuàng)新、用創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶，將是未來房地產(chǎn)企業(yè)的最佳商業(yè)模式，電子商務(wù)為房地產(chǎn)行業(yè)推波助瀾。

參考文獻(xiàn)

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酒業(yè)微博彰顯新媒體價(jià)值

創(chuàng)新工場CEO李開復(fù)此前曾表示，微傅是基于信任鏈的病毒傳播，其內(nèi)容生產(chǎn)成本降低，及時(shí)、可快速復(fù)制特點(diǎn)使其傳播加速，同時(shí)滿足用戶自我實(shí)現(xiàn)等最基礎(chǔ)需求，所以微博成為高社會(huì)化、低成本的社會(huì)web2.0媒體。

實(shí)際上，微博傾向于社交和傳播，且傳播速度較快，而從目前一系列社會(huì)熱點(diǎn)事件經(jīng)由微博放大和快速傳播來看，微博給予了普通民眾平等的話語權(quán)，用戶之間在微博創(chuàng)造的多功能聚合社區(qū)中進(jìn)行平等的對話和交流，酒類企業(yè)或個(gè)人通過微博可以加強(qiáng)與消費(fèi)者的直接溝通，并及時(shí)了解競爭對手的相關(guān)情況，這都彰顯了微博作為新媒體的價(jià)值。

部分酒類企業(yè)微博情況統(tǒng)計(jì)

(數(shù)據(jù)來源：新浪微博統(tǒng)計(jì)時(shí)間：7月14日14:30-15:20)

目前，不少的釀酒企業(yè)或個(gè)人開設(shè)了微博，其中既有生產(chǎn)企業(yè)，又有流通企業(yè)，既有企業(yè)官方微博，又有企業(yè)員工微博，此外，還有酒類愛好者的微博，涵蓋范圍十分廣泛。在新浪微博中簡單檢索可以發(fā)現(xiàn)，從青島啤酒、雪花啤酒、百威啤酒、燕京啤酒四大啤酒巨頭到瀘州老窖、古井貢等白酒企業(yè)，再到茅臺(tái)葡萄酒、VinoSpirit法國葡萄酒等國內(nèi)外葡萄酒企業(yè)，還有尊尼獲加、威士忌等洋酒品牌都開設(shè)了官方微博，提高了企業(yè)在微博平臺(tái)上的曝光率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前僅新浪微博一家共有包含酒類的微博35380082條。

時(shí)下，酒類企業(yè)參與微博的熱情高漲，例如，新浪微博共有瀘州老窖名稱的微博106個(gè)，包含了瀘州老窖總公司、地方分公司等等。酒類企業(yè)通過微博進(jìn)行各種宣傳推廣，例如，近日，百威英博啤酒官方微博就連續(xù)推出了百威K歌大賽各大賽區(qū)的比賽實(shí)況、“愛的代駕”——反對酒后駕車公益廣告，并通過抽獎(jiǎng)等方式進(jìn)行有效傳播，積聚了大量的粉絲。

據(jù)新浪微博風(fēng)云榜統(tǒng)計(jì)，截至7月14日，百威啤酒官方微博在新浪微博中活躍度排名294296位，影響力排名1811位，共有340431位粉絲，其中活躍粉絲2.3萬，微博價(jià)值60萬元，微博數(shù)量和質(zhì)量都比較高，在酒行業(yè)微博中排名較為靠前。

另一個(gè)值得關(guān)注的是，酒行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人、管理者等也紛紛開設(shè)微博，各類職業(yè)、生活等微博信息，吸引了大量的粉絲關(guān)注，例如華潤雪花啤酒公司營銷中心總經(jīng)理侯孝海、青島啤酒高級營銷顧問嚴(yán)旭。其中，嚴(yán)旭的微博活躍度排名高達(dá)56882位，影響力排名1161位，微博價(jià)值175萬元，超過了絕大多數(shù)的企業(yè)官方微博價(jià)值。

針對酒業(yè)廣泛參與微博這一情況，品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐認(rèn)為，酒業(yè)微博具有很高的應(yīng)用價(jià)值，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是互動(dòng)性，讓寫微博的人和看微博的人能夠隨時(shí)交流，而且微博內(nèi)容越生動(dòng)，互動(dòng)效應(yīng)越好；二是具有價(jià)值感，無論是寫微博還是看微博的人都花費(fèi)了時(shí)間或者金錢來投入，而通過各類消息的傳播表現(xiàn)出來的新聞性，各取所需，從而體現(xiàn)價(jià)值。

微博運(yùn)營及營銷專家李積鑫則認(rèn)為，作為一種新媒體，微博不僅有著廣泛的用戶資源，而且這種資源具有很高的開放性，酒行業(yè)企業(yè)或個(gè)人都可以利用微博進(jìn)行品牌宣傳，且費(fèi)用大大低于酒類企業(yè)在傳統(tǒng)媒體投放廣告的費(fèi)用，成本低廉。

深圳市策動(dòng)力營銷策劃有限公司總經(jīng)理丁敬波則從微博傳播的社會(huì)熱點(diǎn)中看到了微博作為一種新媒體，給企業(yè)帶來了營銷和策劃的大量素材。他指出，“我爸是李剛”事件中，企業(yè)可以策劃公益的反對酒駕行為，“你爸不是李剛”就可以引申過來用，提高關(guān)注度，達(dá)到企業(yè)宣傳效果。

在美酒團(tuán)廣告部經(jīng)理刁廣浩看來，微博作為新媒體形式，其軟傳播以及互動(dòng)性為酒類企業(yè)帶來不可估量的積極意義，例如葡萄酒類企業(yè)可以快速與消費(fèi)者溝通，通過日常葡萄酒選購等基礎(chǔ)知識(shí)的傳播可以提高企業(yè)的美譽(yù)度，又培養(yǎng)了消費(fèi)者的葡萄酒消費(fèi)習(xí)慣，這是以往傳統(tǒng)媒體所不具備的。

新潮電器北京代表處經(jīng)理張偉海則表示，作為一種全新的媒體，微博聚攏了大量的用戶，但其中企業(yè)微博需要經(jīng)過微博官方認(rèn)證，這樣一來競爭對手可以很容易地檢索到一家企業(yè)，而從事酒行業(yè)的企業(yè)或個(gè)人的微博關(guān)注的粉絲往往多為客戶，從而可以很容易關(guān)注到競爭對手的粉絲和關(guān)注對象，進(jìn)而有針對性地快速滲透這些群體。

酒業(yè)微博營銷和傳播已成趨勢

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CINIC)的數(shù)據(jù)顯示，2010年底中國網(wǎng)民數(shù)量為4.57億，而目前保守估計(jì)微博用戶已經(jīng)超過2億，折算下來基本涵蓋了40%的網(wǎng)民，微博的營銷價(jià)值已經(jīng)十分明顯。因此，各行各業(yè)也都開始借微博擴(kuò)大品牌影響力，深化用戶群體認(rèn)知，樹立良好口碑，涉及行業(yè)跨越各行各業(yè)。

實(shí)際上，酒行業(yè)微博營銷和傳播的形成，主要看中了微博海量的用戶群體。此外，微博營銷還有諸多優(yōu)點(diǎn)，例如營銷成本低、傳播速度快、靈活方便、影響范圍廣、精準(zhǔn)度高等等。

對于釀酒企業(yè)使用微博營銷，于斐認(rèn)為，酒行業(yè)微博營銷與傳播的出現(xiàn)適應(yīng)了酒業(yè)營銷和傳播渠道多元化發(fā)展的趨勢，微博傳播是平面媒體、戶外媒體、電視媒體等傳統(tǒng)媒體傳播的延續(xù)，界限非常廣，形式多樣且富有吸引力，而且對酒類企業(yè)來講是一個(gè)可以掌控的媒體，主動(dòng)性很強(qiáng)，能夠產(chǎn)生長期的效益，因此，誕生了眾多的酒類微博。

李積鑫表示，目前2011年電商網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢中排名第二的就是微博發(fā)力微營銷，這說明大家認(rèn)識(shí)到了微博營銷的重要性，而隨著微博自身的發(fā)展，酒類企業(yè)對微博的重視程度會(huì)更加深入，微博營銷的規(guī)劃和范圍將逐漸擴(kuò)大，華強(qiáng)北微博營銷的成功就印證了產(chǎn)品的微博營銷是具有巨大的潛力的。

據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)商城華強(qiáng)北在線就憑借采用抽獎(jiǎng)鼓勵(lì)的方法鼓勵(lì)粉絲轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)的促銷信息，一條信息被轉(zhuǎn)發(fā)2600次，評論2400多次，覆蓋二級粉絲的數(shù)字達(dá)50萬人，最終協(xié)助商城6月16日當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售額586萬人民幣，其中50%的轉(zhuǎn)化成交來自該條微博，而企業(yè)僅花費(fèi)了50個(gè)公仔和1臺(tái)蘋果手機(jī)的成本，這成為了微博營銷的經(jīng)典案例。

酒類微博營銷和傳播趨向多元化

微博在我國的發(fā)展時(shí)間較短，釀酒行業(yè)的微博應(yīng)用則時(shí)間更短，一些酒類企業(yè)，尤其是白酒企業(yè)在進(jìn)行微博營銷和傳播時(shí)仍局限于宣傳企業(yè)文化、提供新聞或者促銷信息等等。隨著新的微博形式的出現(xiàn)和谷歌+等新型社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，酒業(yè)微博營銷和傳播正朝著多元化方向發(fā)展。

李積鑫告訴記者，目前，微博營銷和傳播已經(jīng)廣泛地應(yīng)用起來，世界500強(qiáng)的企業(yè)都涉水微博就說明了這一特點(diǎn)，而從目前來看，微博營銷和傳播已經(jīng)出現(xiàn)了15種模型：品牌及產(chǎn)品曝光、微活動(dòng)、微柜臺(tái)、微服務(wù)、互動(dòng)精準(zhǔn)廣告、CRM、微調(diào)研、微口碑、微招聘、微搜索、微植入、微輿情、危機(jī)公關(guān)、O2O整合聯(lián)動(dòng)、2.0產(chǎn)品開發(fā)等內(nèi)容，而官方微博主要有四種定位品牌微博、產(chǎn)品微博、銷售目的微博、客戶服務(wù)微博，諸多模型和定位提醒酒類企業(yè)在應(yīng)用微博時(shí)應(yīng)該多元化，而不能簡單的成為企業(yè)的傳聲筒。

對此，刁廣浩也認(rèn)為，企業(yè)微博要在內(nèi)容上多元化，以此適應(yīng)不同的人群，尤其是創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，既要企業(yè)新聞，又要促銷信息，還要關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，從而體現(xiàn)企業(yè)的多元性，吸引更多的粉絲。

據(jù)了解，法國波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)(CIVB)了一款名為“智能波爾多(SMART BORDEAUX)”的手機(jī)軟件，供消費(fèi)者查閱和檢索波爾多葡萄酒信息。未來，這類應(yīng)用程序?qū)⒅饾u在微博中應(yīng)用體現(xiàn)。

值得一提的是，業(yè)內(nèi)人士雖然看重微博營銷和傳播的作用，但也都認(rèn)為微博并不可能完全替代傳統(tǒng)的營銷和傳播方式，此外，開展微博營銷還應(yīng)做好多方面的工作。

篇（10）

在市場愈加發(fā)達(dá)，競爭者日益增多而消費(fèi)者更為理性的時(shí)代里，誰最先接觸到消費(fèi)者、最先了解到其需求，誰就搶占了先機(jī)。因此，發(fā)展忠誠和快捷的終端渠道，將是今后企業(yè)工作的重點(diǎn)。蘇寧、國美、三聯(lián)等零售商大戶，控制市場，“挾天子以令諸侯”的例子，更讓我們認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性。

基于以上原因，國內(nèi)諸多廠商都不惜重金打造屬于自己的市場網(wǎng)絡(luò)。TCL很早就花費(fèi)巨資建立上千家專賣維修店，從而使自己的產(chǎn)品能以最快的速度、最優(yōu)的價(jià)格送到用戶手中；海爾也一直強(qiáng)調(diào)專賣店的重要性，短短幾年內(nèi)，海爾專賣店在全國縣以上城市遍地開花，甚至部分較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可覓海爾的蹤影；產(chǎn)品被某商家賤賣的尷尬，給長虹敲響了警鐘，“彩電大王”斥資2.9億人民幣搭建自己的終端網(wǎng)絡(luò)，專銷旗下的各種產(chǎn)品；IT業(yè)領(lǐng)頭羊聯(lián)想則一直在建設(shè)自己的大聯(lián)想渠道“聯(lián)想1+1”，同時(shí)兼營其它廠商的產(chǎn)品。

擁有自己可控的渠道網(wǎng)絡(luò)是各個(gè)廠商夢寐以求的，而在中國建造一個(gè)真正屬于自己的龐大網(wǎng)絡(luò)，則不是普通廠商所能企及的。從國內(nèi)廠商與國外廠商在中國的營銷策略中，可以看到資本在其中越來越重要。擁有優(yōu)良產(chǎn)品和技術(shù)、強(qiáng)大品牌形象以及雄厚資金實(shí)力的廠商將是這場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)熱潮中的勝利者。

就家電行業(yè)來說，完全由自己去建設(shè)一個(gè)終端，平均大概要20萬元，以全國3000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算，總共需要花費(fèi)6億元。對于資金雄厚的大廠商，這也是一筆不小的投入。利用現(xiàn)金形式對現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行股權(quán)收購，從而達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的，將是今后市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主流方向。

以某工業(yè)品上市公司為例，該公司利用其強(qiáng)大的資金優(yōu)勢，在全國各地發(fā)展了600多家授權(quán)經(jīng)銷商，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一形象。通過與經(jīng)銷商簽訂合同，為經(jīng)銷商提供技術(shù)與品牌上的支持，收取每家5萬元加盟費(fèi)。這樣不但建立了自己的網(wǎng)絡(luò)，而且另外還賺取了3000余萬元，再加上經(jīng)銷商每年為公司創(chuàng)造的上億元收入，可謂一舉三得。該公司現(xiàn)正準(zhǔn)備整合渠道資源，利用其良好的資本市場優(yōu)勢，實(shí)行渠道分拆上市。這樣不但使經(jīng)銷商賺到產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤，同時(shí)也在資本市場上體現(xiàn)了其渠道價(jià)值，賺取另一部分利潤。對于該公司而言，本身也擁有了一個(gè)龐大的市場網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)在寶馬、雷諾、奔馳、本田等世界級跨國公司，也都積極利用資本、品牌這一強(qiáng)大組合優(yōu)勢在中國市場上大搞終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從而為自己大一統(tǒng)的戰(zhàn)略形成強(qiáng)有力的通路。

綜觀各大廠家的所作所為，在未來終端爭奪戰(zhàn)中，具備良好融資渠道、擁有熟諳法律并懂得資本運(yùn)作人才的企業(yè)，將在市場中取勝，中小經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)生存環(huán)境的變化和各大廠家的終端爭奪，將使終端并購成為可能，資本的重要性日益凸顯出來。

利用好連鎖加盟形式

現(xiàn)行各大廠家的經(jīng)銷體制，大部分實(shí)行總分級批發(fā)制，在渠道中體現(xiàn)的是經(jīng)銷商自己的品牌和利益。這種模式極易給以后的統(tǒng)一造成障礙，經(jīng)銷商一旦得到競爭對手更好的條件，就可能“反水”，從而影響產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。利用統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)的連鎖加盟形式，能夠較好地解決這個(gè)問題，也能為將來擴(kuò)大規(guī)模和資本運(yùn)作提供良好的平臺(tái)。

現(xiàn)以某環(huán)保企業(yè)為例，淺談怎樣利用該形式推進(jìn)全國網(wǎng)絡(luò)市場的建設(shè)。

1、找準(zhǔn)市場定位，區(qū)分直營和網(wǎng)絡(luò)營銷兩個(gè)市場

該公司一開始就對市場進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，就其市場狀況分為兩大類市場業(yè)務(wù)，一類是大型制冷設(shè)備的節(jié)能改造，另一類是家用、汽車制冷設(shè)備及其它小型制冷設(shè)備的改造。第一類市場是由公司自己在各大城市（一般為省會(huì)城市）建立分公司，負(fù)責(zé)大型設(shè)備的改造；另一類市場則是各授權(quán)商在各自限定區(qū)域從事小型設(shè)備的改造，這個(gè)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)過嚴(yán)格審查，從原來擁有良好市場的空調(diào)制冷設(shè)備維護(hù)經(jīng)銷單位中選出。

2、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)與有力的后續(xù)支持

公司定期為經(jīng)銷商提品、技術(shù)與經(jīng)營管理知識(shí)等方面的培訓(xùn)，并在全國各地設(shè)立維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供及時(shí)的維修保養(yǎng)，免除了經(jīng)銷商對產(chǎn)品保修的后顧之憂。

3、暢通無阻的溝通渠道

公司充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)頁，及時(shí)將公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況通報(bào)經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商因信息阻塞而延誤商機(jī)。經(jīng)銷商還可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢到各地銷售情況及產(chǎn)品優(yōu)惠情況，并將需求資訊反饋回公司。這樣，公司可以隨時(shí)掌握各地經(jīng)銷商的銷售動(dòng)態(tài)，并對生產(chǎn)、銷售計(jì)劃做出適時(shí)調(diào)整，從而達(dá)到降低庫存，提高訂單滿足率，壓縮訂貨周期的目的。

以股權(quán)為紐帶，與經(jīng)銷商雙贏

中國有句老話，叫做同舟共濟(jì)——大家坐在同一條船上，遇到什么風(fēng)吹浪打，就得齊心協(xié)力來度過難關(guān)，否則船沉了自己也得跟著遭殃。這個(gè)簡單的道理在建設(shè)渠道時(shí)也很有用，企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該形成合作伙伴關(guān)系，在一定時(shí)期內(nèi)共享信息，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同獲利。在資本日益市場化的大環(huán)境下，這種伙伴關(guān)系可以通過獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)的方式來維系，讓經(jīng)銷商直接成為企業(yè)利益體的一部分。

具體的做法是：企業(yè)以股份制為號召，由各商在各自區(qū)域市場共同組建營銷公司，即由企業(yè)出60%（虛擬數(shù)）的資本，商出30%的資本，預(yù)留10%的浮動(dòng)股本，根據(jù)將來商的業(yè)績、貨款回籠、鋪貨率等情況按一定比例將活動(dòng)股本的增值部分獎(jiǎng)勵(lì)給商。這樣一則可以減少鋪貨資金，擴(kuò)大股本；二則可以控制穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，增加商的積極性，使產(chǎn)品快速到達(dá)終端；三則可以為將來上市做好構(gòu)架準(zhǔn)備，從而形成雙贏局面。

案例：

與經(jīng)銷商同舟共濟(jì)

——G.C公司的營銷之道

G.C公司是一家著名的制冷劑生產(chǎn)商。其產(chǎn)品集環(huán)保、節(jié)能、高效于一體，性能可靠，科技含量高，是傳統(tǒng)制冷劑CFC（氟里昂）的理想替代品。中國是氟里昂大國，全國氟里昂消耗量占全球一半以上，在中國，氟里昂替代事業(yè)大有可為。鑒于對中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場的巨大信心，G.C公司在國內(nèi)建立了一套行之有效的授權(quán)商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系，推廣G.C制冷劑的應(yīng)用。

自1998年來，G.C公司在北京、海南、湖北、深圳等地分別設(shè)立了營銷分公司，負(fù)責(zé)各地市場開拓以及5匹以上制冷設(shè)備的G.C制冷劑換裝業(yè)務(wù)。并在當(dāng)?shù)匚锷珜Νh(huán)保產(chǎn)業(yè)感興趣的企業(yè)法人，由總公司審批后，注冊到G.C公司名下，正式成為G.C公司授權(quán)經(jīng)銷商，專門從事5匹以下（含5匹）制冷設(shè)備的G.C制冷劑換裝工作。在未設(shè)分公司的城市，則由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)向總公司直接申請，成為G.C授權(quán)經(jīng)銷商，職責(zé)范圍與設(shè)有分公司的城市相似。

G.C公司對授權(quán)經(jīng)銷商的選擇非常嚴(yán)格，必須具備以下幾個(gè)條件：①需向G.C公司提供授權(quán)申請書，以及成為G.C公司授權(quán)經(jīng)銷商后一年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃。G.C公司與申請公司互訪和實(shí)地考察，資歷好的公司優(yōu)先予以授權(quán)；②需向G.C公司提供營業(yè)執(zhí)照副本、資信證明等文件；③需向G.C公司繳納相對應(yīng)的授權(quán)履約保證金；④簽完授權(quán)協(xié)議后，需一次性購買一定數(shù)量的G.C制冷劑，等等。

成為正式授權(quán)經(jīng)銷商后，G.C公司將定期提供教育培訓(xùn)，含產(chǎn)品、技術(shù)與經(jīng)營管理培訓(xùn)，并為經(jīng)銷商提供銷售人員手冊，工程師手冊、換裝設(shè)備明細(xì)表等，使他們充分了解G.C產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)及使用方法。同時(shí)，G.C公司與中國有關(guān)環(huán)保機(jī)構(gòu)合作建立培訓(xùn)中心，幫助各經(jīng)銷商培訓(xùn)工程師，以應(yīng)付各種技術(shù)難題。

另外，G.C公司充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過互聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)將公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況通報(bào)經(jīng)銷商，保持信息暢通無阻，以避免不必要的猜疑與糾紛。經(jīng)銷商可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢到各地銷售情況及產(chǎn)品優(yōu)惠情況，并將資訊反饋回總公司。

G.C公司不僅與各級政府建立了良好的關(guān)系，還投入大量精力進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳，以促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和用戶的認(rèn)同。為防止不正當(dāng)競爭對經(jīng)營體系造成沖擊，G.C公司對串貨、低價(jià)傾銷的行為也決不手軟，各地分公司可以在必要時(shí)協(xié)調(diào)地方經(jīng)銷商的關(guān)系，對于違反經(jīng)營規(guī)則的，將給予相應(yīng)的處罰，直至取消授權(quán)經(jīng)銷商資格。針對市場上出現(xiàn)的假冒授權(quán)經(jīng)銷商，G.C公司聯(lián)合當(dāng)?shù)毓ど獭①|(zhì)監(jiān)部門，定期開展打假行動(dòng)，最大限度地保護(hù)授權(quán)經(jīng)銷商的合法利益。